導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥連鎖行業(yè)研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 醫(yī)藥連鎖 國際比較

經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國醫(yī)藥連鎖業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，重構(gòu)醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式，加速科技進(jìn)步已成為行業(yè)發(fā)展的必由之路。研究國外醫(yī)藥連鎖業(yè)不僅能使我們深入了解醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢，而且可以為我國醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展提供有益的指導(dǎo)。通過對發(fā)展連鎖藥店較早、經(jīng)營成熟的國家進(jìn)行研究，可以使我們少走彎路，借鑒其發(fā)展經(jīng)驗并歸納出連鎖發(fā)展的客觀規(guī)律而為我國所用。

一、美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

美國是全球最大的藥品生產(chǎn)和銷售及使用大國之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國藥品零售市場的開放程度、發(fā)展水平和發(fā)展速度在全球同行業(yè)中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經(jīng)營的規(guī)模化、規(guī)范化、集約化等方面，連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢在美國藥品零售市場上得到了充分的體現(xiàn)。目前，全美共有5萬多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協(xié)會所屬的140家醫(yī)藥連鎖企業(yè)擁有3.2萬多家藥店。美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)歸納起來主要有以下幾個方面：

（一）醫(yī)藥分家經(jīng)營和完善的藥品質(zhì)量保障體系

美國是醫(yī)藥分家的國家，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房而不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后，到藥店購藥。參加醫(yī)療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺，須憑醫(yī)生處方、藥劑師簽字后方可銷售。

美國連鎖藥店有一套全面系統(tǒng)的質(zhì)量保障制度，這種制度的優(yōu)越性十分突出：

1、使患者安全用藥獲得多重保險：其一，避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生的大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；其二，患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會對處方先進(jìn)行評價，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個醫(yī)生開出時，藥劑師會致電開處方的醫(yī)生，要求其對處方進(jìn)行修改或加以確認(rèn)，形成對處方的監(jiān)督機(jī)制；其三，對處方藥的控制，必須憑醫(yī)生處方。每個藥店都可從聯(lián)網(wǎng)計算機(jī)上查到全國所有醫(yī)生的登記資料。

2、使得醫(yī)藥消費(fèi)市場更有秩序。美國的藥劑師是一種職業(yè)，一般要具備較高的專業(yè)修養(yǎng)，如取得博士學(xué)位，并熟悉美國法律，通過認(rèn)證方能上崗，其具有很高的社會地位，有權(quán)調(diào)查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監(jiān)督制約關(guān)系，為藥品消費(fèi)市場建立了科學(xué)的秩序，給醫(yī)藥經(jīng)營者創(chuàng)造了公平的競爭環(huán)境，促使他們把更多精力放在如何加強(qiáng)管理、改進(jìn)服務(wù)、降低成本和提高市場占有率上。

3、從藥品本身來看，連鎖藥店所經(jīng)營的藥品質(zhì)量十分安全，均由生產(chǎn)廠家予以保證，即使有質(zhì)量問題也是由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)。到效期后未銷售的藥品一般由生產(chǎn)廠家予以退換，不會由銷售商承擔(dān)損失。

（二）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高行業(yè)集中度

當(dāng)今美國的藥品零售行業(yè)已經(jīng)具有高度的集中性，大部分市場份額已被少數(shù)幾個大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國在藥品連鎖業(yè)規(guī)?；l(fā)展的同時，各種零售管理方式和電子技術(shù)也被應(yīng)用到連鎖藥店中，如忠誠顧客計劃、品類管理、電子數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)星通訊、物流配送系統(tǒng)等，這些先進(jìn)管理方式和技術(shù)的應(yīng)用大大提高了連鎖藥店的經(jīng)營效率和效益。其次，連鎖藥店企業(yè)總部設(shè)有采購團(tuán)，其成員均為具有專業(yè)能力和經(jīng)營水平的專家。所有商品必須經(jīng)過采購團(tuán)審批才能簽署進(jìn)貨合同和進(jìn)入藥店銷售，同時供應(yīng)商還要交納一定的上架費(fèi)用。很多藥店都不自設(shè)配送中心，而由批發(fā)商來承擔(dān)物流任務(wù)，依靠電子訂貨系統(tǒng)，與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、傳遞需求，由此實現(xiàn)了溝通的流暢無阻。

（三）藥店經(jīng)營品種多樣化，并發(fā)展自有品牌產(chǎn)品

美國藥店中經(jīng)營的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應(yīng)俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料、化妝品等陳列。美國藥店多元化經(jīng)營的原因有二：一是歷史原因。美國藥店多元化經(jīng)營具有很長的歷史，它的形成是與北美獨(dú)特的歷史、文化和傳統(tǒng)分不開的。18世紀(jì)末19世紀(jì)初，隨著美國人口向西部遷移，處在美國西部地區(qū)的藥店逐漸發(fā)展成為人們進(jìn)行貨物交易的場所。顧客在藥店里用食品、動物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來變換所需的藥品，藥劑師再將交換來的商品重新在藥房銷售。隨著這種商品交換方式的發(fā)展，藥店老板發(fā)現(xiàn)他們可以從這種經(jīng)營方式中獲利，從而這種經(jīng)營方式得以保留。二是由于競爭需要。從20世紀(jì)80年代開始，由于受到價格競爭的壓力，美國連鎖藥店健康產(chǎn)品的毛利率并不高，比銷售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢。為了提高其經(jīng)營毛利率，并體現(xiàn)零售業(yè)“集中化、大而全、一站購齊”的經(jīng)營理念，同時也是受美國人口郊區(qū)化的影響，美國藥店經(jīng)營商品呈現(xiàn)種類多而全趨勢。從20世紀(jì)80年代開始，美國連鎖藥店開始嘗試以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展。其經(jīng)營理念：凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于可經(jīng)營范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類護(hù)膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準(zhǔn)備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護(hù)理及保健用品。也是受價格競爭的壓力，連鎖藥店另一發(fā)展方向是開始經(jīng)營“自有品牌產(chǎn)品”。這也是美國零售業(yè)中很流行的方式，即由生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進(jìn)行生產(chǎn)，廠商不用做營銷工作，只須按照零售商的要求進(jìn)行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠商只需考慮擴(kuò)大規(guī)模、提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品成本自然就較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達(dá)40%—50%。

（四）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用

美國全國零售連鎖藥店協(xié)會（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個組織以統(tǒng)一的口徑代表零售藥業(yè)發(fā)言，敦促政府建立連鎖藥品法規(guī)，以促進(jìn)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展和繁榮。該協(xié)會由95名專業(yè)人員組成，包括律師、藥劑師、圖書管理員、零售商、政府事務(wù)專家、游說議員者。協(xié)會首先是幫助各成員溝通信息，聯(lián)合與交流，每季及每年對各成員店進(jìn)行信息匯總和分析，出版?？?，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。每年都有各種形式的年度行業(yè)大會，其中最重要的是非處方藥大會，遍及全國乃至世界的成員們都會派代表參加。協(xié)會從全局的高度，對整個行業(yè)的未來發(fā)展做出分析，制定戰(zhàn)略對策。另外，協(xié)會會不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機(jī)構(gòu)，爭取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務(wù)。

（五）保險業(yè)為醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展起到積極的推動作用

隨著美國醫(yī)藥連鎖業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險業(yè)也逐漸加入到醫(yī)藥連鎖業(yè)中。介入藥房的保險機(jī)構(gòu)被稱為“第三方”，這種藥房保險則被稱為“第三方保險”。第三方保險的目的在于保護(hù)顧客的利益。顧客參與第三方保險之后，若在參與保險的藥房購藥，可以獲取一筆可觀的補(bǔ)助。在美國，有l(wèi)/10以上的藥房處方可享受《美國醫(yī)療補(bǔ)助方案》提供的補(bǔ)助。投保機(jī)構(gòu)為其顧客提供了多種補(bǔ)助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費(fèi)用，其余費(fèi)用由藥房向第三方索取；如果是第三方補(bǔ)助，則顧客支付藥房全部費(fèi)用后再把賬單提交給第三方，以獲取補(bǔ)助。第三方保險給顧客帶來了實際利益，所以越來越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險職能也由單一補(bǔ)助藥款擴(kuò)展至“保健管理”?！氨＝」芾怼卑刂铺幏匠杀尽⒈O(jiān)督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)支付，醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)己逐漸成為影響美國藥品市場價格的一個非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷其藥品的重點(diǎn)對象轉(zhuǎn)向各醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)中的“決策者”。藥品的零售價格基本上是由醫(yī)療保險機(jī)構(gòu)（即所謂的第三方付款者）、經(jīng)銷商或零售商與廠商共同商定，并由市場來調(diào)節(jié)。

（六）與批發(fā)商的密切合作

在美國，藥品批發(fā)或零售的界限分明，批發(fā)商決不做零售業(yè)務(wù)，以確保自己的服務(wù)質(zhì)量。一家藥店通常只有一家批發(fā)商來提供全線產(chǎn)品、全套服務(wù)，批發(fā)商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優(yōu)惠的退貨政策和及時的客戶商業(yè)反饋等。美國前五大批發(fā)商的經(jīng)營額之和占到了全國經(jīng)營總額的95%，行業(yè)壟斷趨勢明顯，批發(fā)商為美國藥品流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。在美國，一方面藥品批發(fā)商以其高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，成功的扮演了專業(yè)物流商的角色，為藥品連鎖企業(yè)的大規(guī)模跨地區(qū)甚至跨國經(jīng)營創(chuàng)造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，驚人的采購能力成為藥品批發(fā)商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補(bǔ)性為連鎖藥店與藥品批發(fā)商的密切合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。藥品批發(fā)商為美國藥品的流通過程中費(fèi)用的不斷下降發(fā)揮了重要作用，為美國連鎖藥店的發(fā)展做了巨大貢獻(xiàn)。

二、日本醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)

日本在20世紀(jì)20年代末開始從歐美引進(jìn)連鎖經(jīng)營，20世紀(jì)50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經(jīng)營在規(guī)模、管理、經(jīng)營等方面都處于發(fā)達(dá)國家前列，己成為連鎖經(jīng)營的第二大國。日本醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展具有如下特點(diǎn)：

（一）從經(jīng)營模式來看

日本藥店大體上有兩種經(jīng)營模式：其一是傳統(tǒng)意義上的專營藥品的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。該類藥店一般有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營業(yè)面積多在數(shù)十平方米之內(nèi)。另一經(jīng)營模式是連鎖藥店業(yè)態(tài)。連鎖藥店在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營模式，加之政府對藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢頭異常迅猛。

（二）從店鋪規(guī)模來看

據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會（JACOS）最近的調(diào)查顯示，日本現(xiàn)階段連鎖藥店店鋪規(guī)模都較大：61—150m2的數(shù)量最多達(dá)2614家，占總數(shù)的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數(shù)的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數(shù)的15.8%；151—300m2的有1105家占總數(shù)的15.5%；300m2以上的有356家，占總數(shù)的4.9%。日本藥店規(guī)模與選址密切相關(guān)，有兩類：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營業(yè)面積多在1000平方米以上，有的甚至超過3000平方米，多元化經(jīng)營，經(jīng)銷商品達(dá)2、3萬種；另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)，營業(yè)面積一般在400平方米左右，經(jīng)銷商品1萬余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，第二類規(guī)模的門店數(shù)量最多，競爭也最為激烈。

（三）從多元化經(jīng)營來看

由于醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會產(chǎn)生對藥品的實際需求，才有購買藥品的欲望。也就是說藥店不會因為節(jié)假日而消費(fèi)者數(shù)量劇增的現(xiàn)象。因此多元化就成為吸引消費(fèi)者的重要手段。就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據(jù)統(tǒng)計，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品銷售已不占主導(dǎo)地位。日本連鎖藥店在多元化經(jīng)營的同時，注重對經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻(xiàn)度”、“利潤貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭經(jīng)營收益最大化。

