導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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聯(lián)合銷(xiāo)售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了提升房屋銷(xiāo)售成交量，加快回籠資金，搶占有限的市場(chǎng)客戶(hù)資源，選定兩個(gè)或兩個(gè)以上公司組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，共同進(jìn)行某地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。實(shí)施聯(lián)合銷(xiāo)售有利于提升項(xiàng)目知名度，加快項(xiàng)目去化速度，提升開(kāi)發(fā)商的現(xiàn)場(chǎng)管理水平，最大限度調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售公司工作積極性，完成項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)。

二、聯(lián)合銷(xiāo)售的條件

1.項(xiàng)目規(guī)模大

項(xiàng)目面臨較大的銷(xiāo)售壓力，對(duì)客戶(hù)渠道要求高，需動(dòng)用多方面資源，積累大量客戶(hù)群體并有效消化。

2.操盤(pán)專(zhuān)業(yè)強(qiáng)

項(xiàng)目品質(zhì)較高，面臨著業(yè)態(tài)類(lèi)型多、客戶(hù)需求多樣、市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜等多方因素，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)判斷、策略思路、執(zhí)行細(xì)節(jié)要求極高，需引入具有鮮明自身優(yōu)勢(shì)的聯(lián)合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

3.企業(yè)需求足

對(duì)于處于快速增長(zhǎng)期的地產(chǎn)企業(yè)，需要迅速提升其團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)性，項(xiàng)目要出業(yè)績(jī)、出口碑，保證穩(wěn)定的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，同時(shí)又要盡力規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、聯(lián)合銷(xiāo)售的方式

聯(lián)合銷(xiāo)售方式多種多樣，不同的銷(xiāo)售方式，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)存在一定的差別。

第一，從聯(lián)合主體看，可以是銷(xiāo)售公司之間的聯(lián)合銷(xiāo)售，也可以是開(kāi)發(fā)商自身營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售商之間的聯(lián)合銷(xiāo)售。

第二，從聯(lián)合銷(xiāo)售參與的公司或團(tuán)隊(duì)來(lái)看，一般至少是兩家銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但也有部分項(xiàng)目采取三家甚至四家聯(lián)合銷(xiāo)售的模式。

第三，從聯(lián)合銷(xiāo)售的合作方式看，大部分采取“統(tǒng)一案場(chǎng)，平等競(jìng)爭(zhēng)”的模式，各個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集中在各個(gè)銷(xiāo)售案場(chǎng)，在共同的管理制度下進(jìn)行各自的銷(xiāo)售工作；也有少部分項(xiàng)目采取“內(nèi)外場(chǎng)聯(lián)合銷(xiāo)售模式”，一部分團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)在案場(chǎng)接待客戶(hù)成交，另一部分團(tuán)隊(duì)則不進(jìn)入案場(chǎng)，通過(guò)其他渠道進(jìn)行項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。

四、聯(lián)合銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

聯(lián)合銷(xiāo)售較獨(dú)家銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，其對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)和進(jìn)取心要求更高，容易激發(fā)銷(xiāo)售人員的個(gè)人潛能，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。聯(lián)合銷(xiāo)售的核心主要在于“良性競(jìng)爭(zhēng)”，將一種“有利于總體銷(xiāo)售、以?xún)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)”的管理機(jī)制引入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以“個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)”與“團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)”作為內(nèi)部考核與激勵(lì)的核心方法。

1.強(qiáng)化績(jī)效與激勵(lì)機(jī)制

聯(lián)合銷(xiāo)售有利于引入有效、良性的競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，通過(guò)“人與人”、“小組與小組”、“團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)”在制度規(guī)范下的良性競(jìng)爭(zhēng)，解決銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售工作中所產(chǎn)生的組織性低、挑客、服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題。當(dāng)銷(xiāo)售人員與其他團(tuán)隊(duì)人員在同一平臺(tái)下共同銷(xiāo)售時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)將推動(dòng)其產(chǎn)生工作熱情與動(dòng)力，最大限度發(fā)揮潛能。

2.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

相對(duì)于獨(dú)家銷(xiāo)售，聯(lián)合銷(xiāo)售更為注重整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)調(diào)和配合，要求團(tuán)隊(duì)成員在一定的銷(xiāo)售階段中高速有效地完成銷(xiāo)售任務(wù)，達(dá)到完成總體銷(xiāo)售目標(biāo)的可能。

