導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)營銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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可是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何做網(wǎng)絡(luò)營銷呢？他們在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時有哪些需要值得注意的地方呢？為此，《廣告主》雜志專訪了秒針系統(tǒng)CEO祝偉。祝偉認為，醫(yī)藥企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，需要注意以下幾點：

敢于嘗試并持續(xù)投入

相對來說，醫(yī)藥行業(yè)比較傳統(tǒng)，大部分風(fēng)險承擔(dān)能力也比較小，嘗試的機會不是特別多，一般都是看到別人有成熟的經(jīng)驗后才會比較放心地進入，或者稍微嘗試一下，感覺不好，立馬停止了。這些都是導(dǎo)致整體醫(yī)藥行業(yè)觸網(wǎng)營銷不多的主要原因。

一種新的媒體形式出現(xiàn)的時候，廣告主在營銷方面要敢于去嘗試。相對電視來講，互聯(lián)網(wǎng)是個新興的媒體形式，而且它還正處在一個明顯的上升期。醫(yī)藥行業(yè)要敢于利用互聯(lián)網(wǎng)去做營銷，只有這樣，才能更加直接地感受到互聯(lián)網(wǎng)的特性，探索出適合自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。另外，醫(yī)藥行業(yè)也要敢于在網(wǎng)絡(luò)營銷方面進行持續(xù)地投入，正如在電視媒體投入10萬見不到多少效果一樣，在互聯(lián)網(wǎng)上少量的投入同樣也收不到很好的效果。

結(jié)合產(chǎn)品特點采用不同網(wǎng)絡(luò)營銷方式

目前醫(yī)藥行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的營銷方式主要有搜索營銷、微博營銷、展示廣告、視頻廣告等，各個品牌運用的方式都不盡相同，這就需要與醫(yī)藥企業(yè)自身品牌所處的階段結(jié)合起來。有些比較窄眾的產(chǎn)品或新品可能就適合用微博或搜索引擎進行推廣；有些品牌的覆蓋度比較高，除了微博、搜索引擎營銷外，它可能還需要展示廣告、視頻廣告等的支持。祝偉認為，網(wǎng)絡(luò)營銷的性價比比較好，非常適合新品的前期營銷。例如，在補鈣市場中，迪巧就是一個新品利用網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)典案例。迪巧是一個美國品牌，區(qū)別于傳統(tǒng)意義上補鈣的對象都是老年人，它的主要受眾群體是孕婦和兒童，考慮到補鈣產(chǎn)品大多是由家庭中女性來選擇購買，而她們上網(wǎng)的幾率遠比看電視的幾率大。于是，迪巧在營銷上做出了有別于常規(guī)的營銷手法，沒有采用傳統(tǒng)的電視廣告，而是主攻網(wǎng)絡(luò)營銷。結(jié)果，迪巧迅速成為補鈣市場中一股新生力量，年銷售額達到了幾個億的規(guī)模。不過，祝偉認為，迪巧要想進一步發(fā)展的話，依然需要有電視廣告的支持。

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【關(guān)鍵詞】忠誠度 醫(yī)藥企業(yè) 顧客關(guān)系

一、研究背景

隨著社會、經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，國家對醫(yī)藥行業(yè)的管理不斷加強，近幾年，越來越多的人加入到這個行業(yè)中為了取得市場收益而各顯神通。可以說，醫(yī)藥行業(yè)作為中國市場營銷中的一份子，起著不可替代的作用。醫(yī)藥行業(yè)所取得的成就除了與經(jīng)濟的飛速發(fā)展、自身的不斷努力息息相關(guān)以外，‘忠誠度’在醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理中也起到了不可忽視的作用?？梢哉f它是醫(yī)藥企業(yè)能否達到預(yù)期目的的隱形武器。在現(xiàn)實社會中，無論是產(chǎn)品銷售還是員工管理，只要是與人打交道的過程都需要彼此的誠信，而誠信的現(xiàn)實意義就是的顧客對企業(yè)的忠誠度。

二、研究目的和意義

通過對醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系的調(diào)查，了解顧客忠誠度對醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理中的重要性；掌握影響顧客忠誠度的因素并且找出解決辦法；正確認識誠信與信任在醫(yī)藥企業(yè)營銷中的重要性。為企業(yè)謀劃出一條能使企業(yè)經(jīng)濟實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展的道路。

三、研究內(nèi)容

醫(yī)藥營銷忠誠度包括顧客對企業(yè)營銷的認可，對新產(chǎn)品的購買情況，對待企業(yè)負面消息的態(tài)度等。本報告主要研究醫(yī)藥營銷中影響顧客對企業(yè)忠誠度的因素，這也是醫(yī)藥營銷中的核心。本文分析了現(xiàn)今社會顧客對企業(yè)忠誠度的營銷因素：企業(yè)的忠誠度，產(chǎn)品質(zhì)量，新產(chǎn)品新服務(wù)的效果等，指出顧客忠誠度對企業(yè)的重要性：創(chuàng)造效益，維系企業(yè)長遠發(fā)展等；提出新形勢下提高顧客誠信度策略：塑造企業(yè)品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量，合理定位價格，做好新產(chǎn)品宣傳。開展以學(xué)術(shù)營銷為主的醫(yī)院藥品營銷，通過權(quán)威的營銷方式，獲得更多信任。

（一）忠誠度與醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理。

顧客的忠誠度是指顧客對企業(yè)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)的依戀或愛慕的程度。顧客關(guān)系管理（Customer Relationship Management，CPM）是企業(yè)以顧客關(guān)系為核心，開展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高顧客的信任水平和忠誠度，以提高企業(yè)的效率和利潤水平的一種營銷管理策略。醫(yī)藥企業(yè)顧客關(guān)系管理戰(zhàn)略是兼顧醫(yī)藥企業(yè)利益和顧客利益的全面解決方案，它適應(yīng)市場營銷管理理念的更新，引發(fā)顧客興趣并且滿足其需求，并一忠誠度為研究核心，對顧客進行差異細分，維護住有價值的顧客，從而取得最大程度的收益。

（二）影響顧客忠誠度的因素及提高忠誠度的方案。

市場競爭中，影響顧客對企業(yè)忠誠度的因素有很多，既有企業(yè)方面的，也有競爭對手方面的；既有顧客自身方面的，又有社會環(huán)境方面的。從企業(yè)提高顧客忠誠度的角度來看，主要包括以下幾個方面：

