導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場營銷實施方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場學(xué)是應(yīng)用性學(xué)科,在教學(xué)中應(yīng)當(dāng)注意:

1,全面,準(zhǔn)確地闡述現(xiàn)代市場學(xué)的基本原理,注重案例教學(xué),結(jié)合實際安排作業(yè)練習(xí).2,面授輔導(dǎo)應(yīng)著重于重點的歸納,難點的剖析以及作業(yè)講解和案例討論,討論內(nèi)容可以是課文中的案例(必分析),也可由輔導(dǎo)教師補(bǔ)充相應(yīng)的案例.

學(xué)時分配比例

本課程5學(xué)分,課內(nèi)學(xué)時90學(xué)分.根據(jù)遠(yuǎn)程開放教學(xué)的特點,建議課時分配,媒體組合運(yùn)用,"教"與"學(xué)"方式如下表:

序號

教學(xué)內(nèi)容

課內(nèi)學(xué)時

重點輔導(dǎo)

媒體應(yīng)用

作業(yè)與討論

1

導(dǎo)論

6

2

2

2

2

企業(yè)戰(zhàn)略與管理過程

8

3

1

4

3

市場環(huán)境

6

2

2

2

4

購買行為研究

6

2

2

2

5

市場調(diào)研與需求測量

6

2

1

3

6

市場競爭策略

8

3

2

3

7

目標(biāo)市場

10

3

3

4

8

產(chǎn)品策略

10

4

3

3

9

價格策略

8

2

2

4

10

分銷策略

8

3

2

3

11

促銷策略

10

3

3

4

12

市場計劃,組織,

實施與控制

4

1

1

2

合計

90

30

24

36

三,教學(xué)媒體選擇

文字教材

主教材是教學(xué)的基本依據(jù),其內(nèi)容是教學(xué)大綱所規(guī)定的教學(xué)基本內(nèi)容.所用教材為遠(yuǎn)程開放學(xué)員編寫,適合成人自學(xué)為主的需求,體現(xiàn)電大教學(xué)的規(guī)律和特點.

輔助教材即通常所說的學(xué)習(xí)指導(dǎo)書和學(xué)習(xí)參考資料,它是主教材的必要補(bǔ)充,包括作業(yè),案例分析,復(fù)習(xí)指導(dǎo)等.

光盤

光盤是文字教材的導(dǎo)讀,拓展,深化和補(bǔ)充.其形象,生動,直觀,簡潔,利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)效果.

其他教學(xué)參考

主要是期刊輔導(dǎo),網(wǎng)頁等,以幫助學(xué)生自學(xué)為目的,指出學(xué)習(xí)要求和重點內(nèi)容,適當(dāng)闡釋難點問題.

四,教學(xué)環(huán)節(jié)

1,錄像

分析案例,歸納重點,提示學(xué)習(xí)方法等,它是重要的輔助媒體之一,.

2,面授輔導(dǎo)

輔導(dǎo)應(yīng)以教學(xué)大綱為指導(dǎo),文字教材為依據(jù),采用講解,分析,作業(yè)講評等方式,提示學(xué)習(xí)思路與方法,講解重難點問題,解答作業(yè),指導(dǎo)實驗,或組織討論,培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí),思考和分析解決問題的實際能力.

3,自學(xué)

自學(xué)是遠(yuǎn)程開放學(xué)習(xí)的重要特點,它適應(yīng)了個別化,自主化學(xué)習(xí)的認(rèn)知需求.學(xué)員應(yīng)保證必要的自學(xué)時間,注意培養(yǎng)自學(xué)能力.

4,作業(yè)

作業(yè)是鞏固和檢驗自己學(xué)習(xí)效果的有效手段.教師可補(bǔ)充作業(yè),強(qiáng)化練習(xí).

篇2

1目的

通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限

3.1管理職責(zé)

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順利實現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認(rèn)真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評審，編制要貨計劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認(rèn)定其有效價值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

4.1年度目標(biāo)

2004年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。

4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬元）

當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當(dāng)月止累計任務(wù)完成率

Q:上月止累計銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費(fèi)用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。

6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入版權(quán)所有

三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營銷公司每月提交對外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。

8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責(zé)和權(quán)限

9.2營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

10記錄文件

10.1營銷公司銷售指標(biāo)考核評估表

10.2三包報務(wù)對外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場旬報

10.4市場分析報告

10.5三包服務(wù)開支報表

附加說明

本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實施

篇3

   市場營銷方案范文

   活動目的:推廣聯(lián)通打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有更多的選取享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi)活動主要對象:09級新生

   活動口號:省錢，如此容易!

   活動背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一向處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上構(gòu)成三足鼎立的競爭局面。事實上，XX年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶到達(dá)3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售狀況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上帶給不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

   就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展帶給了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

   在此狀況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

   前期準(zhǔn)備:

   1活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案

   2活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商，為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式

   有可能的話能夠建造三大的局域網(wǎng)

   3為吸引學(xué)生使用，電信最好是進(jìn)行一些活動.能夠預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租等

   4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好，溝通潛力 強(qiáng)，能吃苦

   小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低

   我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全能夠忽略不記。

   此外，小靈通在待機(jī)時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

   2話費(fèi)低

   由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi)；另外小靈通不但能夠打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

   3多姿多彩酷炫生活

   目前移動通信設(shè)備不僅僅具備基本的通話功能，更成為能夠上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k／32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

   三大具體狀況1市場潛力

   05級新生人數(shù)多，加上高年級學(xué)生，市場潛力極大.大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體.是以后社會消費(fèi)的主力軍，學(xué)生此刻構(gòu)成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

   2實際需求

   學(xué)校里有手機(jī)的人很多.60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為

   夷陵通服務(wù)的顧客。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要透過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

   3競爭對手的狀況

   移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號，很不方便.移動的資費(fèi)并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日常花費(fèi)大部分由家里帶給，高校學(xué)生的通信消費(fèi)潛力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。證明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商就應(yīng)著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

   4具體的使用狀況

   手機(jī)價格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)

   小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費(fèi)便宜小靈通上可打ip長途，也可用201電話卡長途便宜月平均話費(fèi)低于手機(jī)，很適合學(xué)生使用.

