導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥營銷總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】“富士一號”；水稻；稻瘟??；出米率；影響；藥效試驗

1 試驗?zāi)康?/p>

對“富士一號”防治水稻稻瘟病進行藥效試驗，評價其防治效果；評價在水稻上使用“富士一號”對水稻出米率的影響。

2 試驗條件

2.1 供試地點

示范地位于海倫市長發(fā)水稻科技園區(qū)張魁家水田地。

2.2 示范地點與基本情況

示范地位于海倫市區(qū)北部，示范面積為0.33hm2，無霜期在113d左右，日平均活動積溫2250℃，供試品種為長粒粘，土質(zhì)為黑壤土，有機質(zhì)含量為3%，pH值為6.8，4月18日播種，5月22日移栽。

選擇地勢平坦、土壤性質(zhì)、栽培條件（品種、種植時間、密度等）、水漿管理和肥力水平等均勻一致、稻瘟病常發(fā)的水稻田為試驗田。

施肥情況：結(jié)合水耙地每公頃施磷酸二銨150kg、尿素100kg，硫酸鉀75kg；返青后每公頃追尿素60kg，追施分蘗調(diào)節(jié)肥40kg；抽穗前15d深追施穗肥40kg尿素；抽穗期噴施磷酸二氫鉀7.5kg。

灌溉情況：移栽時灌，栽后保持淺水3～4cm深以促進分蘗。生育期間除草，減分期為防低溫冷害應(yīng)適當深水，除此以外均采用淺濕干交替灌溉。

3 試驗處理和設(shè)計

3.1 藥劑

3.1.1 試驗藥劑

富士一號，40%稻瘟靈EC，由中農(nóng)立華生物科技股份有限公司提供。

3.1.2 對照藥劑

拿敵穩(wěn)，75%肟菌酯?戊唑醇，由拜耳作物科學(xué)公司提供。

3.2 試驗設(shè)計與處理

試驗設(shè)3個處理，隨機排列，不設(shè)重復(fù)。小區(qū)面積在200以上。

3.3 施藥方法

3.3.1 試驗藥劑于對照藥劑處理區(qū)

試驗藥劑均按照兩次稀釋法進行溶解、配制，按上述藥量對水45L/667m2，混勻后均勻噴霧。

3.3.2 空白對照區(qū)

不作任何處理，田間管理同試驗區(qū)。

4 藥效調(diào)查

4.1 葉瘟病調(diào)查

在施藥前調(diào)查基礎(chǔ)葉瘟病發(fā)生情況，施藥后待發(fā)病停止，調(diào)查本田的葉瘟病發(fā)生情況，采用平行取樣或?qū)蔷€取樣的方法調(diào)查，每個處理劃分成3個小區(qū)，每小區(qū)調(diào)查25叢，計算出病情指數(shù)和防治效果。調(diào)查分級標準如下（以葉片為單位）。

0級：無病。

1級：葉片病斑少于6個，部分病斑長度小于1cm。

3級：葉片病斑6～10個，部分病斑長度大于1cm。

5級：葉片病斑11～25個，部分病斑連成片，占葉面積的10%～25%。

7級：葉片病斑26個以上，病斑連成片，占葉面積的26%～50%。

9級：病斑連成片，占葉面積的50%以上或全葉枯死。

4.2 穗瘟病調(diào)查

待發(fā)病停止后調(diào)查穗頸瘟，采用平行跳躍式方法調(diào)查，每小區(qū)調(diào)查100穗。計算出病情指數(shù)和防治效果。調(diào)查分級標準如下（以穗為單位）。

0級：無病。

1級：每穗損失在5%以下（個別枝梗發(fā)病）。

3級：每穗損失為6%～20%（1/3左右枝梗發(fā)?。?。

5級：每穗損失為21%～50%（穗頸或主軸發(fā)病，谷粒半癟）。

7級：每穗損失分51%～70%（穗頸發(fā)病，大部癟谷）。

9級：每穗損失為71%～100%（穗頸發(fā)病，造成白穗）。

5 試驗效果

5.1 防效結(jié)果

5.1.1 對水稻葉瘟病的防治效果

病情基數(shù)為0%，8月20日調(diào)查病情與防效（見表1）。

5.3 出米率的測定

每個處理按對角線法取樣，每點連續(xù)收取20穴，脫粒、脫殼，測定出米率。出米率計算按下式進行：

出米率=（實際出米量/總稻谷量）×100%

經(jīng)測定，噴富士一號處理的水稻出米率為64.6%，噴拿敵穩(wěn)和清水對照兩個處理的出米率為64.0%。

5.4 對水稻的影響

安全性觀察：觀察藥劑的安全性，自噴藥至收獲期間，水稻無任何藥害發(fā)生。

6 結(jié)論

（1）在防治水稻葉瘟病上，噴富士一號處理的防效為83.9%，噴拿敵穩(wěn)處理的防效為70.9%。經(jīng)統(tǒng)計分析，富士一號的平均防效與拿敵穩(wěn)、清水對照分別有5%和1%水平上的顯著性。

（2）在防治水稻穗瘟病上，噴富士一號處理的防效為84.1%，噴拿敵穩(wěn)處理的防效為58.0%。經(jīng)統(tǒng)計分析，富士一號防治水稻穗瘟病的平均防效與拿敵穩(wěn)、清水對照分別有5%和1%水平上的顯著性。

篇2

所以，我們也需要在擴張的過程中，或者在日常工作管理監(jiān)控的過程中，高度關(guān)注單店銷售情況及有效控制。否則規(guī)模擴張的最終情況會是虧損或微損，即使一開始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最終也會虧損的。

這就需要執(zhí)行層、管理層、決策層三方面的協(xié)作。下面，我們例舉幾種方法，來深刻闡述成本最小化、利潤擴大化及高效率的重要意義。

徹盤深詢：解問題店、樹萬元店、挖潛力店；

徹盤深詢，針對企業(yè)規(guī)模擴張過程中的需要，針對各類型的派駐店，以“店情關(guān)系”、“歷史銷量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項目，對公司各級辦事處、各級市場所有藥商超終端店進行更進一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端”的工作目標和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、維護情況，以便進一步的針對終端店現(xiàn)存問題，更大力度的對癥下藥、革故鼎新。

解“問題店”，首先企業(yè)應(yīng)該先樹立存在問題的終端店，在業(yè)績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有達到預(yù)期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據(jù)問題解決“問題店”：是工作思路導(dǎo)致的問題，還是工作方式導(dǎo)致的問題，要糾正以往的經(jīng)營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實的工作效率。促使背負問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達標。 樹“萬元店”，針對同一時期的歷史銷售量最高點或者競爭對手的最高銷量，來確定每一終端店的銷售目標，特別針對歷史上出現(xiàn)過萬元以上銷售額的終端店，現(xiàn)今銷售量下滑的店要整頓、銷售量難抬頭的店要更上一層樓。

挖“潛力店”，規(guī)模擴張的同時，企業(yè)應(yīng)該不松懈對已經(jīng)進入的店的維護及增長，所以另外一個更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。

一蹲，在成本減縮過程中，采取“人員蹲坑制”。安排專員（業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)主任）對現(xiàn)有的專職促銷員采取“四個一；五項全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個轉(zhuǎn)員/至少對每一個促銷員捉對跟班觀察一次/捉對跟班觀察時要蹲足一個時間段；并形成現(xiàn)場促銷語言速記及跟班報告，對于速記及跟班報告內(nèi)容，要求達到五項全標準：顧客咨詢時間項目全、促銷員第一語言內(nèi)容全、顧客第一反應(yīng)描述全、促銷員推銷理由（論點）全、說服顧客要點全。

二思，以此報告，通過多人次的對一個促銷員進行觀察，可以掌握該店的有效客流時間分布情況、總結(jié)促銷員第一有效推銷語、掌握產(chǎn)品黃金賣點、總結(jié)促銷員無效（負面）推銷論調(diào)、有效評估各終端店潛力等，同時以實踐的角度歸納出“有效”“無效”的促銷方法。

三總結(jié)，以此可以撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷經(jīng)驗，以科學(xué)有效的觀察手段，對高效促銷、低效促銷、無效促銷這三種促銷情況，進行集中性、高度化的總結(jié)報告，以便企業(yè)在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓(xùn)促銷員的工作技能。

四傳，對于業(yè)代及業(yè)務(wù)主任而言，跟班蹲坑總結(jié)制，不但能身臨其境的體會到科學(xué)工作、有效營銷的方式方法，而且可以增加對終端店的客觀認知，不但可以增進與促銷員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關(guān)系，有利于今后的各項業(yè)務(wù)工作的有效開展。是一邊工作、一邊學(xué)習、一邊獲效的好工作方法。

