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   市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營(yíng)銷專業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營(yíng)銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過程，以期對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營(yíng)銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營(yíng)銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。

   二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷崗位在營(yíng)銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實(shí)施過程中通過對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營(yíng)銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場(chǎng)營(yíng)銷崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營(yíng)銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營(yíng)銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)

   在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程為例，鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。

   鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營(yíng)銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營(yíng)銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等?？茖W(xué)校在營(yíng)銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新營(yíng)銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等?？茖W(xué)校營(yíng)銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

   ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

   如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。

   2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

   三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。

   營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問題。

   2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

   四）、營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營(yíng)銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

   ②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?！糐P〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2022

   一、東莞市場(chǎng)背景分析

   1、東莞市場(chǎng)基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場(chǎng)銷售狀況

   目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢(shì)

   ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

   由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

   x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

   2、劣勢(shì)

   ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

   東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

   ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

   目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是十分有優(yōu)勢(shì)的。

   4、威脅

   ①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

   三、東莞市場(chǎng)操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

   ①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

   ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

   ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

   ②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

   ③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

   ④中小型商場(chǎng)超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

   3、總體市場(chǎng)推廣策略

   應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

   ④樹立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

   ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

   80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況；

   調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

   樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營(yíng)約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

   六、銷量評(píng)估

   vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

   2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

   1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營(yíng)；

篇2

制定行之有效的營(yíng)銷考核和激勵(lì)方案。許多企業(yè)新產(chǎn)品之所以推廣不成功，是因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根本就沒有引起重視，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員既沒有考核，也沒有激勵(lì)。這樣一來，業(yè)務(wù)人員便不會(huì)主動(dòng)去推銷，新產(chǎn)品還沒有走向市場(chǎng)，就先被自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給否定了。

因此企業(yè)要想把尤其對(duì)企業(yè)來講具有戰(zhàn)略意義新產(chǎn)品推廣成功，首先就要把上市新產(chǎn)品的意義給業(yè)務(wù)人員講明白，并制定行之有效的營(yíng)銷考核和激勵(lì)方案。

某企業(yè)一只非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，但是推廣一直不理想，老板非常著急，找到我讓我出主意。我經(jīng)過和老板的溝通，發(fā)現(xiàn)由于企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有針對(duì)業(yè)務(wù)人員出臺(tái)任何措施，于是業(yè)務(wù)人員便想推廣，不想推廣就不推廣。

找到癥結(jié)后，我便給他建議并制訂了一份針對(duì)新產(chǎn)品的詳細(xì)考核和激勵(lì)方案。一方面所有業(yè)務(wù)人員頭上都掛上任務(wù)指標(biāo)參與考核，推廣不力的要受到相應(yīng)處罰，營(yíng)銷總監(jiān)/大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理推廣不力的要受到降級(jí)甚至撤職處分；另一方面開展擂臺(tái)賽，只要業(yè)務(wù)人員大力推廣并有業(yè)績(jī)，可在正常的薪資方案外拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金并在月度營(yíng)銷大會(huì)上成為講師向大家傳授推廣經(jīng)驗(yàn)，一定時(shí)期（以三個(gè)月和半年為時(shí)間段）銷售特別突出的，召開全體營(yíng)銷人員會(huì)議，由企業(yè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理親自頒發(fā)獎(jiǎng)狀和額外獎(jiǎng)金，并且這些人員做為企業(yè)將來干部選撥的優(yōu)先考慮對(duì)象。

這個(gè)方案一實(shí)施，馬上在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中引起震動(dòng)。沒有多長(zhǎng)時(shí)間，我便接到老板的電話，說公司的這款新產(chǎn)品的銷量在原基礎(chǔ)上翻了十多倍，業(yè)務(wù)人員的信心和士氣得到了大幅度的提升。過了幾個(gè)月這個(gè)企業(yè)的這款新產(chǎn)品便很快地扎根開花，該公司也很快引起了行業(yè)同行的重視，企業(yè)的盈利能力也得到大幅提升。

經(jīng)銷商的引導(dǎo)和強(qiáng)制要求。由于企業(yè)的新產(chǎn)品的成功推廣離不開經(jīng)銷商的支持/配合和資源的傾斜，所以如何給經(jīng)銷商足夠的壓力和動(dòng)力，讓他們大力去推廣，這也是企業(yè)的新產(chǎn)品能否成功推廣的關(guān)鍵因素。

那么企業(yè)該采取那些措施去給經(jīng)銷商足夠的動(dòng)力和壓力的呢？

在動(dòng)力方面，要給經(jīng)銷商講明企業(yè)上新產(chǎn)品的原因和市場(chǎng)前景，以及經(jīng)銷商大力推廣這些新產(chǎn)品能夠給他帶來的利益。另外可以把經(jīng)銷商享受某些政策與推廣新產(chǎn)品結(jié)合在一起，讓經(jīng)銷商自己權(quán)衡。比如：企業(yè)推廣新產(chǎn)品達(dá)到一定程度時(shí)由企業(yè)出工資給該市場(chǎng)派駐助銷員，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣和做其他工作。為了鼓舞經(jīng)銷商，企業(yè)高層可親自到那些重要的市場(chǎng)和新產(chǎn)品推廣的好的市場(chǎng)拜訪。

在壓力方面，對(duì)于企業(yè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商拒絕投放或不用力去推的產(chǎn)品，可以告訴他，企業(yè)可以就新產(chǎn)品在該市場(chǎng)另外開設(shè)經(jīng)銷商。另外拒絕投放企業(yè)新產(chǎn)品或推廣不力的則無權(quán)享受企業(yè)的某些政策。

某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，安徽區(qū)域的經(jīng)理通過努力，新產(chǎn)品的推廣的非常順利并取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是有一個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商卻拒絕投放，由于該經(jīng)銷商是公司的一個(gè)大戶，與公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系非常好，管理起來難度比較大。為了實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在該市場(chǎng)的上市并推廣，該經(jīng)理和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過溝通達(dá)成共識(shí)，把該市場(chǎng)新產(chǎn)品定了考核目標(biāo)，并把其他產(chǎn)品的促銷政策與這些新產(chǎn)品的的考核目標(biāo)捆綁在了一起。經(jīng)過這一措施，該市場(chǎng)的經(jīng)銷商從不得不推廣到后來銷量的迅速提升（因?yàn)樵撌袌?chǎng)基礎(chǔ)比較好）.

堅(jiān)持不懈。新產(chǎn)品從市場(chǎng)導(dǎo)入到成長(zhǎng)在到成熟，需要一定的時(shí)間和過程。如果企業(yè)忽視這一規(guī)律，往往會(huì)造成在新產(chǎn)品的推廣上虎頭蛇尾，最后不了了之。因此一個(gè)新產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)成功的推廣，就需要堅(jiān)持不懈。

企業(yè)在新產(chǎn)品不能做到堅(jiān)持不懈的表現(xiàn)主要有：

1. 對(duì)新產(chǎn)品的上市沒有進(jìn)行很好的分析跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)不是很理想，，就自己?jiǎn)适判模詈蟛涣肆酥?

2. 有的企業(yè)相信，多養(yǎng)些孩子，不一定那一個(gè)孩子一旦出息了，自己也就賺了。在這種心理支配下，許多企業(yè)會(huì)同時(shí)或緊跟著推出一些換湯不換藥的新產(chǎn)品，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一頭霧水，不知到底該推廣那個(gè)產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個(gè)也沒有培養(yǎng)成才。產(chǎn)品各個(gè)營(yíng)養(yǎng)不良，最終都沒有推廣成功

筆者有一次接觸一個(gè)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)庫(kù)存的產(chǎn)品原材料堆積如山，嚴(yán)重的占?jí)褐髽I(yè)的流動(dòng)資金，搞得企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。通過詳細(xì)了解，這些原材料造成的積壓都是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品所造成，而許多新產(chǎn)品經(jīng)過分析，還是很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的。而之所以造成這樣的結(jié)局原因就在于企業(yè)一個(gè)新產(chǎn)品推出后，由于沒有詳細(xì)的上市方案，產(chǎn)品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其他新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒有推廣成功。

針對(duì)上述情況，筆者向企業(yè)提出建議，不要再急著出新產(chǎn)品了，先把庫(kù)中的新產(chǎn)品原材料盤點(diǎn)一下，先從非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品入手，制定出詳細(xì)的上市方案和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核激勵(lì)方案，并堅(jiān)持執(zhí)行一段時(shí)間。結(jié)果企業(yè)的新產(chǎn)品原材料不斷的變成了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，有幾只新產(chǎn)品還逐步成立企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品。其他的競(jìng)爭(zhēng)力不明顯的新產(chǎn)品原材料也依次類推推向了市場(chǎng)，企業(yè)的原材料積壓?jiǎn)栴}得到了解決。

建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)。企業(yè)推出新產(chǎn)品，除非企業(yè)在電視等媒體等大量投放廣告，最好不要在所以市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力。可以通過集中企業(yè)資源建立標(biāo)桿和樣板市場(chǎng)，以起到鼓勵(lì)經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心與士氣的作用。

某企業(yè)推出了一款新產(chǎn)品，也制定了產(chǎn)品上市方案和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核和激勵(lì)方案，雖然業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都在推廣，但是都是不溫不火。而在許多業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商看來，認(rèn)為自己已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，還有的認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品就不可能在市場(chǎng)上有多好的銷量和表現(xiàn)。老板很著急，但是也苦無良策。

篇3

關(guān)鍵詞 熱點(diǎn) 營(yíng)銷體系 營(yíng)銷觸發(fā) 營(yíng)銷策劃 營(yíng)銷監(jiān)控 營(yíng)銷評(píng)估

