導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險業(yè)務(wù)員個人總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

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2021年保險業(yè)務(wù)員個人年終工作總結(jié)范文

__年，對于我來說是艱辛的一年，也是收獲的一年，是生命改變的一年，也是心滿意足的一年。有壓力困難，有低谷煎熬，有拼搏奮戰(zhàn)，有皆大歡喜，這一年的工作糾結(jié)輾轉(zhuǎn)而又碩果累累，這一年的生活也是精彩紛呈而又收獲匪淺?？偨Y(jié)反思自己的__年，更多的是成長、收獲、幸福、感恩、淡定。一年來，__保險公司在總公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展。今年各項工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，總結(jié)這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹總公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實求效，勇爭一流，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的__保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為__保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。全方面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。

二、業(yè)務(wù)管理

根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，可實現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)計劃的順利完成。

三、工作中的不足

由于業(yè)務(wù)較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務(wù)不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量；處理一些工作關(guān)系時還不能得心應(yīng)手。

總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，在思想上提高職工的認(rèn)識，行動上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取得了很大成績。

新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的___、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績！

__保險業(yè)務(wù)員個人年終工作總結(jié)范文（二）

今年的時間感覺過得真快，不知不覺間一年就在銷售的工作當(dāng)中過去了，作為保險業(yè)務(wù)的銷售，這一年來我較好的完成了銷售的任務(wù)，同時自身也是得到了一些成長，對保險行業(yè)有更多的一些了解，對于銷售的經(jīng)驗也更加的多了，現(xiàn)在我就我這一年的保險業(yè)務(wù)工作做如下總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)提升

我在做保險銷售的工作當(dāng)中，明白想要做好工作是必須了解我們的產(chǎn)品，明確我們的目標(biāo)人群，以及一些銷售的技巧的，我做保險業(yè)務(wù)的時間不長，到現(xiàn)在為止也就是一年多一些的時間，可以說我這一年剛開始工作的時候是還有特別多不懂的地方的，雖然經(jīng)過了一次培訓(xùn)，但是其實要學(xué)的方面還有很多，對于保險種類的學(xué)習(xí)也是我做銷售必須要學(xué)的，不然也無法很好的去給客戶做好介紹，而且這一年公司也是開設(shè)了一些新的保險業(yè)務(wù)，對于我來說，這些是基本的學(xué)習(xí)，不然就無法和客戶溝通了，在了解了保險之后，我也是多去了解銷售的一些技巧，我明白我對這個行業(yè)，這個保險業(yè)務(wù)不是那么的熟悉，那么我就必須要多學(xué)，同時要用一些銷售的技巧來補足，不然也是無法做好保險業(yè)務(wù)的。

二、工作收獲

提升個人能力的同時，我也是努力的去工作，積極的完成我的銷售任務(wù)，做保險的銷售，有些時候會被人誤認(rèn)為是騙子，覺得我們是騙人的，其實這些也是由于很多人對于保險的不了解導(dǎo)致的，但真正懂得保險的，卻是非常樂意我們的推薦，他們也是能從各種保險中找到合適自己的，然后購買，工作中很辛苦，但是每次我賣出一個保單，給客戶帶去安全感，我都覺得是值得的，再苦再累，但我做的是正確的事情，同時也是完成了銷售的任務(wù)，我覺得特別的開心，同時在銷售的過程中，我也是結(jié)識了各行各業(yè)不同的人，讓我的見識更加寬廣，也讓我和客戶的溝通能找到更多的話題，和客戶做朋友，也更好的促進(jìn)了我的銷售工作。

三、工作不足

一年的工作下來，我進(jìn)步很大，但同時我也有一些不足還需要在來年繼續(xù)改進(jìn)，有時候我業(yè)績不好，我會比較急躁，或者和客戶的成交如果遲遲不能下定，我也是感覺焦急，這些也是要慢慢的工作去改變的，不能急躁，作為銷售，同樣也是要有耐心，把業(yè)務(wù)給去做好，我也期盼著來年我的業(yè)務(wù)能做得更加的好。

__保險業(yè)務(wù)員個人年終工作總結(jié)范文（三）

我已在__保險公司工作__個年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫忙下，經(jīng)過__年的歷練，已從當(dāng)年的保險新手，成長為專業(yè)老練的公司保險的重要負(fù)責(zé)人。在崗位上，我能為客戶帶給很好的保險咨詢服務(wù)，并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在公司里，我遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)群眾，與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的工作任務(wù)。下面是我對__年工作狀況的總結(jié)。

一、不斷學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平不斷提高

學(xué)無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現(xiàn)狀，為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，我用心參加上級公司和支公司、本部門___的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

二、提高覺悟，在思想上政治上不斷進(jìn)步

一向以來，我都持續(xù)著用心取的心態(tài)，用心參加上級公司和支公司、本部門___的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項___活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象；能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

三、按規(guī)章制度辦事，提前完成公司各項任務(wù)

我始終懷著一顆為公司謀利的心，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅持禮貌用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。平時的工作中，我一向做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，用心完成支公司和本部門下達(dá)的各項工作任務(wù)。能夠用心主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務(wù)，用心營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

總之，保險事業(yè)已成為了我人生的一部分，帶著執(zhí)著和熱情，我會一向走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責(zé)。在這一年以來，我努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，切實做好各方面工作，也取得了必須的成績，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的伙伴相比，還存在著必須的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補不足，為進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)而努力。

篇2

實習(xí)目的：通過辦公實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把 所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實習(xí)密切聯(lián)系起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。 shixi..com

實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

總結(jié)報告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識,受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。 shixi..com

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識，主要是： shixi..com

（1） 保險方面的理論和知識以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2） 通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。 shixi..com

（3） 對職場有了初步、真實、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4） 電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5） 勤奮、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。 shixi..com

當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實習(xí)教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎(chǔ)，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。 shixi..com

感謝在我實習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人！ shixi..com

篇3

實習(xí)目的：通過辦公實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達(dá)到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。

實習(xí)時間：2008.7.10—-2008.8.20

實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司

實習(xí)工作總結(jié)報告：

今年暑假，我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實習(xí)單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于2003年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌;市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者——中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險管控體系;其經(jīng)驗豐富的管理團(tuán)隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，08年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：

(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。

(3)對職場有了初步、真實、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識\搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

以上是我的個人實習(xí)報告，當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識\搜集整理的視野，增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎(chǔ)，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

篇4

關(guān)鍵詞：機動車輛保險營銷模式保險市場

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進(jìn)一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進(jìn)行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進(jìn)車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構(gòu)和兼業(yè)保險機構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險人模式

保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業(yè)制度

保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構(gòu)，為兼業(yè)機構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風(fēng)險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達(dá)到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻(xiàn)

1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）

篇5

2010年10月，中國保監(jiān)會了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》以及《關(guān)于貫徹落實〈關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見〉的通知》，意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。保險營銷體系的改革是中國保險業(yè)發(fā)展所必須要跨越的關(guān)口。有觀點認(rèn)為，只要專業(yè)中介強大了，一切問題就可以迎刃而解。然而今天的現(xiàn)實卻并非如此。有人建議，加強對個人人的職業(yè)道德培訓(xùn)。然而制度層面的問題是簡單的道德說教所無法解決的。也有人建議，要對人嚴(yán)格管理，建立更嚴(yán)格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經(jīng)夠大了，其實許多問題就是“壓”出來的。還有人建議，干脆廢除個人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺得，僅僅是在制和員工制、分銷與直銷、專業(yè)化與綜合經(jīng)營等之間做出選擇，或是僅僅從某個方面進(jìn)行改進(jìn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。面對一個如此宏大而系統(tǒng)性的問題，改革的主體靠保險公司單兵作戰(zhàn)是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內(nèi)容實行“一刀切”是不行的，應(yīng)鼓勵各保險公司依據(jù)自身的優(yōu)勢走差異化的道路。改革的進(jìn)程應(yīng)循序漸進(jìn)。為此，筆者在借鑒國際成功經(jīng)驗和結(jié)合中國文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建議構(gòu)建一個“多元異化漸進(jìn)”的新保險營銷體系。

二、新保險營銷體系的主體應(yīng)“多元”

新保險營銷體系的主體應(yīng)該多元化，保險監(jiān)督部門、保險行業(yè)協(xié)會和保險公司等各個主體都應(yīng)該參與其中，各盡其職，各司其職，同時相互配合協(xié)調(diào)，形成合力。

(一)保險監(jiān)管部門

雖然保險營銷屬于保險公司層面的問題，但構(gòu)建新保險營銷體系的關(guān)鍵卻在保險監(jiān)管部門。中國保監(jiān)會及各地保監(jiān)局要密切關(guān)注我國保險營銷的發(fā)展形勢，積極學(xué)習(xí)借鑒西方發(fā)達(dá)國家成熟的監(jiān)管經(jīng)驗，不斷改進(jìn)監(jiān)管技術(shù)和手段，綜合利用法律、經(jīng)濟(jì)和行政手段，充分行使監(jiān)管權(quán)。針對保險營銷實踐中出現(xiàn)的新問題，應(yīng)及時出臺或修改相應(yīng)的法規(guī)規(guī)章，并出臺相應(yīng)的具有實際操作性的配套措施，保證其法規(guī)規(guī)章的真正落實。同時，中國保監(jiān)會及各級保監(jiān)局要加強自身建設(shè)，為保險營銷監(jiān)管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統(tǒng)一部署，認(rèn)真開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動;加強班子隊伍建設(shè)，采取多種形式，加大監(jiān)管干部培訓(xùn)力度;加強黨風(fēng)廉政建設(shè)等。具體而言，需要以下四個方面來完善監(jiān)管，從而為新體系的構(gòu)建創(chuàng)造一個好的外部環(huán)境。首先，要建立科學(xué)的保險公司及其管理層經(jīng)營績效的評價機制。其次，要加快推進(jìn)保險業(yè)及其保險營銷的信息化建設(shè)。再次，要構(gòu)建規(guī)范化的保險經(jīng)理人和營銷人才市場，并把它和科學(xué)的評價機制及其信息化建設(shè)結(jié)合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險營銷系統(tǒng)的稅收優(yōu)惠政策，它會對新營銷體系的構(gòu)建產(chǎn)生更直接的影響。

(二)保險行業(yè)協(xié)會

保險行業(yè)協(xié)會是保險人和保險中介機構(gòu)自己的社團(tuán)組織，對規(guī)范保險營銷具有政府監(jiān)管所不具備的協(xié)調(diào)作用。保險行業(yè)協(xié)會既可以避免國家的過分干預(yù)，代表協(xié)會會員對政府的有關(guān)保險營銷的立法與管理發(fā)表意見，反映情況，對政府決策產(chǎn)生直接或間接的影響，還可以加強各保險機構(gòu)之間的交流與合作，協(xié)調(diào)會員在營銷競爭中的行為，維護(hù)保險營銷正常的競爭秩序。因此，要進(jìn)一步發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會在行業(yè)自律、培訓(xùn)服務(wù)和基礎(chǔ)研究等方面的重大作用。

