導語：如何才能寫好一篇常見的網(wǎng)絡促銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：網(wǎng)絡零售價格促銷 顧客感知 感知質(zhì)量 感知價格

當前網(wǎng)絡零售常用價格促銷方式介紹

價格促銷是以價格為杠桿，調(diào)控價格的直接或間接變化來加大銷售量而采用的一種方法。常見的價格促銷模式主要有三個維度：促銷方式，不同的促銷方式類型促銷效果不一樣；促銷幅度，一段時間內(nèi)價格直接或間接下降的幅度；促銷頻度，在一定時間內(nèi)進行促銷的頻率。網(wǎng)絡零售價格促銷方式多種多樣，常見的有特價、打折、限時搶購、優(yōu)惠券、返還現(xiàn)金、返還購物券、買即贈等。

（一）折扣促銷、直降促銷

折扣促銷方式就是銷售商按照一定比例折扣降低商品正常售價，是一種最為直接的價格減讓方式，例如“全場六折銷售”、“單筆消費滿1000打九折”。折扣促銷對于銷售商處理庫存積壓、過季產(chǎn)品非常有效?！爸苯怠逼鋵嵕褪且环N折扣促銷，最大的好處就在于不用計算折扣，顧客能直接感受的價格的強大沖擊力，例如“海信空調(diào)直降500促銷中”。這種促銷方式，價格對比強烈，效果直接、較易讓顧客心理得到滿足。但也有其劣勢，一方面很容易把顧客的注意力從商品品牌轉(zhuǎn)移到單純的價格，容易使顧客對品牌產(chǎn)生不信任感，可能對品牌形象造成一定負面影響；另一方面，折扣的力度難以把握，折扣過小起不到對顧客的足夠刺激，折扣過大則使商品價格重心下移，較難恢復正常價格，相對于賣家，使用成本較高。

（二）滿系列――滿就送、滿就減、滿就返

滿系列的促銷其實都是一些促銷方式的不斷翻新，側(cè)重點不同，各有其特點（見表1）?！皾M就送”是以前“滿就中”的一種翻版，主要是指顧客消費達到一定金額免費贈送的商品，包括即買即贈，例如“買女裝系列累計500即送絲巾一條”。這種方式相對容易滿足顧客的貪利心理，盡管有些贈送的禮品價值不高。網(wǎng)絡零售商需要注意此種方式中，如果禮品出現(xiàn)殘次或質(zhì)量問題，容易損害店鋪形象?！皾M就減”是指零售商按照顧客的購物單據(jù)根據(jù)一定的促銷規(guī)則給予的現(xiàn)金退款，是一種形式上有所創(chuàng)新的相對繁瑣的現(xiàn)金折扣方式。例如“全場滿1000減200，滿2000減1000”。這種方式對顧客而言，相對有利，因為購買商品的主動權始終掌握在自己手中，一定程度上減少了盲目消費的可能。商家對這種方式不太青睞，更多是為了競爭的權宜之計，因為它無法實現(xiàn)顧客在店鋪的循環(huán)消費，從而影響店鋪的獲利?！皾M就返”主要是網(wǎng)絡零售商規(guī)定在顧客在本網(wǎng)站購物達到一定金額后，贈送的特定代金券，鼓勵顧客再次進店購買，例如“滿300返100元購物券”。贈券一般不能當場抵用，使用范圍有限，而且會有使用期限，會增加顧客的循環(huán)消費，對商家更有利。

（三）買贈促銷

買贈促銷是一種常規(guī)化的促銷方式，指顧客購買商品達到一定要求后，贈送同類或其他商品的促銷活動，例如“買冰箱贈送電風扇”。買贈促銷一定程度上能克服顧客的觀望心態(tài)，打消顧客購前疑慮，鼓勵顧客進行嘗試購買，對提升商品銷量有一定的幫助。實踐中買贈促銷有濫用的趨勢，過多的買贈促銷會對商品品牌形象造成損害。

網(wǎng)絡零售價格促銷中顧客感知價值的影響因素

顧客在實施購買決策的過程中會形成對商品的各種期望（包括對商品質(zhì)量、價格、外觀等的期望）。其中顧客對商品的價格期望通常是指顧客內(nèi)部參考價格，即儲存于顧客消費記憶之中，用來評判促銷價格有效性與否的一種標準。商品促銷價格偏離顧客內(nèi)部參考價格的程度被稱為顧客感知價格之差。在實際購買過程中，當促銷價格低于顧客內(nèi)部參考價格時，顧客會產(chǎn)生正面的價格感知，產(chǎn)生購買意愿；反之，當促銷價格高于內(nèi)部參考價格時，顧客會認為商品價格太高，產(chǎn)生負面的價格感知，打消購買意愿。

商品的質(zhì)量與其價格之間存在密切聯(lián)系，顧客在購買過程中會結合在一起考慮，而顧客對一種商品的滿意與否依賴于質(zhì)量與價格的比，即性價比這些感知主要源于顧客自身的主觀判斷而不屬于商品本身的客觀屬性。顧客感知質(zhì)量是指顧客依據(jù)自身對商品的需求狀況，綜合分析網(wǎng)絡中正式或非正式途徑所獲得的相關信息，對商品所做的一種抽象的主觀評價。顧客感知質(zhì)量具有三大特征：一是主觀性，顧客對商品的感知質(zhì)量主要是通過自身的感覺以及所了解的信息進行分析和判斷。二是抽象性，顧客對于商品質(zhì)量所獲得的信息大多沒有被具體量化，只能是一種籠統(tǒng)的評價。三是非全面性，絕大多數(shù)顧客對商品的質(zhì)量評判標準只是根據(jù)部分自認為重要的指標來評價，例如價格、包裝、廣告等。絕大多數(shù)顧客都希望商品的質(zhì)量越高越好，而價格則越低越好。但實際市場中，質(zhì)量與價格往往表現(xiàn)為統(tǒng)一性，優(yōu)質(zhì)的商品價格較高。顧客按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的思維進行購買決策表現(xiàn)為顧客對商品質(zhì)量的感知決定了其感知的價格。

顧客在實施商品購買時，是否決定購買該商品往往取決于顧客對商品的感知價值。顧客對某商品的感知價值來自于該商品的質(zhì)量、價格、成本等多因素的權衡對比后的總體評價。由于現(xiàn)階段我國大多數(shù)網(wǎng)絡顧客是價格敏感型，在感知價值的判斷中，相對最注重其中作為感知成本重要組成的商品價格。顧客感知與促銷價格關系如圖1所示。研究表明，顧客的感知價值與其購買決策有正向聯(lián)系，感知價值越高，購買意愿越大。

實踐表明，不同促銷方式對顧客的價格感知具有明顯影響。學者韓睿（2005）、都娟（2008）等研究發(fā)現(xiàn)，顧客在打折促銷時購買意愿最強，買贈促銷居中，而返券促銷的購買意愿相對最弱。另外促銷幅度也可以影響顧客對商品的質(zhì)量及價值感知，從而影響其購買意愿。郝遼鋼等（2008）研究表明，顧客對低的促銷幅度會感知節(jié)省支出，增加商品被選擇的幾率；而高的折扣幅度往往會使顧客認為是商品的負面質(zhì)量信號，拒絕購買。而頻繁的價格促銷也會影響顧客的感知，從而對購買意愿產(chǎn)生負面影響。

網(wǎng)絡零售價格促銷對策

（一）充分考慮顧客對價格促銷的感知及購買意愿，進一步細分顧客群體

網(wǎng)絡零售商價格促銷確實會對顧客商品價值的感知及購買意愿產(chǎn)生影響，所以在制定價格促銷策略時需要考慮顧客感知因素，避免盲目的，沒有針對性的價格促銷策略。應考慮對不同顧客群體進行細分，有針對性地設定不同的促銷活動。

