導語：如何才能寫好一篇vip些營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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目前其擁有兩大平臺：日科創(chuàng)想和糖豆網(wǎng)。前者主要做CRM軟件系統(tǒng)開發(fā)和電子商務解決方案。后者以生活服務類信息吸引受眾，實際上是一個vip優(yōu)惠商城。而把這兩塊業(yè)務連起來的，就是日科創(chuàng)想開發(fā)的“視窗卡”，其本質(zhì)是預付費儲值卡，由糖豆網(wǎng)進行銷售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進行互聯(lián)網(wǎng)營銷，另一方面通過CRM系統(tǒng)挖掘忠誠客戶，進行儲值卡的銷售，然后再進一步給商家提供電子商務解決方案。

怎樣想到做這個生意？

2002 年開始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開發(fā)和銷 售，但是單純的銷售關系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務鏈上進一步延伸，介入到服務前 端即銷售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團購一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲值卡銷售作為切入點，儲值卡實際 上是商家服務的載體，體現(xiàn)的是消費者資源積累的實力， 還會直接關聯(lián)到商家現(xiàn)金流。

創(chuàng)新點在哪里？

商家儲值卡折扣等信息是不斷變動的，如何即時把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問題，也是商家動力的問題 。劉軍說，這個問題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫打通，做到兩邊信息的同步更新。同時，VIP 營銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控數(shù)據(jù)的更新。”

另外，劉軍介紹，VIP 營銷是精細化營銷，針對的是 愿意為未來兩到三次消費提前買單的人。所以，不需要像 團購那樣必須不停靠低折扣來吸引客源，關鍵是把服務深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對于商家來說， 只是多了一個選擇，沒有系統(tǒng)變更成本，又可能會提高回 頭客，所以愿意試一試。

相對于傳統(tǒng)儲值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會改寫，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。

此外，二維碼一直沒有一個便捷、成本低、時效長的渠道展 示給消費者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時可見可用。

而且，與團購里每一項消費只針對商家某一個單品優(yōu) 惠不同的是，購買“視窗卡”，顧客拿到的實惠是針對該 商家所有產(chǎn)品的。因為相對于“視窗卡”的卡面價值，其 購買價格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。

目標客戶是誰？

劉軍介紹，其CRM系統(tǒng)主要面對三大類客戶：主題類高端餐廳、生活休閑服務類和娛樂類商家。當然，劉軍強調(diào)，在商家的規(guī)模上也要求年銷售額在400萬人民幣左右。這一類商戶，至少有1/3的銷售額是來自于VIP顧客消費，已經(jīng)有了不錯的客戶基礎，對VIP客戶的開拓需求很大，而且注重用戶體驗，對CRM服務非常重視?！皠偝闪?，主要對快速擴大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標客戶”。

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但賣系統(tǒng)、賣方案并不是產(chǎn)品的組合形成高端，而是對客戶的價值高。其消費群也主要是針對中高端用戶。高端客戶的購買力很強，但這類消費者內(nèi)心都比較驕傲，不容易認同他人的看法，只有在極其認同的情況下才購買你的產(chǎn)品。

石家莊南華工程有限公司A.O.史密斯全系列產(chǎn)品，公司做主動營銷已經(jīng)有七八年的時間，有專門的團隊去做主動營銷，公司主動營銷細分為幾部分：

一是公司系統(tǒng)中的客戶資源，即每年在石家莊地區(qū)的8000多老客戶的主動營銷，進行深挖。二是在所有老客戶的基礎上再深挖一些VIP客戶，將銷費3萬元以上客戶定義為VIP客戶，這些VIP客戶往往有一定的社會地位，其朋友圈子肯定也是類似的客戶，可開發(fā)的潛力也非常大。三是合作客戶，主要指裝修公司、設計師、水電工等，南華統(tǒng)一將之定義為合作客戶。四是品牌聯(lián)盟，除傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的家電品牌都可以歸于品牌聯(lián)盟中，如建材渠道、衛(wèi)浴、花灑渠道等的合作客戶。五是小區(qū)推廣，這也是見效最快的渠道。

在針對高端客戶的主動營銷方面，從前期的宣傳，到所有終端的銷售話術(shù)，以及售前售后人員的配合等，已經(jīng)形成了一套主動營銷售的體系。

針對小區(qū)，只要企業(yè)分析認為這個小區(qū)是高端用戶，針對小區(qū)的各類戶型，每個戶型適合安什么樣的系統(tǒng)，工程師必須要給出相應的方案設計，再將方案傳至終端銷售人員，當顧客到終端來詢問，一問是哪個小區(qū)的，銷售人員就知道該銷售哪款方案，會告訴消費者，這套方案的利益點在哪里，有什么優(yōu)惠活動，大概是什么價位，告訴客戶怎么改水電，怎么安裝更合理，后期使用更方便，更省水電，可以上門給客戶免費設計等等。這樣，顧客就會認為，他買這些產(chǎn)品是需要設計的，而你所銷售的這些產(chǎn)品都可以提供免費設計。

以石家莊恒大華府為例，企業(yè)在該小區(qū)做了半年的小區(qū)推廣活動，單小區(qū)只銷售A.O.史密斯一個品牌的產(chǎn)品就實現(xiàn)了1000多萬元的規(guī)模，他們是如何做到的呢？

第一是廣告宣傳到位

在小區(qū)即將交房但還沒有交房的時候，就要把品牌的廣告宣傳植入到小區(qū)當中。例如小區(qū)門口戶外的大噴，小區(qū)內(nèi)的條幅，地下停車場的玻璃單透貼等。這個時間段廣告宣傳到位了，業(yè)主在看自己房子在蓋得怎么樣的時候，就能夠第一時間就看到品牌的宣傳，印象中就有了A.O.史密斯，企業(yè)稱之為廣告攔截。

第二是人員到位

傳統(tǒng)的商要想不受電商的影響，必須要給顧客提供方案，在小區(qū)還沒有交房的時候，就要派業(yè)務人員進入小區(qū)，把整個樓盤中所有小區(qū)的戶型圖都要畫出來，再依據(jù)不同的戶型做主推方案，討論出什么樣的設計是最合理的，針對每個戶型都設計出最為合理的系統(tǒng)方案。

第三是客情到位

在小區(qū)交房之前要想進入小區(qū)內(nèi)，首先就是跟物業(yè)的客情要到位，包括與小區(qū)內(nèi)的保安、物業(yè)交房現(xiàn)場的工作人員等，都要有人提前去做滲透，以保證做到客情到位。客情到位之后，物業(yè)愿意與你合作，就能夠第一時間得到業(yè)主信息，手中就能夠掌握很多可跟單的資源。而且后期在小區(qū)內(nèi)進行推廣時，物業(yè)公司也會給你一些其他品牌不具備的便利條件。

第四是終端配合到位

所有終端賣場關于這個小區(qū)的設計方案要統(tǒng)一，當戶型系統(tǒng)設計圖出來之后，企業(yè)會在石家莊市的40多個零售終端全部發(fā)放到位，并配有終端統(tǒng)一的銷售口徑。在所有的終端，只要知道是恒大華府的顧客，直銷員如果賣低端機，沒有提成或提成減半，只有賣套餐收入才會更高。因為主推的是高端產(chǎn)品，顧客在這個賣場看他的房型最適合3萬元的系統(tǒng)，去另外的終端給他推的還是這個3萬元的系統(tǒng)，顧客無論到哪個賣場，銷售人員給他推薦的都是統(tǒng)一的方案，這樣顧客就會深信不疑，潛意識當中就會認為自己的房子必須買這個3萬元的系統(tǒng)。

