導(dǎo)語：如何才能寫好一篇常見的網(wǎng)絡(luò)促銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷 顧客感知 感知質(zhì)量 感知價(jià)格

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)零售常用價(jià)格促銷方式介紹

價(jià)格促銷是以價(jià)格為杠桿，調(diào)控價(jià)格的直接或間接變化來加大銷售量而采用的一種方法。常見的價(jià)格促銷模式主要有三個(gè)維度：促銷方式，不同的促銷方式類型促銷效果不一樣；促銷幅度，一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格直接或間接下降的幅度；促銷頻度，在一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行促銷的頻率。網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷方式多種多樣，常見的有特價(jià)、打折、限時(shí)搶購、優(yōu)惠券、返還現(xiàn)金、返還購物券、買即贈(zèng)等。

（一）折扣促銷、直降促銷

折扣促銷方式就是銷售商按照一定比例折扣降低商品正常售價(jià)，是一種最為直接的價(jià)格減讓方式，例如“全場六折銷售”、“單筆消費(fèi)滿1000打九折”。折扣促銷對(duì)于銷售商處理庫存積壓、過季產(chǎn)品非常有效?！爸苯怠逼鋵?shí)就是一種折扣促銷，最大的好處就在于不用計(jì)算折扣，顧客能直接感受的價(jià)格的強(qiáng)大沖擊力，例如“海信空調(diào)直降500促銷中”。這種促銷方式，價(jià)格對(duì)比強(qiáng)烈，效果直接、較易讓顧客心理得到滿足。但也有其劣勢，一方面很容易把顧客的注意力從商品品牌轉(zhuǎn)移到單純的價(jià)格，容易使顧客對(duì)品牌產(chǎn)生不信任感，可能對(duì)品牌形象造成一定負(fù)面影響；另一方面，折扣的力度難以把握，折扣過小起不到對(duì)顧客的足夠刺激，折扣過大則使商品價(jià)格重心下移，較難恢復(fù)正常價(jià)格，相對(duì)于賣家，使用成本較高。

（二）滿系列――滿就送、滿就減、滿就返

滿系列的促銷其實(shí)都是一些促銷方式的不斷翻新，側(cè)重點(diǎn)不同，各有其特點(diǎn)（見表1）?！皾M就送”是以前“滿就中”的一種翻版，主要是指顧客消費(fèi)達(dá)到一定金額免費(fèi)贈(zèng)送的商品，包括即買即贈(zèng)，例如“買女裝系列累計(jì)500即送絲巾一條”。這種方式相對(duì)容易滿足顧客的貪利心理，盡管有些贈(zèng)送的禮品價(jià)值不高。網(wǎng)絡(luò)零售商需要注意此種方式中，如果禮品出現(xiàn)殘次或質(zhì)量問題，容易損害店鋪形象?！皾M就減”是指零售商按照顧客的購物單據(jù)根據(jù)一定的促銷規(guī)則給予的現(xiàn)金退款，是一種形式上有所創(chuàng)新的相對(duì)繁瑣的現(xiàn)金折扣方式。例如“全場滿1000減200，滿2000減1000”。這種方式對(duì)顧客而言，相對(duì)有利，因?yàn)橘徺I商品的主動(dòng)權(quán)始終掌握在自己手中，一定程度上減少了盲目消費(fèi)的可能。商家對(duì)這種方式不太青睞，更多是為了競爭的權(quán)宜之計(jì)，因?yàn)樗鼰o法實(shí)現(xiàn)顧客在店鋪的循環(huán)消費(fèi)，從而影響店鋪的獲利。“滿就返”主要是網(wǎng)絡(luò)零售商規(guī)定在顧客在本網(wǎng)站購物達(dá)到一定金額后，贈(zèng)送的特定代金券，鼓勵(lì)顧客再次進(jìn)店購買，例如“滿300返100元購物券”。贈(zèng)券一般不能當(dāng)場抵用，使用范圍有限，而且會(huì)有使用期限，會(huì)增加顧客的循環(huán)消費(fèi)，對(duì)商家更有利。

（三）買贈(zèng)促銷

買贈(zèng)促銷是一種常規(guī)化的促銷方式，指顧客購買商品達(dá)到一定要求后，贈(zèng)送同類或其他商品的促銷活動(dòng)，例如“買冰箱贈(zèng)送電風(fēng)扇”。買贈(zèng)促銷一定程度上能克服顧客的觀望心態(tài)，打消顧客購前疑慮，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試購買，對(duì)提升商品銷量有一定的幫助。實(shí)踐中買贈(zèng)促銷有濫用的趨勢，過多的買贈(zèng)促銷會(huì)對(duì)商品品牌形象造成損害。

網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷中顧客感知價(jià)值的影響因素

顧客在實(shí)施購買決策的過程中會(huì)形成對(duì)商品的各種期望（包括對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、外觀等的期望）。其中顧客對(duì)商品的價(jià)格期望通常是指顧客內(nèi)部參考價(jià)格，即儲(chǔ)存于顧客消費(fèi)記憶之中，用來評(píng)判促銷價(jià)格有效性與否的一種標(biāo)準(zhǔn)。商品促銷價(jià)格偏離顧客內(nèi)部參考價(jià)格的程度被稱為顧客感知價(jià)格之差。在實(shí)際購買過程中，當(dāng)促銷價(jià)格低于顧客內(nèi)部參考價(jià)格時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生正面的價(jià)格感知，產(chǎn)生購買意愿；反之，當(dāng)促銷價(jià)格高于內(nèi)部參考價(jià)格時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)為商品價(jià)格太高，產(chǎn)生負(fù)面的價(jià)格感知，打消購買意愿。

商品的質(zhì)量與其價(jià)格之間存在密切聯(lián)系，顧客在購買過程中會(huì)結(jié)合在一起考慮，而顧客對(duì)一種商品的滿意與否依賴于質(zhì)量與價(jià)格的比，即性價(jià)比這些感知主要源于顧客自身的主觀判斷而不屬于商品本身的客觀屬性。顧客感知質(zhì)量是指顧客依據(jù)自身對(duì)商品的需求狀況，綜合分析網(wǎng)絡(luò)中正式或非正式途徑所獲得的相關(guān)信息，對(duì)商品所做的一種抽象的主觀評(píng)價(jià)。顧客感知質(zhì)量具有三大特征：一是主觀性，顧客對(duì)商品的感知質(zhì)量主要是通過自身的感覺以及所了解的信息進(jìn)行分析和判斷。二是抽象性，顧客對(duì)于商品質(zhì)量所獲得的信息大多沒有被具體量化，只能是一種籠統(tǒng)的評(píng)價(jià)。三是非全面性，絕大多數(shù)顧客對(duì)商品的質(zhì)量評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)只是根據(jù)部分自認(rèn)為重要的指標(biāo)來評(píng)價(jià)，例如價(jià)格、包裝、廣告等。絕大多數(shù)顧客都希望商品的質(zhì)量越高越好，而價(jià)格則越低越好。但實(shí)際市場中，質(zhì)量與價(jià)格往往表現(xiàn)為統(tǒng)一性，優(yōu)質(zhì)的商品價(jià)格較高。顧客按照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的思維進(jìn)行購買決策表現(xiàn)為顧客對(duì)商品質(zhì)量的感知決定了其感知的價(jià)格。

顧客在實(shí)施商品購買時(shí)，是否決定購買該商品往往取決于顧客對(duì)商品的感知價(jià)值。顧客對(duì)某商品的感知價(jià)值來自于該商品的質(zhì)量、價(jià)格、成本等多因素的權(quán)衡對(duì)比后的總體評(píng)價(jià)。由于現(xiàn)階段我國大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)顧客是價(jià)格敏感型，在感知價(jià)值的判斷中，相對(duì)最注重其中作為感知成本重要組成的商品價(jià)格。顧客感知與促銷價(jià)格關(guān)系如圖1所示。研究表明，顧客的感知價(jià)值與其購買決策有正向聯(lián)系，感知價(jià)值越高，購買意愿越大。

實(shí)踐表明，不同促銷方式對(duì)顧客的價(jià)格感知具有明顯影響。學(xué)者韓睿（2005）、都娟（2008）等研究發(fā)現(xiàn)，顧客在打折促銷時(shí)購買意愿最強(qiáng)，買贈(zèng)促銷居中，而返券促銷的購買意愿相對(duì)最弱。另外促銷幅度也可以影響顧客對(duì)商品的質(zhì)量及價(jià)值感知，從而影響其購買意愿。郝遼鋼等（2008）研究表明，顧客對(duì)低的促銷幅度會(huì)感知節(jié)省支出，增加商品被選擇的幾率；而高的折扣幅度往往會(huì)使顧客認(rèn)為是商品的負(fù)面質(zhì)量信號(hào)，拒絕購買。而頻繁的價(jià)格促銷也會(huì)影響顧客的感知，從而對(duì)購買意愿產(chǎn)生負(fù)面影響。

