導(dǎo)語：如何才能寫好一篇實(shí)體店?duì)I銷文案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】建筑機(jī)電；安裝施工；問題；應(yīng)對(duì)策略

1、機(jī)電安裝施工存在的問題

當(dāng)今社會(huì)，無論是在生活，還是在生產(chǎn)當(dāng)中，建筑機(jī)電設(shè)備的作用日益重要，而建筑機(jī)電設(shè)備安裝質(zhì)量的高低能夠直接影響到人們的生活和企業(yè)的生產(chǎn)。值得引起注意的是，由于施工工藝與施工技術(shù)不夠先進(jìn)，以及缺少施工管理，在安裝機(jī)電設(shè)備的過程中會(huì)出現(xiàn)一系列的問題，這不但影響到整個(gè)工程的質(zhì)量，而且也降低了機(jī)電設(shè)備的使用年限與使用效能。

1.1機(jī)電設(shè)備的設(shè)計(jì)深度不夠影響使用性能

建材市場(chǎng)對(duì)機(jī)電設(shè)備的需求是比較大的，這使得不少小型的企業(yè)投入生產(chǎn)機(jī)電設(shè)備，致使當(dāng)前市場(chǎng)上的機(jī)電設(shè)備琳瑯滿目，這些機(jī)電設(shè)備的規(guī)格與型號(hào)等參數(shù)都較為混亂，缺少統(tǒng)一的有關(guān)規(guī)定與使用標(biāo)準(zhǔn)。其次，一些設(shè)備的調(diào)試不合格，機(jī)電設(shè)備在安裝完之后，它的使用年限大大地降低。最突出的問題是，不少機(jī)電設(shè)備的定位不夠清晰，設(shè)計(jì)的深度不夠會(huì)大大地降低它的使用性能，甚至是給安裝帶來了一定的困難。

1.2機(jī)電設(shè)備的安裝觀感不美

當(dāng)前，隨著我國(guó)城市當(dāng)中的一些高級(jí)民用建筑，比如星級(jí)酒店、豪華住宅、高檔寫字樓等日益增多，在這一部分高級(jí)民用建筑當(dāng)中，也要求較高的機(jī)電設(shè)備安裝和裝修。然而，在一部分高檔建筑當(dāng)中，我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)下面的這些現(xiàn)象：墻面上相同類型的插座盒開關(guān)面板的位置高低不同；吊頂出現(xiàn)漏水的情況，衛(wèi)生間門口的地毯有被水沾濕的痕跡；衛(wèi)生間和客房的五金配件、衛(wèi)生潔具不是處于裝飾縫四角的中間位置上；樓層走廊的燈具、風(fēng)口和吊頂噴淋頭不是處于同一條直線上等，這使得工程的觀感不美，這給工程留下了永久的遺憾。本人根據(jù)自身多年的施工實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過自己的總結(jié)，認(rèn)為影響機(jī)電設(shè)備安裝觀感不美的原因有以下幾方面：

1）成品保護(hù)不力，致使機(jī)電設(shè)備的表面出現(xiàn)裂縫、斑點(diǎn)、劃痕等受損的情況；

2）綜合布置通風(fēng)、電、水等不夠?qū)I(yè)，致使一些風(fēng)口安裝不力，在吊頂內(nèi)一部分燈具的安裝高度不夠合理，只能夠?qū)嵤┮莆话惭b；

3）機(jī)電工程項(xiàng)目部沒有實(shí)施有效的施工管理，工程觀感質(zhì)量觀念較差，片面地認(rèn)為只要安裝好機(jī)電設(shè)備之后，設(shè)備能夠穩(wěn)定地運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用功能就可以了，跟建筑物檔次的高低沒有太大的關(guān)系。

1.3不規(guī)范的操作流程

安裝機(jī)電設(shè)備的流程一定要規(guī)范，不管是裝配次序不對(duì)還是操作上的失誤，都會(huì)造成一定的安全隱患。比如，安裝隔離開關(guān)的靜、動(dòng)觸頭的操作失誤或者是接觸面積和接觸壓力不夠而造成接觸面的電熱氧化，導(dǎo)致接觸電阻變大，燒蝕或者是灼傷觸頭。再比如，安裝變配電所的過程中，施工人員為了圖方便，常常在冷水機(jī)與安裝水箱前面，就近安裝變配電設(shè)備與發(fā)電組，這會(huì)阻擋運(yùn)輸通路。

1.4機(jī)電設(shè)備的振動(dòng)和噪聲較大

近年來，對(duì)建筑工程環(huán)境質(zhì)量的要求日益增高，尤其是一些高級(jí)酒店、辦公樓、醫(yī)院和學(xué)校等，對(duì)振動(dòng)和噪聲控制的要求非常嚴(yán)格，而設(shè)備機(jī)房是產(chǎn)生振動(dòng)和噪聲的根源，由于在設(shè)備機(jī)房安裝著給排水、暖通、變壓器、冷卻塔、各種風(fēng)機(jī)、空氣處理機(jī)組、空調(diào)循環(huán)水泵、冷凍機(jī)組等機(jī)電設(shè)備，這一部分設(shè)備在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中的偏心與慣性力失衡而產(chǎn)生擾力，都能夠?qū)е聶C(jī)電設(shè)備的強(qiáng)迫性振動(dòng)，且通過管道、設(shè)備底座跟建筑物的接觸部位產(chǎn)生噪聲與振動(dòng)，通過空氣聲波與固體聲的方式向四

周傳播噪音，這直接影響著人們的學(xué)習(xí)和生活。

2、機(jī)電安裝施工存在問題的應(yīng)對(duì)策略

通常是在主體工程竣工之后開始安裝機(jī)電設(shè)備，機(jī)電設(shè)備的安裝施工工期比較緊，具有同時(shí)施工同時(shí)實(shí)施二次工程的特點(diǎn)。由此可見，建筑機(jī)電設(shè)備施工之前的準(zhǔn)備工作是非常關(guān)鍵的，施工準(zhǔn)備能夠引導(dǎo)工程的安裝施工，完善的機(jī)電安裝管理制度，同時(shí)充足的物力與人力保障是保證機(jī)電設(shè)備順利安裝的根本。換言之，安裝機(jī)電設(shè)備一定要做好質(zhì)量控制、圖紙控制、施工流程、施工機(jī)械、機(jī)電設(shè)備等多個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，具體來講，在施工的過程中需要做到以下幾個(gè)方面：

2.1搞好預(yù)算，嚴(yán)格地選用機(jī)電設(shè)備

在施工之前，一方面，施工單位應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件，全面地評(píng)估工程，搞好預(yù)算，嚴(yán)格地選用機(jī)電設(shè)備。另一方面，在采購機(jī)電設(shè)備的時(shí)候，一定要結(jié)合有關(guān)技術(shù)人員的建議或者是意見，不但要滿足機(jī)電設(shè)備的使用標(biāo)準(zhǔn)，而且也要確保較高的經(jīng)濟(jì)效益，不可以購置質(zhì)量不合格的機(jī)電設(shè)備，已經(jīng)檢測(cè)的問題設(shè)備一定要及時(shí)地退貨，以防止給工程的施工造成損失。

2.2增強(qiáng)質(zhì)量觀念

管理人員需要正確地處理好工程成本、工期和質(zhì)量這三者之間的關(guān)系，讓所有的施工人員明確地意識(shí)到，在充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的建筑市場(chǎng)當(dāng)中，品牌效應(yīng)是非常關(guān)鍵的，建筑質(zhì)量是企業(yè)得以進(jìn)步和發(fā)展的生命。因此，管理人員一定要實(shí)施嚴(yán)格地分工，以提高施工的質(zhì)量。同時(shí)需要配備一名技術(shù)人員，技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)核對(duì)裝修與土建所提供的機(jī)電安裝基準(zhǔn)線――吊頂線、軸線和標(biāo)高線是不是正確，并且要以此為依據(jù)確定機(jī)電設(shè)備安裝的基準(zhǔn)線。質(zhì)量檢驗(yàn)人員需要在進(jìn)行施工的時(shí)候?qū)崟r(shí)地檢驗(yàn)管線與機(jī)電設(shè)備是不是跟圖紙的要求相符合。

2.3創(chuàng)新施工技術(shù)，安裝機(jī)電設(shè)備一定要根據(jù)操作流程

安裝機(jī)電設(shè)備有著自身固定的、規(guī)范的安裝特點(diǎn)與順序，由于安裝機(jī)電設(shè)備的整個(gè)過程都是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)試而得出的，有一定的科學(xué)性，因此工程施工人員不可以為了趕時(shí)間和圖省事而肆意地顛倒，或者是減少一部分工序。當(dāng)然，從施工工藝角度來講，施工人員能夠結(jié)合自己的施工實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來選用最為理想的施工方案。施工技術(shù)也很好地體現(xiàn)了施工單位的生產(chǎn)力水平，施工單位一定要加強(qiáng)管理，不斷地創(chuàng)新施工技術(shù)，應(yīng)用新的機(jī)電設(shè)備、新的材料、新的工藝、新的技術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)減少工程的成本費(fèi)用和增加施工單位經(jīng)濟(jì)效益的目的。

2.4樓層走廊內(nèi)的所有管線一定要布置合理

施工單位需要結(jié)合照明、電器線槽、消防噴淋管道、通風(fēng)空調(diào)管道等圖紙?jiān)O(shè)計(jì)要求實(shí)施全面地布置，并且要把吊頂走廊內(nèi)所有管線的布置圖紙?jiān)O(shè)計(jì)出來。盡可能地不要居中布置電器線槽、噴淋主管道、通風(fēng)主管道，盡可能地為安裝燈具留出足夠的高度和空間。在安裝煙感探測(cè)器、燈具、風(fēng)口、噴淋頭的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)在走廊兩端吊頂上部中間的地方用細(xì)鋼絲拉線進(jìn)行安裝，以使所安裝的機(jī)電設(shè)備在吊頂上成一條直線。針對(duì)客房小走道內(nèi)的一些閥部件、管線，需要實(shí)施全面地布置，安裝風(fēng)機(jī)盤管的時(shí)候一定要盡可能地靠近樓板，以確保冷凝水管道的坡度標(biāo)準(zhǔn)，防止積水盤溢水或者是管道倒坡而使吊頂面板淋濕，留下水的痕跡。

3、結(jié)束語

總之，機(jī)電工程的安裝施工對(duì)整個(gè)工程發(fā)揮著重大作用就不言而喻了，所以，把對(duì)機(jī)電工程安裝施工的重視提升到一個(gè)新的高度是在情理之中的，也是很有必要的。在安裝施工的各個(gè)階段都應(yīng)該引起足夠的重視，需要保證每一個(gè)環(huán)節(jié)和階段的施工質(zhì)量，做好施工時(shí)的監(jiān)測(cè)工作，最終達(dá)到確保整體施工質(zhì)量的目的。

參考文獻(xiàn)

[1]陳亮.關(guān)于建筑機(jī)電安裝技術(shù)以及安裝質(zhì)量控制的探討[J].門窗，2012.

[2]張玉堂.建筑機(jī)電安裝工程的施工特點(diǎn)及概預(yù)算分析[J].科技資訊，2012.

篇2

無店面開店，顧客青睞實(shí)惠方便

1989年出生的小陳是微博上“@尚餃”的店主，開始小陳只是在路邊擺攤賣自己親手制作的餃子，同時(shí)通過微博做宣傳并接訂單。后來微博訂單越來越多，就干脆從去年11月開始在微博上賣餃子。如今小陳的粉絲已有一千多位，平均每天銷售生餃近五十斤，節(jié)假日還達(dá)到七八十斤，除去上門自提的，小陳每天光是送貨就得跑十幾趟?！艾F(xiàn)在剛好也是電子商務(wù)比較盛行的時(shí)代，除了在淘寶賣東西之外，在微博上做生意也成為時(shí)髦。”小陳表示，現(xiàn)在每個(gè)人都有手機(jī)，刷微博尋美食已經(jīng)成為一個(gè)習(xí)慣，這也讓他看到了商機(jī)。

對(duì)于城市的上班族來說，午餐打電話叫外賣已經(jīng)司空見慣?！白蛱旌傲说皳楹筒级?，今天想換木糠杯和芝士蛋糕嘗嘗?！泵刻於家衔⒉┧⑿玛P(guān)注的幾家“小店”看有無新菜品推出的江女士，近半年來多次在微博上叫餐。“微店”最吸引顧客的地方就是實(shí)惠，菜品價(jià)格往往比實(shí)體店便宜一半多，比如碩大一個(gè)比薩才20元錢，壽司甚至低至1塊錢一個(gè)。而且付款方式是一手交錢一手交貨，只要訂單達(dá)到一定金額，就可免費(fèi)送貨，讓江女士這樣的顧客覺得非常方便，“既透明又快捷”?！拔⒌辍钡南M(fèi)群體主要為學(xué)生和上班族，以年輕人居多。一位在微博上賣西式點(diǎn)心的店主表示，“正因?yàn)槲⒉┥暇奂舜罅孔非笮缕娴哪贻p人，所以通過微博做推廣，往往事半功倍?！?/p>

“人情味”服務(wù)，積極與粉絲互動(dòng)

一些“微店”的店主表示，“微店”的人氣要高，往往要注意一些共同點(diǎn)：要有漂亮的圖片，文字介紹需獨(dú)特、富有生活氣息和人情味，且富有“人情味”這點(diǎn)是最能得到顧客認(rèn)可的。店主們有時(shí)會(huì)直播送貨情況，有時(shí)會(huì)貼出美食地圖，一些店主在轉(zhuǎn)發(fā)“粉絲”曬出的商品圖并加以評(píng)論時(shí)，偶爾還會(huì)表達(dá)自己的小情緒。富有“人情味”的溝通方式，很受“粉絲”們喜愛。粉絲們?cè)谑盏劫徺I的食物后經(jīng)常還會(huì)隨手拍下照片上傳到微博上并被別人評(píng)論，這樣，隨著粉絲越來越多，“微店”的口碑也就一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來。店主們有句話“粉絲互相一轉(zhuǎn)發(fā)，生意就來了”。

除注意日常信息的“人情味”，在微博上，另外一個(gè)表現(xiàn)“人情味”的重要方式就是與粉絲互動(dòng)。一家快餐“微店”的店主認(rèn)為，注意與“粉絲”的溝通技巧十分重要?！叭绻I家在微博上發(fā)牢騷，一定要先回帖說抱歉，并做好溝通，想辦法讓顧客滿意。”某微店店主陳威就表示，他幾乎會(huì)回復(fù)每一條粉絲的留言，不管是咨詢的，還是贊美的。因?yàn)椤耙ＷC粉絲的黏性就需要更多的互動(dòng)，這些都是必要的”。

專家觀點(diǎn)：營(yíng)銷需適度，宜與實(shí)體店互補(bǔ)

“微店”有別于傳統(tǒng)商業(yè)模式，一臺(tái)電腦，一個(gè)廚房，一個(gè)坐在電腦前會(huì)發(fā)微博、回私信的人，店鋪就可以開張。和淘寶店鋪相比，這樣的開店流程基本可說零成本。在淘寶開店，信譽(yù)一鉆以下的賣家，無需支付費(fèi)用。但當(dāng)你的網(wǎng)店發(fā)展到標(biāo)準(zhǔn)版旺鋪和更高級(jí)別之后，每個(gè)月就需要支付幾十元到幾百元不等的費(fèi)用。目前大型電子商務(wù)平臺(tái)收費(fèi)越來越高，對(duì)于缺少資金的創(chuàng)業(yè)者而言，微博平臺(tái)或?qū)⒊蔀樗麄冃碌膭?chuàng)業(yè)熱土。業(yè)內(nèi)人士指出，“微店”將會(huì)成為未來電子商務(wù)的一種趨勢(shì)。

篇3

關(guān)鍵詞：微營(yíng)銷；信任；成交要點(diǎn)

一、成交要點(diǎn)

要想提升成交率就務(wù)必掌握要點(diǎn)及顧客心理，投其所好，成交要點(diǎn)包括：便捷、口碑、實(shí)惠、沖動(dòng)和購物心理需求、O致購物體驗(yàn)、稀缺性共六條，下面我們進(jìn)行具體分析。

