導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、方案企劃思想 1

二、網(wǎng)站功能定位 1

三、整體市場(chǎng)戰(zhàn)略 2

3.1 戰(zhàn)略步驟 (快、廣) 2

3.2市場(chǎng)拓展原則 2

四、網(wǎng)站解決方案 4

4.1網(wǎng)站技術(shù)解決方案 4

4.2網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì) 4

4.3網(wǎng)站維護(hù) 4

4.4網(wǎng)站測(cè)試 5

五、網(wǎng)站內(nèi)容與發(fā)展計(jì)劃 6

5.1 網(wǎng)站服務(wù) 6

5.2盈利模式 6

5.2.1.版面出租及頻道定制 6

5.2.2.共享盈利模式 7

5.2.3.在線廣告、信息費(fèi)用 7

5.2.4.課程、項(xiàng)目推廣收益 8

5.2.5.企業(yè)EAP心理咨詢、治療服務(wù) 8

5.2.6.機(jī)構(gòu)加盟費(fèi)用 9

5.2.7.會(huì)員收益 9

六、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 11

6.1、社區(qū)運(yùn)營(yíng)：網(wǎng)站互動(dòng) 11

6.2、專家在線運(yùn)營(yíng) 11

6.3、電子雜志運(yùn)營(yíng) 12

6.4、心理社區(qū)輔導(dǎo)員招募計(jì)劃 12

6.5、博客推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 13

6.6、優(yōu)秀棲居人評(píng)選 14

七、運(yùn)營(yíng)時(shí)間表及長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃 15

7.1運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃 15

7.2運(yùn)營(yíng)時(shí)間表及詳細(xì)安排 15

八、市場(chǎng)推廣時(shí)間表 17

8.1、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣 17

8.2、網(wǎng)站初期的推廣 17

8.3、網(wǎng)站增長(zhǎng)期的推廣 18

8.4、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣 19

8.5、效果評(píng)價(jià) 19

九、任務(wù)及預(yù)算 20

一、方案企劃思想

1、建立心理咨詢及相關(guān)服務(wù)的專業(yè)網(wǎng)站。

2、建立全球最大的中文心理社區(qū)

3、為專家提供專業(yè)平臺(tái)。

4、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速穩(wěn)定發(fā)展。

5、計(jì)劃企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

二、網(wǎng)站功能定位

1.網(wǎng)站的功能作用

保證網(wǎng)站的易用性。確保網(wǎng)站更加簡(jiǎn)單和直接:顯而易見的選擇、明確的名字、并遵從用戶的習(xí)慣。

2.用戶利益

專家通過提供專業(yè)服務(wù)從中獲得收益。

會(huì)員通過網(wǎng)站獲得相關(guān)知識(shí)、解決困惑。

心理咨詢、治療機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)站對(duì)自身項(xiàng)目、方案獲得推廣。

網(wǎng)站通過這一平臺(tái)獲得高速發(fā)展、

3.網(wǎng)站需要的廣告和客戶

特定人群：學(xué)生、白領(lǐng)、高級(jí)管理者。

服務(wù)提供：相關(guān)專家

廣告：項(xiàng)目推廣、方案推廣

平臺(tái)：棲居地心理網(wǎng)

三、整體市場(chǎng)戰(zhàn)略

3.1 戰(zhàn)略步驟 (快、廣)

第一階段：建立網(wǎng)站,豐富網(wǎng)站內(nèi)容。

第二階段：網(wǎng)站信息,通過各種手段建立廣泛客戶群。

第三階段：網(wǎng)站進(jìn)一步發(fā)展，具備穩(wěn)定的客戶群體，。

第四階段：主動(dòng)吸引更多全國(guó)、全球的專家及目標(biāo)人群注意力，最終吸引其加入。，以達(dá)到網(wǎng)站“一夜成名”的效果。

第五階段：網(wǎng)站擁有了一定數(shù)量的注冊(cè)客戶,網(wǎng)站的知名度也有相當(dāng)大的提升之后網(wǎng)站的業(yè)務(wù)也可以有進(jìn)一步的擴(kuò)展。部分業(yè)務(wù)從心理網(wǎng)剝離或者擴(kuò)展到線上，不僅限于提供心理社區(qū)、心理咨詢服務(wù)，應(yīng)該有很多的新鮮內(nèi)容加入進(jìn)去，讓整個(gè)網(wǎng)站變成最專業(yè)、最友好、最大的心理類網(wǎng)站，業(yè)務(wù)由線上擴(kuò)展到線下。

階段一 階段二 階段三 階段四 階段五

網(wǎng)站知名度

無(wú) 較低 一定的知名度 非常知名 成為并被認(rèn)可為最好的

客戶量（專家、會(huì)員） 逐漸發(fā)展 核心用戶開始形成 大量的核心用戶

網(wǎng)站內(nèi)容 開始豐富 比較豐富 非常豐富 全球最大心理網(wǎng) 著名心理服務(wù)機(jī)構(gòu)（線上、線下）

網(wǎng)站業(yè)務(wù) 單一業(yè)務(wù) 單一業(yè)務(wù)為核心，其他業(yè)務(wù)輔助 多種業(yè)務(wù)共同發(fā)展 業(yè)務(wù)極大擴(kuò)展并發(fā)展倒線下

3.2市場(chǎng)拓展原則

1.堅(jiān)持以市場(chǎng)終端(學(xué)生、白領(lǐng)、高級(jí)管理者)為首要的中心。

學(xué)生、白領(lǐng)、高級(jí)管理者為核心，本著以客戶的需求是我們的目標(biāo)態(tài)度來(lái)做好網(wǎng)站，網(wǎng)站的內(nèi)容要與客戶互動(dòng)。2.商戶合作者的選擇原則。

顯示出，因?yàn)閷I(yè)，所以專注的原則。

3.積極主動(dòng)聯(lián)系專家

4.站點(diǎn)的建設(shè)應(yīng)該符合網(wǎng)站的整體形象。不管怎么樣去修改網(wǎng)站的內(nèi)容，都不能動(dòng)網(wǎng)站整體風(fēng)格和形象，這樣會(huì)讓人產(chǎn)生“迷路”的感覺，每天換個(gè)風(fēng)格只會(huì)讓人覺得網(wǎng)站不塌實(shí)。

四、網(wǎng)站解決方案

4.1網(wǎng)站技術(shù)解決方案

1、采用穩(wěn)定、處理快速的南北互通的服務(wù)器：

初期使用虛擬主機(jī)，進(jìn)入成才期后使用獨(dú)立服務(wù)器

2、選擇操作系統(tǒng)：Windows

3、采用系統(tǒng)性的解決方案：

初期盛世互聯(lián)提供全部解決方案，網(wǎng)站發(fā)展后自身組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)

4、網(wǎng)站安全性措施，防黑、防病毒方案：

前期虛擬主機(jī)安全有虛擬主機(jī)服務(wù)商提供、后期獨(dú)立服務(wù)器由組建的技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)5、相關(guān)程序開發(fā)：Asp

4.2網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)美術(shù)設(shè)計(jì)要求：

棲居地整體CI：清新、健康、活力

網(wǎng)站整理風(fēng)格與CI保持一致、并擁有自己風(fēng)格，在運(yùn)營(yíng)過程中據(jù)此對(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整。

2、在新技術(shù)的采用上要考慮主要目標(biāo)訪問群體的分布地域、年齡階層、網(wǎng)絡(luò)速度、閱讀習(xí)慣等。不同的人都有自己的習(xí)慣，就象左撇子一樣，所以我們要針對(duì)不同的年齡和網(wǎng)絡(luò)速度還有閱讀的習(xí)慣來(lái)選定一個(gè)適中的模式讓人人都覺得看起來(lái)讀起來(lái)都很舒服，網(wǎng)站整體架構(gòu)在運(yùn)營(yíng)過程中根據(jù)流量統(tǒng)計(jì)和客戶回饋進(jìn)行調(diào)整。 3、改版計(jì)劃：

半年到一年時(shí)間進(jìn)行較大規(guī)模改版等。改版時(shí)間根據(jù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整，在保持網(wǎng)站原有風(fēng)格和模塊的同時(shí)，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版。

4.3網(wǎng)站維護(hù)

1、服務(wù)器及相關(guān)軟硬件的維護(hù)：

專人負(fù)責(zé)，即時(shí)解決相關(guān)問題

2、數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)：

專人負(fù)責(zé)，定時(shí)備份數(shù)據(jù)庫(kù)和其他重要資料

4.4網(wǎng)站測(cè)試

網(wǎng)站前要進(jìn)行以下的測(cè)試，以保證正常瀏覽和使用。主要測(cè)試內(nèi)容： 1、服務(wù)器穩(wěn)定性、安全性。望站服務(wù)器的穩(wěn)定和安全一直都是最頭疼的事情，所以我們應(yīng)該走到麻煩的前面，首先把預(yù)想到的麻煩排除掉。

2、程序及數(shù)據(jù)庫(kù)測(cè)試。每個(gè)程序都有自己相對(duì)應(yīng)的功能，數(shù)據(jù)庫(kù)則是數(shù)據(jù)集中的地方，尤其重要。3、網(wǎng)頁(yè)兼容性測(cè)試，如瀏覽器、顯示器。網(wǎng)頁(yè)打開多了 不會(huì)出現(xiàn)死頁(yè)的情況，當(dāng)然也有顯示器的分辨率和瀏覽器的版本問題存在。4、根據(jù)需要的其他測(cè)試。在做出以上測(cè)試后，在用其他的方法進(jìn)行對(duì)網(wǎng)站的測(cè)試，例如電信撥號(hào)和鐵通撥號(hào)是否存在沖突。

五、網(wǎng)站內(nèi)容與發(fā)展計(jì)劃

5.1 網(wǎng)站服務(wù)

心理咨詢類 執(zhí)業(yè)幫助類 信息服務(wù)類

個(gè)體咨詢、心理顧問 開設(shè)在線工作室 信息

心理社區(qū) 全國(guó)機(jī)構(gòu)加盟合作 課程推廣

企業(yè)EAP服務(wù) 咨詢品牌服務(wù) 項(xiàng)目推廣

5.2盈利模式

5.2.1.版面出租及頻道定制

描述：如同現(xiàn)實(shí)中的門面出租一樣，將版面或頻道整體出租給商家經(jīng)營(yíng)。商家對(duì)版面競(jìng)標(biāo)，取得版面經(jīng)驗(yàn)權(quán)

合作者定位：

醫(yī)院 心理咨詢室 保健廠商

制藥廠 網(wǎng)上書店

控制：兼顧商家利益和網(wǎng)民需求。所有權(quán)歸棲居地所有，商家獲得在租用期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，棲居地提供相關(guān)管理權(quán)限

網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)權(quán)釋義：

心理社區(qū)版面經(jīng)營(yíng)權(quán) 該社區(qū)內(nèi)相關(guān)物品（如書籍、保健品）、方案（如心理資料方案、項(xiàng)目）等的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，商家對(duì)該社區(qū)特定欄目擁有管理權(quán)限，并通過此途徑銷售商品和服務(wù)。

專家在線版面經(jīng)營(yíng)權(quán) 待定

心理任務(wù)版面經(jīng)營(yíng)權(quán) 待定

資料下載欄目經(jīng)營(yíng)權(quán) 待定

頻道定制 商家根據(jù)需要定制自己的頻道（如心理勵(lì)志類書籍、音像制品銷售頻道），棲居地負(fù)責(zé)制作，并提供其獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

網(wǎng)站措施：

此項(xiàng)收入為網(wǎng)站的主要收入來(lái)源

網(wǎng)站通過提高網(wǎng)站影響力、更好的網(wǎng)站服務(wù)和大量的網(wǎng)站流量，確保此盈利模式對(duì)商家的吸引力，并確實(shí)能為商家?guī)?lái)利潤(rùn)

5.2.2.共享盈利模式

此模式由威客模式發(fā)展而來(lái)，棲居地心理網(wǎng)提供平臺(tái)，專家、心理機(jī)構(gòu)通過這一平臺(tái)獲取利潤(rùn)，棲居地心理網(wǎng)參與分成

5.2.3.在線廣告、信息費(fèi)用

兩種廣告模式：

第一種：利用互聯(lián)網(wǎng)良好交互的特點(diǎn)，直接創(chuàng)造服務(wù)并提供服務(wù)的（類似與版面出租）。

第二種：渠道。把上游的產(chǎn)品和服務(wù)賣給或者免費(fèi)提供給下游。攜程是機(jī)票，訂房渠道，新浪是內(nèi)容渠道，搜房是房產(chǎn)渠道。

廣告來(lái)源：直銷廣告、廣告聯(lián)盟

5.2.4.課程、項(xiàng)目推廣收益

棲居地通過自身平臺(tái)推廣相關(guān)心理治療、勵(lì)志計(jì)劃、職業(yè)規(guī)劃等方案，并于客戶共享利潤(rùn)

5.2.5.企業(yè)EAP心理咨詢、治療服務(wù)

EAP是企業(yè)員工心理幫助計(jì)劃的簡(jiǎn)稱，最早出現(xiàn)于20世紀(jì)40年代的美國(guó)。它充分發(fā)揮心理學(xué)對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的作用，是一項(xiàng)由專家（心理咨詢師）深入企業(yè)，根據(jù)企業(yè)具體情況，通過對(duì)企業(yè)的診斷，為其管理者和員工提供管理以及個(gè)人心理幫助的專家解決方案。

EAP能夠提供的幫助：

個(gè)人問題

棲居地心理網(wǎng)擁有大量的專家，棲居地將其組織起來(lái)，并主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)為其提供EAP服務(wù)棲居地心理網(wǎng)依靠自身強(qiáng)大的專家資源，將其整合并為企業(yè)提供以下服務(wù)并收費(fèi)：

棲居地心理網(wǎng)將在合適機(jī)會(huì)，開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)

5.2.6.機(jī)構(gòu)加盟費(fèi)用

棲居地心理網(wǎng)將在合適機(jī)會(huì)進(jìn)行線下心理機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營(yíng)，心理機(jī)構(gòu)加盟本站開設(shè)在線工作室、或者欲與棲居地合作（包括參與企業(yè)Eap服務(wù)、連鎖授權(quán)等）收取一定的加盟費(fèi)用

5.2.7.會(huì)員收益

會(huì)員購(gòu)買棲幣用于網(wǎng)站服務(wù)

六、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

6.1、社區(qū)運(yùn)營(yíng)：網(wǎng)站互動(dòng)

一個(gè)好的網(wǎng)站成功的原因各不相同，但是，有一點(diǎn)是不能忽視的，那就是用戶的互動(dòng)和參與性?？梢哉f(shuō)，每個(gè)網(wǎng)站都是一個(gè)社區(qū)，人們可以在這里信息，溝通交流，人們也可以在這里闡述自己的觀點(diǎn)或者評(píng)論，再或者在這里交朋識(shí)友。

從BBS、博客、播客、威客、秀客、換客、交友或SNS網(wǎng)站等等，不管其概念如何，所需要的技術(shù)支持如何，功能如何，它們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是讓每一個(gè)用戶都成為參與者和貢獻(xiàn)者。因此任何網(wǎng)站要有互動(dòng)性，才可以說(shuō)它具有發(fā)展的潛能；離開了用戶的互動(dòng)和參與性，網(wǎng)站就是一堆廢墟?；?dòng)性的重要特征就是它既要能滿足用戶之間的溝通與交流，又要提高用戶的參與和貢獻(xiàn)，這才能使使網(wǎng)站贏得良好的口碑,并且很好地聚集人氣。

① 排名：針對(duì)某些具體事物進(jìn)行排行。例如：會(huì)員排行、專家排行、最受歡迎會(huì)員排行等

② 評(píng)價(jià)：可以讓用戶針對(duì)某件具體事物進(jìn)行評(píng)價(jià)，例如：治療方案評(píng)論、專家評(píng)論等

③ 推薦：可以讓用戶針對(duì)某些具體事物進(jìn)行推薦，例如：推薦資料方案、推薦專家等

④ 統(tǒng)計(jì)：針對(duì)用戶對(duì)某些內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，例如：有多少會(huì)員瀏覽某專家資料

⑤ 激勵(lì)：提高用戶的貢獻(xiàn)和參與熱情。

⑥ 評(píng)論: 可以讓用戶對(duì)網(wǎng)站的任何用戶的東西時(shí)行評(píng)論。

⑦ 討論：針對(duì)某些具體的事物進(jìn)行討論，例如：網(wǎng)上辨論、網(wǎng)上評(píng)選等。

⑧ 方便: 網(wǎng)站提供的功能，一定要操作方便,反饋及時(shí)。

⑨ 參與：簡(jiǎn)化用戶對(duì)某一事物的參與性。

⑩ 聚會(huì)：讓會(huì)員通過網(wǎng)上和網(wǎng)下進(jìn)行互動(dòng)。

總之，一定要讓用戶對(duì)你的網(wǎng)站產(chǎn)生依賴性，直白的說(shuō)就讓用戶覺得這里“好玩”,只有這樣才能提高網(wǎng)站的活躍用戶數(shù)和黏度。

6.2、專家在線運(yùn)營(yíng)