網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷對(duì)策

（一）充分考慮顧客對(duì)價(jià)格促銷的感知及購買意愿，進(jìn)一步細(xì)分顧客群體

網(wǎng)絡(luò)零售商價(jià)格促銷確實(shí)會(huì)對(duì)顧客商品價(jià)值的感知及購買意愿產(chǎn)生影響，所以在制定價(jià)格促銷策略時(shí)需要考慮顧客感知因素，避免盲目的，沒有針對(duì)性的價(jià)格促銷策略。應(yīng)考慮對(duì)不同顧客群體進(jìn)行細(xì)分，有針對(duì)性地設(shè)定不同的促銷活動(dòng)。

通常顧客在選購商品過程中，品牌在其中所占據(jù)的定位反映了顧客對(duì)于品牌的敏感程度，而絕大多數(shù)的研究表明品牌敏感與價(jià)格敏感呈現(xiàn)某種反向關(guān)系，顧客對(duì)品牌敏感往往就意味著對(duì)價(jià)格的敏感程度要低。依據(jù)顧客對(duì)價(jià)格敏感和品牌敏感的程度進(jìn)行顧客細(xì)分（見圖2），可分為便利型顧客（價(jià)格敏感度低、品牌敏感度低）、關(guān)系型顧客（價(jià)格敏感度低、品牌敏感度高）、價(jià)格型顧客（價(jià)格敏感度高、品牌敏感度低）及價(jià)值型顧客（價(jià)格敏感度高、品牌敏感度高）。網(wǎng)絡(luò)零售商進(jìn)行價(jià)格促銷時(shí)，要針對(duì)價(jià)格敏感度高的顧客選用適合的促銷方式、促銷幅度及促銷頻度。

（二）充分考慮價(jià)格促銷時(shí)顧客感知價(jià)格與商品質(zhì)量關(guān)系，提升顧客感知價(jià)值

在市場經(jīng)濟(jì)過?；臓顟B(tài)下，大量長期促銷的存在使得顧客對(duì)促銷刺激越來越泛化。價(jià)格促銷并非一味地降低價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)零售商不能僅僅以將顧客吸引到店鋪為主要目標(biāo)，而是要考慮顧客感知價(jià)值與其期望價(jià)值的對(duì)比，還需分析目標(biāo)顧客對(duì)商品的感知價(jià)格與商品質(zhì)量的關(guān)系，站在顧客的角度提供最經(jīng)濟(jì)的商品質(zhì)量水平，滿足顧客對(duì)商品適用質(zhì)量的要求，充分考慮顧客需求，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化，贏得顧客的信賴，實(shí)現(xiàn)顧客從忠誠于價(jià)格轉(zhuǎn)向忠誠于店鋪。

（三）充分考慮商品價(jià)格促銷不同方式的效果，促銷幅度與頻率要適當(dāng)

為了制訂有效的價(jià)格促銷策略，網(wǎng)絡(luò)零售商選擇合適的價(jià)格促銷方式，不同的方式所帶給顧客的感知存在差異，從而對(duì)顧客的購買意愿影響也不一樣。價(jià)格促銷中，降價(jià)不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是如何降價(jià)，盡量給出顧客降價(jià)“合理”的解釋理由，所以這取決于網(wǎng)絡(luò)零售商價(jià)格促銷的創(chuàng)意與適度，不合時(shí)宜的、沒有創(chuàng)意的降價(jià)促銷還會(huì)帶來顧客的負(fù)面感知。在購買決策中，顧客心中可能存在價(jià)格促銷門檻，即每個(gè)顧客心中都有一個(gè)較適當(dāng)?shù)膬r(jià)格折扣水平，價(jià)格促銷幅度太低或太高都可能讓顧客產(chǎn)生懷疑。商家要注意適當(dāng)?shù)纳唐反黉N幅度與促銷頻率，高幅度、高頻度的價(jià)格促銷往往會(huì)引發(fā)銷售商的惡性價(jià)格戰(zhàn)，不利于維護(hù)商品的價(jià)格形象和銷售商的合理利潤。網(wǎng)絡(luò)零售商要選擇一個(gè)合適的價(jià)格促銷幅度和頻度，既能引起顧客的注意和興趣，又不會(huì)讓顧客因價(jià)格太低而對(duì)商品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

（四）充分與顧客溝通并宣傳，避免顧客因錯(cuò)過價(jià)格促銷導(dǎo)致感知價(jià)值損失

網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與顧客的多元化溝通，暢通顧客信息獲知通道。但由于網(wǎng)絡(luò)信息的不對(duì)稱性，顧客在購物前未必知曉價(jià)格促銷信息，網(wǎng)絡(luò)零售商還需注意不能忽略當(dāng)價(jià)格促銷活動(dòng)結(jié)束后，錯(cuò)過價(jià)格促銷的部分顧客可能會(huì)對(duì)商品的恢復(fù)原價(jià)、不再贈(zèng)送或滿減滿送滿返的消極情緒而產(chǎn)生的負(fù)面行為。要充分調(diào)動(dòng)顧客對(duì)于促銷的緊迫感，讓顧客意識(shí)到價(jià)格促銷只存在于某個(gè)時(shí)間段，例如“雙十一”、“雙十二”的網(wǎng)絡(luò)價(jià)格促銷活動(dòng)，在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)顧客感知價(jià)值最大化，真正促成購買行為的發(fā)生。

綜上所述，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性和更為激烈的市場競爭態(tài)勢，預(yù)計(jì)很長一段時(shí)間內(nèi)，價(jià)格促銷依然是網(wǎng)絡(luò)零售商的主要競爭手段。但網(wǎng)絡(luò)零售商必須清楚地認(rèn)識(shí)到，價(jià)格促銷并非一劑良藥，不應(yīng)一味地依賴價(jià)格促銷來刺激銷售，以免陷入惡性競爭價(jià)格之戰(zhàn)。如何考慮提升顧客的感知價(jià)值最大化，才是網(wǎng)絡(luò)零售商獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本做法。

參考文獻(xiàn)：

1.韓睿，田志龍.促銷類型對(duì)消費(fèi)者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學(xué)，2005（2）

2.都娟.價(jià)格促銷方式對(duì)消費(fèi)者感知價(jià)值及行為意向影響的實(shí)證研究[D].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士論文，2008

3.郝遼鋼，高充彥，賈建民.價(jià)格折扣呈現(xiàn)方式對(duì)促銷效果影響的實(shí)證研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美麗，朱振中.電商時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)的沖擊效應(yīng)研究[J].價(jià)格理論與實(shí)踐，2013（5）

5.黃嵐，蔣侃.網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格促銷方式對(duì)消費(fèi)者感知及購買意愿的影響[J].廣西社會(huì)科學(xué)，2014（1）

6.王崇，李一軍，葉強(qiáng).互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下基于消費(fèi)者感知價(jià)值的購買決策研究[J].預(yù)測，2007（3）

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；環(huán)境；促銷

中圖分類號(hào)：F49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1009-0118（2012）09-0189-01

科技的日新月異使現(xiàn)代社會(huì)的生活內(nèi)容和形式不斷從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)則是當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的高級(jí)產(chǎn)物。美國傳播學(xué)者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境探討促銷策略。

一、傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式的內(nèi)涵

在傳統(tǒng)商業(yè)的營銷策略中，存在著很強(qiáng)的地域限制。企業(yè)在制定各種營銷策略時(shí)，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產(chǎn)商在制定營銷策略時(shí)，一定會(huì)受到廠家所在地和目標(biāo)市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產(chǎn)品的限制；而銷售商在制定營銷策略時(shí)，一定會(huì)受到所在地區(qū)的商業(yè)覆蓋范圍、收入和消費(fèi)水平、特點(diǎn)和職業(yè)結(jié)構(gòu)等等限制。

在電子商務(wù)的營銷策略中，情況就大不相同了。生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發(fā)生了根本性的變化。電子數(shù)據(jù)的交換和處理取代了原有商務(wù)運(yùn)作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網(wǎng)絡(luò)上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務(wù)系統(tǒng)既安全又方便于消費(fèi)者購買。

在傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)作模式中，另一個(gè)很重要的問題就是企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲(chǔ)運(yùn)過程來保存實(shí)物。這樣做的結(jié)果不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，不利于企業(yè)對(duì)市場和消費(fèi)趨勢的快速反應(yīng)，而且大大地增加了經(jīng)營成本。在未來的商業(yè)運(yùn)作模式中，情況將會(huì)有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)以及消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿(mào)磋商過程都通過電子商務(wù)系統(tǒng)來進(jìn)行，而商品從供應(yīng)廠商到消費(fèi)者手中的工作則是由社會(huì)化和專業(yè)化的物流配送公司完成［2］。

