導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品營銷合作方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

感情維系：三年后的再次牽手，我們一直是朋友

作為全球第二大電子合約制造服務(wù)商，偉創(chuàng)力集團(tuán)的工廠及銷售渠道遍及全球，近年來中國市場逐漸成為該集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要依托。數(shù)據(jù)顯示，截止2012年，該集團(tuán)在華銷售達(dá)111.5億美元，占全球銷售總額的38%；在華長期資產(chǎn)達(dá)84.7億美元，占集團(tuán)長期資產(chǎn)總額的41%。

該集團(tuán)在蘇州分公司原為旭電科技，2007年被其收購，收購前旭電科技是農(nóng)行蘇州工業(yè)園區(qū)支行的第一外資客戶，收購?fù)瓿珊?，偉?chuàng)力集團(tuán)停止了與蘇州農(nóng)行的合作。這期間，蘇州農(nóng)行從未停止與集團(tuán)在蘇子公司的聯(lián)系，在獲悉該集團(tuán)2007年發(fā)行的境外銀團(tuán)貸款即將到期，打算吸收境內(nèi)銀行參與銀團(tuán)貸款，并增加新的境內(nèi)合作銀行后，蘇州農(nóng)行迅速成立營銷小組，研究服務(wù)方案，牢牢抓住了這一合作契機(jī)。用原旭電科技高管的話說：雖然中斷合作三年之久，但我們與農(nóng)行一直是朋友。

服務(wù)創(chuàng)新：總、分、支三級聯(lián)動的“總對總”營銷服務(wù)模式

在服務(wù)偉創(chuàng)力集團(tuán)的過程中，農(nóng)行各級機(jī)構(gòu)展現(xiàn)出了極高的服務(wù)熱情與辦事效率。農(nóng)行蘇州分行在第一時間展開專題研究，制定初步合作方案，并迅速上報農(nóng)總行。農(nóng)總行公司部在細(xì)讀初步合作方案后，迅速赴蘇州展開調(diào)研并與該集團(tuán)亞太財務(wù)總監(jiān)接洽，商討全面合作的可能性，遞交全面合作意向書。

在雙方接洽的近一年時間內(nèi)，農(nóng)行工業(yè)園區(qū)支行、蘇州分行、江蘇省分行、新加坡分行、農(nóng)總行與偉創(chuàng)力集團(tuán)在蘇子公司、偉創(chuàng)力集團(tuán)新加坡區(qū)域總部之間的溝通機(jī)制暢通，各方對接順暢，農(nóng)行各級機(jī)構(gòu)在貸前調(diào)查、貸款審批、全面合作方案制定等各個環(huán)節(jié)均展示出了極高的辦事效率。偉創(chuàng)力集團(tuán)高管對農(nóng)行總、分、支三級聯(lián)動的“總對總”營銷服務(wù)模式表示了高度認(rèn)可。

流程創(chuàng)新：境內(nèi)外聯(lián)動的嶄新模式

農(nóng)行蘇州分行在直接參與境外人在境外發(fā)起的銀團(tuán)貸款上做了大膽而有益的嘗試，但是受限于相關(guān)審批流程及外管總局的規(guī)定，最終未能成行。在初步合作方案受阻后，蘇州分行的營銷團(tuán)隊又制定了由新加坡分行作為參貸行、蘇州分行作為風(fēng)險參與行開展境內(nèi)外聯(lián)動的合作方案。這一方案得到了農(nóng)總行的肯定及新加坡分行的大力支持。蘇州分行與新加坡分行用極短的時間完成了項目對接工作，并一同開展了貸前調(diào)查，對集團(tuán)信用評級、參貸具體手續(xù)等十多個核心問題進(jìn)行了梳理溝通，充分把控了每一個風(fēng)險點及服務(wù)細(xì)節(jié)。最終，在蘇州分行、新加波分行的境內(nèi)外聯(lián)動配合下，新加坡分行成功參與偉創(chuàng)力集團(tuán)1億美元境外銀團(tuán)貸款。

蘇州分行推動的境外分行配合境內(nèi)分行業(yè)務(wù)發(fā)展而參貸外資跨國企業(yè)銀團(tuán)，并為境外分行提供風(fēng)險參與保障的境內(nèi)外聯(lián)動模式是農(nóng)行歷史上的首創(chuàng)，成功解決了農(nóng)行在服務(wù)偉創(chuàng)力集團(tuán)過程中的一個個難題，并為農(nóng)行今后更好的服務(wù)跨國企業(yè)提供了借鑒。

篇2

合作方案范文1

一、目標(biāo)和宗旨

把“天源堂”蜂業(yè)推廣到廣州市場，并做強(qiáng)做大。

二、合作方式

一般廠家開拓陌生市場有兩種方式：一是設(shè)辦事處，二是設(shè)經(jīng)銷商。

根據(jù)實際情況，本次合作，甲乙雙方合作方式為辦事處和經(jīng)銷商的結(jié)合體——經(jīng)銷商式的辦事處。這樣，既能利用辦事處的垂直性進(jìn)行有效統(tǒng)籌管理，也可發(fā)揮經(jīng)銷商多點出擊的戰(zhàn)斗力。

三、合作步驟

① 步驟一：選址，成立專賣店(“天源堂”蜂業(yè)形象店)。

目標(biāo)時間：20xx年7、8月

② 步驟二：產(chǎn)品進(jìn)商超，完善產(chǎn)品銷售渠道。

目標(biāo)時間：20xx年9月至20xx年12月

③ 步驟三：成立網(wǎng)上商店。

目標(biāo)時間：20xx年9月

④ 步驟四：成立公司，拓展外貿(mào)等多種業(yè)務(wù)。

目標(biāo)時間：20xx年9月

⑤ 步驟五：在廣東地區(qū)連鎖化經(jīng)營“天源堂”蜂業(yè)。

目標(biāo)時間：20xx年1月起步

四、甲方優(yōu)勢

① 具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力和資源優(yōu)勢，實力雄厚;

本文來自一枝筆寫作網(wǎng)

② 來自“中國蜜蜂之鄉(xiāng)”，具有一定品牌號召力;

③ 企業(yè)處于快速成長期，發(fā)展空間大;

④ 企業(yè)獲得多項行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)，即將取得qs認(rèn)證;

⑤ 品牌知名度尚未完全打開，競爭對手未引起足夠重視;

⑥ 產(chǎn)品品種豐富，包裝精美，價格低廉，符合市民大眾化需求;

五、乙方優(yōu)勢

① 忠誠可靠，有良好的合作理念;

② 懂服務(wù)，能吃苦，具備一定市場維護(hù)和開發(fā)能力;

③ 熟悉媒體運(yùn)作，善于處理公共關(guān)系，能維護(hù)品牌良好形象;

④ 背后有一支十多人組成的團(tuán)隊支持;

⑤ 廣州朋友校友多，銷售網(wǎng)絡(luò)容易拓展(武大校友遍布廣州各行業(yè)，多有一定社會地位)。

六、合作之后優(yōu)勢

經(jīng)銷商式辦事處的設(shè)立，不僅能發(fā)揮辦事處和經(jīng)銷商的合力優(yōu)勢，還能最大程度發(fā)揮甲乙雙方的資源優(yōu)勢。

① 直銷模式，進(jìn)貨價低，易控制成本，形成銷售優(yōu)勢;

② 甲方可減輕因陌生市場開發(fā)帶來的財務(wù)、人力、銷售、管理等多種難題，市場開發(fā)風(fēng)險相對降低;

③ 甲方能對乙方在廣州市場的操作進(jìn)行有效控制，便于協(xié)調(diào)管理;

④ 甲方在廣州市場自建銷售渠道，有利于企業(yè)的壯大和長遠(yuǎn)發(fā)展;

⑤ 甲方能擺脫單純依賴經(jīng)銷商的舊模式。乙方及時反饋廣州市場各方面信息，市場反應(yīng)速度加快后，有助于甲方把握市場主動性;

⑥ 乙方有歸屬感、榮譽(yù)感，珍惜機(jī)遇，市場開拓積極性高，甲方的各種價格政策和銷售措施以及終端促銷工作都能得到乙方的堅決貫徹執(zhí)行;

⑦ 甲乙雙方取長補(bǔ)短，有助于發(fā)揮和利用好產(chǎn)品優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。

七、市場營銷策略

“天源堂”蜂業(yè)進(jìn)入廣州，利用后發(fā)優(yōu)勢，全新推廣品牌。目標(biāo)不僅要讓一部分客戶群從其它蜂產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)向“天源堂”，還要瞄準(zhǔn)巨大的潛在客戶市場，多途徑、多策略開發(fā)。

① 在成立形象店方面：

a、開形象店不同于開公司，零售為主的經(jīng)營模式和品牌形象的展示目的，決定了店面選址的重要性;

b、裝修風(fēng)格確保與企業(yè)宣傳畫冊上的嚴(yán)格一致，施行標(biāo)準(zhǔn)化裝修、進(jìn)貨、擺設(shè)、零售;

c、乙方銷售人員必須經(jīng)過甲方統(tǒng)一培訓(xùn)，形成“天源堂”企業(yè)文化風(fēng)格。

合作方案范文2

一、大學(xué)網(wǎng)概況

大學(xué)網(wǎng)成立于XX年8月27日，是一個由有過從業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的年輕人所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊建立起來的。目前有團(tuán)隊成員7人，分布于西安各大高校，大學(xué)網(wǎng)的宗旨是一切為了大學(xué)生，致力于在西安建立一個網(wǎng)絡(luò)，通過該網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)各種線下活動的開展，給西安廣大大學(xué)生帶來真正的實惠。

二、團(tuán)隊核心成員介紹

劉海洋：本科畢業(yè)后任職于知名公司，工作一年后辭職，開始創(chuàng)業(yè)。有過創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷，大學(xué)網(wǎng)是第三次創(chuàng)業(yè)。為人具有感染力，做事執(zhí)著，熱情，不甘寂寞，有領(lǐng)導(dǎo)力。

王 帆：交通大學(xué)管理學(xué)院在讀研究生，項目管理專業(yè)，本科時接觸各種社團(tuán)較多，現(xiàn)在研究生會工作。為人較為冷靜，思考問題比較周全，善于與人打交道，做事執(zhí)著，主要負(fù)責(zé)人事和市場方面。

李 釗：交通大學(xué)在讀研究生，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)頁設(shè)計和技術(shù)方面。

毛 琦：交通大學(xué)軟件學(xué)院在讀研究生，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站技術(shù)方面。

羅 娜：畢業(yè)于西北大學(xué)。性格活潑開朗，喜歡一切新鮮事物。

郭 丹：西安電子科技大學(xué)在讀研究生，企業(yè)管理專業(yè)，現(xiàn)任研究生會副主席，本科時曾獲全國創(chuàng)業(yè)大賽銅獎。目前負(fù)責(zé)人事外聯(lián)方面。

趙 飛：西安電子科技大學(xué)在讀研究生，情報專業(yè)，現(xiàn)任研究生會副主席，有毅力，工作能力強(qiáng)。

核心成員各司其責(zé)，分工明確，特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。

三、市場分析

大學(xué)網(wǎng)成立于XX年8月，致力于服務(wù)西安地區(qū)所有高校在校大學(xué)生。網(wǎng)站的主要內(nèi)容均取材于大學(xué)生活，“一切為了大學(xué)生”，扎根于大學(xué)校園，是大學(xué)網(wǎng)最大的特點也是立足點。作為一家年輕而富有朝氣的學(xué)生門戶網(wǎng)站，其背后是一支朝氣蓬勃富有創(chuàng)新思維和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。團(tuán)隊成員均為在校大學(xué)生，這使得大學(xué)網(wǎng)的每一個角落都充滿著大學(xué)生活獨特的氣息。

目前,西安有幾家大學(xué)生的綜合性網(wǎng)站,然而僅僅提供網(wǎng)上的一部分信息資源,對于我們西安地區(qū)的廣大大學(xué)生來說,并沒有提供其真正所需的東西.作為一個地方性的網(wǎng)站卻不能提供線下的各種服務(wù),實在是一種極大的浪費.大學(xué)網(wǎng)作為后起的網(wǎng)站新秀,目前擁有豐富的頻道體系，為大學(xué)生提供一個了解社會的窗口和在網(wǎng)上展示自我及相互交流的平臺。同時面向商家提供一個直接進(jìn)入大學(xué)校園的新營銷渠道。這樣在校園與社會之間構(gòu)架出一個雙向的通道。大學(xué)網(wǎng)結(jié)合自身優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新，依托于自身網(wǎng)絡(luò)平臺，通過不斷的整合校園資源，為大學(xué)生提供最全面的服務(wù)通道，為企業(yè)提供全方位的優(yōu)秀校園整合營銷服務(wù)。簡單來說,大學(xué)網(wǎng)作為后起的網(wǎng)站新秀,其宗旨是一切為了大學(xué)生,其理念是以線上促線下,把真正的實惠提供給西安地區(qū)的在校大學(xué)生們。

四、經(jīng)營現(xiàn)狀

大學(xué)網(wǎng)除了以上團(tuán)隊成員外，還有域名資產(chǎn)，目前已經(jīng)升值到22萬元;服務(wù)器一臺，后臺程序一套;對內(nèi)方面(校園)目前各類人員的招聘已經(jīng)開始，僅在網(wǎng)上招聘啟事一周，就有10人應(yīng)聘欄目編輯，4人應(yīng)聘ceo，2人希望能有合作;對外方面(商家)已經(jīng)和幾家有了較明確的合作意向;但由于缺乏資金，宣傳力度不夠，各項工作進(jìn)展的較慢。(只要5---10萬的資金)

五、經(jīng)營模式

我們的經(jīng)營模式目前采用校園ceo 和欄目編輯的形式。簡單來說校園ceo要在西安各大高校均有一人，全面負(fù)責(zé)該校的各項線下工作;欄目編輯不一定每個學(xué)校都有人，只要保證該欄目總?cè)藬?shù)達(dá)到要求即可。

六、盈利模式

簡單說來就是以線上促線下，以網(wǎng)站為平臺，提供各種線下的服務(wù)和商品買賣。具體情況可以進(jìn)一步了解后面談。

以上只是最簡單的項目介紹。如果需要更進(jìn)一步了解的話我們有更加詳細(xì)的策劃書。

我們的團(tuán)隊崇尚狼的文化，堅信做事先做人。人對了，壞事也能變成好事，人不行，好事也被做壞?，F(xiàn)在我們很誠懇的邀請有識有志之士的加盟，大家一起來做一件事情，請相信我們，只要我們大家團(tuán)結(jié)一心，一個具有各種背景的年輕團(tuán)隊一定能做出一番事業(yè)來!期待您的加入!

