導語：如何才能寫好一篇商務談判溝通技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務談判律師指參與公司、企業(yè)的商務談判，為商務談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術配合的律師。商務談判律師不僅對商務談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務談判的結果進行法律上的審查，防范法律風險，從而有利于商務談判中所達成的協(xié)議的順利履行，并維護公司、企業(yè)的合法權益?？梢哉f，商務談判律師是公司、企業(yè)在商場上的親密戰(zhàn)友和保駕護航者。

談判期間，由於言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的：可能是對方誤解了你，也可能是你誤解了對方。在這兩種情況出現(xiàn)後，你可以說： No, Im afraid you misunderstood me. What I was trying to say was..... (不，恐怕你誤解了。我想說的是......) 或者說： Oh, Im sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. (哦，對不起，我誤解你了。那樣的話，我同意你的觀點。 )

雙方談判的過程中，一定要注意傾聽對方的發(fā)言，如果對對方的觀點表示了解，可以說： I see what you mean. (我明白您的意思。)

如果表示贊成，可以說： Thats a good idea. (是個好主意。) 或者說： I agree with you. (我贊成。)

如果是有條件地接受，可以用on the condition that這個句型，例如： We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. (如果您訂2萬臺，我們會接受您的建議。 )

在與外商，尤其是歐美國家的商人談判時，如果有不同意見，最好坦白地提出來而不要拐彎抹角，比如，表示無法贊同對方的意見時，可以說： I dont think thats a good idea. (我不認為那是個好主意。) 或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地講，我無法同意您的提案。)

篇2

關鍵詞 商務英語 商務談判 溝通技巧

一、商務談判和商務英語

談判，是指雙方在試圖說服對方接受自己要求時，互相交換意見的技能。法國權威談判專家阿蘭?佩卡爾?朗珀勒在《談判的藝術》中說道，沒有人出生時就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個人之間進行，或為自己，或代表組織團體。而商務談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統(tǒng)一的結合，實質(zhì)上是經(jīng)濟實體方為滿足雙方需求，通過協(xié)商對話協(xié)調(diào)商務關聯(lián)而確定商機的過程，它的最終目的是實現(xiàn)一個對雙方都有利的協(xié)議。商務談判的業(yè)務不僅包括產(chǎn)品，還有資金、技術、信息、服務等。我國目前的商務談判已經(jīng)走向國際化，國內(nèi)很多企業(yè)已與世界接軌，我們應知道如何在遵守國際經(jīng)濟合作規(guī)則的前提下獲得最大利益。而談判離不來語言，隨著商務語言運用越來越廣泛，商務英語（Business English）作為英語的分支，不僅是商務知識、普通英語和談判技巧的有機結合，更具有自身的時代性，能夠靈活的增加談判的針對性。商務英語與普通英語的語言學特征相同，但其表述更規(guī)范直白、嚴謹明晰。一個成功的談判者，除了要在商務談判中掌握專門的外貿(mào)英語語言，還要對專業(yè)領域知識、談判技巧等非常熟悉，并適時運用，這樣才能在談判中占據(jù)主動地位。

二、商務英語談判的發(fā)展

（一）商務英語談判的國際性發(fā)展

商務英語談判的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存。隨著近年來經(jīng)濟全球化不斷加劇、跨國公司日漸興起，世界各國經(jīng)濟體要想保持經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，就必須融入激烈的國際市場競爭當中，積極參與國際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創(chuàng)造多贏局面，商務英語談判的作用越來越凸顯。商務英語憑借著自身覆蓋面廣和專業(yè)性強的優(yōu)勢，受到各個國家的青睞，能夠更好地迎合國際貿(mào)易往來。由于不同國家地域間的政治、經(jīng)濟、文化間不盡相同，談判者表現(xiàn)出的思維方式和價值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對方國家傳統(tǒng)文化的基礎上進行會晤洽談，才能使商務談判更順利的進行。

（二）商務英語談判在中國的發(fā)展

商務談判的現(xiàn)有理論成形于歐美國家，而我國的國際商務談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實就是一種以貨物交換形式的商務談判。從古至今，我國的商務談判都在不斷進步，尤其是改革開放以來，我國綜合國力不斷提升，經(jīng)濟增長率突飛猛進，目前作為世界第二大經(jīng)濟體，2015年貿(mào)易進出口總值已達24.59萬億人民幣。對于企業(yè)和公司而言，員工商務語言的掌握和運用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓時的重點在于口語技能和文化素養(yǎng)。一些西方發(fā)達國家最早成立的商務英語課程和相應的評估制度，雖然在我國起步晚，但近年來諸多高校也為我國進出口貿(mào)易事業(yè)培養(yǎng)了源源不斷的專業(yè)人才，促進中國對外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展。

三、商務英語談判的主要障礙――文化因素

（一）中國和西方國家的文化因素

由于在商務英語談判中，常常是跨文化商務談判，所以文化差異一直是制約我國和其他國家商務談判人員溝通的重要因素。只有對不同國家文化有正確理解，通過討論雙方共性，達成協(xié)議，才能夠保證談判的質(zhì)量和效率。中國和西方在人際交往、思維方式、科學觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國人非?？粗馗星椋v究“集體主義”，所以求人辦事總是強調(diào)禮數(shù)先行，注重建立長期合作的關系；而西方國家則強調(diào)“人的能動性”，在商務英語談判中喜歡開門見山，將人與事分開討論，談判重點在于實質(zhì)內(nèi)容。中國人的思維方式更注重人與自然社會的和諧發(fā)展，用整體思維思考問題，就雙方合作的長期共同利益展開討論。當出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛時，中國的“中庸之道”更希望通過人際關系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國家更多的是運用法律手段，在簽訂合同時多會考慮意外情況的法律賠償。在科學觀念上，中國較迷信權威和古人經(jīng)驗，在分析和解決問題時保持嚴肅謹慎的態(tài)度，時間觀念也有些淡??；而西方更看重競爭意識，具有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)精神，重視現(xiàn)實生活和時間觀念。通過以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。

（二）如何避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

商務英語談判是與來自世界各國的人打交道，談判者不僅要樹立跨文化交際的意識，也要在談判前多了解對方的文化禮儀，找到文化交融的契合點。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識揣測其他民族文化，而應尊重對方的文化習慣，使自己的談判策略能夠適應不同的文化背景。商務英語作為一種語言符號，必定受到歷史背景、地域環(huán)境、風俗習慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。翻譯人員可運用一定的語用策略，在準確傳達意思的基礎上，譯入時找到合適的詞語，做到文化信息對等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國飲料廣告，源自諺語“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機智的使用“thirst”取代“first”，相似的發(fā)音使人感覺順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯(lián)想到口渴時飲料帶來的爽。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號召力則會大打折扣。

