導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、組織領(lǐng)導(dǎo)

成立縣經(jīng)信委培育名特優(yōu)促銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，竇念生任組長(zhǎng)，吳紹琪、馮仕友、朱為兵任副組長(zhǎng)，辦公室、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股、規(guī)劃與投資股（企業(yè)股）、資源股（行政許可股）、信息化管理辦公室、墻改辦、鑄造協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在委辦公室，承擔(dān)日常事務(wù)。

二、工作目標(biāo)

充分發(fā)揮經(jīng)信委緊密聯(lián)系企業(yè)的有利條件，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)，采取宣傳產(chǎn)品、搭建平臺(tái)、產(chǎn)銷對(duì)接等方式，進(jìn)一步擴(kuò)大我縣工業(yè)及名特優(yōu)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度及銷售量。

三、工作措施

（一）編制全縣優(yōu)質(zhì)工業(yè)產(chǎn)品名錄

1、完成我縣規(guī)模以上企業(yè)優(yōu)質(zhì)工業(yè)產(chǎn)品名錄采編工作。（經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股負(fù)責(zé)，3月底前完成）

2、完成我縣規(guī)模以上企業(yè)及百家企業(yè)扶強(qiáng)行動(dòng)所涉企業(yè)的企業(yè)名片（簡(jiǎn)介）修編工作。（經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股負(fù)責(zé)，3月底前完成）

（二）開展電子商務(wù)推廣

1、通過縣政府網(wǎng)站、縣經(jīng)信委網(wǎng)站開展產(chǎn)品目錄網(wǎng)上推介活動(dòng)。（經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股負(fù)責(zé)，4月上旬完成）。

2、依托即將建成的市名特優(yōu)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)，打造縣名特優(yōu)產(chǎn)品版塊，并盡快開展推廣工作。（辦公室負(fù)責(zé)，6月底前完成）

（三）推進(jìn)工業(yè)品產(chǎn)銷對(duì)接

1、組織全縣新型墻材企業(yè)與科達(dá)機(jī)電對(duì)接，結(jié)合引進(jìn)推廣科達(dá)機(jī)電新型墻材成套設(shè)備，提升我縣新型墻材企業(yè)生產(chǎn)工藝水平。（墻改辦負(fù)責(zé)，4月上旬實(shí)施）

2、組織縣鑄造企業(yè)與馬鋼對(duì)接，重點(diǎn)在原料供應(yīng)、鑄件產(chǎn)品合作上建立協(xié)作關(guān)系。（鑄造協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，4月底前完成）

3、組織縣鑄造企業(yè)與星馬、華菱汽車對(duì)接，推進(jìn)星馬、華菱汽車部分零配件實(shí)現(xiàn)本地配套。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，6月份前實(shí)施）

4、組織縣鑄造企業(yè)與博望機(jī)床刃模具企業(yè)對(duì)接。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，7月份實(shí)施）

5、組織縣環(huán)保裝備企業(yè)與市重點(diǎn)企業(yè)對(duì)接。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，8月份實(shí)施）

6、組織縣鑄造、電子制造企業(yè)與中鋼天源對(duì)接。（鑄造協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，9月份實(shí)施）

此外，積極配合縣商務(wù)等部門，認(rèn)真組織開展各類名特優(yōu)產(chǎn)品推介會(huì)、展會(huì)等活動(dòng)，擴(kuò)大營(yíng)銷對(duì)接效果。

（四）廣泛宣傳推介

1、組織參加全省產(chǎn)學(xué)研大會(huì)。利用大會(huì)平臺(tái)對(duì)我縣名特優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行推介。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行股配合，5月份實(shí)施）

2、參與組織第六屆博望機(jī)床刃模具博覽會(huì)，并利用博覽會(huì)平臺(tái)對(duì)我縣名特優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行推介。（企業(yè)股負(fù)責(zé)，11月份實(shí)施）

四、工作要求

（一）高度重視。各責(zé)任股室要把培育名特優(yōu)產(chǎn)品促銷工作作為今年服務(wù)企業(yè)促進(jìn)發(fā)展的工作重點(diǎn)，認(rèn)真謀劃，加強(qiáng)引導(dǎo)，力求取得實(shí)質(zhì)性成效。

篇2

人節(jié)為核心促銷階段，展開春節(jié)金帝常規(guī)產(chǎn)品的促銷，并通過此次活動(dòng)來帶動(dòng)金帝其他新推產(chǎn)品未來市場(chǎng)的進(jìn)入，打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

一、活動(dòng)背景

公司自1月份開始，為了迎接春節(jié)、情人節(jié)的到來，提前做好前期的市場(chǎng)旺季銷售準(zhǔn)備工作，以去年產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，爭(zhēng)取在春節(jié)開始將公司銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。

本次促銷推廣活動(dòng)不是以單純的銷售為目標(biāo)，最終的目標(biāo)是為情人節(jié)過后的市場(chǎng)淡季期間，樹立售點(diǎn)信心獲取售點(diǎn)支持形成銷售增長(zhǎng)。所以在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上更多是要考慮吸引注意，促進(jìn)記憶，達(dá)到好感，因此此次活動(dòng)一定要達(dá)到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場(chǎng)宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應(yīng)展示掛件等宣傳產(chǎn)品以增添節(jié)日的喜氣效果，以下為此次活動(dòng)的具體實(shí)施方案：

二、活動(dòng)主題：

“精致生活、源自金帝”

三、產(chǎn)品市場(chǎng)主要推廣目標(biāo)：

全面培育一月份整體市場(chǎng)銷售；

搶占市場(chǎng)先機(jī)，爭(zhēng)取到的最多最好的陳列位置，不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

保證春節(jié)期間產(chǎn)品市場(chǎng)銷售達(dá)到預(yù)期效果

四、產(chǎn)品訴求：

以海報(bào)、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費(fèi)者傳達(dá)金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風(fēng)味的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者感受到金帝巧克力一流的品質(zhì)、純正的口味。

五、活動(dòng)準(zhǔn)備：

所有的應(yīng)季品種確保在每個(gè)銷售點(diǎn)里有最充足的庫存量

此次活動(dòng)的陳列面積必須超過歷史同期的最大

所有活動(dòng)點(diǎn)安置最充足的促銷導(dǎo)購人員

保證持續(xù)不斷的買贈(zèng)、折扣活動(dòng)等促銷活動(dòng)，動(dòng)用所有可以用的資源

六、活動(dòng)時(shí)間：

七、參加活動(dòng)產(chǎn)品：

常規(guī)裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

分享裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

禮盒裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

八、活動(dòng)方式：

買贈(zèng)：以優(yōu)惠促銷價(jià)格，陪送精致禮品包裝；贈(zèng)品以75g添彩為主

陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴(kuò)大和補(bǔ)充掛網(wǎng)掛條的數(shù)量，主要以陳列常規(guī)裝、分享裝產(chǎn)品，貨架陳列形式主要以，產(chǎn)品+貨架貼+春節(jié)炮燭，充分營(yíng)造出節(jié)日的氣氛；

九、活動(dòng)因素：

產(chǎn)品，氣氛營(yíng)造與活動(dòng)宣傳，促銷贈(zèng)品

十、促銷宣傳品設(shè)計(jì)：

促銷用品-春節(jié)封套朱紅色為底的春節(jié)封套-240g

金色為的春節(jié)封套-312g吉祥如意（朱紅色）

春節(jié)封套-418g吉祥如意（金色）春節(jié)封套-588g春節(jié)封套-135g

春節(jié)封套-206g對(duì)對(duì)裝

春節(jié)封套-160g果仁蛋（opp）

春節(jié)封套-360g（opp）

金色春節(jié)吊牌-218/618g

金色春節(jié)吊牌-265/880g

金色春節(jié)吊牌-405/618/608g

紅色與金色宣傳用品-春節(jié)海報(bào)吊牌尺寸：700*500mm

紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm

紅色宣傳用品-爆竹

十一、春節(jié)促銷活動(dòng)陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個(gè)都不能少

