導(dǎo)語：如何才能寫好一篇廣告宣傳促銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、直銷廣告：對于任何流行型的酒類產(chǎn)品，既惟有通過餐飲店的消費才能在單位時間內(nèi)拉動目標(biāo)市場的產(chǎn)品，不作餐飲店的質(zhì)量直銷，任何廣告宣傳和促銷都不可能打在蛇的七寸上。廣告宣傳促銷與直銷餐飲店渠道的脫勾，浪費的不僅僅是廣告資源，更重要的是市場資源。當(dāng)廣告宣傳作到一定的程度市場仍沒有形成流行消費，市場也就變成了半熟市場，短期內(nèi)想再重新啟動就非常困難了。因此對于一切流行型產(chǎn)品來說，一切廣告宣傳促銷首先必須建立在餐飲店直銷的基礎(chǔ)上，因為產(chǎn)品上柜展示本身就是一種最直接最形象的廣告。所以本人說，直銷本身就是廣告，而且是必不可少的第一廣告。切記：直銷質(zhì)量指的是短期內(nèi)地毯式的上柜率，而非進店率和加水的鋪貨率。

二、品名廣告：名字，是一切廣告的語言源，好名字本身就是優(yōu)秀廣告，因為一個好名字能使目標(biāo)消費者在單位時間內(nèi)感動、想記且優(yōu)先記住從而產(chǎn)生消費欲望，它是廣告推廣的中心詞和支點。

品名包括品牌名字和產(chǎn)品名字：所謂品牌名字就是與企業(yè)核心競爭力相對統(tǒng)一的中心詞。如茅臺集團的茅臺酒、五糧液集團的五糧液；所謂產(chǎn)品名字就是在品牌名字基礎(chǔ)上的名字的延伸，只不過它所傳達的是以突出產(chǎn)品信息為主而已。同時產(chǎn)品名字又分作產(chǎn)品近親名字延伸，如五糧液的五糧春和五糧醇和產(chǎn)品遠(yuǎn)親名字延伸如五糧液的金六福、瀏陽河。企業(yè)品牌的成功直接依靠品牌名字為中心的品牌推廣，而產(chǎn)品名字的推廣就有所不同。如五糧春和五糧醇，因為其中心詞仍是“五糧”二字，所以在廣告宣傳過程中，就不必在傳達其就是五糧液集團生產(chǎn)的信息上大動干戈；而金六福和瀏陽河由于是遠(yuǎn)親延伸，中心詞里沒有“五糧”二字，所以在廣告宣傳上就需在告知消費者其也是“五糧液集團”生產(chǎn)的信息上投入較“五糧春”和“五糧醇”較高的附加費用。這就是本人所說的名字本身就是廣告資源的理由。

三、廣告詞廣告：之所以許多酒類企業(yè)公開高額誠征廣告詞，就是因為廣告詞應(yīng)該是企業(yè)或產(chǎn)品整合賣點的高度凝聚，反之如果廣告詞不科學(xué)，不僅會使訴求點偏離宣傳目標(biāo)，還有可能起到負(fù)作用。首先──

A．定位廣告詞：要弄清楚即將訴求的目的是什么。廣告詞不外乎兩類：品牌形象廣告詞和產(chǎn)品賣點廣告詞。所謂品牌形象廣告詞，就是以張揚品牌質(zhì)量為主要訴求點，也許與主導(dǎo)產(chǎn)品相統(tǒng)一，也許不統(tǒng)一。如“吾國泱泱，惟我五糧”，五糧液集團的主導(dǎo)產(chǎn)品雖是五糧液，但這條品牌形象廣告詞的中心訴求是“五糧整合品牌形象的質(zhì)量：寬宏、博大。它不僅直指主導(dǎo)產(chǎn)品五糧液，還包涵著近親產(chǎn)品五糧春和五糧醇以及任何時間開發(fā)的其它五糧液集團旗下的任何產(chǎn)品，包括遠(yuǎn)親延伸的金六福、瀏陽河等等；所謂產(chǎn)品賣點廣告，就是以訴求產(chǎn)品個性為中心，如瀏陽河的“瀏陽河酒，冠軍的酒”。因此在不同的時期和不同的區(qū)域，要依據(jù)營銷目標(biāo)和營銷內(nèi)容定性廣告詞，然后才是廣告詞的設(shè)計和推廣。如果定位不當(dāng)，同樣會造成營銷資源的流失和浪費。

B．廣告詞設(shè)計：陽光、親和、易記及個性是設(shè)計廣告詞的基本原則。任何偏激、刻意作秀和違背人性的廣告詞都會適得其反。以貴州省兩家酒類企業(yè)的廣告詞對比為例：

青酒：喝杯青酒，交個朋友

×酒：作人要懂酒，喝酒要“冬”酒

任何人看到或聽到這兩條廣告詞都會作出相反的反映：前者陽光親和易記舒張了人性；而后者的言外之意是：你喝酒時如果不喝“冬”酒，你就是一個不懂禮貌的人！后者對不喝“冬”酒者的詆毀和謾罵會起到什么作用呢？！諸位自己評估。

C．信息專一：單位時間內(nèi)推出的廣告詞不能太多，要集中傳達一個概念一個信息。在不少區(qū)域市場，不少企業(yè)同一時間推出的廣告詞競在三條以上。這種連自己都不專一不自信的企業(yè)，怎樣讓消費者對你專一和自信呢？不要身背十八把鋼刀，卻沒有一把鋒利的！

四、階段性廣告：就是相對于企業(yè)產(chǎn)品在單位時間內(nèi)上市后的導(dǎo)入期、培育期（成長期）、成熟期、衰退期四個不同階段的廣告宣傳投入策略。

A，導(dǎo)入期：既產(chǎn)品到達目標(biāo)市場開始地毯式鋪貨和拉動終端領(lǐng)導(dǎo)消費階段。這一階段應(yīng)該是消費者認(rèn)知和爭取較多的試消費者階段，這就要求企業(yè)在投入量上作一全年總投入量的前期傾斜，計40％左右的年度投入總額要投入導(dǎo)入期。策略如下：

①集中資源，重點突破：無論選擇電視、條幅、巨幅或者不干膠，在資金有限的前提下，要集中資源，首先保證媒體的重點突破。如果資金充足，可依優(yōu)劣程序依次選擇其它媒體輔組合。如導(dǎo)入期為三個月左右，投入10萬元人民幣，如果將10萬元分散投到電視、條幅、巨幅和不干膠上，就會顯得零散缺乏沖擊力。那么如果將10萬元集中用在巨幅上呢？每個巨幅100m2以上，平均1萬元/幅，10萬元可拉十幅巨型布幅，通過可行性分析，10條巨幅已經(jīng)占領(lǐng)了目標(biāo)區(qū)域市場80％的重要位置，也就是說可以把巨型條幅作為“重點媒體突破”。

②以防萬一，機會投入：無論市調(diào)和方案多么科學(xué)，誰都不敢說沒有1％失敗的可能，既對目標(biāo)市場雖已大量投入，但卻由于不可預(yù)測因素導(dǎo)而不入，市場在沒有進入培育期（成長期）前就已轉(zhuǎn)化為釘子市場。這就要求在媒體選擇上，在集中資源，保證重點突破的同時，還要以防萬一，機會投入。所謂機會投入，就是在預(yù)計導(dǎo)入期時間段內(nèi)，所選媒體的投入不僅有效而且是可控的，進可以進，退可以退。也就是說，導(dǎo)入期不宜投入全年性的固定性廣告，如戶外噴繪、電腦寫真、與電視臺簽訂年度廣告協(xié)議、年度車體廣告等；反之易控的如巨型布幅、條幅、導(dǎo)入期階段性密集型電視廣告，不干膠等。

B．培育期（成長期）：導(dǎo)入順利，增幅平穩(wěn)，需將年度30％左右的廣告宣傳投在這一階段。目的：加強慣性消費意識，縱深推拉渠道滲透。這一階段在超市和批發(fā)環(huán)節(jié)要多作文章，如節(jié)假日超市門前的條幅、店內(nèi)堆頭、禮品袋、抽獎活動、批發(fā)市場密集型門頭條幅、大門口電腦寫真或噴繪，電視廣告應(yīng)由導(dǎo)入期的長時間密集型轉(zhuǎn)為半長時間半密集型廣告。本階段可以上全年性固定型廣告，如大型噴繪或年度車體廣告。電視案例：導(dǎo)入期30秒，3次/天；成長期15秒，2次/天。