（一）便捷

很多顧客之所以要在微信上購買產(chǎn)品，一個(gè)最重要的原因是便捷，逛街需要安排專門的時(shí)間，一般至少是半天或一天；上淘寶店也要安排專門的時(shí)間，這兩種購物方式，顧客都會(huì)面臨選擇困難癥，產(chǎn)品眼花繚亂，顧客難以選擇。而通過微信購買，則是利用碎片化的時(shí)間，刷刷朋友圈就購買了，且微信朋友圈賣的產(chǎn)品，每個(gè)微商提供的產(chǎn)品種類是有限的，因此選擇起來很容易。通過微信購買可以節(jié)約大量的時(shí)間，方便快捷，很受消費(fèi)者的歡迎。

（二）口碑

微信朋友圈的購買是基于朋友間的信任，對(duì)其分享的人和產(chǎn)品有著足夠的信任度的情況下產(chǎn)生購買的，因此做微營(yíng)銷的人務(wù)必有足夠多的好友，且在好友中有著非常好的信譽(yù)度，賣的產(chǎn)品深受微友的歡迎，產(chǎn)生良好的口碑，方可持續(xù)成交。如果你賣的產(chǎn)品恰好是微友喜歡的，他們可以自己用，也可以作為禮物來送人，且該產(chǎn)品的口碑很好，那么微友就愿意持續(xù)購買。

（三）實(shí)惠

人們購物的理由有很多，包裝很漂亮，沖動(dòng)購物；確實(shí)自己需要，實(shí)用購物；送朋友親戚，送禮的需要等等，但是還有一種原因是很重要的就是實(shí)惠，如果在朋友圈看到的商品，性價(jià)比高，比實(shí)體店和淘寶上都實(shí)惠，顧客就愿意花錢購買。特別是一些進(jìn)口商品，找朋友買反而要欠人情，但是通過了解的微友購買就可以規(guī)避，顧客可以毫無負(fù)擔(dān)地輕松購物。

（四）沖動(dòng)

男人是理性的動(dòng)物，女性是感性的動(dòng)物，女性購物通常包含著沖動(dòng)，只要看著朋友分享的商品喜歡，不管用不用得上都要買下來。通常刷刷朋友圈，看看微友的分享，不自覺地就購物了，她們把購物當(dāng)做一種樂趣，一種釋放生活壓力的方式。因此作為微營(yíng)銷從業(yè)者，務(wù)必要將商品照片、文案做的非常精致，吸引微友關(guān)注，直至產(chǎn)生大量的沖動(dòng)消費(fèi)者。

（五）極致購物體驗(yàn)

人是群居性動(dòng)物，微商是一種社群，是一種朋友圈，是一種生活方式。通過微信可以將志趣相投的人聚在一起，大家有著相同的愛好，在朋友圈里銷售，成功可能性較大。微商的交易通常是1對(duì)1的進(jìn)行，微營(yíng)銷從業(yè)者可以非常細(xì)致充分地與顧客交流，帶給顧客極致的購物體驗(yàn)。

（六）稀缺性

微商為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力和差異化，通常銷售的產(chǎn)品在實(shí)體店和淘寶上都沒有，如國(guó)外的產(chǎn)品或土特產(chǎn)，如果顧客特別需要這些產(chǎn)品，微商就是一個(gè)非常好的購物渠道。做微營(yíng)銷的人在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，就要考慮產(chǎn)品的稀缺性，越稀缺，市場(chǎng)越需要，銷量就越大，成交機(jī)會(huì)就越高。

二、成交禁忌

做微營(yíng)銷，既要了解成交的要點(diǎn)，也要了解成交的禁忌，有些錯(cuò)誤犯了，就難以成交。有些微營(yíng)銷從業(yè)者不斷刷屏，刷爆了朋友圈，讓很多微友對(duì)其反感，怎會(huì)有成交呢。還有些微營(yíng)銷從業(yè)者，不了解顧客的興趣，分享的一些產(chǎn)品不對(duì)微友的胃口，目標(biāo)選擇錯(cuò)誤，也會(huì)導(dǎo)致成交率很低；微商自己不專業(yè)，對(duì)商品都不夠了解，一問三不知，自然會(huì)影響成交；與顧客溝通不足，沒有建立起起碼的信任度，卻急于銷售，也會(huì)失?。桓猩跽?，在朋友圈賣假貨，嚴(yán)重影響個(gè)人口碑與信任度等等，以上情況都是成交的禁忌，一旦出現(xiàn)，成交成為泡影。

做微商就是做粉絲經(jīng)濟(jì)，就是做熟人經(jīng)濟(jì)，顧客是活生生的人，需要你對(duì)他們進(jìn)行足夠的了解，需要你良好的口碑，需要你選擇的產(chǎn)品有特色。要想成功就要苦練“武功”，想要不勞而獲，是不可能會(huì)成功的，掌握好成交的6大要點(diǎn)，規(guī)避好成交的禁忌，不斷地挖掘粉絲，提升自己的知名度，長(zhǎng)期與微友保持互動(dòng)，這是一個(gè)微營(yíng)銷從業(yè)者，成功的必經(jīng)之路。

參考文獻(xiàn)：

[1]王時(shí)杰.關(guān)于微信營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策的思考[J].信息與電腦，2014（1）.

[2]左佩佩.微信營(yíng)銷存在的問題探析[J].中國(guó)商貿(mào)，2013（36）.

[3]蘇振.“微商”銷售模式相關(guān)問題的研究[J].商貿(mào)縱橫，2015（6）.

[4]王驚雷.企業(yè)微信營(yíng)銷研究及策略分析[J].價(jià)格月刊，2014（9）.

篇4

但她不希望自己永遠(yuǎn)是個(gè)淘寶的小店主，盡管她在淘寶這個(gè)平臺(tái)上已經(jīng)做得很不錯(cuò)了。

朱柳華的目標(biāo)是能把棉花堂做成可以在南京西路上開專賣店的品牌，或是成為麥包包、凡客這樣牛氣的購物網(wǎng)站。

不過，朱柳華的淘寶店現(xiàn)在的狀況離她的目標(biāo)還有些遠(yuǎn)。在實(shí)現(xiàn)自己的理想之前，朱柳華還需要先解決已經(jīng)出現(xiàn)了的，導(dǎo)致自己的創(chuàng)業(yè)遇到瓶頸的一系列問題。

Note

1. 開發(fā)新產(chǎn)品不如豐富現(xiàn)有熱銷貨品的相關(guān)類別，整個(gè)店的產(chǎn)品類別覆蓋面越廣，用戶就越容易在淘寶網(wǎng)上搜索到你的店和產(chǎn)品。

2. 專門的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)能幫你應(yīng)對(duì)淘寶隨時(shí)變化的新規(guī)則。

3. 傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)引入電子商務(wù)，和那些“大鱷”相比，創(chuàng)業(yè)小公司沒有足夠的錢可“燒”，貿(mào)然進(jìn)入這行會(huì)血本無歸。

是否要不斷開發(fā)新的產(chǎn)品？

朱柳華希望把“棉花堂”這個(gè)在淘寶上已經(jīng)有了一定知名度的品牌好好地經(jīng)營(yíng)下去，甚至，她希望等她有一天擁有自己的品牌專賣店或者購物網(wǎng)站的時(shí)候，這些顧客依然會(huì)來捧場(chǎng)。所以這意味著她在吸引新客戶的同時(shí)，必須留住一批老客戶。但越來越多的老客戶不斷跟她抱怨，店里已經(jīng)好久沒有新貨可買了。朱柳華不確定自己是不是要為了留住這些回頭客，而去“冒險(xiǎn)”開發(fā)些新的產(chǎn)品。

淘寶知名女裝店七格格的市場(chǎng)總監(jiān)賈瓊建議，根據(jù)現(xiàn)有的貨品去豐富產(chǎn)品類別，這樣可以提升整個(gè)店的品類覆蓋程度，方便客戶搜索，也能讓你的店更容易被淘寶用戶搜索到。但整個(gè)團(tuán)隊(duì)的主要精力還應(yīng)該放在主打產(chǎn)品上。七格格的經(jīng)驗(yàn)是，把90%的精力放在主推類目的經(jīng)營(yíng)上，非主推類目只占到約10%。

為了“討好”某一部分客戶而增加品類是件風(fēng)險(xiǎn)很高的事情，因?yàn)槟銦o法確定那些老客戶想要什么東西，他們是否一定會(huì)為你的新產(chǎn)品埋單。淘寶大學(xué)研究員“云客老大”并不提倡這樣的做法，但這并不意味著要放棄老客戶，因?yàn)樗麄兊耐度氘a(chǎn)出比更高，是店鋪利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)者，只是可以采取其他風(fēng)險(xiǎn)更小的維護(hù)方式，例如抽獎(jiǎng)，設(shè)置折扣優(yōu)惠等。

如何應(yīng)對(duì)經(jīng)常變化的淘寶新規(guī)？

大部分淘寶店主都覺得，淘寶的游戲規(guī)則越來越復(fù)雜了。

去年的搜索排名還是按照銷量，今年的排名規(guī)則就變成描述相符度、服務(wù)質(zhì)量、發(fā)貨速度的綜合打分。這意味著淘寶店主必須根據(jù)淘寶的新規(guī)則來更換銷售策略，甚至是更換主推產(chǎn)品。類似這樣的規(guī)則調(diào)整讓朱柳華不得不時(shí)刻緊盯著淘寶的“新聞聯(lián)播”，她覺得這樣很累，所以，能獲得自己店里主打產(chǎn)品的推廣自，也是朱柳華希望有自己的B2B網(wǎng)站的原因之一。

雖然自己也需要第一時(shí)間盯著淘寶新規(guī)，但是賈瓊認(rèn)為，對(duì)于信譽(yù)、服務(wù)都保持在行業(yè)平均水平以上，沒打算靠“旁門左道”賺錢的店，并不是每次都需要根據(jù)淘寶的新規(guī)則做出重大的改動(dòng)。新規(guī)則的影響是針對(duì)所有店家的，不需要太擔(dān)心。

什么時(shí)候適合離開淘寶自立門戶？

“云客老大”建議，現(xiàn)階段朱柳華應(yīng)該把做自己的購物網(wǎng)站和線下實(shí)體店的想法先藏起來。

獨(dú)立購物網(wǎng)站的開發(fā)是個(gè)無底洞，首先會(huì)帶來巨大的成本支出—維持網(wǎng)站技術(shù)開發(fā)和維護(hù)至少需要5個(gè)薪水不低的專業(yè)人員；想在競(jìng)爭(zhēng)白熱的網(wǎng)購網(wǎng)站中存活下來，物流配送系統(tǒng)也將是一個(gè)巨大的消耗。更何況，像國(guó)美、蘇寧那樣的大企業(yè)也已經(jīng)進(jìn)駐電子商務(wù)領(lǐng)域，它們往往可以為解決一個(gè)關(guān)鍵問題投入巨資，這樣的優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)業(yè)小公司望塵莫及的。

線上線下同時(shí)經(jīng)營(yíng)店鋪看起來很炫，也很簡(jiǎn)單，但事實(shí)上，實(shí)體店和網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)模式有非常大的差別。如果覺得實(shí)地體驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售非常重要，可以采取和別的實(shí)體店合作的方式。

打造自己的品牌并不一定需要離開淘寶或者等待某個(gè)時(shí)機(jī)。雖然淘寶店接受投資的議價(jià)能力比較差，但是資金不夠雄厚的小型創(chuàng)業(yè)公司去做電子商務(wù)的話，很有可能在等到高額投資之前，就已經(jīng)把所有家底都“燒”完了。

目前淘寶網(wǎng)首頁的廣告頁面租金已經(jīng)可以達(dá)到10萬元一天，這個(gè)數(shù)字聽起來讓人有些吃驚，但是相對(duì)來說，以淘寶這個(gè)平臺(tái)為依托，小店的宣傳還處于可控的狀態(tài)，一旦脫離淘寶，對(duì)于一個(gè)盤子太小的購物網(wǎng)站，要想讓顧客在互聯(lián)網(wǎng)上用百度或者谷歌搜索到，也不是容易的事情。況且淘寶店的資金鏈相比傳統(tǒng)企業(yè)是非常薄弱的。除非獲得意外的投資，否則不適合做激進(jìn)的營(yíng)銷宣傳。更何況，離開淘寶平臺(tái)之后，朱柳華需要花更多的精力去考慮打通渠道等方面，會(huì)離她“做好品牌”這個(gè)目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。

在淘寶這個(gè)平臺(tái)上，棉花堂已經(jīng)擁有了一定的知名度和自己的忠實(shí)客戶，接下來的主要精力還需要放在繼續(xù)提升銷量和客單價(jià)上面，可以逐漸加入一些提升服務(wù)品質(zhì)，樹立企業(yè)形象，不需要大量資金投入的方法。許多排名靠前的商鋪會(huì)在包裝盒的質(zhì)地、統(tǒng)一的VI、個(gè)性贈(zèng)品設(shè)計(jì)等方面逐步建立品牌口碑?；蛟S棉花堂可以從想個(gè)響亮的廣告詞做起。

要解決店鋪主打商品和淘寶推薦的沖突，一個(gè)可行的辦法是，把銷售平臺(tái)搭建在淘寶，而把獨(dú)立的官方網(wǎng)站做成產(chǎn)品和公司的展示，這樣的官方網(wǎng)站，購買和維護(hù)的費(fèi)用每年大約在幾千元。

在經(jīng)營(yíng)能力允許的條件下，可以考慮先建立在京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)绕渌C合類電子商務(wù)平臺(tái)上的店鋪。通常來說，這些平臺(tái)十分歡迎那些已經(jīng)在淘寶上獲得成功的小店進(jìn)駐。

淘寶大學(xué)提供給店主的一些Tips

現(xiàn)在想做好一家淘寶店，你必須知道這些變化：

你需要一支團(tuán)隊(duì)

家庭作坊已經(jīng)忙不過來了，較為常見的標(biāo)準(zhǔn)配置是：客服、包裝、文案、頁面設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)研究、行政助理。

創(chuàng)業(yè)的店鋪要選擇生命周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品

女裝、食品、等生命周期短的產(chǎn)品不要選，一旦成為過季產(chǎn)的滯銷品，你的資金鏈就over了。

避開與品類寡頭商家同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

在江浙滬以100元賣出10單，未必比在黑、吉、遼以150元賣出2單賺得多。

分配資金的用途

100元的啟動(dòng)資金，你至少需要留出15到20元用來進(jìn)行推廣。50元用來訂購貨物，20元留給自己犯錯(cuò)誤。

你需要搞定供應(yīng)鏈

初期理想的合作是，你可以用最少的錢購買所有供應(yīng)商產(chǎn)品的樣品拍照掛牌權(quán)。有實(shí)際成交后再購入具體貨品進(jìn)行銷售。

從模仿名店的做法開始

它們的圖片放哪兒？怎么寫介紹？每一段放什么內(nèi)容？甚至是它們用什么樣的包裝盒，里面放了什么東西。新手最安全的方法就是照搬名店的格局，當(dāng)然需要用你自己拍的照片。

篇5

自從2013年作為“國(guó)禮”送到非洲后，百雀羚就持續(xù)熱銷至今。2012年，百雀羚單品銷售額僅18億元，2015年這一數(shù)字為108億元。

如今，百雀羚集團(tuán)已形成百雀羚、氣韻、三生花、百雀羚男士和海之秘等多品牌陣營(yíng)。

這個(gè)有著85年歷史的“祖母級(jí)”國(guó)產(chǎn)化妝品品牌，為何能異軍突起，甚至超越不少國(guó)際品牌呢？

“國(guó)禮”效應(yīng)引爆老品牌

張玲是湖北省天門市人，在日本愛知縣從事勞務(wù)派遣工作。在日本讀研究生時(shí)，她便一直用日本護(hù)膚品，還經(jīng)常幫國(guó)內(nèi)朋友代購資生堂、佳麗寶的產(chǎn)品。

