導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇比較好的投資理財(cái)方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1投資理財(cái)觀念的培養(yǎng)

第一,學(xué)習(xí)投資理財(cái)知識(shí)。從對(duì)目前大學(xué)生進(jìn)行交流與調(diào)查中發(fā)現(xiàn),目前大學(xué)生根本不知道理財(cái)、投資以及投機(jī)的基本概念,認(rèn)為這些都是一個(gè)概念,說(shuō)到投資,大部分同學(xué)只知道余額寶,或者就是炒股票。而大學(xué)課程中涉及的投資,一般都是公司企業(yè)的投資問(wèn)題,比較少有開(kāi)設(shè)個(gè)人投資理財(cái)課程的。這些都造成大學(xué)生沒(méi)有投資理財(cái)?shù)挠^念與意識(shí),花錢(qián)大手大腳,不知道花錢(qián)時(shí)需要區(qū)分必需與必要,平時(shí)不起眼的一瓶飲料或者零食,積少成多,都是大學(xué)生不小的開(kāi)銷(xiāo),而一些新型電子產(chǎn)品的誘惑下的購(gòu)買(mǎi),更是一大筆的開(kāi)銷(xiāo)。因此,建議學(xué)校開(kāi)設(shè)個(gè)人投資理財(cái)課程,或者在相關(guān)課程中進(jìn)行個(gè)人投資理財(cái)?shù)慕逃?并建議學(xué)生閱讀理財(cái)啟蒙書(shū),比如《小狗錢(qián)錢(qián)》、《通向財(cái)務(wù)自由之路》、《窮爸爸富爸爸》等書(shū)籍,從大學(xué)開(kāi)始學(xué)校理財(cái)知識(shí),培養(yǎng)理財(cái)觀念,一方面為今后走上工作崗位進(jìn)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃打下基礎(chǔ),另一方面通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)生會(huì)有意識(shí)開(kāi)始節(jié)約,開(kāi)始管理自己的財(cái)務(wù),逐步養(yǎng)成良好的花錢(qián)習(xí)慣。第二,從開(kāi)源節(jié)流開(kāi)始進(jìn)行理財(cái)。目前大學(xué)生很多都談不上財(cái)務(wù)獨(dú)立,也沒(méi)有穩(wěn)定的收入來(lái)源,大多數(shù)依靠父母提供生活學(xué)習(xí)費(fèi)用。因此大學(xué)生在完成學(xué)習(xí)任務(wù)的同時(shí),一方面學(xué)會(huì)節(jié)流。建議大學(xué)生建立記賬日記,通過(guò)流水賬式的賬務(wù)管理,規(guī)避不必要的花費(fèi),為自己“省出”財(cái)務(wù)本金。另一方面積極參與到兼職工作中,例如學(xué)校內(nèi)提供的各種勤工助學(xué)崗位或是在企業(yè)兼職打工,既能體會(huì)掙錢(qián)的不易,也能有效增加收入。第三,適當(dāng)進(jìn)行一些投資實(shí)踐。大學(xué)生經(jīng)過(guò)理財(cái)與投資知識(shí)學(xué)習(xí)后,并且通過(guò)開(kāi)源節(jié)流得到一部分財(cái)務(wù)本金,這時(shí)候可以開(kāi)始進(jìn)行一些投資實(shí)踐。

投資是需要實(shí)踐來(lái)不斷驗(yàn)證書(shū)本的理論,以及要把理論應(yīng)用于實(shí)踐。有了一定的知識(shí),大學(xué)生也會(huì)有要進(jìn)行投資的強(qiáng)烈愿望。大學(xué)生應(yīng)從風(fēng)險(xiǎn)小,比較容易操作的投資開(kāi)始。比如從余額寶開(kāi)始投資,逐步進(jìn)行貨幣基金、債券基金以及股票基金的投資。由于股票基金風(fēng)險(xiǎn)比較大,對(duì)于大學(xué)生可以建議進(jìn)行基金定投,投資資金要求少,可以長(zhǎng)期進(jìn)行,是一種比較好的長(zhǎng)期投資方式,適合資金比較少的大學(xué)生以及剛上班的白領(lǐng)。作為教師可以對(duì)這些學(xué)生進(jìn)行適當(dāng)指導(dǎo),同時(shí)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)教育。另外要教育學(xué)生不要借錢(qián)投資,這是投資的大忌。有多少閑錢(qián)就進(jìn)行多少投資,教育學(xué)生投資不是為了賺大錢(qián),而是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由,養(yǎng)成良好的投資心態(tài)非常重要。第四,以學(xué)習(xí)為主,不要為了投資,本末倒置。大學(xué)生在學(xué)校最重要的任務(wù)還是學(xué)習(xí),而不能為了投資,耽誤的學(xué)業(yè)這就得不償失了。一些大學(xué)生會(huì)有一些投資理財(cái)的意識(shí),但是這部分同學(xué)很多都是買(mǎi)賣(mài)股票。實(shí)際上股票投資是風(fēng)險(xiǎn)比較高的投資,而且比較費(fèi)時(shí)間,每天都要看盤(pán),所以除了是學(xué)金融等專(zhuān)業(yè)的同學(xué),并不建議進(jìn)行這種高風(fēng)險(xiǎn)投資。大學(xué)生應(yīng)該樹(shù)立良好的理財(cái)觀念。大學(xué)生理財(cái)必須量力而行,切不可因?yàn)槔碡?cái)而影響自己的學(xué)業(yè)與課程,不能過(guò)度沉溺于理財(cái)與投資。要做好長(zhǎng)期理財(cái)?shù)男睦頊?zhǔn)備,不能有一夜暴富或一勞永逸的心態(tài),堅(jiān)持穩(wěn)健策略,切忌急功近利。第五,鼓勵(lì)大學(xué)生進(jìn)行微創(chuàng)業(yè),開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。我們知道投資理財(cái)?shù)慕K點(diǎn)不是金錢(qián)而是事業(yè)。一個(gè)人有良好的事業(yè)與投資理財(cái)方式,才能更快地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。在目前就業(yè)形勢(shì)下,許多大學(xué)畢業(yè)生失去了主動(dòng)選擇工作的機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)而被動(dòng)地接受工作的選擇,這樣導(dǎo)致許多大學(xué)生獲得了一份并不感興趣的工作,所以導(dǎo)致許多人頻繁換工作。如果大學(xué)生有自己的興趣與愛(ài)好,能夠把興趣與愛(ài)好轉(zhuǎn)化為自己的事業(yè),一方面解決目前大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)狀,另一方面大學(xué)生可以有自己喜歡的事業(yè)。目前流行的微創(chuàng)業(yè)正適合大學(xué)生。微創(chuàng)業(yè)是指用微小的成本進(jìn)行創(chuàng)業(yè),或者在細(xì)微的領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)?！拔?chuàng)業(yè)”被認(rèn)為是改變當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)難狀況的一個(gè)有益的探索和嘗試,成為年輕人尤其是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不可阻擋的趨勢(shì)。

2大學(xué)生投資技巧

篇2

    1、第一份保險(xiǎn)應(yīng)選意外險(xiǎn)

    想買(mǎi)到一份適合自己的保險(xiǎn),就得先弄清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)存在什么地方,自身需要保障的是哪些。和其他保險(xiǎn)比起來(lái),意外保險(xiǎn)的費(fèi)用并不是很高,對(duì)即將踏入社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,因?yàn)樗麄兗磳⒚媾R更多的挑戰(zhàn)的未知風(fēng)險(xiǎn)。另外,在投保意外險(xiǎn)的同時(shí),最好再附加意外醫(yī)藥費(fèi)用的保險(xiǎn)。

    2、定期壽險(xiǎn)比終身壽險(xiǎn)劃算

    大學(xué)生理財(cái)保險(xiǎn)是年輕人的首選,但是它只承擔(dān)意外傷害的責(zé)任,對(duì)于其他疾病等保險(xiǎn)事故的責(zé)任是不給予承擔(dān)的,這就促使了保險(xiǎn)的范圍比較的局限。壽險(xiǎn)正好可以彌補(bǔ)這一缺陷,它是一種以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn),被保險(xiǎn)人在被保的期限內(nèi)出現(xiàn)生存或死亡,就可以的到保險(xiǎn)人賠付的保險(xiǎn)金。這類(lèi)保險(xiǎn)按照保障期限可以分為定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn),年輕人就可以選擇定期壽險(xiǎn),費(fèi)用也低。保險(xiǎn)只是理財(cái)?shù)囊环N方式,但不是最好的方式。保險(xiǎn)的功用是保障。

    3、其他方面保障要合理安排

篇3

單身期:參加工作到結(jié)婚前(2至5年)

理財(cái)重點(diǎn):該時(shí)期沒(méi)有太大的家庭負(fù)擔(dān),精力旺盛,因?yàn)橐獮槲磥?lái)家庭積累資金,所以,理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)是努力尋找一份高薪工作,打好基礎(chǔ)。也可拿出部分儲(chǔ)蓄進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)投資,目的是學(xué)習(xí)投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。另外,由于此時(shí)負(fù)擔(dān)較輕,年輕人的保費(fèi)又相對(duì)較低,可為自己買(mǎi)點(diǎn)人壽保險(xiǎn),減少因意外導(dǎo)致收入減少或負(fù)擔(dān)加重。

投資建議:可將積蓄的60%用于投資風(fēng)險(xiǎn)大、長(zhǎng)期回報(bào)高的股票、基金等金融品種;20%選擇定期儲(chǔ)蓄;10%購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn);10%存為活期儲(chǔ)蓄,以備不時(shí)之需。

家庭形成期:結(jié)婚到孩子出生前(1至5年)

理財(cái)重點(diǎn):這一時(shí)期是家庭消費(fèi)的高峰期。雖然經(jīng)濟(jì)收入有所增加,生活趨于穩(wěn)定,但家庭的基本生活用品還是比較簡(jiǎn)單。為了提高生活質(zhì)量,往往需要支付較大的家庭建設(shè)費(fèi)用,如購(gòu)買(mǎi)一些較高檔的生活用品、每月還購(gòu)房貸款等。此階段的理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)放在合理安排家庭建設(shè)的費(fèi)用支出上,稍有積累后,可以選擇一些比較激進(jìn)的理財(cái)工具,如偏股型基金及股票等,以期獲得更高的回報(bào)。

投資建議:可將積累資金的50%投資于股票或成長(zhǎng)型基金;35%投資于債券和保險(xiǎn);15%留作活期儲(chǔ)蓄。

家庭成長(zhǎng)期:孩子出生到上大學(xué)前(9至12年)

理財(cái)重點(diǎn):家庭的最大開(kāi)支是子女教育費(fèi)用和保健醫(yī)療費(fèi)等。但隨著子女的自理能力增強(qiáng),父母可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)在投資方面適當(dāng)進(jìn)行創(chuàng)業(yè),如進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資等。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)偏重于教育基金、父母自身保障等。

投資建議:可將資本的30%投資于房產(chǎn),以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào);40%投資股票、外匯或期貨;20%投資銀行定期存款或債券及保險(xiǎn);10%是活期儲(chǔ)蓄,以備家庭急用。

子女大學(xué)教育期:孩子上大學(xué)后(4至7年)

理財(cái)重點(diǎn):這一階段子女的教育費(fèi)用和生活費(fèi)用猛增。對(duì)于理財(cái)已經(jīng)取得成功、積累了一定財(cái)富的家庭來(lái)說(shuō),完全有能力支付,不會(huì)感到困難。因此,可繼續(xù)發(fā)揮理財(cái)經(jīng)驗(yàn),發(fā)展投資事業(yè),創(chuàng)造更多財(cái)富。而那些理財(cái)不順利、仍未富裕起來(lái)的家庭,通常負(fù)擔(dān)比較繁重,應(yīng)把子女教育費(fèi)用和生活費(fèi)用作為理財(cái)重點(diǎn),確保子女順利完成學(xué)業(yè)。一般情況下,到了這個(gè)階段,理財(cái)仍未取得成功的家庭,就說(shuō)明其缺乏致富的能力,應(yīng)把希望寄托在子女身上,千萬(wàn)不要因急需用錢(qián)而亂理財(cái)。

投資建議:將積蓄資金的40%用于股票或成長(zhǎng)型基金的投資,但要注意嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn);40%用于銀行存款或國(guó)債,以應(yīng)付子女的教育費(fèi)用;10%用于保險(xiǎn);10%作為家庭備用。

家庭成熟期:子女工作到自己退休前(約15年)

理財(cái)重點(diǎn):這期間,由于自己的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都已達(dá)到了最佳狀態(tài),加上子女開(kāi)始獨(dú)立,家庭負(fù)擔(dān)逐漸減輕,因此,最適合積累財(cái)富,理財(cái)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)大投資。但由于已進(jìn)入人生后期,萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗,就會(huì)葬送一生積累的財(cái)富。所以,在選擇投資工具時(shí),不宜過(guò)多選擇風(fēng)險(xiǎn)投資的方式。此外,還要存儲(chǔ)一筆養(yǎng)老金,并且這筆錢(qián)是雷打不動(dòng)的。保險(xiǎn)是比較穩(wěn)健和安全的投資工具之一,雖然回報(bào)偏低,但作為強(qiáng)制性?xún)?chǔ)蓄,有利于累積養(yǎng)老金和資產(chǎn)保全,是比較好的選擇。