五教，以“捉對跟班制”，培養(yǎng)業(yè)代打硬仗、吃勞苦、腳踏實地的工作精神；以總結(jié)而出的經(jīng)驗培訓(xùn)促銷員更好的推銷產(chǎn)品，形成促銷員培訓(xùn)的實戰(zhàn)教材。

六訓(xùn)兵，從總結(jié)到培訓(xùn)，目的是為了能夠更高效的做好促銷培訓(xùn)工作、促銷工作，擴大終端店銷售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強硬的促銷隊伍。

七營造，以此為契機，全面發(fā)動客情、員情大行動，由企業(yè)內(nèi)部到市場外部，全面營造新終端決勝市場新紀元。

以上內(nèi)容，我們闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的營運過程中，如何提高銷售平臺的效率、減少成本損耗。在下一個章節(jié)《導(dǎo)購闖白，1 ×10規(guī)模盈利法》中，我們會繼續(xù)闡述規(guī)模擴充之后的利潤方法及原理。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場營銷教學(xué)

醫(yī)藥市場被人們稱為朝陽行業(yè)，行業(yè)的利潤增長很快。隨著我國醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革深化，醫(yī)藥分家趨勢的明朗化，再加上外資巨頭的紛紛涌入，使得我國醫(yī)藥市場營銷競爭愈演愈烈。所以醫(yī)藥企業(yè)越來越意識到高素質(zhì)的營銷人員在市場競爭中的重要性。由于我國的醫(yī)藥代表與國際一般的醫(yī)藥代表群體不同，國內(nèi)的醫(yī)藥代表醫(yī)學(xué)，藥學(xué)的專業(yè)人員以外，還有很多都是畢業(yè)于其它毫不相關(guān)的專業(yè)，甚至還有一些醫(yī)藥代表的文化素質(zhì)相對偏低。面對這樣的現(xiàn)狀，如何培養(yǎng)既懂醫(yī)藥專業(yè)知識又懂營銷技巧的復(fù)合型人才也就成為了一個難題?！夺t(yī)藥市場營銷》的課程，就是為了能夠培養(yǎng)這樣的人才，能夠滿足社會和市場對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的需求。同時在實際的教學(xué)工作中發(fā)現(xiàn)在教學(xué)模式和教學(xué)方法上仍然有許多地方急需提高。

一.《醫(yī)藥市場營銷》教學(xué)的現(xiàn)狀

鑒于醫(yī)藥行業(yè)本身專業(yè)的特殊性，普通的營銷專業(yè)課程不能培養(yǎng)出適合市場的醫(yī)藥企業(yè)的營銷人才。由此《醫(yī)藥市場營銷》作為培養(yǎng)洞悉醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的活動規(guī)律，討論醫(yī)藥市場如何滿足市場需求以便在市場競爭中獲勝的應(yīng)用型課程也就應(yīng)運而生。雖然是作為市場營銷的一個分支，但是其內(nèi)容都是跨學(xué)科的綜合知識，因此這門課程的教學(xué)具有自身的特點。而目前的課堂教學(xué)仍然是被動式教學(xué)，教學(xué)手段單一，教學(xué)觀念陳舊，不重視學(xué)生實踐等等一系列的問題。這樣培養(yǎng)出的學(xué)生往往不能滿足市場的需求，因此，我們有必要對目前的教學(xué)方式進行反思，找到適合市場的培養(yǎng)方式進行教學(xué)改進，才能培養(yǎng)出滿足市場需求的醫(yī)藥營銷人才。

二.對《醫(yī)藥市場營銷》教學(xué)改進的幾點建議

1. 構(gòu)建完善合理的課程體系

由于《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》并不是單獨存在的，它需要一些其他學(xué)科的相關(guān)知識，大體分為前修課程和專業(yè)課程兩大部分。前修課程主要包括公共關(guān)系、高等數(shù)學(xué)、計算機科學(xué)、統(tǒng)計學(xué)營銷學(xué)、企業(yè)管理等課程，專業(yè)課程主要包括醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、醫(yī)藥基礎(chǔ)學(xué)、解剖生理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)等課程。前修課程是學(xué)生學(xué)習這門課程的必備前提，而且這些都是今后學(xué)生從事醫(yī)藥營銷具體工作中會用到的知識。

2.豐富教學(xué)材料與教學(xué)手段

隨著社會的發(fā)展，傳統(tǒng)的黑板板書已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代的教學(xué)需求，特別是這門課程強調(diào)理論與實踐的結(jié)合。好的教學(xué)活動包括合理的教學(xué)計劃，精心編排的教材，豐富的教學(xué)案例和多媒體教學(xué)手段的應(yīng)用。因此學(xué)?？梢越⑾鄳?yīng)的教學(xué)案例庫，行業(yè)數(shù)據(jù)庫，還需要借用先進的計算機技術(shù)進行多媒體教學(xué)，用ppt來展示具體的圖標信息，讓學(xué)生有比較直觀的感受，由于今后學(xué)生工作會用到特殊的軟件來進行市場問卷的設(shè)計和海量數(shù)據(jù)的處理，還要教會他們使用營銷實訓(xùn)軟件等等課本以外的知識。近幾年國家正在大力改善高校的教學(xué)設(shè)備，這是一個難得的契機。還有一點也要改變，由于課程的教學(xué)并不是屬于理論研究方向的，所以傳統(tǒng)的讓學(xué)生死記硬背課本上的知識已經(jīng)不再適用，取而代之的是通過教學(xué)教會學(xué)生解決具體問題的思路和方法，讓學(xué)生可以在考慮問題的時候從營銷的角度出發(fā)，分析和解決問題。在具體的考核方式上，也可以采取市場分析，營銷策劃，案例討論和模擬實戰(zhàn)的方法促進學(xué)生的培養(yǎng)。

3.認識到案例教學(xué)的重要性

案例教學(xué)法是把案例當做教學(xué)工具，通過營銷市場的真實案例所呈現(xiàn)的營銷行情，引導(dǎo)、鼓勵和要求學(xué)生從復(fù)雜的醫(yī)藥市場表現(xiàn)中，運用所學(xué)的營銷知識，在案例的啟發(fā)下，學(xué)到通過書本難以講授的市場營銷思維和實際運用技能，鍛煉學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和解決問題的能力，而且作為案例總結(jié)的時候還可以鍛煉學(xué)生的口頭溝通和表達能力。在解決問題的過程中可以讓學(xué)生站在藥企和醫(yī)院的角度來考慮和解決問題。介紹民營的武漢亞洲心臟病醫(yī)院通過對醫(yī)療市場針對性的營銷，在心血管疾病的治療領(lǐng)域取得巨大成功，其市場競爭力毫不亞于部省級的公立醫(yī)院；在講授品牌策略時，介紹河南宛西制藥―一個曾經(jīng)既無區(qū)位優(yōu)勢，又無地域品牌優(yōu)勢的企業(yè)―通過河南的道地藥材“懷地黃”，以及醫(yī)圣張仲景這一中醫(yī)名人的品牌效應(yīng)，伴隨著“藥材好，藥才好”的口號，將仲景牌六味地黃丸一舉打造成了六味地黃丸的第一品牌。通過案例教學(xué)可以把學(xué)生的積極性充分調(diào)動起來，讓他們關(guān)注和留心生活中的成功的醫(yī)藥營銷案例，進行分析和總結(jié)，形成積極思考的思維習慣，對今后的工作是有很大幫助的。

4.改進教學(xué)內(nèi)容，貼近實際

當前各大院校在進行《醫(yī)藥市場營銷》教學(xué)的時候，大多把藥與營銷分開，沒有從本質(zhì)上認識到它們之間相互依存的關(guān)系。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在實際工作中除了要求具備營銷的技巧以外，還要具備完整的醫(yī)藥知識和健康的心理知識，才能向醫(yī)生和患者提供完整的作用原理，副作用和用藥禁忌，為醫(yī)生和患者提供更加完善的服務(wù)從而有利于打開市場，所以具體教學(xué)的時候盡量穿插知識進行講解，比如講授新產(chǎn)品的營銷策略時，可以介紹現(xiàn)代化的藥物劑型如控釋制劑、緩釋制劑、透皮吸收制劑以及現(xiàn)代化的制藥工藝等；講授品牌策略可以結(jié)合“地道藥材”等，知識的交叉講解有利于學(xué)生的靈活運用。隨著近些年醫(yī)藥市場的放開，大量民間資本的進入，為醫(yī)藥市場的營銷注入了新的活力，比如通過開展社區(qū)營銷，會議營銷，演講營銷等方式，許多民營醫(yī)療機構(gòu)在專科醫(yī)療市場上取得了很大的市場份額，民營企業(yè)的發(fā)展壯大也給相應(yīng)的市場營銷人才提出了新的要求，因此學(xué)校在教學(xué)的過程中，要讓學(xué)生明白自己將會面對的是一個怎樣的市場環(huán)境，讓學(xué)生明白，從上游產(chǎn)品的生產(chǎn)到終端的醫(yī)療服務(wù)的營銷整合，才能最大化市場。

