導(dǎo)語：如何才能寫好一篇文化展廳入門設(shè)計，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在北京CBD的銀泰中心商城，有一家德國品牌唯寶（Villero&Boch）的展示廳，陳列的無外乎碗碟等日常陶瓷用品。還有一個德國品牌嘉格納（Gaggenau），在北京目前第一高度――國貿(mào)三期50層的展廳將于2011年11月開放，展出的是電烤箱和冰箱。

筆者在對德國進(jìn)行了商務(wù)考察后，才對唯寶和嘉格納兩大品牌有了認(rèn)知。在聆聽了德國這些百年老店的成長故事后，才認(rèn)識到產(chǎn)業(yè)并無高低之分，只要貼近消費(fèi)者，這個行業(yè)就永遠(yuǎn)處在成長期。德國企業(yè)用堅守證明了基業(yè)長青。

福適寶（FSB）的主導(dǎo)產(chǎn)品是門把手。一款起步售價2500元的門把手讓筆者感到不可思議，但還是在打磨環(huán)節(jié)被震動了。直徑超過3米的大圓筒裝滿拳頭大小的鵝卵石，門把手散布其中，在電流的作用下翻滾，整個過程要持續(xù)24小時。

福適寶在表面處理上不厭其煩，深得“產(chǎn)品要有好賣相”的精髓。僅靠好選材和好外觀，還并不能讓福適寶顯得卓爾不群。福適寶將門把手演繹為“人手的延長”，并圍繞這樣的理念進(jìn)行了人體工程學(xué)和產(chǎn)品設(shè)計。

幾十年來，歐洲古堡和宮殿的修葺改造中，福適寶幾乎是欽定的門把手。福適寶成為門把手的“貴族”，也得益于烏爾姆學(xué)派（工業(yè)設(shè)計的權(quán)威）的奠基人之一奧托?艾舍。這位慕尼黑奧運(yùn)會會徽設(shè)計者，為福適寶設(shè)計了“L”形的簡潔標(biāo)志。

高端衛(wèi)浴品牌唯寶被譽(yù)為“德國衛(wèi)浴瑰寶”，其總部所在地就是一處旅游景點(diǎn)。家族繼承人19世紀(jì)在麥特拉赫鎮(zhèn)購買了一處修道院作為公司總部。公司博物館吸引游客紛至沓來，展出了羅馬教皇、皇室貴族、社會名流大開盛宴的各式餐具。餐具是唯寶早期的主要業(yè)務(wù)，現(xiàn)已擴(kuò)展瓷磚和衛(wèi)浴等多個分支，年收入超過7億歐元。1745年（唯寶創(chuàng)立的年份）被寫進(jìn)了產(chǎn)品標(biāo)簽，唯寶就像是流經(jīng)廠區(qū)的河流一樣，靜水流深。

在所考察的幾個品牌中，1901年創(chuàng)立的漢斯格雅（Hansgrobe）相對比較年輕。漢斯?格雅同是公司創(chuàng)始人的名字，目前，漢斯格雅家族仍擁有公司32%的股權(quán)。在希爾塔赫的“水－浴室－設(shè)計”博物館，筆者領(lǐng)略了從中世紀(jì)沿襲至今的洗浴文化。漢斯格雅的花灑、面盆和浴缸等產(chǎn)品也融進(jìn)了歷史。

歷經(jīng)100多年的發(fā)展，由一家手工作坊成長為享譽(yù)世界的衛(wèi)浴制造商，除了質(zhì)量和服務(wù)兩大賣點(diǎn)外，漢斯格雅還引領(lǐng)設(shè)計風(fēng)潮。職業(yè)設(shè)計老師并不是一上來就為漢斯格雅做產(chǎn)品設(shè)計，而是要做一些“務(wù)虛”的概念設(shè)計。

在漢斯格雅總部展廳，西班牙設(shè)計師帕奇希婭?奧奇拉的作品受到了厚待。她將女性化的元素以簡約的方式組合在一起，備顯清新和細(xì)膩?！八畨簟备拍钤O(shè)計位于展廳最顯眼的位置，水在光影下活潑地躍動。這同樣出自她的手筆。她用概念設(shè)計打動漢斯格雅，獲得了與后者合作的機(jī)會。

嘉格納這個動聽的名字，來自德國黑森林腳下真實的小鎮(zhèn)。這個唯一列入奢侈品排行的廚電品牌，發(fā)源于1681年。與奢侈相對應(yīng)的是價格和產(chǎn)量?？鞠?萬~9萬元一臺，灶具和冰箱超過10萬元；蒸汽烤箱每天產(chǎn)量30臺，每年全球供應(yīng)量8000~12000臺，兩個女工輕輕松松守在最后的檢驗程序。

“設(shè)計簡約、功能至上的專業(yè)廚電”是嘉格納恪守的品牌哲學(xué)，從最初的獨(dú)立式廚房爐灶過渡到嵌入式廚房電器，嘉格納產(chǎn)品線拓展到烤箱、蒸汽烤箱、微波爐、咖啡機(jī)、灶具、抽油煙機(jī)、冰箱、酒柜、洗碗機(jī)等。

嘉格納2009年進(jìn)入中國，短短兩年時間，來自中國的銷售額已經(jīng)占其全球的8%。位于杭州大廈和上海恒隆廣場的兩大展廳已經(jīng)開放，北京國貿(mào)中心的第三個展廳將于2011年11月開門揖客。上海的中糧海景一號、湯臣一品、深圳觀瀾高爾夫別墅、溫州鹿城廣場錦玉園等中國頂級豪宅已經(jīng)選用嘉格納的廚電。

和嘉格納一樣，布爾托（Bulthaup）也是奢侈品排行榜中排名前列的品牌。布爾托和嘉格納有點(diǎn)像“連襟”，是全球戰(zhàn)略合作伙伴。布爾托的櫥柜配嘉格納的電器，組合售價從數(shù)十萬元到數(shù)百萬元不等。

奧托?艾舍同樣為布爾托做過產(chǎn)品設(shè)計。他摒棄多余裝飾，將簡潔、功能性和質(zhì)量作為訴求的設(shè)計哲學(xué)深得布爾托家族推崇。布爾托認(rèn)為：廚房作為家的一部分，必須擁有溫暖人心的氣質(zhì)；廚房設(shè)計最重要的是讓人們使用起來覺得快樂，從使用者的角度出發(fā)，而不是讓他來遷就廚具的使用方法。因此，所有的布爾托廚具都接受定制，而目前布爾托售出的廚具中，50%都是按照顧客的要求定制。

篇2

無關(guān)蓮花的英倫小將

有一個汽車品牌，崇尚純粹的手動操控模式、盡可能地避免電子操控、一噸左右的整車重量......這些聽起來似乎有悖于當(dāng)前汽車設(shè)計主流的元素，卻躋身“世界三大跑車”寶座，同為三大跑車之一的保時捷進(jìn)入中國10年之際，這個來自英倫高性能跑車品牌，才姍姍來遲正式進(jìn)入中國市場，它的名字叫Lotus，中文名路特斯。

文｜何鼎弘 攝影｜孫兆鵬 視覺｜韋克效

夜店密集的的工體，伴隨著型男靚女出沒時此起彼伏的油門轟鳴聲，是超跑們又在聚會么？No，一個來自英倫的全新面孔Lotus路特斯，正在這里舉行中國首家展廳的開業(yè)典禮，至此，“三大跑車”齊聚中國。

意外得來的品牌名

提到Lotus，也許會讓人聯(lián)想到蓮花，然而這個品牌卻和蓮花沒有絲毫關(guān)系，甚至連品牌名都充滿了戲劇性。

品牌創(chuàng)始人柯林•查普曼早期在汽車拍賣會銷售產(chǎn)品時，名不見經(jīng)傳的他遭遇了無人購買的尷尬，工作人員就在車身寫了lot u/s（Lot unsold即未售出標(biāo)記）的字眼，無意中被縮寫成Lotus，于是這個品牌正式誕生。

輕量操控，拒絕輔助

一般來說，高端豪車除了造型別致外，對于駕駛的輔助功能也不少。純粹的駕控樂趣和輕量化的設(shè)計則是路特斯對車型的定位和追求。

真正熱愛駕駛的人，更希望除去電子輔助，像攝影發(fā)燒友熱衷玩手動單反機(jī)一樣，駕駛著純手工控制的機(jī)器，而路特斯正是一直堅持這樣的風(fēng)格。

體形明顯小于同類跑車的路特斯，在車身的材料上也很考究，為了達(dá)到更好的提速，整車重量一般在1噸左右，而像Elise這樣的車型甚至都不到一噸，配合多條流線形的車身線條，在提速時將起到意想不到的效果。

限量旗艦車型助陣

從2011年6月宣布進(jìn)入中國市場，到11月首家店正式開業(yè)，路特斯做足了準(zhǔn)備，而首家店開張儀式上的車型同樣是有備而來。

路特斯首次公布了其車型在中國市場的價格，入門級別的Elise R售價人民幣69.8萬元起，Evora售價人民幣124.8萬元起、Exige售價人民幣89.8萬元起。

秉承柯林•查普曼先生“更輕，更高效”造車?yán)砟畹穆诽厮辜易迦弟囆?，Elise R、Elise SC、Evora、Evora IPS、、Exige S 240以及Exige S 260在展廳開業(yè)后都接受預(yù)定，而在會現(xiàn)場，還公布了路特斯具有紀(jì)念意義的限量版頂級公路跑車GTE，售價368萬人民幣。

關(guān)于路特斯的來歷，你可以了解更多

這個世界著名的跑車生產(chǎn)商，是由柯林•查普曼（Colin Chapman）在1952年成立的，旗下的跑車以純粹的駕駛樂趣和輕量化的設(shè)計而著稱。LOTUS除了生產(chǎn)跑車，同時還為其他車廠提供尖端汽車工程咨詢服務(wù)。2011年6月在北京宣布進(jìn)入中國市場，同時正式中文名與新LOGO，中文名稱是LOTUS的音譯――“路特斯”。

為純粹操控而生

――專訪路特斯中國高級副總裁張迪

汽車消費(fèi)報告：很多高端品牌早已入駐中國，為什么路特斯現(xiàn)在才進(jìn)來？

張迪：早些年，奔馳S600就是頂級了，后來賓利等豪車陸續(xù)出現(xiàn)，用戶在觀望一段時間后，發(fā)現(xiàn)這才是好東西，而且當(dāng)初買高檔豪華車基本是出于炫耀，現(xiàn)在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的年輕人更關(guān)注文化，內(nèi)涵的東西。比如車應(yīng)該怎么改，怎么去提升性能，并且下賽道去玩。這說明跑車文化已經(jīng)孕育積淀成熟，到了勃發(fā)的時候。確切地說高端車市場現(xiàn)在才是所謂的成熟期，所以我認(rèn)為現(xiàn)在時間點(diǎn)是最好的。

問：路特斯在當(dāng)前的豪車格局下，會做怎樣的市場規(guī)劃？

張迪：明年恰逢路特斯品牌誕生60周年，而2011年路特斯雷諾車隊也重新回歸F1，我們會借這個契機(jī)進(jìn)行品牌宣傳。路特斯有1700名工人，其中700位工程師，在歐洲的管理層團(tuán)隊中，不乏有過去法拉利、賓利的設(shè)計師，作為以技術(shù)見長的企業(yè)這種軟勢力不可小視。有這些領(lǐng)軍人物的硬實力、軟實力加在一起，使我們充滿信心，相信明年是我們一個堅實的起步年。

問：路特斯跑車和別的跑車品牌相比，有什么特點(diǎn)？

張迪：如果說GTR是把高科技武裝到牙齒，路特斯就把高科技摒棄到地。也許它什么都沒有，但卻會讓你純純粹粹地用身體去感受，如果說用談戀愛來比喻，一個女孩很干凈，很純潔，和另一個化完妝以后的漂亮，兩個都很美?？擅總€人的需求不一樣，就像周冬雨和范冰冰是截然不同的風(fēng)格，但各有各的美?，F(xiàn)在社會比較多元化，純粹的東西一定會有市場。

篇3

【關(guān)鍵詞】古代書法陳列；陳列策劃；公共藝術(shù)教育；博物館

中圖分類：G268 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1007-0125（2017）08-0250-02

古代書法陳列與當(dāng)代書法展覽之間分野鮮明，兩者有著不同的定位、目的、取向以及表現(xiàn)，當(dāng)代學(xué)人對后者的研究尤多。古代書法作品是各家藝術(shù)、歷史、綜合類博物館藏品中的“大宗”，古代書法專題陳列在博物館中也頗為常見，但由于相關(guān)策展理論研究的缺失，導(dǎo)致其展示效果欠佳，未能充分實現(xiàn)公共藝術(shù)教育之目的，因此，對古代書法陳列策劃進(jìn)行專門的理論探索已成為當(dāng)務(wù)之急。

一、古代書法作品的當(dāng)代展示價值及陳列現(xiàn)存問題

在傳統(tǒng)書寫時代，中國書法便已脫離實用功能而獲得了獨(dú)立的藝術(shù)價值。書法的藝術(shù)自覺可從中國傳統(tǒng)收藏史及書論與相關(guān)著錄中得以確認(rèn)。當(dāng)代，伴隨傳統(tǒng)筆墨生存環(huán)境的巨變和人們書寫習(xí)慣的顛覆性改變，書法則趨向更為純粹的藝術(shù)形式與審美對象，與博物館的展示功能相匹配。

在機(jī)械復(fù)制和網(wǎng)絡(luò)傳播的時代中，“原真性”成為一種稀缺之物，它也成為博物館備受時代沖擊卻依然存續(xù)的理由。書法作品微妙精彩的神韻、生動活潑的氣韻、運(yùn)筆細(xì)節(jié)的“靈韻”是必須親身面對時方能被感知的，被展示而非被印刷是其藝術(shù)性的內(nèi)在要求。古代書法真跡陳列便是書法藝術(shù)內(nèi)在展示需求與博物館展示場域之間的契合。

將書法作品置于博物館語境之下，在某種程度上意味著告別藝術(shù)本體論的話語模式，而使作品價值的實現(xiàn)獲得更為多元的可能性。書家對作品創(chuàng)作的完成僅是生成藝術(shù)符號，作品意義在博物館展示及觀眾接受過程中實現(xiàn)并得以延續(xù)。博物館的陳列并不止步于展示或呈現(xiàn)，它還承擔(dān)著公共教育的使命，這一使命既是其作為公共教育機(jī)構(gòu)對公眾的責(zé)任：用藝術(shù)品呈現(xiàn)藝術(shù)史，用對藝術(shù)的審美欣賞維護(hù)人們的思想和情緒健康，使之受益；同時也是博物館作為人類遺產(chǎn)的保護(hù)與闡釋機(jī)構(gòu)的功能體現(xiàn)：通過“闡釋―展示”的方式使人類遺產(chǎn)進(jìn)入一般公眾的日常生活和知識領(lǐng)域，實現(xiàn)藝術(shù)作品價值的社會延伸?；诮逃康牡牟┪镳^陳列已成為當(dāng)代陳列的主流趨勢。古代書法陳列也應(yīng)注重在展示過程中教育目的的達(dá)成，不只面向書家和專家，還應(yīng)觀照一般公眾。若以此為標(biāo)準(zhǔn)審視當(dāng)下各博物館古代書法陳列，則會發(fā)現(xiàn)一些頗具共性的問題：

第一，陳展理念的滯后。當(dāng)下書法陳列仍普遍以作品單體化展示為導(dǎo)向，書法作品多是孤立地呈現(xiàn)，整個陳列缺乏明確的主題和有效的內(nèi)在邏輯線索，書法作品在陳列中成為僅是被欣賞的對象，而欠缺必要的文化與藝術(shù)層面的闡釋。其結(jié)果，雖然觀眾獲得了感性的審美體驗，但由于缺乏書法、文史等方面的必要背景知識，其感悟也必然是膚淺的，無法從孤立且缺少闡釋的陳列中獲知其蘊(yùn)含的深層文化信息，也無從培養(yǎng)和提升藝術(shù)鑒賞能力。

第二，觀眾觀念的缺失。以展品為中心的策展意識使策展者時常忽略觀眾的存在，或僅將其視為被動的接受者，將陳列的提供等同于觀眾需求的滿足，其結(jié)果必然是陳列的社會效果未能達(dá)到預(yù)期。由于策展中觀眾觀念的缺失，策展前期也自然不會進(jìn)行必要的觀眾研究，因而無從了解當(dāng)代觀眾的參觀需求、知識背景、心理與認(rèn)知特征，由此造成公眾與陳列及展品間的意義與審美隔閡，使觀眾產(chǎn)生“沒啥看”、“不愛看”、“看不懂”的參觀態(tài)度，甚或?qū)φ箯d望而卻步，陳列和展品的意義與價值均無從實現(xiàn)。

第三，陳列形式的乏味。具有自身特有形態(tài)的書法藝術(shù)作品與博物館其他展品相比，色彩單一、載體平面、內(nèi)容抽象，視覺的豐富化程度較低。當(dāng)前書法陳列設(shè)計慣常使用極簡化的展廳空間處理方式，使書法作品孤立靜置在空曠展廳之中，難免會給一般觀眾留下枯燥乏味的刻板印象。由于展示環(huán)境營造失當(dāng)，難以產(chǎn)生較強(qiáng)的滯留力。

基于公共教育目的的古代書法陳列的策展變革已成為一種必然。

二、陳展理念更新：從展品定位走向信息定位

當(dāng)前書法陳列的常態(tài)是以書法作品的簡單陳放代替陳列設(shè)計，以觀眾的觀看為最終目的而非教育，即陳列方式是“呈現(xiàn)”，參觀方式是“觀看”。這種傳統(tǒng)的“展品定位”型陳列模式已不再適應(yīng)當(dāng)代觀眾的參觀需求，在博物館中以信息為本位以傳播特定知識為目的的“信息定位”型陳列逐漸占據(jù)主流。原本孤立展示的展品被既定主題及其內(nèi)在邏輯線索所統(tǒng)轄，經(jīng)整合共同傳播以展品為中心并與之相關(guān)的社會、歷史等信息。由于展品放置于被還原的文化坐標(biāo)和歷史場景中，進(jìn)入“敘事”語境，它所蘊(yùn)藏的文化意義得以揭示，信息得以傳播，這樣，陳列最終成為觀眾獲取知識的來源。

信息定位型古代書法陳列策展的基礎(chǔ)是對書法作品的充分研究，書法藏品群體研究是形成富有特色和深度的陳列主題的基礎(chǔ)，而對具體書法作品的研究成果則是陳列展示信息的直接來源。在展品信息充分挖掘與闡釋基礎(chǔ)上形成的陳列才是立體而豐滿的，觀眾才能在陳列環(huán)境中以自身所具有的知識和能力讀懂書法作品，了解其歷史與內(nèi)涵，掌握書法藝術(shù)欣賞的要領(lǐng)，提升書法審美和鑒賞能力，公共藝術(shù)教育的目的才能得以實現(xiàn)。此外，中國書法與其背后所蘊(yùn)含的歷史文化相互輝映，信息定位型陳列有利于建構(gòu)并呈現(xiàn)文字、文獻(xiàn)、歷史、文學(xué)的、又是立足于視覺藝術(shù)的種種關(guān)聯(lián)。

以顏真卿《祭侄文稿》為例，在傳統(tǒng)陳列中無非將其陳放于展柜中配以簡要文字說明，缺乏背景知識的觀眾所面對的展品可能與其原本心理預(yù)期相去甚遠(yuǎn)，作品中存在甚多用筆失誤，圈字、涂字、改字、添字、脫字等情況多處，且局部用墨太過、肥筆太多，而因何又被譽(yù)為“天下行書第二”？可能在一般觀眾參觀結(jié)束后仍舊是個未解之謎。在信息定位型陳列中，《祭侄文稿》的陳列策劃則從“解謎”入手，通過博物館陳展多元化手段加以逐層闡釋，使一般公眾能夠了解其中奧義，獲取相關(guān)知識的同時掌握書法欣賞之路徑。如播放該作品創(chuàng)作背景的視頻短片，使公眾走近顏真卿，感知其忠貞之氣、悲憤之情，為理解作者心手兩忘的創(chuàng)作狀態(tài)予以鋪墊；再如通過作品比對方式，與顏真卿楷書作品對比，與王羲之《蘭亭序》（復(fù)制品）對比，引導(dǎo)觀眾體會該作品的藝術(shù)特色與精神境界，激活觀眾的豐富聯(lián)想，在觀察與體驗中調(diào)動原有積累和記憶，從而對作品的性質(zhì)特征形成較深刻的認(rèn)識和把握。

如果說器物定位型陳列的主要陳列方式是“呈現(xiàn)”，參觀方式是“觀看”的話，那么，信息定位型陳列的主要陳列方式便是“敘述”，參觀方式則是“理解”與“體驗”。

三、陳展對象關(guān)照：必要的觀眾研究

長期以來中國博物館界將藏品研究置于博物館科學(xué)研究的絕對中心，觀眾研究一直處于研究的邊緣。直至近年，博物館觀眾研究逐漸成為新興熱點(diǎn)領(lǐng)域，陳列的面貌在一定程度上也隨之得以改觀。為陳列服務(wù)的博物館觀眾研究，其宗旨是在有針對性地滿足觀眾需求的基礎(chǔ)上更好地實現(xiàn)博物館陳列的教育功能。具體到古代書法陳列策展問題上，應(yīng)在觀眾研究中注意以下三個方面。

首先，要研究書法陳列一般觀眾的基本特征與需求。這是陳列及其相關(guān)教育活動策劃的基礎(chǔ)。按照不同人口學(xué)特征（如年齡、性別、教育水平等）及參觀訴求可將陳列的觀眾細(xì)分成不同的群體。然而，任何一個陳列都難以實現(xiàn)面面俱到，滿足所有不同人群的需求，而是在陳列策劃先期設(shè)定目標(biāo)觀眾群體，將該群體視為陳列最基本的服務(wù)對象?；诠步逃康牡墓糯鷷惲校淠繕?biāo)觀眾不是書法專家或?qū)I(yè)人士，而是一般公眾或書法初級愛好者。陳列傳播信息的設(shè)定必然不是高深而抽象的書法理論，而是與展品相關(guān)的歷史人文知識，以書法興趣和情操培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)，在潛移默化中引導(dǎo)并提升這部分觀眾的書法審美能力。因此，陳列內(nèi)容設(shè)計便不能像給專家呈現(xiàn)作品那樣簡單化，而需建立起作品與一般觀眾原有知識背景之間的聯(lián)系，以引導(dǎo)其入門。同時，陳列也需采用更為有效的輔助手段，為看似枯燥的作品增添趣味，將寓教于樂落到實處。

其次，根據(jù)不同觀眾群體分層次策劃以陳列為中心的教育拓展活動。這是調(diào)和不同觀眾群體對于陳列利用差異的一種有效手段。如針對學(xué)生觀眾群w開發(fā)與陳列配套使用的參觀學(xué)習(xí)單，使學(xué)生觀眾在學(xué)習(xí)單指導(dǎo)下完成問題分析與思考的同時，實現(xiàn)自助導(dǎo)覽、重點(diǎn)觀察；又如配合古代書法陳列舉辦與主題相關(guān)的學(xué)術(shù)講座和討論會，滿足書法研究者和高級愛好者的深層次理論探索需求；再如在博物館中開辦書法實踐工作坊，使那些對書法學(xué)習(xí)有興趣的觀眾能在其中獲得書法基本技法的培訓(xùn)與點(diǎn)撥。此外，相關(guān)出版物、電子學(xué)習(xí)產(chǎn)品也是博物館在陳列以外進(jìn)行公共書法教育的有益補(bǔ)充。

四、陳展形式創(chuàng)新：展廳視覺空間的情境再造

古代書法陳列的簡約化形式設(shè)計有減少環(huán)境視覺干擾從而突出展品的潛在用意，使觀眾集中注意力于書法作品本身。然而，在實踐中這樣略顯枯燥單調(diào)的處理既不能引起觀眾對展品的興趣，也不能激發(fā)起觀眾對展品的體驗、探究與聯(lián)想。陳列的教育的目的與觀眾導(dǎo)向兩個方面共同推動著古代書法陳列的形式設(shè)計更新。

陳列的形式設(shè)計在某種程度上是博物館溝通觀眾與展品的增強(qiáng)機(jī)制，陳列策劃者基于展品的屬性與內(nèi)容進(jìn)行再度創(chuàng)作，通過展品的有機(jī)組合、輔助展品的使用以及布光、色彩、造型、材質(zhì)等形式因素的運(yùn)用，構(gòu)筑一體化的審美展示環(huán)境，實現(xiàn)情境構(gòu)建與知識譜系的交融，幫助觀眾浸入陳列主題特有情境，形成人與展品的精神、情感與信息交流，使觀眾更高效地理解展品、獲取信息。情境化的陳展形式將賦予當(dāng)代書法陳列以新的靈魂與魅力。

新的書法陳列形式探索已在進(jìn)行之中。2010年2月中國美術(shù)館推出的“情境書法大展”在一定程度上便是在公共教育目的下對于新的書法陳列形式的一次有益嘗試，雖然展出的并非古代書法作品，但其策展經(jīng)驗值得借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)建強(qiáng).信息定位型展覽：提升中國博物館品質(zhì)的契機(jī)[J].東南文化，2011，（2）：7-8.

