導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國外網(wǎng)絡(luò)營銷研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

Craigs．Breitenbach(1998)介紹了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要功能之一是提高企業(yè)的知名度，向目標客戶群傳遞產(chǎn)品、服務(wù)信息。Huizingh(2002)說明除了企業(yè)形象展示和在線服務(wù)顧客外，還有一些企業(yè)建立網(wǎng)站是以直接盈利為目標的。利用網(wǎng)站的廣告宣傳，直接驅(qū)動瀏覽網(wǎng)站者成為購買者，以增加公司的銷售額。HoffmanD．＆M．J．Taylor(2006)認為網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷活動不可能脫離一般營銷環(huán)境而獨立存在，在很多情況下網(wǎng)絡(luò)營銷理論是傳統(tǒng)營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷的手段也不僅限于網(wǎng)上，而是注重網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合，構(gòu)成一個相輔相成，相互促進的營銷體系。

Elliott＆ElaineK．f．Leng(2007)認為網(wǎng)絡(luò)營銷可以利用互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)建立品牌形象，并且通過網(wǎng)上相關(guān)推廣達到顧客和公眾對企業(yè)的認知和認可。除了提升企業(yè)的知名度，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以提升企業(yè)的競爭力，達到企業(yè)的目標范圍。Kiet，HoangAnhTuan;Kim，BeomJun(2008)說明網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)被提出，并作為傳播途徑，通過社會連接的產(chǎn)品信息傳遞給消費者使用。他們針對一個小世界樹網(wǎng)絡(luò)，提出網(wǎng)絡(luò)營銷博弈模式。CaiJingjing(2009)說明網(wǎng)絡(luò)營銷是一種全新的營銷辦法，可打開農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易更廣闊的市場，加強農(nóng)民與外界的聯(lián)系，促進農(nóng)產(chǎn)品的銷售，提高農(nóng)民和客戶之間的關(guān)系，并幫助農(nóng)民分析市場需求來決定生產(chǎn)方向，所以網(wǎng)絡(luò)營銷是非常重要的評價農(nóng)產(chǎn)品績效的辦法，并提出了基于粗糙集理論的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效的評價模型。Zhou，Hongmin(2010)說明隨著互聯(lián)網(wǎng)和購房者年輕化的發(fā)展，網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為非常重要的手段之一。該文章對房地產(chǎn)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀進行分析，提出存在的問題，然后給房地產(chǎn)企業(yè)提供實施網(wǎng)絡(luò)市場營銷和客戶關(guān)系管理建設(shè)的具體想法。

2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析

總結(jié)以上關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和策略的國內(nèi)外相關(guān)研究得出:當前研究比較關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷模式、手段、功能等領(lǐng)域，而對于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的系統(tǒng)論述并不多，而且大多數(shù)沒有實踐環(huán)節(jié)。更重要的是國內(nèi)外對于某一地區(qū)及某一領(lǐng)域產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售模式和策略的研究較少，關(guān)于以及文化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的研究就更少。鑒于以上方面，針對本研究，把文化產(chǎn)品作為研究對象，如何優(yōu)化其文化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式及策略問題，使其能夠為從事文化產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)服務(wù)就顯得尤為重要。因此，本研究具有一定的理論與實踐意義。

3研究的內(nèi)容、主要觀點及應(yīng)用價值分析

3．1研究的主要內(nèi)容和方法(1)文獻研究:說明文化產(chǎn)品的內(nèi)容、特點及發(fā)展趨勢，并分析在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下文化產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷模式區(qū)別及優(yōu)劣。(2)實證研究:通過對文化產(chǎn)品特點及網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析，提出與之相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式及影響因素并設(shè)計調(diào)查問卷。通過問卷數(shù)據(jù)分析，構(gòu)建文化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式體系。(3)提出文化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略并給出未來發(fā)展方向。

3．2研究的主要觀點(1)根據(jù)文化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀，找出制約產(chǎn)品營銷發(fā)展的因素。主要涉及內(nèi)外部環(huán)境兩方面:內(nèi)部環(huán)境主要是與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運營能力的內(nèi)在因素，包括企業(yè)內(nèi)部管理體制、人員配備、網(wǎng)絡(luò)安全與管理等。外部環(huán)境是指影響網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部環(huán)境的一系列巨大的社會力量，如網(wǎng)上顧客、網(wǎng)上市場中介、網(wǎng)上競爭者和網(wǎng)上公眾。(2)結(jié)合我國的營銷理論，通過實地考查及問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)分析提出文化產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式:主要有電子商店模式、社區(qū)商務(wù)模式、目錄模式、以社區(qū)為基礎(chǔ)的商務(wù)模式等，根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)分析得出適合文化產(chǎn)品營銷的網(wǎng)絡(luò)模式。(3)得出文化產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售策略:加強網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)、完善物流體系、加強網(wǎng)上信用體制建設(shè)、加強網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)等。

篇2

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)頁品質(zhì)；派送服務(wù)；主觀性規(guī)范；知覺性行動；購買經(jīng)驗；購買意圖

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.012

1 研究背景和研究目的

1.1 研究背景

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，各種企業(yè)的發(fā)展和消費者的生活節(jié)奏都在逐漸加快。尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷至今已經(jīng)發(fā)展了將近15年，相比當初無論是在配送服務(wù)還是在信用支付上都有了巨大的進步。網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來的不僅僅是省去了直營的成本，更在物流服務(wù)、庫存管理、人力成本上節(jié)省了巨大的開支。

近些年網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)從優(yōu)化產(chǎn)品售賣方式逐漸過渡到整合銷售的一體化的戰(zhàn)略營銷方式。以淘寶、京東、天貓、蘇寧易購為主的國內(nèi)主流電商在不斷地豐富產(chǎn)品種類的同時更是提出了“優(yōu)化網(wǎng)店模塊”，“3日派送到貨”，“7天無條件試用”，“消費積分抵現(xiàn)金”等獨特的消費體驗方式。越來越多的網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)開始重視網(wǎng)頁的設(shè)計品質(zhì)、派送服務(wù)的及時性、消費者主觀性評價內(nèi)容、知覺性購買可能性，使國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購物體驗日趨與國際接軌。

以eBay為主的海外網(wǎng)絡(luò)營銷平臺發(fā)展至今已近30年。由于海外成熟的征信體系、完備的物流配送體系、嚴格的信用支付體系使得網(wǎng)絡(luò)營銷在海外并沒有經(jīng)歷類似于我國網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)立初期的低壁壘擴張階段。盜用賬號、誤買假貨、物流損貨等事件更是鮮有耳聞。這使得國外消費者相較于國內(nèi)消費者對于網(wǎng)絡(luò)消費行為的理解更加理性和成熟。

1.2 研究目的

本論文以在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下消費者的購買意圖為中心，以計劃行為理論（Theory of Planned Behavior.TPB）為研究基礎(chǔ)，以在北京生活的普通國內(nèi)消費者和國外消費者為研究對象，對網(wǎng)頁品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范、知覺性行動以及購買經(jīng)驗五個因子進行實證分析。

目前在北京的常駐外國人口已達6.4萬人，在中國的常駐外國人口近50萬。外國人在中國的網(wǎng)絡(luò)消費已經(jīng)成為不可忽視的一部分。本論文將國內(nèi)消費者和外國消費者的消費行為進行對比性分析，以期得出的結(jié)論可以為以外國消費者為主要營銷對象的中國傳統(tǒng)藝術(shù)、民族工藝、文化傳播等公司做出建設(shè)性指導(dǎo)意見。

2 測定項目和模型設(shè)計

2.1 測定項目

關(guān)于市場營銷的定義，西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點進行了不同的定義，其中具有代表性的是美國市場營銷協(xié)會于1985年所做的定義：市場營銷是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換。從這一定義中能夠明顯看出任何營銷過程都具備對營銷主體的設(shè)計、分銷及實施過程，滿足個人和組織的目標則為營銷目的。在整個網(wǎng)絡(luò)營銷行為過程中也包含了產(chǎn)品平臺的設(shè)計、產(chǎn)品派送過程的優(yōu)化以及整體行為的顧客滿意度。所以基于計劃行為理論（Theory of Planned Behavior，TPB），本研究將測定項目擬定為5個大項11個小項。具體詳情如表1所示。

2.2 模型設(shè)計

本研究以消費者購買意圖為最終研究對象，以B2C網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)特點為自變量，整個模型中包含5條假設(shè)，研究模型具體如下圖所示。

3 實證研究

3.1 調(diào)查對象特征

本研究從2015年3月1日起至2015年3月30日進行問卷的收集工作，問卷收集地點主要是五道口、王府井、西單以及三里屯等中外消費者聚集地。對于外國消費者一共發(fā)放了150份問卷，除去13份不實問卷后，最終有137份問卷納入到統(tǒng)計分析系統(tǒng)。對于中國消費者共發(fā)放了100份問卷，除去17份不實問卷后，最終有83份問卷納入到統(tǒng)計分析系統(tǒng)。從調(diào)查對象的人口統(tǒng)計量特征來看，外國消費者被調(diào)年齡在20～30歲有78.1%，學(xué)生被調(diào)人數(shù)占總被調(diào)人數(shù)的75.2%；中國消費者被調(diào)年齡在20～30歲有81.9%，學(xué)生被調(diào)人數(shù)占總被調(diào)人數(shù)的74.4%。人口統(tǒng)計量具體如表2所示。

在被調(diào)者網(wǎng)絡(luò)使用情況問卷部分中，問題細化為5部分。分別為：網(wǎng)絡(luò)購物年限；日均上網(wǎng)時間；主要網(wǎng)購網(wǎng)址；最近一年網(wǎng)購次數(shù)；最近一年網(wǎng)購總額。從調(diào)查對象的網(wǎng)絡(luò)使用狀況特征來看，絕大部分外國消費者購物經(jīng)驗都在5年以上（ 80.3%），1/3的國外消費者能夠達到年網(wǎng)購額2000～ 5000元；中國消費者的網(wǎng)購經(jīng)驗相比外國消費者偏低，只有將近2/3的消費者的網(wǎng)購經(jīng)驗在5年以上，僅有1/3左右的被調(diào)對象年均網(wǎng)購額達到1000～2000元。網(wǎng)絡(luò)使用狀況具體如表3所示。

3.2 信度分析

本論文信度分析以Cronbach's a系數(shù)作為研究基礎(chǔ)。由于本論文為探索性研究所以Cronbach's a為0.6以上均認定為可信賴，0.8以上測認定為高度可信。有信度分析結(jié)果可以得出問卷中各項目的Cronbach's a均在0.7以上，可以認定為可信賴。問卷項目信賴度狀況具體如表4所示。

3.3 回歸分析

為了進一步網(wǎng)絡(luò)營銷自變量與購買意圖因變量之間的關(guān)系，本研究采用了回歸分析法對模型的各個部分進行了因果關(guān)系驗證。其中購買意圖作為因變量，網(wǎng)頁品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范、知覺性行動以及購買經(jīng)驗作為自變量作多元回歸分析。

從表5中可以看出外國消費者被調(diào)樣本當R2值為0.273，中國消費者被調(diào)樣本中R2值為0.407，回歸效果顯著。根據(jù)Sig.t值來看外國消費者被調(diào)自變量中網(wǎng)頁品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范對應(yīng)的Sig.t值均小于0.05，所以其對購買意圖產(chǎn)生直接影響；中國消費者被調(diào)自變量中網(wǎng)頁品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范對應(yīng)的Sig.t值均小于0.05，所以其對購買意圖產(chǎn)生直接影響的同時，購買經(jīng)驗對購買意圖產(chǎn)生反向影響。

4 研究結(jié)論

綜合以上的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，外國消費者被調(diào)樣本中Hl、H2、H3被驗證；中國消費者被調(diào)樣本中Hl、H2、H3被驗證，H5被反向驗證。本研究以網(wǎng)絡(luò)購物消費者為研究對象進行了網(wǎng)頁品質(zhì)、派送服務(wù)、主觀性規(guī)范、知覺性行動以及購買經(jīng)驗作為自變量，購買意圖作為因變量的實證分析。就實證分析結(jié)果來看可以得出以下3個結(jié)論。

4.1 國外消費者購買意圖

從分析結(jié)果來看對國外消費者的購買意圖產(chǎn)生主要影響的主要是網(wǎng)頁品質(zhì)、派送服務(wù)以及主觀性規(guī)范這3個因素。當中影響強度從主觀性規(guī)范、網(wǎng)頁品質(zhì)、派送服務(wù)依次減弱。首先，主觀性規(guī)范對最終的購買意圖影響力最強這說明外國消費者在國內(nèi)進行網(wǎng)絡(luò)消費時十分注重周邊人的購物感受和反饋。其次，由于國外的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、服務(wù)器速度、美學(xué)設(shè)計、語言習(xí)慣等因素與中國不同，國外的消費者對于整個網(wǎng)購過程中能夠快速打開頁面、順暢地理解網(wǎng)店頁面內(nèi)容也有充分的要求。最后，國外的派送服務(wù)無論其價格還是速度以及服務(wù)的質(zhì)量都普遍優(yōu)于國內(nèi)的快遞公司，這使得到中國后進行網(wǎng)絡(luò)消費的外國人產(chǎn)生下意識的比較心理。所以派送服務(wù)也對國外消費者的最終購買意圖也產(chǎn)生重要影響。

