導(dǎo)語：如何才能寫好一篇律師市場(chǎng)營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、西北鋁業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀分析

1.國有企業(yè)傳統(tǒng)的慣性思維仍然嚴(yán)重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場(chǎng)的發(fā)展和要求,人員內(nèi)部流動(dòng)、末位淘汰機(jī)制未能合理形成,執(zhí)行力不強(qiáng),勞動(dòng)生產(chǎn)工作效率偏低。

2.缺乏科學(xué)的、合理的和有效的激勵(lì)和約束機(jī)制。

3.人力資源的管理和開發(fā)需要加強(qiáng),尤其是從事市場(chǎng)工作的人員的文化素質(zhì)較低,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

4.財(cái)務(wù)管理比較粗放,需要嚴(yán)格的成本控制以降低各類費(fèi)用和產(chǎn)品成本。

5.沒有長遠(yuǎn)的、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的營銷戰(zhàn)略,營銷管理水平還有待提高。

6.西北鋁業(yè)對(duì)市場(chǎng)整體的研究和統(tǒng)一的營銷計(jì)劃不夠。

7.沒有明確的目標(biāo)戰(zhàn)略,即便是在某些方面制定了目標(biāo),但也缺乏切實(shí)可行的保證措施。

8.營銷政策措施是零散的,而非系統(tǒng)的,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上營銷要素的組合功能。

9.營銷計(jì)劃是戰(zhàn)術(shù)的,而非戰(zhàn)略的,對(duì)未來缺乏長遠(yuǎn)的打算和明確的思路。

10.銷售人員的選拔、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)沒有統(tǒng)一的政策。

11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎(chǔ)上,而非理性基礎(chǔ)上。

總之西北鋁業(yè)缺乏對(duì)行業(yè)前景、自身市場(chǎng)定位和應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)分析,又沒有把自身與競爭對(duì)手的資源能力進(jìn)行比較,可以說,西北鋁業(yè)的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發(fā)的水平上。因此,為了西北鋁業(yè)未來的發(fā)展,為了西北鋁業(yè)能在激烈市場(chǎng)競爭中占有一席之地,西北鋁業(yè)有必要加強(qiáng)營銷管理,制定長期的營銷戰(zhàn)略

二、西北鋁業(yè)SWOT分析

1.西北鋁業(yè)存在的優(yōu)勢(shì)

(1)生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)、輔助設(shè)施完善。企業(yè)擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及配套的動(dòng)力、工模具、檢驗(yàn)等輔助設(shè)備。擠壓設(shè)備有擠壓力6MN～50MN擠壓機(jī)11臺(tái),18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時(shí)效爐各1臺(tái)及成套的拉伸、矯直、軋管設(shè)備。壓延設(shè)備有1600mm鑄軋機(jī)3臺(tái),1800mm鑄軋機(jī)2臺(tái),1450mm冷軋機(jī)、1700mm冷軋機(jī)、1700mm冷精軋機(jī)、1625mm鋁箔萬能軋機(jī)、1700mm鋁箔粗中軋機(jī)、精軋機(jī)和拉彎矯直機(jī)各1臺(tái),高精度軋輥磨床2臺(tái)以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設(shè)備。其中由日本引進(jìn)的25MN雙動(dòng)反向擠壓機(jī)、由意大利引進(jìn)的1450mm冷軋機(jī)和1625mm鋁箔萬能軋機(jī),為上世紀(jì)80年代和90年代世界先進(jìn)水平的裝備,由奧鋼聯(lián)引進(jìn)的1700mm箔材粗中軋機(jī)、精軋機(jī),為當(dāng)今世界先進(jìn)水平的裝備,由德國西馬克公司引進(jìn)的45MN雙動(dòng)反向擠壓機(jī),為當(dāng)今世界最高水平的裝備。

(2)環(huán)保設(shè)施齊備、環(huán)境治理達(dá)標(biāo)。西北鋁業(yè)在同行業(yè)中,率先達(dá)到了行業(yè)要求環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。公司已經(jīng)通過了15014001環(huán)境管理體系認(rèn)證,并嚴(yán)格按照15014001環(huán)境管理體系運(yùn)行。使企業(yè)的環(huán)境管理又更上了一個(gè)臺(tái)階,遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在國內(nèi)同行業(yè)其它企業(yè)的前面。

(3)人員素質(zhì)較高。從公司人員結(jié)構(gòu)狀況來看,大多數(shù)職工擁有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定的鋁加工理論知識(shí),同時(shí)近年企業(yè)本著尊重知識(shí)、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰(zhàn)略,將人才資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬刨Y本,對(duì)高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關(guān)鍵崗位人員傾斜的力度。

(4)完善的質(zhì)量管理體系和良好的產(chǎn)品質(zhì)量。在質(zhì)量管理方面,公司依照150900標(biāo)準(zhǔn)、以“持續(xù)改進(jìn)改進(jìn)工作質(zhì)量、實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,不斷滿足顧客需求”的質(zhì)量方針,采用國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)專用產(chǎn)品技術(shù)要求,制定了企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),針對(duì)顧客不同需求及企業(yè)生產(chǎn)能力,制定相關(guān)的技術(shù)協(xié)議。

2.西北鋁業(yè)存在的劣勢(shì)

(1)人員較多難以消化。與絕大多數(shù)國有企業(yè)一樣,西北鋁業(yè)面臨人員富余問題,若與同等規(guī)模的私營企業(yè)或外資企業(yè)相比,公司大約多出100多名在崗人員。

(2)國有制企業(yè)機(jī)制不靈活。西北鋁業(yè)是一個(gè)國有控股企業(yè),那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業(yè)中體現(xiàn)出來,并且制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。

(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強(qiáng)有力的營銷手段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信息的時(shí)代,是競爭的時(shí)代。西北鋁業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究,對(duì)產(chǎn)品的研究,對(duì)客戶的研究,沒有健全的客戶網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò),營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場(chǎng)較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應(yīng)健全的信息系統(tǒng),缺乏及時(shí)生產(chǎn)能力,缺乏生產(chǎn)柔性,缺乏對(duì)顧客的及時(shí)供貨能力。

3.西北鋁業(yè)面臨的機(jī)會(huì)

(1)西部大開發(fā)、三線企業(yè)搬遷、國企改革帶來的政策機(jī)遇。

(2)GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場(chǎng)機(jī)遇、鋁箔需求市場(chǎng)的迅猛增長。

(3)符合國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,受到政府的鼓勵(lì)和大力支。

(4)區(qū)域和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及影響。隨著國家的“西部大開發(fā)”、城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造、“西電東輸”計(jì)劃的進(jìn)一步實(shí)施,交通、建筑、電力等基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)得到更大投入的同時(shí),也將大力推動(dòng)鋁消費(fèi)的增加。處于調(diào)整階段的國內(nèi)鋁業(yè)很可能在國內(nèi)市場(chǎng)先找到突破口,由大量需求鋁產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來帶動(dòng)鋁業(yè)自身的發(fā)展。

4.西北鋁業(yè)面臨的威脅

(1)氧化鋁粉、電解鋁價(jià)格的上漲。

(2)鋁箔行業(yè)競爭對(duì)手規(guī)模擴(kuò)大、競爭加劇。

(3)國際鋁業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國。

三、西北鋁業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析

1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場(chǎng)上贏得成本方面的競爭優(yōu)勢(shì),這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn),盡力降低生產(chǎn)成本,控制費(fèi)用,最大限度地減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的費(fèi)用。

2.產(chǎn)品差異戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略也稱特色經(jīng)營戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體方法是:通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式,努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色,以便將企業(yè)自身的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業(yè)的產(chǎn)品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價(jià)格敏感性下降,回避競爭者的價(jià)格競爭。

3.目標(biāo)集中化戰(zhàn)略

目標(biāo)集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場(chǎng)或產(chǎn)品的特定用途的方式,來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)和建立市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場(chǎng)服務(wù),超過在更廣范圍內(nèi)競爭的對(duì)手。

4.組織高效的營銷隊(duì)伍

銷售渠道策略是企業(yè)市場(chǎng)營銷的重要策略之一,企業(yè)如何把產(chǎn)品最有效地傳遞到用戶,是企業(yè)經(jīng)營中的重要任務(wù),也是與對(duì)手進(jìn)行競爭的有效手段。西北鋁業(yè)的產(chǎn)品是屬于原材料產(chǎn)品,其銷售的渠道和消費(fèi)品不同。為采取直復(fù)營銷管理,加強(qiáng)商管理,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)建設(shè)是解決上述問題的最有效辦法,電子商務(wù)將是華西鋁業(yè)分銷渠道未來發(fā)展的方向。

5.價(jià)格戰(zhàn)略

西北業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的基本戰(zhàn)略需要,靈活的選取定價(jià)目標(biāo)。從中長期看以市場(chǎng)份額為目標(biāo),近期以生存為目標(biāo)。按定價(jià)目標(biāo)相應(yīng)的定價(jià)方法為中長期以成本為中心定價(jià),特殊產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為中心定價(jià),近期以競爭為中心定價(jià)。

篇2

（一）婚慶旅游的特點(diǎn)從當(dāng)前婚慶旅游市場(chǎng)的發(fā)展概況來看，其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為四個(gè)方面：第一，婚慶旅游的消費(fèi)檔次一般都較高。不同于普通旅游，婚慶旅游通常都不會(huì)過多關(guān)注旅游產(chǎn)品的價(jià)格而更加注重旅游品質(zhì)，馬爾代夫、巴厘島等都是新婚夫婦熱衷的旅游目的地。出行工具方面也主要以飛機(jī)和油輪為主，入住四星級(jí)以上酒店，消費(fèi)額度通常都比較大；第二，婚慶旅游以散客化為主，團(tuán)隊(duì)旅游形式不常見。準(zhǔn)新人將婚慶旅游視作為二人世界的旅游，若是拼團(tuán)就顯得毫無紀(jì)念意義，因此大多數(shù)夫婦會(huì)選擇獨(dú)立成團(tuán)，或是要求攝影或化妝同行；第三，婚慶旅游的季節(jié)性特征極為明顯。不少夫婦會(huì)將婚慶旅游的時(shí)間定為五一、十一等節(jié)假日期間，這就必然導(dǎo)致婚慶旅游在整體上呈現(xiàn)出一定的季節(jié)性特征；第四，對(duì)于服務(wù)及旅游資源要求較高。無論是中途的飲食住宿還是線路安排新人都希望充滿浪漫與驚喜，目的地的氣候與環(huán)境能夠令人流連忘返，為準(zhǔn)新人留下難忘的回憶。（二）婚慶旅游的類型關(guān)于婚慶旅游的類型主要可以分為新婚蜜月游與金婚銀婚紀(jì)念游兩種，其中新婚蜜月游以年輕人為主，符合年輕人的消費(fèi)觀念，市場(chǎng)潛力不容小視。而婚慶紀(jì)念游則是基于中老年生活態(tài)度的一種轉(zhuǎn)變，他們更愿意利用閑暇時(shí)間來重溫年輕時(shí)代的美好。