小時(shí)候，張玲就用過百雀羚藍(lán)盒子的護(hù)手霜。2013年3月，百雀羚作為“國(guó)禮”送到非洲，讓張玲對(duì)這個(gè)老品牌產(chǎn)生興趣，試著買了一套。

“有些高端品牌見效快，但容易過敏，百雀羚更溫和?！睆埩岜硎?，以前總以為非要選國(guó)外大牌，但實(shí)際上選購護(hù)膚品最重要是適合膚質(zhì)，“可能國(guó)貨更適合中國(guó)人吧?！?/p>

自此，張玲開始改用百雀羚，平時(shí)通過跨境電商平臺(tái)購買。今年春節(jié)回國(guó)時(shí)，她在國(guó)內(nèi)買了兩套百雀羚“水能量”套裝帶去日本。

“國(guó)禮”效應(yīng)，不止讓百雀羚在海外開花，更重要的是在全國(guó)各大超市銷量暴增。

“那時(shí)百元左右的產(chǎn)品一下就賣斷貨，還補(bǔ)貨好幾次。”在荊門市中天街做了7年護(hù)膚品銷售的王女士對(duì)《支點(diǎn)》記者說，過去人們對(duì)百雀羚的了解僅限于潤(rùn)膚霜，近年出了面膜、乳霜、潤(rùn)膚水等，特別是“國(guó)禮”事件后，來購買百雀羚的顧客的確多了很多。

“國(guó)禮”事件被看作是百雀羚再度崛起的催化劑，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上被快速引爆。但是，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的規(guī)律是，事件熱得快，去得也快。很多突然爆紅的品牌，沒多久便被人們遺忘在某個(gè)角落。

百雀羚集團(tuán)提供給《支點(diǎn)》的資料顯示，2012年，百雀羚單品銷售額僅18億元，2015年銷售額已達(dá)108億元。

2015年，外資品牌歐萊雅在中國(guó)銷售額為149.6億元，雖然百雀羚離這一數(shù)據(jù)還有差距，但年均增速已大大超過前者。

顯然，百雀羚并不是“見光死”的品牌。他們知道，“國(guó)禮”效應(yīng)只是突發(fā)事件，一個(gè)品牌要想持久爆發(fā)，依然得用產(chǎn)品說話。

產(chǎn)品只聚焦于補(bǔ)水

事實(shí)上，“國(guó)禮”效應(yīng)爆發(fā)前，百雀羚在產(chǎn)品力上已有多年積淀。

由于百雀羚名稱中有個(gè)“雀”字，包括張玲在內(nèi)的不少顧客都認(rèn)為，百雀羚有祛除雀斑的效果?！皩?shí)際上是種誤解，百雀羚三個(gè)字有更深寓意?！卑偃噶缂瘓F(tuán)一位內(nèi)部人士告訴《支點(diǎn)》記者，這個(gè)名字來源于76年前的一次機(jī)緣。

百雀羚創(chuàng)辦人顧植民，為上海嘉定縣黃渡鄉(xiāng)人。1929年，顧植民在上海先施百貨公司負(fù)責(zé)護(hù)膚品市場(chǎng)調(diào)研和銷售。

護(hù)膚品市場(chǎng)廣闊且利潤(rùn)豐厚，讓顧植民有了創(chuàng)業(yè)想法。1931年，顧植民創(chuàng)立富貝康護(hù)膚品有限公司，但如何給品牌命名一直沒有思路。

一位算命先生給顧植民出了個(gè)主意，“百雀羚――百雀取其百鳥朝鳳，熱鬧景象。羚是上海話‘靈光’的諧音?！鳖欀裁褚宦犈氖纸泻?，名字就此定下。

無論是抗戰(zhàn)期間還是期間，百雀羚品牌一直都未停產(chǎn)。但面對(duì)改革開放后外資日化企業(yè)的沖擊，百雀羚經(jīng)營(yíng)狀況卻一直不佳。

直到本世紀(jì)初，改制為民營(yíng)企業(yè)的上海百雀羚日用化學(xué)品公司成立后，引入產(chǎn)業(yè)資本及專業(yè)團(tuán)隊(duì)，開始拓寬產(chǎn)品類型，謀求轉(zhuǎn)型之路。

首先是理順產(chǎn)品標(biāo)簽，不少護(hù)膚品在功能上會(huì)強(qiáng)調(diào)保濕、美白、緊致、抗皺等多種功效，而百雀羚集團(tuán)旗下所有產(chǎn)品研發(fā)與推廣只聚焦為兩個(gè)字――補(bǔ)水。

為什么？百雀羚相關(guān)人士解釋，幾乎所有肌膚問題都是由缺水引起的。皮膚缺水就容易起皺、起皮，還會(huì)導(dǎo)致黯沉、色素沉淀，久而久之就形成雀斑?！安还苁裁醋o(hù)膚品，其核心都是補(bǔ)水，否則就會(huì)治標(biāo)不治本?！?/p>

目前，百雀羚品牌有草本系列、水嫩倍現(xiàn)系列、水嫩精純系列、水能量系列、肌初賦活系列等產(chǎn)品，每類產(chǎn)品有不同描述，譬如水嫩精純系列的抗皺、水能量的修復(fù)損傷、肌初賦活的抗氧化，但放在首位的描述均為“補(bǔ)水”。

專注娛樂營(yíng)銷

專一，似乎成了百雀羚的標(biāo)簽，就連品牌推廣更多的也只專注于娛樂營(yíng)銷這一形式。

近年來，百雀羚先后選擇與湖南衛(wèi)視《快樂女聲》、江蘇衛(wèi)視《非誠(chéng)勿擾》、浙江衛(wèi)視《中國(guó)好聲音》合作。其中《中國(guó)好聲音》簽約費(fèi)用從7000萬元一路水漲船高到1.8億元，直到2016年第五季才由韓后接盤。

2014年12月16日，百雀羚在浦江碼頭以1.65億元與湖南衛(wèi)視簽署了2015年戰(zhàn)略合作協(xié)議，豪擲重金與人氣金牌節(jié)目《快樂大本營(yíng)》合作。

“百雀羚品牌投放大多投入在娛樂營(yíng)銷中，對(duì)硬廣、軟文投放慎之又慎?！卑偃噶缦嚓P(guān)人士表示，這一連串贊助，為這個(gè)有85年歷史的、在大眾眼中認(rèn)為是奶奶才會(huì)用的品牌，注入了更多活力。

不過，由于當(dāng)前選秀類、真人秀類節(jié)目同質(zhì)化嚴(yán)重，下一步，百雀羚會(huì)贊助全新的娛樂節(jié)目，要跟著風(fēng)的方向走。

在產(chǎn)品端，百雀羚也注重娛樂營(yíng)銷，先后與美國(guó)Disney、日本ASTRO BOY等國(guó)際公司合作，推出了迪士尼、阿童木系列護(hù)理產(chǎn)品。

更換代言人，則是百雀羚近期最大的“娛樂新聞”。

3月28日，百雀羚公布全新代言人為知名音樂人周杰倫，并在當(dāng)天廣告中用上“聽媽媽的話，別讓她受傷”的歌詞。

其用意不言而喻：以偶像IP定向輻射年輕消費(fèi)者人群，力求宣傳推廣針對(duì)年輕人推出的新產(chǎn)品。

百雀羚認(rèn)為，周杰倫“80后”、“90后”粉絲眾多，首次代言國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌意義重大；其二，周杰倫的標(biāo)志性標(biāo)簽為中國(guó)風(fēng)，契合百雀羚氣質(zhì)。

一位日化行業(yè)專家則表示，百雀羚與周杰倫發(fā)展過程中都經(jīng)歷過風(fēng)浪，也都達(dá)到了成熟與巔峰，“從這點(diǎn)來說，百雀羚找對(duì)了人?！?/p>

2016年，百雀羚將總共投放10億元進(jìn)行品牌媒介推廣。除繼續(xù)聯(lián)袂浙江衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、東方衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視外，還將會(huì)與騰訊、愛奇藝、優(yōu)酷、樂視等視頻網(wǎng)站開展劇集深度合作。

電商“做戰(zhàn)略不做流量”

百雀羚的“專一”戰(zhàn)略，從產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣，一直延伸到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

跟很多實(shí)體店一樣，百雀羚也選擇了在天貓等線上平臺(tái)開店。不過與很多實(shí)體店把線上當(dāng)作重要的銷售渠道不同的是，百雀羚上電商平臺(tái)并不為“引流”。

上述內(nèi)部人士表示，百雀羚電商渠道更多定義為“戰(zhàn)略板塊”而非“流量板塊”，“當(dāng)前銷售主要來自線下渠道，電商銷量只占百分之十幾。”

近年來，百雀羚把資源大量集中一二線城市線下市場(chǎng)，包括沃爾瑪、家樂福等KA（Key Account）渠道，以及嬌蘭佳人等護(hù)膚品專營(yíng)店這類CS（Cosmetic Store）渠道，這些渠道貢獻(xiàn)了百雀羚的主要營(yíng)業(yè)收入。

在百雀羚看來，電商的戰(zhàn)略意義在于兩點(diǎn)：第一，讓品牌更有“溫度”；第二，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)。

百雀羚的這一戰(zhàn)略，可從廣告上看出端倪。其電商團(tuán)隊(duì)曾在店鋪掛出“選擇百雀羚，美過黃永靈”的廣告。一夜間，無數(shù)消費(fèi)者和同行向百雀羚詢問黃永靈的身份。

10天后，黃永靈身份正式揭曉：既非明星也非大美女，而是百雀羚一名文案。她從性格內(nèi)向、沉默寡言變?yōu)橛哪孕?，成為團(tuán)隊(duì)開心果和公司“司花”。

百雀羚電商總監(jiān)艾世華表示，由于普通人的自信往往比大明星更容易打動(dòng)人，最終達(dá)到了販賣“自信”的品牌效應(yīng)，口碑傳播十分可觀。

另一方面，電商更易于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，這給予產(chǎn)品開發(fā)部門更多可能性?！叭ā?，便是基于電商孕育而生的產(chǎn)品。

在決定“三生花”品牌定位過程中，借助天貓數(shù)據(jù)分析工具，“三生花”視覺設(shè)計(jì)有別于百雀羚品牌風(fēng)格，極具“文藝范”。

篇6

消費(fèi)者需求與消費(fèi)者心理分析

3C市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫。但是，我相信只要從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā)，無論競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，我們一樣能夠做大做強(qiáng)，最少能分一杯羹。后來事實(shí)證明也是如此。由于我們主營(yíng)手機(jī)殼，首先我對(duì)手機(jī)殼消費(fèi)者進(jìn)行了需求動(dòng)機(jī)分析：

手機(jī)殼消費(fèi)者需求動(dòng)機(jī)

1.求實(shí)動(dòng)機(jī)

——保護(hù)手機(jī)不受損害。

消費(fèi)者對(duì)手機(jī)殼需求的起點(diǎn)，就是保護(hù)手機(jī)不受損害，保護(hù)手機(jī)就是最根本的需求。

2.求美動(dòng)機(jī)

——讓手機(jī)變得更美觀

愛美之心，人皆有之，在能夠保護(hù)手機(jī)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者還有對(duì)讓手機(jī)變得更美的需求，沒有人喜歡拿著一塊磚頭打電話

3.求新動(dòng)機(jī)

——用手機(jī)殼彰顯個(gè)性

由于同種型號(hào)手機(jī)殼都是一樣的，用的人多了，就成了“街機(jī)”，通常說得浪大街了，特別是蘋果手機(jī)。所以就需要用手機(jī)殼來彰顯個(gè)性，變得與眾不同。求新動(dòng)機(jī)從另一個(gè)角度說也是裝X動(dòng)機(jī)，變得引人注目或是吸引異性。

動(dòng)機(jī)一但產(chǎn)生，星星之火逐漸燎原，就產(chǎn)生了需求，有了需求消費(fèi)者就會(huì)千方百計(jì)的去尋求滿足需求，這時(shí)消費(fèi)者就開始通過各種渠道搜集手機(jī)殼信息，那消費(fèi)者為什么會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)渠道購買手機(jī)殼呢？

手機(jī)殼網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理分析

1.求便心理

——網(wǎng)絡(luò)購物的便利性

消費(fèi)者愿意在網(wǎng)絡(luò)上購物第一個(gè)愿因就是方便，只需動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)，就可以買到東西，而去實(shí)體店購物還需要浪費(fèi)很多時(shí)間。

2.求廉心理

——網(wǎng)絡(luò)上一般比實(shí)體便宜

消費(fèi)者愿意在網(wǎng)絡(luò)上購物第二個(gè)愿因就是便宜，當(dāng)然便宜不是賣低價(jià)，沒有對(duì)比再低的價(jià)格還是貴，這里的便宜就是說比線下實(shí)體店略便宜。

消費(fèi)者準(zhǔn)備通過網(wǎng)絡(luò)買手機(jī)殼了，他們會(huì)當(dāng)心哪些問題？

消費(fèi)者購物過程中的心理沖突

1.求實(shí)動(dòng)機(jī)與無法認(rèn)知產(chǎn)品的沖突

由于看不到實(shí)物，消費(fèi)者只能看圖片與頁面的產(chǎn)品描述了解產(chǎn)品信息，如何讓消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的完整信息，并讓消費(fèi)者相信？

2.需求與購物風(fēng)險(xiǎn)的沖突

網(wǎng)絡(luò)購物不是面對(duì)面交易，交易過程中顧客缺乏安全感?？吹降亩际钱a(chǎn)品圖片也賣家的描述，消費(fèi)者憑什么相信商家，靠什么保證利益不受損害？

3.求美動(dòng)機(jī)與色差的沖突

圖片看起來是非常漂亮了，但會(huì)不會(huì)是PS的？收到的貨物會(huì)跟圖片一樣嗎？

4.求便心理與物流運(yùn)輸?shù)臎_突

消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物就圖個(gè)便利，如何保證快速發(fā)貨？如何保證產(chǎn)品在運(yùn)輸中不被損壞？

從消費(fèi)者需求出發(fā)的運(yùn)營(yíng)思路

了解了消費(fèi)者的需求和消費(fèi)者的一些心理之后，我該如何去運(yùn)營(yíng)？

(一)。從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)的選品思路

消費(fèi)者購買產(chǎn)品，是為了滿足需要。消費(fèi)者購買的不是手機(jī)殼，而是手機(jī)殼帶能帶給消費(fèi)者的利益：保護(hù)手機(jī)、讓手機(jī)變得更美、彰顯個(gè)性。

1.能夠保護(hù)手機(jī)

保護(hù)手機(jī)是手機(jī)殼消費(fèi)者需求的起點(diǎn)，是消費(fèi)者最初的動(dòng)機(jī)。所以一款手機(jī)殼不管多精美、多個(gè)性，如果脫離了保護(hù)手機(jī)，那就不是好產(chǎn)品。比如很多硅膠手機(jī)殼做的非常漂亮也很有個(gè)性，但如果卡不住手機(jī)，手機(jī)容易掉出來，就會(huì)引起很多售后問題，所以選品上，產(chǎn)品必須保證沒有設(shè)計(jì)缺陷、質(zhì)量過硬。

2.能讓手機(jī)變美

在能夠保護(hù)手機(jī)的基礎(chǔ)上，手機(jī)殼要能讓手機(jī)變得美觀，當(dāng)然對(duì)于美，見仁見智。但是有一點(diǎn)是統(tǒng)一的，那就是協(xié)調(diào)不沖突，這也是為什么大多數(shù)招聘前臺(tái)的都寫著：要求五官端正。對(duì)于手機(jī)殼那就要求與手機(jī)合二為一后，整體能夠更加美觀，最少不沖突。所以選品要放上真機(jī)看一看，是否搭配，還要讓目標(biāo)消費(fèi)者群體來看，發(fā)到qq群、微信看看目標(biāo)消費(fèi)者怎么看。

3.能夠彰顯個(gè)性

這也是一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，往往奇葩到讓人無法接受的產(chǎn)品依然可能賣火，所以只要產(chǎn)品有個(gè)性，不管多奇葩只要符合店鋪目標(biāo)消費(fèi)者群體都可以做，讓市場(chǎng)選擇。對(duì)于爆款的選品，顏色選項(xiàng)一定要多，有一部分人不會(huì)選那種選的人最多的顏色，而是選那些基本沒人選的顏色，以此來表現(xiàn)自己有個(gè)性，對(duì)于此，爆款需要比較多的顏色選項(xiàng)。

