導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

以下是我對公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作的一點(diǎn)設(shè)想：

一、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施環(huán)境初步評估

我們在討論是否實(shí)行及如何實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷之前，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識，這是我們工作的前提。

1、公司實(shí)行網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：

（1）公司產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

（2）潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。

（3）產(chǎn)品銷售范圍廣，國內(nèi)市場乃至國際市場。

（4）同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。

（5）本公司員工計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。

另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有相當(dāng)優(yōu)勢，理由：

（1）客戶服務(wù)對公司至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。

（2）客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識程度還較低。未進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來的影響還缺乏評估。

（2）尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理負(fù)責(zé)整體實(shí)施。

（3）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及信息含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

（4）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方式，ISP提供的服務(wù)等等。

（5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋信息管理是否高效應(yīng)重新評估

3、結(jié)論：

1、初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在公司具備可行性，有著良好的發(fā)展前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為公司帶來重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)公司經(jīng)營方式重大變革的可能。

2、本公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限，網(wǎng)絡(luò)營銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。

保持清醒認(rèn)識將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推進(jìn)。

二、公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略擬定

1、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方式與速度推進(jìn)其發(fā)展，需從下列因素考慮：

（1）從公司長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡(luò)營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企業(yè)內(nèi)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運(yùn)用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

社會信息化、企業(yè)信息化、商務(wù)電子化，這已是公認(rèn)的趨勢，而網(wǎng)絡(luò)營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運(yùn)用，由于其相對電子商務(wù)而言更易實(shí)行，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用既是新的經(jīng)營手段，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。

應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營銷是否應(yīng)被采用已不是一個(gè)可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方式去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對公司有利。

本公司是一個(gè)技術(shù)型公司，公司核心價(jià)值在技術(shù)，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢是發(fā)展的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營銷與客戶服務(wù)，公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。

另外，從公司目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響公司更快發(fā)展的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷成為必然的選擇。

（2）從公司競爭優(yōu)勢的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位，有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方式極為有限，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。

XX行業(yè)也是如此，本公司能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進(jìn)入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ)，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個(gè)后起之秀，還未成為行業(yè)內(nèi)強(qiáng)手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅*技術(shù)優(yōu)勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的方法成本高、難度大，難以勝任。

網(wǎng)絡(luò)營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚(yáng)我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運(yùn)用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。

（3）從公司營銷工作的特點(diǎn)考慮

網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方式無可比擬的先進(jìn)性。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時(shí)間、空間距離，實(shí)現(xiàn)每周7天，每天24小時(shí)工作，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫等工具可實(shí)現(xiàn)一對一直復(fù)營銷，實(shí)現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎可以完成除交貨及付款外的所有工作（將來與電子商務(wù)銜接后此兩點(diǎn)也可網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)）。

本公司營銷工作的特點(diǎn)：

A、產(chǎn)品特點(diǎn)：復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高；

B、服務(wù)特點(diǎn)：主要是技術(shù)支持，需求高，成本高，指導(dǎo)性質(zhì)；

C、市場特點(diǎn)：點(diǎn)多面廣，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度高；

D、銷售特點(diǎn)：以直銷為主，面向技術(shù)人員開展銷售；

網(wǎng)絡(luò)營銷可能產(chǎn)生的影響：

A、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示，有利于顧客了解產(chǎn)品，降低了人員說服的成本；

B、市場拓展：市場范圍大幅擴(kuò)大，向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷；

C、促進(jìn)銷售：開展獨(dú)立或配合營銷活動(dòng)促進(jìn)銷售；

D、降低費(fèi)用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能；

E、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平：大幅提高服務(wù)能力及水平，通過在線自動(dòng)應(yīng)答及線上咨詢，在全面提高服務(wù)能力的同時(shí)大幅降低費(fèi)用；

F、其他：對網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)用還可改變公司生產(chǎn)組織方式，提前實(shí)現(xiàn)個(gè)性化生產(chǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)提高生產(chǎn)外協(xié)能力，構(gòu)建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用對采購方式、技術(shù)開發(fā)方式等也能產(chǎn)生影響。

2、本公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略初定：

（1）充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性，承認(rèn)其具有的巨大效能，決心發(fā)展本公司對應(yīng)策略，制定計(jì)劃，積極推進(jìn)，促其充分發(fā)展。

（2）適當(dāng)平衡快速發(fā)展與公司承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展。

（3）結(jié)合公司現(xiàn)狀，將本公司網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)初步確立為：

借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺及網(wǎng)絡(luò)通信工具，以直復(fù)營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導(dǎo)展開營銷操作，以達(dá)到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費(fèi)用，促進(jìn)銷售之目的。同時(shí)積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù)，鞏固既有市場，提高品牌美譽(yù)度。

3、公司的網(wǎng)絡(luò)營銷管理模型可描述為（網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)作機(jī)理）：

推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復(fù)營銷==》促成購買

客戶服務(wù)==》顧客忠誠==》增加銷售

三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施：

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算

網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

（2）網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

（3）網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

（4）網(wǎng)上反饋信息管理。

（5）獨(dú)立開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)。

（6）對公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營銷支持。

（7）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

在網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?jì)，我們的營銷預(yù)算可能來自于：

（1）人員工資

（2）硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置

（3）軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

（4）其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

2.綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病；

（2）美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果；

（3）功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。

（4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

（5）交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)會，實(shí)現(xiàn)在線交互。

可以看出，本公司現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上方面均有不足，需要逐步改進(jìn)（方案另附）。

3.制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：

（1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍；

（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何；

（3）我們應(yīng)該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本。

我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網(wǎng)站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣；

（4）通過網(wǎng)上論壇、BBS進(jìn)行宣傳；

（5）通過新聞組進(jìn)行宣傳；

（6）在公司名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址；

（7）在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

（8）借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計(jì)劃另行制定。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個(gè)新的臺階。

評估內(nèi)容包括：

（1）公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效；

（3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何；

（5）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。

評估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

5.全面網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施

在此階段我們將展開全面的有計(jì)劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調(diào)查、資料收集、面向用戶單位的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動(dòng)。

6.使網(wǎng)絡(luò)營銷與公司管理融為一體

網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運(yùn)用，將可對公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

篇2

本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費(fèi)者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。

二、產(chǎn)品概況：

休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征：風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費(fèi)者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個(gè)特點(diǎn)，也是休閑食品的幾個(gè)主流方向：

（一）越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口

1. 帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；

2. 滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意；

3. 健康，盡管消費(fèi)者對這一點(diǎn)不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費(fèi)者會對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細(xì)分的前提；

（二）從人的購買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即“食、色、性”

1. 方便性，賣點(diǎn)要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；

2. 時(shí)效性，滿足其心血來潮的非理性需求；

3. 可觀性，休閑是一個(gè)全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚？散裝產(chǎn)品區(qū)；

4. 參與性，每個(gè)人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；

三、 市場環(huán)境分析：

1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀

上個(gè)世紀(jì)從90年代開始，“洋”休閑大舉進(jìn)入國門，歷經(jīng)10年，休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類XX年就達(dá)到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大，休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。

2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：

（1）網(wǎng)絡(luò)用戶分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截止到XX年3月份為止,中國的5910萬網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18－24歲的年輕人所占比例最高，達(dá)到37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25－30歲(17.0%)，網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了28%。

（2）網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)的迅速傳播

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點(diǎn)，是未來發(fā)展趨勢。當(dāng)前，網(wǎng)上購物的服務(wù)模式主要有兩種： c2c平臺，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即個(gè)體商戶對消費(fèi)者的模式；b2c平臺，是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)（或單位）對消費(fèi)者的模式。

3、休閑食品特征分析：

①年輕消費(fèi)群體崛起 ②健康食品居于主導(dǎo)地位 ③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流 ⑤產(chǎn)品更新速度快

四、休閑食品顧客群體分析

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。對應(yīng)分析顯示，目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示，高中/中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體，她們在購買食品時(shí)喜歡購買更為時(shí)尚的品牌；相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時(shí)尚食品不大“感冒”。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式

1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。

2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作等等。

六、4p營銷組合：

1、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機(jī)零食。

2、針對渠道方面：

（1）在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店 （暫未實(shí)現(xiàn)）

（2）建立博客，推出并介紹對應(yīng)的商品

（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食

（4）與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作，開展低價(jià)團(tuán)購活動(dòng)

3、針對價(jià)格方面：（1）限時(shí)折扣活動(dòng)（2）定時(shí)定量競拍（3）積分兌換活動(dòng)

4、針對促銷方面：（1）免費(fèi)試吃活動(dòng)（2）微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)（3）休閑食品知識問答

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[關(guān)鍵詞]紅酒電子商務(wù)；市場需求分析；網(wǎng)絡(luò)營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096

1 紅酒電子商務(wù)相關(guān)理論

1.1 紅酒電子商務(wù)的概念

紅酒電子商務(wù)，簡單地說，可以理解為電子商務(wù)在紅酒行業(yè)中的應(yīng)用。它是指紅酒的生產(chǎn)和銷售企業(yè)利用電腦和現(xiàn)代通信技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)完成商務(wù)活動(dòng)的過程。通過對紅酒這類商品的市場深化運(yùn)營，精準(zhǔn)化市場定位，滿足紅酒消費(fèi)者的特定習(xí)慣，形成更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品管理、渠道管理。

1.2 紅酒電子商務(wù)的模式

自2006年8月中國第一家以煙酒為主要銷售對象的“煙酒在線”電子商務(wù)網(wǎng)站上線以來，各類綜合性、專業(yè)性、酒類企業(yè)自建的電子商務(wù)網(wǎng)站不斷發(fā)展，以B2C模式（如煙酒在線）和C2C模式（如淘寶）為主，近年來逐漸也出現(xiàn)了諸如酒類團(tuán)購、O2O等新形式的酒類電子商務(wù)網(wǎng)站。

目前中國境內(nèi)經(jīng)營紅酒的電子商務(wù)市場主要有兩類：一類是天貓、京東等綜合性電子商務(wù)平臺；另一類是酒仙網(wǎng)、也買酒等專門的酒類垂直電商平臺。不同酒類電商平臺的對比如表1所示。

