導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷渠道策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.直接分銷模式。直接分銷模式，也稱零級分銷模式，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商流向終端消費(fèi)者的過程中，不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。形成這種分銷渠道的主要原因有：第一，許多產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng)，并且根據(jù)客戶的特殊要求定制而成，具有高度的技術(shù)性和獨(dú)特性，在客戶安裝和使用的過程中，也需要較高程度的指導(dǎo)和專門化服務(wù)，因此需要生產(chǎn)商和消費(fèi)者直接進(jìn)行對接，故而采用直接分銷模式；第二，用戶群體較集中，常常出現(xiàn)單次購買數(shù)量大，購買批次少的情況，這種情況下，有生產(chǎn)商直接進(jìn)行分銷有利于節(jié)省銷售成本，且有利于銷售的順利進(jìn)行。2.間接分銷模式。間接分銷渠道，又稱多級分銷渠道，是指生產(chǎn)制造商借助中間商，將產(chǎn)品或者服務(wù)傳遞給終端消費(fèi)者。此種分銷模式，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，被廣泛利用。利用此種分銷渠道的商品，具有客戶群體分散，購買次數(shù)多，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的特點。因為此種分銷渠道涉及到多種利益主體，如產(chǎn)品的制造商、運(yùn)輸商、中間商、終端銷售者等，各個利益主體都要求自身利益最大化，因此各個目標(biāo)主體之間相互沖突、相互約束，在相互競爭和合作中構(gòu)建起現(xiàn)代市場分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。合理處理好各方關(guān)系，是市場營銷中應(yīng)該思考的問題。3.產(chǎn)銷聯(lián)合體模式。產(chǎn)銷聯(lián)合體模式，又稱垂直分銷渠道，它是由制造商、批發(fā)商、零售商等中間商構(gòu)成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體。各個成員之間或許存在對方的擁有權(quán)，是一種特約的經(jīng)銷關(guān)系?；蛘叽嬖谀硞€實力強(qiáng)大的成員，與其他成員是合作關(guān)系。此種營銷渠道，既可以由制造商支配，也有可能由中間商支配。此種營銷渠道為新型模式，需要企業(yè)具有較為雄厚的實力和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，難度較大。但是此種模式是市場流通體制改革中不可忽視的潛在力量，也是未來營銷渠道的發(fā)展趨勢。

二、現(xiàn)代營銷理論下分銷渠道的策劃

1.確定渠道長度。設(shè)計分銷渠道，首先需要考慮的是渠道的長度。按渠道層次劃分，從零層到五層都可供選擇。企業(yè)在選擇渠道長度時，需要考慮的因素包括自身產(chǎn)品的特點、目標(biāo)市場及目標(biāo)消費(fèi)者特征等。如產(chǎn)品的受眾群比較分散，每次購買數(shù)量較少，但是需要較多次購買的產(chǎn)品，制造商就需要考慮多層銷售，將自己的產(chǎn)品分銷給不同地區(qū)和實力的商、批發(fā)商，由其再分銷給下線零售商，最終出售給消費(fèi)者。2.確定渠道寬度。營銷渠道的寬度，是指在每一個層級上所需要的中間商的數(shù)目。它能夠直接的反映出在每個渠道中，企業(yè)的競爭能力和重視程度，并且能夠反映整個市場的競爭密度。在設(shè)計渠道寬度時，企業(yè)需要考慮對目標(biāo)市場的細(xì)分情況，以及對每個細(xì)分市場的覆蓋情況，選取合適數(shù)量的中間商、3.設(shè)計銷售渠道注意的問題。企業(yè)在設(shè)計銷售渠道時，應(yīng)該注意分銷結(jié)構(gòu)上的扁平化和重心下移。扁平化主要是指，要盡量減少分銷渠道中的渠道長度，使生產(chǎn)商更能夠了解消費(fèi)者的需求，能夠跟消費(fèi)者距離更近。分銷渠道扁平化一方面可以優(yōu)化整個銷售渠道的資源配置，減少不必要的中間環(huán)節(jié)和資源浪費(fèi)；另一方面，還可以降低企業(yè)的銷售成本，減少運(yùn)費(fèi)、費(fèi)等中間環(huán)節(jié)帶來的成本增加。分銷渠道扁平化是現(xiàn)代營銷理論下市場分銷渠道策劃的最主要的特點之一。重心下移包括兩方面的含義。一是，將重心由經(jīng)銷商向零售商下移。更重視終端銷售者在企業(yè)產(chǎn)品銷售過程中的重要地位。因為零售商是企業(yè)產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者的最終媒介，企業(yè)能否把握好零售商，是產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵；二是，目標(biāo)市場的重心下移，由一線城市向二線、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)下移，使企業(yè)能夠更廣、更深的覆蓋各層市場，獲得市場的主動權(quán)。除此之外，企業(yè)還應(yīng)該注意分銷渠道設(shè)計中的電子化。即利用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，合理布局分銷渠道，將有形的商品銷售融入到無形的信息網(wǎng)絡(luò)中。現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，幾乎已經(jīng)滲入到人們生活的方方面面。網(wǎng)絡(luò)具有時效性和便捷性，這些特性都適用于現(xiàn)代營銷理論中，在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上建立分銷渠道，既可以省去傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)中不必要的中間環(huán)節(jié)，減去成本浪費(fèi)和資源浪費(fèi)，更可以更加廣泛的開展?fàn)I銷活動，廣泛開拓市場，增加企業(yè)利潤。在日益復(fù)雜的市場競爭中，使企業(yè)立于不敗之地。

三、結(jié)語

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一、制約民族文化產(chǎn)品市場營銷渠道建設(shè)的問題

（一）組織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)

民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)者缺乏組織營銷中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運(yùn)營商布局的能力。這種依賴于單一的營銷中間商的營銷渠道建設(shè)模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營銷者集中資源重點開拓特定營銷渠道環(huán)節(jié)的能力，但卻嚴(yán)重阻滯了民族文化產(chǎn)品營銷系統(tǒng)建設(shè)的速度。由于缺乏對渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著較強(qiáng)的沖動來同時經(jīng)營民族文化產(chǎn)品營銷者的競爭對手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營銷者精心打造的營銷渠道商可能將其既有客戶群轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費(fèi)，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷售沖突將嚴(yán)重?fù)p害民族文化產(chǎn)品營銷者的商業(yè)利益。導(dǎo)致這一問題的根源在于民族文化產(chǎn)品營銷者忽視中間商渠道建設(shè)，未能設(shè)計有效的渠道運(yùn)營商激勵機(jī)制，從而增強(qiáng)渠道運(yùn)營商放棄與本企業(yè)合作并轉(zhuǎn)投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營銷者試圖運(yùn)用低價營銷策略來迅速擴(kuò)張市場，而渠道運(yùn)營商則更多地希望選擇那些市場實力強(qiáng)和單位利潤高的產(chǎn)品來經(jīng)銷，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。

（二）電子商務(wù)平臺建設(shè)滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

1.電子商務(wù)營銷模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營銷理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營銷環(huán)境不同于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷環(huán)境，其消費(fèi)者行為特征亦具有較大差異。傳統(tǒng)營銷理念下的營銷者更多表現(xiàn)出以自我為中心的營銷理念，而如今其營銷理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會利益中心理念方向轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺的逐步興起及由此帶來的信息化時代浪潮則是推動這一變化的主要動力。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷的時間限制和空間界限，切實降低了民族文化產(chǎn)品的營銷渠道運(yùn)營成本并壓縮其產(chǎn)品談判時間和交易后的產(chǎn)品流通時間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費(fèi)者可以展開即時化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者市場變動趨勢，但亦對民族文化產(chǎn)品營銷者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應(yīng)信息化時代新型電子商務(wù)營銷渠道變革的要求，從而嚴(yán)重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷售的目標(biāo)。

2.電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營銷渠道安全?；陔娮由虅?wù)平臺的民族文化產(chǎn)品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營銷活動的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動時空范圍的擴(kuò)大在為民族文化產(chǎn)品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了企業(yè)的渠道財務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險。傳統(tǒng)支付模式下的交易雙方信息以實體形式保存，紙質(zhì)化交易數(shù)據(jù)不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對民族文化產(chǎn)品的電商渠道運(yùn)營模式的平穩(wěn)運(yùn)行構(gòu)成根本性威脅。

（三）客戶關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

1.民族文化產(chǎn)品客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計者缺乏長期利益考量。傳統(tǒng)的民族文化產(chǎn)品營銷者通常更為重視在本地的旅游景區(qū)推介本民族文化產(chǎn)品，表現(xiàn)為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費(fèi)對象是遠(yuǎn)道而來的游客。這類消費(fèi)群體具有消費(fèi)決策時間短、對消費(fèi)對象產(chǎn)品的認(rèn)知水平較低等特點。部分民族文化產(chǎn)品營銷者充分利用消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對其產(chǎn)品的認(rèn)知障礙來定位民族文化產(chǎn)品營銷策略，并據(jù)此將其客戶關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費(fèi)特征的游客高價推介產(chǎn)品。這種賺快錢、不顧民族文化產(chǎn)品的長期市場營銷利益的短視型客戶關(guān)系管理策略勢必令多數(shù)游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復(fù)購買行為，并會將這份負(fù)滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區(qū)和民族文化產(chǎn)品的良好市場形象和遠(yuǎn)期商業(yè)利益。

