導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)開發(fā)的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：萜類；天然藥物；抗腫瘤活性；開發(fā)前景

自然界的生物體內(nèi)存在許多種類的可供藥用的有效成份，它們由于各自的來源和結(jié)構(gòu)上的不同而具有不同的化學(xué)性質(zhì)和藥理作用。有資料報(bào)道，我國(guó)科學(xué)家近30年來從天然生物中發(fā)現(xiàn)了許多對(duì)腫瘤細(xì)胞有抑制作用的活性物質(zhì)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，海洋生物提取的活性物有10%以上具有抗腫瘤活性，陸地天然植物提取的活性物中至少有18%以上具有抗病毒活性。其中天然萜類藥物的抗腫瘤活性倍受關(guān)注并具有研究、開發(fā)前景及應(yīng)用的廣闊市場(chǎng)。

一、幾種有代表性的萜類化合物及其抗腫瘤生物活性

（一）倍半萜和單環(huán)二萜類（圖1）

倍半萜T-1、2、3、4是從海南三亞采集的柔荑軟珊瑚Nephthea sp.中分離出的，對(duì)人體腫瘤細(xì)胞CNE2和Hep-

G2有一定的抑制作用。T-5和T-6分別從軟珊瑚Clavularia sp和Clavularia viridisde 得到，二者在結(jié)構(gòu)上相差不大。它們均顯示有抑制腫瘤細(xì)胞活性。

從柳珊瑚中分離得到的這三種二萜中，二萜T-7對(duì)腫瘤細(xì)胞KB，P388和L1210等顯示出很強(qiáng)的抑制活性，ED50依次為2.80、0.31、0.22μg/ml；二萜T-8、T-9，也有很強(qiáng)的抗腫瘤活性；它對(duì)P388和L1210等腫瘤細(xì)胞有明顯抑制作用，其ED50值均為6.0μg/ml。

（二）內(nèi)酯類二萜（圖2）

從軟珊瑚Sinularia mayi和柳珊瑚Eunicea pinta分離得到的γ-西松烯內(nèi)酯類二萜T-10、T-11、T-12和T-13也具有細(xì)胞毒性；其中T-12能強(qiáng)烈抑制肺癌細(xì)胞（NCI-H322M）和腎癌細(xì)胞（TK-10）生長(zhǎng)，IC50依次為0.90、0.13μg/ml；T-13則對(duì)人體淋巴白血細(xì)胞MOLT-4和SR的生長(zhǎng)有很強(qiáng)抑制作用，IC50依次為0.01、0.07μg/ml。另外，從軟珊瑚Sarcophyton crassocaule中分離到的γ-西松烯內(nèi)酯類二萜T-14、T-15和T-16也顯示對(duì)多種腫瘤細(xì)胞有相當(dāng)強(qiáng)的抑制活性。二萜T-14是眾多西松烯內(nèi)酯中對(duì)其細(xì)胞毒性進(jìn)行過比較廣泛研究的成員之一。藥理試驗(yàn)結(jié)果表明，它在體外試驗(yàn)條件下，對(duì)KB和L1210腫瘤細(xì)胞的ED50值依次為2.0μg/ml和0.2μg/ml，但在體內(nèi)試驗(yàn)的條件下，對(duì)P388腫瘤細(xì)胞的抑制僅達(dá)到剛好合格的活性；T-15和T-16是首先從澳大利亞軟珊瑚Sinularia flexibilis中得到的，其中T-15對(duì)KB和P388腫瘤細(xì)胞抑制率ED50均為0.3μg/mL，而T-30的ED50值則分別為16.0μg/mL和1.1μg/ml。

ε-西松烯內(nèi)酯類二萜T－17、T－18、T－19均來自海南軟珊瑚Sinularia Capillosa，生理試驗(yàn)結(jié)果顯示：它們對(duì)P388、L1210腫瘤細(xì)胞的ED50值依次分別15.0、8.5、2.5μg/mL和18.5、10.5、5.0μg/ml。T－20、21、22、23這四種從中國(guó)西沙群島采集的軟珊瑚Clavularia viridis中分離到的Dolabellane類二萜，都有中等以上強(qiáng)度的細(xì)

胞毒性，抑制艾氏腹水瘤細(xì)胞（EAC）生長(zhǎng)的ED50值依次為8.0、21.0、27.0和11.7μg/ml。

二、市場(chǎng)開發(fā)前景

天然藥物的研究進(jìn)展，將為研制抗體藥物提供可以和抗體進(jìn)行“組裝”的生物活性分子，構(gòu)建新的抗體藥物。若與組合化學(xué)、微生物組合生物合成研究相結(jié)合，將可獲得為數(shù)眾多、化學(xué)結(jié)構(gòu)各異的生物活性分子，用于制備新的抗腫瘤抗體藥物。我國(guó)未來面臨的課題是進(jìn)一步擴(kuò)大天然生物中的活性成分篩選，開發(fā)出更多的高效低毒的天然抗癌藥物，直接用于臨床或作為先導(dǎo)物通過結(jié)構(gòu)改造成新的抗癌成分。

世界上越來越多的人信賴天然藥物，科學(xué)家亦在加緊開發(fā)全新天然藥物。如美國(guó)華裔研究人員（默克公司高級(jí)技術(shù)人員）在非洲叢林中找到一種真菌“偽黑團(tuán)殼”，從中分離出一種5環(huán)化合物，其作用類似于胰島素，且可以口服。歐洲科學(xué)家發(fā)現(xiàn)來自雪花蓮的提取物“雪花胺”可治療阿爾茨海默氏癥（老年癡呆癥），大麻提取物可治療多發(fā)性硬皮病，從菲律賓產(chǎn)的“麒麟菜”（一種海藻，又名“角叉菜”）中提取的天然多糖“卡拉膠”可治“杜興氏癥”（進(jìn)行性肌營(yíng)養(yǎng)不良癥）等等。香港特別行政區(qū)政府提出：今后10年擬將香港建成“國(guó)際中藥港”。臺(tái)灣擬投入80億-120億新臺(tái)幣（3億-5億美元）在幾年內(nèi)加速開發(fā)新制劑。我國(guó)在中藥制劑出口方面邁出可喜的第一步。目前國(guó)內(nèi)已有包括上海的“杏靈”、天津的“丹參滴丸”和其它省市的一些中藥制劑經(jīng)美國(guó)fda批準(zhǔn)相繼進(jìn)入臨床試驗(yàn)，它們將在幾年內(nèi)投放美國(guó)市場(chǎng)。

目前，一些有遠(yuǎn)見的跨國(guó)公司已將目光瞄準(zhǔn)植物資源大國(guó)如巴西的熱帶雨林，中國(guó)、印度以及拉丁美洲的地理優(yōu)勢(shì)，在拉美的秘魯、尼加拉瓜、哥倫比亞等國(guó)設(shè)定了植物新資源研究基地。南非與美國(guó)合作投資1億美元在南非建立了植物新資源開發(fā)機(jī)構(gòu)。尼日利亞也設(shè)立了新植物原料基地。日本也大力開展天然藥物研究，僅津村“順天堂”一年內(nèi)產(chǎn)值就相當(dāng)于我國(guó)中藥年出口總額。我國(guó)對(duì)天然藥物的開發(fā)與應(yīng)用潛力很大，特別是對(duì)海洋生物活性物質(zhì)進(jìn)行了較廣泛、系統(tǒng)和深入的研究，取得了顯著成績(jī)。迄今為止，已研究的海洋生物估計(jì)約有500多種，申請(qǐng)獲得的發(fā)明專利約50余件，并開發(fā)出一些抗腫瘤海洋新藥物。同時(shí)，我國(guó)對(duì)生長(zhǎng)在陸地上的動(dòng)植物中的天然抗腫瘤活性成份的研究也取得了重大突破。

我國(guó)一些科研機(jī)構(gòu)與美國(guó)一些大公司合作，已從我國(guó)上千種植物原料中篩選出近百種具有抗癌、抗病毒的新型藥物成份。如從太平紫杉樹皮中提取的抗癌新藥“紫杉醇”，以植物喜樹為原料的“喜樹堿”系列衍生物被fda正式批準(zhǔn)為抗癌新藥。還有以天然植物銀杏、纈草、鋸葉棕、金絲桃素、卡瓦根、白毛莨、大蒜油、蘆薈、葉黃素等為原料制造的保健品和“綠色化妝品”已相繼問世。美國(guó)科學(xué)家對(duì)中藥材黃芩、穿心蓮、冬蟲草等很感興趣，這些天然藥物的提取物可望成為美國(guó)市場(chǎng)上的新暢銷品種。

當(dāng)人類回歸自然，追求健康的呼聲日高時(shí)，天然藥物產(chǎn)業(yè)成了引發(fā)資本市場(chǎng)的新熱點(diǎn)，面對(duì)世界天然藥物發(fā)展的趨勢(shì)，我國(guó)作為植物藥出產(chǎn)大國(guó)，在藥物栽培、加工、生產(chǎn)等方面，急待自主研討和引進(jìn)世界的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、加強(qiáng)中藥產(chǎn)品的深加工、增加產(chǎn)品的附加值和含金量，使我們的國(guó)藥能在國(guó)際天然藥物市場(chǎng)上占據(jù)較大的空間。

參考文獻(xiàn)：

1、盤永才,曾隴梅.海洋珊瑚中抗腫瘤活性成分及分離提純研究[J].分析測(cè)試學(xué)報(bào),2006(1).

2、Duh CY. Wang SK. Chung SG. et al. Cytotoxic cembrenolides and steroids from the Formosan soft coral Sarcophyton crassocaule[J].J. Nat. Prod,2000(63).

