導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇公司出口營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞　國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)　日用小商品　專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司　對(duì)策

隨著商品的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來(lái)，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來(lái)中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開(kāi)展出口營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫。

1 日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境

1.1 世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過(guò)一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來(lái)看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測(cè)，盡管?chē)?guó)際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過(guò)2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2 經(jīng)濟(jì)全球化下中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)喜憂(yōu)參半

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來(lái)看，中國(guó)是近年世界貿(mào)易增長(zhǎng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的下，未來(lái)中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國(guó)家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢(shì)表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競(jìng)爭(zhēng)力；形形新貿(mào)易壁壘的門(mén)檻正在日益提高，這成為今后我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3 日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)分析

日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過(guò)努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，中國(guó)的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興國(guó)家不斷崛起，他們也積極利用本國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國(guó)存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國(guó)中小在勞動(dòng)成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯萎縮。特別是在美國(guó)、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國(guó)、東盟、印度等國(guó)中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國(guó)家產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，致使許多產(chǎn)品在美國(guó)與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開(kāi)始下滑。

2 中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，只要條件具備，供貨商完全可以繞過(guò)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國(guó)外客戶(hù)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國(guó)家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國(guó)家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤(rùn)來(lái)源。

(3)允許跨國(guó)公司建立獨(dú)資采購(gòu)中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過(guò)設(shè)立投資性公司從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國(guó)公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶(hù)源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶(hù)與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國(guó)際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)外客戶(hù)和國(guó)內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢(shì)也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和形勢(shì)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式已成為專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3 中國(guó)日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析

SWOT，是優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅(Threats)的縮寫(xiě)。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1 具有的優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶(hù)關(guān)系：經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中國(guó)的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國(guó)際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無(wú)法估量的財(cái)富。良好的客戶(hù)關(guān)系不僅帶來(lái)了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶(hù)愿意引薦更多的其他客戶(hù)，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2 存在的劣勢(shì)

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司還沒(méi)有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠(chǎng)，出口產(chǎn)品均來(lái)自對(duì)其他企業(yè)的采購(gòu)，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)信任度的下降；部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不夠到位，致使利潤(rùn)降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購(gòu)上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的下降，使公司的利潤(rùn)降低。

3.3 可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國(guó)的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國(guó)家。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)所有外貿(mào)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的空間。同時(shí)，日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）商務(wù)和的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國(guó)際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4 面臨的危機(jī)

（1）專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前政府的一些政策導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤(rùn)空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。2005年1到9月，國(guó)際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來(lái)的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴(lài)國(guó)際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來(lái)說(shuō)，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4 中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

4.1 積極開(kāi)展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷(xiāo)數(shù)字化

目前，中國(guó)出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷(xiāo)能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幾乎就是為中國(guó)出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷(xiāo)屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測(cè)試不同區(qū)域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門(mén)產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來(lái)巨大的利益。

4.2 積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷(xiāo)售生產(chǎn)廠(chǎng)家品牌的產(chǎn)品或客戶(hù)定牌的產(chǎn)品，在客戶(hù)的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，建立海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶(hù)需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶(hù)中樹(shù)立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶(hù)心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷(xiāo)。

4.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國(guó)際市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒(méi)有必要也沒(méi)有可能壟斷市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型跨國(guó)公司相比，中國(guó)目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過(guò)于單薄，單憑自身既有資源開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)往往力不從心。這時(shí)通過(guò)與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國(guó)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專(zhuān)注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)鏈中自身最有比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。綜合其它國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)；海外零售分銷(xiāo)策略聯(lián)盟等方式。

4.4 在出口營(yíng)銷(xiāo)中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中采用數(shù)據(jù)挖掘是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的迫切要求，是營(yíng)銷(xiāo)在高科技信息的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，營(yíng)銷(xiāo)者必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為。通過(guò)收集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡(jiǎn)明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營(yíng)銷(xiāo)者就能夠制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，為有效地贏(yíng)得顧客、創(chuàng)造利潤(rùn)提供了保證。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還能對(duì)顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)期。通過(guò)對(duì)大量地顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行，可知顧客的消費(fèi)傾向和消費(fèi)群體分布，從而分析顧客帶來(lái)的利潤(rùn)分布狀況和細(xì)分市場(chǎng)的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，最終為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

1 梁英俊.外貿(mào)公司出口營(yíng)銷(xiāo)管理變革的思考[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2005(2)

篇2

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),運(yùn)用了正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂營(yíng)銷(xiāo),是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿(mǎn)足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買(mǎi)方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,簡(jiǎn)稱(chēng)4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無(wú)差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)能力。從營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)資格證書(shū)制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

通過(guò)培訓(xùn),使?fàn)I銷(xiāo)人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問(wèn)題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見(jiàn)和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬(wàn)別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來(lái)越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無(wú)差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)有效地滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬(wàn)向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車(chē)這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開(kāi)的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來(lái)確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來(lái)確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來(lái)確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏(yíng)利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)策略。

客戶(hù)關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶(hù)成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶(hù)關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過(guò)程中,必定會(huì)形成自己的客戶(hù)群。要把握關(guān)鍵客戶(hù),建立完整的客戶(hù)關(guān)系管理檔案。

客戶(hù)關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買(mǎi)或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,除了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶(hù)、與政府行政部門(mén)、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶(hù)關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏(yíng)得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過(guò)搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)傳播,達(dá)到滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和商家訴求的過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬(wàn)商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無(wú)法比擬的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶(hù)得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線(xiàn);其次,要選好搜索引擎的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹(shù)立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛(ài)的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來(lái)越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái),有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的品牌形象,以?xún)?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷(xiāo)策略

集群營(yíng)銷(xiāo)即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過(guò)信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷(xiāo)策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷(xiāo)策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類(lèi)企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo),進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過(guò)國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過(guò)各種形式“走出去”開(kāi)展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

浙江省民營(yíng)企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易與國(guó)際化的規(guī)模和速度如此之快,離不開(kāi)企業(yè)自身有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。針對(duì)當(dāng)今國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀,使民營(yíng)企業(yè)面臨著如何進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額的問(wèn)題。針對(duì)時(shí)下盛行的綠色貿(mào)易壁壘,應(yīng)當(dāng)走綠色營(yíng)銷(xiāo)之路。

加入WTO后,我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放,民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),還來(lái)自于外國(guó)同類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)此現(xiàn)狀,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器,更是民營(yíng)企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能,而且已經(jīng)成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù),進(jìn)而達(dá)到讓顧客接受企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。正確、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略將使企業(yè)在開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過(guò)程中發(fā)揮極其重要的作用。

參考文獻(xiàn):

1.沈應(yīng)仙.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及其模式.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),2004(11)

2.劉紀(jì)鵬.民營(yíng)企業(yè)制度創(chuàng)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇.研究報(bào)告,2001(6)

篇3

關(guān)鍵詞：奇瑞公司；營(yíng)銷(xiāo)策略；特色

中圖分類(lèi)號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）28-0257-02

引言

奇瑞汽車(chē)股份有限公司是一家股份制有限責(zé)任公司，本文將奇瑞公司主要的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)策略作為研究對(duì)象，通過(guò)資料查詢(xún)、分析、對(duì)比，綜合分析了奇瑞的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告營(yíng)銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略、綠色營(yíng)銷(xiāo)策略等主要對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)策略及對(duì)這些營(yíng)銷(xiāo)策略的特色作了分析。并對(duì)其中的一些外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)策略在實(shí)施中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析并提出相應(yīng)的優(yōu)化措施，尋求更加適合奇瑞公司發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、奇瑞汽車(chē)股份有限公司外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)策略特色分析

1.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。在海外銷(xiāo)售中，奇瑞非常注重品牌建設(shè)，品牌國(guó)際化。奇瑞不僅成功成為了國(guó)產(chǎn)汽車(chē)行業(yè)第一自主品牌，并已經(jīng)從國(guó)際品牌追隨者的行列成為其有力的競(jìng)爭(zhēng)者，逐漸在海外消費(fèi)者心目中建立起了“更安全、更節(jié)能、更環(huán)?！钡钠放?。做好自主品牌，顯示奇瑞的自主技術(shù)的領(lǐng)先性，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心和認(rèn)可度。近期，J.D.Power亞太了2008年中國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)滿(mǎn)意度CSI調(diào)研報(bào)告，報(bào)告顯示，奇瑞汽車(chē)以“快·樂(lè)體驗(yàn)”服務(wù)品牌位居自主品牌第一名，這是對(duì)奇瑞服務(wù)建設(shè)取得喜人進(jìn)步及得到消費(fèi)者認(rèn)可的最好證明。奇瑞汽車(chē)經(jīng)營(yíng)了十年的“奇瑞（CHERY）”單一品牌策略，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗥放?、多渠道的發(fā)展路線(xiàn)。目前，奇瑞公司由轎車(chē)品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微車(chē)品牌Karry開(kāi)瑞4條品牌線(xiàn)組成[1]。奇瑞公司擁有多款互補(bǔ)車(chē)型、多條營(yíng)銷(xiāo)渠道支撐的“大奇瑞”框架，形成一個(gè)擁有家轎、微車(chē)、商用車(chē)和高端品牌的全線(xiàn)汽車(chē)公司。

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略是一種基于“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 合作共贏(yíng)”的戰(zhàn)略合作模式，積極尋求與國(guó)際一流企業(yè)資本與技術(shù)合作的模式[3]。倚靠這些國(guó)際知名公司，奇瑞收獲了極高的國(guó)際知名度，這些都為公司開(kāi)拓市場(chǎng)提供很好的保障。奇瑞積極尋求與國(guó)外的顯赫企業(yè)、集團(tuán)或國(guó)際巨頭簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議、合資協(xié)議、協(xié)議等，為公司進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。2007年，奇瑞公司先后與PPG、?？松梨凇⑽鏖T(mén)子威迪歐、博世、阿文美馳等世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)建立零部件技術(shù)合作關(guān)系；2007年，公司還先后與美國(guó)量子公司、克萊斯勒集團(tuán)、菲亞特集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，開(kāi)創(chuàng)了以自主開(kāi)發(fā)、自主品牌為根基的“后合資時(shí)代”。

3.價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。運(yùn)用具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，實(shí)行海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。奇瑞所運(yùn)用的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略就是與其他性能類(lèi)似的汽車(chē)相比，提供更優(yōu)越的性?xún)r(jià)比，也就是花費(fèi)相對(duì)較少的錢(qián)去買(mǎi)更讓人滿(mǎn)意的車(chē)。奇瑞無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，優(yōu)越的性比價(jià)都是它的一大亮點(diǎn)。造車(chē)技術(shù)上，汽車(chē)性能及所提供的價(jià)格等方面的服務(wù)，奇瑞都能滿(mǎn)足各個(gè)消費(fèi)層次的需求。如奇瑞A3，其吸引消費(fèi)者青睞的一大重要因素便是優(yōu)越的性?xún)r(jià)比，奇瑞A3在配置上就顯得很有優(yōu)勢(shì)。除了在一定的價(jià)格限制內(nèi)將安全配置提升到了全球水準(zhǔn)外，奇瑞A3在影音娛樂(lè)、舒適性方面都顯視了獨(dú)特的人性化。奇瑞A3還擁有方便的多功能方向盤(pán)、感應(yīng)雨刮、自動(dòng)空調(diào)、自動(dòng)感應(yīng)大燈、FMH大燈延時(shí)關(guān)閉伴您回家等配置等等，相信在同價(jià)位的車(chē)型中A3的性?xún)r(jià)比已是難逢對(duì)手。

4.分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。所謂分網(wǎng)銷(xiāo)售，是指汽車(chē)廠(chǎng)將旗下不同系（品牌）汽車(chē)，授權(quán)給不同的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獨(dú)立銷(xiāo)售的渠道模式[5]。這種模式在國(guó)外汽車(chē)品牌中實(shí)施的比較多，很多國(guó)外汽車(chē)品牌都早已采用。但奇瑞的分網(wǎng)銷(xiāo)售與發(fā)達(dá)國(guó)家的“分網(wǎng)”概念是不同的：他允許一級(jí)商同時(shí)作為其他產(chǎn)品的二級(jí)。這樣能避免經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)打價(jià)格戰(zhàn)及其他不規(guī)范的行為，一定程度上能穩(wěn)定該品牌的市場(chǎng)價(jià)格防止出現(xiàn)價(jià)格上的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

5.廣告促銷(xiāo)策略。奇瑞在海外營(yíng)銷(xiāo)上，積極運(yùn)用國(guó)際汽車(chē)展及汽車(chē)廣告等方式擴(kuò)大知名度，實(shí)現(xiàn)了海外擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)。如奇瑞汽車(chē)參加埃及開(kāi)羅國(guó)際車(chē)展，俄羅斯“中國(guó)年”開(kāi)幕式。在北京召開(kāi)的2008年的奇瑞汽車(chē)國(guó)際商務(wù)年會(huì)，來(lái)自全球60多個(gè)國(guó)家的160余名奇瑞汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商齊聚一堂，共同就奇瑞汽車(chē)未來(lái)海外市場(chǎng)的發(fā)展策略、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思路與方法進(jìn)行了廣泛而深入的探討。也向世界表明了奇瑞正不斷地向“打造自主國(guó)際名牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。

6.綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。運(yùn)用汽車(chē)環(huán)保節(jié)能的優(yōu)勢(shì)來(lái)適應(yīng)時(shí)代的需求?，F(xiàn)在奇瑞順應(yīng)世界發(fā)展趨勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)節(jié)能的汽車(chē)。以環(huán)保為主題，采用綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，使奇瑞更加受到世界的歡迎。

二、奇瑞公司的海外營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的主要弊端

1.分網(wǎng)銷(xiāo)售露弊端。奇瑞從2005年開(kāi)始推行的不同車(chē)型分網(wǎng)銷(xiāo)售政策，奇瑞的車(chē)型被劃分為S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商被給予其中一個(gè)到多個(gè)系列的一級(jí)權(quán)，沒(méi)有一級(jí)權(quán)的也可銷(xiāo)售其他車(chē)型，但只可以作為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。雖然分網(wǎng)銷(xiāo)售曾經(jīng)一度創(chuàng)造出了輝煌成績(jī)，卻在之后幾年實(shí)踐中，暴露了經(jīng)銷(xiāo)商直接互為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式的弊端，出現(xiàn)內(nèi)耗嚴(yán)重，影響銷(xiāo)量，難以樹(shù)立一個(gè)良好品牌形象。

2.自身不足，服務(wù)欠缺而形成阻力。在對(duì)外市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展的同時(shí)，奇瑞自身的一些產(chǎn)品與其他大汽車(chē)行業(yè)的公司相比，還有較大的差距，如一些車(chē)款汽車(chē)內(nèi)動(dòng)力不足，這為奇瑞擴(kuò)展海外市場(chǎng)，也是一道無(wú)形的阻力。

3.相對(duì)較弱的售后服務(wù)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)情緒。在海外普通的大眾需求，害怕的就是車(chē)壞了無(wú)處維修或是維修時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。欠缺的售后服務(wù)讓大家寧愿買(mǎi)質(zhì)量稍差但是具備完善的售后服務(wù)和維修體系的汽車(chē)品牌。雖然奇瑞是國(guó)內(nèi)在海外市場(chǎng)在這方面做得很好的一家公司，但與其他大牌相比，相差還是很遠(yuǎn)，這也是影響銷(xiāo)售的另一個(gè)重要因素。

