導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇如何開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、針對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品增加促銷的措施，從而產(chǎn)生熱銷的局面。同樣的產(chǎn)品，同樣的客戶，如果還用同樣的銷售策略，一般情況下，很難讓產(chǎn)品繼續(xù)熱銷。某一款手機(jī)，所有條件都不變的情況下，銷售局面很難改變。當(dāng)你增加促銷的措施，如降價(jià)，或者舉行贈(zèng)送話費(fèi)的活動(dòng)，都可以提高銷售額。

二、將現(xiàn)有的產(chǎn)品添加到新的區(qū)域中去。一個(gè)產(chǎn)品在北京已經(jīng)賣得比較火了，如果再賣下去，對(duì)手會(huì)越來(lái)越多，于是就選擇到湖北去賣，到上海去賣，到廣州去賣，或者到浙江找個(gè)商去賣。這都屬于將現(xiàn)有的產(chǎn)品添加到新區(qū)域的情形。

三、讓現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)入到新的客戶群體中，也就是開(kāi)發(fā)新客戶。對(duì)于任何一種產(chǎn)品，肯定還有一些客戶你沒(méi)有開(kāi)發(fā)到。中國(guó)是全世界最龐大的市場(chǎng)，人口最多，如果每個(gè)人花100元購(gòu)買(mǎi)中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)將立刻成為世界五百?gòu)?qiáng)。采用開(kāi)發(fā)新的客戶的方法，依然可以保持市場(chǎng)強(qiáng)勁的需求。

四、將產(chǎn)品改良后再進(jìn)行銷售。針對(duì)老顧客，把產(chǎn)品改良一下，他可能會(huì)再來(lái)消費(fèi)。仍舊以手機(jī)為例，倘若有經(jīng)常更換手機(jī)的消費(fèi)者，他如果使用某一款手機(jī)比較習(xí)慣，而這款手機(jī)又有改進(jìn)型的新品上市，那么他很可能就去購(gòu)買(mǎi)了。

五、為改良后的產(chǎn)品開(kāi)拓新的區(qū)域。將產(chǎn)品改良以后，不僅在本地銷售，還到外地去推廣，也就是拓展到新的區(qū)域，這樣就可以贏得新的市場(chǎng)，增大需求，使其蔓延開(kāi)來(lái)。

六、將產(chǎn)品改良后，開(kāi)發(fā)新的客戶；然后再改良，再開(kāi)發(fā)新的客戶。依此方法，就有了使用你新產(chǎn)品的新的客戶，而往往最初的也是最好的，這些新客戶使用了最新的產(chǎn)品，可能有最高的忠誠(chéng)度。

七、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，向現(xiàn)有的客戶銷售。當(dāng)客戶對(duì)你忠誠(chéng)度很高的時(shí)候，你去開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，他依然會(huì)感興趣。

八、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，然后對(duì)新的市場(chǎng)進(jìn)行銷售。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以后，你發(fā)現(xiàn)根據(jù)新產(chǎn)品的價(jià)值、特點(diǎn)、賣點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，這個(gè)新產(chǎn)品最能滿足某一個(gè)市場(chǎng)的需求，于是你就去開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

篇2

伴隨著公司產(chǎn)品的升級(jí)，很多新產(chǎn)品都調(diào)高了市場(chǎng)價(jià)位，原來(lái)太原東市場(chǎng)一直是老李獨(dú)家經(jīng)銷J啤酒產(chǎn)品，對(duì)渠道的控制力非常強(qiáng)，銷量非常大，但是近兩年呈下降趨勢(shì)，對(duì)公司的新產(chǎn)品，老李一直報(bào)怨公司價(jià)位太高，在公司多次的勸說(shuō)下人堅(jiān)持不進(jìn)貨。

月初王經(jīng)理再次拜訪老李時(shí)，該經(jīng)銷商提出公司支持力度太小，新品價(jià)位太高，自己還有白酒、方便面等其他生意，現(xiàn)在精力忙不過(guò)來(lái)。堅(jiān)決推辭上新品，給王經(jīng)理的工作造成很大被動(dòng).迫于公司的任務(wù)壓力，于是王經(jīng)理經(jīng)過(guò)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員商量后請(qǐng)示總公司，決定在該區(qū)域發(fā)展新的經(jīng)銷商，公司原則上同意了王的做法。上周經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員的努力，公司在太原東找到了新的經(jīng)銷商，但是令王經(jīng)理意想不到的是：老李堅(jiān)決反對(duì)，并聲稱，如果在太原東發(fā)展新的經(jīng)銷商，那么他就退保證金，那么自己退出后轉(zhuǎn)做Q啤。

這讓王經(jīng)理很困惑，這在河南、安徽等省司空見(jiàn)慣的多家經(jīng)銷制，在這邊為什么就那么難呢?

酒類營(yíng)銷中，只要是操作根據(jù)地市場(chǎng)，則必然面臨著“一山養(yǎng)多虎”局面，養(yǎng)好了可以“猛虎下山、虎虎生威”迅速的搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，養(yǎng)不好則會(huì)出現(xiàn)在同一區(qū)域“多虎爭(zhēng)斗，自相殘殺”的惡果，這是公司所不愿看到的，那么，酒類企業(yè)應(yīng)如何實(shí)施多家經(jīng)銷呢？

一、同一區(qū)域多家經(jīng)銷的根源：

1、原有經(jīng)銷商缺乏激情與思路。

很多的酒類經(jīng)銷商出身貧寒，文化層次相對(duì)較低，思想保守，不敢冒任何的風(fēng)險(xiǎn)。剛創(chuàng)業(yè)時(shí)激情四射，市場(chǎng)做到一定程度后，一旦賺到一部分錢(qián)就開(kāi)始滿足，“一頭豬、一頭牛、老婆孩子熱炕頭”是他們的生動(dòng)寫(xiě)照。

由于他們習(xí)慣于流通的批發(fā)銷售，面對(duì)新一輪的終端競(jìng)爭(zhēng)，這輪經(jīng)銷商原有的思路全部失靈，顯得無(wú)所適從，但是面對(duì)企業(yè)的新的市場(chǎng)運(yùn)作，他們卻選擇了逃避。而這樣做的結(jié)果只能使市場(chǎng)份額越做越小，企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)需要，必然要在選擇新的經(jīng)銷商來(lái)填補(bǔ)缺失的市場(chǎng)銷量，這樣做有可以讓他們之間產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到激活斗志、激活市場(chǎng)的目的。

2、獨(dú)家經(jīng)銷分險(xiǎn)性較大。上述老李的行為就讓J啤酒企業(yè)十分的尷尬與棘手。獨(dú)家經(jīng)銷雖然在剛啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)能防止內(nèi)部竄貨，讓經(jīng)銷商安心經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。但是“孩大不由娘”，隨著經(jīng)銷商實(shí)力的不斷增強(qiáng)，他們跟企業(yè)的關(guān)系就會(huì)發(fā)生很大的逆轉(zhuǎn)。戶大欺主的現(xiàn)象則會(huì)不斷上演，他們不停的要促銷，要降價(jià)。企業(yè)只能被動(dòng)的應(yīng)付，在渠道建設(shè)上企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)在逐步減弱。如果企業(yè)手段強(qiáng)硬，經(jīng)銷商則會(huì)轉(zhuǎn)做其他企業(yè)的產(chǎn)品這樣的結(jié)果則會(huì)造成某一區(qū)域廠家市場(chǎng)的全盤(pán)崩潰。區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)太大。

3、營(yíng)銷人員的任務(wù)壓力。

營(yíng)銷人員為了完成公司每月增長(zhǎng)的任務(wù)，壓力面前，面對(duì)已沒(méi)有空白區(qū)域的市場(chǎng)，他們只有選擇在尋找新的商，這樣可以快速實(shí)現(xiàn)銷量提升。

二、成功“養(yǎng)虎”策略：在原有經(jīng)銷商的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商，勢(shì)必造成原有經(jīng)銷商前列抵制，他們必然會(huì)認(rèn)為是在分割他們的蛋糕，處理不好則會(huì)使市場(chǎng)陷入癱瘓，一定把注意策略、把握火候。

1、對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要進(jìn)行SWOT分析。

對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)，在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)一定要進(jìn)行全面的分析，開(kāi)發(fā)后能給企業(yè)帶來(lái)哪些變化，中間有多大阻力，如何規(guī)避老經(jīng)銷商帶來(lái)的分險(xiǎn)與阻力等。

2、確保原有經(jīng)銷商的利益，讓其能夠看得見(jiàn)、摸得著。

結(jié)識(shí)新朋，不忘舊友，企業(yè)必須在不影響原有經(jīng)銷商利益的前提下開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商，以此來(lái)取得原有經(jīng)銷商的支持。具體可按照如下操作模式：

其一、在經(jīng)銷商相對(duì)薄弱和偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)設(shè)置特約分銷商。從企業(yè)直接提貨，前期，企業(yè)可以適當(dāng)追加費(fèi)用給原有經(jīng)銷商同樣的返利，同時(shí)又給特約分銷商留出足夠的費(fèi)用，這樣既發(fā)展了特約分銷商，有節(jié)省原有經(jīng)銷商的運(yùn)費(fèi)和人力，另外利用特約分銷商的網(wǎng)絡(luò)和激情，則可以把市場(chǎng)做細(xì)。

待時(shí)機(jī)成熟后，企業(yè)和適當(dāng)再劃給特約分銷商一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，借此弱化經(jīng)銷商的影響力，一旦一個(gè)縣城有四五個(gè)特約分銷商，那么，原有經(jīng)銷商再要挾企業(yè)，企業(yè)就會(huì)直接把特約分銷商直接發(fā)展成經(jīng)銷商，給以重點(diǎn)地扶持與支持。

其二、杯酒釋兵權(quán)。對(duì)于相對(duì)較好的特約分銷商，采取企業(yè)直接管理，給經(jīng)銷商以適當(dāng)?shù)姆道男问剑瑢?shí)施分區(qū)域銷售，把市場(chǎng)做精、做細(xì)。這樣經(jīng)銷商就不會(huì)有什么意見(jiàn)。

其三、分產(chǎn)品運(yùn)作。對(duì)于原有經(jīng)銷商不愿賣的產(chǎn)品，企業(yè)可以在征得經(jīng)銷商同意的前提下，讓新的經(jīng)銷商（或特約分析分銷商）來(lái)做，在利益分配上給原有經(jīng)銷商以適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，對(duì)于剛啟動(dòng)的新品，企業(yè)給予重點(diǎn)地運(yùn)作與支持。這樣，經(jīng)銷商的區(qū)域沒(méi)有縮小，同時(shí)效益又會(huì)增加，就會(huì)變反對(duì)為支持。

