導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)健詞：教育培訓(xùn)行業(yè)；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；策略

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念和原則

企業(yè)與消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程中，把核心放在建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系上，我們稱(chēng)這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)大環(huán)境中，與各關(guān)系方建立穩(wěn)定的相互依存的關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵照以下原則：

1.主動(dòng)溝通原則

在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，一切相關(guān)方必需主動(dòng)進(jìn)行溝通，增進(jìn)相互了解并積極為彼此解決問(wèn)題，爭(zhēng)取做到合作共贏(yíng)。企業(yè)應(yīng)建立完善順暢的溝通渠道，使信息能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給客戶(hù)，同時(shí)應(yīng)建立問(wèn)題反饋機(jī)制，對(duì)溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行解決，不斷對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或工作流程進(jìn)行改進(jìn)。

2.承諾信任原則

任何一筆成單交易背后都體現(xiàn)了客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任關(guān)系，企業(yè)承諾可以給客戶(hù)提供好的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶(hù)也相信企業(yè)可以做好。正是這樣的承諾和信任關(guān)系，才使得企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系積極發(fā)展。作為企業(yè)本身，更要遵循謹(jǐn)慎原則，一些企業(yè)可能做不到的事兒，不要輕易做出承諾，做到言而有信，尊重客戶(hù)的利益，爭(zhēng)取彼此的關(guān)系穩(wěn)定長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

3.互惠互利原則

企業(yè)在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，要將足夠有價(jià)值的產(chǎn)品提供給客戶(hù)，讓客戶(hù)真正有所收獲，并愿意繼續(xù)為企業(yè)的產(chǎn)品付費(fèi)買(mǎi)單。當(dāng)然企業(yè)在與客戶(hù)合作關(guān)系維持期間也會(huì)獲得相應(yīng)的收入，贏(yíng)得企業(yè)利益。

二、教育培訓(xùn)行業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的可行性

1.口碑效應(yīng)和趨眾心理

大多數(shù)家庭對(duì)孩子的教育問(wèn)題都比較關(guān)注，當(dāng)親朋好友見(jiàn)面時(shí)，難免不了會(huì)談到孩子的教育。教育行業(yè)的口碑效應(yīng)就是這樣在大眾群體中傳播的。由于重視，當(dāng)人們?cè)谧约簢L試去為孩子選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，不會(huì)輕易做出決定，會(huì)咨詢(xún)考慮身邊人的建議和看法，以此來(lái)規(guī)避對(duì)金錢(qián)和時(shí)間成本的浪費(fèi)。因此，在教育培訓(xùn)行業(yè)中，跟風(fēng)趨眾是一個(gè)很明顯的現(xiàn)象。在同一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，不難發(fā)現(xiàn)好多學(xué)員都是同班同學(xué)關(guān)系，或者是同小區(qū)的上下樓的關(guān)系，原因就是最初有一兩名同學(xué)或家長(zhǎng)覺(jué)得某家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不錯(cuò)，進(jìn)而推薦給身邊可能也有類(lèi)似需求的家長(zhǎng)的。

2.客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)符合行業(yè)特質(zhì)，成本低且效果佳

（1）從企業(yè)成本角度看：在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)，信息傳遞如此快的社會(huì)，市場(chǎng)上存在著好多營(yíng)銷(xiāo)方式，各營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)施的過(guò)程都需要極大的人力、財(cái)力和物力，毫無(wú)疑問(wèn)這推高了產(chǎn)品的成本。然而，這些成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力下降。相較其他營(yíng)銷(xiāo)方式，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成本低，一旦和客戶(hù)建立良好的粘性關(guān)系，會(huì)使后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)變得愈加容易，進(jìn)而給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。（2）從營(yíng)銷(xiāo)效果角度看：好的客戶(hù)關(guān)系能夠促進(jìn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)增值產(chǎn)品的消費(fèi)，促進(jìn)企業(yè)整體發(fā)展；有利于營(yíng)造良好的口碑效應(yīng)，增加企業(yè)的新客戶(hù)；有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存問(wèn)題并積極改正；有利于及時(shí)察覺(jué)客戶(hù)真正的需求，不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級(jí)和創(chuàng)新。

三、當(dāng)前教育培訓(xùn)行業(yè)在實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在的問(wèn)題

1.專(zhuān)業(yè)化程度低，無(wú)法達(dá)成高度客戶(hù)滿(mǎn)意

教育行業(yè)的使命主要是傳遞知識(shí)，家長(zhǎng)都希望讓孩子接收到很專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。比如，硬件上的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在教學(xué)場(chǎng)所是否規(guī)范、教學(xué)環(huán)境是否適宜；軟件上的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)十足的教師團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的教案、有沒(méi)有完善的教學(xué)保障服務(wù)系統(tǒng)等等?，F(xiàn)存許多教育培訓(xùn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度都比較低，硬件設(shè)施和軟件實(shí)力方面都跟不上。首先，企業(yè)應(yīng)具有專(zhuān)業(yè)化的覺(jué)悟，從改善企業(yè)軟硬件條件開(kāi)始邁出專(zhuān)業(yè)化的步伐，提升客戶(hù)體驗(yàn)，進(jìn)而更好地發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，更好地實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

2.定位不清晰

教育培訓(xùn)行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)，本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，一般客戶(hù)對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的認(rèn)知也是以服務(wù)為主。但是很多教育培訓(xùn)企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)教師能力和課程質(zhì)量，不認(rèn)為自己屬于服務(wù)行業(yè)，常常抱以公立學(xué)校的心態(tài)與客戶(hù)進(jìn)行交流，造成服務(wù)上的大打折扣。以不重視和關(guān)注服務(wù)的心態(tài)去做服務(wù)行業(yè)，自然會(huì)困難重重。例如，有少許企業(yè)可能依賴(lài)一時(shí)的強(qiáng)大師資力量在小范圍內(nèi)取得了成就，但很難讓整個(gè)企業(yè)獲得巨大成功。還有一部分企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品定位不清晰，分不清目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)群體，對(duì)客戶(hù)提出的訴求不能有效把握并做出針對(duì)性的改進(jìn)方案，眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致客戶(hù)體驗(yàn)下降，同時(shí)使客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)變得愈發(fā)困難。

3.客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)知存在問(wèn)題

目前，教育培訓(xùn)行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)都沒(méi)有規(guī)范成型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。首先，企業(yè)管理者從思想上沒(méi)有對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做到足夠的重視，沒(méi)有形成系統(tǒng)性的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念。這可能與教育行業(yè)經(jīng)營(yíng)人員的構(gòu)成有關(guān)，大多教育行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者科班出身于教育學(xué)或與其相關(guān)專(zhuān)業(yè)，對(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)可能比較欠缺。一般認(rèn)為，維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的成本僅僅是新簽客戶(hù)成本的八分之一，具體到教育行業(yè)，那就是使現(xiàn)有客戶(hù)續(xù)費(fèi)簽約第二年課程的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于簽約一個(gè)新客戶(hù)的成本，因此，企業(yè)在將大量精力放到新簽客戶(hù)身上的同時(shí)，更應(yīng)注重和維護(hù)好與老客戶(hù)的關(guān)系，進(jìn)而低成本為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。其次，企業(yè)內(nèi)部員工的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。一方面，作為企業(yè)本身沒(méi)有制定相關(guān)成型的戰(zhàn)略并對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面，教育培訓(xùn)企業(yè)的員工，尤其是教學(xué)團(tuán)隊(duì)，大都保留著公立學(xué)校老師的作風(fēng)習(xí)氣，對(duì)學(xué)員和家長(zhǎng)的服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)。

四、教育培訓(xùn)行業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基本策略

1.樹(shù)立客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)理念

企業(yè)應(yīng)樹(shù)立客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，并將其在企業(yè)內(nèi)部取得一致，上到管理層，下到一線(xiàn)的教師團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)。只有企業(yè)上下協(xié)調(diào)一致，全員參與實(shí)施客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，才能使其真正發(fā)揮作用。

2.建立企業(yè)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)

事先了解客戶(hù)的一些基本信息為后續(xù)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做了準(zhǔn)備條件，因此建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)是很有必要的?？蛻?hù)信息要素的設(shè)置是建立數(shù)據(jù)庫(kù)的核心?？蛻?hù)信息要素設(shè)置包括了客戶(hù)基本信息、客戶(hù)背景信息、客戶(hù)特色信息?？蛻?hù)基本信息包含客戶(hù)姓名(學(xué)員)、年齡、所在學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)、聯(lián)系方式、家庭住址等，是企業(yè)從客戶(hù)那里獲取的初始信息。客戶(hù)背景信息包括客戶(hù)家庭及經(jīng)濟(jì)情況、家庭所在區(qū)域以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平、家長(zhǎng)職業(yè)及收入水平、家長(zhǎng)文化背景等?？蛻?hù)特色信息主要指孩子的性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、個(gè)人禁忌等。此外，除了要設(shè)置好客戶(hù)要素信息，還要注意對(duì)信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行及時(shí)更新，避免出現(xiàn)由于信息不準(zhǔn)確導(dǎo)致的客戶(hù)滿(mǎn)意度下降的狀況?？蛻?hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立還為后期構(gòu)建客戶(hù)模型提供了方便，這將益于企業(yè)更早地識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型，進(jìn)而采取有效的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段，以期達(dá)到更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

