導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐教學(xué)；應(yīng)用能力

中圖分類(lèi)號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）52-0093-02

學(xué)生的實(shí)踐技能是高職高專(zhuān)學(xué)生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標(biāo)，對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐技能更是成就其未來(lái)職業(yè)發(fā)展的基石，同時(shí)也是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)所必須要達(dá)到的教學(xué)目標(biāo)。

一、目前《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程是一門(mén)集醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐于一體，偏重于實(shí)踐的綜合性課程，是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品（化學(xué)藥、生物藥、中藥、原料藥、醫(yī)療器械、食品等）營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經(jīng)營(yíng)管理系醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，而且是我校各系專(zhuān)業(yè)群的共享課程。目前，該課程在我校14個(gè)專(zhuān)業(yè)中以專(zhuān)業(yè)平臺(tái)（必修課）和專(zhuān)業(yè)選修課兩種形式進(jìn)行開(kāi)設(shè)，專(zhuān)業(yè)覆蓋面達(dá)87.5%[1]。但由于受傳統(tǒng)文科類(lèi)課程對(duì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的輕視、課堂時(shí)間有限，以及缺乏多元、創(chuàng)新的實(shí)踐教學(xué)形式，受制于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能訓(xùn)練的場(chǎng)地、學(xué)生安全、教師藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景、實(shí)踐經(jīng)歷缺乏等因素，該課程的教學(xué)目前還是停留在“以老師講授，學(xué)生堂聽(tīng)為主”、“以理論為主，實(shí)踐為輔”的教學(xué)模式。雖然設(shè)有部分實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)，也有部分實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目，但卻無(wú)基于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的、可操作性的具體實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目執(zhí)行方案（缺乏具體實(shí)踐項(xiàng)目的教學(xué)目的、教學(xué)器具、教材場(chǎng)景、教學(xué)步驟、預(yù)期教學(xué)效果等），授課老師各自為政，以自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解較隨意地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，造就了目前“有行無(wú)神，浮于表面”的實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀。雖多次進(jìn)行教學(xué)改革，但其實(shí)踐教學(xué)模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對(duì)學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)。另一方面，由于缺乏多元、生動(dòng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目和手段，理論教學(xué)的枯燥讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的掌握也僅僅停留在字面中，無(wú)法體會(huì)真正的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵，從而無(wú)法激發(fā)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)興趣，造成了部分學(xué)生上課睡覺(jué)、逃課、厭學(xué)等現(xiàn)象，讓本應(yīng)具備“活力、激情”的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程也變得“冗長(zhǎng)、乏味”。

二、國(guó)內(nèi)對(duì)于實(shí)踐教學(xué)模式的研究概況

國(guó)內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學(xué)?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革研究》進(jìn)行了目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現(xiàn)狀的分析，提出了案例教學(xué)法、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法等實(shí)踐教學(xué)方法[2]；安強(qiáng)身等在《基于CDIO教育理念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建》中基于CDIO教育理念從實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心與校外實(shí)習(xí)基訓(xùn)地、實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系等方面入手構(gòu)建全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系[3]；葉偉英在《體驗(yàn)式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式探討》中提出了體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式[4]。國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對(duì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)模式改革還處于起步階段；該類(lèi)課程的實(shí)踐教學(xué)改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實(shí)踐案例和真實(shí)效果評(píng)價(jià)；在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的改革中并未基于提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力而進(jìn)行相對(duì)應(yīng)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，缺乏針對(duì)性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價(jià)值。

三、我?；谔嵘龑W(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)模式研究

1.樹(shù)立以“技能為重，知識(shí)夠用”為原則，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的教學(xué)理念。我學(xué)院的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程為專(zhuān)業(yè)核心課程，學(xué)分是5分，目前在我校的教學(xué)課時(shí)為85學(xué)時(shí)，其中實(shí)踐學(xué)時(shí)為34學(xué)時(shí)，理論學(xué)時(shí)為51學(xué)時(shí)，我們?cè)谠撜n程的教學(xué)改革中，徹底轉(zhuǎn)變課程教學(xué)理念，在進(jìn)行基本醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論的教學(xué)基礎(chǔ)上，將34學(xué)時(shí)的實(shí)踐課程進(jìn)行了統(tǒng)籌安排和設(shè)計(jì)，貫徹以“技能為重，知識(shí)夠用”為原則，將理論教學(xué)和技能訓(xùn)練有機(jī)整合，充分合理地利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)資源和手段，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的實(shí)踐教學(xué)理念，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”與“導(dǎo)”的有效互動(dòng)，充分鍛煉學(xué)生的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力。

2.對(duì)學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力進(jìn)行深入研究并細(xì)化，提煉學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力。學(xué)生的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力是一個(gè)綜合性術(shù)語(yǔ)，是指學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)習(xí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)的社會(huì)和企業(yè)以及自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中幫助社會(huì)、企業(yè)、個(gè)人實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的綜合實(shí)踐能力，包括溝通能力（表達(dá)、傾聽(tīng)、談判等）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、銷(xiāo)售執(zhí)行能力等。在我校對(duì)于該課程的改革中，我們通過(guò)對(duì)人才培養(yǎng)方案、醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才需求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)研和分析，進(jìn)一步明確醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的典型工作任務(wù)和職業(yè)能力以及相關(guān)的支持課程，建立醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的典型工作任務(wù)及職業(yè)能力分析表。該專(zhuān)業(yè)的工作任務(wù)，主要分藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃、藥品銷(xiāo)售及管理、藥店經(jīng)營(yíng)與管理，其中的藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃工作任務(wù)的主要支撐課程就是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，該任務(wù)有醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查、顧客行為分析、營(yíng)銷(xiāo)策三個(gè)典型工作任務(wù)，再延伸出各自的職業(yè)能力，如藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃典型工作任務(wù)要求學(xué)生具備以下職業(yè)能力：能夠綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和機(jī)會(huì)；能夠進(jìn)行醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)者分析；能夠進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位；能夠進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品品牌管理；能夠制定醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格；能夠進(jìn)行醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)；能夠進(jìn)行醫(yī)藥促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)；能夠熟練運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)策劃的基本方法、原理、步驟與技術(shù)方法完成一份醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方案。《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程中的34學(xué)時(shí)的實(shí)踐課程緊緊圍繞其上述的職業(yè)能力而設(shè)計(jì)，有針對(duì)性地鍛煉學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，使得學(xué)生能夠很好地完成該專(zhuān)業(yè)學(xué)生所對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)，與人才培養(yǎng)方案當(dāng)中的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)。

3.著力改革現(xiàn)有的實(shí)踐教學(xué)形式，開(kāi)發(fā)基于提升學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目，創(chuàng)建多元立體化的實(shí)踐教學(xué)模式。根據(jù)人才培養(yǎng)方案中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)所應(yīng)具備的職業(yè)能力，對(duì)現(xiàn)在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱進(jìn)行修改，適當(dāng)增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的課時(shí)，對(duì)該課程的實(shí)踐教學(xué)模式進(jìn)行改革：設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)10～15個(gè)基于能力組成模型的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目（編寫(xiě)實(shí)踐教學(xué)目的、實(shí)踐教學(xué)情境、教學(xué)步驟等）；建立醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)、視頻庫(kù)等共享型專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)；結(jié)合案例教學(xué)法、情境模擬法、虛擬實(shí)訓(xùn)法等實(shí)踐教學(xué)形式在教學(xué)地點(diǎn)（不局限于教室）、教學(xué)時(shí)間、教學(xué)內(nèi)容上有所突破和創(chuàng)新；充分利用醫(yī)藥企業(yè)資源（學(xué)校實(shí)習(xí)基地、橫向科研項(xiàng)目、學(xué)生自主項(xiàng)目）、采用各種形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練，結(jié)合校內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、職業(yè)經(jīng)理人大賽、校外案例分析大賽、營(yíng)銷(xiāo)技能大賽等形式開(kāi)拓該課程的實(shí)踐教學(xué)形式，如2014年我校舉行經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院“藥商文化節(jié)”，其中的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)就是2012級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)全體同學(xué)分組參加該比賽，融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的理論知識(shí)，根據(jù)大賽的要求，充分調(diào)動(dòng)同學(xué)們的積極性，極大地鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐能力，取得了非常好的效果。

4.評(píng)價(jià)實(shí)踐教學(xué)效果，總結(jié)并提煉實(shí)踐教學(xué)模式，為其他課程的實(shí)踐教學(xué)改革提供思路。經(jīng)過(guò)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)踐教學(xué)模式的開(kāi)發(fā)和實(shí)踐，在實(shí)踐教學(xué)改革理念、實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目、實(shí)踐教學(xué)條件、實(shí)踐教學(xué)方法和手段、實(shí)踐教學(xué)考核方式等方面進(jìn)行總結(jié)和提煉，采用了同學(xué)座談會(huì)、教師座談會(huì)、調(diào)查問(wèn)卷等方法對(duì)其教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果表明，與人才培養(yǎng)方案目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的課程改革取得了較好的效果，獲得同學(xué)與老師的認(rèn)可，特別是同學(xué)們?cè)谶M(jìn)行《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)時(shí)，同學(xué)們的參與性、互動(dòng)性得到了明顯的提高，上課玩手機(jī)的現(xiàn)象明顯減少，同學(xué)們的注意力和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革為我校其他同類(lèi)課程如《醫(yī)藥企業(yè)管理》、《醫(yī)藥商務(wù)談判和推銷(xiāo)技巧》、《藥店經(jīng)營(yíng)與管理》的改革提供了借鑒。

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)踐教學(xué)改革必須基于提升學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力，與該專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，專(zhuān)業(yè)老師需要重新樹(shù)立教學(xué)理念，重視實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，并能夠運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，培養(yǎng)同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的興趣，將同學(xué)們培養(yǎng)成符合社會(huì)要求的營(yíng)銷(xiāo)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]施能進(jìn)，羅文華，徐茂華.高職院校專(zhuān)業(yè)群共享課程的教學(xué)改革和實(shí)踐――以浙江醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)?！夺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.

[2]楊君茹在.高等學(xué)?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，10（2）：176-178.

篇2

【關(guān)鍵詞】積極心理學(xué)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)

【中圖分類(lèi)號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學(xué)上世紀(jì)末興起于西方，現(xiàn)已風(fēng)靡于世界。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，研究所有人類(lèi)的正向心理，它關(guān)注正常人的心理機(jī)能，致力于識(shí)別和理解人類(lèi)優(yōu)勢(shì)美德，引導(dǎo)人們發(fā)揮自己的潛能和優(yōu)勢(shì)，提升幸福感，健康快樂(lè)生活。從目前來(lái)看，積極心理學(xué)研究?jī)?nèi)容主要圍繞著“一個(gè)中心三個(gè)支撐點(diǎn)”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗(yàn)（快樂(lè)、愉悅、滿(mǎn)意、現(xiàn)實(shí)感）、積極個(gè)人特質(zhì)（性格優(yōu)點(diǎn)、天賦、興趣、價(jià)值觀）、積極社會(huì)關(guān)系（家庭、學(xué)校、單位、社交圈、社會(huì)圈）為三個(gè)支撐點(diǎn)，來(lái)開(kāi)展相關(guān)的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快發(fā)發(fā)展，人民生活水平及生活質(zhì)量的不斷提高，醫(yī)藥消費(fèi)觀念的不斷更新，醫(yī)療體制的深入改革，這對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展迫切需要大量的具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、較強(qiáng)的實(shí)踐技能和較高的綜合素質(zhì)應(yīng)用型人才從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)藥管理。面對(duì)新形勢(shì)、新情況，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)工作還存在不少弱點(diǎn)和不足（如灌輸式地說(shuō)教、實(shí)效性不強(qiáng)）等情況。雖然積極心理學(xué)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)關(guān)注的內(nèi)容有所不同，前者主要研究如果關(guān)注積極方面提升生命質(zhì)量，后者主要探討如何提升學(xué)生醫(yī)藥服務(wù)能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，旨在開(kāi)發(fā)和追求健康快樂(lè)的人生。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)探究具有借鑒價(jià)值。在積極心理學(xué)的啟示下，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)要努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展的需要。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅(jiān)持能力為重。優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富社會(huì)實(shí)踐，強(qiáng)化能力培養(yǎng)。著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，教育學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)技能，學(xué)會(huì)動(dòng)手動(dòng)腦，學(xué)會(huì)生存生活，學(xué)會(huì)做事做人，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)，開(kāi)創(chuàng)美好未來(lái)?！睂?shí)踐教學(xué)已越來(lái)越成為高校人才培養(yǎng)方案中重要內(nèi)容，作為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更是如此。盡管各學(xué)校進(jìn)行了很多有益嘗試，但存在不少問(wèn)題。

（一）教學(xué)模式與專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一門(mén)應(yīng)用型學(xué)科，要求學(xué)生具備藥學(xué)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本技能，較強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力。但是，當(dāng)前大多數(shù)高校該專(zhuān)業(yè)的教學(xué)模式與專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距，在課程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法等方面重理論輕實(shí)踐，重講授輕踐行，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力重視不夠。

（二）忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)

積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)人人其實(shí)都是想發(fā)展和進(jìn)步的，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人的天賦能力在促進(jìn)自身成長(zhǎng)中的積極作用。但很多數(shù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)重視基本概念、理論方法的講授，忽視學(xué)生對(duì)藥學(xué)等理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，忽視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)，忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)，以致該專(zhuān)業(yè)有些實(shí)踐教學(xué)實(shí)效性不佳。

（三）忽視在實(shí)踐教學(xué)中挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

積極特質(zhì)是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容很豐富，如課程實(shí)踐教學(xué)、第二課堂、畢業(yè)實(shí)習(xí)等，但大多偏重于理論知識(shí)的宣講和分析，強(qiáng)調(diào)職場(chǎng)取勝的方法，而忽視敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩等積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，這樣導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)缺乏“靈魂”，學(xué)生失去持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

（四）忽視積極的實(shí)踐教學(xué)體系優(yōu)化

培養(yǎng)方案里，很多高校該專(zhuān)業(yè)非常重視實(shí)踐教學(xué)，但在課程考核時(shí)，實(shí)踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬(wàn)歲思想在校園文化中還有一定市場(chǎng)。而且，雙師型教師嚴(yán)重匱乏，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)教師的理論水平和實(shí)踐能力都有較高要求。大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)入教師崗位，缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)能力匱乏。還有，社會(huì)要求醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)要以職業(yè)需求為導(dǎo)向，但不少高校該專(zhuān)業(yè)見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)和維護(hù)不佳，校企合作辦學(xué)聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致培養(yǎng)的學(xué)生不能很快適應(yīng)崗位要求。

二、積極心理學(xué)視閾下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)措施

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)“一四”模式構(gòu)建

針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式現(xiàn)狀存在不足，結(jié)合我校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)探索，同時(shí)借鑒積極心理學(xué)有關(guān)理念，構(gòu)建出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)“一四”模式。一種理念，即樹(shù)立“以職業(yè)需求為導(dǎo)向，積極品質(zhì)培養(yǎng)為中心，學(xué)生成長(zhǎng)為目標(biāo)”的實(shí)踐教學(xué)理念。四結(jié)合，即建立“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系。

（二）努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力

積極心理學(xué)認(rèn)為快樂(lè)源于主動(dòng)選擇。實(shí)踐教學(xué)要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)建構(gòu)一種積極的態(tài)度、一種積極的體驗(yàn)和一種積極的行為特點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生擁有感受快樂(lè)的能力，引導(dǎo)學(xué)生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實(shí)現(xiàn)多元價(jià)值，樹(shù)立幸福勝于成功的理念，學(xué)會(huì)尋找生活中的幸福體驗(yàn)和一切美好的事物。積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)“人人都有發(fā)展的潛能”，應(yīng)當(dāng)以開(kāi)放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動(dòng)機(jī)和能力。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)既要有必要的講授引導(dǎo)，更要有學(xué)生積極、自覺(jué)參與，要想方設(shè)法為學(xué)生實(shí)踐提供便利、創(chuàng)造條件。如在管理學(xué)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)中，嘗試新的教學(xué)方法，增強(qiáng)教學(xué)實(shí)效性，如采用“PBL”教學(xué)法，即基于學(xué)習(xí)問(wèn)題教學(xué)法方法，通過(guò)讓學(xué)習(xí)者以小組合作的形式共同解決復(fù)雜的、實(shí)際的或真實(shí)性的問(wèn)題，來(lái)學(xué)習(xí)隱含于問(wèn)題背后的科學(xué)知識(shí)，激發(fā)了學(xué)生積極主動(dòng)參與教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)學(xué)生解決問(wèn)題、自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。