4.公司對(duì)海外市場(chǎng)陷阱的防范意識(shí)薄弱。在2008年出現(xiàn)的美國(guó)夢(mèng)幻汽車(chē)公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的前合作伙伴），控告奇瑞違約和非法竊取汽車(chē)技術(shù)及商業(yè)計(jì)劃，并要求巨額賠償。這個(gè)事件也反映出在向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)展中，要規(guī)避的法律壁壘和陷阱還很多。

三、優(yōu)化奇瑞公司的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)策略的措施和途徑

1.針對(duì)分網(wǎng)銷(xiāo)策略弊端采用的優(yōu)化策略——二級(jí)將定量銷(xiāo)售。進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，奇瑞采用的充分利用當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售資源，再慢慢加大投入，建立自己的銷(xiāo)售分公司來(lái)擴(kuò)大奇瑞在該市場(chǎng)的品牌影響力。為能有效地解決分網(wǎng)銷(xiāo)售帶來(lái)的種種弊端，奇瑞公司精心設(shè)計(jì)汽車(chē)銷(xiāo)售商的激勵(lì)和約束制度，一方面要保證銷(xiāo)售商要有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或是無(wú)法控制終端銷(xiāo)售等等的狀況的出現(xiàn)，保證與最終用戶(hù)溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。

2.針對(duì)產(chǎn)品自身不足而形成阻力應(yīng)采用的優(yōu)化策略。在好的營(yíng)銷(xiāo)策略下，把握好成本、設(shè)計(jì)、服務(wù)三方面的工作，靠質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到使汽車(chē)能順利進(jìn)入某市場(chǎng)的目的[6]。奇瑞這些年在汽車(chē)品質(zhì)的提升上，仔細(xì)、努力，不斷改進(jìn)技術(shù)，提高性能，增加亮點(diǎn)，如環(huán)保設(shè)計(jì)，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品。

3.建立信任感和信譽(yù)度。針對(duì)售后服務(wù)質(zhì)量跟不上而形成的阻力，應(yīng)采用優(yōu)化策略。而在服務(wù)上，奇瑞公司可以通過(guò)服務(wù)來(lái)與客戶(hù)迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車(chē)需保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線(xiàn)24小時(shí)開(kāi)通。在初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻?hù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù)；國(guó)內(nèi)好的服務(wù)策略也可以推廣到海外。

4.針對(duì)海外陷阱多的問(wèn)題采取的策略——三大應(yīng)對(duì)策略。 首先，奇瑞公司在與其他公司合作或投資前，要深入關(guān)注合作方的各方面信息，必要時(shí)要重點(diǎn)調(diào)查。其次，仔細(xì)研究雙方合作的條款，避免、警惕陷阱，充分了解他國(guó)相關(guān)的法律。同時(shí)要小心應(yīng)對(duì)法律、政治陷阱，多采用有效方式來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。最后，國(guó)家也要完善相關(guān)的法律，以此來(lái)保護(hù)本國(guó)企業(yè)的利益。

5.采用創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略。 2009年3月19日，奇瑞汽車(chē)正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）兩個(gè)全新品牌。所以奇瑞已構(gòu)建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和開(kāi)瑞（Karry）在內(nèi)的四大品牌，而奇瑞的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也根據(jù)產(chǎn)品品牌劃分為負(fù)責(zé)奇瑞品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售的奇瑞銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)瑞麒和威麟的麒麟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及負(fù)責(zé)開(kāi)瑞的商用車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)[7]。這根據(jù)品牌來(lái)劃分負(fù)責(zé)范圍的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)使得營(yíng)銷(xiāo)變得更加規(guī)范，也將在實(shí)踐中證實(shí)出它的效果，并運(yùn)用到海外市場(chǎng)。同時(shí)可以借鑒其他汽車(chē)公司成功的營(yíng)銷(xiāo)策略，如借鑒別克汽車(chē)運(yùn)用將音樂(lè)汽車(chē)結(jié)合的成功藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略。多參加各類(lèi)公益事業(yè)，使用公益營(yíng)銷(xiāo)策略。進(jìn)一步加強(qiáng)奇瑞汽車(chē)與體育方面的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步深入運(yùn)用體育營(yíng)銷(xiāo)策略。

結(jié)論

此次通過(guò)對(duì)奇瑞股份有限公司外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)策略的特色進(jìn)行了分析，讓我更加了解奇瑞公司的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)策略的特色以及它為中國(guó)創(chuàng)建自主的汽車(chē)品牌所做的不懈奮斗和努力。在海外銷(xiāo)售上，奇瑞十分成功地將中國(guó)創(chuàng)造的汽車(chē)銷(xiāo)往世界各個(gè)角落，讓世界了解奇瑞，了解中國(guó)。雖在一些銷(xiāo)售策略上仍存在著一些弊端，但采用有效的策略去應(yīng)對(duì)它，同時(shí)開(kāi)發(fā)、采用更有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，以此來(lái)擴(kuò)大奇瑞汽車(chē)的出口。相信奇瑞的成功營(yíng)銷(xiāo)策略將對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)以及其他行業(yè)有著重要的指導(dǎo)和參考價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

關(guān)鍵詞：柿子；柿餅；出口

陜西是柿子的高產(chǎn)量地區(qū)，陜西省商洛市位于日照充足，平均無(wú)霜期在205～218天，溫差較大，年平均降水量720～900rnm，.地下水貯藏量大，其中丹江是商洛市最大的河流，土質(zhì)疏松，含沙量大，透氣性好，腐殖質(zhì)含量高，土質(zhì)呈微酸性，全市生態(tài)條件良好。日本甜柿專(zhuān)家認(rèn)為口，決定甜柿分布的關(guān)鍵是溫度。年平均溫度要求在13℃以上，生長(zhǎng)期在4～10月，溫度在17℃以上；果實(shí)成熟期8～10月，溫度為18～19℃；生育期日照在14個(gè)小時(shí)。通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，商洛市的自然條件完全可以滿(mǎn)足甜柿的生長(zhǎng)條件，但溫差較日本大，這有利于糖分的積累，適合發(fā)展柿子產(chǎn)業(yè)。陜西省富平縣莊里鎮(zhèn)的柿餅天下聞名，"合兒"柿餅色澤黃潤(rùn)，糖多體軟，人口細(xì)膩甘甜，其售價(jià)為每千克20～30元，目前，富平縣正沿石川河一帶建園（2002年已經(jīng)開(kāi)始掛果），并在縣城站南街以南建起了優(yōu)質(zhì)柿子示范園。

一、陜西柿子餅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）柿餅的品質(zhì)難以保證

柿餅由于受外界溫度影響較大，加之價(jià)格方式單一，雖然其營(yíng)養(yǎng)豐富且含有大量水分，在濕熱環(huán)境下，極易生霉變質(zhì)。在晾曬過(guò)程中，稍有不慎，即會(huì)造成柿餅的腐爛損失。過(guò)去，不少研究報(bào)道都是采用熏硫或其它防霉劑防霉，但是此法在目前并不可取。柿子本是無(wú)化肥、農(nóng)藥污染"綠色"食品，若采用熏硫等措施防霉，勢(shì)必造成污染，在生產(chǎn)中很不合算。

另外在手工作坊加工的模式下，雇傭的工人多不注重衛(wèi)生的防范，在加工的過(guò)程中造成柿餅的污染是不可避免的，但是我們要將這種污染降低到最小的程度，以保證柿餅的衛(wèi)生安全。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用不健全

目前在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中主要的營(yíng)銷(xiāo)策略是概念策略、廣告策略、品牌策略、價(jià)格策略，另外還有口碑營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等新型的營(yíng)銷(xiāo)方式。但是在柿餅的銷(xiāo)售過(guò)程中一般使用的還是傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售方式，以上的營(yíng)銷(xiāo)策略很少使用。值得欣慰的是柿餅應(yīng)經(jīng)開(kāi)始被在網(wǎng)上推廣，尤其通過(guò)像阿里巴巴，中國(guó)制造這種大的電子商務(wù)平臺(tái)。而剩下的像廣告策略、品牌策略、價(jià)格策略和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略等很少被應(yīng)用，口碑營(yíng)銷(xiāo)的效果也不明顯。這就是營(yíng)銷(xiāo)策略上的弊端！

（三）銷(xiāo)售渠道不完善

柿餅的銷(xiāo)售過(guò)程中所應(yīng)用的一般是廠(chǎng)家--總經(jīng)銷(xiāo)商--二級(jí)批發(fā)商--三級(jí)批發(fā)商--零售店--消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的"灰色地帶"使許多經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。

二、影響陜西柿餅出口的因素

陜西柿餅發(fā)展的現(xiàn)狀表明，陜西柿餅出口自入世以來(lái)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折性變化，已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。但是，在陜西柿餅繼續(xù)保持比較優(yōu)勢(shì)、出口潛力較大的同時(shí)，目前還存在一些影響陜西柿餅出口的突出問(wèn)題。

（一）陜西柿餅遭遇著"綠色壁壘"

目前一些發(fā)達(dá)國(guó)家制訂較高的農(nóng)產(chǎn)品檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)，而我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量大多達(dá)不到這樣的水平。入世后，陜西柿餅就因?yàn)檗r(nóng)藥、化肥殘留較高而被一些國(guó)家禁止進(jìn)口，有的因?yàn)殡y以得到進(jìn)口國(guó)的質(zhì)量認(rèn)證及其包裝標(biāo)簽認(rèn)可而不能出口。在這方面受阻最重的當(dāng)屬畜產(chǎn)品，其主要原因：一是檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)提高，檢驗(yàn)指標(biāo)范圍擴(kuò)大。如歐盟從2002年初，因在我國(guó)出口的兔肉、雞肉和凍蝦等產(chǎn)品中檢測(cè)出含量為200mg/kg的氯霉素而停止從我國(guó)進(jìn)口該產(chǎn)品，而上述氯霉素含量在國(guó)內(nèi)則無(wú)法測(cè)出。"綠色壁壘"已成為陜西柿餅出口面臨的最大障礙。

（二）出口體制不順，國(guó)內(nèi)企業(yè)盲目競(jìng)爭(zhēng)于出口不利

我國(guó)現(xiàn)行的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易體制已經(jīng)不能適應(yīng)開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求。我國(guó)農(nóng)民要適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變革尚需時(shí)日，何況與國(guó)際市場(chǎng)接軌。這種生產(chǎn)與貿(mào)易相分離的狀況，不僅使農(nóng)民利益受損失，而且也不能使農(nóng)民了解國(guó)外市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。另外由于出口企業(yè)之間盲目競(jìng)爭(zhēng)也為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口帶來(lái)許多問(wèn)題。例如今年日本對(duì)我國(guó)大蔥和蘑菇采取了"進(jìn)口限制"措施，名義是因?yàn)槲覈?guó)出口價(jià)格太低，沖擊其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有傾銷(xiāo)傾向。我國(guó)雖然沒(méi)有傾銷(xiāo)的傾向，但是我國(guó)對(duì)日本出口的上述農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的確存在不斷走低的事實(shí)，這主要是出口企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)，自相壓價(jià)造成的，因此雖然對(duì)日本出口量增長(zhǎng)較快，但是出口值增速明顯落后，使我們的利益也受到損失。

（三）加工業(yè)發(fā)展滯后

目前陜西柿餅的加工產(chǎn)品尚處于初級(jí)階段，精加工產(chǎn)品少。盡管這些年來(lái)有了很大的變化，柿餅加工出口逐年增加，但陜西柿餅加工工藝粗糙，擺脫不了手工作坊式的簡(jiǎn)單生產(chǎn)模式，形成不了工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)。消費(fèi)者需要高檔優(yōu)質(zhì)方便的食品，而我們輸出的大部分還是"大路貨"。

（四）出口缺乏政策性金融支持

通過(guò)設(shè)立進(jìn)出口政策性金融機(jī)構(gòu)，向進(jìn)出口提供金融支持的做法一向?yàn)槭澜绺鲊?guó)所采用。出口信貸雖然日趨商業(yè)化，但一般都仍以政支持為后盾，政府作為出口風(fēng)險(xiǎn)的"最后承擔(dān)者"，具有其他機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的安全性和可靠性。目前，許多發(fā)達(dá)國(guó)家出口信貸都為擴(kuò)大本國(guó)出口發(fā)揮了重要的作用。我國(guó)鼓勵(lì)出口的政策性?xún)?yōu)惠信貸，除了規(guī)模和力度偏小之外，主要是支持范圍過(guò)于狹窄，重點(diǎn)是支持對(duì)機(jī)電產(chǎn)品和大型成套設(shè)備的出口，而農(nóng)產(chǎn)品的出口得不到出口信貸的支持

三、對(duì)策分析

（一）加強(qiáng)質(zhì)量管理

1、規(guī)?；l(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)

只有有了規(guī)模，才能有市場(chǎng)才能很好推廣科學(xué)技術(shù)，才能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)包括苗木質(zhì)量和管理程序等都要和國(guó)際接軌，少施化肥，不施劇毒、高殘留農(nóng)藥，達(dá)到綠色果品的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)要以市場(chǎng)規(guī)律為前提，龍頭企業(yè)帶基地，基地帶農(nóng)戶(hù)，完善產(chǎn)業(yè)鏈[4]。

2、注重產(chǎn)成品的后序工作

柿餅的收獲期一般離著采購(gòu)商的收購(gòu)還有一段時(shí)間，因?yàn)檫@段時(shí)間大部分是用在包裝上，因此這段時(shí)間千萬(wàn)不要忽視柿餅的質(zhì)量管理，尤其是要做好通風(fēng)以及"三捂三涼"等工作。在柿餅的包裝過(guò)程中要找有經(jīng)驗(yàn)的工人實(shí)行分級(jí)包裝，一般會(huì)按照重量分為三級(jí)，每一級(jí)挑同樣大小同樣顏色的柿餅裝成一箱，注意衛(wèi)生和美觀(guān)。

（二）提高柿餅的質(zhì)量，以增加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)加入WTO之后，果品市場(chǎng)一方面面臨洋水果的強(qiáng)烈沖擊，另一方面我國(guó)果品走出國(guó)門(mén)的難度更大，主要是因?yàn)楫?dāng)今世界農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易中一種非關(guān)稅障礙綠色壁壘已經(jīng)形成。所謂綠色壁壘，是現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易中商品進(jìn)口國(guó)以保護(hù)人類(lèi)健康和環(huán)境為由，通過(guò)頒布實(shí)施嚴(yán)格的環(huán)保法規(guī)和較高的環(huán)保技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，以限制國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)口的貿(mào)易保護(hù)措施。綠色壁壘增高了農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易的門(mén)檻，加大了農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的難度，削弱了發(fā)展中國(guó)家傳統(tǒng)出口農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)間的推移，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)要求會(huì)越來(lái)越高，特別是歐美等國(guó)近來(lái)提出所謂有機(jī)食品、健康食品，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品中化學(xué)物質(zhì)的限量更加苛刻，農(nóng)業(yè)技術(shù)欠發(fā)達(dá)的國(guó)家很難達(dá)到其要求。

但是面對(duì)挑戰(zhàn)，我們必須沉著應(yīng)對(duì)，積極推行柿餅生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，促進(jìn)柿餅的優(yōu)質(zhì)化，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）營(yíng)銷(xiāo)策略

