導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)部營(yíng)銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)際知名咨詢公司在營(yíng)銷策劃上，都是專業(yè)的。但它們?cè)跒橹袊?guó)企業(yè)做營(yíng)銷策劃時(shí)，幾乎盡數(shù)失敗。

主要可能是，它們過(guò)多地運(yùn)用了“專業(yè)”。

好的策劃方案，是專業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實(shí)施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒(méi)有用的，都是紙上談兵。你相信因?yàn)橛辛艘粋€(gè)專業(yè)的策劃案，企業(yè)能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理迅速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍嗎？

事實(shí)上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨?，才是好方案。專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對(duì)付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解多少？不解決這個(gè)問(wèn)題，方案就缺乏針對(duì)性；你對(duì)行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢(shì)又了解多少？在行業(yè)產(chǎn)生期、成長(zhǎng)期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點(diǎn)有何不同？你是領(lǐng)先者，跟隨者或者是挑戰(zhàn)者？不同的取向，不同的市場(chǎng)地位，策劃截然不同。

營(yíng)銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決生存和銷售問(wèn)題，是一種方案；解決發(fā)展和營(yíng)銷問(wèn)題是另外一種方案。如果你說(shuō)“從長(zhǎng)期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰(shuí)只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰(shuí)會(huì)付出慘痛代價(jià)；同時(shí)，誰(shuí)忽視二者的統(tǒng)一性，誰(shuí)也會(huì)付出慘痛代價(jià)。這當(dāng)中的分寸，豈是一個(gè)簡(jiǎn)單的專業(yè)問(wèn)題？

專業(yè)當(dāng)然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。

好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨(dú)特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。

營(yíng)銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡(jiǎn)單的專業(yè)行為。

比如，為什么中國(guó)企業(yè)建設(shè)市場(chǎng)部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認(rèn)為最主要的原因是我們不太清楚市場(chǎng)部到底承擔(dān)著什么責(zé)任，以及承擔(dān)這個(gè)責(zé)任需要什么樣的人物。

我不相信在一個(gè)沒(méi)有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃?；蛘哒f(shuō)，如果企業(yè)營(yíng)銷高管達(dá)不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔(dān)起營(yíng)銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。

在此基礎(chǔ)上，引伸出下列兩個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：

首先，營(yíng)銷策劃的企業(yè)家角度與經(jīng)理人角度。

二者的本質(zhì)區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維或戰(zhàn)術(shù)思維，發(fā)展思維或業(yè)績(jī)思維。

這里并非片面地將企業(yè)家與經(jīng)理人對(duì)立起來(lái)，而是強(qiáng)調(diào)，從營(yíng)銷策劃角度，不應(yīng)該存在什么經(jīng)理人或者企業(yè)家兩個(gè)角度，只能有一個(gè)角度——企業(yè)家角度。

其次，專業(yè)和專業(yè)精神。

專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。

營(yíng)銷策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專業(yè)行為。當(dāng)以專業(yè)為工具主導(dǎo)營(yíng)銷策劃時(shí)，策劃就失去了專業(yè)精神。

營(yíng)銷策劃，盯住空間和潛力

并不是所有涉及營(yíng)銷問(wèn)題的策劃，都能稱為營(yíng)銷策劃。只有那些涉及到企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀恰：?jiǎn)單定義，水平方向的擴(kuò)展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴(kuò)展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在水平方向上，如何進(jìn)入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何開(kāi)發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長(zhǎng)。

在垂直方向上，如何進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)，如何進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何進(jìn)入精耕細(xì)作，如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何提高市場(chǎng)地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業(yè)價(jià)值的提升。

發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€(gè)相互支撐的要素。沒(méi)有空間上的持續(xù)擴(kuò)大，潛力再大，也會(huì)挖空；沒(méi)有潛力支撐，空間越大，問(wèn)題越多，包袱越大。

只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹?lái)越小。同樣道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿?，在空間的拓展上，會(huì)迷失方向。

中國(guó)企業(yè)近年來(lái)的發(fā)展僵局，正是來(lái)自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔?。中?guó)營(yíng)銷面臨的考驗(yàn)也正是如何在新的市場(chǎng)、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。

在過(guò)去三十多年的時(shí)間里，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷，太過(guò)討巧。我們所謂的營(yíng)銷策劃，超越了基礎(chǔ)工作，要么是三國(guó)式博弈，要么是水滸式打斗。

劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光。回過(guò)頭來(lái)看企業(yè)，有多少建立了核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？有多少建立了完善的營(yíng)銷體系？有幾個(gè)企業(yè)的功能得到完善？

我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒(méi)有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營(yíng)銷策劃能力的極度低下。

銷售策劃，盯住銷售業(yè)績(jī)

營(yíng)銷和銷售哪個(gè)更重要？這個(gè)疑問(wèn)一直困擾著中國(guó)企業(yè)。有專家認(rèn)為營(yíng)銷更重要，也有人認(rèn)為銷售更重要。公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。

不妨換個(gè)角度問(wèn)一問(wèn)：營(yíng)銷與銷售，那個(gè)不重要？

這本來(lái)就是個(gè)偽命題。

營(yíng)銷是“生和養(yǎng)”的學(xué)問(wèn)，銷售是“用”的學(xué)問(wèn)。

科特勒說(shuō)，營(yíng)銷是用產(chǎn)品賣價(jià)格；銷售是用價(jià)格賣產(chǎn)品。

跨國(guó)公司深得其中奧妙。

比如諾基亞，每一款手機(jī)出來(lái)，都是首先確立一個(gè)既給手機(jī)也給消費(fèi)者身份的價(jià)格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費(fèi)者，同時(shí)也不斷地放量。從各層次消費(fèi)者那里都賺到優(yōu)厚的利潤(rùn)。

即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價(jià)格最大限度地調(diào)整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績(jī)。

從某種意義上，銷售策劃比營(yíng)銷策劃更能決定企業(yè)命運(yùn)。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的——沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤(rùn)。即便是牛氣到勞斯萊斯，沒(méi)有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷策劃上存在的問(wèn)題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠(yuǎn)，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問(wèn)題則是隨意性太強(qiáng)，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。

營(yíng)銷策劃是一門(mén)把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問(wèn)；而銷售策劃則是一門(mén)把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問(wèn)。只能把握變化，才能找到創(chuàng)新來(lái)源；而只能把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。

決定銷售策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對(duì)產(chǎn)品生命周期的把握和打造?？纯磧?yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其它企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問(wèn)題就會(huì)一目了然。

中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)多地集中在了銷售競(jìng)爭(zhēng)上。而銷售競(jìng)爭(zhēng)又缺乏通盤(pán)考慮。其結(jié)局就是以犧牲產(chǎn)品生命周期為代價(jià)。本來(lái)創(chuàng)新能力就差，產(chǎn)品生命周期又較短，或者，干脆就缺乏產(chǎn)品生命周期意識(shí)，那么，企業(yè)在聲譽(yù)產(chǎn)品打造上就缺乏時(shí)間縱深。

篇2

于是，很多點(diǎn)子公司，策劃公司迅速占領(lǐng)了這個(gè)“不挖金子賣水”的市場(chǎng)空白點(diǎn)，很多企業(yè)也在開(kāi)始尋找各種各樣的策劃公司，借助外腦，為企業(yè)制定策劃方案、營(yíng)銷方案，在談判之初，雙方對(duì)待市場(chǎng)前景充滿信心，可是一旦方案執(zhí)行后沒(méi)有收到好的效果，有的企業(yè)就開(kāi)始埋怨策劃的水平不高，所以很多企業(yè)在尋找策劃公司時(shí)往往注意這家公司是不是有成功的案例，而是不去管這些案例成功的原因。同樣，在企業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)做的好時(shí)，那是大家共同努力的結(jié)果，而一旦做的不如人意時(shí)，市場(chǎng)部埋怨策劃部，說(shuō)策劃的不好，策劃部埋怨市場(chǎng)部說(shuō)執(zhí)行不到位。

那么，究竟是哪里出了問(wèn)題呢？

筆者經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)了以下幾個(gè)問(wèn)題：

一、同樣是一份策劃案，甲企業(yè)用時(shí)就片甲無(wú)還，顆粒無(wú)收，損兵折將，而與甲公司同樣性質(zhì)的乙公司就能收獲一個(gè)五谷豐登，為什么呢？

二、從知名企業(yè)出來(lái)的市場(chǎng)操作者，到了新公司時(shí)，照搬原來(lái)成功的經(jīng)驗(yàn)，到頭來(lái)是被老板以“水淺河寬”而另謀高就。