2.缺乏現(xiàn)代渠道管理技術(shù)運(yùn)用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營銷者的客戶分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對較少但消費(fèi)能力相對較高。由于民族文化產(chǎn)品營銷者缺乏運(yùn)用諸如CRM管理軟件、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等現(xiàn)代客戶關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類高價值客戶。多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實現(xiàn)產(chǎn)品價值的階段，多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者無法做到如同其認(rèn)知其產(chǎn)品價值一般來認(rèn)知客戶價值。缺乏對客戶價值的必要了解，這使得營銷者缺乏意愿在客戶分析上投入必要成本以切實把握客戶類別、客戶消費(fèi)狀態(tài)和客戶滿意度水平，并使其喪失通過挖掘客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來擴(kuò)展其產(chǎn)品市場競爭力的營銷新機(jī)會，更削弱其基于有效的客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)分析來重構(gòu)營銷組織的信息流、資金流和物流的能力。

二、民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道優(yōu)化策略

（一）規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道管理

1.規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道運(yùn)營者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營銷渠道管理者應(yīng)當(dāng)深入洞悉民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)民族文化產(chǎn)品的特點來選擇營銷渠道。渠道管理者需對經(jīng)營民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)利益為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)引入民族文化認(rèn)知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷商對民族文化產(chǎn)品內(nèi)蘊(yùn)的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)優(yōu)化配置給那些熱愛民族文化并能通過商業(yè)化手段來弘揚(yáng)民族文化的經(jīng)銷商們，從而確保同步實現(xiàn)民族文化產(chǎn)品中蘊(yùn)含的商業(yè)利益和文化價值。

2.民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)通過遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來切實剔除部分不懂得民族文化傳統(tǒng)和民族文化情感的營銷商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚(yáng)民族文化傳統(tǒng)的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營銷渠道中的溝通障礙問題，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立渠道的實時化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化渠道沖突的應(yīng)急管理能力。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)知到，源自獨(dú)立法人經(jīng)營實體之間的利益沖突是構(gòu)成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立快速識別渠道沖突機(jī)制和渠道沖突的快速治理機(jī)制，根據(jù)渠道運(yùn)營實情來及時消除突發(fā)性渠道沖突。

（二）拓展民族文化產(chǎn)品的電子商務(wù)營銷渠道

1.運(yùn)用電子商務(wù)營銷渠道來提升民族文化產(chǎn)品的市場影響力。電子商務(wù)營銷渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營銷者可以通過成立專業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來實施網(wǎng)絡(luò)自營策略，亦可通過在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線等既有電子商務(wù)營銷平臺上建立營銷網(wǎng)點。但是，大型營銷平臺的營銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類營銷平臺。故民族文化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過開辟微博、微信等面向特定消費(fèi)者人群的微平臺來打造個性化電子商務(wù)營銷渠道。從營銷策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)人群較為專業(yè)化，他們擁有相對固定的消費(fèi)行為習(xí)慣。故民族文化產(chǎn)品營銷者可以針對部分熱愛藝術(shù)品的人群建立相應(yīng)的微信公共號和專業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀的方式來幫助此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)變其消費(fèi)行為習(xí)慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營銷公號的受眾形成排他性的消費(fèi)需求。再者，通過建立微信公號等互動式營銷平臺，民族文化產(chǎn)品營銷者可以幫助此類產(chǎn)品消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費(fèi)情境。針對民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者對指定產(chǎn)品的消費(fèi)疑慮，營銷者可以及時、有針對性的給該消費(fèi)者做詳盡解讀，從而省去傳統(tǒng)交易方式中高企的談判時間成本和交易費(fèi)用。

2.民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)加強(qiáng)電子交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。電子支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行是支撐基于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品交易活動順利實施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)提升對電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識，加強(qiáng)對客戶企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)攜手民族文化社會團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實名制和CA認(rèn)證制度，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的有序運(yùn)行。

（三）強(qiáng)化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶關(guān)系建設(shè)

1.以人性化營銷策略來提升民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營中，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)用人性化營銷理念來指導(dǎo)民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系建設(shè)。這是由于隨著市場化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的障礙。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，決定民族文化產(chǎn)品營銷成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費(fèi)者。營銷者應(yīng)從弘揚(yáng)消費(fèi)者人性化需求的角度出發(fā)，通過向營銷渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來激勵渠道運(yùn)營商，讓渠道運(yùn)營商通過精神力量來吸引消費(fèi)者，從而令民族產(chǎn)品的消費(fèi)者形成對企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)性依賴。具體而言，渠道管理者應(yīng)當(dāng)首先對渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費(fèi)者。其次，渠道管理者應(yīng)當(dāng)對消費(fèi)者提供可實現(xiàn)的承諾，運(yùn)用超過競爭對手的可靠承諾的方式來贏得客戶的尊重，進(jìn)而增加客戶對民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)粘度。

2.變革渠道客戶關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系管理是一種改善營銷者與消費(fèi)者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數(shù)據(jù)倉庫所構(gòu)成?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)主要任務(wù)有：一是通過為客戶端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來增強(qiáng)民族文化產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力。二是通過采集客戶端反饋的消費(fèi)者最新需求信息的方式來敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節(jié)改善其市場營銷業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶流失率并提升客戶滿意度。為此，民族文化產(chǎn)品營銷企業(yè)應(yīng)比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來設(shè)計企業(yè)的客戶資源管理方式，并將客戶資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來強(qiáng)化資金投入力度。民族文化企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、可視化技術(shù)來對既有的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，運(yùn)用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類分析技術(shù)從中找尋出高價值客戶群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶類型的馬爾可夫轉(zhuǎn)移矩陣，識別客戶類別轉(zhuǎn)移模式，然后從利用內(nèi)設(shè)軟件來向消費(fèi)者自動推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營銷者的營銷效率。

作者:翁群芬 單位:重慶科創(chuàng)職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

1.李小偉.文化產(chǎn)品市場營銷中的促銷模式定位及實踐[J].黑龍江教育學(xué)院學(xué)報，2014（4）

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關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；營銷渠道控制；問題；對策

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01

化工產(chǎn)品的營銷作為化工企業(yè)競爭的重要方式之一，在當(dāng)前化工企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著十分重要的作用?；ぎa(chǎn)品的營銷渠道主要是指產(chǎn)品或者是服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或者是服務(wù)便于使用和消費(fèi)的組織構(gòu)成。營銷渠道的控制主要是指一個營銷渠道成員對另一個營銷渠道成員的行為與決策成功施加影響的過程。但是當(dāng)前化工產(chǎn)品的營銷渠道中存在眾多的問題，對于營銷渠道的控制力比較差，化工產(chǎn)品營銷水平也有待于提高。

一、我國化工產(chǎn)品營銷渠道控制存在的問題

隨著化工企業(yè)逐漸增加，化工產(chǎn)品的競爭也逐漸激烈，化工產(chǎn)品營銷渠道的不斷完善對于提高化工產(chǎn)品的競爭力，促進(jìn)化工企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的作用。但是化工企業(yè)的營銷渠道控制工作并不十分完善，這直接影響化工產(chǎn)品營銷工作的順利進(jìn)行。當(dāng)前化工產(chǎn)品營銷控制中存在的主要問題有以下幾個方面：

（一）產(chǎn)品采購中存在的問題

化工產(chǎn)品的營銷控制主要是對產(chǎn)品的采購環(huán)節(jié)以及銷售渠道的控制，但是在產(chǎn)品采購的過程中的控制中也存在一定的供貨問題。由于受到生產(chǎn)成本，生產(chǎn)供應(yīng)商很難保障產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)，這導(dǎo)致化工產(chǎn)品企業(yè)對于制造商的控制減少。另外由于化工產(chǎn)品供應(yīng)中需求量比較大，一些制造商難以滿足化工產(chǎn)品的需求，由于難以采購到需要的產(chǎn)品，導(dǎo)致化工企業(yè)的銷售管理中存在眾多的問題。

（二）產(chǎn)品銷售渠道控制存在問題

由于化工產(chǎn)品的銷售中受到多種因素的影響，尤其是一些特殊關(guān)系制造商和特殊關(guān)系的中間商比較難管理。由于一些工作人員與購買者存在一定的特殊關(guān)系，由于這種特殊關(guān)系的影響，產(chǎn)品的供應(yīng)和銷售中存在一定的不公平現(xiàn)象，同時當(dāng)產(chǎn)品緊缺時，這些特殊關(guān)系的供應(yīng)商就會獲得相關(guān)的產(chǎn)品保障，這導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的管理缺少規(guī)范化和科學(xué)化。