二、婚慶旅游市場(chǎng)的營銷策略探討

從當(dāng)前婚慶旅游在市場(chǎng)格局中的發(fā)展趨勢(shì)來看，婚慶旅游產(chǎn)業(yè)的客戶群必將得到大幅度擴(kuò)大。因此無論是婚慶行業(yè)還是旅游行業(yè)都應(yīng)牢牢抓住這一商業(yè)機(jī)遇，有效整合多種旅游及婚慶資源，合理設(shè)計(jì)好婚慶公司、旅游資源及酒店住宿之間的關(guān)系，細(xì)化婚慶旅游線路，擴(kuò)大市場(chǎng)宣傳力度，為消費(fèi)者營造出難忘而別致的婚慶旅游方案。關(guān)于婚慶旅游市場(chǎng)的營銷策略，可從如下幾方面得以體現(xiàn)：（一）利用旅游產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者注意婚慶旅游無論是線路選擇還是旅游資源都大同小異，這對(duì)消費(fèi)者而言顯然難以構(gòu)成足夠的市場(chǎng)吸引力，因此婚慶公司需要從旅游特色角度體現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，選定合適的市場(chǎng)目標(biāo)，利用自身旅游產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者的注意力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的目的。（二）突出品牌化經(jīng)營對(duì)于婚慶產(chǎn)品推廣的重要性婚慶旅游的品牌效應(yīng)也是促進(jìn)婚慶產(chǎn)品推廣的重要因素之一，無論是旅游線路的設(shè)計(jì)、旅游產(chǎn)品的銷售還是婚慶旅游的客服管理都是形成自身婚慶品牌的關(guān)鍵所在。從消費(fèi)者個(gè)性化定制需求出發(fā)，品牌化經(jīng)營勢(shì)必將促進(jìn)婚慶行業(yè)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。（三）從旅游線路和內(nèi)容等方面迎合婚慶的基本需求在旅游線路和內(nèi)容設(shè)計(jì)方面也應(yīng)融入必要的婚慶因素，讓新人盡情享受難忘的蜜月時(shí)光。類似情侶套餐、情侶信物及婚紗照等都是增添婚慶氣氛的重要元素，甚至設(shè)計(jì)者可以從婚慶主題方面來對(duì)新人進(jìn)行個(gè)性化定制服務(wù)，提高整體婚慶旅游的品質(zhì)。（四）將蜜月旅游與周年紀(jì)念旅游有效結(jié)合在進(jìn)行婚慶旅游項(xiàng)目營銷時(shí)，婚慶公司完全可以將蜜月旅游與新人今后的周年紀(jì)念旅游有效結(jié)合，在推廣自身婚慶旅游項(xiàng)目的同時(shí)也擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，保證了客戶不被流失，實(shí)現(xiàn)了婚慶旅游的可持續(xù)發(fā)展。

三、結(jié)束語

篇3

一、旅游市場(chǎng)營銷環(huán)境的涵義和特性

1.涵義

旅游企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程有著強(qiáng)烈的社會(huì)性,其市場(chǎng)營銷行為受到內(nèi)外部可控與不可控因素的綜合影響。也即旅游市場(chǎng)營銷是在一定的時(shí)空條件下開展的,這一時(shí)空條件就是旅游市場(chǎng)營銷環(huán)境。旅游市場(chǎng)營銷環(huán)境是旅游企業(yè)的生存空間。

在旅游市場(chǎng)營銷中,可根據(jù)營銷環(huán)境所受影響的方式,分為微觀營銷環(huán)境和宏觀營銷環(huán)境。前者是直接影響和作用于旅游企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的環(huán)境因子,如旅游消費(fèi)者、批發(fā)商、生產(chǎn)者、競爭者等;后者是旅游企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)中間接發(fā)生影響與作用的因素。二者并非并列關(guān)系,而是相互影響和相互制約的主從關(guān)系。

2.特性

(1)差異性與相同性。從整體上看,同一國家、同一地區(qū)的市場(chǎng)營銷環(huán)境是相同的,旅游企業(yè)比較容易與之相適應(yīng)。而不同國家由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度、民族文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等有所區(qū)別,社會(huì)使旅游市場(chǎng)營銷環(huán)境顯示出差異性,這一特性有助于旅游企業(yè)因地制宜地制定出可行的市場(chǎng)營銷因素組合方案。

(2)整體性與地域性。旅游市場(chǎng)營銷環(huán)境研究的對(duì)象有自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等子系統(tǒng)組成的復(fù)雜原系統(tǒng),這就需要將其發(fā)展作為一個(gè)整體,研究它們之間的結(jié)構(gòu)功能,相互作用的機(jī)理;但由于區(qū)域的文化背景、地理位置、歷史發(fā)展、自然條件等方面的差異,使得各區(qū)域間發(fā)展具有不平衡性,研究其地域差異性將有助于在旅游市場(chǎng)營銷中突出旅游的區(qū)域特色,發(fā)展特色旅游學(xué)和特種旅游,強(qiáng)化特定旅游區(qū)域的“個(gè)性”。

二、旅游市場(chǎng)營銷環(huán)境與可持續(xù)發(fā)展

1.旅游市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展

旅游市場(chǎng)的需求受到旅游者的興趣、愛好、收入等微觀因素的直接影響,這些影響因素構(gòu)成了旅游市場(chǎng)的微觀營銷環(huán)境。一般來說,旅游市場(chǎng)微觀營銷環(huán)境包括旅游企業(yè)、營銷中介、旅游商品購買者、競爭者。

旅游企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的進(jìn)行不是孤立的過程,它要與旅游企業(yè)的諸多職能部門,如董事會(huì)、財(cái)會(huì)、采購、客房、餐飲、娛樂等部門的工作緊密聯(lián)系。旅游市場(chǎng)往往是國際性的市場(chǎng),往往有眾多經(jīng)營同類產(chǎn)品的競爭者。并且,旅游產(chǎn)品的需求替代性較強(qiáng),旅游市場(chǎng)的潛在競爭對(duì)手較多。競爭者的營銷戰(zhàn)略及營銷活動(dòng)的變化對(duì)旅游企業(yè)的營銷工作的影響較為明顯,旅游企業(yè)就必須密切注視競爭者的任何細(xì)微變化,并作出相應(yīng)的對(duì)策。

旅游者是旅游企業(yè)微觀營銷環(huán)境中最重要的因素,它是旅游企業(yè)產(chǎn)品的最終購買者或消費(fèi)者。滿足消費(fèi)者的需要,也就意味著企業(yè)市場(chǎng)營銷工作得到旅游者的承認(rèn)。反之,則表明企業(yè)市場(chǎng)營銷工作遭致失敗。對(duì)旅游消費(fèi)者的把握,要從旅游市場(chǎng)的規(guī)模和旅游者需求的質(zhì)與量兩方面分析和了解。

2.旅游市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展

旅游市場(chǎng)營銷的宏觀環(huán)境是由人口、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù),政治法律、自然、社會(huì)文化等環(huán)境因素所組成。這些環(huán)境因素對(duì)旅游市場(chǎng)營銷活動(dòng)的影響,主要是以間接的形式并借助于微觀營銷環(huán)境為媒介而作用于企業(yè)的營銷行為。

(1)社會(huì)文化環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展

社會(huì)文化是精神財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富的總和,包括人類知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗習(xí)慣等,會(huì)使人們形成不同的生活方式和價(jià)值觀念,并表現(xiàn)為種種具體的市場(chǎng)需求,而旅游營銷的根本目的,正是為了滿足人們的需求和欲望。因此,旅游營銷必須適應(yīng)文化因素,必須隨著文化的變化而變化,并且可以促進(jìn)文化的變化。旅游企業(yè)在開展國際旅游市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí),不能以本國文化為參照系,而要自覺地考慮異國文化的特點(diǎn),使旅游營銷與社會(huì)文化因素兩者之間相互適應(yīng)。

(2)人口環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展

人是市場(chǎng)的主體,人口容量決定了市場(chǎng)規(guī)模,人口因素與旅游市場(chǎng)營銷的關(guān)系個(gè)分密切。旅游市場(chǎng)營銷的人口環(huán)境因素包括了人口的數(shù)量、密度、居住地點(diǎn)、年齡、性別、種族、民族和職業(yè)等情況。例如我國人口的地理分布的特點(diǎn),宏觀上決定了東南沿海一帶為我國最重要的旅游客源市場(chǎng)。人口的地理分布不是永恒不變的,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,工業(yè)化進(jìn)程的逐次推進(jìn),人口的地理分布就會(huì)出現(xiàn)流動(dòng)狀況,資源年齡結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化,這就會(huì)為開展旅游市場(chǎng)營銷創(chuàng)造了有利的條件。隨著平均壽命的延長,收入和閑暇時(shí)間的增加,客觀上增加了更多的旅游和娛樂活動(dòng),為旅游企業(yè)開展市場(chǎng)營銷提供了更多的機(jī)會(huì)。

(3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展

國民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)因素的主體。這兩個(gè)因素直接與旅游市場(chǎng)消費(fèi)有關(guān)。此外,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長率、貨幣供應(yīng)量、消費(fèi)者支出模式等也與旅游市場(chǎng)及其市場(chǎng)營銷緊密相關(guān)。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度制約了旅游業(yè)發(fā)展的規(guī)模和速度。經(jīng)濟(jì)狀況的改善會(huì)推動(dòng)旅游事業(yè)的發(fā)展。然而,有時(shí)經(jīng)濟(jì)的變化卻會(huì)從相反方面影響旅游市場(chǎng)營銷,對(duì)與旅游營銷密切相關(guān)的旅游需求、消費(fèi)能力、消費(fèi)方式和旅游規(guī)模等,都會(huì)產(chǎn)生重大影響。經(jīng)濟(jì)因素在可持續(xù)發(fā)展中起核心作用。沒有經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)和推動(dòng),持續(xù)發(fā)展就難以實(shí)現(xiàn)。