合作方案范文3

合作企業(yè)：

甲方： 金屬投資有限公司(以下簡稱甲方)

乙方： 金店(以下簡稱乙方)

參與合作企業(yè)：

上海黃金交易所

西安一得貿(mào)易有限公司

中國寶玉石協(xié)會 中國黃金協(xié)會

一、合作目的：

雙方根據(jù)自身的優(yōu)勢進(jìn)行資源的共享、配置及有效組合。提高合作雙方的盈利能力，促進(jìn)新的利潤增長點，迎合國內(nèi)黃金市場與日俱增的投資需求和投資時機(jī)

二、合作產(chǎn)品

1、au(t+d)上海黃金交易所黃金現(xiàn)貨延期交收，ag(t+d)上海黃金交易所白銀現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù)，au代表黃金，ag代表白銀。

2、上海黃金交易所國庫標(biāo)準(zhǔn)金條。

3、黃金礦料、舊料的回收。

三、合作方式

百得公司作為和上海黃金交易所金融類會員單位---深圳金融電子結(jié)算中心的合作單位，乙方通過甲方的授權(quán)，從而取得上交所批準(zhǔn)甲方經(jīng)營上交所推行的一切業(yè)務(wù)，主營業(yè)務(wù)有：au(t+d)、ag(t+d)、國庫標(biāo)準(zhǔn)金條等。

四、au(t+d)、ag(t+d)交易規(guī)則

①既可以買漲(做多)也可以買跌(做空)，雙向交易。

②保證金交易，15%的保證金，資金利用率高，以小博大。

③交易時間更長，早盤9：00——11：30，下午盤13：30——15：30，晚盤21：00——02：30。

④t+o交易模式，當(dāng)日可以隨意平倉建倉。

⑤隨時可提取現(xiàn)貨(國標(biāo)金條)，無交割日期限制。

⑥銀金直通車，客戶資金由建設(shè)銀行做為第三方托管，客戶自行劃撥交易資金。

五、合作方收益

1、au(t+d)

例如：王先生在黃金240元/克的時候建了1手多倉(買漲)，1手=1000克，則王先生所需要的保證金為1000*240*15%=36000元，當(dāng)金價漲到250元/克時，平倉(結(jié)束交易)，則王先生的手續(xù)費為：1000*240*0.0017+1000*250*0.0017=833元，王先生的利潤為：(250-240)*1000-833=9167。

也就是說客戶交易的手續(xù)費是萬分之十七(0.0017)，我們的合作方(乙方)收萬分之六(0.0006)，在上面的案例中合作方(乙方)的手續(xù)費收入為1000*240*0.0006+1000*250*0.0006=294元。

簡單概括為：我們的合作方的收益為客戶交易額的萬分之六，交易一手黃金大約為300元左右，無論客戶是盈利還是虧損，手續(xù)費是客戶不變的成本。以一個10萬資金的客戶為例，一般正常交易每月最低10手，這樣該帳戶合作方的收益約為10*300=3000元。

2、ag(t+d)

例如：王先生在白銀3800元/千克的時候建立1手多倉(買漲)，1手=1000克，則王先生所需要的保證金為1*3800*0.15=570元，當(dāng)銀價漲到3900元/千克時，平倉(結(jié)束交易)，則王先生的手續(xù)費為：

1*3800*0.0017+1*3900*0.0017=13.09元，王先生的利潤為：(3900-3800)*1-13.09=86.91元。交易一手白銀我們的合作方(乙方)的收益為：3800*1*0.0006+3900*1*0.0006=4.62元。

簡單概括為：客戶交易一手白銀合作方的利潤大約為4.62元左右，無論客戶是盈利還是虧損，手續(xù)費是客戶不變的成本。還以10萬資金的帳戶為例，正常交易每月800手，這樣該帳戶合作方的收益約為700*4.62=3234元。

六、合作流程

1、無任何費用，只需合作方擁有150平方以上的營業(yè)面積，提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、代碼證以及法人代表身份證的復(fù)印件既可。

2、簽署合作協(xié)議。

3、甲方發(fā)放授權(quán)書。

4、給合作方分配黃金與白銀交易客戶端的管理后臺。

5、甲方派遣人員協(xié)助乙方完成前期運(yùn)作工作。

6、甲方每個月15號給乙方返上月傭金收入，節(jié)假日順延。

七、我們的優(yōu)勢

1、與深圳金融電子結(jié)算中心合作，實現(xiàn)溫州地區(qū)首家銀金通功能，客戶自行劃撥資金，建設(shè)銀行作為資金的第三方托管方。

2、手續(xù)費比銀行低，銀行為萬分之十九，我們?yōu)槿f分之十七。

3、百得的客戶服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)目前是溫州地區(qū)最好的一家。

八、我們的扶持

1、我們會派出黃金分析技術(shù)人員與市場人員協(xié)助合作方開展工作，時間根據(jù)合作方的情況而定。

2、定期安排人員培訓(xùn)，定期舉行黃金論壇講座。

3、客戶的交易指導(dǎo)和維護(hù)都由我們來完成。

金屬投資有限公司

電話：

篇3

與通用名藥企業(yè)不同，以研發(fā)為基礎(chǔ)的制藥企業(yè)所推出的新產(chǎn)品大多是某一治療領(lǐng)域沒有出現(xiàn)過的專利藥品。從一個具有廣闊市場前景的分子式獲得專利的那一時刻起，制藥企業(yè)的最緊迫任務(wù)就是以最快的速度將其產(chǎn)品推向市場，以便獲得盡可能長的市場獨占期。但是從一個分子式被發(fā)現(xiàn)到其能真正走向市場需要經(jīng)過漫長的臨床研究和審批階段，通常一個專利產(chǎn)品上市時，其專利保護(hù)期將只剩余7、8年甚至更短的時間。而一旦專利到期，面對蜂擁而上的仿制藥，專利藥將失去其獨有的優(yōu)勢，因此制藥企業(yè)所要做的就是在專利期內(nèi)最大限度地撰取利潤以彌補(bǔ)其巨額研發(fā)投入。為達(dá)到這一目的，藥品的引入期營銷實際上在其上市前一到兩年就已經(jīng)開始。由于處方藥在多數(shù)國家不能面向消費者做廣告宣傳，制藥企業(yè)更多地通過學(xué)術(shù)推廣活動讓醫(yī)生開始了解有關(guān)藥品的存在。在這一階段，由于藥品尚未得到批準(zhǔn)，制藥企業(yè)只能有限度地對藥品進(jìn)行介紹，其學(xué)術(shù)推廣的目的更多的是醫(yī)生了解某一疾病治療方案出現(xiàn)的可能并進(jìn)而產(chǎn)生一種期待。由于藥品在不同國家獲得上市批準(zhǔn)的時間不同，先上市國家的一些成功臨床經(jīng)驗可以逐步地介紹給醫(yī)生，從而對醫(yī)生產(chǎn)生潛移默化的影響。在藥品上市前的這一段時間內(nèi)，制藥企業(yè)的營銷工作重點應(yīng)該隨著藥品審批的進(jìn)度從業(yè)界權(quán)威、專家、逐漸過渡到大醫(yī)院重點客戶。在臨床研究基地的選擇上，制藥企業(yè)也要盡可能考慮該基地在藥品所適用的治療領(lǐng)域的影響力。

雖然，面向患者的廣告在多數(shù)國家被禁止，但制藥公司可以有意識地通過媒體對其產(chǎn)品的目標(biāo)人群進(jìn)行教育，使其認(rèn)識到某一疾病的危害性并主動尋求治療，這一活動應(yīng)該在產(chǎn)品上市前較長一段時間就應(yīng)該開始。美國禮來制藥就曾成功地讓抑郁癥的危害被人們所認(rèn)識并使其Prozac（百優(yōu)解）在上市后成為重磅炸彈（blockbuster）。在國內(nèi)這樣的成功案例則比較少見，由于大型跨國公司的戰(zhàn)略重點往往放在美國和歐洲，在國內(nèi)市場培育的工作投入就比較少，同時由于我國知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度不夠以及產(chǎn)品審批的周期較長（一個國外上市新藥往往要延后3-5年才能在國內(nèi)上市），較大的市場培育投入往往有為別人做嫁衣裳之嫌。

為實現(xiàn)利潤最大化，制藥企業(yè)需要在最短的時間內(nèi)使產(chǎn)品的市場占有份額達(dá)到峰值。當(dāng)企業(yè)的資源受到限制或者企業(yè)在該產(chǎn)品所針對的治療領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗時，為達(dá)到快速搶占市場份額的目的，跨國公司有時會引入合作伙伴進(jìn)行共同營銷(co-marketing)或者共同銷售(co-promotion)。共同銷售指雙方共同銷售一家公司的產(chǎn)品，更多的資源投入可以加快該產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大，尤其是在雙方可以覆蓋的客戶群差異較大時。共同營銷指的是一方向合作方提供成品或者半成品，合作方用自己的品牌去推廣該產(chǎn)品。合作雙方是一種良性競爭關(guān)系。在這種合作方式下，雙方的代表都可以向同一目標(biāo)客戶群進(jìn)行推廣，合作為雙方創(chuàng)造的利益源于對其他分子式產(chǎn)品市場份額的擠占。惠氏(Wyeth)和默克(Merck)在Fosamax上的合作被業(yè)界視為成功合作的范例，而在Warner-Lambert以及法馬西亞Pharmacia被輝瑞（Pfizer)并購之前，這兩家公司都曾經(jīng)有過與輝瑞成功地進(jìn)行共同銷售的經(jīng)驗。這種市場戰(zhàn)略的準(zhǔn)備往往在產(chǎn)品進(jìn)入III期臨床甚至更早的時候就已經(jīng)開始，以便雙方及時進(jìn)行有效的磨合。

一旦產(chǎn)品正式獲得上市批準(zhǔn)，制藥企業(yè)就會及時地為重點客戶醫(yī)生提供更詳盡的產(chǎn)品信息，提品使用方面的指導(dǎo)；另一方面，制藥企業(yè)會加強(qiáng)與渠道的合作以便在產(chǎn)品上市時不會發(fā)生斷貨情況。在產(chǎn)品定價和促銷方面，制藥企業(yè)通常會采取高價格和高促銷投入的快速撇脂戰(zhàn)略。在國內(nèi)也有的跨國公司會以高價格和低促銷水平推出產(chǎn)品，其主要的考慮有：

1）由于新產(chǎn)品在中國上市的滯后，很多從業(yè)人員已經(jīng)通過各種途徑了解到了該產(chǎn)品；

2）國內(nèi)醫(yī)生的用藥習(xí)慣更持久，嘗試新產(chǎn)品的愿望不是特別強(qiáng)烈，尤其當(dāng)該產(chǎn)品對比已經(jīng)面世的產(chǎn)品沒有顯著突破時；

3）由于受到患者支付能力的制約，在該產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄前，醫(yī)生在處方時不得不更加謹(jǐn)慎，制藥企業(yè)會選擇在產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保時加大促銷力度

4）在中國，產(chǎn)品專利的到期對其銷售的影響并不是很大，產(chǎn)品的生命周期相對較長，因此快速增長的壓力并不是很大

由于以研發(fā)為基礎(chǔ)的跨國醫(yī)藥公司在產(chǎn)品開發(fā)上的投入很大，很少有公司以低價格、高促銷的快速滲透戰(zhàn)略將產(chǎn)品推向市場。但葛蘭素在中國推出治療乙肝的新藥賀普汀時所采取的戰(zhàn)略卻有快速滲透的影子，中國乙肝市場的巨大規(guī)模、患者對價格的敏感性、以及其對潛在競爭的認(rèn)識，可能都是該公司采取這一戰(zhàn)略的考慮；另一個重要因素是中國是乙肝患者最多的國家，而傳統(tǒng)醫(yī)藥消費的大國如歐美等卻只有數(shù)量較少的乙肝患者，葛蘭素只有在中國市場上成功才能更好地收回其研發(fā)成本。

綜上所述，制藥企業(yè)在確定其價格和促銷戰(zhàn)略時需要綜合考慮研發(fā)投入、藥品和疾病特點、患者支付能力、競爭激烈程度、政策法規(guī)以及醫(yī)生用藥習(xí)慣等因素。

在歐美市場上，藥品的引入期往往在兩三個月內(nèi)就已經(jīng)完成。而在國內(nèi)市場上，由于地域上的差異、醫(yī)院招標(biāo)采購、商業(yè)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率等方面的限制，這一時期則可長達(dá)一年。 成長期－大規(guī)模投入的密集轟炸