第五是小區(qū)的展示到位

公司的要求是包括小區(qū)推廣在內(nèi)所有終端展示都要做到鶴立雞群?，F(xiàn)在建材、家電品牌都在搶小區(qū)市場，企業(yè)在小區(qū)內(nèi)也是采用傳統(tǒng)的標準展位，做到當顧客進入小區(qū)后，第一眼就能夠看到A.O.史密斯，一看這個品牌就與其他品牌不一樣，銷售人員在給業(yè)主介紹產(chǎn)品的時候也會特別有底氣，而且讓小區(qū)的業(yè)主有買這個品牌是身份的象征的感覺，這樣會帶動其他人跟風購買。

第六是售后服務到位

在石家莊市，A.O.史密斯終端的價格是統(tǒng)一的，標價就是實賣價，但熱水器和水系統(tǒng)的安裝會產(chǎn)生材料費，這也是最容易產(chǎn)生客訴的地方。為了避免不同家庭出現(xiàn)不同的材料費，在小區(qū)內(nèi)的第一戶業(yè)主安裝前，會由售后安裝人員、服務經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及公司副總形成一個工作組，一起到業(yè)主家中，去研究最合理的安裝方案，基本能做到同樣戶型的業(yè)主，安裝的效果是一樣的，安裝中產(chǎn)生的材料費也是一樣的。這樣做對客戶的利益點是A.O.史密斯的產(chǎn)品售價一樣，售后服務不亂收費，口碑會非常好。

第七是后期關懷到位

恒大華府小區(qū)推廣是從3月份開始的，在10月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，由售后服務人員和銷售人員共同到小區(qū)內(nèi)已經(jīng)安裝A.O.史密斯終端系統(tǒng)的用戶家中做上門回訪，告訴用戶怎么樣使用熱水或凈水更舒適、更節(jié)能。通過定期的跟蹤回訪，讓顧客感覺到我們在想著他，對他們很關懷，進一步提升品牌的口碑。

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1．價值營銷

產(chǎn)品由物理價值（包裝外觀、功能等）和精神價值（品牌信仰、品牌個性、品牌態(tài)度等）構(gòu)成。高端消費者對商品品牌有著較高的要求，不僅關注產(chǎn)品帶來的物理價值，還希望品牌與自己有一致的價值觀，能體現(xiàn)自己的風格，契合自己的身份地位。對他們而言，品牌是一種商業(yè)標示，更是一種社會符號；用哪個品牌，代表“我”是哪一類人。

高端產(chǎn)品的價值營銷，需要企業(yè)對產(chǎn)品的物理價值進行包裝或升級，讓產(chǎn)品看起來“有腔調(diào)”。品諾紙巾就以獨特的黑白包裝和純粹態(tài)度，成為時尚的標簽，躋身高端紙巾品牌之列，捕獲眾多時尚大眾的心。

除了在包裝、功能等物理價值上不斷超越外，塑造高端品牌的品牌信仰更為重要。品牌信仰所帶來的商品附加值對高端品牌來說猶如“更上一層樓”，它培養(yǎng)消費者對品牌的認同，增加品牌的忠誠。天進針對富裕階層的睡眠障礙問題，為慕思睡眠系統(tǒng)量身定做了一套品牌規(guī)劃和傳播方案，在傳播上強調(diào)“健康睡眠”的重要性，重新思考“睡眠的意義”，最終給出“新生力量再度聚集，每天創(chuàng)造一個新自己”的全新價值觀，讓慕思的品牌優(yōu)勢從物理價值層面上升到精神價值層面，進一步鞏固了慕思的高端品牌形象。

2．圈層營銷

高端消費者尤其是富裕階級十分注重人脈網(wǎng)絡，他們常會加入一些高端社交圈。高端社交圈中的成員有著相近的身份地位、財富收入、興趣愛好和價值觀。他們互相之間會有相當?shù)挠绊懥?，如果一個品牌能得到其中一個成員的信任，通過圈中人的口碑傳播，將迅速被整個圈子廣泛接受。因此，高端品牌營銷最獨特的方式就是進入高端消費者生活的圈層，利用圈層來贏得更多的潛在客戶。

圈層營銷的手法包括：舉辦主題酒會、主題沙龍、商業(yè)論壇、俱樂部營銷、貴賓卡制度、與私人銀行聯(lián)動等。一些著名圈層，包括清華總裁同學聯(lián)誼會、長江商學院沙龍、高校校友會（尤其是知名校友會）等，都能幫助品牌實現(xiàn)高端營銷。此外，企業(yè)舉辦的沙龍、VIP俱樂部等，在高端品牌圈層營銷中應用廣泛。周大福的時尚沙龍、張裕 卡斯特VIP俱樂部的紅酒品鑒會，利用高端人士的影響力，為企業(yè)帶來非常大的商機。

3．顧問式營銷

高端消費者對高價值商品的購買，已經(jīng)從盲目的自我體驗模式過渡為傾聽顧問專家的意見。顧問式的引導銷售幫助消費者更深入更全面地把握自身個性需求，并為其量身訂制解決方案，完善的服務過程能讓高端消費者感受到自身的尊貴，更能獲得他們的對品牌的認同，促使達成銷售。

慕思睡眠系統(tǒng)的“顧問式銷售”走在消費趨勢的前端，它精確定義十二種顧客形態(tài)并提供十二種睡眠解決方案，成就高端寢具品牌，形成了自己的獨特優(yōu)勢。

4．休閑活動營銷

麥肯錫對中國新興富裕階級的消費模式分析發(fā)現(xiàn)，富裕消費者將27%的家庭收入用于休閑活動，遠大于主流大眾消費者18%的投入。越是高端的人群越會注重對休閑活動的要求，絕大部分認為工作與休閑同等重要。他們會保持定期休閑的習慣，旅游是最大的支出項，其次是運動健身、看書、家庭和社交活動。他們最喜歡的運動包括高爾夫、游泳、羽毛球、登山等。 因此，一些高端品牌會策劃或與知名休閑項目合作，借此迎合目標消費者，提高品牌曝光率，加深消費者對品牌的認同。

歐米茄將高爾夫球運動與歐米茄表兩者間務求精準、不斷完善和追求卓越的共同態(tài)度相結(jié)合，自2005年起，連續(xù)7年贊助世界頂級高爾夫賽事——中國高爾夫巡回賽，并依據(jù)賽事主題手表。馬術(shù)是一種貴族的運動，擁有悠久的歷史文化，時至今日玩馬術(shù)成為中國新富階級的品位標志，馬銜煉及馬術(shù)束帶等賦予了時尚品牌諸多設計靈感。因此，Gucci冠名贊助Gucci Masters馬術(shù)賽，將運動競技的優(yōu)越和Gucci出眾的優(yōu)雅格調(diào)融為一體，因此吸引了越來越多的支持者。

5．藝術(shù)營銷

藝術(shù)營銷具有營利性和社會性的雙重屬性。高端消費者普遍擁有良好的知識修養(yǎng)和藝術(shù)鑒賞力，藝術(shù)收藏成為近年來的熱點話題，古玩、字畫等藝術(shù)品在拍賣行屢創(chuàng)新高。對高端品牌進行藝術(shù)植入，不僅能提升品牌的文化底蘊 ，而且能激起高端客戶的濃厚興趣，在推廣上具有無與倫比的傳播力量、口碑效應和文化滲透功能，實現(xiàn)與高端消費群體的深度接觸。