四、商務英語談判的溝通技巧

（一）做好充分的準備工作

商務談判要有備而戰(zhàn)，做到知己知彼。首先，要對談判人員的談判手段有所了解，收集相關資料，分析對方的優(yōu)劣勢與能夠繼續(xù)洽談的問題，最好在談判前做好心理準備，充分了解對方的客觀需求和文化差異，盡量適應對方的談判習慣。其次，可以針對談判內(nèi)容預先想好問題，按照問題的重要性列出順序，以備不時之需。若談判陷入僵局，也應保持溫和友好的態(tài)度，避免正面沖突。最后，應全面分析自身條件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進行。與此同時，不同國家的談判風格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細則；美國人的談判風格是溝通直接、自信心強，喜歡擺事實、提問題；德國人在談判時一般不隨意更改報價，有較強的邏輯性；而日本人更講究團隊協(xié)作能力，敬業(yè)精神強烈，所以我們在談判前做好充分的準備工作，更有助于“各個擊破”。

（二）禮貌得體，用詞準確

商務談判中，禮貌用語的使用不僅體現(xiàn)自身的道德修養(yǎng)，也有利于對話在融洽的氣氛中進行。國際商務談判中的語用策略表明，當談判者的認識和情感不一致時，為了使對方更能從情感上愉快的接受意見，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當談判雙方做出適當讓步時，以提問為例，間接的提問方式和請求式的禮貌用語更會讓人覺得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時間和場合，也要學會恰到好處的表達，太隨便的語言可能會冒犯他人，而過于謙卑也會令人覺得虛偽。比如Are you joking？There

is no way?。ㄟ^于隨便的語氣）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過于謙卑的語氣）談

判人員為了避免談判時出現(xiàn)低級錯誤，要熟知相關的專業(yè)術語，對于數(shù)字、日期、合同條例等需反復斟酌，發(fā)現(xiàn)有歧義或模棱兩可的款項要問清楚再達成一致意見，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購買日起三年內(nèi)有效），這種措辭不夠明確，確切的表達應為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設備安裝完成之日算起，安裝后的試運階段也包括在內(nèi)）。

（三）模糊語氣，表達幽默

模糊語言具有靈活性，彈性回答能夠爭取時間制定戰(zhàn)略，尤其當談判中不便將自己的真實想法暴露出來時，可以用模糊化的語言緩和現(xiàn)場尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會認真研究這個項目，董事會后盡快答復你）可以為己方爭取時間做相應的對策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會導致語氣含糊不清，不能準確表達意思。有些談判會略顯嚴肅和單調(diào)，幽默表達作為談判中的制勝武器，可以花費較少時間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開鋒芒，所以說它是一種機智的行為，針對交際中唇槍舌戰(zhàn)激烈競爭的局面，更能讓對方接受談判者的觀點，有利于談判的順利進行。

（四）暗含委婉，恰當拒絕

在談判中用一些較委婉的表達，比如先肯定后否定的陳述觀點，如I appreciate you counteroffer，but I’m afraid it’s not workable（感謝您的還價，可恐怕我們沒法接受）先表達感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對方請求時，恰當?shù)木芙^不僅不會使聽話人感覺反感，還會有利于合作的達成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發(fā)出，但我方認為分批裝運也是可行的方案。）甚至有時不妨要求對方先滿足你的條件，如果對方能滿足，你也可以滿足對方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點，我們可以考慮給您數(shù)量折扣價。）

（五）培養(yǎng)語用策略

語用策略是一種重要的言語溝通運用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據(jù)目前我國英語口語教學的現(xiàn)狀，可以在課堂采取交互式活動，為學生選擇設計合適的商務英語談判任務，如：市場調(diào)查、討價還價、售后服務、達成協(xié)議等，真實還原談判場景，運用語言來實現(xiàn)交際目的；另一方面，我們也應該充分利用課堂以外語言環(huán)境，如：參加英語辯論賽、英語演講比賽、聽英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運用策略解決問題的應變能力，真正做到在實踐中運用技巧。

五、商務英語談判發(fā)展前景思考

商務英語談判的內(nèi)容涉及多方利益，從一定程度上來說，這是談判人員之間的較量，談判結果直接影響著公司業(yè)務水平和發(fā)展前景。而商務英語又是國際商業(yè)談判的必要工具，發(fā)達國家不但十分重視學科教學，而且注重相關人才的培養(yǎng)。當下，我國的對外貿(mào)易活動日漸增多，商務英語談判在我國的推廣也處于蓬勃發(fā)展時期，高水平全方位的商務英語談判人才非常緊缺，一名杰出的商務英語談判人才不僅要具備豐富的理論知識和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險精神和分析問題的能力，了解各國商人的文化背景和談判風格。而談判小組成員的知識儲備也應具有互補性，能夠最大化的發(fā)揮總體優(yōu)勢，提高商務英語綜合運用能力，我國對外貿(mào)易人員還要對本國的政策法律加深了解，從法律的角度維護自身利益，并通過相關優(yōu)惠政策吸引外來投資?？傊?，商務英語談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養(yǎng)和綜合能力，推進我國國際貿(mào)易事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為安徽財經(jīng)大學外國語學院）

[作者簡介：陳靖（1994―），女，安徽財經(jīng)大學外國語學院2013級商務英語3班學生。]

參考文獻

[1] 韓寧.模糊語言在商務英語談判中的妙用[J].瓊州學院學報，2011（01）：143- 145.

[2] 何雪彩.項目教學法在《商務英語談判》課程中的應用研究[D].重慶大學，2014.

[3] 金苗.國際貿(mào)易談判中的沖突及商務英語的運用[J].中國商貿(mào)，2012（14）：237-238+242.

[4] 王惠.商務英語在商業(yè)談判中的應用[J].中國商貿(mào)，2009（05）：122-123.

[5] 王立非，張斐瑞.商務英語談判：國際研究現(xiàn)狀分析及拓展（2004-2013）[J].外語教學，2014（04）：5-10.