投資建議:將可投資資本的50%用于股票或同類(lèi)基金;40%用于定期存款、債券及保險(xiǎn);10%用于活期儲(chǔ)蓄。但隨著退休年齡逐漸接近,用于風(fēng)險(xiǎn)投資的比例應(yīng)逐漸減少。在保險(xiǎn)需求上,應(yīng)逐漸偏重于養(yǎng)老、健康、重大疾病險(xiǎn)。

退休以后

篇4

進(jìn)入2011年，消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)（CPI）屢創(chuàng)新高，創(chuàng)造一次次“漂亮”的跨欄動(dòng)作?！澳憧梢耘懿贿^(guò)劉翔，但不能跑不過(guò)CPI?！边@種說(shuō)法道出了大眾對(duì)財(cái)富安全的起碼要求。作為社會(huì)的主力軍，60后、70后、80后面臨不同的社會(huì)壓力，如何利用適當(dāng)?shù)睦碡?cái)手段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他們將如何戰(zhàn)勝通脹呢？

50后：穩(wěn)健儲(chǔ)蓄為先

對(duì)于50后步入退休年齡的人群而言，他們一般都有存款積蓄，或者有退休養(yǎng)老金。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，50后應(yīng)樹(shù)立起理財(cái)?shù)男掠^念，不能光將錢(qián)存在銀行里，使錢(qián)處于“退休”狀態(tài)，而應(yīng)該讓錢(qián)忙起來(lái)，選擇穩(wěn)健的“以錢(qián)生錢(qián)”的理財(cái)渠道。

50后投資理財(cái)應(yīng)遵循一條基本原則，就是安全為先、防范風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)上的投資品種越來(lái)越多，投資收益和風(fēng)險(xiǎn)也各有不同，但50后理財(cái)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：

儲(chǔ)蓄品種是首選。為避免“人錢(qián)退休”的情況出現(xiàn)，50后最好不要把錢(qián)都存在活期賬戶(hù)或?qū)F(xiàn)金放置家中；而應(yīng)選擇收益率更高，但同樣穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品。保險(xiǎn)市場(chǎng)上有部分產(chǎn)品收益穩(wěn)定，而且在60歲后還可購(gòu)買(mǎi)，是中短期理財(cái)?shù)牧己霉ぞ?，并且該?lèi)產(chǎn)品還有一定的保障功能。

其次，50后的健康是關(guān)鍵，所以要加大對(duì)健康的投入。50后要經(jīng)常參加旅游或健身活動(dòng)，吃一些對(duì)健康有益的營(yíng)養(yǎng)品。

對(duì)于部分經(jīng)濟(jì)情況很好的50后來(lái)說(shuō)，怎樣將財(cái)富傳遞給下一代可以避免將來(lái)的遺產(chǎn)糾紛是很重要的。對(duì)于有這方面考慮的50后來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是最安全的財(cái)富傳遞分配方式。根據(jù)當(dāng)前的法律，保險(xiǎn)所得是不征稅的，保險(xiǎn)金也不參與遺產(chǎn)分配。

60后：養(yǎng)老規(guī)劃要趁早

60后為家庭做出的貢獻(xiàn)是巨大的，作為社會(huì)的中堅(jiān)力量和家中的經(jīng)濟(jì)支柱，60后們逐漸步入了不惑之年，隨著年齡的增長(zhǎng)，身體健康狀況也在逐步下降。在這個(gè)階段，孩子已經(jīng)長(zhǎng)大，家庭負(fù)擔(dān)逐漸減少，收入較高，財(cái)富結(jié)余較多。但是，60后需要注意自身健康，并為未來(lái)養(yǎng)老做準(zhǔn)備。

60后人群因?yàn)槭聵I(yè)繁忙，往往忽視休息鍛煉，多處于亞健康狀態(tài)。所以，60后最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于疾病，40歲后重大疾病的發(fā)病率將明顯升高，應(yīng)適當(dāng)提高重疾險(xiǎn)的投入。從當(dāng)前重大疾病的治療費(fèi)用來(lái)看，保額最好要在30萬(wàn)元以上，如果經(jīng)濟(jì)條件允許，保障還需要更充足一些。在產(chǎn)品的選擇上，最好選擇終身型重大疾病保險(xiǎn)，以避免因?yàn)槟挲g增長(zhǎng)或身體原因?qū)е卤ｋU(xiǎn)公司不予續(xù)保帶來(lái)的損失。

同時(shí)，60后宴請(qǐng)較多，工作繁忙，容易引起心血管疾病、腎臟疾病、糖尿病等，所以需要加強(qiáng)體育鍛煉，改變不合理飲食結(jié)構(gòu)，這也是健康投資的重要組成部分。

60后人群接近退休，需要考慮退休后的生活問(wèn)題，所以養(yǎng)老規(guī)劃是必須要趁早解決的問(wèn)題。特別是在企業(yè)單位上班的人群，因?yàn)轲B(yǎng)老金雙軌制等原因，養(yǎng)老金替代率較低，如果不盡早籌備養(yǎng)老問(wèn)題，容易導(dǎo)致退休后生活品質(zhì)出現(xiàn)急劇下滑的危險(xiǎn)。同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率一般與年齡成正比，越早投保，保費(fèi)越少，同時(shí)也可以有足夠的時(shí)間來(lái)完成退休資產(chǎn)的積累。在為自己養(yǎng)老規(guī)劃時(shí)，60后最好考慮能夠看到固定收益的品種，一則儲(chǔ)蓄養(yǎng)老所需，二則抵御通脹，使養(yǎng)老金購(gòu)買(mǎi)力不縮水，以確保老年生活開(kāi)支保障。

定投式分紅保險(xiǎn)具有抵御通貨膨脹的功能，風(fēng)險(xiǎn)低，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，可以作為社保之外養(yǎng)老的重要補(bǔ)充。

70后：教育金提前規(guī)劃

對(duì)于年齡處于32歲-41歲的70后而言，他們上有老，下有小，家庭壓力大，事業(yè)處于穩(wěn)健上升期。70后人群是家里的頂梁柱，所以該人群首先要擁有充足的保障，并且對(duì)孩子未來(lái)教育要有清晰的規(guī)劃，以免影響孩子未來(lái)。

70后面臨家庭父母贍養(yǎng)、房子、車(chē)子、孩子的壓力，所以該人群要加大自身保障，首先考慮購(gòu)買(mǎi)保障性高的終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)，還需要較高保額的壽險(xiǎn)，這樣才能保障家人生活后顧無(wú)憂。此外，應(yīng)考慮附加一定的意外險(xiǎn)，如果企業(yè)提供醫(yī)療險(xiǎn)，則可以適當(dāng)減少醫(yī)療險(xiǎn)的通入。

在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境不景氣時(shí)，理財(cái)當(dāng)時(shí)應(yīng)該選擇穩(wěn)健性理財(cái)產(chǎn)品，可考慮將50%以上的資金用于中短期儲(chǔ)蓄，但需要選擇能夠跑贏CPI的儲(chǔ)蓄方式，不易選擇銀行定期存款。同時(shí)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件比較好的家庭，該時(shí)期可盡早準(zhǔn)備養(yǎng)老，為今后生活做儲(chǔ)備。

教育決定未來(lái)，對(duì)于孩子而言，選擇什么樣的教育方式?jīng)Q定著孩子什么樣的未來(lái)。再窮也不能窮教育，不管家庭情況如何，孩子教育支出都將成為家庭支出的重要部分。為人父母的70后，需要盡早為孩子教育做好規(guī)劃，對(duì)于孩子未來(lái)的教育花費(fèi)要充分評(píng)估，并制定完善的教育金儲(chǔ)備計(jì)劃。教育金準(zhǔn)備時(shí)一定要專(zhuān)款專(zhuān)用，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，抵御通脹，保證領(lǐng)取，一般可以選擇分紅投資型保險(xiǎn)或基金定投等。

80后：理財(cái)從存錢(qián)開(kāi)始

80后已經(jīng)走上工作崗位，事業(yè)上正處于穩(wěn)定上升期，但面對(duì)社會(huì)和家庭壓力較大。隨著年齡的增長(zhǎng)，組建家庭，生育子女都將逐漸走近80后的視野。在工作初期，收入不高，花費(fèi)無(wú)節(jié)制是80后的真實(shí)寫(xiě)照，他們中有很多是“月光族”，很多已淪為“卡奴”。

篇5

從2011年進(jìn)入阿里巴巴集團(tuán)，祖國(guó)明的頭銜換了三個(gè)：支付寶商戶(hù)事業(yè)部副總經(jīng)理、阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)理財(cái)事業(yè)部總監(jiān)/余額寶負(fù)責(zé)人、螞蟻金服財(cái)富事業(yè)群運(yùn)營(yíng)部副總經(jīng)理。從支付寶到阿里小微再到螞蟻金服，演繹了阿里系的金融板塊變遷，但祖國(guó)明專(zhuān)注的事情一直是理財(cái)。

從大背景看，近10年，我國(guó)城鎮(zhèn)居民平均收入從2004年的9400元增長(zhǎng)到2014年的28000元，10年間增長(zhǎng)了兩倍。中登公司的數(shù)據(jù)顯示，最近三年基金帳戶(hù)也增長(zhǎng)了兩倍。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，理財(cái)變得無(wú)處不在，蘋(píng)果應(yīng)用商店里很多金融方面的App位于排行榜前列。余額寶從推出至今，用戶(hù)已突破2.6億……多種跡象表明，大眾理財(cái)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，且正朝著多元化、個(gè)性化、簡(jiǎn)單化和社交化的方向發(fā)展。

與之相對(duì)的是，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展還處于初級(jí)階段。據(jù)初步測(cè)算，在中國(guó)，大約有七成居民除銀行存款外，從未接觸過(guò)任何形式的理財(cái)。過(guò)高的門(mén)檻，過(guò)于復(fù)雜的操作，過(guò)于難懂的信息，以及信息不對(duì)稱(chēng)下造成的理解與選擇障礙，使得大量用戶(hù)的理財(cái)需求難以得到滿足。

市場(chǎng)在改變，客戶(hù)對(duì)于理財(cái)?shù)囊庾R(shí)在轉(zhuǎn)變，什么樣的理財(cái)適合大眾理財(cái)時(shí)代？螞蟻金服認(rèn)為，適合大眾投資的理念是，不鼓勵(lì)頻繁的交易，不鼓勵(lì)高杠桿單一投資，而是鼓勵(lì)客戶(hù)長(zhǎng)期投資，通過(guò)分散投資，合理均衡配置自己的資產(chǎn)。而傳統(tǒng)理財(cái)以產(chǎn)品為中心，以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的模式，會(huì)逐步演化成以客戶(hù)為中心，以為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向。

祖國(guó)明所在的團(tuán)隊(duì)就在為這個(gè)追求而努力著。經(jīng)過(guò)兩年的摸索，螞蟻金服財(cái)富事業(yè)群的業(yè)務(wù)邏輯逐漸清晰：希望搭建平臺(tái)，提供配套服務(wù)，讓具備這些專(zhuān)業(yè)能力的金融機(jī)構(gòu)能夠拎包入駐，發(fā)揮他們的專(zhuān)業(yè)能力服務(wù)大眾理財(cái)人群。

多元化+個(gè)性化+簡(jiǎn)單化

大眾理財(cái)正朝著多元化、個(gè)性化、簡(jiǎn)單化的方向發(fā)展，多元化意味著多種理財(cái)投資方式將會(huì)進(jìn)入中國(guó)家庭，使居民資產(chǎn)能夠得到均衡配置；個(gè)性化則表示理財(cái)將進(jìn)入人們生活的各種場(chǎng)景，大到求學(xué)、養(yǎng)老，小到裝修和旅行。祖國(guó)明認(rèn)為，簡(jiǎn)單化應(yīng)該從“小”做起，一方面是表示用戶(hù)門(mén)檻低，資金量可能特別??；另一方面則表明用戶(hù)的理財(cái)知識(shí)可能很少。

在余額寶出現(xiàn)之前，存在10年的貨幣基金并沒(méi)有成為一種流行的大眾選擇，銷(xiāo)售貨幣基金的傭金很低，人們很難在各種渠道上找到它。2013年面世的余額寶意義在于給全民做了一次理財(cái)教育，不但給很多人第一次的理財(cái)體驗(yàn)，也擴(kuò)充了投資者的基數(shù)。隨著很多金融機(jī)構(gòu)加入戰(zhàn)場(chǎng)，推出很多寶寶類(lèi)的產(chǎn)品，使得整個(gè)貨幣基金規(guī)模在兩年間增長(zhǎng)了5倍。

三年來(lái)，余額寶已經(jīng)從功能簡(jiǎn)單化發(fā)展成為一個(gè)現(xiàn)金管理工具，從轉(zhuǎn)變過(guò)程來(lái)看，在第一年爆發(fā)式增長(zhǎng)后發(fā)展趨緩，但規(guī)模和人數(shù)卻一直增長(zhǎng)。祖國(guó)明回憶，余額寶最初的設(shè)計(jì)是“零花錢(qián)、零錢(qián)，放在那里可以獲得一些收益的活錢(qián)”，隨著時(shí)間的推進(jìn)，余額寶的理財(cái)屬性日趨淡化，用戶(hù)越來(lái)越不把它當(dāng)成理財(cái)工具。