(二)以消費(fèi)者動(dòng)機(jī)出發(fā)的產(chǎn)品描述思路

產(chǎn)品描述的目的就是解除消費(fèi)者購物過程中的心理沖突。

1.對(duì)產(chǎn)品特征的FABE描述

——解決求實(shí)動(dòng)機(jī)與無法認(rèn)知產(chǎn)品沖突的解決

使用FABE(特點(diǎn)、作用、好處、證據(jù))法則對(duì)產(chǎn)品的每一個(gè)特點(diǎn)進(jìn)行描述。例如，一款可當(dāng)支架手機(jī)殼的描述：帶有支架功能(特點(diǎn))，可以把手機(jī)支撐起來(作用)，看視頻相當(dāng)?shù)姆奖?好處)，附上一張MM正在看視頻的場(chǎng)景圖片(證據(jù))；把產(chǎn)品的所有特點(diǎn)列出來，然后讓文案美工使用類似以上的FABE法則進(jìn)行描述，產(chǎn)品特征描述完成。

2.場(chǎng)景實(shí)拍

——解決求美動(dòng)機(jī)與色差的沖突

為了將圖片拍好，我們培養(yǎng)了專職的攝影師；為了體現(xiàn)圖片的真實(shí)感，我們拉出客服妹子，轉(zhuǎn)為專職模特，每天進(jìn)行外拍，我們是這個(gè)行業(yè)少數(shù)嘗試模特外拍的店鋪之一。

3.售后承諾與買家分享

——解決需求與購物風(fēng)險(xiǎn)的沖突

買家了解產(chǎn)品特點(diǎn)之后，還存在不安全感，所以最后一步就是購物承諾，當(dāng)然僅靠購物承諾空口無憑，需要有證據(jù)：

(1)動(dòng)態(tài)評(píng)分

(2)好評(píng)率

(3)買家好評(píng)與分享

用這些東西來支撐購物承諾，相比賣家，買家更愿意相信其他買過的客戶怎么說。如果有條件的，還需要加上公司文化、公司團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、公司社會(huì)獎(jiǎng)項(xiàng)、實(shí)體店等等來進(jìn)行支撐，目前我們還沒有做。

4.物流說明

——解決求便心理與物流運(yùn)輸?shù)臎_突

發(fā)貨時(shí)間、合作快遞、包裝流程等等展示，并可附上物流速度快的評(píng)論、發(fā)貨速度動(dòng)態(tài)評(píng)分等等進(jìn)行證明

到這里，一個(gè)完整的產(chǎn)品描述就完成了，對(duì)于產(chǎn)品描述，一定要有證據(jù)(E)，沒有證據(jù)，空口無憑，沒有買家會(huì)相信，所以別再詳情頁吹牛，拿出證據(jù)來。

以消費(fèi)者需求出發(fā)的價(jià)格策略

1.原價(jià)策略

對(duì)于確定原價(jià)，以目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，首先要保證預(yù)期利潤(rùn)，比目標(biāo)毛利為50%，那價(jià)格就是成本×2+郵費(fèi)

2.用vip價(jià)格測(cè)試顧客心理價(jià)位

由于成交記錄顯示原價(jià)，所以Vip價(jià)格是神器，特別是C店。在確定原價(jià)之后，需要使用vip價(jià)格，測(cè)試最合適的價(jià)位。

3.用促銷工具打折到最合適的VIP價(jià)格+1元

為什么要加1元？這就是要讓所有vip會(huì)員使用vip價(jià)格，這樣成交記錄大多數(shù)都是原價(jià)，那么無論vip還是普通新手，都會(huì)覺得值，滿足了消費(fèi)者求廉心理。

以消費(fèi)者需求出發(fā)的傳播策略

1.淘寶站內(nèi)廣告

(1)直通車

由于本人直通車推廣出生，目前直通車是我的流量王牌，對(duì)我而言淘寶內(nèi)最精準(zhǔn)、最便宜的流量工具。當(dāng)然，前提是我有接近2%的點(diǎn)擊率和高于行業(yè)平均的轉(zhuǎn)化率來支撐，目前直通車沒有1%以上的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊單價(jià)是很貴的。在這里我也建議中小賣家如果沒有足夠高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，不要猛投直通車，直通車與自然搜索量息息相關(guān)，玩的好，搜索量猛漲，玩不好直接玩死搜索流量。

(2)鉆展

由于目前行業(yè)直通車獲得新客戶的成本大大低于鉆展，將鉆展定位于對(duì)大型活動(dòng)提供流量支持。

2.站外的傳播

(1)淘寶客

阿里媽媽櫥窗推廣已無孔不入，中小淘客已被趕盡殺絕，中小賣家無需在淘客浪費(fèi)精力，做好內(nèi)功，調(diào)到能承受的傭金。一淘網(wǎng)與阿里媽媽櫥窗會(huì)幫你搞定站外。

(2)SNS、分享平臺(tái)、問答平臺(tái)

美麗說和蘑菇街等買家分享平臺(tái)，大型綜合論壇與本地論壇，百度知道等問答平臺(tái)，由于人力有限，暫時(shí)不投入太多力量。

(3)3W(微淘、微信、微博)

移動(dòng)互聯(lián)是未來的趨勢(shì)，這也是未來的主攻方向，目前正在打基礎(chǔ)，對(duì)于獲得粉絲最好的方式就是給予好處，留住粉絲的最好方式也是給予好處。所以做3W，要想著我們能給粉絲帶來什么利益，而不是想著怎么賺錢。

3.口碑傳播

需要怎么做才能讓顧客向其他目標(biāo)顧客推薦？

個(gè)性化的服務(wù)

個(gè)性化的發(fā)貨、收貨短信提醒，個(gè)性化的客服用語、個(gè)性化的包裝包裹、個(gè)性化的贈(zèng)品。讓顧客覺得這家店非常有意思，要讓朋友看看。目前正在逐步實(shí)現(xiàn)中。

分享有獎(jiǎng)

篇7

關(guān)鍵詞：中職學(xué)校 電子商務(wù) 實(shí)踐教學(xué) 網(wǎng)上開店

當(dāng)今，電子商務(wù)發(fā)展迅猛，據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2015年網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)3.2萬億元，位居世界第一。電子商務(wù)發(fā)展到今天，從農(nóng)村電商到跨境電商，從電信、交通、傳媒、教育、旅游、金融、科技到政府管理部門等，電子商務(wù)幾乎無所不在，引發(fā)了社會(huì)對(duì)電子商務(wù)人才的緊迫需求。但是，從對(duì)筆者學(xué)校近幾年電子商務(wù)畢業(yè)生就業(yè)情況的跟蹤調(diào)查來看，中職電子商務(wù)畢業(yè)生對(duì)口就業(yè)率偏低，2014年春季只有44.5%的畢業(yè)生對(duì)口就業(yè)。可見，在中職電子商務(wù)教學(xué)中，如何培養(yǎng)出企業(yè)、社會(huì)真正需要的電子商務(wù)人才，緩解學(xué)校教育與社會(huì)需求脫節(jié)的矛盾，迫在眉睫。

中職教育的最終目標(biāo)是培養(yǎng)符合企業(yè)需求的應(yīng)用型中等技能人才，而電子商務(wù)專業(yè)這門學(xué)科的特點(diǎn)是綜合性強(qiáng)，既有商務(wù)和管理的內(nèi)容，又有相關(guān)的技術(shù)內(nèi)容，具有很強(qiáng)的操作性，需要理論和實(shí)踐的緊密結(jié)合。因此，迫切需要通過豐富的實(shí)踐教學(xué)來培養(yǎng)適應(yīng)信息化社會(huì)的應(yīng)用型綜合人才。

然而，目前大多數(shù)中職學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)還存在許多困難，學(xué)生真正參與電子商務(wù)活動(dòng)的機(jī)會(huì)不多。下面，就筆者學(xué)校電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)存在的問題，談?wù)劺瞄_網(wǎng)店開展電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的新策略。

一、中職學(xué)校實(shí)施電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)存在的困難

1.模擬軟件的缺陷

運(yùn)用軟件模擬實(shí)際電子商務(wù)的運(yùn)作環(huán)境，給學(xué)生提供電子商務(wù)技能訓(xùn)練平臺(tái)，是中職學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)常見的實(shí)踐教學(xué)手段之一。例如，筆者學(xué)校購買的慧源電子商務(wù)教學(xué)平臺(tái)，模擬了B2C、B2B、C2C交易類型以及物流與配送、網(wǎng)上銀行等工作流程，能讓學(xué)生初步了解和掌握相關(guān)的理論知識(shí)和簡(jiǎn)單技能，在一定程度上給學(xué)生提供了實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)。但不得不承認(rèn)，模擬軟件與實(shí)際商業(yè)運(yùn)作還是有一定距離的，無法讓學(xué)生直接感受到電子商務(wù)活動(dòng)的規(guī)律，無法培養(yǎng)學(xué)生在真實(shí)工作中的營(yíng)銷意識(shí)和組織協(xié)調(diào)能力，更談不上激發(fā)創(chuàng)造性思維。再加上電子商務(wù)實(shí)踐應(yīng)用發(fā)展過快，模擬軟件不能及時(shí)更新升級(jí)，造成教學(xué)內(nèi)容落后于電子商務(wù)的實(shí)際發(fā)展，學(xué)生很快就從最初的興奮好奇變得興趣索然，大大影響了實(shí)踐教學(xué)的效果。這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生動(dòng)手能力和應(yīng)變能力差，很難適應(yīng)行業(yè)的需求。

2.校企合作的瓶頸

校企合作是中職學(xué)校人才培養(yǎng)最有效、最基本的途徑，一些中職學(xué)校與企業(yè)共建校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生提供多種實(shí)訓(xùn)崗位，甚而校企雙方在課程開發(fā)、師資隊(duì)伍建設(shè)、科研合作等領(lǐng)域開展全方位、多層面、深層次的合作，這些對(duì)電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)來說是非常有必要的。然而，這只是少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的中職學(xué)校能夠達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)大部分中職學(xué)校來說，真正實(shí)現(xiàn)校企合作還很困難。影響校企合作的因素有很多，最主要的原因是企業(yè)積極性不高，不愿意投入人力、物力，很少有企業(yè)愿意站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度與學(xué)校建立深層次的合作，一般只愿意與學(xué)校進(jìn)行短時(shí)的合作和交流。例如，筆者學(xué)校開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)以來，校企合作之路就走得很艱難，目前還停留在淺層次的頂崗實(shí)習(xí)上，而且學(xué)生僅僅是在“雙十一”或6月18日這兩個(gè)熱點(diǎn)時(shí)間（時(shí)間上最多為前后一兩個(gè)星期）到企業(yè)客服崗位工作。校企合作的瓶頸導(dǎo)致電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)的局限性學(xué)校難以培養(yǎng)出符合企業(yè)、社會(huì)需求的復(fù)合型應(yīng)用人才。

二、利用網(wǎng)上開店實(shí)施電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)的創(chuàng)新之路

在這種背景下，我們不妨把開展電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué)的目光放在引導(dǎo)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)建個(gè)人網(wǎng)上商店上來。在第三方平臺(tái)上開設(shè)網(wǎng)上商店，可以促進(jìn)學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)客服、網(wǎng)店美工、物流配送、網(wǎng)上支付等崗位職責(zé)的要求和技能。許多中職學(xué)校都通過開網(wǎng)店來進(jìn)行電子商務(wù)的實(shí)踐教學(xué)，只不過由于諸多制約因素，教師要有計(jì)劃、有步驟地引導(dǎo)學(xué)生，才會(huì)達(dá)到實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)。我們要考慮的是如何有創(chuàng)新、有技巧地指導(dǎo)學(xué)生開網(wǎng)店，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，最大限度地提高學(xué)生適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)活動(dòng)的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

1.中職學(xué)生開網(wǎng)店的可行性

雖然中職學(xué)生開網(wǎng)店存在著種種制約因素，但只要處理得當(dāng)，困難是可以克服的。

（1）年齡因素。筆者學(xué)校在第一學(xué)期開設(shè)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與管理課程，中職學(xué)生入學(xué)時(shí)多數(shù)未滿16歲，網(wǎng)上開店要求實(shí)名身份認(rèn)證，未滿16周歲是不能通過認(rèn)證的，但可以借用父母的身份證辦理，只要跟家長(zhǎng)交代清楚，多數(shù)家長(zhǎng)是會(huì)同意的。

（2）制度因素。筆者學(xué)校實(shí)行全寄宿制度，有規(guī)范的作息制度和管理制度，學(xué)生能自由支配的時(shí)間不多，但網(wǎng)上開店經(jīng)營(yíng)方式靈活，不需要專人時(shí)時(shí)看管，只要合理安排輪值客服就可以了。

（3）環(huán)境因素。學(xué)生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)需要相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，例如創(chuàng)業(yè)工作室、攝影工作室等，筆者學(xué)校這幾年陸續(xù)創(chuàng)立了兩間包括近100臺(tái)電腦的電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)室和一間攝影器材配備較為齊全的電子商務(wù)攝影工作室，較好地滿足了學(xué)生的需求。

2.中職學(xué)生開網(wǎng)店存在的問題

以往按照專業(yè)課程安排，筆者學(xué)校第一學(xué)期開設(shè)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與管理課程，大部分學(xué)生能按要求開網(wǎng)店，完成初步的裝修和簡(jiǎn)單的鋪貨，有些學(xué)生還會(huì)有數(shù)筆成功的交易，初嘗了成功的喜悅。但是，由于第二學(xué)期沒有專門的網(wǎng)店管理運(yùn)營(yíng)的課程設(shè)置，許多學(xué)生的網(wǎng)店就呈放任狀態(tài)，大多數(shù)網(wǎng)店被釋放甚至被永久關(guān)閉。因此，利用網(wǎng)上開店進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，只是讓學(xué)生了解了網(wǎng)上開店的步驟、方法和簡(jiǎn)單的交易流程、規(guī)則等，并沒有真正實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)和提高學(xué)生專業(yè)技能的目的。

其實(shí)，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的方式靈活，不需要專人時(shí)時(shí)看管，學(xué)生完全可以利用課余時(shí)間經(jīng)營(yíng)，做到學(xué)習(xí)、開店兩不誤。但現(xiàn)實(shí)是，不少中職學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，缺乏應(yīng)有的理想和積極追求，得過且過，自律性差，對(duì)需要?jiǎng)幽X、花時(shí)間去做的事情提不起興趣。在這種情況下，要學(xué)生自覺、主動(dòng)地利用課余時(shí)間經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店是非常困難的事情。因此，需要教師組織、監(jiān)督學(xué)生，并有計(jì)劃、有步驟、有技巧地指導(dǎo)學(xué)生對(duì)網(wǎng)店進(jìn)行持續(xù)經(jīng)營(yíng)，這樣才能使實(shí)踐教學(xué)取得一定的實(shí)效。

3.開展網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)與新策略

針對(duì)以上情況，為了實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)符合企業(yè)需求的應(yīng)用型中等技能人才的目標(biāo)，筆者學(xué)校及時(shí)調(diào)整了教學(xué)策略，分階段、有計(jì)劃地利用開網(wǎng)店實(shí)施實(shí)踐性教學(xué)。

首先是培養(yǎng)目標(biāo)。資料顯示，企業(yè)對(duì)網(wǎng)店客服和網(wǎng)店美工方面的人才需求度最高，其次是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)店裝修與推廣人才，學(xué)生最需要加強(qiáng)的是職業(yè)道德素養(yǎng)和處理人際關(guān)系的能力。這些利用網(wǎng)上開店進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)都可以實(shí)現(xiàn)。