3.發(fā)展客戶(hù)關(guān)系

企業(yè)應(yīng)該成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，負(fù)責(zé)客戶(hù)數(shù)據(jù)的錄入和完善更新，不斷監(jiān)測(cè)客戶(hù)的變化情況，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。具體的可以通過(guò)以下途徑來(lái)發(fā)展客戶(hù)關(guān)系。(1)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量：企業(yè)必須不斷地把優(yōu)質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶(hù)，提高企業(yè)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)提出的合理的需求，增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度。(2)舉辦高附加值活動(dòng)：比如可以在孩子學(xué)習(xí)期間設(shè)置開(kāi)展兩三次家庭教育講座或公益課程，贈(zèng)送給臨近參加考試的孩子一些有價(jià)值的復(fù)習(xí)考試資料等。(3)感情維系：多與家長(zhǎng)溝通，更好地維護(hù)穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。(4)管理口碑：口碑對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)而言具有舉足輕重的作用，重點(diǎn)關(guān)注對(duì)群體影響力大的客戶(hù)，同時(shí)也要注意維護(hù)一般客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，減少關(guān)于企業(yè)負(fù)面口碑的傳播。(5)樹(shù)立公眾形象。

4.危機(jī)管理和問(wèn)題反饋機(jī)制

企業(yè)與客戶(hù)交互過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)因?qū)φn程、教師或服務(wù)不滿(mǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生投訴甚至退費(fèi)的狀況，出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)。危機(jī)如果得不到企業(yè)重視，會(huì)逐漸造成口碑下降、進(jìn)而導(dǎo)致客戶(hù)流失。當(dāng)出現(xiàn)危機(jī)關(guān)系時(shí)，要及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通并表達(dá)歉意，還可以采用贈(zèng)送禮品、優(yōu)惠等方式去彌補(bǔ)客戶(hù)的損失，并承諾類(lèi)似事件不會(huì)再發(fā)生，充分表達(dá)企業(yè)解決問(wèn)題的決心，贏(yíng)得客戶(hù)信任。此外，問(wèn)題反饋機(jī)制的建立很有必要，及時(shí)分析問(wèn)題，找出問(wèn)題出處（是工作流程有問(wèn)題還是管理的不足），并提出對(duì)應(yīng)解決方案，對(duì)方案進(jìn)行成本評(píng)估，然后根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定執(zhí)行與否。

參考文獻(xiàn)：

[1]阿姆斯特朗,科特勒.呂一林等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)(第九版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社,2010.

[2]范秀成.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論及其應(yīng)用[J].銷(xiāo)售與市場(chǎng),1994.

篇2

關(guān)鍵詞：教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)；學(xué)員興趣；重合

教師授課，就像演員在舞臺(tái)上演出，是一種表演藝術(shù)。如果你能吸引觀(guān)眾，與觀(guān)眾的心聲產(chǎn)生共鳴，就會(huì)打動(dòng)他們，使你的表演形象和內(nèi)容長(zhǎng)久地保留在他們的記憶之中。相反，觀(guān)眾會(huì)覺(jué)得你的授課很乏味，達(dá)不到你所表演的目的。作為教師為了收到良好的授課效果，使學(xué)員能學(xué)到你所講授的知識(shí)，不僅要把教材吃透、記熟，還要精心設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程，使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合，這是提高課堂教學(xué)效果的關(guān)鍵所在。

一、為什么要使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合

突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)是課堂教學(xué)質(zhì)量的首要保證。沒(méi)做到這兩點(diǎn)的課幾乎不能算是一堂成功的課。而要順利地突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，又必須有學(xué)員高度的智力活動(dòng)來(lái)配合。學(xué)員究竟肯不肯主動(dòng)地參與、配合，對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)，最終還是取決于他們對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)的興趣。因?yàn)榕d趣是最具策動(dòng)力的導(dǎo)師，在他們聽(tīng)課過(guò)程中也是最直接的內(nèi)在動(dòng)力。

教學(xué)中我注意到：當(dāng)學(xué)員的興趣達(dá)到時(shí)，他們注意力最集中，思維最活躍，精神最飽滿(mǎn)，回答問(wèn)題最準(zhǔn)確；這時(shí)的知識(shí)遷移速度也最快，即單位時(shí)間里知識(shí)的流量最大，如果這時(shí)的教學(xué)內(nèi)容恰好是本節(jié)課的重點(diǎn)或難點(diǎn)，將獲得事半功倍的效果。所以要提高課堂教學(xué)質(zhì)量，必須使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員的興趣相重合。

二、我們能使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員的興趣相重合

首先，作為教師，我認(rèn)為：使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員的興趣相重合和現(xiàn)代教育理論中的啟發(fā)式教學(xué)，其大方向是一致的，都應(yīng)當(dāng)是在考慮學(xué)員興趣、能力水平和知識(shí)基礎(chǔ)上的啟發(fā)?？陀^(guān)上，這又是一個(gè)引發(fā)和激發(fā)學(xué)員，使之產(chǎn)生興趣的有利條件，只要各方面準(zhǔn)備充分，處理手段得當(dāng)，是不難達(dá)到讓重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合的目的。

其次，作為學(xué)員，在課堂上的學(xué)習(xí)興趣完全可以被教師引導(dǎo)和激發(fā)。教師可以通過(guò)掌握學(xué)員的興趣，有意識(shí)地協(xié)調(diào)雙邊的活動(dòng)而把兩條思路變成一條思路。

再次，就某一節(jié)課而言，學(xué)員興趣是否出現(xiàn)及出現(xiàn)得早晚，決定于以下兩個(gè)因素：一是教師引導(dǎo)激發(fā)學(xué)員興趣的能力；二是學(xué)員內(nèi)化教師所施影響的能力。所以說(shuō)重點(diǎn)難點(diǎn)能與學(xué)員興趣重合并不等于說(shuō)對(duì)任何教師所執(zhí)教的任何班都容易做到。

三、怎樣使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合

1.深入鉆研大綱和教材，準(zhǔn)確地把握重點(diǎn)難點(diǎn)，確定講課的思路，關(guān)鍵性評(píng)議及重要的課堂練習(xí)。

2.正確估價(jià)學(xué)員的興趣

學(xué)員上每一節(jié)課，有無(wú)興趣，有多大興趣，需要教師給予正確的估價(jià)。特別是興趣一點(diǎn)也不能含糊。否則“點(diǎn)、潮重合”只能是一句空話(huà)。為此，作為教師應(yīng)該讀一些心理學(xué)的專(zhuān)著，熟悉興趣的發(fā)生、發(fā)展、終止、轉(zhuǎn)移的規(guī)律，提高對(duì)學(xué)員興趣的感受能力。然后加強(qiáng)課堂有聲交流和無(wú)聲交流，使學(xué)員興趣表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)我們對(duì)學(xué)員的興趣之謎有所知但不全知時(shí)，課堂語(yǔ)言可以為我們最后揭開(kāi)學(xué)員的興趣之謎，這也就是“言為心聲”。

3.制造興趣

學(xué)員對(duì)知識(shí)的興趣產(chǎn)生與對(duì)知識(shí)的需要是密切相關(guān)的，需要越迫切，興趣越濃厚。興趣的明顯標(biāo)志是“心憤口悱”。為達(dá)到這種境界，有如下方法可以嘗試：

(1)故事趣聞法

我在講課時(shí)，總是設(shè)法用故事或趣聞的方式向?qū)W員交待知識(shí)產(chǎn)生的背景，研究它的意義，以引發(fā)和激發(fā)學(xué)員的興趣。例如在“單壓式滅弧室工作原理”的教學(xué)中，首先給學(xué)員介紹美國(guó)的西屋公司和通用公司。這兩家公司開(kāi)創(chuàng)了將SF6氣體用于高壓斷路器的先河。當(dāng)美國(guó)這兩家公司在大力發(fā)展雙壓式SF6斷路器時(shí)，歐洲的諸多公司還在競(jìng)先開(kāi)發(fā)少油和空氣斷路器。雙壓式SF6斷路器由于使用了高壓力而帶來(lái)一系列弊病。特別是美國(guó)西屋公司生產(chǎn)的735KV雙壓式SF6斷路器，當(dāng)時(shí)位于斷路器底部的電熱器未能對(duì)頂部的滅弧室產(chǎn)生效果，造成滅弧室因閃絡(luò)放電，于1966年底至1967年初接連發(fā)生5次爆炸。引起美國(guó)政府和社會(huì)的關(guān)注，美國(guó)西屋公司從此一蹶不振。1969年美國(guó)西屋公司的雙壓式SF6斷路器基本專(zhuān)利失效，隨后又關(guān)閉了設(shè)在曼徹斯特的高壓開(kāi)關(guān)廠(chǎng)。此后歐洲和日本的大公司很快推出了單壓式SF6斷路器。直到今天，單壓式SF6斷路器在高壓電器制造和電力行業(yè)的應(yīng)用中，一直處于領(lǐng)先地位。到此為止，學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣得到激發(fā)，產(chǎn)生了弄懂“單壓式滅弧室工作原理”及相關(guān)知識(shí)的強(qiáng)烈需要，很快產(chǎn)生了興趣。