篇2

就生產(chǎn)、流通與消費(fèi)對(duì)物流需求偏向性及物流管理架構(gòu)的特點(diǎn)，在電子商務(wù)環(huán)境下物流市場(chǎng)開發(fā)可應(yīng)用基本形式和風(fēng)險(xiǎn)管理基本構(gòu)思進(jìn)行探討，以求提高物流企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù);物流市場(chǎng)開發(fā);風(fēng)險(xiǎn)管理;第三方物流

中圖分類號(hào)：

F25

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2014）24-0067-01

1 電子商務(wù)環(huán)境下，摸清生產(chǎn)、流通與消費(fèi)對(duì)物流需求偏向性

生產(chǎn)、流通對(duì)物流需求偏向于：信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化、物流設(shè)施、商品包裝的標(biāo)準(zhǔn)化，物流的社會(huì)化、共同化。要求物流中心要根據(jù)消費(fèi)需求“多品種、小批量、多批次、短周期”的特色運(yùn)營(yíng)管理。

2 物流市場(chǎng)開發(fā)可應(yīng)用的基本形式

電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)在開展市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)時(shí)，可應(yīng)用基本形式是以下3類：

（1）第三方物流企業(yè)通過電子商務(wù)方式，利用自營(yíng)物流介入商貿(mào)、制造企業(yè)物流外包業(yè)務(wù)的開發(fā)，即借助個(gè)性化服務(wù)來提高商貿(mào)、制造企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率;或是能夠降低商貿(mào)、制造企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本;或是保持或改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)關(guān)系。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是大中型商貿(mào)、制造企業(yè)。第三方物流企業(yè)憑借其特長(zhǎng)，為其服務(wù)對(duì)象提供了一種充分利用外部資源處理非核心業(yè)務(wù)，集中精力于其最擅長(zhǎng)領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。

（2）與商貿(mào)、制造企業(yè)合作，通過電子商務(wù)平臺(tái)關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)開發(fā)，指在自身物流管理水平比較低的幾家商貿(mào)、制造企業(yè)共同化聯(lián)合起來，為實(shí)現(xiàn)整體的物流配送合理化，在互惠互利原則指導(dǎo)下，共同出資建設(shè)或租用配送中心，制定共同的計(jì)劃，共同進(jìn)行配送，共同使用配送車輛。各方通過契約，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，要素雙向或多向流動(dòng)、互相信任、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的物流合作伙伴關(guān)系。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是中型商貿(mào)、制造企業(yè)。

（3）建立公共電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)搜索相關(guān)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行創(chuàng)新性業(yè)務(wù)開發(fā)，指服務(wù)對(duì)象利用電子商務(wù)物流系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)的前后臺(tái)物流管理方法和技術(shù)，滿足生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)、銷售企業(yè)、直至消費(fèi)者整個(gè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的系統(tǒng)性的運(yùn)作業(yè)務(wù)需求。開發(fā)服務(wù)對(duì)象一般是中小型商貿(mào)、制造企業(yè)。

3 物流市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理基本構(gòu)思

物流市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理方式需要有較大的靈活性，不能守著某一個(gè)固定的模式不變，也要有可行的物流市場(chǎng)開發(fā)管理計(jì)劃和防范風(fēng)險(xiǎn)措施作保駕護(hù)航作用。

3.1 加強(qiáng)對(duì)客戶需求風(fēng)險(xiǎn)和過程風(fēng)險(xiǎn)的管理

把滿足市場(chǎng)需求作為市場(chǎng)開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)，以客戶為中心、以買方需求為中心的經(jīng)營(yíng)思想與防范風(fēng)險(xiǎn)管理同等重要。需求風(fēng)險(xiǎn)來源于客戶的需求己經(jīng)確定后還在不斷變更的行為風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于需求的定義不完善;或是額外的需求增加（減少）;在準(zhǔn)備服務(wù)需求界定不清晰都是缺少有效的需求變化管理。過程風(fēng)險(xiǎn)主要在于了解客戶的性質(zhì)與決定采用營(yíng)銷的方式有誤;了解客戶物流需求和介紹企業(yè)自身業(yè)務(wù)的匹配情況不吻合;了解客戶對(duì)服務(wù)水平的要求程度與提供不同的物流服務(wù)水平帶來物流成本的巨大差異帶來風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過程中要能有效識(shí)別客戶的潛在價(jià)值和需求，并以科學(xué)判定與之建立關(guān)系的可能性管理。

3.2 重視物流服務(wù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)管理

（1）新物流服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)要事先識(shí)別出所有在電子商務(wù)環(huán)境中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)因素;

（2）分析這些風(fēng)險(xiǎn)因素的概率和潛在的影響;

（3）當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，決定是否必須要做出合理的行動(dòng)來減少或避免風(fēng)險(xiǎn)，減小風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的影響;

（4）指定相應(yīng)預(yù)備計(jì)劃，應(yīng)對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)知和了解;

（5）監(jiān)測(cè)新物流服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生、潛在的新風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性以及現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的變化。

3.3 在電子商務(wù)環(huán)境下物流市場(chǎng)開發(fā)，更加注重風(fēng)險(xiǎn)管理的方法及手段的應(yīng)用

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)服務(wù)項(xiàng)目來說是一個(gè)常規(guī)的，必不可少的流程管理，風(fēng)險(xiǎn)管理初期是循序進(jìn)行的，后期界定風(fēng)險(xiǎn)這些流程步驟工作是交互進(jìn)行的。例如，己被識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)正在被進(jìn)行追蹤，然而，新的風(fēng)險(xiǎn)又被識(shí)別出來。并且，考慮到風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)性，對(duì)于某個(gè)特定風(fēng)險(xiǎn)，這些步驟在整個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的生命周期內(nèi)可能是反復(fù)地在進(jìn)行的。

風(fēng)險(xiǎn)流程管理是：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：識(shí)別服務(wù)項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn);

風(fēng)險(xiǎn)分析：將識(shí)別出來的風(fēng)險(xiǎn)量轉(zhuǎn)化為可供被決策的信息;

制訂計(jì)劃：制訂一系列有針對(duì)可出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避計(jì)劃的行動(dòng);

風(fēng)險(xiǎn)追蹤：監(jiān)控量化指標(biāo)以及規(guī)避計(jì)劃;

風(fēng)險(xiǎn)控制：如果當(dāng)前服務(wù)項(xiàng)目環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生變化，制訂相應(yīng)的糾正計(jì)劃;

風(fēng)險(xiǎn)共享：使得服務(wù)項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)管理信息可被共享。

4 結(jié)語

隨著現(xiàn)代物流的不斷發(fā)展，第三方物流己經(jīng)被越來越多的生產(chǎn)制造以及流通企業(yè)所接受，將物流業(yè)務(wù)外包，使物流市場(chǎng)交易量大增和需求個(gè)性化改變，由單純運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送需求轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)貨主的實(shí)際需求提供定制的、柔性化的一體化物流服務(wù)。第三方物流企業(yè)經(jīng)過激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，走過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，渠道擴(kuò)張，服務(wù)層次升級(jí)優(yōu)化，企業(yè)改制重組等變革，都想擺脫同質(zhì)化，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)的良好契機(jī)。

在電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)生存與發(fā)展的這一塊新的競(jìng)爭(zhēng)之地上將是日趨激烈，物流市場(chǎng)的開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理越來越顯示出其重要性。聯(lián)系實(shí)際，不斷提高物流企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)健、高效發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]章炳林.C2C電子商務(wù)的物流模式選擇[J].現(xiàn)代商業(yè)，2008，（9）.

[2]宋沛軍.電子商務(wù)時(shí)代的第三方物流分析[J].山東商學(xué)院學(xué)報(bào)，2004.

篇3

李劍

中交一公局東非公司于2015年5月7日到10日在埃塞機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目會(huì)議室舉辦第一次東非公司商務(wù)人才培訓(xùn)班，本人有幸參與其中，并擔(dān)任商務(wù)一組組長(zhǎng)，就本次培訓(xùn)本人對(duì)市場(chǎng)開發(fā)，投標(biāo)過程及控制要點(diǎn)，投資思路和開發(fā)人員應(yīng)具備的各項(xiàng)素質(zhì)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)自身素質(zhì)的不足，那么接下來對(duì)本次培訓(xùn)談一下自身的感受。

1.對(duì)市場(chǎng)開發(fā)工作的認(rèn)識(shí)。

1.1市場(chǎng)開發(fā)人才及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的重要性。

市場(chǎng)開發(fā)工作是海外事業(yè)部所有工作的第一步，也是最為重要的一步，因?yàn)殡S著國(guó)際化進(jìn)程的加快，中國(guó)"一帶一路"戰(zhàn)略的實(shí)施，集團(tuán)"五商中交"戰(zhàn)略的落實(shí)，一局"強(qiáng)、好、優(yōu)"戰(zhàn)略的推進(jìn)，開發(fā)工作作為一切工作的起點(diǎn)和龍頭，起著至關(guān)重要的作用。海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，原來那種單打獨(dú)斗開發(fā)項(xiàng)目的方法會(huì)漸漸淘汰，而以團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作的市場(chǎng)開發(fā)模式在以后會(huì)越來越普及，個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)也比不過團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)、群策群力，而東非公司作為公路一局的平臺(tái)公司，需要發(fā)揮其在市場(chǎng)開發(fā)工作上面的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，努力開拓市場(chǎng)，那么開發(fā)人才和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)已到了迫在眉睫的時(shí)刻。

