導語：如何才能寫好一篇電商方案策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、背景

我們一年一度的七夕情人節(jié)要到了，如果商家對這樣的節(jié)日把握不到位，容易錯失銷量爆發(fā)的機會。

二、七夕節(jié)日營銷的價值

任何一個成功把店鋪做起來過的掌柜，都應該能感受到“爆發(fā)點”的重要性。有時是選對一個好款，有時是市場需求突然增長，有時是抓住一次活動機會等等。而對于一個節(jié)日來說，最大的亮點就是“流量短期內爆炸式猛增”。為什么那么多賣家銷量一直不溫不火?流量太少了呀!

我們先來看一下“七夕情人節(jié)禮物”作為關鍵詞被搜索的次數數據吧：

搜索次數的上漲清楚地證明了七夕禮物是商家暴增流量和銷量的好機會。

三、七夕節(jié)日營銷前的內功優(yōu)化

時間已經非常緊迫了，大家要快速反應，準備好產品迎接流量的大爆發(fā)。

1、哪些類目的產品適合做七夕禮物?

因為禮物的選擇范圍比較廣，很多產品都可以往上靠。這里涉及淘寶60個大類目，比如項鏈、鮮花、巧克力、智能手表、毛絨玩具、個人護理用品、內衣、健身器材、小家電等等。

2、產品選擇

建議挑選這樣的產品：

①有一定的基礎銷量，節(jié)日禮物就只有一次機會送，誰也不想試錯。

②沒有中差評，評價太差，誰愿意選擇送人呢?

③包裝上檔次的，買櫝還珠的故事人人皆知，在這個先看“顏值”的時代，包裝必須給力。

④能玩概念的，比如送個“杯子”，可以說是要一輩子跟你在一起。

3、營銷活動

無論什么節(jié)日，商家都挖空心思想著法子搞活動聚集人氣，目的就是希望更多的顧客前來購買。

建議可以拿出店鋪內一兩款產品作為特價款，超低折扣，限時限量搶購，吸引新老顧客眼球。然后其它合適作禮物的產品搞滿就減、滿就送、抽獎發(fā)紅包等活動。

4、視覺氛圍

七夕有個浪漫的故事，讓天下有情人向往。我們要讓消費者一進店就能充分感受到節(jié)日購物刺激。店鋪氛圍很重要，從店招、首頁裝修、詳情頁海報等方面，全面深入做好細節(jié)。尤其是先做好無線端，因為無線店鋪是流量最大的地方。

5、服務支持

首先是卡片、情書以及各種合理要求。把你能做的服務內容列出來，你不寫別人以為你不能提供，那么顧客就去找別家了。

另外是關于物流配送。選擇合適的快遞很重要，比如順豐、同城特快。在接下來的日子里，如果條件允許，可以與物流公司商議，晚上延遲發(fā)貨，確保當天的訂單最快速發(fā)出。這樣有助于提升店鋪轉化率，因為著急的顧客確實很多。

四、七夕節(jié)日營銷的流量引入

1、免費搜索流量與付費搜索流量(直通車推廣)

這個地方主要是關鍵詞的尋找和卡位，節(jié)日前十天大部分關鍵詞都已經出來了。我們可以通過數據魔方、直通車流量解析、TOP20萬詞表、搜索下拉框等方式找到盡可能多的關鍵詞，放到主推的寶貝標題上，和直通車推廣關鍵詞里。比如說：

2、鉆石展位流量引入

玩好鉆展最主要的就是看推廣素材是否給力，大家可以百度搜索與七夕相關的圖片，有很多往年的圖片可以加以利用。另外站酷、昵圖網、素材中國等地方也能找到不少素材。

3、老顧客喚醒

我們每個店鋪或多或少都有一些老顧客積累，可以通過短信群發(fā)通知大家再次光顧。舉個例子——“七月初七，一個古老的約定，一段永恒的愛情，一個你我的世界，不是因為特別才珍惜，而是因為珍惜才顯得特別。一路走來，唯有您最珍貴。XXX淘寶店/天貓店為您準備了一份現金紅包，聯系旺旺XXX領取。”

還有微淘可以利用起來，畢竟是免費的。即日起，可以每天發(fā)一條店鋪活動、產品相關信息，吸引老顧客回購。

篇2

策劃機構: xx營銷部

策劃人: 楊浩

適用時段: 11年3月13日-15日

情況背景分析:由于去年底的金融風暴,港幣貶值和今年初的行業(yè)競爭激烈,對本公司的營業(yè)利潤造成巨大的沖擊,直接原因是客流量減少.要穩(wěn)定老顧客,發(fā)展新顧客和回報消費者,隨著公司成立開業(yè)五年之際,公司來一次大的促銷活動.

一.策劃目的(目標)

為了感謝這五年來的新老顧客對本公司的支持,信賴和肯定,回報消費者,特推出本活動.預定這三天的客流量共計達到1000人/次,預計毛利達到10萬元.沙頭角市場客流量占有率達到60%以上.推廣休閑行業(yè),樹立品牌意識.讓顧客感到歡樂,實惠,各階層適宜.內部全員參加,推廣,提高氣氛,帶動周邊人群消費.讓所有人知道有這次活動且能積極參加.重點是帶動客流量和發(fā)展新客源.

二:主題

休閑xx,歡樂五周年.

三.前期宣傳,布置和準備工作

原則:盡量少用錢財,物理,多用人力和現有資源.

宣傳:

對外:

主要手段以dm單投放,由公司工作人員發(fā)放到每一個區(qū)域,包括各街道,商業(yè)區(qū),居民區(qū),主要是潛在消費人群,要地毯試的發(fā)放.(負責人各班主任主管)

對內:鼓勵內部員工參加活動,介紹拉動朋友家人光臨,主要以口碑推廣為主.

布置:

時間:在3月9號-12號進行場地布置

地點:營業(yè)場所,重點是休息廳的張燈結彩,舞臺搭建.抽獎箱,電視,影音的準備.(負責人:周主管)

獎品采購和準備:具體有獎品(贈送足浴卷二十八張,按摩卷八張,紀念獎品)

物品(彩條,彩帶,橫幅,氣球,dvd,請貼,會員卡,儲值會員卡pop等)負責人待商議

節(jié)目征集(負責人周主管)

1、 各部門或各班，每一部門/班至少表演一個節(jié)目；技師部不少于3個節(jié)目

2、 本周末晚上11點前完成節(jié)目申報工作(程主任負責)

3、 下周一到周四進行排練

4、 節(jié)目申報者請自備伴奏樂器或音帶cd

四:具體內容:

活動時間:3月13日-15日三天(暫定每晚上8點開始,預計2-3個小時)

活動地點:休息廳,表演抽獎地點在兩個背投之間.

主持人: 程主任

獎品發(fā)放:由迎賓部配合(負責人李剛)

抽獎人 :四等獎:部長,老師及領班等.黃慧萍,周裕武,鄧三君,李剛,張光明,姚元欽,周本宜,阿繡,付海燕,會計.

三等獎:主管及高級職稱.楊主管,龍主管,楊浩,楊怡,丁彩麗

二等獎:部門主任.李主任,程主任,朱主任

一等獎:由公司董事長或分公司ceo

積分兌現人:由財務付主管和朱主任登記發(fā)放

主干時間分配

1 民樂或節(jié)日歌曲作為晚會的開端

2 領導致辭

由現場主持人介紹嘉賓邀請 xx先生給員工致辭，并邀請大家共同舉杯

演出

3 由各個部門選報的活動（具體編排待訂）

說明：此項活動旨在讓xx人認識自我，在表演的過程中認識注意儀表儀態(tài)的重要性。今天員工們代表一個部門，未來代表的是整個xx的形象，從而使觀看者也從中受益?；顒拥膮⑴c性和觀賞性很高。

迎賓部統(tǒng)一服裝,打扮,動作要規(guī)范整齊。時刻保持笑容,對待老熟顧客要以vip會員單一照顧.