由于制藥企業(yè)所采取的戰(zhàn)略，醫(yī)藥產(chǎn)品在歐美市場上的成長期通常非常短，產(chǎn)品往往在一年甚至更短的時間內(nèi)就走向成熟。這種成長期很短的特點在很大程度上是由于制藥企業(yè)推廣的對象是專業(yè)醫(yī)生而不是最終消費者。同最終消費者比較，醫(yī)生的集中度更高、數(shù)量更少、學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)，因此制藥企業(yè)可以在較短的時間內(nèi)將有關(guān)產(chǎn)品的知識介紹給目標(biāo)客戶。而在國內(nèi)，由于制藥企業(yè)在投入上的限制和目標(biāo)客戶的相對分散、學(xué)習(xí)能力差別很大以及地域發(fā)展水平上的巨大差異，產(chǎn)品的成長期就相對較長，而增速也比較緩慢。

在這一階段，制藥企業(yè)所采取的往往是大規(guī)模投入的密集轟炸戰(zhàn)略，以人員推廣、學(xué)術(shù)會議、非注冊臨床等多種手段將產(chǎn)品知識推廣給處方量較大的目標(biāo)醫(yī)生。雖然學(xué)術(shù)權(quán)威仍然得到各種支持但更多的精力被轉(zhuǎn)移到臨床應(yīng)用上。公司仍將繼續(xù)維持原有的價格策略但可能會為進(jìn)入醫(yī)保目錄而進(jìn)行妥協(xié)。在這一階段，公司往往不會考慮引入新的制劑形式和進(jìn)行其它適應(yīng)癥的開發(fā)。

在成長期，制藥企業(yè)經(jīng)常會面對資源分配上的問題，即應(yīng)該在市場推廣的學(xué)術(shù)活動中增加投入還是應(yīng)該更多地雇傭銷售人員進(jìn)行一對一直接面向客戶的推廣。理論上，這兩方面的投入應(yīng)該相互匹配，一方面要通過高質(zhì)量的學(xué)術(shù)活動使更多的醫(yī)生了解產(chǎn)品的有關(guān)知識以及專家的意見，另一方面要有銷售人員對醫(yī)生進(jìn)行跟進(jìn)，了解其進(jìn)一步需求以便及時提供相關(guān)信息，并疏通渠道各環(huán)節(jié)，保證藥品能夠順利地進(jìn)入醫(yī)院。但當(dāng)資源受到限制時，制藥企業(yè)可以將營銷和銷售力量放在保障重點城市、重點客戶上，在這些重點客戶群中保持營銷和銷售的相對平衡。制藥公司在這一時期營銷的目標(biāo)應(yīng)該是使某一藥物或者治療方案成為目標(biāo)客戶心目中的“金標(biāo)準(zhǔn)”。這些目標(biāo)客戶將進(jìn)一步影響其它業(yè)界人員，最終目的是在某一疾病和某一藥物之間建立起自然的聯(lián)系，從而推動銷量的上升。

在國內(nèi)，跨國制藥企業(yè)還需要決定是否在這一時期就將營銷活動擴(kuò)大到規(guī)模較小的地市級城市。從投入產(chǎn)出的角度來看，跨國公司一般不愿意組織面向這些市場的營銷；另一個制約因素是其高昂的價格和市場承受能力的矛盾。但如果在這一時期不有所行動，跨國藥企就等于基本放棄了對這部分市場的努力。當(dāng)市場上出現(xiàn)價格便宜的仿制藥時，這部分市場就會被仿制藥所占領(lǐng)。但制藥企業(yè)仍然可以通過一些媒體將藥品信息傳達(dá)給可能的客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)、免費的咨詢電話都是感興趣的醫(yī)生進(jìn)一步獲得有關(guān)產(chǎn)品信息的途徑，這樣一旦出現(xiàn)合適的患者，這些醫(yī)生可能考慮將他們介紹給上一級的醫(yī)院。針對這部分潛在客戶的營銷目標(biāo)應(yīng)該是讓盡可能多的人知道某種藥品的存在以及獲得該藥品和更多相關(guān)信息的途徑。 成熟期－精耕細(xì)作的關(guān)系營銷

具有明顯特色的藥品在經(jīng)過上市兩三年的快速增長后進(jìn)入成熟期。在這一時期，產(chǎn)品的市場份額小幅上升或基本穩(wěn)定，主要目標(biāo)客戶已經(jīng)對藥品的臨床應(yīng)用相當(dāng)熟悉。企業(yè)的營銷目標(biāo)是進(jìn)一步穩(wěn)固現(xiàn)有客戶的用藥習(xí)慣并伺機(jī)進(jìn)入新的地域市場。在現(xiàn)有市場上，企業(yè)的營銷側(cè)重點從學(xué)術(shù)會議轉(zhuǎn)移到人員促銷，維持鞏固同已有客戶的關(guān)系成為關(guān)鍵。在歐美市場上，企業(yè)在這一時期面臨的競爭威脅主要來自于即將推出或者已經(jīng)推出的其它新藥。這些新藥尚不是有根本性突破的藥物，否則一旦這些藥物出現(xiàn)，現(xiàn)有藥品將迅速進(jìn)入衰退期。在歐美市場上，專利到期也是藥品進(jìn)入衰退期的開始。而在國內(nèi)市場上，仿制藥的出現(xiàn)一般是藥品進(jìn)入成熟期的標(biāo)志；而直到另一種更有效替代產(chǎn)品出現(xiàn)或者市場上出現(xiàn)眾多依靠降價進(jìn)行競爭的仿制藥時，藥品才開始逐步進(jìn)入衰退期。

企業(yè)在藥品成熟期會考慮推出新的劑型已更好地滿足患者的需求，樹立品牌形象；或?qū)π碌倪m應(yīng)癥進(jìn)行研究，以期最大限度地延長成熟期的時間。在國內(nèi)，如果跨國藥企希望通過進(jìn)入更深層次的市場來擴(kuò)大自己的市場份額，實現(xiàn)更快的增長，它首先面臨的還是價格上的挑戰(zhàn)以及一個已經(jīng)被仿制藥品所占據(jù)的市場。如果繼續(xù)維持高價策略，跨國公司很難進(jìn)入這以市場。某些公司會考慮將自己的技術(shù)授權(quán)給一家國內(nèi)公司，在市場上創(chuàng)造一個仿制藥品牌在低端市場上進(jìn)行競爭，但這種策略的實施必須考慮原品牌的定價不會因為新品牌的較低定價而受到?jīng)_擊。 衰退期－適時退出的海闊天空

如前文所提到的，當(dāng)藥品的專利到期或者有更好的替代方案出現(xiàn)時，品牌藥的衰退期將不可避免地出現(xiàn)。在這一時期，競爭的焦點已經(jīng)是價格而不是產(chǎn)品本身，以研發(fā)為基礎(chǔ)的藥企并不是這種競爭的強(qiáng)者。明智的企業(yè)會選擇及時地將處于衰退期的藥品從自己的產(chǎn)品組合中剔除，以集中精力在新藥的研發(fā)、推廣和生產(chǎn)上。在這一時期，多數(shù)藥企將不會在這些產(chǎn)品上進(jìn)行過多的營銷投入，銷售人員的關(guān)系維持成為主要的手段。產(chǎn)品退出的手段主要有幾個：

1） 交給第三方如分經(jīng)銷或?qū)I(yè)公司銷售，并收取一定的銷售提成；

2）將品牌和技術(shù)一次性轉(zhuǎn)讓給第三方；

篇4

1．認(rèn)識客戶方面的基本原則。

（1）真實性原則。其要求和內(nèi)涵就是商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理提供和反映的所有情況都要與客觀實際相符合，不能夠以自己的主觀好惡為導(dǎo)向，不能夠以自己的錯誤偏見為導(dǎo)向。貫徹真實性原則，應(yīng)該做到：第一，要制定一個規(guī)范的客戶調(diào)查和評價標(biāo)準(zhǔn)。有了這個標(biāo)準(zhǔn)，客戶調(diào)查和評價就有了依據(jù)，客戶的真實信息就易于得到，就能夠避免操作人員以主觀意愿為導(dǎo)向?qū)蛻暨M(jìn)行的認(rèn)識活動。第二，要對客戶的銀行賬戶進(jìn)行了解和監(jiān)管，掌握企業(yè)資金流動的數(shù)量、方向、合規(guī)合法性，并據(jù)此測算客戶重要的財務(wù)信息，判斷所提供企業(yè)財務(wù)報表的真實性。第三，要對客戶提供的基礎(chǔ)報表（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表）進(jìn)行縱橫綜合分析，判斷客戶財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性。如果財務(wù)信息在邏輯上是不合理的，就一定有虛假信息參與其中；即使不能夠完全準(zhǔn)確地把握其真實性，也可保證基本情況的真實，不至于誤導(dǎo)決策，導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險。第四，條件允許的情況下，了解客戶業(yè)務(wù)往來有關(guān)數(shù)據(jù)，以印證客戶資料的真實性。第五，對客戶物流、資金流、信息流三者數(shù)據(jù)是否吻合進(jìn)行綜合分析對比。第六，對于客戶的非財務(wù)信息，如工商注冊、法定代表人、稅務(wù)登記、客戶分類、信用等級、資質(zhì)類別、經(jīng)營許可等，要通過發(fā)證或登記機(jī)關(guān)進(jìn)行確認(rèn)。

（2）全面性原則。就是根據(jù)業(yè)務(wù)工作要求，提供各方面的信息。貫徹全面性原則，第一，要明確銀行客戶經(jīng)理必須了解什么信息，這些要求要具體而不應(yīng)很籠統(tǒng)。對羅列出的應(yīng)該調(diào)查的信息，客戶經(jīng)理必須提供，提供不全就是失職。第二，隨著客戶內(nèi)外部環(huán)境的變化和銀行業(yè)務(wù)管理要求的變化，需提供的客戶內(nèi)容和要求也要經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整。銀行管理層次應(yīng)該就經(jīng)常變化的客戶情況的盡職調(diào)查進(jìn)行相關(guān)規(guī)定。第三，規(guī)范客戶經(jīng)理上報材料的內(nèi)容和格式，一方面，可以避免因客戶經(jīng)理不同的業(yè)務(wù)操作和職業(yè)道德水平而遺漏重要情況，另一方面，也可提高審查、審議、決策的效率。第四，全面性原則除了要全面反映客戶情況外，對客戶服務(wù)的內(nèi)容也要全面提供，這是銀行對于客戶應(yīng)該盡到的義務(wù)?？蛻舴?wù)內(nèi)容，或客戶服務(wù)方案應(yīng)該涵蓋在客戶盡職調(diào)查的范圍之內(nèi)。

（3）精細(xì)化原則。這一原則要求對客戶信息的了解必須深入細(xì)致。真實性和全面性反映了銀行業(yè)務(wù)操作的平面化管理，精細(xì)化才真正反映了銀行業(yè)務(wù)操作和管理的立體化。對銀行客戶管理要精細(xì)，就要做到：第一，針對客戶每個方面的情況，要進(jìn)一步羅列決策和管理必須達(dá)到的調(diào)查深度。第二，與管理全面性原則一樣，精細(xì)化管理內(nèi)容也要隨著客戶內(nèi)外部情況的變化而變化，都要隨著銀行對客戶管理要求的變化而變化。第三，由于精細(xì)化管理的要求更為細(xì)致，客戶情況的瞬息萬變，不僅要規(guī)范性地羅列客戶調(diào)查各個層次的內(nèi)容，還要羅列客戶非規(guī)范性的特殊、零星、偶然方面的內(nèi)容，以避免管理留有空檔，該做的工作沒有做到，該承擔(dān)的責(zé)任沒有承擔(dān)。第四，精細(xì)化管理還要解決信息傳遞的及時性和規(guī)范性問題。銀行客戶服務(wù)部門要充分利用信息技術(shù)手段對每個客戶建立專門的檔案，要定期頻繁地對客戶情況進(jìn)行查閱、分析、提出管理意見。要精簡不必要的程序，制定辦事時限，提高工作效率。

2．管理客戶的原則。

管理客戶實際上就是以銀行業(yè)務(wù)的安全性和效益性為出發(fā)點，以銀行與客戶的業(yè)務(wù)合作為形式，在充分認(rèn)識客戶的基礎(chǔ)上，銀行內(nèi)部對于與客戶發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行處理、決策和調(diào)整的過程。管理客戶的原則有如下一些內(nèi)容：

（1）綜合性原則。就是與客戶的業(yè)務(wù)合作方案或內(nèi)容體現(xiàn)是綜合性的，不是片面地只談?wù)撘还P或幾筆業(yè)務(wù)。銀行在考慮是否與一個客戶合作時，計算的應(yīng)該是總賬，不是某一筆業(yè)務(wù)的安全和效益。貫徹綜合業(yè)務(wù)原則要做到：第一，整合銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，業(yè)務(wù)營銷部門不應(yīng)該嚴(yán)格受到業(yè)務(wù)種類的區(qū)分或限制?，F(xiàn)在銀行的業(yè)務(wù)部門存在著按業(yè)務(wù)種類、產(chǎn)業(yè)、部門等等依據(jù)進(jìn)行設(shè)置的情況，各個部門各司其職，人為地阻礙了綜合業(yè)務(wù)原則的推行。第二，整合銀行營銷人員職責(zé)，客戶經(jīng)理擁有營銷銀行所有產(chǎn)品的權(quán)利。目前銀行客戶經(jīng)營營銷職責(zé)分工的情況相當(dāng)普遍，有存款客戶經(jīng)理、貸款客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、銀行卡客戶經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等等。這些客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)職責(zé)的人為割裂，使得他們只經(jīng)營自己職責(zé)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，超出這些范圍的業(yè)務(wù)就不予理睬或很少問津，這不僅大大降低了工作效率，而且限制了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)[界，使得他們不可能從銀行業(yè)務(wù)的整體和長遠(yuǎn)角度考慮銀行產(chǎn)品營銷。第三，整合客戶經(jīng)理業(yè)績考核，廢除單一業(yè)績考核制度，所有產(chǎn)品的營銷都有相應(yīng)收益。建立業(yè)績考核體系，不同產(chǎn)品有不同的收益比率，不同業(yè)績有不同的收益比率。

