導語：如何才能寫好一篇家庭理財規(guī)劃步驟，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：家庭理財；常用理財工具；家庭生命周期；理財誤區(qū)

一、家庭理財規(guī)劃的意義

（一）家庭財富的增加需要進行理財規(guī)劃

現(xiàn)如今，國民家庭財富快速增長，但同時市場不確定性也在增大，例如房價難跌，物價上漲，教育醫(yī)療難得保障等，如此看來維持一個家庭并不容易，如何規(guī)避由不定因素導致的潛在危險以及提高生活水平是每個家庭所面臨的問題。解決該問題則就需要家庭進行一定的理財規(guī)劃。家庭理財規(guī)劃不僅僅能使家庭資產(chǎn)在不貶值的前提下得到一定的保值增值，還能根據(jù)不同時期可能面臨的問題作出預判以及防范。家庭如何對“閑置”的財富進行有效處理，進而達家庭財富增值的目的，則需要做適宜的家庭理財規(guī)劃。

（二）家庭生命周期不同階段需求要求進行理財規(guī)劃

家庭也有生命周期，包括：單身期、形成期、成長期、成熟期和衰老期。對于家庭不同時期，家庭會有不同的目標和需求，需要規(guī)劃注意的問題也有差異。例如，單身期，此時期收入不高，但普遍存在個人有較強的消費心理，該階段主要需要考慮消費支出以及婚禮籌劃的問題；家庭形成時期（結(jié)束單身-子女出生），此階段收入普遍不高，該階段主要需要考慮，車房規(guī)劃，子女養(yǎng)育計劃，養(yǎng)老計劃等；家庭成長時期（子女出生-子女獨立），此階段收入較為穩(wěn)定，該階段主要需要考慮教育金，養(yǎng)老金等問題以及前期還貸規(guī)劃；家庭成熟時期（子女獨立-退休），此階段收入達頂峰，支出相對減少，該階段主要需考慮準備退休基金和醫(yī)療基金；家庭衰老期（退休-身故），此階段收入大多來自理財，該階段家庭主要考慮醫(yī)療娛樂等支出。因此，一份適宜的家庭理財規(guī)劃會幫助你和你的家庭在現(xiàn)在及未來的各個階段避免支付困難。

二、家庭投資理財?shù)闹饕ぞ?/p>

（一）銀行存款

銀行存款是一種較為傳統(tǒng)保守的理財工具，相比其他理財工具，銀行存款的顯著優(yōu)勢在于其靈活性高，另外，其存款品種較豐富，且具有保值增值的安全性穩(wěn)定性，再加之操作的簡便性，它基本適用于所有的家庭購買。

（二）國債

國債是由國家發(fā)行的債券，由于國債的發(fā)行主體是國家，所以它具有最高的信用度，被公認為是最安全的投資工具。其收益較高，但國債期限較長，因此，它更適用于持有長期閑置存款的家庭購買。

（三）基金

基金是由具有資質(zhì)的專業(yè)投資機構(gòu)成立的集合理財?shù)囊环N方式?；鹜顿Y整體收益比銀行理財更高，具有專家理財、積少成多、分散投資風險、透明度相對較高等優(yōu)勢，當然，風險也相應要高些。它適用于缺乏專業(yè)知識又愿意承擔一定風險的追求高收益的家庭購買。

（四）股票

是指企業(yè)或個人用積累起來的貨幣購買股票，借以獲得收益的行為。股票投資的收益是買賣的差價收益和股息與紅利。股票的優(yōu)勢有：操作簡便，套現(xiàn)容易，并且從長遠來看，股票算是收益性最高的投資理財產(chǎn)品之一。然而，高收益的同時，股票投資的風險性較其他家庭投資理財工具高。因此，它更適用于有較強專業(yè)知識并且能承受一定風險的家庭購買。

（五）保險

從經(jīng)濟角度看，保險是分攤意外事故損失的一種財務安排；從風險管理角度看，保險是風險管理的一種方法。保險投資可以說是每個家庭投資活動中都必須涉及的。建議每個家庭根據(jù)自身需求購買。

（六）其他

如P2P即個人對個人（伙伴對伙伴）。又稱點對點網(wǎng)絡借款，是一種將小額資金聚集起來借貸給有資金需求人群的一種民間小額借貸模式。現(xiàn)其門檻低、收益高、期限短的特點受到大眾關注，因此它適用于各個家庭購買，但同時也有網(wǎng)絡欺詐事件出現(xiàn)，請謹慎辨別。

三、家庭理財規(guī)劃的基本程序

家庭理財規(guī)劃目的是使家庭可支配財富和消費支出相匹配。未來想要有高品質(zhì)的生活，就得讓你的可支配財富和消費支出動態(tài)的、適宜的進行匹配。所以，我們要及時做好理財規(guī)劃方案，具體來講，可以通過以下四個基本步驟進行規(guī)劃。

（一）評估自身家庭財務狀況

家庭理財規(guī)劃，首先要掌握家庭的實際財務狀況，想想家庭有多少財產(chǎn)？掙了多少？需要花費多少？用在哪些方面？具體可以借助現(xiàn)在的手機智能記賬軟件，比如：隨手記、挖財?shù)鹊裙ぞ撸皶r記錄發(fā)生的收入和支出，還可以設置預算，很方便清晰地記錄家庭每天每周的收入支出情況。

（二）確立家庭理財目標

如果不明白想得到什么，就無法得到什么。設置理財目標時需要注意兩點：一是理財目標必須量化，二是要有預計實現(xiàn)的時間。理財目標的設定必須是合理的，完全脫離現(xiàn)實而確立的理財目標是無效的。未來你可能有一些較大的支出計劃，或是投資計劃，可以選擇將理財目標細化、層次化。

（三）制定實施計劃

有了目標，還必須制定行動指南即實施計劃。計劃大致有債務計劃，保險計劃，籌資計劃，退休計劃，以及逝世后家庭成員的相關計劃，對于不同的時期而言，其計劃是有差異的。下面結(jié)合不同家庭生命時期的特點進行計劃建議。

第一階段，單身期。這個階段的人初入社會，收入較低，支出較大。該階段主要目標是結(jié)婚，由此可將理財資金的一半左右做儲蓄或是投資低成本的理財產(chǎn)品作為貯備資金，剩余的理財資金可投資一些容易變現(xiàn)的理財產(chǎn)品以防不時之需。該階段適宜先節(jié)制消費，才有財可理。

第二階段，家庭形成期。這個階段的人事業(yè)處在成長期，追求收入成長，家庭收入逐漸增加。支出體現(xiàn)在由于較強的消費沖動，以及正常的家計支出、禮尚往來，還有一部分人為了學業(yè)考慮深造，都是較大的消費支出。這個階段理財比較適合的方式是貨幣基金。因為這個階段可支配財富較少，所以需要采取這種兼顧了收益較高、安全性高、流動性較高，并且門檻低的投資方式。另外，這個階段風險承受能力強，可以適當拿出部分資金去投資股票，但是如果資金對股票不了解一定要咨詢專業(yè)人士，或是選擇投資基金的途徑來降低投資風險。

第三階段，家庭成長期。這個階段的人事業(yè)處在成熟期，個體收入大幅增加，家庭財富得到累積。但消費支出也不少，如父母贍養(yǎng)費用、正常的家計支出、子女教育費用，還要為自己及家人的健康作出保險類的支出準備，有一定經(jīng)濟基礎后還要考慮換房換車等。該階段家庭整體收入大于支出、略有盈余。這個階段可以考慮債券、基金、銀行理財及偏股類資產(chǎn)，還要給家庭買好保障類的保險產(chǎn)品。并且可以開始為退休做準備。

第四階段，家庭成熟期。這個階段正是事業(yè)鼎盛期，個體收入達到頂峰，家庭財富有很大的累積。支出主要體現(xiàn)在父母贍養(yǎng)費用、家計正常的支出以及為子女考慮購房費用。該階段家庭整體收入大于支出、生活壓力減輕、理財需求強烈。這個階段需要采取較為穩(wěn)健型理財方式，可以考慮債券、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，并且可以為養(yǎng)老做基金定投儲備。

第五階段，家庭衰老期。這個階段家庭正常的收入有退休金、贍養(yǎng)費、房租費用，還有一部分理財收入。支出體現(xiàn)在正常的家計支出及健康支出，還有一部分休閑支出，如旅游等。該階段狀態(tài)可能是收入不抵支出，需要子女幫助。這個階段適合國債、銀行存款等非常穩(wěn)健的方式。

具體理財工具的選擇，和家庭周期所處階段、家庭投資風險偏好和承受能力都有緊密關系，需要把家庭情況和經(jīng)濟環(huán)境結(jié)合起來綜合決策，才能使理財計劃更合理

（四）實施計劃

再完美的計劃不行動都沒有任何意義，理財規(guī)劃是一個長期規(guī)劃需要堅持不懈、持之以恒才能達到最終的目標。在實施過程中，一方面需要按既定的計劃進行按部就班的實施，以更好達到規(guī)劃目標，避免計劃成擺設，另一方面也不能生搬硬套，遇到特殊情況也需及時做相應調(diào)整。

理財過程中，需經(jīng)常進行自我反思和總結(jié)，就能及時發(fā)現(xiàn)和改正自己的不足，并在下一次遇到類似問題時，能采取正確的策略。如此，便能有效減少失誤，提高整體的投資效益。而對于個人而言，家庭財務更加復雜，可能疏漏的地方也會更多，因此更需要自我反思和總結(jié)。

四、家庭理財規(guī)劃的誤區(qū)

（一）理財目標不明確

相較于國外的投資理財者，國內(nèi)投資理財者最大的特點就是在投資理財時頻繁地買進賣出。導致這一現(xiàn)狀的根本原因，是投資者沒有明確的家庭理財規(guī)劃目標。

具體的理財目標是理財規(guī)劃的重點。別人會向你建議不同的理財目標，但是你自己必須明確究竟想要何種目標。個人最重要的是要了解并確定自己的理財目標，不要有太多的隨意性，或者盲目性，然后根據(jù)目標來設計并實施理財方案，并根據(jù)市場自身的變化進行調(diào)整，便它一直跟隨目標而動。

（二）風險意識不強

眾所周知，股票投資是屬于高風險一類投資，并非是所有人都適合做股票，比如抗風險能力較差的退休老年人群體等。老年人風險意識不足便很容易跟風炒股，一旦選股失誤，則很可能損失慘重。

家庭理財是需要一生的時間與精力來規(guī)劃的，只有家庭理財健康發(fā)展，才能使家庭理財成為中國經(jīng)濟的重要支撐點，讓經(jīng)濟發(fā)展得更為穩(wěn)健。

參考文獻：

[1] 老驥，家庭理財中應注意的5大問題，中國工會財會，2015（12）

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    【關鍵詞】理財 投資 資產(chǎn) 財富

    財富就是將智慧運用于自然;致富的藝術(shù)不是勤奮,而是選擇合適的方法、合適的時機和合適的地點?！?美) 愛默生 《處世之道》

    市場經(jīng)濟時代,“財富”觀念已經(jīng)深入人心,“理財”這一以前聞所未聞的新鮮事物也如雨后春筍般遍地開花,銀行、網(wǎng)絡中到處可見“理財”這一名詞。相對“財富”而言,很多人認為理財就是生財、發(fā)財,是一種投資增值,只有那些腰纏萬貫家底殷實既無遠慮又無近憂的人才需要理財,在自己沒有一定財富積累的時候還很難涉及理財。其實這是一種狹隘的理財觀念,生財并不是理財?shù)淖罱K目的。理財?shù)哪康脑谟趯W會使用錢財,使個人與家庭的財務處于最佳的運行狀態(tài), 從而提高生活的質(zhì)量和品位。法國亞蘭在《幸福語錄》中曾提到:“會賺錢的人,即使身無分文,也還有自身這個財產(chǎn)”。我們正是要學會掌握和把握自身的財產(chǎn)。從這種意義上說,理財應該伴隨人的一生,每個人在開始獲得收入和獨立支出的時候就應該開始學習理財,從而使自己的收入更完美、支出更合理、回報更豐厚。

    因此,對于即將步入社會的當代大學生,理財應是他們的人生必修課之一。在我們的周圍,有相當一部分大學生已經(jīng)在嘗試著理財。盡管方式各不相同,辦法五花八門,回報有高有低,效果有好有壞,但對財富的渴望和追求則是永恒的出發(fā)點和歸宿。這也充分反映了當代大學生的財富觀念和理財意識。

    一、開源——方式多多

    一般來說學生的投資都是以炒股為主,當前,校園股民可以算是“小荷才露尖尖角”。投資有收益也有風險,所以只是一些家境較好的同學才能去過過癮。在大學校園中的學生股民駐足股市并不是為了掙錢,主要是為了了解投資市場,為今后的個人理財積累一些經(jīng)驗,因此,其中既有學經(jīng)濟的、金融的,也有學法律的,甚至還有哲學專業(yè)的。這些學生股民的投資額高低不等,低的1000元至5000元,高的上萬元,雖然真正賺到錢的人不多,但他們表示,炒股并非只為了賺錢,主要還是想了解投資市場,為今后的個人理財積累一些經(jīng)驗。

    有些投資較高的學生股民的資金來源大多是家里人從炒股資金中抽出來額外提供的,這些新股民在嘗試的時候也有碰壁的時候。有人損失了投資總額的20%——30%,更有一些已賠了一半。筆者在和這些炒股的同學交談時問及炒股損失對他們的影響,幾位同學都認為更多的是積極方面的影響:一方面這是他們接觸投資領域必交的學費,同時也讓他們知道了掙錢的不易。一位同學已將家里攢著準備給他買車的錢賠了三分之一,但他表示,將來一定要憑自己的本事再賺回來。損失并不是長久的和不變的,從某種角度而言,這種失敗也成為通向成功的一種助力。同普通同學相比,學生股民們在個人理財方面已呈現(xiàn)走在前列的趨勢。

    投資的另外一條途徑是合伙做小生意,主要顧客群也就是學生,這種投資基本上都是販賣一些生活必需品,如化妝品、衣服鞋襪和體育健身用品等。

    校園中日見風行的網(wǎng)絡也成了學生投資的理想工具。有些學生在網(wǎng)上尋找商機同時又通過網(wǎng)絡來宣傳自己的“商品”。有人戲稱網(wǎng)絡為“新經(jīng)濟增長點”。