   小靈通此刻可發(fā)信息上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多

   宣傳方法:1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單

   注:宣傳單資料包括a學(xué)生新特權(quán)專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)

   b小靈通本身的優(yōu)勢話費(fèi)低輻射低

   更多的要從家長的角度寫

   2新生入學(xué)時a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告

   b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳

   3新生寢室的桌子上放宣傳單

   具體操作:1開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)處.每個處都要有學(xué)生至少一名(了解真實的銷售狀況)

   2在學(xué)校里面設(shè)專門的店不僅僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠帶給專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以必須價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

   3在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做更貼進(jìn)學(xué)生生活，后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息，為后期的市場進(jìn)一步打

   基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.

   學(xué)生工資:從電信的銷售中提成

   具體分配-----能者多勞多勞多得

   除去成本外的凈利潤進(jìn)行分配

   a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%

   b宣傳人員------從凈利潤中提15%

   c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%

   d活動主管人員-----35%

   市場營銷方案范文

   活動目的:推廣聯(lián)通打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有更多的選取享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi)活動主要對象:XX級新生

   活動口號:省錢，如此容易!

   活動背景:自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一向處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上構(gòu)成三足鼎立的競爭局面。事實上，XX年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶到達(dá)3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售狀況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上帶給不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

   就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展帶給了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

   在此狀況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

   前期準(zhǔn)備:

   1活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案

   2活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商，為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式有可能的話能夠建造三大的局域網(wǎng)

   3為吸引學(xué)生使用，電信最好是進(jìn)行一些活動.能夠預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租等

   4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好，溝通潛力強(qiáng)，能吃苦

   小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低

   我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全能夠忽略不記。

   此外，小靈通在待機(jī)時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

   2話費(fèi)低

   由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi)；另外小靈通不但能夠打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

   3多姿多彩酷炫生活

   目前移動通信設(shè)備不僅僅具備基本的通話功能，更成為能夠上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k／32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

   三大具體狀況1市場潛力

   XX級新生人數(shù)多，加上高年級學(xué)生，市場潛力極大.大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體.是以后社會消費(fèi)的主力軍，學(xué)生此刻構(gòu)成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

   2實際需求

   學(xué)校里有手機(jī)的人很多.60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的.“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為

   夷陵通服務(wù)的顧客。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要透過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

   3競爭對手的狀況

   移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號，很不方便.移動的資費(fèi)并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里帶給，高校學(xué)生的通信消費(fèi)潛力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。證明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商就應(yīng)著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

   4具體的使用狀況

   手機(jī)價格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)

   小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費(fèi)便宜小靈通上可打ip長途，也可用201電話卡長途便宜月平均話費(fèi)低于手機(jī)，很適合學(xué)生使用.

   小靈通此刻可發(fā)信息上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多

   宣傳方法:1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單

   注:宣傳單資料包括a學(xué)生新特權(quán)專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)

   b小靈通本身的優(yōu)勢話費(fèi)低輻射低

   更多的要從家長的角度寫

   2新生入學(xué)時a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告

   b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳

   3新生寢室的桌子上放宣傳單

   具體操作:1開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)處.每個處都要有學(xué)生至少一名(了解真實的銷售狀況)

   2在學(xué)校里面設(shè)專門的店不僅僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠帶給專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以必須價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

   3在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做更貼進(jìn)學(xué)生生活，后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息，為后期的市場進(jìn)一步打

   基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.

   學(xué)生工資:從電信的銷售中提成

   具體分配-----能者多勞多勞多得

   除去成本外的凈利潤進(jìn)行分配

   a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%

   b宣傳人員------從凈利潤中提15%

   c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%

   d活動主管人員-----35%

   市場營銷方案范文

   一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在超多進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

   二、推銷對象分析：

   推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20XX級本科新生

   對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右

   對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。（3）此刻英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

   三、推銷市場實地與人員:

   （1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有必須的男女比例，透過這些建立有利的地理優(yōu)勢?。?）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

   四、宣傳與推銷：

   宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

   推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！

   前期準(zhǔn)備：

   （1）人員招募：思考到前期推銷的艱難性，我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，個性是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要思考到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團(tuán)隊，其中一個小團(tuán)隊為女生，并選取潛力較強(qiáng)的人為隊長。

   （2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團(tuán)隊，就就應(yīng)有團(tuán)隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

   五、推銷準(zhǔn)備工作：

   （1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

   （2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！

   六、宣傳推銷階段：

   （1）定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報紙。（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。

   （3）抓住老鄉(xiāng)會的時機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時對英語的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷我們的報紙。

   七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

   （1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是務(wù)必的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志能夠為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣能夠受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。

   （2）推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

   （3）如果能順利的推銷出一份雜志，必須要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都能夠找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來能夠留給新生回頭機(jī)會，二來能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

   八、營銷進(jìn)行階段

   （1）每一天從各隊長處收集整理最新征訂狀況。

   （2）每一天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

   （3）每一天開組內(nèi)會，鼓舞團(tuán)隊，齊心協(xié)力！

   九、后期雜志的發(fā)送：

   （1）基于前應(yīng)對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴(kuò)大市場的有效途徑。

   （2）鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，透過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