通常顧客在選購商品過程中，品牌在其中所占據(jù)的定位反映了顧客對于品牌的敏感程度，而絕大多數(shù)的研究表明品牌敏感與價格敏感呈現(xiàn)某種反向關系，顧客對品牌敏感往往就意味著對價格的敏感程度要低。依據(jù)顧客對價格敏感和品牌敏感的程度進行顧客細分（見圖2），可分為便利型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度低）、關系型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度高）、價格型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度低）及價值型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度高）。網(wǎng)絡零售商進行價格促銷時，要針對價格敏感度高的顧客選用適合的促銷方式、促銷幅度及促銷頻度。

（二）充分考慮價格促銷時顧客感知價格與商品質(zhì)量關系，提升顧客感知價值

在市場經(jīng)濟過?；臓顟B(tài)下，大量長期促銷的存在使得顧客對促銷刺激越來越泛化。價格促銷并非一味地降低價格，網(wǎng)絡零售商不能僅僅以將顧客吸引到店鋪為主要目標，而是要考慮顧客感知價值與其期望價值的對比，還需分析目標顧客對商品的感知價格與商品質(zhì)量的關系，站在顧客的角度提供最經(jīng)濟的商品質(zhì)量水平，滿足顧客對商品適用質(zhì)量的要求，充分考慮顧客需求，實現(xiàn)顧客價值的最大化，贏得顧客的信賴，實現(xiàn)顧客從忠誠于價格轉(zhuǎn)向忠誠于店鋪。

（三）充分考慮商品價格促銷不同方式的效果，促銷幅度與頻率要適當

為了制訂有效的價格促銷策略，網(wǎng)絡零售商選擇合適的價格促銷方式，不同的方式所帶給顧客的感知存在差異，從而對顧客的購買意愿影響也不一樣。價格促銷中，降價不是關鍵，關鍵是如何降價，盡量給出顧客降價“合理”的解釋理由，所以這取決于網(wǎng)絡零售商價格促銷的創(chuàng)意與適度，不合時宜的、沒有創(chuàng)意的降價促銷還會帶來顧客的負面感知。在購買決策中，顧客心中可能存在價格促銷門檻，即每個顧客心中都有一個較適當?shù)膬r格折扣水平，價格促銷幅度太低或太高都可能讓顧客產(chǎn)生懷疑。商家要注意適當?shù)纳唐反黉N幅度與促銷頻率，高幅度、高頻度的價格促銷往往會引發(fā)銷售商的惡性價格戰(zhàn)，不利于維護商品的價格形象和銷售商的合理利潤。網(wǎng)絡零售商要選擇一個合適的價格促銷幅度和頻度，既能引起顧客的注意和興趣，又不會讓顧客因價格太低而對商品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

（四）充分與顧客溝通并宣傳，避免顧客因錯過價格促銷導致感知價值損失

網(wǎng)絡零售商應通過網(wǎng)絡加強與顧客的多元化溝通，暢通顧客信息獲知通道。但由于網(wǎng)絡信息的不對稱性，顧客在購物前未必知曉價格促銷信息，網(wǎng)絡零售商還需注意不能忽略當價格促銷活動結束后，錯過價格促銷的部分顧客可能會對商品的恢復原價、不再贈送或滿減滿送滿返的消極情緒而產(chǎn)生的負面行為。要充分調(diào)動顧客對于促銷的緊迫感，讓顧客意識到價格促銷只存在于某個時間段，例如“雙十一”、“雙十二”的網(wǎng)絡價格促銷活動，在最短時間內(nèi)實現(xiàn)顧客感知價值最大化，真正促成購買行為的發(fā)生。

綜上所述，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性和更為激烈的市場競爭態(tài)勢，預計很長一段時間內(nèi)，價格促銷依然是網(wǎng)絡零售商的主要競爭手段。但網(wǎng)絡零售商必須清楚地認識到，價格促銷并非一劑良藥，不應一味地依賴價格促銷來刺激銷售，以免陷入惡性競爭價格之戰(zhàn)。如何考慮提升顧客的感知價值最大化，才是網(wǎng)絡零售商獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本做法。

參考文獻：

1.韓睿，田志龍.促銷類型對消費者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學，2005（2）

2.都娟.價格促銷方式對消費者感知價值及行為意向影響的實證研究[D].上海財經(jīng)大學碩士論文，2008

3.郝遼鋼，高充彥，賈建民.價格折扣呈現(xiàn)方式對促銷效果影響的實證研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美麗，朱振中.電商時代對傳統(tǒng)百貨業(yè)的沖擊效應研究[J].價格理論與實踐，2013（5）

5.黃嵐，蔣侃.網(wǎng)絡零售價格促銷方式對消費者感知及購買意愿的影響[J].廣西社會科學，2014（1）

6.王崇，李一軍，葉強.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下基于消費者感知價值的購買決策研究[J].預測，2007（3）

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關鍵詞：網(wǎng)絡營銷；環(huán)境；促銷

中圖分類號：F49 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01

科技的日新月異使現(xiàn)代社會的生活內(nèi)容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)則是當前社會發(fā)展的高級產(chǎn)物。美國傳播學者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結合網(wǎng)絡營銷環(huán)境探討促銷策略。

一、傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式的內(nèi)涵

在傳統(tǒng)商業(yè)的營銷策略中，存在著很強的地域限制。企業(yè)在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產(chǎn)商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產(chǎn)品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區(qū)的商業(yè)覆蓋范圍、收入和消費水平、特點和職業(yè)結構等等限制。

在電子商務的營銷策略中，情況就大不相同了。生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發(fā)生了根本性的變化。電子數(shù)據(jù)的交換和處理取代了原有商務運作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網(wǎng)絡上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務系統(tǒng)既安全又方便于消費者購買。

在傳統(tǒng)商業(yè)的運作模式中，另一個很重要的問題就是企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運過程來保存實物。這樣做的結果不但費時、費力，不利于企業(yè)對市場和消費趨勢的快速反應，而且大大地增加了經(jīng)營成本。在未來的商業(yè)運作模式中，情況將會有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)以及消費者在網(wǎng)絡空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿(mào)磋商過程都通過電子商務系統(tǒng)來進行，而商品從供應廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成［2］。

二、網(wǎng)絡促銷的分類

網(wǎng)絡促銷活動有很多種，現(xiàn)在最常見的有旗幟廣告促銷、網(wǎng)絡站點促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務商(ISP)進行廣告宣傳，開展促銷活動；網(wǎng)絡站點促銷主要是指利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點和優(yōu)勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點，但其費用相對偏高；網(wǎng)絡站點促銷具有直接性特點，快速、簡便、費用較低，買賣雙方網(wǎng)上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨立的特點，被廣為應用。網(wǎng)絡是在不斷發(fā)展的，網(wǎng)絡促銷的手段方法也不斷創(chuàng)新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網(wǎng)上站點日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應用多種促銷方法，是保證網(wǎng)絡促銷成功的關鍵環(huán)節(jié)。

三、網(wǎng)絡營銷環(huán)境下的促銷策略

（一）建立網(wǎng)絡新媒體的營銷網(wǎng)站

越來越多的高端市場消費者已經(jīng)習慣并依賴于通過網(wǎng)絡獲取信息，因此在促銷時利用網(wǎng)絡媒體優(yōu)勢宣傳旅游產(chǎn)品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網(wǎng)絡新媒體為基礎，能有效彌補傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網(wǎng)上建立和現(xiàn)實旅游產(chǎn)品相對應的虛擬旅游產(chǎn)品，設置生動的故事情節(jié)、開設互動空間、播放現(xiàn)實場景寫真、視頻等內(nèi)容，不但可以增加人們對旅游產(chǎn)品信息與資源的了解，同時也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經(jīng)歷，達到口碑傳播的目的。網(wǎng)絡營銷對旅游目的地營銷的深遠影響使得旅游產(chǎn)品的供給者必須運用戰(zhàn)略視野去重視它、運用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網(wǎng)上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關商品的聯(lián)想式搜索調(diào)用方法、智能化的信息服務手段來達到促銷的目的。在電子商務中，這種商品信息服務的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網(wǎng)上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務系統(tǒng)就應該向他提供一切可能的信息服務。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關的商品信息等。通過這種智能化的服務來達到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費者來說，人們對電子商務最為擔心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認識。而目前多媒體信息技術的發(fā)展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網(wǎng)上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產(chǎn)品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網(wǎng)上連接了該公司的新產(chǎn)品，用戶如果感興趣，可以通過網(wǎng)絡的遠程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產(chǎn)品的優(yōu)越性；第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產(chǎn)品，自然地就會選擇該商品。

參考文獻：

［1］卓駿.網(wǎng)絡營銷理論與實務［M］.科學出版社,2008,(6)：80.