篇3

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：

（1）商務談判以經(jīng)濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經(jīng)驗和事實說服對方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

篇4

關鍵詞：商務談判；對外貿(mào)易；語言技巧

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0085-02

1 商務談判概論

1.1 商務談判的概念理解

商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2 商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經(jīng)濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現(xiàn)在：

（1）商務談判以經(jīng)濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3 商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2 商務談判的語言技巧

2.1 商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2 商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3 談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1 聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2 問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4 敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5 辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6 說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創(chuàng)造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創(chuàng)造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經(jīng)驗和事實說服對方。

2.2.7 協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結果。 對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優(yōu)先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3 商務談判的語言特性

3.1 針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語言，會使對方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認真準備，反復研究。針對不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場合、不同的談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如，對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎。慢條斯理的談判對手，則采用春風化雨的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼Z言。

3.2 表達方式婉轉(zhuǎn)

談判中應盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。有些事情直述其意過于生硬坦露，可能會傷害對方感情，破壞談判氣氛。婉轉(zhuǎn)的語言可以使對方感到發(fā)人深省，起到柔中有剛，剛柔并濟的作用。即使是反駁、說服，甚至是否決對方要求的話，也要用婉轉(zhuǎn)的表達方式說出，使對方聽得入耳。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會駁了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，巧妙地擺脫困境。在談判中，語言的靈活應變能力要與應變手段相聯(lián)系。當遇到對方逼你立即作出選擇時，你若說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的話，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便得體地贏得了五分鐘的思考時間。

3.3 恰當?shù)厥褂脽o聲語言

談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。商務談判中，在有些特殊的環(huán)境里，有時需要沉默，就像得體的有聲語言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國發(fā)明家愛迪生發(fā)明了發(fā)報機之后，不知道該賣多少錢。他問妻子說：“應該賣多少錢呢?”當時他們的生活十分拮據(jù)，他的妻子希望能多賣些錢，于是回答：“二萬元?！薄岸f?太多了吧!”愛迪生吃驚地叫了起來。“我看肯定值二萬”，妻子堅定地回答。愛迪生有些猶豫地說：“那就試試吧?！边^了幾天，美國西部一位商人要買他的發(fā)報機制造技術。在洽談時，商入問到價格，愛迪生總認為報價太高，無法說出口。因此，無論商人怎么催問，愛迪生總是支支吾吾，就是沒有勇氣說出二萬元的價格。最后，急于成交的商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，十萬元，怎么樣?”“十萬元?”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛迪生以沉默應對，獲得了出乎意料的收獲。

4 結語

商務談判的語言技巧是通過企業(yè)之間的商務往來活動的談判予以體現(xiàn)的，巧妙地運用技巧性語言來進行商務談判有利于提高現(xiàn)實效益，給企業(yè)本身帶來更大的利潤空間，我們采用談判的途徑來解決問題，不是講究輸贏與對錯，而是追求“雙贏”政策，怎樣才可以達到這個效果呢？自然需要靠巧妙地運用語言藝術，所以，我的論文旨在強調(diào)商務談判語言技巧在現(xiàn)實運用中體現(xiàn)的重要性和不可缺少性。

參考文獻

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［4］李智.現(xiàn)代商務談判技法［J］.合作經(jīng)濟與科技，2005，（18）.

篇5

    關鍵詞:商務英語;國際貿(mào)易;溝通技巧

    一、商務英語在中國

    今天的中國已成為世界第二大經(jīng)濟體,進出口貿(mào)易額在整個世界貿(mào)易中占有相當大的比重。而英語作為世界上最通用的語言,已經(jīng)被越來越多的中國人包括眾多從事對外貿(mào)易的人所熟練掌握和運用,今天在中國很多的城市里從幼兒園和小學就已經(jīng)開始了英語的教育和培訓,英語的普及率得到了極大的發(fā)展,這些都使得越來越多的中國人能夠與外國人進行有效地溝通。然而國際貿(mào)易中所使用的英語又與傳統(tǒng)的學校課堂教授的基礎英語有著不小的差別,其專業(yè)性更強,涉及更多的交叉學科的知識,而進行日常交流的基礎英語已遠不能滿足國際貿(mào)易交往的需要,因此在全球經(jīng)濟一體化的背景下就誕生了一個新興學科——商務英語。歐美等很多經(jīng)濟發(fā)達國家早就開設了專門的商務英語課程,并面向世界不同國家推出了商務英語考試,我國這些年來許多高校也設立了商務英語專業(yè),并培養(yǎng)了大批高層次、復合型的商務英語人才,以滿足國家和社會不斷發(fā)展的需要。

    二、文化差異導致的商務英語溝通障礙

    隨著中國加入WTO,我國企業(yè)同外部世界的聯(lián)系越來越緊密,越來越多的中國企業(yè)加入到了海外市場的競爭中,同時眾多國外知名企業(yè)也看中了我國的廣闊市場,紛紛在中國開店設廠。由此產(chǎn)生的眾多商務活動中英語已經(jīng)被不同語言國家的人們所廣泛使用,由于貿(mào)易的專業(yè)性和多學科性,普通英語已經(jīng)無法滿足貿(mào)易交往的需要,貿(mào)易會議、貿(mào)易洽談等活動都需要專門的商務英語翻譯人員來參與,而不同國家地區(qū)的文化差異,是眾多商務英語翻譯人員在溝通中所共同面臨的難題。

    不同國家和民族之間都存在著一定的文化差異,這是由于他們所處的地理環(huán)境和歷史發(fā)展不同所造成的。因此每個國家和民族都有其相對獨立和特色的文化體系,文化的差異經(jīng)常反映在一件相同的事務不同的人卻有截然不同的理解,這就容易產(chǎn)生歧義造成溝通障礙。在國際貿(mào)易中的商務英語交流中,只有弄清不同語言國家和民族的文化背景,才能令貿(mào)易雙方更好地進行溝通。語言作為承載和傳遞文化的工具,翻譯人員如果僅僅掌握兩種語言的詞匯、語法等基本知識,而不能了解語言中所蘊含的文化因素,就很難做出最合適和準確的翻譯。無論是中文還是英文,很多的詞語在特定的環(huán)境下具有其特定的意義,如果譯者不考慮詞語所處環(huán)境下的文化因素,就容易出現(xiàn)差之毫厘,謬以千里的情況。例如受文化因素影響,中西方人的性格和思維方式有著很大的不同,中國人受傳統(tǒng)文化和儒家思想的熏陶,在語言表述上一般謙和委婉,而西方人在表述時往往坦誠直白。如果國際貿(mào)易中通過商務英語進行溝通中不進行文化因素的轉(zhuǎn)換采取直接翻譯,就容易導致中方認為外方傲慢,而外方認為中方心虛的問題,貿(mào)易雙方就難以有效交流和溝通。同時不同國家的企業(yè)文化也各不相同,中國的企業(yè)往往講求團結和諧,美國的企業(yè)多奉行利益和個人英雄主義,日本的企業(yè)則更重視團隊作戰(zhàn)。不了解不同國家企業(yè)的思維方式,在國際貿(mào)易中的商務英語翻譯就很難溝通順暢。