篇4

1制約西南鋁發(fā)展的約束條件

西南鋁民品市場(chǎng)在哪里？顧客在哪里？走出營銷困境的道路在哪里？西南鋁企業(yè)的生存發(fā)展不是由國企性質(zhì)決定的，而是由市場(chǎng)說了算，歸根到底是由完全成本說了算。如果完全成本沒有競爭力，不管國企曾經(jīng)多輝煌、名聲多顯赫，照樣會(huì)被淘汰出局。制約西南鋁發(fā)展的約束條件和市場(chǎng)瓶頸見表1。

1.1營銷觀念

沒真正轉(zhuǎn)變?cè)谟?jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的一些國企，對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但是當(dāng)今處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，由于產(chǎn)品供過于求，賣方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問題[3]；還有一些國企對(duì)買方市場(chǎng)措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是產(chǎn)品庫存大量積壓，應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，逐漸地迫使這些企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

1.2未全力配合營銷部門

面對(duì)新形勢(shì)，西南鋁必須突破發(fā)展的約束條件和市場(chǎng)瓶頸，克服職能部門未全力配合營銷部門，營銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用，整體營銷職能大打折扣，許多問題不能得到及時(shí)有效的解決，該決策的問題不能及時(shí)決策，或決策緩慢，嚴(yán)重挫傷營銷人員的工作積極性[2]，導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮，造成營銷工作缺乏方向，營銷業(yè)績得不到快速提升。

1.3缺乏長遠(yuǎn)的營銷戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，最后很可能迷失方向。有戰(zhàn)略者得天下，如真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”，這些企業(yè)都為西南鋁企業(yè)樹立了榜樣，現(xiàn)在，西南鋁猶如鋁加工行業(yè)的“航母”，太需要長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候。

1.4開發(fā)新市場(chǎng)能力欠佳

就開發(fā)新市場(chǎng)來說，市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，企業(yè)是主角。多數(shù)國企僅僅盯著大用戶需求，而忽視了對(duì)小用戶“投資需求”的開發(fā)，國企不僅要考慮注重大用戶，而且也要考慮怎樣帶動(dòng)小用戶致富，使小用戶在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開發(fā)和培育出小用戶的市場(chǎng)，獲取小用戶的投資回報(bào)[4]。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多國企正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)，而不能做到合理地開發(fā)、積極地培育，從而失去舉手可得的“新蛋糕”民品市場(chǎng)。

1.5忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)功能

一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場(chǎng)是銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌影響力”。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，銷售完成資金的循環(huán)，滋潤企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命[2]。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競爭中，多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只重視生產(chǎn)和銷售，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得突破性的最佳營銷業(yè)績。

2“適應(yīng)開放型市場(chǎng)”的競爭策略

針對(duì)西南鋁民品發(fā)展的約束條件和市場(chǎng)瓶頸，堅(jiān)持“有所為有所不為”的思路，適應(yīng)開放型市場(chǎng)規(guī)律，實(shí)施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，利用有限產(chǎn)出能力，保障高附加值民品，積極組織生產(chǎn)、技術(shù)、銷售為一體開發(fā)小組，優(yōu)化民品道次加工率，改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高技術(shù)含量，開發(fā)市場(chǎng)新領(lǐng)域，廣泛收集信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)開發(fā)附加值高等產(chǎn)品，增強(qiáng)工廠的“造血”機(jī)能[4]，達(dá)到產(chǎn)能結(jié)構(gòu)合理調(diào)整的目標(biāo)，開拓“市場(chǎng)前景廣、發(fā)展?jié)摿Υ蟆⒏郊又蹈摺泵衿肥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳組合營銷方針目標(biāo)。

2.1確立整體市場(chǎng)營銷觀念

西南鋁根據(jù)民品市場(chǎng)開發(fā)需要，完善銷售組織體系、市場(chǎng)信息渠道體系、目標(biāo)計(jì)劃管理體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織機(jī)構(gòu)，將目標(biāo)市場(chǎng)與銷售管理人員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮西南鋁企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，確立西南鋁整體營銷觀念，使所有部門和營銷人員緊密協(xié)作，周中理：適應(yīng)開放型市場(chǎng)掌握營銷主動(dòng)權(quán)用真誠加深客戶情感，從而贏得客戶的好評(píng)和信賴，贏得更大的市場(chǎng)份額[3]，共同實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績。

2.1.1市場(chǎng)營銷——不存在最好的產(chǎn)品“最好的產(chǎn)品”不是產(chǎn)品本身，而是人們對(duì)產(chǎn)品觀念的反映，產(chǎn)品不會(huì)有最好的，只有更好的。如果只有“最好的產(chǎn)品”，而沒有更好的產(chǎn)品[5]，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展，就不會(huì)有更新?lián)Q代?！白詈玫漠a(chǎn)品”只是在客戶頭腦中的認(rèn)知，西南鋁針對(duì)這種認(rèn)知的形成來籌劃營銷策略，才能夠掌握生產(chǎn)及營銷的主動(dòng)權(quán)[3]，認(rèn)可一種產(chǎn)品是不是“最好的產(chǎn)品”，主要來自于客戶，特別是潛在用戶的試制，相當(dāng)多的客戶是通過各種傳媒來認(rèn)識(shí)“最好的產(chǎn)品”。

2.1.2價(jià)格低廉——產(chǎn)品不一定就暢銷“價(jià)格低廉的產(chǎn)品一定會(huì)暢銷”這句話只說對(duì)了一半。因?yàn)橛械拿衿肥侨绱?，而有的民品卻并非如此，需要根據(jù)不同的情況而定，有些價(jià)格低廉的民品之所以不暢銷，原因很多。外國人的商業(yè)意識(shí)比中國人要成熟而濃厚得多，他們十分重視廣告的作用，深信“誰的廣告做得好，誰的產(chǎn)品就會(huì)暢銷”[1]。西南鋁民品客戶也比較重視宣傳，如果廣告做得不好，即使物美價(jià)廉，也不會(huì)認(rèn)同，也不會(huì)購買，更談不上民品暢銷。

2.1.3市場(chǎng)取勝——重在培育用戶觀念眾所周知，“李寧”牌服裝是品牌服裝，它是利用體操王子李寧的名氣樹立的品牌，穿“李寧”牌服裝就是穿品牌，引導(dǎo)和培育了客戶的觀念。西南鋁企業(yè)在開發(fā)民品時(shí)，只有被客戶認(rèn)可后才是成功的，要讓客戶認(rèn)可，就要引導(dǎo)和培育客戶的觀念，逐漸在客戶的觀念中樹立“西南鋁”品牌作用。西南鋁企業(yè)創(chuàng)立品牌，把質(zhì)量創(chuàng)新作為西南鋁企業(yè)的生命和品牌根基，在質(zhì)量管理上“下功夫”、“上檔次”，只有這樣，“西南鋁”品牌民品市場(chǎng)才可以走在市場(chǎng)競爭的前列。

2.2樹立辯證買方市場(chǎng)觀念

買方市場(chǎng)帶來市場(chǎng)競爭的巨大壓力，也給西南鋁企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇，可以充分享受買方市場(chǎng)用戶的偏愛和供求信息，可以充分得到“貨比三家”挑選的第一手資料[6]，不僅可以講質(zhì)量，而且可以談價(jià)格，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的民品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣雙方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競爭中求生存、求發(fā)展。

2.3堅(jiān)持科技占領(lǐng)市場(chǎng)份額

當(dāng)今市場(chǎng)競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，西南鋁企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新，在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好地滿足客戶的需求。經(jīng)濟(jì)專家們斷言：“市場(chǎng)的競爭將主要表現(xiàn)為科技之間的競爭”[2]。品牌競爭已成為西南鋁企業(yè)進(jìn)入民品市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于客戶對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了鋁加工企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭。當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到科技戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有為社會(huì)做貢獻(xiàn)的“拳頭產(chǎn)品”和科技創(chuàng)新的“國防正能量產(chǎn)品”。

2.4制定合理實(shí)務(wù)營銷政策

人員推銷是人類最古老的推銷手段，當(dāng)今的推銷人員除了產(chǎn)品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供西南鋁企業(yè)的產(chǎn)品，介紹顧客所需的各類服務(wù)，利用直接接觸市場(chǎng)和客戶，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)收集，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢姡N售人員在市場(chǎng)營銷中占有舉足輕重的地位。著中營銷大師曾經(jīng)說過：“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員”[4]，所以西南鋁應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性。

2.5建立科學(xué)高效營銷網(wǎng)絡(luò)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)產(chǎn)品流通。西南鋁企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。創(chuàng)立西南鋁企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的特點(diǎn)、目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定市場(chǎng)細(xì)分變量，深入市場(chǎng)整合營銷資源，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。

3“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的競爭策略

既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。買方市場(chǎng)帶來市場(chǎng)競爭巨大壓力的同時(shí)，也給西南鋁生產(chǎn)經(jīng)營帶來良好的機(jī)遇，可以充分得到買方市場(chǎng)用戶的偏愛和供求信息，得到“貨比三家”挑選的第一手資料，不僅可以講質(zhì)量，而且可以談價(jià)格，利用優(yōu)質(zhì)低廉的民品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，在市場(chǎng)競爭中求生存、求發(fā)展。適應(yīng)開放型市場(chǎng)、“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的競爭策略如下。

3.1同質(zhì)差異競爭策略

西南鋁發(fā)揮鋁加工行業(yè)排頭兵的優(yōu)勢(shì)，推行差異化戰(zhàn)略具備更嫻熟的營銷技巧，建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和顧客的需求差異上，有足夠的實(shí)力品牌影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，選擇為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等區(qū)別競爭產(chǎn)品[3]，使西南鋁處于“同質(zhì)差異”的領(lǐng)先地位，從而建立差異化、別具一格的創(chuàng)新營銷形象，以獲取高額利潤，創(chuàng)造出西南鋁更加輝煌的業(yè)績。

3.2戰(zhàn)略聯(lián)盟競爭策略

戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競爭觀念，它以一種合作的態(tài)度來對(duì)待競爭者，達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種聯(lián)盟。西南鋁戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭策略是：聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，通過建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，借助對(duì)方來加強(qiáng)各自的競爭力，在合作的基礎(chǔ)上展開競爭，不斷提高競爭的水平，完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)。

3.3情感營銷競爭策略

情感營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種親情關(guān)系[6]，把西南鋁與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做朋友，而使顧客成為西南鋁企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。當(dāng)顧客成為西南鋁企業(yè)的“朋友”時(shí)，西南鋁企業(yè)的“產(chǎn)品投資”，過渡到“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