（三）化工產(chǎn)品的銷售管理并不十分完善

由于化工產(chǎn)品的銷售中存在一些特殊關(guān)系的銷售商和供應(yīng)商，導(dǎo)致產(chǎn)品的供應(yīng)中存在一定的問題，再加上當(dāng)前我國的化工產(chǎn)品的銷售管理并不十分完善，導(dǎo)致產(chǎn)品供應(yīng)和銷售中存在眾多的問題。一方面化工產(chǎn)品銷售控制中缺少明確的規(guī)范和制度?；ぎa(chǎn)品銷售管理中由于缺少規(guī)范化的管理制度，對于產(chǎn)品的銷售渠道以及銷售客戶并沒有明確的規(guī)范，導(dǎo)致一些特殊關(guān)系人員可以在產(chǎn)品緊缺時獲得供應(yīng)，而其他企業(yè)卻難以獲得產(chǎn)品，這不僅僅不利于銷售渠道的穩(wěn)固，同時也不利于其他客戶的維護(hù)，致使化工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到一定的影響。另一方面化工產(chǎn)品銷售控制工作人員素質(zhì)有待于完善。當(dāng)前的化工產(chǎn)品營銷控制工作人員的營銷控制專業(yè)知識并不十分完善，一些營銷控制人員由于缺少專業(yè)的營銷控制素養(yǎng)導(dǎo)致營銷控制工作難以有效地實施。

二、我國化工產(chǎn)品營銷渠道控制存在問題的對策

加強(qiáng)我國化工產(chǎn)品營銷渠道控制工作對于完善化工企業(yè)產(chǎn)品的營銷，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有著十分重要的作用。但是由于我國的化工企業(yè)的營銷渠道控制工作中存在眾多的問題，這導(dǎo)致化工企業(yè)的營銷工作水平難以得到有效地提高，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。今后需要充分重視和完善化工企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道控制工作，完善營銷渠道，促進(jìn)化工企業(yè)的健康發(fā)展。

（一）完善營銷渠道控制工作制度

化工產(chǎn)品的營銷渠道工作需要有比較完善的營銷渠道控制工作制度，這樣才能保障營銷渠道控制工作有章可循。今后需要對化工產(chǎn)品的營銷范圍以及產(chǎn)品的供應(yīng)進(jìn)行合理的規(guī)劃，由于一些化工產(chǎn)品的供需關(guān)系并不十分平衡，在一些化工產(chǎn)品供應(yīng)比較緊張時，往往會出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，需要進(jìn)一步加強(qiáng)一些制度的建設(shè)，對于這種情況應(yīng)該如何應(yīng)對做出重要的指導(dǎo)和規(guī)定，這樣才能保障化工產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售。對于營銷控制中還可以建立營銷控制責(zé)任制度，針對營銷控制中出現(xiàn)的問題進(jìn)行合理的引導(dǎo)和完善，這樣可以有效地提高工作人員的工作積極性和工作效率，一旦出現(xiàn)營銷控制工作問題由相關(guān)的責(zé)任人負(fù)責(zé)，有效地減少工作中存在的問題，提高營銷水平。

（二）提高營銷渠道控制工作人員的素質(zhì)

營銷渠道控制工作人員不僅僅需要掌握相關(guān)的營銷渠道控制知識，同時還需要對營銷渠道進(jìn)行控制和完善。一方面化工企業(yè)需要加強(qiáng)對營銷控制工作人員的培訓(xùn)工作，企業(yè)可以針對當(dāng)前化工企業(yè)產(chǎn)品營銷中出現(xiàn)的營銷渠道控制工作人員對營銷渠道的控制方式不足等現(xiàn)狀，對營銷控制人員增加營銷控制方式的培訓(xùn)，提高工作人員營銷控制水平。另一方面可以借鑒一些其他企業(yè)化工營銷控制方面的工作經(jīng)驗，促進(jìn)化工企業(yè)的產(chǎn)品的營銷。由于化工企業(yè)產(chǎn)品營銷控制工作人員缺少工作經(jīng)驗導(dǎo)致的控制效果不明顯的現(xiàn)象也隨著增加，企業(yè)可以引進(jìn)一些具有先進(jìn)營銷控制工作經(jīng)驗的工作人員對現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行指導(dǎo)，提高工作人員營銷控制工作水平。

（三）穩(wěn)定營銷渠道中一些固定的客戶

化工產(chǎn)品的營銷渠道由于受到多種因素的影響，營銷中的客戶十分復(fù)雜，但這不利于營銷工作的開展，往往會影響一些其他客戶的產(chǎn)品供應(yīng)，甚至?xí)绊懟て髽I(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在今后的營銷渠道控制中需要對客戶進(jìn)行合理的分析和規(guī)整，盡量建立長期穩(wěn)定的客戶源，這樣可以有效地穩(wěn)定化工產(chǎn)品的營銷渠道，這對于今后化工企業(yè)保障良好的經(jīng)濟(jì)效益以及化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有著十分重要的作用。

三、結(jié)語

化工企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道的控制對于穩(wěn)定產(chǎn)品商以及保障企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有著十分重要的作用，由于化工產(chǎn)品營銷控制渠道的不完善導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失逐漸增加。今后化工企業(yè)需要進(jìn)一步重視和完善營銷渠道的控制措施，提高營銷渠道控制工作人員的素質(zhì)，保障企業(yè)的營銷渠道控制工作順利進(jìn)行，促進(jìn)化工企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇4

雷峰塔作為一個文物景區(qū)，由于地宮的挖掘重新為世人所知，而從地宮挖掘的成果來看，似乎多種文化撲面而來，包括吳越文化、佛教文化、民俗文化、建筑文化、印刷文化等等。我們當(dāng)然相信專家做出的這些判斷，雷峰塔無疑都可以成為這些文化的載體，但是，作為一個文物景區(qū)，它的定位是什么？雷峰塔在多大程度上能夠詮釋這些文化？我們應(yīng)當(dāng)為雷峰塔塑造一個怎樣的的形象，從而真正體現(xiàn)它的旅游價值？雷峰塔的“軀殼”即將屹立在西子湖畔，但它的“精神”是什么，它將以何種文化姿態(tài)從杭州、西湖的文化叢林中脫穎而出？它靠什么來打動游客？以文化營銷的角度思考雷峰塔文化定位，我們發(fā)現(xiàn)，特定的歷史人文景觀總是與特定的歷史文化相連結(jié)的，而打動游客的，正是這些特定的歷史文化，它們是促使游客游覽文物景觀的內(nèi)在的文化沖動，再由文化沖動轉(zhuǎn)而成為游覽沖動。經(jīng)由浸消化雷峰塔的多方資料，運(yùn)用整合性的營銷思維，我們認(rèn)為，潛藏于雷峰塔目標(biāo)游客的文化沖動，既不是大而廣之的吳越文化、佛教文化，也不是具體可見的建筑文化、印刷文化，而恰恰是廣泛流傳于民間的、經(jīng)典的、凄美的《白蛇傳》文化?！栋咨邆鳌肺幕鞘估追逅嬲齾^(qū)別于其他文物景區(qū)的東西，體驗白娘子的千古愛情悲劇構(gòu)成游客游覽雷峰塔的文化沖動，雷峰塔游客的文化旅游心理的秘密就在于想親身體驗亙古不變、忠貞不渝的愛情，這就是我們?yōu)槔追逅M(jìn)行文化定位的切入點。因此我們將雷峰塔景區(qū)的文化定位界定為忠貞不渝的愛情圣地，雷峰塔真正的獨(dú)特之處，就是以《白蛇傳》來引領(lǐng)雷峰塔文化，用“《白蛇傳》來引領(lǐng)雷峰塔文化”，我們有足夠的理由。 一、三個文化屬性界定雷峰塔景區(qū)定位

雷峰塔景區(qū)的定位，必須從它所內(nèi)蘊(yùn)的文化進(jìn)行定義，因此我們必須全方位來審視雷峰塔的文化。

（一）從文化的唯一性考慮，《白蛇傳》忠貞不渝愛情與雷峰塔形成一一對應(yīng)的關(guān)系。

毫無疑問，任何一個文物景點都是種多層次文化的結(jié)合體，但必定有一種文化是該景點所獨(dú)有的，這才是能夠真正吸引游客的文化亮點。咸亨酒店承載了紹興文化、酒文化、飲食文化等多種文化，可以說是蔚為大觀，但真正成就咸亨酒店的，唯有《孔乙己》而已，沒有《孔乙己》這一文化亮點，咸亨酒店所承載的文化就成了無水之源、無本之木。同樣，站在雷峰塔看雷峰塔，我們深深感到雷峰塔的確承載了太多太豐富的文化。雷峰塔體現(xiàn)了吳越文化、佛教文化、民俗文化、建筑文化、印刷文化等，可是，反過來，這些文化以雷峰塔作為它們的典型代表嗎，雷峰塔能夠承載如此厚重的分量嗎？代表吳越文化嗎？雷峰塔（黃妃塔）充其量只是吳越王用來紀(jì)念他的一個妃子而建造的一個塔而已！代表佛教文化？那么你把靈隱寺、凈慈寺放到什么位置，雷峰塔會比它們更有資格代表杭州的佛教文化嗎？成為其他文化的代表更是無從談起！但《白蛇傳》文化卻實實在在是以雷峰塔為載體的：馮夢龍《警世通言》第二十八回的標(biāo)題赫然是“白娘子永鎮(zhèn)雷峰塔”；《白蛇傳》提到的其他地名如斷橋，也與其有關(guān)，但它只是許仙與白娘子結(jié)緣之地，是一個短暫過程，金山寺也只是爭斗之地，還是過程，而雷峰塔卻實實在在是白娘子的最后歸宿悲慘的歸宿！因此雷峰塔無可置疑的成為這一千古愛情悲劇的唯一見證，也是忠貞不渝愛情的悲壯、震撼體現(xiàn)，所以，只有《白蛇傳》是真正屬于雷峰塔的，是不能為任何其他景區(qū)所替代的，這就是雷峰塔的文化價值，是雷峰塔文化的根本，從而也就是雷峰塔的旅游價值。