    忽視文化差異的存在,在商務英語的翻譯中或貿(mào)易談判中做不到文化融合,是對外貿(mào)易合作交流失敗的重要因素之一。今天我國很多高校在商務英語的教學中,不注重培養(yǎng)學生的跨文化商務交際能力,很多從事對外貿(mào)易談判的商務英語工作者也忽視了文化差異的重要性,因此在實際翻譯中當出現(xiàn)不同文化產(chǎn)生碰撞后,他們往往不能作出準確的翻譯和轉(zhuǎn)換,因而達不到理想的商務交流的目的。因此無論是教學單位還是商務英語翻譯從業(yè)者,都應認識到語言的翻譯其實也是文化的翻譯,在國際貿(mào)易的翻譯中,一定要正確地將雙方彼此不同的民族文化和語言文化進行傳遞,才能保證溝通的順利進行。

    三、國際貿(mào)易談判中文化差異問題的解決

    在對外商務談判中,由于不同國家的人們在語言表達、民俗習慣和歷史背景存在差異,所以商務英語翻譯人員必須將這些差異充分考慮進去。必須掌握一定的技巧和具備極高的翻譯能力,從而有效化解因這些差異而帶來的問題。不能向基礎英語翻譯那樣簡單地進行直譯,譯者不僅要掌握眾多綜合性的交叉學科的專業(yè)知識和英語知識,還要深刻了解雙方所處國家或地域的文化背景,在翻譯中做到不僅要把雙方所傳遞信息中的商務信息準確表達,同時也要把雙方所表述的具有文化內(nèi)涵的信息也準確地傳遞出去,這樣才能保證貿(mào)易談判的順暢和成功.它要求譯者應做到以下幾點。

    首先是要準確地分析詞語在當時商務活動下具體語境中的實際含義,英語的詞匯往往具有多重含義,不同的語境下表達的內(nèi)容很可能差別巨大,因此譯者在翻譯時一定要結合談判中所處的具體語境,以及陳述方所要傳遞的文化信息,正確地進行翻譯。如果lection不加分析地簡單直譯,忽略了某些詞匯在具體語境下的衍生意義,往往容易導致歧義和誤解的發(fā)生。

    其次是提高商務英語翻譯者的文化意識,譯者在提升自身語言翻譯能力的同時,應時刻培養(yǎng)自己的文化敏感性,更多地去了解和熟知不同國家和地域人們的文化背景、歷史知識和風俗習慣,知己知彼才能做到在國際貿(mào)易談判中,尊重對方的同時得到對方的尊重,從而有效地化解因文化差異所產(chǎn)生的鴻溝。

    還有就是能夠熟練運用翻譯工具,因為能力再強的翻譯人員也會有知識的盲區(qū),商務活動涉及的內(nèi)容往往專業(yè)和繁雜,一個人不可能同時掌握所有領域的學科知識。而搜索引擎、專業(yè)詞典和翻譯軟件等工具能夠很好的解決這些問題,譯者可以通過這些工具來更新和完善自身的詞匯量,從而能夠有效的輔助自己更好的完成翻譯工作。

    最后就是要在翻譯中盡可能的找到不同語言國家文化的契合點,因為商務談判不僅僅是商務信息的交流和傳遞,同時也是貿(mào)易雙方不同國家間文化的交流,譯者既要保留本國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化,還要尊重和理解對方國家的文化,在翻譯中做到不同文化的有效融合。

    今天的中國,與世界上的其他國家是既存在地理位置相隔很遠,又存在著經(jīng)濟聯(lián)系日趨緊密的關系,我國同眾多國家在WTO的框架下積極頻繁地開展貿(mào)易互惠活動,各種形式的貿(mào)易談判與日俱增。在這種狀況下,就要求商務英語的翻譯人員不斷提升自己的業(yè)務能力,在與外方交流和交往的過程中,恰當?shù)靥幚聿煌瑖掖嬖诘奈幕町?在融洽的環(huán)境中做到有效的溝通。這樣不論是我國的企業(yè)進行產(chǎn)品出口進軍國際市場,還是先進技術、設備和商品的引進,都能在一個良好的商務交流環(huán)境下取得成功。

篇6

關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

        商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現(xiàn)預期目標。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態(tài)以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態(tài)的文化，是一定社會的政治和經(jīng)濟的反映，又作用于一定社會的政治和經(jīng)濟。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會形態(tài)都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統(tǒng)習俗、生活方式、文學藝術、行為規(guī)范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

        (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們在不同的環(huán)境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

        1.經(jīng)濟差異

        人們會因為經(jīng)濟水平的高低而關注不同問題。例如，發(fā)達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質(zhì)，對安全的欲望普遍較強。而在經(jīng)濟相對落后的國家或地區(qū)，人們主要關心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產(chǎn)生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

    (三)文化差異對國際商務談判的重要性

        國際商務談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

        在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對國際商務談判的影響

        文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協(xié)議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

        (一)語言溝通技巧的運用

        文化差異對談判過程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區(qū)、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現(xiàn)。

篇7

職業(yè)技能培養(yǎng)大小課結合教學模式一、前言

近年來，我國高等職業(yè)教育蓬勃發(fā)展，其以職業(yè)技能培養(yǎng)為導向，為社會輸送了很多高素質(zhì)專業(yè)人才。為了進一步加強對學生專業(yè)技能的培養(yǎng)，促進實踐能力的提升，南海東軟信息技術職業(yè)學院自2008～2009年度第二學期以來，在部分課程的教學上開始了對“大小課結合”教學模式的積極探索。所謂“大小課結合”是以就業(yè)崗位所需的職業(yè)技能為導向，將專業(yè)課程梳理為理論學習與實踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學班型開展教學的模式。通常，理論學習的部分是將2～3個自然班集中為一個大班進行集中授課，也稱為“大課”；實踐操作部分則以每個自然班為單位進行分散學習的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是一門理論和實踐密切結合的課程，其也積極采用了“大小課結合”的教學模式，下面將具體介紹。

二、課程定位與教學目標設置

“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課，具一門集經(jīng)濟性、技術性、藝術性為一體的課程。該課程主要向?qū)W生介紹商務談判和推銷的有關知識，并培養(yǎng)學生對技巧和方法的實踐運用能力，要求學生通過該課程的學習基本掌握商務談判、推銷活動的整體構思、策略設計以及該工作的組織與管理，為學生今后從事商務談判或推銷實際工作，輕松融入職業(yè)角色，打下堅實的基礎。

由于該課程理論和實踐密切聯(lián)系，所以非常適合引入“大小課結合”的教學模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設計、各種對抗性模擬練習以及案例分析等方法對大課所學的理論知識巧進行訓練與操作，在連續(xù)兩年的教學過程中都取得了非常好的教學效果。