一、研究背景

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。如何從客戶當(dāng)前和潛在的需求著手，將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，對(duì)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施、評(píng)估都提出了更高的要求。目前電信運(yùn)營(yíng)商或多或少存在缺乏專業(yè)數(shù)據(jù)源收集和整理能力，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)、熱點(diǎn)捕捉不及時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)缺乏動(dòng)態(tài)調(diào)配能力，營(yíng)銷渠道未實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化整合和應(yīng)用等問題，這些都不利于有效開展基于互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。基于以上營(yíng)銷痛點(diǎn)，電信運(yùn)營(yíng)商勢(shì)必需要構(gòu)建一套圍繞互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系，從而滿足客戶需求。

二、研究基礎(chǔ)

熱點(diǎn)是大眾關(guān)注的新聞事件或信息，具有實(shí)時(shí)性（突然爆發(fā)）、病毒性（廣泛傳播）、互動(dòng)性（輿論討論）的特點(diǎn)，落腳到互聯(lián)網(wǎng)比較鮮明的例子就是各種小道消息，娛樂圈就是各種八卦新聞。熱點(diǎn)的幾種可能：與公眾相關(guān)或大眾能夠參與或具備爭(zhēng)議與猜測(cè)的信息，否則沒有人愿意傳播則無以成熱點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)具有更新快、傳播快、影響大等特點(diǎn)，所以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷必須在短時(shí)間內(nèi)、快速吸引用戶、獲取客戶。而“熱點(diǎn)營(yíng)銷”作為互聯(lián)網(wǎng)通用、典型的營(yíng)銷手段，利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，以網(wǎng)絡(luò)為傳播載體，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。

事件營(yíng)銷往往是通過營(yíng)銷策劃行為后，形成網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)熱點(diǎn)關(guān)注話題，才達(dá)到事件營(yíng)銷的概念標(biāo)準(zhǔn)，被稱之為事件。也有些營(yíng)銷行為，是在社會(huì)關(guān)注點(diǎn)出現(xiàn)后及時(shí)跟進(jìn)傳播策略，進(jìn)行商業(yè)品牌的進(jìn)一步植入，并取得不錯(cuò)的傳播成果，這種行為被稱為利用網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)進(jìn)行事件營(yíng)銷。

三、研究方法

電信運(yùn)營(yíng)商利用互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)開展?fàn)I銷運(yùn)營(yíng)是通過及時(shí)捕捉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)和熱點(diǎn)，利用大數(shù)據(jù)分析能力，對(duì)客戶當(dāng)前和潛在的需求進(jìn)行剖析，通過營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和監(jiān)控過程，對(duì)營(yíng)銷動(dòng)作、策略和渠道的進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化，將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，并形成客戶和產(chǎn)品標(biāo)簽體系，沉淀更多的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和可固化的營(yíng)銷模板。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系是按照營(yíng)銷觸發(fā)、營(yíng)銷分析、營(yíng)銷策劃和方案制定、營(yíng)銷執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估、營(yíng)銷沉淀六個(gè)環(huán)節(jié)，形成閉環(huán)式的運(yùn)營(yíng)流程。

營(yíng)銷觸發(fā)環(huán)節(jié)是通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)的捕捉觸發(fā)營(yíng)銷流程或根據(jù)熱點(diǎn)挖掘模型自動(dòng)觸發(fā)?；ヂ?lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)捕捉渠道包括互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體、新媒體平臺(tái)、各大品牌門戶網(wǎng)站和各大搜索引擎。通過對(duì)內(nèi)容閱讀次數(shù)、傳播次數(shù)、下載次數(shù)、使用人數(shù)、傳播人數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的綜合分析，結(jié)合各大門戶網(wǎng)站的品牌影響力，構(gòu)建熱點(diǎn)內(nèi)容捕捉模型，利用此模型挖掘互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)內(nèi)容。

其次，營(yíng)銷分析環(huán)節(jié)是通過對(duì)熱點(diǎn)、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析，為營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)提供可篩選、可識(shí)別的基礎(chǔ)信息，具體分析方法如下：從熱點(diǎn)的價(jià)值型、可傳播性、影響力判斷是否符合開展熱點(diǎn)營(yíng)銷；從受眾用戶群、分類進(jìn)行分析，精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶群和所營(yíng)銷產(chǎn)品；從傳播周期和傳播途徑分析，制定熱點(diǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)周期和營(yíng)銷渠道。

借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)整合話單、信令、GN口數(shù)據(jù)、VGOP平臺(tái)等各個(gè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過建立客戶標(biāo)簽庫(kù)（包括基礎(chǔ)屬性、業(yè)務(wù)特征、消費(fèi)價(jià)值特征、營(yíng)銷活動(dòng)偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好、服務(wù)偏好等），從而進(jìn)一步挖掘用戶當(dāng)前需求和潛在需求。利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)打通各類系統(tǒng)數(shù)據(jù)源，并能夠整合B域、O域等現(xiàn)有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源（DPI、話單、位置等），有效支撐實(shí)時(shí)營(yíng)銷。通過大數(shù)據(jù)的聚合和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，進(jìn)行多維度洞察、整理、解析數(shù)據(jù)特征，為運(yùn)營(yíng)策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。將營(yíng)業(yè)廳、短信、呼入呼出、電子渠道、互聯(lián)網(wǎng)及新業(yè)務(wù)觸點(diǎn)進(jìn)行整合，建立觸點(diǎn)協(xié)同運(yùn)營(yíng)機(jī)制，根據(jù)實(shí)時(shí)營(yíng)銷方案內(nèi)容實(shí)時(shí)匹配可營(yíng)銷觸點(diǎn)。

在營(yíng)銷策劃和方案制定環(huán)節(jié)，利用上述對(duì)互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)、客戶、產(chǎn)品和渠道等標(biāo)簽體系的分析信息，對(duì)按照映射關(guān)系進(jìn)行匹配，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷動(dòng)作場(chǎng)景和方案的設(shè)計(jì)。（如圖1）

只有向客戶提供符合其真正需要的產(chǎn)品才能促使客戶訂購(gòu)量的提升，所以做好營(yíng)銷產(chǎn)品與客戶的匹配工作至關(guān)重要。依據(jù)分群畫像后的各個(gè)潛在訂購(gòu)客戶群標(biāo)簽信息、內(nèi)容標(biāo)簽信息進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品內(nèi)容和用戶的匹配，向互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品潛在用戶推薦個(gè)性化互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容。只有通過合適的營(yíng)銷渠道才能成功有效的接觸到目標(biāo)客戶，從而促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)訂購(gòu)量的提升，這是整個(gè)營(yíng)銷執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷活動(dòng)中的交互環(huán)節(jié)比較多，執(zhí)行周期也較長(zhǎng)，為了盡可能降低執(zhí)行中的風(fēng)險(xiǎn)和及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)的監(jiān)控必不可少。通過對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的全流程進(jìn)行監(jiān)控，包括營(yíng)銷渠道監(jiān)控、營(yíng)銷進(jìn)度監(jiān)控、營(yíng)銷質(zhì)量等，提高整體營(yíng)銷活動(dòng)流程的可靠性和可控性。

營(yíng)銷效果評(píng)估是階段性營(yíng)銷任務(wù)完成以后，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)的過程。通過評(píng)估不僅可以獲取營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施效果，分析營(yíng)銷活動(dòng)是否達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，而且可以總結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)存在的問題與經(jīng)驗(yàn)，為營(yíng)銷活動(dòng)的改進(jìn)提供依據(jù)。

營(yíng)銷結(jié)束后進(jìn)行營(yíng)銷標(biāo)簽沉淀，標(biāo)簽類別涵蓋客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)特征、消費(fèi)價(jià)值特征、營(yíng)銷活動(dòng)偏好、終端偏好、觸點(diǎn)偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好和服務(wù)偏好等內(nèi)容，并形成個(gè)性化的微營(yíng)銷場(chǎng)景，將合適的業(yè)務(wù)，在合適的時(shí)間，通過合適的渠道推廣給合適的客戶。

四、研究結(jié)果與討論

運(yùn)營(yíng)商為提升互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展水平，必須把握產(chǎn)品內(nèi)容特征、互聯(lián)網(wǎng)特性，準(zhǔn)確識(shí)別用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求驅(qū)動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的輿論熱點(diǎn)事件，向偏好符合、終端符合、價(jià)值符合的用戶進(jìn)行營(yíng)銷，并且不斷引進(jìn)大數(shù)據(jù)挖掘等新技術(shù)和新的營(yíng)銷思維，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的深度探索，在開展具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，積累沉淀更多、更好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

（作者單位為中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)內(nèi)蒙古有限公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 羅森文.運(yùn)營(yíng)商打破營(yíng)銷困局之路：精確營(yíng)銷[J].通信信息報(bào)，2014.