“我覺(jué)得任何一個(gè)時(shí)候，資產(chǎn)配置組合里面應(yīng)該有余額寶，它是現(xiàn)金管理工具。”螞蟻金服總裁井賢棟說(shuō)，“余額寶的使命不是把其他的理財(cái)產(chǎn)品都弄沒(méi)，而是為上面所有的投資平臺(tái)輸送用戶(hù)?！?/p>

的確，在余額寶隨后發(fā)展的日子里，祖國(guó)明他們發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)存在強(qiáng)烈的理財(cái)需求，當(dāng)其他理財(cái)產(chǎn)品高于余額寶的時(shí)候，很多資金通過(guò)余額寶流出。于是，螞蟻金服推在2014年出了招財(cái)寶平臺(tái)，提供一些固定期限，以及固定收益、風(fēng)險(xiǎn)可控的理財(cái)產(chǎn)品。目前以及積累了1200多萬(wàn)用戶(hù)，成交規(guī)模累計(jì)超過(guò)5000億元。

去年春節(jié)前后，螞蟻金服還推出了一個(gè)投資黃金的存金寶。在隨后的元宵節(jié)，一個(gè)叫“湯圓”的項(xiàng)目立項(xiàng)了，螞蟻金服決定要做財(cái)富管理，將“寶寶”集納在一起，針對(duì)大眾人群打造了智慧理財(cái)服務(wù)平臺(tái)螞蟻聚寶。在其獨(dú)立的App既能購(gòu)買(mǎi)和管理余額寶、定期理財(cái)招財(cái)寶和其他基金產(chǎn)品，也支持查詢(xún)股票資訊等。“隨著用戶(hù)的需求增加，更多理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)陸陸續(xù)續(xù)地加入，但是從目前來(lái)講，需要一步一步地做好?！弊鎳?guó)明說(shuō)。

如今，理財(cái)人群的個(gè)性，風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及目標(biāo)皆不相同。對(duì)于每個(gè)不同人群應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，如何通過(guò)技術(shù)手段把個(gè)人用戶(hù)的消費(fèi)行為、理財(cái)行為，通過(guò)數(shù)據(jù)分析的方式找到合適的產(chǎn)品，做到“千人千面”，是祖國(guó)明和小伙伴正在研究的事情。按照規(guī)劃，螞蟻聚寶還將陸續(xù)推出場(chǎng)景化的智能推薦功能，基于每個(gè)人的投資需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，通過(guò)精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像，幫助用戶(hù)在不同風(fēng)險(xiǎn)層次金融產(chǎn)品里面進(jìn)行一些挑選和配比，快速找到最為適合自己的投資方式。

另外，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)也逐漸從以產(chǎn)品為中心的“超市”逐步向以用戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變，螞蟻金服也在嘗試同金融機(jī)構(gòu)一起為用戶(hù)提供“定制化”服務(wù)，嘗試“C2B”式的理財(cái)產(chǎn)品?！敖鹑跈C(jī)構(gòu)把一些好的投資習(xí)慣制成投資策略和交易框架，我們有用戶(hù)和技術(shù)?！弊鎳?guó)明說(shuō)，“我們會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析用戶(hù)的行為和需求，并反饋提供給金融機(jī)構(gòu)，雙發(fā)一起探討能不能針對(duì)這些用戶(hù)需求提供一些定制化的產(chǎn)品?！?/p>

目前，已經(jīng)和螞蟻聚寶合作的機(jī)構(gòu)，包括多家資產(chǎn)2000億元以上的銀行、四大資產(chǎn)管理公司、償付能力150%以上的保險(xiǎn)公司以及全國(guó)排名前幾的擔(dān)保公司，數(shù)量超過(guò)120家；同時(shí)，通過(guò)數(shù)米基金網(wǎng)，目前已經(jīng)有92家主流基金公司入駐螞蟻聚寶，提供超過(guò)2000多款基金產(chǎn)品。

華夏基金公司副總經(jīng)理李一梅表示：“對(duì)于我們而言，螞蟻聚寶是余額寶的一次對(duì)外開(kāi)放，相當(dāng)于2.6億的余額寶用戶(hù)可以和我們無(wú)縫對(duì)接。螞蟻金服強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)渠道、技術(shù)和數(shù)據(jù)能力，我們則擁有更專(zhuān)業(yè)的金融產(chǎn)品生產(chǎn)能力和風(fēng)控能力，相信雙方的合作會(huì)有利于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的進(jìn)一步發(fā)展?！?/p>

“金融版知乎”

螞蟻金服CEO彭蕾認(rèn)為，螞蟻?zhàn)隼碡?cái)其實(shí)和很多金融機(jī)構(gòu)很不一樣?！拔覀儾辉谝夤芾矶嗌儋Y產(chǎn)，甚至不是特別在意賺取多少利潤(rùn)。最在意的就是能否為用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。”

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，螞蟻聚寶一直在策劃構(gòu)建理財(cái)社區(qū)，引入投資達(dá)人，通過(guò)智慧共享，促進(jìn)大眾投資者的理財(cái)教育，為更多用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。某種角度看，這種理財(cái)社區(qū)的思路，也正貼合大眾理財(cái)?shù)纳缃换l(fā)展方向：利用圈子培育、教育用戶(hù)。

“很多平臺(tái)，跟交易相關(guān)性很強(qiáng)。我們不希望跟交易關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，還是以投資者教育分享為主，是否購(gòu)買(mǎi)由投資者自己來(lái)決定?！弊鎳?guó)明介紹，螞蟻聚寶的理財(cái)社區(qū)更像是“金融版的知乎”，你想了解哪方面的知識(shí)都可以找到，并且呈現(xiàn)的方式更加輕松、有趣。

具體來(lái)說(shuō)，理財(cái)社區(qū)一方面會(huì)利用EGC方式，引進(jìn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)人士，提供對(duì)市場(chǎng)的看法或者一些操作建議。另一方面結(jié)合UGC，積聚大量有投資經(jīng)驗(yàn)的人。很多草根理財(cái)達(dá)人、大V愿意把自己的理念或者投資感受分享出來(lái)，形成一個(gè)圈子。大量的小白用戶(hù)會(huì)成為粉絲，自發(fā)產(chǎn)生理財(cái)氛圍。比如，現(xiàn)在平臺(tái)有的達(dá)人積累了上萬(wàn)的粉絲，小白用戶(hù)會(huì)問(wèn)他們一些最基礎(chǔ)的問(wèn)題，比如問(wèn)“什么是定投？定投怎么做？什么時(shí)候做最好？”很多“大V”不但會(huì)解答概念，還會(huì)分享他們操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)易懂。

就像“知乎”一樣，螞蟻金服的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)把一個(gè)問(wèn)題項(xiàng)下的多個(gè)答案進(jìn)行整理，歸納成加單易懂的文本，慢慢行成標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)知識(shí)教育內(nèi)容。

“其實(shí)是通過(guò)社區(qū)的方式來(lái)做內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。用人幫人的形式分享知識(shí)，用戶(hù)既是內(nèi)容的提供者，也是內(nèi)容的享受者。在這里面，他們接觸到的信息會(huì)越來(lái)越大?！弊鎳?guó)明說(shuō)，他們要把社區(qū)變成一個(gè)有趣、好玩，同時(shí)能夠找到一些投資內(nèi)容的信息平臺(tái)。

當(dāng)理財(cái)社區(qū)集納了大量與理財(cái)相關(guān)的問(wèn)答和知識(shí)時(shí)，就也為智能客服提供了一種新的價(jià)值場(chǎng)景。目前螞蟻金服智能客服背后的智能機(jī)器人平臺(tái)正在嘗試分析理財(cái)產(chǎn)品的特質(zhì)，以及整個(gè)金融行業(yè)的變化趨勢(shì)。通過(guò)各類(lèi)細(xì)分行業(yè)趨勢(shì)分析，判斷出哪種類(lèi)型的產(chǎn)品符合哪類(lèi)消費(fèi)群體。

“購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品跟電商產(chǎn)品不同，電商產(chǎn)品我們想到的就是搜索推薦，但理財(cái)產(chǎn)品更加專(zhuān)業(yè)，我們要逐步了解個(gè)人的理財(cái)?shù)那闆r，通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘分析進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像，進(jìn)而個(gè)性化地進(jìn)行相關(guān)資訊推薦，而不是盲目的推薦產(chǎn)品?！蔽浵伣鸱\(yùn)營(yíng)平臺(tái)產(chǎn)品技術(shù)部總監(jiān)何勇明介紹說(shuō)，“要注意的是我們推薦的不是產(chǎn)品，而是經(jīng)過(guò)梳理、結(jié)構(gòu)分類(lèi)后的契合用戶(hù)自身需要的合理資訊。當(dāng)天的行情對(duì)你的投資領(lǐng)域?qū)a(chǎn)生怎樣的變化和風(fēng)險(xiǎn)，智能客服會(huì)幫你做輔助決策和專(zhuān)業(yè)的智能引導(dǎo)，做你的未來(lái)的個(gè)人金融助手?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)不斷創(chuàng)新，但監(jiān)管部門(mén)關(guān)心的是投資人利益如何保護(hù)，如果有人投資了，發(fā)生賬戶(hù)被盜怎么辦？螞蟻金服從一開(kāi)始就把用戶(hù)的安全風(fēng)險(xiǎn)放在第一位。比如登錄這件事，以前網(wǎng)站上注冊(cè)時(shí)，安全保護(hù)問(wèn)題一般會(huì)問(wèn)“你父母名字叫什么，你的第一個(gè)全英文名字的用戶(hù)名是什么”。問(wèn)題本身的設(shè)計(jì)和處理都是比較陳舊的技術(shù)，事后大家多數(shù)都記不住。同時(shí)這些信息容易被壞人獲取，存在安全風(fēng)險(xiǎn)。螞蟻金服旗下的蟻盾技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)基于客戶(hù)在比較寬大的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)上，你做過(guò)哪些事情，然后根據(jù)這些事情去設(shè)計(jì)一些相關(guān)驗(yàn)證問(wèn)題。

螞蟻金服安全智能部數(shù)據(jù)分析專(zhuān)家江璇舉例說(shuō)；“你昨天剛買(mǎi)了一個(gè)東西，你買(mǎi)這個(gè)東西，身邊的人可能知道，但是‘壞人，不知道，我們通過(guò)隱私保護(hù)技術(shù)處理這些數(shù)據(jù)，然后通過(guò)問(wèn)題引擎的生產(chǎn)與組合，輸出一些‘你知道，別人不知道’的問(wèn)題。通過(guò)這樣的方式驗(yàn)證你賬戶(hù)是否本人在操作?！?/p>

篇6

何琳琳是奔馳汽車(chē)4S店的一位銷(xiāo)售顧問(wèn)，對(duì)她來(lái)說(shuō)，讓客戶(hù)以按揭貸款的方式購(gòu)車(chē)就像每天吃飯一樣的正常，她也從中賺了不少銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金。但是對(duì)絕大多數(shù)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，如何讓客戶(hù)接受按揭貸款的方式購(gòu)車(chē)，卻是一件很令人頭疼的事。

客戶(hù)為什么不愿意分期付款購(gòu)車(chē)？

按揭貸款購(gòu)車(chē)對(duì)汽車(chē)4S店和銷(xiāo)售顧問(wèn)本人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)賺錢(qián)的增值業(yè)務(wù)，但在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，很多客戶(hù)并不太愿意按揭貸款購(gòu)車(chē)，這是什么原因呢？

對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谝粋€(gè)叫作“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)之家”的QQ群里對(duì)400多位一線汽車(chē)銷(xiāo)售人員做過(guò)調(diào)查，從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，客戶(hù)之所以放棄按揭貸款購(gòu)車(chē)，一般有6個(gè)主要原因：

1.嫌麻煩，每個(gè)銀行或者金融機(jī)構(gòu)都有自己的一套嚴(yán)格的貸款審批流程和制度，客戶(hù)覺(jué)得很煩瑣，費(fèi)事，有時(shí)候大費(fèi)周折卻不一定能審批下來(lái)。

2.覺(jué)得多花了沒(méi)必要花的錢(qián)，本來(lái)只要20多萬(wàn)現(xiàn)金就能買(mǎi)到的車(chē)子，卻因?yàn)橘J款，算下來(lái)要在利息或者手續(xù)費(fèi)上多花1萬(wàn)多塊錢(qián)，多花錢(qián)了，很不值當(dāng)。

3.自己有足夠的現(xiàn)金，沒(méi)必要找銀行貸款。這樣的客戶(hù)往往不太會(huì)理財(cái)，缺乏安全感，有錢(qián)只會(huì)存銀行。

4.捆綁銷(xiāo)售的東西太多，在按揭購(gòu)車(chē)時(shí)，一般都要求買(mǎi)保險(xiǎn)，而且在價(jià)格上不會(huì)有太多商量的余地，給人一種趁火打劫的感覺(jué)，客戶(hù)覺(jué)得被強(qiáng)迫消費(fèi)了，心里不舒服。