3.提升項(xiàng)目成交量

聯(lián)合銷(xiāo)售憑借其有效的機(jī)制、良好的團(tuán)隊(duì)管理，必然會(huì)在日常銷(xiāo)售工作中提高銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性和積極性，提升其進(jìn)取心與專(zhuān)業(yè)水平，增強(qiáng)其服務(wù)意識(shí)和自律性，減少目標(biāo)客戶(hù)的流失，提高銷(xiāo)售的命中率。

4.營(yíng)造良好銷(xiāo)售氛圍

銷(xiāo)售命中率的提高，相應(yīng)地提高了銷(xiāo)售成交率，加快了銷(xiāo)售速度。在銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間易形成你追我趕、互不服輸、不斷向前的良好態(tài)勢(shì)。

五、聯(lián)合銷(xiāo)售的劣勢(shì)

1.不利于和諧團(tuán)隊(duì)的打造

地產(chǎn)商引進(jìn)聯(lián)合銷(xiāo)售的初衷是為了加快項(xiàng)目去化速度，與銷(xiāo)售公司簽訂合作協(xié)議時(shí)，往往明確了嚴(yán)格的量化考核指標(biāo)，增加了銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售壓力。因此，各方為了保證銷(xiāo)售目標(biāo)，較易發(fā)生搶客現(xiàn)象，銷(xiāo)售人員敵意較濃，不利于營(yíng)造整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的和諧氛圍。

2.不利于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管控

良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍可以增強(qiáng)顧客和業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的良好印象，但聯(lián)合銷(xiāo)售的固有本性決定了其在，面對(duì)同一潛在客戶(hù)時(shí)，可能會(huì)形成有兩家公司和兩個(gè)銷(xiāo)售員相互爭(zhēng)搶的局面；還可能存在由于銷(xiāo)售公司的企業(yè)文化和銷(xiāo)售員個(gè)人素質(zhì)不同，給客戶(hù)帶來(lái)不同的心理感受。

3.不利于形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售策略

同一項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)由于銷(xiāo)售公司的目標(biāo)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)的銷(xiāo)售策略存在差異性，其銷(xiāo)售策略難免會(huì)形成不同的意見(jiàn)。同一銷(xiāo)售案場(chǎng)，不一樣的銷(xiāo)售策略，必然會(huì)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理產(chǎn)生不同作用。

六、聯(lián)合銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題

聯(lián)合銷(xiāo)售涉及地產(chǎn)商、公司、客戶(hù)等多方面的利益，因此，地產(chǎn)商應(yīng)做到公開(kāi)、公平、公正，制定統(tǒng)一的管理制度，有章可循，照章辦事。

1.管理制度的公平性

由于存在地產(chǎn)商與商或多家商的合作，各團(tuán)隊(duì)在實(shí)際操作中必須按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理?？蛻?hù)接待流程、績(jī)效考核辦法、獎(jiǎng)懲機(jī)制必須保持絕對(duì)一致性，使各團(tuán)隊(duì)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)合作與多贏。

2.銷(xiāo)售政策的同等性

各個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從可售產(chǎn)品、價(jià)格與優(yōu)惠等方面保證統(tǒng)一，才能在公平的前提下，實(shí)現(xiàn)各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)和友好合作。

3.銷(xiāo)售方式的同一性

多個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)與合作，均為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利益的最大化，各個(gè)團(tuán)隊(duì)必須在銷(xiāo)售方法、推廣口徑、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上保證高度統(tǒng)一協(xié)調(diào)，才能確保項(xiàng)目品牌形象、客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售流程等方面的一致，避免因彼此之間的沖突而給項(xiàng)目產(chǎn)生不良影響。同時(shí)，也要求參與營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)團(tuán)隊(duì)具備一定的專(zhuān)業(yè)水平。

4.管理架構(gòu)的透明性

由于多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)存在，為保證決策和執(zhí)行的有序高效，以及處理內(nèi)部矛盾糾紛的及時(shí)性，地產(chǎn)商應(yīng)設(shè)置統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)和責(zé)任清晰的決策機(jī)制，確保各團(tuán)隊(duì)之間的各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)、合作問(wèn)題能迅速解決并有力執(zhí)行。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；企業(yè)；北京視線(xiàn)聯(lián)動(dòng)公司