主動(dòng)邀請(qǐng)專家加入，專家邀請(qǐng)函見附錄二。增強(qiáng)網(wǎng)站權(quán)威性、學(xué)術(shù)性以及解決問題的能力

專家是棲居地心理網(wǎng)最重要的資源

6.3、電子雜志運(yùn)營(yíng)

提供可訂閱的棲居地電子雜志，豐富網(wǎng)站內(nèi)容。進(jìn)一步凝聚核心用戶。雜志內(nèi)容

可由棲居地社區(qū)產(chǎn)生，對(duì)于被推送到雜志的文章將給予獎(jiǎng)勵(lì)。每期雜志進(jìn)行社區(qū)之星和專家之星評(píng)選，在社區(qū)和雜志同步進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

雜志圍繞社區(qū)，做到專業(yè)、全面、豐富，內(nèi)容有趣、生動(dòng)，包涵心理測(cè)試、相關(guān)小故事等

詳細(xì)雜志運(yùn)營(yíng)計(jì)劃見：棲居地雜志策劃書

6.4、心理社區(qū)輔導(dǎo)員招募計(jì)劃

培養(yǎng)核心用戶群體、增強(qiáng)社區(qū)氛圍

一、輔導(dǎo)員的定位：

為求助者提供義務(wù)愛心服務(wù)，傾聽、支持、陪伴、疏導(dǎo)，并成為求助者和咨詢師間的紐帶與橋梁；

二、輔導(dǎo)員的組成：

成長(zhǎng)中的心理咨詢師、心理學(xué)工作者以及有愛心愿意為有需要的朋友提供及時(shí)地關(guān)懷服務(wù)的朋友組。

三、輔導(dǎo)員的工作：

根據(jù)輔導(dǎo)員優(yōu)勢(shì)、擅長(zhǎng)交流方式（語(yǔ)音或文字交流）及個(gè)人意愿，分為互動(dòng)組和在線組。

互動(dòng)組主要偏重點(diǎn)聊天室（主題活動(dòng)時(shí)段為主）對(duì)網(wǎng)友的傾聽、支持、伴陪、疏導(dǎo)和轉(zhuǎn)介，協(xié)助、配合心靈互動(dòng)聊天室心理健康主題活動(dòng)的開展；在線組偏重點(diǎn)于［在線心理輔導(dǎo)版］或?qū)I(yè)版面的輔導(dǎo)工作。

四、輔導(dǎo)員的權(quán)益：

輔導(dǎo)員可以獲得專業(yè)技巧的學(xué)習(xí)和個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，優(yōu)秀輔導(dǎo)員可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

通過培訓(xùn)以及心理援助工程課程和輔導(dǎo)工作的開展，對(duì)自我有更新的認(rèn)識(shí)， 能更好地理解他人，增強(qiáng)人際溝通能力，并累積相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，有困惑 由團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)幫助改善。

五、輔導(dǎo)員的義務(wù)：

1、輔導(dǎo)員必須遵守國(guó)家法律、法律及中國(guó)心理咨詢網(wǎng)的有關(guān)管理規(guī)定；

2、積極參與網(wǎng)站舉辦的培訓(xùn)、成長(zhǎng)、工作交流會(huì)議，提高自身的工作能力和綜合素質(zhì)；

3、為有需要的朋友提供支持、伴陪、疏導(dǎo)，并為有需要深入咨詢的朋友進(jìn)行對(duì)口的轉(zhuǎn)介；

4、對(duì)咨詢師、輔導(dǎo)員、管理員、求助者的隱私信息或網(wǎng)站規(guī)定的內(nèi)部信息進(jìn)行保密；

6.5、博客推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

通過這個(gè)計(jì)劃，增加網(wǎng)站的關(guān)注程度和曝光度，同時(shí)可獲取大量外部鏈接。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃全文：

歡迎各位朋友推薦朋友來(lái)，尤其歡迎各位進(jìn)行轉(zhuǎn)載，將這個(gè)招聘信息在自己的博客上面，幫我們將這個(gè)信息進(jìn)行推廣。如果我們最終錄取的人是從某位朋友的博客那里獲知的信息，棲居地會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)該博主，贈(zèng)送×××××。

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【2】看看你是否我們等待的人：A、在性格特點(diǎn)上： 踏實(shí)：專注在如何執(zhí)行、如何考慮細(xì)節(jié)和確保進(jìn)度、質(zhì)量； 聰明：領(lǐng)悟、適應(yīng)能力強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力好；對(duì)于交待的事情能夠自己找到解決方案；善于總結(jié)和從工作中不斷進(jìn)步； 快手：能夠快速實(shí)現(xiàn)想法，而后再考慮完善，懂得取舍；抓住任務(wù)的本質(zhì)和要點(diǎn)； 協(xié)作：謙虛積極、合作開放的心態(tài)，具有一定的溝通能力B、技能要求：

××××××××××××××××

【3】準(zhǔn)備你獨(dú)特的簡(jiǎn)歷A、基本簡(jiǎn)歷B、簡(jiǎn)單描述自己的最得意之作，并說(shuō)明你體驗(yàn)（列出最重要的3點(diǎn)體驗(yàn)）C、簡(jiǎn)單描述一下你對(duì)我們的產(chǎn)品的了解和發(fā)現(xiàn)的問題

D、你的待遇要求（待遇不僅僅是錢吧）D、如果你有自己的個(gè)人博客，如果方便的話，請(qǐng)把地址告訴我們，以便對(duì)你有更深的了解。

【4】我們收到你的簡(jiǎn)歷信息后，我們會(huì)認(rèn)真閱讀和分析，而后確定適合的人選進(jìn)行進(jìn)一步的溝通和進(jìn)行面試安排。

聯(lián)系方式：

將簡(jiǎn)歷以e-mail的方式投至 ××××× 。

如果你在長(zhǎng)沙，我們會(huì)直接約你見面談；如果你在外地，我們就先用QQ或者msn語(yǔ)音溝通吧。

6.6、優(yōu)秀棲居人評(píng)選

對(duì)社區(qū)提出了建設(shè)性意見、積極參與社區(qū)討論、在社區(qū)會(huì)員中有一定影響力的、上傳大量資料或者作出了其他貢獻(xiàn)的會(huì)員和專家中評(píng)選優(yōu)秀棲居人、明星專家等。

評(píng)選為優(yōu)秀棲居人的優(yōu)秀會(huì)員推薦進(jìn)入咨詢平臺(tái)擔(dān)任咨詢工作、推薦介紹督導(dǎo)、提供其他物質(zhì)或者精神上的獎(jiǎng)勵(lì)等，由網(wǎng)站根據(jù)貢獻(xiàn)給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

七、運(yùn)營(yíng)時(shí)間表及長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃

7.1運(yùn)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃

讓每一個(gè)中國(guó)人都了解心理健康的重要性。打造一個(gè)心理咨詢品牌，一旦有人談起心理咨詢，就想起，甚至傾向本公司心理咨詢品牌。

1先以心理咨詢社區(qū)為中心去發(fā)展、壯大公司

凝聚大量用戶群、做好服務(wù)營(yíng)銷與品牌營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)心理類網(wǎng)站中全國(guó)比較優(yōu)秀比較有影響力網(wǎng)站，在相關(guān)專家、客戶群體中具有良好的美譽(yù)度。

2再開創(chuàng)實(shí)地的心理咨詢室連鎖與旗下其他網(wǎng)站組成服務(wù)集群

與棲居地旗下其它網(wǎng)站形成良性互動(dòng)、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將公司業(yè)務(wù)由互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展到線下，進(jìn)行實(shí)地心理服務(wù)，全面打造棲居地連鎖品牌

3考慮國(guó)際市場(chǎng)

7.2運(yùn)營(yíng)時(shí)間表及詳細(xì)安排

階段一 階段二 階段三 階段四

時(shí)間 網(wǎng)站上線 一個(gè)月 1到3月 階段三以后的很長(zhǎng)一段時(shí)期

心理社區(qū) 網(wǎng)站上線 創(chuàng)建多個(gè)ID，互相討論

采集相關(guān)資源，轉(zhuǎn)自棲居地 統(tǒng)計(jì)社區(qū)焦點(diǎn)欄目

對(duì)各社區(qū)巡視，清除垃圾帖

多和會(huì)員交流意見，為改版做準(zhǔn)備 在與讀者交流成熟后設(shè)計(jì)改版方案并成功改版

重復(fù)二三階段

專家在線 網(wǎng)站上線 使用內(nèi)部ID像專家提問

請(qǐng)內(nèi)部心理咨詢師積極參與其他網(wǎng)頁(yè)提問 積極聯(lián)系專家，交流網(wǎng)站功能的缺陷，便于改版

溝通專家和會(huì)員 逐步和國(guó)外專家聯(lián)系并邀請(qǐng)注冊(cè)進(jìn)行項(xiàng)目的合作

改善獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)進(jìn)一步刺激專家積極性

資料下載 網(wǎng)站上線 1、大量收集資料，并提供下載 對(duì)上傳資料進(jìn)行審查

鼓勵(lì)專家會(huì)員上傳資料

進(jìn)一步優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)制度，防止有人惡意賺取積分

對(duì)資料庫(kù)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，改善下載細(xì)分項(xiàng)目

電子雜志 網(wǎng)站上線 1.創(chuàng)刊號(hào) 1、主動(dòng)和讀者交流，改善雜志設(shè)計(jì)風(fēng)格和所涉及的內(nèi)容 1、基本步入正規(guī)，尋求廣告合作商，吧電子雜志做成盈利模式

2、考慮更大范圍的發(fā)現(xiàn)

八、市場(chǎng)推廣時(shí)間表

8.1、網(wǎng)站策劃建設(shè)階段的推廣

1實(shí)地問卷調(diào)查，為網(wǎng)站做初步的評(píng)測(cè)。具體步驟如下：

a，調(diào)查方式：

針對(duì)可否直接回收問卷對(duì)象（問卷法與宣傳等待網(wǎng)絡(luò)反饋）

針對(duì)調(diào)查對(duì)象的專業(yè)（心理學(xué)專業(yè)與非心理學(xué)專業(yè)）

針對(duì)調(diào)查對(duì)象屬于不同人群（學(xué)生、白領(lǐng)、高級(jí)管理者和一般網(wǎng)民）

b，實(shí)地調(diào)查的目的：

．推廣宣傳心理社區(qū)市場(chǎng)

．根據(jù)調(diào)查結(jié)果改進(jìn)完善網(wǎng)站內(nèi)容、風(fēng)格和結(jié)構(gòu)

．從調(diào)查中挖掘首批社區(qū)的核心會(huì)員

2其他方法如：

搜索加入大量的群，包括心理學(xué)類BBS專用群等，爭(zhēng)取群的信任，以便在網(wǎng)站后進(jìn)行宣傳而不被當(dāng)成廣告。

8.2、網(wǎng)站初期的推廣

1．向身邊的親朋介紹“棲居地”。主要介紹棲居地作為一個(gè)致力于打造全球最大的中文心理社區(qū)的目標(biāo)和前景，吸引更多的人參觀和代為宣傳。

要樹立一種理念：宣傳的影響是從一點(diǎn)一滴做起的，擴(kuò)大一點(diǎn)，就有一點(diǎn)的效果。

2．在已經(jīng)加入的QQ群中宣傳棲居地的域名和心理社區(qū)的相關(guān)內(nèi)容，注意用語(yǔ)恰當(dāng)和宣傳適度，不然反而造成負(fù)面效果。

3．建立QQ群，主要針對(duì)核心會(huì)員和斑竹。

a．對(duì)核心會(huì)員和斑竹進(jìn)行網(wǎng)站內(nèi)容、風(fēng)格特點(diǎn)的培訓(xùn)

b．便于其將對(duì)網(wǎng)站的意見和建議進(jìn)行反饋

c．便于站長(zhǎng)在社區(qū)組織活動(dòng)時(shí)的宣傳和相關(guān)事項(xiàng)的通告

對(duì)提供優(yōu)秀意見和建議，在采納后對(duì)提供的會(huì)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)—可以是實(shí)物，也可以是虛擬的網(wǎng)絡(luò)報(bào)酬（話題置頂、加入精品、獎(jiǎng)勵(lì)論壇幣、任命社區(qū)職務(wù)等）。

4．在百度貼吧創(chuàng)建棲居地吧并宣傳社區(qū)域名（重點(diǎn)）。

5．在百度知道中進(jìn)行的宣傳：自己提問自己回答，在回答中相信介紹棲居地心理社區(qū)的內(nèi)容和可發(fā)展性、可推薦性。（重點(diǎn)）

6．創(chuàng)建棲居地團(tuán)隊(duì)博客，由公司內(nèi)部人員一起維護(hù)更新。

7．當(dāng)然最重要的推廣途徑，還是選擇在同類網(wǎng)站、不同類優(yōu)秀網(wǎng)站中發(fā)貼的方法。（重點(diǎn)）

在發(fā)貼過程中，首先是標(biāo)題，必須緊密連接當(dāng)前的熱門話題，然后是內(nèi)容的原創(chuàng)性；或者直接發(fā)貼，引起搜索時(shí)由標(biāo)題形式為問題而進(jìn)入相關(guān)的宣傳頁(yè)面。

8．友情連接

選擇同類優(yōu)秀的網(wǎng)站，然后選擇合適的網(wǎng)站，聯(lián)系站長(zhǎng)以交換流量。

8.3、網(wǎng)站增長(zhǎng)期的推廣

除了保持在準(zhǔn)備期的宣傳推廣途徑之外，增加搜索引擎推廣。

搜索引擎推廣（重點(diǎn)）

像百度、Google、雅虎等搜索引擎等購(gòu)買關(guān)鍵詞，進(jìn)行搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名

關(guān)鍵詞選擇：

長(zhǎng)尾理論：

當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。

其他推廣方法：

1．電視報(bào)刊雜志廣告（成本高，時(shí)效慢）

2．網(wǎng)絡(luò)推廣

QQ等即時(shí)通訊工具（方便快捷，推廣時(shí)的技巧非常重要，包括發(fā)言用語(yǔ)、發(fā)言環(huán)境等）

E-mail推廣

3.網(wǎng)吧IE的首頁(yè)設(shè)置為主頁(yè)（株洲）

3．現(xiàn)實(shí)生活宣傳

親人，朋友，個(gè)人名片，網(wǎng)站會(huì).

8.4、網(wǎng)站穩(wěn)定期的推廣

1、參與行業(yè)內(nèi)的排行評(píng)比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值；

2. 在條件成熟的情況下，建設(shè)一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)信息類網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行輔助推廣。

3、與各高校協(xié)會(huì)、社會(huì)團(tuán)體、紅十字會(huì)等合作舉辦各類線下活動(dòng)

8.5、效果評(píng)價(jià)

對(duì)主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析，必要時(shí)與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)顧問機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

網(wǎng)站設(shè)置專人提供網(wǎng)站分析，每周給出分析報(bào)告，據(jù)此制定、修改網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、推廣計(jì)劃

九、任務(wù)及預(yù)算

項(xiàng)目 項(xiàng)目描述 目標(biāo)及職責(zé) 財(cái)務(wù)預(yù)算 時(shí)間

網(wǎng)站安全維護(hù) 確定網(wǎng)站程序及服務(wù)器安全穩(wěn)定 1、尋找網(wǎng)站漏洞并解決。

2、網(wǎng)站數(shù)據(jù)備份。

3、與服務(wù)器提供商保持聯(lián)系，確定服務(wù)器穩(wěn)定。

網(wǎng)絡(luò)推廣組 網(wǎng)絡(luò)推廣 1、進(jìn)行網(wǎng)站推廣。

2、根據(jù)網(wǎng)站分析報(bào)告修改推廣方案

網(wǎng)站分析 流量分析、頁(yè)面分析、運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析 每周給出網(wǎng)站分析報(bào)告，轉(zhuǎn)交編輯與網(wǎng)站推廣組；

據(jù)此編制網(wǎng)站改版策劃書

編輯組 內(nèi)容編輯 1、網(wǎng)站內(nèi)容編輯、更新

2、根據(jù)網(wǎng)站分析報(bào)告確定下周工作計(jì)劃

活動(dòng)組織 組織社區(qū)相關(guān)活動(dòng) 1、優(yōu)秀會(huì)員評(píng)選

2、組織線上線下活動(dòng)

3、社區(qū)自愿者招募

4、解決社區(qū)爭(zhēng)議

電子雜志 棲居地電子雜志設(shè)計(jì) 1、設(shè)計(jì)棲居地心理雜志

客戶服務(wù) 客戶服務(wù) 與專家、專業(yè)人士保持聯(lián)系

篇2

（征求意見稿）

為優(yōu)化校車公司化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)民辦幼兒園校車安全管理，保障乘坐校車幼兒人身安全，根據(jù)《湖北省校車安全管理辦法》、《##區(qū)校車公司化運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案》（##政辦函〔2018〕98號(hào)）文件精神和《##區(qū)校車公司化試運(yùn)營(yíng)合同》約定條款，結(jié)合本區(qū)實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

一、服務(wù)對(duì)象

##區(qū)校車公司和配備校車的民辦幼兒園。

二、服務(wù)內(nèi)容

由##區(qū)政府指定的校車公司為并入公司化運(yùn)營(yíng)的民辦幼兒園校車提供安全管理服務(wù)，包含但不僅限于以下服務(wù)內(nèi)容：

1.負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營(yíng)的校車安全運(yùn)營(yíng)管理工作；

2.負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營(yíng)的校車年檢年審及校車標(biāo)識(shí)的辦理工作；

3.負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營(yíng)的校車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核工作；

4.負(fù)責(zé)為并入公司化運(yùn)營(yíng)的校車安裝車輛監(jiān)控設(shè)施和建設(shè)監(jiān)控平臺(tái)，有專人監(jiān)控管理，并接入?yún)^(qū)校車辦監(jiān)控平臺(tái)；

5.