4“掌握營銷主動(dòng)權(quán)”的競爭策略

在“大市場(chǎng)、大營銷”的觀念指導(dǎo)下，西南鋁致力于“用戶至上”為營銷宗旨，堅(jiān)持“市場(chǎng)優(yōu)先”的原則，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造客戶的需求，抓住買賣雙方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，掌握市場(chǎng)營銷主動(dòng)權(quán)，開發(fā)推廣客戶急需提供的產(chǎn)品，滿足客戶需求，做好售前、售中和售后服務(wù)，提升西南鋁企業(yè)整體核心競爭力。適應(yīng)開放型市場(chǎng)、“掌握營銷主動(dòng)權(quán)”的競爭策略是：

4.1市場(chǎng)創(chuàng)新競爭策略

根據(jù)客戶多層次、多樣化的需求，為市場(chǎng)創(chuàng)新提供廣闊空間。市場(chǎng)創(chuàng)新是西南鋁企業(yè)營銷的先導(dǎo)，以市場(chǎng)創(chuàng)新為指導(dǎo)，把民品市場(chǎng)與創(chuàng)新市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合，大力開發(fā)創(chuàng)新市場(chǎng)，盡力滿足客戶的創(chuàng)新需求。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”[2]。

4.2產(chǎn)品創(chuàng)新競爭策略

“產(chǎn)品常新，企業(yè)長青”，這是鋁加工企業(yè)界流行的一句格言，它告訴我們只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能永葆企業(yè)生命力。西南鋁企業(yè)營銷部門在民品開發(fā)過程中，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從民品整體概念出發(fā)，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行創(chuàng)新，符合ISO9000、ISO14000等國際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，以客戶要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使民品最大限度地滿足客戶需要。西南鋁企業(yè)根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競爭的變化，適時(shí)推出新品種、新品牌，以變應(yīng)變，對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，不斷加速民品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)能夠給客戶帶來更大的利益和更好的滿足[3]。

4.3方法創(chuàng)新競爭策略

西南鋁企業(yè)在營銷實(shí)踐中，提出新的營銷方法，靈活地調(diào)整營銷策劃，適應(yīng)和滿足個(gè)性化客戶民品需求，改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向客戶的專人管理，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與客戶密切聯(lián)系的“外訂內(nèi)制”的產(chǎn)銷模式[5]，比競爭對(duì)手以更低的成本、更快的速度，開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)特技術(shù)和施展獨(dú)特創(chuàng)新競爭方法。

4.4企業(yè)核心競爭策略

西南鋁企業(yè)核心對(duì)增強(qiáng)競爭力具有重要的作用。從本質(zhì)上講，西南鋁企業(yè)核心內(nèi)在的精神及管理協(xié)調(diào)整合能力，是西南鋁核心對(duì)外部環(huán)境所表現(xiàn)出來的一種生存能力，是各種競爭力的最優(yōu)化，是西南鋁企業(yè)核心發(fā)展最持久的決定因素。西南鋁企業(yè)核心對(duì)西南鋁的成長壯大起到極大的作用，用企業(yè)核心文化激活生產(chǎn)力，增強(qiáng)西南鋁企業(yè)整體凝聚力、執(zhí)行力和創(chuàng)造力。西南鋁企業(yè)的核心競爭力可分為三個(gè)層面：企業(yè)文化、企業(yè)理念和企業(yè)價(jià)值觀，體現(xiàn)出西南鋁企業(yè)核心整體形象和“正能量”。

5結(jié)論

篇5

21世紀(jì)人類進(jìn)入了數(shù)字化時(shí)代，全球范圍內(nèi)掀起了應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，各行各業(yè)都積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來變革企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法。網(wǎng)絡(luò)營銷正是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，一出現(xiàn)便顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)的特性來實(shí)現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。它以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，是以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的銷前、銷中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，它自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營的全過程?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)的營銷風(fēng)貌，它如同一種“萬能膠”把企業(yè)、組織及個(gè)人跨時(shí)空地聯(lián)結(jié)在一起。在這樣一種新的營銷環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷呈現(xiàn)出其獨(dú)有的特點(diǎn)。

1.全球化

網(wǎng)絡(luò)營銷給旅游企業(yè)與市場(chǎng)帶來了無限的商機(jī)，同時(shí)也將旅游企業(yè)與市場(chǎng)推向一個(gè)更廣闊、更具選擇性的全球市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)信息量大，時(shí)效長，且信息交換不受時(shí)空的限制，可以隨時(shí)隨地全天24小時(shí)提供全球性營銷服務(wù)。

2.互動(dòng)性

網(wǎng)絡(luò)營銷使得旅游企業(yè)與市場(chǎng)可以通過電子郵件、網(wǎng)上論壇等信息手段，與消費(fèi)者作雙向互動(dòng)溝通，實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者的需求，最大限度地滿足消費(fèi)者的意愿，建設(shè)一條與消費(fèi)者溝通的有效渠道。同時(shí)信息的快速傳播與獲取，使得旅游企業(yè)與市場(chǎng)可以迅速掌握市場(chǎng)行情，及時(shí)調(diào)整營銷策略。

3.經(jīng)濟(jì)性

互聯(lián)網(wǎng)提供了很多免費(fèi)性的服務(wù)，它的媒體功能，可使旅游企業(yè)與市場(chǎng)全方位地展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，節(jié)省了實(shí)際傳統(tǒng)宣傳的資金，降低了成本。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷為中小或者不知名的旅游地提供了發(fā)展契機(jī)。任何旅游發(fā)源地，不論名氣的大小，都可以不再受當(dāng)?shù)馗鞣矫鏃l件的制約，只需花極小的成本就可以建立自己的網(wǎng)站，向世界各地的游客進(jìn)行展示。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新穎的營銷方式，適應(yīng)了信息化時(shí)代的需要。2l世紀(jì)中國旅游業(yè)的營銷將圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷這一焦點(diǎn)展開，旅游業(yè)不能再依賴傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中固有的營銷模式，而必須轉(zhuǎn)變營銷理念，

二、我國旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的創(chuàng)新建議

1.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要針對(duì)游客的個(gè)性化需求

網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)的特性使消費(fèi)者全程參與到營銷管理成為可能，消費(fèi)者可以隨時(shí)按照自己的需求定制產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，我國旅游業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營銷思想，及時(shí)了解每位客戶個(gè)性化的4C需求，即顧客的需求和期望，顧客的費(fèi)用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通。并以此為前提做出使企業(yè)利潤最大化的4P策略。網(wǎng)絡(luò)營銷可以直接面對(duì)消費(fèi)者，更大程度上尊重和滿足消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和動(dòng)機(jī)。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷具有多方面的優(yōu)越性，但我國旅游互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)比較薄弱，互聯(lián)網(wǎng)并沒有成為人們生活中的全部，還有相當(dāng)一部分人不具備上網(wǎng)的條件，即使是網(wǎng)民也沒有達(dá)到只接受互聯(lián)網(wǎng)信息而忽略傳統(tǒng)媒體信息的地步。因此，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合才能發(fā)揮更好效果。旅游業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在最需要的時(shí)候，以最適當(dāng)?shù)耐度耄瑯?gòu)造最適合自己特點(diǎn)的上網(wǎng)計(jì)劃和模式，同時(shí)要不斷增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力，完善網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合與發(fā)展。國外電信業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)開展商務(wù)活動(dòng)已經(jīng)取得了可喜的成果，我國旅游市場(chǎng)應(yīng)該借鑒外來經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的特點(diǎn)和內(nèi)部條件，不斷發(fā)掘旅游網(wǎng)絡(luò)傳播的潛力。傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨，電信業(yè)如果不及時(shí)參與互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，必然會(huì)輸?shù)粑磥淼纳虣C(jī)。而在潛心做信息基礎(chǔ)建設(shè)的同時(shí)，又不能忽略傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷兩手都要抓，只有在這個(gè)原則下，才會(huì)形成高效有序，富有活力的商業(yè)運(yùn)作機(jī)制，電信業(yè)的管理才會(huì)走向成熟。

3.開展網(wǎng)絡(luò)營銷要制定合理的價(jià)格策略

合理的價(jià)格決定產(chǎn)品是否會(huì)給企業(yè)帶來利潤，是否會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景。針對(duì)旅游行業(yè)的特點(diǎn)，可采取以下幾種方式：

(1)新開發(fā)的旅游地價(jià)格較低定位，以物美價(jià)廉的形象吸引消費(fèi)者，擠占市場(chǎng)，降低成本，謀求穩(wěn)定的利潤；

(2)分時(shí)段定價(jià)。將旅游市場(chǎng)按不同時(shí)段形成相對(duì)應(yīng)不同級(jí)別的價(jià)格區(qū)，便于游客按值選擇比較；

(3)設(shè)置價(jià)格討論區(qū)，與游客協(xié)商定價(jià)。根據(jù)游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并參照游客的期望價(jià)格調(diào)查結(jié)果，制定合理的方案。

4.加強(qiáng)管理監(jiān)督

旅游業(yè)是一個(gè)綜合性行業(yè)，政策上要求政府各部門之間互相支持和協(xié)調(diào)，與開發(fā)商合作，形成旅游業(yè)發(fā)展的合力；法制上要盡快制定相應(yīng)的旅游法規(guī)，規(guī)范旅游環(huán)境，實(shí)行經(jīng)濟(jì)運(yùn)作法制化，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)、保障投資者合法權(quán)益；服務(wù)上加強(qiáng)全民主人翁意識(shí)的教育，樹立游客即是上帝的觀念，積極創(chuàng)建更多優(yōu)秀旅游城市，凈化旅游服務(wù)環(huán)境。如果監(jiān)督不力，政府政策失靈，就會(huì)產(chǎn)生各種問題。比如很多開發(fā)商認(rèn)為，投資旅游的首要目的就是為了獲得經(jīng)濟(jì)效益，再來考慮社會(huì)效益。在這種理念指導(dǎo)之下，一旦某旅游開發(fā)商好不容易拿到某旅游地旅游項(xiàng)目的開發(fā)權(quán)，就勢(shì)必竭盡全力去開發(fā)，造成旅游資源的破壞，或造成在短期內(nèi)旅游地的壓力過大，人為的導(dǎo)致資源的過早老化、破損、衰竭，導(dǎo)致旅游地的環(huán)境污染。鑒于以上問題的出現(xiàn)，旅游管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的管理監(jiān)督工作，防止其利用旅游地進(jìn)行尋租。政府一方面要加強(qiáng)旅游地的規(guī)劃，另一方面，規(guī)范旅游開發(fā)商、旅游地經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，嚴(yán)格杜絕以犧牲環(huán)境資源及其他社會(huì)利益為代價(jià)的旅游實(shí)施行為，樹立起保護(hù)資源比獲得短期的經(jīng)濟(jì)利益更為重要的理念。