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是指在銷(xiāo)售工作上相互聯(lián)系、相互依存的人們組成的一個(gè)群體，它以更加有效的合作方式實(shí)現(xiàn)個(gè)人的、組織的和企業(yè)的目標(biāo)，能夠提供解決客戶(hù)問(wèn)題所需要的集技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)技能于一體的服務(wù)。通常，一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要具備以下三個(gè)特點(diǎn)：1.目標(biāo)導(dǎo)向性的群體；2.投入-產(chǎn)出效應(yīng)；3.適時(shí)變化性。

二、一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)能給企業(yè)帶來(lái)的意義

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)而言，就有著“對(duì)內(nèi)團(tuán)結(jié)，對(duì)外發(fā)展”的職能，公司是一臺(tái)“龐大”的機(jī)器，各部門(mén)比作各種零件，那么營(yíng)銷(xiāo)部只有與各部門(mén)各充分合作、協(xié)調(diào)，才能保證公司正常的運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)部、營(yíng)銷(xiāo)人員作為公司的窗口，時(shí)刻代表著公司的形象，那就需要我們真正做到忠誠(chéng)、友好、靈活、智慧，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要加強(qiáng)與顧客的感情溝通，誠(chéng)實(shí)守信、服務(wù)至上，通過(guò)各種渠道、方法維系與客戶(hù)的感情，不斷把暫時(shí)客戶(hù)變成長(zhǎng)久客戶(hù)，時(shí)刻為公司的生存發(fā)展創(chuàng)造“天時(shí)”、“地利”、“人和”的條件，力求做到原則性與靈活性相結(jié)合，努力發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗堡壘作用。

三、北京視線(xiàn)聯(lián)動(dòng)機(jī)場(chǎng)廣告公司簡(jiǎn)介

1、機(jī)場(chǎng)廣告媒體的傳播對(duì)象

具體來(lái)說(shuō)，機(jī)場(chǎng)廣告?zhèn)鞑?duì)象從社會(huì)地位角度分析，主要分為以下六類(lèi)人：

一類(lèi)政治地位高的各界人士；二類(lèi)是經(jīng)濟(jì)地位高的各界人士；三類(lèi)是教育水平高的各界人士；四類(lèi)是社會(huì)地位高的各界人士；五類(lèi)是以消費(fèi)、游玩為主的旅游者；六類(lèi)是以商務(wù)、游玩為主的外國(guó)人。

2、北京視線(xiàn)聯(lián)動(dòng)廣告有限公司，簡(jiǎn)稱(chēng)視動(dòng)媒體，成立于2005年5月。公司成立伊始便致力于空港媒體，從首都機(jī)場(chǎng)出發(fā)，歷經(jīng)幾年的發(fā)展，現(xiàn)已將公司業(yè)務(wù)拓展至全國(guó)機(jī)場(chǎng)，并已占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額。

四、以北京視線(xiàn)聯(lián)動(dòng)機(jī)場(chǎng)廣告公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題

由于成都辦事處成立時(shí)間較短，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還缺少一定的經(jīng)驗(yàn)。

1、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)文化尚待形成

目前，北京視線(xiàn)聯(lián)動(dòng)機(jī)場(chǎng)廣告公司營(yíng)銷(xiāo)工作還普遍存在市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不暢、缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)文化等問(wèn)題，企業(yè)至今仍采用傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方式，產(chǎn)品銷(xiāo)售方式比較落后，面對(duì)日益激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部缺少溝通協(xié)作機(jī)制

北京視線(xiàn)聯(lián)動(dòng)機(jī)場(chǎng)廣告公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部區(qū)域公司和總部之間以及各成員之間缺少有效的溝通協(xié)作和定期交流機(jī)制，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)為了片面追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，部門(mén)之間或成員之間甚至?xí)霈F(xiàn)相互拆臺(tái)的不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，從而影響到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)的整體利益。

公司內(nèi)部分成兩組，分別由總公司派遣人員帶領(lǐng)，由于每組組員幾乎都是剛進(jìn)入公司，所以每組的工作任務(wù)細(xì)節(jié)操作都是由負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，繁重的任務(wù)使得負(fù)責(zé)人很難定期能夠系統(tǒng)的幫助新組員分析客戶(hù)。