從消費(fèi)者的購買選擇來看26%的消費(fèi)者選擇通過天貓、京東、我買網(wǎng)等大型電商平臺購買紅酒；18%的消費(fèi)者選擇通過酒仙網(wǎng)、網(wǎng)酒網(wǎng)、也買酒等酒類電商平臺購買。一方面大型電商平臺依然是消費(fèi)者的首選，另一方面酒類垂直平臺的崛起也逐漸成為未來紅酒銷售的重要網(wǎng)絡(luò)渠道。

2 紅酒電子商務(wù)市場現(xiàn)狀分析

2015年，我國葡萄酒行業(yè)延續(xù)了2014年起上漲的趨勢，截至2015年10月，我國葡萄酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)收入357.25億元，實(shí)現(xiàn)利潤總額37.82億元，同比增速為14.79%。目前中國紅酒電子商務(wù)市場存在的主要問題如下。

2.1 中國紅酒消費(fèi)市場價(jià)格是主導(dǎo)

主導(dǎo)大多數(shù)消費(fèi)選擇的依然首先是價(jià)格，其次是品牌，最后才是質(zhì)量。VINEXPO/The Iwsr市場報(bào)告預(yù)測，2012―2017年的中國紅酒消耗量增長主要集中在每瓶零售價(jià)介于5～10美元（人民幣30.3～60.6元）及10～20美元（人民幣60.6～121.2元）的產(chǎn)品上，預(yù)計(jì)其銷售量同期升幅分別達(dá)到64%及69.48%。與此同時(shí)，每瓶售價(jià)低于5美元的紅酒消耗量將會下跌，預(yù)料萎縮7.39%；至于每瓶售價(jià)高于20美元的紅酒增幅則會慢過市場，五年內(nèi)僅上升23.58%。

2.2 消費(fèi)兩極分化嚴(yán)重

消費(fèi)者兩極分化，波爾多五大名莊之一的拉菲依然是市場追逐的焦點(diǎn)，期酒價(jià)格高達(dá)450歐元/瓶，比經(jīng)典年份2005年期酒價(jià)格（300歐元）高出50%。面對高價(jià)，下單的波爾多酒商們依舊趨之若鶩，其中一大原因就是中國市場對名莊酒巨大的需求?！爸灰敿壘啤保@是中國市場的一致呼聲，和期酒價(jià)遙相呼應(yīng)的是，名莊酒的現(xiàn)貨價(jià)格也在大幅度攀升。

另一端酒市再現(xiàn)平民化熱潮，據(jù)《廈門日報(bào)》報(bào)道，在麥德龍、家樂福等超市，進(jìn)口紅酒價(jià)位從2.5歐元到1000歐元不等。其中10歐元以下的在銷量方面更是占到七成左右。種種跡象表明，紅酒在追逐高端的時(shí)候，中低端產(chǎn)品更加值得關(guān)注。

2.3 消費(fèi)渠道分散

餐飲酒店和夜場的即飲銷售占50%。根據(jù)相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的估算，2013年中國紅酒電商銷售額或高達(dá)73億元，比2012年增長了一倍以上。團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)直銷以銷售中高檔酒為主，商超等銷售渠道競爭焦點(diǎn)是中低檔酒。但隨著理性消費(fèi)者的增加，非即飲渠道的重要性將更加凸顯。

2.4 消費(fèi)者對產(chǎn)品消費(fèi)的趨同性明顯

（1）消費(fèi)時(shí)間：中國紅酒消費(fèi)的為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。

（2）消費(fèi)動(dòng)機(jī)：中國消費(fèi)者選擇紅酒的動(dòng)機(jī)中品牌占44%，口味、價(jià)格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。

（3）消費(fèi)者喜歡的口味：淡口味的紅酒占50%，其次有約30%的人喜歡微甜口味的紅酒，偏愛重口味、濃郁型紅酒的不足20%。

（4）消費(fèi)紅酒類型：目前干酒在紅酒的消費(fèi)總量中占40%左右，其中干紅80%，干白20%。紅紅酒的消費(fèi)量遙遠(yuǎn)勝于白紅酒。

（5）中國消費(fèi)者對五大品種的認(rèn)知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多麗（40%）、長相思（39%）、雷司令（38%）、黑比諾（35%）。

3 t酒電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

為適應(yīng)現(xiàn)階段的中國紅酒市場狀況，紅酒電子商務(wù)在開展的過程中應(yīng)把客戶放在整個(gè)營銷活動(dòng)的中心，以此為調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的行動(dòng)指南，并根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特點(diǎn)形成個(gè)性化的整合營銷方案。

3.1 策劃和建設(shè)階段

目標(biāo)：建設(shè)一個(gè)符合用戶友好型和搜索友好型的企業(yè)網(wǎng)站。

網(wǎng)站在策劃和建設(shè)階段雖然還沒有對外，但此時(shí)的推廣仍然很重要。這個(gè)階段的實(shí)施與控制需要由技術(shù)、設(shè)計(jì)、市場等方面的人員共同完成。不只是制作一個(gè)網(wǎng)站，更多地要考慮消費(fèi)者的喜好和傾向，消費(fèi)者的行為習(xí)慣和心理，結(jié)合關(guān)鍵詞的設(shè)計(jì)、網(wǎng)站代碼優(yōu)化、網(wǎng)頁布局視覺效果，綜合完成紅酒網(wǎng)站的策劃和建設(shè)。

3.2 網(wǎng)站初期

目標(biāo)：評估確定市場突破點(diǎn)，獲得盡可能多的客戶認(rèn)知。

從網(wǎng)站正式上線到對外宣傳之日開始的大約半年的時(shí)間，需要網(wǎng)站管理者將工作重心放在紅酒網(wǎng)站的運(yùn)營推廣上。在不確定適合網(wǎng)站推廣的有效方法之前，網(wǎng)站管理者宜采用多種渠道進(jìn)行網(wǎng)站推廣測試，如搜索引擎、微博、微信、團(tuán)購網(wǎng)站、電子郵件等，并對每種推廣方法的效果進(jìn)行跟蹤。通過評估分析不同平臺用戶的行為特征，有針對性地采取營銷推廣行為。

3.3 增長期

目標(biāo)：由用戶認(rèn)知向用戶認(rèn)可轉(zhuǎn)變，提高用戶黏度。

經(jīng)過初期推廣，擁有了一定的訪問量。這個(gè)階段仍然需要保持推廣力度，并通過前一階段的效果評估，針對最適合本企業(yè)網(wǎng)站的推廣方法進(jìn)一步加大力度。采用更具有針對性，甚至是獨(dú)創(chuàng)性的網(wǎng)站推廣手段，才能達(dá)到效果。這個(gè)階段對推廣網(wǎng)站的方法和目標(biāo)有了更高的要求，需要更高的專業(yè)性，重視網(wǎng)站推廣效果的管理反饋。這個(gè)階段對于網(wǎng)站進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段具有至關(guān)重要的影響。

3.4 穩(wěn)定期

目標(biāo)：鎖定目標(biāo)客戶，培養(yǎng)忠實(shí)客戶，穩(wěn)定市場。

一般紅酒類的企業(yè)網(wǎng)站從到穩(wěn)定發(fā)展階段，需要一年甚至更長的時(shí)間。本階段推廣重點(diǎn)工作由外向內(nèi)轉(zhuǎn)變。把吸引新用戶為重點(diǎn)的網(wǎng)站推廣工作逐步轉(zhuǎn)向維持老用戶和對網(wǎng)站推廣效果的管理等方面。

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一、要實(shí)現(xiàn)整合網(wǎng)絡(luò)營銷：

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元話。據(jù)說，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于任何一家企業(yè)，任何一個(gè)階段的營銷方法，這就需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的組合來綜合運(yùn)用。搜索引擎做幾個(gè)關(guān)鍵詞；加入幾個(gè)貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件。這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預(yù)算時(shí)，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計(jì)劃，“打一槍換一個(gè)地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運(yùn)作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實(shí)施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才或服務(wù)團(tuán)隊(duì)：

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)全新領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人員，一般由那些對市場有經(jīng)驗(yàn)，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員，或是一些網(wǎng)格技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。他們可能并不理解，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立網(wǎng)站，然后就進(jìn)行簡單的推廣之后，就不會再進(jìn)行投入時(shí)間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進(jìn)，如今已漸變成地板企業(yè)的主動(dòng)性需求。標(biāo)王地板、德爾地板等地板企業(yè)，近期就與搜房網(wǎng)積極合作，舉辦網(wǎng)絡(luò)營銷的培訓(xùn)提升。

只有上了規(guī)模的企業(yè)，才會配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個(gè)突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人。對于這種情況，企業(yè)完全可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機(jī)構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動(dòng)營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動(dòng)效應(yīng)：

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網(wǎng)絡(luò)營銷和渠道營銷重復(fù)只能去盡量減少!沒有辦法完全的避免，因?yàn)槠髽I(yè)要發(fā)展，只能根據(jù)公司的戰(zhàn)略去相對的改變。我給說得細(xì)一點(diǎn)，大家看我舉個(gè)廣告的例子解釋：我們拿一個(gè)產(chǎn)品的廣告來說，其中廣告的資源浪費(fèi)很多，一半左右是浪費(fèi)了，而且不知道是哪一半在浪費(fèi)，當(dāng)我們有媒體廣告轟炸，難道不做平面廣告了嗎?顯然不能!當(dāng)這兩樣廣告形式企業(yè)都做了，我們的戶外廣告，我們的軟廣告還是一樣要做，因?yàn)槲覀兎植磺迨悄且徊糠指行В覀円膊荒芫_確定到底是那種廣告在起作用!這也是廣告界較流行的說詞!這也是市場營銷最有意思的地方，我們只能通過我們的細(xì)分市場，細(xì)分客戶群，來明確那種廣告更有效，來提高有效的廣告，去縮小無效的廣而告之。

在市場發(fā)展上大家都很努力的研究營銷及策略，而且不斷的圍繞市場改進(jìn)這種針對產(chǎn)品和客戶的有效銷售方式!

在今天，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該重視，渠道營銷一樣不能忽略!套在這個(gè)問題上，我要說如果企業(yè)有足夠的營銷費(fèi)用，那，不坊多做一些又有何方!如果在營銷費(fèi)用少的情況下，要結(jié)合產(chǎn)品的屬性，可在初期小范圍的試驗(yàn)網(wǎng)上網(wǎng)下營銷效果!再跟據(jù)效果選擇實(shí)施方案!當(dāng)然有一點(diǎn)很重要，網(wǎng)絡(luò)營銷的成本要低地多!