5.好面子，覺(jué)得貸款購(gòu)車(chē)就是沒(méi)錢(qián)的表現(xiàn)，以后在朋友面前不好意思說(shuō)出口。

6.還貸期間想換車(chē)會(huì)比較麻煩。一些金融機(jī)構(gòu)或銀行規(guī)定，貸款沒(méi)有還清之前，是不允許買(mǎi)賣(mài)車(chē)輛的，客戶(hù)覺(jué)得自己的消費(fèi)自由受到了限制。

若要成功地把按揭貸款購(gòu)車(chē)方案推薦給客戶(hù)，我們應(yīng)該如何做呢？

必須解決好4個(gè)問(wèn)題

汽車(chē)和房子一樣，都是高價(jià)值商品，對(duì)很大一部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，把大量的現(xiàn)金投入其中都或多或少地會(huì)有一定的經(jīng)濟(jì)壓力。這部分現(xiàn)金是無(wú)法在短期內(nèi)變現(xiàn)流通的“死錢(qián)”，這對(duì)任何一個(gè)有理財(cái)頭腦的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都不會(huì)覺(jué)得這是一筆聰明的支出，于是他們就有了把“死錢(qián)”變成“活錢(qián)”的需求。因此就給我們提供了一個(gè)提供服務(wù)并從其中賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。

一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售員，還應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)，銷(xiāo)售的不僅僅是汽車(chē)，還應(yīng)該是一整套金融解決方案。

因此我們要解決好4個(gè)問(wèn)題：

1.什么樣的客戶(hù)比較容易接受按揭貸款的方式購(gòu)車(chē)？

2.如何解除客戶(hù)在按揭貸款消費(fèi)中的心理壓力？

3.如何讓客戶(hù)覺(jué)得按揭貸款購(gòu)車(chē)很劃算？

4.如何讓客戶(hù)按照我們的意圖選擇按揭貸款購(gòu)車(chē)方案？

了解客戶(hù)的背景信息，做到有的放矢

你應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)用車(chē)急不急，做什么行業(yè)工作，是收入穩(wěn)定的工作還是自己創(chuàng)業(yè)。

如果收入穩(wěn)定，就不會(huì)擔(dān)心以后的還貸問(wèn)題，銀行也容易審批通過(guò)。如果是自己創(chuàng)業(yè)，就要進(jìn)一步地了解他是處于事業(yè)起步期還是事業(yè)成熟期。

如果是事業(yè)起步期，一般都缺資金周轉(zhuǎn)，更傾向于向銀行按揭貸款購(gòu)車(chē)。如果是事業(yè)成熟期，一般不太缺錢(qián)，但是會(huì)比較愛(ài)面子，希望在別人面前表現(xiàn)出自己的成功，更愿意購(gòu)買(mǎi)更高檔、更高配置的車(chē)型。這時(shí)候我們就可以引導(dǎo)客戶(hù)以按揭貸款的方式購(gòu)買(mǎi)更高檔的車(chē)型。

我還在QQ群里對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)做了調(diào)查，從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有如下行為特征的客戶(hù)，一般比較容易接受按揭貸款購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)。

1. 自己創(chuàng)業(yè)且處于事業(yè)上升階段的客戶(hù)

2. 用車(chē)比較急但現(xiàn)金不充裕的客戶(hù)

3. 從事金融行業(yè)工作的客戶(hù)

4. 以往個(gè)人信用記錄比較好的客戶(hù)

5. 為了顯示自己收入低，低調(diào)保身的公職人員

6. 希望享受更高級(jí)別車(chē)型卻支付不起的客戶(hù)

7. 把自有資金用于放高利貸賺錢(qián)的客戶(hù)

8. 雖沒(méi)錢(qián)卻愛(ài)打腫臉充胖子的客戶(hù)

9. 買(mǎi)了房子之后不久又買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)

10. 父母給自己孩子買(mǎi)車(chē)，父母出首付，孩子自己供車(chē)的客戶(hù)

11. 投資理財(cái)觀念比較積極的客戶(hù)

12. 結(jié)婚不久剛有小孩的家庭

13. 收入的大部分到年底結(jié)算的客戶(hù)

14. 收入穩(wěn)定的企事業(yè)單位員工

15. 在余額寶上有投資的客戶(hù)

16. 資金流動(dòng)量較大的客戶(hù)

17. 有國(guó)外學(xué)習(xí)生活經(jīng)歷的客戶(hù)

18. 有品牌偏好，只認(rèn)高檔品牌但資金有限的客戶(hù)

解除客戶(hù)的心理壓力

按揭貸款購(gòu)車(chē)就類(lèi)似于向銀行貸款購(gòu)房一樣，都是在資金不足的情況下的提前消費(fèi)行為，難免會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的心理壓力，比如他會(huì)擔(dān)心別人認(rèn)為他貪圖享受，自己沒(méi)錢(qián)，愛(ài)打腫臉充胖子等等，從而在心理上有焦慮感，尤其是那些好面子的人，就更加因此不愿意貸款購(gòu)車(chē)了。怎么辦呢？

羅伯特?西奧迪尼的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們看到其他人（尤其是和自己相似的人）都在使用某一產(chǎn)品時(shí)，他們更愿意接受這一產(chǎn)品的推薦。他還發(fā)現(xiàn)，提供他人已經(jīng)順從接受某項(xiàng)服務(wù)或推薦的證據(jù)，是最廣為使用的有效策略。這一點(diǎn)在羅伯特?西奧迪尼的《影響力》一書(shū)中已有詳盡的討論。

奔馳汽車(chē)4S店內(nèi)的何琳琳在向客戶(hù)推薦按揭貸款方案時(shí)，經(jīng)常使用這個(gè)策略。

比如她會(huì)對(duì)一位同在房地產(chǎn)行業(yè)的客戶(hù)說(shuō)：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)某某集團(tuán)的老板嗎？他開(kāi)的就是奔馳S600的頂配車(chē)型，那輛車(chē)是去年12月份從我們店里買(mǎi)的，當(dāng)時(shí)是我接待了他。我很好奇地問(wèn)他，像他這么有錢(qián)的人，怎么還會(huì)貸款買(mǎi)車(chē)呢？他當(dāng)時(shí)的回答很有意思，他說(shuō)現(xiàn)在只有傻子才不向銀行借錢(qián)呢，有錢(qián)人的錢(qián)都是從銀行里借來(lái)的，所以他當(dāng)然也要找銀行按揭貸款買(mǎi)車(chē)了。他還說(shuō)，自己買(mǎi)了S600之后，找銀行借錢(qián)還會(huì)更加容易。您看看，連他那么有錢(qián)的人都貸款購(gòu)車(chē)，其他客戶(hù)就更加多了。從我們這里買(mǎi)了奔馳車(chē)的客戶(hù)，10個(gè)里面有9個(gè)人都貸款了。現(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，越是有錢(qián)的人，就越是喜歡向銀行貸款，就越是能掙更多的錢(qián)。”

每次她這樣和客戶(hù)說(shuō)過(guò)之后，客戶(hù)大多會(huì)點(diǎn)頭表示贊同，從而在心理上接受貸款購(gòu)車(chē)的提議。

讓客戶(hù)覺(jué)得貸款購(gòu)車(chē)很劃算

向客戶(hù)推銷(xiāo)按揭貸款購(gòu)車(chē)方案，與其說(shuō)推銷(xiāo)的是購(gòu)車(chē)方案，不如說(shuō)推銷(xiāo)的是理財(cái)方案。所以，優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀投資理財(cái)顧問(wèn)，越是高檔品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，越是需要具備這樣的能力。

當(dāng)客戶(hù)還在猶豫的時(shí)候，何琳琳一般會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“表面上看，您買(mǎi)的是車(chē)，實(shí)際上卻是在投資理財(cái)，您不是在消費(fèi)，而是在投資。我接觸過(guò)那么多奔馳車(chē)的客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)他們之所以有錢(qián)，是因?yàn)樗麄兌加兄推胀ㄈ瞬惶粯拥拇竽X和思維方式，他們大都是些善于投資理財(cái)?shù)娜?。窮人存錢(qián)給銀行，而富人卻在花銀行的錢(qián)。汽車(chē)貸款是所有貸款中利息最低的，路上跑的豪車(chē)大都是銀行的錢(qián)買(mǎi)的，沒(méi)幾個(gè)人愿意從自己的錢(qián)包里拿出幾百萬(wàn)元去買(mǎi)一輛車(chē)子?！?/p>

如果客戶(hù)沒(méi)有提出異議，她就會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“花別人的錢(qián)買(mǎi)車(chē)，拿自己的錢(qián)去生錢(qián)，就如同按揭貸款買(mǎi)房一樣。我們很多客戶(hù)都是向銀行貸款購(gòu)車(chē)，然后拿自己的錢(qián)去投資的，甚至有的客戶(hù)希望盡量多貸一點(diǎn)呢。既解決了流動(dòng)資金的占用問(wèn)題，又擁有了能體現(xiàn)自己公司實(shí)力的高檔車(chē)，兩全其美。經(jīng)常有客戶(hù)在購(gòu)車(chē)之后回來(lái)做保養(yǎng)時(shí)跟我們說(shuō)，他買(mǎi)了我們的車(chē)子后，去談生意，很快就簽了一單大項(xiàng)目，貸款的費(fèi)用和利息就幾倍甚至幾十倍地賺回來(lái)了。表面上看，貸款多出5萬(wàn)多元的利息，但是50萬(wàn)元資金可以用三年啊。如果您找自己的親戚或朋友借50萬(wàn)元現(xiàn)金，借3年，您承諾給他5萬(wàn)元利息，他都未必愿意借給您呢。是不是？”

說(shuō)到這里的時(shí)候，她一般會(huì)故意地詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)：“我有不少客戶(hù)和您一樣，也是自己開(kāi)公司的，開(kāi)公司就免不了有資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，您有沒(méi)有遇到資金困難的時(shí)候，這時(shí)候找朋友或者親戚借錢(qián)是不是很困難？找銀行救急是不是更困難？是不是處處受制于人？”

這些話題一般都能擊中客戶(hù)心理的要害。讓客戶(hù)回憶起曾經(jīng)求人借錢(qián)的痛苦往事，喚醒他不想再受制于人的原有動(dòng)機(jī)。而這時(shí)她剛好向客戶(hù)提供了一種輕松獲得貸款的途徑，從而進(jìn)一步地幫助客戶(hù)下定決心接受分期付款。

捆綁式銷(xiāo)售加聰明的報(bào)價(jià)策略

經(jīng)過(guò)前面的3個(gè)步驟，即使已經(jīng)讓客戶(hù)接受了我們的信貸購(gòu)車(chē)提議，也很可能不會(huì)成交。因?yàn)榭蛻?hù)還會(huì)在車(chē)價(jià)、保險(xiǎn)、贈(zèng)品、利息或手續(xù)費(fèi)等方面和我們討價(jià)還價(jià)，我們必須有一個(gè)策略來(lái)應(yīng)對(duì)才行。

怎么做呢？

采用捆綁銷(xiāo)售策略吧。

注意，不能只提供一個(gè)捆綁銷(xiāo)售方案，至少要準(zhǔn)備3個(gè)以上的建議方案。

這些方案應(yīng)由難到易，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由高價(jià)到低價(jià)，由過(guò)分到合理地逐個(gè)呈現(xiàn)給客戶(hù)。其中必須有一兩個(gè)讓客戶(hù)覺(jué)得是很接近，但是又有所差異的、很實(shí)惠的銷(xiāo)售方案。

人們都喜歡做對(duì)比，有對(duì)比才有參照，然后在此基礎(chǔ)上做出他認(rèn)為是最實(shí)惠的購(gòu)買(mǎi)選擇。這一點(diǎn)在鄭毓煌和蘇丹兩人合著的《理性的非理性》一書(shū)中有詳細(xì)的討論。我們可以利用這一人性的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)一些有利于我們的銷(xiāo)售報(bào)價(jià)方案。

何琳琳在向客戶(hù)推薦一款售價(jià)為124.8萬(wàn)元的奔馳S400L尊貴型時(shí)，她報(bào)出了4個(gè)購(gòu)車(chē)方案讓客戶(hù)選擇：

方案A：只購(gòu)買(mǎi)裸車(chē)，報(bào)價(jià)132.8萬(wàn)元；

方案B：裸車(chē)+保險(xiǎn)+上牌，報(bào)價(jià)136.45萬(wàn)元；

方案C：裸車(chē)+保險(xiǎn)+上牌+60萬(wàn)按揭，報(bào)價(jià)137.56萬(wàn)元；

方案D：裸車(chē)+保險(xiǎn)+上牌+裝潢大禮包+80萬(wàn)按揭，報(bào)價(jià)145.26萬(wàn)元。

看到這樣的報(bào)價(jià)方案，如果你是客戶(hù)，你會(huì)選擇哪個(gè)購(gòu)車(chē)方案呢？

其實(shí)不管你選擇哪個(gè)方案，對(duì)4S店和她本人來(lái)說(shuō)都是掙錢(qián)的。

我們的目的是讓客戶(hù)鎖定在方案C和方案D之間，而方案A和方案B只是起到參照對(duì)比作用而已。在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價(jià)格最高，客戶(hù)一般會(huì)放棄，最終選擇方案C的可能性最大。