1.顧客的滿意度

一直以來人們一直在思考顧客的滿意程度對顧客的忠誠度是否有影響，影響程度有多大？根據(jù)Bob Hartley和Michael W .Starkey在1996年發(fā)表的《銷售管理與顧客關(guān)系》一書中的研究：在完全競爭領(lǐng)域，顧客的持續(xù)購買與顧客顧客滿意之間不相關(guān)，顧客無論是否滿意都會因需要而再次購買，只有當(dāng)滿意度降到令其無法容忍的程度才會放棄。在低度競爭領(lǐng)域，顧客的持續(xù)購買與顧客的滿意度之間是弱相關(guān)，即高度忠誠并不需要過高的滿意度，低度滿意和輕度的不滿意對顧客持續(xù)購買的影響也不太大，但是如果顧客極度不滿意和非常不滿意，其忠誠度會急劇下降很難令顧客產(chǎn)生高忠誠度。

2.顧客的信任

在信任下消費，消費者對商品首先建立起一種信任預(yù)期。尤其是醫(yī)藥企業(yè)的消費者，選購時的心情是焦慮的急切的，對產(chǎn)品的期待要高于其他商品，凡是符合自身信任預(yù)期的商品就會被納入購買范疇。一旦商品沒有達到預(yù)期效果信任感將會消失而且在今后的購買中將會被首先排斥到購買范疇之外。由此可見，信任購買和信任消費與顧客購買消費風(fēng)險密切相關(guān)，顧客認為其購買和消費的風(fēng)險越小，顧客對其忠誠度就越強。

3.顧客購買的便利程度

在滿目琳瑯的藥品市場中，如果顧客不能較方便的購買到臨時或長期需要的藥品，即使對原先選用的產(chǎn)品再信任和滿意，也會從所需藥品的急切程度和用藥頻率出發(fā)，考慮選擇同類可替代藥品或不同產(chǎn)地的同方藥品。提高購買的便利程度須從以下幾方面著手：（1）加強銷售渠道建設(shè)，增加具有銷售該藥品資格的藥店；（2）做好物流管理，提高配貨送貨效率；（3）加強對銷售藥店的管理，做好宣傳確保顧客需要時看得見、夠得著。

（三）營銷人員的專業(yè)水平及服務(wù)態(tài)度會直接影響顧客的忠誠度。

醫(yī)藥市場高度專業(yè)化的今天，購藥者越來越關(guān)注銷售人員的專業(yè)水平與服務(wù)態(tài)度，銷售人員能否正確的了解病情和對癥藥品并且正確引導(dǎo)購藥，成為醫(yī)藥企業(yè)市場占有率的又一關(guān)鍵。想要提高銷售人員服務(wù)水品企業(yè)應(yīng)該：（1）定期開展人員培訓(xùn)工作，提高專業(yè)知識掌握水平；（2）提高服務(wù)意識。在員工群體中樹立典型，定期在忠誠顧客群體中開展員工服務(wù)質(zhì)量測評，對顧客評價高的員工采取獎勵制度；（3）加強員工福利待遇，避免優(yōu)秀員工流失。

四、結(jié)語

本課題揭示了忠誠度在醫(yī)企業(yè)顧客關(guān)系管理的重要性，通過對企業(yè)營銷中發(fā)生的現(xiàn)象的分析以及對消費者心理的分析，得出影響顧客忠誠度的原因以及如何提高醫(yī)藥企業(yè)忠誠度的方式方法。從而得出以下結(jié)論：

（1）醫(yī)藥企業(yè)必須誠信為本，注重企業(yè)自身形象，嚴把醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

（2）采取合理的方式方法了解顧客所想所需，做到有側(cè)重的銷售，做好忠誠顧客的維護工作。

（3）做好心產(chǎn)品的宣傳工作。使老顧客了解新產(chǎn)品，新顧客發(fā)展成為老顧客忠誠顧客，確保醫(yī)藥企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。

（4）做好忠誠顧客維護工作。定期開展忠誠顧客回饋活動，通過與顧客的互動增進了解和信任，進一步增進顧客與企業(yè)關(guān)系。

參考文獻：

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作為具有400多年歷史的中華老字號企業(yè)，馬應(yīng)龍一直以敢于突破以往墨守陳規(guī)的營銷方式，勇于嘗試新媒體而被業(yè)內(nèi)津津樂道。繼《的秘密》、《大村姑》之后，近日，馬應(yīng)龍藥業(yè)集團聯(lián)合北京萬合天宜影視文化有限公司推出了一部極具趣味的聚焦屁股生態(tài)的創(chuàng)意視頻——《屁股歡樂頌》。影片延續(xù)了以往惡搞的特點，笑料十足。通篇都是以屁股為主角，同時配以端莊肅穆，不茍言笑的廣告語，讓人們?nèi)炭〔唤?。該微視頻一上線，便迅速引爆網(wǎng)絡(luò)，受到人們追捧，取得了不錯的營銷效果。

“營銷的最高境界是讓你的目標(biāo)群體主動關(guān)注并自發(fā)幫你傳播?！瘪R應(yīng)龍藥業(yè)集團銷售中心營銷副總經(jīng)理王春猛如是說。在他看來，在當(dāng)前微時代，營銷傳播的重點可以三個關(guān)鍵詞概括：內(nèi)容、互動和創(chuàng)新。必須創(chuàng)新營銷方式，改變過去單項的傳播方式。在內(nèi)容必須站在消費者的角度，以他們喜聞樂見的方式來講述，以此來吸引用戶來參與、來分享。在此基礎(chǔ)上馬應(yīng)龍逐步形成了以創(chuàng)意視頻內(nèi)容營銷和社會化口碑傳播相結(jié)合的增值傳播理念，一方面，打造風(fēng)格不同的網(wǎng)絡(luò)視頻，有以產(chǎn)品功能和消費者教育為主的病毒視頻（比如《的秘密》和以品牌內(nèi)涵訴求為主的微電影（比如《大村姑》）；另一方面，借助社會化媒體一傳十、十傳百的口碑效應(yīng)，形成大規(guī)模的傳播態(tài)勢。正確的營銷策略給馬應(yīng)龍帶來了良好的市場回報，據(jù)了解，2012年，馬應(yīng)龍的銷售保持兩位數(shù)以上的穩(wěn)健增長，主導(dǎo)品種的市場占有率超過40%，品牌認知和消費者滿意度穩(wěn)步提升，品牌在年輕消費者中的認知度和滿意度得到明顯提升。

《屁股歡樂頌》的制作方北京萬合天宜影視文化有限公司成立于2012年初，如今已經(jīng)形成了從編劇、導(dǎo)演、制作到市場推廣、院線發(fā)行等基本完整的體系，并以其獨特的創(chuàng)意，完好的營銷鏈和良好的信用獲得了業(yè)內(nèi)的高度認可。旗下?lián)碛幸越蝎F易小星、劉循子墨和鄧科為代表的一大批強大的創(chuàng)新專業(yè)導(dǎo)演團隊。據(jù)了解，萬合天宜已經(jīng)與馬應(yīng)龍合作了長達四年之久，之前合作出品的《昭君出塞秘史》《那些年狂追我的女孩》等創(chuàng)意視頻都獲得了高點擊量和網(wǎng)友的好評。