1.2市場(chǎng)開發(fā)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。

市場(chǎng)開發(fā)工作是一個(gè)循序漸進(jìn)、不斷積累的挑戰(zhàn)性工作，對(duì)開發(fā)人員來說除了要做到：通語言、能合作、熟合同、善談判、善交際、懂技術(shù)，我認(rèn)為還應(yīng)該具備以下四種素質(zhì)：

一、忍。開發(fā)工作是一種長(zhǎng)期的工作，尤其是剛進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)家，開發(fā)人員要忍得了寂寞，受得了委屈，沒有一個(gè)忍字當(dāng)頭的心態(tài)，是不可能勝任的。

二、準(zhǔn)。當(dāng)從各方面得到市場(chǎng)招標(biāo)信息或投資信息后，準(zhǔn)確找出我方優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，分析比較后，做出準(zhǔn)確判斷，并持續(xù)跟蹤，并保持與片區(qū)公司良性溝通，盡最大努力把優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目拿到手。

三、狠。開發(fā)人員要有一股狠勁，也就是韌性，要有足夠的自信，有一種永不言敗的精神，對(duì)自己嚴(yán)格要求，對(duì)工作盡心盡責(zé)，不能因?yàn)槔щy而退縮，充分發(fā)揚(yáng)一局敢打敢拼的精神。

四、穩(wěn)。開發(fā)人員要對(duì)市場(chǎng)全局有把握，在人際關(guān)系培養(yǎng)和投標(biāo)方面一定要做到循序漸進(jìn)，穩(wěn)妥而行，尤其是馬上要取得成績(jī)的時(shí)候，更得耐心，避免小的失誤而功虧一簣。

1.3目前開發(fā)項(xiàng)目的分類及各自特點(diǎn)。

對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)項(xiàng)目，根據(jù)此次學(xué)習(xí)，開發(fā)人員應(yīng)當(dāng)跟蹤的項(xiàng)目為框架項(xiàng)目和現(xiàn)匯項(xiàng)目，另外還有投資類項(xiàng)目。

框架項(xiàng)目一般為融資類項(xiàng)目，這類項(xiàng)目的跟蹤一般是從其戰(zhàn)略發(fā)展需要、業(yè)主發(fā)展規(guī)劃、國(guó)家財(cái)政部門的優(yōu)先發(fā)展清單等條件中發(fā)掘，結(jié)合中國(guó)政府支持，且發(fā)展前景及收益良好的可行性出發(fā)，能夠申請(qǐng)到中國(guó)口行貸款，框架項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)是資金來源有保證，且標(biāo)價(jià)較高，一旦中標(biāo)，項(xiàng)目的利潤(rùn)有保證且結(jié)算較為及時(shí)，但其缺點(diǎn)是跟蹤時(shí)間較長(zhǎng)，手續(xù)較為復(fù)雜，牽扯到MOU的簽訂、經(jīng)參處的支持函、可研報(bào)告、申貸涵、銀行評(píng)審、商務(wù)部評(píng)審等很多方面。

第二類項(xiàng)目為現(xiàn)匯項(xiàng)目，一般是業(yè)主自籌資金的項(xiàng)目，其招標(biāo)模式分為，公開招標(biāo)、短名單招標(biāo)、短名單邀標(biāo)和議標(biāo)四類，其中公開招標(biāo)的信息來源主要是通過報(bào)紙和網(wǎng)站，競(jìng)爭(zhēng)激烈，中標(biāo)幾率較?。欢堂麊握袠?biāo)是商務(wù)運(yùn)作的結(jié)果，這類招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)較小，且標(biāo)價(jià)較高，但對(duì)企業(yè)的資質(zhì)有較高要求；短名單邀標(biāo)則是口碑較好且業(yè)主較為熟悉的企業(yè)參與，中標(biāo)幾率較大，標(biāo)價(jià)較好；最后是議標(biāo)的項(xiàng)目，一般這類項(xiàng)目規(guī)模較小且無競(jìng)爭(zhēng)，是現(xiàn)有項(xiàng)目的延伸，利潤(rùn)空間有保證。現(xiàn)匯類項(xiàng)目較框架類項(xiàng)目來說一般手續(xù)較少，且跟蹤的時(shí)間也比較短，需要內(nèi)部立項(xiàng)審批、外部報(bào)審、標(biāo)書準(zhǔn)備、投標(biāo)等幾個(gè)步驟，這類項(xiàng)目的重點(diǎn)是開發(fā)人員需要對(duì)所在國(guó)業(yè)主的信用評(píng)價(jià)做出評(píng)估，如果其信用評(píng)價(jià)較高，即使其資金支付不及時(shí)，但資金還是有保障，但其信用評(píng)價(jià)很低，則項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)較大，得注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

第三類是投資類項(xiàng)目，投資類項(xiàng)目對(duì)開發(fā)人員的要求更高，首先要搞清所在國(guó)目前市場(chǎng)情況，建立當(dāng)?shù)亓己玫臏贤C(jī)制，研究所在國(guó)政策及經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)，配合其發(fā)展政策，找出有良好市場(chǎng)發(fā)展前景的行業(yè)，再在其中選定投入少見效快的項(xiàng)目進(jìn)行投資。此類項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)是容易打開市場(chǎng)，并且收益穩(wěn)定，缺點(diǎn)是如果前期調(diào)查做的不好，很容易造成項(xiàng)目虧損。

2.對(duì)投標(biāo)工作的認(rèn)識(shí)。

2.1投標(biāo)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

投標(biāo)前購(gòu)買標(biāo)書后，首先要對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行詳細(xì)解讀，搞清標(biāo)訊來源，是政府公開招標(biāo)，還是前面提到的其他招標(biāo)形式，根據(jù)招標(biāo)文件的內(nèi)容確定投標(biāo)戰(zhàn)略；然后要把標(biāo)書中業(yè)主的需求搞清楚，分析我公司的優(yōu)劣，分析項(xiàng)目的難易程度，招標(biāo)的部分可能不是我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，但是經(jīng)過分析，通過優(yōu)秀的項(xiàng)目運(yùn)作是有利可圖，或能建立中交信譽(yù)品牌，那么我們需要開拓思路，進(jìn)行資源整合，通過國(guó)際或國(guó)內(nèi)的專業(yè)公司來一起運(yùn)作項(xiàng)目，做到合作共贏；另外還要通過各種消息來源搜集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，正所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆",主要放在其單價(jià)構(gòu)成方面，看他們的類似項(xiàng)目的單價(jià)從而分析出此類項(xiàng)目他們的投標(biāo)價(jià)格，進(jìn)一步的分析他們與我們?cè)诟鞣矫娴膶?duì)比，得出一個(gè)標(biāo)前結(jié)論，如果我們能夠憑借我們的優(yōu)勢(shì)勝出則已，否則是否可以考慮合作，由競(jìng)爭(zhēng)到競(jìng)合從而達(dá)到合作共贏。

對(duì)具體的招標(biāo)項(xiàng)目，通過前期的市場(chǎng)調(diào)查，搜集國(guó)別信息，從中反映出該國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、人口、海關(guān)稅收政策、當(dāng)?shù)貦C(jī)械購(gòu)買及租賃價(jià)格、人工價(jià)格等等，從中我們需要提煉出此項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)源，比如政治風(fēng)險(xiǎn)，該國(guó)政府的信用評(píng)價(jià)如何，與中國(guó)關(guān)系如何，有沒有地方保護(hù)主義政策，海關(guān)在清關(guān)、稅收等方面是如何規(guī)定，有沒有什么特別針對(duì)境外承包商的特殊政策等。再比如其匯兌風(fēng)險(xiǎn)，該國(guó)是否對(duì)美元、歐元等通用貨幣有嚴(yán)格限制，每年的匯兌率是否有較大程度的變化等。其他風(fēng)險(xiǎn)主要還有合同風(fēng)險(xiǎn)，工期和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)源的辨識(shí)程度可以說是前期投標(biāo)決策的關(guān)鍵點(diǎn)。

通過前期綜合信息的判斷，決定進(jìn)行投標(biāo)，那么一般在招標(biāo)文件中會(huì)反映出投標(biāo)保函的價(jià)格，以及該國(guó)所接納的投標(biāo)保函的形式，開具投標(biāo)保函是直開還是需要中方銀行通過當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)開，如果接受直開，需要請(qǐng)示東非公司，將資金轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)劂y行，如果需要轉(zhuǎn)開，則需要通知東非公司和海外事業(yè)部，一起聯(lián)動(dòng)，開發(fā)人員定期跟蹤，將轉(zhuǎn)開手續(xù)辦理齊全提交業(yè)主招標(biāo)部門。其實(shí)在中標(biāo)后同樣的履約保函和預(yù)付款保函也是通過上述步驟來辦理。

在投標(biāo)過程中也要認(rèn)真分析業(yè)主招標(biāo)文件別涉及到的調(diào)價(jià)問題，工程調(diào)價(jià)其實(shí)就是根據(jù)FIDIC條款中的調(diào)價(jià)公式，把固定部分和浮動(dòng)部分分開，浮動(dòng)部分中將人、機(jī)、材按不同權(quán)重分類，工程調(diào)價(jià)是一把"雙刃劍",風(fēng)險(xiǎn)較難預(yù)見，需要商務(wù)人員及經(jīng)濟(jì)分析人員一起對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)，盡可能的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

招標(biāo)文件中一般都對(duì)工程保險(xiǎn)這一項(xiàng)做特別的說明，強(qiáng)制要求承包商進(jìn)行工程一切險(xiǎn)的簽訂，在此過程中，需要商務(wù)人員仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，確定是否能夠由中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司聯(lián)保，因?yàn)楫?dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司的賠付能力有限，風(fēng)險(xiǎn)較大，只要不是業(yè)主強(qiáng)制性的要求，盡量進(jìn)行聯(lián)保模式，減少以后的工程風(fēng)險(xiǎn)。