（三）著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

著名心理學(xué)家馬斯洛提出，每個(gè)人內(nèi)心深入都一種自我實(shí)現(xiàn)的需要，這種需要會(huì)激發(fā)人內(nèi)在的積極特質(zhì)，如敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩、創(chuàng)造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關(guān)注、自覺(jué)等。人類(lèi)的這些積極特質(zhì)是人類(lèi)賴(lài)以生存和發(fā)展的核心要素。積極心理學(xué)認(rèn)為培養(yǎng)個(gè)體積極人格特質(zhì)的最佳途徑，是增強(qiáng)個(gè)體的積極情緒。積極情感對(duì)人的行為具有擴(kuò)展和增強(qiáng)的效能。開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)時(shí)，廣泛應(yīng)用各種心理測(cè)試手段，引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)自我，充分了解自身的積極特質(zhì)；依托多元化的課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)及課外實(shí)踐活動(dòng)（如禮儀大賽、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、科技創(chuàng)新活動(dòng)、校外見(jiàn)習(xí)等），鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、體驗(yàn)、展示，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，讓越來(lái)越多的學(xué)生潛能得到充分發(fā)揮，個(gè)性得到張揚(yáng)，使學(xué)生其獲得更多的積極認(rèn)知和情感，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系

積極心理學(xué)認(rèn)為，人及其經(jīng)驗(yàn)是在環(huán)境中獲得的，環(huán)境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應(yīng)環(huán)境也是一種積極的心理品質(zhì)。威廉姆斯等人的研究證實(shí)，當(dāng)孩子的周?chē)h(huán)境和老師、朋友都提供了最優(yōu)的支持、同情和選擇時(shí)，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關(guān)系。因此，必須全力構(gòu)建積極的“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系，形成合力培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)。

校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)：加強(qiáng)授課教師培訓(xùn)和崗位見(jiàn)習(xí)，增強(qiáng)教師崗位勝任力，不斷引進(jìn)新教學(xué)方法，深化課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)改革。校園文化活動(dòng)：想方設(shè)法成立模擬藥房等平臺(tái)、大力支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動(dòng)開(kāi)展，鼓勵(lì)支持學(xué)生積極參與大學(xué)生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，邀請(qǐng)校內(nèi)外專(zhuān)家、學(xué)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座和演講。校企合作辦學(xué)：學(xué)校和企事業(yè)單位保持良好關(guān)系，吸引具有實(shí)力的醫(yī)藥公司進(jìn)行校合作辦學(xué)，培養(yǎng)特定崗位人才，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)發(fā)展平臺(tái)。校外實(shí)踐實(shí)習(xí)：要經(jīng)常組織學(xué)生外出參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥房，深入農(nóng)村、工廠、街道、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等開(kāi)展社會(huì)調(diào)查、社區(qū)援助、社區(qū)志愿服務(wù)、三下鄉(xiāng)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)；安排學(xué)生到各醫(yī)藥公司和各大藥店進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。通過(guò)系列實(shí)踐教學(xué)措施，努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿(mǎn)足社會(huì)發(fā)展的需要。

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篇3

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) 應(yīng)用型人才 培養(yǎng)模式

醫(yī)藥行業(yè)與人民的生命安全和健康息息相關(guān)。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,醫(yī)藥行業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量顯著增加,生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大,醫(yī)藥市場(chǎng)總體趨勢(shì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。同時(shí),藥品分類(lèi)管理制度的實(shí)施,醫(yī)療機(jī)構(gòu)的改革與藥品流通體制的改革等,都對(duì)處于醫(yī)藥生產(chǎn)和醫(yī)藥流通交界地帶的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的素質(zhì)要求。在當(dāng)前國(guó)際環(huán)境下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要環(huán)節(jié)。由于現(xiàn)階段醫(yī)藥市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重(即產(chǎn)品重復(fù)率高),各醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng),是各醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的競(jìng)爭(zhēng)。

一、 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育的現(xiàn)狀

我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目前呈現(xiàn)出多元化態(tài)勢(shì)。從培養(yǎng)機(jī)構(gòu)來(lái)看,有院校教育和社會(huì)教育;從培養(yǎng)方式來(lái)看,有課堂授課方式和網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育;從培養(yǎng)性質(zhì)來(lái)看,有學(xué)歷教育和職業(yè)教育。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育的發(fā)展過(guò)程中,對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)是不斷探索當(dāng)中,尤其在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的教材建設(shè)、課程體系設(shè)置及人才培養(yǎng)方案等方面進(jìn)行了卓有成效的研究。然而不能否定的是,在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中也出現(xiàn)了諸多問(wèn)題。

1.培養(yǎng)目標(biāo)與社會(huì)需求有一定的差距。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論是在一般營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的分支,在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中也就必然會(huì)出現(xiàn)如何權(quán)衡“醫(yī)藥”和“營(yíng)銷(xiāo)”教學(xué)要點(diǎn)的問(wèn)題。由于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)同藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、臨床醫(yī)學(xué)等許多相鄰專(zhuān)業(yè)的關(guān)系不易劃分清楚,因此,許多院校不能清晰地界定所培養(yǎng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才未來(lái)的就業(yè)方向,多數(shù)院校培養(yǎng)目標(biāo)非常寬泛,不符合中國(guó)目前市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的專(zhuān)業(yè)性、實(shí)用性需求。

2.課程設(shè)計(jì)與培養(yǎng)目標(biāo)有一定的差距。在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置中,有些院校對(duì)培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) “復(fù)合性”人才的認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確,把醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單理解為“醫(yī)藥+營(yíng)銷(xiāo)”,只強(qiáng)調(diào)這個(gè)專(zhuān)業(yè)的“廣度”,造成課程體系里管理、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等方面的知識(shí)比較籠統(tǒng)龐雜,課程安排不合理,課程設(shè)置的隨意性很大,缺乏突出的方向。

3.教材編寫(xiě)與學(xué)生需求有一定的差距。由于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程多而散、基礎(chǔ)課程與專(zhuān)業(yè)課程分界線不明顯,有關(guān)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍低水平重復(fù)現(xiàn)象還比較嚴(yán)重,內(nèi)容深度、廣度不夠,教材內(nèi)容沉舊,教材編寫(xiě)與學(xué)生需求有一定的差距。

4.師資力量薄弱。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)涵蓋面涉及到醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多個(gè)學(xué)科,現(xiàn)有的師資大多數(shù)來(lái)自于從事單一專(zhuān)業(yè)教學(xué)的教師,知識(shí)儲(chǔ)備不夠系統(tǒng)和深入,并且大多沒(méi)有醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),這使他們?cè)卺t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中常常陷入紙上談兵的困境。

5.社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德教育欠缺。由于醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,社會(huì)上許多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員為獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益,置廣大消費(fèi)者和社會(huì)利益于不顧,進(jìn)行銷(xiāo)售假冒偽劣藥品、播放虛假?gòu)V告等違法行為,嚴(yán)重危害人民的生命和健康。這在一定程度上暴露出院校對(duì)學(xué)生的社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德教育力度不夠,未能培養(yǎng)出學(xué)生珍愛(ài)生命、勇?lián)鐣?huì)責(zé)任的自覺(jué)性。

二、 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

1.人才培養(yǎng)目標(biāo)體系的構(gòu)建

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)體系可以由以下幾類(lèi)構(gòu)成:(1)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用技能人才。以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用技能為培訓(xùn)主體,主要包括:醫(yī)藥市場(chǎng)的調(diào)研能力、公關(guān)廣告能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、醫(yī)藥推銷(xiāo)技能等。重在培養(yǎng)學(xué)生在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際環(huán)境中的各種應(yīng)用能力。(2)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理人才。以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域管理層人才為培養(yǎng)目標(biāo),要求他們?cè)诰邆湟话汜t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的素質(zhì)基礎(chǔ)上還必須有管理知識(shí)和技能,從而在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中擔(dān)當(dāng)戰(zhàn)略決策者和管理者的角色,引領(lǐng)醫(yī)藥企業(yè)的整體運(yùn)作。(3)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人才。以提供醫(yī)療和藥品服務(wù)為主要內(nèi)容,在具備精良專(zhuān)業(yè)能力的前提下深化為消費(fèi)者服務(wù)的意識(shí),做好醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的服務(wù)性工作,例如:醫(yī)藥咨詢(xún)、醫(yī)藥售后服務(wù)、療效跟蹤調(diào)查等等,目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)態(tài)度和能力。

2.人才培養(yǎng)總模式的構(gòu)建

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式是以能力為中心,以培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才為目標(biāo),這客觀上要求把確定“素質(zhì)培養(yǎng)+行業(yè)應(yīng)用”人才培養(yǎng)模式作為首要任務(wù)。該人才培養(yǎng)模式是動(dòng)態(tài)化和系統(tǒng)化的,素質(zhì)培養(yǎng)與行業(yè)應(yīng)用是一個(gè)相互聯(lián)系、相互補(bǔ)充的有機(jī)整體。一方面,學(xué)校通過(guò)基本素質(zhì)教育課程(德、智、體)、理論課程和實(shí)踐課程對(duì)學(xué)生進(jìn)行素質(zhì)培養(yǎng),使他們?cè)谒枷氲赖隆⒖茖W(xué)文化、業(yè)務(wù)能力和身心發(fā)展等方面具備醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所應(yīng)有的基本素質(zhì),為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)用服務(wù)奠定基礎(chǔ);另一方面,醫(yī)藥供求市場(chǎng)、各級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)等行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域?qū)︶t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)提出所需的人才要求,促使學(xué)生增強(qiáng)素質(zhì),形成醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所需的綜合能力,順利就業(yè)。

3.課程體系的構(gòu)建

課程體系是人才培養(yǎng)方案的核心,根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的模式,在設(shè)計(jì)課程體系時(shí),采用模塊教學(xué),強(qiáng)調(diào)特色,突出素質(zhì)。將整個(gè)課程體系分為公共基礎(chǔ)課程模塊、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課模塊和行業(yè)應(yīng)用方向課模塊。專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程模塊又分為醫(yī)藥類(lèi)課程子模塊、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程子模塊、經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)課程子模塊。通過(guò)公共基礎(chǔ)課模塊的教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生基本的人文素養(yǎng)和基礎(chǔ)能力;通過(guò)醫(yī)藥類(lèi)課程子模塊,培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)應(yīng)用能力;通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程子模塊,培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力;通過(guò)經(jīng)濟(jì)管理課程子模塊的教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生一般的經(jīng)濟(jì)管理能力;通過(guò)行業(yè)應(yīng)用方向課模塊教學(xué),培養(yǎng)學(xué)生突出的專(zhuān)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力,增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)力。

(1)轉(zhuǎn)變教育觀念,逐步推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容、課程體系和教學(xué)方法改革。根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),在培養(yǎng)目標(biāo)上必須突出應(yīng)用性;在教學(xué)內(nèi)容上要主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展,以就業(yè)為導(dǎo)向,改變過(guò)去在教學(xué)內(nèi)容上過(guò)分注重學(xué)科系統(tǒng)性,強(qiáng)調(diào)教學(xué)內(nèi)容與形式更貼近學(xué)生的生活體驗(yàn)和職業(yè)選擇,從而更具有市場(chǎng)針對(duì)性;在教學(xué)方法上要從過(guò)分偏重理論講授轉(zhuǎn)變到以培養(yǎng)應(yīng)用能力為本位,充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段,積極倡導(dǎo)互動(dòng)式、啟發(fā)式、討論式和研究式教學(xué),勇于探索和實(shí)踐具有醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)特色的新型教學(xué)方法,增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和能動(dòng)性;在教學(xué)效果上要充分發(fā)揮教師的激勵(lì)作用和主導(dǎo)作用,以學(xué)生為主體,重視學(xué)生的反饋意見(jiàn),逐步完善教學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制,做到科學(xué)、公正的教學(xué)效果評(píng)價(jià)。

(2)有機(jī)整合公共基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)課之間的體系結(jié)構(gòu)。正確處理公共基礎(chǔ)課、專(zhuān)業(yè)主干課程與專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程在整個(gè)教學(xué)中的地位,使三者之間內(nèi)容相互滲透、融為一體。改變傳統(tǒng)的過(guò)分強(qiáng)調(diào)體系結(jié)構(gòu)的完整性、系統(tǒng)性,淘汰與專(zhuān)業(yè)關(guān)系不太緊密的少數(shù)文化和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程,加大部分主干課程的課時(shí)數(shù)及實(shí)踐課時(shí)的比例。結(jié)合國(guó)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展形勢(shì),適時(shí)開(kāi)設(shè)新型課程供學(xué)生選修和輔修,拓展學(xué)生的知識(shí)面。

4.實(shí)踐體系的構(gòu)建

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)要突出鍛煉學(xué)生的實(shí)踐技能,制定實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃和實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)手冊(cè),構(gòu)建實(shí)踐體系。實(shí)踐體系應(yīng)由四大平臺(tái)構(gòu)成:醫(yī)藥實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例分析和應(yīng)用實(shí)踐平臺(tái)。醫(yī)藥實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)內(nèi)容包括臨床醫(yī)學(xué)實(shí)踐、藥物分析、藥劑測(cè)驗(yàn)等。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳等。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例分析平臺(tái)主要運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行操作,具有案例資源的收集與存儲(chǔ)、案例資源的查詢(xún)、案例教學(xué)分析和案例研究等功能。應(yīng)用實(shí)踐平臺(tái)主要是針對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用方向,建立實(shí)踐基地,強(qiáng)化實(shí)踐訓(xùn)練。

(1)開(kāi)展醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室教學(xué)。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)要充分發(fā)揮實(shí)驗(yàn)室的重要功能,通過(guò)開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)系統(tǒng)軟件,進(jìn)行一系列有目的、有計(jì)劃的單元訓(xùn)練和綜合訓(xùn)練,如醫(yī)藥分類(lèi)管理、藥品陳列藝術(shù)、醫(yī)藥流通程序等,使學(xué)生熟練掌握醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)技能,從而能夠適應(yīng)和勝任未來(lái)的實(shí)際工作。

(2)加強(qiáng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例實(shí)踐教學(xué)。案例教學(xué)是把案例作為一種教育工具,通過(guò)真實(shí)案例所呈現(xiàn)的市場(chǎng)行情及變化,引導(dǎo)、鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)分析和討論,從復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)表現(xiàn)中,找出各種可供選擇的方案、做出決策并制訂實(shí)施計(jì)劃。在這種案例啟發(fā)下,學(xué)生可以掌握書(shū)本難以講授的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維方式和實(shí)際運(yùn)用技能。在實(shí)踐體系中,案例教學(xué)強(qiáng)調(diào)師生融入市場(chǎng)的主動(dòng)性。要求師生自行尋找醫(yī)藥企業(yè)編寫(xiě)調(diào)研計(jì)劃、制訂調(diào)研方案、實(shí)施調(diào)研任務(wù)、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。通過(guò)實(shí)際調(diào)研,采集醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)案例,感受市場(chǎng)氛圍,把握市場(chǎng)脈搏,增強(qiáng)學(xué)生醫(yī)藥市場(chǎng)應(yīng)變能力。

(3)提供現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。綜合類(lèi)院校和醫(yī)藥類(lèi)院?？梢猿浞掷帽拘５馁Y源優(yōu)勢(shì),成立醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中心,創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生參與學(xué)院醫(yī)療器械、藥品的考察、鑒定、招標(biāo)和采購(gòu),開(kāi)展豐富多彩的實(shí)際醫(yī)藥銷(xiāo)售活動(dòng),在真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力。

5.專(zhuān)業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)