5.加強校企合作，強調(diào)實戰(zhàn)

《醫(yī)藥市場營銷》的教學(xué)要服務(wù)于實際的市場，需要培養(yǎng)的是復(fù)合型的人才。學(xué)校要積極利用自身的資源，比如與社會上的企業(yè)進行合作，為學(xué)生提供實習的機會，并要求學(xué)生寫實習報告，加深理論知識的理解和運用；還可以邀請往屆的畢業(yè)生在工作中做的比較好的佼佼者回學(xué)校做主題報告，為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展做出建議；企業(yè)也可以與學(xué)校進行合作開展訂單班，通過學(xué)生自己報名，企業(yè)考試選拔的雙向培養(yǎng)模式，使理論與實踐同步進行，盡量培養(yǎng)那種出了校門就可以上崗進行工作的復(fù)合型的人才。

三.總結(jié)

總之，只要付諸行動，同時充分發(fā)揮廣大教職員工的積極性和創(chuàng)造性，不管有多大的困難，最終肯定會獲得成功。也正是所有的理論工作者與實際工作者共同的需要，也是培養(yǎng)中國醫(yī)藥營銷人才的需要。

參考文獻：

[1]雷朝陽.論市場營銷教學(xué)案例來源的模式創(chuàng)新[J].萍鄉(xiāng)高等?？茖W(xué)校學(xué)報.2008（02）

[2]周筱蓮.大學(xué)本科市場營銷專業(yè)案例教學(xué)現(xiàn)狀研究[J].西安郵電學(xué)院學(xué)報.2006（06）

[3]史保金.普通高等學(xué)校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系探討[J].河南職業(yè)技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報（職業(yè)教育版）.2006（05）

篇4

2004年國家工商總局和國家藥監(jiān)局加強對醫(yī)藥保健品廣告的監(jiān)管力度，以及GMP、GSP的強性制認證，堵塞了未經(jīng)審批擅自和夸大療效、打“擦邊球”等醫(yī)保企業(yè)所慣用的廣告宣傳方式。也由于國家有關(guān)部門對鋪天蓋地的醫(yī)保產(chǎn)品宣傳廣告的查處和曝光，促使消費者對醫(yī)保產(chǎn)品廣告宣傳的可信度形成了一定的免疫力，甚至讓眾多將希望寄托于廣告宣傳的醫(yī)保企業(yè)花了大把的銀子，僅僅賺回幾聲“吆喝”的尷尬局面。醫(yī)藥保健品市場到底是進入了歷史的低谷？還是在醞釀形成一個更規(guī)范的巨大市場？……

很顯然，中國的醫(yī)藥保健品市場相對于國外市場，以及目前在國內(nèi)醫(yī)藥保健品市場的覆蓋面和市場覆蓋率來看，仍然具有較大的空間，特別是縣級市場和部分地級市場具有巨大的可開發(fā)潛力，這也是近年來為什么眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)將市場營銷的重心逐步下沉，深入到基層的原因。也由于通過GMP、GSP的強性制認證，將一批以“游擊戰(zhàn)”為主的醫(yī)藥保健品企業(yè)淘汰出局，凈化了市場，給醫(yī)藥保健品市場留下了一個較為廣闊的空間。于是，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)便將希望寄托于2005年，想通過“創(chuàng)新”進行營銷突圍，擺脫2004年的尷尬局面。

提到醫(yī)藥保健品營銷創(chuàng)新的問題，醫(yī)藥保健品企業(yè)就想，我可以找營銷策劃機構(gòu)來解決；許多營銷策劃機構(gòu)也就自然顯得有幾分得意，不就是創(chuàng)新嗎，這是我的強項，我只要稍微用點心對你一進行包裝，保準讓你由默默無聞的“丑小鴨”變成人人崇尚的“小天鵝”。十天半個月一下來，一套完美的營銷策劃方案就擺在企業(yè)的面前：

首先，一套完整的市場分析報告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，該產(chǎn)品市場潛力巨大，見解獨特。

其次，推出企業(yè)的形象產(chǎn)品。無論是從產(chǎn)品的創(chuàng)意、包裝設(shè)計還是從視覺和感覺上，該產(chǎn)品簡直就達到了完美無缺的境界。

第三，產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點吸引力強、定位精確。

第四，產(chǎn)品手冊。產(chǎn)品手冊精致新穎，一看就知道是個高價位或非常上當次的產(chǎn)品，等到實際產(chǎn)品輸出的時候，價格稍微定低一點，經(jīng)銷商或消費者肯定會感到物超所值，瘋狂搶購。

第五，廣告和促銷。廣告投放，無論是頻次還是篇幅都不小，市場的感性訴求深得人心，促銷手法一個接一個。這種攻勢只要向市場中一投放，什么就不用管了，專等經(jīng)銷商和消費者上鉤就行了。

第六，再來個瘋狂造勢。借著廣告輸出的猛勁，乘勢出擊，搞個大型的創(chuàng)意招商活動，這個時候就是你的收獲季節(jié)，你就等著笑呵呵的數(shù)錢吧。

從方案的設(shè)計上來看，醫(yī)藥保健品企業(yè)也沒有理由不去操作，因為整個市場啟動方案設(shè)計的面面具到，只要一推廣執(zhí)行，肯定能形成醫(yī)藥保健品行業(yè)的典范。

然而事實卻讓眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)大跌眼鏡。

首先，看看產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點、定位非常準確，但是拿到市場中一看，全是賣點獨特定位準確的產(chǎn)品，根本不具備市場競爭力。

其次，再看看廣告投放都不小，但總是入不敷出。消費者不知道我們的產(chǎn)品呢，不會買；知道我們的產(chǎn)品，也不買；應(yīng)了一句老話“不上廣告是等死，上了廣告是找死”，翻翻現(xiàn)在的報紙，廣告比新聞還多，誰相信？

第三，說說渠道和促銷吧。不鋪開吧，怕別人買不到你的產(chǎn)品，鋪開了也沒有幾個人買。促銷吧，太頻繁了，競爭殺價比較厲害，不促銷吧，根本就沒有人問。還是一句話――讓人發(fā)愁。

為什么會出現(xiàn)這種狀況呢？是營銷方案策劃的不成功還是醫(yī)藥保健品市場不行了？仔細分析一下，說營銷方案不行有點行不通，因為有個別企業(yè)就是用這樣的營銷方案一舉成名；總結(jié)來總結(jié)去還是一句話——醫(yī)藥保健品市場太難做了。

醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷創(chuàng)新的確沒有什么過錯，但是，在創(chuàng)新的過程中必須要結(jié)合企業(yè)自身的因素，將最核心的幾個關(guān)鍵因素也考慮進去：

第一，必須要結(jié)合企業(yè)自身研發(fā)能力，盡量避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，特別是不能走僅換產(chǎn)品外包裝不換內(nèi)容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

第二，所開發(fā)產(chǎn)品在企業(yè)所有產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略定位。是阻擊產(chǎn)品、主力產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品？一定要很清晰，避免在市場操作過程中的資源分散，盡量集中最優(yōu)勢的資源來打擊對手。

第三，企業(yè)的控管能力。根據(jù)企業(yè)的管理和控制能力，選擇可操作性的市場，避免一開始運作，市場就出現(xiàn)失控的局面。

第四，團隊的執(zhí)行能力。則必須要對參與市場運作的所有人員展開實務(wù)培訓(xùn)（包括基層促銷人員），提高團隊對整個方案操作過程的了解和對可能發(fā)生的突發(fā)事件的應(yīng)變處理能力。有很多醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場操作過程中所暴露的廣告執(zhí)行不到位、促銷難實施、價格不統(tǒng)一等問題，其根本原因就是團隊的執(zhí)行力不強。

篇5

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥市場營銷；案例教學(xué)法

[中圖分類號]G642 [文獻標識碼]A [文章編號]1671-5918（2016）02-0117-02

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，給學(xué)生設(shè)定一種情景，尤其是對教學(xué)內(nèi)容的理解有幫助的情景，學(xué)生在討論參與的過程中對知識得到更深層次的理解，增強師生之間的互動，探討，促使學(xué)習者充分理解相應(yīng)知識的重要教學(xué)形式。為什么案例教學(xué)法在高校教學(xué)過程中使用頻繁，主要原因還是因為案例教學(xué)法自身具備幾個優(yōu)勢。