    二、節(jié)流——合理消費

    理財?shù)牧硪粋€方面就是要花錢有度,合理消費。先請大家讀讀下面兩則小故事:

    一名大學生說:“每個月的錢就是那么稀里糊涂花的,花沒了才知道這個月還沒過完。至于下個月,要不厚著臉向家里要,要不就先借著?！薄督鹑A晚報》

    某高校的方同學說,本學期他帶3500元的生活費。到了學校后,租房子一次性付了1400元。他和女友一起逛街,并給女友買了一套衣服,自己買了一雙運動鞋,晚上吃了一頓西餐,一天就花了700多元錢。等于這天就花了他一個月的生活費。現(xiàn)在,離學期結(jié)束還有近兩個月,口袋里沒什么錢了。——《金華晚報》

    上面兩個例子是在校大學生缺乏理財意識、盲目消費的典型,他們也因此而常常感到苦惱。其實,如果能增強自己的理財意識,注意該花錢的時候花錢,不該花的時候不花,根據(jù)實際需要,把握消費的“度”,就不會出現(xiàn)上面所講述的那種狼狽和尷尬了。下面向大家介紹一些“節(jié)流”的原則和技巧:

    (一) 擲地有聲,錢要花在刀刃上

    很多家庭條件優(yōu)越的大學生早已不知“柴米”之不易,沒有絲毫的節(jié)儉意識。家長的資助大多是他們

    的主要經(jīng)濟來源,家里“源頭”的充足讓他們的支出更為任意。盲目高額消費,追求名牌,一味攀比是很不好的消費現(xiàn)象。實用加實惠是生活消費中的合理原則。任何所謂的潮流都不會長久地把持整個社會,盲目追求的潮流消費品往往只不過是曇花一現(xiàn)。作為學生,應該把錢花在必須花的地方,把錢花在刀刃上才是理智的選擇。吃要營養(yǎng)均衡,穿要耐穿耐看,住要簡單實用,行要省錢方便。

    (二) 有意識地控制自己的消費

    有的學生會抱怨:不知道錢是怎么花光的,也不知道該如何控制支出。這個時候?qū)W會建立自己的“小

    賬本”是個很好的辦法。嘗試記賬和預算可以很有效地幫助你安排自己的收入和支出,也可以避免糊涂消費。

    (三)養(yǎng)成節(jié)儉的好習慣

    生活中有很多小開支,這里幾元,那里幾塊,看似不起眼,但積少成多就是一個大數(shù)目。要學會從小事做起,逐步養(yǎng)成節(jié)儉的習慣。勤儉節(jié)約似乎是老生常談的話題,但是這個好的習慣會讓我們終身受益。

    (四) 把握消費時機

    需要添置必需衣物的時候要學會稍稍“超前”準備。在很多大商場換季衣服都會低折扣銷售。所謂的新款在剛剛上市的時候往往標出高價,但是在季尾銷售時的價格會是先前的幾分之一。所以,避開商家的銷售高價期,學會“按時”消費會給自己節(jié)約一筆不小的數(shù)目。

    (五)合理利用銀行卡

    有些家庭生活優(yōu)越的大學生經(jīng)常是“寅吃卯糧”,剛剛開學沒幾天就花完了半學期的生活費。這個時候家長就要采取適當?shù)姆椒▉怼凹s束”一下學生了。合理利用銀行卡,相對可以限制住盲目消費的學生。飲水思源,沒有了“源”之頭,學生們的消費就要自覺學會量力而行了。

    目前通過銀行卡有四種方法可以幫助大學生合理安排生活開支,對于沒有獨立生活的經(jīng)驗,自己可能管不住自己的學生,可以和家長商量采用下面的辦法:

    一是利用母子銀行卡。具體做法就是,家長持主卡,子女持附卡,主卡和附卡共用一個賬戶,家長憑主卡存款,子女憑附卡取款或消費,家長既可以通過小金額多批次的存款來有意識地控制子女在校消費總額,也可以通過即時的賬戶發(fā)生額和余額查詢來監(jiān)控子女的日常開支。

    二是利用銀行與電信部門聯(lián)合推出的賬戶信息即時通,通過發(fā)送手機短信監(jiān)控子女賬戶收支。家長可以通過自己的手機隨時隨地掌握子女賬戶資金的變動情況,包括余額上限、余額下限、單筆發(fā)生額、借方累計發(fā)生額、貸方累計發(fā)生額以及交易時限等等,一旦出現(xiàn)非正常交易即可及時進行查詢和處理。

    三是通過網(wǎng)上銀行實行約期轉(zhuǎn)賬。即客戶可以提前一次性地預先設定轉(zhuǎn)賬的日期、金額、賬戶,屆時銀行會根據(jù)客戶的約定自動辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)。這樣可以避免柜面頻繁辦理的麻煩。

    四是通過設定專用商戶進行消費制約。針對子女存在的不成熟消費心理,銀行還可以根據(jù)家長的意見,有意識地鎖定銀行卡賬戶的部分金額,將這部分鎖定的金額設計成不能取現(xiàn)、只能在部分與學習工作密切相關的場所如食堂、圖書館、計算機房、醫(yī)院、校園超市等指定的專用商戶消費,杜絕非理性的消費和盲目 攀比現(xiàn)象。目前有個別銀行在醫(yī)院、超市等專用商戶刷卡消費方面已具有成熟技術(shù),只要客戶需要即可辦理。

    三、個人理財規(guī)劃的目標

    規(guī)劃自己使用金錢的方法,管理自己的財富,以達到財務自由的狀態(tài)。

    四、個人理財?shù)淖饔?/p>

    學會理財,提高你一生中擁有、使用和保護個人財富資源的效率;提高你的財富控制里,這可以避免過度的債務,可能出現(xiàn)的破產(chǎn);通過規(guī)劃,有效溝通的理財決策,提升你的人際關系;通過預測未來,規(guī)劃支出和實現(xiàn)個人理財目標,擁有完全的財務自由。

    五、個人理財規(guī)劃的步驟

    步驟一,確定當前的財務狀況;步驟二,確定理財?shù)哪繕?步驟三,甄選理財方法;步驟四,評估理財方式;步驟五,制定并實施理財規(guī)劃;步驟六,回顧和修正理財規(guī)劃。公務員之家

    對我們大學生來講理財知識并不是紙上空談而是充斥在我們的生活中的各個地方。上了大學后我們手里的錢多了起來,怎么樣更好的利用有限的錢成了我們最關注的問題。這時我們就要學會一件會貫穿我們一生的技能——家庭理財。

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就像每個人都要經(jīng)歷出生、成長、成熟、衰老這幾個不同階段一樣，我們的個人收入、家庭財產(chǎn)、家庭支出，也都有這樣一條時間線。因此，在理財?shù)倪^程中，對于家庭資產(chǎn)的配置，也應當遵循“生命周期”的規(guī)律，方能滿足不同人生階段的各種需求。

理財4321定律

在家庭資產(chǎn)配置方面，目前比較流行的是理財4321定律。即家庭資產(chǎn)合理配置比例是，家庭收入的40％用于供房及其他方面投資，30％用于家庭生活開支，20％用于銀行存款以備應急之需，10％用于保險。不過，4321定律只是一般規(guī)律，在制訂家庭理財規(guī)劃時，還要結(jié)合以下三點因素考慮：

一是家庭的風險屬性：大家需要根據(jù)個人及家庭的具體情況以及風險承受能力來選擇資產(chǎn)種類，尤其需要考慮家庭資產(chǎn)積累狀況、未來預期收入情況、家庭負擔等，因為這些因素與個人及家庭的風險承受能力息息相關，在此基礎上才能更好地選擇適合自己的資產(chǎn)種類和相應的投資比例。

二是家庭理財目標：這決定了投資期限的長短。對于大多數(shù)人而言，需要對個人及家庭的財務資源進行分類，優(yōu)先滿足家庭的理財目標，構(gòu)建核心資產(chǎn)組合，再將富余資金配置于具有一定風險的資產(chǎn)，構(gòu)筑周邊資產(chǎn)組合，在保障家庭財務安全的基礎上通過投資來增加收入。將核心資產(chǎn)和衛(wèi)星資產(chǎn)最優(yōu)化組合，便可清晰地得出股票類資產(chǎn)、債權(quán)類資產(chǎn)、現(xiàn)金類資產(chǎn)的合理配置比例。

三是尋找適合自己的理財方案：這就需要根據(jù)不同個人和家庭的收入實現(xiàn)方式、支出方式、生活方式、投資心態(tài)以及不同投資品種的復雜程度，來選擇最適合自己的、同時自己有能力做到的理財方案。

人生五階段的家庭資產(chǎn)配置

一般來說主要有以下5大類家庭形態(tài)和對應的資產(chǎn)配置方案：

單身階段：這一階段個人收入不高，但在逐漸增加，以租賃住房或與父母同住為主。這一時期，對投資理財已經(jīng)有初步了解，可能也開始摸索投資的步驟和規(guī)律。投資人可承擔較高的風險，因此可采取較積極的投資策略分配投資組合，例如放較高的比例在與股票相關的投資上。

資產(chǎn)配置建議：積極型投資(股票、偏股基金)70％；穩(wěn)健型投資(債券、儲蓄存款、貨幣基金、偏債基金、現(xiàn)金)20％；保險10％。

家庭組建期：婚后第一個十年間，30歲到40歲左右。這一期間，家庭成員工作穩(wěn)定，進入收入高增長時期，應注意投資的收益問題。另一方面，這期間的花銷多集中一些昂貴的長期項目(購房、裝修、買車等)。從投資的觀點看，對風險的承受能力依然較高，故而應追求較高的投資回報。投資組合應偏于積極，但因為有家庭有負債，也要留有一定比例的資產(chǎn)投入保守類項目。

資產(chǎn)配置建議：積極性投資60％，穩(wěn)健型投資30％，保險10％。

家庭成長期：指結(jié)婚后第二個十年，40歲到50歲左右。這一階段，家庭成員資產(chǎn)快速成長，以薪資和理財收入并重，家庭已經(jīng)積累了相當財富，準備滿足高檔住房需求，子女的培養(yǎng)費用也是這一階段主要負擔。因此，投資時應兼顧到收益和成長之間的平衡問題。

資產(chǎn)配置建議：積極性投資60％，穩(wěn)健型投資30％，保險10％。

家庭興旺期：結(jié)婚后的第三個十年，50歲到60歲左右。這一時期，個人的事業(yè)和收入已達到峰頂，家庭支出開始減少，沒有重大支出項目，為退休準備積蓄成為重點。此時應調(diào)整投資組合的比例，減低積極性投資比例，而側(cè)重穩(wěn)健型投資，以期避開較高的市場風險，投資組合以保守為主導。

資產(chǎn)配置建議：積極型投資20％，穩(wěn)健型投資70％，保險10％。

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居住地北京

韓先生41個人獨資企業(yè)主

韓太太38全職太太

韓天闊7小學一年級

韓先生原來在一家國營大藥廠擔任外銷藥品銷售。七年前，他開始自己經(jīng)營一家對外出口寵物藥品的小公司。2008年下半年出口寵物藥品市場就愈來愈不好，連詢價的都少了許多，韓先生認為這是受全球經(jīng)濟形勢影響。今年韓先生已經(jīng)辭退了所有員工，只留自己一個，他認為先要保住現(xiàn)有資產(chǎn)，將來才有可能再創(chuàng)未來。那么看看理財師是怎么幫助韓先生完成理財目標的。

案例二：解先生家庭介紹

居住地：上海

解先生48歲私營企業(yè)主月收入9千元，年底分紅2萬

解太太46歲全職太太

解先生是《錢經(jīng)》雜志的忠實讀者，現(xiàn)在他的資產(chǎn)有425萬，但在2007年其名下的房產(chǎn)和股票的價值曾高達730萬。資產(chǎn)價格從2008年到現(xiàn)在一路下跌，特別是股票和基金的投資，從最開始的共230萬元投資額度，到現(xiàn)在也只有一半了。資產(chǎn)如此縮水，解先生在消費和投資上也有了新的舉動?？赡軐γ總€人來說，理財最重要的是，對待資產(chǎn)總是要有自己的招數(shù)，這才是可取之道。

做生意要留住本金

理財師和韓先生的聯(lián)系和交往已經(jīng)快一年了，韓先生對于自己的資產(chǎn)量和投資項目還是很少透露，總是繞過理財師的相關提問。然而近來韓先生和理財師聯(lián)系多了，來銀行找理財師，還主動地打開了話匣子。正如下文所述的，韓先生在理財上確實出了一點兒問題，希望理財師能提供一些幫助。

韓先生四十出頭，湖北人，身材不高，有些削瘦，但眼睛卻非常有神。以前總是見到韓先生穿著一身普通的夾克裝，走起路來快速有風的樣子，看上去像IT工程師，而不像個私營企業(yè)家。

韓先生原來在一家國有大藥廠擔任外銷藥品銷售。七年前，他開始自己經(jīng)營一家對外出口寵物藥品的小公司。這個行業(yè)國內(nèi)市場需求不大，過去在國外市場可以找到一些縫隙，比如利潤薄的，大公司不屑下力氣的品種。

“我的公司開始幾年還不錯，掙個辛苦錢，但是現(xiàn)在進入全球經(jīng)濟衰退，日子就愈來愈難過了?！?/p>

“2008年下半年市場就愈來愈不好，連個詢價的都少，應該是大的經(jīng)濟形勢影響吧。我已經(jīng)辭退了所有員工，只有自己一個了，真成皮包公司了，哈哈!”韓先生好像在講其他人的故事，還笑了起來。

當理財師問起韓先生將來企業(yè)打算怎么辦時，韓先生說，“明年，干不干?以后干什么，我還沒有想好?！弊詈箜n先生道出來找理財師的目的，　“現(xiàn)在股市低迷，也挺好，正好可以在理財上找找錢生錢的道兒!”