(2)知識(shí)趣問(wèn)法

現(xiàn)在很多教師都十分重視課堂提問(wèn)的設(shè)計(jì)，有關(guān)教學(xué)藝術(shù)方面的書(shū)還作了專(zhuān)題研究。他們根據(jù)教學(xué)目的不同把課堂提問(wèn)分成破題型、鞏固型、強(qiáng)調(diào)型、檢查型、點(diǎn)撥型、激疑型等類(lèi)型。我認(rèn)為，不管什么類(lèi)型的提問(wèn)都應(yīng)該著重一個(gè)“趣”字，要能使學(xué)員樂(lè)意思考提出的問(wèn)題，不然問(wèn)題提得再科學(xué)再靈活再明確具體也和“對(duì)牛彈琴”差不多。

(3)多媒體聲像演示法

多媒體聲像演示教學(xué)屬于現(xiàn)代化教學(xué)范疇。它具有節(jié)省時(shí)間，信息量大，直觀(guān)，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，能提高課堂教學(xué)效果等優(yōu)點(diǎn)。

在課堂上，通過(guò)現(xiàn)代化的多媒體聲像教學(xué)，可將所講的內(nèi)容，在大與小、遠(yuǎn)與近、快與慢、零與整、虛與實(shí)之間進(jìn)行相互轉(zhuǎn)化，從而使整個(gè)教學(xué)過(guò)程連貫、緊湊、生動(dòng)形象。既可以分解重點(diǎn)，簡(jiǎn)化難點(diǎn)，又可以把難以理解的抽象概念形象化，使復(fù)雜的過(guò)程簡(jiǎn)單化。多媒體聲像教學(xué)，打破了傳統(tǒng)面與面教學(xué)的局限，彌補(bǔ)面授教學(xué)的缺點(diǎn)和不足。通過(guò)多媒體聲像教學(xué)可將以往難以搬進(jìn)教室的、學(xué)員難以耳聞目睹的事物都納入屏幕，呈現(xiàn)在學(xué)員眼前，從而有利于學(xué)員從感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，為使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合，提高課堂效果開(kāi)創(chuàng)新的途徑。

尤其對(duì)于電氣專(zhuān)業(yè)課中那些實(shí)踐性、試驗(yàn)性、抽象性較強(qiáng)的知識(shí)，無(wú)法通過(guò)教師口述和板書(shū)表達(dá)清楚、明白?，F(xiàn)代的多媒體聲像教學(xué)正好發(fā)揮自身教學(xué)手段的優(yōu)勢(shì)，完全可以在很短時(shí)間內(nèi)，把所要表達(dá)的內(nèi)容通過(guò)視頻畫(huà)面完整地、準(zhǔn)確地展示給學(xué)員，從而大大縮短了教師講解與學(xué)員理解之間的差距，大大提高了教學(xué)效果。例如：電力系統(tǒng)正常運(yùn)行時(shí)，人們是看不到電流的。需要切斷電路時(shí)，采用高壓斷路器才能熄滅電弧。由于熄弧的過(guò)程在斷路器內(nèi)部，無(wú)法看到，學(xué)員學(xué)習(xí)中對(duì)斷路器滅弧原理的理解非常困難。

無(wú)論是多難描述的內(nèi)容，只要課堂上用多媒體聲像演示一下，就能輕而易舉地喚起學(xué)員的興趣，對(duì)于演示的現(xiàn)象、結(jié)果乃至動(dòng)作過(guò)程都能很好地把學(xué)生的興趣推向。

(4)游戲競(jìng)賽法

學(xué)員大多活潑好動(dòng)，有較強(qiáng)的自我表現(xiàn)欲，游戲和競(jìng)賽都是他們感興趣的學(xué)習(xí)形式。游戲的內(nèi)容，競(jìng)賽的勝負(fù)又可以反過(guò)來(lái)強(qiáng)化這種興趣，所以教師常不自覺(jué)地用這種形式為教學(xué)服務(wù)。

(5)教給學(xué)習(xí)方法

今天的學(xué)員并不滿(mǎn)足于學(xué)會(huì)，他們還要求會(huì)學(xué)。電氣專(zhuān)業(yè)課的知識(shí)點(diǎn)密集，設(shè)備種類(lèi)多，帶來(lái)的是型號(hào)多、參數(shù)多、原理多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、……。面對(duì)這門(mén)嶄新的學(xué)科，他們是不能很快適應(yīng)的?！懊枋鲈O(shè)備易懂難記，理論知識(shí)易記難懂”是比較普遍的反映，但倘若能在課堂上經(jīng)常給學(xué)員介紹一些理解電氣專(zhuān)業(yè)知識(shí)的關(guān)鍵，鉆研專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的思路，記憶專(zhuān)業(yè)知識(shí)的方法，解答習(xí)題的技巧，必將受到學(xué)員的歡迎。教學(xué)中，我較多的采取“比較理解、歸納記憶”等措施，對(duì)制造興趣有一定成效，學(xué)員基本上能從“不知所措”的窘境中解脫了出來(lái)。

一節(jié)課只有四十五分鐘，在這短短的時(shí)間里，要達(dá)到預(yù)期目的，就要對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，從多角度、多層次、多透視點(diǎn)去啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員，使重點(diǎn)難點(diǎn)與學(xué)員興趣相重合，達(dá)到提高課堂教學(xué)效果的目的?！?/p>

篇3

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)、文獻(xiàn)綜述

【分類(lèi)號(hào)】：F426.31

一、研究現(xiàn)狀分析

目前，培訓(xùn)效果影響因素有三大代表模型：一是Baldwin和Ford的培訓(xùn)效果模型，指出受訓(xùn)者特征、培訓(xùn)設(shè)計(jì)和工作環(huán)境都會(huì)影響學(xué)習(xí)、保存和轉(zhuǎn)移，并且受訓(xùn)者特征和工作環(huán)境將直接影響遷移效果；Holton的培訓(xùn)遷移理論模型，認(rèn)為培訓(xùn)有三個(gè)主要的結(jié)果：學(xué)習(xí)、個(gè)體績(jī)效和組織結(jié)果。模型強(qiáng)調(diào)三種因素影響培訓(xùn)遷移：即遷移動(dòng)機(jī)、遷移氣氛和遷移設(shè)計(jì)；諾伊模型，解釋了個(gè)人及組織因素對(duì)學(xué)員動(dòng)力的影響，而動(dòng)力則被認(rèn)為影響培訓(xùn)效果。模型提出了兩個(gè)核心動(dòng)力因素：學(xué)習(xí)動(dòng)力及轉(zhuǎn)化動(dòng)力。

楊崴在企業(yè)培訓(xùn)效果影響因素實(shí)證研究中，點(diǎn)明對(duì)企業(yè)培訓(xùn)效果的研究主要集中體現(xiàn)在培訓(xùn)遷移上，也就是培訓(xùn)轉(zhuǎn)移或者培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化。作者對(duì)前人的相關(guān)研究進(jìn)行了簡(jiǎn)述，在此基礎(chǔ)上，提出了自己研究的側(cè)重點(diǎn)，即研究組織特征和培訓(xùn)設(shè)計(jì)對(duì)培訓(xùn)效果的影響。作者從組織結(jié)構(gòu)、組織目標(biāo)的明確程度、組織的資源依賴(lài)性、組織制度化程度以及組織文化這幾個(gè)方面來(lái)展開(kāi)對(duì)組織特征的分析；從培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)與企業(yè)人力資源其他職能的關(guān)系以及培訓(xùn)方法是否得當(dāng)這幾個(gè)方面來(lái)展開(kāi)對(duì)培訓(xùn)設(shè)計(jì)的分析。通過(guò)假設(shè)提出，模型構(gòu)建，數(shù)據(jù)收集分析等定量分析過(guò)程，得出結(jié)論：一是培訓(xùn)設(shè)計(jì)對(duì)培訓(xùn)效果有顯著影響；二是組織特征也較大程度影響了培訓(xùn)效果；三是組織特征對(duì)培訓(xùn)效果的影響并不比培訓(xùn)設(shè)計(jì)更為顯著。（楊崴，2007）

李成彥、劉建榮在影響企業(yè)人力資源培訓(xùn)效果的組織因素分析中主要通過(guò)實(shí)證研究深入分析了組織因素對(duì)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的影響，包括組織因素構(gòu)成維度和它們之間的相互關(guān)系，以及在實(shí)際工作中，組織因素對(duì)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的影響路徑表現(xiàn)。作者選取了環(huán)境適合度和和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化氛圍兩個(gè)組織因素維度，選取了轉(zhuǎn)化動(dòng)力和轉(zhuǎn)化感知兩個(gè)變量作為個(gè)人因素維度，選取了學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)，行為標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)做為培訓(xùn)效果的維度，組成了問(wèn)卷的三大部分。分析得出環(huán)境適合度對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的影響可以通過(guò)轉(zhuǎn)化動(dòng)力間接實(shí)現(xiàn)，而其對(duì)培訓(xùn)行為標(biāo)準(zhǔn)的影響，是通過(guò)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化感知及轉(zhuǎn)化動(dòng)力間接實(shí)現(xiàn)的；轉(zhuǎn)化氛圍對(duì)培訓(xùn)的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)不產(chǎn)生影響，對(duì)行為標(biāo)準(zhǔn)的影響既是直接的，也可以通過(guò)轉(zhuǎn)化感知間接實(shí)現(xiàn)。（李成彥等，2011）

