導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具體措施，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:國(guó)際；EPC；項(xiàng)目;設(shè)計(jì)管理;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段;互利共贏

EPC為Engineering－Procurement－Construction的縮寫，在這種合同承包模式下，承包商不但要承擔(dān)項(xiàng)目的施工工作，還要承擔(dān)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、試運(yùn)營(yíng)等工作。這種模式起源于20世紀(jì)70年代末美國(guó)的石油化工行業(yè)，后來(lái)逐漸在全世界范圍內(nèi)推廣，并在電力、礦業(yè)、水處理設(shè)施等工業(yè)項(xiàng)目和公用設(shè)施領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用。［1］20世紀(jì)我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)管理體制、思想觀念等方面的諸多原因，EPC總承包模式在水利水電建筑行業(yè)發(fā)展推廣較慢。近些年由于經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，工程日益增多。建設(shè)部先后頒布了《關(guān)于培育發(fā)展工程總承包和工程項(xiàng)目管理企業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》及《建設(shè)工程項(xiàng)目管理試行辦法》，自此，我國(guó)工程總承包和項(xiàng)目管理進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。以設(shè)計(jì)為依托的總承包模式被大家所認(rèn)同，EPC總承包成為我國(guó)目前倡導(dǎo)的承包管理模式，是今后的發(fā)展方向。［2］近些年國(guó)內(nèi)水電施工企業(yè)推行“走出去”戰(zhàn)略，積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，EPC總承包是國(guó)際工程通行的工程建設(shè)管理模式之一。由于我國(guó)EPC承包模式起步相對(duì)較晚，我國(guó)企業(yè)與國(guó)際承包商相比項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)較少，目前，處于探索發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)階段。在項(xiàng)目前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，設(shè)計(jì)在EPC總承包中起到龍頭的作用，設(shè)計(jì)管理起到關(guān)鍵作用。筆者通過(guò)本文剖析，旨在分析EPC總承包單位在EPC項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，對(duì)前期設(shè)計(jì)工作及設(shè)計(jì)合作方的管理，以提高EPC項(xiàng)目承包方的設(shè)計(jì)管理能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段EPC項(xiàng)目的中標(biāo)率，達(dá)到各方合作的互利共贏。設(shè)計(jì)是EPC項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是整個(gè)工程建設(shè)的前提和基礎(chǔ)。設(shè)計(jì)管理在整個(gè)項(xiàng)目管理中居于重要地位。在項(xiàng)目決策階段，設(shè)計(jì)占主導(dǎo)地位。而設(shè)計(jì)成果又是指導(dǎo)建設(shè)工程項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù)，因此，設(shè)計(jì)管理在整個(gè)工程項(xiàng)目管理中起關(guān)鍵作用。目前國(guó)際EPC項(xiàng)目，設(shè)計(jì)方案大都由承包方在投標(biāo)時(shí)提供。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在初步方案設(shè)計(jì)階段，設(shè)計(jì)對(duì)工程總體造價(jià)的影響程度約為75%～95%;在施工圖設(shè)計(jì)階段，設(shè)計(jì)對(duì)工程總造價(jià)的影響程度約為35%～75%;而到施工階段，通過(guò)有效的管理，能夠節(jié)約工程造價(jià)的可能性僅為總造價(jià)的5%～10%。由此可見(jiàn)，投標(biāo)前期階段設(shè)計(jì)方案的選定，直接影響項(xiàng)目后期的運(yùn)作實(shí)施。本文以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段設(shè)計(jì)管理為切入點(diǎn)，闡述設(shè)計(jì)管理的具體措施。

1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段設(shè)計(jì)管理現(xiàn)狀

1.1合作模式松散，驅(qū)動(dòng)力不足

目前，以施工方為主體的EPC合作模式，設(shè)計(jì)方參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需自費(fèi)配合承總包方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察、調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)狀況和法律法規(guī)、熟悉相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、確定項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、配合編制商務(wù)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目建議書。同時(shí)，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段項(xiàng)目的不確定性，設(shè)計(jì)方需要同時(shí)跟蹤多個(gè)項(xiàng)目，與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目相比國(guó)際EPC項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)更復(fù)雜，且沒(méi)有合適的激勵(lì)目標(biāo)，致使設(shè)計(jì)方積極投入精力配合前期投標(biāo)工作的動(dòng)力不足。

1.2基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)不足，初設(shè)方案確定難度大

國(guó)際項(xiàng)目一般在欠發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)。這些國(guó)家政局動(dòng)蕩，政府部門更迭頻繁，收集資料難度大，各種資料零碎分散，可用資料少。其次，國(guó)際工程慣用歐美技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和歐美工程師，造成設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)習(xí)慣的差異。再次，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段出于成本及投標(biāo)進(jìn)度考慮，地質(zhì)勘察深度不夠，難以獲取詳盡資料。以上基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)對(duì)整個(gè)設(shè)計(jì)方案的影響重大，造成投標(biāo)設(shè)計(jì)方案精度降低，甚至?xí)嬖诼┒醇叭毕荩绊懲稑?biāo)效果，造成詳細(xì)設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目計(jì)劃成本超標(biāo)，需要臨時(shí)更改設(shè)計(jì)方案或重新進(jìn)行勘測(cè)，對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)度及經(jīng)濟(jì)效益都造成較大影響。

1.3EPC+F模式下，對(duì)設(shè)計(jì)要求更高

常規(guī)的工程總承包(EPC)項(xiàng)目，業(yè)主委托專業(yè)的咨詢公司和管理公司進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究，業(yè)主根據(jù)可行性研究成果選擇工程項(xiàng)目總承包商，將工程項(xiàng)目的勘察設(shè)計(jì)、采購(gòu)及施工等工作全部委托一家承包商進(jìn)行總包，目的是方便將項(xiàng)目的勘察設(shè)計(jì)、采購(gòu)及施工進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，避免出現(xiàn)設(shè)計(jì)與施工脫節(jié)。目前越來(lái)越多的項(xiàng)目，已由單純的EPC模式演變?yōu)镋PC+F模式(即融資模式)?？偝邪痰墓ぷ鞒M(jìn)行設(shè)計(jì)、采購(gòu)和施工外，還包括項(xiàng)目前期策劃和可行性研究，總承包方的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，不斷的向項(xiàng)目開(kāi)發(fā)鏈條上游延伸。這種模式下，設(shè)計(jì)方的任務(wù)就不僅是根據(jù)業(yè)主提供的項(xiàng)目資料，細(xì)化地質(zhì)勘查資料，然后編制初步設(shè)計(jì)方案，更多的是要根據(jù)業(yè)主要求，配合總承包方的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，進(jìn)行技術(shù)方面配合。某些需要總承包方參與前期策劃及可行性研究的項(xiàng)目，總承包方目的是為了在業(yè)主缺乏技術(shù)支持的情況下，盡快促成項(xiàng)目實(shí)施，達(dá)到獲取項(xiàng)目總承包的目標(biāo)，設(shè)計(jì)方的工作就從單純的進(jìn)行設(shè)計(jì)，變?yōu)榕浜峡偝邪竭M(jìn)行項(xiàng)目策劃，進(jìn)行可行性研究，促成項(xiàng)目盡早實(shí)施。

2投標(biāo)階段設(shè)計(jì)管理的具體措施

同一個(gè)項(xiàng)目，不同的設(shè)計(jì)單位、在不同的時(shí)期、針對(duì)不同的國(guó)家和地區(qū)，可能會(huì)設(shè)計(jì)出不同的方案。因?yàn)樵O(shè)計(jì)受到各種因素影響，使得總包方既對(duì)設(shè)計(jì)方案和技術(shù)要求難以掌控，又對(duì)設(shè)計(jì)的進(jìn)度無(wú)法有效控制。如何能在投標(biāo)階段有限的時(shí)間內(nèi)，得到最合理的設(shè)計(jì)方案，從而最終促成中標(biāo)簽約，從以下六個(gè)方面進(jìn)行闡述。

2.1選擇合適的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)

我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)形成的設(shè)計(jì)與施工分離的模式，使得國(guó)內(nèi)企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際EPC項(xiàng)目市場(chǎng)時(shí)較為被動(dòng)。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，設(shè)計(jì)院易忽略同行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、最新專利技術(shù)、特定市場(chǎng)需求特點(diǎn)等的調(diào)研和系統(tǒng)了解各地區(qū)設(shè)計(jì)理念的不同，設(shè)計(jì)方案缺乏新穎性、創(chuàng)新性、針對(duì)性。有時(shí)甚至背離國(guó)際同類項(xiàng)目造價(jià)水平，使得方案設(shè)計(jì)難以被工程師和業(yè)主接受。此情況，引入優(yōu)秀設(shè)計(jì)合作方顯得更為重要。首先，應(yīng)選擇綜合實(shí)力強(qiáng)的設(shè)計(jì)院，同時(shí)關(guān)注設(shè)計(jì)院在這一行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，特別是近些年來(lái)同類項(xiàng)目業(yè)績(jī)及是否參與過(guò)項(xiàng)目所在地相關(guān)項(xiàng)目的建設(shè)及經(jīng)驗(yàn)，還需了解設(shè)計(jì)院對(duì)該行業(yè)最新技術(shù)的運(yùn)用情況。其次，對(duì)設(shè)計(jì)院的選擇過(guò)程中，還應(yīng)對(duì)其在本項(xiàng)目投入的設(shè)計(jì)力量有所要求。選擇有實(shí)力、有業(yè)績(jī)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。應(yīng)要求設(shè)計(jì)院提供委派人員相應(yīng)履歷，考察其專業(yè)能力及設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)是否滿足本項(xiàng)目在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的設(shè)計(jì)要求，對(duì)不符合要求人員應(yīng)不予錄用。

2.2加強(qiáng)日常數(shù)據(jù)收集，建庫(kù)分類管理

日常工作中，公司需建立合作單位資源庫(kù)，并對(duì)合作單位按不同業(yè)務(wù)進(jìn)行分類管理，一般可分為4類:項(xiàng)目管理咨詢公司、專業(yè)設(shè)計(jì)單位、具備相應(yīng)資質(zhì)施工單位、運(yùn)行維護(hù)單位。在EPC項(xiàng)目前期，結(jié)合項(xiàng)目工作內(nèi)容、所在國(guó)家和地區(qū)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目類型、國(guó)別環(huán)境等，由公司項(xiàng)目管理部門組織市場(chǎng)部門按照程序在資源庫(kù)中初選設(shè)計(jì)咨詢合作單位，報(bào)公司審批。

2.3建立長(zhǎng)效合作機(jī)制

在與設(shè)計(jì)院合作良好的前提下，建立了彼此的信任，本著互利共贏的原則，可考慮與合作單位進(jìn)行長(zhǎng)期合作計(jì)劃，簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，旨在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、共同發(fā)展。通過(guò)展開(kāi)全面合作，達(dá)到雙方合作的延續(xù)和深化，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。在得到項(xiàng)目信息后，優(yōu)先將對(duì)方作為合作對(duì)象，亦可在各行業(yè)項(xiàng)目的EPC總承包承攬項(xiàng)目時(shí)雙方成立聯(lián)合承攬投標(biāo)小組，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于這種合作模式，將加快公司轉(zhuǎn)型發(fā)展，向高端市場(chǎng)挺進(jìn)，為雙方的合作拓寬生存發(fā)展空間。

2.4與設(shè)計(jì)院建立適當(dāng)?shù)募?lì)約束機(jī)制

本著“公平、誠(chéng)信、共贏”的原則與設(shè)計(jì)院簽訂合作協(xié)議。合作協(xié)議中對(duì)邊界條件和技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、合同履約、職責(zé)劃分、利益分配等明確，以此對(duì)設(shè)計(jì)院進(jìn)行約束。同時(shí)制定詳細(xì)的設(shè)計(jì)工作計(jì)劃，并在執(zhí)行中不斷強(qiáng)化與設(shè)計(jì)方“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的理念，通過(guò)適度轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)和分配利益來(lái)制衡和管理合作單位，并保證風(fēng)險(xiǎn)與利益對(duì)等，使合作單位始終與總包商在認(rèn)識(shí)和行動(dòng)上保持高度一致。在協(xié)議中要科學(xué)制定設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)，以設(shè)計(jì)成果提交時(shí)間節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)質(zhì)量和相關(guān)過(guò)程資料為標(biāo)準(zhǔn)，擬定激勵(lì)措施，并以獎(jiǎng)金的形式予以兌現(xiàn)。在協(xié)議中約定，項(xiàng)目中標(biāo)后，優(yōu)先選用該配合設(shè)計(jì)單位。若更換設(shè)計(jì)單位，總承包方可根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程設(shè)計(jì)方的配合情況給予相應(yīng)的補(bǔ)償。

2.5加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)咨詢單位的考核評(píng)價(jià)

在合作過(guò)程中，引用專家評(píng)審機(jī)制，以合同時(shí)間節(jié)點(diǎn)、提交物質(zhì)量等對(duì)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行考核，設(shè)立考核打分制度，并將結(jié)果記錄在案，作為設(shè)計(jì)單位考核表現(xiàn)檔案，供以后選擇設(shè)計(jì)單位時(shí)參考。［3］對(duì)合作過(guò)程中多次出現(xiàn)違反協(xié)議及違規(guī)，不能正常履約的單位，記錄在案，報(bào)公司相關(guān)部門列入黑名單，后期不與合作。

2.6注重過(guò)程控制，建立有效的溝通機(jī)制

設(shè)計(jì)單位在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段配合公司現(xiàn)場(chǎng)考察、負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目建議書、編制項(xiàng)目技術(shù)方案、配合商務(wù)報(bào)價(jià)過(guò)程中，規(guī)定設(shè)計(jì)各階段的接口關(guān)系、分工和溝通方式，并按照工程設(shè)計(jì)進(jìn)度要求，及時(shí)溝通。設(shè)計(jì)進(jìn)度符合項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度要求，充分考慮與可行性研究報(bào)告、工程勘察、環(huán)境評(píng)價(jià)、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)的進(jìn)度協(xié)調(diào)。制定設(shè)計(jì)進(jìn)度月報(bào)表制度。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人定期組織檢查項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃的執(zhí)行情況，分析進(jìn)度偏差，制定改進(jìn)措施。項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)施計(jì)劃應(yīng)滿足招標(biāo)文件約定的質(zhì)量規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)配合總承包方的投標(biāo)策略。

3結(jié)語(yǔ)

設(shè)計(jì)階段是工程建設(shè)中最關(guān)鍵的階段，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的設(shè)計(jì)方案選取，對(duì)整個(gè)工程的成本、進(jìn)度、質(zhì)量、安全環(huán)?？刂朴兄卮笥绊憽?duì)于國(guó)際EPC項(xiàng)目，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的設(shè)計(jì)管理，是項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理中的重要環(huán)節(jié)，更是整個(gè)項(xiàng)目管理的重心所在。

參考文獻(xiàn):

［1］張水波，陳勇強(qiáng)．國(guó)際工程總承包EPC交鑰匙合同與管理［M］．北京:中國(guó)電力出版社，2009:前言．

［2］陳楹泓．EPC工程總承包模式下的設(shè)計(jì)控制及工程管理研究［J］．工程技術(shù)，2016(19):61．

篇2

一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

1、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)：目標(biāo)數(shù)為000萬(wàn)元，上半年完成000萬(wàn)元，占年計(jì)劃000％；比去年同期增長(zhǎng)000％;