PART ONE 分析家庭資產(chǎn)負債

韓先生的資產(chǎn)主要集中在投資性資產(chǎn)上，先來分析股權(quán)、投資性房產(chǎn)、金融資產(chǎn)的特性和各類資產(chǎn)給家庭資產(chǎn)帶來的影響。

1　股權(quán)

2006年，為了支持親弟弟的投資創(chuàng)業(yè)，當然也是想分散一下全家人對自己公司收入來源上的依賴。于是韓先生入股150萬元到弟弟的公司，在四川購買了一個茶廠?，F(xiàn)在這家廠子的產(chǎn)品銷售量在不斷提高，市場定位在內(nèi)蒙、甘肅、青海一帶，品質(zhì)一般，利潤也薄。茶廠經(jīng)營三年了，剛剛處在不虧損狀態(tài)。而隨著新的《勞動法》的實施，工廠的用工成本又開始上升了，有點雪上加霜的感覺。

2　房產(chǎn)

自用房產(chǎn)當前價值1約萬，2005年四月份，韓先生在北京北四環(huán)邊上買了一處135平米的房產(chǎn)用于投資，當時8500元，每平方米?，F(xiàn)在雖然市價有些下跌但還是1.6萬元／平方米左右。每月租金收入E3500元左右，當然還需要承擔銀行貸款共計50萬元，16年還清。

3　金融資產(chǎn)

韓先生在銀行選擇的都是短期理財產(chǎn)品，包括49天的票據(jù)類理財產(chǎn)品63萬元人民幣(預期年收益率2.6％)、70天的貨幣類理財產(chǎn)品135萬元人民幣(預期年收益率4.5％)、定期3個月20萬美元存款(利率為0.50％)，其中銀行人民幣產(chǎn)品，客戶是無權(quán)提前贖回的。

韓先生會選擇短期的理財產(chǎn)品，正如他說的“現(xiàn)在大部分資產(chǎn)存在銀行，以前想可能會隨時接單，生意上要用，所以就沒有考慮過銀行理財經(jīng)理推薦的長期投資項目。”的確，要保證資產(chǎn)的流動性。就不能兼顧投資的收益性。

PART TWO分析理財目標

韓先生說，剛開始做這個行業(yè)時可以達到30萬美金的凈利潤?？墒请S著進入進口藥品市場的同行公司增多，行業(yè)競爭加劇，公司的利潤開始呈下滑趨勢，自己也是通過努力維持，2008年才只有近10萬美元的凈收入，最糟糕的是在未來幾年也沒有收入的保證了。韓先生也在思考和考察另外的投資項目，可能的運作時間大概是2～3年后。

另外他感到勞累的工作使得身體狀況大不如從前，而作為家庭的經(jīng)濟支柱，還有很多愿望還沒有實現(xiàn)，比如自己早年曾有國外學習和工作的經(jīng)驗，想把孩子將來去國外讀書，還有就是自己退休了可以達到財務無憂。韓先生總感到身上肩負的責任巨大，他需要及早做好家庭理財規(guī)劃，降低家庭的財務風險。那么以現(xiàn)有資金和未來收入，韓先生期望將達到以下三個理財目標：

PART THREE　達成目標的步驟

現(xiàn)在全球性的經(jīng)濟衰退寒流襲來，寒風中我國的民營中小企業(yè)可能是受沖擊最大的群體，如何度過寒冬，不僅是國家的宏觀經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略層次上的事情，也是每個中小企業(yè)主家庭理財規(guī)劃面臨的重大課題。韓先生在投資茶廠時就該意識到“隔行如隔山，轉(zhuǎn)型宜慎重”。因為投資茶廠并非是韓先生所熟悉的行業(yè)，如果因自己擅長的主戰(zhàn)場不利，就把資源盲目地投入不熟悉的領域，就如同投資于風險等級高的投資產(chǎn)品上，那么可能面對的風險是失去將來東山再起的基礎。

過去生意上的收入是家庭的唯一收入來源，現(xiàn)在韓先生生意上的收入正面臨挑戰(zhàn)，公司發(fā)展無望，但是隨著家庭孩子的成長，他的家庭責任愈來愈重大，他期望充分地利用金融工具來保值和增值。

理財師認識韓先生雖然現(xiàn)金充沛，但未來存：在諸多不確定性，由此理財師為韓先生如何實現(xiàn)家庭的夢想和幸福，設計了具體的理財方案。

步驟一：合理籌劃風險管理

財富管理之前必須考量風險，正如開車前先要知道車有沒有剎車系統(tǒng)一樣。韓先生已是不惑之年，對未來憂慮，收入的不穩(wěn)定性和將來待機發(fā)展事業(yè)的期望，使韓先生進入了新的階段――穩(wěn)健型理財階段。

理財師請韓先生填寫了理財分析表，測試結(jié)果表明：韓先生的目標是資產(chǎn)增值保值，他有實業(yè)投資經(jīng)驗，也了解投資機會與風險的關系。除了愿意嘗試股票或與之掛鉤的投資，心理預期年化收益率為每年7％左右，只要相對于通貨膨脹率不貶值就好，但其風險承受能力中等，需要適度地分散風險。

韓先生具備一定的風險承受能力。故在個人家庭資產(chǎn)組合配置時可據(jù)當前投資環(huán)境景氣有所下降的情況下以穩(wěn)健投資為主，在經(jīng)濟景氣度上升時適當增加風險資產(chǎn)的配比，以求在穩(wěn)健的基礎上達到增值。

企業(yè)經(jīng)營都有風險，如果一旦出事，將來轉(zhuǎn)型后的企業(yè)資產(chǎn)要全部拿來清償。像韓先生這樣把企業(yè)資產(chǎn)作為家庭收入主要來源的，等于將家庭安全和企業(yè)掛鉤，風險非常大。韓先生作為家庭的頂梁柱，承擔著不可推卸的家庭責任，要為自己設立較高的風險保障才能在商海中拼殺而無后顧之憂。而合伙企業(yè)或者個人獨資企業(yè)則要以個人的財產(chǎn)承擔無限責任，這就更要求韓先生保留一塊“神圣不可侵犯”的資產(chǎn)――保險金。

根據(jù)遺屬需求法計算，對于韓先生來說，建議補充定期壽險、終身壽險、意外險保障需求，保額最少各是50萬元、120萬元、240萬元，另外他缺少住院醫(yī)療的保障，該補充300元／天的定期住院津貼保險，預估算韓先生一年的保費總計為14000元。對韓太太而言，因為她不是家庭的主要收入者。最基本的保障類別是住院醫(yī)療險，最低所需日補助保額為300元／天；保費約為1800元／年。

按照國際慣例，保險金屬于受益人財產(chǎn)，而不是被保險人的遺產(chǎn)，當被保險人生前負有債務或拖欠稅賦時，受益人可以享有保險金而不必償還債務和稅賦，這與繼承人要將債務、欠稅連同遺產(chǎn)一并繼承有很大的差別。

韓先生購買壽險可以到期領取可觀的生存保險金，而意外險和住院醫(yī)療險在平時也可以使韓先生得到高額的風險保障。每年只要繳納1.4萬元的保費，就能充分體現(xiàn)韓先生對妻子和孩子愛心責任，這也為家庭財務的長期規(guī)劃順利執(zhí)行建立堅實的基礎。

步驟二：資金管理策略，以備企業(yè)轉(zhuǎn)型

鑒于當前投資市場形勢分析：全球范圍內(nèi)股票市場，尤其是A股市場不斷震蕩，恢復尚需時日；中國降息對于國債、金融債等的推動升值可能放緩，債券市場中機會可能不如2008年底多。

理財師建議韓先生把家庭資金分成三個部分管理，在保證流動性的基礎上，獲得最大的收益。

緊急備用金部分的管理

留出月支出2.5倍的活期存款，作為一級流動保障資金，約2.5萬元。購買月支出10倍的貨幣基金，作為二級流動保障資金，約10萬元。

中長期的投資管理部分

結(jié)合投資市場的周期變化進行動態(tài)調(diào)整和管理，以在經(jīng)濟快速成長期獲取較高收益，而在經(jīng)濟下滑或衰退時期做好資產(chǎn)的保值并有所增長?？傮w采取穩(wěn)健為主、進取為輔的投資策略，尤其是儲備資金一定要有一個相對穩(wěn)健的投資，以保證未來生活品質(zhì)的穩(wěn)定。

在品種選擇中充分考慮投資產(chǎn)品相關性對風險的分散作用，如當前情況下在貨幣市場、信貸市場中，依據(jù)市場中性投資策略進行合理配置，同時，避免單一貨幣、單一市場投資的風險，適宜從全球投資市場中選擇產(chǎn)品?？蛇M行低風險的債券投資或各種保本型理財。

專項的出國留學基金，外幣部分購買保本的結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品。

針對家庭的理財目標，資產(chǎn)配置需要重現(xiàn)調(diào)整。比如國際市場上著名的瑞士研究所推出近20年的CYD市場中立策略類理財產(chǎn)品，可以達到年化13.13％的收益，歷史波動性卻只有8.11％左右。這也是為了準備韓先生的孩子5年后的求學費用。

理財總有自己的招數(shù)

在雜志的讀者中，有人說，現(xiàn)在的規(guī)劃是不到位的，還需要細化，還需要更具有指導性。但是作為記者，很想和眾多讀者分享一下解先生的故事，看看他是如何一步步地形成自己獨特的理財套路，我們不能給予什么評判，只希望可以給您帶來一定的參考價值。

案例二：解先生家庭介紹

解先生48歲私營企業(yè)主月收入9千元。年底分紅2萬元

解太太46歲全職太太

居住地上海

資產(chǎn)負債狀況

資產(chǎn)(單位：萬元)425

1　現(xiàn)金類資產(chǎn)小計：25現(xiàn)金0.3一年期存款：18外幣存款1萬美元

2　房產(chǎn)資產(chǎn)自住+投資房產(chǎn)：280

3　金融資產(chǎn)基金+股票+海外基金=120

初見解先生，他準點出現(xiàn)在咖啡廳，正如記者所想象的那樣，一身休閑裝，溫文爾雅，他說下午看盤后本來是有空的，可是今天非常不巧，因為愛人去醫(yī)院看病，而鐘點工又來家里幫忙，所以才匆忙趕到這里。

他開始聊起了他的家庭，母親近80歲了，因為身體欠佳不能住在自己的兩室一廳的房子，解先生把母親的房產(chǎn)出租，每月租金3500元，又幫助她租住在一樓的一居室，自己不時地去看望母親，每月給母親撫養(yǎng)費1000元。

自己沒有孩子。和愛人十多年的婚姻，家庭基本還很穩(wěn)定，所以也沒有贍養(yǎng)孩子的費用。

以前養(yǎng)老是無憂的!

當記者問解先生：在08年10月份我們交流時，您期望是做養(yǎng)老方面的規(guī)劃，為什么以前沒有考慮呢?解先生說，其實這個問題現(xiàn)在一直都在考慮，以前有時太注重眼前的生活了，沒有想那么長遠。

的確，他們夫妻兩人一共有兩套房產(chǎn)，現(xiàn)在的房價在2007年的時候該是有350萬元了，再加上投資的基金、股票也有上百萬等等，正如解先生說的“想想這就些資產(chǎn)足夠我們基本的養(yǎng)老生活了?！钡钦l也沒想到，原來150萬元的一套房產(chǎn)，從2008年到現(xiàn)在一路下跌，現(xiàn)在可能連120萬元也不到了，而股票和基金的投資，從最開始的230萬元。到現(xiàn)在也只有一半了。無論是固定資產(chǎn)還是金融資產(chǎn)都在縮水，解先生還是很為自己的未來生活憂慮。原來解先生想不想工作就提前退休，可以開始休閑的生活方式，但是現(xiàn)在看看這些資產(chǎn)的變化的確讓人心痛，也讓人很不安，解先生的焦慮不免皺上了眉頭。

據(jù)解先生說，目前家庭的月開銷是1萬元，而工資收入和房租收入也不過一萬多，每月生活沒有什么結(jié)余。既沒有原來的高資產(chǎn)，現(xiàn)在又沒有結(jié)余，未來養(yǎng)老的確是很現(xiàn)實的問題。就算是未來生活標準可以降低，只要每月6千元的水準，但是考慮到收入降低，還真是不堪設想呀!

現(xiàn)在的投資瓶頸

解先生說起在2007年牛市高峰時，自己的生活是非常瀟灑的：每到周末就出去旅游，在節(jié)假日和朋友家人去國外旅游。那時的消費真是可以用隨心所欲來形容，但是到了2008年基本就沒有到國外去旅游過。記者開玩笑地說，現(xiàn)在其實倒是旅游的好時節(jié)，要響應國家擴大內(nèi)需的政策。解先生無奈地說，我們也想跟著國家的政策走，但是沒有把握這種經(jīng)濟形勢的變化，投資弄得很失敗，沒有余錢去擴大消費的。

解先生也找了專業(yè)理財公司為自己做理財規(guī)劃，但是發(fā)現(xiàn)最后的結(jié)果是：被套牢的資產(chǎn)一概無人問津，倒是對于現(xiàn)金類資產(chǎn)和房產(chǎn)處置建議倒是五花八門的。他非常郁悶的是，被套金融資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的三分之一，這些所謂的“不良資產(chǎn)”沒有好的解決方案，怎么可以開始新的理財方案呢?于是解先生現(xiàn)在開始了自己的解救戰(zhàn)術(shù)。

當記者問到，現(xiàn)在是天天下午都在看盤么?解先生說，只是今天下午要做賣單，所以得盯著股票而已，今天是賣掉了20％。當問及為什么這么決定的時候，他和記者分享了一個道理，大盤漲了10％的時候，你的股票中有漲的就要減倉10％或者更多，這樣才能保證你的現(xiàn)有收益率。雖然記者也不明了這種策略的正確與否，但

是可以看出，解先生現(xiàn)在是非常用心在自己的投資上。

解先生還津津樂道自己的投資收獲，現(xiàn)在使用的操盤軟件發(fā)覺非常好用，以前都沒有好好看過，真是白交2千元，年的會員費了?，F(xiàn)在看著大的建倉單自己可以能跟上單了，就在這一月的行情中，自己也小有收獲。

解先生正打算等美元存款在去年7月份到期后開始做外匯保證金，現(xiàn)在正尋找合適的平臺，想找到合規(guī)的交易平臺還真不是那么容易，他給記者介紹了FX多種外匯操作平臺，也列舉了種種的不合規(guī)，最為明顯的就是錢雖是在其公司的賬戶中，但是在國外的機構(gòu)還是沒有自己的戶頭，一旦發(fā)生問題，錢的安全性就是最大的問題。要在哪個平臺上交易外匯，解先生還在尋找中。

在和解先生交流中，他不時地說到，資產(chǎn)配置理論是非常有用的。在自己參與的理財論壇和多種經(jīng)濟課程的學習中，他總是聽到“如何賺錢的方法”，人要賺到錢，有100％的回報率，其中10％要靠自己的投資功力，5％是靠發(fā)現(xiàn)機會的運氣，但是85％是要靠資產(chǎn)配置?，F(xiàn)在他自己也在嘗試，主要是通過學習提高投資的功力。

對于解先生目前也很迷惑的問題是，將來自己的資產(chǎn)組合該如何配置，現(xiàn)在已套的投資該如何解決，為了不降低將來的生活水準，核心資產(chǎn)該是如何配置才更合理。這些問題似乎都不是可以通過理論可以得到解決，但是解先生總是不斷地去學習這些新的投資方法，他說，我現(xiàn)在非常熱衷于投資，發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，也特別想哪天不上班了天天可以看盤，收盤后和投資的朋友一起喝喝茶和聊聊投資。也許這是解先生的未來的生活夢想吧。

記者由解先生的投資經(jīng)歷想到的問題是，投資到底是什么?投資該是讓人的生活更精彩，通過投資賺到更多的錢，但是投資的過程中要像解先生那樣充滿熱情和激情，才會使人覺得投資生活更有意思，如果你是厭倦看盤、分析市場，看著股價跌宕起伏總是心理緊張，那么你可能就不適合股市，該去尋找新的投資點。

分享時刻

篇5

2008年發(fā)生在全球的金融危機又將遺產(chǎn)繼承問題進一步演繹，他們可能昨天還是億萬富翁，還在為財產(chǎn)和事業(yè)傳承發(fā)愁，但今天就已經(jīng)債臺高筑甚至傾家蕩產(chǎn)無以為生。發(fā)家需要幾十年的辛苦，但敗家竟在一瞬間。

富豪們企業(yè)股權(quán)如何繼承?