3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)相對(duì)薄弱

北京視線(xiàn)聯(lián)動(dòng)機(jī)場(chǎng)廣告公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理制度建設(shè)重視不夠，缺少完善和有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)制度體系，現(xiàn)有的制度措施往往只是局限于銷(xiāo)售規(guī)定等具體操作性、事務(wù)性層面。公司目前在該方面出臺(tái)的文件制度有：集團(tuán)公司崗位管理辦法、采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì)章程、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)訂單管理辦法及其補(bǔ)充規(guī)定等，而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等團(tuán)隊(duì)軟環(huán)境建設(shè)方面還缺少有針對(duì)性的制度措施。這從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)不利于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的提高。

五、加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的對(duì)策

鑒于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)所具備的特征和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的要求，業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理可采取如下對(duì)策。

（一）樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理念直接影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)手段。

現(xiàn)代企業(yè)要想在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須緊跟形勢(shì)的發(fā)展，樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念，倡導(dǎo)以互聯(lián)網(wǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和手段，利用現(xiàn)代數(shù)字化信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒體技術(shù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推介和銷(xiāo)售。

（二）重視營(yíng)銷(xiāo)文化

建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)文化不僅體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的戰(zhàn)略選擇和文化精神，同時(shí)，也體現(xiàn)了企業(yè)建設(shè)和管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的方式和目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)文化作為企業(yè)文化的一個(gè)重要內(nèi)容，在企業(yè)文化和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中發(fā)揮著重要作用。先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)文化不僅有助于提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，而且有利于提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

（三）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)崗位培訓(xùn)

企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是要建立營(yíng)銷(xiāo)人員定期崗位學(xué)習(xí)、交流和培訓(xùn)機(jī)制，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)員的工作實(shí)際采取靈活多樣、行之有效的學(xué)習(xí)培訓(xùn)形式。學(xué)習(xí)培訓(xùn)要立足實(shí)際，注重實(shí)效，避免搞形式、走過(guò)場(chǎng)。要注意激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工自身的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，采取有力措施鼓勵(lì)和支持員工積極開(kāi)展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、工作研究和市場(chǎng)調(diào)研，積極為員工學(xué)習(xí)和研究創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件和學(xué)習(xí)環(huán)境，力爭(zhēng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成良好的學(xué)習(xí)和研究氛圍，努力打造一支學(xué)習(xí)型、研究型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

（四）健全管理制度建立

健全管理制度是建設(shè)高素質(zhì)、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根本保證。完善的管理制度可以使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)有章可循、有“法”可依。它不僅不會(huì)削弱營(yíng)銷(xiāo)主管的領(lǐng)導(dǎo)作用，相反，可以使其管理工作更加有理、有據(jù)、有力、有度。還要注意將制度化管理和人性化管理有機(jī)結(jié)合起來(lái)，重視調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性，努力使每個(gè)員工都能夠?qū)W會(huì)自我管理、各盡其能。

（五）完善績(jī)效考評(píng)機(jī)制

篇3

[關(guān)鍵詞]：需求滿(mǎn)足非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

一、銷(xiāo)售人員的特殊性

企業(yè)能否抓住市場(chǎng)取決于是否有一批精明能干的銷(xiāo)售人員有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，所以，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬激勵(lì)十分重要。其特殊性體現(xiàn)在如下四點(diǎn)：

（一）工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多。我們可以觀察到，銷(xiāo)售工作沒(méi)有固定的時(shí)間表，工作時(shí)間靈活。銷(xiāo)售人員在時(shí)間支配方面與其他工作相比有較大的自由度，一般都是獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)開(kāi)展工作。

（二）工作績(jī)效可以用具體成果顯示出來(lái)。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)與企業(yè)其他技術(shù)管理人員相比，可以通過(guò)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額直接顯示。

（三）工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)除了與個(gè)人努力程度相關(guān)外，還受產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生命周期等因素的影響。

（四）工作流動(dòng)性較大。多數(shù)銷(xiāo)售工作崗位與財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)等崗位相比，缺少技術(shù)含量，從業(yè)門(mén)檻低，市場(chǎng)需求量大，銷(xiāo)售人員跳槽要比其他人員容易得多。

二、銷(xiāo)售人員薪酬管理中存在的問(wèn)題

（一）銷(xiāo)售人員薪酬體系不規(guī)范、透明性差、彈性差、內(nèi)部欠缺公平性。企業(yè)沒(méi)有形成明確、規(guī)范的、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標(biāo)準(zhǔn)僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清。

