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關(guān)鍵字：中職技校 網(wǎng)絡(luò)營銷 課程教學(xué)

中職技校網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)面向全體，實施“教”與“學(xué)”相結(jié)合的教學(xué)方法和教學(xué)模式，課堂教學(xué)是網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)推進(jìn)的重要組成部分，本人就現(xiàn)階段中職技校網(wǎng)絡(luò)營銷若干教學(xué)措施進(jìn)行淺要論述。

一、課程設(shè)計

課程設(shè)計作為課堂教學(xué)前期準(zhǔn)備階段和教學(xué)內(nèi)容呈現(xiàn)準(zhǔn)備階段，對網(wǎng)絡(luò)影響整體教學(xué)質(zhì)量的提升具有重要影響。

1.教學(xué)內(nèi)容設(shè)計方面

在傳統(tǒng)中國教育機制中，教學(xué)內(nèi)容包括教材內(nèi)容和習(xí)題內(nèi)容；而現(xiàn)階段，伴隨中國教育體制的逐漸改革，宏觀上，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計多數(shù)以社會實踐能力與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力為教育主導(dǎo)向，以專業(yè)型，對口型人才培養(yǎng)為主宗旨，以滿足學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展為依據(jù)，以職業(yè)思想意識，自主學(xué)習(xí)能力，創(chuàng)新能力培養(yǎng)為指導(dǎo)思想。本人經(jīng)過多年社會實踐和實際教學(xué)經(jīng)驗以及征求一線教育教師，將理論與實訓(xùn)教學(xué)置于相同位置，兩者在課程比重和課程總學(xué)時應(yīng)戰(zhàn)同等地位。

面對中職學(xué)生職業(yè)性針對性強，實際操作能力要求高等特點，“以企業(yè)營銷市場工作流程”為教學(xué)內(nèi)容設(shè)計方向；針對日益激烈的就業(yè)壓力和就業(yè)趨勢，中職學(xué)生在學(xué)歷不占優(yōu)勢前提下，應(yīng)努力了解市場，對專業(yè)知識穩(wěn)扎穩(wěn)打，熟悉市場營銷機制；在實際教學(xué)過程中，教師針對中職技校學(xué)生特點，應(yīng)先介紹網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識和基本解決工具，再滲入實際市場就某一企業(yè)市場營銷方案進(jìn)行市場環(huán)境和消費者行為趨向分析。

在網(wǎng)絡(luò)營銷總體教育環(huán)節(jié)上來說，應(yīng)圍繞：網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)市場未來行業(yè)走向，網(wǎng)絡(luò)市場消費者市場分析，網(wǎng)絡(luò)市場戰(zhàn)略營銷方案，網(wǎng)絡(luò)營銷管理渠道等環(huán)節(jié)，將實際市場需求與基礎(chǔ)理論結(jié)合，以實際企業(yè)或國際大型企業(yè)成功網(wǎng)絡(luò)營銷策劃為背景，以企業(yè)真實市場任務(wù)為載體進(jìn)行任務(wù)驅(qū)動式課堂教育模式，使網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)市場氛圍融合，加快學(xué)生日后融入企業(yè)時期，增強學(xué)生職業(yè)競爭力。

2.教材選用方面

現(xiàn)階段中職技校類各院校網(wǎng)絡(luò)營銷教材體系不同，但從教學(xué)內(nèi)容和教育模式上主要分為：一類注重網(wǎng)絡(luò)營銷理論知識積累，以網(wǎng)絡(luò)營銷理論為教學(xué)基礎(chǔ)和線索，前期進(jìn)行營銷模式，營銷知識點，營銷影響方向講解，逐步講述網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研和消費者市場消費心理分析，并針對市場情況制定相應(yīng)4CS戰(zhàn)略，最后為網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略總結(jié)和管理。

另一類完全以市場實際運用為出發(fā)點，以網(wǎng)絡(luò)營銷相應(yīng)知識點和知識點為線索或主旨說明開展網(wǎng)絡(luò)營銷途徑。由此看出，前者側(cè)重于理論，而后者偏向于實踐運用。

本人認(rèn)為，在實際課堂教學(xué)中，可同時參照兩類教材，實施理論與實踐并重方式，在掌握營銷理論知識點同時，積極探討適合企業(yè)，迎合市場的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

3.實際操作方面

眾所周知，中職技校以專業(yè)型，應(yīng)用型人才培養(yǎng)和輸送為主要教學(xué)目標(biāo)，因此，出于學(xué)生對理論知識較難以理解，感覺乏味考慮，實訓(xùn)課程是加深學(xué)生專業(yè)知識和專業(yè)技能印象的重要途徑，結(jié)合中職技校學(xué)生特點和培養(yǎng)方向，在課堂教學(xué)中應(yīng)突出實用性，注重學(xué)生實際操作，加深學(xué)生對營銷市場真實環(huán)境理解印象；以培養(yǎng)中職技校學(xué)生網(wǎng)絡(luò)市場營銷專業(yè)的就業(yè)能力為導(dǎo)向。

實行任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式的實訓(xùn)課程，利用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)構(gòu)建理論基礎(chǔ)的教學(xué)方法；指在課堂教學(xué)過程中，以完成具體任務(wù)為線索，把網(wǎng)絡(luò)營銷課堂內(nèi)容融入任務(wù)中，學(xué)生利用所學(xué)知識發(fā)現(xiàn)問題，完成任務(wù)并解決問題。

實際教學(xué)中體現(xiàn)在：首先進(jìn)行全班分組，將全班以團(tuán)隊的形式分成4組，每個團(tuán)隊選一網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營銷課堂實踐。假設(shè)4個團(tuán)隊分別是統(tǒng)一企業(yè)不同部門，必須要完成一套網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案為選定產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)營銷；將整體任務(wù)劃分幾大操作環(huán)節(jié)，如：市場產(chǎn)品需求調(diào)研，產(chǎn)品走勢，產(chǎn)品市場占有率，加大產(chǎn)品營銷力度策劃方案等，而每個任務(wù)均可劃分為若干小任務(wù)進(jìn)行。如產(chǎn)品營銷力度策劃方案可劃分為產(chǎn)品營銷策略，促銷營銷策略，客戶關(guān)系策略等。通過團(tuán)隊協(xié)作形式與營銷理論學(xué)習(xí)，將課堂實踐教學(xué)與課程內(nèi)容緊密結(jié)合。在各環(huán)節(jié)相互配合任務(wù)流程中，基本任務(wù)流程分為：前期準(zhǔn)備，市場調(diào)研，策略制定，方案執(zhí)行，營銷管理五大環(huán)節(jié)。

通過任務(wù)劃分，任務(wù)協(xié)作，將網(wǎng)絡(luò)營銷工作落實實訓(xùn)設(shè)計上，并通過PPT向全班展示。

二、“案例”教學(xué)法

相比于枯燥，空洞的理論教學(xué)內(nèi)容，案例教學(xué)法更具明朗化和清晰化。而傳統(tǒng)課堂教學(xué)中，是教師對理論進(jìn)行講解，之后通過案例加以說明，實際上依然處于“理論到理論”的教學(xué)模式；學(xué)生易產(chǎn)生疲倦思想。

在實際教學(xué)中，應(yīng)采取兩種教學(xué)方式進(jìn)行案例探討；一種是講師對營銷理論進(jìn)行淺要講解，之后讓學(xué)生對案例進(jìn)行分組深入探討，以學(xué)生自主性學(xué)習(xí)為主要案例教學(xué)依據(jù)。例如，在講解網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站建設(shè)課程時，在講解網(wǎng)站功能之后拋卻書本，以學(xué)校校內(nèi)網(wǎng)站建設(shè)為例，依據(jù)網(wǎng)站四要素對網(wǎng)站進(jìn)行綜合評價，并讓每位學(xué)生出具書面案例分析報告。既能讓學(xué)生感受案例真實性，又能收集網(wǎng)站改革方案和建議，便于進(jìn)一步完善學(xué)校網(wǎng)站建設(shè)，推動學(xué)校教育普遍化、專業(yè)化。

另一種方案即透過案例分析知識點，之前是通過知識點講解現(xiàn)實案例；在進(jìn)行實際教學(xué)過程中通過案例來講解分析書本知識點；例如：在講解“消費者產(chǎn)品消費心理”時，不必按照書本總結(jié)的若干網(wǎng)民特征來一一分析，講述?？筛鶕?jù)不同雜志，文獻(xiàn)提供的最新數(shù)據(jù)總結(jié)，如CNNIC發(fā)表的《互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計分析報告》數(shù)據(jù)狀況教師進(jìn)行當(dāng)堂分析。在分析過程中教師應(yīng)以知識引導(dǎo)者身份對學(xué)生授予問題分析方法，“授之以魚不如授之以漁”，針對同一分析結(jié)果，應(yīng)留給學(xué)生更多思索空間；此種案例教學(xué)方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于傳統(tǒng)教學(xué)模式。

在實際運用案例教學(xué)中，應(yīng)注意三個重要環(huán)節(jié)：選材，組織討論，教師評論。案例的選材是直接決定案例教學(xué)成功與否的關(guān)鍵，應(yīng)選取生活緊密度大，有討論價值，能激發(fā)學(xué)生思索興趣的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。教師可在中國營銷傳播網(wǎng)站上進(jìn)行專業(yè)案例教學(xué)收集。

三、建立中職校園電子商務(wù)平臺

各中職技校和大多數(shù)教師均有自己網(wǎng)站，校園網(wǎng)站除承擔(dān)宣傳任務(wù)外，教師應(yīng)組織學(xué)生建立個人或團(tuán)隊網(wǎng)上商城，鼓勵學(xué)生擁有個人“網(wǎng)店”，充分利用院校資源和網(wǎng)站功能，為學(xué)生構(gòu)建實踐和教學(xué)平臺，教師參與網(wǎng)站構(gòu)建和充當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷積極實踐者，充分發(fā)揮自身示范性作用。