繼承的股東權(quán)益能否得到保障?

家族財產(chǎn)如何分配?

被重新分配股權(quán)的股東能否繼續(xù)維持合作?

遺產(chǎn)繼承是否公平?

諸如此類的問題可以將原先好端端的家族搞得支離破碎，處理不好將會對一個富裕家族造成嚴重傷害，的確是一個非常棘手的問題。但如果我們明白“遺產(chǎn)理財”是生前為身后財產(chǎn)的規(guī)劃，那么很多麻煩也就迎刃而解了。

上億財產(chǎn)可以讓下代人享用么?

在這次金融危機中受損失最嚴重的企業(yè)。基本上都是獨資企業(yè)，合伙企業(yè)和股份制企業(yè)。其中最突出的表現(xiàn)是過度負債引發(fā)無限責任，掏空了企業(yè)和家產(chǎn)。而且其中不乏舉借高利貸者。如果當初那些受到金融海嘯嚴重傷害的企業(yè)家知道利用理財實

現(xiàn)家庭資產(chǎn)的保全，可能也絕不至如此。下文中的牛先生，經(jīng)過幾十年的創(chuàng)業(yè)，終于成就了現(xiàn)在海內(nèi)外各公司共幾十億的資產(chǎn)，而牛先生一樣也有如上有關“隔財”的困惑。

看看下文中理財專家賀強先生是如何為有上億身家的牛先生解決如上的諸多理財問題的。

牛先生家庭情況介紹

牛先生，南方人?，F(xiàn)年50歲，在江浙一帶開了加工廠，產(chǎn)品遠銷歐洲和東南亞等地，并且在海外也設立了相應的外貿(mào)分支機構(gòu)。公司資產(chǎn)達到幾十億，每年分紅兩三千萬元。

牛太太，48歲，全職太太。

大兒子，26歲，無穩(wěn)定工作。

大女兒：24歲，專業(yè)國際貿(mào)易和法律，職業(yè)律師。

小女兒：22歲，專業(yè)中文，職業(yè)自由撰稿人。

有關財產(chǎn)是否能按照當事人的真實意愿順利傳承給下一代，無非是：繼承人是誰?能傳承的財產(chǎn)是什么?怎么讓繼承人合理合法地享用等等這些問題，看看牛先生的有關財產(chǎn)傳承的幾個關鍵問題。

問題1　QueStion One

誰是繼承人?

牛先生，南方人，現(xiàn)年50歲，20年前開始創(chuàng)業(yè)做外貿(mào)生意，隨著業(yè)務拓展在江浙一帶又開辦加工產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品遠銷歐洲和東南亞等地，公司在海外也設立了分支機構(gòu)。往年公司資產(chǎn)排名在全國500強中靠前，資產(chǎn)可以達到幾十億元。自己每年分紅也有幾千萬元。但是金融危機的爆發(fā)使得集團公司整體的盈利減少很多，真是守業(yè)難啊!

金融海嘯給很多的企業(yè)家留下了慘痛的教訓。從前牛先生擔心將來子女會敗家。萬萬想不到卻在自己手中“敗家”。

“將來產(chǎn)業(yè)由誰繼承呢?”這也是牛先生一直很困惑的問題。

他很想培養(yǎng)女兒接班，但她們都有自己喜歡的專業(yè)而對接管企業(yè)沒有興趣，再說現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模這么大，讓她們接班牛先生實在不放心。按理說，長子繼承父業(yè)是順理成章的，但是優(yōu)裕的生活環(huán)境給兒子帶來的并不是才干，更多的卻是享受生活?？磥砗⒆邮遣荒芾^承家業(yè)了。另外，牛先生還有兩個妹妹及妹夫和幾個子侄，都在企業(yè)中擔任要職。但談到將來是否能接管企業(yè)管理時，牛先生似乎沒有滿意的表情……

理財師認為，牛先生家族產(chǎn)業(yè)的繼承將是一個復雜的過程，需要解決的不僅僅是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展問題，更多的問題是產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)的分配和隔代管理。

問題2　Question Two

產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)是要提前打理么?

俗話說：“機不可失，失不再來?！逼鋵嵗碡?shù)摹皶r機”決定了理財成本的高低和理財效果的好壞。

遺產(chǎn)規(guī)劃，也可以稱作是“隔財規(guī)劃”，當財產(chǎn)變成遺產(chǎn)時。已經(jīng)喪失了隔財?shù)臅r機。就如陳逸飛一去世，給前妻和妻子以及孩子留下了無盡的麻煩。想必陳先生如果知道結(jié)局如此，一定會提早立遺囑。在投資規(guī)劃、教育金規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃等所有規(guī)劃中，唯獨“隔財規(guī)劃”是運用理財技巧最多、時間跨度最長、涉及成員最廣的規(guī)劃，而且要符合財富擁有者的意愿，理財師作規(guī)劃時，也是非常講究時機和技巧的結(jié)合。

問題3　Question Three

你的財產(chǎn)健康嗎?

按照牛先生的要求，理財師隱去了實際的財務數(shù)據(jù)，只對財務的健康程度分析如下：

牛先生所在的集團，無論國內(nèi)還是海外的公司各項業(yè)務看似都是在蓬勃發(fā)展，但是十分缺乏資產(chǎn)的整體布局，幾乎全部資產(chǎn)都在集團內(nèi)部流轉(zhuǎn)；財務管理高度集權(quán)雖然貌似資金使用效率很高，實質(zhì)上卻造成了資金鏈條的過度緊繃，巨大的固定資產(chǎn)(如土地、廠房、機器設備)和巨大的負債(如用固定資產(chǎn)質(zhì)押貸款)顯得格格不入，反映出企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)過度單一和缺乏彈性。

企業(yè)如果一直繼續(xù)如此資金運作，最直接的問題就是：由于資金鏈斷裂，導致變賣企業(yè)資產(chǎn)，面對金融危機其結(jié)果將導致企業(yè)無法正常經(jīng)營。

類似情況在已經(jīng)倒下的企業(yè)中比比皆是?最為可悲的是，中國的企業(yè)家多數(shù)都是控制性管理的強手，喜歡在企業(yè)內(nèi)部集權(quán)化管理，惋惜的是牛先生的企業(yè)竟然在家族中沒有培育出接班人，一旦企業(yè)家去世，股權(quán)丟失，很有可能失去對企業(yè)的控制權(quán)。

Tips

你能把握理財時機么?

1　投保商業(yè)保險健康險的最佳年齡是25歲左右。之后每年的投保成本逐漸上升，當50歲時事實上已經(jīng)不用購買健康險了，因為此時投保的成本很高，不如留著幾十萬元準備看??；

2　完善家庭保障體系的最佳時機是35歲左右。此時家庭和事業(yè)都處于上升階段，家庭的償債能力逐漸提升而撫養(yǎng)子女贍養(yǎng)父母的責任巨大，建立保障體系的成本相對較低，此時完善家庭保障體系是最理想的時機；

3　建立升息資產(chǎn)的最佳時機是經(jīng)濟危機最黑暗時期。此時市場上各種投資產(chǎn)品價格相對便宜，泡沫較少，是資金流向價值洼地的最佳時機，因此盈利空間肯定是最大的。當經(jīng)濟高速發(fā)展時，應從收益頗豐的產(chǎn)品中獲利了結(jié)。

財產(chǎn)傳承解決之道

通過對牛先生的家庭理財需求了解，對其家族產(chǎn)業(yè)布局以及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進行分析后，理財師給出了牛氏家族“隔財規(guī)劃”中要解決的4個基本問題：

這個“隔財規(guī)劃”解決了牛先生家庭財產(chǎn)傳承的基本問題，可以幫助牛先生按照自己的意愿，將家族產(chǎn)業(yè)中屬于自己家人的絕大部分資產(chǎn)實現(xiàn)確定的傳承安排。

提早遺產(chǎn)規(guī)劃符合牛先生的真實意愿。在兼顧企業(yè)發(fā)展和家人所關注的諸多傳承問題同時。又避免了企業(yè)經(jīng)營可能發(fā)生的惡性負債對家庭財產(chǎn)的危害，也避免了將來可能征收的遺產(chǎn)稅對財富的侵蝕，使得牛先生總資產(chǎn)的效率和安全度有所提升。

隔財，你該怎么做?

理財師結(jié)合牛先生家庭的生命價值進行合理評估，主要通過利用保障性較完善的人壽保險和信托等產(chǎn)品實現(xiàn)資源配置，為牛先

生的家庭建立比較完善的家庭保障體系。其目的是無論發(fā)生什么危機，確保其家庭都會有充足的、受法律保護的可支配財產(chǎn)維持正常生活，而且保障體系規(guī)避了企業(yè)將來承擔的無限責任可能帶給家庭的毀滅性打擊。

在符合牛先生理財意愿的條件下，理財師為牛先生出具了具體的“隔財”的建議。

步驟1　Step One

家庭財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)分開

牛先生幾十年創(chuàng)業(yè)所形成的集團規(guī)模，除了滿足家庭的日常開銷外，每年的利潤幾乎都用于企業(yè)的運營和發(fā)展上?，F(xiàn)在中國一般的企業(yè)家都是把家庭財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)放在一起管理。而牛先生的全球各地企業(yè)是家族合伙制，從企業(yè)性質(zhì)來看，要承擔無限責任。目前全球金融危機所帶來更高的企業(yè)負債，隨時都有可能發(fā)生不可預料的財務危機風險，由此可能會關聯(lián)到家庭財產(chǎn)，這種連帶風險在這次金融海嘯中顯露無遺。許多企業(yè)家因無限責任連累而導致傾家蕩產(chǎn)，教訓十分慘痛。因此牛先生做“隔財”首先要把家庭財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)分離。在企業(yè)健康發(fā)展時要防范未來可能的危機，未雨綢繆，提早規(guī)劃，以免錯過理財時機而要讓家人承擔更多的麻煩。

步驟2　Step Two

建立完善的家庭基本保障體系

確切地說，就是按照牛先生的意愿使他的家庭五口人都有一份基本的生活保障，這其中包含了全家的醫(yī)療、意外、失能生存保障以及保險年金，如此堅實的保障結(jié)構(gòu)基本解決了面對不測發(fā)生時全家人的基本生存問題，而且也為企業(yè)無限責任建立起“防火墻”。其實每個負有無限責任的企業(yè)主都應該首先重視自己家庭責任，同時也是為自己準備一份“東山再起”的資本。

步驟3　Step Three

建立股權(quán)保障體系

經(jīng)營者決定企業(yè)未來發(fā)展的成敗。牛先生目前是集團公司的大股東，但其他股東的股份總和大干他所持有的股份，事實是牛先生有可能失去對企業(yè)的控制權(quán)力。因此，做好股權(quán)保護以及確保將來股權(quán)利益對牛先生的財產(chǎn)傳承是非常重要的問題。何況到目前為止，牛先生還沒有繼承經(jīng)營權(quán)的合適人選。而歷來發(fā)生身后股權(quán)旁落甚至丟失的事件比比皆是，的確應該引以為戒。

牛先生提到，以前也想過利用“合伙人保險”互為受益人但是這樣動用的資金比較多，何況股東之間有不同意見。牛先生也就作罷。

理財師建議，不一定非要股東互保。但各股東必須明晰股份。如果牛先生有這個意愿，可以利用其名下的資產(chǎn)，購買高額壽險保障產(chǎn)品，這類產(chǎn)品保障利益大，杠桿作用明顯，每年還有固定和浮動收益。在操作中需要注意投保人牛先生將受益人指定為自己家人，購買額度要與牛先生股東權(quán)益相等或者略高。值得一提的是，一定要簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。一旦發(fā)生不測，家人得到保險賠償后，股權(quán)自動轉(zhuǎn)讓給其他股東這樣就可以確保家人的財產(chǎn)繼承和維持企業(yè)正常運作，互不干擾。

步驟4　Step Four

將集團中年利潤率低于10％的

部分產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，購買收益較為穩(wěn)定的海外保險基金。之所以變現(xiàn)具有不良資產(chǎn)的部分產(chǎn)業(yè)，其中一個目的是為了提高資金的流動性和收益性，而同時選擇海外基金，可以將金融資產(chǎn)投資布局全球，有效規(guī)避風險并且追逐經(jīng)濟熱點，提高資金利用率和收益率。當企業(yè)急需資金時，還可利用高額壽險現(xiàn)金價值再貸款，兼顧解決企業(yè)流動資金和1／3資產(chǎn)合法保全，完全規(guī)避重大經(jīng)營風險對企業(yè)資產(chǎn)造成的傷害。