負(fù)責(zé)并入公司化運(yùn)營(yíng)校車的事故處理。

三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1.管理服務(wù)費(fèi)由校車公司與并入校車公司化運(yùn)營(yíng)的民辦幼兒園協(xié)商收取，每年按9個(gè)月計(jì)算，每月不超過400元/輛。

2.監(jiān)控平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和流量費(fèi)每年按9個(gè)月計(jì)算，每月不超過100元/輛。

四、實(shí)施時(shí)間和具體步驟

未在時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成相應(yīng)工作的校車2020年12月31日后年審不予通過。

第一步，需并入校車公司的校車（可不過戶）同校車公司厘清權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，簽訂相關(guān)協(xié)議并公正，截止到2020年8月31日前完成；

第二步，校車安裝車輛監(jiān)控設(shè)施和建立監(jiān)控平臺(tái)，截止到2020年9月30日前完成；

第三步，車輛監(jiān)控接入校車公司和區(qū)校車辦監(jiān)控平臺(tái)，截止到2020年9月30日前完成；

第四步，校車公司和區(qū)校車辦對(duì)校車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核，截止到2021年4月20日前完成；

第五步，校車安全管理試運(yùn)營(yíng)，校車公司和區(qū)校車辦安排專人監(jiān)控校車安全運(yùn)營(yíng)，并建立運(yùn)營(yíng)臺(tái)帳，截止到2020年10月31日；

第六步，校車安全管理正式運(yùn)營(yíng)，自2020年10月1日起開始。

第七步，校車公司統(tǒng)籌安排并入校車公司化運(yùn)營(yíng)車輛統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，盡量減少車輛投入，減輕并入校車公司化運(yùn)營(yíng)幼兒園負(fù)擔(dān)，截止時(shí)間到2021年9月1日。

五、過渡期交通安全方案

1.

依法制定、科學(xué)合理調(diào)整幼兒園設(shè)置規(guī)劃,保障幼兒就近入學(xué),減少學(xué)生上下學(xué)的交通風(fēng)險(xiǎn)；

2.

組織幼兒園開展交通安全教育和校車安全事故應(yīng)急演練。

3.加強(qiáng)車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核；

4.協(xié)調(diào)公安、安監(jiān)、交通運(yùn)輸?shù)扔嘘P(guān)部門，認(rèn)真開展校車安全隱患排查整治，重點(diǎn)排查《校車安全管理?xiàng)l例》和《湖北省校車安全管理辦法》是否宣傳到位、貫徹落實(shí)；校車安全管理責(zé)任是否落實(shí)，責(zé)任書是否簽訂；校車接送制度是否嚴(yán)格落實(shí)；校車是否取得使用許可和校車標(biāo)牌；校車視頻監(jiān)控和衛(wèi)星定位裝置是否安裝并正常使用；校車管理檔案是否建立健全。

篇3

一、前言 3

二、市場(chǎng)分析 3

（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 3

（二）、SWOT分析 4

三、推廣計(jì)劃： 5

（一）第一階段：有重點(diǎn)的全面強(qiáng)勢(shì)宣傳，提高知名度 5

（二） 第二階段：通過促銷和體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)招生 6

（三）第三階段：整合營(yíng)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 7

（四）第四階段：公關(guān)營(yíng)銷，提高美譽(yù)度 8

（五）個(gè)性化推廣 9

四、效果預(yù)測(cè) 10

五、費(fèi)用預(yù)算 10

六、風(fēng)險(xiǎn)控制 11

連云港陽(yáng)光金寶貝早教中心營(yíng)銷推廣策劃方案

一、前言

世界已經(jīng)進(jìn)入知識(shí)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只是創(chuàng)新成為推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是人才的競(jìng)爭(zhēng)?！巴诰蚝⒆拥臐撃苁加诹銡q”的觀念已經(jīng)成為多數(shù)家長(zhǎng)的共識(shí)，由于現(xiàn)在多是獨(dú)生子女，現(xiàn)代父母的文化層次越來(lái)越高，對(duì)孩子的成長(zhǎng)也越來(lái)越趨于科學(xué)和理性，希望盡快尋找到簡(jiǎn)捷有效的教育方式伴隨他們教育指導(dǎo)自己的孩子成長(zhǎng)。隨著家庭收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，父母的早教意識(shí)普遍強(qiáng)化，都在為孩子的將來(lái)著想?！安荒茏尯⒆虞斣谄鹋芫€上”是每一個(gè)父母的共同愿望。

雖然現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者很多，但隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，人才競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，市場(chǎng)潛力會(huì)不斷被挖掘，需求不斷增加，家長(zhǎng)對(duì)早教的認(rèn)識(shí)必定是更趨于理性和專業(yè)的選擇，只有更加專業(yè)、規(guī)范、人性化的教育品牌才能最終得到市場(chǎng)認(rèn)可。所以我們做了此次營(yíng)銷策劃方案旨在幫助連云港的年輕父母認(rèn)知早教的重要性，也是對(duì)連云港陽(yáng)光金寶貝早教中心的宣傳，讓更多的父母知道陽(yáng)光金寶貝，認(rèn)可陽(yáng)光金寶貝，并讓他們的孩子體驗(yàn)陽(yáng)光金寶貝。

二、市場(chǎng)分析

（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

（1）連云港現(xiàn)已有東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教、春暉早教等早教機(jī)構(gòu)，且相對(duì)價(jià)格差別較大，占有一定的市場(chǎng)份額。

（2）隨著早教市場(chǎng)的不斷成熟，會(huì)有其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入；

（3） 陽(yáng)光金寶貝早教中心落戶連云港采取策略搶占市場(chǎng)份額定會(huì)引發(fā)其他競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)，加大市場(chǎng)開發(fā)成本。

（4）隨著消費(fèi)者可選擇的品牌增多，議價(jià)實(shí)力提高；

（二）、SWOT分析 2、信譽(yù)：1994成功在美國(guó)納斯達(dá)克州上市

3、網(wǎng)絡(luò)：遍布33個(gè)國(guó)家600家中心機(jī)構(gòu)

4、專業(yè)：強(qiáng)大的專業(yè)師資顧問（7萬(wàn)多名來(lái)自全球的專家顧問）

5、領(lǐng)先：30多年早教經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)創(chuàng)始者

劣勢(shì)：早教理念及重要性仍未達(dá)到普及的程度，連云港家長(zhǎng)對(duì)教育普遍重視不夠，或者是有重視無(wú)要求，作為高費(fèi)用的專業(yè)早教品牌，被目標(biāo)客戶所理解并接受將是一個(gè)難題。

機(jī)會(huì)：連云港早教市場(chǎng)還不是很健全，仍有很大的發(fā)展空間；先進(jìn)入連云港市場(chǎng)的早教機(jī)構(gòu)對(duì)早教理念的宣傳，使年輕家長(zhǎng)們對(duì)早教有了初步的認(rèn)識(shí)：陽(yáng)光金寶貝可以以其規(guī)范化、人性化、科學(xué)化的教育理念和適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段樹立專業(yè)品牌形象。

威脅：連云港早教市場(chǎng)中的其它品牌如：東方愛嬰、新愛嬰、萊恩早教等等，各種讓人眼花繚亂名稱的早教理念讓不少望子成龍的家長(zhǎng)們掏了腰包，占據(jù)了市場(chǎng)份額。他們的理念各不相同，也各有側(cè)重，但教育孩子的目的是一致的。

（三）、STP分析

（1）細(xì)分市場(chǎng)

低收入家庭：要求學(xué)費(fèi)低，對(duì)課程設(shè)置及師資要求不高

中下收入家庭：要求學(xué)費(fèi)適當(dāng)，一般百元以下可接受，對(duì)課程設(shè)計(jì)及師資有一定程度要求，但品牌意識(shí)低。

中高收入家庭：對(duì)早教學(xué)費(fèi)高低不敏感，對(duì)課程設(shè)置及師資設(shè)備要高，品牌意識(shí)強(qiáng)

（2）目標(biāo)市場(chǎng)選定

在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上根據(jù)陽(yáng)光金寶貝的資源及目標(biāo)我們把市場(chǎng)目標(biāo)定在

有0—6歲寶寶的中高收入家庭

三、推廣計(jì)劃：

在整體營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，對(duì)方案進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化和調(diào)整：

（一）第一階段：有重點(diǎn)的全面強(qiáng)勢(shì)宣傳，提高知名度

1、全面宣傳，提高知名度

為不致客戶產(chǎn)生厭煩抵觸心理，我們的廣告宣傳分以下幾步來(lái)完成：

（1）軟性廣告宣傳

以報(bào)紙、電視廣告為主，也可在各社區(qū)和主要交通路段的宣傳欄出張貼海

報(bào)，內(nèi)容以早教知識(shí)、嬰幼兒成長(zhǎng)過程中的注意事項(xiàng)等為主，注明“陽(yáng)光

金寶貝”提供即可，贏得家長(zhǎng)的認(rèn)可和支持，引起共鳴，并使得家長(zhǎng)產(chǎn)生

體驗(yàn)產(chǎn)品的期待。

篇4

關(guān)鍵詞：冒領(lǐng) 養(yǎng)老金 社?；?安全

2011年7月1日《社會(huì)保險(xiǎn)法》的誕生，標(biāo)志著社會(huì)保險(xiǎn)事業(yè)全面進(jìn)入法制化軌道。社會(huì)保障體系不斷完善，收支規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)于保證廣大離退休人員的基本生活，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，促進(jìn)社會(huì)保障體系的規(guī)范和完善也都起到了重要作用。但隨著養(yǎng)老金的社會(huì)化發(fā)放，“已去世人員領(lǐng)取養(yǎng)老金”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，而且逾來(lái)逾突出，造成了社保基金的大量流失，不僅嚴(yán)重侵害參保人權(quán)益和國(guó)家利益，長(zhǎng)此以往還將對(duì)養(yǎng)老金支付形成巨大壓力，進(jìn)而影響到養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的安全運(yùn)行。建立有效的防范冒領(lǐng)養(yǎng)老金機(jī)制已成為各級(jí)養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)工作的重要內(nèi)容和當(dāng)務(wù)之急。本人結(jié)合自身工作實(shí)踐，就如何有效防止養(yǎng)老金冒領(lǐng)，提高養(yǎng)老保險(xiǎn)基金安全管理水平，談一些看法。

一.養(yǎng)老金冒領(lǐng)現(xiàn)象的種類

（一）冒領(lǐng)養(yǎng)老金的形式多樣，歸納起來(lái)主要有以下幾種

1、離退休人員死亡或失去享受養(yǎng)老金待遇資格后，仍繼續(xù)領(lǐng)取養(yǎng)老金。一些離退休人員死亡后，其家屬或相關(guān)人員不按規(guī)定通知單位和社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)，繼續(xù)領(lǐng)取養(yǎng)老金；在實(shí)行社會(huì)化發(fā)放之前，有些企業(yè)接到離退休死者家屬通知后隱瞞不報(bào)，故意冒領(lǐng)養(yǎng)老金；一些離退休人員被判刑、勞教或失蹤后家屬不報(bào)，使社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)無(wú)法及時(shí)停發(fā)養(yǎng)老金。

2、弄虛作假騙取養(yǎng)老金。一些企業(yè)為了減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，采用涂改、偽造職工年齡、工種等，制造假檔案為不具備退休條件的職工辦理提前退休，侵占養(yǎng)老保險(xiǎn)基金。養(yǎng)老金社會(huì)化發(fā)放之前，一些企業(yè)負(fù)責(zé)人多報(bào)、偽造離退休人員名單騙取養(yǎng)老金，為企業(yè)謀取不正當(dāng)利益或攫為己有。

3、利用政策和管理上的漏洞冒領(lǐng)養(yǎng)老金。一些企業(yè)和職工利用全國(guó)未聯(lián)網(wǎng)，信息未能共享，在不同統(tǒng)籌地區(qū)重復(fù)參保領(lǐng)取雙重養(yǎng)老金；有的職工在臨退休前幾年，突然加大繳費(fèi)基數(shù)，提高養(yǎng)老金待遇水平。

（二）冒領(lǐng)養(yǎng)老金的手段比較隱蔽，其手段主要有以下幾種

一是提供虛假照片。對(duì)異地居住和因病不能自理的離退休人員，有的單位要求認(rèn)證時(shí)提供特定照片。但科技發(fā)達(dá)的今天，死者的頭像，他人的身子，移花接木，電腦合成，輕而易舉，很難識(shí)辨；有的干脆用死者的兄弟照相，蒙混過關(guān)。二是開具假證明。拖關(guān)系，走后門，開具虛假居住生存證明書。更有甚者，非法私刻當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和戶籍部門公章，任意填表蓋之。三是冒名頂替。竟有膽大妄為之徒，隨便找個(gè)與死者年齡相仿的老年親屬，來(lái)蒙混認(rèn)證過關(guān)。四是隨意開具死亡證明和火化證明書。異地居住的離退休人員死亡后，家屬隱瞞不報(bào)，等社保工作人員懷疑調(diào)查時(shí)，家屬告訴最近去世。受家族世俗關(guān)系的影響，調(diào)查取證很難，死者家屬到村委會(huì)和民政殯葬管理部門開個(gè)死亡證明和火化手續(xù)很容易，堂而皇之地還能結(jié)算一次性喪葬救濟(jì)費(fèi)。

二、養(yǎng)老金冒領(lǐng)現(xiàn)象產(chǎn)生的原因

（一）針對(duì)養(yǎng)老金領(lǐng)取的制度不健全

我國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的運(yùn)行是由政府、企業(yè)、個(gè)人三方共同完成的，每一方都有自己的權(quán)利和義務(wù)，任何一方、任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)影響整個(gè)體系的正常運(yùn)作。而現(xiàn)行養(yǎng)老保險(xiǎn)制度對(duì)各方的權(quán)利義務(wù)在某些方面規(guī)定得不夠規(guī)范。如果養(yǎng)老保險(xiǎn)制度在養(yǎng)老金申領(lǐng)程序上設(shè)置統(tǒng)一的技術(shù)程序、法律秩序，冒領(lǐng)現(xiàn)象就能有效遏制。因此，問題出在制度本身的破碎和非系統(tǒng)性上。

（二）針對(duì)養(yǎng)老金領(lǐng)取方面的管理有漏洞

養(yǎng)老保險(xiǎn)基金征繳、管理、發(fā)放三個(gè)環(huán)節(jié)沒有相對(duì)應(yīng)的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，難以形成統(tǒng)一、規(guī)范的對(duì)策措施。如果開展防冒領(lǐng)工作，用的是辦公經(jīng)費(fèi)，挽回的是基金損失，卻無(wú)法從基金中列支專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。如果是財(cái)政拿錢，付出的是同級(jí)財(cái)政支出，挽回的損失卻體現(xiàn)不到同級(jí)財(cái)政的收入上。如此一來(lái)，防止虛報(bào)冒領(lǐng)，社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)沒實(shí)力、財(cái)政部門沒動(dòng)力，也就形不成合力。

（三）針對(duì)冒領(lǐng)養(yǎng)老金的處罰無(wú)力度

對(duì)冒領(lǐng)養(yǎng)老金的行為，國(guó)家沒有具體明確的法律規(guī)范，《勞動(dòng)保障監(jiān)察條例》只是規(guī)定對(duì)冒領(lǐng)行為給予1～3倍的罰款。2011年7月實(shí)施的《社會(huì)保險(xiǎn)法》也只有同樣的規(guī)定，由社會(huì)保障行政部門執(zhí)行。這顯然是沒有力度的，對(duì)冒領(lǐng)者沒有震懾作用，因此，無(wú)法形成強(qiáng)有力的防冒領(lǐng)監(jiān)管機(jī)制。

（四）查處冒領(lǐng)養(yǎng)老金的手段不先進(jìn)

目前，各地都在積極想辦法防止冒領(lǐng)養(yǎng)老金行為發(fā)生，但是成本高，效率低。比如，照片核對(duì)要求參保人按規(guī)定提供照片，容易偽造，且照片郵寄，時(shí)效性差。由于對(duì)退休人員身份驗(yàn)證工作量大，許多地區(qū)對(duì)身份驗(yàn)證僅局限于每年一次，甚至只能采取抽查的辦法進(jìn)行。