(三)保險公司

制度層面問題解決需要監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、稅務(wù)部門等的共同努力，而具體的操作和實踐需要保險公司來進(jìn)行。各保險公司應(yīng)根據(jù)自己的優(yōu)勢和特點走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實上，許多保險公司都已經(jīng)開始探索新的營銷模式。有的保險公司開始了職員制的保險人精英團(tuán)隊的試點;有的嘗試給個人人以穩(wěn)定而長期的員工福利，以成本價讓人首先享受本公司的保險產(chǎn)品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個人人和保險公司之間的良好互動關(guān)系;還有一些保險公司將營銷人員培訓(xùn)的重點轉(zhuǎn)向了知識、技能和職業(yè)道德的提高，如大童保險銷售服務(wù)公司探索營銷隊伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險公司設(shè)立銷售公司。與此同時，各保險公司積極開拓電銷和網(wǎng)銷等新型營銷渠道。自從中國保監(jiān)會于2007年4月出臺《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》以來，已有12家財險公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險公司正排隊待批電銷牌照。隨著這種創(chuàng)新營銷模式的出現(xiàn)和發(fā)展，電話車險自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時，分紅險電銷等壽險電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險保費收入占財險保費收入的比例達(dá)到5．3%，占總保費的比例達(dá)到1．35%，成為財險公司業(yè)務(wù)競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續(xù)加大在電銷領(lǐng)域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領(lǐng)域。但各保險公司應(yīng)注意治理其發(fā)展過程中帶來的誤導(dǎo)、擾民和騙保等不規(guī)范行為。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)數(shù)據(jù)，截至2011年6月底，中國網(wǎng)民近4．85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36．2%，網(wǎng)絡(luò)購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為保險行業(yè)發(fā)展保險網(wǎng)銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險公司在網(wǎng)上完成第一份網(wǎng)上保單。隨后，各保險公司紛紛利用保險公司官方網(wǎng)站的網(wǎng)購平臺，淘寶等綜合網(wǎng)購類網(wǎng)站上的旗艦店以及保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等第三方專業(yè)保險網(wǎng)購類網(wǎng)站與一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城等渠道，開展保險網(wǎng)銷。保險網(wǎng)銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優(yōu)勢，獲得了快速地發(fā)展。目前，平安和陽光等近40家國內(nèi)保險公司已通過網(wǎng)絡(luò)銷售家財險、車險、國內(nèi)旅游險、出國旅游、留學(xué)及工作的保險、交通意外險、個人及家庭綜合保險、少兒險、女性及老人保險和家庭財產(chǎn)保險等多種產(chǎn)品，占保險公司總數(shù)的比例超過60%。一些保險公司還和團(tuán)購網(wǎng)站合作，根據(jù)不同需求推出了各種保險團(tuán)購業(yè)務(wù)。2010年，我國保險業(yè)網(wǎng)上實現(xiàn)的保費收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術(shù)和支付手段都已經(jīng)不是主要障礙，形成規(guī)模產(chǎn)出只是時間問題。權(quán)威機構(gòu)估計，到2020年，中國保險業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達(dá)20%左右，未來10年國內(nèi)保險網(wǎng)銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險公司應(yīng)積極開拓網(wǎng)銷渠道。與此同時，應(yīng)注意技術(shù)風(fēng)險和道德風(fēng)險的防范。

三、新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)“異化”

新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)該在城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、公司之間和產(chǎn)品之間有所差異。城市的保險營銷模式應(yīng)從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉(zhuǎn)變。農(nóng)村是一個典型的熟人和半熟人社會，特別適合保險制度的扎根和穩(wěn)固。保險業(yè)的希望在農(nóng)村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導(dǎo)，農(nóng)村也會變成保險業(yè)最沒有希望的地方。在農(nóng)村需要相對分散的保險人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業(yè)部等保險營銷與服務(wù)門店相結(jié)合。保險人一定要從在鄉(xiāng)鄰中威望高、信譽好的人中精挑細(xì)選，服務(wù)門店應(yīng)至少設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。同時，保險公司應(yīng)加強對人和營業(yè)員保險知識、技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，盡量減少誤導(dǎo)等違規(guī)事件的發(fā)生，提升保險的聲譽。

我國是一個區(qū)域經(jīng)濟(jì)差距非常明顯的國家，各個區(qū)域內(nèi)部的不平衡也非常顯著。新保險營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不同區(qū)域的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。發(fā)達(dá)地區(qū)公眾的風(fēng)險意識和保險意識比較強，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發(fā)達(dá)地區(qū)公眾對保險的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險知識。因此，個人人模式有更大的用武之地。不同的保險公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容上也需要根據(jù)各公司的實際情況“因司制宜”。綜合經(jīng)營的保險公司在產(chǎn)壽險、個團(tuán)險的交叉銷售方面會有更大的空間，通過多行業(yè)的共同銷售則可以節(jié)省更多的成本，或者通過一家集產(chǎn)壽險業(yè)務(wù)、個團(tuán)險業(yè)務(wù)于一體的綜合門店開展?fàn)I銷更有優(yōu)勢。而專業(yè)化的公司則會更多地依賴兼業(yè)機構(gòu)，需要與兼業(yè)建立更深層的合作關(guān)系。

產(chǎn)險和壽險之間、團(tuán)險和個險之間的區(qū)別是比較大的，即使是在產(chǎn)險之間，車險、企財險、家財險、火險、水險和責(zé)任險等之間的差異也非常大。因此，在銷售模式上不可強求一致，而是要根據(jù)不同的險種選擇最適合的營銷模式。但同時，我們應(yīng)該看到這些產(chǎn)品之間的差別并非本質(zhì)上的，都有一定的共性，因此在營銷模式上也并非不能整合。對于一家同時擁有產(chǎn)險和壽險業(yè)務(wù)的保險集團(tuán)(控股)公司來說，將兩塊的營銷模式整合到業(yè)務(wù)和服務(wù)齊全的保險門店則可以大幅提高銷售績效，發(fā)展交叉銷售。從2007年開始，中國保監(jiān)會先后批準(zhǔn)4家保險集團(tuán)(控股)公司在集團(tuán)內(nèi)部的專業(yè)公司之間進(jìn)行產(chǎn)險和壽險之間的交叉銷售業(yè)務(wù)。2010年9月，中國保監(jiān)會又放開不同保險公司之間的交叉銷售，信達(dá)集團(tuán)旗下幸福人壽與信達(dá)財險啟動相互保險業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)非保險集團(tuán)內(nèi)部開展產(chǎn)壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷售資格，但是交叉銷售的范圍僅限于壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險和健康險等，不允許保險業(yè)務(wù)員直接銷售非保險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。目前，我國保險公司的交叉銷售業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。中國平安2010年內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在其壽險銷售隊伍中30%的業(yè)務(wù)員同時獲取了財產(chǎn)險的保單，5%的業(yè)務(wù)員同時銷售了養(yǎng)老險產(chǎn)品。另外，超過60%的信用卡用戶同時也是壽險和產(chǎn)險的客戶，信托公司25%的客戶同時也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業(yè)務(wù)來自其他專業(yè)公司的介紹。中國平安2010年年報顯示，其產(chǎn)險保費收入的13．6%來自交叉銷售，企業(yè)年金受托業(yè)務(wù)的17．7%和投資管理業(yè)務(wù)的6．0%來自其他專業(yè)公司的介紹，交叉銷售對銀行新增公司業(yè)務(wù)存款、新發(fā)信用卡和信托計劃募集資金的貢獻(xiàn)度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷售資格的主體應(yīng)積極開展交叉銷售，整合銷售渠道，充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴張。與此同時，應(yīng)注意銷售制度和流程的規(guī)范、銷售人員業(yè)務(wù)水平的提升等問題。

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1．1定義

風(fēng)險是指事情發(fā)展具有的不確定性，并且使得期望和得出結(jié)果有所差異。社會保險經(jīng)辦風(fēng)險是指在社會保險的經(jīng)辦機構(gòu)，由于經(jīng)辦人員或者技術(shù)等原因，造成參保人的社會保險權(quán)益信息等數(shù)據(jù)的安全性，真實性，和準(zhǔn)確性受到影響，以至于社會保險結(jié)果和預(yù)期相左。按照風(fēng)險發(fā)生的原因和要素可將社會保險風(fēng)險分為:操作風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、道德風(fēng)險，法規(guī)政策風(fēng)險和不可抗力風(fēng)險等。

1．2不同業(yè)務(wù)流程存在的潛在風(fēng)險

不同地區(qū)單位參加社會保險的流程可能有所出入，但大體上可以分為以下幾個環(huán)節(jié):首先在社會保險業(yè)務(wù)大廳的前臺進(jìn)行申請，稱為初審階段;通過了初審后，交由業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理，是錄入階段;接著由自己單位的經(jīng)辦人進(jìn)行核對，即反饋階段;通過反饋，交由社會保險機構(gòu)進(jìn)行再次審核，稱為復(fù)核階段;最終，進(jìn)入資料的歸檔階段。在初審階段可能存在的風(fēng)險有:申報資料不真實，不完整;表單填寫不正確;受理人員由于各種原因，受理了不符合條件的參保單位的材料。在錄入環(huán)節(jié)可能存在的風(fēng)險有:單位類型、經(jīng)濟(jì)類型、行業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)、全體參加醫(yī)療標(biāo)志、全體參加生育標(biāo)志以及參保范圍選擇錄入不正確。在反饋環(huán)節(jié)潛在風(fēng)險是單位經(jīng)辦人的反饋無效，沒有發(fā)現(xiàn)錯誤信息。復(fù)合環(huán)節(jié)存在的風(fēng)險有信息錄入不準(zhǔn)確和經(jīng)辦人由于其他原因復(fù)核通過了不符合條件的單位參保登記業(yè)務(wù)。最后在歸檔時可能存在資料缺失、遺漏的問題。從數(shù)據(jù)的角度來分析，將社會保險數(shù)據(jù)分為:參數(shù)數(shù)據(jù)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、過程數(shù)據(jù)和結(jié)果數(shù)據(jù)四類。參數(shù)數(shù)據(jù)是指該行政區(qū)劃內(nèi)社會保險參保對象的總體數(shù)據(jù)值，比如，上年度在崗職工的年平均工資，社會保險的替代率等，其存在的風(fēng)險有未按規(guī)定調(diào)整參數(shù)數(shù)值，信息錄入和歸檔的失誤?；A(chǔ)數(shù)據(jù)是指參保單位和個人基本的社會保險信息數(shù)據(jù)，潛在風(fēng)險有資料造假，錄入和歸檔失誤，信息傳遞過程中的失真。過程數(shù)據(jù)是指根據(jù)參數(shù)數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)由社會保險機構(gòu)信息技術(shù)系統(tǒng)自動生成的數(shù)據(jù)，結(jié)果數(shù)據(jù)是將過程數(shù)據(jù)經(jīng)人工確認(rèn)的數(shù)據(jù)，兩者皆存在技術(shù)的程序錯誤，信息傳遞和轉(zhuǎn)化過程的失誤，歸檔不當(dāng)?shù)蕊L(fēng)險。

