導語：如何才能寫好一篇國外企業(yè)市場調研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

和良好的口碑，自進入中國市場以來，其發(fā)展速度和態(tài)勢不容小覷，值得我們學習和深思。本文通過分析外資銀行在我國

開展中小企業(yè)業(yè)務的模式和布局，對了解外資銀行的進軍策略和如何發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務具有借鑒意義。

關鍵詞：外資銀行；中小企業(yè)；合資銀行；村鎮(zhèn)銀行

中圖分類號：F832.4　文獻標識碼：A　doi：10．39690．issn．1672―3309(s)．2011．04．02　文章編號：1672―3309(2011)04―47―02

隨著我國經(jīng)濟形勢的日益好轉，以及相關政策的傾斜力度逐漸加大，外資銀行對于參與我國金融市場的愿望日益增強，面對已經(jīng)被中資銀行瓜分殆盡的大型企業(yè)市場，外資銀行積極調整策略，把注意力集中到在中資銀行眼里不太受重視的中小企業(yè)，面對在他們眼中的“座座金山”開展了各式各樣的融資業(yè)務。經(jīng)過一段時間的運行，中小企業(yè)市場的優(yōu)勢逐漸凸顯，一方面，我國中小企業(yè)數(shù)量龐大，融資需求缺口巨大；另一方面，外資銀行目前網(wǎng)點較少，他們可以通過發(fā)展中小企業(yè)融資市場為將來的業(yè)務擴張做準備。國家也意識到了這一點，2010年12月22日成立國新公司，通過建立一個平臺來整合中小央企，并通過此平臺輻射全國的中小企業(yè)，以期成為一種新的中小企業(yè)發(fā)展思路。可以說中小企業(yè)發(fā)展面臨著一個前所未有的機遇，雖然中資銀行對中小企業(yè)業(yè)務重視不夠，但通過研究外資銀行對中小企業(yè)開展業(yè)務的模式和其對此類市場的布局，中資銀行可以積極調整對開展中小企業(yè)業(yè)務的思路。

一、外資銀行設立中小企業(yè)銀行的模式分析

外資銀行設立中小企業(yè)銀行的模式主要分為直營式和聯(lián)合式兩種。

直營式――開設獨資銀行或分行，直接開展中小企業(yè)業(yè)務。開設獨資銀行或分行擁有絕對的控制權，容易獲取品牌的認可。外資銀行各自利用自身優(yōu)勢，已經(jīng)在全國做好了初步布局。渣打銀行早在2003年就開始在中國進軍中小企業(yè)市場，重點推廣“小企業(yè)綜合理財業(yè)務”計劃。并于2006年5月從海外引入無抵押小額貸款，在上海、北京、深圳3個城市試點，成為首家在內地實施完全憑企業(yè)法人信用擔保即可放款的外資銀行。經(jīng)過近5年的摸索，已經(jīng)在全國10個城市推行?；ㄆ煦y行2004年發(fā)起了中小企業(yè)方案，籌建商業(yè)銀行部，是在中國較早設立中小企業(yè)專業(yè)服務部門的外資銀行之一。匯豐銀行于2008年全面啟動了中小企業(yè)業(yè)務，憑借其先進的國際結算系統(tǒng)拓展外貿型中小企業(yè)的發(fā)展。恒生銀行曾獲得多項服務中小企業(yè)的獎項，配備專職人員與客戶保持溝通，目前推出有中小企業(yè)信貸保證計劃：中小企業(yè)營商權透支便利等業(yè)務。南洋商業(yè)銀行逾90％客戶為中小企業(yè)，該行2004年推出應收賬融資服務，業(yè)務量增長了300％。

聯(lián)合式――建立合資銀行或者參股中資銀行，間接從中小企業(yè)業(yè)務中受益。

合資銀行是中國資本與外國資本共同投資創(chuàng)辦或經(jīng)營的銀行。自1985年中國第一家中外合資銀行――廈門國際銀行開業(yè)以來，中國已設立了7家中外合資銀行，分別是廈門國際銀行、福建亞洲銀行(福州)、華商銀行(深圳)、上海巴黎銀行、浙江商業(yè)銀行(寧波)、青島國際銀行、華一銀行(上海)，這些中外合資銀行全部落戶在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，開拓當?shù)刂行∑髽I(yè)市場。

合資銀行是中國對外開放前期的產(chǎn)物，由于當時到海外開設分支機構的成本與難度較大，合資往往成為國有銀行引入國外銀行先進管理方式的有效選擇。而對于外資銀行，進入中國銀行業(yè)，合資當然是當時最便利的通道。但是受到資本規(guī)模十分有限、資產(chǎn)質量不容樂觀、資本實力不足和資金來源受限等方面的影響，合資銀行目前的發(fā)展不是十分樂觀。迄今除廈門國際銀行資產(chǎn)接近100億外，其余6家合資銀行規(guī)模均在10億元左右，全部7家合資銀行的資產(chǎn)總共不過200億人民幣左右，甚至不如四大銀行在發(fā)達地區(qū)的一家支行。

在中國加入世界貿易組織(WTO)5年過渡期后，隨著外資銀行的國民待遇已經(jīng)兌現(xiàn)，合資銀行日益顯得不合時宜。因此，通過合資的形式進入中國市場似乎不是很好的選擇，

參股中資銀行。銀監(jiān)會對于如何處理中資銀行普遍存在資本收益率、資產(chǎn)收益率、資本準備金等反映經(jīng)營效益低下的問題，推出了“引入國際戰(zhàn)略伙伴”的政策。之后幾年，中國許多本土銀行就憑此政策引導，陸續(xù)引入在國際上“擲地有聲”的戰(zhàn)略投資者。截至目前已經(jīng)有32家外國金融機構投資入股近23家中國大中小商業(yè)銀行。這些戰(zhàn)略投資者的引進，為改善中資銀行的公司治理機構，提升其風險管控能力、金融創(chuàng)新能力、市場競爭力發(fā)揮了積極作用。這是一個互利共贏的對外開放的政策。

高盛投資團(包括高盛集團、安聯(lián)集團及美國運通公司等非銀行類金融機構)入股中國工商銀行，瑞銀、淡馬錫和蘇格蘭皇家銀行入股中國銀行，美國銀行和淡馬錫入股建行，匯豐控股有限公司入股交通銀行，美國新橋入股深發(fā)展，德意志銀行入股華夏銀行，淡馬錫入股民生銀行，花旗人股廣發(fā)和浦發(fā)銀行等。一些資本實力不是那么雄厚的外資金融機構則將目光投向了城市商業(yè)銀行，將業(yè)務重點集中在中小企業(yè)方面。2005年德國投資與開發(fā)有限公司、德國儲蓄銀行收購南充商行13.3％的股權，開創(chuàng)了收購二級城市商業(yè)銀行的先河，確定了服務中小企業(yè)、服務民營經(jīng)濟、服務市民的市場定位。澳新銀行出資5億美元入股上海農商銀行19.9％的股份。荷蘭合作銀行收購杭州聯(lián)合農村合作銀行10％的股權開拓中國農村金融市場。

二、外資銀行開拓中小企業(yè)信貸市場的方法

1、成立開拓中小企業(yè)融資業(yè)務的營銷團隊，把發(fā)展中小企業(yè)客戶作為目標，以保證專人專用，避免抓大放小

泰國德富泰銀行和韓國中小企業(yè)銀行專門提供中小企業(yè)金融服務，堅持扶植和培育中小企業(yè)發(fā)展。而花旗、匯豐、渣打、荷蘭、東亞、恒生、永亨、星展和南洋商業(yè)銀行等都有專職的中小企業(yè)營銷團隊，渣打專職負責中小企業(yè)業(yè)務的客戶經(jīng)理超過200人：匯豐成立了近150人的專營團隊，為上海、杭州、蘇州、深圳、廣州、東莞和廈門等地的中小企業(yè)提供量身定制的服務：花旗銀行商業(yè)銀行部現(xiàn)在有80多人，這些人員按照地區(qū)和行業(yè)劃分，每天都奔波于各類企業(yè)之中：星展銀行約有七八十人負責內地中小企業(yè)業(yè)務；德意志銀行已經(jīng)在北京、上海設立專門的業(yè)務部門，為中小企業(yè)提供服務。

2、創(chuàng)新中小企業(yè)貸款產(chǎn)品，吸引客戶眼球

目前推出中小企業(yè)融資產(chǎn)品的外資銀行有渣打銀行、匯豐銀行、花旗銀行、德富泰銀行、恒生銀行等15家銀行。渣打、花旗、匯豐和東亞銀行先后推出的無抵押小額貸款，就是完全憑企業(yè)經(jīng)營情況和企業(yè)主信用記錄發(fā)放的無抵押貸款。雖然門檻很高，但是有一定市場，其中率先推出的渣打銀行，2009年前三季度該品種貸款已經(jīng)放款3.4億人民幣?；ㄆ煦y行則率先推出應付賬款融資，

企業(yè)可以通過向供應商開立商業(yè)承兌匯票，延長實際應付賬款期限，使公司在價格、付款期限與供應商進行有利的談判，并可以節(jié)省銀行承兌匯票開票費。星展銀行近期在內地市場上也主推以賒銷方式為主的保付業(yè)務。內地企業(yè)一旦發(fā)出貨物，就可從銀行獲得發(fā)票金額80％的貸款，同時也可以向境外買家提供高達120天的賒賬銷售。匯豐銀行特別設計“易商貿”、“國際商務中心”、“商業(yè)運籌理財”等國際金融服務，滿足外向型中小企業(yè)的跨境金融需求。

3、開展供應鏈融資模式，利用外資銀行龐大的國際網(wǎng)絡和背景，以與母國有業(yè)務往來的跨國公司為核心企業(yè)，擴大中小企業(yè)客戶網(wǎng)絡

外資銀行甚至在中資銀行尚未大張旗鼓地進入小企業(yè)貸款領域時，就已經(jīng)悄悄地進入了。由于貿易融資的風險更可控，而且與國際市場聯(lián)系更緊密，成為外資銀行打開中小企業(yè)市場缺口的一個重要途徑。從核心企業(yè)人手參與其整個供應鏈，不僅將資金有效注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業(yè)，解決供應鏈失衡問題，而且將銀行信用融入上下游企業(yè)的購銷行為，增強其商業(yè)信用，改善其談判地位，使供應鏈成員地位更加平等。

4、下鄉(xiāng)設立村鎮(zhèn)銀行，支持農戶小額貸款

匯豐的行動相當迅速。2007年12月，它的第一家村鎮(zhèn)銀行就在湖北隨州開業(yè)，現(xiàn)已成立了10家村鎮(zhèn)銀行，擁有16個網(wǎng)點。世界銀行集團旗下的國際金融公司(IFC)出資500萬元人民幣(約合70萬美元)投資四川省仁壽民富村鎮(zhèn)銀行。民富村鎮(zhèn)銀行是第一家中外合資村鎮(zhèn)銀行。觀察外資村鎮(zhèn)銀行的選址，可以發(fā)現(xiàn)其跟蹤大客戶，配合各地分行開展業(yè)務的意圖非常明顯，可謂是曲線“進軍”工商業(yè)。渣打2008年在內蒙古和林格爾開立首家村鎮(zhèn)銀行，并于2009年成功發(fā)放對農戶的小額貸款。

與其它外資銀行不同，花旗銀行則在湖北的公安和赤壁，遼寧的瓦店房成立了3家貸款公司，主要為城鄉(xiāng)居民、個體工商戶和微型企業(yè)提供包括抵押及無抵押貸款在內的多種貸款方式?；ㄆ爝€曾出資100萬美元，打包給10多家小額信貸機構，讓它們在農村放款。比起其他外資村鎮(zhèn)銀行，花旗的放貸相對多些。

篇2

[關鍵詞] 市場調研 市場營銷 現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)

在信息時代，現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)所面臨的經(jīng)營環(huán)境復雜多變，如何生存并尋求可持續(xù)的發(fā)展對現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)而言是一個嚴峻的挑戰(zhàn)和考驗，理論和實踐證明只有那些能夠迅速捕捉信息并以之指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的農業(yè)企業(yè)方能在激烈的競爭中制勝。

一、 現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)開展市場調研的意義

1.了解市場的需求狀況及其趨勢

通過市場調研可以搞清投資需求的規(guī)模、方向和不同層次消費者的消費心理、消費行為及消費變化，以確定產(chǎn)品結構調整的目標，生產(chǎn)和經(jīng)營適銷對路的產(chǎn)品，擴大市場占有率。

2.可以把握市場行情和大量的供求信息

通過市場調研，不斷發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住機遇，果斷決策，開拓出國內、國外的新市場。

3.可以了解競爭對手狀況

通過市場調研，了解競爭對手的產(chǎn)品、銷售、價格、經(jīng)營手段及其生產(chǎn)規(guī)模、技術水平、設備條件、人才實力等情況，以便正確地估量自己的競爭地位和競爭前景，采取對策，戰(zhàn)勝對方。

4.可以廣泛地獲得可靠的信息

通過市場調研，把握政治、經(jīng)濟、社會、文化等各方面變化的狀況，從而可以動態(tài)地進行市場研究分析，使企業(yè)的營銷決策建立在扎實的客觀的基礎之上，提高決策的科學性和正確性。