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在推出“中國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷援助計(jì)劃”的過程中，鄧超明及贏道營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)過了大量縝密的調(diào)研和客戶訪問，進(jìn)行了多樁營(yíng)銷案例的實(shí)戰(zhàn)操作，深入了解在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下處于成長(zhǎng)期的中小企業(yè)的生存現(xiàn)狀，探求成長(zhǎng)型企業(yè)的品牌推廣、電子商務(wù)需求和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求，并結(jié)合贏道團(tuán)隊(duì)多年的營(yíng)銷策劃和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供“可解燃眉之急的、高水準(zhǔn)的、有效的、性價(jià)比高的、按效果付費(fèi)”的一站式營(yíng)銷解決方案。

有數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)處于成長(zhǎng)階段的企業(yè)有1000萬家左右，其中在行業(yè)內(nèi)有一定規(guī)模、知名度和影響力的企業(yè)約300萬家左右，而建材、家電、市場(chǎng)正向品牌集中化的層次發(fā)展，各大有遠(yuǎn)見、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)烈、融資渠道通暢的企業(yè)正發(fā)起不斷地升級(jí)和改進(jìn)，意味著將有多個(gè)場(chǎng)面臨重塑，競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生新的變化，這意味著將有多輪洗牌發(fā)生。

對(duì)此，中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷上都獲得提升，以躋身入新的競(jìng)爭(zhēng)行列，成為待解的關(guān)鍵問題。大中型企業(yè)如何在現(xiàn)有的規(guī)模和基礎(chǔ)上再實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，超越一線品牌及跨國(guó)品牌，鑄就進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，則是另一個(gè)迫切需要答案的問題。

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年以來，我國(guó)中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用比金融危機(jī)前擴(kuò)大了5.3倍，大批中小企業(yè)通過電子商務(wù)增加的銷售渠道，走出困境，而PT37，得到越來越多的企業(yè)的認(rèn)可和青睞，全球領(lǐng)先的最具體驗(yàn)的智能化的電子商務(wù)的平臺(tái)PT37或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)首選的營(yíng)銷手段。

據(jù)了解，PT37網(wǎng)創(chuàng)新的“4S+1”整合模式、虛實(shí)結(jié)合技術(shù)恰好可以為企業(yè)節(jié)省更多的資源，PT37的產(chǎn)業(yè)集群生態(tài)鏈垂直循環(huán)營(yíng)銷B2B2C2C2B現(xiàn)代電子商務(wù)交易新模式，使得企業(yè)隨時(shí)隨地、隨心隨意地進(jìn)行企業(yè)管理信息化、市場(chǎng)電子商務(wù)信息化、虛實(shí)同步交易，受到了眾多企業(yè)的青睞。

對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多的中小企業(yè)來說，PT37信息化電子商務(wù)平臺(tái)可以大幅降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，同時(shí)可以為加工貿(mào)易企業(yè)開拓內(nèi)銷市場(chǎng)有效解決銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道問題。中小企業(yè)充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高資金的利用率。PT37為中小企業(yè)提供了企業(yè)的電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站，通過電子商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可以降低營(yíng)銷成本和采購(gòu)成本：中小企業(yè)通過PT37與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、了解和洽談業(yè)務(wù)，可以大幅度減少差旅費(fèi)、傳真費(fèi)、郵寄費(fèi)等費(fèi)用；并省去許多中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)既能向原料產(chǎn)地直接采購(gòu)原材料，又能將產(chǎn)品直接銷售給用戶，從而極大地降低了營(yíng)銷成本和采購(gòu)成本，并贏得了更多的利潤(rùn)，同時(shí)，PT37為中小企業(yè)所提供的各類群發(fā)軟件，可以幫助企業(yè)在取得良好推廣作用的同時(shí)又不增加反而降低了推廣成本。PT37為企業(yè)提供了一種零庫(kù)存的理想模式——企業(yè)按照客戶的訂制，及時(shí)生產(chǎn)，及時(shí)銷售，庫(kù)存為零。這種模式為企業(yè)節(jié)省降低營(yíng)銷成本和采購(gòu)成本大筆的材料費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和管理費(fèi)，加速了資金的流轉(zhuǎn)，非常利于中小企業(yè)的發(fā)展。

中心企業(yè)要想在目前殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須不斷的提高企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升包括兩方面，即對(duì)外跟對(duì)內(nèi)，PT37在解決企業(yè)營(yíng)銷渠道的同時(shí)，也為中小企業(yè)內(nèi)部信息化提供了有效的解決方案，PT37提供的每一個(gè)企業(yè)電子商務(wù)信息化門戶網(wǎng)站都包含了一套信息化管理軟件——PT37-IMIS系統(tǒng)，通過PT37-IMIS系統(tǒng)，企業(yè)可以從對(duì)外的市場(chǎng)營(yíng)銷，到對(duì)內(nèi)的辦公管理，人力資源管理，財(cái)務(wù)管理，績(jī)效管理方方面進(jìn)行信息化管理，進(jìn)一步降低企業(yè)生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從外到內(nèi)的提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，得以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。

消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣正從渠道影響發(fā)展到品牌影響的層面，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和影響力對(duì)市場(chǎng)銷售起到了關(guān)鍵的作用和影響，針對(duì)品牌知名度還不夠響的企業(yè)，贏道顧問機(jī)構(gòu)“品牌營(yíng)銷包”將提供完善的解決方案，包括針對(duì)企業(yè)展開品牌診斷、品牌形象建立、品牌知名度傳播、品牌口碑培養(yǎng)等系統(tǒng)的解決方案，幫助成長(zhǎng)型企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌知名度和美譽(yù)度的雙重飛躍，從而通過品牌帶動(dòng)渠道發(fā)展和銷售。

在建材、家電、教育培訓(xùn)、軟件等行業(yè)的產(chǎn)品銷售中，以經(jīng)銷商為主體構(gòu)成的銷售渠道發(fā)揮了最為關(guān)鍵的作用，占據(jù)著企業(yè)銷售的絕大部分份額，針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)相對(duì)薄弱、經(jīng)銷商實(shí)力較差的企業(yè)，贏道顧問“渠道成長(zhǎng)包”解決方案將提供招商策劃與推廣、經(jīng)銷商成長(zhǎng)和培訓(xùn)、區(qū)域樣板市場(chǎng)輔助等系列服務(wù)，幫助企業(yè)招募具備品牌意識(shí)和營(yíng)銷意識(shí)的經(jīng)銷商，協(xié)同建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，直到全面完成企業(yè)營(yíng)銷渠道的鞏固，成就企業(yè)利潤(rùn)輸送的“管道”。

網(wǎng)絡(luò)直銷已在家電、服飾、3C、建材、教育培訓(xùn)、軟件等多個(gè)行業(yè)里獲得了應(yīng)用，作為銷售通路的補(bǔ)充，針對(duì)迫切需要建立更全面、更強(qiáng)大、更便捷銷售網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)型企業(yè)，“電子商務(wù)包”解決方案提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的服務(wù)內(nèi)容，具體包括成長(zhǎng)型企業(yè)啟用電子商務(wù)策略的可行性分析、網(wǎng)上商城建立、訂單處理流程、售后服務(wù)體制建立、商城推廣等服務(wù)，直到推動(dòng)電子商務(wù)成為企業(yè)整個(gè)營(yíng)收中的重要構(gòu)成。

篇5

【關(guān)鍵詞】前后臺(tái)分離機(jī)制 數(shù)據(jù)內(nèi)嵌 數(shù)據(jù)監(jiān)控 數(shù)據(jù)可視 泛連接

[Abstract]In order to solve the current problem of front-desk and back-desk，this paper based on the perspective of big data， on the one hand， the analysis of the current operators to explore the current advantages and existing problems， on the other hand， through the analysis of the current mechanism of data flow， big data embedded interface and data flow is studied， based on the data of a new generation of， it is proved the effectiveness of the reception and backstage supporter proposed scheme adaptive pilot， and found that the scheme can effectively promote communication operators ground connection strategy execution.

[Key words]separation mechanism the embedded data data monitoring data visualization connection

1 引言

隨著金融行業(yè)前后臺(tái)分離效果漸顯，近年通信運(yùn)營(yíng)商也開始逐步探索前后臺(tái)分離。通信運(yùn)營(yíng)商與金融行業(yè)的前后臺(tái)分離方案有兩方面的共同點(diǎn)：一是服務(wù)前置，系統(tǒng)后移，通過精簡(jiǎn)前臺(tái)服務(wù)，將業(yè)務(wù)辦理移歸后臺(tái)，提升客戶感知；二是計(jì)費(fèi)校驗(yàn)、扣費(fèi)平臺(tái)大集中，提高了效率，強(qiáng)化了流程，以此來確保前后臺(tái)的暢順溝通。所不同的是，電信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品種類、系統(tǒng)較多，產(chǎn)品背后的營(yíng)銷方案相對(duì)復(fù)雜，前后臺(tái)的定位在此前非常模糊，人員分散、系統(tǒng)壁壘多、方案復(fù)雜，這是通信運(yùn)營(yíng)商開展前后臺(tái)分離工作的典型阻力[1]。

隨著大數(shù)據(jù)對(duì)外變現(xiàn)方面探索的深入，電信運(yùn)營(yíng)商在信用評(píng)估、人臉識(shí)別、客流熱力等應(yīng)用上積累了大量的大數(shù)據(jù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)為其在前后臺(tái)分離工作中的信息采集、前后臺(tái)交互以及后續(xù)的人員集中化管理、產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理、數(shù)據(jù)應(yīng)用支撐效率提升等提供了助力。如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)手段，為通信運(yùn)營(yíng)商的前后臺(tái)分離機(jī)制找到較好的克服阻力、提升效率的方案，是本文探索的核心內(nèi)容。

2 現(xiàn)狀分析

2.1 目前電信運(yùn)營(yíng)商前后臺(tái)分離方案中的兩個(gè)階段

從當(dāng)前試點(diǎn)情況看，部分電信運(yùn)營(yíng)商正在根據(jù)業(yè)務(wù)類型來開展不同程度的前后臺(tái)分離運(yùn)營(yíng)。這種運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)均是為了集中資源、精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)、服務(wù)產(chǎn)品、優(yōu)化體驗(yàn)。比如中國(guó)移動(dòng)，按照一體兩翼的部署，將個(gè)人業(yè)務(wù)、政企業(yè)務(wù)和家庭業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的渠道進(jìn)行前后臺(tái)分離，一線精簡(jiǎn)營(yíng)銷人員，后臺(tái)支撐大集中。