綜上以在中國的外國網(wǎng)購消費者為主要服務(wù)目標的店鋪或企業(yè)應(yīng)首先重視產(chǎn)品或品牌的美譽度，適當增加增值服務(wù)有助于提高產(chǎn)品或品牌的口傳性。在整個網(wǎng)店或網(wǎng)頁制作過程中要考慮盡量使用國際通用顏色和設(shè)計，受限于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響，整個頁面的內(nèi)容不能過多，否則在閱讀頁面時容易產(chǎn)生卡頓的現(xiàn)象。在整個產(chǎn)品說明部分應(yīng)該考慮到非母語的閱讀環(huán)境而適當?shù)脑黾訄D片解說內(nèi)容適當刪減純文字解說內(nèi)容。在派送服務(wù)中應(yīng)首先選取服務(wù)品質(zhì)好、派送效率高的快遞公司為其服務(wù)。

4.2 中國消費者購買意圖

篇3

[關(guān)鍵詞]酒店網(wǎng)絡(luò)營銷；客源和渠道；觀念與思路

一、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的客源市場很大并呈逐年上升趨勢，但國內(nèi)很多低星級酒店還沒有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)用戶的迅速膨脹，電子商務(wù)已成為目前酒店經(jīng)營發(fā)展的趨勢，它代表著酒店業(yè)在網(wǎng)絡(luò)新時代生存發(fā)展的必然方向。由于資金以及觀念和思路的問題，目前網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有引起我國低星級酒店經(jīng)營者的普遍重視。其實，低星級酒店更應(yīng)充分運用網(wǎng)絡(luò)這一營銷載體將自己“安全、干凈、低價”的定位向外界通告，吸引國內(nèi)外日益增多的自助行散客，迎合和滿足這一日趨增大的市場需求，給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

2.已在網(wǎng)絡(luò)上開展營銷的酒店其網(wǎng)絡(luò)營銷效益也不明顯。很多已開展網(wǎng)絡(luò)營銷的酒店包括高星級酒店和經(jīng)濟型酒店，目前在網(wǎng)上的營銷更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，雖然，他們已經(jīng)認識到了酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性，但他們對網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性仍然認識不足。有些企業(yè)只是覺得沒有一個網(wǎng)站會顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網(wǎng)站變成了一個擺設(shè)。由于對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識、理念和思路不到位，許多酒店對網(wǎng)絡(luò)營銷并沒有引起真正的重視，更缺少認真的調(diào)查研究，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏思路、人才和技術(shù)，當然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò)的營銷能力。

3.目前，酒店主要通過等4類形式或其組合在網(wǎng)上做營銷。從百度等網(wǎng)站搜索到的這四類營銷形式的數(shù)據(jù)如下表：

從表1可見：現(xiàn)在酒店的網(wǎng)上營銷主要是通過自己酒店或品牌的實體類網(wǎng)站(指單個或集團酒店針對其自身業(yè)務(wù)組建的網(wǎng)站)或由專門的類網(wǎng)站負責(zé)其網(wǎng)上營銷(指專門的專業(yè)網(wǎng)站代酒店做網(wǎng)上營銷如商度中國)，或是加入到門戶類(如攜程ctrip.corn、e龍e－Long.corn)或咨詢類網(wǎng)站(如杭州網(wǎng)一旅游頻道)上，通過以上方式或它們的組合在阿上做營銷和宣傳。應(yīng)該說，前三類網(wǎng)站都有比較成熟的訂房訂票系統(tǒng)，且?guī)缀醢四壳八芯频昃W(wǎng)上促銷的方法。

4.網(wǎng)上搜索酒店的情況說明酒店網(wǎng)絡(luò)營銷還有很多工作要做。筆者使用飯店、酒店、飯店預(yù)訂、酒店預(yù)訂這4個關(guān)鍵詞分別在雅虎中國、百度、谷歌和搜狐上進行搜索的結(jié)果見表2。

從以上數(shù)據(jù)可以得知：

(1)帶有“飯店”、“酒店”等關(guān)鍵詞的酒店在網(wǎng)上的數(shù)量是相當多的，這說明現(xiàn)代酒店都已認識到當前和今后企業(yè)在網(wǎng)上進行營銷、宣傳的必要性和重要性。

(2)鍵入關(guān)鍵詞后可以看到，得出的搜索條重復(fù)性較大，目前還需要搜索者自己進行過濾或用第三方軟件排除相同的信息。

5.多數(shù)酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容和結(jié)構(gòu)雷同。應(yīng)該看到當前多數(shù)酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容和結(jié)構(gòu)是雷同的，這就意味著即便是通過搜索引擎搜索，網(wǎng)絡(luò)營銷也不可能給這些酒店帶來更多潛在的用戶。筆者認為酒店應(yīng)根據(jù)自己的情況、條件和特點來設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容，在欄目等方面進行一系列的策劃和調(diào)整來吸引自己的用戶群，應(yīng)通過對網(wǎng)站本身的優(yōu)化來實現(xiàn)帶來更多潛在用戶的目的。

6.酒店必須盡早采取主動而有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略以緩解來自網(wǎng)絡(luò)分銷商的壓力。網(wǎng)絡(luò)分銷商在市場培育與客戶習(xí)慣培育上的深入研發(fā)已形成了對客源的掌控，加盟上門的酒店開始面臨傭金比例高、客源分流、更高程度依賴分銷商等局面，加上市場進入者的數(shù)量持續(xù)增長，用戶在消費意識與需求層次上的提升，對酒店形成了多重壓力。酒店業(yè)必須盡早認識并采取主動而有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，來提升酒店的市場競爭力。

二、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)思考和解決的幾個問題

1.應(yīng)明確酒店做網(wǎng)絡(luò)營銷的根本目的，確定目標客戶。筆者認為酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的根本目的是為了開拓全球客源市場和更多的銷售渠道，為酒店尋找新的目標客源(國內(nèi)和國外目標客源)，維護和加強對已有記錄客源(指已來酒店住過的客人)的聯(lián)系和拓展，擴大宣傳和影響力，引導(dǎo)和培育更多的潛在消費群體。

在明確了酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的這一思路后，還要根據(jù)這個思路和自身的條件與特點做一系列的策劃、介紹和宣傳，而不是只一個住店信息就等著客人網(wǎng)上做預(yù)訂。另外，不同的酒店所面對的主要目標客戶也是不同的，要想方設(shè)法讓互聯(lián)網(wǎng)上眾多的目標客人能快速準確地搜索和意識到你的酒店就是他們最適合的酒店。只有以吸引自身酒店的目標客戶為宗旨來做網(wǎng)上營銷和宣傳，才能吸引客人并引起他們的回應(yīng)。

2.充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的營銷輻射能力，使客人與酒店之間能方便地溝通

(1)研究和解決怎么讓酒店的目標客人盡快找到這家酒店，需要充分運用搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)。一方面酒店應(yīng)研究目標客人會用什么樣的關(guān)鍵詞、什么搜索途徑來搜索。了解和熟悉他們使用網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣、感覺和需要。比如在搜索引擎搜索“省市(杭州)+經(jīng)濟酒店”時，還能在前三頁找到相關(guān)的信息，但再詳細一點的長尾關(guān)鍵詞，比如說“杭州延安路經(jīng)濟酒店”，就很難找到相關(guān)信息，而大多數(shù)旅游者會選擇更加詳細的地址或者是旅游景點來進行搜索，這樣就必然會失去一部分潛在的客戶。同時，還需要對網(wǎng)絡(luò)營銷進行及時的總結(jié)、分析和反思，對網(wǎng)絡(luò)瀏覽者進行分析，以跟蹤和改進網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷需要加強對搜索引擎等多種網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的運用。利用一些好的網(wǎng)上追蹤工具可以知道酒店的阿站訪問者來自哪里，每個來源訪問者的訂房量是多少，甚至可以知道他們在搜索酒店信息時使用了什么樣的關(guān)鍵詞等。這些信息對酒店進一步改善和改進網(wǎng)絡(luò)營銷會非常有幫助。

(2)開拓更多有效的國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)銷售途徑，找到更多的國內(nèi)外客源和合作伙伴。為了吸引和找到更多的目標客源和潛在消費群，酒店需要開拓更多的網(wǎng)上宣傳途徑：比如加強與主要門戶類網(wǎng)站和一些當?shù)赜休^大影響力的咨詢類網(wǎng)站的合作，或把網(wǎng)站加入到國內(nèi)外各城市有影響力的網(wǎng)站上，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的營銷輻射能力。

另外，在開拓境外客源市場方面，網(wǎng)絡(luò)營銷首先還需先解決語言的問題?？梢栽陬愃苿衮v(cendant)這樣的國際預(yù)訂網(wǎng)站注冊，成為其一份子。如果酒店網(wǎng)站已建立了完善的英文網(wǎng)頁，就可以到Y(jié)ahoo主站(yahoo.eom)進行登錄。此外，主要的英文搜索服務(wù)網(wǎng)站還有MtaVista、Excite、MSN、In－foseek等，通過它們可以使酒店的網(wǎng)站“名揚天下”。

3.充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，加強對酒店網(wǎng)上產(chǎn)品的開發(fā)和對住店客人等資源的有效利用

網(wǎng)絡(luò)是一個促銷的平臺，更是一個為顧客服務(wù)的平臺，是一個與顧客自由交流和溝通的平臺，酒店應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)這一科技產(chǎn)物開發(fā)更多的營銷輔助功能。比如酒店做得非常好的西點一直來主要是針對住店客人的，現(xiàn)在就可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺把它介紹給城市內(nèi)更多的中高端客人。再比如西班牙客人人住較多的杭州香溢酒店可以和馬德里等一些西班牙著名旅游城市同級別的酒店網(wǎng)頁互連，雙方聯(lián)手充分利用網(wǎng)絡(luò)資源做宣傳，既方便了兩地的客人，也提高了當?shù)鼐频暝趪獾挠绊懥Α?/p>

同時，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷還需要加強與已來酒店消費過的客人間的聯(lián)系，使那些來過的客人能再次光顧酒店并輻射到他的親朋好友及同事。thelobby.corn就是一個很好的例子，這是喜來登集團一個新的與客戶互動交流的網(wǎng)站，它為酒店客戶提供了相關(guān)信息并邀請客戶積極參與各種活動。

4.重視網(wǎng)絡(luò)營銷人員在酒店的發(fā)展，提高酒店全體員工的網(wǎng)絡(luò)營銷意識，形成良好的網(wǎng)絡(luò)口碑效應(yīng)

目前網(wǎng)絡(luò)營銷已成為酒店業(yè)營銷的一個非常重要的工具。要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，關(guān)鍵是要有事業(yè)心強、肯動腦筋、善于創(chuàng)新、踏實肯干的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。當然，最重要的起決定作用的還是企業(yè)決策者的觀念和思路。觀念對頭了，思路明確了，辦法就有了，工作人員的積極性也必然就調(diào)動起來了。所以說，觀念決定思路，思路決定企業(yè)的發(fā)展。筆者認為，沒有一成不變的市場，也沒有一成不變的產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新、不斷發(fā)展，企業(yè)才能永葆青春。市場鐘情于有膽有謀者。要把眼睛緊緊地盯住市場。要把創(chuàng)新時時印刻在自己的腦海里。

建議酒店可以成立電子商務(wù)部，專人負責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷，以培養(yǎng)、建設(shè)一支既懂酒店專業(yè)、又懂營銷的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)隊伍，并給予他們在酒店較高的級別和重視。同時，要提高酒店全體員工的網(wǎng)絡(luò)營銷意識，服務(wù)好網(wǎng)絡(luò)營銷來的客人，注意在線博客，BBS，客戶評價網(wǎng)站和社會網(wǎng)絡(luò)上的客戶反饋，也可以--經(jīng)常和網(wǎng)絡(luò)營銷來的客人開開聯(lián)誼會或進行個別拜訪，了解需要和聽取建議，聯(lián)絡(luò)感情，逐步形成良性循環(huán)，給酒店帶來更多的網(wǎng)絡(luò)客源。

5.國內(nèi)低星級酒店可通過“網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預(yù)訂”或開通手機網(wǎng)站，在手機網(wǎng)絡(luò)營銷方面先行一步等模式開拓更多的目標客源市場

網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供的是+獲取消費者目光的平臺，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這一平臺來介紹和宣傳自己，將自己的產(chǎn)品信息、品牌形象、促銷信息、招商信息等等最大限度地展示在消費者面前。對于不能實現(xiàn)網(wǎng)上銷售的低星級酒店，可以通過“網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預(yù)訂”或者開通手機網(wǎng)站，在手機網(wǎng)絡(luò)營銷方面先行一步等營銷模式開拓更多的目標客源市場。如7天酒店的wap網(wǎng)站可以用手機查詢和預(yù)訂酒店，極大地方便了客人的即時查詢和預(yù)訂。正在迅速鋪開的3G手機網(wǎng)絡(luò)，更給通過手機進行網(wǎng)絡(luò)營銷提供了極大的方便和可能。