其次是實(shí)施計(jì)劃。第一階段：成功開店，做好代銷。這個(gè)階段安排在新生入學(xué)的第一個(gè)學(xué)期，剛進(jìn)入中職學(xué)校的學(xué)生年齡還小，人生經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)素質(zhì)、資金、時(shí)間都很欠缺，而做代銷最大的好處就是不用自己跑貨源，供貨方還貨，零成本、零風(fēng)險(xiǎn)就可以把網(wǎng)店初步開設(shè)成功，就像一些網(wǎng)站供應(yīng)商的廣告說的：“免費(fèi)鋪貨，低價(jià)供貨，一件，輕松創(chuàng)業(yè)?！边@樣把開網(wǎng)店的困難降到最低，爭(zhēng)取每個(gè)學(xué)生或每個(gè)小組都開店成功，從而確保后續(xù)教學(xué)的順利開展。在這個(gè)階段，學(xué)生熟悉了網(wǎng)上開店的步驟和方法，了解了簡(jiǎn)單的交易流程、規(guī)則，做了一些簡(jiǎn)單的裝修，例如添加店招、布置店鋪首頁等，知道了網(wǎng)店平臺(tái)免費(fèi)推廣和運(yùn)營(yíng)的一些基本手段，例如商品上下架時(shí)間優(yōu)化、櫥窗推薦、標(biāo)題優(yōu)化、論壇營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等。學(xué)生在真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中加深了對(duì)電子商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)的理解，團(tuán)隊(duì)合作也培養(yǎng)了學(xué)生與人共事的合作能力。

第二階段：運(yùn)營(yíng)推廣，進(jìn)貨銷售。如果只是做代銷，電子商務(wù)的其他專業(yè)技能就無法在實(shí)戰(zhàn)中得到提高。在第一階段工作順利開展的基礎(chǔ)上，學(xué)生有了一定的經(jīng)驗(yàn)和資金，就可以到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，或者直接在網(wǎng)上批發(fā)商品進(jìn)行網(wǎng)店銷售，或者在當(dāng)?shù)卣覍?shí)體店合作，直接銷售實(shí)體店商品。由于進(jìn)貨銷售的實(shí)戰(zhàn)較為復(fù)雜、繁瑣，要求具備一定素質(zhì)和能力的學(xué)生參與，鑒于中職學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)，筆者認(rèn)為不適宜全面鋪開，可以從第一階段實(shí)踐較為成功的團(tuán)隊(duì)中挑選一兩個(gè)小組作為實(shí)施對(duì)象，其余小組繼續(xù)做好代銷。這個(gè)階段安排在第二、第三學(xué)期，由于沒有安排專門的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與管理課程，需要利用學(xué)生的課余時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)。筆者學(xué)校就充分利用每天的第二課堂時(shí)間，進(jìn)行營(yíng)銷推廣、網(wǎng)店美工崗位的實(shí)操，上課時(shí)間就安排學(xué)生做好客服崗位的輪值工作，避免流失客戶。這一階段的能力培養(yǎng)方向是商品拍攝與圖片處理、網(wǎng)店美工、網(wǎng)絡(luò)推廣、文案設(shè)計(jì)與撰寫、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析等。

最后是創(chuàng)新策略。第一，開展形式：團(tuán)隊(duì)合作。教師幫助、調(diào)配學(xué)生組建自己的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)可以經(jīng)營(yíng)1～2間店鋪，以利于靈活制定營(yíng)銷策略。采用店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，每間店設(shè)網(wǎng)店店長(zhǎng)1名、網(wǎng)店推廣專員3～5名，模擬網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)和管理模式，人人遵守管理制度，每個(gè)學(xué)生都有自己的角色和任務(wù)，角色扮演，真實(shí)體驗(yàn)。

第二，時(shí)間安排：分兩階段進(jìn)行。如果想保持網(wǎng)店一定的轉(zhuǎn)化率，還是需要一定的時(shí)間保證的，而在校學(xué)生不像全職人員能全程投入，所以有技巧地安排好創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間，就顯得非常重要。筆者是這樣安排的：第一階段主要利用每周4節(jié)的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與管理課程正課時(shí)間進(jìn)行常規(guī)教學(xué)，其余上課時(shí)間則采用值班制，安排學(xué)生做好客服崗位的輪值工作，既可避免太多學(xué)生缺課，又可防止因沒有客服而造成客戶流失。課余時(shí)間則由學(xué)生自己利用手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)店管理。而到了第二階段，由于沒有再安排專門的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與管理課程，故主要利用第二課堂時(shí)間進(jìn)行常規(guī)教學(xué)，其余安排跟第一階段一樣。

第三，貨源選擇。中職在校生創(chuàng)業(yè)開網(wǎng)店，貨源的選擇有一定的局限性，首先要考慮資金問題，一般可以選擇中、低檔次的商品。其次，考慮時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)因素，可以選擇一些大眾化的、學(xué)生熟悉的商品，這里一個(gè)重要的技巧就是把目標(biāo)市場(chǎng)定向校園、學(xué)生，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)需求是學(xué)生們熟悉的，利于學(xué)生確定營(yíng)銷策略。在商品選擇方面，可以選一些學(xué)生需求量大、存放時(shí)間長(zhǎng)的商品，例如，手機(jī)配件、少男少女時(shí)尚服飾、小飾品等，可先少量進(jìn)貨，先在校園內(nèi)開展推廣活動(dòng)，進(jìn)行O2O體驗(yàn)，找出學(xué)生普遍喜愛的商品，再進(jìn)行網(wǎng)上推廣。

第四，思想指導(dǎo)。中職學(xué)生心理發(fā)育還不成熟，思想活躍，意識(shí)超前，容易接受新鮮事物，但也存在學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確、學(xué)習(xí)動(dòng)力不足、信心不足、恒心不足等問題。因此，教師要了解學(xué)生的個(gè)性特點(diǎn)，特別是找出學(xué)生身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定，開展賞識(shí)教育，培養(yǎng)學(xué)生的自尊心和榮譽(yù)感，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和自覺性，努力打造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作、具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第五，監(jiān)督管理。前面提到中職學(xué)生具有自律性不強(qiáng)的特點(diǎn)。因此，團(tuán)隊(duì)中需要較強(qiáng)能力的領(lǐng)導(dǎo)者，但現(xiàn)實(shí)情況有時(shí)并不那么理想，所以教師必須親自參與到組織管理工作中，與學(xué)生一起制定科學(xué)合理的管理制度，做到獎(jiǎng)懲分明，這樣才能保證創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的順利進(jìn)行。

三、開展網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的初步成果

通過網(wǎng)上開店這一電子商務(wù)綜合性項(xiàng)目的創(chuàng)新實(shí)踐，學(xué)生不僅提高了專業(yè)技能，而且加強(qiáng)了對(duì)商務(wù)經(jīng)營(yíng)的理解和體驗(yàn)，語言文字表達(dá)、日常人際交往、社交公關(guān)技巧等職業(yè)素養(yǎng)也得到了提升，實(shí)現(xiàn)了為中小型企業(yè)培養(yǎng)零適應(yīng)期的初中級(jí)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)。

學(xué)生在這樣的實(shí)踐教學(xué)中，初步品嘗了團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣，增強(qiáng)了抗挫折能力。當(dāng)然，成功的快樂也是值得一提的，經(jīng)過一年多的實(shí)踐，各團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)店都達(dá)到三級(jí)以上信用等級(jí)。其中，最成功的網(wǎng)店已發(fā)展到了鉆石等級(jí)，每天的點(diǎn)擊量高達(dá)100多次，月利潤(rùn)可達(dá)千元以上。

學(xué)校利用網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)，充分考慮學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)，制定出適合本?，F(xiàn)狀的實(shí)踐教學(xué)策略，將實(shí)踐教學(xué)與學(xué)生創(chuàng)業(yè)有機(jī)結(jié)合，既培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)能力，解決了電子商務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的困難，又促進(jìn)了學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃興富.基于需求調(diào)研的中職學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的探究[D].貴陽：貴州師范大學(xué)，2014.

篇8

關(guān)鍵詞：微店；線上線下整合營(yíng)銷；電商創(chuàng)業(yè)教育；營(yíng)銷推廣；實(shí)戰(zhàn)教學(xué)

中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2016）29-0281-02

高等職業(yè)教育是培養(yǎng)為地方生產(chǎn)、建設(shè)、管理等服務(wù)的高級(jí)應(yīng)用型人才，它具有鮮明的地方性和行業(yè)性。近些年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，社會(huì)所提供的現(xiàn)成崗位越來越少，而高校近幾年招生人數(shù)的逐年增加，畢業(yè)生數(shù)量占到新增就業(yè)崗位的一半多，在這種情況下，出現(xiàn)了就業(yè)難的問題。這就要求高職畢業(yè)生不僅要有較強(qiáng)的動(dòng)手能力，還要有創(chuàng)新精神和應(yīng)變能力，即應(yīng)大力推進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，把創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識(shí)和能力培養(yǎng)融入到對(duì)學(xué)生的教育教學(xué)中，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)。

1市場(chǎng)分析調(diào)研

截止2015年年底中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)6.88億，其中六成網(wǎng)民網(wǎng)購達(dá)4.13億人，這一數(shù)據(jù)還在飛速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2017年市場(chǎng)規(guī)模將近萬億。足以看出，中國(guó)電子商務(wù)的美好未來與廣闊市場(chǎng)。

2015年的移動(dòng)網(wǎng)購交易規(guī)模已達(dá)2.1萬億元。移動(dòng)網(wǎng)購方面，傳統(tǒng)電商巨頭著重培養(yǎng)用戶移動(dòng)端使用習(xí)慣，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋系統(tǒng)日趨完善，更多手機(jī)、平板電腦用戶開始利用碎片時(shí)間，移動(dòng)網(wǎng)購成為用戶填補(bǔ)碎片時(shí)間的一大選擇。同時(shí)，PC端網(wǎng)購增速逐漸放緩，移動(dòng)市場(chǎng)成為電商企業(yè)新增長(zhǎng)點(diǎn)，促使移動(dòng)網(wǎng)購市場(chǎng)成為各電商企業(yè)追逐爭(zhēng)奪的目標(biāo)。

2015年Q3中國(guó)B2C購物網(wǎng)站交易規(guī)模市場(chǎng)份額，天貓第一，占57.8%份額；京東第二，占據(jù)23.3%份額；蘇寧易購位于第三，占4.1%份額。由此可見，蘇寧是有巨大潛力的。

2微店認(rèn)知

微店的“微”是指無需資金、無需成本、無需處理貨源，無需處理物流和客服，就可以賺取推廣傭金。傳統(tǒng)網(wǎng)商一方面要有優(yōu)勢(shì)的貨源，還要有豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)，才能取得成效。微店的供應(yīng)商只需做好產(chǎn)品，把產(chǎn)品的價(jià)格和屬性定義好，推廣的工作交給千千萬萬的微店來做，商家的產(chǎn)品賣出去了，微店主也獲得了豐厚的傭金。

特點(diǎn)：

1）使用手機(jī)隨時(shí)隨地打理店鋪，無需時(shí)刻坐在電腦旁。

2）沒有商家店鋪的繁瑣，只有主推的產(chǎn)品，讓顧客一目了然，快速找到最想要的。

3）顧客信任度很高，復(fù)購率比較高。

4）隨著各種渠道的推廣，會(huì)為店鋪帶來更多穩(wěn)定的顧客。

此次“蘇寧杯全國(guó)網(wǎng)商創(chuàng)業(yè)大賽”是一個(gè)很有意義的比賽。通過“蘇寧微店”平臺(tái)給學(xué)生更好的發(fā)揮空間，讓學(xué)生對(duì)電商與營(yíng)銷有更深的理解，能夠?qū)嵈驅(qū)嵉娜プ?、去?shí)戰(zhàn)。

3團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建與策劃創(chuàng)意

靈動(dòng)的思想，創(chuàng)意不僅是活動(dòng)的靈魂，更是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的要素。有一個(gè)好的創(chuàng)意，活動(dòng)便會(huì)事半功倍。好的創(chuàng)意離不開合理的安排、精心的設(shè)計(jì)、巧妙的構(gòu)思。因此，建立一種清晰合理、開拓創(chuàng)新的思維軌跡是創(chuàng)意的基礎(chǔ)。創(chuàng)意思路的優(yōu)劣，主要區(qū)別在于思維方式的不同，具有靈感的活動(dòng)常常帶著時(shí)代的氣息與強(qiáng)大的生命力。

策劃營(yíng)銷的內(nèi)容主要有兩個(gè)：一是微店整體形象；二是微店銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。兩者之間既有區(qū)別又相互聯(lián)系。樹立微店整體形象是為了提高店鋪人氣，提升店鋪價(jià)值，擴(kuò)大店鋪影響力。其最終目的也是為了更好地、更快速地營(yíng)銷店鋪的產(chǎn)品或服務(wù)。

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建初期圍繞隊(duì)名以及l(fā)ogo展開激烈討論，最終確定以“XX”隊(duì)名為中心的設(shè)計(jì)，圍繞隊(duì)名去打造一個(gè)“微品牌”項(xiàng)目，通過繪制logo，設(shè)計(jì)店招、頭像等來統(tǒng)一每個(gè)微店的風(fēng)格。每個(gè)店鋪都以XX品牌?XX店分類命名做相關(guān)設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者帶來具有專業(yè)與品質(zhì)感的購物體驗(yàn)。

為更好的切合市場(chǎng)，貼合消費(fèi)者，需要做大量深入的調(diào)研，包括調(diào)研各類熱門產(chǎn)品、研究折扣類、活動(dòng)類商品以及身邊朋友所需物品等等，從而選擇適合的商品上架。

團(tuán)隊(duì)組成：每隊(duì)3到5人，設(shè)隊(duì)長(zhǎng)、銷售、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣、數(shù)據(jù)分析、文案等崗位。

4營(yíng)銷推廣

4.1線上營(yíng)銷推廣

4.1.1QQ推廣

1）QQ空間推廣

QQ空間其實(shí)就是一個(gè)博客，要利用QQ空間做好營(yíng)銷，就必須讓潛在客戶了解我們的廣告信息。上傳產(chǎn)品圖片，是為了讓潛在客戶了解我們的產(chǎn)品，上傳個(gè)人生活照片，是為了讓潛在客戶知道我們長(zhǎng)什么樣，增加信任感，這兩者缺一不可。QQ空間是一個(gè)私人空間，進(jìn)入QQ空間的人，都是“好友”的身份，對(duì)于好友，互動(dòng)交流比較重要，適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)贊、回帖，可以加強(qiáng)溝通。

2）QQ群發(fā)推廣

QQ群I銷分類非常明確，可根據(jù)關(guān)鍵字找到很多與自己產(chǎn)品相關(guān)的群，這些群聚集著相當(dāng)龐大的相同類型的人群。拿減肥舉例，在減肥相關(guān)的群里有大量想減肥的人，在這些群推廣減肥產(chǎn)品，有很多人會(huì)感興趣；反之，把減肥產(chǎn)品發(fā)送到游戲類型的群里，效果就會(huì)很差，所以QQ群發(fā)的針對(duì)性一定要把握好。

4.1.2微信推廣

微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中定位準(zhǔn)確，效果顯著地一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。主要通過微信公眾號(hào)推廣和朋友圈推廣和微信群發(fā)推廣三種方式進(jìn)行。在開展微信營(yíng)銷的過程中要熟悉此應(yīng)用軟件的使用技巧，然后結(jié)合待推廣內(nèi)容的特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行微信營(yíng)銷，才會(huì)取得事半功倍的效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段繁多，在一定時(shí)期內(nèi)微信營(yíng)銷依然占有很大的比例。

1）公眾號(hào)推廣

建立一對(duì)多的公眾號(hào)，相當(dāng)于擁有一個(gè)能夠直接傳播信息到消費(fèi)者身上，且不受外界干擾、成本較為低廉的媒體平臺(tái)。與消費(fèi)者之間的溝通將更加便捷，沒有障礙，對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)和及時(shí)獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當(dāng)今營(yíng)銷賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)，微信能夠讓我們與消費(fèi)者之間建立信任基礎(chǔ)，促發(fā)重復(fù)消費(fèi)和對(duì)品牌的高度忠誠(chéng)。微信將為我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一條潛力無限的電子商務(wù)銷售渠道。