5.可以掌握生產(chǎn)、供應、消費之間的規(guī)律

通過市場調研，自覺順應價值規(guī)律和競爭機制的要求，促進企業(yè)自身的技術改造、管理水平的改善和勞動生產(chǎn)率的提高，從根本上增強企業(yè)的競爭能力。

二、現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)市場調研過程中存在的主要問題

1.現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)管理層對營銷調研工作認識不明確

(1)在理念上不重視營銷調研工作

主要表現(xiàn)有兩個方面：一個方面是認識上的片面。認為營銷調研工作就是設計問卷、個人訪談等邊緣性營銷工作，應該屬于大學和研究機構的責任，企業(yè)只需直接運用研究結論而不需從事研究工作；另一個方面是認為廣告投資比營銷調研支出更加可信和有效。因為它能夠帶來銷售額和利潤的直接上升，所以只要能籌措到廣告資金，有無營銷調研都可直接開展營銷工作。出現(xiàn)這些錯誤理念的深層次原因是這些企業(yè)管理者還未形成適應市場長遠生存與發(fā)展的科學競爭意識與科學決策的思想、制度、程序、方法,所以在管理上，依然采用粗放的經(jīng)驗管理方式，不進行動態(tài)營銷環(huán)境調研，不研究市場供需狀況，不研究顧客消費心理，很少進行企業(yè)戰(zhàn)略決策，更不進行新產(chǎn)品研制開發(fā)工作，產(chǎn)品生產(chǎn)一味盲目仿制他人產(chǎn)品，尤其仿制暢銷或名牌產(chǎn)品，因而極易造成一種產(chǎn)品暢銷，多家企業(yè)追隨，市場一旦飽和就競相降價的惡性競爭局面。

(2)對營銷調研工作寄予不合理的期望

雖然不重視營銷調研工作，但企業(yè)管理者又往往對營銷調研工作結果抱有很高期望，希望調研結論具體、簡明并能直接帶來銷售額和利潤的上升。實際上營銷調研工作是為管理層的決策提供咨詢參謀，而不是代替管理層進行決策，而且營銷調研環(huán)境的復雜性使營銷調研工作常常費時且難以得出非常具體、簡單的結論，有些結論只能說明一種消費趨勢或一種消費心理，或企業(yè)目前營銷及管理工作中存在的問題，它一般比較抽象并帶有一定的不確定性，要想最終取得銷售額和利潤的上升，還必須通過企業(yè)廣告、生產(chǎn)與技術部門的共同努力形成具體的營銷行為。當不合理的高期望達不到時，期望很快轉變成失望，企業(yè)管理者對營銷調研的不重視程度加劇了。

(3)在內部機構設置、職能與費用安排上，不考慮營銷調研工作的實際需要

通過學習了解國外企業(yè)從事營銷調研活動通行的做法是中小企業(yè)委托專業(yè)調研公司進行，大企業(yè)73%以上都設有專門的內部營銷調研部門，配備分工明確的專業(yè)研究人員如統(tǒng)計分析、心理研究、模型設計等，并按年銷售額的萬分之一至千分之三十五進行費用預算。我國則是相當一部分的農業(yè)企業(yè)還未設置專門的營銷調研部門或人員，其調研工作是由廣告人員或推銷人員兼職擔任，調研工作的主要內容只是搜集有關商品信息，典型形式如設在商廈的廠方信息員。他們工作評價的重點在于銷售定額的完成情況而不是市場調研；有的農業(yè)企業(yè)雖設置了專門的營銷調研部門及人員，也規(guī)定他們的工作職責是專門從事調查研究工作，但是管理層在總體上缺乏戰(zhàn)略指導和長久規(guī)劃，在人員安排、相應設備配置上缺乏必要的支持，在工作成果上不是期望過高就是不相信、不采納他們的調研結論，在費用預算上不按實際需要做出有保證的安排，這種環(huán)境下的營銷調研工作是不可能順利開展的。

2.營銷調研工作方法不科學

目前我國農業(yè)企業(yè)在營銷調研技術及營銷調研工具運用上還處于極原始的階段，系列的科學方法還未熟練掌握，營銷調研問題選擇、問卷設計、抽樣工作等環(huán)節(jié)都還有不盡人意之處。如在最基礎的也是我國運用得最普遍的調研工具調研問卷設計這一環(huán)節(jié)上就存在不少問題。首先問卷種類單一，只有開放或封閉的文字提問，少有圖畫完成、詞匯聯(lián)想等其他方式運用。其次，問卷技術設計不過關。經(jīng)?？吹竭@樣的問卷：包含幾十個問題，提供的答案項目限定了被調查對象的選擇范圍，所提問題含有專業(yè)術語或專業(yè)內容，所提問題不能反映調查目的等等。這樣的問卷，其調研結論是不能令人滿意的。

3.營銷調研公關意識淡薄

消費者和用戶是企業(yè)最重要的一類公眾。營銷調研活動是對公眾負責、是對企業(yè)長遠發(fā)展有利的良性營銷行為，在它開展之前或進行之中針對需要對公眾進行宣傳，以便得到公眾的理解和配合。公眾從理解到配合的過程也是對企業(yè)從不知、不識到相知相識的心理轉變過程。調研結論運用于營銷環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)改進工作，提高企業(yè)為公眾服務的水平與質量，同時又會使公眾對企業(yè)產(chǎn)品進一步的信任，達到進一步的溝通與理解。這樣，企業(yè)就把營銷調研轉化為公關媒介，營銷調研活動也就成為企業(yè)設身處地為公眾著想、與公眾溝通、取得公眾支持與信任的公關活動。建立在溝通基礎上的信任與支持是長久的，給企業(yè)帶來的回報也將是穩(wěn)定的、豐厚的。企業(yè)在調研中搜集到的有特色的公眾語言也將成為企業(yè)下期公關或廣告活動的宣傳主題，成為進一步樹立企業(yè)形象，促進與公眾溝通的工具。因為用公眾自己的語言宣傳企業(yè)的產(chǎn)品與形象，它的真實性與親近度是無可比擬的。遺憾的是，我們的農業(yè)企業(yè)由于種種原因怕跟公眾溝通、不跟公眾溝通，因而營銷活動的宣傳意識極為淡薄，能夠成功地將營銷調研轉化為公關媒介的就更不多了。

三、現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)市場調研策略

1.徹底轉變觀念，加強調研意識

對農業(yè)企業(yè)來講，最重要的兩個字是“觀念”。經(jīng)營觀念是指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本指導思想和準則，是企業(yè)的經(jīng)營哲學，只有以先進的經(jīng)營理念為基礎，企業(yè)才有可能做出正確的戰(zhàn)略決策。為此一定要重視企業(yè)不同層次人員素質的提高，力求徹底轉變觀念，正確認識市場調研的意義及其重要性。

(1)最高管理者的認識水平的提高是關鍵

農業(yè)企業(yè)大多將決策權集中于企業(yè)最高領導一人之手，決策人是否具備了先進的經(jīng)營理念，能否按照市場營銷的理論原則，選擇適當?shù)恼{研策略開展調研活動，從根本上決定了企業(yè)的前途與命運。因此,企業(yè)領導要通過實踐、進修、自學等各種方式來實現(xiàn)個人的知識和能力的不斷提高，以適應信息時代對領導的高層次的要求，帶領企業(yè)不斷發(fā)展進步。

(2)加強從事調研工作的人員和其他人員素質

在提高領導素質的基礎上，應當重視和加強對企業(yè)調研人員和內部其他管理層次人員的素質的提高，使企業(yè)在人員素質方面有質的進步，真正做到貫徹領導的決策意圖，使企業(yè)內上下齊心協(xié)力，發(fā)揮協(xié)同作用，推動企業(yè)的進步發(fā)展。具體方法：第一，招聘具備先進理念的工作人員； 第二，對現(xiàn)有人員實施培訓計劃；第三，培育先進的企業(yè)文化。

2.結合自身情況，調整組織安排

根據(jù)調查顯示農業(yè)企業(yè)的一個致命弱點是缺乏戰(zhàn)略的思考和長遠的規(guī)劃，這與其沒有科學的調研預測系統(tǒng)是分不開的。受資源能力等多方面制約，企業(yè)可以根據(jù)自身情況選擇以下策略：

(1)建立正規(guī)市場調研部門，專門從事市場情報的收集分析

如果企業(yè)的資源和能力允許，可選擇建立自己的市場調研部門，開展相關的調研工作，為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的依據(jù)。

(2)由企業(yè)高層決策部門負責調研計劃實施工作

如果企業(yè)組織結構簡單，資源實力有限，可以由總經(jīng)理室負責市場調研工作，直接在決策的制定者領導下，進行市場調研的策劃、組織、指導、控制工作，為預測決策提供信息數(shù)據(jù)支持。

(3)建立隸屬于市場營銷部門的調研組織

企業(yè)可以根據(jù)自身情況選擇由其營銷或銷售部門承擔相應的調研預測職能任務，充分挖掘企業(yè)內部資源,調動人員積極性。

(4)聘請行業(yè)內資深專家或高校專職教師做智囊顧問

定期對企業(yè)的經(jīng)營活動提供信息咨詢，可以充分利用企業(yè)外部資源，指導企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。

3.開發(fā)公共信息資源，實施文案調研

(1)側重當?shù)孛浇?，開發(fā)地方信息資源

農業(yè)企業(yè)因資源能力有限導致生產(chǎn)營銷輻射范圍較小，多數(shù)以企業(yè)所在地為生產(chǎn)經(jīng)營主要地區(qū)，產(chǎn)品僅供當?shù)丶爸苓吺袌?。因此，了解當?shù)厥袌鲂畔⒌氖走x媒介是地方報紙，只有更好地了解發(fā)生在身邊的事，才能更好地捕捉信息，更好地服務于企業(yè)的目標消費者。

(2)精選專業(yè)雜志

營銷類雜志向公司打開了一扇學習他人市場調研和營銷經(jīng)驗的窗口，農業(yè)企業(yè)尤其需要虛心學習，不斷進步。專業(yè)報刊雜志的選擇要遵循綜合性、權威性原則，要精而專，而非廣而雜。通過專業(yè)報刊雜志，盡快地了解業(yè)界動態(tài)形勢發(fā)展，關注環(huán)境的變動，確保適時行動準確調頭，充分發(fā)揮農業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢。

4.借助現(xiàn)有渠道挖掘非公開信息資源，開展實地調研

(1)借助一線銷售人員，大力挖掘一手信息

市場調研是一項繁雜的工作，從農業(yè)企業(yè)特點出發(fā)，具體執(zhí)行工作可借助于銷售人員。公司銷售人員可以借工作之便進行調研或臨時執(zhí)行調研任務。一方面可以節(jié)省公司人力、物力和財力，起到事半功倍的效果；另一方面可以督促銷售人員加深對市場的了解，促進業(yè)績的提高。具體可以采用市調的詢問法向關鍵客戶詢問有關問題以采集相關信息，或采用觀察法等實用方法來收集資料數(shù)據(jù)。

(2)借助經(jīng)銷商商，掌握調研數(shù)據(jù)信息

經(jīng)銷商或商在做好本地市場這一基本愿望上是與公司完全一致的，在這一前提下，公司可以與其合作向其索取相關信息資料，或者共同策劃做好本地區(qū)的市場調研工作；一方面解決了調研的一大難題，同時也有助于鞏固雙方的合作關系，促進共同發(fā)展和進步。

(3)借助競爭者采集信息

此方法由來已久且實際有效，主要通過向對手索要公開資料，如宣傳資料、價目表、產(chǎn)品目錄等方便形式或借助展會等公開機會了解對手的多方面情況，以便于知己知彼迅速反應。

5.利用網(wǎng)絡信息技術開展調研工作

(1)借助網(wǎng)絡搜集信息資源

企業(yè)要跟上信息時代的發(fā)展步伐，必須認識到網(wǎng)絡的重要性。因特網(wǎng)的飛速發(fā)展給農業(yè)企業(yè)帶來了獲取信息資源的便利條件，它突破了部門、組織、地域及時間的限制，為農業(yè)企業(yè)提供了一個全新的信息交流環(huán)境創(chuàng)造了廣泛商機。借助網(wǎng)絡，可以詳細及時地獲取世界范圍內的最新經(jīng)濟信息、新產(chǎn)品、新技術、競爭對手的情況等多種信息，為公司提供決策依據(jù)，充分發(fā)揮農業(yè)企業(yè)優(yōu)勢彌補不足。

(2)借助自身網(wǎng)站開展調研活動

企業(yè)網(wǎng)站不僅可以快捷地收集信息數(shù)據(jù)，而且可借助其開展調研活動，如通過網(wǎng)上問卷的方式了解消費者的購買意圖消費行為等內容，既方便省事又利于整理加工，是企業(yè)進行有效市場調研的途徑之一。

總之，現(xiàn)代農業(yè)企業(yè)調研策略的選擇是多方面的，企業(yè)必須結合自身的情況，選擇合適的策略方針，以確保在競爭中不斷開拓進取，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