藝術(shù)營銷的方式包括：聯(lián)合舉辦藝術(shù)鑒賞會、藝術(shù)派對、文化藝術(shù)論壇，或者邀請知名藝術(shù)家合作，在產(chǎn)品中植入藝術(shù)元素等。

目前，除了時尚奢侈品在廣泛運用藝術(shù)營銷手法外，國內(nèi)高端地產(chǎn)項目也開始利用藝術(shù)營銷來推廣樓盤。如萬科城將頂級別墅“琥珀郡”的地下室打造成一個億元級的私家博物館，并且在樣板房舉辦知名畫家的作品展。藝術(shù)品與頂級別墅門當戶對，這些頂級藏品，成為鎮(zhèn)宅之寶，極大吸引了高端客戶的好奇心，近千名VIP客戶出席了私家博物館鑒賞會。保利與招商地產(chǎn)的“海上五月花”高端住宅舉辦“千年國器福韻海西”青銅國寶展，吸引了眾多高端客戶鑒賞。

6．跨界聯(lián)盟營銷

跨界聯(lián)盟的本質(zhì)是實現(xiàn)資源共享、信息互享，強強聯(lián)合，多方共贏。將不同產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品、消費者之間的共性關聯(lián)起來，互相滲透，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價值觀念，不僅增加品牌曝光的機會，強化品牌關聯(lián)，實現(xiàn)市場、利潤最大化。

高端品牌的跨界聯(lián)盟近年來刮起了一股旋風，眾多大牌聯(lián)手，慕思睡眠系統(tǒng)與源自名車設計概念的蘭博基尼寢具結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，打造“跑車寢具”，建立全球領域的高端品牌形象。Nike作為全球知名的運動品牌，與蘋果合作推出了iPod運動套裝，將為更多喜歡運動的fans帶來音樂的享受。施華洛世奇聯(lián)手Dior跨界推出名為“我的迪奧”奢華手機，盡顯尊貴風范 。

7．高端媒介營銷

高端消費者大多是“空中飛人”，他們出差或旅游多選用飛機，他們在機場逗留的時間較長，能有效關注到各種航空媒體信息。這些媒體形式多樣，例如飛機場的戶外廣告牌、室內(nèi)燈箱、吊牌、行李推車，飛機上航空雜志、座椅廣告位，還有登機牌、機票套等。

此外，高端人群少不了經(jīng)常開車穿梭在高速公路上。在一、二線城市的高速公路或者機場高速出入口，經(jīng)常是高端品牌會投放的位置。

另外，高端互動媒體儼然已經(jīng)成為高端品牌的時下新寵。它有著傳統(tǒng)媒體難以比擬的優(yōu)勢。高端互動媒體擁有更高端的用戶群，強大的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫可以精準定位，表現(xiàn)方式更豐富，能與高端消費者有效互動，提高廣告的有效到達率。

目前，不少高端品牌紛紛重視高端互動媒體運用，歐米茄集中在幾個高端的門戶網(wǎng)站，配以動態(tài)的富媒體廣告形式，TVC。蘭蔻與廣告網(wǎng)絡平臺合作，蘭蔻小黑瓶“聚萬滴”活動贏得了幾十萬人的關注。

8．終端營銷

終端形象和終端精細化運作對于高端產(chǎn)品銷售常常至關重要。越是頂級的品牌，就會花更多的金錢和精力去建設終端，展現(xiàn)品牌的魅力，營造交易氣氛和溝通氛圍，最大化地表現(xiàn)和烘托出高端品牌的尊貴感，給消費者帶來近乎完美的購買享受，完成產(chǎn)品到消費者手中的最后一跳。

終端營銷要求高端品牌將店面選擇在一、二線城市最繁華的商務區(qū)、核心區(qū)、黃金路段的黃金鋪位，既方便高端人群購物，也促使?jié)撛谙M者累積購物欲望。

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關鍵詞：零售企業(yè)；提升銷售；策略

一、提升開門紅銷售

商業(yè)企業(yè)通常把春節(jié)旺季市場稱作開門紅，開門紅是完成全年計劃的基礎，開門紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，2013年1-2月全國50家重點大型零售企業(yè)零售額同比增長7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個百分點。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當前大型零售企業(yè)銷售增長回暖的動力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開門紅業(yè)績，是搶占全年銷售的必要保證。

二、計劃分解

1.為了更好的完成全年各項指標及開門紅計劃，企業(yè)各部門在領受各項任務伊始，應對各項任務指標進行層層落實和分解，并召開全公司接標大會，在會上明確各部門的工作任務，形成堅決完成任務指標的思想共識。企業(yè)應將計劃指標按時段分解到每天、每周、每月，同時按單位分解到每個業(yè)種、每個柜組、每個品牌、每個員工。

2.以月為單位，將指標進行動態(tài)分解，每月調(diào)整計劃，將未完成的計劃滾動到下一月，在銷售總結(jié)會上，由先進部門做經(jīng)驗總結(jié)，由落后部門做表態(tài)及整改措施。

三、營銷活動

企業(yè)應在以往采取的滿返、滿贈、滿減等促銷活動的基礎上，加強特色營銷，吸引消費者。

1.加強與品牌深度營銷，積極同知名供應商合作，搞大型專場特賣會，極大限度的吸引消費者，提升銷售。為在激烈的市場競爭中搶占更多的市場份額，企業(yè)應加強營銷活動的密度，提升每檔營銷活動的效果。結(jié)合以往營銷活動的經(jīng)驗，組織異業(yè)聯(lián)盟營銷和針對大企業(yè)員工的專場營銷，異業(yè)聯(lián)盟營銷就是通過與銀行、移動公司等單位的促銷結(jié)合來搞的活動，這種方式即能增加活動的聲勢和效果，又能減少企業(yè)的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營銷活動中，要嚴把讓利關，改變以往只要搞活動就要讓利的傳統(tǒng)思維，改為按銷售效果讓利，只有達到我們的銷售目標才讓利，設立銷售階梯來讓利等新方式。

2.重點時段節(jié)點爆發(fā)。采用專場營銷的方式進行促銷活動，專場營銷則是針對特定人群推出的大力度活動，可以進行VIP專場答謝會，VIP會員是企業(yè)最忠實的顧客，有效維護會員關系，是提升銷售的必要條件，為了拉近和會員的關系，活動期間只有VIP會員允許入場，在現(xiàn)有折扣的基礎上，對會員再進行折上折，給會員實實在在地優(yōu)惠，擴大宣傳，拉動銷售。還可以舉辦員工及家屬內(nèi)購會，形式同VIP專場答謝會，既回饋員工及家屬一年來對企業(yè)的支持，又拉動了銷售。

3.節(jié)假日營銷。把營銷重點向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移。中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年春節(jié)黃金周期間全國百家重點大型零售企業(yè)零售額同比增長14.4%，增速比2012年下降1.3個百分點，僅高于金融危機影響下的2009年春節(jié)，創(chuàng)近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節(jié)（女人節(jié)）促銷，今年卻因零售形勢不佳而成為商家眼中的一塊重要戰(zhàn)場。藍島大廈、百盛和華宇時尚購物中心等商場，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場的收銀臺前等待結(jié)賬的人群甚至排起了長龍。因此，在眾多企業(yè)還沒有轉(zhuǎn)戰(zhàn)營銷市場的時候，要及時調(diào)整思路，把營銷重點向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移，利用一切方法在節(jié)假日進行銷售延時，進行假日特色營銷，引導消費。