三、山東的樣板市場(chǎng)操作的很成功，成功的經(jīng)驗(yàn)在浙江市場(chǎng)上卻是處處碰壁，業(yè)務(wù)開(kāi)展沒(méi)有一絲起色，經(jīng)理?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，業(yè)務(wù)員開(kāi)除了一個(gè)又招了一個(gè)，市場(chǎng)依舊是不動(dòng)聲色。

這又是什么原因呢？

筆者認(rèn)為：

策劃一定要結(jié)合市場(chǎng)操作的執(zhí)行力。在筆者服務(wù)過(guò)的一家公司中，銷售一直是徘徊不前，終端做了嗎？做了，并且大家很辛苦，雙休日，節(jié)假日一直在做促銷活動(dòng)；廣告發(fā)了嗎？發(fā)了呀，并且每周都要發(fā)至少兩個(gè)四分之一版；看一下文案，寫(xiě)的很生動(dòng)，到終端看一下，產(chǎn)品也有了，問(wèn)一下?tīng)I(yíng)業(yè)員，得到的回答是業(yè)務(wù)員來(lái)的很勤，市場(chǎng)經(jīng)理也經(jīng)常來(lái)，就是賣不好。

經(jīng)過(guò)仔細(xì)的觀察，得出的結(jié)論是什么都做了，什么都沒(méi)有做到位。

在營(yíng)銷策劃案中提到了一定要做好產(chǎn)品的終端鋪市工作，爭(zhēng)取達(dá)到80%以上，再看一下所鋪的終端數(shù)量達(dá)到了85%，可是這85%的終端中，真正好的終端不足10%，出樣有的甚至只有一個(gè)側(cè)面。策劃案中提到一定做好終端的宣傳工作，可是展板被擺到了最角落的位置，POP剛帖好，第二天就讓別的廠家給蓋住了，業(yè)務(wù)員來(lái)到終端時(shí)，營(yíng)業(yè)員只知道是那個(gè)廠家的，卻不知道他叫什么名字，所以只能以產(chǎn)品的名字稱呼他，雙方只是面熟，而沒(méi)有深交。再看策劃中說(shuō)一定在雙休日、節(jié)假日做好促銷活動(dòng)，選擇的促銷終端客流量一天不到50人，目標(biāo)人群就更少，看到別人發(fā)氣球，自己也發(fā)，可是都送給了幼兒園的小朋友。廣告也確實(shí)了，卻是因?yàn)槔习逑牍?jié)省開(kāi)支，上的是當(dāng)?shù)氐娜鲌?bào)紙，更讓人不可理解的是，這種報(bào)紙目標(biāo)人群基本上不看，所以廣告費(fèi)不是浪費(fèi)了一半，而是全部浪費(fèi)了，同時(shí)還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

從以上幾點(diǎn)可以看出，是執(zhí)行力度不夠造成的。

由此，筆者想到在一個(gè)策劃公司交給企業(yè)一份厚厚的詳細(xì)策劃方案時(shí)，是不是就可以放心的交差了呢？

我認(rèn)為應(yīng)該不是，上海一家知名策劃公司的總經(jīng)理在和筆者聊天時(shí)就說(shuō)到了這個(gè)問(wèn)題：同樣一份策劃案，甲和乙的理解是不同的，就好像在很多公司培訓(xùn)中經(jīng)常講的那個(gè)“土豆的故事”那樣。如何讓一份策劃案做到位呢？

一、讓執(zhí)行者充分理解策劃案的內(nèi)涵。

我們已經(jīng)花費(fèi)了大量的時(shí)間和財(cái)力請(qǐng)了外腦，或者是經(jīng)過(guò)了很久的調(diào)研與反復(fù)探討，終于，一份策劃案誕生了，那就再多花一點(diǎn)時(shí)間，讓具體執(zhí)行者有時(shí)間充分領(lǐng)悟操作方案的要點(diǎn)，或者是讓執(zhí)行者參與到策劃當(dāng)中，磨刀不誤砍柴功，讓大家都明白了應(yīng)該如何操作，做到什么樣的程度，哪個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該把握多大的尺度去做，有多少可以變化的空間，再去執(zhí)行，那樣在執(zhí)行中就不會(huì)出現(xiàn)太大的失誤了。

二、策劃（部）公司應(yīng)該在培訓(xùn)上，至少在策劃案的說(shuō)明培訓(xùn)會(huì)上做好指導(dǎo)服務(wù)工作。

中國(guó)的文字很復(fù)雜，同樣的字在不同的場(chǎng)合下理解就會(huì)不同，作為一份策劃的誕生，那應(yīng)該就像策劃公司或者策劃部的一個(gè)孩子一樣，你當(dāng)然不希望別人把你的孩子養(yǎng)成一個(gè)畸形兒吧，那就做好市場(chǎng)部或者是企業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)工作吧，很多策劃公司常年聘請(qǐng)具有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，可以讓他們走到企業(yè)中去做一些培訓(xùn)，把你在策劃案中需要表達(dá)的內(nèi)容說(shuō)清楚，甚至幫助企業(yè)執(zhí)行一下，一則雙方可以得到最大程度上的長(zhǎng)久合作。二則可以讓你的策劃本意得到最大程度的發(fā)揮，表現(xiàn)的淋漓盡致，所以策劃公司在交給企業(yè)一份策劃時(shí)，最好再仔細(xì)的培訓(xùn)一下，交給企業(yè)一份策劃案，一份幻燈片，做好了溝通才能真正執(zhí)行到位，在給執(zhí)行者一把劍的同時(shí)，再給他一個(gè)劍譜。

三、統(tǒng)一思想

我不認(rèn)為一份策劃案是一成不變的，一定要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變而改變，但是一定要有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，那就是如何變，變無(wú)常勢(shì)，帖近市場(chǎng)才是最主要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)地大物博，人文環(huán)境也千差萬(wàn)別，在北方市場(chǎng)只要是說(shuō)好就可以了，而到了南方就一定要說(shuō)出來(lái)為什么好，不是嗎？就連偉大的也要結(jié)合中國(guó)特色，何況一份策劃案了，所以策劃公司與企業(yè)，市場(chǎng)部與策劃部一定要在變與不變的問(wèn)題上統(tǒng)一思想，目標(biāo)是一致的，行動(dòng)也應(yīng)該一致，只有一致了，才能讓你的成功最大化?，F(xiàn)在有的企業(yè)的市場(chǎng)人員參與策劃，策劃人員也深入一線，可以說(shuō)是一個(gè)好的改變，但是是不是能真正的落到實(shí)處呢？有的已經(jīng)做到了，有的則還需要加一把勁。

篇3

10月，國(guó)內(nèi)各互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛裁員，朱明躍研究對(duì)策。

11月，朱明躍開(kāi)始發(fā)力，不僅不裁員，還擴(kuò)大了規(guī)模，他把重金砸在“創(chuàng)新”上――拓展新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

■ 立足“品牌”的新戰(zhàn)略

朱明躍有了新想法：“如果競(jìng)爭(zhēng)還依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，那就意味著活不了，越是艱難，越是要做強(qiáng)自己的品牌。這，也是‘豬八戒’實(shí)現(xiàn)突破的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)?！敝烀鬈S說(shuō)。

當(dāng)機(jī)立斷，朱明躍安排市場(chǎng)部和產(chǎn)品部，開(kāi)發(fā)出一系列針對(duì)品牌生產(chǎn)、營(yíng)銷、宣傳的創(chuàng)意產(chǎn)品及套餐服務(wù)。如果一家企業(yè)想宣傳自己的品牌，“豬八戒”網(wǎng)站都可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上提出相關(guān)的專業(yè)方案，市場(chǎng)部的同事則把這些產(chǎn)品賣到國(guó)內(nèi)各中小企業(yè)主手中。

效果很快顯現(xiàn)。

福建永定土樓，世界文化遺產(chǎn)，一個(gè)傳統(tǒng)的旅游景區(qū)，客源是其主要的生存來(lái)源，為了客源，什么樣的營(yíng)銷方式都必須一試。土樓方對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不了解，經(jīng)過(guò)“豬八戒”網(wǎng)站人員的介紹，雙方簽訂了第一期合作協(xié)議，由“豬八戒”網(wǎng)站提供其全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案，土樓方投入資金7萬(wàn)多元。實(shí)施1個(gè)月，客源增加3倍，這讓永定土樓方興奮不已。

而在短短2個(gè)月時(shí)間內(nèi)，像永定土樓這樣的客戶，“豬八戒”已擁有了數(shù)百家。

■ 外包新契機(jī)