這種前后臺(tái)分離運(yùn)營(yíng)最為典型的轉(zhuǎn)變發(fā)生在服務(wù)廳上面，從前服務(wù)廳的客戶需要到柜臺(tái)方可辦理業(yè)務(wù)，并且需要忍受較長(zhǎng)的等候時(shí)間。如今服務(wù)分流、前后臺(tái)分離后，對(duì)于常規(guī)型業(yè)務(wù)客戶可以在電子前臺(tái)辦理，個(gè)性化業(yè)務(wù)客戶可通過在各店廳銷售人員的幫助下進(jìn)行快速辦理，整個(gè)服務(wù)廳圍繞客戶體驗(yàn)而設(shè)計(jì)，側(cè)重業(yè)務(wù)體驗(yàn)，取消柜臺(tái)，一切辦理的過程都交給后臺(tái)，客戶到廳的原因由從前的不得不來轉(zhuǎn)而為為享受業(yè)務(wù)體驗(yàn)、享受新鮮而來。

（1）前后臺(tái)分離第一階段

根據(jù)前臺(tái)的集成效率筆者粗糙地將前后臺(tái)分離運(yùn)營(yíng)分為2個(gè)階段。第一個(gè)階段實(shí)現(xiàn)前臺(tái)僅負(fù)責(zé)營(yíng)銷服務(wù)、后臺(tái)僅負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)支撐的分離，它的典型特征是后臺(tái)的高度集中，前臺(tái)的探索性精簡(jiǎn)。在這個(gè)階段，通信運(yùn)營(yíng)商將大量的精力放在了如何集中化\作大后臺(tái)上，相比之下，前臺(tái)的營(yíng)銷能力釋放則相對(duì)粗糙，模式如圖1所示[2-3]。

通信運(yùn)營(yíng)商第一階段的前后臺(tái)分離側(cè)重人的集中和分配，以及分配后的職能二次摸索，此階段的運(yùn)營(yíng)形式具有積極的意義，但尚未完善。

（2）前后臺(tái)分離第二階段

隨著時(shí)間的推移、經(jīng)驗(yàn)的累積，通信運(yùn)營(yíng)商逐步對(duì)前臺(tái)、后臺(tái)人員進(jìn)行了量化薪酬的設(shè)計(jì)，一方面積極鼓勵(lì)前臺(tái)拓展業(yè)務(wù)、后臺(tái)強(qiáng)化業(yè)務(wù)流程；另一方面意圖通過數(shù)據(jù)流來管理整個(gè)前后臺(tái)分離運(yùn)營(yíng)。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)實(shí)體店由于職能的后移，更多的業(yè)務(wù)辦理通道演變?yōu)殡娮忧芭_(tái)，呈現(xiàn)出如APP、視頻營(yíng)業(yè)廳的形式。而后臺(tái)集中化人員開始區(qū)分不同的職能定位，后臺(tái)不僅兼顧了強(qiáng)大的業(yè)務(wù)辦理支持，還逐步具備了為前臺(tái)提供營(yíng)銷觸點(diǎn)的管理能力。

通信運(yùn)營(yíng)商第二階段前后臺(tái)分離流程的典型特點(diǎn)是“前臺(tái)演變?yōu)殡娮踊?，原前臺(tái)服務(wù)人員退居后臺(tái)，與更強(qiáng)大的系統(tǒng)形成更集中的后臺(tái)”。當(dāng)前，部分較為先進(jìn)的電信運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)進(jìn)入到這種模式的探索中。運(yùn)營(yíng)商第二階段前后臺(tái)分離模式如圖2所示：

2.2 前后臺(tái)分離的人員流轉(zhuǎn)

未開展前后臺(tái)分離之前，電信運(yùn)營(yíng)商的人員分布在自建、政企、家寬商寬、后臺(tái)等不同線條，一線人員往往需兼顧業(yè)務(wù)銷售和業(yè)務(wù)辦理等職能，任務(wù)繁重，拓展效率低下，部分一線人員還兼顧了后臺(tái)人員的職能。加之人員分散，造成了整體的業(yè)務(wù)辦理效率較低。

前后臺(tái)分離運(yùn)營(yíng)后，各類渠道的一線人員大幅精簡(jiǎn)，所精簡(jiǎn)的人員回歸大后臺(tái)集中化辦公，通過集中的方式，高效支撐一線，釋放一線強(qiáng)大的營(yíng)銷拓展能力，從而實(shí)現(xiàn)效率的提升。人員分流后二次集中是通信運(yùn)營(yíng)商前后臺(tái)分離中的人員特征。

2.3 前后臺(tái)分離中的系統(tǒng)集中集成

過去通信運(yùn)營(yíng)商的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)與各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)系統(tǒng)相互獨(dú)立，各類業(yè)務(wù)種類繁多，存在互惠、互斥、捆綁等多種關(guān)系，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷方案異常復(fù)雜，辦理流程需多次流轉(zhuǎn)不同系統(tǒng)，進(jìn)行頻繁的系統(tǒng)交互、校驗(yàn)放通，不僅耗時(shí)耗力，還容易丟包，導(dǎo)致業(yè)務(wù)系統(tǒng)長(zhǎng)時(shí)間無法響應(yīng)，從而影響客戶的辦理感知[4]。

得益于后臺(tái)集中化，一方面業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、精簡(jiǎn)化，減少了相互關(guān)聯(lián)、捆綁，減少了各類狀態(tài)的寫入；另一方面，計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的能力得到完善，可承載各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，確保了業(yè)務(wù)的暢順辦理，效率提升，從而帶來了良好的客戶辦理感知和使用體驗(yàn)。

2.4 現(xiàn)階段的前后臺(tái)分離機(jī)制優(yōu)劣

前后臺(tái)分離機(jī)制進(jìn)一步釋放和提升了一線人員的銷售能力，強(qiáng)化了后臺(tái)人員高度集中的支撐能力，并推動(dòng)系統(tǒng)進(jìn)一步優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)集中化下的資源重新分配、流程效能提升的效果。

但當(dāng)前前后臺(tái)分離的各個(gè)環(huán)節(jié)之間缺乏自適應(yīng)機(jī)制，過度依賴滯后的數(shù)據(jù)分析，決策者僅能從滯后的營(yíng)銷效果來判斷各個(gè)環(huán)節(jié)的效能情況，無法實(shí)時(shí)高效地調(diào)整策略。而前后臺(tái)機(jī)制的逐漸演變，卻對(duì)高效的集中化提出了更高的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)可視的要求，這種矛盾將推動(dòng)電信運(yùn)營(yíng)商前后臺(tái)分離運(yùn)營(yíng)的發(fā)展。

3 前后臺(tái)分離中的大數(shù)據(jù)機(jī)制探討

在當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商前后臺(tái)分離的兩個(gè)階段中，鮮有引入大數(shù)據(jù)機(jī)制來提速提效。隨著前后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的不斷深化，對(duì)數(shù)據(jù)的依賴將日益加劇，尤其是精準(zhǔn)營(yíng)銷、預(yù)測(cè)營(yíng)銷、人員量化績(jī)效、系統(tǒng)效能評(píng)估等方面，下面將來探討如何在運(yùn)營(yíng)商當(dāng)前的前后臺(tái)分離模式中融入大數(shù)據(jù)機(jī)制[5]。

3.1 大數(shù)據(jù)流的構(gòu)建

前臺(tái)、系統(tǒng)、后臺(tái)，這是當(dāng)前前后臺(tái)分離最重要的三個(gè)元素?？蛻粼谇芭_(tái)傳輸業(yè)務(wù)需求數(shù)據(jù)，經(jīng)過系統(tǒng)向后臺(tái)下達(dá)業(yè)務(wù)辦理指令，后臺(tái)辦理成功后，向前臺(tái)傳遞成功信息，這種傳統(tǒng)信息流轉(zhuǎn)的模式是通過系統(tǒng)來承載前后臺(tái)，使用日志來記錄業(yè)務(wù)辦理情況。

為了使傳統(tǒng)的信息流轉(zhuǎn)模式能夠結(jié)合大數(shù)據(jù)，從而提升流程效率，在除了前臺(tái)、系統(tǒng)、后臺(tái)三個(gè)模塊之外，建立了大數(shù)據(jù)監(jiān)控處理中心。通過大數(shù)據(jù)處理的方式，為前臺(tái)提供客戶信息預(yù)判，呈現(xiàn)在系統(tǒng)上，同時(shí)對(duì)系統(tǒng)辦理訂單進(jìn)行監(jiān)控，數(shù)據(jù)返回到大數(shù)據(jù)處理中心，而后臺(tái)的響應(yīng)效率、人員運(yùn)作，以及后續(xù)的投訴應(yīng)對(duì)解決數(shù)據(jù)，也都將及時(shí)地回傳到大數(shù)據(jù)中心[6]。

這個(gè)機(jī)制的核心是：分離出純粹的業(yè)務(wù)辦理和純粹的大數(shù)據(jù)服務(wù)，既不影響原有的生產(chǎn)流程，又新增了大數(shù)據(jù)服務(wù)，為運(yùn)營(yíng)商內(nèi)外大數(shù)據(jù)變現(xiàn)提效提供了實(shí)踐空間。運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)階段大數(shù)據(jù)前后臺(tái)分離機(jī)制如圖3所示：

3.2 前臺(tái)的大數(shù)據(jù)流內(nèi)嵌

前臺(tái)的大數(shù)據(jù)流具有雙向的作用。一方面，由來自運(yùn)營(yíng)商信令平臺(tái)的通信行為數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析模型，形成客戶的業(yè)務(wù)傾向，并以便攜系統(tǒng)的可視方式，隨時(shí)候命。當(dāng)客戶進(jìn)入前臺(tái)范圍時(shí)，服務(wù)人員即可獲得客戶的業(yè)務(wù)傾向報(bào)告，并在后續(xù)的體驗(yàn)溝通咨詢中，不斷反饋更新客戶信息，動(dòng)態(tài)修正大數(shù)據(jù)報(bào)告。

