導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)電話營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

互聯(lián)網(wǎng)給酒店營銷帶來了什么？

它是一個很好的信息平臺。

在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領(lǐng)先于市場。

酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿臁⒏憬莸亓私饩频?，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實”。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產(chǎn)生信任感。

它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。

酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個比傳統(tǒng)的雜志、電視、報紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。

酒店集團的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團不同地區(qū)各個酒店的情況，了解每個酒店的客房及價格信息，進行網(wǎng)上預(yù)訂，為集團提供的“一站式服務(wù)”而感到滿意，集團各酒店更是可以達到網(wǎng)上資源共享。

互聯(lián)網(wǎng)營銷對單體酒店的幫助更大。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，有其獨立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢。此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實現(xiàn)資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對市場變化時表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場的變化快速調(diào)整應(yīng)對策略。相對連鎖酒店雖然有整體的營銷模式和策略，能形成轟動效應(yīng)，但它不可能適合所有的市場，往往容易患“水土不服綜合癥”。

它讓酒店看到很多新的機會。

互聯(lián)網(wǎng)的到來，給酒店帶來了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準確、溝通變得更互動。

互聯(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻羰袌?，使全球營銷成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界。酒店通過互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購買?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷擴大了酒店的市場范圍，大大提高了酒店的營銷能力，酒店積極拓展全球市場，真正實現(xiàn)全球營銷的夢想。

互聯(lián)網(wǎng)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。酒店可以對客戶按消費水平實行分級管理，即實行spg優(yōu)先客人計劃。根據(jù)不同消費積累積分，經(jīng)常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費、有哪些優(yōu)惠、有哪些獎勵等，由此酒店對不同消費水平的客人也可展開有針對性的促銷活動。

互聯(lián)網(wǎng)幫助酒店提高服務(wù)質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進行分析，根據(jù)客戶需求的變化不斷開發(fā)特色服務(wù)，為客人提供個性化服務(wù)。在滿足個性化消費需求的驅(qū)動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針對不同賓客的不同需要，設(shè)計、生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，實現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。

然而，很多銷售形式還是互聯(lián)網(wǎng)所無法取代的，比如面對面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。所以互聯(lián)網(wǎng)營銷并不是唯一的營銷手段，它要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合。營銷的關(guān)鍵一點是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營銷編入酒店的整個營銷戰(zhàn)略里，酒店需要仔細考慮其營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，確定最有效的營銷手段。

21世紀中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷

      隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國的酒店業(yè)進行的互聯(lián)網(wǎng)營銷也迫在眉睫。

    酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯(lián)網(wǎng)這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產(chǎn)品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國酒店預(yù)訂熱線，中國酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來說中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進。如頁面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計粗糙，單調(diào)等。下面來談一下中國的酒店業(yè)應(yīng)如何進行互聯(lián)網(wǎng)營銷。

一、產(chǎn)品策略

    在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計和 “虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。  1  

1、網(wǎng)頁設(shè)計

    酒店的網(wǎng)頁設(shè)計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機會。

2、虛擬客房

顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務(wù)達到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設(shè)計了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預(yù)訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

3、短信平臺與wap站點

為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，優(yōu)惠活動信息，和維護老客戶。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時反饋預(yù)訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務(wù)。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展，無線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。

二、價格策略

價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價格策略應(yīng)做到以下幾點：

由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應(yīng)增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。

2、靈活變價

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進行實際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

3 、彈性議價

這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價還價”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預(yù)訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標(biāo)準間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標(biāo)準間，此時酒店便可以和顧客進行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優(yōu)惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。(2)

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏啵缃T網(wǎng)絡(luò)，提供免費的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會員網(wǎng)絡(luò)為例來說明酒店的具體做法。

會員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個會員網(wǎng)絡(luò)。促進他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。

比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的e-mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過e-mail向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進行重新設(shè)計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，

被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續(xù)良好的印象

四、促銷網(wǎng)絡(luò)

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問，才有可能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠遠不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

1、電子郵件形式（e-mail）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據(jù)其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、與旅行網(wǎng)站合作

旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機票訂購，景點介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。

3、搜索引擎營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級增長，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對性的購買與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。

4、交換旗幟廣告

相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運行機制簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統(tǒng)計等諸多優(yōu)點。但同時酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。

篇2

[關(guān)鍵詞] VoIP下一代互聯(lián)網(wǎng)WLAN手機

一、前言

隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展和多媒體技術(shù)應(yīng)用的日益深入和普及，基于互聯(lián)網(wǎng)的多媒體通信已成為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢之一。其中最為典型并得到廣泛應(yīng)用的業(yè)務(wù)就是VoIP（Voice Over IP）根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部2003年的《電信業(yè)務(wù)分類目錄》，其中對VoIP定義為：“IP電話業(yè)務(wù)在此特指由電話網(wǎng)絡(luò)和IP網(wǎng)絡(luò)共同提供的Phone-Phone，以及PC-Phone的電話業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)范圍包括國內(nèi)長途IP電話業(yè)務(wù)和國際長途IP電話業(yè)務(wù)。IP電話業(yè)務(wù)在整個信息傳遞過程中，中間傳輸段采用IP包方式。”根據(jù)上述定義，VoIP的典型特征是：（1）利用IP網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)話音通信；（2）利用網(wǎng)關(guān)實現(xiàn)與PSTN的互連互通，利用網(wǎng)守實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的呼叫控制、認證/授權(quán)、管理、計費等功能；（3）采用H.323 或SIP協(xié)議作為標(biāo)準；（4）使用“域”進行網(wǎng)絡(luò)組織。本文通過分析當(dāng)前VoIP的發(fā)展?fàn)顩r，探討VoIP在下一代互聯(lián)網(wǎng)中的發(fā)展趨勢，期望能為我國在VoIP的建設(shè)、管理等方面提供一些參考建議。

二、VoIP的發(fā)展現(xiàn)狀及分析

1.國內(nèi)外VoIP的發(fā)展現(xiàn)狀

從全球來說，VoIP業(yè)務(wù)的發(fā)展可以說是突飛猛進。圖1是國際數(shù)據(jù)公司（IDC）統(tǒng)計近年VoIP營業(yè)額的發(fā)展曲線。從圖1可看出，VoIP市場業(yè)務(wù)量在1999年約為56000萬美元， 2004將近100億美元。根據(jù)iResearch的調(diào)查，全球VoIP市場收入在2005年達到820億美元，2006年為1280億美元，2007年底達到1665億美元，預(yù)計比1999年增加295倍。

圖1 VoIP全球營業(yè)額的發(fā)展現(xiàn)狀

同樣根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2000年全球只有15%的VoIP用戶，但在2005年底，使用VoIP的用戶數(shù)增至34%，五年的增長率為149%，而傳統(tǒng)電話的增長率為15%。

迄今最成功的VoIP部署是在日本，由于其他電話業(yè)務(wù)的高成本，以及由Yahoo Broad band所推出的寬頻及VoIP策略，近幾年日本每年新增數(shù)百萬條VoIP電話線。而最具吸引力的機會將在擁有高寬頻部署率的韓國。VoIP在美國的采用相對較慢，主要因為美國的PSTN電話太便宜，因此幾乎沒有改變現(xiàn)狀的動力。

在我國，VoIP發(fā)展相當(dāng)迅猛。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，我國2003年VoIP市場營業(yè)額為33.6億美元；2006年為57.84億美元，同比增長19.4%。截至2007年5月，我國VoIP通話時長達630億分鐘，約50多億美元，2007年底預(yù)計為110億美元，占長途電話通話總時長的60.2％。從2003年到2006年，年復(fù)合增長率達23.2%。預(yù)計到2009年將達到126億美元，復(fù)合增長率為22.85%如圖2所示。

圖2 我國VoIP2003－2007年的營業(yè)額情況

2.VoIP發(fā)展的制約因素

從上述數(shù)據(jù)可以看出，VoIP發(fā)展非常迅速，但VoIP與傳統(tǒng)電話（PSTN）相比，用戶占有率還不是很高，2006年的VoIP用戶只有不到50%，特別是家庭用戶的發(fā)展特別緩慢。主要是VoIP還存在著三方面制約因素。

（1）技術(shù)層面因素?；诋?dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的條件限制，VoIP還有較多的技術(shù)問題需要解決，包括服務(wù)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)帶寬、移動性、功能特性定型，以及架構(gòu)問題等。

（2）標(biāo)準化因素。目前支持VoIP的國際標(biāo)準有H.323、SIP、MGCP、H.248等，由于標(biāo)準的多樣性，帶來的直接后果是不同運行商之間的VoIP網(wǎng)絡(luò)互通性存在一定障礙。另外，計費方式的標(biāo)準化還未解決，同樣障礙著VoIP的進一步發(fā)展。

(3)管理層面因素。這涉及到許多經(jīng)濟問題和社會問題需要解決，例如：VoIP到底是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)還是增值業(yè)務(wù)？是電信業(yè)務(wù)還是信息服務(wù)？VoIP的資費和結(jié)算體系如何建立？誰為互聯(lián)網(wǎng)買單？如何通過經(jīng)濟手段化解主導(dǎo)運營商的抵觸？怎樣進行執(zhí)法監(jiān)聽？如何保護消費者利益？等等。

三、VoIP在下一代互聯(lián)網(wǎng)中的發(fā)展趨勢展望

隨著下一代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)將變得更大、更快和更安全，加上VoIP管制的逐步放松，VoIP應(yīng)用將會在下一代互聯(lián)網(wǎng)中具有長足的發(fā)展，并呈現(xiàn)如下趨勢：

1.業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)更大的發(fā)展趨勢

市場分析公司Gartner在05年3月的研究報告中指出：VoIP話音業(yè)務(wù)在今后的幾年增長勢態(tài)更猛。該報告分析，從2003年至2008年間，預(yù)計中國商業(yè)通信領(lǐng)域的VoIP服務(wù)平均年度增長率將超過12%，而到2009年，消費類PSTN業(yè)務(wù)收入將降低40%。

2.VoIP話音業(yè)務(wù)將走向無線化。到2009年，75%的呼出分鐘由移動發(fā)起(2004年為20%)，35%目前的消費類PSTN用戶(4億)將停止使用傳統(tǒng)的固定電話，而只能依靠移動或VoIP業(yè)務(wù)。目前，WINMAX、Wi-Fi等無線技術(shù)正在從數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域侵入到語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并促使VoIP向無線模式發(fā)展。基于無線局域網(wǎng)絡(luò)(WLAN)的WiFi手機將移動性及可能的漫游功能與統(tǒng)一的消息傳送功能相結(jié)合。因此，專家預(yù)測，未來VoIP最有潛力的平臺是是無線局域網(wǎng)絡(luò)(WLAN)。事實上，WLAN手機目前已經(jīng)開始廣泛地部署在一些垂直細分市場，如醫(yī)院、大型商店及校園等。

3.VoIP朝多媒體通信趨勢發(fā)展

隨著第三代移動通信網(wǎng)絡(luò)的部署和寬帶網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的不斷擴大，VoIP市場正在呈現(xiàn)一種區(qū)域多媒體化的趨向，VoIP不再僅僅提供語音一種業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)、視頻等內(nèi)容將會隨著網(wǎng)絡(luò)的融合而加入進來。由此將引起VoIP產(chǎn)品競爭手段的變化，從簡單的價格競爭轉(zhuǎn)變到以業(yè)務(wù)競爭為主。

4.VoIP業(yè)務(wù)類型將單一模式發(fā)展到多種模式

VoIP原來只是提供電話到電話的業(yè)務(wù)，到目前為止，出現(xiàn)了電話到PC、PC,到電話、PC到PC，以及PC到以太電話、以太電話到以太電話、電話到以太電話等其他模式也在快速發(fā)展。這些模式的綜合運用將給予VoIP產(chǎn)品供應(yīng)商和市場運營商更大的作為空間。

四、我國VoIP產(chǎn)業(yè)發(fā)展的的應(yīng)對策略和建議

目前，中國市場直接面臨國內(nèi)外VoIP業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)，國際VoIP業(yè)務(wù)提供商已經(jīng)將業(yè)務(wù)范圍擴大到中國，對中國的電信運營市場造成了沖擊；中國的企業(yè)也開始采用各種技術(shù)提供VoIP業(yè)務(wù)。而面對IP電話的快速發(fā)展，我國產(chǎn)業(yè)界必須調(diào)整相應(yīng)的經(jīng)營策略。目前，國外成熟電信市場的開放程度一般高于國內(nèi)市場，VoIP對于傳統(tǒng)語音電話的競爭，也要比國內(nèi)激烈得多。電信市場的開放是發(fā)展的主流，面對新興VoIP服務(wù)商的挑戰(zhàn)，下面就我國產(chǎn)業(yè)界如何應(yīng)對提出幾點建議：

1.為VoIP市場開放作好配套政策和機制的準備，制定具有自身特點的市場進入策略

雖然目前國內(nèi)VoIP市場還沒有放開，但是電信市場的開放是發(fā)展的主流，國外電話運營商隨時準備搶占中國的語音通信市場，國內(nèi)運營商應(yīng)密切跟蹤VOIP的發(fā)展趨勢，加緊研究產(chǎn)品方案，積極探索運營模式，并不失時機地主動進入，從而在市場完全開放前掌握市場。由于每個國家對VoIP的管制政策不同，基于不同網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)的經(jīng)營者采取的經(jīng)營模式和發(fā)展策略也截然不同，從全球最大幾個傳統(tǒng)電信運營商，例如，BT、FT、AT&T、Verizon、KT等來分析，我國電信運營商對于進入網(wǎng)絡(luò)電話市場的發(fā)展戰(zhàn)略可以參考以下兩種策略：

第一種是主動出擊策略。AT&T、BT、FT、Verizon、Sprint等就是采用主動出擊策略來贏得市場的，其中，最成功的案例是英國的BT公司。2006年，英國最大的固網(wǎng)語音語音商BT在BroadbandTalk品牌下豐富了VoIP產(chǎn)品線，推出與BTCommunicator功能相近的軟終端升級產(chǎn)品BTBroadband Talk softphone，以及具有高質(zhì)量視頻通話的BT Broadband Talk Video。這樣，BT公司不僅繼續(xù)保留其在傳統(tǒng)電信的市場份額，而且在網(wǎng)絡(luò)電話市場保持著同樣的優(yōu)勢，能從容應(yīng)對新運營商的挑戰(zhàn)，成為全球最大的VoIP運營商。

第二種策略是擇機進入策略。在這方面成功的案例有韓國的KT公司。KT公司雖然在韓國的固網(wǎng)電話市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，但一直對開展寬帶網(wǎng)絡(luò)電話持謹慎態(tài)度。然而，最近兩年KT意識到VOIP的應(yīng)用價值正在浮現(xiàn)，因此不再坐視大好的市場機會讓給競爭對手，開始出擊迎戰(zhàn)。2005年5月份開始，向公眾用戶正式推出以070開頭的寬帶網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)。KT公司因為有了前期的周密部署和準備，目前，他們在韓國的VoIP競爭中，占有明顯的優(yōu)勢。

2.加強合作，建立運營聯(lián)盟

在未來VoIP市場的爭奪中，不僅要重視競爭，善于競爭，更需要重視合作，加強與下一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廠商、市場銷售渠道和VoIP運營商之間的廣泛合作。這樣既能提高VoIP的運營水平，縮短電信運營商的產(chǎn)品研發(fā)周期，同時，還能充分利用渠道資源，學(xué)習(xí)借鑒合作伙伴甚至競爭對手的市場經(jīng)驗與運營模式，從而提高其在VoIP 市場的競爭能力。例如，國外主導(dǎo)運營商在進入網(wǎng)絡(luò)電話市場時，考慮到技術(shù)、市場和運營經(jīng)驗等多方面因素，采取分別與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供者、市場渠道所有者，以及新興網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)商等進行合作聯(lián)盟的策略，以此來增強在網(wǎng)絡(luò)電話市場的競爭力。例如2005年12月，南方貝爾公司與8x8有限公司達成合作等事件，所有這些合作成功的案例，充分地證明了加強合作聯(lián)盟的重要性。

3.提高VoIP運營管理水平， 根據(jù)VoIP技術(shù)特點來細分市場，制定靈活的價格體系等

VoIP在技術(shù)層面，截然不同于傳統(tǒng)的電信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。因此，市場運營特點和營銷策略都有所不同。國內(nèi)運營商應(yīng)認真研究不同群體的通信需求特征，在市場細分的基礎(chǔ)上，有步驟地進入VoIP服務(wù)領(lǐng)域，可以積累VoIP運營經(jīng)驗，搶先占領(lǐng)有利局面，使之在以后競爭處于不敗之地。另外，VoIP的發(fā)展在很大程度上依賴于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)條件的建設(shè)和發(fā)展，其中最典型是用戶寬帶接入的普及問題，因此，VoIP運營商應(yīng)該瞄準寬帶接入這樣一個利潤增長點?？梢詫⒄碱I(lǐng)VoIP市場與促進寬帶業(yè)務(wù)銷售結(jié)合起來，進行產(chǎn)品捆綁銷售；也可以將VOIP與企業(yè)用戶必需的寬帶商務(wù)、寬帶政務(wù)等信息化整體解決方案相結(jié)合，在幫助客戶降低整體通信成本的同時，把握通信市場，增加利潤的增長點。

另外，打破固網(wǎng)語音的單一收費模式和價格策略，建立靈活的多價格模式的競爭策略。例如，國外的VoIP運營商就是采用不同的價格體系來開拓市場。這主要體現(xiàn)在三個方面。

第一，多種資費模式。國外運營商開展網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)的資費模式一般有三種：無限制包月制資費、按時長計費、包月與時長組合計費等。如：英國的BT公司分別向家庭用戶和商業(yè)用戶分別推出了夜間/周末套餐（EveningandWeekendPlan）和任何時間套餐（AnytimePlan）等。

第二，不同時段的差價模式。例如，英國電信最近推出的夜間/周末套餐（EveningandWeekendPlan）和任何時間套餐（AnytimePlan）的定價就存在很大的差別。

第三，不斷降低資費策略。例如，Yahoo!BB分別2005年和2006年，2次降低網(wǎng)絡(luò)語音資費價格。在英國，有些運營商的網(wǎng)絡(luò)電話的國際長度電話費每分鐘只有5便士或者更低。

因此，我國運營商應(yīng)參考國外VoIP價格銷售策略，建立靈活的價格體系來滿足不同人群的消費需求，提高自身的市場競爭力。

另外，除了在上述的運營策略和管理上進行改進和提高外，我國政府還需要積極支持VoIP核心技術(shù)的研究和開發(fā)，例如，改進VoIP語音質(zhì)量，開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)的VoIP產(chǎn)品等。同時，針對VoIP目前國際標(biāo)準較多，各國運營商使用標(biāo)準不統(tǒng)一的現(xiàn)狀，我國政府應(yīng)積極抓緊制定國內(nèi)VoIP的標(biāo)準，解決我國VoIP統(tǒng)一互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，一旦具有強大統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢后，才能對國外運營商保持強有力的競爭優(yōu)勢。