6.加強酒店網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，分析網(wǎng)絡(luò)營銷給客人帶來的不便，不斷加以改進和完善，能彌補和虎服有些酒店因自身地理位置不佳或產(chǎn)品不具優(yōu)勢帶給客人的不滿，為更多的中低端客人提供一次愉悅的行程

酒店在介紹自己的具體所處位置時，如能以一名外地客人的角色親身感受一下，從而在網(wǎng)絡(luò)上給出到達該酒店的詳細的指示說明，比如到達上海火車站后提示客人從5號出口出站，再向右轉(zhuǎn)找到XX路就可看到酒店等等，一定會給客人帶來方便，帶來更好的感覺。這是目前網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂急需重視和改進的地方之一。

另外，還有很多銷售形式是互聯(lián)網(wǎng)所無法取代的，面對面的交流依然很重要。偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷并不是唯一的營銷手段，需要與傳統(tǒng)營銷有機地結(jié)合起來。

7.酒店建立網(wǎng)絡(luò)營銷，不光要建立吸引酒店目標客源的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，提供最優(yōu)惠的價格保證，還要從瀏覽者的心理出發(fā)，激發(fā)瀏覽者的購買欲

酒店還可以采取給網(wǎng)上預(yù)訂獎勵等辦法，使互聯(lián)網(wǎng)營銷得到充分的重視和使用。另外，網(wǎng)上的門戶相當于酒店的縮影，除努力提高主頁界面的美觀外，還要注意連接的有效性以及內(nèi)容的真實性，要事事處處講誠信，并要使網(wǎng)絡(luò)信息與酒店內(nèi)部的變化實現(xiàn)同步更新等等。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個越來越重要的組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上經(jīng)營的整體效益最大化。網(wǎng)絡(luò)營銷不光具有網(wǎng)址推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研等功能，還應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，使得知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，提升企業(yè)的整體形象。為此，酒店在做網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)特別重視對網(wǎng)絡(luò)品牌的建設(shè)。

綜上所述，酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷除應(yīng)實施有力的搜索引擎策略，實現(xiàn)技術(shù)與實用的更好結(jié)合外，還要通過網(wǎng)絡(luò)建立直接面向客戶的服務(wù)體系，加強與客人的互動，為客戶提供更多個性化、多元化服務(wù)；要組建會員網(wǎng)絡(luò)，利用E—mail營銷和口碑傳播進行營銷；要在網(wǎng)站建設(shè)中體現(xiàn)“顧客至上”的理念等等。因此，酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷還有很多工作要做：如優(yōu)化酒店網(wǎng)站，開通手機網(wǎng)站，想辦法將更多瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客戶即提高“轉(zhuǎn)化率”，實施目的地關(guān)聯(lián)策略，加強互聯(lián)網(wǎng)外的主動營銷(聯(lián)機服務(wù)、電子媒體的有形分銷、BBS上的營銷等)，重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略并建立有效的網(wǎng)絡(luò)分銷監(jiān)控報告制度，發(fā)展與酒店電子商務(wù)咨詢機構(gòu)的合作伙伴關(guān)系，建立酒店網(wǎng)絡(luò)品牌等。

利用各種現(xiàn)代化技術(shù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的營銷輻射能力是酒店企業(yè)必須重視和無法回避的當務(wù)之急?；ヂ?lián)網(wǎng)的擴張日甚一日，無論是青年、壯年、老人和兒童，上網(wǎng)都是越來越普遍?？梢灶A(yù)言，網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為酒店今后的主要營銷方式，將帶給客人更多個性化的產(chǎn)品、服務(wù)和樂趣。只有重視、研究和對網(wǎng)絡(luò)營銷不斷創(chuàng)新的酒店，才會有更好的成長性和未來。

參考文獻：

[1]酒店行業(yè)數(shù)據(jù)[EB／OL].中國經(jīng)濟數(shù)據(jù)網(wǎng).2008－03－21.

篇4

真正的SEO是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站對用戶和搜索引擎更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。搜索引擎優(yōu)化是一種搜索引擎營銷指導(dǎo)思想，而不僅僅是對google的排名。搜索引擎優(yōu)化工作貫穿網(wǎng)站策劃、建設(shè)、維護全過程的每個細節(jié)，值得網(wǎng)站設(shè)計、開發(fā)和推廣的每個參與人員了解其職責(zé)對于SEO效果的意義。

本手冊適合作為SEO的入門及提高的輔導(dǎo)閱讀材料。需要指出的是，由于各大搜索引擎在排名算法上"以搜索用戶為中心"的指導(dǎo)思想是一致的，所以在具體算法上雖然各有側(cè)重的指標，但一般大同小異?！端阉饕鎯?yōu)化(SEO)知識完全手冊》并非為傳授google排名技巧而寫(尤其不傳授含有欺騙性的所謂google排名秘笈)，但我相信，如果您通過手冊中介紹的相關(guān)內(nèi)容理解了搜索引擎優(yōu)化的真正含義和操作方法，利用規(guī)范的方法改善網(wǎng)站在google搜索結(jié)果中的排名同樣是有效的。

如果您從事搜索引擎優(yōu)化工作或者對此有所關(guān)注，對google于2005年3月26日對垃圾SEO的大規(guī)模清洗行動一定不會沒有感受吧？本書希望告訴您一個基本事實：成為google排名高手不需要歪門邪道一樣可以做到，而且效果更持久！如果您用規(guī)范的方法提供搜索引擎優(yōu)化服務(wù)，無論您個人還是您的客戶，才會感覺更踏實。

第一部分：域名和主機對SEO的影響

域名與主機是網(wǎng)站的基礎(chǔ)，商業(yè)網(wǎng)站選擇域名與主機尤其應(yīng)注重形象和質(zhì)量，為網(wǎng)絡(luò)營銷開展打好堅實基礎(chǔ)。同時，選擇好域名與主機也是搜索引擎優(yōu)化開始的第一步。域名與IP：每一個網(wǎng)站的域名對應(yīng)一個IP地址，IP地址是在網(wǎng)絡(luò)上分配給每臺計算機或網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的數(shù)字標識。域名必須經(jīng)過域名服務(wù)器(DNS)進行解析，轉(zhuǎn)換成數(shù)字IP，才能讓計算機理解辨認，如：219.136.248.149大部分中小企業(yè)網(wǎng)站都存放在由一臺服務(wù)器劃分出來的若干虛擬主機上，由多個網(wǎng)站共享一臺服務(wù)器和IP地址，一些WEB服務(wù)器中有成百上千個域名共享一個IP地址的情況。這樣對站長來說成本較低，但對網(wǎng)站的搜索引擎排名帶來以下潛在風(fēng)險：

1、共享主機的其他網(wǎng)站如果被搜索引擎懲罰，將或多或少波及你的網(wǎng)站。如果同一IP下有一個網(wǎng)站作弊，那么我們的搜索引擎會對該IP下的所有網(wǎng)站進行懲罰。不過幸運的是，大部分搜索引擎不會如此武斷，如Google，一般是不會進行這種連帶性懲罰的。

2、如果搜索引擎對有些Spammer服務(wù)器進行了懲罰，其IP被認為是Spam，則連帶該IP下的所有網(wǎng)站都會受到牽連，使這些網(wǎng)站的排名下降或在搜索引擎中被清除。

工具推薦：查域名IP：

主機服務(wù)商選擇：

主機對網(wǎng)站的搜索引擎排名影響很大。在尋找主機提供商的時候，千萬不要只考慮價格因素。如果你多次向Google提交網(wǎng)站，但Google卻一直沒有對其進行索引，則有可能是網(wǎng)站所在的服務(wù)器出了問題。因此選擇服務(wù)器時要特別注意以下幾點：

1、避免使用免費主機由于免費主機里面經(jīng)常會出現(xiàn)Spammers、鏡像網(wǎng)站、橋頁等"搜索引擎垃圾"，很多搜索引擎都不愿意索引免費主機上的網(wǎng)站；同時搜索引擎目錄如Yahoo也很難收錄來自免費主機的商業(yè)站點。此外，免費主機的服務(wù)很難保證，常常服務(wù)器超載，速度奇慢，宕機頻繁，甚至關(guān)閉服務(wù)，這都會直接影響網(wǎng)站排名。

2、選擇有信譽的主機提供商搜索引擎的索引程序定期或不定期地來訪問收錄的網(wǎng)站。對經(jīng)常更新的網(wǎng)站，Google的Googlebot漫游器——俗稱"蜘蛛"，一般每天都會小幅度地"爬"一下，一個月進行一次大的索引。如果蜘蛛在索引時出現(xiàn)網(wǎng)頁打不開或下載速度緩慢，則放棄索引。所以你的網(wǎng)站在任何時候都要正常工作，以博取蜘蛛的歡心。這就要求網(wǎng)站存放的主機系統(tǒng)提供快速、穩(wěn)定、安全的服務(wù)，最好有24小時客服支持和維護，保證你的網(wǎng)站快速、可靠、穩(wěn)定地運行。

篇5

關(guān)鍵詞：金融營銷；網(wǎng)絡(luò)金融；“黃金搭檔”

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）24-0154-03

網(wǎng)絡(luò)時代的到來，不僅改變了人們的觀念、生活方式和工作方式，而且也改變和影響著銀行的營銷觀念和經(jīng)營方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展為金融業(yè)提供了新的服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)方式。為人們的生活和消費提供了大量的物質(zhì)和資金基礎(chǔ)，消費結(jié)構(gòu)日益多樣化，金融活動日益頻繁，金融服務(wù)的范圍也越來越廣。與此同時，中國金融體制改革逐步深化，商業(yè)銀行作為贏利性的企業(yè)，必然以追求利潤最大化為目標。IT技術(shù)的廣泛應(yīng)用和信息化的迅速發(fā)展，改變了銀行競爭的規(guī)則、秩序和結(jié)構(gòu)，使得廣大機構(gòu)和個人客戶在尋求金融服務(wù)時有了空前巨大的選擇空間，金融機構(gòu)之間的競爭日益激烈。而且，中國加入WTO之后，國家逐漸放開了對外國金融機構(gòu)的金融管制，大批跨國金融機構(gòu)紛紛搶占中國市場。對于中國的金融機構(gòu)來說，機遇和挑戰(zhàn)同時存在。因此，確立營銷觀念，制定營銷策略，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，樹立良好的品牌形象，對商業(yè)銀行的發(fā)展，尤其對中小型商業(yè)銀行的發(fā)展來說，意義極其重大。

一、中國金融網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

金融業(yè)涵蓋范圍很廣，包括銀行、保險、證券、期貨、外匯、租賃、擔保、財務(wù)、投資、基金、支付等，以及衍生的軟件、培訓(xùn)等細分行業(yè)，其中部分行業(yè)比較特殊，壟斷性較強，而部分行業(yè)處于激烈競爭狀態(tài)中，產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢和營銷能力決定了企業(yè)本身的前景。近年來，中國的金融企業(yè)已經(jīng)在積極開展金融網(wǎng)絡(luò)營銷，雖然取得了一些進步，但與發(fā)達國家相比還存在有較大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.金融企業(yè)大多沒有真正樹立起營銷意識，沒有專門的組織機構(gòu)來實施市場營銷工作，缺乏協(xié)同一致、高效率的營銷運作機制。目前，許多金融企業(yè)沒有真正意識到營銷和銷售的內(nèi)涵上的差別，沒有設(shè)立專門的市場營銷部，大多將其歸入其他部門，而且其主要職能僅僅涉及到金融營銷中的部分內(nèi)容，而不能執(zhí)行其他的營銷職能，如新產(chǎn)品開發(fā)、渠道設(shè)計、廣告宣傳等過程。營銷激勵機制的不健全，使得員工也就沒有積極性來開展各項營銷活動。

2.營銷目標模糊，定位嚴重同化。一個準確的市場營銷目標代表著一家金融企業(yè)明確的市場定位。目前，部分金融企業(yè)營銷非常盲目，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的市場機會上都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、財、物，從經(jīng)營種類多種化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭，但卻沒有一個建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場細分基礎(chǔ)上的確切的市場目標、客戶目標和產(chǎn)品目標。目標市場不明確，使金融企業(yè)的競爭策略針對性不強，個性不足。反觀國外銀行，以美洲銀行專業(yè)金融服務(wù)為例，共有8種產(chǎn)品，包括個人銀行、基礎(chǔ)金融服務(wù)、學(xué)生金融服務(wù)、電子錢包、軍事銀行、專業(yè)非洲裔美國人銀行、美國亞洲理財、社區(qū)發(fā)展金融服務(wù)。軍事銀行主要定位于專門為美國在職或者退休的軍人、國防部工作人員和相關(guān)的政府工作人員開設(shè)的金融服務(wù)產(chǎn)品。美洲銀行在美軍全球駐防的地區(qū)設(shè)立了25個軍事銀行中心，專門為駐防地區(qū)的美軍提供服務(wù)。亞洲美國理財主要是定位于在美國及香港都需要理財?shù)目蛻簟Ｃ乐捭y行系列化的個人金融品種，滿足了不同區(qū)域、不同職業(yè)、不同收入的目標市場。