3、分渠道運(yùn)作。對(duì)于習(xí)慣于做傳統(tǒng)的大流通的經(jīng)銷商，他們害怕終端酒店賒賬，同時(shí)對(duì)于收瓶，零售送貨的配送跟不上，他們拒絕與終端打交道，企業(yè)可以在溝通的前提下，發(fā)展走餐飲酒店的經(jīng)銷商，必要時(shí)給原有經(jīng)銷商以適當(dāng)?shù)奶岢?，這樣就可以避免在渠道上的沖突。

4、均衡營(yíng)銷。對(duì)于新的經(jīng)銷商，要在政策、服務(wù)上給予重點(diǎn)支持、培養(yǎng)，對(duì)于終端網(wǎng)絡(luò)能夠盡快的熟悉與建立，促成他能夠在較短的時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)，與原有經(jīng)銷商在規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)上與之抗衡，這樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低。

5、制度營(yíng)銷。兩個(gè)或兩個(gè)以上的經(jīng)銷商共同作市場(chǎng)，一定要制訂游戲規(guī)則，防止之間出現(xiàn)摩擦。一旦二個(gè)以上的經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模后，無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品、渠道的爭(zhēng)奪，還是對(duì)促銷的要求上都不相上下，稍有不慎則會(huì)出現(xiàn)倒酒串貨，這是，一定要制訂適合市場(chǎng)發(fā)展的游戲規(guī)則：如實(shí)行分區(qū)域銷售、分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作等。共同維護(hù)開(kāi)發(fā)下來(lái)的成熟市場(chǎng)。

篇3

渠道延伸之一：尋找全新的處女地

企業(yè)以往的渠道競(jìng)爭(zhēng)往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多，行業(yè)的成熟導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)的逐漸下降，越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)于自己的渠道掌控已經(jīng)開(kāi)始力不從心；同時(shí)，新企業(yè)剛剛?cè)胧?，就已?jīng)面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開(kāi)發(fā)自身的渠道，對(duì)渠道進(jìn)行有效拓展？

回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場(chǎng)還沒(méi)有引入中國(guó)的時(shí)候，中國(guó)眾多企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)通常是集中在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通路中。隨著賣場(chǎng)的引入和影響力的逐漸加強(qiáng)，賣場(chǎng)即成為了眾多廠家的兵家必爭(zhēng)之地。這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。

在共同渠道的基礎(chǔ)上，各個(gè)行業(yè)也有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無(wú)例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)出來(lái)，其他企業(yè)進(jìn)行跟隨，從而形成行業(yè)渠道之一。而開(kāi)發(fā)這些特殊渠道的企業(yè)，通常都取得了巨大的成效。

對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)，找到另外的特殊渠道，進(jìn)行渠道延伸，是渠道的一種優(yōu)化方式。

如目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)渠道始終是一個(gè)新興的渠道類型。但是，如果在一個(gè)行業(yè)中，有某個(gè)企業(yè)能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)渠道迅速做好，則可以在另外一個(gè)渠道類型中獨(dú)占鰲頭，形成階段性壟斷優(yōu)勢(shì)。尤其是對(duì)于一些新企業(yè)，在傳統(tǒng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天，開(kāi)發(fā)新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業(yè)生存發(fā)展壯大的動(dòng)力之一。

化妝品行業(yè)中的DHC，就是通過(guò)電話直銷渠道取勝的實(shí)例。在化妝品行業(yè)將注意力放在終端、門(mén)店、上門(mén)直銷等渠道類型的時(shí)候，DHC將工作重點(diǎn)放在了電話直銷渠道上，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了化妝品行業(yè)在電話直銷渠道方面的相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì)，一舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并取得了輝煌的業(yè)績(jī)。

渠道延伸之二：尋找渠道被忽略的環(huán)節(jié)

尋找新的渠道工作巨大，同時(shí)也是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；因此，開(kāi)發(fā)新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦？找到渠道環(huán)節(jié)中一些被其他企業(yè)所忽略的環(huán)節(jié)，加大工作力度，也可以實(shí)現(xiàn)相類似的效果。

如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個(gè)環(huán)節(jié)。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關(guān)心經(jīng)銷商、分銷商的渠道建設(shè)，同時(shí)也需要增加對(duì)于油工這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)注。

事實(shí)上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國(guó)特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)相對(duì)于跨國(guó)油漆企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)之一。而國(guó)內(nèi)油漆企業(yè)中的部分領(lǐng)先企業(yè)，也將油漆營(yíng)銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過(guò)對(duì)渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據(jù)了油漆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的領(lǐng)先地位。

油漆企業(yè)如何加強(qiáng)對(duì)油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢？一般來(lái)說(shuō)，油漆企業(yè)可以通過(guò)“施工俱樂(lè)部”來(lái)加強(qiáng)與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制。

“施工俱樂(lè)部”可以通過(guò)大區(qū)（分公司）等區(qū)域組織和經(jīng)銷商（分銷商）共同操作?！笆┕ぞ銟?lè)部”具有兩種模式；兩種模式中企業(yè)總部的職責(zé)是一致的，而不同的在于“施工俱樂(lè)部”的具體實(shí)施者。一種模式中“施工俱樂(lè)部”的具體實(shí)施者是分公司或者大區(qū)，即企業(yè)的區(qū)域銷售組織；而另外一種模式中的“施工俱樂(lè)部”的具體實(shí)施者是經(jīng)銷商，即企業(yè)的區(qū)域渠道成員。

兩種模式可以二選其一，同時(shí)也可以并存。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)掌控能力比較強(qiáng)、人力資源比較充分的區(qū)域以企業(yè)區(qū)域銷售組織為具體實(shí)施者，而區(qū)域掌控能力相對(duì)比較弱、人力資源相對(duì)比較薄弱的區(qū)域則以經(jīng)銷商即企業(yè)區(qū)域渠道成員為俱樂(lè)部的具體實(shí)施者。

渠道延伸之三：加長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度

既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，怎么辦？找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，就創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)！

因此，渠道延伸不僅僅是尋找新的渠道或者被忽略的渠道環(huán)節(jié)，同時(shí)也包括了加長(zhǎng)渠道長(zhǎng)度，從而創(chuàng)造全新的渠道環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)渠道延伸。

一般的渠道，到達(dá)終端即已經(jīng)結(jié)束。同樣是油漆行業(yè)，可以考慮將渠道環(huán)節(jié)延伸至建材市場(chǎng)及小區(qū)，從而創(chuàng)造出了新的渠道環(huán)節(jié)。

增加渠道環(huán)節(jié)之一：建材市場(chǎng)

油漆門(mén)店通常聚集在建材市場(chǎng)，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)油漆產(chǎn)品也通常會(huì)選擇建材市場(chǎng)。因此，如何在建材市場(chǎng)進(jìn)行廣泛傳播，成為所有油漆企業(yè)尤其是中小油漆企業(yè)不得不關(guān)心的課題。

建材市場(chǎng)對(duì)于油漆行業(yè)，具有如下特點(diǎn)：

? 受眾相對(duì)集中：通常建材市場(chǎng)的人流都是建材行業(yè)的客戶，而其中相當(dāng)一部分都是油漆行業(yè)的客戶，這樣就從一定程度上；

? 油漆專區(qū)隱蔽：建材市場(chǎng)中的油漆專區(qū)通常在建材市場(chǎng)比較隱蔽的角落，這種隱蔽通常是種劣勢(shì)，但其中也有很多的機(jī)會(huì)點(diǎn)可以利用；

? 競(jìng)品絕對(duì)集中：建材市場(chǎng)是油漆企業(yè)的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)之一，也是油漆門(mén)店集中地所在。一般來(lái)說(shuō)，幾乎所有的競(jìng)品都會(huì)集中在當(dāng)?shù)乇容^大的建材市場(chǎng)中；

? 消費(fèi)者吸取信息欲望強(qiáng)烈：通常來(lái)說(shuō)，來(lái)到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者都帶有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，都希望能夠吸取盡可能多的信息，賴此進(jìn)行更多的選擇。

建材市場(chǎng)具有如上幾大特點(diǎn)，應(yīng)該獲得更大的重視。但從目前油漆企業(yè)的營(yíng)銷手段來(lái)看，絕大多數(shù)的油漆企業(yè)都將目光局限在油漆門(mén)店，而忽視了建材市場(chǎng)非油漆門(mén)店區(qū)域的拓展與爭(zhēng)奪。實(shí)際上，對(duì)客戶的爭(zhēng)奪，在建材市場(chǎng)的大門(mén)就已經(jīng)開(kāi)始。

在這里提出的終端延伸概念，把整個(gè)建材市場(chǎng)納入前終端的組成部分之一。換言之，把對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪適當(dāng)提前，直接延伸至整個(gè)建材市場(chǎng)，通過(guò)油漆企業(yè)的建材市場(chǎng)終端攔截手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪。

終端攔截手段的核心重點(diǎn)在于建材市場(chǎng)攔截點(diǎn)的布局與物料的配合。從布局來(lái)看，建材市場(chǎng)的主要攔截點(diǎn)應(yīng)設(shè)置在油漆專區(qū)的入口及各個(gè)拐點(diǎn)。

在對(duì)建材市場(chǎng)進(jìn)行攔截點(diǎn)的合理布局的同時(shí)，必須加強(qiáng)油漆企業(yè)宣傳物料的配合。宣傳物料的設(shè)計(jì)有如下幾個(gè)原則：

? 物料結(jié)合產(chǎn)品：一般來(lái)說(shuō)，物料的設(shè)計(jì)需要緊密的結(jié)合產(chǎn)品，如果恰逢油漆企業(yè)推出新品，物料一定要緊密結(jié)合新品；

? 物料結(jié)合促銷：一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)于油漆產(chǎn)品的了解極其有限。因此，物料的設(shè)計(jì)必須結(jié)合消費(fèi)者感興趣的諸如促銷等信息；同時(shí)，物料必須體現(xiàn)經(jīng)銷商門(mén)店的地址及聯(lián)系方式；

? 物料要簡(jiǎn)單：在建材市場(chǎng)的攔截物料無(wú)需過(guò)于復(fù)雜，一般來(lái)說(shuō)，橫幅與單頁(yè)的組合即可；