C．成熟期：成長順利，目標(biāo)市場的渠道已完成縱深發(fā)展和全面覆蓋，市場已形成品牌指定型自然消費，銷勢平穩(wěn)，市場存貨飽和。本階段飽滿的自然消費已經(jīng)使拉動和推動式廣告失去了相對效應(yīng)，因此應(yīng)變?yōu)樘崾臼綇V告。如電視廣告由成長期的15秒2次/天改為5秒1次/天，節(jié)假日偶爾掛些巨幅或條幅，將全年20％左右的廣告量平衡在提示式廣告和公關(guān)公益活動中。這一時期的工作重點：渠道管理，適量控制貨源和搞好相稱的售后服務(wù)。

D．衰退期：銷售額已達到目標(biāo)市場的最大容量，價格出現(xiàn)倒掛，這個階段投入的廣告量再大也是無補于事的，這是產(chǎn)品自然的生命周期，屬于規(guī)律性下滑，就象人老不能返童一樣。這一階段的工作重心是：取消廣告，針對銷勢較好的終端，將剩余的10％左右的費用投在促銷上。最有效的戰(zhàn)略是：在成熟階段后半期，推出產(chǎn)品新一代，在老產(chǎn)品衰退初期，新產(chǎn)品已順利導(dǎo)入，這時的一切廣告宣傳和促銷又回到了新產(chǎn)品上市的導(dǎo)入期階段，這應(yīng)該是一個可持續(xù)性周轉(zhuǎn)的圓。

五、促銷策略：促銷是酒業(yè)整合營銷的有機組成部分，不能將促銷簡單地看成狹義的商業(yè)賄賂，而是以商業(yè)為核心的物質(zhì)利益和精神利益的平衡和再分配，是廣告宣傳的支柱和基礎(chǔ)。

A．促銷目標(biāo)：將促銷只盯在終端消費者身上是片面的和目光短淺的，因為消費是一種過程，它需要總經(jīng)銷商的積極組織、分銷商、餐飲店、超市和零售店的共同協(xié)作方能完成最終的目的：消費。這就要求我們將促銷目標(biāo)細(xì)化分類：總經(jīng)銷商、分銷商、餐飲店、超市和零售店。

B．促銷手段：利益是一切商業(yè)活動中參與各方最直接的欲望和目的，包括物質(zhì)和精神的。按照辨證唯物主義思想來分析，首先物質(zhì)是第一的，精神是第二的，這是唯物主義營銷思想的基礎(chǔ)。但物質(zhì)和精神又是互相作用、互為能動和互相轉(zhuǎn)化的，這就要求酒類企業(yè)在對各個界面的促銷目標(biāo)促銷時，首先要作好物質(zhì)上較科學(xué)的分配，同時還要把精神利益揉和在促銷過程中。

總經(jīng)銷商是酒類企業(yè)的第二加工廠。企業(yè)加工的是以核心產(chǎn)品為支點的品牌整合管理，而總經(jīng)銷商加工的是目標(biāo)市場單位時間內(nèi)終端銷售的過程和精細(xì)。由于一切廣告宣傳的目的都是為了銷售，所以說有效廣告宣傳的第一要素是選擇一位適合于企業(yè)產(chǎn)品推廣的優(yōu)秀的總經(jīng)銷商。一個優(yōu)秀的總經(jīng)銷商等于市場成功的一半。所謂的廠商雙贏所指的就是互為垂直負(fù)責(zé)的企業(yè)與總經(jīng)銷商之間的雙贏。

品牌背境促銷：不同品牌背境下的酒類企業(yè)，對總經(jīng)銷商促銷的內(nèi)容和力度各有所不同。如茅臺和五糧液，由于品牌的市場力雄厚，作為這兩個品牌的區(qū)域總經(jīng)銷，也就意味著穩(wěn)定利益的可持續(xù)性獲得，包括物質(zhì)和名分。在這種背境下，總經(jīng)銷商對促銷內(nèi)容和形式不會特別計較。而對于一個新品牌就截然不同，不僅要給總經(jīng)銷商盡量避風(fēng)險的保證，還要有一套具有鼓勵總經(jīng)銷商愿意和勇于冒風(fēng)險的物質(zhì)促銷和更加完善的服務(wù)系統(tǒng)，只有消除品牌背境弱勢造成的總經(jīng)銷商的種種顧慮，才能使之全心全力配合廠家的整合推廣，廣告宣傳才能更加有效。因此對總經(jīng)銷的促銷不能照抄照搬，只有對品牌背境、目標(biāo)市場成功推廣所需的要素以及總經(jīng)銷商的情況進行綜合評估和歸納，并通過有效的財務(wù)分析，作出有針對性的整合市場推廣方案，才能作到對總經(jīng)銷商的可持續(xù)性促銷。促銷內(nèi)容概括如下：

基本產(chǎn)品銷售獎和規(guī)模績效獎；

管理優(yōu)秀獎和特殊貢獻獎；

營銷培訓(xùn)和廠家組織的參觀學(xué)習(xí)；

地毯式鋪貨期廠家助銷；

廠家提供若干終端業(yè)務(wù)員和促銷員基本費用；

廣告宣傳支持；

有關(guān)獎品設(shè)置；

促銷活動；

忠誠度獎；

C．促銷品策略：質(zhì)量可控、廣告實用、南北通用、相伴產(chǎn)品。

質(zhì)量可控：所選的促銷品質(zhì)量好且可持續(xù)時間長，如鋼筆、筆記本，但象電子手表或雨傘之類的質(zhì)量可控性就差。

廣告實用：促銷品要具有廣告性，如鋼筆上刻有“五糧液敬贈”；

南北通用：促銷品在全國范圍內(nèi)都可使用且消費者樂于接受，如小糊涂仙在餐飲店地毯式投放的煙灰缸；

相伴產(chǎn)品：對渠道終端的促銷如零售商，目的是提高開箱率，就要把促銷品置入酒箱內(nèi)，只有撕開箱子，方能取出促銷品。

六、竟?fàn)巸?yōu)勢致勝策略：目前，在供絕對大于求的中國酒類市場，廣告宣傳促銷的有效組合是獲得營銷成功的常規(guī)性的要求，但在復(fù)雜多變環(huán)境各異的區(qū)域市場，如果想將廣告宣傳與促銷有效整合就必須依具體的競爭環(huán)境而定。有競爭，就有競爭對手。只要存在與競爭對手決一雌雄，就存在競爭優(yōu)勢的選擇，這是廣告宣傳與促銷投向的指導(dǎo)性原則。

A．同質(zhì)競爭致勝策略：在與競爭對手品牌背境同步的情況下，如選擇了與競爭對手一樣的手段，在力量上就必須超過對方，否則只有屈居其后，甚至可能會成為對手的陪襯者。案例如下：同選了電視廣告，競爭對手在黃金時段每天投入15秒/2次，我方就要投入同一時間段3次甚至4次；同選了巨型布幅，對手作1002米/幅以上共6條，我方就要作1002米/幅以上8幅以上。

篇2

關(guān)鍵詞:保健品;廣告;促銷

中圖分類號:F2

文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)05-0115-01

1 廣告促銷策略

中國保健品市場上,傳統(tǒng)的光靠廣告炒作做市場的促銷方式已不再占據(jù)主導(dǎo)地位。廣告炒作固然能夠增加所宣傳保健產(chǎn)品的知曉度,但卻不能讓消費者更深刻的體驗真正決定其購買動機的產(chǎn)品功效與服務(wù)。為了改變花錢買熱鬧的尷尬局面,中國的老年人保健品企業(yè)的廣告促銷也進入精耕細(xì)作的年代。應(yīng)從廣告原則、廣告表達形式、廣告?zhèn)鞑ネ緩降纫剡M行認(rèn)真分析,系統(tǒng)的運做。

1.1 廣告必須以真實性為原則

廣告宣傳應(yīng)針對老年人的實際需要,抓住他們的所思所想,而不能夸大其辭,甚至欺騙老年消費者,以免失去老年消費者的信任而招致營銷失敗?！鞍伟俨?對人體各部位都有效果, 而且性別不限,老少皆宜”雖最初能調(diào)動消費者的購買動機,但隨著消費行為的結(jié)束,消費者會因?qū)υ摫＝∑菲谕蹈?從而造成消費失望心理,它不但影響企業(yè)的發(fā)展,更嚴(yán)重的是會制約整個行業(yè)的發(fā)展。

1.2 廣告宣傳要體現(xiàn)情感特點

廣告宣傳應(yīng)針對老年人的實際需要和所思所想,抓住他們懷舊和重感情的需求,體現(xiàn)尊老、敬老、愛老的主題。既不夸大其辭,又能體現(xiàn)產(chǎn)品的實際特點,還要包含對老年人不盡的關(guān)懷。也即廣告應(yīng)抓住社會關(guān)心、尊重老年人以及老年人渴望與人接觸、渴望人間溫暖、渴望得到社會與家人尊重與關(guān)注的情感心理,將“情”字貫穿于廣告宣傳的始終,處處為老年人著想,做到動之以情,以情感人,使廣告宣傳更具人情味,以真情博得老年消費者的好感。