步驟5　Step Five

建立一個家族財產(chǎn)遺囑信托

計劃，使家產(chǎn)世代相傳。

由于牛先生需要傳承的資金數(shù)額龐大，而且必須按照他的意愿進行分配，每筆資金需按一定計劃執(zhí)行，將家庭財產(chǎn)隔代使用規(guī)劃列入該資金委托管理之中，以信托方式進行管理不失為良策。

“信托計劃有什么風險嗎?”這是牛先生最擔心的問題。其實，信托在國外非常盛行，受國外成熟的法律法規(guī)保證，是一個非常安全的理財形式，香港著名演員梅艷芳和沈殿霞都是采取這種財產(chǎn)信托形式委托專業(yè)機構(gòu)管理他們留下的龐大資金。確保身后其資產(chǎn)仍能按照他們的意愿用于受益人。如果牛先生可以利用海外資產(chǎn)建立海外信托，將來資產(chǎn)的安全性就更加可靠了。

理財師對牛先生財產(chǎn)進行隔財規(guī)劃，使牛先生個人資產(chǎn)更為清晰，并且得到保證；將企業(yè)資產(chǎn)與個人家庭資產(chǎn)進行了有效的區(qū)隔，避免因企業(yè)危機連帶家庭責任，通過適合的金融產(chǎn)品使牛先生家庭的巨額資產(chǎn)得以保全；還幫助牛先生解決財產(chǎn)傳承問題，使牛先生的資產(chǎn)傳承更具計劃性。通過這次理財規(guī)劃，使牛先生企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更為豐富，整體資產(chǎn)的利用率得到提升，從而降低了企業(yè)和家庭的風險。

Tips

建立家庭產(chǎn)業(yè)管理信托方案可以解決的問題

解決將受益人確定為家族財產(chǎn)繼承人問題；

解決財產(chǎn)分配額度等問題；

解決企業(yè)經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的分離問題；

解決企業(yè)管理轉(zhuǎn)移問題；

解決合法規(guī)避遺產(chǎn)稅、個人所得稅問題和合法避債問題；

解決受益人有計劃支配財產(chǎn)問題。

理財師提醒

保險理賠，當投保人指定家人為受益人，在理賠時保額等同于股權(quán)的資金自然就歸屬家人了。家人只需在事先準備好的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上履行簡單的股權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)即可完成全部轉(zhuǎn)讓。這種股權(quán)轉(zhuǎn)讓方式是受到法律保護的，不會受到任何法律干擾和債務追償。

理財師后記

當理財師跨進一所幽靜清雅的小院時，眼前的景致幾乎近似人間天堂：雨后濕漉漉的粉墻黛瓦圍裹著石、竹、花、草，幾籠引頸高歌的鳥兒各自霸占著四周的樹叢，陣陣幽香時刻提醒著春天已來臨了，涼涼的微風卷著細雨，將下午陽光留下的絲絲暖意蕩滌一空。在充滿吳越氣息的小院中的石桌旁，穿著休閑，透出沉穩(wěn)氣質(zhì)的牛先生，細啜普洱茶的同時，正研究著將送往蘇州琢磨的和田白玉，足見牛先生的閑情逸致，看來隔財這個困擾他多時的難題已解決了。

盡管金融危機給外貿(mào)企業(yè)帶來很大影響，但牛先生表示，應對危機已經(jīng)很有信心。顯然這次理財規(guī)劃打開了他的視野，牛先生清晰地認識到，理財不是簡單的事情，應該通過專業(yè)人士幫助，在風險來臨之前，理財可以幫助人們未雨綢繆，化解多種危機。

在這次金融危機中受損失最嚴重的企業(yè)，基本都是獨資企業(yè)、合伙企業(yè)和股份制企業(yè)。其中最突出的表現(xiàn)是過度負債引發(fā)無限責任，掏空了企業(yè)和家產(chǎn)，而且其中不乏舉借高利貸者。其實運用理財產(chǎn)品保全資產(chǎn)的投入成本不大，也會有相應收益，資金安全也很高，可是企業(yè)家偏偏不喜歡。究其原因，部分企業(yè)家對財產(chǎn)有很強的控制欲望，可能會成就最后的自負，也就排斥專業(yè)的意見和忠告。

“財產(chǎn)需要怎樣的保全呢?”在隔財實踐中，經(jīng)常聽到股權(quán)保全、無限責任企業(yè)資產(chǎn)保全、合法避稅避債、財產(chǎn)信托、家庭保障體系等等，雖然這些名詞到處可見，但是從來沒有真正被企業(yè)家群體重視過。因

此，金融危機下如此眾多的企業(yè)家受到傷害就不稀奇了。過去很多企業(yè)家擔心“富不過三代”，從來不相信自己會敗家，現(xiàn)在看來守業(yè)應該從資產(chǎn)積累時期就要開始。

在實際中，當“財產(chǎn)”變成了遺產(chǎn)，在某些國家按照遺產(chǎn)制度要收取30％50％遺產(chǎn)稅，就意味著部分財產(chǎn)已經(jīng)遭受損失，也就錯過了最佳理財時機，由于事先缺少理財準備，事后必然有麻煩。而且“時機”決定了理財成本的高低和理財效果的好壞。就“遺產(chǎn)理財”而言，也可稱之為“隔財”，其深意就是提早準備、長期規(guī)劃。值得慶幸的是，牛先生安排“隔代財產(chǎn)規(guī)劃”的時機非常好，是在他壯年之時、同時也是企業(yè)發(fā)展最鼎盛之際，只要牛先生愿意，方案的實施是能夠順利的。

在理財規(guī)劃中，如果理財規(guī)劃師不能靈活運用理財工具，沒有較廣泛掌握稅法、遺產(chǎn)繼承法、保險法、信托法以及公司法等與個人財產(chǎn)相關的法律法規(guī)。缺少足夠的企業(yè)管理經(jīng)營和社會閱歷，是很難做好大宗資產(chǎn)的隔代規(guī)劃的。這，恐怕是“隔財”真正的難點吧。所以說，理財就是要針對不同的個體，不同的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，不同的需求而進行不同的規(guī)劃。每個家庭的規(guī)劃都不相同，我們針對一個個不同的個案，希望對其他人士有所啟發(fā)。

遺產(chǎn)種類變遷

18世紀，法國一個資本家卒于1746年，遺產(chǎn)值1312萬利弗，其中財產(chǎn)的32％為土地，25％為年金，20.5％為銀行券和匯票(主要是向西印度群島的債務人開具的)，17％為給孩子的款項。令人驚奇的是，還有4.6％為金銀硬幣實物。

19世紀時，巴黎的大量例子表明，房地產(chǎn)在遺產(chǎn)中的比重在1820年為49.6％，1847年為45.5％；金融資產(chǎn)(包括租金和期票)分別為38.3％和41.6％，而法蘭西銀行的股票占3.2％和2.5％；公司股票占2.5％和1.8％；外國債券占0.7％和0.7％。

1880年后，和土地相比，金融資產(chǎn)比重有所增加，內(nèi)部構(gòu)成一方面發(fā)生了從年金到股票的轉(zhuǎn)變，后者由19世紀90年代的21％增加到了1910年至1914年間的32％；另一方面還發(fā)生了向外國債券的轉(zhuǎn)變。

遺產(chǎn)繼承人變遷

西歐的英國，東亞的日本，長期實行“長子繼承制”。父親死后，其房產(chǎn)、土地、作坊等“不動產(chǎn)”(即固定資產(chǎn))全部歸長子或長女繼承，只將一部分“動產(chǎn)”(現(xiàn)金)分給老二、老三。即使父親疼愛幼子，也不能違反“長子繼承制”，不能剝奪長子對“不動產(chǎn)”的獨占權(quán)，只能在自己活著時拿錢讓老二老三受教育，然后去從軍、經(jīng)商、從藝、當教師、當傳教士，或者娶富家小姐為妻。從日本電視連續(xù)劇《阿信》中，可以看到日本的長子繼承制。阿信的婆家有三弟兄，老大獨占房產(chǎn)和土地，老二去當軍官，老三(阿信的丈夫)經(jīng)商。經(jīng)商破產(chǎn)后，阿信夫婦回家鄉(xiāng)為大哥干活，受的是長工待遇，公婆也愛莫能助。英國小說《簡?愛》里，男主人公羅切斯特是次子，父親愛他卻不能多拿財產(chǎn)給他，于是給他娶了個有錢的瘋女人為妻，悲劇便由此而生。

中國(以及俄羅斯等國)實行“平均繼承制”。分家或父親死后，有幾個兒刊更把家產(chǎn)分成幾份，大體均等。我國封建時代以“多子”為“多福”，然而，這種繼承制使財產(chǎn)一代比一代分散，經(jīng)營規(guī)模一代比一代縮小。由于富人的每個子孫都有一份遺產(chǎn)可得，其多數(shù)都不求進取，安于“守成”。巴金的小說《家》、《春》、《秋》，反映一家大財主的破落史，就很有代表性。

近日在BTV影視臺正在播放的《老伴》電視劇中有個場景讓記者記憶非常深刻：東北的一對老夫妻在白雪皚皚的墓區(qū)山頭上，老頭兒指著一塊墓地，對老伴兒說：“以后我倆就在這里休息了，這里的風景不錯，就是貴了點兒，光是墓地就要花2.5萬元。”老伴詫異地問：“買這么貴的墓地干嘛呢?”老頭兒的回答著實有趣：“這也算是我倆置辦的最后一項產(chǎn)業(yè)。人活著是僅僅幾十年的光景，而死了卻是以幾‘光年’來計算的……”

至于人死后是否能以“光年”來計算這問題無從考證，令記者更關注的是，一般老百姓都會非常精心地準備自己離開人世之前最后的一份置業(yè)。的確，我們從生到死，會花掉很多的錢，有吃穿住行等日常開銷、為豐富生活的學費、娛樂費和旅游費等等，成家立業(yè)養(yǎng)兒養(yǎng)老費用。對于任何一個有責任的人，當然在生命畫上句號之時。還會考慮自己所花費的最后一份產(chǎn)業(yè)――喪葬等費用。

可以一了百了嗎?

除了超級富豪，在去世后已經(jīng)給家人留下了豐厚的財產(chǎn)，自己不用操心喪葬費用的開銷以外，對于一般人來說，喪葬可并非是一筆小資金，也要提前規(guī)劃。

據(jù)記者調(diào)查，在整個喪葬費用中，對一般工薪人群來說，耗費資金最大的是墓地費用，需要2萬－4萬元，其次是墓地管理費2000－5000元不等，再包括在太平間的壽衣費、換衣費、整容費、冷藏費(按小時收費)各項需至少500元，在殯儀館里的運尸費、火化費、花圈等費用每項至少開銷也要三五百元。

在操作喪葬中，每花一筆小錢，背后可能就是一筆大錢。比如某地告別廳租金380元，但擺點兒愛心鮮花就要1860元。

如果現(xiàn)在喪葬中再講究點兒的花費要更高，比如在武漢，有全漢白玉裝飾的基地底價是10萬元，占地約四五平方米；在廣州的藝術(shù)墓碑就要花銷7000元－10多萬元。

和一般人喪葬費相比，影視著名藝人的離開顯然要“風光”得多。亞洲第一女富豪龔如心的喪禮費用將近300萬元，其中靈堂布置費用預算約30萬至40萬元一連同殯儀館場租約50萬元；張國榮的一副桃木棺材花了27萬元，靈堂布置費用超過40萬元；梅艷芳的葬禮有望趕超張國榮，其中，靈堂布置和西式棺木兩項最為昂貴，分別花費了70多萬港元和40多萬港元。

在國人都熱衷于豪華的葬禮時，美國人近些年卻興起了“綠色殯葬”；不建墓室，不用化學品進行防腐處理，棺材用需約100美元的硬紙板做成。美國退休人員協(xié)會公布的一項調(diào)查顯示，在美國50歲以上的人群中。有21％的人更愿意選擇一種環(huán)保殯葬方式。

因為“綠色殯葬”不僅有利于環(huán)保，而且還可以節(jié)省大量殯葬費用。據(jù)統(tǒng)計在美國，一場傳統(tǒng)葬禮花銷約8000美元，綠色葬禮在300美元到4000美元之間不等。

遺產(chǎn)怎么分配好呢?

正如上文中提到的牛先生經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在雖然掌管著上億資產(chǎn)的集團公司，但是卻苦于沒有企業(yè)的加班人，對于將來財產(chǎn)能否保全，企業(yè)的控股權(quán)是否會喪失，遺產(chǎn)能否安全地由家人享用等等，這諸多問題都成了牛先生日思夢想的難題。

在中國現(xiàn)實中，為了房產(chǎn)、商鋪、企業(yè)經(jīng)營權(quán)、股份等等鬧得雞犬不寧的實例真是隨處可見。如果當事人知道去世后，所有的事情如此混亂不堪，也許會學習一些國外富豪――像比爾?蓋茨和沃倫?巴菲特把所有財產(chǎn)都捐獻慈善機構(gòu)，留給繼承人的僅是那些自己曾經(jīng)輝煌創(chuàng)業(yè)的人生經(jīng)歷。

其實中華民族與西方民族在對待財產(chǎn)

的態(tài)度上有著根本的區(qū)別。國外大公司逐漸將家族企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞莨?，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓引進家族以外的人才加盟，其子女們不一定都是掌門人，但可以通過股息和紅利享受祖先的創(chuàng)業(yè)成果。而我們民族的富豪們卻始終堅持著“讓子孫享受創(chuàng)業(yè)者財富”觀念，不僅創(chuàng)業(yè)艱難，家族的創(chuàng)業(yè)者還必須為龐大的身后財產(chǎn)規(guī)劃操心，真是可憐天下父母心!