四、保障措施

1. 激勵保障。加強對一線銷售部門的進度考核，強化銷售上墻制度，并制定完善的績效考核方案，對達成銷售任務的部門、員工給以獎勵，對未完成銷售任務的部門及個人將給以降薪的處罰，以強化完成任務的堅決性。為了激發(fā)員工、柜組、業(yè)種銷售熱情，設立銷售業(yè)績獎。

2.后援保障。企業(yè)對行政后勤工作表現(xiàn)突出、誠信服務、協(xié)作配合、安全保障等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工開展“后援風采獎”評選。

各種獎項采取即得即獎，廣播通報表揚的方式，在早會時獲獎人員佩戴紅花，致獲獎感言，能極大地提升員工銷售熱情。

3.團卡銷售保障措施。購物卡銷售，是拉動商品銷售的必要保證。銷售購物卡無任何優(yōu)惠的企業(yè)，在一定時期內(nèi)應實行大額購卡即可獲贈精美節(jié)日禮品等活動。對全公司員工下達售卡任務，計劃層層分解，任務到人，上至總經(jīng)理，下至員工。

五、經(jīng)營調(diào)整

1.確立品牌引進的“三個提升”原則，加強品牌引進工作。要加快品牌更新、引進工作，同時確立 “提升品牌量級、提升合同扣率、提升保底計劃”的引進品牌三原則。通過適銷新品的引入，提升對消費者吸引力，提升企業(yè)毛利水平。

2.品牌調(diào)整優(yōu)化賣場布局，提升銷售坪效。例如對運動休閑區(qū)進行整體調(diào)整，將近年來銷售下降的運動品類，從商場前區(qū)調(diào)整到后區(qū)，并壓縮品牌和面積，并擴大現(xiàn)在呈上升勢頭的休閑、戶外區(qū)的面積和品牌，以提升銷售坪效。

3.深化供應商管理，提升供應商管理水平。在新簽訂合同時，改變以往對保底任務只有一個總數(shù)，并只在合同期末進行考核的方式，要把全年任務依據(jù)市場情況及往年數(shù)據(jù)逐月進行分解，并按季度進行考核，每月通報給供應商，使其隨時了解自己的銷售情況。對未能完成計劃進度的供應商，進行警示談話，加強供應商完成任務的緊迫感，并由經(jīng)營部門和供應商共同制定銷售提升方案，緊緊咬住銷售指標。對連續(xù)2個季度未完成任務的供應商進行撤場警告，并要求其補足銷售落差。對連續(xù)3個季度未完成的品牌進行提前撤場處理。

在新形勢下，大型零售企業(yè)只有不斷總結(jié)經(jīng)驗，開拓新思路，緊跟社會變革，隨時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地。

參考文獻：

[1]中華商業(yè)信息網(wǎng)-信息專欄《2013年1-2月份全國50家重點大型零售企業(yè)銷售分析》2013年3月11日.

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一、10年具體工作總結(jié)：

Ø

客戶維系、挖掘、管理、個人產(chǎn)品銷售工作：

1.抓基礎工作，挖掘理財客戶群；

通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；

2.進一步收集完善客戶基礎資料，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對客戶進行分類維系的同時.進行各種產(chǎn)品銷售，積極營銷取得了一些成效；

3.加強了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進一步推進新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財、安穩(wěn)回報系列、中銀進取搏弈理財?shù)取⒁约百F金屬的銷售。

Ø

自身培訓與學習情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財大AFP資格正規(guī)課程培訓。在自身的努力學習下，今年7月通過了全國組織的AFP金融理財師資格認證考試，并于10月取得資格證書；

通過AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓，經(jīng)過本階段的學習后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據(jù)不同的客戶，適當?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報作為自己的工作目標。能將所學知識轉(zhuǎn)化為服務客戶的能力。

結(jié)合我行實際情況參加IT藍圖培訓，不斷提高自己業(yè)務能力

二、存在的不足：

盡管我行理財業(yè)務已得到初步發(fā)展，但由于理財業(yè)務開展起步較晚，起點較低，使得理財業(yè)務發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴大中間業(yè)務收入，僅僅在發(fā)展保險，代售基金是遠遠不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開（受營銷人員，業(yè)務素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財。

不足處：

1.基礎理財客戶群（中、高端客戶）較少，對客戶信息資料了解不全（地址、號碼、興趣愛好）缺少對客戶的維護；

2.營銷力度薄弱，需要團隊協(xié)作加強營銷，沒有充分發(fā)揮個人能力；

3.業(yè)務流程有待梳理整合，優(yōu)化服務提高服務質(zhì)量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息；

三、來年工作打算

1.在鞏固已取得的成績基礎上，了解掌握個人理財業(yè)務市場，應對同業(yè)競爭，進快迅速發(fā)展我行的理財業(yè)務。

2.不斷加強素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學及參加培訓；

進一步提高業(yè)務水平。

篇6

出于營銷和保持客戶粘性度的考慮，金陵飯店集團每個月要為數(shù)十萬VIP會員多次發(fā)送關于促銷和客戶關懷的電子郵件。針對此，公司IT技術(shù)經(jīng)理給出了“分布式郵局”的解決方案，將群發(fā)方式模擬成自然發(fā)送的方式。方案中包括軟件和硬件系統(tǒng)的升級、購買第三方轉(zhuǎn)發(fā)服務或新的群發(fā)軟件、為群發(fā)郵件設置單獨的次級域名和IP等等。這個方案雖然可以解決群發(fā)問題，并還可以順帶解決郵件賬號不足、用戶數(shù)擴充、服務器架構(gòu)調(diào)整等問題，但總體算下來，成本太高?？紤]到公司郵件系統(tǒng)規(guī)模和成本的問題，朱明生作為金陵飯店集團的首席信息官更想采用既有效又花錢少的解決方案。

基于最低成本因素，朱明生也曾嘗試通過打通公司CRM系統(tǒng)短信平臺與第三方短信服務商平臺之間的接口來解決，后來發(fā)現(xiàn)雖然短信群發(fā)平臺應用的很好，但還是不能滿足郵件群發(fā)的需求。成本縱然降下來了，但郵件直達效果不佳。

而結(jié)合成本和直達效果，朱明生考慮到基于公司郵箱服務器用群發(fā)軟件發(fā)送的方案。但這種方案會對公司的服務器造成一些影響，比如被接收方當成垃圾源，郵件到達率和發(fā)送效率低下，并且大批量郵件群發(fā)還會影響到公司正常郵件的發(fā)送和接收。

成本、直達效果、垃圾源等問題成為金陵集團郵件群發(fā)方案選型中的幾個相互制約的因素。

站在商業(yè)角度綜合考慮幾個制約因素，重慶光大(集團)有限公司信息部經(jīng)理劉曉軍認為可以通過租用專門的帶寬、采用低價的PC架構(gòu)的服務器專門搭建一個群發(fā)網(wǎng)絡。這樣可以降低每封郵件的成本，而且也不會對其他業(yè)務網(wǎng)絡的使用帶來影響。

具體到方案的技術(shù)架構(gòu)，考慮到成本的控制，麗晶時代電子線纜有限公司CIO陳罡建議在PC郵件服務器上采用開源郵件列表管理器來解決。但為了實現(xiàn)有效達到，需要花費一定人力成本請專人對這個開源郵件架構(gòu)進行精心配置和調(diào)試。