師資隊(duì)伍建設(shè)是大學(xué)學(xué)科發(fā)展和教學(xué)質(zhì)量提高的關(guān)鍵,師資的學(xué)術(shù)水平和素質(zhì)在很大程度上決定和影響著學(xué)生的全面發(fā)展[3],因此,我們必須不斷加強(qiáng)高素質(zhì)教師的培養(yǎng)和師資隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)。首先,可以聘任醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的優(yōu)秀從業(yè)人員擔(dān)任專(zhuān)職或兼職教師,將其切身體驗(yàn)應(yīng)用于課堂教學(xué);其次,逐步完善教師的考評(píng)、考核制度,采用靈活的考評(píng)方法,增強(qiáng)教師的積極性和能動(dòng)性;第三,提供更多深造和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),增強(qiáng)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)教師的互訪和教學(xué)合作,從而有利于教師掌握國(guó)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的最新動(dòng)態(tài)。

6.職業(yè)道德教育的加強(qiáng)

社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德是衡量人才的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是區(qū)別于其它一般商品的營(yíng)銷(xiāo),在目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)成熟度和規(guī)范程度不高、國(guó)家政策和法律制度還不夠完善的情況下,醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、良好的職業(yè)道德,才能贏得消費(fèi)者的信任,才能維護(hù)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的社會(huì)責(zé)任和職業(yè)道德主要體現(xiàn)在對(duì)醫(yī)藥質(zhì)量、醫(yī)藥價(jià)格、醫(yī)藥分銷(xiāo)、醫(yī)藥促銷(xiāo)手段等方面的處理和態(tài)度上。因此,在應(yīng)用型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)中應(yīng)當(dāng)通過(guò)加強(qiáng)職業(yè)道德教育和人文素質(zhì)教育,堅(jiān)持灌輸正確的專(zhuān)業(yè)價(jià)值觀念,培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才良好的執(zhí)業(yè)態(tài)度和對(duì)患者、民眾及社會(huì)的盡責(zé)精神。

三、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的作用

1.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才。復(fù)合型人才是指綜合素質(zhì)較高,具有多種能力的人才。通過(guò)該培養(yǎng)模式中課程體系和實(shí)踐體系,培養(yǎng)學(xué)生扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和嫻熟的專(zhuān)業(yè)技能。使學(xué)生既掌握醫(yī)藥衛(wèi)生和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的理論知識(shí),又了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本規(guī)律,能將醫(yī)藥需求轉(zhuǎn)化為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際應(yīng)用;既掌握先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念,又熟知市場(chǎng)環(huán)境下的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式及服務(wù)方式。

2.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)技能型人才。技能型人才泛指在生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線崗位上有一技之長(zhǎng)、動(dòng)手能力和實(shí)踐能力較強(qiáng)的技術(shù)人才。通過(guò)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系進(jìn)行一系列有目的、有計(jì)劃的單元訓(xùn)練和綜合訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生開(kāi)展醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的各項(xiàng)技能,使學(xué)生具有醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力,滿(mǎn)足醫(yī)藥市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用方式。

3.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新型高素質(zhì)人才。創(chuàng)新型人才是指在具備堅(jiān)實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)上,能夠運(yùn)用各種方法,創(chuàng)造性解決實(shí)際問(wèn)題的人才。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)具有較強(qiáng)綜合性、交叉性的新興學(xué)科,其發(fā)展會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而不斷更新。通過(guò)該課程體系和實(shí)踐體系,有助于學(xué)生拓寬思路、開(kāi)闊視野,充分發(fā)揮學(xué)生自身的主動(dòng)性,給學(xué)生創(chuàng)造更多的創(chuàng)新機(jī)會(huì)和創(chuàng)新意識(shí),培養(yǎng)學(xué)生的自主創(chuàng)新精神。

4.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型人才。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)也是一個(gè)復(fù)合型專(zhuān)業(yè)。該培養(yǎng)模式突出專(zhuān)業(yè)特色和應(yīng)用特色,根據(jù)社會(huì)的實(shí)際需求,為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科設(shè)計(jì)多個(gè)專(zhuān)業(yè)方向,可以按照行業(yè)和企業(yè)的崗位環(huán)節(jié)設(shè)置細(xì)分,比如, 藥品銷(xiāo)售、藥店經(jīng)營(yíng)管理、醫(yī)療器械銷(xiāo)售、醫(yī)藥市場(chǎng)研究和策劃等服務(wù)。

5.有助于培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際型人才。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,那些具有國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易知識(shí)、熟悉國(guó)際醫(yī)藥貿(mào)易規(guī)則和慣例的國(guó)際型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才將炙手可熱。通過(guò)該模式中課程體系和實(shí)踐體系的完善和發(fā)展,學(xué)生不僅具備在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域打拼的素質(zhì)和能力,而且能在涉外醫(yī)藥貿(mào)易部門(mén)、外資企業(yè)從事實(shí)際業(yè)務(wù)、管理、調(diào)研和宣傳策劃等工作。

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篇4

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù)；教學(xué)

[中圖分類(lèi)號(hào)]R-05[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]C [文章編號(hào)]1673-7210（2007）08（b）-162-02

電子商務(wù)是自上世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，在國(guó)際上興起的，由于它創(chuàng)造了新的商機(jī)，增加了不菲的價(jià)值，正日漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的新模式,在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著越來(lái)越重要的作用。醫(yī)藥行業(yè)具有技術(shù)密集程度高、投入多、效益好、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，是我國(guó)四大重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。從規(guī)范性角度講，醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)際公認(rèn)的容易發(fā)展電子商務(wù)的行業(yè)，發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)是大勢(shì)所趨[1]。

2005年4月1日，《中華人民共和國(guó)電子簽名法》正式實(shí)施。這部電子商務(wù)法律的實(shí)施將從根本上解決我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展所面臨的一些關(guān)鍵性的法律問(wèn)題，進(jìn)一步推動(dòng)電子商務(wù)在我國(guó)的快速發(fā)展,也為醫(yī)藥企業(yè)充分利用信息技術(shù)發(fā)展的成果,增強(qiáng)自身的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提供了重要機(jī)遇。醫(yī)藥電子商務(wù)被確定為“十五”期間醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的八項(xiàng)任務(wù)之一。根據(jù)建設(shè)規(guī)劃,在最近一個(gè)時(shí)期,醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展要結(jié)合《醫(yī)藥流通體制改革指導(dǎo)意見(jiàn)》的和實(shí)施,繼續(xù)支持有關(guān)大型醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)密切合作,共同做好醫(yī)藥電子商務(wù)的試點(diǎn)工作。國(guó)家為何對(duì)醫(yī)藥電子商務(wù)如此青睞?根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)研究公司的報(bào)告,B2B電子商務(wù)正在以每年99%的速度增長(zhǎng),醫(yī)藥行業(yè)的B2B的貿(mào)易額增長(zhǎng)速度是最高的,保持著500%的增長(zhǎng)勢(shì)頭。因此,在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)》中，國(guó)家明確指出：“在藥品促銷(xiāo)活動(dòng)中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),提高效率,降低藥品流通費(fèi)用?！边@可以看出，醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展有良好的政策支持[2]。

21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才，電子商務(wù)的核心依舊是人才。世界各國(guó)都普遍重視電子商務(wù)人才的培養(yǎng),在美國(guó)以及其他發(fā)達(dá)國(guó)家,各大著名院校都開(kāi)設(shè)了電子商務(wù)研究方向和專(zhuān)業(yè),并且一些大學(xué)已經(jīng)設(shè)置了電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的學(xué)士、碩士、博士等學(xué)位。面對(duì)市場(chǎng)對(duì)人才的迫切需求,我國(guó)在電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方面也做了許多有益的嘗試,不少醫(yī)學(xué)高等院校自2000年以來(lái)都相繼開(kāi)設(shè)了電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)或電子商務(wù)課程,力爭(zhēng)在第一時(shí)間將符合需求的專(zhuān)業(yè)人才推向市場(chǎng)[3]。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生培養(yǎng)必須高度重視電子商務(wù)課程的學(xué)習(xí)，才能在新一輪的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)。

1 目前在教學(xué)中存在的問(wèn)題

1.1 定位不明確，教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇模糊

就國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)情況看,各高校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)在建設(shè)與發(fā)展中逐漸形成了四種取向：即以經(jīng)濟(jì)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式,以技術(shù)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式,以管理為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式和以物流和營(yíng)銷(xiāo)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所開(kāi)設(shè)的電子商務(wù)課程是第四種取向的借鑒和延伸。目前由于師資、教材缺乏等客觀原因，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)中定位不是很明確，教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇比較模糊。

1.2 師資力量薄弱，同時(shí)具有較強(qiáng)的醫(yī)藥知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力教師較少

目前,從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)教學(xué)的教師可以分為兩部分,一部分教師主修的是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，不能勝任計(jì)算機(jī)技術(shù)方面的教學(xué)工作。另一部分教師主修的是電子商務(wù),而對(duì)醫(yī)藥和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不懂或懂的很少，知識(shí)儲(chǔ)備大多來(lái)自以往出版的一些電子商務(wù)書(shū)籍,不夠系統(tǒng)、深入和實(shí)用。很少存在從藥學(xué)專(zhuān)業(yè)調(diào)派的教師。這兩部分教師共同存在的問(wèn)題是由于教師大多沒(méi)有電子商務(wù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),所以在從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)時(shí)顯得很勉強(qiáng),這直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量。

1.3 教材缺乏針對(duì)性，沒(méi)有以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)為主的專(zhuān)門(mén)教材

教材是開(kāi)展電子商務(wù)教學(xué)必不可少的工具。目前,市場(chǎng)上有關(guān)電子商務(wù)的教材,在內(nèi)容的設(shè)置和形式上還存在諸多問(wèn)題,電子商務(wù)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)沒(méi)有很好地融合，暫時(shí)還沒(méi)有以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)為主的電子商務(wù)教材。同時(shí),市場(chǎng)上實(shí)踐指導(dǎo)性的教材很少，在這個(gè)領(lǐng)域的外文教材也比較少。因此,電子商務(wù)的教材建設(shè)亟待加強(qiáng)。

1.4 強(qiáng)于書(shū)本而弱于實(shí)務(wù),缺乏必要的案例教學(xué)和實(shí)務(wù)操作能力的培養(yǎng)

電子商務(wù)是一個(gè)交叉學(xué)科,培養(yǎng)的是復(fù)合型人才,既有商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容,又有相關(guān)的技術(shù)內(nèi)容,具有很強(qiáng)的操作性,需要理論和實(shí)踐的緊密結(jié)合,因此,更迫切需要豐富的實(shí)踐教學(xué)。從現(xiàn)有高校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)課程授課的情況來(lái)看，教師以說(shuō)為主,學(xué)生以聽(tīng)為主,而電子商務(wù)是一門(mén)綜合性的商務(wù)學(xué)科,理論性和實(shí)踐性要求都很強(qiáng)，無(wú)論是計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目管理都需要大量的動(dòng)手訓(xùn)練,。部分學(xué)校還沒(méi)有實(shí)驗(yàn)室,缺乏必要的實(shí)習(xí)基地,學(xué)生無(wú)法親身體驗(yàn)和實(shí)際操作,理論和實(shí)踐難以結(jié)合,培養(yǎng)的學(xué)生只會(huì)動(dòng)口,不會(huì)動(dòng)手,因而也就喪失了競(jìng)爭(zhēng)力，難以適應(yīng)社會(huì)的需要。盡管很多高校都意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,并推出了電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室系統(tǒng),供學(xué)生模擬練習(xí),但是這些軟件仍然脫離于實(shí)際的商業(yè)環(huán)境,甚至有不少軟件已經(jīng)落后于現(xiàn)有的應(yīng)用。而商務(wù)行為本身又是復(fù)雜多變的,電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室如果沒(méi)有真正的商人參與,如果將所有的商業(yè)行為固化,實(shí)質(zhì)上與書(shū)本教育并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。另外由于教師本身很少參與商業(yè)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作管理,電子商務(wù)案例、課程實(shí)習(xí)指導(dǎo)、畢業(yè)指導(dǎo)都受到極大的限制[4]。

2 改進(jìn)和完善醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)教學(xué)的對(duì)策建議

2.1 明確定位,強(qiáng)調(diào)辦學(xué)特色

電子商務(wù)培養(yǎng)的是復(fù)合型人才,而醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的電子商務(wù)人才又是復(fù)合之復(fù)合型人才。一方面醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域電子商務(wù)的實(shí)施需要與技術(shù)的緊密結(jié)合,因此涉及網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、計(jì)算機(jī)安全技術(shù)、多媒體技術(shù)、web設(shè)備、人機(jī)接口設(shè)計(jì)；另一方面進(jìn)行醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域電子商務(wù)還需要懂得成本和效益、商業(yè)重組、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、會(huì)計(jì)與審計(jì)、作為交換媒體的資金性質(zhì)、快速商業(yè)反應(yīng)時(shí)間、醫(yī)藥行業(yè)法律、政策、規(guī)則等知識(shí)。

建議各高校要結(jié)合各自學(xué)校的優(yōu)勢(shì)和醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)人才的需求,為本校電子商務(wù)的培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行明確的定位,從而為教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇提供明確的方向和范圍。在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)中，出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)要面對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)和醫(yī)藥企業(yè)，一定要從醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),辦出自己的特色，才能應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

2.2 加強(qiáng)師資培訓(xùn),提高教師教學(xué)水平

作為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)教師，應(yīng)是既掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易、醫(yī)藥、物流等方面知識(shí),又具有電子商務(wù)應(yīng)用能力的復(fù)合型教師,即“雙師素質(zhì)”的教師。因此,要加大教師的培養(yǎng)力度,提高中青年電子商務(wù)教師的技術(shù)應(yīng)用能力和實(shí)踐能力,挑選一批素質(zhì)好、有培養(yǎng)前途的中青年電子商務(wù)教師出國(guó)培養(yǎng)或到高校進(jìn)修學(xué)習(xí),選派一部分中青年電子商務(wù)教師到已實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的醫(yī)藥單位、公司帶職工作,鼓勵(lì)教師考取電子商務(wù)師職業(yè)資格。同時(shí),可聘請(qǐng)一些這方面的電子商務(wù)專(zhuān)家到校任教,多渠道解決電子商務(wù)教師匱乏問(wèn)題[4]。

2.3 注重教材建設(shè)，適應(yīng)學(xué)科需要

在教材建設(shè)過(guò)程中,可以請(qǐng)電子商務(wù)教學(xué)指導(dǎo)委員以及醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)科帶頭人,有針對(duì)性地編寫(xiě)電子商務(wù)的教材和實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)。將課程體系、教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)內(nèi)容通過(guò)教材充分體現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)應(yīng)對(duì)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)教材及時(shí)更新,以適應(yīng)電子商務(wù)理論和實(shí)踐的發(fā)展[5]。除此之外,還應(yīng)引進(jìn)最新的有關(guān)的英文原版教材,讓學(xué)生對(duì)最前沿的知識(shí)和應(yīng)用有所了解。

2.4 加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和實(shí)習(xí)基地建設(shè)，以實(shí)踐促教學(xué)

首先,要加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。電子商務(wù)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn),而實(shí)驗(yàn)室是進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)的基本條件。加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè),主要包括實(shí)驗(yàn)室的硬件和軟件的建設(shè)投入,建立電子商務(wù)教學(xué)實(shí)驗(yàn)所必需的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)施,同時(shí)還要開(kāi)發(fā)和引進(jìn)實(shí)驗(yàn)所需的各種軟件和模擬系統(tǒng)。其次,要加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)[5]。學(xué)?？梢酝ㄟ^(guò)與已實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)建的方式建立實(shí)習(xí)基地,實(shí)習(xí)基地能夠幫助師生開(kāi)展務(wù)實(shí)的電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué),提供現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ),可以讓學(xué)生有機(jī)會(huì)參與電子商務(wù)的實(shí)際活動(dòng),體會(huì)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)情況,將理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

[參考文獻(xiàn)]

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篇5

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)概論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革