（四）從商品陳列來看

日本連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對店內(nèi)墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過色彩的利用，有效營造賣場氣氛，達(dá)到延長顧客店內(nèi)滯留時間的目的。

三、美日醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的國內(nèi)外比較分析

（一）醫(yī)藥連鎖經(jīng)營基本情況的比較

首先是從藥品分銷和批發(fā)的集中度來看。日本排在前五位的行業(yè)集中度為80%，美國排在前三位的就高達(dá)96%。美國藥品銷售額占世界藥品市場的份額40%以上，但藥品批發(fā)商總共只有70家；日本藥品銷售額占世界藥品市場的12%，也僅有147家藥品分銷企業(yè)。其次是從發(fā)展階段及發(fā)展規(guī)模來看。目前我國醫(yī)藥連鎖業(yè)只相當(dāng)于美國20世紀(jì)40、50年代水平，藥店數(shù)量眾多達(dá)23萬家，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小。美國2000年全國有醫(yī)藥零售店約5.2萬家，連鎖藥店約3.2萬家，其中前5家醫(yī)藥連鎖企業(yè)的分店總數(shù)達(dá)15829家。再次是從醫(yī)藥分銷體制來看。在美國藥品零售藥店的銷售比重為74.9%，零售藥店是患者購藥的主渠道。而在我國，85%左右的藥品都是由醫(yī)院賣給患者，這種獨(dú)特的買方壟斷地位，最終導(dǎo)致藥價虛高。

（二）專業(yè)化市場中介組織健全程度的比較

美日兩國形成了比較成熟的藥品流通中介服務(wù)市場。在藥品采購方面，美國專門成立了“藥品集中采購組織”，該組織通過接受多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的委托，形成較大的藥品采購訂單，再與藥品生產(chǎn)商或批發(fā)商談判，在獲得比醫(yī)療機(jī)構(gòu)分散采購更低的藥品價格的同時，也把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從繁瑣的采購事務(wù)中解放出來，降低了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)行成本；美國的“藥品購買福利組織”則專門面向醫(yī)療保險公司提供和制訂藥品目錄、審核醫(yī)生處方和辦理藥費(fèi)支付等服務(wù)，極大地改善了各家醫(yī)院分散操作的低效率。日本早在1941年就專門成立了“藥品批發(fā)商協(xié)會”，主要從事收集、提供市場信息、監(jiān)督行業(yè)自律、強(qiáng)化流通過程的質(zhì)量管理、推動藥品流通的標(biāo)準(zhǔn)化等。該協(xié)會組織編制的藥品編碼、醫(yī)療機(jī)構(gòu)代碼等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，提高了醫(yī)藥企業(yè)的信息共享水平。而我國根本就沒有規(guī)范有序的專業(yè)化市場中介組織。

（三）藥品配送情況比較

美國的醫(yī)藥物流配送中心規(guī)模都比較大，具有電子自動分揀、自動運(yùn)送裝車的特點(diǎn)。美國通過第三方物流來實現(xiàn)藥品配送服務(wù)，通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過“社會共用物流配送中心”為流通平臺。這些物流配送中心采用了先進(jìn)的自動立體化倉庫和自動分揀系統(tǒng)、自動檢驗系統(tǒng)，從進(jìn)貨檢驗、入庫到分揀、出庫、裝車，全部采用各種標(biāo)準(zhǔn)化物流條碼，較好地適應(yīng)了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國目前還沒有形成對多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)供貨的配送中心。我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)都擁有著自己的藥品配送中心，對自己所屬連鎖藥店進(jìn)行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國家對連鎖藥店建立的要求和GSP的達(dá)標(biāo)。

（四）信息技術(shù)手段的利用情況比較

美國連鎖藥店充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（IT），實現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用，保證了經(jīng)濟(jì)效益，各家藥店均有先進(jìn)的計算機(jī)系統(tǒng)終端，從而實現(xiàn)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，包括電子數(shù)據(jù)管理（EDI）、衛(wèi)星通訊、配送盤貨控制、銷售分析和員工績效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統(tǒng)（EOS），與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，實現(xiàn)了溝通的暢通無阻。POS掃描系統(tǒng)、EDI及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用都給美國醫(yī)藥連鎖業(yè)創(chuàng)造了巨大的價值空間。日本制藥協(xié)會建立了“日本藥品電子網(wǎng)”，作為專業(yè)化的藥品數(shù)據(jù)通訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以為所有醫(yī)藥企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)交換服務(wù)。而我國大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心仍然靠人工手寫的方式進(jìn)行藥品配送，尚未實現(xiàn)配送中心與各零售藥店之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，無法實現(xiàn)遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)、信息的雙向?qū)崟r交換，對市場缺乏及時、準(zhǔn)確、動態(tài)的把握。

（五）連鎖藥店營銷情況比較

首先是在多元化經(jīng)營方面的比較。美國和日本的連鎖藥店多元化經(jīng)營都很成功。而我國連鎖藥店一般只銷售藥品或中藥飲片，藥店專業(yè)化色彩很濃，只有少數(shù)藥店開始進(jìn)行多元化的經(jīng)營。其次是自有品牌產(chǎn)品銷售方面的比較。美國和日本連鎖藥店的自有品牌產(chǎn)品銷售都已達(dá)到了較高的比例。最后是在執(zhí)業(yè)藥師方面的比較。美國藥店按聯(lián)邦法律規(guī)定都必須設(shè)有藥師，藥師的專業(yè)咨詢服務(wù)發(fā)揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數(shù)為1.75人。而我國醫(yī)藥連鎖業(yè)中的藥師嚴(yán)重不足、水平也不高，多個連鎖店共用一個執(zhí)業(yè)藥師和大量連鎖藥店沒有執(zhí)業(yè)藥師的現(xiàn)象十分普遍。

四、啟示

（一）盡快構(gòu)建公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售全國市場

構(gòu)建一個公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售市場離不開政府的作用，政府一要制定科學(xué)規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營管理水平，從而促進(jìn)企業(yè)軟、硬件水平的提升。二要制訂科學(xué)的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，縮短我國與發(fā)達(dá)國家的差距。三要加大對醫(yī)藥連鎖的基礎(chǔ)工作方面的指導(dǎo)。四要加快醫(yī)療改革步伐，為醫(yī)藥流通發(fā)展拓展空間。

（二）建立健全行業(yè)協(xié)會，充分發(fā)揮醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的橋梁作用

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一、互聯(lián)網(wǎng)思維闡述

互聯(lián)網(wǎng)思維是由由百度公司創(chuàng)始人李彥宏首次提出的，他認(rèn)為企業(yè)家們要有互聯(lián)網(wǎng)思維，有些企業(yè)做的事情不是互聯(lián)網(wǎng)，但企業(yè)家思維方式逐漸從互聯(lián)網(wǎng)的角度去想問題。近幾年企業(yè)界和學(xué)術(shù)界從不同視角對互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行了詮釋。總體來說，互聯(lián)網(wǎng)思維是指一種新的商業(yè)思維方式，即企業(yè)要有互聯(lián)網(wǎng)理念，基于當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等科學(xué)技術(shù)對市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。

二、醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)面臨的難題

（一）經(jīng)營模式單一

近年來眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)通過增加門店數(shù)量迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模以此獲得市場競爭地位，但在擴(kuò)大經(jīng)營的同時，企業(yè)面臨產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化、營銷模式單一等問題。在產(chǎn)品服務(wù)方面，目前眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)只為顧客提供藥品銷售，由于藥品特殊性，顧客更希望獲得專業(yè)化咨?服務(wù)，但目前眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)只是扮演銷售藥品的角色，在產(chǎn)品服務(wù)方面缺乏差異化；在營銷模式方面，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)主要通過門店間打價格戰(zhàn)，如通過會員日打折、店慶等活動加強(qiáng)產(chǎn)品促銷增加客流量，但由于傳統(tǒng)上一家藥店只能服務(wù)周邊二、三公里范圍的用戶，因此效果甚微。單一的經(jīng)營模式加上近年來門店租金和人工成本的逐年增加，使醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)以傳統(tǒng)經(jīng)營方式發(fā)展愈加艱難。

（二）專業(yè)人員匱乏

藥品與人們健康密切相關(guān)，因此，藥品銷售人員必須具備醫(yī)藥相關(guān)的專業(yè)知識。但近年來我國醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)迅速擴(kuò)張同時面臨專業(yè)人士缺乏的難題，特別是具備執(zhí)業(yè)藥師資格的專業(yè)人士極其緊缺。由于藥品特殊性國家政策規(guī)定醫(yī)藥零售門店必須配備專業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，但眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)目前專業(yè)人士數(shù)量無法滿足企業(yè)的發(fā)展。以廣西醫(yī)藥零售市場為例，2014年零售藥店數(shù)15000多，2015年1月零售藥店執(zhí)業(yè)藥師注冊人數(shù)3555，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足每店配備1名執(zhí)業(yè)藥師的要求。很多連鎖企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)表示，一線專業(yè)銷售人員綜合素質(zhì)和專業(yè)知識成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

（三）管理方式落后

目前中國藥品零售業(yè)以區(qū)域發(fā)展為主，該行業(yè)突出的特點(diǎn)是“多、小、散、亂”，整個醫(yī)藥零售行業(yè)知名品牌的龍頭企業(yè)很少，眾多企業(yè)采用的是粗放式管理方式。具體體現(xiàn)在一是企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。眾多醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，只是盲目的追求門店數(shù)量增加規(guī)模，對門店管理缺乏精細(xì)化，導(dǎo)致內(nèi)部管理無法跟上規(guī)模的步伐。其次是高聳的組織結(jié)構(gòu)降低了管理效率，目前大部分醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)都是民營企業(yè)，采用簡單的直線型組織結(jié)構(gòu)，決策相對比較集中，中間層管理較多，隨著規(guī)模的增加出現(xiàn)了內(nèi)部管理混亂。三是總部和門店缺乏溝通，眾多醫(yī)藥零售企業(yè)缺乏管理信息系統(tǒng)，總部沒辦法及時做到供貨和門店管理的監(jiān)督。四是醫(yī)藥零售企業(yè)處于醫(yī)藥行業(yè)價值鏈終端，與藥品供應(yīng)商的溝通不暢通導(dǎo)致貨物不能及時向門店供貨。管理方式的落后使企業(yè)在很難達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，制約了企業(yè)的長期發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展路徑

通過以上分析看出醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)在發(fā)展過程中面臨眾多難題，筆者認(rèn)為在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，醫(yī)藥零售企業(yè)要向其它行業(yè)零售企業(yè)看齊，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，深入互聯(lián)網(wǎng)思維在企業(yè)經(jīng)營模式、人才培養(yǎng)、內(nèi)部管理三方面進(jìn)行創(chuàng)新，尋找醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)發(fā)展的新路徑。

（一）基于互聯(lián)網(wǎng)思維拓展新的經(jīng)營模式

某醫(yī)藥零售企業(yè)專業(yè)人士指出，在醫(yī)藥零售市場只考慮兩個問題，一是毛利率，二是客流量。如何增加客流量是醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵。傳統(tǒng)的門店服務(wù)的顧客數(shù)量受到空間的限制，因此醫(yī)藥零售企業(yè)要基于互聯(lián)網(wǎng)思維重點(diǎn)在產(chǎn)品服務(wù)和營銷渠道方面拓展新的經(jīng)營方式，增加服務(wù)的顧客數(shù)量。基于互聯(lián)網(wǎng)思維建立020全渠道營銷模式，醫(yī)藥零售企業(yè)可以通過建立自身的網(wǎng)上商城或通過第三方平臺，顧客可以隨時在線進(jìn)行所需藥品的選擇，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)通過自己配送或選擇第三方物流企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品配送，該模式消滅了空間的限制，門店可以服務(wù)不同區(qū)域的顧客。同時也可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供多元化服務(wù)。如目前北京老百姓大藥房通過與微醫(yī)網(wǎng)平臺合作，通過運(yùn)用遠(yuǎn)程門診系統(tǒng)使專業(yè)醫(yī)生為顧客提供預(yù)約掛號、在線問診、電子處方等服務(wù)，通過該方式，不僅提升了用戶的服務(wù)體驗，也拓展了企業(yè)業(yè)務(wù)。