由教師和有志學(xué)生自發(fā)組織校園電子商務(wù)平臺構(gòu)建工作，具體營銷內(nèi)容選擇網(wǎng)上商店方案策劃，營銷推廣，建設(shè)實施，調(diào)整完善，結(jié)果評估等方面。

網(wǎng)絡(luò)營銷伴隨商務(wù)環(huán)境，信息技術(shù)飛速成長，在利用校園技術(shù)力量有效構(gòu)建電子商務(wù)平臺同時，鼓勵學(xué)生建立個人網(wǎng)上商店，在教學(xué)中鼓勵并指導(dǎo)B2C，C2C等現(xiàn)有電子商務(wù)平臺，學(xué)生完成身份認(rèn)證，網(wǎng)店裝修，貨品采購，網(wǎng)站推廣，網(wǎng)上交易和物流配送，綜合整治學(xué)校購買基數(shù)和購買力等諸多優(yōu)勢，將校園網(wǎng)站打造成政治，專業(yè)，經(jīng)濟(jì)，商業(yè)化的綜合性電子平臺，為整合校園資源，發(fā)展學(xué)生創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)能力提供良好發(fā)展模式；并讓學(xué)生深入實際感受網(wǎng)絡(luò)營銷運作流程，體會網(wǎng)絡(luò)營銷的商業(yè)化運用過程。

（作者單位：福州市第一技工學(xué)校）

參考文獻(xiàn)：

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[3]馮英健.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐[M].清華大學(xué)出版社，2007 年2月第3版.

[4]王曉蜀.關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)的若干思考[J].科技信息（學(xué)術(shù)研究）.2007（22）.

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關(guān)鍵詞:市場營銷;模擬教學(xué)

中圖分類號:G4

文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)21-0267-01

1 營銷技能模擬訓(xùn)練――模擬推銷

這是一種直接創(chuàng)設(shè)營銷環(huán)境,讓學(xué)生在模擬的市場營銷環(huán)境中進(jìn)行營銷技能的訓(xùn)練。這種教學(xué)方法在在講授“促銷渠道中的人員推銷”的章節(jié)內(nèi)容時尤其適用。我們?yōu)榱俗寣W(xué)生能熟悉人員推銷的步驟和方法,熟練運用人員推銷的各種技巧,可以先把商品分成幾大類如:日用品、食品、電器等,每兩個學(xué)生分成一組,一人扮演營業(yè)員,一人扮演顧客進(jìn)行推銷模擬實訓(xùn),讓每個學(xué)生進(jìn)行不斷的模擬推銷的練習(xí),就可以很好的掌握和鞏固人員推銷的方法和技能。當(dāng)然,在營銷技能模擬中還離不開營銷模擬環(huán)境的創(chuàng)設(shè),要盡可能的建立與實體相仿的環(huán)境。比如,在實訓(xùn)室中,我們可以建立銷售柜臺,擺放好家用小電器,并堆放好促銷的禮品,準(zhǔn)備好宣傳單和宣傳手冊等銷售輔助工具,就可以進(jìn)行小家電類產(chǎn)品的模擬推銷訓(xùn)練。

2 營銷組合模擬演示

這是一種綜合利用網(wǎng)絡(luò)資源、教學(xué)VCD資源、自制的以及各種可資利用的聲像材料等組合、制作而成多媒體教學(xué)資源進(jìn)行模擬演示的教學(xué)方式。這種方式可以就營銷組合策略的某一方面進(jìn)行的模擬演示。比如,我們在講述廣告營銷策略選擇時,就可以簡單地用多媒體展示一些國內(nèi)外的經(jīng)典廣告實例,如戛納廣告節(jié)的獲獎作品等;然后再比較這些廣告的特點、分類、表達(dá)的手法,廣告策略的選擇原因,廣告策略的使用范圍等,這樣,既可達(dá)到讓學(xué)生親身體驗和感知的效果,又可以鞏固所學(xué)的理論知識,達(dá)到學(xué)以致用的效果。

我們還可以就整個營銷組合決策來進(jìn)行模擬演示。比如,我們可以參考一些知名品牌公司的成功經(jīng)歷,從網(wǎng)上尋找他們的資料,這在一些營銷傳播的網(wǎng)站都有很多知名品牌公司的成功案例。然后按照某一公司所使用的營銷組合的時間順序,把它做成一個模擬公司的營銷組合決策與、實施的過程,演示給學(xué)生觀看,最后再讓學(xué)生進(jìn)行案例分析。

3 營銷策略的模擬設(shè)計法

營銷策略的模擬設(shè)計法,就是讓學(xué)生進(jìn)行市場營銷策劃的方法。即教師挑選一個公司,讓學(xué)生以小組為單位利用一定的課外時間進(jìn)行市場調(diào)研,然后訂立營銷戰(zhàn)略計劃和營銷組合及實施方案,并要求在規(guī)定的時間內(nèi)在課堂上用多媒體教學(xué)設(shè)施向全班同學(xué)展示其營銷組合方案,進(jìn)行課堂交流和講評,以鍛煉和提高學(xué)生營銷策劃與決策的能力。在使用此方法時,我們應(yīng)側(cè)重進(jìn)行學(xué)生的方案設(shè)計能力的培養(yǎng)。此外,在進(jìn)行市場營銷策劃時,促銷組合方式的設(shè)計也是不容忽視的,特別是營業(yè)推廣策略的模擬設(shè)計,更應(yīng)該讓學(xué)生好好的練習(xí)與鞏固。

4 市場營銷網(wǎng)絡(luò)體驗

這是一種利用計算機和網(wǎng)絡(luò)資源就網(wǎng)絡(luò)上某一知名公司進(jìn)行整套的市場營銷方案的瀏覽與體驗的訓(xùn)練,直接利用某些公司的網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷資源的仿真教學(xué)活動。這種方法其實也就是網(wǎng)絡(luò)營銷,我們也可以把它運用到市場營銷學(xué)的教學(xué)中來,收到的效果也不比實體營銷的教學(xué)效果差。比如我們可以組織學(xué)生瀏覽某知名品牌超市網(wǎng)站,然后深刻體驗一下這個超市的定價策略有哪些,促銷活動具體是怎樣的,這些策略是如何吸引顧客的,有什么創(chuàng)意吸引顧客的購買等等。最后甚至可以組織學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上訂購活動,以便更深入的了解和學(xué)習(xí)這個公司產(chǎn)品的延伸價值策略是怎樣的,如產(chǎn)品送貨服務(wù)、產(chǎn)品的退換、產(chǎn)品的保修和維修等等,讓學(xué)生通過親身體驗去學(xué)會學(xué)習(xí)與分析。

5 市場營銷沙盤模擬教學(xué)法

在營銷沙盤模擬教學(xué)中,可以通過模擬招聘的方式,確定4-6個學(xué)生組建一個“公司”,并選定“公司”的負(fù)責(zé)人進(jìn)行崗位分配、組織管理等經(jīng)營運作,每位同學(xué)則根據(jù)自己的職位開展工作,所有同學(xué)必須完成崗位職責(zé),“公司”才算正常運作。在同班學(xué)生模擬組建的多個“公司”最好是同一行業(yè)的,這樣,模擬的“公司”都是競爭對手,各“公司”之間就要展開一場營銷大戰(zhàn):首先要選定明確的區(qū)域市場,進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場;其次要進(jìn)行競爭分析,資源分配,整合營銷策劃和實施,充分利用各種營銷戰(zhàn)略和營銷策略,并要根據(jù)市場情況隨時調(diào)整營銷策略;最后隨著實戰(zhàn)模擬的展開,學(xué)生要不斷跟蹤“顧客群”的變化和市場份額的大小情況,并關(guān)注企業(yè)的市場形象,由此就市場定位、顧客基礎(chǔ)及顧客忠誠度等因素如何影響銷售業(yè)績而形成自己的看法。

市場營銷沙盤模擬的教學(xué)是通過模擬殘酷激烈的市場競爭,在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來任何實際損失的前提下,使學(xué)生獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經(jīng)驗。它不僅提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,還全面提升了學(xué)生的操作技能,更培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作的能力、溝通能力。另外,通過擔(dān)任不同的職位角色,更加深了學(xué)生對職業(yè)發(fā)展要求的意識,明確自己未來的職業(yè)發(fā)展方向。

參考文獻(xiàn)

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   市場營銷方案2022

   為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

   2適用范圍

   企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

   3管理職責(zé)和權(quán)限

   3.1管理職責(zé)

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

   3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭取市場份額。

   3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

   3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實現(xiàn)。

   3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

   3.1.5根據(jù)市場情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

   3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

   3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

   3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

   3.2管理權(quán)限

   作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

   3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

   3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

   3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評審，編制要貨計劃。

   3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。

   3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實。

   3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認(rèn)定其有效價值。

   3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

   3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價格策略等合理化建議。

   3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。

   3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

   4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

   4.1年度目標(biāo)

   XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標(biāo)

   4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當(dāng)月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

   5結(jié)算及獎懲辦法

   5.1提成比率基數(shù) 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

   5.2月結(jié)算額度（萬元）

   當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當(dāng)月止累計任務(wù)完成率

   q:上月止累計銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

   6.2辦公經(jīng)費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務(wù)費 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。

   6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場開發(fā)費 根據(jù)需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

   7.1營銷公司每月提交對外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實后認(rèn)定為三包收入。