1、廣告策略分析

廣告作為營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，它的作用在任何時(shí)候都不可以低估。不論成熟的消費(fèi)者還是盲目的購(gòu)物群體，都將會(huì)受到廣告的引導(dǎo)。而企業(yè)靠打廣告得到的回報(bào)，在短時(shí)間內(nèi)仍然是讓人心動(dòng)的。因此實(shí)施廣告策略，例如電視廣告、戶(hù)外廣告、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等可以在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品并對(duì)之產(chǎn)生興趣，這也的話(huà)廣告策略的目的就達(dá)到了，另外還可以為品牌策略做好鋪墊！

2、樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)理念

品牌的名稱(chēng)與商標(biāo)是品牌形象的重要內(nèi)容之一。柿餅屬于傳統(tǒng)食品，其生產(chǎn)的地域性特征比較明顯，很多果農(nóng)不重視發(fā)展品牌，很多柿餅沒(méi)有商標(biāo)。品牌可以給消費(fèi)者帶來(lái)安全感和信任感，以及獲得名牌的榮譽(yù)感和滿(mǎn)足感，不僅有助于銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上降低推銷(xiāo)成本，而且會(huì)吸引客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)使消費(fèi)者通過(guò)對(duì)某種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)企業(yè)其他產(chǎn)品的連鎖性購(gòu)買(mǎi)，使品牌效應(yīng)發(fā)揮作用，提高企業(yè)效益。

對(duì)于柿餅的品牌策略，首先要做的就是宣傳推廣，使它在消費(fèi)者心中逐漸品牌化，另外要做的就是要有自己特殊的包裝，自己的LOGO。還有就是品牌的設(shè)計(jì)一定要與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景相適應(yīng)。

3、做好價(jià)格策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最具科學(xué)性與靈活性的要素，價(jià)格策略也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，是一切經(jīng)營(yíng)者必須面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。產(chǎn)品的價(jià)格，一方面以產(chǎn)品的價(jià)值為基礎(chǔ)，另一方面又受到市場(chǎng)供給的和市場(chǎng)環(huán)境因素的影響。

柿餅的定價(jià)目前來(lái)說(shuō)主要是成本導(dǎo)向性的，另外受市場(chǎng)供給的影響很大，價(jià)格會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的供給情況在成本價(jià)加一定利潤(rùn)的基礎(chǔ)價(jià)格之上浮動(dòng)。另外還有一點(diǎn)就是會(huì)把柿餅分成不同的等級(jí)，然后分別定價(jià)，這也有利于包裝和銷(xiāo)售。

（二）優(yōu)化銷(xiāo)售渠道

1、以批發(fā)市場(chǎng)為依托的渠道

構(gòu)建柿餅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，首先要取決于批發(fā)市場(chǎng)的能力。現(xiàn)在在大部分地區(qū)都已經(jīng)形成了規(guī)模較大的水果批發(fā)市場(chǎng)，柿餅也進(jìn)入到這個(gè)行列。因此建立以批發(fā)市場(chǎng)為依托的渠道可以迅速的傳遞市場(chǎng)信息。另外可以通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)范管理，可以建立良好的市場(chǎng)交易秩序，推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的信用建設(shè)。

2、以銷(xiāo)售終端為依托的渠道

銷(xiāo)售終端指連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)、肉菜市場(chǎng)、果品店等，由于連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展，形成了由基地直銷(xiāo)至終端的渠道，該渠道尚處于起步階段，雖然還很不規(guī)范，但可以肯定是今后的發(fā)展方向，雖然終端處于強(qiáng)勢(shì)地位，供應(yīng)商還是弱勢(shì)。如果生產(chǎn)商能夠聯(lián)合起來(lái)，可能會(huì)改變這種格局。

3、以分銷(xiāo)配送為依托的渠道

以集中統(tǒng)一采購(gòu)，建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和提供配送服務(wù)建立的渠道，這是現(xiàn)代、新型的營(yíng)銷(xiāo)方法，在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)已是比較成熟的主流渠道。如香港亨泰集團(tuán)（上市公司）在上海投資建設(shè)分銷(xiāo)配送中心。美國(guó)新奇士協(xié)會(huì)在大連建設(shè)分銷(xiāo)中心等。我們也應(yīng)該嘗試初級(jí)階段的分散配送模式，并且相關(guān)部門(mén)應(yīng)該支持這一項(xiàng)目。

4、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)流傳開(kāi)來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)渠道是指與提品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，如果把名優(yōu)、稀有、原產(chǎn)地的柿餅提升為營(yíng)養(yǎng)禮品，應(yīng)節(jié)禮品，屬地禮品等還是有一定的消費(fèi)群體。這就要完善網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，盡最大可能的把訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能整合到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上去，最大限度的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

四、結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)中國(guó)柿餅的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)柿餅在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及不足，主要表現(xiàn)在柿餅的質(zhì)量難以得到保證、制約柿餅出口的貿(mào)易政策、營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用不健全和銷(xiāo)售渠道不完善這三個(gè)方面，并針對(duì)這四方面的問(wèn)題提出了應(yīng)對(duì)策略，像加強(qiáng)質(zhì)量管理、提高柿餅的質(zhì)量，以增加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷(xiāo)策略、優(yōu)化銷(xiāo)售渠道。關(guān)于柿餅營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題也會(huì)隨著時(shí)間的變化不斷顯現(xiàn)出來(lái)，本論文中所提及的應(yīng)對(duì)策略也應(yīng)該根據(jù)實(shí)時(shí)情況不斷改進(jìn)，并不能適應(yīng)任何環(huán)境，還需要不斷的改進(jìn)以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境。

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篇5

1.企業(yè)利潤(rùn)空間狹小、經(jīng)營(yíng)壓力加大。由于報(bào)關(guān)企業(yè)數(shù)量與口岸業(yè)務(wù)量需求的不匹配，加上管理部門(mén)的管理難以到位，致使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。目前，海運(yùn)出口單票報(bào)關(guān)收費(fèi)均價(jià)在100元左右，規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)較正規(guī)的報(bào)關(guān)企業(yè)，收費(fèi)在120元左右，而一些中小型報(bào)關(guān)企業(yè)收費(fèi)在80元，甚至更低。還有一些貨代兼報(bào)關(guān)的企業(yè)以包干價(jià)格的形式收取，不單列報(bào)關(guān)費(fèi)用，更有的物流企業(yè)不收取報(bào)關(guān)費(fèi)用，報(bào)關(guān)只是物流業(yè)務(wù)的輔助服務(wù)。鑒于貨代公司掌握決定份額的客戶(hù)資源，以及在口岸通關(guān)中的強(qiáng)勢(shì)地位，報(bào)關(guān)企業(yè)在與其的市場(chǎng)博弈中，特別是定價(jià)方面處于被動(dòng)。報(bào)關(guān)服務(wù)市場(chǎng)的收費(fèi)價(jià)格不斷拉低，造成報(bào)關(guān)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，報(bào)關(guān)企業(yè)利潤(rùn)空間越來(lái)越小，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力加大。

2.企業(yè)弱勢(shì)地位難以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。由于貨代公司憑借自身的優(yōu)勢(shì)主宰著客戶(hù)源，所以報(bào)關(guān)企業(yè)難以直接面對(duì)客戶(hù)，如客戶(hù)支付貨代多少報(bào)關(guān)費(fèi)用?客戶(hù)對(duì)于報(bào)關(guān)有什么樣的需求?報(bào)關(guān)企業(yè)無(wú)從知曉，加之報(bào)關(guān)企業(yè)擁有客戶(hù)就擁有一切的經(jīng)營(yíng)特色，報(bào)關(guān)企業(yè)的老板往往都是客戶(hù)的管理者，使得報(bào)關(guān)企業(yè)難以全面對(duì)接客戶(hù)，無(wú)法對(duì)報(bào)關(guān)的進(jìn)出口商品有準(zhǔn)確的掌握，報(bào)關(guān)中就難免出現(xiàn)類(lèi)似歸類(lèi)差錯(cuò)等問(wèn)題。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，客戶(hù)也會(huì)直接將問(wèn)題歸咎于報(bào)關(guān)企業(yè)，動(dòng)輒更換報(bào)關(guān)企業(yè)。貨代公司受利潤(rùn)驅(qū)使，往往會(huì)找小報(bào)關(guān)企業(yè)。低價(jià)格帶來(lái)的是低水平的服務(wù)，一旦通關(guān)完結(jié)，報(bào)關(guān)企業(yè)將不再承擔(dān)任何服務(wù)，即使海關(guān)事后追查，最多關(guān)門(mén)再注冊(cè)一家企業(yè)，貨代公司因不承擔(dān)報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)，海關(guān)更無(wú)法處罰。

3.企業(yè)人員流動(dòng)大。報(bào)關(guān)企業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式千差萬(wàn)別，有家庭式的、家族式的、作坊式的、皮包公司式的、掛靠式的、公司經(jīng)營(yíng)式等等，為了生存，他們不僅相互爭(zhēng)搶客戶(hù)，還相互爭(zhēng)搶具有經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)能力報(bào)關(guān)員和業(yè)務(wù)員，另外報(bào)關(guān)企業(yè)由于規(guī)模都偏小，難以形成系統(tǒng)化、規(guī)范化和程序化的管理模式，特別是對(duì)能力較強(qiáng)的報(bào)關(guān)員、業(yè)務(wù)員難以控制，人員不穩(wěn)定和經(jīng)常跳槽也就順理成章了。為此，報(bào)關(guān)企業(yè)也不愿意投入培養(yǎng)報(bào)關(guān)行業(yè)人才。

4.企業(yè)“關(guān)系至上”理念盛行。由于報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)主要面向的管理機(jī)關(guān)是海關(guān)和商檢、動(dòng)植物檢疫等部門(mén)，加之報(bào)關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的一致性，經(jīng)營(yíng)范圍的局限性，以及企業(yè)規(guī)模普遍偏小的特點(diǎn)，使得相當(dāng)多的報(bào)關(guān)企業(yè)仍以“等客戶(hù)上門(mén)”和依靠社會(huì)關(guān)系之間介紹為主打，企業(yè)管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念缺乏必要的理解。由于“關(guān)系至上”成為報(bào)關(guān)企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)理念與法則，大部分報(bào)關(guān)從業(yè)人員的服務(wù)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相對(duì)淡薄，報(bào)關(guān)企業(yè)長(zhǎng)期保持著報(bào)關(guān)、報(bào)檢、運(yùn)輸這樣簡(jiǎn)單的機(jī)械式的重復(fù)勞動(dòng)，難以推出適應(yīng)市場(chǎng)和適應(yīng)客戶(hù)需求的多樣化經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)項(xiàng)目，如關(guān)務(wù)方案的設(shè)計(jì)、關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范、關(guān)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等項(xiàng)目，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5.企業(yè)缺乏長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)策略。報(bào)關(guān)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)始終將關(guān)注點(diǎn)集中在與相關(guān)監(jiān)管部門(mén)和客戶(hù)的關(guān)系上，自身定位不清，對(duì)整個(gè)報(bào)關(guān)市場(chǎng)狀況缺乏必要的分析，對(duì)報(bào)關(guān)市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀和趨勢(shì)，相關(guān)政策、貿(mào)易形勢(shì)變化與調(diào)整，以及可能對(duì)客戶(hù)乃至市場(chǎng)造成的何種的影響缺乏前瞻性的研究，導(dǎo)致報(bào)關(guān)企業(yè)沒(méi)有真正形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，沒(méi)有明確的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)對(duì)客戶(hù)服務(wù)需求和心理研究的缺乏，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄、營(yíng)銷(xiāo)策略缺少，所謂經(jīng)營(yíng)策略也多憑主觀(guān)判斷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定，企業(yè)陷入無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而不能自拔。

二、報(bào)關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

1.企業(yè)全面評(píng)估，制定發(fā)展規(guī)劃第一，評(píng)估內(nèi)容。(1)報(bào)關(guān)量和貨運(yùn)值;(2)貨運(yùn)量;(3)客戶(hù)數(shù)量及客戶(hù)規(guī)模;(4)差錯(cuò)匯總和差錯(cuò)率;(5)報(bào)關(guān)員數(shù)量及水平;(6)報(bào)關(guān)從業(yè)人員數(shù)量及水平;(7)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。(8)企業(yè)管理水平;(9)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益分析;(10)企業(yè)發(fā)展前景及員工對(duì)企業(yè)的期望值;(11)企業(yè)管理者或者經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)。第二，正確定位，合理規(guī)劃。企業(yè)在對(duì)自己進(jìn)行全面評(píng)估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自身準(zhǔn)確定位，進(jìn)而制定適合企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃與策略。(1)對(duì)同等水平企業(yè)做一一對(duì)比，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理上存在哪些問(wèn)題，從而進(jìn)行完善和補(bǔ)充。(2)對(duì)排位高于自己的企業(yè)進(jìn)行一一對(duì)比，找出與之的差距和努力的方向;(3)與排位低于自己的企業(yè)比較，發(fā)現(xiàn)那些企業(yè)潛在的優(yōu)勢(shì)，提高憂(yōu)患意識(shí)。(4)通過(guò)比較找出制約企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，以及企業(yè)面臨的機(jī)遇。(5)制定出企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，包括長(zhǎng)期規(guī)劃和中短期目標(biāo)，提前做好下一步企業(yè)發(fā)展的人員配置、人員培訓(xùn)、相關(guān)投入。