五．小結(jié)

盡管目前我國在VoIP的發(fā)展過程中，存在這樣或那樣的問題，但是，VoIP繼續(xù)向前發(fā)展是全球技術(shù)趨勢所在，我們在制定相關(guān)監(jiān)管政策時，明智做法是如何適應(yīng)這一技術(shù)發(fā)展趨勢，主動地占領(lǐng)市場和技術(shù)的最高點，才會在未來的商戰(zhàn)中處于不敗之地。

參考文獻:

[1] Huang Yongfeng, Feng Dan, Zhang Jiangling “Design and Implementation of an Intergrated IP Telephone Gateway”, Proceedings of Performance and Control of Network System, SPIE, Boston ,USA ,Aug. 1999,Vol 3841 pp.260-269

[2]黃永峰李星:“IP電話網(wǎng)關(guān)中處理器平均利用率的計算”,小型微型計算機系統(tǒng),2002.06,Vol.23，P230-236

[3]黃永峰李星:“IP電話的自適應(yīng)語音編碼和封裝算法研究”,信息和電子學(xué)報,2002年11期，P121-127

篇3

外向型企業(yè)的CTO們都明白，通訊費是企業(yè)運作成本中難以減免的一項。在某些電話營銷型企業(yè)中，這一費用在辦公成本中的比例甚至能占到30％。2009年，經(jīng)濟的不景氣讓企業(yè)開始著手壓縮開支，但對于通訊費的壓縮往往很難進行。因為企業(yè)要發(fā)展就必須主動出擊，必須多與客戶進行溝通聯(lián)系，壓縮通訊費恐怕會得不償失。而VoIP的適當(dāng)運用，則可以給CTO們帶來兩全其美的解決方案，特別是在長途和國際通話費用方面，可以省下一筆不小的開支。

那么如何將VoIP置入到企業(yè)的運營之中呢?由于VoIP是以互聯(lián)網(wǎng)為載體傳輸語音信號，所以只要企業(yè)配備了互聯(lián)網(wǎng)接入，就可以部署voIP系統(tǒng)。以國外的成功運用案例來看，企業(yè)的內(nèi)部電話網(wǎng)絡(luò)都是以VoIP系統(tǒng)為基礎(chǔ)，無論是各地分公司還是在國外的分支機構(gòu)，都會在辦公室內(nèi)部署大量VoIP電話。這種部署的好處有兩點：一是通過互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)內(nèi)部通訊費下降到零，更可以免去不必要的國際或國內(nèi)長途費用，二是從技術(shù)上加強企業(yè)總部與各分支機構(gòu)的聯(lián)系，提高企業(yè)的運作效率。雖然初期替換傳統(tǒng)電話時會有一定的預(yù)算，但是回報率很高，從長遠看可以節(jié)省不少費用。中小企業(yè)即使沒有資金大幅投入到VoIP設(shè)備采購中，依然可以通過購買已經(jīng)很常見的廉價USB網(wǎng)絡(luò)電話來部署voIP，這樣節(jié)約下來的費用也很可觀。

雖然VoIP在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域上的前景廣闊，但是它的發(fā)展仍然受到限制。作為一種新興語音通訊方式，其業(yè)務(wù)開展模式還不夠規(guī)范，對于投資巨大的傳統(tǒng)固話業(yè)務(wù)沖擊過大，短期內(nèi)不利于通訊行業(yè)的有序發(fā)展。因此，無論國內(nèi)還是國外，政府普遍對于VoIP采取管制政策。管制的內(nèi)容主要包括市場準入、號碼資源分配、資費與結(jié)算、互聯(lián)互通、業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量以及普遍服務(wù)義務(wù)等。國內(nèi)的VoIP服務(wù)商普遍無法提供號碼，這對于行業(yè)用戶來說非常不利，因而無法徹底擺脫傳統(tǒng)回話的依賴。再加上每個VoIP服務(wù)商相互獨立，使其存在各自為戰(zhàn)的情況，用戶無法實現(xiàn)互聯(lián)互通。因此，號碼資源分配和互聯(lián)互通是voIP行業(yè)未來能否更加普及的關(guān)鍵。VoIP今后的發(fā)展方向是將語音與視頻相融合，讓企業(yè)能夠以更低廉的成本享受更便捷的服務(wù)。國內(nèi)三大電信運營商由于已經(jīng)擁有龐大的固網(wǎng)資源，在VoIP市場上占據(jù)天然的優(yōu)勢，而擁有測試VoIP資格的中、小VoIP服務(wù)商則會推出多種靈活多樣的VoIP服務(wù)來爭奪市場的蛋糕。綜合來看，現(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)該逐步開始關(guān)注VoIP技術(shù)，爭取在一定程度上降低通訊成本，提升運營效率。

篇4

電子產(chǎn)業(yè)研究機構(gòu)Gartner認為模擬/ 混合信號市場是所有IP之中增長機會最大的，預(yù)估到2012年為止，年復(fù)合增長率為17%。

Q1:在多核心系統(tǒng)單芯片（ SoC）的巨大潮流之中，身為處理器IP 提供者之一，MIPS在技術(shù)提升上有什么策略？

MIPS Technologies在單核心處理器一向擁有獨特的性能優(yōu)勢，因此過去我們沒有發(fā)展多核心技術(shù)的必要性，但是這個狀況最近有了改變。 透過MIPS32 34K核心的多線程，發(fā)揮單一管線(pipeline)最佳效率，得到極佳的單核心效能。MIPS32 74K單核心處理器則由超純量 (superscalar)、非循序管線(out-of-order pipeline)，提升處理器效能并且能產(chǎn)生超過1GHz的運算頻率。

但是在某些應(yīng)用上對性能的要求愈來愈高，管線效率再好，也會受限于電力和記憶的限制。多核心技術(shù)使用芯片面積來增加效能，但卻不需要達到最大的頻率。MIPS32 1004K同步處理系統(tǒng) (Coherent Processing System，簡稱CPS) ，是業(yè)界首創(chuàng)嵌入式多線程、多處理器可授權(quán)IP核心。MIPS Technologies的多核心解決方案為設(shè)計人員開辟了兩條途徑，以設(shè)計更高效能的下一代嵌入式應(yīng)用：一是以74K核心支持最快的單線程應(yīng)用，另一項則是以1004K核心提供同步多路處理功能，將效能提升到更高層次。

眾所皆知MIPS Technologies是嵌入式業(yè)界的高效能領(lǐng)導(dǎo)者，1004 K 核心會接續(xù)這個傳統(tǒng)。MIPS提供給設(shè)計者多樣化的選擇，包括低耗電的MIPS32 M4K 核心，在微處理器應(yīng)用上得到極佳的效能。我們會繼續(xù)開發(fā)各種不同的處理器核心以滿足客戶的需求。

Q2:數(shù)字家庭一直是MIPS的關(guān)鍵目標(biāo)市場。 你們 對數(shù)字家庭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展看法如何？ 在即將到來的新的一年中，MIPS會扮演此產(chǎn)業(yè)的推動者嗎？

MIPS Technologies在有線電視機頂盒、數(shù)字娛樂、網(wǎng)絡(luò)連接都是市場領(lǐng)導(dǎo)者，而這些技術(shù)都是數(shù)字客廳的一部份。 在數(shù)字客廳中，我們看見系統(tǒng)單芯片上整合了愈來愈多的功能。例如，高畫質(zhì)電視增加了對有線電視和網(wǎng)絡(luò)電視（IPTV）的支持，以及對個人錄像機（PVR）、網(wǎng)絡(luò)瀏覽、視頻聊天、及屏幕來電顯示功能的支持。 設(shè)計者也在加強系統(tǒng)單芯片的環(huán)繞音效表現(xiàn)以提供消費者更高級的聽覺享受。

MIPS Technologies提供創(chuàng)新和有效的解決方案以滿足數(shù)字家庭應(yīng)用和服務(wù)在性能、價格和耗電上與日俱增的需求。 包括MIPS32 和MIPS64 架構(gòu)；特定應(yīng)用架構(gòu)延伸技術(shù)（Application Specific Extension、簡稱ASE），包括MIPS16e、 SmartMIPS、多線程、DSP架構(gòu)延伸；以及多種處理器核心。MIPS也提供USB和HDMI等IP 功能。業(yè)界主要公司的龐大生態(tài)系統(tǒng)支持著我們的技術(shù)，以及我們客戶在數(shù)字家庭產(chǎn)品的技術(shù)。其中包括開發(fā)工具、設(shè)計服務(wù)、操作系統(tǒng)、EDA和ESL 工具、系統(tǒng)IP和軟件，以及晶圓代工廠和其他關(guān)鍵的技術(shù)提供者。

MIPS Technologies的IP和MIPS生態(tài)系統(tǒng)縮短了SoC 開發(fā)時程并且加快客戶在數(shù)字家庭產(chǎn)品的上市時間。 在未來的一年，MIPS Technologies將繼續(xù)研發(fā)并推出在數(shù)字家庭以及其他方面的新解決方案。 在此恕我無法多談細節(jié)，但是我們正與亞洲和全球的客戶密切合作，了解他們的需求并且協(xié)助他們開發(fā)具有差異化的解決方案。

Q3:移動/便攜式市場是大中國區(qū)的主流市場。MIPS 有計劃進入這個市場嗎？你們的產(chǎn)品發(fā)展計劃為何？

MIPS處理器在可攜式應(yīng)用上邏輯閘數(shù)的競爭優(yōu)勢，就代表著我們在移動應(yīng)用上會有極好效能。炬力集成(Actions)、祥碩科技(AS Media)、創(chuàng)銳訊(Atheros)、英飛凌(Infineon)、微芯(Microchip)、RMI Corp.(Raza Microelectronics)、新力(Sony)、卓然（Zoran）在多種電池發(fā)電的應(yīng)用中都采用MIPS授權(quán)的解決方案。這些應(yīng)用包括便攜式媒體播放器、網(wǎng)絡(luò)電話(VoIP)、無線局域網(wǎng)絡(luò)(WLAN)、微處理器、數(shù)字相機、個人導(dǎo)航裝置以及掌上型游戲機。有了我們所提供的各種模擬IP，包括USB 和HDMI，我們在便攜式應(yīng)用上，除了CPU以外便又多了一項吸引客戶的利器。我們的模擬產(chǎn)品在移動無線應(yīng)用上也被廣泛采用，例如智能型手機和移動電視。

Q4:對于2009年處理器IP 市場變化以及SoC 設(shè)計趨勢，您的看法如何？

我們的客戶最大的挑戰(zhàn)，就是將SoC設(shè)計準時推出上市。 特別是在先進制程中，愈來愈多的功能需要加以整合及驗證。同時，客戶也必須面對每年約以25%的速率增加的軟件內(nèi)容。在先進制程中，軟件功能就占了超過50%的設(shè)計成本?，F(xiàn)今SoC的高復(fù)雜性和高整合性也意味著，沒有任何單一的公司能在短時間內(nèi)設(shè)計所需的一切。因此在先進制程中，客戶需要第三方IP公司的幫助以增加設(shè)計生產(chǎn)力。

篇5

當(dāng)前，通信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有兩個方向：一是傳輸層面呈現(xiàn)全光網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢，從核心層的ason技術(shù)到接入層的fttp技術(shù)，無不預(yù)示網(wǎng)絡(luò)承載向光的演化；另外一個是以ip為核心的業(yè)務(wù)整合，internet的發(fā)展使ip成為最理想的業(yè)務(wù)承載協(xié)議，mstp、rpr、mpls等技術(shù)無不是傳統(tǒng)傳輸網(wǎng)絡(luò)和包交換網(wǎng)絡(luò)互相借鑒和融合的結(jié)果，iptv、voip的快速發(fā)展同樣也說明了ip承載的發(fā)展方向。接入網(wǎng)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要把握技術(shù)和市場兩個方面的發(fā)展趨勢，選擇合理的技術(shù)建設(shè)接入網(wǎng)絡(luò)。

為此，杭州市蕭山區(qū)潘水小區(qū)實施電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)epon施工方案，隨著銅纜成本的增長以及光纖成本的大大降低，光進銅退已成為電信網(wǎng)絡(luò)改造的首選；越來越多的小區(qū)實現(xiàn)了光纖到樓道，為epon方案提供了線路基礎(chǔ)；隨著電信業(yè)務(wù)的調(diào)整，原有寬帶、新興的iptv等業(yè)務(wù)需要提供更高的帶寬以滿足用戶需求；另外隨著電信原有接入網(wǎng)扁平化的調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，接入網(wǎng)光纖化已經(jīng)成為

趨勢。

1 潘水小區(qū)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和運行數(shù)據(jù)

1.1 本設(shè)計所設(shè)計范圍的用戶群狀況

潘水小區(qū)部署數(shù)據(jù)接入網(wǎng)本文由收集整理，初期提供數(shù)據(jù)接入服務(wù)，同時為iptv做準備，時機成熟時給客戶提供iptv服務(wù)，為客戶提供高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。小區(qū)內(nèi)共有68幢樓房，含104個住戶單元，共計1230個住戶。另有商業(yè)、學(xué)校、機關(guān)等大樓若干，其中意向高端用戶300個左右。

1.2 現(xiàn)行用戶接入方式及接入業(yè)務(wù)狀況

現(xiàn)行少數(shù)用戶采用lan和adsl寬帶接入為主，主要業(yè)務(wù)為家庭寬帶網(wǎng)絡(luò)、iptv視頻點播及商用數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)。

1.3 業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測

互聯(lián)網(wǎng)接入：提供普通internet接入，對瀏覽頁面、上傳下載等普通應(yīng)用有足夠的帶寬保證。

voip：面向未來的ngn，提供網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)。

iptv/vod：可以實現(xiàn)各種單播或組播方式的視頻業(yè)務(wù)，包括pc或機頂盒方式的iptv業(yè)務(wù)、視頻點播（vod）業(yè)務(wù)。

2 建設(shè)接入網(wǎng)的可行性和必要性

對企業(yè)營銷來說，電信還需要進一步提高寬帶接入，給用戶更好的體驗。另外除了需要滿足傳統(tǒng)的寬帶上網(wǎng)、語音電話、傳真業(yè)務(wù)外，還需能夠承載iptv、視頻等新興業(yè)務(wù)需求，以對應(yīng)市場的競爭。對于企業(yè)運維來說，電信原有的銅纜網(wǎng)既是優(yōu)質(zhì)資源，也是不小的包袱，每年需要花費在銅纜維護方面的成本更大。

杭州市蕭山區(qū)電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)建議使用epon方案，越來越多的小區(qū)實現(xiàn)了光纖到樓道，為epon方案提供了線路基礎(chǔ)；隨著電信業(yè)務(wù)的調(diào)整，原有寬帶、新興的iptv等業(yè)務(wù)需要提供更高的帶寬以滿足用戶需求；另外隨著電信原有接入網(wǎng)扁平化的調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，接入網(wǎng)光纖化已經(jīng)成為趨勢。

3 epon光纖接入網(wǎng)的基本概念

光纖接入網(wǎng)又稱光纖用戶環(huán)路（fitl），它是在交換局中設(shè)有光線路終端（olt），在用戶側(cè)有光網(wǎng)絡(luò)單元（onu），olt和onu之間用光纖連接。onu可以用多種方式連接用戶，一個onu可以連接多個用戶。根據(jù)與用戶的距離，光纖接入網(wǎng)fitl又有多種方式，有光纖到路邊（fttc）、光纖到大樓（fttb）以及光纖到戶（ftth）等幾種形式。從光纖接入網(wǎng)是否有電源，可分成有源光網(wǎng)絡(luò)（aon）和無源光網(wǎng)絡(luò)（pon）兩大類。

4 潘水小區(qū)epon光纖接入網(wǎng)規(guī)劃設(shè)計方案

4.1 epon優(yōu)勢

epon是一種結(jié)合了ethernet和pon的寬帶接入技術(shù)。眾所周知，ethernet簡單易用，安裝方便，運用廣泛，但是一直也存在一些問題，傳輸距離短，只有100m，共享的工作方式，特別是在大規(guī)模使用時這些問題更加明顯。因此通信業(yè)界推出了一系列的解決方案，包括epon、rpr（resilient packet ring）、mstp（multiservice transport protocol）等。

epon是面向未來的技術(shù)，它是一個多業(yè)務(wù)平臺，可以同時提供ip業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)的tdm業(yè)務(wù)。qos可以完全保證，而且完全遵循ieee 802.3ah的標(biāo)準。這不但使運營商在同一套傳輸平臺上就可以根據(jù)用戶的要求隨時開通所需要的多種業(yè)務(wù)，而且非常容易向ip業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)過渡。帶寬分配靈活，服務(wù)有保證也是epon不可忽視的一個方面。對帶寬的分配和保證都有一套完整的體系。ms-epon可以根據(jù)需要對每個用戶甚至每個端口實現(xiàn)基于連接的帶寬分配（區(qū)別于普通交換機的基于端口的速率限制），并可根據(jù)業(yè)務(wù)合約保證每個用戶連接的qos。

縱觀通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，光進銅退是必然的趨勢，光進銅退后進行三網(wǎng)融合，向ngn網(wǎng)絡(luò)演進。ngn是電信史的一塊里程碑，標(biāo)志著新一代電信網(wǎng)絡(luò)時代的到來。epon技術(shù)很好地解決了目前接入網(wǎng)的諸多問題，它可以使ip接入網(wǎng)絡(luò)更可靠、更穩(wěn)定。它使得在新一代網(wǎng)絡(luò)上語音、視頻、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)成為了可能。

4.2 設(shè)備選型及設(shè)備性能

華為epon光線路終端（olt）—s6500：

可彈性伸縮的交換容量，統(tǒng)一的軟硬件平臺，端口類型豐富的接口板，滿足客戶的差異化需求。

支持l2/l3交換，豐富的l2/l3業(yè)務(wù)。

支持ieee 802.3ah標(biāo)準，線速gepon端口，高端口密度（4/8gepon業(yè)務(wù)板）。

高光分路比，高光纖利用率。

dba動態(tài)帶寬分配，支持qos。

網(wǎng)管系統(tǒng)，支持帶內(nèi)/帶外管理。

olt支持系統(tǒng)控制板的冗余備份功能，支持電源的冗余備份。

完善的安全機制。

表1 onu

et204 et300

gepon特性 支持802.3ah 支持802.3ah

支持dba，dba帶寬分配粒度為1mbps 支持dba，dba帶寬分配粒度為1mbps

端口 1個上行g(shù)epon端口（1000base-px10） 1個上行g(shù)epon端口（1000base-px10）

4個下行fe端口（10/100base-tx） 1個下行g(shù)e端口（10/100/1000base-tx）

vlan 支持4k vlan透傳 支持4k vlan透傳

支持4k vlan id定義 支持4k vlan id定義

設(shè)備管理 支持網(wǎng)管管理，支持遠端軟件加載 支持網(wǎng)管管理，支持遠端軟件加載

支持協(xié)議 802.3x，802.1p，802.1q，igmp snooping 802.3x，802.1p，802.1q，igmp snooping

4.3 onu位置的設(shè)置及容量的計算

為了便于樓道單元用戶設(shè)備的管理，每個單元onu設(shè)備統(tǒng)一集中至單元樓道電信設(shè)備箱內(nèi)，統(tǒng)一電源接入，實施集中管理，再以五類線接入至用戶單位。因100m光纜到樓，設(shè)計上行最高為100m。