篇5

從2010年CR尼爾森對酷6網(wǎng)全網(wǎng)用戶屬性、行為調(diào)查分析來看，18-44歲的用戶占68％，管理者、白領(lǐng)占40.2％，用戶月均收入為3628.3元，高出全國網(wǎng)民月均收入近1700元。從年齡、職業(yè)、收入三個方面看，酷6網(wǎng)用戶群與汽車消費目標(biāo)用戶群吻合度很高。從酷6網(wǎng)用戶群對汽車的擁有率和預(yù)購率看，21％的酷6網(wǎng)用戶擁有汽車，26％的酷6網(wǎng)用戶在一年內(nèi)有購買汽車的需求。

一般來說，汽車行業(yè)因為其成本和規(guī)模都比較大，對于資金的要求也比較嚴(yán)格，網(wǎng)絡(luò)營銷要求比較多，對于營銷方式、營銷產(chǎn)品創(chuàng)新和傳播的要求都很高，除了精準(zhǔn)地將品牌曝光于目標(biāo)人群，更希望向消費者滲透品牌文化理念，與消費者進(jìn)行情感互動。因此，視頻網(wǎng)站要制訂更加創(chuàng)新、定制化、內(nèi)容化的營銷解決方案。

但是從目前看，汽車行業(yè)對視頻網(wǎng)站的營銷價值了解還不夠深入，與視頻網(wǎng)站合作還處于嘗試階段，比較習(xí)慣“門戶+垂直網(wǎng)站”的合作形式，與視頻網(wǎng)站的合作常常采用硬廣貼片和種子視頻這兩種比較普遍的營銷方式。

篇6

企業(yè)加速消費者在新產(chǎn)品開發(fā)過程中的融入，有三個主要原因：其一，企業(yè)和消費者雙方對定制化產(chǎn)品的需求，有消費者參與開發(fā)的產(chǎn)品將有效地降低產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險，并滿足消費者多樣性的需求；其二，企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)模式所創(chuàng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益已在逐漸減少，要求創(chuàng)建與消費者共同開發(fā)產(chǎn)品的新生產(chǎn)模式；其三，信息技術(shù)的提升帶動了虛擬工具和空間的發(fā)展，創(chuàng)造了更多與消費者合作開發(fā)產(chǎn)品的機(jī)會。這些因素推動了企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)過程當(dāng)中更多地融入消費者和用戶（消費者具有購買決策權(quán)，但不一定是最終用戶，如家長替代嬰兒購買產(chǎn)品，家長是消費者，嬰兒是用戶。本文為簡化敘述，消費者可在本文即代表消費者又代表用戶），以進(jìn)行更精確的產(chǎn)品開發(fā)。而消費者參與到新產(chǎn)品開發(fā)過程中，主要發(fā)揮了三個方面的重要作用：激發(fā)新產(chǎn)品概念；檢驗新產(chǎn)品概念/模型；提供對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用反饋。早前面對消費者所做的信息搜集，是以用戶訪談、焦點小組亦或是問卷等為主要方式，并對搜集的信息進(jìn)行人工處理和分析。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，基于網(wǎng)絡(luò)的搜集信息的新工具成為新寵兒，如虛擬社區(qū)、社交網(wǎng)絡(luò)以及輔助設(shè)計工具等，加快了對信息采集的速度，并進(jìn)一步擴(kuò)大了信息采集的范圍。最終，促使企業(yè)和消費者全新的合作方式出現(xiàn)。本文將從分析消費者參與產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的行為入手，闡述三類企業(yè)攜手顧客創(chuàng)新的商業(yè)合作方式，希望給更多的中國企業(yè)帶來啟示。

消費者來設(shè)計

企業(yè)可以嘗試在新產(chǎn)品開發(fā)的初期階段，讓消費者來參與并提供新的概念和設(shè)計。這并不是一個全新的模式。然而，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺的興起，使得這一模式變得更加有效。以知名的家用商品制造商無印良品（MUJI）為例，2012年西川（Nishikawa） 等學(xué)者的一項研究顯示： 若設(shè)計一款主題產(chǎn)品，企業(yè)內(nèi)部能貢獻(xiàn)大約10個設(shè)計方案，而通過企業(yè)的虛擬社區(qū)平臺，從消費者方面卻能搜集到超過400個設(shè)計方案。若分析消費者參與設(shè)計活動的背后動機(jī)，會是多種多樣的。 2010年，福勒（Füller）對于消費者參與網(wǎng)絡(luò)活動的動機(jī)分析就有幾大類，主要幾類如：興趣愛好、獎金鼓勵、品牌忠誠粉絲等等。但企業(yè)在對自身消費群體進(jìn)行調(diào)查研究后，可采取不同的方式，鼓勵消費者參與到企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的過程中。

目前，采用虛擬社區(qū)平臺以獲得更多產(chǎn)品的概念的企業(yè)并不是很多，且主要集中在創(chuàng)新能力較強(qiáng)的大企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)。從目前實行的方式來看，總體分為兩種： 私密性網(wǎng)絡(luò)平臺和開放式網(wǎng)絡(luò)平臺。私密性網(wǎng)絡(luò)平臺較多見于知識和技術(shù)密集型的企業(yè)，由于產(chǎn)品技術(shù)知識要求很高，對于產(chǎn)品創(chuàng)意的評估要求和保密性也會相應(yīng)很高。因此，企業(yè)往往通過在官方網(wǎng)頁建立產(chǎn)品概念的提交系統(tǒng)，來完成對概念的搜集，并在后臺請專家進(jìn)行評估的方式，如：通用電氣（GE）的“Imagination at work”平臺，強(qiáng)生（Johnson-Johnson）的“Intelli-Ideas”平臺，以及制藥企業(yè)禮來（Eli Lilly）的“Open Innovation Drug Discovery”平臺。

縱觀這些企業(yè)的私密性網(wǎng)絡(luò)平臺，都具有清晰的導(dǎo)引（如：參與創(chuàng)新的意義和步驟），具體的規(guī)則（如：參與的標(biāo)準(zhǔn)和獎勵）以及相關(guān)的輔助（如：產(chǎn)品數(shù)據(jù)和設(shè)計工具）。企業(yè)選中概念后，將會直接與概念創(chuàng)作者聯(lián)系并進(jìn)行下一步的合作洽談，通常的獎勵模式有買斷專利或者銷售分紅。

開放式的網(wǎng)絡(luò)平臺較多見于知識和技術(shù)含量較低的企業(yè)，這類企業(yè)的產(chǎn)品相對簡單，對消費者的專業(yè)知識要求不高，消費者可以更大程度地參與到產(chǎn)品的概念設(shè)計當(dāng)中，由于產(chǎn)品知識門檻較低，企業(yè)也可考慮邀請消費者來參與評估。通常此種方式會在網(wǎng)絡(luò)上實時公布消費者的設(shè)計概念，并接受公眾評價。具體有兩種實施方法：其一，舉辦基于網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計競賽，請專家評審，并以設(shè)立獎項的方式買斷設(shè)計方案；其二，無限期在網(wǎng)絡(luò)上接受新產(chǎn)品概念，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的可實現(xiàn)性，來選擇生產(chǎn)產(chǎn)品。這類開放式的平臺的特點是：公布設(shè)計方案（在官網(wǎng)或者社交媒體），接受公眾評價（設(shè)置留言評論框），使得更廣泛的人群能夠參與其中。

消費者來協(xié)助

上述基于網(wǎng)絡(luò)平臺搜集產(chǎn)品概念的幾種方式可以為企業(yè)提供源源不斷的新產(chǎn)品方案，然而，一部分企業(yè)也許會提出這樣的疑問：消費者提交的概念太多，我們該如何評價哪一種產(chǎn)品方案是符合更多消費者的需求；亦或是，我們也許沒有足夠的時間和精力去逐一評估每一個提交的產(chǎn)品方案，該如何處理。解決上述的難題可以選擇一種新機(jī)制：邀請消費者來幫助企業(yè)進(jìn)行初步的篩選和評估。

樂高玩具公司在眾多的虛擬平臺當(dāng)中有一個最為出名， 即Lego Cuusoo。這個平臺邀請公眾上傳用樂高玩具模塊創(chuàng)造的新玩具的設(shè)計方案，與此同時，這個平臺更像是一個樂高的社交網(wǎng)絡(luò)平臺，除了常規(guī)的評論系統(tǒng)之外，所有來此網(wǎng)站的人都可以對上傳的設(shè)計方案在企業(yè)設(shè)定的期限內(nèi)進(jìn)行投票。如果一個設(shè)計方案贏得超過10000張投票，樂高企業(yè)就會考慮進(jìn)行生產(chǎn)。若產(chǎn)品最終被商業(yè)化，這位“設(shè)計師”將會得到大約1%的此產(chǎn)品凈銷售總額的資金回報。與Lego Cuusoo虛擬平臺運(yùn)行模式相類似的，還有如：個性電子手表制造商Tokyoflash，家用商品制造商無印良品，家居小商品制造商Ponoko以及休閑服飾制造商Threadless等。

當(dāng)然，對基于利基市場（Niche Market）的小企業(yè)或者新創(chuàng)公司來講，也許主動參與到其虛擬平臺的公眾人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大企業(yè)。為了保證選定產(chǎn)品生產(chǎn)的利潤與成本的平衡，很多小企業(yè)會采用比較保險的方式：預(yù)購（Pre-order），即企業(yè)會先通過網(wǎng)絡(luò)平臺產(chǎn)品訂購信息，若某個設(shè)計方案下訂單的數(shù)量達(dá)到企業(yè)所設(shè)定的數(shù)量，企業(yè)才會進(jìn)行生產(chǎn)。而企業(yè)為了吸引更多的消費者來參與訂購，虛擬網(wǎng)站會設(shè)置快速分享鏈接，利用“設(shè)計師” 及其朋友圈將鏈接分享到社交網(wǎng)絡(luò)中來做市場營銷，一是擴(kuò)大了訂購的可能性，二是提升了品牌的知名度。另外，一些企業(yè)會結(jié)合市場營銷手段，在節(jié)假日等特殊時期（如雙十一）提供特別產(chǎn)品方案，對消費者采取產(chǎn)銷模式，通過薄利多銷的方式達(dá)到產(chǎn)品利潤與成本的平衡。

消費者來選擇

產(chǎn)品模塊設(shè)計方案已在很長一段時間內(nèi)被大多數(shù)的電腦制造商使用。產(chǎn)品模塊化設(shè)計目的在于加速產(chǎn)品整個開發(fā)的流程，并與此同時實現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模定制計劃。隨后，產(chǎn)品模塊化設(shè)計概念逐漸在其他產(chǎn)業(yè)中延伸。目前，最為企業(yè)與消費者所熟悉的，就是產(chǎn)品的“大規(guī)模定制”。

定制的概念并不是一個新名詞，因為自古至今“定制”服務(wù)一直存在，如定制衣服，訂做首飾等，但服務(wù)的群體是小規(guī)模的、集中的。然而，與過去不同的是，當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得定制的服務(wù)可以面向大規(guī)模的、分散式的消費群體。雖然早在1980年，托夫勒就已預(yù)言消費者需求的多樣化和個性化必將引發(fā)市場爆發(fā)“大規(guī)模定制”的風(fēng)潮，但直到20世紀(jì)90年代，更多的企業(yè)才開始關(guān)注并思考適合自身產(chǎn)品的大規(guī)模定制化戰(zhàn)略。消費者對電腦功能需求的多樣化使得電腦行業(yè)的“模塊化定制”概念最早出現(xiàn)，戴爾（Dell）等多家電腦公司為先行者。而后，企業(yè)對于消費者個性化表達(dá)以及情感因素的關(guān)注，使得大規(guī)模定制化產(chǎn)品市場更加豐富，諸如體育用品行業(yè)巨頭耐克公司（Nike）推出NikeID定制運(yùn)動鞋項目，以及玩具生產(chǎn)商樂高推出的LDraw定制玩具項目，率先實行個性化的定制戰(zhàn)略，交互平臺的設(shè)計以提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗為核心。隨后，諸如運(yùn)動品牌阿迪達(dá)斯（Adidas），休閑品牌李維斯（Levi’s），首飾品牌潘多拉（Pandora），汽車品牌賓利 （Bentley），甚至奢飾品品牌如路易威登（LV），普拉達(dá)（Prada）以及歐米茄（Omega）也開始進(jìn)入大規(guī)模定制產(chǎn)品的市場。隨著全球定制化浪潮的興起，中國企業(yè)雖然持有觀望和保守的態(tài)度，但也有正在行走的先行者如家電品牌海爾，以及休閑潮鞋品牌愛定客等。