（二）從文化的大眾性考慮，《白蛇傳》才是為大眾所認(rèn)知的雷峰塔文化。在學(xué)者們、專家們看來，地宮的挖掘開啟了豐富多樣的文化，這一點是無可置疑的，如果純作學(xué)術(shù)研究，這些文化的挖掘意義重大，雷峰塔的學(xué)術(shù)研究為雷峰塔景區(qū)旅游開發(fā)奠定了基礎(chǔ)，但僅此而已！而作為景區(qū)，作為旅游資源開發(fā)者，視角必須超越學(xué)術(shù)的范圍，我們必須關(guān)心：游客所知道的，所關(guān)心的到底是什么呢？雷峰塔景區(qū)的定位，從營銷傳播的角度考慮，必須符合潛在游客群體的認(rèn)知事實，這樣才能吸引、打動游客，因此，我們必須明確區(qū)分學(xué)術(shù)眼里的雷峰塔和大眾眼里的雷峰塔。實際上，潛在游客所關(guān)心的，決不是那些高深的、抽象的吳越文化等等，他們所關(guān)心所好奇的只是壓住白娘子千年的雷峰塔到底是怎么一回事。在大眾眼里，《白蛇傳》就是雷峰塔的全部事實，他們到雷峰塔，實際就是來體驗《白蛇傳》，他們期望從雷峰塔那里尋找到心靈的共鳴，從而釋放他們埋藏在心底已久的微妙情愫，從小透過白娘娘的神奇?zhèn)髡f每個人心頭縈繞著對千年情愿的情感體驗，終于可以借助親身觸摸雷峰塔獲得直接的感受，這就是一切。當(dāng)然，以雷峰塔作為媒介，大眾可以更深入的感受雷峰塔所承載的諸多豐富文化，但首先是《白蛇傳》激起了大眾的興趣，因此，將雷峰塔文化定義為《白蛇傳》，是由大眾的文化認(rèn)知決定的。

（三）從文化的功能性考慮，《白蛇傳》忠貞不渝愛情的文化定位利于區(qū)分吸引游客進(jìn)入雷峰塔的理由與游客逗留雷峰塔的理由，從而界定雷峰塔宣傳的重點和內(nèi)容建設(shè)的重點。文物景區(qū)所承載的文化在旅游營銷要素中的作用是不同的。實際上，《白蛇傳》文化是雷峰塔潛在游客的文化旅游動機(jī)，它是激發(fā)游客將雷峰塔納入他的旅游決策的引擎，更是促使游客游覽雷峰塔的關(guān)鍵因素，它由始至終給予游客強(qiáng)烈的情感體驗，所以我們的宣傳只能強(qiáng)化它而不能泛泛而談，《白蛇傳》文化正是吸引游客進(jìn)入雷峰塔的理由，它就是我們宣傳的重點！而完成雷峰塔的文化旅游價值，使游客形成較高的滿意心理感受，就必須將雷峰塔所承載的豐富的諸多文化色彩斑斕地呈現(xiàn)在游客面前，從而使游客在體驗千古愛情悲劇的同時增長各種文化的見識，這些諸如吳越文化、佛教文化等等豐富的文化內(nèi)涵的全面展示，是促使游客流連雷峰塔的重要理由！因此，雷峰塔內(nèi)容建設(shè)的重點，就是依托雷峰塔，將本身內(nèi)蘊(yùn)的諸多文化深入挖掘，由此形成點面結(jié)合的雷峰塔文化體系。這樣，《白蛇傳》文化與其他文化交相輝映、相輔相成，構(gòu)成雷峰塔的旅游文化價值。 二、以《白蛇傳》文化定位雷峰塔契合中國人（華人）傳統(tǒng)文化心理

從文化的唯一性、大眾性、功能性決定了雷峰塔的文化定位，事實上，這一定位也非常切合中國人（華人）的傳統(tǒng)文化心理。雷峰塔主要從兩個方面滿足中國人的心理。一是中國民間非常崇尚對愛情的忠貞不渝，它深刻的表達(dá)了人們美好的愿望，是我們中國人的精神家園。確實，影響深遠(yuǎn)的四大著名民間傳說（牛郎織女、孟姜女、梁祝、白蛇傳）均以自身獨(dú)特的方式表達(dá)了這一主題，忠貞不渝的愛情是我們血液中關(guān)于情感的至高境界，我們讀它并感動著。那么，忠貞不渝的愛情是通過什么來表現(xiàn)的呢，具體方式千差萬別（如同托爾斯泰所說的：幸福的家庭家家相似，不幸的家庭各有個的不幸），但實際上又都同出一轍，即忠貞不渝不是通過幸福美滿來表達(dá)的，而是通過負(fù)面的形式來表達(dá)，以悲劇的形式以轟轟烈烈的方式來表現(xiàn)。在人們的心底，悲劇比喜劇具有更強(qiáng)更美的震撼力，古今中外概莫能外（如羅密歐與朱麗葉）。這就是所謂的刻骨銘心的愛情，正如魯迅所說的，悲劇是把美的東西毀滅給人看！《白蛇傳》所表現(xiàn)的千古愛情悲劇，表達(dá)的正是最凄美、最震撼人心的忠貞不渝的愛情，幾乎所有人的心靈都曾經(jīng)被震撼過。因此人們需要借助具體的媒介來抒發(fā)心中的感慨，這個媒介就是雷峰塔，因為雷峰塔是白娘子悲劇愛情的最后歸宿，它是忠貞不渝愛情的見證。鎮(zhèn)壓白娘子的雷峰塔是“有罪”的，但恰恰是“有罪”的雷峰塔才最有資格見證忠貞不渝、地老天荒的愛情！因此，將雷峰塔定位為忠貞不渝的愛情之塔，具有震撼人們心靈的力量，從而成就雷峰塔的旅游價值。二是因缺憾而美麗的期待心理。人們沒有機(jī)會經(jīng)歷轟轟烈烈的愛情，就只能透過體驗別人的故事，來獲得心理的補(bǔ)償，這一缺憾造成對雷峰塔的美麗期待；同時，由以雷峰塔為主體的雷峰夕照，作為西湖十景之一，以“一湖映雙塔，南北相對峙”令人心馳神往，但雷峰塔的倒塌使雷峰夕照成了缺憾的風(fēng)景，也形成了西湖游客心中抹不去的遺憾，所以，雷峰塔的重建，《白蛇傳》文化的定位與傳播，勢必重新喚起西湖游客的興趣。人們因缺憾而美麗，屆時，忠貞不渝愛情的情感體驗與“孤峰有待夕陽紅”的雷峰夕照景色交相輝映，將極大提升雷峰塔的文化品位；所以，雷峰塔只有充分挖掘和體現(xiàn)《白蛇傳》文化，以《白蛇傳》文化帶動其他文化，才能切合中國人的文化心理，從而使雷峰塔成為西子湖畔獨(dú)特的文化景觀，真正實現(xiàn)雷峰塔景區(qū)的文化價值?！∪?、千年等一回usp傳播理論之于雷峰塔《白蛇傳》的文化定位

篇5

    房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能,直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中,直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。

    1、 直接營銷渠道的優(yōu)點

    (1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程,可以避免某些素質(zhì)不高的商介入造成的營銷短期行為,如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去,造成相對難銷的樓盤單元積壓。

    (2) 產(chǎn)銷直接見面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購買特點及變化趨勢,由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

    2、 直接營銷渠道的弱點

    (1)一般來說,房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷,難以匯集在營銷方面確有專長的人才,難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢,這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。

    (2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售,會分散企業(yè)人力、物力、財力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

    二、 房地產(chǎn)間接營銷渠道

    房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)商銷售,稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

    1、間接營銷渠道優(yōu)點

    (1) 有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才,便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

    (2) 有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財力的不足,重點進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。

    2、間接營銷渠道弱點

    (1)我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑,放手讓他們銷售,會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。

    (2)如果商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計的業(yè)績基本持平,在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會“得不償失”。發(fā)展商支付給商的銷售費(fèi)用如傭金,希望商能取得較高的銷售業(yè)績,這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。

篇6

訊：傳統(tǒng)企業(yè)如何開展單品網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)專題：貿(mào)易技巧時間：2012-04-26 19:02 隨著電子商務(wù)營銷渠道的深入，愈來愈多的傳統(tǒng)企業(yè)將商品推入電商平臺開展?fàn)I銷，以期改變傳統(tǒng)營銷渠道履蓋范圍小、成本高、現(xiàn)金流緩慢等瓶頸。傳統(tǒng)企業(yè)的商品以往的銷售渠道主要在商場、超市、專賣店、直營店、市場等終端。作者所志國認(rèn)為，如今隨著電子商務(wù)技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物的地域性、信息性、透明性、價格性、便捷性等優(yōu)勢愈加明顯。