4.4 網(wǎng)絡(luò)保護方式的選擇

epon網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成后，為了保證業(yè)務(wù)持續(xù)正常地開展以及當(dāng)epon網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)故障時，能將影響降到最低，我們有必要對其采取一定的保護措施。目前根據(jù)保護的側(cè)重點和范圍，主要有兩種保護方式：骨干光纖保護方式和全保護方式。

4.4.1 骨干光纖保護方式：epon采用點到多點的樹形拓撲結(jié)構(gòu)，骨干光纖的故障會導(dǎo)致其所屬的所有onu均無法與epon網(wǎng)絡(luò)通信。因此，骨干光纖的生存性將影響到整個epon網(wǎng)絡(luò)的可靠性。

骨干光纖保護方式中，olt側(cè)的主、備兩個pon模塊的端口分別通過骨干光纖的主、備兩條光纖連接到一個2∶n分路器的兩個端口，從分路器到onu側(cè)采用常規(guī)連接。

4.4.2 骨干光纖保護方式的特點：

（1）在olt主用pon模塊處于工作狀態(tài)時，備用pon模塊處于冷備份狀態(tài)。如果主用光纖出現(xiàn)故障或主用pon模塊失效，啟用備用的光纖和備用pon模塊。倒換到備用pon模塊時，冷備份的備用pon模塊中的信號發(fā)射模塊被激發(fā)到正常工作狀態(tài)需要一段較長時間，但不需要倒換

協(xié)議。

（2）這種方式下，olt側(cè)需配置主、備兩個pon模塊，骨干光纖需鋪設(shè)主、備兩條光纖，從而實現(xiàn)對骨干段光纖的保護，提高系統(tǒng)的可靠性。

（3）此保護方式僅限于對骨干光纖的保護。

（4）不需要對現(xiàn)網(wǎng)中的onu做任何改動就可以把無保護的epon網(wǎng)絡(luò)升級為光纖骨干保護的epon網(wǎng)絡(luò)，能提高一定的故障恢復(fù)能力，實現(xiàn)起來相對容易，成本較低。

5 方案論證、評估

epon接入后，可節(jié)約后期維護成本，節(jié)省銅纜、五類線等前期成本投入。

該小區(qū)用戶對寬帶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用要求較高、需求較大，epon的進入大大提高了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，為今后“三網(wǎng)合一”實現(xiàn)打好基礎(chǔ)。

epon采用點對多點結(jié)構(gòu)，為以后擴容升級提供空間，一次投資，長期收益。

epon系統(tǒng)管理方便，維護節(jié)點清楚，故障發(fā)生率

篇6

（浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，浙江杭州310012）

［摘要］在我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中，PC互聯(lián)網(wǎng)已日趨飽和，移動互聯(lián)網(wǎng)卻呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。2013年9月23日，阿里巴巴正式移動好友互動平臺“來往”，劍指網(wǎng)絡(luò)社交的寶地。本文基于管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、組織行為學(xué)等理論，綜合運用定性與定量相結(jié)合的研究方法對“來往”現(xiàn)有發(fā)展分析，并提出可行的改造和創(chuàng)新方案，服務(wù)廣大用戶及消費者，努力增強網(wǎng)購信息交互，方便團隊出行、聚餐結(jié)算，最大化滿足消費者的使用需求。

［

關(guān)鍵詞 ］來往；移動互聯(lián)網(wǎng)；社交；創(chuàng)新

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.13.083

社交網(wǎng)絡(luò)，一向是互聯(lián)網(wǎng)各大巨頭的必爭之地。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與產(chǎn)品的推進，以及所謂平臺的開放，移動社交產(chǎn)品的競爭愈加激烈。“來往”是阿里推出的即時通信軟件，也是阿里第一款獨立于電商業(yè)務(wù)之外的社交產(chǎn)品，其核心功能是實現(xiàn)熟人之間的社交。

1來往推出背景

1.1推出來往所具備的條件

1.1.1中國電信與阿里巴巴宣布達成戰(zhàn)略合作協(xié)議

根據(jù)協(xié)議，中國電信和阿里巴巴的合作將圍繞基礎(chǔ)通信服務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算和數(shù)據(jù)中心等信息服務(wù)領(lǐng)域展開，提供更多創(chuàng)新型軟硬件產(chǎn)品，為中小企業(yè)、政府及集團等客戶提供一系列通信及電子商務(wù)解決方案。雙方還將合作推動云數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，聯(lián)合推出支付寶信用擔(dān)?！?元購機”的新型營銷模式。

此外，阿里巴巴已經(jīng)成為8家可能獲批移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的公司之一，如果成功，將能向中國聯(lián)通和電信購買移動通信服務(wù)，再包裝至阿里巴巴品牌下，轉(zhuǎn)售給用戶。在中國政府的推動和電信巨頭的歡迎下，一旦化身為“準虛擬運營商”，阿里巴巴通過“來往”提供價格低廉，甚至免費的電話和短信服務(wù)，將擊中許多用戶的“痛點”。

1.1.2龐大的用戶數(shù)據(jù)

阿里系有淘寶、天貓、支付寶錢包三個高頻應(yīng)用，其中前兩個裝機量都過億。支付寶和淘寶賬號的實名比例和使用頻次在中國互聯(lián)網(wǎng)賬號體系中均名列前茅。阿里巴巴知情人士表示，來往將整合阿里的線上線下資源進行推廣，其中淘寶用戶將是重要的潛在用戶團體，目前的做法，還是利用淘寶店鋪給予折扣的形式推廣。

1.1.3網(wǎng)絡(luò)電話成為可能

和微信從附近的人這樣的陌生人社交起步不同，“來往”定位是完全的熟人社交，以“好玩有趣，私密安全”為口號，這樣的定位使產(chǎn)品層面上很難有什么突破。于是，來往負責(zé)人鄒孟睿為來往準備了重要的武器——網(wǎng)絡(luò)電話。來往早在4.0版本中就已經(jīng)初步完成了VOIP網(wǎng)絡(luò)電話，而阿里巴巴申請移動轉(zhuǎn)售牌照，也為突破監(jiān)管提供了可能。

1.2推出來往的原因

1.2.1“企鵝”來勢洶洶

阿里與騰訊都瞄準了下一個藍海——移動電商與移動支付市場。而微信5.0的問世，串聯(lián)起移動電商、移動支付等各個環(huán)節(jié)，已經(jīng)威脅到阿里生存的根基。至今為止，騰訊已經(jīng)和天虹股份、南京中商等多家中國商業(yè)百貨訂立了基于微信的O2O協(xié)議，即使是微信官方不鼓勵的小賣家，朋友圈營銷，也甚至創(chuàng)造出了月入百萬的案例，讓過得不如意的淘寶賣家們躍躍欲試地想要遷移?！敖裉欤鞖庾兞?，企鵝走出了南極洲了，他們在試圖適應(yīng)酷熱天氣，讓世界變成他們適應(yīng)的氣候，與其等待被害，不如殺去南極洲。去人家家里打架，該砸的就砸，該摔的狠狠地摔?！瘪R云不得不放狠話，決定與騰訊一決高下。

1.2.2滿足用戶社交需求

阿里巴巴善于創(chuàng)建關(guān)系，大家在淘寶、阿里巴巴做生意，很快就建立了一種人與人之間基于交易的關(guān)系。建立這個關(guān)系之后，人們需要有個地方去沉淀，在過去可能他們會在旺旺甚至是微信上去沉淀關(guān)系，而阿里巴巴還沒有一個能夠很好地沉淀關(guān)系的社交產(chǎn)品，所以阿里巴巴希望有一個平臺讓商人、朋友在生意之余能夠有個地方去發(fā)展好友圈，拓展生意關(guān)系。

1.2.3發(fā)揮社交產(chǎn)品的可替代性

阿里巴巴推出的“來往”在一定程度上是讓用戶有所選擇的可替代性社交產(chǎn)品。社交產(chǎn)品眾多，而淘寶用戶和QQ用戶等一樣，幾乎都等同于中國網(wǎng)民。盡可能從眾多的社交軟件中脫穎而出，爭取到更多的用戶，這是阿里力推來往的原因。PC互聯(lián)網(wǎng)時代如此，移動互聯(lián)網(wǎng)時代依然如此，來往只是開始。

2來往發(fā)展現(xiàn)狀

2.1來往現(xiàn)有的推廣方式

2.1.1企業(yè)內(nèi)部的推廣

100個好友。馬云通告和動員全公司上下的阿里巴巴員工，必須在十一月之前，加夠100個外廠人員，否則視為主動放棄年終獎金。這猶如軍令狀一般的指令一下，一時間，阿里上下以完成來往100好友為第一要務(wù)。這種推廣方法還是非常之行之有效的，據(jù)了解，在短短幾天時間里，來往的注冊用戶就達到500萬之巨。

2.1.2關(guān)鍵人物外部入駐

名人入駐。在動員阿里員工全力推廣來往的同時，馬云也打出了一張“名人牌”，邀請了諸多具有巨大社會影響力的企業(yè)家和明星入駐來往，從阿里高管的來往狀態(tài)來看，柳傳志、史玉柱、郭廣昌、李連杰、文章、黃曉明、趙薇、陳坤、汪涵、王利芬等名人明星都已加入來往。很快，各大媒體上來往的消息不斷，可謂是占盡眼球。

淘女郎入駐。自2013年10月23日開始，阿里內(nèi)部人士透露，內(nèi)部已經(jīng)開始陸續(xù)通知淘女郎入駐來往。媒體上也有所反應(yīng)，有媒體稱，淘女郎的入駐是來往在“發(fā)福利”，淘女郎平臺可謂是阿里產(chǎn)品架構(gòu)中的美女聚合平臺，發(fā)展至今已有十萬人之巨，可以試想，如果十萬淘女郎在來往頻頻發(fā)照片、秀自拍，這對于互聯(lián)網(wǎng)用戶來說，吸引力自然是可想而知。淘女郎負責(zé)人表示，以前的模特平臺，只有展示功能，模特們高高在上，網(wǎng)友們在下仰望。而淘女郎本身就是一個草根親民的麻豆，跟來往合作后，一張照片背后就是一個活躍的人，粉絲隨時可以加她們好友聊天互動，語音討教穿衣購物經(jīng)驗，一起組織聚會活動，甚至把她們請來拍一組寫真。在淘女郎入駐的吸引帶動下，來往的活躍度一路飆升，掀起了一股“跟淘女郎來往做朋友”的熱潮，吸引了大量粉絲。

2.1.3“免流量”吸引人群

阿里巴巴宣布對外推出一項手機上網(wǎng)流量免單計劃，從2013年11月起，經(jīng)常在手機上使用阿里巴巴旗下手機淘寶、來往、聚劃算、天貓、支付寶等客戶端的用戶將可以申領(lǐng)阿里巴巴贈送的每月2G的定向免費流量包。阿里推出的這個流量計劃首批將覆蓋廣東移動、江蘇聯(lián)通、浙江聯(lián)通、湖南聯(lián)通，屆時對應(yīng)地區(qū)的用戶提交手機號碼即可領(lǐng)取免費流量包，11、12兩個月為試運行階段，未來將用戶體驗情況和運營商的支持能力擴大服務(wù)范圍和運行時限。

正是在這樣的背景下，來往的“免流量”計劃被視為是對移動IM巨頭微信的進攻。在今天的手機使用場景中，移動IM無疑是使用最頻繁的APP之一，在很多手機用戶的使用習(xí)慣中，移動IM是產(chǎn)生流量費用最多的手機APP之一，也正是因此，微信總是成為諸多手機用戶的流量耗費大戶。從這個角度來看，來往推出的“免流量”計劃，的確能解決對流量敏感的用戶的需求，這將在一定程度上削弱微信的優(yōu)勢地位。

2.1.4借節(jié)日做專題推廣

2013年11月，來往宣布擲出6000萬雙11紅包進行“土豪”式推廣。來往采用“拉好友送紅包”的策略開展活動，并提醒獲得紅包的用戶必須使用淘寶賬戶，且綁定了實名認證支付寶賬號的才能成功領(lǐng)取和使用，尚未實名認證的用戶可登錄支付寶進行實名認證?；顒铀屑t包將在11月10日集中發(fā)放，并且僅限天貓1111購物狂歡節(jié)使用。于是，天貓雙11狂歡節(jié)將無線作為重點，讓手機淘寶、天貓、來往、淘點點等阿里旗下手機客戶端全面參與雙十一，從提高商家無線運營能力、聯(lián)手實體商場力推O2O、增強社交關(guān)系等方面，借雙十一這一難得的機會全面發(fā)展。

2.2來往推廣遇到的問題

2.2.1注冊用戶與活躍用戶數(shù)量較少

資料顯示，阿里巴巴集團旗下移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品方面，手機淘寶累計用戶數(shù)達到3億，旺信現(xiàn)在有二千萬的用戶。但是，阿里巴巴集團本身龐大的用戶基數(shù)，以及在手機端積累的數(shù)億用戶都沒能為來往提供大量的用戶數(shù)量。

在阿里巴巴公司內(nèi)部的硬性指標(biāo)與外部的大力宣傳之下，來往的用戶注冊數(shù)量目前已突破1000萬人。但是微信的用戶將近6億、YY將近4億、陌陌也將近1億，在這些IM軟件前輩面前，來往的用戶注冊數(shù)量就難免相形見絀了。

此外，每日活躍在來往上的用戶數(shù)量更是在注冊用戶的基礎(chǔ)之上有所減少。這其中，阿里公司的員工又占據(jù)了一大部分。在阿里重新調(diào)整對來往的策略之后，來往的用戶注冊量在短期內(nèi)不會有大規(guī)模增長的可能性。

2.2.2知名度不高

經(jīng)過統(tǒng)計分析（如圖1所示），知道來往的人數(shù)只有35.55 %，真正安裝使用的人更是只占了17.58%。阿里巴巴公司自身的知名度較高，旗下還擁有淘寶、天貓和支付寶這三個高頻應(yīng)用，本應(yīng)該是宣傳推廣來往的一個重要平臺。但是，這三個應(yīng)用既沒有與來往直接相關(guān)聯(lián)，也沒有間接的廣告推廣。阿里巴巴公司的影響力也沒能為來往提升更高的關(guān)注度。這或許與公司的政策相關(guān)，在早期強力宣傳推廣見效不明顯的背景之下，阿里對產(chǎn)品的策略進行了調(diào)整并且重組了團隊。這使得來往更加淡出了公眾的視線。

大眾的關(guān)注度能夠給來往帶來潛在的用戶群體，即便許多人仍然持猶豫的態(tài)度，但是只要他們一直關(guān)注著來往的消息，他們就很有可能在以后下載使用來往。因此，阿里巴巴公司還是應(yīng)該軟硬廣告結(jié)合，為來往提高大眾關(guān)注度。

2.2.3用戶定位不明確

阿里巴巴公司CEO陸兆禧曾在來往時表示來往是一個針對個人用戶的新一代好友互動平臺，希望它能“跳出電商，擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，順應(yīng)當(dāng)下移動互聯(lián)網(wǎng)爆炸式發(fā)展的潮流。但就目前來看，阿里巴巴迫于騰訊微信的壓力，為了防止微信在強大的交友空間下進一步拓展電商行業(yè)，無奈開發(fā)出新的信息交互平臺。在這場激烈的搶占市場份額的“戰(zhàn)爭”中，兩個巨頭牢牢抓住交友與網(wǎng)絡(luò)支付、電商的契合點。這與陸兆禧信誓旦旦的跳出電商論斷產(chǎn)生了矛盾。

在這個內(nèi)容為王的移動互聯(lián)網(wǎng)世界，用戶已經(jīng)開始面臨社交過載，信息過載等現(xiàn)象，產(chǎn)品的競爭力最終是要回到體驗的本質(zhì)的。擁有明確的用戶定位，才能針對用戶需求不斷完善、發(fā)展產(chǎn)品。而來往的定位讓人感覺模糊，是商圈還是友圈，是挖掘人性需求還是做一本正經(jīng)的商人軟件？

2.2.4與其他IM軟件同質(zhì)化嚴重

一家推出，另一家馬上跟上，研制出相似的功能，這已經(jīng)成為即時通訊市場不爭的事實。QQ在國內(nèi)即時通訊軟件中占據(jù)了大半壁的江山，它的模式也為后來者提供了借鑒。模仿是最簡單、最節(jié)省力氣的辦法，于是不同的通訊軟件推出了相似的面孔，從文字到語音，從音頻到視頻，從傳送文件到游戲，各個通訊軟件都提供了雷同的功能。大同小異的各種IM軟件已經(jīng)讓用戶產(chǎn)生了審美疲勞，因此他們不會同時下載功能、風(fēng)格相似的軟件。

來往的架構(gòu)幾乎與微信一模一樣，從基礎(chǔ)通信到群聊到公眾平臺再到朋友圈，無不如此，惟“扎堆”這一興趣社交功能是來往獨有。產(chǎn)品沒有自己的特色特點，只是簡單地“山寨”別的產(chǎn)品，是很難吸引到大量用戶的。來往發(fā)展的方向應(yīng)該主打“扎堆”或轉(zhuǎn)而創(chuàng)新出其他特色應(yīng)用。

3來往推廣不利原因

3.1來往沒有類似騰訊公司堅固的用戶基礎(chǔ)與龐大的社交網(wǎng)絡(luò)

社交關(guān)系鏈，這是一個IM軟件發(fā)展壯大的根本。騰訊QQ、微信、QQ郵箱、QQ空間構(gòu)成了騰訊社交關(guān)系鏈，它如同一道堅固的鐵絲網(wǎng)，將阿里巴巴、百度、新浪等其他IM軟件開發(fā)公司拒于千里之外。而騰訊絕不允許自己的社交關(guān)系鏈掌握在別人手里，外界多次呼吁各種互通顯然是徒勞的。這對來往的推廣來說無疑是一個很大的障礙。

按照目前圖2的數(shù)據(jù)，騰訊基于QQ空間和朋友社區(qū)的廣告系統(tǒng)的日流量已達數(shù)十億，即時通訊活躍賬戶數(shù)超過7億，QQ空間活躍賬戶數(shù)達5.5億，騰訊微博+QQ空間形成社會化分享量占絕對優(yōu)勢的社交平臺，預(yù)示著騰訊開放的社交網(wǎng)絡(luò)日流量在數(shù)十億以上。這些潛在的客戶群體給不僅支撐著騰訊的主營業(yè)務(wù)，同時又為騰訊創(chuàng)造了巨大的廣告收入。