（五）部分人對(duì)養(yǎng)老金的認(rèn)識(shí)有偏差

不少人認(rèn)為，養(yǎng)老金是國(guó)家的錢，能騙則騙，有機(jī)會(huì)就占。這似乎已經(jīng)形成了一種社會(huì)心態(tài)，積重難返。事實(shí)上，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金不是政府的錢，而是全體職業(yè)勞動(dòng)者的錢，誰(shuí)冒領(lǐng)了養(yǎng)老金就是對(duì)其他參保當(dāng)事人權(quán)利的侵害。每一個(gè)參保者都可以直接通過訴訟程序行使自己的權(quán)利，至少可以對(duì)不法行為進(jìn)行舉報(bào)。但是，參保者很難認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)冒領(lǐng)行為睜一只眼，閉一只眼。

三、防止養(yǎng)老金冒領(lǐng)的對(duì)策及建議

（一）宏觀控制層面

1、加大宣傳力度。一方面讓各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)重視領(lǐng)取養(yǎng)老金資格認(rèn)證工作。養(yǎng)老金冒領(lǐng)已經(jīng)成為基金管理中的突出問題，解決不好，流失的是社?；?，產(chǎn)生的是不良社會(huì)影響。另一方面讓社會(huì)各界充分認(rèn)識(shí)冒領(lǐng)行為不僅可恥而且是犯罪行為。對(duì)冒領(lǐng)行為發(fā)現(xiàn)一起查處一起，不但要追回冒領(lǐng)金額，還要通過新聞媒體向社會(huì)公開，對(duì)企圖冒領(lǐng)者起到警示作用。

2、明確職能職責(zé)，組織多部門聯(lián)動(dòng)。進(jìn)一步明確養(yǎng)老金發(fā)放、管理、領(lǐng)取等各方面單位與人員的責(zé)任，讓各有關(guān)職能部門都參與到防止、打擊冒領(lǐng)行為的行動(dòng)中來(lái)，使防止虛報(bào)冒領(lǐng)更加公開化、社會(huì)化。社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)雖是防止虛報(bào)冒領(lǐng)的主要職能部門，但承擔(dān)著基金管理的財(cái)政部門以及街道社區(qū)都不能置身度外。

3、加大處罰力度。要及時(shí)追回騙領(lǐng)冒領(lǐng)款項(xiàng)的本息金額，能在支付其喪葬費(fèi)、一次性撫恤費(fèi)、遺屬生活困難補(bǔ)助費(fèi)時(shí)進(jìn)行扣減的，予以扣減。不能通過扣減追回的，要通過其他手段一追到底。對(duì)性質(zhì)惡劣，冒領(lǐng)金額較大的要按有關(guān)法規(guī)“量刑定罪”。

（二）微觀操作層觀

各級(jí)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)退休人員的特點(diǎn)，細(xì)分人群，選擇合適的防冒領(lǐng)手段，有針對(duì)性地管理，提高經(jīng)辦能力。

1、建立完善企業(yè)退休人員信息數(shù)據(jù)庫(kù)。每一個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)都將社會(huì)化發(fā)放養(yǎng)老金的企業(yè)退休人員家庭住址、聯(lián)系方式、子女情況等基本信息錄入信息庫(kù)。同時(shí)，重點(diǎn)將指紋、相片等與防冒領(lǐng)相關(guān)的有效信息采集到位，也建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)。在此基礎(chǔ)上，可以建立覆蓋全省甚至全國(guó)的退休人員信息網(wǎng)絡(luò)。

2、建立健全防冒領(lǐng)預(yù)警系統(tǒng)。在不斷加強(qiáng)基本信息數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)的基礎(chǔ)上，以年齡、身體狀況為重要特征建立預(yù)警系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)退休人員的動(dòng)態(tài)管理。同時(shí)對(duì)高齡、病弱退休人員建立預(yù)警機(jī)制，進(jìn)入信息系統(tǒng)，定期協(xié)查通報(bào)他們的健康情況，并積極協(xié)調(diào)公安、民政部門，定期將死亡信息通報(bào)社會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)備案。

3、建立年審制度，形成長(zhǎng)效工作機(jī)制。建議以法律法規(guī)的形式建立基本養(yǎng)老金領(lǐng)取資格年審制度，發(fā)放《企業(yè)退休人員基本養(yǎng)老金領(lǐng)取資格年審手冊(cè)》，退休人員持本人身份證和年審手冊(cè)到所在地社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)或社區(qū)進(jìn)行年審，行動(dòng)不便的，采取其他方式年審。逾期未年審的，從下個(gè)月起暫停支付其基本養(yǎng)老金。補(bǔ)辦年審手續(xù)后的下月起，恢復(fù)并補(bǔ)發(fā)其基本養(yǎng)老金。

4、加大投入力度，開展退管服務(wù)。防范和杜絕養(yǎng)老金冒領(lǐng)工作涉及方方面面，需要全社會(huì)的關(guān)心、理解和支持，更需要廣大參保單位和退休人員的認(rèn)同、配合。只有堅(jiān)持以人為本，讓老百姓自覺參與到這項(xiàng)工作中來(lái)，防冒領(lǐng)工作才能取得實(shí)效。因此，應(yīng)建立健全退休人員管理服務(wù)平臺(tái)，給予經(jīng)費(fèi)保障，提供人性化服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)從單一服務(wù)向多元化服務(wù)推進(jìn)，從單一管理向多樣化管理轉(zhuǎn)變。

5、推進(jìn)退休人員異地轉(zhuǎn)移工作。近年，退休人員異地居住越來(lái)越多。有的是成建制地異地居住。還有的老年人隨子女流動(dòng)，選擇異地居住。退休人員異地居住帶來(lái)的難題之一就是無(wú)法有效地開展養(yǎng)老金領(lǐng)取資格認(rèn)證工作。目前，城鎮(zhèn)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)省級(jí)統(tǒng)籌，具備了省內(nèi)退休人員異地轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)條件。退休人員在省內(nèi)異地居住，應(yīng)按規(guī)定辦理養(yǎng)老關(guān)系轉(zhuǎn)移手續(xù)，由居住地社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)納入社會(huì)發(fā)放體系，支付養(yǎng)老金所需資金可以通過轉(zhuǎn)移支付調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

篇5

節(jié)能火花塞作為全新理念的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力巨大，在中國(guó)機(jī)動(dòng)車輛每年接近100萬(wàn)輛的情況下，能源危機(jī)和環(huán)境污染已經(jīng)成為很嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)社會(huì)問題，該產(chǎn)品將對(duì)節(jié)能降耗、改善生態(tài)具有顯著地提升。

二、節(jié)能火花塞所遇到的問題：

1、 業(yè)內(nèi)專家及從業(yè)人員認(rèn)知度、認(rèn)可度較低，許多人認(rèn)為通過火花塞節(jié)油不太可能。如何讓他們認(rèn)同該產(chǎn)品，成為節(jié)能火花塞的積極推薦者和代言人。

2、 公司由于組建不久，市場(chǎng)占有率和品牌知名度較低。

3、 如何體現(xiàn)產(chǎn)品比依金、鉑金的差異，讓專業(yè)渠道和消費(fèi)者認(rèn)可接受。

4、 如何較低成本的傳播節(jié)能火花塞高技術(shù)含量、節(jié)能、環(huán)保的特色，讓市場(chǎng)普遍認(rèn)同。

5、 如何進(jìn)行招商，有效提升銷量，打開市場(chǎng)。

三、解決策略

上海勁釋策略研究中心初步分析認(rèn)為：

1、 調(diào)整產(chǎn)品名稱為節(jié)油火花塞

將節(jié)能火花塞改成為節(jié)油環(huán)?；鸹ㄈ?，節(jié)能一般多見于官方和媒體報(bào)道，而且節(jié)能是泛指節(jié)能能源，并沒有突出產(chǎn)品提供的核心價(jià)值——節(jié)油降低開車成本， 改用更加直接和普通老百姓更能接受的通俗說(shuō)法，傳播更加容易生動(dòng)，便于打開市場(chǎng)。

2、 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行上浮調(diào)整，上浮額度為15——20%左右

產(chǎn)品的價(jià)格在很多情況下代表產(chǎn)品的帶來(lái)的價(jià)值，如果節(jié)能火花塞還和一般火花塞賣一樣的價(jià)格，就不能突出產(chǎn)品特色和差異，突出不了產(chǎn)品高技術(shù)專利發(fā)明的科技含量，應(yīng)采取撇脂定價(jià)策略。

3、 公司進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，從賣產(chǎn)品向賣解決方案過度

從單純賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為向客戶提供個(gè)性化的節(jié)油降耗方案，因?yàn)槊糠N品牌和型號(hào)的汽車使用的火花塞不同，這就為個(gè)性化訂制和服務(wù)帶來(lái)契機(jī)，比如專門為公務(wù)車耗油量較大的奧迪系列開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，拉動(dòng)政府采購(gòu)需求，通過政府引導(dǎo)節(jié)能環(huán)保消費(fèi)，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)銷售，提升門檻，防止后進(jìn)模仿者的跟進(jìn)和價(jià)格戰(zhàn)。

4、免費(fèi)試用、體驗(yàn)營(yíng)銷

以免費(fèi)適用，墊付押金的形式，讓客戶感受到產(chǎn)品帶來(lái)的省錢和健康的核心利益，建立口碑打開市場(chǎng)。并借此進(jìn)行傳播，用客戶的親身體驗(yàn)為產(chǎn)品的推廣做加法。

5、建立針對(duì)性強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍。

建立大客戶部，對(duì)運(yùn)輸公司、物流公司、公交公司、汽車租賃公司、出粗車公司、政府部門進(jìn)行深度溝通和公關(guān)，已建立大客戶標(biāo)桿的作用，拉動(dòng)品牌知名度的提升和銷量的提升。

6、 低成本營(yíng)銷方式

通過軟文、新聞報(bào)道、事件營(yíng)銷、專家論壇、展會(huì)等低成本形式，節(jié)能火花塞對(duì)招商和推廣進(jìn)行全方位的傳播。

軟文集中主題策略為：為何5年省的油錢可以買輛別克

事件活動(dòng)營(yíng)銷主題策略為：節(jié)能節(jié)油萬(wàn)人PK賽

專家論壇主題策略：中國(guó)汽車節(jié)能減排高峰論壇

以上內(nèi)容見具體方案。

簡(jiǎn)而言之，科赫節(jié)能火花塞目前需要做的三項(xiàng)核心工作：

1、 制定公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展方向。

2、 對(duì)產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘。

篇6

【關(guān)鍵詞】整合營(yíng)銷；中國(guó)移動(dòng)；動(dòng)感地帶；品牌戰(zhàn)略

引言

時(shí)代的不斷進(jìn)步，人們的生活水平也在不斷的提高，通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)離不開人們的生活，人們對(duì)通信技術(shù)的需求也是不斷的提高。移動(dòng)通信在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)處于白熱化階段，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，整合營(yíng)銷模式能夠從營(yíng)銷策略、營(yíng)銷模式和品牌定位等環(huán)節(jié)出發(fā)，有效的與目標(biāo)客戶建立雙向的穩(wěn)定的客企關(guān)系，可以說(shuō)整合營(yíng)銷模式是可以讓運(yùn)營(yíng)商在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶。

1移動(dòng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

當(dāng)今社會(huì)科技發(fā)展迅速的同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常的激烈，通信自從分營(yíng)后，移動(dòng)、電信、郵政電訊行業(yè)中業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。隨著科技的發(fā)展，通信產(chǎn)品的功能在不斷的擴(kuò)大，人們不僅關(guān)注于手機(jī)的實(shí)用性也開始越來(lái)越關(guān)注通信產(chǎn)品的品牌形象，人們更關(guān)注的是一款新的通信產(chǎn)品所能帶來(lái)的精神享受，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)漸漸處于劣勢(shì)，急需要一種新型的營(yíng)銷模式讓運(yùn)營(yíng)商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

2整合營(yíng)銷模式應(yīng)用的探討

整合傳銷模式是市場(chǎng)營(yíng)銷策略變革所出現(xiàn)的新理論，是為了解決當(dāng)今市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種問題，通過各種信息之間的互相傳播，讓客戶能夠認(rèn)同產(chǎn)品。我們所熟悉的中國(guó)移動(dòng)中的“動(dòng)感地帶”，就是運(yùn)用了整合營(yíng)銷模式，“動(dòng)感地帶”是中國(guó)移動(dòng)品牌成功塑造的嘗試?！皠?dòng)感地帶”依照當(dāng)代年輕一族的喜好推出了業(yè)務(wù)套餐和資費(fèi)融合，并且具備了“時(shí)尚、好玩、探索”的特質(zhì)，能夠多方面的滿足年輕人的需求，比如喜歡看球賽和打游戲的人都可以在“動(dòng)感地帶”中獲得滿足。“動(dòng)感地帶”是通信、學(xué)習(xí)、工作、娛樂等相結(jié)合的一個(gè)樂園，用戶不僅可以在這里放松自己還能夠快速的找到解決難題的答案。中國(guó)移動(dòng)是按照年輕人的特點(diǎn)需求進(jìn)行“動(dòng)感地帶”的設(shè)計(jì)，運(yùn)用整合營(yíng)銷模式將所有的信息構(gòu)建其中，將不同的內(nèi)容組合進(jìn)一個(gè)地盤中，讓用戶能夠全方面的體會(huì)地盤的不同樂趣，讓他們能夠在獨(dú)屬的地盤中獲得自己所要的信息，滿足消費(fèi)者的多方面需求，真正做到了“我的地盤我做主”。

3整合營(yíng)銷模式應(yīng)用的研究

3.1了解消費(fèi)者需求

俗話說(shuō)顧客便是上帝，生產(chǎn)一種產(chǎn)品的最終目的就是銷售給顧客。整合營(yíng)銷模式雖然適用于當(dāng)今社會(huì)年輕一族對(duì)移動(dòng)通信的需求，但是如果在不了解消費(fèi)者真正需求的情況下，這種猶如法寶般的營(yíng)銷模式也是沒有用武之地的。運(yùn)營(yíng)商需要了解消費(fèi)者在不同時(shí)節(jié)不同環(huán)境下需要什么樣的產(chǎn)品，可以采用無(wú)結(jié)構(gòu)的溝通方式來(lái)了解消費(fèi)者的真正需求，然后有針對(duì)性的進(jìn)行整合營(yíng)銷策略，才能夠有效的提高消費(fèi)者的信賴度和親和力。

3.2提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)

無(wú)論計(jì)劃制定的是多么的完美，終究是需要人員去實(shí)施的。通信技術(shù)在不斷的提高，舊的方案、策略都將會(huì)被一一淘汰，新的技術(shù)需要新的知識(shí)來(lái)駕馭它。整合營(yíng)銷模式固然重要，但是如果營(yíng)銷人員不了解營(yíng)銷的新產(chǎn)品的使用方法以及各項(xiàng)性能的具體作用，那么又怎么能夠讓消費(fèi)者心甘情愿的購(gòu)買新產(chǎn)品呢？通信企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)營(yíng)銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，讓他們對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行全方位的學(xué)習(xí)和了解，并且加強(qiáng)他們的銷售溝通才能，這樣才能夠有效的提高銷售信度，讓消費(fèi)者能夠相信新產(chǎn)品從而購(gòu)買新產(chǎn)品。

3.3善于發(fā)現(xiàn)與總結(jié)

自我發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行總結(jié)是能夠提升自我的有效方法，在移動(dòng)通信品牌營(yíng)銷過程中，也是需要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)的。運(yùn)營(yíng)商需要及時(shí)的將客戶的反饋進(jìn)行整理，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和對(duì)產(chǎn)品的期望，總結(jié)出新的整合營(yíng)銷模式，能夠最大化的發(fā)展新產(chǎn)品技術(shù)，使新產(chǎn)品能夠盡量滿足消費(fèi)者的需求，塑造出有符合客戶需求而又具有個(gè)性的新產(chǎn)品。

4結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，移動(dòng)通信品牌規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量不斷的激增，通信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。人們對(duì)于移動(dòng)通信品牌的要求越來(lái)越高，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就需要最大程度的了解消費(fèi)者的需求熱點(diǎn)在哪個(gè)方向，然后針對(duì)客戶反饋的信息進(jìn)行整合營(yíng)銷，才能夠最大化的滿足消費(fèi)者需求。中國(guó)移動(dòng)的發(fā)展時(shí)間并不是很長(zhǎng)，在遇到激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，更需要找到適宜的品牌營(yíng)銷策略，整合營(yíng)銷模式正在被深入應(yīng)用中，相信在不斷的完善中能夠加快中國(guó)移動(dòng)通信品牌的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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[2]曾輝祥.淺析中國(guó)移動(dòng)通信營(yíng)銷模式[J].商業(yè)文化（學(xué)術(shù)版），2010（09）：180~181.