對于郵件群發(fā)方案中的垃圾源問題，如果拋開高服務費的話，是可以采用第三方郵件轉(zhuǎn)發(fā)方案的。但即使這樣，群發(fā)出去的郵件被人當做垃圾郵件而屏蔽掉也是在所難免。由于企業(yè)郵件使用頻度高、收發(fā)量大，企業(yè)在設置郵箱服務器時已經(jīng)考慮到安全性方面的反垃圾、防病毒的問題。

篇7

該同志具有較高的政治素質(zhì)，扎實的理論功底，又有較豐富的實踐經(jīng)驗，業(yè)務能力很強。從事郵電工作17年來，無論在哪個崗位上工作，都能做到敬業(yè)愛崗、認真鉆研、勇于創(chuàng)新，工作成績都十分突出。其主要表現(xiàn)有：

一、****年至****年任儲匯分局局長的三年期間，郵儲余額增長了**個億，刷新了株洲郵儲業(yè)務發(fā)展的最高紀錄；同時，他還致力于郵儲中間業(yè)務的發(fā)展，通過制定一系列中間業(yè)務發(fā)展的激勵措施，讓株洲郵儲中間業(yè)務步入了良性快速發(fā)展的軌道。****年郵儲網(wǎng)點代收話費達到了***個億，市場占有率由原來的22%上升到30%；***年保險業(yè)務***萬元，取得了我局保險以來最好業(yè)績。

二、***元月開始任***區(qū)局區(qū)局長，上任伊始，他針對區(qū)局業(yè)務發(fā)展確定了“一月一突破”，所有業(yè)務“均衡發(fā)展”的經(jīng)營模式。其郵儲業(yè)務從元月開始，增長速度一直處于“領跑者”地位，同時其它重點業(yè)務的發(fā)展也齊頭并進。他重點抓好了窗口營銷的“三個轉(zhuǎn)變”，即普包轉(zhuǎn)快包、掛號轉(zhuǎn)特快、普通匯款轉(zhuǎn)新業(yè)務匯款，取得了很好成效。其電子匯兌新業(yè)務占比達到80.58%,所轄的火車站支局新業(yè)務比重高達99.3%，區(qū)局僅此一項每月增收7.73萬元，快包占比屆提高了近40個百分點，每月增收4萬元，我局把***區(qū)局成功經(jīng)驗和現(xiàn)形做法在全區(qū)進行了推廣，其他區(qū)局和縣局紛紛借鑒，使我局20*年匯兌業(yè)務在開發(fā)張數(shù)和開發(fā)金額都大幅下降的情況下，保持了收入與去年持平，包件業(yè)務在專項整治之后雖然業(yè)務量下降，業(yè)務收入也保持了持平。

三、20*年6月份該同志根據(jù)組織安排，離開已打下良好基礎的***局局長職務，到市場經(jīng)營部任經(jīng)營部主任。他更是利用自己擁有的專業(yè)知識和實際工作經(jīng)驗，多次成功地策劃了業(yè)務營銷活動，取得了非常可觀的經(jīng)濟效益，其中有多項營銷項目為我局業(yè)務發(fā)展史上首創(chuàng)。

（一）、籌備召開“產(chǎn)品說明會”，使我局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。

我局在每年一度的“世界郵政日”要針對大客戶單位召開的“大客戶答謝會”，今年，35屆“出界郵政日”來臨之機，****同志大膽地提也了把以用郵大客戶為目標對象改為以對所有郵政服務和郵政產(chǎn)品有潛在需求的用戶為目標對象，分別召開帳單、速遞、集郵、郵儲、票務等七場產(chǎn)品說明會，這是我局對外展示郵政服務產(chǎn)品和郵政實力一次有益嘗試，并取得了理想效果。通過本次產(chǎn)品成本說明會，我們的個性化郵品、商業(yè)信函、帳單、郵送廣告和廣告明信片達到一個廣而告之的市場效果，各與會來賓對郵政新業(yè)務產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些業(yè)務的合作意向。會后，對這些意向單位進行了分類，并明確了專人負責跟進，為我局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。

（二）、實施組建個性化投遞隊伍的構(gòu)想，為我局報刊、商函業(yè)務的發(fā)展奠定了堅實基礎。

20*年，他針對我局現(xiàn)有投遞網(wǎng)絡不能全方位滿足客戶的個性化服務要求的現(xiàn)狀，提出了組建了個性化投遞隊伍的設想，并制訂出“一個辦法、三種考核”的運作模式。10月，我局的個性化投遞隊伍正式開始運作，30名投遞員劃分10個投遞段，以《東方新報》為支撐，負責全市商函、帳單、郵送廣告的分發(fā)、投遞和夾報工作，實行上樓、入戶、入門面、入攤位投遞，個性化投遞隊伍以其高度負責的服務態(tài)度、無微不至的服務品質(zhì)，贏來了客戶的信任和合作，全面提高了我局郵政投遞網(wǎng)絡適應市場需求的能力。目前通過個性化投遞隊伍投遞的《東方新報》12000份，為企業(yè)帶來近40萬元的收入。

（三）、以項目經(jīng)理制強化了專業(yè)營銷，以項目營銷推動大客戶營銷工作，全面提升了我局的專業(yè)營銷水平。

20*年6月，為進一步激勵專業(yè)營銷人員的創(chuàng)收積極性，他確定了以項目經(jīng)理制強化專業(yè)營銷的經(jīng)營思路，要求每個專業(yè)要明確自由自在開發(fā)的項目，確定專人為項目經(jīng)理，帶動市縣聯(lián)動發(fā)展。同時每周對各營銷項目進展情況進行通

報，對完成情況給予獎罰，從而使我局專業(yè)化經(jīng)營工作落到了實處。運作幾個月以來，大部分項目已取得了成效。

如郵資封項目的成功運作有效地彌補了我局今年以來函件業(yè)務的欠產(chǎn)缺口，全區(qū)完成134萬枚，使我局函件業(yè)務收入完成了526萬元，完成了全年函件業(yè)務收入計劃的117%，排名全省第一。

如針對移動、電信、銀行、保險等服務性行業(yè)都擁有一批VIP客戶的特點，為這些單位制定了其VIP客戶贈送報刊的方案，并順利實施，為我局新增暢銷報刊10000份，其中高費率的《東方新報》達到了8000份以上。

如我局的金卡營銷項目圍繞“增加有效收入”為中心，他在提出了按比例折算的考核方案，充分調(diào)動了各營銷單位的積極性的同時，對各單位提出了要由簡單營銷、熟人營銷向方案營銷轉(zhuǎn)變的要求。我局20*年完成企業(yè)金卡收入40萬元，比去年同期增幅120%。

篇8

【關鍵詞】電子商務；當當網(wǎng)；網(wǎng)絡營銷

一、當當網(wǎng)網(wǎng)絡營銷概述

當當網(wǎng)——全球內(nèi)最大、最權(quán)威的網(wǎng)上圖書商城，是由國內(nèi)盧森堡劍橋集團、美國老虎基金、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金、美國IDG集團、科文公司著名出版機構(gòu)共同創(chuàng)建的網(wǎng)上圖書商城。當當網(wǎng)為全世界的中文讀者提供了將近30萬多種的音像商品和中文圖書，每天都能為成千上萬的中好者提供方便、快捷、安全的服務體驗，都能給網(wǎng)上消費者帶來非常大的實惠與方便。其中，以當當網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、快捷的服務、良好的信譽、人性化的付款方式、安全的支付方式等等得到了廣大消費者的一致認可，這讓當當網(wǎng)迅速的在網(wǎng)上銷售書籍這一領域占據(jù)了大部分市場，使得自己在網(wǎng)上買賣書籍的市場方面處于了領導的地位。但是，現(xiàn)在的交易平臺非常多，層出不窮。來自同行業(yè)和其他各個方面的競爭越來越激烈，當當網(wǎng)想要從以前的單一化銷售轉(zhuǎn)換成多元化銷售，難度非常之大。一定要做好現(xiàn)在的和長遠的網(wǎng)絡營銷運營計劃，以此來應對未來不可預測的同行業(yè)競爭和其他各個方面的壓力。做到萬無一失，才能在領導者的地位站的時間長久，永不失敗。