5 抽獎與禮品的頒發(fā)

效果預測

鑒于本活動是傳統(tǒng)內部組織的活動，富有創(chuàng)意和互動，只要實施得法，實施落實，可以引起內部員工積極參與和外部企業(yè)一定的關注，預計活動的實際參人數每天300以上，網絡報道5篇。對公司內員工覆蓋面有望達到1/2以上。同時，這次活動將有利的推動企業(yè)新文化的形成，增進員工信心，對外展示親切團結高效的形象，有效提升自身的知名度和美譽度。同時能帶動客流量創(chuàng)收.

附:人員邀請辦法:

1. 班前后會通知各崗位人員,知道活動內容,鼓勵內部人員消費和參與活動.主要目的是刺激消費,活躍氣氛.

2. 購買請貼在直遞或郵寄場內消費客人,老熟客人,企事業(yè)領導.不能發(fā)放到的電話邀請.

3. 通報公司總辦和最高負責人.

4. 宣傳單頁的投放,各班班前或班后通知各崗位同事到沙頭角各街道,商業(yè)區(qū),居民區(qū)投放.報刊夾帶.

5. dm內容可以以宣傳公司周年慶,免凈桑,免費辦卡,獲得紀念獎品,參加抽獎.以代金卷方式制作

場地布置:

1.引用借鑒公司歷年活動慶祝的場地布置方法,具體由周主管安排,各班同事張貼,設置.

2.在情況允許的情況下,可以在本公司前門口設漂浮氣球,橫幅,拱門.要給過往的人群由以種節(jié)日的氣氛.

3.活動前,中,后在場內開啟影響設備.休息廳用兩臺背投或一臺播放歌曲.

獎品設置和發(fā)放:

1.抽獎.設一,二,三,四等獎

一等獎:按摩卷(不限手法)足浴卷各2張或儲值會員卡,卡內1500-2500元(限制時間使用完) 名額:一名

二等獎:按摩卷,足浴卷各一張或儲值會員卡(卡內500-1000元) 名額:三名

三等獎:按摩卷一張 名額:五名

四等獎:足浴卷一張 名額:十名

2.積分兌現:

根據積分情況

(1) 超過10000積分的直接反贈%5或送按摩卷

(2)5000-10000積分送按摩卷或反贈

(3)XX-5000積分送足浴卷

(4)XX積分以下送精美禮品(要便宜,實用,有紀念價值)具體由財務統(tǒng)計分數,根據情況商議送什么禮品.

3） 工作總結和效果評估

以上工作中， 工作有主要負責人落實，其于有營銷落實

活動經費及預算

1）場地布置費用 500rmb

2）餐飲招待費用 500rmb(酒水,瓜子,糖果等)

3）各種活動用品的購置費用 5000rmb(獎卷和儲值卡)

4）勞務費用 0rmb

5）禮品費用 500rmb

6）獎金費用 0rmb

7）機動費用 50rmb

8）宣傳廣告費用 500rmb

9）演出費用 100rmb

活動評估標準

1）活動實際參加人數 不少于400人

2）媒介有關活動報道 不少與2篇

3）活動信息覆蓋率 總部全體員工的1/2

4）活動現場執(zhí)行情況 不發(fā)生任何明顯失誤

5）活動經費的使用情況 嚴格控制在預算之內

6）公司知名度提升 5%

7）公司美譽度提升 5%

附則:

1.領取獎品人和發(fā)放獎品人必須由雙方簽字.顧客必須登記詳細資料,包括手機,家庭公司住址,職務,生日等等 由楊部負責

2.每個班兩各節(jié)目,硬性指標

3.非活動正式時間來的客人一律由前臺收銀發(fā)放紀念獎并做好客人資料登記.

有關事項說明

篇3

近幾年，隨著國內百貨流通業(yè)的急劇快速發(fā)展，各大百貨連鎖流通“巨頭”競爭熱浪更是此起彼伏，呈現出“花開三支，各自爭妍”的局面。

作為合資經營的大型零售連鎖企業(yè)，中國百貨流通業(yè)的著名品牌公司——深圳天虹集團公司，自1984年作為深圳第一家走中、高端市場消費群體，集購物、飲食、娛樂、休閑于一體的大型MALL式百貨商場的成功推出，使得天虹從傳統(tǒng)百貨商場，邁向了現代百貨的重要轉變，并在短短的20年時間，從最初的8800萬資本累計發(fā)展到今天的28.2億元人民幣，并遍布全國十多個大中城市的17家連鎖商場。

天虹的這一成功和大膽的市場定位和推出，使得天虹品牌逐漸被許多大中城市的市民所認知，并一度成為深圳零售業(yè)龍頭企業(yè)，屹立于全國零售百強之林，進一步彰顯出天虹的實力

為繼續(xù)使天虹品牌深入的根植于民心，進一步將品牌發(fā)揚光大，天虹集團除了選擇在珠三角消費實力強勁的城市繼續(xù)擴張自己的實力外，還將觸須延伸到南昌、廈門等地。作為珠三角消費實力強勁的東莞、惠州等地已成為天虹進一[你閱讀的文章來自：126]步拓展目標的首選地。即將于今年9月在惠州開業(yè)的惠州天虹百貨將在持續(xù)走中高檔路線的同時，將以更加優(yōu)越的服務于惠州的市民。

二、開業(yè)慶典活動時間、地點：

時間：2008年9月28日

地點：惠州市XX路天虹惠州店

三、慶典儀式活動安排：

（一）嘉賓和媒體簽到：（2008年9月8日上午8：00----8：30）

（二）、開幕剪彩儀式：（2008年9月28日上午8：30---9：00）

特邀當地相關政府主管部門官員、天虹集團總經理及各邀請的嘉賓出席開幕剪彩儀式。（注明：本次開幕式可邀請醒獅隊前來舞獅助興。在開幕式現場有鮮花、拱門、空飄、橫幅廣告、氣球、等場景布置與點綴。）

1、邀請當地政府官員上臺致辭。

2、邀請?zhí)旌缂瘓F總經理上臺為惠州天虹店至賀詞。

3、邀請其他嘉賓上臺致辭。

4、醒獅表演

5、邀請相關天虹集團總經理為彩獅點睛。

6、新店門打開迎接顧客

二、“深情天虹·繽紛秋戀”時尚會

釋義：本環(huán)節(jié)將主要打破以往天虹開連鎖店時簡單的開業(yè)慶典的剪彩的模式，新的模式是，在承襲了此前的必要環(huán)節(jié)之外，我們建議將在緊接著剪彩環(huán)節(jié)完畢后，將舉辦一場別開生面的“深情天虹·繽紛秋戀”時尚會，特邀青春靚麗的模特，穿著各種高貴的服裝進行現場集中展示，并進一步宣傳進駐該商場的著名品牌服飾。在舉辦本次“繽紛秋戀”時尚時，建議商場方面將引入商場的各大型百貨供應商邀請到場觀看本次時尚活動。造成轟動和品牌效應以吸引更多市民前來觀看。

為達到本次活動的預期目的，我們建議將在本次活動現場，圍繞著舞臺四周將各大商家的品牌打出來。并在舞臺的背景版上列上承辦本次時尚活動的主要時裝品牌的贊助商家名稱等。

三、慶典開幕式活動籌備和進程：

1、8月20日前確定主持本次活動的司儀。

篇4

1)營銷策劃的目的：

2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營銷環(huán)境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品; 服務質量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系;