? 物料結(jié)合引導(dǎo)：物料的發(fā)放只能起到讓消費(fèi)者“了解”的作用；更需要一定的引導(dǎo)人員，將消費(fèi)者引導(dǎo)至門(mén)店。引導(dǎo)點(diǎn)主要設(shè)置在油漆區(qū)進(jìn)口附近。

建材市場(chǎng)的攔截目標(biāo)非常明確，即增加銷量。所以整個(gè)攔截活動(dòng)，最佳的情況下要與產(chǎn)品、促銷相結(jié)合，以橫幅、單頁(yè)作為向消費(fèi)者傳遞信息的媒介，以引導(dǎo)人員作為攔截消費(fèi)者的最后關(guān)卡，務(wù)必將消費(fèi)者引導(dǎo)至油漆門(mén)店，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛、導(dǎo)購(gòu)介紹等產(chǎn)生銷量。

增加渠道環(huán)節(jié)之二：小區(qū)

終端延伸的第二個(gè)著眼點(diǎn)是從建材市場(chǎng)更加領(lǐng)先一步，直接將油漆終端的觸角伸向小區(qū)。

與建材市場(chǎng)的攔截不同，小區(qū)中的推廣更加傾重于提高產(chǎn)品、品牌的知名度，直接產(chǎn)生銷量的較少。因此，小區(qū)推廣更適合中小油漆企業(yè)進(jìn)行品牌擴(kuò)張時(shí)采用。

總結(jié)：渠道延伸，渠道中的藍(lán)海

最近，藍(lán)海市場(chǎng)、藍(lán)海產(chǎn)品理論甚囂塵上。而渠道延伸，是渠道中的藍(lán)海。

篇4

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)中小企業(yè)的具體作用是：(1)給消費(fèi)者和用戶帶來(lái)新的利益、新的滿足；(2)加速新技術(shù)、新材料、新工藝的應(yīng)用；(3)維護(hù)或改善企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位；(4)向擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)率和資金周轉(zhuǎn)率；(5)促進(jìn)本企業(yè)其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售；(6)使企業(yè)現(xiàn)有過(guò)剩的生產(chǎn)能力得到利用，同時(shí)實(shí)現(xiàn)更為均衡的生產(chǎn)。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣的失敗原因

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年中小企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品上千種，然而市場(chǎng)存活率只有9%，遠(yuǎn)不及日本的30%，美國(guó)的24%，德國(guó)的21%。為什么我國(guó)新產(chǎn)品成功率那么低，死亡率那么高？隨意開(kāi)發(fā)，盲目開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)決策過(guò)程中缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性是一個(gè)非常重要的原因。譬如“三拍型”開(kāi)發(fā)模式就是其中一個(gè)典型的代表。一是拍腦袋決策，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的任意性、偶發(fā)性很強(qiáng)；二是拍胸脯決策，對(duì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品盲目樂(lè)觀，盲目自信；三是拍屁股決策，對(duì)失敗開(kāi)脫責(zé)任，敷衍了事，把原本的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新所必有的嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性、邏輯性破壞了，使新產(chǎn)品十分短命，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在很大程度上失去了真正意義，甚至變成劍走偏鋒的“冷門(mén)、偏門(mén)、邪門(mén)”之道。

再者，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，并非都可以像寶潔、可口可樂(lè)、TCL那樣一擲千金開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)全新產(chǎn)品，自身產(chǎn)品的品牌認(rèn)同，讓消費(fèi)者接受還需要較長(zhǎng)時(shí)間，中小企業(yè)在時(shí)間、資金上都耗不起，同時(shí)開(kāi)發(fā)新概念的產(chǎn)品，培育市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，也使新產(chǎn)品容易半途夭折。

為此總結(jié)中小企業(yè)新成品開(kāi)發(fā)、推廣的不力、失敗的原因如下：

①情報(bào)失真本以為此類新產(chǎn)品正處于快速成長(zhǎng)期，傾力開(kāi)發(fā)，哪知此新品早已非常飽和，接近衰退期，結(jié)果出師未捷身先死。癥結(jié)在于把“一葉當(dāng)成樹(shù)林”，坐井觀天，以為一個(gè)地方缺乏或時(shí)興的東西必定在其他地區(qū)也缺乏或時(shí)興，判斷失誤，埋下禍患。

②時(shí)機(jī)滯后新產(chǎn)品貴在“新”字，而“新”字則貴在“快”、“搶”，新產(chǎn)品在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，有效生命周期大概僅有一年半載，超過(guò)這段周期，新產(chǎn)品所獨(dú)有新功能就會(huì)自動(dòng)“除效”。然而一些中小企業(yè)總以為自家產(chǎn)品“獨(dú)一無(wú)二”、“祖?zhèn)髅胤健保闹疤煜掠⑿鬯?jiàn)略同”，更新更優(yōu)的競(jìng)品緊跟著出爐，結(jié)果是錯(cuò)失絕佳上市良機(jī)。

③產(chǎn)品落后先進(jìn)性是新產(chǎn)品的靈魂，一個(gè)缺少先進(jìn)性的新產(chǎn)品僅是給自己披上一層華麗的外衣，或恰如新瓶裝舊酒，是不具備吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力的，無(wú)法長(zhǎng)久，容易招致市場(chǎng)淘汰。毋庸諱言，如今一些所謂新品，簡(jiǎn)直是包裝、名稱、價(jià)格上的大翻修、大變臉，新工藝、新材料、新技術(shù)八輩子打不上，根本談不上真正意義的創(chuàng)新。這種糊弄欺騙消費(fèi)者的所謂新產(chǎn)品，注定曇花一現(xiàn)。

④質(zhì)量缺陷有部分人會(huì)認(rèn)為怎么新產(chǎn)品會(huì)有缺陷，缺陷是不是普遍現(xiàn)象？然而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，30%-40%的新產(chǎn)品在色澤、味道、包裝、規(guī)格等存有缺陷，有25%的新品達(dá)不到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和原設(shè)計(jì)要求，乃至嚴(yán)重的衛(wèi)生、質(zhì)量等危害人體健康的問(wèn)題，致使遭到消費(fèi)者的投訴和退貨，企業(yè)及其產(chǎn)品四面楚歌。

⑤營(yíng)銷薄弱 4P學(xué)理論即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、通路，一向是當(dāng)今營(yíng)銷指導(dǎo)思想，然而不少中小企業(yè)在此往往顧此失彼，脫節(jié)失衡，不是價(jià)格不合理，就是流通渠道滯澀，或是促銷活動(dòng)不力，形不成新品上市效應(yīng)。新產(chǎn)品變成“夾生飯”，在于產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷脫節(jié)，或?qū)αⅰ：眯量嘧隽水a(chǎn)品，卻不把市場(chǎng)當(dāng)回事，而挖空心思做盡市場(chǎng)，卻把產(chǎn)品當(dāng)草芥。

⑥服務(wù)不力售后服務(wù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的“后跟”。當(dāng)你產(chǎn)品“前腿”送上店門(mén)，你的“后跟”必須及時(shí)跟上，否則“拖后腿的事情”必然難免。營(yíng)銷鼻祖科特勒說(shuō)，當(dāng)你沒(méi)信心搞好售后服務(wù)，你就不要指望你的產(chǎn)品有成功的一天。有些企業(yè)的產(chǎn)品的確不錯(cuò)，但缺乏必要的售后服務(wù)，如售后服務(wù)機(jī)構(gòu)、操作人員培訓(xùn)、零配件的供應(yīng)、直銷物流配套等，就“文之無(wú)采，行之不遠(yuǎn)”。

當(dāng)然新成品開(kāi)發(fā)、推廣的不力、失敗，還有些客觀因素，如政策因素、環(huán)境因素、社會(huì)因素、資源因素等等。

開(kāi)發(fā)推廣新產(chǎn)品的原則與策略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，狼煙四起，對(duì)在夾縫中生存的中小企業(yè)，應(yīng)如何審時(shí)度勢(shì)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)研究各種有利不利因素，分析主觀客觀原因，如何從新產(chǎn)品項(xiàng)目的可行性論證入手，嚴(yán)把開(kāi)發(fā)中的道道關(guān)口，利用新產(chǎn)品突圍，滿足市場(chǎng)需求，獲得立錐之地，不斷地“星火燎原”？

為保證新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、推廣盡可能成功，中小企業(yè)開(kāi)發(fā)推廣時(shí)應(yīng)恪守以下三大原則與五大策略：

三大原則：

1.市場(chǎng)效益原則 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要綜合考慮經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)中小企業(yè)而言，要充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力，綜合利用原材料，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求進(jìn)行調(diào)查分析，并為新產(chǎn)品制定合理價(jià)格，增加企業(yè)盈利。對(duì)消費(fèi)者而言，要適合他們的口味，傾向他們的消費(fèi)行為，考慮他們購(gòu)買(mǎi)能力，質(zhì)價(jià)地道相符，保證新產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)容量。

2.特色原則 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需創(chuàng)新。新產(chǎn)品的式樣要新（能適合消費(fèi)需求的變化），功能要全（能滿足消費(fèi)者的不同需要），性能要特（要具有一定特色）。這樣才能使開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品與大企業(yè)有明顯的差異化，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，容易為消費(fèi)者接受。

3.實(shí)力原則 是指要根據(jù)中小企業(yè)的生產(chǎn)條件、技術(shù)力量、行銷資金以及原料保證程度，來(lái)研究設(shè)計(jì)和生產(chǎn)新產(chǎn)品，確保新產(chǎn)品的質(zhì)美價(jià)廉，維持強(qiáng)大生產(chǎn)規(guī)模，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和效益，同時(shí)保障有足夠的行銷資源（包括廣告、促銷及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用），吆喝推銷新產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品優(yōu)良形象。

五大策略：

緊盯模仿策略 一個(gè)成功的營(yíng)銷是有跡可循，有捷徑可登的。產(chǎn)品研發(fā)、推廣，如凡必另起爐灶，重新投入，不但投資巨大，而且風(fēng)險(xiǎn)亦高。因此長(zhǎng)雙慧眼，認(rèn)真研究時(shí)近流行暢銷的產(chǎn)品，并加以改造模仿創(chuàng)新，從而創(chuàng)造出更優(yōu)異更暢銷的產(chǎn)品。這也是種“傍大牌”策略，這對(duì)中小企業(yè)尤為適用。