篇7

本次調(diào)研針對(duì)中國(guó)大陸地區(qū)主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經(jīng)銷商，通過獨(dú)立調(diào)查問卷的方式進(jìn)行。德勤中國(guó)對(duì)調(diào)研問卷結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，最終形成汽車經(jīng)銷商在“宏觀市場(chǎng)分析”，“營(yíng)運(yùn)資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現(xiàn)金流管理”，“庫(kù)存管理”及“廠商支持”等方面風(fēng)險(xiǎn)暴露的相關(guān)見解。我們將分三期與您共享詳細(xì)的調(diào)研成果及德勤中國(guó)作為風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)專家的獨(dú)到見解。

導(dǎo)言

隨著近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)汽車市場(chǎng)正以前所未有的速度迅猛擴(kuò)張，2010年全年汽車銷量超過1800萬(wàn)輛，與2008年相比幾乎翻番，超過美國(guó)市場(chǎng)鼎盛時(shí)期產(chǎn)銷記錄，穩(wěn)居全球第一大汽車消費(fèi)市場(chǎng)。

中國(guó)汽車市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，很大程度上是建立在國(guó)家為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)出臺(tái)的一系列強(qiáng)有力的拉動(dòng)政策，以及非理性消費(fèi)群體部分透支未來(lái)汽車消費(fèi)的基礎(chǔ)之上?？梢灶A(yù)見，2011年的中國(guó)汽車市場(chǎng)必將面臨著增長(zhǎng)率放緩及產(chǎn)銷規(guī)模理性回歸的巨大挑戰(zhàn)。目前來(lái)自汽車廠商及經(jīng)銷商的各項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)汽車經(jīng)銷商在“資金流動(dòng)性”，“庫(kù)存水平”及“融資成本”等方面均出現(xiàn)一定程度的壓力。這些壓力將隨著傳統(tǒng)汽車銷售淡季的到來(lái)進(jìn)一步放大。2011年，中國(guó)汽車經(jīng)銷商面臨的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有多大，將是獨(dú)立經(jīng)銷商，經(jīng)銷商集團(tuán)及廠商需要了解的首要問題。一直以來(lái)，作為全球領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，德勤華永會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司(以下簡(jiǎn)稱為“德勤中國(guó)”)高度關(guān)注中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展，并與汽車經(jīng)銷商及汽車廠商一起致力于中國(guó)汽車市場(chǎng)的可持續(xù)增長(zhǎng)及健康發(fā)展?！?011中國(guó)汽車經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告》旨在了解在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)汽車經(jīng)銷商在日常經(jīng)營(yíng)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，并為汽車廠商，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，以及獨(dú)立經(jīng)銷商在今后的運(yùn)營(yíng)管理中實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理措施提供信息基礎(chǔ)。

本次調(diào)研針對(duì)中國(guó)大陸地區(qū)主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經(jīng)銷商，通過獨(dú)立調(diào)查問卷的方式進(jìn)行。德勤中國(guó)對(duì)調(diào)研問卷結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，最終形成汽車經(jīng)銷商在“宏觀市場(chǎng)分析”，“營(yíng)運(yùn)資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現(xiàn)金流管理”，“庫(kù)存管理”及“廠商支持”等方面風(fēng)險(xiǎn)暴露的相關(guān)見解。調(diào)查報(bào)告分為三期。

1.營(yíng)運(yùn)資本需求

營(yíng)運(yùn)資本是支持汽車經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)的最為重要的因素之一。充足的營(yíng)運(yùn)資本可以維持正常的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，并保證財(cái)務(wù)流動(dòng)性。因此，營(yíng)運(yùn)資本管理是經(jīng)銷商財(cái)務(wù)管理中的重要部分。對(duì)于日常運(yùn)營(yíng)所需最低營(yíng)運(yùn)資金的問題，不同規(guī)格經(jīng)銷商的答案也有所區(qū)別。統(tǒng)計(jì)顯示，63%的受訪者表示他們的營(yíng)運(yùn)資本需求量處于1000萬(wàn)至5000萬(wàn)之間。

一、經(jīng)銷商日常運(yùn)營(yíng)所需要的最低經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金是多少？事實(shí)上，很多我國(guó)汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)面臨著較大的資金壓力。當(dāng)前來(lái)看，絕大多數(shù)經(jīng)銷商的自有資金難以維持足夠的流動(dòng)性。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：

1、近一半的受訪者承認(rèn)，在全部營(yíng)運(yùn)資本需求中，自有資金所占的比例不足30%；

2、約三成的反饋表示，這一比例在30%至50%間；

3、僅剩余的22%經(jīng)銷商表示，自有資金能夠覆蓋80%以上的營(yíng)運(yùn)資本需求。

二、經(jīng)銷商所需最近經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金中自有資金所占比例是多少？

為獲取充足的營(yíng)運(yùn)資本，彌補(bǔ)資金缺口，經(jīng)銷商期望獲取外部資金支持。對(duì)于“融資活動(dòng)遇到的最大問題及擔(dān)心”的問題的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：

1、超過60%的經(jīng)銷商認(rèn)為融資成本高，使得運(yùn)營(yíng)成本加?。?/p>

2、將近30%的經(jīng)銷商認(rèn)為無(wú)法合理預(yù)測(cè)所需金額；

3、有10%的經(jīng)銷商承認(rèn)其缺乏融資渠道或無(wú)法取得足夠的外部資金以滿足運(yùn)營(yíng)需求。

三、經(jīng)銷商尋求外部資金時(shí)所遇到的最大困難是什么？

這意味著融資成本已經(jīng)成為經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)中需要面對(duì)的一個(gè)嚴(yán)重的問題。

1、融資活動(dòng)可以提供充足的營(yíng)運(yùn)資金來(lái)保證流動(dòng)性；

2、巨大的融資成本使?fàn)I運(yùn)成本不斷上升，導(dǎo)致更薄的利潤(rùn)空間。

2.融資渠道和融資成本

融資活動(dòng)的目標(biāo)在于滿足營(yíng)運(yùn)資本需求與較低的自有資金水平之間的資金缺口。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的融資渠道通常包括商業(yè)銀行貸款、廠商及其金融公司借款、投資人或關(guān)聯(lián)公司的借款等。一、經(jīng)銷商所需外部資金主要來(lái)源于什么？

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：

63%的經(jīng)銷商通過銀行貸款來(lái)融資；

46%的經(jīng)銷商通過外界投資者或者關(guān)聯(lián)公司借款；

37%的經(jīng)銷商通過廠商及其金融公司借款。

二、渠道的融資成本。

統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：

49%的經(jīng)銷商的外部資金利率是當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)貸款利率的1-1.3倍；

26%的經(jīng)銷商指出利率等同于當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)貸款利率；

僅有3%的經(jīng)銷商指其利率低于當(dāng)時(shí)基準(zhǔn)貸款利率。

經(jīng)銷商使用外部資金的利率一般是多少？

三、可見，銀行貸款是經(jīng)銷商獲取營(yíng)運(yùn)資本的最常用的融資渠道。商業(yè)銀行對(duì)于貸款的擔(dān)保方式，有多種選擇。

實(shí)際上，通過對(duì)調(diào)查結(jié)果的統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)：

40%的經(jīng)銷商指出信用貸款為其主要擔(dān)保方式；

31%的經(jīng)銷商指出貸款方式為混合使用各種擔(dān)保方式；

31%的經(jīng)銷商指出商品車車證質(zhì)押為主要擔(dān)保方式；

9%的經(jīng)銷商指出不動(dòng)產(chǎn)抵押為主要擔(dān)保方式。

經(jīng)銷商籌集外部資金采取的保證方式主要是什么？

在這些擔(dān)保方式中，新車合格證質(zhì)押是最具風(fēng)險(xiǎn)的操作模式。即經(jīng)銷商將新車的合格證質(zhì)押給銀行以獲取貸款，當(dāng)新車售出后，資金回籠，再將錢還給銀行，取回合格證。這種操作模式在汽車市場(chǎng)的需求旺盛時(shí)期沒有太大問題，但是一旦汽車市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷、銀行信貸政策收緊或融資成本上升，就會(huì)引起經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)危機(jī)。

3.現(xiàn)金流管理

經(jīng)銷商可以通過有效的流動(dòng)性管理來(lái)降低公司的運(yùn)營(yíng)成本，即通過準(zhǔn)確的資金需求預(yù)測(cè)，合理安排各融資方案，包括融資金額、期間等，在保證充足的營(yíng)運(yùn)資本支持日常運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，最大程度上降低融資成本。對(duì)于資金需求預(yù)測(cè)方式的選擇，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，高達(dá)83%的經(jīng)銷商選擇通過現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)表、資金缺口預(yù)測(cè)表來(lái)進(jìn)行資金預(yù)測(cè)，這其中有少部分經(jīng)銷商表示也會(huì)結(jié)合歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

一、貴經(jīng)銷商采取如下哪種方式來(lái)進(jìn)行資金預(yù)測(cè)？

現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)，一般包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、融資活動(dòng)和投資活動(dòng)的現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)，需要各業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門的共同配合完成。一般來(lái)說(shuō)，新車銷售及庫(kù)存采購(gòu)，是影響現(xiàn)金流量的決定性因素，在預(yù)測(cè)資金流動(dòng)中所占的比重很大；同時(shí)，財(cái)務(wù)部也應(yīng)該關(guān)注融資活動(dòng)的大額現(xiàn)金流動(dòng)情況，例如近期是否有需要償付的貸款、利息等。

調(diào)查結(jié)果顯示，影響現(xiàn)金流預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的主要因素在于：

1、54%的經(jīng)銷商認(rèn)為來(lái)源于外部突發(fā)因素的影響，例如廠商強(qiáng)制采購(gòu)、宏觀政策影響等；

2、40%的經(jīng)銷商認(rèn)為業(yè)務(wù)部門提供的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，例如銷售收入與采購(gòu)支出等項(xiàng)目；

3、20%的經(jīng)銷商認(rèn)為無(wú)法考慮到所有可能的情況。

二、貴經(jīng)銷商在進(jìn)行資金預(yù)測(cè)時(shí)遇到的最大困難是？當(dāng)然，資金使用的實(shí)際情況與預(yù)測(cè)之間必然存在差異。全面綜合考慮運(yùn)營(yíng)狀況、加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的溝通、加強(qiáng)與汽車廠商的溝通，是經(jīng)銷商在提升資金預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度時(shí)需要考慮的幾個(gè)方面。在資金流預(yù)測(cè)遇到困難時(shí)，經(jīng)銷商大多會(huì)向財(cái)務(wù)部人員尋求幫助，包括集團(tuán)財(cái)務(wù)人員，和公司內(nèi)部財(cái)務(wù)人員。這就對(duì)財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力提出了更高的要求。僅20%的經(jīng)銷商表示，會(huì)向外部的專家或顧問尋求幫助。

三、當(dāng)貴經(jīng)銷商在進(jìn)行資金預(yù)測(cè)遇到困難時(shí)，可向誰(shuí)尋求幫助？

4.庫(kù)存管理

庫(kù)存管理，是影響經(jīng)銷商流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素之一。欠佳的庫(kù)存管理流程，采購(gòu)計(jì)劃與市場(chǎng)、銷售不匹配，通常會(huì)造成存貨積壓，占用大量資金，極端情況下會(huì)造成資金鏈的斷裂，導(dǎo)致破產(chǎn)。合理的采購(gòu)計(jì)劃與正常的庫(kù)存水平，是經(jīng)銷商管理層需要重點(diǎn)定期監(jiān)控的指標(biāo)，并根據(jù)庫(kù)存結(jié)構(gòu)與庫(kù)存水平，隨時(shí)調(diào)整銷售策略，保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

一、經(jīng)銷商在遇到較大的資金壓力時(shí)，主要通過何種方式改變這種狀況？在遇到較大的資金壓力時(shí)，近50%的調(diào)查對(duì)象表示主要通過調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃來(lái)解決；43%的受訪者表示可通過外部籌集資金的方式來(lái)緩解資金壓力；11%的經(jīng)銷商選擇低價(jià)清空庫(kù)存的方式，加快資金回籠。

在一般的4S店經(jīng)營(yíng)模式下，庫(kù)存是流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。通過本次調(diào)查，我們了解到：

1、高達(dá)86%的經(jīng)銷商表示商品車庫(kù)存能占到流動(dòng)資產(chǎn)的50%以上，其中43%的經(jīng)銷商這一比例超過了80%；

2、余下14%的經(jīng)銷商的流動(dòng)資產(chǎn)中，商品車庫(kù)存占比在20%至50%之間。

二、長(zhǎng)期平均來(lái)看，貴經(jīng)銷商的所有商品車占流動(dòng)資產(chǎn)的比例大約是多少？

庫(kù)存水平，與經(jīng)銷商的銷售數(shù)量有關(guān)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在2010年3月提出的“庫(kù)存預(yù)警體系”中，設(shè)定庫(kù)存指數(shù)(即當(dāng)月庫(kù)存/當(dāng)月銷量)的警戒線為1.2，指數(shù)越大，庫(kù)存壓力越大。按照這一警戒線推算，一般的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)警戒線應(yīng)為40天左右。通過調(diào)查商品車庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，我們了解到：

71%的受訪經(jīng)銷商的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)平均在30-45天；

20%的經(jīng)銷商為45-60天；

三、貴經(jīng)銷商的每輛商品車的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)大約是多少天？?jī)H9%的調(diào)查對(duì)象表示在30天以內(nèi)。

造成庫(kù)存壓力大的主要因素，其來(lái)源是多方面的，如市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求、銷售情況、采購(gòu)計(jì)劃等。在這些內(nèi)部和外部的影響因素中：

1、46%的受訪經(jīng)銷商表示，訂車計(jì)劃不合理是導(dǎo)致庫(kù)存壓力大的主要因素；

2、37%的經(jīng)銷商，歸咎于廠商的強(qiáng)制采購(gòu)；

3、29%的經(jīng)銷商認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)買力不足；

4、23%的經(jīng)銷商認(rèn)為自身銷售能力不足；

5、14%的經(jīng)銷商認(rèn)為宏觀政策的變更，也是重要的影響因素。

四、貴經(jīng)銷商認(rèn)為造成庫(kù)存壓力較大的主要原因是什么？

5.宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)

2010年全國(guó)汽車產(chǎn)銷1826.47萬(wàn)輛和1806.19萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)32.44%和32.37%，產(chǎn)銷再創(chuàng)新高，刷新全球歷史記錄。2011年我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)仍將保持較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)在9.3%左右，同時(shí)支持汽車工業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的外部環(huán)境并沒有變，二三線城市的市場(chǎng)仍然有很大的剛性需求，因此，2011年汽車行業(yè)仍將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。但是，受到多種因素制約，如刺激消費(fèi)的鼓勵(lì)性政策取消、部分城市限購(gòu)令的出臺(tái)、能源環(huán)保等外部因素的制約，我國(guó)車市仍充滿各種不確定性。

一、對(duì)于2011年市場(chǎng)增長(zhǎng)的預(yù)期。根據(jù)貴經(jīng)銷商的預(yù)測(cè)，2011年的汽車市場(chǎng)銷售量增長(zhǎng)率會(huì)是多少？

調(diào)查結(jié)果顯示：

1、43%的經(jīng)銷商認(rèn)為車市在2011年仍會(huì)有5%-10%的增長(zhǎng)；

2、31%的經(jīng)銷商預(yù)期車市的增長(zhǎng)速度不超過5%；

3、僅23%的經(jīng)銷商對(duì)于車市仍保持十分樂觀的態(tài)度，預(yù)期會(huì)有10%以上的增長(zhǎng)。

大部分經(jīng)銷商認(rèn)為我國(guó)2011年汽車產(chǎn)銷增長(zhǎng)速度將有所放緩，轉(zhuǎn)而進(jìn)入一個(gè)平緩的增長(zhǎng)期。除各種復(fù)雜的宏觀因素影響及制約外，汽車經(jīng)銷商在日常運(yùn)營(yíng)中仍需面對(duì)多種挑戰(zhàn)。在問卷中，我們列舉了經(jīng)銷商各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)存在的各種挑戰(zhàn)，包括外部因素的影響，和內(nèi)部管理中存在的問題。調(diào)查結(jié)果顯示：

二、經(jīng)銷商在日常經(jīng)營(yíng)中遇到的主要挑戰(zhàn)是什么？

1、74%的經(jīng)銷商提出公司運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高；2、31%的經(jīng)銷商過度依賴集團(tuán)公司的資金池；

3、23%的經(jīng)銷商認(rèn)為公司制定的資金計(jì)劃與日常運(yùn)營(yíng)資金需求不匹配；

4、20%的經(jīng)銷商指出員工流失率高，流動(dòng)性太強(qiáng)；

5、17%的經(jīng)銷商認(rèn)為宏觀政策不穩(wěn)定，政府監(jiān)管壓力過大；

由此可見，不斷增加的運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)成為經(jīng)銷商需要面對(duì)并亟需解決的首要問題；過度依賴集團(tuán)資金、資金計(jì)劃與實(shí)際需求不符，也是不容忽視的現(xiàn)狀。但是，我們也很高興的看到，經(jīng)銷商已經(jīng)采取了各種風(fēng)險(xiǎn)管理措施來(lái)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)：在接受調(diào)查的經(jīng)銷商中，高達(dá)74%的受訪者已經(jīng)針對(duì)關(guān)鍵流程建立了相關(guān)的控制，例如：存貨管理、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)等。超過40%的受訪者表示其管理層會(huì)定期復(fù)核風(fēng)險(xiǎn)暴露，并相應(yīng)調(diào)整運(yùn)營(yíng)；37%的受訪者也已經(jīng)開始對(duì)公司員工進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)。