參考文獻:

[1]趙伯莊:創(chuàng)造性市場調研在市場營銷中的滲透[J].商場現(xiàn)代化,2007，(21)：109-110

[2]張芳娟:淺談做好市場調研[J].商場現(xiàn)代化，2006，(6):160

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一、煙草企業(yè)卷煙營銷管理的任務

卷煙營銷的目的在于通過各種營銷方式和手段以及策略，來達到既定的卷煙銷售目標，并滿足市場對卷煙的需求。卷煙營銷的主要任務有以下幾點：首先，宣傳卷煙產(chǎn)品，改變以往消費者對卷煙的產(chǎn)品觀點，在擴大卷煙市場占有率的同時，增加需求條件，并樹立良好的產(chǎn)品公益形象，推動卷煙企業(yè)的發(fā)展。其次，根據(jù)市場需求調整卷煙價格，并做好促銷工作，提升售后服務質量。在營銷策略上要以吸引顧客為目標，在保存已有的市場占有率的情況下，拓展市場，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業(yè)長久發(fā)展提供支持。再次，卷煙在市場上的消費周期需要經(jīng)歷四個階段，依次為導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同時期的增長速度是不同的，卷煙營銷管理能夠根據(jù)卷煙市場規(guī)律，研究出新的煙草制品以滿足更多需求。

二、當前煙草企業(yè)卷煙營銷管理存在的問題

1.卷煙定價策略問題

就目前來說，卷煙的定價策略是根據(jù)成本的基礎來制定的，企業(yè)的經(jīng)營利潤一般都會受到煙草原料的影響。因此，與消費者議價的抵御風險機制是卷煙銷售管理中必不可少的。

2.營銷隊伍建設問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴大企業(yè)營銷隊伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術使用問題

隨著改革開放程度的不斷加深，國內卷煙市場也逐漸被國外企業(yè)侵占。信息技術的不斷發(fā)展也為煙草企業(yè)的電子商務提供了更加便捷的條件。而國內煙草企業(yè)中能夠通過網(wǎng)絡技術運用完成卷煙銷售的還是較少數(shù)，對信息技術使用的比例偏低。

三、煙草企業(yè)卷煙營銷管理的策略分析

在傳統(tǒng)企業(yè)營銷理念中，最為首要的是以企業(yè)產(chǎn)品為中心，從生產(chǎn)計劃、營銷計劃的擬定，最后再參與到市場競爭當中。企業(yè)管理的范疇較多的是針對企業(yè)內部的管理與控制，對于外部市場環(huán)境與宏觀管理活動參與的相對較少。但在當前激烈的市場競爭環(huán)境背景下，科學的企業(yè)管理理念最為首要的應當是以消費者為中心，明確企業(yè)產(chǎn)品定位，以滿足消費者的需求，為消費者提供所需要的產(chǎn)品與服務，由此帶來的企業(yè)管理內容與方法也應加強改革，不斷創(chuàng)新，才能適應市場的變化。

1.煙草市場卷煙營銷活動管理策略

市場營銷活動作為企業(yè)營銷管理最后一個也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環(huán)節(jié)所組成，首先是深入調研分析市場機遇，科學選擇目標市場，加強渠道建設等等營銷環(huán)節(jié)共同組成企業(yè)營銷管理策略，每個環(huán)節(jié)都需要企業(yè)管理策略的控制與參與。在現(xiàn)代企業(yè)營銷實踐當中，離不開全過程的營銷管理系統(tǒng)。對于煙草企業(yè)而言，應針對卷煙營銷市場逐步開展營銷計劃的制定、實施與評估等流程，加強煙草營銷管理系統(tǒng)的建設，使其跟上市場的節(jié)奏，為市場的開發(fā)與維護提供重要保障。

2.開展市場調研，做好市場預測

市場營銷工作是一項系統(tǒng)化、工程化的復雜工作，在市場營銷計劃的擬定與實施之前，離不開對市場的調研、分析與預測。因此，煙草企業(yè)要取得更大的市場發(fā)展空間，應積極開展市場調研，明確市場發(fā)展趨勢，方能做好市場預測，以促進營銷的準確落實，提升經(jīng)濟效益。

3.善于分析市場機會

市場需求和市場競爭的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場長久地發(fā)展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業(yè)銷售人員必須對市場結構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調查，尋找市場機會。此外，還需對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)的優(yōu)勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業(yè)的宗旨、目標與任務的一致性。

4.實施煙草網(wǎng)絡服務營銷策略

網(wǎng)絡營銷最大的特點在于以煙草零售戶為主導，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進入感興趣的商業(yè)企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關信息，使采購卷煙產(chǎn)品更顯個性。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其服務營銷戰(zhàn)略以煙草零售戶及消費者的個性需求作為提品及服務的出發(fā)點。

四、結束語

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據(jù)了解，今年家紡展將維持去年10余萬平方米的展覽規(guī)模，為增強展商與目標買家的有效對接，展會規(guī)劃了多個按產(chǎn)品終端用途劃分的專區(qū)，首次安排國際品牌匯入“品牌床品及毛巾館”，逾60家特選國際及本地知名品牌將會聚于此。海外窗簾及家具裝飾面料生產(chǎn)商將組成產(chǎn)品專區(qū)，聯(lián)同德國、巴基斯坦、我國臺灣及土耳其展團，以及其他地區(qū)的參展商在國際展廳展示其帶來的創(chuàng)新紡織品。來自國內的展商也會按產(chǎn)品類別分為窗簾及附件專區(qū)、羽絨專區(qū)、新特產(chǎn)品專區(qū)、裝飾布專區(qū)，非物質文化遺產(chǎn)區(qū)及多個地區(qū)展團，充分展現(xiàn)中國家用紡織品市場的發(fā)展?jié)摿皟?yōu)勢。同時，家用紡織品設計大賽、家紡論壇，流行趨勢、圓桌會議、室內裝飾設計師論壇等各項活動，也將讓家紡企業(yè)找到更多發(fā)展的動力和機遇。規(guī)模體系化、展區(qū)細分化、展商級別化、商貿實效化，這是今年家紡展將給人們帶來的初步感覺。再深入探尋，人們還將感受到，家紡展的價值突破縱深化。

大家居主張

西方發(fā)達國家非常重視家居文化，而且分類細致。臥室整體裝飾顏色、花型，廚房裝飾、書房裝飾等等，都非常講究。以此傳導到家紡產(chǎn)品開發(fā)上，流程是在市場調研的基礎上提出生活方式理念，這是一個大家居的生活概念，內涵非常豐富，涵蓋的是整個家居的環(huán)境，而不單單是某個產(chǎn)品，在此基礎上，提出產(chǎn)品概念，然后是一系列環(huán)節(jié)的跟進，包括流行色、組織結構、風格、功能、款式設計等等。這樣的產(chǎn)品開發(fā)理念與流程，是中國家紡企業(yè)與國外差距的關鍵所在。為此，中國家紡協(xié)會早在幾年前就提出家居一體化概念，今年的家紡展，也將不遺余力地傳播與推廣家居一體化的設計、生產(chǎn)與消費理念。

本屆家紡展將權威推出國內第一個自主創(chuàng)意的家紡流行趨勢，詮釋09／10生活方式流行理念。以往，家紡展都邀請國外知名設計師進行流行趨勢講座，而此次展會更是在講座的基礎上，進行流行趨勢的靜態(tài)展示。據(jù)介紹，展會主辦方專門就此聘請意大利設計師作為顧問，從方案的研究初期一直到題樣成型，整個過程都參與其中，這將使本次流行趨勢的推出不僅與國際接軌，同時更兼具中國市場特色。整體流行趨勢將就中國市場特點，提出生活方式與色彩流行主張，這將是本屆展會亮點之一。

從家居一體化的思路出發(fā)，本屆家紡展開始加強資源的橫向整臺力度，幾十名家具品牌商、家裝設計師將參觀展會并參加論壇活動，讓家紡企業(yè)與室內裝飾設計師進行直接溝通。室內裝飾設計師與家紡品牌將通過合作實現(xiàn)共贏，比如家紡、布藝企業(yè)可以將一些布樣提供給室內裝飾設計師，與室內裝飾設計師一起完成家庭整體裝飾設計。將家紡產(chǎn)品納入室內裝飾設計師的設計范疇，是今后家紡品牌銷售趨勢之一，有助于設計師們拓展設計理念。這是產(chǎn)業(yè)鏈的橫向延展，是主辦方的一種全新探索?？梢糟裤降氖牵坏┻@一嘗試通路大開，將是一片全新的天地。

渠道的延展

如果說，對流行趨勢的傾力打造，橫向資源的大力整合，是從設計開發(fā)領域出發(fā)而進行的價值探索，那么，家紡展在渠道拓展上的不遺余力，則是在微笑曲線另一端的價值開拓。二者相輔相成，且有機融合，比如家具品牌商的參與，既能帶來家紡產(chǎn)品設計開發(fā)的思路，也能為家紡企業(yè)嘗試一種全新的營銷模式。價值元素的挖掘與打造，讓家紡展充滿了進取能量。

對渠道的深度拓展，一直是家紡展著力運作的重點。本屆展會特邀知名英國零售商Marks＆Spencer(馬莎百貨)，K Home遠東區(qū)總Niboco公司，美國Macy’s DepartmentStore(梅西百貨)參加商務配對會。商務配對會將直接提供零售商所欲采購的信息與所有展商用以進行展會前的配對，并于展會現(xiàn)場進行面對面洽談。同時，主亦方還加大對主要海外重點國家的行業(yè)協(xié)會邀請，以增進交流并拓展團體買家，包括有德國、比利時、荷蘭、土耳其、日本、韓國、馬來西亞(制作家具國)以及中東區(qū)域f新興市場)等。幫助企業(yè)力拓國內商場零售渠道，是家紡展的又一著力點。本屆展會開展之前，主辦方已在家紡品牌市場滲透薄弱的幾太城市進行路演，效果空前。據(jù)介紹，今年展會更會邀請到100多個商場代表實地參觀，繼續(xù)探索工商聯(lián)合的模式。

此外，本屆展會的一大突出亮點是，以渠道建設為主題而舉辦的開放式論壇。據(jù)悉，論壇將云集美、歐、日、韓等國外的行業(yè)代表，品牌商、零售商、采購商代表，以及國內優(yōu)秀的家紡品牌企業(yè)代表，整個論壇將就品牌運營、進出口流程、貿易方式轉變、區(qū)域品牌如何做成全國性品牌、快速建立商業(yè)網(wǎng)絡的途徑等問題進行廣泛的研討與交流。

據(jù)介紹，近年來國外企業(yè)進入中國市場的熱情很高，但有的國外企業(yè)進入中國后拓展市場并不成功，這其中除了合作伙伴因素外，渠道拓展不力是重要原因。開放式論壇，將請一些成功的品牌運營者講述中國家紡市場品牌運作經(jīng)驗，為探索中國市場開拓方法的國外企業(yè)指點迷津。開放式論壇還將邀請中國一些土生土長的品牌，講述如何從區(qū)域品牌，通過布局全國市場成為全國有知名度品牌的成長歷程，為那些想在中國市場有所作為的中外企業(yè)提供渠道建設方面的發(fā)展思路。同時，還將邀請國外進出口商到論壇講述進出口貿易的環(huán)節(jié)、流程和近年貿易方式的變化趨勢，為致力于開拓國際市場的中國企業(yè)找到更直接的貿易途徑。

主辦方力求通過這一互動平臺的打造，滿足海外企業(yè)拓展中國市場的需要，同時也為開拓國內外市場的中國企業(yè)提供更多可借鑒的思路，形成雙方共贏的局面。

傳承與演進

家紡展不僅致力現(xiàn)代家居文化與營銷文化的傳播，還注重對傳統(tǒng)文化的傳承。今年的家紡展，非物質文化遺產(chǎn)展區(qū)將格外醒目。非物質文化遺產(chǎn)是燦爛的中華文明的重要組成部分，這些活態(tài)的文化承載著中華民族文化淵源的基因和底蘊，無時無刻不以其獨具魅力的聲音，形象和技藝向世人展現(xiàn)著一個民族固有的個性和審美習慣。今年的家紡展將重點推出這部分展品。展出作品包括云錦、蘭印花布土家織錦、苗族蠟染、魯繡、藏毯、蘇繡等共計展出作品100多件。通過民族民間工藝品實物的形式向人們展示這些優(yōu)秀的非物質文化遺產(chǎn)成果。

有了深厚的文化內涵，這也將使家紡展的參展企業(yè)更加熠熠生輝，這些優(yōu)秀企業(yè)不斷成長、邁向卓越的進程，同樣是一種文明的演進歷程。

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關鍵詞：國外食品 中國大陸市場 策略

一、國外食品在中國市場的狀況

中國加入WTO，不僅踏上了國際市場的舞臺，同時也向國外的企業(yè)開啟了大門。近年來，從跨國公司在中國迅速發(fā)展的速度來看，中國市場給他們創(chuàng)造了商機，帶來了實惠。例如，眾人皆知的肯德基、麥當勞等很多國外的品牌就像雨后春筍般在中國大地上生根發(fā)芽并茁壯成長。這是因為，一方面得益于中國政府在開放市場、擴大國際貿易、減免關稅等方面所作出的巨大努力，另一方面也得益于跨國公司采取了適合于中國國情的營銷方式，受到了中國消費者的認可和歡迎。