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

8)方案調整。

篇5

通信技術專業(yè)作為柳州鐵道職業(yè)技術學院的主體專業(yè)之一，不斷深化專業(yè)建設與改革，結合電信行業(yè)的發(fā)展趨勢與學院通信技術專業(yè)自身的定位及特點，自2005年起從通信技術專業(yè)中劃分出電信市場營銷方向，到目前為止，已有三屆畢業(yè)生。這些學生畢業(yè)后主要集中在電信運營商的市場部門從事電信業(yè)務的受理、電信業(yè)務的宣傳與推廣、電信營銷的組織與策劃及電信營銷活動的實施等工作。從企業(yè)的反饋來看，這些畢業(yè)生普遍具備了較好的理論基礎，但是缺乏實踐經驗和實戰(zhàn)技巧。通信專業(yè)營銷崗位不同于一般的技術崗位，有其自身的特性和特殊要求，這也決定了本方向學生的職業(yè)素質在仿真的實訓環(huán)境下很難形成與培養(yǎng)。例如，國家職業(yè)標準中電信營銷員的主要工作內容包括業(yè)務促銷、市場調研、業(yè)務演示及計算機操作與業(yè)務資料管理等內容，絕大部分內容都與真實的客戶和業(yè)務相關，而真實的客戶和業(yè)務在傳統(tǒng)實訓室中是無法仿真出來的。基于此，我院與電信運營商合作，構建校內營銷生產性實訓基地，以提升學生的實踐經驗和實戰(zhàn)技巧，更充分、系統(tǒng)、完整地培養(yǎng)學生的職業(yè)技能和職業(yè)素質。

基地建設

（一）備選方案分析及選取方案一：在學院實驗樓建設仿真虛擬基地，所有業(yè)務均在虛擬的情景下開展。方案二：引入電信運營商在學院租賃場地建立營業(yè)廳，該廳由電信運營商運作，允許專業(yè)學生到該廳參觀與體驗。方案三：學院提供場地，公司負責整個基地的建設（包括裝修、相關設備購置），基地運作由公司委派管理人員，適當聘請專業(yè)學生參與部分業(yè)務。有專業(yè)課程教學需求時，由專業(yè)教師向公司提出申請，公司給予支持與指導。方案四：學院提供場地和設備配置，公司負責基地的裝修和業(yè)務指導，實踐基地的運作完全由學院教師營銷隊伍負責。實踐基地運作過程中需要的技術和業(yè)務輔導，由公司支持并給予培訓。公司適時與學生溝通，給予學生職業(yè)素質訓練和指導，并提供就業(yè)求職幫助。

通過對比不難發(fā)現，“方案一”還停留在傳統(tǒng)實訓室建設的階段，無法滿足真實職業(yè)環(huán)境的要求，不能開展生產性實訓任務?！胺桨付钡膯栴}主要集中在營業(yè)廳（基地）服務教學的功能無法實現?！胺桨溉敝型ㄐ艑I(yè)教師和學生的參與程度非常有限，專業(yè)教學活動的開展也將受限于公司。“方案四”中，基地的運行和管理完全由通信教研室負責，對于專業(yè)教師來說，能親身體驗收集第一手資料，從而為教學積累更多的案例和原始材料，并且能隨時在基地開展教學活動；對于專業(yè)學生來說，能參與到基地運行與管理的全過程，并且還能在專業(yè)教師的指導和公司的支持下開展多種與專業(yè)相關的實踐活動，能切實提高其實際動手能力和職業(yè)素質。因此，“方案四”能更好地滿足教學、各種實踐教學活動的開展以及專業(yè)學生的培養(yǎng)與鍛煉的需求。

（二）基地建設的實施方案通過與中國移動通信有限公司柳州市魚峰分公司（以下簡稱魚峰分公司）洽談，達成共建校內生產性實訓基地的意向?；亟ㄔO擬分階段進行，最終建設成可滿足魚峰分公司開展多種業(yè)務和實踐教學活動及生產性作業(yè)要求的營銷生產性實訓基地。基地布局規(guī)劃如圖1所示。階段劃分與階段建設目標及所需設備配置如表1所示。

（三）基地運行效果根據上述基地建設規(guī)劃與進程安排，本營銷生產性實訓基地于2009年4月27日正式建成營業(yè)，現已到第二階段，即除了可以開展普通營業(yè)廳的業(yè)務演示與業(yè)務辦理之外，還能開展基地外的營銷策劃、組織及實施等營銷活動?；噩F已招聘5名專業(yè)人員負責基地的管理與日常事務，同時還由32名該專業(yè)學生（2007級通信專業(yè)營銷班）組建了一支營銷團隊，目前主要開展基于基地的各種電信營銷方案的策劃、組織及實施活動。基地的教學實踐及效果從以下幾個方面闡述：專業(yè)知識的學習與掌握實施地點：基地的業(yè)務辦理區(qū)和業(yè)務演示區(qū)。在學生學習《現代電信業(yè)務》課程中電信業(yè)務知識時，結合基地已開展的實際電信業(yè)務推廣方案來介紹業(yè)務知識，通過對真實客戶的業(yè)務介紹和業(yè)務推薦，強化和積累對電信業(yè)務知識的理解與掌握，并可通過具體業(yè)務聯系到專業(yè)課程理論知識，增進學生對具體電信業(yè)務技術實現流程和通信網結構的理解與掌握，提高學生的學習興趣和熱情。通信技術、移動通信技術和計算機通信專業(yè)開設的《現代電信業(yè)務》課程均可采用上述模式實施課程教學。職業(yè)技能的練習與訓練實施地點：營銷組織與策劃工作室。新版《電信業(yè)務營銷員國家職業(yè)標準》一書中，電信業(yè)務營銷員的職業(yè)技能主要包括業(yè)務促銷、市場調研、業(yè)務演示及計算機操作與業(yè)務資料管理等方面。這些技能的訓練均可依托基地中的營銷組織與策劃工作室開展。具體實施方案如下：在學習和掌握一種電信業(yè)務之后，學生根據業(yè)務本身的特點進行營銷策劃、組織與實施，既有利于業(yè)務知識的深入了解，又可強化電信營銷能力，將《電信市場營銷》和《現代電信業(yè)務》等營銷方向的主干課程有機結合、相互促進。同時，工作室的空間最多可容納10～20人，可安排學生分組輪流使用，將班級學生組成不同營銷團隊進行生產性競爭演練，促進學生的參與意識，從而產生更好的營銷成果。