三、經(jīng)銷商建立了哪些措施應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件？

6.廠商支持

過去數(shù)年車市的蓬勃發(fā)展，供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀態(tài)促使各品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張。作為廠商車輛銷售的渠道，經(jīng)銷商承擔(dān)起了消費(fèi)者與廠商之間橋梁的角色。目前，廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，在某種程度上說(shuō)，仍處于相互博弈的狀態(tài)。一方面整車生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)逐年提升，另一方面市場(chǎng)容量有限，經(jīng)銷商營(yíng)銷能力不足，汽車廠商與經(jīng)銷商之間的矛盾在逐步加劇，在2010年已經(jīng)出現(xiàn)了個(gè)別矛盾激化的案例。2011年以來(lái)，基于來(lái)自整車廠的目標(biāo)、考核指標(biāo)與體系、市場(chǎng)變數(shù)等諸多方面的壓力，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)環(huán)境相對(duì)較為辛苦。同時(shí)，我們高興的看到，多數(shù)廠商已經(jīng)提供了一些支持，來(lái)幫助提升經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)，例如：提供商品車免息付款期限、金融公司提供信貸額度等信貸政策，以減輕經(jīng)銷商的資金壓力。在所有的調(diào)查對(duì)象中，

1、高達(dá)68%的廠商提供的免息付款期在10至20天；

2、6%的廠商免息期在5至10天；

3、3%的廠商提供5天以內(nèi)的免息賬期；

4、3%的廠商提供20至30天的賬期；

5、另外，余下的18%受訪者表示廠商沒有提供免息期。

一、廠商向貴經(jīng)銷商提供的商品車免息付款期限(即商品車提車到向廠商支付貨款的期間)是多少天？

此外，在經(jīng)銷商面對(duì)較大的資金壓力或庫(kù)存壓力的時(shí)候，廠商也會(huì)有相應(yīng)舉措，幫助其度過難關(guān)：

二、在貴經(jīng)銷商感覺庫(kù)存壓力較大時(shí)，廠商的作用如何？調(diào)查結(jié)果顯示：

37%的受訪經(jīng)銷商表示，在其庫(kù)存壓力或資金壓力較大時(shí)，廠商會(huì)主動(dòng)提供一些措施幫助緩解資金壓力。

三、在貴經(jīng)銷商感覺資金壓力較大時(shí)，廠商的作用一般如何？

同時(shí)我們也可以看到，廠商向經(jīng)銷商壓車的現(xiàn)象也是客觀存在的。如何在平等的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)共贏，是汽車經(jīng)銷商與廠商在今后需要共同探討的問題。

通過本次全國(guó)范圍的經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查及業(yè)內(nèi)專家走訪，我們了解到各汽車廠商及經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)管理已經(jīng)建立了一定認(rèn)識(shí)，但目前仍存在一些具體缺陷，主要表現(xiàn)在：

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的薄弱；

缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略制定的一致性；

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)質(zhì)量有待提升；

管理過程中各環(huán)節(jié)及各職能的孤立性；

篇8

1．缺乏理論和政策導(dǎo)向。客戶關(guān)系管理是在完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)廣泛運(yùn)用的條件下產(chǎn)生的，因此不能完全移植到我國(guó)?？蛻絷P(guān)系管理涉及銀行體制結(jié)構(gòu)和資源配套等很多方面，沒有理性的指導(dǎo)使得全行很難形成統(tǒng)一。而且，現(xiàn)在很多基層行的領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)。

2．信息技術(shù)應(yīng)用水平的限制。目前我國(guó)商業(yè)銀行收集并存儲(chǔ)了大量的客戶信息和產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息，但信息比較散亂沒有得到充分利用，缺乏以客戶為核心的數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建，因此很難準(zhǔn)確把握客戶需求。在信息技術(shù)運(yùn)用方面，比較注重業(yè)務(wù)運(yùn)作和內(nèi)部管理的需要，對(duì)客戶信息的搜索、分析不多。

3．機(jī)構(gòu)設(shè)置不配套。目前我國(guó)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置管理層過多，機(jī)構(gòu)職能重復(fù)、職責(zé)不清，無(wú)法滿足以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。銀行各業(yè)務(wù)部門都有客戶經(jīng)理，多個(gè)部門業(yè)務(wù)角度和口徑不一致，同一客戶不同的需求要找銀行多個(gè)部門分別處理，這些都導(dǎo)致銀行工作效率低下?？蛻絷P(guān)系管理的應(yīng)用涉及銀行各層結(jié)構(gòu)的崗位、職能的重新定位，目前缺乏一套新的扁平化經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷體系。

4．缺乏智能型CRM軟件開發(fā)能力。中國(guó)的客戶關(guān)系管理軟件廠商難以為金融企業(yè)客戶提供實(shí)用的、便于理解和操作的客戶關(guān)系管理軟件，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的分析性CRM軟件的開發(fā)能力不強(qiáng)，客戶關(guān)系管理的許多功能難以實(shí)現(xiàn)。

二、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下銀行業(yè)的影響

(一)互聯(lián)網(wǎng)模式下銀行經(jīng)營(yíng)的影響。

第四次銀行科技革命自20世紀(jì)90年代至今方興未艾，主要科技發(fā)明是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊、三網(wǎng)合一。以互聯(lián)網(wǎng)為核心的信息技術(shù)科技革命迅猛改變銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。具體可從銀行的產(chǎn)品、定價(jià)方式、渠道及促銷分析其影響。

1．對(duì)銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的影響。

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，金融逐漸自由化，銀行的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)出兩大趨勢(shì)，即商業(yè)型和高附加值型。商業(yè)型提供穩(wěn)定、廉價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);而高附加值型則提供滿足客戶多元化需求的特色產(chǎn)品和服務(wù)，是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域。此外，互聯(lián)網(wǎng)為人們提供了一個(gè)全新的、快速的信息交流平臺(tái)，這使得目標(biāo)客戶與銀行的接觸渠道增多，客戶可以非常容易地了解各個(gè)銀行的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格差異，因此客戶選擇權(quán)加大，如何把握客戶的需求、吸引并保持客戶是當(dāng)今銀行在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。在業(yè)務(wù)方面，銀行與多方企業(yè)合作共推新業(yè)務(wù)。2013年阿里巴巴(中國(guó))有限公司和民生銀行合作，除了傳統(tǒng)的清算與結(jié)算、信用卡業(yè)務(wù)等合作外，理財(cái)業(yè)務(wù)、直銷銀行業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)終端金融、IT科技等多方面也是合作重點(diǎn)。

2．對(duì)銀行定價(jià)方式的影響。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，客戶對(duì)價(jià)格的敏感性增大，其投資理財(cái)需求也將出現(xiàn)多元化的趨勢(shì)，要求銀行能夠隨時(shí)根據(jù)客戶的行為及反饋的信息、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使銀行的分支機(jī)構(gòu)和員工減少，通信費(fèi)用降低，營(yíng)運(yùn)成本大大降低，銀行將擁有更大的實(shí)行差別定價(jià)的空間。

3．對(duì)銀行分銷渠道的影響。

現(xiàn)在，大多數(shù)銀行仍主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這種體系受地域和時(shí)間的限制較大，因此銀行的業(yè)務(wù)覆蓋率和服務(wù)時(shí)間都受到很大影響。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，廣大客戶可以在任何時(shí)間和任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式、無(wú)縫對(duì)接。各銀行在近年來(lái)不斷加大對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的投入，根據(jù)艾瑞網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，人們使用電子銀行服務(wù)形式呈多元化趨勢(shì)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展讓越來(lái)越多的銀行客戶開始使用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行，銀行的電子銀行收入呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，電子銀行交易替代率也隨之增高。銀行憑借有形的營(yíng)銷渠道(網(wǎng)點(diǎn))與無(wú)形的營(yíng)銷渠道(網(wǎng)上銀行、電話銀行等)相結(jié)合的“交互式”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，將營(yíng)銷渠道延伸到最終客戶。由于手機(jī)銀行業(yè)務(wù)多元化，能夠滿足用戶隨時(shí)隨地處理業(yè)務(wù)的需求，加上智能終端設(shè)備的快速發(fā)展，3G/4G、WiFi無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，手機(jī)銀行用戶使用率漲幅最高，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

4．對(duì)銀行促銷方式的影響。

傳統(tǒng)的促銷主要是各種有形廣告手段，對(duì)信息技術(shù)要求不高。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銀行促銷將信息優(yōu)勢(shì)與客戶行為分析緊密結(jié)合，運(yùn)用豐富的信息資源分析客戶數(shù)據(jù)，用于對(duì)客戶長(zhǎng)期的記憶力、忠誠(chéng)度培養(yǎng)及客戶購(gòu)買策略分析，加入基于數(shù)據(jù)庫(kù)的銷售技術(shù)。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳也將有效降低費(fèi)用，促銷成本也將大幅度下降。

(二)互聯(lián)網(wǎng)模式下客戶關(guān)系管理內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變。

面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境出現(xiàn)的變化，銀行為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須加快對(duì)客戶關(guān)系管理模式含義理解的轉(zhuǎn)變。銀行傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理模式將客戶當(dāng)作上帝。銀行間的產(chǎn)品和服務(wù)差別不大，缺乏獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)策略。同時(shí)，各銀行大力運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷來(lái)拉攏客戶，這使得各銀行的客戶資源、客戶結(jié)構(gòu)受到很大限制，銀行需承受人員流動(dòng)而帶來(lái)的信貸風(fēng)險(xiǎn)以及員工道德風(fēng)險(xiǎn)。此外，由于銀行將一些擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶奉為上帝，不計(jì)后果地投入巨額的信貸資金，使得這些客戶很可能會(huì)隨意打壓銀行的貸款利率、票據(jù)貼現(xiàn)利率，使銀行的利潤(rùn)空間受到擠壓。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銀行客戶關(guān)系管理模式下客戶是合作伙伴。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，客戶變得更加理性化，在考慮與銀行進(jìn)行合作時(shí)，更加看重銀行服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值，更關(guān)注銀行的發(fā)展前景對(duì)自身的長(zhǎng)期發(fā)展的影響，因此一些關(guān)系營(yíng)銷作用不再顯著。通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等服務(wù)方式，客戶可隨時(shí)掌握資金的流動(dòng)方式，加強(qiáng)對(duì)資金的調(diào)撥管理，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，銀行與客戶成為獲取充分利潤(rùn)的戰(zhàn)略共同體。

三、互聯(lián)網(wǎng)模式下客戶關(guān)系管理措施

(一)銀行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的需求。

客戶是銀行最寶貴的資源，是銀行生存和發(fā)展的保障。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，只有不斷發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)，了解客戶喜好，滿足客戶需求，贏得客戶的信賴，商業(yè)銀行才能夠在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下求得生存和不斷發(fā)展。

1．客戶細(xì)分。

從客戶價(jià)值的方面來(lái)看，不同的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的價(jià)值是不同的，商業(yè)銀行不應(yīng)該簡(jiǎn)單地追求客戶數(shù)量，而是更多地注重客戶的“質(zhì)量”。要知道哪些是最大效益客戶，哪些是潛在的客戶，每個(gè)客戶群的商業(yè)生命周期和價(jià)值是多少?？蛻艏?xì)分是銀行確立產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)。

2．客戶行為分析。

對(duì)客戶進(jìn)行管理要了解客戶背景，了解客戶按價(jià)格敏感度、消費(fèi)習(xí)慣等能分幾類，這些關(guān)于用戶的背景分析和分類分析對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和市場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃是至關(guān)重要的因素。對(duì)不同層次的用戶提供不同的方案來(lái)滿足各自的需求，提高客戶滿意度。

3．客戶流失及保留。

對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，保留一個(gè)老客戶比獲取一個(gè)新客戶花費(fèi)更低成本且會(huì)取得更好的效益。因此，分析客戶流失原因，如何防止進(jìn)一步流失，銀行客戶生存期多久等很重要，這也顯示出提高客戶忠誠(chéng)度的必要性。

4．一對(duì)一營(yíng)銷。

客戶關(guān)系管理的目標(biāo)之一是在對(duì)正確認(rèn)識(shí)和分類客戶的基礎(chǔ)上，為某類型的客戶提供相應(yīng)類型的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至對(duì)某個(gè)客戶提供專有產(chǎn)品和服務(wù)，以期達(dá)到更好的服務(wù)。對(duì)于銀行重要的客戶，銀行需充分了解其背景和行為特征，建立一對(duì)一營(yíng)銷模式。

(二)網(wǎng)絡(luò)模式下客戶關(guān)系管理措施。

1．服務(wù)渠道。

互聯(lián)網(wǎng)使得銀行渠道突破了時(shí)間、空間、終端介質(zhì)等方面的限制，逐步朝多元化、線上化、虛擬化方向發(fā)展。特別是隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的普及，客戶可以通過移動(dòng)終端設(shè)備獲得銀行服務(wù)，客戶可在任何地點(diǎn)便捷地獲取金融服務(wù)。如:銀行可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的形式推出新的產(chǎn)品，客戶可在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中直接與客戶經(jīng)理進(jìn)行信息咨詢、溝通、反饋。銀行在服務(wù)上還應(yīng)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶需求“小而精”的碎片化特點(diǎn)，結(jié)合渠道定位、客戶特征、交易場(chǎng)景等因素進(jìn)行精準(zhǔn)裁剪，以凸顯渠道的最佳效用。

2．客戶服務(wù)。

銀行可借助互聯(lián)網(wǎng)在節(jié)約成本、批量交互、渠道延伸等方面的優(yōu)勢(shì)，提升自身拓展和服務(wù)海量客戶的能力。同時(shí)，為大眾客戶提供低起點(diǎn)理財(cái)、便捷支付等服務(wù)，并擴(kuò)大銀行資金來(lái)源;還可將POS流水、網(wǎng)上交易記錄等信息作為信貸審批依據(jù)，在一定程度上緩解小微客戶融資難問題。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，銀行還可運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等手段，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、分析、預(yù)測(cè)客戶的個(gè)性化需求，從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)多維度轉(zhuǎn)變。例如:根據(jù)客戶偏好提供理財(cái)產(chǎn)品推送。

3．產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

客戶使用金融產(chǎn)品和享受金融服務(wù)過程中的體驗(yàn)千差萬(wàn)別，因此這是銀行未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)多為客戶使用著想，提高產(chǎn)品互動(dòng)性，如讓客戶自己設(shè)想產(chǎn)品功能或自由搭配產(chǎn)品組合。

4．組織管理。

隨著銀行服務(wù)線上化，銀行內(nèi)部的管理層次可逐步實(shí)現(xiàn)扁平化，調(diào)整管理環(huán)節(jié)，建立新的管理流程。提升銀行中后臺(tái)的集約化程度，形成若干個(gè)邏輯集中樞紐以支持全行運(yùn)行。隨著數(shù)據(jù)挖掘等手段的運(yùn)用，銀行可通過電子化手段實(shí)現(xiàn)對(duì)費(fèi)用資源、信貸資源、人力資源在各機(jī)構(gòu)、各條線中的合理調(diào)度，提高產(chǎn)出效率。

5．行業(yè)界限。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展讓金融的邊界越來(lái)越模糊，第三方支付機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電信運(yùn)營(yíng)商等紛紛介入金融領(lǐng)域。銀行可根據(jù)自身特長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、市場(chǎng)定位等因素理性選擇跨界合作對(duì)象和目標(biāo)客群，發(fā)揮對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

6．業(yè)務(wù)范圍。

篇9

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等的持續(xù)發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)金融提供了有力的技術(shù)支撐，在不斷改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r(shí)，也給金融市場(chǎng)發(fā)展注入了新的活力，為蘇州中小企業(yè)技術(shù)升級(jí)與創(chuàng)新帶來(lái)了新的機(jī)遇。過去以柜臺(tái)存款和貸款為主的銀行業(yè)務(wù)，現(xiàn)在向跨境結(jié)算、匯款和保代等領(lǐng)域拓展，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)金融的諸多不足。然而，作為蘇州經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力，蘇州中小企業(yè)的融資狀況不容樂觀。傳統(tǒng)金融公司不愿意給中小企業(yè)提供相對(duì)大額的資金支持，抑制了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的不斷做大做強(qiáng)，為蘇州中小企業(yè)提供了新的融資渠道，推動(dòng)著新一輪企業(yè)融資的時(shí)代變革。

一、蘇州市中小企業(yè)融資存在的問題

（一）自有資金嚴(yán)重不足

隨著企業(yè)發(fā)展速度越來(lái)越快，企業(yè)擴(kuò)張的重要驅(qū)動(dòng)力就是資金的逐漸累積，自有資金是企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的首要保證。蘇州中小企業(yè)由于發(fā)展初期規(guī)模較小，自有資金嚴(yán)重不足，這在很大程度上制約了企業(yè)的常規(guī)發(fā)展，更不利于提升融資能力，進(jìn)而導(dǎo)致融資困境。我國(guó)87%的中小企業(yè)發(fā)展所需資金主要源自于自有資金，24%的中小企業(yè)從銀行獲取貸款，13%的企業(yè)以民間集資方式獲取資金。一般來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)解決自身資金缺口的融資來(lái)源主要是相互融資。從江蘇省情況來(lái)看，經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)雄厚的蘇州、無(wú)錫、常州等地區(qū)相互融資的中小企業(yè)比例為70%左右；而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后的徐州、淮安、連云港、鹽城等地區(qū)，其內(nèi)部融資占比則超過80%。由于外部融資的成本高、難度大，因此中小企業(yè)從外部市場(chǎng)獲得必須的資金比較困難。