使網(wǎng)絡(luò)購物人群不斷增加，人們的購物消費(fèi)習(xí)慣已逐漸發(fā)生變化。主要購物渠道從線下的商場和專賣店，正向線上的電子商城轉(zhuǎn)移。特別是2.4億網(wǎng)民中的主要人群就學(xué)生、白領(lǐng)、時尚人群、企業(yè)老板，是各種商品的潛在消費(fèi)用戶，具有消費(fèi)實力和市場需求。面對如此巨大的市場，傳統(tǒng)企業(yè)從傳統(tǒng)的線下營銷渠道，轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)營銷已然是大勢所趨。由于很多企業(yè)下屬的商品和品牌較多，同時參與網(wǎng)絡(luò)營銷競爭，有一定的難度。而網(wǎng)絡(luò)平臺可直接面對全國消費(fèi)者傳播商品信息，能解決單品快速爆賣的要求。

所以傳統(tǒng)企業(yè)通過單品的網(wǎng)絡(luò)營銷，擴(kuò)大使用人群、切入電商市場，逐漸帶動品牌中其他商品的市場銷售，是較為科學(xué)、有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)模式復(fù)雜多樣、多種渠道并存、沒有地域限制、市場競爭激烈，為幫助企業(yè)有序進(jìn)行單品網(wǎng)絡(luò)營銷，作者所志國將通過一些典型案例和親自策劃過的實例，闡述傳統(tǒng)企業(yè)如何開展單品牌網(wǎng)絡(luò)營銷的方法：科學(xué)制訂網(wǎng)絡(luò)營銷策略與傳統(tǒng)營銷渠道不同，企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的角色都不是固定的，將隨著網(wǎng)絡(luò)營銷方式的變化而改變，從而直接影響著商品的營銷策略和模式。

企業(yè)必須制訂科學(xué)合理的市場營銷策略，明確單品進(jìn)入市場的角色定位，才能有效利用不同的網(wǎng)絡(luò)平臺和渠道，來實現(xiàn)單品的營銷效果最大化。目前，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷的商業(yè)模式主要分為五大類：第一類：企業(yè)依托網(wǎng)絡(luò)開展宣傳推廣，但不通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行直接銷售。例如：惠普的單品——“HP EB ISS Micro Server”服務(wù)器，策劃了精美的廣告專題頁，在所有網(wǎng)站的宣傳都以醒目的半通欄廣告或者通欄廣告為主，不僅展示了企業(yè)的市場實力，也保證了第一時間能將商品信息傳遞給網(wǎng)民。其廣告投放策略是：在各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行重點廣告投放，在教育、汽車、機(jī)械等行業(yè)網(wǎng)站針對中小企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放。既保證了主流網(wǎng)絡(luò)媒體的網(wǎng)民覆蓋率，也保證了行業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)客戶到達(dá)率，實現(xiàn)了廣告投放的精準(zhǔn)化。

廣告中不僅展示了商品的詳細(xì)信息、列出了能為客戶解決的問題，同時要求所有的意向客戶需在線填寫詳細(xì)資料和購買需求，客服人員在審核后與客服進(jìn)行聯(lián)系，然后以傳統(tǒng)渠道實現(xiàn)銷售。整個營銷過程中，借助惠普的品牌影響力，帶動單品的市場銷售，完全不借助網(wǎng)絡(luò)的在線交易渠道。這種模式主要應(yīng)用于企業(yè)或商品的品牌影響力較大，有著成熟和覆蓋面廣的傳統(tǒng)營銷渠道，可以依靠線下渠道解決顧客的市場需求。即使沒有線上交易平臺，也不會擔(dān)心顧客的流失。受商品或服務(wù)的體積、價格、檢驗等市場特性影響，不適合在網(wǎng)上直接開展交易的商品，例如跑步機(jī)等大型運(yùn)動器械適用于這種模式。（來源：阿里貿(mào)易）

篇7

移動公司主要經(jīng)營移動業(yè)務(wù)，如通話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)等，且該類移動業(yè)務(wù)的營銷包含著質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度及價格等方面，因此移動公司必須重視對人力、物力、技術(shù)方面的投入及對員工的培訓(xùn)，同時應(yīng)用領(lǐng)先的通信技術(shù)，以滿足用戶的需求。營銷渠道作為業(yè)務(wù)及產(chǎn)品經(jīng)營的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品價值的必要途徑。目前，我國通信市場已被電信、聯(lián)通及移動公司素壟斷，而此類通信企業(yè)既要應(yīng)對流量分流的競爭，又要抵御同等級相關(guān)產(chǎn)品的競爭，因此移動公司必須切實增加自身的營銷范圍，以提高業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的覆蓋率，同時應(yīng)加強(qiáng)對營銷渠道的管理。為此，本文筆者結(jié)合實踐經(jīng)驗，淺析移動公司營銷渠道的管理。

二、移動公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀

盡管移動公司就營銷渠道的管理已投入大量的人力、物力及財力，但現(xiàn)階段存在的問題亦是相當(dāng)突出。本章節(jié)主要從下列三方面淺析移動公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀。

1.營銷渠道零散

現(xiàn)階段，通信企業(yè)所采取的營銷渠道為與商及店合作，但通信企業(yè)對各商及店的限制較少，因此移動公司的經(jīng)營權(quán)較分散，且難以有效管理。此外，移動公司對各代銷店的監(jiān)控與管理缺乏有效性，也未向各代銷店提供任何技術(shù)方面的支持，因此各代銷店的服務(wù)水平普標(biāo)較低。

2.“精確營銷”機(jī)制不健全

所謂精確營銷，是指就特定的用戶提供特定的營銷業(yè)務(wù)。特定用戶是移動公司相當(dāng)重要的用戶群體，因此潛藏著廣闊的市場。然而，移動公司尚未就該部分特定用戶群體投入足夠的人力及技術(shù)。

3.與代銷店的聯(lián)系脫節(jié)

若移動業(yè)務(wù)的消費(fèi)群體足夠大，則代銷店能為移動公司拓寬營銷渠道提供重要的途徑。然而，移動公司與各代銷店間的聯(lián)系嚴(yán)重脫節(jié)，且代銷店經(jīng)營過程，移動公司也未就傭金數(shù)量與商協(xié)商，因此商僅為依靠移動業(yè)務(wù)盈利的個體。此外，商銷售的重心也多為利潤更加豐厚的通信終端方面。由此可見，移動公司必須結(jié)合現(xiàn)階段的市場環(huán)境，對營銷渠道進(jìn)行管理。

三、移動公司營銷渠道的管理策略

企業(yè)若要市場長足發(fā)展，則必須建立起更具經(jīng)濟(jì)效益的營銷渠道。移動公司的發(fā)展過程，營銷渠道能為企業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用，同時也能為企業(yè)的廣告及服務(wù)發(fā)揮示范性作用。但結(jié)合前文可知，移動公司營銷渠道的管理現(xiàn)狀尚待改觀。本文認(rèn)為移動公司必須從經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性及客戶滿意度角度，加強(qiáng)對營銷渠道的管理，以增強(qiáng)移動公司與相關(guān)移動通信企業(yè)進(jìn)行市場競爭的實力。為此，本章節(jié)著重從下列方面闡述移動公司營銷渠道的管理策略。

1.實行差異化管理戰(zhàn)略

就移動公司商多的特點，本文認(rèn)為移動公司應(yīng)結(jié)合商的檔次，實行差異化管理戰(zhàn)略，且必須理清差異化管理商與營銷渠道兩者間的內(nèi)在聯(lián)系。差異化管理戰(zhàn)略最先由經(jīng)濟(jì)學(xué)家MichaelE.Porter提出。依此概念，移動公司應(yīng)就不同檔次的商采取差異化的管理，即把管理進(jìn)行差異細(xì)分化。就手機(jī)大賣場類及合作營業(yè)廳類的商，移動公司應(yīng)加大管理力度，如組織營業(yè)員就對客流程參加系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程；組織營業(yè)員親臨各主要營業(yè)廳進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)；督促營業(yè)員提供規(guī)范化的服務(wù)；就業(yè)務(wù)知識方面對營業(yè)員進(jìn)行不定期的抽查或培訓(xùn)，以使所有營業(yè)員均能掌握與移動業(yè)務(wù)相關(guān)的基本業(yè)務(wù)知識及及時掌握新的移動業(yè)務(wù)，以確保營業(yè)員對客戶的推薦及介紹準(zhǔn)確到位，從而提升移動公司新業(yè)務(wù)的市場占有率，注意移動公司應(yīng)就成功推廣新業(yè)務(wù)的商進(jìn)行相應(yīng)的獎勵；合作營業(yè)廳的所有營業(yè)員均應(yīng)著規(guī)范的服裝，以提高消費(fèi)者對移動營業(yè)廳的信賴程度及維護(hù)移動公司的整體形象；就銷售SIM業(yè)務(wù)業(yè)績好的合作營業(yè)廳開展部分促銷活動，如話費(fèi)的預(yù)存贈送或手機(jī)捆綁銷售等活動，以刺激消費(fèi)人群的消費(fèi)欲望及提高移動業(yè)務(wù)的保網(wǎng)率。就專營店級別的商而言，店內(nèi)的擺放必須規(guī)范到位，且安排上一級渠道經(jīng)理對店內(nèi)營業(yè)員進(jìn)行專項的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由移動公司市場部專管業(yè)務(wù)人員就業(yè)務(wù)的培訓(xùn)進(jìn)行不定期的抽查考核，同時商的酬金及渠道經(jīng)理的工資均與抽查結(jié)果掛鉤；安排專人就業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)行不定期的宣傳指導(dǎo)及檢查，且注意宣傳資料的更新必須及時，若指定專營店及指定專營代收銷售競爭對手的終端產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須嚴(yán)肅處理，而就嚴(yán)格執(zhí)行公司制度且銷售業(yè)績較高的商，則應(yīng)追加獎勵或升商級別；安排渠道經(jīng)理為商不定期的制作營銷策劃方案，以提升移動公司的市場占有率及市場新增率。