[2]張譽(yù)騰.美國觀眾研究學(xué)會一九九四年“觀眾研究研討會”簡介[J].博物館學(xué)季刊，1995，（1）：60.

篇4

關(guān)鍵詞：特色小學(xué)；書院；書法；書香

柏楊民族小學(xué)歷史悠久，文化底蘊(yùn)濃厚。這里巴楚文化水融，民族風(fēng)情濃郁，歷史文化積淀深厚。因此傳承傳統(tǒng)民族文化，樹立現(xiàn)代教育思想，打造特色學(xué)校是我們必然的選擇。多年來，我校一直圍繞“書院、書法書香”來打造特色小學(xué)。

一、傳承書院文化，明確特色發(fā)展目標(biāo)

1.充滿古典與現(xiàn)代的校園文化

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來?！蔽倚鞒袝何幕ㄔO(shè)，打造特色學(xué)校，其目的和意義是為了尋根，尋民族精神之根，尋現(xiàn)代文明之根，尋地域文化之根，尋學(xué)校傳統(tǒng)之根。柏楊民族小學(xué)已有近160年的歷史，其發(fā)源可追溯到清咸豐年間的民間小學(xué)――峨麓書院。書院則是對柏楊民族小學(xué)百年辦學(xué)歷史的傳承。

（1）體現(xiàn)以德為主體的思想，給校園的每一棟樓分別命名為端雅樓、峨麓樓、翰墨樓，三味堂，并呈現(xiàn)“品字形”，寓意以“德”立校，體現(xiàn)學(xué)校將以德為主體的思想。

（2）規(guī)范的廚房文化、廁所文化，規(guī)范的校牌、徽標(biāo)、教室門牌、班牌等，彰顯了學(xué)校的文化建設(shè)的獨(dú)特魅力。

（3）早在兩年前，湖北省恩施州就印發(fā)了相關(guān)文件，要求全州各中小學(xué)大力開展以“忠孝儒雅”為主題的德育活動。我校積極響應(yīng)，堅定不移地開展一系列的“忠孝儒雅”活動，例如，在教室外、走廊上面的橫梁上懸掛以“忠孝雅誠”為主題的名言警句。

2.獨(dú)具特色的讀書文化

書籍是人類寶貴的精神財富，是人類進(jìn)步的階梯。讀書是人們重要的學(xué)習(xí)方式，是人生奮斗的航燈，也是文化傳承的通道。近年來，我校圍繞“提高學(xué)生綜合素質(zhì)，創(chuàng)建書香校園”這一目標(biāo)，按照“學(xué)生主體、全員參與、以校為主、輻射家庭”的思路和“內(nèi)容充實、形式多樣、鼓勵創(chuàng)新、持之以恒”的要求，大力創(chuàng)建校園文化環(huán)境，讓校園處處彌漫書香氣息。營造良好的校園文化環(huán)境，讓校園充滿人文氣息。

柏楊民族小學(xué)的校園文化環(huán)境從校門到校內(nèi)、從室內(nèi)到室外、

從操場到走廊都實現(xiàn)了“情感化”――樹木會說話、墻壁會說話，給學(xué)生給予了無聲的情感教育。走進(jìn)校園，你會被一種潔凈、有序、高雅、文明的氣氛所感染；漫步校園，你會看到每一棵樹都給人一種奮發(fā)向上的啟示，每一朵花都昭示著一顆美好的心靈，每一個角落都充滿一種情感和色彩。

（1）讓書香“充盈”校園。在校園的墻壁、宣傳欄布置師生作品；在每個樓層設(shè)立書吧；在花園草地布置富有人文氣息的宣傳標(biāo)語，讓學(xué)生沉浸在書香氛圍中。

（2）讓班級“充滿”書香。通過“班級圖書角”和教室黑板報，設(shè)計“書香班級”。讓學(xué)校的每一面墻壁都會說話，讓學(xué)校的每一個角落都能聞到書香。讓每一個孩子隨手能拿到書，隨時有書讀，讓他們在這樣的閱讀環(huán)境中生活，并定期評選一次“書香特色班級”。

（3）讓墻壁“飄溢”書香，打造“書香長廊”。在教室的墻壁和走廊里張貼警言名句和優(yōu)秀的學(xué)生作品，并在每個班級旁邊懸掛班級口號，讓師生沉浸在濃郁的書香氛圍中。

（4）精心構(gòu)建多元化的讀書網(wǎng)絡(luò)。建立“樓層書吧”“班級圖書角”“學(xué)校圖書室”，并設(shè)立學(xué)校圖書管理員、書吧管理員和班級圖書角管理員，建立圖書目錄和學(xué)生存書和借閱存折，并定期組織班級圖書交換活動，加強(qiáng)學(xué)生的讀書交流。讓每一位師生隨手能拿到書，隨時有書讀，讓他們在這樣的閱讀環(huán)境中生活，使學(xué)生在濃濃的書香環(huán)境中受到熏陶感染。

（5）堅持“經(jīng)典誦讀”活動。每天早上教師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行經(jīng)典作品的誦讀，學(xué)校精心編寫經(jīng)典誦讀教材，每周安排班級輪流進(jìn)行國旗下經(jīng)典詩朗誦。利用好紅領(lǐng)巾廣播站，每天早上和中午播放經(jīng)典詩詞誦讀，并認(rèn)真上好閱讀課，做好閱讀筆記。廣泛開展“走進(jìn)經(jīng)典”“師生同讀”等活動，指導(dǎo)學(xué)生讀好書、會讀書。

（6）教師要主動到圖書室借閱圖書，閱讀教育教學(xué)專著及教育雜志，認(rèn)真記好讀書筆記，養(yǎng)成撰寫教育隨筆和教學(xué)反思的良好習(xí)慣；自主開展網(wǎng)絡(luò)閱讀及遠(yuǎn)程資源的運(yùn)用。

（7）師生之間、生生之間互相推薦書籍，讓教師和學(xué)生都讀好書，好讀書，師生堅持寫讀書筆記，記下讀書的美好感受，互相交流讀書心得；每期舉辦讀書節(jié)。

二、打造書法特色，積極營造書法特色氛圍

書法是中華民族燦爛文化之一，著名的文化學(xué)者王岳川說：“中國書法是中國文化中最重要的一門藝術(shù)，甚至可以說是‘中國哲學(xué)中的明珠’?！倍嗄陙砦倚拇蛟臁叭龝@”著手，以書法特色教育為重點(diǎn)，并在2010年被確定為湖北省書法教育試點(diǎn)學(xué)校之一。我校也結(jié)合學(xué)校實際，建立起推動師生熱愛書法、學(xué)習(xí)書法活動開展的長效機(jī)制，并有序進(jìn)行著。

1.學(xué)校專門成立書法領(lǐng)導(dǎo)小組，專人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理書法工作， 選編學(xué)生和教師專用的書法教材，并為師生購入先進(jìn)書法教學(xué)

軟件。

2.把書法作為學(xué)科拓展的組成部分，納入課程文化建設(shè)中，落實到教學(xué)任務(wù)中去完成，為不同基礎(chǔ)的學(xué)生和課程制訂不同目標(biāo)，并在書法教育普及基礎(chǔ)上，選拔入門快、興趣濃的學(xué)生進(jìn)入書法社團(tuán)組。每周向三至五年級學(xué)生開設(shè)一節(jié)軟筆書法課，每天開設(shè)30分鐘硬筆書法課。成立“1+2”的練字結(jié)對活動，以“1位老師+2位同級學(xué)生”或者“1位高年級學(xué)生+2位低年級學(xué)生”的形式開展書法結(jié)對活動，加強(qiáng)練習(xí)與討論。

3.學(xué)校建設(shè)了百米書法長廊、書法展廳，以及在各樓層和各班級張貼優(yōu)秀書法作品，為學(xué)生創(chuàng)造良好的書香環(huán)境，使學(xué)生真正體會到筆情墨韻，翰墨飄香。

4.設(shè)立書法活動室，設(shè)立專職書法教師，使其帶出一批有志于書法教學(xué)的教師。教師每周至少要集中進(jìn)行一次書法培訓(xùn)，并做到天天練字，并上交書法作品。

5.成立教師書法成長檔案，對教師的書法訓(xùn)練進(jìn)行檔案管理，并在學(xué)期末進(jìn)行評比，努力提高教師的書法水平。

6.每年舉行一次師生書法大賽，讓學(xué)生和教師在書法大賽中感受書法帶來的快樂與熏陶。

一分耕耘總有一分收獲，通過全校師生的共同努力，我校陸續(xù)被湖北省書法協(xié)會表彰為“書法教育示范學(xué)?！?，被州政府表彰為“綜合辦學(xué)先進(jìn)學(xué)校”，被恩施州語言文字工作委員會表彰為“語言文字示范學(xué)?！?，被利川教育局表彰為“平安和諧滿意校園”等?，F(xiàn)在的校園書聲瑯瑯，師生的書寫規(guī)范，教室、走廊張貼的師生作品可謂賞心悅目，學(xué)生的品行在潛移默化中受到熏陶，其傳統(tǒng)氣質(zhì)、修為與現(xiàn)代精神在自然中逐漸形成。

篇5

園區(qū)出入口共有8處，從接近浦西盧浦大橋魯班路1號出入口算，按順時針方向排序，依次是南路出入口(2號出入口)、半淞園路出入口(3號出入口)、白蓮涇出入口(4號出入口)、高科西路出入口(5號出入口)、上南路出入口(6號出入口)、長清路出入口(7號出入口)和后灘出入口(8號出入口)。

臺灣館離5號出入口最近，臺北案例館、震旦館距離2號出入口最近。

臺灣館

上海世博會臺灣館位于世博園區(qū)的區(qū)，緊鄰的是中國國家館、世博軸和車站的出入口，也是每天人潮往來的要道。

臺灣館的展示主題為“山水心燈”，七大展示內(nèi)容分別為山水劇場、點(diǎn)燈水臺、臺灣之心、臺灣之窗、心靈劇場、城市主題廣場和城市藝?yán)取Ｆ渲行撵`劇場、點(diǎn)燈水臺和城市主題廣場是重點(diǎn)展示區(qū)域。

進(jìn)入臺灣館。首先映入眼簾的是鑲嵌有很多小屏幕的不銹鋼墻體，墻體上刻畫著各種代表臺灣山水與城市的抽象線條。林志玲、陶晶瑩、郭臺銘等臺灣當(dāng)代名人現(xiàn)身熒幕，親切地推介臺灣的美麗，游客們也可從他們的講述中，對寶島的人文、景觀與現(xiàn)代有個較為直觀的初步認(rèn)知。

離開第一站臺灣之窗，將有導(dǎo)覽小姐引導(dǎo)參觀者乘坐電梯去5層。體驗臺灣館“重頭戲”――720度全天域劇場所帶來的身臨其境的震撼。在等候電梯時，導(dǎo)覽小姐會介紹說，館內(nèi)墻體、電梯等鋼材用料均來自臺灣，電梯也是由888塊鋼板組合而成，恰時有游客好奇地問，那電梯是否也是在臺灣生產(chǎn)?導(dǎo)覽小姐笑笑，當(dāng)然是在大陸這邊生產(chǎn)否則成本豈不太高。在電梯里側(cè)。記者還發(fā)現(xiàn)擺放著兩盆極為美麗的蝴蝶蘭，導(dǎo)覽小姐介紹稱，這蝴蝶蘭可是真真切切從臺灣運(yùn)過來的。

到達(dá)5層，先有一段幾米長的過橋，上方有兩臺電視機(jī)。屏上顯現(xiàn)720度字樣，待游客到齊后。電視開始介紹全天域劇場的主要情況，大約在3～4分鐘之后。待里面的游客看完下批游客才能進(jìn)入。全天域球幕劇場循環(huán)播放約4分鐘的“自然城市”影片，720度4D電影通過12臺投影機(jī)投射的全球幕畫面，向游客全方位地展現(xiàn)玉山峰頂、阿里山檜木林、太魯閣九曲洞、墾丁海景、平溪天燈、高雄之夜、臺北101等臺灣各色美景。所謂4D電影，就是當(dāng)你站在過橋上身在劇場中時。你會隨著畫面的變化除了感受到3D特有的立體效果之外，還能感受到畫面里面的情景效果。如春季花開時，你會聞到陣陣花香：當(dāng)海風(fēng)吹來時，你會感覺海風(fēng)拂面而來：當(dāng)細(xì)雨飄零時，你會輕輕地體覺到細(xì)雨滴落在臉上……甚至還能觸碰到魚兒吐出的水泡泡。

接下來的第三站，便是位于臺灣館二層的“山水心燈”主題所在。主題中心的正中，立著一整塊來自花蓮的玫瑰石，四周由日月潭的水環(huán)繞，而40座1米多高的點(diǎn)燈柱沿著水池四周呈弧形依次排開。游客來到這里后，即可通過手指觸摸點(diǎn)燈柱上的電子屏，此時，電子屏上會出現(xiàn)一個個寫有“美夢成真”、“闔家平安”、“國泰民安”等祈福語的字樣，游客只要輕輕地用手指觸摸熒光屏，點(diǎn)擊自己喜愛的祝福語，5秒種之后，就會在玫瑰石上方的頭頂上的巨型LED屏上?？吹侥泓c(diǎn)擊的祈福語慢慢地從底部冉冉升起。此刻，面對這種心靈的體驗，你會在瞬間有一種十分的神圣和虔誠感。

臺灣館的設(shè)計概念來自于“孔明燈”。臺灣館的主題為“山水心燈――自然?心靈?城市”，以呼應(yīng)上海世博會“城市，讓生活更美好”的主旨。依照臺灣民間傳統(tǒng)習(xí)俗，凡重要節(jié)慶皆會透過放孔明燈來祈求平安、幸福、和平，因此臺灣館運(yùn)用此設(shè)計理念來傳達(dá)祈福許愿與凈化心靈的意涵。竭力推崇“回歸自然”、“回歸心靈”的新城市文明，亦透過孔明燈，讓參觀民眾能為己、為社會、為世界齊心祈福。也向世人傳達(dá)臺灣充滿大愛的心靈。

點(diǎn)燈天臺的祈福臺所用的石材來自臺灣第一高峰玉山，內(nèi)外環(huán)頭水池里的水取自日月潭和太平洋，燒制臺面地磚所用的陶土則是來自有“臺灣景德鎮(zhèn)”美譽(yù)的鶯歌鎮(zhèn)。

接下來到達(dá)一層。也是臺灣館的最后一站――城市廣場。在這里，你會看到一個相當(dāng)大的空間，全被一些竹編的滕樹所纏綿，廣場中央佇立一棵象征希望之樹，樹的滕條向四周延伸、發(fā)展，直到覆蓋整個空間的頂部和四周。據(jù)介紹，希望之樹及竹滕通過光線投射到土地上，寓意著臺灣人民生活的剪影隱約其中：是透過光影轉(zhuǎn)換的一種融合自然、人文、科技于一體的臺灣生活之美：是借“大樹下”的燈光音效變化，展現(xiàn)臺灣最鄉(xiāng)土的一日生活。廣場里面還循環(huán)播放著臺灣著名歌星鄧麗君主唱的《小城故事》，這首大陸人耳熟能詳?shù)母枨?，使游客備感親切。

來到這里的游客，都能品嘗到一杯地道的臺灣高山茶，看到臺灣姑娘地道的茶藝表演，最后還能獲贈一些小禮品。其中。包括一只精致小巧并刻有“臺灣館”字樣的茶杯、一個可裝茶杯的小帆布袋、一個偌大的由主辦單位臺北世貿(mào)中心贈送的高級紙袋及小蒲扇。而別致的茶杯則有兩種，白天為傳統(tǒng)茶杯造型，晚間則是天燈造型，若想收集一套，就必須日晚各拜訪一次才行。像這樣贈送小禮物的，在世博園各類館中還稀有少見。

整個游程近20分鐘。之后，可在臺灣館不遠(yuǎn)處乘世博越江線，前往浦西的D、E片區(qū)。參觀震旦館和臺北案例館。車程大約10分鐘。

臺北案例館

臺北案例館位于世博園區(qū)浦西的E片區(qū)。離震旦只有兩站路。步行差不多10分鐘。在全球59個入選方案中，臺北以無線寬帶、資源回收兩案例同時獲選，成為少數(shù)獲獨(dú)棟展館的城市。

由于時間關(guān)系，記者在匆忙中來到了臺北案例館。此時已17時了，只見這里的游客仍舊興致勃勃地排著長長的隊。當(dāng)告之是《臺聲》雜志記者時，導(dǎo)覽員帶記者見到了正在忙碌中的臺北市政府發(fā)言入室聘用研究員陸子初。

陸子初同這里的導(dǎo)覽員一樣，擁有一張好看的“笑臉”。當(dāng)記者說明來意，她很快就協(xié)調(diào)好一切，干脆、利索、熱情、微笑，有求必應(yīng)，一如郝龍斌在宣傳臺北時那樣，充滿人文般親情與真誠。

在一樓門口，有一個小小的等待區(qū)，游客可以在這里欣賞一段充滿“笑聲”和“笑臉”的歡迎短片。短片里展現(xiàn)的是臺北城市的剪影、臺北市民的笑臉，以及臺北市長郝龍斌與小朋友發(fā)自內(nèi)心的歡笑，這些亮麗的倩影和歡快的微笑，首先給參觀者帶來了內(nèi)心底層的愉悅。而改編自鄧麗君經(jīng)典老歌《一見你就笑》的

上海世博宣傳短片，在這里播放，更是讓很多游客備感親切和溫暖，有些游客情不自禁地跟著旋律一同哼唱起來。

在觀看短片和聆聽美妙旋律的等候中，不多時，導(dǎo)覽小姐開始引導(dǎo)游客進(jìn)入正式展場。這是由一部虛擬的臺北101大樓快速電梯作為代步工具，當(dāng)?shù)竭_(dá)頂層時，參觀者隨即來到了360度的3D劇院。在這里，游客可以觀賞到國際知名的臺灣導(dǎo)演侯孝賢掌鏡，以“臺北?生活?微笑”為主題，用大寫意獨(dú)特理念，展示臺北豐富的生活內(nèi)涵，而拍攝的臺北特色景點(diǎn)――即“身歷其境體驗臺北人的一天”：從清晨魚市場魚販叫賣開場，捷運(yùn)族趕上班、誠品書店看書、到逛士林夜市美食。這不由得讓記者聯(lián)想到，在臺北市政府大樓里面，也有這樣的一塊場地，講述著臺北的起源、發(fā)展及未來，專供民眾了解臺北歷史，360度的3D電影使觀眾在觀賞的愉悅中獲得了知識。并由此激勵奮進(jìn)。

接下來，游客來到未來劇院。游客圍四周席長凳而坐，在大廳中央有一座沙盤樣式的方形盤桌，上方有一抽油煙機(jī)樣子的東西懸掛著，就在這里，用舞動虛擬的影像，在沙盤中間的上空，展現(xiàn)無線寬帶及資源循環(huán)永續(xù)社會的理念。“無線寬頻”講述的是通過描述一位臺灣的老阿公出游，途中突發(fā)血壓異常，由于其手上戴有一種專門的偵測器，偵測器將其血壓的信息無線傳輸給了家人，家人便又迅速將其病情傳輸給醫(yī)院，醫(yī)院隨后有專門負(fù)責(zé)醫(yī)生指導(dǎo)治療。而“資源回收”，則是通過一名兒童用廢棄的汽水瓶，精心制成一臺無線遙控小汽車，再通過小汽車深入分類的垃圾堆中，以此展示臺北在垃圾分類、資源回收的全過程。

“無線寬頻”與“資源回收”的成功經(jīng)驗，無疑會通過這次上海世博會，影響和感染世界上更多的城市，這對未來40年世界上50％的人將住進(jìn)城市，更具有現(xiàn)實的借鑒作用。

最后。導(dǎo)覽小姐引導(dǎo)大家來到了臺北案例館的互動體驗區(qū)。這里的面積稍大，里面擺設(shè)著不少互動用的顯示屏。所不同的是這里的顯示屏如商店的陳列柜臺，觸摸屏朝上。當(dāng)參觀者觸摸這些互動屏，屏幕上首先呈現(xiàn)混濁的淡水河，而當(dāng)參觀者不斷地點(diǎn)擊屏幕時，河水不斷地變清，魚兒漸漸出現(xiàn)。在水里游來游去，寓意著當(dāng)每一個參觀者為環(huán)保出一份力時，就可以感受到世界在你的溫情中，生活會變得更美好。從而讓參觀者真實感受到科技、環(huán)保的溫情力量。