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隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展，醫(yī)藥零售市場已經(jīng)打破了國家醫(yī)藥部門壟斷經(jīng)營的局面。越來越多的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)，以及一些地方的強勢企業(yè)紛紛加入到了醫(yī)藥零售市場。零售網(wǎng)點資源的占有成為醫(yī)藥流通行業(yè)的主旋律，一大批老字號藥店在零售流通中煥發(fā)了青春，如“同仁堂”“胡慶余堂”等；而一批新經(jīng)濟的代表以及迅速發(fā)展的大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)也依靠其自身的資金實力和品牌影響，建立起龐大的醫(yī)藥連鎖網(wǎng)絡(luò)，如“三九”“海王”等等。從醫(yī)藥零售的營銷來分析，目前由于中國醫(yī)藥連鎖還處于萌芽階段，各個企業(yè)的競爭力、營銷方式還是基于傳統(tǒng)模式，很難擺脫“坐商”的桎梏。因此，在市場發(fā)展的初期，醫(yī)藥零售流通企業(yè)做好服務(wù)營銷是鍛造藥店核心競爭力，贏得消費者贊許的好方法。

服務(wù)營銷是以消費者為中心的營銷模式，它改變了傳統(tǒng)營銷基本要素中的產(chǎn)品、價格、通路、促銷為提供給消費者利益、注重對消費者的消費所付出的成本、購買的方便性以及和消費者溝通的方式。服務(wù)營銷強調(diào)，醫(yī)藥的零售流通主要以向客戶提供全方位的服務(wù)為中心，企業(yè)通過為客戶提供服務(wù)的過程來實現(xiàn)品牌價值。其實很多企業(yè)早就已經(jīng)打出了“顧客是上帝”，“一切以顧客利益為中心”等以服務(wù)為主的營銷旗號，但是真正能夠貫徹并把服務(wù)顧客成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的還不多。原因在于：

一、藥店的發(fā)展歷史和醫(yī)藥行業(yè)的特殊性導(dǎo)致藥店經(jīng)營者經(jīng)營觀念的僵化。從中國著名的藥店——北京同仁堂開始，藥店的經(jīng)營就獨立的強調(diào)藥品的藥性藥效，而忽略了藥店作為經(jīng)濟實體的本質(zhì)特點。民間有一句俗話：從醫(yī)不求人，只有人求你。從此，服務(wù)二字就從醫(yī)、藥行業(yè)里刪除出去了。所以，藥店的經(jīng)營者形成了一種觀念，只要我的藥品正宗，不愁沒有病人登門。

二、藥店經(jīng)營者服務(wù)意識淡泊。隨著藥品行業(yè)的改革，行業(yè)競爭的加劇，部分藥品經(jīng)營者逐漸有了一些服務(wù)意識，把藥店開到居民小區(qū)里，以方便病人購買就是一個例證，但是，就整個行業(yè)與市場經(jīng)濟其他行業(yè)相比，服務(wù)意識還相當(dāng)落伍，還需要進一步的加強和提高。

三、從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)相對較低導(dǎo)致營銷服務(wù)的形式化，低效率。藥店中的營業(yè)員有相當(dāng)一部分都不懂醫(yī)術(shù)或者藥學(xué)，不能夠給病人提供求醫(yī)問藥方面的專業(yè)咨詢。也正因為從業(yè)人員的專業(yè)性不強，使他們在銷售的過程中淡化了藥店的服務(wù)功能，在服務(wù)意識上遠遠落后于其他零售業(yè)的服務(wù)意識。

那么，如何讓服務(wù)營銷成為一種戰(zhàn)略，灌輸在企業(yè)經(jīng)營的始終，并成為醫(yī)藥零售企業(yè)的核心競爭力呢？

第一，醫(yī)藥零售流通企業(yè)必須把客戶服務(wù)提到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度上來?！氨苄芤粋€，將熊熊一窩”，藥店的經(jīng)營服務(wù)意識要提高，首先經(jīng)營者就必須提高，把為病人服務(wù)始終放在藥店發(fā)展的第一位，在經(jīng)營過程中，始終把病人的利益放在自己的心里，放在所有藥店人員的心里。并把服務(wù)營造成一種文化，一種生存方式，一種競爭利器。

第二，加強服務(wù)營銷的理論培訓(xùn)，加強醫(yī)藥專業(yè)知識培訓(xùn)，強化服務(wù)意識，提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。一個賣藥的員工，連一點醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的常識都不懂，又將怎樣去解答病人提出的問題？又將怎樣去向病人推薦藥品？更談不上怎樣去服務(wù)于病人，藥店的經(jīng)營必須從提高從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)上下工夫，鼓勵員工進修，經(jīng)常請專家進行培訓(xùn)，去醫(yī)院實習(xí)。在提高自己專業(yè)素質(zhì)的前提下，增強自己的服務(wù)意識，多去關(guān)心病人的疾苦，用自己的知識去幫助于病人，當(dāng)然，在您去服務(wù)于病人的同時，您也將得到病人的尊重和贊賞。

第三，營造良好的服務(wù)氛圍，用行動來強化服務(wù)營銷，從細節(jié)來體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量。我們以兩個例子來說明服務(wù)氛圍和服務(wù)細節(jié)。

在天津的一家藥店里，有一個退休老專家整天坐在藥店旁邊的桌子上用一臺血壓計免費為來往的病人測量血壓，解答高血壓病人的各種問題，為他們建立了詳細的檔案，指導(dǎo)他們的日常保健和用藥。就這樣，這家藥店成為了遠近聞名的高血壓診所。這中形式以前很多生產(chǎn)高血壓藥的企業(yè)采用，但都極力的推薦自己廠家生產(chǎn)的藥品，使病人有一種不舒服的感覺，而這一招轉(zhuǎn)移到藥店自身的服務(wù)上，就產(chǎn)生了強大的功能。

成都的一家藥店，為了服務(wù)于周圍小區(qū)的病人，免費為來藥店的病人建立了檔案，定期的用電話向病人詢問病情，向病人介紹最新的醫(yī)學(xué)發(fā)展動態(tài)，新藥研究成果，向病人推薦有名的專家教授?，F(xiàn)在，只要周圍有人生病了，首先想到的就是去咨詢這家藥店，你想，這家藥店的銷售還會差嗎？

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經(jīng)濟改革之前，醫(yī)藥企業(yè)可以通過藥品批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)將藥品銷售到醫(yī)院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫(yī)院當(dāng)中，并以高回扣、降低價格的方式獲取醫(yī)院市場以及非處方藥銷售市場，致使整個醫(yī)藥行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)十分混亂。但隨著經(jīng)濟改革的持續(xù)和深入，醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須通過取得國家認證資格的中間商才能將藥品銷售到醫(yī)院和各零售環(huán)節(jié)。另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，許多醫(yī)藥企業(yè)都將目光集中到少數(shù)幾類獲利高的藥品上，同類藥品過量生產(chǎn)，類型繁雜，使得市場銷售更加困難。隨著同類藥品的過度生產(chǎn)，使得藥物的推銷和濫用加劇，對于低收入者造成了嚴重影響。