二、當當網(wǎng)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

當當網(wǎng)自從1999年11月正式開通到現(xiàn)在，目前已經(jīng)成為了全球內(nèi)最大的、最權(quán)威的網(wǎng)上中文圖書、音像商城，每天都為許多消費者提供方便快捷的服務。自從成立以來，當當網(wǎng)以迅雷不及掩耳的速度成長了起來，并且保持著這種高速的成長速度，每年的成長率都是在100%以上。當當網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上在線銷售的熱賣商品包括了化妝品、3C數(shù)碼、家居用品、音像、圖書等幾十種大類目，在庫的圖書種類已經(jīng)超過了60多萬種。當當網(wǎng)目前的注冊用戶已經(jīng)超過了4500萬，含有大陸、港澳臺和國外的一些用戶，遍及了我國32個省、市、直轄市和自治區(qū)，在2008年的時候，圖書銷售金額已經(jīng)達到了20多億元。每天的訪問量有上萬人之多，每個月在當當網(wǎng)上面瀏覽各類信息的人達到了3000多萬，并且當當網(wǎng)銷售的商品每個月超過了2000萬件。從商業(yè)模式的角度來講，當當網(wǎng)已經(jīng)構(gòu)造了一個比亞馬遜還要大、還要權(quán)威的以圖書為主的B2C電子商務平臺。但是，當當網(wǎng)不得不承認，當當網(wǎng)在運營的過程中還是有一定的問題的，在這個與時俱進的年代，并沒有與當今發(fā)達的網(wǎng)絡經(jīng)濟完美的切合，各大出版社的競爭、發(fā)貨速度慢、沒有在線銷售客服等等問題，一直是當當網(wǎng)致命的弊端。當當網(wǎng)如何克服這一弊端，找到合適的解決對策，讓自己在電子商務領域穩(wěn)固自己的市場，是當當網(wǎng)最為首要的，也是重中之重的任務。

三、當當網(wǎng)網(wǎng)絡營銷應用中存在的問題

當當網(wǎng)從創(chuàng)建之初到現(xiàn)在，在創(chuàng)造了大量的財富同時也在人們生活中產(chǎn)生了巨大的影響。當當網(wǎng)發(fā)展到今天經(jīng)歷了多次的波折，可謂歷盡艱辛，其中充滿辛酸和汗水，只有創(chuàng)建者才能體會。在當今競爭十分激烈的全球經(jīng)濟市場上，一個公司想讓自己立于世界經(jīng)濟之林，不僅需要兢兢業(yè)業(yè)的辛勤耕耘，更加需要不斷的完善自我，不斷的去創(chuàng)新，使自己變的更大、更強的同時讓自己具有更快的應變能力。這其中發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足是至關重要的，也是每個想要變強的企業(yè)所必須面對的。

1.出版社對貨源控制。由于當當網(wǎng)是網(wǎng)上商城，省去租賃房屋費、房屋裝修費等等的一些費用，這讓當當網(wǎng)有了很大的利潤空間。再有就是由于同行業(yè)的競爭，不得不把貨物的價格降到最低，各種促銷活動，一降再降，甚至出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象讓各大出版社極為的不滿，為了自己在實體行業(yè)能夠存活下去，維護自身的利益，各大出版社不得不對當當網(wǎng)的貨源進行控制。這樣當當網(wǎng)就失去一種優(yōu)勢，對其非常的不利，一定要找到解決的對策。

2.缺少在線銷售客服。眾所周知公司經(jīng)營的重心就是經(jīng)營銷售方面，而對于網(wǎng)絡經(jīng)濟下的電子商務企業(yè)而言客服起著至關重要的因素。如果沒有售前客服，只是讓買家自己看商品的文字介紹是行不通的。當當網(wǎng)商品的介紹只是大概的介紹了一些參數(shù)、性能、外觀等等一些基本的信息，而當當網(wǎng)要面對的是大眾消費者，有一些細節(jié)上的東西當當網(wǎng)是注意不到，但是這往往也是買家想要知道的。沒有售前客服就不能及時幫助買家解決這些問題，買家只能靠自己的感官去購買這些商品。當收到東西后，沒有達到自己的預期效果就會很失望。如果在購買之前能幫助買家解決這些問題，買家對貨物的期望值就不會那么高，如果收到貨不滿意，在心里上因為對商品的不滿而產(chǎn)生的落差也會大大減少，這樣買家也不會很失望。

3.買家收貨時間過長。網(wǎng)購收貨時間的長短決定著一個電子商務企業(yè)資金流循環(huán)的周期，而一個經(jīng)營良好的企業(yè)通常具有一個固定的資金流周期，然而當當網(wǎng)卻因買家收貨時間的問題時常不能保證其資金的正常循環(huán)。據(jù)某消費者反映：3月29號在當當網(wǎng)上面買了兩本書，系統(tǒng)提示3～4個工作日發(fā)貨。買家4月6日打電話咨詢當當網(wǎng)客服，電話總是繁忙，好不容易打進去了，客服卻說第二天會給您一個滿意的答復，第二天晚上快下班的時候還沒有消息，買家再三催促，當當網(wǎng)客服回復說一定會在1～2個工作日給您送到。但是買家4月11號還沒有收到自己在網(wǎng)上購買的書，而且當當網(wǎng)也沒有做任何的解釋。出現(xiàn)這樣的事情，一定是當當網(wǎng)的倉庫物流配送管理上的失誤，沒有一個比較系統(tǒng)化的物流配送方案，導致發(fā)貨時間延長，買家久久不能收到貨物。再一個就是客服，沒有很好地解決問題，一拖再拖，今天找到我了，拖過去再說。沒有后期跟單，得過且過，與買家無任何解釋，這樣會讓消費者的購物體驗大打折扣。

四、當當網(wǎng)網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略

通過以上綜述可以發(fā)現(xiàn)，這些問題都不是短時間內(nèi)可以完全解決的。所以當當網(wǎng)應以長遠的目光對待遇到的問題，對當代世界的經(jīng)濟格局進行深刻的分析和研究，預測未來世界經(jīng)濟市場中的每一種可能，制定出一系列不僅可以解決現(xiàn)在自身所面臨的問題，同時也可以為公司的未來發(fā)展做出貢獻的經(jīng)營策略及市場方向，并且不斷的創(chuàng)新，使當當網(wǎng)在能夠穩(wěn)定發(fā)展的同時謀求大的進步，躋身世界經(jīng)濟強者之列。