主貨架陳列不少于4個(gè)排面，每個(gè)單品至少2個(gè)排面；

紙架組合中要求至少1個(gè)紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活動(dòng)具體實(shí)施計(jì)劃：

在非重點(diǎn)賣場(chǎng)內(nèi)，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場(chǎng)內(nèi)則盡量將紙陳列架，擺放在其他節(jié)日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節(jié)日產(chǎn)品的熱鬧氣氛，增加顧客的關(guān)注度。同時(shí)各個(gè)地區(qū)，在各個(gè)店鋪及賣場(chǎng)做節(jié)日陳列擺放時(shí)，所有產(chǎn)品應(yīng)該靈活掌握，以該店銷售量最大產(chǎn)品為主，起到用熱銷產(chǎn)品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動(dòng)本公司其他常規(guī)產(chǎn)品的銷售，打擊公司常規(guī)產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)賣場(chǎng)規(guī)模制訂陳列計(jì)劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動(dòng)計(jì)劃要求，隨時(shí)為各個(gè)賣場(chǎng)店鋪提供海報(bào)吊牌，貨架

貼，炮燭，促銷贈(zèng)品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)要求，結(jié)合賣場(chǎng)店鋪實(shí)際面積。

保證重點(diǎn)賣場(chǎng)導(dǎo)購促銷活動(dòng)不斷持續(xù)，并且保證重點(diǎn)賣場(chǎng)人員數(shù)量足夠，所有主要重點(diǎn)陳列貨架有專導(dǎo)購員負(fù)責(zé)陳列面維護(hù)與導(dǎo)購工作，同時(shí)，為了保證活動(dòng)的效果，各賣場(chǎng)可根據(jù)需求增加臨時(shí)促銷員，一定要保證春節(jié)造勢(shì)活動(dòng)的圓滿成功。

全面啟動(dòng)團(tuán)購的定時(shí)拜訪，隨時(shí)宣傳團(tuán)購政策及禮品贈(zèng)送；全線開展商場(chǎng)大宗部客情的誠意；

通過網(wǎng)絡(luò)商店、禮品店的宣傳網(wǎng)頁及同時(shí)促銷活動(dòng)，為春節(jié)活動(dòng)造勢(shì)起到烘托效果。

結(jié)論：

篇3

隨著品牌的不斷增多，賣場(chǎng)各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越“白熱化”。廠家要想能夠在賣場(chǎng)這個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上取得勝利，就得從促銷方案的制訂方面下手，具體說來，在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí)應(yīng)抓住以下幾個(gè)要點(diǎn)：

一、摸清賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃

在制訂促銷方案時(shí)，要盡可能避免自己做“無用功”。以減少“做無用功”給自己帶來的精力和成本上的付出。要想確保自己制訂的方案能夠被賣場(chǎng)方面接受，就得學(xué)會(huì)根據(jù)賣場(chǎng)的促銷安排來設(shè)計(jì)自己的促銷方案，并盡可能做到與賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的同步。具體說來，要想摸清賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃，就得從以下幾方面入手：

1.與采購及時(shí)良好地溝通

任何時(shí)候，業(yè)務(wù)工作的開展?fàn)顩r都是和采購的溝通工作做得好壞分不開的。聰明的業(yè)務(wù)員十分重視與采購的溝通，這不但給自己的工作帶來了便利，而且也避免了自己無謂的時(shí)間和精力付出，無謂的成本投入。很多時(shí)候，在賣場(chǎng)的事情，采購是可以幫忙的，但是這里有個(gè)愿不愿意的問題，這就跟業(yè)務(wù)人員平時(shí)的互動(dòng)有關(guān)系了，互動(dòng)得好的，就多分享一些信息多幫一點(diǎn)忙，互動(dòng)不良的，采購為什么要幫你呢？

2.隨時(shí)跟進(jìn)賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的更新情況

與采購建立良好的溝通關(guān)系，就可以通過采購及時(shí)掌握并了解賣場(chǎng)的促銷計(jì)劃更新情況。賣場(chǎng)也是企業(yè)，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，出現(xiàn)變化是十分正常的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化著的，企業(yè)只有隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化來調(diào)整自己原來的計(jì)劃，才能保證與市場(chǎng)的同步。業(yè)務(wù)人員需要跟采購溝通，了解賣場(chǎng)最新的營(yíng)銷重點(diǎn)，才能做切實(shí)的匹配。

3.及時(shí)根據(jù)賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的調(diào)整修訂自己的促銷方案

在了解到賣場(chǎng)最新的促銷計(jì)劃更新后，廠商接下來就要好好利用這一信息，及時(shí)調(diào)整自己的促銷安排，盡可能順應(yīng)賣場(chǎng)的促銷安排，并盡可能通過好的形式，與賣場(chǎng)資源來進(jìn)行匹配、交換，避免無謂投入，這也是節(jié)約促銷成本的一個(gè)最為有效的方法。

例如，一個(gè)廠家在得知某賣場(chǎng)準(zhǔn)備在周末開展場(chǎng)外大型“盛夏送清涼”的公益社區(qū)活動(dòng)需要遮陽傘的信息時(shí)，便立即決定周末在超市入口處開展免費(fèi)產(chǎn)品試用活動(dòng)，并免費(fèi)為賣場(chǎng)提供20把企業(yè)的大遮陽傘，唯一條件是企業(yè)增加兩張促銷桌，派倆人開展派發(fā)和免費(fèi)試用活動(dòng)。結(jié)果可想而知，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)十把品牌遮陽傘的造勢(shì)下，品牌的免費(fèi)派送活動(dòng)十分成功。

二、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向

一個(gè)好的促銷方案往往是能夠避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施有效還擊的促銷方案。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因此，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略和動(dòng)向就顯得十分重要了。要想充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向，就得從以下幾方向入手：

1.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排

這就需要廠家業(yè)務(wù)員自己多跑店，多利用自己在賣場(chǎng)內(nèi)的耳目，及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排。只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排了解得越清楚，越全面，才能確保自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析越準(zhǔn)確。只有在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)確分析的前提下，才談得上采取有效戰(zhàn)術(shù)，予以應(yīng)對(duì)。

2.通過貨源來了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷動(dòng)向

還有一個(gè)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷動(dòng)向的方法，是通過貨源來了解。這就需要業(yè)務(wù)員能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組成和貨源情況做到心中有數(shù)。熟悉其各品種的搭配比例和通常備貨安排。一旦其發(fā)貨和庫存出現(xiàn)明顯變化時(shí)，便意味著其近期將有促銷動(dòng)作。此外，還可以通過貨源變化的差異大小來推測(cè)促銷活動(dòng)的規(guī)模和具體品種。除了看貨架庫存，還要看倉庫，促銷員就可以發(fā)揮作用了。

3.了解其談判進(jìn)度

只要能和品類的采購建立良好的關(guān)系，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度并不是一件困難的事。從某種意義上講，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談判進(jìn)度，對(duì)于自己及時(shí)調(diào)整促銷方式和力度是大有幫助的。例如，在得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期將對(duì)某一類產(chǎn)品實(shí)施特價(jià)促銷前，提前對(duì)自己的該類產(chǎn)品采取特價(jià)銷售，并在其活動(dòng)推出后，自己減少該品類產(chǎn)品的庫存，并輔以重點(diǎn)開展以其他品類的產(chǎn)品買贈(zèng)為主。

4.關(guān)注其促銷的人員安排

通常說來，一個(gè)大型促銷活動(dòng)前，競(jìng)爭(zhēng)品牌的人員安排會(huì)發(fā)生較大的變化。例如，會(huì)有一些策劃人員、設(shè)計(jì)人員、臨時(shí)促銷人員的安排。同時(shí)，還可以通過競(jìng)爭(zhēng)品牌的臨時(shí)促銷人員招聘信息來了解對(duì)方可能采取多大規(guī)模和力度的促銷活動(dòng)，以便于廠家相應(yīng)調(diào)整自己的促銷安排。