2社會保險經(jīng)辦風(fēng)險的應(yīng)對措施

在面對風(fēng)險的不確定性時，會進(jìn)而導(dǎo)致得不到預(yù)期結(jié)果或者造成損失，我們可以從回避風(fēng)險，降低風(fēng)險，轉(zhuǎn)移風(fēng)險和承受風(fēng)險四個角度來解決風(fēng)險。回避風(fēng)險顧名思義是指回避產(chǎn)生社會保險風(fēng)險的流程，比如進(jìn)一步提高社會保險的統(tǒng)籌層次?，F(xiàn)階段生育保險的統(tǒng)籌層次是縣級，如果提升至市級，可以回避縣區(qū)級社會保險經(jīng)辦機構(gòu)對社會保險基金核算的風(fēng)險。轉(zhuǎn)移風(fēng)險也是很好的減少風(fēng)險的手段，通過改變操作方式，增加責(zé)任主體，設(shè)置風(fēng)險共擔(dān)機制來轉(zhuǎn)移和分擔(dān)部分風(fēng)險。如現(xiàn)在社區(qū)代收醫(yī)療保險費時，可以采取銀行賬戶直接結(jié)算，取消現(xiàn)金收付的結(jié)算方式。承受風(fēng)險是不進(jìn)行任何干預(yù)風(fēng)險的手段，接受任何可能的風(fēng)險結(jié)果。在上個世紀(jì)90年代社會保險進(jìn)行改制時，改制過程中不可避免的產(chǎn)生了轉(zhuǎn)制成本，這部分成本需要政府化解以保證改革能夠順利進(jìn)行，在這個階段政府最明智、最積極的做法就是主動承擔(dān)自己應(yīng)盡的責(zé)任。降低風(fēng)險是在四種應(yīng)對風(fēng)險過程中最為復(fù)雜和重要的措施。降低風(fēng)險是指采取措施降低風(fēng)險的可能性或影響，或者同時降低兩者。降低經(jīng)辦風(fēng)險幾乎涉及社會保險經(jīng)辦機構(gòu)內(nèi)部控制的全過程。例如:社會保險經(jīng)辦機構(gòu)為降低某項社會保險經(jīng)辦業(yè)務(wù)的經(jīng)辦風(fēng)險，對該項社會保險經(jīng)辦業(yè)務(wù)的辦理采取三級審批、加大內(nèi)審抽檢辦理結(jié)果比例等。通過事前預(yù)防，事中控制和事后反饋總結(jié)可以有效的達(dá)到降低社會保險經(jīng)辦風(fēng)險的目的。事前預(yù)防是指通過適當(dāng)?shù)闹贫冉ㄔO(shè)、機構(gòu)和權(quán)限的合理配置、社會保險經(jīng)辦流程完善優(yōu)化及強化程序開發(fā)校驗。具體包括:按照國家和本省市的社會保險經(jīng)辦機構(gòu)內(nèi)部控制及基金管理的保值增值的要求，從組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)運行、基金財務(wù)管理、信息系統(tǒng)控制四個方面建立相應(yīng)的控制;科學(xué)設(shè)立社會保險內(nèi)部機構(gòu)，合理進(jìn)行崗位設(shè)置及嚴(yán)格進(jìn)行權(quán)限配置，使社會保險登記，審核，保管檔案等各部門之間、各經(jīng)辦人員之間的權(quán)利相互制約和監(jiān)督;實行新程序的開發(fā)模擬，為防止對原社會保險系統(tǒng)造成影響，系統(tǒng)維護(hù)或新程序開發(fā)時應(yīng)在仿真系統(tǒng)上先進(jìn)行模擬測試。事中控制主要是通過利用社會保險系統(tǒng)進(jìn)行實時監(jiān)控，在社會保險經(jīng)辦系統(tǒng)中嵌入內(nèi)控系統(tǒng)，內(nèi)控人員通過系統(tǒng)對整個業(yè)務(wù)經(jīng)辦過程進(jìn)行監(jiān)控。當(dāng)發(fā)現(xiàn)有異常情況發(fā)生時，系統(tǒng)會及時向內(nèi)控人員提示或預(yù)警，內(nèi)控人員通過分析，若認(rèn)為有必要應(yīng)立即要求業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員進(jìn)行核實，若確屬社會保險業(yè)務(wù)經(jīng)辦出錯，應(yīng)立即進(jìn)行整改。事后反饋總結(jié)可以是社會保險業(yè)務(wù)經(jīng)辦部門對本部門經(jīng)辦業(yè)務(wù)實行自查自審，在某一時點對某一類業(yè)務(wù)進(jìn)行專項檢查，也可以是由某類突發(fā)性事件而采取的措施或?qū)Ω唢L(fēng)險級別業(yè)務(wù)實行重點監(jiān)控。在國家、人力資源和社會保障部、社會保險中心有關(guān)社會保險政策及法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，組織各地力量，研究、制定全國統(tǒng)一的社會保險業(yè)務(wù)經(jīng)辦風(fēng)險防范標(biāo)準(zhǔn)，對于各地對社會保險經(jīng)辦風(fēng)險的防控將具有十分重要的意義。

最終加強社會保險培訓(xùn)及考核，提高經(jīng)辦人員素質(zhì)。經(jīng)辦人員的素質(zhì)高低可以說與社會保險經(jīng)辦風(fēng)險防控效果成正相關(guān)關(guān)系。經(jīng)辦人員素質(zhì)高，業(yè)務(wù)嫻熟，易于把握業(yè)務(wù)經(jīng)辦過程中的風(fēng)險點，出錯少，風(fēng)險防控效果好。因此，應(yīng)加強培訓(xùn)及考核，強化員工的業(yè)務(wù)經(jīng)辦能力及內(nèi)控意識。

作者:郭敬 單位:山西財經(jīng)大學(xué)

參考文獻(xiàn):

［1］李珍著．社會保障理論［M］．北京:中國勞動社會保障出版社，2007．

［2］林義著．社會保險(第二版)［M］．北京:中國金融出版社，2006．

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一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對象是基層保險營銷員，是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)頒發(fā)的資格證書，與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個人保險業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個人。他們不是正式的中國人壽在編職員，與公司之間不存在事實的勞動關(guān)系，但對于保險業(yè)務(wù)的開展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來自社會中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負(fù)的最重要的一類社會責(zé)任。《辦法》的主要內(nèi)容就是一套對保險營銷員錄用、獎懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過值得注意的是對營銷員的考核不僅看自身的業(yè)績也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營銷員的業(yè)績。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營銷員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績，也非常重視對于營銷員隊伍的擴大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。

從權(quán)益保障這一角度來分析，《辦法》有以下特點：1.適應(yīng)性強。對于員工來說《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強。《辦法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營銷員展業(yè)過程中涉及到的所有關(guān)系，營銷員可以透過辦法了解如何開展業(yè)務(wù)，如何選擇險種進(jìn)行推銷進(jìn)而獲得最大傭金。這樣的話，營銷員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開發(fā)?！掇k法》的這一特點當(dāng)然根源于營銷員隊伍的進(jìn)入門檻低、整體文化水平不高。但是由實踐效果來看，營銷員在人際溝通、投資理財乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》?！掇k法》出臺的核心目的是為了實現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡單的利益最大化?！掇k法》中指明了營銷員的兩大任務(wù)：舉績和增員?！叭恕钡囊蛩厥盏綐O大地重視，“團(tuán)隊”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺通知中所言：提高個險渠道經(jīng)營能力，完善營銷基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵充分、有效擴張”隊伍發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級與職責(zé)”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營銷員群體的架構(gòu)、職級和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細(xì)：隊伍實行三級管理即營銷業(yè)務(wù)區(qū)、營銷業(yè)務(wù)處、營銷業(yè)務(wù)組。保險營銷員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級八檔。這樣的設(shè)置其實是劃分了一名保險營銷員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對組織的認(rèn)同感，進(jìn)而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲備客戶資源，不斷地晉升，這對營銷員來說是一個很大的挑戰(zhàn)和激勵。在規(guī)定的時限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(降檔)處理，同樣地，業(yè)績出色的營銷員會立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對自身潛力發(fā)掘的重新認(rèn)識。中國人壽在實際運作中這些架構(gòu)、職級制度有了很多的發(fā)揮運用。一名剛與公司簽約的新人毫無疑問地屬于業(yè)務(wù)員級，但經(jīng)過過渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級，如果在之后這位營銷員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績達(dá)標(biāo)那么他就升級到業(yè)務(wù)經(jīng)理級，事實上，絕大部分的營銷員都能達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級別?！敖?jīng)理”這一稱號對很多的營銷員來說意義重大，它象征著一類體面的身份，也是中國人壽打造的營銷員隊伍形象標(biāo)識系統(tǒng)中最核心的部分。在營銷員接洽客戶、拓展業(yè)務(wù)時候用到的工號牌、工作證上，產(chǎn)品說明會、客戶答謝會現(xiàn)場介紹營銷員入場做理財咨詢時，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱呼，對普通的營銷員來說滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對于職場中的成功營銷員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級區(qū)經(jīng)理，公司有專門的金領(lǐng)俱樂部、銀領(lǐng)俱樂部這類的非正式組織來突顯其職級之高，并以海報、戶外廣告等形式進(jìn)行宣傳?？傊?，不同層級的營銷員其內(nèi)含的諸如客戶資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I銷員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵的效果?！掇k法》中對于保險營銷員職責(zé)的敘述較為簡單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級保險營銷員的主要職責(zé)：

(一)業(yè)務(wù)員系列的職責(zé)

1.遵守國家法律、法規(guī)和保險合同的約定；

2.拜訪并累積準(zhǔn)保戶，并按《活動管理暫行辦法》規(guī)定做好活動管理；

3.誠信展業(yè)，依據(jù)規(guī)定及授權(quán)范圍，銷售保險單、收取保險費，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；

4.為保戶提供規(guī)范服務(wù)，包括收取續(xù)期保費、回訪保戶、協(xié)助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項；

5.增員與輔導(dǎo)；

6.按公司規(guī)定準(zhǔn)時參加早會、二次早會等會議、培訓(xùn)和活動；7.完成公司委托的其他工作。

(二)業(yè)務(wù)主管系列的職責(zé)

1.組經(jīng)理級主管的職責(zé)

(1)業(yè)務(wù)員系列的各項職責(zé)；

(2)對直管人員的日常管理、輔導(dǎo)、陪訪、培訓(xùn)與激勵；

(3)組織召開公司規(guī)定的各項會議，包括早會、二次早會、階段(周、月、季、年度)經(jīng)營分析會等；

(4)對直管人員的投保單進(jìn)行初審；

(5)職場布置，營造積極、健康的團(tuán)隊文化；

(6)拓展組織，培育主管；

(7)營銷業(yè)務(wù)組的工作規(guī)劃及公司政策制度的貫徹執(zhí)行；

(8)為直管人員提供擔(dān)保，并與公司簽訂《保證合同》；

(9)公司委托的其他工作。

2.處經(jīng)理級主管的各項職責(zé)