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場規(guī)律，努力完善自身營銷管理，建立建設(shè)有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團隊:將熟悉醫(yī)藥和營銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團隊中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進行招聘。進行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實于企業(yè)的經(jīng)營理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品的特點以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，掌握市場情況，充分培養(yǎng)他們對企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場銷售的生力軍。在維護渠道和市場秩序，開展區(qū)域促銷活動和反饋市場信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實力強的知名渠道合作，按照其對市場的輻射能力可分為一級渠道或二級渠道等，這一方面可增強產(chǎn)品在該地區(qū)的強勢地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強的連鎖企業(yè)合作，以增強產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時經(jīng)營醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價格也更加實惠。第三、全面加強銷售成本管控突破價格制約瓶頸:隨著國家對藥品管理的加強，藥品招標(biāo)、基藥價格管控等使企業(yè)藥品價格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價格的控制和穩(wěn)定非常嚴格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營，不僅僅是對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國家對藥品價格的制約，才能使企業(yè)在市場中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略——全員營銷

(一)全員營銷的營銷理念

全員營銷是以市場為中心，將企業(yè)資源和手段進行科學(xué)管理的營銷方式。企業(yè)對產(chǎn)品、渠道、價格、促銷與成本、需求、服務(wù)、便利等營銷手段進行組合，使?fàn)I銷過程更具有完整性。企業(yè)全員將市場以及營銷部門視為核心，以顧客為導(dǎo)向進行營銷工作。全員營銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)、開發(fā)等各部門目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場的競爭日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場、以消費者為中心的市場營銷理念。消費者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營銷成果高低，努力提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場占有率，也能保證能夠在市場上長期保持優(yōu)勢。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強各部門之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營銷部門需深入市場調(diào)研，努力了解市場銷售狀況以及消費者的反映情況。只有充分了解市場的情況，了解消費者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對性地生產(chǎn)出市場上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場，獲得更大利潤。而隨著企業(yè)營銷策略的不斷完善、營銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

四.小結(jié)

篇6

探討一：蘇寧是否可以做百貨？

這個問題不盡然。關(guān)于企業(yè)多元化發(fā)展歷來沒有一個絕對的答案，很多時候戰(zhàn)略正確，執(zhí)行沒跟上，結(jié)果仍是慘不忍堵。而如果戰(zhàn)略失誤，本身就是更大的悲劇。從實戰(zhàn)角度來看，除了需要戰(zhàn)略方向正確以外，更重要的是看實施體系能否支持，能否實現(xiàn)預(yù)期效果，兩者匹配，出的就是正向的結(jié)果。很多時候中國企業(yè)多元化發(fā)展失敗慘重，戰(zhàn)略制定與執(zhí)行兩個環(huán)節(jié)因素都占了相當(dāng)比重。中國式經(jīng)營管理和營銷管理一直是企業(yè)乏力的短板和跛足。

當(dāng)在自身領(lǐng)域已經(jīng)做足或者有更大的契機時，可以多元化發(fā)展，只是兩個條件都要成立，首先，自身領(lǐng)域已做深、做精，不能一個還沒做好，把優(yōu)勢丟掉，再去重新開辟疆土。新的領(lǐng)域企業(yè)只是新兵，前期只意味著投入，而不意味著能直接帶來利潤增長。

其次，具備將新領(lǐng)域做起來的一切資源條件，包括相應(yīng)的人員基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)。那么多電商轟然倒下除了贏利模式問題以外，更多是缺乏實際的經(jīng)營、運作、管理經(jīng)驗，不會控成本，不會做營銷，不會做經(jīng)營和管理，至少不會專業(yè)化和有成效地去做，所以見不到結(jié)果。

我們在做集團管理時也會碰到這個問題。能否支撐自己提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，戰(zhàn)略方向，實施尤為關(guān)鍵。需要評估的是現(xiàn)有的銷售體系能否適合，需要實操的是怎么強化改造，指導(dǎo)、帶領(lǐng)大家做出來。戰(zhàn)略制訂與實施無法割裂，必須統(tǒng)一就是這個道理。

當(dāng)把一做好，就有條件來做二。一還沒做好，就成了熊類掰苞米。如果蘇寧具備了多元化擴張各方面所需的基礎(chǔ)條件，可以做；不具備，就要多冷靜和補功課。營銷、經(jīng)營、管理都是相通的，在自己優(yōu)勢領(lǐng)域內(nèi)學(xué)會開源節(jié)流，提高營銷和經(jīng)營的效率和結(jié)果，才能放大到陌生的領(lǐng)域取得成功。蘇寧如果只是羨慕京東的銷售額，而沒有注意到京東這么多年還未實現(xiàn)盈虧平衡，也沒有優(yōu)先在自己原有的體系內(nèi)實施變革，這些都是不同尋常和需要更多深思熟慮之處。實際還有一個比京東更早的偉大和慘痛擺在那里---凡客，不解決企業(yè)自身經(jīng)營、營銷、管理的短板，不去攻克這些利潤低下、效益低下、營銷低下、經(jīng)營低下、管理低下的屏障問題，在新的領(lǐng)域一樣如影隨形。

集中精力和優(yōu)勢資源形成自己的優(yōu)勢領(lǐng)域和優(yōu)勢系列，先做專家，再逐步擴充。有新的發(fā)展機會時，既不需因循守舊，也不能拍腦門沖動上馬。實質(zhì)營銷、實質(zhì)管理、實質(zhì)經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展和銷售飛躍的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，基礎(chǔ)深厚，一通百通。形成了自己牢固的事業(yè)運作平臺，做一個產(chǎn)品還是幾個產(chǎn)品，其實就和養(yǎng)魚是一個道理，很多可以共享，但需要清晰的規(guī)劃和實施。沒有實質(zhì)營銷、實質(zhì)管理、實質(zhì)經(jīng)營的支撐，很多時候看別人做時是機會，換自己去做時是陷阱。

更多關(guān)注其他行業(yè)和領(lǐng)域是今年寫實質(zhì)營銷述評系列，直接寫醫(yī)藥行業(yè)不大好寫，哪個老板都不愿意點名道姓地被批評。最初分別以食品行業(yè)、服裝行業(yè)、通訊行業(yè)的老大---加多寶、李寧、蘋果的案例為引，提了一個深刻的問題，這些老大、巨頭們銷售如此，經(jīng)營如此，管理如此，各行各業(yè)包括醫(yī)藥行業(yè)的每一個企業(yè)、每一個老板是否應(yīng)該深思，關(guān)注自身企業(yè)的營銷、經(jīng)營與管理是否做到了實處，做到了實質(zhì)。這也正是工作室存在的價值和意義。其實也就是全方位的系統(tǒng)營銷、系統(tǒng)管理、系統(tǒng)經(jīng)營。沒有精益求精，哪個環(huán)節(jié)漏了、錯了、散了、差了，都形不成完整和完美的經(jīng)營和營銷結(jié)果，一定是全方位和整體。