在互動區(qū)內(nèi)，如果有喜愛留影的參觀者，還可與臺北熱門景點(diǎn)背板合照，合照者即可獲實體相片一張，免費(fèi)的。

震旦館

在上海世博會的浦西片區(qū)，坐落著一座L形的象牙色建筑，一座6米高的神秘雕塑蹲坐在展館上方。雕塑原型就是有著6500多年歷史的紅山玉人。玉人以手臂托頭，若有所思，仿佛是遠(yuǎn)古的傳統(tǒng)文化對后人的深切召喚。這就是震旦館，上海世博會唯一的臺灣企業(yè)館。

震旦館位于世博園區(qū)浦西的D片區(qū)，與臺北案例館相距幾百米。其展館的創(chuàng)意靈感來源于中國歷史上偉大的思想家孔子有關(guān)玉的觀點(diǎn)，即玉有十一德，后人歸納為“仁、義、禮、智、信”五德。通過引用“玉的五德”，從而進(jìn)一步引申出當(dāng)下城市的新風(fēng)格，展現(xiàn)上海世博會“城市，讓生活更美好”的主題。整個參觀過程中，既有視覺、聽覺上的享受，又滲入了古器物學(xué)的料工形紋，以及玉器古為今用的美學(xué)意義。

震旦館的一樓有一個半開放式的空間，供參觀者排隊等候。這里有風(fēng)扇和大型LED屏幕，參觀者可在此排隊時免受日曬雨淋，當(dāng)然也還能緩解排隊時的焦急心情。大型LED屏幕循環(huán)放映上海、臺北等各地的玉交易市場現(xiàn)況，還有采玉、雕玉的畫面。

參觀震旦館照例需要排上長長的隊。隊的路線特像大型超市里的平坡上行路。中途一個90度角的再上行路，隊頭就從再上行的路口一直往下排開來，可成兩列。在隊頭的路口設(shè)有一個電動玻璃門，估計門是用防爆和防盜的材料做的，畢竟里面全都是價值連城的寶玉。透過玻璃門，徑直的還是長長的上行路，遠(yuǎn)處又是一個90度角的再上行路。終于門開了。

一踏入門口，可瞧見長長的走廊兩側(cè)全是靜謐的翠綠竹林，人走在翠綠之中，仿佛有種納涼快意之感，這里被稱作“五德長廊”。穿過長廊之后便進(jìn)入一間可容納20多人的影視廳'廳里放映著3D動畫短片“女媧補(bǔ)天”，從片中你可了解到關(guān)于玉石的傳說。如此之后。才真正進(jìn)入非常寬敞的玉的展示廳。導(dǎo)覽小姐滿面笑容地稱。只有經(jīng)過前兩個環(huán)節(jié)。你才算真正“有資格”近距離觀賞白玉、青玉、墨玉、翡翠等8種人間玉器精品。

進(jìn)入“全息展廳”，已是讓人眼花繚亂。這是一次領(lǐng)略玉石之美的旅程。這里有40多件震旦館藏的代表性玉器。時間跨度從紅山文化至明清兩朝，橫跨了幾千年的歷史。游客通過全世界最大的全息投影成像技術(shù)，360度欣賞這些玉器的玲瓏雅致。展廳正中，長、寬各達(dá)1.5米、高度有1米的“金縷玉衣”全息圖撲面而來，同時，3000多塊玉片如何“織”成一件玉衣的全過程也一一呈現(xiàn)，參觀者還可通過手指孔觸摸到價值上千萬的玉石。據(jù)悉，這些玉器是幾千年來各個歷史時期的代表性作品。另外，展廳中還擺放著北京奧運(yùn)會“金鑲玉”獎牌，參觀者可大飽眼福。而喜歡玉的游客還可在這里看見用現(xiàn)代化手段展示古代玉雕制作的全過程，進(jìn)而對玉有更深入的了解。感受長達(dá)8000年歷史的中華玉文化。

篇6

大家好，我是你們的導(dǎo)游，我姓×，你們可以叫我×導(dǎo)。今天由我?guī)銈內(nèi)ビ斡[烏鎮(zhèn)東柵。注意，請大家不在在景點(diǎn)里亂扔垃圾。到景點(diǎn)了，請大家下車時注意安全?，F(xiàn)在我來給你們介紹一下。

烏鎮(zhèn)是浙江的一個水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)，也是一代文豪茅盾先生的故鄉(xiāng)。據(jù)譚家灣古文化遺址的考證表明，大約在60XX年前，烏鎮(zhèn)的先民就在這一帶繁衍生息了。那一時期，屬于新石器時代的馬家浜文化。

唐時，烏鎮(zhèn)就隸屬蘇州府。唐咸通十三年(872年)的《索靖明王廟碑》首次出現(xiàn)“烏鎮(zhèn)”的稱呼。烏鎮(zhèn)稱“鎮(zhèn)”的歷史可能從此開始。烏鎮(zhèn)的建鎮(zhèn)史有1200多年了，京杭運(yùn)河穿鎮(zhèn)而過，歷史上曾以河為界分為烏、青兩鎮(zhèn)。河西為烏鎮(zhèn)隸屬于湖州府烏程縣，河?xùn)|為青鎮(zhèn)隸屬于嘉興府桐鄉(xiāng)縣，直至1950年烏青兩鎮(zhèn)才正式合并，統(tǒng)稱為烏鎮(zhèn)，屬桐鄉(xiāng)縣，隸嘉興，到今天。

烏鎮(zhèn)景區(qū)是XX年1月1日正式開放的，雖然開發(fā)較晚，但起步較高，保存得非常完整，整個開發(fā)過程堅持了“以舊修舊、整舊如故”的原則。現(xiàn)在景區(qū)里面依然有老百姓居住，并沒有因為旅游開發(fā)而把他們?nèi)堪嶙?，他們原來怎么生活現(xiàn)在幾乎仍然怎么生活，烏鎮(zhèn)也因此悠然自得原汁原味，是生活著的古鎮(zhèn)!

現(xiàn)在我們看到的這條小河名為東市河，水深有3米，是活水，連通京杭運(yùn)河。河對岸的古民居里現(xiàn)在還有老百姓居住的，所以烏鎮(zhèn)是一個真正的活著的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)。

高桿船，是烏鎮(zhèn)特有的民俗活動。船中央放一個石臼,插上一根毛竹。表演者爬上竹竿梢時，毛竹便彎成90度的鉤形，在人體重力的作用下顫顫悠悠的，令觀者的心也跟著顫悠。高桿船的表演者一般身著白色服裝，象征蠶寶寶的形象。表演動作有金猴望月、鴿子翻身、倒豎蜻蜒、單臂吊立等，真是驚險加精彩。高桿船跟大門入門左手的拳船都是烏鎮(zhèn)的民俗活動。以前拳船和高竿船表演一般在清明前后的農(nóng)閑時節(jié)進(jìn)行?，F(xiàn)在，如果氣候條件允許，在東柵景區(qū)的市河上，每天都能看到表演。

在這邊不遠(yuǎn)處可以看到一座非常有特色的石板橋——逢源雙橋。跟一個成詞結(jié)合起來就是說左右逢源的意思了，還可以看到在這座橋上面有一個廊棚，所以也稱為廊橋，橋的下面還有一排水柵欄，在當(dāng)時這排水柵欄相當(dāng)于一座水城門的作用。

過橋以后，首先來到的是財神灣，原先這不叫財神灣，而叫轉(zhuǎn)船灣，烏鎮(zhèn)的水系比較特殊，呈“十”字型，越到柵頭河道越窄，船只也不易掉頭，所以當(dāng)?shù)厝司驮谶@兒開塘挖河造了一個能轉(zhuǎn)船的地方，同時為了區(qū)別于其它的地方的轉(zhuǎn)船灣，便借用前面的財神堂命名為財神灣。

回過頭可以看到的是一家叫“香山堂”的老藥店，它的規(guī)模雖然小于杭州的胡慶馀堂，但也有120多年的歷史了。它是由寧波藥商陸慶馀創(chuàng)建的，并由他的孫子陸渠清將藥店搬到這里，在柜臺四周約有300多只藥材柜。

看完藥店接著往前走，接下來看到的就是剛才所說的財神堂了，在烏鎮(zhèn)歷來都有接五路的習(xí)俗，所謂接五路就是接五路財神，東南西北中各有一位，而這一位財神就是東路的文財神比干，比干是商朝的一位丞相，他為官正直，對君王忠心不二，直到后來自己的心都掏給了商紂王，當(dāng)時百姓為此很敬重比干，特別是一些商人，他們認(rèn)為做生意就應(yīng)該誠心誠意，象比干一樣，所以比干奉為財神。

現(xiàn)在我們所走的這條街叫東大街，全長1300米，走的都是舊石板路，兩旁都是古民居，整條街上還居住著350多戶人家有將近1000的人口。望過去非常整齊干凈，因為開發(fā)時把所有的三線兩管全都下地了，現(xiàn)在兩旁人家家里都是有水也有電的，并家家戶戶幫他們裝好了抽水馬桶，污水也不排到旁邊的河里了，因此旅游的開發(fā)也改善了一定的居住環(huán)境。

江南百床館

各位領(lǐng)導(dǎo)接下來我們參觀的是江南百床館，顧名思義就是從江浙一帶收集過來的各式各樣的古床。這個老宅子是當(dāng)?shù)匦遮w的一個大戶人家，七進(jìn)深的一個老宅子。首先我們看到的第一張床是我們這個展覽館當(dāng)中年代最久的一張床：明，馬蹄足大筆管式架子床，至少有4XX年歷史了，明式家具簡潔大方，用料講究，整張床都是用黃櫸木所做的。接著我們往里進(jìn)，里面有一張是百床館中的鎮(zhèn)館之寶，拔步千工床。

在這看到的是清，拔步千工床，為什么說是千工床呢?就是指一天一工，一千工是指一個木匠需要一千天，也就是三年時間了。雕刻之精致也謂之巧奪天工。此床共雕刻了106人物，古時以108為吉祥數(shù)字，而且此床為新婚床，加上一對新婚夫妻剛巧湊足108，亦是吉祥如意的象征了，此床占地面積達(dá)六個多平方，共有四進(jìn)深，第一進(jìn)是換鞋處，第二進(jìn)是更衣室，第三進(jìn)是放馬桶箱的，在古代稱它為子孫桶，就是現(xiàn)在家里的衛(wèi)生間了。最后一進(jìn)是主人睡覺休息時所用的，設(shè)備這齊全相當(dāng)于現(xiàn)在的套房。在這床上最有特點(diǎn)的地方就是懸掛在空中的那塊木牌了，是以前做床的木匠送給那床的主人的，相當(dāng)于現(xiàn)在的一張賀卡,還有一種說法，此牌就好比咱們現(xiàn)在住酒店掛在門上的“請勿打擾”牌!

看完千工床再往里走，在這一進(jìn)可以看到的是三張風(fēng)格一樣的床，是屬于中西合璧的，在床兩邊還有兩個羅馬柱是西式的，在床掛落上有牡丹花，牡丹花在中國的古代是國花代表富貴，還有葡萄和雙喜，葡萄是多子多孫，多子多福;雙喜是中國人結(jié)婚時用的代表喜慶。也就是說這床也是當(dāng)是時結(jié)婚時所用的喜床，而這床是民國初留下來的，材料是紅木做成的。

那剛才我們看的大部分都是雙人床，接下來往里走可以看一下兩張小姐床。首先我們看一下，近代的雕花人字匾架子床，它是以前十三，四歲的小姑娘所睡的，雖然是小姐床，但是這張床上它所雕的大部分都是武將的圖案，可以說這位小姑娘她是不愛紅妝愛武妝，是屬于花木蘭這一型的，而且她的志向也是非常高，抬頭可以看到有兩行字，“雙手要撈天邊月，一石擊破心底天”。在這張床上還雕刻了蝙蝠的圖案，蝙蝠代表了多福，威武的獅子還起到了避邪的作用。旁邊是清代的小姐床，這張小姐床的顏色比較亮麗是紅顏色，這是一種比較珍貴的銀子漆，床上的人物都是鍍金的。

現(xiàn)在我們看到的是藤榻，也可以稱之為“羅漢床”，它就像現(xiàn)在人們家里的沙發(fā)，可以在上面喝茶，下棋，聊天，抽煙等等，你看它還配有床幾，根據(jù)需要可拿下來也可以放上去的。在“羅漢床”的對面我們還可以看到這兩張姐妹床，它們之所以被稱為姐妹床并非是指姐姐妹妹睡的，而是由于這兩張床是我們當(dāng)?shù)赝粋€木匠師傅制作的，風(fēng)格和款式差不多，把它們放在一起展出所以命名為“姐妹”床。你看中間“鸞鳳和鳴”四個字不就是代表了夫妻恩愛嗎?

江南民俗館

接下來我們進(jìn)入了另外一戶人家金家廳，在這里展出的是有關(guān)于烏鎮(zhèn)當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)。首先我們要參觀的是衣俗廳，有關(guān)于民國三四十年代的江南一帶的人物的穿著。在這個櫥窗中我們看到的男女的穿著是當(dāng)時那個年代較為普遍的，女子穿著以旗袍為主，而男子則穿上長衫，禮帽配西褲、皮鞋，這也是當(dāng)時受到西方文化影響的表現(xiàn)吧。在這邊的這個場景中我們看到的四個人，從衣著服飾可來判斷其身份，里面坐著的是賬房先生，淡色短衫長褲的是當(dāng)時的文人或小商人的穿著打扮，而頭戴烏氈帽的則是勞動者，藍(lán)色長衫的則是伙計的形象。在我們身后的這個櫥窗中看到的是民國時期的西服，學(xué)生裝及中山裝。學(xué)生裝是由西服演變而來，也是日本制服的改良，簡便不用戴領(lǐng)帶。中山裝是由學(xué)生裝演變而來的，民國18年由國黨政府定為國家制服。四個口袋，分別代表“四維”：禮、義、廉、恥。袖口上三個扣子表示國黨：民主、民權(quán)、民生。再往邊上過來看到的歷史照片是茅盾和家人穿著的介紹，從服飾來看，茅盾也是出生于小康家庭的書香門第，待會我們會去茅盾紀(jì)念館和故居參觀;再往這邊看到的是三十年代的婦女時裝;邊上櫥窗中看到的是清代漢族女子的穿著襖裙及滿人所穿的旗袍，旗袍也是旗女之袍的簡稱。到了民國時期，旗袍也已經(jīng)西化了，線條趨向于全身的裁剪了。

現(xiàn)在我們進(jìn)入的是歲俗廳，這是當(dāng)?shù)厝嗣磕甑恼鲁跷褰迂斏竦囊粋€儀式，中間桌子上擺放的都是接財神所需的供品。頭桌是水果，用到的有甘庶、桔子、蘋果、寓意了甜甜蜜蜜節(jié)節(jié)高高;二桌是糕點(diǎn)、菱角，代表了稱心如意，財源廣進(jìn);三桌是三牲，豬頭、雄雞、鯉魚，但是整個儀式最特別的是中間吊起的這條魚，這魚當(dāng)?shù)厝嗽诮油曦斏窈笠派?，放生的魚就是代表了年年有余。

看過了當(dāng)?shù)厝私迂斏竦恼箯d后，現(xiàn)在我們來到的是節(jié)俗廳，中間的是齋月堂。每逢八月十五中秋節(jié)，當(dāng)?shù)厝硕家腊菰律?，祈求全家子孫團(tuán)圓。兩邊是江浙一帶的風(fēng)俗習(xí)慣：賀歲拜年、元宵走橋、清明踏青、立夏稱人、端午粽子、分龍彩雨、天貺曬蟲、中元河燈、中秋賞月、重九登高、冬至祭祖、臘月小更。

現(xiàn)在我們看到的這個展廳比較喜慶了，是烏鎮(zhèn)人以前結(jié)婚的儀式(婚俗廳)。展示了民國年間新婚夫妻拜天地的情景。中間是個喜堂，供奉了送子觀音像，觀音前面所放的是：紅棗、花生、桂圓和荔枝，象征著早生貴子。這兩位身著大紅喜服的就是新郎新娘了，新娘旁邊所站的就是能說會道的媒婆了，新郎身后的胡須長長的老先生則是主婚人司儀了。坐著的兩位是新郎的父母高堂，按男左女右坐在那里。民間的婚嫁風(fēng)俗向來很講究，在司儀的主持下：一拜天地二拜高堂，三乃夫妻交拜。行禮之后，用兩家各出一條的紅綢帶結(jié)成同心花球式的牽巾，新郎新娘各牽一頭，新郎面對新娘倒行將新娘緩緩牽入洞房!“父母之命，媒妁之言”是中國傳統(tǒng)婚姻的一般原則，先由媒人傳言，再由父母決定，當(dāng)事人往往對自己的婚姻沒有直接表示意見的權(quán)利，因此二人未曾認(rèn)識，新娘頭上的紅蓋頭是最后入洞房后新郎所去揭開的，當(dāng)然不可直接用手，得手持一桿擱在如意之上的稱，挑去紅蓋頭，喻意為“稱心如意”!屋子右邊所放是以前新娘子出嫁時的嫁妝了，有子孫桶、漆盒、綢盒、樟木箱、澡盆、飯籃等， 對面還有以前女孩子出嫁時坐的花轎，因為傳統(tǒng)的婚育觀念女孩子十五、六歲就出嫁了，而且南方的姑娘長得嬌小玲瓏，所以花轎很小，四人抬的。另外還有三個條箱，用于放絲綿被的。烏鎮(zhèn)的女孩子出嫁時，連被子一并都要嫁入男方家的。

最后一個展廳就是壽俗廳了，由于中國人的傳統(tǒng)觀念比較強(qiáng)，祝壽講究做九不做十，也就是說逢九做比較隆重。六十大壽是在五十九歲時做的，中間桌子上擺放的是做壽用到的東西，三尺三的長壽面，取其長長久久之意，還有烏鎮(zhèn)特色糕點(diǎn)定勝糕。正堂中供奉了福、祿、壽三星。兩旁分別掛有百福，百壽圖和麻姑獻(xiàn)壽等圖案。

高公生糟坊

走過傳統(tǒng)居民區(qū)，接著便來到了傳統(tǒng)作坊區(qū)。烏鎮(zhèn)特產(chǎn)很多，除杭白菊、姑嫂餅外，還有三白酒也是其中之一。古時民間的作坊大都以前店后坊的格局布置。接著請大家隨我往里走。

烏鎮(zhèn)的三白酒歷史悠久，早在朱元璋登基做皇帝時，就有浙江的官員把三白酒進(jìn)獻(xiàn)給朱元璋。他喝過之后大加贊賞，封為貢酒。從此三白酒的作坊就開始興旺發(fā)達(dá)起來。但是直到清朝同治XX年(1872年)，向工部申請，朝廷才頒發(fā)公文。從此，高公生糟坊正式掛牌營業(yè)。之所以稱它為三白酒，是因它的原料所命名的。白米、白面、白水。即由糯米、小麥和地下深井水經(jīng)過二次發(fā)酵、二次蒸餾所釀制而成的糧食白酒，酒精度55度。

三白酒制作方法復(fù)雜，大致如下：先把糯米放在大缸中加水浸泡，一般需要十二小時，然后用木桶裝上糯米蒸熟(約半個小時)。蒸熟后用冷水淋涼，倒入大缸中，拌入酒曲粉。每缸中大約放入四桶，然后把飯壓緊，在中間挖一個小洞，蓋上蓋子進(jìn)行發(fā)酵，二、三天后，在小洞中 有酒漿溢出，此時前發(fā)酵已經(jīng)完成。

前期發(fā)酵完成后，在缸里加水至缸口，同時再倒入一桶剛蒸熟的飯，密封進(jìn)行主發(fā)酵。一個星期后進(jìn)行開耙，用木耙把發(fā)酵過的米飯上下攪拌均勻，去除二氧化碳，再密封繼續(xù)發(fā)酵。48小時后把缸里的酒釀裝入酒壇進(jìn)行后期發(fā)酵。四、五個月后進(jìn)行壓榨，把酒糟和酒水分開，其酒水放入蒸餾箱。架上鐵架，上面鋪上小麥粉和糯米進(jìn)行蒸餾。出來的酒分為酒頭、酒中、酒尾。然后去頭掐尾，酒頭和酒尾放開，與下次壓榨出來的酒水一起再蒸餾，即所謂的二次蒸餾酒，也就是55度的三白酒!

那么了解了三白酒的釀制原理，接著就來品嘗一下當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)——三白酒!