另一方面，大數(shù)據(jù)中心連同系統(tǒng)的內(nèi)嵌，能根據(jù)營(yíng)銷嗅探，在客戶能接觸到的電子渠道充當(dāng)“聰明的服務(wù)者”角色，為客戶推薦經(jīng)過大數(shù)據(jù)模型甄選出來的業(yè)務(wù)，吸引客戶辦理。

可以說，電信運(yùn)營(yíng)商豐富而完善的大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、優(yōu)秀的模型快速輸出能力，能夠?qū)?dāng)前前后臺(tái)分離的觸點(diǎn)都管理起來，賦予大數(shù)據(jù)接口，完成大數(shù)據(jù)級(jí)的客戶洞悉、預(yù)測(cè)、方案匹配、方案推薦等工作。前臺(tái)大數(shù)據(jù)交互功能內(nèi)嵌舉例如表1所示：

3.3 后臺(tái)的大數(shù)據(jù)流內(nèi)嵌

在當(dāng)前前后臺(tái)分離階段，后臺(tái)第一要?jiǎng)?wù)是完成訂單的快速處理，包括客戶信息的快速采集校對(duì)、客戶狀態(tài)的快速確認(rèn)以及業(yè)務(wù)辦理。如今，客戶的相關(guān)信息都存儲(chǔ)在大數(shù)據(jù)處理中心，后臺(tái)接收指令的同時(shí)，大數(shù)據(jù)中心快速同步進(jìn)行客戶信息、狀態(tài)的稽核，將業(yè)務(wù)系統(tǒng)還原為專一的業(yè)務(wù)辦理通道。與此同時(shí)，大數(shù)據(jù)中心還將單獨(dú)存儲(chǔ)復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)、約束、互斥邏輯，通過快速運(yùn)算為后臺(tái)提供明確的是否級(jí)的指令[7]。

此外，后臺(tái)工作還包括了客戶投訴的應(yīng)對(duì)，尤其是對(duì)升級(jí)投訴的應(yīng)對(duì)。大數(shù)據(jù)處理中心結(jié)合客戶的用戶行為、歷史投訴情況、投訴實(shí)時(shí)文本分析，以及客戶的其他互聯(lián)網(wǎng)共享數(shù)據(jù)分析，及時(shí)預(yù)判客戶是否升級(jí)，客戶的訴求點(diǎn)在哪里，以便快速為后臺(tái)提供準(zhǔn)確的機(jī)器人級(jí)的解決方案[8-9]。

后臺(tái)大數(shù)據(jù)中心的嵌入將主要完成復(fù)雜的客戶校驗(yàn)獨(dú)立運(yùn)算、扣費(fèi)、贈(zèng)費(fèi)的邏輯快速科學(xué)組合、升級(jí)投訴的預(yù)判等，當(dāng)后成一個(gè)工單，大數(shù)據(jù)中心即可得到當(dāng)前的效率以及客戶后續(xù)可能投訴的幾率等數(shù)據(jù)。

3.4 前后臺(tái)大數(shù)據(jù)流的監(jiān)控

在傳統(tǒng)的前后臺(tái)分離方案中，前臺(tái)后臺(tái)之間的系統(tǒng)僅僅為簡(jiǎn)單的指令傳輸。比如前臺(tái)確定要辦理的業(yè)務(wù)，后臺(tái)接收到指令后開啟業(yè)務(wù)辦理。而在大數(shù)據(jù)機(jī)制介入后，將可實(shí)現(xiàn)幾個(gè)方面的功能：

（1）大數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)修正

當(dāng)客戶進(jìn)入前臺(tái)范圍，大數(shù)據(jù)處理中心即為前臺(tái)提供了業(yè)務(wù)行為傾向報(bào)告以及相關(guān)的歷史行為參考，前臺(tái)在溝通過程中，大數(shù)據(jù)中心將動(dòng)態(tài)錄入新信息，如根據(jù)客戶的談吐更新客戶的標(biāo)簽畫像，根據(jù)服務(wù)人T的反饋更新業(yè)務(wù)傾向等，從而不斷演變、不斷優(yōu)化，直至接近人工智能。

（2）大數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

當(dāng)后臺(tái)的邏輯校驗(yàn)、業(yè)務(wù)辦理過程開啟時(shí)，大數(shù)據(jù)中心同步錄入后臺(tái)的數(shù)據(jù)信息，及時(shí)生成流程報(bào)告，并就整個(gè)流程每個(gè)節(jié)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行可視化，當(dāng)業(yè)務(wù)最終辦理成功時(shí)，大數(shù)據(jù)中心給出本次業(yè)務(wù)的辦理質(zhì)量以及后續(xù)問題的預(yù)測(cè)，供服務(wù)前臺(tái)提前掌控客戶的投訴傾向，降低使用期望。

（3）大數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)可視和分析

處于整個(gè)前后臺(tái)分離工作中的各類數(shù)據(jù)流都將被大數(shù)據(jù)可視化，決策者可以從這種監(jiān)控中獲得每類數(shù)據(jù)流的開展和效率情況，并及時(shí)依據(jù)此展開量化績(jī)效、目標(biāo)訂立等工作。

前后臺(tái)鏈接載體的大數(shù)據(jù)中心，將真正實(shí)現(xiàn)辦理數(shù)據(jù)量化、渠道效能量化，業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控、數(shù)據(jù)可視等功能。

3.5 前后臺(tái)大數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的閉環(huán)

大數(shù)據(jù)機(jī)制在前后臺(tái)分離工作中起到“內(nèi)嵌每個(gè)環(huán)節(jié)，推動(dòng)整個(gè)閉環(huán)”的效果。大數(shù)據(jù)前置，為前臺(tái)提供支撐，優(yōu)化前臺(tái)流程，提升前臺(tái)效率，同時(shí)可評(píng)估前臺(tái)效能；大數(shù)據(jù)后延，則為后臺(tái)系統(tǒng)提供海量處理能力，快速完成業(yè)務(wù)辦理，評(píng)估后臺(tái)效能；同時(shí)可依據(jù)不斷實(shí)時(shí)更新的效能評(píng)估，定期對(duì)人員優(yōu)化、系統(tǒng)優(yōu)化作出建議，供決策者采納。

3.6 大數(shù)據(jù)機(jī)制涉及的模型和技術(shù)

基于傳統(tǒng)的大數(shù)據(jù)框架，結(jié)合快速可視的網(wǎng)頁(yè)技術(shù)，電信運(yùn)營(yíng)商前后臺(tái)分離的大數(shù)據(jù)監(jiān)控中心一方面需要海量的存儲(chǔ)服務(wù)，這些存儲(chǔ)與對(duì)外變現(xiàn)的大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)類似；另一方面將通過建立核心模型實(shí)現(xiàn)可視化服務(wù)，如客戶消費(fèi)行為評(píng)估模型、系統(tǒng)業(yè)務(wù)辦理評(píng)估模型、業(yè)務(wù)質(zhì)量健康度模型、人員量酬運(yùn)算模型等，模型部署在大數(shù)據(jù)平臺(tái)上，經(jīng)過快速可視的網(wǎng)頁(yè)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)多種載體的可視，從而服務(wù)不同群體。

4 基于大數(shù)據(jù)前后臺(tái)分離機(jī)制的驗(yàn)證

廣東某地市移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自2013年開始探索大數(shù)據(jù)前后_分離機(jī)制。當(dāng)前，該市以監(jiān)控大數(shù)據(jù)中心為總數(shù)據(jù)樞紐的集中化方案已初見成效。一方面，大數(shù)據(jù)機(jī)制全面支持一線人員的走動(dòng)營(yíng)銷，在前臺(tái)側(cè)，銷售人員不僅可預(yù)測(cè)客戶的業(yè)務(wù)辦理傾向，還可通過走動(dòng)營(yíng)銷系統(tǒng)為客戶展示業(yè)務(wù)，供客戶體驗(yàn)并進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理。另一方面，監(jiān)控大數(shù)據(jù)中心可輸出多達(dá)200多項(xiàng)的數(shù)據(jù)監(jiān)控和可視化，完整支持人員考核量酬、人員狀態(tài)監(jiān)控、系統(tǒng)效能優(yōu)化、營(yíng)銷方案部署上架等方案數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)分離機(jī)制部署后，平均辦理業(yè)務(wù)時(shí)長(zhǎng)從過去的8分鐘縮短至3分鐘；客戶滿意度提升超過26%；單體店廳總價(jià)值工單提升超過30%；基于大數(shù)據(jù)分析機(jī)制，系統(tǒng)不斷更新迭代超過3期，人、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)趨向于自適應(yīng)，人的考評(píng)來自數(shù)據(jù)，系統(tǒng)的優(yōu)化迭代來自數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的來源由人和系統(tǒng)產(chǎn)生，這種自適應(yīng)的機(jī)制不斷縮短了方案上架辦理時(shí)長(zhǎng)，提升了電信運(yùn)營(yíng)商的前后臺(tái)分離運(yùn)營(yíng)效率。

5 結(jié)束語(yǔ)

本文從運(yùn)營(yíng)商前后臺(tái)分離現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)當(dāng)前的發(fā)展階段進(jìn)行了客觀的分析和評(píng)估，并據(jù)此結(jié)合運(yùn)營(yíng)商所擁有的大數(shù)據(jù)，研究建立新一代前后臺(tái)大數(shù)據(jù)分離機(jī)制，旨在進(jìn)一步提升前后臺(tái)分離效能，推動(dòng)運(yùn)營(yíng)商變革。