2、銷售收入：目標(biāo)數(shù)為0000萬(wàn)元，上半年完成0000萬(wàn)元，占年計(jì)劃0000％；比去年同期增長(zhǎng)0000％；

3、工業(yè)總產(chǎn)值：目標(biāo)數(shù)為0000萬(wàn)元，上半年完成0000萬(wàn)元，占年計(jì)劃的000％；

4、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)000天，上半年實(shí)績(jī)0000天,比去年同期加速000天；

5、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)00天，上半年實(shí)績(jī)00天，比去年同期加速0天；

6、產(chǎn)銷率：目標(biāo)數(shù)為00％，上半年實(shí)績(jī)00％。

二、上半年工作的總體評(píng)價(jià)：

（一）重點(diǎn)品種銷售下滑，傳統(tǒng)丸劑品種異軍突起。

由于受到國(guó)家宏觀環(huán)境的影響，再加上各地醫(yī)藥市場(chǎng)整頓這把雙刃劍，導(dǎo)致有些醫(yī)院對(duì)正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我們的銷售帶來(lái)了重重困難。早在年初，公司為強(qiáng)化新品推廣力度，著力培育新的增量市場(chǎng)，對(duì)銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，強(qiáng)化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與滲透，力爭(zhēng)通過(guò)高投入、高壓力及與之匹配的激勵(lì)機(jī)制，使我們的專科用藥銷售再上一個(gè)新臺(tái)階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，?？朴盟幍匿N售與我們的預(yù)期還有一定的差距。與此同時(shí)，我們?cè)O(shè)置了專職人員梳理、強(qiáng)化渠道跟蹤管理，開(kāi)拓維護(hù)公司普藥和傳統(tǒng)用藥市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機(jī)制。

我們?cè)谧ズ娩N售隊(duì)伍、銷售市場(chǎng)建設(shè)的同時(shí)，利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，積極尋求對(duì)傳統(tǒng)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和機(jī)制優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大我們產(chǎn)品的銷售。

上半年，我們企業(yè)跟蹤的5個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品：000，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統(tǒng)丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場(chǎng)前景被商看好，一些多年沒(méi)有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場(chǎng)陸續(xù)打開(kāi)，成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和科技進(jìn)步成果顯著，gmp管理工作進(jìn)一步加強(qiáng)。

根據(jù)"二個(gè)開(kāi)發(fā)"（即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新品開(kāi)發(fā)）一起抓的原則，企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，并對(duì)已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準(zhǔn)備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產(chǎn)批件、00生產(chǎn)批件、中藥9類00片、00生產(chǎn)批件等，同時(shí)進(jìn)行了包括00、00等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場(chǎng)做好工藝技術(shù)準(zhǔn)備。

與此同時(shí)，我們還建立gmp長(zhǎng)效管理機(jī)制，組織全員進(jìn)行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行。并且強(qiáng)化對(duì)進(jìn)廠原料、出廠成品質(zhì)量檢驗(yàn)，加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控考核，確保整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過(guò)程中的成本上升。

今年上半年，我們主要產(chǎn)品一次合格率均達(dá)到考核指標(biāo)，產(chǎn)品市場(chǎng)抽檢合格率100%。

（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強(qiáng)。

今年，我們繼續(xù)深化預(yù)算管理，以預(yù)算管理為中心，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出和生產(chǎn)成本。同時(shí)，面對(duì)近年來(lái)行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤(rùn)空間不斷下降的實(shí)際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強(qiáng)化全員節(jié)約意識(shí)，讓每個(gè)部門、每個(gè)流程、每個(gè)崗位訂出降本增效的目標(biāo)、措施，責(zé)任到人。同時(shí)，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎(chǔ)上按照"四定原則"（即：定項(xiàng)目、定目標(biāo)、定責(zé)任人、定考核辦法）制定了00項(xiàng)降本增效量化指標(biāo)，并修訂了相應(yīng)的考核辦法，以最大限度的降低采購(gòu)成本、營(yíng)銷成本、管理成本等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了成本費(fèi)用上升的勢(shì)頭。

三、存在的問(wèn)題及下半年工作重點(diǎn)：

總結(jié)上半年的工作，看到我們?nèi)〉昧己脴I(yè)績(jī)的同時(shí)，我們也要看到目前存在的問(wèn)題：國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策沒(méi)有松動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。下半年我們工作的總體指導(dǎo)思想是：及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，全面、正確地分析、把握市場(chǎng)脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅(jiān)；我們工作的著力點(diǎn)仍然是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、降本增效、技術(shù)進(jìn)步這三項(xiàng)工作，我們的具體措施為：

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作：分析研究市場(chǎng)，跟進(jìn)有力措施，繼續(xù)抓住四個(gè)方面也就是抓主產(chǎn)品銷售、抓主銷區(qū)銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標(biāo)完成，開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷工作的新局面。

第一：繼續(xù)抓好市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其是重點(diǎn)品種的終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，全面開(kāi)展第三終端及低端市場(chǎng)的促銷工作，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)由于"新農(nóng)合"政策出臺(tái)而顯現(xiàn)的500億商機(jī)，以及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心構(gòu)建工作的啟動(dòng)，制定相應(yīng)推進(jìn)計(jì)劃及工作措施、銷售激勵(lì)政策、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，力爭(zhēng)取得高端、中低端市場(chǎng)雙贏。

第二：公司所有工作要繼續(xù)圍繞市場(chǎng)、加強(qiáng)服務(wù)，銷售工作要鞏固原有市場(chǎng)份額，同時(shí)針對(duì)不同品種、不同地區(qū)、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性品種實(shí)行產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略；對(duì)高附加值的品種實(shí)行穩(wěn)定地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；對(duì)特殊規(guī)格品種實(shí)行差異化銷售戰(zhàn)略。在做好主導(dǎo)品種銷售的同時(shí)，進(jìn)一步做好新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

第三：繼續(xù)抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關(guān)鍵是調(diào)動(dòng)一線營(yíng)銷人員的積極性，激發(fā)他們的主觀能動(dòng)性。銷售部、市場(chǎng)部經(jīng)理蹲點(diǎn)困難地區(qū)，在抓全面工作的同時(shí)，定點(diǎn)對(duì)銷售回款大幅下滑、重點(diǎn)品種下降量大、新品及低端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力弱的區(qū)域，給予指導(dǎo)、協(xié)助，盡快扭轉(zhuǎn)銷售下滑局面。

第四：高度重視營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)信息。各地區(qū)定期反饋重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和同類品種的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)反饋，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。

2、降本增效工作：按照建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求，深入開(kāi)展以目標(biāo)成本管理、技術(shù)進(jìn)步為核心的降本增效工作，強(qiáng)化質(zhì)量、安全管理，確保不發(fā)生重大質(zhì)量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指標(biāo)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)有的工作機(jī)制總結(jié)、確認(rèn)上半年降本增效的成果經(jīng)驗(yàn)，加以鞏固并以此帶動(dòng)相關(guān)指標(biāo)的控制力度，切實(shí)把工作做深做細(xì)進(jìn)而消化外部不利因素。提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供有力保障。

第二：持續(xù)開(kāi)展原材料比質(zhì)比價(jià)采購(gòu)，完善輔料、包裝材料供應(yīng)商質(zhì)量審計(jì)和限價(jià)采購(gòu)制度。要密切關(guān)注重點(diǎn)原、輔材料、包裝材料的市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)價(jià)格走勢(shì)，確保年初降低采購(gòu)成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三：要合理安排好生產(chǎn)，確保有效益、有市場(chǎng)的產(chǎn)品增長(zhǎng)的同時(shí)，著力完善能源管理的基礎(chǔ)工作，拓展思路，利用新技術(shù)、新工藝開(kāi)展節(jié)能降耗工作嘗試。在可能的范圍內(nèi)，努力爭(zhēng)取外部的技術(shù)支持和政策支持，力爭(zhēng)使能源管理上新臺(tái)階。

3、技術(shù)進(jìn)步：

第一：首先對(duì)在研新產(chǎn)品進(jìn)度進(jìn)行跟蹤考核，確保研發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其次是對(duì)新獲批準(zhǔn)證書的產(chǎn)品工藝線路和工藝參數(shù)進(jìn)行摸索、優(yōu)化，使其盡快投放市場(chǎng)。

第二：根據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的要求，我公司要承擔(dān)16個(gè)品種的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起草工作，任務(wù)重且難，技術(shù)要求很高，要求在10月份前完成，公司將任務(wù)已落實(shí)到每個(gè)責(zé)任人，確保按時(shí)完成。

篇3

“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，企業(yè)發(fā)展需要有一個(gè)正確的長(zhǎng)遠(yuǎn)方向和目標(biāo)，即發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略管理先驅(qū)安索夫教授認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略由四個(gè)要素構(gòu)成：產(chǎn)品市場(chǎng)范疇一一用來(lái)界定企業(yè)尋求新領(lǐng)域的范圍；成長(zhǎng)向量——用來(lái)指明企業(yè)在該范圍內(nèi)的行動(dòng)方向；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——用來(lái)說(shuō)明各項(xiàng)可能新領(lǐng)域的個(gè)別特性；協(xié)力效果——用來(lái)證明企業(yè)在新領(lǐng)域確具成功的能力。

基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的上述定義，安索夫教授劃分了四種不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展、多角化經(jīng)營(yíng)(可用如下矩陣來(lái)說(shuō)明)。

產(chǎn)品

現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品

任務(wù)

現(xiàn)有任務(wù)

市場(chǎng)滲透

產(chǎn)品發(fā)展

新任務(wù)

市場(chǎng)發(fā)展

多角化經(jīng)營(yíng)

四種不同的發(fā)展戰(zhàn)略雖然都以企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為出發(fā)點(diǎn)，但其各具不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，即四種不同發(fā)展戰(zhàn)略的未來(lái)產(chǎn)品市場(chǎng)組合各不相同。

四種不同的發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)：

市場(chǎng)滲透——以其目前的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——企業(yè)現(xiàn)有的各種產(chǎn)品開(kāi)拓新任務(wù)；

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)——?jiǎng)?chuàng)造新產(chǎn)品以替代公司現(xiàn)有產(chǎn)品；

多角化經(jīng)營(yíng)——同時(shí)為公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新任務(wù)。

現(xiàn)實(shí)中，人們常?；煜袌?chǎng)滲透戰(zhàn)略與其它三種發(fā)展戰(zhàn)略。如海爾集團(tuán)成功地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，其產(chǎn)品冰箱遠(yuǎn)銷歐美，因?yàn)楹柤瘓F(tuán)在這一過(guò)程中既沒(méi)有開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品也沒(méi)有開(kāi)拓新任務(wù)，海爾執(zhí)行的是市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，而不是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。再如開(kāi)發(fā)尼龍這一新產(chǎn)品的初衷是為制造降落傘，后來(lái)將其用于生產(chǎn)服裝布料，再后來(lái)又將其用于增強(qiáng)橡膠的強(qiáng)度與耐磨性，……，這些行動(dòng)是在為尼龍這一產(chǎn)品不斷開(kāi)發(fā)新任務(wù)，執(zhí)行的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。真正理解產(chǎn)品市場(chǎng)組合的含義，即真正理解產(chǎn)品和任務(wù)，是企業(yè)創(chuàng)造性地實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的前提。

市場(chǎng)滲透——一個(gè)最基本的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品市場(chǎng)組合與現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合之間的差異，在一定程度上決定企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)所需資源投入的多少以及不確定性的大小，而不確定性又是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源。

按照四種發(fā)展戰(zhàn)略的定義，實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略時(shí)，未來(lái)的與現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)組合之間差異最小。因此，只要企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合的潛力尚未得到充分開(kāi)發(fā)，實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)最小、所需投入資源最少。相比之下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)、所需資源投入居其次；多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)最大、所需投入資源最多。

雖然實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)最小、所需資源投入最少，但這并不意味著與其它三種發(fā)展戰(zhàn)略相比，市場(chǎng)滲透的價(jià)值也最少?，F(xiàn)實(shí)中人們往往對(duì)市場(chǎng)滲透懷有偏見(jiàn)，認(rèn)為市場(chǎng)滲透只是小打小鬧，沒(méi)有氣派，也不會(huì)有太大的“出息”。

實(shí)際上，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最基本的發(fā)展戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)當(dāng)前利潤(rùn)和流動(dòng)現(xiàn)金的主要來(lái)源，企業(yè)的一切活動(dòng)都依賴其提供資源支持。因此，旨在充分開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合盈利潛力的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是企業(yè)生存的基本保障。任何忽視現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合，盲目進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，或者是多角化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)都可能因?yàn)橘Y源短缺陷入災(zāi)難性的困境。

其次，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的實(shí)施不但為企業(yè)實(shí)施其它三種發(fā)展戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)，而且其它三種發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施最終也只有借助于市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略才能真正實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。從企業(yè)追求利潤(rùn)的本質(zhì)出發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的真正意圖并不只是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品市場(chǎng)組合，更重要的是期望企業(yè)能在這些新的產(chǎn)品市場(chǎng)組合上獲得利潤(rùn)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的最后階段，企業(yè)已經(jīng)完全進(jìn)入了新的產(chǎn)品市場(chǎng)組合。只有在這一新產(chǎn)品市場(chǎng)組合中繼續(xù)實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，才能充分挖掘其潛在價(jià)值，才能充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目的。

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略在企業(yè)可選的四種發(fā)展戰(zhàn)略中，不但風(fēng)險(xiǎn)最小、所需資源投入最少，更主要的是最直接地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的最終價(jià)值。精明的管理者從不忽視企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合，他們總是盡力通過(guò)增強(qiáng)、維持現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)發(fā)掘其潛力；甚至在其臻于成熟時(shí)，也要設(shè)法擴(kuò)展其增長(zhǎng)量和利潤(rùn)度。這些管理者深知市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是企業(yè)的一項(xiàng)基本發(fā)展戰(zhàn)略，并將其貫徹于產(chǎn)品市場(chǎng)組合生命周期的各個(gè)階段。

借鑒市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的核心思想，我國(guó)一批企業(yè)已經(jīng)走出迷惘

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是普遍適用于各類企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略，對(duì)于那些尚沒(méi)有明確的發(fā)展戰(zhàn)略、或者一味熱衷于追“新”求“大”的企業(yè)提供了一個(gè)戰(zhàn)略反思的基礎(chǔ)平臺(tái)。該平臺(tái)促使企業(yè)認(rèn)真思考當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，識(shí)別企業(yè)目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么、其發(fā)展?jié)摿τ卸啻蟆⒖煞裨O(shè)計(jì)有效的方案對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)滲透。特別是對(duì)于我國(guó)很多幼小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于缺乏實(shí)施多元化戰(zhàn)略的能力和資源，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)使市場(chǎng)滲透作為基本戰(zhàn)略的地位顯得更加重要。

于去年評(píng)出的第二屆中證亞商50強(qiáng)，絕大多數(shù)企業(yè)都是專業(yè)化很高的企業(yè)，它們?cè)诟髯缘漠a(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率都相當(dāng)高，普遍居行業(yè)前3位。2000年年報(bào)顯示：與 1999年相比，50強(qiáng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率平均為32％，其中大部分公司的增長(zhǎng)率達(dá)到了50％，顯著高于滬深兩市總體水平；在該時(shí)期內(nèi)，有三分之一的公司進(jìn)行了再融資活動(dòng)，但募集的資金基本上投入到主營(yíng)業(yè)務(wù)中。