   7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

   7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。

   8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。

   8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

   8.4經(jīng)評審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

   9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責(zé)和權(quán)限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費用管理細(xì)則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標(biāo)考核評估表

   10.2

   三包報務(wù)對外索賠明細(xì)匯總表

   10.3

   市場旬報

   10.4

   市場分析報告

   10.5

   三包服務(wù)開支報表

   附加說明

   本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

   本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導(dǎo)簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發(fā)展，越來越多的高校和教育機構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點，學(xué)習(xí)資料，實現(xiàn)師生互動，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實踐，實現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

   從高職“市場營銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而，在實際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動中缺乏實踐教學(xué)，理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高;

   ②在實際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

   ③在考核評價過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學(xué)生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力?？梢哉f，“市場營銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個方面進(jìn)行總結(jié)。

   一、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計思路

   1. 優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

   課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個結(jié)合：

   (1)基礎(chǔ)理論與實際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實踐比例。鼓勵學(xué)生參與各種營銷活動，在實踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力。

   (2)教學(xué)內(nèi)容與科研項目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實踐能力。

   (3)課上與課后相結(jié)合，課上的時間是短暫的，更多時候?qū)W生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓(xùn)練學(xué)生的實操能力，讓學(xué)生能真正面向社會，將知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機結(jié)合起來。

   (4)共性與個性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計、小組匯報等活動，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊合作精神，又重視其個性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實踐能力。

   2. 突出實踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

   (1)實踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調(diào)動學(xué)生積極參與，通過實際操作增強學(xué)生能力。

   (2)教師應(yīng)將自己的教學(xué)實踐經(jīng)驗增加到實踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會實踐經(jīng)驗、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實踐相結(jié)合，豐富了實踐教學(xué)內(nèi)容。

   (3)實踐教學(xué)內(nèi)容重點在于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強調(diào)每個學(xué)生積極參與其中，通過實踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

   3. 校企合作共建教學(xué)資源

   在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強了教學(xué)資源的實用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

   4. 改革課程評價方法

   學(xué)生學(xué)習(xí)評價方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡(luò)課程的評價方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評價，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程+結(jié)果”的方法評價，注重學(xué)習(xí)過程的考核與評價，綜合評價每個學(xué)生的各項目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評價更加公正、客觀。

   將課程內(nèi)容中的各項目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù)，對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過程的評價(主要是學(xué)生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果)，二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評價，其結(jié)果之和為學(xué)生成績評定的最終結(jié)果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務(wù)完成作品成績占60%，結(jié)果考核成績占40%。

   二、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計

   1. 教學(xué)項目化

   本課程教學(xué)模式采用項目教學(xué)法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個工作任務(wù)作為一個教學(xué)項目內(nèi)容，讓學(xué)生完成每個工作任務(wù)流程以獲得課程知識，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計了“指定企業(yè)(或產(chǎn)品)的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費者調(diào)查”“××產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)(或產(chǎn)品)設(shè)計一個事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細(xì)分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

   2. 學(xué)習(xí)自主化

   課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個或幾個學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過完成任務(wù)實現(xiàn)對所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場營銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計中，設(shè)置了“**超市快速消費品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計”“開展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的實施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

   3. 實踐職場化

   通過課外開展各種營銷活動，讓學(xué)生體驗社會和真實的職場環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)。

   三、轉(zhuǎn)型升級為資源共享課的建設(shè)思路

   精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強調(diào)精品優(yōu)勢資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實現(xiàn)建設(shè)的績效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實施平臺，更要考慮如何實現(xiàn)課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

   1. 課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

   為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

   2. 網(wǎng)站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測評系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓(xùn)平臺等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

   3. 教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

   為實現(xiàn)以學(xué)生為主體的個性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c撥和引導(dǎo)，實現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測試平臺分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對網(wǎng)站平臺和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

   本次探索與實踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項目化視頻教學(xué)，注重以營銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識和技能的興趣，以提高學(xué)生的營銷實踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

   市場營銷方案2022

   一、品牌建設(shè)內(nèi)容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來升級品牌推廣。

   如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI，重點是VI的應(yīng)用、實際應(yīng)用，在日常生活中的應(yīng)用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進(jìn)行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

   三、品牌宣傳活動推廣品牌

   1、制作企業(yè)光盤

   2、編制品牌宣傳手冊

   3、邀請客戶參觀企業(yè)

   4、制作自己的網(wǎng)站

   5、對公益性活動的贊助

   6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識

   7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)?？傮w策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場需要。發(fā)掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

   在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。

   2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對外文件、媒體、報道

   對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進(jìn)行vi引導(dǎo)。

   4、對設(shè)計文件、設(shè)計資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo)，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括：我們設(shè)計的大項目、業(yè)主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點評等，我們可以導(dǎo)演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

   1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們在這三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

   3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語等來實現(xiàn)銷售中的品牌推廣。

   房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：

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【關(guān)鍵詞】工控產(chǎn)品；市場營銷；方法；目標(biāo)市場

工業(yè)控制產(chǎn)品是典型的工業(yè)品。它的營銷方法與民品不同。本文依據(jù)4PS（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4CS（瞄準(zhǔn)消費者需求、考慮消費者所愿意支付的成本、消費者的便利性、注重與消費者溝通）、4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）等營銷理論，結(jié)合在黃石市科威自控有限公司做嵌入式PLC（可編程邏輯控制器）市場營銷的體會，總結(jié)出了工控產(chǎn)品營銷的一些方法，供同行參考。

一、分析工控產(chǎn)品比較優(yōu)勢

4PS營銷理論把產(chǎn)品作為營銷的首要策略，充分揭示了產(chǎn)品在市場營銷中所起的決定性作用。一種產(chǎn)品能否打開銷路，與產(chǎn)品的性價比密切相關(guān)。產(chǎn)品自身沒有競爭力，再高明的營銷大師也無能為力。事實上，市場營銷在探討開發(fā)哪種產(chǎn)品時就開始了。任何一個產(chǎn)品的研發(fā)都是為了滿足客戶的現(xiàn)實或潛在的需要。如果判斷錯了，那該產(chǎn)品就無法走向市場。20世紀(jì)80年代，美國人勞特朋針對4PS存在的問題提出了4CS營銷理論，認(rèn)為市場營銷應(yīng)以消費者需求為導(dǎo)向。根據(jù)4CS理論，在分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢時，應(yīng)站在消費者的角度來思考。瞄準(zhǔn)消費者的需求，就要分析產(chǎn)品的功能、性能；考慮消費者所愿意支付的成本，就要分析產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的性價比；考慮消費者的便利性，就要分析產(chǎn)品能否快捷地送到消費者手中，能否為消費者提供滿意的售前、售中、售后服務(wù)；注重與消費者溝通，就要分析公司在消費者心目中的形象，公司是否受消費者歡迎。歸納起來，分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢應(yīng)從產(chǎn)品的功能、性能、價格、服務(wù)和形象五個方面著手。黃石市科威公司的嵌入式PLC，是一種根據(jù)市場需求，將PLC功能嵌入到特定硬件結(jié)構(gòu)中的PLC，又稱客制式PLC（為客戶定制的PLC）。我們在分析該產(chǎn)品的比較優(yōu)勢時，就是從上面五個方面著手的。工控產(chǎn)品市場全球一體化十分突出，中國工控產(chǎn)品70%以上的市場掌控在外國人手中。因此，分析該產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，首先就要與同類進(jìn)口產(chǎn)品比較。比較結(jié)果如下：

由上表可知，科威嵌入式PLC與進(jìn)口PLC相比，僅在產(chǎn)品的價格、個性化服務(wù)兩個方面占有優(yōu)勢，其它均處于劣勢。嵌入式PLC與其擬替代的國產(chǎn)專用控制器、嵌入板相比：

由上表可知，科威嵌入式PLC與國產(chǎn)專用控制器、嵌入板相比，在產(chǎn)品功能上占有明顯優(yōu)勢，在產(chǎn)品性能上也有一定的優(yōu)勢，其他方面則難分伯仲。分析工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，就是分析其核心競爭力，其目的是為了對其進(jìn)行市場定位，尋找適合其應(yīng)用的目標(biāo)市場。

二、尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場

尋找工控產(chǎn)品目標(biāo)市場的第一步，就是要圍繞產(chǎn)品比較優(yōu)勢，搜集有價值的市場信息?？仆度胧絇LC在搜集市場信息時，采用了下列方法：

1．網(wǎng)上搜索。一是上專業(yè)網(wǎng)站，如中國工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)等工控行業(yè)的門戶網(wǎng)站，了解PLC、嵌入技術(shù)、專用控制器、小型控制系統(tǒng)的技術(shù)發(fā)展動態(tài)及競爭者情況、市場需求信息，以便對嵌入式PLC的市場在宏觀上有一個把握。二是上該產(chǎn)品擬重點推廣的行業(yè)網(wǎng)站，如中國機械網(wǎng)、中國輕工網(wǎng)、中國窯爐網(wǎng)等，了解這些行業(yè)對PLC產(chǎn)品、專用控制器的需求情況。三是利用搜索引擎，如先后利用百度、Google等搜索引擎，輸入“PLC控制”、“專用控制器”、“工控機”、“專用儀表”、“儀表系統(tǒng)”等關(guān)鍵詞，瀏覽嵌入式PLC能替代的控制產(chǎn)品的市場分布情況。

2．參加工控行業(yè)市場研討會議，購買市場調(diào)研報告。中國工控網(wǎng)每年都主辦工控市場論壇，出售工控產(chǎn)品市場研究報告。該報告披露上一年度主要工控產(chǎn)品的市場銷售量、銷售額、各品牌的市場占有率、行業(yè)銷量分布及增長率、預(yù)計后3至5年的增長率。參加工控論壇，購買市場調(diào)研報告，花費不多，但對從宏觀上把握市場營銷思路是非常有幫助的。我們這樣做的最大收獲，一是抓大型配套廠家的營銷方法的正確性得到了進(jìn)一步驗證，二是PLC的市場正以15%的速度在擴大，往上擠占工控機的市場，往下擠占單片機專用控制器的市場的信息，鼓舞了我們的信心。