騰訊已經(jīng)占據(jù)了大部分的市場份額，所以來往的關(guān)系鏈只能在淘寶與支付寶賬號的基礎(chǔ)之上構(gòu)建。淘寶、支付寶上的人際交往主要以買家與賣家為主，這樣的關(guān)系屬于內(nèi)容導(dǎo)向型，只有在購買某一商品時關(guān)系才會建立，又會隨著交易的結(jié)束而消失，是十分不牢靠的。因此，來往的關(guān)系鏈的數(shù)量與質(zhì)量都劣于騰訊。

3.2社交軟件泛濫，來往所占市場份額小，用戶可選擇性強

即時通訊（Instant messaging，IM）是一個終端服務(wù)，允許兩人或多人使用網(wǎng)路即時的傳遞文字訊息、檔案、語音與視頻交流。我國于 1999 年有了自己的即時通訊工具OICQ，即現(xiàn)在的 QQ，隨后微軟公司的 MSN、雅虎公司的雅虎通都向中國市場進軍，2002 年朗瑪 UC 及網(wǎng)易泡泡也逐漸登場。在這之后，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，IM市場需求量很大。于是，互聯(lián)網(wǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了各種即時通訊軟件如百度HI、飛信、易信、yy、Skype、Google Talk、icq、FastMsg等，令人眼花繚亂。

這樣一個大環(huán)境之下，用戶的可選擇性大大加強，影響他們選擇的因素也是多種多樣的。據(jù)調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)用戶選擇使用即時通訊工具的主要原因是交流需求，83.8%的用戶使用即時通訊軟件是為了與朋友家人溝通聊天，61.6%的用戶認為自己使用即時通訊軟件是為了工作交流，另外有 42%的用戶使用即時通訊軟件是為了節(jié)省在交流上的電話費。由此可見，人們目前依舊最看中即時通訊工具眾多功能中的溝通功能，所有的IM軟件都能夠滿足用戶的基本需求，不需要核心競爭力。因此，用戶在選擇工具上可以較隨機，這樣也就分散了選擇來往的用戶數(shù)量。

3.3大多數(shù)用戶不愿意舍棄原先使用的IM軟件

一是“黏度”是衡量用戶忠誠度計劃的重要指標(biāo)，它對于整個公司的品牌形象起著關(guān)鍵的作用。在IM企業(yè)中，用戶黏度同樣十分重要。企業(yè)的用戶黏度越強，就越有競爭力與挑戰(zhàn)力，在新的IM軟件層出不窮的背景下也就越能夠站得住腳跟。一旦用戶在一個軟件內(nèi)建立了自己的社交網(wǎng)絡(luò)，就不會輕易舍棄。從用戶遷徙的成本角度來看，有了社交黏度后遷徙成本明顯提高，因為此時用戶要離開意味著放棄自己以前辛苦建立的社交網(wǎng)絡(luò)去建立新的關(guān)系，這個成本是比較大的。

用戶黏度取決于朋友在哪里，如果關(guān)系鏈都沉淀在某一處，那么用戶可能很難將之再轉(zhuǎn)移到其他新社交軟件，這也是社交類產(chǎn)品的門檻所在。由于來往推出的時間較晚，在此之前的社交軟件已經(jīng)通過用戶黏度保留了大量的用戶，因此來往的用戶數(shù)量遠遠少于一些發(fā)展時間較長的IM軟件。

二是即時通訊為溝通而生，因差異而存在，但不同軟件之間卻無法實現(xiàn)互聯(lián)互通。因為各大IM軟件無法兼容，如果用戶想要使用不同的軟件，只得同時安裝。這既占用了空間，又消耗了資源，許多用戶會因此而打消體驗新的IM軟件的想法，最終只保留一兩個較常用的軟件。

3.4來往的應(yīng)用功能并沒有體現(xiàn)出電商特色

作為國內(nèi)即時通訊工具的大哥大，騰訊 QQ 始終走在前列，它的用戶量在所有 IM 中最多，占整個即時通訊市場份額的84.4%，具有絕對優(yōu)勢。這可以說是騰訊公司專注開發(fā)IM軟件取得的成績。在IM領(lǐng)域，網(wǎng)易泡泡、雅虎通、新浪UC等產(chǎn)品有一個共同的特點，即都是由門戶網(wǎng)站所建立，其目的很明確，希望借助自己門戶網(wǎng)站的名聲擴大IM的影響力，同時又依靠IM的高黏性力來進一步擴大網(wǎng)站的網(wǎng)民數(shù)量，兩者之間的關(guān)系是你中有我，我中有你，互相幫助。

阿里巴巴的主營業(yè)務(wù)是電子商務(wù)，因此來往的經(jīng)營模式可以借鑒后者的模式，即通過現(xiàn)有的影響力來帶動它的發(fā)展。現(xiàn)在IM競爭市場激烈，只有找到自己的目標(biāo)受眾，細分市場，才能在殘酷的競爭中保持自己的戰(zhàn)斗力。但是在來往中，我們并沒有看到阿里巴巴的影子。阿里巴巴可以大膽地將來往與電商相互結(jié)合，開創(chuàng)一條新的道路，以防與其他IM軟件同質(zhì)化，創(chuàng)造出自己的核心競爭力。

4來往改造與創(chuàng)新計劃

依據(jù)圖3的調(diào)查數(shù)據(jù)，來往在改造上可以做以下幾項創(chuàng)新設(shè)計。

4.1與淘寶市場結(jié)合，構(gòu)建買家間信息交互

4.1.1方案背景

現(xiàn)淘寶、天貓等阿里網(wǎng)購平臺已通過旺信形成了賣家和買家之間的信息交互。網(wǎng)絡(luò)交流，給買家提供所需的購買信息。而買家與買家的交流大多停留在寶貝評論板塊，潛在購買者將通過該平臺了解貨物實際信息。但是即便這個窗口也難免存在以下不足之處。

一是潛在買家只能瀏覽已有評論，不能與評論者做進一步的商品了解；

二是大多評論者口徑基本一致，所用話語偏向格式化，模式化。“寶貝很漂亮，我很喜歡”，“這是我網(wǎng)購以來最滿意的一次了”，類似這樣的話語重復(fù)率較高，并不能夠滿足買家信息交互的功能。同時，即便一些評論者負責(zé)任地評論，并附上實拍圖，在信息量和圖片質(zhì)量上也受限于交流平臺；

三是許多評論被賣家所控制，真實性欠缺。在評論中若出現(xiàn)差評，賣家會與評論者交涉，勸說評論者，使其改變評論或刪除評論。此外，一些賣家甚至?xí)苑惮F(xiàn)為條件來進行勸說。

4.1.2方案簡介

基于以上缺陷，而買家更相信第三方產(chǎn)品陳述這一事實，再結(jié)合來往推廣的契機，不妨將來往融入進淘寶的客戶交流區(qū)，即在買家評論區(qū)設(shè)置一個端口，買家點擊該端口，像某一評論者發(fā)送自己想要了解的寶貝信息或提出自己的問題，該評論這可以根據(jù)其問題接受或拒絕私聊。通過來往平臺即能搭建買家與買家的信息交互。

4.1.3方案特色優(yōu)勢

一是滿足買家對產(chǎn)品了解的需求。來往交流平臺提供圖片、視頻發(fā)送，支持名片發(fā)送、語音通話、定位、音樂分享、扎堆推薦等功能，信息交流方式多樣。商品實物便于傳輸和討論，能夠滿足買家間私下信息交流。私下聊天方式不受賣家控制，能夠保證信息真實性。

二是助力良性網(wǎng)購生態(tài)圈的建立。買家站在第三方立場，客觀、真實的產(chǎn)品介紹滿足購買者需求，在一定程度上將減少退換貨率。賣家無法控制私聊，會更加注重于買家的良性關(guān)系建立和產(chǎn)品質(zhì)量的提高。

三是結(jié)交新友，拓展朋友圈。實現(xiàn)陌生好友的交流，擴大朋友圈是來往創(chuàng)立的目標(biāo)之一。同一物品瀏覽者大多對于一類物品有相同的喜好，為交友提供了基礎(chǔ)。

4.1.4方案可能存在缺陷——惡意騷擾隱患

網(wǎng)絡(luò)交互中難以避免惡意騷擾，即便限制聊天門檻仍有該類事件發(fā)生。這不僅需要強有力的監(jiān)管體系，更需要用戶提高網(wǎng)絡(luò)交友、購物的自覺性、警惕性。

4.2與支付寶結(jié)合，構(gòu)建AA制群組

4.2.1方案背景

基于現(xiàn)代好友圈的建立，滿足好友出行、聚餐的方便度提升，建立一個新的AA支付方式。滿足個人賬單和群組賬單的分離。

4.2.2方案簡介

與支付寶相結(jié)合，建立一個好友AA微扎堆。

（1）堆主創(chuàng)立一個微扎堆，堆主支付寶將自動生成一個扎堆賬單；（即，堆主擁有兩個流水賬單，一個是個人賬單，另一個是該微扎堆賬單）

（2）好友進入微扎堆，扎堆內(nèi)成員可以自行拉好友進微扎堆，扎堆外的人也可以申請進入，堆主同意后即可進入微扎堆。新進入者需要向堆主的支付寶匯入指定金額的錢；

（3）每次消費只需群主來支付費用，當(dāng)有人員半途退出或加入新成員，微扎堆賬單中的金額將自動計算平均分配后每個人的余額，人均金額將自動退還至退出的成員的支付寶賬戶內(nèi)，新進者即按照分配后個人余額轉(zhuǎn)入金額作為進入微扎堆的門檻。

由此可知，該方案實用于班級、聚會、郊游小組、工作團隊等群體。出行、聚餐只需加入一個微扎堆，即可實現(xiàn)信息交流與分享，享受全隊員付費和記賬便捷化服務(wù)。

4.2.3方案特色優(yōu)勢

此方案在平常扎堆功能上加入更加便捷的AA支付方式，是支付寶AA支付的延伸和優(yōu)化。優(yōu)勢如下：

（1）支付便捷化，避免團隊集體消費的多次AA支付；

（2）賬單的透明、清晰。該堆主擁有兩個流水賬單，便于集體賬務(wù)流水查詢；

（3）便于成員隨時加入和退出，方面財務(wù)核算；

4.3與LBS相結(jié)合，購物交友兩不誤

方案簡介：來往與LBS完美的結(jié)合，讓用戶可以隨時隨地搜索附近的超市、報刊亭或者其他可以用支付寶支付的商家。同時利用口碑，讓消費者來為該店打分。在用戶分享了購買的東西后，后臺可以自動為用戶匹配到與其有相同物品購買的消費者，以此來推薦交友互動。

4.4來往內(nèi)部應(yīng)用功能改進

依據(jù)調(diào)查結(jié)果（見下表），未來同樣可以在內(nèi)部功能優(yōu)化做以下設(shè)想。

一是“按住發(fā)視頻”?！皝硗笨梢栽诹奶旃ぞ邫谠鲈O(shè)“按住發(fā)視頻”功能，就像發(fā)送語音那樣實現(xiàn)實時拍攝簡短視頻進行好友之間的實時交流互動。

二是動態(tài)添圖。許多人經(jīng)常想直接在已經(jīng)發(fā)送的動態(tài)上增加一兩張照片，但由于目前大多數(shù)社交軟件都不支持該項功能，人們不得不刪掉原有動態(tài)、重新編輯并再發(fā)送一遍。所以如果來往能開發(fā)出這項功能，必然能吸引更多的用戶。

三是評論顯圖。如今，作為來往的主要對手之一，騰訊qq空間在評論中已經(jīng)能在評論中針對某一具體圖片評論，并顯示該圖片。為了不落后于對手，來往及時的跟進也是很重要的。

四是語音動態(tài)。從社交軟件的問世到現(xiàn)在，人們早已厭倦了圖片加文字的這種傳統(tǒng)的動態(tài)模式。于是，如果“來往”能推出語音動態(tài)，將會使自己在社交工具的大軍中脫穎而出。在理想的情況下，語音動態(tài)盡量能夠支持5—10分鐘的錄音，這樣可以讓使用者更加隨意和從容地錄入自己喜愛的歌詞、朗誦等。

五是回收站。有了回收站功能，人們可以隨時恢復(fù)之前刪掉的動態(tài)，讓自己不用再后悔當(dāng)初的誤刪。

六是用戶標(biāo)簽。開發(fā)者可以在“來往”新版本推出這樣一個頁面：用戶在注冊賬號時可以選擇最適合自己的標(biāo)簽，如土豪、學(xué)生妹、屌絲、學(xué)者等標(biāo)簽（已注冊的用戶能夠在個人頁面里添加和修改標(biāo)簽），以便促進社交，和自己有共同愛好或性格的人成為來往好友。

七是文件傳送。新增文件傳送功能能讓“來往”在用于社交的同時又能像郵箱一樣工作，使“來往”功能更加完善和全面，從而吸引更多的用戶。

八是好友在線顯示。為用戶顯示來往中的好友是否在線，能讓該用戶即時了解自己是否能在第一時間得到對方的回復(fù)，節(jié)約了時間，提高了效率。

參考文獻：

［1］張里.馬云為何不遺余力挑戰(zhàn)微信［J］.IT時代周刊，2013（21）.

［2］原野.來往PK微信——馬云挑戰(zhàn)馬化騰［J］.商場現(xiàn)代化，2013（31）.

［3］劉宗義，徐杰.微信的傳播、共享與意義建構(gòu)：一個文獻綜述［J］.重慶社會科學(xué)，2014（1）.

篇7

外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風(fēng)格

1、外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位。

2000年以前，國家實行外貿(mào)專營權(quán)審批制度，各種國有專業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠統(tǒng)購統(tǒng)銷，面對外商則是皇帝女兒不愁嫁，坐等訂單上門。

2000年以后，國家放寬外貿(mào)審批權(quán)限，除國有外貿(mào)公司外，開始出現(xiàn)民營成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專業(yè)公司獨立出來的業(yè)務(wù)骨干，利用原有專業(yè)外貿(mào)公司的客戶和工廠資源，成立了民營公司，其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠做或合作伙伴，以產(chǎn)品價格和初步服務(wù)吸引外商。

2003年以后，國家實行對外貿(mào)易經(jīng)營者備案制度，原則上有營業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開始取得外貿(mào)資格，原有國有專業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡，民營外貿(mào)公司經(jīng)過市場淘汰、磨練，其中的強者愈強。其業(yè)務(wù)定位調(diào)整為針對沒有外貿(mào)人才、經(jīng)驗的工廠做，或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體，面對外國客商在產(chǎn)品價格日漸透明，利潤逐漸減少的情況下，在品牌、研發(fā)、服務(wù)等方面打造自身獨特的綜合競爭力。

2、公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位。

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務(wù)定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷史來看，過去那種利用供需信息和政策資源的不對稱，牟取差價的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史?，F(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢更多地是利用其人才優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、業(yè)務(wù)優(yōu)勢，聯(lián)合工廠合作伙伴，通過自身優(yōu)質(zhì)、獨特的質(zhì)量、設(shè)計、品牌和服務(wù)，吸引客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。

對應(yīng)以上定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務(wù)等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設(shè)過程中，我們要始終圍繞這個定位展開策劃、建設(shè)。至于公司網(wǎng)站在市場營銷、客戶銷售等方面所發(fā)揮的作用，只能說是作為一種外貿(mào)工具在個別交易中發(fā)揮了作用，但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。

3、公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設(shè)計風(fēng)格。

外貿(mào)公司的市場營銷，其實質(zhì)上是一種一對一的客戶營銷。其客戶主體范圍狹小，集中在分布于特定市場區(qū)域、經(jīng)營特定產(chǎn)品種類的專業(yè)外國商人。與一般大眾營銷方法不同，任何一個潛在外貿(mào)客戶的跟進、開發(fā)，都需要我們的業(yè)務(wù)員認真、細致、及時的跟進，在建立起基本的信任和溝通渠道后，才有可能下單成為公司的現(xiàn)實客戶。

此外，外貿(mào)領(lǐng)域是一個特殊的貿(mào)易領(lǐng)域，不僅涉及長期以來約定俗成的國際貿(mào)易慣例、國際公認的國際貿(mào)易標(biāo)準，而且涉及兩個國家的貿(mào)易政策、民族的風(fēng)俗等。當(dāng)然，還有基本的商業(yè)準則和商業(yè)道德。因此在分析市場、揣摩客戶的過程中，需要考慮以上因素。在設(shè)計、建設(shè)網(wǎng)站的過程中，也要體現(xiàn)以上原則。

網(wǎng)站受眾：從公司的角度，可確定為潛在客戶和現(xiàn)有客戶。針對潛在客戶和現(xiàn)有客戶網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)制定不同的宣傳重點和功能模塊。

網(wǎng)站設(shè)計風(fēng)格：英文網(wǎng)站的建設(shè)是重點，根據(jù)外國人對互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習(xí)慣，對企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)注重點，設(shè)計網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設(shè)計風(fēng)格?？偟哪康闹挥幸粋€，讓我們的外國潛在、現(xiàn)有客戶喜歡、習(xí)慣我們的網(wǎng)站，并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。

外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場營銷渠道，而不是銷售的工具

1、新工具對外貿(mào)方式的變革。

國際貿(mào)易存在的前提是由于時空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進通信的方式，都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報、電話，到80年代的傳真機、90年代的電子郵件和網(wǎng)站，到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡(luò)電話等，降低成本、提高效率的新通信工具的應(yīng)用，無不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變，進而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時空限制、圖文并貿(mào)的展示方式，方便、高效、形象、生動，毫無疑問是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營銷渠道，承擔(dān)著展示企業(yè)形象、品牌、服務(wù)等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。

2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道。

由于人力、成本、效果等方面的考慮，現(xiàn)有外貿(mào)公司市場拓展渠道如下：派人出國攜帶樣品參加國際專業(yè)展會；參加廣交會、華交會等國內(nèi)綜合、專業(yè)展會；加入主流B2B平臺；在專業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告；加入產(chǎn)品名錄光盤展會派發(fā)；直接電子郵件客戶開發(fā)(DM)；自建網(wǎng)站進行網(wǎng)絡(luò)營銷等。

以上模式中，通過參加國內(nèi)外專業(yè)展會結(jié)識專業(yè)買家，參與主流B2B平臺使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤等一體化推廣方案，是目前外貿(mào)公司拓展市場的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站，從某種意義上講是以上主流市場拓展渠道的補充，尚不能成為主要市場營銷的手段。

3、網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補充。

有效的市場拓展渠道必定是雙向的、互動的?，F(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站，更多地是作為一種廣告、標(biāo)志牌，被動地等待潛在或現(xiàn)有客戶的訪問，缺乏主動出擊、主動溝通的思維和手段。很大程度上導(dǎo)致投入和收益不成正比。當(dāng)然，網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動出擊的思想和意識也是重要原因。

網(wǎng)站作為一個承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺，其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定，產(chǎn)品信息可以隨時更新，因此網(wǎng)站平臺注定可以成為象展會、B2B會員、刊物、光盤等市場拓展方式的后續(xù)補充，并且可以克服其他拓展方式在時間和空間上的局限，成為與客戶保持長期、有效溝通的補充渠道。