大規(guī)模定制不僅對企業(yè)的設(shè)計戰(zhàn)略和管理有很高的要求，也對生產(chǎn)和運(yùn)營管理有很嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。消費者在大規(guī)模定制的產(chǎn)品開發(fā)過程中，并不是“設(shè)計者”，而是“決策者”。通過對企業(yè)所提供的產(chǎn)品屬性（如：色彩、材質(zhì)、功能、商標(biāo)、服務(wù)等）的多種選擇，消費者可以依據(jù)自己的偏好進(jìn)行挑選，然后對這些選擇所作出最終決策構(gòu)成的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)購，最終獲得定制產(chǎn)品。從近些年，專家學(xué)者對大規(guī)模定制戰(zhàn)略的分析研究來看，主要有三個基本能力要求：解決方案的設(shè)計能力，即定義哪些產(chǎn)品屬性是可以被消費者進(jìn)行選擇，這不僅需要一個創(chuàng)新的虛擬設(shè)計平臺進(jìn)行輔助，還需要配備相應(yīng)的測試系統(tǒng)和指導(dǎo)系統(tǒng)，幫助消費者進(jìn)行對產(chǎn)品的定制；嚴(yán)密的流程設(shè)計，即基于當(dāng)前的生產(chǎn)能力和流程的基礎(chǔ)之上重新改良組織和供應(yīng)鏈以滿足定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)；完善的服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計，即完善精準(zhǔn)的物流系統(tǒng)建立以及售后服務(wù)質(zhì)量的要求。

攜手顧客實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新

本文探討了在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，企業(yè)與消費者進(jìn)行深層次合作的三種模式，雖然這些模式已在一些企業(yè)中取得了突破性的成績，但更多的企業(yè)，還是將消費者置于“信息提供者”的傳統(tǒng)角色。一方面，企業(yè)對于這些新型合作模式的認(rèn)識還不夠深刻，不了解新技術(shù)所建立的合作方式的利弊，就難以評估其收獲和風(fēng)險，也對所需要的組織和生產(chǎn)模式的相應(yīng)轉(zhuǎn)變難以下手；另一方面，企業(yè)仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的，經(jīng)過長時間測試的老方法，因為這些老方法，在這些企業(yè)的心中更加可靠和保險。

篇7

第一部分　 太陽能市場背景

第二部分　 合作背景

第三部分　 整合營銷策劃

1、品牌名稱的差異化

2、產(chǎn)品外觀的差異化

3、大賣點的差異化

4、品牌差異化——尋找品牌關(guān)鍵詞

5、品牌差異化——提煉品牌核心價值理念

6、品牌差異化——企業(yè)形象的差異化

7、品牌差異化－－品牌設(shè)計

8、服務(wù)營銷的差異化

第四部分　 招商

第五部分　 啟示

一、差異化營銷魅力何在？

二、招商成功的關(guān)鍵在哪兒？

三、策劃單位如何與企業(yè)合作？

擺在我們面前的：

一個非常具有差異化的產(chǎn)品：行業(yè)內(nèi)第一款黑色的太陽能產(chǎn)品；

一個非常具有差異化的技術(shù)支持：業(yè)內(nèi)獨有的復(fù)合反熱保溫工藝；

一個非常具有差異化的賣點：恒久保溫；

一個非常明確的要求：“波特說：要么差異化，要么死亡！我們的整個策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競爭優(yōu)勢！”客戶如是說。 第一部分 太陽能市場背景

一、太陽能熱水器市場前景廣闊

太陽能熱水器是熱水器市場的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隱患、壽命長而市場廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

末來5年太陽能熱水器普及率將達(dá)到20%—30%，市場需求量將達(dá)1000萬臺，平均年需求量為200多萬臺，將三分熱水器（燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴?、太陽能熱水器）天下?/p>

由于城市家庭熱水器產(chǎn)品的普及率已經(jīng)達(dá)到70%多，太陽能產(chǎn)品進(jìn)入已經(jīng)有了一定的壁壘，而農(nóng)村市場由于用電用氣的不方便及經(jīng)濟(jì)收入的影響，電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯耐茝V受到一定影響，因此，太陽能熱水器在農(nóng)村市場還將有巨大發(fā)展空間。

二、太陽能行業(yè)極度的不成熟不規(guī)范

太陽能熱水器以其明顯的優(yōu)點、巨大的發(fā)展前景以及高達(dá)20%—50%的利潤空間，使得從事太陽能熱水器開發(fā)者、經(jīng)營者趨之若鶩，除了皇明、力諾、青華陽光等專業(yè)品牌外，像海爾、美菱、奧柯瑪、遠(yuǎn)大、萬家樂、小鴨等企業(yè)也都積極加入了太陽能熱水器開發(fā)的行列。

另外，由于行業(yè)利潤高、進(jìn)入門檻低，使得很多以牟利為主要目的的企業(yè)和個人也紛紛進(jìn)入，大量粗制濫造的作坊式小工廠的存在也是行業(yè)的一大特點。目前，我國約有4000多家企業(yè)從事太陽能熱水器的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。有人開玩笑講，太陽能的廠家比經(jīng)銷商還要多。

大量的進(jìn)入者使得行業(yè)的集中度非常低，行業(yè)集中度，是指行業(yè)中多少的市場份額被多少家廠商所占有。是一個行業(yè)成熟度的重要標(biāo)準(zhǔn)，例如可口可樂和百事可樂兩家就占據(jù)了美國碳酸飲料市場90％以上的份額，說明碳酸飲料行業(yè)集中度很高。目前我國太陽能市場上，皇明的市場份額約為6%，清華陽光、華揚(yáng)的市場份額各約3%，前10位企業(yè)累計市場份額不足17%，前20位企業(yè)累計市場份額尚不足25%。而根據(jù)通常的市場集中度理論，一個行業(yè)前4名的市場占有率達(dá)不到75%，這個行業(yè)就是不成熟的。前8名加起來不超過60%的話，行業(yè)是很不規(guī)范的。由此看來，我們的太陽能市場是極度的不成熟。

三、亂世出英雄，太陽能行業(yè)正期盼英雄的到來

中國太陽能，可以說正處在戰(zhàn)國紛爭年代，混亂，行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，然而，恰恰這種混亂局面，給了新進(jìn)入者做大的戰(zhàn)略機(jī)會。所謂亂世出英雄，太陽能行業(yè)正期盼英雄的到來。

《三國演義》中講：話說天下大勢，合久必分，分久必合。太陽能在經(jīng)歷了近10年的“分”后，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的成熟，正逐漸顯現(xiàn)“合”的趨勢。

自古“分久必合”的根本原因是來自人民的要求。因為紛爭的最大受害者是人民。當(dāng)大家不堪遭受紛爭之痛是，就會反抗，群眾的力量是無窮的，當(dāng)群眾有的要求，天下必合。太陽能市場也是如此，消費者需要“合”。隨著生活水平的提高，消費者的需求也在發(fā)生變化，從原來的基本功能性需求，轉(zhuǎn)向?qū)Π踩⒆鹬氐鹊囊?，而目前太陽能市場雜牌產(chǎn)品偷工減料、粗制濫造，根本不能滿足消費者的這種需求。當(dāng)消費者飽受“煎熬”時，一定會選擇品牌產(chǎn)品，因為品牌代表的是品質(zhì)的保障、安全放心的使用。這種情況下，我們也已經(jīng)看到，非品牌產(chǎn)品已經(jīng)很難進(jìn)入主流消費，雜牌產(chǎn)品將加快出局，品牌產(chǎn)品將迅速成長。

Light-K就是在這種行業(yè)背景下進(jìn)入太陽能市場的。亂世出英雄，亂世渴盼英雄，Light-K以英雄姿態(tài)進(jìn)入太陽能市場，恰恰趕上了迅速做大的戰(zhàn)略機(jī)會！ 第二部分 合作背景

Light-K公司經(jīng)過2年多的考察和準(zhǔn)備，計劃2004年開始在全國范圍內(nèi)拓展太陽能市場，并且在技術(shù)上、產(chǎn)品上做了充分的準(zhǔn)備。然而，由于對中國太陽能市場的陌生，Light-K決定選擇一家可以優(yōu)勢互補(bǔ)的合作伙伴共同以期迅速拓展市場，實現(xiàn)其3年進(jìn)入行業(yè)3強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

經(jīng)過慎重考察，2003年，Light-K選擇了中國水暖行業(yè)第一品牌——老萬熱能科技。老萬是一家以家用鍋爐為核心業(yè)務(wù)的獨立供暖設(shè)備供應(yīng)商，其家用鍋爐產(chǎn)品連續(xù)多年全國銷量第一，特別在以山東為核心的華東區(qū)域，是一個家喻戶曉的知名品牌。而Light-K選擇老萬合作的原因除了老萬在與太陽能類似的家用鍋爐市場的地位外，還在于老萬強(qiáng)大的營銷隊伍。

Light-K遵循國際化營銷理念，象其他國際化企業(yè)一樣，在品牌管理與市場推廣方面要求必須有專業(yè)公司的全程策劃與跟蹤。由于2002年、2003年我們與老萬熱能科技的成功合作和我們對該行業(yè)的關(guān)注和熟悉，2004年，Light-K將太陽能項目的策劃重任交給了我們。

我們面臨前所未有的壓力。

第一，我們要在2個月內(nèi)完成品牌規(guī)劃、品牌形象系統(tǒng)規(guī)劃、產(chǎn)品賣點的創(chuàng)意表現(xiàn)、銷售識別系統(tǒng)設(shè)計，同時，還要完成《專賣店形象規(guī)范管理手冊》、《營銷人員培訓(xùn)手冊》、《導(dǎo)購與促銷員培訓(xùn)手冊》、首期內(nèi)刊的編輯、產(chǎn)品推介會的籌備工作等；

第二，客戶方面一再強(qiáng)調(diào)，我們花的錢是小事，關(guān)鍵是要把事做好?。?/p>

經(jīng)過簡短的溝通后，我們首先確立了“品牌整合規(guī)劃&新產(chǎn)品上市推廣策劃”的作業(yè)架構(gòu)。由于工作量比較大，基于“外置市場部”的合作模式，我們與Light-K方面共同成立項目組，并在合作中得到了Light-K方面的大力支持。

客戶方面的幾位“總”級人物也都是營銷高手，在進(jìn)入太陽能市場之前，也是做了精心準(zhǔn)備，解決了差異化營銷最關(guān)鍵的幾個問題，那就是擺在我們面前的：

一個非常具有差異化的產(chǎn)品：行業(yè)內(nèi)第一款黑色的太陽能產(chǎn)品；

一個非常具有差異化的技術(shù)支持：業(yè)內(nèi)獨有的復(fù)合反熱保溫工藝；

一個非常具有差異化的賣點：恒久保溫；

一個非常明確的要求：“波特說：要么差異化，要么死亡！我們的整個策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競爭優(yōu)勢！”客戶如是說。 第三部分 整合營銷策劃

按照我們自己的“8B品牌規(guī)劃模式”和“先鋒品牌識別建立模式”，遵循差異化營銷的黃金法則，我們開始構(gòu)建品牌的差異化競爭優(yōu)勢：

品牌名稱的差異化

要回答的基本問題是我是誰，我是做什么的，我的特長是什么。所以我們首先進(jìn)行的是確立品牌名稱、品牌屬性定位、品牌賣點。

Light-K，是Light-King的縮寫，意為“陽光之王”，在英文中是個非常適合做太陽能的名稱。但是，在中國市場，由于英語的普及率不高，英文名稱的直接應(yīng)用不利于品牌的推廣與傳播。根據(jù)Light-K的意譯，品牌的中文名稱為“億光”，但我們認(rèn)為，“億光”雖然寓意很好，但是“中國味”太濃，與國家化的品牌形象不符合，而且，與原有英文名稱Light-K關(guān)聯(lián)不大，不利于推廣。

經(jīng)過我們幾次創(chuàng)意談?wù)?，我們給客戶提出了一個音譯名稱“蘭特凱”，同時，為了突出國際化企業(yè)感受，在企業(yè)名稱上，我們建議屏棄傳統(tǒng)上的北京**有限公司的做法，改為“萊特凱科技（北京）有限公司”。在我們提出我們的想法和理由后，老總在沉默了大約15秒后，直接拿起手機(jī)給北京總部打電話，要求馬上登記注冊。

功能性產(chǎn)品最大的差異化來自產(chǎn)品和功能。在這兩方面，客戶已經(jīng)建立。

產(chǎn)品外觀的差異化

首先是產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢已經(jīng)建立。

一款濃濃德國風(fēng)情的產(chǎn)品，從外觀造型到色彩，直觀地體現(xiàn)出了現(xiàn)代感與高品質(zhì)感。這是業(yè)內(nèi)首款“黑酷”太陽能產(chǎn)品，在100米外100臺太陽能產(chǎn)品中，看到的第一臺太陽能一定是這款產(chǎn)品。

“眼球經(jīng)濟(jì)”時代，新產(chǎn)品是否能引起消費者的關(guān)注是第一重要的，該產(chǎn)品的差異化解決了這一問題。

大賣點的差異化

從創(chuàng)意表現(xiàn)的角度來看，“恒久保溫”只是一個策略概念，即我們希望消費者形成的印象。但這種印象要如何形成，則需要我們通過另一個東西來形象地表現(xiàn)出來。