1.保持合作，制定雙贏。當當網(wǎng)之所以能在網(wǎng)上銷售圖書這一領域站住地位，最主要的原因還是他的價格比較便宜。但是這樣的話，必定會影響到其他實體行業(yè)的各大出版社，他們銷售圖書的數(shù)量就會大大減少。那么，各大出版社就會想盡一切辦法控制給當當網(wǎng)圖書的數(shù)量與種類，只有制定一個雙贏計劃才能不會影響到雙方的利益。首先，一定要和各大出版社保持合作，因為當當網(wǎng)最主要的貨物來源都是各大出版社提供的。不要因為眼前的利益而影響到長遠的利益，破壞和諧的氛圍。有什么事情可以協(xié)商，達成共識，一起來解決遇到的問題。其次，雙方制定雙贏計劃，當當網(wǎng)對于某些最新出版的圖書不要把價格降得太低，以免沖擊各大出版社的市場，給對方帶來巨大的損失。價格由雙方協(xié)商后再確定，不要為了能夠銷售更多的圖書而盲目的降價。最后，當當網(wǎng)要顯示出網(wǎng)上購書的優(yōu)勢，那就是便宜。當當網(wǎng)要和各大出版社商議，每隔一段時間，都要有一些特價的圖書出售。再一個就是圖書的總體價格都要比出版社的便宜，但是不能便宜的太多，一定要雙方都有錢可賺。

2.在線客服，逐漸開放。大家都知道，現(xiàn)在的當當網(wǎng)已經(jīng)從單一化銷售轉(zhuǎn)向的多元化銷售，不可能像淘寶網(wǎng)那樣做到每一件商品都是有客服在線銷售的，不可能及時給買家一個想要知道的答案。當當網(wǎng)的市場已經(jīng)做起來，不可能將客服一步到位，這個是需要時間慢慢的來做。首先，將當當網(wǎng)銷售的商品分為幾大類目，分開銷售管理?？梢詫⑦@幾大類目分為幾個部門，每個部門負責培訓一些客服專門做這個類目的產(chǎn)品銷售。為買家解答對于商品不懂得地方，給買家營造一個良好的購物體驗。其次，剛剛做起不可能應付那么多的消費者咨詢，這個咨詢量是非常大的，每個人的能力有限。所以先向部分消費者開放在線咨詢，只有VIP賬戶才能享受這一特權(quán)。在適用一段時間后，根據(jù)情況適當?shù)脑黾涌头?，一點一點的來完善在線銷售客服管理。最后，不能讓非VIP的賬戶沒有咨詢的權(quán)利，在各個部門的網(wǎng)頁上設有問題留言解答板塊，費VIP買家有什么問題可以在上面給當當網(wǎng)留言，當客服看到后給買家留言解答。這樣不會讓非VIP賬戶覺得對他們不重視，還可以解決一些買家不知道的問題。

3.組建物流，快速配送。眾所周知，一個好的物流配送體系會給整個銷售帶來意想不到的效果。當當網(wǎng)的物流配送體系還不完整，導致買家遲遲不能收到自己買到的貨物。淘寶網(wǎng)的崛起讓快遞行業(yè)迅速的發(fā)展了起來，對于后起之秀的當當網(wǎng)，還要依附其他的快遞來把自己的貨物派送出去，這樣就顯得比較被動。做為大公司的當當網(wǎng)應該有自己的物流配送網(wǎng)絡。首先，我們不可能短時間內(nèi)把物流做到全國都是可以派送的，前期還是要依附其他的快遞。先在網(wǎng)上購物比較發(fā)達的大城市建立自己的物流配送體系，做到可以送貨上門，山區(qū)、縣城、鄉(xiāng)村等暫時可以委托其他的快遞給送到，在以后慢慢的完善。其次，要和一些口碑比較好的快遞公司建立長期的合作關系，把一些中小城市和一些網(wǎng)上購物不發(fā)達的城市交由這些快遞公司代為派送，不要出現(xiàn)一些地區(qū)不給送貨上門或因為超區(qū)并且不通知買家而延誤了買家的收貨時間。在和快遞公司長期合作的時候，要制定一些違約懲罰的規(guī)定。不要像優(yōu)速那樣，答應了如果收不到貨會給轉(zhuǎn)快遞送到，但是往往有一些地區(qū)優(yōu)速不會給轉(zhuǎn)快遞，貨物在同一個地點停留一周之多，直到買家找到銷售商，和快遞協(xié)商后才會答應給轉(zhuǎn)快遞。最后，我們的物流配送網(wǎng)也可以為其他的行業(yè)派送貨物，先從同城快遞做起，在快遞市場上站住腳，一點一點的完善物流配送體系，爭取打造全國配送，從中可以得到比較可觀的利潤。

五、總結(jié)

在現(xiàn)在的電子商務企業(yè)中，當當網(wǎng)已經(jīng)具有了相對來說比較完善的電子商務營銷體系，同時擁有更低的進貨渠道及領先的管理方案，但是仍然面臨著行業(yè)存在的許多通病及自身的許多不足的困擾。為了能夠得到更好的發(fā)展，當當網(wǎng)在解決自身問題的同時，更要優(yōu)化管理及對企業(yè)的資金加強控制能力，更加注重服務意識。只有這樣才能使當當網(wǎng)在網(wǎng)絡經(jīng)濟浪潮中更具競爭力。

參 考 文 獻

[1]周游，趙炎.網(wǎng)絡市場營銷[M].北京：中國物資出版社，2002

[2]錢東人，尚曉春.網(wǎng)絡營銷[M].北京：高等教育出版社，2002

[3]瞿彭志.網(wǎng)絡營銷[M].北京：高等教育出版社，2001

[4]馮英建.網(wǎng)絡營銷基礎與實踐[M].北京：清華大學出版社，2004

[5]胡燦東.企業(yè)網(wǎng)絡營銷的策略選擇[J].合肥工業(yè)大學學報.

2002，14（2）：26～29

[6]楊曉潔.電子商務環(huán)境下網(wǎng)絡營銷發(fā)展趨勢分析[J].企業(yè)導報.2010（12上）

篇9

美容院缺乏系統(tǒng)培訓，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個案的店務治理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

一個店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當務之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點聰明，系統(tǒng)決定成敗。

某美容院促銷活動方案

活動目的：

1、推廣新服務項目

2、進步銷量

3、進步美容院外在形象。

活動主題：共同迎接新的一天

活動內(nèi)容：

一、新服務項目

針對本院服務范圍白領人士居多，全新推出白領美人美容服務項目。

1、美人月套餐一:

價格500

贈予護理1、劃卡消費8折；2、送4次經(jīng)典護理或200元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。

2、美人月套餐二:

價格1500元

贈予護理1、劃卡消費7折；2、送7次經(jīng)典護理或360元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。

3、美人vip套餐：

價格3880元年卡（限時卡）

贈予護理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計50次，限一年內(nèi)使用。

后期優(yōu)惠1、贈予精油全身10次（價值1500元）；

2、贈手、足護理20次（價值800元）；

3、贈予牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；

4、全年光波??；

5、送親情卡一張（價值380元）。

二、美容院形象促銷

組織美容院在市區(qū)大型廣場中同一進行產(chǎn)品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過同一的行動迅速在當?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

活動預算(略)

活動執(zhí)行

事前預備：

1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級秘書網(wǎng)

3、促銷方案、優(yōu)惠政策

4、產(chǎn)品的培訓：由組長負責培訓

5、職員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨

6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當獎勵）

7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）

3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人

4、進進狀態(tài),職員的配合

篇10

天時

人頭馬作為國際奢侈品牌，年節(jié)消費的特點非常突出，國人常把它作為年節(jié)時期高檔禮品饋贈親友。而順美也想通過從元旦開始的年節(jié)銷售期，提升銷售業(yè)績，為全年的銷售奠定良好的開端。與人頭馬聯(lián)合促銷，使顧客達到穿順美服裝，送人頭馬的目的。迎合年節(jié)購物心理。同時從05年元旦開始就打出“順美20年”的概念，給顧客一個嶄新的形象。作為“全球最受歡迎的干邑”， 人頭馬不斷延伸著與時代共精彩的信念，推出時尚新包裝。人頭馬禮盒和包裝深紅的基調(diào)正好符合我們對顧客的暗示，吻合年節(jié)消費的心理色彩。