1.3 廣告宣傳要體現(xiàn)可感知性

大多數(shù)亞健康人群對自身的保健需求是沒有感知的,這樣就妨礙了消費者購買動機的形成,只有當(dāng)需要升華到足夠的強度水平時,這種需要才會變?yōu)閯訖C。

因此,保健品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的營銷策劃人員在找準(zhǔn)顧客的需求后,用直觀的形式轉(zhuǎn)達亞健康狀態(tài)的危害、理想健康狀態(tài)與現(xiàn)實之間存在的差距,展現(xiàn)亞健康狀態(tài)向理想健康狀態(tài)轉(zhuǎn)化的可感知過程,增強顧客對需求的自我意識,強調(diào)理想狀態(tài)的可能實現(xiàn)性,以調(diào)動消費者的保健品購買動機;銀心口服液打破了其它銀杏類保健品的產(chǎn)品定位,而采用“血管健康”的功能定位,“水管”、“水管生銹” 等具體概念的引入,讓抽象的血液循環(huán)系統(tǒng)更加具體化。

2 人員促銷

由于老年人較為理性,具有較強的求實動機,能給老年人帶來實惠,能表明產(chǎn)品質(zhì)量,促使老年人放心購買的營業(yè)推廣方式,往往對老年人的購買欲望與行為有著較大的影響,企業(yè)應(yīng)注意選擇對老年人最有吸引力的營業(yè)推廣形式進行促銷。

銷售人員直接向潛在顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù),告訴他們?yōu)槭裁匆徺I,銷售人員之所以這樣行為,是因為他們設(shè)定了一個前提:一個全面、成功的表述,會自然而然地達成交易。這種表達技巧和表演天才無疑是非常重要的,但是,以直接介紹的方法對待顧客,很可能引起他們的反感,因為大多數(shù)顧客是想買,而不是被賣。其實,銷售人員不論銷售何種產(chǎn)品,銷售人員的提問是成功的前奏。每個顧客都有他自己的需要和問題,銷售人員必須根據(jù)他們的具體情況區(qū)別對待,即使是銷售人員已預(yù)先準(zhǔn)備了一套關(guān)于產(chǎn)品利益的深思熟慮的說明,一套融合了產(chǎn)品特征和利益的說明,應(yīng)根據(jù)特定的顧客,選擇適合他們的產(chǎn)品特性與優(yōu)點,糅合起來加以介紹。

3 服務(wù)營銷促銷策略

隨著中國保健品消費者的不斷成熟,他們對保健品生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)提出更高的要求。傳統(tǒng)保健品銷售渠道可以通過進入連鎖經(jīng)營的銷售終端解決了保健品的成本與售價問題,但并沒有將產(chǎn)品服務(wù)提高到新的水平。因此,中國的保健品企業(yè)必須積極開展以服務(wù)營銷為主題的渠道創(chuàng)新,不斷提高保健品消費者的參與度和對產(chǎn)品以及服務(wù)的滿意度,只有這樣才能牢固的建立企業(yè)與消費者的關(guān)系紐帶,培養(yǎng)企業(yè)的忠實消費者群體。產(chǎn)品的功效雖然是保健品立足市場的根本,而服務(wù)才是保健品企業(yè)決勝未來中國保健品市場的關(guān)鍵。

建立企業(yè)顧客健康服務(wù)站是老年保健品企業(yè)開展服務(wù)營銷活動方式,借助社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的網(wǎng)絡(luò),建立企業(yè)顧客健康服務(wù)站,對社區(qū)內(nèi)中老年人群建立健康檔案,通過建立消費者數(shù)據(jù)庫為消費者提供專家式咨詢和個性化服務(wù),使保健產(chǎn)品與服務(wù)能更好的滿足消費者的需求。合同社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心對定期進行定期上門身體檢查,對患有高血壓、糖尿病、心腦血管等疾病的老年病人建立隨診制度,巡診,并根據(jù)病情提出用藥、飲食、運動、保健等方面的措施,使老年病人不出家門就能得到優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)。上門服務(wù)不僅解決了老年人行動不便的問題,還可以密切企業(yè)同消費者關(guān)系,溝通同消費者感情,從而有利于老年病人的健康保健。

需要指出的是老年保健品的促銷方法很多,要想使促銷活動達到良好的效果,必須事先進行市場分析、競爭對手分析、整體營銷計劃結(jié)合,創(chuàng)意地組織實施促銷活動,使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力,才能使銷售得到顯著提升。

參考文獻

[1]倪杰.現(xiàn)代市場營銷學(xué)[M].北京:清華大學(xué)出版社,2007.

篇3

關(guān)鍵詞：促銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷

圖書促銷策略主要是指出版企業(yè)通過何種形式或手段來宣傳促銷圖書，使其銷量擴大和加速。促銷活動的中心是傳遞信息。促銷活動中，圖書市場營銷人員客觀上擔(dān)負(fù)著兩方面的任務(wù)：一是通過促銷把出版信息和銷售信息傳遞給廣大讀者，激發(fā)他們的購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為；二是把圖書市場的需求、銷售狀況以及社會多方面對出版物的各種評價等信息反饋給出版企業(yè)，促使出版社企業(yè)及時了解市場動態(tài)，開發(fā)新產(chǎn)品。

一、針對中間商的促銷策略

出版企業(yè)為調(diào)動中間商銷售本企業(yè)圖書的積極性，有必要對中間商進行促銷，這不僅可以擴大圖書銷售，還可以使中間商積極為出版企業(yè)收集各種市場信息，向圖書消費者及時傳遞本企業(yè)出版信息。對中間商的促銷有兩種基本的促銷策略，即"推"的策略和"拉"的策略。

所謂"推"的策略，就是出版企業(yè)派人到目標(biāo)市場，拜訪所選擇的中間商，向他們宣傳本企業(yè)圖書特色、優(yōu)勢及其市場機會，并就銷售折扣達成協(xié)議?，F(xiàn)代營銷中，促銷與服務(wù)在很多時候是緊密聯(lián)系在一起的。出版企業(yè)對中間商的服務(wù)是非常重要的，促銷人員要向中間商灌輸品牌的概念和系列的概念，并不時地跟他們分享銷售技巧和心得，出版企業(yè)通過年會、產(chǎn)品銷售會、訂貨會等形式對中間商進行培訓(xùn)，幫助他們提高銷售業(yè)績，從而達到促銷的目的。

"拉"的策略就是出版企業(yè)通過廣告宣傳、爭取各種行政部門對圖書的指定使用或推薦使用、對各種機構(gòu)采用公關(guān)等方式形成一個現(xiàn)實市場，從而吸引中間商承擔(dān)圖書銷售任務(wù)。一些出版企業(yè)采取組織開展各類研討會、活動或贊助各類學(xué)術(shù)類比賽的做法，樹立出版企業(yè)形象，這種方式的長期效果是比較明顯的。針對中間商的促銷手段可分為物資激勵、精神鼓勵、運用影響力幾種方式。物資激勵就是通過給予折扣優(yōu)惠、資助廣告宣傳費用、適當(dāng)延長貨款結(jié)算時間等方式激勵中間商銷售本企業(yè)圖書。精神鼓勵，就是對中間商給予表揚及各種榮譽，在感情上滿足中間商的需要。出版企業(yè)還可以向那些對自己有較高依靠程度的中間商施加影響力，促使其積極銷售本企業(yè)圖書。

二、針對消費者的促銷策略

針對廣大消費者的促銷方式是多種多樣的，從大的方面可分為人員推銷和非人員推銷兩大類。人員促銷是由推銷員或銷售服務(wù)員直接與顧客發(fā)生聯(lián)系，進行推銷活動；非人員推銷可分為廣告、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等多種方式。但在一般情況下，為了提高促銷效率，需要把若干種促銷方式經(jīng)過精心策劃配合起來使用，稱之為"促銷組合"。人員促銷在國外無論是書業(yè)，還是其他行業(yè)中都非常普遍。它實際上是一種比柜臺銷售、超級市場的開架銷售更為先進的營銷方式。近年來，我國的人員促銷也熱了起來。出版企業(yè)使用該種方式促銷在北方幾乎沒有，但南方杭州、上海等地已有所發(fā)展?？梢钥吹剑谝磺写黉N手段中，人員推銷具有直接性、針對性、靈活性以及實效性特點，可以起到立竿見影的效果。

