導(dǎo)語：如何才能寫好一篇現(xiàn)在最流行的商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自從默多克的新聞集團在2005年以5.8億美元收購了MySpace的母公司之后，美國媒體的注意力逐漸開始轉(zhuǎn)向最近一段時間不斷創(chuàng)新、風(fēng)頭直逼Google的Facebook。最近，更有消息說，微軟有可能出手60億美元收購Facebook。更逼真的消息是，微軟準(zhǔn)備斥資5億美元收購Facebook大約5％的股份。這一切固然使人們對Facebook的前景更加看好；但另一方面，人們也不得不懷疑，對于一家成立不到三年的公司，是什么魅力使其能夠坐享吸引高達數(shù)十億美元的收購價位呢?

起源

Facebook的創(chuàng)建者是哈佛大學(xué)的一個叫Mark Zuckerberg的猶太裔本科生。關(guān)于Facebook的起源，有兩種不同的版本。根據(jù)Zuckerberg的說法，當(dāng)時做Facebook的動機是想提供一個網(wǎng)上通訊錄，讓住在不同宿舍樓里的同學(xué)之間加強聯(lián)系。而根據(jù)Zuckerberg的三個正在跟他打官司的同學(xué)描述，是他們最初雇傭Zuckerberg為他們的Connectucom社區(qū)網(wǎng)站做程序，可是Zuckerberg一直沒有提交程序，卻隨后用本來給他們做的程序源代碼創(chuàng)建了Facebook。換句話說，是Zuckerberg偷了他們的計劃，“捷足先登”。

無論真實情況如何，由于Zuckerberg創(chuàng)建Facebook的時機恰到好處，F(xiàn)acebook網(wǎng)站在2004年2月成立后不久、就在校園內(nèi)迅速傳播開來。并且，憑借著哈佛在美國院校中的影響，它很快就從哈佛傳到了麻省理工學(xué)院等眾多在波士頓的其他學(xué)校。在其后的兩個多月內(nèi)又傳到了羅徹斯特、斯坦福、紐約大學(xué)、西北大學(xué)和包括所有常青藤聯(lián)校在內(nèi)的美國中西部和西海岸的幾乎所有大學(xué)。

眼見時機成熟，當(dāng)年5月，Zuckerberg和他的兩個同學(xué)來到硅谷，開始正式創(chuàng)業(yè)。由于正好趕上那波Web2.0熱潮，F(xiàn)acebook很快就得到了50萬美元的第一筆風(fēng)投，其注冊月戶數(shù)在2004年年底達到了100萬。到2005年，它又得到了1200多萬美元的第二筆風(fēng)投。同年8月，F(xiàn)acebook斥資20萬美元買到了的域名，正式換掉了原來一直沿用的。9月，在完成了美國主要大學(xué)的“圈地運動”之后，F(xiàn)acebook適時開始向美國高中挺進。與此同時，網(wǎng)站放寬了加入限制，將以前的邀請制，改為開放注冊制。這一舉措，恰到好處地延續(xù)了Facebook的高速增長勢頭。

到2005年底，F(xiàn)acebook已經(jīng)滲透到了包括美國以外的大學(xué)和中學(xué)在內(nèi)的2000多聽大學(xué)和25000多所高中。至此，F(xiàn)acebook完成了早期創(chuàng)業(yè)。

走紅

其實，F(xiàn)acebook并不是最早的社區(qū)網(wǎng)站，在1995年上線的才是；Facebook也不是當(dāng)前最流行的社區(qū)網(wǎng)站，MySpace的訪問量和注冊用戶到現(xiàn)在為止都要比它高一個數(shù)量級，而且躋身千萬級注冊用戶的社區(qū)網(wǎng)站也有近十家。但Facebook的發(fā)展速度和受媒體關(guān)注的程度已經(jīng)開始超過MySpace。人們之所以看好Facebook，是因為它的創(chuàng)始人、發(fā)源地、發(fā)展模式和發(fā)展勢頭這幾個方面，都有幾分微軟和Google當(dāng)年的綽約風(fēng)姿。

Zuckerberg是一個從小在紐約郊區(qū)長大的猶太裔青年。據(jù)他在哈佛?？淖允?，他從六年級開始就迷上了計算機編程。在未創(chuàng)建Facebook之前，他就和另一個同學(xué)設(shè)計了一個媒體播放器軟件，得到了包括微軟在內(nèi)的不少軟件公司的注意，由此可見其編程功力。

當(dāng)然，在猶太文化熏陶下長大的Zuckerberg捕捉商業(yè)機會的本能虛該絲毫不遜于其技術(shù)能力。要不然恐怕也不會有與其同學(xué)的訴訟官司。象當(dāng)年的蓋茨一樣，Zuckerberg在Facebook有了起色之后，就從哈佛休學(xué)去了加州開始創(chuàng)業(yè)。

Facebook雖然沒有誕生在斯坦福和硅谷，但對社區(qū)網(wǎng)站而言，講究校友圈子的哈佛應(yīng)該有著同樣的“光環(huán)效應(yīng)”和甚至更高的成功概率。事實上，在Facebook之前，硅谷也曾經(jīng)有一個一度流行的名為Friendster的社區(qū)網(wǎng)站?？墒窃摼W(wǎng)站僅僅維持了一年就風(fēng)光不再。這里面當(dāng)然有很多具體策略上的失誤，但不可否認的是，在盛行極客(Geek)文化的硅谷和斯坦福，社區(qū)網(wǎng)站發(fā)展的“土壤”可能遠不及東海岸的哈佛肥沃。

Facebook的發(fā)展模式跟其它流行的社區(qū)網(wǎng)站也有本質(zhì)的區(qū)別。這或許是Facebook走紅的決定性因素。MySpace和流行一時的Friendster，以及更早的采取的部是先有網(wǎng)站、后有社區(qū)的自上而下式發(fā)展模式。在這種模式下，人們通過網(wǎng)站結(jié)識，其關(guān)系也往往局限于虛擬社區(qū)。采取這種模式發(fā)展起來的網(wǎng)站就像流行性感冒的傳播一樣，常常是流行的快，衰落的也快。只有少數(shù)幸運的如MySpace能夠及時引進獨立音樂這樣的賣點，給社區(qū)成員一個經(jīng)常聚攏的話題，從而形成較為穩(wěn)定的經(jīng)營模式。即便如此，由于各自文化的背景差異，其社區(qū)成員之間仍然很難建立起真實社區(qū)中，成員之間的那種全面的信任和默契。

而Facebook則采取了自下而上的發(fā)展模式。其網(wǎng)站是建立在已經(jīng)存在的社區(qū)基礎(chǔ)上，并且采用“邀請”加入制度。這無疑減少了史化差異，增強了成員的隱私和歸屬感。從而能夠較好的復(fù)制真實社區(qū)成員之間的信任和默契。而后者為新的商業(yè)模式提供了重要的基礎(chǔ)前提。

不僅如此，F(xiàn)acebook在經(jīng)歷了初期成長后，果斷地采取了開放注冊和開放平臺的轉(zhuǎn)型策略。這使它不僅保持了自今年年初開始的每周3％的活躍用戶數(shù)增長率，還有著平均每天每個成員使用其服務(wù)20分鐘的驚人發(fā)展勢頭，這使它在最近一段時間備受媒體關(guān)注和看好。