地利

兩個品牌都有很多歷史積淀。流行的品牌理論有一個很重要的觀點，品牌的年輪是品牌資產(chǎn)重要的部分。筆者曾與北京高端商業(yè)的代表賽特商場的老總池峰溝通，池總告知：賽特設置的進店門檻就是品牌要有二十年以上的歷史。法國白蘭地是眾人皆知的世界名酒，而“人頭馬”更是被各國評酒專家贊譽為白蘭地中的精品。系法國夏朗德省科涅克地區(qū)有270多年歷史的雷米馬丹公司所生產(chǎn)，因其商標上有一匹人頭馬而得名。人頭馬儲存時間最短的“上等陳釀”也在6年以上，而在酒窖里度過50年漫長歲月的“路易十三”則被視為“人頭馬”中的極品。釀制“人頭馬”的原料必須是產(chǎn)自夏朗德省科涅克地區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄。酒桶原料必須是鄰近的利穆贊地區(qū)生長百年以上的橡樹。橡木被鋸成大小不等的木條后，需在室外風干3年以上，以散發(fā)橡木材中的苦澀味。

與人頭馬二百多年的歷史相比，順美還處于品牌的培育階段。但對于國內(nèi)品牌而言，20年已經(jīng)可以算是“高齡”。每件順美西服都經(jīng)歷精工細做，三、四百道工序打造，在“假洋品牌”泛濫之際，順美是原創(chuàng)服裝品牌執(zhí)著的守望者。

人和

二個品牌目標顧客群具有一定的交叉。順美品牌的顧客群可以描述為： A、年齡：核心區(qū)間是30-45歲；次核心區(qū)間是25-30歲、45-55歲；B、職業(yè)：白領、政務人士、中高層管理人員、企業(yè)領導、經(jīng)商人員、中產(chǎn)階級、教師等，同時還有送禮和結(jié)婚之用。眾所周知，人頭馬顧客群定位社會主流商務和政務階層。這樣一來，我們的聯(lián)合促銷擁有眾多交叉顧客群的認可。

品牌核心價值

聯(lián)合促銷最重要的一項原則應該是品牌之間的核心價值具備正關聯(lián)性。

人頭馬干邑，其獨特的酒質(zhì)讓人在品味中，眼睛為它的清澈迷離，味蕾為它的醇厚所激動。在彌漫人頭馬獨特酒香的空間，五官完全是一種超然的感觸。感觀得以最大限度的釋放，快樂悠然而至。對于一個真正識酒、懂酒的人來說，在飲用整個過程中，五官都是很好的綜合體驗?！爸劣谖队X，在這樣的環(huán)境中，品味著人頭馬的干邑，將帶給你最深刻的味覺體驗。”人頭馬CEO瑪麗佩芙說。2004年5月人頭馬分別于上海、北京、深圳舉辦盛大而獨特的“人頭馬FEEL MORE感觸無量酒會” 。對自我的肯定，以及最強烈、最豐富、最浪漫的感官體驗，這兩者的融合即是人頭馬品牌的精華所在。

順美品牌顧客群的生活狀態(tài)：追求事業(yè)的成功和生活的精致，追求在城市一角的優(yōu)雅。他們是社會的主流階層。收入較高；工作壓力也大。價值觀念：彰顯價值；時尚而不張揚。事業(yè)進取，同時也需要慰籍?！∵@些顧客的共同價值認同就是順美品牌的核心價值------“優(yōu)雅生活體驗”！

順美產(chǎn)品一直維持較高的價位，天然的織物，考究的工藝。就是吻合我們顧客“優(yōu)雅”的選擇。

“生活”表明我們的設計和銷售一切要圍繞顧客。他們的“生活方式”需要什么，我們就做什么！最先提出“生活方式”的是POLO RALPH LAUREN。它定位“高品位的美國鄉(xiāng)間CLUB生活方式”。

“體驗”是表達品牌的個性，體驗成為品牌與顧客互動的經(jīng)典方式。《體驗營銷》作者派恩提醒“僅有產(chǎn)品和服務已經(jīng)不夠，客戶將更多地為體驗買單”。體驗就是品牌與顧客交流的過程。

正是因為二個品牌的一些共性，促使我們緊鑼密鼓與人頭馬中國寰宸洋酒就聯(lián)合促銷達成認可。

促銷案

促銷主題確定為《順美20年，好事自然來》。一石三鳥：“人頭馬一開，好事自然來”的廣告語，國人耳熟能詳；順美20年慶，本身就是好事；對顧客而言，能體驗到順美品牌給予的回報和利益。

贈品品種的選擇上，我們選擇了人頭馬主推的二個品種：天醇XO---窖藏20年以上，XO在中國知名度最高；VSOP---世界銷量最大，窖藏10年以上；

同時，為使順美“顧客忠誠工程”融入活動，我們把人頭馬聯(lián)合促銷與VIP顧客維護聯(lián)系在一起。即一次購順美服裝折后滿3000元，贈人頭馬VSOP精致禮盒一套，同時贈VIP銀卡一張；一次購順美服裝折后滿5000元，贈人頭馬XO精致禮盒一套，同時贈VIP金卡一張。

為使活動落地，我們策劃在各地重點市場平面廣告，緊張趕制各種X展架、POP，加緊落實陳列掛裝方案。為與人頭馬禮盒與包裝吻合，迅速印制了紀念版包裝，與人頭馬的主色調(diào)一致。

聯(lián)合促銷活動完美的把聯(lián)合促銷的效應發(fā)揮出來。參加活動的分公司比沒有參加活動的銷售同比顯著增加，突破同期歷史水平。同時，通過與人頭馬買贈活動，避免了過低的折扣，把打折轉(zhuǎn)變成禮品，顧客得到回報，品牌價值也得到維護，一次促銷活動變成了一次品牌維護活動。新顧客加深對順美服裝的認識，體驗到品牌的內(nèi)涵，老顧客得到關懷，增強了美譽度和忠誠度。

附件：

順美人頭馬2005年1月聯(lián)合促銷廣告文案

（全國版）

主題：《順美20年，好事自然來》（1985年-2005年）

1、時間：

2005年1月1日---1月20日

2、內(nèi)容：

■“順美20年慶，有折了！”：全場有驚喜折扣

■“順美20年，好事自然來”：

一次購順美服裝折后滿3000元，贈人頭馬VSOP精致禮盒一瓶

一次購順美服裝折后滿5000元，贈人頭馬XO精致禮盒一瓶

■“20歲同喜”：20歲的顧客（1985年出生）及親友，憑其身份證購順美產(chǎn)品滿980元后，另加20元即可獲得指定的襯衣或領帶一件（每次限一件）

■“我是VIP”：一次消費3000元以上即送紀念VIP銀卡。一次消費5000元以上即送金卡；舊VIP卡可換相應新卡。

3、活動地點：

北京、鄭州、太原、青島、昆明、貴陽、成都、天津，其它城市的順美門店不參加“人頭馬一開，好事自然來”一項內(nèi)容。

以上贈品數(shù)量有限，贈完為止

個別門店和特例商品不參加以上活動