企業(yè)常用的非人員促銷策略一般包括廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。一般在市場范圍較大的情況下，使用廣告促銷策略比較好。廣告宣傳具有普遍、及時的特點。廣告宣傳在傳播出版信息、促進圖書銷售、開拓圖書市場、指導(dǎo)讀者消費、推動市場競爭和塑造出版企業(yè)形象等方面發(fā)揮重要作用。

三、圖書網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷是圖書傳播的強有力工具，利用網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低市場推廣成本，網(wǎng)絡(luò)方式大致可以采用如下E-mail營銷、圖書網(wǎng)站、論壇營銷三種。

E-mail營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的營銷活動，是一種新的營銷方式，它利用了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的新觀念和計算機網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)等新的營銷工具和營銷觀念。圖書的E-mail營銷有如下幾個方面的優(yōu)勢。首先，它充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢和效率優(yōu)勢，進一步拓展圖書營銷的空間；其次，E-mail營銷，可以更全面地提供圖書信息，突出圖書的特色；再次，它針對性強、操作簡易、成本低廉。國外研究指出，E-mail營銷在2002年帶動美國電子商務(wù)增長40%，達174億美元。雖然電子郵件等網(wǎng)絡(luò)媒體在消費行為的"品牌認(rèn)知"階段不如電視廣告有效，但是在"了解產(chǎn)品"和"決定購買"階段，卻與"推銷員"、"口碑"并列為最具消費行為影響力的三大媒介。而且電子郵件所擁有的便宜、有效、直接和無處不在的特點，使其成為值得推廣與普及的一對一營銷媒介，成為一種刺激網(wǎng)站瀏覽量、方便交易、吸引新讀者和留住老讀者的戰(zhàn)略性工具。

創(chuàng)建品牌圖書網(wǎng)站。利用圖書網(wǎng)站進行營銷活動有以下幾個方面的優(yōu)勢：首先，可以建立廣泛的網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)絡(luò)。比如與相關(guān)圖書交易網(wǎng)站互相鏈接；其次，在網(wǎng)絡(luò)空間里該書相關(guān)新聞，比如出版說明、基本介紹、目錄、圖片檢索、作者小傳等內(nèi)容，使訪問者在第一時間了解最新資訊，網(wǎng)站還提供開放式檢索功能，使感興趣的讀者能搜索到本書作者的詳細(xì)資料，全面掌握該書的國外動態(tài)及相關(guān)背景；再次，網(wǎng)站還為讀者構(gòu)建一個溝通與互動交流的平臺，分享彼此的閱讀感受；最后，通過了解讀者需求，完善圖書的市場營銷計劃。而且，做圖書網(wǎng)站營銷時，還要注意根據(jù)自身特點進行目標(biāo)定位，鎖定圖書內(nèi)容，量身定做，突出網(wǎng)站特色。在圖書網(wǎng)絡(luò)促銷時針對不同內(nèi)容、不同風(fēng)格的圖書選擇相匹配的方式。并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)多媒體軟件和工具，比如可以加入FLASH等進行展示，增加有技術(shù)含量的個性化網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，使圖書網(wǎng)站看起來更生動和具有活力。除此以外，還可以在網(wǎng)站上提供圖書精彩內(nèi)容選登服務(wù)。這樣既方便讀者購買前詳細(xì)了解，又可以刺激讀者的購買欲望。

篇4

活動對象：河南省內(nèi)的中高收入且富有愛心的人群

活動主題：炎炎夏日、豐田陪學(xué)子一起前行

活動時間：2011年8月1日——8月30日

活動地點：鄭州市內(nèi)的各個豐田汽車直營店

廣告配合方式：電視臺（河南衛(wèi)視）、報紙（大河報）、 電臺（河南交通廣播）、 戶外廣告（現(xiàn)有的豐田汽車戶外廣告） 、店內(nèi)、網(wǎng)站

活動方式：

買豐田雅力士（9.2——12.56萬元）、豐田威馳（8.95——11.99）、豐田卡羅拉（12.78——17.28）三款車可以以客戶的名義向河南省紅十字會捐出500元以支助上不起大學(xué)的貧困高考畢業(yè)生，與此同時完全購車后憑購車憑據(jù)可獲得500元現(xiàn)金（顧客可以把這500元錢捐出）或者憑此單可獲得700元的汽車服務(wù)

買豐田普銳斯（25.98——27.98）、豐田凱美瑞(18.28——28.38) 、豐田銳志（21.68——35.68）三款車可以以客戶的名義向紅十字會捐出1000元的現(xiàn)金以以支助上不起大學(xué)的貧困高考畢業(yè)生，與此同時完全購車后憑購車憑據(jù)可獲得1000元現(xiàn)金（顧客可以把這1000元錢捐出）或者憑此單可獲得1500元的汽車服務(wù)

回款單必須在購買車15天內(nèi)寄回（回款單上設(shè)計有本次活動的三種選擇《現(xiàn)金 捐款 汽車服務(wù)》）

寄回回款單并且捐出錢的的客戶將會會收到一份公司寄回的小禮品（禮品帶有編號）和捐款證明，在9月15日舉行抽獎儀式

獲獎的客戶可以獲得一年的汽車服務(wù)，并以客戶的名義向貧困學(xué)生捐出一臺電腦（紅十字會）

前期準(zhǔn)備

1、活動前宣傳

a 活動開始前一周（7月25日到31日）在河南電視臺進行每天黃金段的廣告宣傳

b活動前開始前一周（7月25日到31日）在大河報進行廣告宣傳

c活動開始前一周（7月25日到31日）在河南交通廣播進行整點高強度的宣傳

d活動前半月（7月15日到31日）更換豐田車在河南省內(nèi)的部分戶外廣告為此次活動內(nèi)容

e活動前一月在豐田車各個銷售點進行pop 海報等店內(nèi)宣傳

f豐田車網(wǎng)站主頁宣傳

2、店址選定：

a、前中期：鄭州市內(nèi)的各個豐田汽車直營店

b、后期；選定鄭州市區(qū)內(nèi)一家豐田汽車直營店

3、人員安排：成立專門的促銷執(zhí)行小組對本次活動進行具體的操作以及一些緊急情況的處理在前期對其進行專門的人員培訓(xùn)

中期操作

中期宣傳

a大河報每周周末版進行活動宣傳

b每天黃金段的河南交通廣播的電臺宣傳

c繼續(xù)用戶外宣傳

d店內(nèi)宣傳

e豐田公司網(wǎng)頁宣傳

宣傳重點

a 此階段還是要進行宣傳，借助大河報河南交通廣播、戶外廣告、店內(nèi)的廣告宣傳來為本次活動進行造勢

b活動期間在每個店門口進行裝飾，裝飾要充分突出豐田跟學(xué)子的聯(lián)系，制作宣傳片把河南高考生的情況。以及豐田的公益事業(yè)聯(lián)合起來，進行情感訴求

c引起媒體關(guān)注，利用媒體對這次活動進行宣傳

促銷方式：

8月1日——8月20日按常規(guī)促銷

8月20日——30日打出限量的促銷策略

4、中期階段最重要的就是活動的執(zhí)行力 所以前期必須要有一個訓(xùn)練有素、業(yè)務(wù)熟練的執(zhí)行人員 ，

后期延續(xù)

九月十五日在鄭州市區(qū)內(nèi)選定一銷量最好的豐田汽車直營店舉行抽獎儀式請公正部門、公司領(lǐng)導(dǎo)、紅十字會、客戶代表、受助學(xué)生代表參加?，F(xiàn)場頒發(fā)助學(xué)金。以此吸引媒體關(guān)注

將本次活動中回款單中的錢捐出的人員名單出在大河報上對其對公益事業(yè)的支持表示感謝

電話回訪參與此次活動的所有人員首先感謝對公益事業(yè)的支持然后對參加此次活動的感受以及對車的感受

舉行大型的贊助活動引起媒體關(guān)注以及后續(xù)報道

費用預(yù)算： 宣傳：電視10000元、報紙10000元、電臺10000元、戶外5000元、店內(nèi)5000元

禮品：10000元

機動：100000元

共：150000元

意外防范：

1、由于本次活動在夏季，要在活動現(xiàn)場注意防暑，防火等措施

2、由于此次活動涉及到公益所以全程都要有公正部門參與

3、重點在操作階段，要有一個組織嚴(yán)密，訓(xùn)練有素的隊伍

提前效果評估：

1、由于豐田公司前一段的召回們，對其影響比較大所以這次活動與公益結(jié)合可以很好的增加其社會責(zé)任感，可以在一定程度上提高其客戶的好感度

篇5

二、活動內(nèi)容：

1、購物贈湯圓：

2月26日至28日一次性購物滿68元（莒縣、莒南店58元）即贈價值5元的思念湯圓1袋（500克），單張小票限贈兩袋，日贈200袋，贈完為止。

2、猜燈迷活動：

2月16-21日在店內(nèi)懸掛燈迷，猜中即可獲得價值3元的精美禮品一份，每日準(zhǔn)備燈迷200個，猜完為止。

3、開學(xué)加油站：

元宵節(jié)期間，離學(xué)生開學(xué)時間為期不遠(yuǎn)，各種學(xué)生學(xué)習(xí)用品、生活用品箱包類、文體類等驚爆價促銷。學(xué)生服裝、休閑類服裝等冬裝出清促銷。