（二）基于互聯(lián)網(wǎng)思維加強(qiáng)員工培訓(xùn)

傳統(tǒng)培訓(xùn)方式既要耽擱員工的工作時間又要投入大量資金，醫(yī)藥零售企業(yè)在當(dāng)下激烈市場競爭環(huán)境中利潤點(diǎn)越來越少，因此眾多企業(yè)都不愿意為員工提供培訓(xùn)，但由于藥品特殊性，門店又急需專業(yè)人士服務(wù)，面對這個矛盾，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)可以基于互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)新培訓(xùn)方式。具體可以通過以下幾個方面：如有員工要考執(zhí)業(yè)藥師資格證，企業(yè)可以為員工購買相關(guān)培訓(xùn)的網(wǎng)絡(luò)課程，這樣員工可以再休息期間通過互聯(lián)網(wǎng)觀看課程視頻而獲得相關(guān)專業(yè)知識；同時由于醫(yī)藥零售企業(yè)門店都比較分散，這增加了員工平時培訓(xùn)難度，企業(yè)總部可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓員工通過視頻會議來進(jìn)行專業(yè)知識等方面的培訓(xùn)，提高了工作效率，也加強(qiáng)了總部與門店之間的有效溝通。

（三）基于互聯(lián)網(wǎng)思維提升管理水平

篇3

所謂的藥妝，現(xiàn)在依然沒有確切的定義，但就目前的行業(yè)特征、市場表現(xiàn)形式和產(chǎn)品內(nèi)涵來看，“藥妝應(yīng)該包含兩層含義：

1、 藥妝產(chǎn)品：這是在產(chǎn)品層面上進(jìn)行定義為具有藥用作用的化妝品，最典型的產(chǎn)品歐萊雅的“薇姿”；

2、 藥妝行業(yè)：這是在行業(yè)層面上進(jìn)行定義為以藥妝產(chǎn)品為主要經(jīng)營對象的零售店以及由其供應(yīng)鏈而組成的行業(yè)，是一種行業(yè)形態(tài)。

這樣的定義就猶如OTC，既指OTC產(chǎn)品（非處方藥），亦指從事以O(shè)TC產(chǎn)品為主要經(jīng)營對象的OTC渠道。而我們通常所指的“藥妝“應(yīng)該是廣義上的”藥妝行業(yè)“，是一個經(jīng)營業(yè)態(tài)，這個業(yè)態(tài)有幾個特征：

1、 以小資階層、白領(lǐng)麗人為主要的消費(fèi)群；

2、 所經(jīng)營的商品中，“非藥品”的比率在70%以上；

3、 具備一定比例的特色藥妝商品；

4、 經(jīng)營場所一般設(shè)在商務(wù)區(qū)（CBD）、休閑地段，與目標(biāo)人群工作、休閑、生活地點(diǎn)相吻合。

崎嶇不平的“藥妝路”

近幾年來，藥妝業(yè)態(tài)在醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)顯得頗為熱門。與OTC行業(yè)的競爭壓力相比，這一行業(yè)專門面向具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的小資、白領(lǐng)麗人，具備廣闊市場空間，且專業(yè)競爭者寥寥無幾，堪稱“金磚市場”。一時間，試水“藥妝”業(yè)態(tài)的連鎖藥店枚不勝數(shù)：海王星辰、廣州健民醫(yī)藥、上海華氏大藥房紛紛斥資涉足這一領(lǐng)域，好不熱鬧，甚至業(yè)界還將2006年界定為“藥妝年”。 可謂從者云集，但是為此挖到“金山金礦”的卻是鳳毛鱗角，甚至是經(jīng)營慘淡。首先是于2004年在廣州率先試水藥妝的廣州健民醫(yī)藥連鎖店于2006年關(guān)閉了其位于上下九路的第一家也是最后一家藥妝店：“伊人天地”。同時海王星辰連鎖藥店中經(jīng)營模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和藥妝業(yè)態(tài)最為接近的個人護(hù)理用品專柜的贏利前景亦不甚明了?？梢娝帄y之路，是崎嶇不平的。

藥妝路，為何成為崎嶇路？

在這個業(yè)態(tài)中，既有風(fēng)光八面、日進(jìn)斗金的屈臣氏，也有苦苦掙扎、慘淡經(jīng)營的諸多連鎖藥店。我們不禁會問，反差為何會這么大？各個連鎖藥店一不缺資金（他們都有實力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（經(jīng)過多年的市場洗禮，醫(yī)藥零售業(yè)也不乏頂尖的經(jīng)營人才）。造成這種冰火兩重天的原因是什么？

1、 供應(yīng)鏈缺乏：任何一個零售業(yè)態(tài)，都會有與之相匹配的供應(yīng)鏈。而就連鎖藥店面言，其所經(jīng)營的商品供應(yīng)大部份來自于上游的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，小部份直接來自生產(chǎn)企業(yè)。在這種供應(yīng)條件下，確保對其本身的傳統(tǒng)藥店的供應(yīng)沒問題，但肯定無法確保其所經(jīng)營的“藥妝店”的商品結(jié)構(gòu)的需求。就連現(xiàn)在威風(fēng)八面的屈臣氏，當(dāng)年也許也深受專業(yè)供應(yīng)商“缺位”的困擾。早些年間，屈臣氏門店的“進(jìn)口貨”占有相當(dāng)?shù)谋戎?。這也許是屈臣氏為了取得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢所作的差異化經(jīng)營策略，但也許是由于大陸缺乏優(yōu)秀專業(yè)的藥妝供應(yīng)商而不得不轉(zhuǎn)道香港尋求“援助”的無奈之舉。當(dāng)然，經(jīng)過多年的發(fā)展，隨著屈臣氏的商品結(jié)構(gòu)中“國產(chǎn)化”的比重越來越高，其供應(yīng)鏈依然能保持良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，與其多年以來的商品結(jié)構(gòu)與供應(yīng)商的優(yōu)化與沉淀是密不可分的。而這一點(diǎn)卻是國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)所不具備的。

2、 商品結(jié)構(gòu)的缺陷：由于供應(yīng)鏈的制約，使得各連鎖藥店的所經(jīng)營的藥妝店的商品結(jié)構(gòu)先天不足，無法滿足藥妝店的經(jīng)營要求。一般來說，藥妝店的非藥品比例會超過70%。就拿屈臣氏與萬寧來說，其門店中藥品的銷售占比與藥品的貨架空間占比都不會超過20%。反觀這些試水藥妝的連鎖藥店，其藥妝店中的藥品的比重是下降了，主要在經(jīng)營非藥品，但是拿得出手的、能夠形成競爭力的藥妝商品卻少得可憐。在這些藥妝店里所經(jīng)營的商品在其他的傳統(tǒng)藥店中也在經(jīng)營。筆者曾經(jīng)問過某連鎖的高層“你們的藥妝店與其他門店的商品結(jié)構(gòu)有哪些本質(zhì)的區(qū)別？”。對方“自豪”的稱：我們所有藥妝店均引入了薇姿的專柜。僅此而已。

3、 經(jīng)營人才缺位：在所有涉足藥妝的連鎖藥店中，藥妝店的營業(yè)收入只占其很小的比率。也就是說，藥品經(jīng)營依然是其主營業(yè)務(wù)，藥妝店只是個副業(yè)。這就產(chǎn)生兩個問題：其一是決策層在經(jīng)營決策中往往會絕對地偏重于醫(yī)藥商品的經(jīng)營而忽略藥妝產(chǎn)品，使藥妝業(yè)務(wù)板塊無法獲得足夠的重視并缺乏資源支持；其二，由于藥妝的業(yè)務(wù)板塊太小，無專門的業(yè)務(wù)部門對其負(fù)責(zé)，最高業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也許就是藥妝店的店長，這是絕對的“位俾言輕“，就算有良好的經(jīng)營思路和手段，也難以上升為企業(yè)意志而得以實施。就這些試水藥妝的連鎖藥店而言，基本上沒有為這一新的業(yè)務(wù)板塊組建專門的隊伍，沒有引進(jìn)專門的人才，也沒有對藥妝店的管理與營業(yè)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)。就等于是由一位老將軍帶著一群老的隊伍打了一場新的戰(zhàn)役。

4、 創(chuàng)新缺失：藥妝做的是女人而且是時尚女人的生意，這類女人大多細(xì)膩、挑剔、時尚、“貪新鮮” 。這就要求藥妝的經(jīng)營者要有創(chuàng)新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標(biāo)人群的不斷變化的需求。不但經(jīng)營場所設(shè)計要求品味時尚，同時也要在商品結(jié)構(gòu)、促銷方式、服務(wù)手段等方面不斷創(chuàng)新。正因為如此，屈臣氏、萬寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營者不斷地引進(jìn)新品、更新促銷手段。就這方面而言，可能是連鎖藥店最短的“短板”。

5、 先天不足：藥妝產(chǎn)品，對中國大陸來說還沒有一個準(zhǔn)確的定義，更重要的是缺乏相應(yīng)的法律地位。現(xiàn)行的監(jiān)管體系中，只有“特殊效用化妝品”與藥妝的產(chǎn)品概念有一定的相似與關(guān)聯(lián)。同時這一行業(yè)也在發(fā)展與完善之中， 目前而言，在中國大陸地區(qū)經(jīng)營得較為成功的均屬“外來和尚”。來自香港的屈臣氏和萬寧，來自臺灣的統(tǒng)一康是美，而屈臣氏則為這一行業(yè)的絕對霸主，其他均屬未成氣候。因為缺乏成熟的模式與統(tǒng)一的監(jiān)管體系與機(jī)構(gòu)，反而讓習(xí)慣了與監(jiān)管機(jī)構(gòu)打交道和“研究”相關(guān)監(jiān)管條律的醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營者們找不到方向，找不到經(jīng)驗借鑒，一切都摸著石頭過河，“交學(xué)費(fèi)”在所難免。

藥妝路，不是斷頭路

雖然國內(nèi)的連鎖藥店在藥妝之路上旗開不利，但從屈臣氏、萬寧的發(fā)展勢頭卻可以看出市場的前景與機(jī)會。雖然他們的經(jīng)營模式與思路不可抄襲與復(fù)制，但其發(fā)展的經(jīng)驗可以作為借鑒，當(dāng)初交上的“學(xué)費(fèi)”肯定也會有收獲。至少我們從這些困局與失利中總結(jié)出兩個方向性的答案并加以償試：

1、 經(jīng)營獨(dú)立：首先要將藥妝業(yè)務(wù)作為一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展一支獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。選定合適并熟悉藥妝行業(yè)的團(tuán)隊首腦作為領(lǐng)軍人物。力求讓具備新思維的新將軍帶上一支全新的軍隊打一場新的戰(zhàn)爭。這樣才能克服經(jīng)營人才缺位、創(chuàng)新缺失、商品結(jié)構(gòu)缺陷等一系列問題；

2、 托管經(jīng)營：如果自已無力經(jīng)營或經(jīng)營的機(jī)會成本太高，則可考慮托管經(jīng)營，就象現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)的藥房因詬病叢生、經(jīng)營不病善而紛紛托管給OTC一樣。不妨將這些藥妝店委托給那些諸如屈臣氏、萬寧等專業(yè)的藥妝經(jīng)營機(jī)構(gòu)去經(jīng)營。這樣在以下幾方面起到正面效應(yīng)：