國(guó)內(nèi)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)方面的研究很少，包青等做了學(xué)習(xí)理論在營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)中的實(shí)踐與運(yùn)用研究；李志等做了企業(yè)人員培訓(xùn)需求調(diào)查研究；李志還做了民營(yíng)企業(yè)員工培訓(xùn)的滿(mǎn)意度研究；伍曄等在基于勝任力的冰山模型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)研究中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員勝任力特征進(jìn)行了分析，建議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，首先要重點(diǎn)培訓(xùn)其專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能，因?yàn)檫@兩個(gè)因素可塑性是最高的；對(duì)社會(huì)角色、態(tài)度、自我概念和價(jià)值觀(guān)進(jìn)行的培訓(xùn)可塑性不是很高，需要衡量招聘成本和培訓(xùn)成本；而個(gè)性與品質(zhì)其可塑性最差，需要在招聘階段進(jìn)行有效選拔。（伍曄等，2010）總的來(lái)說(shuō)，盡管對(duì)企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素研究比較豐富，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究還比較缺乏。

盧致新等在內(nèi)外控個(gè)體對(duì)培訓(xùn)效果的影響研究中，從心理學(xué)的角度探討了內(nèi)控個(gè)性和外控個(gè)性對(duì)培訓(xùn)效果的影響，并探討了內(nèi)外控個(gè)體因素與培訓(xùn)方法交互作用于培訓(xùn)效果。作者采用了試驗(yàn)的方法，證實(shí)了研究假設(shè)，即內(nèi)控的個(gè)體對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)較高，且內(nèi)外控這一個(gè)體因素能與培訓(xùn)方法產(chǎn)生交互作用，共同對(duì)培訓(xùn)效果產(chǎn)生影響。（盧致新等，2004）

何艷在企業(yè)員工培訓(xùn)效果的理論與實(shí)證分析一文中對(duì)培訓(xùn)效果影響因素進(jìn)行了歸納和分析，將影響培訓(xùn)效果的因素界定為個(gè)人因素、組織因素和培訓(xùn)系統(tǒng)因素三個(gè)方面。個(gè)人因素包括自我效能、學(xué)習(xí)動(dòng)力、認(rèn)知風(fēng)格和能力；組織因素包括培訓(xùn)需求與目標(biāo)設(shè)計(jì)、培訓(xùn)轉(zhuǎn)化氛圍；培訓(xùn)系統(tǒng)因素包括培訓(xùn)內(nèi)容與方法、師資力量。研究發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)者個(gè)人因素、組織因素以及培訓(xùn)系統(tǒng)因素中各因素與培訓(xùn)效果都顯著相關(guān)，其中培訓(xùn)內(nèi)容與方法、培訓(xùn)轉(zhuǎn)化氛圍、學(xué)習(xí)動(dòng)力、師資力量與個(gè)人能力與培訓(xùn)效果有顯著的因果關(guān)系。（何艷，2007）。

繆春光作者通過(guò)對(duì)中層管理人員的訪(fǎng)談獲得一些可能的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素，再采用問(wèn)卷法對(duì)其進(jìn)行驗(yàn)證。其中，作者對(duì)個(gè)人因素進(jìn)行了進(jìn)一步的方差分析，以說(shuō)明不同個(gè)體的差異性。

黃超在企業(yè)人力資源培訓(xùn)效益研究中，對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素等做了歸納，主要用案例分析說(shuō)明了培訓(xùn)對(duì)企業(yè)及員工的重大影響。陽(yáng)江萍等對(duì)培訓(xùn)結(jié)果溝通做了簡(jiǎn)單的研究，也就是培訓(xùn)結(jié)果的反饋，作者指出有四種人需要得到反饋信息，即人力資源開(kāi)發(fā)人員、管理層、學(xué)員和直接經(jīng)理人。（陽(yáng)江萍等，2008）

二、 研究現(xiàn)狀評(píng)價(jià)

學(xué)者楊崴用了定量的方法對(duì)培訓(xùn)效果的影響因素做了一定的分析，一些分析方法如主成分分析法都值得筆者在研究中借鑒。但是在問(wèn)卷調(diào)查的對(duì)象中，作者選擇的對(duì)象主要集中在企業(yè)的中高層，忽視了基層員工，而基層員工的培訓(xùn)在企業(yè)培訓(xùn)中也是不可忽略的一部分，而且與中高層員工的培訓(xùn)有較大的差異性。筆者假設(shè)員工在公司中所處的層級(jí)不同以及部門(mén)的不同都會(huì)對(duì)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化有不同的影響。。

盡管學(xué)者李成彥等對(duì)組織因素進(jìn)行了更細(xì)維度的分析，但筆者認(rèn)為環(huán)境適合度還可以通過(guò)具體的要素予以度量。由于前人關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究已在初步層面上有了較充分的理論論證，因此我們的研究將要把幾大影響因素進(jìn)行細(xì)化，深層次探討影響培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的具體因子。盡管學(xué)者繆春光是針對(duì)企業(yè)中層管理人員而進(jìn)行的影響因素研究，但是其因素分析仍然具有普適性。

通過(guò)梳理關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的研究，發(fā)現(xiàn)對(duì)“培訓(xùn)轉(zhuǎn)化”的提法有所不同，比如：培訓(xùn)效果，培訓(xùn)遷移。但實(shí)質(zhì)研究?jī)?nèi)容卻是相同的。關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化評(píng)估方法的研究較多，國(guó)內(nèi)關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究相對(duì)而言比較少。關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究越來(lái)越傾向于用實(shí)證研究的方法進(jìn)行分析，對(duì)維度的展開(kāi)也越來(lái)越細(xì)致，但是在針對(duì)某一類(lèi)員工的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素研究還較少，已有的研究針對(duì)性不夠強(qiáng)，對(duì)影響因素的分析針對(duì)性不夠。

附：主要參考文獻(xiàn)

[1] BaidwinT.T&FordJ.K （1988）.Transfer of training： A Review and Directions for Fettler Researeh.Personnel Psychology

[2] Noe R A， Ford J K.Emerging issues and directions for training research .Personnel and Human Resource Management， 1992

[3] Holton， E.， The flawed four-level evaluation model. Human Resource Development Quarterly， 1996

[4]黃超.企業(yè)人力資源培訓(xùn)效益研究[D].四川師范大學(xué)，2012

[5]何艷.企業(yè)員工培訓(xùn)效果的理論與實(shí)證分析[D].中南大學(xué)，2007

[6]和菲.企業(yè)培訓(xùn)效果評(píng)估及影響因素研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2012

篇4

公司培訓(xùn)邀請(qǐng)函一

尊敬的：___您好!

感謝您一直以來(lái)為公司的各項(xiàng)工作所做出的巨大努力以及對(duì)于我們業(yè)務(wù)部的工作所給予的關(guān)心和支持。

按照公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部將于近期開(kāi)展一系列培訓(xùn)講座，懇請(qǐng)您能夠在百忙之中能給我部門(mén)相關(guān)人員進(jìn)行__場(chǎng)關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格及產(chǎn)品等方面的講座，具體安排如下：

一. 培訓(xùn)內(nèi)容：1、競(jìng)手分析2、客戶(hù)定位3、經(jīng)營(yíng)理念4、產(chǎn)品架構(gòu)

二. 培訓(xùn)時(shí)間均：__年__月份上午9:00-10:00、10:30-11:30

畢方時(shí)間確認(rèn)：__年__月__日__時(shí)__分

__年__月__日__時(shí)__分 __年__月__日__時(shí)__分

三. 地點(diǎn)：公司會(huì)議室

四. 參加人員：市場(chǎng)部全體員工

培訓(xùn)內(nèi)容一、__________________

二、__________________

三、__________________

五、萬(wàn)望您能不吝賜教，相信有您的大力支持定能使我們市場(chǎng)部的工作有一個(gè)飛躍的發(fā)展。

順致商祺

邀請(qǐng)人：公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

公司培訓(xùn)邀請(qǐng)函二

在日益激烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊下，越來(lái)越多的企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，擁有一個(gè)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件，培訓(xùn)邀請(qǐng)函。

針對(duì)各類(lèi)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)的需求，以及各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員對(duì)自身職業(yè)發(fā)展的要求，國(guó)家信息中心中荷項(xiàng)目辦公室聯(lián)合歐洲著名咨詢(xún)公司荷蘭dhv集團(tuán)，邀請(qǐng)來(lái)自歐洲頂級(jí)商學(xué)院荷蘭鹿特丹管理學(xué)院(rotterdam school of management，歐洲商學(xué)院mba項(xiàng)目排名第六)等歐美商學(xué)院具有資深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)mba課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教授、副教授，于20XX年10月17日至12月1日共同舉辦中荷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)mba課程專(zhuān)題培訓(xùn)班，邀請(qǐng)函《培訓(xùn)邀請(qǐng)函》。

本次培訓(xùn)將從全球市場(chǎng)分析入手，涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌管理和企業(yè)形象識(shí)別、營(yíng)銷(xiāo)傳播工具、促銷(xiāo)組合方法、談判與沖突管理等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要內(nèi)容，并通過(guò)案例分析深入探討成功企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)估，以及如何判斷企業(yè)面臨的主要市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