2.依據(jù)客戶(hù)需求實(shí)施差異化策略。每一家企業(yè)都會(huì)有固定和非固定、長(zhǎng)期或短期的客戶(hù)，作為企業(yè)對(duì)每一類(lèi)客戶(hù)都應(yīng)有充分了解，包括:企業(yè)成立時(shí)間、投資規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)類(lèi)別、管理層結(jié)構(gòu)、管理方式、相關(guān)聯(lián)的企業(yè)、主要產(chǎn)品及種類(lèi)、生產(chǎn)流程、物流流程、涉及的貿(mào)易方式、產(chǎn)品涉及的證件、原料進(jìn)口國(guó)、產(chǎn)品出口國(guó)、主要進(jìn)出口口岸、國(guó)外進(jìn)出相關(guān)港口、是否有指定船公司、每月、季、年的進(jìn)出口量、進(jìn)出每批次的間隔大約時(shí)間、對(duì)通關(guān)過(guò)程有無(wú)特殊需求、有無(wú)走私違規(guī)記錄、有無(wú)稽查補(bǔ)稅記錄、海關(guān)對(duì)該客戶(hù)印象，客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的服務(wù)滿(mǎn)意度等等。報(bào)關(guān)企業(yè)需根據(jù)上述信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的排序，對(duì)大客戶(hù)可采取大客戶(hù)管理方法，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期常規(guī)的服務(wù)，通過(guò)經(jīng)常性走訪(fǎng)客戶(hù)，了解客戶(hù)的實(shí)際需求，加深與客戶(hù)的粘合度;對(duì)于不定期和不固定且規(guī)模中上的客戶(hù)，重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。由于客戶(hù)需求各不相同，報(bào)關(guān)服務(wù)必須針對(duì)差異化愈來(lái)愈明顯的市場(chǎng)，推行差異化服務(wù)戰(zhàn)略。從企業(yè)的人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、設(shè)備、服務(wù)、管理等方面，分析不同客戶(hù)的價(jià)值，細(xì)分市場(chǎng)，制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃，包括對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)，讓客戶(hù)了解海關(guān)等部門(mén)政策法規(guī)和整個(gè)通關(guān)流程、影響到企業(yè)的貿(mào)易成本和效率的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶(hù)理解報(bào)關(guān)企業(yè)，明白其獲得了物有所值的服務(wù)，通過(guò)向客戶(hù)呈現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)特服務(wù)價(jià)值，最終與客戶(hù)形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3.建立多層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。報(bào)關(guān)企業(yè)在建立和選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，必須注意根據(jù)企業(yè)自身目標(biāo)訴求，建立多層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，采取多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，以長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來(lái)規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。第一，管理高層營(yíng)銷(xiāo)。管理高層營(yíng)銷(xiāo)是指報(bào)關(guān)企業(yè)總經(jīng)理與客戶(hù)總經(jīng)理之間的聯(lián)系與溝通的方式。報(bào)關(guān)企業(yè)只有通過(guò)與客戶(hù)高層進(jìn)行溝通，才能真正了解企業(yè)相對(duì)真實(shí)的信息和需求，包括:客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略、客戶(hù)組織架構(gòu)、客戶(hù)現(xiàn)實(shí)及未來(lái)發(fā)展需要等。通過(guò)與客戶(hù)高層之間聯(lián)系機(jī)制的建立，與客戶(hù)形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并且通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)合作，雙方形成業(yè)務(wù)的融合，成為真正意義上的共同發(fā)展、共同成長(zhǎng)的戰(zhàn)略同盟。第二，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)。如果報(bào)關(guān)企業(yè)的總經(jīng)理的職責(zé)是把短期客戶(hù)變成長(zhǎng)期客戶(hù)，而營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的主要工作則是發(fā)展新客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)以下工作:(1)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè);(2)分析客戶(hù)需求;(3)客服服務(wù)分析;(4)確定并發(fā)展新客戶(hù);(5)根據(jù)總經(jīng)理的要求，制定新客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)方案，并指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)該新客戶(hù)的客服工作;(6)定期對(duì)發(fā)展新客戶(hù)情況進(jìn)行綜合分析，并將營(yíng)銷(xiāo)的方法、經(jīng)驗(yàn)形成文字資料，由公司培訓(xùn)部整理成培訓(xùn)和教學(xué)資料;(7)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員和客服人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理通過(guò)上述的工作的實(shí)現(xiàn)，逐步建立發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、發(fā)展、簽訂新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和策略，從而建立一套有效發(fā)展和管理客戶(hù)運(yùn)行機(jī)制，來(lái)保證公司的業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。第三，客服人員個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)性化服務(wù)不單單是業(yè)務(wù)層面的服務(wù)，是多層面、立體化的服務(wù)體系，個(gè)性化服務(wù)的最終實(shí)施者就是客服人員。報(bào)關(guān)企業(yè)通過(guò)建立完善的客戶(hù)服務(wù)體系，實(shí)行差異化與個(gè)性化相結(jié)合的服務(wù)，培養(yǎng)客戶(hù)的信任與依賴(lài)感，從而達(dá)到長(zhǎng)期與客戶(hù)合作的關(guān)系。首先，建立完整的客戶(hù)服務(wù)體系，包括大客戶(hù)的全方位服務(wù)、中客戶(hù)的定向服務(wù)、小客戶(hù)的整合服務(wù)。通過(guò)專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)人員與現(xiàn)有客戶(hù)之間經(jīng)常性地溝通，了解客戶(hù)需求、抱怨和期望，提供其職責(zé)范圍和專(zhuān)業(yè)能力范圍內(nèi)的完善服務(wù)。雖然對(duì)全部客戶(hù)均采取優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，但恰恰通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)的差異化管理，體現(xiàn)公司的服務(wù)水平和質(zhì)量。其次，制定客戶(hù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，通過(guò)服務(wù)指標(biāo)來(lái)考核客服人員的服務(wù)質(zhì)量與水平。服務(wù)質(zhì)量的高低必須通過(guò)指標(biāo)考核績(jī)效，如與客戶(hù)聯(lián)系次數(shù)、客戶(hù)對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià)、客戶(hù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)投訴及解決情況、客戶(hù)新信息、客戶(hù)新需求等。最后是將客戶(hù)新的信息和需求及時(shí)反饋，使得企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)上做出必要的調(diào)整。

4.建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)機(jī)制。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。所以，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗，取決于企業(yè)擁有的人才份額。當(dāng)前報(bào)關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員存在兩大弊端:一是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司整體經(jīng)營(yíng)策略理解不足，致使在營(yíng)銷(xiāo)上目標(biāo)不明確;二是營(yíng)銷(xiāo)人員絕大部分對(duì)關(guān)務(wù)運(yùn)作缺乏足夠的精通，以至于難以取得客戶(hù)足夠的信任。目前報(bào)關(guān)企業(yè)為了生存都在從事多種經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，包括報(bào)關(guān)、貨代、預(yù)歸類(lèi)，還有的已經(jīng)著手做關(guān)務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，多種業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)使得營(yíng)銷(xiāo)人員難以確定營(yíng)銷(xiāo)的具體目標(biāo)，哪項(xiàng)業(yè)務(wù)作為公司的主打業(yè)務(wù)?哪項(xiàng)業(yè)務(wù)成為廣攬客戶(hù)的主要手段?哪項(xiàng)業(yè)務(wù)成為最吸引客戶(hù)眼球的熱點(diǎn)?哪些業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上最具有競(jìng)爭(zhēng)力?哪項(xiàng)業(yè)務(wù)最能為公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)?這些問(wèn)題使得營(yíng)銷(xiāo)人員難以確定營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。由于報(bào)關(guān)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的越來(lái)越重視，也為此相應(yīng)招聘了一些具有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的工作人員，但是這部分人員具有無(wú)可避免的硬傷。第一，他們對(duì)報(bào)關(guān)市場(chǎng)不了解，也就對(duì)客戶(hù)的實(shí)際需求難以作出準(zhǔn)確的判斷;第二，對(duì)關(guān)務(wù)整體運(yùn)作業(yè)務(wù)不精通，使得難以回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，以致取得不了客戶(hù)的信任;第三，他們很容易照搬照抄過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是那些經(jīng)驗(yàn)都未必在報(bào)關(guān)行業(yè)適應(yīng)，因此難以打開(kāi)市場(chǎng)，贏(yíng)得更多的客戶(hù);第四，報(bào)關(guān)企業(yè)老板為了制約營(yíng)銷(xiāo)人員掌握客戶(hù)資源，都會(huì)有相應(yīng)的制約手段，不合理的制約機(jī)制影響營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)權(quán)責(zé)模糊;第五，激勵(lì)機(jī)制跟不上，影響營(yíng)銷(xiāo)人員的工作主動(dòng)性和積極性。因此，培養(yǎng)了解企業(yè)、了解報(bào)關(guān)行業(yè)及市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才不僅是報(bào)關(guān)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，也是將來(lái)報(bào)關(guān)企業(yè)擁有市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

篇6

[關(guān)鍵詞]金融危機(jī)　中小企業(yè)　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

就目前的情況來(lái)看，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來(lái)，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過(guò)去，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。

一、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時(shí)間相對(duì)較短，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話(huà)，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面。

(一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴(yán)重的打擊

全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū)，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó)，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買(mǎi)力的下降，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大

金融危機(jī)發(fā)生以后， 融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時(shí)，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難。

(三)消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售相當(dāng)困難

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，收入降低，就意味著購(gòu)買(mǎi)力的不斷下降。金融危機(jī)正在無(wú)形地影響著廣大消費(fèi)者的心理，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者，可是，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開(kāi)支，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望。

二、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難

目前，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問(wèn)題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問(wèn)題，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問(wèn)題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話(huà)號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類(lèi)似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場(chǎng)總需求下降，中小企業(yè)的銷(xiāo)售范圍減小。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國(guó)夕J、市場(chǎng)依賴(lài)程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài)。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

三、金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響

金融危機(jī)的影響之下，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn)，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司、美國(guó)通用汽車(chē)公司等。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè)觀(guān)。

(2)消費(fèi)者開(kāi)始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的不確定性和過(guò)多的擔(dān)憂(yōu)，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí)，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值，支出會(huì)更有計(jì)劃性，消費(fèi)觀(guān)更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來(lái)選購(gòu)商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買(mǎi)范圍，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

四、中小企業(yè)為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)所采取的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn)。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷(xiāo)策略，眾所周知，良好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷(xiāo)工作的前提保證。

(二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念

據(jù)有關(guān)材料介紹，來(lái)自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀(guān)點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)出去”而已。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)效定律，也就是只有通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。

(三)采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略．保持營(yíng)銷(xiāo)的合理投入

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出，把縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上，縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的時(shí)候，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支無(wú)疑是件好事，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路。

參考文獻(xiàn)

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[2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新探悉[J]現(xiàn)代商業(yè)，2011(02)

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策[J]江蘇商論，2009，(12)

篇7

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)的程度逐漸深入，中小企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也將更為激烈。一方面要面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，另一方面更要面臨國(guó)際上許多大型跨國(guó)公司的市場(chǎng)擠壓。

這種競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使中小企業(yè)努力突破狹隘的國(guó)內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)，積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，主動(dòng)參與到國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。因此，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展壯大的戰(zhàn)略高度，樹(shù)立起國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)不斷變化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)膰?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略贏(yíng)得市場(chǎng)。

一、樹(shù)立國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，加快拓展國(guó)際市場(chǎng)的步伐

1、國(guó)際化的市場(chǎng)觀(guān)念國(guó)際市場(chǎng)是完全以市場(chǎng)作為調(diào)節(jié)杠桿的，企業(yè)要意識(shí)到國(guó)家之間的市場(chǎng)差異。企業(yè)無(wú)法同時(shí)面對(duì)所有的客戶(hù)，所以需要從宏觀(guān)和微觀(guān)兩個(gè)方面根據(jù)地理、行為、人口及心理標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從中選準(zhǔn)一兩個(gè)被劃分出的與自身能力相匹配的子市場(chǎng)作為進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，集中資源，把滿(mǎn)足該市場(chǎng)的客戶(hù)需求作為生產(chǎn)和出口的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

2、國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)觀(guān)念

由于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)、人才結(jié)構(gòu)、國(guó)際關(guān)系等的差異，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。中小企業(yè)必須全方位提高參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力，從以低價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐院侠淼膬r(jià)格、與客戶(hù)要求相一致的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、高效的工作和新技術(shù)含量的不斷提高作為競(jìng)爭(zhēng)制勝之本，恪守“信義、親和、進(jìn)取”的競(jìng)爭(zhēng)原則。

3、國(guó)際化的風(fēng)險(xiǎn)觀(guān)念

國(guó)際市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也使企業(yè)處在了不同的政治、經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境中，企業(yè)面對(duì)的是更加陌生的客戶(hù)群，其特定的文化習(xí)俗、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣，特別是隨著各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展國(guó)際匯率的變化與調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品的特殊要求以及經(jīng)營(yíng)方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，企業(yè)會(huì)面臨更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)等。

因此，企業(yè)必須制定各種防范措施，謹(jǐn)慎操作，不斷學(xué)習(xí)，及時(shí)調(diào)整，隨機(jī)應(yīng)變，變風(fēng)險(xiǎn)為機(jī)會(huì)或把風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失壓縮到最低限度。

4、國(guó)際化的法制觀(guān)念

目前，從全球經(jīng)濟(jì)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)都建立了相應(yīng)的國(guó)際組織，并對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)行為制定了一系列的嚴(yán)格規(guī)定，企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中除了應(yīng)遵循本國(guó)的法律之外，還要服從目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的有關(guān)法律及諸多國(guó)際公約、慣例和準(zhǔn)則。

這些國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，是經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具有的一些最基本的理念，沒(méi)有這些，說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)可能是盲目的。

二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1、優(yōu)勢(shì)

(1)中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效的特點(diǎn)使得其信息傳遞比較直接、及時(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)具有更大的靈活性和彈性，有利于企業(yè)快速作出決策。而且，中小企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，個(gè)人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)易被識(shí)別，因而便于對(duì)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)。

(2)我國(guó)仍然具有勞動(dòng)力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，隨著我國(guó)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，大量?jī)?nèi)地閑置勞動(dòng)力的流動(dòng)有一定減緩，企業(yè)也呈現(xiàn)用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國(guó)整體來(lái)看，勞動(dòng)力資源仍然是企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)中很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，盡管我國(guó)勞動(dòng)力成本有所提高，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還處于較低的水平。據(jù)國(guó)際紡織制造商聯(lián)合會(huì)(ITMF)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的8.40%，日本的8.20%，法國(guó)的5.36%，瑞士的5.06%，德國(guó)的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動(dòng)力成本決定了我國(guó)中小企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本在國(guó)際市場(chǎng)上和其他國(guó)家相比仍處于較低的水平，具有實(shí)質(zhì)性的競(jìng)爭(zhēng)條件。

(3)健全的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。我國(guó)目前已經(jīng)呈現(xiàn)出行業(yè)區(qū)域集中化的格局，尤其在長(zhǎng)三角、珠三角等地區(qū)的中小企業(yè)更為明顯。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓自己的市場(chǎng)。

2、劣勢(shì)

(1)中小企業(yè)管理水平仍然較低。據(jù)調(diào)研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業(yè)中，有80%以上的企業(yè)急需提高管理水平。其管理水平低主要表現(xiàn)為管理理念落后、基礎(chǔ)管理薄弱、現(xiàn)場(chǎng)管理混亂、組織制度建設(shè)滯后、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)粗放等等。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，效率沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)，交貨時(shí)間不穩(wěn)定。“差不多”這一說(shuō)法成為眾多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和生產(chǎn)者的習(xí)慣用語(yǔ)，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫取?/p>

(2)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，主要表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難上。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

(3)品牌意識(shí)不強(qiáng)、產(chǎn)品附加值低。品牌不僅是企業(yè)的特征表現(xiàn)，能夠在市場(chǎng)上保證企業(yè)的合法權(quán)益，它更是一種質(zhì)量的象征、企業(yè)精神、文化和個(gè)性的體現(xiàn)。它給企業(yè)帶來(lái)的是高附加值和高市場(chǎng)占有率，改善了企業(yè)的生存與發(fā)展環(huán)境。絕大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)客戶(hù)具有極大的誘惑力;沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。多年來(lái)，在國(guó)際市場(chǎng)上“，中國(guó)制造”的產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，鮮有“中國(guó)創(chuàng)造”。總體上看，這些產(chǎn)品低檔低價(jià)，不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)多樣化的需要。

(4)資金短缺。我國(guó)銀行貸款一直傾向于大企業(yè)，對(duì)中小企業(yè)有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的政策，防范風(fēng)險(xiǎn)，而中小企業(yè)的實(shí)力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，財(cái)務(wù)制度欠規(guī)范等，所以中小企業(yè)不能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，銀行為中小企業(yè)準(zhǔn)備的貸量不足，資金短缺成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。

三、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，選擇正確的產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群

(1)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研。首先需了解國(guó)外的基本經(jīng)濟(jì)情況和進(jìn)口貿(mào)易情況。其次需熟悉國(guó)外的政治和法律環(huán)境，包括國(guó)家的政治情況，政府的重要經(jīng)濟(jì)政策，政府對(duì)貿(mào)易實(shí)行的鼓勵(lì)、限制措施，有關(guān)貿(mào)易方面的法律法規(guī)，如關(guān)稅、衛(wèi)生檢疫、安全條例等。此外，還要認(rèn)識(shí)國(guó)外的文化環(huán)境，包括使用的語(yǔ)言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀(guān)念等，以及國(guó)外人口、港口特點(diǎn)和有關(guān)運(yùn)輸情況等等，以便順利開(kāi)展業(yè)務(wù)。