三、制造促銷方案的差異化

隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌的增多，各品牌開展的促銷活動(dòng)也越來越頻繁。各促銷活動(dòng)間的差異化不斷縮小，各廠家都競(jìng)相通過各種手段來吸引消費(fèi)者的眼球，通過更優(yōu)惠的價(jià)值來贏得消費(fèi)者的青睞。在這樣一種現(xiàn)狀下，如何才能通過自己差異化的促銷方案來在促銷大戰(zhàn)中取勝呢？

1.從產(chǎn)品上找差異化

通常說來，產(chǎn)品是企業(yè)賴以生存的法寶。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，企業(yè)總是會(huì)想方設(shè)法讓自己更具有獨(dú)特性，并通過申請(qǐng)專利以及注冊(cè)商標(biāo)等各種各樣的方法來保證自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基礎(chǔ)原料外，任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能在某一領(lǐng)域做到所謂的獨(dú)大，快消品領(lǐng)域更是不可能。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)，廠家要盡可能從產(chǎn)品功能上的差異性來做文章，使自己的促銷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯區(qū)隔。

2.促銷時(shí)間差異化

除了產(chǎn)品上的差異外，促銷時(shí)間上的差異也可以讓自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成某種區(qū)隔。例如，同屬于一個(gè)價(jià)值的相同功能產(chǎn)品，廠家利用特價(jià)時(shí)間段上的差異與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔。在對(duì)方恢復(fù)常規(guī)價(jià)格時(shí)，通過特價(jià)促銷的形式來吸引消費(fèi)者。

篇4

這樣的促銷究竟能產(chǎn)生多少效果?是否越熱鬧效果越好呢?經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)，這些促銷活動(dòng)大部分是由公司總部制訂而由各終端實(shí)施的，雖然聲勢(shì)浩大，消費(fèi)者卻是看熱鬧的多，付諸行動(dòng)的少。而龍的精品小家電在杭州和溫州組織的“小區(qū)域”促銷推廣活動(dòng)，產(chǎn)生的良好效果，引發(fā)了對(duì)傳統(tǒng)促銷模式的反思。

促銷案例一

加濕器和空調(diào)結(jié)盟：“火”在淡季

地點(diǎn)：杭州

數(shù)據(jù)：在國內(nèi)，加濕器市場(chǎng)始終是不咸不淡，就是在炎熱的夏日，整個(gè)市場(chǎng)也趨于一片蕭條和冷淡。就在這不景氣的淡季環(huán)境中，龍的加濕器卻在杭州狠狠地“火”了一把：7月，龍的加濕器的銷售量呈幾何式遞增，平湖蘇寧單日創(chuàng)下64臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)；嘉興永樂一個(gè)月銷售198臺(tái)；杭州電器連鎖最低銷售也日均達(dá)到8臺(tái)銷售；在杭州開展活動(dòng)的7月5日～20日的半個(gè)月中，龍的加濕器共銷售1568臺(tái)，比去年同期增長(zhǎng)了120％。

做法：龍的杭州辦事處發(fā)現(xiàn)，夏天是空調(diào)的銷售旺季，如何利用這個(gè)機(jī)會(huì)帶動(dòng)龍的產(chǎn)品的銷售?他們認(rèn)為，將龍的加濕器與空調(diào)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，則能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

首先，他們提出“龍的加濕器，增強(qiáng)新活力”的主題，并在《錢江晚報(bào)》上發(fā)表空氣濕度對(duì)人體健康影響的軟文，特別指出一點(diǎn)：在開有空調(diào)的房間里，干燥的空氣很容易導(dǎo)致人體抵抗力下降，為了健康，建議人們?yōu)榉块g內(nèi)增加濕度。在引起了眾多消費(fèi)者的關(guān)注之后，他們?cè)谫u場(chǎng)的DM上醒目地標(biāo)明龍的加濕器與品牌空調(diào)聯(lián)合銷售。既滿足了消費(fèi)者追求涼爽夏日和確保健康的要求，也獲得了消費(fèi)者們的認(rèn)可。

其次，他們與杭州各家電賣場(chǎng)進(jìn)行了積極的溝通，獲得認(rèn)同之后，龍的加濕器的堆頭和TG擺進(jìn)了蘇寧、國美、永樂電器連鎖的空調(diào)銷售區(qū)域，同時(shí)，龍的加濕器與空調(diào)展開了互動(dòng)銷售活動(dòng)。

點(diǎn)評(píng)：加濕器在杭州地區(qū)空調(diào)房間內(nèi)用的較多，在空調(diào)區(qū)聯(lián)合做活動(dòng)會(huì)再次引起的消費(fèi)者的注意，前期的“暗示”教育會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生感性的消費(fèi)，達(dá)到預(yù)想的目的。在終端他們選擇了空調(diào)區(qū)域有利的位置，并做了TG的布置、主題的輸出、物料的陳列，事無巨細(xì)落實(shí)跟進(jìn)，杜絕了可能出現(xiàn)的浪費(fèi)。在實(shí)際銷售中，龍的杭州辦事處與空調(diào)區(qū)域的品牌促銷員也達(dá)成了共識(shí)，讓他們也積極參與到龍的產(chǎn)品的銷售中來，這樣即節(jié)約了促銷員成本，又達(dá)到了預(yù)期的銷售目的。

促銷案例二

電熱瓶與水文化結(jié)合：關(guān)鍵“賣點(diǎn)”

地點(diǎn)：溫州

數(shù)據(jù)：7月1日，龍的新款電熱開水瓶在溫州上市，龍的溫州辦事處針對(duì)該系列產(chǎn)品的特點(diǎn)制訂并實(shí)施了“龍的健康水文化”的推廣方案，并獲得了成功。7月1日～30日的推廣期間，龍的新款電熱開水瓶共銷售超過2000臺(tái)，而據(jù)各賣場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其他品牌的電熱開水瓶銷量之和不到800臺(tái)。

做法：龍的溫州辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)新款電熱開水瓶的獨(dú)特賣點(diǎn)：真正杜絕“千滾水”!夏天是干燥的季節(jié)，人們需要補(bǔ)充大量的水分，“健康飲水”就成為了切入點(diǎn)。

首先，龍的溫州辦事處在重點(diǎn)賣場(chǎng)外設(shè)立“水知識(shí)”咨詢臺(tái)，宣傳健康飲水的知識(shí)，著重指出“千滾水”產(chǎn)生的原因和對(duì)身體的危害，吸引了注重飲水健康的消費(fèi)者注意，成功地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了知識(shí)宣傳。接著重點(diǎn)宣傳龍的電熱開水瓶能杜絕“千滾水”的設(shè)計(jì)和工作原理，指出龍的電熱開水瓶是健康飲水的最佳選擇。

其次，在活動(dòng)過程中，龍的溫州辦事處積極與公司總部和溫州商溝通，爭(zhēng)取到豐厚的贈(zèng)品，并落實(shí)到每一個(gè)賣場(chǎng)和終端，給購買龍的產(chǎn)品的消費(fèi)者以看得到的刺激。

點(diǎn)評(píng)：溫州以知識(shí)宣傳為主要手段，避免了大多數(shù)促銷活動(dòng)中對(duì)消費(fèi)者以生硬灌輸，而造成的消費(fèi)者逆反抵觸心理。愿意學(xué)習(xí)更多的知識(shí)是每個(gè)人的潛意識(shí)，從消費(fèi)者最關(guān)心的健康入手，把龍的電熱開水瓶與“健康飲水”巧妙地結(jié)合起來，從而在潛移默化中讓消費(fèi)者接受龍的，再加上配合到位的促銷贈(zèng)品刺激，龍的電熱開水瓶在溫州地區(qū)的推廣不僅取得了成功，而且在消費(fèi)者心中建立起“健康”、“安全”的溫馨形象。

案例分析

傳統(tǒng)促銷模式：自上而不下

在傳統(tǒng)終端促銷推廣中，許多廠商精心策劃形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng)方案，并下發(fā)到各個(gè)終端，要求各終端按照這些方案進(jìn)行操作。