這些企業(yè)所取得的成績(jī)，與其堅(jiān)持把市場(chǎng)滲透作為一項(xiàng)基本戰(zhàn)略密不可分。在50強(qiáng)中我們可以看到許多熟悉的名字：東方、樂(lè)凱膠片、青島海爾、同仁堂、風(fēng)華高科、中集集團(tuán)、佛山照明、深萬(wàn)科等等。它們通過(guò)實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，充分挖掘產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)需求，其現(xiàn)有很多產(chǎn)品不但占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而且在國(guó)際市場(chǎng)上也搶得一席之地。

如風(fēng)華高科的主營(yíng)產(chǎn)品是片式電容器，其產(chǎn)銷量1999年進(jìn)入全球前十位，占世界市場(chǎng)份額的3％，公司現(xiàn)在仍將募集到的資金主要投入現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，其目標(biāo)是在3～4年內(nèi)進(jìn)入世界該產(chǎn)業(yè)五強(qiáng)，全球市場(chǎng)占有率達(dá)到10％左右。又如深萬(wàn)科公司，在成立之初并沒(méi)有明晰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，盲目多元化又使企業(yè)經(jīng)營(yíng)頻頻受挫；90年代后期，由于公司緊緊圍繞房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深入的產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，塑造了房地產(chǎn)業(yè)的第一品牌——萬(wàn)科。

企業(yè)必須明確當(dāng)前和未來(lái)的核心產(chǎn)品市場(chǎng)組合，并對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)滲透。很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗，往往并不是由于其產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差，而是由于其“盲目跟風(fēng)”而沒(méi)能對(duì)任何有潛力的產(chǎn)品市場(chǎng)組合進(jìn)行充分的市場(chǎng)滲透。

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略已經(jīng)為我國(guó)少數(shù)企業(yè)帶來(lái)實(shí)惠，這也顯示了該戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)眾多其它企業(yè)的發(fā)展具有巨大的潛在價(jià)值。

市場(chǎng)滲透的潛在戰(zhàn)略收益

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略通過(guò)充分開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在產(chǎn)品市場(chǎng)組合生命周期的不同階段，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的靈活運(yùn)用都具有重要意義。

當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于引入期和成長(zhǎng)期時(shí)，很多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知或者稍有了解但尚不全面，這些消費(fèi)者由于對(duì)新產(chǎn)品的信息不充分，而對(duì)該產(chǎn)品持懷疑或觀望的態(tài)度。在這一階段實(shí)行市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，企業(yè)可以通過(guò)有效的信息傳播，吸引那些尚未使用此類產(chǎn)品的顧客，消除其顧慮，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客。市場(chǎng)滲透使企業(yè)獲得更多的銷售額。

另一方面，由于產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)期經(jīng)常是眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首選的切入點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，各企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位也最不穩(wěn)定。實(shí)行市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略非常有助于企業(yè)在成長(zhǎng)期維護(hù)和鞏固其市場(chǎng)定位，是企業(yè)獲得并維持“明星類”業(yè)務(wù)的重要手段。其中降價(jià)作為成長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的常用手段，不但有助于吸引價(jià)格敏感的潛在顧客進(jìn)行購(gòu)買，而且提高了行業(yè)進(jìn)入壁壘，有力地阻擊了潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻。但是降價(jià)并不意味著企業(yè)總利潤(rùn)的減少，因?yàn)榻祪r(jià)的部分主要來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)曲線和規(guī)模導(dǎo)致的成本節(jié)約。

市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后，企業(yè)間的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位基本穩(wěn)定下來(lái)，市場(chǎng)總?cè)萘口呌陲柡汀５莾?yōu)秀的企業(yè)仍然可以借助于市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略來(lái)擴(kuò)大銷售量與市場(chǎng)份額，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位，促使“現(xiàn)金牛”進(jìn)一步肥壯，并延緩其衰老。百事可樂(lè)公司的福來(lái)托-雷(FRITO-LAY)早餐食品分部是在市場(chǎng)成熟期成功實(shí)施滲透戰(zhàn)略的一個(gè)典范。就在緩慢增長(zhǎng)的早餐食品市場(chǎng)上許多占有統(tǒng)治地位的公司轉(zhuǎn)向別處謀求增長(zhǎng)時(shí)，福來(lái)托-雷并不甘心承認(rèn)早餐食品行業(yè)可能已經(jīng)成熟老化，而是通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新，不斷向現(xiàn)有產(chǎn)品范疇中輸入新的活力，其收益相當(dāng)可觀。在1995年前的5年中，福來(lái)托分部創(chuàng)下了幾乎兩位數(shù)字的年增長(zhǎng)率記錄，而同一時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總計(jì)份額卻下降了。

人們通常認(rèn)為，如果市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略在短期內(nèi)可能會(huì)使利潤(rùn)有所增長(zhǎng)，當(dāng)市場(chǎng)趨于成熟時(shí)，對(duì)滲透戰(zhàn)略最致命的打擊將是市場(chǎng)衰退。但經(jīng)過(guò)上面，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)滲透為企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是短期的利潤(rùn)，更主要的是戰(zhàn)略利益。產(chǎn)品市場(chǎng)組合的引入期、成長(zhǎng)期實(shí)施滲透戰(zhàn)略，為企業(yè)產(chǎn)品今后的市場(chǎng)地位奠定了基礎(chǔ)；而在成熟期進(jìn)行市場(chǎng)滲透不但有助于進(jìn)一步鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，更有助于延緩衰退期的到來(lái)。

總之，實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略不但有助于提高每個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)組合在其整個(gè)生命周期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，而且有助于優(yōu)化企業(yè)的整體業(yè)務(wù)組合，與企業(yè)成敗密切相關(guān)。在任何時(shí)期，對(duì)市場(chǎng)滲透的忽視都可能使企業(yè)蒙受巨大損失。

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略并不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略

市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)主要在于：(1)顧客興趣的改變可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)需求的枯竭；(2)一項(xiàng)大的技術(shù)突破甚至可能會(huì)使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品迅速變成一堆廢物；(3)企業(yè)如果在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上投入過(guò)多的資源與注意力，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)更好的機(jī)會(huì)；(4)除非企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，否則會(huì)面對(duì)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

盡管有這些風(fēng)險(xiǎn)的存在，但不能因此而湮滅市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的價(jià)值。因?yàn)轭櫩偷呐d趣畢竟不會(huì)轉(zhuǎn)眼間變得面目全非；技術(shù)突破也不會(huì)在一夜間實(shí)現(xiàn)；在任何情況下企業(yè)投資的機(jī)會(huì)成本總會(huì)存在；競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)上更是無(wú)處不在。更因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)是企業(yè)成長(zhǎng)的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)唯一的資金來(lái)源，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或多角化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，進(jìn)一步開(kāi)拓并維護(hù)好企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)、進(jìn)行市場(chǎng)滲透不容置疑。

當(dāng)然，企業(yè)生存的外部環(huán)境時(shí)刻在發(fā)生變化，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的生命周期都不可能無(wú)限長(zhǎng)。因此，把企業(yè)的命運(yùn)僅僅寄托在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上確實(shí)非常危險(xiǎn)，而市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略也不會(huì)解決企業(yè)的所有。針對(duì)其固有的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意處理好以下問(wèn)題：

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在全組織范圍內(nèi)樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向觀念。市場(chǎng)需求是任何企業(yè)生存的根本原因，企業(yè)產(chǎn)品只有能夠以更加有效的方式滿足顧客的需求，才會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。因此，更好地滿足顧客需求也應(yīng)成為選擇市場(chǎng)滲透具體措施的前提與標(biāo)準(zhǔn)。

其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)密切注視外部環(huán)境的變化，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)。外部環(huán)境主要包括：顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商等微觀環(huán)境和、技術(shù)、環(huán)保、等宏觀環(huán)境。外部環(huán)境的變化會(huì)對(duì)企業(yè)任何戰(zhàn)略的制定與實(shí)施帶來(lái)直接或間接的，因此，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的過(guò)程也必須與外部環(huán)境的變化相協(xié)調(diào)。

最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)好市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、多角化運(yùn)營(yíng)等其它三種發(fā)展戰(zhàn)略之間的關(guān)系。雖然市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略，但并不能因此而拘泥于現(xiàn)有業(yè)務(wù)而“坐井觀天”、“一葉障目”。實(shí)際上，只有在充分挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)結(jié)合企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)向積極開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，才能從根本上預(yù)防市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略潛在風(fēng)險(xiǎn)。

我們需要深刻理解并牢牢把握的一個(gè)基本觀念是：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略與其它三種企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并不互相排斥。市場(chǎng)滲透只是為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)、提供了動(dòng)力，但只有不斷開(kāi)拓有潛力的新業(yè)務(wù)，即新產(chǎn)品市場(chǎng)組合，才是企業(yè)不竭生命力的源泉。問(wèn)題的關(guān)鍵是如何在開(kāi)拓現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)組合與開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品市場(chǎng)組合之間分配企業(yè)稀缺的資源。

市場(chǎng)滲透必須遵循市場(chǎng)導(dǎo)向

市場(chǎng)滲透的目標(biāo)是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上的銷售，以維護(hù)或鞏固其市場(chǎng)地位。某種產(chǎn)品的銷售量可用如下公式表示：銷售量=產(chǎn)品使用人數(shù)×每個(gè)使用人的平均使用量。該公式以最直接的方式告訴我們實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的兩大主要途徑是：增加產(chǎn)品使用人的數(shù)量、提高每位顧客的使用量。

看似簡(jiǎn)單，但為正確地進(jìn)行市場(chǎng)滲透企業(yè)必須明確：進(jìn)行市場(chǎng)滲透的基礎(chǔ)是現(xiàn)有產(chǎn)品滿足市場(chǎng)上顧客需求的能力，淋漓盡致地將這一能力進(jìn)行發(fā)揮是市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的目標(biāo)；市場(chǎng)滲透是市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是推銷導(dǎo)向。深刻理解“產(chǎn)品任務(wù)”，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)滲透的出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。

在進(jìn)行市場(chǎng)滲透之前，企業(yè)必須圍繞某一產(chǎn)品市場(chǎng)組合，分析內(nèi)外部環(huán)境，如市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)、本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。分析市場(chǎng)需求是進(jìn)行市場(chǎng)滲透的第一步，現(xiàn)有的市場(chǎng)需求尚未得到充分滿足是進(jìn)行市場(chǎng)滲透的前提條件；產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)是影響企業(yè)滲透措施選擇的主要影響因素；分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中是否存在的可改進(jìn)之處是進(jìn)行市場(chǎng)滲透的必然要求。

市場(chǎng)滲透的具體方式

在對(duì)內(nèi)外環(huán)境深入分析之后，企業(yè)還需制定市場(chǎng)滲透的執(zhí)行方案。一般地，進(jìn)行市場(chǎng)滲透的主要有以下三種可選方式。雖然這三種方式的實(shí)施存在很大的差異，但是否能更充分地滿足更多顧客需求是判斷通過(guò)這三種方式進(jìn)行市場(chǎng)滲透最終能否取得成功的共同標(biāo)準(zhǔn)。

1．吸引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客，以增加產(chǎn)品使用人的數(shù)量

一般來(lái)說(shuō)，可從如下三方面考慮如何吸引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客：

努力發(fā)掘潛在顧客(目標(biāo)市場(chǎng)上那些尚未使用此類產(chǎn)品的顧客)，或者在地域上進(jìn)行擴(kuò)展(如進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng))，把產(chǎn)品介紹、推銷給從未使用過(guò)企業(yè)產(chǎn)品的用戶。如本來(lái)為婦女生產(chǎn)的洗發(fā)劑，現(xiàn)在又成功地推銷給男士及兒童使用。

轉(zhuǎn)變非使用者(產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到走向成熟的過(guò)程中，有些人會(huì)對(duì)新產(chǎn)品持懷疑或觀望的態(tài)度而成為非使用者)為本企業(yè)產(chǎn)品的使用者。如旅行社采取種種措施消除人們疑慮，說(shuō)服他們利用節(jié)假日去國(guó)外觀光。

把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客吸引過(guò)來(lái)，使之購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。如說(shuō)服可口可樂(lè)的消費(fèi)者飲用百事可樂(lè)；飛機(jī)貨運(yùn)服務(wù)公司吸引更多的用戶采用空運(yùn)方式而減少陸運(yùn)或水運(yùn)。

2．刺激現(xiàn)有顧客的潛在需求，以增加產(chǎn)品使用人的平均使用量

一般來(lái)說(shuō)，可從如下兩方面考慮如何刺激顧客潛在需求：

刺激現(xiàn)有顧客更頻繁地消費(fèi)本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品。如肉聯(lián)廠宣傳它生產(chǎn)的火腿腸不僅可以?shī)A在面包里吃，而且還可以放在菜里、放在湯里吃，味道同樣鮮美；牙膏廠家向目標(biāo)顧客宣傳早起、飯后、睡前都刷牙的良好口腔衛(wèi)生習(xí)慣，其目標(biāo)在于增加消費(fèi)者的使用次數(shù)。

刺激顧客增加產(chǎn)品單次使用的使用量。如油漆公司可以給用戶暗示，使用本企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)油漆家具時(shí)，起碼要上三遍油漆，上油漆的次數(shù)愈多，則家具會(huì)愈光亮、美觀。

3．按照顧客的需求改進(jìn)產(chǎn)品特性，不但可刺激現(xiàn)有顧客增加產(chǎn)品使用量，而且有助于吸引潛在顧客

一般來(lái)說(shuō)可從以下三個(gè)方面考慮進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)：

提高產(chǎn)品質(zhì)量，如增強(qiáng)產(chǎn)品的功能特性；

在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增強(qiáng)產(chǎn)品特點(diǎn)，提高其使用的安全性、便利性，如在開(kāi)罐頭的工具上添加動(dòng)力裝置以增強(qiáng)其便利性與安全性；

篇4

指導(dǎo)思想與總體目標(biāo)

以黨的十七大精神為指導(dǎo)，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，按照“政府主導(dǎo)、部門聯(lián)動(dòng)、社會(huì)參與、市場(chǎng)運(yùn)作”的原則，以建設(shè)現(xiàn)代化旅游城市為目標(biāo)，以完善城市旅游功能、壯大旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模和實(shí)力、提高旅游業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益為中心，以強(qiáng)化旅游硬件設(shè)施建設(shè)、旅游行業(yè)服務(wù)管理及旅游產(chǎn)品、旅游項(xiàng)目和客源市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為重點(diǎn)，提高現(xiàn)有旅游景區(qū)（點(diǎn)）品位并努力建成旅游精品，搞好旅游產(chǎn)品包裝與策劃，加快旅游產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；M(jìn)程，把我區(qū)建設(shè)成為旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、服務(wù)功能完善、旅游環(huán)境優(yōu)良的旅游城區(qū)。

具體措施

㈠加大對(duì)旅游業(yè)發(fā)展的資金投入。從2012年起，采取統(tǒng)籌安排的方式，積極籌措旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金，每年安排不少于50萬(wàn)元并逐年遞增。資金實(shí)行專戶管理，主要用于旅游業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、整體宣傳促銷、貸款貼息、資源保護(hù)及相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)等。