何琳琳在向客戶(hù)推薦方案時(shí)，對(duì)于方案A和方案B的購(gòu)車(chē)方案，她會(huì)明確告訴客戶(hù)，這是她們店規(guī)定的最低銷(xiāo)售價(jià)格，在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上沒(méi)有任何優(yōu)惠，也沒(méi)有禮物贈(zèng)送。

這樣做的目的是讓客戶(hù)覺(jué)得方案A和方案B都不太劃算，從而放棄方案A和方案B，這兩個(gè)方案也起到了預(yù)期的干擾作用，但是客戶(hù)卻又很想買(mǎi)車(chē)，怎么辦呢？還有方案C和方案D可供選擇，這正是我們所期望的。

你仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，方案C和方案B之間非常接近，價(jià)格剛好相差1.11萬(wàn)元，但是客戶(hù)卻可以從銀行那里得到了60萬(wàn)元貸款，也就意味著客戶(hù)自己的60萬(wàn)資金還可以做其他的投資使用。代價(jià)僅僅是1.11萬(wàn)元而已，這是再劃算不過(guò)的事情了。

而方案D和方案C相比，多了7.7萬(wàn)元，得到的好處僅僅是一個(gè)不知道到底價(jià)值多少錢(qián)的裝潢禮包和20萬(wàn)元的貸款，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得很不劃算。

事實(shí)上，何琳琳也是這么對(duì)客戶(hù)說(shuō)的，她也經(jīng)常能成功地實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)。

小 結(jié)

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，銷(xiāo)售早已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的貨與款的交易過(guò)程，尤其是汽車(chē)銷(xiāo)售，它也是一個(gè)技術(shù)活。這個(gè)技術(shù)活的核心要求就是你要準(zhǔn)確地洞察客戶(hù)的行為和心理，拿捏好他當(dāng)時(shí)所處的心境，然后在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地運(yùn)用能夠影響到他的行為和心理的銷(xiāo)售策略，擊中他內(nèi)心最薄弱的地方，才能步步為營(yíng)地按照你的預(yù)期目標(biāo)把客戶(hù)拿下。（趙文德：東風(fēng)風(fēng)行汽車(chē)全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)，趙彬俠：東風(fēng)風(fēng)行汽車(chē)銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng)）

篇7

在6月19日由《融資中國(guó)》雜志主辦、網(wǎng)貸天眼協(xié)辦、中國(guó)社會(huì)科學(xué)院支付清算研究中心提供學(xué)術(shù)支持的“融資中國(guó)2105互聯(lián)網(wǎng)金融峰會(huì)”上，來(lái)自錢(qián)景財(cái)富的CEO趙榮春，連連支付CMO姚敏，廣信貸CEO耿彪，果樹(shù)財(cái)富創(chuàng)始人、CEO吳復(fù)申，銀豆網(wǎng)CEO王鵬程，搜房控股COO、搜房金融總經(jīng)理劉堅(jiān)，數(shù)據(jù)堂副總裁肖永紅7位嘉賓進(jìn)行了精彩分享。

以下為論壇實(shí)錄：

主持人趙榮春：錢(qián)景財(cái)富主要業(yè)務(wù)有三塊：一塊做財(cái)富管理，就是針對(duì)高凈值人群做資產(chǎn)配置的，比如說(shuō)信托、資管、私募；第二塊業(yè)務(wù)是錢(qián)景私人理財(cái)，幫助客戶(hù)做資產(chǎn)配置，配置主要是公募基金。我們的特色是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公募基金時(shí)間幫著量身定制。第三塊業(yè)務(wù)是我們的P2P平臺(tái)，錢(qián)景招財(cái)貓，以信托轉(zhuǎn)讓和股票配置為主要業(yè)務(wù)的比較安全P2P平臺(tái)。

姚敏：我們重點(diǎn)產(chǎn)品是認(rèn)證支付，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融的用戶(hù)在手機(jī)端更好的完成支付，更加便捷做互聯(lián)網(wǎng)金融的投資。非常感謝互聯(lián)網(wǎng)金融的合作伙伴。

耿彪：廣信貸是2013年1月21日上線的平臺(tái)，在上線兩年半的時(shí)間里，主要專(zhuān)注于做北京的房產(chǎn)和車(chē)輛的抵押貸款，上線近三年來(lái)我們主要以?xún)?yōu)質(zhì)的債權(quán)來(lái)保證投資人的收益和本金。

吳復(fù)申：果樹(shù)財(cái)富是2014年5月份一群投資人眾籌成立的平臺(tái)，也是首家眾籌成立的平臺(tái)。今年5月份做了第二次眾籌，兩次眾籌規(guī)模分別是530萬(wàn)人民幣和1000萬(wàn)人民幣，也算是P2P行業(yè)里面眾籌做得不錯(cuò)的。我們主營(yíng)業(yè)務(wù)是汽車(chē)抵押貸款，后面會(huì)繼續(xù)去對(duì)接一些機(jī)構(gòu)或者小貸公司的比較優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，在今年下半年繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，也會(huì)在融資這一塊繼續(xù)尋求有合作意向的機(jī)構(gòu)投資者。果樹(shù)財(cái)富總公司目前在深圳，全國(guó)4家分公司。我們現(xiàn)在在全國(guó)也在招募合伙人和加盟商，有需要會(huì)后可以線下勾搭一下。我是1992年的，這個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融給了我們年輕人一個(gè)機(jī)會(huì)，我們希望在未來(lái)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)里面能占的一席之地，希望有志之士跟我們一起奮斗。

王鵬程：銀豆網(wǎng)2014年2月份成立，到現(xiàn)在不到一年半的時(shí)間。去年9月份聯(lián)想投資我們A輪。在前一段時(shí)間初步和上市公司凱瑞得簽訂了一個(gè)并購(gòu)的框架協(xié)議，供應(yīng)鏈金融以及小微信用和企業(yè)融資是我們主要資產(chǎn)類(lèi)型的產(chǎn)品。我們成立一年半不到的時(shí)間，交易量10億左右。

劉堅(jiān)：搜房大家可能知道，當(dāng)然這位嘉賓說(shuō)90后，我們壓力就很大，搜房已經(jīng)快16年了，專(zhuān)注在房地產(chǎn)和家居這個(gè)領(lǐng)域里面，也是上市公司。搜房金融是搜房網(wǎng)2015年三大平臺(tái)之一，信息平臺(tái)、交易和金融平臺(tái)我們希望把這個(gè)鏈條閉環(huán)做起來(lái)。搜房金融主要專(zhuān)注在房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。我們所有的產(chǎn)品都圍繞房地產(chǎn)，比如說(shuō)大家買(mǎi)房的首付，二手房交易環(huán)節(jié)各種融資，我們現(xiàn)在已經(jīng)做了很多的準(zhǔn)備，也有小貸公司，在上海注冊(cè)了5個(gè)億的小貸公司，天津、重慶都有3個(gè)億的小貸公司。所以在2015年應(yīng)該說(shuō)主管搜房金融這個(gè)領(lǐng)域，希望能夠通過(guò)金融這個(gè)平臺(tái)把房地產(chǎn)的交易環(huán)節(jié)能夠串起來(lái)，這是我們一個(gè)最重要的工作。

肖永紅：數(shù)據(jù)堂是一家新三板（公司），去年12月10號(hào)掛牌的做大數(shù)據(jù)交易服務(wù)的企業(yè)。拿P2P這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)大家放貸包括理財(cái)，碰到很核心的問(wèn)題就是風(fēng)控，需要對(duì)人和企業(yè)很多維度的數(shù)據(jù)必須拿到這些數(shù)據(jù)建一個(gè)模型，并且來(lái)看看這個(gè)人和這個(gè)企業(yè)是不是靠譜，給他放多大的錢(qián)。數(shù)據(jù)堂在做什么事情？我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)，很多企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)有大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都可用來(lái)作為風(fēng)控輔助的事情，但是這些數(shù)據(jù)對(duì)P2P公司，互聯(lián)網(wǎng)金融公司來(lái)說(shuō)想拿到這些數(shù)據(jù)又非常難?；ヂ?lián)網(wǎng)做了大數(shù)據(jù)和交易的平臺(tái)，搜集各種各樣的人和企業(yè)，各種各樣行業(yè)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)匯集起來(lái)以后其中一大塊做個(gè)人和征信的數(shù)據(jù)服務(wù)，今天來(lái)的P2P公司包括很多互聯(lián)網(wǎng)的金融公司，應(yīng)該都是我們的客戶(hù)，需要數(shù)據(jù)的話可以來(lái)找我們。我們現(xiàn)在在做的事情：第一塊就是做交易，把有數(shù)據(jù)和要數(shù)據(jù)對(duì)接起來(lái)。第二塊做的事情就是互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代有很大一塊，一大部分?jǐn)?shù)據(jù)都是非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，我們可利用的數(shù)據(jù)做一些加工處理，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。

主持人趙榮春：在座每一位對(duì)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展到底是什么樣的情景可以跟我們描繪一下嗎？從你的角度看一下互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)或者P2P，未來(lái)會(huì)不會(huì)替代銀行？會(huì)不會(huì)老百姓最主流的理財(cái)方式？

姚敏：我個(gè)人覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)行業(yè)還是很新一個(gè)行業(yè)，以后的發(fā)展前景肯定會(huì)非常的好，因?yàn)樵谥袊?guó)現(xiàn)在的情況投資的領(lǐng)域，大家手頭上可能有更多的現(xiàn)金，這個(gè)領(lǐng)域會(huì)給大家的很多投資渠道和方向，從行業(yè)整體數(shù)據(jù)來(lái)看這個(gè)行業(yè)發(fā)展增長(zhǎng)力非常高。當(dāng)然不認(rèn)同會(huì)替代銀行，就像第三方支付公司不會(huì)替代銀行一樣。銀行還是很主要的具有保障的單位，現(xiàn)在這種情況下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大氛圍下，包括有人跟我說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)金融更好的投資方向，我會(huì)覺(jué)得整個(gè)的氛圍這樣，以后的方向也會(huì)比較高，接了很多家的互聯(lián)網(wǎng)金融的公司，從后臺(tái)的數(shù)據(jù)包括增長(zhǎng)量來(lái)看給我們比較好的答案，整體數(shù)據(jù)量上升，也是因?yàn)檫@樣的行業(yè)今后能夠蓬勃發(fā)展。還是非?？春眠@個(gè)行業(yè)的，也會(huì)更加專(zhuān)注于這個(gè)行業(yè)。

耿彪：互聯(lián)網(wǎng)金融走到現(xiàn)在最感謝的就是余額寶，余額寶開(kāi)啟了全民互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)臅r(shí)代，培養(yǎng)給基金或者P2P或者互聯(lián)網(wǎng)金融的公司培養(yǎng)了大量的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)人，但是互聯(lián)網(wǎng)金融無(wú)論怎么發(fā)展，無(wú)論再怎么擴(kuò)張應(yīng)該取代不了投資渠道。銀行，銀行肯定還是最主流的投資平臺(tái)，現(xiàn)在投資最多的就是購(gòu)買(mǎi)基金、股票還有投資P2P或者投資固定收益類(lèi)的理財(cái)產(chǎn)品。從個(gè)人來(lái)講，我們?nèi)绾巫龊眠@個(gè)理財(cái)，就是說(shuō)我們看到了把自己的一個(gè)資金做一個(gè)適合于自己的一個(gè)資金配比，比如說(shuō)有一個(gè)十萬(wàn)塊錢(qián)的固定資金，我們肯定首先存在銀行百分之多少，拿出一個(gè)比例再投資比較好的有收益的。比如說(shuō)現(xiàn)在股市非常好，但是今天應(yīng)該是集體為股市默哀了，大盤(pán)暴跌，應(yīng)該是大盤(pán)最近還會(huì)振蕩的，盡量的能避免的就避免一下。還有會(huì)選擇有固定收益類(lèi)的理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)還是希望自己做好理財(cái)思路把自己的錢(qián)看好，把本金看好。

第二個(gè)觀點(diǎn)，舉我父親的例子，因?yàn)槲腋赣H是50后，他最近非要讓我給他裝支付寶，他不是為了理財(cái)，為了給老家另外一個(gè)異地的賬戶(hù)轉(zhuǎn)錢(qián)，我告訴他這樣免手續(xù)費(fèi)的，裝上以后，他高興的跟我說(shuō)，余額寶放了一萬(wàn)塊錢(qián)，每天都有幾塊錢(qián)的收益，不知道的一天，突然發(fā)現(xiàn)無(wú)意中做了理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，而他是一個(gè)50后，突然這個(gè)事情讓他理財(cái)?shù)拈T(mén)檻降低了。第二個(gè)事情，90后應(yīng)該是沖在前面的，但是對(duì)于50后、40后特別還有每天在跳廣場(chǎng)舞的大媽還有大爺，他們錢(qián)也很多，不知道他們不知道這個(gè)東西往哪兒放，互聯(lián)網(wǎng)的理財(cái)或者互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)際上從專(zhuān)業(yè)性，包括技術(shù)性還有包括操作很多方面，把這個(gè)門(mén)檻降低的。所以從這兩個(gè)角度，我理解，一個(gè)是群眾的基礎(chǔ)非常廣泛，大家這幾年真的是有錢(qián)，只是不知道怎么玩兒，如果你把互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)這個(gè)事情告訴他，很簡(jiǎn)單的告訴他，相信大家都會(huì)從廣場(chǎng)上回到家里面，回到移動(dòng)終端上理財(cái)，這是一個(gè)大趨勢(shì)。