2）朋友圈推廣

朋友圈營(yíng)銷推廣要‘快準(zhǔn)狠’，快：快速找到產(chǎn)品，并利用微信圈熱度第一時(shí)間擴(kuò)散宣傳熱賣；準(zhǔn)：產(chǎn)品要選準(zhǔn)，營(yíng)銷方法要用準(zhǔn)，目標(biāo)客戶要對(duì)準(zhǔn)；狠：用一切辦法擴(kuò)大傳播半徑，增加關(guān)注人數(shù)，最終從量變到質(zhì)變，樹立品牌力量。

3）微信群發(fā)推廣

通過群發(fā)功能給每個(gè)客戶單獨(dú)發(fā)廣告，會(huì)感覺比較有誠(chéng)意，但切記不能刷屏，避免給朋友帶來困擾。

4.1.3微博推廣

微博信息便捷，傳播速度快，成本低，能主動(dòng)吸引粉絲，互動(dòng)性強(qiáng)，能與粉絲即時(shí)溝通；可通過粉絲關(guān)注的形式進(jìn)行病毒式的傳播，影響面廣，還可與粉絲（用戶）建立超越買賣關(guān)系的情感。并且名人效應(yīng)能夠使事件的傳播當(dāng)量呈幾何級(jí)放大。

4.1.4網(wǎng)紅推廣

網(wǎng)紅一詞可謂是2016年的當(dāng)紅炸子雞，合理運(yùn)用能帶來巨大成效。學(xué)員認(rèn)識(shí)的網(wǎng)絡(luò)主播轉(zhuǎn)發(fā)了我們的微博，幫助微店主進(jìn)行有效地推廣和宣傳，既帶來了流量，也帶來了銷量。這未嘗不是未來新媒體營(yíng)銷的新思路。

4.1.5二維碼營(yíng)銷

二維碼推廣是現(xiàn)在比較常用的推廣方式，精心設(shè)計(jì)的二維碼更能吸引人，在營(yíng)銷中能起到了很大促進(jìn)作用。

4.1.6電商專題頁營(yíng)銷

通過開展“618大促”、“畢業(yè)季”、“酷爽一夏”、“夏日出行不怕曬”和“三只松鼠陪你過暑假”等一系列電商專題活動(dòng)，帶來大量的流量與客戶。

線上推廣和線下營(yíng)銷活動(dòng)，從來都不是相互孤立的。他們是相互促進(jìn)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。有創(chuàng)意的推廣營(yíng)銷活動(dòng)，往往能給我們帶來意外之喜。

4.1.7其他線上營(yíng)銷方法

論壇營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等方法都可以適當(dāng)運(yùn)用。

4.2線下營(yíng)銷活動(dòng)

1）校園展銷會(huì)：拉動(dòng)身邊同學(xué)朋友一起進(jìn)行。

2）地鐵站線下活動(dòng)：景c、鬧市區(qū)等人員聚集處也可以，讓更多人知道我們的微店品牌，促進(jìn)銷售。

3）小區(qū)線下推廣：向小區(qū)、社區(qū)、廣場(chǎng)進(jìn)行線下推廣，宣傳物料設(shè)計(jì)很重要，要把優(yōu)惠和特色產(chǎn)品凸顯處理，讓居民一看就會(huì)被吸引。

4）企業(yè)線下活動(dòng)：向企業(yè)進(jìn)行推銷，當(dāng)公司有大型采購的時(shí)候，可通過我們購買。

要熟悉所推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶應(yīng)分別采用什么不同的策略和方法。

很多時(shí)候，線上沒有盈利沒關(guān)系，線上的影響力是無形資產(chǎn)，可以通過線上的影響力，推動(dòng)線下活動(dòng)的開展，不僅提升知名度、加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系，還會(huì)有可觀的經(jīng)濟(jì)效益，這未嘗不是線上盈利模式的拓展。一個(gè)成功的線下推介活動(dòng)策劃應(yīng)實(shí)現(xiàn)“聚集用戶、提升人氣、擴(kuò)大傳播、吸納投資、招攬客戶、開拓渠道”等多重作用。另外，還應(yīng)做好線下推介活動(dòng)資料的歸納整理，在現(xiàn)在的寬帶時(shí)代，更應(yīng)將活動(dòng)全程錄制為視頻，為線下活動(dòng)的線上推廣做好準(zhǔn)備。

5回報(bào)預(yù)算與風(fēng)險(xiǎn)控制

任何領(lǐng)域，做生意都面臨投資與回報(bào)的問題，投資少，回報(bào)多，說明盈利很高，反之就是賠本了。實(shí)體店如此，微店也無法避免。除營(yíng)銷推廣可能會(huì)花費(fèi)一定的費(fèi)用，微店基本上屬于零成本經(jīng)營(yíng)，這么看，微店似乎具有很高的投資回報(bào)率。

表面上看是這樣，不過，投資回報(bào)率還是要經(jīng)過一定的計(jì)算分析才能得出。所謂的投資回報(bào)率，就是指通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值，在微店中主要指的是微店從采購?fù)顿Y和營(yíng)銷投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，它是利潤(rùn)與投資的百分比。對(duì)投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估，能夠幫助店家及時(shí)了解和掌握店鋪商品的盈利情況，看看店鋪是賠是賺，賺了多少或者賠了多少，同時(shí)還能從側(cè)面反映出微店的營(yíng)銷效果，有利于下一步商品的采購工作和營(yíng)銷任務(wù)的展開。

篇9

關(guān)鍵詞：新媒體；新業(yè)態(tài)；電子商務(wù)；發(fā)展趨勢(shì)；網(wǎng)紅；產(chǎn)業(yè)融合

新媒體是運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，憑借無線網(wǎng)絡(luò)、衛(wèi)星等渠道和手機(jī)、電視等終端向用戶傳播信息和提供服務(wù)的一種傳播形態(tài)。新媒體在空間上和傳統(tǒng)媒體是相對(duì)應(yīng)的，新媒體將數(shù)字進(jìn)行壓縮，并憑借無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，充分利用無線網(wǎng)絡(luò)容量大、交互性強(qiáng)、實(shí)時(shí)性的特點(diǎn)，將信息跨越空間實(shí)現(xiàn)了全球化的傳播。新媒體技術(shù)打破了媒體之間的壁壘，將不同地域、不同時(shí)間的傳播者和接受者的壁壘進(jìn)一步打破，方便了信息傳播。新媒體具有個(gè)性化明顯、受眾具有更多的選擇性、具有多樣的表現(xiàn)形式、信息及時(shí)的特點(diǎn)，其通過數(shù)據(jù)連接著一切，使得人與人之間的信息能夠智能融合，技術(shù)化手段的突破也將有助于新媒體實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的融合。近年來，電商行業(yè)在新媒體行業(yè)的帶動(dòng)下發(fā)生了巨大變革，尤其是在營(yíng)銷和銷售渠道方面，新媒體為電商行業(yè)賦能，新媒體電商應(yīng)運(yùn)而生，當(dāng)前，新媒體電商處于不斷發(fā)展階段，各種新模式、新業(yè)態(tài)層出不窮，本文即對(duì)新媒體電商的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)進(jìn)行探討。

新媒體行業(yè)融合發(fā)展現(xiàn)狀研究

近年來，隨著新媒體技術(shù)的發(fā)展，其對(duì)各行各業(yè)有了更深入的影響，其影響著“四新經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展，促進(jìn)了新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式的產(chǎn)生，而新媒體行業(yè)在這“四新經(jīng)濟(jì)”中也進(jìn)一步得到了融合發(fā)展。（一）新技術(shù)。新媒體行業(yè)表現(xiàn)形式多樣，各類信息可以憑借各種媒介進(jìn)行傳播，而其中做憑借的媒介就給新媒體行業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域的融合發(fā)展帶來了新的契機(jī)。以5G技術(shù)來說，5G技術(shù)在2019年投入使用，該技術(shù)逐漸投入到了商用當(dāng)中，5G技術(shù)對(duì)于新媒體產(chǎn)業(yè)具有重要的推動(dòng)作用，促使VR、AR、MR的有效落地，進(jìn)一步推動(dòng)了萬物互聯(lián)。一方面，新媒體基礎(chǔ)發(fā)展迅速，同時(shí)這也對(duì)通信技術(shù)提出了新的需求，另一方面，5G技術(shù)正處于關(guān)鍵發(fā)展階段，需要落地實(shí)施、使用調(diào)試、不斷試錯(cuò)，兩者的結(jié)合在滿足各行需求的同時(shí)也賦能了產(chǎn)業(yè)，5G技術(shù)有助于媒體行業(yè)傳遞更多、更豐富的信息，比如通過5G技術(shù)，實(shí)時(shí)高清渲染視頻的傳播得以實(shí)現(xiàn)，并且對(duì)于接收方而言，對(duì)本地計(jì)算機(jī)的能力的需求有所下降，這有助于大數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)傳輸，使得網(wǎng)絡(luò)延時(shí)得到控制，不僅使得高清視頻傳播變得方便快捷，還可以使得AR/VR這些對(duì)時(shí)延和畫質(zhì)要求比較高的應(yīng)用得到更好地發(fā)展，這讓互聯(lián)網(wǎng)通信業(yè)、零售行業(yè)、廣告行業(yè)等諸多行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。（二）新產(chǎn)業(yè)與新業(yè)態(tài)。新媒體+新產(chǎn)業(yè)不僅是業(yè)態(tài)的疊加，其更是一個(gè)資源重新組合、價(jià)值再塑造、行業(yè)融合與賦能的過程，最終能夠產(chǎn)生新的媒體生態(tài)體系，并且在這個(gè)生態(tài)體系下產(chǎn)生新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。新媒體與產(chǎn)業(yè)的融合進(jìn)一步滋生出了新的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，如短視頻、直播、社交電商等行業(yè)都是在新媒體與各種產(chǎn)業(yè)融合的趨勢(shì)下發(fā)展而來。短視頻行業(yè)是我國(guó)2019年來互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)展最快的產(chǎn)品形態(tài)，以快手和抖音為代表的短視頻領(lǐng)域用戶具有極高的活躍度，5G技術(shù)的爆發(fā)式發(fā)展使得短視頻行業(yè)的門檻進(jìn)一步降低，得以對(duì)更多的用戶和場(chǎng)景敞開。當(dāng)前，在生活中運(yùn)用碎片化的時(shí)間來對(duì)瀏覽短視頻已經(jīng)成為了諸多消費(fèi)者的習(xí)慣，這使得短視頻的發(fā)展更加勢(shì)不可擋，逐漸成為了各大品牌、組織、機(jī)構(gòu)宣傳內(nèi)容的重要途徑和手段，而短視頻行業(yè)的發(fā)展又進(jìn)一步催生了各個(gè)行業(yè)的發(fā)展變革，如零售行業(yè)的營(yíng)銷方式隨著短視頻的加入發(fā)生了翻天覆地的改變，“直播帶貨”“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”“KOL營(yíng)銷”正是在這樣的背景下產(chǎn)生，線下線上的產(chǎn)品在線上“直播帶貨”進(jìn)一步促使了線上線下渠道的融合，給零售行業(yè)的業(yè)態(tài)革新起到了重要的推動(dòng)作用?？偟膩碚f，新媒體行業(yè)與各行業(yè)在不斷融合的過程中不僅促進(jìn)了各行各業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，更是由此產(chǎn)生了諸多新的產(chǎn)業(yè)和新的業(yè)態(tài)，對(duì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和消費(fèi)市場(chǎng)的多元化發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。（三）新模式。信息圍繞著人們的生活，目前，人們?cè)谛旅襟w平臺(tái)上能夠獲得很多的信息，新媒體平臺(tái)是人們?nèi)粘＋@取信息的重要渠道，實(shí)體經(jīng)濟(jì)在新媒體的促使下能夠獲得賦能，通過數(shù)據(jù)，新媒體行業(yè)和其他行業(yè)得到有效鏈接，行業(yè)之間的鏈接不僅只是單純的業(yè)務(wù)溝通，它們更主動(dòng)地融合互生，大到產(chǎn)業(yè)與行業(yè)，小到新模式的產(chǎn)生。新模式的產(chǎn)生主要是各行業(yè)憑借新媒體的渠道和途徑創(chuàng)新自身發(fā)展，形成新的模式。例如，對(duì)于新聞行業(yè)來說，在新媒體的發(fā)展下，新聞媒體得以一邊將新聞信息在第一時(shí)間掛入互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一邊通過傳統(tǒng)媒體進(jìn)行深度報(bào)道，打通線上線下資源，形成新的影響力和運(yùn)營(yíng)能力，強(qiáng)化報(bào)網(wǎng)互動(dòng)，強(qiáng)化品牌形象，打造新型主流輿論陣地，以更好看的報(bào)紙、更迅捷的新聞，服務(wù)用戶、傳播價(jià)值。