黃金周、節(jié)假日的家電終端促銷如火如荼，人頭攢動(dòng)，熙熙攘攘，在許多大型家電賣場(chǎng)門前，總有這樣的隊(duì)伍――他們身穿奇裝異服，色彩鮮艷，佩戴著各種促銷武器，或游走于賣場(chǎng)內(nèi)外購物的客流中，或周游于繁華鬧市地帶的人群間，他們就是由各廠家組成的“促銷小分隊(duì)”。HR“小分隊(duì)”身著統(tǒng)一的HIK標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)色服裝，每人腰挎擴(kuò)音器，話筒直接固定在嘴邊，連接的電線繞在身上，猛一看還以為是傳呼臺(tái)的傳呼小姐到了家電賣場(chǎng)。HL促銷人員則紛紛扮成其形象代言人的模樣，排著隊(duì)高舉廣告牌頻繁地在人叢中穿梭。LT的隊(duì)員則在臨近路邊的地方一字排開隊(duì)伍，打出“降”字鮮明的廣告牌。

這些促銷活動(dòng)基本上都是由家電生產(chǎn)廠家統(tǒng)一制定，并下發(fā)到各區(qū)域終端實(shí)施。雖然這樣統(tǒng)一制定的促銷方案可以統(tǒng)一調(diào)配資源，具有形象、方式、主題、氣勢(shì)等方面的優(yōu)勢(shì)，但很多方面并不盡如人意，傳統(tǒng)促銷模式的缺點(diǎn)如下：

1、總部制訂的方案會(huì)有考慮不到的方面

智者千慮，必有一失。不管在執(zhí)行之前考慮得有多么周到，總會(huì)有被遺忘的地方。同時(shí)，大部分的市場(chǎng)策劃人員卻是脫離市場(chǎng)的，他們只是根據(jù)終端反映的數(shù)據(jù)和信息做出判斷，這樣造成的結(jié)果就是制訂出來的促銷方案缺乏可執(zhí)行性，而成為空中樓閣。另外，作為依據(jù)的調(diào)查結(jié)果會(huì)受到調(diào)查對(duì)象、提問方式、調(diào)查時(shí)間等因素的制約，只能作為一個(gè)參考，而不能以其為標(biāo)準(zhǔn)。比如你的調(diào)查對(duì)象都認(rèn)為價(jià)格是第一要素，而你在給出一個(gè)心動(dòng)的價(jià)格吸引他們的時(shí)候，他們可能又要考慮質(zhì)量、服務(wù)等問題了。

2、總部的遙控?zé)o法根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整部署

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，信息瞬息萬變，不可能有一條通用準(zhǔn)則來放之四海而皆準(zhǔn)，永遠(yuǎn)只能是見招拆招。同時(shí)，這樣會(huì)造成區(qū)域辦事處人員缺乏能動(dòng)性和責(zé)任感。事情全由總部部署安排，他們只需要負(fù)責(zé)實(shí)施，久而久之區(qū)域負(fù)責(zé)人必然會(huì)產(chǎn)生依賴性思維。一旦發(fā)生突發(fā)性事件，他們第一時(shí)間想到的不是如何及時(shí)、積極地應(yīng)對(duì)，而是先打報(bào)告，然后等待總部來解決，忘記了自己的職責(zé)和應(yīng)有的責(zé)任。這樣的終端人員是一個(gè)很好的執(zhí)行者，但僅僅只能

是一個(gè)執(zhí)行者!如果促銷活動(dòng)順利，他們擁有苦勞；如果出現(xiàn)偏差，他們就束手無策了。

3、目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，消費(fèi)者沒有認(rèn)同心理

在某知名空調(diào)品牌舉行的大型室外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，圍觀的群眾雖然非常多，但是其中看熱鬧的占據(jù)了相當(dāng)大的份額，而且還有不少附近的民工，正在對(duì)臺(tái)上的美女評(píng)頭論足。這樣的圍觀者顯然不是廠家的目標(biāo)消費(fèi)群體。筆者在多個(gè)商場(chǎng)了解到，不少消費(fèi)者并沒有在各種強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)面前亂了手腳?！霸撡I的就買，不該買的堅(jiān)決不買”、“過節(jié)活動(dòng)雖然多，但是產(chǎn)品質(zhì)量未必好”，這種觀念使得相當(dāng)多的消費(fèi)者在面對(duì)各個(gè)廠商具有很大優(yōu)惠力度的促銷活動(dòng)時(shí)，并不會(huì)盲目掏錢購買產(chǎn)品。

4、統(tǒng)一的促銷活動(dòng)會(huì)造成資源的極大浪費(fèi)

總部統(tǒng)一的促銷活動(dòng)總是這樣的程序：先造勢(shì)，海陸空各種廣告信息鋪天蓋地；配備贈(zèng)品等物料，由于各區(qū)域只能是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)要求贈(zèng)品配送，心里面肯定要求多多益善；人海戰(zhàn)術(shù)，在人員的配備上，業(yè)務(wù)員、促銷員、臨時(shí)促銷員應(yīng)有盡有。而這樣的做法有多大的浪費(fèi)大家都心知肚明。廣告費(fèi)用有多少能落到實(shí)處?贈(zèng)品物料能利用多少?人力有多大的浪費(fèi)?也許你拿出了數(shù)百萬元甚至更多的費(fèi)用來支持這個(gè)促銷方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪費(fèi)了多少，投入與回報(bào)成正比嗎?

大家都想借助“終端促銷”而“一招制勝”，雖然也有一些廠商賺了個(gè)盆滿缽滿，但更多的廠商卻是在犧牲了大量的人力資源，耗費(fèi)了龐大的真金白銀之后，卻沒有得到相應(yīng)的回報(bào)，產(chǎn)品銷量沒有“水漲船高”，甚至入不敷出。對(duì)于他們而言，預(yù)想與結(jié)果相差太遠(yuǎn)。據(jù)行業(yè)內(nèi)相關(guān)媒體在最近幾年中的不完全統(tǒng)計(jì)顯示：家電廠商所制訂的促銷方案真正能夠?qū)嵤┑轿徊⑷〉妙A(yù)期效果的不超過30％。用一句話來形容，就是目前中國家電市場(chǎng)終端的促銷活動(dòng)“叫好不叫座”。

可見，傳統(tǒng)的促銷方案如果沒有實(shí)際的調(diào)查，不能隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況而進(jìn)行調(diào)整，缺乏有效的監(jiān)控和跟蹤機(jī)制，不能真正落到實(shí)處，那么要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)就只能是鏡花水月。

小區(qū)域促銷模式：自下而上

龍的加濕器在杭州、龍的電熱瓶在溫州取得的成功表明，運(yùn)用相對(duì)于傳統(tǒng)的逆向思維， “由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式在實(shí)戰(zhàn)過程中表現(xiàn)了強(qiáng)大的可行性和生命力，為終端制勝注入了新的元素。龍的對(duì)終端促銷方案的制定是以“區(qū)域”為主導(dǎo)制定，公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想，形象地體現(xiàn)了龍的倡導(dǎo)的終端驅(qū)動(dòng)，打造了龍的專屬營(yíng)銷模式：

優(yōu)秀的終端形象＋持續(xù)的終端演示＋抓住關(guān)鍵銷售時(shí)段。

傳統(tǒng)的“自上而不能下”的促銷模式在現(xiàn)今已經(jīng)受到部分家電企業(yè)的質(zhì)疑和反思，他們?cè)谌绾伪苊膺@種由總部制定，而由區(qū)域執(zhí)行的促銷、推廣方式的弊病方面進(jìn)行了不遺余力的探索和試驗(yàn)?；趯?duì)傳統(tǒng)的由上而下思維的顛覆，以終端為導(dǎo)向，實(shí)行自下而上的區(qū)域促銷就是其中一個(gè)最有效的方法。

小區(qū)域促銷模式要求以特定的、單獨(dú)的區(qū)域(地市、縣、甚至一個(gè)單獨(dú)的賣場(chǎng))為主要促銷地點(diǎn)，以單獨(dú)的或者相關(guān)的產(chǎn)品為主體，制定最適合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的促銷方式和方法，小區(qū)域促銷模式的優(yōu)點(diǎn)如下：