A、 解決供應(yīng)鏈缺乏的問題，借助其高效、完善的供應(yīng)鏈及時保證貨物供應(yīng)，避免商業(yè)機(jī)會的喪失；

B、 通過解決供應(yīng)鏈的問題來解決商品結(jié)構(gòu)差異；

篇4

SCP分析模式又被人稱為市場的結(jié)構(gòu)、行為、績效分析模式，是“結(jié)構(gòu)（Structure）、行為（Conduct）、績效（Performance）”的英文縮寫。SCP模式分析法，也就是將某一行業(yè)的“市場結(jié)構(gòu)、市場行為、市場績效”三要素相結(jié)合的一種研究分析方法，是一種基本的市場分析工具。

市場結(jié)構(gòu)分析

市場結(jié)構(gòu),是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價格形成等產(chǎn)生重要影響的市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個方面。

行業(yè)市場集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4

區(qū)域市場集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴(kuò)張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡，東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和,二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但不少醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場列入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。由此可以預(yù)見，未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴(kuò)散的趨勢。

差異化程度

無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

行業(yè)進(jìn)入、退出壁壘低

我國藥品零售行業(yè)進(jìn)入的壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定,注冊一個單體零售藥店，只需要50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。隨著市場的飽和,現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的企業(yè)規(guī)定的進(jìn)入壁壘為：門店在15家以上、每家店經(jīng)營面積在100平米以上。其次是開設(shè)新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營的藥品大都是供應(yīng)商提供的首次無現(xiàn)款鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應(yīng)商貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或賣二結(jié)一甚至是賣三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補(bǔ)。

這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本快速地涌入本行業(yè),二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大,這兩方面的原因都會導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。截止到2004年年底，我國醫(yī)藥零售藥店在GSP改造后總數(shù)已接近14萬家，雖然比以前門店數(shù)有所下降,但是隨著農(nóng)村市場的開發(fā)、連鎖業(yè)的發(fā)展,今后藥店的數(shù)量會大量增加。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出時主要面臨的是庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失,這些損失相對來說較小。

宏觀政策環(huán)境

近年來，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外放開，為了促進(jìn)我國醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列扶持政策。例如，為了早日實現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個左右國內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過1000個以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國債貼息項目給予重點(diǎn)支持。從政策上來看，國家鼓勵企業(yè)做大做強(qiáng)，同時鼓勵企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰。

市場行為分析

市場行為，是指各個企業(yè)在市場上為了獲得更大抗風(fēng)險能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競爭力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國醫(yī)藥零售企業(yè)在市場行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價圈人和聯(lián)合重組。

跑馬圈地

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模提到重要議事日程，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動。

從以下醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業(yè)要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元,誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬家連鎖藥店；華源集團(tuán)計劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴(kuò)張,5～10年內(nèi)開設(shè)1萬家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營,目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……

姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計劃實現(xiàn)得怎么樣,但是可以看出企業(yè)希望借此擴(kuò)大規(guī)模,構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源,增強(qiáng)自身的藥品分銷能力,提高自身與供應(yīng)商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進(jìn)成本上獲得競爭優(yōu)勢。

降價圈人

對于我國的消費(fèi)者來講，價格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實惠的商品?！皼]有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經(jīng)營者們，舉起降價大旗，開辦了平價大賣場、經(jīng)濟(jì)藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價格優(yōu)勢，對顧客進(jìn)行價值讓度，提高顧客滿意度和忠誠度，最終達(dá)到搶奪有限消費(fèi)資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創(chuàng)造中國藥品的“平價時代”。但是，隨之而來的麻煩是“平價”對業(yè)界本已約定俗成的行規(guī)進(jìn)行著“破壞”，一些強(qiáng)勢終端紛紛聯(lián)合起來對上游生產(chǎn)商和供應(yīng)商發(fā)難，妄圖以抵制進(jìn)貨等手段將“平價藥店”清出市場。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價藥店”對市場還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補(bǔ)需市場”，但是價格回歸價值是市場必然。

近日，根據(jù)老百姓大藥房總部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2004年老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，比2003年增長140％，首次坐上全國藥品零售業(yè)的頭把交椅。平價藥店后發(fā)力量讓業(yè)界不能小視。

聯(lián)合重組

經(jīng)過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢企業(yè)間聯(lián)合重組。今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業(yè)、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場績效分析

市場績效，是指企業(yè)在既定的市場結(jié)構(gòu)下其市場行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫(yī)藥零售行業(yè)的市場績效。

門店數(shù)量越來越多

截止到2004年6月30日，我國藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1349家，門店總數(shù)已達(dá)到5萬家；藥店總數(shù)達(dá)到近20萬家。隨著GSP塵埃落定，短時間內(nèi)藥店總體數(shù)量有所下降，但是，以連鎖企業(yè)為代表的“擴(kuò)張大軍”，在開店上一定會“提速”。企業(yè)數(shù)量的增長，與醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

企業(yè)規(guī)模越來越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國內(nèi)第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，成為全國老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過億的有5家。

銷售增長越來越快

銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長了37%。但是，具體到每個企業(yè)，銷售額的增長主要來自門店數(shù)的增多和營業(yè)面積的擴(kuò)大。在門店的增多和營業(yè)面積擴(kuò)大的情況下，反映企業(yè)績效指標(biāo)的“單店平均銷售額”和“單位營業(yè)面積的銷售額”出現(xiàn)不同程度的下降。這一狀況說明我國零售藥業(yè)的擴(kuò)張仍處于外延式擴(kuò)張的狀態(tài)，沒有做到規(guī)模與效益同步，企業(yè)的營運(yùn)能力沒有與規(guī)模發(fā)展同步。

篇5

1．2019年，協(xié)會將加強(qiáng)與各地方政府的合作，主辦一系列展會。除了繼續(xù)與山東威海市人民政府、山東省中小企業(yè)辦公室、國家發(fā)改委中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會主辦“2019中韓（威海）中小投資創(chuàng)業(yè)項目及連鎖加盟博覽會”外，山東文登市政府也向協(xié)會發(fā)出了主辦活動的邀請。

2．2019年3月，協(xié)會將與南昌市政府、中國醫(yī)藥保健協(xié)會聯(lián)合主辦“中國醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)博覽會暨中國醫(yī)藥保健連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌管理論壇”。

3．2019年9月，協(xié)會將與廣西省政府、東盟10國相關(guān)協(xié)會以及中國商業(yè)聯(lián)合會零售供貨商專業(yè)委員會聯(lián)合主辦“中國—東盟中小創(chuàng)業(yè)項目及連鎖加盟投資峰會”。

4．2019年11月，文化部中外文化交流中心、世界美容美發(fā)行業(yè)協(xié)會主辦、協(xié)會協(xié)辦“2019中國美業(yè)文化時尚周”。

5．2019年4月和11月，協(xié)會還將繼續(xù)主辦“中國特許經(jīng)營品牌論壇”，力爭將這一活動打造成為規(guī)模最大、規(guī)格最高、行業(yè)普遍認(rèn)同的權(quán)威盛會。

6．配合北京石景山區(qū)宣傳部、石景山區(qū)旅游局協(xié)辦“2019北京國際雕塑公園新春文化廟會”。

二、為推動連鎖企業(yè)招商加盟，創(chuàng)建知名品牌，鼓勵創(chuàng)業(yè)投資者依托連鎖行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，協(xié)會聯(lián)合國家基金會發(fā)起成立中國特許經(jīng)營行業(yè)創(chuàng)業(yè)基金

創(chuàng)業(yè)基金的目的：將基金用于創(chuàng)業(yè)與再就業(yè)的培訓(xùn)及其組織相關(guān)活動，通過公益活動帶動連鎖企業(yè)的招商加盟工作，實現(xiàn)連鎖企業(yè)與創(chuàng)業(yè)者的共同發(fā)展和雙贏。

三、為規(guī)范行業(yè)秩序，樹立知名品牌，推動中國特許經(jīng)營行業(yè)長久健康地發(fā)展，有效保護(hù)加盟商、消費(fèi)者的權(quán)益，制訂并出臺中國特許經(jīng)營行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)化水平是一個國家科技與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的反映，也是一個國家與企業(yè)管理水平高低的重要指標(biāo)。一個標(biāo)準(zhǔn)帶來一個名牌，一個標(biāo)準(zhǔn)贏得一個市場，一個標(biāo)準(zhǔn)改變一種生活。新近發(fā)生的三鹿奶粉事件暴露出檢測標(biāo)準(zhǔn)的問題，由于過去三聚氰胺的含量檢測應(yīng)該沒有被列入奶粉檢測標(biāo)準(zhǔn)之中，如今，新的檢測標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)出臺，為奶粉安全保駕護(hù)航。

從全球經(jīng)濟(jì)形勢看，標(biāo)準(zhǔn)是走向國際市場的“通行證”，是市場競爭的制高點(diǎn)，是企業(yè)自主創(chuàng)新、跨越發(fā)展的法寶。標(biāo)準(zhǔn)的競爭能力和水平，已經(jīng)成為評估各國產(chǎn)業(yè)核心競爭力的重要依據(jù)，更是衡量創(chuàng)新能力的標(biāo)志。

為此，中國政法大學(xué)特許經(jīng)營研究中心常務(wù)副主任、協(xié)會培訓(xùn)認(rèn)證委員會主任李維華博士率先提出制定中國特許經(jīng)營行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前，基本完成了標(biāo)準(zhǔn)制訂的前期工作，這將是中國特許經(jīng)營的第一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，意義非常重大。適時召開新聞會，同時將在全行業(yè)試行推廣，希望廣大的企業(yè)積極參與，并在實踐中不斷增強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)的實用性和有效性，不斷優(yōu)化、完善行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系。為中國特許經(jīng)營企業(yè)參與國際競爭提供技術(shù)支撐，實現(xiàn)中國特許經(jīng)營行業(yè)跨躍式的發(fā)展。

四、為了推動建立誠信的行業(yè)環(huán)境，樹立特許經(jīng)營誠信品牌，開展中國特許經(jīng)營品牌推介活動

為貫徹落實十七大會議精神，以品牌建設(shè)帶動科技和管理創(chuàng)新，提升特許經(jīng)營企業(yè)的綜合競爭力，以品牌建設(shè)帶動國內(nèi)外市場的開拓，提升我國特許經(jīng)營企業(yè)在全球的影響力，2019年協(xié)會將聯(lián)合專家學(xué)者、行業(yè)協(xié)會、媒體機(jī)構(gòu)、加盟商等，采取網(wǎng)絡(luò)投票和專家評定等方式，在全國開展中國特許經(jīng)營誠信品牌推介及評選活動，并制作相關(guān)宣傳資料和音像制品。

五、加強(qiáng)國內(nèi)外特許經(jīng)營企業(yè)的交流與合作，組織國際性考察、學(xué)術(shù)研討等相關(guān)活動

為加強(qiáng)特許經(jīng)營企業(yè)的交流與合作，學(xué)習(xí)國外特許經(jīng)營企業(yè)先進(jìn)的商業(yè)模式和管理經(jīng)驗，推進(jìn)國內(nèi)特許經(jīng)營行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，提高企業(yè)的核心競爭力，協(xié)會將于2019年組織一系列赴國外考察、學(xué)術(shù)研討等相關(guān)活動。計劃在2019年5月赴臺灣舉辦“兩岸養(yǎng)生康體行業(yè)連鎖交流與合作”主題考察活動。

六、針對特許經(jīng)營行業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)的實際需求，舉辦各種實戰(zhàn)特訓(xùn)課程。