投標(biāo)前還有一項(xiàng)重要工作就是現(xiàn)場(chǎng)考察，現(xiàn)場(chǎng)考察工作需要業(yè)主出支持函，允許我方進(jìn)行項(xiàng)目附近的調(diào)研工作，現(xiàn)場(chǎng)考察工作的重點(diǎn)就是調(diào)查項(xiàng)目施工所必須得到的細(xì)節(jié)材料，為投標(biāo)工作的技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)部分提供可行性及數(shù)據(jù)支持。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)考察人員的要求比較高，其組長(zhǎng)需要具備獨(dú)立項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理所具備的各項(xiàng)素質(zhì)，能夠把控項(xiàng)目將遇見的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，另外還需要專業(yè)的設(shè)計(jì)人員參與，這方面我們的力量比較薄弱，需要聯(lián)系東非公司和海外事業(yè)部，聯(lián)合專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一起踏勘，對(duì)水文、地質(zhì)等方面做出正確判斷，同時(shí)還需要有經(jīng)驗(yàn)的試驗(yàn)人員，能夠?qū)ρ鼐€的料源進(jìn)行判定，當(dāng)然還得有商務(wù)人員參與，主要搜集當(dāng)?shù)氐娜?、機(jī)、材、運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娴馁Y料便于下一步投標(biāo)工作的進(jìn)行。

2.2投標(biāo)階段的工作。

在前期所有工作的基礎(chǔ)上，判斷出可以進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的投標(biāo)，則要進(jìn)行內(nèi)部立項(xiàng)審批以及外部報(bào)送審批程序，內(nèi)部立項(xiàng)審批程序主要由投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)、現(xiàn)匯項(xiàng)目投標(biāo)階段風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與處理清單、投標(biāo)可行性分析表和項(xiàng)目投標(biāo)審核任務(wù)單組成，而外部報(bào)送審批包括：經(jīng)參處投議標(biāo)申請(qǐng)、投標(biāo)申請(qǐng)登記表和外派勞務(wù)事項(xiàng)表。內(nèi)部和外部審批報(bào)送工作需要開發(fā)人員和東非公司開發(fā)部共同完成，需要聯(lián)絡(luò)海外事業(yè)部、經(jīng)參處等單位，并得到其批復(fù)。

內(nèi)部和外部審批報(bào)送工作完成和得到批復(fù)后，就要進(jìn)行相關(guān)的資格預(yù)審文件（Post Qualification）的編制，在資格預(yù)審文件的編制過程中需要仔細(xì)閱讀業(yè)主招標(biāo)文件的要求，根據(jù)其要求認(rèn)真填寫每一項(xiàng)內(nèi)容，在資格預(yù)審文件中往往會(huì)涉及本公司資質(zhì)情況、與投標(biāo)項(xiàng)目相同性質(zhì)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)完成情況，現(xiàn)金流狀況、機(jī)械設(shè)備情況等方面，需要注意的是不要漏項(xiàng)不能少報(bào)相關(guān)資料，并要注明這些情況發(fā)生的時(shí)間。

在資格預(yù)審文件編制的同時(shí)，工程技術(shù)人員和合同經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)該根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件要求，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察報(bào)告開始編制該項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)（Technical Proposal）和商務(wù)標(biāo)（Financial Proposal）工作，在清單項(xiàng)目中應(yīng)著重明確BOQ清單，尤其是結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察報(bào)告，針對(duì)工程數(shù)量進(jìn)行報(bào)價(jià)；在DB或EPC合同中需要體現(xiàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用的規(guī)范，現(xiàn)場(chǎng)考察后的細(xì)節(jié)，大致的工程量、并結(jié)合人、材、機(jī)、運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娴馁M(fèi)用等方面，并考慮調(diào)價(jià)和匯率風(fēng)險(xiǎn)，最終上報(bào)總價(jià)。這幾個(gè)方面的工作，需要由專業(yè)人員來完成，開發(fā)人員需要向東非公司請(qǐng)求協(xié)助，避免出現(xiàn)專業(yè)細(xì)節(jié)上的失誤。

標(biāo)書準(zhǔn)備完成后，要根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件中的要求準(zhǔn)備封裝，一定要搞清資格預(yù)審文件的裝封，而且裝封時(shí)要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行double check,防止疏漏，避免出現(xiàn)錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

3.評(píng)標(biāo)后的工作。

經(jīng)過前期大量工作后，終于來到最后的評(píng)標(biāo)階段。評(píng)標(biāo)就是開標(biāo)，開標(biāo)后有兩種結(jié)果，一種就是中標(biāo)，另一種就是投標(biāo)失敗。中標(biāo)后，我們應(yīng)該按照招標(biāo)文件的要求，去準(zhǔn)備和業(yè)主簽署合同，在此時(shí)應(yīng)該請(qǐng)東非公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到所在國(guó)簽署由業(yè)主或者我方提供的合同，并準(zhǔn)備相應(yīng)的履約保函及預(yù)付款保函（如果有），后附會(huì)議紀(jì)要、技術(shù)標(biāo)及商務(wù)標(biāo)、業(yè)主要求、爭(zhēng)端處理等詳細(xì)資料。

如果投標(biāo)失敗，那么我們應(yīng)該從中總結(jié)失敗的原因，是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)出現(xiàn)失誤還是自己的報(bào)價(jià)細(xì)部出現(xiàn)問題，還是預(yù)審文件準(zhǔn)備有紕漏，或者技術(shù)標(biāo)和要求出現(xiàn)偏差等等，做到不氣餒，善總結(jié)，有韌性，能擔(dān)當(dāng)。

篇4

[關(guān)鍵詞]圖書營(yíng)銷營(yíng)銷模式戰(zhàn)略

一、圖書營(yíng)銷戰(zhàn)略模式的制定及選擇的重要性

圖書營(yíng)銷戰(zhàn)略是各出版社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶，不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式的選擇視產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷情形而定，可連續(xù)用，可選擇用，使用的先后順序可視實(shí)際需要而定，以變制動(dòng)。好的營(yíng)銷模式能帶動(dòng)好的選題策劃，出版社好的選題是在開發(fā)源頭圖書信息市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷終端信息對(duì)稱互動(dòng)的結(jié)果。

圖書營(yíng)銷戰(zhàn)略是出版社企業(yè)戰(zhàn)略的主要組成部分，對(duì)出版企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大有著重大影響。常見的營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為以下四種：速進(jìn)戰(zhàn)略、拓展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。每一個(gè)出版企業(yè)的圖書品種都較多，每年也在生產(chǎn)眾多新的品種，出版社應(yīng)根據(jù)對(duì)不同圖書各自市場(chǎng)環(huán)境分析的結(jié)果，采用不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，以求選題策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在這一選擇過程,中編輯的主動(dòng)性起到主要作用。

二、圖書營(yíng)銷戰(zhàn)略幾種模式

1.穩(wěn)定戰(zhàn)略

穩(wěn)定戰(zhàn)略是以保持原有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平為主要目標(biāo)的戰(zhàn)略。如果出版企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有某些圖書品種銷量增長(zhǎng)緩慢，編輯通過分析發(fā)現(xiàn)，這種緩慢不是由于營(yíng)銷管理失誤或圖書品種過時(shí)造成的，而是因?yàn)橐韵聝蓚€(gè)原因:(1)同品種圖書競(jìng)爭(zhēng)激烈;(2)市場(chǎng)規(guī)模沒有擴(kuò)大，從而導(dǎo)致增長(zhǎng)停滯。當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限，但同時(shí)仍有利可圖時(shí)，出版社可以對(duì)此類圖書采用這種策略，維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平，求得利潤(rùn)穩(wěn)定。

2.拓展戰(zhàn)略

拓展戰(zhàn)略是開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，或是開發(fā)、培育新市場(chǎng)的策略。其核心內(nèi)容是產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)。戰(zhàn)略目標(biāo)在于業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是靠產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)來實(shí)現(xiàn)的。拓展戰(zhàn)略具體可分為：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品衍生開發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略是以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。選題策劃編輯和市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)設(shè)法尋找可用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足其需求的新市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略方式主要有:①認(rèn)真分析當(dāng)前銷售區(qū)域中銷量較少的地區(qū)，分析該地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的需求情況，如存在需求，應(yīng)制定營(yíng)銷計(jì)劃，采取行動(dòng)，及時(shí)迅速地進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)。②在現(xiàn)有銷售區(qū)域內(nèi)，尋找其他的銷售渠道，增加產(chǎn)品的供應(yīng)幾率，但這種方式容易引起本銷售區(qū)域內(nèi)原銷售網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)議，處理不好會(huì)影響銷售。③將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往新的地區(qū)市場(chǎng)，這是增加圖書銷量的常用方法。④出版社通過培育目標(biāo)市場(chǎng)，建立對(duì)自己圖書產(chǎn)品特異性需求的顧客群體，達(dá)到增加銷售的目的。(2)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售，提高市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。企業(yè)以已經(jīng)占有的市場(chǎng)為依托，利用自己在市場(chǎng)上的努力，刺激需求，增加銷量，求得企業(yè)的不斷發(fā)展。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，出版企業(yè)應(yīng)特別重視現(xiàn)有圖書品種內(nèi)容的修訂更新、封面的重新裝幀設(shè)計(jì)、價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整、包裝的分類、送貨上門等工作，以達(dá)到以下目的：第一，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶繼續(xù)銷售，后續(xù)讀者繼續(xù)購(gòu)買；第二，吸引潛在用戶和讀者購(gòu)買本企業(yè)現(xiàn)有圖書。(3)產(chǎn)品衍生開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，以滿足顧客的不同需要的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是激發(fā)和滿足顧客新的需求。出版企業(yè)要特別注意圖書市場(chǎng)的新要求，及時(shí)分析圖書市場(chǎng)需求，了解圖書市場(chǎng)變化，根據(jù)這種要求和變化開發(fā)新的圖書品種，或在原圖書品種基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)面向不同層次、不同應(yīng)用、不同規(guī)格的圖書系列，充分覆蓋市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