(2)國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研。企業(yè)要把產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，除需了解國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境外，還需了解國(guó)外商品市場(chǎng)情況，以便正確制定商品的價(jià)格和其他交易條件。一是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品的供給情況，包括商品供應(yīng)的渠道、來(lái)源，國(guó)外生產(chǎn)廠(chǎng)家、生產(chǎn)能力、商品質(zhì)量、數(shù)量及庫(kù)存情況等，尤其是商品供給價(jià)格和原材料價(jià)格。二是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品需求情況，包括國(guó)外市場(chǎng)對(duì)商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量及包裝、運(yùn)輸要求等。三是要了解競(jìng)爭(zhēng)者情況，包括競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略、占有率等。四是要了解國(guó)外市場(chǎng)商品專(zhuān)利等情況，避免發(fā)生法律糾紛。

(3)國(guó)外客戶(hù)情況調(diào)研。對(duì)國(guó)外客戶(hù)的調(diào)研主要是調(diào)查客戶(hù)的資信情況、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域等。第一，為能理性進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，必須了解客戶(hù)的資歷、信用等情況，即企業(yè)的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據(jù)客戶(hù)的規(guī)模、發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)狀況和管理者的變更等情況來(lái)衡量和判斷。第二，需要調(diào)查客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的能力。主要是了解客戶(hù)業(yè)務(wù)活動(dòng)能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)方式和銷(xiāo)售渠道等。這主要根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、消費(fèi)者對(duì)他們的印象、售后服務(wù)水平等來(lái)判斷。第三，必須了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域。一方面要清楚客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的商品及其品種，以便與企業(yè)的出口產(chǎn)品相一致，另一方面要清楚客戶(hù)是中間商還是最終客戶(hù)或?qū)I(yíng)商或兼營(yíng)商等，以便企業(yè)準(zhǔn)確地處理好客戶(hù)和客戶(hù)之間的關(guān)系，避免出現(xiàn)交易關(guān)系糾紛。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要通過(guò)報(bào)刊、雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)、互聯(lián)網(wǎng)等途徑來(lái)調(diào)研，以節(jié)約成本和時(shí)間。而對(duì)一些重點(diǎn)的市場(chǎng)和客戶(hù)，可以采取實(shí)地考察、參加展銷(xiāo)會(huì)等方法，以取得詳細(xì)資料。

2、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品策略

選擇產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品策略是實(shí)現(xiàn)有效國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一。我國(guó)中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，人、財(cái)、物等資源相對(duì)有限，既無(wú)力經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn)，也無(wú)法在某一產(chǎn)品的生產(chǎn)上與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。所以，需要避開(kāi)與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)需要，提高企業(yè)的綜合管理水平，充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，將有限的人力、財(cái)力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場(chǎng)，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目的寬度和深度，專(zhuān)注于某一細(xì)小產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)來(lái)不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率。同時(shí)，還需要注意產(chǎn)品的差異化，利用其小、快、靈的特點(diǎn)，生產(chǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的產(chǎn)品，以求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。

創(chuàng)新品牌是我國(guó)中小企業(yè)躋身國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要條件。要把品牌建設(shè)提高到戰(zhàn)略高度，并結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，在維持現(xiàn)有國(guó)際客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)，分步驟、策略性地將自主品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)往目標(biāo)市場(chǎng)。因此，企業(yè)一方面可采用自己的品牌，另一方面根據(jù)客戶(hù)的要求可采用客戶(hù)的品牌，待條件成熟時(shí)再過(guò)渡到完全銷(xiāo)售自主品牌的產(chǎn)品，樹(shù)立起在目標(biāo)市場(chǎng)上的企業(yè)形象。

3、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略

中小企業(yè)一方面具有經(jīng)營(yíng)靈活、形式多樣、應(yīng)變能力較強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，這也是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另一方面由于我國(guó)原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢(shì)，所以中小企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格比較適合于采用在微利基礎(chǔ)上的合理價(jià)格策略，以低于國(guó)際市場(chǎng)或其他企業(yè)同類(lèi)商品的價(jià)格，在國(guó)外市場(chǎng)全力推出商品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，打擊和排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏(yíng)得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)路，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。

同時(shí)，應(yīng)該注意到，低價(jià)策略易遭遇反傾銷(xiāo)。所以，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的中小企業(yè)，必須處理好企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與國(guó)際反傾銷(xiāo)的關(guān)系。一是全面認(rèn)識(shí)世界貿(mào)易組織反傾銷(xiāo)協(xié)議，加強(qiáng)對(duì)有關(guān)國(guó)家反傾銷(xiāo)法規(guī)的了解。二是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格狀況確定并及時(shí)調(diào)整出口價(jià)格，使其比目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格略低。三是制定正確的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，把握開(kāi)拓市場(chǎng)的節(jié)奏，避免產(chǎn)品集中銷(xiāo)售于特定國(guó)家和區(qū)域。

4、國(guó)際市場(chǎng)渠道策略

中小企業(yè)由于受財(cái)力、人力的限制，大都采用間接分銷(xiāo)。通過(guò)國(guó)內(nèi)、國(guó)外中間商出口，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)入市場(chǎng)的成本相對(duì)較少，但缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制。所以，企業(yè)在利用中間商時(shí)，應(yīng)充分了解中間商的特性和當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)目刂剖侄魏图?lì)措施，以保證產(chǎn)品順利到達(dá)客戶(hù)手中。

另一方面，有自營(yíng)出口權(quán)的中小企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷(xiāo)渠道入手，改變長(zhǎng)渠道的分銷(xiāo)方式，采取建立國(guó)內(nèi)出口部、建立國(guó)外銷(xiāo)售公司或子公司等手段直接爭(zhēng)取一些國(guó)外的國(guó)際采購(gòu)商，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大價(jià)格和利潤(rùn)空間，同時(shí)能夠直接獲取市場(chǎng)變化的信息，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)渠道的控制，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

5、國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)與電子商務(wù)策略電子商務(wù)因其突破了時(shí)間、空間上的限制，營(yíng)運(yùn)成本低廉，非常適合我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)。中小企業(yè)一是可以充分利用我國(guó)中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)、B2B網(wǎng)站及企業(yè)自己的網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳，使國(guó)外客戶(hù)有機(jī)會(huì)找到企業(yè)、了解企業(yè)及其產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的傳播度;

二是到各國(guó)商會(huì)、協(xié)會(huì)及商業(yè)網(wǎng)站上尋找客戶(hù)，尋求商機(jī)，或者利用國(guó)際、國(guó)內(nèi)展會(huì)平臺(tái)結(jié)識(shí)國(guó)際客戶(hù)，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，收集市場(chǎng)信息，通過(guò)面對(duì)面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶(hù)持久、友好的關(guān)系;三是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員自身或借助國(guó)外中間商、零售商采用拉銷(xiāo)策略與推銷(xiāo)策略做好軟、硬終端的促銷(xiāo)工作，使目標(biāo)客戶(hù)群了解、信任企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。同時(shí)全力做好售前、售中和售后服務(wù)工作，以客戶(hù)需求第一的服務(wù)理念開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否直接關(guān)系到我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的成敗。在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷提高在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的整體功能，從而提高企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

【 [2]尹柳營(yíng)：中小企業(yè)如何發(fā)展與騰飛國(guó)際化經(jīng)營(yíng)視角[M].清華大學(xué)出版社，2003.

篇8

論文關(guān)鍵詞：綠色食品；開(kāi)拓東北亞市場(chǎng)；發(fā)展戰(zhàn)略

目前，我國(guó)綠色食品出口多集中在美國(guó)、歐盟、日本等國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率比較小，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。因此，我國(guó)要把綠色食品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到東北亞地區(qū)，積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，分散貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)的互補(bǔ)性和降低進(jìn)入壁壘，在東北亞地區(qū)產(chǎn)品出口國(guó)中尋求合作伙伴，并通過(guò)與之開(kāi)展的多種形式合作和針對(duì)不同合作伙伴，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，加強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，以此不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、本土化、區(qū)域化、國(guó)際化的發(fā)展目標(biāo)

我國(guó)綠色食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)要加強(qiáng)本土化的建設(shè)和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的廣度和深度；二是在出口國(guó)實(shí)現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國(guó)際化發(fā)展的前期準(zhǔn)備，也是更大范圍的本土化。

(一)本土化和國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)要突出加強(qiáng)的工作

1．?dāng)U大基地規(guī)模和發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群。已具備發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產(chǎn)業(yè)和山特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集群；在內(nèi)蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產(chǎn)業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產(chǎn)業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產(chǎn)業(yè)集群等。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展是本土化營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，也是向跨國(guó)本土化發(fā)展的基礎(chǔ)[2]。在擴(kuò)大基地規(guī)模和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營(yíng)資本的參與，內(nèi)蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬(wàn)美元的外資合作，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)是一個(gè)成功的范例。

2．加強(qiáng)龍頭企業(yè)建設(shè)，發(fā)展與跨國(guó)本土化相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合。從市場(chǎng)需求、產(chǎn)品質(zhì)量和特色、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)活動(dòng)諸方面考慮本土化營(yíng)銷(xiāo)組合及其重點(diǎn)，特別要適應(yīng)出口國(guó)綠色壁壘和新的食品安全標(biāo)準(zhǔn)的要求。在這方面國(guó)家級(jí)和省級(jí)龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。

3．建立與出口國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系。用國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)渠道出口我國(guó)綠色食品，使國(guó)內(nèi)的本土化與跨國(guó)本土化更好結(jié)合和融合。如進(jìn)一步加強(qiáng)與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂(lè)福的合作，可通過(guò)這些渠道將我國(guó)的產(chǎn)品更大范圍的銷(xiāo)售出去，這是實(shí)現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國(guó)際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進(jìn)日本市場(chǎng)，就是一個(gè)極好的嘗試。

(二)做好跨國(guó)本土化市場(chǎng)定位國(guó)際市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于國(guó)家與國(guó)家之間存在著很大的差異，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也大不相同，因此，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)要求減少盲目性、增強(qiáng)主動(dòng)性和科學(xué)性。首先應(yīng)全面了解國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn)。目前世界市場(chǎng)可以分為三個(gè)層次：第一個(gè)層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；第二個(gè)層次是以韓國(guó)、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)；第三個(gè)層次是以中國(guó)、印度、越南等為代表的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。

我國(guó)綠色食品出口主要是初級(jí)產(chǎn)品。但隨著質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的與國(guó)際化接軌，特別是市場(chǎng)定位(出口國(guó)、消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求等)的進(jìn)一步深化和發(fā)展目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)，從本土化到國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是有把握的。我國(guó)綠色食品企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)應(yīng)采取從本土化到國(guó)際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場(chǎng)定位，提高營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，這是成功進(jìn)入出口國(guó)市場(chǎng)，并能進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

(三)國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)策略首先，分步國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)策略。這是一種逐步到位的國(guó)際化策略。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入陌生的國(guó)外市場(chǎng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、消費(fèi)習(xí)慣、文化差異的實(shí)際情況知之不多，對(duì)這些產(chǎn)品的市場(chǎng)前景沒(méi)有把握，要求營(yíng)銷(xiāo)人員自己動(dòng)手或請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行調(diào)查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐谋就粱枰?，接著將?guó)外市場(chǎng)信息反饋給產(chǎn)品研發(fā)人員，以便開(kāi)發(fā)出能在國(guó)外市場(chǎng)受歡迎的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略是逐步實(shí)現(xiàn)的。其次，一步到位的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員自始至終以一種整合的全球觀(guān)點(diǎn)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)它又對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員努力挖掘國(guó)外市場(chǎng)上與本公司生產(chǎn)能力吻合的最新需求，對(duì)顧客的類(lèi)型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)盡職盡責(zé)地做好市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，使其收到良好的效果。

二、合作競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)

(一)通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)目前，我國(guó)綠色食品出口多集中在美國(guó)、日本和東南亞等國(guó)家和地區(qū)，市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率比較小，回旋余地小，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。要積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，分散貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)的互補(bǔ)性和降低進(jìn)入壁壘，就要在產(chǎn)品出口國(guó)中尋求合作伙伴，并通過(guò)與之開(kāi)展的多種形式合作，加強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。要針對(duì)不同市場(chǎng)和不同的合作伙伴，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋率、市場(chǎng)占有率，進(jìn)而提高利潤(rùn)率。

(二)通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)需求的跟蹤調(diào)研，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，同時(shí)大力開(kāi)發(fā)有中國(guó)資源特色和融入出口國(guó)文化特色的綠色產(chǎn)品；在保持傳統(tǒng)綠色產(chǎn)品出口優(yōu)勢(shì)同時(shí)，提高深加工產(chǎn)品出口的比重，特別是AA級(jí)產(chǎn)品的比重在上述過(guò)程中，要借鑒外國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗(yàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一要著眼于做大做強(qiáng)和提高效益，即通過(guò)不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營(yíng)，尤其是中小企業(yè)要搞好市場(chǎng)定位，揚(yáng)長(zhǎng)避短，大部分綠色食品企業(yè)應(yīng)在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。

(三)要為投資者提供好的項(xiàng)目和好的合作伙伴外來(lái)資本和投資者到中國(guó)投資是來(lái)尋求好的投資回報(bào)，使其資本增值的。所以好的項(xiàng)目在一定程度上更重要。好的項(xiàng)目主要包括：項(xiàng)目所處產(chǎn)業(yè)生命周期(處于成長(zhǎng)期和成熟期的項(xiàng)目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導(dǎo)入期的項(xiàng)目，由于市場(chǎng)前景不清晰投資者更多的是觀(guān)望、等待，擇機(jī)行動(dòng))；項(xiàng)目的規(guī)模、投資回報(bào)、可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)和分析。目前大多數(shù)招商引資項(xiàng)目的規(guī)模不大，很難在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進(jìn)一步重組和整合，對(duì)重組與整合的考慮會(huì)使投資者舉目觀(guān)望。因此，要加強(qiáng)對(duì)投資者對(duì)投資項(xiàng)目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對(duì)性的加以解決。

三、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)戰(zhàn)略

(一)鎖定重點(diǎn)出口國(guó)家和地區(qū)目前，我國(guó)綠色食品出口要在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大到周邊國(guó)家，實(shí)施從本土化到區(qū)域化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。美國(guó)、歐洲、日本是重要的潛在市場(chǎng)，是我國(guó)綠色食品企業(yè)必須高度重視的出口增長(zhǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)。歐盟東擴(kuò)后，為我們開(kāi)拓這一市場(chǎng)提供了條件，歐盟的新成員在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和收入消費(fèi)水平上與老歐盟成員有一定差距，在對(duì)食品消費(fèi)需求方面更適合綠色食品，這為我國(guó)綠色食品出口提供了機(jī)遇。

1．發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)潛力巨大。這一市場(chǎng)的商業(yè)設(shè)施完備、市場(chǎng)環(huán)境良好、消費(fèi)意識(shí)和環(huán)保意識(shí)超前，具有巨大的出口潛力。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)(特別是AA級(jí)食品)，可將此作為重點(diǎn)出口市場(chǎng)。