一、《電子商務(wù)概論》課程教學(xué)中存在問(wèn)題分析

（1）教學(xué)內(nèi)容問(wèn)題。具體來(lái)講電子商務(wù)概論設(shè)計(jì)到管理學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)，這三大學(xué)科知識(shí)內(nèi)容彼此之間相互獨(dú)立又相互依存。在當(dāng)前的教學(xué)過(guò)程中，很多時(shí)候我們把這些內(nèi)容隔離開(kāi)了，沒(méi)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，不注意其教學(xué)內(nèi)容之間的邏輯性，順序性，由此給學(xué)生學(xué)習(xí)其知識(shí)增加了困難，不利益從宏觀上掌握其知識(shí)結(jié)構(gòu)。以至于學(xué)生所學(xué)的知識(shí)缺乏系統(tǒng)性。另外，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)概論中的教學(xué)案例對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生來(lái)講沒(méi)有針對(duì)性，在教學(xué)內(nèi)容和案例方面沒(méi)有突出其醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的應(yīng)用特色。

（2）教學(xué)方法問(wèn)題。目前很多醫(yī)藥高等院校在《電子商務(wù)概論》這門(mén)課程的教學(xué)上都是以講授式的理論教學(xué)為主，輔之少量的實(shí)驗(yàn)課。這種以教師為中心灌輸式的學(xué)習(xí)方法，教學(xué)內(nèi)容枯燥、缺乏靈活性，學(xué)生會(huì)感到厭煩，因此失去了學(xué)習(xí)的興趣和積極性。這樣直接導(dǎo)致學(xué)生也就是只會(huì)復(fù)述理論內(nèi)容，而沒(méi)有批判性思維，不會(huì)獨(dú)立思考、缺乏分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

（3）實(shí)踐教學(xué)問(wèn)題。目前很多醫(yī)藥高校電子商務(wù)教學(xué)實(shí)踐的設(shè)施不健全，有的學(xué)校甚至沒(méi)有實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室管理混亂，實(shí)驗(yàn)軟件未及時(shí)給予升級(jí)，軟件設(shè)備運(yùn)作困難，以及學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)把大量的資源投放在醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)設(shè)施設(shè)備上而對(duì)其重視力度不夠等使得電子商務(wù)概論這門(mén)課程在實(shí)踐教學(xué)方面存在諸多問(wèn)題。

（4）考核方式問(wèn)題。隨著我國(guó)步入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)校培養(yǎng)具有實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的人才已成為教育的主旋律。但就目前醫(yī)藥類(lèi)高校《電子商務(wù)概論》的相關(guān)情況看，學(xué)生未能達(dá)到上述要求。因此，按照傳統(tǒng)的理論課程的考核方法難以達(dá)到電子商務(wù)對(duì)實(shí)踐操作能力的高要求，也不可能實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效結(jié)合。

（5）教師隊(duì)伍問(wèn)題。在醫(yī)藥學(xué)高等院校電子商務(wù)專(zhuān)任教師缺乏，任課教師隊(duì)伍自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的欠缺，導(dǎo)致在技能實(shí)踐環(huán)節(jié)，只能利用實(shí)驗(yàn)室模擬軟件教學(xué)進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生只會(huì)按模擬軟件的固定流程走，卻不懂靈活應(yīng)用，面對(duì)真實(shí)環(huán)境的操作無(wú)所適從，難以滿(mǎn)足社會(huì)用人需求。

二、《電子商務(wù)概論》課程教學(xué)改革措施探討

（一）教學(xué)內(nèi)容改革探討。對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)講，想在有限的時(shí)間內(nèi)對(duì)每個(gè)內(nèi)容都深入細(xì)致的講解是不現(xiàn)實(shí)的，而應(yīng)根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和要求，對(duì)教學(xué)內(nèi)容有所選擇和側(cè)重。此外，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)缺乏興趣，而醫(yī)藥高等院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)側(cè)重“技能型”，這就要求教師根據(jù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)目標(biāo)需要，盡量對(duì)理論內(nèi)容進(jìn)行縮減，尤其是那些概念、特點(diǎn)之類(lèi)的內(nèi)容沒(méi)必要展開(kāi)，將更多的時(shí)間用在實(shí)踐環(huán)節(jié)上。在教材的選擇上也要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)選定合適的教材。只有將教材的特點(diǎn)與本校專(zhuān)業(yè)學(xué)生特點(diǎn)相結(jié)合，才能取得最好理想的效果。

（二）教學(xué)方法改革研討

在多年的《電子商務(wù)概論》課程教學(xué)實(shí)踐中，筆者經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)下面幾種教學(xué)方法能調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性、激發(fā)他們學(xué)習(xí)興趣。

1.實(shí)踐教學(xué)法。電子商務(wù)概論是一門(mén)概論性的課程，理論知識(shí)較多，通過(guò)教學(xué)發(fā)現(xiàn)、學(xué)生對(duì)單純的理論講解十分厭煩，很容易分散注意力。筆者教學(xué)實(shí)踐認(rèn)為采用理論教學(xué)、上機(jī)實(shí)踐的教學(xué)方法，在每次理論課后，輔助一到兩次的相關(guān)的上機(jī)實(shí)踐課，可以激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，做到理論與實(shí)踐的融會(huì)貫通。

2.參與教學(xué)法。許多課程都存在一個(gè)較普遍的現(xiàn)象，學(xué)生在開(kāi)課前期興趣很高，但隨著理論教學(xué)的深入和進(jìn)行，學(xué)生開(kāi)始厭倦。讓學(xué)生參與到教學(xué)中，變被動(dòng)為主動(dòng)是一個(gè)保持學(xué)生的興趣和對(duì)學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性的很好方法。如，在每次課后針對(duì)下次課的內(nèi)容，安排學(xué)生查閱和整理一些資料，結(jié)合自身體驗(yàn)，在下次上課前留幾分鐘讓他們說(shuō)說(shuō)一些相關(guān)的電子商務(wù)最新資訊、案例或者自己從事電子商務(wù)實(shí)踐的經(jīng)歷等，并將這種發(fā)言記作平時(shí)成績(jī)加分項(xiàng)目以激發(fā)主動(dòng)性。

3.實(shí)例、討論的教學(xué)法。這種教學(xué)方法的效果首先取決于實(shí)例的選擇，它決定了討論環(huán)節(jié)能否順利進(jìn)行和效果如何。要想學(xué)生真正能吃透理論，將理論知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，需要任課教師選取最新的教學(xué)案例。發(fā)生學(xué)生身邊，有真實(shí)感受的實(shí)例來(lái)配合教學(xué)，這些實(shí)例很多可以是互聯(lián)網(wǎng)上最近發(fā)生比較轟動(dòng)的事件。將這些實(shí)例拿出來(lái)根據(jù)授課內(nèi)容，設(shè)置討論話(huà)題，組織學(xué)生進(jìn)行討論，尋找解決方案。最后由任課教師進(jìn)行總結(jié)，這種教學(xué)方法不但有利于培養(yǎng)學(xué)生自主分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力，還能讓學(xué)生對(duì)電子商務(wù)知識(shí)產(chǎn)生濃厚的興趣。

（三）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革探討

對(duì)于醫(yī)藥高等院校來(lái)說(shuō)。實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)一直是焦點(diǎn)話(huà)題。能否達(dá)到大學(xué)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。培養(yǎng)出的學(xué)生能否滿(mǎn)足企業(yè)和用人單位的要求。實(shí)踐教學(xué)起著至關(guān)重要的作用，采用真實(shí)環(huán)境實(shí)踐、實(shí)驗(yàn)室模擬軟件相結(jié)合的方式是一種可行的收效不錯(cuò)的途徑。

（四）教師人才隊(duì)伍探討

篇6

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；DTC模式

作者簡(jiǎn)介：盛德榮，女，湖南沅江人，云南省保山中醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校助教，碩士，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理。

中圖分類(lèi)號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2011.05.12 文章編號(hào)：1672-3309（2011）05-25-02

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式及其特點(diǎn)

所謂DTC(Direct-to-Consumer)營(yíng)銷(xiāo)模式，指的是直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，它與傳統(tǒng)的金字塔形的層級(jí)制不同，這種營(yíng)銷(xiāo)模式直接以終端消費(fèi)者為目標(biāo)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式較早在美國(guó)出現(xiàn)，而后成為一種全球化的銷(xiāo)售模式。在發(fā)達(dá)國(guó)家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式。DTC營(yíng)銷(xiāo)模式在扁平化趨勢(shì)下使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)入到一個(gè)嶄新的階段，盡管這種營(yíng)銷(xiāo)模式在工場(chǎng)手工業(yè)階段或許是唯一而普遍的銷(xiāo)售模式。但在信息高速發(fā)展的今天，這種營(yíng)銷(xiāo)模式的復(fù)歸并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“回到從前”的過(guò)程，而是一種否定之否定的前進(jìn)和上升。醫(yī)藥市場(chǎng)的DTC營(yíng)銷(xiāo)模式具有以下特點(diǎn)：

第一，終端消費(fèi)者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當(dāng)然，作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫(yī)療服務(wù)人員。

第二，作為一種新型營(yíng)銷(xiāo)模式，DTC營(yíng)銷(xiāo)的主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)而非醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)。一旦醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)入到一般藥品流通渠道，則不再是DTC營(yíng)銷(xiāo)模式。

第三，DTC營(yíng)銷(xiāo)由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系省略了許多中間環(huán)節(jié)而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。

二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式帶來(lái)的挑戰(zhàn)

DTC營(yíng)銷(xiāo)模式給生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者帶來(lái)了更高的要求。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控、社會(huì)責(zé)任、信息化程度、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)、機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布等各個(gè)方面都有著嚴(yán)格的要求。

第一，藥品質(zhì)量監(jiān)控。藥品生產(chǎn)的質(zhì)量要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品，這不僅是醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)乎企業(yè)信譽(yù)與持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，更重要的是它關(guān)系到消費(fèi)者的生命健康，因而也直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。在DTC營(yíng)銷(xiāo)模式下，藥品質(zhì)量的監(jiān)控要從外在強(qiáng)制力量的束縛轉(zhuǎn)移到依靠自身監(jiān)控體系自覺(jué)提高藥品質(zhì)量上來(lái)。這種自覺(jué)，來(lái)自法制和道德的雙重約束。

第二，社會(huì)責(zé)任。DTC營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是有著強(qiáng)烈健康愿望的群眾，他們并非都對(duì)自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的鼓動(dòng)而陷入盲從和迷信之中。藥品生產(chǎn)企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，不能不兼顧社會(huì)效益，一定要承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。

第三，信息化程度。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式的實(shí)踐需要高度的信息化水平。在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC促銷(xiāo)廣告，使消費(fèi)者了解藥品的功用和療效是相當(dāng)重要的。根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段，醫(yī)藥企業(yè)需要制定詳細(xì)的品牌推廣計(jì)劃。同時(shí)，信息的精確化投放也是企業(yè)宣傳產(chǎn)品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個(gè)時(shí)間段，這些都是藥品信息有效性實(shí)現(xiàn)的重要前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業(yè)入不敷出，更重要的是，作為醫(yī)藥產(chǎn)品，也會(huì)使“受眾”逐漸產(chǎn)生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動(dòng)的情況下接受某種信息的結(jié)果是使他們對(duì)這類(lèi)信息產(chǎn)生強(qiáng)烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)信息化程度的高低還表現(xiàn)在知名度與美譽(yù)度的反饋，同時(shí)還包括負(fù)面信息的及時(shí)掌控。總之，信息化體現(xiàn)在接收信息、處理信息和輸出信息的快捷和敏感上。

第四，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)不是專(zhuān)門(mén)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質(zhì)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備良好的個(gè)人形象、機(jī)敏的反應(yīng)速度、工作的主觀能動(dòng)性、良好的人際關(guān)系和溝通能力，他們是企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的橋梁。他們要具備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和實(shí)踐技能，更要是科班出身的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員，清楚地知道產(chǎn)品的詳細(xì)情況，能夠解答消費(fèi)者提出的各種疑問(wèn)，引導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)與否的決定，而不一定要促成購(gòu)買(mǎi)行為。

第五，機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當(dāng)我們確定無(wú)疑地實(shí)施這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該具有相應(yīng)的權(quán)限。它在選擇有效、合理、新穎的營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，也相應(yīng)地賦予它對(duì)問(wèn)題的處置權(quán)和對(duì)隱含事故擔(dān)當(dāng)責(zé)任。在法律和道德的范圍內(nèi)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并且對(duì)建立良好品牌形象做出重大貢獻(xiàn)的人員要予以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。但是，權(quán)力過(guò)于寬泛又會(huì)使企業(yè)和品牌的形象過(guò)于依賴(lài)部分營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)。所以，在“收”與“放”之間找準(zhǔn)平衡點(diǎn)是至關(guān)重要的。

事實(shí)上，DTC模式是一個(gè)系統(tǒng)，它需要一套組合拳來(lái)完成它的使命。作為終端消費(fèi)者，也就是DTC的直接對(duì)象，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行的主要原因之一就是患者主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來(lái)。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢(xún)問(wèn)病情和治療方案。面對(duì)作為患者的終端消費(fèi)者和作為患者親朋好友的消費(fèi)者，必須使用不同的促銷(xiāo)工具。

首先，對(duì)于直接消費(fèi)者而言，DTC營(yíng)銷(xiāo)不能機(jī)械地搬用傳統(tǒng)促銷(xiāo)工具。比如，折價(jià)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、聯(lián)合促銷(xiāo)、交叉促銷(xiāo)等。折價(jià)等優(yōu)惠促銷(xiāo)使患者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和健康意義的懷疑。患者更看重的是產(chǎn)品的實(shí)際用途和它的無(wú)可替代性。因此，DTC營(yíng)銷(xiāo)人員如果不能掌握終端消費(fèi)者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產(chǎn)品，將會(huì)使企業(yè)戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品的預(yù)期目的無(wú)法達(dá)到。相反，倘若患者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品持有異議、疑慮，或者根本就不是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，那么，除了誠(chéng)實(shí)地介紹營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的療效范圍和功用價(jià)值以外，任何虛假宣傳、替換勸導(dǎo)都是無(wú)效的，甚至是負(fù)效應(yīng)。

對(duì)患者而言，實(shí)際效應(yīng)是最有說(shuō)服力的。在渴求健康的人那里，事實(shí)勝于雄辯是永恒的真理。免費(fèi)試用算是比較符合患者需要的。通過(guò)免費(fèi)試用而確證產(chǎn)品宣傳的真實(shí)性，通過(guò)真實(shí)性確證而強(qiáng)化消費(fèi)群的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。會(huì)員制是通用的營(yíng)銷(xiāo)工具，在非處方藥物和保健品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中被廣泛采用。會(huì)員通過(guò)積分得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠。值得注意的是，一些藥品生產(chǎn)企業(yè)專(zhuān)門(mén)為試用和會(huì)員生產(chǎn)專(zhuān)享產(chǎn)品，或者專(zhuān)門(mén)包裝。事實(shí)上，這種做法是不可行的?；颊吒敢庀嘈旁囉闷范幌嘈配N(xiāo)售的商品，這樣就使企業(yè)人為地把自己的同類(lèi)產(chǎn)品劃分為療效（功用）不一的層級(jí)，而他們總覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的正是那些次品。

其次，對(duì)作為患者親朋好友或者接診醫(yī)生而言，某些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工具仍可派上用場(chǎng)。比如贈(zèng)品、獎(jiǎng)品和優(yōu)惠券等。當(dāng)這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定量的產(chǎn)品時(shí)，廠家為顧客提供一些常用品作為贈(zèng)品、獎(jiǎng)品，或者提供一定的優(yōu)惠券，這些都會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。只是，這類(lèi)消費(fèi)者在DTC模式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中并不是主要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。他們?cè)贒TC營(yíng)銷(xiāo)中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動(dòng)的作用，故醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的情感注入顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。醫(yī)藥消費(fèi)者是一個(gè)情感聯(lián)盟，其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都滲透著情感要素。因此，精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與熱情誠(chéng)懇的親善能力構(gòu)成了醫(yī)藥DTC營(yíng)銷(xiāo)的重要?jiǎng)恿Α?/p>

三、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)DTC模式的憂(yōu)思

第一，DTC營(yíng)銷(xiāo)不可忽視醫(yī)生的重要作用?；颊呗?tīng)從醫(yī)生的建議是順理成章的事，對(duì)藥品特別是處方藥的銷(xiāo)售，醫(yī)生的推薦和采信起關(guān)鍵作用。