婚禮邀請(qǐng)函 宴會(huì)邀請(qǐng)函 講座邀請(qǐng)函 投標(biāo)邀請(qǐng)函

校慶邀請(qǐng)函 生日邀請(qǐng)函 活動(dòng)邀請(qǐng)函 英文邀請(qǐng)函

篇5

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研工作，時(shí)刻注意消費(fèi)者需求并積極收集各種市場(chǎng)信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過(guò)程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識(shí)以增進(jìn)自己的知識(shí)面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因?yàn)椴幌氘?dāng)將軍的士兵決不是一個(gè)好士兵。所以，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問(wèn)題。試想，如果一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績(jī)都比較突出的情況下，不能得到及時(shí)的提拔和重用的話(huà)，那么他可能就會(huì)認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級(jí)，從而對(duì)企業(yè)的文化和價(jià)值觀(guān)產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個(gè)企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣(mài)命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會(huì)引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會(huì)失去，使企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)生動(dòng)搖，市場(chǎng)陷入一片混亂。不同的行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對(duì)啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。 一、業(yè)務(wù)員管理的目的

1．可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門(mén)的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專(zhuān)心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門(mén)因銷(xiāo)售問(wèn)題帶來(lái)的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的工作氛圍當(dāng)中。

2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。我們知道，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個(gè)新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)絕不可同日耳語(yǔ)，所以如何加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。企業(yè)通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長(zhǎng)的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神。

4．為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供大量的市場(chǎng)信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷(xiāo)情況、消費(fèi)者的最新需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場(chǎng)調(diào)查研究計(jì)劃，以便為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的。營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)重要組成部分。營(yíng)銷(xiāo)管理的方法和內(nèi)容要以市場(chǎng)的實(shí)際反應(yīng)作為依據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)管理再科學(xué)再有預(yù)見(jiàn)性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時(shí)、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場(chǎng)情況適時(shí)提出營(yíng)銷(xiāo)方案中不能適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營(yíng)銷(xiāo)管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營(yíng)銷(xiāo)管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時(shí)可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實(shí)到中高層營(yíng)銷(xiāo)管理崗位上來(lái)，這樣既能激勵(lì)其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營(yíng)銷(xiāo)管理工作，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才處于一個(gè)良性循環(huán)之中。 二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時(shí)，往往理解為有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、聰明、口才好的人就一定能干好，其實(shí)這種理解是片面的，只按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會(huì)導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個(gè)方面去考慮。

1．較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和書(shū)面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力見(jiàn)語(yǔ)言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、向決策層提出好的營(yíng)銷(xiāo)策略和建議時(shí)，需要有充分、翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和建議書(shū)。

2．良好的個(gè)人形象。要讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品，接受你的銷(xiāo)售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠(chéng)實(shí)、干練的個(gè)人形象能給客戶(hù)留下良好的印象，那么你的銷(xiāo)售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶(hù)接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

3．一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，需要向客戶(hù)介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過(guò)程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡(jiǎn)單理化指標(biāo)等方面的知識(shí)，需要解答客戶(hù)關(guān)于啤酒知識(shí)和行業(yè)狀況的咨詢(xún)，并經(jīng)常需要臨時(shí)處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀(guān)質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問(wèn)題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場(chǎng)千變?nèi)f化，各種新情況、新問(wèn)題會(huì)隨時(shí)發(fā)生，營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的新知識(shí)、新觀(guān)點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶(hù)談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對(duì)自如，在客戶(hù)的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶(hù)藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來(lái)自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_(kāi)始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過(guò)有效培訓(xùn)迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會(huì)更有前途。

8．對(duì)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會(huì)更可怕，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是想方設(shè)法滲透你的市場(chǎng)、拉攏和收編你的銷(xiāo)售隊(duì)伍，如果某些業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)沒(méi)有足夠的忠誠(chéng)度，你的企業(yè)文化無(wú)法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話(huà)，那么你的企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)是否具有足夠的忠誠(chéng)度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9．具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時(shí)，自述長(zhǎng)期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂(lè)不常有”的人是不能被錄取的，因?yàn)橐粋€(gè)長(zhǎng)期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀(guān)點(diǎn)。 三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)必不可少，經(jīng)過(guò)企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用可使業(yè)務(wù)員迅速成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快取得良好的業(yè)績(jī)打下基礎(chǔ)。

（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，就是要讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：不奔跑的羚羊就會(huì)被自然無(wú)情地淘汰，通過(guò)培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，才能真正融入到企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

2．專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

3．營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)。變化是市場(chǎng)永恒的話(huà)題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識(shí)并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動(dòng)的態(tài)勢(shì)，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)作后盾，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷(xiāo)商的管理、市場(chǎng)的管理及市場(chǎng)信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識(shí)別。使業(yè)務(wù)員掌握對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開(kāi)票程序、提貨程序、出門(mén)、回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫(xiě)及各種票據(jù)的識(shí)別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

（1）對(duì)業(yè)務(wù)員明示廠(chǎng)規(guī)廠(chǎng)紀(jì)及違反市場(chǎng)規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

（2）各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計(jì)劃、銷(xiāo)售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷(xiāo)商最新情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。

（3）信息反饋及售后服務(wù)。

（4）財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷(xiāo)制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務(wù)員的使用

1．業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓(xùn)起來(lái)也較容易，且業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也較快。

2．合理分派業(yè)務(wù)員。企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的大小、開(kāi)發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀(guān)地分派業(yè)務(wù)員，由于啤酒產(chǎn)品雖然品種繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀(guān)上的差異不是很大，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務(wù)員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，也可節(jié)省人員開(kāi)支等費(fèi)用。

3．毫不留情，堅(jiān)決封殺無(wú)故長(zhǎng)期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場(chǎng)秩序及勾結(jié)不良客戶(hù)共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。 四、業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔

企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，增加企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲(chǔ)備大量的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員。

1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過(guò)此制度可讓業(yè)務(wù)員明白企業(yè)的發(fā)展要時(shí)刻適應(yīng)個(gè)人發(fā)展的需要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會(huì)。

2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會(huì)。

3．對(duì)新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

篇6

20xx年，我行按照紫金總行制定的工作重點(diǎn)與計(jì)劃，扎實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)電子銀行的重視與各部門(mén)與網(wǎng)點(diǎn)的共同配合下，保持了電子銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)發(fā)展。

一、完成市分行下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)

20xx年，我行企業(yè)網(wǎng)上銀行任務(wù)45個(gè)，實(shí)際完成49個(gè)，完成率108.89。個(gè)人客戶(hù)網(wǎng)上銀行任務(wù)20xx個(gè)，實(shí)際完成12345個(gè)，完成率12345個(gè)；對(duì)公電話(huà)銀行任務(wù)20個(gè)，實(shí)際完成22個(gè)，完成率12345；個(gè)人電話(huà)銀行任務(wù)12344個(gè)，實(shí)際完成1234個(gè)，完成率1244；手機(jī)銀行客戶(hù)任務(wù)數(shù)12345個(gè)，實(shí)際完成145個(gè)，完成率2445；網(wǎng)上銀行交易額任務(wù)12345元，實(shí)際完成12345元，完成率12345；電話(huà)銀行交易額計(jì)劃為12345元，實(shí)際完成1345元，完成率1345；電子銀行中間收入任務(wù)1345元，實(shí)際完成1245元，完成率12345；全年電子銀行交易筆數(shù)為123筆。同時(shí)加班加點(diǎn)免費(fèi)完成電子銀行業(yè)務(wù)的幾次升次與測(cè)試工作。

二、通力合作共同做好電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作

1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門(mén)，提供技術(shù)上的服務(wù)，負(fù)責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)、安裝與日常維護(hù)工作。下轄各網(wǎng)點(diǎn)共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展，為我行減少了大量的柜面壓力。

2、營(yíng)業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機(jī)打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費(fèi)收取等，以及客戶(hù)在業(yè)務(wù)方面的咨詢(xún)等。并按制度規(guī)定做好各項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)的處理。

3、會(huì)計(jì)結(jié)算部門(mén)作為會(huì)計(jì)結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門(mén)，向下轄個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實(shí)，以保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險(xiǎn)控制工作。

三、具體措施

1、加大營(yíng)銷(xiāo)力度，提高我行電子銀行品牌的美譽(yù)度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專(zhuān)職人員與各網(wǎng)上銀行實(shí)用單位進(jìn)行聯(lián)系，處理對(duì)公網(wǎng)上銀行的安裝于售后的系統(tǒng)維護(hù)，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶(hù)的申請(qǐng)資料開(kāi)始，便存在有各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，便開(kāi)始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等考核機(jī)制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營(yíng)。

3、強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行正對(duì)各部門(mén)對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)不同的需要分別進(jìn)行培訓(xùn)工作，如針對(duì)公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱(chēng)、產(chǎn)品功能及在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要注重的問(wèn)題，以提高員工的營(yíng)銷(xiāo)能力。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)主要介紹電子銀行的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。

4、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。除了我行配有專(zhuān)人負(fù)責(zé)外，我行在各種的銀企會(huì)議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會(huì)議內(nèi)容，負(fù)責(zé)解答客戶(hù)提出的問(wèn)題，如客戶(hù)關(guān)心的電子銀行費(fèi)用問(wèn)題、安全問(wèn)題等，同時(shí)也進(jìn)行一次對(duì)客戶(hù)的電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的實(shí)用功能。