拓展戰(zhàn)略的目的就是千方百計(jì)開拓市場(chǎng)，通過拓寬市場(chǎng)，衍生和增加新的系列產(chǎn)品，從而增加銷量。

3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是在某一圖書品種已經(jīng)沒有增長(zhǎng)能力，從新產(chǎn)品策劃開發(fā)期、成熟穩(wěn)定期，進(jìn)而并開始衰退時(shí)以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)為目標(biāo)，有計(jì)劃地將該圖書品種從現(xiàn)有市場(chǎng)退出的一種策略。轉(zhuǎn)圖書產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣是有其生命周期的，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，如果原圖書產(chǎn)品沒有適應(yīng)這種變化，那么，圖書的生命活力就會(huì)下降，直至消失。這種情況出現(xiàn)時(shí)，出版企業(yè)首先要做的是分析圖書生命活力下降的原因，如果可以通過企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整來恢復(fù)活力，則該品種圖書可以實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但如果屬于不可抗拒原因，無法通過出版企業(yè)自身努力，來改變市場(chǎng)要求，則此時(shí)出版企業(yè)應(yīng)及時(shí)制定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，爭(zhēng)取將損失減為最小，爭(zhēng)取可能的最大利潤(rùn)?？刹捎玫姆绞接校?1)立即停止該圖書的生產(chǎn)；(2)減少此類圖書的發(fā)行成本；(3)降低發(fā)行折扣，將現(xiàn)有庫(kù)存圖書迅速推銷出去，以免延時(shí)終成滯銷產(chǎn)品壓庫(kù)。

實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時(shí)，編輯不僅要考慮“退”，還應(yīng)考慮“進(jìn)”。首先，要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，積極尋找、開發(fā)新的市場(chǎng)適應(yīng)讀者新的需求。其次，要仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，積極開發(fā)新的產(chǎn)品，滿足新市場(chǎng)的需要。

4.速進(jìn)戰(zhàn)略

篇5

【關(guān)鍵詞】跨境電商，商務(wù)職業(yè)學(xué)院，營(yíng)銷專業(yè)，人才培養(yǎng)

一、跨境電商背景下，營(yíng)銷專業(yè)人才重要性

重慶做為我國(guó)首批五個(gè)跨境電商試點(diǎn)城市之一，電商業(yè)務(wù)發(fā)展蒸蒸日上。截至2014年11月，重慶跨境電商進(jìn)出口額達(dá)到1700多萬美元，其中報(bào)稅進(jìn)口達(dá)到580多萬美元，一般進(jìn)口接近9萬美元。2015年重慶市政府將增強(qiáng)跨境電商服務(wù)作為該年度重點(diǎn)工作之一，并將京東重慶電子商務(wù)基地、重慶商社電商項(xiàng)目、聯(lián)交所合作項(xiàng)目等8大電子商務(wù)項(xiàng)目作為2015年重慶重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。隨著跨境電商的飛速發(fā)展，也在不斷地?cái)U(kuò)大，對(duì)營(yíng)銷人才的需求也越來越高，對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的高校來說，如何迎合現(xiàn)狀，培養(yǎng)符合社會(huì)需求的人才，已經(jīng)迫在眉睫。

二、專業(yè)的教學(xué)任務(wù)及現(xiàn)狀

1、我院的市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)已經(jīng)培養(yǎng)有5屆學(xué)生，但對(duì)人才培養(yǎng)仍然還停留在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境及需求上，已經(jīng)無法面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的電商競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)致大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)后專業(yè)知識(shí)不夠，專業(yè)技能也不強(qiáng)的狀況，好多學(xué)生對(duì)就業(yè)一片迷茫。高職高專學(xué)生普遍基礎(chǔ)不好，學(xué)習(xí)習(xí)慣較差，學(xué)習(xí)情緒化又較強(qiáng)。對(duì)自己喜歡的內(nèi)容學(xué)習(xí)積極性高，對(duì)于枯燥的內(nèi)容則學(xué)習(xí)效率較低。學(xué)生對(duì)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)興趣明顯高于理論課程的學(xué)習(xí)。另外，高職高專學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中職業(yè)定向性較強(qiáng)。學(xué)生在進(jìn)校時(shí)，就已經(jīng)基本明確將來的工作崗位或方向。

2、市場(chǎng)需求下跨境電商營(yíng)銷人才教改勢(shì)在必行。跨境電商在國(guó)內(nèi)的興起，使許多中小型外貿(mào)企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)壓力，急需跨境電商營(yíng)銷人才，而國(guó)內(nèi)各跨境電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展也急需大量相關(guān)人才加盟其中，然而面對(duì)如此大的市場(chǎng)缺口，跨境電商營(yíng)銷人才卻“一票難求”。我校市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)在現(xiàn)有的課程中，大部分還是開設(shè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷課程，對(duì)培養(yǎng)電商營(yíng)銷人才所需的相關(guān)專業(yè)課程僅僅只是作為輔助課程，課程少，課時(shí)少，要求低，老師很少有電商經(jīng)營(yíng)的經(jīng)歷。面對(duì)營(yíng)銷理念、客戶維護(hù)、產(chǎn)品推銷等基本概念都是紙上談兵。在對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)新生的摸底工作中，80%的同學(xué)高考英語分?jǐn)?shù)不理想，不會(huì)基本的日常生活用語表達(dá)。計(jì)算機(jī)熟練程度僅限于上網(wǎng)聊天及購(gòu)物。在對(duì)于即將畢業(yè)學(xué)生情況摸排中，營(yíng)銷學(xué)生普遍缺乏電子商務(wù)知識(shí)，而對(duì)跨境電商相對(duì)重要的英語及對(duì)外貿(mào)易知識(shí)又嚴(yán)重缺乏。在為期兩年的學(xué)習(xí)計(jì)劃中（第三年通常為專業(yè)實(shí)習(xí)），怎樣才能培養(yǎng)出實(shí)用的復(fù)合型跨境電商營(yíng)銷人才是我院營(yíng)銷專業(yè)教師思考的問題。

三、調(diào)整思路及做法

1、教學(xué)思路轉(zhuǎn)變。教學(xué)內(nèi)容應(yīng) “能用，好用，夠用”。不再拘泥于理論知識(shí)，而是加強(qiáng)與企業(yè)工廠的合作，先了解社會(huì)需要什么，再制定相應(yīng)的教學(xué)計(jì)劃。勇于打造訂單班，外包服務(wù)班。針對(duì)性地學(xué)習(xí)模式能讓學(xué)生少走彎路，企業(yè)用起來也更加得心應(yīng)手。減少理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，增加大量的實(shí)踐課程與操作練習(xí)，不光可以增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更能有效提高學(xué)生對(duì)于電子商務(wù)各項(xiàng)技能的熟練程度。把課堂帶到企業(yè)去，既解決了學(xué)校實(shí)踐教學(xué)基地經(jīng)費(fèi)緊張的問題，又能讓學(xué)生在一線切實(shí)了解日后的工作流程。

2、教學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)變。針對(duì)跨境電商營(yíng)銷人才需要兼具外貿(mào)人才和電商人才的能力，調(diào)整市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和授課內(nèi)容。專業(yè)開設(shè)之初，我院相關(guān)專業(yè)教師深入企業(yè)調(diào)查，在參考其他院校營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置的基礎(chǔ)上，開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)務(wù)、市場(chǎng)開發(fā)與策劃等傳統(tǒng)營(yíng)銷專業(yè)課程。但隨著重慶跨境電商的發(fā)展，我專業(yè)教師專門調(diào)慶西永保稅區(qū)和兩路寸灘保稅區(qū)的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的要求，我們?cè)趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷課基礎(chǔ)上，增加了具有我院特色的《新型營(yíng)銷》課程，并將其作為核心課程增加課時(shí)量和教學(xué)內(nèi)容。

3、教學(xué)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變?？缇畴娮由虅?wù)營(yíng)銷的教學(xué)需要大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。不能拘泥于理論知識(shí)，實(shí)踐是重中之重。如果教師沒有實(shí)際企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，或者外貿(mào)進(jìn)出口的經(jīng)歷，就不能更好地為學(xué)生領(lǐng)航。所以在教學(xué)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，除了傳統(tǒng)課程的教學(xué)，還需要引入大量有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的“社會(huì)”教師。向?qū)W生傳授如何與外貿(mào)客戶交流，做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及國(guó)內(nèi)國(guó)外電商平臺(tái)應(yīng)用中實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)邀請(qǐng)合作企業(yè)以座談會(huì)的形式交流行業(yè)最新動(dòng)向，需求人才的最新技能。打破教師抱書本上課的模式。真正立足于社會(huì)，利用社會(huì)，服務(wù)社會(huì)。另外合理的安排老師進(jìn)修或到跨境小企業(yè)學(xué)習(xí)，提高教師的實(shí) 踐指導(dǎo)能力，提高教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓教師走在行業(yè)的前沿，具備行業(yè)敏銳的嗅覺能力。