   （3）為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！

篇4

B牌啤酒為了與C牌啤酒爭奪市場領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)一步擴(kuò)大在A市的份額，公司于2001年底對負(fù)責(zé)A市的營銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整，力量進(jìn)一步加強(qiáng)，決定采用新的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在2002年使B牌啤酒在A市市場份額有一個大的飛躍，爭取在兩年之內(nèi)取得在A市的領(lǐng)導(dǎo)地位。為此公司高層人員和銷售主管們認(rèn)真對市場進(jìn)行調(diào)查分析，充分剖析競爭對手和自身之間各自存在的差距與優(yōu)勢，合理調(diào)配各種資源，引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念，制訂一套全新的整合營銷戰(zhàn)略方案，付諸實施取得了良好的效果。作為方案的主要制訂者，筆者把整個方案的思路和細(xì)節(jié)進(jìn)行整理和評析，以供同行參考。　市場內(nèi)外部環(huán)境分析與研究。

1．市場調(diào)查與分析。

經(jīng)過我們對A市市場進(jìn)行為期一個月的調(diào)查與分析，我們掌握了準(zhǔn)確的市場資料，對市場做出了客觀的評價:A市市場除高檔啤酒市場競爭對手（以青島、百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場基本被B牌和C牌所瓜分，競爭對手較少，但C牌啤酒占絕對的優(yōu)勢，覆蓋率達(dá)95%以上；啤酒消費(fèi)者的消費(fèi)水平和層次較高，終端啤酒最低零售價在2.5元/瓶以上占主導(dǎo)地位，擁有60%以上的消費(fèi)群體，而且消費(fèi)者對價格的敏感性不強(qiáng)，3－5元/瓶的啤酒消費(fèi)群體占28%左右，并正在快速增長，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識度和忠誠度較強(qiáng)，品牌成為決定消費(fèi)者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場上消費(fèi)者對C牌啤酒有較強(qiáng)的忠誠度；A市啤酒市場增長迅速，市場前景看好，A市又是省會城市，做好A市市場對于拉動B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

2．主要競爭對手C牌啤酒分析。

C牌啤酒公司是A市一個年產(chǎn)量不過10萬噸的中型啤酒企業(yè)，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場運(yùn)作的成敗直接關(guān)系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對A市市場非常重視。經(jīng)過10多年的苦心經(jīng)營，在A市取得了以下優(yōu)勢：

⑴、品牌優(yōu)勢：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達(dá)100%，消費(fèi)者忠誠度也高達(dá)80%以上；

⑵、市場優(yōu)勢：C牌啤酒在A市占有率高達(dá)70以上%，而且隨著市場容量的增長在上幅上漲；

⑶、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：C牌啤酒在A市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達(dá)95%以上，各級網(wǎng)絡(luò)規(guī)范而穩(wěn)固，而且直銷網(wǎng)絡(luò)較健全，終端控制力較強(qiáng)，物流效率較高；

⑷、管理優(yōu)勢：C牌啤酒之所以在A市取得較好的業(yè)績，關(guān)鍵還在于C牌啤酒公司規(guī)范而高效的營銷管理。C牌啤酒營銷人員素質(zhì)較高，業(yè)務(wù)能力、服務(wù)意識和團(tuán)隊意識非常強(qiáng)，營銷政策比較穩(wěn)定，市場監(jiān)控有力，價格體系和網(wǎng)絡(luò)體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利潤比較有保障，經(jīng)營風(fēng)險較少。

但通過認(rèn)真分析，我們還會發(fā)現(xiàn)作為老國有企業(yè)的C牌啤酒公司由于多年來牢牢控制住A市這塊風(fēng)水寶地，旱澇保收使他們?nèi)狈ξC(jī)意識和競爭意識，還存在著以下明顯的劣勢：

⑴、品牌趨于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時、地利、人和”三大優(yōu)勢，而在品牌建設(shè)方面做得不夠，多年來沒有對品牌的形象和品牌的內(nèi)涵進(jìn)行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強(qiáng)的競爭品牌，C牌啤酒也只有招架之力；

⑵、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力：隨著啤酒消費(fèi)者消費(fèi)水平和層次的日益提高，消費(fèi)需求越來越多元化和個性化，而C牌啤酒在新產(chǎn)品開發(fā)上卻因技術(shù)、設(shè)備原因，難以快速跟上消費(fèi)需求，C牌啤酒十多年一貫制的兩三個主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。如果有新的競爭品牌進(jìn)行C牌啤酒的同一目標(biāo)市場，肯定會對其市場基礎(chǔ)產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力。

⑶、產(chǎn)品質(zhì)量難以提升。由于C牌啤酒公司技術(shù)水平和裝備水平較為落后，企業(yè)又沒有能力在此方面進(jìn)行大規(guī)模的投入，致使產(chǎn)品質(zhì)量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點。隨著啤酒消費(fèi)者對啤酒質(zhì)量鑒賞能力的日漸提高，對C牌啤酒的質(zhì)量滿意度正在不斷下降。

⑷、市場投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市場份額較小，效益又差，企業(yè)包袱又重，從A市獲取的利潤僅能夠維持公司的生存，流動資金嚴(yán)重缺乏，沒有足夠的資金去進(jìn)行廣告宣傳、品牌建設(shè)和終端促銷，市場投入非常少，市場只是慣性的發(fā)展，市場暴發(fā)力不足，遇到強(qiáng)勢對手必然會損城失地，丟盔棄甲。

3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來業(yè)績平平，除了市場的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過分析我們發(fā)現(xiàn)B牌啤酒在A市的運(yùn)作中存在以下失誤和不足：

⑴、品牌忠誠度較差。雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費(fèi)者的有效溝通，加上是一個外地品牌，親合力不強(qiáng)，C牌啤酒又占有絕對的控制地位，使A市啤酒消費(fèi)者對B牌啤酒品牌的忠誠較差。