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Web營銷由此可以定義為：以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為主要傳播手段和工具平臺，實(shí)施一系列針對目標(biāo)客戶和市場的營銷活動(dòng)和步驟(如網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上公關(guān)、網(wǎng)上論壇、E-mail營銷等)，以期達(dá)到滿足消費(fèi)者需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的營銷模式。CRM系統(tǒng)中的Web營銷是真正以客戶需求為中心的營銷模式，它聽具有的功能特點(diǎn)有：

(1)從針對的對象看，Web營銷關(guān)注對現(xiàn)有客戶的服務(wù)，也關(guān)注對潛在客戶的開發(fā)和市場機(jī)遇的把握。

(2)從系統(tǒng)的應(yīng)用范圍看，Web營銷是開放性的，希望吸引盡可能多的注意力和潛在需求的表達(dá)。

(3)從功能和內(nèi)容看，Web營銷提供全面的個(gè)性化產(chǎn)品定制、問題解答、服務(wù)響應(yīng)，以及新產(chǎn)品介紹、相關(guān)信息集錦等。

(4)從最終目的看，Web營銷將為CRM系統(tǒng)擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，提高客戶占有率和把握更多的市場機(jī)遇提供支持，并由此提高整個(gè)業(yè)務(wù)操作流程的效率和最終收益。

Web營銷作為CRM系統(tǒng)的重要功能之一，它與業(yè)務(wù)操作流程中的銷售及客戶服務(wù)形成了一個(gè)互動(dòng)的循環(huán)過程，彼此之間具有極強(qiáng)的相互依賴性。它作為企業(yè)前端業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程，與客戶發(fā)生直接的接觸和交互，因此對于企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)的開展具有重要的意義。

Web營銷最初是由企業(yè)在傳統(tǒng)營銷流程中引入部分計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)信息處理與交換，以代替部分傳統(tǒng)的信息儲存和傳遞方式而發(fā)展起來的，例如建立內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息共享及一般商務(wù)資料的儲存和處理，通過國際互聯(lián)網(wǎng)傳輸電子郵件，在國際互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)頁，宣傳企業(yè)形象等。最初開展Web營銷的企業(yè)雖然利用了網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息處理和交換工作，但由于一切工作并未構(gòu)成交易成立的有效條件，因此只發(fā)揮了部分宣傳和提高效率的功能。

CRM系統(tǒng)應(yīng)用中，對于Web營銷進(jìn)行了完整的流程分析和功能整合，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)傳遞的信息，樹立了部分交易戍豆的有效條件，或是構(gòu)成履行商務(wù)合同的部分義務(wù)，因此大大增強(qiáng)了Web營銷的功能。例如企業(yè)實(shí)施網(wǎng)上在線式交易系統(tǒng)，網(wǎng)上有償信息的提供，貿(mào)易伙伴之間約定文件或單據(jù)的傳輸?shù)?，以及可與在線銷售環(huán)節(jié)、產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)行有效的銜接。它的進(jìn)一步發(fā)展，將把B2C與B2B模式有機(jī)地結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大程度的內(nèi)部辦公自動(dòng)化和外部交易的電子化聯(lián)接。不過，要讓企業(yè)的營銷活動(dòng)完全建立在網(wǎng)絡(luò)之上，通過Web營銷不僅進(jìn)行內(nèi)部溝通、與客戶合作，還能進(jìn)行市場推廣、在線銷售等完整的營銷活動(dòng)，這種理想的Web營銷還需要企業(yè)通過CRM應(yīng)用和建設(shè)來逐步實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在看來距離還比較遙遠(yuǎn)。

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一、高職院校專業(yè)建設(shè)質(zhì)量提升工程建設(shè)的內(nèi)涵

盡管高職院校不同專業(yè)在專業(yè)建設(shè)的內(nèi)容上會有所不同，但是專業(yè)教育理念是相通的。對專業(yè)進(jìn)行建設(shè)應(yīng)遵循高職的教育規(guī)律，合理地對本專業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行科學(xué)有效的系統(tǒng)化建設(shè)。

（一）專業(yè)建設(shè)應(yīng)遵循的原則

高職教育的核心思想就是培養(yǎng)實(shí)用技能型人才，貼近市場和本區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，因此，高職專業(yè)建設(shè)應(yīng)遵循相關(guān)原則。

1.專業(yè)設(shè)置應(yīng)具有前瞻性。為適應(yīng)社會發(fā)展需求，高職院校應(yīng)針對本區(qū)域行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、勞動(dòng)力市場的變化，及時(shí)調(diào)整專業(yè)設(shè)置，不僅結(jié)合傳統(tǒng)行業(yè)的知識結(jié)構(gòu)變化，同時(shí)對新產(chǎn)業(yè)所衍生的職業(yè)崗位要做出明確的分析整理，能夠掌握行業(yè)發(fā)展方向，為新的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)輸送大量人才。

2.專業(yè)設(shè)置要克服盲目性。不能盲目地跟隨一些本科院?；蛘弋惖氐耐悓W(xué)校設(shè)置專業(yè)。不兼顧本地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，只追求熱門專業(yè)，勢必會造成教育資源浪費(fèi)，人才培養(yǎng)不到位的結(jié)果。

3.專業(yè)設(shè)置的崗位應(yīng)定位準(zhǔn)確。專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃中，人才的崗位定位非常重要。崗位的確定既不能太寬泛，也不能太狹窄，培養(yǎng)出來的學(xué)生不僅要能夠適應(yīng)社會職業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展變化，而且應(yīng)在崗位上會運(yùn)用知識的遷移，提高自身的就業(yè)競爭力。

（二）專業(yè)建設(shè)實(shí)施的內(nèi)容

專業(yè)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，高職院校應(yīng)該及時(shí)根據(jù)就業(yè)市場人才需求的變化，對本專業(yè)的各個(gè)建設(shè)方向與內(nèi)容進(jìn)行重新規(guī)劃與設(shè)計(jì)，應(yīng)具體從以下幾方面實(shí)施。

1.專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)

形成完善的專業(yè)調(diào)研與論證制度;主動(dòng)適應(yīng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級需要，針對區(qū)域行業(yè)、企業(yè)開展專業(yè)人才需求調(diào)查與研究;根據(jù)對接產(chǎn)業(yè)集群的專業(yè)（群）人才培養(yǎng)目標(biāo)以及企業(yè)崗位的能力要求，完成專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定。

2.專業(yè)課程設(shè)置與教學(xué)資源建設(shè)

專業(yè)學(xué)習(xí)歸根結(jié)底是課程的積累，專業(yè)課程的設(shè)置是學(xué)生的專業(yè)知識與專業(yè)能力的基石。課程的設(shè)置要具有全面性，同時(shí)也要有方向性。實(shí)施課程教學(xué)基本資源建設(shè)項(xiàng)目，內(nèi)容包括：課程介紹、教學(xué)大綱、教學(xué)日歷、教案、演示文稿、重點(diǎn)難點(diǎn)指導(dǎo)、作業(yè)、成績考核和參考資料目錄等反映教學(xué)活動(dòng)必需的資源。在課程建設(shè)已取得的成果基礎(chǔ)上，深化課程建設(shè)內(nèi)涵，加大課程教學(xué)資源庫建設(shè)的力度，形成一批屬于課程基本資源的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)課件和課程全程教學(xué)錄像。同時(shí)，針對一些實(shí)踐性較強(qiáng)的課程進(jìn)行微課與慕課的數(shù)字資源建設(shè)。

3.校企合作創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)與實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

學(xué)校與企業(yè)共同合作，學(xué)校將企業(yè)的一部分生產(chǎn)線設(shè)在校園內(nèi)，就可以在校內(nèi)實(shí)行的理論教學(xué)和頂崗實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的辦學(xué)模式。這樣，既可以解決企業(yè)場地不足的問題，也可解決學(xué)校實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)設(shè)備不足的問題，真正做到企業(yè)與學(xué)校資源共享。

4.專業(yè)教材建設(shè)

不斷深化教學(xué)改革，豐富課程教學(xué)資源，提高高職教材建設(shè)水平，在實(shí)施課程教學(xué)基本資源建設(shè)的基礎(chǔ)上，實(shí)施具有高職教育特色的教材建設(shè)項(xiàng)目，使學(xué)生能夠及時(shí)獲取前沿的技術(shù)和技能操作指導(dǎo)。

5.專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)

進(jìn)一步強(qiáng)化師資隊(duì)伍建設(shè)工作，建設(shè)一支結(jié)構(gòu)合理、技能互補(bǔ)、勇于創(chuàng)新、樂于奉獻(xiàn)、具有較高執(zhí)教能力、符合高職教育特點(diǎn)的“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì);遴選并培養(yǎng)一批職業(yè)道德高尚、學(xué)術(shù)造詣深厚、專業(yè)能力突出、思維超前的專業(yè)帶頭人和教學(xué)名師;引入一些在企業(yè)一線具有大量實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的專兼職技術(shù)工程師。

6.教研室教學(xué)管理的改革與創(chuàng)新

建立科學(xué)規(guī)范的管理制度，建立相關(guān)管理與考核標(biāo)準(zhǔn)，開展教學(xué)管理改革，在人才培養(yǎng)方案制定、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)、質(zhì)量保障與監(jiān)控體系建立、小學(xué)期制的試行、教學(xué)管理文件規(guī)范以及現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用等方面進(jìn)行立項(xiàng)研究與實(shí)施。

二、電子商務(wù)專業(yè)建設(shè)實(shí)施方案

在高職院校專業(yè)建設(shè)質(zhì)量提升工程指導(dǎo)下，結(jié)合大連職業(yè)技術(shù)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)的現(xiàn)狀和區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，針對現(xiàn)階段專業(yè)建設(shè)中的問題，本專業(yè)的建設(shè)實(shí)施方案應(yīng)從以下幾個(gè)方面展開。