廣告促銷贈品氣球：顏色：紅、粉、黃、蘭、綠、紫、橙、金、黑、白。印上企業(yè)、商家的標(biāo)志、圖案、宣傳用語、地址電話、慶賀文字等。以氣球自身無可替代的親和力及五彩繽紛、人見人愛且價格低廉的特色，作為一種新型經(jīng)濟實惠的廣告載體，深受青睞、廣告宣傳效果極佳、信息反饋立竿見影。它適用于企業(yè)開業(yè)、房地產(chǎn)公司開盤、培訓(xùn)學(xué)校、廣告宣傳產(chǎn)品促銷活動、節(jié)日、紀(jì)念日、慶典、展會、和婚宴生日等場合的裝飾布置和贈送、另配套氣球桿、帽。產(chǎn)品價格低廉，質(zhì)量上乘，印刷精美，歡迎廣大客戶來人來電咨詢。扔不掉的廣告小汽球！它可以將您的廣告商標(biāo)和地址電話像長著翅膀飛進千家萬戶、穿街過巷、人人皆知！達到廣而告之的效果！派發(fā)氣球方案和地點：可根據(jù)客戶指定地點投放贈送如市縣級、地區(qū)、街道、公園、小區(qū)，車站，商場、超市、學(xué)校、醫(yī)院等周邊以人為方式投放或贈送給每個人。廣告小汽球快餐店廣告氣球、西餐廳禮品氣球、大酒店、飯店、賓館廣告氣球、酒吧禮品氣球、冷飲店禮品汽球、茶館廣告氣球公園廣告氣球、兒童樂園廣告氣球、游樂場禮品氣球、俱樂部廣告氣球、卡拉OK禮品氣球。

篇6

酒吧，都市休閑消費的閃亮的經(jīng)濟增長點！

現(xiàn)狀分析

就地理位置看，酒吧主要集中在以下區(qū)域：路，廣場，襄城。這么多的酒吧相對集中在三四個區(qū)域，于城市文化來說，可形成酒吧一條街等商業(yè)人文特色景觀；于泡吧一族來說，可方便的找到休閑好去處；但于商家來說既有處于商業(yè)圈的地理優(yōu)勢，又處在激烈的市場競爭環(huán)境的劣勢。

目標(biāo)群體分析

藝術(shù)一族追求主題性酒吧，不為放松，不為休閑，只為追求藝術(shù)、理想，與志同道合者聚；

時尚一族追求放松，釋放工作壓力，或許每周變換地方，但只要有特色的酒吧，肯定在考慮之中，他們是泡吧中狂熱的一份子，要high出激情，high出狀態(tài)，簡單一句話，要的就是high!

商務(wù)一族追求高雅的格調(diào)，絕不到震耳欲聾的迪吧去折磨耳朵，他們要的是恰當(dāng)?shù)臒艄?，適合氛圍的音樂，或歡聲笑語，或侃侃而談，或輕聲耳語，他們絕不允許別人的打擾。

綜觀，全市酒吧的的廣告宣傳方面，做得都不夠理想，酒吧與消費者之間還是缺乏一種溝通的橋梁。

開業(yè)時間：年月日（國慶佳節(jié)）

活動地點：市

活動目的：“引領(lǐng)酒吧”做時尚修閑酒吧品牌文化，提升酒吧的知名度，創(chuàng)一流的服務(wù)理念，樹立酒吧良好的社會形象。。。

（一）開業(yè)前期廣告宣傳

為了達到向廣大市民告知酒吧開業(yè)的喜慶消息，趁此機會傳播酒吧文化，為開張一炮打響奠定良好的基礎(chǔ)。

廣告宣傳（開業(yè)前一個月）

a．宣傳單、海報（告之開業(yè)時間地點及系列活動）各2萬份

由公司組織全體員工對一些繁華街道，商業(yè)街，高檔住宅區(qū)，針對性的人群和車輛進行發(fā)放宣傳。

b．橫副宣傳

針對市郊區(qū)的一些街道進行橫掛宣傳。

c．貴賓邀請函（附加可享受優(yōu)惠的促銷活動）

主要是以郵寄的方式針對一些大型企業(yè)公司的白領(lǐng)階層和政界的一些人員。

d．邀請大牌明星到場演出。（待定）

e．電臺或電視傳播或媒體宣傳。

f．全市出租車的廣告位。

可做一些背套（酒吧宣傳語）或做一些謹(jǐn)告提示牌（酒吧宣傳語）。車身的一些不干膠海報。

g．繁華街道的招商廣告位。

圖片主要以酒吧的效果圖或是邀請來的大牌明星的形象照片綜合在一起的大型pop放入廣告位中。

再加入公司的一些精簡的宣傳廣告語。

f．酒吧光碟的宣傳。

可刻錄一些酒吧cd片帶包裝上面印制利客滿標(biāo)志（主要發(fā)放給一些高檔轎車，或有音響設(shè)備的一些高檔服裝店等等）后期可贈送來酒吧的消費客人。

報紙畫冊宣傳

a《晚報》《報》

內(nèi)容：

a、有關(guān)酒吧開張信息。

b、有關(guān)開業(yè)當(dāng)天活動信息。

c、有關(guān)酒吧企業(yè)文化信息。

作用：喜慶祝賀廣告，營造開業(yè)慶典氣氛，對開業(yè)期間的客流量和公眾關(guān)注程度起著主導(dǎo)作用。

規(guī)格：待定

日期：日期：年月日——年月日

媒體：《晚報》《報》

b精美酒吧畫冊（5萬份）

內(nèi)容：

a、新店布局特點、

b、套餐推介

c、服務(wù)推介

作用：借助開業(yè)時機，統(tǒng)一vi進行品牌傳播。

開業(yè)必須的資料，酒吧的貴賓顧客將肯定是公司的主要業(yè)務(wù)來源，此類顧客必須加以保護，以俱樂部的形式或者與發(fā)放vip卡的形式鎖定這一部分客源，必為酒吧源源不斷的客流提供基礎(chǔ)。所以，必須要有整體的一套宣傳方案，系統(tǒng)地進行企業(yè)文化傳播，在這方面選定精美畫冊最好不過，在開業(yè)期間發(fā)行，氣氛剛好，不造作。

發(fā)行方法：放在開業(yè)慶典禮品袋中，每位嘉賓一份，擺放在利客滿酒吧柜臺取閱。

日期：200年9月1日——200年10月8日

市內(nèi)戶外廣告

內(nèi)容：

a、有關(guān)酒吧開張信息。

b、有關(guān)開業(yè)當(dāng)天活動信息。

有關(guān)酒吧企業(yè)文化信息。

作用：運用栩栩如生的廣告畫面向社會公布酒吧開張的喜慶氣氛以及進行品牌傳播。廣告突出酒吧的氣勢和“引領(lǐng)市酒吧”的風(fēng)范，戶外路牌廣告必須在路和路的主要路段，不能小氣，以大廣告，豪氣為首要考慮因素。