篇6

年初，筆者在某醫(yī)藥股份公司老總辦公室看到了厚厚一疊各生產(chǎn)企業(yè)與其下屬的連鎖藥房有限公司簽訂的2005年全年合作協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容大同小異，主要就是生產(chǎn)企業(yè)通過對連鎖公司的費(fèi)用支持，連鎖藥房給予企業(yè)各項終端項目的支持。如產(chǎn)品終端的優(yōu)位陳列、產(chǎn)品零售價格的合理維護(hù)、終端宣傳位置的購買、店員推薦工作等等。以產(chǎn)品陳列位置為例，一個藥店的陳列優(yōu)勢位置也就一兩處，無法滿足所有生產(chǎn)企業(yè)的要求，因此只好讓出價高者獲得。同樣，藥店店員的首推也只能是同類競爭品種中的一種，順理成章，誰費(fèi)用支持得多誰就會獨(dú)占鰲頭。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，難怪許多企業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出不堪重負(fù)。終端投入越來越大，而終端效果卻越來越差，如何正確對待和處理這一困惑？

從OTC產(chǎn)品的營銷鏈（見附圖）上我們不難看出，在整個營銷過程中，產(chǎn)品利益、客戶價值作為紐帶被貫穿于產(chǎn)品的渠道銷售和終端銷售之中。產(chǎn)品要想順利地被消費(fèi)者接受，除消費(fèi)者本身的因素以外，最重要的是終端的推廣工作；而營銷隊伍的渠道促銷和終端推廣促銷工作只是整個營銷環(huán)節(jié)的一部分，對消費(fèi)者影響最快、最大的是通過媒體對消費(fèi)者的宣傳教育和說服工作，因為媒體具有覆蓋人群廣、傳播速度快的優(yōu)勢；而維系各個營銷環(huán)節(jié)的核心價值是產(chǎn)品和產(chǎn)品為客戶所帶來的價值，即產(chǎn)品利益。如果一味追求營銷環(huán)節(jié)中某一項工作的利益最大化（如為了產(chǎn)品在終端有較好的陳列位置，不惜花費(fèi)大量的人力、物力等營銷資源與競爭對手拼個你死我活），最后雖然在某一方面獲得了“單項冠軍”，卻忽略了產(chǎn)品營銷的其他許多環(huán)節(jié)，其他終端工作的不足之處暴露太多，其銷售結(jié)果一定不會好。這就是大家常常抱怨終端工作競爭激烈、終端費(fèi)用居高不下、終端效果平平的根源。

終端的各項工作不要演變?yōu)闉樽鼋K端而做終端，而忘記了所有終端工作的真正目的是圍繞著消費(fèi)需求來開展的這一核心問題。目前，大部分企業(yè)首先應(yīng)該調(diào)整的是營銷思路，而不是營銷手段?，F(xiàn)在不少人都認(rèn)為，營銷變革和創(chuàng)新就是營銷手段的改變，而不明白這樣的變革和創(chuàng)新往往是短期行為。對于目的不明確的營銷手段，執(zhí)行者的理解不同，就會有不同的執(zhí)行結(jié)果，這也是不少人常感困惑的執(zhí)行力不到位的誘因（營銷思路和營銷手段的關(guān)系參見附表1）。

其次，在目前醫(yī)藥營銷環(huán)境變化迅猛的今天，尋找放之四海而皆準(zhǔn)的營銷管理手段都是徒勞的，只有踏踏實實研究市場，做好每一項基礎(chǔ)工作，才有可能獲得成功。任何一家企業(yè)的成功都不可復(fù)制，唯一可以學(xué)習(xí)和參考的是其成功的經(jīng)驗和思維模式，只有符合市場變化規(guī)律的營銷思路才能引導(dǎo)企業(yè)走向成功。

營銷思路調(diào)整的五個基本方向

目前，OTC終端工作應(yīng)注重以下幾個方面的思維調(diào)整：

一、宏觀上關(guān)注行業(yè)政策法規(guī)的變化，關(guān)注行業(yè)動態(tài)；微觀上注重客戶營銷思路的變化，實時應(yīng)變。

二、由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化，各地醫(yī)藥渠道和終端企業(yè)的經(jīng)營者經(jīng)營思路和理念還處在不統(tǒng)一、不一致的狀態(tài)，導(dǎo)致其經(jīng)營模式的差異，這就決定了市場營銷工作不能“一刀切”，而必然是區(qū)域化、差異化的營銷策略。

三、醫(yī)藥終端工作共性的東西越少，市場操作的難度越大，工作變得越來越細(xì)致和繁瑣，過去那種粗獷的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式已經(jīng)行不通了，需要注重個性化的市場政策。

四、營銷思路的正確程度決定于對市場的真正了解程度。深入市場、研究市場、細(xì)分市場不能停留在嘴上，而是在邁向市場一線的腳步上。

五、注重企業(yè)發(fā)展和營銷工作的目的和目標(biāo)達(dá)成的戰(zhàn)略方向，清晰營銷流程的各個環(huán)節(jié)，但不拘泥于形式上的環(huán)節(jié)。

合理營銷的前提是有的放矢

以消費(fèi)者為核心的合理營銷，還應(yīng)實時掌握營銷各個環(huán)節(jié)對最終營銷結(jié)果的影響力和權(quán)重，及時調(diào)整各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。應(yīng)該把有限的人力、物力和產(chǎn)品資源有的放矢地投入，而不要求對終端工作的各個項目作平均分配；也反對競爭產(chǎn)品或同類領(lǐng)頭產(chǎn)品做什么終端項目就盲目追隨其后，從而迷失了自己終端工作的真正意義和目的。

今年上半年，廣東某醫(yī)藥集團(tuán)在無媒體支持的情況下，把一些老的OTC普藥產(chǎn)品根據(jù)市場現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的營銷戰(zhàn)略調(diào)整筆者有幸參與了這一策劃。在市場拓展前期，我們仔細(xì)分析了企業(yè)狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)狀，并結(jié)合目前醫(yī)藥渠道和終端變化的特點(diǎn)，使許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為的既無品牌優(yōu)勢、又無價格優(yōu)勢、也無渠道和終端優(yōu)勢的產(chǎn)品獲得了很好的市場啟動效果。什么原因？不妨看一看終端合作中的一個典型案例：該集團(tuán)與海王星辰進(jìn)行全面合作，產(chǎn)品由海王星辰總部負(fù)責(zé)采購，從而使產(chǎn)品迅速鋪到了海王在全國的800多家終端，產(chǎn)品也順利進(jìn)入了這些連鎖藥店的A類產(chǎn)品目錄；同時，借助其連鎖藥店的市場推廣能力，產(chǎn)品的終端陳列和店員推薦都取得了很好的效果，產(chǎn)品的銷售量提升很快。集團(tuán)在此合作中也摸索出了一條營銷新路，為今后與連鎖企業(yè)合作模式的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

不同的終端適用不同的銷售模式

上述與海王星辰的成功合作，是通過對終端的目的性分類和營銷思路調(diào)整總結(jié)的結(jié)果。

首先我們將原有終端進(jìn)行了再次分類：第一種是目標(biāo)藥店，即OTC業(yè)務(wù)人員能夠?qū)嵉剡M(jìn)行日常拜訪的終端，及通過連鎖藥店總部可有效進(jìn)行終端推廣工作的管理和維護(hù)的終端；第二種為非目標(biāo)終端，即OTC業(yè)務(wù)人員無法實現(xiàn)日常拜訪、管理和維護(hù)的藥店終端。

篇7

1網(wǎng)絡(luò)營銷的含義

廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷可以定義為，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)、并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)營，最終產(chǎn)生利益的行為，即網(wǎng)絡(luò)營銷是一種利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價值、帶來收入的行為。狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷則是一個具體化的概念，也就是將網(wǎng)絡(luò)營銷廣義的概念進(jìn)行細(xì)化分類，按網(wǎng)絡(luò)營銷的表現(xiàn)形式、產(chǎn)品周期、服務(wù)方式、綜合程度、服務(wù)對象等因素的不同，將網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行不同的分類定義。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包含了網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)等。對企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是企業(yè)為了實現(xiàn)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動，也是通過數(shù)字信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)互動來進(jìn)行的營銷活動[ 1 ]。

2我國零售連鎖藥店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與存在的問題

2．1網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展過程

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅猛。1996 年，我國企業(yè)開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷。1997 年至 2000 年是中國網(wǎng)絡(luò)營銷的萌芽階段，多種形式被應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭并逐步走向?qū)嵱谩?001 年，網(wǎng)絡(luò)營銷在我國已經(jīng)進(jìn)入了實質(zhì)性的應(yīng)用和發(fā)展時期。到 2003 年，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場初步形成，網(wǎng)絡(luò)廣告也不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。

2004 年之后，中國網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場規(guī)模的擴(kuò)大，同時也體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)水平提高，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識程度和需求層次提升，以及更多的網(wǎng)絡(luò)營銷資源和網(wǎng)絡(luò)營銷方法不斷出現(xiàn)等方面。2009 年底，中國的網(wǎng)民數(shù)量已高達(dá) 400 萬，居世界首位[ 2 ]。2010 年 6 月《中國互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書明確指出，建立了電子商務(wù)系統(tǒng)的大型企業(yè)已超過50% ，通過互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商的中小企業(yè)超過 30% ，通過互聯(lián)網(wǎng)從事營銷推廣的中小企業(yè)達(dá) 24% 。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷以其便捷性、個性化、時域性、經(jīng)濟(jì)性和市場潛力大等獨(dú)有的優(yōu)勢獲得了眾多企業(yè)的青睞。而在藥品零售領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷也已引起重視且發(fā)展迅速。

2．2存在的主要問題

具備法定資格的藥店數(shù)量少:截至2011 年2 月，全國有85302 家藥品零售企業(yè)，其中獲得可向消費(fèi)者個人提供互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)法定資格的僅有 36 家。雖然有更多的零售連鎖藥店打算開展網(wǎng)絡(luò)營銷，但有法定資格的終究是少數(shù)。這些企業(yè)在經(jīng)營藥品零售業(yè)務(wù)時必須在網(wǎng)站的突出位置標(biāo)出互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書的代碼和可以出售的非處方藥，可進(jìn)行在線查詢、網(wǎng)上咨詢( 執(zhí)業(yè)藥師在線) ，形成訂單或者簽訂電子合同，但所提供的服務(wù)相對比較簡單，與真正的藥學(xué)服務(wù)相比還有一定差距。

消費(fèi)者對藥品網(wǎng)上交易缺乏信任感: 中老年人是藥品的主要消費(fèi)群體，但大多習(xí)慣傳統(tǒng)營銷方式，不熟悉計算機(jī)操作，或者對網(wǎng)上交易缺乏信任。還有很多消費(fèi)者不在網(wǎng)上購物，主要是擔(dān)心網(wǎng)上電子支付會使得自己的信用卡密碼被竊取，而傾向于傳統(tǒng)購物。在我國，一些消費(fèi)者即便選擇了網(wǎng)上購物，也是采取貨到付款的方式。與此同時，網(wǎng)上銷售已成為我國最主要的假藥流通渠道，主管部門雖然一再查處，但卻屢禁不止。

零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營銷投入不足: 目前國內(nèi)零售市場的巨大競爭壓力，導(dǎo)致零售連鎖藥店很難在網(wǎng)絡(luò)營銷方面投入較多的資金，因而網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施水平不高，使得網(wǎng)絡(luò)擁塞，網(wǎng)絡(luò)的速度比較慢，影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的利益回報。由于醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的統(tǒng)籌規(guī)劃，各個企業(yè)獨(dú)自進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，造成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用大，限制了網(wǎng)絡(luò)營銷在零售連鎖藥店領(lǐng)域的發(fā)展。