根據(jù)“反熱層”、“多層保溫”等技術(shù)上的賣點支持，我們開始不斷地想象那是什么樣的場景：

熱量怎么跑也跑不出來；

光“保”不行，還要“反”，反熱層把想逃跑的熱量給反回去 了；

熱量想逃跑，可是總是碰壁出不來；

是怎么回事？？為什么出不來？？

“出不來”，“出不來”，“為什么會出不來？”反復(fù)幾次嘀 咕，有人隨便蹦出了一句：門被鎖上了唄！

好！

好一個鎖字！

“鎖住熱量！”——就它了 。

由此，我們的核心創(chuàng)意點

找到了！

基于“鎖”這個核心創(chuàng)意，

我們在具體的創(chuàng)意表現(xiàn)上也有了方向：

——層層阻擊熱量的散失，牢牢鎖住熱量；

——多層保溫，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒就象暖瓶一樣，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒被上了鎖，牢牢鎖住熱量；

品牌差異化——尋找品牌關(guān)鍵詞

基于產(chǎn)品和功能特點，我們進(jìn)行品牌基礎(chǔ)建設(shè)作業(yè)。

品牌規(guī)劃首先要勾畫品牌特征，然后，從品牌命名、設(shè)計、推廣等的各個層面都要緊緊圍繞該特征來做，這樣才能將力量集中到一起，實現(xiàn)品牌的整合。勾畫品牌特征，首先要尋找品牌關(guān)鍵詞來概述性的描述未來的品牌形象。

在太陽能行業(yè)，還沒有一家能體現(xiàn)出“國際化” 形象印記的品牌。雖然力諾一直在強(qiáng)調(diào)“德國技術(shù)，國際品質(zhì)”，然后除了這句話外，其他的營銷傳播活動都沒有能體現(xiàn)出國際化的品牌感受，在消費者心目中，還是一個“國產(chǎn)品牌”。在這種情況下，基于產(chǎn)品的濃郁德國風(fēng)情，我們確立了建立“國際化”品牌感受的思路。

品牌的一個關(guān)鍵詞——“國際”出現(xiàn)了。

太陽能熱水器是一種采暖設(shè)備，是給生活帶來溫暖的產(chǎn)品，因此，品牌關(guān)鍵詞離不開“溫暖”一詞。

同時，行業(yè)屬性的第一體現(xiàn)還是在“陽光”一詞上，品牌關(guān)鍵詞離不開“陽光”。

陽光普照大地，沐浴萬物，一種愛的奉獻(xiàn)，是對世間萬物的關(guān)愛。同時，老萬熱能科技的企業(yè)文化別強(qiáng)調(diào)善良、愛人，我們的品牌關(guān)鍵詞離不開“關(guān)愛”。

這樣，國際、溫暖、陽光、關(guān)愛等幾個品牌關(guān)鍵詞出了，這是對品牌基本特征的一個勾畫，也是品牌價值理念的概括。我們后面一切營銷傳播活動都要緊緊圍繞這幾個關(guān)鍵詞來做。

品牌差異化——提煉品牌核心價值理念

品牌的主張、理念必定要有一句核心語來體現(xiàn)，在品牌關(guān)鍵詞確定后，核心價值理念的提煉有了明確的方向，經(jīng)過項目組成員3天的風(fēng)暴創(chuàng)意，我們從幾十個備選方案中找到了一句讓人眼前一亮的話：溫暖陽光，全球共享！在提案會上，我們只推薦了這一句話。方案提出，在經(jīng)過1分鐘左右的全場沉寂后，客戶方面的幾位老總“竊竊私語”了幾句后，老總說，這句話很不錯。

“那我們就拍板？”提案人員說。

“拍板！”老總拍了一下桌子！

品牌差異化——企業(yè)形象的差異化

如前面所談到，在太陽能行業(yè)，還沒有一家 “國際化” 形象印記的企業(yè)。那我們就要將“國際化”的企業(yè)形象準(zhǔn)確地傳達(dá)出去，因為，國際化的企業(yè)形象也是行業(yè)內(nèi)的一大差異化。

如何體現(xiàn)呢？

在一次溝通會開完以后，客戶方面老總剛下樓不到2分鐘，給我打手機(jī)說：能不能用“國際化在中國”來體現(xiàn)？因為我們是國際化的管理理念、國際化的品牌形象、國際化的產(chǎn)品品質(zhì)，如果不說，消費者可能感覺不夠明顯。

國際化在中國！

好！很好！我們可以把它作為企業(yè)形象主推詞語，比如，在介紹企業(yè)的時候?qū)⑵渥鳛闃?biāo)題取代傳統(tǒng)的“企業(yè)簡介”。

“好！”老總說。

1分內(nèi)我們又在企業(yè)形象的差異化方面獲得了突破。

隨后，我們根據(jù)英文風(fēng)格，進(jìn)行了企業(yè)簡介的文案創(chuàng)作，豐富了企業(yè)的國際化形象。

品牌差異化－－品牌設(shè)計

在品牌設(shè)計方面，我們沒有象傳統(tǒng)企業(yè)那樣圍繞產(chǎn)品來作，為了豐富品牌，我們緊緊圍繞“溫暖眼光，全球共享”的核心理念和“國際、溫暖、陽光、關(guān)愛”關(guān)鍵詞來創(chuàng)作系列作品來體現(xiàn)，同時，在設(shè)計理念方面突出了熱情，有了明確思路的設(shè)計必定是品牌的最佳表現(xiàn)，經(jīng)過1個多星期的緊張創(chuàng)作，系列品牌設(shè)計作品誕生了，而且又是一次性獲得客戶的認(rèn)可！這對我們是極大的鼓舞。

服務(wù)營銷的差異化

作為品牌制造商來說，服務(wù)營銷包括兩個層面：對消費者的服務(wù)、對客戶（商）的服務(wù)。

隨著消費者的消費意識也在逐漸提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、情感互動、再到體驗營銷，硬件產(chǎn)品日益需要依賴軟件服務(wù)的支持，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠商之間在搶奪市場份額、贏得消費者信任的主要武器。

市場操作的第一步要確保商的利益。我們首先在商的服務(wù)方面進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。

在商層面，很多企業(yè)僅注重產(chǎn)品品牌與質(zhì)量等“硬件”的保證，這只是最基礎(chǔ)的保證。根據(jù)萊特凱公司要求，更加注重為商“升值”，把商作為第一顧客來服務(wù)，要求提供給商的更多的是整個營銷系統(tǒng)的支持與輔導(dǎo)，是先進(jìn)的經(jīng)營理念與模式讓商伴隨企業(yè)的發(fā)展而不斷進(jìn)步。

根據(jù)這一要求，我們進(jìn)行了大量的服務(wù)營銷的籌備工作：市場操作模式、營銷隊伍培訓(xùn)、促銷模板方案、營銷管理模式等。

表現(xiàn)在具體內(nèi)容十分們就是各種手冊、會議等的設(shè)計實施等。

經(jīng)過3個多星期的走訪總結(jié)，《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊》、《導(dǎo)購&促銷員培訓(xùn)手冊》、《專賣店形象規(guī)范管理手冊》等也陸續(xù)上機(jī)印刷?！?第四部分 招 商

在上市準(zhǔn)備工作基本就緒的時候，接下來面臨的就是招商問題了。

基于太陽能產(chǎn)品渠道的差異性，我們選擇了“渠道先行”的通路拓展策略，即在產(chǎn)品上市前的籌備期中，就已經(jīng)安排我們的業(yè)務(wù)大軍分下各地“踩點”，告訴大家將有一種非常有競爭力的太陽能產(chǎn)品進(jìn)入市場，該產(chǎn)品獨有反熱保溫技術(shù)，是“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”，將對中國的太陽能市場產(chǎn)生極大的沖擊。留給他們的不是詳細(xì)的介紹，而只是一張宣傳單頁。到底是什么樣的產(chǎn)品，我們到底要怎樣進(jìn)入太陽能市場，詳細(xì)情況請參加我們4月份的推介會。

作過太陽能產(chǎn)品的經(jīng)銷商知道“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”、“恒久保溫”的吸引力，獨特差異化的誘惑和一點小小的“故弄玄虛”，讓很多人在面臨其他品牌的時候，都選擇了等待，等到4月份去看看這種獨特的新產(chǎn)品。

這樣，我們沒有坐待各項籌備工作就緒后再去尋找客戶，在籌備期的幾個月里，獲得了大量的客戶信息。

在上市籌備工作基本就緒后，4月初，我們開始了招商會的籌劃工作，并計劃在4月17日正式召開。

在名稱上，根據(jù)產(chǎn)品特點和上市特點，我們沒有采取“**太陽能招商會”、或“**太陽能論壇”等形式，我們確定會議名為“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器大型推介會”?！业囊馑己苊鞔_，沒有任何玄虛，我就要向你推介這款獨特的具有極大差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓你更好地賺錢！

在招商會的籌備期間，我們深知會議的形式是次要的，關(guān)鍵在于內(nèi)容，我們給大家講什么，怎么講。因此，在客戶的市場部緊張籌備會議各項“硬件”事項的時候，我們肩負(fù)起了“軟件”事項的準(zhǔn)備工作——講什么，誰講，怎么講。

我們深知，客戶關(guān)心什么我們就要講什么，會議就要大小客戶疑慮，使他們充滿信心地接受我們的產(chǎn)品和模式。因此，我們首先走訪了一些準(zhǔn)客戶和業(yè)務(wù)員。一圈下來，發(fā)現(xiàn)了很多問題，第一，大家對蘭特凱恒熱式太陽能的來歷不清楚；第二，對產(chǎn)品到底有什么好不夠清楚；第三，對品牌的高價位缺乏信心；第四，對太陽能產(chǎn)品的市場推廣沒有信心。

發(fā)現(xiàn)問題就要馬上解決問題，回北京的路上，我們就探討出了幾條解決方案，第一，立刻召集召開專家論證會，通過專家來給大家建立信心；第二，必須讓大家清楚，老萬也是在沒有知名度而且價格非常高的情況下，只用了短短5年做成了全國第一的事實。

會議在4月6日召開，并邀請了《財富時報》與會報道。由于幾位專家在外地，我們通過電話與他們?nèi)〉昧藴贤ā?/p>

同時，2003年，鑒于老萬在家用鍋爐市場的地位和驚人的發(fā)展速度，一雜志社曾對總經(jīng)理李文君先生做了采訪，并擬刊登封面文章，標(biāo)題為“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”，后來由于李總不愿“拋頭露面”而擱淺。聯(lián)系市場部人員查了一下，幸好！稿子還在。

我們把稿子給《財富時報》一看，他們就說，這么好的案例真是難得。然而，當(dāng)我們向李總提出要求將稿件發(fā)表的要求，他還是不同意“拋頭露面”，《財富時報》人物報道處主任牟德宏先生說，我要見李總。經(jīng)過我們的一番“教育”，李總說，那我就為了事業(yè)“犧牲”一次吧，登吧！

4月11日，《財富時報》人物版一個整版報道了“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”的案例，從30萬到1個億，從不知名到名牌，幾年的坎坷艱辛和李總的戰(zhàn)略經(jīng)營思想展現(xiàn)在世人的面前。

同日，營銷版對專家論證會做了整版的報道。標(biāo)題為：十位專家聚焦蘭特凱——蘭特凱給中國太陽能行業(yè)帶來了什么？ 臺灣、香港、上海、北京、濟(jì)南的十位專家從國家化營銷理念、差異化營銷、服務(wù)營銷、品牌管理、價格策略、行業(yè)機(jī)會、市場推廣、客戶管理等方面對蘭特凱給予了高度評價。

同時，為了兌現(xiàn)公司對客戶的輔導(dǎo)與支持的承諾，盡管我們已經(jīng)忙得一塌糊涂，我還是要求我們的小組必須完成內(nèi)部指導(dǎo)刊物《蘭特凱視點》的編輯并在會前印刷出來！

“老大??！”大家都這樣互相稱呼了，可是沒用，必須完成！

會議前一天，4月16日下午，在各項事宜都準(zhǔn)備好的時候，最后的《蘭特凱視點》由印刷廠直接將送到了會場。

同時，會議嘉賓的講話稿也需要我們來做。但這些對我們來說是很輕松的事情了，老總談戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景，技術(shù)總監(jiān)進(jìn)行產(chǎn)品剖析，專家談行業(yè)和蘭特凱的差異化競爭優(yōu)勢，營銷總監(jiān)談客戶支持與投資回報分析。

4月17日上午，原計劃200人的會場擠滿了300多人。

上午的嘉賓講座完成后，下午安排大家去參觀旗艦店和工廠，然后大家分區(qū)進(jìn)行談判。看到大家臉上的喜悅和對產(chǎn)品的興致，我們感覺一期的招商成功了。

4月23日，根據(jù)銷售部的不完全統(tǒng)計，已經(jīng)簽定600多萬的經(jīng)銷協(xié)議，同時，30多家標(biāo)準(zhǔn)的專賣店已經(jīng)開始動工。

至此，我們2個多月的緊張工作暫告一段落。客戶方面從上到下的喜悅是我們最大的安慰。 雖然后代有很多的壓力和挑戰(zhàn)，但我們相信，我們有好的產(chǎn)品、好的隊伍、好的策劃，市場一定屬于我們！ 第五部分 啟示

一、差異化營銷魅力何在？

差異化，永恒的營銷法寶，新品入市的利器。蘭特凱恒熱式太陽能上市前的整合策劃從專業(yè)角度和結(jié)果來看也是非常成功的，這主要得益于我們對差異化營銷準(zhǔn)則的遵循。做到了時刻追求差異，“處處放光彩”，最終取得了整體的差異化競爭優(yōu)勢。

企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略其目的是吸引目標(biāo)消費群的眼球，從而發(fā)生 消費行為。需要提醒的是“與眾不同的、特色的物質(zhì)差異和形象差異”是企業(yè)差異化核心內(nèi)容。波特指出，要么差異化，要么死亡！