第二，終端消費(fèi)者文化素質(zhì)制約DTC的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。我國(guó)公民具有大學(xué)學(xué)歷的人員比率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，民族整體教育和文化水平不高。在這樣的情況下，促進(jìn)理性醫(yī)藥消費(fèi)的成本大大提高。只有作為患者或相關(guān)人的消費(fèi)者具有正確的健康理念，理性的DTC營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)順利開(kāi)展起來(lái)。在終端消費(fèi)者缺乏基本的醫(yī)療保健常識(shí)和科學(xué)素養(yǎng)的情況下，DTC難以保證其在法制和道德的范圍內(nèi)健康發(fā)展。同時(shí)，也只有在人本身的現(xiàn)代化進(jìn)程中，DTC所要求的信息化才會(huì)形成一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。

第三，法制的健全有利于DTC營(yíng)銷(xiāo)模式自身免疫力的提高。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接面向終端消費(fèi)者必須有法律的依據(jù)。《中華人民共和國(guó)藥品管理法》對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理是分別規(guī)定的。比如第十七條規(guī)定，“藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)購(gòu)進(jìn)藥品，必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，驗(yàn)明藥品合格證明和其他標(biāo)識(shí)；不符合規(guī)定要求的，不得購(gòu)進(jìn)?！蹦敲矗t(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)如果采取DTC營(yíng)銷(xiāo)模式，檢查驗(yàn)收制度如何完善？國(guó)家藥品監(jiān)督管理局《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》第五節(jié)“驗(yàn)收與檢驗(yàn)”部分同樣未能提供DTC模式下的質(zhì)量保證機(jī)制。因此，在我國(guó)現(xiàn)有藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理法制范圍內(nèi)進(jìn)行DTC營(yíng)銷(xiāo)依然困難重重。

第四，DTC營(yíng)銷(xiāo)不等于廣告促銷(xiāo)。很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在做廣告時(shí)，違背“藥品廣告不得含有利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專(zhuān)家、醫(yī)生、患者的名義和形象作證明的內(nèi)容”的規(guī)定為產(chǎn)品的療效做論證。DTC營(yíng)銷(xiāo)更加關(guān)注的是公眾的健康意識(shí)和產(chǎn)品基于病理藥理的可靠機(jī)制，然而，就目前來(lái)講，這依然在法制和科學(xué)的邊沿摸索。盡管民眾認(rèn)為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫(yī)學(xué)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人士閱讀”（據(jù)藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)）。歐美開(kāi)始對(duì)部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營(yíng)銷(xiāo)的春天就會(huì)來(lái)臨。

總之，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)DTC模式試圖改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，直接讓生產(chǎn)者面向患者；它也希望通過(guò)終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品享有充分知情權(quán)和選擇權(quán)來(lái)增加產(chǎn)品的信譽(yù)。DTC的理想是既節(jié)約流通成本，又增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。但是，這種營(yíng)銷(xiāo)模式在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域所面臨的困難遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一模式在其他領(lǐng)域所獲得的成功。 （責(zé)任編輯：云馨）

參考文獻(xiàn)：

［1］ 沈志平.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京:科學(xué)出版社,2010.

篇7

以下對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式及發(fā)展趨勢(shì)、影響營(yíng)銷(xiāo)模式選擇的各種因素及如何確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析，供企業(yè)參考。 一、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

1、分銷(xiāo)渠道模式

（1）傳統(tǒng)醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司的分銷(xiāo)模式

傳統(tǒng)醫(yī)藥站有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，而且在本地有終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力，是新藥或處方藥理想的購(gòu)銷(xiāo)、推廣；在覆蓋醫(yī)院的同時(shí)還有較完善的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，并可控制相當(dāng)一部分分散的零售藥店。

但從運(yùn)行情況來(lái)看，傳統(tǒng)醫(yī)藥站多數(shù)在低毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，且有"買(mǎi)漲不買(mǎi)落"的現(xiàn)象，臨床推廣力度也有欠缺。

（2）全國(guó)或區(qū)域制的分銷(xiāo)模式

在全國(guó)建有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，總幾個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，運(yùn)營(yíng)成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒(méi)有足夠營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力的中小廠家選為通路。

品種的營(yíng)銷(xiāo)模式，對(duì)于尋求的廠家而言，關(guān)鍵在于多家商能夠構(gòu)成完善、有層級(jí)關(guān)系而又不會(huì)重疊太多的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)能夠有效管理這些網(wǎng)絡(luò)，使得廠家與商業(yè)資本能夠共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。

對(duì)于商而言，重要的在于恰當(dāng)（不一定越大越好）的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。以廣東市場(chǎng)而言，高成本和隨機(jī)市場(chǎng)（個(gè)人關(guān)系能夠做到的市場(chǎng)）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區(qū)的中小商已經(jīng)普遍感受到了對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)整合的壓力。

（3）“大賣(mài)場(chǎng)式”（藥市）的分銷(xiāo)模式

具有較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷(xiāo)，逐步總少數(shù)廠家的品牌普藥。"大賣(mài)場(chǎng)式"的營(yíng)銷(xiāo)模式，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫(yī)院開(kāi)拓力度較差，社區(qū)醫(yī)療和農(nóng)村市場(chǎng)是開(kāi)拓重點(diǎn)。

（4）連鎖經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)模式

大型醫(yī)藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經(jīng)營(yíng)品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的處方藥所不可忽視的通路。

連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)過(guò)大型醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的圈地整合之后，目前已經(jīng)成為藥品銷(xiāo)售的重要終端，并有可能成為發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮慕K端通路。目前我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)僅僅處于初級(jí)階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)等多個(gè)方面并沒(méi)有真正有效覆蓋社區(qū)（壟斷性和使顧客形成依賴(lài)性）。

2、 終端推廣模式

（1）生產(chǎn)企業(yè)組建專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍的模式

大型制藥企業(yè)中具有獨(dú)立證照可經(jīng)營(yíng)除本企業(yè)以外產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)公司，一般在全國(guó)建有完善、健全的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，終端開(kāi)拓能力強(qiáng)，學(xué)術(shù)推廣到位，主動(dòng)控制性好，但經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高。品種多、價(jià)格高的工商企業(yè)多選擇這種模式。

（2）專(zhuān)業(yè)推廣公司的模式

原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)公司、咨詢(xún)公司等，雖然沒(méi)有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過(guò)中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)藥廠通過(guò)與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，他們之中不少已擁有自己的醫(yī)藥公司，操作逐步正規(guī)。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，利潤(rùn)大家分，適應(yīng)利潤(rùn)較高、操作性靈活的品種?？捎芍扑幤髽I(yè)與推廣公司共同選擇經(jīng)銷(xiāo)商，并指定終端市場(chǎng)。

（3）全國(guó)或區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商承包終端推廣的模式

3、 可供制藥企業(yè)選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

分銷(xiāo)渠道與終端推廣模式的不同組合產(chǎn)生出多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)要根據(jù)自身的現(xiàn)金流、人才資源、產(chǎn)品特征及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與需求等因素綜合考慮來(lái)選擇適合自身情況的營(yíng)銷(xiāo)模式。

結(jié)合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況來(lái)分析以上分銷(xiāo)渠道及終端推廣模式，可供制藥企業(yè)考慮選擇的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要可以歸納為以下三種模式：

（1）專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式

選擇區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商作為開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的物流分銷(xiāo)合作伙伴，利用區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)覆蓋能力與物流配送能力切入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院或藥店，企業(yè)自建專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍開(kāi)展終端（醫(yī)院、藥店）促銷(xiāo)推廣工作。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)著力于形象與產(chǎn)品品牌的建設(shè)，制定出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，把全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開(kāi)展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷(xiāo)商，利用區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷(xiāo)能力與終端促銷(xiāo)能力來(lái)拓展市場(chǎng)并開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。企業(yè)組建一支強(qiáng)大的商業(yè)隊(duì)伍實(shí)施對(duì)市場(chǎng)的管理與控制并協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋。經(jīng)銷(xiāo)商利益體現(xiàn)為業(yè)務(wù)傭金。

（3）買(mǎi)斷制營(yíng)銷(xiāo)模式

這種模式比較復(fù)雜，共同的特點(diǎn)為企業(yè)以底價(jià)的方式把產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)權(quán)讓給商。又有全國(guó)總模式、區(qū)域模式（可以是區(qū)域性商業(yè)公司、專(zhuān)業(yè)推廣公司或有一定區(qū)域終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的個(gè)人）和企業(yè)內(nèi)部人員買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

全國(guó)總模式常常是由公司全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣工作。

區(qū)域模式難以由商來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可由企業(yè)負(fù)責(zé)適當(dāng)?shù)钠放平ㄔO(shè)工作，產(chǎn)品的推廣與促銷(xiāo)工作交由商完成。企業(yè)只需要設(shè)立一支輕型的商務(wù)隊(duì)伍來(lái)對(duì)已有的業(yè)務(wù)實(shí)施管理與控制，建立一支輕型的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍來(lái)開(kāi)展招商活動(dòng)及發(fā)展有效的商網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助商開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作。

企業(yè)內(nèi)部人員買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式一般采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)小。但不利于市場(chǎng)的拓展與業(yè)務(wù)的有效提升，市場(chǎng)核心資源掌握在個(gè)人手上，不利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

附：經(jīng)銷(xiāo)與的區(qū)別

4、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新--營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也隨著市場(chǎng)需求的變化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的變化及人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創(chuàng)新的過(guò)程中，以下提供一些營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路，供參考。

（1）商業(yè)聯(lián)營(yíng)（合作、共同體）的營(yíng)銷(xiāo)模式

以商業(yè)公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發(fā)（買(mǎi)品種或合作）、委托加工、特許經(jīng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)物流從上而下、信息網(wǎng)狀流動(dòng)的整體營(yíng)銷(xiāo)體系。關(guān)鍵是選擇品種、選擇考核特許經(jīng)銷(xiāo)商，與公司形成利益聯(lián)盟體系?？梢猿浞职l(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，謀求共同發(fā)展。

此種模式可以最大效應(yīng)地發(fā)揮商業(yè)資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場(chǎng)靈活性和反應(yīng)能力，建議目前的大量商業(yè)企業(yè)在尋求轉(zhuǎn)型和新的利潤(rùn)空間過(guò)程中可以考慮此種渠道。

（2）DTC營(yíng)銷(xiāo)模式

在過(guò)去的幾年里，美國(guó)先靈葆雅公司悄悄地為其抗過(guò)敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。這些新“業(yè)務(wù)員”個(gè)個(gè)信心百倍，干勁十足，并和處方醫(yī)生保持了親密的關(guān)系。公司甚至不需要支付一分錢(qián)的工資。他們就是消費(fèi)者，即有過(guò)敏癥的普通患者。在DTC營(yíng)銷(xiāo)模式下，Claritin是他們和醫(yī)生的共同選擇。

什么是DTC

DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)而言，終端消費(fèi)者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。

在美國(guó)，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式。DTC營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行的主要原因有：

1．患者主動(dòng)地參與到自身的醫(yī)療保健中來(lái)。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢(xún)問(wèn)病情和治療方案；

2．Internet的持續(xù)發(fā)展為消費(fèi)者教育提供可能。成千上萬(wàn)的患者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能快速、方便地找到大量豐富的醫(yī)療信息。

DTC營(yíng)銷(xiāo)組合

1.DTC廣告

1997年8月，美國(guó)FDA宣布放松對(duì)藥品廣告促銷(xiāo)的限制，即生產(chǎn)企業(yè)只要提供藥品的用法用量、不良反應(yīng)、禁忌、注意事項(xiàng)等簡(jiǎn)要信息，就可以在電視、電臺(tái)、雜志和報(bào)紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節(jié)目。

于是，制藥公司開(kāi)始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據(jù)IMS HEALTH的報(bào)道，全美DTC廣告促銷(xiāo)費(fèi)用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長(zhǎng)了38.5%。巨額的投入果然換來(lái)了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達(dá)1.37億美元，這使其抗過(guò)敏處方藥Claritin當(dāng)年的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了21%。

在DTC廣告日趨復(fù)雜的今天，醫(yī)生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他汀）做了廣泛的DTC促銷(xiāo)活動(dòng)，但當(dāng)患者向醫(yī)生咨詢(xún)降低膽固醇的藥品時(shí)，Lipitor（阿伐他?。┩ǔ?huì)出現(xiàn)在醫(yī)生的處方上。這是因?yàn)?，輝瑞公司早在產(chǎn)品上市之初，就通過(guò)其銷(xiāo)售人員直接向醫(yī)生們征求意見(jiàn)并收集反饋信息，從而提高了醫(yī)生的品牌認(rèn)知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當(dāng)年，銷(xiāo)售額就超過(guò)了1億美元。

美國(guó)一項(xiàng)最新的民意調(diào)查表明：

①　78%的美國(guó)人認(rèn)為，患者本人應(yīng)對(duì)自身健康擔(dān)負(fù)主要責(zé)任，而不應(yīng)過(guò)多地依賴(lài)醫(yī)生；

②　51%的美國(guó)人認(rèn)為，處方藥廣告的信息十分豐富；

③　65%的消費(fèi)者愿意要求醫(yī)生開(kāi)他們通過(guò)廣告獲悉的藥品。

2.DTC網(wǎng)站

Internet為制藥公司提供了直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。先靈葆雅公司就通過(guò)Claritin的DTC網(wǎng)站向消費(fèi)者產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)信息。此外，患者還可以在網(wǎng)站上編輯個(gè)人過(guò)敏檔案，查看空氣質(zhì)量（花粉含量）及相關(guān)天氣預(yù)報(bào)，請(qǐng)網(wǎng)上的過(guò)敏病學(xué)專(zhuān)家解答問(wèn)題，或點(diǎn)擊其他鏈接。

一些DTC網(wǎng)站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個(gè)高度互動(dòng)、朋友式的網(wǎng)站。網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容包括該種疾病的全套教育材料、醫(yī)療服務(wù)人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W(wǎng)上搜索到該網(wǎng)站，了解疾病治療研究的新進(jìn)展，最終要求他（她）的醫(yī)生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網(wǎng)站同時(shí)也為醫(yī)生提供GAD的治療信息和資源，以激勵(lì)他們對(duì)BuSpar的支持。

此外，DTC營(yíng)銷(xiāo)組合還包括消費(fèi)者教育、口碑營(yíng)銷(xiāo)等傳播模式。當(dāng)然，無(wú)論是PoMs，還是OTC，DTC營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)都將是消費(fèi)者，而不再是醫(yī)生。

DTC營(yíng)銷(xiāo)前瞻

歐洲的大部分國(guó)家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來(lái)，迫于消費(fèi)者自主意識(shí)的提高和政府醫(yī)療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會(huì)正在考慮解除對(duì)三類(lèi)處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：

1．患病人群龐大，患者對(duì)疾病病理及治療方法都有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望；

2．患者將自行承擔(dān)部分醫(yī)療費(fèi)用，DTC廣告為“買(mǎi)方”的購(gòu)買(mǎi)決策提供信息；

3．治療藥品的數(shù)量繁多，DTC營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給患者帶來(lái)實(shí)惠。

雖然仍有人對(duì)DTC廣告的商業(yè)動(dòng)機(jī)和DTC營(yíng)銷(xiāo)模式下的醫(yī)患關(guān)系表示質(zhì)疑，但消費(fèi)者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺(jué)，并能主動(dòng)地配合醫(yī)生進(jìn)行積極有效的治療。所以，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，DTC營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑將成為醫(yī)藥市場(chǎng)的新奶酪。

（3）DFC營(yíng)銷(xiāo)

面對(duì)數(shù)量越來(lái)越多的藥品和時(shí)間越來(lái)越少的醫(yī)生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國(guó)的InfoMedics（infomedics.com）公司創(chuàng)造了一套醫(yī)患互動(dòng)觸點(diǎn)系統(tǒng)（ITS）?；颊咄ㄟ^(guò)發(fā)傳真、登錄互聯(lián)網(wǎng)站、撥打免費(fèi)電話(huà)或填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿(mǎn)意程度、服藥方便性、生活質(zhì)量等數(shù)據(jù)，然后系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)自動(dòng)整合成報(bào)告轉(zhuǎn)給處方醫(yī)生，以幫助其評(píng)估和完善處方?jīng)Q定。這些直接來(lái)自患者的數(shù)據(jù)為醫(yī)生提供了便捷、及時(shí)和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。