(1)組經(jīng)理級主管的各項職責(zé)；

(2)按照規(guī)定做好管轄團(tuán)隊的活動管理；

(3)營銷業(yè)務(wù)處各項經(jīng)營績效與目標(biāo)的規(guī)劃、實施、推動與達(dá)成；

(4)地區(qū)公共關(guān)系的建立與維護(hù)。

3.區(qū)經(jīng)理級主管的各項職責(zé)

(1)處經(jīng)理級主管的各項職責(zé)；

(2)接受公司與個險銷售部的管理與指導(dǎo)；

(3)對管轄人員的管理、督導(dǎo)與檢查；

(4)落實上級部門各項經(jīng)營指標(biāo)，并對管轄營銷業(yè)務(wù)區(qū)的各項經(jīng)營工作進(jìn)行規(guī)劃和部署；

(5)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一所轄各營銷業(yè)務(wù)處的業(yè)務(wù)活動，并進(jìn)行檢查與督導(dǎo)。

由上述規(guī)定來看，《辦法》對于業(yè)務(wù)方面的職責(zé)規(guī)定很明確但簡潔，為實踐留有很大的運用空間，這有利于在不違反規(guī)則底線的前提下充分調(diào)動每個營銷員的積極性，鼓勵他們拓寬思路、嘗試各種營銷手段，實現(xiàn)業(yè)績?nèi)赵?。而對于參加人力資源培訓(xùn)方面的職責(zé)規(guī)定內(nèi)容寬泛、涵蓋廣還具有強制性意味。例如明確規(guī)定增員和輔導(dǎo)是任何時期業(yè)務(wù)員都要承擔(dān)的職責(zé)以及必須準(zhǔn)時參加早會，并且營銷員職級越高承擔(dān)的責(zé)任越大，對下級直管營銷員的培育和團(tuán)隊建設(shè)是重中之重，不過職責(zé)范圍已經(jīng)延伸到了地區(qū)公共關(guān)系的維護(hù)等方面。職責(zé)規(guī)定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應(yīng)當(dāng)是出于完善一項成文制度嚴(yán)謹(jǐn)性的考量，但是中國人壽的實際運作卻為這項平實的規(guī)定給出了生動的注釋。近幾年來，江蘇省內(nèi)的各個個人險營銷部都采用了產(chǎn)品說明會這一營銷方式。即在高檔的商務(wù)會所或酒店會議廳舉辦由公司專業(yè)理財師主講的保險產(chǎn)品說明會，現(xiàn)場陳設(shè)都是富麗堂皇，會議流程中設(shè)有多個抽獎環(huán)節(jié)，主講內(nèi)容引人入勝。軟硬件環(huán)境的優(yōu)越和活躍的現(xiàn)場氛圍很能激發(fā)每個參與者的購買欲望，而每個營銷員都被公司要求積極邀請客戶去說明會現(xiàn)場。一方面為了提高公司的整體業(yè)績，另一方面也大大降低了營銷員的展業(yè)難度、提高了工作效率。這樣的任務(wù)要求是非強制性的，也有著足夠的必要性和合理性?？傮w看來，關(guān)于職責(zé)方面的規(guī)定對營銷員來說是合理要求，也突出表現(xiàn)了《辦法》重視人力資源開發(fā)這一特點，筆者接觸交流過的上百名營銷員對此項規(guī)定認(rèn)可度頗高。

三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規(guī)定

辦法中還規(guī)定了保險營銷員簽約的基本條件：

第九條

1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過50周歲而不滿55周歲者，需報市分公司個險銷售部批準(zhǔn)后方可簽約；

2.初中(含)以上學(xué)歷或同等學(xué)歷；

3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；

4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。

第十條有下列情況之一者不得簽約：

1.曾觸犯刑律；

2.有經(jīng)濟(jì)或其他違法行為；

3.有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償；

4.因違反規(guī)定被本公司解除合同；

5.因違反規(guī)定被吊銷《保險從業(yè)人員資格證書》；

6.因違反同業(yè)其他公司的管理規(guī)定被解除合同；

7.經(jīng)保險行業(yè)協(xié)會、保險監(jiān)管部門認(rèn)定，不宜從事保險工作；

8.其他不適宜從事保險工作的情形。

可以看出保險營銷員簽約的門檻還是很低的，沒有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”這兩項規(guī)定是基于現(xiàn)實教訓(xùn)而制定的，目前來看很有必要。首先一名剛簽約的營銷員，他的業(yè)務(wù)基本上是從個人的原故市場(即個人的親屬朋友)來拓展，而對一名有前科的業(yè)務(wù)員來說，受損的信譽無疑是一個致命的缺陷。其次，保險營銷員經(jīng)常地有收取續(xù)期保費之類的財務(wù)劃撥工作，會有大筆的錢經(jīng)手。由此，公司顯然會將“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”視為對營銷員誠信展業(yè)的威脅，進(jìn)而將其在制度上設(shè)為限制條件。保險營銷員的簽約過程某種程度上也是一個培訓(xùn)過程，申請人提交身份、學(xué)歷證明等資料后就可以參加公司統(tǒng)一組織的面試。面試通過、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營銷員資格考試培訓(xùn)，取得《保險從業(yè)人員資格證書》。接下來，要參加新人培訓(xùn)，并通過新人培訓(xùn)考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險營銷員保險合同》，由公司核發(fā)《保險營銷員展業(yè)證》，并發(fā)放營銷員代碼，成為業(yè)務(wù)員職級，公司按《保險營銷員個人資料管理辦法》為保險營銷員建立個人資料。訂立合同是對營銷員權(quán)益的基本保障。特別要說明的是《保險營銷員保險合同》并非是勞動合同，所以大部分內(nèi)容是對營銷員銷售保險產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)的范圍、開展方式的規(guī)定，對營銷員的權(quán)利義務(wù)的說明較為簡單，權(quán)利義務(wù)方面的規(guī)定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內(nèi)容完全遵守了中國保監(jiān)會制定的《保險營銷員管理規(guī)定》以及下發(fā)的《規(guī)范制保險營銷員管理制度通知》等部門規(guī)章，很重視保障營銷員的知情權(quán)和自主決定權(quán)，如在合同顯著位置明示不屬于勞動合同，并經(jīng)保險營銷員確認(rèn)；沒有出現(xiàn)營銷員、工資、薪酬、底薪、工號等誤導(dǎo)性條款或者用語；保證營銷員在不以中國人壽人員這一身份從事其他職業(yè)的權(quán)利?？傊贤挠喠⒊蔀榱藸I銷員權(quán)益維護(hù)的起點。

合同生效后，營銷員的業(yè)務(wù)啟動沒有緊迫的時間限制，只要參加新人培訓(xùn)即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對于其他行業(yè)就業(yè)人員更周到的保險保障，《辦法》中的第五十九條詳細(xì)規(guī)定了營銷員可以享受到養(yǎng)老年金保險、團(tuán)體人身保險、團(tuán)體人身意外傷害保險、團(tuán)體醫(yī)療險等保險福利。僅以職級最低的剛?cè)胨镜臉I(yè)務(wù)員為例，簽約滿三個月就可以辦理《國壽銷售精英團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(分紅型)》，保費分為個人繳納部分和公司獎勵部分，個人部分由公司每月在個人應(yīng)發(fā)傭金中提取8%，公司獎勵部分按營銷員所處職級和在該職級時間的長短來計算。這樣規(guī)定的目的仍是提高業(yè)績水平，維持營銷員隊伍的穩(wěn)定。普通業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管在正常的業(yè)績水平下、只要不隨意離職，那么這份保險主要由公司承擔(dān)且工齡越長個人繳納的部分越少。而團(tuán)體人身保險、團(tuán)體人身意外傷害保險、團(tuán)體意外險則是由公司依據(jù)職級為營銷員免費辦理。

如上所述的簽約過程中，為了實現(xiàn)營銷員隊伍的有效擴張，人壽公司的面試、資格測試等考核環(huán)節(jié)均較為寬松，對應(yīng)聘者的宣講基于個人自我價值實現(xiàn)和中國人壽當(dāng)前待遇水平這兩個方面，內(nèi)容真實、簽約后都能兌現(xiàn)。從營銷員角度來看，其在簽約過程中基本處于主導(dǎo)地位，在任何時候完全可以自由退出。實踐中，也罕有營銷員因為合同問題與人壽公司產(chǎn)生糾紛乃至訴訟?！掇k法》中關(guān)于營銷員解約的規(guī)定與考核方面的規(guī)定緊密相連。

《辦法》只講了解約的程序，營銷員提出申請后繳清應(yīng)交納的保險費及其他款項，交回《展業(yè)證》和所有公司印發(fā)的單證、收據(jù)、活動管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業(yè)規(guī)章外只能是營銷員業(yè)績水平長期地、連續(xù)性地未達(dá)最低標(biāo)準(zhǔn)。具體的規(guī)定是：業(yè)務(wù)員達(dá)到下列條件，可以申請晉升業(yè)務(wù)主任

1.任業(yè)務(wù)員滿3個月；

2.個人最近3個月累計FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)達(dá)到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；

3.個人最近3個月累計新單件數(shù)達(dá)到2件；

4.個人最近3個月短期險業(yè)務(wù)新單保費達(dá)到600元；

5.通過綜合測評和培訓(xùn)考試。

業(yè)務(wù)員連續(xù)3個月FYC為零或簽約起9個月內(nèi)不能晉升為業(yè)務(wù)主任，則解除合同。上述業(yè)績指標(biāo)都是最基本的要求，遠(yuǎn)低于營銷員平均的銷售業(yè)績。公司依照《合同》、《辦法》的規(guī)定是無權(quán)隨意單方面提出解除合同的，營銷員的權(quán)益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報酬、培訓(xùn)”規(guī)定《辦法》中條款最多的內(nèi)容是關(guān)于考核方面的，而考核指標(biāo)基本上是三類FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)、新單件數(shù)即新簽發(fā)的個險長險主險保單及短期險(不含附加險)折算件數(shù)之和、新單保費。如果是業(yè)務(wù)主管系列的營銷員還需考核其培訓(xùn)的下級營銷員的業(yè)績情況?？己说臈l款不含公司員工管理制度、不進(jìn)行員工考勤，在某種意義上說是企業(yè)對自身銷售渠道的控制，它嚴(yán)格遵守了保監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定、體現(xiàn)了營銷員與公司之間的而非委托關(guān)系。