許多企業(yè)降薪裁員，朱明躍卻在此刻開(kāi)始為“豬八戒”的未來(lái)大筆投入。

2009年春節(jié)一過(guò)完，朱明躍便著手新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，同時(shí)在市場(chǎng)推廣方面加大力度，拿出80萬(wàn)元做廣告，發(fā)誓要讓國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)明白，“外包”才能活得更好。

“隨著危機(jī)到來(lái)，企業(yè)肯定會(huì)收縮開(kāi)支。但有些費(fèi)用是免不了的，比如廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)，這又涉及到制作、、營(yíng)銷等方面。企業(yè)可以少做，但不能不做。所以外包將成為中小企業(yè)過(guò)冬的良策，把原本要自己做的事情，外包給網(wǎng)站。舉個(gè)例子，假設(shè)企業(yè)要做一本畫(huà)冊(cè)設(shè)計(jì)，找廣告公司至少要5000元，只能得到3-4個(gè)方案，但如果外包給網(wǎng)站，只需3000元，至少會(huì)得到20個(gè)以上的方案，選擇余地增大，而且還節(jié)約了開(kāi)銷?！敝烀鬈S稱。

正是由于有著大量這樣的需求，“豬八戒”網(wǎng)站的業(yè)務(wù)量直線上升，來(lái)發(fā)包的企業(yè)大多來(lái)自長(zhǎng)三角、珠三角一帶的中小企業(yè)。每個(gè)月的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)高達(dá)2位數(shù)。

依附于“豬八戒”的一名“威客”陳華的經(jīng)歷就是最好的說(shuō)明。

陳華是重慶上清寺一家廣告公司的職員，在廣告行業(yè)打滾摸爬了4年。之前一直在“豬八戒”和國(guó)內(nèi)的各大威客網(wǎng)站上掙外快。金融危機(jī)來(lái)臨后，陳華發(fā)現(xiàn)，自己的賺錢(qián)機(jī)會(huì)比以前更多了，最近一周，陳華在網(wǎng)上接訂單，做設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，就賺了2000多元錢(qián)，而以往一個(gè)月的兼職收入才只有這么點(diǎn)。

篇4

述職報(bào)告是干部工作業(yè)績(jī)考核、評(píng)價(jià)、晉升的重要依據(jù)，述職者一定要實(shí)事求是、真實(shí)客觀地陳述，力求全面、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映述職 者在所在崗位職責(zé)的情況。以下是編整理的市場(chǎng)部銷售個(gè)人述職報(bào)告，希望可以提供給大家進(jìn)行參考和借鑒。

市場(chǎng)部銷售個(gè)人述職報(bào)告一

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

自20__年__月入職以來(lái)，不覺(jué)已一年有余。在同事及公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，我們銷售工作的開(kāi)展有了一定的成效，但也存在許多的問(wèn)題與不足。適逢危機(jī)下嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)的挑戰(zhàn)，作為銷售負(fù)責(zé)人的我自當(dāng)不遺余力、竭盡全力、傾其所有地工作態(tài)度拼力把銷售工作做好、抓好，以不辜負(fù)同事及領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持。下面我將從以下四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行闡述，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。

一、工作匯總

（一）秉承原則與目標(biāo)

1原則：全心實(shí)意、愛(ài)廠如家、相信團(tuán)隊(duì)的力量、把崗位工作當(dāng)作事業(yè)來(lái)做。

2目標(biāo)：不斷學(xué)習(xí)提高、創(chuàng)新自我；打造一支過(guò)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；堅(jiān)持以‘打造中國(guó)的__供應(yīng)商’為目標(biāo)來(lái)嚴(yán)律其行。

（二）具體工作內(nèi)容

1、自我學(xué)習(xí)、塑造

本人機(jī)電一體化專業(yè)，從事了兩年__產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作而后一直從事機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。雖在建筑行業(yè)做業(yè)務(wù)已有四年之多，但不同的產(chǎn)品就有不同的營(yíng)銷模式。為此自入職以來(lái)，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)情況熟悉、公司本產(chǎn)品發(fā)展定位、該產(chǎn)品營(yíng)銷模式等方面一直在做努力，只有這樣我才能適應(yīng)該產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間學(xué)習(xí)與鍛煉后，我慢慢熟悉了產(chǎn)品知識(shí)及其行業(yè)情況。也明白了公司該產(chǎn)品發(fā)展歷程及組織配備等情況，但要有突破性、決定性發(fā)展單靠一個(gè)我在短時(shí)間內(nèi)是有難度的，再加上市場(chǎng)上對(duì)供應(yīng)商的要求也在逐步提高門(mén)檻，如不能在盡短時(shí)間內(nèi)拿到進(jìn)入證以后可能很難在__行業(yè)內(nèi)發(fā)展。于是為了公司在__產(chǎn)品市場(chǎng)有好的業(yè)績(jī)的發(fā)展，我便提出了創(chuàng)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的申請(qǐng)。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視并且果斷的批準(zhǔn)了我的要求，就這樣銷售團(tuán)隊(duì)在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下陸續(xù)建立了起來(lái)。從1個(gè)人到3個(gè)、到6個(gè)，從雛形的市場(chǎng)信息搜集到業(yè)務(wù)流程的一步步深入、技術(shù)方案的草繪，我們團(tuán)隊(duì)也逐漸完善起來(lái)。人心齊，泰山移。我相信隨著時(shí)間的推移、團(tuán)隊(duì)的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績(jī)會(huì)一步步獲得強(qiáng)有力的提高。

3、銷售工作

有了‘自我學(xué)習(xí)、塑造’和‘團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展’的準(zhǔn)備與補(bǔ)充后，我們的銷售工作逐漸開(kāi)展開(kāi)來(lái)，項(xiàng)目信息量逐漸增加，意向項(xiàng)目也在加速，市場(chǎng)區(qū)域也在擴(kuò)大。

二、創(chuàng)新工作

我認(rèn)為，工作創(chuàng)新并不是執(zhí)意的一種創(chuàng)造，更重要的是體現(xiàn)的一種工作激情，一種激發(fā)自我潛能、提高工作價(jià)值的熱情。在這一年的時(shí)光里，我用‘創(chuàng)新工作’來(lái)形容所做的內(nèi)容應(yīng)該不為過(guò)。

（一）充分的信任

“高山因?yàn)橛写蟮氐男湃?，才屹立得巍峨壯觀；小溪因?yàn)橛写蠛５男湃?；才獲得更廣闊的生命。”工作更是如此，在我所帶領(lǐng)過(guò)的團(tuán)隊(duì)之中，我都是以信任的態(tài)度去實(shí)施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作當(dāng)中，我仍以此心去實(shí)施。

（二）敢想、敢做

來(lái)到公司做銷售工作，可以說(shuō)公司僅提供給我市場(chǎng)空間，其余諸如業(yè)務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等給予的很少。但我選擇了這份工作，我就要去克服、去努力、去實(shí)現(xiàn)。于是，自己勤力去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、自己去網(wǎng)上搜索信息了解市場(chǎng)及行業(yè)情況、自己到市場(chǎng)去體驗(yàn)該產(chǎn)品的銷售。進(jìn)過(guò)一段時(shí)間的磨練，我認(rèn)為改變公司該產(chǎn)品的銷售窘境得需要一支團(tuán)隊(duì)來(lái)。于是在頂著一些壓力下我勇于提出自己建立銷售團(tuán)隊(duì)的提議，當(dāng)時(shí)不考慮提出后自我是否能在公司待下去，只考慮如改變現(xiàn)狀的話這應(yīng)該是比較好的策略。但公司領(lǐng)導(dǎo)給于了相當(dāng)?shù)男湃闻c支持，我可以建立銷售團(tuán)隊(duì)了。高興之余就是我要敢于去實(shí)施的信心與努力了，雖沒(méi)有達(dá)到自己預(yù)期目標(biāo)，但時(shí)間還是證明了我的銷售方向和一些努力是正確的。

此致

敬禮！

市場(chǎng)部銷售個(gè)人述職報(bào)告二

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

一、踏實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開(kāi)發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門(mén)的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?，也是推我們產(chǎn)品給他們的機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問(wèn)題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題，讓他放心，再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的也不少，但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān)；其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力；再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、明年年的計(jì)劃

在年終銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門(mén)的同事__的數(shù)據(jù)差距很大，她的銷售額是__萬(wàn)多，回款是x萬(wàn)多，而我只有x萬(wàn)多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們。

我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在明年里爭(zhēng)取做到__萬(wàn)，即每個(gè)月要做x萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的.任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我的工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在今后要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在一年來(lái)對(duì)我工作的支持和幫助，希望往后通過(guò)大家一起努力，讓我們能夠在明年再創(chuàng)佳績(jī)。