㈡落實(shí)旅游業(yè)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)政策。一是對(duì)新辦旅游企業(yè)，三年內(nèi)企業(yè)所得稅中區(qū)級(jí)所得部分，全額返還給企業(yè)；旅游企業(yè)使用水、電、氣等實(shí)行與工業(yè)企業(yè)基本相同的價(jià)格。二是設(shè)立旅游創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)。鼓勵(lì)景區(qū)、景點(diǎn)創(chuàng)A，對(duì)新評(píng)定為國(guó)家3A、4A、5A級(jí)旅游景區(qū)的，分別給予3萬(wàn)元、5萬(wàn)元、10萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)賓館上星，對(duì)新評(píng)定為3星、4星、5星級(jí)賓館的，分別給予2萬(wàn)元、3萬(wàn)元、5萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)評(píng)定為省級(jí)優(yōu)秀旅游鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元；對(duì)評(píng)定為國(guó)家工農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)的，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元；對(duì)評(píng)定為省級(jí)“農(nóng)家樂(lè)”旅游接待示范戶的，給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)1000元。對(duì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)旅游商品（工藝紀(jì)念品、特色食品等）的重點(diǎn)企業(yè)和個(gè)人給予一定的貸款貼息等扶持。設(shè)立政府特別獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)給對(duì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)旅游商品有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人。

㈢加強(qiáng)對(duì)旅游項(xiàng)目用地政策扶持。加大對(duì)重點(diǎn)旅游開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目及配套設(shè)施用地的支持力度。對(duì)利用集體土地、林地、水面、山場(chǎng)等興辦生態(tài)旅游項(xiàng)目且不改變土地性質(zhì)和現(xiàn)狀的，經(jīng)區(qū)商貿(mào)旅游局、大通國(guó)土分局等相關(guān)部門和項(xiàng)目所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)共同認(rèn)定后，投資者可通過(guò)承包、租賃、聯(lián)營(yíng)等方式取得土地使用權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)。對(duì)落戶我區(qū)的旅游項(xiàng)目，實(shí)行區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門包干服務(wù)制度，由區(qū)相關(guān)部門協(xié)助項(xiàng)目單位辦理相關(guān)手續(xù)，確保項(xiàng)目順利實(shí)施。

篇5

一、充分認(rèn)識(shí)加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的重要意義

老年人最值得尊敬和愛(ài)戴，也最需要關(guān)心和幫助。中華民族素有敬老、尊老的傳統(tǒng)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，社會(huì)生活方式的轉(zhuǎn)變，老年群體在日常生活照顧、精神慰藉、心理支持、康復(fù)、護(hù)理、臨終關(guān)懷、緊急救助等方面呈現(xiàn)出日益增長(zhǎng)的需求。妥善處理人口老齡化問(wèn)題，關(guān)心老年人的需求，加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、堅(jiān)持以人為本的具體體現(xiàn)。認(rèn)真解決老年人生活中的實(shí)際問(wèn)題，有利于保持家庭關(guān)系穩(wěn)定和睦，促進(jìn)老年群體與其他群體和諧相處，這是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要內(nèi)容，是社會(huì)文明進(jìn)步的重要標(biāo)志。同時(shí)，加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，有利于促進(jìn)相關(guān)行業(yè)發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提高全體人民生活質(zhì)量和水平。各地區(qū)、各部門要充分認(rèn)識(shí)發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的重要意義，采取有效措施，推動(dòng)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)加快發(fā)展。

二、突出工作重點(diǎn)，明確政策措施

發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)要按照政策引導(dǎo)、政府扶持、社會(huì)興辦、市場(chǎng)推動(dòng)的原則，逐步建立和完善以居家養(yǎng)老為基礎(chǔ)、社區(qū)服務(wù)為依托、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老為補(bǔ)充的服務(wù)體系。要建立公開(kāi)、平等、規(guī)范的養(yǎng)老服務(wù)業(yè)準(zhǔn)入制度，積極支持以公建民營(yíng)、民辦公助、政府補(bǔ)貼、購(gòu)買服務(wù)等多種方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，鼓勵(lì)社會(huì)資金以獨(dú)資、合資、合作、聯(lián)營(yíng)、參股等方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè)。

（一）進(jìn)一步發(fā)展老年社會(huì)福利事業(yè)。地方各級(jí)人民政府要不斷加大投入，建立健全老年福利服務(wù)體系，為城鄉(xiāng)無(wú)勞動(dòng)能力、無(wú)生活來(lái)源、無(wú)贍養(yǎng)人的老年人和生活困難的老年人提供無(wú)償或低收費(fèi)服務(wù)，保障他們的基本生活。要采取多種形式，鼓勵(lì)和支持社會(huì)力量多形式、多渠道參與老年社會(huì)福利事業(yè)，增加老年福利服務(wù)設(shè)施數(shù)量，提高服務(wù)質(zhì)量。

（二）大力發(fā)展社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)。地方各級(jí)人民政府和有關(guān)部門要采取積極措施，大力支持發(fā)展各類社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)。引導(dǎo)和支持社會(huì)力量興建適宜老年人集中居住、生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)、健身的老年公寓、養(yǎng)老院、敬老院，鼓勵(lì)下崗、失業(yè)等人員創(chuàng)辦家庭養(yǎng)老院、托老所，開(kāi)展老年護(hù)理服務(wù)，為老年人創(chuàng)造良好的養(yǎng)老環(huán)境和條件。

（三）鼓勵(lì)發(fā)展居家老人服務(wù)業(yè)務(wù)。要通過(guò)政策引導(dǎo)，鼓勵(lì)社會(huì)資本投資興辦以老年人為對(duì)象的老年生活照顧、家政服務(wù)、心理咨詢、康復(fù)服務(wù)、緊急救援等業(yè)務(wù)，向居住在社區(qū)（村鎮(zhèn)）家庭的老年人提供養(yǎng)老服務(wù)，為他們營(yíng)造良好的生活環(huán)境。

（四）支持發(fā)展老年護(hù)理、臨終關(guān)懷服務(wù)業(yè)務(wù)。支持興辦老年護(hù)理、臨終關(guān)懷性質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展老年護(hù)理、臨終關(guān)懷服務(wù)。根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)開(kāi)展老年護(hù)理、臨終關(guān)懷服務(wù)的機(jī)構(gòu)按規(guī)定給予政策扶持。

（五）促進(jìn)老年用品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。制定鼓勵(lì)措施，引導(dǎo)企業(yè)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)老年人特殊用品，促進(jìn)老年用品市場(chǎng)發(fā)展，滿足老年人的多方面需求。

（六）加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高養(yǎng)老服務(wù)人員素質(zhì)。加快培養(yǎng)老年醫(yī)學(xué)、管理學(xué)、護(hù)理學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)以及心理學(xué)等方面的專業(yè)人才，提高社區(qū)及農(nóng)村基層衛(wèi)生技術(shù)人員的專業(yè)素質(zhì)。有計(jì)劃地在高等院校和中等職業(yè)學(xué)校增設(shè)養(yǎng)老服務(wù)相關(guān)專業(yè)和課程，改革教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法。加強(qiáng)崗位培訓(xùn)，提高養(yǎng)老服務(wù)從業(yè)人員職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平。

三、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真落實(shí)責(zé)任

篇6

城市化進(jìn)程的日益加快，對(duì)郵政市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)，郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以營(yíng)銷體系建設(shè)為手段，以超前的思維，緊跟城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，為郵政營(yíng)銷體系建設(shè)布局，積極推動(dòng)郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

1　博弈的內(nèi)容：提高城市郵政經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷體系的關(guān)聯(lián)度

在博弈論中，廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場(chǎng)中，第一個(gè)完善的發(fā)展策略的競(jìng)爭(zhēng)主體能贏取博弈的先機(jī)，而要贏取先機(jī)，就必須首先認(rèn)清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟(jì)和郵政市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定更先進(jìn)的戰(zhàn)略。

1.1好的營(yíng)銷體系能拓展城市郵政經(jīng)濟(jì)

近年來(lái)，長(zhǎng)沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務(wù)持續(xù)增加，市民消費(fèi)水平也不斷提高，這些都影響著長(zhǎng)沙城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。郵政具有實(shí)物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢(shì)，在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過(guò)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，做好渠道建設(shè)，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，為城市發(fā)展提供更加有力的支持。

1.2城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化帶動(dòng)營(yíng)銷體系變化

城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷變化，促使郵政在已實(shí)施的戰(zhàn)略計(jì)劃中，不斷增加新的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商函、金融、保險(xiǎn)等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此，長(zhǎng)沙郵政的營(yíng)銷體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，以在博弈中贏得主動(dòng)。

2　博弈的策略：“三通四進(jìn)”擴(kuò)大郵政市場(chǎng)的藍(lán)海

郵政市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能只會(huì)分“蛋糕”，更要學(xué)會(huì)自己做“蛋糕”，這正是新經(jīng)濟(jì)理論——藍(lán)海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍(lán)海戰(zhàn)略”的基本思想，我們的視線要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向市場(chǎng)需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，不斷開(kāi)辟新的市場(chǎng)。長(zhǎng)沙郵政實(shí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，就是通過(guò)“融城計(jì)劃”、“三通四進(jìn)”、“商務(wù)郵秘”等營(yíng)銷舉措，拓寬城市郵政營(yíng)銷渠道，發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)。

2.1“三通”：與政府、企業(yè)、群眾需求相融合

政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟(jì)涉及的三個(gè)重要主體。“通政”、“通商”和“通民”，是長(zhǎng)沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟(jì)的三項(xiàng)基本策略，與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合，豐富了長(zhǎng)沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延，拓寬了渠道和市場(chǎng)，開(kāi)辟了郵政市場(chǎng)的藍(lán)海。

2.1.1“通政”策略

該策略主要是派駐專人進(jìn)入政府辦公大樓，設(shè)立郵政服務(wù)中心，與政府各機(jī)關(guān)主動(dòng)接洽，捕捉商機(jī)。如2008年3月，長(zhǎng)沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，設(shè)置高級(jí)客戶經(jīng)理1名，其主要職責(zé)是與長(zhǎng)沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協(xié)調(diào)關(guān)系，推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底，該派駐點(diǎn)成功開(kāi)發(fā)了《長(zhǎng)沙市政府形象郵冊(cè)》、《勞動(dòng)法頒布一周年系列賀卡》、《長(zhǎng)沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項(xiàng)大型業(yè)務(wù)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入近300萬(wàn)元。同時(shí)，該派駐點(diǎn)還成功舉辦了政府答謝會(huì)、郵政日宣傳會(huì)等多項(xiàng)活動(dòng)，拉近了政府機(jī)關(guān)與郵政的距離。

2.1.2“通商”策略

該策略主要是走訪中小企業(yè)，進(jìn)入寫字樓向中小企業(yè)上門推介郵政業(yè)務(wù)，直接和商業(yè)對(duì)接，獲得經(jīng)濟(jì)效益。為了更加深入地開(kāi)發(fā)商務(wù)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙郵政在大的物流商品集散地、專業(yè)大市場(chǎng)商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點(diǎn)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理派駐制，形成專業(yè)局項(xiàng)目主管、區(qū)縣局項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷體系。

以信廣分局與大潤(rùn)發(fā)超市的合作為例。2008年，大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)業(yè)在即，急需擴(kuò)大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺(tái)，積極推介郵政數(shù)據(jù)庫(kù)商函業(yè)務(wù)，使大潤(rùn)發(fā)的促銷海報(bào)傳送到長(zhǎng)沙千家萬(wàn)戶，擴(kuò)大了大潤(rùn)發(fā)的品牌知名度，實(shí)現(xiàn)收入130萬(wàn)元，并使此項(xiàng)目成為一項(xiàng)長(zhǎng)效業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)貼于

2.1.3“通民”策略

該策略主要是大力開(kāi)展便民服務(wù)，利用郵政的網(wǎng)點(diǎn)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建郵政服務(wù)平臺(tái)，為市民的衣食住行提供便利服務(wù)。長(zhǎng)沙郵政計(jì)劃至2008年底建立466個(gè)電子化社區(qū)，同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)兼并、優(yōu)化組合、自然淘汰等方式對(duì)現(xiàn)有的電子化社區(qū)隊(duì)伍逐年進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整，著重在高橋的區(qū)域建立電子化社區(qū)，成為郵政所有業(yè)務(wù)的代辦點(diǎn)。為了挖掘更大的商機(jī)，長(zhǎng)沙郵政正在開(kāi)發(fā)“自郵一族”項(xiàng)目，該項(xiàng)目的服務(wù)人群主要為有車一族，這是從便民利民的角度出發(fā)，拓展郵政服務(wù)種類的一項(xiàng)新舉措。

通過(guò)與政府、企業(yè)和群眾需求的對(duì)接，郵政建立了新的有針對(duì)性的營(yíng)銷體系：一方面由政府頒布政策，提高郵政經(jīng)濟(jì)參與度；另一方面，借助民眾和商戶的需求，促進(jìn)政府出臺(tái)有利于長(zhǎng)沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經(jīng)濟(jì)格局，使之朝著有利于長(zhǎng)沙郵政營(yíng)銷的方向發(fā)展，并形成良性循環(huán)。

2.2“四進(jìn)”：與商貿(mào)市場(chǎng)、寫字樓、社區(qū)、校園相對(duì)接

與其他城市相比，長(zhǎng)沙郵政經(jīng)濟(jì)有著特殊的一面，城市郵政經(jīng)濟(jì)比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于農(nóng)村。這一特殊性，讓長(zhǎng)沙郵政逐步將目標(biāo)轉(zhuǎn)向進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng)、進(jìn)寫字樓、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園，這就是“四進(jìn)”措施?！八倪M(jìn)”的主要目標(biāo)是當(dāng)前郵政市場(chǎng)急需開(kāi)發(fā)的對(duì)象，尤其是寫字樓和校園，更是郵政市場(chǎng)的藍(lán)海?！八倪M(jìn)”工程，使長(zhǎng)沙郵政對(duì)藍(lán)海市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)突出了重點(diǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了藍(lán)海和已有紅海市場(chǎng)的對(duì)接。

2.2.1進(jìn)商貿(mào)市場(chǎng)

首要決策就是經(jīng)濟(jì)決策，收縮指導(dǎo)價(jià)格，力爭(zhēng)平衡成本與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，讓利不讓市場(chǎng)。為最大限度地?fù)屨忌藤Q(mào)區(qū)市場(chǎng)份額，長(zhǎng)沙郵政著重打造了物流配送、金融結(jié)算和信息三個(gè)平臺(tái)，逐步形成郵政商圈服務(wù)模式，全面提升了郵政綜合服務(wù)能力。