2.建立立體的營銷渠道

移動公司若要加強(qiáng)對營銷渠道的管理，則應(yīng)建立起立體的營銷渠道。為此，本節(jié)分別從下列方面闡述如何建立起更加立體的營銷渠道。⑴實行“三個標(biāo)準(zhǔn)”。移動公司對社會資源的利用應(yīng)充分體現(xiàn)出選擇性的特點，以拓寬企業(yè)自身的營銷渠道，因此移動公司應(yīng)實行“三個標(biāo)準(zhǔn)”：①統(tǒng)一準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，即制定商開展進(jìn)行活動的相關(guān)條件，如人員培訓(xùn)、工商注冊、移動業(yè)務(wù)協(xié)議等；②統(tǒng)一管理充值繳費(fèi)的地點，若商同意業(yè)務(wù)，則公司應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的扶持，如對店及商進(jìn)行相應(yīng)的資金補(bǔ)貼等；③標(biāo)準(zhǔn)的考核體系，即對票據(jù)、資金、業(yè)務(wù)數(shù)量、售后業(yè)務(wù)、服務(wù)質(zhì)量及款項等進(jìn)行規(guī)范化的考核管理。⑵實行激勵管理。移動公司必須重視就公司員工及店員工實行激勵管理，以拓寬公司的營銷渠道及提升公司的營銷效率。激勵管理的實現(xiàn)步驟為：①采取目標(biāo)激勵的方式激勵營銷人員，同時以用戶滿意度及銷售增長等指標(biāo)來考核營銷人員的銷售績效，以提高營銷人員的積極性，并最終達(dá)到營銷的目的。②采取目標(biāo)激勵的方式激勵商，但此激勵過程必須注意，商是以自己營利為目的的獨(dú)立經(jīng)營團(tuán)體，且商是客戶的購買及公司的銷售代表，因此移動公司應(yīng)為商提供各種優(yōu)惠政策、經(jīng)營信息及技術(shù)指導(dǎo)，以實現(xiàn)公司與商雙贏。

四、結(jié)束語

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［關(guān)鍵詞］科技型小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)時代；營銷；渠道；創(chuàng)新

0引言

當(dāng)今企業(yè)之間存在的競爭，不僅僅是技術(shù)、產(chǎn)品以及品牌之間的競爭，營銷渠道也成為競爭的重要內(nèi)容。當(dāng)今科技型小微企業(yè)是知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的主力軍，其資金和人力資源、技術(shù)方面都比較薄弱，支持是關(guān)注民生的體現(xiàn)。小微企業(yè)不但可以增強(qiáng)市場活力，又可以促進(jìn)市場競爭，是國家經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的主要經(jīng)濟(jì)支柱。小微企業(yè)可以解決就業(yè)問題。國家鼓勵創(chuàng)業(yè)，而很多小微企業(yè)的業(yè)主都是暫時待業(yè)或失業(yè)人員。作為小微企業(yè)，其有便利的條件可以使用，例如可以更加靈活地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，填補(bǔ)市場空缺，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并且可以豐富人們的物質(zhì)生活。

1科技型小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的意義

1.1可以節(jié)約成本

科技型小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以有效地降低企業(yè)的采購成本，簡化采購流程，為產(chǎn)品營銷節(jié)約寶貴時間，將材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)與訂單服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來，縮短了中間的時間成本，為企業(yè)發(fā)展和企業(yè)營銷渠道的落實爭取時間優(yōu)勢；另外，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓寬營銷渠道，可以降低企業(yè)運(yùn)營的材料損耗費(fèi)用、可以方便顧客查詢所購產(chǎn)品信息及物流情況、有利于所有產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上更好和更快地更新；還有，對企業(yè)調(diào)研產(chǎn)生的各項費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃，避免浪費(fèi)，節(jié)省廣告投資費(fèi)用，為企業(yè)向國際化營銷渠道發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，從制度、管理、人力資源等多方面，為科技型小微企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展保駕護(hù)航。

1．2可以拓寬企業(yè)的促銷

在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需要增加開支，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能夠把科技型小微企業(yè)的訂購與廣告結(jié)合為一體，從而促成其購買意愿，來完成購買訂單。為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。

1．3有利于企業(yè)實現(xiàn)全程營銷目標(biāo)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸發(fā)展，為企業(yè)的營銷渠道提供了全新的平臺，這些企業(yè)可以通過在線討論廣場、電子布告欄以及電子郵件等方式進(jìn)行溝通，以較低的成本在營銷過程中對消費(fèi)者進(jìn)行實時的信息搜集。

1．4能更有效服務(wù)于顧客的需要

在競爭激烈的買方市場中，網(wǎng)絡(luò)營銷這種方式更能體現(xiàn)出顧客的思想，顧客可以擁有更大的選擇空間，他們可以根據(jù)自己的特點和需求來進(jìn)行購買，在全球范圍內(nèi)不受限制地尋找自己滿意的商品并且可以實時進(jìn)行購買，所以，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對于顧客來說，不但提供了顧客對購物方便性的需求，而且提高了顧客的購物效率，并且使總體價格趨勢得到明顯的下降。

2科技型小微企業(yè)的營銷渠道現(xiàn)狀分析

2．1典型性問題分析

2．1．1招商難

科技型小微企業(yè)在營銷渠道上往往表現(xiàn)招商難，通常優(yōu)秀的經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，會從產(chǎn)品盈利能力大小、市場未來需求情況以及廠商可提供的促銷支持力度等多方面來考察生產(chǎn)廠商是否具有雄厚的實力，而在這種情況下，科技型小微企業(yè)產(chǎn)品很難成為有經(jīng)驗的經(jīng)銷商首要選擇的目標(biāo)，企業(yè)在招商方面往往是付出多卻收獲甚微，因為通過各種招商形式很難找到可以作為戰(zhàn)略合作伙伴的理想經(jīng)銷商。招商困難，成為制約科技型小微企業(yè)發(fā)展的重點問題之一。

2．1．2與零售商合作難

零售商的特點是盡量避免風(fēng)險，而科技型小微企業(yè)在零售上存在一定風(fēng)險，如供貨量、供貨時間、庫存地點等，這些因素都對科技型小微企業(yè)與零售商的合作產(chǎn)生消極影響，在未能解決這些問題、降低零售商的風(fēng)險情況下，科技型小微企業(yè)即使與網(wǎng)絡(luò)時代背景結(jié)合，也很難真正打開新的營銷渠道。

2．1．3渠道控制力薄弱

考慮成本問題，絕大部分科技型小微企業(yè)在營銷模式上不會選擇直銷的運(yùn)作方式。往往會采用銷售商，而商從獲取利益最大化的角度出發(fā)，肯定會傾向選擇可以擴(kuò)大自身影響力并且能提高自己利潤的商品品牌。因此，科技型小微企業(yè)的產(chǎn)品一般不會成為商的主銷商品。而在商品的市場開發(fā)、市場覆蓋等方面，商通常也很難遵從小企業(yè)要求，科技型小微企業(yè)對此也無能為力，渠道控制力弱。

2．2制約因素分析

2．2．1產(chǎn)品因素

科技型小微企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般為某行業(yè)的領(lǐng)軍產(chǎn)品，具有自身獨(dú)特的性質(zhì)，這類特點的產(chǎn)品要求企業(yè)建立短而寬的渠道，可選擇如直銷、商物分流等多種適合渠道運(yùn)作，同時要使渠道中中間商的產(chǎn)品種類齊全并且數(shù)量多。而從現(xiàn)實情況來看，科技型小微企業(yè)的財力和管理能力與這種需求是不匹配的。

2．2．2中間商因素

科技型小微企業(yè)產(chǎn)品由于自身的原因，顧客特性表現(xiàn)為數(shù)量不多、購買批量小。因此科技型小微企業(yè)在中間商的選配上就會存在以下問題：一是經(jīng)營規(guī)模大分銷能力強(qiáng)的有實力的中間商不愿經(jīng)銷；二是企業(yè)產(chǎn)品在中間商銷售的所有產(chǎn)品中一般不會是主營產(chǎn)品，而是成為了加價高、銷售資源配置少的只是增加利潤的配銷角色，此外，科技型小微企業(yè)由于人力資源有限，對中間商的溝通和管理通常是幾個部門的通力合作，缺少專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理部門，增加了配送貨和庫存驗貨時間，對網(wǎng)絡(luò)營銷的擴(kuò)大發(fā)展造成了不利的影響。

2．2．3企業(yè)因素

科技型小微企業(yè)在人、財、物上的弱勢狀態(tài)是渠道建設(shè)的又一個難題。主要表現(xiàn)在以下方面：一是渠道，如選擇與大企業(yè)相同或相似的渠道，在激烈競爭中很難與大企業(yè)抗衡，而要想建設(shè)出不同于大企業(yè)的全新渠道，則需要大量投入，這是很多小企業(yè)難以承受的；二是隨著企業(yè)的發(fā)展，科技型小微企業(yè)的初建渠道與不斷擴(kuò)張的銷售量和顧客服務(wù)需要不相匹配時，就需要企業(yè)對原有渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或者更換，由此產(chǎn)生的高額的機(jī)會成本也是企業(yè)無法承受的。