三、“大小課結合”教學模式的具體實施

1.職業(yè)技能點剖析。明確專業(yè)核心課程所面對的就業(yè)崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學習內(nèi)容和課程框架做鋪墊的，是實施大小課結合教學模式的重要環(huán)節(jié)。就高職院校市場營銷專業(yè)的學生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監(jiān)（助理）、談判專家等，通過到企業(yè)調(diào)研，與相關的從業(yè)人員進行座談了解到以上崗位群需要相關從業(yè)人員首先需要從宏觀上對整個市場的總體需求、發(fā)展趨勢有一定的了解和把握，并且對每個個體在知識面、溝通能力、執(zhí)行能力、團隊協(xié)作能力等各項職業(yè)素養(yǎng)上都有較高要求。

具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養(yǎng)的就是個體微觀上的職業(yè)素養(yǎng)和技能，它要求學生掌握尋找客戶的方法；能夠進行談判前的準備工作；會進行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務禮儀；會處理商務合同的一般性事宜；形成對國際商務談判的基本認識，學會洞察中外文化差異。

2.理論與實踐內(nèi)容設計。在明確本課程所培養(yǎng)的職業(yè)技能點的基礎上，我對“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識進行了一個梳理與歸納，并且根據(jù)職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準備-談判開局-溝通協(xié)商-促成交易-簽訂合同”的一般性進程，把所有的學習內(nèi)容設計成理論介紹和實踐操作兩大模塊。

根據(jù)教學內(nèi)容的需要，我在實踐訓練課（小課）上根據(jù)自愿原則，把學生分成4～5人的小組，也就是形成了一個談判與推銷的團隊，并且在第一次小課上進行一些簡單的團隊拓展活動，以幫助團隊的迅速組建和團隊意識的增強。然后在接下來的每次小課上都是團隊為單位進行實踐和訓練，并且絕大多數(shù)都是對抗性的訓練，這樣不但增強了學生團隊意識，并且學習積極性也得到了很好的提高。

3.課程安排與管理說明。本課程的教學周為16周每周4學時，總計64學時，其中每周理論學習（大課）2學時，實踐操作（小課）2學時。在具體的時間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進行安排，一般會每周一安排集中的理論學習（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進行實踐操作（小課）。即先對學生介紹相關的理論知識，然后再在各個小課上對理論進行實踐。

對于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實踐，我們都會安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點，就是要求網(wǎng)絡覆蓋的教室，這樣學生可以充分發(fā)揮東軟學院筆記本大學的優(yōu)勢，在實踐操作的過程中，充分利用網(wǎng)上的資源，也很好的鍛煉了學生自主學習的能力。

4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學期末學校統(tǒng)一安排的期末筆試，對學生的考評是貫穿這個學習過程的表現(xiàn)和任務完成情況多方位評價。具體的總體評價模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現(xiàn)和作業(yè)這三個方面進行考評，小課分別從考勤、課堂表現(xiàn)、實踐任務完成情況和期末答辯這四個方面進行考評，其中期末答辯主要是要求學生對整個學期所參加的實踐項目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結。各項考核內(nèi)容所占比例具體如圖二、圖三所示：

此外，南海東軟信息技術職業(yè)學院還積極引入了外部專家考評機制，即邀請行業(yè)內(nèi)的專家在學期末來學校對學生進行考評。這些專家首先隨機抽取學生，結合企業(yè)對相關從業(yè)人員的要求，對學生進行專業(yè)能力的考評，其考評結果也最能反映學生職業(yè)技能養(yǎng)成的真實情況。因此，結合外部企業(yè)專家考核的結果，通過對被抽調(diào)的學生加減分來進行綜合考評。

四、結語

“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結合”的實踐與探索，已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定教學模式，也取得了很好的教學效果。其以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點來進行教學內(nèi)容的梳理和設計，很好地促進了學生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。尤其在小課的實訓過程中，以學生為主體，以小組為單位的合作學習形式，為學生自主地進行交流和討論創(chuàng)造了一種活波、和諧的學習氛圍，喚起了學生全程參與教學活動的主動，有效地激發(fā)了他們的學習潛能。

參考文獻：

[1]張曉芹.高職院校大小課結合教學模式的實施[J].中國電力教育，2011，（10）.

[2]陳鋒，湯洪.商務談判[M].北京：北京師范大學出版社，2012.

篇8

【關鍵詞】工作過程；商務談判；教學改革

最近幾年，全球經(jīng)濟一體化的趨勢不斷加深以及市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)在面臨巨大的發(fā)展機遇的同時也面對著比較多的挑戰(zhàn)，其中最為突出的一點就是出現(xiàn)了大量的商務談判活動，這也使得其在市場交易過程中所發(fā)揮的作用也越來越突出。目前很多高等職業(yè)學校都將培養(yǎng)學生的重點向現(xiàn)代商務談判的高素質(zhì)人才轉(zhuǎn)變。

一、實施以工作過程為導向的實訓教學模式的必要性

筆者在研究的過程中對社會所需要的專業(yè)性商務談判人才現(xiàn)狀進行分析發(fā)現(xiàn)目前的政府機構以及其它的大中小型企業(yè)經(jīng)濟貿(mào)易部門共需要300多萬的專業(yè)化商務談判人才。但是目前我國市場所具備相應能力的人員還不足5萬人，而這其中具有豐富談判經(jīng)驗，又曾經(jīng)受到比較專業(yè)和系統(tǒng)教育的人才更是少之又少。通過以上的相關數(shù)據(jù)我們能夠清楚的看到，在我國商務談判領域內(nèi)供需關系還存在著極大的不平衡。同時還需要注意的一點就是，如果企業(yè)想要在今后的合作過程中占有主導權，商務談判是一個十分重要的過程，使得其對很多談判人員的綜合素質(zhì)要求就比較高。他們不僅需要具備思維敏銳、談吐清晰以及良好的隨機應變能力之外，還要對市場規(guī)則以及商務談判的基本流程十分的熟悉。在談判進行的過程中不斷的與對方周旋，從而為自身企業(yè)占得先機。

但是從目前很多高職院校開設的課程來看，已經(jīng)遠遠無法滿足市場對于人才的要求，產(chǎn)生這種問題的最主要原因就是教師在教授的過程中往往都是注重對理論的講解，而并不是十分重視對學生們實際操作能力的訓練。這種授課方式雖然能讓學生們對于相關理論知識有一個良好的認識，但是卻無法學以致用。所以相關教師應當積極有效地改變自身的教學方式，從而培養(yǎng)出能夠適應市場發(fā)展的高素質(zhì)專業(yè)人才。