第一，課堂呈現(xiàn)直觀。在案例教學(xué)法的教學(xué)過程中，一般的有2種呈現(xiàn)方式，一種是先呈現(xiàn)案例，從案例問題的思考，引入相關(guān)的理論知識，最后運用理論知識解決案例中的問題，這種方式，比較能夠吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的思考；一種是教師先講解理論知識，然后呈現(xiàn)案例，讓學(xué)生思考，這種方式讓學(xué)生在思考案例中問題時候，自然而然會聯(lián)系到剛剛所學(xué)到的理論知識，也有助于對理論知識的理解記憶。當然不管是哪種方式，教師在教學(xué)過程中和學(xué)生互動頻繁，課堂呈現(xiàn)直觀，易于學(xué)生對知識的理解記憶。

第二，知識融會貫通。在教學(xué)過程中，教師講解理論知識以后，學(xué)生對知識的理解往往只是停留在初步理解的層面，看似理解了，但實際運用很困難，怎么能讓學(xué)生靈活運用理論知識成為教師們面臨的難題。而案例教學(xué)法正好解決了這一難題，教師把與理論相關(guān)的案例呈現(xiàn)給學(xué)生，學(xué)生去發(fā)現(xiàn)案例中的問題，并闡述自己的觀點，在解決問題的過程中，必然會聯(lián)系到相關(guān)的理論知識，自然而然的把理論知識變成了解決問題的方法論。

第三，轉(zhuǎn)變教學(xué)主體。在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中，教師是知識的宣講者，大都采用教授的方式，學(xué)生是知識的接受者，學(xué)生在課堂中的參與感不強，對知識的理解也往往停留在表面，沒能真正參與到教學(xué)過程中去。案例教學(xué)法使得教師在呈現(xiàn)案例的過程中，把一個問題拋給學(xué)生，讓學(xué)生參與進來，這個時候?qū)W生不僅僅是知識的接受者，也是問題的解決者，學(xué)生會在案例討論的過程，有強烈的參與感和主動性，這種參與感讓學(xué)生從教學(xué)的客體變成了教學(xué)的主體，從而更有利于學(xué)生對知識理解和掌握。

一、在《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》教學(xué)過程中實施案例教學(xué)的基本環(huán)節(jié)

《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》是市場營銷專業(yè)醫(yī)藥市場營銷方向的本科大三學(xué)生的必修課，就筆者所在學(xué)校的市場營銷專業(yè)來說，學(xué)生在大二的時候就已經(jīng)學(xué)習了《市場營銷》這門營銷方面的通識課程，這就意味著學(xué)生基本上把營銷方面的基礎(chǔ)理論已經(jīng)學(xué)習完了，到了大三的時候，學(xué)生再學(xué)習《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》更多的是把之前所學(xué)到的理論知識和解決問題的辦法運用到醫(yī)藥行業(yè)中，如果再使用單純的教師講授法，既不能吸引學(xué)生也起不到鍛煉學(xué)生的目的，那么案例教學(xué)法在這門課中就顯得尤其重要。筆者認為在《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》這門課程中，實施案例教學(xué)法可采用如下幾個步驟。

（一）案例選擇

案例教學(xué)法的實施能否達到預(yù)期的效果，案例選擇是關(guān)鍵。因此，在教學(xué)開始之前選擇案例就成為了教師一大重要任務(wù)，筆者認為在選擇案例的時候案例應(yīng)具備以下幾個特點。

1.案例針對性強

教師選擇案例的時候就不能盲目選擇，應(yīng)該在諸多的案例中選擇有助于學(xué)生對當次課中知識點理解的案例，換句話說就是應(yīng)該考慮案例與理論知識點的關(guān)聯(lián)性。其次還應(yīng)該考慮授課學(xué)生的理解能力，問題太難的案例，學(xué)生思考以后找不到答案，也就不能激發(fā)起他們的興趣；而太簡單的案例，學(xué)生不能在解決問題中獲得成就感，也不能激發(fā)起學(xué)生對學(xué)習的興趣。

2.案例具有啟發(fā)性

課堂中教師拿出案例供學(xué)生學(xué)習和思考，其主要目的還是啟發(fā)學(xué)生的思維，讓學(xué)生在思考問題和解決問題的過程中對知識加以融會貫通，因此在案例的選擇上，教師首選要去選擇那些比較新穎或者是獨創(chuàng)性的案例。筆者所在的專業(yè)是鼓勵教師自己收集案例，并加以編輯，這樣既能保證案例的真實性，又能激發(fā)學(xué)生思考，而且如果教師自己編輯案例，就會遠離一些普通的或者耳熟能詳?shù)氖吕灿兄趯W(xué)生興趣的調(diào)動。

3.案例篇幅不宜過長

因為教學(xué)內(nèi)容和課時的限制，教師在選擇案例的時候，不宜選擇篇幅較長的案例，如果一個案例，學(xué)生看完需要很長的時候，那么從學(xué)生分組討論，到課堂集體討論，再到教師總結(jié)，一次課的時間是沒有辦法完成學(xué)生對一個知識點的理解和掌握。因此在案例的選擇上建議選擇篇幅稍短，如果某些案例本身較長，那么教師可以根據(jù)本堂課程的需要，在不影響案例問題呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上，可以對案例做稍加的調(diào)整和刪減。

（二）案例教學(xué)

實施案例教學(xué)學(xué)過程中，教師首先是把本次課的營銷理論知識先傳授給學(xué)生，然后進行案例呈現(xiàn)，接著學(xué)生討論，最后教師總結(jié)。由于本科高等教育大眾化，筆者所在學(xué)校一個班的學(xué)生至少是30人以上，這種人數(shù)沒辦法細化到每個人，所以分組討論就成為了案例教學(xué)法在教學(xué)過程中必然采用的方法。對于學(xué)生分組的方法，因人而異，筆者在教學(xué)過程中，教師不參與學(xué)生分組的過程，只是提出幾點要求比如一個組學(xué)生的人數(shù)和性別搭配，讓學(xué)生自主結(jié)合，這種分組方式能增加學(xué)習小組的凝聚力也有利于小組內(nèi)部進行分工合作。

在具體的案例討論過程中，教師會一般針對案例提出三個問題，第一，案例出現(xiàn)了什么問題，第二，為什么會出現(xiàn)這些問題，第三，怎么解決這些問題。通過問問題的方式，加深學(xué)生對問題的理解同時也能把討論引向深入。從時間的把控上，教師把案例呈現(xiàn)給學(xué)生后，學(xué)生針對教師的提出的相關(guān)問題進行討論，這個環(huán)節(jié)一般是15到20分鐘；學(xué)生分組討論完畢以后，各小組發(fā)表本小組討論的結(jié)果，這個環(huán)節(jié)的目的是在各小組進行討論后發(fā)表各小組的觀點，旨在進一步激發(fā)學(xué)生思考。這個環(huán)節(jié)的時間，依具體情況而定，如果各小組討論的結(jié)果爭論不大，時間可以稍短，如果各小組討論的結(jié)果爭論很大，時間可以多給一些。

（三）案例總結(jié)

在學(xué)生討論案例過程中，教師要把控整個全局，教師一方面要提供一個活躍的氛圍，鼓勵學(xué)生多思考，相互爭論，另一方面，如果學(xué)生爭論不休，教師也要給出一個大方向，不要讓整個課程變成一場無休止的爭論。

當然對于某些營銷和管理問題，不一定有一個標準答案，也沒有完全的對錯之分，很多方案在比較的過程中也行只有最優(yōu)、次優(yōu)和不優(yōu)的區(qū)別。因此，在《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》這門課程中實施案例教學(xué)法，教師最后的總結(jié)不能省，在總結(jié)的過程中教師可以再次強調(diào)案例中出現(xiàn)的問題以及相關(guān)的理論知識，加深學(xué)生理解而且，教師對學(xué)生的評價，應(yīng)該是正面激勵為主。

二、實施案例教學(xué)法需要平衡的幾對關(guān)系

（一）理論知識的傳授與實踐能力提高的關(guān)系

案例教學(xué)法的目的是在于培養(yǎng)學(xué)生的動手能力，所以不僅僅只是注重能力的提高也要注重理論知識的傳授，理論知識和實踐能力二者互為關(guān)系，理論知識是實施案例教學(xué)法的基礎(chǔ)，能力提高是案例教學(xué)法的目的，二者缺一不可。教師在實施案例教學(xué)法的過程中，不能一味地為了追求案例教學(xué)，而忽視理論知識的傳授。根據(jù)筆者的實踐經(jīng)驗，如果學(xué)生沒有學(xué)習相關(guān)的理論知識，案例教學(xué)法在課堂中是很難開展的，因為學(xué)生只有掌握了市場營銷的相關(guān)理論知識才能運用知識去解決案例中的問題，相反學(xué)生是沒有辦法找到案例中問題的關(guān)鍵，更不用說提出解決問題的思路。