目前，長(zhǎng)沙郵政已成功將服務(wù)觸角延伸到5個(gè)商圈的多個(gè)角落，2008年3-8月，累計(jì)創(chuàng)收150萬(wàn)元，開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。到2009年初，長(zhǎng)沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬(wàn)家麗商圈、定王臺(tái)商圈、南湖商圈4個(gè)市場(chǎng)服務(wù)中心。以高橋支局為例，作為長(zhǎng)沙郵政的一塊試驗(yàn)田。高橋支局成為市場(chǎng)開(kāi)拓的先鋒部隊(duì)。支局內(nèi)設(shè)“三所三部三段道”，“三所”為現(xiàn)有的高橋郵政所、高橋市場(chǎng)郵政所和新搬遷的一個(gè)郵政所，“三部”為窗口營(yíng)業(yè)部、同城物流配送部、營(yíng)銷部，“三段道”為包含投遞職能在內(nèi)的三個(gè)業(yè)務(wù)攬收段道。在制度上，采取靈活高效的激勵(lì)機(jī)制，在薪酬上實(shí)行提成薪酬制，采取“底薪+攬收提成”制，在保證員工最低收入的基礎(chǔ)上多勞多得；在經(jīng)營(yíng)上，實(shí)行靈活的資費(fèi)優(yōu)惠政策，實(shí)行季節(jié)性打折優(yōu)惠指導(dǎo)價(jià)格；在服務(wù)上，組建同城包裹配送專業(yè)隊(duì)伍，分別成立包件處理班組和投遞配送班組，收到了很好的服務(wù)效果。

2.2.2進(jìn)寫字樓

依照省郵政公司總經(jīng)理提出的“靠山吃山，靠樓吃樓”的理念，長(zhǎng)沙郵政將規(guī)格高、企業(yè)多、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膶懽謽亲鳛橹匾臓I(yíng)銷目標(biāo)。向商務(wù)客戶密集、用郵需求量大的寫字樓派駐客戶經(jīng)理，為寫字樓內(nèi)的企業(yè)、個(gè)人提供郵件直投到戶和上門收寄等服務(wù)。為使進(jìn)駐寫字樓的市場(chǎng)策略更加具有整體性，長(zhǎng)沙郵政還開(kāi)發(fā)了“商務(wù)郵秘”等子品牌業(yè)務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括郵遞服務(wù)、客戶服務(wù)與拓展、品牌形象推廣、繳費(fèi)一站通四大板塊，使郵政的品牌更有形象性和推廣性。

2.2.3進(jìn)社區(qū)

在大型住宅小區(qū)，設(shè)立郵政綜合服務(wù)站，最大限度地為社區(qū)居民提供便利。提升電子化社區(qū)服務(wù)功能。為社區(qū)提供全方位的服務(wù)。使社區(qū)居民在家門口就能輕松地辦理郵政業(yè)務(wù)、繳納各類費(fèi)用。

電子化社區(qū)是長(zhǎng)沙郵政進(jìn)社區(qū)的新方法。2008年，長(zhǎng)沙市電子化社區(qū)隊(duì)伍擴(kuò)大到432個(gè)，形成便民體系，開(kāi)辦收寄信件、包裹和訂閱報(bào)刊等基本郵政服務(wù)，開(kāi)發(fā)了代繳電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等公共事業(yè)性收費(fèi)，代購(gòu)飛機(jī)票、火車票等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)。目前，長(zhǎng)沙市區(qū)五區(qū)局已建成的191個(gè)電子化社區(qū)，月均代放號(hào)2091余戶，月均代收費(fèi)2810余萬(wàn)元，業(yè)務(wù)量是68個(gè)白有網(wǎng)點(diǎn)的11倍；四縣局也已建成電子化社區(qū)241個(gè)，電子化社區(qū)代放號(hào)占縣局總放號(hào)量的80％以上，代收話費(fèi)占70％以上。

2.2.4進(jìn)校園

針對(duì)以前校園郵政市場(chǎng)業(yè)務(wù)單一、服務(wù)有限等不足，長(zhǎng)沙郵政2008年重新整合資源，采取市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃，區(qū)(縣)整體部署，網(wǎng)點(diǎn)、支局全力執(zhí)行，客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整合營(yíng)銷模式，使校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具整體性和系統(tǒng)性。如在2008年校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，長(zhǎng)沙郵政先由市場(chǎng)部對(duì)校園市場(chǎng)包裹需求進(jìn)行調(diào)研，并制定統(tǒng)一的營(yíng)銷方案，在15個(gè)校園內(nèi)增加校辦網(wǎng)點(diǎn)或流動(dòng)服務(wù)點(diǎn)，并組織近300名干部職工深入30余所大中專院校，設(shè)立上百個(gè)流動(dòng)服務(wù)收寄點(diǎn)。與2007年相比，招生商函完成省局計(jì)劃的170％，郵政綠卡發(fā)放數(shù)量達(dá)2萬(wàn)余張。

2.2.5“四進(jìn)”工程

通過(guò)對(duì)原有郵政市場(chǎng)重新進(jìn)行定位、疊加和滲透，達(dá)到了擴(kuò)大郵政服務(wù)領(lǐng)域的目的?！八倪M(jìn)”工程順利進(jìn)行的前提是營(yíng)銷體系的改進(jìn)，長(zhǎng)沙郵政針對(duì)不同的市場(chǎng)提供不同的服務(wù)，對(duì)商貿(mào)市場(chǎng)、寫字樓、社區(qū)、校園等不同板塊，有針對(duì)性地、重點(diǎn)突出地進(jìn)行體系調(diào)整，以適應(yīng)不同的人群；合理地細(xì)分市場(chǎng)，科學(xué)地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇和定位，從而整合資源，突出重點(diǎn)，在千變?nèi)f化的市場(chǎng)中動(dòng)態(tài)地升級(jí)郵政營(yíng)銷體系。

3　博弈的核心：“核心營(yíng)銷”達(dá)成郵政市場(chǎng)的多贏

同時(shí)面對(duì)多種市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，必須要理清頭緒、把握重點(diǎn)，這就是“核心營(yíng)銷”的思想?！昂诵臓I(yíng)銷”是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。

3.1大客戶營(yíng)銷體系建設(shè)帶來(lái)新的出路

在城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，大客戶營(yíng)銷與管理工作處于郵政營(yíng)銷體系的最上層，是城市郵政營(yíng)銷體系的重中之重。長(zhǎng)沙郵政的“核心營(yíng)銷”，首先從大客戶市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)發(fā)開(kāi)始，將大客戶營(yíng)銷開(kāi)發(fā)為城市郵政經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

大客戶營(yíng)銷體系以區(qū)域文化為突破口。抓住長(zhǎng)沙成為我國(guó)首批“兩型化社會(huì)”試點(diǎn)城市的契機(jī)，對(duì)大客戶實(shí)行精細(xì)化管理，實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷，建設(shè)好VIP客戶俱樂(lè)部。同時(shí)，對(duì)大客戶實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，組建大客戶核心資源。利用名址數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)揮創(chuàng)意，逐步推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。并且在“三通四進(jìn)”的基礎(chǔ)上，做好中小企業(yè)的服務(wù)工作，提高中小企業(yè)基礎(chǔ)信息質(zhì)量，豐富名址庫(kù)信息。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷既豐富了郵政自身的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)，也為大客戶提供了更多的個(gè)性化服務(wù)。

通過(guò)大客戶營(yíng)銷，2008年上半年長(zhǎng)沙郵政實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)收入4119.47萬(wàn)元，占全局收入(不含儲(chǔ)蓄、匯兌、通信、發(fā)行收入)的51.90％。

3.2項(xiàng)目營(yíng)銷體樂(lè)建設(shè)帶來(lái)新的發(fā)展

對(duì)郵政而言，每一筆業(yè)務(wù)，無(wú)論大小，都是一個(gè)項(xiàng)目。郵政一直擁有良好的品牌基礎(chǔ)，函件、包裹等擁有良好的知名度。但在如何做大做好項(xiàng)目營(yíng)銷方面，郵政部門長(zhǎng)期受現(xiàn)實(shí)的束縛。作為“核心營(yíng)銷”的主要方式，項(xiàng)目營(yíng)銷的主要落腳點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)新的城市郵政經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，在項(xiàng)目營(yíng)銷中，與客戶共同受益。

長(zhǎng)沙郵政的項(xiàng)目營(yíng)銷有六大重點(diǎn)內(nèi)容：總部經(jīng)濟(jì)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)、假日經(jīng)濟(jì)、會(huì)展經(jīng)濟(jì)、商務(wù)經(jīng)濟(jì)、校園經(jīng)濟(jì)。圍繞這六大經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)做強(qiáng)項(xiàng)目營(yíng)銷，推進(jìn)城市郵政經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)。長(zhǎng)沙郵政以現(xiàn)有的根本性業(yè)務(wù)和支柱性業(yè)務(wù)項(xiàng)目為主體，以已形成的大客戶為項(xiàng)目營(yíng)銷的主要對(duì)象，以已完善的函件業(yè)務(wù)和儲(chǔ)匯業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體系為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化。此外，充分整合郵政數(shù)據(jù)庫(kù)、物流、報(bào)刊、金融服務(wù)等內(nèi)部資源，將策劃中心打造成長(zhǎng)沙郵政的產(chǎn)品研發(fā)中心，提高項(xiàng)目營(yíng)銷的成功率。這樣的營(yíng)銷手法，不僅使客戶不斷增多，更為雙方創(chuàng)造了收益，達(dá)到城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展和營(yíng)銷體系建設(shè)的完美結(jié)合。

例如，在2008年湖南冰凍雪災(zāi)發(fā)生后，寧鄉(xiāng)縣郵政局積極與長(zhǎng)沙電力局聯(lián)系，開(kāi)發(fā)了“電力系統(tǒng)抗冰救災(zāi)”明信片，明信片見(jiàn)證了電力系統(tǒng)不畏冰雪、艱苦奮戰(zhàn)的工作作風(fēng)，獲得了良好評(píng)價(jià)。

3.3創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)帶來(lái)新的機(jī)遇

創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的生產(chǎn)活動(dòng)的集合。就像“科技產(chǎn)業(yè)化”指的是把科技成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益一樣，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化就是把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，在城市郵政經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，針對(duì)客戶不同需求，開(kāi)展創(chuàng)意營(yíng)銷，例如函件的賬單明信片、包件的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)包裹、通信“自郵一族”等項(xiàng)目，都是依靠創(chuàng)意推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)容是非常廣泛的，不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意，而且包括戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、體制、機(jī)制、信息等各個(gè)方面的創(chuàng)意，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟(jì)的助推器。

在2008年賀卡營(yíng)銷中，長(zhǎng)沙郵政率先開(kāi)發(fā)“登機(jī)牌”賀卡，營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)黃花機(jī)場(chǎng)正在使用的自制登機(jī)牌封套中，有一個(gè)廣告面與郵政普通明信片很相似。這一發(fā)現(xiàn)讓長(zhǎng)沙郵政看到了商機(jī)：建議對(duì)方使用郵政明信片制作登機(jī)牌，專門贈(zèng)予每一位從長(zhǎng)沙黃花國(guó)際機(jī)場(chǎng)乘機(jī)離開(kāi)的旅客，這樣不但可以為所有旅客送上平安的祝福，充分體現(xiàn)機(jī)場(chǎng)的人性化服務(wù)，還能使封套上面的廣告廣為流傳。

4　博弈的關(guān)鍵：“狼群戰(zhàn)略”提高營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力

無(wú)論外面環(huán)境如何，博弈最終還是要靠自身。自身的協(xié)調(diào)發(fā)展，讓博弈成為一種無(wú)限的可持續(xù)發(fā)展循環(huán)。在動(dòng)物世界里，由于狼群的團(tuán)結(jié)合作、協(xié)同作戰(zhàn)，即使面對(duì)強(qiáng)大的野牛群，它們也能成為勝利者。營(yíng)銷中將這種現(xiàn)象稱為“狼群戰(zhàn)略”。就郵政企業(yè)而言，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，沒(méi)有超水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是不行的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷體系建設(shè)的內(nèi)部基礎(chǔ)。

4.1抓好隊(duì)伍建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”，首先是要有骨干隊(duì)伍。長(zhǎng)沙郵政采取各種方式建立和完善營(yíng)銷人才管理和評(píng)價(jià)體系。打造了5支骨干隊(duì)伍，使得營(yíng)銷體系更能接近城市郵政經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò)，最大程度地拓展市場(chǎng)。

在2008年賀卡營(yíng)銷工作中，長(zhǎng)沙郵政打造了一支集中層干部、職業(yè)經(jīng)理人、投遞員、策劃設(shè)計(jì)于一體的綜合隊(duì)伍。2008年長(zhǎng)沙郵政賀卡營(yíng)銷戰(zhàn)役中，組建了由各中層干部帶隊(duì)的60支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，全員并進(jìn)，發(fā)揮各自潛能，深入長(zhǎng)沙各個(gè)目標(biāo)客戶，推介郵政賀卡業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了賀卡業(yè)務(wù)新的飛躍。

4.1.1職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍

長(zhǎng)沙郵政2008年提出了“三個(gè)提高”，計(jì)劃至2010年，年薪10萬(wàn)以上的職業(yè)客戶經(jīng)理達(dá)到40人以上。首先是提高地位，建立優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)先晉升機(jī)制，如長(zhǎng)沙郵政多名首席客戶經(jīng)理均晉級(jí)為副科級(jí)營(yíng)銷管理人員；其次是提高收入，根據(jù)實(shí)際情況，將工資分配向營(yíng)銷人員傾斜，提高營(yíng)銷人員工資基數(shù)，同時(shí)設(shè)立“特殊貢獻(xiàn)”、“重大項(xiàng)目”等獎(jiǎng)項(xiàng)，提高營(yíng)銷員積極性；再次是開(kāi)通綠色通道，全力保障營(yíng)銷人員的利益。如財(cái)務(wù)部門出臺(tái)具體措施，確保營(yíng)銷員的工資獎(jiǎng)勵(lì)在第一時(shí)間兌現(xiàn)；再如投遞部門設(shè)立客戶經(jīng)理投訴處理臺(tái)席，專門幫助營(yíng)銷人員處理退信及投遞服務(wù)問(wèn)題。

4.1.2中層干部隊(duì)伍

充分利用中層管理人員的人脈關(guān)系和管理能力，組建近40支以中層干部為核心的中層干部營(yíng)銷隊(duì)伍，使中層干部也成為長(zhǎng)沙郵政營(yíng)銷措施的執(zhí)行者。同時(shí)，將中層干部的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和營(yíng)銷能力作為評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)之一，在大型項(xiàng)目上設(shè)立“團(tuán)隊(duì)組織獎(jiǎng)”、“爭(zhēng)先獎(jiǎng)”、“模范帶頭個(gè)人獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性。

4.1.3投遞員隊(duì)伍

主要實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”：第一，營(yíng)銷政策轉(zhuǎn)變，2008年長(zhǎng)沙郵政免除了所有投遞人員的主人杯任務(wù)。第二，營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變，通過(guò)不定期的郵政營(yíng)銷培訓(xùn)，提高投遞員的業(yè)務(wù)能力，使投遞員認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作能夠增加工資收入，讓投遞員能夠主動(dòng)投入到投遞工作中去，力求把投遞員打造成移動(dòng)的“郵政營(yíng)銷窗口”，使投遞員能夠深入到城市各個(gè)角落，推介郵政業(yè)務(wù)。

4.1.4策劃設(shè)計(jì)隊(duì)伍

策劃設(shè)計(jì)是營(yíng)銷工作的基石，通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流，提高設(shè)計(jì)人員的專業(yè)水平，通過(guò)舉辦策劃、設(shè)計(jì)方案評(píng)選活動(dòng)，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時(shí)，進(jìn)一步豐富各種素材庫(kù)，如設(shè)計(jì)圖庫(kù)等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時(shí)，可以適當(dāng)增加硬件設(shè)備投入，提高印制質(zhì)量，增強(qiáng)廣告的視覺(jué)效果。