2．我國(guó)周邊的國(guó)家和地區(qū)是適宜進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)，如港澳臺(tái)、日本、韓國(guó)、新加坡等。這一市場(chǎng)交通便利、信息暢通、成本相對(duì)較低，一些成長(zhǎng)中的綠色食品企業(yè)和A級(jí)產(chǎn)品可先選擇這一地區(qū)出口。

3．容易進(jìn)入的是發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)。這些國(guó)家的市場(chǎng)條件、國(guó)民收入、消費(fèi)水平、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與我國(guó)相當(dāng)，一些中小綠色食品企業(yè)可將A級(jí)綠色食品定位于這一市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大出口。4．扶持重點(diǎn)企業(yè)和產(chǎn)品的出口。在選擇重點(diǎn)企業(yè)和產(chǎn)品扶植時(shí)，主要應(yīng)考慮以下因素：

(1)企業(yè)的產(chǎn)品是否有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅要研究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還要研究國(guó)際市場(chǎng)；既要著眼現(xiàn)實(shí)需求，也要著眼潛在需求，重點(diǎn)發(fā)展有特色的或市場(chǎng)前景廣闊的有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

(2)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。主要是強(qiáng)調(diào)要立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，并進(jìn)一步挖掘出潛力。盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。比如，我國(guó)的優(yōu)質(zhì)專(zhuān)用小麥，盡管專(zhuān)用品種沒(méi)有美國(guó)那么多，但近年來(lái)在品種開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)工藝方面有了顯著進(jìn)步，單產(chǎn)水平高于美國(guó)、加拿大，特別是在我國(guó)黃淮海地區(qū)、長(zhǎng)江下游地區(qū)和大興安嶺沿麓等地區(qū)，專(zhuān)用小麥進(jìn)一步發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很好。把這些比較優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。

(3)企業(yè)的實(shí)力及產(chǎn)品特色。在選擇重點(diǎn)企業(yè)時(shí)應(yīng)考慮該企業(yè)的實(shí)力及產(chǎn)品特色，與出口國(guó)的同類(lèi)產(chǎn)品比是否有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新和綜合實(shí)力的持久性，尤其是高級(jí)管理人員的素質(zhì)及其業(yè)績(jī)；在此基礎(chǔ)上，再考慮該企業(yè)實(shí)力是否有滿(mǎn)足出口國(guó)需求的潛力，以防止市場(chǎng)開(kāi)拓后，因供給不足，使他國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者趁虛而入。

(4)合作伙伴及進(jìn)入策略。中國(guó)企業(yè)要善于利用外國(guó)企業(yè)在全世界建立的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，向更多的第三國(guó)市場(chǎng)滲透和開(kāi)拓。這種合作有兩個(gè)方面，一是參加外企的大企業(yè)集團(tuán)在海外的承包項(xiàng)目；二是與外國(guó)的企業(yè)合作，利用外企的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，合作開(kāi)拓更多、更大的市場(chǎng)。特別是在中國(guó)企業(yè)尚未涉足的第三國(guó)市場(chǎng)，更適合采取此辦法打開(kāi)市場(chǎng)。

(二)企業(yè)要抓住機(jī)遇、做強(qiáng)做大、不斷創(chuàng)新

1．市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

(1)以實(shí)力為基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位。企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力進(jìn)行市場(chǎng)定位，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)可加大有機(jī)食品(AA級(jí)綠色食品)的開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大出口，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；規(guī)模小、生產(chǎn)能力低的企業(yè)，可進(jìn)行A級(jí)綠色產(chǎn)品生產(chǎn)，首先滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，逐漸向生產(chǎn)開(kāi)發(fā)AA級(jí)綠色食品的方向發(fā)展。

(2)以模式為基礎(chǔ)的市場(chǎng)定位。企業(yè)可以發(fā)掘地方產(chǎn)品的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和特殊的生態(tài)條件優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)定位于綠色+特色模式、綠色+優(yōu)質(zhì)模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。

2。持質(zhì)量和信譽(yù)取勝的發(fā)展方向?！耙再|(zhì)取勝”是產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，也是在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵所在。為此，要牢固樹(shù)立“以質(zhì)取勝和質(zhì)量第一、信譽(yù)第一”的觀(guān)念，并從思想上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量給予高度重視；加大培育“拳頭”產(chǎn)品，和優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的力度，增加研發(fā)投入以要適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，應(yīng)按著“從土地到餐桌”全過(guò)程管理的要求，對(duì)產(chǎn)地環(huán)境、原料生產(chǎn)、加工流程、產(chǎn)品包裝、儲(chǔ)運(yùn)銷(xiāo)售等每個(gè)環(huán)節(jié)都強(qiáng)化監(jiān)管措施，不斷完善安全質(zhì)量保證體系，靠質(zhì)量和信譽(yù)的不斷提高，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高效益的目標(biāo)。

3．作好品牌整合，加強(qiáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌在開(kāi)拓市場(chǎng)和提高企業(yè)效益中的作用。品牌整合是近十年來(lái)出現(xiàn)的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)把品牌管理的重點(diǎn)放在建立企業(yè)旗幟品牌上；明確企業(yè)品牌或旗幟品牌與其他品牌的關(guān)系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業(yè)現(xiàn)有品牌的價(jià)值和影響力，進(jìn)行品牌擴(kuò)張。

我國(guó)綠色食品要在國(guó)內(nèi)外激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持快速發(fā)展，就要不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量檔次，培育和發(fā)展馳名品牌，靠質(zhì)量和信譽(yù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，贏(yíng)得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。但市場(chǎng)品牌雜亂就難免盲目競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)和地區(qū)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮。如黑龍江省大米市場(chǎng)上出售的品牌過(guò)多(現(xiàn)在有30個(gè)以上)，不利于發(fā)揮黑龍江省“北大倉(cāng)”綜合競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，品牌過(guò)多說(shuō)明企業(yè)規(guī)模偏小，在采用高科技及市場(chǎng)研發(fā)方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業(yè)和產(chǎn)品提供了藏身之地和以假亂真的機(jī)會(huì)。如能從現(xiàn)有的30幾個(gè)品牌整合到l0個(gè)左右品牌，則可大大提高競(jìng)爭(zhēng)力。即集中30個(gè)品牌的產(chǎn)品研發(fā)和促銷(xiāo)費(fèi)用，使品牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的上升都會(huì)起到提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力的效果。因此，有必要從地區(qū)和企業(yè)的角度，統(tǒng)籌考慮綠色食品品牌整合，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，輔以適當(dāng)?shù)男姓苿?dòng)，為培育和發(fā)展著名品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(三)營(yíng)造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境

1．好的市場(chǎng)、法律環(huán)境。良好的市場(chǎng)環(huán)境是指投資及產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)要體現(xiàn)公平、公正、公開(kāi)，市場(chǎng)信息暢通及交易條件良好；法律環(huán)境是指對(duì)投資人的財(cái)產(chǎn)和投資行為的合法保護(hù)及對(duì)其正常經(jīng)營(yíng)的合法保護(hù)。以國(guó)家級(jí)和省級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、大學(xué)科技園區(qū)、海歸人員創(chuàng)業(yè)園區(qū)等為載體，實(shí)現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高度集聚，從而形成以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)集群。

篇9

關(guān)鍵詞：統(tǒng)銷(xiāo) 樹(shù)脂產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策略 創(chuàng)新

一、 序言

雖然2008年的金融危機(jī)已經(jīng)遠(yuǎn)去，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給全世界帶來(lái)的負(fù)面影響無(wú)法估計(jì)，各國(guó)都試圖通過(guò)加大投資和印鈔（日本和美國(guó)的量化寬松）來(lái)擺脫危機(jī)，我國(guó)的低端制造業(yè)包括塑料制品行業(yè)，在人民幣的快速升值中，我國(guó)的出口業(yè)務(wù)也受到了一定的打擊，包括樹(shù)脂行業(yè)在內(nèi)的增長(zhǎng)都受到了較大影響。

1. 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

我國(guó)的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也無(wú)法十分樂(lè)觀(guān)，雖然有國(guó)家的投資極大拉動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的內(nèi)需，在短期內(nèi)避免了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的大幅下滑。但4萬(wàn)億刺激結(jié)束后，在接踵而來(lái)的國(guó)外需求不濟(jì)和國(guó)內(nèi)消費(fèi)放緩的夾擊下，包括樹(shù)脂產(chǎn)品以?xún)?nèi)的工業(yè)品消耗增長(zhǎng)率已經(jīng)大為放緩。特別是在十召開(kāi)以后，國(guó)家明確了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的基調(diào)：調(diào)結(jié)構(gòu)和穩(wěn)增長(zhǎng)，將國(guó)家每年的GDP增長(zhǎng)額度從每年的9.0%下降到7.5%左右?？梢?jiàn)，未來(lái)的外部宏觀(guān)環(huán)境因素對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的影響不可小視。

2. 塑料行業(yè)分析與預(yù)測(cè)

基于上述對(duì)我國(guó)宏觀(guān)環(huán)境的形勢(shì)分析，未來(lái)我國(guó)的樹(shù)脂產(chǎn)品降下降到一個(gè)比較緩慢的增長(zhǎng)區(qū)間，世界經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)對(duì)塑料化工行業(yè)影響仍然突出。作為大宗商品的LLDPE，最近幾個(gè)月來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，大宗商品的普遍下跌變化反映了市場(chǎng)對(duì)未來(lái)需求放緩的預(yù)期。以近期中石化華南銷(xiāo)售公司的LLDPE和PP專(zhuān)產(chǎn)品在市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)為例（見(jiàn)下表）

由于中石化的樹(shù)脂產(chǎn)品主要采用的是石腦油裂解的方式，所以世界原油價(jià)格的波動(dòng)是中石化石油樹(shù)脂成本變動(dòng)的最主要來(lái)源，雖然國(guó)際原油價(jià)格在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后直接下降到60美元/桶，但是目前已經(jīng)緩慢回升到100美元的水平。目前由于原油在高位運(yùn)行，使得中石化的成本在高位，然后相對(duì)應(yīng)的是，國(guó)內(nèi)外產(chǎn)能增加很多，未來(lái)中石化樹(shù)脂部的通用料面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

二、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

1.現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)模式

目前化銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式非常簡(jiǎn)單，即固定價(jià)格銷(xiāo)售石油樹(shù)脂產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售模式既有優(yōu)點(diǎn)，也有不足。

定價(jià)銷(xiāo)售模式，即企業(yè)根據(jù)原料成本，市場(chǎng)預(yù)判和庫(kù)存等信息，來(lái)確定各個(gè)品種的定價(jià)。優(yōu)點(diǎn)在于，在原料短缺或者供求相對(duì)平衡的情況下，化銷(xiāo)公司能夠較好的把控市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)給予客戶(hù)合理的利潤(rùn)空間； 缺點(diǎn)在于，在局部時(shí)間供應(yīng)過(guò)?；蛘呤袌?chǎng)急跌的情況下，化銷(xiāo)公司的定價(jià)之后于市場(chǎng)，使得慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)少跑貨，造成產(chǎn)品的積壓，同時(shí)使得化銷(xiāo)公司的經(jīng)銷(xiāo)商一同蒙受損失。過(guò)于透明的定價(jià)，被國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)外廠(chǎng)商當(dāng)作靶子。

另外，對(duì)于中石化的經(jīng)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)絡(luò)的普及，同時(shí)存在化工易貿(mào)和金銀島等專(zhuān)業(yè)信息公司，定價(jià)信息傳播非常便利。過(guò)于透明的定價(jià)，使得中石化的經(jīng)銷(xiāo)售在銷(xiāo)售過(guò)程中，可以得到的利潤(rùn)很少。同時(shí)，中石化的經(jīng)銷(xiāo)商卻要承擔(dān)人工和辦公的成本，給工廠(chǎng)放賬的風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

綜合以上的情況，中石化現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)已經(jīng)落后于市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)到了需要改變的時(shí)候了。

2.營(yíng)銷(xiāo)策略

目前的化銷(xiāo)公司因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品體系較為單一，價(jià)格設(shè)置較為古板，也嚴(yán)重限制了化銷(xiāo)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略使用。其靈活性和反映速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上其他民營(yíng)企業(yè)或者其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)的銷(xiāo)售策略應(yīng)該更加靈活，改變目前等待和被動(dòng)調(diào)整的地位，采取靈活、多變、適時(shí)調(diào)整的措施。針對(duì)不同的客戶(hù)需求，提供更加豐富的產(chǎn)品選擇和銷(xiāo)售固定合約。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略同時(shí)也要聚焦于企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，理清企業(yè)自身的重點(diǎn)客戶(hù)目標(biāo)，跟進(jìn)企業(yè)的需求轉(zhuǎn)化，制定相應(yīng)的企業(yè)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。再者企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略資源也應(yīng)該加以?xún)?yōu)化。目前的營(yíng)銷(xiāo)策略資源分布不均。應(yīng)根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員承擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和能力，制定適合自身的營(yíng)銷(xiāo)方案。

三、營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)建議

針對(duì)上述存在的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略上的不足，化銷(xiāo)公司華南樹(shù)脂產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)還具有較大的提升空間。在企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售模式和產(chǎn)業(yè)延伸都能有較大的作為。具體來(lái)說(shuō)，主要有：

1.新產(chǎn)品引進(jìn)

化銷(xiāo)公司作為石化公司在華南的定點(diǎn)企業(yè)，其銷(xiāo)售網(wǎng)路遍布華南各個(gè)城市，可以加大渠道的利用效率。為此，化銷(xiāo)公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的引進(jìn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)空間和細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造企業(yè)的多元利潤(rùn)點(diǎn)。

目前的背景是，中國(guó)的制造業(yè)大國(guó)的地位正在受到其他國(guó)家的挑戰(zhàn)，在中低端產(chǎn)品被新興國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)，比如馬來(lái)西亞和墨西哥，印度； 在中端市場(chǎng)，受到到韓國(guó)的挑戰(zhàn)；在中高端市場(chǎng)，受到日本的挑戰(zhàn)。 近期，日本的實(shí)際匯率持續(xù)貶值，電子產(chǎn)品的出口競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)增強(qiáng)，并和美國(guó)洽談TPP（跨太平洋伙伴關(guān)系協(xié)議Trans -Pacific Partnership Agreement）。墨西哥也在美國(guó)擠占中國(guó)制造的占有率。此時(shí)，人民幣匯率卻在持續(xù)升值，國(guó)內(nèi)人工不斷上升。在這種情況下，今年制造業(yè)工廠(chǎng)的日子特別難過(guò)，所以工廠(chǎng)也特別關(guān)注原料成本價(jià)格。 中東地區(qū)新裝置普遍采取天然氣發(fā)制造塑料，據(jù)說(shuō)PE的制造成本只有中石化的40%左右，PP的制造成本是中石化的60-70%，如果中石化繼續(xù)在通用料上大上產(chǎn)能，跟中東廠(chǎng)商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，后面會(huì)面臨極大的困難。建議，中石化及早轉(zhuǎn)型，做一些中東天然氣法不做的產(chǎn)品。

針對(duì)外商一些有競(jìng)爭(zhēng)力的品種，進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，比如Exxon的6201RQ和6201RQ，三星道達(dá)爾石化的HJ730L，茂金屬線(xiàn)性（未來(lái)的一個(gè)方向），PP的薄壁注塑料，韓國(guó)Honam的LLDPE滾塑UR644等等。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有可能不會(huì)一帆風(fēng)順，但是持續(xù)的改善產(chǎn)品，逐步增加一些專(zhuān)用品種，使得中石化的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。