1、對(duì)市場(chǎng)做出更快反應(yīng)

只有區(qū)域人員才最了解區(qū)域市場(chǎng)的變化，如果在促銷活動(dòng)中時(shí)時(shí)要請(qǐng)示，事事要批復(fù)，那么時(shí)機(jī)就在這一來一去的等待中溜走了。只有在第一時(shí)間內(nèi)做出最正確的反應(yīng)，不斷調(diào)整偏差，我們才能在隨時(shí)變化的市場(chǎng)環(huán)境中如魚得水，獲得最佳成果。同理，不管公司總部策劃人員有多么厲害的策劃能力，而到達(dá)他們手中的資料永遠(yuǎn)是第二、第三手的，他們的應(yīng)對(duì)方法也不都是最佳的解決方案，如果以此方案來指導(dǎo)終端的具體活動(dòng)，結(jié)果不言而喻。

2、避免因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮現(xiàn)象

“計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化”，市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)你不可能都能估計(jì)到并做出相應(yīng)的部署，時(shí)機(jī)稍縱即逝，因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮帶來的只能是失敗。

3、選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持和投入

一個(gè)全國統(tǒng)一的主題，有規(guī)模、有聲勢(shì)、有氣勢(shì)，這樣的大手筆宣傳在目前也只有少數(shù)幾個(gè)大品牌能夠辦到。而為數(shù)眾多的家電企業(yè)都不可能達(dá)到這樣的規(guī)模，強(qiáng)行地在全國或者大范圍內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一方案，很可能造成這個(gè)主題不適合某些區(qū)域，消費(fèi)者無法認(rèn)同的情況。

面面俱到只是理想狀態(tài)，實(shí)際上不管你準(zhǔn)備了多少費(fèi)用預(yù)算，相對(duì)于全國范圍這么大的市場(chǎng)來說，分?jǐn)傁聛硪彩俏⒉蛔愕赖摹１热缯f，你有“一把柴”的投入，而要燒開代表全國市場(chǎng)的一大鍋水，你會(huì)怎么做?不管三七二十一用一把柴燒一大鍋水，也許水還沒有溫?zé)?，柴已?jīng)燒完了，但是你把水分成一小鍋一小鍋來燒，你就會(huì)喝到開水了。公司根據(jù)區(qū)域促銷活動(dòng)的實(shí)際情況，調(diào)整重點(diǎn)資源對(duì)他們進(jìn)行支持，這樣才能在終端促銷中站穩(wěn)腳跟，并能更大限度擴(kuò)大既定作戰(zhàn)成果。

4、有效節(jié)約促銷費(fèi)用，避免浪費(fèi)

每次大型活動(dòng)下來，大家都有一種感覺：太浪費(fèi)了!不管是資金、物料還是人力方面，都存在極大的浪費(fèi)。而小區(qū)域促銷就可以很好地避免這種情況的發(fā)生。由于小區(qū)域促銷方案由區(qū)域制定，最能符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具體的數(shù)量，并有專人跟蹤監(jiān)督。從人手方面來說，精確的崗位職責(zé)制定也避免了冗員的出現(xiàn)。

龍的加濕器在杭州的促銷過程中，只動(dòng)用了辦事處經(jīng)理1人，商業(yè)務(wù)人員2人，促銷員15人；而龍的在溫州的推廣活動(dòng)中，也只用了辦事處人員2人，商業(yè)務(wù)員2人，終端促銷員20人。真正做到了定崗定責(zé)，人盡其用，避免了普通促銷活動(dòng)中人多、事雜、忙亂、低效的通病。

5、更直觀體現(xiàn)投入產(chǎn)出比

投入有嚴(yán)格詳細(xì)的計(jì)劃，產(chǎn)出有具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，兩者對(duì)比之下，投入與產(chǎn)出之比清晰可見。龍的在杭州推廣活動(dòng)的一個(gè)月時(shí)間里，共投入各種資源折合現(xiàn)金不到6000元，達(dá)到的效果則是銷售加濕器超過2500臺(tái)；溫州地區(qū)推廣活動(dòng)投入費(fèi)用10000元，銷售電熱開水瓶數(shù)量2000臺(tái)。銷售額共達(dá)150多萬元，而活動(dòng)費(fèi)用僅是它的1％。成果令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手矚目，兩次活動(dòng)極大地宣傳和提升了龍的品牌的形象。

6、成功的區(qū)域促銷經(jīng)驗(yàn)可作為其他相似區(qū)域的模板

成功的經(jīng)驗(yàn)可以作為其他相似區(qū)域的模板，進(jìn)行修改和復(fù)制，持續(xù)擴(kuò)大作戰(zhàn)范圍。據(jù)龍的產(chǎn)品推廣部負(fù)責(zé)人透露，龍的已經(jīng)總結(jié)了杭州和溫州的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，并下發(fā)到有條件的區(qū)域營(yíng)銷中心和辦事處，對(duì)當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。各區(qū)域目前正在醞釀著適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的促銷方案。我們有理由相信，基于當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定的自下而上的促銷方案必有更大的適應(yīng)性和生命力。

破解促銷的兩難抉擇

劉春雄

促銷到底應(yīng)該由總部統(tǒng)一拿方案還是由基層自行決策?這是個(gè)兩難抉擇：如果由總部統(tǒng)一決策，通常會(huì)招致“罵聲一片”，“脫離實(shí)際”、“叫好不叫座”、“浪費(fèi)資源”，總之，“惡評(píng)如潮”，市場(chǎng)部最終會(huì)變成基層營(yíng)銷人員的“出氣筒”。但是，如果任由基層自行其是，促銷結(jié)果通常是“好的特別好，差的特別差”。基層營(yíng)銷人員當(dāng)然不罵了，但老總生悶氣的時(shí)候多了，這就是促銷的兩難抉擇。

不少企業(yè)正在兩個(gè)極端搖擺不定，一會(huì)兒總部統(tǒng)一促銷，一會(huì)兒基層自行決策。有的企業(yè)干脆把促銷費(fèi)用分為兩部分，一部分由總部統(tǒng)一支配，另一部分由基層自行支配。

營(yíng)銷沒有簡(jiǎn)單思維，更排斥極端思維?？偛拷y(tǒng)一促銷，因?yàn)閯儕Z了基層的決策權(quán)，除非促銷效果特別好，否則，招致基層的“群起攻之”是意料之中的事。中國市場(chǎng)那么大，區(qū)域市場(chǎng)的差別太大，市場(chǎng)的成熟程度差別太大，總部很難拿出一個(gè)讓所有區(qū)域滿意的促銷方案。更何況促銷并不簡(jiǎn)單的是個(gè)技術(shù)問題，更牽涉到權(quán)力與利潤(rùn)的分配問題。因此，除非總部有戰(zhàn)略性需要，由總部統(tǒng)一安排的促銷越來越少了。

然而，基層決策做促銷的效果往往也難如人意，像龍的小家電浙江市場(chǎng)的營(yíng)銷人員那樣能夠充分把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能夠設(shè)計(jì)高效促銷方案的基層營(yíng)銷人員又有多少?基層分散促銷的結(jié)果通常是“教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)同樣多”。眾多企業(yè)的促銷實(shí)證表明：統(tǒng)一促銷可能是大家在犯同一個(gè)錯(cuò)誤，分散促銷也許是每人在犯不同的錯(cuò)誤。只不過基層犯的錯(cuò)誤，基層不會(huì)聲張，總部也懶得審計(jì)而已。凡是做過基層營(yíng)銷的人，對(duì)此當(dāng)然心知肚明。

那么，能否找到一個(gè)兩全其美的促銷辦法，既能像龍的小家電一樣發(fā)揮基層的聰明才智又能讓總部把控全局?答案是肯定的。在得出兩全其美的辦法之前，我們不妨先達(dá)成一些基本共識(shí)：

1、我們確信，基層才是有效促銷方案的“最佳創(chuàng)造者”，最好的促銷方案不是來自總部人員在辦公室的“冥思苦想”，而是來源于基層營(yíng)銷人員的營(yíng)銷靈感和深刻的市場(chǎng)洞察。也就是說，好的促銷方案總是“從一線中來”。