4.2完善機(jī)制建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動(dòng)，使隊(duì)伍成為分工合作、相互照應(yīng)的“狼群”，以快速敏捷的動(dòng)作最大限度地發(fā)揮每個(gè)員工最大的潛能。這就需要一套完整的機(jī)制，郵政員工的配套合作對(duì)實(shí)現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟(jì)的發(fā)展目標(biāo)尤為重要。完善機(jī)制建設(shè)，主要是完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制、理順管理體制和完善激勵(lì)機(jī)制。

4.2.1完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制

主要體現(xiàn)在約束機(jī)制上，團(tuán)隊(duì)的約束力讓團(tuán)隊(duì)捆綁成為整體。因此，長(zhǎng)沙郵政將大客戶機(jī)構(gòu)設(shè)置、營(yíng)銷人員所占比重、考核制度、服務(wù)水平等列入?yún)^(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)班子年度績(jī)效考核，促進(jìn)工作落實(shí)；加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、客戶維護(hù)等各項(xiàng)工作的監(jiān)督和核查工作。

郵政經(jīng)營(yíng)主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營(yíng)銷兩部分，根據(jù)所屬任務(wù)的不同，可以采取不同的經(jīng)營(yíng)措施。在區(qū)局層面設(shè)立三個(gè)部門：市場(chǎng)營(yíng)銷部——以專業(yè)營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷為主線，加強(qiáng)大客戶營(yíng)銷；渠道管理部——負(fù)責(zé)渠道管理和建設(shè)，整合網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)資源，做實(shí)公眾客戶和商務(wù)客戶的營(yíng)銷；綜合部——協(xié)調(diào)關(guān)系，做好支撐服務(wù)，制定考核政策。

在縣局，對(duì)機(jī)構(gòu)重新進(jìn)行設(shè)置：營(yíng)銷服務(wù)部下設(shè)機(jī)構(gòu)調(diào)整為大客戶營(yíng)銷服務(wù)部、包件速遞業(yè)務(wù)部、函件集郵業(yè)務(wù)部、“三農(nóng)”服務(wù)部、業(yè)務(wù)部五個(gè)部門，其中大客戶營(yíng)銷服務(wù)部職能不變，包件速遞業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)縣局包件、速遞、中郵快貨業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展，函件集郵業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)函件、集郵業(yè)務(wù)的管理開(kāi)發(fā)；“三農(nóng)”服務(wù)部負(fù)責(zé)農(nóng)資分銷、酒水分銷、物流業(yè)務(wù)的管理；業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)保險(xiǎn)、通信以及其它業(yè)務(wù)的管理。機(jī)構(gòu)調(diào)整后，原用工計(jì)劃和管理人員編制不變，縣局不再設(shè)立業(yè)務(wù)專管員崗位。

4.2.2理順管理體制

一個(gè)真正能抓住城市郵政市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，不僅要理順“領(lǐng)頭狼”的帶頭作用，更應(yīng)該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標(biāo)。

針對(duì)這一點(diǎn)，長(zhǎng)沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級(jí)大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)：市局設(shè)立獨(dú)立的大客戶營(yíng)銷分局，區(qū)縣局設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部，支局設(shè)立營(yíng)銷崗。市局各專業(yè)局負(fù)責(zé)專業(yè)營(yíng)銷指導(dǎo)，加強(qiáng)專業(yè)大客戶和區(qū)域大客戶營(yíng)銷；區(qū)縣局負(fù)責(zé)本區(qū)域的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)專業(yè)營(yíng)銷強(qiáng)市局。同時(shí)，健全營(yíng)銷秩序規(guī)范機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，各專業(yè)局以專業(yè)營(yíng)銷為主，區(qū)縣局以綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合為主；明確項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán)，實(shí)現(xiàn)全區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按屬地原則界定經(jīng)營(yíng)范圍，對(duì)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目和業(yè)務(wù)采取“先入為主”的原則。

4.2.3完善激勵(lì)機(jī)制

在郵政管理中，需要按工作內(nèi)容的不同對(duì)管理人員、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員、投遞員設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

營(yíng)銷員：根據(jù)“存量保工資、增量分成”的原則，通過(guò)加大業(yè)績(jī)激勵(lì)力度，培養(yǎng)一批年薪過(guò)10萬(wàn)元的職業(yè)經(jīng)理人，激勵(lì)更多的能人從事專職營(yíng)銷工作，拓展城市市場(chǎng)；營(yíng)銷員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成。

營(yíng)業(yè)員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結(jié)算機(jī)制，考核指標(biāo)量化成分值，使考核有據(jù)可依，便于落實(shí)；營(yíng)業(yè)員工資=基本工資+效益工資+業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)。

投遞員：實(shí)行工資與妥投率高低、工作量大小、發(fā)行業(yè)績(jī)優(yōu)劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務(wù)。投遞員工資=基本工資+效益工資基數(shù)×績(jī)效得分+超計(jì)劃攬收?qǐng)?bào)刊流轉(zhuǎn)額×獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)+函件量×計(jì)件單價(jià)。

策劃設(shè)計(jì)員：按照計(jì)件工作量和成功項(xiàng)目貢獻(xiàn)率進(jìn)行薪酬核算。策劃設(shè)計(jì)員工資=基本工資+計(jì)件工作量+收入貢獻(xiàn)率。

篇7

關(guān)鍵詞：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行；信貸業(yè)務(wù)；流程優(yōu)化

中圖分類號(hào)：F832.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）02-0-01

一、當(dāng)前國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的信貸業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析

全流程信貸系統(tǒng)是開(kāi)行最重要的生產(chǎn)性系統(tǒng)之一，目標(biāo)是構(gòu)建統(tǒng)一的中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)平臺(tái)，覆蓋了貸前、貸后管理和資產(chǎn)保全的各個(gè)環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)處理電子化和數(shù)據(jù)大集中的生產(chǎn)大動(dòng)脈。

國(guó)開(kāi)行全流程信貸系統(tǒng)的實(shí)施很好地滿足了總行、分行各有關(guān)部門對(duì)信貸業(yè)務(wù)管理的要求，并適應(yīng)了全國(guó)性銀行各地信貸業(yè)務(wù)的多樣性，為規(guī)范國(guó)開(kāi)行信貸管理流程、控制信貸風(fēng)險(xiǎn)、提高資產(chǎn)質(zhì)量提供了有效的管理工具。全流程以客戶為中心，從分行經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，支持了開(kāi)行的業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品創(chuàng)新需求。開(kāi)行全流程信貸管理系統(tǒng)的成功運(yùn)行，在國(guó)開(kāi)行實(shí)現(xiàn)了相關(guān)系統(tǒng)整合與信息全行共享，提高了信貸業(yè)務(wù)的信息采集、數(shù)據(jù)匯集、統(tǒng)計(jì)分析的效率，實(shí)現(xiàn)了信貸全流程管理，規(guī)范了全行的信貸業(yè)務(wù)操作，進(jìn)一步增強(qiáng)了預(yù)警預(yù)測(cè)和風(fēng)險(xiǎn)管控能力。但長(zhǎng)期政策指導(dǎo)性原則的背景下，國(guó)開(kāi)行基于貸款“風(fēng)險(xiǎn)分類”管理原則，逐步的面向授信業(yè)務(wù)電子化的管理模式下，以風(fēng)險(xiǎn)控制為核心前提下，新的全流程信貸體系的實(shí)際執(zhí)行情況到底如何，以下就該體系里各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行具體的分析和闡述。

1.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與立項(xiàng)階段

國(guó)開(kāi)行由于長(zhǎng)期被冠以“國(guó)家銀行”和“受政策導(dǎo)向”的影響，一直被是市場(chǎng)所認(rèn)為是較為主動(dòng)的更多的承擔(dān)國(guó)家財(cái)政體制下的一些項(xiàng)目，如國(guó)家大型基礎(chǔ)建設(shè)的項(xiàng)目、民生工程項(xiàng)目等或大型商業(yè)項(xiàng)目等等。在當(dāng)前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面存在一地的突擊性、盲目性和非持續(xù)性，另外，雖然隨著全流程信貸系統(tǒng)的實(shí)施后，國(guó)開(kāi)行大大提升了自身的信貸管理綜合水平，雖然立足了以“客戶為中心”的服務(wù)意識(shí)，但讓很難做到以“市場(chǎng)為導(dǎo)向”的市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，比如眾多商業(yè)銀行開(kāi)展針對(duì)“小微企業(yè)”、“個(gè)人消費(fèi)”的新業(yè)務(wù)，盡管國(guó)開(kāi)行也轉(zhuǎn)而跟一些商業(yè)銀行進(jìn)行合作這類項(xiàng)目或涉及到該領(lǐng)域，但仍處于市場(chǎng)化行為下較為被動(dòng)的，國(guó)開(kāi)行針對(duì)這些“終端業(yè)務(wù)”很難以有效獨(dú)立開(kāi)展自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

2.項(xiàng)目評(píng)審和信貸執(zhí)行階段

國(guó)開(kāi)行項(xiàng)目評(píng)審存在一定環(huán)節(jié)的重復(fù)性，比如行業(yè)評(píng)級(jí)和地區(qū)分行評(píng)級(jí)的指導(dǎo)意義沒(méi)有較為完全的發(fā)揮。另外，在信貸執(zhí)行方面，特別是國(guó)開(kāi)行對(duì)貸后的檢查力度不夠。不利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、第一時(shí)間解決這些問(wèn)題，對(duì)企業(yè)不良資產(chǎn)缺乏通盤考慮，對(duì)重大不良資產(chǎn)項(xiàng)目的化解的關(guān)注力度不夠，不良資產(chǎn)決策和執(zhí)行很難做到完全分離，資產(chǎn)管理容易出現(xiàn)交叉的現(xiàn)象，從而加大了國(guó)開(kāi)行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

3.資金控制和風(fēng)險(xiǎn)管理階段

當(dāng)前，國(guó)開(kāi)行由于缺乏對(duì)“貸后執(zhí)行”方面的檢查和審核力度，加之一些分行對(duì)資金成本意識(shí)不足，缺乏對(duì)信貸資金的全盤考慮以及不能及時(shí)掌握動(dòng)態(tài)的頭寸信息情況等等，從而對(duì)貸后資金的控制以及風(fēng)險(xiǎn)管理造成了一定“真空環(huán)節(jié)”。因此，要規(guī)避國(guó)開(kāi)行信貸資金的控制和管理效能，必須要對(duì)國(guó)開(kāi)行信貸系統(tǒng)進(jìn)行全程優(yōu)化，對(duì)貸后資金的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行集中管理。

二、國(guó)開(kāi)行信貸系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn)和信貸業(yè)務(wù)流程優(yōu)化措施

國(guó)開(kāi)行信貸系統(tǒng)目標(biāo)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)的要點(diǎn)首先要繼續(xù)圍繞以客戶為中心進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，提供全方位金融服務(wù)的同時(shí)要能夠綜合、全面的進(jìn)行信貸計(jì)劃體系化的實(shí)施，又能做到信貸計(jì)劃與信貸執(zhí)行相分離，進(jìn)一步的簡(jiǎn)化項(xiàng)目評(píng)審流程的同時(shí)不斷規(guī)范評(píng)審程序；做到審查、執(zhí)行與評(píng)價(jià)相分離，能夠全方位的做到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控實(shí)時(shí)、全程、集中，最大化的減少實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制和管理中的 “真空地帶”，做到國(guó)開(kāi)行基于全流程下的信貸系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理。

1.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與入庫(kù)階段優(yōu)化重點(diǎn)和措施

應(yīng)進(jìn)一步確立整體以客戶滿意為旨的經(jīng)營(yíng)觀念，為此可進(jìn)一步深化由客戶經(jīng)理牽頭并長(zhǎng)期負(fù)責(zé)對(duì)客戶的培育和關(guān)懷，有針對(duì)性對(duì)客戶需求提出更加合理的組合建議，不斷強(qiáng)化國(guó)開(kāi)行“客戶群觀念”，就是要對(duì)不同的對(duì)象提供不同的服務(wù)和不同的商品。從項(xiàng)目新建開(kāi)始，客戶經(jīng)理提交《項(xiàng)目入庫(kù)申請(qǐng)》，提供評(píng)審所需的數(shù)據(jù)。對(duì)于重大項(xiàng)目，成立重大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)專題組，由行領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜邑?fù)責(zé)，規(guī)劃經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理各客戶經(jīng)理等參加提供全程服務(wù)。

2.項(xiàng)目評(píng)審和信貸執(zhí)行階段的優(yōu)化措施

首先要制定統(tǒng)一的初評(píng)和評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)審流程簡(jiǎn)化與規(guī)范化，如果沒(méi)有借款和借款人完整和準(zhǔn)確的信息，就不能做出正確的貸款決策。因此應(yīng)對(duì)評(píng)審程序中得到的信息進(jìn)行概括總結(jié)，并請(qǐng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。還有要基于基于IT支撐，加強(qiáng)評(píng)審工作的獨(dú)立性及客觀性。針對(duì)多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)全程監(jiān)控，做到六個(gè)結(jié)合，即：做到項(xiàng)目評(píng)審與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)緊密結(jié)合；做到客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)并配合項(xiàng)目評(píng)審工作；做到項(xiàng)目評(píng)審與談判相結(jié)合，合同條款談判重心前移；做到客戶/行業(yè)/地區(qū)信用評(píng)級(jí)與項(xiàng)目評(píng)審緊密結(jié)合；做到知識(shí)管理與項(xiàng)目評(píng)審緊密結(jié)合。

基于信貸執(zhí)行階段，首要要做好對(duì)貸款集中化的限制，穩(wěn)健的銀行經(jīng)營(yíng)實(shí)踐要求貸款政策對(duì)貸款種類、行為和地域的集中化方面作出某些限制，以減少整個(gè)資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)。 建議在信貸管理環(huán)節(jié)中設(shè)置 “貸后檢查管理崗”，負(fù)責(zé)全行貸后檢查辦法的制定，設(shè)置“貸后檢查崗”，負(fù)責(zé)執(zhí)行貸后檢查。貸后檢查崗人員定期或不定期的對(duì)各貸款執(zhí)行情況進(jìn)行檢查。信貸執(zhí)行要基于IT支撐，利用IT技術(shù)，建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)部門間的信息聯(lián)動(dòng)，保證數(shù)據(jù)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，為風(fēng)險(xiǎn)化解決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)依據(jù)。財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)的一體化，簡(jiǎn)化財(cái)務(wù)工作，達(dá)到從核算型會(huì)計(jì)到管理會(huì)計(jì)的轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)的統(tǒng)一共享，提高總行對(duì)分行工作的監(jiān)控，從二級(jí)管理轉(zhuǎn)為一級(jí)管理，提高對(duì)客戶資產(chǎn)的監(jiān)控和信息及時(shí)反饋。

3.資金控制和風(fēng)險(xiǎn)管理階段的優(yōu)化措施

基于資金控制層面，要首先建立合同信息庫(kù)：開(kāi)放相關(guān)項(xiàng)目信貸業(yè)務(wù)信息，如：分行調(diào)撥資金申請(qǐng)可與信貸項(xiàng)目及分行頭寸信息相對(duì)應(yīng)以利于用款計(jì)劃的審核，及資金流動(dòng)性的有效控制；其次要構(gòu)建頭寸信息庫(kù)：頭寸管理中分行、總行頭寸信息的實(shí)時(shí)準(zhǔn)確動(dòng)態(tài)掌握；從而加強(qiáng)全行資金的控制和管理。