多元化經(jīng)營(yíng)的概念，就是企業(yè)盡量增大產(chǎn)品大類(lèi)和品種，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種多樣的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和市場(chǎng)范圍，充分發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)，充分利用企業(yè)的各種資源，提高經(jīng)營(yíng)效益，保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展。對(duì)于化銷(xiāo)公司來(lái)說(shuō)，多元化戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)是要充分利用化銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售渠道，搭建企業(yè)的多元化產(chǎn)品銷(xiāo)售體系。產(chǎn)品銷(xiāo)售可以遵循產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行上下游的拓展。但是產(chǎn)品的銷(xiāo)售必須是一個(gè)循序漸進(jìn)、分段實(shí)施的過(guò)程，不能在市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)評(píng)估都沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下就貿(mào)然開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

2.改進(jìn)單一的定價(jià)模式

目前化銷(xiāo)公司在營(yíng)銷(xiāo)模式上過(guò)于單一，僅有定價(jià)銷(xiāo)售的模式?，F(xiàn)在越來(lái)越多的外商開(kāi)始采用icis和platts計(jì)價(jià)，即根據(jù)國(guó)際信息公司每周公開(kāi)的價(jià)格，作為計(jì)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，加入相應(yīng)的計(jì)價(jià)公司（比如到岸或者裝船計(jì)價(jià)，到岸或者裝船數(shù)周計(jì)價(jià)）。國(guó)內(nèi)也有相應(yīng)的例子，比如中海殼牌，根據(jù)國(guó)內(nèi)信息商chemease公布的人民幣價(jià)格為基準(zhǔn)，并給予不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)售折扣，簽訂年度銷(xiāo)售合同。這樣以來(lái)，供應(yīng)商和客戶(hù)的利益都可以得到保障。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的收集和判斷，每天或者每一周召開(kāi)相應(yīng)的價(jià)格策略會(huì)，并參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)。對(duì)于企業(yè)爭(zhēng)取和保留的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，可以與其簽訂長(zhǎng)期的供貨合同，公式計(jì)價(jià)，并收取保證金，達(dá)到既挽留客戶(hù)，又滿(mǎn)足客戶(hù)需求的目標(biāo)。

3.實(shí)行多種貿(mào)易和結(jié)算方式

近2年以來(lái)，化銷(xiāo)公司已將大部分精力放在人民幣業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)上，基本放棄了和外商在核銷(xiāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

化銷(xiāo)公司應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)多種貿(mào)易方式。比如現(xiàn)在經(jīng)常存在的來(lái)料加工貿(mào)易。即化銷(xiāo)公司對(duì)外承接原材料的加工，將原材料經(jīng)過(guò)加工之后，進(jìn)行出口貿(mào)易，換取企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入。具體是， M160，2426K/H，海南V30G等可以在保稅倉(cāng)庫(kù)交貨，美元交易，搶占外商在核銷(xiāo)市場(chǎng)的份額。

篇10

關(guān)鍵字：在華泰國(guó)企業(yè)；國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；皮制品行業(yè)

一、緒論

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷加深，跨國(guó)公司獲得空前發(fā)展。中國(guó)地理位置優(yōu)越、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定、生產(chǎn)成本比較低，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?duì)跨國(guó)公司具有較大吸引力。泰國(guó)企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略逐步蔓延，越來(lái)越多的企業(yè)正謀求海外發(fā)展，由于兩國(guó)的臨近的地理位置，幾百年的經(jīng)濟(jì)做基礎(chǔ)，隨著中國(guó)--東盟國(guó)家經(jīng)貿(mào)合作步伐加快，中國(guó)將成為泰國(guó)對(duì)外投資的理想地區(qū)。通過(guò)大量的文獻(xiàn)整理，分析泰國(guó)企業(yè)在中國(guó)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和案例，找出對(duì)于泰國(guó)A企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后所面臨營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及其成因：出口市場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，銷(xiāo)售利潤(rùn)逐年下滑。從而考慮在中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境下，怎樣調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略使得企業(yè)得到更多的國(guó)際市場(chǎng)占有率，從而使企業(yè)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、文獻(xiàn)理論綜述

1963年美國(guó)每周商務(wù)雜志對(duì)跨國(guó)企業(yè)公司做了描述性定義：“跨國(guó)公司是指符合下列兩個(gè)條件的公司。第一，它至少要在一個(gè)或一個(gè)以上的國(guó)家設(shè)定生產(chǎn)點(diǎn)或是爭(zhēng)取其他形態(tài)的直接投資；第二，具有名副其實(shí)的世界性預(yù)測(cè)能力，其經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和研發(fā)等方面，能作出適用于世界各國(guó)的多種多樣的基本決策?！?/p>

菲利普.R.凱特奧拉在《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》一書(shū)中對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的定義，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指“對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上的國(guó)家消費(fèi)者或用戶(hù)手中的過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷(xiāo)和引導(dǎo)，以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)”。換言之，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)是指一國(guó)的企業(yè)跨越了本國(guó)的國(guó)界，以其他國(guó)家和地區(qū)作為目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)主動(dòng)交換以滿(mǎn)足需求、獲取利潤(rùn)的行為和過(guò)程。黃英亮認(rèn)為，隨著科技的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越重視機(jī)器人的研發(fā)與應(yīng)用，集科技、娛樂(lè)一身的舞蹈機(jī)器人迅速得到人們的青睞。文章利用PEST分析法，通過(guò)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技具體分析，發(fā)現(xiàn)高校舞蹈機(jī)器人表演具有巨大的商業(yè)價(jià)值。張璇在論文《奧運(yùn)場(chǎng)館鳥(niǎo)巢之賽后運(yùn)營(yíng)研究》中，從鳥(niǎo)巢賽后運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行了分析，以此對(duì)鳥(niǎo)巢的賽后運(yùn)營(yíng)提出建議。薛琳麗在論文《沈陽(yáng)康師傅運(yùn)動(dòng)飲料營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研究》中，首先進(jìn)行了外部環(huán)境分析，重點(diǎn)闡述了對(duì)飲料行業(yè)有重要影響的總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者能力及消費(fèi)意識(shí)的變化，并運(yùn)用邁克爾?波特的五力模型分析行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)比了賣(mài)方、買(mǎi)方、替代品、潛在進(jìn)入者和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面對(duì)企業(yè)及行業(yè)的共同作用和影響。

李明翰在論文中，旅游景區(qū)景點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)與游客之間的信息交流，通過(guò)與游客之間的信息溝通，掌握市場(chǎng)需求變化，更好地服務(wù)市場(chǎng)和發(fā)展企業(yè)。文章運(yùn)用STP理論，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位分析，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，確定產(chǎn)品的品牌定位，制定出該景區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。張曉蘭（2003）指出，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合產(chǎn)品策略中，大多數(shù)情況下，公司應(yīng)該根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)和顧客的要求對(duì)產(chǎn)品做出改進(jìn)和調(diào)整。產(chǎn)品創(chuàng)新在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中同樣重要，這是一項(xiàng)代價(jià)昂貴但報(bào)酬客觀(guān)的策略。在促銷(xiāo)策略中，同樣由于文化背景的差異，公司在國(guó)內(nèi)采用的廣告合促銷(xiāo)策略在國(guó)外市場(chǎng)都要做出適當(dāng)調(diào)整，必要情況下，甚至完全更新。在跨國(guó)企業(yè)中，產(chǎn)品策略主要趨勢(shì)是價(jià)格升級(jí)，這根跨國(guó)存在的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、多環(huán)保市值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)等因素的影響有關(guān)。在分銷(xiāo)渠道方面，企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)必須要適應(yīng)地區(qū)的分銷(xiāo)渠道，做到更有利于讓這一市場(chǎng)的消費(fèi)者接受企業(yè)產(chǎn)品。溫敏慧（2012）分析泰國(guó)工藝品昆明市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究中指出，在泰國(guó)工藝品在昆明市場(chǎng)銷(xiāo)售的問(wèn)題中，提到泰國(guó)駐昆明總領(lǐng)事館對(duì)銷(xiāo)售工藝品的中小企業(yè)管理不完善，銷(xiāo)售商市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)。因此很多銷(xiāo)售商沒(méi)有得到政府保護(hù)，使得信息不對(duì)稱(chēng)。二則，宣傳不到位，市場(chǎng)地位薄弱。多數(shù)泰國(guó)工藝品銷(xiāo)售對(duì)泰國(guó)工藝品的銷(xiāo)售宣傳比較保守，市面上很難見(jiàn)到相關(guān)泰國(guó)工藝品的宣傳海報(bào)、產(chǎn)品介紹等公眾信息。這也是泰國(guó)工藝品品種復(fù)雜多樣，價(jià)格區(qū)間不穩(wěn)定，市場(chǎng)需求不完善等。

三、研究方法與設(shè)計(jì)

本文采用案例、理論與經(jīng)驗(yàn)研究相結(jié)合等多種研究方法。收集資料和數(shù)據(jù)的方法主要有四種，一是在公開(kāi)的案例和書(shū)籍理論中取得；二是從年鑒、統(tǒng)計(jì)報(bào)表等公開(kāi)資料中獲得，主要從中華人民共和國(guó)商務(wù)部網(wǎng)站和泰國(guó)投資促進(jìn)委員會(huì)網(wǎng)站收集最新數(shù)據(jù)；三是對(duì)相關(guān)網(wǎng)站的信息整理。四是通過(guò)對(duì)泰國(guó)A企業(yè)的實(shí)地考察，與公司負(fù)責(zé)人訪(fǎng)談和大量書(shū)籍報(bào)刊雜志，通過(guò)運(yùn)用SWOT分析方法來(lái)對(duì)A企業(yè)進(jìn)行分析，以找出企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下的威脅和機(jī)會(huì)，為制定合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式提供依據(jù)，分析內(nèi)容是訪(fǎng)談?dòng)涗浐臀墨I(xiàn)資料。

四、研究結(jié)果分析

（一）泰國(guó)企業(yè)在華情況

2003-2012年中國(guó)實(shí)際利用亞洲42個(gè)國(guó)家及地區(qū)外商直接投資金額排名中，中國(guó)香港對(duì)中國(guó)內(nèi)地投資位居第一，日本、新加坡分別位于第二、三位。泰國(guó)位居第11位，2003年到2012年，泰國(guó)對(duì)華投資的金額持續(xù)波動(dòng)上升，從整體看直接投資活動(dòng)較為頻繁。泰國(guó)對(duì)華投資行業(yè)主要有：農(nóng)產(chǎn)品，電子業(yè)，信息技術(shù)和電信，農(nóng)林牧漁業(yè)，制造業(yè)，財(cái)產(chǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)，汽車(chē)業(yè)和汽車(chē)零配件行業(yè)等。

泰國(guó)企業(yè)在中國(guó)投資，大體上有以下幾個(gè)方面：從泰國(guó)在中國(guó)投資行業(yè)的擴(kuò)大而言，已由“三來(lái)一補(bǔ)”的加工業(yè)、農(nóng)業(yè)，擴(kuò)展到房地產(chǎn)、銀行、商業(yè)、旅游服務(wù)業(yè)，以及能源、交通運(yùn)輸、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施，其中投資較多的是利用中國(guó)豐富資源和廣闊市場(chǎng)，又是泰國(guó)較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，主要有飼料、食品、塑膠、電力、交通機(jī)械等工業(yè)項(xiàng)目，家禽家畜和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，房地產(chǎn)和土地開(kāi)發(fā)等。其中，制造業(yè)對(duì)華投資比重最大，占總數(shù)的63.75%。其中，制造業(yè)中，農(nóng)副食品加工業(yè)占7.92%，比例最高。

（二） 泰國(guó)企業(yè)在華國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題的原因

1.中泰兩國(guó)由于社會(huì)制度的不同，人們?cè)谝庾R(shí)形態(tài)、生活方式、道德標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值觀(guān)念等方面存在差異。從泰國(guó)方面說(shuō)，對(duì)中國(guó)的國(guó)情不了解，營(yíng)銷(xiāo)策略具有盲目性；泰國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)法律、法規(guī)及相關(guān)規(guī)定不了解，遇到問(wèn)題難以解決。

2.中國(guó)投資環(huán)境并非像泰國(guó)企業(yè)人想象的那么完美。他們有時(shí)只考慮到中國(guó)勞動(dòng)力便宜，卻忽視了其他提高成本的因素。

3.在全球經(jīng)濟(jì)疲軟的今天，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一枝獨(dú)秀，被許多跨國(guó)企業(yè)視為最后的稻草。不幸的是，這個(gè)“淘金場(chǎng)”已經(jīng)變成世界上競(jìng)爭(zhēng)最激烈的競(jìng)技場(chǎng)。在中國(guó)市場(chǎng)上，有美國(guó)、歐洲、日本的高手云集，本土品牌廠(chǎng)商也毫不示弱地顯示他們的銳意進(jìn)取和精明手段。作為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)，如何提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？

4.面對(duì)日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)帶來(lái)個(gè)很大壓力，怎樣保持市場(chǎng)增長(zhǎng)，利潤(rùn)的獲得。影響企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的因素有很多，對(duì)于宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素的變動(dòng)，作為不可控的因素，大部分企業(yè)是無(wú)法干預(yù)的，但企業(yè)可以根據(jù)宏觀(guān)環(huán)境的變動(dòng)，適當(dāng)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。接下來(lái)的筆者將分析A企業(yè)，通過(guò)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的分析，企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)，五力分析，對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和準(zhǔn)確的定位制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略應(yīng)該注意的問(wèn)題及問(wèn)題的改善辦法。

（三）A企業(yè)案例分析

Z集團(tuán)是著名的鱷魚(yú)養(yǎng)殖、研究、生產(chǎn)、旅游為一體的集團(tuán)化企業(yè)。本研究報(bào)告只對(duì)A企業(yè)進(jìn)行研究，集團(tuán)及其他分支機(jī)構(gòu)不在本研究報(bào)告研究范圍之內(nèi)。研究報(bào)告PEST、SWOT、五力分析、結(jié)合訪(fǎng)問(wèn)分析如下：

中國(guó)皮革行業(yè)最惠國(guó)進(jìn)口稅率已按WTO承諾完成，與2010年進(jìn)口關(guān)稅相同。2012年皮革行業(yè)產(chǎn)品最惠國(guó)平均進(jìn)口關(guān)稅為12.14%。中國(guó)雙邊或多邊自由貿(mào)易區(qū)關(guān)稅優(yōu)惠條款幅度和范圍繼續(xù)加大，中國(guó)對(duì)已簽訂自由貿(mào)易協(xié)定國(guó)家地區(qū)的產(chǎn)品實(shí)施協(xié)定稅率，其關(guān)稅稅率低于優(yōu)惠稅率。2012年，中國(guó)皮革行業(yè)產(chǎn)品的協(xié)定進(jìn)口關(guān)稅與上半年相比，除繼續(xù)對(duì)秘魯、中國(guó)臺(tái)灣、智利、新西蘭、巴基斯坦等自貿(mào)區(qū)的進(jìn)口關(guān)稅下調(diào)外，與哥斯達(dá)黎加又簽訂了自貿(mào)協(xié)定，對(duì)從哥斯達(dá)黎加進(jìn)口的皮革產(chǎn)品關(guān)稅有了較大優(yōu)惠。其中，2012年中國(guó)對(duì)從亞太進(jìn)口的皮革行業(yè)平均進(jìn)口關(guān)稅為10.32%，比最惠國(guó)平均進(jìn)口關(guān)稅低1.82個(gè)百分比，比上半年下調(diào)0.05個(gè)百分點(diǎn)。這為泰國(guó)企業(yè)皮革制品業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的創(chuàng)造機(jī)遇。泰國(guó)皮革制品聯(lián)合會(huì)主席劉英杰表示“目前泰國(guó)皮革工業(yè)經(jīng)營(yíng)者正遭受?chē)?yán)重困擾，主要是由于原材料價(jià)格隨石油價(jià)格上漲20%―30%，還有皮革市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使泰國(guó)皮革業(yè)者無(wú)法調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格。有許多皮革原料價(jià)格上漲幅度偏大。雖然2004年泰國(guó)皮革出口增長(zhǎng)2%，但形勢(shì)仍令人擔(dān)憂(yōu)。