二、網(wǎng)絡(luò)促銷的分類

網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)有很多種，現(xiàn)在最常見的有旗幟廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務(wù)商(ISP)進(jìn)行廣告宣傳，開展促銷活動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷主要是指利用企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，開展促銷活動(dòng)；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動(dòng)。這三者各有自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)，但其費(fèi)用相對(duì)偏高；網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷具有直接性特點(diǎn)，快速、簡便、費(fèi)用較低，買賣雙方網(wǎng)上直接對(duì)話，討價(jià)還價(jià)，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價(jià)、簡潔、獨(dú)立的特點(diǎn)，被廣為應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)是在不斷發(fā)展的，網(wǎng)絡(luò)促銷的手段方法也不斷創(chuàng)新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網(wǎng)上站點(diǎn)日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應(yīng)用多種促銷方法，是保證網(wǎng)絡(luò)促銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的促銷策略

（一）建立網(wǎng)絡(luò)新媒體的營銷網(wǎng)站

越來越多的高端市場消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣并依賴于通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，因此在促銷時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢宣傳旅游產(chǎn)品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點(diǎn)和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網(wǎng)絡(luò)新媒體為基礎(chǔ)，能有效彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進(jìn)行一對(duì)一的定制旅游信息的傳遞，可以在網(wǎng)上建立和現(xiàn)實(shí)旅游產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的虛擬旅游產(chǎn)品，設(shè)置生動(dòng)的故事情節(jié)、開設(shè)互動(dòng)空間、播放現(xiàn)實(shí)場景寫真、視頻等內(nèi)容，不但可以增加人們對(duì)旅游產(chǎn)品信息與資源的了解，同時(shí)也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經(jīng)歷，達(dá)到口碑傳播的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅游目的地營銷的深遠(yuǎn)影響使得旅游產(chǎn)品的供給者必須運(yùn)用戰(zhàn)略視野去重視它、運(yùn)用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網(wǎng)上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關(guān)商品的聯(lián)想式搜索調(diào)用方法、智能化的信息服務(wù)手段來達(dá)到促銷的目的。在電子商務(wù)中，這種商品信息服務(wù)的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費(fèi)者一旦從網(wǎng)上進(jìn)入某個(gè)商店并查詢某類商品時(shí)，則電子商務(wù)系統(tǒng)就應(yīng)該向他提供一切可能的信息服務(wù)。如，消費(fèi)者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關(guān)的商品信息等。通過這種智能化的服務(wù)來達(dá)到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對(duì)于普通消費(fèi)者來說，人們對(duì)電子商務(wù)最為擔(dān)心的問題之一就是怕看不到實(shí)物，對(duì)商品缺乏感性認(rèn)識(shí)。而目前多媒體信息技術(shù)的發(fā)展正好彌補(bǔ)了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達(dá)到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務(wù)甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務(wù)方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網(wǎng)上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產(chǎn)品的方式。又如：著名的計(jì)算機(jī)制造商DEC公司就在網(wǎng)上連接了該公司的新產(chǎn)品，用戶如果感興趣，可以通過網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程登錄方式上機(jī)。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產(chǎn)品的優(yōu)越性；第二，讓消費(fèi)者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產(chǎn)品，自然地就會(huì)選擇該商品。

參考文獻(xiàn)：

［1］卓駿.網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)務(wù)［M］.科學(xué)出版社,2008,(6)：80.

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關(guān)鍵詞：市場營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷策略 --！>

一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。廣告宣傳、促銷活動(dòng)、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費(fèi)者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費(fèi)者喜愛甚至購買企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業(yè)促銷策略的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜。消費(fèi)者只有通過企業(yè)的廣告宣傳或者促銷活動(dòng)，才能對(duì)產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購買和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會(huì)對(duì)去購買產(chǎn)品。而消費(fèi)者在使用過產(chǎn)品之后所做出的反應(yīng)也能夠?yàn)橹T如產(chǎn)品、價(jià)格、通路等其他的行銷組合的修正調(diào)整產(chǎn)生推動(dòng)作用。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)綜合的體系，由企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞剿鶚?gòu)成的。這一體系是建立在企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的產(chǎn)品被送抵最終消費(fèi)者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對(duì)消費(fèi)者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)等都是屬于經(jīng)銷商的類別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓消費(fèi)者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業(yè)分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實(shí)施能夠幫助解決對(duì)消費(fèi)者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。

進(jìn)入21世紀(jì)，市場營銷領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷、口碑營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、城市營銷等市場營銷新進(jìn)展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。

體驗(yàn)營銷是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來的使用價(jià)值，從而激發(fā)并滿足顧客的需求，并最終達(dá)到營銷的目的。體驗(yàn)式營銷理念要求感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設(shè)計(jì)應(yīng)該考量的方面。這種營銷模式是一個(gè)歷史范疇，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的的產(chǎn)生?？诒疇I銷，顧名思義，就在營銷的過程中應(yīng)用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客的需求，消費(fèi)者在使用或者體驗(yàn)了之后自動(dòng)為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評(píng)價(jià)，并主動(dòng)傳播，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學(xué)發(fā)展觀的貫徹落實(shí)而出現(xiàn)的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現(xiàn)標(biāo)志著在公共領(lǐng)域市場營銷學(xué)有了新的應(yīng)用。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認(rèn)可，作為企業(yè)的經(jīng)營管理者，也理應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷這一方式有足夠的認(rèn)知和重視。搜索引擎營銷、電子郵件營銷、，即時(shí)通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷中較為常見和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時(shí)代的到來，宣布網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。隨著網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序服務(wù)增長，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網(wǎng)絡(luò)營銷的隊(duì)伍中來，如伴隨著微博一起出現(xiàn)的博客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告和營銷、口碑營銷，體驗(yàn)式營銷、知識(shí)營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷不再拘泥于傳統(tǒng)的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對(duì)這么多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應(yīng)該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，并做了簡單的分析和解釋。

1、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（此處的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)主要指內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)三個(gè)方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內(nèi)容、提供豐富而且有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接等方式來達(dá)到對(duì)網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營銷的目的。PPC，是指購買搜索結(jié)果頁上的廣告位來實(shí)現(xiàn)營銷目的?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實(shí)質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關(guān)性，因?yàn)檫@些廣告只有在有人進(jìn)行相關(guān)搜索時(shí)出現(xiàn)的搜索結(jié)果或相關(guān)主題網(wǎng)頁時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。這樣的營銷方式由于針對(duì)性更高更明確，因此比傳統(tǒng)廣告更加有效，相對(duì)應(yīng)的客戶轉(zhuǎn)化率也更高。

2、電子郵件營銷

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子郵件的出現(xiàn)和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)應(yīng)用服務(wù)之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務(wù)形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。當(dāng)前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數(shù)公司也都已經(jīng)開始利用電子郵件作為營銷企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。

3、即時(shí)通訊營銷

顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費(fèi)者之間的即時(shí)溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時(shí)通訊時(shí)間里面為用戶提供對(duì)更多更直接更有價(jià)值的信息供客戶參考。

4、博客營銷

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在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)市場空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想成功的開展網(wǎng)絡(luò)營銷，應(yīng)著重以下幾點(diǎn)：

1.搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)址的名稱應(yīng)簡單、鮮明、易記，通常為企業(yè)的品牌或名稱。由于目前網(wǎng)址注冊(cè)的規(guī)定還不完善，注冊(cè)時(shí)間是主要標(biāo)準(zhǔn)。一旦本應(yīng)屬于自己的域名被別人注冊(cè)，則會(huì)對(duì)本企業(yè)帶來不必要的損失。如麥當(dāng)勞就不得不以800萬美元的代價(jià)買回自己的網(wǎng)址。

2.精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。

3.網(wǎng)站維護(hù)企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為為顧客提供更滿意的服務(wù)。

二、產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為了可能，消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客需求。

1.企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費(fèi)者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)與分析，目前網(wǎng)絡(luò)上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。

2.要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷售費(fèi)用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費(fèi)也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。

3.產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且目標(biāo)針對(duì)電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平。目前世界上180多個(gè)國家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場涵蓋面較為寬廣，則大大可以提高交易機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤。

4.企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，可以降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，減少開發(fā)費(fèi)用

三、價(jià)格策略

價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)營銷中最為復(fù)雜和困難的問題之一，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個(gè)消費(fèi)者可以同時(shí)得到某種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠家的價(jià)格以做出購買決策，這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。

1.由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競爭的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動(dòng)，市場供需情況，競爭產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，促銷活動(dòng)等因素，在計(jì)算最大贏利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)還可以開展市場調(diào)查，以及時(shí)獲得有關(guān)信息來對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

2.開發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體特點(diǎn)。

3.考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目價(jià)格競爭，企業(yè)可開誠布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購買決策。

四、促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫等特性，誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。

2.利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)。這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)情感消費(fèi)的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設(shè)聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達(dá)到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。

3.與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

4.將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動(dòng)。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時(shí)企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略.