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關鍵詞：市場營銷；網(wǎng)絡營銷；營銷策略 --！>

一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產(chǎn)品所能提供的使用價值、產(chǎn)品的價格以及如何購買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會對去購買產(chǎn)品。而消費者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應也能夠為諸如產(chǎn)品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動作用。

3.價格策略

價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業(yè)與各級經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業(yè)（機構）的產(chǎn)品被送抵最終消費者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。

進入21世紀，市場營銷領域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡營銷、體驗營銷、口碑營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。

體驗營銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務作為道具，讓消費者親自體驗，感受產(chǎn)品或者服務所帶來的使用價值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關聯(lián)諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經(jīng)濟發(fā)展到體驗經(jīng)濟時代的的產(chǎn)生?？诒疇I銷，顧名思義，就在營銷的過程中應用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費者良好的產(chǎn)品和服務滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發(fā)展觀的貫徹落實而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現(xiàn)標志著在公共領域市場營銷學有了新的應用。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的價值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認可，作為企業(yè)的經(jīng)營管理者，也理應對網(wǎng)絡營銷這一方式有足夠的認知和重視。搜索引擎營銷、電子郵件營銷、，即時通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時代網(wǎng)絡營銷中較為常見和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時代的到來，宣布網(wǎng)絡營銷進入了一個新的時代。隨著網(wǎng)絡的應用程序服務增長，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網(wǎng)絡營銷的隊伍中來，如伴隨著微博一起出現(xiàn)的博客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告和營銷、口碑營銷，體驗式營銷、知識營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當前的網(wǎng)絡營銷不再拘泥于傳統(tǒng)的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對這么多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，并做了簡單的分析和解釋。

1、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結構（此處的網(wǎng)站結構主要指內(nèi)部鏈接結構、網(wǎng)站物理結構、網(wǎng)站邏輯結構三個方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價值的相關性外部鏈接等方式來達到對網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達到網(wǎng)絡營銷的目的。PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現(xiàn)營銷目的?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關性，因為這些廣告只有在有人進行相關搜索時出現(xiàn)的搜索結果或相關主題網(wǎng)頁時才會出現(xiàn)。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對應的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。

2、電子郵件營銷

網(wǎng)絡時代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎應用服務之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關系。當前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開始利用電子郵件作為營銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。

3、即時通訊營銷

顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。

4、博客營銷

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在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎。在網(wǎng)絡市場空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想成功的開展網(wǎng)絡營銷，應著重以下幾點：

1.搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳在網(wǎng)絡空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)址的名稱應簡單、鮮明、易記，通常為企業(yè)的品牌或名稱。由于目前網(wǎng)址注冊的規(guī)定還不完善，注冊時間是主要標準。一旦本應屬于自己的域名被別人注冊，則會對本企業(yè)帶來不必要的損失。如麥當勞就不得不以800萬美元的代價買回自己的網(wǎng)址。

2.精心策劃網(wǎng)站結構網(wǎng)站結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問。結構模式應做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。

3.網(wǎng)站維護企業(yè)建立網(wǎng)站是一項長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護，如網(wǎng)上及時更新產(chǎn)品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網(wǎng)站的維護也能集中反映企業(yè)的營銷個性和策略，最終都表現(xiàn)為為顧客提供更滿意的服務。

二、產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡的逐漸發(fā)展，使消費者與廠商的直接對話成為了可能，消費個性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，應從網(wǎng)絡營銷環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客需求。

1.企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關方面統(tǒng)計與分析，目前網(wǎng)絡上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；機票預定等服務。

2.要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。

3.產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且目標針對電信業(yè)、信息技術要有一定的水平。目前世界上180多個國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場涵蓋面較為寬廣，則大大可以提高交易機會，為企業(yè)贏得更多的利潤。

4.企業(yè)應利用網(wǎng)絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務，同時企業(yè)應及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的同時，可以降低創(chuàng)新風險，減少開發(fā)費用

三、價格策略

價格是網(wǎng)絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性較大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成，以期做出最合理的價格。

1.由于網(wǎng)上價格隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動，市場供需情況，競爭產(chǎn)品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調(diào)整，同時還可以開展市場調(diào)查，以及時獲得有關信息來對價格進行調(diào)整。

2.開發(fā)智慧型議價系統(tǒng)與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的整體特點。

3.考慮到網(wǎng)上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業(yè)可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進行比較，促使消費者做出購買決策。

四、促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1.網(wǎng)絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時，應充分發(fā)揮網(wǎng)絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標。

2.利用網(wǎng)絡聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。

3.與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。

4.將網(wǎng)絡文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡游戲中，使網(wǎng)絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個對產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡交流來影響網(wǎng)絡文化，從而制定有效的營銷策略.

五、渠道策略

網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售、售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

1.結合相關產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡上設點銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡服務商等聯(lián)合進行促銷和銷售。

2.在企業(yè)網(wǎng)站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節(jié)、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業(yè)，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網(wǎng)上導購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3.消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡并不十分發(fā)達，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時間，但網(wǎng)絡技術的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。

六：顧客服務

篇5

[關鍵詞] 傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡營銷 信息傳播 市場營銷

網(wǎng)絡營銷從傳統(tǒng)營銷來，又與傳統(tǒng)營銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網(wǎng)絡市場上開展網(wǎng)絡營銷、占領市場，對企業(yè)來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。但傳統(tǒng)營銷也是不可或缺的。它是市場營銷的基礎，也是網(wǎng)絡營銷逐步發(fā)展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營銷信息的傳播方式，才能使企業(yè)發(fā)展得更快，帶來更多的經(jīng)濟效益。

一、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷信息傳播方式的特點

1.傳統(tǒng)營銷信息傳播的特點

(1)傳播模式相分離

電視臺主要傳播的是視頻信息;電臺主要傳播的是音頻信息;報紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。

(2)信息傳播具有不對稱性

傳統(tǒng)營銷活動中賣方擁有較完全的信息，而買方擁有不完全的信息，信息商品的非物質(zhì)性,以及經(jīng)驗性,使得用戶難以判斷信息商品的真正價值，體現(xiàn)出明顯的差異性。

(3)溝通方式單向性

傳統(tǒng)的營銷活動中營銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等向消費者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調(diào)查研究方法來了解顧客的需求，這種過程在大多數(shù)情況下都是分離的、異動的、“時滯”的，不易實現(xiàn)同步營銷。

(4)具有強迫性

傳統(tǒng)營銷信息傳播方式中的電視、廣播、報紙、戶外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強迫性，作為消費者，無論你是否需要了解還是購買，各類廣告仍然會迎面而來。