4、豐富教學(xué)方法。我院營(yíng)銷專業(yè)一直強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)是長(zhǎng)期以來一直堅(jiān)持的，且教學(xué)效果良好，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，讓學(xué)生有目標(biāo)的學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性高，在教學(xué)過程中多設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)，提高學(xué)生的實(shí)踐操作水平。其次，以真實(shí)的案例教學(xué)具有說服性和模仿性。學(xué)生能夠通過完成案例提高自信心。再者以淘寶店鋪、微店為驅(qū)動(dòng)。將學(xué)生分組，每組成員內(nèi)部分工協(xié)作，指導(dǎo)學(xué)生每一個(gè)組完成店鋪的申請(qǐng)與裝修，尋找貨源、商品的圖片處理、商品的上架和下架和網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)與推廣。

5、完善教學(xué)資源。人才培養(yǎng)方案調(diào)整后的課程，如《新型營(yíng)銷》目前市面上是沒有可用教材的。因此，還沒有配套的教材來支持教學(xué)工作的開展。教學(xué)資源的整合是教學(xué)改革所遇到的最大的困難，需要靠教學(xué)團(tuán)隊(duì)齊心摸索和開發(fā)，這是一項(xiàng)細(xì)致和縝密的工程。故應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，充分利用跨專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的科研能力和專業(yè)背景資源，潛心自主編寫符合實(shí)際應(yīng)用的教學(xué)大綱、教學(xué)內(nèi)容、教材和教學(xué)課件。

6、創(chuàng)新考核體系。傳統(tǒng)的卷面考試形式已經(jīng)無法完成對(duì)實(shí)踐操作性強(qiáng)的跨境電商的考核。傳統(tǒng)教學(xué)的考核方式是在每學(xué)期期末進(jìn)行一次卷面考試，結(jié)合平時(shí)成績(jī)和實(shí)驗(yàn)成績(jī)得出總分?？缇畴娚痰目己诵枰ピO(shè)計(jì)一套新的多元的考核體系，來完成對(duì)學(xué)生的考核。

參考文獻(xiàn)：

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[2]何丹.高職院?；陔娚虅?chuàng)業(yè)的電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)體系改革探索[J].科學(xué)與財(cái)富，2015，（3）

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關(guān)鍵詞： 問題 決策 管理 分析 借鑒 創(chuàng)新

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場(chǎng)上消失的無影無蹤這一事實(shí)足以證明以上結(jié)論。

2.高層營(yíng)銷管理缺位

高層營(yíng)銷管理缺位導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會(huì)帶來許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。

3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個(gè)原則：原則之一：重建市場(chǎng)邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

4.企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場(chǎng)和創(chuàng)新新產(chǎn)品

寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場(chǎng)開發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對(duì)不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對(duì)性產(chǎn)品，這種市場(chǎng)細(xì)分中贏得市場(chǎng)的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒有的。當(dāng)然，象海爾這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)，通過走品牌化和國(guó)際化道路揚(yáng)名全球的中國(guó)企業(yè)也不在少數(shù)。

5.忽視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能

一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說過，“市場(chǎng)，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

二、解決問題的對(duì)策

1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念

現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑?？梢?，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.確立名牌戰(zhàn)略

當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。 如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒有特色，更沒有品牌，企業(yè)的發(fā)展無疑會(huì)受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫?！?.制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用

人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。 一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說過，“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?！碑?dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。

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自從加入世貿(mào)組織以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系越來越緊密。這給我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來了前所未有的發(fā)展，但是也給我國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來了很大挑戰(zhàn)。國(guó)際形勢(shì)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的壓力使得我國(guó)部分企業(yè)發(fā)生了轉(zhuǎn)型，而有的企業(yè)由于承受不了外界的壓力紛紛倒閉。面對(duì)這種外界的壓力，我國(guó)的企業(yè)要想在國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占有一席之地就應(yīng)該提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)石油管道建設(shè)從建國(guó)以來就已經(jīng)開始發(fā)展，經(jīng)過幾十年的努力，已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，但是與發(fā)達(dá)國(guó)家這個(gè)行業(yè)相比還是有一定的差距，還要不斷地努力和探索。在如今的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，我國(guó)的石油管道建設(shè)要向國(guó)際市場(chǎng)邁進(jìn)，根據(jù)自身的實(shí)際情況走出屬于自己的道路。

1我國(guó)石油管道建設(shè)的特點(diǎn)

1.1原油管道建設(shè)的技術(shù)特點(diǎn)及分析

隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步，我國(guó)的石油管道建設(shè)技術(shù)逐漸成熟，摸索出了一套適合自身特點(diǎn)的發(fā)展方式，同時(shí)也與世界先進(jìn)的石油管道建設(shè)技術(shù)越來越靠近，甚至有很多研究成果已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際水平。現(xiàn)在我國(guó)的石油管道建設(shè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了密閉輸送；對(duì)于容易凝結(jié)粘度比較高的原油采取添加特殊降凝劑的方法來降低原油的粘稠度，這種技術(shù)在全世界也是少有的；對(duì)于低輸入量運(yùn)行的加熱技術(shù)以及綜合處理輸出工藝已經(jīng)和世界接軌；對(duì)于在運(yùn)輸中必備的降凝劑和減組劑的實(shí)際性能已達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；很多高度落差比較大的地段也實(shí)現(xiàn)了技術(shù)上的突破；在管道的用管等級(jí)上達(dá)到X65。雖然我國(guó)的石油管道建設(shè)在某些方面還趕不上世界水平，但卻一直朝著世界水平邁進(jìn)，可以預(yù)見的是我國(guó)石油管道建設(shè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)越來越好。

1.2成品油管道技術(shù)特點(diǎn)及分析

在成品油的輸送中我們探索出了一套自己的方法，開展了成品油在順序輸送中水力的計(jì)算，在成品油的批量跟蹤上都自行設(shè)計(jì)出了相應(yīng)的軟件系統(tǒng)，但由于我國(guó)在這方面發(fā)展較晚，且這項(xiàng)技術(shù)的科技含量也比較高，所以軟件方面與國(guó)際先進(jìn)水平還存在著一定的差距。就目前的情況來看，我國(guó)的成品油輸送管道除了格一拉地區(qū)管道是采用“旁接油罐”順序輸送工藝外，其他的輸送路段均采取了密閉輸送工藝方式。我國(guó)在成品油順序輸送中還處于初級(jí)階段，自動(dòng)化的水平也不是很高。但是隨著我國(guó)對(duì)成品油的需求越來越高，對(duì)于石油管道的建設(shè)應(yīng)建立起長(zhǎng)距離的成品油輸送干線，同時(shí)還應(yīng)加大對(duì)區(qū)域成品油輸送的管道建設(shè)，最終形成石油輸送的管道網(wǎng)線。

2我國(guó)石油管道建設(shè)的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的途徑

2.1建立健全市場(chǎng)開發(fā)體系，提高市場(chǎng)開發(fā)率

首先擴(kuò)大全球信息匯集量，建立一個(gè)國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)，集中并甄別出有用的信息，最終建立一個(gè)完整的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)體系。采用一切辦法盡可能多的了解國(guó)際同行向客戶報(bào)價(jià)的情況，只有了解了此項(xiàng)重要信息，我們?cè)趪?guó)際競(jìng)爭(zhēng)中才能處于優(yōu)勢(shì)地位。我們要提高報(bào)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)的控制能力，不斷的向外界展示自己的綜合實(shí)力，創(chuàng)立自身品牌，為以后的中標(biāo)打下基礎(chǔ)。

2.2加強(qiáng)技術(shù)投入，不斷提高技術(shù)水準(zhǔn)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

在石油管道的建設(shè)中我們一定要攻堅(jiān)克難，面對(duì)國(guó)際上的技術(shù)難題決不能退縮，要勇于探索。在自動(dòng)化水平上，我國(guó)已處于比較高的水平，在這樣良好的基礎(chǔ)上，要再次加大科研力度，爭(zhēng)取走在世界的前列。在管道工程建設(shè)方面，采取雙管同溝、站場(chǎng)合并建設(shè)的設(shè)計(jì)方法，這些方法的使用不僅節(jié)省了土地面積，還降低了人力、物力、財(cái)力的投入，采用這種技術(shù)在國(guó)際上可凸顯實(shí)力。在原油輸送過程中，我國(guó)首次采用了原油管道加熱密封的順序輸送方法，這種方法無論是在科技方面，還是可靠性方面，都具有非常大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于地形落差較大的地段，在石油管道鋪設(shè)過程中，我國(guó)采用光學(xué)混油界面監(jiān)測(cè)的方法以及相應(yīng)的定位技術(shù)（OID），成功解決了高落差、高油壓、多出口的技術(shù)難題。這些都是我們通過努力得到的成就，同時(shí)面對(duì)自身的不足，我們應(yīng)加大投入，不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如，在成品油運(yùn)輸過程中，遇到軟件控制系統(tǒng)的問題，我們要積極地向那些擁有先進(jìn)技術(shù)的國(guó)家學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，努力學(xué)習(xí)并創(chuàng)新技術(shù)理念。只有不斷的加大科技投入，增強(qiáng)自身實(shí)力，在國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地。

2.3不斷的加強(qiáng)項(xiàng)目管理和管道建設(shè)水平

任何一個(gè)企業(yè)要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展，特別是在國(guó)際環(huán)境下發(fā)展，自身的建設(shè)是必不可少的。加強(qiáng)項(xiàng)目管理，體現(xiàn)在人才、技術(shù)兩個(gè)方面。在人才方面，要盡量做到“人性化”管理，注重挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，為每一位優(yōu)秀的人才提供廣闊的發(fā)展空間。在技術(shù)方面，要加大對(duì)科技的投入，堅(jiān)持科技興企戰(zhàn)略，注重創(chuàng)造專利及施工方法。選擇合適的管理方法，會(huì)為企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在與國(guó)際先進(jìn)企業(yè)的合作中，如何判斷一個(gè)企業(yè)的管理水平？一個(gè)企業(yè)只有將自己管理好了，才有能力、有資格走出去，邁向更廣闊的發(fā)展空間。在對(duì)石油管道建設(shè)的管理中，我們要實(shí)現(xiàn)管道完整的項(xiàng)目管理，對(duì)油氣管道運(yùn)輸中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素要進(jìn)行及時(shí)識(shí)別，對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)要制定預(yù)防方案。通過加強(qiáng)檢測(cè)、監(jiān)督等高效、科學(xué)的管理方法，保證安全，降低成本。