篇6

本階段主要完成宣傳、節(jié)目收集、主持人確定及確定贊助商； 節(jié)目收集：由節(jié)目組負責。用各個部門提供的節(jié)目，確定主持人； 贊助商確定：由外聯部負責聯系商家，并配合商家作好宣傳工作； 前期宣傳：由宣傳組負責。海報設計及張貼、橫幅等。 2、晚會協調及進展期（時間：待定）： 本階段主要完成節(jié)目篩選及排練、中期宣傳、禮儀人員確定、舞臺燈光音響確定、物品購買。 節(jié)目篩選及排練：由節(jié)目組負責，策劃組監(jiān)督，地點待定。到各部門、社團選取優(yōu)秀節(jié)目，并進行排練； 中期宣傳：由宣傳組負責。該階段展開網絡宣傳(網站、論壇及校網郵箱)、廣播宣傳； 舞臺確定：由舞臺組負責。請盡量結合節(jié)目組舞臺要求搭建舞臺； 物品購買：由后勤組負責。物品情況征求各部門意見及資金情況， 禮儀人員確定：由禮儀組負責。要保證能接待好嘉賓。 3、晚會倒計時期（時間：待定） 本階段主要完成晚會全過程確定（包括節(jié)目單確定）、第一次彩排末期宣傳、領導邀請、場地確定、媒體報道確定、工作證制作、費用收集。 晚會全過程確定及彩排：由節(jié)目組負責。節(jié)目單確定交由各部門， 加緊排練節(jié)目。并進行第一次彩排（時間、地點待定）； 末期宣傳：宣傳組負責； 領導邀請：由禮儀組負責； 工作證制作：由后勤組負責； 場地確定：由舞臺組負責； 媒體報道確定：由外聯組負責；（待定項目） 費用收集：由團委策劃部后勤常務組負責。務必收正規(guī)發(fā)票，若此期無法收齊務必于晚會開始前收齊。 二、晚會當日流程：詳見晚會當日工作流程（附錄一） 三、節(jié)目單： 節(jié)目數量、節(jié)目排序、節(jié)目名稱類型、節(jié)目長度、演員姓名及演員聯系方式等(見附錄二) 四、資金預算、來源及用途（見附錄三）

五、應急控制 1、電應急方案 若晚會前停電，晚會最多推遲半小時舉行，此間觀眾可以自由處理自己的時間；如果半小時后仍沒有正常供電，則由主持人宣布晚會改天舉辦。 在晚會前半部分之間停電超過10分鐘后

由主持人宣布晚會改天重新舉行；在晚會后半部分之間停電超過10分鐘后由主持人宣布晚會閉幕。 在停電期間，由節(jié)目組負責演員的組織與服裝道具的看管工作；宣傳組負責攝影有關設備的看管；機動組負責（外聯組協助）與供電部門聯系；后勤組負責物品等的看管；禮儀組負責領導及來賓的服務工作；由機動組負責現場秩序的維持；由舞臺組負責舞臺、音箱設備、燈光設備等的看管。 在主持人宣布晚會改天舉辦或閉幕后，按 “會后工作分工細則”（附錄四）清理會場。 2、燈光應急方案 如果舞蹈要使用的彩燈無法正常使用時，是否考慮用其他代替或此節(jié)目退后演出，即待修好后。由舞臺組負責修理，若在有限時間內無法修好，是否考慮該節(jié)目不用彩燈或取消該節(jié)目； 若是照明燈無法正常使用時，可以考慮主持人上臺是暫時不開燈，此時舞臺組負責及時購買照明燈泡。 3：節(jié)目應急方案 上一個節(jié)目演出時，其后的兩個節(jié)目在后臺準備，若前一節(jié)目由于各種原因無法按時出演時，下一個節(jié)目即時跟進； 任一節(jié)目在演出過程中發(fā)生失誤或無法順利進行的情況時，由節(jié)目的領演人迅速組織演員重演此節(jié)目；若重演仍出現問題，則該節(jié)目立即退場，視具體情況決定其再次重演或取消該節(jié)目。 4、其它緊急情況發(fā)生時，由機動組負責處理。

篇7

2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發(fā)現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產品的開發(fā)思路；

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產品的成功的市場開發(fā)，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優(yōu)勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）

2、產品定位

根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業(yè)的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的建設，積極發(fā)展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。

2、需要把市場活動經費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協調開展。

八、市場費用預算（略）

總結：成者王、敗者寇。

篇8

**住宅房產策劃流程

一、初步接洽階段

1、首次與開發(fā)商溝通，展示公司價值，明確合作意向。項目資料前期收集。

負責部門：業(yè)務部、策劃部

報告名稱：《***項目立案報告》

中心內容：

項目所在城市——房產市場現狀初步調研

總人口，城市人口，城市發(fā)展方向，房產供應量，銷售狀況，價格水平，主力戶型，建筑風格，付款方式，重點項目

項目基礎資料

a、項目名稱，開發(fā)商，投資商，建筑設計商，園林設計商，營銷策劃商，建筑商，物業(yè)管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數，總套數，住宅建筑面積，商業(yè)建筑面積，配套設施面積，開發(fā)周期，容積率，綠化率，停車位

b、項目地段，街區(qū)功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

c、建筑形態(tài)，建筑立面，建筑風格，建筑選材，樓間距

d、房源表，價格表，銷控表，付款方案，優(yōu)惠方案，置業(yè)計劃書，配套費用，稅費

e、主力戶型，戶型配比，戶型功能劃分，戶型特色，樣板間，暢銷戶型，滯銷戶型

f、建筑工期，內部認購時間，開盤時間，銷售走勢，月度銷售額

g、園林設計方案，園林造價

h、內部配套，物業(yè)服務內容，收費標準

i、前期推廣方案，推廣主題，廣告，印刷品，公關促銷活動，樓盤包裝vi，售樓部功能布局

k、總規(guī)劃圖、建筑平面布局圖、鳥瞰圖、單體立面圖、園林效果圖、戶型圖、裝修效果圖、logo

開發(fā)商訪談

開發(fā)商業(yè)績，項目簡介，規(guī)劃要點，開發(fā)成本，預期利潤，預期價格，銷售周期，項目定位，項目優(yōu)劣勢，目標客戶，消費理念，購買理由，銷售障礙，競爭對手，合作方式，預期付費

動力公司簡介，服務內容，標準合同，競爭對手情況

2、項目評審，營銷思路，初步定位，規(guī)劃設計建設性意見

負責部門：策劃部

報告名稱：《項目營銷思路建設性意見》

中心內容：

評估項目立案的可能性。

項目資源條件整合及判斷，優(yōu)勢、難點、突破口、可行性。

形成初步營銷思路和項目關鍵操作點。

針對項目提出建設性意見。（定位、規(guī)劃布局、立面、園林、戶型及配比、價格。）

擬訂合同草案。

3、正式洽談合同合作意向簽定。

負責部門：業(yè)務部。收取費用。

4、組建項目專案組，設立駐外辦，制定工作計劃進度表。

負責部門：業(yè)務部、策劃部

二、前期策劃階段

1、全面市場調研

負責部門：策劃部、駐外辦

a、宏觀社會經濟環(huán)境調研（城市總規(guī)、地理指標、人口指標、經濟指標、城市發(fā)展變遷及趨勢、城市歷史與文化、政策金融環(huán)境）

b、房地產市場調研（房地產發(fā)展史、近兩年年度開發(fā)量、近兩年年度銷售量、政府土地出讓計劃、價格走勢、開發(fā)熱點地區(qū)、開發(fā)成本）

c、房地產項目調研（見附件1）

d、房地產需求調研（購買欲望、戶型、價格、地段、配套、項目知名度、項目美譽度、本項目認知。見附件1）

e、合作項目的補充調研。

f、媒體環(huán)境調研（媒體價格、媒體效果評估）

2、形成市場調研報告

負責部門：策劃部、駐外辦

a、城市宏觀環(huán)境綜述

b、房地產市場環(huán)境綜述

c、各項目市場調研資料及簡評

d、房產開發(fā)總量分析

e、房產消費總量分析（集團購買與個體購買的比例，異地置業(yè)的比例）

f、消費者分析

g、暢銷樓盤分析

h、滯銷樓盤分析

3、項目概況

負責部門：策劃部、駐外辦

a、項目名稱，開發(fā)商，投資商，建筑設計商，園林設計商，營銷策劃商，建筑商，物業(yè)管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數，總套數，住宅建筑面積，商業(yè)建筑面積，配套設施面積，開發(fā)周期，容積率，綠化率，停車位

b、項目地段，街區(qū)功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環(huán)境污染源，周邊主要建筑物