三部曲

Facebook顯然意識到要想保持持續(xù)發(fā)展，就必須開放其注冊制度。但過度開放的同時，也有可能對已有社區(qū)成員的信任度和隱私感造成負面沖擊，使吸引力下降，所以Facebook就采取了分幾小步走的逐步開放注冊方式。這包括從美國名校到普通大學(xué)和社區(qū)大學(xué)以及海外英語國家的大學(xué)擴展的第一步，這一步在2005年底已經(jīng)基本完成。從2006年初，F(xiàn)acebook開始允許現(xiàn)有的社區(qū)成員邀請高中學(xué)生加入。同時，開始加入非英語國家高校和高中的學(xué)生注冊。這是第二步。

最后的一步是在2006年9月邁出的，F(xiàn)acebook全面 開放了其注冊制度，允許任何人以所居住的地區(qū)為條件加人。據(jù)ComScore統(tǒng)計，自去年9月至今，F(xiàn)acebook的用戶數(shù)勁增89％。與此但同時，F(xiàn)acebook仍舊保持了其隱私政策，比如，只有同校的成員之間才可以互相查看聯(lián)系信息，而部分個人信息需要授權(quán)才能查看。所有這些措施使Facebook在不斷擴張的同時，能夠較好的鞏固住Facebook對現(xiàn)有成員的凝聚力，從而加強了社區(qū)氛圍和成員的歸屬感。

如果說逐步開放注冊是Facebook的一手穩(wěn)招的話，今年5月開始的開放平臺策略則是Facebook的一記重拳。所謂開放平臺就是Facebook將其內(nèi)部系統(tǒng)和數(shù)據(jù)通過應(yīng)用程序接口的形式提供給任何第三方程序使用，就好比計算機的操作系統(tǒng)給應(yīng)用程序提供接口一樣。這樣，任何感興趣的個人或公司均可以根據(jù)Facebook提供的接口設(shè)計各種應(yīng)用程序供社區(qū)成員使用。這一舉措立即將Facebook提升到了與微軟、Google、Amazon、eBay等四人平臺戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)巨頭同一競爭舞臺上。

Facebook其至更超前。最近，它聯(lián)合風(fēng)司共投入1000萬美元成立了內(nèi)部風(fēng)險資金“fbFund”，為第三方程序設(shè)計者提供從2.5萬到25萬美元不等的基金，用來資助以Facebook為平臺的應(yīng)用程序和商業(yè)計劃的開發(fā)。所謂“重賞之下必有勇夫”，估計此舉肯定會激勵不少大學(xué)生，尤其是目前Facebook的成員來利用這個機會創(chuàng)業(yè)。

下一步

關(guān)于Facebook的下一步，大概有三種可能性。

一是目前媒體中討論最多的被收購。市場上傳言最多的可能收購者是Google、雅虎、微軟和維亞康姆這四家公司。人們普遍看好Google，因為Google如果收購Facebook的話，將不但減少一個潛在的競爭對手，還有可能將Facebook與其現(xiàn)有的Orkut進行整合。Orkut在巴西和印度非常流行，而Facebook主要流行于北美和其它英語國家，這兩者恰恰有很好的互補效應(yīng)。

微軟也有很強的意愿收購Facebook，這是因為微軟的競爭對手主要是Google，如果這次讓Google占了先，將會對微軟造成進一步的打擊。而收購F acebook則有可能使其與Google在社區(qū)網(wǎng)站上分庭抗禮，甚至一舉超過后者的影響力。

雅虎在早些時候也曾經(jīng)試圖收購Facebook，但由于出價過低，沒能成功。目前來看，雅虎很有可能選擇另一家面向兒童和博客的社區(qū)網(wǎng)站Bebo。而維亞康姆是更傳統(tǒng)的傳媒公司，估計在收購價格上出的不會太高。不管花落誰家，F(xiàn)acebook的收購價應(yīng)該不會低于60億美元。 Facebook的另一個未來可能是在2008年上市。象當(dāng)年的PayPal和Google一樣，雖然目前美國的股票市場很不景氣，但一個公司只要有好的發(fā)展?jié)摿?，不愁沒有好的IPO。事實上，2002年2月PayPal上市時，恰逢美國股市最低谷，并受到“9?11”襲擊事件的影響，可是它上市當(dāng)天就從開盤的15美元漲到18美元，并在當(dāng)年7月被eBay以接近每股24美元的價格收購。而Google上市前也不被投資銀行界看好，它還采取了荷蘭式股票拍賣方式，可是其股價仍然從上市的85美元一路漲到現(xiàn)在的500多美元。Facebook現(xiàn)在的勢頭跟它們部很類似。所以盡管很多華爾街的業(yè)內(nèi)人士并不看好其IPO的前景，但Facebook如果真的選擇上市，很可能又會創(chuàng)出一個IPO奇跡。

最后一種可能，是繼續(xù)保持獨立發(fā)展的道路。根據(jù)目前Facebook的盈利情況，其去年5000萬姜元左右和今年預(yù)計1.5億美元的營業(yè)額完全可以使其維持獨立發(fā)展。事實上，F(xiàn)acebook的平臺開放策略如果發(fā)揮得當(dāng)，其基于真實社會網(wǎng)絡(luò)的海量用戶社交數(shù)據(jù)將給第三方程序提供無窮無盡的數(shù)據(jù)挖掘機會。幾乎可以肯定的是，在眾多的嘗試中，新的廣告模式將會出現(xiàn)。到時，F(xiàn)acebook將象Google一樣，通過聯(lián)合商業(yè)網(wǎng)站、分流銷售利潤來迅速發(fā)展，最終取代現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

另一方面，為了滿足早期投資者和風(fēng)投的回報需要，F(xiàn)acebook有可能出售一部分股份套現(xiàn)。Craiglist的創(chuàng)業(yè)人巴克馬斯特在2004年將其公司的25％股份賣給了eBay就是一個例子。作為出售條件之一，Craiglist將繼續(xù)保持其無商業(yè)廣告的風(fēng)格。如果Facebock能夠達成類似的協(xié)議，將使Facebook的早期投資者和用戶都能各得其所。

后面兩步舉措都能夠較好的保持Facebook現(xiàn)在的特色。而第一種可能，雖然會給創(chuàng)業(yè)人和投資者帶來巨大的經(jīng)濟回報，但有可能會扼殺其現(xiàn)有的創(chuàng)新能力，使Facebook淪為僅為其收購公司提供新的客戶群而已。

顛覆

熟悉網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)的人部知道，微軟的成功來自與其對個人電腦操作系統(tǒng)的市場創(chuàng)建和壟斷；Google的成功是基于其對幾百億網(wǎng)頁之間超文本鏈接內(nèi)涵的深度挖掘。如果說蓋茨象是當(dāng)年的福特，則布林和佩奇更象是加州的兩個淘金者發(fā)現(xiàn)了一座塵封已久但無人開采的金礦。