這就是DFC（direct-from-consumer）營(yíng)銷(xiāo)，它可以同時(shí)滿(mǎn)足患者、醫(yī)生和企業(yè)的需求，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)患者贏健康、醫(yī)生贏數(shù)據(jù)、企業(yè)贏利潤(rùn)的“三方共贏”局面。

嚴(yán)格地說(shuō)，DFC不是一種營(yíng)銷(xiāo)模式，而只是一種新型的促銷(xiāo)方式。因促銷(xiāo)方式是營(yíng)銷(xiāo)模式中的一個(gè)部分，故本文也將這種新型的促銷(xiāo)方式列出?？蛻?hù)關(guān)系管理（Customer Relationship Management）是近年來(lái)被許多企業(yè)用于維持客戶(hù)關(guān)系的一種戰(zhàn)略方法。有效的CRM系統(tǒng)可以通過(guò)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)和信息，強(qiáng)化患者和醫(yī)生的品牌忠誠(chéng)、增加藥品的銷(xiāo)售量。

通過(guò)DFC的實(shí)施，患者對(duì)藥品的看法和體驗(yàn)將直接影響醫(yī)生未來(lái)的處方習(xí)慣和藥品選擇；同時(shí)，企業(yè)也將據(jù)此來(lái)調(diào)整不同地區(qū)或市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，DFC營(yíng)銷(xiāo)是一種雙向的CRM系統(tǒng)。

調(diào)查顯示，在美國(guó)，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱(chēng)自己在DFC營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中受益。有85%的醫(yī)生讀過(guò)DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過(guò)討論。據(jù)美國(guó)IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營(yíng)銷(xiāo)使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量的疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽(yáng)痿以及止痛藥品等。

（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

最后，要密切關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展動(dòng)態(tài)，這是最有可能產(chǎn)生創(chuàng)新模式的方向 二、醫(yī)藥企業(yè)如何選擇營(yíng)銷(xiāo)模式

1、 各種營(yíng)銷(xiāo)模式的特征

（1）專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式

特征：

＊ 企業(yè)需要自建一支專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)隊(duì)伍，人員成本高。

＊ 前期投入的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較慢。

＊ 如能成功建立起這種營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)工作轉(zhuǎn)入正常后，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)

＊ 建立這種營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵是營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的設(shè)置與人力資源管理、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售政策與績(jī)效評(píng)估體系的建立、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理體系的建立與整合、預(yù)算管理體系的建立等。

適用情況

＊ 產(chǎn)品：專(zhuān)利創(chuàng)新藥；有獨(dú)特療效或功效明確的新特藥產(chǎn)品；適應(yīng)癥十分廣泛的用于輔助治療的產(chǎn)品如免疫增強(qiáng)類(lèi)、廣譜抗菌消炎類(lèi)等；

＊ 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制或買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式推行不開(kāi)的品種，企業(yè)可以建立一支小型的專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍先從幾個(gè)點(diǎn)開(kāi)始逐步拓展市場(chǎng)。

（2）區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式

特征：

＊ 企業(yè)需要建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無(wú)需建立專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍，人員成本低。

＊ 前期投入的產(chǎn)品品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用較大。

＊ 市場(chǎng)切入速度較快。

＊ 如運(yùn)作成功，利潤(rùn)回報(bào)率較高。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立這種營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵是產(chǎn)品品牌的建設(shè)、一套切合產(chǎn)品與市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的上市計(jì)劃與招商方案、商務(wù)管理能力等。

適用情況：

＊ 比較適合做有獨(dú)特概念或賣(mài)點(diǎn)的OTC產(chǎn)品或保健品以及較少同種品種競(jìng)爭(zhēng)的新特藥，而不太適合做競(jìng)爭(zhēng)度高的處方藥品種。

（3）買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式

特征：

＊ 企業(yè)無(wú)需象區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制模式那樣建立一支精干的商業(yè)管理隊(duì)伍，無(wú)需建立專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍，只要把全國(guó)分設(shè)幾個(gè)區(qū)域，相應(yīng)設(shè)幾名區(qū)域商務(wù)經(jīng)理來(lái)與區(qū)域商進(jìn)行溝通、服務(wù)與管理即可，人員成本最低。

＊ 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立費(fèi)用投入少，也無(wú)需投入大量資源來(lái)建設(shè)產(chǎn)品品牌，最多投入適量的資源對(duì)產(chǎn)品做一些宣傳推廣工作。

＊ 區(qū)域市場(chǎng)的管理、竄貨對(duì)銷(xiāo)售的沖擊面臨較大考驗(yàn)。

＊ 由于上一條的原因，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。

＊ 利潤(rùn)回報(bào)率較低。

關(guān)鍵點(diǎn)：

＊ 建立起這種營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵是有吸引力的政策、產(chǎn)品有一定的特征、提供一定程度的產(chǎn)品宣傳推廣支持。

適用情況：

＊ 適用于各種品種的銷(xiāo)售。

2、 影響營(yíng)銷(xiāo)模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷(xiāo)模式

我們常聽(tīng)到這樣一種說(shuō)法：“專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展有利；區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有利，但不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展”。這種說(shuō)法值得商榷，各種營(yíng)銷(xiāo)模式各有特點(diǎn)，模式本身是沒(méi)有優(yōu)劣之分的，最合適于企業(yè)的就是最好的。企業(yè)所要做的就是要根據(jù)產(chǎn)品的特征與市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品在藥品市場(chǎng)中所處的層次、企業(yè)所能投入的資源、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段等客觀因素的綜合分析來(lái)確定最適合于企業(yè)現(xiàn)狀的一種營(yíng)銷(xiāo)模式（或多種營(yíng)銷(xiāo)模式的組合）。

所謂醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展實(shí)質(zhì)是企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。如果企業(yè)有一個(gè)好的形象并成功地建立起了產(chǎn)品品牌，又有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，采用區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式照樣可以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，能建立起很好的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，也十分有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。如果企業(yè)建立起了專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，但企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌建設(shè)不力，又沒(méi)有持續(xù)不斷的新產(chǎn)品上市支持，也難以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的，會(huì)造成人力資源的浪費(fèi)，使經(jīng)營(yíng)成本上升，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。所以是否有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展這個(gè)問(wèn)題與營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)系不大，主要與企業(yè)形象及品牌、產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合這兩個(gè)因素有關(guān)。

以下就影響營(yíng)銷(xiāo)模式選擇的因素及如何選擇營(yíng)銷(xiāo)模式作一探討。

（1） 產(chǎn)品特征與市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍：寬？窄？

產(chǎn)品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？

產(chǎn)品價(jià)格：定價(jià)高？低？；附加價(jià)值高？低？（決定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的操作空間）

其它特征：劑型是否獨(dú)特？包裝是否獨(dú)特？有無(wú)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其它特點(diǎn)？

這些特征反應(yīng)的是產(chǎn)品有無(wú)獨(dú)特的市場(chǎng)定位或有無(wú)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，如果有獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，比較適合于專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式，一般不采用買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式；如果無(wú)獨(dú)特的市場(chǎng)定位或獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，一般可采用買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式，買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式效果不好時(shí)，選擇專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是無(wú)奈的選擇，一般難以采用區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（2） 產(chǎn)品市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)情況

大市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？適合所有營(yíng)銷(xiāo)模式。

大市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，也十分適合區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式，一般不走買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

小市場(chǎng)、高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？先考慮買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式，買(mǎi)斷制模式推不開(kāi)時(shí)考慮建立專(zhuān)業(yè)化推廣的模式，一般難以采用區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

小市場(chǎng)、低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度產(chǎn)品？最適合區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式，也適合專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式，一般不走買(mǎi)斷的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（3） 國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)層次（或形態(tài)）

熟悉并研究國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)是藥品經(jīng)營(yíng)者成功的前提條件，國(guó)內(nèi)的藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)始，逐步從以三級(jí)站批發(fā)為主的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)時(shí)代向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過(guò)程中外資企業(yè)引入的市場(chǎng)策劃、學(xué)術(shù)推廣、專(zhuān)職醫(yī)藥代表等新的理念及全新的市場(chǎng)操作方法起著十分重要的作用。近二十年過(guò)去了，現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)已基本上看不到計(jì)劃經(jīng)營(yíng)的痕跡（國(guó)家專(zhuān)控的毒麻藥品除外），變化十分巨大。近兩三年來(lái)隨著內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇和外部市場(chǎng)一體化進(jìn)程的加快（加入WTO），國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)還在快速地發(fā)生變化，這其中有市場(chǎng)本身的規(guī)律在起作用，也有政府的推動(dòng)。所以了解當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)并研究其動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)，是藥品經(jīng)營(yíng)者必需做的功課。

國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)根據(jù)醫(yī)療水平、消費(fèi)者的醫(yī)療知識(shí)水平、消費(fèi)水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個(gè)層次或形態(tài)：

高端處方藥市場(chǎng)：地區(qū)級(jí)以上大城市中的大醫(yī)院處方用藥市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)層次上醫(yī)生的醫(yī)療技術(shù)水平高、患者的受教育程度高，醫(yī)療知識(shí)豐富、經(jīng)濟(jì)條件好、媒體活躍。醫(yī)生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費(fèi)水平高；媒體對(duì)藥品消費(fèi)的引導(dǎo)作用日趨理性。專(zhuān)利創(chuàng)新藥、新特藥、高價(jià)藥品主要定位于這一市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。隨著醫(yī)保制度的推行，消費(fèi)者對(duì)藥品虛高定價(jià)的質(zhì)疑，醫(yī)藥宏觀環(huán)境及政策趨向?qū)@一市場(chǎng)不利。估計(jì)這一市場(chǎng)在總藥品市場(chǎng)中的比例應(yīng)相對(duì)走低。

低端市場(chǎng)：包括縣級(jí)城市以下為農(nóng)村人口服務(wù)的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院所市場(chǎng)、大城市中醫(yī)保定點(diǎn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)醫(yī)療技術(shù)水平低、患者受教育程度低，醫(yī)療知識(shí)貧乏、經(jīng)濟(jì)條件差。媒體敏感度高，消費(fèi)者受媒體的影響明顯。醫(yī)保目錄內(nèi)的普藥品種、低價(jià)品種主要定位于這一市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，關(guān)鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場(chǎng)。城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站市場(chǎng)

專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：

零售市場(chǎng)：OTC及處方藥定點(diǎn)銷(xiāo)售藥店。

四種不同的市場(chǎng)層次（態(tài)勢(shì)）。在四個(gè)層次上有不同的消費(fèi)心態(tài)或態(tài)勢(shì)、不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。藥品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者如能針對(duì)藥品市場(chǎng)的不同層次采用不同的產(chǎn)品組合策略、不同的營(yíng)銷(xiāo)模式及營(yíng)銷(xiāo)策略，就能少走彎路，極大地提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的成功率。

高端處方藥市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷(xiāo)模式。

低端市場(chǎng)：適合買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式，也適合區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式，一般難以建立專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式。

專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷(xiāo)模式。

零售市場(chǎng)：適合各種營(yíng)銷(xiāo)模式。

（4） 企業(yè)現(xiàn)金流情況

現(xiàn)金流充沛？能支持專(zhuān)業(yè)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制營(yíng)銷(xiāo)模式的建立，當(dāng)然也可選擇買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

現(xiàn)金流不足？不能支持專(zhuān)業(yè)推廣營(yíng)銷(xiāo)模式、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制營(yíng)銷(xiāo)模式的建立，可選擇買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

（5） 企業(yè)所處的發(fā)展階段

新建企業(yè)產(chǎn)品上市？老企業(yè)上新產(chǎn)品？

與老企業(yè)相比，新建企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，受現(xiàn)金流的制約更加明顯?，F(xiàn)金流不充沛時(shí)只能優(yōu)先考慮買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式；現(xiàn)金流充沛時(shí)可考慮專(zhuān)業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式。

同一品種，新企業(yè)只能選擇買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，作為老企業(yè)由于有市場(chǎng)基礎(chǔ)、人力基礎(chǔ)、現(xiàn)金流基礎(chǔ)等就有可能選擇其它的營(yíng)銷(xiāo)模式。

由于內(nèi)外環(huán)境的復(fù)雜性，企業(yè)選擇營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)往往不是單一的。比如，在企業(yè)能覆蓋到的地區(qū)，采用專(zhuān)業(yè)推廣或區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制的營(yíng)銷(xiāo)模式，而對(duì)于企業(yè)暫時(shí)還無(wú)力顧及的地區(qū)，就采用買(mǎi)斷制的營(yíng)銷(xiāo)模式等。

篇8

【關(guān)鍵詞】 藥品；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；環(huán)節(jié)；監(jiān)督管理

【Abstract】 With the development of medicine market in our country， the traditional way of sold which is whole sale and retail has took place basic change ，agent and provide will become the main way in medicine circulates.The medicine supervises shoud grasp the current situations and development trends of medicine market and strengthen supervision and management.

【Key words】supervision;management;agencylink;medical market

2003年1月1日，我國(guó)將按照入世承諾，開(kāi)放藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)。醫(yī)藥流通領(lǐng)域經(jīng)過(guò)10多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，已初步產(chǎn)生了因地域、經(jīng)濟(jì)圈和各地政府不同的政策而形成的大型醫(yī)藥集團(tuán)，醫(yī)藥工業(yè)已經(jīng)由政府主導(dǎo)下的整合即將進(jìn)入完全市場(chǎng)主導(dǎo)型的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)階段，從而對(duì)醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生重大的影響，傳統(tǒng)的批發(fā)零售經(jīng)營(yíng)方式也隨之發(fā)生根本性的變化［1］。2002年在蘭州舉辦的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會(huì)上，有關(guān)專(zhuān)家指出，我國(guó)加入WTO后，醫(yī)藥流通行業(yè)將出現(xiàn)十大趨勢(shì)［2］：流通環(huán)節(jié)將越來(lái)越重要；流通企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源將由批零差價(jià)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閺尼t(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)得到的折扣和傭金；批發(fā)商將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯?，配送制將成為醫(yī)藥流通的主要方式，醫(yī)藥流通毛利率將繼續(xù)下降（目前約為8%），醫(yī)藥流通企業(yè)的規(guī)模將越來(lái)越大，小企業(yè)將通過(guò)破產(chǎn)、并購(gòu)、重組等方式逐步消失，服務(wù)水平將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝敗的關(guān)鍵因素，配送手段將越來(lái)越現(xiàn)代化，流通企業(yè)數(shù)量將大為減少，單個(gè)企業(yè)因品種齊全、價(jià)格合理、質(zhì)量保證而使配送能力變得十分強(qiáng)大。醫(yī)藥產(chǎn)、供、用三方將結(jié)成緊密的聯(lián)盟，人才競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈［1］。因此，藥品監(jiān)督管理工作必須準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)抓好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中環(huán)節(jié)監(jiān)督管理，對(duì)保障人體用藥安全，維護(hù)人民身體健康和用藥的合法權(quán)益具有十分重要的意義。

1 目前藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1 全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)模式 即某一機(jī)構(gòu)或個(gè)人在中國(guó)境內(nèi)全權(quán)經(jīng)銷(xiāo)某制藥企業(yè)的單一品種或數(shù)個(gè)品種。此時(shí)的制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)而已，只生產(chǎn)國(guó)家規(guī)定的藥品即可，銷(xiāo)售過(guò)程概不過(guò)問(wèn)。

1.2 區(qū)域總模式 俗稱(chēng)“大包”模式，在東北，大多數(shù)制藥企業(yè)均采用這種模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式是指制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個(gè)人［3］，組織或個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)一定批量的產(chǎn)品后，與供貨方即制藥企業(yè)達(dá)成區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)，成為該區(qū)域的獨(dú)家總商，代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)，成為該區(qū)域的獨(dú)家總商，代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級(jí)總、地級(jí)總、縣級(jí)總等形式。