但是，在日益激烈的市場競爭中，許多國外企業(yè)諸如MALIN餅干集團,都在競相分享中國的這塊大蛋糕，如何能夠把握此機會，如何能在中國市場中占有一席之地，這個問題值得研究和探討。

二、MALIN餅干進入中國市場面臨的問題

隨著世界經(jīng)濟一體化，國外企業(yè)進入中國市場面臨的障礙主要是文化環(huán)境差異較大、交易環(huán)境不同、品牌語義內涵不同等。MALIN餅干在進入中國大陸市場的過程中，企業(yè)應選擇合適的進入渠道，采取符合中國國情的營銷體系，才能確保MALIN餅干在中國市場的營銷順利地開展。

（一）文化差異的問題

文化差異是MALIN餅干進入中國市場的首先要面對的問題。在MALIN餅干營銷中，如果按照自己國家的文化標準來看待中國的購買行為和習俗往往會誤入歧途，或者深陷于對方的傳統(tǒng)，而脫離了本產(chǎn)品的特色文化都會事半功倍。例如，在葡萄酒進入中國市場初期，為了迎合中國的消費者，采取了傳統(tǒng)的中國酒類產(chǎn)品的市場推廣方式，雖然傾向于大眾消費，但是葡萄酒消費文化熱潮依然沒有形成主流消費文化，導致脫離了葡萄酒的文化背景，嚴重影響了葡萄酒在中國市場的發(fā)展步伐。因此，MALIN餅干在進入中國市場前，應該弄清文化的差異是食品營銷的重中之重。

（二）品牌差異的問題

MALIN餅干要想進入中國市場，不僅需要考慮到文化的差異，還要考慮到品牌營銷的差異。當今，不僅是國外，在中國消費者也非常重視品牌，從服裝，到汽車；從家具到電器；從化妝品到食品等，離不開品牌。但是在不同的國家品牌的含義有可能不同。例如，世界著名的P&G公司，在我國臺灣被譯為“寶堿”，而在中國大陸則譯為“寶潔”，而寶潔更貼近我們的生活，反映出產(chǎn)品的屬性。一個好的品牌，不僅象征著檔次的高低，而且給消費者帶來的是質量的認可。因此，解決好品牌差異，至關重要。

（三）其他問題

政治、法律等環(huán)境具有一定風險性，這要求MALIN餅干集團必須充分調研和開放，把握目標市場的動態(tài)。很多時候，尤其缺乏對中國的政治、經(jīng)濟、法律等認識會導致營銷策略的失敗。此外還存在著營銷管理模式差異、價格差異問題、包裝差異問題、服務差異等問題。這些問題在MALIN餅干進入中國大陸市場前都需要深入分析，它關系到MALIN餅干在今后的營銷管理、營銷策略等，做到有備無患。

三、MALIN餅干打入中國大陸市場的策略

（一）結合本土文化的營銷策略

文化的差異體現(xiàn)在審美觀、價值觀、政治、經(jīng)濟、風俗等方面，因此，MALIN餅干在打進中國市場前可以借助于市場調研，專家分析等多種方式來深入了解中國的食品文化，正確的認識市場環(huán)境，根據(jù)中國文化的特色和消費習慣來確定產(chǎn)品的特征。

1.人口因素的分析

在食品行業(yè)中，精準的人口因素分析對MALIN餅干進入中國的市場有重要的影響。分析時要重點分析人口的地理分布情況，收入分布，年齡分布等。人口的地理分布會直接影響到食品的需求情況。目前，中國城鄉(xiāng)收入差距很大，針對不同的人口收入情況，來確定MALIN餅干的定位，是走高端還是低端用戶，以及在食品進入后的促銷形式等；對年齡的分析有利于確定MALIN餅干在中國的消費群體，哪些年齡階段的是主要的消費群體，哪些是潛在的消費群體等。

2.社會文化環(huán)境的分析

社會文化環(huán)境分析包含人們行為的價值觀念、、倫理道德、風俗習慣等。每個環(huán)節(jié)都需要細心的分析，因為，在MALIN餅干的營銷過程中，任何一個環(huán)節(jié)如果沒有考慮周到都有可能影響到盈利。

此外，要重點做好中國人的口味的研究。在這方面，我們可以借鑒肯德基在中國的口味營銷，例如，肯德基根據(jù)中國人愛吃菜愛喝粥的習慣，推出了蔬菜粥，近時又推出了豆?jié){等?？梢姡豢钍称芬肽軌蜃屩袊M者認可，還是要從研究中國飲食文化開始，將產(chǎn)品的特色文化與中國文化相結合，并抓好恰當?shù)狞c。

（二）綠色營銷策略

綠色消費意識會給MALIN餅干進入中國市場帶來商機。近年來,食品安全問題頻發(fā)，不安全食品直接影響了居民身體健康，甚至危及到消費者的生命安全，例如，2008年三鹿奶粉的三聚氰胺事件，蔬菜農藥殘留嚴重等。因此，當前在中國食品市場中受廣大消費者青睞的是綠色有機食品。因此, MALIN餅干在營銷策略中，要以綠色為主題，倡導安全飲食的品牌更容易讓中國消費者接受。MALIN餅干在打入中國市場時，一定要注意以下問題：

一是要在制作食品的質量上下功夫，做到真正的天然綠色，讓中國老百姓吃著放心。雖然綠色的生產(chǎn)工藝需要加大企業(yè)的成本，但是相信在中國的市場中還是有很大的潛力。

二是要在包裝上采用綠色包裝工藝。綠色品牌營銷還要涉及到該食品的包裝。要準確定位，符合中國消費者心理，并結合中國的文化氣息。MALIN餅干在包裝上要講究美觀，取食方便。同時應將環(huán)保的概念加上去，對廢棄的包裝紙或盒能進行回收和處理。

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關鍵詞：中小企業(yè)；對外直接投資；競爭優(yōu)勢；策略選擇

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）07-

我國是中小企業(yè)的大海，2012年4月，國務院發(fā)展研究中心企業(yè)所副所長馬駿在論壇上表示，中小企業(yè)在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮非常巨大的作用，中小企業(yè)占中國企業(yè)數(shù)量的99%，為中國新增就業(yè)崗位貢獻是85%，占據(jù)新產(chǎn)品的75%，發(fā)明專利的65%，GDP的60%，稅收的50%，所以中小企業(yè)不管對于就業(yè)、創(chuàng)新，還是經(jīng)濟發(fā)展都非常重要。

我國中小企業(yè)以它靈活性強、相對技術和區(qū)位優(yōu)勢越來越活躍在對外直接投資的舞臺占據(jù)了一席之地。據(jù)貿發(fā)組織統(tǒng)計，2011年中國FDI流出量為651億美元，世界排名第九。特別是隨著全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟已經(jīng)成為分配生產(chǎn)因素重要的機制，對外直接投資已成為發(fā)達國家建立新的國際經(jīng)濟秩序的手段，也是我國在新的國際環(huán)境中提升自己的地位、改善目前處境的重要措施。

1 我國中小企業(yè)對外直接投資現(xiàn)狀

1.1 對外直接投資發(fā)展勢頭強勁，規(guī)模不斷擴大

商務部新聞發(fā)言人沈丹陽在商務部例行新聞會上表示，2012年，我國境內投資者共對全球141個國家和地區(qū)的4425家境外企業(yè)進行了直接投資，累計實現(xiàn)非金融類直接投資772.2億美元，同比增長28.6%。數(shù)據(jù)顯示，2012年，我國對俄羅斯投資實現(xiàn)高速增長，達117.8%，對美國、日本、東盟、中國香港的投資也均實現(xiàn)兩位數(shù)的較快增長，分別為66.4%、47.8%、52%和32.9%。

從境內投資者構成來看，地方對外直接投資281.9億美元，占同期對外直接投資總額的36.5%，同比增長38.9%。廣東、山東、江蘇、遼寧、浙江等位居地方對外直接投資的前列。中國企業(yè)境外投資規(guī)模迅速擴大，水平不斷提高，有利于我國中小企業(yè)對外直接投資的發(fā)展。

1.2 投資以促進國際貿易，開拓市場為主要目的

我國中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是許多產(chǎn)品國內市場相對飽和，決定了對外投資以開拓市場為主要目的，企業(yè)紛紛把眼光瞄向了國外。一般而言，對外直接投資可以使企業(yè)減少貿易摩擦，繞開貿易壁壘，直接或間接地促進產(chǎn)業(yè)內貿易、公司內貿易的持續(xù)增長，從而促進國際貿易的整體增長。

根據(jù)聯(lián)合國跨國公司中心的估算，每1美元的直接投資一般可創(chuàng)造3.8美元的銷售額，所以，擴大對外直接投資可以使我國對外貿易的規(guī)模進一步擴大。

1.3 企業(yè)海外投資回報堪憂

近年來更多的中國企業(yè)敢于“走出去”，但規(guī)模小的海外企業(yè)將失去許多機會，增加商業(yè)風險，減少在國際市場上融資的能力，很難與大型跨國公司競爭。相關的報道表明在對外直接投資的中國中小型企業(yè)中：近四成的企業(yè)不虧不賺，三分之一的企業(yè)以虧損告終，只有不到三成的企業(yè)有利潤可賺。

1.4 投資對象以發(fā)展中國家為主

中小企業(yè)對外投資以發(fā)展中國家為主要目標，其中尤其以亞非兩洲為最。2009年對亞非投資比例分別達到90%和81.4%。中小企業(yè)對外直接投資比例中，非洲占32%，東南亞占20%，拉美地區(qū)占18%，以下依次為中東9%、東歐9%、中亞8%及其他地區(qū)4%。

2 對外直接投資存在的問題

2.1 市場調研不充分

一個企業(yè)要對外投資，開拓國際市場，市場調研必不可少。但是因為中小企業(yè)自身經(jīng)濟實力、人員素質的局限，加上對信息處理要求較高的技術性診斷的匱乏，在對外投資前大多企業(yè)并沒有真正地對目標市場的環(huán)境進行深入調查。

2.2 融資困難

由于融資困難，中小企業(yè)得不到它在發(fā)展期所需要的大量資金。我國的中小企業(yè)發(fā)展主要依靠自身積累，嚴重依賴內源融資，外源融資比重低。融資結構不合理、太單一也制約了企業(yè)的快速發(fā)展。并且在外源性融資中，中小企業(yè)一般只能向銀行申請貸款，主要表現(xiàn)為銀行借款；在銀行借款期限方面，中小企業(yè)一般只能借到短期貸款，若以固定資產(chǎn)投資進行科技開發(fā)為目的申請長期貸款，則常常被銀行拒之門外。

2.3 跨國經(jīng)營人才缺乏

跨國經(jīng)營是一項非常復雜的工作，對精英人才的要求尤其高。不但需要他們具備豐富的國際貿易知識，通曉國際貿易管理與法規(guī)，而且在市場調研、產(chǎn)品開發(fā)上都需要有敏銳的觀察力和準確的決斷力。而事實卻是這類跨國經(jīng)營的高精尖復合型人才極度匱乏，商務部研究院也對影響我國中小企業(yè)對外直接投資的主要因素進行了問卷調查，結果顯示企業(yè)對外投資主要的屏障便是企業(yè)管理層整體素質不高導致決斷力不強，企業(yè)跨國經(jīng)營人才缺乏導致對外投資規(guī)模擴大受阻。

2.4 企業(yè)缺乏建立自身品牌的意識

隨著中國加入WTO，越來越多的企業(yè)開始走向國際化。但是對于大部分中小企業(yè)來說，它們的國際化重心并不是在如何打造自己的品牌，而是以出口貿易加工為主，來料加工、進料加工、貼牌生產(chǎn)成為了它們謀生的主要手段，而創(chuàng)立品牌、經(jīng)營品牌卻不在它們努力的行列。在現(xiàn)代社會，品牌的作用早已不再僅僅是商品的標記，而是代表高質量、代表完美服務、代表企業(yè)資產(chǎn)的標記。2012年可口可樂品牌價值世界排名第一，共值778.4億美元。蘋果、IBM、谷歌緊隨其后，分別以765.7億美元、755.3億美元和697.3億美元名列前四?？煽诳蓸饭径麻L羅伯特·戈伊蘇埃塔無不自豪地說：“即使我的工廠全部燒光了，只要靠這塊牌子，我就能在世界上任何地方獲得貸款，立刻就可以恢復生產(chǎn)?！笨梢?，品牌不僅是一種產(chǎn)品、一種服務的代言者，還是財富的擁有者。