每個稍微有點規(guī)模的企業(yè)都或多或少有一個戰(zhàn)略部門，但地位多半不尷不尬。很多時候是企業(yè)并不真正理解戰(zhàn)略的價值和重要性，這也需要我們的戰(zhàn)略更多與企業(yè)實際對接，與經(jīng)營和管理的實施對接，能帶來實效就能有更大的信服力和領(lǐng)導(dǎo)力。

比中國互聯(lián)網(wǎng)興起更早做過VC投資，只是那時更為系統(tǒng)，看重企業(yè)的基礎(chǔ)，看重從各個實質(zhì)環(huán)節(jié)上幫企業(yè)重組和強化，而現(xiàn)在的VC更多簡單關(guān)注企業(yè)規(guī)模，較少關(guān)注企業(yè)營銷、經(jīng)營、管理基礎(chǔ)的實質(zhì)性改造和強化，較少關(guān)注實際效益和凈利增長，這才造成了電商高居不下的夭折率。這和營銷管理一樣，派的都是新兵，新手，就是在市場上當(dāng)炮灰。即使是握著巨資的新手，也一樣是當(dāng)炮灰，不知道怎么把錢花出效益，更沒有錢生錢的能力。

接手每一個企業(yè)的營銷管理，我們都需要連帶將企業(yè)財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、商業(yè)等相關(guān)配套環(huán)節(jié)進行梳理，不這樣銷售也不會做通暢。不僅僅限于中小企業(yè)，很多大型企業(yè)，包括很多外企同樣存在著大同小異的問題，就不能不引人深思。

這些都是我們有待改良、有待提升、可以共同推動和實現(xiàn)之處。

探討二：雀巢是否應(yīng)該做奶茶，奶茶可否成為新的咖啡伴侶

不是咖啡的擁躉者，但時常有饋贈的需求，也常泡在咖啡廳里談事。雀巢和麥斯維爾就象可樂里的紅藍陣營，新人類一族更傾向于新生代的藍色陣營。

不再喝咖啡，是因為健康方面的原因，口感也太濃。

其實這個問題既是營銷上品類延伸的問題，也是產(chǎn)品和營銷方式是否一成不變才是保持經(jīng)典的問題。也就是新的市場情況下怎么讓消費者永久選擇和固定自己的那杯咖啡的問題?？梢圆皇峭槐Х?，也可以不是咖啡，但是自己的家族系列就可以。

很多女性現(xiàn)在都不點咖啡，男性也有相當(dāng)一部分點的是其他。除了咖啡，是否可以有新的品類給消費者選擇，這也是很大的市場，至少可以有三分之一以上的原有市場那么大，實際還遠遠不止?？Х痊F(xiàn)在男性消費更多，從雀巢產(chǎn)品系列看，也缺這樣的一個女性消費品的空擋，完全可以成為另一個咖啡伴侶---喝咖啡時兩人對飲，至少有一半的人群不喝咖啡，要么讓他們改變習(xí)慣喝咖啡，要么順應(yīng)消費習(xí)慣增加新品類供其選擇?？梢圆皇悄滩瑁m應(yīng)非咖啡群體的適用飲品就可以。

篇7

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營銷渠道；沖突原因；對策

由于醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道成員之間對市場認識不同、自身的發(fā)展不同，而且都希望能夠在營銷渠道中獲得主動權(quán)，因此各個渠道成員之間產(chǎn)生沖突不可避免?，F(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)所要做的就是盡量的規(guī)避沖突。主要從沖突原因以及解決措施詳細的介紹了我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道成員之間的沖突，僅供參考借鑒。

1我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道成員沖突原因

1.1沖突雙方所要實現(xiàn)的目標(biāo)并不相同

以醫(yī)藥企業(yè)與商為例，醫(yī)藥企業(yè)雖然與商共同的目標(biāo)都是為了獲得經(jīng)濟效益。但是醫(yī)藥企業(yè)由于藥品量比較多，因此主要在乎的是整體的銷售額，而不是單個商品的經(jīng)濟效益，而商則正好相反。商在進購藥品時，為了能夠獲得更好的利潤，常常希望醫(yī)藥企業(yè)在單個產(chǎn)品上給予更多的優(yōu)惠，但是醫(yī)藥企業(yè)注重的整體效益，因此兩者直接產(chǎn)生了沖突。

1.2雙方對醫(yī)藥市場認識不相同

醫(yī)藥企業(yè)通常規(guī)模比較大，要想獲得比較高的經(jīng)濟利益，就必須擴大自己在市場中的份額，因此醫(yī)藥企業(yè)人員最為重要的任務(wù)就是擴張自己的業(yè)務(wù)范圍，努力研發(fā)新產(chǎn)品，開闊新市場，以此提高自己的銷售業(yè)績，同時要求藥品經(jīng)銷商也能夠加快發(fā)展腳步。但是某些經(jīng)銷商卻對顯示銷售情況比較滿意，在其看來，自己經(jīng)營的規(guī)模比較小，要想擴展市場范圍，不僅需要大量的人力、物力，還需要很多的財力，會影響自己的后續(xù)發(fā)展，因此這些經(jīng)銷商并不希望擴展市場，這就使得生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間出現(xiàn)了比較大沖突矛盾。由于兩者對市場認識不同，所采取的操作方式定會有所差異，自然就會出現(xiàn)分歧。此外，各個渠道成員都有自己的營銷重點，這定會在營銷過程中發(fā)生沖突。比如醫(yī)藥企業(yè)的營銷重點是整個市場，每一次營銷都要考慮到整個市場發(fā)展態(tài)勢。醫(yī)藥企業(yè)制定的營銷方案，不僅要考慮到企業(yè)未來發(fā)展目標(biāo)，還需要考量現(xiàn)有的產(chǎn)品導(dǎo)向，幾乎不會對營銷方式進行過多的考慮，也不會將重點操作方式上。但是經(jīng)銷商與零售商則不同，由于服務(wù)的范圍有限，因此并不需要考量整個市場環(huán)境，只需要選擇一套合理的銷售模式，運用科學(xué)的渠道運行方法，通常就會取得成功。這就使得生產(chǎn)商與經(jīng)銷商、零售商之間發(fā)生沖突。