1.3 銷(xiāo)售下設(shè)辦事處—自己做終端模式 20世紀(jì)80年代末，西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開(kāi)始組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，一批專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)代表開(kāi)始進(jìn)入處方藥市場(chǎng)的終端維護(hù)，隨之國(guó)內(nèi)其他制藥企業(yè)也紛紛效仿。制藥企業(yè)在注冊(cè)自己的銷(xiāo)售公司或營(yíng)銷(xiāo)中心后在全國(guó)幾個(gè)主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘相關(guān)人員來(lái)銷(xiāo)售自己企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有的企業(yè)甚至單獨(dú)成立了OTC營(yíng)銷(xiāo)公司。

2 當(dāng)前藥品環(huán)節(jié)監(jiān)督管理存在的主要問(wèn)題

2.1 環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致無(wú)證經(jīng)營(yíng)，造成藥品市場(chǎng)的無(wú)序和混亂 由于商在分銷(xiāo)渠道中承擔(dān)著極其重要的作用，各藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)十分重視對(duì)藥品銷(xiāo)售形式的發(fā)展和運(yùn)用。但藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)在選擇商時(shí)，更多的是考慮該商銷(xiāo)售貨物能力的大小、數(shù)量的多少，而往往忽略對(duì)該商是否具有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，是否具備保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)、運(yùn)輸?shù)葪l件，缺乏對(duì)商的考察資料并將有關(guān)合法手續(xù)相應(yīng)予以備案，更談不上對(duì)所本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理［4］。目前，在環(huán)節(jié)上，藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售有授權(quán)具有合法資質(zhì)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)作的，也有授權(quán)只具有藥品零售資格的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)作的，甚至有授權(quán)不具有任何合法資質(zhì)的企業(yè)或個(gè)人作的。環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致部分藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)超核準(zhǔn)方式、超核準(zhǔn)范圍違規(guī)經(jīng)營(yíng)，甚至無(wú)證經(jīng)營(yíng)，造成藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的無(wú)序和混亂。

2.2 環(huán)節(jié)的混亂對(duì)藥品質(zhì)量產(chǎn)生的不良影響 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備與其經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的、符合藥品性能要求的良好整潔的設(shè)施和設(shè)備，如倉(cāng)庫(kù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、除濕控溫設(shè)備等。沒(méi)有符合標(biāo)準(zhǔn)的倉(cāng)庫(kù)，就不能保證藥品儲(chǔ)存的質(zhì)量。如果商不具備合格的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葪l件，藥品在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸過(guò)程中將受到極大的影響，質(zhì)量相應(yīng)會(huì)發(fā)生變化。在實(shí)際工作中，個(gè)別商甚至制假摻假，隨意改變藥品包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)、宣傳材料等。2002年3月，運(yùn)城市藥品監(jiān)督管理局工作人員在市場(chǎng)檢查中，發(fā)現(xiàn)陜西某制藥廠生產(chǎn)的甘草鋅膠囊包裝盒中增加了一貼“胃腸康寶貼劑”。經(jīng)檢查，“胃腸康寶貼劑”屬于“三無(wú)”產(chǎn)品，無(wú)注冊(cè)商標(biāo)、無(wú)批準(zhǔn)文號(hào)、無(wú)生產(chǎn)批號(hào)，是其產(chǎn)品商陜西咸陽(yáng)某保健公司“為增加療效，使甘草鋅膠囊使用效果更佳”而自行加入的。震驚全國(guó)的“梅花K”黃柏膠囊假藥案則更為典型。2000年9月，陜西杰事杰醫(yī)藥公司的程某以廣西半宙制藥集團(tuán)第三制藥廠咸陽(yáng)辦事處主任身份，總該廠生產(chǎn)的黃柏膠囊。為了使黃柏膠囊易記，他將黃柏膠囊改名為“梅花K”并擅自在藥品說(shuō)明書(shū)上擴(kuò)大藥品功能療效和適應(yīng)證，然后又在廣告制作和外包裝上極盡所能夸大其詞。由于黃柏膠囊的療效不明顯，程某又要求廠家添加四環(huán)素成分，以便“增強(qiáng)”療效和增加適應(yīng)證。該藥中含有的四環(huán)素降解產(chǎn)物遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)允許的安全范圍，人服后會(huì)對(duì)人體的肝、腎造成損害，臨床表現(xiàn)為多發(fā)性腎小管功能障礙綜合征。僅湖南株洲市就有100余人服藥后中毒，71人住院治療，6人嚴(yán)重致殘。

2.3 環(huán)節(jié)的混亂是藥品價(jià)格、藥品廣告無(wú)序的根源 “我們走進(jìn)醫(yī)院的敲門(mén)磚是回扣”，一位行賄的藥品供應(yīng)商如是說(shuō)?！拔覀兊摹畾⑹诛怠褪前悼邸保乘幤饭?yīng)商這樣說(shuō)。藥品商回扣引發(fā)的藥品監(jiān)管問(wèn)題要比想象的復(fù)雜的多［4］。藥品營(yíng)銷(xiāo)能否獲得預(yù)期的效果，很大程度上取決于其廣告投放的方式和力度。為了促銷(xiāo)，廠家或商常常會(huì)不遺余力的大做廣告。為了避免虛假?gòu)V告，播放廣告應(yīng)經(jīng)過(guò)層層把關(guān)。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這些關(guān)口往往形同虛設(shè)。各區(qū)域商之間的串貨現(xiàn)象也是藥品監(jiān)管的一大難題。企業(yè)對(duì)商的考察一般都過(guò)于簡(jiǎn)單，人員較為復(fù)雜，商之間惡性競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重，市場(chǎng)推廣復(fù)雜混亂，串伙現(xiàn)象難于管理，導(dǎo)致產(chǎn)品被假冒、替換的可能性大量存在。

2.4 藥品監(jiān)督管理部門(mén)缺乏對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)中環(huán)節(jié)的有力監(jiān)管 目前，藥品市場(chǎng)流通的監(jiān)管依據(jù)主要是《藥品管理法》、《藥品流通監(jiān)督管理辦法（暫行）》，《藥品流通監(jiān)督管理辦法（暫行）》第二十四條雖然規(guī)定，進(jìn)口藥品的國(guó)內(nèi)商必須向國(guó)家藥品監(jiān)督管理局備案。但缺乏對(duì)國(guó)產(chǎn)藥品營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督管理的具體規(guī)定，執(zhí)法依據(jù)不足是管理不到位的主要原因［5］。對(duì)國(guó)產(chǎn)藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的管理則基本上由生產(chǎn)企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)公司（商）自我約束、自我管理。其結(jié)果往往是企業(yè)或個(gè)人為獲取利益最大化不擇手段，甚至于不惜以侵害公眾利益為代價(jià)。利益因素是藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)存在問(wèn)題的直接原因。

3 當(dāng)前藥品環(huán)節(jié)監(jiān)督管理的對(duì)策

3.1 藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照GMP、GSP的要求 在確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，認(rèn)真對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)、醫(yī)藥產(chǎn)品、商品分銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售進(jìn)行認(rèn)真研究［6］，對(duì)商是否具有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，是否具備保證所經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)、養(yǎng)護(hù)、運(yùn)輸?shù)葪l件，進(jìn)行認(rèn)真考察，并將有關(guān)合法手續(xù)相應(yīng)予以備案。同時(shí)，在所簽署的協(xié)議書(shū)中，要明確標(biāo)明具體條款，并加強(qiáng)對(duì)其所本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理。

3.2 藥品監(jiān)督管理部門(mén)要對(duì)銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行有效管理，實(shí)行備案制 備案應(yīng)包括以下內(nèi)容：本企業(yè)具備合法經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件；所公司的許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件；所產(chǎn)品的批件、證書(shū)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、藥品檢驗(yàn)合格報(bào)告、數(shù)量、價(jià)格等；藥品廣告批文，并提供完整的藥品廣告方案，包括電視、報(bào)紙、廣播宣傳資料、路牌、燈箱宣傳品等廣告宣傳樣稿等；其他如授權(quán)委托書(shū)、增值稅發(fā)票、質(zhì)量保證書(shū)，聯(lián)系人地址、電話(huà)等。

3.3 藥品監(jiān)督管理部門(mén)要加大對(duì)藥品市場(chǎng)環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理 對(duì)商提供相關(guān)資料的完整性、真實(shí)性和一致性進(jìn)行認(rèn)真審核審查，對(duì)獲取批復(fù)的商或企業(yè)名單在互聯(lián)網(wǎng)上予以公布。同時(shí)，加大對(duì)藥品環(huán)節(jié)中違規(guī)違法行為的查處力度，確保群眾用藥安全有效。

參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；醫(yī)療行業(yè)；廣告營(yíng)銷(xiāo)；解決方案

我國(guó)醫(yī)療行業(yè)在對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行了劃分之后，處方藥必須需要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的醫(yī)生進(jìn)行開(kāi)方子，但是OTC藥品是所有人都可以在藥店實(shí)行零售購(gòu)買(mǎi)的，這些OTC藥品對(duì)于患者來(lái)說(shuō)自主性比較強(qiáng)，但是在營(yíng)銷(xiāo)方面存在著一些問(wèn)題。

1.我國(guó)OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題

1.1醫(yī)藥廣告理念滯后

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行廣告策劃的時(shí)候理念較為滯后，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)。所以在醫(yī)藥廣告方面很多企業(yè)只是單純的夸大藥效，沒(méi)有實(shí)際的意義，很多消費(fèi)者在買(mǎi)了一次之后就會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)產(chǎn)生差評(píng)，導(dǎo)致相關(guān)企業(yè)的銷(xiāo)量降低。

現(xiàn)在的OTC藥品由于市場(chǎng)被放開(kāi)，大量的OTC藥品種類(lèi)涌入市場(chǎng)，但是由于很多藥品的效果相差較小，又沒(méi)有較好的廣告效應(yīng)，所以很多企業(yè)的效益不高。

1.2 OTC藥品整體服務(wù)水平不高

我國(guó)現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)較為混亂，很多企業(yè)魚(yú)龍混雜，企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)水平都有待提高。這些問(wèn)題產(chǎn)生的根本原因就是現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)很多都沒(méi)有了解市場(chǎng)的實(shí)際需求，不能了解藥品市場(chǎng)的總體變化，這樣會(huì)在很大程度上限制醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)在隨著生活水平的不斷提高，很多人的健康問(wèn)題卻越來(lái)越嚴(yán)重，OTC藥品整體上沒(méi)有對(duì)人們的健康問(wèn)題有抑制，所以整體服務(wù)水平?jīng)]有很好地體現(xiàn)。

1.3 OTC藥品零售行業(yè)的創(chuàng)新度不高

現(xiàn)在的OTC藥品很多只是單純地在藥店進(jìn)行零售，沒(méi)有創(chuàng)新，人們對(duì)于很多藥品企業(yè)沒(méi)有較全面的了解，加之現(xiàn)在很多城市都出現(xiàn)了本城市自己的藥品連鎖店，很多其他地方的藥品無(wú)法流入這些城市，所以零售額較低，相應(yīng)的企業(yè)的效益也不高。

OTC藥品零售行業(yè)很多產(chǎn)品的市場(chǎng)有相應(yīng)的變化，單純的只是按照一成不變的銷(xiāo)售模式不能提高銷(xiāo)售額，而且相同的銷(xiāo)售模式一旦被其他企業(yè)模仿創(chuàng)新，就會(huì)失去這種銷(xiāo)售方式的優(yōu)勢(shì)。

1.4品牌意識(shí)薄弱，品牌管理落后

品牌可以幫助消費(fèi)者建立品牌意識(shí)，但是現(xiàn)在很多OTC藥品的品牌意識(shí)薄弱，得不到廣大群眾的認(rèn)可，只是單純地在各個(gè)媒體進(jìn)行鋪天蓋地的廣告，但是企業(yè)沒(méi)有自己的品牌，仍然無(wú)法在藥品行業(yè)有立足。

很多企業(yè)雖有自己的品牌，但是只是大肆地追求品牌效應(yīng)，不考慮在藥品企業(yè)中的品牌管理，消費(fèi)者即使沖著品牌去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但是發(fā)現(xiàn)沒(méi)有實(shí)際效果之后也會(huì)對(duì)這個(gè)品牌失去信心，還是不能增加企業(yè)的效益。在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候，很多企業(yè)夸大了對(duì)于藥品的效果解釋?zhuān)@樣很有可能降低原品牌的品牌忠誠(chéng)度和顧客的信任感。

品牌管理落后，很多企業(yè)即使有了自己的品牌，但是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的人員對(duì)品牌進(jìn)行相應(yīng)的維護(hù)。品牌的管理跟不上時(shí)代進(jìn)步的步伐也不利于企業(yè)的發(fā)展。

2.OTC藥品零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1 OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)策略要關(guān)注品牌

在現(xiàn)在的社會(huì)中，很多藥品的效果都不盡相同，很多患者在進(jìn)行選擇的時(shí)候考慮的問(wèn)題也不一樣，很多產(chǎn)品沒(méi)有出彩的地方，患者在進(jìn)行選擇的時(shí)候更偏向于選擇自己聽(tīng)過(guò)的品牌名稱(chēng)，而這些名稱(chēng)其實(shí)都是在廣告，街頭看到的宣傳，所以O(shè)TC藥品企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候應(yīng)該在廣告上多下工夫，只有想出比較出彩，奪人眼目的廣告詞才可以有患者的認(rèn)知度。但是由于品牌的形成不是只靠廣告，還應(yīng)該有可信度，所以在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候不能夸大其詞，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品有比較明確的說(shuō)明。

品牌建設(shè)中還應(yīng)該注意自己品牌的形象和品牌質(zhì)量，在進(jìn)行廣告時(shí)要注意運(yùn)用感情訴求、強(qiáng)調(diào)感情交流，力求達(dá)到顧客和企業(yè)之間的共鳴，不斷增強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度。

2.2結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，合理使用營(yíng)銷(xiāo)方式

每種產(chǎn)品都有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，所以在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要注意把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)出來(lái)，在營(yíng)銷(xiāo)中直擊消費(fèi)者的內(nèi)心，將自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的需求相互結(jié)合，建立屬于自己的產(chǎn)品特色。

企業(yè)的科研人員應(yīng)該深入研究相關(guān)產(chǎn)品，研究出來(lái)適合發(fā)展的新行業(yè)，延長(zhǎng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)拓市場(chǎng)的需求。

2.3重視終端管理，加強(qiáng)終端管理

現(xiàn)在的很多零售營(yíng)銷(xiāo)只是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，所以可能會(huì)出現(xiàn)一些壟斷的企業(yè)，現(xiàn)在很多大型終端對(duì)現(xiàn)有終端的控制有很多考慮，對(duì)于旗下的相關(guān)終端實(shí)行自由政策。

2.4打造OTC藥品全方位，立體管理決策體系

在OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要建立起全方位，立體化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)決策體系，從市場(chǎng)需求出發(fā)，建立和現(xiàn)在企業(yè)化相關(guān)的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)模式，OTC藥品零售企業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，培訓(xùn)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，在終端營(yíng)銷(xiāo)中要考慮到所有現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，創(chuàng)新決策體系。

2.5把握產(chǎn)品生命周期，了解市場(chǎng)的成長(zhǎng)狀況

藥品產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售都有自己的周期，相關(guān)企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候要注意產(chǎn)品的生命周期，準(zhǔn)確掌握相關(guān)的內(nèi)容，根據(jù)不同的情況生產(chǎn)出適合自己生命周期的產(chǎn)品。

市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r也有所不同，藥品企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有嚴(yán)格的實(shí)施和控制，確保市場(chǎng)的平穩(wěn)進(jìn)行。

我國(guó)的OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)在是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的時(shí)代，在迎接機(jī)遇的時(shí)候相關(guān)企業(yè)應(yīng)該調(diào)整自身，提高產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，認(rèn)真研發(fā)新產(chǎn)品，勇敢地抓住機(jī)遇，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展需要。在面臨挑戰(zhàn)的時(shí)候，要注意完善自己企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，努力迎合消費(fèi)者的需求，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