此致

敬禮！

市場(chǎng)部銷售個(gè)人述職報(bào)告三

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

自本人20xx年年初參加工作以來(lái)，我虛心向同事請(qǐng)教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)做起，從一點(diǎn)一滴做起，以便自己能夠很快被員工和商戶接受并認(rèn)可，從而很快進(jìn)入角色，擔(dān)負(fù)起自己的責(zé)任，配合部門(mén)經(jīng)理做好經(jīng)營(yíng)管理工作。

一、工作匯報(bào)

（一）搞好電信市場(chǎng)調(diào)查與分析

我在市場(chǎng)部從事市場(chǎng)調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場(chǎng)環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn)、市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，必須通過(guò)開(kāi)展形式多樣的電信市場(chǎng)調(diào)查，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)發(fā)展及國(guó)內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場(chǎng)調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場(chǎng)調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和找出問(wèn)題的癥結(jié)，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作，占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

（二）制定正確、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新；堅(jiān)持整合營(yíng)銷，走出過(guò)分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹(shù)立大營(yíng)銷的觀念；建立健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性；切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，真正樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念；實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象；根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（三）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi)、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項(xiàng)策劃做到周密、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性，進(jìn)行過(guò)程控制，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見(jiàn)，將各項(xiàng)策劃做實(shí)。

（四）通過(guò)參與市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃和評(píng)估工作

我認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，提高了市場(chǎng)分析能力，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)成功開(kāi)展了一系列的業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃活動(dòng)。

二、以后的工作計(jì)劃

（一）經(jīng)營(yíng)工作方面

要以創(chuàng)新的電信營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來(lái)開(kāi)展各類市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)電信產(chǎn)品和目標(biāo)商業(yè)客戶進(jìn)行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，限度的滿足客戶需求，推動(dòng)各項(xiàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)收入的增加，進(jìn)一步提升客戶的滿足度和忠誠(chéng)度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達(dá)到事半功倍的效果。

（二）提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來(lái)看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過(guò)有計(jì)劃、有步驟的工作來(lái)完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性、客觀性，在大營(yíng)銷的形勢(shì)下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過(guò)提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并促進(jìn)公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達(dá)到共贏的目標(biāo)。

（三）自身素質(zhì)方面

篇5

婁向鵬一直信奉“有溝通，就有可能”，也經(jīng)常用中美互訪這樣典型的歷史事件例子告誡下屬，在他看來(lái)，只要努力和外界溝通就有希望成功，做政治、做企業(yè)、做人都是一樣。1996年，婁向鵬畢業(yè)，發(fā)誓要混出點(diǎn)名堂出來(lái)。為了把戶口留在省城，年輕氣盛的他把自己的檔案從地方人事局提了回來(lái)，丟到角落里。為了歷練自己，婁向鵬甚至找到了一份賣礦泉水的生意，在沒(méi)有任何廣告和知名度的情況下，天天蹬著自行車，東奔西走搞推銷。

“車子上象飛機(jī)炸彈一樣的礦泉水箱壓得我?guī)缀醮贿^(guò)起來(lái)，但是我必須象裝滿炸彈的轟炸機(jī)一樣對(duì)街頭小巷進(jìn)行地毯式的轟炸。”婁向鵬回憶說(shuō)。婁向鵬的廣告策劃啟蒙就是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始的，之后去了當(dāng)時(shí)如日中天的三株集團(tuán)作一名基層普通的辦事員。幾年后，那時(shí)的婁向鵬已經(jīng)小有名氣，而三株卻在一夜之間轟然倒塌。婁向鵬對(duì)這段經(jīng)歷特別感慨：“世界上唯一不變的就是變，不能與時(shí)俱進(jìn)，恐龍也會(huì)被淘汰。營(yíng)銷更是如此！你必須要在巨人醒來(lái)之前出發(fā)，不然只有死路一條！”

營(yíng)銷思想必須突破和雜交

“廣告不是推銷技術(shù)，不是保健按摩，不是純粹美術(shù)，不是文學(xué)，不要自我陶醉，不要熱衷于獎(jiǎng)賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場(chǎng)反應(yīng)速度命中市場(chǎng)的靶心。企業(yè)沒(méi)有太多的時(shí)間和金錢(qián)去揮霍！”婁向鵬說(shuō)。

婁向鵬坦言醫(yī)藥保健品是一個(gè)比較專業(yè)的行業(yè)，但專業(yè)不等于其營(yíng)銷也只能走專業(yè)化道路。為此他曾經(jīng)把化妝品當(dāng)作藥品賣，獨(dú)樹(shù)一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風(fēng)濕骨病產(chǎn)品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內(nèi)人士大跌眼鏡，這種異類的營(yíng)銷操作手法他戲稱為“雜交營(yíng)銷”?！半s交水稻養(yǎng)活了十幾億中國(guó)人，解決了中國(guó)人吃飯的問(wèn)題；同樣雜交的營(yíng)銷思想和操作手法才能養(yǎng)活和壯大中國(guó)企業(yè)，營(yíng)銷只有跳出行業(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，才能解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題。營(yíng)銷人要善于借鑒和運(yùn)用不同領(lǐng)域、行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷思想、方法、手段和經(jīng)驗(yàn)來(lái)營(yíng)銷突破自己、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，整合和突破，讓產(chǎn)品迅速突破入市難題，使企業(yè)快速發(fā)展?！?/p>

婁向鵬認(rèn)為自己不是一個(gè)喜歡理論框框的營(yíng)銷人，“我們?cè)诓俦P(pán)石藥果維康的時(shí)候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補(bǔ)充維生素C的含片，按常理應(yīng)該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產(chǎn)品服用起來(lái)就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時(shí)，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場(chǎng)、超市等快速消費(fèi)渠道為主的生活常備時(shí)尚保健品。就近靠近消費(fèi)人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果。”

而婁向鵬最近服務(wù)的中金黃金客戶，則通過(guò)醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷思路和大眾化的傳播手段，把過(guò)去單調(diào)的營(yíng)銷模式和工業(yè)品的傳播思路進(jìn)行了大膽突破，成為中國(guó)黃金營(yíng)銷史上的標(biāo)桿。

“這種突破和雜交思想源于我的經(jīng)歷?！眾湎蝙i曾先后涉足飲料、醫(yī)藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個(gè)領(lǐng)域，“做過(guò)甲方也當(dāng)過(guò)乙方，因?yàn)轶w驗(yàn)和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。

“品牌功效化”與“功效品牌化”

明晰產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求，直觀明了的產(chǎn)品訴求風(fēng)格，同時(shí)向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，婁向鵬習(xí)慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運(yùn)用品牌效應(yīng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，采用中國(guó)本土的實(shí)效營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，反哺品牌保鮮。同時(shí)“品牌功效化”也是一種檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，直接檢測(cè)傳播活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)是否產(chǎn)生偏差，檢測(cè)傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌信息是否忽略產(chǎn)品的切實(shí)利益點(diǎn)。 在婁向鵬看來(lái)，產(chǎn)品必須有鮮明打動(dòng)消費(fèi)者的利益核心點(diǎn)，“華龍金麥郎彈面就是一個(gè)絕佳的例子，勁道是北方人對(duì)方便面最高的評(píng)價(jià)，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發(fā)揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質(zhì)感，可以很好表現(xiàn)面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂(lè)，回頭看彈面其實(shí)和質(zhì)感、口感并沒(méi)有本質(zhì)的聯(lián)系，但是他絕對(duì)是產(chǎn)品最大的差異化賣點(diǎn)，在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注產(chǎn)品的色香味的時(shí)候。我們幫助華龍開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新品類，是對(duì)消費(fèi)心理的深入研究和準(zhǔn)確把握，成就了華龍現(xiàn)在方便面市場(chǎng)的市場(chǎng)地位！”

婁向鵬認(rèn)為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對(duì)應(yīng)，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠(yuǎn)矚，要為日后的品牌塑造預(yù)埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產(chǎn)品利益點(diǎn)信息的同時(shí)向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，所以對(duì)產(chǎn)品功能訴求體系的制定提出了極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價(jià)值主張和視覺(jué)形象，不斷的為品牌資產(chǎn)積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)持續(xù)打基礎(chǔ)。

新聞是比廣告更廣告的廣告

“新聞營(yíng)銷就是如何讓這個(gè)產(chǎn)品成為社會(huì)熱點(diǎn)，形成主流聲音，跟社會(huì)的主流價(jià)值觀、整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。新聞營(yíng)銷不是一種簡(jiǎn)單的工具和方法，也不是用新聞來(lái)傳播，而是一種理念。”婁向鵬一直把新聞營(yíng)銷看作21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)的主要營(yíng)銷思想框架之一。在婁向鵬看來(lái)，在傳播過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)泛濫的環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，必須在營(yíng)銷手法和傳播模式上進(jìn)行創(chuàng)新，否則就會(huì)被淹沒(méi)在信息的海洋里，占領(lǐng)和改造媒體傳播平臺(tái)非常重要！產(chǎn)品的地面戰(zhàn)爭(zhēng)代替不了新聞傳播的火力配合，非常規(guī)的銷售成績(jī)必須依賴非常規(guī)的新聞傳播模式！