2、必須承認(rèn)，并非每個(gè)基層人員都有創(chuàng)造最佳促銷方案的能力，把總部都解決不了的問題交給基層未必都能解決。

3、必須肯定，促銷有個(gè)性，促銷更有共性，“一地一策”、“見招拆招”只是消極思維?？偛康淖饔镁褪前l(fā)現(xiàn)“從一線中來”的高效促銷方案，并讓這些方案“到一線中去”。

按照上述共識(shí)，我們可以重新定位總部在促銷決策中的作用：總部不是促銷方案的決策者，而是“促銷工具箱”的完善者。按照上述定位，總部在促銷中主要承擔(dān)下列職能：第一，深入一線調(diào)研，發(fā)現(xiàn)源于基層的高效促銷方案，這是一個(gè)“自下而上”的過程。第二，把個(gè)性促銷方案標(biāo)準(zhǔn)化、模式化，然后進(jìn)入公司“促銷工具箱”，讓局部市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚬蚕恚@是一個(gè)“自上而下”的過程，像龍的小家電那樣有效的促銷方案就應(yīng)該成為龍的公司共同的財(cái)富而不是僅僅在浙江區(qū)域使用。

篇5

賦予它傳奇的故事，

使推銷產(chǎn)品變?yōu)橥其N溫情，

具有經(jīng)典意義的商業(yè)智謀。

“九世貓”牌貓食是當(dāng)今美國最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國吉星高照食品公司最初主要經(jīng)營(yíng)系列食品，一直處于不景氣狀態(tài)。

面對(duì)困境，公司決定著手營(yíng)銷策劃，設(shè)計(jì)促銷方案，率先在競(jìng)爭(zhēng)伙伴中推出“特色行動(dòng)”。

首先，公司營(yíng)銷策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設(shè)計(jì)的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開的。“morris”是一個(gè)人物化象征；是一個(gè)使產(chǎn)品人格化的動(dòng)物。策劃人員認(rèn)為：一般地，特許名稱或人可使消費(fèi)者迅速熟悉新產(chǎn)品，并把它與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來。顧客若在相似的同類產(chǎn)品中挑選，他們很可能選購自己熟悉的品牌。事實(shí)上，消費(fèi)者往往追求有他們喜愛的名稱或人物的產(chǎn)品：如萬寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。

如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請(qǐng)負(fù)有盛名的列奧·勃內(nèi)特廣告公司對(duì)“morris”進(jìn)行包裝，使“morris”活靈活現(xiàn)，生動(dòng)可愛，然后通過電視、報(bào)刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛好者把它看作是下只活生生的、會(huì)呼吸的、真實(shí)的貓。

公關(guān)策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構(gòu)想出一個(gè)獨(dú)特的故事情節(jié)?(2)這一情節(jié)是否會(huì)令人信服?(3)在促銷過程中，如何利用 SP推動(dòng)整個(gè)促銷環(huán)節(jié)，使銷售滿意程度最大化?

經(jīng)過周密的策劃，吉星高照公司開始實(shí)施促銷活動(dòng)方案：

首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個(gè)主要的市場(chǎng)開展一場(chǎng)找一找和“morris”長(zhǎng)相相似的貓的競(jìng)賽。目的是通過競(jìng)賽，使貓的主人和愛好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費(fèi)者偏好。

其次，吉星高照公司寫了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書。在書中，詳細(xì)敘述了morris的歷險(xiǎn)經(jīng)過，在美國各書店銷售，并且公司還特制一個(gè)由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)給在地區(qū)性貓展中獲獎(jiǎng)的貓的主人。

公司這一決策基于這樣一個(gè)目地：通過宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險(xiǎn)故事并頒發(fā)獎(jiǎng)品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國消費(fèi)者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發(fā)那些獲獎(jiǎng)的貓的主人對(duì)“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動(dòng)，雖然支出了相當(dāng)數(shù)額的促銷費(fèi)用收到了巨大的效果。

緊接著，公司又發(fā)起一個(gè)“收養(yǎng)貓?jiān)隆钡幕顒?dòng)，由“morris”作為正式的“代言者”。

在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營(yíng)銷活動(dòng)文化形象，即把公司營(yíng)銷的策略與方式延伸到一個(gè)高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心理，讓他們“愛我(morris)”。

這一富有濃厚人情味的營(yíng)銷活動(dòng)，溝通了消費(fèi)者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)氣氛。

最后，公司向顧客分發(fā)了一本名叫《morris指南》的小冊(cè)子，指導(dǎo)人們?nèi)绾握湛簇?。這樣，公司的營(yíng)銷活動(dòng)完全融入目標(biāo)消費(fèi)者的日常生活中，成為消費(fèi)者生活方式的一部分。

篇6

1、文具促銷需要準(zhǔn)確定位，主題鮮明。是想起到怎么樣的效果，到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，還是將庫存產(chǎn)品清空。

2、確定文具促銷的的促銷方案。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)其積極性，還要對(duì)促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

3、確定文具促銷時(shí)間，促銷時(shí)間宜早不宜遲。比對(duì)手早三天，以免被對(duì)手搶先，再好的策劃也要把握好時(shí)機(jī)。圍繞某個(gè)主題還是某個(gè)環(huán)節(jié)展開的促銷更有條理。

4、營(yíng)造好文具經(jīng)營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如pop海報(bào)要出彩，促銷字眼要醒目，進(jìn)而刺激顧客的購買欲望。

5、制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵(lì)方案，折扣要明顯，不要搞的太復(fù)雜，讓人感覺便宜的感覺越明顯，這樣的學(xué)生文化用品的促銷方案成功幾率越大。

6、控制文具促銷活動(dòng)的成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。

下面介紹一下文具促銷活動(dòng)的具體步驟：

1.制定促銷時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，針對(duì)學(xué)生銷售的文具則是開學(xué)前后，主要要考慮促銷時(shí)間長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

2.制定促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升文具銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。 3.制定促銷主題：主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

4.制定促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷，一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來進(jìn)行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計(jì)算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂普升等。

篇7

公司：香港小天使服飾有限公司

主題：小天使活動(dòng)

目的：增加小天使童裝的知名度，提高市場(chǎng)銷售額。

內(nèi)容：運(yùn)用小天使可愛的造型，以及生動(dòng)的故事，進(jìn)行圖形填色活動(dòng)

時(shí)間：2003年1月至2003年3月間，每月推出一款精美的填色圖案

獎(jiǎng)勵(lì)：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對(duì)表現(xiàn)出色的消費(fèi)者公司給予物質(zhì)回報(bào)。

一．市場(chǎng)確立

1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費(fèi)者是6-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長(zhǎng)發(fā)育的高峰期，對(duì)周遍事物有強(qiáng)烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。

2．動(dòng)畫片是他們的首選節(jié)目，個(gè)性化鮮明的卡通形象是他們的偶像?；顒?dòng)成功的關(guān)鍵是吸引孩子，吸引孩子要從活潑的卡通形象著手，贈(zèng)送精巧小禮物，通過填色活動(dòng)發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。

二．促銷目標(biāo)的確立

1．主要目標(biāo)通過促銷活動(dòng)，促使目標(biāo)市場(chǎng)銷售額有顯著的提高。

2．通過圖形填色和贈(zèng)送小天使的小禮品，加深小天使品牌在童裝領(lǐng)域的影響力以及“小天使”形象在消費(fèi)者心目中的地位。

三．促銷信息的確定

促銷主題“小天使活動(dòng)”，在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)將采用“小天使”的造型填色活動(dòng)，增加童趣性，再在圖形背面付以故事內(nèi)容介紹，增加可讀性，贈(zèng)送“小天使”小禮物。為了能滿足消費(fèi)者個(gè)人需求，在元月開始三個(gè)月中每月將推出一款填色游戲，積滿三個(gè)并有出色表現(xiàn)的消費(fèi)者將獲得公司豐厚回報(bào)。