3我國零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略

3．1提高對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識水平

許多零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭意識不強(qiáng)，仍把營銷的重點(diǎn)放在實體市場上，即便看到網(wǎng)絡(luò)營銷未來的發(fā)展趨勢，也苦于企業(yè)資源有限而無法開展; 或只看到了網(wǎng)絡(luò)營銷中網(wǎng)絡(luò)廣告的作用，過度關(guān)注廣告效應(yīng)，忽視了企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及藥店網(wǎng)絡(luò)營銷整體戰(zhàn)略。因此，零售連鎖藥店應(yīng)正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷，將網(wǎng)絡(luò)營銷納入企業(yè)整體營銷策略，不僅應(yīng)建立企業(yè)網(wǎng)站，還應(yīng)在網(wǎng)站信息優(yōu)化等網(wǎng)站建設(shè)方面多花心思，加強(qiáng)對醫(yī)藥商品網(wǎng)絡(luò)營銷模式的宣傳與普及，從而充分發(fā)掘潛在市場，提升企業(yè)品牌形象。

3．2完善網(wǎng)絡(luò)營銷的配套設(shè)施

零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營銷雖然可以滿足患者自我藥療的愿望，提高其便利性，但藥品這類商品的性質(zhì)特殊，患者對藥品的到貨時間、送貨快遞的信任度等要求比較高。網(wǎng)絡(luò)營銷中的非處方藥用于治療疾病，對患者健康有直接影響，因而需要零售連鎖藥店有很好的倉儲物流設(shè)施，在顧客下訂單的第一時間可以發(fā)貨且及早送達(dá)。這就很難利用普通的快遞公司來配送藥品，一方面由于普通快遞公司硬件設(shè)施的缺乏，另一方面也因為患者可能對快遞公司配送藥品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此，公司需要完善自身的配套設(shè)施，加強(qiáng)對配送人員的教育、培訓(xùn)與管理。

3．3培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷所需要的復(fù)合型人才

網(wǎng)絡(luò)營銷需要現(xiàn)代化信息技術(shù)，零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營銷需要既懂信息技術(shù)又懂藥品零售相關(guān)知識的復(fù)合型人才。大多數(shù)藥品零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)應(yīng)用水平不高，也缺乏復(fù)合型人才，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)展、使用效率比較低，網(wǎng)絡(luò)營銷只停留在簡單的網(wǎng)絡(luò)廣告階段，而沒有挖掘出零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大市場潛力。針對零售連鎖藥店的需求，應(yīng)提高企業(yè)人員素質(zhì)，培養(yǎng)熟悉醫(yī)藥產(chǎn)品、懂計算機(jī)信息技術(shù)，能夠收集、整理、分析網(wǎng)絡(luò)信息，熟練開展網(wǎng)絡(luò)營銷的復(fù)合型人才。讓他們研究零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營銷策略，將零售連鎖藥店的實體市場與虛擬網(wǎng)絡(luò)市場融合起來，使網(wǎng)絡(luò)營銷效率最大化，從而提高企業(yè)的市場份額[ 3 ]。

3．4建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站

建設(shè)一個優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站，是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。零售連鎖藥店的網(wǎng)站要想成功，就必須關(guān)注并滿足網(wǎng)絡(luò)上眾多顧客的需求。零售連鎖藥店網(wǎng)站對患者需求的滿足必須與實體藥店有所不同，應(yīng)該體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特色，形成其他藥店難以模仿的特殊服務(wù)項目，這是零售連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。零售連鎖藥店在沒有專業(yè)人員及相關(guān)硬件條件時，可以將此業(yè)務(wù)外包給有經(jīng)驗的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司，由零售連鎖藥店派出專人進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，與網(wǎng)絡(luò)公司合作，幫助藥店建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站[ 4 ]。

3．5國家應(yīng)加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的政策支持

目前，我國零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營銷活動還處在初級階段，我國網(wǎng)上藥店只能向個人消費(fèi)者銷售非處方藥。國家應(yīng)加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的政策支持，如地方醫(yī)保系統(tǒng)與網(wǎng)上藥店進(jìn)行銷售與報銷系統(tǒng)的對接，使患者在網(wǎng)上藥店購藥一樣能享受醫(yī)保待遇等，這將大大提高零售連鎖藥店的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展速度。

篇8

NEA，一家創(chuàng)立于美國硅谷的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，至今已有30多年的歷史，曾因投資ZAGA而名聲大震。2011年，美國《商業(yè)周刊》評選出2011年通過IPO（首次公開招股）獲利最豐厚的美國十大風(fēng)險投資公司，NEA又超越紅杉投資和KPCB，晉升榜首。

它是如何做到的？

其已用醫(yī)藥行業(yè)的實踐給出了答案?！搬t(yī)藥行業(yè)項目要獲得高額回報，關(guān)鍵是時間點(diǎn)的把握，并與對行業(yè)的獨(dú)特判斷密不可分?！笔Y曉冬說。而要獲取系統(tǒng)的成功，則要?dú)w結(jié)于團(tuán)隊作戰(zhàn)，靠業(yè)績說話的企業(yè)文化――這在NEA已經(jīng)成為傳統(tǒng)。

雖然， NEA 2005年才進(jìn)入中國，投資主要集中于TMT、醫(yī)療健康兩大領(lǐng)域。但在實際運(yùn)作當(dāng)中，他們與美國的投資一脈相承――各個行業(yè)都要涉足，在投資過程當(dāng)中均衡比例，這讓他們最終在中國也收獲不菲。

比如，具體到某個投資案例，則是他們研究好某個行業(yè)以后，選擇其中幾個不錯的項目進(jìn)行接觸，最終選擇一家各方面都不錯的企業(yè)進(jìn)行投資。

在價格方面，NEA也不是特別看重。這與其策略調(diào)整有關(guān)?！拔覀兊牟呗越?jīng)常是針對具體的情況，這是一對一的，你要看他的情況，他要看你的情況，所以很多情況下，價格就不是一個最關(guān)鍵的因素。“蔣曉冬介紹說。

首嘗醫(yī)藥甜頭

“中信醫(yī)藥是我們在中國投資第一個醫(yī)療項目，也是目前唯一的一個退出項目。但通過這個案子我們已經(jīng)把在中國所有的醫(yī)療投資全部收回，在這個項目上我們獲得了26倍回報。這個項目之所以能夠成功，最重要的原因是獨(dú)特性，因為它在北京是排名第三的醫(yī)療流通企業(yè)，國藥、華潤都不可能被收購?！笔Y曉冬樂于與大家分享這個案例。

而除了項目的獨(dú)特性之外，還與他們選擇的時間點(diǎn)有很大關(guān)系。

要知道，那是在2008年?！澳菚r，美國剛爆發(fā)金融危機(jī)，很多PE機(jī)構(gòu)都不敢投資，大家都很謹(jǐn)慎，但是在我們看來，這正是投資的時間點(diǎn)，估值對我們非常有利?！笔Y曉冬分享道。

其實，在NEA投資中信醫(yī)藥之前，他們已經(jīng)對醫(yī)藥物流行業(yè)進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)還有較大的發(fā)展空間，不過細(xì)數(shù)行業(yè)內(nèi)的幾個投資標(biāo)的，只有國藥和中信醫(yī)藥等幾家公司。而他們可以投資的標(biāo)的，只有中信醫(yī)藥一家。所以，當(dāng)時他們唯一能夠選擇的就是選擇在什么時間點(diǎn)進(jìn)入。

長線投資醫(yī)藥

嘗到了醫(yī)藥行業(yè)甜頭的蔣曉冬，依然將投資目標(biāo)對準(zhǔn)了醫(yī)療，對于他來說，投資的時間點(diǎn)就是現(xiàn)在。

在蔣曉冬看來，中國的醫(yī)療發(fā)展有其獨(dú)特特點(diǎn)，它是一個非常區(qū)域化的過程，先形成一個核心區(qū)域，然后由該區(qū)域形成核心競爭力和規(guī)模，在市場上占據(jù)較大的份額，隨后，上市的通道就會打開。

對于醫(yī)療投資過熱，蔣曉冬卻認(rèn)為“過熱可以接受”，“過熱的問題可能會存在，但可能會比TMT等行業(yè)好些。原因是：醫(yī)療行業(yè)不管制藥還是醫(yī)療器械，研發(fā)時間比較長，要達(dá)到一定的規(guī)模，不像TMT一下子就起來了，這個機(jī)會你沒有抓住就沒有機(jī)會了。醫(yī)藥行業(yè)有幾個拐點(diǎn)，不是一下子就上去了。”

“醫(yī)療服務(wù)這個領(lǐng)域，經(jīng)過三年醫(yī)改，現(xiàn)在到了行業(yè)大發(fā)展的拐點(diǎn)。今年4月，在京西賓館，總理也第一次提出，把醫(yī)療健康行業(yè)打造成國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)的說法，并要大力發(fā)展的公共事業(yè)，所以行業(yè)機(jī)會越來越多?！痹谶@個信號下，NEA已經(jīng)選擇快速出手――據(jù)蔣透露，目前他們已經(jīng)出手投資了幾家醫(yī)療結(jié)構(gòu)，其中一家是專業(yè)腫瘤治療機(jī)構(gòu)，一家是專業(yè)康復(fù)機(jī)構(gòu)。

“醫(yī)療是剛性需求，隨著醫(yī)改的深入，醫(yī)療行業(yè)里的機(jī)會也很多，我們正在跟一些醫(yī)院談合作?！?/p>

蔣曉冬解釋，對于醫(yī)院的興趣，其實來源于他對于社會現(xiàn)象的觀察。這同時也折射出這個不茍言笑的人，另一面所具備的“心計”。

對比美國的發(fā)展軌跡，蔣曉冬早就得出了投資結(jié)論，“大家可能不知道，美國40年前也是公立醫(yī)院占主導(dǎo)局面，當(dāng)時有8千家公立醫(yī)院，但現(xiàn)在這一數(shù)字已經(jīng)不到兩千。在中國未來15-20年，醫(yī)院將像房地產(chǎn)市場一樣，門一旦打開，發(fā)展的速度會超過美國、臺灣。醫(yī)藥行業(yè)是長線投資，我們非常有耐心，我們已經(jīng)做好了功課。”

這個投資界的獵手，顯然已經(jīng)做好了長期在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)掘金的準(zhǔn)備。

?？漆t(yī)院的糾結(jié)

在公立醫(yī)院與私立?？漆t(yī)院之間，蔣曉冬在不斷切換。

“在中國很多?？漆t(yī)院是依靠營銷不斷創(chuàng)造業(yè)績，一旦停止宣傳，其業(yè)績就會大幅下滑，沒有多大的核心競爭力?！边@是蔣對中國不斷涌現(xiàn)的?？漆t(yī)院的判斷。

即便如此，NEA還是投資了腫瘤醫(yī)院，但是對于專科醫(yī)院的未來，蔣曉冬卻保持悲觀，這位自信的投資人又表現(xiàn)出幾分矛盾。

“專科醫(yī)院有上市的先例，我的理解?？漆t(yī)院上市的通道應(yīng)該是敞開的，無論是在國外還是國內(nèi)。但不能確定今后的發(fā)展方向，其實我們所謂的專科連鎖（眼科醫(yī)院連鎖、腫瘤醫(yī)院連鎖等），這種模式在全世界不太存在”。

“專一的?？七B鎖模式到底走多大，走多遠(yuǎn)，我不知道，好象這樣的例子不多?！泵鎸？漆t(yī)院的未來，一向自信的蔣曉冬也感覺幾分迷茫。

篇9

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥物流中心；物流外包；物流信息；核心競爭力

中圖分類號：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、醫(yī)藥物流及其現(xiàn)狀

醫(yī)藥物流在我國起步較晚，但發(fā)展迅速，并很快成為行業(yè)物流的熱點(diǎn)，這充分說明了其將會帶來的巨大潛力和成本節(jié)約。但筆者通過對醫(yī)藥物流企業(yè)進(jìn)行實地調(diào)查，并對不同相關(guān)主體進(jìn)行訪談時發(fā)現(xiàn)，目前人們對醫(yī)藥物流的認(rèn)識還不夠深入，醫(yī)藥物流的現(xiàn)狀不容樂觀。