2.網(wǎng)絡營銷信息傳播的特點

(1)具有開放

對于企業(yè)而言，無論其規(guī)模、性質(zhì)、實力如何，只要在網(wǎng)上建立了網(wǎng)站，就能向網(wǎng)絡大眾宣傳企業(yè)精神，與客戶進行“一對一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務。

(2)一對一交互的方式

網(wǎng)絡的互動拉近了信息商品生產(chǎn)者與消費者之間的距離，使信息消費者參與整個信息營銷過程成為可能。雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，增強了他們的信任感，也使企業(yè)的營銷活動能有的放矢，提高消費者的滿意度，實現(xiàn)同步營銷。

(3)具有虛擬性

由于互聯(lián)網(wǎng)使得傳統(tǒng)的空間觀念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實際地理空間的虛擬空間和虛擬社會，使虛擬市場、虛擬企業(yè)、虛擬商店孕育而生。

(4)具有全球性

網(wǎng)絡自身的快速發(fā)展，使其觸角延伸到世界各地，信息營銷變?yōu)槿蛐缘幕顒?。只要你上了因特網(wǎng)，你的信息互動范圍就是全球性的，任何一個網(wǎng)民都可能是你的潛在消費者。

(5)具有永恒發(fā)展性

網(wǎng)絡范圍不斷延伸，技術逐漸成熟，網(wǎng)民數(shù)量呈幾何級數(shù)增長。網(wǎng)絡的每次發(fā)展，都使其自身變得更有價值，信息市場會隨著網(wǎng)絡本身的發(fā)展而無限拓展。

(6)可以傳輸多媒體信息

互聯(lián)網(wǎng)絡可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動畫等，網(wǎng)絡營銷使得為達成交易進行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

二、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷信息傳播的主要方式

1.傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式

(1)利用各種新聞媒體

新聞客觀性所帶來的社會經(jīng)濟效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動引起社會公眾的關注。

(2)利用廣告手段促銷

在商品經(jīng)濟發(fā)達的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導消費、增加消費者的商品知識等等。

(3)利用口頭和行為舉止傳播

人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個社會組織集團。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結良緣，進而樹立企業(yè)信譽。

(4)利用其他形式的傳播

信函傳播、展覽會，展銷會、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。

2.網(wǎng)絡營銷的信息傳播方式

(1)網(wǎng)絡廣告

網(wǎng)絡廣告是指通過信息服務商（ISP）進行廣告宣傳而開展的促銷活動。它主要實施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，獲得廣大消費者的認可。網(wǎng)絡廣告有如下幾種常見的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁上的旗幟廣告大多是動態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點。②贊助式廣告，是指把廣告主的營銷活動與網(wǎng)絡媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁）本身的內(nèi)容有機地融合起來，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標志，點擊它可連接到廣告的站點上。④關鍵字廣告，關鍵字廣告的最大優(yōu)點是有助于在網(wǎng)站上尋找目標群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點擊進入某些網(wǎng)頁時會跳出一個小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁上，一般是企業(yè)的名稱，點擊后連接到廣告主的主頁上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應的郵箱所屬人。

(2)網(wǎng)絡公關

網(wǎng)絡公關主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽度的促銷活動。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強溝通與交流。

(3)網(wǎng)上銷售促進

網(wǎng)上銷售促進是企業(yè)在網(wǎng)絡銷售活動中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵購買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎促銷，是指提供的獎品能吸引目標市場的注意，以此促進銷售。②免費促銷，就是通過為訪問者無償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價促銷，這是一種常用的促銷方式，所節(jié)省的費用，通過折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈品促銷，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場的情況下，利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。⑤網(wǎng)上抽獎促銷，是指以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)絡抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。⑥積分促銷，一般是指設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。⑦拍賣促銷，就是將產(chǎn)品不限制價格在網(wǎng)上拍賣。

(4)網(wǎng)絡營銷站點的促銷

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴大站點的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡便、費用較低等特點，且成交的可能性較大。

三、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷信息傳播方式的優(yōu)缺點

1.傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)缺點

(1)傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)點

網(wǎng)絡營銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式，因為全民的信息意識和利用信息的能力還不高，人們的生活習慣、工作方式、價值觀念還沒有順應全球信息化向前發(fā)展的趨勢，對網(wǎng)絡的應用十分有限。其次，網(wǎng)上購物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見面，使得顧客不能利用觸覺、嗅覺等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會增加了錯購誤購的幾率。同時，一些消費者也對網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽可靠程度的驗證無從下手，這些都會增大其遠程購物的風險，從而選擇傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式。

(2)傳統(tǒng)營銷信息傳播的缺點

在傳統(tǒng)營銷中企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略都是針對所有的消費者，廣告費巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營銷的信息傳播往往局限于某一個特定的區(qū)域內(nèi)，同時受購買時段或刊期的限制，目標群體容易錯過，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的，無法準確測算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策。

2.網(wǎng)絡營銷信息傳播的優(yōu)缺點

(1)網(wǎng)絡營銷信息傳播的優(yōu)點

①網(wǎng)絡營銷信息傳播可以增加經(jīng)濟效益

在網(wǎng)絡營銷信息傳播中，企業(yè)經(jīng)營入網(wǎng)是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現(xiàn)代企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場和擴大合作最有力的手段。網(wǎng)絡經(jīng)營正以低成本、用戶廣、無時空限制、快捷、方便等優(yōu)勢迅速發(fā)展起來。

②網(wǎng)絡營銷信息傳播加快了市場營銷的速度和范圍

企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)絡，通過電子郵件、電子網(wǎng)頁和網(wǎng)上廣告，可以擴大收集與傳遞的范圍。利用網(wǎng)上瀏覽器的查詢，可以使顧客幾分鐘內(nèi)看到全世界范圍內(nèi)的所需信息和產(chǎn)品目錄。

③網(wǎng)絡營銷信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場和發(fā)展自己的機會

一些中小企業(yè)由于資金不足而又沒有能力開拓國際市場，所以可以借助互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷活動，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進、快捷的信息傳遞功能，把中小企業(yè)的信息資源推廣到全世界，實現(xiàn)信息的共享。

(2)網(wǎng)絡營銷信息傳播的缺點

①載體局限了營銷傳播自身的發(fā)展

筆記本電腦昂貴的價格使得大多數(shù)人難以問津，普通電腦不菲的價格對于大多數(shù)老百姓來說也是一種奢侈品，這使得我國人均電腦擁有量與發(fā)達國家相比差距很大。同時擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶又占大多數(shù)，意味著參與人數(shù)極少，與傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶做網(wǎng)絡廣告的積極性。

②傳播監(jiān)管困難，缺乏相應的法律約束

由于網(wǎng)絡營銷信息傳播的形式太多,對于信息傳播內(nèi)容的真實性難以監(jiān)管，同時各網(wǎng)站由于沒有專業(yè)認證機構對其進行有效評估與檢測，虛報訪問量，作假現(xiàn)象時有發(fā)生。

③傳播創(chuàng)意水平不高，廣告點擊率有不斷下降的趨勢

網(wǎng)絡廣告創(chuàng)意水平直接影響廣告的點擊率，上網(wǎng)者在一個網(wǎng)絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒，為了在這短短5秒之內(nèi)吸引目標消費者，廣告創(chuàng)意人員必須絞盡腦汁，不斷創(chuàng)新，但目前網(wǎng)絡專業(yè)廣告設計人才缺乏，因而廣告缺乏創(chuàng)意成為網(wǎng)絡廣告發(fā)展的瓶頸。