4、網(wǎng)站是一個與客戶保持互動的窗口。

現(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站，多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片，建設(shè)完成后便會好幾年都沒有更新，也無專人管理。就象是一塊樹立在路口的公司廣告牌，如果客戶看到是幾年以前的過時信息，那么他對公司的印象會大打折扣。

如果我們的網(wǎng)站有專人管理、資料隨時更新、新產(chǎn)品不斷。無論是新客戶還是老客戶都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務(wù)。并且通過一些網(wǎng)站功能，實現(xiàn)與客戶的互動溝通，則我們不僅可以增加網(wǎng)站對黏度，而且可以降低與客戶遠程溝通的成本。

5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。

對于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶數(shù)據(jù)客戶反饋等重要資料的界面。外國客戶可以通過注冊會員，通過身份驗證后登陸網(wǎng)站、提交詢盤、管理還盤、需求、提交訂單、跟進訂單履行等動作，直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運轉(zhuǎn)中來。

外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的功能

1、企業(yè)形象、實力、文化展示。

這部分功能面向公司潛在客戶，重點宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認證資格等。目的是讓潛在客戶了解、接收公司品牌，認識公司的實力，并在潛意識上不抗拒與公司的合作。應(yīng)重點突出品牌、研發(fā)實力、生產(chǎn)能力、認證資格、企業(yè)文化、社會責(zé)任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能，可以把合作工廠的生產(chǎn)設(shè)備、場地倉庫、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來。

按照跨國采購商篩選合格供應(yīng)商的要求，有選擇性地按照采購商關(guān)心的內(nèi)容和標(biāo)準，在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關(guān)資料，將能迅速提升潛在客戶對公司的認知和認可程度。

2、產(chǎn)品展示功能。

網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容，也是吸引客戶的重點。產(chǎn)品展示功能，應(yīng)當(dāng)成為客戶打開公司網(wǎng)站后，最突出、最吸引客戶注意力的部分。可以分為以下幾個側(cè)面：

針對潛在客戶：重點介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風(fēng)格、材料等。目的是讓客戶了解我們能提供什么，能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示，追求種類齊全、介紹詳盡，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更換一次。

針對現(xiàn)有客戶：重點介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進的產(chǎn)品等。目的是讓客戶了解我們對流行趨勢的判斷、對系列產(chǎn)品的開發(fā)進展等。這部分的產(chǎn)品，需要防止競爭對手抄襲，又是吸引老客戶訪問、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示，最好采用密碼陳列室的方式由公司業(yè)務(wù)員通過電子郵件告知客戶新產(chǎn)品資訊和登錄密碼，吸引客戶登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個月或一個季度更換一次，同時定期更改訪問密碼，并告知老客戶。

其他輔助產(chǎn)品展示方法：可采用三維立體展示技術(shù)，將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場實景搬到網(wǎng)站上，讓客戶了解公司的實力。也可三維立體展示公司新開發(fā)的產(chǎn)品，促進感興趣老客戶通過網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品，增加下單幾率的同時，減少郵寄樣品的成本。

3、客戶在線反饋互動功能。

前面提及，網(wǎng)站是一個與客戶溝通的渠道。在與客戶保持電子郵件往來的同時，鼓勵客戶多訪問公司網(wǎng)站，了解公司各方面的發(fā)展，瀏覽新的產(chǎn)品，甚至通過網(wǎng)站與客戶進行互動，是維系客戶關(guān)系，發(fā)掘客戶潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動功能：

會員注冊：讓潛在客戶通過注冊程序，留下聯(lián)系方式。會員需事后審核、驗證，刪除、杜絕無效會員。

網(wǎng)站留言板：客戶登錄網(wǎng)站，可以提交需求、留言反饋。公司及時做出答復(fù)。

客戶調(diào)研：讓客戶參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問卷，必要時可以設(shè)置獎品提高參加率。以便聽取意見，發(fā)現(xiàn)新市場需求、改進公司產(chǎn)品。

在線溝通：客戶在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時，可增加在線聊天室模塊，可及時答復(fù)客戶咨詢，介紹產(chǎn)品賣點，提高購買意向。

訪問統(tǒng)計：網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)具備會員登錄次數(shù)、瀏覽時間、訪問產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶，主動跟進。

外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)原則

1、以瀏覽者的習(xí)慣為中心。

網(wǎng)站的受眾為外國客商，因此必須認真、詳細研究外國人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習(xí)慣、愛好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風(fēng)格，應(yīng)當(dāng)參考歐美網(wǎng)站的風(fēng)格和內(nèi)容組織形式，而不是簡單地以中國人的習(xí)慣和看法，來組織面向外國客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國客商一旦感覺你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便，下次再讓其訪問就會變得困難。

可以考慮在網(wǎng)站初步建設(shè)完成后，請幾個聯(lián)系密切的客商，訪問、點擊公司網(wǎng)站，提出改進意見，并加以完善。

2、以產(chǎn)品展示為中心。

客戶訪問公司網(wǎng)站的目的，就是為了看產(chǎn)品，對產(chǎn)品感興趣了，才會繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此，整個網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁排版，都需要從客戶的角度，以產(chǎn)品吸引客戶，以產(chǎn)品留住客戶。

產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式，也要按照外國客戶的瀏覽習(xí)慣和喜好進行。并根據(jù)公司的業(yè)務(wù)進展，實現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要，要從圖片效果、網(wǎng)頁效果上吸引客戶點擊。再好的產(chǎn)品，如果照片沒有處理好，也是白搭。

3、以方便、快捷為指導(dǎo)。

一個內(nèi)容簡單、瀏覽快速的網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此，除了考慮外國客商的瀏覽習(xí)慣外，如何提高網(wǎng)站的搜索、導(dǎo)航、欄目設(shè)置、網(wǎng)頁編碼、主機設(shè)置等方面提高網(wǎng)站訪問的便利性，也是重點考慮的內(nèi)容。

總的一個原則是，讓客戶能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容；讓客戶能夠迅速打開頁面內(nèi)容；讓網(wǎng)站能兼容外國客戶常見的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國外的虛擬主機，讓客戶就近訪問。也是一個不錯的選擇。

4、專人管理、及時更新。

應(yīng)當(dāng)指派專人，負責(zé)網(wǎng)站的日常維護和產(chǎn)品資料的定期更新。一個沒有人維護、產(chǎn)品資料沒有及時更新的網(wǎng)站，是沒有生命力的，更談不上對客戶的吸引力。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司營銷策略和市場開發(fā)的最新需要，指導(dǎo)網(wǎng)站的維護和更新動作。

5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷。

網(wǎng)站建好以后，除了日常維護更新，還應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)站的推銷，即網(wǎng)絡(luò)營銷工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷、推廣，可以成為公司外貿(mào)市場營銷戰(zhàn)略重要補充?？稍谝韵聨讉€方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

網(wǎng)頁針對英文搜索引擎中的關(guān)鍵詞優(yōu)化(SEO)。在網(wǎng)頁代碼中添加合適的英文關(guān)鍵詞，增加公司網(wǎng)站被國外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率?？蛻羲阉鳟a(chǎn)品或者供應(yīng)商，經(jīng)常是從這些搜索引擎開始的。適當(dāng)情況下，可以考慮投資購買這些引擎的產(chǎn)品關(guān)鍵字排名，提高網(wǎng)站的訪問率。

參加B2B網(wǎng)站，使用自助網(wǎng)站登錄公司產(chǎn)品，并鏈接到本公司網(wǎng)站地址。參加B2B網(wǎng)站，好比參加網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的專業(yè)展覽，哪里專業(yè)的買家云集?？晌龑I(yè)買家以后直接訪問公司的網(wǎng)站。

使用直接電子郵件營銷(DM)。前面講到，公司在推出新產(chǎn)品的事后，可以介紹新產(chǎn)品為主題，發(fā)送電子郵件給新老客戶，同時提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址，吸引客戶訪問公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用，前提是公司需要建立、維護一個客戶郵件地址列表。

國外行業(yè)門戶網(wǎng)站上注冊。可通過向客戶調(diào)研，了解相關(guān)行業(yè)在國外哪些網(wǎng)站最具影響力。直接到這些網(wǎng)站上注冊，供應(yīng)信息和公司資料。直接吸引對應(yīng)行業(yè)、區(qū)域的客戶訪問公司網(wǎng)站。

篇8

隨著3G業(yè)務(wù)的推廣和三網(wǎng)融合的推進，學(xué)術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界陸續(xù)開展有關(guān)移動互聯(lián)網(wǎng)的研究與討論．隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，對移動互聯(lián)網(wǎng)的研究成為熱點。本文就我國移動互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢詳細闡述的基礎(chǔ)上，分析移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)、提供的市場空間和商業(yè)機會。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)概述

移動互聯(lián)網(wǎng)是基于移動通信技術(shù)，廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)及各種移動信息終端按照一定的通訊協(xié)議組成的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。廣義上指手持移動終端通過各種無線網(wǎng)絡(luò)進行通信，與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合就產(chǎn)生了移動互聯(lián)網(wǎng)。移動互聯(lián)網(wǎng)是移動通信和互聯(lián)網(wǎng)兩者的結(jié)合，在知識結(jié)構(gòu)上是自然科學(xué)和社會科學(xué)的結(jié)合，其首先體現(xiàn)了移動互聯(lián)網(wǎng)對人文社會科學(xué)各學(xué)科的融合貫通。其次體現(xiàn)了移動互聯(lián)網(wǎng)與計算機科學(xué)、通訊工程、電子商務(wù)、市場營銷、服務(wù)科學(xué)、應(yīng)用經(jīng)濟學(xué)、數(shù)字媒體、傳媒學(xué)科等多學(xué)科交叉，知識融合，技術(shù)集成。和桌面互聯(lián)網(wǎng)相比，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度快、規(guī)模大，3G網(wǎng)絡(luò)、社交平臺、視頻、網(wǎng)絡(luò)電話，再加上日新月異的移動裝置，移動互聯(lián)網(wǎng)代表五大趨勢的融合。移動與桌面網(wǎng)絡(luò)用戶使用模式的巨大差異，不僅意味人們生活方式的改變，也意味著傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式改變，為學(xué)科建設(shè)、商業(yè)競爭、技術(shù)革新各方面提供了更多新的市場空間和發(fā)展機遇。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)系統(tǒng)

“商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)”這一概念首先是由JamesF.Moore在他的著作《ThedeathofCompetition:LeadershipandStrategyintheAgeofBusinessEcosystem》中提出的。這個概念的靈感來自于自然界的生態(tài)系統(tǒng)。JamesF.Moore指出商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)正是模擬了自然生態(tài)系統(tǒng)中的機制。企業(yè)作為有生命的經(jīng)濟實體，同時還作為經(jīng)濟細胞，組成和推動著整個國民經(jīng)濟乃至整個國際經(jīng)濟的發(fā)展，形成一種功能協(xié)調(diào)、優(yōu)勢互補、和諧增長的共生共榮的生態(tài)環(huán)境。隨著移動通訊業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的逐步融合，移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈帶動了原有產(chǎn)業(yè)鏈從產(chǎn)業(yè)鏈向生態(tài)系統(tǒng)的變化。移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括終端制造商、移動運營商、信息服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、芯片廠商、手機操作系統(tǒng)廠商、手機瀏覽器開發(fā)商、業(yè)務(wù)平臺開發(fā)商、應(yīng)用開發(fā)商等，基本上可以歸納為移動終端提供商（手機廠商）、電信運營商、服務(wù)提供商及內(nèi)容提供商（IT廠商）。其關(guān)聯(lián)如下圖1所示：

自從蘋果開創(chuàng)了產(chǎn)品形態(tài)的生態(tài)體系之后，各廠商開始爭相模仿，當(dāng)今正在形成的主流移動生態(tài)系統(tǒng)有：蘋果的iOS生態(tài)系統(tǒng)、谷歌Android生態(tài)系統(tǒng)、微軟（及諾基亞）的WindowsPhone生態(tài)系統(tǒng)。iOS是蘋果的私有移動操作系統(tǒng)，最初是為iPhone開發(fā)的，現(xiàn)在主要是給iPhone、iPodtouch、iPad以及AppleTV使用。從操作系統(tǒng)、終端硬件的生產(chǎn)到軟件平臺，蘋果對其有絕對的主導(dǎo)權(quán)。如下圖2所示，iOS的成功除了本身領(lǐng)先的用戶操作體驗外，更在于蘋果以AppStore模式團結(jié)了大批開發(fā)者，至今已為iOS設(shè)備開發(fā)了超過30萬款應(yīng)用，使得iOS終端的功能得到不斷強化和完善。谷歌公司于2007年11月Android手機操作系統(tǒng)，后轉(zhuǎn)由開放手機聯(lián)盟（OHA，OpenHandsetAlliance）開發(fā)，聯(lián)盟成員包括終端制造商、移動運營商、芯片公司、軟件公司，整體上仍由谷歌主導(dǎo)。由于是開放的平臺，Android獲得了眾多終端廠商、移動運營商的支持。如圖3所示，Android平臺擁有松散的生態(tài)體系，由終端及硬件制造商、軟件開發(fā)商（內(nèi)容服務(wù)提供商）、運營商等產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)參與，生態(tài)圈的自由度高。由于該生態(tài)圈自由度高，具有高度可定制的主界面，因而創(chuàng)造出各個品牌的差異。為了改變之前WindowsMobile系列發(fā)展的頹勢，微軟于2010年2月了全新的WindowsPhone7手機操作系統(tǒng)，簡稱WP7。主要的生產(chǎn)廠商有三星、HTC、LG。隨著微軟與諾基亞的戰(zhàn)略結(jié)盟，將轉(zhuǎn)由雙方共同主導(dǎo)WindowPhone系統(tǒng)。兩家公司期望通過互相之間高度互補的資產(chǎn)和專長將WindowsPhone打造成為“第三個生態(tài)系統(tǒng)”。

目前，手機廠家和用戶在服務(wù)使用選擇存在差異偏好，Android、iOS、Windows三大生態(tài)系統(tǒng)的全球市場格局還在不段變化，2011年易傳媒統(tǒng)計，全球移動用戶應(yīng)用率如下圖4所示。我國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》最新數(shù)據(jù)，如下圖5顯示，截止2011年12月底，我國移動互聯(lián)網(wǎng)市場用戶規(guī)模已達到3.6億，全年市場規(guī)模達到851億元，預(yù)計將在2012年再增長148.3%，躍升至976億元。這標(biāo)志著我國的移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入到全面發(fā)展的時期。當(dāng)前我國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展呈現(xiàn)出如下幾個特點：

1、網(wǎng)絡(luò)帶寬不斷提高，無線寬帶廣泛部署

從全世界的情況看，3G無線寬帶已經(jīng)日益普及。2011年，我國手機網(wǎng)民的規(guī)模為3.6億人，而接入3G網(wǎng)絡(luò)的用戶總數(shù)為1.28億，3G網(wǎng)絡(luò)滲透率達到13.0%。同時4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)成熟，目前美國4G網(wǎng)絡(luò)在大城市已經(jīng)進入試運營階段，在未來5年內(nèi)將廣泛部署，實現(xiàn)98%的覆蓋。而我國則在2010年底，由工信部宣布正式開展TD-LTE試驗網(wǎng)規(guī)模試驗，在上海、北京等7個城市建設(shè)試驗網(wǎng)。

2、智能無線終端設(shè)備爆炸式增長

以蘋果IOS和GoogleAndroid操作系統(tǒng)為主導(dǎo)的智能手機、ipad、智能電視技術(shù)的不斷更新，極大地帶動了連接移動互聯(lián)網(wǎng)的智能無線終端的爆炸式增長。到2011年底，全球智能手機的出廠數(shù)目已經(jīng)超過了臺式機的數(shù)量。目前，美國手機中超過一半都是智能手機，而我國2011年智能手機出貨量已經(jīng)接近3千萬部，市場占有率大約20%，相比發(fā)達國家還有很大發(fā)展空間。

3、移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益豐富，推動移動網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展

當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用以個人娛樂、游戲等為主，同時移動社交網(wǎng)絡(luò)、多媒體視頻應(yīng)用、基于位置的個性化搜索和信息服務(wù)應(yīng)用以及移動電子商務(wù)應(yīng)用正在迅速增長，這些在線式移動式應(yīng)用大大加快了移動網(wǎng)絡(luò)的使用。預(yù)計未來5年內(nèi)，多媒體數(shù)據(jù)流量，特別是視頻數(shù)據(jù)流將占到移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的70%左右。

4、移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)技術(shù)多元化

移動互聯(lián)網(wǎng)是電信、互聯(lián)網(wǎng)、媒體、娛樂等產(chǎn)業(yè)融合的匯聚點，移動互聯(lián)網(wǎng)的實現(xiàn)技術(shù)多樣化是一個重要趨勢。其中表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)接入技術(shù)多元化、移動終端解決方案多樣化，網(wǎng)關(guān)技術(shù)推動內(nèi)容制作的多元化，網(wǎng)關(guān)技術(shù)的發(fā)展極大豐富了移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的軟件支撐平臺薄弱，還需繼續(xù)和云計算技術(shù)緊密結(jié)合，適應(yīng)超量移動“云”終端接入的需求。（4）移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容與應(yīng)用方面還不夠豐富和個性化，尚不能滿足用戶的多樣性需求，缺乏優(yōu)質(zhì)應(yīng)用和服務(wù)應(yīng)用。（5）與國外業(yè)已形成的移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)環(huán)境比，我國的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境還不太成熟，尚未形成綜合系統(tǒng)、終端、內(nèi)容和服務(wù)共同組成的垂直生態(tài)系統(tǒng)。

三、我國移動互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前

問題與機會分析在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的信息產(chǎn)業(yè)運作模式正在被打破，新的運作模式正在形成。對于手機廠商、互聯(lián)網(wǎng)公司、消費電子公司和網(wǎng)絡(luò)運營商來說，這既是機遇，也是挑戰(zhàn)。移動互聯(lián)網(wǎng)對我國國民經(jīng)濟的影響可表現(xiàn)在如下幾點：移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對我國社會經(jīng)濟產(chǎn)生深遠影響。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)多數(shù)應(yīng)用將逐步轉(zhuǎn)化為移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)型應(yīng)用，移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的不斷細分擴大了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生存空間，促使移動互聯(lián)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟形成。移動互聯(lián)網(wǎng)保證了企業(yè)可以與客戶隨時隨地的聯(lián)系，所有原有的傳統(tǒng)應(yīng)用都將建立移動化，面對移動改變生活的現(xiàn)狀，企業(yè)必須改變營銷策略，必須調(diào)整自身策略以適應(yīng)這種狀況。移動互聯(lián)網(wǎng)可以滿足客戶的多元化、個性化的需求，可企業(yè)發(fā)展論壇移動互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容來源和制作渠道。

5、移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式多元化

成功的業(yè)務(wù)，需要成功的商業(yè)模式來支持。移動應(yīng)用的商業(yè)模式更為豐富，也更有挑戓性和想象力。目前，流量、圖鈴、廣告這些傳統(tǒng)的盈利模式仍然是移動互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式的主體，而新型廣告、多樣化的內(nèi)容和增值服務(wù)則成為移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在盈利模式方面主要的探索方向。