⑵、網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)行低效。B牌啤酒多年來一直堅持單一的制渠道模式，由多家一級商把產(chǎn)品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級商實力有限，直接供貨的終端較少，對終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。

⑶、價格體系混亂。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級商，因年總銷量的不同和信譽(yù)度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區(qū)別對待，同一種產(chǎn)品可能不同價格，或者同一價格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場上同一產(chǎn)品不同客戶的利差不同。加之市場管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機(jī)，導(dǎo)致價格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環(huán)中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場，對客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。

⑷、終端控制力差。單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長，缺少有效溝通，一級商直接供商的終端非常少，終端對B牌啤酒的忠誠度較差，B牌啤酒對終端的控制力也就不強(qiáng)。

但B牌啤酒又有許多優(yōu)勢資源，只因沒有得到充分有效的發(fā)揮和利用，只要全面整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，彌補(bǔ)存在的不足，戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，必定會在A市打一個翻身仗。通過分析和總結(jié)，我們認(rèn)為B牌啤酒的優(yōu)勢在于：

⑴、品牌較高的知名度。B牌啤酒是全省單產(chǎn)量最大的品牌，在全省的市場覆蓋面達(dá)100%，占有率超過40%，具有較高的知名度。只要品牌運(yùn)作科學(xué)，品牌忠誠度會很快提高。

⑵、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢和品種優(yōu)勢。B牌啤酒公司技術(shù)力量雄厚，裝備精良，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，是省政府宴會專用啤酒和省名牌產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)勢非常明顯；B牌啤酒多達(dá)20多個品種，而且每年都有2至3個新品種上市，能夠更好地滿足消費(fèi)需求。

⑶、營銷隊伍素質(zhì)優(yōu)勢。新組建的B牌啤酒公司營銷領(lǐng)導(dǎo)班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營銷經(jīng)驗，業(yè)務(wù)人員大專以上學(xué)歷水平85%，是一支年輕的知識型的營銷隊伍。經(jīng)驗豐富，理念先進(jìn)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，市場反應(yīng)迅速。

⑷、B牌啤酒的實力優(yōu)勢。B牌啤酒是全省最大的啤酒企業(yè)，年銷售收入超過5個億，實力強(qiáng)大，資金雄厚，能夠大規(guī)模對市場進(jìn)行前期投入，有實力和能力與C牌啤酒展開一場市場爭奪戰(zhàn)。

經(jīng)過對市場環(huán)境和競爭雙方的充分分析和研究，我們站在全局的高度對B牌啤酒2002年在A市的市場運(yùn)作戰(zhàn)略進(jìn)行了全新的調(diào)整，制訂以下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案：

一、強(qiáng)化B啤酒品牌忠誠度。我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽(yù)度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽(yù)度是忠誠度的前提和基礎(chǔ)。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽(yù)度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費(fèi)者對其產(chǎn)生了距離感。為此我們決定在A市場導(dǎo)入文化營銷、情感營銷為主要內(nèi)容的品牌營銷戰(zhàn)略。我們在4月14日（周日），請著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會”， 門票全部免費(fèi)贈送給終端消費(fèi)者，現(xiàn)在觀眾多達(dá)3萬余人，節(jié)目由A市電視臺和省電視臺錄播，并多次重播。此次活動得到了大量青年啤酒消費(fèi)者的歡迎，通過此活動把B啤酒與消費(fèi)者的情感緊密地聯(lián)系起來，極大地提高了B牌啤酒在消費(fèi)者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務(wù)；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競猜大獎賽”、“B啤酒2002世界杯足球?qū)氊惔筚悺钡认盗谢顒?；在國際助殘日我們與省殘疾人協(xié)會聯(lián)合舉辦“B啤酒同在一片藍(lán)天下”大型殘疾人義演活動。通過一系列富有人情味和感染力的營銷策劃活動，拉近了B啤酒與消費(fèi)者之間的距離，使B品牌的美譽(yù)度得到極大地提升，品牌忠誠度快速提高。

二、實施產(chǎn)品差異化營銷。利用B牌啤酒過硬的質(zhì)量和多品種優(yōu)勢展開差異化營銷，必然會給C牌啤酒一個強(qiáng)大的沖擊，會快速地侵占它的一部分市場，進(jìn)一步擴(kuò)大B牌啤酒的市場份額。我們在終端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等為廣告語的宣傳畫和橫幅；我們在終端大量投放了精美的產(chǎn)品宣傳冊，圖文并貌地對B啤酒企業(yè)實力、先進(jìn)的技術(shù)和裝備水平、嚴(yán)格的工藝控制和精良的原料、每一種產(chǎn)品的特色進(jìn)行了充分的展示，使消費(fèi)者對B牌啤酒的質(zhì)量和個性化的品牌進(jìn)一步了解，而且深信不疑。

三、導(dǎo)入逆向營銷理念，建立高效的網(wǎng)絡(luò)體系。現(xiàn)代啤酒營銷是終端營銷的時代，市場決勝在終端，必須加強(qiáng)終端市場開發(fā)力度，才能提高對市場的控制力。以前B牌啤酒強(qiáng)調(diào)做一級商，忽視了抓終端，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)體系的低效性，市場非常被動。而B牌啤酒目前的一級商觀念落后，實力有限，短時間內(nèi)不可能全面掌控終端市場。所以B牌啤酒導(dǎo)入了逆向營銷理念，倒著做渠道，力求網(wǎng)絡(luò)渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設(shè)立銷售公司，下設(shè)五個辦事處（每個行政區(qū)一個），每個辦事處租專門倉庫，配有專門的送貨車輛和高素質(zhì)的營銷人員直接開發(fā)終端市場，每開發(fā)好一個終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區(qū)終端直接交給實力較強(qiáng)的一級商做。所有產(chǎn)品均從辦事處提供，無須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節(jié)約了時間和資金，客戶會集中精力去搞分銷，一個高效的網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。