（一）進(jìn)行有效的專業(yè)調(diào)研與行業(yè)調(diào)研

調(diào)研的目：把握本專業(yè)人才需求狀況、確定本專業(yè)面向的崗位群、對本專業(yè)進(jìn)行重新的定位、形成適合高職電子商務(wù)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案、制定合理的專業(yè)課程體系、剖析目前專業(yè)教育存在的問題與不足。著重對我院畢業(yè)的最近三屆（2012―2014）畢業(yè)生就業(yè)崗位進(jìn)行調(diào)研分析，如圖1所示。

此外，還對電子商務(wù)專業(yè)的行業(yè)協(xié)會、相關(guān)企業(yè)、開設(shè)本專業(yè)的不同層次的高校進(jìn)行調(diào)研。通過行業(yè)協(xié)會調(diào)研，可以獲取行業(yè)發(fā)展的近況;通過企業(yè)調(diào)研確定人才需求的知識、能力、素質(zhì)、以及人才需求量等重要的信息;通過對開設(shè)本專業(yè)的不同層次的高校的調(diào)研，可以獲取同一專業(yè)在不同學(xué)校的發(fā)展情況，招生就業(yè)情況，更重要的是要找出人才培養(yǎng)的準(zhǔn)確定位。例如，針對開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)的本地區(qū)高校開展調(diào)查，可以獲得多數(shù)本科院校發(fā)展的電子商務(wù)專業(yè)側(cè)重商貿(mào)業(yè)務(wù)、會計(jì)等金融類的方向，高職應(yīng)培養(yǎng)電子商務(wù)中技術(shù)類的應(yīng)用型人才，如網(wǎng)站設(shè)計(jì)開發(fā)人員、網(wǎng)站編輯工程師等。有效的調(diào)研可以確定準(zhǔn)確的人才培養(yǎng)目標(biāo)，形成企業(yè)崗位能力結(jié)構(gòu)圖，如圖2所示。

（二）通過“知識、能力、素質(zhì)”的主線形成本專業(yè)的專業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

知識是基礎(chǔ)、載體、表現(xiàn)形式，能力是技能化的知識，是知識的綜合體現(xiàn)。為了體現(xiàn)學(xué)生的能力，要不斷更新改進(jìn)知識的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。素質(zhì)是知識與能力的升華，不斷充實(shí)知識和提高能力能增強(qiáng)自身的素質(zhì)，同時(shí)，素質(zhì)的提高使得學(xué)生可以接受更多的知識，增強(qiáng)各方面能力。在信息技術(shù)領(lǐng)域中，知識、能力、素質(zhì)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，只有將三者貫穿，才能培養(yǎng)出高水平的人才。

高職教育的定位是技能應(yīng)用最優(yōu)先，所以在知識與能力之間一定要突出技能操作的重要性，兩者之間一定是映射準(zhǔn)確，最終體現(xiàn)出專業(yè)素質(zhì)。電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生應(yīng)具備幾個(gè)模塊的素質(zhì)：公共素質(zhì)模塊、專業(yè)基本素質(zhì)模塊、計(jì)算機(jī)技能素質(zhì)模塊、商務(wù)服務(wù)與管理素質(zhì)模塊、銷售推廣素質(zhì)模塊與素質(zhì)拓展模塊。

經(jīng)過調(diào)研，結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和我院的教育資源，最終確定電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)為：培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，掌握電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)、圖像處理與網(wǎng)頁制作、網(wǎng)站開發(fā)、電子商務(wù)平臺開發(fā)與應(yīng)用、數(shù)據(jù)庫應(yīng)用與維護(hù)、網(wǎng)站運(yùn)營分析、電子商務(wù)交易、網(wǎng)絡(luò)營銷管理、網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)等相關(guān)知識，具有網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與開發(fā)、電子商務(wù)平臺的運(yùn)營與管理、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站頁面美工處理、網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣、電子交易操作等能力，從事電子商務(wù)平臺開發(fā)、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃等相關(guān)工作的高素質(zhì)技能型人才。經(jīng)調(diào)研，我們將電子商務(wù)專業(yè)職業(yè)崗位劃分為以下三類：

1.電子商務(wù)平臺開發(fā)工程師

主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)開發(fā)典型的網(wǎng)站程序;負(fù)責(zé)對電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)和開發(fā);負(fù)責(zé)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的維護(hù);負(fù)責(zé)對網(wǎng)站和web數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理;提出并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)安全策略;測試并上傳等技術(shù)類工作。

2.網(wǎng)站編輯工程師

主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上內(nèi)容的編輯，能夠使用網(wǎng)上商店生成系統(tǒng)建立網(wǎng)絡(luò)商店，能夠進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)店鋪的裝修、網(wǎng)站的美工設(shè)計(jì)和內(nèi)容的編輯、負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)，專題策劃、制作，分析網(wǎng)站的關(guān)鍵詞、能進(jìn)行信息采集、編輯，并保障實(shí)施。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃人員

主要負(fù)責(zé)根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站制定整體的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，主要負(fù)責(zé)BToB 、BToC 、CToC業(yè)務(wù)工作，能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)店鋪的開設(shè)、網(wǎng)絡(luò)店鋪的后臺管理、完成在線電子商務(wù)交易、物流配送等。能通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的商品的銷售及售后服務(wù)工作;負(fù)責(zé)seo網(wǎng)站優(yōu)化、google、baidu等主流搜索引擎的推廣和后臺操作、交換友情鏈接、郵件推廣、客戶端信息推廣等工作。

（三）建立職業(yè)崗位所需要的職業(yè)能力、專業(yè)能力與專業(yè)課程設(shè)置

結(jié)合職業(yè)崗位的定位，從而確定不同職業(yè)對應(yīng)的專業(yè)能力，根據(jù)公共素質(zhì)模塊、專業(yè)基本素質(zhì)模塊、計(jì)算機(jī)技能素質(zhì)模塊、商務(wù)服務(wù)與管理素質(zhì)模塊、銷售推廣素質(zhì)模塊與素質(zhì)拓展模塊需求的能力，可以完成專業(yè)課程的制定。

以計(jì)算機(jī)技能素質(zhì)模塊為例。在三個(gè)職業(yè)崗位的專業(yè)能力中都有計(jì)算機(jī)技能這項(xiàng)專業(yè)能力的體現(xiàn)，所以在課程設(shè)置中既要考慮專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)開發(fā)人員，也要考慮普通管理人員，如表1所示。

（四）創(chuàng)建大學(xué)生電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)中心，完成“教學(xué)做”一體化、職場化教學(xué)的創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)模式

我院建立“信息工程學(xué)院電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)基地”，鼓勵(lì)學(xué)生開展電子商務(wù)校園創(chuàng)業(yè)，免費(fèi)提供校園內(nèi)房屋作為網(wǎng)店倉儲，通過專業(yè)教師指導(dǎo)，采用與企業(yè)合作或自我創(chuàng)業(yè)的模式，讓學(xué)生真正做網(wǎng)店的店長，起初將銷售的范圍圈定到整個(gè)校園，隨著學(xué)生業(yè)務(wù)能力的提高，業(yè)務(wù)逐步拓寬，已經(jīng)有很多電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生借助電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)，并且盈利，真正構(gòu)建了高職特色的“校企合作育人”模式。

（五）電子商務(wù)專業(yè)教材建設(shè)

專業(yè)教材的建設(shè)要結(jié)合專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)中課程標(biāo)準(zhǔn)的制定，電子商務(wù)專業(yè)的特點(diǎn)就是注重計(jì)算機(jī)技術(shù)與商務(wù)技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，不能脫離電子商務(wù)的背景進(jìn)行計(jì)算機(jī)的專業(yè)技能學(xué)習(xí)，也不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷的前提去講解純粹的商務(wù)知識。鼓勵(lì)教師自編并出版教材，并且進(jìn)行周期性的更新，這不僅能切合教學(xué)大綱，而且更重要的是能及時(shí)更新知識，通過對教材的編寫，使高職的電子商務(wù)教學(xué)形成具有特色的教學(xué)內(nèi)容體系。

（六）“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)

篇8

關(guān)鍵字：定制；營銷；手機(jī)；模式

一、定制營銷的概念及發(fā)展

定制營銷（Customization Markting）是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細(xì)分到極限程度――把每一位顧客視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場，并根據(jù)每 一位顧客的特定要求，單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學(xué)者科特勒將定制營銷譽(yù)為21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一。在全新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，興起了一大批像Dell、Amazon、P&G等為客戶提供完全定制服務(wù)的企業(yè)。在寶潔的網(wǎng)站能夠生產(chǎn)一種定制的皮膚護(hù)理或頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品以滿足顧客的需要。 從營銷實(shí)施的起點(diǎn)看，定制營銷是“零起點(diǎn)”營銷，而傳統(tǒng)營銷是“非零起點(diǎn)”營銷，傳統(tǒng)營銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時(shí)間，而定制營銷的庫存較少甚至為零，導(dǎo)致供貨周期較長，時(shí)間優(yōu)勢不明顯。而客戶在通過定制化獲得優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，更希望企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)時(shí)、快捷，以減少其購買決策的的不確定性，降低購買決策的風(fēng)險(xiǎn)。因此，構(gòu)建基于時(shí)間競爭的定制營銷系統(tǒng)對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價(jià)值、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)價(jià)值鏈的提升有十分重要的意義。

二、定制手機(jī)營銷策略設(shè)計(jì)原則

新聯(lián)通的選擇根據(jù)上述國內(nèi)外定制模式的具體情況來看，新聯(lián)通在“3G”發(fā)展的不同時(shí)期可酌情選擇不同的定制模式。各種銷售模式都在這片紅海中歷經(jīng)洗禮。從傳統(tǒng)分銷模式，到如國美、蘇寧等大型家電賣場市場稱霸；本文通過對現(xiàn)行手機(jī)市場營銷因素競爭狀況的分析，并結(jié)合新聯(lián)通所處內(nèi)外環(huán)境的具體情況，通過有效論證，指出新聯(lián)通要在“3G”時(shí)期突破原有發(fā)展瓶頸，提升市場競爭力必須加快手機(jī)定制業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是，隨著后期“3G”市場競爭業(yè)務(wù)的加劇，參與市場競爭的各運(yùn)營商必然都將開展各自的手機(jī)定制業(yè)務(wù)。如何體現(xiàn)差異性，避免同質(zhì)競爭所導(dǎo)致的資源浪費(fèi)，采取怎樣市場營銷了策略，突出各自手機(jī)定制業(yè)務(wù)的優(yōu)越性。