本文所提及的前后臺(tái)分離大數(shù)據(jù)機(jī)制立足于當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)狀，是結(jié)合運(yùn)營(yíng)商觸手可及的數(shù)據(jù)流進(jìn)行整合的方案。一方面將推動(dòng)運(yùn)營(yíng)商管理的集中化，因?yàn)樗粌H僅為運(yùn)營(yíng)商提供了前后臺(tái)的數(shù)據(jù)流，更為其搭配了不同環(huán)節(jié)的人財(cái)物資源分布，同時(shí)以高效的方式閉環(huán)運(yùn)作，不斷自我適應(yīng)，將更多的優(yōu)質(zhì)人力釋放出來，聚焦?fàn)I銷產(chǎn)品的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和合理化，聚焦流程的暢順、產(chǎn)品質(zhì)量的提升，從而將運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營(yíng)，真正推動(dòng)至精細(xì)化運(yùn)作的產(chǎn)品為王年代[10]。另一方面，前后臺(tái)分離得益于大數(shù)據(jù)開放型接口，在遵守國(guó)家信息安全規(guī)范的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)與外界大數(shù)據(jù)的互動(dòng)，通過這種互動(dòng)，前臺(tái)的電子化繼續(xù)前伸，與廣大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、家庭業(yè)務(wù)企業(yè)、政企業(yè)務(wù)企業(yè)等進(jìn)行聯(lián)合，形成泛前臺(tái)。如淘寶也同步具備通信客戶行為的大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)嗅探，能有針對(duì)性地銷售通信產(chǎn)品。同理，后臺(tái)可以后延到各類需要信息核對(duì)、復(fù)雜校驗(yàn)的業(yè)務(wù)辦理，成為泛后臺(tái)。處于后臺(tái)中的所有業(yè)務(wù)都能被單一的扣費(fèi)系統(tǒng)處理，如運(yùn)營(yíng)商的終端捆綁方案，可以通過微信錢包完成一鍵校驗(yàn)辦理等。

可以說，大數(shù)據(jù)前后臺(tái)分離方案是運(yùn)營(yíng)商不斷強(qiáng)化自我適應(yīng)能力的同時(shí)，逐步融入社會(huì)、融入互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)真正意義大連接的手段。

參考文獻(xiàn)：

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[4] 姚文標(biāo). 商業(yè)銀行深化柜面業(yè)務(wù)前后臺(tái)分離及后臺(tái)集中探討[D]. 濟(jì)南： 山東大學(xué)， 2012.

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[8] 陳覺. 面向大批量定制的服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)研究[D]. 杭州： 浙江工商大學(xué)， 2008.

篇6

營(yíng)銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)自身實(shí)力，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、資源及產(chǎn)品所指向的市場(chǎng)進(jìn)行整體規(guī)劃的計(jì)劃性書面材料。

營(yíng)銷策劃書的作用

1、準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容

策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實(shí)意圖，顯得極為重要。

2、充分、有效地說服決策者

作為一份合格的營(yíng)銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信；在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同。對(duì)于一個(gè)策劃者來說，首先追求的是：決策者能采恩平婚介網(wǎng)[*]納營(yíng)銷策劃中的意見，并按營(yíng)銷策劃的內(nèi)容去實(shí)施營(yíng)銷方案。

營(yíng)銷策劃書的編制原則

1、邏輯思維原則。

2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。

3、可操作原則。

4、創(chuàng)意新穎原則。

營(yíng)銷策劃書的撰寫技巧

1、尋找一定的理論依據(jù)。

2、適當(dāng)舉例。

3、利用數(shù)字說明問題。

4、運(yùn)用圖表幫助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意細(xì)節(jié)，消滅差錯(cuò)。

營(yíng)銷策劃書的格式要素

1、封面。①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。

2、前言。簡(jiǎn)單介紹委托情況，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況。

3、目錄。

4、概要提示。閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。

5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡(jiǎn)單介紹。

1）營(yíng)銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

2）企業(yè)背景狀況分析。

3）營(yíng)銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

a、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

b、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相

應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

c、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)??；另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷；漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大；生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，課件下載[*]對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。 本篇文章由飛天信息港為您精心整理準(zhǔn)備！

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)；

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品；

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣恩平婚介網(wǎng)[*]勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5）營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略；

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給課件下載[*]消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)；

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳。

a、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ?/p>

變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)恩平婚介網(wǎng)[*]，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。 b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，恩平婚介網(wǎng)[*]其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8）方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

篇7

有數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2015年中國(guó)O2O市場(chǎng)規(guī)模將突破4000億元。不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)和巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)掀起了企業(yè)布局O2O熱潮。O2O已成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的重要一環(huán)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，企業(yè)在搭建自己的O2O平臺(tái)時(shí)遇到了諸多難題。

在前端，除依靠淘寶、京東等第三方平臺(tái)外，越來越多的企業(yè)開始在微信等移動(dòng)端自建品牌店。然而阻擋在他們面前的是投入巨額廣告費(fèi)卻不知客戶在哪里、客戶投入轉(zhuǎn)化率低、客戶通路受阻、客源不足等問題。

在后端，客戶在線下單后，供應(yīng)鏈的順暢變得更加重要，庫(kù)存、物流、在線對(duì)賬等任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，立即影響客戶購(gòu)物體驗(yàn)感受，也為企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)管理增加壓力。諸如此類，線上線下脫節(jié)，前端營(yíng)銷與后端數(shù)據(jù)分析不匹配，缺乏前端導(dǎo)流等問題，無法使O2O形成完整閉環(huán)，影響企業(yè)O2O平臺(tái)落地。

用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)融合創(chuàng)新，依托用友優(yōu)普強(qiáng)大的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及秉鈞網(wǎng)絡(luò)全面的數(shù)字營(yíng)銷解決方案，為企業(yè)打造出了“從秉鈞數(shù)字營(yíng)銷到微營(yíng)銷（微信商城及會(huì)員管理）、電商平臺(tái)、微信支付、財(cái)務(wù)對(duì)賬、數(shù)據(jù)分析最后再回到前端數(shù)字營(yíng)銷”的完整閉環(huán)O2O方案。

這也是國(guó)內(nèi)第一款完整閉環(huán)O2O方案。該方案將幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從數(shù)字營(yíng)銷到交易分析一體化、從粉絲到會(huì)員管理融合、線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)多方深度合作。此次合作是用友網(wǎng)絡(luò)并購(gòu)秉鈞網(wǎng)絡(luò)之后，雙方開展的第一項(xiàng)業(yè)務(wù)整合。

價(jià)值幾許？

一家傳統(tǒng)軟件企業(yè)，怎樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型？用友優(yōu)普一開始的定位就是在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上要做很大的創(chuàng)新和突破。而現(xiàn)在用友服務(wù)過的傳統(tǒng)企業(yè)都在思考怎么實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，其中最重要的一個(gè)趨勢(shì)就是O2O。O2O就像過去的財(cái)務(wù)軟件一樣，成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必需。

在這個(gè)過程中，用友優(yōu)普已經(jīng)在原來傳統(tǒng)軟件的基礎(chǔ)之上打造了企業(yè)O2O解決方案，就是U8+。以前，用友優(yōu)普面對(duì)的客戶群體是中型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都希望打造自己的品牌，但是又缺乏打造自己品牌的通路。用友在原有的O2O解決方案基礎(chǔ)上，結(jié)合用友剛剛并購(gòu)的秉鈞網(wǎng)絡(luò)，再把O2O方案往前延伸，就是數(shù)字化營(yíng)銷。這就解決了現(xiàn)在很多企業(yè)自己有品牌，但又苦于品牌怎么達(dá)到終端客戶的難題。

這套完整閉環(huán)O2O方案從數(shù)字營(yíng)銷到交易一體化，通過多種移動(dòng)營(yíng)銷終端，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)品牌宣傳，形成互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，擴(kuò)大銷售半徑，靈活制定營(yíng)銷策略，有效進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)客戶導(dǎo)流，打造自己的移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷平臺(tái)。

粉絲會(huì)員是O2O的核心，U8+O2O聚合來源不同渠道的粉絲，實(shí)現(xiàn)留存轉(zhuǎn)化，并且將企業(yè)官方商城、已有電商平臺(tái)、U易聯(lián)移動(dòng)平臺(tái)，以及零售門店中的會(huì)員全面融合，統(tǒng)一管理。通過O2O平臺(tái)，消費(fèi)者可以自助查詢個(gè)人的消費(fèi)歷史及積分，企業(yè)可以跟蹤到會(huì)員的消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)金額、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻次，統(tǒng)計(jì)會(huì)員流失率、留存率、品類喜好，并據(jù)此類信息作相應(yīng)的預(yù)測(cè)，知道消費(fèi)者可能對(duì)什么樣的服務(wù)比較感興趣，為后期的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，進(jìn)一步提升服務(wù)，提升企業(yè)效益。

通過O2O平臺(tái)，線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，客戶在線上下單后，自動(dòng)下載到U8+電商中心，通過訂單分配，下發(fā)指定門店或者服務(wù)商發(fā)貨。門店根據(jù)收貨人信息進(jìn)行貨物配送?？蛻粢部梢栽诘陜?nèi)體驗(yàn)后，掃描產(chǎn)品碼，完成在線下單支付，現(xiàn)場(chǎng)提貨，為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)。

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)多方深度合作，強(qiáng)大的ERP后臺(tái)支撐O2O營(yíng)銷的相關(guān)業(yè)務(wù)管理。實(shí)時(shí)查詢庫(kù)存、物流跟蹤，定期進(jìn)行在線對(duì)賬，支持多業(yè)務(wù)模型的銷售統(tǒng)計(jì)和結(jié)算，包括直營(yíng)門店業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以及分銷加盟體系的收益結(jié)算等。

用友優(yōu)普總裁向奇漢表示，企業(yè)可通過該O2O方案從數(shù)字營(yíng)銷到交易分析一體化、從粉絲到會(huì)員管理融合、實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)多方深度合作。該O2O方案將為企業(yè)O2O業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供IT支撐，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷變革，最終幫助企業(yè)創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