四、加強(qiáng)市場管理。市場競爭力一方面來源于企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場競爭力也就體現(xiàn)不出來。我們深刻分析了以往在市場管理中的不足，首先是完善和修訂了各項制度，制訂了明確的獎罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統(tǒng)一的價格執(zhí)行，實行順價銷售；同檔次產(chǎn)品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費(fèi)者認(rèn)為一分價錢一分貨，貴在品質(zhì)，一方面使C牌啤酒不會主動打價格戰(zhàn)。對各市場嚴(yán)格按分界限，不準(zhǔn)越區(qū)銷售，保持了全年價格穩(wěn)定，客戶利潤有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；最后，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員管理。對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理等指標(biāo)綜合考核，薪資按綜合分?jǐn)?shù)發(fā)放，極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和工作激情；業(yè)務(wù)員每天辦事處每天都要開總結(jié)會，A市分公司每周一次總結(jié)會，業(yè)務(wù)人員每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

五、加大終端市場促銷投入。我們?yōu)榱四軓腃牌啤酒手中奪得更多的終端店，針對C牌終端店我們發(fā)起了猛烈的進(jìn)攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多臺（交押金），做門頭廣告1500多塊，增派促銷小姐4000多人次，終端現(xiàn)在抽獎活動3000多場，配送啤酒杯、啟瓶器等促銷品價值70多萬元。強(qiáng)大的促銷力度使C牌啤酒難有招架之力，許多C牌啤酒的專銷店陣前倒戈成為B牌啤酒的專銷店。

篇5

一,市場前景分析

我國是一個人口大國,也是自行車,電動車,摩托車,擁有量最多的國家.特別是近年來,電動車,摩托車像雨后春筍般在全國各地的大街小巷,鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)中涌現(xiàn),發(fā)展勢頭異常迅猛.據(jù)初步調(diào)查,從去年下半年起,僅濟(jì)南市區(qū)的電動車,自行車,摩托車銷售店,到目前為止已有300多家,每個縣級城市平均約有60-100家左右.已形成了一個很具規(guī)模的新形行業(yè).

因此保守估算:全國現(xiàn)在的電動車,摩托車數(shù)量,按平均5人1輛,少說也有3億輛.

但是,由于種種原因,車輛被偷盜的現(xiàn)象時有發(fā)生,人們用盡了種種辦法,都無法控制.普通的車鎖,根本就阻止不了盜賊們?nèi)找尕澙返挠?有的就是鎖上2-3把鎖都照樣被偷.

如果有一種產(chǎn)品能夠有效的扼制車輛被偷盜,并且能夠在短期內(nèi)讓人們知道它,了解它,那么,其市場前景將不可限量.

二,產(chǎn)品賣點

根據(jù)市場調(diào)查,目前,市面上銷售的摩托車鎖,防撬鎖,密碼鎖,摩托車報警等等,都存在很多的缺陷和單一性,比如,只要是鎖,盜賊都能撬開,就是撬不開,他也能將其抬上汽車偷走.而摩托車報警器雖能震懾盜賊,但它必須接上車載電瓶,方能使用,且電瓶損壞極快.價格也都在150左右.同時,還行配一把摩托車大鎖才能放心.即不劃算,又很麻煩.目前,又出現(xiàn)了一種萬能遙控器,使現(xiàn)在的小偷,能夠輕而易舉地讓您愛車的報警裝置啞口無言.

眾所周知,電動車,雖有電瓶,但有車族都知道,電瓶電用完后,必須拆充電,因此,就是安了警報器,有時也枉然.

電動車,摩托車,防盜報警鎖的問市,無疑是車輛擁有者的福音.它集防盜鎖和報警器于一身,它自帶電源,不需安裝,既能鎖車又能報警,有效的解決了以往車鎖和報警之間的矛盾和單一性,從而,大大的降低了車輛被盜的可能性

三,市場推廣步驟,在產(chǎn)品到貨后的2個月時間內(nèi),用以下步驟迅速將產(chǎn)品推向市場:

1,用10天時間在電動車店,摩托車店及大一點的修理店,五金店,進(jìn)行全面鋪市,能夠收現(xiàn)就收,不能收現(xiàn)就鋪底1-2把,并在所有店鋪內(nèi)帖上產(chǎn)品宣傳廣告.

2,鋪市完成后,須組織10名促銷售人員在各大商場門口,促銷宣傳產(chǎn)品,做現(xiàn)場淙和銷售,用30天時間讓消費(fèi)者了解知道產(chǎn)品.

3,在報刊上刊登,介紹和銷售產(chǎn)品的廣告,迅速炒熱市場.