婁向鵬曾經(jīng)聯(lián)合《北京晨報(bào)》，推出營(yíng)銷資訊傳播專刊《健康周刊》，創(chuàng)導(dǎo)新聞營(yíng)銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時(shí)效性和新聞性結(jié)合起來(lái)，捆綁企業(yè)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和媒體的三位一體資源，推進(jìn)新銳媒體和營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、品牌客戶共贏合作。 “事實(shí)證明，這種新聞營(yíng)銷的方式非常利于引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，在較短時(shí)間內(nèi)可以快速提升產(chǎn)品知名度，塑造品牌的美譽(yù)度和公信力?！眾湎蝙i回憶說(shuō)。

可采眼貼膜就是其中的一個(gè)絕佳的案例?！拔覀兘^對(duì)開(kāi)創(chuàng)了一種嶄新的營(yíng)銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒(méi)有簡(jiǎn)單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報(bào)道賽事，同時(shí)推廣“新絲路”和“可采”品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果，事實(shí)上的傳播費(fèi)用很低?！眾湎蝙i的新聞造勢(shì)集中把可采產(chǎn)品特性知識(shí)和模特賽事糅合起來(lái)做成娛樂(lè)新聞，把賽事傳播需求和產(chǎn)品特性結(jié)合起來(lái)提升產(chǎn)品形象.。為了實(shí)現(xiàn)效果，婁向鵬甚至請(qǐng)了國(guó)際著名美容師吉米現(xiàn)場(chǎng)演示貼膜的用法。

武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創(chuàng)導(dǎo)的新聞營(yíng)銷的又一經(jīng)典項(xiàng)目。他們把純粹的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，提升到武漢商業(yè)振興和中部崛起的高度，借助新聞?shì)浾摰牧α?，探討武漢商業(yè)崛起的機(jī)會(huì)、模式和途徑，尋找中部崛起的支點(diǎn)，并通過(guò)組織高端會(huì)議，與紐約第五大道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合政府、行業(yè)、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項(xiàng)目的地位和價(jià)值，取得巨大成功！

這種思路首次提出新聞營(yíng)銷的全新理念和操作手法：在營(yíng)銷活動(dòng)中有效地綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補(bǔ)充、協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞報(bào)道通過(guò)新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機(jī)理、利益承諾，傳播行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，指導(dǎo)購(gòu)買決策；工商廣告則突出品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，并附加促銷、價(jià)格、售點(diǎn)等其他基本廣告信息。

堅(jiān)持中國(guó)特色營(yíng)銷和實(shí)戰(zhàn)

“我最在乎的是兩點(diǎn)，一個(gè)是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，另外一個(gè)是實(shí)戰(zhàn)！我們福來(lái)的理念是堅(jiān)持用中國(guó)特色的營(yíng)銷智慧來(lái)解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題，只作最具中國(guó)特色和銷售力的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷！在中國(guó)離開(kāi)國(guó)情談營(yíng)銷是不可能獲得成功的?！?婁向鵬強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念一直是用中國(guó)特色的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷幫助客戶成功，為此它一直很注重本土化實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，婁向鵬解釋說(shuō)：“中國(guó)擁有占全世界近四分之一人口的廣大市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不完善、95％的企業(yè)是中小企業(yè)、地區(qū)消費(fèi)差異大、消費(fèi)者缺少品牌忠誠(chéng)度等現(xiàn)象，構(gòu)成了這個(gè)市場(chǎng)的主要特色。中國(guó)的行業(yè)發(fā)展、企業(yè)需求，以及消費(fèi)者、渠道等方方面面的狀況，都與國(guó)外有很大的差異。正是基于這樣的分析，我們?yōu)榭蛻舴?wù)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)中國(guó)特色的營(yíng)銷，運(yùn)用中國(guó)式的理論、手段和方法，去發(fā)現(xiàn)和解決大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷難題?！?/p>

篇6

在1964年第18屆奧運(yùn)會(huì)以前的歷屆奧運(yùn)會(huì)中，組委會(huì)采用的均是瑞士歐米茄計(jì)時(shí)鐘表。當(dāng)精工公司得知東京獲得奧運(yùn)會(huì)舉辦權(quán)且取得了在東京奧運(yùn)會(huì)計(jì)時(shí)權(quán)后，就決心抓住這個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。于是精工公司精心策劃了一次具有決定性意義的技術(shù)型營(yíng)銷策略。

首先精工公司派出人員對(duì)歐米茄進(jìn)行了詳細(xì)考察，了解到歐米茄為奧運(yùn)會(huì)提供的計(jì)時(shí)裝置基本上是機(jī)械式鐘表，研制出的石英鐘數(shù)量很少。于是精工公司確定了以突出精工石英表準(zhǔn)確、精致、性能優(yōu)越的技術(shù)定位，開(kāi)始實(shí)施全面的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)：立即調(diào)集20多名技術(shù)精英組織了3000多名技術(shù)人員組成開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研發(fā)；耗資30億日元策劃了日本精工表技術(shù)營(yíng)銷方案。

在東京奧運(yùn)會(huì)上，當(dāng)來(lái)自非洲的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員阿貝貝在馬拉松比賽越過(guò)終點(diǎn)精工瞬間數(shù)字跑表定格在2小時(shí)12分11秒2這一精確的數(shù)字，精工表從此就在世界鐘表舞臺(tái)上“閃亮登場(chǎng)”。每項(xiàng)比賽結(jié)束，優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員的名字就顯示在精工表的旁邊，獲獎(jiǎng)選手所代表國(guó)家的國(guó)旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人稱奇的是精工公司把一塊經(jīng)過(guò)特殊加工的精工水底表安裝在游泳池里，在游泳賽程中電視鏡頭一次又一次地把精工表展示在全世界的觀眾面前。而且在東京奧運(yùn)會(huì)期間，每個(gè)裁判員也都佩帶著精工手表。精工手表由此在石英表業(yè)獨(dú)占鰲頭。

還有我國(guó)著名家電品牌“海爾”，在推廣其變頻冰箱過(guò)程中重點(diǎn)提出了其保鮮、節(jié)能、靜音的技術(shù)定位，也是一個(gè)比較適當(dāng)?shù)募夹g(shù)定位策劃。當(dāng)然，如果技術(shù)定位不準(zhǔn)確，就可能為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷造成十分被動(dòng)的局面，這方面也有引以為戒的案例。

日本美能達(dá)公司在向市場(chǎng)推出具有突破性功能的新型照相機(jī)時(shí)，認(rèn)為他們所研發(fā)的新技術(shù)可以在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，于是就把“可以在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)具有領(lǐng)先地位”作為技術(shù)定位，廣告策劃人員據(jù)此提出了自以為得意的“也許將來(lái)，全世界的照相機(jī)將和美能達(dá)一樣，但目前僅此一家！”的廣告。但令美能達(dá)大跌眼鏡的是，三個(gè)月之后，幾乎所有日本產(chǎn)的照相機(jī)都實(shí)現(xiàn)了與美能達(dá)完全相同的功能！

由此可見(jiàn)，在家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷過(guò)程中，提出一個(gè)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的技術(shù)定位是個(gè)關(guān)鍵因素，一個(gè)準(zhǔn)確的技術(shù)定位是影響產(chǎn)品營(yíng)銷成敗的重中之重。

文字說(shuō)明：文字是人們進(jìn)行信息交流最主要的方式之一，以圖形、聲音形式出現(xiàn)的廣告，一般也都要轉(zhuǎn)化為語(yǔ)言也就是文字的形式記憶在人的大腦中，而人們?cè)诨ハ嘟涣鬟^(guò)程中對(duì)廣告中的聲音、圖形、色彩等具有動(dòng)態(tài)性事物的描述，也需要以文字或者語(yǔ)言的形式進(jìn)行表達(dá)。因此在企業(yè)各個(gè)部門(mén)進(jìn)行技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，有必要以文字、必要時(shí)輔助以圖形來(lái)對(duì)家電新產(chǎn)品的技術(shù)定位進(jìn)行充分地說(shuō)明，以達(dá)到讓企業(yè)全體相關(guān)人員、包括企業(yè)決策層、技術(shù)部門(mén)、管理部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷部門(mén)都以同一個(gè)思維方式即圍繞技術(shù)定位進(jìn)行同步思考，這樣就必然會(huì)形成一股強(qiáng)大的凝聚力以保證技術(shù)型營(yíng)銷方案的正確執(zhí)行。我們認(rèn)為需要特別指出的就是，目前我國(guó)有相當(dāng)多的企業(yè)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的全面配合往往不足，而且經(jīng)常是由營(yíng)銷部門(mén)自己來(lái)確定營(yíng)銷活動(dòng)的全部細(xì)節(jié)，因此所形成的合力比較有限。因此在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一定要?jiǎng)訂T企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行密切協(xié)同與配合。