這兩個(gè)趨勢(shì)會(huì)構(gòu)成互聯(lián)網(wǎng)金融和互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)娘L(fēng)口，風(fēng)口的構(gòu)成首先是有投資人和行業(yè)大家都看好的地方，大家都去投，做一些商業(yè)模式出來(lái)，我覺(jué)得這個(gè)風(fēng)口，形成風(fēng)口很重要的基礎(chǔ)就是群眾基礎(chǔ)，大家覺(jué)得這個(gè)事兒好玩兒，而且獲益了，他覺(jué)得能玩就會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

主持人趙榮春：“朝陽(yáng)群眾”的觀點(diǎn)很有趣。第一，他自己本身是80后或者90后，50后也可以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，目前為止互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)钠占俺潭冗€很低。第二，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)來(lái)說(shuō)，由于P2P的去中介化，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)是很大的沖擊，對(duì)于大家目前看到的，銀行還是龐然大物，是不能撼動(dòng)的，特別隨著中國(guó)目前互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展未來(lái)銀行還是有可能變成恐龍的。我認(rèn)為是一個(gè)很大的可能?；ヂ?lián)網(wǎng)帶給他的沖擊沒(méi)有感受到，銀行作為中介組織很難自己轉(zhuǎn)的，不用覺(jué)得現(xiàn)在很強(qiáng)大，我理解是紙老虎，未來(lái)肯定在我們互聯(lián)網(wǎng)金融這一塊。

各位看到了很好的前景，有很好的機(jī)遇，能不能給分享一下，作為投資人怎么衡量怎么選擇一個(gè)投資理財(cái)品種是能夠讓我安全的獲得收益的，有些簡(jiǎn)單的方法嗎？

劉堅(jiān)：怎么找到比較安全的資產(chǎn)？這個(gè)問(wèn)題挺好的。剛才前面我看到PPT有談到像P2P公司有很多是跑路的，但是也有很多新的企業(yè)出來(lái)，所以在這個(gè)過(guò)程中，實(shí)際上大家在爭(zhēng)奪這個(gè)資產(chǎn)端，這是一個(gè)。優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)在哪里？首先平臺(tái)就很關(guān)注，上來(lái)的資產(chǎn)是不是優(yōu)質(zhì)的，要求有各種征信，無(wú)論擔(dān)保還是保險(xiǎn)等這些征信。剛才提到互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)一個(gè)特點(diǎn)就是透明，對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，為什么股票跌成這樣了，還坐在這里，就是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)很好的判斷，投這只股票的時(shí)候已經(jīng)分析了，這是誰(shuí)，年報(bào)是什么，在哪個(gè)領(lǐng)域發(fā)展的，是不是新進(jìn)的領(lǐng)域。我有一個(gè)預(yù)估，這是對(duì)資產(chǎn)端很重要的評(píng)估，現(xiàn)在有些平臺(tái)或者有些做法完全包起來(lái)，這是挺危險(xiǎn)的，完全不知道怎么回事。還有一個(gè)是純粹的完全綜合性的平臺(tái)，我認(rèn)為在未來(lái)如果是P2P的話，會(huì)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且有可能剩下那么幾家非常強(qiáng)大的。比如說(shuō)類(lèi)似于陸金所這樣的平臺(tái)，世界上不會(huì)有那么幾百家上千家純綜合性的P2P平臺(tái)，一定會(huì)比較符合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，就是強(qiáng)者更強(qiáng)，越做越大，總會(huì)有那么幾家大的，哪怕美國(guó)，還會(huì)有后面的二級(jí)、三級(jí)再后面的長(zhǎng)尾不可能那么長(zhǎng)。我覺(jué)得綜合性的平臺(tái)會(huì)有那么非常大的。

有嘉賓說(shuō)的垂直領(lǐng)域會(huì)爆發(fā)，這是非常認(rèn)同。因?yàn)樵诖怪鳖I(lǐng)域，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域非常了解，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)把控非常強(qiáng)，無(wú)論房貸也好，車(chē)貸也好或者專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域也好，這里面一定會(huì)冒出來(lái)好幾家非常專(zhuān)業(yè)的公司，而且會(huì)非常大，這樣的公司不會(huì)綜合性的平臺(tái)上，就像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的這些企業(yè)垂直企業(yè)，那個(gè)市值很多超過(guò)了原來(lái)的新浪、搜狐，這是非常正常的一個(gè)現(xiàn)象。所以垂直領(lǐng)域以搜房為例，只做房地產(chǎn)，因?yàn)槲覀儗?duì)房地產(chǎn)最了解，大家要買(mǎi)房，三成首付和五成首付，美國(guó)政府10%的首付，中央政府有要求的，管理的角度讓你的杠桿進(jìn)行降低，現(xiàn)在變成五成首付了，房產(chǎn)的發(fā)展我們認(rèn)為首付是偏高的。我們專(zhuān)門(mén)有一個(gè)貸款產(chǎn)品可以給大家提供30%和50%的另外的一半的首付，這個(gè)資產(chǎn)它的金額，它的價(jià)格不可能像大家做金融類(lèi)貸款的時(shí)候，掏20%的成本也要借，要不然明天死。我們現(xiàn)在放出所有房貸類(lèi)的產(chǎn)品目前沒(méi)有一個(gè)壞賬，很安全，成本也不高，像這樣安全的資產(chǎn)，你要是追求15%以上的回報(bào)我們，因?yàn)槲覀冑J去的錢(qián)才10%，給你8%就很不錯(cuò)了，但是這個(gè)市場(chǎng)很安全，什么樣的資產(chǎn)安全，覺(jué)得可以選擇這樣的產(chǎn)品。

主持人趙榮春：房貸比較安全是房?jī)r(jià)穩(wěn)中上升，也許有一天可能會(huì)暴跌，不一定會(huì)很穩(wěn)定。

劉堅(jiān)：一線二線城市房?jī)r(jià)下跌有限的。

王鵬程：我們希望把這個(gè)事情概括的很清楚，這時(shí)候放在理財(cái)?shù)念I(lǐng)域來(lái)說(shuō)，更需要的是我們把它當(dāng)成一個(gè)學(xué)問(wèn)來(lái)看，更多的研究它。比如說(shuō)像在網(wǎng)貸天眼多看看，踩過(guò)雷的朋友他們做過(guò)什么錯(cuò)誤的判斷，再看看大家做出來(lái)的認(rèn)為有些相對(duì)比較危險(xiǎn)的看法，這些東西多看一看對(duì)自己有比較大的好處。如果說(shuō)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單歸結(jié)幾點(diǎn)，可能也有一些竅門(mén)。比如說(shuō)找的時(shí)候傾向于找一些有背景的平臺(tái)，像萬(wàn)達(dá)，上線一款產(chǎn)品，三天就募集50多億。今天陸金所，大家更多的看重了平安這個(gè)旗號(hào)，所以背書(shū)可以作為捷徑中的一條。其次，剛才大家提到房貸也是其中之一，房貸、車(chē)貸這兩塊算比較安全的資產(chǎn)，這兩類(lèi)資產(chǎn)在市面上存活的時(shí)間比較久，有很成型很傳統(tǒng)的風(fēng)控模式，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)在這一塊可能比較穩(wěn)定的。還有，也可以看一些自己了解的一些行業(yè)。

篇8

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；農(nóng)村金融；普惠化

中圖分類(lèi)號(hào)：F323.9 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）001-000-02

在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，人民的生活水平不斷提高，理財(cái)需求也在不斷地?cái)U(kuò)展起來(lái)，如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代下對(duì)農(nóng)村金融行為，對(duì)農(nóng)村的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，不斷激活農(nóng)村金融市場(chǎng)，使其健康發(fā)展，這對(duì)我國(guó)農(nóng)村的建設(shè)和經(jīng)濟(jì)的建設(shè)都具有重要的意義。在當(dāng)前農(nóng)村的金融市場(chǎng)還比較缺乏活躍性，農(nóng)民對(duì)于金融這個(gè)詞比較陌生，因此，相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該還高度重視農(nóng)村金融進(jìn)行并且對(duì)農(nóng)村金融進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融普惠化。

一、為什么要對(duì)農(nóng)村金融行為進(jìn)行轉(zhuǎn)型？

1.滿足農(nóng)戶(hù)在收入不斷提高后的理財(cái)需求

根據(jù)對(duì)大量參考文獻(xiàn)和數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，我國(guó)目前的人均收入已經(jīng)在以高速度進(jìn)行翻倍的增長(zhǎng)，在農(nóng)戶(hù)的收入不斷增加的同時(shí)，他們的收入中所包含的可支配的收入比例就在增加，因此，他們就需要相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)和金融方面能夠建立更好的結(jié)構(gòu)機(jī)制，來(lái)滿足他們對(duì)理財(cái)不斷擴(kuò)大和增長(zhǎng)的需求。但是金融機(jī)構(gòu)在對(duì)市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整時(shí)，要從實(shí)際情況出發(fā)，綜合考慮多方面的因素，對(duì)農(nóng)戶(hù)的金融市場(chǎng)的理財(cái)潛力、社會(huì)主義型農(nóng)村的建設(shè)等多方面分析，加快經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，對(duì)農(nóng)村金融行為進(jìn)行有效的觀察和分析，對(duì)農(nóng)村金融進(jìn)行創(chuàng)新，來(lái)滿足農(nóng)戶(hù)在金融理財(cái)方面的有效需求[1]。

2.使農(nóng)戶(hù)能夠更好的應(yīng)對(duì)通貨膨脹

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，雖然各個(gè)國(guó)家之間的聯(lián)系更為密切，但是內(nèi)生動(dòng)力明顯不足，這樣整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)在復(fù)蘇的過(guò)程中就會(huì)遇到很多問(wèn)題和阻礙。國(guó)內(nèi)雖然在這方面要比國(guó)外呈現(xiàn)出較好的趨勢(shì)，但是依舊不夠穩(wěn)固，在消費(fèi)方面依舊表現(xiàn)出比較疲憊的現(xiàn)象。雖然國(guó)家富裕的資金大多都被存儲(chǔ)在銀行，但是通貨膨脹一直都在持續(xù)，這就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)存款利率甚至達(dá)到負(fù)值，嚴(yán)重影響和破壞了農(nóng)戶(hù)的利益，在現(xiàn)今階段，股票市場(chǎng)也比較低迷不振，房地產(chǎn)也在面臨著嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，這樣老百姓就想在投資和理財(cái)?shù)倪^(guò)程中獲得保障，對(duì)于通貨膨脹也就表現(xiàn)出更為強(qiáng)烈的抵抗欲望。

3.通過(guò)鼓勵(lì)農(nóng)戶(hù)參與到正規(guī)的金融活動(dòng)中來(lái)維護(hù)其利益

在實(shí)際的過(guò)程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)戶(hù)受到了很多地理因素等客觀條件的限制，沒(méi)有獲得更高水平的文化知識(shí)，這樣就會(huì)對(duì)于法律和金融等知識(shí)認(rèn)知薄弱，很多非正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)常常會(huì)利用這點(diǎn)來(lái)坑蒙老百姓的汗水錢(qián)，農(nóng)戶(hù)在這種非正規(guī)的金融活動(dòng)中面臨著非常巨大的風(fēng)險(xiǎn)。而且，農(nóng)戶(hù)對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是比較有限的，在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中，更不能夠把握好市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律和收益的最佳時(shí)機(jī)。為此，金融機(jī)構(gòu)有必要對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)上的比較，應(yīng)該逐漸承擔(dān)其金融責(zé)任，去不斷滿足農(nóng)戶(hù)在理財(cái)和金融方面的基本需求，能夠?yàn)檗r(nóng)戶(hù)著想，為農(nóng)戶(hù)中的投資者提供更為合理的金融理財(cái)產(chǎn)品，和投資產(chǎn)品，減少農(nóng)戶(hù)在投資理財(cái)?shù)倪^(guò)程中所遇到的風(fēng)險(xiǎn)[2]。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)

1.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)