五、渠道策略

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。

1.結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。

2.在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3.消費(fèi)者在決定購買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來愈完善。

六：顧客服務(wù)

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[關(guān)鍵詞] 傳統(tǒng)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 信息傳播 市場營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷從傳統(tǒng)營銷來，又與傳統(tǒng)營銷有著巨大的差別。如何在這巨大的網(wǎng)絡(luò)市場上開展網(wǎng)絡(luò)營銷、占領(lǐng)市場，對(duì)企業(yè)來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。但傳統(tǒng)營銷也是不可或缺的。它是市場營銷的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)絡(luò)營銷逐步發(fā)展的起源。只有善于利用它們，正確選擇營銷信息的傳播方式，才能使企業(yè)發(fā)展得更快，帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播方式的特點(diǎn)

1.傳統(tǒng)營銷信息傳播的特點(diǎn)

(1)傳播模式相分離

電視臺(tái)主要傳播的是視頻信息;電臺(tái)主要傳播的是音頻信息;報(bào)紙、雜志、期刊等主要傳播的是文字信息。

(2)信息傳播具有不對(duì)稱性

傳統(tǒng)營銷活動(dòng)中賣方擁有較完全的信息，而買方擁有不完全的信息，信息商品的非物質(zhì)性,以及經(jīng)驗(yàn)性,使得用戶難以判斷信息商品的真正價(jià)值，體現(xiàn)出明顯的差異性。

(3)溝通方式單向性

傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)中營銷者主要依賴各種各樣的傳播媒介，如廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等向消費(fèi)者提供單向的信息傳送，再以各種各樣的調(diào)查研究方法來了解顧客的需求，這種過程在大多數(shù)情況下都是分離的、異動(dòng)的、“時(shí)滯”的，不易實(shí)現(xiàn)同步營銷。

(4)具有強(qiáng)迫性

傳統(tǒng)營銷信息傳播方式中的電視、廣播、報(bào)紙、戶外路牌、霓虹燈等廣告的信息傳播都具有一定的強(qiáng)迫性，作為消費(fèi)者，無論你是否需要了解還是購買，各類廣告仍然會(huì)迎面而來。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播的特點(diǎn)

(1)具有開放

對(duì)于企業(yè)而言，無論其規(guī)模、性質(zhì)、實(shí)力如何，只要在網(wǎng)上建立了網(wǎng)站，就能向網(wǎng)絡(luò)大眾宣傳企業(yè)精神，與客戶進(jìn)行“一對(duì)一”的交流，并向他們提供特色的商品和服務(wù)。

(2)一對(duì)一交互的方式

網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)拉近了信息商品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離，使信息消費(fèi)者參與整個(gè)信息營銷過程成為可能。雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，增強(qiáng)了他們的信任感，也使企業(yè)的營銷活動(dòng)能有的放矢，提高消費(fèi)者的滿意度，實(shí)現(xiàn)同步營銷。

(3)具有虛擬性

由于互聯(lián)網(wǎng)使得傳統(tǒng)的空間觀念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實(shí)際地理空間的虛擬空間和虛擬社會(huì)，使虛擬市場、虛擬企業(yè)、虛擬商店孕育而生。

(4)具有全球性

網(wǎng)絡(luò)自身的快速發(fā)展，使其觸角延伸到世界各地，信息營銷變?yōu)槿蛐缘幕顒?dòng)。只要你上了因特網(wǎng)，你的信息互動(dòng)范圍就是全球性的，任何一個(gè)網(wǎng)民都可能是你的潛在消費(fèi)者。

(5)具有永恒發(fā)展性

網(wǎng)絡(luò)范圍不斷延伸，技術(shù)逐漸成熟，網(wǎng)民數(shù)量呈幾何級(jí)數(shù)增長。網(wǎng)絡(luò)的每次發(fā)展，都使其自身變得更有價(jià)值，信息市場會(huì)隨著網(wǎng)絡(luò)本身的發(fā)展而無限拓展。

(6)可以傳輸多媒體信息

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸多種媒體的信息,如文字、聲音、圖像、動(dòng)畫等，網(wǎng)絡(luò)營銷使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以以多種形式存在，并可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

二、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播的主要方式

1.傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式

(1)利用各種新聞媒體

新聞客觀性所帶來的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益往往高于單純的產(chǎn)品廣告，因而經(jīng)營者、企業(yè)家們都在尋求各種利用新聞媒介來做廣告的途徑，努力使自己企業(yè)的活動(dòng)引起社會(huì)公眾的關(guān)注。

(2)利用廣告手段促銷

在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的條件下，廣告的作用與日俱增，它不僅可以使商品銷售量增加，促進(jìn)商品大量生產(chǎn)和大量分配，降低成本，還可以刺激生產(chǎn)，增加花色品種，提高質(zhì)量，使消費(fèi)者得到最大限度的享受與滿足。此外，廣告還可以指導(dǎo)消費(fèi)、增加消費(fèi)者的商品知識(shí)等等。

(3)利用口頭和行為舉止傳播

人的一言一行都代表著他所賴以生存的那個(gè)社會(huì)組織集團(tuán)。良好的企業(yè)形象的建立，不僅可以溝通大眾傳播媒介，而且還可以廣結(jié)良緣，進(jìn)而樹立企業(yè)信譽(yù)。

(4)利用其他形式的傳播

信函傳播、展覽會(huì)，展銷會(huì)、組織形象材料散發(fā)，都可以傳遞信息，是可以借鑒和利用的。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的信息傳播方式

(1)網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告是指通過信息服務(wù)商（ISP）進(jìn)行廣告宣傳而開展的促銷活動(dòng)。它主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)廣告有如下幾種常見的形式：①旗幟廣告。網(wǎng)頁上的旗幟廣告大多是動(dòng)態(tài)旗幟廣告，引起瀏覽者的注意。具有宣傳面廣、影響力大的特點(diǎn)。②贊助式廣告，是指把廣告主的營銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)站或網(wǎng)頁）本身的內(nèi)容有機(jī)地融合起來，并取得最佳的廣告效果。③按鈕廣告，即圖標(biāo)廣告，它顯示的只是公司或產(chǎn)品或品牌的標(biāo)志，點(diǎn)擊它可連接到廣告的站點(diǎn)上。④關(guān)鍵字廣告，關(guān)鍵字廣告的最大優(yōu)點(diǎn)是有助于在網(wǎng)站上尋找目標(biāo)群體。⑤插入式廣告，即“間歇廣告”、“彈出窗口式廣告”，即在用戶點(diǎn)擊進(jìn)入某些網(wǎng)頁時(shí)會(huì)跳出一個(gè)小窗口。⑥文字廣告，它是以文字的形式出現(xiàn)在Web頁上，一般是企業(yè)的名稱，點(diǎn)擊后連接到廣告主的主頁上。⑦郵件列表廣告，又稱直郵廣告，利用網(wǎng)站電子刊物服務(wù)中的電子郵件列表，將廣告夾在讀者所訂閱的刊物中發(fā)給相應(yīng)的郵箱所屬人。

(2)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的促銷活動(dòng)。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強(qiáng)溝通與交流。

(3)網(wǎng)上銷售促進(jìn)

網(wǎng)上銷售促進(jìn)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵(lì)購買的促銷方法的總稱。它主要有：①有獎(jiǎng)促銷，是指提供的獎(jiǎng)品能吸引目標(biāo)市場的注意，以此促進(jìn)銷售。②免費(fèi)促銷，就是通過為訪問者無償提供他們感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。③網(wǎng)上折價(jià)促銷，這是一種常用的促銷方式，所節(jié)省的費(fèi)用，通過折扣的形式轉(zhuǎn)移到顧客身上，使顧客充分領(lǐng)略到現(xiàn)代交易方法的優(yōu)越性。④網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競爭品牌、開辟新市場的情況下，利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。⑤網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，是指以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。⑥積分促銷，一般是指設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。⑦拍賣促銷，就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣。

(4)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的促銷

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡便、費(fèi)用較低等特點(diǎn)，且成交的可能性較大。

三、傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播方式的優(yōu)缺點(diǎn)