2.4強(qiáng)化現(xiàn)代營(yíng)銷手段，提升管道建設(shè)品牌國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

在前面我們已經(jīng)談到加強(qiáng)自身建設(shè)的重要性，只有產(chǎn)品在科技上和實(shí)力上達(dá)到了客戶心目中的要求，才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于重要地位。一方面要加強(qiáng)自身建設(shè)，另一方面也要強(qiáng)化現(xiàn)代營(yíng)銷手段，提升自身品牌的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。在品牌的塑造上，要明確品牌的功能、做好前期的戰(zhàn)略定位，提前做好市場(chǎng)規(guī)劃。對(duì)于自身的優(yōu)點(diǎn)，要及時(shí)借助營(yíng)銷手段，加大宣傳力度，打造品牌的力量。在國(guó)際市場(chǎng)上以及潛在客戶面前，樹立良好的形象，最終提升品牌的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

3結(jié)語

篇8

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 企業(yè) 營(yíng)銷策略

在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代全面到來的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為一種全球性的企業(yè)行為，而我國(guó)很多企業(yè)在全球化市場(chǎng)營(yíng)銷中缺乏經(jīng)驗(yàn)，無論是在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷管理還是在營(yíng)銷策略、市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面均存在一定的欠缺。而隨著跨國(guó)公司的快速發(fā)展及其壟斷作用的不斷加強(qiáng)，我國(guó)企業(yè)的全球化發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因而，加強(qiáng)對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的剖析，并采取行之有效的措施來改善其市場(chǎng)營(yíng)銷策略極為必要。

一、全球化背景下我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的現(xiàn)有問題

1、營(yíng)銷觀念狹隘

長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)我國(guó)企業(yè)造成了根深蒂固的影響，如今我國(guó)還有很多企業(yè)堅(jiān)持奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷理念。很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)需求對(duì)于自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的重要影響，一方面盲目生產(chǎn)供大于求甚至是遭到市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品，另一方面為了獲取短期利益采取傳統(tǒng)的推銷策略，而不顧企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，為本土企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的阻礙。

2、高層營(yíng)銷管理缺失

雖然我國(guó)企業(yè)高層管理人員多數(shù)能夠認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性，但并未就市場(chǎng)營(yíng)銷工作采取統(tǒng)一的、系統(tǒng)性的改革，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷工作僅僅是企業(yè)營(yíng)銷部門的責(zé)任，而沒有將市場(chǎng)營(yíng)銷置于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，這導(dǎo)致了企業(yè)高層營(yíng)銷管理的缺失，從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷工作存在以下缺陷：1）非營(yíng)銷部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮，影響企業(yè)營(yíng)銷工作的整體效果；2）營(yíng)銷決策緩慢，營(yíng)銷過程中暴露出來的問題得不到及時(shí)反饋和解決，影響營(yíng)銷工作效率；3）營(yíng)銷工作缺乏科學(xué)的指導(dǎo)，目標(biāo)、方向不明確。

3、市場(chǎng)開發(fā)乏力

加入世貿(mào)組織以來，外資企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的壁壘顯著降低，這使得很多外資企業(yè)紛紛來華投資，面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，我國(guó)企業(yè)只有揚(yáng)長(zhǎng)避短，開發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售有自身特色的產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。而目前我國(guó)企業(yè)受國(guó)外知名企業(yè)的影響較深，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)中表現(xiàn)欠佳。

二、全球化背景下我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化對(duì)策

針對(duì)上述問題，我國(guó)企業(yè)應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，順應(yīng)全球化背景下的市場(chǎng)趨勢(shì)，采取科學(xué)的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具體應(yīng)從以下幾方面入手：

1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念

為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化背景下的市場(chǎng)變化趨勢(shì)和企業(yè)發(fā)展需求，我國(guó)企業(yè)應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)需求，強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開發(fā)。首先，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念，對(duì)自身生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略進(jìn)行重新統(tǒng)籌規(guī)劃；其次，為了適應(yīng)全球化發(fā)展的需要，我國(guó)企業(yè)應(yīng)摒棄以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)，將國(guó)際化生產(chǎn)與營(yíng)銷理念引入自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，合理借鑒國(guó)際知名企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的成功經(jīng)驗(yàn)，并確立適合自身的營(yíng)銷理念。

2、樹立買方市場(chǎng)觀

面對(duì)日趨殘酷的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)企業(yè)不應(yīng)只看到經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)其造成的沖擊，而是應(yīng)更多地關(guān)注全球化為其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來的機(jī)遇，通過科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略搶占市場(chǎng)和取得發(fā)展。如海爾、小天鵝、長(zhǎng)虹等我國(guó)成功的跨國(guó)企業(yè)，就為國(guó)內(nèi)企業(yè)樹立了榜樣。我國(guó)企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，生產(chǎn)材料及其他生產(chǎn)要素的采購(gòu)變得更為便利，這便于企業(yè)在國(guó)際商場(chǎng)上選購(gòu)價(jià)格、質(zhì)量更為理想的生產(chǎn)要素與生產(chǎn)資料，而在采購(gòu)方面的毫無壓力也應(yīng)加深企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，樹立起買方市場(chǎng)意觀。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)充分利用自身作為買方的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)價(jià)格低廉、材質(zhì)上乘的生產(chǎn)要素。

3、健全營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

針對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷高層管理缺位的現(xiàn)狀，應(yīng)強(qiáng)化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的剖析和重建。首先，我國(guó)企業(yè)高層管理人員應(yīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷工作置于企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，樹立整體營(yíng)銷的理念，不再單純將市場(chǎng)營(yíng)銷工作全部歸于市場(chǎng)營(yíng)銷部門，而是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)所有部門在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的潛能與活力，協(xié)調(diào)好企業(yè)各部門間的溝通與合作，在目標(biāo)明確的前提下進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷管理，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)全體員工共同向著市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)努力；其次，要充分發(fā)揮營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的作用。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品功能介紹和提供相關(guān)咨詢服務(wù)的同時(shí)，還應(yīng)了解消費(fèi)者需求，敏銳捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充分利用其能夠接觸修消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)開展科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查工作，從而為市場(chǎng)營(yíng)銷部本身工作乃至企業(yè)高層管理人員的營(yíng)銷決策行為提供可靠的依據(jù)。

4、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)下，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運(yùn)而生，在促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品流通，強(qiáng)化國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息交流，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)與更新，強(qiáng)化市場(chǎng)需求調(diào)查以及促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的反饋等方面發(fā)揮了重要的作用。為了改進(jìn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，推進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身地理位置，所處地區(qū)人文、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，并在遵循企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提下結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，充分利用自身現(xiàn)有營(yíng)銷條件和優(yōu)勢(shì)建立和健全科學(xué)、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。例如我國(guó)的TCL集團(tuán)，在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)后，在沒有生產(chǎn)基地的條件下憑借“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”這一營(yíng)銷理念，在全國(guó)構(gòu)建起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在委托工廠代加工的前下迅速躋身我國(guó)彩電企業(yè)前三強(qiáng)，可見營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，對(duì)于優(yōu)化一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成果和促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展與壯大是十分重要的。

三、總結(jié)

綜上所述，經(jīng)濟(jì)全球化大趨勢(shì)下，我國(guó)企業(yè)只有迅速轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。對(duì)此，我國(guó)企業(yè)需結(jié)合自身?xiàng)l件和現(xiàn)有問題，從樹立買方市場(chǎng)觀，健全營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面改進(jìn)自身市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極應(yīng)對(duì)全球化趨勢(shì)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

篇9

一、必須正確處理好施工質(zhì)量與工期、安全、效益、信謄和市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)系

1、質(zhì)量和工期的關(guān)系

工程質(zhì)量是指反映建筑工程滿足明確和隱含需要的能力的特性的總和,是用戶對(duì)產(chǎn)品使用功能的滿意程度。工期是工程建設(shè)的整體時(shí)間安排?？茖W(xué)合理的工期,能夠保證工程質(zhì)量。而由于一些主、客觀的原因出現(xiàn)的不合理工期,就會(huì)造成盲目地趕工圖快,了現(xiàn)質(zhì)量問題,降低企業(yè)信譽(yù)。因此,無論何時(shí),施工企業(yè)必須把質(zhì)量放在第一位,認(rèn)真分析研究在確保質(zhì)量的前提下保證工期的各種可行性措施,做到工期服從質(zhì)量,絕不能為保工期而犧牲質(zhì)量。同時(shí)在承接工程初期,編制科學(xué)合理的施工組織設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃,分析了解各種制約工期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和工序,及時(shí)或超前解決施工中遇到的各種難題。

2、質(zhì)量和安全的關(guān)系

質(zhì)量和安全密不可分,相輔相成。今天的工程質(zhì)量就是明天用戶安全的保證。要牢固地樹立安全第一和質(zhì)量第一并重的思想觀念,深入開展安全標(biāo)準(zhǔn)化工地建設(shè),狠抓施工現(xiàn)場(chǎng)的安全質(zhì)量管理,做到安全與質(zhì)量同部署、同落實(shí)、同檢查。