而Facebook的角色既象微軟，又像Google。其最終目標(biāo)是，一方面象微軟一樣，創(chuàng)建一個基于互聯(lián)網(wǎng)之上的包容一切的“社區(qū)網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)”，向其成員提供各種各樣的信息、購物和社交服務(wù)；同時象Google一樣，充分發(fā)掘系統(tǒng)之內(nèi)人們使用這些服務(wù)的數(shù)據(jù)金礦，并從每一筆交易中抽取利潤分成，這一總的商業(yè)模型的威力已經(jīng)從微軟、Google和比價購物網(wǎng)站的成功中得到了驗證。

篇2

另一個阿西莫夫預(yù)料到卻以他不曾想到的形式出現(xiàn)，并深刻改變這個世界的，是機器人。

對，是機器人，但不是人形機器。它在你手邊，那個能提醒你下一個會議，幫你在下班時間打到車，以及幫你識別出咖啡館正在放什么歌的手機。

掙脫對機器人的人形想象，手機正在做的事情正是我們在科幻小說里對機器人的期待—幫你獲得和處理信息，和你互動，給你提供消遣，成為你所離不開的個人助理。Google和蘋果公司的Google Now和Siri能體現(xiàn)這些大公司將智能手機變?yōu)槿藗儌€人助理的努力。《生活大爆炸》中還戲謔地設(shè)置了Raj愛上了iPhone Siri的橋段，雖然直到現(xiàn)在這個功能還頗為雞肋。

斷言作為個人助理的手機正在深刻改變這個世界，這頗為老生常談。就像我們談到每一年的CES，總會感嘆這世界變化得還不夠快，甚至“了無新意”—但作為這個星球上最大的電子消費品展覽，所有和消費者相關(guān)的電子廠商都聚集在這里，CES仍不失為人們發(fā)揮想象力的最佳場合—那不僅是阿西莫夫式的預(yù)測，也是一些切實的產(chǎn)業(yè)變化。

《第一財經(jīng)周刊》觀察到的2014十大技術(shù)趨勢圍繞“你”展開，預(yù)測在一個智能硬件越來越豐富的世界，技術(shù)將沿著怎樣的商業(yè)脈絡(luò)去改變你的工作和生活。

在前幾年，大公司還糾結(jié)于是否應(yīng)該讓個人設(shè)備接入公司內(nèi)網(wǎng)，但現(xiàn)在由于手機和電腦帶來的便利，使得BYOD（帶自己的設(shè)備，Bring Your Own Device）已經(jīng)成為了一個潮流。

一個更清晰的圖景在于：得益于其背后以摩爾定律的速度迅速發(fā)展，并不斷降低成本的芯片、云計算和傳感器，許許多多應(yīng)用、硬件和服務(wù)圍繞手機生長起來，它們以手機為核心，構(gòu)成了一個同心圓。

這個同心圓涉及的領(lǐng)域已經(jīng)相當(dāng)廣泛，幾乎每個行業(yè)都能在移動設(shè)備上找到可以創(chuàng)新之處。在CES上，你甚至能看到一家叫做Bounce Imaging的產(chǎn)品使得救火隊員或者士兵不必親自進入危險的領(lǐng)域也能偵查情況。這個產(chǎn)品說來簡單，是一個可以丟入危險區(qū)域的攝像頭，其中還配備了加速器、陀螺儀和溫度傳感器等。這些數(shù)據(jù)和圖像一起可以發(fā)送到手機或平板上，讓人們在進入這些危險區(qū)域之前就能對其中的情況有所了解。

這個同心圓上的元素隨時間的推移會越來越豐富。由于云和傳感器在背后的支撐，每個人對手機的使用，事實上都是參與到將世界數(shù)字化中來。除此之外，云計算和傳感器等和開發(fā)有關(guān)的成本降低，使得越來越多的個人能將自己的一個想法變成一個產(chǎn)品。

一個例子是，希望遠程控制自家花園灌溉的人，可以用Arduino、開源社區(qū)的資料，和網(wǎng)上買到的材料自己做出一套灌溉系統(tǒng)來。當(dāng)然這也完全可以做成一個生意。

在一個互聯(lián)的世界，Android正在迅速變成一個大平臺。它的勢頭已經(jīng)蓋過了蘋果，不僅控制了各種大尺寸屏幕的手機，也出現(xiàn)在各種平板、PC、電視機和汽車上。而與之形成對比的是，Windows已經(jīng)難覓蹤影，或者說少有人關(guān)注了。

雖然蘋果還具有強大的創(chuàng)造和創(chuàng)新能力，但在一個新硬件爆發(fā)的時代，更開放的Android系統(tǒng)和Google正在準(zhǔn)備統(tǒng)治世界，在今年的CES上我們已經(jīng)清晰地看到了這一點。Google已通過Android滲透進許多傳統(tǒng)領(lǐng)域，它斥32億美元巨資收購智能家居創(chuàng)業(yè)公司Nest，對于新硬件產(chǎn)業(yè)這堪稱一個里程碑事件。

在一個由開源平臺構(gòu)建、進入門檻變低的世界里，你可以看到許多硬件產(chǎn)品創(chuàng)新正在爆發(fā)出來。你能在今年CES的Eureka Park創(chuàng)業(yè)專場明顯感受到這一點。這個由眾籌公司Indiegogo和國家科學(xué)基金（National Science Foundation）贊助的場地擠滿了超過200家的創(chuàng)業(yè)公司，以及VC和創(chuàng)業(yè)加速器公司們。

這事實上讓好的商業(yè)解決方案出現(xiàn)的可能性在增加。即使技術(shù)成熟，商業(yè)模式上得到突破，才能讓這些技術(shù)得以被廣泛使用。

例如，當(dāng)金融行業(yè)的從業(yè)者和一些創(chuàng)業(yè)者在思考移動支付如何可行時，使用Uber打車者事實上就已在使用移動支付：他們在手機上預(yù)定離自己最近的車，到達目的地也無須刷卡或付現(xiàn)金。在消費者們看不到的地方，Uber的程序會自動完成付款行為。

這也讓越來越多的大公司意識到，這是一個比過去更容易被顛覆的時代，它們比過去更需要在創(chuàng)業(yè)公司，甚至是消費者那里汲取創(chuàng)新的力量。

經(jīng)驗豐富的梅耶爾（Marissa Mayer）在成為雅虎CEO后推行的激進收購策略也源于此。她不但大手大腳地收購了大量移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，也試圖用這些移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)公司的文化來改造整個雅虎的文化。

如果這并不能讓你感到驚訝，那也許可以看看那個在過去20多年間一直只給企業(yè)級用戶提供設(shè)計軟件的公司AutoDesk。它能讓你看到在我們不熟悉的領(lǐng)域，智能手機和平板如何重塑一些行業(yè)的版圖。

這家公司在幾年前發(fā)現(xiàn)，當(dāng)平板和智能手機出現(xiàn)后，它的用戶會逐漸丟開成堆的圖紙，拿著iPad或iPhone到建筑工地上收集數(shù)據(jù)，和各個供應(yīng)商協(xié)調(diào)物料，然后對照數(shù)字化的圖紙開始施工。因此在最近3年間，這家公司慢慢將自己的服務(wù)搬到云端，并開發(fā)了可以在各種移動設(shè)備上使用的應(yīng)用程序。