（二）獲取貸款難度較大

去銀行貸款是蘇州中小企業(yè)解決資金難題的首要方式，但中小企業(yè)從銀行獲得融資的難度較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年蘇州市有關(guān)商業(yè)銀行面向中小企業(yè)的貸款比上年增加了300億元，即使中小企業(yè)貸款余額有所增加，但在蘇州數(shù)量龐大的中小企業(yè)中，只有約10%能夠通過銀行得到貸款。

（三）融資渠道不暢

目前我國(guó)中小企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)和其獲得的金融資源極不相稱，國(guó)有銀行貸款向國(guó)有企業(yè)傾斜的政策以及來(lái)自證券市場(chǎng)的歧視性待遇使中小企業(yè)陷入融資困境，加上過分限制發(fā)展中小民營(yíng)金融機(jī)構(gòu)和民間金融活動(dòng)，導(dǎo)致了中小企業(yè)融資渠道不暢，制約著中小企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)集體債券和中小企業(yè)私募債券是蘇州中小企業(yè)融資的兩種重要方式，然而僅有小部分中小企業(yè)的融資需求能夠得到滿足，而中小企業(yè)私募債門檻較高，且要求有較高的信用等級(jí)，或者需要信用擔(dān)保公司提供擔(dān)保，融資難度相對(duì)較大。

（四）融資成本高

蘇州目前有能力從資本市場(chǎng)籌集資金的中小企業(yè)數(shù)量仍然偏少，而且利率高、費(fèi)用高導(dǎo)致融資成本偏高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)平均融資成本約為15%，相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)都面臨著融資成本偏高、資金鏈斷裂的危險(xiǎn)局面。中小企業(yè)的融資規(guī)模偏小，再加上自身管理機(jī)制不健全，銀行在向中小企業(yè)貸款時(shí)通常??比一般的利率高。此外，蘇州中小企業(yè)在向有關(guān)貸款銀行支付不菲的評(píng)估費(fèi)用、利息費(fèi)用等費(fèi)用外，還要支付隱形及強(qiáng)制性質(zhì)的行政審批前置中介服務(wù)費(fèi)用。

（五） 融資周期短

中小企業(yè)取得的貸款多半是半年至一年的短期貸款，無(wú)法滿足蘇州中小企業(yè)技術(shù)和設(shè)備升級(jí)需求?？紤]到目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)蘇州中小企業(yè)發(fā)放的貸款限期越來(lái)越短，且抗風(fēng)險(xiǎn)能力越來(lái)越弱，如果銀根收緊或民間資本欠缺，導(dǎo)致資金缺口，中小企業(yè)立即就會(huì)面臨極大的經(jīng)營(yíng)壓力。

（六）信用等級(jí)低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱

由于對(duì)市場(chǎng)判斷不準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)不善等原因，很多蘇州中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)波動(dòng)幅度較大、規(guī)模偏小，企業(yè)的生存與發(fā)展和市場(chǎng)波動(dòng)息息相關(guān)。此外，大多數(shù)中小企業(yè)的信用等級(jí)不高，在規(guī)模限制的情況下財(cái)務(wù)管理也不夠規(guī)范，這些因素都不利于從銀行獲得必要的資金支持。

（七）貸款擔(dān)保體系不健全

我國(guó)中小企業(yè)融資所要求的銀行貸款擔(dān)保制度不健全，對(duì)企業(yè)貸款擔(dān)保的要求較高，加之中小公司還沒有足夠規(guī)模的資產(chǎn)擔(dān)保，大多數(shù)擔(dān)保機(jī)構(gòu)不希望為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、規(guī)模較小的中小型企業(yè)提供擔(dān)保。

二、 “互聯(lián)網(wǎng)+金融”下蘇州市中小企業(yè)融資模式分析

“互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式的出現(xiàn)，為蘇州中小企業(yè)提供了新型融資渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)融資極大地彌補(bǔ)了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的不足，以低交易成本和分散風(fēng)險(xiǎn)等顯著特征提高了金融服務(wù)的全面性，極大地滿足了中小企業(yè)的融資需求，蘇州市中小企業(yè)可借助以下幾種融資模式進(jìn)行融資。

（一） 電子商務(wù)小借貸

電子商務(wù)小借貸主要是指以電子商務(wù)中的數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷區(qū)域中的蘇州中小型企業(yè)的金融需要，來(lái)整理、分析、審計(jì)并提供貸款的融資方式。阿里小貸是該融資方式的代表，通常按照“P2P小額貸款+O2O模式”來(lái)執(zhí)行量化放貸。

（二）大眾借貸

大眾借貸模式最突出的優(yōu)勢(shì)在于，克服了傳統(tǒng)融資渠道中資金需求與風(fēng)險(xiǎn)投資者之間的信息不對(duì)稱，使得普通民眾也可以很容易成為中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的投資方，該模式的機(jī)理就是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或社交網(wǎng)站服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目資金需求，資金需求者以創(chuàng)新名目或創(chuàng)新產(chǎn)品為基礎(chǔ)，投資方（普通民眾）出資參與項(xiàng)目或產(chǎn)品相應(yīng)環(huán)節(jié)，融資項(xiàng)目必須在擔(dān)保人違約時(shí)間之內(nèi)達(dá)到目標(biāo)金額才算融資成功。另一種就是創(chuàng)新項(xiàng)目或產(chǎn)品眾籌模式，中小企業(yè)以創(chuàng)新項(xiàng)目或產(chǎn)品提前預(yù)售為前提，出資人提前預(yù)訂創(chuàng)新項(xiàng)目或產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)投資。眾籌的貸款模式更適合于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)或創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)，為成為藝術(shù)家或創(chuàng)意家提供實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。

（三）多種借貸結(jié)合

兩種及其以上的組件共同組合起來(lái)的用處，多個(gè)組件的組合效果的應(yīng)用，即稱為“1+1>2”的理論效應(yīng)。這樣做的好處，一是覆蓋廣，覆蓋整個(gè)融資業(yè)；二是效率高，有效提高中小企業(yè)效率；三是異同化，網(wǎng)上銀行可以依據(jù)客人的細(xì)致分類和客人的需要，建設(shè)多元化的融合資金類目，以適應(yīng)蘇州中小企業(yè)的業(yè)務(wù)需要。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+金融”支持蘇州中小企業(yè)發(fā)展的對(duì)策建議

“互聯(lián)網(wǎng)+金融”模式能夠?yàn)橘Y本需求和供給雙方提供創(chuàng)新型投資及融資方案，并提升籌資、用資的效能，為蘇州中小企業(yè)提供更加多樣化、定制化、有針對(duì)性的融資服務(wù)。

（一）基本原則

1大力扶植實(shí)體經(jīng)濟(jì)，充分發(fā)揮中介作用?；ヂ?lián)網(wǎng)金融應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，目的是為蘇州中小企業(yè)提供額度小、快速、方便的小微型貸款，擴(kuò)大P2P網(wǎng)絡(luò)借貸規(guī)模和眾籌融資的舞臺(tái)，充分發(fā)揮中介作用。

2在市場(chǎng)引導(dǎo)下進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新。改變規(guī)劃思路，在政策上鼓勵(lì)引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)金融公司的金融產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融公司與現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、訊息通訊、國(guó)際合作等范疇給予國(guó)家政策扶持，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

3完善互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展環(huán)境，建立健全蘇州互聯(lián)網(wǎng)金融征信體系，為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)的茁壯成長(zhǎng)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)營(yíng)造良好氛圍，完善網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制。

4健全社會(huì)信用體系，堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的思路，支持產(chǎn)業(yè)改革升級(jí)并且關(guān)注網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)融資的風(fēng)險(xiǎn)性，保護(hù)網(wǎng)絡(luò)融資企業(yè)的正當(dāng)利益，健全公眾誠(chéng)信體制，為蘇州中小型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)誠(chéng)信體系構(gòu)建提供支持。

（二）對(duì)策建議

1充分發(fā)揮蘇州信息技術(shù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)融資相關(guān)業(yè)務(wù)的集聚和整合，支持網(wǎng)貸平臺(tái)、金融電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融門戶網(wǎng)站等相關(guān)企業(yè)發(fā)展，設(shè)置專門的經(jīng)濟(jì)融資模塊和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的研究機(jī)構(gòu)。

2促進(jìn)數(shù)據(jù)貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的整合，提升其含金量和效力。數(shù)據(jù)增值是數(shù)據(jù)交易和客人委托的首要條件，對(duì)數(shù)據(jù)的清理、整合、處理，產(chǎn)生數(shù)據(jù)衍生商品，最終建立優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)庫(kù)。

3健全互聯(lián)網(wǎng)融資誠(chéng)信記錄體系，按照 “政府提供指導(dǎo)、中小企業(yè)建設(shè)運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)有償共享和使用”的思想，

以科學(xué)規(guī)劃、分步實(shí)施為關(guān)鍵構(gòu)造路線，取用可信度高的數(shù)據(jù)庫(kù)和蘇州中小企業(yè)誠(chéng)信度資料，深入開展數(shù)據(jù)調(diào)研，彌補(bǔ)信息缺口，打造蘇州中小企業(yè)資源通用模型，建立蘇州中小企業(yè)民間征信系統(tǒng)大數(shù)據(jù)，鼓勵(lì)中小企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)融資。

4加快引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融人才，建立專門的互聯(lián)網(wǎng)金融人才引進(jìn)渠道，利用專業(yè)的研發(fā)中心，對(duì)引進(jìn)人員進(jìn)行考察評(píng)鑒，鼓勵(lì)優(yōu)秀人員落戶蘇州，在其生活等方面提供相關(guān)優(yōu)惠政策。

5整合政府、行業(yè)、高校和科研機(jī)構(gòu)的資源優(yōu)勢(shì)，吸引金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、金融商品調(diào)研中心、第三方誠(chéng)信考察機(jī)構(gòu)等專業(yè)性機(jī)構(gòu)入駐蘇州，拓展互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的服務(wù)范圍，支持傳統(tǒng)金融企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)聯(lián)手，構(gòu)建雙方共贏的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)融資框架。

篇10

Abstract: The article elaborates on the technical status and relative application of signal and communication of China’s high-speed railway development, probes into the future development trend of signal and communication. Hereinto the technical status of GSM-R, train control system, train dispatching command system (TDCS) and station interlocking system, and their application in China’s high-speed railway projects are analyzed. Besides, some suggestion and ideas are offered about system optimization of traditional railway communication net, further development of GSM-R technology, establishment of integrated video surveillance technical platform and emergency command system,and perfection of train control system and TDCS.

[關(guān)鍵詞]Key Words：

通信技術(shù)Communication Technology

中國(guó)列控系統(tǒng)Chinese Train Control System

微機(jī)聯(lián)鎖Computer Interlocking

控制技術(shù)Control Technology

中圖分類號(hào)：E965 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

自1999年中國(guó)第一條真正意義上的高速鐵路秦沈客運(yùn)專線建設(shè)伊始，我國(guó)的高速鐵路建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了第14個(gè)年頭。通過對(duì)既有鐵路的提速改造和新線建設(shè)，我國(guó)目前已建成了世界上最大規(guī)模、最高運(yùn)速的高速鐵路網(wǎng)。截止目前，包括客運(yùn)專線、城際鐵路、提速改造鐵路等時(shí)速超過200公里的高速鐵路網(wǎng)總里程已達(dá)13,000公里。根據(jù)我國(guó)中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃方案，至2015年底，將會(huì)建成42條高速鐵路客運(yùn)專線，基本上建成以“四縱四橫”為骨架的全國(guó)快速客運(yùn)網(wǎng)，總里程將超過16,000公里，預(yù)計(jì)2020年將超過30,000公里。伴隨著我國(guó)高速鐵路跨越式大發(fā)展，以計(jì)算機(jī)科學(xué)為核心的信息技術(shù)也發(fā)生著根本性的變革，對(duì)鐵路傳統(tǒng)的通信信號(hào)技術(shù)產(chǎn)生了深刻的影響。隨著網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)通訊的發(fā)展，新的通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得以實(shí)現(xiàn)，運(yùn)用到鐵路通信上將開發(fā)出低成本、大容量的鐵路通信系統(tǒng)；計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展也使得微機(jī)聯(lián)鎖逐步取代電氣聯(lián)鎖，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)相結(jié)合，將鐵路信號(hào)系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)連接成一個(gè)有機(jī)整體。

一、我國(guó)鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的發(fā)展現(xiàn)狀

1、鐵路通信系統(tǒng)現(xiàn)狀

鐵路通信網(wǎng)絡(luò)是高速鐵路的神經(jīng)系統(tǒng)，主要服務(wù)于高速鐵路行車設(shè)備間，以及設(shè)備和人員、系統(tǒng)間的通信。鐵路通信分為有線通信和無(wú)線通信，其中有線通信包含鐵路電話、通信通道、數(shù)據(jù)服務(wù)。有線通信的作用主要是作為信道，利用電線或光纜來(lái)傳輸信號(hào)和數(shù)據(jù)，并利用通信線路把分散的通信設(shè)備連成完整、可靠的通信網(wǎng)，目前我國(guó)高速鐵路干線主要采用光纜進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。

鐵路無(wú)線通信目前在我國(guó)高速鐵路中應(yīng)用較多的是GSM-R（Global System for Mobile Communication-Railway）技術(shù),是基于成熟、通用的公共移動(dòng)無(wú)線通信系統(tǒng)GSM平臺(tái)之上，專用于鐵路而開發(fā)的數(shù)字式移動(dòng)無(wú)線通信技術(shù)。

（1）GSM-R技術(shù)概述

GSM-R通信網(wǎng)絡(luò)是國(guó)際鐵路聯(lián)盟為滿足歐洲21世紀(jì)鐵路網(wǎng)絡(luò)一體化進(jìn)程向歐委會(huì)推薦的歐洲鐵路綜合調(diào)度移動(dòng)通信系統(tǒng)。為實(shí)現(xiàn)我國(guó)鐵路信息化建設(shè)跨越式發(fā)展，鐵道部經(jīng)過綜合分析，決定采用GSM-R作為我國(guó)鐵路信息化建設(shè)的主流通信系統(tǒng)，該系統(tǒng)針對(duì)鐵路列車控制、調(diào)度、高速移動(dòng)等特點(diǎn)，將移動(dòng)通信的組呼、群呼、優(yōu)先級(jí)等功能運(yùn)用到列車通信控制中，可為鐵路通信提供定制功能，如：語(yǔ)音組呼及廣播功能、位置及功能尋址、安全數(shù)據(jù)通信等。

（2）我國(guó)鐵路對(duì)GSM-R技術(shù)的應(yīng)用

以我國(guó)第一次使用GSM-R無(wú)線通信的青藏線為例，鑒于青藏高原地質(zhì)、氣候條件惡劣，若采用國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的基于軌道電路的列車運(yùn)行控制方式，將會(huì)影響軌道電路參數(shù)，使軌道電路難以正常穩(wěn)定工作，影響行車安全。而GSM-R無(wú)線機(jī)車信號(hào)系統(tǒng)的信息傳輸不受溫度、海拔等環(huán)境因素影響，設(shè)備數(shù)量少可靠性高，維修量小節(jié)省人員，因此該系統(tǒng)是提供青藏線列車運(yùn)行控制信號(hào)傳輸?shù)淖罴堰x擇。目前，GSM-R已成功在我國(guó)青藏線、大秦重載、膠濟(jì)線提速工程、合寧客專、武廣客專、京津城際等多條線路進(jìn)行了實(shí)施。

（3）GSM-R技術(shù)創(chuàng)新

我國(guó)在GSM-R技術(shù)的應(yīng)用過程中，因地制宜、自主創(chuàng)新，突破了很多技術(shù)難題，比如我國(guó)目前已領(lǐng)先于歐洲大力開發(fā)的基于GSM-R的GPRS技術(shù)。采用GPRS分組無(wú)線數(shù)據(jù)傳輸方式作為一部分非安全數(shù)據(jù)信息的傳輸平臺(tái)，達(dá)到了更有效利用頻率資源的目的。GPRS數(shù)據(jù)傳輸?shù)闹饕獌?yōu)勢(shì)為網(wǎng)絡(luò)頻譜利用率高，常規(guī)的GSM-R系統(tǒng)無(wú)論是否傳輸數(shù)據(jù)，都需要占用一對(duì)上下行無(wú)線通道，而GPRS技術(shù)只有在發(fā)送或接收數(shù)據(jù)時(shí)才會(huì)占用無(wú)線頻道資源，且一個(gè)無(wú)線通道可以同時(shí)服務(wù)多個(gè)用戶，非常適合解決我國(guó)頻率資源緊張，數(shù)據(jù)傳輸量大的實(shí)際情況。而且，GPRS技術(shù)適用于傳輸間斷的突發(fā)數(shù)據(jù)，且可以提供更高的傳輸速率，最高可以達(dá)到21.4kbps，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的9.6kbps速率。目前我國(guó)大秦鐵路就使用的是GPRS數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)（華為提供的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備），在調(diào)度命令傳輸、機(jī)車信號(hào)傳輸及監(jiān)控信息傳輸?shù)雀鞣矫娴玫搅顺浞值膽?yīng)用，設(shè)備運(yùn)行情況良好。