因此，教師在實施案例教學(xué)法的時候首先就要處理好理論知識的傳授和實踐能力提高這對關(guān)系，能否讓二者齊頭并進是實施案例教學(xué)法的關(guān)鍵。

（二）教學(xué)時間和自學(xué)時間的關(guān)系

前文談到案例教學(xué)法不同于單純的課堂講授法，案例教學(xué)法一般耗費的時間較長，從案例的選擇到案例的呈現(xiàn)，再到案例的討論，最后到教師的總結(jié)，討論好一個完成的案例可能需要的教學(xué)時間至少是1個學(xué)時，這是對傳統(tǒng)教學(xué)法是一個巨大的挑戰(zhàn)。如果一門課程有10個案例，那么總的就要10個課時以上，那么在總課時一定的情況下，怎么協(xié)調(diào)理論課時和案例討論課時教師就必須要提前做好安排。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗，教師首先應(yīng)該將整本書的理論課時做一個總的安排，選出重要的章節(jié)拿到課堂上進行講解，選出某些章節(jié)略講，選出某些章節(jié)供學(xué)生自學(xué)，從而詳略得當，也有時間進行案例教學(xué)。其次在安排上，如果對于下次課要進行討論的案例，特別是篇幅較長的案例，可提前把案例給學(xué)生，讓學(xué)生利用空閑時間先行討論，在課堂上就可以直接發(fā)表本小組之前討論的結(jié)果，這樣可以大大提高整個課堂的進程，從而收到比較好的效果。

（三）教師與學(xué)生教學(xué)主體的關(guān)系

篇6

二、蓄積后的爆發(fā)

體育競賽拼的是實力。在比賽場上，職業(yè)運動員須靠實力說話。實力從哪里來？一是天賦，二是下死工夫苦練。還有最重要的，就是充分尊重、大力激發(fā)職業(yè)運動員的個性，使其將“主觀戰(zhàn)斗精神”發(fā)揮到極致。也就是激發(fā)個人潛能到極限。當然，苦練不是蠻干、不是胡亂拼命，而是必須符合科學(xué)：科學(xué)訓(xùn)練，科學(xué)指導(dǎo)，科學(xué)地一步一個腳印地前進、攀登。李娜的成功有天賦的因素，更是她勤學(xué)苦練的結(jié)果，是蓄積后的爆發(fā)。

堅持按照正確的路線行駛，持之以恒必將達到理想的終點。醫(yī)藥企業(yè)同樣也應(yīng)有自己的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并且按照規(guī)劃一步步走來。憑著頑強的毅力，努力前行。當蓄積的能量達到極限的時候，終于在那一剎那爆發(fā)了，完成了歷史使命，實現(xiàn)了理想的目標。這是一種精神，一種頑強的精神，一種屬于營銷的拼搏精神。有了這種精神，營銷目標將如期實現(xiàn)。但也須注意以下兩點：

1、正確的目標

正確的目標即是具體的、可量化的。我們應(yīng)該盡一切可能使我們的營銷目標得以具體和量化，唯有如此，才能夠?qū)I銷目標清晰準確地傳達給員工，才能夠有效達到預(yù)期設(shè)定的目標。事實上，量化只是一個標準，它不僅僅意味著數(shù)字，還包含著具體清晰的描述。對一些無法用數(shù)字進行量化的工作，用具體清晰的語言去描述同樣能夠達到預(yù)想的效果。制定正確的目標還需要考慮到生產(chǎn)、渠道、客戶、促銷等多個因素，全盤考慮，統(tǒng)籌策劃。在李娜的心中實現(xiàn)歷史突破，完成這心愿不僅是她個人的夢想，更是實現(xiàn)中國網(wǎng)球運動的崇高目標。

2、正確的方法

正確的方法是在前人經(jīng)驗總結(jié)的基礎(chǔ)上提煉出來的，也就是它是實踐檢驗是可行的。有了正確的目標，需要用正確的方法完成和實現(xiàn)目標。目前在醫(yī)藥營銷中，各種營銷方法、手段層出不窮，但歸根結(jié)底只要適合自己的的方法才是正確的方法。李娜在奪得法網(wǎng)女單冠軍之前也有國失敗，但失敗之后是總結(jié)失敗的原因，然后經(jīng)過訓(xùn)練、摸索出一套適合于自己的方法來，那么這個方法對于李娜來說是正確的方法，最后通過正確的方法，實現(xiàn)了目標，取得了成功。

三、李娜效應(yīng)的延續(xù)

如果用數(shù)字說話，據(jù)CCTV內(nèi)部人士披露，CCTV5直播李娜法網(wǎng)奪冠的全國收視率達到2.75，收視總?cè)藬?shù)高達9577萬，加上CCTV新聞頻道，全國收視總?cè)藬?shù)達到1.16億。相比而言，今年1月，李娜和克里斯特爾斯的澳網(wǎng)女單決賽，CCTV5的收視率只有1.42，短短6個月，李娜的號召力爆發(fā)了。后續(xù)還將帶動網(wǎng)球項目、體育項目甚至包括其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因為一個事件，波及甚多……

這就是事件營銷帶來的連鎖反應(yīng)。事件營銷近年來在各行各業(yè)的營銷中的應(yīng)用越來越廣泛，特別是在醫(yī)藥行業(yè)，由于此營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強，在短時間內(nèi)能使信息達到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點，近年來越來越成為國內(nèi)外流行的一種公關(guān)傳播與市場推廣手段。

案例分析

2009年的甲流的東風，憑借連花清瘟膠囊的事件營銷，廣告效應(yīng)及終端拉動大大提升了以嶺藥業(yè)的社會品牌。以嶺藥業(yè)抓住瞬間產(chǎn)生的轟動效應(yīng)，加大渠道覆蓋與管控力度，尤其是延伸分銷通路，注重政府采購，加強價格控制，強力終端拉動，線上線下密切配合，立體作戰(zhàn)。線上傳播進一步擴大戰(zhàn)果。借助報紙、電視和網(wǎng)絡(luò)媒體對大眾人群的影響力，短時間內(nèi)高密度地進行媒體投放，展示連花清瘟膠囊的品牌特征，形成媒體的密集效應(yīng)。在有限的媒介投入下，最大限度地確保了廣告投放效果。

篇7

中職課堂上，學(xué)生學(xué)習缺乏積極性的現(xiàn)象較為普遍，作為中職教師，我們都會有共識，“學(xué)生越來越不想學(xué)，老師越來越難教”。這些現(xiàn)象不禁會讓我們反思：傳統(tǒng)的市場營銷教學(xué)中普遍存在片面強調(diào)理論教學(xué)，忽視了實踐教學(xué)與理論相結(jié)合；在教學(xué)過程中把“教”與“講授”放在了核心位置，忽視了“學(xué)”的重要性，在一定程度上打擊了學(xué)生學(xué)習的自主性與積極性，降低了學(xué)生學(xué)習的興趣，難以培養(yǎng)學(xué)生的實操能力。市場營銷課程是一門實踐性很強的學(xué)科，要求營銷從業(yè)人員不僅要有相關(guān)營銷理論知識，更重要的是實操能力。

“任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法”它將以往以傳授知識為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題、完成任務(wù)為主的多維互動式的教學(xué)理念；將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習，使學(xué)生處于積極的學(xué)習狀態(tài)，每一位學(xué)生都能根據(jù)自己對當前問題的理解，運用共有的知識和自己特有的經(jīng)驗提出方案、解決問題。在市場營銷教學(xué)過程中引入“任務(wù)驅(qū)動法”顯得尤為重要，學(xué)生會不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的學(xué)習興趣，逐步形成一個感知心智活動的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨立探索、勇于開拓進取的自學(xué)能力。

2引入任務(wù)驅(qū)動法，明確工作任務(wù)

我校營銷專業(yè)的學(xué)生，畢業(yè)后主要從事藥品營銷工作，因此他們必須具備相關(guān)專業(yè)的職業(yè)能力。我校通過與醫(yī)藥公司、“采芝林”、“大森林”等大型連鎖藥店進行交流，確定“藥品銷售”是一項涵蓋營銷行業(yè)工作崗位的工作任務(wù)，它包括了藥品營銷環(huán)境分析、藥品的目標市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等相關(guān)環(huán)節(jié)的專業(yè)知識和技能。