據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局提供的數(shù)據(jù)，目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬家，零售企業(yè)近14萬家，全國零售藥店總數(shù)12萬家、藥品生產(chǎn)企業(yè)6300多家。醫(yī)藥商業(yè)平均每年以18％的比率增長。但與發(fā)達(dá)國家同類企業(yè)相比，我國醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，銷售額最大的中國醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團(tuán)有限公司也分別僅占醫(yī)藥市場銷售總額的3％～5％左右?！?】

從總體上來看，醫(yī)藥物流呈現(xiàn)出以下六大特點(diǎn)：

(1)我國醫(yī)藥物流企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象，其中“一小”指大多數(shù)企業(yè)規(guī)模小。據(jù)統(tǒng)計，目前我國醫(yī)藥物流企業(yè)幾乎90％為小型企業(yè)。 “二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多。目前全國藥品批發(fā)企業(yè)1．65萬家，從事零售業(yè)的有11．9萬家，實現(xiàn)的年醫(yī)藥銷售額卻不到全球市場的10％。同時所經(jīng)銷的產(chǎn)品種類重復(fù)性強(qiáng)，我國生產(chǎn)的化學(xué)藥品97％都是仿制藥品。新藥的創(chuàng)新研制能力及制劑水平低下，創(chuàng)新藥物很少。“三低”是指企業(yè)集約度低、利潤率低、管理效能低。近年來我國醫(yī)藥行業(yè)的毛利一直在下降。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為12．6％，而平均費(fèi)用率卻達(dá)到12．5％。美國醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均毛利率為5％，平均費(fèi)用率只有3％～4％，平均商業(yè)純利潤率達(dá)到l％～2％。與此同時，在行業(yè)內(nèi)，特別是眾多小型企業(yè)的散、亂、差的現(xiàn)象還在一定程度上存在，行業(yè)素質(zhì)的升級需要靠一定的時間過程實現(xiàn)。

(2)物流運(yùn)作手段較為基本和原始。我國目前的醫(yī)藥物流企業(yè)采用的是倉庫、車輛和人員的堆積方式，實現(xiàn)以人工為主的商品儲運(yùn)，管理效率不高，流通方式落后，因此面對更大的商品吞吐，效率、速度、準(zhǔn)確與成本等因素對發(fā)展造成影響。

(3)管理方式較為簡單和粗放。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，大都以具體業(yè)務(wù)操作為主要方式，管理環(huán)節(jié)較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數(shù)企業(yè)初步建立局部支持功能的物流信息管理及業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，大部分中小型企業(yè)的信息及物流管理系統(tǒng)有待今后逐步導(dǎo)入和使用。

(4)產(chǎn)品市場實行區(qū)域性銷售政策。藥品生產(chǎn)廠家對自身產(chǎn)品普遍按照我國行政區(qū)劃推行區(qū)域銷售政策，一般禁止和限制經(jīng)銷商竄貨，即跨區(qū)域銷售。醫(yī)藥行業(yè)的這一特性造成我國現(xiàn)階段大部分批發(fā)商業(yè)長期處于區(qū)域性的銷售地位，對醫(yī)藥物流的發(fā)展起到一定的限制作用。

(5)品種的資源占有程度是企業(yè)實力的體現(xiàn)。作為分銷商，如果沒有貨源，意味看只有死亡。醫(yī)藥物流企業(yè)競爭的一個重要因素是其產(chǎn)品采購力量的競爭，對銷售客戶實現(xiàn)“一站式服務(wù)”主要體現(xiàn)在產(chǎn)品齊全、數(shù)量巨大、經(jīng)營品種的豐富多樣。大凡國內(nèi)較有實力的醫(yī)藥物流企業(yè)，其商品采購資源力度必定強(qiáng)大。

(6)醫(yī)藥物流分銷主要以多級分銷形式為主。即處于區(qū)域核心城市的一級大型醫(yī)藥物流分銷商憑借其強(qiáng)大的儲運(yùn)能力向所覆蓋區(qū)域的地、市、縣二、三級醫(yī)藥批發(fā)商銷售，地、市、縣醫(yī)藥批芨商憑借其具備配送能力和掌握的區(qū)域客戶資源在當(dāng)?shù)叵蜥t(yī)院、診所和藥店等終端零售商進(jìn)行銷售。在此基礎(chǔ)上還存在面對城區(qū)的中小型區(qū)域倉儲配送形式、面對醫(yī)院的區(qū)域性純銷形式、面對單一產(chǎn)品的招商形式等其他類型。

二、發(fā)展醫(yī)藥物流的對策探討

上述分析表明醫(yī)藥物流在其發(fā)展過程中還存在諸多問題，它的運(yùn)作過程不同于普通產(chǎn)品。發(fā)展醫(yī)藥物流必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場的反應(yīng)速度。由于醫(yī)藥物流的完善是一個系統(tǒng)的問題，因此需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當(dāng)今醫(yī)藥物流市場的發(fā)展需求。

1.國外醫(yī)藥物流發(fā)展的經(jīng)驗借鑒

根據(jù)我國醫(yī)藥物流在其發(fā)展過程中存在的諸多問題，不難看出我國的現(xiàn)代醫(yī)藥物流起步較晚，起點(diǎn)較低。由于現(xiàn)代醫(yī)藥物流的技術(shù)和管理源于發(fā)達(dá)國家，因此在發(fā)展我國醫(yī)藥物流的同時，有必要借鑒這些國家的經(jīng)驗。

（1）獨(dú)立的行業(yè)協(xié)會起到了溝通醫(yī)藥物流市場供需雙方的橋梁作用

以美國為例，美國的醫(yī)療物流管理協(xié)會NACDS成立于1933年，現(xiàn)擁有會員190個連鎖藥店經(jīng)營企業(yè)，2200家供應(yīng)商，130個國際會員。首先，協(xié)會積極與政府合作，創(chuàng)造良好的行業(yè)環(huán)境，并在法規(guī)制定方面，提出建議，還為會員積極介紹、推廣和聯(lián)系藥店經(jīng)營品種。其次，協(xié)會組織提供場地，零售商與供應(yīng)商在會上見面，洽談合作，分享信息，協(xié)會不參與談判內(nèi)容。NACDS每年針對醫(yī)藥物流主題而舉行物流管理會議，參展的都是物流技術(shù)和服務(wù)的提供商、硬件設(shè)施與軟件設(shè)施的供應(yīng)商以及大型的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，參會的則大多是零售商。雙方在會上就提高物流配送效率、降低成本、改善服務(wù)交換意見。

（2）運(yùn)用連鎖經(jīng)營與醫(yī)藥物流配送業(yè)相互支持的發(fā)展模式降低醫(yī)藥物流成本

連鎖經(jīng)營既實現(xiàn)了集中統(tǒng)一管理，保證了企業(yè)的信譽(yù)，又實現(xiàn)了小店面與大管理的結(jié)合，是一種比較成功的商業(yè)拓展模式。日本的連鎖經(jīng)營是從20世紀(jì)20年代末從歐美引進(jìn)的，經(jīng)過70多年的發(fā)展，達(dá)到鼎盛階段，已成為連鎖經(jīng)營的第二大國。據(jù)日本連鎖協(xié)會介紹，目前零售業(yè)中有74％的店鋪經(jīng)營的商品是通過物流配送中心加工配送的，70％以上的連鎖店、90％以上的大型雜貨店都有物流配送中心。這是因為物流配送中心是連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是連鎖經(jīng)營的核心競爭力所在。連鎖經(jīng)營的集中化、統(tǒng)一化管理，在很大程度上依靠物流配送中心來具體實現(xiàn)。

（3）建立現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流配送中心，提供低成本、高效率的物流服務(wù)

醫(yī)藥物流企業(yè)適當(dāng)采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備會使單位物流成本大幅度削減，服務(wù)效率提高，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。

2.發(fā)展醫(yī)藥物流的建議

筆者到醫(yī)藥物流企業(yè)進(jìn)行實地調(diào)查研究，走訪不同的相關(guān)主體并查閱一定的相關(guān)文獻(xiàn)資料，對發(fā)展醫(yī)藥物流特提出以下意見和建議：

（1）提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度

醫(yī)藥物流行業(yè)是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著的行業(yè)，要按照規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的原則組織建設(shè)，提高醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)的集中度，首先要加快投融資管理體制改革，賦予大企業(yè)、大集團(tuán)更大的投融資權(quán)利，對符合規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求、有利于增強(qiáng)我國醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)競爭力的企業(yè)項目，應(yīng)不分企業(yè)性質(zhì)都能夠給予重點(diǎn)的支持。其次，針對目前我國醫(yī)藥物流領(lǐng)域的第三方物流公司普遍規(guī)模較小的問題，優(yōu)化第三方醫(yī)藥物流企業(yè)的發(fā)展路線，在不占用大量固定資金的前提下，使其能夠更自由的協(xié)凋生產(chǎn)運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)的柔性化管理，從而降低物流運(yùn)作成本，提高信息的及時性與準(zhǔn)確性，以滿足醫(yī)藥物流市場的需求。

（2）規(guī)劃醫(yī)藥物流的市場結(jié)構(gòu)

針對醫(yī)藥物流市場結(jié)構(gòu)的不合理，一方面，采取以市場為手段，盡可能的打破地方保護(hù)，推動優(yōu)勢醫(yī)藥物流企業(yè)跨地區(qū)、跨所有制的兼并和資產(chǎn)重組，這是實現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換的強(qiáng)大杠桿；另一方面，要充分發(fā)揮政府在市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換中的重要作用，具體包括：第一，大力推動醫(yī)藥物流企業(yè)兼并重組；第二，通過綜合配套改革，為大型醫(yī)藥物流企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。；第三，要盡快要進(jìn)一步推進(jìn)政府機(jī)構(gòu)改革，減少政府的行政干預(yù)，簡化企業(yè)購并的審批程序，減少企業(yè)向集團(tuán)化發(fā)展的行政；第四，盡早消除地方保護(hù)主義，建立全國統(tǒng)一的市場，促進(jìn)各種優(yōu)勢企業(yè)要素的合理流動和資產(chǎn)重組。

（3）增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力

醫(yī)藥物流具有社會化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)，對物流功能、要素進(jìn)行整合是增強(qiáng)醫(yī)藥物流企業(yè)核心競爭力的重要手段，也是發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流的關(guān)鍵問題。

現(xiàn)在中國的制藥企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)以及醫(yī)藥零售企業(yè)都在投資建設(shè)自己的物流中心，顯然，這種形式的物流中心容易造成物流資源不能充分利用，物流各環(huán)節(jié)割裂，長期來看不能形成核心競爭力，建設(shè)及經(jīng)營成本也相對較高。

筆者認(rèn)為，要想建設(shè)真正意義上的醫(yī)藥物流中心，需要從以下幾方面人手：

首先，真實評估自身需求。物流不一定是進(jìn)口的設(shè)備、先進(jìn)的系統(tǒng)，而是服務(wù)的理念和態(tài)度。一些企業(yè)不顧自己需求，盲目實施物流項目，殊不知如果能用低廉的人工完成的分揀，卻一定要用物流分揀設(shè)備，這種行為恰恰就違背了物流降低成本的最終目的。因此，企業(yè)在建設(shè)醫(yī)藥物流中心的時候，要真實評估自身需求，清楚物流中心能為自己帶來什么以及自己到底需要什么。