篇6

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運(yùn)作如下：

一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三、活動目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

四、活動內(nèi)容

一）商場內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機(jī)會僅有一次；抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。

5、現(xiàn)場pop廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外sp：

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點，試點成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動：

a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

f活動內(nèi)容：

在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗。

活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。

b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

c)活動反饋;

活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。

d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

e)宣傳內(nèi)容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費(fèi)者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

f)宣傳方式：活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購

g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關(guān)系營銷

高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購

2）體驗試用活動：

體驗試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。 目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作；說明產(chǎn)品愛護(hù)內(nèi)容

試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

3）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷

借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯(lián)系。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營銷策劃方案

4）消費(fèi)者調(diào)查：

消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗試用活動。

確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

5）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行）

地點：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

時間; 在體驗試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。

聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)

座談會內(nèi)容：

試用體驗感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品

會談方式;互動交流、說明拉動

6）社區(qū)訂購：

社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

7）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流；而且新產(chǎn)品在使用過程中會出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個保持聯(lián)系的方式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負(fù)面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢？

機(jī)會點;現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說是一條實惠有效的通路。

篇7

【關(guān)鍵詞】營銷方案；內(nèi)外因素

一、企業(yè)營銷與企業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)性

企業(yè)的生存及發(fā)展和市場有著永遠(yuǎn)不可分割的關(guān)系，影響企業(yè)進(jìn)行市場營銷的因素有許多，有外在和內(nèi)在的因素之分，不同的因素所影響市場營銷方案和決策也各不相同，所以企業(yè)應(yīng)該綜合考慮每個因素，以制定市場促銷的最優(yōu)方案。本文以企業(yè)角度的內(nèi)外關(guān)鍵因素作必要探討。

二、內(nèi)在因素

（1）企業(yè)資金狀況。企業(yè)在選擇市場營銷方案時，必須考慮本企業(yè)的資金狀況，考慮企業(yè)內(nèi)部與外部有多少資金可以調(diào)用到市場營銷這個決策的實施中，不能因為資金的不足而不得不放棄之前制定好的最優(yōu)的方案，而選擇一個備份營銷方案。這樣雖然可以打開市場，但是在市場上所占的份額并不多，銷售總額自然不能達(dá)到理想的數(shù)額。（2）企業(yè)的人力資源。人員因素主要體現(xiàn)在制定營銷方案時，參與人員的能力，若企業(yè)擁有一支強(qiáng)大的銷售精英參與到營銷方案的制定，那么企業(yè)進(jìn)行市場營銷已經(jīng)成功了一半。在現(xiàn)代競爭激烈的社會，好的銷售人員也成為各種企業(yè)爭奪的資源之一。另外，在人力資源這方面還應(yīng)該要求企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的能力相對要強(qiáng)，能帶領(lǐng)自己的下屬朝著企業(yè)的目標(biāo)共同努力奮斗。（3）企業(yè)公共關(guān)系。公共關(guān)系在市場營銷中指的是企業(yè)處理與其他企業(yè)及社會公眾的關(guān)系時，不斷地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，通過樹立良好的形象等促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。這要求企業(yè)在不斷發(fā)展自己的同時要多和與自己發(fā)展相關(guān)聯(lián)的單位聯(lián)系，為本企業(yè)的事業(yè)發(fā)展奠定好社會基礎(chǔ)。

三、外部因素

（1）人文環(huán)境因素。人文因素包括企業(yè)的目標(biāo)市場的人口數(shù)量，人口年齡結(jié)構(gòu)和目標(biāo)市場的社會文化。這一大的人文環(huán)境因素對企業(yè)的營銷起了很大的關(guān)鍵作用。人口的數(shù)量決定著市場的容量，若目標(biāo)市場的人口數(shù)量龐大，像深圳、上海、北京、廣州等大城市，其市場也相對較大。人口年齡結(jié)構(gòu)在很大程度上影響企業(yè)制定銷售策略對市場的針對性和差異性。目標(biāo)市場的社會文化影響企業(yè)營銷主要包括價值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育狀況、語言文字和，這些都可以反映出市場的顧客的購買傾向。所以企業(yè)應(yīng)該充分地調(diào)查研究目標(biāo)市場的人文環(huán)境后再做出合理的營銷策略。（2）社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境及政治法律環(huán)境。企業(yè)要隨時關(guān)注經(jīng)濟(jì)的一波一動和國家出臺的各種各樣的經(jīng)濟(jì)或貨幣政策。另外，企業(yè)也要了解本企業(yè)的目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)水平和人民的收入狀況，這決定了現(xiàn)實的顧客和潛在顧客的數(shù)量。政治環(huán)境其實影響的是企業(yè)的營銷方向，而法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營活動的行為準(zhǔn)則。企業(yè)的營銷方案要隨著國家出臺的一些政策而相應(yīng)地做出適合市場的改變，否則方案實施將會受到很大的阻力而難以達(dá)到預(yù)期的效果。重要的是企業(yè)在制定營銷方案時要符合法律的明文規(guī)定，不能為了提高銷售總量而不擇手段地進(jìn)行市場營銷，這不僅會損害人民和社會的利益，也會不利于企業(yè)的長期發(fā)展，所以企業(yè)應(yīng)時時刻刻把法律這一因素考慮在前。（3）科技環(huán)境因素?，F(xiàn)在的科技發(fā)展異常迅速，更新?lián)Q代的周期越來越短，科技的不斷進(jìn)步使得社會的生產(chǎn)力也不斷地提升，各方面的聯(lián)系也不斷地加強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)時刻關(guān)注科技的發(fā)展，用科技來提高自己的生產(chǎn)水平，從而使自己的產(chǎn)品達(dá)到質(zhì)量好，價格低的效果，這樣可以讓企業(yè)的營銷方案更容易制定。此外，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等科技加強(qiáng)企業(yè)與市場的聯(lián)系，時刻清楚了解市場的動態(tài)，抓住營銷的最佳機(jī)會。

四、自然環(huán)境因素

之所以要強(qiáng)調(diào)這一因素是因為資源的緊缺性越來越受到社會各階層的重視，企業(yè)在發(fā)展的過程中也要相應(yīng)地承擔(dān)起一定的社會責(zé)任，尤其實在環(huán)境污染這一社會性的問題上。另外，自然環(huán)境因素在市場營銷方案制定，選擇目標(biāo)市場時，同樣的產(chǎn)品針對什么樣的地理環(huán)境，而選擇適合的營銷方案。像同樣的款式和質(zhì)地的羽絨服，在冬天北方的定價和在南方的定價有很大的區(qū)別，原因是北方的天氣要比南方冷的多，對羽絨服的需求比較大，所以顧客對其的價格彈性要小，定價要比南方高。其它產(chǎn)品也一樣要根據(jù)目標(biāo)市場的地理環(huán)境因素的差異而作出不同的營銷反應(yīng)。