1.傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)傳統(tǒng)營銷信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營銷的信息傳播方式還不能完全替代傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式，因?yàn)槿竦男畔⒁庾R(shí)和利用信息的能力還不高，人們的生活習(xí)慣、工作方式、價(jià)值觀念還沒有順應(yīng)全球信息化向前發(fā)展的趨勢，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用十分有限。其次，網(wǎng)上購物是先付款后得物，顧客與產(chǎn)品不能直接見面，使得顧客不能利用觸覺、嗅覺等感官直接感受產(chǎn)品，因此網(wǎng)上的虛擬商店盡管內(nèi)容豐富，但往往也會(huì)增加了錯(cuò)購誤購的幾率。同時(shí)，一些消費(fèi)者也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，顧客對(duì)全球范圍內(nèi)企業(yè)的信譽(yù)可靠程度的驗(yàn)證無從下手，這些都會(huì)增大其遠(yuǎn)程購物的風(fēng)險(xiǎn)，從而選擇傳統(tǒng)營銷的信息傳播方式。

(2)傳統(tǒng)營銷信息傳播的缺點(diǎn)

在傳統(tǒng)營銷中企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略都是針對(duì)所有的消費(fèi)者，廣告費(fèi)巨大且具有盲目性。另外，傳統(tǒng)營銷的信息傳播往往局限于某一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)，同時(shí)受購買時(shí)段或刊期的限制，目標(biāo)群體容易錯(cuò)過，并且所傳播的信息難以保留，很難保證信息不被消費(fèi)者遺忘。再者就是傳統(tǒng)媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評(píng)估的，無法準(zhǔn)確測算有多少人接收到所的廣告信息，更不可能統(tǒng)計(jì)出有多少人受廣告的影響而做出購買決策。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播的優(yōu)點(diǎn)

①網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播可以增加經(jīng)濟(jì)效益

在網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播中，企業(yè)經(jīng)營入網(wǎng)是充分有效地獲取、傳送信息的最佳途徑，它降低了信息傳播的成本，是現(xiàn)代企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品、拓展新市場和擴(kuò)大合作最有力的手段。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營正以低成本、用戶廣、無時(shí)空限制、快捷、方便等優(yōu)勢迅速發(fā)展起來。

②網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播加快了市場營銷的速度和范圍

企業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，通過電子郵件、電子網(wǎng)頁和網(wǎng)上廣告，可以擴(kuò)大收集與傳遞的范圍。利用網(wǎng)上瀏覽器的查詢，可以使顧客幾分鐘內(nèi)看到全世界范圍內(nèi)的所需信息和產(chǎn)品目錄。

③網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播可以幫助中小企業(yè)了解市場和發(fā)展自己的機(jī)會(huì)

一些中小企業(yè)由于資金不足而又沒有能力開拓國際市場，所以可以借助互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷活動(dòng)，不但可以降低成本，提高效率，還能利用Internet先進(jìn)、快捷的信息傳遞功能，把中小企業(yè)的信息資源推廣到全世界，實(shí)現(xiàn)信息的共享。

(2)網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播的缺點(diǎn)

①載體局限了營銷傳播自身的發(fā)展

筆記本電腦昂貴的價(jià)格使得大多數(shù)人難以問津，普通電腦不菲的價(jià)格對(duì)于大多數(shù)老百姓來說也是一種奢侈品，這使得我國人均電腦擁有量與發(fā)達(dá)國家相比差距很大。同時(shí)擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶又占大多數(shù)，意味著參與人數(shù)極少，與傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比，差距懸殊。并且電腦不便于攜帶，也影響了客戶做網(wǎng)絡(luò)廣告的積極性。

②傳播監(jiān)管困難，缺乏相應(yīng)的法律約束

由于網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳播的形式太多,對(duì)于信息傳播內(nèi)容的真實(shí)性難以監(jiān)管，同時(shí)各網(wǎng)站由于沒有專業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行有效評(píng)估與檢測，虛報(bào)訪問量，作假現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

③傳播創(chuàng)意水平不高，廣告點(diǎn)擊率有不斷下降的趨勢

網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意水平直接影響廣告的點(diǎn)擊率，上網(wǎng)者在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告版面上所花的耐性和注意力不會(huì)超過5秒，為了在這短短5秒之內(nèi)吸引目標(biāo)消費(fèi)者，廣告創(chuàng)意人員必須絞盡腦汁，不斷創(chuàng)新，但目前網(wǎng)絡(luò)專業(yè)廣告設(shè)計(jì)人才缺乏，因而廣告缺乏創(chuàng)意成為網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的瓶頸。

總之，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，使消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)個(gè)性的這一追求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播所具有的特性（如全球性、虛擬性等），消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可以根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，而不用受到地域的限制；他們可以選擇自己感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)空間的無限擴(kuò)展性，去獲取有關(guān)產(chǎn)品的更多信息，從而使其購物更顯個(gè)性；他們甚至還可以通過商家在網(wǎng)絡(luò)上所開展的定制服務(wù)，利用自家的電腦和網(wǎng)絡(luò)，自行設(shè)計(jì)和修改產(chǎn)品的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等。由此可見，Internet網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和普及，正深刻地改變著我們的社會(huì)生活，也對(duì)傳統(tǒng)營銷信息傳播方式產(chǎn)生了前所未有的沖擊，但從影響網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的限制性來看，網(wǎng)絡(luò)營銷不可能取代傳統(tǒng)的營銷方式，至少在很長的一段時(shí)間內(nèi)，傳統(tǒng)營銷信息傳播方式依然是大部分企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所以企業(yè)的任務(wù)是如何實(shí)現(xiàn)兩者之間的良好配合，既充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特點(diǎn)帶來的營銷觀念與功能的變革，又避免其自身的不足，形成網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷之間的相互支撐結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。

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篇6

訊：精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，來方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。網(wǎng)站維護(hù)企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷，成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為為顧客提供更滿意的服務(wù)。

產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)的逐漸發(fā)展，使消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為了可能，消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營銷中產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色，企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā)，滿足網(wǎng)上顧客需求。企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費(fèi)者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)與分析，目前網(wǎng)絡(luò)上銷售較多的是書籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣，且目標(biāo)針對(duì)電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平。企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)，可以降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，減少開發(fā)費(fèi)用。要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷售費(fèi)用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。

在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費(fèi)也就低的多，這樣無形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)營銷中最為復(fù)雜和困難的問題之一，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個(gè)消費(fèi)者可以同時(shí)得到某種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠家的價(jià)格以做出購買決策，這就決定這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競爭的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動(dòng)，市場供需情況，競爭產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，促銷活動(dòng)等因素，在計(jì)算最大贏利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)還可以開展市場調(diào)查，以及時(shí)獲得有關(guān)信息來對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整?？紤]到網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目價(jià)格競爭，企業(yè)可開誠布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購買決策。開發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體特點(diǎn)。網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送(“推”)，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇(“拉”)。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫等特性，誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送(“推”)，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇(“拉”)。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫等特性，誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動(dòng)。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時(shí)企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查尋于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。

企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。電子郵件方便快捷、經(jīng)濟(jì)且無時(shí)空限制，企業(yè)可用它來加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，及時(shí)了解并滿足顧客需求，為此企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應(yīng)。電子論壇是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評(píng)論，是企業(yè)獲得顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等全方位真實(shí)評(píng)價(jià)材料的工具。企業(yè)的主管人員應(yīng)經(jīng)常主動(dòng)參與討論，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)核心業(yè)務(wù)發(fā)表意見和建議。這對(duì)企業(yè)提高服務(wù)水平，獲取客戶信息和捕捉商機(jī)有很大好處。常見問題解答是一舉兩得的服務(wù)方式。一方面顧客遇到這類問題無須費(fèi)時(shí)費(fèi)資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)能夠節(jié)省大量人力物力。FAQ頁面設(shè)計(jì)要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用這幾種策略的組合。當(dāng)然，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略遠(yuǎn)不止這些。企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業(yè)的發(fā)展。(來源：搜狐 編選：中國電子商務(wù)研究中心）

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關(guān)鍵詞：市場營銷；工作水平；提升

一、改善企業(yè)市場營銷工作思維

首先，創(chuàng)新營銷理念。在社會(huì)創(chuàng)新的大環(huán)境下，企業(yè)的營銷創(chuàng)新也是大勢所趨。企業(yè)首先應(yīng)該改變傳統(tǒng)營銷理念，進(jìn)行營銷理念的創(chuàng)新。以營銷水平的提高作為企業(yè)的核心競爭力，不斷提高營銷水平，爭取滿足市場需求。企業(yè)應(yīng)及時(shí)掌握市場需求動(dòng)態(tài)，著重于根據(jù)市場需求進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營。由于我國不少企業(yè)的涉及面非常廣，因此必須注重市場調(diào)查和預(yù)測。

其次，創(chuàng)新營銷管理機(jī)制。建立運(yùn)轉(zhuǎn)通暢、優(yōu)質(zhì)高效的營銷管理體制對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性不言而喻，這要求企業(yè)從如下兩點(diǎn)入手進(jìn)行改進(jìn)。一是提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。質(zhì)量是商品的基本要素，是獲得消費(fèi)者認(rèn)可的關(guān)鍵性要素。提供全方位、全時(shí)段的服務(wù)，提高客戶滿意度。二是建立完善靈活的定價(jià)機(jī)制。價(jià)格對(duì)于企業(yè)收益和行業(yè)市場發(fā)展都有著一定程度的影響。企業(yè)必須根據(jù)營銷人員對(duì)市場的把握，針對(duì)不同時(shí)段，不同的客戶需求，進(jìn)行差異性定價(jià)，靈活的調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，才能既保持價(jià)格穩(wěn)定，又能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