總之，網(wǎng)絡時代的來臨，使消費者對消費個性的這一追求變?yōu)楝F(xiàn)實。在網(wǎng)絡營銷中，由于網(wǎng)絡信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡空間的無限擴展性，去獲取有關產(chǎn)品的更多信息，從而使其購物更顯個性；他們甚至還可以通過商家在網(wǎng)絡上所開展的定制服務，利用自家的電腦和網(wǎng)絡，自行設計和修改產(chǎn)品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見，Internet網(wǎng)絡的發(fā)展和普及，正深刻地改變著我們的社會生活，也對傳統(tǒng)營銷信息傳播方式產(chǎn)生了前所未有的沖擊，但從影響網(wǎng)絡營銷發(fā)展的限制性來看，網(wǎng)絡營銷不可能取代傳統(tǒng)的營銷方式，至少在很長的一段時間內(nèi)，傳統(tǒng)營銷信息傳播方式依然是大部分企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。所以企業(yè)的任務是如何實現(xiàn)兩者之間的良好配合，既充分利用網(wǎng)絡互動性的特點帶來的營銷觀念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷之間的相互支撐結構，增強企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻:

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篇6

訊：精心策劃網(wǎng)站結構網(wǎng)站結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問。結構模式應做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。網(wǎng)站維護企業(yè)建立網(wǎng)站是一項長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護，如網(wǎng)上及時更新產(chǎn)品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網(wǎng)站的維護也能集中反映企業(yè)的營銷個性和策略，最終都表現(xiàn)為為顧客提供更滿意的服務。

產(chǎn)品策略網(wǎng)絡的逐漸發(fā)展，使消費者與廠商的直接對話成為了可能，消費個性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，應從網(wǎng)絡營銷環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客需求。企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關方面統(tǒng)計與分析，目前網(wǎng)絡上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；機票預定等服務。產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且目標針對電信業(yè)、信息技術要有一定的水平。企業(yè)應利用網(wǎng)絡上與顧客直接交流的機會為顧客提供定制化產(chǎn)品服務，同時企業(yè)應及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的同時，可以降低創(chuàng)新風險，減少開發(fā)費用。要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡上銷售的費用要遠遠低于其他渠道的銷售費用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。

在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。價格是網(wǎng)絡營銷中最為復雜和困難的問題之一，因為價格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個消費者可以同時得到某種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性較大。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成，以期做出最合理的價格。由于網(wǎng)上價格隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動，市場供需情況，競爭產(chǎn)品價格變動，促銷活動等因素，在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調(diào)整，同時還可以開展市場調(diào)查，以及時獲得有關信息來對價格進行調(diào)整?？紤]到網(wǎng)上價格具有公開化的特點，消費者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格，為了避免盲目價格競爭，企業(yè)可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進行比較，促使消費者做出購買決策。開發(fā)智慧型議價系統(tǒng)與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格，即兩種立場(成本和價格)的價格策略直接對話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的整體特點。網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

網(wǎng)絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送(“推”)，而是由消費者自己本身去選擇(“拉”)。網(wǎng)絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時，應充分發(fā)揮網(wǎng)絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標。利用網(wǎng)絡聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷方式。網(wǎng)絡廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送(“推”)，而是由消費者自己本身去選擇(“拉”)。網(wǎng)絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時，應充分發(fā)揮網(wǎng)絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標。與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。將網(wǎng)絡文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡游戲中，使網(wǎng)絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實現(xiàn)網(wǎng)絡文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個對產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡交流來影響網(wǎng)絡文化，從而制定有效的營銷策略。網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售，售前、售后服務，商品與顧客資料查尋于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。

企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。電子郵件方便快捷、經(jīng)濟且無時空限制，企業(yè)可用它來加強與顧客之間的聯(lián)系，及時了解并滿足顧客需求，為此企業(yè)必須加強對電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應。電子論壇是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評論，是企業(yè)獲得顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、服務等全方位真實評價材料的工具。企業(yè)的主管人員應經(jīng)常主動參與討論，引導消費者對核心業(yè)務發(fā)表意見和建議。這對企業(yè)提高服務水平，獲取客戶信息和捕捉商機有很大好處。常見問題解答是一舉兩得的服務方式。一方面顧客遇到這類問題無須費時費資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)能夠節(jié)省大量人力物力。FAQ頁面設計要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結合實際具體應用這幾種策略的組合。當然，企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的策略遠不止這些。企業(yè)可以在實踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業(yè)的發(fā)展。(來源：搜狐 編選：中國電子商務研究中心）

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關鍵詞：市場營銷；工作水平；提升

一、改善企業(yè)市場營銷工作思維

首先，創(chuàng)新營銷理念。在社會創(chuàng)新的大環(huán)境下，企業(yè)的營銷創(chuàng)新也是大勢所趨。企業(yè)首先應該改變傳統(tǒng)營銷理念，進行營銷理念的創(chuàng)新。以營銷水平的提高作為企業(yè)的核心競爭力，不斷提高營銷水平，爭取滿足市場需求。企業(yè)應及時掌握市場需求動態(tài)，著重于根據(jù)市場需求進行生產(chǎn)經(jīng)營。由于我國不少企業(yè)的涉及面非常廣，因此必須注重市場調(diào)查和預測。

其次，創(chuàng)新營銷管理機制。建立運轉(zhuǎn)通暢、優(yōu)質(zhì)高效的營銷管理體制對于企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻，這要求企業(yè)從如下兩點入手進行改進。一是提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量。質(zhì)量是商品的基本要素，是獲得消費者認可的關鍵性要素。提供全方位、全時段的服務，提高客戶滿意度。二是建立完善靈活的定價機制。價格對于企業(yè)收益和行業(yè)市場發(fā)展都有著一定程度的影響。企業(yè)必須根據(jù)營銷人員對市場的把握，針對不同時段，不同的客戶需求，進行差異性定價，靈活的調(diào)整產(chǎn)品價格，才能既保持價格穩(wěn)定，又能促進企業(yè)的發(fā)展。

最后，創(chuàng)新營銷人員的激勵機制。一是溝通正確觀念、建立優(yōu)質(zhì)企業(yè)營銷文化。激勵可以說是整個組織行為的動力，關系企業(yè)營銷組織效能的達成，無論是營銷員工還是管理者，都需要別人的肯定與激勵，以為激勵管理奠定良好基礎。二是獎賞適切合宜、務求公開公正。對于企業(yè)營銷員工激勵的大小，應視員工的工作成果而定，也就是給予合于成果的獎賞，只有這樣，這種獎賞行為對當事人及其他成員而言，才能達到鼓勵的作用。三是建立任期和升遷制度、提振組織士氣。任期制度可以促使組織新陳代謝，永保營銷組織的活力與沖勁，無任期限制，則將阻礙了人事升遷渠道，故應擬定一套公平的任期和晉升制度，讓企業(yè)內(nèi)每一位才能優(yōu)異、經(jīng)驗豐富并有貢獻的員工，對晉升所期待、希望，這樣企業(yè)內(nèi)才能充滿活力，員工自然愿意竭盡心力，貢獻所能。

二、重視多元化渠道的拓展

一是作出正確的市場銷售渠道決策。首先需要考慮影響市場銷售渠道決策的因素：產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的單價、產(chǎn)品的體積和重量、商品的易腐性和易毀性、產(chǎn)品的技術性和服務的要求、新產(chǎn)品等；環(huán)境因素包括法例的限制、經(jīng)濟環(huán)境等；市場因素包括消費者的數(shù)量和分布狀況、銷售量大小、潛在顧客的數(shù)量、消費者購買頻率、消費者的購買習慣、競爭者的渠道等其次是確定市場銷售渠道的目標，也即直接出口和間接出口方式的選擇決策：間接出口的優(yōu)點為簡化企業(yè)的銷售工作，節(jié)約流通領域的人、財、物力，縮短流通時間，加速資金周轉(zhuǎn)等；直接出口的優(yōu)點為銷售及時、節(jié)約費用、加強推銷、提供服務、控制價格、了解市場。