很多的富豪家財萬貫，在合理規(guī)劃后，繼承人最后得到的遺產(chǎn)也會相當豐厚，但是對于一般人來說，一是可能沒有牛先生資產(chǎn)雄厚，二來也沒有理財專家為其安排財產(chǎn)規(guī)劃。一般律師認為最有效的遺產(chǎn)傳承方式就是，當事人要提前寫好遺囑，以免事后一家人為了“一畝三分地大傷和氣”。

在中國最普遍的繼承方式就是遺囑繼承。從法律上說，遺囑是公民生前按照法律的規(guī)定處分自己的財產(chǎn)，安排與此有關的事務，并于死亡后發(fā)生法律效力的一種法律行為。而遺產(chǎn)是公民死亡時遺留的個人合法財產(chǎn)。

有些時候遺囑會特別指明遺產(chǎn)是留給死者的某子女，而非所有子女及其配偶，此舉是試圖確保一旦婚姻破裂，有關的遺產(chǎn)無需平均分配。但事實是，逝者此番心意往往會因為生前把財產(chǎn)分配在并不可割分的物件上，如把個人財產(chǎn)投資在與配偶共住的居所上，因為房產(chǎn)要分割并便于計算價值而與逝者的初衷相背。所以說將遺產(chǎn)與其他資產(chǎn)混合，使遺產(chǎn)再無從辯論或追查，可令有關遺產(chǎn)被納入平均分配的范圍內(nèi)。

當然要使遺產(chǎn)按照當事人的真實意愿傳承給繼承人，一定要了解法律規(guī)定的遺囑有五種形式：公證遺囑(公證機關公證)、自書遺囑、代書遺囑(由一見證人書寫)、錄音遺囑，口頭遺囑。

在代書遺囑、錄音遺囑和口頭遺囑中，至少要有兩個以上見證人在場見證，并有代書人、其他見證人和遺囑人簽名。而口頭遺囑是遺囑人在危機情況下所立的遺囑，要等危機情況解除后補遺囑，而且遺囑人能夠用書面或者錄音形式立遺囑的，所立的口頭遺囑無效。

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貴陽市普通百姓的殯葬費用4.5萬元

讀者提供的貴州省貴陽市一個普通百姓的殯葬費用清單如下：墓地2.55萬元，墓地管理費2000元，宴請親友1.13萬元，靈堂出租800元，靈堂布置800元，骨灰盒870元，靈車接送220元，遺體停放40元，平爐板火化320元，衛(wèi)生隔離墊罩50元，正常抬尸60元，消毒費10元，茶水服務費10元，悼念廳500元，挽聯(lián)書寫180元，喪事服務30元，樂隊服務80元，殯儀禮炮160元，骨灰袋3元，紅布8元，金銀被22元，水杯6元，花圈200元，鞭炮300元，餐費722元，桌椅租賃費180元，紙錢25元，機麻450元，紗布2元，車輛過路費73元，包廂費238元。

篇6

工薪階層是指以獲得工作單位相對固定的勞動報酬為主要收入來源的經(jīng)濟群體。他們有著比較相似的經(jīng)濟特點，主要表現(xiàn)在：（一）收入來源相對單一。對工薪階層來說，收入主要有兩個來源——工作收入和理財收入。由于目前大部分工薪階層的理財觀念比較傳統(tǒng)，加之我國整體理財?shù)臈l件不夠成熟，理財收入相當有限。相比而言，工作收入在工薪階層的經(jīng)濟來源中仍占有較大的比重，也是他們理財?shù)闹匾A，更是工薪階層在進行證券投資時所要考慮的現(xiàn)實條件。（二）投資理念相對趨同。目前的工薪階層大多對社會發(fā)展的未來趨勢有諸多近憂遠慮。他們認為自己的工作前景、子女未來教育、父母養(yǎng)老送終、健康身體的保障等方面都存在比較多的不確定因素，這樣的生活狀況決定了他們對資金的變現(xiàn)能力、貨幣的流動性等方面有較多要求，投資的基本目標比較一致。（三）消費方式相對多元化。根據(jù)馬斯洛的需求層次論，工薪階層在基本生存需要上有所滿足的前提下，開始更多地關注能實現(xiàn)提升生活質(zhì)量、改善消費品位的相關項目。他們不僅對旅游、健身、美容、娛樂等方面有普遍追求，而且對教育、房產(chǎn)、汽車、人際關系的維系有較大的差異性支出，所以在能使有限的經(jīng)濟收入用于實現(xiàn)更大的效用水平方面的證券投資策略組合方面也會有不同的要求。（四）家庭整體承受風險能力相對有限。在現(xiàn)行的社會保障機制作用下，考慮到工薪階層受工作年限與經(jīng)濟條件的制約，工薪階層在各方面的風險系數(shù)依舊比較大。但結(jié)合我國目前證券投資市場的發(fā)展狀況來分析，可知工薪階層在進行證券投資時很難保證有確定的高收益，所以他們在真正面臨風險時往往會顯得手足無措，應對不暇。從這種角度上來看，在工薪階層的證券投資策略分析中還要加入更多的社會與制度的影響因素作為變量分析。（五）適宜進行證券投資的工薪階層行業(yè)相對集中。雖然工薪階層本身是一個覆蓋面相當廣泛的概念，但由于收入水平的差距較大，并不是所有的工薪階層都可以進行證券投資。根據(jù)我國歷年的行業(yè)收入水平排名情況來看，金融業(yè)、電信業(yè)、汽車業(yè)、石油業(yè)等行業(yè)的從業(yè)人員有較高的收入，可以考慮進行適度的證券投資。同時，公務員、教師、醫(yī)生、外企職員、企業(yè)中高級管理人員等職業(yè)都可以考慮參與證券投資活動。本文中將主要以工薪階層的這些有證券投資愿望與能力的人員為分析對象。

二、證券投資策略的基本產(chǎn)品分析

證券投資是指投資者將資金投放于有價證券上以獲取一定收益的行為。證券投資的主要形式為股票投資、債券投資、基金投資等等。證券投資策略即指投資者在進行證券投資前應當掌握的行動方針和謀略，在對總體策略定位的基礎上,還可以詳細確定市場策略、行業(yè)策略、公司策略、期限策略、組合策略等。其具體的表現(xiàn)形式往往是按不同的比例對多種不同風險與收益狀況的證券投資工具進行有機組合?？梢妼Ω鞣N證券投資的產(chǎn)品進行簡單的分析與比較是制定合適的證券投資策略的必然要求。

從概念上看，廣義的證券包括商品證券（如提貨單、購物券等）、貨幣證券（如支票、商業(yè)票據(jù)等）以及資本證券（如股票、債券、基金等）。狹義的證券僅指資本證券，它們是代表對一定資本所有權(quán)和收益權(quán)的投資憑證。在本文中涉及的證券投資工具主要根據(jù)后者界定。股票是典型的風險投資工具，其最主要的特點是高風險高回報。在我國目前股票市場還不夠成熟與規(guī)范的情況下，選擇股票為主要證券投資工具的投資者需要以足夠的時間與專業(yè)知識為保證，還要有較充裕的資金和較強的心理承受力?？紤]到目前我國股票市場整體行情有復蘇跡象，并且股票的可選空間較大，投資機會較多，在證券投資策略中可以適當調(diào)整績優(yōu)股的比重以滿足不同風險偏好的投資者。債券品種比較豐富，一般都有收益與風險適中的特點。其中比較常見的有國債、企業(yè)債券與地方債券及某些根據(jù)特殊需要發(fā)行的債券。相對而言，工薪階層比較了解與愿意購買的主要債券產(chǎn)品是國債和有一定收益保證的企業(yè)債券。尤其是前者，因為其相對存款而言具有免稅與收益較高的優(yōu)勢，相對股票而言又具有較好信用保證與較強社會信譽等特點，往往是深受工薪階層歡迎的證券投資品種，也有“金邊債券”之稱。基金是近幾年發(fā)展起來的投資產(chǎn)品。根據(jù)不同標準可以進行多種分類，其中股票型基金收益率比較高，一般在8％左右，適合1年期以上的投資；債券基金一般年收益率分別在2%和2.4%左右，收益穩(wěn)定，本金較安全，可以確定比較自由的投資期，但考慮到其相應費用與持有期時間有關，在沒有找到更好的替代品前，可以適當延長投資時間；貨幣基金是短期低風險理財產(chǎn)品，收益率波動幅度不大，是銀行儲蓄的良好“替代品”，適合短期投資，也可以作為一種過渡型投資品種。

三、工薪階層的證券投資策略分析

工薪階層在激烈的投資過程中都希望避免或分散較大的投資風險，并達到較高的預期收益，所以正確選擇和運用適宜自身情況的證券投資策略具有很重要的意義。在設計工薪階層的證券投資策略時，要顧及諸多因素，比如工薪者的收入水平、消費情況、投資理念、生活區(qū)域、職業(yè)特點、行業(yè)前景、年齡階段、家庭構(gòu)成、性格類型等等，不一而足。下文主要從工薪階層的不同生命周期、家庭階段、風險偏好、收入水平幾方面簡單地制定其對應的證券投資策略。

（一）以不同生命周期分類分析

美國經(jīng)濟學家弗朗科.莫迪利安尼在生命周期消費理論中，強調(diào)人們會在人生相當長的時間范圍內(nèi)計劃生活的消費支出，并達到在整個生命周期內(nèi)的消費情況最優(yōu)配置。由于人們的收入在滿足消費之余主要可以用于儲蓄與投資，所以該理論在為工薪階層制定證券投資策略時有較強的借鑒意義。生命周期消費理論提出年輕人家庭收入較少，消費支出水平普遍高于經(jīng)濟收入水平，在此階段多以負債消費為主，即便有一定剩余資金，也主要用于未來投資資本的原始積累，可以不要過多地考慮證券投資策略。當然，為了鼓勵年輕人進行必要的資金貯備，可以建議他們采取定期定額方式購買貨幣型基金，或采取相對保守的投資策略，相信一定時期的累積可以為下一個生命周期的證券投資提供比較充足的資金和更為豐富的投資經(jīng)驗。隨著人們進入中年階段，收入水平日益增長，收入會多于消費，經(jīng)濟能力和生活方式上都趨于穩(wěn)定。保證提供子女教育的經(jīng)費和贍養(yǎng)父母的資金是現(xiàn)階段工薪階層主要需考慮的問題，著手準備投資保值與增值計劃成為必然的投資選擇。此階段的工薪者可以考慮每月將剩余收入的20%投向較有風險的投資或股票，40%購買各項平衡型基金或其他較為穩(wěn)定型基金，20%購買新型證券投資產(chǎn)品或選擇其他理財或投資工具，10%作為保險資金，另10%作為緊急備用金或儲蓄費用。由于他們有較強的風險承受能力，應該以進取型投資風格為主，力求投資品種多樣化，投資思路開闊化。等到工薪者進入老年階段，他們收入水平相對消費需要又會略顯不足，但由于有中年階段的投資與理財?shù)难a充收入，仍有制定證券投資策略的必要。鑒于老年工薪者幾乎沒有提高經(jīng)濟收入的發(fā)展空間，風險承受能力也越來越低，生活需求相對簡單，對養(yǎng)老資金的安全性、保值增值性考慮較多，所以證券投資策略應該以投資收益穩(wěn)妥、有底線保證為首選目標，盡量少選擇風險性、激進性投資工具，以避免養(yǎng)老費用的損失。一般每月可以將多余收入的30%投向平衡型基金，40%購買國債，20%購買貨幣型基金，10%進行儲蓄。這種組合既能對老年工薪者的資金有一定收益保障，緩解通貨膨脹或其他經(jīng)濟因素可能造成的消極影響，也能有效降低風險程度，有利于老年工薪者的身心健康，減輕他們的心理與經(jīng)濟壓力。總體而言，不論身處生命周期的哪個階段，都要有居安思危，未雨綢繆的意識，不要低估長期投資的升值能力，要盡早形成證券投資的意識并選擇自己比較熟悉與感興趣的產(chǎn)品。

（二）以不同家庭階段分類分析

根據(jù)家庭所處的階段，一般可以劃分為單身打拼期（一人）、家庭形成期（兩人）、家庭建設期（三人以上）、家庭成熟期（子女進入非義務教育階段）、家庭細分期（子女開始獨立生活）等類型。為了簡單起見，也有理財專家將其劃分為青年家庭、中年家庭和老年家庭。但因為在本文中已經(jīng)有對處于不同生命周期的工薪階層的證券投資策略分析，在此還是主要側(cè)重于前一種分類標準下的具體分析。1、單身打拼期的工薪階層，往往因為對于創(chuàng)建事業(yè)與組建家庭的考慮比較多，主要資金大多形成對自身和工作或感情的投資，所以在證券投資方面的考慮還處于“心有余而力不足”的階段。當然，如果有其他外來資本，又有較多時間與精力學習證券投資方面的新知識，也不排除“借雞生蛋”的獲益。鑒于這種情況尚不是主流趨勢，在本文中不必過多涉及。2、家庭形成期的工薪階層可以合二人之力共同參與證券投資，在資金方面相比單身打拼期的工薪階層有所增加，投資觀念也逐漸形成，對于培育下一代、開展家庭建設、完善家庭設備等方面的考慮還有較大的彈性，所以可以設定比較靈活、主動的證券投資策略，在風險較高、收益也較大的證券投資品種要多加關注，適當增加其在證券投資中的比重以實現(xiàn)增值型投資目標，同時也要增加適當?shù)惋L險或無風險的投資品種達到保證基本收入的目標。在對日常生活水平不會造成較大影響的前提下，可以用家庭成員中一方的資金大膽嘗試多種證券投資手段，并放松心態(tài)，強化投資的積極與進步意識。3、處于家庭建設期的工薪階層無論在經(jīng)濟還是精力上都比家庭形成期的工薪者要更顯緊張，但因為年齡或工作經(jīng)驗等原因，投資理念更趨理性與成熟，所以在開源節(jié)流的途徑選擇上也有了更多的方法。在發(fā)展自身的同時，要對小孩養(yǎng)育與培育的費用有充分的估計，同時在證券投資工具的選擇上要集中于比較擅長與熟悉的幾種工具上，不必過于分散。當然，相對而言，如果已經(jīng)有了證券投資的心得，還可以適當?shù)娜谫Y投入比較有把握的證券產(chǎn)品上。4、處于家庭成熟期的工薪者，一方面事業(yè)發(fā)展進入上升期，工作比較繁忙，投資的跟蹤時間相對較少；另一方面家庭規(guī)模比較確定，在經(jīng)濟收入與支出方面都比較清晰，對未來安排與生活定位比較明了，投資的目標比較明確。此階段家庭的主要開支是小孩的后續(xù)教育經(jīng)費、夫妻雙方的事業(yè)發(fā)展經(jīng)費、日常的醫(yī)療保健經(jīng)費等項目。所以應該以溫和進取型投資風格為主，可以在扣除日常消費支出后，先將比較固定的存款轉(zhuǎn)換成較有保障的國債或基金，以保證孩子上大學的費用，剩余的零散資金投入貨幣市場基金及保險。在投資產(chǎn)品期限與種類的選擇上，可以與小孩受教育的階段性費用支出相對應，形成一個中長期(2年以上)的證券投資策略，目標年收益率要在通貨膨脹率的兩倍以上，并形成長期理財習慣。5、當工薪階層進入家庭細分期時，如果不要額外負擔子女們在經(jīng)濟方面的要求，又沒有更多消費支出方面的增加項目，可以在證券投資的長期策略基礎上，增加部分短期與中期投資品種，以提高投資的預期收益率，并能更主動地抓住更多的良好投資機會。當然，在中國傳統(tǒng)的家庭模式中，在此階段的工薪者可能要隨時應對子女們在事業(yè)與家庭發(fā)展等方面的追加資本投入需求，所以還是要準備部分流動性較強的證券投資產(chǎn)品提高資金的變現(xiàn)能力?？傮w而言，目前我國工薪階層在不同家庭階段，都要先保證實現(xiàn)家庭經(jīng)濟基本功能，再顧及證券投資的增值功能，切忌本末倒置，舍本逐末。