參考文獻(xiàn)

[1]吳鍵安，郭國慶，鐘育贛．市場營銷學(xué)[M]．北京：高等教育出版社，2002：77～81

[2]桑輝．內(nèi)部營銷對高新技術(shù)企業(yè)界面管理的影響[J]．工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)．2007（9）

篇8

一、市場營銷實現(xiàn)的基本功能

市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶）的產(chǎn)生購買行為。

第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問題。即采用什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶）購買我們的產(chǎn)品。

第二個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動問題。即通過品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動兩個方面的問題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場來展開的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠家——大賣場——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式，自建營銷隊伍：廠家——行業(yè)客戶等。對于快速消費(fèi)品來說，由于受眾分散，所以必須通過渠道分銷來實現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求，提供個性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場。因此，無論是采用經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標(biāo)市場結(jié)合起來。

選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點年銷售額750箱計算，那么就必需覆蓋2000個終端網(wǎng)點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少？相應(yīng)的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布情況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點的布局。

三、解決消費(fèi)者拉動的問題

渠道覆蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動工作了。

在做品牌宣傳與推廣時，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如，針對大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺進(jìn)行宣傳，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術(shù)交流會、產(chǎn)品驗收會等形式進(jìn)行推廣。

在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，如果這時過多的投入廣告宣傳，就會造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場。同時，更多地考慮利用事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營銷方案實施的設(shè)計

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動的方案設(shè)計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。

1、資源投入的設(shè)計

任何營銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再根據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整，以滿足市場運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

除了應(yīng)具有銷售與市場費(fèi)用投入預(yù)算外，還必須設(shè)計營銷方案實施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

篇9

關(guān)鍵詞：市場營銷；案例；教學(xué)

【中圖分類號】G640

市場營銷學(xué)是一門實踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科，但是作為在校大學(xué)生，他們參加營銷實踐的機(jī)會非常有限，案例教學(xué)法能夠通過對企業(yè)實際營銷活動的再現(xiàn)，為學(xué)生提供應(yīng)用理論分析實際問題的機(jī)會。市場營銷案例教學(xué)的整個過程，要求將學(xué)生置于模擬的商業(yè)環(huán)境中，并且擔(dān)任一定角色，分析企業(yè)所面臨的問題，做出一系列的決策，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的分析和解決實際問題的能力。同時案例教學(xué)使學(xué)生從被動聽課、記筆記的消極型學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c分析決策的主動型學(xué)習(xí)，并能在理論與實踐相結(jié)合這一關(guān)鍵點上培養(yǎng)學(xué)生的決策能力與創(chuàng)新能力，其次案例教學(xué)法的趣味性和參與性，對學(xué)生而言也是一種吸引力，能使他們在學(xué)習(xí)營銷案例的過程中自覺參與、主動發(fā)言，在趣味中愉快地學(xué)習(xí)，從中獲得更深層的認(rèn)識。

一、案例的選用

好的案例能在學(xué)生的靈魂深處留下深刻的印象，能引發(fā)學(xué)生回味和反思。案例的選擇無疑是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，案例選擇是否恰當(dāng)直接關(guān)系到案例教學(xué)的效果。選擇恰當(dāng)?shù)陌咐葹橹匾?/p>

第一，案例應(yīng)符合教學(xué)目標(biāo)的要求，緊扣主題，案例中必須蘊(yùn)涵著對應(yīng)的市場營銷理論，案例中應(yīng)含有供學(xué)生思考、分析的問題，案例必須具有借鑒意義，能起到舉一反三、觸類旁通的作用。第二、要全面準(zhǔn)確地把握教材，要選擇與教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目的密切相關(guān)的典型案例，能反映中國營銷環(huán)境的本質(zhì)及變化規(guī)律，具有極大的普遍性和代表性，第三、案例是有壽命周期的。在選擇案例時，也要注重案例的時效性，做到與時俱進(jìn)。市場營銷環(huán)境具有變化快、不穩(wěn)定、不可逆等特點，企業(yè)的營銷理念、營銷策略的調(diào)整速度也會非常快，發(fā)生在過去的案例都沒有借鑒意義了，因此，選擇營銷案例時，最好選擇那些當(dāng)今社會發(fā)生的事例。第四、要選擇中國文化背景的案例，盡量不選擇在中國水土不服的國外企業(yè)的案例，因為社會文化，風(fēng)俗習(xí)慣的差異，使用國外案例很難有效培養(yǎng)中國學(xué)生分析和解決中國國情下企業(yè)存在的現(xiàn)實問題的能力。第五、尋找具有啟發(fā)性的案例，能激發(fā)學(xué)生的思維活動，使學(xué)生在分析思考中，懂得直觀、形象地學(xué)習(xí)相關(guān)的營銷理論知識，提高營銷實踐能力；激發(fā)學(xué)生的參與熱情，激發(fā)他們主動提出問題，多角度尋找答案，從而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識。