3 中小企業(yè)對外直接投資的策略

3.1 對外投資風險規(guī)避

我國中小企業(yè)在走出去之前，一定要充分考慮好對外直接投資的目的、投資區(qū)域和方式策略、預算額度以及預期回收狀況。除此之外，海外投資因其政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和法律環(huán)境等的復雜性和多樣性，中小企業(yè)還需要充分考慮到可能面臨的威脅和困難，找出應對的措施。只有這樣才能做到臨危不亂，集中精力開拓海外市場。埃森哲風險管理咨詢大中華區(qū)董事總經(jīng)理徐天石認為，企業(yè)在進行海外投資時，應建立國別風險應急預案，定期更新國別風險報告體系，注意考察投資所在國的監(jiān)管層機制是否透明，識別國別政治風險。他表示，從全球來看，目前非洲和中東是跨境并購風險較高的地區(qū)，投資者應持相對謹慎態(tài)度。

3.2 積極拓寬融資渠道

為了促進中小企業(yè)開拓國際市場，中央財政專門設立了市場開拓資金，它是用于支持中小企業(yè)開拓國際市場各項業(yè)務的專項資金。市場開拓資金優(yōu)先支持面向拉美、非洲、中東、東歐、東南亞、中亞等新興國際市場的拓展。除此之外，2009和2010年不斷增加的南南貿易和投資也為我國中小企業(yè)對外直接投資提供了所需的資本。

3.3 發(fā)揮中小企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭力

3.3.1 相對技術優(yōu)勢。中國的中小企業(yè)與國外大企業(yè)相比，在許多領域現(xiàn)代技術缺乏，但卻有一個很大的“適宜技術”，該技術在發(fā)展中國家具有廣泛的適應性。我國根據(jù)自身特點消化吸收的引進技術，更適合發(fā)展中國家的國情，并且價格也較低，易被發(fā)展中國家接受。

3.3.2 市場營銷優(yōu)勢。中小企業(yè)有機動靈活、市場適應性較強、市場進退成本低、能更多地接觸客戶、更快地反應市場等優(yōu)勢。另外，中小企業(yè)為避免與大企業(yè)競爭，更愿意選擇大型跨國公司不愿進入的市場縫隙，從小的目標市場出發(fā)，關注消費者需求，因地制宜開發(fā)研究適合他們的產(chǎn)品，以產(chǎn)品的專業(yè)性和獨特性開拓市場，打造市場營銷優(yōu)勢。

3.4 強化中小企業(yè)國際化的經(jīng)營戰(zhàn)略意識

中小企業(yè)在對外直接投資進行產(chǎn)品和市場定位時首要工作便是選擇企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段易于采用的策略是在夾縫中求生存和依附策略。由于中小企業(yè)實力無法與大的跨國集團相比較，因此在市場和產(chǎn)品開發(fā)上首先要尋找大企業(yè)不愿涉足的領域來發(fā)展自己的實力，或者跟隨大企業(yè)的腳步獲取利益。在中小企業(yè)發(fā)展階段，隨著企業(yè)實力的增強可以有計劃、有目的地采用市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)策略進一步增強自己的競爭力，開拓自身的品牌，擴大品牌影響力。

參考文獻

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[2] 溫曉春.對中小企業(yè)跨國經(jīng)營幾個問題的認識[J].山東經(jīng)濟戰(zhàn)略研究，2009，（5）.

篇7

【論文摘要】在現(xiàn)代商品經(jīng)濟社會中,隨著生產(chǎn)要素的多元化,投資的內涵變得越來越豐富,無論是投資的主體、對象,還是投資的工具、方式等都有了極大的變化。由于投資對企業(yè)的生存和發(fā)展有著非同尋常的影響,投資已經(jīng)成為每一個企業(yè)力圖做大做強,擴大規(guī)模、增強效益、持續(xù)發(fā)展的必要條件。

一、企業(yè)投資的現(xiàn)狀

在企業(yè)不斷運轉過程中,投資和再投資是企業(yè)生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)所必須經(jīng)歷的階段。在企業(yè)經(jīng)過一系列籌資活動后,可能積累了不少資金,如何使用這些資金來獲得最大限度的投資收益呢?要達到上述企業(yè)經(jīng)營理財?shù)哪繕?即最大限度的投資收益)就必須用全面的整體的眼光來看待投資活動。

投資是指為了獲取將來某些不確定的價值而放棄目前一定價值的決策活動,其目的是為了獲取一定數(shù)量的未來價值。

我國大多企業(yè)現(xiàn)狀是有了資金想發(fā)展,卻不善于、不敢于進行投資。社會經(jīng)濟生活越來越復雜,投資風險越來越大,不少企業(yè)難以對投資機會做出理性判斷,不敢將資金輕易投出,害怕血本無歸。這種現(xiàn)象在中小型民營企業(yè)中尤為突出。在商品供應充足甚至過剩的經(jīng)濟背景下,激烈的競爭,殘酷的優(yōu)勝劣汰,使這些企業(yè)不敢越“雷池”半步,只能死死把握住手中的資金,維持自己的主營業(yè)務,只求能維持現(xiàn)狀就萬事大吉。而在國有企業(yè)也存在著相同的現(xiàn)狀,這固然取決于決策者學識水平、素質膽識和責任心使命感,但更大程度決定于現(xiàn)存社會經(jīng)濟的環(huán)境壓力、干部考核體制以及價值觀念道德標準等。

二、企業(yè)投資過程中存在的問題、原因分析及解決對策

在激烈的市場競爭中,投資無疑是企業(yè)變革求生的重要手段之一,如果還是像以往那樣循規(guī)蹈矩,無所作為,其結果必然是走投無路,山窮水盡。除在現(xiàn)狀中提出的一些問題,目前,許多企業(yè)還存在如下問題,以下將針對這些問題進行逐一分析并找出其解決對策。

1、管理方式不當,損失嚴重

企業(yè)投資方式陳舊,融資渠道單一,管理方式落后,監(jiān)督措施不力,很難發(fā)現(xiàn)投資中出現(xiàn)的問題,即使勉強發(fā)現(xiàn)也不能及時處理,造成投資失誤、投資重復、投資浪費、投資虧損。

原因:不科學的投資管理模式。目前,我國大多數(shù)企業(yè)的投資管理不僅先天不足,而且后天失調。投資的體制和機制不順,管理的制度和辦法滯后,跟不上形勢發(fā)展的需要,忽視科學投資戰(zhàn)略規(guī)劃和精確的預算控制,沒有嚴格的風險控制分析和市場應急措施,缺乏必要的激勵約束機制和責任追究機制等等。

對策:實施一種先進的投資管理方法。管理要依法而行,管理要建章健制,形成一套真正制度化、規(guī)范化、科學化的投資管理方法,按照投資建議、可行性論證、投資決策、投出資產(chǎn)處置和銷售等環(huán)節(jié)對投資實施全程控制和監(jiān)督。健全投資管理機構,完善投資決策機制、管理機制和監(jiān)督機制,制定嚴格的投資管理制度。界定關鍵區(qū)域的責權利,既要防止權力重疊,又要避免權力真空。實施必要的責任追究機制和合理獎懲辦法,形成齊抓共管之勢,產(chǎn)生管理協(xié)同效應。力爭每一項投資都能做到高起點設計、高標準運行、高效能管理、事前論證民主科學、事中監(jiān)督及時有效、事后考核評價準確。

2、缺乏市場調研意識

市場調研是系統(tǒng)地收集、分析和報告信息的過程,它具有系統(tǒng)性和科學性。市場調研包括市場調查和營銷分析,不僅要有可靠的實地調查數(shù)據(jù),更重要的是要根據(jù)已有的真實材料進行分析。調查顯示,中國企業(yè)普遍存在的問題中,一個重要方面就是不重視市場調研,缺乏對供需關系的研究,產(chǎn)品設計和制造不能完全針對市場。

原因:有些企業(yè)往往沒有掌握充足的可靠的信息,因此專門研究規(guī)避風險問題,對企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。不做市場調查,或市場調查的方法不當,缺乏科學依據(jù),搜集數(shù)據(jù)失真,從而導致錯誤理論,誤導企業(yè)選項,最終導致決策失誤。

對策:企業(yè)應在深入調查的基礎上,掌握足夠的信息。進行市場調查的方法有許多,比如座談會、街頭訪問、入戶調查、跟蹤測試、商店研究、企業(yè)研究、二手資料收集等等,每個企業(yè)應根據(jù)自己的需要來決定采用的方法。

3、投資風險大

投資風險是客觀存在的,不以人的意志為轉移,任何一個企業(yè)進行投資都會面臨各種各樣的風險。企業(yè)的經(jīng)營者對該企業(yè)如何經(jīng)營而承擔的風險,包括對內投資風險和對外投資風險。對內投資風險與其本身經(jīng)營密切相關,對內投資一旦形成后,其投資風險就包括企業(yè)自身可以控制的企業(yè)特別風險和自身不可控制的市場風險。而對外風險和本企業(yè)的經(jīng)營沒有直接關系,它包括被投資企業(yè)的特別風險和市場風險,而這兩種風險對投資企業(yè)來說都是不可控制的。

原因:一些企業(yè)由于人員素質整體不高,管理水平偏低,缺乏駕馭風險和規(guī)避風險的能力,尤其是一些私營中小企業(yè),主要管理人員沒有樹立風險意識,投資隨意性大,導致其投資項目風險更高。

對策:努力降低投資風險。加強對新產(chǎn)品試制的投資、對技術設備更新改造的投資、對人力資源的投資。人是企業(yè)管理的基本因素,加強人力資源的投資,有助于提高企業(yè)的管理水平;另外分散資金投向,降低投資風險,也會起到減少投資損失的作用。

4、投資決策缺乏創(chuàng)新

美國著名經(jīng)濟學家、諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者赫伯特·西蒙教授說過:“管理的核心問題是經(jīng)營,經(jīng)營的核心問題是決策,決策的核心問題是創(chuàng)新。”國外許多企業(yè)由于投資善于創(chuàng)新,擁有自己獨特的技術或核心競爭力,使比自己大的企業(yè)想吃吃不掉。我國的很多企業(yè)投資創(chuàng)新意識不夠,往往追隨比自己大的企業(yè)或同行相近企業(yè)的投資模式以及投資做法,缺乏創(chuàng)新,不能通過投資培植自己獨特的技術或核心競爭力。

原因:決策帶有盲目性。計劃經(jīng)濟向社會主義經(jīng)濟過渡過程中的一系列變革,實際導致了企業(yè)生存發(fā)展環(huán)境的深刻變化,企業(yè)領導不從本企業(yè)所處環(huán)境角度研究改革政策措施的性質及其影響,并對可能出現(xiàn)的變化做出及時的反應,重大投資決策便不可避免地帶有明顯的盲目性。

對策:樹立投資決策的創(chuàng)新意識。企業(yè)應該在自己的領域內不斷推陳出新,以不間斷的自我積累、產(chǎn)品開發(fā)與升級、技術創(chuàng)新,更貼近消費者需求來實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。而不是去搶占看來會盈利的非自己經(jīng)營領域的市場。不知簡單的盲從只會使整個市場空間越來越小,面對如潮的外國企業(yè),諾大的市場只能拱手相讓。我國的企業(yè)也應該吸取國外企業(yè)成功的經(jīng)驗,培植自己的核心競爭力,緊緊圍繞自己的核心競爭力做文章。

5、投資決策者素質低,決策水平不高

在資金不足的困擾下,如何進行投資并能取得良好的收益,對每一個企業(yè)投資決策者來說都是一個難題,其因在于投資決策者和財務人員的素質普遍偏低。許多投資者缺乏基本的財務管理知識,有的甚至連財務報表都看不懂,何談進行投資決策與獲取投資決策信息的能力。由于有的企業(yè)在人、財、物方面存在著明顯的弱勢,影響了其獲取投資決策信息的能力和渠道;不注意財務會計信息的分析處理,許多企業(yè)會計核算不夠健全,因而,很少深入地分析處理財務報表中存在的問題。

原因:在經(jīng)濟發(fā)達國家,由于市場經(jīng)濟程度較高,存在比較熟悉的職業(yè)經(jīng)理市場,對于管理素質的界定、劃分和測評都有比較成熟的體系標準,管理者的知識、能力結構相對合理。相比之下我國的職業(yè)經(jīng)理市場剛剛啟動,現(xiàn)有的管理者也大多與行政級別掛鉤,缺乏相應的市場經(jīng)濟知識,加上管理者自我完善、自我提高的動力和壓力較小,造成管理者群體整體素質偏低的現(xiàn)象,無論是主觀上還是客觀上都不能完全適應改善企業(yè)投資管理和提高投資效益的需要。

對策:一支優(yōu)秀的投資管理隊伍。隨著投資領域向深度和廣度拓展,越來越需要一支協(xié)同有效的管理者隊伍。要有一個好的人力資源戰(zhàn)略,培養(yǎng)一批具有新思維,掌握科學方法,既有高度的社會責任心和歷史使命感,又有投資管理經(jīng)驗和有關財務、金融、審計、稅務、法律、管理等專業(yè)知識的各方面人才。

6、投資決策程序混亂

投資完全取決于決策者——不管是國有企業(yè)的高管和董事會特別是董事長、總經(jīng)理還是中小民營企業(yè)老板的個人偏好、經(jīng)驗和知識,缺乏長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮,不經(jīng)民主決策程序,沒有必要的投資論證,盲目投資、意氣投資、感情投資、政治投資等現(xiàn)象層出不窮。