3網(wǎng)絡(luò)時代科技型小微企業(yè)營銷渠道的創(chuàng)新

3．1利用網(wǎng)絡(luò)資源設(shè)計營銷渠道

3．1．1選擇中間商

結(jié)合網(wǎng)絡(luò)資源的利用，兼顧物流、配送、庫存、供貨時間等多種因素，選擇合適的中間商，創(chuàng)新營銷渠道模式，如線上訂單、線下配送，定期做市場調(diào)研、地域調(diào)研，在合適位置設(shè)置庫區(qū)，存放產(chǎn)品，在充分利用科技型小微企業(yè)的資源的同時，兼顧網(wǎng)絡(luò)營銷特點，靈活配送，靈活下單，靈活管理，使科技型小微企業(yè)的營銷真正實現(xiàn)利用網(wǎng)絡(luò)展開，利用網(wǎng)絡(luò)管理，利用網(wǎng)絡(luò)維護(hù)售后服務(wù)。

3．1．2激勵中間商

在利用網(wǎng)絡(luò)資源設(shè)計營銷渠道時，要合理激勵中間商，利用科技型小微企業(yè)發(fā)展特點和網(wǎng)絡(luò)營銷模式，進(jìn)行綜合分析，為科技型小微企業(yè)中間商設(shè)置激勵政策，并積極落實執(zhí)行。如定期對中間商開放優(yōu)惠存貨政策，使中間商獲利的同時調(diào)動其主動營銷的積極性，為后續(xù)與中間商的長期合作打下良好基礎(chǔ)。

3．2樹立新的網(wǎng)絡(luò)營銷理念

科技型小微企業(yè)要合理樹立新的網(wǎng)絡(luò)營銷理念，將網(wǎng)絡(luò)營銷與科技型小微企業(yè)發(fā)展長久結(jié)合起來，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，創(chuàng)新發(fā)展模式，積極利用網(wǎng)絡(luò)時代背景，特別是個別免費(fèi)拓寬營銷渠道的方式方法，解決科技型小微企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期的資金和人力不足的問題，將科技型小微企業(yè)整條營銷設(shè)計充分與網(wǎng)絡(luò)時代背景結(jié)合，樹立網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的新型科技型小微企業(yè)發(fā)展理念。

3．3制定全面的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道協(xié)議

為了充分落實科技型小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策劃，需要科學(xué)合理地制定全面的科技型小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道協(xié)議，以便落實各項具體營銷渠道政策。在營銷渠道協(xié)議確定之前需要對市場和行業(yè)企業(yè)進(jìn)行充分調(diào)研，對網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾心理進(jìn)行科學(xué)分析，以確保后期網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展更加順暢。營銷渠道協(xié)議的內(nèi)容要充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷受眾面廣、形式多樣、部分平臺費(fèi)用低廉等優(yōu)勢，將科技型小微企業(yè)產(chǎn)品賣點集中展現(xiàn)，以全面、科學(xué)、合理的姿態(tài)打開網(wǎng)絡(luò)營銷新市場。

3．4設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理部門

科技型小微企業(yè)可以成立網(wǎng)絡(luò)營銷部門或者任命網(wǎng)絡(luò)營銷專員來處理網(wǎng)絡(luò)營銷事宜，以便于網(wǎng)絡(luò)營銷與營銷渠道的聯(lián)系，并且設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門還可以對科技型小微企業(yè)的營銷效果進(jìn)行及時監(jiān)督、對營銷渠道遇到的各類問題及時進(jìn)行解決、對同行業(yè)類似產(chǎn)品的營銷渠道進(jìn)行專門的分析。因此，設(shè)立并逐步完善專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理部門，并設(shè)立專門部門和專門人員管理，可以及時對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的合理性進(jìn)行全過程監(jiān)督，以便有利于科技型小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的完善。

3．5以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)合理處理渠道沖突

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為科技型小微企業(yè)營銷渠道之一，要科學(xué)合理地解決與其他渠道的沖突問題，具體從這樣幾個方面分析：一是通過處理廠家與中間商的渠道沖突，改善廠家的營銷方式，合理解決中間商對廠家的依賴性，使廠家與中間商共同創(chuàng)新科技型小微企業(yè)營銷渠道，實現(xiàn)互惠共贏；二是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)合理解決小微企業(yè)渠道營銷難題，成為解決企業(yè)渠道沖突的劑，縮短營銷流程，將營銷策略與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合，更好地實現(xiàn)企業(yè)營銷效果；三是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)處理渠道通路方向，加強(qiáng)各渠道間的通力合作，提高溝通效率，為創(chuàng)新發(fā)展科技型小微企業(yè)渠道發(fā)展方向提供新的思路和方向。

4結(jié)語

綜合以上分析，在網(wǎng)絡(luò)時代背景下，科技型小微企業(yè)若想長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展，提高市場占有率，在營銷渠道方面需要充分與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)平臺有利于彌補(bǔ)科技型小微企業(yè)發(fā)展中人力、物力和財力不足的情況，為科技型小微企業(yè)積極拓寬新的營銷渠道提供發(fā)展平臺。針對科技型小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中容易出現(xiàn)的招商難、與零售商合作困難、渠道控制力較弱，受產(chǎn)品因素、中間商因素和企業(yè)因素影響較多的情況，提出利用網(wǎng)絡(luò)資源設(shè)計營銷渠道、樹立新的網(wǎng)絡(luò)營銷理念、制定全面的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道協(xié)議、設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷管理部門和以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)合理處理渠道沖突等策略，為科技型小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供新的思考方向。

主要參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞 科技圖書；選題策劃；營銷策略

中圖分類號 G2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 1674-6708（2016）173-0030-02

知識是人類進(jìn)步的基礎(chǔ)，要想使人類社會更加快速的發(fā)展，促使科學(xué)技術(shù)更加進(jìn)步，人類應(yīng)該多學(xué)習(xí)知識，充實自身的精神世界。圖書作為知識的主要載體，在國家認(rèn)識到知識的重要性以后就一直得到國家和政府的支持和鼓勵。近年來，我國的經(jīng)濟(jì)水平不斷發(fā)展，對于圖書出版行業(yè)更加重視。隨著國家政策對于圖書出版的支持和鼓勵，越來越多的出版社隨之出現(xiàn)。面對圖書出版競爭壓力增大的難題，科技圖書的出版需要經(jīng)過出版社的仔細(xì)討論，以便于找出最佳的選題策劃和營銷策略。

1 科技圖書選題策劃策略

出版社要想使科技圖書從出版到銷售都能夠獲得廣泛的關(guān)注，做好選題策劃工作。在科技圖書的選題中，出版社需要掌握住科技的發(fā)展動向，并考慮到各行各業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向。與其他類型的圖書一樣，科技圖書在出版之前也需要做好市場調(diào)查工作。只不過科技圖書的市場調(diào)查方向與其他類型的圖書不同[ 1 ]。早對讀者所進(jìn)行的調(diào)研方面，科技圖書在調(diào)研的過程中應(yīng)該考慮到能夠接觸到技術(shù)層面的讀者有多少，又要對讀者在哪一種技術(shù)方面的需求更大。讀者將為出版社提供最佳的選題方案，并為出版社提供相應(yīng)的出版意見?？萍紙D書涉及的領(lǐng)域都與技術(shù)相關(guān)，所以在編輯的過程中，編輯需要了解到不同行業(yè)中其技術(shù)的發(fā)展方向以及技術(shù)的發(fā)展歷程。在該項技術(shù)發(fā)展的過程中將會面臨怎樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，是否還具有上升的空間，都將成為編輯衡量一項技術(shù)是否會被挑選進(jìn)入到科技圖書的選題中的標(biāo)準(zhǔn)。編輯對各項技術(shù)進(jìn)行篩選以后，能夠根據(jù)國家對于技術(shù)的支持力度來決定哪項技術(shù)作為主要的選題著重描述[2]。該項調(diào)研的結(jié)果能夠使編輯了解到哪項技術(shù)是當(dāng)前比較受人關(guān)注的，哪項技術(shù)比較落后已經(jīng)不適合在編輯到科技圖書當(dāng)中。我國有很多技術(shù)曾經(jīng)都受到了很多讀者的歡迎和肯定，但隨著時間的推移，該部門技術(shù)都已經(jīng)呈現(xiàn)出落后的態(tài)勢，甚至一些技術(shù)已經(jīng)被淘汰，不再繼續(xù)在生產(chǎn)中被使用。因此，作為科技圖書的編輯，一定要注意不要將已經(jīng)落后的技術(shù)編寫到科技圖書當(dāng)中。