二是科學規(guī)劃渠道。這應當考慮三個主要工作：（1）確定渠道中間商的型態(tài)。（2）確定市場密度，這又可分為三種：密集性配銷，可能上可用的銷售渠道，以便消費者隨手買得到，如文具；獨家性配銷，在東道國地區(qū)授權給當?shù)亟?jīng)銷商，獨家銷售該企業(yè)的產(chǎn)品，同時生產(chǎn)者也會要求經(jīng)銷商部的銷售其他相同產(chǎn)品，如進口車；選擇性配銷，有條件地選擇銷售力強和配合度高的中間商，如家電。（3）渠道管理，包括選擇渠道成員、激勵渠道成員、考核渠道成員。

三是做好分銷渠道的管理工作。激勵工作包括：中間商人員培訓；給予中間商適當?shù)睦麧?、獨家?jīng)銷權和有價值的特許地位；共同進行廣告宣傳；提供優(yōu)質(zhì)品；生產(chǎn)企業(yè)應盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。市場營銷渠道的改進工作主要包括：增減渠道中的個別中間商；增減某一銷售渠道；改進整個渠道。

三、借助網(wǎng)絡科技進行促銷

一是強化網(wǎng)絡推廣促銷水平。推廣促銷策略，主要是季節(jié)主題營銷案例說明，因為有話題就有人氣，所以它是一種以案例方式來說明話題性營銷的操作手法。由于企業(yè)網(wǎng)絡銷售的特性與實體店家或?qū)O不同，賣家在網(wǎng)絡上無法與客戶面對面，能夠進行的營銷活動類型多半以網(wǎng)絡為主。所以，隔著網(wǎng)絡線與電腦屏幕，如何發(fā)揮創(chuàng)意，讓消費者用眼睛“看”、用鼠標“點”就能夠產(chǎn)生購買欲望，甚這就是企業(yè)網(wǎng)絡銷售的營銷活動必須掌握的要點。企業(yè)所常用的銷售手法是“季節(jié)主題”的企業(yè)規(guī)劃，這也是實體渠道或是網(wǎng)絡虛擬渠道最常見的手法。所謂“季節(jié)主題”包括春、夏、秋、冬以及特殊節(jié)日。按照季節(jié)規(guī)劃營銷活動，最重要的是要先找出商品的特色，配合時間、季節(jié)、節(jié)日，挑選符合議題的商品進行促銷。對于供電企業(yè)而言，就是應當控制好用電旺季與淡季的促銷策略。

二是加大網(wǎng)絡廣告宣傳力度。該企業(yè)策劃出了各種網(wǎng)絡銷售活動，也制作了精美的活動網(wǎng)頁，接著就是邀請客戶上網(wǎng)觀看。但是除了忠誠的“?？汀蓖?，對于普通的網(wǎng)絡消費者而言，因為商品與店家的選擇眾多，所以該企業(yè)在各種主動曝光的廣告方式中，也是用了直接向潛在消費者發(fā)送電子報的方式。電子報通常是由網(wǎng)友主動訂閱，內(nèi)容不只是廣告，多半還有其他消費信息或?qū)嵱眯畔?。企業(yè)采用的廣告宣傳方式為網(wǎng)絡廣告，因為新商品上架想要大量曝光，或是想要拓展新的會員，若要開發(fā)全新客源，就需要“打廣告”。企業(yè)較常用的網(wǎng)絡廣告模式有：（1）網(wǎng)絡商城廣告。它類似于拍賣網(wǎng)站上的廣告，除了由網(wǎng)站主動策劃邀約曝光的宣傳廣告版位外，企業(yè)也可自行付費購買廣告版位。（2）入口綱站廣告.大型入口網(wǎng)站的每日瀏覽人次均以千萬計算，若能將廣告放置在上面，宣傳效果將相當驚人。由于入口網(wǎng)站廣告的宣傳效益高，相對的廣告費用也非常高昂。（3）關鍵詞廣告。為了投放更精準的網(wǎng)絡銷售廣告，使得真正對企業(yè)的品牌或商品有興趣的網(wǎng)友都能看到廣告及點擊。企業(yè)也采用了關鍵詞廣告。（4）平函、電子媒體廣告。企業(yè)最常用的傳統(tǒng)媒體廣告，就是平面媒體廣告雜志。除了上述各種網(wǎng)絡銷售方式外，企業(yè)也采取“社區(qū)營銷”。社區(qū)營銷是針對網(wǎng)絡群集組織成員進行營銷活動，借助口耳相傳，帶動更多人加入社區(qū)，提升品牌形象或是促銷商品。對企業(yè)網(wǎng)絡銷售來說，社區(qū)就是指購買該企業(yè)商品的客人及會員，或是該企業(yè)的潛在客戶。而目前網(wǎng)絡情境中出現(xiàn)出一種新的網(wǎng)絡銷售模式，就是Web2.0。它注重“互動、參與與共享”的精神，例如相冊、論壇、粉絲俱樂部、微博等，各種可以讓網(wǎng)友簡單注冊發(fā)表意見、交流溝通的平臺紛紛出現(xiàn)。因此，企業(yè)網(wǎng)絡銷售可利用各種不同的Web2.0平臺，按照各平臺的功能特性以及使用族群，實施各種營銷策略。

參考文獻：

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一、網(wǎng)絡營銷的特點

1.可24小時隨時隨地提供全球性營銷服務。

2.電腦儲存大量的信息，供消費者查詢，可傳送信息的數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體。

3.能因應市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格。

4.減少印刷與郵遞成本，且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本。

5.可避免推銷員強制推銷的干擾。

6.可經(jīng)由信息提供和互相交談，與消費者建立長期良好的關系。

二、網(wǎng)絡營銷的利與弊

網(wǎng)絡營銷的競爭優(yōu)勢在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起，進行一對一的溝通，真正達到營銷組合所追求的綜合效果。這些營銷活動不受時間與地域的限制，綜合文字、聲音、影像、圖片及視聽，用動態(tài)或靜態(tài)的方式展現(xiàn)，并能輕易迅速地更新資料，同時消費者也可重復瀏覽查詢。綜合這些功能，相當于創(chuàng)造了無數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務代表。

（一）網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

1．可交互性。用戶可以方便地通過互聯(lián)網(wǎng)查找產(chǎn)品、價格、品牌等。

2．產(chǎn)品信息?；ヂ?lián)網(wǎng)可以提供當前產(chǎn)品詳盡的規(guī)格、技術指標、保修信息、使用方法等，甚至對常見的問題提供解答。

3.產(chǎn)品的選擇。網(wǎng)絡營銷不受貨架和庫存的限制，可以向客戶提供幾乎無限的選擇。

4.個性化的服務。網(wǎng)絡營銷的促銷活動是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，是一種低成本、人性化的促銷，因此，符合分銷與直效營銷的發(fā)展趨勢。

5.多媒體效果。網(wǎng)絡可以通過電腦動畫、聲音或三維造型等手段方便地觀察所要選購的產(chǎn)品及其使用方法。

6.方便快捷易于訪問。無論何時何地，只要打開計算機，連上互聯(lián)網(wǎng)，便可根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應的信息，然后加以比較，做出購買的決定。這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的。因此，它尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士喜愛。

7.更靈活的市場營銷。產(chǎn)品的種類、價格和營銷手段等可根據(jù)客戶的需求、競爭環(huán)境或庫存情況及時調(diào)整，網(wǎng)絡能超越時空限制與多媒體聲光功能范疇，正可發(fā)揮行銷人員的創(chuàng)新能力。

8．成本優(yōu)勢。在網(wǎng)上信息，可縮短分銷環(huán)節(jié)，節(jié)省促銷費用，從而降低成本，使產(chǎn)品具有價格競爭力。

9.良好的溝通?？梢灾谱髡{(diào)查表來收集顧客的意見，真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費。