3．投入廣告。如果將公司的市場人員的營銷比喻成地面部隊的進(jìn)攻，那廣告就是空中轟炸。企業(yè)的炸彈——廣告費是有限的，投到哪里去呢？我們選擇了網(wǎng)絡(luò)媒體。一是工控技術(shù)人員大多有在網(wǎng)上查閱新技術(shù)、新產(chǎn)品的習(xí)慣，二是網(wǎng)絡(luò)廣告受眾反饋及時且能互動，見效快。我們在工控行業(yè)的門戶網(wǎng)站——中國工控網(wǎng)、中華工控網(wǎng)上投入的廣告，效果明顯。

4．請業(yè)內(nèi)朋友、老客戶出主意。任何一個企業(yè)都有自己的朋友圈。新產(chǎn)品即將推出之前，將新產(chǎn)品的功能、技術(shù)優(yōu)勢告訴自己的朋友、熟人、老客戶，請他們幫助參謀，看哪些行業(yè)、哪些應(yīng)用場合能發(fā)揮該產(chǎn)品的競爭力?？仆厩度胧絇LC將紡織印染機械行業(yè)作為首選營銷方向，就得益于一位老客戶提供的信息。

5．咨詢業(yè)內(nèi)專家。面向技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用的高校、科研院所、企業(yè)里的行業(yè)專家，憑借自己多年的從業(yè)經(jīng)驗，往往對新品的市場定位，有自己獨到的見解。嵌入式PLC在開發(fā)過程中，就召開了兩次業(yè)內(nèi)專家市場研討會，一次以在企業(yè)從事自動化技術(shù)管理的專家為主，一次以在高校、科研所工作的專家為主。兩次研討會給出的建議都是：先不要推出通用性產(chǎn)品，要依托行業(yè)走專用化之路。專家的建議給我們的市場營銷指明了方向。

尋找目標(biāo)市場的第二步是深入行業(yè)調(diào)查。以產(chǎn)品的比較優(yōu)勢為依據(jù)，在對有關(guān)目標(biāo)市場收集到一定數(shù)量信息之后，就可以選擇幾個行業(yè)，進(jìn)行重點調(diào)查。重點調(diào)查的行業(yè)不宜過多，一般以5個以下為宜。嵌入式PLC在通過多種渠道廣泛收集市場信息之后，確定了紡織機械、工業(yè)窯爐、自動供水、空壓機、智能交通等5個行業(yè)為重點。在調(diào)查之前，設(shè)計了一份專用控制器市場調(diào)查提綱：

專用控制器市場調(diào)查提綱

（一）專用控制器名稱：

功能：

（二）應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)：

發(fā)展背景：引導(dǎo)型、發(fā)展型、成熟過熱型

經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)總量、連續(xù)三年增長狀態(tài)、盈虧狀態(tài)

技術(shù)支撐：大型科研機構(gòu)、一般科研機構(gòu)、無專業(yè)科研機構(gòu)

（三）生產(chǎn)廠家：前三名生產(chǎn)廠家名稱：

生產(chǎn)量：

（四）應(yīng)用廠家（OEM）：前三名應(yīng)用廠家名稱：

應(yīng)用量：

（五）價格評估：（專用控制器價格）

（六）競爭狀態(tài)：生產(chǎn)廠家的價格、規(guī)模、盈利能力

競爭關(guān)鍵要素：前3種行政壟斷、行業(yè)許可、成本控制、技術(shù)難點、服務(wù)…

競爭階段：發(fā)育、割據(jù)、壟斷

（七）技術(shù)方案：顯示：指標(biāo)燈、數(shù)碼管、液晶屏、無顯示

輸入輸出：I=O=AI=AO=

控制功能：邏輯、過程、混合、數(shù)控

（八）營銷模式：OEM前三名達(dá)到10000臺以上價值：

5000臺以上價值：

1000臺以上價值：

尋找目標(biāo)市場的第三步是確定目標(biāo)市場。以市場調(diào)查提綱為依據(jù)，采用網(wǎng)上調(diào)研與實地訪問相結(jié)的方法，對目標(biāo)市場進(jìn)行重點調(diào)查。我們經(jīng)過近1年的調(diào)研，從產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、應(yīng)用行業(yè)景氣指數(shù)、競爭狀態(tài)、市場規(guī)模等方面考慮，先后將工業(yè)窯爐、自動供水、空壓機、智能交通等4個行業(yè)從首選目標(biāo)市場中排除，將首選目標(biāo)市場鎖定為紡織機械行業(yè)的一款織機控制器。

三、出擊工控產(chǎn)品目標(biāo)市場

1．先賣方案后賣產(chǎn)品。4CS、4RS營銷理論認(rèn)為，是否給消費者帶來便利性，能否為消費者帶來回報、創(chuàng)造價值，是消費者選購某種商品的重要原因。既然如此，在明確了某一工控產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、尋找到其目標(biāo)市場之后，就有必要立足產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，針對目標(biāo)市場的需要，進(jìn)行必要的方案組合設(shè)計或二次開發(fā)，以便一攬子滿足用戶的需求，為客戶提供一個成本低、可靠性高、使用方便的控制方案。賣工控方案要比賣工控產(chǎn)品容易些。嵌入式PLC就是在進(jìn)行了二次開發(fā)和系統(tǒng)搭建后打入織機市場的。

2．拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備。在拜訪客戶前，除了必要的技術(shù)方案準(zhǔn)備外，技術(shù)支持人員應(yīng)對客戶的原有的技術(shù)方案有比較清楚的了解，做到知己知彼；商務(wù)操作人員，對客戶的情況如組織結(jié)構(gòu)、決策流程、選用原方案的原因應(yīng)盡可能做到心中有數(shù)。技術(shù)支持人員、商務(wù)操作人員一起去拜訪客戶，往往容易取得效果。

3．集中兵力，突破一家。國內(nèi)工控公司的財力、人力有限，在與國外同行的激烈競爭中，要想爭得一席之地，務(wù)必集中力量從一家客戶率先突破，以獲得在該行業(yè)的營銷經(jīng)驗、教訓(xùn)，從而在該行業(yè)順勢推廣，以點帶面，打開營銷局面。

篇5

關(guān)鍵詞：國際工程；市場營銷；營銷管理創(chuàng)新

國際工程是指工程的主體國籍不同，并且依據(jù)國際慣例對工程進(jìn)行管理的項目。國際工程企業(yè)的發(fā)展離不開市場營銷。就目前而言，我國的國際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問題，要解決這些問題，必須要改變市場營銷策略，創(chuàng)新營銷管理方式。

1國際工程市場營銷現(xiàn)狀

隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國際工程項目也越來越多，國際工程企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創(chuàng)新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。

2國際工程市場營銷策略

2．1國際工程市場營銷的定位

營銷定位，是指企業(yè)對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場，選擇自身產(chǎn)品針對的對象，并根據(jù)定位科學(xué)地開發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來的損失。市場營銷定位是所有企業(yè)在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業(yè)也不例外。好的定位對于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來在定位轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)最大的實名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒有相應(yīng)的優(yōu)勢，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件。可見，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國際工程的市場營銷定位為：結(jié)合國內(nèi)工程特點，根據(jù)國內(nèi)需求與交流頻繁國家的工程需求，開發(fā)適銷對路的國際性產(chǎn)品，要有自身的特點，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，避免與其他優(yōu)勢企業(yè)直接抗衡。

2．2國際工程市場價格策略

我國的國際工程市場價格相對較低，這是我國國際工程發(fā)展中的一個優(yōu)勢。但是如果想要實現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國是發(fā)展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動力成本較低，這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因；另一個重要原因就是我國的工程技術(shù)水平相對落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國家的技術(shù)水平。目前，我國的廉價勞動力正在逐漸消失，勞動力成本逐年升高，從長遠(yuǎn)來看，這是一個好的現(xiàn)象，證明我國的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個方面來看，勞動力成本增加，將會加大國際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價格低的優(yōu)勢消失。在未來的發(fā)展中，要想在國際競爭中取得優(yōu)勢地位，各個企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢。這就為我國企業(yè)的發(fā)展帶來了極大的風(fēng)險。要走出困境，國內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來風(fēng)險，同時要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強企業(yè)自身的實力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當(dāng)然，國家也要做好市場管理，建立市場價格管理機制，規(guī)范國內(nèi)市場，避免企業(yè)無序競爭。

2．3國際工程市場營銷的文化策略

文化是企業(yè)最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營銷。在建立文化品牌時，需要將國內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時根據(jù)營銷對象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來文化有效的結(jié)合。同時，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國家文化與國際文化有效結(jié)合起來。利用文化策略進(jìn)行市場營銷，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。

3國際工程市場營銷管理的創(chuàng)新思考

3．1加強國際市場調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢

只有了解了市場，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進(jìn)行國內(nèi)市場調(diào)研工作，還要加強國際市場調(diào)研工作，比較國內(nèi)市場與國際市場，發(fā)揮比較優(yōu)勢，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場目標(biāo)。就目前來說，我國的國際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動力優(yōu)勢也逐漸消失，這使得我國的企業(yè)在國際市場中的發(fā)展舉步維艱。面對這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國際市場調(diào)研，找出國際市場中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，并找出自身的優(yōu)勢與劣勢，然后努力彌補自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢。比如，我國的國際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發(fā)達(dá)國家來說，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術(shù)處于優(yōu)勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢，根據(jù)市場具體情況科學(xué)合理的制定營銷方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。