五、存在的主要問(wèn)題

一年來(lái)，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，但也有一些問(wèn)題存在：

1、部分指標(biāo)完成進(jìn)度緩慢，如個(gè)人電話(huà)銀行的任務(wù)完成率僅為12345，離任務(wù)完成還存在有一段距離。

2、制度執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，我行人員變動(dòng)相對(duì)較頻，在有人員變動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)差錯(cuò)的發(fā)生概率就增加。

3、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強(qiáng)。雖然我行完成了市行下達(dá)的對(duì)公各項(xiàng)工作任務(wù)，如對(duì)公客戶(hù)網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過(guò)許多，但有些客戶(hù)的網(wǎng)上交易量不大，對(duì)實(shí)用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。

20xx年，市分行下達(dá)的工作任務(wù)肯定會(huì)超過(guò)今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)。

1、認(rèn)真安排，落實(shí)好20xx年市分行下達(dá)的任務(wù)。

2、繼續(xù)推進(jìn)績(jī)效治理，促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的全面提高。

篇7

一、英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)是以外企員工、即將走上工作崗位的大學(xué)生，以及想提高英語(yǔ)口語(yǔ)水平的人士為對(duì)象，以提高學(xué)員的英語(yǔ)實(shí)際運(yùn)用能力為目的。一般都采用小班教學(xué)的方式，而且都以外教授課為主。由于我國(guó)英語(yǔ)教學(xué)較為重視語(yǔ)法和閱讀，而忽視了對(duì)學(xué)生聽(tīng)說(shuō)能力的培養(yǎng)。因此，被社會(huì)稱(chēng)為“聾子英語(yǔ)”、“啞巴英語(yǔ)”。隨著中外交流的日趨頻繁，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)的需求不斷上漲，無(wú)論是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是學(xué)習(xí)者，都盯上了以口語(yǔ)培訓(xùn)為主的英語(yǔ)應(yīng)用能力培訓(xùn)項(xiàng)目。但英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)的情況和留學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)相似，開(kāi)設(shè)相關(guān)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)很多，但口語(yǔ)培訓(xùn)只是“副業(yè)”，專(zhuān)業(yè)性和針對(duì)性都不太強(qiáng)。基于我國(guó)學(xué)生的口語(yǔ)能力普遍比較薄弱，而現(xiàn)在的大公司對(duì)口語(yǔ)人才的渴求，口語(yǔ)市場(chǎng)絕對(duì)是一個(gè)前景廣闊的一個(gè)領(lǐng)域，華爾街和韋博國(guó)際英語(yǔ)的成功就是最好的例證。

二、杭州大學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)需求調(diào)查分析

為了對(duì)杭州英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提出切實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略建議，筆者在杭州各大高教園發(fā)放關(guān)于大學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷，展開(kāi)隨機(jī)調(diào)查。在11月1日至11月10日期間，筆者共發(fā)放了100份此問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷為85份。

（1）受訪(fǎng)者基本情況。1）性別：在所調(diào)查的85個(gè)對(duì)象中，男生占24%，女生占76%。女生略多，男生的比例較少。2）年級(jí)：85個(gè)調(diào)查對(duì)象中，大一的受訪(fǎng)者占總?cè)藬?shù)的52%，大二的占21%，大三的占26%，大四的占1%。3）專(zhuān)業(yè)：在85個(gè)調(diào)查對(duì)象中，醫(yī)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)占54%，理學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)占28%，工學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)占9%，文學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)占4%，管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)占4%，經(jīng)濟(jì)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)占1%。4）月生活費(fèi)：在85個(gè)調(diào)查對(duì)象中，生活費(fèi)在100～500元之間的同學(xué)占了7%，生活費(fèi)在500～1000元區(qū)間的同學(xué)占了55%，生活費(fèi)在1000元以上的同學(xué)占到了38%。

（2）消費(fèi)者英語(yǔ)口語(yǔ)偏好及需求分析。1）消費(fèi)者英語(yǔ)口語(yǔ)偏好及需求分析。調(diào)查表明，82%的受訪(fǎng)者對(duì)提高英語(yǔ)口語(yǔ)水平是感興趣的，只有18%的受訪(fǎng)者對(duì)其不感興趣。由此可見(jiàn)，杭州英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以對(duì)于開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)還是很有前景的。2）英語(yǔ)口語(yǔ)水平。調(diào)查表明，杭州大學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)水平也是參差不齊。1%的受訪(fǎng)者其水平可以達(dá)到交流自如。10%的受訪(fǎng)者的口語(yǔ)水平是日常對(duì)話(huà)。61%的受訪(fǎng)者只能達(dá)到簡(jiǎn)單回答。23%的受訪(fǎng)者只能湊合聽(tīng)但開(kāi)不了口。5%的受訪(fǎng)者聽(tīng)說(shuō)都不行。由此可見(jiàn)，對(duì)于在提高英語(yǔ)口語(yǔ)水平感興趣的大學(xué)生中，英語(yǔ)水平能達(dá)到交流自如的比例是極其低的，大部分同學(xué)停留在簡(jiǎn)單回答的水平上，所以杭州英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是可以根據(jù)大學(xué)生目前的英語(yǔ)口語(yǔ)水平進(jìn)行導(dǎo)入，激發(fā)其需求。3）培訓(xùn)課程消費(fèi)意愿。調(diào)查表明，愿意報(bào)名參加因英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)來(lái)提高自己英語(yǔ)口語(yǔ)能力的大學(xué)生人數(shù)占到57%，而不愿意花錢(qián)報(bào)班的人數(shù)占到43%。由此可見(jiàn)，還是有很大比例的同學(xué)是愿意報(bào)名參加英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)課程的，至于不愿意報(bào)班的原因分析中，大部分同學(xué)寫(xiě)明了培訓(xùn)費(fèi)用太高。所以關(guān)于培訓(xùn)班定價(jià)也是一個(gè)可以改善的地方，從而提高更多大學(xué)生對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)的報(bào)課率。

（3）英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析。1）對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)班的認(rèn)知。調(diào)查表明，95%的同學(xué)對(duì)于新東方都略知一二，25%的同學(xué)聽(tīng)說(shuō)過(guò)英孚，20%的同學(xué)知道英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中有華爾街，20%的同學(xué)知道有韋博國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的存在。對(duì)于一些小型英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大家都沒(méi)有過(guò)多的了解。我們可以很清晰地發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)班的知名度與口碑效應(yīng)有一定聯(lián)系。由此可見(jiàn)，提高培訓(xùn)班的知名度和教學(xué)質(zhì)量有一定聯(lián)系，教學(xué)質(zhì)量好，口碑就好，朋友告知這種方式是我們最愿意接受的，也是采納度最高的最有效的方式之一。當(dāng)然，培訓(xùn)班本身教學(xué)質(zhì)量過(guò)硬，口碑好了，那接受培訓(xùn)的學(xué)員自然愿意向朋友推薦，進(jìn)一步吸引更多的人去參加，形成良性循環(huán)。2）英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)形式偏好。調(diào)查表明，55%的杭州大學(xué)生偏向周末培訓(xùn)，20%的同學(xué)選擇其他，18%的同學(xué)選擇了專(zhuān)業(yè)封閉式學(xué)習(xí)，8%的同學(xué)偏好短期集中訓(xùn)練。由此可見(jiàn)，周末培訓(xùn)是大部分杭州大學(xué)生所偏向的一種學(xué)習(xí)形式，至于還有一部分同學(xué)選擇了其他，說(shuō)明還有待開(kāi)采相對(duì)新穎或者更有效的培訓(xùn)形式來(lái)引起更多同學(xué)的需求。3）選擇英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)班的影響因素。調(diào)查表明，價(jià)格和教學(xué)質(zhì)量是學(xué)生選擇英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)班的兩個(gè)重要考量因素，其比例占到75%，杭州大學(xué)生將授課方式作為考量因素的比例占到53%。25%的同學(xué)認(rèn)為培訓(xùn)知名度也很重要，也會(huì)作為考量因素之一。由此可見(jiàn)，價(jià)格和教學(xué)質(zhì)量是杭州大學(xué)生最看中的兩個(gè)因素，所以杭州英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以特別注重這兩方面。質(zhì)量好，價(jià)格低，物美價(jià)廉這是廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、杭州大學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)策略建議

綜上所述，通過(guò)分析杭州大學(xué)生英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷，我們可以得出以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略建議：

（1）實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略以擴(kuò)大知名度。因?yàn)閺膯?wèn)卷的結(jié)果中，可以發(fā)現(xiàn)一些中小型英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度是比較低的，所以針對(duì)此種情況，各英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，跟外界產(chǎn)生互動(dòng)來(lái)擴(kuò)大知名度。建立網(wǎng)站，基于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。例如，定制學(xué)習(xí)計(jì)劃、下載學(xué)習(xí)資料、在線(xiàn)教學(xué)、興趣小組社群、在線(xiàn)咨詢(xún)答疑、課后與專(zhuān)業(yè)老師在線(xiàn)交流、在線(xiàn)問(wèn)卷調(diào)查。實(shí)現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)）與“地面”（市場(chǎng)推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強(qiáng)大效果。這樣豐富的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容可以吸引很多學(xué)生，產(chǎn)生好的口碑，從而擴(kuò)大該英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度。所以各英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以采取以下做法：1）針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員，引起口碑宣傳，開(kāi)展學(xué)員網(wǎng)上英語(yǔ)口語(yǔ)PK大賽，通過(guò)上傳英語(yǔ)演講視屏，教師評(píng)定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎(jiǎng)?wù)咛峁┆?jiǎng)學(xué)金或一定價(jià)值的培訓(xùn)。2）針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部，對(duì)其辦學(xué)宗旨和理念進(jìn)行推廣。通過(guò)事例來(lái)引起瀏覽者的關(guān)注，用一些小故事來(lái)闡述理念等。3）建立多個(gè)電子郵箱。例如，咨詢(xún)郵箱，意見(jiàn)投訴郵箱等。更重要的是作為以后開(kāi)展“郵箱營(yíng)銷(xiāo)”的工具，如通過(guò)電子郵件向潛在客戶(hù)郵寄電子雜志，這是提升各英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)知名度的重要方式。