客戶需求導(dǎo)向原則以客戶需求為導(dǎo)向是整合營銷理論產(chǎn)生的基本出發(fā)點(diǎn)之一。因此整合營銷策略設(shè)計(jì)上要加強(qiáng)客戶服務(wù)導(dǎo)向，新聯(lián)通在搭建整合營銷組織體系時(shí)，發(fā)揮核心經(jīng)營部門與參與市場溝通的機(jī)會，市場調(diào)研和整合方案的提出要以滿足客戶需求作為根本出發(fā)點(diǎn)而不是以完成銷售任務(wù)為目的，檢驗(yàn)整合方案的標(biāo)準(zhǔn)要以提高客戶滿意度，降低客戶投訴率為考核要求。

溝通協(xié)調(diào)原則溝通協(xié)調(diào)是整合營銷策略設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，整合營銷的結(jié)果之一就是體系內(nèi)的信息共享，溝通協(xié)調(diào)順暢。整合策略在一定程度上要實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)各要素功能的重新分配，在組織體系設(shè)計(jì)上要以項(xiàng)目制管理為權(quán)責(zé)分配的依據(jù)，除實(shí)現(xiàn)原有職能行政上下級的政令通達(dá)，同時(shí)又要確保，各職能部門間以整體工作和活動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)橫向練習(xí)和溝通。要保證組織在實(shí)施整合戰(zhàn)略過程中容易在某權(quán)責(zé)分配上加劇組織成員間的矛盾，帶來緊張氣氛、嚴(yán)重的對立沖突。在整合的過程中以及整合后的組織中更要重視溝通協(xié)調(diào)，實(shí)施中要增加透明度，做好成員的溝通、協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)相互間的了解，盡量減少整合帶來的環(huán)境震蕩。

系統(tǒng)高效原則整合營銷方案的提出是涉及資源綜合利用，發(fā)揮各資源優(yōu)勢，進(jìn)行取長補(bǔ)短的一項(xiàng)復(fù)系統(tǒng)工程，在整合中需要用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法思考，把企業(yè)看成為顧客提供需求、服務(wù)的整體，而不僅僅是各個(gè)要素的簡單組合疊加。另外，整合方案的落實(shí)還必須注重執(zhí)行效率，高效的整合原則反映著一種強(qiáng)烈的緊迫感，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過緩慢、漸進(jìn)、低效的整合策略。

快速反應(yīng)原則從通信市場環(huán)境來接看，無論從技術(shù)工具、競爭手段、市場營銷行為上都無時(shí)不再發(fā)生變化和調(diào)整，并且，隨著業(yè)務(wù)內(nèi)容的豐富，客戶需求也不斷體現(xiàn)出差異化和多樣化。整合營銷策略要實(shí)現(xiàn)對市場的快速反應(yīng)，就必須適應(yīng)在新環(huán)境下隨著市場的變化，需要迅速捕捉到各種有用信息，并確保在第一時(shí)間內(nèi)將這些信息及時(shí)的傳遞到體系內(nèi)進(jìn)行加工整理。同時(shí)要求，各種營銷政策在落地后的市場反映要能及時(shí)反饋并為下一步及時(shí)有效地調(diào)整提供依據(jù)。

三、定制營銷模式的競爭優(yōu)勢

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷體現(xiàn)出其特有的競爭優(yōu)勢。首先，能體現(xiàn)以顧客為中心的營銷觀念。從顧客需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關(guān)系，并為其開展差異，實(shí)施了一對一的營銷，最大的滿足了用戶的個(gè)性化需求，提高了企業(yè)的競爭力。由于它注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新與特殊化，個(gè)性化服務(wù)管理與經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展。在這種營銷中，消費(fèi)者需要的產(chǎn)品由消費(fèi)者自己來設(shè)計(jì)，企業(yè)則根據(jù)消費(fèi)者提出的要求來進(jìn)行大規(guī)模定制。其次，實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。在大規(guī)模定制下，企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營受客戶的需求驅(qū)動(dòng)，以客戶定單為依據(jù)來安排定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購，使企業(yè)庫存的最小化，降低了企業(yè)成本。因此，它的目的是把大規(guī)模生產(chǎn)模式的低成本和定制生產(chǎn)以客戶為中心這兩種生產(chǎn)模式的優(yōu)勢結(jié)合起來，在未犧牲經(jīng)濟(jì)效益的前提下，了解并滿足單個(gè)客戶的需求?？梢赃@樣說，它將確定和滿足客戶的個(gè)性化需求放在企業(yè)的首要位置，同時(shí)又不犧牲效率，它的基本任務(wù)是以客戶愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定的利潤的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。最后，在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和決策的風(fēng)險(xiǎn)。

篇9

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi) 特征

隨著市場營銷網(wǎng)絡(luò)普遍化，消費(fèi)者大多數(shù)會選擇性價(jià)比相對較高的網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)絡(luò)營銷也逐漸被更多的企業(yè)認(rèn)可。對網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)者特征進(jìn)行研究，有助于企業(yè)有效的調(diào)整市場營銷對策。

1 網(wǎng)絡(luò)對消費(fèi)的影響

在這個(gè)追求高效率的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)已由原來的實(shí)體消費(fèi)活動(dòng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。傳統(tǒng)的消費(fèi)模式因受到地域，時(shí)間及可供選擇種類等影響，逐漸被網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)所代替。網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全面商品信息及商品搜索功能，使消費(fèi)者可以隨時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上搜索與自己消費(fèi)需求相關(guān)的商品信息。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者會對所需求商品或服務(wù)進(jìn)行分析比較，以增加對自己的消費(fèi)信任感。目前個(gè)性化消費(fèi)已成為消費(fèi)主流，消費(fèi)者遵從自己內(nèi)心認(rèn)知，對產(chǎn)品的認(rèn)同感已經(jīng)成了消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)的先決條件。而網(wǎng)絡(luò)營銷恰恰能滿足消費(fèi)者的這一心理，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為市場營銷越來越重要的一部分。

2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中企業(yè)與消費(fèi)者的特征

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)是人們借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)滿足其自身需求的過程。在我國，目前網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中企業(yè)與消費(fèi)者具有以下特征：

2.1 對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的企業(yè)而言

2.1.1 經(jīng)營方式由傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營改為無店鋪經(jīng)營 網(wǎng)絡(luò)店鋪是虛擬的，在網(wǎng)絡(luò)市場上運(yùn)作的店鋪，它既不需要裝修，也不需要服務(wù)人員擺放商品等，它運(yùn)用的媒體為互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)商品或服務(wù)的銷售。

2.1.2 無存貨營銷模式，能夠有效降低自身成本從而提高競爭力 企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)店鋪接到消費(fèi)者訂單后再向生產(chǎn)商訂貨，而不用為消費(fèi)者陳列實(shí)物商品供其選擇，企業(yè)只需在網(wǎng)絡(luò)店鋪列出商品詳細(xì)參數(shù)來供消費(fèi)者參考選擇。如此以來企業(yè)就會因?yàn)闊o存貨而大大降低產(chǎn)品成本，從而可以降低銷售價(jià)格，這對企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場提高競爭力十分有利。

2.1.3 無地域性、無時(shí)限性的經(jīng)營模式 互聯(lián)網(wǎng)建立了一個(gè)即時(shí)全球社區(qū)，它打破了傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)營的時(shí)間與地域障礙。企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)營銷后便可以開展全球性市場營銷活動(dòng)。虛擬的網(wǎng)絡(luò)店鋪無需雇傭很多服務(wù)人員，在降低經(jīng)營成本的同時(shí)也能夠不間斷營業(yè)，這對平時(shí)因工作忙而沒有時(shí)間購物的群體來說有很大的吸引力。

2.2 對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的消費(fèi)者而言

2.2.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的消費(fèi)群體比較集中，其追求時(shí)尚消費(fèi)，享受消費(fèi) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國網(wǎng)民構(gòu)成中40歲以下的人占據(jù)84.4%，這些消費(fèi)者追求時(shí)尚和新穎并易受廣告與流行趨勢的影響，在選購商品時(shí)比較重視商品的時(shí)尚程度，他們對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的期待不僅是從中滿足自身的物質(zhì)性需求，更關(guān)注網(wǎng)絡(luò)能否滿足自己對知識與精神的渴望。網(wǎng)絡(luò)銷售能夠使消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)愉悅消費(fèi)，真正實(shí)現(xiàn)了在享受中消費(fèi)，消費(fèi)中享受。

2.2.2 消費(fèi)者具有較強(qiáng)選擇性和個(gè)性消費(fèi) 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)使信息的供應(yīng)者和消費(fèi)者之間的個(gè)體互動(dòng)關(guān)系更加密切，增強(qiáng)了消費(fèi)者發(fā)展、自由與創(chuàng)新意識等個(gè)性。網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)所提供的個(gè)性化定制服務(wù)，滿足了消費(fèi)者追求個(gè)性化、差異化的需求。而在網(wǎng)絡(luò)銷售中的商品數(shù)量與種類上都十分豐富，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)所具有的強(qiáng)大信息功能使消費(fèi)者在商品選擇上有巨大的選擇性。

2.2.3 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)使得消費(fèi)活動(dòng)更加便利、快捷 當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，便利和快捷是每一個(gè)消費(fèi)者共同的體會?，F(xiàn)代生活節(jié)奏加快，而網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)則解決了時(shí)間限制難題，消費(fèi)者可隨時(shí)消費(fèi)或查閱資料，并且耗時(shí)短，步驟簡捷。選擇好商品后可通過網(wǎng)上銀行等進(jìn)行付款，并且還能享受到物流送貨上門的周到服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶消費(fèi)。

3 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營銷對策研究

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)行為及心理變化，推動(dòng)了企業(yè)制定先進(jìn)的市場營銷對策來適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境及滿足消費(fèi)者需求。