3．2加強市場營銷管理，建立營銷渠道

創(chuàng)新市場營銷管理，還需要加強對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關(guān)的市場信息，根據(jù)收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報刊等地方了解相關(guān)國家的國際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實地考察，并向項目所在國家的負(fù)責(zé)人了解情況。對于一些大型項目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項目計劃、運營計劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯過招標(biāo)信息。在建立營銷渠道時，先要分析當(dāng)前的國際工程市場環(huán)境，包括國內(nèi)環(huán)境和國外環(huán)境，對自身的營銷渠道進(jìn)行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道；進(jìn)行國際工程行業(yè)模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。

3．3加強企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用

國際工程企業(yè)要想在國際市場競爭中取得優(yōu)勢地位，不僅要抓住國內(nèi)市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業(yè)分為對外承包和對內(nèi)承包兩種，對外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國際工程的承包，對內(nèi)承包企業(yè)主要承包國內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來，加強企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢作用。具體來說，對內(nèi)承包企業(yè)比較了解國內(nèi)工程市場和環(huán)境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長遠(yuǎn)的發(fā)展；而國際工程承包企業(yè)對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內(nèi)工程市場，這使得對外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國工程市場的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國的國內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場信息。我國企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對內(nèi)企業(yè)與對外企業(yè)聯(lián)合起來，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實現(xiàn)國內(nèi)國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國際市場的風(fēng)險，增強企業(yè)的國際競爭力。

3．4鞏固客戶，提供增值服務(wù)

無論什么企業(yè)，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群?？蛻羰瞧髽I(yè)的資源，是企業(yè)無形的資產(chǎn)。一般來說，客戶的好評比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國國際工程企業(yè)最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業(yè)或在賣房的過程中，通過提供增值服務(wù)等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會在短時間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國際工程企業(yè)在營銷的過程中，必須要學(xué)會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶提供方便。

3．5策劃項目，組裝社會資源

做好企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價值。企業(yè)的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規(guī)劃，市場部要做好市場調(diào)研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號，最終實現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會利用政府資源、行業(yè)資源，要與國內(nèi)企業(yè)合作，實現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關(guān)系，及時掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。

4結(jié)語

總之，我國的國際工程企業(yè)要想在國際市場的競爭中取得優(yōu)勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創(chuàng)新營銷管理方式。具體來說，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運用價格策略和文化策略；同時，還要做好市場調(diào)研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強與國內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶群，為客戶提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營銷項目，合理運用社會資源。

作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)

參考文獻(xiàn)

篇6

一、“案例”教學(xué)法

相比于枯燥，空洞的理論教學(xué)內(nèi)容，案例教學(xué)法更具明朗化和清晰化。而傳統(tǒng)課堂教學(xué)中，是教師對理論進(jìn)行講解，之后通過案例加以說明，實際上依然處于“理論到理論”的教學(xué)模式；學(xué)生易產(chǎn)生疲倦思想。在實際教學(xué)中，應(yīng)采取兩種教學(xué)方式進(jìn)行案例探討；一種是講師對營銷理論進(jìn)行淺要講解，之后讓學(xué)生對案例進(jìn)行分組深入探討，以學(xué)生自主性學(xué)習(xí)為主要案例教學(xué)依據(jù)。例如，在講解網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站建設(shè)課程時，在講解網(wǎng)站功能之后拋卻書本，以學(xué)校校內(nèi)網(wǎng)站建設(shè)為例，依據(jù)網(wǎng)站四要素對網(wǎng)站進(jìn)行綜合評價，并讓每位學(xué)生出具書面案例分析報告。既能讓學(xué)生感受案例真實性，又能收集網(wǎng)站改革方案和建議，便于進(jìn)一步完善學(xué)校網(wǎng)站建設(shè)，推動學(xué)校教育普遍化、專業(yè)化。另一種方案即透過案例分析知識點，之前是通過知識點講解現(xiàn)實案例；在進(jìn)行實際教學(xué)過程中通過案例來講解分析書本知識點；例如：在講解“消費者產(chǎn)品消費心理”時，不必按照書本總結(jié)的若干網(wǎng)民特征來一一分析，講述?？筛鶕?jù)不同雜志，文獻(xiàn)提供的最新數(shù)據(jù)總結(jié)，如CNNIC發(fā)表的《互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計分析報告》數(shù)據(jù)狀況教師進(jìn)行當(dāng)堂分析。在分析過程中教師應(yīng)以知識引導(dǎo)者身份對學(xué)生授予問題分析方法，“授之以魚不如授之以漁”，針對同一分析結(jié)果，應(yīng)留給學(xué)生更多思索空間；此種案例教學(xué)方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于傳統(tǒng)教學(xué)模式。在實際運用案例教學(xué)中，應(yīng)注意三個重要環(huán)節(jié)：選材，組織討論，教師評論。案例的選材是直接決定案例教學(xué)成功與否的關(guān)鍵，應(yīng)選取生活緊密度大，有討論價值，能激發(fā)學(xué)生思索興趣的網(wǎng)絡(luò)營銷案例。教師可在中國營銷傳播網(wǎng)站上進(jìn)行專業(yè)案例教學(xué)收集。

二、建立中職校園電子商務(wù)平臺

篇7

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)站規(guī)劃 站點評測與優(yōu)化 網(wǎng)站促銷等服務(wù)

可觀的銷售業(yè)績，品牌知名度的提高，豐富的客戶資料積累，潛在客戶群的掌握與開發(fā)等等是所有網(wǎng)站經(jīng)營者預(yù)期實現(xiàn)的目標(biāo)，也是一些成功網(wǎng)站已獲得的回報。無論是盈利性質(zhì)還是非盈利性質(zhì)，基于Web的經(jīng)營活動已相當(dāng)廣泛而且成熟。以Web 世界為主體的網(wǎng)絡(luò)社會隨處可見，網(wǎng)上書店、網(wǎng)上購物中心、Web雜志、電子報紙、網(wǎng)上郵局、學(xué)術(shù)社團(tuán)、技術(shù)協(xié)會、咨詢公司及各類專業(yè)化服務(wù)機構(gòu)等經(jīng)營實體及活動，Web技術(shù)創(chuàng)造了全新的市場機遇和經(jīng)營模式，相應(yīng)的市場營銷策略是Web站點成功運作的關(guān)鍵。

一、要明確基本任務(wù)，確定經(jīng)營方向

網(wǎng)站的基本任務(wù)決定了網(wǎng)站的經(jīng)營方向，是站點建立后一切經(jīng)營活動的核心和出發(fā)點。像旅游信息服務(wù)站點面向人們的外出旅游需求，提供交通、景點、旅游產(chǎn)品等信息服務(wù)；網(wǎng)上書店面向人們的文化需求，提供各類書籍、音像制品等；而職業(yè)信息服務(wù)站點則通過提供招聘和求職信息滿足人們的求職求賢需求。

確定網(wǎng)站的基本任務(wù)，如同在網(wǎng)絡(luò)社會中選擇了一個行業(yè)。對于某些行業(yè)如服裝、重型機械加工等來說，網(wǎng)絡(luò)站點雖然目前還不能成為主要的經(jīng)營渠道，但至少應(yīng)成為市場營銷策略的組成部分，目的在于：不要忽視日趨成熟的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，不要漏掉從網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)你的客戶；而對于另外一些行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)站點既是其經(jīng)營戰(zhàn)略的組成部分，更是主要的經(jīng)營渠道，因此具有更具體、更現(xiàn)實的目標(biāo)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)，樹立品牌形象，贏取廣泛的客戶群等，目前比較成熟和活躍的主要有書店、軟件、各類專業(yè)化信息服務(wù)等行業(yè)。

確定網(wǎng)站的基本任務(wù)既需要經(jīng)過市場調(diào)查、預(yù)測和分析，還需要結(jié)合經(jīng)營實體的自身資源特點。

營銷案例1：中國航貿(mào)信息網(wǎng)（http：//省略）是一個很好的例子，它是中國航務(wù)周刊雜志社面向航運業(yè)信息需求開發(fā)的專業(yè)化信息服務(wù)站點。海運、空運、陸運等業(yè)務(wù)與生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易組織的經(jīng)營活動有著密切的聯(lián)系，形成了一個巨大的信息需求市場，而中國航務(wù)周刊雜志社一直以來掌握著航運業(yè)全面、準(zhǔn)確而權(quán)威的信息。中國航貿(mào)信息網(wǎng)面向市場需求并結(jié)合自身資源優(yōu)勢確定了網(wǎng)站提供全面、準(zhǔn)確、及時、權(quán)威的航運信息的基本任務(wù)。

二、誰是網(wǎng)站的目標(biāo)訪問者

網(wǎng)站的目標(biāo)訪問者是網(wǎng)站的主要服務(wù)對象，通常是經(jīng)營實體所經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶或潛在客戶。目標(biāo)訪問者的選擇是網(wǎng)站市場營銷策略的具體化，也決定了網(wǎng)站內(nèi)容與服務(wù)的定位。

營銷案例2：WebResults （ http：//省略 ）是一家提供全面Web服務(wù)的咨詢公司。圍繞其Web站點的基本任務(wù)，即通過為網(wǎng)站規(guī)劃和設(shè)計者（尤其是非贏利組織）提供明確而有用的信息來向潛在用戶展示自身實力。該站點選擇了明確的目標(biāo)服務(wù)對象，即：