考核的結(jié)果只應(yīng)用于營銷員職級的確認(rèn)，職級的高低與銷售業(yè)績則決定了營銷員的委托報酬。委托報酬的主要部分是傭金，其余包括展業(yè)津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎、伯樂獎等營銷員增員方面的獎勵，業(yè)務(wù)主管享有對應(yīng)自身職級的津貼類報酬。推銷不同保險產(chǎn)品的傭金比例決定著營銷員的報酬，這一比例的合理性對于營銷員權(quán)益的影響至關(guān)重要?！掇k法》規(guī)定傭金按《中國人壽保險股份有限公司保險營銷員手續(xù)費支付規(guī)定》執(zhí)行，這一公司文件具有很高的權(quán)威性，業(yè)內(nèi)認(rèn)可度很高。此外，營銷員對傭金比例向來少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強化銷售技巧上。從感性角度來說，很多的高級營銷員拿到的報酬非常高遠(yuǎn)甚于其所在的人壽公司的高管，已經(jīng)做到了開著豪華私家車進(jìn)行展業(yè)。

中國人壽對營銷員的培訓(xùn)重視程度很高，參與培訓(xùn)成為一項重要職責(zé)?！掇k法》中規(guī)定了公司在不同階段提供各種培訓(xùn)項目。針對新人的有保險從業(yè)人員資格考試輔導(dǎo)、展業(yè)前培訓(xùn)；針對已簽約的營銷員的主要是銷售技能培訓(xùn)，包括新兵營訓(xùn)練、新秀提高訓(xùn)練、需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)(NBSS)、需求分析與產(chǎn)品組合銷售；針對資深保險營銷員的有準(zhǔn)客戶開拓(APS)、財務(wù)需求分析(FNA)。總體來看，培訓(xùn)的種類多樣，設(shè)置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓(xùn)和個人素質(zhì)的培訓(xùn)已融入進(jìn)日常的營銷員組織活動中。例行的早會就是一個很有特色的人力資源培訓(xùn)開發(fā)的活動。早會的內(nèi)容包括：1.奏唱國歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會早操，形式有廣播體操、激勵操、手指操等；3.業(yè)績匯報；4.時事新聞速覽；5.政令宣導(dǎo)，這是營銷決策落實到基層的最關(guān)鍵途徑，公司壽險品種的更新、推廣渠道的變更、獎懲措施的實施都要通過這一環(huán)節(jié)。當(dāng)然內(nèi)容不是一成不變的，遇有營銷員生日，早會還有祝福慶生環(huán)節(jié)等。在早會上，人壽的組訓(xùn)依據(jù)業(yè)績動態(tài)對營銷員做出業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，他們互相之間也進(jìn)行經(jīng)驗的總結(jié)和交流，這是技能的培訓(xùn)。此外奏唱國歌、晨操等活動則是更高層次的激勵方式。

五、《辦法》的理論聯(lián)系與實踐意義

《辦法》詳細(xì)、全面地反映出了中國人壽對于營銷員這一“準(zhǔn)員工”群體權(quán)利、職責(zé)的態(tài)度。自壽險行業(yè)引入保險人制度以來，營銷員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動法》意義上的勞動者，但與公司的關(guān)系非常緊密近似于雇傭勞動關(guān)系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點來考察營銷員的權(quán)益是否得到維護(hù)，進(jìn)而考量中國人壽是否盡到了相應(yīng)層面的社會責(zé)任？從理論角度來看，《辦法》嚴(yán)格遵守了《保險法》、《保險營銷員管理規(guī)定》等法律規(guī)章。國際上最常用的對于企業(yè)履行社會責(zé)任、保障勞工權(quán)益進(jìn)行考察的標(biāo)準(zhǔn)就是SA8000，這一套企業(yè)社會道德責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)有九項內(nèi)容，能對營銷員這樣的人權(quán)益維護(hù)起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會的自由與集體談判的權(quán)利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會自由與集體談判的權(quán)利的確是對維護(hù)營銷員權(quán)利的新啟發(fā)，但此項任務(wù)不應(yīng)落在勞資對立面中的公司一方。

篇8

總結(jié)是在一段時間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習(xí)和工作生活做指導(dǎo)，不如靜下心來好好寫寫總結(jié)吧?？偨Y(jié)怎么寫才是正確的呢?下面是小編為大家整理的最新上半年銷售工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

最新上半年銷售工作總結(jié)120__上半年即將結(jié)束，在公司_總和_總的領(lǐng)導(dǎo)下__公司有了一個新的突破，在我剛進(jìn)入公司的時候，連項目圍墻都沒有修，發(fā)展到今天一期項目交房，可以說公司有了一個質(zhì)的改觀，在過去的半年時間里跟隨著公司的發(fā)展腳步，在公司領(lǐng)導(dǎo)及個部門同仁的支持配合下，使自己學(xué)到了很多的東西，能力和知識面上都有了很大的提高，在這里非常感謝__公司能給我這樣一個學(xué)習(xí)和進(jìn)步的機會?，F(xiàn)將本人上半年來的工作總結(jié)如下：

一、上半年度個人工作情況

20__上半年_月在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和提拔下，因為客戶量的增加以及一些繁雜的客戶服務(wù)解釋工作，任客服部主管一職，當(dāng)時對于我的工作職責(zé)范圍沒有一個準(zhǔn)確的定性方向，一開始自己也是因為個人能力有限，初期工作干的不是特別順暢，在此非常感謝_總在我的工作上給予了很大的支持和肯定，使我自己能夠盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)。

20__年_月主要工作重點是一期客戶合同備案前的更換工作及一期戶型變更后給客戶的解釋確認(rèn)工作。

20__年_月主要負(fù)責(zé)了商鋪戶型面積價格的確定，以及商鋪銷售工作的開展。

20__年_月主要工作重點是二期合同的更換及附帶商鋪的銷售工作。

20__年_月做了一些交房前的準(zhǔn)備工作及房屋內(nèi)部工程摸底的工作。

20__年_月主要就是一期客戶的交房工作。

以上是本人參與處理過的一部分階段性的工作，除了以上工作外本人主要負(fù)責(zé)的日常工作還有：1、在銷售過程中，銷售部與工程部之間的相互協(xié)調(diào)及溝通工作，在該項工作方面也得到了工程部施總工和_部長的積極配合與支持，在此也表示對他們的感謝。2、本人負(fù)責(zé)的另一項日常工作就是退房客戶的接待以及退款手續(xù)的辦理工作，至目前為止已辦理退房客戶45位。3、完成_總臨時安排的一些工作。

二、工作當(dāng)中存在的問題

回想在過去半年的工作當(dāng)中，是做了一定的工作但是沒有那項工作做的完整理想，工作當(dāng)中需要自己改進(jìn)和不斷學(xué)習(xí)的地方還是有很多，下面將工作當(dāng)中存在的不足：

1、在工作上普遍做的都不夠細(xì)致，雖然領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常強調(diào)要做好細(xì)節(jié)，但是往往有些工作做的還是不到位，不夠細(xì)致，給以后的工作帶來很多的不便及產(chǎn)生很多重復(fù)性的工作，嚴(yán)重的影響了工作效率，這個問題小到我自己個人，大到整個公司都存在這樣的問題，今后在工作過程當(dāng)中，一定要注意做好每一個細(xì)節(jié)。

2、工作不找方法。

我們做的是銷售工作，平時我們應(yīng)該靈活的運用銷售技巧，同樣在工作當(dāng)中也應(yīng)該多去找一些方法。

3、工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)。

回想過去的工作，有好多事情本來是一個人可以解決的，偏偏要經(jīng)過幾個人的手，有些問題本來應(yīng)該是一次性解決的，偏偏去做一些重復(fù)性的工作，在今后的工作當(dāng)中一定要把問題多想一想，多找方法提高自己的工作能力。

4、提高工作效率。

我們是做客服工作的，不管是從公司還是個人來說，做事必須講究效率，要言必行，行必究，在過去的工作當(dāng)中我們面對一些比較棘手的工作往往拖著不辦，結(jié)果給后面的工作就帶來了很大的難度和很多的工作量。所以作為下半年的工作我們應(yīng)該抱著有一個客戶咱們就處理一個客戶，一個問題咱們就解決一個問題，改變過去的拖拖拉拉的工作習(xí)慣。把每一個工作都實實在在的落實到位。

三、20__下半年的工作計劃

20__上半年的結(jié)束對于我們來說并不代表著工作的結(jié)束，而是一個新起點的開始。因為我們的工作在來年面臨著更嚴(yán)峻的考驗，充滿著挑戰(zhàn)。上半年公司的銷售可以說是很不錯，基本上完成了公司上半年制定的銷售任務(wù)，但是在最后的工作當(dāng)中，因為時間的緊迫以及工程滯后的原因?qū)е乱黄诘慕环抗ぷ鬟M(jìn)行的并不是十分的順利，在此同時對公司的形象、美譽度造成很大的影響，將之前我們花費了很大的精力打造的品牌形象破壞。

這將對以后3期住宅及商鋪的銷售帶來一定的影響，同時再伴隨著因受全球金融危機影響，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷這樣的一個狀況，客戶目前大多抱著持幣觀望的狀態(tài)，投資者也變的更為謹(jǐn)慎，再加上普遍風(fēng)傳的降價風(fēng)潮都給我們20__上半年的銷售工作帶來了很大的困難。所以在這個時候我們我們更應(yīng)該強硬自身，提高自己的思想認(rèn)識，增強全局意識，加強服務(wù)理念，從我個人角度出發(fā)，服從公司的安排，嚴(yán)格要求自己。

最新上半年銷售工作總結(jié)2半年的時間感覺過得真快，不知不覺間半年就在銷售的工作當(dāng)中過去了，作為保險業(yè)務(wù)的銷售，這半年來我較好的完成了銷售的任務(wù)，同時自身也是得到了一些成長，對保險行業(yè)有更多的一些了解，對于銷售的經(jīng)驗也更加的多了，現(xiàn)在我就我這半年的保險業(yè)務(wù)工作做下總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)提升

我在做保險銷售的工作當(dāng)中，明白想要做好工作是必須了解我們的產(chǎn)品，明確我們的目標(biāo)人群，以及一些銷售的技巧的，我做保險業(yè)務(wù)的時間不長，到現(xiàn)在為止也就是半年多一些的時間，可以說我這半年剛開始工作的時候是還有特別多不懂的地方的，雖然經(jīng)過了一次培訓(xùn)，但是其實要學(xué)的方面還有很多，對于保險種類的學(xué)習(xí)也是我做銷售必須要學(xué)的，不然也無法很好的去給客戶做好介紹。

這半年公司也是開設(shè)了一些新的保險業(yè)務(wù)，對于我來說，這些是基本的學(xué)習(xí)，不然就無法和客戶溝通了，在了解了保險之后，我也是多去了解銷售的一些技巧，我明白我對這個行業(yè)，這個保險業(yè)務(wù)不是那么的熟悉，那么我就必須要多學(xué)，同時要用一些銷售的技巧來補足，不然也是無法做好保險業(yè)務(wù)的。

二、工作收獲

提升個人能力的同時，我也是努力的去工作，積極的完成我的銷售任務(wù)，做保險的銷售，有些時候會被人誤認(rèn)為是騙子，覺得我們是騙人的，其實這些也是由于很多人對于保險的不了解導(dǎo)致的，但真正懂得保險的，卻是非常樂意我們的推薦，他們也是能從各種保險中找到合適自己的，然后購買。