在對市場進(jìn)行的調(diào)研方面，出版社也需要進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研。編輯能夠從對于市場的調(diào)研結(jié)果中找出選題策劃的靈感，并在科技圖書的出版過程中選擇最恰當(dāng)?shù)目茖W(xué)技術(shù)編輯到圖書當(dāng)中。作為科技圖書的編輯，其靈感不能只是憑空想象，一定要有充分的數(shù)據(jù)和理論信息來為編輯做知識基礎(chǔ)。對于科技技術(shù)來講，其是隨著時間和經(jīng)濟(jì)的改變而發(fā)展的，在不同的年限里，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)也不同。但總體來說，科學(xué)技術(shù)是在不斷改變和革新的，不是一成不變的。該種條件下，作為科技圖書的編輯，其所需要具備的素質(zhì)不僅僅是經(jīng)驗，還有對市場信息的收集和整理，在對市場信息進(jìn)行分析以后，編輯才能夠選擇最合理的選題作為科技圖書的主要主體[3]。因此，編輯需要對市場進(jìn)行調(diào)研，并從市場行業(yè)的發(fā)展數(shù)據(jù)角度對各項技術(shù)進(jìn)行分析，從而決策出最佳的科學(xué)技術(shù)作為選題，以此來吸引讀者的關(guān)注。

2 圖書營銷策略

對于科技圖書來講，要想使其發(fā)揮傳播知識的作用，不僅僅要在選題方面多加關(guān)注，還需要制定好其營銷的策略，促使科技圖書在出版以后就能夠達(dá)到暢銷的地步。如此，讀者才能夠充分了解到科技圖書出版的意義所在。

2.1 建設(shè)營銷

一直以來，科技圖書的營銷渠道并不多，主要依靠與新華書店等大型書店的合作來實現(xiàn)圖書的銷售。現(xiàn)在，科技圖書不僅要在選題方面革新自己的理念，找到更好的選題策劃方案，更要在營銷渠道方面也掌握好新的營銷方法。對于傳統(tǒng)的營銷渠道方面，科技圖書依然要保持與品牌書店之間的聯(lián)系，最好是使關(guān)系更加融洽。通過書店的品牌效應(yīng)來達(dá)到科技圖書宣傳的目的[ 4 ]。對于書店來講，其有比較固定的銷售地址，并且大型的書店都有其自己的銷售渠道，實體店面也比較廣闊。新華書店的大部分店面都處于交通樞紐位置，其客流量比較大，宣傳資源也比較多。新華書店經(jīng)常會進(jìn)行圖書展銷會，而科技圖書與新華書店的合作能夠使科技圖書在展銷會上受到廣大讀者的關(guān)注?？萍紙D書與傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)合能夠使其獲得更好的宣傳渠道和宣傳資源，并能夠受到一些比較知名讀者的評價和熱議。

2.2 拓展?fàn)I銷

除了要把握好傳統(tǒng)的銷售渠道以外，科技圖書還應(yīng)該拓展原有的銷售渠道。對于科技圖書來講，其應(yīng)用領(lǐng)域并不影響其他的圖?？萍紙D書對于很多院校、協(xié)會都非常有用。一些高校已經(jīng)開設(shè)了關(guān)于科技方面的專業(yè)以及研究，科技圖書能夠與高校進(jìn)行合作，就有了新的銷售渠道。高校的圖書館在擴(kuò)充圖書時也會適量的選擇科技圖書。在不少科研機(jī)構(gòu)當(dāng)中也會經(jīng)常大量購買科技方面的圖書來為內(nèi)部工作人員提供研究資料?？萍紙D書也可以與科研單位進(jìn)行合作，從而使科研單位的工作人員都能夠成為自己的忠實讀者?？萍紙D書在傳統(tǒng)銷售渠道以外的拓展能夠使其宣傳面擴(kuò)大，也增加了自身在科學(xué)技術(shù)方面的影響力[5]。

2.3 創(chuàng)新營銷

如今，我國已經(jīng)進(jìn)入到了網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)也可以作為科技圖書的營銷渠道之一?？萍紙D書應(yīng)該在原有的營銷渠道基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)相結(jié)合。在網(wǎng)絡(luò)方面，出版社可以在網(wǎng)絡(luò)售書平臺當(dāng)中展現(xiàn)大量的科技圖書，并為讀者提供種類繁多的科技圖書。在網(wǎng)絡(luò)平臺當(dāng)中，出版社可以利用網(wǎng)絡(luò)傳播信息速度快捷的優(yōu)勢來宣傳科技圖書，并在售書的過程中不斷的調(diào)整科技圖書的售書網(wǎng)頁，調(diào)整成為比較受讀者歡迎的銷售網(wǎng)頁。從網(wǎng)絡(luò)的銷售途徑當(dāng)中，科技圖書不僅能夠被更多的讀者所熟知，還能夠為讀者提供交流的機(jī)會，使科技圖書的編輯與讀者進(jìn)行交流和溝通，使編輯更加了解讀者的思想和需求。

3 結(jié)論

總而言之，要想使科技圖書達(dá)到暢銷的境界，需要對科技的市場進(jìn)行調(diào)研，不僅需要了解到市場上比較先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)及其發(fā)展前景，還要了解科學(xué)技術(shù)的用途及其受到政府的支持程度。從讀者的角度來考慮人們對于科學(xué)技術(shù)知識的需求，了解在圖書出版當(dāng)中應(yīng)該選擇的主要科技。相信科技圖書的暢銷一定能夠達(dá)成國家傳播科技知識的目的，并為人們獲取先進(jìn)知識拓寬新的渠道。

參考文獻(xiàn)

[1]農(nóng)艷.談科技圖書的全程策劃[J].中醫(yī)藥管理雜志，2014，5（3）：471-473.

[2]曹艷芳.淺議科技圖書的策劃與營銷――以鐵路工程類圖書為例[J].傳播與版權(quán)，2014，5（3）：37.

[3]李麗.科技圖書編輯做好營銷工作的思考[J].出版發(fā)行研究，2014，11（9）：46-48.

篇10

隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國際工程項目也越來越多，國際工程企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創(chuàng)新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。

2國際工程市場營銷策略

2．1國際工程市場營銷的定位

營銷定位，是指企業(yè)對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場，選擇自身產(chǎn)品針對的對象，并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件?？梢?，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場營銷定位為：結(jié)合國內(nèi)工程特點，根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求，開發(fā)適銷對路的國際性產(chǎn)品，要有自身的特點，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，避免與其他優(yōu)勢企業(yè)直接抗衡。

2．2國際工程市場價格策略

我國的國際工程市場價格相對較低，這是我國國際工程發(fā)展中的一個優(yōu)勢。但是如果想要實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動力成本較低，這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因；另一個重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前，我國的廉價勞動力正在逐漸消失，勞動力成本逐年升高，從長遠(yuǎn)來看，這是一個好的現(xiàn)象，證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個方面來看，勞動力成本增加，將會加大國際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價格低的優(yōu)勢消失。在未來的發(fā)展中，要想在國際競爭中取得優(yōu)勢地位，各個企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險。要走出困境，國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來風(fēng)險，同時要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當(dāng)然，國家也要做好市場管理，建立市場價格管理機(jī)制，規(guī)范國內(nèi)市場，避免企業(yè)無序競爭。

2．3國際工程市場營銷的文化策略

文化是企業(yè)最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時，需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時根據(jù)營銷對象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場營銷，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

3國際工程市場營銷管理的創(chuàng)新思考

3．1加強(qiáng)國際市場調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢

只有了解了市場，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進(jìn)行國內(nèi)市場調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國際市場調(diào)研工作，比較國內(nèi)市場與國際市場，發(fā)揮比較優(yōu)勢，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場目標(biāo)。就目前來說，我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動力優(yōu)勢也逐漸消失，這使得我國的企業(yè)在國際市場中的發(fā)展舉步維艱。面對這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國際市場調(diào)研，找出國際市場中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，并找出自身的優(yōu)勢與劣勢，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。比如，我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發(fā)達(dá)國家來說，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢，根據(jù)市場具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

3．2加強(qiáng)市場營銷管理，建立營銷渠道

創(chuàng)新市場營銷管理，還需要加強(qiáng)對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關(guān)的市場信息，根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實地考察，并向項目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對于一些大型項目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項目計劃、運(yùn)營計劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時，先要分析當(dāng)前的國際工程市場環(huán)境，包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境，對自身的營銷渠道進(jìn)行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道；進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。

3．3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用

國際工程企業(yè)要想在國際市場競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅要抓住國內(nèi)市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業(yè)分為對外承包和對內(nèi)承包兩種，對外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包，對內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢作用。具體來說，對內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場和環(huán)境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長遠(yuǎn)的發(fā)展；而國際工程承包企業(yè)對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場，這使得對外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場信息。我國企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對內(nèi)企業(yè)與對外企業(yè)聯(lián)合起來，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場的風(fēng)險，增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力。

3．4鞏固客戶，提供增值服務(wù)

無論什么企業(yè)，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群?？蛻羰瞧髽I(yè)的資源，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說，客戶的好評比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業(yè)或在賣房的過程中，通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會在短時間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國際工程企業(yè)在營銷的過程中，必須要學(xué)會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶提供方便。

3．5策劃項目，組裝社會資源

做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價值。企業(yè)的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規(guī)劃，市場部要做好市場調(diào)研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號，最終實現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會利用政府資源、行業(yè)資源，要與國內(nèi)企業(yè)合作，實現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關(guān)系，及時掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。

4結(jié)語

總之，我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場的競爭中取得優(yōu)勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運(yùn)用價格策略和文化策略；同時，還要做好市場調(diào)研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶群，為客戶提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營銷項目，合理運(yùn)用社會資源。

作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)

參考文獻(xiàn)