創(chuàng)業(yè)之初，夏普公司采取創(chuàng)新性模仿策略，緊跟當(dāng)時(shí)世界復(fù)印機(jī)領(lǐng)頭羊美國(guó)考克勞斯公司，開(kāi)發(fā)出了彩色激光復(fù)印機(jī)，為此獲得了“領(lǐng)導(dǎo)世界復(fù)印機(jī)新潮流”的新產(chǎn)品稱號(hào)。上世紀(jì)70年代，日本富士、日立、東芝等公司都以美國(guó)IBM公司為標(biāo)桿企業(yè)，引進(jìn)美國(guó)IBM公司的計(jì)算機(jī)制造技術(shù)，經(jīng)過(guò)消化、吸收、改進(jìn)、創(chuàng)新，研制出了自己的新產(chǎn)品，重新打入美國(guó)市場(chǎng)，逐漸發(fā)展壯大，成為IBM公司的強(qiáng)勁對(duì)手，最后也使自己成為世界知名企業(yè)。

系列化策略“一招鮮，吃天下”。但如今靠一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌、單系列吃天下的日子已不再，如何對(duì)品牌進(jìn)行延伸、整合、提升，是一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品屹立于市場(chǎng)不敗的重要舉措。這里系列化策略是指打造優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，從廣度、深度、長(zhǎng)度對(duì)產(chǎn)品（品牌）進(jìn)行立體式、全方位開(kāi)發(fā)和品牌延伸，研發(fā)出不同類型、不同規(guī)格、不同檔次、不同用途的系列產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品多方位市場(chǎng)打擊力，又能分散品牌經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

上世紀(jì)70年代，寶潔只有單系列產(chǎn)品，年銷售不到2億美元，上世紀(jì)80年代中期起，寶潔大規(guī)模進(jìn)行品牌延伸，到如今共有三大系列十二個(gè)主導(dǎo)品牌二百多種系列子品牌，全世界年銷售200多億美元。五糧液上世紀(jì)80年代初，還是不出名的中小企業(yè)，然而10年來(lái)不斷通過(guò)買(mǎi)斷品牌、品牌延伸，其麾下品牌多達(dá)近兩百個(gè)，人丁興旺，家大業(yè)大，時(shí)下年銷售額高達(dá)150多億元。系列化策略要求企業(yè)在新產(chǎn)品上市必須有兩三種以上的包裝、規(guī)格、型號(hào)系列上市，營(yíng)造整合型的上市效應(yīng)。這對(duì)中小企業(yè)同樣適用。

多功能策略 功能單一，訴求簡(jiǎn)單，產(chǎn)品功能難于體現(xiàn)出其足夠附加價(jià)值，如社會(huì)價(jià)值、文化價(jià)值、精神價(jià)值，是產(chǎn)品滯銷短命的癥結(jié)所在。因此把產(chǎn)品功能多樣化、層次化，在一種基本功能為基礎(chǔ)上，把其他功能亦疊加其上，或把不同功能的產(chǎn)品精華進(jìn)行抽取、捆綁，從而創(chuàng)造出一個(gè)復(fù)合型多用途的全新產(chǎn)品，將能大大延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命期，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

以前海爾洗衣機(jī)在農(nóng)村滯銷，后來(lái)海爾推出了既能洗衣服，亦能淘洗地瓜，還能制冷測(cè)溫的洗衣機(jī)，用途廣泛，深受農(nóng)民鄉(xiāng)親的青睞。還有如今酒市，既保持傳統(tǒng)風(fēng)格又具有保健功能的健康白酒、冬天既能熱身又不失風(fēng)味的暖啤，愈來(lái)愈受現(xiàn)代人的喜歡，如天冠公司的純凈白酒、金星酒廠的暖啤、紅河企業(yè)的磁化酒等，再如強(qiáng)化水、牛初乳等。這些新品功能多樣化、價(jià)值化，從而更受廣大消費(fèi)者的歡迎，也為中小企業(yè)發(fā)展壯大打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

專精化策略中小企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，不能與大企業(yè)展開(kāi)的全面競(jìng)爭(zhēng)，只能揚(yáng)長(zhǎng)避短，在某一領(lǐng)域建立獨(dú)特核心優(yōu)勢(shì)，做專做精，才能做強(qiáng)做大。日本阿拉發(fā)電子株式會(huì)社是一家小企業(yè)，員工僅150人，但其卻依靠其獨(dú)有的核心新技術(shù)，做精了市場(chǎng)前景非常好的金屬箔電阻器。該產(chǎn)品是把鈮合金加工成2.5微米長(zhǎng)，大約是一根頭發(fā)絲的1/30薄厚的箔片，在上面點(diǎn)一個(gè)電阻點(diǎn)，然后制成電阻器，這是很多企業(yè)難以做到的。由于阿拉發(fā)的電阻器穩(wěn)定性好，耐溫差性強(qiáng)，可廣泛用于多種自動(dòng)控制裝置，不僅在日本市場(chǎng)供不應(yīng)求，國(guó)外客商也紛紛前來(lái)訂貨。1994年該產(chǎn)品被美國(guó)宇航局正式采用。據(jù)說(shuō)，美國(guó)發(fā)射的土星探測(cè)衛(wèi)星中，裝有1萬(wàn)個(gè)以上的阿拉發(fā)電阻器。現(xiàn)在，阿拉發(fā)電阻已占日本市場(chǎng)的85%，世界市場(chǎng)的23%。

網(wǎng)絡(luò)行銷策略 中小企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)揚(yáng)長(zhǎng)避短，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)方式不可能的營(yíng)銷國(guó)際化。

瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)只有15名員工，其中6人專門(mén)負(fù)責(zé)外出參展等事宜，剩下9名全是IT技術(shù)人員，專門(mén)利用網(wǎng)絡(luò)、電子信息進(jìn)行全球網(wǎng)上推廣營(yíng)銷。這家企業(yè)網(wǎng)址一般都設(shè)在著名的網(wǎng)站或相關(guān)產(chǎn)業(yè)的搜索引擎上，通過(guò)與世界各地鏈接、用戶反饋的信息，促進(jìn)了該產(chǎn)品的世界知名度與市場(chǎng)國(guó)際化。兩年后這家企業(yè)的火車模型占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。時(shí)下97%的瑞士中小企業(yè)都在網(wǎng)上注冊(cè)，企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化，加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程，積極提供定制服務(wù)/個(gè)性化服務(wù)，注重培養(yǎng)忠實(shí)顧客，在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢、促銷，從過(guò)去一味宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)而品牌培育、文化熏陶，滿足消費(fèi)者的求知欲、消費(fèi)欲，從而巧妙傳播產(chǎn)品知名度，高效拓展了市場(chǎng)。所以有人說(shuō)，瑞士中小企業(yè)都是“活得滋潤(rùn)的網(wǎng)上企業(yè)”。據(jù)說(shuō)，第一把賣到中國(guó)的瑞士軍刀就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)賣的。

篇5

［關(guān)鍵詞］ 市場(chǎng)營(yíng)銷； 市場(chǎng)調(diào)研； 市場(chǎng)信息

1市場(chǎng)調(diào)研

隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及消費(fèi)者需求的多樣化，市場(chǎng)調(diào)研工作的重要性更加突出，市場(chǎng)調(diào)研可以為營(yíng)銷企業(yè)制定營(yíng)銷決策提供可靠依據(jù)。

市場(chǎng)調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營(yíng)銷管理人員制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解產(chǎn)品市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是幫助企業(yè)決策的重要工具。對(duì)于現(xiàn)代管理者來(lái)說(shuō)，掌握和運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場(chǎng)調(diào)研作為一門(mén)獨(dú)立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系論文下載。

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要涉及影響營(yíng)銷策略的宏觀因素和微觀因素，如需求、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、競(jìng)爭(zhēng)、外部環(huán)境等。根據(jù)不同的調(diào)研目的，調(diào)研內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有很大不同?？傮w來(lái)講，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容大致包括以下幾個(gè)方面：

（1） 市場(chǎng)需求調(diào)研。市場(chǎng)的需求是企業(yè)營(yíng)銷的中心和出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就必須詳細(xì)了解并滿足目標(biāo)客戶的需求。因此，對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容之一。市場(chǎng)需求調(diào)研包括：市場(chǎng)需求量的調(diào)研；市場(chǎng)需求產(chǎn)品品種的調(diào)研；市場(chǎng)需求季節(jié)性變化情況調(diào)研；現(xiàn)有客戶需求情況調(diào)研（數(shù)量、品種）。

（2） 產(chǎn)品調(diào)研。隨著環(huán)保要求的提高，不同的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣，產(chǎn)品在地區(qū)之間的需求也出現(xiàn)差異化。因此，產(chǎn)品調(diào)研也成為市場(chǎng)調(diào)研中不可忽略的問(wèn)題。產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品品質(zhì)需求調(diào)研；產(chǎn)品品種需求調(diào)研；產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)研等。

（3） 價(jià)格調(diào)研。價(jià)格會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷售額和企業(yè)的收益情況，價(jià)格調(diào)研對(duì)于營(yíng)銷企業(yè)制定合理的價(jià)格策略有著至關(guān)重要的作用。價(jià)格調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品市場(chǎng)需求、變化趨勢(shì)的調(diào)研；國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)調(diào)研；市場(chǎng)價(jià)格承受心理調(diào)研；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)研；國(guó)家稅費(fèi)政策對(duì)價(jià)格影響的調(diào)研。

（4） 促銷調(diào)研。促銷調(diào)研主要側(cè)重于消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，了解消費(fèi)者最容易接受和最喜愛(ài)的促銷形式。其具體內(nèi)容包括：調(diào)研各種促銷形式是否突出了產(chǎn)品特征；是否起到了吸引客戶、爭(zhēng)取潛在客戶的作用。

（5） 分銷渠道調(diào)研。分銷渠道選擇合理，產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸安排恰當(dāng)，對(duì)于提高銷售效率、縮短運(yùn)輸周期和降低運(yùn)輸成本有著重要的作用。因此，分銷渠道的調(diào)研也是產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的一項(xiàng)重要內(nèi)容。分銷渠道調(diào)研的內(nèi)容主要包括：對(duì)批發(fā)商、連鎖零售商的經(jīng)營(yíng)狀況、銷售能力的調(diào)研；配送中心規(guī)劃的調(diào)研；物流優(yōu)化組織的調(diào)研；如何降低運(yùn)輸成本的調(diào)研等。

（6） 營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容包括：政治法律環(huán)境；經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境；國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境；產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境；替代產(chǎn)品發(fā)展；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