最后，創(chuàng)新營銷人員的激勵(lì)機(jī)制。一是溝通正確觀念、建立優(yōu)質(zhì)企業(yè)營銷文化。激勵(lì)可以說是整個(gè)組織行為的動(dòng)力，關(guān)系企業(yè)營銷組織效能的達(dá)成，無論是營銷員工還是管理者，都需要?jiǎng)e人的肯定與激勵(lì)，以為激勵(lì)管理奠定良好基礎(chǔ)。二是獎(jiǎng)賞適切合宜、務(wù)求公開公正。對(duì)于企業(yè)營銷員工激勵(lì)的大小，應(yīng)視員工的工作成果而定，也就是給予合于成果的獎(jiǎng)賞，只有這樣，這種獎(jiǎng)賞行為對(duì)當(dāng)事人及其他成員而言，才能達(dá)到鼓勵(lì)的作用。三是建立任期和升遷制度、提振組織士氣。任期制度可以促使組織新陳代謝，永保營銷組織的活力與沖勁，無任期限制，則將阻礙了人事升遷渠道，故應(yīng)擬定一套公平的任期和晉升制度，讓企業(yè)內(nèi)每一位才能優(yōu)異、經(jīng)驗(yàn)豐富并有貢獻(xiàn)的員工，對(duì)晉升所期待、希望，這樣企業(yè)內(nèi)才能充滿活力，員工自然愿意竭盡心力，貢獻(xiàn)所能。

二、重視多元化渠道的拓展

一是作出正確的市場銷售渠道決策。首先需要考慮影響市場銷售渠道決策的因素：產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的單價(jià)、產(chǎn)品的體積和重量、商品的易腐性和易毀性、產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求、新產(chǎn)品等；環(huán)境因素包括法例的限制、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等；市場因素包括消費(fèi)者的數(shù)量和分布狀況、銷售量大小、潛在顧客的數(shù)量、消費(fèi)者購買頻率、消費(fèi)者的購買習(xí)慣、競爭者的渠道等其次是確定市場銷售渠道的目標(biāo)，也即直接出口和間接出口方式的選擇決策：間接出口的優(yōu)點(diǎn)為簡化企業(yè)的銷售工作，節(jié)約流通領(lǐng)域的人、財(cái)、物力，縮短流通時(shí)間，加速資金周轉(zhuǎn)等；直接出口的優(yōu)點(diǎn)為銷售及時(shí)、節(jié)約費(fèi)用、加強(qiáng)推銷、提供服務(wù)、控制價(jià)格、了解市場。

二是科學(xué)規(guī)劃渠道。這應(yīng)當(dāng)考慮三個(gè)主要工作：（1）確定渠道中間商的型態(tài)。（2）確定市場密度，這又可分為三種：密集性配銷，可能上可用的銷售渠道，以便消費(fèi)者隨手買得到，如文具；獨(dú)家性配銷，在東道國地區(qū)授權(quán)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，獨(dú)家銷售該企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)生產(chǎn)者也會(huì)要求經(jīng)銷商部的銷售其他相同產(chǎn)品，如進(jìn)口車；選擇性配銷，有條件地選擇銷售力強(qiáng)和配合度高的中間商，如家電。（3）渠道管理，包括選擇渠道成員、激勵(lì)渠道成員、考核渠道成員。

三是做好分銷渠道的管理工作。激勵(lì)工作包括：中間商人員培訓(xùn)；給予中間商適當(dāng)?shù)睦麧?、?dú)家經(jīng)銷權(quán)和有價(jià)值的特許地位；共同進(jìn)行廣告宣傳；提供優(yōu)質(zhì)品；生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。市場營銷渠道的改進(jìn)工作主要包括：增減渠道中的個(gè)別中間商；增減某一銷售渠道；改進(jìn)整個(gè)渠道。

三、借助網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)行促銷

一是強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)推廣促銷水平。推廣促銷策略，主要是季節(jié)主題營銷案例說明，因?yàn)橛性掝}就有人氣，所以它是一種以案例方式來說明話題性營銷的操作手法。由于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性與實(shí)體店家或?qū)O不同，賣家在網(wǎng)絡(luò)上無法與客戶面對(duì)面，能夠進(jìn)行的營銷活動(dòng)類型多半以網(wǎng)絡(luò)為主。所以，隔著網(wǎng)絡(luò)線與電腦屏幕，如何發(fā)揮創(chuàng)意，讓消費(fèi)者用眼睛“看”、用鼠標(biāo)“點(diǎn)”就能夠產(chǎn)生購買欲望，甚這就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷活動(dòng)必須掌握的要點(diǎn)。企業(yè)所常用的銷售手法是“季節(jié)主題”的企業(yè)規(guī)劃，這也是實(shí)體渠道或是網(wǎng)絡(luò)虛擬渠道最常見的手法。所謂“季節(jié)主題”包括春、夏、秋、冬以及特殊節(jié)日。按照季節(jié)規(guī)劃營銷活動(dòng)，最重要的是要先找出商品的特色，配合時(shí)間、季節(jié)、節(jié)日，挑選符合議題的商品進(jìn)行促銷。對(duì)于供電企業(yè)而言，就是應(yīng)當(dāng)控制好用電旺季與淡季的促銷策略。

二是加大網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳力度。該企業(yè)策劃出了各種網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)，也制作了精美的活動(dòng)網(wǎng)頁，接著就是邀請(qǐng)客戶上網(wǎng)觀看。但是除了忠誠的“?？汀蓖猓瑢?duì)于普通的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者而言，因?yàn)樯唐放c店家的選擇眾多，所以該企業(yè)在各種主動(dòng)曝光的廣告方式中，也是用了直接向潛在消費(fèi)者發(fā)送電子報(bào)的方式。電子報(bào)通常是由網(wǎng)友主動(dòng)訂閱，內(nèi)容不只是廣告，多半還有其他消費(fèi)信息或?qū)嵱眯畔?。企業(yè)采用的廣告宣傳方式為網(wǎng)絡(luò)廣告，因?yàn)樾律唐飞霞芟胍罅科毓?，或是想要拓展新的?huì)員，若要開發(fā)全新客源，就需要“打廣告”。企業(yè)較常用的網(wǎng)絡(luò)廣告模式有：（1）網(wǎng)絡(luò)商城廣告。它類似于拍賣網(wǎng)站上的廣告，除了由網(wǎng)站主動(dòng)策劃邀約曝光的宣傳廣告版位外，企業(yè)也可自行付費(fèi)購買廣告版位。（2）入口綱站廣告.大型入口網(wǎng)站的每日瀏覽人次均以千萬計(jì)算，若能將廣告放置在上面，宣傳效果將相當(dāng)驚人。由于入口網(wǎng)站廣告的宣傳效益高，相對(duì)的廣告費(fèi)用也非常高昂。（3）關(guān)鍵詞廣告。為了投放更精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)銷售廣告，使得真正對(duì)企業(yè)的品牌或商品有興趣的網(wǎng)友都能看到廣告及點(diǎn)擊。企業(yè)也采用了關(guān)鍵詞廣告。（4）平函、電子媒體廣告。企業(yè)最常用的傳統(tǒng)媒體廣告，就是平面媒體廣告雜志。除了上述各種網(wǎng)絡(luò)銷售方式外，企業(yè)也采取“社區(qū)營銷”。社區(qū)營銷是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)群集組織成員進(jìn)行營銷活動(dòng)，借助口耳相傳，帶動(dòng)更多人加入社區(qū)，提升品牌形象或是促銷商品。對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售來說，社區(qū)就是指購買該企業(yè)商品的客人及會(huì)員，或是該企業(yè)的潛在客戶。而目前網(wǎng)絡(luò)情境中出現(xiàn)出一種新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，就是Web2.0。它注重“互動(dòng)、參與與共享”的精神，例如相冊(cè)、論壇、粉絲俱樂部、微博等，各種可以讓網(wǎng)友簡單注冊(cè)發(fā)表意見、交流溝通的平臺(tái)紛紛出現(xiàn)。因此，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售可利用各種不同的Web2.0平臺(tái)，按照各平臺(tái)的功能特性以及使用族群，實(shí)施各種營銷策略。

參考文獻(xiàn)：

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一、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

1.可24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營銷服務(wù)。

2.電腦儲(chǔ)存大量的信息，供消費(fèi)者查詢，可傳送信息的數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體。