日期：200年9月1日——200年11月1日（以后畫面定期更換）

彩色宣傳單張夾報發(fā)行

內(nèi)容：

a、新店裝飾

b、布局特點

c、服務(wù)特點

d、開業(yè)十天內(nèi)，全場8折（待定）

e、開業(yè)十天內(nèi)消費滿1000元，贈送現(xiàn)金消費券等活動細(xì)則，現(xiàn)金消費券最低額為100元，一個月內(nèi)有效。

作用：夾報發(fā)行覆蓋面廣，目標(biāo)客戶群明確，有噱頭必然會引起公眾的注意，并很樂意參加酒吧開張舉行的活動，由此達到宣傳的效果。

夾帶媒體：《晚報》、《報》

數(shù)量：5萬份

日期：200年9月15日-200年10月8日

（二）后期宣傳方案

a廣告宣傳酒吧裝飾，服務(wù)特點等，傳播利客滿良好的環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

b舉行各類市場活動，保證開業(yè)3個月內(nèi)的人流量。

c借200年女足世界杯，在《晚報》上做文章，以軟文形式通過分析女足世界杯現(xiàn)狀側(cè)面報道有關(guān)利客滿的企業(yè)文化，提升利客滿形象

d新聞報道慈善捐款活動等等公益活動，側(cè)面樹立酒吧正面的社會形象。

同時可以進行：

1、網(wǎng)上營銷活動

2、實行會員制促銷活動

3、系列主題活動等等

（三）開業(yè)當(dāng)日活動

促銷活動

a．酒吧聯(lián)合酒商做出一些促銷，贈送活動。贈送酒水必須是酒吧以后營業(yè)中的主打酒水。

b．酒吧自身也可做一些帶酒吧標(biāo)記的小禮品對消費的客人進行贈送。

物品如：時尚打火機，錢包或一些有紀(jì)念意義的水晶制品等。

篇7

現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經(jīng)營之艱難：一方面是暴利時代結(jié)束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經(jīng)濟效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權(quán)奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經(jīng)營費用大幅度上升，尤其是營銷費用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。

那么，有沒有好的控制營銷費用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。

一、找個好的“管家婆”

男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個好的財務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。

每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務(wù)人員，但是許多財務(wù)人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。

要想控制好營銷費用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小?，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個人的自律和財務(wù)人員的個人努力是沒法對營銷費用進行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費用、市場建設(shè)費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動（展會、座談會等）費、報帳等，小到辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項，這些都是必須明確的。

其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費用控制，促銷經(jīng)費控制，工資獎金發(fā)放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？

最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財務(wù)人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財務(wù)唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現(xiàn)實意義的。

事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。

二、個人效益成本帳

由于營銷費用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費用，實際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費用與營銷人員的個人效益成本掛鉤上了。

所謂個人效益成本帳，就是每個營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。

其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。

營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。

成本是我們重點考察對象，控制營銷費用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費的其他營銷費用，包括報帳費用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設(shè)費用（商場進場費、展臺修繕費以及其他）、促銷活動費用（戶外活動費用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費用等等，這些費用中除報帳費用是每月一結(jié)算外，其他多為營銷人員分?jǐn)傎M用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營者和營銷工作者必須加以關(guān)注的，因為營銷費用的控制關(guān)鍵就在此。

確定“個人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理在控制營銷費用方面將得心應(yīng)手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。

從報帳費用來講，在缺少個人效益成本帳前，財務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報的，哪些是不應(yīng)該報的，報多報少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個人效益成本帳，那么，財務(wù)人員可以報銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因為銷售業(yè)績和效益擺在這里。

從市場建設(shè)費用來考慮，以前大家對進場費、修繕展臺費都是非常積極，而且毫無異議，因為花錢多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個人效益成本帳，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進場費（這個商場進場費是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費就達30萬，而這其中至少可以降低10—20%.

廣告宣傳費用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設(shè)費更多，小一點的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點一點的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。

促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷活動，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動。

這樣一來，營銷費用得到了極好的利用，費用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個人效益成本帳還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費用的方式，其實就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執(zhí)行此項政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。

三、調(diào)用一切社會資源

“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個企業(yè)是否真正把營銷費用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。

我的經(jīng)驗是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達到控制營銷費用的目的。

具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從而達到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費用也得到很好的控制。

我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經(jīng)銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒有半點損失，但我方也不吃虧，因為促銷禮品是賣出產(chǎn)品才贈送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。

在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營銷費用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價錢會比較實惠；同時嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費用，達到控制營銷費用的目的。

篇8

[關(guān)鍵詞]博物館；促銷組合；微信營銷；新媒體技術(shù)

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020

1 引 言

博物館擔(dān)負(fù)著征集、保護和研究、展示人類生存及其環(huán)境物證的重要文化傳播功能。作為社會發(fā)展和社會需求的產(chǎn)物，博物館是聯(lián)結(jié)過去、現(xiàn)在和未來的橋梁，其存在可以滿足社會自我認(rèn)識、延續(xù)和發(fā)展的需要。博物館屬于非營利組織，也需要針對其觀眾進行促銷活動。

促銷就是營銷人員向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接收者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。博物館的促銷實際上是一種博物館信息的傳遞，好的促銷策略可以更好地吸引觀眾參觀博物館，進而實現(xiàn)博物館教化公眾的相關(guān)功能。

當(dāng)前形勢下博物館如何發(fā)展已成為各級博物館需要關(guān)注的問題。有人把現(xiàn)代城市中的博物館稱作“盛裝華彩下的孤單”，這個比喻表達出對全國各類博物館發(fā)展現(xiàn)狀的擔(dān)憂：運行經(jīng)費依賴政府供給，入不敷出；展覽內(nèi)容與大眾需求脫節(jié)；服務(wù)方式幾十年不變，門庭冷落。作為非營利組織，博物館應(yīng)該轉(zhuǎn)變陳舊的經(jīng)營方式、經(jīng)營理念、思維方式等，通過促銷、顧客體驗等一系列營銷手段，加強自身的營銷推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力。

基于上述分析對博物館企業(yè)進行促銷策略研究是非常有必要的。針對博物館進行促銷策略研究的主要目的還是希望博物館的展品與文化內(nèi)涵能夠廣為人知，博物館的管理者在營銷理念之下運用促銷手段達到宣傳自身的效果，使博物館實現(xiàn)“盛裝下的輝煌”。

2 現(xiàn)狀及存在的問題

當(dāng)前，我國很多博物館實行免費開放政策，然而博物館的免費開放使得參觀人數(shù)驟增，增加了博物館經(jīng)營管理的難度。如何在“免費開放”的政策下對博物館更好地進行促銷，以期更好地服務(wù)觀眾是博物館管理者必須重新思考的問題?，F(xiàn)將我國博物館促銷策略現(xiàn)狀及存在的問題歸納如下。

2.1 缺乏促銷意識

博物館的日常運轉(zhuǎn)及其發(fā)展主要依靠國家投入，對外開放與市場競爭的力度不夠，造成博物館企業(yè)缺乏市場營銷觀念，更談不上積極促銷了。此外，一些博物館由于隸屬關(guān)系不明，或多頭管理，普遍出現(xiàn)“等政策”“等資金”“等觀眾”的現(xiàn)象，在營銷策略以及促銷策略方面作為較少。

2.2 促銷手段單一

目前，我國大多數(shù)博物館是以簡單的促銷形式進行推廣宣傳的，其主要的促銷形式包括如下三個方面。

第一，免費參觀策略。該政策從2008年3月開始實行，這是目前來看最有力度的促銷形式。當(dāng)然，這種促銷帶來了部分大型博物館人流驟增，參觀人數(shù)太多，無法實現(xiàn)觀眾預(yù)期參觀效果的問題。

第二，博物館在自身范圍內(nèi)進行的簡單宣傳。博物館在一些特殊展覽前期在博物館門口擺放展板；在換票處進行宣傳欄的擺放；在博物館建筑物的液晶屏上播放有關(guān)博物館的視頻介紹等，這些都是以廣告宣傳的形式對博物館進行促銷。

第三，通過銷售與博物館有關(guān)的書籍和紀(jì)念品進行促銷宣傳。這種促銷方式的常見問題是此類商品缺乏特色、品種單一。很多博物館出售的商品與其他博物館紀(jì)念品以及旅游紀(jì)念品之間，除了博物館標(biāo)識符號不同以外，不少都是“拿來主義”，僅存在顏色、材質(zhì)上的不同，鮮有功能、形式上的區(qū)別?；蛘叨际乔逡簧牟┪镳^出版物、明信片、仿制品、民俗工藝品，與其他文化商品的多樣性相比，缺乏競爭力。

以上這三種促銷方式是我們?nèi)缃裨诓┪镳^最常見到的方式，除此之外，鮮有獨特并吸引廣泛群眾注目的促銷方式。這大大縮小了博物館的受眾群體。我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)博物館的促銷方式只是針對那些對博物館感興趣的參觀者，或路過相關(guān)路段的參觀者，對廣大的社會人群，博物館并沒有進行大力的自身宣傳。所以，這也導(dǎo)致了一些社會人士不了解甚至不知道一些展品質(zhì)量、布展水平很高的博物館。同時由于網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展迅猛，一些人選擇了在家里點擊鼠標(biāo)了解歷史，失去了直觀面對珍貴歷史文物的機會，這也就制約了博物館自身的發(fā)展，使得博物館失去了應(yīng)有的光芒。