（三）以不同風險偏好分類分析

證券投資中的風險主要有市場風險、形勢風險、行業(yè)風險、財務風險、管理風險、通貨膨脹風險、利率風險、流動性風險等等。一般而言，風險偏好類型的確定主要取決于投資者的年齡、收入、性別、經(jīng)歷和個性等具體因素。比如，年齡較小的人不怕失敗，所以多為風險趨向型投資者，隨著年齡的增加，對于風險的態(tài)度逐漸表現(xiàn)為中立型甚至規(guī)避型；收入越高的人們能承受的風險往往比較高，相比而言，收入偏低的人群對于風險大多有回避的傾向。通常認為男性趨于冒險、女性趨于保守，但也有人認為隨著現(xiàn)代經(jīng)濟生活中男女承擔社會角色的互換及女性在理財中的重要地位，部分女性也呈風險愛好型；一般人生經(jīng)歷比較豐富的個體屬風險趨向型，而經(jīng)歷比較簡單順利的個體屬于風險規(guī)避型，自然也有其他因素可能會影響他們在不同情況下的風險選擇。總體而言，工薪階層中大部分人員屬于風險規(guī)避型和風險中立型，對證券投資風險的整體承受能力相當有限。只有在對工薪階層的風險狀態(tài)基本了解的前提下，才能選擇各自適合的證券投資策略。一般而言，對于風險趨向型的工薪投資者可以增加證券投資新品種的比重，因為往往新產(chǎn)品在高風險的后面也隱含高收益。對于風險中立型的工薪階層可以采取在高、中、低風險型的不同投資工具中設置不同比例以達到趨利避害的效果，當然也可以將資金主要投入風險中等的債券和混合型基金上，這樣可以集中精力，深入分析比較集中的品種，從而獲取更高收益。而風險規(guī)避型的投資者一方面可以采取購買國庫券、債券基金、貨幣基金為主的簡單投資方式，另一方面也可以根據(jù)各種年度報道與評比結(jié)果，選擇有較好社會與經(jīng)濟效益的證券公司、基金公司、銀行等各種金融機構(gòu)，進行集合型證券投資。相對而言，由于貨幣市場基金與其他低風險理財產(chǎn)品相比較，在收益率相當?shù)那闆r下，在投資門檻和流動性方面具備明顯優(yōu)勢，可以滿足偏好低風險理財產(chǎn)品的投資者對資金的高流動性和對收益的穩(wěn)定性的綜合要求，分析人士指出，貨幣市場基金將繼續(xù)成為這部分人群的首選理財工具。當然，隨著人們對基金市場的熟悉，指數(shù)型基金、混合型基金均可以成為低風險的證券投資產(chǎn)品。由于工薪者處于不同境遇時，也可能改變風險偏好，所以要在對自己的投資意愿有足夠了解的前提下選擇合適的證券投資策略。

（四）以不同收入水平分類分析

雖然同為工薪階層，但收入水平還是有較大差異。比如以湖南省2005年的工資水平為標準，據(jù)統(tǒng)計資料顯示，當年在職人員的平均月工資水平為1503元。以此為標準，比平均線低20%，但高于當?shù)刈畹凸べY水平的工薪者可以認為是低收入群體。而高出平均水平一定值的工薪階層可歸為高收入群體。低收入者一般會采用比較傳統(tǒng)與保守的方法進行證券投資，比如購買國庫券是他們選擇的主要證券投資方式。中等收入的工薪階層一般投資觀念傳統(tǒng)，家庭理財要求絕對穩(wěn)健。建議每月做好支出計劃，除正常開支外，可將剩余部分分成若干份進行重點證券投資產(chǎn)品的投資理財，切忌廣而全，頻繁交易。對于風險較大的股票市場，考慮到工薪階層的風險承受能力較弱，專業(yè)知識也相對匱乏，可以不做重點考慮。保險、基金和國債等投資產(chǎn)品仍是該收入水平工薪階層的主要選擇。至于高收入工薪階層的證券投資策略中，可以考慮將大部分資金用于進攻型投資，更大地發(fā)揮“錢生錢”的功能?？紤]到風險因素，“攻”的資金中又可以分為“穩(wěn)攻”和“強攻”兩部分。對于穩(wěn)攻部分，有一定投資理財概念的人可以選擇購買一些市場波動度較小、預期報酬較穩(wěn)健的證券產(chǎn)品，如混合型基金、大型藍籌股等，力求年收益率達到5%-10%的水平；強攻部分則為某些高風險高收益發(fā)證券產(chǎn)品組合?？梢钥紤]在專業(yè)理財規(guī)劃師的指點下，將部分資金投入各類預期收益率較高的股票上。在證券投資中，既要有對單個股票和債券、基金行情的把握，又要具有投資組合的理念，以適度分散投資來降低風險?？傮w而言，在為工薪階層制定證券投資策略時，要更多地關注他們的不同需求目的以及對不同價格與風險類型產(chǎn)品的需求彈性，從而在保障他們現(xiàn)有資產(chǎn)與生活水平不受影響的情況下，實現(xiàn)未來資產(chǎn)價值與質(zhì)量的提升。

也就是說，工薪階層不論是屬于上述哪種類型或階段，在進行證券投資時，都要具體狀況具體對待，并綜合考慮以上因素進行抉擇。當然，工薪階層的證券投資策略也有共通之處。一旦工薪者決定了要進行證券投資，就應努力作到以下四點來保證策略生效。（一）制定具體可行的各期目標。在人生的不同階段有不同的計劃，根據(jù)自己的具體情況與經(jīng)濟實力，確定在不同年齡與時期的投資目標，并在達到預期收益水平時要適時收手，重新選擇下一個目標。

（二）遵照投資理財?shù)幕疽?guī)律。總體上工薪階層進行證券投資策略時要本著“終身快樂”的原則，也就是要盡量作到“抓住今天的快樂，規(guī)避明天的風險，追逐未來生活的更加幸福”原則。在具體選擇投資品種時，要遵循“不要把所有雞蛋都放在同一個籃子里”的原則。（三）確定詳細周全的步驟。作為普通的工薪階層，最好要制訂具體的投資步驟，逐步有效的拓寬投資渠道，增加各層次的投資品種，最終實現(xiàn)自己的投資理想。（四）制定穩(wěn)中求變的策略。投資策略的適應性與創(chuàng)新性是決定投資成敗的重要因素。投資策略有很多，關鍵是要尋找適合自己的投資策略，并在投資實踐中不斷反思與修正。工薪階層如果能真正理解與掌握以上四點，在找到適合自己的證券投資策略基礎上，加強對策略的落實與調(diào)整，在投資理財?shù)牡缆飞媳厝挥休^好的收益。

參考文獻：

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[2]理財專家講解家庭理財誤區(qū)面面觀[EB/OL]，2006.3.20.

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[8]彭振武.中國家庭的投資理財模型：工具、模型、案例[M].北京：機械工業(yè)出版社,2004.1

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第一關

保險產(chǎn)品快易通

讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。

人壽保險是怎么來的？

分紅險的好處是什么？

萬能險有多萬能？

等系列問題都將為您一一解答。

第二關

保險客戶交流會必勝絕技

這里精心準備了交流會

會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段必備的

流程、話術(shù)和策略，

讓每一次交流會都能獲得“豐收”。

第三關

如何開高效保險晨夕會

剖析重要事項與操作重點。

第四關

選對營銷工具突破保險難關

我們將從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

本期，我們特別策劃《保險營銷全攻略》，以期為讀者在保險營銷實戰(zhàn)中提供參考辦法。本專題共設置四關，每一關都是針對保險營銷中的關鍵問題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財經(jīng)理對于壽險產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關《保險產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。

在保險營銷的旺季，很多銀行都會舉辦客戶交流會，以此來促進銷售。攻略第二關《保險客戶交流會必勝絕技》給出會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段應有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會都獲得“豐收”。

攻略第三關《如何開高效保險晨夕會》，將晨夕會的每個階段都進行分解，詳細給出每個階段該做的事項和操作重點。

攻略第四關《選對營銷工具，突破保險難關》，從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

第一關

保險產(chǎn)品快易通

《禮記?禮運》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國古代保險思想的一種體現(xiàn)，也是人們對安定生活的向往。但當時并沒有一種科學的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問題，所以 “多子多?！?、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國人的“保險”方式。目前，中國人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來越多的人選擇通過購買保險的方式來防范風險。中國自1980年恢復國內(nèi)保險業(yè)務以來，保險業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對保險的認知卻沒有跟上發(fā)展的速度。

對于剛接觸保險的人來說，保險是一個復雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險，所以本文將為讀者梳理出人壽保險的脈絡，使大家能對該類產(chǎn)品有一個清晰的了解。

人壽保險是保險業(yè)發(fā)展較晚的一大險種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險的數(shù)理基礎。

根據(jù)不同的功能，人壽保險可以劃分為保障型人壽保險和投資型人壽保險。投資型人壽保險是在保障型人壽保險的基礎上發(fā)展起來的，發(fā)展時間較短。保障型人壽保險可以分為死亡保險、生存保險、兩全保險、年金保險。投資型人壽保險又可以分為分紅險、投連險和萬能險。下面，為您理清人壽保險的來龍去脈。

人壽保險是怎么來的？

15世紀后期，歐洲的奴隸販子把運往美洲的非洲奴隸當做貨物進行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險公司給予經(jīng)濟補償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險？

船員投的是“死亡保險”。死亡保險，即被保險人在保險期間內(nèi)死亡，才會為給付相應的保險金。死亡保險的買法分兩種，一種是定期人壽保險。定期人壽保險習慣上稱為定期壽險，主要特點是保險的時期是被限定的，給付條件是被保險人在這段時間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔心中途出行意外導致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險。

另一種是終身人壽保險簡稱為終身壽險，與定期壽險最大的區(qū)別是，沒有設定保險期限，即對被保險人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險也到期了。這時，他的太太瑪麗擔心萬一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟困境中。此時，她就可以為邁克購買終身壽險。

雖然終身壽險可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時間后，即使邁克還活著他們也能領到保險金，她該怎么辦？

“生存保險”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險期間被保險人依然生存，保險公司依照保險合同規(guī)定給付生存者的保險金，包括其本人所交的保險費及保費所產(chǎn)生的利息。

瑪麗覺得同時買兩份保險太麻煩，她想要一個兩全其美的保險。無論邁克意外身故還是過了一段時間依然健在，他們都能領到保險金，她該怎么買？

這就是“兩全保險”了。兩全保險，又稱生死合險，當被保險人在保險期間內(nèi)死亡時，保險人按合同規(guī)定將死亡保險金支付給受益人，保險合同終止；若被保險人生存至保險期間屆滿，保險人將生存保險金支付給被保險人。

瑪麗擔心一次性領取了所有的保險金，他們花起來沒有規(guī)劃，導致后期生活很拮據(jù)。她希望保險公司能分期支付保險金，有什么保險能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險”就被開發(fā)出來，開始登上保險業(yè)的大舞臺了。年金保險是分期給付，比如養(yǎng)老保險。前面提到的保險都具有一個特點，那就是保障，下面我們做一個總結(jié)。

雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險規(guī)劃，對人生風險及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個天敵時，他們又該怎么辦？

20世紀70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時代，消費者想通過金融工具來獲取高回報，但保障型人壽保險的給付選擇無法對抗高通脹，這就迫使歐美的壽險業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險的設計方向，并開發(fā)出“投資型保險”。如目前保險市場上的“分紅險”、“萬能險”和“投連險”。

分紅險的好處是什么？

分紅險的好處在于，除了保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險”，例如兩全分紅保險，既有兩全保險生死兩全的保障功能，又可以從保險公司領到分紅。

剛才提到“萬能險”了，它到底有多萬能？

萬能險之所以“萬能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況進行調(diào)整，例如：保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。

萬能險與分紅險有什么區(qū)別？

萬能保險現(xiàn)金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險資金的運作視各保險公司的經(jīng)營成果，保險公司會在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險則會每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險”又是什么？

投連險就是繳付的保費一部分用來購買由保險公司設立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險保障。有激進、平衡和保守等多個不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產(chǎn)由若干個標價清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價格的增加。但由于激進和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔心一旦邁克身故，家庭將陷入危機，這時該怎么辦呢？

建議邁克有錢時，可以購買萬能險，但是要選擇躉交的方式。每過一段時期，邁克都能從萬能險中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費性定期壽險。假如：邁克購買了一年消費性定期壽險，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險金，但是這種保險對年齡有要求，一般不能超過65歲。

其實，邁克也可以購買不同時間段到期的躉交分紅險，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險邊活錢。

那么，當投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？

這時當然是要增加投連險激進賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎勵了她一筆錢。她非常開心，但是對兒子的未來充滿擔憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險，把這筆未來一定會用到的錢先鎖在金庫里，?？顚Ｓ?。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子?；蛘?，瑪麗可以購買期交分紅險，再外加一份附加險，如果瑪麗和邁克意外身故，將會有保費豁免權(quán)。經(jīng)過20年，保險公司提供的分紅和滾雪球的復利效應，小邁克一定會感謝與珍惜父母對他的愛。