總之，旅游業(yè)是一項(xiàng)綜合性的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，又是一個(gè)經(jīng)濟(jì)文化產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇。與此同時(shí)，營銷管理是新興起的管理學(xué)門類的一個(gè)學(xué)科分支。中國加入WTO使中國的旅游市場(chǎng)融人世界旅游市場(chǎng)競爭當(dāng)中，這就要求我們更要積極研究旅游市場(chǎng)營銷管理，把現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營銷理念引進(jìn)中國旅游事業(yè)，這就要求我們大力發(fā)展旅游營銷，同時(shí)要加強(qiáng)營銷管理，促使中國的旅游市場(chǎng)渴望盡快走向成熟，為我國實(shí)現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)小康社會(huì)起到推動(dòng)作用。

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篇6

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營銷。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開香港市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場(chǎng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三、市場(chǎng)分析：

1、市場(chǎng)選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場(chǎng)評(píng)估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：？

注：a以上數(shù)據(jù)來自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

2深圳：

旅行社：

共計(jì)55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場(chǎng)國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，

社團(tuán)：

a深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。

d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

e學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

g企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

3珠三角：

市場(chǎng)總量：

人口6820萬人，

流動(dòng)人口1890萬人，

人均收入：

1200元/月

集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

市場(chǎng)特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

旅行社：

b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。

e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。

社團(tuán)：

a東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

外來人口590余萬。

b人均年收入1。6萬元。

c東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺(tái)資企業(yè)重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

e未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場(chǎng)

深圳：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

酒店：現(xiàn)付方式+配套報(bào)務(wù)

社團(tuán)：對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng)，特價(jià)促銷。

增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷

珠三角：

旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

酒店：開拓。

社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn)，以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開拓香港市場(chǎng)。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

b.區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場(chǎng)，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對(duì)象定位

a.對(duì)象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒有能力做遠(yuǎn)程旅游，對(duì)秦俑非?？释?；

比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

大多數(shù)的學(xué)生都沒有來過明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對(duì)象年齡層在16—31歲之間

對(duì)象消費(fèi)能力分析

一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

3可能出現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點(diǎn)。

2、營銷策略：

1、總體目標(biāo)：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競爭中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

2、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

3.加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

4.發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

5.從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d.在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）：

1.提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。

2.增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

3.與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)（如圖片展）。

e.價(jià)格定位：以票促宣。

第二階段：市場(chǎng)開發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢(shì)已見成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。

a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.積極向還沒有去旅游過的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

3.開展知識(shí)營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對(duì)性的開展活動(dòng)；

4.強(qiáng)大的媒體版面占有率。

5.爭取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

d.在此情況下針對(duì)中間商：

1.提出市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；

2.維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；

3.提高服務(wù)意識(shí)。

e.價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

a.此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開展到元旦結(jié)束。

b.此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c.在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1.保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2.開展各種主題營銷活動(dòng)。

3.強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

d.在此情況下針對(duì)中間商：

1.維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

2.繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

e.價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

時(shí)間預(yù)計(jì)：2008.3

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

六、工作計(jì)劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2.傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

3.開展創(chuàng)新營銷，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

4.開展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng)，力爭作到謀定而后動(dòng)。

5.開展客戶回報(bào)、客戶俱樂部等活動(dòng)密切關(guān)系。

6.與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7.靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1.強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）

2.開展文化、知識(shí)營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

篇7

【關(guān)鍵詞】利率 利率市場(chǎng)化 利率政策 效應(yīng)分析

我國利率市場(chǎng)化的改革不是一朝一夕之事，更不可能一下就改革成功。我國推行的是有步驟、層層推進(jìn)的方式，利率市場(chǎng)化的過快實(shí)現(xiàn)將對(duì)銀行產(chǎn)生極大的風(fēng)險(xiǎn)或者是產(chǎn)生債務(wù)危機(jī)。只有穩(wěn)步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革的進(jìn)程，才能降低由于利率市場(chǎng)化帶來的風(fēng)險(xiǎn)。本文將從利率市場(chǎng)化的理論及國外經(jīng)驗(yàn)、中國利率市場(chǎng)改革、中國利率政策效應(yīng)的影響因素以及中國利率市場(chǎng)化改革的政策效應(yīng)來綜合分析中國利率市場(chǎng)化及利率政策效應(yīng)。

一、利率市場(chǎng)化的理論及國外經(jīng)驗(yàn)

（一）利率市場(chǎng)化的理論

利率作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)變量，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有著極其重大的影響。利率理論的研究可以追溯到17世紀(jì)，不過直到1970年以后經(jīng)濟(jì)學(xué)家才逐步完善了利率決定理論。1933年凱恩斯提出“流動(dòng)性偏好理論”，首次提出利用利率來宏觀調(diào)整經(jīng)濟(jì)的分布，各國爭相使用凱恩斯的理論來干預(yù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。也就是從1970年以后，使用凱恩斯理論的國家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)停滯的現(xiàn)象，直到1993年泰勒提出“泰勒規(guī)則”。該規(guī)則反對(duì)政府對(duì)于經(jīng)濟(jì)的干預(yù)，并再次指出利率的調(diào)整對(duì)經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控有著極大的作用。利率市場(chǎng)化也可叫做利率自由化，即利率將由市場(chǎng)自主確定，而不是由原來不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際的央行所制定。利率市場(chǎng)化的改革是改變利率的制定過程，即根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來靈活調(diào)整利率。

（二）利率市場(chǎng)化改革的國際經(jīng)驗(yàn)

阿根廷是拉美地區(qū)率先進(jìn)行利率市場(chǎng)化改革的國家，可在不到一年的時(shí)間內(nèi)阿根廷利率市場(chǎng)化改革便遇到了瓶頸，其失敗原因是商業(yè)銀行大量資金流向非銀行金融機(jī)構(gòu)。1975年阿根廷迫于通貨膨脹的壓力進(jìn)行第二次利率市場(chǎng)化改革，這次改革僅限定了存款利率，1977年解除全部利率管制。阿根廷由于對(duì)利率市場(chǎng)化改革的急功近利導(dǎo)致國內(nèi)金融急劇動(dòng)蕩，甚至還向國際金融市場(chǎng)借貸資金，最終由于債務(wù)危機(jī)，阿根廷于1990年后結(jié)束了對(duì)利率市場(chǎng)化的改革。日本的利率市場(chǎng)化改革由于銀行的高風(fēng)險(xiǎn)投資，并且在泡沫經(jīng)濟(jì)的時(shí)代背景下投資股市，最終隨著泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅導(dǎo)致當(dāng)時(shí)的利率市場(chǎng)化改革失敗。

二、中國利率市場(chǎng)化改革

中國利率市場(chǎng)化的改革將囊括銀行市場(chǎng)、金融市場(chǎng)以及非正規(guī)的金融活動(dòng)，伴隨著金融市場(chǎng)的日益完善，金融市場(chǎng)上的利率對(duì)于調(diào)控經(jīng)濟(jì)資源有著極其重要的作用。在90年代初，我國就對(duì)利率市場(chǎng)化改革提出了相關(guān)設(shè)想，與此同時(shí)央行取消了同業(yè)拆借利率的管理。即讓雙方協(xié)商利率，這正是我國利率市場(chǎng)化改革的開始，雖然在這改革中遇到許多困難。為了抑制生產(chǎn)部門的信貸需求，央行于1995年連續(xù)兩次上調(diào)貸款利率，避免經(jīng)濟(jì)通脹的發(fā)生。我國在2001年加入世界貿(mào)易組織，此舉加快了我國的金融市場(chǎng)快速進(jìn)入國際金融市場(chǎng)，同時(shí)也促進(jìn)了我國的利率市場(chǎng)化的改革。雖然我國正緩慢走向利率市場(chǎng)化的道路，但還是面臨著諸多阻礙因素。金融部門的調(diào)控跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際，金融部門對(duì)于經(jīng)濟(jì)的調(diào)控始終在金融問題發(fā)生之后，這嚴(yán)重妨礙了我國利率市場(chǎng)化的改革。我國的利率市場(chǎng)化改革將困難而持久，在改革開放以來，民間私營經(jīng)濟(jì)得到了長期發(fā)展，大量資金無法聚集，在一定程度上影響了我國利率市場(chǎng)化改革的速度。如果建立民間融資平臺(tái)將有效的促進(jìn)資金流動(dòng)，使資金始終在金融市場(chǎng)里流動(dòng)，這樣便可以促進(jìn)利率市場(chǎng)化改革的進(jìn)展。

三、中國利率政策效應(yīng)的影響因素

不同的利率政策將對(duì)居民存儲(chǔ)帶來很大的影響，在利率較高且持續(xù)上調(diào)的環(huán)境中，居民更愿意將錢存儲(chǔ)在商業(yè)銀行來得到利息。如果存儲(chǔ)利率降低，居民更愿意將錢花在日常消費(fèi)中。利率政策也影響了經(jīng)濟(jì)增長的速度，據(jù)數(shù)據(jù)資料對(duì)比分析，得到結(jié)果如下。實(shí)際利率增長一個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)增長速度將提高0.879個(gè)百分點(diǎn)。所以利率的增長促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)可以采取降低利率的方式來獲得較高的民間資金來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。利率政策對(duì)就業(yè)也會(huì)產(chǎn)生不小的影響，其具體操作方法是央行提高存貸款利率使得企業(yè)增加投資，而企業(yè)增加投資就業(yè)的機(jī)會(huì)必然會(huì)增高。利率政策與匯率也存在著相互影響，當(dāng)利率提高，投資消費(fèi)便會(huì)減少，抑制了進(jìn)出口貿(mào)易，使得本外幣匯率降低。同時(shí)本國利率上升，國際投資者將會(huì)注入資金，從而本幣匯率得到提高。

四、中國利率市場(chǎng)化改革的政策效應(yīng)分析

人為的管制利率并使其降低，不僅沒有使得資金得到壓低以促進(jìn)資本積累，反而居民會(huì)將資金用于其他的投資渠道，使得資本積累更加困難。但如果央行對(duì)于利率的管制放寬，銀行提高利率來達(dá)到資本積累的目的。央行對(duì)于存貸款利率的管制會(huì)使得銀行對(duì)于存貸款產(chǎn)生決策矛盾，在一定程度上會(huì)使得銀行的利益受損，但如果央行放寬對(duì)存貸款利率的限制，銀行的經(jīng)濟(jì)將會(huì)得到更好的發(fā)展。銀行在資金的分配上，是綜合考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目收益以達(dá)到最大效益。利率市場(chǎng)化的改革讓高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的項(xiàng)目得到資金的支持，使得銀行的經(jīng)濟(jì)效益得到提高。

利率市場(chǎng)化和利率政策效應(yīng)兩者彼此聯(lián)系而且彼此影響，真是因?yàn)閮烧呦嗷ビ绊懙年P(guān)系才會(huì)避免由于改革而造成的經(jīng)濟(jì)低迷。

參考文獻(xiàn)

[1]劉雅然.中國利率市場(chǎng)化及利率政策效應(yīng)研究[J].華中科技大學(xué)，2011-10-01.