1. 公司的潛在客戶：大規(guī)模非贏利組織的領(lǐng)導(dǎo)者和站點負(fù)責(zé)人；

2. 其它Web站點的規(guī)劃設(shè)計者、管理者及內(nèi)行專家；

3. 其它打算建立Web站點的個人或組織。

面向以上服務(wù)對象，該站點提供了以下欄目的信息和知識：站點規(guī)劃、站點設(shè)計、站點評估、站點成果、Web工具、相關(guān)鏈接等。所列信息具有一定的實用價值。

三、付出與回報

1．付出（成功來自內(nèi)容與服務(wù)的吸引力）

訪問率是站點成功的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)，留住規(guī)律性訪客的忠誠，并不斷吸引新訪客的注意，其決竅在于提供有價值的信息內(nèi)容或服務(wù)。無論是實物產(chǎn)品、信息產(chǎn)品，還是各種專業(yè)化服務(wù)，對于訪問者來說，一個網(wǎng)站能提供什么，其質(zhì)量、價格如何是重要的。需要切記的是：提供對你的目標(biāo)客戶或潛在客戶具有吸引力的內(nèi)容和服務(wù)才是對網(wǎng)站經(jīng)營有價值的策略。

營銷案例3：一封來自朋友的E－mail為我送來了一束“虛擬鮮花”，按E－mail中指引的地址，果然收到了一束“鮮花”和一張溫馨的問候卡。原來，Virtual Flowers （省略 ）是一家經(jīng)營鮮花生意的公司，該公司不但在其網(wǎng)站上提供真正的鮮花訂購服務(wù)，還免費提供了虛擬鮮花郵送服務(wù)。而每天利用其虛擬鮮花郵送服務(wù)的有5000～10000人，這其中的許多人后來成了其真鮮花訂購服務(wù)的客戶。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的逐步成熟，越來越多的營銷創(chuàng)意和作法值得參考和借鑒，如：經(jīng)營Web優(yōu)化服務(wù)的網(wǎng)站提供免費的站點測試功能；銷售軟件產(chǎn)品的站點提供可免費訂閱的E-mail，使訂閱者可以及時了解新產(chǎn)品信息及技術(shù)發(fā)展動態(tài)等；提供專業(yè)化信息服務(wù)的站點通過鏈接很多同行業(yè)的其它站點建立一個本行業(yè)的信息中心，從而成為該專業(yè)信息需求者的第一選擇。

2．回報（通過網(wǎng)站銷售產(chǎn)品和服務(wù)）

作為經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的站點，提供有價值的內(nèi)容或服務(wù)，目的應(yīng)在于吸引目標(biāo)客戶或潛在客戶，增加銷售機會，從而獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。因此在創(chuàng)造站點吸引力的同時，更重要的是要相應(yīng)推出好的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)站的經(jīng)營目標(biāo)。

通過網(wǎng)站經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意以下幾點：產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)迎合市場需求，如對旅游產(chǎn)品、股票信息的需求，對上網(wǎng)軟件、教育軟件的需求等；產(chǎn)品或服務(wù)的種類適于在網(wǎng)站上經(jīng)營，如書籍、軟件、訂票服務(wù)、專業(yè)信息產(chǎn)品等；產(chǎn)品或服務(wù)系列化、集成化，如提供Web咨詢服務(wù)的網(wǎng)站，應(yīng)提供一系列包括網(wǎng)站規(guī)劃、站點建設(shè)、站點評測與優(yōu)化、網(wǎng)站促銷等服務(wù)，并將策劃方案、相關(guān)軟件、培訓(xùn)服務(wù)等集成為服務(wù)包提交給客戶；產(chǎn)品或服務(wù)信息的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)從訪問者的利用角度出發(fā)。

四、網(wǎng)站宣傳策略

有效提高站點知名度和訪問率的辦法是采取多種媒體相結(jié)合的全方位綜合宣傳策略，典型的有以下方式：

1.組織新聞會等大型公關(guān)活動，具有強烈的事件影響力；

2.利用報刊、雜志、電臺、電視臺等傳統(tǒng)大眾媒體的傳播能力；

3.利用企業(yè)文化用品、名片等作為宣傳工具；

4.利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行廣泛，包括搜索引擎注冊、網(wǎng)絡(luò)報刊、雜志新聞、相關(guān)站點的友情鏈接、重要網(wǎng)絡(luò)媒體的banner廣告及newsgroup、BBS、mailing list的新聞等。

營銷案例4：《航空知識》雜志（aerospace.省略）是一本深受讀者喜愛的刊物，上網(wǎng)后通過中英文網(wǎng)絡(luò)門戶、mailing list等媒體進(jìn)行了廣泛而有效的宣傳，幾個月內(nèi)就收到讀者發(fā)回的電子郵件數(shù)百封。

五、市場信息的有效收集

作為一種嶄新的媒體，Web優(yōu)于傳統(tǒng)媒體的特性在于其方便即時的交互功能。這一特性是通過Web站點收集市場信息的有效手段，許多實用的方法包括：

1.設(shè)立Webmaster信箱，收集訪問者對站點的反饋意見和要求；

2.針對某種產(chǎn)品或服務(wù)提供訂購表格，及時收集客戶的購買及需求信息；

3.通過提供免費服務(wù)申請表格，獲得訪問者的個人信息；

4.通過提供在線調(diào)查問卷，及時獲得訪問者對某項產(chǎn)品或服務(wù)的評價、意見或建議；

5.通過系統(tǒng)文件分析，掌握網(wǎng)站訪問者的數(shù)量、訪問時間、所在地等信息。

參考文獻(xiàn)：

［1］張家超.《計算機網(wǎng)絡(luò)教程》.北京希望電子出版社，2006，6.

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 電子商務(wù) 高職院校 人才需求 校企合作

1 網(wǎng)絡(luò)營銷人才需求崛起的背景分析

生活在21世紀(jì)，是一個科技快速發(fā)展的年代，是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)時代，人們的學(xué)習(xí)、工作、生活對網(wǎng)絡(luò)的依賴性越來越強。在我們身邊不時出現(xiàn)各種各樣的網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新事物、網(wǎng)絡(luò)語言。信息時代的快速發(fā)展，讓我們驚訝科技發(fā)展的魅力和魔力，截至2013年全球活躍網(wǎng)站已經(jīng)超過6.44億個，截至2011年全球網(wǎng)民數(shù)量約為21億，截至2012年6月中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億；龐大的網(wǎng)站和網(wǎng)民數(shù)量背后孕育了一個巨大的網(wǎng)絡(luò)市場：根據(jù)艾瑞最新數(shù)據(jù)報告指出2012年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模8.1萬億，在未來幾年預(yù)計以超過19%的速度增長。

根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模增長66.2%，達(dá)到13040億元，在未來幾年每年以約10%的速度增長。

電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)購市場的日益龐大，企業(yè)商務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，以及消費者生活模式，消費模式的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的需求越來越大，不單單是數(shù)量的需求越來越大，而且對網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的類別和專業(yè)程度要求也越來越高。這對我們培養(yǎng)人才的基地――高校提出了更高的要求。如何培養(yǎng)適合企業(yè)需求的職業(yè)人才？這是為什么現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)課程成為一些高校的必修課程的重要原因。

2 企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的需求分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷也得到了發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷具有“網(wǎng)絡(luò)時代”的特點是傳統(tǒng)營銷無法比擬的，逐漸成為了大、中、小型企業(yè)手里的“香餑餑”，大多數(shù)正式注冊的企業(yè)都希望能夠開展網(wǎng)絡(luò)營銷，發(fā)展業(yè)務(wù)。

但是以中國目前8.1萬億的電子商務(wù)市場規(guī)模，1.3萬億的網(wǎng)購市場規(guī)模，以及超過5億的網(wǎng)民規(guī)模來說，中國開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)占比并不大。不是企業(yè)不愿意開展網(wǎng)絡(luò)營銷，而是因為缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，使得很多企業(yè)不知道如何開展這塊工作。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，在未來幾年內(nèi)，伴隨企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的大量需求，將產(chǎn)生百余萬就業(yè)崗位，在這些崗位中，一般包括如下三大類：

2.1 銷售類崗位 伴隨搜索市場的急劇擴容，Google、百度、微軟MSN、Yahoo中國、網(wǎng)易等靠搜索競價營銷盈利的搜索公司，急需大量具有豐富經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人員必須精通互聯(lián)網(wǎng)，能夠熟練運用各種網(wǎng)絡(luò)工具與語言，還要具備一定的市場營銷知識與技巧。

相關(guān)崗位：銷售專員、廣告產(chǎn)品專員、銷售主管、商務(wù)運營經(jīng)理、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、銷售支持主管、聯(lián)盟網(wǎng)站運營經(jīng)理等。

2.2 客服類崗位 談到客服類崗位，千萬不要認(rèn)為就是接聽電話，或者在線解答顧客一些問題，那你就錯了。網(wǎng)絡(luò)營銷能否成功，很大程度和客戶服務(wù)人員有很大關(guān)系。他是和客戶直接溝通的一類崗位，直接影響到業(yè)務(wù)開展是否成功，所以在這個崗位要有很好的專業(yè)素養(yǎng)和綜合素養(yǎng)，有較強的服務(wù)意識和服務(wù)心態(tài)。

相關(guān)崗位：營銷顧問、營銷策劃、市場調(diào)研分析員、大客戶支持專員、渠道客戶經(jīng)理、關(guān)鍵字策劃專員、產(chǎn)品策略分析師等。

2.3 技術(shù)類崗位 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)在人才需求方面，除了對網(wǎng)絡(luò)銷售類和客服類人才需求量比較大之外，對技術(shù)類人才的需求也是相當(dāng)大的。尤其在百度、Google、Yahoo中國這種以網(wǎng)絡(luò)營銷為盈利模式的搜索公司，需求量最大、爭奪最為激烈的正是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和研發(fā)人才。國家相關(guān)部門的統(tǒng)計顯示，未來幾年，中國對從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等新型網(wǎng)絡(luò)人才的需求將達(dá)到60-100萬人，供需缺口巨大。