（二）激勵(lì)缺乏時(shí)效性。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，銷(xiāo)售員工的工作環(huán)境也存在不確定性，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受除自身努力因素的影響外，還受其他一系列因素的影響。如果企業(yè)采取一成不變的薪酬制度，勢(shì)必會(huì)挫傷員工的積極性。此外，很多企業(yè)的激勵(lì)還比較滯后，不能及時(shí)給予員工績(jī)效的反饋。

（三）企業(yè)重視銷(xiāo)售人員的物質(zhì)激勵(lì)，忽視非物質(zhì)因素激勵(lì)。米爾科維奇指出，薪酬除了物質(zhì)外還包括與工作相關(guān)的其他非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。但從目前的銷(xiāo)售人員薪酬的各種計(jì)提方式，可以看出銷(xiāo)售人員的激勵(lì)主要還是低級(jí)物質(zhì)激勵(lì)，難以滿(mǎn)足員工的高層次的需求。

（四）過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì)，忽視對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)。如今很多企業(yè)的銷(xiāo)售采取團(tuán)隊(duì)工作的形式，但空有形式，在薪酬制度的設(shè)計(jì)上，仍偏重于強(qiáng)調(diào)對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人激勵(lì)，還是崇尚、鼓勵(lì)個(gè)人英雄主義，而忽視對(duì)團(tuán)體的激勵(lì)。

三、應(yīng)對(duì)措施

（一）薪酬體系應(yīng)規(guī)范、透明、具有彈性、內(nèi)部公平。在這方面，我們可以參照“安利”的做法?！鞍怖敝阅苋〉镁薮蟮某晒Γ艽蟪潭壬系靡嬗谒茖W(xué)、合理的薪酬制度。

安利采取多層直銷(xiāo)的方式，對(duì)銷(xiāo)售人員制定了一整套科學(xué)合理的薪酬體系，尤其是其銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)，被奉為經(jīng)典。在這套體系中，我們可以看到這是一種層層相扣的，具有激勵(lì)性而又不至于導(dǎo)致惰性的制度。在指導(dǎo)手冊(cè)里，確定了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，寫(xiě)明了與各銷(xiāo)售額相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金額，對(duì)全體銷(xiāo)售人員都一視同仁。由于事先確定了獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，員工會(huì)根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)明確自己的努力目標(biāo)，覺(jué)得自己有奔頭。由于標(biāo)準(zhǔn)明確、公開(kāi)，員工會(huì)根據(jù)其他同事所有的頭銜來(lái)判斷同事的薪酬，做到心中有數(shù)，也會(huì)覺(jué)得公司薪酬制度是公平的。

（二）注重激勵(lì)時(shí)效性。根據(jù)斯金納的強(qiáng)化理論，如果行為結(jié)束之后能馬上跟隨一個(gè)反映，則會(huì)提高行為被重復(fù)的可能性或者減少行為的發(fā)生。所以，在工作結(jié)束后及時(shí)將結(jié)果告訴銷(xiāo)售人員，能夠得到更好的激勵(lì)效果，而非等到月末或者一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，才向銷(xiāo)售人員反饋其績(jī)效。此外，正如在銷(xiāo)售人員工作的特殊性中提到的，銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效還要受諸如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品生命周期等因素的影響，所以企業(yè)的薪酬體系應(yīng)考慮各種因素，應(yīng)時(shí)而變。

（三）注重員工各個(gè)層次需求的滿(mǎn)足，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)并行。根據(jù)馬斯洛的需求理論，我們明白薪酬激勵(lì)應(yīng)根據(jù)不同的人采取不同的獎(jiǎng)勵(lì)，滿(mǎn)足員工在不同時(shí)期的不同需求。和其他崗位的員工一樣，工資、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，只能滿(mǎn)足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實(shí)現(xiàn)的需求卻難以得到滿(mǎn)足。

篇4

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2） 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3） 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4） 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5）銷(xiāo)售目標(biāo)

篇5

實(shí)現(xiàn)黑箱管理透明化

先來(lái)了解一下京東方光科技。該公司創(chuàng)建于2002年，坐落在江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)美麗的金雞湖畔，隸屬于京東方科技集團(tuán)股份有限公司，主要從事顯示照明（新型平板顯示器用背光源、液晶模組）、LED照明產(chǎn)品及其關(guān)鍵零組件的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、制造及銷(xiāo)售，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于移動(dòng)與應(yīng)用顯示、IT與電視應(yīng)用、半導(dǎo)體照明等領(lǐng)域。