c、學校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

4、項目地塊內在條件整合及價值分析

負責部門：策劃部

a、項目土地性質分析

地理位置，地質地貌狀況，土地面積及紅線圖，土地規(guī)劃使用性質，七通一平現狀，綜合分析

b、項目用地周邊環(huán)境分析

項目地段，街區(qū)功能，政治歷史文化人文要素，自然景觀，環(huán)境污染源，周邊主要建筑物

c、項目用地周邊配套分析

學校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

d、swot分析

s優(yōu)勢因素，w劣勢因素，o機會因素，t威脅因素

5、項目初步市場定位

負 責部門：策劃部

a、類比競爭樓盤分析（地段、產品結構、建筑面積、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價格、配套、園林、物業(yè)、工程狀況、銷售狀況、主力客戶群、推廣主題、品牌形象）

b、項目初步市場定位（規(guī)劃布局、建筑風格、產品結構、物業(yè)檔次、生活主張、容積率、容積率、綠化率、主力戶型及配比、價格區(qū)間）

c、投入產出經濟指標模擬（成本模擬、收入模擬、利潤模擬、關鍵贏利點、風險評估）

d、針對性市場調研報告（客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據創(chuàng)意找市場依據）

6、項目市場定位

負責部門：策劃部

a、競爭策略定位

b、客戶群定位

c、產品定位

d、價格定位

e、戶型定位

f、品牌定位

g、社區(qū)文化定位

h、物業(yè)管理定位

i、小區(qū)配套定位

j、規(guī)劃、建筑風格、園林定位

7、項目總體規(guī)劃

負責部門：設計院

a、開發(fā)商初步規(guī)劃和設想

b、總體平面規(guī)劃及說明

c、功能分區(qū)說明

d、道路系統(tǒng)布局

e、綠化系統(tǒng)布局

f、園林規(guī)劃設計

g、公建與配套系統(tǒng)

h、建筑立面色彩與風格

i、主力戶型及配比

j、分期開發(fā)思路及工期

8、經濟可行性分析報告

負責部門：策劃部

綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）；收益率與銷售價格分析

9、初步營銷框架

負責部門：策劃部、設計部

報告名稱：《***項目初步營銷策劃》

中心內容：確定案名、推廣主題、銷售周期、營銷階段劃分。

10、規(guī)劃園林設計方案跟蹤

負責部門：策劃部

11、項目視覺識別系統(tǒng)核心

負責部門：策劃部、設計部

a、名稱（項目名、道路名、建筑名，組團名）

b、標志

c、標準色

d、標準字體

e、推廣主題詞

三、營銷策劃階段

負責部門：策劃部、設計部、銷售部

報告名稱：《***項目營銷策劃案》

1、賣點整合

a、生活概念、客戶群

b、規(guī)劃、園林

c、地段、戶型、價格、內部配套、物業(yè)

d、項目地段，街區(qū)功能，自然景觀，政治歷史文化人文要素，周邊主要建筑物，學校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長期規(guī)劃

e、建筑形態(tài)，建筑立面，建筑風格，建筑選材，樓間距

2、項目研討會（主題、價值提升、廣告創(chuàng)意、借鑒案例、銷售）

3、營銷推廣階段劃分及實施要點

4、銷售計劃及實施要點（銷售額、階段銷售房源、銷售控制、價格調整、重要時間點）

5、廣告策略（推廣主題、階段廣告表現內容、創(chuàng)意表現）

6、系列廣告創(chuàng)作（報紙、電視、廣播、短信、戶外、印刷品）

7、促銷策略

8、公關策略

9、媒體策略

10、推廣預算

11、營銷推廣計劃

四、項目vi延展及運用

1、工地環(huán)境包裝視覺

建筑物主體

工地圍墻

主路網及參觀路線

環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設計

營銷中心室內外展示設計

營銷中心功能分區(qū)提示

營銷中心大門橫眉設計

營銷中心形象墻設計

臺面設計

展板設計

營銷中心導視牌

銷售人員服裝設計提示

銷售用品系列設計

示范單位導視牌

示范單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計

辦公功能導視系統(tǒng)設計

物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計

五、銷售組織

負責部門：銷售部

第一部分、銷售組織與培訓

1、銷售人員的招聘與培訓

2、銷售組織架構

3、銷售場地及道具準備

第二部分、人員崗位職責

第三部分、銷售政策與考評

第四部分、業(yè)務管理體系

第五部分、《現場管理制度》

第一部分：總則

第二部分：服飾規(guī)范

第三部分：考勤制度

第四部分：衛(wèi)生制度

第五部分：現場制度

第六部分：電話規(guī)定

第七部分：接待與解說制度

第八部分：物品擺放制度

第九部分：會議制度

第十部分：薪酬制度

第十一部分：外出拜訪制度

篇9

公司新上任的張總信奉從群眾中來、到群眾中去的工作方法。

張總做銷售出身，極為重視市場一線的信息反饋。他認為對于營銷人來說，來自市場的聲音就是中國好聲音。

因此，看到公司的策劃與設計人員每天忙忙碌碌，卻幾乎難得下一次市場，他有些坐不住了：策劃總是站在非銷售的角度來思考銷售的問題，長此以往，何以保證策劃方案不偏離市場？

而且，市場人員反映說，經銷商對公司的產品包裝和概念時有異議，張總更堅定了自己的看法：看來，得讓策劃部的人聽聽來自市場的好聲音了。

接下來，策劃部上報的幾套新產品的包裝設計稿，張總都不置可否，只強調：方案需要接受市場的檢驗。

幾天后，幾位合作密切的經銷商受邀陸續(xù)來到公司，張總親切地稱呼他們?yōu)椤俺Ｎ薄?/p>

張總對“常委”們說：這次請大家來共同策劃，是公司的一個新嘗試，如果效果好，辦法可行，今后所有的重大舉措都將像今天這樣經大家一同討論。

享受了“常委”禮遇的經銷商們顯然很受用，積極性也很高，紛紛獻計獻策，參與設計方案的修改。

于是，今天按甲的意見改一改，明天按乙的想法變一變，后天又按丙的經驗試一試。策劃人員原本有心堅持一下自己的觀點，但眼見來的都是市場上的大佬、領導的座上賓，過于堅持意見，一旦上市后有不良反饋，瓦罐難離井上破，反而落人口實，不如索性順水推舟。

結果，原本該唱主角的策劃部，在方案修改過程中打起了醬油。

隨后的產品手冊、單張、海報等宣傳物料的出爐，從文案到設計，同樣充滿了爭論的聲音，也充分體現了集體的智慧，你往上加一條，我往里添一句，直到大家都認為該說的都說了。

策劃部經理終于有點憋不住了，提出意見：“內容太多，沒有主次。”張總挺民主，又叫來培訓部經理讓他談談看法。

當著眾人的面，培訓部經理既把話說得滴水不漏、不傷和氣，同時又言之鑿鑿：“沿著舊地圖，找不到新大陸。以往的物料內容都是高度濃縮，確屬精品，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的BA（導購）普遍學習能力比較差，雖然培訓不斷，但一對一銷售時還是有很多人講不出道道來，所以現在這樣改變一下也不妨，內容多起碼可以起到話術提示的作用，這樣BA在店銷時拿起冊子至少能講出個一二三四?！?/p>

張總于是拍板定稿。

直到討論新品促銷方案時，經銷商們的意見才難得地統(tǒng)一起來，一致認為：對于Y公司正在開發(fā)中的這個二線品牌來說，方案中的買贈坎級過高，超出了目標市場的購買力，應該降低坎級，以增加促銷活動對消費者的吸引力。