1.3某一渠道成員越位行為產(chǎn)生雙方?jīng)_突

因為國家出臺了很多有利于消費者的政策，因此藥品零售商利潤大大降低，為了保持利潤，零售商會將某些自己的義務(wù)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，以此降低成本，保證利潤。這就造成原本是零售商的責(zé)任，卻要經(jīng)銷商來承擔(dān)。還有些零售商并不通過經(jīng)銷商來采購藥物，而直接與生產(chǎn)企業(yè)進行合作，這就是經(jīng)銷商利潤大大降低。零售商與經(jīng)銷商之間的矛盾沖入激化。

1.4各個成員在爭取渠道主動權(quán)時發(fā)生沖突

現(xiàn)階段，我國藥品價格通常是由藥物生產(chǎn)企業(yè)來制定，只要制定的價格在國家法律規(guī)定的范圍之內(nèi)，國家都允許。藥品生產(chǎn)企業(yè)制定藥品價格時，既要考量到自身的利潤，還會對產(chǎn)品定位進行考量，在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品形象進行良好的設(shè)計。但是經(jīng)銷商并不需要考量上述內(nèi)容。零售商通常是通過提高零售價格來增加利潤。而零售商一旦私自加價，就會與藥品生產(chǎn)企業(yè)確定的產(chǎn)品定位不相符，進而引發(fā)雙方之間的沖突。

2我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道成員沖突預(yù)防渠道

2.1合理定位渠道成員

渠道沖突在很多情況下都是由于醫(yī)藥企業(yè)對渠道中成員的定位不明確而導(dǎo)致的。在不同的渠道模式中，醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)該認真分析渠道中各個成員在渠道中扮演的角色，需要進行的工作內(nèi)容，對其進行合理的定位，合理的分配渠道資源，讓每一個成員都明白自己的職責(zé)范圍，避免越權(quán)越位，由此減少渠道沖突的發(fā)生。

2.2精簡渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建扁平化渠道

我國醫(yī)藥市場經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，但渠道方面一直都在沿用著以前層層、層層批發(fā)的模式。在當(dāng)今的醫(yī)藥市場環(huán)境下，這種模式會帶來很多問題，如醫(yī)藥企業(yè)難以管理下游經(jīng)銷商、渠道的效率很難得到提高、經(jīng)銷商層層加價帶來藥品價格偏高、各級經(jīng)銷商間沖突經(jīng)常發(fā)生，渠道終端與醫(yī)藥企業(yè)之間無法建立信息反饋等。而企業(yè)構(gòu)建扁平化渠道，可以大大降低產(chǎn)品在銷售過程的中成本，加強醫(yī)藥企業(yè)對渠道各級成員的控制能力，從而規(guī)范渠道運作流程，降低渠道成員中相互沖突的機率。

2.3利用法律合同形式確立渠道控制能力

渠道中沖突的發(fā)生，有一部分原因是因為醫(yī)藥企業(yè)在渠道中，對渠道成員的控制能力太弱，當(dāng)渠道成員發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象時無法及時干預(yù)導(dǎo)致的。所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該通過法律合同的形式明確各個渠道成員的職責(zé)范圍和相應(yīng)權(quán)利。并且要事先與渠道成員明確醫(yī)藥企業(yè)對渠道的管理政策，當(dāng)渠道成員違反政策的時候會采取適當(dāng)?shù)拇胧ζ溥M行懲罰，如降低經(jīng)銷商等級，沒收保證金，停止產(chǎn)品供貨，停止銷售支持等。

2.4規(guī)范藥品銷售區(qū)域

醫(yī)藥行業(yè)的渠道沖突中，很大一部分是不同渠道間相互竄貨引起的。所以，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)范藥品的銷售區(qū)域勢在必行。醫(yī)藥企業(yè)可以采用對產(chǎn)品標(biāo)明銷售區(qū)域的方法來規(guī)避渠道間竄貨的發(fā)生。目前，醫(yī)藥企業(yè)廣泛采用的是在藥品包裝上打印銷售區(qū)域文字，或使用區(qū)域代碼和不同包裝規(guī)格的方式鑒別產(chǎn)品銷售區(qū)域。通過這一方式可以有效地降低經(jīng)銷商竄貨的積極性，并且在發(fā)生竄貨情況時，可以迅速明確發(fā)生區(qū)域已經(jīng)涉及的經(jīng)銷商，對其進行必要的警告或懲罰措施，避免再次出現(xiàn)竄貨情況。

2.5利用CRM系統(tǒng)避免渠道沖突的發(fā)生

CRM即客戶管理系統(tǒng)，主要是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。通過在渠道中使用CRM系統(tǒng)，醫(yī)藥企業(yè)可以更好的了解渠道中各個環(huán)節(jié)的真正需求，合理分配渠道資源，使渠道成員與醫(yī)藥企業(yè)配合的更加默契，使渠道終端的信息可以更快、更準(zhǔn)確的反饋給醫(yī)藥企業(yè)。

結(jié)束語

綜上所述，可知雖然我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道成員沖突不可避免，但是只要采取有效方法的進行規(guī)避，沖突就會大大減少。當(dāng)然這既需要市場監(jiān)管部門的努力，也需要各個渠道成員努力，只有各個渠道成員都獲得合理有效的利潤，渠道成員彼此之間的沖突就會減少，但是這還需要很長一段時間才能夠?qū)崿F(xiàn)。

參考文獻

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[4]宋蕾.淺談市場營銷渠道管理[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版)，2011(5).

篇8

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，民營醫(yī)院也不例外!我國民營醫(yī)院的發(fā)展是與我國改革開放相同步的，時至今日，在全國所有的醫(yī)療機構(gòu)中民營醫(yī)院已經(jīng)將近占據(jù)了一半。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有各級各醫(yī)療機構(gòu)30多萬家，其中非公有制醫(yī)療機構(gòu)13萬多家，有實力的大約500家。民營醫(yī)院在我國的蓬勃發(fā)展，在我國醫(yī)療體制改革中占據(jù)了很大的分量。隨著這些醫(yī)院的興起，老百姓反映多年的就醫(yī)難等問題得到了很大程度上的解決，而受這些醫(yī)院的市場競爭壓力，國有的一些大型醫(yī)院也在醫(yī)療設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量上得到了推動。然而無可否認，國立醫(yī)院有自己先天的優(yōu)勢，很容易獲取人們的信任，而民營醫(yī)院受多重因素制約影響了競爭力的提升，主要集中在消費人群對民營醫(yī)院的信任程度、技術(shù)力量的薄弱、高級人才的匱乏、營銷成本居高不下、核心競爭力的薄弱、媒體負面的報道等等，都會對民營醫(yī)院形成致命的打擊。醫(yī)院自身的不足外加上媒體等社會輿論的妖魔化，使得在與國立醫(yī)院競爭上自然是困難重重，