第二關

保險客戶交流會必勝絕技

現(xiàn)在，舉辦客戶交流會已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績沖刺的重要手段，確實能使業(yè)績在短時間內(nèi)快速增長。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點舉辦客戶交流會已流于形式，缺乏亮點，吸引力不夠。只會事倍功半，累死三軍。下面，讓我們詳細分析如何才能成功舉辦保險客戶交流會。

客戶交流會是集中對客戶講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會務營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學到知識、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品?？蛻艚涣鲿话銜才艃蓚€階段，根據(jù)保險交流會“激活階段”根據(jù)客戶需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項供大家參考：

會前 檢查全攻略

在客戶交流會之前，有許多要準備的事項，很容易因為疏忽而遺漏重要事項。理財經(jīng)理小錢，有一次舉辦客戶說明會，已經(jīng)打電話邀約了客戶，要寄送邀請函時卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點還沒有準備好。邀請函臨時安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯。結(jié)果，導致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會前的準備必須做到事無巨細，不能有一絲懈怠，制定詳細的流程規(guī)劃能讓所有事項能有條不紊地進行，下面給出一個交流會的會前流程圖，大家可以按照實際情況進行安排。

邀約 話術(shù)全攻略

在會前最重要的一項工作就是邀約客戶，選擇目標客戶名單是客戶邀約成功的關鍵。確定好客戶名單后，理財經(jīng)理就需要有計劃地進行邀約。這里有些原則和方法與讀者進行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時間和地點，態(tài)度要肯定，不見不散；

2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時間不要超過三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對方追問。

下面是一些邀約客戶的話術(shù)，供大家參考：

交流會 標準化流程

在舉辦客戶交流會時，必須注重細節(jié)，要在正確的時間做正確的事情才會起到效果。會議前一個小時，安排人員在會場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導。迎接客戶的工作人員，必須以專業(yè)負責的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶的情況。按照到會時間的不同，引導話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯誤

舉辦客戶交流會，需要做好充分的會前準備，各種工作需要細致到位的落實，并做好各種突發(fā)事件的應對。按照這個流程圖，每部分都要安排好時間，由主持人進行整體把控。針對交流會當天流程的注意事項，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯誤

這一切的精心準備，都是為了交流會的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會內(nèi)容當然不能有所松懈。交流會的內(nèi)容會根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細節(jié)問題必須在會議開始之前就與主講人進行溝通。如果是初次合作，并且對主講人的風格不了解的情況下，可以適當安排主講人進行試講。交流會的內(nèi)容有很多需要注意的事項，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。

促成 話術(shù)全攻略

交流會的內(nèi)容固然很重要，但是無論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎， 與客戶實際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動力量才能促使客戶簽單。很多理財經(jīng)理不敢主動去促成，其實，只要掌握一些技巧，多練習便能得到很好的效果?，F(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術(shù)

（1）禮品話術(shù)：

剛才專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。

（2）產(chǎn)品話術(shù)：

這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養(yǎng)老，是目前國內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲蓄金計劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術(shù)：

您看這位老先生對家人多有愛心和責任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術(shù)：

理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個保險產(chǎn)品也是很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環(huán)

一旦促成，應及時廣播。主持人將業(yè)務員報告的聲音轉(zhuǎn)為促成點，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報一下， 聲音要大些。

會后 跟蹤

即使將交流會的每個細節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當場拒絕是很正常的，但作為理財經(jīng)理依然要熱忱相待。客戶沒有當場簽單是有多方面原因的，此時理財經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內(nèi)心的真實感受。

在交流會結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調(diào)查。為了促進客戶的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會后，銀行都會提供問卷，但是由于調(diào)查問卷設計的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問卷，錯過很多重要的信息，沒有發(fā)揮調(diào)查問卷該有的作用。

調(diào)查問卷 的設計與分析

調(diào)查問卷的問題根據(jù)所舉辦的活動的需求來定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶的一些基本資料；2.對說明會的滿意度；3.客戶的投資理財喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問卷供大家參考：

當問卷調(diào)查表收集上來以后，就要進行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會總結(jié)經(jīng)驗，進一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請這一年齡段的客戶。對于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數(shù)。

通過圖4，得出的結(jié)論是：客戶最信任的是理財經(jīng)理主動聯(lián)絡告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財經(jīng)理要經(jīng)常主動的與客戶聯(lián)系，傳遞相關信息給客戶，加強相互間的交流。

持續(xù) 追蹤全攻略

客戶交流會其實是拉近客戶經(jīng)理與客戶感情的好時機，結(jié)束后可以尋找適當?shù)臅r間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發(fā)掘需求，強化購買點。很多客戶購買產(chǎn)品是因為認同的理財經(jīng)理服務，因此在客戶交流會后對客戶進行貼心的跟進溝通非常重要。

客戶交流會舉辦后最核心的問題：

－已簽約客戶保單是否回收進帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對于已在客戶交流會上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變?yōu)閷嶋H的保費。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時間

會后第一天，馬上與客戶溝通確認

重點

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術(shù)

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對我們工作的支持。

如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時可要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動。

適時回訪未簽單客戶

會后需要對聽完全場產(chǎn)說會，卻沒

有簽署保費意向的客戶進行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時間

會后一周內(nèi)

重點

感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。

追蹤方式

電話回訪或當面回訪

話術(shù)

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對這款保險還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經(jīng)常會遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結(jié)出來。在給這些客戶打電話之前，網(wǎng)點可以在晨會上安排理財經(jīng)理進行演練，讓大家多提問題，并且當場解決。

第三關

如何開高效保險晨夕會

在當前保險公司聯(lián)合銀行推出保險“開門紅”產(chǎn)品的關鍵時期，需要充分利用每日晨夕會提煉產(chǎn)品亮點、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對比，提升行員的銷售技能，高效完成業(yè)績指標。一個有計劃、有步驟、有落實、有反饋的晨夕會實施過程，才會使晨夕會的管理更加完善。

目前，很多網(wǎng)點沒有很好地利用晨夕會，經(jīng)常時有時無甚至沒有固定的流程。現(xiàn)在很多網(wǎng)點為了提高理財經(jīng)理的參與積極性，讓理財經(jīng)理在晨會上輪流做交流會主持人。這樣做雖然能使晨夕會更加新穎，但是卻不利于晨夕會流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點的情況。比較好的做法是，銷售主管及時追蹤晨夕會的準備情況，主持人提交準備情況的清單，匯報每個環(huán)節(jié)的進展。這樣就能在強調(diào)創(chuàng)新的同時，又能確保晨夕會的固化。本文對晨夕會各環(huán)節(jié)進行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會的全過程。

晨夕會的時間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時間進行合理地分配，不浪費一分一秒。在以“保險營銷”為主題的晨夕會上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時間進行， 因此晨夕的每個流程都要事先設定好時間。網(wǎng)點主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項，以此核對晨夕會的準備是否充分，判斷主持人對晨夕會內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財經(jīng)報告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節(jié)的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎。“愛情保單”保障的并不是愛情本身，而是夫妻倆聯(lián)合購買一份保單。由一人購買長期主險，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關保障。通過組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險品種，讓購買保險的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時投保時還節(jié)省了10%―20%的保費。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險責任則繼續(xù)有效。

重點

1.主持人作財經(jīng)報告的準備是否充分，主管應依其表現(xiàn)給予點評，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點評應打印出來分發(fā)給每個人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業(yè)績檢討與經(jīng)驗分享

回顧昨天的業(yè)績，討論可改善的地方并設定今天的目標。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當豐厚，但是未購買過保險產(chǎn)品，是保險產(chǎn)品重要目標客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經(jīng)營及財務狀況，并結(jié)合客戶特點，選擇了解決子女教育金的××險種作為切入點，該險種具有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。同時我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣點，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。然后，我當月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風險防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點，并從父母關愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。保險很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認同了我們的產(chǎn)品和服務，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。

重點

1.對業(yè)績結(jié)果，有賞有罰； 2.確認所有人清楚明白當下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財經(jīng)理的角色扮演需要事先準備。由于每天理財經(jīng)理都會邀約客戶到網(wǎng)點來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會到網(wǎng)點，并且比較難應付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時再想，以免耽誤時間。如時間寬裕時，可以根據(jù)現(xiàn)場扮演情況再臨時發(fā)揮一些客戶拒絕的臺詞。

扮演者的準備工作

每個行員都要全面掌握網(wǎng)點保險產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、適用客戶和業(yè)務特點知識，了解各產(chǎn)品和服務的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶的行員應提前準備3-5個拒絕理由及建議的應對，利用這些理由考驗理財經(jīng)理的反應。扮演理財經(jīng)理的行員應事先準備3-5個推銷產(chǎn)品的重要賣點，在所有賣點被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個實例（表2），供大家參考：

重點

1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。

如果是為了業(yè)績好的理財經(jīng)理將自己的經(jīng)驗分享給大家，就讓他/她扮演理財經(jīng)理，業(yè)績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學習業(yè)績好的理財經(jīng)理處理異議的技巧。

如果是為了讓業(yè)績差的理財經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財經(jīng)理，選擇業(yè)績表現(xiàn)最好的理財經(jīng)理或主管扮演客戶。

2.在演練過程中，扮演者要進入狀態(tài)。

扮演客戶的同事態(tài)度要強硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財經(jīng)理所設計的拒絕理由。

扮演理財經(jīng)理的同事需不屈不撓，務必要解決對方所有的異議。直到賣點與遭拒的響應等銷售模式都用完后才結(jié)束，若行員無法繼續(xù)扮演下去，則請其他理財經(jīng)理接替繼續(xù)進行。表3總結(jié)了角色扮演的準備工作和扮演原則。

下面是根據(jù)表2的資料進行角色扮演的實例，提供給大家參考。(理：理財經(jīng)理；客：客戶)

實例

理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好？

客：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風險大，我的股票虧了不少了。

理：沒錯，沒有人想在投資中虧損，每個人都想著能賺多一點，這種心情是可以理解的。如果有一個穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會買嗎？

客：那當然了，有這么好的事誰不干。

理：現(xiàn)在我們銀行和保險公司合作推出了一個新的理財產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細介紹一下吧!

客：這個沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個產(chǎn)品的特點，這個產(chǎn)品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個投資時間也太長了吧？

理：這個產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您余下的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產(chǎn)品。若是以后您實在急需用錢，沒法周轉(zhuǎn)，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應對通貨膨脹。

客：聽起來還不錯，那你幫我詳細的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！

Part D 演練后總結(jié)

在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請主管做點評，指出需要改進的地方和改進方式及達成標準。再請其他同事談談自己的感受，以及從中學到的東西。主持人總結(jié)會議筆記，并且打印出來讓大家學習。下面提供一個晨夕會演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關

選對營銷工具，突破保險難關

阻止銷售人員與客戶最終達成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對于保險產(chǎn)品的營銷來說，讓客戶了解產(chǎn)品，清楚客戶的真實需求是很關鍵的前提。

在營銷調(diào)查顯示：“不需要保險”在所有拒絕理由中排名第一，遠遠超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財經(jīng)理小宋是剛進銀行的新人，一入行就恰逢“保險開門紅”，網(wǎng)點主任分配給小宋的任務不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶的身家過億，保險對他們的吸引力實在太低了。所以，小宋一直不敢對這些客戶營銷保險。事實真的如他所想的那樣嗎？

營銷那些看上去不需要保險的有錢客戶時，關鍵要從客戶的實際資產(chǎn)、負債、收入、家庭責任和財務需求狀況出發(fā)，找出客戶資金量的缺口。在實際的數(shù)據(jù)面前，客戶才會動搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財務健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險鋪平道路。

八步 教學法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個18歲的兒子剛考上大學。趙先生的別墅價值500萬，還有其它投資的固定資產(chǎn)價值在2千萬以上，現(xiàn)金、證券等流動資金200多萬。表面上看，趙先生非常風光，但是他并不像外人所想的那樣一點負擔都沒有。由于過多的資金放在房地產(chǎn)領域，趙先生面臨著房價下跌的風險，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營方面的風險。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會受到巨大的影響。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購買了一些保險，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應該為家人準備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。

操作方法

第一步

點擊“進入系統(tǒng)”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財經(jīng)理與客戶深入溝通，以確保信息的真實性。黃色空格由系統(tǒng)自動生成。 家庭責任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費用，并且持續(xù)10年。

第三步

點擊“進入下頁”至“風險管理”欄目

風險管理分析是為客戶提供保險規(guī)劃的基礎，是為客戶量身配置具體產(chǎn)品的關鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫(yī)療費用與客戶本人5年薪資的總合，醫(yī)療費用參考紅色框出的部分。

D.主要依據(jù)本人當前每月的生活開支確定。

E客戶已經(jīng)購買的保險金額。

F.資金缺口。

第四步

點擊“進入下頁”至“子女教育規(guī)劃”欄目

子女教育支出是父母一生當中最重要的開支之一，當然也是保險規(guī)劃不可或缺的項目。本欄目子女教育費是由客戶計劃子女未來就讀的國家而定的，因為不同國家、不同學歷所需要的學費及生活費用是不一樣的，這就決定了這一項目的開支計劃具有了“區(qū)域性”色彩。

G.費用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費用。

第五步

點擊“進入下頁”至“退休計劃”欄目

老有所養(yǎng)、老有所依，全面細致的退休計劃是一個人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預期開支主要參考當前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數(shù)據(jù)為負數(shù)，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。

大多數(shù)情況，這一項為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點擊“進入下頁”至“投資規(guī)劃”欄目

每個人都有一些人生夢想，夢想能否實現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關系。投資不光是一個人賺錢的需求，也是一種為應對通脹財富縮水的必要選擇。這里只是一個目標，當然趙先生可以安排很多目標，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開始須安排更多的資金用于投資計劃。

I.這是趙先生的目標之一：安享晚年，預計需要500萬元。

J.這是經(jīng)過8年通貨膨脹之后，所需的實際金額。

K.為了達到目標，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點擊“進入下頁”至“總結(jié)”欄目

K.把這四大項相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨冢傤~為：1162.395萬元。

至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶自身對各個規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財經(jīng)理可以通過客戶的選擇抓住其需求點。

第八步

點擊“進入下頁”至“理財規(guī)劃”欄目

M.這是提供給理財經(jīng)理參考的規(guī)劃建議，理財經(jīng)理可以根據(jù)客戶的實際情況進行調(diào)整。