（2）接入體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，可以通過(guò)講座的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。可以在培訓(xùn)地進(jìn)行講座，也可以在學(xué)生所在學(xué)校進(jìn)行講座，講座內(nèi)容主要是英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)難點(diǎn)，英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)方法介紹等。通過(guò)講座，能將該英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)（下轉(zhuǎn)第頁(yè)）（上接第頁(yè)）構(gòu)的生動(dòng)、幽默、勵(lì)志、激情等教學(xué)特色一一表現(xiàn)出來(lái)。從而讓學(xué)員近距離感受此機(jī)構(gòu)對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)能力提升的有效性。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，55%的大學(xué)生偏向在周末進(jìn)行英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)，所以也可以在周末開(kāi)展免費(fèi)試聽(tīng)課，讓學(xué)生親身感受其教學(xué)模式，從而促進(jìn)報(bào)課率。

（3）發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)問(wèn)卷的調(diào)查情況看，調(diào)查結(jié)果中有10%的同學(xué)另外備注說(shuō)明了參加相關(guān)英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)后沒(méi)有受到后期的一些服務(wù)，導(dǎo)致英語(yǔ)口語(yǔ)方面沒(méi)有一個(gè)大的提升。發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，可以彌補(bǔ)這方面的不足，從而得到學(xué)員的認(rèn)可，也能使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得到更多好的口碑，提高知名度。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生，其關(guān)鍵是客戶(hù)滿(mǎn)意。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)中運(yùn)用的關(guān)鍵就是提高學(xué)員的滿(mǎn)意度。各英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)班可采取的措施：1）與學(xué)員做朋友，建立友誼，為他們的英語(yǔ)口語(yǔ)學(xué)習(xí)做向?qū)?，引發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，與學(xué)員進(jìn)行課堂外的溝通互動(dòng)，以便及時(shí)了解學(xué)員的情況。2）追蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，適時(shí)對(duì)學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)和支持。對(duì)未能達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)效果的學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)和幫助，對(duì)優(yōu)異的（下轉(zhuǎn)第頁(yè)）（上接第頁(yè)）榜樣進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。3）記錄學(xué)員的個(gè)人信息，儲(chǔ)存他們的資料。4）與學(xué)員保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，經(jīng)常關(guān)心、問(wèn)候。例如，給予生日問(wèn)候和節(jié)日問(wèn)候等。這些做法都是培訓(xùn)的后期服務(wù)，而在英語(yǔ)口語(yǔ)培訓(xùn)中，后期服務(wù)又是相當(dāng)重要的一部分。

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篇8

論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)　營(yíng)銷(xiāo)　人才培養(yǎng)　策略

論文摘要：隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量供不應(yīng)求。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才在房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用。對(duì)于目前我國(guó)某些房地產(chǎn)公司推出的樓盤(pán)發(fā)生的積壓現(xiàn)象而言，主要是與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的嚴(yán)重滯后，在培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才方面出現(xiàn)了一些問(wèn)題。本文就是攫取了當(dāng)前時(shí)期下我國(guó)高職院校在培養(yǎng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才為主要闡述對(duì)象，對(duì)如何培養(yǎng)高素質(zhì)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才進(jìn)行了著重地闡述。

引言

當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了快速地發(fā)展，這主要是與消費(fèi)者的消費(fèi)能力的提高以及對(duì)優(yōu)越生活的追求是分不開(kāi)的?？傮w來(lái)說(shuō)，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得到了蓬勃地發(fā)展，然而，對(duì)于某些經(jīng)營(yíng)理念欠妥的房地產(chǎn)公司，仍然會(huì)出現(xiàn)推出樓盤(pán)發(fā)生大量積壓的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，這主要是與房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)是分不開(kāi)的。這就是擺在高校面前的一個(gè)難題，即當(dāng)前應(yīng)該如何加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。本文主要以這個(gè)難題為主要線(xiàn)索，提出了高職院校應(yīng)該如何加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)的培養(yǎng)，即需要對(duì)該專(zhuān)業(yè)的學(xué)生的“能力”進(jìn)行提高，只有做到上述幾點(diǎn)，才能夠培養(yǎng)出高素質(zhì)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才。

1.當(dāng)前時(shí)期下高職房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)存在的問(wèn)題分析

當(dāng)前，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，使得房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才是非常緊俏的人才，這就需要高職院校能夠培養(yǎng)出與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展相吻合的高層次以及實(shí)踐能力較強(qiáng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才。但是，根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國(guó)高職院校房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)過(guò)程中卻存在著某些較為突出的問(wèn)題。下面就將這些問(wèn)題進(jìn)行著重地闡述。

1.1 教學(xué)理論不能很好地與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐相吻合

對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，它需要學(xué)生在掌握本領(lǐng)域基礎(chǔ)知識(shí)的前提下，要求學(xué)生能夠具有非常強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐方面的溝通能力。然而，據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)和觀(guān)察可知，高職院校的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)仍舊是過(guò)于強(qiáng)調(diào)該領(lǐng)域的一些理論知識(shí)，而忽略了學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐的重要性，因此學(xué)生們所獲得的僅僅是理論知識(shí)，而對(duì)實(shí)踐十分缺乏。那么，學(xué)生的實(shí)踐能力也就無(wú)法得到培養(yǎng)。

1.2 缺乏在房地產(chǎn)公司進(jìn)行實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)

根據(jù)當(dāng)前我國(guó)的職場(chǎng)的發(fā)展不難看出，我國(guó)職場(chǎng)正在朝著兩個(gè)極端的方向而發(fā)展，即一方面用人單位是求賢若渴，而另一方面大學(xué)生卻存在找工作難的問(wèn)題。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生均對(duì)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)抱有一定的期望，卻事與愿違，學(xué)校組織學(xué)生的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)非常少，這就使得房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生參與實(shí)踐的能力較差，專(zhuān)業(yè)的實(shí)際技能亟待加強(qiáng)。

1.3 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力不夠強(qiáng)

對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)而言，對(duì)人才的首要要求就是一定要注重團(tuán)隊(duì)合作精神，在房地產(chǎn)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如果一個(gè)人單干是永遠(yuǎn)也不能完成得很好。但是，這反映在實(shí)際生活之中，由于每位學(xué)生的個(gè)性有較大的差異，而且學(xué)生的個(gè)性也十分之強(qiáng)，那么這就導(dǎo)致了在工作上很難融入至一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，從而這就引發(fā)了學(xué)生個(gè)人的團(tuán)隊(duì)精神不足。筆者認(rèn)為，若要能夠與現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展步伐相吻合，那么這就要求學(xué)生能夠?qū)C合性的知識(shí)加以學(xué)習(xí)，尤其是對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神方面的歷練。

2.高職房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)培養(yǎng)的對(duì)策

針對(duì)如上關(guān)于當(dāng)前我國(guó)高職院校房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才素質(zhì)培養(yǎng)過(guò)程中所存在的問(wèn)題的分析，現(xiàn)提出如下幾點(diǎn)關(guān)于如何培養(yǎng)高職房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才的素質(zhì)，具體包括如下幾點(diǎn)：

2.1 要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

對(duì)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括如下幾個(gè)方面：（1）首先對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的基本知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。這方面的基本知識(shí)主要包括房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)評(píng)估以及房地產(chǎn)投資等方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)；（2）對(duì)房地產(chǎn)樓盤(pán)本身所具有的情況進(jìn)行介紹，讓學(xué)生做到“心中有數(shù)“。主要包括樓盤(pán)的建筑規(guī)模、價(jià)格定位、軟硬件設(shè)施以及買(mǎi)賣(mài)交易條件等；（3）加強(qiáng)物業(yè)管理方面知識(shí)的培訓(xùn)。主要包括物業(yè)管理的服務(wù)、公共契約以及管理規(guī)劃等方面；（4）對(duì)樓盤(pán)所在的區(qū)域的城市發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行了解。

2.2 加強(qiáng)對(duì)學(xué)生各種能力的培養(yǎng)

2.2.1 適應(yīng)能力

對(duì)于即將走出校門(mén)而進(jìn)入房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行工作的高職院校的學(xué)生而言，外面的工作環(huán)境由于與學(xué)校的環(huán)境有著非常大的差異，這就導(dǎo)致有部分學(xué)生不能很好地、很快地對(duì)工作環(huán)境進(jìn)行適應(yīng)，那么在實(shí)際的過(guò)程中，教師應(yīng)該積極地對(duì)學(xué)生適應(yīng)能力的培養(yǎng)，主要讓其深入房地產(chǎn)公司，了解和總結(jié)這些公司的企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等，而且還要對(duì)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境進(jìn)行一定的熟悉和了解。