新媒體電商的發(fā)展現(xiàn)狀探討

近年來，電商行業(yè)在新媒體行業(yè)的帶動(dòng)下發(fā)生了巨大變革，尤其是在營(yíng)銷和銷售渠道方面，新媒體為電商行業(yè)賦能。當(dāng)前關(guān)于新媒體電商學(xué)界還沒有明確的界定，新媒體電商一般指的是新媒體行業(yè)和電商行業(yè)融合發(fā)展的新模式，或者電商行業(yè)運(yùn)用新媒體作為途徑進(jìn)行營(yíng)銷和銷售的模式。本文對(duì)新媒體電商的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行探討，并對(duì)其中面臨的阻礙進(jìn)行歸納總結(jié)：（一）新媒體為電商營(yíng)銷帶來創(chuàng)新。新媒體為當(dāng)前的電商營(yíng)銷帶來了更多可能，短視頻與直播、社群及小程序、跨領(lǐng)域KOL及網(wǎng)紅都逐漸成為了電商營(yíng)銷的重要途徑。當(dāng)前，短視頻和直播領(lǐng)域發(fā)展迅速，直播行業(yè)在熊貓tv等大型平臺(tái)倒閉之后，斗魚和虎牙平臺(tái)得到了騰訊的投資，在直播行業(yè)起到了帶頭作用，諸多網(wǎng)紅憑借自身的影響力借助于直播平臺(tái)帶貨，獲得了良好的效果。淘寶也開通了直播頻道，為消費(fèi)者提供碎片化的、具有較強(qiáng)的實(shí)時(shí)性和互動(dòng)性的商品信息，提高了用戶的沉浸體驗(yàn)，使得用戶獲得更高的參與感，進(jìn)一步使得消費(fèi)者的試錯(cuò)成本得到控制，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的感官和購買欲望，為商家和產(chǎn)品都帶來了很好的人氣。社群和小程序當(dāng)前也成為了電商營(yíng)銷的重要渠道，微信群已經(jīng)成為了每個(gè)微信用戶都會(huì)使用到的功能，運(yùn)用微信群進(jìn)行營(yíng)銷，具有一站式、支付快捷、目標(biāo)受眾針對(duì)化、實(shí)時(shí)性的優(yōu)勢(shì)，諸多電商企業(yè)逐漸深入到微信社群中，甚至逐漸“微商化”，通過微信群的渠道來商品和企業(yè)信息，能夠有助于商家和消費(fèi)者間互動(dòng)關(guān)系的維護(hù)，相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)信息而言，社群能夠進(jìn)一步縮小受眾對(duì)于信息接收的范圍，有效規(guī)避了互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容冗雜、信息過載、難以篩選的問題，使得用戶在對(duì)信息進(jìn)行選擇時(shí)能夠更加自如。加上當(dāng)前微信小程序處于不斷優(yōu)化中，其具有豐富的流量入口和使用場(chǎng)景，能帶給用戶良好的體現(xiàn)，通過小程序能夠?qū)崿F(xiàn)很多的服務(wù)功能，有助于電商的營(yíng)銷生態(tài)的形成。傳統(tǒng)的電商要獲取流量大多是通過seo搜索優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)，但是目前這樣的優(yōu)化途徑競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，諸多企業(yè)都通過B2B平臺(tái)來進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，資金需求量巨大，但是效果卻不甚理想。社交電商則有所不同，社交電商能夠更方便地實(shí)現(xiàn)跨領(lǐng)域合作，通過KOL及網(wǎng)紅來對(duì)用戶價(jià)值進(jìn)行深入挖掘，將受眾對(duì)于網(wǎng)紅這類個(gè)體的信任和喜愛轉(zhuǎn)化成對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可和忠誠(chéng)，從而進(jìn)行推廣營(yíng)銷。這樣的方式具有相對(duì)較高的轉(zhuǎn)化率和更低的成本，具有更高的性價(jià)比。從微觀上來說，商家可以通過這樣的途徑積累自身流量，聚集目標(biāo)領(lǐng)域的粉絲，從而通過賣貨和廣告流量來變現(xiàn)；從宏觀上來看，可以運(yùn)用KOL及網(wǎng)紅進(jìn)行跨界合作，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的價(jià)值，在“產(chǎn)品-平臺(tái)-跨領(lǐng)域KOL及網(wǎng)紅-受眾”之間形成活躍的互動(dòng)，并將這種互動(dòng)轉(zhuǎn)化為受眾的興趣和購買力，這對(duì)于商家而言是一種常見且受用的變現(xiàn)途徑?？偠灾?，當(dāng)前新媒體為電商營(yíng)銷帶來了更多可能，“新媒體+電商”的模式發(fā)展迅速，尤其在2020年初的疫情期間和疫后時(shí)期，由于不方便去實(shí)體店，消費(fèi)者們大多通過線上渠道購物，諸多線下的商家也轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，線上競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，拓展?fàn)I銷途徑、豐富營(yíng)銷內(nèi)容成為了商家的必然選擇，而新媒體就為商家們提供了諸多機(jī)會(huì)。（二）新媒體拓展了電商的銷售渠道。新媒體作為內(nèi)容和信息展示的平臺(tái)，其也能夠展示商品和商家信息，是一個(gè)很好的銷售渠道，新媒體平臺(tái)對(duì)于電商的作用不僅是營(yíng)銷、引流，更多的商家還直接將新媒體作為銷售的平臺(tái)。以微信為例，根據(jù)《中國(guó)微信小程序電商應(yīng)用市場(chǎng)前景研究與投資前景評(píng)估報(bào)告》，2019年微信小程序電商用戶規(guī)模達(dá)到2.91億（見圖1），對(duì)于移動(dòng)電商市場(chǎng)，微信小程序就有著去中心化的特點(diǎn)，其在2017年興起，憑借微信平臺(tái)的社交屬性，相對(duì)于App而言在流量獲取上更加具有優(yōu)勢(shì)，因此，微信電商是當(dāng)前電商商家致力于開拓的一個(gè)重要領(lǐng)域，微信電商的市場(chǎng)規(guī)模有望進(jìn)一步擴(kuò)大并保持高速的增長(zhǎng)。當(dāng)前，許多電商將銷售渠道設(shè)立到微信上，通過受眾細(xì)分和人群定位、培養(yǎng)用戶習(xí)慣、用社交屬性豐富購物功能等手段將微信與電商充分結(jié)合，打造出一條基于微信社群的電商的銷售渠道。首先是受眾細(xì)分和人群定位，很多導(dǎo)購類的自媒體，針對(duì)特定人群推薦每個(gè)品類中最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在推介的頁面上直接付款購買，成為時(shí)下電商與新媒體融合的典范。其次是培養(yǎng)用戶習(xí)慣，在基于微信進(jìn)行的商業(yè)行為中，培養(yǎng)用戶習(xí)慣是非常必要的，用戶的習(xí)慣并不是一層不變的，特別是在移動(dòng)端的消費(fèi)，目前，通過微信端，消費(fèi)者可以進(jìn)行酒店、車輛、外賣等的預(yù)定，這些都是屬于用戶消費(fèi)頻率很高的場(chǎng)景，消費(fèi)者在社交的同時(shí)“順便”進(jìn)行了消費(fèi)，方便快捷，也便于培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。再次是社交屬性豐富購物功能，當(dāng)前營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)是沉浸式、體驗(yàn)式和場(chǎng)景化，微信由于其自身的開放性，能夠?qū)⒐娞?hào)、App、實(shí)體店和電商網(wǎng)站進(jìn)行有效的融合和拼接，微信具有多元化的開放流量的入口，加上微信用戶已經(jīng)形成的社交圈，微信一定能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來更多的新的消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者在微信平臺(tái)購物勢(shì)必能獲得更多的互動(dòng)和體驗(yàn)，同時(shí)也給商家?guī)砹烁鄼C(jī)會(huì)。新媒體不僅是電商重要的營(yíng)銷渠道，更能夠成為電商重要的銷售渠道，在微信設(shè)立銷售端口甚至于線上門店已經(jīng)成為當(dāng)前部分電商的選擇。新媒體由于其的強(qiáng)互動(dòng)性，更有助于提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，培育消費(fèi)者的習(xí)慣，其作為電商的銷售渠道頗具發(fā)展?jié)摿Α＃ㄈ┬旅襟w電商的發(fā)展困境分析。當(dāng)前，新媒體電商雖然發(fā)展迅速，廣受消費(fèi)者的歡迎，但是其的發(fā)展過程中仍然面臨著一系列困境，主要包括以下幾個(gè)方面：一方面，當(dāng)前新媒體電商在發(fā)展過程中，過多地依賴新媒體的形式，轉(zhuǎn)化率不高。隨著新媒體熱潮的沖擊，電商行業(yè)在原有的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)模式中看到了曙光，紛紛試水新媒體營(yíng)銷，直播帶貨、推文廣告、社交推廣等一時(shí)間充斥著電商行業(yè)，然而，很多電商商家在其中對(duì)各種營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)模式試水，在這一過程中，諸多商家過于關(guān)注的是營(yíng)銷和銷售的形式，認(rèn)為將產(chǎn)品拿去直播、拿去寫成文案推廣就能吸引到客戶購買，然而，無論是怎樣的營(yíng)銷模式，其最終的目的都是為了滿足消費(fèi)者的需求從而促成銷售，如果商家過于注重營(yíng)銷和銷售的形式，而忽略了消費(fèi)者的需求的話，將勢(shì)必不能取得良好的效果，很容易造成引流大，但是成交少的局面，使得轉(zhuǎn)化率低。新媒體電商的發(fā)展能夠豐富消費(fèi)者的體驗(yàn)，吸引客流，這是新媒體營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，然而要促使消費(fèi)者留存，進(jìn)行消費(fèi)甚至復(fù)購，與產(chǎn)品和營(yíng)銷的過程對(duì)于消費(fèi)者需求的滿足是分不開的，只有產(chǎn)品切實(shí)滿足了消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷過程帶給了消費(fèi)者良好的體驗(yàn)，新媒體電商才能被商家更好地利用起來。另一方面，當(dāng)前新媒體電商的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，例如當(dāng)前火熱的網(wǎng)紅直播電商模式，充分利用網(wǎng)紅帶來的粉絲效益，將其商業(yè)價(jià)值最大化。但是網(wǎng)紅的直播門檻較低，沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)紅爆紅所吸引的粉絲迅速地轉(zhuǎn)為商業(yè)價(jià)值。隨著電商直播的發(fā)展，很多網(wǎng)紅將視野放在電商平臺(tái)上，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展直播，利用粉絲大量吸金。但是，隨著網(wǎng)紅數(shù)量的增加，很多店鋪出現(xiàn)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，也讓消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)紅主播產(chǎn)生了審美疲勞。另外，網(wǎng)絡(luò)直播門檻比較低，同時(shí)廠商投入的成本也比較低。從網(wǎng)紅的商業(yè)價(jià)值以及廠商的成本出發(fā)，進(jìn)而造成了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，讓消費(fèi)者面對(duì)大量的直播，極容易產(chǎn)生審美疲勞。當(dāng)然，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也從另一方面反映出當(dāng)前網(wǎng)紅直播模式的混亂，需要加強(qiáng)這方面的管理。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，讓網(wǎng)紅之間的優(yōu)勢(shì)難以得到發(fā)揮，使得廠商之間的區(qū)別逐漸縮小。最開始電商商家利用新媒體的形式突出重圍，標(biāo)新立異進(jìn)行營(yíng)銷，但是當(dāng)大家都開始進(jìn)行新媒體營(yíng)銷的時(shí)候，又該如何再突破重圍，這是值得思考的問題?？偠灾?dāng)前我國(guó)的新媒體電商取得了良好的發(fā)展，但是在其發(fā)展過程中仍然面臨著諸多問題，包括過多地依賴新媒體的形式，轉(zhuǎn)化率不高，同質(zhì)化嚴(yán)重等，我國(guó)的新媒體電商還有待進(jìn)一步發(fā)展。

新媒體電商的發(fā)展趨勢(shì)前瞻

隨著新媒體電商的不斷發(fā)展，其的發(fā)展不斷突破阻礙，呈現(xiàn)出諸多新的趨勢(shì)，本文基于電商和消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展的角度對(duì)新媒體電商的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探討。（一）產(chǎn)業(yè)與行業(yè)深度融合。新媒體行業(yè)在我國(guó)已經(jīng)發(fā)展比較久，不難發(fā)現(xiàn)其發(fā)展的脈絡(luò)就是通過各種各樣的方式方法去“參悟”網(wǎng)民用戶的行為習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)購物分析網(wǎng)民的消費(fèi)行為，網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、視頻等分析網(wǎng)民的心理軌跡，通過種種尋找到目標(biāo)受眾，如果從商業(yè)角度去定義新媒體，那就是一種更快捷和精確的信息收集方式。新媒體目前已經(jīng)越來越具有精準(zhǔn)營(yíng)銷的功能，新媒體和電子商務(wù)行業(yè)有機(jī)融合。一方面，新媒體越來越具有電子商務(wù)的功能，另一方面，更多的商家開始開發(fā)自身的新媒體以為自身的電子商務(wù)模塊提供服務(wù)，新媒體電商就是如此產(chǎn)生的。越來越多的電商通過自身的方式構(gòu)建了新媒體矩陣，并運(yùn)用新媒體推動(dòng)電商發(fā)展。在此情形下，各行業(yè)的邊界更加模糊了，電子商務(wù)和媒體之間形成了相對(duì)完整的價(jià)值鏈。2019年以來，無論是淘寶和抖音，還是京東與快手的合作都充分體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)和行業(yè)融合程度加深的趨勢(shì)，越來越多的營(yíng)銷模式被創(chuàng)造創(chuàng)新，不管是淘寶短視頻、快手商家還是抖音商家，變現(xiàn)的模式比起純直播更加落地，傳播性也更強(qiáng)，銷售路徑更短更直接更多元化。除了競(jìng)爭(zhēng)得如火如荼線上企業(yè)，傳統(tǒng)的消費(fèi)品企業(yè)也積極發(fā)展新媒體電商，包括百事可樂、阿迪達(dá)斯、耐克等在內(nèi)的諸多國(guó)際公司，都建立了自身的虛擬社區(qū)，以便于與消費(fèi)者進(jìn)行密切溝通，消費(fèi)者還可以通過這些虛擬的社區(qū)媒體來進(jìn)行消費(fèi)購物。當(dāng)然，這并不需要公司一定要發(fā)展從媒體到電商消費(fèi)端的所有環(huán)節(jié)，在這類企業(yè)的從新媒體到消費(fèi)端的價(jià)值鏈當(dāng)中，有著相對(duì)專業(yè)的分工，其中的各個(gè)環(huán)節(jié)都可以由專業(yè)的公司來提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)，例如新媒體端可以由廣告公司提供精準(zhǔn)營(yíng)銷的專業(yè)服務(wù)，電商端可以由專業(yè)的電商公司提供日常運(yùn)營(yíng)維護(hù)的服務(wù)。電子商務(wù)和新媒體的融合不僅使得電子商務(wù)和新媒體都發(fā)生了改變，并且兩者的結(jié)合使得新的商業(yè)機(jī)會(huì)被創(chuàng)造出來，使得更多的產(chǎn)業(yè)能夠參與其中，為各行各業(yè)提供了更多的新的機(jī)遇。（二）頭部?jī)?yōu)勢(shì)明顯。新媒體電商的頭部?jī)?yōu)勢(shì)明顯，并且隨著市場(chǎng)發(fā)展有著更明顯的態(tài)勢(shì)，頭部電商品牌及傳統(tǒng)品牌方因?yàn)橛匈Y源優(yōu)勢(shì)及品牌優(yōu)勢(shì)，在線上保持著一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，新興品牌只能憑借個(gè)性化、差異化且有強(qiáng)烈市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，方能打開市場(chǎng)。這樣的市場(chǎng)環(huán)境也就形成了很穩(wěn)定的一個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。大多數(shù)商家受限于自身的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，之前形成慣性的業(yè)務(wù)操作模式以及有限的資源，多數(shù)無法在這樣的行業(yè)困境中沖出重圍。一般而言，頭部的電商平臺(tái)占據(jù)了我國(guó)的一二線城市，在此情形下，新興電商想突破重圍是非常有困難的，因此可以將焦點(diǎn)移向三四線城市，基于社交的切入口是新時(shí)代電商獲得市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。總之，隨著新媒體電商的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，頭部?jī)?yōu)勢(shì)趨勢(shì)逐漸明顯，給了中小電商以機(jī)遇與挑戰(zhàn)。（三）線上線下進(jìn)一步融合。新媒體電商的發(fā)展將進(jìn)一步促進(jìn)線上線下融合，在2019年末，肺炎疫情發(fā)生，實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到疫情影響，眾多實(shí)體零售商在危機(jī)中尋求轉(zhuǎn)變，從而催生另一種復(fù)工方式。在疫情蔓延階段下，為應(yīng)對(duì)疫情造成的挑戰(zhàn)實(shí)體零售業(yè)紛紛將目光轉(zhuǎn)向線上電商平臺(tái)、線上社交和新媒體推廣，發(fā)揮大數(shù)據(jù)和云平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)持續(xù)助力實(shí)體商業(yè)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。線下的實(shí)體零售商，也開始拓展線上業(yè)務(wù)，多渠道資源融合的實(shí)施計(jì)劃。特別是疫情特殊時(shí)期，大部分商店關(guān)門歇業(yè)甚至造成一些實(shí)體零售商的資金斷裂、門店經(jīng)營(yíng)困難，實(shí)體商期望以新零售形式助力企業(yè)渡過難關(guān)。這場(chǎng)防疫戰(zhàn)，也是零售企業(yè)停下腳步重新思考的階段。一些實(shí)體零售商線下門店客流銳減，營(yíng)業(yè)額大幅下降，疫情之下對(duì)實(shí)體零售業(yè)的沖擊讓他們不得不思考線上線下融合發(fā)展的可能性。廣州市在疫后就進(jìn)行了一次線上線下融合的新媒體電商營(yíng)銷活動(dòng)，2020年6月6日至6月8日，廣州了舉辦“首屆直播節(jié)（中國(guó)?廣州）”，是全國(guó)第一個(gè)以城市為平臺(tái)的直播帶貨節(jié)，創(chuàng)出了新高度：3天時(shí)間直播場(chǎng)次將超20萬場(chǎng)、各電商平臺(tái)直播間將累計(jì)發(fā)放超過10億紅包、大部分商品將有5折優(yōu)惠；除特色商圈、文旅項(xiàng)目、各大商場(chǎng)和各大品牌企業(yè)外，還帶動(dòng)住宿、餐飲業(yè)、制造業(yè)、租賃、商務(wù)服務(wù)業(yè)、教育行業(yè)等開展直播；設(shè)置主會(huì)場(chǎng)和多個(gè)分會(huì)場(chǎng)，多陣地、多品類、多場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)全城直播；將聯(lián)合淘寶直播、微信小程序直播、抖音等知名直播平臺(tái)，以及跨境電商平臺(tái)、帶貨達(dá)人，并選拔80多家優(yōu)質(zhì)MCN機(jī)構(gòu)。商家、物流以及電商平臺(tái)的配合，讓供銷變得順暢，三者交叉賦能，從需求側(cè)和供給側(cè)兩端對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)都形成了良性支撐，而新媒體電商在其中發(fā)揮著重要作用，其自身也不斷地完善發(fā)展。雖然新媒體電商并不能取代傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售，是因?yàn)榫€下門店能夠帶給消費(fèi)者線上無法體驗(yàn)的綜合的沉浸式體驗(yàn)，兩者結(jié)合給電商行業(yè)和新媒體行業(yè)都帶來了更大的發(fā)展機(jī)遇，線上線下進(jìn)一步融合是新媒體電商發(fā)展的一大趨勢(shì)。