四．促銷手段

1．售點(diǎn)推廣活動(dòng)，以填色比賽活動(dòng)為主線，在售點(diǎn)中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品，形成促銷的良好氛圍。

2．消費(fèi)達(dá)到貳佰元后贈(zèng)送精美的填色圖案，及“小天使”毛絨玩具。

3．考慮到地區(qū)性的特點(diǎn)，在主要區(qū)域投放宣傳單頁及報(bào)紙廣告。

在銷售過程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，也無法自行將自己售出。顧客在購買某一商品或服務(wù)時(shí)，想對(duì)這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客，這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們?cè)陂_展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)必須嘗試多種促銷手段和策略對(duì)外信息，這樣我們接近目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)才回大大增加。要知道的是，我們所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)平均每天都在接受數(shù)以千計(jì)的各類信息的狂轟爛炸，顧客可能只對(duì)其中某些信息作出反應(yīng)，而對(duì)另外絕大部分信息則會(huì)置之不理。 促銷方案制定步驟

開展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通，我們必須選擇信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，我們必須按照以下七個(gè)步驟來制定總體的促銷方案：

1．確定目標(biāo)市場(chǎng)；

2．確定促銷目標(biāo)；

3．確定通過促銷所要傳達(dá)的促銷信息；

4．選擇促銷渠道；

5．確定促銷預(yù)算；

6．確定促銷總體方案；

7．評(píng)估促銷總體方案之績(jī)效。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營(yíng)銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營(yíng)銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞” 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。

二、確定促銷目標(biāo)

總的來說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)我們可以采取直接營(yíng)銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).

三、確定促銷信息

促銷信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。象麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息。現(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。

1．廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，我們要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。

2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。

3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。

4．直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。 五、確定促銷預(yù)算

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時(shí)不考慮錢的問題。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止。　六、確定促銷總體方案

篇8

一、促銷管理方案制定的目的

1、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和有效實(shí)施，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)形象。

2、加強(qiáng)管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的完成。 3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學(xué)化，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評(píng)估考核。

二、相關(guān)部門在促銷管理中的職責(zé)

促銷管理中責(zé)任到各職能部門，明確各部門的權(quán)限與責(zé)任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實(shí)施有效的促銷活動(dòng)，達(dá)成理想的促銷目標(biāo)。 部門：營(yíng)銷副總

職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的整體把控與方向，負(fù)責(zé)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，以保證完成公司整體市場(chǎng)目標(biāo)。

部門：企劃部

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算。

2、策劃A、B類促銷活動(dòng)，并制定具體的實(shí)施計(jì)劃。

3、每月協(xié)助各區(qū)域選定C類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購和配給。

4、負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。 5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)、保質(zhì)、保量的采購，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

部門：銷售部

職責(zé)：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。

部門：辦事處（區(qū)域經(jīng)理）

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)C類促銷的決策和申請(qǐng)，選擇和計(jì)劃C類促銷方案；同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。

2、區(qū)域促銷活動(dòng)及資源管理，區(qū)域促銷費(fèi)用控制，促銷人員的管理。

部門：財(cái)務(wù)部

職責(zé)：負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付，同時(shí)對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。

部門：行政部（物流部）

職責(zé)：負(fù)責(zé)按照已獲批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，做好物流保障工作。

部門：監(jiān)審部

職責(zé)：負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動(dòng)是否實(shí)施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費(fèi)用的使用等，并形成總結(jié)性的文字報(bào)告，提供至營(yíng)銷中心對(duì)各地市場(chǎng)的促銷考核做參考。

三、促銷管理中的促銷分類

根據(jù)促銷活動(dòng)的目標(biāo)與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動(dòng)分成A、B、C三大類，責(zé)任到各職能部門，以方便促銷管理。

A類促銷：

由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

B類促銷：

主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。

C類促銷：

主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中的一些經(jīng)常性問題：如打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。

四、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例

企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后財(cái)務(wù)部備案。每一促銷項(xiàng)目實(shí)施前，責(zé)任人也應(yīng)做好計(jì)劃及相關(guān)費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)營(yíng)銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營(yíng)銷費(fèi)用的總費(fèi)用率為55%（例：55元的投入，產(chǎn)出即100元），促銷費(fèi)用也包括在總用費(fèi)率55%之內(nèi)，促銷費(fèi)用包括促銷活動(dòng)中產(chǎn)生的物料、人工、場(chǎng)地費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)等費(fèi)用。

2、C類促銷的其他規(guī)定 I：時(shí)間上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？

每一季度的費(fèi)用分配根據(jù)銷售情況做相應(yīng)的調(diào)整，每年未用完的促銷費(fèi)用不記入下一年度，每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至下一季度，單月的費(fèi)用比率最低為0，最高為季度總額的？ II：地域的分配

每個(gè)辦事處，每月至少有一半以上的市場(chǎng)參加促銷，每一單體市場(chǎng)（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動(dòng)。

III： C類促銷費(fèi)用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。

五、促銷管理流程

各類促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照流程式申報(bào)、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。

A類促銷管理流程

B類促銷管理流程

C類促銷管理流程

六、促銷活動(dòng)的申請(qǐng)

A類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)

企劃部每月20日前申報(bào)下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報(bào)營(yíng)銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見表格）

B類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)

針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，由企劃部或辦事處提出申請(qǐng)，申報(bào)到營(yíng)銷副總或企劃部，緊急情況在一天內(nèi)審批，獲批后各部門共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見表格）

C類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)

辦事處統(tǒng)計(jì)所管轄區(qū)域各個(gè)市場(chǎng)下月要執(zhí)行的促銷活動(dòng)，如：4月的促銷活動(dòng)安排在3月15日之前或15-18號(hào)之間申報(bào)，提交申請(qǐng)單到營(yíng)銷副總或企劃部處審批。（具體內(nèi)容見表格）

七、促銷活動(dòng)的執(zhí)行

1、促銷活動(dòng)的執(zhí)行在總部統(tǒng)一規(guī)劃下，企劃部與辦事處各區(qū)域市場(chǎng)共同執(zhí)行，需深入了解轄區(qū)內(nèi)銷售、渠道、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)際狀況，把握區(qū)域性促銷活動(dòng)的開展，確保促銷活動(dòng)的有效性。

2、辦事處需做好促銷活動(dòng)及相關(guān)資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發(fā)放；促銷費(fèi)用?？顚Ｓ?，指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的各種行為。

3、每次促銷活動(dòng)開展前做好公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、促銷知識(shí)、基本銷售技能等相關(guān)的培訓(xùn)工作，經(jīng)培訓(xùn)后的人員方可上崗。

4、做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、禮品、贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)備化陳列，保證現(xiàn)場(chǎng)整潔、美觀。

5、促銷過程中收集相關(guān)消費(fèi)者資訊、競(jìng)品信息，顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的建議與要求等存檔管理，并及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

八、促銷活動(dòng)的監(jiān)管

根據(jù)各辦事處審報(bào)的促銷活動(dòng)，監(jiān)審部進(jìn)行定期或不定期的市場(chǎng)巡查，營(yíng)銷中心將根據(jù)監(jiān)審部門反饋的信息對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行考核。（具體的見表格）

九、促銷活動(dòng)的效果評(píng)估

促銷活動(dòng)的效果評(píng)估主要從投入產(chǎn)出比、銷售增量回報(bào)、效益增量回報(bào)三方面進(jìn)行，按月度、季度、年度做考核。

1、投入產(chǎn)出比評(píng)估

主要評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售回報(bào)。

計(jì)算公式為：促銷投入÷銷售產(chǎn)出=投入產(chǎn)出比

例：開發(fā)A、B兩個(gè)市場(chǎng)，對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后，A市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷20萬＝10%；B市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬÷12萬＝16.67%。從投入產(chǎn)出比來看，A市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于B市場(chǎng)。

投入產(chǎn)出比考核：？%-？%優(yōu)秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%較差

2、銷售增量回報(bào)比評(píng)估

主要評(píng)估促銷投入與銷售增長(zhǎng)的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售增長(zhǎng)。

計(jì)算公式為：1－（促銷費(fèi)用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報(bào)比。