風(fēng)險(xiǎn)管理的優(yōu)化要點(diǎn)是建立層次清晰的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，風(fēng)險(xiǎn)管理政策的制定、風(fēng)險(xiǎn)管理的具體執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行監(jiān)控。風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)作為非常設(shè)機(jī)構(gòu)，要定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的原則、目標(biāo)、策略、階段重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和制定的會(huì)談機(jī)制；保證各種風(fēng)險(xiǎn)管理子系統(tǒng)之間能夠整合，防止重復(fù)、交叉和遺漏；定期召開(kāi)例會(huì)檢討近階段工作，提出下階段風(fēng)險(xiǎn)防范工作的側(cè)重點(diǎn)；風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行監(jiān)控部門對(duì)業(yè)務(wù)部門是否執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)進(jìn)行獨(dú)立的審核。

三、總結(jié)

國(guó)開(kāi)行圍繞提高信貸資源配置效率的中心目標(biāo)，采取積極有效措施，加強(qiáng)信貸計(jì)劃管理，有效提升信貸資源使用效率，促進(jìn)信貸健康持續(xù)發(fā)展。積極調(diào)整優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。引導(dǎo)全行將貸款額度優(yōu)先配置到收益水平高、信用風(fēng)險(xiǎn)低、符合國(guó)開(kāi)行經(jīng)營(yíng)發(fā)展與結(jié)構(gòu)調(diào)整方向上。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

[關(guān)鍵詞]宏觀調(diào)控；中小型房地產(chǎn)企業(yè)；核心競(jìng)爭(zhēng)力

[中圖分類號(hào)]F27 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]

2095-3283（2015）09-0120-02

[作者簡(jiǎn)介]王芳（1979-），女，漢族，吉林敦化人，講師，碩士，研究方向：房地產(chǎn)、項(xiàng)目管理；宋世宇（1981-），男，漢族，吉林德惠人，工程師，研究方向：工程項(xiàng)目管理。

房地產(chǎn)業(yè)作為支撐中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要的推動(dòng)作用。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，近幾年國(guó)家先后從土地、稅收、住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、個(gè)人住房貸款政策、產(chǎn)權(quán)交易等多方面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控。在各種調(diào)控政策影響下，中小型房地產(chǎn)企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、獲取土地、融資渠道、企業(yè)內(nèi)部管理等方面都處于弱勢(shì)地位，在新形勢(shì)下面臨很大挑戰(zhàn)。中小型房地產(chǎn)企業(yè)必須通過(guò)內(nèi)外部資源的整合，做大做強(qiáng)，才能在未來(lái)的房地產(chǎn)業(yè)占有一席之地。

一、宏觀調(diào)控下中小型房地產(chǎn)企業(yè)存在的主要問(wèn)題

（一）獲地難度增加

隨著國(guó)家加大對(duì)房地產(chǎn)土地市場(chǎng)的宏觀調(diào)控力度，中小型房地產(chǎn)企業(yè)在獲取開(kāi)發(fā)用地方面的難度也隨之增加。一是受國(guó)家從緊土地政策的影響，一級(jí)土地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)用地的供應(yīng)量受到更加嚴(yán)格的監(jiān)管和控制，直接導(dǎo)致源頭的土地供應(yīng)量減少；二是我國(guó)商業(yè)性用地的土地使用權(quán)出讓方式出現(xiàn)了新的變化，開(kāi)始全面實(shí)施 “招拍掛”制度，加上設(shè)置的限制條件過(guò)高，致使中小型房地產(chǎn)企業(yè)根本無(wú)法參與競(jìng)投；三是隨著近年來(lái)我國(guó)商品房?jī)r(jià)格增長(zhǎng)過(guò)快，地價(jià)也飛速增長(zhǎng)，再加上一次性出讓的土地面積過(guò)大，致使地塊的總價(jià)過(guò)高，已嚴(yán)重超出中小型房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。因此，開(kāi)發(fā)用地獲取難、土地儲(chǔ)備量不足是阻礙中小型房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的主要問(wèn)題之一。

（二）融資門檻提高

從2003年開(kāi)始，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了宏觀調(diào)控，為促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展以及穩(wěn)定房?jī)r(jià)，政府在嚴(yán)格信貸標(biāo)準(zhǔn)、上調(diào)存貸款利率和提高法定存款準(zhǔn)備金率等方面出臺(tái)了一系列的宏觀調(diào)控政策。2005―2006年兩年間政府先后四次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率；在“國(guó)八條”和“國(guó)十五條”中都明確規(guī)定了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)信貸的條件。2007年以來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的主要措施也是提高銀行的存貸款利率和法定存款準(zhǔn)備金率，既控制了銀行可用于貸款的資金，又提高了房地產(chǎn)企業(yè)的貸款成本。這給自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的中小型房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了致命打擊。2009―2013年國(guó)家進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控，對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。因此，資金缺乏、融資難也是制約中小型房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的主要問(wèn)題之一。

（三）管理制度落后

我國(guó)大多數(shù)中小型房地產(chǎn)企業(yè)是家族企業(yè)，具有較濃厚的家族性色彩。企業(yè)缺乏先進(jìn)的管理制度，企業(yè)管理具有較強(qiáng)的主觀性和隨意性，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。中小型房地產(chǎn)企業(yè)自身實(shí)力較弱，需要建立一套科學(xué)的規(guī)章制度和具有可操作性的具體措施來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展和規(guī)范員工的行為。

（四）人才儲(chǔ)備不足

目前，許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)在人才儲(chǔ)備方面普遍存在“留人難”的問(wèn)題。究其原因，一是中小型房地產(chǎn)企業(yè)難以給人才提供高薪酬和高福利；二是中小型房地產(chǎn)企業(yè)同大型房地產(chǎn)企業(yè)相比其穩(wěn)定性和影響力較差；三是中小型房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在著家族式管理，致使企業(yè)管理制度不健全、不規(guī)范，不利于人才發(fā)展。因此，中小型房地產(chǎn)企業(yè)解決了人才問(wèn)題，就解決了企業(yè)未來(lái)生存與發(fā)展問(wèn)題。

二、中小型房地產(chǎn)企業(yè)培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策

（一）準(zhǔn)確進(jìn)行戰(zhàn)略定位

核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，可確立企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)獲得豐厚的投資回報(bào)。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)已趨于飽和狀態(tài)，對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)，無(wú)論是土地使用權(quán)的獲得還是融資都變得越來(lái)越困難，所以如何準(zhǔn)確地進(jìn)行戰(zhàn)略定位成為增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的首要問(wèn)題。應(yīng)主要注重以下兩方面工作的開(kāi)展：

1.大力開(kāi)拓二手房市場(chǎng)

在房地產(chǎn)市場(chǎng)，中小型房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上大型房地產(chǎn)企業(yè)。依照統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，無(wú)論在開(kāi)發(fā)面積上還是銷售額上中小型房地產(chǎn)企業(yè)都無(wú)法和大型房地產(chǎn)企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)。因此，與其以卵擊石還不如大力開(kāi)拓二手房市場(chǎng)。

二手房由于價(jià)格相對(duì)低廉、地段較好、社區(qū)成熟等優(yōu)勢(shì)得到大多數(shù)普通百姓的認(rèn)可，區(qū)域地帶新建商品房?jī)r(jià)格長(zhǎng)時(shí)間居高不下，城市拆遷工作帶來(lái)相關(guān)人員的二次置業(yè)需求，外來(lái)人口對(duì)住房的需求逐漸從租賃轉(zhuǎn)向產(chǎn)權(quán)的購(gòu)買，城市交通的拓展完善帶動(dòng)相關(guān)地帶的地域價(jià)值升高等因素都會(huì)使二手房市場(chǎng)的需求量遞增。面對(duì)越來(lái)越大的二手房需求，中小型房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，向二手房市場(chǎng)發(fā)展，擺脫在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)，為企業(yè)尋求長(zhǎng)久發(fā)展之路。

2.積極參與保障性住房開(kāi)發(fā)

對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，拿到開(kāi)發(fā)保障性住房的參與權(quán)對(duì)企業(yè)以后的發(fā)展有著重要的意義，因?yàn)楸Ｕ闲宰》康拈_(kāi)發(fā)有政府的大力支持，拿地廉價(jià)、拆遷方便、管理成本低廉，所以保障性住房雖然賣價(jià)不高，但量大、銷售有保證、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)低，總利潤(rùn)并不低于開(kāi)發(fā)商品房。

目前我國(guó)初步建立了以廉租房、公租房、經(jīng)濟(jì)適用住房等為主要形式的住房保障制度?！笆晃濉逼陂g，通過(guò)各類保障性住房建設(shè)，全國(guó)1140萬(wàn)戶城鎮(zhèn)低收入家庭和360萬(wàn)戶中等偏下收入家庭住房困難問(wèn)題得到解決。到2010年底，我國(guó)城鎮(zhèn)保障性住房覆蓋率已達(dá)8%，城鎮(zhèn)居民人均住房保障面積達(dá)到15平方米。從2011年起，我國(guó)將進(jìn)入保障性住房建設(shè)“加速跑”階段。在此階段，中小型房地產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)自身的特點(diǎn)與政府聯(lián)合開(kāi)發(fā)保障性住房，從而避開(kāi)高風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變核心競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，贏取更大的收益。

（二）注重培養(yǎng)和留住人才

企業(yè)要想發(fā)展就離不開(kāi)人才，對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，留住人才很重要。要盡量滿足員工的需求，包括物質(zhì)需求和精神需求。在物質(zhì)需求方面，可以適當(dāng)提高工資和獎(jiǎng)金，多增加一些社會(huì)保障，還可以通過(guò)將個(gè)人利益和企業(yè)利益聯(lián)系起來(lái)，在公司內(nèi)構(gòu)建“利益共同體”，從而增強(qiáng)人才的責(zé)任心，激發(fā)其積極性和創(chuàng)造性。如可以向企業(yè)內(nèi)部發(fā)放股權(quán)，其范圍涵蓋從董事長(zhǎng)到各級(jí)別員工，企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際情況靈活運(yùn)用期股權(quán)、干股、崗位股權(quán)、貢獻(xiàn)股和知識(shí)股等。在精神需求方面，中小型房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更加注重對(duì)人才的培養(yǎng)，讓真正有能力的人才得到重用，這樣才能真正留住人才。

（三）創(chuàng)新企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理控制體系

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的流程運(yùn)轉(zhuǎn)、部門設(shè)置及職能規(guī)劃等最基本的結(jié)構(gòu)依據(jù)，是組織全體成員為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，在管理工作中進(jìn)行分工協(xié)作，在職務(wù)范圍、責(zé)任、權(quán)利方面所形成的結(jié)構(gòu)體系。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想不被淘汰，就要具有更加合理、靈活、健全的組織結(jié)構(gòu)，時(shí)刻隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變作出相應(yīng)的調(diào)整。

對(duì)于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前迫切需要打破原有的管理格局，建立起一套全新的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的管理控制體系。中小型房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)員工、部門的各自職能來(lái)更加合理地安排組織結(jié)構(gòu)，力求做到在合理的組織結(jié)構(gòu)中人盡其才。其組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的目的就是通過(guò)建立科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在資金材料、人力資源和信息技術(shù)等方面的最優(yōu)配置，從而提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，達(dá)到不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

企業(yè)擁有不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力就擁有不同的市場(chǎng)定位，最終要通過(guò)其核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)等階段，價(jià)格、質(zhì)量、品牌等歸結(jié)起來(lái)都是房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，中小型房地產(chǎn)企業(yè)要全面提升自身素質(zhì)，不斷加強(qiáng)對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育，從而增強(qiáng)抵御行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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篇9

關(guān)鍵詞：安康江北新區(qū) 廣電網(wǎng)絡(luò) 思考

中圖分類號(hào)：TN943 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9082（2014）09-0060-01

當(dāng)我們正在江南遙望江北的時(shí)候，那里正處在一場(chǎng)轟轟烈烈的革新之中。城市北遷，重心北移，道路規(guī)劃井井有條，城市雙創(chuàng)處處綠蔭，江北新區(qū)的變化日新月異。

安康市漢濱區(qū)江北高新區(qū)常駐人口53842人，因歷史原因，目前入網(wǎng)互動(dòng)電視用戶寬帶用戶規(guī)模與城市發(fā)展趨勢(shì)不匹配。總結(jié)江北新區(qū)廣電網(wǎng)絡(luò)事業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是：規(guī)模大，機(jī)遇好，起步快，成型遲。發(fā)展思路是挖掘江北，拓展高新，知己知彼，多快好省。具體措施如下：

一、因地制宜、多點(diǎn)突破

江北城市區(qū)域復(fù)雜，私房城中村與新建高樓普遍存在，鐵路、三局等大型單位及居住群體較多。安康市江北常駐人口根據(jù)2010年人口普查統(tǒng)計(jì)18690戶，關(guān)廟鎮(zhèn)常駐人口為10774戶，本鎮(zhèn)常駐人口1200戶，建民鎮(zhèn)常駐人口9910戶，本鎮(zhèn)常駐人口1000戶。人群居住分散，地形復(fù)雜，部分網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資比低。針對(duì)這些復(fù)雜的狀況，應(yīng)該見(jiàn)癥下藥，多點(diǎn)攻破。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城中村、城市邊緣區(qū)域農(nóng)業(yè)戶口人數(shù)較多，對(duì)價(jià)格較為敏感，目前使用的絕大部分是衛(wèi)星接收器收看電視節(jié)目，接收機(jī)的優(yōu)點(diǎn)不言而喻，安裝簡(jiǎn)便，使用免費(fèi)，但是衛(wèi)星機(jī)缺點(diǎn)也非常突出。首先，信號(hào)不穩(wěn)定受天氣影響大；其次，作坊制作質(zhì)量無(wú)法保證，且受衛(wèi)星升級(jí)或更換頻率而解碼失效的致命影響；最后，法規(guī)政策限制，始終不得見(jiàn)大雅之堂。知己知彼，我們可仿效大城市城中村營(yíng)銷方式，針對(duì)特定區(qū)域，建議有計(jì)劃、有重點(diǎn)地減免初裝費(fèi)、降低收視費(fèi)，這樣作實(shí)際上降低了入門門檻，拉攏了客戶，使數(shù)字電視相比衛(wèi)星電視具備更大吸引力，同時(shí)與其配套的政策則是須簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，保證其在網(wǎng)率，長(zhǎng)期在網(wǎng)用戶，可嘗試每續(xù)費(fèi)一年減免繳納一定百分比費(fèi)用，使其退網(wǎng)代價(jià)提高，也保證了其在網(wǎng)率。