在營(yíng)銷實(shí)踐中，進(jìn)行任何市場(chǎng)調(diào)研都是為了更好地了解產(chǎn)品市場(chǎng)，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少?zèng)Q策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研工作需要收集市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等方面的相關(guān)數(shù)據(jù)，并基于相關(guān)數(shù)據(jù)的支持提出市場(chǎng)決策建議。

2市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的作用

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的重要作用，主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：

（1） 市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者了解產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者既面臨有產(chǎn)品、資金和人才的競(jìng)爭(zhēng)，也面臨技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)；作為需求一方的消費(fèi)者，在一個(gè)日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會(huì)有所選擇。誰(shuí)能贏得消費(fèi)者的垂青，誰(shuí)就是成功者；反之，則面臨著被擠出產(chǎn)品市場(chǎng)的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時(shí)時(shí)注意的問(wèn)題，然而機(jī)遇也同時(shí)存在，這就要看企業(yè)如何把握時(shí)機(jī)。

（2） 市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在現(xiàn)代產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理者如果對(duì)影響目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)和營(yíng)銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的。主動(dòng)的管理意味著通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合來(lái)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而被動(dòng)的管理則是等到對(duì)企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)，才決定采取行動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研在主動(dòng)式管理中發(fā)揮著重要的作用，具有主動(dòng)性的管理者不僅要在不斷變化的產(chǎn)品調(diào)研中尋求新的機(jī)會(huì)，而且會(huì)通過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂盡力為企業(yè)提供長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來(lái)的內(nèi)部能力以及預(yù)計(jì)的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計(jì)劃可以用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)資源的長(zhǎng)期使用。一個(gè)好的戰(zhàn)略計(jì)劃是在出色的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上做出的，它有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；缺乏市場(chǎng)調(diào)研的差的戰(zhàn)略計(jì)劃則會(huì)威脅企業(yè)的生存。

（3） 市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會(huì)在產(chǎn)品市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的要求、消費(fèi)偏好的變化及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計(jì)出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。

（4） 市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，生產(chǎn)緊隨消費(fèi)的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識(shí)之后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在此占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費(fèi)者的某種需求的基礎(chǔ)上，而在成功的背后，市場(chǎng)調(diào)研起著極其重要的作用。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，也使得人們對(duì)信息的需求不斷增加，這就要求市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)在以科學(xué)性作為前提的基礎(chǔ)上更要富有創(chuàng)造性，而且創(chuàng)造性應(yīng)該貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程。通過(guò)創(chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研，滿足多元化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時(shí)地把握信息并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)造，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更需要?jiǎng)?chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研。

主要參考文獻(xiàn)

篇6

關(guān)鍵詞：西方動(dòng)畫(huà)；動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)；中國(guó)；滲透

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）15-0087-01

1 概述西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

影視動(dòng)畫(huà)創(chuàng)作具有最動(dòng)人、最傳神、最有生命力的藝術(shù)。西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，許多西方優(yōu)秀動(dòng)畫(huà)片正逐漸占領(lǐng)著中國(guó)動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)。以美國(guó)為代表的一些國(guó)家，在動(dòng)畫(huà)發(fā)展初期就將動(dòng)畫(huà)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化操作，商業(yè)上取得了很大成功。美國(guó)是一個(gè)開(kāi)放性的移民社會(huì)，題材上多為童話、神話、歌舞喜劇、歷史史詩(shī)、傳說(shuō)、歷險(xiǎn)、民間故事。他們客觀的看待世界和反映世界。產(chǎn)生了《白雪公主》和《小鹿斑比》這樣的非常寫(xiě)實(shí)的動(dòng)畫(huà)作品。動(dòng)畫(huà)的商業(yè)化成為動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的主流趨勢(shì)。美國(guó)在第一部?jī)?yōu)秀動(dòng)畫(huà)片《白雪公主》取得成功之后，在動(dòng)畫(huà)的制作方面更加大了投入，其后陸陸續(xù)續(xù)制作出許多優(yōu)秀的經(jīng)典動(dòng)畫(huà)片，像《灰姑娘》、《獅子王》等都取得不錯(cuò)的市場(chǎng)回報(bào)，形成了一個(gè)完善的動(dòng)畫(huà)運(yùn)作體系。

2 西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的滲透

綜觀中國(guó)現(xiàn)在的動(dòng)畫(huà)片市場(chǎng)，當(dāng)前中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展較為緩慢，在西方動(dòng)畫(huà)的沖擊下，中國(guó)動(dòng)畫(huà)面臨著嚴(yán)重威脅。如何借鑒西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)，是迫切需要解決的問(wèn)題。下文將對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題和對(duì)策進(jìn)行深入探討。

2.1 中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題

中國(guó)動(dòng)畫(huà)的特點(diǎn)就是創(chuàng)造藝術(shù)性強(qiáng)、市場(chǎng)意識(shí)較差。當(dāng)今文化交流是如此的廣泛和開(kāi)放，但中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒(méi)有利用市場(chǎng)開(kāi)放性的優(yōu)越性，在中國(guó)動(dòng)畫(huà)的創(chuàng)造上更多地體現(xiàn)在藝術(shù)表現(xiàn)形式和技巧上，使中國(guó)動(dòng)畫(huà)卻顯得過(guò)于傳統(tǒng)且生命力不夠。這都是由于對(duì)動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)的挖掘和開(kāi)發(fā)力度不夠造成的。在動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，中國(guó)動(dòng)畫(huà)發(fā)展與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還存在著較大的差距。中國(guó)動(dòng)畫(huà)藝術(shù)作品的文化表達(dá)局限性，如以中國(guó)古代神話為主題的代表作《西游記》和《寶蓮燈》，缺乏對(duì)于故事的再創(chuàng)造和重新詮釋，在動(dòng)畫(huà)制作過(guò)程中沒(méi)有加入時(shí)代潮流，也就無(wú)法迎合市場(chǎng)的需求，這種滯后的動(dòng)畫(huà)發(fā)展模式與開(kāi)放性的世界文化交流顯得格格不入。就目前而言，西方的動(dòng)畫(huà)片占據(jù)著我國(guó)動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)的大部分，中國(guó)動(dòng)畫(huà)面臨著嚴(yán)重威脅。但我們也應(yīng)該意識(shí)到，中國(guó)的動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)是非常巨大的，中國(guó)動(dòng)畫(huà)有著很廣闊的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿?。因此，加?qiáng)中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢(shì)在必行。

2.2 借鑒西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中國(guó)動(dòng)畫(huà)的策略

中西方文化的交流和發(fā)展是全球化發(fā)展的必然趨勢(shì)，中國(guó)動(dòng)畫(huà)的發(fā)展，應(yīng)借鑒西方動(dòng)畫(huà)的操作方式和運(yùn)營(yíng)模式，改變動(dòng)畫(huà)制作體系、突破原有思維束縛、開(kāi)發(fā)新型動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品，其具體內(nèi)容如下：

（1）改變動(dòng)畫(huà)制作體系。

中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，改變動(dòng)畫(huà)制作體系是關(guān)鍵。具體說(shuō)來(lái)，中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)在動(dòng)畫(huà)制作上除了要有新的題材外，在制作體系上也應(yīng)有所創(chuàng)新。從西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的制作方式上看，其制作過(guò)程較為細(xì)致，對(duì)動(dòng)畫(huà)劇本的對(duì)白、人物形象設(shè)計(jì)、背景音樂(lè)等環(huán)節(jié)，都有嚴(yán)格的把關(guān)。此外，動(dòng)畫(huà)電影的制作中還要使用高科技元素，利用電腦特技效果增添動(dòng)畫(huà)視覺(jué)效果，吸引觀眾的眼球。西方動(dòng)畫(huà)電影的制作，從前期的對(duì)白錄音到后期的全數(shù)碼制作，整個(gè)過(guò)程都體現(xiàn)著市場(chǎng)化操作，這些動(dòng)畫(huà)制作方法都值得中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)借鑒。

（2）突破原有思維束縛。

突破原有思維束縛，是西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)之一。西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有賴于他們?cè)趧?dòng)畫(huà)產(chǎn)品的制作上更貼近生活。我國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在動(dòng)畫(huà)選材方面應(yīng)擴(kuò)大題材范圍，加強(qiáng)內(nèi)容開(kāi)發(fā)。突破原有思維束縛，就是要在創(chuàng)作動(dòng)畫(huà)作品的時(shí)候，突破古代神話故事的束縛，聯(lián)系現(xiàn)實(shí)生活加強(qiáng)情節(jié)設(shè)計(jì)。只有設(shè)計(jì)出引人入勝的情節(jié)，才能給觀眾留下深刻的印象。此外，為了使動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)走向更高層次的群體，動(dòng)畫(huà)制作人員還要轉(zhuǎn)變“動(dòng)畫(huà)片是兒童片”的觀念，樹(shù)立“大動(dòng)畫(huà)”發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)走向更廣闊的發(fā)展道路。

（3）開(kāi)發(fā)新型動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品。

開(kāi)發(fā)新型動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品在中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的作用也不容忽視。西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，正在因?yàn)榉e極開(kāi)發(fā)新型動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品，創(chuàng)新動(dòng)畫(huà)人物形象，才贏得了廣大觀眾的支持。如美國(guó)動(dòng)畫(huà)片《玩具總動(dòng)員》全是三維動(dòng)畫(huà)制作，《恐龍》更將動(dòng)畫(huà)與實(shí)景完美結(jié)合，營(yíng)造了一種視覺(jué)奇觀，重要的是這樣的影片獲得了觀眾的認(rèn)可。另外，中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)在開(kāi)發(fā)新型動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品的過(guò)程中，還應(yīng)加強(qiáng)數(shù)字化動(dòng)畫(huà)人才培育上下功夫，使之為中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供智力支持。

3 結(jié)語(yǔ)

總之，中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一項(xiàng)綜合的系統(tǒng)工程，具有長(zhǎng)期性和復(fù)雜性。隨著動(dòng)畫(huà)制作技術(shù)的日趨發(fā)展和完善，在發(fā)展中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中，應(yīng)了解中國(guó)動(dòng)畫(huà)發(fā)展瓶頸和方向，要學(xué)習(xí)別人的先進(jìn)技術(shù)和創(chuàng)作理念，積極借鑒西方動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，探索中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的出路，只有這樣，才能促進(jìn)中國(guó)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)業(yè)又好又快地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]李文杰.對(duì)動(dòng)畫(huà)片的劇本主題研究[J].藝術(shù)與設(shè)計(jì)（理論），2009，（07）.

[2]張族權(quán).捍衛(wèi)理想與寬容之間的中國(guó)動(dòng)畫(huà)[M]北京：文化藝術(shù)出版社，2010.