藍(lán)印花布作坊

各位領(lǐng)導(dǎo)，前面就是藍(lán)印花布作坊。走進(jìn)這扇古老的木門，這兒是一個天井，也是晾布匹的地方。藍(lán)印花布始于后晉，發(fā)展于宋元，鼎盛于明清。舊時，我們?yōu)蹑?zhèn)一帶染坊遍布，最多時有十幾家之多?？梢姰?dāng)時這個印染業(yè)在烏鎮(zhèn)是非常興旺的。

由于藍(lán)印花布特殊的原料及工藝，我們也將它俗稱“石灰拷花布”或“藥斑布”。走進(jìn)這個在展廳，再看這旁邊這些櫥窗中，陳列了不少明清時的衣服，布料，蚊帳，頭巾等物品一些現(xiàn)代工藝的制品“清明上河圖”，“世紀(jì)上海”等。在這里您還能目睹到許多明清時，和更早的制作藍(lán)印花布的工具。比如在古書《二儀實錄》里講到的夾纈板，就是最古老的印染工具。

看過展廳，讓我們到邊上這間小屋，參觀一下上漿和拷花工藝。這道工序是制作藍(lán)印花布非常重要的步驟。就是用事先刻好的花版，平放在上好漿的白布上，均勻地刷上調(diào)和好的石灰粉和黃豆粉。為什么要刷上這兩種粉?因為石灰粉可以起防染作用，也就是說拷上石灰粉的地方是染不上顏色的。而黃豆粉有較強(qiáng)的粘性，可以把石灰粉牢牢地固定在布上。上好漿在這里面晾一星期左右，再拿到隔壁的染坊去染色。

一進(jìn)染坊，一股焦味撲面而來。在這大染窯下是用暗火燒礱糠的。使染窯保持一定的溫度。它的制作染料是用板藍(lán)根的葉子，根可以治感冒的。一般藍(lán)印花布要經(jīng)過反復(fù)七八次之多。最后再把漿刮掉，有漿的地方就是白顏色的，而其它地方是藍(lán)顏色了。在這染窯中央有一根毛竹是空心的，就是煙囪。在這染坊中，柱子，煙囪上都貼著一張紅紙，這就是吉祥如意紙，上面繪著梅葛二仙的畫像。相傳這藍(lán)印花布是他們的發(fā)明的。所以舊的江南，幾乎每家染坊都供著葛洪，梅福畫像，奉他們?yōu)樾袠I(yè)的祖先。

傳統(tǒng)作坊區(qū)

走過仁義橋，現(xiàn)在所到的是傳統(tǒng)作坊區(qū)。這邊有各式各樣的民間傳統(tǒng)工藝，當(dāng)?shù)氐睦习傩账_的各種小作坊集聚一起也是煞有特色的。

首先我們看到的是一家姑嫂餅作坊。姑嫂餅是烏鎮(zhèn)的傳統(tǒng)名點(diǎn)，據(jù)考察，已經(jīng)有一百多年的歷史了。姑嫂餅味道鮮美，油而不膩，酥而不散，又香又糯，甜中帶咸。這種充滿鄉(xiāng)土氣息的糕點(diǎn)價廉物美，是饋贈親友的最佳禮品。有一首民謠這樣贊美姑嫂餅：姑嫂一條心，同做小酥餅。白糖加焦鹽，又糯又香甜。

那么這種餅為什么叫“姑嫂餅”呢?它又是怎么來的呢?據(jù)說很久以前，烏鎮(zhèn)有一家小糕餅店，是一戶姓方的人家開的。起先，他們只是從大作坊里批一些糕餅來賣，后來，他們生下一男一女，靠這小本買賣難以糊口了，于是，夫妻倆想學(xué)做酥餅來賣。他們仿造酥糖的配料，用炒過的面粉，熬過的白糖，去殼的芝麻，煎熟的豬油等細(xì)心的拌勻，蒸熟，然后用模具制成一個個小酥餅。由于用料考究，制作精良，他們的酥餅生意越做越好，財源茂盛，鎮(zhèn)上的同行十分眼紅。為了保住自己的財源，夫妻倆對酥糖的制作方法嚴(yán)格保密，他們夫妻倆親手配料，自家人動手制作，工具不外借，技術(shù)只傳兒子、媳婦，不傳女兒，因為女兒將來要出嫁，制餅方法就會傳出去了。眼見得嫂嫂得到密傳，他家女兒心中不服氣。有一次，嫂嫂正在做酥糖，女兒騙嫂嫂說姆媽叫她有事，嫂嫂一走開，她急忙到灶間抓了一把鹽，拌在嫂嫂制作的那堆粉料里。她想，這樣，嫂嫂做的酥餅味道肯定不好，一定賣不出去，出出自己心里那口氣。哪里知道，這次她嫂嫂配料做出來的小酥餅銷路特別好，個個贊不絕口。店主人丈二和尚摸不著頭腦，等她弄明白是自己女兒搗的鬼后，靈機(jī)一動，借題發(fā)揮，說這種餅是他家姑娘阿嫂合作配制而成的，并且，將甜中帶咸，香味獨(dú)特的小酥餅命名為“姑嫂餅”了。

這一來，小酥餅的名氣居然傳遍了江、浙一帶，也是我們?yōu)蹑?zhèn)的傳統(tǒng)糕餅。您在這里不僅可以觀看其整個制作過程、品嘗姑嫂餅的風(fēng)味，而且還可以戴上一次性手套親手做幾個呢?

接著我們來到的是一家木雕坊，里面有木雕師傅現(xiàn)場雕刻。東陽木雕名聲遠(yuǎn)播，為浙江的三雕之一，一件件精美的木雕作品伴隨著淡淡的木香，給人一種傳統(tǒng)、樸素的美。

旁邊熱氣騰騰的是烏鎮(zhèn)的青團(tuán)了，它是用南瓜的葉子揉著米粉做成的，中間包著豆沙的陷，感覺可是非常誘人的噢!

再看這兒的竹器坊，制作的都是老百姓家里常用的一些居家用品和小工藝品，有竹籃子、針線籮、杯墊、首飾盒、斗笠等等，質(zhì)樸清新。安置在現(xiàn)代的居室里也是很有意味的。如果您有充裕的時間，不妨指定或設(shè)計一個物品現(xiàn)場制作，這可是挺有意義的噢!

在回味坊的旁邊就是竹藝齋了，浙江盛產(chǎn)竹子，這邊的竹刻和竹根雕都是師傅根據(jù)竹子本身的特點(diǎn)因才制宜，精心設(shè)計而成的，所以每一件作品都是獨(dú)一無二的，看!這里面還有不少師傅的得意之作呢?

篇7

浮生若夢：LiHui攝影作品

Li Hui，是這組照片的作者，關(guān)于TA的信息幾乎為零，性別年齡職業(yè)亦無從考證，在其個人網(wǎng)站的信息一欄，只有這一句難以捉摸的話：“She concinues to creale a world entirely of her own，(她執(zhí)著地創(chuàng)建一個只屬于自己的世界)?！?/p>

這組照片散發(fā)出一股淡淡的清香，片中的女孩無一例外地隱藏了真實的面容，猶如它們的創(chuàng)作者，或許Li Hui亦是一位女子，敏感，細(xì)膩，內(nèi)心濕潤。

超現(xiàn)實主義的靈肉之爭：Andreea Anghel攝影作品

Andreea Anghel，羅馬尼亞女?dāng)z影師，她的創(chuàng)作風(fēng)格詭異恐怖，畫面斑駁。這組照片是一組超現(xiàn)實主義風(fēng)格的作品，人物的肢體迷離而空洞，寓意絕不親民，但卻讓人沒有拒絕的能力。

在魔幻與現(xiàn)實邊緣：Furka Ishchuk-Paltseva膠片私攝影

本組作品是烏克蘭女?dāng)z影師Furka Ishchuk Paltseva拍攝的，她用120及135畫幅膠卷拍攝了這些寧靜又緊扣攝影師個人心緒的作品。很多東歐女?dāng)z影師們喜歡用膠片拍攝，喜歡拍攝生活甚至私生活，畫面風(fēng)格都帶有一種淡淡的憂傷和孤獨(dú)感。

她，用眼神傳達(dá)世界：Jacek Gasiorowski攝影作品

Jacek Gasiorowski，波蘭攝影師，現(xiàn)居華沙，從2004年才開始攝影。這一系列作品名為《Sophie》，拍攝的是Jacek自己的女兒，小姑娘表情嚴(yán)肅，成熟卻又不失可愛。

光線濃醇宛若天堂：Thanaruth Phomveha攝影作品

這組照片出自Thanaruth Phomveha之手，一個加拿大男人，雖然他是圖形設(shè)計師，但是一個人對攝影懷有感情，便使他與世間保持了一段微小而超脫的距離，也會與別人不同。他照片上的人和物件，凌亂，真實，祥和，仿佛被濃醇的光線濾洗過之后，又恍若來自于另一個天堂。

鏡中人生：Tom Hussey攝影作品

這組系列作品名為《A Mirrored Memory》(鏡中回憶)，出自美國攝影師Tom Hussey之手，起因是諾華制藥(Novartis)旗下一款治療老年癡呆癥藥物的廣告活動，試圖通過藥物和心理治療的手段幫助患有老年癡呆癥的患者重建他們年輕時的形象。Tom選擇了一系列具有代表性的職業(yè)形象，比如教師，護(hù)士、消防員、士兵等來拍攝這系列作品。

很明顯這組照片用了大量的后期處理，但配以這類敘述性的題材卻并不顯突兀，尖銳的邊緣仿佛是在復(fù)刻一種刻骨銘心的回憶，很精彩的照片，很精彩的敘述方式。

青春的半熟時光：Schaharazad攝影作品

一生只有一次的半熟時光，不堪忍受日復(fù)一日的乏味生活，于是想要逃離，去做點(diǎn)什么成為最隱蔽的愿望。這組照片出自一個年僅16歲的美國女孩之手，她準(zhǔn)確地還原了女孩青春的質(zhì)感，絢麗，迷茫又空洞，如果你看一張照片超過10秒鐘，那說明它打動了你。

第六屆連州國際攝影年展――《這個世界存在嗎?》

展覽時間：12月3日至12月26日

展覽地點(diǎn)：廣東連州

總策展人：費(fèi)大為

主辦單位：廣東省文化廳，清遠(yuǎn)市人民政府、連州市人民政府

世界的真實成為問題，是因為語言所表達(dá)出來的這個世界并不可靠。我們通過攝影看到的只是個被過濾的世界，是世界的一部分表象。數(shù)碼技術(shù)發(fā)明以后，攝影進(jìn)一步淡化了真實世界見證人的身份。世界成為可以被任意制造的圖像，攝影成了能夠隨意毒害意識的工具。

于是，世界存在和攝影語言之間的關(guān)聯(lián)，成為當(dāng)今視覺文化批評中的一個重要的悖論。解鈴還須系鈴人，攝影語言引起的問題還要通過對語言的反思來解決。攝影語言能否突破自己所設(shè)置的陷阱，不斷獲得創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)的動力?能否激起更寬廣的想象?能否達(dá)到言有盡而意無窮?能否使語言與世界并行不悖?本屆攝影節(jié)以“這個世界存在嗎?”為題，正是希望通過所有參展的作品來展示這些攝影家是如何以自己獨(dú)特的方式穿越語言，去重構(gòu)一個更加自由，更加熾烈，更加具有意義的世界。

愛普生影藝坊舉辦謝萬清《黃天厚土一生靈》攝影展

展覽主題：黃天厚土―生靈――謝萬清個人攝影展

展覽時間：9月28日―10月31日

展覽地點(diǎn)：北京愛普生影藝坊(北京國貿(mào)橋向東1公里西大望橋東北角華貿(mào)購物中心L228)

金秋十月，北京華貿(mào)中心呈現(xiàn)出一派厚重質(zhì)樸的黃土高原之風(fēng)，農(nóng)民攝影家謝萬清的《黃天厚土一生靈》攝影展在愛普生影藝坊亮相。這些攝影作品真實地反映了陜甘地區(qū)的山村景象，農(nóng)民的生活，勞作，孩童的成長，中國千百年來的傳統(tǒng)被深刻地挖掘出來，真實地回歸了大自然。

作為業(yè)界頂級的數(shù)碼輸出攝影作品展廳，愛普生此次舉辦謝萬清個人作品展，旨在通過農(nóng)民攝影家的艱辛經(jīng)歷與攝影作品，展示他對攝影藝術(shù)，對理想認(rèn)真而執(zhí)著的堅持，讓觀眾身臨其境地感受到這種對攝影最純潔質(zhì)樸的追求!

“有記憶的時代”中國當(dāng)代影像藝術(shù)邀請展

展覽時間：11月20日-12月20日

展覽地點(diǎn)：中央美術(shù)學(xué)院美術(shù)館

策展人：姜節(jié)泓

該展覽是中央美術(shù)學(xué)院在攝影專業(yè)成立十周年之際所主辦的當(dāng)代影像展覽。它所面對的不是過去，而是現(xiàn)在和將來：它所展示的不是中央美術(shù)學(xué)院，而是中國的當(dāng)代影像和影像的當(dāng)代中國；它所要建立的不是一個主題，而是一個開放式的探討框架，一種視覺思考方式和一種具有前瞻性的學(xué)術(shù)立場。在瞬息萬變的中國，在史無前例的城市化進(jìn)程中，人們的記憶是脆弱的。它們不斷地被刷新，隨著視覺環(huán)境，及其所承載的社會的，政治的、文化的，意識形態(tài)的變化而變化。而正是在這樣的變化中，影像隨時可能獲得原本要等待一百年才能積累起來的力量。任何一個時間，任何一個地點(diǎn)

任何一個人物，我們幾乎都可以有最即時的影像記錄。于是，我們似乎可以萬事俱悉，在電子相冊中輕易瀏覽到某年某月某日的那個場景，似乎可以隨心所欲穿越時空重溫過往，而恰恰是這種依賴剝奪了我們自覺的記憶。記憶與事實無關(guān)，記憶基于事實卻也超越事實。而在當(dāng)今數(shù)碼時代的影像創(chuàng)作中，視覺作品不僅僅可以保存記憶，同時，也能敘述，延伸，創(chuàng)造記憶，甚至顛覆記憶。

“另一種片段”劉麗杰作品展

展覽時間：9月4日―11月4日

展覽地點(diǎn)：百年印象攝影畫廊(北京朝陽區(qū)酒仙橋路4號798工廠內(nèi)大山子藝術(shù)區(qū))

在中國當(dāng)代攝影實踐中，進(jìn)入21世紀(jì)，出現(xiàn)了攝制，展示具有

相對情節(jié)性的敘事場面的探索傾向。這決定了其表現(xiàn)手法，大都是攝影家在攝影棚中導(dǎo)演拍攝，以控制敘事效果，因此可稱為執(zhí)導(dǎo)型攝影。他們搭建場景設(shè)計故事情節(jié)，指導(dǎo)模特表演、演繹現(xiàn)實的戲劇性與荒謬感，以此提示對于現(xiàn)實生活的切實感受。同時，隨著數(shù)碼攝影技術(shù)的日新月異，一些攝影家與藝術(shù)家也及時導(dǎo)入這方面的最新技術(shù)成果，試圖賦予他們的作品以更強(qiáng)烈的表現(xiàn)力?，F(xiàn)居北京的攝影家劉麗杰，其作品大都展示某種情節(jié)性場景，但從拍攝手法上看，她也屬于積極導(dǎo)入數(shù)碼技術(shù)，展開其敘事策略的攝影家。劉麗杰的《另一種片斷》系列，表現(xiàn)的是身處中國當(dāng)代社會中的女性對于當(dāng)代生活，現(xiàn)實社會與夫權(quán)制所感受到的深深的不安全感(有時甚至發(fā)展為受害妄想)、疑慮與質(zhì)問。酷愛電影，曾經(jīng)在北京電影學(xué)院接受攝影訓(xùn)練的劉麗杰，也許是受電影學(xué)院的整體藝術(shù)氣氛的影響，在開始其攝影創(chuàng)作時，她理所當(dāng)然地就選擇了類似拍攝故事影片的那種導(dǎo)演擺布的執(zhí)導(dǎo)型創(chuàng)作手法進(jìn)行拍攝。

《數(shù)碼攝影技巧大全》(第2卷)

《數(shù)碼攝影》綠鏡頭工作室編著　人民郵電出版社出版

2010年11月上市　定價：59元

2008年，由《數(shù)碼攝影》雜志社聯(lián)合人民郵電出版社推出的《數(shù)碼攝影技巧大全》暢銷兩年，帶領(lǐng)無數(shù)影友走進(jìn)了攝影的大門。

這個月，《數(shù)碼攝影技巧大全》(第2卷)隆重上市了。全書分為7章，第1章為“輕松入門”，詳細(xì)介紹了攝影愛好者需要熟悉的22個數(shù)碼單反攝影基礎(chǔ)知識如光圈、快門、感光度、焦距、測光、動態(tài)范圍等；第2章為“熟能生巧”，列舉了50個用戶經(jīng)常遇到的攝影器材使用問題及解決方法；第3章到第6章為“全面精通”，分類別介紹了風(fēng)光、人像、花卉、動物、靜物、美食等常見題材的拍攝技法；第7章則講解了24條我們最常用到的數(shù)碼照片后期處理技巧。

本書內(nèi)容由淺入深，實用性強(qiáng)。書中的基礎(chǔ)知識與拍攝技巧，選自《數(shù)碼攝影》雜志2008-2010年的精華欄目，集合了國內(nèi)數(shù)十位作者的實踐經(jīng)驗；

圖片選擇精美，版式清新。書中的例圖來自上百位攝影師，版式上也采用“多線程”的新穎方式，以方便讀者隨時隨地地從任何一頁開始閱讀學(xué)習(xí)。

無論是第一次拿起數(shù)碼單反相機(jī)，沒有任何攝影經(jīng)驗的初學(xué)者，還是有一定攝影基礎(chǔ)的攝影愛好者及發(fā)燒友，都可以從這本營養(yǎng)豐富的圖書中有所收獲。

《佳能數(shù)碼單反及鏡頭超級實用手冊》

《尼康數(shù)碼單反及鏡頭超級實用手船》

《數(shù)碼攝影》綠鏡頭工作室主編

廣角勢力編著

中國鐵道出版社出版

2010年10月上市

定價：單冊89元

很多影友經(jīng)常會問：買佳能550D，還是尼康D70007 1000萬像素會不會已經(jīng)落伍了?全畫幅有哪些好處啊?選購三腳架到底需要注意哪些事項

的確，工欲善其事，必先利其器。挑選或者升級到自己中意的器材，并且在使用時盡可能發(fā)揮其性能，是我們每個攝影人的心愿。

作為兩大專業(yè)的影像品牌，長期以來，佳能、尼康數(shù)碼單反相機(jī)與鏡頭在影友中擁有良好的口碑。這兩本最新上市的圖書，精選了《數(shù)碼攝影》雜志2009年、201 0年的器材測試、選購指南及器材答疑欄目內(nèi)容，結(jié)合全國各地攝影發(fā)燒友拍攝的樣張以及佳能、尼康最新的官方技術(shù)數(shù)據(jù)，對佳能、尼康主流數(shù)碼單反相機(jī)及鏡頭進(jìn)行了詳細(xì)而深入的測試與分析，對影友購買、升級與使用佳能、尼康器材及附件提供了權(quán)威的指導(dǎo)方案。

另外，針對很多影友買了器材不愛看說明書的特點(diǎn)，本書還附贈DVD教學(xué)視頻，能夠讓影友快速掌握佳能、尼康數(shù)碼單反相機(jī)的常用設(shè)置，拍攝技法及保養(yǎng)知識。

這是目前市場上僅有的兩本結(jié)合國際權(quán)威器材評測機(jī)構(gòu)推出的佳能，尼康器材圖書，內(nèi)容權(quán)威專業(yè)，實用性強(qiáng)。值得所有佳能、尼康的影友收藏。

《李少白講攝影――不放過一切光線》

作者：李少白

北京卓眾文化傳媒有限公司

出版社：機(jī)械工業(yè)出版社

定價：78.00元

攝影被稱為光與影的藝術(shù)。攝影的魅力在于用光的語言闡釋豐富的畫面內(nèi)涵。作為知名攝影師，李少白對于光線的理解和運(yùn)用具有很深的造詣。

篇8

1.學(xué)校概況

北京市海淀區(qū)花園村第二小學(xué)（以下簡稱花園村二小）創(chuàng)建于1967年，1997年與海淀區(qū)潘莊小學(xué)合并，形成一校兩址辦學(xué)格局，是一所典型的社區(qū)學(xué)校。作為一所全日制公辦小學(xué)，近年來學(xué)生數(shù)量在穩(wěn)步上升。目前，全校共有40個教學(xué)班，1570名學(xué)生，生源結(jié)構(gòu)多樣且較均衡，隨班就讀的特殊學(xué)生也隨之有小幅變化，至2016年度2名隨班就讀學(xué)生順利畢業(yè)后，目前學(xué)校還有4名隨班就讀學(xué)生，分布在四、五年級，障礙類型分別為自閉癥、智力障礙。

2.教育理念

一直以來，學(xué)校以“萬物并育 百花齊放”為核心價值觀，以“多彩成長教育”為辦學(xué)特色，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。學(xué)校多彩文化包括高雅的藝術(shù)情趣、濃厚的學(xué)習(xí)氛圍、豐富的社會實踐、科學(xué)的人文精神、和諧的家校關(guān)系、優(yōu)良的學(xué)風(fēng)校風(fēng)，形成了催人奮進(jìn)的學(xué)校精神，通過關(guān)愛每一個學(xué)生的個性特征與成長需求，促進(jìn)學(xué)生健康成長。多彩文化旨在讓每一個人的每一天，都充滿絢麗的色彩；讓每一個人的每一天，都充滿陽光、充滿自信。學(xué)校教師肩負(fù)著這樣的教育使命：幫助學(xué)生樹立優(yōu)秀的品德，養(yǎng)成良好的習(xí)慣；建構(gòu)學(xué)生喜歡的課程，幫助他們學(xué)會學(xué)習(xí)；指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會一種或多種方法，并有終生學(xué)習(xí)的愿望，使他們無論在為人處事還是在思維行動上都能日漸成熟。

誠然，面向全體學(xué)生，為所有學(xué)生提供均等、有效的教育機(jī)會，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，是廣大教師的共同追求，而且越來越多的教師已經(jīng)更加關(guān)注那些有各種成長障礙的特殊兒童的教育。在花園村二小教師們的心中都揣著一個平等對待每一位學(xué)生的天平，他們把以人為本的教育理念融入教學(xué)實踐。學(xué)習(xí)溝通交往的技能，對于許多特殊學(xué)生來說比什么都重要，這是他們?nèi)谌肷鐣?，繼續(xù)學(xué)習(xí)的入門課。為此，學(xué)校通過分析觀察，找到@些學(xué)生的最近發(fā)展區(qū)，設(shè)定一整套動靜結(jié)合的方法，對其進(jìn)行個性化教學(xué)，收到了良好的效果。

3.資源教室建設(shè)

花園村二小始終以關(guān)愛每一個學(xué)生的健康成長為己任。如早在1998年就開設(shè)了心理咨詢室；2002年優(yōu)先發(fā)展健康教育走進(jìn)課堂；2003年提出“健康推動”校本課程理念……在海淀區(qū)教委的大力支持下，學(xué)校借助校安工程的建設(shè)于2010年申請到了資源教室建設(shè)經(jīng)費(fèi)，在校內(nèi)建立了資源教室，為特殊學(xué)生們提供了一個集康復(fù)、補(bǔ)償訓(xùn)練為一體的場所，為學(xué)校開展隨班就讀工作奠定了必要的物質(zhì)基礎(chǔ)。新建成的資源教室重新規(guī)劃了布局，類別劃分更加清晰，與衛(wèi)生室形成獨(dú)立區(qū)域，與校展廳相鄰，為特需生個性化學(xué)習(xí)提供了足夠的學(xué)習(xí)時空、豐富的學(xué)習(xí)資源以及康復(fù)訓(xùn)練的特殊基地，成為了學(xué)生們幸福、溫馨的“心靈港灣”。

二、資源教室的區(qū)域劃分

為有特殊需求的學(xué)生營造一個舒適的學(xué)習(xí)區(qū)域，愉悅的活動空間，安全的環(huán)境氛圍，讓每一個走進(jìn)“心靈港灣”的學(xué)生找到適合自己發(fā)展的場所成為學(xué)校劃分資源教室區(qū)域的重要依據(jù)。為此，學(xué)校將80余平方米的資源教室劃分為四個區(qū)域，即學(xué)習(xí)輔導(dǎo)區(qū)、康復(fù)訓(xùn)練區(qū)、接待交流區(qū)和游戲觀察區(qū)，為特殊學(xué)生提供學(xué)習(xí)、生活、游戲、鍛煉的場所。