企業(yè)實施差異化營銷策略，首先要把科學(xué)、縝密的市場調(diào)查、市場細(xì)分和市場定位作為基礎(chǔ)。然后從價格，服務(wù)，產(chǎn)品本身的外觀、功能，品牌形象等各個方面尋求差異。

舒膚佳、農(nóng)夫山泉、白加黑等的成功都來自于差異化，差異化，永恒的營銷法寶，新產(chǎn)品入市的利器！

二、招商成功的關(guān)鍵在哪兒？

一次太招商會，直接回款600多萬，30多家店同時啟動。即使在前幾年太陽能行業(yè)的“美好時光”里，這也是很難得的業(yè)績，而在今天這個混亂的市場，在大家都對太陽能失去信心的情況下，更是堪稱奇跡！

筆者感受頗深的是：奇跡的產(chǎn)生不是偶然，招商的成功不在形式的策劃，背后的縝密籌劃才是真功夫。

我們知道招商的三步曲：第一是要有好的產(chǎn)品、賣點，第二是要有好的模式，第三要有好的樣板。 關(guān)于模式和樣板，我想是大都比較容易做好的。我的觀點是，招商成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品（賣點）的吸引力！

蘭特凱恒熱式太陽能的招商推廣是非常成功的，分析原因，招商會的形式并不是最重要，根本來自于產(chǎn)品、品牌所具有的獨特差異化競爭優(yōu)勢對大家的吸引。在一片混沌的太陽能市場，蘭特凱的進(jìn)入讓大家眼前一亮，同時，還有我們專業(yè)的品牌規(guī)劃、營銷推廣策劃和蘭特凱強(qiáng)大的營銷隊伍支持等。在產(chǎn)品、品牌、市場推廣等方面處處追求差異化，“處處放光彩”，這才是蘭特凱恒熱式太陽能熱水器吸引經(jīng)銷商的根本原因。

都說招商不好招，那都是在形式上動腦筋的原因，招商要想成功，根本上在于產(chǎn)品本身是否具有競爭力，說來說去還是那句話：最好的營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品！

招商，要走出追求形式的誤區(qū)，完整地建立產(chǎn)品&品牌的競爭優(yōu)勢才是真功夫！

三、策劃單位如何與企業(yè)合作更好？

蘭特凱恒熱式太陽能上市前的整合策劃是非常成功的，在策劃業(yè)聲譽(yù)日下、越來越做不出好的策劃案的情況下，分析成功策劃的原因是比較有意義的，我們通過該案的成功操作，可以從以下幾個層面來分析：

第一，是合作方式的問題。本次策劃案的成功，首先得益于我們外置市場部的合作方式。2004年，我們總結(jié)過去為客戶提供全面服務(wù)的經(jīng)驗，提出了“企業(yè)的外置市場部”的合作模式。外置市場部可以幫助企業(yè)解決以下一個問題：

1、人才問題。企業(yè)搭建自己的市場部，首先面臨人才問題，而找到合適的管理人才相較容易，但找到優(yōu)秀的策劃人則實屬不易，因為策劃人不適合在企業(yè)里待，需要策劃/咨詢公司這樣的特殊土壤。找不到優(yōu)秀的策劃人，就要耽誤市場進(jìn)度，而這是企業(yè)方面不能等的；

2、費用問題。我們曾為一客戶算了一筆帳，如果他們自己搭建市場部的話，年費用大約需要40多萬，還不能保證專業(yè)作業(yè)，而且還有很多的設(shè)計、耗材等費用另行發(fā)生；而如果把市場部的部分工作轉(zhuǎn)移給我們來做，一年只需要18—30萬的費用就足夠，省錢還能保證專業(yè)作業(yè)；

3、人才培養(yǎng)問題。如果找不到優(yōu)秀的職業(yè)策劃人，企業(yè)就需要自己培養(yǎng)，但學(xué)習(xí)的最快方法是去做，在“企業(yè)的外置市場部”的合作模式下，企業(yè)方面市場部人員與策劃公司進(jìn)行統(tǒng)一作業(yè)，可以提高得很快；

“企業(yè)的外置市場部”的合作模式還有其獨到的優(yōu)勢：

1、企業(yè)方面與策劃公司共同組建項目組進(jìn)行作業(yè)，可以有效解決傳統(tǒng)合作方式的信息溝通不暢、作業(yè)效率低等問題；比如，傳統(tǒng)上我們要拿出方案再包裝好提交給客戶看，客戶有什么意見我們要回來修改再提交，折騰來折騰去，浪費的是大家的時間，而在這種合作方式下，很多東西由雙方共同商討而定，不需要在“包裝”方案等形式上浪費時間。在我們與蘭特凱的合作中，如果沒有這種密切的合作方式，很多東西是不可能在短時間內(nèi)確立的。

2、企業(yè)的市場部和策劃公司各有優(yōu)勢，企業(yè)方面的特長體現(xiàn)在實戰(zhàn)執(zhí)行方面，策劃公司的特長體現(xiàn)在策略策劃方面。我們能在2個多月內(nèi)完成如此大量的籌備工作，蘭特凱市場部的強(qiáng)大力量也是關(guān)鍵，在很多工作上我們幾乎沒有參與但完成得非常到位；

第二，來自于我們的團(tuán)隊力量。在客戶要求高，時間緊，工作強(qiáng)度大的情況下，我們在2個月時間內(nèi)完成了一般意義上需要4個月時間的工作，而且保證了作業(yè)質(zhì)量，與我們團(tuán)隊的專業(yè)水準(zhǔn)和敬業(yè)精神是分不開的。我們始終相信，只要去做，沒有什么不可以，市場信賴創(chuàng)造！突破才能造就成功！

第三，來自客戶的信任。營銷策劃是深度合作關(guān)系，彼此的高度信任是成功合作的基礎(chǔ)?？蛻舻男湃我环矫孀屛覀儾槐貫榱藢I(yè)以外的事情費神（如客情關(guān)系、作品的包裝等），另一方面是對我們工作質(zhì)量的放心帶來了高效率，很多方案我們只提交我們認(rèn)為最好的一套，客戶基于對我們的信任也一般都一次性通過，這是保證效率的重要因素。

第四，來自客戶主管的素質(zhì)。策劃業(yè)普遍存在不管什么樣的客戶，給錢就接的現(xiàn)象。然而，要想保證優(yōu)秀作業(yè)，對客戶的選擇至關(guān)重要。做策劃的都有這樣的感受，一些整體素質(zhì)不高的客戶，常常拿一些自己的非專業(yè)想法來阻礙項目的進(jìn)展，讓你聽也不是，不聽也不是，弄得大家都很難受。蘭特凱項目的高效高質(zhì)，客戶的高素質(zhì)是重要原因。蘭特凱方面的幾位“總級”人物，或是對戰(zhàn)略、管理研究深刻的實戰(zhàn)高手，或是大企業(yè)出身的高級經(jīng)理，或是碩士學(xué)歷的高才生， 他們本身就是營銷高手，與這樣的客戶合作，高要求的壓力固然是有，但是更多的是溝通的愉快，比如很多東西我們無須多做講解，電話里一談方案可能就定下了。

篇8

過去的2009年，我們灌南縣在郵政賀卡業(yè)務(wù)中取得了可喜的成績，全縣實現(xiàn)賀卡收入107萬元，這是我局領(lǐng)導(dǎo)與全體員工風(fēng)雨同舟的成果。在2009年的賀卡攬收工作中我局通過以下幾點實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)步增長：

一是要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識,全局員工把2009年的賀卡專項工作當(dāng)作首要工作來抓，層層動員和落實分解。

二是明確責(zé)任，分工到人,局領(lǐng)導(dǎo)親自到各部門和各支局對分管項目、掛點單位的賀卡任務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo),把以往賀卡攬收工作和完成情況，與各部門和支局領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力掛鉤。領(lǐng)導(dǎo)要對業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)到底，跟蹤到底，責(zé)任追究到底。

三是創(chuàng)新營銷手段，要全面推行項目經(jīng)理責(zé)任制和項目營銷招標(biāo)制。確保每一個項目有客戶經(jīng)理抓，每一個潛在客戶有人管，做到不流失任何客戶和業(yè)務(wù)。

四是落實獎勵政策，各單位要將獎勵政策用好用活，保障每一項獎勵政策落到實處。

2010年賀卡營銷工作已經(jīng)吹響了沖鋒的號角，我局積極組織員工學(xué)習(xí)和討論省市局公司下發(fā)的賀卡發(fā)展?fàn)I銷方案，并作了如下布置：

一是通過會議使大家明確賀卡營銷的理念，有計劃的開發(fā)市場，以創(chuàng)新理念開發(fā)市場；首先對一線領(lǐng)導(dǎo)思想進(jìn)行統(tǒng)一,使他們對賀卡營銷做好充分的思想準(zhǔn)備,總結(jié)以往的工作經(jīng)驗并對2009年的老客戶進(jìn)行有計劃鞏固,在此基礎(chǔ)上適當(dāng)放手開發(fā)一批新客戶,同時根據(jù)市場發(fā)展需求,把思想動起來,用新思維,新方法取得更大的進(jìn)步,對工作中工作成功率高,且易于復(fù)制的要全縣推廣并上報市局,以謀求共同發(fā)展,更大的全局進(jìn)步.

二是要發(fā)揮“能人效應(yīng)”，積極開拓市場，各部門要立即行動起來，早計劃、早動手，積極主動全面占領(lǐng)市場；在2009年的賀卡營銷工作中,我局涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的營銷能手,他們在實際賀卡營銷工作中積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,我局將充分利用這批優(yōu)秀營銷能手的模范帶頭作用,不斷激發(fā)他們的工作熱情和干勁,帶動我局干部和員工早做部署,早就計劃,使各項工作有條不紊地進(jìn)行,為博取更大成果打下基礎(chǔ).

三是希望全局干部職工要用心營銷、用文化理念營銷，有針對性的營銷，要不畏困難、開拓創(chuàng)新、努力開發(fā)，為取得本次賀卡銷售戰(zhàn)役的全面勝利而努力拼搏。在我縣的賀卡營銷工作中,全縣就是一盤棋,只有上下一心,眾志成城才能贏得這場勝利，成功之路從來就不會坦途一片，這需要我們共同面對困難，共同付出，同舟共濟(jì)。

四是用方案營銷,項目營銷來實現(xiàn)郵政賀卡在2010年攬收工作中大動作和大發(fā)展.只有在保證原有賀卡市場穩(wěn)定的情況下,不斷開發(fā)新業(yè)務(wù),新方案,新項目,才能完成市局下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

如何從思想上認(rèn)清形勢，創(chuàng)新思想地發(fā)展郵政賀卡業(yè)務(wù)？

第一，賀卡市場前景廣闊，必須堅定發(fā)展信心

日本郵政賀卡是新年企業(yè)和家庭的必備大餐，家庭普及率達(dá)100%，在2003年就達(dá)到人均38枚；而中國郵政賀卡人均擁有量為0.49枚，是日本平均水平的1/76。日本郵政賀卡具有百年文化，經(jīng)過60年商業(yè)運(yùn)作仍生機(jī)勃勃，可見，中國郵政賀卡的市場前景十分廣闊，只要我們堅定發(fā)展信心，創(chuàng)新發(fā)展模式，就可以迎來郵政賀卡更好的明天。

第二，堅定不移發(fā)展定制型賀卡，提升名址數(shù)據(jù)和打印支撐能力。

中國郵政賀卡還處于發(fā)展初期，發(fā)展定制型賀卡是現(xiàn)階段擴(kuò)大規(guī)模、堅定信心、提升效益的必經(jīng)之路。今后，我們要在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計、功能拓展和印制工藝等方面不斷滿足企業(yè)需求，努力將郵政賀卡打造為企業(yè)年底公關(guān)、品牌宣傳、產(chǎn)品推廣、維護(hù)客戶的重要媒體，成為所有中國企業(yè)必吃的一道年夜大餐。

引入數(shù)據(jù)庫營銷理念，分行業(yè)挖掘郵政名址資源，是進(jìn)一步拓展定制型市場和提升定制型賀卡使用價值的最佳途徑。同時，要有計劃提高各地賀卡打印服務(wù)能力，最大限度方便企業(yè)使用好賀卡。

第三，順應(yīng)科技和個性化潮流，拓展個人市場。

郵政百年的發(fā)展歷程證明，賀卡產(chǎn)品只有緊隨科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展才有生命力，比如噴墨打印紙明信片和照相紙明信片的研制使用，極大滿足了消費者個性化的需求。這也是我們郵政賀卡今后需要認(rèn)真思考的發(fā)展方向。

第四，創(chuàng)新發(fā)展模式，拓寬營銷渠道。

國外郵政的銷售渠道不僅有郵政窗口，更有投遞員、社區(qū)代銷員、商場、超市等，可以非常便捷地進(jìn)入老百姓家庭。今后我們應(yīng)當(dāng)更多地考慮采取措施方便人們購買和交寄郵政賀卡。

第五，利用社會資源，發(fā)展賀卡產(chǎn)業(yè)。

引入社會資源和競爭機(jī)制，加強(qiáng)與社會公司的合作。在產(chǎn)品設(shè)計、策劃、宣傳及銷售渠道等方面，通過競爭招標(biāo)等方式尋求最佳合作方，鼓勵社會上更多企業(yè)加入賀卡服務(wù)產(chǎn)品鏈中，共同做大賀卡市場。