懷著對(duì)這款移動(dòng)銷(xiāo)售工具的好奇，記者采訪(fǎng)了李岳。他向記者介紹說(shuō)，這款工具是北京易動(dòng)紛享科技有限責(zé)任公司（下稱(chēng)紛享科技）的銷(xiāo)售工具紛享銷(xiāo)客。從7月份正式在京東方光科技環(huán)境照明事業(yè)部部署至今，紛享銷(xiāo)客得到了李岳和他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)可。談及紛享銷(xiāo)客給他們帶來(lái)的最大裨益，李岳認(rèn)為有兩點(diǎn)。

一是它提升了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率。李岳所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)中有一支分布在北京、上海、廣州和蘇州的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。他常駐北京，雖然平均每?jī)芍艿缴虾?、廣州、蘇州等地出一次差，但實(shí)際上與這些地方的同事接觸不多，如果出差時(shí)遇到當(dāng)?shù)赝峦獬?，接觸機(jī)會(huì)就更少。因此，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，李岳可謂分身乏術(shù)。另外，在銷(xiāo)售人員的外勤管理方面，傳統(tǒng)的方式是銷(xiāo)售人員填寫(xiě)外出登記單，做完工作回到辦公室再填寫(xiě)工作記錄。紛享銷(xiāo)客讓這些外勤銷(xiāo)售人員的工作更具有自主性，他們帶著安裝了紛享銷(xiāo)客的手機(jī)或者其它移動(dòng)終端去見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，系統(tǒng)的定位功能可以讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)了解員工的工作所在地，銷(xiāo)售人員無(wú)需再填寫(xiě)外出登記單。此外，銷(xiāo)售人員辦公時(shí)可隨時(shí)做工作記錄、客戶(hù)信息等，這樣避免了回到辦公室再記錄的繁瑣，而且可以提升信息的全面性和準(zhǔn)確性，節(jié)省時(shí)間?！芭c以前填張外出單就外出不同，現(xiàn)在我們根據(jù)銷(xiāo)售人員主動(dòng)定位可以確定銷(xiāo)售人員的位置，更增加了管理的透明性?！崩钤老蛴浾弑硎尽?/p>

二是它可以讓銷(xiāo)售人員把信息隨時(shí)分享給同事或者領(lǐng)導(dǎo)，比如分享心得、匯報(bào)工作等。談到這里，李岳向記者舉了一個(gè)例子，大約兩周前，他的一個(gè)下屬銷(xiāo)售人員興奮地向他分享了一條信息，稱(chēng)他很有希望成交一筆訂單。原來(lái)，他就一款產(chǎn)品向客戶(hù)報(bào)了價(jià)，價(jià)格與報(bào)給國(guó)美電器的價(jià)格一樣，客戶(hù)有成交的意愿。李岳看到這消息時(shí)，馬上打電話(huà)通知他這個(gè)訂單不能做。因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)與國(guó)美電器不同，國(guó)美電器是京東方光科技的大客戶(hù)，享受有一定優(yōu)惠的價(jià)格，而這個(gè)客戶(hù)相對(duì)較小，因此二者的供貨價(jià)格不同，前者的價(jià)格是低于后者的，說(shuō)白了如同批發(fā)和零售的關(guān)系。幸虧李岳及時(shí)了解情況，制止不良后果的產(chǎn)生。

在談到這件事時(shí)他向記者表示：“紛享銷(xiāo)客這個(gè)系統(tǒng)拉進(jìn)了同事之間的距離，屏蔽了信息黑箱，能讓管理者進(jìn)行更高效的管理。那個(gè)銷(xiāo)售人員與我相隔三四個(gè)級(jí)別，平時(shí)很少有機(jī)會(huì)直接接觸，如果沒(méi)有這個(gè)平臺(tái)，很可能等訂單做完了，我才會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。”