這次張總終于微笑著予以否決，表示不能賠本賺吆喝，降坎級勢必降低贈品的采購價。

最終，拗不過眾“常委”異口同聲地堅持，于是方案折中，在原坎級基礎上小幅下調。

市場壞聲音

新品開發(fā)工作大功告成。

面對骨干商和策劃部等部門集思廣益的智慧結晶，張總充滿信心，這回鐵定是不同凡響！

果不其然，訂貨會開得極為火爆，經銷商們反應熱烈?！俺Ｎ弊?zhèn)公司出謀劃策的消息也在渠道中不脛而走，成為經銷商之間的熱門話題，甚至附會出諸多演義版，張總自然成了故事里當仁不讓的主角，聲譽鵲起。張總心想，看來，這步棋算是走對了。

然而，事態(tài)的發(fā)展卻出乎他的意料。

成功訂貨幾個月后，市場上漸漸傳來各種各樣的負面反饋：

產品外包裝的色調過于雜亂，特色不鮮明，終端陳列也不搶眼，尤其難以吸引20多歲女性消費者的目光；

包裝設計風格雖然花哨，但不耐看，檔次感不強，別說跟一線品牌PK，就是放在二線品牌中間，也并不上檔次；

宣傳物料的文字內容太多、信息太雜，什么都想說又什么都沒說透，讓消費者提不起閱讀興趣；

許多顧客抱怨促銷贈品的質量較次，某某競品同樣的東西要好用多了；

這批產品庫存壓力太大，公司接下來還有什么促銷方案幫助我們加快動銷嗎？

壞聲音接踵而來，張總陷入了沉思：以往的策劃工作確實存在問題，這次找商來參與策劃，原本是想讓方案更加貼近市場，群策群力為什么反而落下了這么多的后遺癥？難道從群眾中來的想法行不通了？

噪音大雜燴

問題確實出在“從群眾中來”。

關于產品包裝，最初策劃部在和設計人員溝通時是有一個明確思路的：貨賣一張皮，二線品牌沒有一線品牌的知名度，要想吸引消費者的眼球打動消費者的“芳心”，就必須在包裝上更出彩，以包裝優(yōu)勢彌補品牌劣勢。因此，以同一個價格段的一線品牌為參照物，設計檔次至少要比其高出一頭，這樣才能給消費者一個切切實實的、看得到的購買理由。

“常委”們駕臨后，策劃人員原本也想堅持自己的觀點，但在強勢的“常委”們輪番“轟炸”下，這一思路被徹底打亂，最后只剩下妥協和無條件配合。

于是，大家跟隨著“常委”們跳躍的思路、奔放的激情，把新品設計變成了眾“常委”審美眼光的大雜燴。這樣出來的包裝，檔次不高，更談不上與產品定位、市場策略對接了，陳列效果和終端靜銷力也因此大打折扣。以至于有些門店因為外包裝不受歡迎，索性拆了外包裝裸賣。

宣傳物料的問題，同樣出在意見太雜且缺乏過濾。在信息過剩的市場環(huán)境下，廣告?zhèn)鞑ズ苤匾囊稽c就是做減法，盡可能讓內容更簡潔，信息更聚焦。

而眾“常委”集思廣益的結果卻是不斷地做加法，你一言我一語地增添內容，核心賣點反而被信息淹沒。培訓部經理讓手冊成為BA半個銷售指南的想法，也同樣是以犧牲消費者傳播效用為代價的。

至于終端活動坎級太高的意見，則完全出于經銷商的自身利益考慮。其真實意圖是，降低了買贈坎級，就意味著同樣的訂貨額，公司要配送更多數量的贈品，才能保證門店有足夠的贈品來執(zhí)行公司的促銷方案，經銷商何樂而不為？

張總雖然明白經銷商的小九九，但心想有費銷比總點數卡住不成問題，又考慮到公司品牌鎖定的基礎市場就在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其消費能力確實低于縣城和地級市，更鑒于經銷商們意見難得如此一致，不便全然否決，只好折中處理，適當下調。

其結果是，為控制采購成本，只能選擇報價相對更低的贈品，質量自然難以保證，不巧恰好與競品的促銷品撞車。不怕不識貨，就怕貨比貨，一比之下，質量差別就徹底暴露了。

兩只手表的啟示

就像電影是遺憾的藝術，策劃也永遠不可能是完美的科學。

任何策劃方案，事后評估，難免存在一些問題，如果因此求全責備，一味相信“眾人拾柴火焰高”，希望在事前做到盡善盡美，結果反而可能謹毛失貌。

就如兩只手表定律所說：當你只有一只表時，對于時間你是有把握的；而當你有了兩塊以上的手表時，你反而會失去對準確時間的信心。

對企業(yè)策劃而言，兩只手表定律通常也是適用的。畢竟，策劃作為模糊性科學，并沒有一個足以量化的衡量標準，群策群力與單線作戰(zhàn)之間如何平衡，就像兩塊手表誰更準一樣值得深加推敲。雖說兼聽則明，但公說公有理、婆說婆有理，懂市場的未必懂策劃，懂策劃的未必能說得過懂市場的，所以聽來聽去，就有可能風中凌亂了。

管理者能走的也無非兩條路：要么用人不疑，充分信賴專業(yè)人士的判斷，由他們自行拿捏（這當然有可能出現偏差）；要么增設評委或自當評委，聽取他人對方案的評判以做出修補。

許多企業(yè)會傾向于選擇后一種方式，這無可厚非，但即便如此，也一定要有一個方案的主導者，以便通過他來完成對各種意見的綜合與過濾，否則，整個策劃工作就會失去主心骨。而策劃工作一旦失去主心骨，就難免迷失在意見的叢林里，甚至可能帶來一場營銷災難。

最后，厘清思路后的張總，決定繼續(xù)發(fā)揮“常委”們的作用，只是不再請經銷商們集體來公司開“常委會”了，而是變換了一下工作流程和溝通方式：先由策劃部拿出方案初稿，內部討論敲定框架后，再根據自己對經銷商的了解，就每個常委各自擅長的方面，在一些拿不準的問題上，向他們個別征詢意見，并選擇性地予以采納。

篇10

瑋辰（龍口）實業(yè)有限公司，是由薩摩亞共和國菲力亞洲投資控股有限公司（臺灣菲力工業(yè)股份有限公司）及山東龍口冶基實業(yè)總公司成立的中外合資企業(yè)。注冊資本1800萬元，投資總額2600萬元，公司占地面積45000多平方米。

臺灣菲力工業(yè)股份有限公司創(chuàng)立于1979年至今，一貫秉承“符合客戶的質量需求、良好的售后服務、不斷強化管理及技術面的提升”等誠信經營理念，其產品多年來獲得業(yè)界及客戶信任、推崇；菲力公司為100%外銷創(chuàng)匯公司，產品皆為高檔車型，主要市場銷售至歐、美、日等先進工業(yè)國家；其中電動自行車是與美國艾柯卡先生（前美國福特、克萊斯勒汽車公司總裁）擁有的EVG公司共同開發(fā)及產銷。

可以說，在目前大陸林林總總的電動自行車生產企業(yè)中，能達到瑋辰這種規(guī)模的極少。

由于瑋辰進入大陸的時間不長，因此我們的咨詢策劃項目包括的內容很多，從品牌策略、渠道策略、終端推廣策略，到招商策劃、新產品上市策劃，被雙方稱之為“一攬子策劃”。

然而從項目伊始我們就感到，對于新產品來說，招商策劃是其中的重中之重。只有招商成功，我們的各種策略才會有用武之地；只有招商成功，我們的各種方案才會有經受市場檢驗的機會；只有招商成功，企業(yè)才能夠迅速占據市場一席之地，獲得市場回報。

這種思路，也是與凌志先鋒多年來一貫秉承的“強于實戰(zhàn)、注重實效”的咨詢策劃理念是一致的。

于是，在其他各項基礎工作按部就班進行的同時，瑋辰電動自行車的招商方案也緊鑼密鼓地浮出水面。 電動車行業(yè)為何招商難？

在電動車銷售領域中，很多的經銷商都有這樣這樣的一種感覺，即選擇一個好產品進行銷售，現在越來越難了：產品的品質不高；市場上同類的產品越來越多，市場競爭愈演愈烈；消費者選購產品越來越挑剔，銷售工作不好做；市場保護得不到保障等等諸多問題，層出不窮!