6、移動互聯(lián)網(wǎng)參與主體的多元化

移動互聯(lián)網(wǎng)時代是融合的時代，是設(shè)備與服務(wù)融合的時代，是產(chǎn)業(yè)間互相進入的時代，在這個時代，移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)參與主體的多樣性是一個顯著的特征。技術(shù)的發(fā)展降低了產(chǎn)業(yè)間、以及產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)之間的技術(shù)和資金門檻，推動了傳統(tǒng)電信業(yè)向電信、互聯(lián)網(wǎng)、媒體、娛樂等產(chǎn)業(yè)融合的大ICT產(chǎn)業(yè)的演進，在產(chǎn)業(yè)融合和演進的過程中，不同產(chǎn)業(yè)原有的運作機制和資源配置方式都在改變，產(chǎn)生了更多新的市場空間和發(fā)展機遇。與發(fā)達國家相比，我國移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展還存在一定的差距，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：（1）智能終端普及范圍不夠和滲透率低，市場占有率尚未達到50%。（2）移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量急劇增長，而目前運營商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后，無形中增加了移動互聯(lián)網(wǎng)的運行成本。在寬帶移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還不太成熟，特別是4G網(wǎng)絡(luò)還有待開展部署。（3）以使人們隨時隨地享受自己需要的服務(wù)，利用生活中的瑣碎時間上網(wǎng)購物、手機搜索、手機游戲、GPS定位等等，大大的改善人們的生活質(zhì)量，從本質(zhì)上改善人們的生活質(zhì)量和改變?nèi)藗兊纳罘绞?，對整個社會經(jīng)濟和文化產(chǎn)生深遠的影響。

基于以上分析，我國移動互聯(lián)網(wǎng)需從以下幾個方面入手，撲捉移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的各種機會：

1、移動互聯(lián)網(wǎng)的自主技術(shù)

根據(jù)統(tǒng)計顯示，有47.4%的互聯(lián)網(wǎng)用戶認為，網(wǎng)速是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展急需解決的問題；有49.7%的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶認為網(wǎng)速是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展急需解決的問題。終端用戶的不普及，終端及硬件不夠匹配，不能提供很好的用戶體驗，甚至不能支撐關(guān)鍵功能，移動互聯(lián)網(wǎng)就很難發(fā)展壯大。寬帶無線和下一代互聯(lián)網(wǎng)自主技術(shù)的研發(fā)，我國以IPv6路由器為代表的關(guān)鍵技術(shù)及設(shè)備產(chǎn)業(yè)化已初成規(guī)模，在此基礎(chǔ)上，我們要研發(fā)自己的移動操作系統(tǒng)，中間件技術(shù)及企業(yè)級終端應(yīng)用技術(shù)，形成從核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、軟件到應(yīng)用系統(tǒng)等較為完整的產(chǎn)業(yè)化體系，為中國參與全球下一代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)競爭奠定了堅實基礎(chǔ)。

2、移動互聯(lián)網(wǎng)的自主產(chǎn)業(yè)生態(tài)

目前，移動操作系統(tǒng)工形成Android、iOS、WindowsMobile三大陣營，并在此基礎(chǔ)上形成一定的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。中國移動也開發(fā)了開放式手機操作系統(tǒng)（OMS），正式基于TD制式的OPhone智能手機解決方案，但我國自主的生態(tài)產(chǎn)業(yè)還很薄弱。企業(yè)移動應(yīng)用大部分是將企業(yè)中基于PC的應(yīng)用延伸到移動終端上，而基于移動終端特點建立的原生態(tài)產(chǎn)業(yè)非常少。移動互聯(lián)網(wǎng)的原生態(tài)應(yīng)用開發(fā)難度大，部署難度和推廣難度也很大，正因為如此，才能帶來更大的商業(yè)創(chuàng)新，帶來更大的市場價值。目前企業(yè)級移動應(yīng)用市場剛剛起步，產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的競爭格局遠未成熟，面對這一歷史機遇，我們要大力發(fā)展自主移動生態(tài)產(chǎn)業(yè)，爭取在將來的移動互聯(lián)的生態(tài)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)中占據(jù)有利的競爭地位。

3、商業(yè)模式和服務(wù)創(chuàng)新問題

從商業(yè)價值層面上來看．移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展絕不是簡單商業(yè)價值的遷移，其更多的是從用戶行為習(xí)慣、應(yīng)用呈現(xiàn)方式、應(yīng)用承載內(nèi)容、系統(tǒng)性解決方案、實時性應(yīng)用方案等多個角度帶來的產(chǎn)業(yè)劇烈變革。由此所承載的產(chǎn)業(yè)價值的凸顯，更是呈幾何式的爆發(fā)增長。商業(yè)模式的研究一定要考慮客戶屬性、業(yè)務(wù)形式、產(chǎn)業(yè)鏈參與者和市場特征。移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)運作模式可以分為以下6種：“終端+服務(wù)”一體化商業(yè)模式“、軟件服務(wù)化”商業(yè)模式、廣告商業(yè)模式、電信與廣電雙網(wǎng)運營商業(yè)模式、FON類商業(yè)模式、傳統(tǒng)移動增值商業(yè)模式等6類。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的信息產(chǎn)業(yè)運作模式正在被打破，新的運作模式正在形成。對于手機廠商、互聯(lián)網(wǎng)公司、消費電子公司和網(wǎng)絡(luò)運營商來說，這既是機遇，也是挑戰(zhàn)。

4、移動互聯(lián)網(wǎng)的安全與管理

移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來日益突出的網(wǎng)絡(luò)安全問題?；ヂ?lián)網(wǎng)上原有的惡意程序傳播、遠程控制、網(wǎng)絡(luò)攻擊等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全威脅向移動互聯(lián)網(wǎng)快速蔓延。移動互聯(lián)網(wǎng)終端和業(yè)務(wù)與用戶個人利益的關(guān)聯(lián)度更高，大量的用戶，海量的數(shù)據(jù)，用戶隱私、文化管理與垃圾短信等使移動互聯(lián)網(wǎng)面臨著管理方式、管理手段的挑戰(zhàn)。安全問題及管理問題是移動互聯(lián)網(wǎng)必須面對解決的問題。

篇9

   銷售年終工作總結(jié)2021

   在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在這次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

   1、精神狀態(tài)的準備。

   在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

   2、身體的準備，

   如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

   3、專業(yè)知識的準備

   在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的毛衣拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的毛衣拿給顧客。銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣36號是小號，38號是中號，40號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。

   銷售年終工作總結(jié)2021

   本周，按照公司“直面用戶”市場營銷模式的指示，市場部長材科以調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力為目的，對長材產(chǎn)品輻射區(qū)域進行了全方位的市場調(diào)研和用戶走訪。同時，在市場部營銷攻關(guān)、競賽機制的激發(fā)和調(diào)動下開展有效市場服務(wù)、積極組織合同，完成了既定的銷售指標(biāo)。

   長材科建筑用鋼組人員保持對市場高度敏感性，抓住近期建筑施工用鋼旺季的有利時機，在產(chǎn)品輻射市場內(nèi)加大了HRB500（E）四級鋼筋的推介力度，積極搶占市場先機。為了能夠滿足使用項目鋼筋用量少、應(yīng)用規(guī)格多、用量不穩(wěn)定、交貨周期短的要求，各業(yè)務(wù)人員認真做好當(dāng)前的產(chǎn)銷銜接，突出做好合同組織、生產(chǎn)計劃和發(fā)貨組織等重點工作，確?，F(xiàn)貨能夠滿足客戶需求。同時深化市場調(diào)研，了解客戶需求，提高市場調(diào)研質(zhì)量和效率。

   焊材方面，我們分層次、有重點的對唐山周邊、河北、北京、天津、山東、遼寧，乃至國內(nèi)整個東部地區(qū)的焊材企業(yè)進行了集中梳理。依據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策確立了焊材鋼主要營銷區(qū)域，并逐步明確了各地區(qū)重點客戶及潛在客戶，分層次制定了適應(yīng)于各用戶的個性化營銷策略。按照以焊條鋼（H08A）、高強焊絲用鋼、埋弧焊絲用鋼為主，氣保焊絲用鋼為輔的既定營銷方案，我們先后對117家焊材企業(yè)進行了電話咨詢或?qū)嵉刈咴L，在宣傳了“唐鋼”品牌的同時形成了16家意向合作用戶，發(fā)展了4家合作用戶，為后續(xù)工作的開展及直面用戶營銷模式的轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。

   鑒于一般硬線價格走低，市場交易低迷，我們著重關(guān)注了高牌號77B、82B硬線鋼。以天津、遼寧、南通及河北為重點地區(qū)推廣了唐鋼77B、82B產(chǎn)品并努力尋找潛在客戶，并于8月份在天津某預(yù)應(yīng)力鋼絲廠完成試用。同時，根據(jù)公司要求加大直供比例的精神，通過多次的實地走訪、溝通、商談，最終在7月與營口隆信金屬制品有限公司達成協(xié)議，使其成為唐鋼的協(xié)議戶，目前每個月的協(xié)議量為500噸。

   型鋼方面，圍繞大型角鋼、礦用鋼、HPB300等展開交流，積極推介公司大型型鋼產(chǎn)品的同時，通過不斷跟進服務(wù)，實現(xiàn)了與山西中展工貿(mào)有限公司之間的礦用鋼合作。同時不斷跟進了天津冶供、濰坊五洲鼎益、宿州恒順、大同生起、億鑫通訊等一系列角鋼、礦用鋼意向用戶，關(guān)注其用鋼需求的同時圍繞價格、運輸?shù)乳_展了一系列工作，以期盡快完成該類用戶的開戶及訂貨事宜。與此同時，不斷通過網(wǎng)絡(luò)電話聯(lián)系調(diào)研山東地區(qū)的鐵塔企業(yè)，為下一步走訪開拓該地區(qū)市場和用戶做好前期準備。

   長材科把全員業(yè)務(wù)水平的提升放在首位，在走訪中堅持以老帶新的方式進行用戶服務(wù)，不斷提升新業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力。在市場中摸爬滾打，積累下的經(jīng)驗，全體業(yè)務(wù)員進行內(nèi)部討論，進行場景模仿，鍛煉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力。除了在課程培訓(xùn)過程中的實戰(zhàn)練習(xí)，還在培訓(xùn)后增加了對學(xué)員能力的全面評估。充分挖掘所有業(yè)務(wù)員的潛力，為今后的市場工作打好基礎(chǔ)。

   銷售年終工作總結(jié)2021

   20xx年的最后一季度已經(jīng)過去了，在這段時間里，對我來說從事銷售工作，其中也取得了一點成績，但是還有很的東西我很沒有學(xué)到，由于缺乏經(jīng)驗，在工作中犯了很多的錯誤，下面我將對這個季度的工作做一下總結(jié)。

   雖然，現(xiàn)階段的經(jīng)濟發(fā)展還不是很樂觀，對于我們這一行業(yè)來說有一定的影響，但是在建的企業(yè)還是有很多的，對于我們來說這就是很多的機會。尤其是在這一階段，新年的開始，各企業(yè)也都在如火如荼的進行著新廠的建設(shè)，這也就要求我們做工作中，要投入十二的精力。對我自己來說，我也是秉持著領(lǐng)導(dǎo)對我的要求，嚴格的約束自己，在工作中也能較好的完成分給我的任務(wù)，但是也存在著很多問題，這些就是我在今后的工作中努力改進的地方。

   總結(jié)這一季度的工作任務(wù)，主要的是信息搜集工作，由于是剛開始進入銷售工作，信息的搜集工作還是和比人有很多大的差距，按照領(lǐng)導(dǎo)的安排，我的信息搜集工作是在東營港，經(jīng)過了幾次到東營港的信息搜集工作，初步的了解了東營港現(xiàn)階段的項目情況，同時也搜寄到了一部分有用的信息，但還是沒有完成領(lǐng)導(dǎo)給我要求的指標(biāo)，在這方面我還是要加強。

   對于東營港區(qū)域的市場，我感覺還是有很多的機會可以開發(fā)的，比如現(xiàn)階段在建的項目，順德化工、德陽化工以及萬德?；ざ际窃诮ǖ捻椖?，這也是我們可以去深入地去開發(fā)它們的市場。還有就是中海油項目的開發(fā)，中海油的碼頭建設(shè)計劃投資幾百個億，這是一個還大的市場，由于特殊的原因，中海油項目的招標(biāo)都是通過建筑方進行的，這方面，咱們也已經(jīng)做了工作，就是中海油辦公樓的配電室，有了成功的經(jīng)驗后，我們可以更多的關(guān)注中海油的其他項目，這也可以說也是今后階段的重點開發(fā)的任務(wù)。

篇10

繼2009年7月,教育部高等院校高職高專計算機類專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會向教育部提交專業(yè)目錄調(diào)整方案,并在2009年5月《計算機教育》雜志第9期發(fā)表《教育部高等院校高職高專計算機類專業(yè)目錄調(diào)整調(diào)研報告》之后,繼續(xù)追蹤市場,了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展,邀請業(yè)界人士分析并預(yù)測計算類高技能人才需求,為專業(yè)目錄動態(tài)調(diào)整和教育教學(xué)改革提供依據(jù)。

1中國對歐美服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)方興未艾

“服務(wù)外包”簡而言之就是指跨國公司將軟件開發(fā)、IT技術(shù)支持、財務(wù)結(jié)算、人力資源服務(wù)等非核心業(yè)務(wù)發(fā)包給本企業(yè)以外的專業(yè)服務(wù)提供者。由于服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)具有信息技術(shù)承載度高、附加值大、資源消耗低、環(huán)境污染少、吸納就業(yè)特別是大學(xué)生就業(yè)能力強等特點,因此對承接國來說吸引力巨大。有數(shù)據(jù)顯示,相比于制造業(yè)2%至5%、

最高不超過15%的增值幅度來說,服務(wù)外包的增值幅度高達100%。而從收益來看,統(tǒng)計分析顯示服務(wù)外包對中國經(jīng)濟貢獻是來料加工制造業(yè)的20倍,但服務(wù)外包業(yè)的能耗卻只有制造業(yè)的20%。面對這些優(yōu)勢,承接國際服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移這塊“鮮美蛋糕”已經(jīng)成為發(fā)展中國家間拼搶的不二選擇。

中國的服務(wù)外包業(yè)起步于上世紀90年代中后期。繼2007年商務(wù)部、信息產(chǎn)業(yè)部、科技部共同認定大連、西安、成都、深圳、上海、北京、天津、南京、濟南、武漢、杭州等11個城市作為“中國服務(wù)外包基地城市”后,2009年1月22日,商務(wù)部又轉(zhuǎn)發(fā)了《國務(wù)院辦公廳關(guān)于促進服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題的復(fù)函》,同意將北京、天津、上海、重慶、大連、深圳、廣州、武漢、哈爾濱、成都、南京、西安、濟南、杭州、合肥、南昌、長沙、大慶、蘇州、無錫等20個城市確定為中國服務(wù)外包示范城市。這預(yù)示著中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)正在迅速發(fā)展,人才需求迫在眉睫。

1.1服務(wù)外包示范城市發(fā)展及人才需求

服務(wù)外包是一個迅猛發(fā)展、潛力巨大的新興產(chǎn)業(yè),也是提高利用外資質(zhì)量、轉(zhuǎn)變貿(mào)易增長方式的重要手段。從商務(wù)部主辦的中國服務(wù)外包網(wǎng)了解到,“十一五”期間,服務(wù)外包示范城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展及人才需求情況如表1所示。

表1示范城市2010年服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展及人才需求情況

示范城市 服務(wù)外包的發(fā)展目標(biāo)

北京 主要從事金融服務(wù)外包、技術(shù)研發(fā)外包、商務(wù)服務(wù)外包、物流服務(wù)外包、生物醫(yī)藥外包、設(shè)計創(chuàng)意外包、財務(wù)管理外包、人力資源外包等。服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員將達20萬人;吸納5萬大學(xué)生就業(yè),培訓(xùn)5萬服務(wù)外包所需的實用人才,新增10萬服務(wù)外包就業(yè)崗位。

天津 培訓(xùn)12萬大學(xué)生,新增14萬服務(wù)外包就業(yè)崗位;全市吸納10萬大學(xué)生就業(yè),擁有超過16萬服務(wù)外包從業(yè)人員。

上海 服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)將吸納10萬名大學(xué)生就業(yè),培訓(xùn)5萬名大學(xué)生,新增10萬個服務(wù)外包就業(yè)崗位。屆時,上海市服務(wù)外包從業(yè)人員將超過20萬。

重慶 推動10家世界著名跨國公司服務(wù)外包業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國,培育20家取得國際資質(zhì)的大中型服務(wù)外包企業(yè),全方位承接國際(離岸)業(yè)務(wù),服務(wù)外包出口額達到8億美元。

續(xù)表

示范城市 服務(wù)外包的發(fā)展目標(biāo)

大連 深化對日軟件出口,拓展歐美軟件外包的發(fā)展,大力加強BPO、ITO、KPO、嵌入式軟件、自主產(chǎn)權(quán)軟件產(chǎn)品的開發(fā)及應(yīng)用。服務(wù)外包從業(yè)人員達到14萬人。

深圳 努力吸引香港金融機構(gòu)在深設(shè)立地區(qū)總部、后方支援中心、產(chǎn)品研發(fā)中心、客戶服務(wù)中心和數(shù)據(jù)備份中心。軟件從業(yè)人員達30萬人。

廣州 積極承接信息技術(shù)外包(ITO)、業(yè)務(wù)流程外包(BPO)和知識流程外包(KPO),重點發(fā)展軟件開發(fā)、電信服務(wù)、數(shù)據(jù)加工處理、后臺服務(wù)、網(wǎng)游動漫產(chǎn)品設(shè)計與制作、藥物委托合同研發(fā)和加工、第三方檢測、工業(yè)設(shè)計、金融服務(wù)、現(xiàn)代物流、會展服務(wù)、人力資源管理等領(lǐng)域。在“十一五”期間,培養(yǎng)和吸收6萬名從事服務(wù)外包業(yè)務(wù)的專業(yè)人才。

武漢 面向歐美、日本、韓國等國家,接受來自國內(nèi)一線城市的訂單,將服務(wù)外包發(fā)展重點放在承接業(yè)務(wù)等后端運營方面,爭取絕大多數(shù)服務(wù)外包業(yè)務(wù)在武漢交付。培訓(xùn)8萬大學(xué)生,新增10萬服務(wù)外包就業(yè)崗位;吸納8萬大學(xué)生就業(yè),擁有超過10萬服務(wù)外包從業(yè)人員。

哈爾濱 建設(shè)一個大型服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)園區(qū)、一個服務(wù)外包人才培訓(xùn)中心、一個服務(wù)外包企業(yè)共享的軟件工具和測試平臺。使服務(wù)外包企業(yè)的整體承接能力顯著增強。培養(yǎng)一批服務(wù)外包“高端”人才。