二、以工作過程為導向的實訓教學設計與實施

（一）實訓內(nèi)容的設計

首先，ρ生們進行實訓能夠幫助他們更好地理解相應的知識。筆者所在的學校為了能夠讓實訓發(fā)揮出更多的作用，從校外聘請了很多相關的商務談判專家對實訓的工作任務和學生職業(yè)能力進行分析。在分析之后結合自己在日常工作中的經(jīng)驗，按照企業(yè)經(jīng)常使用的商務談判工作流程，對本校的商務談判實訓內(nèi)容進行了整合與設計，最終設計出來的實訓內(nèi)容可以概括為“三模塊、三情境、十項目”。其中三模塊指的就是應當將實訓內(nèi)容分為三個部分進行教授即：商務談判基礎知識、商務談判工作過程以及商務談判模擬實訓。通過對相關知識以及工作過程進行良好的學習，并在此基礎上對學生加以實訓，讓學生們對于商務談判知識有一個全方位的了解。三情境指的就是目前市場談判過程中經(jīng)常會遇到的三種情況即貨物買賣談判、技術貿(mào)易談判以及工程項目談判。而十項目則是從一個良好的商務談判人員所應當具有哪些能力出發(fā)對高職學生進行訓練即包括：商務談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務談判的準備、開局、報價、磋商、成交、簽約以及綜合實訓。這種實訓教學方法在筆者所在的高職院校得到了廣泛的使用，從學生們的學習效果來看，商務談判能力都有了比較明顯的提高。

（二）合理設計相關教學方法在實訓教學中的運用

教學方法的好壞對于學生們知識的理解有著很大的幫助作用。筆者在教學的過程中經(jīng)常會采用三種方法，以下將加以詳述。

首先就是情境模擬教學法。筆者通過多年的教學經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，如果采用傳統(tǒng)的教師講、學生聽的方式進行授課，學生們的學習積極性明顯不高。所以我就對其進行了適當?shù)母母?，采用了情境模擬教學法。在進行的過程中，我將全班同學平均分為了幾組，并將每兩個小組進行配對，讓他們分別地模擬兩個不同的公司展開談判。在談判之前，我都會讓他們選擇一個自己比較感興趣的項目，之后我會和其他小組的同學一起觀看他們整個談判過程中。通過一段時間的時間發(fā)現(xiàn)學生們的學習積極性都有了十分明顯的提高。

其次就是深化分析法。從相關的教材上來看，雖然其中有很多相應的例題，但是其中的大部分都與學生們的實際生活聯(lián)系不大。而筆者就選擇了本市的一些企業(yè)商務談判案例進行講解。而且還鼓勵學生們將這些案例改編成劇本來表演整個的談判過程從而真正地實現(xiàn)將學生作為課堂主體的目的。

最后一個方法就是第二課堂教學法。所謂的第二課堂是與傳統(tǒng)課堂相對而言的，讓學生們走出課堂，走到現(xiàn)實的談判過程中去。在這方面筆者所在的學校發(fā)揮了十分大的幫助作用，與很多企業(yè)都建立了良好的合作關系，每年都會派出一定數(shù)量的同學去這些學校進行實習工作，而且我還會和他們保持良好的溝通，將他們在實際工作過程中所遇到的問題及時的反饋給我，讓我不斷地對自身的課程進行完善。

（三）轉(zhuǎn)變評價方式

應試教育的相關思想由來已久，雖然這種教育方式對很多理論性的學科例如數(shù)學、化學以及物理可能有著比較好的幫助作用，但是商務談判課程本身就是一門實踐性極高的課程，所以傳統(tǒng)的以理論考試作為評定學生們學習效果的方式顯然并不是十分適用。所以相關教師應當適當?shù)剞D(zhuǎn)變評價方式，將最終的學科成績平均地分散到日常的實訓教學工作中去，給出實訓教學過程中每個教學環(huán)節(jié)的權重值，最后將各個環(huán)節(jié)的評分進行相加得到學生的最后得分。筆者在教學的過程中就良好地采用了這種評價方式，通過觀察發(fā)現(xiàn)學生們的學習積極性以及主動性都有了十分明顯地提高，也使得學生們在學習的過程中就可以使自身的商務談判能力得到十分良好地鍛煉。

三、結語

隨著市場環(huán)境的不斷變化，企業(yè)之間的貿(mào)易往來頻率也在不斷的加快，這就使得商務談判的重要作用越來越凸顯，雖然目前很多高職院校都開設了相應的課程，但是效果都不是十分明顯。本文在論述的過程中結合力筆者的工作經(jīng)驗介紹了幾種方法，希望能對相關教師提供一定的幫助作用。

該論文來源于聊城職業(yè)技術學院院級課題：商務談判課程工作導向式教學法研究，課題編號：2015LZYR09。

參考文獻：

篇9

關鍵詞：《國際商務談判》課程 教學 改革

一、引言

國際商務談判是國內(nèi)商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。該課程設置主要任務是使學生掌握有關國際商務談判的基本知識和相關談判技能?！秶H商務談判》的傳統(tǒng)以理論為主的教學授課模式不足以滿足學生談判能力的開發(fā)和提升，此該課程教學模式亟待需要改革，切實提高該門課程的教學效果，實現(xiàn)該門課程的教學目標。

國外體驗式教學思想可追溯到古希臘時期的教學思想，夸美紐斯的教學思想，盧梭自然主義教學思想以及杜威經(jīng)驗主義教學思想。國外體驗式教學思想源遠流長，對體驗式教學和體驗式學習研究深入。借鑒國外成熟經(jīng)驗，在《國際商務談判》課程上探索體驗式教學模式。本文以“優(yōu)化教學模式，體驗模擬談判”為主題，進行體驗式教學模式建設。教學模式建設是教學改革的核心，在教學設計和教學內(nèi)容上力求科學性、趣味性、體驗性，體現(xiàn)該課程的現(xiàn)實應用性。

二、《國際商務談判》體驗式教學設計

體驗式教學是指根據(jù)學生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際的或重復經(jīng)歷的情境和機會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學內(nèi)容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學觀和教學形式。在國際商務談判教學中，體驗式教學關心的不僅是大學生可以經(jīng)由教學而獲得多少理論知識，還在于大學生的溝通能力和談判能力可以經(jīng)由教學而獲得提升和擴展。

1、體驗式教學要有針對性

為了讓學生能夠很好地把握整個國際商務談判過程，在進行模擬談判背景設定的時候，要根據(jù)學生的專業(yè)特征和教學特定環(huán)節(jié)設計，比如針對商科的同學設定貿(mào)易采購等商務活動談判。針對外語系的同學設定服務貿(mào)易談判等。還可以針對國際商務談判開局、磋商不同環(huán)節(jié)設定模擬談判的議題和場景，讓學生根據(jù)國際商務談判的不同背景和階段有針對性地進行訓練，掌握談判的策略和技巧。