工作中很辛苦，但是每次我賣出一個保單，給客戶帶去安全感，我都覺得是值得的，再苦再累，但我做的是正確的事情，同時也是完成了銷售的任務(wù)，我覺得特別的開心，同時在銷售的過程中，我也是結(jié)識了各行各業(yè)不同的人，讓我的見識更加寬廣，也讓我和客戶的溝通能找到更多的話題，和客戶做朋友，也更好的促進(jìn)了我的銷售工作。

半年的工作下來，我進(jìn)步很大，但同時我也有一些不足還需要繼續(xù)改進(jìn)，有時候我業(yè)績不好，我會比較急躁，或者和客戶的成交如果遲遲不能下定，我也是感覺焦急，這些也是要慢慢的工作去改變的，不能急躁，作為銷售，同樣也是要有耐心，把業(yè)務(wù)給去做好，我也期盼著來年我的業(yè)務(wù)能做得更加的好。

最新上半年銷售工作總結(jié)320__年上半年很快就結(jié)束了，在__家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

一、在家具專業(yè)知識方面

1、產(chǎn)品知識方面

加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2、公司知識方面

深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3、客戶需要方面

了解家具購買者(包括潛在客戶) 的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4、市場知識方面

了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5、專業(yè)知識方面

進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6、服務(wù)知識方面

了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識) 細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面

1、工作中的心里感言

在_總和__二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。

都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3、重點客戶的開展

我在這里想說一下：我把客戶都 已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A 類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少_次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

4、簽單技巧的培養(yǎng)

“怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來了公司_個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認(rèn)知。

5、自己工作中的不足

業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

最新上半年銷售工作總結(jié)4自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)半年了，回想自己這半年所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作順利進(jìn)行。雖然銷售情況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時。以后我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現(xiàn)將半年銷售工作總結(jié)如下：

一、銷售情況

做好產(chǎn)品的銷售登記，產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單;經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高;協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成。

公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩;對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析;在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

二、工作不足

雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因為質(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財務(wù)在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一直都在催，給客戶印象非常不好!為了自己的工作方便，往往不會太關(guān)心他人，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了，可是卻讓銷售人員走了許多彎路。

三、下半年工作計劃

確保完成全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總;努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通;銷售報表的精確度，仔細(xì)審核;借物還貨的及時處理;客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。努力做好每一件事情，堅持再堅持!

總之，我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會走得更遠(yuǎn)，市場占有率更高，__人都會洋溢著幸福的笑容!

最新上半年銷售工作總結(jié)5轉(zhuǎn)眼即逝，20__年就過去一大半了，在下半年中我要更加努力，現(xiàn)對我今年上半年的工作做個總結(jié)。回首，看看過去的半年，我都不知道自己做了什么，居然上半年的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢討，對上半年的所有事情，做個歸納。

一，我認(rèn)為業(yè)績沒有完成的原因是以下三點：

1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在__大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二，工作計劃：

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三個大部分：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說“我是最棒的!我是獨一無二的!”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三，下半年的個人目標(biāo)：

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20__年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團(tuán)隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

篇9

從3月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個對保險一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實習(xí)生，時間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時間的心得體會：

一、選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內(nèi)獨立完成了兩個培訓(xùn)項目。校長當(dāng)聽說我要走的時候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險行業(yè)是一個全新的行業(yè)，特別是壽險在中國發(fā)展的歷史其實并不長。保險業(yè)也是一個綜合性的行業(yè)，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險公司都是新人，對大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個人在做這個手勢過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業(yè)是一個全新的事業(yè)，一個還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅持下去的只能是我們的信心——對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險業(yè)務(wù)員的了解；另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學(xué)會如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！

2.

保險行業(yè)是一個全新的行業(yè)，特別是壽險在中國發(fā)展的歷史其實并不長。保險業(yè)也是一個綜合性的行業(yè)，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險公司都是新人，對大多數(shù)崗位都

從月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個對保險一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實習(xí)生，時間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時間的心得體會：

一、選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理--一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內(nèi)獨立完成了兩個培訓(xùn)項目。校長當(dāng)聽說我要走的時候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險行業(yè)是一個全新的行業(yè)，特別是壽險在中國發(fā)展的歷史其實并不長。保險業(yè)也是一個綜合性的行業(yè)，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險公司都是新人，對大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深--我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個人在做這個手勢過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業(yè)是一個全新的事業(yè)，一個還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅持下去的只能是我們的信心--對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險業(yè)務(wù)員的了解；另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學(xué)會如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！

3.

以上是對進(jìn)去實習(xí)兩個多月的思想?yún)R報！如有不妥之處還請學(xué)院有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批評指正！

實習(xí)工作就開始了很榮幸能被世界500強的企業(yè)—中國人壽平安股份公司河源分公司錄取。先做一個自我介紹，當(dāng)跨出學(xué)校的那一刻起。叫楊帆，來自06國際平安班，原國際平安系學(xué)生會主席兼學(xué)生黨支部副書記，家鄉(xiāng)是十三朝古都河南洛陽，學(xué)校我就是一名追求上進(jìn)的學(xué)生，所以來到中國人壽河源分公司要更加努力，現(xiàn)在崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行平安部的一名客戶經(jīng)理。首先要感謝平安學(xué)院—母校，給了一個鍛煉自我施展才氣的舞臺，其次要感謝中國人壽河源分公司各級領(lǐng)導(dǎo)對我栽培，現(xiàn)希望能得到批評指正。就把在這里兩個多月的工作、生活、思想等方面向?qū)W院領(lǐng)導(dǎo)、老師做一個匯報。

一、結(jié)合自身的專業(yè)知識努力學(xué)習(xí)一線業(yè)務(wù)

就以實習(xí)生的身份被分配到紫金縣支公司，剛到河源。這里我感到支公司領(lǐng)導(dǎo)無微不至的關(guān)心，為我安排華考當(dāng)郵政網(wǎng)點和建設(shè)銀行兩個網(wǎng)點的客戶經(jīng)理，這對我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了隨同而來的困難也相應(yīng)變大。實習(xí)的這段時間多遇到點困難，為了以后少受一點磨難，多積累點經(jīng)驗，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會，會從中學(xué)到些有用的東西。里一位資深的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)帶我通過她反復(fù)耐心的教導(dǎo)，逐漸了解銀行保險的整個銷售流程，并對產(chǎn)品特點也更加的熟悉，還教會了一些平安營銷上的話術(shù)，使我能更好地突出重點地為客戶講解。通過將近15天的學(xué)習(xí)，已經(jīng)具備了單獨經(jīng)營網(wǎng)點的能力。支公司賀小書經(jīng)理就派我郵政網(wǎng)點進(jìn)行駐點，說實話當(dāng)時又高興又緊張。高興的因為我終于有了第一個網(wǎng)點，并且獨立經(jīng)營，很快我工號也批下來了這一步的邁進(jìn)對我意義重大。但是興奮之后，深刻的進(jìn)行反思，如何更好的開展工作，同時也擔(dān)心我否能夠勝任此項工作。通過一段時間同網(wǎng)點柜員的接觸，初步取得了信任，慢慢的開始向我介紹一些顧客，通過和這些顧客攀談，自身素質(zhì)也同時得到提升，從話術(shù)的運用到產(chǎn)品的推薦都有了明顯的進(jìn)步。但是也從駐銀行網(wǎng)點中發(fā)現(xiàn)了一些問題，該銀行網(wǎng)點的平安營銷意識淡薄，需要更加合理有效的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變他觀念；顧客的購買力缺乏，多為中下級顧客，并且對平安知之甚少。針對以上的問題也進(jìn)行了反思，找出了一點解決的方法，比如說有針對性的突破，多組織幾場高量的培訓(xùn)會；投其所好，盡量迎合大部分柜員的心里。實習(xí)了一個半月后，又被調(diào)到建設(shè)銀行網(wǎng)點，同時充任郵政網(wǎng)點和建設(shè)銀行兩個網(wǎng)點的客戶經(jīng)理，這對我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了隨同而來的困難也相應(yīng)變大。實習(xí)的這段時間多遇到點困難，為了以后少受一點磨難，多積累點經(jīng)驗，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會，會從中學(xué)到些有用的東西。

二、積極參與公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

中國人壽河源分公司組織了一次兼職講師授權(quán)培訓(xùn)班，由于公司業(yè)務(wù)的需要。據(jù)說還是首屆舉辦。由于是實習(xí)生，經(jīng)驗、資歷上都是淺，但是這次機會實在太寶貴了抱著一種試試看的心態(tài)去參加面試。面試是隨機抽選成語進(jìn)行一分鐘自我介紹和三分鐘演講，抽的題目是十年之后”面對臺灣的顧問老師，一一的逐條做答，最后沒想到獲得了通過！過了幾天我收到通知，去參與為期四天的封閉式培訓(xùn)，好興奮又好緊張，因為我各方面都很薄弱，和那些精英比起來真的可以算上新人了培訓(xùn)現(xiàn)場給我感覺就大不一樣了果然是世界500強的平安集團(tuán)公司，不論會議的布置還是氛圍的營造都顯得很大氣、很正式。很有幸我經(jīng)過大家的推薦做了第一小組的組長，說真的當(dāng)時我就感到壓力重大。很珍惜這次機會，培訓(xùn)、學(xué)習(xí)起來更加地認(rèn)華考人，只有勇敢地面對困難，才干不會敗在困難下面。還有就是學(xué)會總結(jié)工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學(xué)一點，多進(jìn)步一些。針對網(wǎng)點呈現(xiàn)的各種問題要多想對策，不懂的問題要多學(xué)、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會自食其果！目是平安人的職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則》要求用幻燈片講課8分鐘，而后要打分。好緊張地進(jìn)去，利用自己這幾天所學(xué)的知識進(jìn)行講授，這漫長的8分鐘對我意義重大，最后以良好的效果獲得了兼職講師的授權(quán)。下午是結(jié)訓(xùn)典禮，謝總、彭總等各級領(lǐng)導(dǎo)地到來把整個會場的氣氛推向！這天下午我有三件事值得高興，并且使我終身難忘！一、39名兼職講師學(xué)員中獲得了優(yōu)秀學(xué)員，謝總親自給我頒獎。二、帶的第一小組也獲得了優(yōu)秀小組。三、作為學(xué)員代表上臺發(fā)言。讓我沒想到作為一個新人，一個實習(xí)生公司能給我這么大的培養(yǎng)，這次培訓(xùn)使我又進(jìn)一步的提升了自我業(yè)務(wù)水平上也有所長進(jìn)。暗自下定決心一定要把這次學(xué)習(xí)的內(nèi)容運用到一線崗位上，以優(yōu)異的業(yè)績報答分公司的厚愛！

三、自身的缺乏之處

一個實習(xí)生，作為一個新人。還有很多地方需要進(jìn)一步去學(xué)習(xí)，去改變。這需要一個過程進(jìn)行沉淀，進(jìn)行積累。首先在業(yè)績上我始終無法突破，這令我感到很苦惱，說實話我做夢都想把業(yè)績搞上去，可是一個北方人在廣東做平安談何容易。但是絕對不會氣餒，為了自身的目標(biāo)繼續(xù)奮斗！其次是要進(jìn)一步熱愛本職工作，使自己做一個有激情的人，只有勇敢地面對困難，才干不會敗在困難下面。還有就是學(xué)會總結(jié)工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學(xué)一點，多進(jìn)步一些。針對網(wǎng)點呈現(xiàn)的各種問題要多想對策，不懂的問題要多學(xué)、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會自食其果！

4.