對(duì)于高新區(qū)事業(yè)單位集資房、新建高層、新遷單位住宅樓，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為各大運(yùn)營(yíng)商，基于ip的電視技術(shù)（如IPTV等）的缺點(diǎn)是1，畫面壓縮碼率受帶寬影響，在播放畫面變化較快的節(jié)目時(shí)，會(huì)出現(xiàn)大量馬賽克，當(dāng)然如果用戶接入帶寬提高情況會(huì)好轉(zhuǎn)，但是代價(jià)是費(fèi)用將會(huì)較高；2，由于當(dāng)?shù)匚膹V局電視臺(tái)原因，無(wú)法播放安康以及十大縣本地頻道；3，復(fù)用帶寬，以4M接入IPTV為例，優(yōu)勢(shì)是可自主分配電視與寬帶帶寬，但其最大的劣勢(shì)也是于此，兩面俱到反而兩面不討巧，最差情況為家中父母看高清節(jié)目會(huì)緩沖，而子女上網(wǎng)也會(huì)因?yàn)殡娨曊加么罅繋挾玫皆愀獾纳暇W(wǎng)體驗(yàn)。而且，目前數(shù)字電視業(yè)務(wù)仍為市場(chǎng)主流，對(duì)于沒(méi)有數(shù)字電視線路接入的小區(qū)對(duì)業(yè)主的吸引力將會(huì)嚴(yán)重降低，我們不因妄自菲薄，看清自己的劣勢(shì)，更要自信自己的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)并誠(chéng)懇地與承建商洽談進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并始終處于主導(dǎo)地位。

對(duì)于高新區(qū)來(lái)說(shuō)，其地處安康市高客站，連接瀛湖風(fēng)景區(qū)、嵐皋嵐宮山4A級(jí)風(fēng)景區(qū)國(guó)道入口，且先期道路建設(shè)便捷暢通，園區(qū)青山綠水，完全符合我市創(chuàng)衛(wèi)生城市、創(chuàng)園林城市要求，這里將會(huì)在2至3年內(nèi)將雨后春筍地出現(xiàn)更多各式檔次賓館、酒店，配套商場(chǎng)和各中小企業(yè)，抓住機(jī)遇，這里將是今后發(fā)展重點(diǎn)所在。

二、突出重點(diǎn)、快速出擊

發(fā)展江北市場(chǎng)，要第一時(shí)間做出江北市場(chǎng)評(píng)估，各區(qū)域市場(chǎng)摸底報(bào)告，制定營(yíng)銷方案并開(kāi)始運(yùn)行。若方案不成熟或者預(yù)計(jì)收益比較低，則第一時(shí)間進(jìn)行小規(guī)模試驗(yàn)營(yíng)銷。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

高新區(qū)2012年建成安康學(xué)院并開(kāi)始教學(xué)，2012年底交付漢濱區(qū)公安視頻監(jiān)控系統(tǒng)，2013年建成住宅樓為30～50幢，2014年安康大道創(chuàng)業(yè)大廈將完工，安康市各級(jí)事業(yè)單位也逐步北遷，高新區(qū)政府規(guī)劃為三年內(nèi)集資房與商品房完成交付，配套設(shè)施醫(yī)院學(xué)校超市逐步完善，新區(qū)將初具規(guī)模，2014年預(yù)計(jì)遷入人口為五千人以上。時(shí)不我待，我們要與高新管委會(huì)保持良好合作關(guān)系，了解具體單位搬遷具體時(shí)間、商品房開(kāi)發(fā)銷售時(shí)間等，兵馬未動(dòng)糧草先行，在單位還未搬遷的時(shí)候上門洽談先入為主，做客戶實(shí)際上做的是持久力和企業(yè)軟實(shí)力，所以我們要不斷地接觸、溝通，做好服務(wù)，做好持之以恒。對(duì)于新建小區(qū)，要做到數(shù)字、互動(dòng)、寬帶同時(shí)進(jìn)戶。第一時(shí)間拿到業(yè)主資料，提供各種優(yōu)惠入網(wǎng)政策。新裝寬帶最大的弊端和隱患在于用戶不規(guī)范的暗線布放，可在安康率先嘗試有條件贈(zèng)送路由器，實(shí)現(xiàn)在居室內(nèi)無(wú)縫上網(wǎng)甚至互動(dòng)電視，便捷了用戶體驗(yàn)，也增強(qiáng)了墻面美觀性。綜上種種具體舉例，目的就是要做到敢做人先，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成規(guī)模性效應(yīng)。

三、開(kāi)拓創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)

“從最不滿意的客戶上，可以學(xué)到最多”。很多企業(yè)通過(guò)開(kāi)拓創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，慢慢做大做強(qiáng)；也有很多企業(yè)做大做強(qiáng)之后，創(chuàng)新緩慢服務(wù)質(zhì)量降低，最終被市場(chǎng)淘汰。本人一直承擔(dān)著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)維護(hù)工作、專線專網(wǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，接觸過(guò)數(shù)量眾多的寬帶用戶、也接觸過(guò)市區(qū)各單位領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人，處理過(guò)各種各樣的寬帶故障，也經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)談判投標(biāo)競(jìng)標(biāo)等市場(chǎng)行為，我們要將充分利用各種資源，做好服務(wù)做好樞紐作用，在開(kāi)拓江北市場(chǎng)上，從起跑線上創(chuàng)下口碑，造好影響。在對(duì)客戶服務(wù)質(zhì)量上，也要嚴(yán)抓安裝及時(shí)率、維護(hù)及時(shí)率，有情的制度無(wú)情的管理。

而服務(wù)是雙方面的，對(duì)待公司同事，要做到人文關(guān)懷，同甘共苦，無(wú)論是安裝維護(hù)率突出的同事，還是不斷開(kāi)拓市場(chǎng)的同事，都要關(guān)懷鼓勵(lì)并提高激勵(lì)，對(duì)待自己嚴(yán)以律己，兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真工作，以最大能力完成各項(xiàng)任務(wù)。

四、開(kāi)源節(jié)流、降低成本

的確，要大力開(kāi)拓江北市場(chǎng)，勢(shì)必要較大規(guī)模的資金投入，如何做到最優(yōu)化資源與成本控制，這是一門統(tǒng)籌藝術(shù)，在公司運(yùn)作上至關(guān)重要，要有規(guī)劃有步驟地運(yùn)營(yíng)，不浪費(fèi)每一分錢，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和盈利前景提供較為準(zhǔn)確的判斷力。

參考文獻(xiàn)

篇10

關(guān)鍵詞：高校；街舞隊(duì)；物流

中圖分類號(hào)：F715 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

我國(guó)《體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展綱要1995-2010年》（以下簡(jiǎn)稱綱要）在發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)的基本政策中指出：“要積極培育體育健身娛樂(lè)市場(chǎng)?！痹诎l(fā)展體育產(chǎn)業(yè)的基本措施中指出：“一些基礎(chǔ)好、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力大的項(xiàng)目要加快體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐，由差額管理轉(zhuǎn)為自收自支，力爭(zhēng)為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展作貢獻(xiàn)?！钡谑畬谜f(xié)會(huì)議體育組委員們一致認(rèn)為：體育產(chǎn)業(yè)伴隨著體育市場(chǎng)的形成，對(duì)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)生著日益重要的影響。其中葉喬波委員提出：要鼓勵(lì)和扶持民辦、校辦體育。說(shuō)明高校運(yùn)動(dòng)隊(duì)?wèi)?yīng)該從運(yùn)動(dòng)、訓(xùn)練、比賽方面著手，形成一條“訓(xùn)練――比賽――發(fā)展――營(yíng)銷”一條龍的體育營(yíng)銷體系。而該體系的成功建立，可以說(shuō)是我國(guó)高校在推廣新興運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的一個(gè)實(shí)驗(yàn)品，為我國(guó)新興體育運(yùn)動(dòng)的發(fā)展打下了初步實(shí)踐的基礎(chǔ)。

一、 研究對(duì)象與方法

1.對(duì)象

河北理工大學(xué)街舞隊(duì)

2． 方法

(1) 實(shí)驗(yàn)法

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，在充分設(shè)計(jì)好街舞隊(duì)營(yíng)銷體系后，于2006―2007學(xué)年上學(xué)期（2006年9月1日―12月31日）對(duì)河北理工大學(xué)街舞隊(duì)體育營(yíng)銷體系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。

(2) 訪談法

實(shí)驗(yàn)前后對(duì)河北理工大學(xué)街舞隊(duì)全體隊(duì)員進(jìn)行針對(duì)性訪談。

(3) 數(shù)理統(tǒng)計(jì)法

將所獲得的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并反復(fù)進(jìn)行驗(yàn)證與校對(duì)。

二、 結(jié)果與分析

1．實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析

經(jīng)市場(chǎng)研究后，對(duì)街舞隊(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，經(jīng)多次論證后開(kāi)始實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下：河北理工大學(xué)街舞隊(duì)實(shí)驗(yàn)階段總收入為：17429元，總支出為：12861元，盈利：4568元。從數(shù)據(jù)可以看出（見(jiàn)表1）：（1）經(jīng)費(fèi)收入的主要來(lái)源為健身俱樂(lè)部項(xiàng)目和培訓(xùn)中心項(xiàng)目，隨著季節(jié)的變化（夏季至冬季），經(jīng)費(fèi)收入呈遞減趨勢(shì)，說(shuō)明健身和培訓(xùn)市場(chǎng)受季節(jié)變化的影響；（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目隨時(shí)間的推移呈上升趨勢(shì)，說(shuō)明該項(xiàng)目有較大的發(fā)展?jié)摿?；?）商業(yè)合作項(xiàng)目數(shù)據(jù)表明，國(guó)慶期間和元旦前夕是該項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的最佳時(shí)機(jī)；（4）12月份組織的街舞競(jìng)賽對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（產(chǎn)品營(yíng)銷）具有積極的促進(jìn)作用，說(shuō)明各項(xiàng)目之間具有連動(dòng)效應(yīng)。

2．高校街舞隊(duì)體育營(yíng)銷基礎(chǔ)

(1) 充分挖掘男性市場(chǎng)營(yíng)銷潛力

街舞運(yùn)動(dòng)自80年代初誕生以來(lái)，受到了青少年廣泛的喜愛(ài)，至今已有越來(lái)越多的青少年參與到這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中來(lái)，而男性是該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主力軍。2003年中國(guó)移動(dòng)通信“動(dòng)感地帶”M-zone中國(guó)街舞挑戰(zhàn)賽在全國(guó)各地展開(kāi)，全國(guó)七大賽區(qū)的初賽階段共有142支大學(xué)生街舞組合參加，37支脫穎而出，中央電視臺(tái)對(duì)總決賽進(jìn)行了直播，它的迅速發(fā)展詮釋了大學(xué)生的健康時(shí)尚與動(dòng)感，現(xiàn)已成為諸多大學(xué)的選項(xiàng)或選修課程。越來(lái)越多的男性大學(xué)生參與到該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)中來(lái)，可以預(yù)測(cè)，這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)有著廣闊的市場(chǎng)營(yíng)銷前景。

(2)發(fā)展周邊體育市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

以學(xué)校命名的體育健身俱樂(lè)部的建立，應(yīng)該以校內(nèi)市場(chǎng)為中心，并大力發(fā)展周邊體育市場(chǎng)。我國(guó)各高校大都坐落于城市之中或邊緣地帶，由于周邊居民的社會(huì)健身活動(dòng)的需要，賦予了該項(xiàng)目廣闊的發(fā)展空間。

3． 高校街舞隊(duì)體育營(yíng)銷的作用

高校大力開(kāi)展街舞隊(duì)體育營(yíng)銷，有以下作用：（1）構(gòu)建成功的高校街舞隊(duì)的體育營(yíng)銷體系有利于促進(jìn)高校體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為街舞隊(duì)的訓(xùn)練、比賽、日常開(kāi)支等方面提供物質(zhì)保障，減少學(xué)校負(fù)擔(dān)。（2）該體系的建立，給了隊(duì)員更大的發(fā)展空間，這使得街舞隊(duì)員不僅是一名運(yùn)動(dòng)員，還是一名合格的街舞指導(dǎo)員，且具有一定的管理基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)頭腦，這對(duì)于現(xiàn)今諸高校培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才提供了實(shí)踐機(jī)會(huì)。（3）體系的成功建立幫助學(xué)校減輕了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，提升了學(xué)校體育氛圍，完善了學(xué)校體育教育機(jī)制，運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練和比賽同時(shí)也為學(xué)校贏得了聲譽(yù)，對(duì)學(xué)校未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。

4．高校街舞隊(duì)的體育營(yíng)銷體系建設(shè)

(1) 體育營(yíng)銷計(jì)劃

每一項(xiàng)工程都要有一個(gè)可行的計(jì)劃，制定一份好的營(yíng)銷計(jì)劃，等于成功了一半，這需要對(duì)市場(chǎng)、資源等各方面因素的綜合考慮。（見(jiàn)圖1）

(2) 組織管理

大學(xué)創(chuàng)辦高科技企業(yè)，是落實(shí)我國(guó)“發(fā)展高科技，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化”戰(zhàn)略的一項(xiàng)具體措施，是實(shí)現(xiàn)高等學(xué)校教學(xué)、科研、社會(huì)服務(wù)三大功能的一個(gè)必要組成部分，是國(guó)家發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的一支重要生力軍。這說(shuō)明高校街舞隊(duì)在取得比賽成績(jī)的同時(shí)應(yīng)兼顧體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。學(xué)術(shù)與行政管理相分離是我國(guó)高等教育領(lǐng)導(dǎo)體制改革的發(fā)展趨勢(shì)，把街舞隊(duì)的組織管理形式分為內(nèi)部管理和涉外交流兩大部分（見(jiàn)圖2），為充分發(fā)揮街舞隊(duì)人力資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)建一流街舞運(yùn)動(dòng)隊(duì)打下鋪墊。

(3) 獲利途徑

一個(gè)企業(yè)生存的理由就是利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)就失去了它生存的意義。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，可以把街舞隊(duì)看作一個(gè)正在運(yùn)行中的企業(yè)，高校街舞隊(duì)生存的意義就是要取得比賽成績(jī)，同時(shí)為學(xué)校、社會(huì)服務(wù)。為保障運(yùn)動(dòng)隊(duì)正常運(yùn)作的物質(zhì)基礎(chǔ)，結(jié)合高校運(yùn)動(dòng)隊(duì)的性質(zhì)特點(diǎn)，本文對(duì)高校街舞隊(duì)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源進(jìn)行了詳細(xì)分析（見(jiàn)圖3）。

三、小結(jié)

對(duì)高校街舞隊(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行實(shí)驗(yàn)后，實(shí)驗(yàn)結(jié)果說(shuō)明，河北理工大學(xué)街舞隊(duì)實(shí)驗(yàn)階段總收入為：17429元，總支出為：12861元，盈利：4568元。建立高校街舞隊(duì)體育營(yíng)銷體系內(nèi)容包括：制定營(yíng)銷流程、建立組織管理部門和確定營(yíng)銷途徑三個(gè)方面。該體系的建立要根據(jù)高校街舞運(yùn)動(dòng)隊(duì)的內(nèi)部因素和外部因素全面綜合考慮。該營(yíng)銷體系的建立維持了街舞隊(duì)的正常運(yùn)作，為該隊(duì)創(chuàng)造了機(jī)動(dòng)資金，為該隊(duì)發(fā)展打下了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，為高校體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新鮮血液。

作者單位:李 繪: 邯鄲技術(shù)職業(yè)學(xué)院

李 媛: 廊坊師范學(xué)院音樂(lè)學(xué)院

賈 強(qiáng): 邯鄲學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]黃璐，孫平.街舞運(yùn)動(dòng)“吸引力”探微[J].山西師大體育學(xué)院學(xué)報(bào),2004,19(3):22-24.