在進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、整體設(shè)計的基礎(chǔ)上，根據(jù)學(xué)生個體情況對家長進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)；為每一個學(xué)生建立跟蹤教育檔案，以專題講座、個別訪談、經(jīng)驗交流等方式，組織學(xué)生回顧家長對自己的眷顧和呵護(hù)，傾聽家長對自己的評價與期待，研究創(chuàng)新針對特殊學(xué)生的教育方法。讓每一個學(xué)生都得到全面發(fā)展，讓每一個學(xué)生的每一天都充滿陽光、充滿自信，在健康向上的美好環(huán)境中編織夢想，是學(xué)校教師們最大的快樂和幸福。

三、資源教室設(shè)施設(shè)備

學(xué)校的資源教室根據(jù)功能區(qū)的劃分與需求，添置了一些室內(nèi)的專用設(shè)備。這些專用的室內(nèi)設(shè)備有網(wǎng)上自測工具和康復(fù)訓(xùn)練、感統(tǒng)訓(xùn)練等器材，還有評估使用的量表，以及閱讀、書寫等輔助用具；常用的基礎(chǔ)設(shè)備有音樂減壓椅、沙盤、發(fā)泄設(shè)備等。另外，添置了一些專業(yè)的書籍和音像資料，墻上貼有相關(guān)的法規(guī)、政策、標(biāo)準(zhǔn)等文件。這主要是為了便于教師辦公、接待學(xué)生咨詢、特殊學(xué)生個訓(xùn)以及資料的存儲與整理。

室內(nèi)所有的設(shè)備都是根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)活動的需要來配備的。同時，學(xué)校將資源教室與心理咨詢室的功能相結(jié)合，面向全體學(xué)生進(jìn)行心理健康教育，可以進(jìn)行“一對一”個性化的輔導(dǎo)，使每一個學(xué)生都能健康快樂地成長。

四、資源教室環(huán)境建設(shè)

為了使資源教室成為學(xué)生的“心靈港灣”，讓每一個走進(jìn)這里的學(xué)生都能緩解壓力、調(diào)節(jié)情緒、進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)校結(jié)合不同的區(qū)域特點(diǎn)，創(chuàng)設(shè)了典雅、溫馨、舒適、安全而富有童趣的康復(fù)訓(xùn)練環(huán)境。

鑒于有成長障礙的特殊學(xué)生需要教師或助學(xué)伙伴陪同進(jìn)入資源教室，因此教室入口要寬敞；作為進(jìn)入室內(nèi)的第一序列空間，背景顏色宜用淺黃色、淺米色等暖色調(diào)，以消除特殊學(xué)生緊張恐懼的心理，增強(qiáng)他們康復(fù)的信心。入口有明顯的指引標(biāo)志，咨詢區(qū)色彩明亮、形象突出，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入各種相應(yīng)的功能空間，幫助學(xué)生快速獲得方向感。資源教室各功能空間使用不同色調(diào)，如針對孤獨(dú)癥學(xué)生使用暖色調(diào)，營造出活潑的空間氛圍，讓學(xué)生感到溫馨、安全。

環(huán)境色彩本身是一種物理現(xiàn)象，但學(xué)生們卻能感受到色彩的情感，這是因為他們長期生活在一個有色彩的世界中，積累了許多視覺經(jīng)驗，一旦知覺被外來顏色刺激就會在心理上引發(fā)某種情緒上的反應(yīng)。所以，首先資源教室內(nèi)部要選擇色調(diào)清新，精心設(shè)計的綠色噴繪、簡約圖案和精巧裝飾，營造出大自然清新唯美的氣息，并以淡綠色窗簾和淡紫色紗簾自然分割成四個區(qū)域；教室內(nèi)部要有半開放性和半隱蔽性的合理布局，既有相對安靜、色彩淡雅的精細(xì)動作訓(xùn)練區(qū)，又要有多彩自然的感統(tǒng)運(yùn)動區(qū)，這樣當(dāng)學(xué)生在進(jìn)行大運(yùn)動訓(xùn)練時，就會有進(jìn)入大森林的感覺，并在愉悅的游戲活動中實現(xiàn)康復(fù)目的。

五、隨班就讀教研組建設(shè)

學(xué)校指定的專職資源教師――劉惠來老師，曾經(jīng)做過班主任，教過數(shù)學(xué)、音樂，對兒童心理學(xué)有著濃厚的興趣，是一名復(fù)合型人才。劉老師已取得國家級心理咨詢師三級證書，帶著自身積淀和專家資源指導(dǎo)學(xué)校隨班就讀工作的開展。

為了讓教師將教育教學(xué)更細(xì)致、更周到地服務(wù)于特殊學(xué)生，學(xué)校專門成立了由副校長任組長，資源教師任副組長，隨班就讀學(xué)生所在班級的任課教師為組員的隨班就讀教研組，實行個性化動態(tài)管理。副組長組織并指導(dǎo)隨班就讀工作的教師研究與制訂隨班就讀工作計劃。針對每一個特殊學(xué)生，每學(xué)期都會為其制訂個別化教育計劃，均由任課教師、家長、資源教師共同參與實行分層教學(xué)和分層作業(yè)。同時，開展“關(guān)鍵性課程”“微n堂”“微教研”等合作式教研活動，從宏觀上把握方向，從微觀上落實發(fā)展。專職資源教師還經(jīng)常到有隨班就讀學(xué)生及有特殊教育需求學(xué)生的班級里聽課，課后與學(xué)生談話，與班主任及任課教師及時溝通，共同探討個別化教學(xué)、行為管理等問題。以上舉措極大地提高了隨班就讀課堂教學(xué)的實效性。

另外，學(xué)校從各個方面加強(qiáng)對家長的培訓(xùn)與指導(dǎo)，努力緩解家長的精神壓力，樹立家長對孩子的信心，并在培訓(xùn)中教給家長們一些教育方法，讓他們協(xié)同學(xué)校一起做好孩子的教育工作。

六、全納教育共享資源

對于隨班就讀學(xué)生，學(xué)校主要采取全納教育加抽離式教學(xué)。把學(xué)生的教育教學(xué)環(huán)境安排在自然班級中，通過教育前測，將隨班就讀學(xué)生適應(yīng)起來比較困難的課程或內(nèi)容抽離出來，替換為在資源教室的支持性教育教學(xué)。因此，在排課時，通常只用每周一節(jié)課時讓學(xué)生在資源教室上課。學(xué)校為了能給每個隨班就讀學(xué)生以及普通學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)，資源教室的物品向全校教師和學(xué)生開放。

隨班就讀學(xué)生，特別是自閉癥學(xué)生，他們不善于與人交往，在生活與活動中的融合成為他們面臨的最大的障礙。在各個含隨班就讀學(xué)生的教學(xué)班級中，對于障礙程度輕一些的隨班就讀學(xué)生，教師就安排全班輪換制“一幫一”活動，這既增加了隨班就讀學(xué)生與更多同學(xué)交流的頻率，又培養(yǎng)了其他學(xué)生的愛心；對于程度重一些的，主要采用家長陪讀和固定助學(xué)伙伴的方式，幫助其更好地與人交往。同時，在班隊會、家長進(jìn)課堂等活動中，請來隨班就讀學(xué)生及其家長，甚至其他學(xué)生的家長進(jìn)行交流，從整體上幫助隨班就讀學(xué)生有效融入。在班級的各項活動中，隨班就讀學(xué)生也有均等的參與機(jī)會，這讓他們體驗到來自集體的尊重和關(guān)愛。

對于隨班就讀學(xué)生的教育，學(xué)校一直遵循“學(xué)生需要什么，就教什么；學(xué)生能學(xué)會什么，就教什么；學(xué)生怎樣能學(xué)會，就怎樣教”的教育理念，并進(jìn)行了教學(xué)內(nèi)容的改革，讓他們感受成功，得到滿足，提高生活的技能和本領(lǐng)。

什么樣的教育真正面向每一個學(xué)生？什么樣的活動真正適合每一個學(xué)生？資源教室的建設(shè)，讓學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和教師們再次反思自己的教育，反思自己是不是真正用溫柔而靈巧的“教育之手”去觸摸每一個學(xué)生成長的心靈。

篇9

如果一個產(chǎn)品(服務(wù))乃至行業(yè)存在巨大的市場需求和雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，而其營銷水平較低，將抑制整個行業(yè)的發(fā)展水平。提高營銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量，以實現(xiàn)行業(yè)客觀真實市場價值。我們將這個差距所帶來的價值能量稱為“營銷勢能”。

燈飾行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的營銷勢能。據(jù)我們調(diào)研和綜合評估 ，在國內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營銷勢能最大。

燈具行業(yè)歷史沿革

我國照明燈具行業(yè)在近幾年持續(xù)、快速、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)權(quán)威部門有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1999年國內(nèi)照明行業(yè)銷售總額為450億元人民幣，2000年達(dá)到550億元，2001年突破680億元，2002年高達(dá)800億元。2003年全行業(yè)產(chǎn)值突破1000億元，并連續(xù)5年均以20％的速度迅猛遞增。

截止2003年底，全國燈飾企業(yè)4995家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等生產(chǎn)廠。另外.全國范圍內(nèi)從事燈飾銷售的商業(yè)企業(yè)有6萬余家，主要集中在各城市的建材燈飾專業(yè)市場。

中國燈飾行業(yè)的發(fā)展至今已經(jīng)歷了三個階段

燈具階段: 上世紀(jì)80年代以前，我國的燈具品種規(guī)格非常少，特別是民用燈具，幾乎全部是“一個燈頭一個罩外加一個照明泡”，而且每個家庭基本上是一室一燈。生產(chǎn)企業(yè)集中在上海、北京、武漢、沈陽、成都、山東、天津等地，多為國營和集體企業(yè)。

起步階段: 上世紀(jì)80年代到90年初期，市場需求對燈具外觀造型有了強(qiáng)烈要求，一室多燈，燈具銷售量劇增。在這種形勢下，在浙江寧波、溫州及附近地區(qū)成立了上千家燈具生產(chǎn)企業(yè)。這些企業(yè)多為民營或私營企業(yè)，生產(chǎn)特點(diǎn)是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生產(chǎn)。由于靈活多變的經(jīng)營方式和集約化生產(chǎn)，與傳統(tǒng)國營企業(yè)大而全的生產(chǎn)經(jīng)營模式相比具有非常大的競爭優(yōu)勢，這些企業(yè)在市場中取代了國有企業(yè)成為主渠道。但是由于無序競爭和監(jiān)管力度不夠，造成產(chǎn)品質(zhì)量差異較大。這個階段浙江企業(yè)占主流。

發(fā)展階段: 上世紀(jì)90年代以后，在國際燈飾品牌企業(yè)將注意力集中到中國市場后，臺灣地區(qū)和香港地區(qū)生產(chǎn)商將燈具生產(chǎn)和配套生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到大陸。他們不僅帶來了資金，更帶來了全新的生產(chǎn)管理經(jīng)驗和產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)理念。這個階段是燈飾企業(yè)長足發(fā)展的時期，不僅產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)得到大幅度的提高，生產(chǎn)企業(yè)的管理水平、產(chǎn)品質(zhì)量和配套企業(yè)的技術(shù)水平都得到迅速提高和發(fā)展。這個時期的企業(yè)集中在廣東、浙江、江蘇、上海。而民用燈飾企業(yè)的絕大多數(shù)集中在廣東省。

僅拿有亞洲“燈都”之稱、占國內(nèi)燈飾行業(yè)60%產(chǎn)量的中山古鎮(zhèn)舉例，因為生產(chǎn)燈飾相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)族群已經(jīng)形成強(qiáng)大規(guī)模，目前不僅成為中國乃至亞洲最大的燈飾生產(chǎn)基地，在東南亞、歐美、中東地區(qū)也有他們不少的市場份額。

燈具行業(yè)營銷現(xiàn)狀

然而，就是這樣一個市場前景廣闊、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚的行業(yè)，營銷基礎(chǔ)水平卻非常原始。我們經(jīng)過將近兩年的時間，對這個行業(yè)的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了全面調(diào)研和論證，結(jié)果讓我們這些營銷從業(yè)者感慨不已還有些許興奮。通過以下幾個現(xiàn)象，我們可以對燈飾營銷的整體現(xiàn)狀有一個大致了解。

現(xiàn)狀一:“坐銷”是絕大多數(shù)燈飾企業(yè)的銷售方式

在中山古鎮(zhèn)的 2300家生產(chǎn)企業(yè)中，近80%的企業(yè)沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產(chǎn)品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮(zhèn)街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經(jīng)銷商在這個“燈都”淘貨，10里長街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產(chǎn)品琳瑯滿目，每天滿街都是來自國內(nèi)外的燈飾商人，他們出入于各個廠家門市，仔細(xì)尋找自認(rèn)為好銷的產(chǎn)品，討價還價，好不熱鬧。僅這個小鎮(zhèn)，就有一個標(biāo)準(zhǔn)五星級賓館、一個標(biāo)準(zhǔn)三星級賓館，其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見古鎮(zhèn)這個彈丸之地的客流量。

非常湊巧的是，2003年元月，我們進(jìn)入中山古鎮(zhèn)調(diào)研，剛剛領(lǐng)略“坐銷”的熱鬧景象，就遇到全國范圍內(nèi)的“非典”，一時間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城，幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。

在中山古鎮(zhèn)，兩千多家燈飾企業(yè)中，除了歐普、松本等幾家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)燈具和光源產(chǎn)品的廠家擁有自己的銷售隊伍，建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)以外，大多數(shù)的花燈企業(yè)基本沒有銷售隊伍，更不用說建立銷售網(wǎng)絡(luò)了。目前，他們主要的銷售方式，就是開設(shè)燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內(nèi)展示，坐等全國各地的客商上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。

一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)認(rèn)為，通過坐銷的方式就能把燈賣出去，一年下來還有一定的銷售額，何樂而不為呢？在古鎮(zhèn)的燈飾市場形成氣候之后，全國客商紛至沓來，確實使古鎮(zhèn)燈飾市場繁榮起來。在這里，銷售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開設(shè)店面，就能賣出燈飾。而建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復(fù)雜，也難做，故很少采用。時至今日，古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)已發(fā)展到兩千多家，相互之間的競爭日趨白熱化，漸漸地，經(jīng)銷商成了上帝，只要一登門，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門的經(jīng)銷商多買點(diǎn)燈具嗎！

漸漸的，有些燈飾廠家門店越建越大，店內(nèi)裝修也越來越豪華，步入其中，猶如走進(jìn)宮殿一般。目的只有一個，就是吸引更多的經(jīng)銷商上門看燈。

一些古鎮(zhèn)的燈飾企業(yè)是用坐銷的方式發(fā)展起來的，他們堅持認(rèn)為這樣還能繼續(xù)做下去。然而，隨著眾多的企業(yè)進(jìn)入到古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)中來，使得燈飾在產(chǎn)品品種開發(fā)和生產(chǎn)能力上迅速得到提升，產(chǎn)品開發(fā)的周期越來越短，燈飾產(chǎn)量也迅速提升，大多數(shù)的燈飾企業(yè)越來越感到經(jīng)營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關(guān)系。

現(xiàn)狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段

在古鎮(zhèn) ，我們發(fā)現(xiàn)一個非常有意思的現(xiàn)象，生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的企業(yè)更多關(guān)注的是燈飾款式的獨(dú)有性和推出速度，而每一款燈飾的生產(chǎn)量都非常小，企業(yè)的生產(chǎn)線大量閑置而研發(fā)部門的試制車間卻異常忙碌。報紙宣傳的大量內(nèi)容是圍繞某某企業(yè)吶喊“抓知識產(chǎn)權(quán)的小偷”、“模仿可恥”等。

如果在古鎮(zhèn)一條街的店面走訪，不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產(chǎn)品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進(jìn)一步詢問價格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮(zhèn)的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業(yè)人士。為了防止被人家抄襲，古鎮(zhèn)的廠家每有新款燈飾上市，一般都會放在展銷廳的二、三樓，甚至放進(jìn)密室當(dāng)中，而一樓只放一些大眾產(chǎn)品，起裝點(diǎn)門面的作用。當(dāng)客商進(jìn)門看燈時，先由門廳的銷售小姐進(jìn)行考察，經(jīng)過一番交談，被證實來客是外地?zé)麸椏蛻艋蚺l(fā)商時，才會被請進(jìn)二、三樓選燈，至于老客戶，只要一進(jìn)展銷廳，問尋廠家是否有新燈，就會立刻被領(lǐng)到密室中參觀新燈，選購訂貨。

另外，很多燈飾企業(yè)的品牌其實還是一個商號的概念，消費(fèi)者對整個燈飾產(chǎn)品的知識知之甚少，甚至根本沒有品牌的意識。所謂一些知名品牌在一定意義上還是傳遞于經(jīng)銷商這個層面。在他們中間，品牌差異化的表現(xiàn)是價格、款式、企業(yè)實力。

現(xiàn)狀三:“燈具市場”和“工程”是燈飾產(chǎn)品終端銷售的業(yè)態(tài)形式

燈飾產(chǎn)品的銷售終端非常單一。目前，各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在建材批發(fā)市場中，或是在建材市場中的專業(yè)燈具批發(fā)市場里。其銷售基本模式是，開設(shè)一個一定面積規(guī)模的燈飾展廳（通常在 50～100m2，也有2000m2的），將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中，顯得琳瑯滿目，金碧輝煌，顧客來展廳看燈選購時，店面配備的營業(yè)員以講解說明的方式進(jìn)行導(dǎo)購，促進(jìn)銷售。在銷售中經(jīng)銷商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題包換的保證，不送貨，不安裝，很少有專業(yè)咨詢指導(dǎo)，更沒有室內(nèi)燈光工程設(shè)計等服務(wù)。

顯然，燈飾銷售的好壞與經(jīng)銷商本人的實力、能力有很大的關(guān)系。然而，由于多數(shù)廠家是坐銷，基本不會去地方市場考察和選擇經(jīng)銷商。上門的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營實力如何、經(jīng)營面積的大小、本人的經(jīng)營管理水平、其店中的營業(yè)人員整體素質(zhì)、都無從考證。因此，廠家對經(jīng)銷商根本無法做出準(zhǔn)確地評估，有的只是當(dāng)面的溝通，和每次采購貨量的大小，這樣廠家對燈飾銷售終端的管理基本放棄。

這些散布在燈飾市場的銷售終端，店面形象參差不齊，管理水平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不一，經(jīng)?？吹降氖恰按蛑閷①u燈，拿著計算器還價”。作為扮美功能已經(jīng)占主導(dǎo)作用的產(chǎn)品，在這樣的環(huán)境下怎能實現(xiàn)滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據(jù)需要量的大小選擇在當(dāng)?shù)責(zé)麸検袌鲑徺I或者直接到生產(chǎn)集散地看樣訂貨。

據(jù)了解，除了標(biāo)準(zhǔn)燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標(biāo)準(zhǔn)燈飾產(chǎn)品的終端幾乎全部是在非正規(guī)的燈飾市場。

現(xiàn)狀四：經(jīng)銷商“自由定價”的終端價格

燈飾產(chǎn)品的定位包括款式、風(fēng)格、光源、材料、價格和品牌等因素。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價格因素上本應(yīng)對燈飾的出廠價、批發(fā)價和零售價格做出規(guī)劃，并在整個銷售過程中對銷售各環(huán)節(jié)的價格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價格產(chǎn)生偏離和波動。

目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價，沒有對終端銷售的零售價進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時，即便是出廠價，也是在執(zhí)行時通過討價還價才確定的，是一個變動的價格范圍，不是一個確定的價位。因而，在價格管理方面較為初級和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價，經(jīng)銷商來廠家訂貨時，雙方討價還價中只要不低于底價，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷商將燈飾運(yùn)到地方市場，批零價格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時還會隨行就市地調(diào)整。

現(xiàn)在，零售的燈飾零售價一般是出廠價的6～10倍。零售價格這樣形成以后，顧客來買燈飾還可以還價，最后降到五折銷售。即便如此，經(jīng)銷商的利潤率仍為300%～500%左右。此時，一個最大的問題是，廠家產(chǎn)品的零售價，最終是由經(jīng)銷商來確定的，而不是廠家自己。由于經(jīng)銷商的加價行為輕易修改了燈飾原有的市場價格定位，極易造成原來物超所值的產(chǎn)品設(shè)計，變成了昂貴的燈飾。

由于經(jīng)銷商的加價行為造成對產(chǎn)品的傷害，使產(chǎn)品的市場競爭力減弱，目標(biāo)購買人群減少，導(dǎo)致燈飾銷量減小，最終廠家的市場份額變小。追究原因，是廠家的銷售模式中價格管理落后引起的。

其一：由于缺乏產(chǎn)品價格的管控意識，對價格理解的粗淺，廠家只考慮在門店把燈飾賣出去，掙得一時的市場銷售額，而忽視燈飾的零售價問題，沒有明確設(shè)定燈飾的參考零售價，聽任價格偏離。

其二：廠家沒有實施價格管理，不派出銷售人員深入市場一線，指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行價格政策，而是放任經(jīng)銷商自行定價，自己賺取暴利，其實是以犧牲廠家的燈飾產(chǎn)品市場份額和產(chǎn)品生命周期為代價的。

其三：在經(jīng)銷商的銷售終端，顧客根本無法正確認(rèn)知一個燈飾品牌的真正定位，久而久之，在消費(fèi)者心目中，形成了燈飾無品牌、買燈只看款式的無奈現(xiàn)實。

現(xiàn)狀五：沒有忠誠度的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商不會只賣一個廠家、一個品牌的燈飾，往往是多個廠家的燈飾摻雜著賣。經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購時，往往只是采購產(chǎn)品，并不忠誠于廠家和品牌；只從燈飾本身的款式、材質(zhì)、價格等幾個方面來考慮問題，覺得能賣的，就采購，并不看是什么牌子或是哪個廠家的，因而形成了各地方市場的經(jīng)銷商游離于幾個同類品牌廠家之間，不單一推廣一個品牌燈飾的現(xiàn)狀。

采取腳踩幾只船方式的經(jīng)銷商，最先都是由五六年經(jīng)營經(jīng)驗的老經(jīng)銷商開始的，他們是伴隨著古鎮(zhèn)燈飾的成長而發(fā)展起來的，由于一個廠家不可能生產(chǎn)所有品種的燈飾，只是限定在幾個品種的范圍之內(nèi)生產(chǎn)和研發(fā)燈飾，這樣經(jīng)銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進(jìn)一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購習(xí)慣。新的燈飾經(jīng)銷商，經(jīng)過一段時間的市場磨煉后，逐漸發(fā)現(xiàn)這一密招，開始學(xué)著老經(jīng)銷商的做法，從多個廠家進(jìn)貨。當(dāng)然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個重要因素。多年來，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識的燈飾企業(yè)卻始終找不到正確的品牌營運(yùn)方法，因而，廠家的品牌始終沒有號召力，沒有產(chǎn)生穩(wěn)定的顧客群，也就不能保證經(jīng)銷商忠誠于一個廠家的品牌燈飾。