篇8

關(guān)鍵詞：旅游市場(chǎng)營銷 旅游產(chǎn)業(yè) 目標(biāo)市場(chǎng)

現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷的特性與發(fā)展必要性

隨著市場(chǎng)營銷觀念在我國市場(chǎng)的不斷深入，現(xiàn)代旅游營銷理念與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略緊密聯(lián)系，并且已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷的重要理念。

（一）現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷的特性

相對(duì)于傳統(tǒng)旅游營銷的以資源、資金、設(shè)備為主，以經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑的營銷模式，現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷則以管理、知識(shí)、智力為主，現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷根據(jù)市場(chǎng)狀況和旅游消費(fèi)需求進(jìn)行一系列的策劃、組織，最終為客戶提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷需要企業(yè)不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍，以高效的營銷措施不斷滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。其在營銷模式上也更加注重管理與協(xié)調(diào)，尤其是在旅游文化、旅游資源、游客與旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)方面。

現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷要細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

二戰(zhàn)結(jié)束之后，全球旅游產(chǎn)業(yè)都趨于迅猛發(fā)展的勢(shì)頭，20世紀(jì)60年代更是進(jìn)入一個(gè)全新的高速發(fā)展時(shí)期，而且此時(shí)，旅游市場(chǎng)營銷這一概念也第一次被正式提出并得到業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)同。隨著時(shí)間積累，旅游營銷這一概念也在逐漸發(fā)生變化以不斷適應(yīng)變遷的社會(huì)發(fā)展?，F(xiàn)代旅游營銷主要是指，企業(yè)在履行社會(huì)責(zé)任的前提之下，以客戶即旅游者的根本需求為中心意義，在此基礎(chǔ)之上分析研究環(huán)境、購買能力、市場(chǎng)調(diào)研等項(xiàng)目，以便找到適合本企業(yè)以及旅游產(chǎn)品的定位。最終通過這樣的營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)科學(xué)營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、消費(fèi)者以及社會(huì)三方受益。

作為市場(chǎng)運(yùn)作活動(dòng)的主要部分，旅游市場(chǎng)營銷需要以購買旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)過程來實(shí)現(xiàn)價(jià)值，這樣的營銷理念才能促進(jìn)旅游服務(wù)的升級(jí)以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的提高。旅游營銷戰(zhàn)略的核心是以交換各自需求、促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為首要目標(biāo)的，在滿足旅游者旅游需求的同時(shí)，服務(wù)方所提供的旅游產(chǎn)品、旅游服務(wù)和價(jià)值滿足游客需求程度及對(duì)交換過程的管理水平也是具有較大意義的。隨著近年旅游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我國政府在政策上也給予旅游產(chǎn)業(yè)以一定程度的支持，客觀地促進(jìn)了我國旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在異常激烈的競爭中，旅游企業(yè)要想獲得一席之地就必須做好前期的市場(chǎng)調(diào)研與戰(zhàn)略策劃準(zhǔn)備，在此過程當(dāng)中，企業(yè)要注重研究旅游者的需求，無論是旅游興趣或是在旅游過程中所產(chǎn)生的意見，都可為現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷提供重要借鑒。

（二）發(fā)展旅游市場(chǎng)營銷的必要性

經(jīng)營者只有了解旅游者的動(dòng)機(jī)和愿望，采用營銷理念指導(dǎo)旅游企業(yè)經(jīng)營，才有可能最大限度地減少經(jīng)營失誤。 面對(duì)綠色消費(fèi)的迅速發(fā)展，我國政府積極采取相應(yīng)政策發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，已在一定領(lǐng)域內(nèi)取得了成績，但是由于對(duì)其重視程度的不足，部分地區(qū)在發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)方面仍然存在問題，沒有把發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)放在提高品質(zhì)上，而是仍然停留在數(shù)量上，缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。

隨著世界旅游需求的逐年增多和市場(chǎng)全球化的發(fā)展，旅游產(chǎn)業(yè)已成為21世紀(jì)世界農(nóng)業(yè)的主流和發(fā)展方向，旅游市場(chǎng)營銷商機(jī)無限。隨著我國旅游市場(chǎng)進(jìn)一步開放和結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷深入，旅游市場(chǎng)營銷中買方市場(chǎng)特征更加明顯，所以對(duì)于旅游市場(chǎng)營銷質(zhì)量要求越來越高。在此情況下，不斷改革當(dāng)前旅游市場(chǎng)營銷就成為必然選擇。

通過對(duì)當(dāng)前旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展所面臨的現(xiàn)狀進(jìn)行深入的了解之后，可深刻認(rèn)識(shí)到發(fā)展現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略意義，積極探索發(fā)展旅游市場(chǎng)營銷中必須遵循的原則，以有助于發(fā)展我國旅游產(chǎn)業(yè)?；诳陀^現(xiàn)實(shí)可知，發(fā)展旅游市場(chǎng)營銷是實(shí)現(xiàn)我國旅游產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇，是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀建設(shè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的必要途徑。然而，現(xiàn)階段我國旅游市場(chǎng)營銷的發(fā)展面臨著諸多制約因素，其中理念與模式的不健全是較大障礙。因此，構(gòu)建科學(xué)合理的發(fā)展體系，為我國現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展提供有效的制度保障，對(duì)促進(jìn)現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

在后網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，選擇合適的營銷平臺(tái)并進(jìn)一步挖掘其在互動(dòng)營銷中的特殊作用，推出更加高效的傳播方式，將是未來許多企業(yè)所要努力的方向。通過對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)的運(yùn)用，為旅游者進(jìn)行導(dǎo)航、導(dǎo)游、導(dǎo)覽和導(dǎo)購，提供更便捷智能的旅游體驗(yàn)。運(yùn)用先進(jìn)的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當(dāng)中，使各個(gè)公司網(wǎng)絡(luò)連接，做到信息通暢、快捷、方便，促進(jìn)旅游工作效率的提高。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等，在實(shí)際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務(wù)，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市場(chǎng)淡季不淡。

旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展趨勢(shì)及存在問題

（一）旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展趨勢(shì)

隨著經(jīng)濟(jì)、科技、文化的發(fā)展，人們對(duì)旅游市場(chǎng)營銷價(jià)值的認(rèn)識(shí)逐步深入，營銷模式也將發(fā)生改變，企業(yè)更注重顧客的長期價(jià)值。傳統(tǒng)的營銷是一種交易營銷，它強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此傳統(tǒng)營銷片面重視眼前利益，企圖保持穩(wěn)定或趨升的市場(chǎng)占有率。與實(shí)力強(qiáng)大的國有大型企業(yè)相比，我國現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)要充分利用自身優(yōu)勢(shì)，建立新型產(chǎn)業(yè)機(jī)制，發(fā)揮自主創(chuàng)新的精神，在迅速發(fā)展的新型經(jīng)濟(jì)社會(huì)開拓出屬于自身領(lǐng)域。

旅游市場(chǎng)已成為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)，相對(duì)其他產(chǎn)業(yè)而言，旅游產(chǎn)業(yè)改革成本低、操作便利、社會(huì)震蕩小、新機(jī)制引入快。因此，在改革進(jìn)程中，旅游產(chǎn)業(yè)往往是試驗(yàn)區(qū)和突破口?，F(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷的各項(xiàng)改革成果，為其他行業(yè)的改革實(shí)踐提供了有益經(jīng)驗(yàn)，也為創(chuàng)造多種經(jīng)濟(jì)成份共同發(fā)展的大好局面作出了貢獻(xiàn)。

旅游行業(yè)是推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。尤其在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展下，旅游產(chǎn)業(yè)在確保國民經(jīng)濟(jì)適度增長、緩解就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)科教興國、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等方面，均發(fā)揮著越來越重要的作用。所以，正確指導(dǎo)現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷改革，大力扶持現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展，已成為當(dāng)前一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略任務(wù)。旅游行業(yè)已成為我國多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的重要載體，而經(jīng)營戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)旅游行業(yè)的遠(yuǎn)景和目標(biāo)的有效的方法和基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)化時(shí)代的到來，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)，我國旅游行業(yè)面臨著新的經(jīng)營環(huán)境，我國旅游市場(chǎng)營銷還要面對(duì)外來企業(yè)的沖擊，形勢(shì)嚴(yán)峻。若想在激烈的市場(chǎng)競爭中生存，我國旅游行業(yè)必須制定、實(shí)施適合自身?xiàng)l件和遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的市場(chǎng)經(jīng)營戰(zhàn)略，以形成其獨(dú)特的競爭能力。只有具有長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光的經(jīng)營戰(zhàn)略，才能在市場(chǎng)競爭中起到正確指導(dǎo)企業(yè)利用有限的資金、人力、物力等，隨時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)在各個(gè)時(shí)期的需要，不被市場(chǎng)所淘汰。

（二）旅游市場(chǎng)營銷存在問題

近年來在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化中，現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷加強(qiáng)，拓寬了國家財(cái)政收入的來源。我國旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展既需要國家在宏觀戰(zhàn)略層面遠(yuǎn)程調(diào)控，又需要憑借其自身特點(diǎn)完善營銷機(jī)制。針對(duì)現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷的特殊性，分析解決相關(guān)問題，促進(jìn)其更好、更快的發(fā)展。首先需要明確旅游市場(chǎng)營銷相關(guān)概念，對(duì)我國旅游市場(chǎng)營銷特點(diǎn)及其在社會(huì)主義公有制的大環(huán)境下的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析。在營銷戰(zhàn)略上研究觀念、手段、營銷渠道和營銷組織方式方面等問題并提出解決方法。其次要明確我國旅游市場(chǎng)營銷在發(fā)展過程中遇到的問題，面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化，我國當(dāng)前旅游市場(chǎng)營銷在政策上并不占優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的無序性是當(dāng)前旅游市場(chǎng)營銷要面對(duì)的重要問題。旅游行業(yè)需要加強(qiáng)自身的運(yùn)行機(jī)制以應(yīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)化的趨勢(shì)，加強(qiáng)國際層面的交流、合作。