中國(guó)已成為繼美國(guó)之后第二大經(jīng)濟(jì)大國(guó)，作為跨國(guó)企業(yè)，進(jìn)入第二方國(guó)家的市場(chǎng)，近幾年，歐洲的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給人們的生活帶來(lái)不少?zèng)_擊，此時(shí)的中國(guó)式在世界范圍內(nèi)，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最小的國(guó)家，近幾年，中國(guó)的GDP持續(xù)上升，人們的生活水平不斷提高。更多的跨國(guó)企業(yè)選擇在中國(guó)建立子公司，把目標(biāo)市場(chǎng)投放中國(guó)。隨著人們生活和消費(fèi)水平的不斷提高，各種各樣的皮包已經(jīng)成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求皮包產(chǎn)品不僅在實(shí)用性上有所加強(qiáng)，裝飾性也要有所拓展。根據(jù)消費(fèi)者品位的改變，箱包的材質(zhì)更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質(zhì)地箱包引領(lǐng)時(shí)尚潮流。同時(shí)，在越來(lái)越標(biāo)榜個(gè)性的時(shí)代，簡(jiǎn)約、復(fù)古、卡通等各類(lèi)風(fēng)格也從不同側(cè)面迎合時(shí)尚人士張揚(yáng)個(gè)性的需求。在皮制品中，有不少企業(yè)為了爭(zhēng)搶有限的客戶(hù)資源，同類(lèi)型企業(yè)經(jīng)常會(huì)打出價(jià)格戰(zhàn)，相互壓低價(jià)格，使得行業(yè)利潤(rùn)空間極大地被壓榨。A企業(yè)的兄弟企業(yè)M，是作為全球最大的鱷魚(yú)養(yǎng)殖基地，具有幾十年豐富鱷魚(yú)養(yǎng)殖企業(yè)M，為A企業(yè)皮革制品的原材料做堅(jiān)強(qiáng)后盾。A企業(yè)聘請(qǐng)意大利和法國(guó)鞣革與制革專(zhuān)家駐廠(chǎng)，指導(dǎo)加工技術(shù)。作為一個(gè)時(shí)尚行業(yè)來(lái)說(shuō)，設(shè)汁的元素非常重要。鱷魚(yú)皮革制作工藝的提升，一直是全球皮革行業(yè)致力攻克的難題。

筆者認(rèn)為，通過(guò)對(duì)A企業(yè)內(nèi)外條件進(jìn)行分析，各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方；并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗?？偨Y(jié)如下：企業(yè)很重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)，新產(chǎn)品的推出，專(zhuān)業(yè)人員對(duì)鱷魚(yú)皮嫻熟的加工技術(shù)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是A企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是其他企業(yè)無(wú)法比比擬的。張先生在平時(shí)贊助小學(xué)，關(guān)心下一代，還與紅十字會(huì)聯(lián)絡(luò)，幫助更多需要幫助的人，這無(wú)形增加了企業(yè)的知名度。但在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中，運(yùn)輸成本的上升，經(jīng)營(yíng)管理的問(wèn)題，在陌生的城市如何提高自己的知名度，對(duì)于員工缺乏激勵(lì)制度。同時(shí)，也面對(duì)機(jī)會(huì)和威脅。中泰兩國(guó)同在中國(guó)――東盟自由貿(mào)易區(qū)，關(guān)稅的下調(diào)為可信賴(lài)的伙伴（中國(guó)）的經(jīng)濟(jì)往來(lái)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。但是，貿(mào)易技術(shù)壁壘、成本的上升都給投資者敲醒警鐘。

A企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力和供應(yīng)商議價(jià)能力都不高，主要是因?yàn)锳企業(yè)的鱷魚(yú)制品原材料完全來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的養(yǎng)殖基地，這使得他們的價(jià)格比同行業(yè)的更加便宜，消費(fèi)者的議價(jià)顯然也就是不高。潛在進(jìn)入者威脅不大，因?yàn)閷?duì)鱷魚(yú)的養(yǎng)殖，皮革切割要求比其他皮革更加嚴(yán)格，鱷魚(yú)皮具行業(yè)入行門(mén)檻高，投入資金高，使得更多想要進(jìn)入者更加謹(jǐn)慎。對(duì)于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和替代品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)A企業(yè)威脅更大。同行業(yè)來(lái)說(shuō)，高端奢侈品牌的品牌效應(yīng)和中低端的仿真鱷魚(yú)皮具的價(jià)格優(yōu)惠都對(duì)A企業(yè)造成不小的影響。而替代品來(lái)說(shuō)，由于現(xiàn)在市面是箱包材質(zhì)的不同和賦予產(chǎn)品各種創(chuàng)新理念，使鱷魚(yú)皮具造成一定威脅。

可以根據(jù)地理市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)者心理，產(chǎn)品用途和購(gòu)買(mǎi)方式五個(gè)變量，分四部分分析。在地理方面，根據(jù)中國(guó)大陸市場(chǎng)的南北方進(jìn)行劃分。中國(guó)南方無(wú)論在環(huán)境氣候還是人們生活習(xí)慣，消費(fèi)觀(guān)念與泰國(guó)市場(chǎng)都有相似之處。南方地區(qū)，A企業(yè)利用同屬集團(tuán)下的N公園作為A企業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。張先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，選擇在中國(guó)海南三亞建立N公園的中國(guó)第一所分園。使企業(yè)之間相互盈利。在心理細(xì)分中，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的社會(huì)階層，生活方式或個(gè)性特點(diǎn)，將消費(fèi)者劃分為不同的群體。在同一人文統(tǒng)計(jì)群體的人可能表現(xiàn)出差異極大的心理特性。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，要求消費(fèi)者具有擁有較高資源水平的群體。而具有較高資源水平的群體有四類(lèi)：創(chuàng)新者、思考者、成就者和體驗(yàn)者。從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用途來(lái)看，一般分為自用和送禮兩個(gè)用途，這里細(xì)分為：作為家居擺設(shè)，生活日用品，禮品贈(zèng)送。從調(diào)查數(shù)據(jù)得知，隨著生活水平的提高和自然屬性理念的提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)多為自用。 目前，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)方式主要有：特色商店，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，零售店散貨購(gòu)買(mǎi)等。其中，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的比重較大。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是一個(gè)綜合考慮的過(guò)程，首先要看市場(chǎng)需求或潛在需求投資能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市場(chǎng)需求。一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是中小型出口企業(yè)首要考的。其次是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境中機(jī)會(huì)與威脅的析，政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等諸多因素均要考慮。根據(jù)鱷魚(yú)皮具行業(yè)客戶(hù)類(lèi)型、品牌傾向和產(chǎn)品類(lèi)別將產(chǎn)品市場(chǎng)分成了高、中、低三檔，分析和評(píng)價(jià)這些細(xì)分市場(chǎng)，為企業(yè)正確把握市場(chǎng)，找到有利的市場(chǎng)發(fā)展方向提供依據(jù)。這有利于A(yíng)公司明確自身定位，提供符合定位市場(chǎng)的產(chǎn)品。

市場(chǎng)定位必須以消費(fèi)者需求與消費(fèi)行為，企業(yè)資源能力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為依據(jù)。通過(guò)以上分析，并根據(jù)以上選擇避強(qiáng)定位策略。泰國(guó)A企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)要加強(qiáng)宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的差異化程度，才能避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。泰國(guó)鱷魚(yú)產(chǎn)品與中國(guó)現(xiàn)有鱷魚(yú)產(chǎn)品相比，屬于高質(zhì)量產(chǎn)品，高品質(zhì)服務(wù)，適宜的價(jià)位。

A企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略

在泰國(guó)鱷魚(yú)產(chǎn)品市場(chǎng)以及其他鱷魚(yú)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上，大多數(shù)同類(lèi)企業(yè)采取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，而且在大多數(shù)鱷魚(yú)相關(guān)產(chǎn)品主要針對(duì)生活質(zhì)量較高的人群。因此，A企業(yè)抓住這一點(diǎn)，充分控制產(chǎn)品原材料的養(yǎng)殖階段，保證產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)鱷魚(yú)產(chǎn)品的宣傳和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。針對(duì)A企業(yè)，主要是產(chǎn)品原材料的差異化和工藝差異化。為了提高企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，可以在產(chǎn)品寬度上做考慮，考察開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。A企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的有：錢(qián)包，皮包，皮帶，表帶，手機(jī)套，高爾夫手提包、公文包、拉桿箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夾、皮涼鞋、煙盒、火機(jī)盒、電腦包、小掛飾、小配飾、方向盤(pán)套、鎖匙包、鎖匙扣、手鐲等二十多種產(chǎn)品。

首先可以參考A企業(yè)在泰國(guó)的定價(jià)，由于銷(xiāo)售地點(diǎn)的差異化，考慮到中國(guó)鱷魚(yú)產(chǎn)品的供求條件，市場(chǎng)特征以及運(yùn)輸及稅率差異產(chǎn)生的價(jià)格變化；同時(shí)我們也要參考中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，減少定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，又使企業(yè)容易或得合理的收益。企業(yè)產(chǎn)品與同行業(yè)相比，有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于鱷魚(yú)的生長(zhǎng)周期比較長(zhǎng)，對(duì)生長(zhǎng)環(huán)境條件極為苛刻，皮料的選擇，制作過(guò)程都考驗(yàn)著一個(gè)公司的綜合能力。A企業(yè)的兄弟企業(yè)M本身就是以一個(gè)著名的鱷魚(yú)養(yǎng)殖基地，掌握稀缺的鱷魚(yú)皮料資源，為A企業(yè)提供最有力最快速的支持，保證消費(fèi)者以最優(yōu)的價(jià)格獲得最佳的產(chǎn)品體驗(yàn)。但一定要考慮到價(jià)格具有一定空間的利潤(rùn)率能較好抵抗風(fēng)險(xiǎn)及抵御外幣升值和退稅率政策調(diào)整；其產(chǎn)品和企業(yè)形象在市場(chǎng)中的位置，使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)，使客戶(hù)明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在客戶(hù)心中占據(jù)特殊的位置。

第一，泰國(guó)A企業(yè)同屬集團(tuán)的N公園中國(guó)建立分園位于海南三亞。在一定程度上建立國(guó)外銷(xiāo)售子公司或制造商。第二，泰國(guó)A企業(yè)與中國(guó)深圳市美鱷緣投資有限公司擁有全球最大的鱷魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈的公司共同合作。第三，尋求海外分銷(xiāo)商或商。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是保證所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道有效運(yùn)行的重要條件。要對(duì)分銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)渠道做全面的調(diào)查和評(píng)價(jià)，如子分銷(xiāo)商支付能力，經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，對(duì)公司產(chǎn)品重要程度，執(zhí)行公司銷(xiāo)售政策，不良記錄等方面，及時(shí)更正對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)不利的渠道。同時(shí)，也要隨時(shí)考慮到分銷(xiāo)商的利益，以保持他們銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極性。

主要通過(guò)廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系這四個(gè)形式進(jìn)行促銷(xiāo)。電視廣告，報(bào)紙廣告戶(hù)外廣告都屬于廣告促銷(xiāo)。在電視廣告方面，泰國(guó)A企業(yè)創(chuàng)建人張先生曾在中央電視臺(tái)CCTV-4《城市一對(duì)一》節(jié)目中接受做企業(yè)專(zhuān)訪(fǎng)。人員促銷(xiāo)是企業(yè)人員與消費(fèi)者或者其他溝通對(duì)象進(jìn)行面對(duì)面的交流，具有以下特點(diǎn)：有很多人際接觸，培養(yǎng)與溝通對(duì)象的關(guān)系，對(duì)客戶(hù)做出快速反應(yīng)，人員溝通的長(zhǎng)期性投入等。人員溝通需要建立一定數(shù)量和質(zhì)量的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)不斷培訓(xùn)提高人員的職業(yè)素養(yǎng)和技能。公共關(guān)系是為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的宣傳方案和宣傳活動(dòng)，具有高可信度，間接影響的特點(diǎn)，主要形式有記者報(bào)道，研討會(huì)，慈善捐助贊助，社區(qū)關(guān)系，政府關(guān)系等。企業(yè)創(chuàng)建人張先生也經(jīng)常贊助是拉差畜牧場(chǎng)附近的一所小學(xué)。每年都給小學(xué)送些禮物，如書(shū)包、文具等學(xué)習(xí)用品，給優(yōu)秀生發(fā)獎(jiǎng)金。對(duì)農(nóng)場(chǎng)的職工子女，他每年都在大會(huì)上表彰優(yōu)秀學(xué)生，并發(fā)給獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)先進(jìn)，贏(yíng)得職工贊揚(yáng)。所以小學(xué)老師說(shuō)：有農(nóng)場(chǎng)董事長(zhǎng)的資助和關(guān)心，學(xué)校教育發(fā)展有保障。

五、研究結(jié)論

首先，解決A企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，需要一個(gè)明確的以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的目標(biāo)市場(chǎng)定位，使得公司能有效的采用不同的產(chǎn)品去面對(duì)不同需求的消費(fèi)者，以及樹(shù)立正確的產(chǎn)品推廣策略。A企業(yè)的定位是中高端市場(chǎng)，這需采用相應(yīng)的產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)適應(yīng)不同的高中低三檔產(chǎn)品。而不是采取所有產(chǎn)品面對(duì)同一目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行的推廣方式。把三類(lèi)產(chǎn)品所針對(duì)的市場(chǎng)細(xì)分化，找到目標(biāo)市場(chǎng)。

其次，針對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同市場(chǎng)的定位，A企業(yè)需要明確樹(shù)立新的競(jìng)爭(zhēng)策略。針對(duì)高端市場(chǎng)，采用市場(chǎng)挑戰(zhàn)的地位競(jìng)爭(zhēng)策略；對(duì)于中端市場(chǎng)，采用領(lǐng)先地位的競(jìng)爭(zhēng)策略。再者，A企業(yè)需要加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，已開(kāi)發(fā)為主導(dǎo)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

最后，解決A企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，最終需要通過(guò)一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。這些市場(chǎng)策略組合包括：完善產(chǎn)品多樣性，保持產(chǎn)品差異化；建立和培養(yǎng)完善的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道；有效的人員推銷(xiāo)，電視促銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系的建立；促進(jìn)銷(xiāo)售的組合價(jià)格策略。

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