在技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)中需要的文字說(shuō)明包括：整體營(yíng)銷方案、新產(chǎn)品技術(shù)性能說(shuō)明、突出技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)的廣告創(chuàng)意方案、供散發(fā)的宣傳材料、為營(yíng)銷人員配發(fā)的營(yíng)銷手冊(cè)等等，以及供新聞媒體使用的新聞稿件等內(nèi)容。由此可見(jiàn)在進(jìn)行技術(shù)型營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于不同層次、不同類型的人員來(lái)說(shuō)，是需要根據(jù)不同情況分別來(lái)準(zhǔn)備不同類型的文字說(shuō)明文本的。我們?cè)趯?xiě)作本文過(guò)程中進(jìn)行調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)相當(dāng)多的企業(yè)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品推介時(shí)，一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象就是在進(jìn)行家電新產(chǎn)品推介過(guò)程中往往并沒(méi)有把文字說(shuō)明作為工作重點(diǎn)來(lái)抓，家電新產(chǎn)品的文字說(shuō)明普遍看來(lái)的不是那么理想，要么是宣傳材料中的技術(shù)術(shù)語(yǔ)太多，這樣雖然看起來(lái)好像是十分專業(yè)的樣子，但是對(duì)于一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這種不能讓人很快理解的文字材料所起的效果往往可能是適得其反；要么是宣傳材料寫(xiě)的看起來(lái)語(yǔ)言華麗但是實(shí)際上卻是空空洞洞，沒(méi)有體現(xiàn)出所推介的新產(chǎn)品的應(yīng)當(dāng)突出的技術(shù)創(chuàng)新特點(diǎn)，這種云里霧里讓人摸不清頭腦的宣傳材料并非少見(jiàn)；甚至一些語(yǔ)言不通順、錯(cuò)別字隨處可見(jiàn)、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)錯(cuò)誤的文字材料也敢四處散發(fā)，這種自己傷害自己的情況確實(shí)是讓人難以理解的。

在這里附帶說(shuō)一句，目前在我國(guó)企業(yè)中缺少既通曉技術(shù)又有相當(dāng)文字功底的人才。而在企業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌的過(guò)程中這才是一種真正的稀缺資源。

廣告宣傳：廣告是讓消費(fèi)者以最快速度了解新產(chǎn)品的傳播形式，同時(shí)也是樹(shù)立品牌形象最主要的手段之一，有相當(dāng)多的消費(fèi)者甚至是通過(guò)對(duì)一個(gè)品牌是否經(jīng)常在做廣告、在什么媒體上做廣告來(lái)辨別其受歡迎程度來(lái)決定自己的購(gòu)買方向的。那么在家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)采取什么樣的廣告策略呢？我們認(rèn)為在此過(guò)程中應(yīng)當(dāng)認(rèn)真區(qū)分不同的廣告媒體特點(diǎn)，以最佳方式來(lái)體現(xiàn)家電新產(chǎn)品最引人注目的技術(shù)特征，比如電視廣告具有形象直觀、傳播范圍大、播出時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)，但是同時(shí)應(yīng)當(dāng)注意到由于電視廣告的制作費(fèi)用比較高，因此播出的單位時(shí)間較短；各種雜志、報(bào)紙等平面媒體具有發(fā)行渠道穩(wěn)定、發(fā)行量大、信息容量大、易于收藏的特點(diǎn)，但是不能夠給人以動(dòng)態(tài)性的體驗(yàn)；而在商場(chǎng)中散發(fā)的彩頁(yè)廣告則具有可以對(duì)新產(chǎn)品的具體性能進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)、內(nèi)容詳細(xì)的介紹，能夠配有新產(chǎn)品的彩色圖片可以讓消費(fèi)者對(duì)照展示中的新產(chǎn)品本身來(lái)加強(qiáng)印象，并且能夠隨時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的反映進(jìn)行調(diào)整與更換的特點(diǎn)；這樣，如果按照不同廣告形式的長(zhǎng)處和短處進(jìn)行功能匹配，就會(huì)在廣告活動(dòng)中取得比較令人滿意的效果。由此可見(jiàn)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)之前，對(duì)其廣告活動(dòng)進(jìn)行充分的研究與策劃是十分必要的；而且從本文前面精工公司的案例可以看出，應(yīng)當(dāng)圍繞產(chǎn)品的技術(shù)定位進(jìn)行廣告策劃是進(jìn)行家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷的基本原則。應(yīng)當(dāng)注意到一個(gè)平常往往被大家忽略的問(wèn)題就是，廣告是為家電產(chǎn)品的技術(shù)定位服務(wù)的而不是相反，為廣告而廣告的結(jié)果往往是十分糟糕的，大家所熟知的“愛(ài)多”VCD為了奪取央視“標(biāo)王”不惜一擲“億”金的行為以我們看來(lái)就是如此。

現(xiàn)場(chǎng)推介：也就是我們經(jīng)常說(shuō)的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，就是由企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的工作人員、家電商場(chǎng)中的導(dǎo)購(gòu)人員，利用展臺(tái)布置、現(xiàn)場(chǎng)演示并且結(jié)合詳細(xì)的口頭解說(shuō)，向大家進(jìn)行展示家電新產(chǎn)品的突出技術(shù)特點(diǎn)。由于現(xiàn)場(chǎng)推介可以與客戶或者消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的直接溝通，直接解答客戶或者消費(fèi)者對(duì)家電新產(chǎn)品的疑問(wèn)，因此成為實(shí)現(xiàn)家電新產(chǎn)品銷售是否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)實(shí)際上就是我們經(jīng)常說(shuō)的“產(chǎn)品賣點(diǎn)”，由于所推介的家電新產(chǎn)品具有一些比較新穎的特點(diǎn)，所以除了要依靠營(yíng)銷人員或者導(dǎo)購(gòu)人員的推介技巧之外，讓推介人員正確地理解、掌握家電新產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)也是十分必要的。例如我們?cè)陧樀率心臣译娚虉?chǎng)了解到這樣一件事：一位導(dǎo)購(gòu)人員在向顧客推介某款新型電冰箱的過(guò)程中，向顧客介紹說(shuō)冰箱內(nèi)采用的是新型鋼化玻璃隔板，具有強(qiáng)度高、耐磨擦、容易清洗等等優(yōu)點(diǎn)，但是當(dāng)顧客問(wèn)導(dǎo)購(gòu)人員如果玻璃隔板萬(wàn)一不小心掉在地上怎么辦？導(dǎo)購(gòu)人員隨口就說(shuō)沒(méi)關(guān)系，鋼化玻璃就是掉在地上也不會(huì)摔壞，一邊說(shuō)一邊就把玻璃隔板抽出來(lái)向地上扔，結(jié)果玻璃隔板應(yīng)聲而碎，變成了一堆讓在場(chǎng)人員都目瞪口呆的玻璃碎屑！而實(shí)際上所謂的鋼化玻璃是采用讓玻璃經(jīng)過(guò)一定的高溫處理、回火消除應(yīng)力之后形成的，其強(qiáng)度、硬度確實(shí)比較高，但是仍然不能經(jīng)受外力劇烈碰撞或者摔打的。通過(guò)這個(gè)事例可以看出，在進(jìn)行技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，一定要對(duì)營(yíng)銷人員的現(xiàn)場(chǎng)推介活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)的策劃，對(duì)一些看起來(lái)不被注意的細(xì)小方面，也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行比較充分地準(zhǔn)備。

我們注意到目前我國(guó)許多的公司在推出家電新產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常是由市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)自己來(lái)確定新產(chǎn)品的技術(shù)定位，而技術(shù)部門(mén)往往處于提供技術(shù)支持的從屬位置上，這種情況反映在相關(guān)的文字說(shuō)明、廣告創(chuàng)意、人員培訓(xùn)方面時(shí)，就很容易出現(xiàn)要么技術(shù)定位太寬泛，讓人不得要領(lǐng)、要么技術(shù)定位所表現(xiàn)的技術(shù)性太強(qiáng)，讓導(dǎo)購(gòu)人員以及消費(fèi)者一下子難以理解的現(xiàn)象，這種情況確實(shí)是經(jīng)常出現(xiàn)的。而采用家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷的系統(tǒng)策劃方案是新型營(yíng)銷策劃中的亮點(diǎn)。