為了爭奪市場，實力稍強的醫(yī)院就會通過大量的宣傳廣告來影響大眾的選擇，無疑，媒體宣傳起到了關(guān)鍵作用，但隨之而來的是大量的營銷費用的消耗，使醫(yī)院利潤率下降，從而影響醫(yī)院的設(shè)備、技術(shù)的再投資，這些又制約了醫(yī)院的發(fā)展;另一方面大量夸張、干擾的廣告使得大眾逐漸開始質(zhì)疑民營醫(yī)院的發(fā)展模式，進而消除了大眾對其選擇的欲望和需求。另外，隨著醫(yī)療廣告禁止刊播的呼聲越來越高，在這個行業(yè)大洗牌的前夜，對于依靠廣告來打市場的民營醫(yī)院來說，生存的空間似乎越來越小了。民營醫(yī)院一旦斷奶，預(yù)見的是競爭將會越來越白熱化;實力不濟的醫(yī)院倒閉，社區(qū)門診關(guān)門大吉，醫(yī)療行業(yè)兩極分化;有的醫(yī)院跟不上市場的步伐，因為資金鏈斷裂大批死去;大型綜合醫(yī)院也會遭遇陣痛，營業(yè)額急劇下降……在這樣一種情況下，尋找一個新的營銷平臺，打造醫(yī)院品牌，使其在日益復(fù)雜的市場環(huán)境中處于不敗之地，是令民營醫(yī)院院長們頭疼的一個難題。

隨著分眾傳媒的崛起，樓宇廣告、賣場廣告、地鐵廣告這些也成為了品牌商的又一選擇，再加上傳統(tǒng)的一些路牌、戶外、報紙、電視、廣播等等廣告形式，品牌商的組合廣告投放模式日趨多樣化。這種變化的背景正是傳播媒體的越來越多樣化。如果說以上媒體傳播還算是傳統(tǒng)，比較容易掌握的話，那么，變化迅速的互聯(lián)網(wǎng)上的廣告投放技術(shù)就是最難掌握的了。在成千上萬的網(wǎng)站上，什么是性價比最高的廣告?什么是最有效的推廣方式?這對于傳統(tǒng)的廣告公司和市場部人員來說，簡直就是一個謎，更不要說是民營醫(yī)院了!

中國企業(yè)經(jīng)歷了衷情"公關(guān)"、崇拜"點子"、迷信"廣告"、依賴"企劃"、相信"CIS"這樣一段心路歷程。然而，卓越的企業(yè)必須以營銷作為主導(dǎo)，或者說以消費者作為主導(dǎo)，在互聯(lián)網(wǎng)時代，這個要求會變得越來越突出。目前，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的領(lǐng)域里包括多種營銷方式，如：SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優(yōu)化)、電子商務(wù)網(wǎng)站(B2B、B2C、C2C、C2B)等。這些營銷方式不但涉及到IT技術(shù)知識、市場營銷知識還涉及到美工知識、文案知識等等，這也使想從事互聯(lián)網(wǎng)營銷工作的人們不得不努力把自己打造成一個復(fù)合型人才，更是讓不知所措的民營醫(yī)院迷茫，尋找不到切入互聯(lián)網(wǎng)時代的落腳點!

篇9

時下軟件企業(yè)間競爭日趨激烈，市場過度飽和，而軟件企業(yè)有限行銷資源與迅速膨脹的營銷費用的尖銳矛盾迫使軟件企業(yè)營銷方式、渠道策略急需一次大刀闊斧的變革，以持續(xù)有效推動企業(yè)發(fā)展、開創(chuàng)新商機。

而對規(guī)模偏小、資金薄弱的大多數(shù)國內(nèi)軟件公司來說，如何能以較低的運營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額，是時下軟件商最亟待解決的重大課題。

今年金融危機的沖擊尚未見底，經(jīng)濟低迷，軟件企業(yè)面臨生存和發(fā)展的嚴峻考驗，如何另辟蹊徑、創(chuàng)建一套高性價比的營銷模式，以化解種種營銷困境，實現(xiàn)低成本高效的市場突圍，掘辟更多的市場疆土。

免費試用，拉引用戶

欲取先予，這是經(jīng)商基本策略。免費試用策略正是這原則的體現(xiàn)，即通過免費提供給潛在用戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品帶來的好處，從而使其產(chǎn)生強烈的購買欲望，放心應(yīng)用。

很多管理軟件都是看得見摸不著的，這給用戶選型帶來了很大困難，而通過試用將企業(yè)自己的工作流程、組織架構(gòu)拿到產(chǎn)品上進行演練，可以直接、準(zhǔn)確地檢驗產(chǎn)品的性能，判斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好壞。因此這種免費的、沒有風(fēng)險的體驗將極大激發(fā)用戶的積極性和主動性，消除用戶疑慮，促進用戶體驗，促進管理軟件應(yīng)用普及。事實證明，這種免費試用的做法是雙贏的，大有益處，很受用戶歡迎。

國內(nèi)OA領(lǐng)域的通達科技就在業(yè)界高舉“免費試用”的大旗，規(guī)定用戶在正式購買通達OA前，可以免費試用365天，試用用戶登記后，可獲取200用戶60天試用補丁，在業(yè)界引起很大的震動。翰林匯新研制開發(fā)的國內(nèi)第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育軟件時，也在全國開展“零風(fēng)險購買”的全國免費大試用活動，結(jié)果一炮打響。而大名鼎鼎的ACDSee也是這樣。

因此對于軟件商尤其是中小軟件商而言，免費試用把渠道環(huán)節(jié)和流通成本降到最少，是一種經(jīng)濟快捷的軟件推廣銷售方式。免費試用就是“體驗式營銷”，IBM、微軟等均有成功先例。

當(dāng)然免費試用，需要軟件商誠心實意，而不是“虛張聲勢”。

巧用免費服務(wù)策略

目前中小企業(yè)買了管理軟件之后卻發(fā)現(xiàn)服務(wù)跟不上，或用了以后因經(jīng)常面臨不斷的升級費用而不堪重負，只好另謀出路甚或棄用。甚至一些所謂服務(wù)也只是一種“溫柔的陷阱”、“一錘買賣”，這對國內(nèi)信息化的普及帶來了較大的負面影響。

因此在提供免費試用之后，為解決用戶后顧之憂，繼續(xù)刺激用戶購買，有條件的軟件商可實行免費服務(wù)策略，通過提供較長固定期或終身免費升級、服務(wù)策略，通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代、二次升級，來凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢與利基，強化用戶規(guī)模效應(yīng)。

免費策略宗旨可以深化與用戶的關(guān)系，使用戶對軟件商品牌的產(chǎn)品具有持久的忠誠度。目前免費服務(wù)策略在OA、CRM領(lǐng)域應(yīng)用較廣。

免費服務(wù)也許很困難，但為了應(yīng)對大企業(yè)的競爭，免費是個很好的招牌。當(dāng)然免費策略在時間可分5年、10年或終身，軟件商應(yīng)據(jù)實力、用戶情資判定。