二、案例講授

案例講授是以教師為主，通過教師對案例的講解，說明課程內(nèi)容，以加深學(xué)生對課程內(nèi)容的理解和印象。根據(jù)教學(xué)計劃要求的不同又可分為以下幾種：第一，導(dǎo)入案例。采用案例導(dǎo)入，可以起到開啟思路、進(jìn)入狀態(tài)的作用。例如在講解產(chǎn)品品牌營銷時，首先提問學(xué)生，同學(xué)們企業(yè)的產(chǎn)品為什么要樹立形象、怎樣來樹立良好的形象？從而能有效地集中學(xué)生的注意力，使學(xué)生產(chǎn)生期待心里，此時老師就可以巧妙地導(dǎo)入案例，進(jìn)入意境。第二，例舉個例。是案例教學(xué)中最常用的一種方法，它是指教師在講授教學(xué)內(nèi)容的過程中，通過列舉案例來說明教材中的某一個概念、某一個理論或某一問題的一種方法。采用這種方法，舉例說明可以使抽象的知識點具體化，問題簡單化，使說明的內(nèi)容清晰化，枯燥的知識趣味化，通俗易懂化，使知識更明確，學(xué)生更明白，增強(qiáng)說服力。例如在價格戰(zhàn)時例舉了以長虹為例中國彩電業(yè)如何突圍價格大戰(zhàn)，效果是學(xué)生深刻領(lǐng)悟了企業(yè)定價中要注意的問題。

三、案例討論

案例討論可以加深學(xué)生對理論知識的理解，有助于啟發(fā)學(xué)生獨立思考，培養(yǎng)他們獨立分析問題、解決問題的能力和訓(xùn)練口頭表達(dá)能力。是提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和主動性的有效手段之一。在案例討論之前，教師根據(jù)教學(xué)目的確定討論的題目并提出要求，案例討論分為課堂即時討論和課后有準(zhǔn)備的討論。課堂即時討論就是教師講述一個案例后，然后讓學(xué)生思考一下，課堂上當(dāng)場回答案例中的思考題，這種方式合適小型案例的討論。課后有準(zhǔn)備的討論，就是教師布置一個大型的較復(fù)雜的案例，讓學(xué)生課后搜集有關(guān)資料，認(rèn)真準(zhǔn)備意見和寫出發(fā)言提綱，然后集中一塊時間讓學(xué)生進(jìn)行討論。討論時充分啟發(fā)學(xué)生的獨立思考，鼓勵他們各抒己見，引導(dǎo)他們逐步深入到問題的實質(zhì)，并就分歧的意見進(jìn)行辯論。這樣有利于促使學(xué)生開展討論，集思廣益，聯(lián)合攻關(guān)，在分析和解決問題的過程中培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊精神。

四、案例模擬

在教師的精心策劃和指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的要求，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場。通過學(xué)生的獨立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力。即由學(xué)生扮演案例中的角色，再現(xiàn)案例情景，給學(xué)生以真實、具體的情境感受，然后引導(dǎo)學(xué)生對模擬的案例進(jìn)行評析。比如在講解推銷技巧這一環(huán)節(jié)時，讓學(xué)生分別扮演顧客和推銷員角色，對某一個具體的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使學(xué)生身臨其境處地思考產(chǎn)品銷售技巧問題，從而調(diào)動學(xué)生積極性并利用理論知識和興趣來分析解決各種銷售實際問題。

五、案例練習(xí)

它是指課后作業(yè)及考試中，根據(jù)教學(xué)中的重要知識點，精心設(shè)計案例題，以培養(yǎng)和檢驗學(xué)生分析問題，解決問題的實際能力。案例練習(xí)有助于學(xué)生在課后強(qiáng)化對理論知識的理解，培養(yǎng)學(xué)生獨立分析問題、解決問題的能力。

總之，市場營銷案例教學(xué)是一種行之有效的教學(xué)形式，是貫徹理論聯(lián)系實際原則的一種很好的教學(xué)方法。

參考文獻(xiàn)：

篇10

（普高招生考生適用）

 

一、測試目的

為貫徹落實國家和浙江省中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要精神，根據(jù)《浙江東方職業(yè)技術(shù)學(xué)院2021年高職提前招生章程》要求，市場營銷專業(yè)積極探索高職?？圃盒Ｈ瞬胚x拔機(jī)制，制定本測試方案。本測試方案旨在了解學(xué)生的學(xué)科基礎(chǔ)與知識面的廣度和深度，了解學(xué)生的思想品德素養(yǎng)，了解學(xué)生的特長和個人發(fā)展?jié)撡|(zhì)，考察學(xué)生的綜合素質(zhì)與能力。測試內(nèi)容結(jié)合專業(yè)特色為本專業(yè)選拔合格人才。

二、測試內(nèi)容

1.個人基本情況和溝通能力；

2.專業(yè)認(rèn)知和專業(yè)基礎(chǔ)知識；

3.思維能力和學(xué)習(xí)能力；

4.創(chuàng)新精神；

5.團(tuán)隊合作精神；

6.道德判斷和情感價值觀。

三、測試形式、時間與地點

測試形式：面試。按測試順序號由考評組專家對考生逐一（或逐批）進(jìn)行測試。

測試時間：2021年4月25日（周日），具體考試時間見考前公告或準(zhǔn)考證。

測試地點：浙江東方職業(yè)技術(shù)學(xué)院金海校區(qū)（溫州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)金海三道433號）

四、評分標(biāo)準(zhǔn)

綜合素質(zhì)測試（操作技能測試/面試）滿分為100分，具體評分標(biāo)準(zhǔn)如下：

1.個人基本情況和溝通能力10分，專業(yè)認(rèn)知和專業(yè)基礎(chǔ)知識20分，思維能力和學(xué)習(xí)能力20分，創(chuàng)新精神15分，團(tuán)隊合作精神15分，道德判斷和情感價值觀20分。

2. 對考生的評分，由所有參加考評的成員對考生的答題情況按照綜合素質(zhì)測試考評守則的要求獨立評分，工作人員匯總平均得分為該考生的最終得分。

五、測試組織