篇7

【關(guān)鍵詞】生產(chǎn)性 實(shí)訓(xùn)基地 多專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn) 專業(yè)建設(shè)

【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2014）07C-0185-02

教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》提出：“加強(qiáng)校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)是高等職業(yè)院校改善辦學(xué)條件、彰顯辦學(xué)特色、提高教學(xué)質(zhì)量的重點(diǎn)。”目前經(jīng)貿(mào)類專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)主要采用模擬軟件進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，僅僅注重讓學(xué)生利用軟件模擬操作，缺少真實(shí)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，不利于學(xué)生掌握不同崗位的專項(xiàng)技能和實(shí)際工作的要求。而建設(shè)全真化的實(shí)體公司作為校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，可以讓學(xué)生不出校園就可以感受到真實(shí)的企業(yè)文化、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)業(yè)務(wù)和真正的企業(yè)管理，從而能夠滿足多專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成和職業(yè)技能訓(xùn)練的多種要求。

一、校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地珍曲商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)介紹

珍曲商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱珍曲公司），是由柳州城市職業(yè)學(xué)院投資建立的一家商貿(mào)類有限責(zé)任公司。公司自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是國(guó)內(nèi)特色食品飲料、進(jìn)口食品飲料、桶裝礦泉水等快速消費(fèi)品。公司經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所坐落在市中心鬧市區(qū)，除辦公地點(diǎn)外還有三間門(mén)面進(jìn)行對(duì)外經(jīng)營(yíng)。在學(xué)院園區(qū)內(nèi)有一間學(xué)生創(chuàng)業(yè)超市、一個(gè)水站、一個(gè)電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)工作室、一個(gè)會(huì)計(jì)記賬工作室和一個(gè)物流配送中心（見(jiàn)圖1 ）。

學(xué)院以珍曲公司為核心的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地以就業(yè)、創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向，以實(shí)體公司化、實(shí)戰(zhàn)式教學(xué)為途徑，實(shí)施工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，立足廣西各大區(qū)域性中心城市和東盟自由貿(mào)易區(qū)大商業(yè)大流通的行業(yè)發(fā)展需要，面向各類連鎖商業(yè)企業(yè)，培養(yǎng)高端技能型人才。

二、生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地服務(wù)專業(yè)、課程現(xiàn)狀

該實(shí)訓(xùn)基地同時(shí)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)、物流管理專業(yè)、會(huì)計(jì)電算化專業(yè)和財(cái)務(wù)管理等專業(yè)的近20門(mén)課程提供教學(xué)案例、真實(shí)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)資料和實(shí)習(xí)就業(yè)崗位。

針對(duì)營(yíng)銷專業(yè)，珍曲公司目前所能服務(wù)的專業(yè)課程有商務(wù)策劃、市場(chǎng)調(diào)查與分析、促銷管理、客戶服務(wù)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、門(mén)店?duì)I運(yùn)管理等。公司以快銷品的批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)為主，公司的人力資源管理部和營(yíng)銷部門(mén)經(jīng)理由市場(chǎng)營(yíng)銷和連鎖經(jīng)營(yíng)管理教學(xué)團(tuán)隊(duì)的老師兼任。營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生就是這些部門(mén)的員工。公司每一年的市場(chǎng)推廣策劃方案從出計(jì)劃、做方案以及方案的實(shí)施均有教師根據(jù)教學(xué)進(jìn)度設(shè)置教學(xué)內(nèi)容，安排學(xué)生以實(shí)訓(xùn)作業(yè)的形式完成，再通過(guò)專業(yè)評(píng)議，和公司組織的跨專業(yè)評(píng)議選出給出修改建議，選出優(yōu)秀作品，一旦被公司采用將由公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。該方案的制作團(tuán)隊(duì)也將有資格負(fù)責(zé)該方案的實(shí)施。

針對(duì)物流管理專業(yè)，珍曲公司服務(wù)的專業(yè)課程有采購(gòu)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、快遞業(yè)務(wù)等課程。物流管理專業(yè)在2011年投資300萬(wàn)元建成了一個(gè)物流實(shí)訓(xùn)室，在珍曲公司成立之前主要提供學(xué)生的模擬實(shí)訓(xùn)?，F(xiàn)在作為珍曲公司的倉(cāng)儲(chǔ)中心，得到了真實(shí)項(xiàng)目。學(xué)生每天的進(jìn)出庫(kù)方案、單證流轉(zhuǎn)、日常養(yǎng)護(hù)管理都有了真實(shí)項(xiàng)目載體。巨大的教學(xué)投入有了經(jīng)濟(jì)效益，將“消耗性”實(shí)訓(xùn)變成了“經(jīng)營(yíng)性”實(shí)訓(xùn)，減少了實(shí)訓(xùn)耗材的投入，實(shí)現(xiàn)了學(xué)生實(shí)訓(xùn)與企業(yè)營(yíng)運(yùn)的零距離接軌。

針對(duì)電算化會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)管理專業(yè)，珍曲公司目前所服務(wù)的專業(yè)課程有出納基本技能、財(cái)務(wù)管理，成本會(huì)計(jì)，商業(yè)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)，會(huì)計(jì)綜合模擬實(shí)訓(xùn)等。財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)專業(yè)教師和學(xué)生參與經(jīng)營(yíng)管理，是珍曲公司作為生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地服務(wù)教學(xué)的一個(gè)特色。眾所周知，由于行業(yè)特性，企業(yè)的會(huì)計(jì)賬目有著嚴(yán)格的保密要求和排他性要求，因此會(huì)計(jì)專業(yè)、財(cái)務(wù)管理專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)實(shí)習(xí)很困難，在學(xué)習(xí)期間能夠做真賬更是如此。而在珍曲公司成立之后，財(cái)會(huì)專業(yè)群的負(fù)責(zé)人出人公司財(cái)務(wù)主管，在專業(yè)社團(tuán)里選拔最優(yōu)秀的學(xué)生擔(dān)任出納。讓教師和學(xué)生共同參與公司經(jīng)營(yíng)管理。公司的出入庫(kù)、進(jìn)銷存無(wú)條件地提供給專業(yè)學(xué)生作為授課資料和實(shí)訓(xùn)素材，解決了會(huì)計(jì)專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的老大難問(wèn)題。

另外，在淘寶網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了三家特色食品網(wǎng)店，面向全國(guó)銷售，貨品的拍照、定價(jià)、上傳、推廣，客戶服務(wù)管理等工作全部由營(yíng)銷、連鎖專業(yè)的學(xué)生負(fù)責(zé)。物流學(xué)生負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)管理，形成銷售后，不管是遠(yuǎn)距離物流，還是近距離配送均由物流學(xué)生聯(lián)系物流公司或自行配送完成。網(wǎng)店的賬目、財(cái)務(wù)管理有會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理專業(yè)學(xué)生負(fù)責(zé)。指導(dǎo)教師即公司市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)定期召開(kāi)工作會(huì)議對(duì)網(wǎng)店的營(yíng)運(yùn)進(jìn)行指導(dǎo)和評(píng)估。

三、依托珍曲公司構(gòu)建多專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)立交橋滿足多專業(yè)實(shí)訓(xùn)要求

（一）搭建經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)與課程教學(xué)融通的立交橋。公司的管理理念是從財(cái)務(wù)管理的角度規(guī)范公司日常管理。公司業(yè)務(wù)就是教學(xué)項(xiàng)目，公司任務(wù)及時(shí)學(xué)生作業(yè)，公司部門(mén)崗位說(shuō)明書(shū)就是職業(yè)要求規(guī)范。例如客戶服務(wù)管理課上，教師會(huì)要求學(xué)生在沒(méi)有客戶管理系統(tǒng)的情況下，建立飲用水客戶檔案，要做到一個(gè)客戶一份檔案，制定客戶等級(jí)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有效進(jìn)行客戶等級(jí)評(píng)估，客戶與訂購(gòu)預(yù)警等。學(xué)生的作業(yè)會(huì)是如下形式：客戶甲某之前購(gòu)有100張飲用水水票，每星期用水兩桶，按照設(shè)定兩周的提前預(yù)警量。銷售人員會(huì)在還剩4張水票的時(shí)候向顧客提示水票剩余量，公司現(xiàn)在的推廣活動(dòng)，尋求新的訂單。然后學(xué)生就會(huì)真正的梳理客戶管理系統(tǒng)，聯(lián)系客戶，取得訂單。