3.產(chǎn)品開發(fā)不規(guī)范，產(chǎn)品策略主要表現(xiàn)為無差別化的競爭策略，新的金融產(chǎn)品雖然不斷涌現(xiàn)，但模仿的多、趨同的多、有特色的少、形成品牌的少。比如，中國推出的對公網(wǎng)絡(luò)銀行產(chǎn)品大部分是定位于中、大型企業(yè)，而針對中小企業(yè)的很少。因為根據(jù)80/20的原則，雖然20%的客戶可以帶來80%的利潤，這些大客戶都是處于壟斷行業(yè)的客戶，爭奪激烈，而一些優(yōu)質(zhì)的小客戶往往得不到市場的關(guān)注，備受冷落，不論是在“水泥”式的銀行還是在“鼠標”式的銀行，他們的需求往往都得不到滿足。

4.在引導(dǎo)客戶進行消費方面重視不夠。一種產(chǎn)品究竟有沒有市場，關(guān)鍵就在于能否通過有效的營銷工作，使客戶了解、喜歡和接受。隨著現(xiàn)代金融業(yè)的逐步發(fā)展，每一家金融企業(yè)都在積極地研究自己的競爭對手和消費者需求的變化，不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，為創(chuàng)新傾注了大量的心血，但卻往往忽略產(chǎn)品的營銷。許多金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷脫節(jié)，以致新產(chǎn)品，新服務(wù)“養(yǎng)在深閨人不識”。

5.國內(nèi)營銷技術(shù)支持相對落后，海量數(shù)據(jù)處理技術(shù)不如人意。數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)有四大作用：資產(chǎn)負債管理、信用風(fēng)險管理、利潤貢獻度分析、客戶關(guān)系管理。數(shù)據(jù)倉庫的建立，是銀行實現(xiàn)個性化產(chǎn)品營銷、實時營銷的基礎(chǔ)。中國銀行這幾年在IT行業(yè)投資巨大，每家銀行幾乎都把所有的利潤投入到網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、數(shù)據(jù)的整理。2011年，中國銀行業(yè)IT方面的投入規(guī)模達到113億美元，到2006年全國銀行數(shù)據(jù)大集中和網(wǎng)絡(luò)改造也將基本完成。建設(shè)銀行目前全國有28個數(shù)據(jù)中心，工商銀行也將全國的數(shù)據(jù)集中到上海、北京兩大數(shù)據(jù)中心?，F(xiàn)在的問題是國內(nèi)不是沒有源數(shù)據(jù)，也不是沒有對數(shù)據(jù)的整理，同時在轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)和數(shù)據(jù)分析、挖掘方面還嚴重滯后。

6.如何更加貼近客戶、提高服務(wù)質(zhì)量，也是困擾銀行的一個重要問題。金融產(chǎn)品本質(zhì)是一種服務(wù)。越來越繁多的金融產(chǎn)品說明書讓客戶選擇時眼花繚亂、不知所措，需要專業(yè)人員給予協(xié)助，而一對一的服務(wù)成本又太高。美國西北銀行、第一銀行等銀行使用的自動業(yè)務(wù)終端系統(tǒng)——SBS（Strategic Banking System），可以使顧客、銀行柜員同時邊看畫面邊對話，大大加強了顧客與銀行之間的交流，增加了親切感，做出了貼近客戶、提高服務(wù)質(zhì)量的表率。

7.電子化風(fēng)險控制滯后，中國金融電子化服務(wù)普遍存在安全隱患。（1）軟件設(shè)計、開發(fā)中技術(shù)安全措施少；（2）硬件自身安全性能低，在硬件選型上很少考慮安全性能，更多注重硬件功能和價格；（3）機房安全隱患多，有的地方?jīng)]有專用的計算機房和場地；（4）網(wǎng)絡(luò)安全問題突出；（5）應(yīng)用系統(tǒng)及使用中的安全問題；（6）制度和法規(guī)建設(shè)滯后；（7）專業(yè)人才匱乏等問題。

二、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個誤區(qū)

金融網(wǎng)絡(luò)營銷在互聯(lián)網(wǎng)背景下如火如荼地開展著。各大金融機構(gòu)都緊緊抓住網(wǎng)絡(luò)這一媒介，都想試圖在網(wǎng)絡(luò)金融領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)者。而對于銀行的客戶來說，金融網(wǎng)絡(luò)營銷還是一個新興的活動，大多數(shù)客戶還都不甚了解。在此，有必要針對大眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的幾點認識誤區(qū)做一下簡要說明。

第一，網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進行的一項基本活動，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。這可以從兩個方面來說明：（1）因為網(wǎng)絡(luò)營銷的效果可能表現(xiàn)在多個方面，例如企業(yè)品牌價值的提升、加強與客戶之間的溝通等等。作為一種對外信息的工具，網(wǎng)絡(luò)營銷活動并不一定能實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是卻可能有利于增加總的銷售額；（2）網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、新聞、印發(fā)宣傳冊等。

第二，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上。這樣說也許有些費解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營銷？這是因為互聯(lián)網(wǎng)本身還是一個新生事物，在中國，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小。對于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，也一定能順利找到所需信息。何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息。因此，一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷，正如關(guān)于廣告的廣告。

三、網(wǎng)絡(luò)金融制勝法寶——黃金搭檔

面對巨大的市場發(fā)展空間和來自國內(nèi)外強大的競爭壓力，以及大眾對金融網(wǎng)絡(luò)營銷的認識誤區(qū)，中國的金融機構(gòu)要想獲得金融網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢、取得可觀的利潤收益，必須做出一些積極的舉措。本文提出網(wǎng)絡(luò)營銷的黃金搭檔組合，將有助于金融機構(gòu)獲得巨大的成功，成為其制勝的法寶。

（一）產(chǎn)品設(shè)計的“雙引擎”——目標市場搭檔和銀證保搭檔

從金融產(chǎn)品的本身發(fā)展及從產(chǎn)品的市場需求變化角度來看，未來的發(fā)展方向應(yīng)該是多樣化的、多層次的，提供的產(chǎn)品應(yīng)該更加注重差別化、系列化和配套化。

第一，目標市場搭檔：銀行應(yīng)該首先細分市場，然后選擇自己的目標市場，根據(jù)目標市場的需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品。個人金融產(chǎn)品可以借鑒日本朝日銀行，依據(jù)年齡段來設(shè)置產(chǎn)品；對公金融產(chǎn)品依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，可以分為大客戶、中客戶、小客戶。2011CFCA網(wǎng)上銀行調(diào)查報告表明：目前私營企業(yè)不但現(xiàn)有用戶多，而且在潛在用戶的比例也最高，應(yīng)該成為開發(fā)網(wǎng)上銀行客戶的首選目標。所以，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)銀行應(yīng)有針對性的開發(fā)一系列針對中小企業(yè)需求的產(chǎn)品，如專門針對中小企業(yè)用戶的網(wǎng)上貸款、網(wǎng)上繳稅、電子商務(wù)服務(wù)、養(yǎng)老金服務(wù)等。對大企業(yè)提供全程式的網(wǎng)絡(luò)支持如對大企業(yè)客戶提供網(wǎng)上總公司與子公司間的轉(zhuǎn)賬與查核等，為大企業(yè)客戶提供“量身定做”的產(chǎn)品及服務(wù)，為其提供全國或者跨國服務(wù)如網(wǎng)上信用證審核、國際融資等服務(wù)。

第二，銀、證、保搭檔：混業(yè)與創(chuàng)新在改變著金融服務(wù)的形態(tài)。為了適應(yīng)競爭性需要，有些銀行已經(jīng)在以下幾個方面作出舉措：（1）與證券公司的合作，推出相關(guān)的銀證通產(chǎn)品；（2）銀保合作產(chǎn)品：利用IT技術(shù)，將代收代付產(chǎn)品收入等傳統(tǒng)產(chǎn)品，全部通過網(wǎng)上銀行來完成，同時在網(wǎng)上銀行推銷保險產(chǎn)品；（3）在網(wǎng)上出售基金，與中外合資基金管理公司合作，在網(wǎng)上銷售基金產(chǎn)品；（4）資金清算產(chǎn)品，如與期貨公司合作，以銀行的信息科技手段作為支撐，搭建銀行與市場互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺，推出“銀期轉(zhuǎn)賬”、“銀基轉(zhuǎn)賬”等產(chǎn)品。

（二）營銷上的“雙動力”——硬營銷和軟營銷搭檔

金融網(wǎng)絡(luò)營銷方式和其他產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷方式類似，可以通過門戶網(wǎng)站廣告、搜索引擎排名、網(wǎng)站聯(lián)盟廣告、軟件彈窗廣告、內(nèi)文廣告、窄告等等手段來實現(xiàn)。營銷界內(nèi)稱這類直接推廣廣告為網(wǎng)絡(luò)“硬廣告”。網(wǎng)絡(luò)軟文營銷，則是指由企業(yè)的市場公關(guān)人員來負責(zé)撰寫的文字廣告，一般形式是新聞資訊、管理思想、企業(yè)文化、技術(shù)、技巧文檔、評論、包含文字元素的游戲等一些文字資源。軟文營銷宗旨是制造信任，關(guān)鍵要求是把產(chǎn)品賣點說得明白透徹，著力點是激起客戶興趣和共鳴，重要特性是利用互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播性。

太多網(wǎng)絡(luò)廣告強制充斥眼球了，即便制作再精美再奢華，網(wǎng)民也早已出現(xiàn)“審美疲勞”。同時，這類廣告成本隨著網(wǎng)民人群的擴大，成本也急劇上升，這也令很多中小規(guī)模銀行望而止步。而軟文營銷的精妙之處就在于一個軟字，追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的易于傳播的方式，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。軟文廣告的素材一般來源于產(chǎn)品、領(lǐng)軍人物、行業(yè)地位、事件、活動、企業(yè)管理方法。硬廣告和軟廣告聯(lián)手出擊，相互呼應(yīng)，往往收到意想不到的營銷效果。

（三）運營上的“雙保障”——服務(wù)營銷和形象塑造搭檔

在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多地取決于服務(wù)水平和創(chuàng)新能力的高低?？蛻艉褪袌龅牟粩嘧兓瑳Q定銀行必須“抓名牌、抓特色、抓創(chuàng)新”服務(wù)。不求大而全，而是求精尖、求規(guī)模優(yōu)勢，應(yīng)成為金融企業(yè)在服務(wù)戰(zhàn)略上的理性選擇。作為理性經(jīng)濟人的客戶，對最大附加值產(chǎn)品的追求總是樂此不疲。對于以服務(wù)為本的金融企業(yè)來講，以客戶為中心，正逐漸成為他們商業(yè)運作活動的“信仰”。如何借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，用好服務(wù)將好產(chǎn)品這壇“陳酒”帶出深深的巷子，是值得每個銀行深思的課題。

（四）金融業(yè)呼喚數(shù)據(jù)庫營銷

金融行業(yè)應(yīng)該通過收集和積累會員（用戶或消費者的信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用網(wǎng)上營銷、電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式?；蛘?，與有金融業(yè)務(wù)需求的顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標，并依賴龐大的顧客信息庫進行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。金融業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷的核心就是數(shù)據(jù)挖掘。

知識營銷是一個很好的策略。 隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此金融企業(yè)在努力開發(fā)出知識含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時，還必須引導(dǎo)客戶進行使用。這就要求金融企業(yè)必須采取知識營銷，通過提供知識服務(wù)來加強與客戶的知識交流，使客戶了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利，這樣才能使客戶成為本企業(yè)的忠誠客戶。

商業(yè)銀行之間在金融品種、服務(wù)手段等方面的差距日益縮小，只有通過實施企業(yè)形象戰(zhàn)略，重塑銀行整體形象，進行自我包裝自我推銷，才能不斷提高銀行的知名度，增強公眾信任度。隨著金融產(chǎn)品的技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次越來越高，使用也越來越復(fù)雜，客戶的認購風(fēng)險相對增大，在今天多元化的環(huán)境中無論如何不是能夠用傳統(tǒng)的營銷手段和方法所能奏效的。廣大客戶認購金融產(chǎn)品的決策，更多地是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚等基礎(chǔ)上。制定品牌策略，突出服務(wù)特色，樹立鮮明的品牌形象應(yīng)是商業(yè)銀行市場營銷的一個重要內(nèi)容。企業(yè)形象設(shè)計的重點應(yīng)放在對商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境、企業(yè)文化、傳統(tǒng)和現(xiàn)狀、未來發(fā)展目標和方向等方面進行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，確定銀行的經(jīng)營理念。行業(yè)規(guī)范等文化要素，制定銀行的發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷規(guī)劃，逐步實現(xiàn)銀行既定的品牌形象目標。