相關(guān)崗位：網(wǎng)絡(luò)管理員、系統(tǒng)架構(gòu)工程師、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)運營工程師、網(wǎng)站維護(hù)工程師、軟件測試工程師、電子商務(wù)研發(fā)工程師、商務(wù)搜索引擎研發(fā)工程師、搜索新產(chǎn)品軟件工程師等。

對于以上職位均以網(wǎng)絡(luò)營銷為主的相關(guān)崗位，他們在崗位要求方面除了需要掌握由于崗位特性所要掌握的專業(yè)技能之外，同時必須掌握“網(wǎng)絡(luò)崗位”共同提到的一些崗位要求，簡要列舉如下：

①熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷各個環(huán)節(jié)；熟悉互聯(lián)網(wǎng)媒體運營模式；熟悉網(wǎng)絡(luò)語言；熟練掌握SEO，SEM等各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法、技巧。②具有網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣相關(guān)實踐經(jīng)驗。③擁有電子商務(wù)、市場營銷或計算機類等相關(guān)專業(yè)背景。④熟悉淘寶網(wǎng)運作規(guī)則流程及關(guān)鍵詞優(yōu)化，淘寶客，超級賣霸，櫥窗推薦規(guī)則等推廣方式。⑤具備較強的協(xié)調(diào)能力，組織能力，敏銳的商業(yè)意識，勤奮，責(zé)任心強，有創(chuàng)新意識，較強的時間管理能力及分析能力。

企業(yè)面臨網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏的解決方法多為：采用對專業(yè)領(lǐng)域很懂，但是對網(wǎng)絡(luò)卻不是非常在行的人員來“救火”，客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。面臨巨大的人才需求缺口，給培養(yǎng)人才的大本營――高等院校提出了艱巨的任務(wù)，希望高校能夠培養(yǎng)出滿足企業(yè)需求的對口人才，滿足網(wǎng)絡(luò)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，推動網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定健康發(fā)展。那么面對企業(yè)面臨的這個問題，應(yīng)該如何解決呢？

3 解決網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺口的方案探討

面對網(wǎng)絡(luò)營銷人才需求量高達(dá)上百萬的缺口，如何來填補這個人才缺口，筆者認(rèn)為可以通過以下幾種方式來解決。

篇9

SNS簡稱社會化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。SNS的另一種解釋，則是指社交網(wǎng)站(Social NetworkSite)。當(dāng)然，本文所講的SNS營銷不是簡單地指利用SNS網(wǎng)站平臺向SNS網(wǎng)站的用戶進(jìn)行營銷，而是指利用SNS網(wǎng)站的社會化網(wǎng)絡(luò)屬性進(jìn)行的一種突破常規(guī)的交互式營銷方式。

成功的sNs營銷：你開心、我開心、大家都開心

小李，某IT公司客戶部門工作人員，上班后的第一件事就是打開電腦上開心網(wǎng)。他一直惦記著自己在開心網(wǎng)花園中的“悅活”5+5果實的收獲時間，“這個果實數(shù)量有限，榨出來的5+5超級果汁可以賣到15000(開心網(wǎng)虛擬貨幣)一瓶，很賺的!”他最遺憾的是這個果實沒有“防盜時間”，基本上一成熟就被偷光了，手腳不麻利就只剩下枯枝敗葉。不過，也正是因為沒有“防盜時間”，小李也可以“很開心”地從別人地里偷取成熟的果實。

當(dāng)小李在自己的花園中“開心”地耕耘時，背后更開心的，或許是開心網(wǎng)的銷售團(tuán)隊和中糧集團(tuán)下屬的“悅活”營銷團(tuán)隊。2008年6月，中糧就想在這個剛剛流行起來的社交類網(wǎng)站上投放廣告，然而卻被拒絕。2009年3月，在開心網(wǎng)推出“買房屋送花園”組件之后，悅活終于實現(xiàn)了自己的目標(biāo)。

這完全是一套為悅活量身定制的營銷方案，開心網(wǎng)用戶通過在道具商店中領(lǐng)取“悅活場景卡”，就可以免費獲得“悅活”種子，然后在花園中撒下這些種子，在果實收獲之后，用戶可以直接出售果實，也可以把果實進(jìn)行二次加工變成悅活果蔬汁。別以為這就結(jié)束了，用戶如果把自己親手榨出來的果汁送給開心網(wǎng)上的好友，就有機會在自己的牧場中獲得一只可愛的小兔子。這還沒完，悅活還在開心網(wǎng)上建立了自己的悅活“粉絲群”，這個群目前已經(jīng)擁有了近30萬用戶的粉絲數(shù)量。

從領(lǐng)取場景卡播下種子，到收獲果實榨出自己的第一瓶果汁，再到送出果汁獲得小白兔，最后到悅活粉絲群的建立。通過這種全方位的互動式游戲，悅活把自己“產(chǎn)地限定”、“無添加”、“100％純果汁”等信息毫無保留地傳遞給了消費者。同時，在一瓶又一瓶被用戶相互傳遞的虛擬果汁中，開心網(wǎng)和悅活聯(lián)手培養(yǎng)了用戶的分享習(xí)慣。最重要的是，悅活培養(yǎng)了一個可以從線上延伸到現(xiàn)實生活中的忠實用戶群體。

SNS營銷的本質(zhì)：讓消費者當(dāng)你的促銷員

或許，人們在開心網(wǎng)上能夠看到的悅活營銷方案，其實只是一個最為普通的植入式網(wǎng)頁游戲。但是，當(dāng)開心網(wǎng)用戶從好友的菜地中“不勞而獲”地偷取悅活果實時，當(dāng)他們把自己做出來的果汁相互贈送，當(dāng)他們在悅活群中交流自己的種植經(jīng)驗時，你是否能夠看到這樣一幅并不抽象的畫面，數(shù)百萬潛在消費者已經(jīng)變成了悅活的促銷員。

讓數(shù)百萬消費者當(dāng)你的促銷員?在SNS網(wǎng)站沒有出現(xiàn)的傳統(tǒng)廣告時代，這是無法想象的事情。追溯以往成功的市場營銷案例，或是找到打動消費者的新奇靈感和創(chuàng)意，或是面對面的說教與溝通，或是占領(lǐng)話語權(quán)制高點。不管是媒體廣告還是事件營銷，不變的是以企業(yè)為主的一對多輸入與溝通。而社會化網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)在改變?nèi)藗儨贤ǚ绞降耐瑫r，也改變了企業(yè)與消費者之間的溝通方式。

拋開悅活案例，再來看開心網(wǎng)其他最火的組件和幾個與企業(yè)成功合作的植入式營銷案例。在開心網(wǎng)的禮物組件中，用戶可以向好友贈送蒙牛冠益乳和倩碧宛若新生系列化妝品；在開心網(wǎng)的朋友買賣組件中，用戶可以請朋友吃KFc法風(fēng)燒餅；在爭車位組件中，用戶可以把自己購買的品牌名車停在好友的停車場中，掙到停車費……

互聯(lián)網(wǎng)在改變?nèi)伺c人之間關(guān)系的同時，也拉近了企業(yè)與消費者之間的關(guān)系。利用網(wǎng)絡(luò)用戶之間的關(guān)系，企業(yè)的品牌和產(chǎn)品能夠以更低的成本、更快的速度在網(wǎng)絡(luò)用戶間進(jìn)行流通與傳遞?；蛟S，這只是網(wǎng)絡(luò)用戶一種不自覺的網(wǎng)絡(luò)行為，但這種行為卻為企業(yè)帶來了難以估量的營銷價值。比起傳統(tǒng)的企業(yè)輸出性的廣告方式，由朋友主動“介紹”的產(chǎn)品當(dāng)然顯得更可信。

在上世紀(jì)60年代，哈佛大學(xué)的心理教授StanleyMilgram創(chuàng)立了六度分割理論，即通過六個人的關(guān)系就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。而“六度分割理論”就是SNS的理論基石。除了拷貝了人們在現(xiàn)實生活中的關(guān)系以外，通過網(wǎng)絡(luò)，人與人之間的關(guān)系可以無限延伸。而在現(xiàn)實生活中，或許這種關(guān)系連我們自己都沒有真正意識到。但通過開心、校內(nèi)這樣的網(wǎng)絡(luò)社交平臺，每個用戶都形成了新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。而就是這種用戶與用戶之間的交互關(guān)系，讓SNS網(wǎng)絡(luò)平臺有了不可估量的營銷價值。

通過占據(jù)開心網(wǎng)數(shù)千萬白領(lǐng)用戶這一特殊的SNS平臺，再利用開心用戶之間的交互關(guān)系，悅活用一種輕松的姿態(tài)走進(jìn)了用戶的生活，而用戶也在網(wǎng)絡(luò)交互關(guān)系中，無意識地扮演了悅活促銷員的角色。

SNS營銷創(chuàng)意核心：定制、互動與用戶體驗

在開心網(wǎng)“悅活種植園大賽”還在繼續(xù)時，越來越多的品牌也開始嘗試類似的營銷方式。如開心網(wǎng)牧場中的伊利奶牛和創(chuàng)造了“非禮”組件的夢龍，如在校內(nèi)網(wǎng)同樣展開“種植大賽”的可口可樂旗下品牌果繽紛。