現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展雖然取得了一定成效，但也面臨一些困難和問題。中小旅行社在實(shí)施市場(chǎng)營銷方案時(shí)依然存在職責(zé)不清、多方插手、市場(chǎng)無序等問題。加之社會(huì)市場(chǎng)營銷體制尚不健全，也造成當(dāng)前旅游市場(chǎng)營銷在市場(chǎng)定位、資金投向等方面存在較大的盲目性。

而近年來，雖然現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得了一定的成績，但是就其自身特點(diǎn)來說也存在諸多問題和缺陷。首先，資金供應(yīng)不足，融資困難。借貸成本較高，影響其融資能力。其次，管理人員素質(zhì)較低，盲目投資，不能夠充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。最后，對(duì)于新生事物接受能力較為薄弱，理念更新較慢，開發(fā)進(jìn)步空間狹小。

面對(duì)蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代市場(chǎng)營銷體制，對(duì)于旅游行業(yè)而言，既是機(jī)遇，又有挑戰(zhàn)。我國旅游行業(yè)在經(jīng)營戰(zhàn)略定位上的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂。支持和發(fā)展旅游行業(yè)市場(chǎng)營銷是我國一項(xiàng)長期、穩(wěn)定的基本政策。不少旅游企業(yè)為旅游者提供虛假旅游服務(wù)信息，以低價(jià)位、假優(yōu)惠的戰(zhàn)略拉攏顧客，甚至不惜詆毀其他同類行業(yè)的名譽(yù)，更有甚者盜用其他旅游企業(yè)的品牌標(biāo)識(shí)，這樣的違法行為嚴(yán)重破壞了正常的市場(chǎng)發(fā)展秩序，不僅破壞了整個(gè)旅游行業(yè)的名譽(yù)，更是對(duì)我國法律體系的挑戰(zhàn)，最終導(dǎo)致雙方利益受損。

在我國當(dāng)前一些旅游行業(yè)中，大都采用的是承包經(jīng)營的運(yùn)作方式，特別是旅行社經(jīng)營。一些經(jīng)營商只顧經(jīng)濟(jì)利益而忽視法律的控制。造成大量的游客投訴現(xiàn)象，對(duì)于消費(fèi)維權(quán)類的投訴日漸嚴(yán)重。由此可見，提高旅游行業(yè)的法律意識(shí)，規(guī)范我國旅游市場(chǎng)營銷體系是我國旅游企業(yè)應(yīng)注意的問題之一。從長遠(yuǎn)來看，依法辦事是保護(hù)旅游企業(yè)和旅游消費(fèi)者雙方合法權(quán)益的必然選擇。不能為了眼前利益而置國家法律法規(guī)于不顧，最終只會(huì)使雙方利益受損，并且會(huì)破壞旅游企業(yè)的整體形象，阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。

結(jié)論

營銷活動(dòng)的開展，需借助優(yōu)勢(shì)媒體以增強(qiáng)營銷活動(dòng)的影響力。聚合力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒體，往往能夠利用自身的人氣優(yōu)勢(shì)為營銷活動(dòng)奠定受眾關(guān)注的基礎(chǔ)。積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系，對(duì)于旅游企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。它應(yīng)包括：對(duì)游客售后服務(wù)滿意程度進(jìn)行跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對(duì)不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個(gè)完備的資料庫，以便今后在進(jìn)行旅游市場(chǎng)營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時(shí)避免主觀性和盲目性。另外，旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系的建立還可以幫助旅游企業(yè)樹立良好企業(yè)形象，建立口碑效應(yīng)，為今后旅游服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷工作打下良好的基礎(chǔ)，這同時(shí)也是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

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篇9

旅游市場(chǎng)的營銷對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著直接的影響，在旅游行業(yè)中具有重要的戰(zhàn)略意義。在進(jìn)行旅游市場(chǎng)營銷特性分析時(shí)，首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)專門市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，根據(jù)不同時(shí)期、不同社會(huì)格局進(jìn)行有針對(duì)性的研究與調(diào)查，并在旅游行業(yè)中實(shí)施不同方式的市場(chǎng)營銷。

二、旅游市場(chǎng)營銷中存在的問題

目前旅游市場(chǎng)營銷在政策上不占優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的無序性是旅游市場(chǎng)營銷中需要面對(duì)的問題，旅游行業(yè)要想發(fā)展需要加強(qiáng)自身的運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)國際層面交流與合作?，F(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展雖然順利，但是也面臨著一些問題。在中小旅行社中市場(chǎng)營銷方案依然存在職責(zé)模糊、市場(chǎng)無序以及多方插手等問題。加上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不健全，進(jìn)而造成了旅游市場(chǎng)營銷在市場(chǎng)定位、資金投向等方面的盲目性。此外，由于管理人員的素質(zhì)偏低，企業(yè)之間進(jìn)行盲目投資，使得旅游產(chǎn)業(yè)不能正常發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致旅游行業(yè)開發(fā)進(jìn)步空間較小。

三、旅游市場(chǎng)營銷特性分析

（一）模式方面?zhèn)鹘y(tǒng)旅游營銷以資源、資金以及設(shè)備為主線，通過經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來決定上層建筑。現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷主要以管理、知識(shí)以及智力為主線，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r和旅游消費(fèi)的需求進(jìn)行策劃與活動(dòng)組織，并能夠?yàn)榭蛻籼峁└咝У漠a(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷需要企業(yè)不斷將其業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，最終達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)效益。在營銷模式中更加注重旅游管理與協(xié)調(diào)，特別是在旅游文化、旅游資源、游客以及旅游從業(yè)人員管理等方面。

（二）市場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷要對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行細(xì)分，主要根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)和節(jié)令特點(diǎn)，對(duì)營銷進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)受眾的不同需求制定策劃，并達(dá)到旅游營銷計(jì)劃的宣傳。其中旅游營銷的戰(zhàn)略核心是以交換各自需求并促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為首要目標(biāo)，在滿足旅游者的旅游需求時(shí)，旅游營銷的價(jià)值得以體現(xiàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國政府在政策上為旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供支持，國家的支持促進(jìn)了我國旅游產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展。在市場(chǎng)競爭激烈環(huán)境中，旅游業(yè)要想發(fā)展需要在市場(chǎng)發(fā)展的前期中做好市場(chǎng)調(diào)查，并制定一系列的戰(zhàn)略方針。在這樣的過程中，企業(yè)應(yīng)該注重對(duì)旅游者的需求研究，對(duì)旅游環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的意見進(jìn)行征集，這些意見能夠?yàn)楝F(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷提供發(fā)展性建議。

四、現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷發(fā)展策略

（一）選擇營銷平臺(tái)在科技信息時(shí)代，首先，選擇合適的旅游市場(chǎng)營銷平臺(tái)能夠有助于在互動(dòng)營銷中發(fā)揮重要作用。為了推動(dòng)旅游行業(yè)的高效傳播，需要通過現(xiàn)代信息技術(shù)的運(yùn)用，為客戶進(jìn)行導(dǎo)航、導(dǎo)游、導(dǎo)覽以及導(dǎo)購，以科技信息設(shè)備為依托，實(shí)現(xiàn)客戶的智能化旅游體驗(yàn)。運(yùn)用先進(jìn)的科技手段，將互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)引入旅游經(jīng)營當(dāng)中，在各個(gè)旅游公司聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下，做到旅游線路通暢，實(shí)現(xiàn)信息共享；其次，導(dǎo)游人員和其他旅游公司之間的業(yè)務(wù)對(duì)比能夠促進(jìn)各個(gè)旅游公司發(fā)展，在對(duì)比競爭中改進(jìn)管理漏洞。導(dǎo)游人員在實(shí)際工作中需要注意儀表、言談舉止，不僅要客戶留下良好印象，還要在保證顧客至上基礎(chǔ)上，將企業(yè)文化進(jìn)行積極傳播。

（二）開展?fàn)I銷活動(dòng)在現(xiàn)代旅游行業(yè)發(fā)展中，旅游營銷活動(dòng)的開展需要借助媒體與新媒體在社會(huì)中的影響力。在網(wǎng)絡(luò)中號(hào)召力較強(qiáng)的媒體能夠有效利用社會(huì)人氣優(yōu)勢(shì)，為旅游營銷活動(dòng)奠定關(guān)注度。在旅游行業(yè)中需建立完備的產(chǎn)品售后服務(wù)體系，其中主要包括對(duì)游客售后服務(wù)滿意度的調(diào)查，對(duì)客戶對(duì)旅游產(chǎn)品的意見以及建議，針對(duì)特定的區(qū)域、不同年齡、不同社會(huì)層次，建立一個(gè)比較完善的資料庫，在進(jìn)行市場(chǎng)營銷以及新產(chǎn)品開發(fā)中能夠有一定的方向性，并且有效避免項(xiàng)目開發(fā)的盲目性。此外，旅游產(chǎn)品的售后服務(wù)體系的建立不僅能夠幫助企業(yè)樹立良好形象，還能在社會(huì)真樹立良好口碑，為今后旅游服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷工作開展打下良好基礎(chǔ)。

（三）旅游營銷推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展旅游行業(yè)能夠有效推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定。在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展背景下，旅游產(chǎn)業(yè)能夠保證國民經(jīng)濟(jì)的適度增長、緩解就業(yè)壓力，能夠優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。在政府部門對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的正確引導(dǎo)以及對(duì)現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷的大力扶持，旅游業(yè)從傳統(tǒng)營銷模式中脫胎換骨，牢牢與科學(xué)技術(shù)相結(jié)合，充分實(shí)現(xiàn)了旅游產(chǎn)業(yè)科技信息化。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)逐漸轉(zhuǎn)變，在我國旅游行業(yè)未來市場(chǎng)中，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向著買房市場(chǎng)變化，我國旅游行業(yè)面臨著新的經(jīng)營環(huán)境，不僅要抵抗外來企業(yè)的沖擊，還要緊貼經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)?，F(xiàn)代旅游要想在市場(chǎng)競爭激烈中得以發(fā)展，行業(yè)內(nèi)部需要制定與實(shí)施與自身?xiàng)l件相符合的營銷戰(zhàn)略，正確的營銷策略不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)的有限資金進(jìn)行合理利用，還能夠在人力、物力等方面適用市場(chǎng)各個(gè)發(fā)展時(shí)期的需求，保證旅游行業(yè)不被市場(chǎng)淘汰。對(duì)于其他企業(yè)而言，旅游產(chǎn)業(yè)的改革成本較低、操作較便利，在社會(huì)中的震蕩比較小，現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營銷成果能夠?yàn)槠渌袠I(yè)改革提供經(jīng)驗(yàn)。