總之，在金融體制改革的深化改革的今天，金融業(yè)面臨前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。以服務(wù)客戶為中心，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以產(chǎn)品做引擎，以運營作保障，以營銷作動力，雙引擎、雙動力、雙保障的“黃金搭檔”組合。金融業(yè)應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)金融的推動下，傳統(tǒng)的金融組織要能適應(yīng)網(wǎng)上營銷環(huán)境的變化，要不斷提供相適應(yīng)的虛擬金融產(chǎn)品。另外以網(wǎng)上銀行和第三方支付平臺為代表的新的金融組織正在通過新的營銷技術(shù)、營銷模式不斷地推動著金融營銷創(chuàng)新。在這兩方面的作用下，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷才能得到迅速的發(fā)展。

參考文獻：

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篇6

網(wǎng)絡(luò)市場營銷這一新興的領(lǐng)域，已經(jīng)顯示出勃勃生機，形成一個巨大的、快速增長的市場，小微企業(yè)在這個市場上具有先天的優(yōu)勢。面對不同于傳統(tǒng)的市場，新的市場營銷觀念不斷涌現(xiàn)，小微企業(yè)該如何應(yīng)對？從國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)市場營銷的對比、網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性、可行性和策略組合進行分析，從產(chǎn)品、價格、促銷、銷售渠道等方面尋求營銷方式、方法上的突破，希望能夠給在網(wǎng)絡(luò)市場上做營銷的小微企業(yè)制定市場戰(zhàn)略時有所幫助。

關(guān)鍵詞：

網(wǎng)絡(luò)市場營銷;網(wǎng)購;營銷戰(zhàn)略

中圖分類號：

F49

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）24-0205-03

利用第三方平臺提供交易市場，做網(wǎng)絡(luò)市場營銷的商家投入成本低。與傳統(tǒng)市場營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷更為廣泛、實時、經(jīng)濟、互動，大大降低了營銷交易成本，節(jié)省費用開支。如電子郵件節(jié)省了通信郵費;電子數(shù)據(jù)交換節(jié)省了管理人員辦公和差旅費用;大大縮減貨幣資金在途時間，加速了資金周轉(zhuǎn);優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈，降低供應(yīng)成本，節(jié)約采購成本;合理組織生產(chǎn)，減少庫存積壓等。這些優(yōu)點尤其適合資本規(guī)模小，抗風(fēng)浪能力不強，經(jīng)營靈活的小微企業(yè)。小微企業(yè)可以充分利用這個平臺，做好營銷戰(zhàn)略研究，為企業(yè)發(fā)展開創(chuàng)一片新天地。

1 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷現(xiàn)狀

1.1 國外現(xiàn)狀

美國是世界上網(wǎng)絡(luò)市場營銷最發(fā)達的國家，擁有全球最大的網(wǎng)上購物市場，參與的商家以小微型企業(yè)為主。美國人推崇時尚，追求效率，加上法制的完善使越來越多消費者對在線購物感到放心。網(wǎng)上營銷千方百計不斷滿足講究實惠的消費者的需要，網(wǎng)上購物成為一種時尚和樂趣，形成一種新的消費文化。

英國幾家機構(gòu)前幾年的調(diào)查結(jié)果顯示，同歐洲其他國家和美國相比，英國網(wǎng)上購物者占人口比例最高，購買商品種類最多，購物增長速度最快。法國和德國網(wǎng)絡(luò)市場營銷也做得非常成功。比如德國，在網(wǎng)上預(yù)定旅館的時候，旅館網(wǎng)頁上會明白地介紹服務(wù)和收費情況，包括房間內(nèi)部的設(shè)施以及早餐是否包含在住宿費里等，沒有旅館會提供虛假信息。這種透明的服務(wù)讓人放心，網(wǎng)上交易也更贏得人心。

1.2 國內(nèi)現(xiàn)狀

在國內(nèi)，網(wǎng)上開店以其成本低、經(jīng)營方式靈活、消費群體廣泛等優(yōu)勢成為小微企業(yè)熱門之選。隨著生活節(jié)奏的加快與互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購已成內(nèi)地民眾認可的主要消費方式之一。2007年是中國網(wǎng)購市場快速發(fā)展的一年，無論是C2C個人對個人電子商務(wù)還是B2C公司對個人電子商務(wù)，市場交易規(guī)模都分別實現(xiàn)了125.2%和92.3%快速增長。B2C市場規(guī)模達到43億元，其中當當以14.6%的市場份額位居第一，卓越11.9%，北斗手機網(wǎng)9.7%，京東商城分81%，位列四位;C2C電子商務(wù)市場交易規(guī)模達到518億元，其中淘寶網(wǎng)的交易份額占比達到83.6%，拍拍網(wǎng)以87%的交易份額位居第二。網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模2008-2010年連續(xù)3年保持50%左右的高速增長。2011年，用戶總規(guī)模達到1.94億人，網(wǎng)購使用率提升至37.8%;交易規(guī)模達77356億元。其中以“服裝、鞋帽、箱包類”占比居首位，市場份額為26.5%，其次是“3C及家電類”，占比為242%。

艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)如圖所示。

圖1 2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場各商品品類市場份額

注：2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模為7735.6億元，市場份額按個商品品類交易規(guī)模統(tǒng)計。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，提供商品的企業(yè)以服裝、鞋帽、箱包類小微企業(yè)占最大比例。

2 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略研究的必要性

網(wǎng)絡(luò)市場營銷模式不同于傳統(tǒng)的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的虛擬性、真實性、安全性等消費者最不放心，小微企業(yè)非常有必要對網(wǎng)絡(luò)市場營銷進行研究。

2.1 現(xiàn)狀存在的問題

第一，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任感。網(wǎng)上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，消費者長期以來形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統(tǒng)購物習(xí)慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度;顧客的權(quán)益難以得到保障;不能滿足消費者個人社交的需求;無法以購物過程顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物獲得注意和尊重。物品的配送快則一兩天，慢則要一個星期或更久，有時會出現(xiàn)丟失等問題;退貨又要經(jīng)過配送的環(huán)節(jié)，換一下物品，也比較麻煩。實體市場中購物退貨也需要很復(fù)雜的程序，甚至對產(chǎn)品要有保護的要求，可是網(wǎng)上退貨就更加困難，有的商家甚至提出百般無理要求拒絕退貨和推卸責(zé)任。

第二，網(wǎng)絡(luò)上商家提供的商品有的賣不動，或者成交量太低，甚至連成本也難以回收，經(jīng)營虧損，瀕臨退市或直接退市的也不在少數(shù)。

第三，網(wǎng)上購物出現(xiàn)上當受騙時有發(fā)生。大量的假冒偽劣產(chǎn)品充斥網(wǎng)絡(luò)市場，而顧客只能看到照片，貨物送達會感覺和實物圖片不一致。一些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者利用消費者購買前只能通過廣告宣傳而無法實際接觸、了解、判斷產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、保修、商家信譽等情況的信息弱勢，對所售商品虛假宣傳、夸大功效，誤導(dǎo)消費者。

第四，安全得不到全面保障。網(wǎng)絡(luò)市場面臨著種種危險，企業(yè)的原材料采購、產(chǎn)品的銷售信息泄密;不良商家搞虛假交貨、貨不符實、交易的信息數(shù)據(jù)庫被盜賣;網(wǎng)絡(luò)入侵者通過技術(shù)方法入侵到網(wǎng)絡(luò)，盜取資料信息，轉(zhuǎn)賣營利，甚至破壞，給商家、顧客造成非常嚴重的影響。

2.2 原因分析

第一，顧客消費習(xí)慣的改變需要一段時間。網(wǎng)購只是看到照片及對物品簡單的介紹，像衣服、鞋子之類，不能直接看出適不適合自己，但如果在實體商場購買，則可以試穿，只要合適馬上就能成交，不用顧忌那么多;而網(wǎng)購則需要顧客自己憑著尺碼，衣長、袖長、褲長等等量化指標，買到適合自己的商品。消費者需要有一段時間適應(yīng)這種看不見摸不著的購物方式。

第二，沒有認真研究網(wǎng)絡(luò)市場營銷的特點，網(wǎng)絡(luò)營銷的時間性、空間性等對于一些產(chǎn)品不是很實用。由于虛擬性的存在，有的產(chǎn)品并不適合放在網(wǎng)絡(luò)上銷售，例如復(fù)雜的、操作性要求高的機械產(chǎn)品，難以運輸、保質(zhì)期短、貯存條件高、運輸成本高的物品，技術(shù)含量高的精密儀器、科學(xué)實驗用品、化工用品等。網(wǎng)上超市的特點是，貨品很多，單價低，物流成本高，供應(yīng)鏈管理很有難度，如果服務(wù)沒有保障，重復(fù)購買率低，肯定會導(dǎo)致一些財務(wù)指標惡化，退市也就在所難免了。

第三，信用體系還不完善。社會信用的缺失很容易滲透到網(wǎng)絡(luò)市場營銷中，再加上網(wǎng)絡(luò)自身具有的一些特性，如交易的廣泛參與性、交易的虛擬化、時空跨越性等，更是放大了信用問題?，F(xiàn)有征信體系建設(shè)落后，條塊分割現(xiàn)象嚴重，法院、銀行、工商等系統(tǒng)的內(nèi)部征信不僅信息更新落后，而且適用范圍狹窄，還沒實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)圖共享，一些信息參考價值不大，有時還會誤導(dǎo)。

第四，網(wǎng)絡(luò)的安全技術(shù)有待于進一步提高。網(wǎng)絡(luò)黑客、木馬、病毒等名詞往往使企業(yè)管理人員頭疼，黑客可通過破譯密碼主動進攻，竊聽、篡改、重放、假冒、滲透、流量分析、拒絕服務(wù)等也可通過木馬程序進行偷窺，或使用下載軟件中夾帶的新特洛伊木馬程序竊取個人私密信息。小微企業(yè)由于經(jīng)濟實力和技術(shù)等方面的原因，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)比較緩慢和滯后，已建成的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高。安全問題在一定程度上影響了人們對網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

2.3 影響分析

企業(yè)更加注重的是經(jīng)營，不可能分出太多精力進行安全問題管理。企業(yè)可以使用防病毒軟件和防火墻等，對病毒進行防護和查殺。安全軟件是專業(yè)的軟件公司開發(fā)出來的，常見的網(wǎng)絡(luò)安全問題一般都有比較好的解決方式。小微企業(yè)要注意使用安全的交易和支付方式，如支付寶、安付通、U盾、電子支付卡等等。這些措施都極大地提高了網(wǎng)絡(luò)交易安全性，保證企業(yè)和客戶的信息安全。有條件的企業(yè)可以考慮聘請技術(shù)人員進行安全指導(dǎo)，或者在交易過程中咨詢網(wǎng)絡(luò)安全專家。

網(wǎng)絡(luò)市場營銷可增強上下游客戶和供貨方的聯(lián)系，及時了解對方的最新經(jīng)濟信息和相關(guān)數(shù)據(jù)，打破了時空限制，提供全天候模式服務(wù)，擴大知名度，建立品牌形象，拓寬營銷市場，可以極大加強小微企業(yè)的市場競爭地位。接受和建立網(wǎng)絡(luò)市場營銷、利用和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場營銷是企業(yè)發(fā)展的必然。

3 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略可行性分析

（1）第三方網(wǎng)絡(luò)市場營銷平臺比較成熟。目前提供第三方網(wǎng)絡(luò)市場營銷平臺有B2B平臺，B2C平臺，N2C平臺以及ITM平臺戰(zhàn)略體系和團購網(wǎng)站等。目前國內(nèi)購物比較多的B2B網(wǎng)站有阿里巴巴，中國巨蛋網(wǎng)、卓購商城、ID格調(diào)家居家飾網(wǎng)等;B2C平臺有京東商城、當當網(wǎng)、拍鞋網(wǎng)、圖索網(wǎng)、惠民網(wǎng)、蘇寧易購、哈妹網(wǎng)等，N2C平臺有Mai126安全網(wǎng)購導(dǎo)航、Hao123購物導(dǎo)航等，M2C團購網(wǎng)站有58同城、拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、24券等，品牌特賣頻道有淘寶聚劃算、71折網(wǎng)，垂直類商城有凡客誠品，ITM平臺主要有SOFIA索妃雅。S2C網(wǎng)站有95百貨商城、同城購物?？梢?，供小微企業(yè)使用的交易平臺還是比較多的，選擇余地大，可滿足不同營銷需要。

（2）網(wǎng)絡(luò)購物顧客規(guī)模大，增長快。經(jīng)過前幾年當當、卓越、淘寶等一批網(wǎng)站的培養(yǎng)，網(wǎng)民的數(shù)量比2001年時增添了十幾倍，很多人都有了網(wǎng)上購物的體驗。2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達1.87億人，占中國網(wǎng)民的41.6%。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計，2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶占整體網(wǎng)民的比重或?qū)⑼黄?0%。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷市場逐步規(guī)范，各部委共同推進網(wǎng)絡(luò)購物消費者權(quán)益保障。網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境也得到改善，快捷登錄、快捷支付等方式的出現(xiàn)降低了消費者網(wǎng)絡(luò)購物的操作門檻。網(wǎng)絡(luò)營銷有較強的靈活性與動態(tài)性，能比較及時把握變幻莫測的市場，根據(jù)策略目標調(diào)整營銷，創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢。