例：A、B兩市場(chǎng)每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右，為提升業(yè)績(jī)，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)均投入2萬元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過精心策劃、實(shí)施后，A市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報(bào)比來看，B市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于A市場(chǎng)。

銷售增量回報(bào)比考核：？%-？%優(yōu)秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%- %較差

3、效益增量回報(bào)比評(píng)估

主要評(píng)估促銷資源對(duì)企業(yè)效益增量的貢獻(xiàn)情況，通過毛利額的形式反映出來，即單位投入所獲得的銷售毛利增長(zhǎng)。

計(jì)算公式為：1－（促銷費(fèi)用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報(bào)比。例于：

例：公司有A、B、C、D、E、F共6個(gè)品種，各產(chǎn)品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場(chǎng)原有銷售基礎(chǔ)分別為15萬元、5萬元，同樣投入2萬元費(fèi)用進(jìn)行促銷后，銷售增量都是5萬元，但從兩市場(chǎng)的效益增量回報(bào)比來看，甲市場(chǎng)前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬元），即效益增量回報(bào)比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場(chǎng)前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬元），效益增量回報(bào)比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過分析可知，甲市場(chǎng)投入2萬元費(fèi)用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠(yuǎn)低于乙市場(chǎng)。因此，乙市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于甲市場(chǎng)。

效益增量回報(bào)比考核：？%-？%優(yōu)秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%較差

十、促銷管理的獎(jiǎng)罰

促銷管理中做到責(zé)任到個(gè)人，上級(jí)部門監(jiān)管，下級(jí)犯錯(cuò)，上級(jí)受連帶責(zé)任，獎(jiǎng)罰的范圍主要是：

1、促銷人員未經(jīng)過培訓(xùn)上崗

2、促銷人員不按時(shí)到崗

3、促銷用品發(fā)放問題

4、促銷費(fèi)用挪用問題

5、產(chǎn)品陳列擺放問題

6、區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外）

7、區(qū)域市場(chǎng)銷售增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外）

8、區(qū)域市場(chǎng)效益增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外） 附：促銷管理的各類表格

表格1：促銷申請(qǐng)表格

表格2：促銷策劃執(zhí)行表格

篇9

《孫子兵法》云：以正合，以奇勝！所謂“正”：人品好，產(chǎn)品質(zhì)量過硬！這是前提和根本，只有這樣二批商才能接受。所謂“奇”：促銷形式多樣化，促銷方法差異化。促銷正是“正、奇”有機(jī)結(jié)合的整體。

由于南北方市場(chǎng)情況、經(jīng)銷商情況各異，促銷手段也不盡相同， 首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質(zhì)量過硬、有賣點(diǎn)、有上量潛力、利潤(rùn)適當(dāng)）產(chǎn)品，了解清楚自己的重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里、重點(diǎn)經(jīng)銷商有哪些，確定好促銷對(duì)象。抓好重點(diǎn)客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個(gè)區(qū)域找出三個(gè)五個(gè)重點(diǎn)縣，一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品銷售超過一千件，以重點(diǎn)產(chǎn)品上量帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。這是硬性任務(wù)，納入個(gè)人全年考核。天天說要抓重點(diǎn)，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實(shí)中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī)，傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、最能出銷量、最有潛力的賣場(chǎng)是區(qū)域銷售工作的重中之重。

其次：依據(jù)市場(chǎng)情況，經(jīng)銷商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場(chǎng)經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級(jí)為主經(jīng)銷商推廣座談會(huì)，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進(jìn)一步擴(kuò)占了市場(chǎng)份額。河南臨潁某客戶利用本地機(jī)動(dòng)車費(fèi)用低的特點(diǎn)，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時(shí)租一部分機(jī)動(dòng)三輪車，給車主經(jīng)過短暫的培訓(xùn)，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場(chǎng)給農(nóng)民做實(shí)驗(yàn)，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農(nóng)民指明購買地點(diǎn)，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷售。云南某經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說服力。隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時(shí)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送、購物獎(jiǎng)卡等促銷方式將不再合乎潮流，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩系摹鞍褢颉痹缫驯晦r(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因?yàn)槭袌?chǎng)在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點(diǎn)點(diǎn)不同。

篇10

創(chuàng)意女裝促銷活動(dòng)方案一

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之返現(xiàn)】

返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí)，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場(chǎng)用得比較多，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之限時(shí)搶購】

商場(chǎng)用得比較多，對(duì)于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進(jìn)行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時(shí)間可以限時(shí)一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價(jià)產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請(qǐng)，以達(dá)到一定的影響力，找一個(gè)很好的主題，如全場(chǎng)裝修、門面折遷、店慶等。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之抽獎(jiǎng)促銷】

是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購買某種產(chǎn)品的欲望，對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷拇黉N方式。采取抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之特價(jià)周期】

固定的促銷時(shí)間，讓消費(fèi)者形成一種習(xí)慣，以特價(jià)為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，比如每周六特價(jià)促銷日，比如每月特價(jià)專場(chǎng)，把正價(jià)產(chǎn)品入庫，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對(duì)于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價(jià)專場(chǎng)就可以試用。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之折上折】

有的商場(chǎng)實(shí)行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會(huì)員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之直接打折】

在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售、生效快，增加消費(fèi)者的購買量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場(chǎng)誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱(更多精彩盡在世界工廠學(xué)堂頻道)，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)?，面?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無所適從的感覺。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法缺點(diǎn)是不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場(chǎng)提升的深層次問題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平，可能性非常小。亂打折會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之場(chǎng)外促銷】

場(chǎng)外促銷主要借店外人流量加特價(jià)產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯(cuò)的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢(shì)，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報(bào)圍起來。

有關(guān)系的還可以與商場(chǎng)聯(lián)系在門口做促銷專場(chǎng)，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關(guān)系，要得到批準(zhǔn)，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之新品促銷】

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進(jìn)行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈(zèng)送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之節(jié)日促銷】

中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因?yàn)樵谶@段時(shí)期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)店鋪都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會(huì)員促銷短信效果會(huì)更好。

【商場(chǎng)服裝年底促銷活動(dòng)方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個(gè)主題，然后以圍繞主題展開促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這是名付其實(shí)。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認(rèn)同感。有句話說得好，沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。

是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動(dòng)，一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。基本上，兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。

創(chuàng)意女裝促銷活動(dòng)方案二

1、結(jié)合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時(shí)搶購等。不過店家在運(yùn)用這些促銷方式之前，一定要結(jié)合店鋪實(shí)際情況和消費(fèi)群體來制定。最重要的一點(diǎn)就是，店主在促銷的時(shí)候要抓住消費(fèi)者貪便宜的心理，讓促銷活動(dòng)的力度大一點(diǎn)，再大一點(diǎn)。這樣不僅能夠讓消費(fèi)者對(duì)自己的店鋪印象深刻，同時(shí)還能快速打開市場(chǎng)。

2、把握好促銷時(shí)間和促銷主題

關(guān)于女裝店促銷時(shí)間，每個(gè)人的說法都不一樣。不過通用的時(shí)間大抵是節(jié)假日前后，因?yàn)檫@種時(shí)間段也是消費(fèi)者最活躍的時(shí)候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對(duì)性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動(dòng)更接近消費(fèi)者。

3、三種常見的女裝店促銷方案

A、開業(yè)促銷

所謂開業(yè)促銷，即我們常見的開店大酬賓活動(dòng)。這種促銷方案一般以折扣價(jià)或者買就送的方式進(jìn)行。不過切忌一點(diǎn)，雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費(fèi)者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風(fēng)格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

店慶促銷是很多女裝店都會(huì)使用的促銷方法。因?yàn)榈陸c促銷只在某一天舉行，所以和其他女裝店撞車的可能性不太大。這種促銷方案大致的做法是，給活動(dòng)當(dāng)天每一位進(jìn)店消費(fèi)的顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或者送一些紀(jì)念品。至于店慶促銷日期的選擇，不要傻乎乎地真選擇店慶那天，任何一天你認(rèn)為可以的假日或者周末都可以開展。