廠商都知道，每一個成功品牌廠家的生存，都離不開經銷商的鼎力的支持；同樣，每一個有所作為的經銷商的背后，也離不開廠家?guī)椭?。我們的經銷商在選擇產品的時候，不單單要選擇產品，同時更多的也應該看到廠家能夠在以后的市場運作中，能夠給予我們多大的幫助。

從這幾年的電動車的銷售數據上，再從大街上與日俱增的電動車的身影上，不難看出：電動車行業(yè)正在迅猛的、蓬勃的發(fā)展。

每年100%的增長率，按說，在這種高速發(fā)展的市場環(huán)境下，何談廠家招商困難？!經銷商何談找尋產品不易？!

可是為什么會出現這種廠家招商難，商家尋車難的局面呢？大家都在感概：市場環(huán)境這么好，為什么難!

難!大家都難，到底難在哪里呢？

經銷商的一句話道出了我們的困惑：難就難在沒有一個理想的長期合作的伙伴，難就難在廠家只求一朝銷售、庫存轉移，而不能給經銷商的成長提供更多的支持與幫助! 一石激起千層浪

目前，瑋辰在《電動車商情》上的一期招商廣告，對電動車行業(yè)來說，無疑是一次“核沖擊”，電動車銷售商家更是為之一振。

一時間，瑋辰公司出現了始料未及的現象：招商電話熱的燙手、全國各地的經銷商不顧非典的橫行，直奔瑋辰。短短幾天的時間，瑋辰就接到了幾百萬的產品訂單。

同時，瑋辰的招商先鋒隊，也開始了在中國大陸的招商之旅，瑋辰特有的登門拜訪式招商，讓經銷商感到了瑋辰的誠意。所到之處，開疆拓土，收獲巨大。

透過這一系列的現象，大家隱隱約約的感覺到：電動車行業(yè)，劃時代的……　 來臨了。

一則小小的招商廣告何以有如此具有如此大的影響？讓我們先來看一下這則廣告：

我們?yōu)槟闾峁?/p>

強勢終端包裝支持

整體培訓體系支持

營銷拓展方略支持

廣告投放支持

無憂銷售體系政策支持

……

別的還用說嗎？經銷商感慨，我們苦苦尋覓的不正是這些嗎？ 從行業(yè)現狀到瑋辰的“穩(wěn)贏時代”

電動自行車行業(yè)是一個新興的行業(yè)，在短短的幾年的時間里，它已經發(fā)展的初具規(guī)模和影響。

然而，我們又不得不承認，這一個行業(yè)仍然是一個十分幼稚和落后的行業(yè)。

當然，我們所說的幼稚和落后僅是指的市場運作方面而不是產品本身；相反，在技術上它是一個相當先進的產品。

我們所說的電動自行車行業(yè)的幼稚與落后，是對其營銷理念的評價。轉頭看一下身邊的其它行業(yè)，在市場運作方面，我們不得不佩服他們的聰明，明明是一件普通的產品，而消費者卻趨之若鶩，這中間確實存在著許多的營銷技巧。如終端包裝、產品介紹、促銷活動、廣告投放等等直接拉動。

難道其它行業(yè)的營銷方法不能夠用于電動車營銷之中嗎？

通過調查我們發(fā)現：經銷商不是不知道，他們也發(fā)現了這樣做的好處，但卻有自己的苦處。

一方面，實力的問題。經銷商的實力一般都不太強大，在市場運作初期，常常需要諸多的市場投入。租金、裝修、進貨、人員工資等等都是一筆筆不小的數目，經銷商已經無力再進行其它方面的投入了。象終端包裝、人員培訓這些方面都應該是企業(yè)(廠家)來幫著做的。

反觀電動車目前的行業(yè)現狀：象瑋辰這樣擁有雄厚的資金實力、技術實力與國際影響力的如鳳毛麟角，反之，二三十人的小廠比比皆是，購買配件尚且困難，哪里還有實力去幫助經銷商做市場。甚至有些廠家，還不如經銷商有實力。目前在電動車行業(yè)，真正有實力、有規(guī)模、致力于電動車發(fā)展的企業(yè)也就僅有那么幾個，屈指可數而已。

另一方面，既便是有的企業(yè)有了一部分資金，想用于市場的開拓，但在具體實施方面又存在弊端。終端到到底如何包裝：產品的形象我是這樣來做的，而其它的經銷商又是那樣做的，廠家沒有一個統(tǒng)一的形象，產品也就不具備了沖擊力；促銷到底如何來搞：產品讓利、調價格、送贈品，廠家不出面組織或決策，經銷商無法開展此類活動。

由此看來，經銷商所需要的不單單是一個有實力、有資金的企業(yè)，更需要一個能夠帶領經銷商進行市場開拓的有能力的廠家。

作為瑋辰的營銷策劃公司，我們慶幸客戶能在營銷理念上與我們的溝通如此通暢，瑋辰的廖玉麟總經理、姜衛(wèi)副總經理都十分認同我們對電動車行業(yè)的的分析。正是在這個基礎之上，我們?yōu)楝|辰策劃了行業(yè)內前所未有的招商攻勢。

今年5月初，瑋辰“穩(wěn)贏時代”招商攻勢開始在全國全線出擊。

以“五大營銷支持”為主要內容的“穩(wěn)贏時代”招商策略，其核心訴求點是：瑋辰將投入大量的資金、提供實效策略，幫助經銷商操作市場?！安淮驘o把握之戰(zhàn)，不讓經銷商冒險”“與經銷商共成長”“雙贏、穩(wěn)贏”一句句樸實的話語再次說到了經銷商的心坎上。

瑋辰所提出的“穩(wěn)贏”概念包含兩層含義：一是：穩(wěn)贏，穩(wěn)穩(wěn)當當地贏，二是：穩(wěn)贏，一定贏?，|辰是如何保證來實現這兩方面的許諾的呢？凌志先鋒為瑋辰設計的五大營銷支持集中體現了這兩個層面的承諾。 細說瑋辰五大營銷支持

與一起企業(yè)進行招商時，動輒號稱“央視黃金時段廣告支持”、“重金打造強勢品牌”等大而空洞、也不知是否能實現的、根本也不管經銷商是否看重的承諾不同，瑋辰的“五大營銷支持”從最基礎、最迫切、經銷商最需要、對市場最有效的方面著手，注重了實效性與可行性的統(tǒng)一，包括了終端、培訓、策略、推廣、服務等各項內容。

強勢的終端包裝支持

終端包裝與終端推廣，是消費選擇的關鍵因素，它是產品流通過程中的最后一個環(huán)節(jié)。具有著最直接、最有效的促進作用。這在其它行業(yè)已經得到了鮮明的驗證。每當我們來到超市購物的時候，都會見到各個企業(yè)的巨型廣告牌屹立于店頭上方、鮮艷的條幅迎風招展，想不看都辦不到，這時有沒有過要去店內觀注一下這個產品的念頭呢？進入商店，一個個產品堆頭，一張張的POP、宣傳海報，一面面的廣告燈箱更是讓你目不暇接，潛移默化之中，你已經被說服了一大半。據統(tǒng)計，到終端購買產品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導購實現購買。