筆者的教學(xué)思路是利用我校新建的模擬藥店，以樹立滿足消費者的需求，企業(yè)盈利，并考慮顧及社會長遠利益和社會責任的社會市場營銷觀念為前提。學(xué)生圍繞如何經(jīng)營藥店制定相關(guān)的營銷策略：如何確定目標顧客群體，提供良好的服務(wù)，使藥品合理定價，在獲得藥品利潤最大化的同時，如何兼顧社會效益，促進人類的健康發(fā)展。要求學(xué)生必須運用市場營銷中藥品營銷環(huán)境分析、藥品的市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等相關(guān)知識點。通過模擬藥店的實踐，使學(xué)生能運用相關(guān)的知識和自己特有的經(jīng)驗解決問題，提高了學(xué)生的自主學(xué)習、分析問題、解決問題的能力，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習興趣，并培養(yǎng)了學(xué)生的團隊合作精神。

3任務(wù)驅(qū)動法在市場營銷教學(xué)中的實施

3.1任務(wù)驅(qū)動法實施的課前準備

（1）學(xué)生必須對藥品營銷環(huán)境分析、藥品的市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等市場營銷基礎(chǔ)知識有一定的了解，結(jié)合藥品經(jīng)營的相關(guān)規(guī)定。

（2）課前分組，每個模擬藥店需要設(shè)置四個角色，查閱資料或進行社會調(diào)查了解每個角色相關(guān)的工作任務(wù)。具體角色職責設(shè)置如下：

藥店店長：負責本門店藥品采購計劃、經(jīng)營管理、確定目標顧客群體、價格制定。

營業(yè)員：負責藥店的營業(yè)推廣、促銷活動，協(xié)助店長確定目標顧客與價格制定。

收銀員：負責收銀，有一定的財務(wù)基礎(chǔ)。

駐店藥師：負責藥品質(zhì)量監(jiān)督工作，處理門店藥品質(zhì)量投訴。

（3）每組利用課余時間進行社會調(diào)查并查閱藥品價格的相關(guān)規(guī)定，對藥店的經(jīng)營環(huán)境、市場定位、目標顧客、藥品價格、藥品促銷方式等有一定的了解。

3.2任務(wù)驅(qū)動法的實施步驟詳（見表1）

3.3任務(wù)驅(qū)動法的評價

任務(wù)的完成并不代表學(xué)習的結(jié)束，任務(wù)完成后，教師讓學(xué)生對整個工作過程作綜合總結(jié)和評價，形成反饋。教師在每組店長作成果展示后，概括總結(jié)，提出該店的核心經(jīng)營策略和經(jīng)營亮點，并發(fā)放綜合評價表。評價的方式由學(xué)生自評、店長互評和教師評價三部分組成。在評價過程中，既要關(guān)注任務(wù)完成情況，更要關(guān)注任務(wù)過程中學(xué)生的參與態(tài)度、解決問題的能力、相互協(xié)作的團隊精神、以及在活動當中的收獲和經(jīng)驗教訓(xùn)，以便學(xué)生能力的提高。

通過綜合評價表（表2），選出前五名，給予獎勵。

表2綜合評價表

對于表現(xiàn)突出的組別或?qū)W生提出的獨特見解、經(jīng)驗應(yīng)該予以表揚鼓勵，并與同學(xué)一起探討分享，在一定程度上拓展了學(xué)生的創(chuàng)新思維，增強了學(xué)生的自信心，加強了同學(xué)間的互動，使課堂氣氛真正活躍起來。

4運用任務(wù)驅(qū)動法的注意事項

（1）任務(wù)的設(shè)置要以學(xué)生為主體，引發(fā)學(xué)生的興趣，學(xué)生才會積極主動地投入任務(wù)中。興趣是最好的老師，教師要從生活實際和學(xué)生感興趣的問題出發(fā)，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)一個良好的教學(xué)情境和任務(wù)。此外，任務(wù)的設(shè)置要留給學(xué)生一定的發(fā)揮想象空間，給他們尋求一定的創(chuàng)新機會，將更有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。

（2）任務(wù)的設(shè)置注重團隊學(xué)習，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作精神。分組是任務(wù)驅(qū)動法常用的模式，人數(shù)保持在3~6人以內(nèi)，根據(jù)他們的學(xué)習基礎(chǔ)、個人興趣愛好、男女性別比例等情況，必須使每組好、中、差的學(xué)生搭配合理，由各組組長進行組內(nèi)成員之間的任務(wù)分工，確保各人都有相應(yīng)的工作任務(wù)。既完成了教學(xué)任務(wù)，又鍛煉了他們的各種能力，活躍了課堂氣氛。通過學(xué)生親自活動和實踐，變被動學(xué)習為主動積極而又有創(chuàng)造性的學(xué)習，并能在學(xué)習中與他人相互協(xié)作，充分體現(xiàn)了在實踐中學(xué)習、主動地學(xué)習的教學(xué)目的，培養(yǎng)學(xué)生小組協(xié)作和團隊精神。

篇8

關(guān)鍵詞：雙軌教學(xué)法；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷學(xué)

醫(yī)藥市場營銷學(xué)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、管理科學(xué)、行為科學(xué)和醫(yī)藥專業(yè)知識基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科，也是醫(yī)藥經(jīng)濟和管理類專業(yè)學(xué)生的一門核心課程。作為一門綜合性、邊緣性、應(yīng)用型學(xué)科，醫(yī)藥市場營銷學(xué)涵蓋的內(nèi)容非常豐富，要求學(xué)生具備較為扎實而廣泛的知識體系。而傳統(tǒng)的LBL（Lecture-Based Learning，基于授課的學(xué)習）教學(xué)模式以教師講授為主，內(nèi)容和形式都偏于枯燥，學(xué)生只能被動學(xué)習，無法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。而PBL（Problem-Based Learning，基于問題的學(xué)習）是通過“提出問題”鼓勵學(xué)生參與討論的一種授課方式。它改變了傳統(tǒng)教學(xué)中以教師講授為主的被動學(xué)習方式，因此是一種培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習知識和提高邏輯思維能力的行之有效的方法。

一、雙軌教學(xué)法的運用模式

1.雙軌教學(xué)法應(yīng)用對象選擇

選擇江西中醫(yī)學(xué)院科技學(xué)院2009年入學(xué)的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)本科生，班級人數(shù)64人。

2.雙軌教學(xué)法應(yīng)用內(nèi)容選擇

我們將雙軌教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課程的教學(xué)中，該課程是此專業(yè)學(xué)生的一門核心課程。任課教師首先以傳統(tǒng)的LBL授課方式講授導(dǎo)論、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析、醫(yī)藥市場調(diào)研與預(yù)測、消費者購買行為分析、醫(yī)藥市場細分與市場定位以及醫(yī)藥企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略等內(nèi)容。在此基礎(chǔ)上，將PBL授課方式應(yīng)用于4P（Product Price Place Promotion）理論的教學(xué)中。

3.雙軌教學(xué)法應(yīng)用實踐

（1）建立學(xué)習小組。2009級醫(yī)藥市場營銷班共有學(xué)生64人，鑒于課程學(xué)時限制，將該班學(xué)生分為4組，由16名學(xué)生組成一個營銷學(xué)習小組，小組名稱由學(xué)生自擬。

（2）設(shè)計基于PBL模式的“問題”。在應(yīng)用PBL教學(xué)模式之前，任課教師已采用LBL教學(xué)模式向?qū)W生講述了醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析、醫(yī)藥市場調(diào)研與預(yù)測、消費者購買行為分析、醫(yī)藥市場細分與市場定位以及醫(yī)藥企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略等內(nèi)容，學(xué)生對4P理論的引入具備了一定的基礎(chǔ)知識。因此在4P理論的基本原理課程中，我們采用了PBL教學(xué)模式，提出了“經(jīng)歷4P到4C到4R到4V的營銷思想變革，4P理論是否過時”作為PBL教學(xué)模式研討的主要內(nèi)容。

（3）“問題”的分析。學(xué)習小組以團隊協(xié)作的模式，通過查閱文獻，對問題進行分析后，最后給出小組對于該問題的最終結(jié)論。具體實施步驟如下：

①小組討論。小組每一位成員在查閱相關(guān)文獻后，經(jīng)過匯總，然后在一起進行討論和交流，形成對于問題的最終結(jié)論。

②課堂交流。每個小組都要制作講稿和演示PPT，然后自選2～4名同學(xué)，模擬教師的身份，將該小組對于問題的見解在全班進行講述。由于課時限制，我們規(guī)定講述時間在25～30分鐘。講解結(jié)束后，任課教師和其他組同學(xué)對其講述內(nèi)容進行提問和質(zhì)疑，由該組任意同學(xué)進行回答。

③總結(jié)歸納。4個小組都完成講述后，為鞏固學(xué)生通過討論后所獲得的知識，任課教師將對討論中出現(xiàn)的閃光點和共性問題進行歸納總結(jié)。