2、體驗式教學模塊化

體驗式教學模塊化，能明顯地區(qū)分出學生訓練中的各個層次和各個技能階段，從而便于更好地掌握學生的學習狀態(tài)，掌握學生的技能水平，以便因勢利導、因材施教。教學模塊中設置了基礎知識模塊、談判能力模塊兩個模塊。每個教學模塊都有它相對的獨立性，又有模塊與模塊間的密切聯(lián)系。每個模塊有各自的教學要求和教學目標，每個模塊又有若干個教學課題組合而成。教學模塊的設立，為能有的放矢地培養(yǎng)談判人才提供了條件，使學生的潛智 得到充分的發(fā)揮。

3、體驗式教學個性化

體驗式教學個性化，立足于學生的個性差異，滿足學生個別學習的需要，以促進每個學生在自身性格特征的基礎上得到充分發(fā)展的教學。在《國際商務談判》教學中，研究學生共性的同時，也重視對他們差異的研究，看到每個學生的優(yōu)勢和潛能。談判實踐教學中，基于學生性格設置模擬談判角色。

4、體驗式教學合作化

體驗式教學合作化，是指大學生以合作學習小組為基本形式，以合理的分組為前提，系統(tǒng)地利用教學中的互動、促進學生的學習?！秶H商務談判》中的合作化教學是對學生群體的合作、競爭進行支持的一種開放的教學模式，具有交流感情、激發(fā)學習興趣、追求學習目標的條件。

教學過程的學生以小組目標為評價標準，共同制定小組談判目標、談判策略和談判進度，共同努力來實現(xiàn)教學目標。小組成員處于平等合作、信息共享、協(xié)作完成教學過程，為學生提供廣泛獲取知識和技能的機會。

三、《國際商務談判》體驗式教學內(nèi)容

1、體驗式教學模塊教學內(nèi)容設置

體驗式教學模塊包括紅黑博弈游戲、撰寫談判策劃書和模擬談判三部分，各模塊相輔相成。體驗式教學模塊對應的教學內(nèi)容和學時如表1所示：

充分利用各種教學教學資源，強化實踐教學和理論的結合，學生反映非常好。模塊化教學優(yōu)化課內(nèi)，強化課外，讓學生得到更全面的談判技能訓練，從而提高學生的談判綜合能力。

2、體驗式教學模擬談判背景設計

模擬談判的背景資料應當力求有針對性、實用性?！澳M談判”教學模塊能否實施下去，教學效果如何，很大程度上取決于教師選擇的模擬談判內(nèi)容是否適合，是否能引導學生深入其中。教師在選擇模擬談判時，要力求選擇與學生專業(yè)背景相符，這樣學生在進行模擬談判時，才能更充分的利用專業(yè)知識，深入其中。

為了學生能把握住模擬談判內(nèi)容，教師在模擬談判前給學生準備的背景資料應當盡可能資料充分且具有實用性，讓學生能夠容易掌握整個談判的背景，同時在談判過程中教師還要引導學生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料的同時，鼓勵學生自己去收集并分析談判資料。

3、體驗式模擬談判總結與評估

（1）教師對學生模擬談判進行恰當?shù)狞c評與總結

教師對整個教學過程中學生表現(xiàn)的評價具有舉足輕重的效果，包括個人講話階段、正式談判中的禮儀運用、思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判過程中策略的運用恰當與否等。教師在評價過程中，應該以正面激勵、肯定為主，尤其對性格內(nèi)向的學生，表現(xiàn)認真、積極的學生，思路清晰的學生，語言表達準確的學生等給以肯定、認可。對表現(xiàn)不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發(fā)，避免打擊其學習、參與的積極性。

（2）學生對自我模擬談判的表現(xiàn)進行評價，感受進行分享

學生結合在模擬談判中的表現(xiàn)，對自己進行整體評價，對體驗收獲與老師和同學們分享。并選擇一名團隊內(nèi)最佳合作伙伴。

四、體驗式教學改革配套措施

1、學校方面加強師資談判實踐能力的培養(yǎng)

首先，學校和學院要積極鼓勵教師有海外經(jīng)歷，鼓勵教師到海外商科高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助教師到實踐基地鍛煉自身談判能力。

其次，組織相關授課教師多參加高層次、高級別的學術會議、商務談判領域的研討會和相關培訓課程，尤其是到成熟市場經(jīng)濟國家參加相關學術研討會。

再次，學校應積極引進人才，如有海外背景，外企職場經(jīng)歷及懂得專業(yè)談判知識，具有熟練的英語表達能力的海歸人士。也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。

2、教師方面加強師資團隊建設和控制能力的培養(yǎng)

體驗式教學過程中，教師首先要需要有個明確的定位，以學生為主體和中心，引導學生主動建設團隊，并實現(xiàn)談判教學目標。

其次，教師根據(jù)課程目標，樹立學生團隊目標以及個人發(fā)展目標，將這三個目標有效的結合在一起，成為共同的目標，根據(jù)這個共同的目標，制定團隊目標及發(fā)展計劃。

再次，團隊目標及發(fā)展計劃中要設定的具體的談判目標，學生個體成長目標等，并且將這些目標貫徹下達，團隊中的每個同學都要熟知并且認同這些目標。

最后，根據(jù)模擬談判教學目標，有效的引導、控制及指導模擬談判實踐活動。

3、改進課內(nèi)外教學環(huán)境

能否充分發(fā)揮創(chuàng)新的體驗式教學模式的作用，教學環(huán)境是教改的重要因素，影響著該課程的教學效果。首先，推薦編撰較好的國際商務談判相關的資料供學生閱讀，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握。搜集相關音像材料，針對相關的教學內(nèi)容，安排課外時間進行播放和講解分析。

其次，充分發(fā)揮超文本化教學資源。在學院網(wǎng)站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網(wǎng)絡教室的使用效率，運用現(xiàn)代化的教學手段開展教學活動。

再次，模擬談判需要有一個獨立的、類似大型會議室式的談判場所，有談判桌并有一定的空間，使參加模擬的談判同學能充分利用談判場作體驗談判內(nèi)容，提升談判能力。

山東政法學院教改項目（教改項目編號：2011JGB005）

參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判（中文版）[M].中國人民大學出版社，2002

篇10

關鍵詞：謀略心理；顧客需求；商務談判

一、引語

2012年4月15日中央電視臺《每周質(zhì)量報告》欄目中，對一些喪失良心的企業(yè)用生石灰皮革廢料制成的膠囊進行了曝光，一時間全國上下一片嘩然，人人都視膠囊藥品為毒藥，浙江奧托康制藥集團股份有限公司的重點產(chǎn)品“金泉”胃炎膠囊雖然產(chǎn)品質(zhì)量保證，批批都有膠囊檢測的合格證，但在整個大環(huán)境的不良影響下，銷量還是發(fā)生了大幅度地下降，2012年最好的銷售公司也只完成了全年任務的三分之二，2013年的銷售任務如何落實？任務合同如何與醫(yī)藥公司簽訂，這是一個必須面對的問題。