同時，這種現(xiàn)象的存在又為經(jīng)銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個企業(yè)研發(fā)出一款新燈，馬上就有其他企業(yè)模仿，而且是在材質(zhì)和用料上做文章，這樣才能有更低的價格，因為有經(jīng)銷商需要買一款正規(guī)的產(chǎn)品作為展示來支撐價格以便銷售仿制品。

現(xiàn)狀六：短命的產(chǎn)品生命周期

由于企業(yè)之間的競爭手段集中在產(chǎn)品款式上，造成經(jīng)銷商的進(jìn)貨品種多而數(shù)量小，尤其經(jīng)銷商的終端展示又采取了“無重點(diǎn)、無層次、無導(dǎo)購”的三無銷售行為，基本上是自然銷售。我們在燈飾市場的經(jīng)銷商店面中看到，各類燈飾商品懸掛于任何可以展示的空間，毫無美感，給人一種眼花繚亂的感覺。難怪有很多經(jīng)銷商會發(fā)出這樣的感慨：新燈不新，老燈不老。有經(jīng)銷商介紹說，3年前沒有處理的庫存，只要敢掛出來，還真能賣掉。

這對那些投巨資致力于新款研發(fā)的企業(yè)簡直就是諷刺?？钍胶芏?，但僅僅只生產(chǎn)幾十盞就已經(jīng)壽終正寢。

我們曾經(jīng)提示經(jīng)銷商，廠家展示商品是為了便于經(jīng)銷商選購，他們都是內(nèi)行，采取堆積展示的方式?jīng)]有什么錯誤，但是經(jīng)銷商向消費(fèi)者展示的方式一定不能這樣，消費(fèi)者本來就是外行，如果再這樣“出樣”，不糊涂才怪。但是，作為廠家，能夠給經(jīng)銷商提供展示方式建議的企業(yè)寥寥無幾。

如此短暫的產(chǎn)品生命周期，怎能實現(xiàn)價格合理？

現(xiàn)狀七：材料市場曝光產(chǎn)品底價

目前燈飾企業(yè)均集中于產(chǎn)業(yè)族群之中，燈飾產(chǎn)品是技術(shù)壁壘很低的行業(yè)，配件生產(chǎn)企業(yè)越發(fā)達(dá)，燈飾生產(chǎn)型企業(yè)的成本構(gòu)成越透明。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商到古鎮(zhèn)采購時，往往先到燈飾配件市場走走，先摸清廠家配件采購底價，然后開始討價還價。廠家對此無可奈何。

這正是“成也蕭何，敗也蕭何”。

綜合評估，燈飾市場的利潤空間其實絕大多數(shù)在經(jīng)銷商手中，造成這樣局面的根本原因在于廠家的營銷技術(shù)和品牌意識的低下。長此以往，燈飾行業(yè)將面臨全面衰退。

針對以上七種現(xiàn)狀，我們提出，燈飾營銷的發(fā)展之路完全可以借鑒服飾行業(yè)，燈飾的發(fā)展階段與服飾行業(yè)有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業(yè)同樣走過坐銷、款式競爭、渠道細(xì)化、到品牌競爭的全過程。

2. 斷與處方

破解燈飾營銷十大困局

1 戰(zhàn)略困局

癥狀: 燈飾企業(yè)不了解外部環(huán)境的情況，特別是不了解各個燈飾廠家的競爭狀況，看到任何一款燈飾產(chǎn)品好賣，立刻投入生產(chǎn)，完全不顧企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群定位，打短線提銷量，不考慮長期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結(jié)果往往是快速開發(fā)的燈飾不成產(chǎn)品體系，沒有明顯的業(yè)務(wù)主線，從而陷入低級的惡性競爭怪圈，造成巨額浪費(fèi)。

診斷: 如果把一年內(nèi)的計劃看作是企業(yè)的經(jīng)營策略的話，戰(zhàn)略規(guī)劃是用來解決企業(yè) 3 ～ 5 年的發(fā)展問題的，很明顯，一個是眼前發(fā)展，一個是長久經(jīng)營。所謂困局的出現(xiàn)，是很多的燈飾企業(yè)在經(jīng)營中都只在更多的注重短期的營銷業(yè)績，而不是關(guān)注到底有多少家企業(yè)在這一時期都在生產(chǎn)同一種款式的燈，他們的產(chǎn)量有多大，面對這種市場狀況自己該做什么樣的長期打算？自己的銷售目標(biāo)能達(dá)到多高？一旦出現(xiàn)相同燈飾大量供應(yīng)的狀況時，價格戰(zhàn)、客戶爭奪戰(zhàn)等惡性競爭手段就隨之而來，因為產(chǎn)品銷量下滑引發(fā)回款縮減，進(jìn)而惡性循環(huán)，企業(yè)越發(fā)試圖在短期內(nèi)就想撈回來，因此更注重短期行為。

處方: 企業(yè)需要有明確的戰(zhàn)略，尤其是營銷戰(zhàn)略的意識。

營銷戰(zhàn)略包括：探查（市場調(diào)研）、分割（市場細(xì)分）、優(yōu)先（目標(biāo)市場）和定位（市場定位）。目前燈飾企業(yè)的核心問題是缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃意識和技術(shù)，應(yīng)該改變這種“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意識，根據(jù)自身企業(yè)的資源狀況制定出科學(xué)的營銷管理戰(zhàn)略，并認(rèn)真和持續(xù)的實施。

關(guān)鍵詞：意識、技術(shù)、持續(xù)

2　產(chǎn)品困局

癥狀: 目前燈飾產(chǎn)品的劃分非常粗放，包括一些專業(yè)書籍也是從生產(chǎn)角度進(jìn)行的，完全沒有按照市場角度進(jìn)行劃分。燈飾企業(yè) “練攤式”的坐銷更讓消費(fèi)者眼花繚亂。大多數(shù)企業(yè)無法規(guī)劃出清晰的產(chǎn)品線，以至于無法支撐品牌形象。更多企業(yè)停留在產(chǎn)品競爭階段。

診斷: 粗放的銷售模式，以“市場需要什么就生產(chǎn)什么”的自我安慰式口號，掩蓋一個非常危險的產(chǎn)品策略。從市場營銷角度來看，產(chǎn)品價值分為核心層（使用價值），即產(chǎn)品為使用者（消費(fèi)者）帶來的直接利益；形式層（外在表現(xiàn)），即外形，重量，體積，視覺，手感，商標(biāo)，顏色，包裝等；延伸層（附加價值），即服務(wù)，承諾，身份，榮譽(yù)，體面等。而目前燈飾產(chǎn)品本身的使用價值是相同的，核心價值同質(zhì)化非常嚴(yán)重。事實上燈飾應(yīng)該是以形式層和延伸層為主要競爭手段的產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品價值、競爭技術(shù)

3 價格困局

癥狀: 經(jīng)銷商對價格的敏感程度越來越高，廠家拼命壓價而零售價格居高不下，影響銷量。燈飾企業(yè)的利潤空間主要集中在經(jīng)銷商手中。

診斷: 當(dāng)價格成為競爭手段，靠新貨來贏得利潤也就順理成章。無法對終端價格形成控制以至于價格背離市場定位，核心問題是廠家對營銷工作的放棄。

處方: 一、尋找經(jīng)營理念與企業(yè)相同或相近的經(jīng)銷商，如具有品牌意識，長遠(yuǎn)經(jīng)營意識的經(jīng)銷商，通過限定零售價的變動范圍，來確定零售價的定位。二、進(jìn)入品牌賣場，制定合理的零售價格，執(zhí)行定價銷售，同時配合品牌表現(xiàn)，完整實現(xiàn)燈飾定位，徹底擺脫價格制定的困局。

關(guān)鍵詞：價格掌控、利潤空間

4　渠道困局

癥狀: 經(jīng)銷商沒有忠誠度，廠家并不知道哪個經(jīng)銷商會在什么時間因為什么原因到自己的企業(yè)進(jìn)貨。

診斷: 企業(yè)沒有建立獨(dú)立的渠道來實現(xiàn)對終端的控制，失去終端的企業(yè)就如同失去市場。以古鎮(zhèn)為例，古鎮(zhèn)排名前二十位的中大型燈飾企業(yè)，在自我發(fā)展的進(jìn)程中，并未有意識的設(shè)置行業(yè)進(jìn)入壁壘，更沒有從營銷等方面的升級行為而使整個行業(yè)的門檻提升。只要規(guī)模較大的燈飾企業(yè)在早期建立較為完備和發(fā)達(dá)的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇各地市場中最好的經(jīng)銷商，把控各地的經(jīng)銷商，就能搶先得到經(jīng)銷渠道的有限資源，這自然就成為經(jīng)營門檻抬高的一個因素。最終，小燈飾企業(yè)因為通路的經(jīng)營門檻提升而無力承受，便漸漸退出燈飾行業(yè)。

處方: 一、提高銷售隊伍整體素質(zhì)，提升評估選擇經(jīng)銷商的能力。二、加強(qiáng)對地方市場的考察和研究，對經(jīng)銷商現(xiàn)狀要有及時掌握。三、建立廠家直接控制的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，按照市場容量指標(biāo)，合理設(shè)定和分布經(jīng)銷商的數(shù)量和類型，建立相對忠誠的廠商合作關(guān)系，通過不斷推出新燈，保障地方市場的經(jīng)銷商有貨可賣，四、積極開展品牌推廣和建設(shè)，建立自己的品牌燈飾消費(fèi)群，使各個地方市場產(chǎn)生品牌拉力，從而穩(wěn)固經(jīng)銷商隊伍。

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商忠誠度、新型廠商關(guān)系

5　終端困局

癥狀: 銷售終端掌握在經(jīng)銷商手中，而經(jīng)銷商幾乎都集中在燈飾市場，賣場形象無法保證。

診斷: 目前燈飾產(chǎn)品的銷售終端業(yè)態(tài)單一，燈飾市場是惟一可以選擇的終端形式。在燈飾市場的環(huán)境中，其實就是無序競爭的延續(xù)。由于燈飾的懸掛展示密不透風(fēng)，無法體現(xiàn)每一盞燈飾自身應(yīng)有的款式和設(shè)計特點(diǎn)，進(jìn)而無法體現(xiàn)其價值感，令顧客挑選燈飾時眼花繚亂，總是拿不定主意，因而錯過了許多非常不錯的燈飾。

處方: 要打造品牌燈飾的一大前提是在終端讓顧客接觸和認(rèn)知品牌，對精美的燈飾陳列展示產(chǎn)生興趣，為此必須要有一個很好的終端陳列展示。廠家主動尋找并跟進(jìn)新型終端業(yè)態(tài)是在一定程度上解決終端困惑的有效措施。今年開始出現(xiàn)的品牌特許經(jīng)營和BDS連鎖賣場都是破局之道。 　 　關(guān)鍵詞：燈飾市場、控制終端、新型業(yè)態(tài)、 BDS 連鎖賣場

6　研發(fā)困局

癥狀: 燈飾研發(fā)人員其實就是款式設(shè)計師。但設(shè)計師的重要任務(wù)之一就是“抄襲”，老板一定要看設(shè)計師的臉色吃飯，就這樣設(shè)計師還經(jīng)常會“吃里扒外”。

診斷: 在非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)中這類現(xiàn)象最為突出，核心問題還是在于企業(yè)間競爭手段集中在燈飾產(chǎn)品款式上。當(dāng)企業(yè)把設(shè)計投入的一部分拿出來投入到品牌和營銷建設(shè)上來，會突然發(fā)現(xiàn)“原來可以更好”

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品款式、抄襲抑制

7　品牌困局

癥狀: 雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設(shè)，導(dǎo)入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了企業(yè)自身品牌的推廣。但總體來看，燈飾企業(yè)的品牌構(gòu)建，還處于初級階段。

現(xiàn)象一:品牌經(jīng)營觀念的誤區(qū)。

現(xiàn)象二:廣告策略并非基于品牌策略。

現(xiàn)象三:做了VI，但品牌核心價值不明確。

現(xiàn)象四:以銷售為中心，而非以品牌為中心。

現(xiàn)象五:沒有品牌戰(zhàn)略目標(biāo)。

現(xiàn)象六:缺乏強(qiáng)有力的通路品牌。

診斷一: 一些企業(yè)在瀕臨市場困難時，就想到要樹立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財路，又將品牌建設(shè)拋在了腦后。許多企業(yè)經(jīng)營者對于品牌經(jīng)營在觀念上存在誤區(qū)，總認(rèn)為時機(jī)沒到。誤區(qū)之二是認(rèn)為建設(shè)品牌是花錢的事，企業(yè)的目標(biāo)是賺錢。

診斷二: 一些企業(yè)導(dǎo)入了 VI 系統(tǒng)，但品牌識別只是品牌建設(shè)中的一小部分。許多有 VI 的企業(yè)并沒有建立品牌的核心理念。顧客對品牌的感知也只是從視覺的印象而來，對品牌內(nèi)涵沒有更深刻的認(rèn)識。建立品牌核心價值，需要推廣溝通才能獲得。

診斷三: 企業(yè)的品牌建設(shè)，是一個綜合的系統(tǒng)工程，需要采購、生產(chǎn)、營銷等各個職能部門的參與，更重要的是需要來自管理層的品牌建設(shè)戰(zhàn)略思想和具體的管理執(zhí)行。許多企業(yè)雖然有注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的意識，重視維持客戶關(guān)系，卻并沒有從企業(yè)長期核心競爭能力的建設(shè)上，形成通路經(jīng)營戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的結(jié)合，因此，簡單的通路操作，就陷入了客戶被瓜分的困惑，而始終無法在通路中體現(xiàn)品牌的力量。

診斷四: 我國燈飾行業(yè)缺乏具有品牌號召力的全國性專業(yè)賣場的推波助瀾。雖然一些燈飾賣場也初具規(guī)模，但整體形象和服務(wù)落后，不能滿足市場的新需求。而一些有形象的小型專賣店，對于品牌推廣具有一定的促進(jìn)作用，但也因規(guī)模小，不能滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

處方: 燈飾企業(yè)要建設(shè)強(qiáng)勢品牌，既需要企業(yè)自身的品牌經(jīng)營，同時也需要品牌通路的推波助瀾。

1）品牌基礎(chǔ)：由銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)向營銷型企業(yè) 我國的燈飾市場會在以后的數(shù)年中持續(xù)增長，除了國內(nèi)需求之外，出口和OEM也占有重要的比重。但在看到輝煌的同時，我們也發(fā)現(xiàn)一些不盡人意之處。我國燈飾之都古鎮(zhèn)，其在2003年度的產(chǎn)品合格率僅為66%，而出口產(chǎn)品也多以低端廉價產(chǎn)品為主。要改善這一局面，燈飾企業(yè)需要從銷售型向營銷型轉(zhuǎn)軌（圖表1)。

2）品牌賣場：加速行業(yè)發(fā)展的催化劑 國內(nèi)燈飾銷售的主要通路形態(tài)還較為傳統(tǒng)，主要是發(fā)源于傳統(tǒng)的建材市場。一些具有品牌的家居賣場雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標(biāo)準(zhǔn)燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當(dāng)前的燈飾專營市場（或一些批發(fā)商發(fā)展起來的有一定規(guī)模的燈飾商場）經(jīng)營理念落后，經(jīng)營方式也很不規(guī)范，買燈要先砍價，服務(wù)相對滯后，以次充好時有發(fā)生，這些現(xiàn)象都嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者利益。因此，專業(yè)化管理的品牌燈飾賣場亟待出現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)規(guī)劃、持續(xù)輸出、溝通屏障

8　組織困局

癥狀: 企業(yè)需要營銷組織來實現(xiàn)一系列的營銷動作，但燈飾企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的組織并不能真正改變不利局面。業(yè)內(nèi)普遍存在銷售人員不穩(wěn)定，銷售隊伍很難建設(shè)的現(xiàn)象。

診斷: 建立功能性組織就要有功能目的和實現(xiàn)目的的必要資源支持。目前很多企業(yè)建立營銷機(jī)構(gòu)面臨兩大問題，即企業(yè)對營銷功能的理解層面水平和人力資源現(xiàn)狀的局限。人力資源困局主要表現(xiàn)在人員招聘難、穩(wěn)定難和監(jiān)督難三個方面。

處方: 解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過專業(yè)的人力中介公司進(jìn)行人才招聘，另一方面，企業(yè)還應(yīng)考慮到高素質(zhì)人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的企業(yè)就職的現(xiàn)實情況，適當(dāng)考慮將營銷中心搬遷到大城市的戰(zhàn)略決定。解決穩(wěn)定難的困境，應(yīng)從加強(qiáng)人力資源的管理著手，如聘請高級人力資源部門經(jīng)理，實施規(guī)范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩(wěn)定率，減少流失人數(shù)，另一方面，制定合理的任務(wù)、提成和指標(biāo)考核體系化薪資制度，充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，為銷售人員提供良好的工作物質(zhì)基礎(chǔ)。解決監(jiān)督難的困境，要從提高營銷總體管理水平入手，將對人員的管理納入對中層管理者的考核范圍，推動銷售人員的監(jiān)督管理。經(jīng)過綜合治理，可以徹底擺脫銷售組織現(xiàn)存的不足之處?！　?　關(guān)鍵詞：組織目的、營銷功能、人力資源

9　服務(wù)困局

癥狀: 各地方市場的經(jīng)銷商無售后服務(wù)，無承諾配送、安裝、調(diào)試、維護(hù)清潔、燈光工程設(shè)計與指導(dǎo)，不承諾退貨。因為廠家不給退貨，造成經(jīng)銷商減少進(jìn)貨量，以廠家產(chǎn)品質(zhì)量原因拖欠廠家貨款，其他售后服務(wù)無從談起。廠家陷入售后服務(wù)的困局。

診斷: 經(jīng)銷商不提供售后服務(wù)，有些與廠家有直接關(guān)系。廠家對自己的燈飾產(chǎn)品質(zhì)量無信心，沒有給經(jīng)銷商提品質(zhì)量的承諾，而經(jīng)銷商一般只敢向顧客承諾一年內(nèi)的質(zhì)量保證。而對于配送、安裝、調(diào)試，則由于經(jīng)銷商出于成本的考慮，不愿為顧客提供額外的服務(wù)。

處方: 無論對于經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，服務(wù)是一個顯性需求，是企業(yè)間有效地競爭手段，廠家如果能夠從認(rèn)識研發(fā)的高度來認(rèn)識服務(wù)，是非常聰明的表現(xiàn)。其一，增強(qiáng)品牌售后服務(wù)的觀念和意識，依靠服務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行競爭。其二，廠家加強(qiáng)燈飾的生產(chǎn)質(zhì)量管理，對出廠的燈飾進(jìn)行質(zhì)量保障承諾，給經(jīng)銷商以更好的產(chǎn)品和更可靠的質(zhì)量保障。其三，考評地方市場經(jīng)銷商的配送、安裝、調(diào)試等服務(wù)成本，廠家在當(dāng)?shù)亟M建燈飾售后服務(wù)團(tuán)隊，向地方市場的所有經(jīng)銷商提供服務(wù)支持，體現(xiàn)出更好的品牌價值和形象。

關(guān)鍵詞：服務(wù)競爭、顯性需求

10 廣告困局

癥狀: 每個企業(yè)都曾經(jīng)或者正在投放各種形式的廣告，但依然無法改變消費(fèi)者的陌生狀況，經(jīng)銷商見了廣告會來，但來了未必會買。本來利潤就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡單認(rèn)為廣告投入高、動用名人最好。

診斷: 廣告是一個傳播過程，傳播給誰、傳播什么內(nèi)容、怎樣傳播都是需要科學(xué)規(guī)劃的。眼下多數(shù)燈飾企業(yè)的廣告都是打給經(jīng)銷商看的，在目前的市場格局情況下，這樣的廣告是無法發(fā)揮應(yīng)有的作用。　廣告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個路線策略問題。去了一次古鎮(zhèn)，記住了劉國梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒有將明星和產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)，最后成了給明星做廣告了。

處方: 好的廣告策略前提是 :一、有準(zhǔn)確的品牌定位，明確目標(biāo)人群;二、恰當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn);三、聘請好的廣告公司制作出高質(zhì)量的廣告創(chuàng)意。綜合提升品牌管理能力，實施規(guī)范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。

關(guān)鍵詞：傳播技術(shù)、傳播目標(biāo)、傳播方式

沒有一個市場是不變的，只有市場的變化是不變的。燈飾企業(yè)在營銷上的困局會逐漸解決，而新的困局又會出現(xiàn)，以上十種困局只是對過去一線營銷中出現(xiàn)的問題的總結(jié)，也許會對一些燈飾企業(yè)有所啟迪。但同時我們必須清醒地看到，燈飾行業(yè)的競爭日趨激烈，特別是燈飾營銷方面，競爭的發(fā)展與升

3. 營銷技術(shù)

打開BDS 魔盒

——燈飾BDS營銷模式解析

BDS——英文原文Brand Direct-sale Chain-store，簡稱為BDS，其基本運(yùn)營方式是“以品牌賣場為基礎(chǔ)的覆蓋全國的連鎖賣場銷售網(wǎng)絡(luò)”（圖表2）。BDS銷售模式起源于上世紀(jì)70年代的美國，它以獨(dú)有的廠家與賣場緊密合作的聯(lián)營模式為基礎(chǔ)，通過直接面向全國范圍廠家的大量采購，大幅度降低經(jīng)營成本，保證了產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，消費(fèi)者從而可以以較低的價格購買到正規(guī)廠家的品牌貨品。它統(tǒng)一了廠家、賣場和消費(fèi)者三方的利益。對于燈飾零售行業(yè)而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。

燈飾BDS模式的緣起

早在上世紀(jì)70年代的美國，燈飾BDS銷售模式就已經(jīng)有了規(guī)?；陌l(fā)展。在燈飾銷售領(lǐng)域，零售商、批發(fā)商、進(jìn)口商已開始進(jìn)行專業(yè)分工，每一個環(huán)節(jié)都上下緊密銜接，并不斷進(jìn)行專業(yè)化的提升與完善，經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展，美國現(xiàn)在已擁有了遍布全國、總店數(shù)超過1000多家的連鎖賣場燈飾零售商，是燈飾零售行業(yè)無可爭議的主要銷售模式。

燈飾BDS的發(fā)展借鑒了百貨零售業(yè)的模式和先進(jìn)經(jīng)驗，同時又結(jié)合燈飾自身的行業(yè)特點(diǎn)，通過規(guī)范的管理和不斷推進(jìn)，建立起覆蓋全國范圍的燈飾連鎖零售賣場終端。

燈飾BDS模式的三大特點(diǎn)