2.3 促銷媒體技術(shù)落后

當(dāng)今社會新媒體技術(shù)得到空前的發(fā)展。新媒體時代的到來，徹底改變了原有的傳播格局。博物館企業(yè)的科學(xué)傳播同樣也面臨著新媒體的挑戰(zhàn)。在這樣一個特殊的時期，各種社交媒體紛紛浮出水面，各種社交平臺也通過互聯(lián)網(wǎng)快速崛起。如何利用這些新媒體為博物館企業(yè)的促銷宣傳增加亮點呢？很多博物館企業(yè)并沒有太過重視這樣的新領(lǐng)域。目前，我國部分一級博物館企業(yè)雖然開展了微信營銷策略進行促銷宣傳工作，但是除了國家博物館等個別博物館外，大多數(shù)博物館的微信公眾平臺給人一種簡單而隨意的感覺。而不少博物館企業(yè)對新媒體技術(shù)采用意識淡薄，不利于其日后的媒體宣傳與促銷策略的執(zhí)行。

3 解決對策

博物館企業(yè)的促銷策略不同于其他有形產(chǎn)品，它的產(chǎn)品更多是一種體驗、一種服務(wù)，因此具有不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。產(chǎn)品特征的不同決定了博物館企業(yè)促銷策略的不同。

博物館企業(yè)在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標(biāo)，是要創(chuàng)立企業(yè)知名度，還是為改變顧客對博物館企業(yè)的態(tài)度，吸引客流。其次要正確運用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，避免盲目促銷，既增加了成本又浪費了資源，對業(yè)績起不到根本性的提升。博物館企業(yè)應(yīng)通過合理設(shè)計促銷組合，使各種促銷手段相互補充、相得益彰。具體策略如下。

3.1 公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是評估公共態(tài)度、識別公眾可能會對組織感興趣的領(lǐng)域、執(zhí)行行動方案來贏得公眾理解和接受的一種營銷職能。營銷人員使用公共關(guān)系不僅是為了維持正面形象，而且也是為了使公眾了解企業(yè)的目標(biāo)。

博物館企業(yè)在運用公關(guān)策略時可以通過合作的方式協(xié)助學(xué)校、科研院所等學(xué)術(shù)機構(gòu)和學(xué)生團體開展參觀與調(diào)研活動。這類公共關(guān)系活動可以使博物館與更多的團體和個人產(chǎn)生交流，擴大博物館的知名度。此外，把博物館協(xié)助學(xué)術(shù)調(diào)研作為一個特色來建設(shè)，可以通過合作得到調(diào)研的相關(guān)數(shù)據(jù)并對存在問題提出對策建議，有利于博物館進一步改進經(jīng)營策略。

3.2 廣告宣傳策略

廣告包括任何形式的非個人付費溝通。傳統(tǒng)媒體，如電視、廣播、報紙、雜志、書籍、直郵和交通運輸媒體（公共汽車和的士上，以及汽車站的廣告）是向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告的常用形式。如今營銷人員正使用新方法向目標(biāo)顧客發(fā)送廣告，如網(wǎng)站、電子郵件、博客以及商場中的互動視頻技術(shù)。

我國博物館的廣告策略要根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)以及展品特點突出自己的特色，然后通過微博、微信公眾平臺推送消息等方式或利用其他媒體的廣告軟文、公益廣告等進行多種媒體組合的宣傳。

此外，博物館企業(yè)也可以借助視頻、音頻、圖片等多媒體形式推出網(wǎng)絡(luò)數(shù)字博物館，通過數(shù)字博物館使參觀者能夠事先獲得參觀博物館的部分體驗，同時設(shè)置與網(wǎng)絡(luò)觀眾溝通交流的平臺，增強與網(wǎng)絡(luò)觀眾的互動，這樣在吸引網(wǎng)絡(luò)觀眾體驗數(shù)字博物館的同時也能更多地了解參觀者對于博物館的建議和意見，使博物館能夠不斷地改進和發(fā)展。

3.3 人員推銷策略

人員推銷策略是指雙方試圖相互影響而進行人際間溝通的購買情形。從博物館作為非營利組織的角度來理解人員推銷的觀念，可以解讀為博物館通過講解員講解展覽及展品的內(nèi)涵與外延，教化公眾并傳達博物館的經(jīng)營理念。從廣義上講，這是一種觀念的營銷與推銷。

博物館除了提升本館講解員的溝通素質(zhì)以外，也可以招募博物館工作志愿者并對志愿者進行培訓(xùn)，利用志愿者在有效節(jié)約開支的情況下為博物館觀眾提供講解服務(wù)，并借助志愿者交際圈對博物館進行宣傳，從而提升人員推銷的效果。

3.4 銷售促進策略

銷售促進由除人員推銷、廣告和公共關(guān)系之外的所有刺激目標(biāo)顧客購買的營銷互動組成，包括贈品、競賽、獎金、展示、優(yōu)惠券等。博物館銷售促進的目的是促使觀眾走進博物館，參觀博物館。

博物館可以定期舉辦觀眾參與的趣味活動，如博物館知識有獎競猜，模擬歷史場景等活動，使觀眾在愉快有趣的參與過程中獲得知識。這種別開生面的形式也能吸引更多的參觀者前往，尤其是少年兒童觀眾。

此外，部分沒有實行免費參觀的博物館可以與其他博物館以及主題公園等文化場所進行合作，推出年度或季度聯(lián)票，以吸引更多的觀眾。

3.5 使用微信公眾平臺進行促銷策略的整合傳播

微信公眾平臺的功能全面而實用，可以綜合利用文字、圖片、音頻、視頻消息，很適合博物館企業(yè)進行促銷策略的整合傳播。博物館可以利用微信公眾平臺的消息推送進行展覽與展品的軟文宣傳；可以在微信公眾號的功能欄設(shè)置語音導(dǎo)覽功能，使得觀眾不需要人工講解和租賃語音導(dǎo)覽設(shè)備即可詳細(xì)了解展品，獲得良好的參觀體驗；可以在微信公眾平臺推出有獎答題活動，獲獎觀眾贈送有本館特色的小紀(jì)念品或特展優(yōu)惠券；也可以在微信公眾平臺推出館內(nèi)或業(yè)內(nèi)專家講座等公益活動增加本館的美譽度。

總之，微信公眾平臺可以融合公共關(guān)系策略、廣告宣傳策略、人員推銷策略、銷售促進策略四個方面進行促銷策略的整合傳播，我國博物館企業(yè)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)并擅用這個低成本的社交平臺與目標(biāo)觀眾進行溝通。

4 結(jié) 論

隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，越來越多的人選擇參觀博物館來提升自己的文化底蘊和內(nèi)涵。所以，博物館企業(yè)如何利用促銷策略更好地宣傳自己，使得更多觀眾前來參觀以實現(xiàn)博物館教化公眾的功能是其需要解決的關(guān)鍵問題。文章對博物館企業(yè)的促銷現(xiàn)狀進行分析，總結(jié)出其促銷策略中存在的主要問題，最后結(jié)合博物館企業(yè)的特點給出了相應(yīng)的對策與建議，以期博物館企業(yè)能夠有所借鑒并通過一系列促銷手段，加強自身的推廣，為博物館的發(fā)展注入新的活力，提升我國博物館的服務(wù)質(zhì)量。

篇9

每一種品牌產(chǎn)品想要在市場中進行宣傳和銷售的話，都一定要經(jīng)過一番的營銷策劃，但不制定充分的方案研究，處理事物就容易產(chǎn)生畸輕畸重的現(xiàn)象。下面是小編為大家整理的2021產(chǎn)品銷售方案優(yōu)秀模板范文的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！

 

2021產(chǎn)品銷售方案1

一、策劃目的與概述。

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測

1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三、SWOT分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半。

（一）優(yōu)勢

（二）劣勢

一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

（三）機會

（四）威脅

四、營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)到達：總銷售量為_×萬件，預(yù)計毛利_×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

（一）營銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

（二）產(chǎn)品策略

透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

（三）價格策略

那里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

（四）銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

（五）促銷策略

（人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）

以廣告宣傳為例：

1.原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動等。

2.實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

（六）具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六、策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

七、方案（或方案調(diào)整）

總結(jié)

2021產(chǎn)品銷售方案2

七夕節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日中浪漫色彩的節(jié)日。相傳，每年農(nóng)歷七月初七的夜晚，是天上“織女”與“牛郎”相會之時，因為有了牛郎織女的美麗傳說，“七夕節(jié)”成為一個極具浪漫性的節(jié)日。這一年的浪漫，您想去那里尋覓呢?