2、鐵路信號(hào)系統(tǒng)現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的鐵路信號(hào)主要是信號(hào)、聯(lián)鎖、閉塞三大功能，而目前隨著我國(guó)高速鐵路信號(hào)技術(shù)的迅速發(fā)展，現(xiàn)代鐵路信號(hào)系統(tǒng)已由電氣化設(shè)備全面轉(zhuǎn)型為微機(jī)模塊化和網(wǎng)絡(luò)化設(shè)備，主要包含五部分：列車運(yùn)行控制系統(tǒng)（CTCS）,行車調(diào)度指揮系統(tǒng)，車站聯(lián)鎖系統(tǒng)，區(qū)間閉塞系統(tǒng)，和信號(hào)微機(jī)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。由于篇幅有限，本文只討論列控系統(tǒng)、調(diào)度指揮系統(tǒng)和聯(lián)鎖系統(tǒng)。

（1）列車運(yùn)行控制系統(tǒng)

CTCS（Chinese Train Control System）是基于歐洲ETCS的基礎(chǔ)上，由中國(guó)鐵道部組織相關(guān)專家針對(duì)適合中國(guó)國(guó)情研制的中國(guó)列車控制系統(tǒng)，主要包括機(jī)車信號(hào)、列車運(yùn)行監(jiān)控記錄裝置和列車運(yùn)行超速防護(hù)系統(tǒng)，核心功能是在司機(jī)室復(fù)示地面信號(hào)機(jī)的信號(hào)，并在司機(jī)出現(xiàn)操作失誤時(shí)對(duì)自動(dòng)列車實(shí)施緊急制動(dòng)，保證行車安全。列控系統(tǒng)根據(jù)功能要求和系統(tǒng)配置共分為五個(gè)等級(jí),目前我國(guó)高速鐵路主要使用的是具有我國(guó)核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的CTCS-2級(jí)和CTCS-3級(jí)列控系統(tǒng)，其中CTCS-3可滿足列車運(yùn)營(yíng)速度350km/h，追蹤間隔3分鐘的要求；采用目標(biāo)距離連續(xù)速度控制模式和設(shè)備制動(dòng)優(yōu)先技術(shù)來(lái)控制列車速度以保證行車安全。目前該列控系統(tǒng)已在我國(guó)動(dòng)車鐵路線中得到了廣泛應(yīng)用。

（2）行車調(diào)度指揮系統(tǒng)

行車調(diào)度指揮系統(tǒng)主要有兩套核心系統(tǒng)：列車調(diào)度指揮系統(tǒng)（TDCS：Train Operation Dispatching Command System）和分散自律調(diào)度集中系統(tǒng)（CTC： Centralized Traffic Control System)。

TDCS是對(duì)列車運(yùn)行進(jìn)行直接指揮，集中控制，實(shí)時(shí)調(diào)度的現(xiàn)代化信息系統(tǒng)。在我國(guó)是將鐵道部調(diào)度中心、各鐵路局調(diào)度所以及覆蓋全線車站的TDCS設(shè)備連接而成的一個(gè)整體網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。該系統(tǒng)的應(yīng)用改變了我國(guó)在鐵路調(diào)度指揮中傳統(tǒng)的人工繪制行車圖、報(bào)點(diǎn)及填寫行車日志等作業(yè)方式，實(shí)現(xiàn)了以上工作的全自動(dòng)化，并大幅增強(qiáng)了對(duì)行車計(jì)劃的自動(dòng)調(diào)整功能，是一套進(jìn)行信息處理并實(shí)時(shí)參與過程控制的行車調(diào)度指揮控制系統(tǒng)。

CTC是在TDCS平臺(tái)基礎(chǔ)上建立的集調(diào)度指揮管理與控制一體的調(diào)度指揮系統(tǒng)。CTC的控制理念采用的是分散、自律原則：“分散”主要是指設(shè)備分散、功能分散、危險(xiǎn)分散，即不光調(diào)度中心可以和車站間進(jìn)行信息傳輸，各車站之間也可以互傳信息。“自律”是指各車站的自律機(jī)對(duì)不同來(lái)源的控制指令進(jìn)行協(xié)調(diào)，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)連鎖設(shè)備的控制。CTC系統(tǒng)除了含有TDCS的功能外，還有自動(dòng)排列列車進(jìn)路、車站接發(fā)列車、車站調(diào)車作業(yè)等額外功能。

我國(guó)的行車調(diào)度指揮系統(tǒng)是由中國(guó)通號(hào)研究設(shè)計(jì)院自主研發(fā)設(shè)計(jì)，目前全國(guó)已實(shí)現(xiàn)18個(gè)鐵路局聯(lián)網(wǎng)互通，已形成了覆蓋全國(guó)70條干線，5,000多個(gè)車站，50,000多公里的調(diào)度指揮網(wǎng)。在今后的5年內(nèi)，鐵道部將會(huì)加大力度解決干線以外173條支線的TDCS和CTC系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)全線覆蓋。

（3）車站聯(lián)鎖系統(tǒng)

聯(lián)鎖系統(tǒng)主要功能是用于對(duì)車站進(jìn)路的控制以保證站內(nèi)行車作業(yè)的安全。我國(guó)鐵路車站聯(lián)鎖設(shè)備經(jīng)歷了機(jī)械聯(lián)鎖（非集中聯(lián)鎖）到繼電器集中聯(lián)鎖再到計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖的轉(zhuǎn)變。目前非集中聯(lián)鎖設(shè)備已逐漸被淘汰，隨著信號(hào)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖將逐步取代繼電器集中聯(lián)鎖。計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖相對(duì)繼電器聯(lián)鎖的優(yōu)勢(shì)明顯，主要表現(xiàn)為：功能更加完善，尤其是功能擴(kuò)展方面不受站場(chǎng)地理位置限制，只需通過增加少量硬件即可完成；信息量大，利用網(wǎng)絡(luò)可與行車調(diào)度指揮系統(tǒng)、列控系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，交換信息，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)信號(hào)系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作；有自檢功能，可聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)距離診斷，易于維護(hù)；體積小、功耗低，性價(jià)比高。

1989年，由中國(guó)鐵道科學(xué)研究院研制的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)在鄭州北編組站投入使用，首次應(yīng)用于國(guó)家鐵路。隨著高速鐵路的發(fā)展，我國(guó)對(duì)計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖采用了引進(jìn)后進(jìn)行二次開發(fā)的策略，例如目前廣泛使用的TYJL-ADX型，DS-K5B型，iLOCK型計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)都是利用國(guó)外的硬件配合我國(guó)自行開發(fā)的軟件，既保證系統(tǒng)的穩(wěn)定性，又適應(yīng)了我國(guó)鐵路運(yùn)輸和聯(lián)鎖的具體需求。目前我國(guó)有約2,500個(gè)站場(chǎng)已使用計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖，但由于客觀原因，站場(chǎng)電氣聯(lián)鎖設(shè)備改造的進(jìn)程仍然較慢，尤其對(duì)列車超過160km/h的區(qū)段以及所有高速鐵路車站今后幾年內(nèi)均應(yīng)升級(jí)換代至計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖。

二、我國(guó)鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的發(fā)展方向

隨著我國(guó)高速鐵路的跨越式發(fā)展，鐵路通信信號(hào)作為高鐵核心技術(shù)的重要組成部分，也迎來(lái)了高速發(fā)展的黃金時(shí)期。目前，我國(guó)鐵路通信信號(hào)技術(shù)已經(jīng)邁上了新的臺(tái)階，尤其是通過引進(jìn)吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)、我國(guó)已研發(fā)出了CTCS、TDCS、CTC等一大批有自主核心技術(shù)的鐵路通信、信號(hào)控制系統(tǒng)，在利用計(jì)算機(jī)、通信、控制技術(shù)方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。中國(guó)高速鐵路的發(fā)展需求決定了鐵路通信信號(hào)的發(fā)展方向，不僅對(duì)行車安全保障有了更高的標(biāo)準(zhǔn)，還要求通信信號(hào)技術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)高速鐵路站間接發(fā)車作業(yè)和區(qū)間運(yùn)行的自動(dòng)化，提高通過速度與列車密度，大大增強(qiáng)高鐵運(yùn)營(yíng)效率。

1、鐵路通信的發(fā)展方向

（1）優(yōu)化傳統(tǒng)鐵路通信網(wǎng)

我國(guó)中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃要求鐵路信息化按照數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、寬帶化、綜合化的原則對(duì)傳統(tǒng)的鐵路數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)（包括電話網(wǎng)、接入網(wǎng)、調(diào)度通信網(wǎng)等）進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，推動(dòng)新型通信業(yè)務(wù)在鐵路中的應(yīng)用。主要有以下幾點(diǎn)：

構(gòu)建一個(gè)以IP數(shù)據(jù)網(wǎng)為核心的信息化綜合數(shù)據(jù)通信平臺(tái)，在該平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)對(duì)干線及區(qū)段調(diào)度的聯(lián)網(wǎng)并通，實(shí)現(xiàn)調(diào)度通信數(shù)字化。

增強(qiáng)無(wú)線通信中繼設(shè)備的性能，提高可靠性；推廣光纖直放技術(shù)，對(duì)無(wú)線列車調(diào)度區(qū)間內(nèi)的設(shè)備實(shí)施遠(yuǎn)程監(jiān)控。

統(tǒng)一無(wú)線列車調(diào)度系統(tǒng)使用頻率。對(duì)長(zhǎng)干線的列車要逐步統(tǒng)一，對(duì)地區(qū)間列車要制定頻率規(guī)劃方案，盡量避免在列車運(yùn)行中司機(jī)的頻率轉(zhuǎn)換操作。

考慮鐵路運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷需求，面向社會(huì)提供統(tǒng)一號(hào)碼通信接入平臺(tái)，增強(qiáng)服務(wù)功能。

（2）大力發(fā)展GSM-R技術(shù)

目前我國(guó)鐵路對(duì)GSM-R技術(shù)應(yīng)用的還不夠充分，如有的線路利用GSM-R技術(shù)參與列車運(yùn)行控制，而有的線路僅將其作為一種進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸?shù)囊苿?dòng)通信手段。今后我國(guó)應(yīng)重點(diǎn)圍繞客運(yùn)專線建設(shè)，做好對(duì)GSM-R移動(dòng)通信核心網(wǎng)的整體布局規(guī)劃并加大沿線無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，全面推進(jìn)高速鐵路無(wú)線通信設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步。

（3）建設(shè)綜合視頻監(jiān)控技術(shù)平臺(tái)

為滿足安全監(jiān)控需要，需要建設(shè)綜合視頻監(jiān)控技術(shù)平臺(tái)，主要應(yīng)用在幾點(diǎn)：對(duì)鐵路重點(diǎn)線路設(shè)備的監(jiān)控；對(duì)客運(yùn)車站重點(diǎn)區(qū)域的監(jiān)控；對(duì)編組站貨運(yùn)裝載區(qū)的監(jiān)控；對(duì)關(guān)鍵安全設(shè)備的監(jiān)控。具體實(shí)施過程中需要對(duì)鐵道部和各鐵路局監(jiān)控中心進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，調(diào)整監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一IP地址，目標(biāo)是建成一個(gè)全鐵路系統(tǒng)共享的視頻網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

（4）建設(shè)應(yīng)急救援指揮通信系統(tǒng)

為應(yīng)對(duì)突發(fā)事件及自然災(zāi)害，需要建立應(yīng)急救援指揮通信系統(tǒng)。能夠?qū)崿F(xiàn)緊急事件現(xiàn)場(chǎng)的語(yǔ)言、圖像傳輸，保證數(shù)據(jù)的及時(shí)接入和傳送，并能夠與防災(zāi)安全監(jiān)控系統(tǒng)、綜合視頻監(jiān)控系統(tǒng)互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)平時(shí)安全監(jiān)控和應(yīng)急通信相結(jié)合，資源共享。

2、鐵路信號(hào)的發(fā)展方向

鐵路信號(hào)的發(fā)展趨勢(shì)是與通信、計(jì)算機(jī)及控制技術(shù)結(jié)合的越來(lái)越緊密，具體技術(shù)升級(jí)表現(xiàn)為由地面固定信號(hào)控制轉(zhuǎn)變到列車車載設(shè)備控制，由開環(huán)控制到閉環(huán)控制，由分散控制到區(qū)段集中控制，由信號(hào)機(jī)簡(jiǎn)單控制到速度綜合控制等。

（1）列控系統(tǒng)和調(diào)度指揮系統(tǒng)的發(fā)展

爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)鐵路路網(wǎng)之間的列控系統(tǒng)互通，滿足對(duì)時(shí)速160-350km的列控要求，實(shí)現(xiàn)CTCS不同等級(jí)之間的自動(dòng)轉(zhuǎn)換，達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、平臺(tái)基本統(tǒng)一，滿足動(dòng)車組在任何交路的跨線運(yùn)行。

TDCS爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)所有干線、支線全面覆蓋，CTC計(jì)劃到2020年實(shí)現(xiàn)繁忙干線、煤運(yùn)通道基本覆蓋，全線路基本建成自動(dòng)化的調(diào)度指揮系統(tǒng)。

（2）閉塞與機(jī)車信號(hào)的發(fā)展

以ZPW-2000自動(dòng)閉塞設(shè)備為基本制式，針對(duì)其可靠性和易維護(hù)性進(jìn)行二次設(shè)計(jì)，逐步統(tǒng)一我國(guó)鐵路自動(dòng)閉塞制式并淘汰落后制式的閉塞設(shè)備；在加裝區(qū)間檢查設(shè)備的基礎(chǔ)上，將半自動(dòng)閉塞升級(jí)為自動(dòng)站間閉塞。對(duì)我國(guó)目前使用的一體化機(jī)車信號(hào)車載系統(tǒng)設(shè)備JT-C2000型進(jìn)行系統(tǒng)的升級(jí)換代，爭(zhēng)取使機(jī)車信號(hào)實(shí)現(xiàn)全路通用。

（3）計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖

計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)要全線統(tǒng)一操作界面、互聯(lián)網(wǎng)接口協(xié)議、外觀形式、機(jī)柜尺寸等；進(jìn)一步完善、提高我國(guó)研發(fā)的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖在故障容錯(cuò)、系統(tǒng)維護(hù)等方面的功能，力爭(zhēng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平；新線要上的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖要以3取2式或2乘2取2式為主，限制6502繼電器聯(lián)鎖和雙機(jī)熱備型計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖的發(fā)展。

（4）通信信號(hào)設(shè)備

新開發(fā)的通信、信號(hào)電子設(shè)備需要具備信息聯(lián)網(wǎng)、智能診斷等功能；室外設(shè)備需要質(zhì)量可靠，做到少修易修；電纜、電源要求標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)模塊化設(shè)計(jì)。

總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代鐵路通信、信號(hào)技術(shù)要滿足我國(guó)鐵路高速、重載、大密度的發(fā)展需要，在安全性、穩(wěn)定性及功能性方面為鐵路現(xiàn)代化發(fā)展提供重要支撐。隨著通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和自動(dòng)控制技術(shù)的發(fā)展及其在鐵路領(lǐng)域的應(yīng)用，現(xiàn)代鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的功能和內(nèi)涵已發(fā)生了很大的變化，鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)正朝著系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、智能化、一體化的方向發(fā)展。其中，網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)起到了橋梁和紐帶的作用，將鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)連接在一起，構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)的整體；信息安全技術(shù)和安全通信技術(shù)起到了對(duì)信息傳輸?shù)谋Ｗo(hù)作用，確保了鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的安全可靠。

目前，我國(guó)鐵路技術(shù)政策已經(jīng)確定采用基于GSM-R無(wú)線通信傳輸?shù)腃TCS-3級(jí)列控系統(tǒng)作為高速鐵路的列車運(yùn)行控制系統(tǒng)，并建成了覆蓋主干線的分散自律調(diào)度集中系統(tǒng)CTC對(duì)行車運(yùn)行進(jìn)行集中調(diào)度指揮，再加上適用于高速列車的計(jì)算機(jī)聯(lián)鎖系統(tǒng)，構(gòu)成了一整套的適合我國(guó)鐵路需求的現(xiàn)代鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)。但如文中所述，我國(guó)鐵路通信、信號(hào)系統(tǒng)的開發(fā)建設(shè)還有很大的發(fā)展空間，比如對(duì)傳統(tǒng)通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化并聯(lián)，建立綜合視頻監(jiān)控平臺(tái)，閉塞及信號(hào)設(shè)備的升級(jí)，繼續(xù)推廣行車調(diào)度指揮系統(tǒng)的覆蓋范圍等。中國(guó)的鐵路現(xiàn)代化建設(shè)還處在一個(gè)高速發(fā)展的階段，也為鐵路通信信號(hào)的發(fā)展提供了非常好的機(jī)遇，我們一定要珍惜機(jī)會(huì)，積極投身于客運(yùn)專線的建設(shè)，為中國(guó)高速鐵路通信、信號(hào)技術(shù)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

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