業(yè)態(tài) :燈飾BDS的核心是聯(lián)營模式。簡單的說就是由經(jīng)營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產(chǎn)廠家向商家供應(yīng)品牌燈飾產(chǎn)品，雙方簽定銷售任務(wù)的一種廠商聯(lián)營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其聯(lián)營模式的運(yùn)作方式為：廠家直接供貨并可負(fù)責(zé)賣場內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實現(xiàn)了對于終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場需求動態(tài)與銷售信息；賣場負(fù)責(zé)推動優(yōu)良的大型品牌賣場建設(shè)，營造良好的購物環(huán)境，制定全國連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場推廣營銷政策的執(zhí)行，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)體系及規(guī)范化的賣場管理。而傳統(tǒng)的廠家與經(jīng)銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)批發(fā)燈飾，經(jīng)銷商在地方市場獨(dú)立銷售，廠家與市場終端之間的互動倚重原則完全癱瘓。

運(yùn)營:燈飾BDS模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質(zhì)量、價格、服務(wù)三個方面向消費(fèi)者提供保障。質(zhì)量保障體現(xiàn)在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質(zhì)量認(rèn)證和檢驗的合格產(chǎn)品，通過在全國范圍內(nèi)的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購可以有效降低經(jīng)營成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準(zhǔn)進(jìn)行充分的篩選，實現(xiàn)全國連鎖賣場的燈飾品類戰(zhàn)略規(guī)劃；價格保障體現(xiàn)所有商品明碼標(biāo)價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同時兼顧了商品在市場上強(qiáng)有力的價格競爭；服務(wù)保障體現(xiàn)在向顧客提供專業(yè)的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導(dǎo)，以及購買之后的送貨、安裝、調(diào)試等便利服務(wù)，使顧客購燈不再為安裝等問題擔(dān)心，實現(xiàn)輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務(wù)免去了顧客一切后顧之憂。

管理:燈飾BDS秉承國際化大型連鎖賣場先進(jìn)管理理念，內(nèi)部運(yùn)作吸取了諸如沃爾瑪、家樂福等業(yè)界翹楚的管理經(jīng)驗，中高層管理團(tuán)隊均由資深賣場經(jīng)理人組成，內(nèi)部規(guī)范化、科學(xué)化的運(yùn)營方法保證了廠家產(chǎn)品效益在流通環(huán)節(jié)中的最大限度提升。至于廠家最關(guān)心的回款問題，BDS一般都制定詳細(xì)的結(jié)款、回款等政策，并與廠家簽定正式貨款協(xié)議，財務(wù)工作的規(guī)范化操作確保了對于回款處理的安全、及時。

進(jìn)入BDS的九個要點(diǎn)

①　 充分了解進(jìn)場門檻是關(guān)鍵的第一步

BDS不同于傳統(tǒng)的燈飾經(jīng)銷商，它是全國燈飾大型銷售連鎖賣場。BDS的進(jìn)場審核主要有：廠家產(chǎn)品考核，品牌考核，品牌限定，各種入場費(fèi)用，同步參與BDS的各種促銷，專業(yè)的導(dǎo)購人員素質(zhì)要求，獨(dú)特的廠家品牌燈飾展示陳列，廠家承諾的售后服務(wù)。

② 做好充分的進(jìn)場準(zhǔn)備

燈飾廠家進(jìn)場前主要的準(zhǔn)備工作有：燈飾產(chǎn)品定價前進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌鰞r格調(diào)研，供貨價要留有余地，科學(xué)選擇進(jìn)場品類，及配合地方市場已有經(jīng)銷商協(xié)調(diào)經(jīng)銷渠道的轉(zhuǎn)換等工作。

③ 了解BDS賣場的特點(diǎn)

BDS的主要特點(diǎn)：賣場與廠家的聯(lián)營模式，又可稱為“聯(lián)盟”?；竞献骺蚣苁菑S家自行確定零售價，限定入場品牌數(shù)量。同時，BDS業(yè)務(wù)不同與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，管理規(guī)范且環(huán)節(jié)較多；進(jìn)場后需要后續(xù)工作能夠及時跟進(jìn)。

④ 準(zhǔn)確定價

對于進(jìn)入BDS銷售燈飾，零售價的確定十分關(guān)鍵。BDS是與廠家的聯(lián)營，為保證商品價格的市場競爭力，它把定價權(quán)給予廠家，但同時要求同一市場內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾在同地區(qū)其他場所零售價格低于BDS賣場內(nèi)的零售價，否則，差價部分賣場要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔(dān)。因此，廠家在確定BDS賣場內(nèi)的零售價時，一定要對當(dāng)?shù)氐臒麸検袌鲂星橛谐浞旨皶r的了解，做到定價心中有數(shù)。

⑤ 生動化陳列

BDS賣場十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現(xiàn)出賣場文化氛圍，營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學(xué)等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺，強(qiáng)烈吸引顧客進(jìn)行燈飾的消費(fèi)與購買。BDS的展示陳列原則：爭取好的視覺位置感，價格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進(jìn)先出，及時補(bǔ)貨等。

燈飾生產(chǎn)廠家應(yīng)該結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)和品牌戰(zhàn)略，與BDS緊密結(jié)合，從陳列中充分展示燈飾產(chǎn)品和品牌，讓顧客產(chǎn)生品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)可。

⑥ 配合BDS的促銷

在配合賣場促銷方面，主要工作在于及時了解促銷力度，與賣場確定促銷銷售預(yù)估，提前備足貨量。對每次的促銷進(jìn)行分析，了解本地市場對燈飾需求的個性化方向，了解賣場具體的促銷安排，對場地位置、面積大小、促銷持續(xù)時間等細(xì)節(jié)準(zhǔn)確把握，進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐度?，爭取最佳的場?nèi)促銷位置，爭取好的促銷效果和收益。

BDS賣場的促銷有：節(jié)假日促銷、店慶促銷、特價促銷、贈品促銷、聯(lián)合促銷、折扣促銷等。

⑦ 派駐優(yōu)秀的終端導(dǎo)購員　BDS賣場十分重視導(dǎo)購員的銷售引導(dǎo)作用，對場內(nèi)導(dǎo)購人員統(tǒng)一管理，廠家派駐進(jìn)場的導(dǎo)購必須符合要求。BDS賣場會對廠家派駐的終端導(dǎo)購員進(jìn)行素質(zhì)考核，合格上崗；考核的內(nèi)容一般包括基本銷售素質(zhì)，接待禮儀，燈飾基本知識，燈飾消費(fèi)心里，接待投訴等，考核的方式主要是現(xiàn)場模擬考試，以顧客實際購買情景考驗導(dǎo)購員的基本素質(zhì)和應(yīng)對能力，通過考試合格后方可上崗。

⑧ 注重品牌服務(wù)

BDS賣場倡導(dǎo)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對廠家的要求主要體現(xiàn)在：品牌廠家必須承諾質(zhì)量保證，產(chǎn)品退換，售后服務(wù)費(fèi)用支付，品牌燈飾的專業(yè)知識傳播等方面。

⑨ 做好后續(xù)工作

進(jìn)入BDS賣場后，主要的后續(xù)工作有：安排業(yè)務(wù)員管理BDS賣場內(nèi)的銷售，確定進(jìn)場條碼總量，及時進(jìn)行訂單處理，督促備貨，跟蹤地方市場零售價格變動，督察物流。管理場內(nèi)商位陳列，協(xié)助新燈飾盡快上架等。

4. 案例解讀

這個賣場很營銷

——MOHO美燈多的實話實說

營銷是以研究和把握需求為起點(diǎn)的。了解中國燈飾行業(yè)的市場現(xiàn)狀，看過關(guān)于“美燈多”BDS連鎖賣場的介紹后，我們不難得出這樣的結(jié)論：美燈多是針對時下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費(fèi)者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預(yù)言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營銷要有大事！

樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道

美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個行業(yè)的營銷技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國連鎖建設(shè)有機(jī)結(jié)合起來。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，美燈多投資1.7億，將在中國區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標(biāo)是在中國開設(shè)60家以上的分店，年銷售額達(dá)到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標(biāo)準(zhǔn)燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個席位之一了。

美燈多僅僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個樣板作用。它的出現(xiàn)，勢必會對傳統(tǒng)燈飾市場帶來強(qiáng)烈沖擊，在未來的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業(yè)快速建立自有渠道的利器。

承諾滿足需求——替消費(fèi)者凈化終端

根據(jù)對燈飾消費(fèi)者的需求調(diào)研，美燈多對消費(fèi)者做出“三放心、兩滿意”的承諾，針對消費(fèi)者對燈飾零售價格的不安全心理，美燈多做出全場明碼標(biāo)價的舉措，對于商業(yè)用戶承諾無回扣保證，這個行為在其他行業(yè)司空見慣，但在燈飾行業(yè)還是首次；對于消費(fèi)者對燈飾質(zhì)量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴(yán)格把控入場企業(yè)的認(rèn)證審查外，實施無障礙退貨舉措；對于燈飾經(jīng)銷商不承擔(dān)安裝和售后保障的現(xiàn)狀，美燈多承諾免費(fèi)上門安裝和實施兩年免費(fèi)維護(hù)；針對時下燈飾銷售過程中購物環(huán)境惡劣、服務(wù)質(zhì)量低下的情況，美燈多對賣場氛圍、賣場形象和導(dǎo)購人員素質(zhì)提出高標(biāo)準(zhǔn)要求，賣場提供光源設(shè)計理念，給消費(fèi)者提供光源設(shè)計服務(wù)和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對消費(fèi)者需求的換位思考，籍此基礎(chǔ)上的保障來實現(xiàn)購物滿意和服務(wù)滿意的落實。

品牌實現(xiàn)差異——產(chǎn)品、賣場的競爭策略

對于燈飾產(chǎn)品的競爭應(yīng)該是品牌的競爭。對于燈飾入場企業(yè)，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強(qiáng)烈的品牌意識，在消費(fèi)者認(rèn)知美燈多商業(yè)品牌的同時認(rèn)知企業(yè)的商品品牌，雙方是品牌相互擔(dān)保的關(guān)系。美燈多對消費(fèi)者的承諾需要入場企業(yè)的高度認(rèn)同和支持，入場企業(yè)對消費(fèi)者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護(hù)。

對于燈飾企業(yè)承諾的“美燈多專有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯(lián)盟關(guān)系保證了雙方最大程度的為客戶服務(wù)的品牌宗旨。

合作代替競爭——建立新型廠商關(guān)系

在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運(yùn)用BDS模式，就是看重這個模式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進(jìn)行捆綁，形成聯(lián)盟而非競爭，廠家和商家的利益均與銷量有機(jī)結(jié)合，變競爭為競合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進(jìn)入賣場，壓縮了各項不合理費(fèi)用，直接與消費(fèi)者溝通，同時減少了流通環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)渠道扁平化，最終在體現(xiàn)對消費(fèi)者的價格、服務(wù)的實惠外，實現(xiàn)廠家銷量和品牌構(gòu)建、賣場利益、消費(fèi)者利益的多贏。

細(xì)節(jié)體現(xiàn)品位——賣場形象和服務(wù)舉措

在美燈多賣場，我們會發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)的與眾不同，通過這些細(xì)節(jié)給人以人性化的強(qiáng)烈感覺，無論在這里購物還是觀賞都會引發(fā)人們對光明和美好的強(qiáng)烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機(jī)結(jié)合，讓人體驗到現(xiàn)念的領(lǐng)先優(yōu)勢。美燈多給每一位消費(fèi)者提供的“安心卡”與眾不同，它將購物單與承諾有機(jī)結(jié)合，配上家庭固定資產(chǎn)保修夾，實現(xiàn)家庭固定資產(chǎn)的保修票據(jù)完善管理。一個小小的贈予讓人體會到現(xiàn)代商業(yè)文化真實的人文關(guān)懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費(fèi)者真正認(rèn)識到“家居”也要穿衣服，領(lǐng)略了燈飾文化的精深。與傳統(tǒng)燈飾市場的環(huán)境和價格相比較，又讓消費(fèi)者真正體會到“原來上帝可以這樣”。

美燈多的燈飾展示還原了“燈飾扮美生活”的實質(zhì)，在各個品牌燈飾的銷售區(qū)域，企業(yè)的品牌個性凸顯展示更加應(yīng)襯了美燈多的品牌印象，相輔相成，相得益彰。消費(fèi)者觀賞燈飾本身就是一種享受。

在細(xì)節(jié)時代，美燈多贏取了第一步。

團(tuán)隊保證執(zhí)行——美燈多的運(yùn)作團(tuán)隊

科學(xué)的規(guī)劃需要強(qiáng)有力執(zhí)行，美燈多的品牌賣場經(jīng)營依靠的是一支燈飾零售業(yè)內(nèi)最強(qiáng)大的專業(yè)隊伍，它由來自沃爾瑪、家樂福及國美、蘇寧等大型連鎖零售業(yè)的資深職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊組成，領(lǐng)軍人物是由在家電行業(yè)的國美和蘇寧有過重點(diǎn)城市開業(yè)總指揮經(jīng)驗的資深職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)綱，團(tuán)隊成員具備多年國際、國內(nèi)零售賣場管理經(jīng)驗，結(jié)合燈飾零售業(yè)內(nèi)十余年的市場和客戶經(jīng)驗積累，這樣一批精英構(gòu)成了美燈多燈飾連鎖賣場的管理團(tuán)隊。

專業(yè)管理團(tuán)隊一方面對廠家品牌實施專門管理，以滿足消費(fèi)者對品牌燈飾的購買需求，另一方面，從價格、品質(zhì)和服務(wù)著手，體現(xiàn)賣場的經(jīng)營優(yōu)勢，積聚消費(fèi)購買人群，為廠家提供良好的品牌經(jīng)營平臺，實現(xiàn)品牌燈飾與品牌賣場的雙品牌聯(lián)合戰(zhàn)略。

權(quán)威做證承諾——質(zhì)檢、物價、消協(xié)

三大權(quán)威部門現(xiàn)場辦公

在美燈多我們看到有質(zhì)檢、物價、消協(xié)三大權(quán)威部門現(xiàn)場辦公的席位，其目的是讓消費(fèi)者切實體會到第三方的“安全監(jiān)督”和公開、公正、公平原則，這也是目前行業(yè)中獨(dú)有的現(xiàn)象，美燈多的良苦用心可見一斑。對消費(fèi)者的承諾容易做出，但執(zhí)行起來需要強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制。美燈多的經(jīng)營者們認(rèn)為不怕不解決問題，就怕發(fā)現(xiàn)不了問題，引入三個權(quán)威機(jī)構(gòu)的目的不是做秀，而是要切實實現(xiàn)對美燈多的監(jiān)督，以便更及時和準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題。美燈多在運(yùn)營過程中，還將啟動消費(fèi)者的監(jiān)督機(jī)制，讓消費(fèi)者說出心里話。

美燈多是聰明的，能夠提出意見，表明對你有希望。讓消費(fèi)者說話，不正是永遠(yuǎn)讓消費(fèi)者對美燈多充滿希望嗎？

下游整合上游——向廠家傳授現(xiàn)代營銷理念

對于美燈多的入市，有人預(yù)言是燈飾企業(yè)下游整合上游的開始。對此，美燈多并不否認(rèn)。美燈多認(rèn)為只要有利于雙方營銷水平的共同提升，建立共同的學(xué)習(xí)型組織也是一個進(jìn)步的表現(xiàn)。

美燈多的誕生本身就是市場需求的反映，通過雙方共同努力，最大程度的發(fā)掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過程中，實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請國內(nèi)有實操經(jīng)驗的營銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營銷技術(shù)，目的就是讓雙方在激烈的市場競爭中，保持高度的理念統(tǒng)一和技術(shù)共融。

相關(guān)鏈接

未來燈飾營銷發(fā)展的10個關(guān)鍵詞

■ 品牌

品牌是燈飾行業(yè)未來競爭的終極手段，定位清晰，個性鮮明的燈飾品牌大行其道。

■ 產(chǎn)品規(guī)劃

改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品劃分方式，非標(biāo)準(zhǔn)燈飾的市場份額不斷提高，為通過產(chǎn)品特征來實現(xiàn)品牌個性傳播。

■ OEM

一些有產(chǎn)品經(jīng)驗和品牌理念的經(jīng)銷商通過OEM方式加入生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)。

■ 終端展示方式

購物環(huán)境越發(fā)重要，終端不再按照現(xiàn)行的出樣方式，購物環(huán)境大幅度改觀，賣場品位、個性十足。

■ 特許經(jīng)營

燈飾品牌特許經(jīng)營模式成為企業(yè)建立銷售渠道，提高渠道成員忠誠度的有效手段之一。

■ BDS連鎖賣場

廠家通過BDS連鎖賣場完成全國銷售渠道的快速布局，是新型廠商關(guān)系的典范。

■ 商業(yè)行業(yè)新加入者

商業(yè)行業(yè)中將出現(xiàn)更多的新加入者，他們利用特許經(jīng)營或企業(yè)與BDS連鎖賣場業(yè)務(wù)進(jìn)入燈飾行業(yè)，他們的最大特征是肯學(xué)習(xí)、創(chuàng)新意識強(qiáng)和渴望成功。

■ 售后服務(wù)

燈飾售前、售中、售后政策人性化和規(guī)范化，燈飾安裝和燈飾調(diào)試服務(wù)等體現(xiàn)將大行其道。

■ 營銷人才

巨大的營銷勢必吸引其他行業(yè)的營銷人才進(jìn)入燈飾行業(yè)，他們帶著與傳統(tǒng)燈飾企業(yè)現(xiàn)有人員不同的市場觀念和成熟營銷經(jīng)驗進(jìn)入行業(yè)。

篇10

內(nèi)資：國內(nèi)一些著名的零售企業(yè)旗下都有著“大型連鎖便利店”。如：上海農(nóng)工商超市好德、可的“便利店”；上海聯(lián)華集團(tuán)快客便利；武漢中百集團(tuán)中百便民超市；蘇果超市有限公司蘇果便利。

外資：日本伊洋華堂7-11”便利店”；統(tǒng)一企業(yè)；正大集團(tuán)等外資企業(yè)旗下的都有涉及。

筆者曾經(jīng)參與過華中地區(qū)一家“大型連鎖便利店”一線銷售管理工作，在幾年的實踐工作中，感受了“便利店”快速發(fā)展階段。也經(jīng)歷過面對數(shù)量繁多“便利店”管理，無從下手窘境。在和許多同行打交道中深感“便利店”管理讓他們頗為費(fèi)心。

如：“門店這多理貨員的怎么管的過來?。　?？

“幾百家店貨物怎么配送！！”？

“店內(nèi)位置真小，產(chǎn)品都沒地方擺??！”？等諸多的問題。

其實不然，特別我國加入WTO后逐步取消外國零售業(yè)進(jìn)入中國的各種限制。國內(nèi)零售企也是在“摸著石頭過河”探索中發(fā)展。對于長期合作廠家和經(jīng)銷商也是在尋求著更合適管理方法。在“便利店”管理方面缺少可以借鑒的經(jīng)驗和方法。尋求更合適的“便利店”管理方法，也是一線銷售管理人員“渴求”。

目前國內(nèi)連鎖便利店，剛起步階段。便利店的經(jīng)營管理和市場定位比較模糊。采購方式，運(yùn)營模式，產(chǎn)品組合上與大型超市沒有很大區(qū)分。在管理上不能完全依賴“便利店”自身的理機(jī)制。作為廠家和經(jīng)銷商還得依靠自己的管理團(tuán)隊和方法，來彌補(bǔ)其中不足。那么作為“便利店”系統(tǒng)負(fù)責(zé)人。如何去了解門店基本情況？如何帶領(lǐng)著理貨員管理好上百家門店”呢？。

“便利店”特點(diǎn)就是店多，不論大店小店，從十幾平方到上百平方，單從幾百家門店分布城市幾十條大街小巷。面對這種足以讓人畏懼的門店數(shù)量，作為“便利店”負(fù)責(zé)人該如何“下手”呢？

步驟一：了解“便利店”—-從城市地圖“下手”

購買最新的城市地圖。了解所在城市基本情況從城市地圖上熟悉城市的輪廓。 從地圖上可以清楚了解城市輪廓。江北，江南，河?xùn)|，河西。城市主干道有多少條叫什么名字？大學(xué)城，開發(fā)區(qū)。地鐵站，輕軌站，公交站等。 在了解城市地理情況同時，應(yīng)該結(jié)合“便利店”資料。通過零售企業(yè)網(wǎng)站下載或內(nèi)部系統(tǒng)拷貝份最新的門店信息資料(店名位置，面積，聯(lián)系人等)在地圖上一一比對。這樣在門店分布情況同時，逐步認(rèn)識了城市。

步驟二：將上百家“便利店”進(jìn)行歸類

由于國內(nèi)便利店近幾年“跑馬圈地”發(fā)展。發(fā)展上注重規(guī)模，忽略質(zhì)量提升。頗具規(guī)模大型便利連鎖店多者上百家少則幾十家，其中門店好與壞參差不齊。如何從百家門店中進(jìn)行篩選出優(yōu)質(zhì)店，并給予歸類？合理的歸類將為后期的對門店管理和促銷活動的開展，資源投入提供明確的方向！

從銷售數(shù)據(jù)上劃分。

表一：某零售企業(yè)“便利店”劃分：

注意要點(diǎn)：

1. 將“便利店”全部門店銷售數(shù)據(jù)按半年或季度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將門店銷售數(shù)據(jù)從高至低排序分析。因為“便利店”存在開店時間不同，有的是年頭開業(yè)或年中開業(yè)，在提取數(shù)據(jù)上最好以最新三個月的銷售額平均額為主這樣能夠科學(xué)反映單店銷售份額。

2. 從歷史數(shù)據(jù)中找出銷售占比在80&以上門店.為什么要找出占比80%門店呢？。其實大家應(yīng)該知道80/20法則。在便利店中同樣有這樣規(guī)律可循。20%門店占銷售額80%以上。80%只是參考數(shù)據(jù)。對于80%不能機(jī)械去使用，可以根據(jù)自 “便利店”實際情況來調(diào)整占比。80/20方法只是告訴，門店銷售大部分來源少數(shù)門店。以此思路來挑選出重點(diǎn)類別門店。

3. 分析便利店單店的貢獻(xiàn)率，數(shù)據(jù)上最好選著半年或季度數(shù)據(jù)。根據(jù)貢獻(xiàn)率將店進(jìn)行坎級劃分，確定等級。（如表一：銷售在5000元以上的為A類門店；4999元—3000元為B類門店；2999元—1000元為C類門店，或貢獻(xiàn)率在15%以上A類門店；貢獻(xiàn)率在8%以上B類門店；貢獻(xiàn)率在5%以上C類門店）以上的分類辦法也只是一種思路，具體使用上可以根據(jù)實際情況靈活劃分門店等級。

4. “便利店 ”門店最好根據(jù)地市轄區(qū)位置進(jìn)行“切分”。最有效方法是按照以城市城區(qū)行政區(qū)域劃分。將區(qū)域內(nèi)的“便利店”分配專人。 　步驟三： “便利店”資料建立