4 小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略

中小企業(yè)資金、技術(shù)力量有限，即便是網(wǎng)絡(luò)時代也不可能讓所有的小企業(yè)都擁有自己的網(wǎng)站，應(yīng)充分利用第三方網(wǎng)絡(luò)市場提供的平臺，以租攤位的形式開店。例如，“新網(wǎng)”推出的“企業(yè)在線商店系統(tǒng)”就是專為小微企業(yè)在線銷售產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)定的，提供網(wǎng)上商店的生成，商品分類，在線支付，會員、訂單、庫存、配送的管理、輔助決策等功能。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的迅速發(fā)展，虛擬市場憑借自身的優(yōu)勢，不斷侵蝕著有形市場。小微企業(yè)應(yīng)抓住虛擬市場發(fā)展的廣闊空間，整合企業(yè)資源，提高營銷效率，努力改進市場營銷戰(zhàn)略，提高生存能力。

小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷可從以下幾點入手：

（1）打造品牌文化?，F(xiàn)代企業(yè)競爭，是品牌與文化的較量，沒有高素質(zhì)的人才團隊，就不會形成品牌文化。以最優(yōu)秀的人才隊伍，最先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本。小微企業(yè)要牢牢樹立這種現(xiàn)念，有利于在網(wǎng)絡(luò)空間長久吸引顧客，培養(yǎng)忠誠客戶群。

（2）樹立雙贏觀念。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷越來越向個性化的營銷發(fā)展，市場空間大大增加，經(jīng)營潛在的復(fù)雜性隨之出現(xiàn)。如果企業(yè)還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子，勢必會因為結(jié)構(gòu)臃腫而難以快速發(fā)展。應(yīng)加強與渠道企業(yè)縱向和橫向的合作，有效利用渠道企業(yè)的配送優(yōu)勢，降低高昂的物流成本;利用各個小微企業(yè)自身優(yōu)勢，整合外部資源，在一個平臺上同時滿足顧客不同需求，提高銷售量，增強競爭力，讓企業(yè)和顧客取得雙贏的效果。

（3）營銷策略。

第一，產(chǎn)品策略。小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場營銷應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化加強互動，形式要新穎多樣，避免產(chǎn)品營銷模式的老套單一化?？梢詫⒛繕巳后w定位于年輕媽媽，成功人士，青少年等等，網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費用遠低于其他銷售渠道，企業(yè)如果選擇得當可以獲得更大的利潤，迅速地吸引更多的消費者。

提供的實物產(chǎn)品可優(yōu)先考慮具有標準技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品，市場覆蓋的地理范圍較大的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)群體目標市場容量較大的產(chǎn)品，不太容易設(shè)實體店的特殊產(chǎn)品，網(wǎng)上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產(chǎn)品，消費者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品，便于配送的產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品等。即要充分考慮產(chǎn)品自身的性能，又要考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系和產(chǎn)品市場生命周期。

提供的信息產(chǎn)品要注意設(shè)立“虛擬展廳”，用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等，使消費者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，讓消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。建立快捷、及時的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費者;加強與消費者在文化、情感上的溝通，隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，改進產(chǎn)品。對于企業(yè)有幫助的好的建議，可給予信息提供者以相應(yīng)的回報。

第二，價格策略。

由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導(dǎo)消費者作出購買決策是關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)著重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比，與同行業(yè)競爭者相比自身產(chǎn)品的特點，展示自己獨特的一面，讓顧客找到最合適自己的一款。由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略應(yīng)適時調(diào)整，根據(jù)營銷目的不同，可分階段制定價格，如在品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過減少利潤占領(lǐng)市場;品牌優(yōu)勢已經(jīng)建立且形成一定銷售規(guī)模時，可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本提高企業(yè)利潤。

第三，促銷策略。

網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，有利于樹立企業(yè)的形象。使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式達到促銷效果，對企業(yè)來說可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費者，小微企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯(lián)盟，拓寬產(chǎn)品的消費層面。折扣促銷是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式，幅度比較大的折扣可以促使消費者嘗試網(wǎng)上購物并做出購買決定。也可以用變相折價促銷，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者感到物有所值。這些方法效果都比較好，適合網(wǎng)絡(luò)營銷。

第四，渠道策略。

對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的小微企業(yè)來說，熟悉網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)果，分析、研究不同網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點，合理地選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，不僅有利于企業(yè)的產(chǎn)品順利完成從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移，促進產(chǎn)品銷售，而且有利于企業(yè)獲得整體網(wǎng)絡(luò)營銷上的成功。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。生產(chǎn)廠家直接銷售產(chǎn)品，沒有任何形式的網(wǎng)絡(luò)中介商介入的銷售方式就是網(wǎng)絡(luò)直銷。小微企業(yè)可以直接從市場上收集到真實的第一手資料，合理地安排生產(chǎn);能夠以較低的價格銷售自己的產(chǎn)品，消費者能買到大大低于現(xiàn)貨市場價格的產(chǎn)品;營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告牌等，隨時根據(jù)用戶的愿望和需要開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率;企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。

如果有中介商介入的銷售方式就是間接銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)中介機構(gòu)可以憑借自己的各種聯(lián)系、經(jīng)驗、專業(yè)知識、活動規(guī)模以及掌握的大量信息，將商品由生產(chǎn)者推向消費者方面將比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷效果更好，關(guān)系更簡化，也更加經(jīng)濟。二種銷售渠道各有優(yōu)勢，小微企業(yè)可根據(jù)自身特點，選擇合適的渠道策略。

5 結(jié)束語

網(wǎng)絡(luò)市場營銷作為一種新的營銷方式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越性。成為世界各國營銷發(fā)展的大趨勢。小微企業(yè)可利用這種營銷模式，提高工作效率，降低成本，擴大市場，給企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益，增強生存能力。

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篇7

國際化的生產(chǎn)標準是天石公司的立身之本，建廠20年來，天石公司一直秉承“正直、誠信、創(chuàng)造力、贏贏”的核心價值觀，由最初的貿(mào)易型公司發(fā)展成一個擁有千余名員工、三個生產(chǎn)基地，專業(yè)生產(chǎn)睡袋、功能性服裝，及其他配套的戶外休閑用品的世界級專業(yè)化公司。2004年隨著天石自主品牌的成立，天石（HIGHROCK）品牌睡袋、羽絨服也成為中國戶外行業(yè)的領(lǐng)跑者。

品控 360 度無死角

剛踏入天石公司大廳，記者便受到了該公司總經(jīng)理馬松強和人事行政總監(jiān)趙娜的熱情相迎，一種愉悅的氛圍漫溢在四周。

在進入生產(chǎn)車間參觀前，記者被要求穿上鞋套，趙娜歉意地解釋說：“這是公司的硬性規(guī)定，上到董事長下到每名員工都必須嚴格遵守。”

記者注意到，車間墻壁上張貼著很多有關(guān)生產(chǎn)和運營規(guī)范的章程。“這些章程已經(jīng)被貫徹到每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)當中，國外品牌對這些章程的執(zhí)行非常重視。”趙娜說，“我們廠房鋪設(shè)的都是食品加工級別的塑膠地面，防塵與防滑功能非常優(yōu)越，為了達到最高質(zhì)量的生產(chǎn)標準，我們在每個細節(jié)上都精益求精?！?/p>

隨后，記者跟隨馬松強總經(jīng)理又來到了天石“羽絨羽毛檢測實驗室”。這是天津市出入境檢驗檢疫局指定唯一的進出口羽絨及羽絨制品檢測機構(gòu)，是天津唯一一家能夠代表質(zhì)檢局出具檢測報告的機構(gòu)，檢測水平已達國際一流標準。在這里，記者親眼見證了一家國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)戶外羽絨用品生產(chǎn)商，對原材料質(zhì)量進行嚴格把關(guān)的全過程。

比如織物鉆絨性能測試，要求檢測的羽絨取樣在經(jīng)過一定時間的摩擦與碰撞后，鉆絨數(shù)不超過15根，超過即為不達標。馬松強總經(jīng)理說：“進入天石的每一批貨都要通過所有測試，只有全部合格的才會被應(yīng)用到生產(chǎn)中。”嚴格的生產(chǎn)管理和質(zhì)量檢測，使得天石公司的國際訂單達到了“應(yīng)接不暇”的程度。

刷新現(xiàn)代戶外精神

天石對于國內(nèi)外市場形勢的動態(tài)了如指掌，“如今的國內(nèi)戶外羽絨服市場，專業(yè)性已經(jīng)大大弱化，消費者已經(jīng)從專業(yè)戶外愛好者擴展到了大眾人群，銷售渠道也已經(jīng)轉(zhuǎn)化到了商場和大型戶外用品連鎖店，戶外服裝的整體發(fā)展趨勢持續(xù)上揚?！瘪R松強總經(jīng)理分析說。

現(xiàn)在國內(nèi)戶外羽絨市場的重要變化有兩點：一是時尚性與專業(yè)性同步；二是網(wǎng)絡(luò)營銷占比越來越大?！捌鋵崿F(xiàn)在引領(lǐng)國內(nèi)流行趨勢的‘輕羽絨’、‘秋羽絨’概念，正是從戶外羽絨服裝中引申而來的，我們要做的就是讓各種功能性設(shè)計在服裝上以藝術(shù)化的形式呈現(xiàn)出來。”馬松強總經(jīng)理說。

“相比于實體店，網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌的影響力越來越大，品牌在綜合性戶外連鎖店中的影響力，遠沒有在專業(yè)網(wǎng)站上大?！睋?jù)悉，如今HIGHROCK品牌在天貓和京東等大型網(wǎng)絡(luò)平臺上都有自己的旗艦店，睡袋銷售額占到了該品牌國內(nèi)銷售總量的50%，非?？捎^。

除了緊跟市場趨勢，天石還非常重視品牌文化的塑造。僅在近兩年，就組織了“瀘沽湖助學(xué)”、“山鷹會珠峰登頂計劃”等十余項活動。“戶外不僅是運動，更是一種精神。”馬松強總經(jīng)理說，“我們?nèi)缃耜P(guān)注的不是登山運動，而是登山者的人生，這才是HIGHROCK 品牌文化的深層含義?！?/p>

現(xiàn)在，與某知名戶外網(wǎng)站合作的“8000米的人生”欄目，是天石公司的重點贊助活動之一，馬松強總經(jīng)理表示：“贊助這個欄目的目的，在于探索登山者背后的故事，從中找到運動的精神以及對社會的啟示?！?/p>

先進設(shè)備首選富怡

作為同樣擁有“專注與不滿足現(xiàn)狀精神”的企業(yè)，天石和富怡結(jié)緣于兩年前一條再平常不過的短信，這仿佛是一個偶然，但似乎又是必然。

“那是一條關(guān)于富怡集團成立服裝工藝模板縫制技術(shù)中心的宣傳短信，是用富怡集團的短信平臺群發(fā)給客戶的，沒想到竟引起了天石公司總經(jīng)理馬松強的高度重視，并親自帶領(lǐng)技術(shù)骨干前往富怡實地考察，”富怡集團內(nèi)貿(mào)中心副總經(jīng)理高雪源回憶說。

“為了能夠?qū)崿F(xiàn)羽絨服絎線的自動化生產(chǎn)，7年前我們也曾研究過全自動模板縫紉機，后因遇到了技術(shù)瓶頸而擱淺。當看到富怡正在研究多頭全自動模板縫紉機時，我們當即表示協(xié)助富怡一起做研發(fā)，推動這個項目的進展?！瘪R松強總經(jīng)理說。

從那之后，天石與富怡一路上互相推進、攜手走過，結(jié)下了遠超過客戶關(guān)系的深厚友誼。

篇8

(一)顧客資源

在網(wǎng)絡(luò)時代，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所連接的顧客群無論是在收入、教育水平，還是在消費品味、購物標準上較之一般的消費者都有明顯的不同，他們的人本化(個性化)需求更趨明顯。因為在線上購物必須是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進行，而能夠成為網(wǎng)上購物者的前提必須是上網(wǎng)者。通過國外網(wǎng)絡(luò)使用者特征的描述，將有助于現(xiàn)階段實現(xiàn)網(wǎng)上銷售的工商廠家界定潛在顧客的特性，選定目標市場，制定與之相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與營銷管理模式，以滿足目標市場特定顧客群的異質(zhì)性需求，形成并鞏固企業(yè)的顧客網(wǎng)絡(luò)。

就目前而言，網(wǎng)上購物者消費群體多為社會中堅者，這個群體在以下幾個方面表現(xiàn)出特有的基本特征:

1、年齡與性別特征

據(jù)有關(guān)資料顯示，目前全球網(wǎng)絡(luò)用戶已超過1.5億人，這1.5億人的年齡基本都在18歲~35歲之間;其中男性使用者約為女性的2倍，但女性比例有持續(xù)增長的趨勢。

按一般的人口統(tǒng)計研究，任何一個國家都有1/3的小孩和1/3的老人，而真正從事工作的人口數(shù)一般只占總?cè)丝诘?0%，而男性從業(yè)人口約占全部人口的1/5到1/6。按此計算，這1.5億網(wǎng)絡(luò)人口相當于7億至12人口的國家或地區(qū)，比歐洲的總?cè)丝诨蛎绹腿毡緝蓢嫌嫷目側(cè)丝谶€多，而他們的消費水平、購買能力比這些國家居民的平均消費更強。

2、教育程度、收入水平與職業(yè)特征

網(wǎng)絡(luò)用戶的使用者多屬于受過現(xiàn)代高等教育的高學(xué)歷者，60%~70%的人受過大學(xué)以上的教育，年收入一般平均超過5000美元，上網(wǎng)的用戶中近25%的家庭年收入超過8萬美元。從職業(yè)上說，近50%是專業(yè)人員或經(jīng)理階層，他們的教育、經(jīng)濟和社會條件明顯較高。當然，隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，中低收入群體上網(wǎng)的比例有逐漸增加的趨勢。

3、地域和民族性特征

因為互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)突破了空間和地域的界限，企業(yè)將面對的是不同國家、地區(qū)和民族的網(wǎng)絡(luò)顧客。不同國家或地區(qū)的政治環(huán)境、經(jīng)濟條件、技術(shù)發(fā)展水平、法律制度、社會文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰的不同、導(dǎo)致同階層、同--職業(yè)、同一收入水平網(wǎng)絡(luò)顧客的購買行為和習(xí)慣的極大差異性，這就給網(wǎng)絡(luò)顧客購買的個性化又增加了民族性、地域性的特征。因此，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下，由市場主導(dǎo)型變成了顧客主導(dǎo)型，市場細分成為網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)環(huán)境研究與分析的重大課題。

在傳統(tǒng)的市場營銷中，企業(yè)所遵循的觀念是市場導(dǎo)向，由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解和掌握面對的市場中每一個個體顧客的實際需要，也無法針對每一個個體顧客來設(shè)計其獨特的產(chǎn)品，企業(yè)只能將所面對的市場在很大程度上看成是同質(zhì)性市場。從而根據(jù)市場調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果出現(xiàn)頻次最高的需求特征來設(shè)計產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過既定的銷售渠道推向市場。然而，

在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)所面對的網(wǎng)絡(luò)顧客與傳統(tǒng)的消費者有質(zhì)的變化，他們的消費心理和行為更加理性和個性化，他們有各自的選擇和期望，他們希望在任何時間，任何地點，以最低的比較價格得到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)?？梢姡蛇@樣的消費群體構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)市場與傳統(tǒng)市場也發(fā)生了根本的變化，網(wǎng)上銷售的企業(yè)也面臨著一個相當繁雜的環(huán)境，面臨著一個更大的難題:如何贏得新型顧客?這其中包括一系列觀念的、技術(shù)的、社會的、文化的等方面的革新和變革，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營管理模式和營銷戰(zhàn)略的變革。

(二)企業(yè)“規(guī)模優(yōu)勢”的消失

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)一旦運用于企業(yè)發(fā)展，其突出的特點之一是它可以“使大企業(yè)變小，小企業(yè)變大”。當然這并不是指企業(yè)的實際經(jīng)濟規(guī)模，而是指互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為一種信息科技，它完全可以從信息管理的角度使企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進行信息的交流和利用，從而不再受經(jīng)濟規(guī)模大小的制約，這一特點對于中小企業(yè)尤為有利。

在傳統(tǒng)的企業(yè)生存環(huán)境下，企業(yè)的知名度往往來自企業(yè)自身經(jīng)濟規(guī)模大小、企業(yè)的歷史等各種因素，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍一般也是確定的?？蛻糍Y源是有限的，而大規(guī)模的促銷、廣告等手段對大多數(shù)企業(yè)往往又是可望而不可及的。即使是大型企業(yè)，為了占領(lǐng)市場，花大量的人力、物力忙于跑交易會、寄送產(chǎn)品目錄樣本，在國內(nèi)外報刊、電視上做廣告，派大批市場或營銷人員直接“上門”推銷，這些傳統(tǒng)促銷方式的優(yōu)勢和局限性是顯而易見的。也正是在這種環(huán)境條件下，大量中小企業(yè)的發(fā)展面臨著更大的困難。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，為企業(yè)尤其是中小企業(yè)提供了時空上的驚人突破，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)將產(chǎn)品的品牌、式樣、規(guī)格、性能介紹、包裝以及價格制成圖文并茂的頁面，進人互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器上，便能覆蓋世界100多個國家和地區(qū)。讓各國客商直接、隨時地查詢企業(yè)信息，擴大產(chǎn)品的對外宣傳力度?？梢?，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)全面走向世界舞臺的有力工具。

當前，我國一般中小企業(yè)沒有自己專門的信息部門，或者借助信息部門的力量十分有限。于是可以依靠一些專業(yè)的信息服務(wù)機構(gòu)將互聯(lián)網(wǎng)上豐富的商業(yè)與技術(shù)信息下載拷貝，并對之進行分類，供中小企業(yè)分析參考。中小企業(yè)的不少小商品物美價廉，在國際市場上極有競爭力，但由于規(guī)模小，營銷力量薄弱，缺乏知名度，而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以以較低的成本費用使企業(yè)獲得較翔實的市場信息，網(wǎng)上銷售可以最大限度地降低企業(yè)促銷費用。所以網(wǎng)絡(luò)環(huán)境在一定程度上解決了中小企業(yè)發(fā)展中面臨的困難。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境改變了企業(yè)競爭的格局。大企業(yè)不僅面臨著與大企業(yè)、跨國公司之間的競爭，而且面臨者與數(shù)量更多的中小企業(yè)之間的競爭。廣大中小企業(yè)可以依托互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進一步揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，走“小而優(yōu)、小而特、小而精、小而?！钡陌l(fā)展模式，成為“小巨人”、“小強人”企業(yè)。

當前，對我國企業(yè)來說，無論是大型企業(yè)還是中小型企業(yè)。不應(yīng)把互聯(lián)網(wǎng)看成是一種高科技的尖端，看成是知識經(jīng)濟的未來，對之有一種神乎其神的距離感，它是確實存在于企業(yè)身邊的信息工具，在互聯(lián)網(wǎng)上有無限的商機，世界各大洲的客商每天都在互聯(lián)網(wǎng)上查詢申中國出口商品的信息。但也不能天真地認為，只要在網(wǎng)上有丁主頁，廣告上了網(wǎng)，訂單就會像雪片一樣飄來。因為互聯(lián)網(wǎng)不是百寶箱，從網(wǎng)上并不能“下載”利潤，對眾多的企業(yè)來說，重要的是充分地認識它，在技術(shù)上把握它，調(diào)整企業(yè)組織，全面提高員工素質(zhì)，制訂相應(yīng)的戰(zhàn)略迎接來自網(wǎng)上的挑戰(zhàn)。

繼PC之后，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用帶來了一場嶄新的信息技術(shù)革命，隨之而來的電子商務(wù)迅猛發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，在1998年的后幾個月中，1/8的美國人有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷，而企業(yè)間的網(wǎng)上商務(wù)往來也增加了4倍多。l998年全球中小企業(yè)的電子商務(wù)交易額已達到430億美元。據(jù)美國著名的的Forrester研究公司預(yù)測，到200x年，全球電子商務(wù)交易額可達8427億美元。國際數(shù)據(jù)集團(IDG)也作出預(yù)測，到200x年，網(wǎng)民數(shù)量將達到3.2億，上網(wǎng)購物的人數(shù)將達1.28億人，

篇9

在深圳高新產(chǎn)業(yè)園TCL大廈,《新營銷》記者采訪了萬興軟件總裁吳太兵。

如今,國內(nèi)軟件行業(yè)被各種盜版、破解版、外掛攪和得怨聲載道,許多國內(nèi)軟件企業(yè)面臨著發(fā)展瓶頸,而萬興軟件的產(chǎn)品卻銷往160多個國家和地區(qū),擁有數(shù)百萬注冊用戶,在德國、美國、日本和中國香港等國際主流軟件消費市場設(shè)立了分公司。英特爾、三星和IBM等國際知名品牌相繼與萬興軟件結(jié)成合作伙伴關(guān)系,相互分享資源,共同開拓市場。

當互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為IT產(chǎn)業(yè)的主流后,作為互聯(lián)網(wǎng)支撐產(chǎn)業(yè)的軟件業(yè),在尋找全新的技術(shù)體系和商業(yè)模式中,卻遠遠落后于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。例如,在“2009年度德勤(Deloitte)高科技、高成長亞太500強”名單中,僅有萬興軟件等幾家軟件企業(yè)。

即使在金融危機期間,萬興軟件仍然呈現(xiàn)出高成長性。吳太兵認為,這主要得益于他們做對了兩件事情。萬興軟件在發(fā)展初期,就針對軟件市場發(fā)展趨勢,確立了“全球營銷戰(zhàn)略”:以國內(nèi)研發(fā)為核心,走出國門,向世界各地輻射。事實上,走國際化的道路是吳太兵不得已的選擇。一方面對于國內(nèi)的軟件企業(yè)來說,市場暴露出許多弊病,盜版泛濫、知識產(chǎn)權(quán)保護乏力、銷售渠道不暢等,讓它們無以應(yīng)對。另一方面,國內(nèi)個人用戶習(xí)慣了免費使用軟件產(chǎn)品,認為共享就是免費,甚至一些企業(yè)用戶都在使用免費或者更為便宜的盜版軟件。這對于自主研發(fā)的軟件企業(yè)來說,無異于夢魘。吳太兵明白,中國是軟件使用大國,卻不是軟件消費大國,軟件消費市場在海外。

而且,以往銷售照片刻錄軟件的經(jīng)歷告訴他,互聯(lián)網(wǎng)可以縮短產(chǎn)品與用戶的距離。因此,通過摸索和實踐,萬興軟件確立了“ESD+BSD”營銷模式,即以網(wǎng)絡(luò)營銷為主,以線下渠道與分銷為輔,建立銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷降低了成本,而線下銷售則直接面對客戶,展示品牌的親和力。如今,在Digital River、亞馬遜、Vector、Avangate等國際知名網(wǎng)絡(luò)軟件零售平臺,歐洲3C零售連鎖巨擘Media Markt與Saturn和日本最大的計算機產(chǎn)品發(fā)行商軟銀等軟件零售商,都在銷售Wondershare軟件。

雖然在國外市場做得風(fēng)生水起,但2009年,吳太兵動了回到國內(nèi)市場銷售的念頭?！安僮飨到y(tǒng)等基礎(chǔ)類軟件不是一般軟件企業(yè)能快速介入的,與微軟等巨頭競爭無疑是不現(xiàn)實的。但是消費軟件就不同,它的渠道沒有那么復(fù)雜,技術(shù)壁壘也不高,成本是至關(guān)重要的因素,同時有著諸多市場空白點?！?/p>

很多時候,吳太兵會研究松下或者寶潔的營銷模式。在他看來,消費類軟件和日常消費品是一樣的?！拔覀兒茈y強調(diào)我們對任何一款產(chǎn)品的核心競爭力,最后我們的優(yōu)勢一定在于我們的整體。所以寶潔、松下最后的價值在于品牌價值。品牌可以承載很多東西?？赡茉谙喈旈L一段時間內(nèi),我們側(cè)重于相對分散的市場,靠細分市場以整體品牌的形式往外推。如果你單純靠一兩款產(chǎn)品,肯定不能對這個行業(yè)產(chǎn)生非常大的影響。我們現(xiàn)在開始慢慢從產(chǎn)品主流化向營銷主流化發(fā)展,進而提升品牌?！?/p>

FT中文網(wǎng)專欄作家、互聯(lián)網(wǎng)觀察家程苓峰認為,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),許多好的公司和好的商業(yè)模式,都體現(xiàn)出水的品質(zhì)?！八Ｊ健蹦軜O好地將互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)、資源整合起來,達到相互交融的平臺狀態(tài),淘寶、盛大、騰訊莫不如此。

在吳太兵看來,在軟件業(yè),如何將軟件賣到全球的各個角落,獲取最大的利益,是軟件企業(yè)必須解決的問題。同樣,要解決這一問題,也只能依靠平臺開放的“水模式”。

對話

《新營銷》:有人說,互聯(lián)網(wǎng)的精神就是共享。對于軟件企業(yè)而言,其命門似乎就是收費與免費之間的抉擇。微軟把軟件賣那么貴,但是國內(nèi)到處是盜版。360安全衛(wèi)士的周鴻扛起了免費大旗,后面有大把的人跟隨,那么萬興軟件又能撐多久?如果想在國內(nèi)打開市場,萬興軟件是否會順應(yīng)免費的趨勢,通過免費聚攏人氣后,由第三方,比如說廣告客戶買單?