其次，推進(jìn)醫(yī)藥物流的質(zhì)量控制。藥品為關(guān)系國計民生的產(chǎn)品，在生產(chǎn)流通等各環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格把關(guān)，同時在藥品質(zhì)量控制及藥品監(jiān)督上必須到位，這是我們醫(yī)藥物流必須協(xié)助整個醫(yī)藥質(zhì)量監(jiān)控的一個重要環(huán)節(jié)。此外，醫(yī)藥物流的逆向物流問題也是我們必須納入考慮范圍的因素。如果藥品發(fā)生了質(zhì)量、過期問題等，就必須對藥品進(jìn)行處理，那么如何處理?誰來處理?如何監(jiān)控?這是醫(yī)藥物流必須協(xié)助完成的事情，而且除了進(jìn)行逆向物流的成本核算之外，還要進(jìn)行逆向物流規(guī)劃和監(jiān)控。

最后，需要中立方的介入。生產(chǎn)(制造)企業(yè)做物流己經(jīng)不是新鮮事，然而，這樣不僅會帶來客戶定位的尷尬，而且也不利于企業(yè)核心競爭力的發(fā)展。企業(yè)的競爭對手往往會對此類物流服務(wù)有戒心，甚至敬而遠(yuǎn)之。因而，在建立此類物流中心的時候，需要對其未來的客戶做準(zhǔn)確的定位，并盡量保證中立方(如第三方醫(yī)藥物流企業(yè))的介入。這樣一方面可以保證醫(yī)藥物流中心在客戶開拓和正常運(yùn)營方面沒有障礙，另一方面也可以借鑒先進(jìn)醫(yī)藥物流企業(yè)的經(jīng)驗，在中心規(guī)劃和市場運(yùn)作方面具有較大的優(yōu)勢，從而集中精力增強(qiáng)自己的核心競爭力。

（4）提高企業(yè)的技術(shù)水平

目前我國醫(yī)藥物流行業(yè)毛利繼續(xù)呈現(xiàn)總體下降趨勢，而物流費(fèi)用卻連續(xù)幾年居高不下。技術(shù)障礙，特別是信息化水平落后是制約我國醫(yī)藥物流最主要的原因。因此盡快實現(xiàn)醫(yī)藥物流行業(yè)的物流信息化己成為當(dāng)務(wù)之急。

物流信息化并不是對原有物流系統(tǒng)的全盤否定，而是對其進(jìn)行升華，使之趨向高效和合理，使物流的時間和空間得到拓展。由于醫(yī)藥物流企業(yè)的整體物流水平低下，因此，優(yōu)化醫(yī)藥物流企業(yè)內(nèi)部的物流作業(yè)也是加快醫(yī)藥物流企業(yè)信息化發(fā)展的重要問題。圖1就反映了某醫(yī)藥物流企業(yè)實現(xiàn)信息化以后對其供應(yīng)鏈系統(tǒng)制定的總體目標(biāo)。

根據(jù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的總體目標(biāo)，醫(yī)藥物流企業(yè)就能通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)信息共享，使得數(shù)據(jù)能快速、準(zhǔn)確地傳遞，大大提高了庫存管理、裝卸運(yùn)輸、采購、訂貨、配送、訂單處理等的自動化水平。并結(jié)合自己的實際情況、對原有的配送體系實施流程再造，有效地利用和管理現(xiàn)有的物流資源，在企業(yè)商品運(yùn)輸合理化、商品出入庫自動化和庫存信息化方面精心優(yōu)化管理，提高運(yùn)作效率。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的運(yùn)用能為醫(yī)藥物流質(zhì)量的本質(zhì)性提升提供一個新的平臺。信息的傳遞在醫(yī)藥物流流程中起著重要作用，使用條形碼(BC)、電子掃描(ES)、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)等技術(shù)能使信息流動快速準(zhǔn)確。物流信息網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯(lián)系，它在為生產(chǎn)企業(yè)提品及客戶服務(wù)需求信息的同時，也為醫(yī)藥物流企業(yè)及時反饋市場動念，以達(dá)到提高服務(wù)水平，適應(yīng)市場需求的目的。

三、結(jié)語

現(xiàn)代醫(yī)藥物流管理是一種集成式管理。在國家全面開放醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的新形勢下，改善醫(yī)藥物流的各個環(huán)節(jié)，降低物流成本，成為醫(yī)藥物流企業(yè)提高市場競爭力的普遍選擇。但在發(fā)展醫(yī)藥物流的同時，也應(yīng)該看到醫(yī)藥物流的完善是一個系統(tǒng)的問題，需要多方面的共同協(xié)調(diào)才能適應(yīng)當(dāng)今醫(yī)藥物流市場的發(fā)展需求。

目前，醫(yī)藥物流企業(yè)之所以利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在總成本中的比重太高。醫(yī)藥物流企業(yè)要想抓住市場機(jī)遇，謀求自身發(fā)展，就必須考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因為企業(yè)物流成本的高低與規(guī)模有一定關(guān)系，在固定費(fèi)用的條件下，商品越多，平均每個商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用就越少。因此，要想提高醫(yī)藥物流企業(yè)的利潤率，又能同時滿足客戶的需求，就必須以物流業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，將醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的各個環(huán)節(jié)高度集成，從而提高市場的反應(yīng)速度，以集成化的管理方式帶動整個醫(yī)藥物流行業(yè)的發(fā)展。

作者單位：江蘇聯(lián)合職業(yè)學(xué)院徐州分院 徐州經(jīng)貿(mào)高等職業(yè)學(xué)校

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篇10

關(guān)鍵詞：營銷策略；醫(yī)藥市場；未來發(fā)展

中圖分類號：G648文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1672-1578（2017）02-0003-01

前言：在多因素的驅(qū)動下，人們的醫(yī)藥消費(fèi)支出呈逐漸上升的趨勢，自然也就帶動了整個醫(yī)藥市場的發(fā)展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運(yùn)營成本增加、產(chǎn)能過剩成為了醫(yī)藥市場普遍存在的問題，從而威脅到了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，基于此，尋求長遠(yuǎn)發(fā)展策略，優(yōu)化營銷策略，將其市場核心競爭力提升成為了目前廣大醫(yī)藥企業(yè)共同思考的課題。

1.醫(yī)藥市場營銷策略

1.1著手于產(chǎn)品組合。第一，縮減產(chǎn)品組合，即剝離和簡化業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤較高、市場反應(yīng)好的藥品生產(chǎn)線保留，以此來實現(xiàn)開支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產(chǎn)品配置，挖掘銷售潛力，從而提升企業(yè)效益。再者就是擴(kuò)大藥品銷售范圍，從而提升企業(yè)競爭力，分散銷售單一藥品的風(fēng)險。第三，延伸產(chǎn)品線，該策略能夠針對反響較好的藥品進(jìn)行系列深度研發(fā)、推廣、生產(chǎn)和銷售，再將系列產(chǎn)品市場占有率提升的同時，也將良好的品牌和口碑樹立，對企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張意義重大。但是在實施該策略的時候，必須對市場需求及其動向深入調(diào)研，這樣才能保證產(chǎn)品延伸方向的準(zhǔn)確性。第四，實現(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品線，也就是加強(qiáng)藥品技術(shù)研發(fā)，保證科技先進(jìn)性和加工工藝精細(xì)性的同時，也能夠保證臨床用藥效果，實現(xiàn)物力、人力的節(jié)約，生產(chǎn)集約化，從而將藥品企業(yè)競爭實力提升。

1.2著手于藥品定價。一是心理定價，也就是藥品價格依據(jù)消費(fèi)者的心理來確定，通常包括習(xí)慣定價、聲望定價和整數(shù)定價，習(xí)慣定價是藥企順應(yīng)消費(fèi)者對藥品自身的熟悉了解來定價，而聲望定價則是依據(jù)企業(yè)的知名度來確立價格，通常比其他企業(yè)生產(chǎn)的同類藥品貴，該策略則是把握了消費(fèi)者價高質(zhì)優(yōu)的心理。整數(shù)定價則是價格為整數(shù)，無尾數(shù)零頭。二是差異定價，也就是針對銷售地點(diǎn)、實際、對象、環(huán)節(jié)等差異對同一藥品進(jìn)行的不同定價，這樣有助于滿足不同消費(fèi)者，均衡市場。三是折扣折價，如促銷折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強(qiáng)藥品宣傳力度，及時導(dǎo)入新藥品，同時銷售單位也能快速回款，制藥企業(yè)也能將藥物快速打入市場。

2.醫(yī)藥市場營銷未來發(fā)展方向

要想醫(yī)藥市場獲得長遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展，就必須沿著以下幾個方向前進(jìn)：

2.1直供連鎖。目前各行各業(yè)都開始沿著連鎖化的方向發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，近年來在連鎖店的作用下，醫(yī)藥銷售市場得到了顯著擴(kuò)張，然而對毛利的追求連鎖藥店仍未實現(xiàn)，究其原因則是因為藥品的零售終端售價直接受品牌產(chǎn)品的影響，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在競爭中為獲利逐漸降低價格，最終在連鎖終端銷售藥店品牌產(chǎn)品沒有利潤。為了將該問題有效解決，品牌藥企開始著手于不同包裝和規(guī)格的設(shè)計，以此來將消費(fèi)單價提升，同時在供貨渠道上也并非傳統(tǒng)市場流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產(chǎn)品價格的穩(wěn)定，杜絕價格戰(zhàn)的產(chǎn)生，目前該手段已經(jīng)開始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫(yī)藥市場營銷的流行趨勢。

2.2價格體系。目前醫(yī)藥產(chǎn)品的價格標(biāo)桿是品牌藥，而價格戰(zhàn)的首選則是OTC產(chǎn)品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發(fā)展，同時也會對品牌產(chǎn)品的價格產(chǎn)生影響，致使價格體系混亂或者一路走低。要想價格體系得以維護(hù)，就必須將內(nèi)部管理機(jī)制改進(jìn)，對各級商業(yè)出貨價格體系加強(qiáng)控制，同時也要防止藥品積壓的問題。再者就是加強(qiáng)終端價格體系維護(hù)和渠道維護(hù)隊伍建設(shè)，并將價格維護(hù)基金設(shè)立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調(diào)整，合理設(shè)置市場銷售量。最后就是將嚴(yán)格的維價措施在終端開展，并意識到終端維價重要性，從而在全國刮起一陣藥品維價提價風(fēng)。

2.3培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員。使其具備各項素質(zhì)和能力，既是零售專家、談判專家，還可是產(chǎn)品專員，能夠熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識。

2.4戰(zhàn)略合作。隨著時間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營銷策略上也在發(fā)生動態(tài)轉(zhuǎn)變，而舉行大型培訓(xùn)會、與終端的戰(zhàn)略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場上同質(zhì)化產(chǎn)品較多，因此企業(yè)必須與連鎖終端加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產(chǎn)生。

2.5策略創(chuàng)新。藥品市場的競爭激烈異常，而OTC產(chǎn)品能否成為消費(fèi)者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時這也是樹立和強(qiáng)大品牌的關(guān)鍵舉措。要想將市場份額擴(kuò)大，僅僅依靠渠道深度分銷和渠道壓貨是很難實現(xiàn)的，而是需要以廣告等形式與消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通，這樣才能擴(kuò)張消費(fèi)者人群。除此之外，還要重視持續(xù)性培養(yǎng)終端店員，實現(xiàn)終端擴(kuò)容。而實現(xiàn)以上目標(biāo)的關(guān)鍵則取決于營銷創(chuàng)新，即先實現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)容，再進(jìn)行市場擴(kuò)容，多管齊下，從而拓展市場。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。

3.結(jié)語

目前我國的藥品市場競爭激烈，同時受外企、直銷、醫(yī)改等因素的影響，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)要想從競爭中取勝，就必須在營銷手段上創(chuàng)新，同時加強(qiáng)市場調(diào)研，在此基礎(chǔ)上制定和明確新的發(fā)展方向，從而獲得更多的市場占有率。

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