這些品牌之所以選擇開心、校內(nèi)這樣的SNS平臺，主要在于它們已經(jīng)聚集了數(shù)量龐大的有共性特征的網(wǎng)絡(luò)用戶。而開心網(wǎng)用戶大多是辦公室白領(lǐng)；校內(nèi)網(wǎng)、占座網(wǎng)的用戶多是校園學(xué)生。這樣共性特征明顯的用戶群體，使企業(yè)的市場營銷部門很夠很容易地制定有針對性的營銷方案。而對于新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站推出的綜合型SNS網(wǎng)站，由于用戶共性特征不夠明顯，其SNS營銷的價值反而顯得單薄。

大型SNS網(wǎng)站平臺通過不斷開發(fā)自身的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，進(jìn)一步增強了用戶體驗，同時也讓這些用戶產(chǎn)生了共同的網(wǎng)絡(luò)行為特征。如大量用戶都在開心網(wǎng)上開通了買房子送花園組件，并習(xí)慣了種地、養(yǎng)豬等游戲方式。悅活通過把自己的產(chǎn)品植入開心網(wǎng)的組件，利用組件的特征定制了自己的SNS營銷計劃，將產(chǎn)品的關(guān)鍵信息巧妙植入組件中。重要的是，這樣的營銷方式并沒有從根本上改變用戶的游戲體驗，而只依托網(wǎng)站用戶間的交互特征，把“玫瑰花”、“蘋果樹”換成了“悅活種子”，同時還通過鼓勵用戶的相互贈送，讓用戶在彼此建立虛擬交互關(guān)系的同時，能夠獲得更多的虛擬收益和精神上的滿足。

可以看出，只有真正利用網(wǎng)絡(luò)的社會化功能，利用用戶間的交互關(guān)系產(chǎn)生了營銷行為，才能算是基于SNS的新營銷，這或許與現(xiàn)實生活中利用個人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的直銷方式類似。不過與其他營銷方式不同的是，SNS營銷創(chuàng)意的出發(fā)點是一種以品牌、產(chǎn)品為特征的個性化定制，而SNS的成功則來源于與用戶間的互動。

開心網(wǎng)的“非常禮遇”組件就是另一個定制的典

型。開心網(wǎng)和聯(lián)合利華歷時半年聯(lián)合開發(fā)了這個組件，通過將游戲、娛樂和夢龍品牌巧妙地融為一體，讓用戶體驗一系列“非禮”和“被非禮”快樂。公開場景下的求愛，生活中的小小惡作劇，在每個場景中，夢龍字樣的道具都得以光明正大地出現(xiàn)。

與傳統(tǒng)媒體廣告和事件營銷相比，SNS營銷給營銷部門更大的想象空間，營銷創(chuàng)意也不僅會受到版面大小或是播放時長的限制。他們無須考慮這個廣告畫面是做成半版還是整版，是做成10秒還是30秒，留給企業(yè)的只有龐大的、有著共同特性的用戶群體和無限開放式的營銷創(chuàng)意。更重要的是，這些用戶還可以是自己的促銷員。

不過，基于社會化網(wǎng)絡(luò)的定制營銷服務(wù)，最重要的出發(fā)點是用戶體驗。所以，無論通過怎樣的SNS平臺進(jìn)行營銷，都不能以影響用戶體驗為代價。

SNS平臺的主要營銷方式

SNS網(wǎng)站的營銷并不等同于SNS營銷，但由于開心、校內(nèi)這樣的SNS網(wǎng)站本身所擁有的千萬級含金量用戶群體，所以這些SNS網(wǎng)站也能像新浪、搜狐這樣的門戶網(wǎng)站一樣，產(chǎn)生巨大的營銷價值。因此，基于這些SNS網(wǎng)站開放的各種網(wǎng)絡(luò)營銷活動，也越來越被人們所重視。

硬廣告：從本質(zhì)上講，在SNS網(wǎng)站上投放硬廣告與在平面媒體上投放廣告一樣。不過，因為開心、校內(nèi)等網(wǎng)站各自網(wǎng)聚了一批個性化特征明顯的用戶，它們的硬廣告就會與傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站的廣告顯得有所不同。同時，在對SNS網(wǎng)站進(jìn)行硬廣告投放時，需要考慮如何提升用戶互動性與活躍度。如肯德基在開心網(wǎng)的Banner廣告，用戶點擊進(jìn)去之后，呈現(xiàn)給用戶的不是一幅簡單的廣告畫面，而是一整套的互動視頻內(nèi)容。

道具：道具是SNS平臺一項最基礎(chǔ)的增值服務(wù)，這點與網(wǎng)絡(luò)游戲非常相似。不過游戲更多是把道具賣給用戶，而SNS平臺除了可把道具賣給用戶外(如騰訊Q-ZONE空間的各種頁面裝飾、表情服飾、動物植物等都需要用Q幣購買)，還可以把道具后臺開放給廣告客戶。開心、校內(nèi)這樣的SNS網(wǎng)站大都把道具開放給了廣告客戶。在開心網(wǎng)的禮物中，蒙牛把產(chǎn)品做成游戲道具進(jìn)行廣告植入，而開心網(wǎng)的爭車位、買房子等組件中，大量的游戲道具也都可以成為企業(yè)進(jìn)行廣告合作的內(nèi)容。

簡單植入：開心網(wǎng)開放了一些可讓人進(jìn)行簡單廣告植入的組件功能，如朋友買賣組件中，你就可以“利用新康克把奴隸的小手洗白白”。而在買房子組件的打工游戲中，用戶可以選擇在某某公司當(dāng)“營銷主管”，成為某某品牌的“形象代言人”，這些都是簡單的文字廣告植入。不過，因為這樣的廣告往往只有一句話，所以，選擇這樣的廣告時一定要組織好企業(yè)需要重點表達(dá)的關(guān)鍵信息。

定制化組件：開心網(wǎng)的“悅活種植大賽”、“非常禮遇”，校內(nèi)網(wǎng)的“果繽紛”等游戲組件都是根據(jù)企業(yè)市場營銷部門需求，為企業(yè)量身定制的營銷插件。因為SNS平臺基于web2.0的后臺開放式特征，這樣的定制化組件給企業(yè)較大的選擇空間。值得注意的是由這些組件所帶來的用戶體驗，需要充分考慮用戶的互動性。因此，如果企業(yè)制定的游戲組件能夠像悅活一樣在用戶間自由傳遞，讓他們都成為你的“銷售員”，那么這場由企業(yè)制定規(guī)則的營銷游戲想不成功都難。

篇10

設(shè)想這樣一個情景，你在晚上看電視，一款液晶電視的廣告吸引了你的注意。兩天以后，當(dāng)你在網(wǎng)上察看天氣預(yù)報時，看到了另外一個品牌的液晶電視廣告。當(dāng)天晚些時候，你去訪問一個你最喜歡的電器超市的網(wǎng)上商城并開始比較你看到的這兩個品牌的性能和價格。這是挺貴的東西，所以你不想在網(wǎng)上購買，而是去離你最近的商店去看看。在離開家之前，你想起要帶著你信箱里收到的商店優(yōu)惠券，然后你去商店買回了你喜歡的液晶電視。

對消費者來說這是一個很不錯的購物過程，對市場營銷者來說這卻是一個多渠道營銷管理的難題。

如何管理多渠道營銷

You can’t manage what you don’t measure

在上面的情景中，市場營銷者如何會知道最初的電視廣告是否對最終的銷售產(chǎn)生了作用呢？如何能把訪問網(wǎng)上商城的行為和在店面的購買聯(lián)系起來呢？或者分析產(chǎn)生了這次銷售的各種渠道的次序，將其作為為類似消費者服務(wù)的標(biāo)桿呢？或者是否會把客戶對這次網(wǎng)上商城的訪問看作是失敗，而事實上這卻是客戶購買決定的重要一步呢？

如果我們有足夠充足的市場預(yù)算和時間，我們可以不去回答這些問題。我們?nèi)匀豢梢詰{借自己的感覺去嘗試各種渠道，進(jìn)行粗放或低效的管理。

今天的消費者沒有什么渠道規(guī)則。相反，他們會在商店、網(wǎng)站、呼叫中心或其它渠道間跳來跳去，來不斷獲取信息，并最終購買。市場營銷者必須更深入地理解客戶的購買行為，才能管理好多渠道營銷的過程。

“You can’t manage what you don’t measure”。這句經(jīng)典的管理格言對多渠道營銷同樣重要。一些在多渠道營銷中先行一步的企業(yè)總結(jié)了以下寶貴的經(jīng)驗：

1. 在試驗中學(xué)習(xí)。一些新的渠道可能是你所缺少經(jīng)驗的，可以把一些線下的直復(fù)營銷經(jīng)驗運用到線上，更需要在試驗中學(xué)習(xí)。

2. 收集客戶的反應(yīng)數(shù)據(jù)。通過某種渠道進(jìn)行的溝通效果怎么樣，對哪些細(xì)分客戶群更有效？要很好地回答這些問題，需要收集每個溝通對象的“反應(yīng)”，他們是否進(jìn)行了實際購買，或者進(jìn)一步同品牌進(jìn)行了聯(lián)系？

3. 將多渠道的客戶數(shù)據(jù)整合起來。只有把多渠道的客戶數(shù)據(jù)整合起來，建立唯一的的客戶視圖，才能深入地認(rèn)識客戶，深入地理解各個渠道在客戶購買決定中發(fā)揮的作用。這往往需要一個易于市場營銷者使用的客戶管理的軟件平臺，并需要很好地維護(hù)來自各個渠道的數(shù)據(jù)質(zhì)量。

4. 明確如何度量多渠道營銷的結(jié)果。多渠道營銷的量化目標(biāo)是什么？有了量化的目標(biāo)，就可以試驗各種營銷組合方案的效果，并在一定的成本約束條件下進(jìn)行多渠道營銷的優(yōu)化。