10.優(yōu)化服務。網(wǎng)絡營銷的一對一服務，留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動購物，可以在更多的比較后再做決定。

（二）網(wǎng)絡營銷的弊端

1．缺乏信任感。人們?nèi)匀恍欧钛垡姙閷嵉挠^念，看不到實物，沒有質(zhì)感，害怕上當受騙。網(wǎng)上購物要發(fā)展，保證質(zhì)量是一個重要的方面。

2.缺乏樂趣。網(wǎng)上購物，面對的是冷冰冰、沒有感情的機器，它沒有商場里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，缺乏三五成群逛街的樂趣，也沒有精美的商品可供欣賞。網(wǎng)上購物還存在著試用不便的問題，消費者沒有實際的感受。所以對許多人來說，網(wǎng)上購物缺乏足夠的吸引力。

3.技術與安全性差。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費者將遭受損失，這也是網(wǎng)絡購物發(fā)展必須解決的大問題。

4.價格問題。網(wǎng)上信息充分，只需瀏覽一下商家的站點即可貨比三家，而對商家而言，則易引發(fā)價格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤率下降，或是導致兩敗俱傷。

5.廣告效果不佳。雖然網(wǎng)絡廣告具有多媒體的效果，但其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創(chuàng)意有局限性。

6.被動性。網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動出擊，而且它不具有強制收視的效果，主動權掌握在消費者的手中，企業(yè)無異于在守株待兔。

作為一種全新的營銷和溝通方式，網(wǎng)絡營銷還有待完善和發(fā)展，相信隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展和普及，網(wǎng)絡必將成為除報紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為企業(yè)做廣告的選擇之一，網(wǎng)絡營銷是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代歷史發(fā)展的必然趨勢。

參考文獻

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關鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合

1.促銷策略的分類

1.1推式策略

也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負責推薦產(chǎn)品，以便零售商進行產(chǎn)品售賣，為消費者提品。

1.2拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買產(chǎn)品。

2.營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。

2.1以滿足市場需求為目標的4P理論

20世紀60年代，美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標，以產(chǎn)品為導向。從當時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動注重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運用的促銷手段幾近相同，難以達到出奇制勝的目的。

2.2以追求顧客滿意為目標的4C理論

20世紀90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標，以消費者需求為導向。4C理論更加注重服務消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進行產(chǎn)品營銷。

2.3以建立顧客忠誠為目標的4R理論

而21世紀以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關聯(lián)、反應、關系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標，以競爭為導向。在21世紀以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應客戶的需求，主動地創(chuàng)造需求，進而整合營銷，通過關聯(lián)、反應與匯報的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進而建立良好的合作關系，以便企業(yè)有相對穩(wěn)固的客戶群，這對于促進企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。

3.市場營銷中的促銷策略

3.1人員促銷策略

相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與

3.2廣告促銷策略

相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務等相關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術，利于促進企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應用情況來看，網(wǎng)絡已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務范圍、產(chǎn)品特點等，再結合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續(xù)綜合考慮是否持續(xù)運用此種促銷策略來進行產(chǎn)品促銷。

3.3公共關系促銷策略

作為不同于一般社會關系的公共關系，具有獨特的特征，即:①利于促進企業(yè)與社會公眾建立相互合作的關系;②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽;③是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術?；诖?，企業(yè)合理開展公共關系促銷策略也是非?？梢缘?，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮;能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費者建立良好的關系。

3.4銷售促進策略

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優(yōu)缺點，所以企業(yè)在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結合當前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應用銷售促進策略時應當著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶;累計銷售產(chǎn)品數(shù)量:購物券類贈送等方式?？傊N售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結合企業(yè)產(chǎn)品特點及消費者需求，合理規(guī)劃銷售促進策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益。

4.結論

促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達到預期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟效益，企業(yè)應當合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，合理規(guī)劃設計促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟效益。

參考文獻

篇10

[關鍵詞]民營中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略

中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）18-0138-02

目前，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。在世界范圍內(nèi)，西方發(fā)達國家70%以上的中小企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡營銷在國際貿(mào)易中的應用。而超過90%的企業(yè)已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡尋找自己的客戶。在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，我國民營中小企業(yè)也開始摒棄傳統(tǒng)，尋找一條新的路徑。

一、網(wǎng)絡營銷的基本理論

1.1 網(wǎng)絡營銷的概念

網(wǎng)絡營銷是基于企業(yè)的現(xiàn)代營銷理論，利用網(wǎng)絡的技術和功能，最大限度地滿足客戶的需求，實現(xiàn)開放市場、增加利潤等目標的業(yè)務流程。其實質(zhì)是利用網(wǎng)絡來跟蹤產(chǎn)品售前、售中、售后的每一個服務環(huán)節(jié)，貫穿于企業(yè)管理的全過程，包括市場調(diào)查、客戶細分、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等環(huán)節(jié)。

1.2 網(wǎng)絡營銷的特點

1.2.1 虛擬性

網(wǎng)絡市場與真實市場之間存在一定的差異，交易都進行了虛擬化，企業(yè)之間利用網(wǎng)絡進行數(shù)據(jù)傳輸，使賣家和買家可以隨時進行溝通、訂購，實現(xiàn)數(shù)據(jù)和信息的快速準確雙向交流。

1.2.2經(jīng)濟性

通過網(wǎng)絡進行信息的交流可以代替?zhèn)鹘y(tǒng)面對面交流，使銷售不使用商店，節(jié)省了水電成本和租金，同時，它可以減少產(chǎn)品的損耗。

1.2.3高效性

在網(wǎng)絡營銷中使用計算機可以存儲大量的信息功能，不僅方便客戶查詢，而且它的傳輸信息比其他傳統(tǒng)媒體在數(shù)量和準確性上都要好得多。同時，它能適應市場需求，及時更新產(chǎn)品并調(diào)整價格，從而有效地滿足客戶的需求。

1.3 網(wǎng)絡營銷對中小企業(yè)的影響

1.3.1有助于中小企業(yè)與大企業(yè)競爭

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使中小企業(yè)迅速利用網(wǎng)絡媒體建立一個新的競爭平臺，因此在營銷方法上，中小企業(yè)可以平等、公平地與大型企業(yè)競爭。

1.3.2有助于中小企業(yè)節(jié)約運營成本，提高經(jīng)濟效益

網(wǎng)絡營銷的發(fā)展一方面使中小企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)收集大量的信息，大大降低搜索成本；另一方面，它可以找到所有的原材料供應商中的價格最低者，從而降低了采購成本；此外，它還有利于實現(xiàn)庫存的精確控制，降低庫存率甚至實現(xiàn)零庫存。

1.3.3有助于中小企業(yè)創(chuàng)造更多的市場機會。

在網(wǎng)絡的幫助下，企業(yè)營銷可以突破空間和時間的限制，增加創(chuàng)造大量的市場機會。它可以大大拓寬民營中小企業(yè)市場，吸引客戶，創(chuàng)造客戶需求，開發(fā)新的市場。

1.3.4有助于中小企業(yè)尋找合作伙伴

在激烈的市場競爭形勢下，中小民營企業(yè)要想謀求生存和發(fā)展，就必須找到合適的合作伙伴，網(wǎng)絡營銷為中小民營企業(yè)尋找合適的合作伙伴提供了方便快捷的途徑。企業(yè)可以在網(wǎng)絡上宣傳自身，找到合適的合作伙伴，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，也可以使用網(wǎng)絡，建立虛擬企業(yè)。