這個暑假里，我在保險公司實習(xí)了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關(guān)保險的知識，并體驗了一種新的生活。

第一天去見了主管的經(jīng)理，據(jù)說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經(jīng)驗，不能跑業(yè)務(wù)，所以就呆在辦公室和經(jīng)理、組訓(xùn)一起。

在保險公司，每天早上都會有晨會，晨會早上8點準(zhǔn)時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣子，主要還是調(diào)動大家的積極性。晨會由主持人主持，一般就是組訓(xùn)或負(fù)責(zé)的經(jīng)理，但為了鍛煉各個業(yè)務(wù)員，也經(jīng)常的會讓業(yè)務(wù)員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節(jié)拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的心情，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨天各個業(yè)務(wù)室的業(yè)績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。

這次實習(xí)中，公司召開了兩次產(chǎn)說會，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產(chǎn)說會，讓我對險種有了新的認(rèn)識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產(chǎn)說會是有關(guān)產(chǎn)品的說明會，各個業(yè)務(wù)員會帶著自己邀請到的客戶來參加產(chǎn)說會，由主講師講解關(guān)于這個產(chǎn)品的情況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優(yōu)惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險種投保。通過講師生動的講解，加上現(xiàn)場回饋獎品，很多客戶都會現(xiàn)場簽單，所以說，產(chǎn)說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產(chǎn)說會，當(dāng)時現(xiàn)場簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當(dāng)時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業(yè)務(wù)員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價為110元省公司的產(chǎn)說會中，現(xiàn)場簽的都是2萬元以上的單子，開始時，只有幾個業(yè)務(wù)主管買了票。但是，在那個口才很好的經(jīng)理的說明下，有越來越多的業(yè)務(wù)員購買了票，就像那個經(jīng)理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業(yè)務(wù)員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。

還有就是創(chuàng)說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務(wù)是很重的。業(yè)務(wù)員會帶領(lǐng)自己邀請的新進(jìn)人員來聽創(chuàng)業(yè)說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業(yè)，首先必須通過從業(yè)資格考試，拿到資格證書，于是，新進(jìn)人員會進(jìn)行考試培訓(xùn)?？荚噧?nèi)容是關(guān)于保險的一些基本知識和其他的與保險相關(guān)的法律法規(guī)，像是《民法通則》《保險法》《消費者權(quán)益保護(hù)法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進(jìn)人員一起進(jìn)行了學(xué)習(xí)，在此期間，尤其學(xué)到了很多關(guān)于保險法的知識，收獲頗豐。

“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務(wù)團(tuán)隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，用微笑耐心的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)水平，讓客戶滿意，用真誠的服務(wù)體現(xiàn)自身價值，也在為客戶創(chuàng)造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。

還記得有一次晨會中，經(jīng)理請來了兩名其他地區(qū)的先進(jìn)工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現(xiàn)能力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發(fā)的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業(yè)務(wù)越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有意義。“精誠所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風(fēng)格，但她同樣的優(yōu)秀，據(jù)說很快會升為副經(jīng)理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發(fā)展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業(yè)務(wù)室人員越來越多，而且，她關(guān)心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。

每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學(xué)會自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個非保險人也應(yīng)該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認(rèn)識，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。

堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業(yè)；也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業(yè)的崇高和偉大。無論從事任何職業(yè)，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續(xù)在自己選擇的道路上走得堅定和安穩(wěn)，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。

這次社會實踐，我深切地感受到了在社會中，并不是每件事都會是一帆風(fēng)順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓(xùn)繼續(xù)向前沖。我想，這次實踐將會給我很大的啟發(fā)，在這過程中，我不僅僅學(xué)到了有關(guān)保險的知識，對工作和社會也有了更加新的認(rèn)識。

5.

經(jīng)過近一個星期在中國保險公司貴陽分公司都市路支公司的實習(xí)，在渠道經(jīng)理的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的努力，讓我在各方面都取得了長足的進(jìn)步。在公司我學(xué)到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識。最主要的是不僅讓我學(xué)會了做事，還教會了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝中國保險公司貴陽分公司都市路支公司，給了我這么好的一次機會。

針對這次在貴公司實習(xí)我主要從這幾個方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步。

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對保險工作有了更好的認(rèn)識和了解，對樹立信心起到很大的作用。

進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險不是人做的”，“一人做保險，全家不要臉”等話。給了我一點壓力，進(jìn)入公司的那一天，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次晨會表演，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個公司再到認(rèn)識整個行業(yè)，這是我對保險行業(yè)一次深刻的認(rèn)知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點實踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。

單單光看還是不夠的，某些認(rèn)識都還是膚淺的，還需要我在實踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點前線現(xiàn)場實踐，一邊是團(tuán)隊長繼續(xù)培訓(xùn)及同伴們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，。我們的渠道經(jīng)理給我分配了一個農(nóng)行網(wǎng)點，通過實踐一周，我的溝通上了一個臺階，我解決實際問題的能力得到了很好的鍛煉。在實踐中我還需要處理團(tuán)隊合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機構(gòu)例如銀行等機構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會議主持提高了我的膽識及演講水平。

篇10

保險理賠既是保險業(yè)務(wù)處理程序的最后環(huán)節(jié)，又是評估其他工作效率的最佳手段。更是保險人履行經(jīng)濟(jì)補償和社會管理職能的具體體現(xiàn)，是驗證保險公司業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量最重要的環(huán)節(jié)，通過處理理賠糾紛可以發(fā)現(xiàn)保險公司在業(yè)務(wù)承保這個“進(jìn)口”和后續(xù)服務(wù)中存在的問題。一般說來，保險理賠工作的基本程序如下：接受出險通知——現(xiàn)場勘查(包括查看出險地點、時間，查明出險原因，了解保險標(biāo)的受損情況)——責(zé)任審核(包括審核保險事故是否發(fā)生在保險標(biāo)的上，是否發(fā)生在保單載明的地點，是否發(fā)生在保險合同的有效期限內(nèi)，要求賠償?shù)娜耸欠裼袡?quán)提出要求，保險事故發(fā)生的結(jié)果是否可以構(gòu)成要求賠償?shù)臈l件等)——損失核算(包括保險標(biāo)的實際損失和發(fā)生的一些直接費用)——損余物資處理——賠款給付——代位追償。保險理賠工作一般應(yīng)堅持“主動、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則。所謂主動，是指保險人應(yīng)主動深入現(xiàn)場開展理賠工作；所謂迅速，是指保險人應(yīng)按法律規(guī)定的時間，及時賠付，不拖延；所謂準(zhǔn)確，是指計算賠付金額應(yīng)力求準(zhǔn)確，不惜賠，也不濫賠；所謂合理，是指賠付要合情合理，樹立實事求是的作風(fēng)，具體情況具體分析，既符合保險條款的規(guī)定，又符合實際情況。然而我國保險公司的理賠服務(wù)卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到以上要求，“理賠難”的現(xiàn)象比較普遍。

一、我國保險理賠低效率的表現(xiàn)

(一)現(xiàn)場勘查難。保險公司有關(guān)理賠的規(guī)章制度要求第一現(xiàn)場勘查率力爭達(dá)100%，而實際工作中卻達(dá)不到70%。雖然，保險條款和索賠須知明確要求，發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的災(zāi)害事故，要在第一時間通知保險公司?？蓪嶋H上，由于缺乏法律層面的理賠規(guī)定，加之執(zhí)法人員的職業(yè)素質(zhì)和事故當(dāng)事人的不良動機，使保險理賠的責(zé)任判定和實際損失的認(rèn)定，充滿了不確定因素。

(二)調(diào)查取證難。為了準(zhǔn)確認(rèn)定責(zé)任損失，防止騙?，F(xiàn)象的發(fā)生，保險公司一般都會制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碣r程序，依據(jù)氣象、水文、公檢法等代表國家權(quán)威部門或關(guān)聯(lián)單位出具的相關(guān)證明，作為理賠處理的重要或唯一證據(jù)。但從目前來看不盡如人意，取得證明文件的手續(xù)過于繁瑣，給投保人或被保險人的索賠帶來了較多的麻煩。更甚者，一些部門為了營利目的，不負(fù)責(zé)任的亂出證明。對權(quán)力部門的過分依賴，使得保險公司理賠工作效率大幅降低，支出了許多本不該支付的賠款。

(三)理賠控制難。一是保險理賠的專業(yè)技術(shù)咨詢鑒定系統(tǒng)缺失，常常引發(fā)理賠爭議。二是業(yè)內(nèi)信息披露系統(tǒng)缺失，業(yè)內(nèi)外的黑名單制度尚未推行，不法之徒逍遙法外，使保險公司防不勝防。三是詢報價系統(tǒng)失真，市場信息的權(quán)威性及傳遞損耗，極易增加賠付成本。四是保險從業(yè)人員的職業(yè)道德缺失，里外勾結(jié)，共同謀利的現(xiàn)象不斷發(fā)生，利用了保險公司自身管理的缺陷，使管理者防不勝防。

(四)依法經(jīng)營難。現(xiàn)行保險理賠實際運行效果并不理想。有些保險公司為了短期的利潤而對投保人或被保險人的索賠要求故意進(jìn)行壓賠、限賠或拖賠；而一些保險公司則為了占領(lǐng)市場，擴大市場份額，一味遷就客戶進(jìn)行通融賠付，以致濫賠；而面對保險欺詐，很多保險公司往往束手無策，以致騙賠猖獗。

二、社會環(huán)境影響理賠效率

(一)法制環(huán)境不健全。當(dāng)前，保險業(yè)所運用的法律、法規(guī)或條例，有些條款已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢的需要，盡管有些部門已經(jīng)意識到問題的嚴(yán)重性，并正采取措施進(jìn)行改進(jìn)，但立法建設(shè)滯后的狀況并沒有得到根本的改變。由于新的法律法規(guī)并沒有出臺，舊法規(guī)是理賠的根據(jù)，出現(xiàn)了大量的逆選擇和道德風(fēng)險，導(dǎo)致賠付率上升，賠款增加。此外，各法規(guī)之間磨合性差，存在明顯的銜接“缺口”，相關(guān)法規(guī)的相應(yīng)條款之間存在沖突，語言不規(guī)范，表述不清晰，使得保險理賠人員在處理賠償實務(wù)時，無所適從。保險公司法制觀念薄弱，對采取法律方式處理索賠存在后顧之憂，擔(dān)心會由此影響社會公眾對保險公司的印象，往往采取“內(nèi)部消化”、“私了”，從而埋下了理賠風(fēng)險的禍根。