當(dāng)然它開發(fā)的新的App有一些不僅僅專業(yè)人士能用，甚至普通的消費者也能用。十歲的小孩也許可以用之涂鴉，而DIY愛好者可以用它來為自己的制作提供電腦設(shè)計輔助。因為這家公司發(fā)現(xiàn)，專業(yè)人士、創(chuàng)業(yè)者和愛好者這三者的界限正在變得模糊。

更多的行業(yè)會不斷被卷進來，而且不會停止。在CES上，你能看到幾乎所有的汽車廠商都在試圖讓汽車更多的信息呈現(xiàn)在車主的移動設(shè)備上，并與之互動。而最大的消息是，Google成立了開放汽車聯(lián)盟（Open Automotive Alliance），為汽車廠商提供開源的車載Android系統(tǒng)。此前Android系統(tǒng)是最流行的開源智能手機操作系統(tǒng)。

在教育行業(yè)，一些愿意革新的學(xué)校已將平板電腦變作了因材施教的助教。Khan Academy等創(chuàng)業(yè)公司所提供的軟件能在孩子在線學(xué)習(xí)時記錄下每個孩子的進度和遇到的困難，之后，學(xué)校里的老師可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來對每個孩子進行一對一的答疑解惑。因材施教在大規(guī)模教學(xué)中第一次成為了可能。

即使這樣，習(xí)慣了一年一款新iPhone的消費者依然會覺得其他行業(yè)的步伐太慢。即使技術(shù)成熟，還是有很多問題阻礙這些技術(shù)的商用。

即使大公司已經(jīng)比以往變得更擁抱變化，但它們永遠是阻礙之一。例如汽車廠商在面對為汽車加上更多傳感器，或是將軟件平臺開放給黑客們時，還是會對所面臨的安全和性能問題顧慮重重。在它們面前，特斯拉顯得沒有包袱—這家硅谷電動車公司提供的開車界面就是塊平板電腦。

當(dāng)然消費者的習(xí)慣也是巨大的阻力。在美國，移動支付遠沒有想象的發(fā)展得那么快，原因在于，美國消費者已經(jīng)習(xí)慣了刷卡，而現(xiàn)在看來掏出手機點開程序的過程，遠遠沒有掏出信用卡一刷來得方便。

篇3

以專業(yè)搜索引擎技術(shù)聞名的Google、雅虎、百度等公司，正慢慢地將搜索變成一種通路，以服務(wù)于它們各自所構(gòu)建出的商業(yè)價值體系。我們所熟悉的搜索引擎，也逐漸在無窮無盡的應(yīng)用創(chuàng)新中迅速超越著一個個簡單的“搜索框”，一系列以技術(shù)為基礎(chǔ)的“搜索異化”運動正在上演。

三巨頭趕場個性化搜索

早在2004年，Google就推出了其個性化搜索服務(wù)，致力于更明確的滿足用戶的需求。到2005年5月，用戶已經(jīng)可以建立符合自己習(xí)慣的個性化Google主頁。同年6月，Google再次升級其個性化搜索服務(wù)，新服務(wù)能夠根據(jù)用戶的搜索歷史，提供更合乎用戶口味和習(xí)慣的搜索結(jié)果。Google負責(zé)消費者Web產(chǎn)品的主管瑪麗薩表示，用戶進行的搜索越多，搜索歷史記錄越多，就會獲得越好的搜索結(jié)果?，旣愃_解釋說，用戶剛開始使用這一服務(wù)時可能不會立即看到什么效果，但隨著時間的推移，效果將日益顯著。

雅虎也一直在開發(fā)定制功能，并在去年5月，也推出了一項測試版的個性化搜索功能，使用戶能夠?qū)λ阉骰顒雍徒Y(jié)果存檔，并與其他用戶共享這些資料。和Google不同的是，雅虎直接將此服務(wù)置入其搜索工具條。

微軟雖然正式涉足搜索行業(yè)的時間稍晚，但決心很大。微軟Windows Live Search部門的副總裁Christopher Payne明確聲稱：“很顯然，我們需要做得更好，以取得搜索的差異化優(yōu)勢?！边@個部門在前不久剛剛推出了其個性化搜索工具，同時還改善了用戶瀏覽數(shù)據(jù)的方式，提供了增加或是減少搜索頁面顯示信息的工具。另外，微軟還計劃于今年夏天在MSN網(wǎng)站推出其搜索定制服務(wù)。

雅虎和微軟的緊緊追趕無疑將大大增加Google保持領(lǐng)先地位的難度。在接受記者采訪時，搜狐副總裁王小川認為，長期來看，Google在與微軟的較量中將處于劣勢?！癎oogle是靠技術(shù)創(chuàng)新來實現(xiàn)品牌深化的推動的，他的核心在開發(fā)人員，整個企業(yè)都建立在開發(fā)人員的信心上，”王小川說，“而微軟是軟件業(yè)的老大，他向搜索領(lǐng)域進軍，是個低風(fēng)險的探索，可以成，也可以不成，還有好幾年的時間來慢慢鞏固?！?/p>

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，向注冊用戶實現(xiàn)個性化搜索的模式都會通過各種渠道收集用戶方面的個人信息，這必然也會在某些程度上產(chǎn)生隱私保護的風(fēng)險問題。

社會化對抗個性化？

雅虎的社會化搜索能否對抗Google的個性化搜索？這是目前業(yè)內(nèi)高度關(guān)注的問題，因為兩大巨頭的動作代表了目前搜索的兩個重要方向。Google的走向是越來越完善其算法，更強調(diào)每個人的搜索習(xí)慣；而雅虎則是更關(guān)注一類用戶的搜索結(jié)果，根據(jù)和用戶類似的那一圈人去定義某些東西，這就是雅虎的社會化搜索。

為了實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，雅虎從去年3月陸續(xù)展開了一系列的收購行動，包括收購圖片共享網(wǎng)站Flickr、同年7月收購Konfabulator、12月收購del.icio.us、以及今年1月收購的一家創(chuàng)建和分享音樂播放列表的網(wǎng)站W(wǎng)ebJay。這些準(zhǔn)備工作被雅虎作為開展社會化搜索業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，雅虎希望借此改變?nèi)藗冊诰€獲取信息的方法。

雅虎技術(shù)開發(fā)總監(jiān)Bradley Horowitz對此解釋說：“現(xiàn)在使用的搜索技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)管理員來決定什么對搜索者重要。而社會化搜索是把這種決定民主化了，讓社區(qū)里的成員來決定什么是重要的。”

這聽上去很有可能是搜索領(lǐng)域里的一個里程碑式轉(zhuǎn)變。但是有個前提，你必須至少是雅虎提供的某項網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的注冊用戶，并且你在雅虎這個大社區(qū)中有相當(dāng)多的活動頻繁的好友，才有可能獲得更精準(zhǔn)的社會搜索服務(wù)。雖然社會化搜索并不是雅虎首創(chuàng)，但是雅虎手里的大筆現(xiàn)金以及2億注冊用戶，使其當(dāng)仁不讓的成為社會化搜索潮流的引領(lǐng)者。因此有分析師認為，這種新的搜索方法可能會有助于雅虎從Google手中奪回失去的市場份額。