沒(méi)完成的另一半

這是一款好的移動(dòng)銷(xiāo)售工具，自然會(huì)讓人想到把它與公司內(nèi)部的其它系統(tǒng)對(duì)接，從而更好實(shí)現(xiàn)信息共享，并做深度數(shù)據(jù)挖掘。但是李岳并未打算把它與公司內(nèi)部的其他系統(tǒng)如ERP、OA等對(duì)接。他擔(dān)心的是系統(tǒng)的安全問(wèn)題?！熬〇|方光科技是一家傳統(tǒng)的公司，管理制度比較嚴(yán)格，長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)具有保密性，我們不敢輕易把自己的系統(tǒng)數(shù)據(jù)與其他系統(tǒng)對(duì)接?！崩钤赖倪@種擔(dān)心是目前企業(yè)管理層普遍存在的擔(dān)心。這考驗(yàn)著軟件提供商的實(shí)力，盡管大家都稱(chēng)“沒(méi)人會(huì)擔(dān)心把錢(qián)放在銀行里不安全”，但是，現(xiàn)階段打造出讓企業(yè)用戶(hù)無(wú)安全擔(dān)憂(yōu)的系統(tǒng)的確是一個(gè)挑戰(zhàn)。特別是目前很多做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的廠(chǎng)商都是實(shí)力相對(duì)弱的中小企業(yè)。

對(duì)此，紛享科技董事長(zhǎng)兼CEO羅旭認(rèn)為，安全擔(dān)憂(yōu)并不是大問(wèn)題。他們除了將平臺(tái)搭建在業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的云平臺(tái)上之外，還采用了物理上、軟件上、制度上等一系列業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的安全技術(shù)來(lái)保障安全。

口碑營(yíng)銷(xiāo)證明了紛享銷(xiāo)客的卓越性能，李岳對(duì)紛享銷(xiāo)客非常滿(mǎn)意，稱(chēng)該產(chǎn)品具有非常豐富的功能，但是，他也對(duì)系統(tǒng)提出了自己的新需求。他們希望在這個(gè)平臺(tái)上與客戶(hù)對(duì)接，也就是客戶(hù)能夠登錄這個(gè)系統(tǒng)并與京東方光科技的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行充分互動(dòng)。記者就此采訪(fǎng)了羅旭，他向記者表示，此前也有客戶(hù)提出過(guò)類(lèi)似的需求，紛享銷(xiāo)客已有考慮并著手研發(fā)相關(guān)功能。不過(guò)，他并未透露具體的規(guī)劃，稱(chēng)現(xiàn)在還不是公布的時(shí)機(jī)。

盡管現(xiàn)在這款產(chǎn)品得到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，但最初使用它時(shí)，很多人的反應(yīng)并非如此，他們不習(xí)慣每次那么詳細(xì)地記錄自己的工作情況。現(xiàn)在，大家已經(jīng)習(xí)慣了這個(gè)工具，工作得到了規(guī)范化。李岳說(shuō)，下一步的工作是鼓勵(lì)大家分享更多的內(nèi)容。

紛享銷(xiāo)售給企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了巨大價(jià)值，但是它本身的成本并不高，大約每人每年300元，相對(duì)于一個(gè)員工一年的人力成本及辦公成本幾乎可以忽略。

記者手記 以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為切入點(diǎn)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理

篇6

下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年xx月一號(hào)來(lái)到xx男裝專(zhuān)賣(mài)店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到xx男裝這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)xx男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)xx男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷(xiāo)售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷(xiāo)售了解的還不夠深入，對(duì)xx男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售制度：完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷(xiāo)售目標(biāo)：我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

篇7

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理;

2、密切跟進(jìn)廠(chǎng)方及公司市場(chǎng)推廣;

3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng);

4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境;

B、銷(xiāo)售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷(xiāo)售人員管理

A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;

B、銷(xiāo)售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì);

C、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;

E、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本;

2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶(hù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶(hù)資源管理，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，定期舉辦客戶(hù)維系活動(dòng)，研究分析客戶(hù)投訴并處理，客戶(hù)問(wèn)卷，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心

各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶(hù)，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷(xiāo)特點(diǎn)

1、直銷(xiāo)

由4S店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售。

2、總式

4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客

3、特許式

4S店分銷(xiāo)中心片區(qū)顧客

篇8

為確保銷(xiāo)售工作具有明確的行動(dòng)方向，保證銷(xiāo)售工作計(jì)劃的順利開(kāi)展和進(jìn)行，銷(xiāo)售部門(mén)特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。

1.銷(xiāo)售部門(mén)工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力，利用每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷(xiāo)售部門(mén)工作方針：