二、談判中的謀略心理

談判謀略是動機推動思維而實現(xiàn)目標的一項謀劃方略活動，我們不能一提到謀略就想到“算計”，謀略并不是粗淺的算計，謀略的構成具有兩個心理因素，一是合意性，二是合理性，合意性就是指合乎談判人員各自的需要與動機，不能僅僅是一方的滿足而置對方的利益而不顧，合理性就是要在商業(yè)條款或商業(yè)慣例中合情合理。在日常的商務談判中最常見的謀略心理主要有以下三種：

1、談判者同時服從對方和自己的需要。這是一種理想的狀態(tài)，比如在合同中詳細寫明交貨日期和地點，這是為了保證購貨方的需要，同時購貨方交付一定的預訂金，這就同時也滿足了交貨方加快組織生產(chǎn)所帶來的后顧之憂。有時談判在何方舉行，誰當主席等問題產(chǎn)生分歧，從而給談判帶來不利影響。在國際上就會采取雙方輪流擔任主席和輪流設談判地點的方法，問題就迎刃而解了。

2、談判者使對方服從自身的需要。這種談判也一樣，雙方都得到了利益，每一方都是勝利者，只是在應用時必須要有一定的技巧，這種方法我們在服裝推銷中會大量使用，比如店家想推銷某一件服裝，就會把這件服裝穿在模特或是店員的身上，讓顧客感覺到這件服裝很漂亮，并產(chǎn)生穿在我自己身上一定也會很漂亮的想法，這就是使對方服從自身需要的最典型事例。

3、談判者順從對方的需要。談判者在談判過程，始終站在對方的立場上，設身處地地為對方考慮，從而達成一致的協(xié)議，這種方法是最容易獲得談判成功的，但在實際商務談判中卻很少應用，因為純粹運用這種謀略心理進行談判，可能使自己的利益和需求得不到滿足，使協(xié)議的簽訂并不能完全體現(xiàn)自己的最終目的。

三、實戰(zhàn)運用

浙江奧托康制藥集團股份有限公司為了順利簽訂2013年的“金泉”胃炎膠囊任務，在實戰(zhàn)中合理地運用了談判謀略，不僅順利完成了重慶、四川、山東、安徽等原有重點銷售區(qū)域的合同簽訂工作，同時還在湖南、河北、廣東等多個區(qū)域簽訂了新的銷售合同，2013年的銷售合同簽訂量完成了任務的120%以上。

1、剔除毒膠囊事件對2012年銷售任務完成的不良影響。所有2012年與公司簽訂合同的醫(yī)藥公司，由于二季度的偶然事件，不管該季度完成多少銷售都視同完成了季度的銷售任務，讓各醫(yī)藥公司感受到廠家是切實負責任的，是不會為了滿足自身的需要而不顧對方利益的。

2、公司一直嚴把質(zhì)量關，在毒膠囊事件發(fā)生以前，公司就一直對每一批進廠膠囊空套委托金華市藥檢所進行重金屬鉻檢測，這些毒膠囊事件發(fā)生前的官方檢測報告是很有說服力的，把這些報告在第一時間送到每家醫(yī)藥公司，讓醫(yī)藥公司和顧客在很短的時間里就恢復了對“金泉”胃炎膠囊的信任，公司在三季度就基本恢復了正常銷售，這在同行業(yè)中應該是受負面影響最小的。

3、最佳期望目標值的合理運用。在確定各家醫(yī)藥公司2013年的年度銷售任務時，把2012年四季度的銷售量作為基數(shù)，乘以4的銷售數(shù)值確定為談判的最佳期望目標值，這個數(shù)值有兩方面的潛在優(yōu)點：一是四季度毒膠囊的負面影響已基本消除，同時四季度因各公司都為了完成自已的年度目標，銷售會相對放大，二是以不受偶然事件的季度數(shù)值為基數(shù)推算出來的年度指標，消除了“漫天要價”的假象，就算是最精明的談判對手，對這個數(shù)值也缺少了大幅度“砍價”的合理理由。 4、處處體現(xiàn)合作的共同利益。使對方感受到經(jīng)營“金泉”胃炎膠囊是在運作一個高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品，同時還讓對方產(chǎn)生只有他們這樣的優(yōu)質(zhì)公司才能運作好這個產(chǎn)品的優(yōu)越感和自毫感，在合作中感受到被尊重，這也是一種無形的正能量，因為任何人都會為了維護這種“被尊重”而為之做得更好。 --！>

四、談判謀略的提升與良性循環(huán)

協(xié)議的簽訂并不是最終的目的，最終的目的一是要完成協(xié)議簽訂的各項內(nèi)容，這并不是對方一個人的事情，目的之二是為以后的合作打下良好的循環(huán)基礎，一個優(yōu)秀的談判高手并不只是局限于做一槌子買賣的。

1、談判協(xié)議的簽訂只是一個書面的文件，重點還在于銷售的落實，為了順利完成年度銷售任務，廠商聯(lián)合根據(jù)受季節(jié)影響的銷售經(jīng)驗，聯(lián)合制定出合理的月度分指標，每月抓好銷售進度，促進年度指標的順利完成。

2、運用“決勝終端”策略，做好各銷售終端的銷售維護工作，這一方面是為了獲得銷售一線的最直接最真實的資料，另一方面也是在給各醫(yī)藥公司一個推銷產(chǎn)品“推”的力量的同時，再增加一個“拉”的力量，把顧客拉過來，以從最終的銷售源頭上把銷量“拉”到醫(yī)藥公司的協(xié)議中來。

3、合作雙方人際關系的提升。

談判具有“合作”與“沖突”的二重性，在談判中既要不損害雙方的合作關系，又要盡可能地為本方謀取最大的利益，這是商務談判的宗旨，一般來說談判時沖突性較強，而在協(xié)議簽訂后，就要更偏重與合作性，更要重視良好關系的維護，使雙方都能感到合作的順暢，任何人都更愿意與自己了解和信任的人做生意，只有這樣才能進入更好的良性循環(huán)。（作者單位：浙江奧托康制藥集團股份有限公司）

參考文獻：

[1] 潘肖玨，謝承志.商務談判與溝通技巧.復旦大學出版社.2006年8月

[2] 李先國.國家職業(yè)資格培訓教程—高級營銷師.中國就業(yè)技術指導中心.2006年8月