成都 服務(wù)外包出口5億美元,服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)經(jīng)營收入達800億元人民幣,年均增幅45%以上;培育形成一批人員規(guī)模達3000人以上、年經(jīng)營收入超10億人民幣的服務(wù)外包企業(yè),服務(wù)外包從業(yè)人員達20萬人以上。

南京 從軟件外包、IC設(shè)計、后臺服務(wù)、財務(wù)管理等領(lǐng)域出發(fā),以軟件外包和業(yè)務(wù)流程外包為基礎(chǔ),進一步拓展研發(fā)設(shè)計外包、物流外包和金融后臺服務(wù)等領(lǐng)域的服務(wù)外包業(yè)務(wù)。吸引5萬大學(xué)生就業(yè),擁有超過20萬服務(wù)外包從業(yè)人員。

西安 在堅持對日服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,廣泛挖掘歐美服務(wù)外包的業(yè)務(wù),拓展離岸外包市場。力爭使西安服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員規(guī)模達到30萬人

濟南 軟件及服務(wù)外包業(yè)務(wù)總額達到4000億元人民幣;軟件出口與服務(wù)外包出口達到5億美元;吸引150家海內(nèi)外公司在濟南市建立服務(wù)外包企業(yè),3000至5000人大型外包企業(yè)達到5家,6家企業(yè)通過CMM5級認證;吸納3.5萬大學(xué)生就業(yè),擁有超過10萬服務(wù)外包從業(yè)人員。

杭州 重點發(fā)展軟件開發(fā)服務(wù)外包、金融服務(wù)外包、網(wǎng)絡(luò)與數(shù)字增值業(yè)務(wù)服務(wù)外包和電信增值及運營服務(wù)外包。積極承接國際(離岸)服務(wù)外包、擴大高端服務(wù)產(chǎn)品出口。吸納5萬大學(xué)生就業(yè),擁有超過5萬服務(wù)外包從業(yè)人員,培訓(xùn)3萬大學(xué)生(含大專),新增2萬個服務(wù)外包就業(yè)崗位。

合肥 合肥市服務(wù)外包業(yè)務(wù)總額達到100億元人民幣;合肥市服務(wù)外包出口達到5億美元;擁有超過5萬名以上的從業(yè)人員;吸引100家海內(nèi)外公司在合肥建立服務(wù)外包企業(yè),其中50家取得CMM/CMMI3級以上認證。

南昌 發(fā)展呼叫中心,并逐步向以數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘為核心的高端業(yè)務(wù)流程外包業(yè)務(wù)發(fā)展。預(yù)計在2010年從業(yè)人數(shù)達到7萬,2015年超過25萬。

長沙 主要面向離岸發(fā)包市場,同時承接以長三角、珠三角經(jīng)濟圈為重點的境內(nèi)服務(wù)外包業(yè)務(wù)。從業(yè)人員達到10萬人。

大慶 初步建成一個以石油石化工程技術(shù)服務(wù)、軟件開發(fā)與信息處理服務(wù)為特色、產(chǎn)業(yè)集聚、設(shè)施齊全、功能完善、環(huán)境優(yōu)美的服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)基地。服務(wù)外包從業(yè)人員達到2萬人。

蘇州 服務(wù)外包從業(yè)人員達到6萬人;服務(wù)外包人才培養(yǎng)能力超過5000人/年;服務(wù)外包年營業(yè)收入超過150億元,其中離岸外包超過10億美元。

無錫 全市服務(wù)外包從業(yè)人員數(shù)達20萬人,其中,服務(wù)外包中端及實用性人才15萬人,吸引大學(xué)生就業(yè)10萬人。

資料來源:中國服務(wù)外包網(wǎng)網(wǎng)址:

由上表統(tǒng)計出,到2010年,我國服務(wù)外包從業(yè)人員將達到250多萬,新增就業(yè)崗位不會低于100萬。培養(yǎng)能夠適應(yīng)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的國際化人才迫在眉睫,中國高校義不容辭地承擔(dān)著人才培養(yǎng)使命。了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展,預(yù)測人才需求,及時調(diào)整專業(yè)方向和教育教學(xué)內(nèi)容是高校、特別是高等職業(yè)院校的當(dāng)務(wù)之急。

1.2中國對歐美服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展及人才需求

之前,中國的軟件與外包業(yè)務(wù)基本是來料加工式的對日出口,而占全球軟件與服務(wù)市場85%份額的歐美市場卻鮮有中國企業(yè)身影。金融危機使長期低迷的日本經(jīng)濟雪上加霜,中國的對日外包業(yè)務(wù)大幅縮水,而美國企業(yè)界則正在積極采取行動應(yīng)對危機。

(1) 歐美企業(yè)營銷方式轉(zhuǎn)變創(chuàng)造更多外包需求

歐美社會對大大小小的經(jīng)濟衰退有著豐富的應(yīng)對經(jīng)驗和較大的社會心理承受能力。每當(dāng)經(jīng)濟吃緊,歐美企業(yè)首先做的不是龜縮躲避,而是馬上加大銷售力度,搶客戶,搶收入。因為銀根吃緊,企業(yè)資金鏈完全依賴自身造血,這個時候每多收一塊錢就相當(dāng)于過去的10塊甚至100塊;每多發(fā)展一個優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)就多一份越過寒冬的可能,這是歐美企業(yè)界的共識。

在今天的網(wǎng)絡(luò)社會背景之下,歐美企業(yè)加大銷售力度不再表現(xiàn)為單純的打折或增加銷售人員,更多則是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展客戶。歐美企業(yè)常采用的營銷過程是:通過網(wǎng)絡(luò)收集潛在客戶,方法包括網(wǎng)上搜索,購買在線企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù),在線廣告以及傳統(tǒng)廣告與在線營銷手段相結(jié)合等;通過虛擬現(xiàn)實,即時通訊和網(wǎng)絡(luò)電話等技術(shù)為客戶提供售前服務(wù),促使客戶購買;越來越多的產(chǎn)品和服務(wù)可以通過網(wǎng)上支付平臺直接交易,企業(yè)對客戶的售后服務(wù)也更多的通過在線方式完成。

這些不需要與客戶“見面”的營銷工作完全可以由離岸營銷中心承擔(dān),這樣可以進一步降低歐美企業(yè)的運營風(fēng)險。

(2) 歐美企業(yè)更多使用海外人力資源降低運營風(fēng)險

歐美國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)以服務(wù)業(yè)為主,尤其美國第三產(chǎn)業(yè)已占其GDP的90%以上。所以,人力費用已經(jīng)成為多數(shù)歐美企業(yè)成本的主要組成部分。為了降低成本,歐美企業(yè)普遍采取裁員、減薪的方法,但裁員會降低企業(yè)的服務(wù)能力,影響企業(yè)的長期發(fā)展。因此許多歐美企業(yè)選擇將工作移向海外。硅谷是這次全球裁員較為集中的地區(qū)之一。一位前Adobe高級工程師說,他“下崗”為4位印度工程師提供了生計。只是可惜中國外包服務(wù)還不如印度發(fā)達,將硅谷研發(fā)工作引入中國的步伐還很艱難。

(3) 發(fā)展服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)將為中國制造業(yè)升級提供有力保障

眾所周知,歐美國家采購已占中國出口總額的7成以上。然而產(chǎn)品從中國工廠到美國企業(yè)(尤其是中小企業(yè)),往往要經(jīng)過3～4個中間環(huán)節(jié),這些中間環(huán)節(jié)分得了產(chǎn)品市場價值的90%以上,它們就是全球制造業(yè)價值鏈網(wǎng)絡(luò)中的“服務(wù)鏈節(jié)”,其中包括:產(chǎn)品營銷,產(chǎn)品設(shè)計,產(chǎn)品分銷,供應(yīng)鏈外包服務(wù),產(chǎn)品現(xiàn)場服務(wù),等等。金融危機襲來,中國制造業(yè)出口受沖擊最大,原因就是缺乏服務(wù)鏈節(jié)使我們遠離歐美市場,只會低頭生產(chǎn),對歐美消費市場正在發(fā)生的變化渾然不知。

中國制造業(yè)要戰(zhàn)勝金融危機的負面影響再創(chuàng)輝煌,就必須建立完善自身的服務(wù)鏈節(jié)。這就需要中國制造業(yè)與服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的緊密結(jié)合,服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)不僅可以利用自身優(yōu)勢搭建起制造業(yè)繼續(xù)國際化服務(wù)鏈節(jié),還將為制造業(yè)培養(yǎng)大批國際化營銷和企業(yè)運營人才,為制造業(yè)的全面升級提供有力保障。

服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)已成為國家計劃發(fā)展的重點產(chǎn)業(yè),其中尤其以開拓占全球85%市場份額的美國和歐洲服務(wù)外包市場為重中之重。然而,中美之間巨大的文化差異阻礙了中國企業(yè)對歐美市場的開發(fā)進程,具體來說就是中國企業(yè)(也包括移民美國的中國技術(shù)精英)普遍不懂得如何在歐美契約法治市場中經(jīng)營發(fā)展。中國軟件及外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)要在歐美市場尋求突破,急需大批懂得歐美市場法治規(guī)則和歐美客戶契約文化的營銷和軟件服務(wù)人才。

1.3中國對歐美服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)高技能人才培養(yǎng)

根據(jù)IDG的統(tǒng)計,北美地區(qū)占全世界軟件及服務(wù)市場份額的50%,歐洲占35%,全亞洲占7%(這里包括日本市場)。中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)能否快速發(fā)展取決于是否能夠培養(yǎng)出一批懂得歐美市場規(guī)則的營銷,技術(shù)服務(wù)和管理人才。

南開越洋®(ExperExchange Inc.)是中國人擁有的具有20年歷史的美國硅谷IT企業(yè),1989年創(chuàng)立于硅谷,是全球三大OCR技術(shù)授權(quán)和咨詢服務(wù)商之一。目前,南開越洋®90%的客戶群來自歐美市場,但營銷和企業(yè)運營中心設(shè)在中國天津。

南開越洋®在過去20年中的實踐,摸索出了一條中國企業(yè)國際化發(fā)展的成功道路,并從歷屆大學(xué)生中培養(yǎng)出一批立足國內(nèi)能夠領(lǐng)導(dǎo)本企業(yè)美國員工征戰(zhàn)全球市場的國際化企業(yè)運營人才。要在中國國內(nèi)培養(yǎng)出能勝任歐美市場開發(fā)和軟件服務(wù)工作的人才,南開越洋®在員工教育方面采取了以下幾點主要措施。

(1) 英雄不問出處,破除學(xué)歷、名校迷信

歐美社會崇尚機會均等的自由市場,客戶看重的是服務(wù)商是否能理解他們的商業(yè)模式,并為他們創(chuàng)造出更多價值,并不以人的出身論高低。所以,無論在美國還是國內(nèi)招聘,南開越洋®一概不考慮應(yīng)聘學(xué)歷,所學(xué)專業(yè)和畢業(yè)院校,看中的是人的志向、價值觀、能力和潛質(zhì)。引用兩句的詩詞:六億神州盡舜堯;遍地英雄下夕煙。

(2) 環(huán)境造英雄,讓學(xué)員直接接觸歐美客戶

學(xué)習(xí)歐美市場營銷和軟件服務(wù)決不能閉門造車,學(xué)員必須從第一天開始就進入真實的歐美市場環(huán)境,直接與歐美客戶溝通,在實踐中學(xué)習(xí)。為此,南開越洋®開發(fā)了專門的歐美市場對接平臺,將來自公司各個業(yè)務(wù)渠道的客戶信息匯總到這個平臺上,學(xué)員可以通過這個平臺看到每天最新的歐美客戶的項目需求,與歐美客戶進行業(yè)務(wù)洽談,并實踐軟件及各類外包項目的實施工作。目前這個平臺上每天都有數(shù)百個新的歐美客戶需求,學(xué)員通過這個平臺每年可以完成近10萬小時的歐美軟件及外包服務(wù)營銷和軟件開發(fā)實訓(xùn)工作。

(3) 加強歐美契約文化和民商法教育

整個歐美社會是建立在契約精神基礎(chǔ)之上的,公民與政府,企業(yè)與客戶,企業(yè)與員工,民眾之間的關(guān)系都是以契約為紐帶的,這與中國以倫理為基礎(chǔ)的社會結(jié)構(gòu)截然不同。因此,學(xué)員必須較為深入的了解歐美社會的歷史,文化和法律原理(尤其是民商法和知識產(chǎn)權(quán)法),才能知道如何與歐美客戶打交道,在幫助歐美客戶實現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)的同時,爭取并有效保護自己的利益。

(4) 培養(yǎng)中國學(xué)員歐美市場營銷能力

營銷永遠是一個企業(yè)的生命線,在硅谷許多華人企業(yè)的興衰,其中要害幾乎無一例外,都是華人搞技術(shù)假手洋人搞營銷,結(jié)果不是企業(yè)倒閉就是改旗易幟,為他人做了嫁衣裳。 因此中國對歐美軟件及外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展首先要培養(yǎng)大批合格的歐美市場營銷人員。目前南開越洋®的營銷團隊分為中美兩個部分,中國營銷人員負責(zé)潛在客戶開發(fā),目標(biāo)市場調(diào)研,客戶調(diào)查,制訂銷售策略,編寫Proposal和客戶關(guān)系管理等全部核心營銷工作,美國營銷人員則充當(dāng)中國人的眼睛,耳朵和嘴巴,主要負責(zé)重點客戶的面對面溝通,但談判采取什么策略都由中國營銷人員制訂。南開越洋®的實踐證明只要建立起真實的歐美市場環(huán)境加上教導(dǎo)有方,中國人完全可以勝任歐美市場營銷工作,從而掌握自己在國際市場上的命運。

(5) 培養(yǎng)軟件服務(wù)工程師而不是程序員

我國軟件工程人員與印度和歐美工程師最大的差距不是技術(shù)水平,而是不知道如何在市場上謀生。

軟件服務(wù)企業(yè)盈利的關(guān)鍵在于留住老客戶,所有的新客戶的切入項目都沒有什么利潤,一個公司要持續(xù)發(fā)展必須有一批忠誠的老客戶長期為企業(yè)提供服務(wù)項目。軟件服務(wù)項目特點決定了一個項目生命周期中,客戶有30%的時間與服務(wù)商的營銷人員在一起,而70%的時間則是與服務(wù)商的工程師在一起。因此,軟件服務(wù)公司開發(fā)新客戶靠營銷人員,而要留住客戶關(guān)鍵則在工程師。

目前我國的教育體系和社會風(fēng)氣過分強調(diào)技術(shù)能力,卻忽略了工程師的商業(yè)需求分析和客戶關(guān)系管理能力,結(jié)果培養(yǎng)出來的都是程序員而不是服務(wù)工程師。程序員只管交工,根本不關(guān)心做的軟件能否滿足客戶業(yè)務(wù)需求,更不關(guān)系企業(yè)盈虧。在南開越洋®對工程師的業(yè)績考核中技術(shù)技能只占30%,對客戶商業(yè)需求的分析能力以及客戶關(guān)系管理能力占到70%。

中國對歐美服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方興未艾,南開越洋®對歐美服務(wù)外包人才的培養(yǎng)方法給教育部門以啟迪。中國要想爭得歐美服務(wù)外包的“鮮美蛋糕”,必須在人才培養(yǎng)方面加倍努力。

2從網(wǎng)絡(luò)的生命周期看人才培養(yǎng)

以1994年4月20日為標(biāo)志,中國進入了互聯(lián)網(wǎng)的接入時期,實現(xiàn)了與Internet的全功能連接。時至今日,僅僅15年時間,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在我們的學(xué)習(xí)、工作和生活中無處不在。網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員一直是企業(yè)招聘熱點。

今年我國將會有610萬大學(xué)畢業(yè)生走出校門,適逢經(jīng)濟危機,注定了擺在他們面前的將會是一條不平坦的求職之路。但從全國行業(yè)職位整體分布來看,計算機、信息服務(wù)行業(yè)仍以近20%份額占據(jù)著招聘熱點行業(yè)首席。據(jù)國家相關(guān)部門的統(tǒng)計顯示:未來5年,我國對從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等新型網(wǎng)絡(luò)人才的需求將達到60萬～100萬人。供需缺口十分巨大,除IT企業(yè)的巨大需求外,信息化浪潮下傳統(tǒng)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)人才的需求正呈爆炸式增長。

近幾年,在政府上網(wǎng)工程的推動下,需要配備大量的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)管理人才,對網(wǎng)絡(luò)人才的需求明顯增加。中國目前有政府、媒體以及各類專業(yè)網(wǎng)站,以及1000萬家中小企業(yè),它們要跟上信息化發(fā)展的腳步,最急需的就是系統(tǒng)掌握網(wǎng)絡(luò)技能的專業(yè)人才。

分析網(wǎng)絡(luò)生命周期,關(guān)注用人單位的實際需求,有利于準確定位人才培養(yǎng)目標(biāo)和規(guī)格,有利于保證教學(xué)內(nèi)容與實際崗位對人才要求的一致性,有利于高效率培養(yǎng)適用人才。

2.1網(wǎng)絡(luò)的生命周期

時至今日,網(wǎng)絡(luò)的生命周期已經(jīng)比較健全,主要包括以下幾個階段。

(1) 規(guī)劃設(shè)計

規(guī)劃設(shè)計是網(wǎng)絡(luò)生命周期的第一個階段。規(guī)劃階段的高級目標(biāo)是設(shè)計網(wǎng)絡(luò)最終狀態(tài),從而在最佳的可用性和性能狀態(tài)下為所有業(yè)務(wù)服務(wù)提供支持。有效的規(guī)劃不僅能夠降低業(yè)務(wù)風(fēng)險和支出,而且還能最大限度提高項目的成功幾率。規(guī)劃階段的一般工作包括,網(wǎng)絡(luò)拓撲分析、網(wǎng)絡(luò)布局和設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)配置標(biāo)準和策略決定、以及網(wǎng)絡(luò)變更仿真和建模。

(2) 部署(安裝與驗收)

這一部分是大家所熟知的,就是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的采購、安裝與驗收,以及網(wǎng)絡(luò)上所運行的應(yīng)用系統(tǒng)的采購、安裝與驗收。這個階段包括大量工作,具體數(shù)量取決于項目的規(guī)模。

(3) 管理與優(yōu)化

網(wǎng)絡(luò)在生命周期的90%以上時間是處于管理與優(yōu)化階段,就是網(wǎng)絡(luò)要根據(jù)應(yīng)用的需求變化而進行調(diào)整,以保障應(yīng)用的安全、穩(wěn)定和速度。這部分恰恰是目前網(wǎng)絡(luò)專業(yè)課程設(shè)置的短板。

(4) 故障診斷與排查

在網(wǎng)絡(luò)運營階段,出現(xiàn)各種各樣的故障是不可避免的。當(dāng)出現(xiàn)故障時,如何盡快查明責(zé)任和原因,并在最短的時間里排查才是關(guān)鍵。另一方面,如果對于網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用了如指掌,明白整個系統(tǒng)的短板,也可以采取一些預(yù)防性的措施,以保障網(wǎng)絡(luò)不間斷地安全、高速運行。