原因:不民主的投資決策程序。對于國有企業(yè)造成目前這種不民主決策的很重要的原因之一是國有企業(yè)普遍存在的法人治理結構中一元制下董事會監(jiān)督權、經(jīng)營權與決策權混同。

對策:采用一種科學的投資決策程序。建立科學民主的投資決策程序,改變決策者僅僅靠經(jīng)驗、主觀判斷進行決策的觀念和做法,拓展決策者的思維空間,強調企業(yè)自主投資過程中決策程序的民主化和科學化,延伸決策者智力和視野,從而使決策者將原先模糊的管理經(jīng)驗和決策程序進行規(guī)范化、定量化,最大限度地消除決策過程中存在的不確定性和隨意性,保證決策的合理化、管理的現(xiàn)代化。特別是中小民營企業(yè)在得到投資信息之后,應避免一言堂的誤區(qū),采用多種方法來進行科學決策。

三、企業(yè)投資的進一步思考

企業(yè)要想永遠生存下去并得到發(fā)展壯大,除了要認識到在其投資中的現(xiàn)狀、問題及采取必要的措施之外,還要著重考慮以下幾個方面。

1、企業(yè)應特別重視投資項目的可行性研究

企業(yè)進入市場以來,所面臨的外部環(huán)境發(fā)生了根本性的變化,其內部的情況也發(fā)生了較大的變化,各種風險客觀存在。因此企業(yè)領導,需根據(jù)不斷變化的內外部環(huán)境,快速科學的做出投資決策。尤其是有些行業(yè),由于投資額大、回收期長、固定資產(chǎn)的專用性強,決策一旦失誤,損失巨大,因此投資決策前的可行性研究顯得尤其重要。

2、企業(yè)投資風險及其控制

由于客觀世界充滿了不確定性,所以風險也是客觀存在的,每一項投資都有一定的風險。如果投資決策面臨的不確定性和風險比較小,可以忽略它們的影響;如果面臨的不確定性和風險較大,且足以影響方案的選擇,那么就必須對它進行測量并在決策中加以考慮。否則一旦決策失誤,其損失將是長遠而巨大的。因此企業(yè)在投資時必須要經(jīng)過預測、決策,并對投資項目實施嚴格的審核與管理,以防范和降低風險所造成的損失,提高投資項目的經(jīng)濟效益。新晨

3、建立投資退出戰(zhàn)略

企業(yè)應該對投資項目定期進行分析、排序,慎重部署投資退出機制。

很多企業(yè)在投資時往往只考慮日后如何經(jīng)營,卻很少想過如何適時兌現(xiàn)投資,更少想過如何收拾虧損殘局。對企業(yè)來說,投資總是做“加法”容易,做“減法”難。企業(yè)通過投資、再投資擴大規(guī)模后,往往面臨著如何退出已有投資的問題。不少企業(yè)正是由于沒能在投資的進入與退出之間取得較好的平衡,因而在市場競爭中陷入被動。

【參考文獻】

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篇8

Abstract： The attentive problems are proposed on the process of the new product designing of roadheader. The designing concept and technology measure are discussed combining with the research on the roadheader of 260. The paper proposes that it must be analyzed compositive market information and client requirement before the new product designing. The designing concept must be demonstrated in the course of the researching product and effective evaluating face to the orientation of the product. The content of the high and new technology are researching concept by way of new product competition and getting victory.

關鍵詞： 掘進機；新產(chǎn)品開發(fā)；理念

Key words： roadheader；new product discussion；concept

中圖分類號：U455.3+1 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）19-0060-03

0 引言

當前國內掘進機市場競爭中，許多企業(yè)都把價格優(yōu)勢作為市場競爭中最有力的武器，因為價格直接影響著產(chǎn)品在市場上的競爭地位和市場占有率。但價格戰(zhàn)同時也是一把雙刃劍，會對企業(yè)的銷售收入和利潤形成較大的影響。與之形成鮮明對比的是一些國外企業(yè)的掘進機產(chǎn)品，如山特維克的AHM105掘進機和多斯科的MK3掘進機，盡管其價格高昂，銷量卻在逐漸提高。

為什么進口掘進機價格高而市場占有率卻逐年提高呢？除了國內產(chǎn)品系列不全還不能與之形成競爭外，一個關鍵原因是這些產(chǎn)品可靠的質量、先進的性能和良好的服務，物超所值，對用戶具有很大的吸引力。因此，認識和掌握價值競爭的特點和手段，在掘進機新產(chǎn)品開發(fā)中有著極其現(xiàn)實和重要的意義。

1 掘進機行業(yè)發(fā)展特征及市場前景

1.1 掘進機國內外現(xiàn)狀 進入21世紀，我國煤礦主要生產(chǎn)企業(yè)井下巷道掘進基本實現(xiàn)了綜掘機械化。這得益于我國掘進機研制水平的快速發(fā)展，以EBJ-120TP和EBZ160為代表的中型掘進機日趨成熟，成為煤礦井下巷道掘進的主力。近幾年隨著技術水平、設計能力和制造技術的提高，機重80～120t，截割功率200～315kW，截割巖石硬度f≤10的重型、超重型掘進機大批出現(xiàn)。這其中一方面是市場競爭的需要，一方面也是我國煤礦新井建設中半煤巖，甚至全巖巷道快速掘進的現(xiàn)實需求。這些掘進機設備有的是簡單仿制，有的是自主研發(fā)，不過與國外同類產(chǎn)品相比，從破巖能力、適應性、先進性、可靠性及技術服務方面還存在一定的差距。

1.2 掘進機產(chǎn)品服務 用戶購買某種型號的掘進機，絕不是為了取得產(chǎn)品本身，而是為了滿足某種特點需要。這表明，某種產(chǎn)品的本質是用戶需要的滿足或能夠獲取的實際利益。因此，產(chǎn)品不僅是指有形的物質產(chǎn)品，也包涵無形的服務，而有形產(chǎn)品也往往與必要的有關服務相組合，構成滿足某種需要的系統(tǒng)。在此，引入了“掘進機產(chǎn)品整體概念”，它由三個層次構成：核心產(chǎn)品，掘進機本身，其使用價值是滿足用戶需求的中心內容；形式產(chǎn)品，如價格、品質、品牌和商標、造型和款式、包裝等，掘進機的外部特征是用戶需求的不同滿足形式；附加產(chǎn)品，如技術指導、送貨、安裝、維修、備件供應、質量保證和聲譽等售后服務給用戶帶來的各種附加利益。隨著掘進機生產(chǎn)廠家的不斷增多，競爭日趨激烈。一個受市場歡迎的掘進機產(chǎn)品，往往在三個層次上有著不同的綜合體現(xiàn)，這一切與設計理念都有著直接的關系。在新產(chǎn)品開發(fā)中，為無形服務設計的理念競爭已經(jīng)展開，如面向安全的設計、外觀造型設計、人機工程和可視化設計、節(jié)能與環(huán)保設計等，誰的理念領先誰將主宰行業(yè)的發(fā)展。

2 掘進機新產(chǎn)品開發(fā)的幾個問題

隨著市場競爭的激烈程度不斷升級，努力創(chuàng)新并開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)最能創(chuàng)造價值的成功策略。但一些的新產(chǎn)品在構思、開發(fā)、樣機試驗完成后，進入市場推廣應用效果差，幾個進入開發(fā)階段的項目，只有一兩個取得了商業(yè)成功。因此，有必要討論新產(chǎn)品開發(fā)的幾個問題，如新產(chǎn)品定位、市場調查及客戶需求、技術與工藝，以及時機把握等。

2.1 掘進機新產(chǎn)品開發(fā)定位 掘進機新產(chǎn)品的開發(fā)，可以從市場需求、制造技術和性能特點、市場營銷等幾個方面進行分類：

2.1.1 創(chuàng)新性新產(chǎn)品 指采用了新原理、新結構、新技術、新材料等的創(chuàng)新新產(chǎn)品，是某種技術突破的產(chǎn)品。其特點是：①具有獨特的科學原理和技術功能；②應用最新的科研成果，以最新的技術形態(tài)出現(xiàn)；③開辟了最新的應用領域，對社會經(jīng)濟技術發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。如EBH315TY超重型全巖掘進機，集多項自主研發(fā)的新技術于一身，采用了多個行業(yè)的新技術和新產(chǎn)品，必將在整個掘進機行業(yè)處于領先地位。

2.1.2 更新?lián)Q代產(chǎn)品 它是采用新技術、新材料、新工藝開發(fā)出來的新一代產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品具有質的變化，其特點是：①繼承原產(chǎn)品的原理、結構、用途。②與原產(chǎn)品相比，其技術提高了一個檔次、功能更新、更優(yōu)越。③能取代原產(chǎn)品，適應性更廣，市場效益更為顯著。如EBZ132TY型掘進機，它不僅繼承了EBJ-120TP型掘進機的優(yōu)點，在采用負載感應變量液壓系統(tǒng)后，其整機技術性能得到的質的變化，在新產(chǎn)品的推廣應用上應不失時機的進行市場宣傳，使一個成功機型可以延長其產(chǎn)品生命周期，為企業(yè)帶來長遠利益。

2.1.3 改進的新產(chǎn)品 通過新技術或技術革新、對原產(chǎn)品的外形、性能、結構、用途、品種等方面做了重要改進的新產(chǎn)品。其特點是：①與原產(chǎn)品相比，有明顯的差異性和優(yōu)越性。②在原產(chǎn)品的基礎上，開發(fā)出新的功能或改進性能。③不斷改進、開發(fā)、可形成新的品種洗系列。如EBZ160TY自動化掘錨一體機，就是在原EBZ160TY機型基礎上，經(jīng)自動化改造，并與單臂1650液壓錨桿鉆機相集成的產(chǎn)品，不僅豐富了產(chǎn)品系列，而且其功能和性能也得到了較大的提升，與同類產(chǎn)品競爭時形成了技術優(yōu)勢。

2.2 市場調研及顧客需求 掘進機新產(chǎn)品推廣效果較差的幾個主要原因之一，即是市場調研不充分或是獲得了錯誤的市場信息，對市場的真正需求缺乏徹底的了解，對于對手的進攻未在初期引起警覺，是新產(chǎn)品一上市就受挫的原因。要么誤解了顧客的需求，沒做實地調查，要么對市場的需求和接受度太過樂觀，簡而言之，是按主觀認為的市場需要作出決定，而不是真正去詢問市場的口味如何。

2.3 掘進機技術與工藝 新產(chǎn)品推廣不利的的第二個主要原因是設計和生產(chǎn)中的技術問題。新研制的產(chǎn)品從樣機生產(chǎn)進而進行大規(guī)模生產(chǎn)的困難是普遍存在的，生產(chǎn)過程中的小故障和產(chǎn)品質量不穩(wěn)定的問題常常發(fā)生。很多情況下，在進入批量生產(chǎn)階段之前，技術研究、設計、工藝等很難在較短時期達到完善。

2.4 時機把握 時間問題不僅是導致新產(chǎn)品進入市場失敗的一個關鍵問題，也是其它各個項目中的一個關鍵性問題。很多新產(chǎn)品失敗的原因是沒有抓住有限機會，進行快速反應。有些案例表明，競爭對手新產(chǎn)品開發(fā)的更快一些，搶占了市場先機。為了更快地進入市場，在時機的把握上又會有別的問題，比如匆忙完成一個項目忽略了這中間出現(xiàn)地邊邊角角的問題。走捷徑在本質上出發(fā)點是好的，但是常導致嚴重的質量問題發(fā)生。一些關鍵步驟常被跨過或是處理得過于匆忙，像市場調研、新產(chǎn)品樣機測試以及現(xiàn)場試驗，一旦進入生產(chǎn)階段、市場階段、銷售階段，再發(fā)現(xiàn)缺陷就要重新設計產(chǎn)品，所帶來的影響可想而知。

3 EBZ260TY重型掘進機的開發(fā)

3.1 開發(fā)總體思路 為了解決新建礦井改造對開拓運輸、通風等全巖巷道掘進工作量大，進尺低的難題，一些煤炭企業(yè)從國外引進重型掘進機進行了嘗試，如淮南礦務局從多斯科引進的MK3型掘進機，新汶礦務局從山特維克引進的AHM105型掘進機。兩種機型均為國外重型掘進機的代表機型，機重在均在80t以上，截割功率在250kW以上。一些煤炭企業(yè)對國內生產(chǎn)的重型機進行了試驗，如佳木斯生產(chǎn)的EBZ230機型，三一重裝生產(chǎn)的EBZ260H機型。調研了解到，進口的兩種機型在我國煤礦井下全巖巷道的使用中，設備可靠性高，故障率低，截割性能良好，存在的問題是由于機型龐大，配套設備的使用收到不同程度的限制，另外系統(tǒng)復雜程度高，日常維護及故障處理難，對國外技術人員的以來程度高，在設備中修或大修時，配件更換和維修費用昂貴也制約了設備的繼續(xù)正常使用。而國內的幾種機型在實際的應用中效能也較差，通常表現(xiàn)為設備配套性差、設備故障率高等問題。