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篇10

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 就業(yè)能力 課程體系

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展決定藥學(xué)教育的人才需求，不同的發(fā)展階段對(duì)人才的層次、種類(lèi)、數(shù)量有不同的要求。醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展在新的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局刺激下發(fā)生變化，人才的供應(yīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)同步提升，必將出現(xiàn)供應(yīng)缺口。傳統(tǒng)藥學(xué)人才培養(yǎng)課程體系對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)慢，崗位指向?qū)挿憾鴮?dǎo)致學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力弱，將很難適應(yīng)新的醫(yī)藥市場(chǎng)需求，為避免產(chǎn)生課程設(shè)置與相關(guān)行業(yè)實(shí)際需求的時(shí)間差矛盾，保證藥學(xué)畢業(yè)生就業(yè)率不受教育滯后現(xiàn)象影響，樹(shù)立超前意識(shí)，科學(xué)預(yù)測(cè)未來(lái)新產(chǎn)業(yè)所需要的專(zhuān)業(yè)人才類(lèi)別，超前調(diào)整課程安排，使人才的供求盡可能同步。

目前有許多教育科研工作者和機(jī)構(gòu)對(duì)于藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀及對(duì)策開(kāi)展大量的理論和實(shí)踐研究，發(fā)現(xiàn)藥學(xué)本科生近年來(lái)就業(yè)形勢(shì)良好，就業(yè)率在91%～100%之間[1-7]；也有部分高校對(duì)藥學(xué)人才需求進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)研究[8-10]，認(rèn)為未來(lái)生物藥學(xué)、臨床藥學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、循證藥學(xué)等方面的人才需求量將會(huì)大幅度提升，對(duì)藥學(xué)生就業(yè)能力的培養(yǎng)研究指出應(yīng)該重新定位培養(yǎng)目標(biāo)，改革課程設(shè)置，做好學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃，增強(qiáng)個(gè)人能力[11]；對(duì)江西省6所高校藥學(xué)本科專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案、創(chuàng)新能力培養(yǎng)、畢業(yè)實(shí)習(xí)及就業(yè)等方面進(jìn)行比較研究，認(rèn)為應(yīng)加大選修課及實(shí)驗(yàn)課比重，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向制訂藥學(xué)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案[12]。上述研究工作未基于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)藥學(xué)人才就業(yè)能力需求變化的新特點(diǎn)開(kāi)展相關(guān)的研究，因此，本文根據(jù)教育供給與需求理論，擬針對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整藥學(xué)生就業(yè)能力需求變化對(duì)課程體系進(jìn)行研究以提高藥學(xué)生就業(yè)能力。

一、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，藥學(xué)人才就業(yè)能力需求變化

2010年11月，工信部、衛(wèi)生部、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局聯(lián)合了《關(guān)于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見(jiàn)》，隨著國(guó)家“十二五”相關(guān)政策的出臺(tái)，醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了新一輪發(fā)展良機(jī)。未來(lái)國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將向優(yōu)質(zhì)化、學(xué)術(shù)化、集中化、國(guó)際化四個(gè)方向調(diào)整，“優(yōu)質(zhì)化”重質(zhì)量；“學(xué)術(shù)化”重循證研究；“集中化”重GMP、GSP認(rèn)證；“國(guó)際化”重品牌創(chuàng)新。因此，在新形勢(shì)下未來(lái)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才需具備生產(chǎn)質(zhì)量控制能力、循證研究能力、臨床用藥服務(wù)能力、創(chuàng)新藥物研究能力等。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，藥品生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房對(duì)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才的需求急劇增加，藥物研發(fā)、藥品生產(chǎn)、質(zhì)量監(jiān)控、物流銷(xiāo)售、醫(yī)院藥品調(diào)劑及藥學(xué)服務(wù)相關(guān)崗位是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才的今后一段時(shí)間的主要就業(yè)崗位群。針對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向優(yōu)質(zhì)化、學(xué)術(shù)化、集中化和國(guó)際化四大趨向調(diào)整，就業(yè)能力需求將隨市場(chǎng)發(fā)生變化。

（一）藥物研發(fā)崗位。新藥研發(fā)的特點(diǎn)、現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)決定了對(duì)藥學(xué)人才的需求。我國(guó)的新藥研發(fā)環(huán)節(jié)是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上比較薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。受研發(fā)投入低、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不利、創(chuàng)新體系不合理等問(wèn)題的困擾，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新水平低。但我國(guó)研發(fā)成本低、技術(shù)人員多，疾病譜和臨床樣本豐富，在中藥新藥研發(fā)方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

新藥研究和開(kāi)發(fā)階段高層次的藥學(xué)人才為主，但在新藥研發(fā)申請(qǐng)和上市等環(huán)節(jié)，需要大批既懂藥學(xué)相關(guān)知識(shí)又懂法律法規(guī)的復(fù)合型人才，層次要求不一定像新藥研究階段及臨床前實(shí)驗(yàn)階段那樣高，藥學(xué)本科生經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就可勝任。在臨床試驗(yàn)環(huán)節(jié)，需要擁有基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)、藥學(xué)知識(shí)、統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)的復(fù)合型人才，藥學(xué)本科生也可勝任?？紤]到我國(guó)醫(yī)藥專(zhuān)利環(huán)境的建設(shè)，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)制藥企業(yè)專(zhuān)利人或?qū)＠蓭煹葘?zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，以提高專(zhuān)利保護(hù)意識(shí)，加強(qiáng)藥品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。

（二）藥品生產(chǎn)崗位。自2011年3月1日起，凡新建藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品生產(chǎn)企業(yè)新建（改、擴(kuò)建）車(chē)間均應(yīng)符合新版藥品GMP的要求。而目前相關(guān)人員素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)新版GMP要求。根據(jù)藥品生產(chǎn)組織過(guò)程、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，可以判斷藥品生產(chǎn)崗位對(duì)人才的需求特點(diǎn)，要求畢業(yè)生具備以下幾種能力。

一是熟悉制藥設(shè)備與車(chē)間設(shè)計(jì)的就業(yè)能力。能夠根據(jù)藥品的性質(zhì)，篩選出包括質(zhì)量監(jiān)控，檢驗(yàn)化驗(yàn)，自動(dòng)化儀表控制等合適的設(shè)備，設(shè)計(jì)出各種參數(shù)。

二是熟悉生產(chǎn)工藝設(shè)計(jì)的就業(yè)能力。具備將實(shí)驗(yàn)室的藥物生產(chǎn)工藝中試、放大，直至確定規(guī)模化大生產(chǎn)相應(yīng)條件的能力；選擇最合理、最經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)流程。在進(jìn)行生產(chǎn)的同時(shí)還要進(jìn)行工藝驗(yàn)證，采取周密的計(jì)劃、嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)尋找出那些恰當(dāng)?shù)囊?，包括最?yōu)的生產(chǎn)條件、操作參數(shù)、工藝限度及原材料的投入；何時(shí)、怎樣對(duì)其進(jìn)行評(píng)估；每一個(gè)重要工藝步驟應(yīng)做的檢測(cè)（中間控制、放行和特性）及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品能滿(mǎn)足規(guī)定的質(zhì)量要求。

三是熟悉生產(chǎn)管理的就業(yè)能力。能確定生產(chǎn)計(jì)劃指標(biāo)、計(jì)算和核定生產(chǎn)能力、安排產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度、確定各車(chē)間的生產(chǎn)任務(wù)、組織實(shí)施、總結(jié)計(jì)劃完成情況；在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中控制生產(chǎn)進(jìn)度、測(cè)算實(shí)際產(chǎn)量與計(jì)劃產(chǎn)量之間的偏差，并糾正偏差。

（三）藥品流通崗位。根據(jù)《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》（2011-2015年）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《綱要》）提出的要求及藥品流通情況分析，藥品流通環(huán)節(jié)注重的是從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)人才需求的層次并不高?！毒V要》提出要加強(qiáng)藥品流通理論研究和人才隊(duì)伍建設(shè)。建立國(guó)內(nèi)藥品流通人才培訓(xùn)機(jī)制，支持和鼓勵(lì)藥品流通職業(yè)培訓(xùn)和繼續(xù)教育，形成層次多元、市場(chǎng)需要、企業(yè)歡迎的人才培養(yǎng)與職業(yè)教育體系；建立全國(guó)藥品流通職業(yè)經(jīng)理人和其他從業(yè)人員的資格認(rèn)證制度；建立藥品流通領(lǐng)域人才激勵(lì)與約束機(jī)制。實(shí)施從業(yè)人員培訓(xùn)工程，“十二五”期間培訓(xùn)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人2000人，中級(jí)職業(yè)經(jīng)理人5000人，執(zhí)業(yè)藥師繼續(xù)教育5000人，藥學(xué)技術(shù)服務(wù)人員10000人，其他重點(diǎn)崗位20000人。藥學(xué)高等教育應(yīng)緊密結(jié)合這些要求，培養(yǎng)適用于流通環(huán)節(jié)的藥學(xué)人才。

（四）藥學(xué)服務(wù)崗位。目前我國(guó)藥師數(shù)量不到40萬(wàn)名藥師，而2020年我國(guó)共需要藥師100余萬(wàn)名，培養(yǎng)藥學(xué)服務(wù)型人才的工作顯得任重而道遠(yuǎn)，成為藥學(xué)人才缺口最大的一類(lèi)。在藥學(xué)服務(wù)方面，需要高層次人才要面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供臨床藥學(xué)服務(wù)。這類(lèi)人才要具備豐富的臨床用藥知識(shí)，了解疾病診斷與治療過(guò)程，善于與醫(yī)生溝通和協(xié)作，可以作為醫(yī)藥結(jié)合的橋梁和樞紐。要熟知藥物性質(zhì)和作用，能夠?qū)徍颂幏胶椭笇?dǎo)合理用藥，參與藥物治療決策并具有獨(dú)立思考和判斷解決問(wèn)題的能力；開(kāi)展臨床用藥利用與評(píng)價(jià)研究；參與查房和會(huì)診；聽(tīng)取病情，了解病情及治療方案，詢(xún)問(wèn)用藥史，監(jiān)測(cè)病人的用藥。

除了醫(yī)療機(jī)構(gòu)所需的高層次藥學(xué)服務(wù)人才之外，還有數(shù)量眾多的社區(qū)診所、零售藥店，這些機(jī)構(gòu)需要大量的藥學(xué)服務(wù)人才。依據(jù)我國(guó)藥師缺乏的程度和藥學(xué)教育的現(xiàn)狀，可以培養(yǎng)大批藥學(xué)服務(wù)人才充實(shí)這些崗位。每一位走進(jìn)藥店想購(gòu)買(mǎi)藥品的消費(fèi)者都希望從藥店獲得用藥方面的指導(dǎo)，而實(shí)際上能夠得到的正確指導(dǎo)不多。藥學(xué)高等教育應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這種潛在的需求，有針對(duì)性地培養(yǎng)藥學(xué)服務(wù)型人才。

二、就業(yè)能力需求變化，課程體系研究

藥學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了“化學(xué)一藥學(xué)一工程學(xué)”到“化學(xué)一生物學(xué)一醫(yī)學(xué)一藥學(xué)”的過(guò)渡和發(fā)展。這類(lèi)變化的動(dòng)因是產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)需求，包括產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的需求。在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，經(jīng)常有許多相關(guān)聯(lián)的理論和技術(shù)手段逐步應(yīng)用的藥學(xué)研究中，逐步形成在藥學(xué)教育中新的課程，或者作為新知識(shí)被納入原有課程的知識(shí)體系。通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行研究，歸納出下列的知識(shí)內(nèi)容極有可能在將來(lái)的藥學(xué)教育中發(fā)揮重要的作用。因此，建議臨床藥學(xué)服務(wù)方向開(kāi)設(shè)藥學(xué)心理學(xué)、藥物基因組學(xué)、時(shí)間藥學(xué)等課程作為選修課程；生物藥學(xué)方向開(kāi)設(shè)生物信息學(xué)、代謝組學(xué)、藥物代謝學(xué)等課程作為選修課程；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)方向開(kāi)設(shè)藥物計(jì)量學(xué)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程作為選修課程；循證藥學(xué)方向開(kāi)設(shè)循證藥學(xué)作為選修課程。

三、在實(shí)踐教學(xué)體系中探索構(gòu)建崗位技能培訓(xùn)模塊

采用情景模擬或課外科技活動(dòng)等方式，在傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系中探索新增包括藥房服務(wù)情景模擬、藥廠制劑生產(chǎn)觀摩及藥品模擬營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容在內(nèi)的崗位的技能培訓(xùn)模塊，以適應(yīng)不同就業(yè)崗位技能需求。在《藥事管理學(xué)》實(shí)踐教學(xué)中探索構(gòu)建藥房服務(wù)崗位技能培訓(xùn)模塊；在《藥劑學(xué)》實(shí)踐教學(xué)中探索構(gòu)建藥廠制劑生產(chǎn)崗位技能培訓(xùn)模塊；在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》實(shí)踐教學(xué)中探索構(gòu)建藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位技能培訓(xùn)模塊。通過(guò)崗位技能培訓(xùn)，學(xué)生比較系統(tǒng)地聯(lián)系用人單位藥事活動(dòng)的基本程序和具體方法，加深學(xué)生對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)的理解，培養(yǎng)實(shí)際操作能力，提高實(shí)際工作中的基本技能，提高學(xué)生的就業(yè)能力。

（一）藥房服務(wù)崗位技能培訓(xùn)。①醫(yī)院藥房和社會(huì)藥房情景模擬。學(xué)生分組扮演藥房工作人員和患者，完成收方審方配藥復(fù)核發(fā)藥等藥房調(diào)劑實(shí)踐環(huán)節(jié)。②病區(qū)藥房調(diào)劑情景模擬。由學(xué)生扮演護(hù)士角色，進(jìn)行病區(qū)藥品的核對(duì)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提高藥房服務(wù)崗位的就業(yè)能力。

（二）藥廠制劑生產(chǎn)崗位技能培訓(xùn)。以課外科技活動(dòng)形勢(shì)參觀藥廠GMP生產(chǎn)車(chē)間，制劑生產(chǎn)線，學(xué)型儀器設(shè)備操作方法等，提高藥廠制劑生產(chǎn)崗位的就業(yè)能力。

（三）藥品營(yíng)銷(xiāo)崗位技能培訓(xùn)。采用藥品營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生角色扮演藥品推廣銷(xiāo)售人員、臨床處方醫(yī)生、藥房進(jìn)銷(xiāo)管理人員等，擬設(shè)計(jì)兩種情景模擬培訓(xùn)。①商務(wù)談判情景模擬。學(xué)生兩人為一組，自擬談判課題，進(jìn)行模擬商務(wù)談判，最后撰寫(xiě)合同，擬定協(xié)議書(shū)。②醫(yī)藥促銷(xiāo)情景模擬。學(xué)生自擬背景資料并以此為依據(jù)設(shè)計(jì)電話(huà)邀約方案，并結(jié)合電話(huà)溝通的技巧按照邀約方案進(jìn)行角色扮演練習(xí)，并模擬藥品銷(xiāo)售場(chǎng)景。觀察者對(duì)銷(xiāo)售人員所提出問(wèn)題的質(zhì)量和問(wèn)題的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。讓學(xué)生掌握電話(huà)邀約的步驟和方法及拜訪客戶(hù)、進(jìn)行產(chǎn)品演示的技巧。

四、在第二課堂環(huán)節(jié)增設(shè)拓展知識(shí)講座

不定期邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名專(zhuān)家學(xué)者對(duì)臨床藥學(xué)服務(wù)進(jìn)展、生物制藥技術(shù)前沿、藥物營(yíng)銷(xiāo)管理、循證醫(yī)藥學(xué)等前沿?zé)狳c(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)題講座，開(kāi)闊學(xué)生的視野。

提高藥學(xué)生就業(yè)能力的實(shí)質(zhì)，就是解決高等藥學(xué)教育供求矛盾、公平與效率問(wèn)題。根據(jù)“十二五”醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整新趨向適時(shí)調(diào)整課程結(jié)構(gòu)與教育模式，明確藥學(xué)專(zhuān)業(yè)教育目的，才能提供高素質(zhì)的藥學(xué)人才服務(wù)于大眾，才能形成適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)機(jī)制，藥學(xué)生才能把學(xué)習(xí)作為提升自己人力資源和綜合素質(zhì)的有效手段，轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念以適應(yīng)社會(huì)需求。因此，本文根據(jù)教育供給與需求理論研究以市場(chǎng)為導(dǎo)向的藥學(xué)生就業(yè)能力完善課程培養(yǎng)體系。

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