3.能因應(yīng)市場需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格。

4.減少印刷與郵遞成本，且無店面租金，節(jié)約水電與人工成本。

5.可避免推銷員強(qiáng)制推銷的干擾。

6.可經(jīng)由信息提供和互相交談，與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的利與弊

網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營銷活動(dòng)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，真正達(dá)到營銷組合所追求的綜合效果。這些營銷活動(dòng)不受時(shí)間與地域的限制，綜合文字、聲音、影像、圖片及視聽，用動(dòng)態(tài)或靜態(tài)的方式展現(xiàn)，并能輕易迅速地更新資料，同時(shí)消費(fèi)者也可重復(fù)瀏覽查詢。綜合這些功能，相當(dāng)于創(chuàng)造了無數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1．可交互性。用戶可以方便地通過互聯(lián)網(wǎng)查找產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等。

2．產(chǎn)品信息。互聯(lián)網(wǎng)可以提供當(dāng)前產(chǎn)品詳盡的規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、保修信息、使用方法等，甚至對(duì)常見的問題提供解答。

3.產(chǎn)品的選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷不受貨架和庫存的限制，可以向客戶提供幾乎無限的選擇。

4.個(gè)性化的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷活動(dòng)是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，是一種低成本、人性化的促銷，因此，符合分銷與直效營銷的發(fā)展趨勢。

5.多媒體效果。網(wǎng)絡(luò)可以通過電腦動(dòng)畫、聲音或三維造型等手段方便地觀察所要選購的產(chǎn)品及其使用方法。

6.方便快捷易于訪問。無論何時(shí)何地，只要打開計(jì)算機(jī)，連上互聯(lián)網(wǎng)，便可根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息，然后加以比較，做出購買的決定。這樣的靈活、快捷與方便，是商場購物所無法比擬的。因此，它尤其受到許多沒有時(shí)間或不喜歡逛商場的人士喜愛。

7.更靈活的市場營銷。產(chǎn)品的種類、價(jià)格和營銷手段等可根據(jù)客戶的需求、競爭環(huán)境或庫存情況及時(shí)調(diào)整，網(wǎng)絡(luò)能超越時(shí)空限制與多媒體聲光功能范疇，正可發(fā)揮行銷人員的創(chuàng)新能力。

8．成本優(yōu)勢。在網(wǎng)上信息，可縮短分銷環(huán)節(jié)，節(jié)省促銷費(fèi)用，從而降低成本，使產(chǎn)品具有價(jià)格競爭力。

9.良好的溝通?？梢灾谱髡{(diào)查表來收集顧客的意見，真正做到以顧客為中心，從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費(fèi)。

10.優(yōu)化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一對(duì)一服務(wù)，留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動(dòng)購物，可以在更多的比較后再做決定。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的弊端

1．缺乏信任感。人們?nèi)匀恍欧钛垡姙閷?shí)的觀念，看不到實(shí)物，沒有質(zhì)感，害怕上當(dāng)受騙。網(wǎng)上購物要發(fā)展，保證質(zhì)量是一個(gè)重要的方面。

2.缺乏樂趣。網(wǎng)上購物，面對(duì)的是冷冰冰、沒有感情的機(jī)器，它沒有商場里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，缺乏三五成群逛街的樂趣，也沒有精美的商品可供欣賞。網(wǎng)上購物還存在著試用不便的問題，消費(fèi)者沒有實(shí)際的感受。所以對(duì)許多人來說，網(wǎng)上購物缺乏足夠的吸引力。

3.技術(shù)與安全性差。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費(fèi)者將遭受損失，這也是網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展必須解決的大問題。

4.價(jià)格問題。網(wǎng)上信息充分，只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)即可貨比三家，而對(duì)商家而言，則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤率下降，或是導(dǎo)致兩敗俱傷。

5.廣告效果不佳。雖然網(wǎng)絡(luò)廣告具有多媒體的效果，但其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創(chuàng)意有局限性。

6.被動(dòng)性。網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動(dòng)出擊，而且它不具有強(qiáng)制收視的效果，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，企業(yè)無異于在守株待兔。

作為一種全新的營銷和溝通方式，網(wǎng)絡(luò)營銷還有待完善和發(fā)展，相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普及，網(wǎng)絡(luò)必將成為除報(bào)紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體，成為企業(yè)做廣告的選擇之一，網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代歷史發(fā)展的必然趨勢。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合

1.促銷策略的分類

1.1推式策略

也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進(jìn)行產(chǎn)品售賣，為消費(fèi)者提品。

1.2拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)購買產(chǎn)品。

2.營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費(fèi)者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時(shí)，營銷理念也一直在演變。

2.1以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論

20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時(shí)市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識(shí)不斷深入，對(duì)市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動(dòng)注重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運(yùn)用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。

2.2以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論

20世紀(jì)90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求、降低消費(fèi)者的成本、方便消費(fèi)者購買等，這在很大程度上迎合了消費(fèi)者，得到了消費(fèi)者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。

2.3以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論

而21世紀(jì)以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，以競爭為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動(dòng)與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實(shí)現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動(dòng)是非常必要的。因?yàn)榛?R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動(dòng)地創(chuàng)造需求，進(jìn)而整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報(bào)的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對(duì)穩(wěn)固的客戶群，這對(duì)于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。

3.市場營銷中的促銷策略

3.1人員促銷策略

相對(duì)來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與

3.2廣告促銷策略

相對(duì)來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運(yùn)用到廣告媒體，如電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)等，再結(jié)合不同媒體形式的特點(diǎn)、傳播范圍及廣告費(fèi)用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動(dòng)實(shí)施之后，需要對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行測評(píng)，如利用廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評(píng)估和測定廣告促銷的效果，以便后續(xù)綜合考慮是否持續(xù)運(yùn)用此種促銷策略來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。

3.3公共關(guān)系促銷策略

作為不同于一般社會(huì)關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨(dú)特的特征，即:①利于促進(jìn)企業(yè)與社會(huì)公眾建立相互合作的關(guān)系;②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);③是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。基于此，企業(yè)合理開展公共關(guān)系促銷策略也是非?？梢缘模軌騾f(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮;能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系。

3.4銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。從近些年銷售促進(jìn)策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進(jìn)策略的實(shí)施，有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，所以企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進(jìn)策略時(shí)應(yīng)當(dāng)著重考慮消費(fèi)者的實(shí)際情況，進(jìn)而采取適合的、有效的銷售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈(zèng)送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶;累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量:購物券類贈(zèng)送等方式?？傊?，銷售促進(jìn)策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及消費(fèi)者需求，合理規(guī)劃銷售促進(jìn)策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。

4.結(jié)論

促銷活動(dòng)開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時(shí)展趨勢，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，合理規(guī)劃設(shè)計(jì)促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動(dòng)，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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[關(guān)鍵詞]民營中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）18-0138-02

目前，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。在世界范圍內(nèi)，西方發(fā)達(dá)國家70%以上的中小企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷在國際貿(mào)易中的應(yīng)用。而超過90%的企業(yè)已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶。在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，我國民營中小企業(yè)也開始摒棄傳統(tǒng)，尋找一條新的路徑。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷是基于企業(yè)的現(xiàn)代營銷理論，利用網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)開放市場、增加利潤等目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程。其實(shí)質(zhì)是利用網(wǎng)絡(luò)來跟蹤產(chǎn)品售前、售中、售后的每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，貫穿于企業(yè)管理的全過程，包括市場調(diào)查、客戶細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等環(huán)節(jié)。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

1.2.1 虛擬性

網(wǎng)絡(luò)市場與真實(shí)市場之間存在一定的差異，交易都進(jìn)行了虛擬化，企業(yè)之間利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，使賣家和買家可以隨時(shí)進(jìn)行溝通、訂購，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和信息的快速準(zhǔn)確雙向交流。

1.2.2經(jīng)濟(jì)性

通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的交流可以代替?zhèn)鹘y(tǒng)面對(duì)面交流，使銷售不使用商店，節(jié)省了水電成本和租金，同時(shí)，它可以減少產(chǎn)品的損耗。

1.2.3高效性

在網(wǎng)絡(luò)營銷中使用計(jì)算機(jī)可以存儲(chǔ)大量的信息功能，不僅方便客戶查詢，而且它的傳輸信息比其他傳統(tǒng)媒體在數(shù)量和準(zhǔn)確性上都要好得多。同時(shí)，它能適應(yīng)市場需求，及時(shí)更新產(chǎn)品并調(diào)整價(jià)格，從而有效地滿足客戶的需求。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)中小企業(yè)的影響

1.3.1有助于中小企業(yè)與大企業(yè)競爭

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使中小企業(yè)迅速利用網(wǎng)絡(luò)媒體建立一個(gè)新的競爭平臺(tái)，因此在營銷方法上，中小企業(yè)可以平等、公平地與大型企業(yè)競爭。