Google對社會化搜索前景并不看好。雖然這位搜索巨頭也對社會化網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站頗有興趣，但其在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)建設(shè)方面投入的力量遠小于雅虎。國內(nèi)著名博客洪波對此分析說，Google的方向仍是利用其龐大計算能力，通過數(shù)據(jù)對信息進行分類，更好地判斷用戶想什么，以提供個性化搜索。

垂直搜索的新意

就在各大巨頭忙于在網(wǎng)頁搜索中大肆圈地的時候，針對某一特定領(lǐng)域、人群或者需求提供的垂直搜索服務(wù)，卻給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了無限生機。這類搜索包括目前常見的針對不同信息源的音樂、圖片、視頻等搜索，以及范圍更精確的Blog、社區(qū)、游戲、健康、購物、求職、旅游、分類廣告等搜索服務(wù)。他們不像傳統(tǒng)的搜索那樣，需要對所有信息進行全方位抓取，只是對某些特定的網(wǎng)站內(nèi)容進行抓取，所以成本相對較低，門檻也不高，這給一些新興的搜索公司帶來了機會。

以最近比較熱門的社區(qū)搜索為例，國內(nèi)的奇虎和新近易號的大旗網(wǎng)都是這類生力軍。它們通過對國內(nèi)各大論壇的內(nèi)容抓取，進行數(shù)據(jù)處理，放在自己的平臺上，這樣用戶既可以通過這個社區(qū)門戶知道目前最流行的信息是什么，也可以通過點擊達到信息源頭，給論壇帶來流量。所不同的是，奇虎更專注于搜索能力的強化，而大旗網(wǎng)更著重于對內(nèi)容的整合，搜索技術(shù)只是做為他們網(wǎng)站的一個基礎(chǔ)支持。據(jù)悉，大旗網(wǎng)的運營成本并不高，一年來的總花費約500萬元人民幣，而目前其月盈利已達100萬元人民幣。

“在評估垂直搜索價值的時候，要看它是否用技術(shù)來解決了一個搜索方面的問題。它應(yīng)該是嘗試將相應(yīng)的模式都打通，如果沒有打通，我認為就沒有用。”在王小川的理解中，搜索引擎應(yīng)該是一個入口，它最基本的商業(yè)模式就是從大量的用戶中篩選出少量用戶。這一點與洪波的想法一樣，洪波認為，垂直搜索會有很大的機會，而且電子商務(wù)搜索（價格搜索）將會是其中很重要的一個搜索門類，如果電子商務(wù)搜索與本地搜索結(jié)合，前景將會很好?！氨热缯f現(xiàn)在你要做一件旗袍，你在本地搜索里搜‘北京+旗袍’，它能告訴你在哪些店有，并且將價格都給你做了比較，不是很方便么？”

個人門戶大興土木

3月9日，在投資銀行Piper Jaffray公司的會議中，其互聯(lián)網(wǎng)分析師Safa Rashtchy發(fā)表了一份關(guān)于百度的報告。這份報告稱，盡管Google早在2005年5月就在中國成立了辦事機構(gòu)，但根據(jù)上海艾瑞咨詢公司發(fā)表的互聯(lián)網(wǎng)市場報告顯示，在中文搜索領(lǐng)域百度已領(lǐng)先Google 20%的市場份額，因此Safa認為，Google至少在近期內(nèi)無法撼動百度在中文搜索的地位。

百度日前對記者證實，其內(nèi)部正在醞釀名為“百度空間”的個人門戶產(chǎn)品，該產(chǎn)品將在今年6、7月上線測試。而該產(chǎn)品一旦正式上線，百度用戶不僅可以在自己的個人主頁中使用日記、相冊以及朋友圈等功能，還能同時使用搜索、知道、貼吧、新聞等各個欄目。而百度虛擬社區(qū)的信用體系和等級體系也將發(fā)揮作用。

所謂個人門戶網(wǎng)站，就是指以個人為中心的上網(wǎng)入口，即以個人為中心的信息中心。這一概念也被視為早年個人主頁的延伸。Google和雅虎等公司在2005年都已推出了各自的個人門戶產(chǎn)品。

分析人士認為，涉足個人門戶網(wǎng)站，是百度拓寬其以搜索為主的商業(yè)模式的重要一步，從搜索上積攢的人氣應(yīng)該也能支撐其個人門戶發(fā)展。據(jù)介紹，目前百度搜索、貼吧的日流量已經(jīng)超過5000萬，“百度知道”的日流量也不低于1000萬。只要有百分之一的用戶使用個人門戶，其個人門戶的用戶數(shù)量也絕對在百萬級。

另外，百度還會在最近正式推出Wiki搜索業(yè)務(wù)，據(jù)稱是為了積攢人氣，增加用戶粘性。下一步，百度借助良好的中文搜索基礎(chǔ)還會再出什么牌？

桌面搜索搶占終端

目前，Google、雅虎、微軟等搜索巨頭都在桌面搜索領(lǐng)域重兵布局。自今年3月以來，“桌面搜索”方面的消息更是讓人目不暇接：Google桌面搜索的3.0版本正式去掉了Beta字樣；百度的硬盤搜索一周年，推出支持Foxmail的插件；微軟宣布Windows Vista將在11月對商業(yè)用戶，其中將集成Quick Search桌面搜索功能；微軟的桌面搜索程序更新等等。

桌面搜索在現(xiàn)有的搜索體系中是單獨的一部分，它并不是對互聯(lián)網(wǎng)上開放的信息進行整理，而是對PC終端里的信息進行搜索。但是桌面搜索都有誰在用呢？這項旨在幫助用戶搜尋電腦里的一切資料的工具，對于信息量足夠龐大的用戶才用得上。王小川覺得，目前可能用到桌面搜索的PC用戶不足1%。

這1%的用戶能帶來什么？在桌面搜索產(chǎn)品上，我們都能發(fā)現(xiàn)一個將用戶指向Web搜索的按鈕，搜索引擎廠商們的用意恐怕也就是將用戶引向Web搜索，“如果用工具條來做這件事情不是更容易么？”王小川認為如果要做桌面搜索，也只有微軟能做好，因為大部分人用的操作系統(tǒng)是微軟的Windows，Google做桌面搜索也只是利用微軟操作系統(tǒng)上開放的端口來做的一種文件索引，不可能做得比微軟本身更好。

闖入手機平臺

手機和搜索都已經(jīng)分別為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了無數(shù)財富，并催生了一系列網(wǎng)絡(luò)大鱷，這兩者一旦結(jié)合起來，將會產(chǎn)生什么樣的局面？

搜索巨頭們很早就注意到了這一潛在的空間。在2004年10月，Google就已經(jīng)推出了基于短信的手機搜索業(yè)務(wù)Google SMS，只要在短信中輸入關(guān)鍵詞，便會收到含有多個相關(guān)搜索信息的回復(fù)。而專用的手機搜索引擎網(wǎng)頁“Google移動”，也提供了許多相應(yīng)的圖片、本地信息的搜索服務(wù)。這其實也正是手機搜索引擎的兩類實現(xiàn)方式。