(二)誠信環(huán)境不理想。我國保險業(yè)誠信環(huán)境不甚理想是造成我國保險理賠糾紛的一個重要原因。一方面保險公司信用度低。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，“投保容易，索賠難；收費迅速，賠款拖拉”現(xiàn)象已成為廣大投保人的共識。第二，不論索賠金額大小，情況是否清楚，都要經(jīng)過復(fù)雜的甚至是不必要的程序。第三，保險公司不嚴(yán)格履行賠款時限義務(wù)，許多賠款的時限都超出了法律的規(guī)定。另一方面投保人也存在信用問題，其中最重要的一點是保險欺詐。保險欺詐并非新鮮事物，從保險業(yè)誕生之日起，欺詐事件就如影隨形。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國際上某些險種因被欺詐而導(dǎo)致的賠款支出最高可達(dá)保險費收入的50%，平均保險業(yè)務(wù)的欺詐損失在10%—30%左右。隨著我國保險業(yè)的發(fā)展，保險公司業(yè)務(wù)范圍不斷擴大，保險欺詐活動也日益頻繁，有資料顯示，在上世紀(jì)80年代末期，詐騙犯罪中涉及保險欺詐的僅占2%左右；到1994年底，這類案件上升到6%左右；到2000年，則升至9.1%。

(三)人才環(huán)境不適應(yīng)。我國保險理賠糾紛的另一個重要原因是展業(yè)人員在展業(yè)時沒有履行應(yīng)盡的解釋說明義務(wù)，存在誤導(dǎo)投保人的現(xiàn)象。保險公司在訂立保險合同時，應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險合同的條款內(nèi)容，關(guān)于保險公司責(zé)任免除條款，《保險法》特別要求保險公司應(yīng)當(dāng)向投保人明確說明，未明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。但是在理賠實際工作中，部分業(yè)務(wù)員在展業(yè)時只說明保險事故發(fā)生后投保人或被保險人會得到多少賠償，而對一些限制性條款及責(zé)任免除條款則講解很少，甚至不提。一旦發(fā)生事故，被保險人、受益人對保險賠償金額希望值高，而實際賠付往往達(dá)不到投保時的要求，就很容易產(chǎn)生矛盾。

保險理賠是一項專業(yè)性很強的工作，不僅保險標(biāo)的涉及面很廣，而且標(biāo)的風(fēng)險的成因也十分復(fù)雜。這就要求保險理賠人員，特別是估損、定損、審核方面的工作人員，應(yīng)具有相應(yīng)的專業(yè)知識，豐富的理賠經(jīng)驗，較強的辨?zhèn)文芰?。而現(xiàn)有的理賠人員大多數(shù)并不具有這種知識和能力，致使在理賠過程中心有余而力不足，辦事效率低下。每當(dāng)出現(xiàn)復(fù)雜賠案時，往往難以作出正確的選擇。

(四)政府職責(zé)不明確。保險事故發(fā)生后，保險人作為保險合同的雙方當(dāng)事人之一，對保險事故進(jìn)行調(diào)查是應(yīng)該和必須的。但是由于風(fēng)險因素眾多，因而調(diào)查專業(yè)性、技術(shù)性較強，很多調(diào)查工作保險公司還須依賴其他的部門。例如在火災(zāi)保險中，保險公司需要公安消防機關(guān)作起火原因及損失的結(jié)論；在交通案件中，需要交通部門對交通事故的原因及事故責(zé)任的分析和結(jié)論；在人身意外傷害案件中需要醫(yī)療部門作出診斷和醫(yī)療的結(jié)論等等。但是在我國，并沒有相應(yīng)的法律法規(guī)明確規(guī)定這些部門有確認(rèn)和證明的義務(wù)。這些部門也沒有建立這方面的工作程序和規(guī)定，因而造成了很多保險理賠實踐中的問題。如結(jié)論證明隨便開，以及伴隨而來的弄虛作假和腐敗問題。

三、營造良好的社會環(huán)境，提高保險理賠效率

(一)與時俱進(jìn)，完善法制環(huán)境。我國新公布的《機動車輛強制保險條例》已在7月1日施行，無疑將給我國保險業(yè)法制建設(shè)帶來難得機遇，進(jìn)而推動保險業(yè)的迅猛發(fā)展。保險監(jiān)管機構(gòu)繼續(xù)加大對關(guān)系國計民生的風(fēng)險保障需求，如對建設(shè)社會主義新農(nóng)村等進(jìn)行調(diào)研立法，擴大保險依法參與社會管理效能的同時，還應(yīng)密切聯(lián)系國家有關(guān)職能部門，組織力量對我國現(xiàn)行的保險法律、法規(guī)進(jìn)行一次大清理，對于相互沖突的相關(guān)條款進(jìn)行規(guī)范以及明確，而對于一些實踐中出現(xiàn)的新問題、新矛盾，也應(yīng)及時進(jìn)行調(diào)研并制定相關(guān)的條文，使得保險理賠有法可依。同時，保險監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)指導(dǎo)保險行業(yè)協(xié)會從反應(yīng)最為強烈的機動車險、健康險等的理賠服務(wù)著手，明確理賠服務(wù)的時間、程序和標(biāo)準(zhǔn)，逐步制定行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向社會公開承諾，并通過簽訂自律公約等形式在全行業(yè)普遍推行。目前，發(fā)達(dá)國家的保險公司已經(jīng)總結(jié)出一套理賠方面的行業(yè)經(jīng)驗和通行標(biāo)準(zhǔn)。如2004年12月24日經(jīng)濟(jì)合作組織(OECD)就推出了一套保險理賠行為管理指南(OECDGuidelinesforGoodPracticeforInsuranceClaimManagement)，分別從報案、接案、理賠文件和流程、反欺詐、理算、理賠、時效、投訴處理、理賠相關(guān)服務(wù)、市場行為10個方面為其成員國的保險公司提供了一套理賠文化范本。

(二)同心同德，建設(shè)保險誠信。建設(shè)保險誠信是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因為保險經(jīng)營的特殊性，聯(lián)系社會的廣泛性，決定了保險誠信建設(shè)對整體社會誠信環(huán)境的依賴性。所以，政府和監(jiān)管機構(gòu)要切實肩負(fù)起營造社會誠信環(huán)境的責(zé)任，促進(jìn)保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展。一是制定市場行為規(guī)則，規(guī)范保險市場競爭秩序，增加重大項目招投標(biāo)的透明度，監(jiān)督和促進(jìn)保險公司加強同業(yè)合作，共同抵制不誠信的行為。二是實施教育與引導(dǎo)，從構(gòu)建企業(yè)文化的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)出發(fā)，高度重視誠信建設(shè)，對其員工進(jìn)行誠信教育，并建立有效的激勵懲處機制，樹立起保險企業(yè)形象。具體的做法是在保監(jiān)會、保險行業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)下，逐步建立面向行業(yè)內(nèi)外的保險信息網(wǎng)絡(luò)，包括保險公司一般性業(yè)務(wù)溝通交流網(wǎng)絡(luò)。三是建立獎懲機制，在建立保險行業(yè)榮譽體系，定期考核評比的基礎(chǔ)上，隆重表彰全國范圍內(nèi)的誠信建設(shè)先進(jìn)單位和個人，典型引路，弘揚誠信文化。同時建立保險從業(yè)人員和被保險人誠信信息查詢網(wǎng)絡(luò)，對有不良記錄的保險公司、人名單和惡意騙保騙賠被保險人名單進(jìn)行公布。這樣一方面可使失信的業(yè)務(wù)員難以再從事保險業(yè)，為不誠信行為付出沉重的代價，也可以起到警示教育的作用；另一方面也可使那些惡意騙保的投保人難以得逞。

(三)以人為本，提高員工素質(zhì)。保險監(jiān)管機構(gòu)要在調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立健全分門別類的、與國際接軌的從業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)，加大監(jiān)管力度，促進(jìn)整體素質(zhì)提高。一要開展保險從業(yè)教育，以總書記提出的“八榮、八恥”教育為契機，在業(yè)內(nèi)深入有效的開展職業(yè)道德教育，樹立大服務(wù)的戰(zhàn)略經(jīng)營理念。二要完善準(zhǔn)入制度，廣泛推行行業(yè)及崗位標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)內(nèi)評價、文化素質(zhì)、基本技能、從業(yè)經(jīng)歷等，實行定期的考核與崗位輪換、淘汰與晉級機制。三要啟動社會監(jiān)督機制，建立執(zhí)業(yè)誠信檔案，定期進(jìn)行評價。要在與保險經(jīng)營聯(lián)系較為緊密的行業(yè)或部門，廣泛聘用保險社會監(jiān)督員，實現(xiàn)保險經(jīng)營與社會環(huán)境的良性互動，提高工作效率。四要提高理賠人員素質(zhì)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，保險理賠風(fēng)險因素的高技術(shù)化和隱蔽化趨勢不斷增強，理賠工作的難度越來越大，對保險理賠人員的要求也越來越高，這就需要保險理賠人員不斷提高自身能力，包括具有應(yīng)付各種突發(fā)事件的能力，具有從復(fù)雜的保險賠案中辨別真?zhèn)蔚哪芰Α?/p>

(四)加強合作，利用保險公估資源。保險公估機構(gòu)的存在與發(fā)展，源于保險公估機構(gòu)的獨特地位和特有職能。保險公估機構(gòu)介入保險市場，不僅能有效地降低保險商品的邊際交易成本，而且能維護(hù)保險關(guān)系雙方當(dāng)事人的合法權(quán)益。在建立和完善保險市場體系、實現(xiàn)由粗放型經(jīng)營向集約型經(jīng)營轉(zhuǎn)變的今天，加快培育和發(fā)展公估機構(gòu)是促進(jìn)保險理賠規(guī)范化的需要。目前，我國各家保險公司對各險種的理賠方式不一，規(guī)范化、公證化程度不高，再加上理賠人員隊伍不穩(wěn)定，管理不嚴(yán)，往往發(fā)生人情賠付、通融賠付，甚至發(fā)生以賠謀利、損公肥私的現(xiàn)象。如果建立了保險公估人制度，在保險事故發(fā)生后，公估機構(gòu)對保險標(biāo)的損失范圍、損失程度、損失數(shù)量進(jìn)行計算和確定，出具保險公估報告，然后由保險公司負(fù)責(zé)審查和賠付，就可以杜絕上述弊端。對保險公司而言，既節(jié)省了人力物力，縮短了理賠時間，還提高了公司信譽；對被保險人來說，由第三方處理賠付，公證客觀、準(zhǔn)確及時，被保險人可以迅速得到補償。在國際上，由保險公估人經(jīng)辦本國或國外保險與再保險的公估業(yè)務(wù)是通行的做法。

[參考文獻(xiàn)]

[1]楊立新等.保險賠償實務(wù)[M].北京：法律出版社，2000.