五、結(jié)論

篇10

［關(guān)鍵詞］旅游市場(chǎng)；旅游營銷；貴陽市

［中圖分類號(hào)］F59 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］B ［文章編號(hào)］2095-3283(2012)01-0087-02

貴陽市是貴州省的經(jīng)濟(jì)和政治中心，也是貴州省旅游的集散地，是我國著名的旅游城市。這里有著豐富的自然旅游資源和人文旅游資源，但是貴陽的旅游資源大多不被外界所熟知。來貴州旅游的游客，大多把這里當(dāng)作旅游中轉(zhuǎn)站，旅游的主要景點(diǎn)是黃果樹、龍宮等景區(qū)，這與貴陽豐富多樣的旅游資源極不相稱。因此，貴陽市的旅游營銷有待提升，旅游市場(chǎng)的潛力需進(jìn)一步挖掘。

一、貴陽市旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）游客的基本構(gòu)成

據(jù)貴陽市旅游統(tǒng)計(jì)資料顯示，貴陽市的主要游客是一些企事業(yè)單位人員、商務(wù)人員和政府機(jī)構(gòu)人員等。年齡在35—49歲的占絕大多數(shù)，其次是年齡在20—34歲的青年人，而這一部分多以學(xué)生為主。總體受教育程度較高，大多具有大專以上學(xué)歷，他們是貴陽市目前旅游市場(chǎng)的主體。而中專及高中以下學(xué)歷的僅占一少部分。

（二）游客的旅游目的

貴陽市旅游客源的旅游目的大多以觀光旅游和會(huì)議旅游為主，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，以商務(wù)旅游和觀光旅游為目的占了總數(shù)的將近80%，其他占很少的一部分。由此可知，貴陽市旅游資源的總體開發(fā)不足，除了需要吸引遠(yuǎn)距離客源地的游客外，還要加強(qiáng)近距離的旅游客源市場(chǎng)開發(fā)。

（三）游客景點(diǎn)選擇與旅游消費(fèi)構(gòu)成分析

目前，最受游客歡迎的旅游景點(diǎn)是黔靈公園，其次是青巖古鎮(zhèn)。這表明厚重的人文底蘊(yùn)是貴陽景點(diǎn)吸引游客的主要原因。貴陽市的游客在逐年增長，但吃、住、行、游、購、娛的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)比例不合理。購物、娛樂、休閑所占比例始終較低。這從另外一個(gè)角度表明，貴陽市的旅游產(chǎn)品要加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，向滿足人們更高要求的方向發(fā)展。

二、貴陽市旅游客源市場(chǎng)的定位和細(xì)分

根據(jù)貴陽已有的旅游資源、區(qū)位條件和當(dāng)前的旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)貴陽市的旅游市場(chǎng)依據(jù)地理變量因素進(jìn)行細(xì)分，可以分為省外旅游市場(chǎng)、省內(nèi)旅游市場(chǎng)和周邊旅游市場(chǎng)。省外旅游市場(chǎng)主要以重慶、四川兩省市為重點(diǎn)，此區(qū)域主打“避暑之都”品牌，針對(duì)這些地區(qū)游客來貴陽避暑的特點(diǎn)，主要建設(shè)度假勝地。宣傳口號(hào)也要依據(jù)避暑、宜居特點(diǎn)進(jìn)行宣傳。省內(nèi)旅游市場(chǎng)主要以周邊的市縣為對(duì)象，這一目標(biāo)市場(chǎng)，主要以貴陽市的景點(diǎn)為吸引力，宣傳貴陽市各景區(qū)景點(diǎn)的特點(diǎn)和看點(diǎn)，定位應(yīng)在參與性和觀賞性旅游資源上。有關(guān)文化的景點(diǎn)不宜大力宣傳，因?yàn)槭?nèi)少數(shù)民族文化大體相同，對(duì)省內(nèi)游客缺乏較強(qiáng)的吸引力。對(duì)于周邊旅游市場(chǎng)，主要以貴陽的各個(gè)區(qū)為重點(diǎn)，這一目標(biāo)市場(chǎng)的宣傳，要突出休閑度假和一日游的項(xiàng)目為主，主打休閑品牌。如十里河灘可以組織單車越野賽，青巖古鎮(zhèn)周邊發(fā)展農(nóng)家樂“開心農(nóng)場(chǎng)”等項(xiàng)目，吸引周末度假和休閑人群。通過對(duì)貴陽市客源市場(chǎng)進(jìn)行分析和定位，并加以合理的宣傳和促銷，借助一些大型活動(dòng)如少數(shù)民族運(yùn)動(dòng)會(huì)、旅游發(fā)展大會(huì)等的大力宣傳，從而擴(kuò)大影響，達(dá)到增加客源的目的。

三、貴陽市旅游市場(chǎng)營銷制約因素及策略

（一）制約貴陽市旅游營銷的因素

1.缺少特色旅游產(chǎn)品和高口碑品牌

作為林城的貴陽市，其旅游產(chǎn)品多種多樣。有黔靈公園、花溪公園、青巖古鎮(zhèn)、十里河灘等優(yōu)秀旅游產(chǎn)品，這些旅游資源中很多都可以深度開發(fā)，從而形成高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品，但由于沒有品牌創(chuàng)新，以至于開發(fā)出的旅游產(chǎn)品大多大同小異。沒有形成特色和強(qiáng)吸引力的旅游產(chǎn)品。例如像青巖古鎮(zhèn)這樣古鎮(zhèn)類旅游產(chǎn)品，只是機(jī)械地復(fù)制鳳凰古鎮(zhèn)、麗江古鎮(zhèn)的商業(yè)街模式，而沒有突出自己的文化內(nèi)涵，形成獨(dú)有的特色和品牌。

2.文化旅游資源多，但開發(fā)利用程度較低

貴陽市少數(shù)民族人口眾多，有著豐富的人文資源。但是隨著旅游的深入人心，經(jīng)驗(yàn)型旅游者的增多，需求變化較快。現(xiàn)今旅游者多數(shù)熱衷于參與性強(qiáng)的旅游活動(dòng)，而貴陽市沒有抓住此特點(diǎn)，有針對(duì)性地開發(fā)這類旅游產(chǎn)品。目前還是處在旅游發(fā)展的初級(jí)階段，以觀光旅游產(chǎn)品為主。如何將此類人文旅游資源轉(zhuǎn)化為參與性強(qiáng)的文化旅游產(chǎn)品，激發(fā)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)，開展策劃營銷工作，吸引更多的周邊及外地旅游者是目前所面臨的主要問題。

3.城市整體形象有待提升

貴陽市雖然一直在努力提升自己的旅游形象，不斷向全國文明旅游城市發(fā)展，已有“國家森林城市”、“優(yōu)秀旅游城市”等稱號(hào)，但在貴州省的整體旅游形象“多彩貴州”的大前提下，貴陽市只是打造“爽爽的貴陽，避暑的天堂”旅游宣傳口號(hào)，而沒有意識(shí)到對(duì)城市整體包裝、推介和營銷的重要性。以致于多數(shù)游客對(duì)貴陽市的整體了解較少，旅游者除了公務(wù)旅游外，其他人很少把貴陽作為旅游目的地。

（二）貴陽市旅游營銷策略

1.打造知名品牌，推出特色旅游產(chǎn)品

貴陽市主要的旅游產(chǎn)品有天河潭、十里河灘、花溪公園、青巖古鎮(zhèn)、黔靈公園等。但是這些旅游產(chǎn)品缺乏特色，有的旅游景點(diǎn)還不被人們所了解。針對(duì)這一現(xiàn)象，貴陽市應(yīng)重點(diǎn)對(duì)景點(diǎn)進(jìn)行重新定位和設(shè)計(jì)開發(fā)，努力打造知名品牌，帶動(dòng)貴陽市其他旅游景點(diǎn)的發(fā)展。針對(duì)宣傳力度不夠，貴陽市旅游形象的創(chuàng)建應(yīng)以深入人心為主題，同時(shí)要加入創(chuàng)新因素。將自然風(fēng)光與民族文化融合，精心打造旅游形象。其形象的推廣需要通過電影、音像制品、電視媒體等多種渠道進(jìn)行宣傳，使更多的人了解和認(rèn)識(shí)貴陽市旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)。在旅游形象市場(chǎng)的塑造中，要充分發(fā)揮文化資源的優(yōu)勢(shì)，打造目的地形象系統(tǒng)、完整、良好的品牌，提升城市的品味，促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，吸引游客選擇貴陽市為旅游目的地。因此，貴陽市城市旅游形象要在優(yōu)秀旅游城市、“爽爽的貴陽，避暑的天堂”等旅游形象的基礎(chǔ)上推出具有貴陽特色的旅游產(chǎn)品，提升貴陽市整體旅游形象和品牌知名度。

2.開發(fā)文化資源，注重文化旅游創(chuàng)新

充分發(fā)掘旅游文化資源，特別是少數(shù)民族文化的精髓。如布依族的八音坐唱、侗族大歌、安順地戲等，將這些少數(shù)民族文化風(fēng)俗設(shè)計(jì)包裝成適合人們參與和充滿生活情趣的旅游產(chǎn)品，加強(qiáng)游客與少數(shù)民族文化旅游的互動(dòng)，讓少數(shù)民族文化更加鮮活，更具有吸引力。

3.采取有效措施，加大宣傳推介力度

在貴州省旅游業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃中，貴州旅游發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為旅游大省和旅游強(qiáng)省”，在這個(gè)前提下，貴陽市要在充分利用電視、廣告和報(bào)刊雜志等傳統(tǒng)媒體的同時(shí)，有效利用網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代傳媒，擴(kuò)大宣傳范圍，讓更多的人了解貴陽。

4.制定中長期發(fā)展規(guī)劃，走可持續(xù)發(fā)展道路

貴陽市各級(jí)政府部門及相關(guān)企業(yè)要克服短期行為。制定科學(xué)的旅游產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃，促進(jìn)貴陽市旅游健康、快速、可持續(xù)發(fā)展。

［參考文獻(xiàn)］

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