O2O新時(shí)代

秉鈞網(wǎng)絡(luò)是國(guó)內(nèi)數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，擁有多渠道的社會(huì)化媒體傳播資源，其中包括6000家媒體、8000家論壇、3萬個(gè)微博紅人、2萬個(gè)微信朋友圈等資源，是惟一覆蓋微信、微博、論壇、媒體和貼吧等社會(huì)化媒體資源的供應(yīng)商。

作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)者，用友優(yōu)普在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域擁有27年的深厚基礎(chǔ)，面向60多萬中型、成長(zhǎng)型企業(yè)提供U8+、U9、PLM、CRM及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品，幫助企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代不斷提升管理及運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，成就“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)”。

4月24日，用友網(wǎng)絡(luò)正式宣布以億元收購(gòu)秉鈞網(wǎng)絡(luò)后，用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)迅速展開合作。秉鈞網(wǎng)絡(luò)CEO劉學(xué)林在會(huì)上表示：“用友優(yōu)普目標(biāo)客戶群是中型、成長(zhǎng)型企業(yè)，他們?cè)谑褂肬8+、CRM等產(chǎn)品時(shí)，對(duì)軟件平臺(tái)前端的品牌和產(chǎn)品口碑推廣非常注重，需要實(shí)現(xiàn)引流這一環(huán)節(jié)，即‘秉鈞三段論’里提到的第一段――客戶獲取，繼而轉(zhuǎn)化到優(yōu)普的U8+、CRM等軟件平臺(tái)上，形成一個(gè)完美的O2O閉環(huán)。所以在業(yè)務(wù)層面，秉鈞與優(yōu)普有著強(qiáng)烈的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，首先選擇與優(yōu)普進(jìn)行合作，水到渠成?！?/p>

據(jù)悉，除豐富的媒體資源外，秉鈞網(wǎng)絡(luò)也是騰訊廣點(diǎn)通及百度貼吧兩大流量重要來源產(chǎn)品的商。同時(shí)還有Xphoto、Xwifi等微信硬件粉絲聚集工具，能有效為客戶傳播品牌和產(chǎn)品，為后端支撐業(yè)務(wù)的軟件平臺(tái)帶來流量。

當(dāng)前，O2O領(lǐng)域呈現(xiàn)出從勇敢者游戲向巨頭掌控游戲階段過渡趨勢(shì)。隨著線上流量成本和用戶成本的快速提升，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期已經(jīng)接近尾聲，坐擁龐大流量的公司開始啟動(dòng)的O2O項(xiàng)目，將對(duì)之前創(chuàng)業(yè)者造成一定影響，優(yōu)勢(shì)資源將愈發(fā)稀缺，秉鈞網(wǎng)絡(luò)提供的前端營(yíng)銷愈發(fā)重要。而O2O的概念也將在發(fā)展中得到升華，進(jìn)入2.0時(shí)代，即在完成消費(fèi)到店數(shù)據(jù)、支付數(shù)據(jù)的采集之后，生成線上線下的多次聯(lián)動(dòng)，反復(fù)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)而沉淀更多的數(shù)據(jù)，為商戶和平臺(tái)的進(jìn)一步深入合作奠定基礎(chǔ)，用友優(yōu)普提供的軟件平臺(tái)也更加重要。用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新融合，將為客戶提供2.0時(shí)代的完整閉環(huán)O2O方案。

篇8

參會(huì)的目的：A、了解大包會(huì)的性質(zhì)及規(guī)模；B、目前的醫(yī)藥環(huán)境下，行業(yè)趨勢(shì)如何，如何開展銷售工作；C、學(xué)習(xí)同行業(yè)（普藥招商、臨床推廣）的操作經(jīng)驗(yàn)；D、展位招商推廣公司產(chǎn)品；E、與專家面對(duì)面交流，為公司營(yíng)銷進(jìn)行診斷。

二、 大包會(huì)性質(zhì)、規(guī)模及參展醫(yī)藥企業(yè)情況

大包會(huì)是由北京大包會(huì)會(huì)展公司舉辦的，目的在于推動(dòng)大包營(yíng)銷模式而建立的大包廠商與大包經(jīng)銷商（或人）之間的產(chǎn)品交流平臺(tái)。醫(yī)藥大包是品種持有人將產(chǎn)品的全國(guó)總經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓給有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的總商（醫(yī)藥公司）的行為，統(tǒng)稱叫大包。上游是企業(yè)及科研所，下游是醫(yī)藥公司，以及掛靠這種醫(yī)藥公司的各類居間人。經(jīng)營(yíng)總品種的人統(tǒng)稱為“大包商”，區(qū)域低價(jià)包干的銷售商稱之為區(qū)域大包商。大包會(huì)主要旨在針對(duì)四無企業(yè)搭建的平臺(tái)（無資金、無隊(duì)伍、無渠道、無方法）。本界大包會(huì)是第二界，參展企業(yè)共計(jì)有229家，其妝展位9家。到會(huì)的大包商人數(shù)預(yù)計(jì)3000人左右（展會(huì)方估計(jì)），藥企及參展的人員可能占了一半以上。

三、 醫(yī)藥成果交流會(huì)心得（普藥招商、臨床推廣）

1、安好義親揭蜀中藥業(yè)低成本差異化取勝終端的奧秘?！熬C合管理上去了，企業(yè)就會(huì)越辦越好了”。包括四個(gè)方面：其一是根據(jù)普藥的產(chǎn)品特色、普藥各類產(chǎn)品在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率，終端市場(chǎng)的特點(diǎn)來準(zhǔn)確定位博奕市場(chǎng)。其二是客戶和供戶都是上帝，用科學(xué)的配方與高品質(zhì)的原料、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝、精益求精的質(zhì)量保障和誠(chéng)信來鑄造品牌，贏得市場(chǎng)并建立牢固的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。其三是靠人才、科技、創(chuàng)新夯實(shí)企業(yè)?！笆裰心Ｊ健遍_啟終端，四、精益管理強(qiáng)企業(yè)。

2、方案營(yíng)銷——醫(yī)藥企業(yè)化被動(dòng)為主動(dòng)的成功營(yíng)銷模式A、方案是企業(yè)向顧客提供的有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合體，是企業(yè)提供給顧客用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具，其目標(biāo)直接指向顧客的價(jià)值。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)具有一維的特征：產(chǎn)品賣出去，顧客買來使用，如果沒有服務(wù)問題的話，最終即使顧客再回來，也只是為了進(jìn)行新的一次購(gòu)買。在這里，銷售關(guān)系是一次性的，產(chǎn)品換代是不連續(xù)的。與之不同的是，出售的方案是多維度的，它包括能適應(yīng)方案使用時(shí)各種變化要求的產(chǎn)品本身、信息和服務(wù)。出售方案創(chuàng)造了企業(yè)與顧客之間的能長(zhǎng)久維持的關(guān)系。在方案的營(yíng)銷過程中，將顧客納入到生產(chǎn)過程之中，與顧客相互交流，可以定義出對(duì)于顧客來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)與信息的組合。這種相互依賴與相互影響不僅有助于長(zhǎng)久關(guān)系的形成，同時(shí)還使得方案的演進(jìn)發(fā)展與顧客遇到的問題同步，使方案與產(chǎn)品的連續(xù)性換代成為可能。B、豐富顧客價(jià)值：方案營(yíng)銷的核心 。方案營(yíng)銷帶來的變化是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷功能的重塑。在過去，企業(yè)說服顧客相信他們需要的是預(yù)先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)。而在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)的核心任務(wù)是如何確定一個(gè)“產(chǎn)品＋服務(wù)＋信息”的組合體，以恰好迎合顧客的需求，并能使企業(yè)捕捉到新的機(jī)會(huì)。其成功的關(guān)鍵在于構(gòu)造一個(gè)能豐富顧客價(jià)值的方案，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長(zhǎng)久的相互依賴關(guān)系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體。C、從公司產(chǎn)品的角度，方案營(yíng)銷要求公司把產(chǎn)品根據(jù)不同的營(yíng)銷對(duì)象提出不同的方案組合。如對(duì)銷售商的方案營(yíng)銷，應(yīng)通過與經(jīng)銷商的廣泛溝通，公司提品的銷售管理模式、通路模式、推廣模式、及贏利水平預(yù)測(cè)等，通過經(jīng)銷商對(duì)方案的實(shí)施而銷售產(chǎn)品。對(duì)終端使用者，如臨床醫(yī)師或藥店店員或患者，通過公司設(shè)計(jì)、宣傳骨質(zhì)疏松癥的治療方案，而達(dá)到銷售推廣我公司的產(chǎn)品骨松寶膠囊。現(xiàn)在骨質(zhì)疏松癥的治療治療方案中：補(bǔ)腎＋補(bǔ)鈣是目前治療骨質(zhì)疏松癥中的最先進(jìn)的治療方案之一。產(chǎn)品骨松寶膠囊是這一方案的首選推薦用藥，它把補(bǔ)腎調(diào)節(jié)骨代謝與補(bǔ)鈣結(jié)合在一起。因而在臨床的學(xué)術(shù)推廣中，應(yīng)大力進(jìn)行宣傳。