一、促銷目的

浪漫的仲夏夜，為答謝新老顧客，特舉行“默契大考驗”活動，并贈送相應(yīng)的禮品，以達到引導(dǎo)顧客消費的目的。

二、促銷時間

2020年8月16日----8月19日（4天）

三、宣傳檔期

2020年8月10日----8月16日（6天）

四、促銷主題

心相系愛相隨

五、促銷驚喜不斷

活動一：默契大考驗

1、促銷方法：

在活動期間，在規(guī)定時間內(nèi)沒有完成游戲的，當(dāng)日店內(nèi)規(guī)定產(chǎn)品范圍內(nèi)消費7.7折優(yōu)惠；在規(guī)定時間內(nèi)完成游戲的，免費贈送禮品。

2、體驗游戲的客戶條件：

進店的情侶客戶

3、活動時間：

8月16-19日

4、活動的內(nèi)容和方法：

在活動期間，購物的情侶客戶可以有機會體驗?zāi)醮罂简灮顒印?/p>

兩個人將每個人的其中一只手和對方的一只手握在一起，將蝴蝶結(jié)系在被握在一起的兩只手腕上，另外沒有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結(jié)的游戲。

注：在游戲過程中，要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結(jié)。

17秒游戲。

在內(nèi)完成游戲的，免費贈送小禮物，可以在免費贈送的禮物區(qū)內(nèi)人選一款玩具。在內(nèi)沒有完成游戲的，在宣傳期進行登記的，在當(dāng)日在指定的區(qū)域內(nèi)消費可以7折優(yōu)惠，沒有登記的7.7折優(yōu)惠。

活動二：置骰子

對于單身進店的客戶，也有一種游戲體驗方法，就是置骰子，2個骰子的點數(shù)相加為七，即可獲贈獎品。

1、活動條件：

單身進店的客戶都有體驗游戲的資格。

2、活動內(nèi)容：

在活動期限內(nèi)進店購物的單身客戶，可以體驗游戲一次，在一個平面上置骰子一次，兩個骰子的點數(shù)相加為7即可獲贈一份精美的禮品，購買限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠；若是點數(shù)相加不是7，在當(dāng)天購買限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠。

3、活動時間：8月16-19日

六、店鋪布置：

店內(nèi)把禮物區(qū)設(shè)置出一部分區(qū)域，備足禮物打折促銷的產(chǎn)品。

店內(nèi)有播放設(shè)備的，播放《今天我要嫁給你》，增添店內(nèi)浪漫的氣氛。

海報粘貼在窗戶或者門外比較顯眼的地方。

保持店內(nèi)整潔，服務(wù)員要做到微笑熱度服務(wù)。

2021產(chǎn)品銷售方案3

合理的時機

大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節(jié)假期期間，當(dāng)然這肯定沒錯，不過在節(jié)假日期間，做活動的商家非常多，這導(dǎo)致了客源的分流。并且大部分消費者都是走馬觀花式地在看，所以促銷的效果可能并不好。

在這樣的情況下，可以考慮把促銷的日期選擇節(jié)假日之前或之后，這樣的話部分在節(jié)假日期間外出旅游或者加班的人們就會成為你的潛在客戶。

并且，除了在節(jié)假日促銷以外，平時也可以適當(dāng)做一些促銷活動。比如每個周末在一些小區(qū)或者學(xué)校里面，把促銷活動搬到客戶的家門口。

促銷現(xiàn)場的互動

1.員工的專業(yè)形象

促銷活動中統(tǒng)一著裝，并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝，后續(xù)介紹產(chǎn)品時更有說服力。

2.分工明確

活動現(xiàn)場必須要給顧客一個很有秩序，不慌不亂的感覺。這就要求每一個員工都有自己的明確任務(wù)，比如派單、引導(dǎo)、營造氣氛、化妝、產(chǎn)品銷售等等，視現(xiàn)場員工數(shù)量可以對某些環(huán)節(jié)進行合并，但一定不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況，把顧客涼在一邊沒人管。

3.送禮的時機

促銷時一般有產(chǎn)品的免費贈送，但何時贈送是很關(guān)鍵的。如果顧客一進店就送，可能顧客拿了就走，效果并不好。所以，可以考慮要讓顧客走到店里某個柜臺才送，或者現(xiàn)場試用之后再送，這樣的贈品效果才更好。

4.結(jié)伴的顧客需要拆開

篇10

那么，有沒有好的控制營銷費用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。

找個好的“管家婆”

男人在結(jié)婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結(jié)婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經(jīng)常說，男人只有結(jié)婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經(jīng)理應(yīng)該找一個好的財務(wù)人員，當(dāng)好自己的“管家婆”。

每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務(wù)人員，但是許多財務(wù)人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務(wù)人員的直接上司更有直接的關(guān)系。

要想控制好營銷費用，首先應(yīng)該制定出詳盡的營銷費用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小保F(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復(fù)雜，單靠個人的自律和財務(wù)人員的個人努力是沒法對營銷費用進行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細(xì)的財務(wù)制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費用、市場建設(shè)費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動（展會、座談會等）費、報帳等，小到辦公用品的采購、內(nèi)勤雜務(wù)以及其他事項，這些都是必須明確的。

其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務(wù)制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務(wù)人員和銷售經(jīng)理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設(shè)費用控制，促銷經(jīng)費控制，工資獎金發(fā)放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調(diào)，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？

最后，要學(xué)會唱紅臉、白臉。有的財務(wù)人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務(wù)人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學(xué)會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務(wù)與銷售經(jīng)理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經(jīng)理唱紅臉，表示理解；而財務(wù)唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現(xiàn)實意義的。

事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當(dāng)然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領(lǐng)導(dǎo)才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。

個人效益成本帳

由于營銷費用主要產(chǎn)生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費用，實際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費用與營銷人員的個人效益成本掛鉤上了。

所謂個人效益成本帳，就是每個營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應(yīng)拿到的收益。

其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當(dāng)月沖帳數(shù)來確定，比如，當(dāng)月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當(dāng)月效益應(yīng)該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經(jīng)銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。

營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。

成本是我們重點考察對象，控制營銷費用的關(guān)鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費的其他營銷費用，包括報帳費用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設(shè)費用（商場進場費、展臺修繕費以及其他）、促銷活動費用（戶外活動費用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費用等等，這些費用中除報帳費用是每月一結(jié)算外，其他多為營銷人員分?jǐn)傎M用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經(jīng)營者和營銷工作者必須加以關(guān)注的，因為營銷費用的控制關(guān)鍵就在此。

確定“個人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經(jīng)營者和營銷經(jīng)理在控制營銷費用方面將得心應(yīng)手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。

從報帳費用來講，在缺少個人效益成本帳前，財務(wù)人員根本不知道哪些帳是應(yīng)該報的，哪些是不應(yīng)該報的，報多報少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個人效益成本帳，那么，財務(wù)人員可以報銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應(yīng)該沒有抱怨，因為銷售業(yè)績和效益擺在這里。

從市場建設(shè)費用來考慮，以前大家對進場費、修繕展臺費都是非常積極，而且毫無異議，因為花錢多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個人效益成本帳，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負(fù)責(zé)人軟硬兼磨，降低進場費（這個商場進場費是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費用要降低一大截。我所了解的，當(dāng)初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費就達30萬，而這其中至少可以降低10—20%.

廣告宣傳費用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設(shè)費更多，小一點的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關(guān)注，現(xiàn)在則需要專人負(fù)責(zé)，一筆一筆的談，一點一點的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。

促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關(guān)注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產(chǎn)品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷活動，現(xiàn)在是為了賣產(chǎn)品而搞促銷活動。

這樣一來，營銷費用得到了極好的利用，費用控制都是順?biāo)浦鄣氖虑榱?。而且，個人效益成本帳還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費用的方式，其實就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當(dāng)于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執(zhí)行此項政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。

調(diào)用一切社會資源

“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個企業(yè)是否真正把營銷費用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。

我的經(jīng)驗是：捆綁經(jīng)銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達到控制營銷費用的目的。

具體而言，就是重視經(jīng)銷商，通過利益關(guān)系將經(jīng)銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經(jīng)銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從而達到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費用也得到很好的控制。

我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產(chǎn)品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務(wù)人員和給經(jīng)銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經(jīng)銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設(shè)施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方?jīng)_帳，經(jīng)銷商沒有半點損失，但我方也不吃虧，因為促銷禮品是賣出產(chǎn)品才贈送出去的，而在銷售產(chǎn)品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。

在廣告宣傳方面，通過經(jīng)銷商也可有效降低、控制營銷費用。由于經(jīng)銷商多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系良好，而且這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)仉娨暸_、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經(jīng)銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費的中介”在當(dāng)?shù)刈鰪V告宣傳，價錢會比較實惠；同時嘗試讓經(jīng)銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產(chǎn)品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費用，達到控制營銷費用的目的。