（4）考核方法。為保證學(xué)生能積極參與到PBL教學(xué)模式中去，我們將此次問題討論課成績以20%的比例計入期末成績。在評分過程中，打破原來只由教師評定的“一言堂”，由每組同學(xué)各自推選一名學(xué)生作為評委，每組的最終得分取任課教師和4名學(xué)生評委的評分均值。為確保評分的公正性，我們制定了具體的評分標準，包括講解人表現(xiàn)、講解時間、PPT制作、闡述是否清晰、問題回答情況等。

二、雙軌教學(xué)法的運用效果

1.激發(fā)學(xué)生主動思考

在傳統(tǒng)教學(xué)模式下，教師還局限于“填鴨式”教學(xué)，學(xué)生缺乏參與感和學(xué)習主動性。而雙軌教學(xué)法將學(xué)生和教師角色互換，學(xué)生以教師的身份在課堂上和大家分享知識，讓學(xué)生有較高的參與感，對未知求解的驅(qū)動力促使學(xué)生主動思考。我們要求教學(xué)過程中任課教師應(yīng)給予學(xué)生適當?shù)膯l(fā)和幫助，指導(dǎo)學(xué)生使用網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)庫等工具搜索相關(guān)文獻資料。并參與到小組討論中去，指導(dǎo)學(xué)生把握問題的關(guān)鍵。

2.加強學(xué)生團隊精神

該班大部分學(xué)生是獨生子女，個性獨立，協(xié)作精神較差。在小組討論過程中，學(xué)生需和小組成員分享自己的觀點，共同討論交流，并協(xié)作完成講稿和PPT。因此，PBL教學(xué)法的運用，將有助于培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。

3.促進任課教師提高自身業(yè)務(wù)及教學(xué)水平

PBL教學(xué)模式是一種互動式的教學(xué)方式，對任課教師提出了更高的要求。教師要從傳統(tǒng)教學(xué)模式中的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習的引導(dǎo)者，由知識的傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)橹R平臺的設(shè)計者，由學(xué)習的監(jiān)督者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習的引路者。要高質(zhì)量完成基于雙軌法的教學(xué)，任課教師除了需具備LBL教學(xué)模式所需淵博的知識和良好的語言表達能力之外，還需具備PBL教學(xué)模式所需嚴密的邏輯思維和批判性思維能力，能設(shè)計高質(zhì)量的“問題”情境，激發(fā)學(xué)生參與討論的熱情。所以，為滿足雙軌教學(xué)法的需要，任課教師必須提高自身的綜合教學(xué)能力。

三、雙軌教學(xué)法的應(yīng)用過程中出現(xiàn)的問題

雖然雙軌教學(xué)法的應(yīng)用能較好地提高學(xué)生的學(xué)習積極性，培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習能力，但是我們在雙軌教學(xué)法應(yīng)用過程中也發(fā)現(xiàn)了一些問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

1.團隊管理經(jīng)驗有限

小組活動是雙軌教學(xué)法所必需的，有效的小組活動包含懂得組織活動、分配職責、分解復(fù)雜任務(wù)，以及提供有用的活動反饋。但是，學(xué)生在小組活動中如何最佳地利用時間和資源，教師又如何幫助學(xué)生更好理解小組活動的價值，目前還缺乏經(jīng)驗。

2.雙軌教學(xué)法需要的教學(xué)條件受到限制

PBL教學(xué)法以小組為單位展開討論式學(xué)習，合理的分組人數(shù)對學(xué)習效果影響較大。目前我校的市場營銷專業(yè)人數(shù)多是60多人的大班，加之課時的限制，每個學(xué)習小組的人數(shù)都較多，致使教師無法檢驗每一位同學(xué)的學(xué)習效果。

3.雙軌教學(xué)法對學(xué)生的要求較高

由于PBL教學(xué)模式打破了知識的系統(tǒng)性，雙軌教學(xué)法的適用對象應(yīng)選取較高年級的學(xué)生，同時它還要求學(xué)生有較高的學(xué)習積極性與主動性，否則收效甚微。在應(yīng)用中我們發(fā)現(xiàn)，具有主動學(xué)習精神的學(xué)生對雙軌教學(xué)模式表現(xiàn)出較高的積極性，效果也好；而對于長期以來習慣被動接受知識的同學(xué)而言，在雙軌教學(xué)法的應(yīng)用過程中，常感覺不知所措，無所適從。

4.學(xué)生對PBL教學(xué)法仍需要適應(yīng)過程

長期以來，學(xué)生接受的都是傳統(tǒng)的教學(xué)模式，學(xué)生只需要被動的接受，缺乏主動學(xué)習思考的時間和機會。而PBL教學(xué)主要是培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。因此在實施PBL過程中，一旦遇到問題，他們常常發(fā)現(xiàn)很難識別問題的關(guān)鍵和形成連貫的思路，也常常不清楚怎樣把現(xiàn)在的問題和已經(jīng)知道的東西聯(lián)系起來，導(dǎo)致效果不很理想。

四、結(jié)語

LBL作為一種傳統(tǒng)的教學(xué)模式，是以授課為基礎(chǔ)的學(xué)習，可系統(tǒng)地講解基本理論知識，具有傳授信息量大，進展速度易于掌握，系統(tǒng)性強等特點。通過教師的講授，學(xué)生大都能較好地掌握醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程的基礎(chǔ)知識內(nèi)容，這對尚未建立營銷基礎(chǔ)知識系統(tǒng)的低年級學(xué)生尤為重要。但使用該方式教學(xué)時，學(xué)生始終處于被動地位，不利于培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習能力和創(chuàng)新思維。而PBL教學(xué)法中，學(xué)生必須主動思考尋找知識點，思維更為開闊、活躍，還能鍛煉表達能力和交流能力，對深刻記憶及理論聯(lián)系實際有很大的提高。這種教學(xué)模式可以彌補傳統(tǒng)的LBL教學(xué)模式的不足之處。因此對于醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程采用雙軌教學(xué)模式，一方面可以通過LBL教學(xué)模式保證學(xué)生掌握基礎(chǔ)營銷理論知識；另一方面，可以通過PBL教學(xué)模式提高學(xué)生學(xué)習效率，培養(yǎng)學(xué)生團隊精神以及思考問題、解決問題的能力。

參考文獻：

[1]謝彩俠等.LBL和PBL相結(jié)合的教學(xué)模式在教學(xué)中應(yīng)用[J].實驗室研

究與探索，2012，（07）.

[2]張毅強，師帥帥，蘇嬌.PBL與LBL教學(xué)模式在藥學(xué)分子生物學(xué)教學(xué)

中的比較研究[J].中國醫(yī)藥指南，2011，（09）.

[3]王燕，謝婷玉，張萃麗等.PBL與LBL在眼科教學(xué)中的對比應(yīng)用[J].中

國高等醫(yī)學(xué)教育，2011，（03）.

篇9

2006年OTC市場的變化主要來自三個方面，一是醫(yī)藥處方市場形式的變化對OTC市場的影響，二是OTC市場零售連鎖市場競爭格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營管理對企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營模式的變革，三是國家對農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場潛力的快速釋放?？偨Y(jié)起來就是第一、二、三終端市場的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營銷變革趨勢，當然還包括外資對華醫(yī)藥投資的增加所帶來的醫(yī)藥市場的競爭加劇。

趨勢一：處方藥市場的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場，加劇OTC市場的競爭狀況：

今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場銷售迎來前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國家針對醫(yī)藥行業(yè)的專項整治醫(yī)藥購銷賄賂；對藥品注冊申請進行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標簽和說明書；全面檢查藥品GMP實施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時國家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價風潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價競價招標采購形式和即將全面推行的兩票制即一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級經(jīng)銷商必須直接從一級經(jīng)銷商購貨及結(jié)算，二級經(jīng)銷商的進項發(fā)票必須由一級經(jīng)銷商開具。都對現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營銷帶來了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷為主要推廣手段的營銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標的淘汰和中標后的超低價格，而無法進行正常的醫(yī)院銷售。在2006年醫(yī)院藥品前三個季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷售增長遠遠高于國內(nèi)的制藥企業(yè)，市場份額增長顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場的開發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場則為企業(yè)發(fā)展提供了機會。更多的企業(yè)進入OTC市場，使原本市場競爭就非常激烈的OTC市場，競爭就更加慘烈。

趨勢二：第三終端醫(yī)藥市場潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場，第三終端市場容量的增加也分流了部分OTC市場銷售份額，同時還加劇了OTC市場精耕細作和深度拓展的競爭格局。