總而言之，新媒體為電商營(yíng)銷帶來了更多可能，同時(shí)也拓展了電商的銷售渠道，雖然當(dāng)前我國(guó)的新媒體電商發(fā)展面臨著轉(zhuǎn)化率不高、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重等方面的阻礙，但由于其能夠便利消費(fèi)者購物、帶給消費(fèi)者更多更豐富的體驗(yàn)，發(fā)展勢(shì)頭仍然銳不可擋，在未來的發(fā)展中，我國(guó)的新媒體電商還將促使產(chǎn)業(yè)和行業(yè)融合程度加深，創(chuàng)新出更多的營(yíng)銷模式，推動(dòng)線上線下進(jìn)一步融合，為消費(fèi)者帶來更豐富的產(chǎn)品和體驗(yàn)，為商家?guī)砀嗟挠麢C(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

1.李寧.新媒體電商發(fā)展下的童書營(yíng)銷模式探析[J].出版廣角，2019（14）

2.周正.我國(guó)電商物流一體化典型模式及發(fā)展趨勢(shì)[J].經(jīng)濟(jì)縱橫，2018，395（10）

3.施薇.我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品跨境電商貿(mào)易碎片化形態(tài)及其發(fā)展進(jìn)路研究[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2019（4）

4.馬小平.新媒體時(shí)代農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷新思維[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2018（9）

篇10

寵物連鎖公司樂寵的創(chuàng)始人李元自然希望所有的顧客都能像王子的主人一樣溺愛寵物又出手闊綽，但這樣的顧客并不是主流的顧客群體。

實(shí)際上樂寵這樣的寵物連鎖公司還面臨著社區(qū)夫妻店和淘寶網(wǎng)店的直接競(jìng)爭(zhēng)，這使得寵物連鎖過去數(shù)年一直是個(gè)難做大的生意。

從較小規(guī)模的社區(qū)店到較大面積的商業(yè)店、寵物醫(yī)院，李元和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)也許電子商務(wù)才是解決問題的關(guān)鍵一環(huán)。在2011年分別收購了淘寶店鋪Q仔寵物和博愛寵物醫(yī)院后，樂寵迎來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

據(jù)李元提供的數(shù)據(jù)，樂寵在北京和上海開了25家店，2011年樂寵銷售額9000萬，其中線下店貢獻(xiàn)了2000多萬，而Q仔和博愛分別貢獻(xiàn)了6000多萬和1000萬。樂寵至今拿過兩輪共計(jì)1150萬美元融資。

在李元看來，過去相對(duì)平緩的擴(kuò)張至少讓他的團(tuán)隊(duì)更有經(jīng)驗(yàn)—Q仔被并購后，月銷售額從過去的500萬/月上升到了最近的1000萬/月。

2006年，李元的手里還只有一個(gè)叫作寵物中國(guó)的網(wǎng)站。眼看著北京的寵物店從2000年的十幾家一下漲到500多家，派出所里登記的狗民已經(jīng)有幾十萬，李元決定利用擁有30多萬用戶的寵物中國(guó)做點(diǎn)什么。

他跟合作伙伴去國(guó)外做了考察，發(fā)現(xiàn)寵物連鎖店很火，美國(guó)最大的寵物連鎖店P(guān)etSmart當(dāng)年第二季度銷售額有10億美元。李元決定采用PetSmart的“線下連鎖+線上電商”的模式做“一站式”寵物店生意。這意味著，他們要靠論壇拉攏人氣、靠線下店和電商帶動(dòng)規(guī)模和品牌影響力。

李元沒有太多資金，這個(gè)市場(chǎng)又生僻，在2006年到2008年兩年間，沒有VC對(duì)李元的計(jì)劃感興趣。直到2008年，聯(lián)想投資（現(xiàn)君聯(lián)資本）找到了李元，他們想試試寵物業(yè)，但態(tài)度很謹(jǐn)慎，只投資了150萬美元。

李元先在寵物中國(guó)做了預(yù)熱宣傳。但對(duì)于要開什么樣的店面，李元還沒有太清晰的概念，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最流行的是開在社區(qū)里的社區(qū)店，和少量開在醫(yī)院里的醫(yī)院店。李元決定都做做?；税肽陼r(shí)間成立一個(gè)十人的團(tuán)隊(duì)后，他在2008年年底用剩下的700多萬開了一家醫(yī)院店、兩家社區(qū)店和兩家商業(yè)店—商業(yè)店是開在商場(chǎng)里的寵物店，這是美國(guó)的主流，國(guó)內(nèi)還沒人做過。

選址是個(gè)讓人頭疼的問題。李元采用比較笨的辦法，先去當(dāng)?shù)嘏沙鏊私庖幌略搮^(qū)養(yǎng)狗的情況、同行數(shù)量及物業(yè)對(duì)寵物的支持情況，然后在寵物中國(guó)網(wǎng)上做一些調(diào)查，找到競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和且養(yǎng)狗比較多的地方開店。商業(yè)店側(cè)重選擇消費(fèi)和人流比較高的購物中心，至于醫(yī)院店，則是同行開在哪兒樂寵就開在那兒。

社區(qū)店遭遇了激烈競(jìng)爭(zhēng)。一般而言，社區(qū)店會(huì)將重點(diǎn)放在諸如洗澡、美容等服務(wù)項(xiàng)目上，零售只是輔助。在樂寵周圍，更典型的是夫妻寵物店，他們有興趣和熱情，學(xué)了一兩個(gè)月的寵物美容課后便能“上崗”。相對(duì)樂寵來說，他們用在服務(wù)上的設(shè)備和產(chǎn)品更加低廉，而顧客一旦習(xí)慣了低價(jià)，就很難在短時(shí)間內(nèi)接受高價(jià)店。

樂寵的社區(qū)店不太能便宜起來，他們需要雇傭?qū)I(yè)的美容師，使用效果更好但價(jià)格明顯更高的產(chǎn)品來保證服務(wù)質(zhì)量，甚至連洗澡都比夫妻店多出很多流程。短時(shí)間內(nèi)，一個(gè)陌生又高價(jià)的社區(qū)店不可能取得任何優(yōu)勢(shì)。

醫(yī)院店被認(rèn)為是提高差異化競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵店面，但由于技術(shù)門檻和國(guó)家對(duì)寵物醫(yī)院連鎖化的嚴(yán)格限制，這種類型的寵物店更加不適合擴(kuò)張。商業(yè)店卻獲得了不錯(cuò)的回報(bào)，在2008年年底樂寵獲得的400萬收入中，商業(yè)店貢獻(xiàn)近200萬，剩余的來自網(wǎng)站廣告費(fèi)和犬類活動(dòng)展覽。

地處繁華地帶的商場(chǎng)本身就具有大量的人流，適合用來零售寵物用品。樂寵位于金源購物中心和龍德廣場(chǎng)的兩家商業(yè)店，一開始是100平米的小店，擺放了產(chǎn)品貨架后，基本騰不出地方來做服務(wù)類項(xiàng)目。這讓李元有更集中的精力去考慮該怎么去售賣商業(yè)店的產(chǎn)品。他們摸索到的經(jīng)驗(yàn)是，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)寵物用品缺乏充分的認(rèn)知，這意味著寵物店需要增加店員數(shù)量、進(jìn)行引導(dǎo)型的銷售。店員需要對(duì)寵物用品了若指掌，陪在顧客身邊了解顧客寵物的情況并做出針對(duì)性的推薦。

一開始，樂寵并沒有太準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位?，F(xiàn)實(shí)情況只允許李元能拿到一家產(chǎn)品的權(quán)就簽下一家。樂寵的首批供應(yīng)商只有40多家，多數(shù)是寵物中國(guó)和犬類展覽的廣告主。樂寵承諾以更優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)和活動(dòng)宣傳，以換得更低的進(jìn)價(jià)和更長(zhǎng)的付賬周期。

雖然商場(chǎng)昂貴的租金阻擋了一批夫妻店的進(jìn)駐，但阻擋不了資金量充足的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尤其是，大家的供貨商都差不多，無法避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。商場(chǎng)高額租金帶來的負(fù)面效應(yīng)是，開店成本太高，無法大規(guī)模擴(kuò)張。

進(jìn)入2009年，覺得已經(jīng)搞清楚三種店面該怎么運(yùn)營(yíng)的李元，開始下一步打算。他嘗試了社區(qū)店的連鎖加盟。社區(qū)店開店的門檻較低，十分適合做加盟店。西安、濟(jì)南和昆明的三家加盟店開業(yè)不久就讓李元陷入麻煩之中。

按照慣例，加盟店一般是繳納加盟費(fèi)后，由母公司統(tǒng)一供貨。但樂寵對(duì)這點(diǎn)無能為力—供貨商分布在全國(guó)各地，就近選擇供應(yīng)商能節(jié)省更多的運(yùn)輸成本和中間環(huán)節(jié)，如果由樂寵統(tǒng)一供貨，成本就要高出很多。2009年，遭經(jīng)濟(jì)危機(jī)波及的樂寵沒能繼續(xù)拿到第二輪融資，沒有財(cái)力為加盟商統(tǒng)一供貨。為了活下去，樂寵已經(jīng)增長(zhǎng)到100人的團(tuán)隊(duì)也被裁員了30%，已經(jīng)沒有太大精力去管理加盟店。這同時(shí)讓樂寵失去了對(duì)加盟店的控制。

此時(shí)李元有了新的想法：開更多更大裝修更好的商業(yè)店，拉動(dòng)整體銷售額的增長(zhǎng)。并且原來100平方米的店面要擴(kuò)大面積，擁有500平方米甚至2000平方米的超大空間，一邊賣寵物用品，一邊用作洗澡美容寄養(yǎng)等服務(wù)類項(xiàng)目，另外與犬商合作，騰出空間來賣小動(dòng)物。

更大面積的寵物店能讓樂寵騰出空間來做寵物洗澡美容寄養(yǎng)等服務(wù)項(xiàng)目。產(chǎn)品的毛利只有25%，而服務(wù)項(xiàng)目的利潤(rùn)在50%以上。服務(wù)項(xiàng)目更加符合寵物消費(fèi)的情感需求，容易形成特色，增加顧客粘性。

2009年年底，拿到第二輪1000萬美元的融資后，李元對(duì)商業(yè)店進(jìn)行了大幅度的改革。原來100平米的店鋪換到了500平米的空間里，新開的商業(yè)店面積至少是200平米。供應(yīng)商從原來的50家增加到現(xiàn)在的200家，店里擺出了更多的貨架和品牌，換用更讓人舒服的燈光，并開辟出專門的寵物服務(wù)區(qū)，項(xiàng)目涵蓋了洗澡、美容、寄養(yǎng)、訓(xùn)練等。在500平米大店一年400萬到600萬的收入中，服務(wù)項(xiàng)目占30%，卻貢獻(xiàn)了50%以上的利潤(rùn)。

2010年，李元在北京一下開了30家店面。在過去一年多的探索里，他發(fā)現(xiàn)商業(yè)店是做直營(yíng)店的最好選擇，因?yàn)椤百Y金門檻比較高，不是所有人都能開，可以把我們的營(yíng)業(yè)額推得很高，也更有利于品牌推廣”。社區(qū)店面臨更多更雜亂的競(jìng)爭(zhēng)，影響范圍也只有3公里，商業(yè)店則不然，能覆蓋10公里的范圍。一旦開設(shè)一家新店，樂寵就會(huì)與管理當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的派出所建立合作，在派出所定期的寵物宣傳活動(dòng)中提供獎(jiǎng)品，借此擴(kuò)大樂寵的知名度。

樂寵為每家店配備了七八名寵物美容師，對(duì)于這些美容師，除了定期的培訓(xùn)外，還有一個(gè)很嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)，單就洗澡這個(gè)項(xiàng)目來說，就有57個(gè)步驟。除此之外，為了給顧客形成專業(yè)的印象，美容師還要接受獸醫(yī)類知識(shí)，以便在第一時(shí)間告之顧客，他們的寵物是否患有皮膚病。

另一個(gè)方面，樂寵需要進(jìn)一步激勵(lì)美容師，從而留住這些人才。在現(xiàn)在北京的10家樂寵商業(yè)店里，一半左右的服務(wù)項(xiàng)目被承包給了那些過往業(yè)績(jī)十分不錯(cuò)的美容師。樂寵從這些美容師手中抽取提成，而美容師需要遵守樂寵制定的標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)。在李元的心目中，“一個(gè)共同創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)”或許比“老板”更有粘性。

提高毛利的手段除了增大服務(wù)面積外，推出自有產(chǎn)品也很重要。在2009年對(duì)客戶的數(shù)據(jù)調(diào)研中，市場(chǎng)部門發(fā)現(xiàn)，不同于顧客忠誠(chéng)度十分之高的狗糧，零食是種沖動(dòng)性消費(fèi)產(chǎn)品，更容易被顧客接受。樂寵用寵物零食打開了市場(chǎng)，而現(xiàn)在在北京的店里，樂寵的自有品牌產(chǎn)品已經(jīng)超過2000種，售價(jià)均低于同品質(zhì)產(chǎn)品。

李元稱，在北京的店面里，自有品牌貢獻(xiàn)了45%的收入和50%至60%的利潤(rùn)。2010年，樂寵的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了1600萬，是前一年的兩倍。2011年，樂寵又在上海開了十幾家社區(qū)店。

但是驟然擴(kuò)大的規(guī)模漸漸讓樂寵吃不消了。店面增多后，無數(shù)小問題被無限放大—比如說店面的信息系統(tǒng)跟庫房的系統(tǒng)銜接不好、產(chǎn)品損耗率沒有計(jì)算得當(dāng)、店里丟貨的情況變多、店員培訓(xùn)跟不上等。李元隨后停掉了一些問題嚴(yán)重的店面，樂寵的直營(yíng)店從最高峰的40多家，精簡(jiǎn)成了現(xiàn)在的25家。

樂寵想將重心放在了提高單店盈利上。而過去兩三年的摸索給樂寵的經(jīng)驗(yàn)是，社區(qū)店的單店銷售無法增長(zhǎng)，“基本上開業(yè)時(shí)是什么收入規(guī)模，以后也是什么收入規(guī)模”。商業(yè)店才有空間做大收入。通過對(duì)附近寵物情況及消費(fèi)能力進(jìn)行蹲點(diǎn)調(diào)查后，樂寵會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)氐牡陜?nèi)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，這意味著，不同地方的樂寵店內(nèi)賣著不同的商品，加上他們的自有品牌計(jì)劃，能夠在一定程度上提高銷售，但不是一朝一夕的事情。

不斷飛漲的房租和人才的培養(yǎng)周期制約了樂寵實(shí)體店的擴(kuò)張。往往一家商業(yè)店的收入只剛好抵消租賃費(fèi)，而線下店的員工需要達(dá)到記住每條狗的名字和喜好的程度，“人才特別難配置”的情況下，樂寵目前只是在店內(nèi)多增加1/3的員工，這批員工會(huì)為新店做好準(zhǔn)備。但是，大的增長(zhǎng)點(diǎn)還在電商上。2011年5月，樂寵收購了Q仔寵物商城和博愛寵物醫(yī)院。

樂寵需要靠Q仔實(shí)現(xiàn)“線上+線下”的商業(yè)模式。并購Q仔后，樂寵立刻招進(jìn)了十幾人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他們負(fù)責(zé)做更適合淘寶推廣、更具有噱頭的產(chǎn)品文案策劃及在淘寶上的組合營(yíng)銷。與此同時(shí)，樂寵合并了北京和上海的倉儲(chǔ)物流中心，以便進(jìn)行更集中的貨物管理。李元為Q仔帶去了更多的產(chǎn)品，種類從過去的5000多上升到現(xiàn)在的1萬多，其中60%的產(chǎn)品跟線下店是不重合的。這讓Q仔能以更低廉的價(jià)格策略拉動(dòng)銷售量。