1.3.5有助于中小企業(yè)改善客戶關系

在激烈的市場競爭中，客戶的滿意度是重中之重，因為客戶就是上帝。要妥善處理好買家和賣家之間的關系，形成企業(yè)和客戶的互動關系。中國的民營中小企業(yè)可以通過網(wǎng)絡把產(chǎn)品介紹和訂單情況、技術支持等信息放在網(wǎng)上，客戶可以根據(jù)自己的需要隨時了解信息。網(wǎng)絡營銷使企業(yè)與客戶之間具有很強的互動性，從根本上提高了客戶的滿意度和忠誠度。同時它滿足了客戶的需求，提高了購物效率，節(jié)省了時間。

二、我國民營中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 民營中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷時存在的問題

作為一種全新的營銷方式，網(wǎng)絡營銷讓越來越多的中小企業(yè)意識到，互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大商機。與發(fā)達國家相比，中國民營中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展速度還比較緩慢，我們認為主要原因有以下幾個方面：

（1）網(wǎng)絡營銷意識不夠強，無法清晰的了解網(wǎng)絡營銷

目前，中國許多中小企業(yè)競爭意識不夠強，他們?nèi)匀话迅偁幍慕裹c放在了真實的市場上，沒有充分認識到在知識經(jīng)濟時代，抓住虛擬市場的必要性和緊迫性.

（2）網(wǎng)絡利用率低，營銷方式單一

中小企業(yè)的網(wǎng)絡資源開發(fā)利用率相對較低，網(wǎng)絡營銷只停留在產(chǎn)品廣告的層面上。網(wǎng)絡對企業(yè)營銷的潛力和巨大的優(yōu)勢是遠遠沒有被發(fā)現(xiàn)的。

（3）網(wǎng)絡營銷策略水平較低，宣傳力度不夠

中國網(wǎng)絡營銷策略中小企業(yè)的研究缺乏系統(tǒng)性，不少企業(yè)只是復制過去的營銷策略，并沒有建立一套合適的營銷策略以適應中國的國情。也沒有專業(yè)的營銷團隊，大部分中小企業(yè)的網(wǎng)絡宣傳力度不夠，宣傳的方式太簡單，往往很難被消費者發(fā)現(xiàn)。

2.2 民營中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展的制約性分析

2.2.1民營中小企業(yè)規(guī)模小，實力弱。

據(jù)有關學者對民營中小企業(yè)的研究，在所有的民營中小企業(yè)中，約有68%的企業(yè)在頭五年破產(chǎn)，19%的企業(yè)可以住達6～10年，只有13%的企業(yè)可以生活10年以上。中國中小企業(yè)發(fā)展緩慢，使許多中小企業(yè)終日為生存而掙扎，無法發(fā)展網(wǎng)絡營銷，推遲了新技術和新營銷工具的應用。

2.2.2中小企業(yè)在中國人才缺乏

網(wǎng)絡營銷是充分利用現(xiàn)代信息技術對營銷活動的過程，但大多數(shù)中小企業(yè)信息技術應用水平不高，尤其是缺乏既懂技術又懂營銷的復合型人才。

2.2.3網(wǎng)上支付的安全性不夠

目前，中國的網(wǎng)上支付技術還不成熟，仍然存在著安全問題。中小企業(yè)沒有大量的資金在其網(wǎng)站上建立一個完善的支付系統(tǒng)，以保證其網(wǎng)上支付的安全性。

2.2.4低水平的服務質(zhì)量

中國的交易平臺都是靠收費而存在的，這使得一些網(wǎng)絡營銷服務商在互聯(lián)網(wǎng)上提供虛假信息。這將影響企業(yè)的信譽和口碑。服務質(zhì)量低的另一個重要特點是物流配送水平低。企業(yè)網(wǎng)絡營銷最終通過物流將產(chǎn)品送到消費者手中。因此，物流服務質(zhì)量已成為消費者評價產(chǎn)品的重要評價標準，影響著消費者今后是否會繼續(xù)從企業(yè)購買產(chǎn)品。

三、針對當前民營中小企業(yè)存在問題的對策

3.1 提高網(wǎng)絡營銷的意識，樹立網(wǎng)絡營銷的理念

企業(yè)管理者和領導者要樹立正確的網(wǎng)絡營銷理念，更好的學習和理解網(wǎng)絡營銷知識，形成科學的網(wǎng)絡營銷意識，把握網(wǎng)絡經(jīng)濟給企業(yè)帶來的機遇，重塑品牌形象，建立品牌資產(chǎn)，提升品牌的競爭力。

3.2 做網(wǎng)上研究了解消費者的心理

通過網(wǎng)上問卷調(diào)查、溝通、觀察和實驗，中小企業(yè)獲得第一手調(diào)查數(shù)據(jù)，來了解消費者心理。最常見的方法是在線問卷調(diào)查法，企業(yè)往往需要采取一定的激勵措施，鼓勵受訪者回答問卷。

3.3 使用促銷策略，吸引消費者

在網(wǎng)絡營銷中，網(wǎng)絡營銷活動的總體策劃，是網(wǎng)絡營銷推廣的一個非常重要的內(nèi)容。在推廣網(wǎng)站上，中小企業(yè)在線使用免費促銷、折扣促銷、優(yōu)惠券推廣、電子優(yōu)惠券促銷、禮品促銷、積分促銷、在線組合促銷等促銷方式，或通過注冊會員方式，吸引客戶成為長期的客戶，通過客戶的口碑帶來更多的客戶。

3.4 提高服務質(zhì)量，建立客戶關系

客戶的滿意度取決于服務質(zhì)量，以及交貨速度、支付方式、用戶的體驗等。企業(yè)不僅可以為客戶提供售前和售后服務，在客戶購買過程中，還要建立長期聯(lián)系，通過網(wǎng)上社區(qū)、電子期刊和售后回訪與客戶建立良好的關系。

3.5 制定網(wǎng)絡營銷團隊，提高專業(yè)服務水平

網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施，使營銷業(yè)務與信息技術關系更加緊密，這就需要企業(yè)形成專業(yè)化的銷售團隊，形成完善的專業(yè)網(wǎng)絡營銷體系，利用企業(yè)的技術平臺，全面提升企業(yè)核心競爭力。

四、結論與預測

經(jīng)過幾年的探索，網(wǎng)絡營銷得到了長足的發(fā)展，取得了巨大的成就，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，在世界范圍內(nèi)，網(wǎng)絡營銷逐漸成熟。

在中國的傳統(tǒng)營銷中，大型企業(yè)往往有自己獨特的競爭優(yōu)勢，占有更多的市場份額，從而獲得更多的發(fā)展機會。對于一些民營中小企業(yè)來說，由于其規(guī)模不夠大、資金實力等方面也較弱，激烈競爭的市場環(huán)境使其日益暴露出自己的劣勢。網(wǎng)絡經(jīng)濟使傳統(tǒng)的經(jīng)濟活動發(fā)生了根本改變， 而網(wǎng)絡營銷為民營中小企業(yè)創(chuàng)造了良好的競爭機遇，弱化了中小企業(yè)在規(guī)模上的劣勢， 為中小企業(yè)同大企業(yè)在一個起跑線上競爭創(chuàng)造了有利條件和競爭優(yōu)勢。如果我國中小企業(yè)想要獲得競爭優(yōu)勢和更多的利潤，就必須改變傳統(tǒng)的營銷觀念、營銷方法及管理模式。

本文的研究，為中國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷提供各種思路，促進企業(yè)管理者轉(zhuǎn)變營銷觀念，充分認識網(wǎng)絡營銷?？偟膩碚f，隨著技術的發(fā)展，我國民營中小企業(yè)應該采取正確的網(wǎng)絡營銷策略，在不斷的實踐過程中，不斷調(diào)整方案。我們認為，隨著網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的日趨成熟，我國民營中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷之路必將成功。

參考文獻

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