3.1 產(chǎn)品策略 企業(yè)需根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)數(shù)據(jù)和要求，明確企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體，及時(shí)選擇并調(diào)整適合于網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品費(fèi)用要比其他渠道的銷售費(fèi)用低出很多，這就降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，同時(shí)也增強(qiáng)了企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率要廣泛，這樣不但可以提升交易量，還能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。互聯(lián)網(wǎng)信息具有對稱性，因此企業(yè)能夠與消費(fèi)者隨時(shí)溝通，互相交流，企業(yè)可以利用這一優(yōu)勢向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品性能等資料，并進(jìn)行市場調(diào)查，以分析并獲取新產(chǎn)品在市場中的銷售預(yù)測資料，不但能有效提高企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的速度，同時(shí)使得新產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)與研發(fā)成本大大降低。

3.2 價(jià)格策略 在網(wǎng)絡(luò)營銷中，價(jià)格是較為重要的因素之一。企業(yè)與消費(fèi)者對價(jià)格都十分關(guān)注，即成本與價(jià)格兩者立場的對話，因此企業(yè)在制定產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格時(shí)，要做出最合理的決定。

網(wǎng)絡(luò)銷售中同類產(chǎn)品的競爭是十分激烈的，因此企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者需求有針對性的定價(jià)，確定價(jià)格策略實(shí)施方案，需要搜集資料并建立數(shù)據(jù)庫，將消費(fèi)者個(gè)體化，詳細(xì)分析其需求及實(shí)施可能性，從而定制出合理的價(jià)格。這常常用于網(wǎng)站優(yōu)化推廣等服務(wù)類行業(yè)。在針對新產(chǎn)品的推廣時(shí)，低價(jià)定價(jià)是十分有效的，即通過薄利多銷手段搶占市場。例如一些日常的生活用品，快速消費(fèi)品等新產(chǎn)品推廣后為了獲取市場知名度并得到消費(fèi)者認(rèn)可時(shí)，常用到此手段。再者，網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)還可以通過尾數(shù)定價(jià)手段來提高交易量，這是利用消費(fèi)者在數(shù)字認(rèn)識上的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，讓消費(fèi)者不但覺得商品價(jià)格比較低，還增加了對商家定價(jià)接近成本的信任感。

3.3 促銷策略 通過廣告宣傳、人員推銷等傳統(tǒng)促銷方式已不在適合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，取而代之的是具有網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)的促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷有網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、銷售促進(jìn)和關(guān)系營銷四種形式。

目前企業(yè)普遍使用的是網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)播送廣告不同，它是由消費(fèi)者自己去選擇的。企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)，要運(yùn)用信息技術(shù)并結(jié)合消費(fèi)者心理做出營銷廣告方案，來吸引消費(fèi)者，起到宣傳推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品，開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。利用網(wǎng)路的交互功能，比如通過網(wǎng)絡(luò)聊天等開展產(chǎn)品營銷與推廣，這種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感消費(fèi)的方式不但能培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠消費(fèi)，更能提高企業(yè)收益。

3.4 渠道策略 以方便消費(fèi)者原則來設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道。結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)，為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延或相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會更加吸引消費(fèi)者。

為促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，應(yīng)在網(wǎng)站上建立虛擬店鋪，運(yùn)用信息技術(shù)進(jìn)行多媒體設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者提供愜意的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境，及時(shí)在網(wǎng)站平臺上進(jìn)行個(gè)性化、新奇化的促銷活動(dòng)，促銷信息、新產(chǎn)品信息等。

為解決消費(fèi)者購買意向和確定付款方式限制的問題，企業(yè)可提供多種供消費(fèi)者選擇的支付模式。這不但為消費(fèi)者提供了便利，更增加了渠道吸引力。

3.5 品牌策略 推廣企業(yè)品牌、樹立品牌形象是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要任務(wù)之一。企業(yè)可以以建立網(wǎng)站為基礎(chǔ)，多樣性的推廣措施為手段，使消費(fèi)者和公眾認(rèn)識并認(rèn)可企業(yè)及品牌。在某種意義上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值相對高于企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售的直接收益。

3.6 網(wǎng)頁策略 網(wǎng)頁策略即建立自己企業(yè)的網(wǎng)站，必須注意的是要選擇比較有優(yōu)勢的地址，并且在后期要設(shè)專人進(jìn)行維護(hù)及宣傳，這與傳統(tǒng)市場營銷方式相比能減少大筆的廣告費(fèi)用。

3.7 客服策略 任何規(guī)模的企業(yè)都不可能滿足全體消費(fèi)者對某種產(chǎn)品有差異的整體需求。而“為誰的需要服務(wù)”就成了企業(yè)的一種經(jīng)營抉擇。根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望與需求、消費(fèi)行為及消費(fèi)習(xí)慣等方面的差異性，可以把某一產(chǎn)品市場整體劃分成幾個(gè)消費(fèi)群體，在這個(gè)基礎(chǔ)上，企業(yè)要結(jié)合自身資源狀況和市場環(huán)境等因素，創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)，以此來滿足一個(gè)或多個(gè)消費(fèi)群體的需要。

總之，消費(fèi)方式隨著時(shí)代的發(fā)展而變化，網(wǎng)絡(luò)營銷中群體的理性選擇使消費(fèi)方式發(fā)展到了一個(gè)新高度，形成了具有自己特征的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)時(shí)代。企業(yè)應(yīng)采取與之相適應(yīng)的的市場營銷對策來面對變化的消費(fèi)市場。企業(yè)應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷上將信息技術(shù)與現(xiàn)有的市場營銷理論結(jié)合起來，進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，如此才能在競爭激烈的市場上生存并發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的經(jīng)營目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]肖玲.論網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理[J].科技信息（科學(xué)教研），2008（12）.

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【關(guān)鍵詞】黃河口大閘蟹；網(wǎng)絡(luò)營銷；4PS策略

1.緒論

近年來，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我國國民的消費(fèi)方式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，購物場所已經(jīng)不僅僅局限于商場，超市等實(shí)體店面，利用淘寶、京東等電商平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)急劇增加，網(wǎng)絡(luò)購物迅速普及，成為民眾生活不可或缺的一部分。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，采用何種營銷策略以及應(yīng)用何種手段來推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售就顯得相當(dāng)?shù)闹匾?，面對激烈的市場競爭，如何擊敗?qiáng)力的對手并讓自身獲得發(fā)展，是當(dāng)前從事網(wǎng)絡(luò)銷售的企業(yè)以及個(gè)體經(jīng)營者共同面對的問題。

據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）統(tǒng)計(jì)，截至 2013 年 12 月，互聯(lián)網(wǎng)營銷被全國近21%的企業(yè)用于活動(dòng)推廣，其中約63%的企業(yè)以QQ等即時(shí)聊天工具為主要營銷工具。即時(shí)通訊工具已經(jīng)成為連接企業(yè)和客戶的重要營銷渠道。另一種方式是借助于搜索引擎以及電子商務(wù)平臺進(jìn)行營銷和業(yè)務(wù)推廣的企業(yè)也不在少數(shù)，分別達(dá)到 56.0%與 47.6%。網(wǎng)絡(luò)購物的一般形態(tài)表現(xiàn)為，客戶通過搜索引擎進(jìn)行搜索，點(diǎn)擊進(jìn)入電子商務(wù)平臺進(jìn)行購買，為企業(yè)帶來業(yè)績。而此種營銷方式與廣告及其他促銷活動(dòng)相比，具有顯著的成本優(yōu)勢，因此成為中小企業(yè)的最佳選擇。

網(wǎng)購對于大閘蟹市場，屬于必不可缺的一種購買手段。在這一市場中，陽澄湖大閘蟹遙遙領(lǐng)先，而其對手黃河口大閘蟹的品牌知名度在全國還沒有打響，其市場價(jià)格與陽澄湖大閘蟹的市場價(jià)格還有一定的差距。網(wǎng)上關(guān)于大閘蟹的信息也基本被陽澄湖大閘蟹覆蓋，而且沒有出現(xiàn)銷售黃河口大閘蟹的網(wǎng)站，在天貓商城也沒有一家出售黃河口大閘蟹的旗艦店，在淘寶網(wǎng)的C店也只有零星的幾家店鋪，相對來說，做的比較好的店鋪也只有一家。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述

2.1 概念界定

2.1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為營銷基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。

Lauter Born（ 1995）年提出了網(wǎng)絡(luò)營銷觀點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為客戶需求為中心全面服務(wù)于消費(fèi)者。沈美麗、陳孟建（2001）將網(wǎng)絡(luò)營銷定義為，運(yùn)用傳統(tǒng)營銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行銷售活動(dòng)，從而更有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷效果。

2.1.2 4P。

于坤章（2003）在《論現(xiàn)代營銷理論4C對傳統(tǒng)營銷理論4P的導(dǎo)向》歸納了4P理論的發(fā)展歷程。Richard Clewett（1960）從“產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷”四方面來定義4P理論的核心框架。在Jerry（1960）中，“渠道”替代了“分銷”，就是如今的“4P”理論。市場營銷之父Philip Kotler（1967）的營銷組合方法中，包括了渠道、促銷、產(chǎn)品、價(jià)格四要素及其組合，并確立了4Ps的核心地位。

產(chǎn)品策略，強(qiáng)調(diào)通過供應(yīng)迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于企業(yè)產(chǎn)品與目標(biāo)市場客戶需求的適應(yīng)性。

定價(jià)策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格也是影響產(chǎn)品營銷狀態(tài)的一個(gè)重要目標(biāo)，在依據(jù)市場規(guī)律制定基本價(jià)格的基礎(chǔ)上，通過折扣、商業(yè)信用等方式和技巧對實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

分銷策略，其應(yīng)用載體是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，通過選擇不同的分銷渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不同流通方式。

促銷策略，其真正意義在于刺激消費(fèi)者購買欲望，主要手段是平面廣告和電視廣告以及其他信息傳播手段增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的好感，從而增加產(chǎn)品銷量。該成果是廣告、促銷推廣、公共關(guān)系等可控因素的函數(shù)。

2.1.3 SWOT。

SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，最早由美國University of San Francisco的管理學(xué)教授Weihrich在上世紀(jì)八十代初提出。用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機(jī)會（opportunity）和威脅（threat），從而將產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略與產(chǎn)品本身、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來。