（二）搭建教師，學(xué)生企業(yè)身份轉(zhuǎn)換的立交橋。整個(gè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)構(gòu)架以兼職經(jīng)理人（教師）團(tuán)隊(duì)作為人才培養(yǎng)方案制定、課程開(kāi)發(fā)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)的核心團(tuán)隊(duì)，然后輻射到專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的其他成員。在教師團(tuán)隊(duì)的管理和指導(dǎo)下成立學(xué)生社團(tuán)，分別隸屬于各個(gè)不同的工作室。工作室中的優(yōu)秀學(xué)生可以參與公司的常態(tài)化營(yíng)運(yùn)，再由社團(tuán)輻射到不同的專業(yè)班級(jí)（見(jiàn)圖2）。工作室團(tuán)隊(duì)的選拔以先自愿再擇優(yōu)為原則進(jìn)行面試選拔，但這里的擇優(yōu)不是單指成績(jī)優(yōu)秀，學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)占了很大的比重。所有的專業(yè)學(xué)生都有機(jī)會(huì)參與實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)作管理。教師既是教師又是企業(yè)管理者，學(xué)生既是學(xué)生也是企業(yè)員工。

（三）搭建各專業(yè)交流、融通的立交橋。為了不使教師學(xué)生參與經(jīng)營(yíng)管理只停留在口號(hào)上，公司會(huì)就當(dāng)前公司經(jīng)營(yíng)中的某一事項(xiàng)召開(kāi)跨專業(yè)聯(lián)席會(huì)。例如，就營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提出的某一項(xiàng)營(yíng)銷策劃案，財(cái)務(wù)管理專業(yè)的學(xué)生會(huì)從成本分析的角度提出他們的意見(jiàn)和建議，物流專業(yè)的學(xué)生會(huì)從物流方案規(guī)劃的角度給出合理采購(gòu)、配送方案。給予學(xué)生與教師平等對(duì)話的管理機(jī)制，不會(huì)因?yàn)樗麄兪菍W(xué)生就忽略他們的任何一項(xiàng)建議和意見(jiàn)。這樣的運(yùn)作方式，是學(xué)生真正有一種主人翁的意識(shí)，會(huì)把自己看做企業(yè)的一員，更加努力地學(xué)習(xí)理論知識(shí)，更加急切地想把自己的方案、建議應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐。同時(shí)在專業(yè)教學(xué)的角度也是學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)有了全局觀的認(rèn)識(shí)。

現(xiàn)在的職業(yè)教育大多數(shù)情況下還停留在會(huì)計(jì)的學(xué)生會(huì)核算成本，卻不知道成本控制于企業(yè)管理的重要性，物流專業(yè)的學(xué)生一味為了降低倉(cāng)儲(chǔ)成本卻不知道最佳訂購(gòu)時(shí)間與客服滿意度之間的邏輯關(guān)系，營(yíng)銷人員做出看似完美的策劃案卻忽略了可行性和成本收益分析。這樣的實(shí)踐培養(yǎng)模式可以教育學(xué)生的全局觀，幫助學(xué)生“樹(shù)立終身學(xué)習(xí)理念，提高學(xué)習(xí)能力，學(xué)會(huì)交流溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力”。

職業(yè)技術(shù)院校的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)是以培養(yǎng)高技能型人才作為主要目標(biāo)的，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)卻是盈利，這是商業(yè)企業(yè)的本質(zhì)。有人認(rèn)為這是一組不可調(diào)和的矛盾，但是在柳州城市職業(yè)學(xué)院珍曲公司的運(yùn)作管理中卻很好地兼顧了二者的利益訴求。作為校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中不能把學(xué)生看作是賺錢(qián)的機(jī)器，而是平等的員工；教學(xué)項(xiàng)目就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，讓學(xué)生更早接觸社會(huì)，了解和熟悉企業(yè)管理與企業(yè)文化，掌握相關(guān)專業(yè)技能；在思想上與行動(dòng)上有利于學(xué)生社會(huì)意識(shí)的養(yǎng)成，提高綜合素質(zhì)。將學(xué)生看做公司的主體，真正體現(xiàn)以學(xué)生為本，零距離對(duì)接社會(huì)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量技能型人才培養(yǎng)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]占挺.高職電子商務(wù)專業(yè)校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的探索[J].管理觀察，2012（19）

[2]董宏偉.職校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的實(shí)踐與思考[J].淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（9）

【基金項(xiàng)目】廣西教育廳高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目（2012JGA417）

篇8

白酒春節(jié)促銷方案【1】一、 提前作好春節(jié)白酒促銷方案

賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。

各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。

因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。

二、 導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。

建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。

今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

三、 春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。

這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

四、 商超費(fèi)用的控制

在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場(chǎng)里，才能取得理想的銷量。

總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。

白酒春節(jié)促銷方案【2】一、概論

去年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。xx酒業(yè)有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我公司通過(guò)對(duì)xx酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場(chǎng)的調(diào)研分析得出：

第一、xx酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長(zhǎng)沙，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好，但酒類銷售市場(chǎng)卻非?；靵y，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革?？磥?lái)湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。

第二、xx酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、xx酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。

二、湖南白酒市場(chǎng)調(diào)查

1、基礎(chǔ)調(diào)查：

香型、品牌、文化

主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長(zhǎng)沙——白沙液系列

衡陽(yáng)——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙

2、消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查

湖南白酒市場(chǎng)有80％的酒是52°的，高度化趨勢(shì)明顯。白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84．8％。60—880元／500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調(diào)查

對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。

湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷量也高。

品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。

湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對(duì)白流調(diào)稅，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場(chǎng)。

在湖南市場(chǎng)一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長(zhǎng)沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號(hào)。

皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(chǎng)（出了名的市場(chǎng)“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺(tái)，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，一是價(jià)格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的基本框架。本省高價(jià)位的酒鬼、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，區(qū)域品牌邵陽(yáng)大曲在邵陽(yáng)成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽(yáng)河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌，金六福、瀏陽(yáng)河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈(zèng)促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡(jiǎn)化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽(yáng)河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽(yáng)河（一星）。

三、“xx”酒營(yíng)銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

2、提高市場(chǎng)占有率。

“xx”酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。

四、“xx”酒營(yíng)銷方案建議實(shí)施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場(chǎng)分析研究。

酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“xx”酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

3、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

b、會(huì)客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。

f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

（2）、消費(fèi)者性格分析

a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。

c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費(fèi)習(xí)慣

a、生活習(xí)慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽(tīng)說(shuō)

（4）、消費(fèi)者分類

a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

b、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“xx”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。

六、“xx”酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口；

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）

品牌定位：中國(guó)的白酒市場(chǎng)遍地名花，“xx”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開(kāi)始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國(guó)的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無(wú)限。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)“度”必須把握準(zhǔn)確。

七、促銷整合策略。

為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)。

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx”酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價(jià)值和服務(wù)。

2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。

（二）、湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司所能提供的

1、市場(chǎng)運(yùn)作模式

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商

實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。

c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細(xì)則

a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計(jì)劃制定、，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。

4、市場(chǎng)保護(hù)體系

a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。

d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

5、市場(chǎng)促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開(kāi)，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競(jìng)爭(zhēng)中，雖有自己的優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期以來(lái)總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂(lè)部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。湖南湘泉集

團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。

“xx”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。

（三）、促銷活動(dòng)方案

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“xx”酒對(duì)文化的重視。

B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“xx”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“xx”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“xx”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私的先進(jìn)教師。（召開(kāi)新聞會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南x(chóng)x酒業(yè)有限公司為社會(huì)分享愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

八、“xx”酒媒體整合策略。

“xx”酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。

具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開(kāi)。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式

1、電視類：湖南電視臺(tái)湖南經(jīng)視臺(tái)岳陽(yáng)電視臺(tái)xx電視臺(tái)；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告；

2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào)岳陽(yáng)晚報(bào)xx報(bào)xx酒（企業(yè)報(bào)）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

3、企業(yè)宣傳冊(cè)：POP展板SP海報(bào)條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

a、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。

b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。

c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

（二）、媒體整合策略重點(diǎn)

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

“xx”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃。

2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開(kāi)正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

九、“xx”酒招商方案。

1、招商對(duì)象

A類市級(jí)城市商，B類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，C類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

2、特約經(jīng)銷商要求

A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

C、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度

D、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

4、廣告及促銷支持

A、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

B、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

C、公司提供POP宣傳用品

D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開(kāi)宣傳

F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。

5、售后服務(wù)

A、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

D、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。

E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。

F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于“xx”酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx”酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家制。

所謂小區(qū)域獨(dú)家制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃

一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：

（1）、目標(biāo)的確定

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。

其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。