篇7

隨著電力資源的日益豐富，電力市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的賣方市場(chǎng)向現(xiàn)在的買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，如何更加快速有效地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷范圍，成為了電力企業(yè)營(yíng)銷的主要內(nèi)容。基于電力營(yíng)銷的重要性，以及電力營(yíng)銷對(duì)電力企業(yè)的重要作用，做好電力營(yíng)銷工作不但有利于拓寬電力企業(yè)的服務(wù)范圍，同時(shí)還能提高電力企業(yè)的整體效益，使電力企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)快速穩(wěn)定發(fā)展?；谶@一認(rèn)識(shí)，電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)制定具體的營(yíng)銷方案，快速有效地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷范圍，滿足電力企業(yè)發(fā)展需要。

1電力營(yíng)銷要更多地關(guān)注客戶的實(shí)際需要

在電力營(yíng)銷過(guò)程中，開(kāi)發(fā)新客戶是建立在服務(wù)老客戶基礎(chǔ)上的，只有更多地關(guān)注客戶的實(shí)際需要，并設(shè)身處地的為客戶著想，才能贏得更多的客戶。為此，電力營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注客戶的實(shí)際需要，具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手。

1.1電力營(yíng)銷應(yīng)做好客戶需求分析

在電力營(yíng)銷過(guò)程中，客戶的需求既是營(yíng)銷的主要導(dǎo)向，同時(shí)也是電力企業(yè)服務(wù)的著力點(diǎn)?；谶@一認(rèn)識(shí)，做好客戶需求分析，是提高電力營(yíng)銷效果的重要措施，對(duì)拓展新客戶具有重要作用。

1.2電力營(yíng)銷應(yīng)根據(jù)客戶需求對(duì)客戶進(jìn)行合理定位

由于客戶類別不同，客戶的需求也存在較大差異。為了保證電力營(yíng)銷能夠滿足準(zhǔn)確性要求，對(duì)客戶進(jìn)行合理定位是提高電力營(yíng)銷效果的關(guān)鍵，對(duì)電力營(yíng)銷具有重要意義。

1.3電力營(yíng)銷應(yīng)對(duì)不同客戶采取差異化的營(yíng)銷策略

在電力營(yíng)銷過(guò)程中，并不是每一個(gè)客戶的需求都相同，為了體現(xiàn)這種差別，并提高電力營(yíng)銷的實(shí)效性，電力營(yíng)銷應(yīng)對(duì)不同客戶采取差異化的營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷的針對(duì)性，滿足營(yíng)銷需要。

2電力營(yíng)銷要不斷拓展新的用戶群體

在電力營(yíng)銷過(guò)程中，只有不斷拓展新的用戶群體，才能保證營(yíng)銷范圍有所擴(kuò)大。在新用戶群體拓展中，主要應(yīng)采取以下幾種措施。

2.1根據(jù)老用戶的推薦，開(kāi)發(fā)新的用戶群體

電力營(yíng)銷過(guò)程與其他營(yíng)銷過(guò)程一樣，存在一個(gè)老帶新的過(guò)程。在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)，不能忘記老客戶，應(yīng)采取立足老客戶，在服務(wù)好老客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新客戶，從服務(wù)上入手，贏得新老客戶的信賴，從而在用戶開(kāi)發(fā)中取得實(shí)效。

2.2根據(jù)電力企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，劃定新用戶范圍

根據(jù)用電企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求，電力新用戶的增長(zhǎng)速度很快。面對(duì)這一形勢(shì)，電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)類型合理劃定新用戶范圍，并推出針對(duì)新用戶的優(yōu)惠政策，吸引新用戶的眼光。所以，根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)劃定新用戶范圍是關(guān)鍵。

2.3根據(jù)服務(wù)類型和特點(diǎn)，選準(zhǔn)新客戶群體

在新用戶拓展中，電力企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析現(xiàn)有的服務(wù)類型和特點(diǎn)，并根據(jù)用戶的現(xiàn)實(shí)需求，選準(zhǔn)切入點(diǎn)，保證現(xiàn)有的服務(wù)方式和服務(wù)種類能夠滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需要，以此達(dá)到拓展新客戶群體的目的，提高新客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)效性。

3電力營(yíng)銷要制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃

在電力營(yíng)銷過(guò)程中，完善的營(yíng)銷計(jì)劃是保證電力營(yíng)銷取得積極效果的關(guān)鍵。基于當(dāng)前電力營(yíng)銷實(shí)際，以及新用戶的現(xiàn)實(shí)要求，電力營(yíng)銷在開(kāi)發(fā)新用戶過(guò)程中，應(yīng)進(jìn)一步完善營(yíng)銷計(jì)劃，具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手。

3.1在營(yíng)銷計(jì)劃中應(yīng)選準(zhǔn)客戶群體

為了提高營(yíng)銷計(jì)劃的針對(duì)性，在營(yíng)銷計(jì)劃中應(yīng)對(duì)客戶群體做出明確闡述，并將客戶群體作為制定營(yíng)銷計(jì)劃的中心，提高營(yíng)銷計(jì)劃的針對(duì)性，滿足電力營(yíng)銷的實(shí)際需要，提高電力營(yíng)銷的實(shí)際效果。

3.2在營(yíng)銷計(jì)劃中應(yīng)對(duì)營(yíng)銷對(duì)策有全面的闡述

在營(yíng)銷計(jì)劃制定中，為了體現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃的全面性，應(yīng)重點(diǎn)闡述營(yíng)銷對(duì)策，并對(duì)營(yíng)銷對(duì)策的實(shí)用性進(jìn)行評(píng)價(jià)，保證營(yíng)銷計(jì)劃能夠得到良好的貫徹執(zhí)行，提高營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)用性，滿足電力營(yíng)銷的實(shí)際需要。

3.3在營(yíng)銷計(jì)劃中應(yīng)制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)

在營(yíng)銷計(jì)劃中，合理的營(yíng)銷目標(biāo)是電力營(yíng)銷工作得以開(kāi)展的重要保證。為了提高電力營(yíng)銷的合理性，在電力營(yíng)銷計(jì)劃中應(yīng)制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)，并保證營(yíng)銷目標(biāo)的可完成性。

4結(jié)語(yǔ)

篇8

據(jù)悉，該創(chuàng)新中心總占地面積約為3000平方米，共分為上下兩層。第一層以實(shí)驗(yàn)為主，分別設(shè)有膠帶、汽車、半導(dǎo)體、水處理等共同實(shí)驗(yàn)區(qū)，供日東電工與客戶共同評(píng)測(cè)、實(shí)驗(yàn)新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的性能，并探討解決方案等。二層則設(shè)有公司介紹區(qū)，面向中國(guó)增加的七大產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的事業(yè)開(kāi)展介紹區(qū)，日東電工與之相關(guān)的產(chǎn)品介紹區(qū)，以及可以了解日東電工產(chǎn)品在住宅、汽車、水處理等方面是如何發(fā)揮作用的體驗(yàn)區(qū)。此外，在二層還設(shè)有VIP洽談區(qū)和三新館，可與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，聽(tīng)取客戶的體驗(yàn)反饋。有本雅彥表示，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示及產(chǎn)品應(yīng)用體驗(yàn)，可以讓客戶更好地了解日東電工的產(chǎn)品和服務(wù)；竭盡全力解決客戶的技術(shù)難題，滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，能夠提高客戶對(duì)日東電工的認(rèn)知度和信賴感；在進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)份額的同時(shí)，日東電工也希望能對(duì)行業(yè)科技創(chuàng)新的發(fā)展起到積極推動(dòng)作用。

記者通過(guò)了解得知，日東電工其實(shí)很早就開(kāi)始開(kāi)拓海外市場(chǎng)，如今已在全球28個(gè)國(guó)家擁有89家子公司。1978年，日東電工進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1995年首次在滬設(shè)立工廠之后，其在華事業(yè)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐步擴(kuò)大。目前，日東電工已在香港、上海、北京、天津、大連、深圳等多地投資建設(shè)了26家子公司，在華員工人數(shù)也已達(dá)到8700余人。2012年度中國(guó)地區(qū)的銷售額在日東電工集團(tuán)中獨(dú)占鰲頭，近四分之一的總銷售額比例使得中國(guó)成為日東電工名副其實(shí)的最重要的市場(chǎng)之一。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，有本雅彥認(rèn)為，“全球經(jīng)濟(jì)陷入低谷后，我們需要?jiǎng)?chuàng)造新價(jià)值，邁向新階段，中國(guó)將在其中起到舉足輕重的作用，日東電工集團(tuán)的中國(guó)事業(yè)也將進(jìn)入新的里程碑?！睂?duì)此，日東電工株式會(huì)社社長(zhǎng)柳樂(lè)幸雄也曾表示：“中國(guó)是日東電工最重要的市場(chǎng)之一，今后將繼續(xù)推進(jìn)‘Area Niche Top（區(qū)域首位產(chǎn)品）’戰(zhàn)略。戰(zhàn)略重點(diǎn)除了現(xiàn)有的領(lǐng)域外，還將增加中國(guó)七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)?！?/p>

篇9

實(shí)現(xiàn)工業(yè)強(qiáng)市戰(zhàn)略的建議

,

在經(jīng)濟(jì)全球化的經(jīng)濟(jì)體系下，企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)不再是一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)，而是全球化的市場(chǎng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須擁有自主創(chuàng)新能力?，F(xiàn)就提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力的探討如下：

一、涇川縣企業(yè)基本情況

我縣地方工業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，特別是"十五"以來(lái)，全縣各級(jí)高舉改革發(fā)展旗幟，大力實(shí)施"工業(yè)強(qiáng)縣"戰(zhàn)略，培植發(fā)展特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了長(zhǎng)足發(fā)展。初步形成了以食品飲料、輕紡化工、飼料加工、建筑材料、機(jī)械加工、煤炭開(kāi)采六大行業(yè)和果汁、胡蘿汁、啤酒、出口罐頭、酒精、飼料等240多種產(chǎn)品為主體，具有鮮明地方特色，初具規(guī)模的農(nóng)副產(chǎn)品加工主導(dǎo)型工業(yè)群體。至2005年底，全縣共有鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上工業(yè)企業(yè)124戶，其中國(guó)有及國(guó)有控股企業(yè)5戶，集體企業(yè)4戶，私營(yíng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)115戶。資產(chǎn)總額35058.5萬(wàn)元（固定資產(chǎn)23891.6萬(wàn)元，流動(dòng)資產(chǎn)11167.7萬(wàn)元），負(fù)債總額16353.7萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債率46.6％。從業(yè)人員5279人。2005年完成工業(yè)增加值3.89億元，占全縣國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的23.3%，鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上工業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值2.95億元。完成工業(yè)增加值1.04億元，產(chǎn)品銷售收入2.2億元，實(shí)現(xiàn)利稅2318萬(wàn)元。其中上交稅金1071.7萬(wàn)元，占全縣大口徑財(cái)政收入的24.25%。