到目前為止， Google SMS在運營商方面已經(jīng)得到了AT&T、Cingular、Nextel、Sprint PCS、T-Mobile和Verizon等美國“六大”無線運營商的支持；而微軟通過收購法國的移動搜索技術(shù)公司MotionBridge，也正式接手了該公司目前與歐洲和北美的主要移動通信公司的合作關(guān)系。

篇4

安利3G、三生3G、玫琳凱E計劃、隆力奇淘寶開店等,都是近段時間發(fā)生的與電子商務(wù)有關(guān)的事件,而捷星、E科士威等企業(yè)的故事已經(jīng)將電子商務(wù)與直銷的關(guān)系爭論了數(shù)年,卻從來沒有結(jié)論。

電子商務(wù)到底是什么,從B2C到C2C再到BCC,阿里巴巴系的電子商務(wù)帝國到底能不能在直銷業(yè)得到實現(xiàn),是否能產(chǎn)生全新的直銷――電子商務(wù)巨頭?我們需要有一個清晰的思路和方向。

筆者從2006年開始,一直致力于e化直銷的理論研究、工具開發(fā)和實踐探索。筆者認為,如何將互聯(lián)網(wǎng)引入直銷業(yè)務(wù)運作中,在全世界都是一個未解的話題,并沒有明確的答案。當(dāng)然,正是因為還有太多未知的領(lǐng)域,這也許正是我們的機會……

警告:直銷企業(yè)請慎言電子商務(wù)

雖然互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)正在成為所有商業(yè)領(lǐng)域中最重要的業(yè)態(tài)形式,然而,如果直銷企業(yè)不能有一個正確的認識,尤其是如果不能解決如下三個關(guān)卡,那么,請慎言電子商務(wù):

渠道沖突關(guān):從本質(zhì)上說,直銷與電子商務(wù)是沖突的?！叭绻辛嘶ヂ?lián)網(wǎng),還要我們直銷員干什么”這樣的質(zhì)疑,早在1998年雅芳公司決定將互聯(lián)網(wǎng)引入直銷業(yè)務(wù)時就已經(jīng)開始了。直銷企業(yè)的電子商務(wù)化,絕不是建立一個B2C或C2C或BCC這樣的電子交易平臺那么簡單,真正有效解決電子商務(wù)與直銷模式的渠道沖突,是直銷企業(yè)必須解決的第一關(guān)。

盈利模式關(guān):請所有試圖引入電子商務(wù)模式的企業(yè)家們都一定要重視一件事情:當(dāng)你決定把顧客引入互聯(lián)網(wǎng)來達成交易時,他們必定會做第二件事情,利用互聯(lián)網(wǎng)來搜索!他們會輕易找到同類產(chǎn)品來比較價格、比較質(zhì)量。在沒有對所銷售產(chǎn)品進行明確定位,并找到相應(yīng)的盈利模式之前,請勿輕言電子商務(wù)。我認為,目前流行的以消費致富來催生銷售動力的做法,以及異業(yè)結(jié)盟+直銷的所謂“創(chuàng)新”模式,都存在著巨大的不確定因素。

營銷人才關(guān):正如直銷企業(yè)的崛起,取決于是否有優(yōu)秀直銷人才的加盟,電子商務(wù)的成功,同樣取決于是否能覓得優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷的人才。對于直銷企業(yè)而言,尋找優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人才的關(guān)鍵,也許不是資金上的短缺,而是觀念上的差異。互聯(lián)網(wǎng)營銷是個全新的領(lǐng)域,其中的理念、方法和技術(shù)都是傳統(tǒng)營銷人才所不熟悉的,如果直銷企業(yè)不能覓得優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才,直銷企業(yè)的電子商務(wù)就不會順利。

借鑒:海外直銷企業(yè)的電子商務(wù)案例

當(dāng)然,把電子商務(wù)引入直銷一定是可行的,也是直銷企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的一個契機!我們先分析兩個海外很有代表性的直銷公司,泰利環(huán)球(BHIP Global)和愛身健麗(Isagenix),看看他們是如何采用電子商務(wù)策略的。

上述兩個公司的模式目前在美國被許多新興的直銷企業(yè)所采用,基本做法和特點如下:

1、成為會員,無需購買產(chǎn)品。

2、公司統(tǒng)一提供會員一套網(wǎng)上作業(yè)系統(tǒng),這套系統(tǒng)往往包括:

?購物系統(tǒng):用于會員自己購物,并提供會員向自己的顧客售貨以獲取零售利潤的功能,大部分公司提供;

?辦公系統(tǒng):用于注冊會員的管理、查詢、培訓(xùn)等,所有公司都提供;

?運作系統(tǒng):基于互聯(lián)網(wǎng)的行銷系統(tǒng),并非所有公司都提供。

3、這個網(wǎng)上系統(tǒng)一般都是收費的:

?大部分的公司是捆綁提供的:比如BHIP(年費49.95美元)、Isagenix(愛身健麗,年費39美元),Quixtar(捷星,現(xiàn)在又重新使用Amway global這個名稱,年費51.50美元)、NHT(然健環(huán)球,年費99美元)、eCosway(e科士威公司,提供BOSS自主商業(yè)支援系統(tǒng),年費30美元,續(xù)費15美元);

?也有由會員自主決定是否使用網(wǎng)上推薦系統(tǒng):如Vemma(維瑪)公司同時推出一套叫VemmaBuiler(該系統(tǒng)采用了最新的自動排位技術(shù))的運作系統(tǒng),月租費為19.95美元。

4、設(shè)定一定的時間限制和條件限制激活會員以及配合自動訂貨計劃等措施,促進業(yè)績穩(wěn)步增長。(這部分主要在于獎金制度設(shè)計,本文不詳細討論)。

根據(jù)上述運作流程,我們可以看出,應(yīng)用于直銷企業(yè)的一套完整電子商務(wù)方案,從應(yīng)用角色來分,應(yīng)涉及到企業(yè)應(yīng)用和經(jīng)銷商應(yīng)用兩個方面。

企業(yè)應(yīng)用:包括訂單管理、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理等跟傳統(tǒng)企業(yè)ERP相類似的應(yīng)用以及直銷企業(yè)獨有的用于獎金結(jié)算與發(fā)放的結(jié)算系統(tǒng);

經(jīng)銷商應(yīng)用:包括用于個人業(yè)績管理和查詢的業(yè)績管理系統(tǒng);用于自己購物和向顧客售貨的網(wǎng)上商城;用于展業(yè)、拓展和跟進服務(wù)的營銷拓展系統(tǒng);以及用于教育培訓(xùn)的育人系統(tǒng)。

而從技術(shù)角度分類,可歸納為交易技術(shù)、展示技術(shù)和營銷技術(shù)三個部分。

交易技術(shù):主要包括金流處理、物流處理兩大部分。隨著第三方支付和第三方物流的飛速發(fā)展,這兩大塊技術(shù)已經(jīng)不再是電子商務(wù)的障礙了。當(dāng)然,直銷行業(yè)還有特有的獎金結(jié)算機制,也應(yīng)該歸類在金流處理之中。