“便利店”資料建立是管理工作最重要的環(huán)節(jié)。詳細(xì)資料可以為管理者及理貨員提供一線詳細(xì)的信息。管理者可以根據(jù)門店資料制定合理的拜訪線路，制定更貼近門店特點(diǎn)促銷方案。理貨員隨時掌握店內(nèi)管理人員信息。如;店長是誰？聯(lián)系方式？地址等等。

√　門店資料收集方式；

A通過零售企業(yè)網(wǎng)站下載或內(nèi)部系統(tǒng)拷貝一份最新的門店信息資料。

B通過前期一線維護(hù)人員（理貨員，業(yè)務(wù)代表），根據(jù)拜看到得；聽到的，提供進(jìn)行記錄。

√　門店資料具體信息；

超市的門店資料建立，最好有理貨員在實踐中去學(xué)建立。通過對便利店實地走訪和回訪。可以充分掌握門店的特點(diǎn)，建立良好的客情關(guān)系。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人通過理貨員提供的信息及時回訪，根據(jù)提供資料來建立門店資料。對于系統(tǒng)負(fù)責(zé)人和一線的維護(hù)者都是一次很好熟悉市場機(jī)會。

門店資料記錄在案，并對門店異動和人員變更，周邊情況進(jìn)行及時更新和完善，確保門店信息真實性！

步驟四：理貨員的管理

目前國內(nèi)零售企業(yè)對“便利店”管理中摻雜許多超市管理。加之對“便利店”市場定位模糊。完全依賴零售企業(yè)對“便利店”進(jìn)行的日常管理，還不能滿足管理的需求。作為廠家和經(jīng)銷商還得依靠自己的理貨員日常拜訪，彌補(bǔ)日常管理中的不足。

選擇合適的人?！氨憷辍比粘９ぷ鞅容^繁瑣，門店理貨，陳列，產(chǎn)品上架，清潔需要有足夠的耐心，細(xì)心。選擇合適的人對后期工作比較有利。

“便利店”分布城市的任何角落，理貨員最好是“本地通”。對當(dāng)?shù)厝饲?，地理，道路熟悉?/p>

快消品行業(yè)屬于競爭激烈，利潤薄，勞動強(qiáng)度大，工作繁瑣，福利不高。一直困擾著行業(yè)用人。年齡在30-40歲之間已婚的婦女能夠較為穩(wěn)定。“便利店”同屬于服務(wù)性質(zhì)行業(yè)。服務(wù)對象顧客和“便利店”員工。在這樣年齡段能夠拉近溝通距離，在處理和解決店內(nèi)的問題較為有經(jīng)驗。

方法一：

“線路管理”提高理貨員有效拜訪和時間安排最有效工具。規(guī)模連鎖“便利店”起碼有上百家。如何將上百家門店在周期內(nèi)拜訪到，不遺漏一家門店。將每天時間進(jìn)行合理安排。將上百家門店日常管理工作進(jìn)行有序推進(jìn)的保證。通過制定科學(xué)線路體現(xiàn)門店均衡發(fā)展。

方法二：

“過程考核”。許多廠家和經(jīng)銷商，在給理貨員造工資時候。總是按銷售金額來做考核。將理貨員負(fù)責(zé)的家門店幾家銷售金額一加，就是當(dāng)月理貨員的業(yè)績。完全將銷售額作為考核依據(jù)，這種方法是錯誤的很不科學(xué)的。我的制定理貨員的考核指標(biāo)一定要體現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)（產(chǎn)品出樣，陳列）。將考核方向明確在門店終端表現(xiàn)和A類門店的關(guān)注度上。

如圖三：

注意要點(diǎn)：

1. 理貨員門店分配數(shù)量公式：負(fù)責(zé)區(qū)域門店總數(shù)=每天拜訪家數(shù)*每周有效工作日。

如：理貨員每天拜訪六家店，每天上6天班，每個月拜訪為36家。門店分配數(shù)量可以按照這個公式分配。

2. 理貨員應(yīng)該在制定自己的周期拜訪線路考慮充分.如：門店每周訂單日和收貨日，理貨員要及時下訂單和收貨，這個時候理貨員都是要必須拜訪的。這些都要納入到自己的拜訪計劃中。

3. 線路設(shè)計和考核指標(biāo)一定要體現(xiàn)對“A類”店多關(guān)注。大型連鎖“便利店”的A類門店數(shù)量雖然不多，但是銷售份額往往占據(jù)整個“便利店”銷售的50%以上.在制定周期拜訪計劃時，將盡可能多拜訪A類店。如：A類店得拜訪數(shù)量一定要多與B，C類店。

4. “理貨員”要提前安排自己的周線路拜訪計劃。將每個門店拜訪數(shù)量和時間進(jìn)行記錄。到月底后，一定要從表格中知道。A類店本周去了幾次？B，C類店去了幾次？有沒有店遺漏？系統(tǒng)負(fù)責(zé)人根據(jù)周拜訪計劃和門店月拜訪統(tǒng)計表清晰了解終端維護(hù)頻率。以免由于店多造成門店關(guān)注度不夠均衡。

5. “便利店”最大特點(diǎn)，就是店多分布城市任何角落。店和店之間距離有時候就是過個馬路或一條街距離，有效交通工具是拜訪效率保證。電動車和摩托車是最經(jīng)濟(jì)適用的交通工具。

步驟五：“理貨員”日常拜訪

簡述：目前在快熟消費(fèi)品企業(yè)日常拜訪，主要流程和標(biāo)準(zhǔn)都是針對經(jīng)銷商拜訪較多。如：百事可樂拜訪八步驟。這樣方法步驟對于“便利店”拜訪有值得借鑒之處。在拜訪過程中結(jié)合“便利店”實際情況使用效果會更好。

拜訪前得準(zhǔn)備; 按照計劃線路，安排好時間（周計劃，月計劃）。從公司出門前就需要清楚一天所要拜訪門店，門店位置。第一站去哪里，下一站去哪里？走那條線路？坐幾路車？這次去要解決什么問題？維護(hù)工具（抹布，pop，膠帶，價簽，促銷贈品，訂單本等）是否齊全？理貨員在心中都要有個底。

店內(nèi)拜訪步驟；

1. 進(jìn)店；從進(jìn)入門店開始和門店管理員工進(jìn)行簡單問候。意義：知道這家店是“你”負(fù)責(zé)！

2. 檢查分銷品項；拿著產(chǎn)品出樣表，檢查自有品牌，產(chǎn)品是否齊全？意義：品牌和產(chǎn)品出樣，是最基本得銷售基礎(chǔ)！對于多品牌，條碼較多的廠家或經(jīng)銷商，完整產(chǎn)品出樣表是最有效檢查依據(jù)。

3. 陳列標(biāo)準(zhǔn)和價格體系；貨架上產(chǎn)品陳列是否豐滿？有無缺貨和陳列被競品等現(xiàn)象出現(xiàn)！價格是否規(guī)定執(zhí)行？意義：企業(yè)依據(jù)制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，價格體系作為門店終端指標(biāo)！以此來進(jìn)行維護(hù)和檢核標(biāo)準(zhǔn)。

4. 合理庫存；檢查門店銷售產(chǎn)品是否有合理得庫存？對于庫存較少產(chǎn)品及時下訂單，確保終端產(chǎn)品銷售不缺貨！意義：有效庫存管理是保證不缺貨。1.5倍安全庫存法；80/20暢銷品和滯銷分析品；備貨計劃等都可以用在門店庫存管理上。

5. 產(chǎn)品效期，產(chǎn)品和貨架干凈：產(chǎn)品和其它食品品牌是否有即期產(chǎn)品？對于即期產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計數(shù)量，將安排合理促銷政策及時消化。意義：食品，飲料行業(yè)“即期產(chǎn)品”關(guān)注很重要。超過2/3保質(zhì)期都定位為“即期產(chǎn)品”，理貨員一定要檢查產(chǎn)品效期和數(shù)量。

6. 促銷活動執(zhí)行及落實；公司安排的促銷活動落實。對于活動執(zhí)行效果，及時和促銷員溝通，將活動效果正在落實在終端。堆碼，TG，端頭等促銷資源執(zhí)行！意義：“便利店”促銷活動效果，與終端執(zhí)行和店內(nèi)給予支持密切相關(guān)。

注意要點(diǎn)：

1. 在了解門店基本情況后發(fā)現(xiàn)問題，必須在第一時間去解決。在店內(nèi)開展任何工作一定要和店內(nèi)員工提前“打招呼”。主要是告知對方出現(xiàn)什么問題，引起她們關(guān)注。其次也是對于別人尊重。沒禮貌得擅作主張很容易得罪人！

2. 在和店內(nèi)員工溝通過程中也要注意技巧和方式。避免見面就提要求?！氨憷辍眴T工每天會面對很多廠家和經(jīng)銷商的理貨員。見面就提要求問題，很容易讓別人產(chǎn)生反感。結(jié)果可想而知。在沒有和店內(nèi)員工有良好客情基礎(chǔ)上，最好選擇合適時機(jī)。如：幫“便利店”員工分擔(dān)工作量。整理陳列，貨架衛(wèi)生，上貨后提出。“縣官不如現(xiàn)管”這里很實用。

3. 要想獲得問題解決，獲得店方支持很重要。前期的基礎(chǔ)工作必不可少；前期拜訪及時解決門店困難；如；過期商品，破損商品等這些基礎(chǔ)功課不能少.

步驟六：“便利店”促銷活動的設(shè)計

“便利店”促銷活動由于受場地和終端資源限制，促銷活動規(guī)模和效果可能與和超市，大賣場促銷不能相提并論。所以在制定“便利店”促銷目的，產(chǎn)生最實際銷量是最終目的。

促銷活動方式：

1. 節(jié)假日促銷；

2. 買贈促銷；

3. 新店開業(yè)促銷；

4. 加盟商進(jìn)貨促銷；

5. 團(tuán)購促銷；

注意要點(diǎn)：

1. 充分了解“便利店”管理文化和運(yùn)營特點(diǎn)。如：“便利店”周期促銷安排。DM檔期；大型節(jié)假日促銷計劃等。促銷活動制定是采購部門，還是營運(yùn)部門？這些都需要了解。利用好為我所用。

2. “便利店”盡量安排價格促銷“特價+廠商周+DM”效果為佳。在面積狹小的店面，門口醒目的DM廣告和貨架上醒目的特價價簽，將會瞬間吸引消費(fèi)者眼球。前期品項選擇安排幾款進(jìn)攻性品項：如：衛(wèi)生進(jìn)組合裝；洗發(fā)水洗護(hù)套裝。這樣產(chǎn)品做起特價+廠商周+DM促銷將會獲得消費(fèi)者青睞。

3. 由于店面數(shù)量較多，買贈促銷僅限于A類門店。對于其它門店如沒有店方要求，盡量不做買贈促銷。過大買贈促銷范圍，都將會造成人員維護(hù)和贈品流向控制難度。

4. 新店開業(yè)促銷一定要重視。很多時候廠家和經(jīng)銷商認(rèn)為，“便利店”新開店促銷不想花很多精力和時間。新增加門店貢獻(xiàn)不了很大銷量，勞民傷財！其實這種想法錯誤。每當(dāng)一家連鎖系統(tǒng)新店開業(yè)。連鎖“便利店”管理層都會親臨現(xiàn)場，如果在新店開業(yè)做好充分準(zhǔn)備，營造出人頭攢動現(xiàn)場活動氣氛。都將贏得連鎖超市管理層贊許，“積攢”良好的企業(yè)形象。后期將贏得更多支持。

5. 加盟商促銷活動。主要是針對提高加盟商進(jìn)貨量興趣。在“便利店”有專門加盟店管理部和產(chǎn)品展示廳。加強(qiáng)和該部門溝通，將自己最新產(chǎn)品和促銷活動及時和加盟店管理部分享，做好展廳產(chǎn)品陳列。將會為帶來長期回報。促銷活動可以買A送B搭贈形式。贈品選擇最好超市能夠售賣產(chǎn)品。如：食用油，牙膏，衛(wèi)生紙等。能夠直接為加盟商拿到貨架上售賣變?yōu)楝F(xiàn)金的贈品。促銷類似經(jīng)銷商進(jìn)貨獎勵和搭贈的形式。

6. 團(tuán)購促銷 以針對“便利店”周邊企事業(yè)單位促銷政策。每到節(jié)假日，開學(xué)期；學(xué)校和企事業(yè)單位都會數(shù)額不菲的銷量。由于“便利店”在城市分布較廣，獲得團(tuán)購機(jī)會更大。制定團(tuán)購政策。應(yīng)該制定專門團(tuán)購方案和服務(wù)流程。如：達(dá)到一定金額給予“關(guān)鍵人物”返點(diǎn)；一定金額免費(fèi)送貨上門；買A送B或c等多種形式方案以供選擇。前期基礎(chǔ)工作一定要到位.如：團(tuán)購政策傳達(dá)門店；店內(nèi)團(tuán)購關(guān)鍵人物隨時找聯(lián)系到你的理貨員；贈品的選擇等。

----便利店常見問題解答

怎樣的產(chǎn)品適合在“便利店”銷售？

誤區(qū)：“便利店”不是大賣場和倉儲超市，一家便利店產(chǎn)品大概2000個左右。廠家或經(jīng)銷商希望所有的SKU都搬到便利店貨架上去。新品，老品恨不得做全品相分銷？

現(xiàn)象：許多企業(yè)和經(jīng)銷商認(rèn)為，產(chǎn)品的出樣越多。銷售機(jī)會就多。希望在貨架擺上更多的產(chǎn)品。但是“便利店”不是大賣場和超市，沒那多貨架和終端促銷資源?！氨憷辍碧攸c(diǎn)決定了我們產(chǎn)品出樣是很有局限的！

1 終端陳列資源有限。

“便利店”營業(yè)面積一般都在50~150平方米平方米。大多數(shù)在社區(qū)和學(xué)校，繁華地區(qū)。經(jīng)營品種都是按照周邊社區(qū)需求特點(diǎn)，都是以經(jīng)濟(jì)實惠，都是以百姓日常需求品類為主。在“便利店”產(chǎn)品選著一般是“少而精”！

2 占用廠家和經(jīng)銷商資金。

產(chǎn)品出樣較多，投入資金也較多！“便利店”同樣也是有賬期，如果選擇產(chǎn)品“不對路”長期滯銷或周轉(zhuǎn)較慢。占用終端寶貴資源。廠家或經(jīng)銷商（實力較小）帳款壓力就很大。！

3 食品和飲料行業(yè)容易產(chǎn)生“即期產(chǎn)品”。

“便利店”產(chǎn)品一般都是處于“自然銷售”。產(chǎn)品認(rèn)知度不高的產(chǎn)品。理貨員維護(hù)不到位或其它原因容易造成產(chǎn)品滯銷，食品和飲料很容易產(chǎn)生“即期產(chǎn)品”。 “即期產(chǎn)品”出現(xiàn)到時候退貨和清場損失會更大！

4 新產(chǎn)品前期不宜進(jìn)入“便利店”銷售。

大賣場，超市新品進(jìn)場比較容易。證件齊全，交錢就可以在很短時間上貨架銷售?！氨憷辍苯K端陳列資源是很有限的?！氨憷辍碑a(chǎn)品考核非常嚴(yán)格，一般采用“進(jìn)一退一”辦法，就是進(jìn)一個新產(chǎn)品，必須退一個老產(chǎn)品.如果新上市產(chǎn)品，前期沒有很高知名度和認(rèn)知度。不能迅從貨架上“跳”出來產(chǎn)品，很難在“便利店”取得滿意銷量。采購是不會讓一個滯銷品長期放在貨架上。更不會讓有限終端資源讓你去培育和推廣你的新產(chǎn)品。

建議策略：

1選擇產(chǎn)品“少而精”。

“少”定義：將你（廠家，經(jīng)銷商）銷售或產(chǎn)品。進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，按品類，品牌，型號，含量選取銷售占比靠前1至2個SKU和銷售貢獻(xiàn)較大產(chǎn)品，作為備選產(chǎn)品。然后根據(jù)“便利店”考核指標(biāo)（毛利，周轉(zhuǎn)，客單價，人流量）選擇適合產(chǎn)品進(jìn)場。在“便利店”銷售產(chǎn)品SKU比重最好控制在在有效SKU30%以內(nèi)。也就是說在大超市有銷售的100個SKU，在“便利店”最好控制在30個左右。

“精”定義：“自然銷售能力”強(qiáng)的SKU---在沒有額外促銷政策和資源情況下，能夠擺在貨架有穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品。

A認(rèn)知度，知名度高主要商品，必備商品.

B產(chǎn)品屬于成熟期和上升期。

C進(jìn)攻性品項。如：衛(wèi)生進(jìn)組合裝；卷筒紙；手帕紙

D高毛利；高端品牌。

如：某品牌衛(wèi)生巾產(chǎn)品組合

注意要點(diǎn)：

1. “便利店”利潤來源比較單一。不如大賣場前臺毛利和后臺毛利途徑多。大部分利潤來源于產(chǎn)品本身的毛利率。所以“便利店”毛利率基本都高于大賣場和超市3-5%之間。在申報產(chǎn)品時候盡量掌握好“便利店”采購對毛利率要求，來來安排合適產(chǎn)品。

2. 新產(chǎn)品前期不要盲目進(jìn)入“便利店”。主要“便利店”對產(chǎn)品考核比較嚴(yán)格，周轉(zhuǎn)率，毛利率，知名度等。新產(chǎn)品進(jìn)入期最好是選擇在當(dāng)?shù)仄渌筚u場如：家樂福；沃爾瑪?shù)却笮统幸呀?jīng)上架后，并且市場反應(yīng)較好。有良好市場反響和銷售數(shù)據(jù)作支撐。這樣產(chǎn)品才能讓采購提起興趣。在新產(chǎn)品談判和后期的市場表現(xiàn)上給予充分信心和支持。

3. “便利店”終端促銷活動比較單一。對于需要過多借助助銷方式來提升銷量的。如：場外展賣，免費(fèi)試用，無效退款等功能性促銷產(chǎn)品，應(yīng)該盡量減少。

“便利店”配送方式的選擇？

“便利店”配送方式目前有二種。

1獨(dú)立配送中心?！氨憷辍睋碛凶约邯?dú)立的配送中心，廠家或經(jīng)銷商根據(jù)門店訂單數(shù)量。統(tǒng)一將貨物送往配送中心，有配送中心進(jìn)行分揀和配送。

優(yōu)點(diǎn)：一次性配送量大，由專門人員和車輛（市內(nèi)通行）來進(jìn)行配送?？梢怨?jié)省廠家和經(jīng)銷商在配送精力和時間。

缺點(diǎn)：有周期性限制。送貨時間由配送中心來固定日。如：遇見團(tuán)購訂單有一定困難。此外，會對統(tǒng)一配送廠家和經(jīng)銷根據(jù)配送金額，收取一定比例配送費(fèi)用。此費(fèi)用一定高于自己配送成本。

2 廠家或經(jīng)銷商自己配送。

廠家和經(jīng)銷商根據(jù)自己的車輛和人員，網(wǎng)點(diǎn)銷售來自己進(jìn)行配送。

優(yōu)點(diǎn)：靈活，費(fèi)用較低?？梢愿鶕?jù)店訂單，來制定自己的配送計劃。

缺點(diǎn)：城市交通限制，大型貨車無法在市中心行駛。經(jīng)銷商和廠家只能安排小型面包車配送，配送量較小。而且要有充分計劃性，對門店配送線路，門店周期要貨量要有充分預(yù)計。合理安排自己的計劃。

“便利店”配送方式其實可以根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商自身實際情況來選擇。產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快；品類多；動銷快，單品訂單額大；大型品牌企業(yè)和實力雄厚，品牌較多經(jīng)銷商，可以選擇配送中心方式。相反對于配送品類少；品牌少，單品數(shù)量不多的可以選著自己配送。

注意要點(diǎn)（主要針對自己配送）：

1. 測算好門店銷售數(shù)量：理貨員對于所要拜訪門店，根據(jù)門店類別。測算每周各品類銷售額，周品牌銷售額；周SKU銷售金額。預(yù)測下周實際要貨量。并根據(jù)自己配送車輛裝載量和線路。來制定自己所管轄門店的要貨量。此項工作，要求配送人員（司機(jī)）將門店要貨量和線路緊密結(jié)合避免走“冤枉路”。

2. 制定科學(xué)合理的配送線路圖；配送人員一定要根據(jù)門店位置，來合理安排自己路線。空跑和走“冤枉路”將會增加配送成本。理貨員要對不同門店類周銷售額進(jìn)行預(yù)算。A、B類門店可以按每周配送一次，C、D類門店可以按半月配送一次。根據(jù)要貨周期不同，來制定自己的配送路線。

3. 充分做好準(zhǔn)備工作：A 送貨前根據(jù)每家門店要貨順序進(jìn)行擺放產(chǎn)品，貨線路將首先送貨門店的產(chǎn)品放在車廂尾部，將最后送貨門店的貨放在車廂前部。B明確分工，避免因為分工不明確遺漏工作內(nèi)容。C 每次到貨日，理貨員在店內(nèi)做好收貨準(zhǔn)備工作。如：在店內(nèi)倉庫預(yù)留位置，通知店內(nèi)收貨負(fù)責(zé)人等。及時將當(dāng)天配送到門店產(chǎn)品進(jìn)行驗收和上架。協(xié)助配送人員進(jìn)行現(xiàn)場收貨，以防收貨過程出現(xiàn)異常問題耽誤時間。

外埠“便利店”的管理？

許多城市的“便利店”位于城市周邊地區(qū)。大多在城鄉(xiāng)，城郊甚至城際結(jié)合部位。與城市中心相比。外埠“便利店”一直被廠家和經(jīng)銷商認(rèn)為“雞肋”。

食之無味---與市中心先比，外埠市場購買力薄弱，集中居住人群較少；地區(qū)跨度較大經(jīng)銷商配送和門店維護(hù)成本較大！

棄之可惜---雖然外埠門店各方面不及市內(nèi)，但是外埠“便利店”往往是農(nóng)村市場“風(fēng)向標(biāo)”.能夠代表當(dāng)?shù)厥袌鲑徺I走向。廠家可以將“便利店”作為樣板店。以此來培育市場，發(fā)展外埠市場分銷商。經(jīng)銷商可以以“點(diǎn)帶面”引導(dǎo)和輻射外埠市場，增加自己的產(chǎn)品分銷渠道，提升自己在當(dāng)?shù)赜绊懥Γ?/p>

廠家和經(jīng)銷商根據(jù)外埠門店數(shù)量和分布，結(jié)合自身實力來選擇管理方式。

對策：

由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代為配送，配送金額計入經(jīng)銷商返利。周期拜訪和日常管理劃分當(dāng)?shù)剞k事處和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。此類方法適合實力較大廠家。