首先，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)店比較多，其所涵蓋的范圍遍布了城鄉(xiāng)，而且與l土有緊密的聯(lián)系，這就可以使其在信息有更好的同步聯(lián)系，且在對(duì)稱(chēng)性方面彰顯出更為絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。除此之外，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期扎根，可以有效的贏得農(nóng)戶(hù)的信任感和依賴(lài)感。在“互聯(lián)網(wǎng)+”這種環(huán)境背景下，很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)要不斷提高自身的工作效率和質(zhì)量去滿足農(nóng)戶(hù)的需求，這在一定程度上，可以取得良好的效果。其次，農(nóng)村的金融結(jié)構(gòu)的規(guī)模相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較小，因此在經(jīng)營(yíng)上有較大的靈活性，這一特點(diǎn)對(duì)與互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展非常重要，這樣可以使農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)能夠在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下靈活運(yùn)用自如，在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用上取得一定的優(yōu)勢(shì)。最后，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與其所服務(wù)的農(nóng)戶(hù)有著緊密的聯(lián)系，也積累了很多的感情和忠誠(chéng)度，在這種經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，就會(huì)有很好的市場(chǎng)發(fā)展前景，這一群體很容易被轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)[3]。成為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境背景下的重要和寶貴的資源。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的缺點(diǎn)

首先，在“互聯(lián)網(wǎng)+”為背景下發(fā)展的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在實(shí)際的應(yīng)用和服務(wù)的過(guò)程中，更多的還要依賴(lài)整個(gè)信息系統(tǒng)和金額結(jié)構(gòu)機(jī)具的支撐，只有信息系統(tǒng)健全，它才能發(fā)揮出真正的價(jià)值。但是在實(shí)際的現(xiàn)實(shí)生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)受到了很多資金和客觀條件的限制，還不具備完整的信息系統(tǒng)，即便有也比較落后，這就會(huì)導(dǎo)致信息系統(tǒng)不能有效的統(tǒng)一，也就不能夠?qū)?shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)施監(jiān)控。而且，很多農(nóng)村的金融機(jī)構(gòu)也還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出比較好的微信銀行、網(wǎng)上貸款等系統(tǒng)平臺(tái)，這也會(huì)對(duì)整個(gè)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展帶來(lái)很大的阻礙。其次，由于農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)所針對(duì)的服務(wù)對(duì)象更多的都是文化水平不太高的農(nóng)戶(hù)，農(nóng)戶(hù)們對(duì)于電子計(jì)算機(jī)和很多金融機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)型業(yè)務(wù)的認(rèn)知度和掌握度還比較低，因此，整個(gè)金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)行的過(guò)程中，很多復(fù)雜的操作程序就會(huì)限制農(nóng)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融辦理需求，這就在一定程度上限制了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展。再次，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的條件下發(fā)展起來(lái)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)與普通的金融機(jī)構(gòu)相比，在設(shè)計(jì)和操作的過(guò)程時(shí)將便捷性作為首要設(shè)計(jì)目標(biāo)，這就會(huì)導(dǎo)致在整個(gè)金融服務(wù)設(shè)計(jì)的時(shí)候缺乏創(chuàng)新思維[4]，比較傳統(tǒng)化形式化，這樣不利于整個(gè)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展。最后，互聯(lián)網(wǎng)金融要求農(nóng)村的金融機(jī)構(gòu)人員要具備很多專(zhuān)業(yè)性更高的知識(shí)，要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行量化分析，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)如何進(jìn)行有效的控制等等。然而，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在人力資源管理方面比較欠缺，管理模式較為落后，而且工作環(huán)境和工資都不能起到有效的激勵(lì)作用，這就會(huì)導(dǎo)致人才流動(dòng)的比較頻繁，年齡結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新能力比較落后，因此，如果想讓農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下得到更好的發(fā)展，要在人才隊(duì)伍的建設(shè)方面給予一定的重視和關(guān)注。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下農(nóng)村金融普惠化的轉(zhuǎn)型路徑

農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村金融”。在這種模式的發(fā)展下，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該充分的意識(shí)到自身的不足，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐相結(jié)合，采用靈活的辦法在人才建設(shè)、產(chǎn)品建設(shè)和管理模式上進(jìn)行創(chuàng)新，從而有效的推動(dòng)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的普惠化轉(zhuǎn)型。

1.創(chuàng)新農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的管理模式

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，新型的互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)大范圍大數(shù)量的進(jìn)入了農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)動(dòng)蕩中，面對(duì)這一形式，傳統(tǒng)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)必須進(jìn)行設(shè)計(jì)和流程的創(chuàng)新和重組，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量的方式進(jìn)行成功的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅，浴火重生”。以經(jīng)營(yíng)模式為切入點(diǎn)，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中贏得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這就要求相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)必須加快推動(dòng)發(fā)展模式的創(chuàng)新[5]，認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會(huì)優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的創(chuàng)新理念，并且積累先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)和思維進(jìn)行有效的整合，提高服務(wù)的水平和質(zhì)量。而且，在積累了經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，還要將理論進(jìn)行實(shí)踐上的落實(shí)，制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略方案，提高自身在競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)性。而且能夠隨著市場(chǎng)的變動(dòng)進(jìn)行靈活的調(diào)整，提高金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)效率。最后，相關(guān)的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)還要對(duì)其所服務(wù)的對(duì)象進(jìn)行一些工作崗位和生活方式以及性格和習(xí)慣等多方面進(jìn)行深入地分析和統(tǒng)計(jì)，這樣能夠有效的把握客戶(hù)的需求，從而在服務(wù)的過(guò)程中做到精準(zhǔn)和快捷。

2.創(chuàng)新農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，對(duì)金融的系統(tǒng)進(jìn)行更有力的支撐

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)必須加快推廣信息技術(shù)的發(fā)展，對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用進(jìn)行更為深層次的分析，這樣才能提高整個(gè)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)運(yùn)行效率，提高管理的水平。首先，相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)要借助先進(jìn)的技術(shù)對(duì)整個(gè)金融服務(wù)的鏈條進(jìn)行有效的拓展，這樣就能夠創(chuàng)造出更為廣泛和有實(shí)用性的交易平臺(tái)。其次，相關(guān)的工作人員還要善于借助電商和第三方支付通道，使各個(gè)信息系統(tǒng)的服務(wù)用戶(hù)對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)的資源進(jìn)行共享，并且充分利用。通過(guò)搭建一個(gè)這樣的信息化共享平臺(tái)，可以對(duì)金融市場(chǎng)的運(yùn)行趨勢(shì)和金額機(jī)構(gòu)的客戶(hù)需求進(jìn)行更為詳盡的分析，從而能夠?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)的擴(kuò)大提供了基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)[6]。最后，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)還要對(duì)金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)外部資源進(jìn)行整合，從而打造出以客戶(hù)為中心，以產(chǎn)品和服務(wù)為平臺(tái)的的一體化的金融服務(wù)平臺(tái)。從而可以使金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)更具有全方位和智能化等特點(diǎn)。推動(dòng)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)加快發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，為了使經(jīng)得到更好地發(fā)展，同時(shí)也更好地促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下農(nóng)村金融普惠化進(jìn)行轉(zhuǎn)型是十分有必要的，但是這個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，不可一蹴而就，因此，相關(guān)的人員還需要不斷地研究和分析，使其_到最佳效果。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

做一次冠軍不難，難的是連續(xù)做冠軍。有很多人問(wèn)我如何做到連續(xù)11年蟬聯(lián)全臺(tái)冠軍。堅(jiān)定目標(biāo)是第一步，目標(biāo)不清當(dāng)然容易動(dòng)搖，心志一動(dòng)搖，當(dāng)然很容易就做不到了。目標(biāo)達(dá)成要注意以下幾點(diǎn)：

1．要清楚目標(biāo)的意義以及背后實(shí)質(zhì)性使命。保險(xiǎn)幫很多的家庭得到保障，也讓自己的財(cái)富自由，一舉多得，利人又利己，何樂(lè)而不為。

2．目標(biāo)訂出來(lái)后不要再更動(dòng)，一年中要堅(jiān)持做到。時(shí)間有限，不要和生命開(kāi)玩笑。

3．沒(méi)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)不是好目標(biāo)。參加鄉(xiāng)鎮(zhèn)的比賽只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成績(jī)，參加全國(guó)比賽就會(huì)有全國(guó)成績(jī)。參加奧運(yùn)就會(huì)和世界高手比賽，你的成績(jī)當(dāng)然會(huì)拉高。所以要訂具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，激發(fā)自身潛能。

4．列一張目標(biāo)卡，上面標(biāo)明今年要達(dá)成的三大目標(biāo)。每天早上和行事歷程表對(duì)照，凡是和目標(biāo)不吻合的事項(xiàng)就刪掉。

5．和組員共同對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的責(zé)任感，一個(gè)月至少檢討一次。要清楚的提出自己的目標(biāo)，不含糊，不忽悠。該得到處經(jīng)理冠軍就是冠軍，該有幾個(gè)人MDRT，就幾個(gè)人達(dá)成。

此外，主管的榜樣力量不容忽視。主管若有心，堅(jiān)定意志，為達(dá)成目標(biāo)努力，組員就能學(xué)習(xí)榜樣，吸收榜樣的力量，努力地創(chuàng)造高績(jī)效。記住，“心中若有大目標(biāo)，千斤萬(wàn)擔(dān)我敢挑。心中若無(wú)大目標(biāo)，一根稻草壓彎腰?！边@雖然是老話，但念茲在茲，念念不忘，無(wú)窮的力量會(huì)出現(xiàn)。

分割完成目標(biāo)

在第一次的年度比賽中，我就查往年要得到冠軍的數(shù)字有多少，然后就定下了比以往冠軍還要多很多的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)定下兩個(gè)月一百萬(wàn)臺(tái)幣的業(yè)績(jī)，我不敢和其他人說(shuō)，因?yàn)檫@金額實(shí)在太大了。

我將這一百萬(wàn)切割成八個(gè)禮拜，每個(gè)禮拜要做到15萬(wàn)的業(yè)績(jī)，把數(shù)字切割開(kāi)就比較容易達(dá)成。在以后每年中，有很多人參與角逐。于是我告訴自己業(yè)績(jī)量要比去年增加20%。每年我都以這種方式達(dá)成冠軍，最后我以連續(xù)11年蟬聯(lián)冠軍，讓大家都覺(jué)得不可思議。把一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)分割成每月、每周、每天的業(yè)績(jī)目標(biāo)，這樣才不會(huì)被嚇倒，空口號(hào)是沒(méi)有實(shí)際意義的，將細(xì)分目標(biāo)提上每天的工作日程，實(shí)踐下來(lái)，相信你也能做到。

復(fù)制成功

別人的成功模式如何轉(zhuǎn)為自己的？我有些個(gè)人見(jiàn)解。

要求紀(jì)律。有句話這么說(shuō)的：想的都是問(wèn)題，說(shuō)的都是道理。做不到算學(xué)習(xí)，做到才是真理。所謂紀(jì)律就是你自己的目標(biāo)要達(dá)成，身為主管，你要以身作則，我自己在從事業(yè)務(wù)的16年時(shí)間里，每天都參加早會(huì)，而且都在早會(huì)開(kāi)始前最少半個(gè)小時(shí)到公司，一直到現(xiàn)在也是如此。身為主管做出典范，一個(gè)部隊(duì)若沒(méi)有紀(jì)律，這個(gè)部隊(duì)就沒(méi)有辦法產(chǎn)生鐵血的力量。

篇10

關(guān)鍵詞:投資型壽險(xiǎn)投資環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)防范保險(xiǎn)需求

從1999年平安保險(xiǎn)公司在上海推出國(guó)內(nèi)第一個(gè)投資連結(jié)保險(xiǎn)——平安世紀(jì)理財(cái)保險(xiǎn)后,友邦、中國(guó)人壽、泰康相繼推出分紅保險(xiǎn),太平洋保險(xiǎn)推出“太平盛世•長(zhǎng)發(fā)”萬(wàn)能壽險(xiǎn),這三類(lèi)產(chǎn)品被統(tǒng)稱(chēng)為投資型保險(xiǎn),這些產(chǎn)品由于具有保障與投資的雙重功能而倍受青睞,吸引了大量投資者,然而因收益率低下,與業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)時(shí)宣稱(chēng)的高回報(bào)率相去甚遠(yuǎn),出現(xiàn)了不少糾紛,以至在2001年底2002年初大面積出現(xiàn)了“退保風(fēng)潮”。隨著《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》的即將出臺(tái),以及國(guó)務(wù)院已原則批準(zhǔn)保險(xiǎn)資金投資海外市場(chǎng)等消息不斷傳出,預(yù)示著保險(xiǎn)資金投資渠道將大為放寬。受此鼓舞,從2003年下半年開(kāi)始,壽險(xiǎn)公司的新產(chǎn)品再度向投資型品種集中。多家中資、合資公司已經(jīng)或即將推出新的投資型險(xiǎn)種。在偃旗息鼓了一年多之后,投資型壽險(xiǎn)卷土重來(lái),究竟是喜是憂?