2.2.2 實(shí)際應(yīng)用能力

在高職房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)際教學(xué)之中，一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，也是實(shí)際教學(xué)的一個(gè)難題就是如何培養(yǎng)并不斷地提高學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力。對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生而言，若要提供他們的實(shí)際應(yīng)用能力，需要做到：要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。筆者曾經(jīng)使用了這種方式進(jìn)行課堂教學(xué)，起到了教學(xué)相長(zhǎng)的良好效果。學(xué)生之間可以通過(guò)相互評(píng)價(jià)，提出相關(guān)的意見(jiàn)或是建議，從而使得學(xué)生的實(shí)際操作能力得到了最大的鍛煉。

3.結(jié)論

綜上所述可知，當(dāng)前時(shí)期下對(duì)于高職院校房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生而言，應(yīng)該積極地構(gòu)建創(chuàng)新的教學(xué)模式和人才培養(yǎng)模式，使得培養(yǎng)出的學(xué)生能夠更好地適應(yīng)即將到來(lái)的職場(chǎng)。針對(duì)當(dāng)前時(shí)期下高職院校房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)過(guò)程中所存在的問(wèn)題的分析可知，應(yīng)該從加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)及加強(qiáng)對(duì)學(xué)生各種能力的培養(yǎng)兩個(gè)方面對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)加以培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王效東. 營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)培養(yǎng)的新思維[J].中國(guó)校外教育（理論），2009（10）.

篇9

在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，有兩種人是不用成語(yǔ)和華麗的辭藻去說(shuō)服別人的，也只有他們不用技巧去混淆現(xiàn)實(shí)，他們是老人和小孩，小孩不會(huì)用，他們還不知道成語(yǔ)的含義，老人不需要，因?yàn)樗麄冇薪?jīng)驗(yàn)和感受，他們覺(jué)得用成語(yǔ)說(shuō)話(huà)太累了！

營(yíng)銷(xiāo)就象社會(huì)結(jié)構(gòu)一樣，是有層次的！最典型的說(shuō)法是：三流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品，二流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)服務(wù)，一流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)思想！這就是營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象描述，與任何一個(gè)社會(huì)的現(xiàn)象描述一樣！很正確，正確到了完全沒(méi)有用的程度！

曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間，我也陷入這個(gè)正確到極致的現(xiàn)象里，難以自拔！有一次對(duì)于我來(lái)講，幾乎習(xí)慣了的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)很好學(xué)又十分負(fù)責(zé)任的女學(xué)員，帶了她7歲的兒子來(lái)到了培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，那是一個(gè)聰明好學(xué)的孩子，當(dāng)我講完了營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)層次，中間休息的時(shí)候，小孩子跑到我面前，很認(rèn)真的問(wèn)：“趙老師，您也是做營(yíng)銷(xiāo)的，您現(xiàn)在是第幾流？”我沖口而出：“趙老師是賣(mài)思想的，當(dāng)然是第一流的！”小孩子高高興興的跑開(kāi)了，我卻連續(xù)幾晚沒(méi)有睡好！因?yàn)樾『⒆拥膯?wèn)題剛好觸動(dòng)了我的發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)自然是給人思想的，但幾年來(lái)一直困饒我的就是：如何把這些思想整合成一個(gè)產(chǎn)品！我相信這是困饒所有信息；IT；培訓(xùn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)難題，如何把虛擬的類(lèi)似信息；思想；程序的東西，整合成一個(gè)產(chǎn)品！從成功學(xué)來(lái)講，陳安之算是在賣(mài)他的產(chǎn)品了，但成功學(xué)的鼻祖卡耐基一直賣(mài)的就是思想！這是倒退還是進(jìn)步呢？

最后我得出的結(jié)論就是：營(yíng)銷(xiāo)是有層次的，從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實(shí)是：層次就是層次，沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)高，面對(duì)需要產(chǎn)品的人，你就只能賣(mài)產(chǎn)品；面對(duì)需要服務(wù)的人，你就必須賣(mài)服務(wù)；面對(duì)需要思想的人，你的思想才賣(mài)的出去，營(yíng)銷(xiāo)就是堅(jiān)定的做消費(fèi)者認(rèn)為對(duì)的事，營(yíng)銷(xiāo)根本沒(méi)技巧！

這其實(shí)很簡(jiǎn)單，就象我們常說(shuō)：你周?chē)呐笥咽鞘颤N樣的人，就決定了你自己是什麼樣的人！對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)就是：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣決定了你的營(yíng)銷(xiāo)方式！沒(méi)有什麼技巧可以讓你高人一等，關(guān)鍵是你是否能夠做出，讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為正確的事！

營(yíng)銷(xiāo)雖然沒(méi)有層次高低，但營(yíng)銷(xiāo)者其實(shí)是有境界的！最典型的描述就是：“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水還是水！”有這樣一個(gè)關(guān)于石匠的故事：有一個(gè)人經(jīng)過(guò)一個(gè)工地，有3個(gè)石匠正在工作，他問(wèn)石匠：“你在干什麼？”第一個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做養(yǎng)家糊口的事！”第二個(gè)石匠說(shuō)：“我正在做一個(gè)最棒的石匠！”第三個(gè)石匠說(shuō)：“我正在蓋一座教堂！”

篇10

此次培訓(xùn)，共計(jì)6個(gè)小時(shí)，然而在這短短的時(shí)間里，通過(guò)我們的培訓(xùn)，贏(yíng)得了他們的認(rèn)同與共鳴。由此很想總結(jié)一下，如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)更有效？

一、培訓(xùn)準(zhǔn)備：要有充分的調(diào)研和摸底。

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與我公司人員培訓(xùn)有很大的不同。經(jīng)銷(xiāo)商的層次千差萬(wàn)別，他們規(guī)模大的，有的年銷(xiāo)售額過(guò)億元，有的還處在夫妻老婆店的階段，因此，對(duì)他們培訓(xùn)要想更有針對(duì)性，進(jìn)行充分的了解必不可少。為此，我事先與西北大區(qū)經(jīng)理人員溝通，了解到該公司老板原來(lái)是經(jīng)營(yíng)摩托車(chē)行業(yè)的，其主要生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的“吉隆”牌摩托車(chē)，在行業(yè)內(nèi)部有較大影響力，資金實(shí)力非常雄厚，經(jīng)西北大區(qū)業(yè)務(wù)人員的多次溝通和洽談，該公司準(zhǔn)備在重慶專(zhuān)營(yíng)古井貢酒，主做8年原漿酒、精品幽雅及公司其它主推產(chǎn)品，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也是剛剛組建不久，人員素質(zhì)相對(duì)較高，但行業(yè)跨度較大，大部分以前都沒(méi)有做過(guò)白酒。為此，我們針對(duì)以上情況進(jìn)行詳細(xì)了解，調(diào)整了培訓(xùn)內(nèi)容和方式，以求讓我們的培訓(xùn)內(nèi)容能夠更加貼近實(shí)際。

二、培訓(xùn)目的：要有明確的主題。

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，其目的不外乎兩個(gè)，一個(gè)是宣傳古井的品牌、介紹古井的歷史文化，貫徹古井的營(yíng)銷(xiāo)理念，為雙方的合作“推波助瀾”，樹(shù)立古井良好的品牌形象，增加經(jīng)銷(xiāo)商的信心和古井品牌的吸引力；其次，就是為了提高經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的白酒營(yíng)銷(xiāo)技能，增強(qiáng)其終端市場(chǎng)操作的執(zhí)行力。本次培訓(xùn)，我了解到，重慶古棧商貿(mào)公司是一個(gè)快速成長(zhǎng)型的企業(yè)，公司管理理念很新，對(duì)員工要求十分嚴(yán)格，特別重視員工的團(tuán)隊(duì)精神，在合作之前，該公司袁總曾多次表示，他們不會(huì)向廠(chǎng)家“要政策、吃費(fèi)用”，而是要求廠(chǎng)家能夠不斷提供人員的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)提高員工的營(yíng)銷(xiāo)技能，更好地向市場(chǎng)要利潤(rùn)！因此，只有明白了經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的舉辦意圖，才能?chē)@既定的培訓(xùn)主題，有的放矢去講課，從而達(dá)到良好的效果。

三、培訓(xùn)形式：要站在學(xué)員的角度進(jìn)行創(chuàng)新。

經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在學(xué)歷層次上參差不齊是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語(yǔ)，他們往往很難接受和吸收，同時(shí)，過(guò)于枯燥的授課形式，也會(huì)讓他們?nèi)缱槡?，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽(tīng)呢？針對(duì)這次講課，我采用講故事的形式來(lái)展開(kāi)話(huà)題，一下子就把他們的注意力給吸引住了。同時(shí)在授課過(guò)程中，還用提問(wèn)、案例講述、游戲互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，充分地讓他們參與進(jìn)來(lái)。通過(guò)發(fā)揮大家的想象力，引導(dǎo)大家進(jìn)行創(chuàng)新思維，不斷激發(fā)他們的培訓(xùn)熱情。

四、培訓(xùn)內(nèi)容：要有很強(qiáng)的針對(duì)性和匹配性。