借會議營銷，樹立品牌

會議營銷在醫(yī)藥業(yè)非常盛行，并取得很大成功。此法也可為同樣專業(yè)知識性強的軟件業(yè)借鑒。會議營銷就是軟件商通過各種途徑有針對性收集相關(guān)用戶單位資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出目標(biāo)消費對象，然后通過組織會議的形式(包括專家、技術(shù)員講座，現(xiàn)場售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等)，進行有針對性的銷售。

時下會議營銷針對性更強，符合行業(yè)特點，使消費者在購買產(chǎn)品中收獲更多的是心理滿足感和親情體驗。另外投入小、回報高、風(fēng)險低、資金回籠快、有效性更強。再者更具競爭優(yōu)勢，策略隱蔽性更強。會議營銷針對特定的人群進行營銷推廣，避免了傳統(tǒng)營銷宣傳廣告的盲目性和不確定性，能大大降低經(jīng)營成本。

軟件會議營銷需要注意以下幾個方面。首先以普及信息化知識為由頭，樹公益目的之亮點，取得政府、媒體的認同與支持。其次力邀當(dāng)?shù)卣鞴軝C關(guān)、行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)參與，樹立活動公信力，抬高參與率。最后注重媒體影響，邀請媒體全程報道活動，進一步擴大會議營銷影響。

巧用樣板案例

啟動樣板市場，推出樣板案例，最本質(zhì)的作用是通過榜樣的力量來為啟動和運作區(qū)域市場服務(wù)，它追求的是企業(yè)投入最小化、啟動區(qū)域市場最快化、市場回報最大化的經(jīng)濟實用的效果?？梢哉f，運作樣板案例就是一種口碑營銷，對軟件這個特殊行業(yè)而言，樣板就是一個個典型成功用戶，效用較大。

因為對一般剛成立或?qū)嵙Σ蛔愕闹行≤浖髽I(yè)，不大可能大面積進行廣告、廣開渠道和大肆促銷，一種最有效、經(jīng)濟方式就是把用戶的使用心得與成功經(jīng)驗用文字記錄表述，按行業(yè)特點分門別類匯編成冊，配送廣告資料，然后海量直郵到全國各地新老用戶，通過一個個典型成功案例對它們進行教育宣傳引導(dǎo)，從而挖掘開發(fā)最大量用戶單位，也可節(jié)省大量渠道推廣費用。其后，還可邀請用戶到信息化建設(shè)成功的相關(guān)單位觀摩，從而加大用戶的信任感?？梢哉f，一個軟件營銷史也就是一部案例推廣史。

建立策略合作伙伴

聯(lián)合、結(jié)盟等合作形式往往能互通有無，互為促進，共同做大。市場上經(jīng)常是：一方面是軟件廠商找不到項目和機會，而很多其他的行業(yè)的人員卻掌握著許多的銷售機會，但是他們又沒有相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)。如果能發(fā)掘這些合作渠道伙伴，拓展各種銷售機會，銷售業(yè)績能更理想。

以金蝶軟件為例，除遍布全國的商之外，很多會計師事務(wù)所、管理咨詢公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推廣財務(wù)軟件更為權(quán)威、順手。

青島雨人公司，是一家專業(yè)致力于醫(yī)藥行業(yè)管理的軟件，成立之初實力有限，但是它巧妙地和金蝶達成了合作，把自己的產(chǎn)品掛在金蝶產(chǎn)品群里，以金蝶醫(yī)藥行業(yè)版來銷售，效果很好。

用友公司以前并沒有自己的IA產(chǎn)品，所以致遠公司和它聯(lián)合，創(chuàng)立用友致遠協(xié)同OA，實際這也是一種貼牌銷售、策略合作，實現(xiàn)了雙贏。

利用總裁營銷　塑造品牌

初創(chuàng)的軟件企業(yè)或小軟件企業(yè)既沒有足夠的資本，也未建立起自己的信譽，當(dāng)要吸引風(fēng)險投資，或是推廣產(chǎn)品開拓市場時，就必須依靠企業(yè)家的個人品牌魅力了。

想想，有多少人就是因為喜歡張瑞敏、柳傳志，所以喜歡海爾、聯(lián)想，他們本身就是品牌最好的形象代言人、免費廣告，發(fā)揮廣告所不能及的作用。

國內(nèi)一些管理軟件老板，如中軟公司唐敏、點擊科技王志東、金和軟件欒潤峰等都是創(chuàng)業(yè)型成功老板，名氣頗大，是業(yè)界關(guān)注的焦點。因此軟件企業(yè)可通過總裁營銷、建立企業(yè)家獨特魅力，并作用于產(chǎn)品品牌、塑造品牌，從而巧妙打開市場。

比如可設(shè)立公關(guān)宣傳班子，規(guī)劃公司、產(chǎn)品以及老板個人品牌傳播方向與任務(wù)，并巧用大小事件營銷進行公關(guān)宣傳，炒熱品牌。其次，可以電視、報刊、廣播、網(wǎng)絡(luò)為載體，借以老板創(chuàng)業(yè)故事、人物對話、生活情感、IT管理等為傳播形式與內(nèi)容，形成多層次全方位文宣傳播，打響老總品牌，也打響企業(yè)品牌。

網(wǎng)絡(luò)營銷，“E”舉成名

篇10

面對變化，我認為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運營為圓心的營銷模式，變?yōu)橐越K端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。

那么在品牌品種基礎(chǔ)上怎么來規(guī)劃普藥產(chǎn)品線并創(chuàng)新模式呢？電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展，必須要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產(chǎn)品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業(yè)競爭論的視角研究，品牌已經(jīng)成為商業(yè)競爭的基本單位，產(chǎn)品品牌帶動企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產(chǎn)品品牌需要專業(yè)化營銷、企業(yè)品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業(yè)要在線上打造強勢品牌，線下推進文化營銷，促進普藥銷售獲得優(yōu)異業(yè)績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。

首先要進行產(chǎn)品線規(guī)劃：

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進行OEM？OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規(guī)劃？ 所以產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規(guī)劃。

1）、從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領(lǐng)縣級市場，做強做大縣級市場，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。

2）、從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結(jié)合，滿足消費者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場份額；二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

3、從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

其次要制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

1、治療方案　中西結(jié)合　根

據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術(shù)進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領(lǐng) 服務(wù)并行

在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過程中，要以某個高利潤產(chǎn)品為核心，帶動一部分產(chǎn)品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗給予輔助治療

3、品牌帶動 活動推動

這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽度很高，所以在產(chǎn)品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發(fā)揮品牌力的同時，通過人海戰(zhàn)術(shù)，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產(chǎn)品，上下夾擊自然產(chǎn)生良好的銷售效果。