在洗化用品企業(yè)，廠家比較重視終端促銷的作用。比如絲寶集團的舒蕾、美濤、柏蘭等洗發(fā)水、化妝品等在終端包裝上與聯合利華、寶潔等相比占有絕對優(yōu)勢。終端包裝的作用效果就非常明顯，“攔、截、搶”使得消費者在沒有見到競爭對手以前，已經選擇了絲寶，或者，一片紅色海洋中的舒蕾，早已把其它品牌淹沒其中了。寶潔、聯合利華等在加大廣告投放量，已十分敏銳的感覺到了這一點，相繼加大也對終端包裝的重視。

而藥品、保健品對于終端包裝的重視更是有過之而無不及，各類產品張貼、燈箱、展板、吊旗充斥于藥店、超市之中，從此我們也可以看出，終端對于產品的最終銷售起著多么大的作用，否則，企業(yè)也不會花了這么大把的金子，單純的去買個好看。

瑋辰信奉“終端制勝”的營銷理念，是第一個對終端進行立體包裝的電動車品牌，他們具有著全套的終端包裝物料，宣傳品、促銷品應有盡有。戶外巨型廣告牌、條幅、聯合店牌，室內燈箱、展架、吊旗、宣傳單頁等等全套終端宣傳品全面營造終端銷售銷售氛圍。

比如在店面的整體包裝，它是吸引消費者能夠駐足、觀看，是能讓消費者產生好感、信任感，最終放心購買的重要因素；店面整體布局的優(yōu)劣，也最直接最真實地體現出了店面形象和品位?，|辰向經銷商提供全部的店頭設計與制作，指導經銷商，更好進行店面布置，讓瑋辰經銷商的店面更有競爭力，從而成功完成消費者的“攔截”，增加銷售機會；通過更富個性、更為完美的店面布局，延長顧客滯留時間，刺激顧客的購買欲望，從而達到銷量提升的目的。

可以說，這些東西都是經銷商夢寐以求的，這在以前，僅在其它行業(yè)見到，而現在電動車行業(yè)的廠家也能夠提供，這能不使經銷商心動嗎？

整體的營銷培訓體系支持

再強勢的硬終端包裝，也只是成功銷售的基礎，店員的終端促銷對于產品銷售才更是具有直接的促銷作用。有了基礎，只能說才說服了消費者一半，而另一半則需要我們促銷員去完成。高素質的員工隊伍，豐富的產品終端促銷技巧，可以極大程度的提高產品的銷售。

有一個經銷商給我講過這樣一個故事：前年的時候，他曾經在人才市場招聘了一個小姑娘，中專水平，人也挺老實，可是就是不會介紹產品，顧客問一句，也就答一句，有時單純的回答問題也答不到點子上。產品的銷售可想而知了。后來沒辦法，又換了一個促銷員。這個促銷員曾經在商場做過電視的銷售，人很機靈，說話也非常主動，消費者想什么，她一眼就能看個八九不離十，結果不到一星期，產品的銷量就達到了上一個月的總銷量，可見一個好的促銷員對于產品的銷售起到多大的作用。

為了切實保障經銷商的利益實現，瑋辰再次首家推出“金牌店員培訓體系”、“金牌維修員培訓體系”，全力輔助經銷商打造軟終端，幫助經銷商對終端銷售人員和產品售后維修服務人員進行全方位的培訓：從產品店面的擺放，到宣傳單頁的發(fā)放；從顧客的接待，到消費心理的分析；從顧客異議的聽取，到靈活處理客戶投訴；從產品的外觀設計，到與競品相比的優(yōu)勢；從產品日常的檢修，到故障的分析與排除等等各個方面進行培訓。全面提高店員、維修員的自身素質，使經銷商的終端軟件建設達一個前所未有的高度，達到與硬終端強勢的配置相匹配的水平，提升產品銷量和店面形象。

營銷培訓體系支持，對于經銷商來說又是一項很實際而又非常有用的支持。

營銷拓展方略支持與廣告投放支持

對于硬終端建設，瑋辰提供了豐富的終端宣傳品與促銷品，并指導經銷商進行標準陳列與規(guī)范擺放，塑造了生動化的硬終端，吸引消費者注意力，產生好感和信任度；對于軟終端建設，瑋辰推出了店員的培訓體系與維修員培訓體系，以形式多樣的培訓方式，協助經銷商不斷提高員工整體素質。

通過硬終端與軟終端的全面建設，完成了瑋辰與經銷商形象的塑造，讓雙方的品牌都能在消費者心目迅速成長起來，美譽度提高。

當然，所有這些都是在消費者來到銷售終端才能夠使之看到或感覺到的，如果消費者沒有來到終端，所有這些都將是白費。那么怎么能讓消費者來到終端呢？

除了口碑宣傳以外，瑋辰最為重視的還是各種促銷活動，一方面，它可以吸引人們來到終端；另一方面，則可以通過一些優(yōu)惠活動，直接刺激消費者產生消費行為。一箭雙雕，何樂而不為？

由此，瑋辰公司又邀請專業(yè)的策劃公司，并與之合作，通過他們接合各類經銷商的實際情況，制定了和提供了各類的促銷活動實施方案，以供經銷商根據自己的情況和所處的階段，適時的選擇進行促銷活動。這其中包括各類城市不同的上市活動方案、各種節(jié)假日的促銷活動以及廣告投放方案等等，幫助經銷商全面啟動和開拓市場。

無憂銷售體系政策支持

經銷商選擇了瑋辰，并進了貨，但并不等于銷售過程已經結束，瑋辰充分的認識到了這一點，努力做好售后服務體系，獨家推出“無憂的銷售體系”政策，保障經銷商利益！

常常聽到經銷商報怨：廠家又降價了，廠家又降價了!這是令他們最為頭疼的事情?，|辰針對這種情況，提出“無風險的差價補償政策”，即：在瑋辰產品進行調價時，對經銷商處庫存的產品進行差價補償。無疑，這一點又給經銷商吃了一粒定心丸。在此基礎上，公司又推出嚴格的區(qū)域保護制度，規(guī)整市場良好運轉。防止竄貨、降價等一系列不公平的市場競爭出現，最大限度的維護經銷商的合法權益。不但如此，為保證合作雙方的永續(xù)經營，瑋辰又給予經銷商優(yōu)先續(xù)簽的權利，保證經銷商在下一步發(fā)展電動滑板車、 電動三輪車、登山車、越野車、跑車、折疊式自行車等各系列產品時，仍然具有優(yōu)先續(xù)約的權利。

由此看來，穩(wěn)贏時代的提出確有其政策保證；經銷商對于瑋辰招商廣告的敏感反應也有其理由：無論從前期的店面包裝、上市啟動、人員培訓，再到后期的促銷活動、差價補償、區(qū)域保護等等各個方面都已經被瑋辰考慮周全，經銷商真可謂“無憂銷售”了。

但這種廠家，目前來說卻是少之又少，僅有瑋辰一家而已。

目前，瑋辰的招商工作仍然火爆進行中。

非典的肆虐非但對瑋辰的的招商沒有任何負面影響，反而，非典對人們出行方式的改變，使電動自行車的需求持續(xù)升溫，瑋辰的“穩(wěn)贏時代”對經銷商來說，無疑是雪中送炭。華東、華北、中南、西南……瑋辰的小紅旗在一個月中開始插遍中國版圖，取得了突飛猛進式的進展。