今年國家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實施，國家針對城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標采購，政府補貼零差價銷售的模式正在在向全國推廣實施。國家政策引導(dǎo)下的第三終端市場潛力正在快速釋放，國家財政加大了對基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實惠，這必然會將OTC市場中的部分消費人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)中去。同時基層醫(yī)療機構(gòu)的招標模式和零差價銷售模式，有將進一步帶動OTC市場藥品的價格降低，使藥店銷售藥品的利潤降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對第三終端市場的開發(fā)和拓展，使原來市場競爭程度相對較小的中低端市場競爭格局加劇，使許多已經(jīng)進入和準備進入中低端市場開展OTC市場深度拓展和精耕細作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場競爭。

趨勢三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開始向以市場推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場競爭格局。

醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競價招標的模式推行，第三終端藥品集中招標采購模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開始轉(zhuǎn)型，由原來以藥品配送功能為主開始向市場推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開始建立和擴大市場營銷人員，拓展OTC市場的銷售和推廣職能，增加第三終端市場開發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分攤營銷成本的銷售模式。而在目前競爭激烈的OTC市場上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營銷團隊無論是成本優(yōu)勢還是品種優(yōu)勢等方面都遠遠強過于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營銷團隊。OTC市場競爭加劇和營銷成本和費用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場推廣思路，加強與具有市場推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場資源和優(yōu)勢，才能在目前激烈競爭的市場環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強強合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場推廣優(yōu)勢。

趨勢四：OTC市場中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產(chǎn)品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場推廣營銷模式的變革。

隨著藥品零售市場的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來越大，在藥品零售市場中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進一步規(guī)范，而各區(qū)域市場中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對其下屬的各門店資源和店員的管理也越來越規(guī)范。

目前零售藥店發(fā)展的核心問題依然是產(chǎn)品的價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現(xiàn)實。而隨著零售藥店規(guī)模化和經(jīng)營管理統(tǒng)一性進程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開始從單一產(chǎn)品銷售利潤最大化過渡到脫離價格競爭泥潭，演變門店資源優(yōu)勢，提升經(jīng)營管理水平，樹立以顧客為中心的經(jīng)營思想，通過門店的精心經(jīng)營、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢，并通過上游供應(yīng)廠商實現(xiàn)門店資源價值的利潤轉(zhuǎn)化，增加門店的盈利水平。其重點工作在于兩個方面：一、建立和完善自身經(jīng)營優(yōu)勢資源。二、通過有效途徑換取藥店經(jīng)營利潤和發(fā)展機會。

面對醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營思路的調(diào)整，對于OTC企業(yè)營銷團隊來說，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過門店拜訪而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項目任務(wù)達成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點對點的工作向點對面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項目成為OTC營銷模式主要方式。加強與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門店銷售主動權(quán)力

趨勢五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營模式變化，不同產(chǎn)品進行市場模式細分，促進產(chǎn)品營銷模式的多元化發(fā)展。

連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強力終端攔截銷售公司底價產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進行貼牌加工，門店產(chǎn)品多元化經(jīng)營模式，藥妝店贏利模式，個性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團隊促銷模式，駐店店員促銷模式，平價大賣場模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營銷團隊應(yīng)該針對自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對企業(yè)發(fā)展重點的不同，進行以產(chǎn)品為核心的多元化營銷策略。例如強勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因為其利潤太低都不愿意銷售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團隊想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價格過于偏低，維價工作難以開展；店員負面推薦工作普遍，終端攔截愛你沒商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進行非品牌產(chǎn)品的低價合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對其品牌產(chǎn)品的負面影響因素。

篇10

一、研究教學(xué)目標，加強學(xué)習，樹立新型教育觀

中藥學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)目標是：培養(yǎng)學(xué)生掌握中藥學(xué)基本知識和具有制藥基本技能。《市場營銷學(xué)》課程作為藥學(xué)專業(yè)開設(shè)的一門課程，其開設(shè)目標是：使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法；認識在經(jīng)濟發(fā)展進程中，企業(yè)和其他組織加強市場營銷管理的重要性；了解分析營銷環(huán)境，研究市場購買行為，制定營銷組合決策，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法；培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。從另一個角度來說，我國的醫(yī)藥行業(yè)要在激烈的國際競爭中立于不敗之地，醫(yī)藥企業(yè)要不斷開拓市場，獲得理想的投資利潤，營銷人員的素質(zhì)和能力起了決定性的作用。藥學(xué)專業(yè)人才的走向，除了一部分將從事藥品制劑、生產(chǎn)研發(fā)等領(lǐng)域，越來越多的人才邁入了藥品營銷行業(yè)，成為我國醫(yī)藥行業(yè)的一支生力軍。因此，認真學(xué)好市場營銷學(xué)，研究掌握銷售的規(guī)律、方法、手段、策略等，對于藥學(xué)專業(yè)人才的培養(yǎng)，拓寬就業(yè)渠道具有十分重要的現(xiàn)實意義。應(yīng)用不同的教育技術(shù)手段，可以提高《市場營銷學(xué)》課程的開發(fā)水平和教學(xué)能力。要在《市場營銷學(xué)》的教學(xué)中應(yīng)用現(xiàn)代教育技術(shù)，教師要學(xué)習并且具備運用現(xiàn)代教育技術(shù)進行教學(xué)設(shè)計的能力，能夠按照中藥學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)目標設(shè)計不同的教學(xué)實施方案。

二、圍繞教學(xué)目標，運用現(xiàn)代教育技術(shù)手段，進一步提高教學(xué)效果

根據(jù)《市場營銷學(xué)》的課程特點，在具體的教學(xué)過程中，可以運用不同的現(xiàn)代教育技術(shù)手段，調(diào)動學(xué)生參與學(xué)習的積極性。

1.視聽媒體的運用

視聽媒體是現(xiàn)代教育技術(shù)的核心技術(shù)，視聽媒體的運用可以使教學(xué)內(nèi)容形象化、視覺化，使之更好地表現(xiàn)所需講授的內(nèi)容。視聽媒體的設(shè)計要考慮圖像、文字、色彩3方面的因素。圖像是媒體教材中的視覺材料，在《市場營銷學(xué)》的《促進銷售策略》這一章中第三節(jié)《廣告》的講授中，平面廣告的運用多數(shù)都要用到圖像。在《產(chǎn)品包裝策略》這一章節(jié)中，講授包裝設(shè)計的原則，都可以利用圖像、文字、色彩來表現(xiàn)所需講授的內(nèi)容。如，將宛西制藥生產(chǎn)的月月舒痛經(jīng)寶顆粒的舊包裝與新包裝進行視覺對比，引導(dǎo)學(xué)生分析、總結(jié)包裝設(shè)計的原則有哪些。

2.視聽覺媒體的運用

視聽覺結(jié)合于一體的媒體被認為是一類非常好的傳播媒體。可以啟發(fā)學(xué)生進行思考，從而加深對教材內(nèi)容的理解。例如，在講授商品策略這一章節(jié)的品牌與包裝策略時，教材中選德國奔馳汽車的“梅賽德斯”這一品牌來闡述品牌的內(nèi)涵。但是大多數(shù)同學(xué)對于這一品牌認識還是有一定局限。在這種情況下，選擇柳云龍奔馳廣告和奔馳全球E級轎車上海環(huán)球會的視頻，就可以從奔馳廣告入手，向?qū)W生介紹該品牌所凸顯出的屬性、利益、價值、文化、個性等內(nèi)涵。這樣，學(xué)生通過觀看視頻結(jié)合教師分析講授，對品牌的內(nèi)涵的認識便會加深。運用視聽覺媒體可以把抽象的知識點變?yōu)閷W(xué)生感興趣的視頻，將教材中的文字變?yōu)榫唧w實例，啟發(fā)學(xué)生去思索，提高學(xué)生學(xué)習的積極性，激發(fā)其學(xué)習興趣，達到傳授知識培養(yǎng)能力的教學(xué)目標。

3.多媒體技術(shù)的運用

多媒體技術(shù)是指把文字、圖形、聲音、動畫、視頻、圖像等多種媒體的形式結(jié)合在一起，并通過計算機進行編輯、加工、處理、輸出，將多種媒體的各個要素進行有機組合，并完成一系列隨機交互操作的信息技術(shù)。多媒體教學(xué)由于運用圖文、動畫、視頻等資料，可以充分發(fā)揮對視覺、聽覺的刺激，能夠把抽象枯燥的學(xué)習內(nèi)容直觀地向?qū)W生進行展示，更有利于學(xué)生進行理解和記憶。教師也可以將所講授課程的教學(xué)重點與教學(xué)難點通過多媒體，呈現(xiàn)為文字、圖形、動畫、視音頻等教學(xué)信息，按照教學(xué)思路逐步呈現(xiàn)，以提高學(xué)生的學(xué)習興趣。