1.3.2有助于中小企業(yè)節(jié)約運(yùn)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展一方面使中小企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)收集大量的信息，大大降低搜索成本；另一方面，它可以找到所有的原材料供應(yīng)商中的價(jià)格最低者，從而降低了采購成本；此外，它還有利于實(shí)現(xiàn)庫存的精確控制，降低庫存率甚至實(shí)現(xiàn)零庫存。

1.3.3有助于中小企業(yè)創(chuàng)造更多的市場機(jī)會(huì)。

在網(wǎng)絡(luò)的幫助下，企業(yè)營銷可以突破空間和時(shí)間的限制，增加創(chuàng)造大量的市場機(jī)會(huì)。它可以大大拓寬民營中小企業(yè)市場，吸引客戶，創(chuàng)造客戶需求，開發(fā)新的市場。

1.3.4有助于中小企業(yè)尋找合作伙伴

在激烈的市場競爭形勢下，中小民營企業(yè)要想謀求生存和發(fā)展，就必須找到合適的合作伙伴，網(wǎng)絡(luò)營銷為中小民營企業(yè)尋找合適的合作伙伴提供了方便快捷的途徑。企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上宣傳自身，找到合適的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，也可以使用網(wǎng)絡(luò)，建立虛擬企業(yè)。

1.3.5有助于中小企業(yè)改善客戶關(guān)系

在激烈的市場競爭中，客戶的滿意度是重中之重，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸Ｒ咨铺幚砗觅I家和賣家之間的關(guān)系，形成企業(yè)和客戶的互動(dòng)關(guān)系。中國的民營中小企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品介紹和訂單情況、技術(shù)支持等信息放在網(wǎng)上，客戶可以根據(jù)自己的需要隨時(shí)了解信息。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)與客戶之間具有很強(qiáng)的互動(dòng)性，從根本上提高了客戶的滿意度和忠誠度。同時(shí)它滿足了客戶的需求，提高了購物效率，節(jié)省了時(shí)間。

二、我國民營中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 民營中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)存在的問題

作為一種全新的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷讓越來越多的中小企業(yè)意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大商機(jī)。與發(fā)達(dá)國家相比，中國民營中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展速度還比較緩慢，我們認(rèn)為主要原因有以下幾個(gè)方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)不夠強(qiáng)，無法清晰的了解網(wǎng)絡(luò)營銷

目前，中國許多中小企業(yè)競爭意識(shí)不夠強(qiáng)，他們?nèi)匀话迅偁幍慕裹c(diǎn)放在了真實(shí)的市場上，沒有充分認(rèn)識(shí)到在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，抓住虛擬市場的必要性和緊迫性.

（2）網(wǎng)絡(luò)利用率低，營銷方式單一

中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源開發(fā)利用率相對(duì)較低，網(wǎng)絡(luò)營銷只停留在產(chǎn)品廣告的層面上。網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營銷的潛力和巨大的優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被發(fā)現(xiàn)的。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平較低，宣傳力度不夠

中國網(wǎng)絡(luò)營銷策略中小企業(yè)的研究缺乏系統(tǒng)性，不少企業(yè)只是復(fù)制過去的營銷策略，并沒有建立一套合適的營銷策略以適應(yīng)中國的國情。也沒有專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，大部分中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度不夠，宣傳的方式太簡單，往往很難被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。

2.2 民營中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的制約性分析

2.2.1民營中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱。

據(jù)有關(guān)學(xué)者對(duì)民營中小企業(yè)的研究，在所有的民營中小企業(yè)中，約有68%的企業(yè)在頭五年破產(chǎn)，19%的企業(yè)可以住達(dá)6～10年，只有13%的企業(yè)可以生活10年以上。中國中小企業(yè)發(fā)展緩慢，使許多中小企業(yè)終日為生存而掙扎，無法發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，推遲了新技術(shù)和新營銷工具的應(yīng)用。

2.2.2中小企業(yè)在中國人才缺乏

網(wǎng)絡(luò)營銷是充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)營銷活動(dòng)的過程，但大多數(shù)中小企業(yè)信息技術(shù)應(yīng)用水平不高，尤其是缺乏既懂技術(shù)又懂營銷的復(fù)合型人才。

2.2.3網(wǎng)上支付的安全性不夠

目前，中國的網(wǎng)上支付技術(shù)還不成熟，仍然存在著安全問題。中小企業(yè)沒有大量的資金在其網(wǎng)站上建立一個(gè)完善的支付系統(tǒng)，以保證其網(wǎng)上支付的安全性。

2.2.4低水平的服務(wù)質(zhì)量

中國的交易平臺(tái)都是靠收費(fèi)而存在的，這使得一些網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商在互聯(lián)網(wǎng)上提供虛假信息。這將影響企業(yè)的信譽(yù)和口碑。服務(wù)質(zhì)量低的另一個(gè)重要特點(diǎn)是物流配送水平低。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷最終通過物流將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。因此，物流服務(wù)質(zhì)量已成為消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，影響著消費(fèi)者今后是否會(huì)繼續(xù)從企業(yè)購買產(chǎn)品。

三、針對(duì)當(dāng)前民營中小企業(yè)存在問題的對(duì)策

3.1 提高網(wǎng)絡(luò)營銷的意識(shí)，樹立網(wǎng)絡(luò)營銷的理念

企業(yè)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者要樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營銷理念，更好的學(xué)習(xí)和理解網(wǎng)絡(luò)營銷知識(shí)，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)，把握網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來的機(jī)遇，重塑品牌形象，建立品牌資產(chǎn)，提升品牌的競爭力。

3.2 做網(wǎng)上研究了解消費(fèi)者的心理

通過網(wǎng)上問卷調(diào)查、溝通、觀察和實(shí)驗(yàn)，中小企業(yè)獲得第一手調(diào)查數(shù)據(jù)，來了解消費(fèi)者心理。最常見的方法是在線問卷調(diào)查法，企業(yè)往往需要采取一定的激勵(lì)措施，鼓勵(lì)受訪者回答問卷。

3.3 使用促銷策略，吸引消費(fèi)者

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的總體策劃，是網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的一個(gè)非常重要的內(nèi)容。在推廣網(wǎng)站上，中小企業(yè)在線使用免費(fèi)促銷、折扣促銷、優(yōu)惠券推廣、電子優(yōu)惠券促銷、禮品促銷、積分促銷、在線組合促銷等促銷方式，或通過注冊(cè)會(huì)員方式，吸引客戶成為長期的客戶，通過客戶的口碑帶來更多的客戶。

3.4 提高服務(wù)質(zhì)量，建立客戶關(guān)系

客戶的滿意度取決于服務(wù)質(zhì)量，以及交貨速度、支付方式、用戶的體驗(yàn)等。企業(yè)不僅可以為客戶提供售前和售后服務(wù)，在客戶購買過程中，還要建立長期聯(lián)系，通過網(wǎng)上社區(qū)、電子期刊和售后回訪與客戶建立良好的關(guān)系。

3.5 制定網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，提高專業(yè)服務(wù)水平

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，使?fàn)I銷業(yè)務(wù)與信息技術(shù)關(guān)系更加緊密，這就需要企業(yè)形成專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，形成完善的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷體系，利用企業(yè)的技術(shù)平臺(tái)，全面提升企業(yè)核心競爭力。

四、結(jié)論與預(yù)測

經(jīng)過幾年的探索，網(wǎng)絡(luò)營銷得到了長足的發(fā)展，取得了巨大的成就，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，在世界范圍內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成熟。

在中國的傳統(tǒng)營銷中，大型企業(yè)往往有自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，占有更多的市場份額，從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于一些民營中小企業(yè)來說，由于其規(guī)模不夠大、資金實(shí)力等方面也較弱，激烈競爭的市場環(huán)境使其日益暴露出自己的劣勢。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生了根本改變， 而網(wǎng)絡(luò)營銷為民營中小企業(yè)創(chuàng)造了良好的競爭機(jī)遇，弱化了中小企業(yè)在規(guī)模上的劣勢， 為中小企業(yè)同大企業(yè)在一個(gè)起跑線上競爭創(chuàng)造了有利條件和競爭優(yōu)勢。如果我國中小企業(yè)想要獲得競爭優(yōu)勢和更多的利潤，就必須改變傳統(tǒng)的營銷觀念、營銷方法及管理模式。

本文的研究，為中國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供各種思路，促進(jìn)企業(yè)管理者轉(zhuǎn)變營銷觀念，充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷?？偟膩碚f，隨著技術(shù)的發(fā)展，我國民營中小企業(yè)應(yīng)該采取正確的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，在不斷的實(shí)踐過程中，不斷調(diào)整方案。我們認(rèn)為，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的日趨成熟，我國民營中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷之路必將成功。

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