投資環(huán)境開(kāi)始成熟

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融保險(xiǎn)系副主任庹國(guó)柱認(rèn)為,現(xiàn)在投資型產(chǎn)品在市場(chǎng)上推廣應(yīng)該是個(gè)比較好的時(shí)機(jī),但還要受到資本市場(chǎng)發(fā)展的環(huán)境的影響。近幾年,為了適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的形勢(shì),中國(guó)保監(jiān)會(huì)在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)資金監(jiān)管的同時(shí),也逐步放寬保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,不斷調(diào)高保險(xiǎn)資金投資的比例。2003年5月又下發(fā)文件,調(diào)高保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的比例,同時(shí)放寬保險(xiǎn)公司投資企業(yè)債券的范圍。這些舉措旨在提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)能力,最終起到規(guī)范市場(chǎng)行為及保護(hù)消費(fèi)者利益不受侵害的作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,依照目前的趨勢(shì),今后保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道將繼續(xù)拓寬,前景看好。所以,推出投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品,其相應(yīng)的投資環(huán)境已經(jīng)開(kāi)始成熟。

消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司均趨于理性和成熟

目前,居民存款不斷增加,全國(guó)居民存款已逾10萬(wàn)億元,這意味著廣大居民已具備較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力,同時(shí)也需要有更多的投資渠道來(lái)取得穩(wěn)健收益。據(jù)透露,在《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》中,保險(xiǎn)資金投資范圍除了已發(fā)行上市的流通A股外,還可以投資國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)的非流通股,包括國(guó)有股、法人股,以及可轉(zhuǎn)債等。但保險(xiǎn)資金直接入市是一柄雙刃劍,在可能帶來(lái)資產(chǎn)增值的同時(shí),不能忽視市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。新投資型壽險(xiǎn)不再說(shuō)大話,過(guò)去銷(xiāo)售人員誤導(dǎo)“至少8%年回報(bào)率”的宣傳已聽(tīng)不到了。太平洋壽險(xiǎn)推出的新品種只承諾5年固定收益5.6%,平安“智富人生”萬(wàn)能壽險(xiǎn)向客戶(hù)承諾年利率結(jié)算不低于1.75%。業(yè)內(nèi)人士據(jù)此認(rèn)為,新投資型壽險(xiǎn)回歸了理性。新投資型保險(xiǎn)能否扭轉(zhuǎn)第一代產(chǎn)品的低收益狀況,尚需要時(shí)間來(lái)回答。但投資者似乎已不抱太高的預(yù)期,而更看重其保障功能。投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品從1999年進(jìn)入市場(chǎng)已有五年時(shí)間,廣大市民已對(duì)這類(lèi)比較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品有了一定的了解,因而在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)更加成熟和理性。幾年前,經(jīng)歷過(guò)投資型保險(xiǎn)的打擊后,保險(xiǎn)業(yè)意識(shí)到保險(xiǎn)功能應(yīng)該回歸到基本的保障上面,而不是投資收益,所以近兩年在著重強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障功能,去年還停掉了熱銷(xiāo)的分紅健康險(xiǎn),希望能喚起消費(fèi)者投保保障型保險(xiǎn)的意識(shí)。消費(fèi)者也逐步接受保險(xiǎn)提供保障這一理念,今年上半年,雖然壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入有所下滑,但傳統(tǒng)保障型保險(xiǎn)仍然保持了增勢(shì),這足以說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)保障功能的認(rèn)同。

風(fēng)險(xiǎn)仍須防范

重現(xiàn)江湖的投資型保險(xiǎn),其實(shí)質(zhì)并沒(méi)有改變,仍然是保險(xiǎn)公司代客戶(hù)理財(cái)?shù)囊环N方式,有收益就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。資料顯示,2002年我國(guó)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用收益率為3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投資者手中時(shí),收益率往往只有1%。雖然國(guó)家放寬了保險(xiǎn)資金的運(yùn)用渠道,即將出臺(tái)《保險(xiǎn)資金投資股票市場(chǎng)管理辦法》,但誰(shuí)能保證保險(xiǎn)資金直接入市肯定能賺錢(qián)?且不說(shuō)股市已經(jīng)低迷了3年,不少機(jī)構(gòu)投資者虧得一塌糊涂,即使在股市形勢(shì)一片大好的時(shí)候,投資股市也存在高風(fēng)險(xiǎn)。股市不是輕易就能獲得收益的地方,弄不好便會(huì)折戟沉沙,那時(shí),不僅沒(méi)有收益,弄不好連本金也要打折扣。因此,風(fēng)險(xiǎn)防范是重中之重。日本保險(xiǎn)業(yè)從引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品到最后該商品的衰敗,其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)值得中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)引以為鑒。保險(xiǎn)公司要苦煉內(nèi)功。投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)和管理水平要求非常高。相對(duì)于傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)商品,其不僅要求具有一個(gè)良好的外部投資環(huán)境,包括相對(duì)成熟、規(guī)范和透明的資本市場(chǎng),更需要壽險(xiǎn)公司具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的真正發(fā)展始于1992年,壽險(xiǎn)公司在技術(shù)、人員、電腦、內(nèi)控、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力等方面,都還存在著嚴(yán)重不足。外部的資本市場(chǎng)也正處于發(fā)展的初期,需要大力根治市場(chǎng)操縱等不規(guī)范行為。在投資型壽險(xiǎn)再次升溫的現(xiàn)實(shí)面前,保險(xiǎn)公司是否真正有能力管控好風(fēng)險(xiǎn),將是對(duì)未來(lái)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須首先苦練內(nèi)功,虛心學(xué)習(xí)外國(guó)保險(xiǎn)公司先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理方式,讓自己盡快成熟、成長(zhǎng)起來(lái)。

以監(jiān)管促規(guī)范。保險(xiǎn)監(jiān)管的核心是償付能力監(jiān)管。引進(jìn)投資型壽險(xiǎn)商品的初衷之一,是要化解中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)所面臨的償付能力嚴(yán)重不足問(wèn)題。但前幾年投資型壽險(xiǎn)商品熱銷(xiāo)時(shí)卻成為了各家保險(xiǎn)公司突破保險(xiǎn)產(chǎn)品限價(jià)規(guī)定,大打價(jià)格戰(zhàn),不計(jì)后果地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的一種“有效”手段,不僅未對(duì)償付能力問(wèn)題的解決起到預(yù)期的作用,更使得市場(chǎng)不規(guī)范行為大行其道,嚴(yán)重影響到整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)在公眾心目中的形象。在投資型壽險(xiǎn)卷土重來(lái)時(shí),更應(yīng)防患于未然。從西方國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,投資型壽險(xiǎn)商品對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管廣度、深度和效率等的要求異常地高。在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)監(jiān)管都還處于發(fā)展的初級(jí)階段,各方面力量都還需要積蓄和培育的情況下,市場(chǎng)呼喚保險(xiǎn)監(jiān)管創(chuàng)造一個(gè)良好、規(guī)范的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和運(yùn)作導(dǎo)向。

購(gòu)買(mǎi)必須謹(jǐn)慎

作為一種有特色的險(xiǎn)種,投資型保險(xiǎn)并非買(mǎi)不得,但它只適合一小部分人。如果說(shuō)保障型產(chǎn)品是大眾化的,能滿足大多數(shù)人的需求,投資型產(chǎn)品則屬小眾化的,它滿足了一部分人的投資需要,這部分人應(yīng)該是手中有閑余資金,但又沒(méi)有時(shí)間對(duì)資金進(jìn)行管理和投資的人。因此,大家在購(gòu)買(mǎi)時(shí)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)選擇合適的投資型壽險(xiǎn)。

分紅保險(xiǎn)是在投保人付費(fèi)后,得到保障的情況下,享受保險(xiǎn)公司一部分的經(jīng)營(yíng)成果的保險(xiǎn),根據(jù)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的規(guī)定,分紅一般不得少于可分配利潤(rùn)的70%。若保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善時(shí),分紅可能非常有限,或者可能沒(méi)紅可分。但是,分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶(hù)的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力低、對(duì)投資需求不高、希望以保障為主的投保人。

萬(wàn)能壽險(xiǎn)具有分紅險(xiǎn)的某些特點(diǎn),設(shè)有最低收益保障,經(jīng)營(yíng)成果由保險(xiǎn)公司和客戶(hù)共同分享,而交費(fèi)等方面比較靈活。適合于需求彈性較大、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低、對(duì)保險(xiǎn)希望有更多選擇權(quán)的投保人。

投資連結(jié)保險(xiǎn)顧名思義就是保險(xiǎn)與投資掛鉤的保險(xiǎn),但更注重保障功能。一般設(shè)有保證收益賬戶(hù)、發(fā)展賬戶(hù)和基金賬戶(hù)等多個(gè)賬戶(hù)。每個(gè)賬戶(hù)的投資組合不同,收益率就不同,投資風(fēng)險(xiǎn)也不同。由于投資賬戶(hù)不承諾投資回報(bào),保險(xiǎn)公司在收資產(chǎn)管理費(fèi)后,將所有的投資收益和投資損失由客戶(hù)承擔(dān)。充分利用專(zhuān)家理財(cái)(行內(nèi)有人稱(chēng)之為請(qǐng)專(zhuān)家為自己打工)的優(yōu)勢(shì),客戶(hù)在獲得高收益的同時(shí)也承擔(dān)投資損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此投資連結(jié)保險(xiǎn)適合于具有理性的投資理念、追求資產(chǎn)高收益同時(shí)又具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的投保人。

對(duì)于在市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的這幾種投資型壽險(xiǎn)的選擇,應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:

要準(zhǔn)確分析個(gè)人保險(xiǎn)需求。如果比較傾向于傳統(tǒng)的交費(fèi)方式,即定期定額交費(fèi),同時(shí)對(duì)投資不是特別看重,希望以獲得保險(xiǎn)保障為主,對(duì)保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營(yíng)狀況也比較有信心,就可以選擇分紅保險(xiǎn)。投保人如果需要保險(xiǎn)產(chǎn)品有足夠的彈性,希望在基本的投資保證的基礎(chǔ)上得到一定的投資回報(bào),可以選擇萬(wàn)能壽險(xiǎn)。追求較高的投資收益和資產(chǎn)的增長(zhǎng),并具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶(hù)可以選擇購(gòu)買(mǎi)投資連結(jié)產(chǎn)品,當(dāng)然,這需要客戶(hù)具有一定的投資理財(cái)知識(shí)。

要充分考慮個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力。是投資就會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn),也就是實(shí)際收益與預(yù)期總是存在著偏差。各種投資型壽險(xiǎn)也不例外。分紅保險(xiǎn)將保險(xiǎn)公司的總體經(jīng)營(yíng)盈余的部分分配給客戶(hù),但當(dāng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不善時(shí),投保人所得分紅可能非常有限也可能無(wú)紅可分。但由于分紅保險(xiǎn)設(shè)有最低保證利率,客戶(hù)得到的基本保障是有保證的,因此適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的人。萬(wàn)能壽險(xiǎn)投資資金的運(yùn)用與分紅險(xiǎn)沒(méi)有大的區(qū)別,也具有保證的投資回報(bào)但是超過(guò)一定水平后由客戶(hù)與保險(xiǎn)公司分享。但由于萬(wàn)能保險(xiǎn)具有較分紅保險(xiǎn)更大的靈活性,所以適合于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低但希望對(duì)保險(xiǎn)計(jì)劃有更多選擇權(quán)的客戶(hù)。投資連結(jié)保險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō),由于投資賬戶(hù)不承諾投資回報(bào),客戶(hù)在獲得高收益的同時(shí),也可能承擔(dān)投資賬戶(hù)資產(chǎn)損失的風(fēng)險(xiǎn)。所以適合追求個(gè)人資產(chǎn)的成長(zhǎng)為目標(biāo),并具有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶(hù)。

注意保險(xiǎn)公司的選擇。購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期或終身投資,幾個(gè)月甚至一兩年的投資狀況并不代表未來(lái),一定要樹(shù)立長(zhǎng)期的投資理念,因此選擇保險(xiǎn)公司就顯得尤為重要。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)化水平的進(jìn)一步提高和國(guó)際化進(jìn)程的加快,不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品形態(tài)將越來(lái)越接近,很難存在明顯的優(yōu)劣之分。投資類(lèi)保險(xiǎn)在保費(fèi)繳納、保額變更、信息披露、投資作業(yè)、客戶(hù)服務(wù)等各項(xiàng)內(nèi)部運(yùn)作不盡相同,復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)保險(xiǎn),需要保險(xiǎn)公司在管理體系與信息技術(shù)系統(tǒng)上提供全新的平臺(tái)。決定投資型產(chǎn)品價(jià)值的主要因素將成為衡量保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)能力的高低。在選擇投資型保險(xiǎn)時(shí),應(yīng)該在認(rèn)真了解產(chǎn)品本身的保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)用水平等的基礎(chǔ)上,更加關(guān)注下列幾個(gè)方面:一是保險(xiǎn)公司的實(shí)力,實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司在資源上往往具有一定的優(yōu)勢(shì),能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更好的服務(wù)。二是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平,這包括詳細(xì)考察保險(xiǎn)公司的工作效率、員工素質(zhì)、利潤(rùn)水平、以往的投資業(yè)績(jī)、品牌形象等。

總之,三類(lèi)投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品各有自己的優(yōu)勢(shì),如何進(jìn)行選擇,真理只有一條——只選“對(duì)”的。所謂“對(duì)”就是既適合自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力又滿足投保的本質(zhì)需要。當(dāng)然保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有較高的復(fù)雜性,產(chǎn)品之間的比較需要較高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理狀況的信息也并不充分,所以,作為客戶(hù),可通過(guò)選擇專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)來(lái)幫助自己進(jìn)行決策。

參考資料:

1.張洪濤,莊作瑾.人身保險(xiǎn).北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2003