結合新產(chǎn)品開發(fā)中的幾個問題，綜上所述，在EBZ260TY重型掘進機的研制中應重點處理好以下幾個關系。

①截割能力與可靠性。鑒于當前部分斷面掘進機在鎬形截齒破硬巖的技術瓶頸， 如按傳統(tǒng)設計思路按比例增大截割力量，必然增加元部件強度設計難度，降低可靠性，實質上卻不能有效提高截割性能。

②除塵系統(tǒng)的設置與除塵效果。在全巖巷道的掘進中，粉塵問題是困擾生產(chǎn)管理和員工健康的主要問題，通常配套國產(chǎn)除塵器，不僅噪音較大且除塵效果較差，一般只有65%。選用進口除塵器雖除塵率較為理想，卻由于價格高、工作面配套改造繁瑣，使用不便等原因影響其推廣應用。

③先進性與復雜性。為了增加競爭力和賣點，重型機設計時往往非常注重設備的先進性，必然增加了電控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)和系統(tǒng)的復雜程度，提高了維檢人員的技術水平要求。

④多功能的集成。發(fā)揮掘進機在工作面的平臺效應，使工作面多個工序裝備可與掘進機有效集成，縮短工序銜接時間，降低工人勞動強度，提高操作效率。

⑤新產(chǎn)品開發(fā)的質量保證是關鍵。要注重和控制好產(chǎn)品在開發(fā)過程中的設計質量和生產(chǎn)質量保證，注重從原材料到每個工序都要嚴格、認真加工，尤其是做到全面的檢驗，注重新產(chǎn)品開發(fā)的成功率。

⑥質量和效率的關系。國外企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品上的優(yōu)點是控制有效，品質保證好，缺點是效率低，周期長。國內企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品上的優(yōu)點是效率高，缺點是風險大。如何做到既有效率又有質量保證，提高產(chǎn)品的競爭力將至關重要。

3.2 技術方案

3.2.1 合理匹配整機參數(shù)，提高整機的工作穩(wěn)定性，優(yōu)化截割鉸點設計，提高元部件設計可靠性。通過理論、經(jīng)驗與試驗相結合，合理匹配整機截割參數(shù)，如重量及重心位置、截割頭外形及截齒排列、截割力與牽引力比值、截割牽引速度與截齒齒尖線速度等關鍵技術參數(shù)[1-2]。重點針對截割升降及回轉鉸點，應用80：20法則對該機型主要實用巷道截割范圍內的截割性能進行優(yōu)化，既保證一定的截割能力，又不使回轉耳架和叉形架等關鍵元件強度應力值過高。

3.2.2 研制或采用截割比能耗低，銳利程度保持不變的新型耐磨鎬形截齒，延長截齒壽命，降低截齒損耗，增加整機的可靠性。采用新的焊接技術和工藝措施，在截齒磨損程度較高的齒尖部位堆焊耐磨材料的方法，可極大改善鎬形截齒的耐用性，將平均截齒消耗量控制在0.02把/m3左右，可極大提高設備使用的經(jīng)濟性和可靠性。同時也克服了截齒在磨損較高的齒尖變鈍時產(chǎn)生負的后角，大的磨損平面擠壓巖石并產(chǎn)生大量的巖粉的情況，降低了截割粉塵濃度。

3.2.3 將除塵器與主機集成，輔助設備配套工作面形成高效除塵系統(tǒng)。利用重型掘進機的機身高度優(yōu)勢，將機架上部作為除塵器風道，將吸塵口布置于機架龍門處，如圖1所示。將HCN 400/1型除塵器布置于主機左后側，通過合理匹配參數(shù)，優(yōu)化吸風口及風道結構，并配套附壁風筒形成長壓短抽帶控塵的高效除塵系統(tǒng)。處理風量達到350m3/min，可適應16～20m2的巷道斷面，風機噪音≤85dB。

3.2.4 采用導向鏈輪前移的新型高效裝載機構（圖2），裝載效率提高30%，且裝運機構均采取了耐磨設計。由于該機型的定位主要是全巖巷道掘進，考慮到被截割巖石在截落后遇水易軟化，造成掘進施工巷道底板管理難的情況，應提高裝載機構的收集物料的效率，減少截割巷道迎頭物料的堆積。一方面是對裝載機構設計參數(shù)合理匹配進行研究試驗，如轉盤直徑和形狀、轉速、扭矩以及鏟板傾角、插入料堆深度等進行研究、優(yōu)化；另一方面需對裝運機構的抗磨損性能進行創(chuàng)新設計。

3.2.5 以主機為技術平臺，系統(tǒng)集成開發(fā)了截割斷面監(jiān)視和機載錨桿鉆臂系統(tǒng)（圖3），縮短掘進作業(yè)循環(huán)時間，有效提高了設備開機率；針對掘進工作面掘錨不能平行作業(yè)而導致掘進機開機率低的問題，系統(tǒng)研究了掘進循環(huán)每個環(huán)節(jié)的作業(yè)特點，提出了掘錨一體機的方案，通過將機載錨桿鉆臂系統(tǒng)、截割斷面監(jiān)視系統(tǒng)、遠程無線遙控等一批科技含量高的技術與主機集成，來縮短輔助工序時間，提高錨護作業(yè)效率以提高掘進機開機率，降低勞動強度，并使現(xiàn)場工作人員安全得到進一步保證。

3.2.6 采用總線控制的方式，降低電氣系統(tǒng)和液壓系統(tǒng)布置的復雜程度，并采用人機工程和可視化技術等提高掘進機司機操作性能。

進入本世紀以來，以計算機技術和網(wǎng)絡通訊技術為代表的信息技術將帶來產(chǎn)品研制設計觀念和方法的巨大變革，節(jié)能與環(huán)保、安全技術、自動化控制技術、可視化技術、人機工程、故障診斷與監(jiān)控系統(tǒng)、作業(yè)信息和控制等方面被普遍重視，并出臺了相應技術標準，包括噪聲、振動等方面。以信息技術為代表的現(xiàn)代科學技術發(fā)展，對掘進機行業(yè)提出了更高、更新的要求。高新技術的迅猛發(fā)展起到了推動、提升和改造新產(chǎn)品的作用，其中高新技術的含量作為新產(chǎn)品的亮點已成為市場競爭取勝的關鍵。

3.3 同類機型技術性能對比表（表1）

4 結語

在掘進機新產(chǎn)品的開發(fā)中需要更多高質量的市場信息、市場研究、市場分析，傾聽用戶的的聲音，尋求客戶意見，獲取正確的市場信息，是產(chǎn)品開發(fā)進行前必須的準備；必須對設計理念進行論證，對產(chǎn)品的定位進行有效的評價，在開發(fā)過程中實現(xiàn)創(chuàng)新；必須以高新技術的含量作為新產(chǎn)品市場競爭取勝關鍵的新產(chǎn)品開發(fā)理念。

參考文獻：

[1]郝建生.掘進機縱軸式截割頭截割效率的優(yōu)化設計[J].煤炭科學技術，2007（2）.

篇9

16家包括汽車整車企業(yè)在內的中央直屬企業(yè),13億元從央企上繳的國有資本收益中提取的啟動資金。8月18日,人民大會堂,在國資委的主導下,央企電動車產(chǎn)業(yè)大聯(lián)盟呱呱落地。

“國家隊”一出,各種爭議撲面而來。有人斥責央企壟斷,把地方企業(yè)和民營企業(yè)拒之門外;有人質疑聯(lián)盟貌合神離,只為瓜分13億元預算資金。

但不管這支“國家隊”能夠走得多遠,是否能夠如它們所說在行業(yè)內協(xié)同發(fā)展,樹立標準,科爾尼管理顧問公司全球合伙人及亞太區(qū)汽車核心組總經(jīng)理孫健認為,這是一個好的開始,至少是一次積極而有意義的嘗試。

孫健曾在2009年年底發(fā)表過一封公開信(本刊2010年1月《孫健的公開信》),提出電動車發(fā)展應該“集中管理、統(tǒng)一規(guī)劃、合作共享、機制創(chuàng)新”。其核心思想就是能夠有一個跨職能部門把電動車的上下游產(chǎn)業(yè)進行整體規(guī)劃和統(tǒng)一管理,從而避免重復的低水平研發(fā)。

因此,對于電動車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的成立,孫健持贊賞態(tài)度。他告訴《汽車商業(yè)評論》,這支“國家隊”把電網(wǎng)、核心零都件等上下游產(chǎn)業(yè)囊括其中,打破了以往只由汽車企業(yè)作為主體孤立研究和發(fā)展電動車的候框。雖然在聯(lián)盟的成員上,清一色峽企的身份值得商榷,但畢竟受到國資委能力所及的限制,作為一個新事物不可能在一開始就盡善盡美。

從發(fā)表公開信至今,已經(jīng)過去8個月的時間,這段時間內,孫健通過進一步對國內外電動車市場進行調研和分析,總結出了中國電動車發(fā)展與國際上的三個顯著差異。

而這三個差異無論對于剛剛成立的電動車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,還是正在由工業(yè)與信息化部牽頭制定的《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2011-2020年)》都具有借鑒和思考意義。

第一,說得多,做得少。

相比國外對新技術遮遮掩掩以防被競爭對手關注不同,我國電動車研發(fā)企業(yè)和零部件生產(chǎn)企業(yè)都希望能夠體現(xiàn)企業(yè)的社會責任,引起政府對企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的關注,這就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象,說得多做得少。

但實際上,雖然已有眾多的國內汽車企業(yè)宣稱自己擁有成熟的電動車產(chǎn)品,但是真正能夠量產(chǎn)的寥寥無幾。大多數(shù)企業(yè)甚至缺乏的規(guī)劃,明確自己的技術路線,哪些部件的研發(fā)需要自己來做,哪些部件通過社會資源來實現(xiàn)或完成,而是盲目地把資金分散投資在電池、電控,電機等各個領域,始終處于電動車研發(fā)的初級階段,摸索前進。

孫健對《汽車商業(yè)評論》說,現(xiàn)在的中國電動車行業(yè)已經(jīng)多少有點自己忽悠自己的意味。我們始終在高喊自己和國外電動車站在同一起跑線,而實際情況是,國外企業(yè)在不聲不響中已經(jīng)領先了我們至少3-5年的時間。

第二,電動車缺乏產(chǎn)業(yè)布局。

我國電動車的研發(fā)主體大多是汽車企業(yè),人們也誤以為電動車發(fā)展的重任理所應當?shù)貕涸谄囆袠I(yè)身上;而在國外,電動車的研發(fā)和推廣主體往往不是汽車企業(yè),而是新興科技企業(yè)或汽車上下游產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。

在市場調研中,孫健發(fā)現(xiàn)日本很多汽車零部件的原材料供應企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)對未來電動車的發(fā)展進行布局。以日本一家貿易公司為例,公司現(xiàn)在就已經(jīng)考慮電動車未來會對哪些資源有較大的需求,開始在這些原材料領域提前投資,以保持自己在市場上的戰(zhàn)略地位。

而在國內,零部件企業(yè)在這方面顯然欠缺這種長遠的思考,亦或者說我們對于電動車的行業(yè)規(guī)劃能力尚有局限性。

孫健建議,無論是電動車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟還是其他主管機構,都應該在發(fā)展電動車時站在全社會的角度去思考。否則,即使我國未來在電動車技術上取得研發(fā)的領先,產(chǎn)業(yè)化得到有力推廣,而在原材料或上游產(chǎn)業(yè)的制高點競爭上會受制于人。

第三,缺乏集成能力。

國內企業(yè)的投入和研發(fā)更多地還停留在電池、電機等單個元器件上,而在系統(tǒng)整合方面關注較少。汽車企業(yè)一味求全,浪費大量的資金在可能已經(jīng)有成熟技術的產(chǎn)品上,而忽略了大量可以利用的外部資源。

未來電動車的發(fā)展必將走向標準化。就如同今天的汽車無論到中石化還是中石油,加的都是同樣標準的93號汽油,電池也最終會走向同樣的趨勢。相比之下,企業(yè)對系統(tǒng)整合能力的掌握就更為重要。

篇10

1.企業(yè)進行市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要意義

近年來，我國正在全面進行社會主義市場經(jīng)濟體制改革，企業(yè)主體發(fā)生了很大變化，我國企業(yè)面臨的市場競爭機制越來越激烈，不僅需要接受國內同行業(yè)企業(yè)的競爭，同時需要接受國外企業(yè)的競爭，在這樣的背景形勢下，企業(yè)非常有必要加快市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的步伐，從而確保能夠在激烈的市場競爭中立足，并且取得進一步發(fā)展。由此可見，市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對于企業(yè)生存和發(fā)展而言具有極其重要的現(xiàn)實意義。市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性具體體現(xiàn)在以下幾個方面：①可以更好的滿足市場競爭的實際需求。市場經(jīng)濟并不是一成不變的，它始終處于一種動態(tài)變化的狀態(tài)，市場營銷戰(zhàn)略主要是為了使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中立足，然而傳統(tǒng)的市場營銷策略很難完全適應市場的變化，因此需要對營銷策略進行創(chuàng)新，這樣才可以確保企業(yè)能夠在市場競爭中取得勝利，成功的銷售出自己的產(chǎn)品。②市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新是營銷市場開拓的重要工具。通過網(wǎng)絡銷售、服務銷售等多種方式創(chuàng)新市場營銷戰(zhàn)略，有利于更好的開拓市場，將更多的產(chǎn)品成功的銷售出去，獲得一個良好的口碑，從而提高企業(yè)的影響力，爭得更多的市場份額。③有利于提高企業(yè)的市場影響力。創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，同時配合多種營銷手段，有利于促進產(chǎn)品銷售，使更多的客戶了解并且接受企業(yè)的產(chǎn)品以及服務理念，進而增強企業(yè)的市場競爭力以及影響力。