二、涇川縣企業(yè)自主創(chuàng)新中存在的問(wèn)題及幾點(diǎn)意見(jiàn)

由于涇川歷來(lái)以農(nóng)立縣，工業(yè)經(jīng)濟(jì)起步較晚，工業(yè)化水平在全省處于后進(jìn)位次。尚處在工業(yè)化初級(jí)階段的初始階段，呈現(xiàn)明顯的二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)特征。目前傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品居多，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)幾乎空白，企業(yè)普遍沒(méi)有核心技術(shù)，創(chuàng)新能力不強(qiáng)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品更是少之有少；部分企業(yè)還沒(méi)有充分意識(shí)到技術(shù)創(chuàng)新的重要性，提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力還只是停留在口號(hào)上；企業(yè)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新、科技成果的轉(zhuǎn)化的重視力度不夠，尚有的技術(shù)成果也沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化，沒(méi)有帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制尚未建立，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)投入過(guò)少，開(kāi)發(fā)能力差。因此，提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力是亟需解決的首要問(wèn)題。

現(xiàn)就結(jié)合涇川縣實(shí)際提出如下建議：

1、如何建立有效的技術(shù)創(chuàng)新投入機(jī)制，增加技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的資金投入。創(chuàng)新活動(dòng)資金投入是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的必備條件，是積極推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)的保障。但目前我縣企業(yè)自我積累有限，自我融資渠道狹窄，只能依靠銀行借貸籌措發(fā)展資金。但隨著金融體制改革的深化，銀行將目光更多地轉(zhuǎn)向大項(xiàng)目、大企業(yè)，對(duì)中小企業(yè)注入逐年減少，企業(yè)用于創(chuàng)新成果的開(kāi)發(fā)研制資金甚微，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐。我縣長(zhǎng)效康復(fù)靈雖獲得了省級(jí)科技創(chuàng)新獎(jiǎng)，但未能投入規(guī)模生產(chǎn)；家樂(lè)得果汁公司建成的生產(chǎn)工藝國(guó)際領(lǐng)先的萬(wàn)噸果蔬汁生產(chǎn)線，處于停產(chǎn)狀態(tài)；育才酒精公司論證了無(wú)水乙醇、二氧化碳回收、玉米油等下游產(chǎn)品卻不能開(kāi)發(fā)，對(duì)于次類有市場(chǎng)發(fā)展前景、經(jīng)濟(jì)效益好、難以實(shí)施，發(fā)揮效益的成果，如何建立財(cái)政撥款、金融貸款、社會(huì)集資和利用外資等多渠道、多層次、全方位籌措的長(zhǎng)效體制，保障向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)轉(zhuǎn)化。

2、如何加強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，提高企業(yè)的核心創(chuàng)新能力。進(jìn)年來(lái)我縣成功的與蘭州理工大學(xué)、西安農(nóng)林科技大學(xué)等科研院校實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合，也產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效果，但在具體運(yùn)作中，受資金、政策等因素制約，一些具體問(wèn)題落實(shí)難度仍然較大。企業(yè)、科技、教育聯(lián)系仍不甚緊密，而自我創(chuàng)新能力有較差，設(shè)備、工具、生產(chǎn)工藝、操作技術(shù)及能源和原材料都不先進(jìn)，個(gè)別還是淘汰工藝和設(shè)備，嚴(yán)重阻礙了技術(shù)創(chuàng)新能力的進(jìn)一步提高。全縣240多種工業(yè)產(chǎn)品，只有旭康食品走出了國(guó)門(mén)，其他產(chǎn)品中，初級(jí)產(chǎn)品多、深加工高附加值少，生活消費(fèi)品多、生產(chǎn)資料類產(chǎn)品少，普通型產(chǎn)品多、高科技名牌產(chǎn)品少，滯銷產(chǎn)品多、暢銷產(chǎn)品少，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。如何使企業(yè)與高校、科研院所建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系或共同組建技術(shù)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，開(kāi)展"產(chǎn)學(xué)研"聯(lián)合，提高企業(yè)自身的科研水平和創(chuàng)新能力，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

3、如何建立吸引人才，穩(wěn)住人才的用人機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)科技人員的積極性。人才的數(shù)量和質(zhì)量是技術(shù)創(chuàng)新的根本保證。當(dāng)前"人才資源是第一資源"已成共識(shí)，企業(yè)、社會(huì)隨承認(rèn)了高層次科技人才擁有高水平收入的合理性，也建立了體現(xiàn)差別的分配機(jī)制，但我縣歷來(lái)以農(nóng)立縣，工業(yè)經(jīng)濟(jì)起步較晚，企業(yè)效益差，員工工資普遍較低，很難留住和引進(jìn)高層次科技人才。全縣鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上工業(yè)企業(yè)中，各類專業(yè)技術(shù)人員只有93人，其中工程師僅26人，全部專業(yè)技術(shù)人員僅占職工總?cè)藬?shù)的2.3%，嚴(yán)重制約了企業(yè)自主創(chuàng)新能力的開(kāi)發(fā)。如何才能建立吸引人才，穩(wěn)住人才的用人機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，從根本上解決人才缺乏問(wèn)題，促進(jìn)科技人員多出成果，出好成果，實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的目的。

篇10

一、開(kāi)發(fā)實(shí)體是發(fā)展的重心

鐵路非運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，尤其是近幾年實(shí)施資產(chǎn)重組和企業(yè)改制，向?qū)I(yè)化、規(guī)?；图s化方向發(fā)展，逐步形成了包括修理制造、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、工程施工、旅行服務(wù)、商貿(mào)、倉(cāng)儲(chǔ)、酒店、廣告等多種行業(yè)的經(jīng)營(yíng)體系，具有了一定的規(guī)模，為鐵路運(yùn)輸主業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)。但就市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量等方面而言，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求還存在很大的差距。尤其在開(kāi)發(fā)實(shí)體方面，存在很多問(wèn)題。主要問(wèn)題之一就是鐵路非運(yùn)輸企業(yè)較多依附于鐵路運(yùn)輸主業(yè)，依靠鐵路壟斷資源獲得利潤(rùn)，如車站商鋪場(chǎng)地出租、廣告、旅行服務(wù)等。而在鐵路整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)效益不佳、日趨實(shí)行資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的今天，一些原來(lái)由鐵路非運(yùn)輸企業(yè)承辦的項(xiàng)目要么收回到主業(yè)（如貨物裝卸等），要么被取消（如運(yùn)輸延伸服務(wù)等），鐵路非運(yùn)輸企業(yè)的發(fā)展更加艱難了。由此可見(jiàn)，鐵路非運(yùn)輸企業(yè)如果不建立自己以經(jīng)濟(jì)實(shí)體為支柱的實(shí)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，不僅嚴(yán)重地制約自身的發(fā)展，而且連生存也難以為繼。因此，只有勇于面對(duì)市場(chǎng)，大膽拓寬領(lǐng)域，努力開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，才能維持下去，進(jìn)而才能加速發(fā)展。

1.市場(chǎng)的存在是開(kāi)發(fā)實(shí)體的充分條件。開(kāi)發(fā)實(shí)體，一是可以充分依托主業(yè)優(yōu)勢(shì)，面向路內(nèi)市場(chǎng)。眾所周知，圍繞鐵路運(yùn)輸而派生出來(lái)的市場(chǎng)很大，小到勞保用品，大到機(jī)車配件，有相當(dāng)大的部分是路外眾多企業(yè)提供的，可謂“肥水外流”。經(jīng)調(diào)查，我局所管的基層站段每年要消耗的各種配件、工具、材料等數(shù)量達(dá)數(shù)萬(wàn)種、金額達(dá)數(shù)億元，一般都是通用標(biāo)準(zhǔn)件。這些產(chǎn)品批量大，生命周期長(zhǎng)，行業(yè)壁壘也容易攻破。但自我局成立十年來(lái)，百分之九十的市場(chǎng)被路外企業(yè)占領(lǐng)著。二是鐵路本身也有被服務(wù)的需求，如花草種植、食品加工、服裝加工、保潔服務(wù)等，這些項(xiàng)目完全可以自己承辦。目前，以上這些項(xiàng)目絕大多數(shù)也仍由路外企業(yè)供應(yīng)。而這些項(xiàng)目面臨的市場(chǎng)潛力很大，如果我們自己內(nèi)部開(kāi)發(fā)，經(jīng)濟(jì)效益會(huì)是相當(dāng)可觀的。比如，我們可以開(kāi)辦食品加工業(yè)、花草種植業(yè)及服裝加工業(yè)等。總之，開(kāi)發(fā)路內(nèi)市場(chǎng)的突破口很多，只要我們廣開(kāi)思路，緊密結(jié)合自己實(shí)際，就可以因地制宜地開(kāi)發(fā)好鐵路內(nèi)部市場(chǎng)。

2.選準(zhǔn)路內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。前面談過(guò)，我們開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目應(yīng)首先選準(zhǔn)路內(nèi)市場(chǎng)。占國(guó)民經(jīng)濟(jì)交通運(yùn)輸業(yè)相當(dāng)比重的鐵路市場(chǎng)，有著其廣闊的天地，它的消費(fèi)與流通的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到充分的開(kāi)發(fā)。因此，我們應(yīng)緊緊圍繞路內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，但又不能盲目地開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目。那么，如何才能很好地開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目呢？首先是增強(qiáng)投資立項(xiàng)論證的科學(xué)性和管理力度。多年來(lái)，鐵路非運(yùn)輸企業(yè)在開(kāi)發(fā)創(chuàng)建實(shí)體方面，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也有許多教訓(xùn)，成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)無(wú)疑是創(chuàng)辦新的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的寶貴財(cái)富。許多事實(shí)證明，開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目必須增強(qiáng)投資立項(xiàng)論證的客觀科學(xué)性。即，既要肯定對(duì)所選擇要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的有利條件，又要看清不利條件的存在的風(fēng)險(xiǎn)性；其次，所上項(xiàng)目應(yīng)緊緊圍繞發(fā)揮鐵路整體優(yōu)勢(shì)，其在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)管理等方面應(yīng)是長(zhǎng)項(xiàng)、有優(yōu)勢(shì)可言。這方面，我局非運(yùn)輸企業(yè)也有成功的經(jīng)驗(yàn)。早些年，我局非運(yùn)輸企業(yè)針對(duì)主業(yè)機(jī)車、車輛配件常年委外修，且數(shù)量較大的狀況，萌發(fā)了自創(chuàng)實(shí)體修理的想法。