吳太兵:為什么現(xiàn)在礦泉水這么貴,因為沒有自來水網(wǎng)作支撐,如果礦泉水有一個自來水網(wǎng)為大批量銷售作支撐,那么就是3元錢1噸,3元錢1噸跟1元錢350毫升相比,就相當于免費。所以我覺得我不太傾向于用免費概念,我更傾向于價格無限降低,干脆我就不收你錢了,因為成本已經(jīng)很低了。你設(shè)想一下,我在2003年賣過盒裝軟件,全國很多連鎖店都有我們的盒裝軟件,和瑞星一樣,你說成本有多大,真正到我們手上的錢很少,錢都花在渠道、包裝、廣告上。但今天互聯(lián)網(wǎng)出來了,完全可以把它拉直,那些成本都沒有了。以前我每個產(chǎn)品都收3元錢,現(xiàn)在我不收了,我現(xiàn)在通過廣告可以掙回來,為什么不免費呢?

我覺得對于過去的,包括現(xiàn)有的這種軟件形態(tài),就是License模式,已經(jīng)到晚期了。它應(yīng)該向服務(wù)化轉(zhuǎn)變,服務(wù)化應(yīng)該是一個非常大的趨勢。你說iPhone賣的是什么?它賣的就是軟件,蘋果公司核心的東西就是那套軟件加上工業(yè)設(shè)計?，F(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng),做IT,核心就是干好兩件事情―你的軟件加上你的用戶體驗。

《新營銷》:騰訊如今在國內(nèi)如日中天,很多人對騰訊的模式,比如略加創(chuàng)新之后,憑借自己的其他優(yōu)勢資源“搶位”的做法很不以為然。那么,你是如何看騰訊的?從騰訊的模式中,你們可以借鑒什么?

吳太兵:贏者通吃,它是一個概念。我覺得贏者通吃,其實更多的是縱向的。在互聯(lián)網(wǎng)時代,我覺得橫向越來越不是一個趨勢。有一個森林法則,有不同的解釋,你可以看得到,在越是茂盛的森林里,越是一棵一棵很高的樹長上去,但是在平原草地,則是橫向蔓延。那是一個什么概念,如果一個企業(yè)真想做大,在互聯(lián)網(wǎng)時代,你只能在一個領(lǐng)域很深入地做下去。就我們剛才討論的問題來說,我覺得最大的問題是,它想做草,而不想做樹。

《新營銷》:你對消費類軟件營銷有什么看法和建議?

吳太兵:信息社會解決了信息不充分的問題。工業(yè)社會導(dǎo)致我們的信息不充分,因為工業(yè)社會只是讓你的產(chǎn)品可以大批量生產(chǎn),卻沒有解決信息快速傳遞的問題。你不好的東西別人不知道,你好的東西別人也不知道。但是互聯(lián)網(wǎng)時代來臨以后,它在解決了產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的同時,也解決了信息快速傳遞的問題,在這個時候,類似iPhone的成功就被放大了,當然不好的產(chǎn)品也會被它放大,這個時候所謂的營銷,可以說一文不值了。iPhone,有多少人幫它推廣?你哪天見過Google做廣告?

在互聯(lián)網(wǎng)時代,你唯一能控制的是你的產(chǎn)品質(zhì)量,你唯一能控制的是你對客戶的關(guān)注。在這樣一個環(huán)境里,誠信經(jīng)營,實實在在地關(guān)注用戶的需求,關(guān)注用戶的體驗,友善地對待你的競爭對手,才是你的生存之道。

《新營銷》:萬興軟件的核心競爭力在哪里?作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),你認為萬興軟件具有哪些品質(zhì)?

吳太兵:我覺得很重要的一點,是要學(xué)會分享,這其實就是Wondershare我們公司名稱的由來。Wondershare,精彩分享。在萬興的文化里,萬興作為一個整體,我們首先強調(diào)的是為社會作貢獻,要為社會創(chuàng)造有價值的東西,所以我們希望“精彩分享”。其實我想,作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),一定要解決好分享問題。在互聯(lián)網(wǎng)時代,誰還希望自己一手遮天,希望通過強迫去控制別人,很難。

《新營銷》:老想著整合別人?

吳太兵:對。平臺這個東西啊,你看,騰訊今天成功了,其實它也有問題,它把大家圈在一起,就不讓大家走了,實質(zhì)上這就是一種壟斷,只是我們現(xiàn)在不想講,國家也不想追究,也沒有先例,但在美國肯定就是壟斷。你不開放,你說一旦開放,騰訊還有多大價值?以前我做過互聯(lián)互通即時通訊系統(tǒng),或者像Jabber協(xié)議這樣的東西,只要開放,它就沒有什么價值了,因為客戶端,一定有人做得比它好得多。所以我覺得在互聯(lián)網(wǎng)時代,企業(yè)成功最重要的是,第一,認清自己到底是什么;第二,跟別人和諧分享。

篇10

富媒體廣告,在創(chuàng)新中超越

作為國內(nèi)富媒體數(shù)字營銷領(lǐng)域的老大――互動通控股的掌門人,鄭斌回顧并展望了富媒體的發(fā)展歷程。他說:“投身富媒體研究多年,從中國第一個富媒體廣告誕生至今,看到它在創(chuàng)新中不斷超越,在感慨富媒體廣告對企業(yè)品牌推動的同時,也深刻地體會到了創(chuàng)新的偉力?！?/p>

互動通,全名“互動通控股”,是國內(nèi)目前最專業(yè)的富媒體網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)解決方案機構(gòu),引進WPP集團作為其戰(zhàn)略投資伙伴之一,并成為WPP集團涉足亞洲的首家互動數(shù)字媒體型公司。在中國,互動通基本已經(jīng)成為“富媒體廣告”的代言。如十年前大膽開啟國內(nèi)富媒體廣告領(lǐng)域,七年前首創(chuàng)《英雄》網(wǎng)絡(luò)廣告帶給業(yè)界的驚奇一樣,十年后劇場感的論壇、“hdtMEDIA”新平臺品牌的成功打造,打破常規(guī)的技術(shù)和思維幾乎成了互動通的企業(yè)核心。

人們對充斥于網(wǎng)絡(luò)的各式廣告已經(jīng)見怪不怪,內(nèi)頁廣告、植入式廣告等新型廣告形式已經(jīng)越來越普遍。但是,2002年,網(wǎng)絡(luò)廣告還停留在初級階段時,富媒體廣告便成為打破這壇“死水”的一塊激石。鄭斌解釋說:“所謂富媒體,就是將視頻、音頻、動畫、文字等多媒體組合在一起的一種媒介形式,它最大的創(chuàng)新之處就是把更大容量的文件,更快、更流暢地上載及播放。這種廣告具備了極強的表現(xiàn)力,然而它不僅僅是一種表現(xiàn)形式,更是一種營銷手段。它依靠先進的互動技術(shù),實現(xiàn)了互動參與、演示等傳統(tǒng)廣告無法實現(xiàn)的效果,更好地吸引了受眾,使網(wǎng)絡(luò)營銷更具感染力?！备幻襟w廣告的基礎(chǔ)是技術(shù),技術(shù)是其成為可能的主要動力,而作為富媒體廣告“代言型”公司的互動通自2000年創(chuàng)立以來,最重要的投入便是技術(shù)研發(fā)?！凹夹g(shù)一直是我們的核心?！睙o論在什么場合,鄭斌都要強調(diào)這一點。

iCast技術(shù)的出現(xiàn)為互動通贏得了大批高端品牌客戶,也將公司帶進了正常運轉(zhuǎn)的軌道。iCast是互動通公司在2002年自主研發(fā)推出的帶有一定技術(shù)特性的廣告產(chǎn)品,曾經(jīng)獲得國家級的新產(chǎn)品開發(fā)認證。在富媒體廣告諸多形式中,iCast不但出現(xiàn)最早,其表現(xiàn)力和影響力也最大。與傳統(tǒng)廣告相比,它可以為品牌提供更大的表現(xiàn)和創(chuàng)意空間,真正達到“創(chuàng)意無邊”的境界;在效果跟蹤和時效性上,iCast除了擁有自身專業(yè)廣告管理系統(tǒng)外,還有第三方監(jiān)測后臺為保證,從而確保行之有效的效果跟蹤和統(tǒng)計。此外,傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告較為被動,讓受眾僅僅處在一個觀眾的位置,吸引力及互動性不強,而iCast融入了越來越多的互動性,吸引受眾主動參與、反饋,真正體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互動精髓。鄭斌介紹說:“iCast能夠解決傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告的一些不可逾越的壁壘,比方說由于形式豐富多彩,可以讓用戶把眼球更多地停留在廣告本身,而不是擾被強迫進行點擊。目的是讓用戶還未關(guān)掉廣告時,已經(jīng)對廣告產(chǎn)品有了一定的了解,這成為目前富媒體廣告的有效點擊高居不下的原因之一。”2003年5月,由于微軟看好互動通的iCast技術(shù),接連投單。隨后,一個又一個的知名品牌開始使用富媒體技術(shù)投放互聯(lián)網(wǎng)廣告。隨著富媒體廣告的不斷成熟,互動通基本已經(jīng)打通了鏈接富媒體廣告的上下游關(guān)系。11月17日的“第五屆富媒體廣告趨勢論壇”儼然是富媒體廣告行業(yè)上下游的一次聚會,互聯(lián)網(wǎng)媒體巨鱷、國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)廣告公司領(lǐng)頭羊、各知名品牌紛紛捧場,充分彰顯了互動通在富媒體廣告領(lǐng)域的號召力和引領(lǐng)地位。

現(xiàn)在,富媒體廣告技術(shù)已完全應(yīng)用于主流互聯(lián)網(wǎng)載體,越來越多的富媒體廣告表現(xiàn)形式受到廣告主青睞。鄭斌透露:“事實上,我們已經(jīng)看到了越來越多的廣告主認可和選擇了富媒體廣告。通過技術(shù)和創(chuàng)意的良好表現(xiàn),富媒體廣告做到了讓每個廣告都充滿著與眾不同的個性與新意,給用戶帶來了絕佳的視聽享受。”

hdtMEDIA橫空出世

互動通與中國互動廣告及數(shù)碼營銷大會(ad:tech)合作并主辦富媒體廣告趨勢論壇,并在這個最具影響力的富媒體趨勢論壇上,正式向外了hdtMEDIA平臺。這是整個富媒體數(shù)字營銷領(lǐng)域的一個頗具意義的重大事件,也代表著互動通新的跨越和三屏?xí)r代的到來。同時,這也意味著占據(jù)中國富媒體廣告70%以上市場份額的企業(yè), 實現(xiàn)了提供網(wǎng)絡(luò)整合營銷媒體平臺服務(wù)的能力。

互聯(lián)網(wǎng)、移動網(wǎng)、數(shù)字電視網(wǎng)構(gòu)建的三屏網(wǎng)絡(luò)時代無疑孕育著巨大的富媒體廣告“寶藏”。三屏合一即把計算機屏幕、手機屏幕和數(shù)字電視屏幕整合為一個真正的富媒體平臺。在互動通旗下的產(chǎn)品中,iCast富媒體品牌廣告占有70%以上的富媒體市場,iStreaming網(wǎng)絡(luò)視頻富媒體廣告集中于在線視頻廣告及貼片式廣告市場,iFocus專注于互聯(lián)網(wǎng)精準匹配廣告,而iMocha則針對手機的綠色富媒體產(chǎn)品。目前, iMocha已經(jīng)實現(xiàn)了雙屏打通,互動通集團希望再利用2至3年的時間打通數(shù)字電視的屏幕。鄭斌認為,富媒體未來的挑戰(zhàn)在于創(chuàng)造出更多好的產(chǎn)品線, 為富媒體提供更多的選擇和整合性更強的平臺, 而不是相對各自獨立的平臺。此外, 隨著行業(yè)的規(guī)模的擴大, 更多更強的國外競爭對手也都會進入中國市場, 如何繼續(xù)保持領(lǐng)導(dǎo)地位, 不斷投入研發(fā)產(chǎn)生更多創(chuàng)新的產(chǎn)品也將是富媒體面對的挑戰(zhàn)。

作為國內(nèi)富媒體廣告行業(yè)的創(chuàng)始者和領(lǐng)導(dǎo)者, 互動通經(jīng)過十年的歷練, 促進了中國富媒體從早期單純的一個網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)品形式, 發(fā)展成為一個年產(chǎn)值達10億、充滿挑戰(zhàn)和前景的網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)。目前,互動通已擁有超過300家的高端品牌客戶,其中85%以上來自世界500強,包括IBM、惠普、可口可樂、百事可樂、英特爾、摩托羅拉、諾基亞、微軟等國際品牌,同時也包括李寧、森馬、361度、中國電信、中國移動、網(wǎng)通、夏新、青島啤酒以及聯(lián)想等諸多民族企業(yè)的佼佼者。

精準廣告

代表互聯(lián)網(wǎng)廣告未來