2.當前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新中的主要問題

2.1市場營銷意識不強

目前，很多企業(yè)領導者并沒有特別注重市場營銷戰(zhàn)略，很多企業(yè)管理者并欠缺正確的市場營銷意識，仍然抱著“酒香不怕巷子深”的生產(chǎn)經(jīng)營理念專心的研發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。這種傳統(tǒng)的經(jīng)營理念并沒有很大的錯誤，然而在當前的市場經(jīng)濟條件下，如果只是埋頭苦干，沒有強調宣傳以及溝通，這樣很難適應市場經(jīng)濟的發(fā)展。目前，市場經(jīng)濟屬于一種貨幣、信息以及產(chǎn)品交互極為發(fā)達的經(jīng)濟體制，如果企業(yè)主體沒有高度重視市場營銷活動，最后只會使產(chǎn)品質量嚴重脫離產(chǎn)品的實際營銷水平，使大量企業(yè)產(chǎn)品滯銷，影響企業(yè)的資金流動性，使企業(yè)面臨巨大的經(jīng)濟危機，嚴重的話可能會使企業(yè)倒閉。

2.2沒有進行深入的市場調研

目前，很多企業(yè)主體不僅在主觀上沒有充分重視市場營銷活動，同時也沒有充分重視客觀的市場條件。市場營銷活動的對象本身就是用戶，因此所有的內容都是緊緊圍繞用戶展開的，對于整個市場營銷活動而言，用戶就是核心，然而很多企業(yè)主體并沒有明確認識到這個原則。實際上非常清楚市場調研的重要性，然而由于進行大規(guī)模的市場調研需要花費較高的成本，因此在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)之前并沒有進行全面、深入的市場調研，只是隨機抽取了相對小的樣本進行調查、分析。企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略一定要結合市場現(xiàn)實制定，如果想要清楚的掌握市場現(xiàn)狀及其未來發(fā)展趨勢，市場調研是必不可少的，這一點企業(yè)主體一定要充分明確。

2.3市場營銷理念相對滯后

市場經(jīng)濟條件下，市場瞬息萬變，而消費者的需求也會不斷改變，因此一定要不斷創(chuàng)新企業(yè)市場營銷理念?，F(xiàn)階段，我國很多市場經(jīng)濟主體并沒有樹立正確的市場營銷理念，市場營銷理念普遍較為落后，缺乏長遠發(fā)展眼光，僅僅在乎企業(yè)當前的利益，一旦市場上流行什么，就會盲目跟風，市場營銷中重復、抄襲等現(xiàn)象非常嚴重，這樣的企業(yè)營銷效果也比較差。其次，我國企業(yè)主體往往只是追求經(jīng)濟利益的最大化，很少會關注市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新意識不足，這樣最終會導致企業(yè)發(fā)展陷入困境。

3.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新建議

3.1企業(yè)戰(zhàn)略角度

企業(yè)市場營銷創(chuàng)新不僅僅是片面或獨立的創(chuàng)新，應該和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機結合起來。企業(yè)主體是參與市場經(jīng)濟活動的主要角色，因此在一定程度上具有主觀能動性，但是需要通過企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才可以將這種主觀能動性彰顯出來，企業(yè)主體進行市場營銷創(chuàng)新的過程中，應該立足于企業(yè)整體狀況，綜合考慮企業(yè)的營銷方式、生產(chǎn)規(guī)模以及經(jīng)營方式等多方面因素制定一個長遠發(fā)展規(guī)劃，從企業(yè)的層面上真正解答企業(yè)應該做什么，應該怎樣做，為創(chuàng)新企業(yè)營銷管理奠定良好基礎，這有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。如果基于企業(yè)營銷領域分析，企業(yè)營銷戰(zhàn)略需要明確以下幾點問題：①企業(yè)產(chǎn)品的市場定位。②企業(yè)最后想要生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么。③企業(yè)的營銷理念。只要弄清楚以上這些問題，就可以制定一個科學、有效的營銷戰(zhàn)略。

3.2提高企業(yè)的運營效率，確保企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質量

產(chǎn)品質量是企業(yè)營銷的基礎和核心，只有確保營銷產(chǎn)品的質量，才可以使企業(yè)產(chǎn)品贏得良好的口碑。因此，企業(yè)市場營銷的過程中，首先應該注重產(chǎn)量，可以采用科學的經(jīng)營模式以及管理手段，保證產(chǎn)品的充足供應，比如企業(yè)之間的聯(lián)合和外包，設備更新等，這樣可以保證客戶具有較高的滿意度，有利于提高客戶對于企業(yè)的忠誠度。其次，市場營銷過程中還應該注重產(chǎn)品質量，將產(chǎn)品質量控制始終作為企業(yè)市場營銷活動管理的重點，市場主體對于產(chǎn)品的需求是不斷變化的，企業(yè)應該根據(jù)市場的實際需求，針對企業(yè)產(chǎn)品建立長效質量規(guī)范機制，確保企業(yè)產(chǎn)品質量可以達到消費者的實際需求。

3.3深入挖掘市場的潛在需求，確定營銷目標

現(xiàn)代企業(yè)的市場競爭越來越激烈，市場分割也越來越細化，很多企業(yè)在市場上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢后，常常會嚴重抑制后進入企業(yè)，特別是隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，很多具有相對行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)為了保護自己的市場地位，通常會在相關領域制定相應的行業(yè)標準，而且會申請專利保護，這樣無疑就會給后進入企業(yè)設定了一個相對較高的市場進入門檻，后進企業(yè)想要進入這個領域也需要付出高出一倍甚至幾倍的成本。這也告訴企業(yè)在生產(chǎn)運營的過程中，不能盲目的將自己的市場定位于看起來具有豐富利益的領域，應該在當前的市場基礎上，將自身行業(yè)領域的潛在需求充分挖掘出來。當前市場越來越細化，企業(yè)的市場需求也越來越細化，這些需求市場可能還有很多是沒有被開發(fā)的，因此想要進入這些未被開發(fā)的領域，可以具備相對的先發(fā)優(yōu)勢，不用投入進入壁壘企業(yè)領域的門檻成本，同時在這些市場領域的開發(fā)產(chǎn)出相對于傳統(tǒng)領域會更高，企業(yè)獲得的經(jīng)濟利益也會更高。

3.4確定合適的營銷模式

營銷模式是否合理是企業(yè)運營過程中極為重要的問題，企業(yè)應該根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略選擇合理的營銷模式，而且還應該結合企業(yè)現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況、實際生產(chǎn)能力以及未來發(fā)展目標確定最終的營銷模式，確保企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略應該能夠促進企業(yè)的進一步發(fā)展。同時需要注意的是，企業(yè)營銷模式應該適應于企業(yè)產(chǎn)品及其實際需求，目前現(xiàn)代社會經(jīng)濟發(fā)展相當迅速，人均的可支配收入也不斷提高，人們的消費行為也有兩大非常鮮明的特點，首先是消費需求越來越高，同時人們對于消費質量要求也越來越高，特別是年輕消費群體喜歡追求個性化，因此企業(yè)選擇營銷模式的時候應該盡可能滿足消費者的實際需求?，F(xiàn)代市場消費活動中，營銷模式個性化是現(xiàn)代市場消費活動比較明顯的發(fā)展趨勢，如果能夠順應個性化的發(fā)展趨勢，將會更有利于打開市場。比如，就服裝設計行業(yè)而言，企業(yè)可以采用無縫連接營銷模式，將服裝的設計環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)銜接起來，企業(yè)可以結合消費者的個性需求進行專門設計，這種營銷模式會更加新穎，也可以促使企業(yè)更加的打開市場營銷的大門。企業(yè)主體也可以根據(jù)消費者的消費需求采用多種多樣的營銷模式，比如定制化營銷、實體營銷以及網(wǎng)上營銷等等，建立一個多元化的企業(yè)營銷系統(tǒng)，進行針對式營銷。

3.5更新企業(yè)市場營銷觀念，積極創(chuàng)新企業(yè)市場營銷方式

企業(yè)領導者以及員工應該積極轉變傳統(tǒng)的市場營銷觀念，結合市場的實際變化情況，綜合考慮消費者的需求以及生活質量水平采用有效的措施，積極創(chuàng)新市場營銷方式。筆者認為可以采用以下幾種營銷方式：3.5.1網(wǎng)絡營銷現(xiàn)代社會是網(wǎng)絡信息時代，互聯(lián)網(wǎng)技術的應用越來越普及，電子商務就是一種新興的營銷模式，進行產(chǎn)品以及服務營銷的過程中，企業(yè)應該充分利用計算機技術，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺進行營銷活動。互聯(lián)網(wǎng)具有信息儲存量大、傳播速度快、高效、快捷等諸多優(yōu)勢，因此相對于傳統(tǒng)營銷而言更容易為企業(yè)爭得商機，市場營銷活動可以順利展開。其次，網(wǎng)絡營銷模式可以拉近企業(yè)和消費者的距離，砍掉一些不必要的市場營銷中間環(huán)節(jié)，減少企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本，有利于幫助企業(yè)進一步開拓市場，開發(fā)更多新的客戶，這對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有極其重要的現(xiàn)實意義。3.5.2服務營銷這種營銷模式主要指進行市場營銷的過程中，打破傳統(tǒng)的思想觀念，樹立“顧客至上”的服務理念，以消費者為中心，改善企業(yè)產(chǎn)品的性能，盡可能提高服務質量，使消費者滿意。消費者在購買產(chǎn)品的過程中，不僅會關注企業(yè)產(chǎn)品的性能，同時還會關注企業(yè)的服務。這樣的形勢背景下，企業(yè)應該積極轉變以往傳統(tǒng)的市場營銷觀念，樹立先進、科學的服務營銷理念，而且應該采用有效的措施。比如，根據(jù)消費者的實際需求研發(fā)令消費者滿意的產(chǎn)品。同時，應該為消費者提供全套一條龍服務，包括售前、售中及售后，盡可能吸引更多的消費者。其次，應該多和消費者進行交流、溝通，多征求消費者的建議和意見，不斷完善對消費者的各項服務。另外，應該強化員工管理以及員工培訓，在日常實際工作中，認真落實“消費者第一”的服務理念，企業(yè)也應該制定科學、完善的獎勵機制，充分調動員工的工作積極性和主動性，增強員工的責任感，為消費者提供更優(yōu)質的服務。3.5.3發(fā)展戰(zhàn)略營銷市場營銷戰(zhàn)略需要一個長期規(guī)劃，這就要求企業(yè)應該樹立一個發(fā)展的戰(zhàn)略營銷觀念，把企業(yè)市場營銷工作上升到發(fā)展戰(zhàn)略層次，從而進一步創(chuàng)新市場營銷工作，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中爭得一席之地。因此，企業(yè)如果想要做強做大，就應該首先對自己進行明確的定位，制定科學、合理的發(fā)展目標，并且制定可執(zhí)行高的發(fā)展戰(zhàn)略計劃，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。企業(yè)領導者應該平時多學習關于市場營銷戰(zhàn)略方面的相關理論知識，而且應該將理論和實際工作有機結合起來?？梢远嘌芯恳恍┍容^成功的市場營銷案例，并且選擇性的吸收其中的一些成功經(jīng)驗，盡可能少走一些彎路，確保能夠順利開展市場營銷活動。而且，應該在發(fā)展戰(zhàn)略營銷的前提下，大力創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)產(chǎn)品能夠更好的滿足客戶的多樣化需求，得到客戶的支持以及信任，進一步拓寬企業(yè)產(chǎn)品市場，增強企業(yè)的影響力以及競爭力。3.5.4綠色營銷市場營銷主要是為了能夠獲得消費者的認可，使消費者能夠更愿意接受企業(yè)服務，傳統(tǒng)的企業(yè)營銷觀念僅僅注重消費者的當前需求，強調企業(yè)產(chǎn)品的功能性?，F(xiàn)代人的日常生活水平不斷提高，人們的環(huán)保意識不斷增強，企業(yè)市場營銷不僅僅應該滿足消費者對于產(chǎn)品的功能需求以及質量需求，而且應該加大環(huán)保宣傳力度。大力推廣企業(yè)產(chǎn)品屬于無公害產(chǎn)品，在環(huán)境保護方面的優(yōu)勢，樹立科學的綠色營銷觀念。而且企業(yè)有責任和義務引導消費者改變以往的消費觀念，多注意環(huán)境保護以及身體健康，引導消費者樹立健康、文明、和諧的生活方式。

3.6高效整合營銷資源，盡可能發(fā)揮市場優(yōu)勢