在進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和科學(xué)分析后，我局非運(yùn)輸企業(yè)積極組織人員走出去學(xué)習(xí)修理技術(shù)，同時(shí)大力投資興辦了機(jī)車、車輛配件修理公司。目前已承攬下我局主業(yè)部分機(jī)車、車輛配件修理業(yè)務(wù)，形成了一定的規(guī)模。目前這些項(xiàng)目的開(kāi)展，不僅增加了經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)保質(zhì)保量地為主業(yè)檢修配件提供了服務(wù)，而且其清算價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)，為主業(yè)減少了成本支出。2014年，我局非運(yùn)輸企業(yè)在開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)實(shí)體方面較大地向前邁進(jìn)了一步。針對(duì)局內(nèi)主業(yè)市場(chǎng)，組織技術(shù)攻關(guān)，在掌握相關(guān)修理技術(shù)后承接了部分新型機(jī)車、車輛配件檢修業(yè)務(wù)；清理、利用主業(yè)閑置的廠房、設(shè)備大力進(jìn)行資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)等。但這些已開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目在巨大的鐵路市場(chǎng)上所占份額很少。而隨著鐵路現(xiàn)代化技術(shù)進(jìn)步，全路新型裝備不斷投入運(yùn)用，近年來(lái)運(yùn)輸所需機(jī)車、車輛結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，如和諧號(hào)大功率機(jī)車、動(dòng)車組列車等配件修理市場(chǎng)巨大。但目前這些配件的供應(yīng)和修理業(yè)務(wù)大部分由制造方或其授權(quán)的單位控制。因此，若能學(xué)習(xí)并掌握這些新型的機(jī)車、車輛配件修理技術(shù)，在這巨大的市場(chǎng)里分一杯羹，無(wú)疑將極大地促進(jìn)我局鐵路非運(yùn)輸企業(yè)的發(fā)展。

二、改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制

長(zhǎng)期以來(lái)，鐵路非運(yùn)輸企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制上存在很多問(wèn)題，如經(jīng)營(yíng)模式單一，基本采取的是下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，但不能很好地執(zhí)行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核制，重權(quán)不重責(zé)、負(fù)盈不負(fù)虧的現(xiàn)象比較普遍；勞動(dòng)用工上，超飽和安置使非運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)生了大量的富余人員，急需的經(jīng)營(yíng)管理人才卻又比較缺乏；機(jī)構(gòu)設(shè)置上，機(jī)構(gòu)臃腫，職能交叉，人浮于事，效率低下；分配制度上，搞平均主義吃大鍋飯的現(xiàn)象比較普遍。如果千辛萬(wàn)苦開(kāi)發(fā)了實(shí)體，而其經(jīng)營(yíng)管理制度一團(tuán)糟，也會(huì)嚴(yán)重地影響鐵路非運(yùn)輸企業(yè)健康有序地發(fā)展。因此改革經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，建立一個(gè)良性的內(nèi)部機(jī)制，是鐵路非運(yùn)輸企業(yè)增加自身活力壯大發(fā)展的保證。

1.改革經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立以承包為主要形式的、自負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。這里根據(jù)不同情況，可以采取不同形式的承包。如采取內(nèi)部承包、集體承包、個(gè)人承包等。也可以積極開(kāi)展投資主體多樣化試點(diǎn)，努力改變過(guò)去獨(dú)資辦非運(yùn)輸企業(yè)的單一形式，廣泛吸引不同投資主體，吸納多種經(jīng)濟(jì)成分聯(lián)合辦企業(yè)。一切有利于提高經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)方式和組織形式都應(yīng)大膽嘗試?yán)?，如合伙?jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)等。

2.改革分配機(jī)制。鐵路非運(yùn)輸企業(yè)作為鐵路率先步入市場(chǎng)的先頭兵，必須在管理方面建立起與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的職工分配激勵(lì)機(jī)制，才能保證自我生存的不斷擴(kuò)大。那么，首先應(yīng)該摒棄那些與市場(chǎng)不相適應(yīng)的分配機(jī)制，如平均主義、大鍋飯等，大膽改革和積極探索建立與市場(chǎng)相適應(yīng)的分配激勵(lì)機(jī)制，才能最大限度地激勵(lì)職工積極進(jìn)取，奮力拼搏，才能促進(jìn)企業(yè)壯大發(fā)展。那么，如何才能建立行之有效的職工分配激勵(lì)機(jī)制呢？第一，必須解放思想，用改革、發(fā)展的眼光去認(rèn)識(shí)職工分配激勵(lì)機(jī)制的作用。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，科學(xué)管理的要求也越來(lái)越被提到很高的角度，鐵路非運(yùn)輸企業(yè)只有建立符合市場(chǎng)規(guī)律的內(nèi)部管理機(jī)制，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中立于不敗之地。第二，必須建立完善非運(yùn)輸企業(yè)職工分配激勵(lì)機(jī)制，形成科學(xué)優(yōu)先系統(tǒng)配套的考核體系。比如，可指定“經(jīng)營(yíng)責(zé)任制考核辦法”，將職工個(gè)人收入與自身創(chuàng)利實(shí)際掛鉤，從上繳利潤(rùn)、應(yīng)收賬款等幾個(gè)方面加以考核。比如我局某非運(yùn)輸企業(yè)，曾對(duì)各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的職工，分別采取了集體承包和利潤(rùn)承包的形式，激勵(lì)職工走向市場(chǎng)，根據(jù)所在單位的優(yōu)勢(shì)搞營(yíng)銷、占市場(chǎng)，先后分別在商貿(mào)、外委機(jī)車、車輛配件修理、產(chǎn)品銷售等方面為單位攬回項(xiàng)目和客戶，曾創(chuàng)下個(gè)人、集體、單位經(jīng)濟(jì)效益較大增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)?？梢?jiàn)，激勵(lì)分配機(jī)制的建立真正營(yíng)造了一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)的氛圍。

3.改革用人機(jī)制。鐵路非運(yùn)輸企業(yè)從業(yè)人員大多是由鐵路主業(yè)分配、安置的，其中不乏懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、善開(kāi)拓的優(yōu)秀人才，但也有不少無(wú)所行為、工作不勝任的富余人員，這是造成機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事的根源所在。因此，改革鐵路非運(yùn)輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，必須首先改革用人機(jī)制。在用人制度上，應(yīng)按照“民主、公開(kāi)、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)”的原則，推行職工競(jìng)爭(zhēng)上崗的內(nèi)部待崗制度，全面推行勞動(dòng)合同管理，真正建立起人員能進(jìn)能出、崗位能上能下、優(yōu)勝劣汰的用工機(jī)制。而在干部的選拔和使用上，更是應(yīng)該堅(jiān)持任人唯賢、擇優(yōu)上崗。這里，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是保持干部隊(duì)伍生機(jī)與活力的重要舉措。因?yàn)橐敫?jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過(guò)嚴(yán)格條件選拔干部，不僅可以在任用形式上大力推進(jìn)以聘用為主的干部任用形式，而且可以推行崗位職務(wù)管理，實(shí)行在什么崗位享受什么待遇。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革的深入，鐵路非運(yùn)輸企業(yè)越來(lái)越需要一支高素質(zhì)、復(fù)合型的經(jīng)營(yíng)干部隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)干部已經(jīng)成為干部工作面臨的一項(xiàng)緊迫任務(wù)，那么，培養(yǎng)干部在以下三個(gè)方面加大工作力度：一是重抓青年干部的培養(yǎng)工作；二是創(chuàng)造條件，引用多種崗位鍛煉干部；三是強(qiáng)化落實(shí)干部培訓(xùn)制度。

三、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理

管理是企業(yè)的生命，一個(gè)企業(yè)，不加強(qiáng)管理，改革方案就難以實(shí)施，改革成果就難以鞏固，不加強(qiáng)管理，工作就無(wú)法推進(jìn)，發(fā)展則無(wú)從談起。

1.強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作。要強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作，首先要修訂和完善各項(xiàng)管理制度。如財(cái)務(wù)管理制度、勞動(dòng)用工制度、經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核制度、部門(mén)崗位責(zé)任制、員工崗位責(zé)任制等。其次，要堅(jiān)持做到有章可循。如果制定的管理制度只是流于形式，而不嚴(yán)格加以執(zhí)行，就會(huì)導(dǎo)致管理制度與實(shí)際工作“兩張皮”現(xiàn)象。因此，各項(xiàng)管理制度中均應(yīng)制定相應(yīng)的考核辦法。2014年，作為我局非運(yùn)輸企業(yè)的母公司投資集團(tuán)公司在強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作上下了一番力氣，在已經(jīng)建立的財(cái)務(wù)管理、勞動(dòng)人事、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、行政綜合等管理制度和工作標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上又進(jìn)行了修訂和完善。由于管理制度的完善和創(chuàng)新極大地調(diào)動(dòng)了全員參與經(jīng)營(yíng)的積極性和創(chuàng)造性，2014年，我局非運(yùn)輸企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成較好，呈同比上升趨勢(shì)。

2.加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的深入，財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的地位和作用也越來(lái)越重要，有時(shí)甚至成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。那么，在鐵路非運(yùn)輸企業(yè)怎樣加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理呢？這里筆者著重談?wù)勎揖帜撤沁\(yùn)輸企業(yè)是如何加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的。作為企業(yè)集資金運(yùn)籌、會(huì)計(jì)核算、預(yù)算控制、成本管理為一體的財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)計(jì)財(cái)部，首先應(yīng)做好整個(gè)企業(yè)財(cái)務(wù)工作的規(guī)劃、指導(dǎo)和制度的建設(shè),以及有關(guān)財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行情況的監(jiān)督；制定資本保值增值考核指標(biāo)并組織實(shí)施,參與企業(yè)投資等重大經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的調(diào)研、論證、分析工作,從事企業(yè)目標(biāo)的確定和利潤(rùn)分配方案的實(shí)施及財(cái)務(wù)分析,財(cái)經(jīng)政策信息研究。