2.2現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)專業(yè)學(xué)生主要就業(yè)去向

(1) 系統(tǒng)集成商、運營商及專網(wǎng)的代維公司

主要職位是網(wǎng)絡(luò)工程師,主要職責(zé)和工作范圍是綜合布線和網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計、安裝、配置、測試、驗收、維護工作;網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的售后維護及故障診斷;運營商及專網(wǎng)的布線系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、驗收。運營商接入網(wǎng)和代維,包含了不同級別用戶網(wǎng)絡(luò)的維護、測試和故障診斷。

這個職位的工作職責(zé)需要工程師能夠充分掌握三種技術(shù)。

一是綜合布線技術(shù)。綜合布線技術(shù)人員不僅僅是會安裝、打線、打模塊、走線這些初級技術(shù),還要了解國家相關(guān)標(biāo)準(GB50312/GB50311)。具有設(shè)計、監(jiān)理、測試、以及維護能力的綜合布線技術(shù)人員,才能滿足用人單位對于綜合布線技術(shù)的多層次技術(shù)和管理的需求。

二是網(wǎng)絡(luò)安裝、測試和維護技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)維護人員不僅要熟悉網(wǎng)絡(luò)互連設(shè)備的配置安裝,還要了解國家標(biāo)準(GBT21671),以及一些新的工業(yè)標(biāo)準如無線網(wǎng)絡(luò)802.11n,無源光網(wǎng)絡(luò)EPON等。熟練掌握網(wǎng)絡(luò)測試、網(wǎng)絡(luò)驗收、網(wǎng)絡(luò)故障診斷技術(shù),才能滿足用人單位對于網(wǎng)絡(luò)開通和維護工作的基本技術(shù)要求。

三是對目前最熱的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中心的設(shè)計、建設(shè)與維護技術(shù)。數(shù)據(jù)中心的標(biāo)準化設(shè)計、建設(shè)和維護,于幾年前在國外開始流行,我國也于今年正式推出(GBT50174)數(shù)據(jù)中心標(biāo)準。了解并掌握數(shù)據(jù)中心的設(shè)計、安裝、維護和管理優(yōu)化技術(shù),才有可能真正滿足用人單位對于這種新技術(shù)的人才需求。

以上技術(shù)的掌握是體現(xiàn)畢業(yè)生在實際工作中的價值的重要指標(biāo)。

(2) 第三方檢測機構(gòu)或監(jiān)理公司

主要職位是網(wǎng)絡(luò)監(jiān)理師或監(jiān)理員,主要工作職責(zé)是依據(jù)各種測試設(shè)備和手段,按照相應(yīng)的國家(國際)或行業(yè)標(biāo)準對計算機網(wǎng)絡(luò)和綜合布線從項目的設(shè)計、實施流程、設(shè)備的入場檢測、施工驗收、項目驗收的全系列的技術(shù)把關(guān),責(zé)任非常重大。

綜合布線的線纜以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備在安裝測試完成前都只是半成品,監(jiān)理師(員)的主要工作職責(zé)就是保證施工單位按照設(shè)計要求和國家相關(guān)標(biāo)準,保質(zhì)保量地將半成品轉(zhuǎn)化為滿足客戶未來應(yīng)用的成品。目前國內(nèi)許多樓宇或網(wǎng)絡(luò),均采用世界一流的技術(shù)及其設(shè)備,但其關(guān)鍵應(yīng)用的穩(wěn)定性及其可靠性未能達到預(yù)期,其中一個關(guān)鍵原因就是在建設(shè)過程中缺乏有效的監(jiān)理,導(dǎo)致項目的先天不足。隨著我國對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進一步重視,第三方檢測和監(jiān)理將會扮演越來越重要的角色。

第三方檢測機構(gòu)和監(jiān)理公司在國內(nèi)是一個新興的行業(yè),在這個行業(yè)里往往是一些有名望的老技術(shù)專家主導(dǎo),他們迫切需要已經(jīng)掌握計算機網(wǎng)絡(luò)、綜合布線新技術(shù)的新鮮血液。

(3) 企事業(yè)單位的信息中心

主要職位是網(wǎng)絡(luò)管理員,網(wǎng)絡(luò)維護工程師,主要職責(zé)是對企事業(yè)單位內(nèi)部的布線系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進行調(diào)試、驗收;企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的測試和故障診斷;桌面系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)終端的維護。

只有全面掌握前面所說的綜合布線技術(shù),網(wǎng)絡(luò)測試、故障診斷和維護技術(shù),以及數(shù)據(jù)中心技術(shù),才有可能滿足中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理人員的基本技術(shù)要求。

在大型網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)依賴性很強的企事業(yè)機構(gòu)里面,對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用性能要求很高,對網(wǎng)絡(luò)的安全性能要求非常高,那么網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用分析技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全取證技術(shù)、服務(wù)性能分析技術(shù)等是畢業(yè)生晉級為網(wǎng)絡(luò)分析員或網(wǎng)絡(luò)分析師,以至IT架構(gòu)師的必備技能。

(4) 運營商的數(shù)據(jù)部門

主要的職位是網(wǎng)絡(luò)工程師,由于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的流行,基于IP網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用越來越多,各大運營商現(xiàn)在都在進行著技術(shù)轉(zhuǎn)型,將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到IP網(wǎng)絡(luò)上來,這就給計算機網(wǎng)絡(luò)專業(yè)的畢業(yè)生帶來了新的就業(yè)機會。

這個職位的主要職責(zé)是各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的性能評估,集團客戶的鏈路以及服務(wù)狀況,重要鏈路的故障診斷、故障排查、日常維護,日常網(wǎng)絡(luò)的維護和故障診斷分析。這需要從業(yè)人員不僅僅要掌握上面所說的基本網(wǎng)絡(luò)、布線的測試、維護、故障診斷技能,還要掌握最新的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展動向,掌握最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù),才能勝任這個職位。

作為網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)最大、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用最先進的行業(yè),運營商的網(wǎng)絡(luò)還需要高端分析師。全網(wǎng)的應(yīng)用性能分析與優(yōu)化、服務(wù)性能分析、網(wǎng)絡(luò)安全分析都是運營商數(shù)據(jù)信息技術(shù)主管或網(wǎng)絡(luò)分析師(員)的基本技能要求,這些為運營商的網(wǎng)絡(luò)以及服務(wù)的建設(shè)、應(yīng)用的架構(gòu)優(yōu)化乃至資費的調(diào)整、投資的方向等提供數(shù)據(jù)支撐。

2.3網(wǎng)絡(luò)人才培養(yǎng)急需改革

從以上網(wǎng)絡(luò)生命周期和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)專業(yè)學(xué)生主要就業(yè)去向分析不難發(fā)現(xiàn),就業(yè)市場對計算機網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人才培養(yǎng)提出了明確要求,主要反映在三個方面:首先要求專業(yè)定位應(yīng)更關(guān)注于用人單位的實際需求;其次要求專業(yè)課程的設(shè)置能夠提升畢業(yè)生的技能和知識的實用性及潛在價值,讓學(xué)生在畢業(yè)后面對復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和狀況,可以做到知其然并知其所以然,從而提升其價值;第三要求專業(yè)課程的教學(xué)內(nèi)容具有前瞻性,學(xué)生畢業(yè)后面對不斷發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)可以迅速理解掌握,成為“即插即用型”人才。

計算機網(wǎng)絡(luò)專業(yè)的突出特點是實踐性很強,需要大量的實踐操作練習(xí),將理性的知識和感性的操作結(jié)合起來,這點與高職教育特征非常吻合。事實上,上面分析的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)學(xué)生主要就業(yè)去向絕大部分都適合高職學(xué)生就業(yè)。

目前,市場上一方面急需高技能網(wǎng)絡(luò)人才,一方面學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生得不到用人單位的認可,主要原因是學(xué)校教育與市場脫節(jié),專業(yè)設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容不能及時隨著市場需求調(diào)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用與發(fā)展呼喚高職院校對網(wǎng)絡(luò)人才培養(yǎng)的改革,其改革切入點可以從以下幾個方面入手:

(1) 培養(yǎng)學(xué)生獲得知識的能力

網(wǎng)絡(luò)的演進速度飛快,內(nèi)容繁多,學(xué)生不可能在校期間掌握所有的知識,更不可能掌握未來的新技術(shù)。因此,使學(xué)生獲得學(xué)習(xí)的能力是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵。

對于網(wǎng)絡(luò)而言,可以簡單地把網(wǎng)絡(luò)分為三個層面,即應(yīng)用層、網(wǎng)絡(luò)層、基礎(chǔ)設(shè)施層(不能完全與OSI七層協(xié)議對應(yīng))。無論未來技術(shù)如何變化,都是在這三個層面上的不斷進化。因此,如果使學(xué)生能夠清晰地掌握三個層面的知識點,技能要素,就可以在未來的時間里舉一反三,保持知識和技能的與時俱進。三個層面的關(guān)系見圖1。

圖1計算機網(wǎng)絡(luò)的三個層面

應(yīng)用層――應(yīng)更多地關(guān)心應(yīng)用時間的響應(yīng)以及在各個過程點(路由器、交換機、服務(wù)器等)的時間戳,從而判斷

應(yīng)用性能瓶頸或故障出現(xiàn)在什么部位或者是什么原因?qū)е?例如是否由于系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計有問題,或服務(wù)器性能不足,或由于網(wǎng)絡(luò)本身的原因。

網(wǎng)絡(luò)層――如果網(wǎng)絡(luò)本身出現(xiàn)故障,應(yīng)能夠判斷是由于什么原因?qū)е鹿收系陌l(fā)生或性能的下降,如某種流量、某個端口、某條鏈路或某臺服務(wù)器出現(xiàn)何種故障導(dǎo)致。

基礎(chǔ)設(shè)施層――包括承載著網(wǎng)絡(luò)的銅纜、光纖、無線、移動通信等,如果這些基礎(chǔ)設(shè)施本身存在著不符合相關(guān)標(biāo)準或規(guī)范的情況,則無法保證運行在其上的網(wǎng)絡(luò)及其應(yīng)用的穩(wěn)定、高速和安全。

(2) 專業(yè)和課程設(shè)置要有預(yù)測性

網(wǎng)絡(luò)專業(yè)是一個日新月異的專業(yè),很多新的技術(shù)很有可能在學(xué)生上學(xué)時尚未聽說,而畢業(yè)時已經(jīng)成為主流技術(shù)了。因此,在專業(yè)和課程設(shè)置上一定要有預(yù)測性。考慮到3～4年的培養(yǎng)周期,在學(xué)生打好基礎(chǔ)的前提下,學(xué)習(xí)最新的或即將成為最新的技術(shù)。例如,以下的一些新技術(shù)已經(jīng)或即將成為熱點:

-無線WIFI; -IPV6

-LAT(局域網(wǎng)驗收) -全光網(wǎng)絡(luò)

-LTE/4G -IP語音和視頻

-網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)鍵應(yīng)用(如ERP等)

(3) 增設(shè)“網(wǎng)絡(luò)分析與測試”專業(yè)(方向)

主要面向網(wǎng)絡(luò)工程師、網(wǎng)絡(luò)測試工程師(技術(shù)員)、網(wǎng)絡(luò)管理員、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)理師(員)、網(wǎng)絡(luò)分析師(員)、IT架構(gòu)分析師(員)等職業(yè)崗位,主要就業(yè)方向為:網(wǎng)絡(luò)集成、安裝及故障診斷,網(wǎng)絡(luò)監(jiān)理,網(wǎng)絡(luò)分析維護管理,系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持、企事業(yè)單位網(wǎng)絡(luò)維護。其課程設(shè)置架構(gòu)如圖2所示。該課程體系的課程設(shè)置特點是:

更關(guān)注于用人單位的實際需求

結(jié)構(gòu)化布線實訓(xùn)要求由第一代的只注重安裝階段提升到第二代的從設(shè)計、測試、監(jiān)理到維護的全階段培養(yǎng),提升了學(xué)生的基本工作技能,滿足了用人單位對于結(jié)構(gòu)化布線方面的多層次技術(shù)和管理需求。

在高級局域網(wǎng)管理方面,由早期的只針對單一互聯(lián)設(shè)備的調(diào)整和配置實訓(xùn),提升到包括全網(wǎng)級的依據(jù)國家標(biāo)準進行認證級的測試評估、全網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)故障診斷,以及協(xié)議分析基礎(chǔ)(協(xié)議分析是網(wǎng)絡(luò)安全分析的基礎(chǔ)技術(shù)平臺)。

新增加的數(shù)據(jù)中心的管理與維護是目前用人單位IT部門最關(guān)注的事項之一,里面涵蓋了從布線技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)和布線測試技術(shù)以及電學(xué)、熱學(xué)空調(diào)等諸多技術(shù)的組合,是目前大型運營商、政府機構(gòu)、企事業(yè)單位建設(shè)一個可永續(xù)運行的數(shù)據(jù)中心不可或缺的能力。

圖2“網(wǎng)絡(luò)分析與測試”專業(yè)(方向)課程體系

更關(guān)注如何提升學(xué)生職業(yè)技能和相關(guān)知識的實用性和價值

第二代結(jié)構(gòu)化布線實訓(xùn)以國際標(biāo)準(TIA568C/ISO11801)和國家標(biāo)準(GB50312-2007)為依據(jù),從基本的安裝、設(shè)計、測試,到監(jiān)理、故障診斷實訓(xùn),使學(xué)生在實訓(xùn)過程中能夠達到“知其然并知其所以然”的程度,有助于學(xué)生在實際工作中迅速解決現(xiàn)場問題,從而提升了學(xué)生的職業(yè)技能價值。

新增加的數(shù)據(jù)中心管理與維護實訓(xùn)是目前用人單位投入人員、資金、以及資源最多的項目,這個實訓(xùn)是個綜合的實訓(xùn),它覆蓋了多種技術(shù),有國家標(biāo)準(GBT50174)和國際標(biāo)準(TIA942)支持?；趪覙?biāo)準的實訓(xùn)可以使學(xué)生迅速理解和掌握數(shù)據(jù)中心的維護管理技術(shù),提升學(xué)生的就業(yè)機會。

對于高等職業(yè)院校的學(xué)生來說,新增加的局域網(wǎng)認證測試、故障診斷與協(xié)議分析實訓(xùn)可以使學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)傳輸原理更加清晰,面對實際工作中的網(wǎng)絡(luò)問題,可以迅速使用標(biāo)準的維護方法和思路,快速解決故障。局域網(wǎng)測試、故障診斷實訓(xùn)是基于國家局域網(wǎng)認證標(biāo)準GB/T21671進行的多層面實訓(xùn)。網(wǎng)絡(luò)的故障診斷已經(jīng)成為當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)管理人員的必修知識和基本技能。

無線局域網(wǎng)作為未來的發(fā)展方向,現(xiàn)在已經(jīng)在大型企業(yè)用戶和運營商中得到了大量的應(yīng)用,由于無線網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)特點,導(dǎo)致其對接入設(shè)備的安裝地點和容量、頻譜規(guī)劃有特殊的要求。因此,無線局域網(wǎng)的安裝勘測、故障診斷和測試也是網(wǎng)絡(luò)維護人員必須掌握的技能之一。

具有技術(shù)前瞻性

新加入的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議分析是基于網(wǎng)絡(luò)七層協(xié)議分析技術(shù)的實訓(xùn),是網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)故障診斷的基礎(chǔ)技術(shù)知識。網(wǎng)絡(luò)協(xié)議分析技術(shù)對于網(wǎng)絡(luò)管理人員在日常的網(wǎng)絡(luò)維護管理非常有意義,網(wǎng)絡(luò)協(xié)議分析也是網(wǎng)絡(luò)安全及網(wǎng)絡(luò)分析管理的基本手段之一。

新加入的全網(wǎng)流量與網(wǎng)絡(luò)性能分析與優(yōu)化實訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用性能分析與優(yōu)化實訓(xùn)、IT服務(wù)性能分析與優(yōu)化實訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)安全認證實訓(xùn),是針對目前的大型企事業(yè)專網(wǎng)和運營商網(wǎng)絡(luò)的最新技術(shù)需求和目前的工作方向而設(shè)定的實訓(xùn)課程,剖析了當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、性能、安全和流量分析管理的概念,對學(xué)生上崗后迅速理解網(wǎng)絡(luò)分析的最新技術(shù)起著重要的橋梁作用。

新加入的WLAN無線網(wǎng)絡(luò)和IPV6網(wǎng)絡(luò)都是目前主流的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)和未來的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方向,掌握最前沿的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有助于學(xué)生上崗后迅速地融入所在的工作領(lǐng)域,從而提升學(xué)生在工作崗位上的潛在價值。

使學(xué)生掌握不斷學(xué)習(xí)的能力

不論網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如何發(fā)展,歸根結(jié)底,是在基礎(chǔ)設(shè)施層、網(wǎng)絡(luò)層和應(yīng)用層的不斷進步而成,而網(wǎng)絡(luò)測試與分析專業(yè)(方向),恰恰使學(xué)生掌握了從不同視角去透視整個網(wǎng)絡(luò),從而對整個網(wǎng)絡(luò)了若指掌,當(dāng)有新的技術(shù)或應(yīng)用時,可以清晰地了解其對整個網(wǎng)絡(luò)的影響;而學(xué)生在整個學(xué)習(xí)過程中所掌握的分析和解決問題的方法,也有利于其掌握最新的技術(shù)。

總而言之,“網(wǎng)絡(luò)分析與測試”專業(yè)(方向)不僅可以滿足現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求,還可以更緊密的滿足用人單位的實際需求,提升畢業(yè)生職業(yè)技能的潛在價值,保持了知識技術(shù)的前瞻性。

但是,在高職院校獨立開設(shè)“網(wǎng)絡(luò)分析與測試”專業(yè) (方向)還有相當(dāng)?shù)睦щy,首先,師資就是一個大問題,其次,實訓(xùn)條件需要極大改觀。因此,必須校企合作、工學(xué)結(jié)合。有條件的院?？梢钥紤]將各種特色技術(shù)實訓(xùn)整合到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)中,作為技術(shù)實訓(xùn)的補充,從而提升原專業(yè)的技術(shù)含量和價值。

網(wǎng)絡(luò)是一個實時運行的系統(tǒng),網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、監(jiān)理,運行維護、綜合治理,信息安全與保障等,無不對從業(yè)人員提出技術(shù)的、職業(yè)的、道德的要求。對高職院校來說,如何培養(yǎng)這一領(lǐng)域高技能人才,需要校企高度的緊密結(jié)合。

3結(jié)束語

美國前教育部長Richard Riley認為:2010年最迫切需要的十種工作在2004年時根本不存在,我們必須教導(dǎo)現(xiàn)在的學(xué)生畢業(yè)后投入目前還不存在的工作,使用根本還沒發(fā)明的科技,解決我們從未想象過的問題。