第六，傳承書信文化，營造賀卡氛圍。

一要繼續(xù)加大宣傳資金的投入；

二要延長宣傳周期；

三要針對不同營銷階段開展不同內(nèi)容的宣傳；

篇9

因此，新形勢下招商升級的關(guān)鍵就是使商若從即若離到切實投入，從奄奄一息到全心運(yùn)作。那么，怎樣才能有效提升商干勁，預(yù)防和治療商“倦怠”、“乏力”的現(xiàn)象呢？

很多企業(yè)認(rèn)為，提升商熱情無外乎給給予商利益，只要通過“把價格放低”，“把銷量返利做足”這兩個絕招，就可以成功的激勵商?？墒牵S著時間的推移，競爭的加劇，越來越多的事實表明，價格和銷量返利是可以在一定程度上激勵商，但商的“耐藥性”逐步增高，使用劑量不但越來越大，而且療效降低，同時副作用也日趨明顯。企業(yè)不是在成熟市場不斷的喪失了與商博弈的資本，使企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展成為“愿景”，就是在非成熟市場表現(xiàn)出上邊所說的那種“奄奄一息”的現(xiàn)象。

其實，前些年那些很有效的商激勵辦法之所以逐漸失去效果，主要是商所處的環(huán)境近年已發(fā)生了較大的變化，所以，新形勢下商激勵必須不斷創(chuàng)新，與時俱進(jìn)。

（一）重新認(rèn)識商

藥品的商主要是一些個人和有一定純銷網(wǎng)絡(luò)的中小經(jīng)銷公司，他們雖然能力較強(qiáng)，但總體上實力有限，因此受政治環(huán)境和市場競爭環(huán)境的變化影響較大。2006年藥品市場發(fā)生了巨大的變化，商為了生存和發(fā)展，不得不重新思考自身發(fā)展方向和所需的要素，這就需要企業(yè)在制定商激勵時重新認(rèn)識商。

過去，政府監(jiān)管、市場競爭較弱，商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況，商對產(chǎn)品、企業(yè)和團(tuán)隊三要素之間的排列是產(chǎn)品>企業(yè)>團(tuán)隊，因此當(dāng)時的激勵只要立足產(chǎn)品本身給予價格折讓和銷量返利這兩大絕招就可以很好的激勵商。

現(xiàn)在，行業(yè)的環(huán)境發(fā)生了很大的變化。首先，近兩年政治監(jiān)管越來越嚴(yán)，商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多商開始感到無法再向以前一樣單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險。其次，這些年大部分的藥品生產(chǎn)企業(yè)都開始采取招商的模式，市場上正在處于招商的“好”產(chǎn)品越來越多，招商市場從“供不應(yīng)求”走到到“產(chǎn)品過?！保瑑?yōu)秀商成為強(qiáng)手資源，商除了關(guān)心產(chǎn)品特性外，企業(yè)的全面服務(wù)已成為商選擇合作對象的又一重要因素。再次，招商模式的迅速發(fā)展，使商數(shù)量大量增加，終端市場的競爭不斷加劇，靠單打獨斗決勝終端的日子逐步遠(yuǎn)去。面對開展工作難度和投入的加大，商需要企業(yè)能夠提供更多的支持，甚至結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)、占領(lǐng)市場。因此，現(xiàn)階段的商對產(chǎn)品、企業(yè)和營銷團(tuán)隊三要素的排列已轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)>營銷團(tuán)隊>產(chǎn)品，所以新形勢下商的激勵僅僅圍繞產(chǎn)品要素已不能取得理想的效果。

（二）商激勵要素分析

那么，除了產(chǎn)品要素外，還有那些要素呢？

其實，商作為企業(yè)價值鏈中的一環(huán)，與企業(yè)的其他客戶一樣，他的需求也符合馬斯洛的需求五層次理論。

產(chǎn)品利潤空間、產(chǎn)品特異性是商產(chǎn)品的原始動機(jī)，市場保護(hù)及風(fēng)險防范措施可以保證商長期穩(wěn)定獲得利潤，因此基本需求和安全需求是企業(yè)能否與商合作的前提條件。

商（尤其是個人）在獲得基本需求和安全需求滿足后，滿足層面開始升級。他們希望得到經(jīng)銷商行業(yè)業(yè)內(nèi)和企業(yè)的認(rèn)同，并力圖通過成功的事實改變在行業(yè)內(nèi)和企業(yè)家眼中從屬的地位。于是，部分成功的企業(yè)在商激勵組合中開始增加一些針對商歸屬需求和尊重需求的要素，并且提高了商在企業(yè)中的對話級別，通過激勵創(chuàng)新，這部分企業(yè)在模式中獲得了滿意的效果。

最高層次是自我實現(xiàn)的需求，是商對自我不斷成長，持續(xù)成功的需求。上文講過，面對目前惡劣的外部環(huán)境，能力較強(qiáng)的商對這方面的需求尤其渴望。因此，企業(yè)在商激勵時能否充分設(shè)置這方面的激勵要素，是獲得優(yōu)質(zhì)商并成功激勵的關(guān)鍵。

（三）商激勵組合策略

成功激勵商，除了增加激勵要素外，如何優(yōu)化他們之間的組合更加重要。

1、價格折讓

價格折讓是商激勵的常用手段之一，包括折扣、財務(wù)支持以及保護(hù)性條款等內(nèi)容。它的優(yōu)勢是激勵直接、簡單，便于公司管理，并且前期激勵效果明顯，既有利于產(chǎn)品的市場進(jìn)入，增加產(chǎn)品競爭力，又有利于鼓勵商多拿貨，增加商市場開拓的壓力，進(jìn)而增加產(chǎn)品銷量。但是它的副作用同樣明顯，它不但為商提供了亂價的空間，增加了竄貨的管理壓力，而且大量的折扣壓縮了產(chǎn)品的利潤空間，減少了企業(yè)與商博弈的能力，縮短了產(chǎn)品生命周期，從長遠(yuǎn)上看對企業(yè)發(fā)展不利。

所以，價格折讓要根據(jù)產(chǎn)品的定位不同，科學(xué)設(shè)置。對于密集型分銷產(chǎn)品或培育產(chǎn)品應(yīng)盡量減少價格折扣的使用，通過增加其他的激勵方式來彌補(bǔ)，而對于規(guī)模產(chǎn)品或集中分銷產(chǎn)品，可以設(shè)定一部分價格折讓，以便快速拉動規(guī)模。

2、返利

返利分為數(shù)量性返利和功能性返利兩種，前者是指針對銷量設(shè)置一定比例約定，滯后兌現(xiàn)（現(xiàn)金或?qū)嵨铮┑囊环N返利方式，后者則是返利不與銷量掛鉤，只是用來鼓勵商發(fā)揮渠道職能的方式。

數(shù)量型返利應(yīng)用較多，它的優(yōu)缺點與價格折讓相似，只是滯后兌現(xiàn)而已。由于功能性返利不是直接對銷量考核，而是通過考核產(chǎn)品終端覆蓋，渠道拓展，渠道促通間接做到對銷量考核，所以部分?jǐn)?shù)量性返利的缺陷被規(guī)避，并在長遠(yuǎn)上保證了產(chǎn)品的健康發(fā)展。因此，針對密集分銷型產(chǎn)品和培育產(chǎn)品，增加功能性返利的劑量，同時盡可能的減少數(shù)量性返利是制定科學(xué)商激勵組合的關(guān)鍵之一。

3、商分類管理、單項獎、表彰會等

通過商分類管理，提高優(yōu)質(zhì)商與企業(yè)的對話級別，是滿足商歸屬需求和尊重需求的有效手段。同時通過各種單項獎勵和豎立榜樣，增加商的歸屬感，認(rèn)同他們的成績，也可以取得良好的激勵效果。

在實際應(yīng)用中，這類激勵方法也不是多多益善，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)和市場的實際需要，靈活設(shè)定，否則一方面可能會造成領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)人員的工作倒置，另一方面也會稀釋激勵效果，使商對獎勵麻木。

4、制定個性化的市場開發(fā)或合作方案

區(qū)域市場開發(fā)方案和個性化長期合作方案是體現(xiàn)企業(yè)運(yùn)作市場計劃性、長期性和與商戰(zhàn)略合作決心的關(guān)鍵因素，是商高等級需求滿足的基礎(chǔ)，是商增加市場投入信心的基礎(chǔ)，是商擺脫“倦怠、乏力”，走向生生不息的 “良藥”，是商激勵的最高境界。

篇10

1、科技項目及產(chǎn)品的市場需求。

2、科技項目及產(chǎn)品的先進(jìn)性，優(yōu)勢和獨到之處。

3、企業(yè)的市場競爭力以及競爭對手的優(yōu)勢及劣勢。

4、專利與知識產(chǎn)權(quán)。

5、產(chǎn)品的規(guī)格，標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用范圍。

6、科技項目及產(chǎn)品的改進(jìn)與發(fā)展。

7、銷售手段及渠道。

8、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及步驟，包括近期，中期及遠(yuǎn)期目標(biāo)目標(biāo)以及切實可行的計劃。

9、企業(yè)管理水平及架構(gòu)，特別是總經(jīng)理、財務(wù)管理、技術(shù)總管、技術(shù)總管和營銷總管業(yè)務(wù)水平。

10、公司財務(wù)狀況和過去幾年的財務(wù)報表。

11、投資回報及盈利預(yù)測。

12、風(fēng)險的分析和預(yù)測。

企業(yè)計劃書提綱

1、摘要

2、產(chǎn)品和服務(wù)簡介

3、市場調(diào)查與競爭分析

4、業(yè)務(wù)計劃

實施時間表和預(yù)測

營銷計劃

設(shè)計與開發(fā)計劃

生產(chǎn)及運(yùn)作計劃

5、財務(wù)分析

過去幾年的財務(wù)報表

財務(wù)計劃及經(jīng)濟(jì)效益分析

6、組織結(jié)構(gòu)，股東構(gòu)成及管理隊伍

7、建議

可行性分析與創(chuàng)業(yè)計劃書范文

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)訊 （以下數(shù)據(jù)來源于《消費日報》、中國家用電器協(xié)會）

一、 市場分析

長期以來，國內(nèi)居民因生活水平較低，對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)城鎮(zhèn)家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計，每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家，隨著人們生活水平提高，對“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視，小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力，小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。今后2至3年內(nèi)，我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段，市場需求量年增幅有可能突破30%。

對于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。目前全國生產(chǎn)浴霸的企業(yè)為376家，2001年國內(nèi)銷量估計為400萬臺，2002年為550萬臺，2003年達(dá)到700萬臺，銷售額超過10億元。在城市居民家庭中，浴霸擁有率不到15%（2004年），國內(nèi)消費者對浴霸認(rèn)同度達(dá)82%，市場空間巨大。

浴霸在浴室取暖設(shè)備中占著絕對優(yōu)勢，其中杭州奧普浴霸2004年銷售額為2.6億元，市場分額第一。目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠家大都集中在浙江、廣東一帶，但其中小廠居多，多為仿制或OEM，自主研發(fā)能力不強(qiáng)。

我國長江流域地區(qū)，大多住宅沒有暖氣，冬季洗澡取暖一直是個大問題。雖然有浴霸和暖風(fēng)機(jī)，但人們更期待一種簡便、有效的取暖器具。根據(jù)我的調(diào)查，人們對本產(chǎn)品的印象還是不錯的，市場潛力巨大。

比照浴霸和暖風(fēng)機(jī)市場，本產(chǎn)品銷售市場至少在5--10億元以上。

我們完全可以借助專利

技術(shù)優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)浴室取暖設(shè)備市場，建立自己的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、我們的目標(biāo)

我們的目標(biāo)是，在2006年制出樣品進(jìn)入市場，發(fā)展地市級以上商10-15家，銷售額在200萬元以上，2007年達(dá)到500萬銷售額，2008年達(dá)到2000萬銷售額，利潤率保持在30%--50%。

三、資金使用

由于本產(chǎn)品以前市場上從未有過，所以初期樣品試制、模具開發(fā)等費用投入較大，估計在10—15萬元；

各種認(rèn)證、許可證、商標(biāo)：5萬元；

公司組建、購買相關(guān)辦公用品、人員招募、公司網(wǎng)站等：10萬元；

房租水電費、人員工資（半年）：15萬元；

參加展會、廣告費：10萬元；

小批量生產(chǎn)成本（5000件）： 20--25萬元；

周轉(zhuǎn)資金：20萬元。

合計：100萬元。

四、產(chǎn)品成本及盈利分析

為節(jié)省費用，降低投資風(fēng)險，先期的小批量生產(chǎn)以委外加工為主，暫不購買生產(chǎn)設(shè)備。本產(chǎn)品主要包括：桶體，蓋子，加熱盤，漏電保護(hù)器，防干燒保護(hù)器，開關(guān)，蒸汽調(diào)解板，底座，密封圈。其中加熱盤7-8元，漏電保護(hù)器12元，防干燒保護(hù)器1.5元，開關(guān)0.5元，其余為塑料件，價格15元，另外產(chǎn)品包裝，接線螺絲，運(yùn)費等，成本合計在40元以下。

批發(fā)價暫定為80元，每個毛利為40元，估計兩年能收回投資并稍有盈利。

（以上數(shù)據(jù)是調(diào)查的零配件經(jīng)銷商，還有向下浮動的可能）

五、銷售前景

目前市場上還沒有同類產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售壓力較小。建議利用各地電器批發(fā)商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行銷售。目前已與多家商家聯(lián)系過，初步達(dá)成銷售意向。

六、合作方案

本專利項目是非職務(wù)發(fā)明，專利權(quán)為個人所有。具體合作方式由雙方協(xié)商議定。

七、原材料供應(yīng)方案

可外協(xié)生產(chǎn)，無特殊要求。