3、質(zhì)量和效益的關(guān)系

質(zhì)量是效益的源泉,效益是質(zhì)量的最終體現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宗旨是追求利潤(rùn)的最大化。但是并等于說因?yàn)樽非罄麧?rùn)就可忽視質(zhì)量。質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。那種為追求一時(shí)的效益而不顧質(zhì)量的短期行為,會(huì)嚴(yán)重制約企業(yè)的生存和發(fā)展。同時(shí),在工作中要力求工程質(zhì)量與生產(chǎn)成本的最佳平衡,一方面,不能不顧成本,盲目地追求工程質(zhì)量,另一方面,為保證和提高工程質(zhì)量,要適度增加投入,特別是檢測(cè)、計(jì)量、時(shí)間、試驗(yàn)等“硬件”的投入,以及優(yōu)質(zhì)工程的獎(jiǎng)勵(lì)力度,實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

4、質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)、市場(chǎng)開發(fā)的關(guān)系

施工質(zhì)量是企業(yè)信譽(yù)、市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ),是企業(yè)取信于業(yè)主,取信于社會(huì)最基本、最重要、最現(xiàn)實(shí)的保證。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì),是企業(yè)實(shí)力、信譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)力的集中展現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)的法則是優(yōu)勝劣汰。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前,施工企業(yè)必須以一流的質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的承諾,有一批叫得響的精品工程,以優(yōu)良的質(zhì)量信譽(yù),贏得市場(chǎng)的青睞,做到干一項(xiàng)工程,塑一座豐碑,做一次廣告,拓一片市場(chǎng),樹立起企業(yè)良好的社會(huì)形象,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,求得生存和發(fā)展。

二、必須抓好企業(yè)自控和五個(gè)環(huán)節(jié)

一是牢固樹立質(zhì)量是企業(yè)得生命,是企業(yè)永恒主題得觀念。

要充分認(rèn)識(shí)質(zhì)量工作得重要性,認(rèn)識(shí)到質(zhì)量是企業(yè)生存得根本。無論是對(duì)工業(yè)企業(yè)還是施工企業(yè),質(zhì)量工作都是第一位的。沒有過硬的質(zhì)量,就沒有顧客,企業(yè)就會(huì)失去來以生存的空間,就會(huì)被無情的市場(chǎng)所淘汰。要始終有一種如履薄冰、如臨深淵的危機(jī)感,以對(duì)黨、國(guó)家和人民高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感、使命感、高度重視工程質(zhì)量。

二是認(rèn)真執(zhí)行Is09002標(biāo)準(zhǔn),確保質(zhì)量體系持續(xù)、有效運(yùn)行。

Is09002標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)際通告的質(zhì)量保證模式。從我公司1997年以來開展貫標(biāo)認(rèn)證活動(dòng)的實(shí)踐看,它對(duì)于提高全員的質(zhì)量意識(shí),規(guī)范質(zhì)量管理行為,落實(shí)質(zhì)量捉、逐級(jí)負(fù)責(zé)制,有著非常重要的作用。嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量體系文件,就能夠在質(zhì)量管理方面實(shí)現(xiàn)自我監(jiān)督、自我約束、自我提高、不斷發(fā)展,形成良性循環(huán)。質(zhì)量的自控體系健全了,提高工程質(zhì)量才有可靠的保證。在認(rèn)真貫徹Is09002標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)圖紙,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和施工規(guī)范進(jìn)行施工,堅(jiān)持持證上崗制度,凡國(guó)家、省、市規(guī)定必須持證上崗的人員,要經(jīng)崗位培訓(xùn)合格取和崗位證書后,方能上崗。

三是明確和落實(shí)層屢負(fù)責(zé)的質(zhì)量責(zé)任制。

強(qiáng)調(diào)建立層層質(zhì)量負(fù)責(zé)制,是《通知》的核心內(nèi)容。作為施工企業(yè),必須根據(jù)《通知》要求,進(jìn)一步明確和落實(shí)質(zhì)量責(zé)任制。重點(diǎn)是建立3個(gè)方面的責(zé)任制,一是建立企業(yè)法定代表人質(zhì)量責(zé)任制。企業(yè)法定代表人要對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的施工質(zhì)量負(fù)總責(zé),按照職責(zé)對(duì)自己所經(jīng)手項(xiàng)目的工程質(zhì)量負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任和終身責(zé)任。二是建立企業(yè)各級(jí)管理責(zé)任制。各級(jí)管理負(fù)責(zé)人要對(duì)施工質(zhì)量負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任。在各級(jí)管理人員中,項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)工程質(zhì)量負(fù)第一位的直接責(zé)任。三是建立備級(jí)技術(shù)負(fù)責(zé)人質(zhì)量責(zé)任制。各級(jí)技術(shù)負(fù)責(zé)人要對(duì)施工質(zhì)量負(fù)相應(yīng)的技術(shù)責(zé)任。通過層層責(zé)任制的落實(shí),保證工程質(zhì)量。

四是完善和嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量獎(jiǎng)懲制度。

工程質(zhì)量事關(guān)人民生命和百年大計(jì),必須落實(shí)質(zhì)量一票否決權(quán),以鐵腕抓質(zhì)量。要在企業(yè)內(nèi)部建立和完善獎(jiǎng)懲制度,并嚴(yán)格執(zhí)行,使工程質(zhì)量與每個(gè)責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益,與每個(gè)責(zé)任單位的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤,真正做到獎(jiǎng)懲分明,不論親疏,不留情面。

五是強(qiáng)化質(zhì)量教育,樹立精品意識(shí)。

篇10

切實(shí)做好培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)

工作與培訓(xùn)產(chǎn)品開發(fā)相同，培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作的重中之重。市場(chǎng)開發(fā)工作主要包括銷售渠道搭建、銷售隊(duì)伍組建和客戶服務(wù)等諸項(xiàng)內(nèi)容。培訓(xùn)項(xiàng)目一般是以直接對(duì)終端企業(yè)客戶或公開課兩種形式實(shí)施的，對(duì)于不同的實(shí)施形式或不同性質(zhì)的培訓(xùn)項(xiàng)目，適用的銷售渠道也是不同的。往往我們是通過在實(shí)施不同類型培訓(xùn)項(xiàng)目的過程中搭建起不同類型的銷售渠道、配備銷售人員，使銷售渠道與銷售隊(duì)伍逐步完善起來。一般情況下依培訓(xùn)項(xiàng)目的特性不同可有以下幾種渠道模式可供選擇:合作式布點(diǎn)在不同的地區(qū)與當(dāng)?shù)氐囊恍C(jī)構(gòu)以授權(quán)合作的形式，銷售自有的或取得絕對(duì)控制授權(quán)的培訓(xùn)項(xiàng)目。雖然我們需要出讓一部分利潤(rùn)空間給對(duì)方合作機(jī)構(gòu)，但卻可以大大降低直銷的銷售成本，同時(shí)是機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)滲透力，提高知名度的最有效方式。這種方式的最大限制在于兩方面:一是機(jī)構(gòu)必須擁有培訓(xùn)產(chǎn)品的控制權(quán)。前面提到的以合作方式引入的培訓(xùn)項(xiàng)目，就不適用于此類培訓(xùn)渠道。二是能夠吸引與自己合作的當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)，同時(shí)該機(jī)構(gòu)擁有自己客戶資源，價(jià)值取向類同。發(fā)展培訓(xùn)會(huì)員這種方式的最大優(yōu)點(diǎn)就是便于組建起一支相對(duì)穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。每一位銷售人員對(duì)自己發(fā)展的會(huì)員都會(huì)比較熟悉，了解客戶的需要更直接。前面提到的職業(yè)資格認(rèn)證類的培訓(xùn)，大多以開設(shè)公開課的形式進(jìn)行，公開課組班時(shí)如有會(huì)員單位及個(gè)人為基礎(chǔ)，就會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。另外培訓(xùn)產(chǎn)品銷售員，對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品要有較深入的了解，需要一定文化素養(yǎng)，當(dāng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)項(xiàng)目還不夠豐富時(shí)，直銷單個(gè)項(xiàng)目的銷售成本會(huì)比較高。如能發(fā)展一批穩(wěn)定的會(huì)員群體，不斷攤薄后續(xù)培訓(xùn)項(xiàng)目的銷售成本，就會(huì)大大增強(qiáng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大客戶培訓(xùn)顧問這是一種關(guān)系營(yíng)銷模式。就是對(duì)于一些政府職能部門、社團(tuán)組織，以及一些具有一定規(guī)模的大企業(yè)，選用經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)顧問，直接服務(wù)于這些組織，為他們量身打造適用于他們的培訓(xùn)項(xiàng)目。事實(shí)上我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的很多精致的培訓(xùn)項(xiàng)目，正是首先從這些大客戶中獲取信息，在為他們服務(wù)的過程中不斷完善，再通過其他渠道推廣出去。這種營(yíng)銷模式的最大優(yōu)勢(shì)是，只要我們的服務(wù)令客戶滿意，就可以和客戶建立起深度的信賴與合作關(guān)系。而維持一個(gè)老客戶比發(fā)展一個(gè)新客戶的成本要節(jié)約許多。另外，這種營(yíng)銷模式適應(yīng)的培訓(xùn)產(chǎn)品類型也很寬泛，前面提到的各種類型的培訓(xùn)產(chǎn)品幾乎都可以采用這種模式銷售。以上幾種渠道模式，是選用其中的一種，或以一種為主其余兼顧，主要受機(jī)構(gòu)自有資源的制約，每一種模式做得出色，都可能使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)煥發(fā)勃勃生機(jī)。

切實(shí)掃清思想與機(jī)制障礙