2.1.4 STP。

STP戰(zhàn)略是市場營銷活動(dòng)中較為重要的戰(zhàn)略內(nèi)容之一。早在1050年美國市場學(xué)家Shi Wendell Smith就提出市場細(xì)分的概念，它是營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是保證營銷策略制定的關(guān)鍵；目標(biāo)市場選擇（T）是企業(yè)在市場細(xì)分之后，按照一定的評估標(biāo)準(zhǔn)，選擇即將要進(jìn)入的市場。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學(xué)院 周武杰）

市場定位（P）是由Due Er ? Rice（1970）提出，就是企業(yè)為了得到顧客的認(rèn)同，根據(jù)自身的特征和屬性制定出鮮明的個(gè)體形象。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學(xué)院 周武杰）

國際營銷學(xué)大師、享有營銷學(xué)之父美稱的著名營銷教授Philip Kotler（1990）系統(tǒng)地提出STP戰(zhàn)略STP理論由市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位三個(gè)部分組成。首先，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到本企業(yè)要為之服務(wù)的目標(biāo)客戶，然后確定目標(biāo)市場，最后了解市場行情對自身進(jìn)行市場定位。

2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)研究

2.2.1 國外相關(guān)研究。

國外網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)研究起步較早，并得出了一些系統(tǒng)的理論成果，目前國外網(wǎng)絡(luò)營銷研究和實(shí)踐主要集中在客戶關(guān)系管理、網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略以及網(wǎng)絡(luò)營銷基本原理等方面。

Judy Strauss （2004）提出，在信息技術(shù)的支撐下，網(wǎng)絡(luò)營銷可以在一下幾個(gè)方面大有作為。首先，對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種全新的營銷戰(zhàn)略和手段，該方式可以增強(qiáng)營銷部門市場細(xì)分的有效性，使得目標(biāo)定位更加精準(zhǔn)，并通過利用差異化、渠道策略等，在充分了解目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)上為其創(chuàng)造高價(jià)值；其次，信息技術(shù)有助于企業(yè)獲取更多的與市場有關(guān)的更多的信息資源，在4P以及客戶服務(wù)方面更加有效的規(guī)劃和實(shí)施；最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是網(wǎng)絡(luò)營銷因?yàn)槠涑杀镜汀⒖缮婕叭巳罕容^廣，就為客戶和企業(yè)創(chuàng)造了更多的交易機(jī)會，滿足雙方的買賣需求。

Michael Bailey 和 Gordon ? Li Nuofu（2004）則著眼于客戶關(guān)系管理的視角，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銀行交易、及時(shí)客戶聯(lián)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售等多項(xiàng)線上經(jīng)營模式，提高了交易效率。顯然，這些都已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，成為當(dāng)今商業(yè)界不可或缺的一部分。

2.2.2國內(nèi)相關(guān)研究。

在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐活動(dòng)發(fā)展的推動(dòng)下，很多的專家學(xué)者從我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐出發(fā)并學(xué)習(xí)和借鑒國外研究成果，就網(wǎng)絡(luò)營銷的含義、網(wǎng)絡(luò)營銷傳播、網(wǎng)絡(luò)用戶的特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)營銷的方法、策略、技巧等進(jìn)行了大量的研究，取得了豐碩的成果。

黃敏學(xué)（2000）從中國化的角度出發(fā)，一改以往案例重述的領(lǐng)域研究風(fēng)格，收集了我國境內(nèi)企業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷案例并對此進(jìn)行分析，并結(jié)合傳統(tǒng)市場營銷理論的觀點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)營銷的一些新興想法和創(chuàng)意融入到傳統(tǒng)營銷理論和策略當(dāng)中，在此框架下重新界定了網(wǎng)絡(luò)營銷，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬市場運(yùn)用傳統(tǒng)營銷理論框架對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行了較全面、系統(tǒng)地研究，對傳統(tǒng)市場營銷理論和營銷策略賦予新的內(nèi)涵，并對網(wǎng)絡(luò)營銷給出了新的界定，認(rèn)為它是在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場上，用新策略和新方式實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

在劉福軍（2012）的研究中，4U模型被作為一種全新的理論模型被提出。所謂“4U”模型，其關(guān)注點(diǎn)具體包括以下四個(gè)方面。（1）用戶/平臺（User）。（2）使用價(jià)值（Usage Value）的創(chuàng)造和擴(kuò)展。（3）聯(lián)接（Union）。網(wǎng)絡(luò)營銷借助于互聯(lián)網(wǎng)連接用戶、媒體以及銷售渠道。（4）更新/熱點(diǎn)（Update）。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅要不斷更新其形式，更要更新其內(nèi)容，時(shí)刻注重保持客戶的新鮮感，增加他們的興趣，這也是決定網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵因素。

3.研究方法設(shè)計(jì)

3.1 資料收集方法

3.1.1文獻(xiàn)檢索法。

本文在寫作初期，主要是要把握研究對象，通過數(shù)據(jù)的整理，和對學(xué)術(shù)界的理論成果的吸收，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，并以此作為研究材料。閱讀整理相關(guān)文獻(xiàn)資料，將關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷方面的已取得研究成果分門別類，找出在未研究的藍(lán)海領(lǐng)域，還要對于網(wǎng)絡(luò)營銷所涉及的相關(guān)信息技術(shù)如網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、平臺建設(shè)等進(jìn)行必要的了解和準(zhǔn)備，從整體上把握電子商務(wù)的大閘蟹市場，結(jié)合具體的案例，提出自己的觀點(diǎn)。

3.1.2調(diào)查問卷法。

本論文對在網(wǎng)絡(luò)上購買過大閘蟹的人進(jìn)行問卷調(diào)查作為第一手資料。在設(shè)計(jì)市場調(diào)查和市場研究項(xiàng)目，對消費(fèi)者行為和需求信息采樣，特別是相關(guān)的市場，對消費(fèi)者的第一手信息進(jìn)行直接訪問。

3.2 資料分析方法

本文主要使用的資料分析方法是案例分析法。在前人研究的基礎(chǔ)上，通過對以往與本文有關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行閱讀和研究，得出了本文的理論基礎(chǔ)。通過分析在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷取得一定成效的陽澄湖大閘蟹案例來驗(yàn)證黃河口大閘蟹對策建議的實(shí)用性。目的只在于提供佐證。

3.3 研究工具

本文在制定黃河口大閘蟹研究策略的過程中，主要利用了三種經(jīng)典的市場營銷理論作為分析工具，分別是SWOT分析，4P理論和STP理論。在SWOT分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，筆者結(jié)合4P理論和STP理論的相關(guān)理論框架給出了營銷建議。

4.黃河口大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營銷方案分析

4.1 行業(yè)現(xiàn)狀分析

大閘蟹從生物學(xué)的專業(yè)角度來講叫做中華域螯蟹，也就是我們通常稱作的“大閘蟹”。大閘蟹屬于水生甲殼類軟體動(dòng)物，生活在淡水域中，是一種十分珍貴的水產(chǎn)品。大閘蟹也特指長江黃河水系的大閘蟹，該大閘蟹已經(jīng)引種到內(nèi)陸地區(qū)各大湖泊池塘中養(yǎng)殖。

4.1.1大閘蟹市場整體情況。

（1）大閘蟹養(yǎng)殖規(guī)模和產(chǎn)量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國大閘蟹養(yǎng)殖面積從2001年的1200萬畝增加到2007年的2100萬畝，2008年由于受金融危機(jī)的影響面積有所減少，大閘蟹總產(chǎn)量從2001年的28.6萬噸發(fā)展到2010年的52萬噸，2014年的78萬噸年均遞增率達(dá)到10%，年總產(chǎn)量十年間幾乎翻了一翻。

（2）大閘蟹市場供需情況

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年購買大閘蟹數(shù)量在50―80只之間有消費(fèi)者占整個(gè)水產(chǎn)品消費(fèi)人群的66%以上，這說明消費(fèi)者對大閘蟹的需求度非常高。作為水產(chǎn)品市場的佼佼者，大閘蟹已經(jīng)快速形成一條完善的產(chǎn)、供、銷大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈。

（3）大閘蟹養(yǎng)殖戶收入情況

在大閘蟹價(jià)格上漲在過去的幾年中，普通的螃蟹養(yǎng)殖收入沒有增長。在產(chǎn)業(yè)鏈中的螃蟹，它們是最微薄的收入的一部分。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在正常情況下，一個(gè)成熟的終端市場價(jià)格的螃蟹是六十或七十元一只，銷售商以2元一只的價(jià)格從螃蟹養(yǎng)殖戶手中收購，這個(gè)價(jià)格差是在中間層的銷售商的利潤。

（4）大閘蟹分布

北京市昌平區(qū)自2011年開始引入黃河口大閘蟹，黃河口大閘蟹開始打入北京市場。經(jīng)過四年的艱苦奮斗，就在剛剛過去的2015年，昌平區(qū)十三陵水庫大閘蟹養(yǎng)殖基地成功舉辦了黃河口名優(yōu)水產(chǎn)品的推介會，將黃河口大閘蟹及其它水產(chǎn)品一同推上名優(yōu)產(chǎn)品的舞臺。此外，黃河口大閘蟹在2015年9月17日實(shí)現(xiàn)了其上市目標(biāo)，在央視網(wǎng)商城等電商平臺也能看到它的身影，聲譽(yù)和地位進(jìn)一步提高，業(yè)績也不斷創(chuàng)造出歷史新高。

4.1.2大閘蟹市場網(wǎng)絡(luò)營銷概況。

大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營銷主要分為兩方面。一方面是通過在網(wǎng)上相關(guān)信息，讓潛在顧客注意到產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量等信息，進(jìn)而通過網(wǎng)下的方式完成交易。另一方面是通過一些購物網(wǎng)站或其他交易平臺，直接在網(wǎng)上完成交易。這種網(wǎng)上交易也可以簡單地稱為網(wǎng)絡(luò)銷售?？土髁看?，產(chǎn)品受眾面廣泛是電商渠道的優(yōu)勢；產(chǎn)地直銷，減少中間商利潤，增強(qiáng)大閘蟹的性價(jià)比，產(chǎn)品競爭力。