展示技術(shù):除了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)展示技術(shù)外,新的展示技術(shù)也層出不窮:如3D展示技術(shù)、交互式的展示技術(shù)(比如衣服試穿、化妝品試用等)等,隨著3G的發(fā)展,用于手機的展示技術(shù)也開始逐步應(yīng)用于電子商務(wù)。

行銷技術(shù):互聯(lián)網(wǎng)上的行銷技術(shù)是近年來的熱點話題。除了傳統(tǒng)的廣告外,新的行銷技術(shù)層出不窮,比如數(shù)據(jù)庫行銷、病毒式行銷、自動化行銷等。注意:即使是海外直銷行業(yè)的電子商務(wù)實踐中,這一部分的技術(shù)也幾乎是一個空白點!而在傳統(tǒng)的成功電子商務(wù)案例中,先進的網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣手段,恰恰是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心競爭力之一。目前國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀:比較重視企業(yè)應(yīng)用,ERP系統(tǒng)和報單/結(jié)算系統(tǒng)比較完善,技術(shù)上也比較成熟。經(jīng)銷商應(yīng)用方面僅限于個人報單、個人訂貨等初級應(yīng)用,而在先進的自動化行銷技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)等應(yīng)用上幾乎為空白。

突破一:如何解決渠道沖突

通過上訴案例的分析我們可以看到,從電子商務(wù)的應(yīng)用角度和技術(shù)角度來看都不是難點,且還有巨大的潛力可以發(fā)揮。難點還是在于前文中筆者所說的三個關(guān)卡,現(xiàn)在先來探討第一個關(guān)卡,如何解決渠道沖突。

把互聯(lián)網(wǎng)引入直銷的,其目的只有兩個:一是節(jié)約成本,利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性來進行訂單提交和處理,以大量節(jié)省地面店鋪和人工費用;二是擴大顧客群,利用互聯(lián)網(wǎng)傳播的便利性,擴大銷售隊伍和消費人群。

從技術(shù)角度分析,要實現(xiàn)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性來進行訂單提交和處理,在技術(shù)上已經(jīng)非常成熟。而如何利用互聯(lián)網(wǎng)擴大顧客群,對直銷企業(yè)來說,首先要解決的問題就是渠道沖突問題。

要利用互聯(lián)網(wǎng)擴大顧客群,必須建立一套互聯(lián)網(wǎng)營銷機制和配套的電子交易系統(tǒng),人們習(xí)慣稱之為網(wǎng)上商城。該商城需要解決如下問題:

直銷員自己的購物問題:成熟技術(shù),通過會員制的方式就可以方便的解決。

有介紹人但不是網(wǎng)站會員的顧客的購物問題:成熟技術(shù),通過向直銷員提供個人購物平臺(C2C商城),可以解決。關(guān)鍵并不在于技術(shù)開發(fā),而是現(xiàn)金流和物流的流向處理。

無介紹人的顧客的購物問題:核心在于解決渠道沖突問題。

根據(jù)直銷定義,直銷公司不可以直接售賣產(chǎn)品給顧客,因此在沒有介紹人的情況下,直銷公司不可以直接提供無介紹人的訪客進行在線注冊和在線購物。這個問題是困繞直銷業(yè)擁抱電子商務(wù)的關(guān)鍵,在國內(nèi),最近玫琳凱推出的“E講劃”旨在解決這一問題,并且已經(jīng)在官方網(wǎng)站正式上線;而在海外,也只看到過兩家公司在解決這個問題:安利公司的購物網(wǎng)站QUIXTAR(捷星)通過一個叫“Ditto Delivery”的功能,自動將無介紹人的訪客分配給注冊會員;Vemma(維瑪)公司則通過一個叫VemmaBuilder的自動運作系統(tǒng),根據(jù)雙軌制的業(yè)務(wù)規(guī)則將訪客自動排位。而絕大部分直銷企業(yè)的B2C平臺為了規(guī)避與直銷員的矛盾,干脆放棄這一部分功能。

而無介紹人的顧客購物恰恰是傳統(tǒng)B2C企業(yè)(如戴爾,凡客誠品)的核心所在。這些企業(yè)除了常規(guī)的品牌宣傳外,還采用了多個先進的基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方案,如SEO/SEM(搜索引擎優(yōu)化與營銷)與定向廣告;站長聯(lián)盟的CPS(按成交付費)策略;呼叫中心,用于集中處理訂單等。

如果能夠解決無介紹人的顧客訂貨時的渠道沖突,借助直銷企業(yè)龐大的直銷員人群,并且結(jié)合上述先進的營銷手段,那么直銷企業(yè)將比普通B2C企業(yè)具有更強的爆發(fā)性。而解決渠道沖突的重要技術(shù)手段,就是訪客自動分派系統(tǒng)。

訪客自動分派系統(tǒng)的原理和作用

訪客自動分派系統(tǒng)是互聯(lián)網(wǎng)時代e化直銷運作中的新技術(shù),目前尚處于探索階段。

原理:當(dāng)直銷企業(yè)開展專項宣傳、與其他網(wǎng)站結(jié)成聯(lián)盟網(wǎng)站(Partner Shop)或者有了品牌效應(yīng)之后,必然會有無介紹人的訪客直接登錄公司的網(wǎng)站進行購物或加盟。按照直銷原則,這些人是不可以直接購物或加盟的,這時候,我們可以通過設(shè)定如下規(guī)則對訪客進行自動分派:

規(guī)則1、區(qū)域相近原則:將訪客自動分派給離購物者最近的直銷商或?qū)I店

規(guī)則2、活躍度原則:活躍的會員優(yōu)先獲得分派機會

規(guī)則3、最少被分派原則:最少被分派的會員獲得優(yōu)先分派機會

作用:引入訪客自動分派系統(tǒng)后,除了有效解決了渠道沖突這個問題外,還具有如下作用:

1、可以由企業(yè)集中進行網(wǎng)絡(luò)行銷工作,使網(wǎng)絡(luò)行銷的作用最大化;

2、根據(jù)分派規(guī)則,活躍的新晉直銷商最容易獲得自動分派,可以促進新晉直銷商的積極性;

3、對于有專營店的直銷模式,可以通過自動分派機制,由專營店承擔(dān)物流工作,增加專營店利潤點。

突破二:盈利模式的選擇

以“異業(yè)結(jié)盟+直銷制度”為模式,以消費致富推動銷售動力為理論,是目前國內(nèi)最為流行的電子商務(wù)模式。

在海外,尤其是美國,今天運作非常好的電子商務(wù)型直銷企業(yè),主要以銷售自己研發(fā)的產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品為主。那些曾經(jīng)的“異業(yè)結(jié)盟+直銷制度”的公司,比如UM國際、亞洲生活網(wǎng)等,很多都已經(jīng)成為過眼云煙,部分企業(yè)比如e科士威,如果不是有實體店的依托,恐怕也是舉步維艱。

因此,自然產(chǎn)生兩個想法:“異業(yè)結(jié)盟+互聯(lián)網(wǎng)+消費生產(chǎn)者”的想法可行么?互聯(lián)網(wǎng)引入直銷后的盈利模式在哪里?