以提高銷(xiāo)售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷(xiāo)售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷(xiāo)售人員和部門(mén)門(mén)的工作績(jī)效。

3.銷(xiāo)售部門(mén)工作重點(diǎn)

1.規(guī)劃和實(shí)施銷(xiāo)售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2.強(qiáng)化銷(xiāo)售規(guī)劃和策略能力：注重銷(xiāo)售的策略性和銷(xiāo)售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶(hù)都需要策略、。

3.規(guī)范日常銷(xiāo)售管理：強(qiáng)化銷(xiāo)售日常管理，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷(xiāo)售積極性和效率。

4.完善激勵(lì)與考核：制定銷(xiāo)售部門(mén)日常行為流程績(jī)效考核。

5.強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷(xiāo)售部門(mén)工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶(hù)投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷(xiāo)售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷(xiāo)售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部門(mén)打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5.建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷(xiāo)售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷(xiāo)售與電話(huà)銷(xiāo)售、邀約銷(xiāo)售、車(chē)展銷(xiāo)售等之間的配合

篇9

根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，我進(jìn)行述職，不妥之處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們多多指正。

理清思路抓重點(diǎn)，思路決定出路。思路不清，方向就不明，工作就難以推動(dòng)。

1：招賢納士。人才就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！企業(yè)要持久發(fā)展，必須依靠人才，建立一支熟悉業(yè)務(wù)而又相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。我將在今年的工作中依據(jù)實(shí)際需求，著手建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

2：戰(zhàn)術(shù)制定。一年內(nèi)，以中低端產(chǎn)品為切入點(diǎn)，重點(diǎn)搶做縣級(jí)以下二級(jí)市場(chǎng)。較好地完成全年目標(biāo)任務(wù)。

3：市場(chǎng)操作。加強(qiáng)客戶(hù)管理工作，提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。在客戶(hù)管理工作中，我將在兩個(gè)方面著手。一是進(jìn)一步利用好、維護(hù)好現(xiàn)有渠道，保持渠道的暢通仍是我做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作的重要環(huán)節(jié)。我將積極與上司和下屬聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特別是有針對(duì)性地開(kāi)展重點(diǎn)市場(chǎng)的工作；二是進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，開(kāi)辟新市場(chǎng)，做到開(kāi)源節(jié)流。在保持與商良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，我將堅(jiān)持“一切從客戶(hù)出發(fā)，一切為客戶(hù)著想，一切對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，一切讓客戶(hù)滿(mǎn)意”的一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)實(shí)行全過(guò)程、高質(zhì)量的服務(wù)，通過(guò)主動(dòng)上門(mén)了解訪(fǎng)問(wèn)，建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案，及時(shí)征求客戶(hù)意見(jiàn)，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)要求、消費(fèi)者意見(jiàn)和市場(chǎng)變化心中有數(shù)，并及時(shí)反饋，使上級(jí)能迅速準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息。

4：內(nèi)部管理。在營(yíng)銷(xiāo)工作中，人是最活躍最關(guān)鍵的要素，沒(méi)有好的管理就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。因此，在銷(xiāo)售內(nèi)部管理上，首先，要嚴(yán)格管理，加強(qiáng)紀(jì)律性。進(jìn)一步規(guī)范和完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。要求業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場(chǎng)信息、客戶(hù)意見(jiàn)和建議，接受領(lǐng)導(dǎo)指令。其次，勤于學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。工作之余，我將組織部分人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高理論水平和營(yíng)銷(xiāo)技能。通過(guò)學(xué)習(xí)切實(shí)提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，使業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

篇10

下面是我們新聘團(tuán)隊(duì)近2個(gè)月的銷(xiāo)售情況：

……

從近2個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在湘潭市場(chǎng)上分紅險(xiǎn)產(chǎn)品品牌眾多，中國(guó)人壽.平安.由于比較早的進(jìn)入湘潭市場(chǎng)，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在

1） 銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。新聘團(tuán)隊(duì)是今年5月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有200個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為270個(gè),總體計(jì)算xx銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。

2） 溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.

3） 工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4） 新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三．市場(chǎng)分析

現(xiàn)在湘潭市場(chǎng)分紅險(xiǎn)很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在湘潭九華市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做九華這個(gè)市場(chǎng)。

四．xx下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2） 完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出去拜訪(fǎng)，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3） 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）銷(xiāo)售目標(biāo)

下半年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)