4.1.3黃河口大閘蟹網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀。

網(wǎng)上出售大閘蟹，省去開設(shè)大閘蟹門店費(fèi)用，而且可以跨地區(qū)出售（使用快遞很快能把客戶的訂單送到客戶的手中）。所以，相對來說，網(wǎng)購大閘蟹優(yōu)勢明顯。近兩三年來大閘蟹在網(wǎng)絡(luò)上更是熱銷。很多水產(chǎn)企業(yè)和蟹農(nóng)紛紛在網(wǎng)絡(luò)上銷售大閘蟹?，F(xiàn)在，淘寶上出售大閘蟹的商家、商鋪越來越多，同時(shí)，出售大閘蟹的網(wǎng)站、商城也跟雨后春筍般的“生長”起來。目前，淘寶網(wǎng)上銷售大閘蟹的商家（包括天貓旗艦店和淘寶C店）已達(dá)到300家左右。以陽澄湖大閘蟹銷售最為火熱。2014年大閘蟹售賣在淘寶網(wǎng)成交超過5000萬只。陽澄湖大閘蟹在淘寶商城一個(gè)月的成交額就達(dá)到800萬元。

4.2 黃河口大閘蟹營銷現(xiàn)狀SWOT分析

4.2.1 黃河口大閘蟹的優(yōu)勢分析。

（1）養(yǎng)殖條件好

黃河口大閘蟹是黃河口地區(qū)獨(dú)有的名貴水產(chǎn)品種，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，已成為東營市富民興漁的支柱產(chǎn)業(yè)和提升東營城市形象的知名產(chǎn)品，形成了“南有陽澄湖、北有黃河口”的市場消費(fèi)格局。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量好

黃河口大閘蟹個(gè)頭極大，膏滿肥黃、色彩奪目，更重要的是采取自然養(yǎng)殖的方式，并沒有添加任何的激素，實(shí)為蟹中極品。黃河口大閘蟹不僅外形誘人，擁有青背、白肚、黃毛、金爪，而且肉質(zhì)鮮美，具有嫩、腥、肥、鮮、甘、爽等獨(dú)特的優(yōu)良口感。

（3）生產(chǎn)情況好

東營市將大閘蟹產(chǎn)業(yè)作為特色產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)培育發(fā)展。全市增養(yǎng)殖總面積達(dá)到 55 萬畝，其中黃河口濕地生態(tài)養(yǎng)殖 35 萬畝，水庫生態(tài)養(yǎng)殖 12.4 萬畝，葦田生態(tài)養(yǎng)殖和池塘養(yǎng)殖 7.6萬畝，東營已發(fā)展成為黃河流域最大的大閘蟹生產(chǎn)基地。大閘蟹產(chǎn)業(yè)是黃河口水產(chǎn)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

4.2.2 黃河口大閘蟹的劣勢分析。

（1）苗種是制約黃河口大閘蟹高產(chǎn)高效的瓶頸

一是成本增加。主要在上海，江蘇，安徽和其他地方購買。二是購買的螃蟹的適應(yīng)性。幼苗由于長時(shí)間的脫水，成活率一般在40%，加上氣候、環(huán)境、水和土壤的改變，蟹一般適應(yīng)性差，截止到每年的一月，蟹將進(jìn)入緩慢增長期。

（2）觀念陳舊是導(dǎo)致蟹農(nóng)效益不高的主要原因

黃河口蟹農(nóng)觀念陳舊，接受新事物的能力較差。一是普遍認(rèn)為高密度水產(chǎn)養(yǎng)殖保險(xiǎn)。但這一理念，增加成本，而且容易破壞生態(tài)，這樣一來蟹病死率很高，嚴(yán)重影響了黃河口大閘蟹的本應(yīng)在國內(nèi)市場的價(jià)格；二是大多數(shù)螃蟹養(yǎng)殖不遵循大閘蟹生長期對食品需求的規(guī)律和肉食性的喂養(yǎng)習(xí)慣，不管蟹苗大小，在歲末年初，都會買一些魚，早晚灑水，結(jié)果是高投入低產(chǎn)出。

（3）品牌不響是導(dǎo)致黃河口大閘蟹缺乏市場競爭力的關(guān)鍵

黃河口這個(gè)地域名稱不夠響，其他地方的人對黃河口缺乏了解。黃河口這個(gè)地域品牌不響，造成黃河口大閘蟹也沒有在全國形成一定的品牌知名度，因此缺乏市場競爭力。

4.2.3 黃河口大閘蟹的機(jī)會分析。

（1）政策機(jī)會

在對黃河三角洲流域進(jìn)行全面開發(fā)和建設(shè)的進(jìn)程中，關(guān)于漁業(yè)養(yǎng)殖方面，30萬畝示范區(qū)的建設(shè)北作為重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行推進(jìn)，并被東營當(dāng)?shù)厥形?市政府作為四大主體產(chǎn)業(yè)區(qū)之一得到了高速建設(shè)和發(fā)展。其中，該示范區(qū)三分之一以上的面積被諸如黃河口大閘蟹等水產(chǎn)品養(yǎng)殖區(qū)占據(jù)。

（2）經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的機(jī)會

人們的健康意識的增強(qiáng)，也提供了大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。目前，黃河口蟹產(chǎn)業(yè)是伴隨中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，掀起了新的，企業(yè)再次，大閘蟹產(chǎn)業(yè)將在未來的經(jīng)濟(jì)生活中具有強(qiáng)大的生命力。

（3）市場需求的機(jī)會

黃河口螃蟹連續(xù)三次贏得金牌的優(yōu)秀食品的評價(jià)，在中國農(nóng)業(yè)博覽會上被評為“特色農(nóng)產(chǎn)品獎(jiǎng)”和“銷售農(nóng)產(chǎn)品獎(jiǎng)”，2011 “中國馳名商標(biāo)”。毛蟹與衛(wèi)生保健和水產(chǎn)品的美味和營養(yǎng)，深受廣大消費(fèi)者認(rèn)可和接受，并在同一時(shí)間，人們消費(fèi)需求增長的螃蟹。通過訪談和問卷調(diào)查的形式，對一些螃蟹消費(fèi)者每年購買。

4.2.4 黃河口大閘蟹的威脅分析。

（1）內(nèi)部威脅

①水域生態(tài)污染的威脅

承包農(nóng)民在長期不合理的，不科學(xué)的養(yǎng)殖方式下，過度開采蟹的方式，對黃河口水資源和環(huán)境造成了巨大的污染，水生態(tài)系統(tǒng)的平衡被破壞。

②科技薄弱的威脅

黃河口大閘蟹養(yǎng)殖輕工業(yè)科學(xué)技術(shù)研究和開發(fā)，專業(yè)技術(shù)人員少，蟹蟹種成活率不高，死蟹病蟹比重大，技術(shù)嚴(yán)重退化，嚴(yán)重制約著黃河口水業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（2）外部威脅

從新疆烏魯木齊米東區(qū)到云南景谷縣，很多地方都開始稻田養(yǎng)蟹，有本地養(yǎng)殖供應(yīng)本地市場的趨勢。在大閘蟹的營銷推廣方面，黃河口大閘蟹的力度還很薄弱。

（3）市場威脅

在大閘蟹的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，歷年公款消費(fèi)占大閘蟹總消費(fèi)比重38%左右，龐大的公費(fèi)買蟹幾乎壟斷了正宗大閘蟹資源。2013年大閘蟹公款消費(fèi)占整個(gè)大閘蟹消費(fèi)比重不足10%。另一方面，在大閘蟹的出口創(chuàng)匯中，由于2012年出口大閘蟹被檢出“殺菌劑”和“孔雀綠”，大閘蟹出口也同樣遭受重創(chuàng)。

4.2.5 SWOT分析結(jié)論。

總體上來看，一方面黃河口大閘蟹擁有著絕佳的天然生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)基礎(chǔ)，以及政府政策支持和市場發(fā)展所帶來的機(jī)遇；另一方面，該產(chǎn)業(yè)發(fā)展還在養(yǎng)殖成本和觀念等方面存在著嚴(yán)重不足，同時(shí)面臨著來自企業(yè)內(nèi)部和外部的威脅。

4.4.4 促銷策略。

黃河口大閘蟹的促銷策略主要應(yīng)放在周年慶典、節(jié)假日特賣等合適的契機(jī)組織各類促銷活動(dòng)，以高性價(jià)比作為促銷原則，建立良好口碑，持久經(jīng)營。黃河口大閘蟹也應(yīng)選擇合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺對品牌形象和促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣。

4.4.5服務(wù)營銷策略。

（1）網(wǎng)上顧客服務(wù)

經(jīng)營黃河口大閘蟹，企業(yè)需要提供在線客戶服務(wù)包括售前服務(wù)，售后服務(wù)和客戶服務(wù)，根據(jù)主要消費(fèi)群體的網(wǎng)絡(luò)行為特征，主要在售前，售后服務(wù)，輔以服務(wù)銷售。

（2）設(shè)計(jì)并使用FAQ

FAQ是在線服務(wù)的工具的常問的稱呼，主要解決一些常見的問題。是在線客戶服務(wù)中的一個(gè)重要內(nèi)容，為黃河口大閘蟹提品和服務(wù)等信息，為客戶提供全方面信息服務(wù)。

（3）使用電子郵件

在使用電子郵件來提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)方面，黃河口大閘蟹，企業(yè)需要做到以下幾點(diǎn)： （1） 通過電子郵件實(shí)現(xiàn)由被動(dòng)的顧客服務(wù)向主動(dòng)的顧客服務(wù)的轉(zhuǎn)化； （2） 做好電子郵件的及時(shí)收集、閱讀與答復(fù)工作。

5.研究結(jié)論

結(jié)合其他地方大閘蟹的銷售情況，對黃河口大閘蟹進(jìn)行了SWOT分析：黃河口大閘蟹與其他品牌大閘蟹相比在品質(zhì)和價(jià)格上都具有一定的優(yōu)勢，但是因品牌知名度不高，導(dǎo)致價(jià)格一直上不去，在市場上的競爭力相對比較弱。通過STP戰(zhàn)略分析，對黃河口大閘蟹進(jìn)行了市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位：黃河口大閘蟹的目標(biāo)客戶群應(yīng)該是在有一定經(jīng)濟(jì)能力的青年和中青年群體，主要面向家庭消費(fèi)和大眾禮品市場。最后，在4P理論和4C理論的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略五個(gè)方面對黃河口大閘蟹的網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略進(jìn)行了初步的探討分析，并提出了相應(yīng)的解決措施。

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