直銷最大的優(yōu)勢就在于調(diào)動消費者的積極性,讓消費者參與到經(jīng)營活動。因此直銷人產(chǎn)生了一個很自然的想法:能否利用消費者的積極性,將其他產(chǎn)品也納入到直銷渠道?

最早把這種異業(yè)結(jié)盟的思路付諸現(xiàn)實的,首推安利公司。安利美國在沒有捷星之前,早在80年代就開始采取目錄郵購的方式銷售數(shù)萬種非安利產(chǎn)品:既有普通如手紙、尿不濕這樣的低值易耗品,也有貓糧、狗糧的特殊商品,還有分期購車計劃、旅游保險這樣的服務(wù)性產(chǎn)品。而在捷星成立后,結(jié)盟商品更達數(shù)十萬種。然而,從歷年來安利和捷星的報告來看,安利公司絕大部分的營業(yè)額來自安利自己的產(chǎn)品,而非結(jié)盟商品。海外的安利直銷員對銷售這些非安利產(chǎn)品積極性也不高,因為這些商品的PV值都是很低的,甚至根本就沒有PV值,也就是說,直銷人在消費這些產(chǎn)品時,充其量只是一個消費者。

為了解決“消費動力”問題,許多新型公司在如下方面做了很多探索:

商業(yè)模式的改進:部分公司不滿足于單純的消費者購物平臺(B2C),于是同時在構(gòu)成產(chǎn)品源的B上和構(gòu)成銷售/消費鏈的C上做文章:在產(chǎn)品源上,開始加入商家的供應(yīng)鏈,以期豐富產(chǎn)品類型。

在銷售/消費鏈上,充分保留直銷的推薦銷售模式,并在分配制度上進行改進:變銷售導(dǎo)向的級差制度為消費導(dǎo)向的矩陣型制度,新型公司幾乎都采用矩陣制度里最簡單易懂的雙軌制,甚至出現(xiàn)了單線制的制度,制度變得越來越簡化。

部分公司開始重視“顧客留住機制”:顧客的服務(wù)不再是直銷員的工作,而是由公司直接接手(比如美樂家公司),而很多公司紛紛引入自動訂貨機制(包括老牌公司如新、美樂家、優(yōu)莎納、新銳公司愛身健麗等公司),從技術(shù)上保證重復(fù)消費力度。

綜上,我個人的觀點是:

異業(yè)結(jié)盟的方式并不適合引入直銷機制來開展電子商務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)信息的開放性,直銷+電子商務(wù)模式跟傳統(tǒng)的大賣場或者傳統(tǒng)B2C商城(比如一號店)模式相比,無法具有價格的競爭性(因為要受高比例的撥出比影響)。因此,直銷企業(yè)要走電子商務(wù)之路,必須把盈利點鎖定在自有研發(fā)的產(chǎn)品(包括自有商標(biāo)的OEM產(chǎn)品)上,而異業(yè)結(jié)盟只能作為豐富產(chǎn)品線的一個輔助手段。

獎金制度的設(shè)計上,有兩種極端的模型:第一種是以收取加盟費為主,利潤來源主要來自第一次的加盟費用,國內(nèi)企業(yè)多采用此模型;第二種是0加盟費或者很少的加盟費,利潤主要來自重復(fù)消費,國外企業(yè)多采用此模型。我建議,對于單一產(chǎn)品的公司,采用第一種方式;而對于綜合型、多元化產(chǎn)品的公司,則應(yīng)采取第二種方式。

另外,對于電子商務(wù)型的直銷公司,如果企業(yè)的行銷策略要以互聯(lián)網(wǎng)為主,那么公司一定要有一整套完善的互聯(lián)網(wǎng)行銷方案來指導(dǎo)直銷人員,否則就很容易像現(xiàn)在的某些電子商務(wù)公司那樣,蜂擁而上的直銷員都利用一些非規(guī)范化的行銷手段,大量制造網(wǎng)絡(luò)垃圾,極大損害了企業(yè)形象和市場環(huán)境,取得短期效果后,就難以持續(xù)成長了。

突破三:行銷技術(shù)

直銷企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)行銷,當(dāng)然主要應(yīng)該由經(jīng)銷商完成。因此,早期電子商務(wù)型的直銷企業(yè),即使有很先進的電子交易平臺,也不會提供經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)運作系統(tǒng)。尤其是美資的直銷企業(yè),他們很尊重經(jīng)銷商文化的獨立性,所以,經(jīng)銷商的運作系統(tǒng)一般都由經(jīng)銷商團隊或系統(tǒng)自行開發(fā),比如優(yōu)莎納公司的MSI系統(tǒng)、康寶萊公司的QSTR系統(tǒng)等。

而近年來,這樣的傳統(tǒng)正在被打破,部分電子商務(wù)型的直銷企業(yè)開始提供先進的互聯(lián)網(wǎng)行銷技術(shù)手段,跟經(jīng)銷商共同在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)行銷工作。

最早以公司名義為經(jīng)銷商推出互聯(lián)網(wǎng)運作系統(tǒng)的公司可能是美商寶迪公司(BodyExtreme),2005年,他們投資1000萬美金,由專業(yè)的第三方網(wǎng)絡(luò)公司W(wǎng)orldOnlineMarketing Co.為經(jīng)銷商量身定做了2in7days系統(tǒng),該系統(tǒng)集在線解釋、自動跟進、推薦、培訓(xùn)于一體,體現(xiàn)了較高的制作水平(注:BodyExtreme后來被傳統(tǒng)公司收購,不再從事直銷行業(yè),因此2in7days系統(tǒng)也隨之銷聲匿跡)。

2005年成立的維瑪(Vemma)公司同步推出了經(jīng)銷商在家創(chuàng)業(yè)系統(tǒng)VemmaBuilder,該系統(tǒng)不僅具有自動說明、自動跟進等自動化行銷功能,同時集成了先進的自動排位系統(tǒng),在美國有較大影響。

愛身健麗(Isagenix)公司在近年來投資了1億美金對公司的電子商務(wù)平臺進行了大規(guī)模的改造,目前,會員不僅可以利用公司的平臺進行購物,還提供了豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷手段,比如電子化的直投廣告(eDM)等,同時還專門在最流行的web2.0網(wǎng)站,如Twitter、Facebook上建立了粉絲群,利用互聯(lián)網(wǎng)做品牌推廣。

從現(xiàn)有的經(jīng)驗來看,經(jīng)銷商運作平臺的技術(shù)關(guān)鍵主要體現(xiàn)在兩個方面。

一是宣傳與推廣。首先,經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)運作平臺并不是單純依賴互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展直銷事業(yè),反之,如果過于依賴互聯(lián)網(wǎng),反而會丟棄直銷的本質(zhì)。如何把地面運作和互聯(lián)網(wǎng)有效結(jié)合起來,讓互聯(lián)網(wǎng)成為常規(guī)直銷運作的重要工具,是真正讓互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮作用的關(guān)鍵。其次,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異,大量交互式的web2.省略

結(jié)束語