3、藥企需要什么樣的藥品大包商

藥企迅速崛起需要與智慧資源和人脈資源對(duì)接。A、藥企需要這樣的全國(guó)大包商：有良好的策劃能力和健全的分銷執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)的大包商。大包商的銷售策劃能力是大包商成功的首要因素。一個(gè)看似很普通的產(chǎn)品，如何通過大包商的包裝服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，得到眾多經(jīng)銷商的支持？一個(gè)銷售政策平平的產(chǎn)品，如何能得到眾多商家的追隨？靠的是大包商的策劃能力，和大包商對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的準(zhǔn)確判斷。大包商分銷網(wǎng)絡(luò)是其成敗的另一關(guān)鍵，這里講的大包商，更多的指全國(guó)大包商。因其分銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，因而可以得到比省級(jí)大包商更多的優(yōu)惠政策和支持，從而能更加容易的整合經(jīng)銷商的資源。大包商只是企業(yè)在發(fā)展的之初為了迅速崛起而首選的合作伙伴，或者說企業(yè)如果只把企業(yè)定位在藥品成品生產(chǎn)加工這一方面而采取的與外部的分工。B、藥企需要這樣的省級(jí)大包商：有實(shí)力、有信譽(yù)、有隊(duì)伍、有網(wǎng)絡(luò)、有合作意向的大包商；縱觀很多的大包企業(yè)，做得很成功的大包模式的隊(duì)伍都有這“五有”。有的省級(jí)大包，實(shí)力差一點(diǎn)、隊(duì)伍弱一點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)差一點(diǎn)這些都不是他們的硬傷，最關(guān)鍵的還是信譽(yù)不好與思維守舊對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響很大。信譽(yù)是各種銷售活動(dòng)中一點(diǎn)一點(diǎn)，一言一行集累起來的評(píng)價(jià)。而思維方式又是在不斷的環(huán)境中形成的。對(duì)省級(jí)大包商而言，策劃的能力要求并不象對(duì)全國(guó)大包商那樣高。但最重要的一點(diǎn)是配合藥企的執(zhí)行能力。執(zhí)行的前提是思想統(tǒng)一，即省級(jí)大包商對(duì)藥品企業(yè)的的銷售配合，企業(yè)提品與政策，省級(jí)大包商充分的執(zhí)行與發(fā)揮。有的企業(yè)在尋找省級(jí)大包商的同時(shí)，自己也在培育大包商。通過一系列的支持，讓現(xiàn)有的大包商做大做強(qiáng)，形成公司與省級(jí)大包商之間一個(gè)緊密的銷售聯(lián)合體。

4、環(huán)境與應(yīng)變

（1）、在目前全國(guó)反醫(yī)藥商業(yè)賄賂的醫(yī)藥商業(yè)情況下，外資企業(yè)的抗生素銷量是全線上揚(yáng)，羅士芬位居第一。國(guó)內(nèi)的企業(yè)受影響較大。反醫(yī)藥商業(yè)賄賂，今年6－8月是醫(yī)療機(jī)構(gòu)及商業(yè)機(jī)構(gòu)、藥企的自查自糾階段（稱之為自覺革命），年底進(jìn)行總結(jié)。3月28號(hào)電話會(huì)議主要講的是5個(gè)方面：A醫(yī)療機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)及工作人員；B醫(yī)務(wù)工作者；C醫(yī)療機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)的收費(fèi)帳目；D藥品機(jī)構(gòu)建設(shè)及采購(gòu)；E管理醫(yī)院的行政工作人員。在法律方面，專家強(qiáng)調(diào)：中國(guó)向來都是不缺法律依據(jù)，缺的是對(duì)法律的執(zhí)行。反醫(yī)藥商業(yè)賄賂有兩個(gè)特點(diǎn)：一是不計(jì)成本；二是在群眾運(yùn)動(dòng)中抓典型；（2）、專家提出：帶金銷售是違法的。其實(shí)非帶金有很多的方式去做，關(guān)鍵一點(diǎn)要消滅帶金。只要醫(yī)師有需求，就可用合法的非帶金的方式去做。同時(shí)非帶金＋學(xué)術(shù)推廣的方法，應(yīng)是目前較為有效的方法之一。專家也強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：學(xué)術(shù)推廣的方式實(shí)際也是非帶金的一種，不要被學(xué)術(shù)推廣的框架給框住了。（3）、公司應(yīng)注意公司財(cái)務(wù)及營(yíng)銷的相關(guān)憑據(jù)的表述，避免出現(xiàn)“醫(yī)院、醫(yī)師”的費(fèi)用等字眼，不直接打款給醫(yī)院或醫(yī)師。防止商業(yè)購(gòu)銷中的暗扣，倡導(dǎo)明扣。財(cái)務(wù)與法律接軌。（4）、從公司制度的角度防范商業(yè)賄賂的風(fēng)險(xiǎn)，銷售計(jì)劃及政策的調(diào)整、管理、對(duì)代表進(jìn)行相應(yīng)的反商業(yè)賄賂的培訓(xùn)。（5）、必要時(shí)可請(qǐng)法律顧問給市場(chǎng)上的人員講解有關(guān)商業(yè)賄賂的相關(guān)知識(shí)。（6）、管理好人員檔案及業(yè)務(wù)工作筆記（含電子材料），少帶現(xiàn)金、文件、資料。

四、 與同行業(yè)交流情況

1、 康恩貝，大包的品牌之路

在康恩貝的推廣會(huì)上，康恩貝主推其天保寧牌銀杏葉片及膠囊。康恩貝在此前都是以公司辦事處的方式運(yùn)作前列康，此次新產(chǎn)品招商旨在探索一條品牌產(chǎn)品的大包之路。在會(huì)上，其營(yíng)銷總經(jīng)理徐總表示：如何將品牌產(chǎn)品用大包的模式將產(chǎn)品的銷售進(jìn)行下去，將是下一步的嘗試。康恩貝通過前列康的運(yùn)用，在業(yè)內(nèi)在全國(guó)建立了一定了知名度。然而在現(xiàn)有的銷售體系中要推廣另一個(gè)不同類別的藥品，是康恩貝面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。通過交流，得到如下啟示：（1）、品牌之路是產(chǎn)品之路的最高級(jí)階段；無論是大包產(chǎn)品或是非大包產(chǎn)品，不管是什么模式來銷售，有品牌和無品牌給產(chǎn)品帶來影響是容估量的。產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷之路，可以說是產(chǎn)品營(yíng)銷的最高級(jí)階段。選擇大包品牌之路，一方面可以說是企業(yè)在品牌投入的捷徑，另一方面也表現(xiàn)了企業(yè)在產(chǎn)品品牌投入的有限性和企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的信息不足；（2）、企業(yè)實(shí)力與服務(wù)在品牌之路上現(xiàn)得更為重要；品牌的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)且長(zhǎng)期的工程，投入之大要求企業(yè)應(yīng)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。所以企業(yè)往往在投入建立品牌時(shí)，通常是先從建立產(chǎn)品品牌入手，通過產(chǎn)品品牌逐漸形成企業(yè)品牌。這樣產(chǎn)品品牌一方面加強(qiáng)了企業(yè)的實(shí)力，又為企業(yè)品牌的建立奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)；（3）、只有品牌是不夠的，而應(yīng)是全面的整合營(yíng)銷；現(xiàn)在的環(huán)境更是不容樂觀。銷售管理體系、銷售政策、人員、渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格體系、促銷、媒介關(guān)系、公共關(guān)系、服務(wù)等及其相互作用都無一影響品牌力。

2、 “26位帝皇丸”競(jìng)標(biāo)拍賣會(huì)的啟示

首先個(gè)產(chǎn)品首先是在2005年4月的南京會(huì)上亮像，實(shí)際就是補(bǔ)腎填精丸，一個(gè)很普通的補(bǔ)腎的產(chǎn)品，通過變換一個(gè)商品名稱及強(qiáng)烈的金黃色視覺沖擊效果，實(shí)行分級(jí)區(qū)域拍賣政策?？h級(jí)權(quán)是2萬元，地區(qū)權(quán)是5萬元，省級(jí)權(quán)是10萬元，現(xiàn)款提貨，并且有首批提貨的要求。累計(jì)提貨達(dá)到一定的任務(wù)后，實(shí)行級(jí)差任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，完成越高，返利越多。在2005年取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)（據(jù)說是2個(gè)多億回款）。上次在鄭州會(huì)，本次大包會(huì)都是特妝展位，本次也招開了專場(chǎng)招商會(huì)介紹其公司的產(chǎn)品。其本次是會(huì)又推出一個(gè)“26位帝妃丸”，同時(shí)還有其它的一些普藥品種也用同樣的VI。如此的廠家，如此的宣傳，參會(huì)的商業(yè)及個(gè)人人沒有理由不注意到這個(gè)產(chǎn)品。這可能是利用展會(huì)，企業(yè)投入及提高企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知度的一個(gè)較快的方式。

3、 學(xué)術(shù)推廣的應(yīng)用

在會(huì)上，與會(huì)專家提出四期臨床研究，可作為學(xué)術(shù)推廣的一種長(zhǎng)期的方式來開展。當(dāng)然，公司應(yīng)與相關(guān)部門做好四期臨床的協(xié)調(diào)工作，而且花費(fèi)也是不小的。是臨床藥品推廣的一種有力工具。

五、 我公司產(chǎn)品參展及咨詢情況

1、我公司是普通展位D09，公司所有產(chǎn)品均加了展出。主推療痔膠囊、骨松寶膠囊/顆粒、感冒止咳顆粒、銀黃顆粒、消栓通絡(luò)片、丹參舒心膠囊。

2、詢問療痔膠囊的人員較多，并且都索取了相應(yīng)的產(chǎn)品資料，參展的宣傳單發(fā)放數(shù)量總計(jì)有：470份；登記聯(lián)系方式（或留下名片）的共計(jì)13位。

3、第二天（19號(hào)）中午參加展會(huì)的人已經(jīng)較少，大多數(shù)企業(yè)均撤展，我公司也于19號(hào)中午撤展。

4、展會(huì)效果總體較差。

六、 與與會(huì)專家交流情況

1、與北京知本加乘營(yíng)銷顧問公司交流了公司營(yíng)銷中存在的一些問題和困難，大致結(jié)果如下：A、在介紹了公司銷售模式及背景后，介紹了湖北及湖南區(qū)域招商試點(diǎn)，請(qǐng)問此次招商中的注意事項(xiàng)是什么？答：方案從理論上講有可操作性，重點(diǎn)要注意細(xì)節(jié)，同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)厝说呐浜铣潭?。B、如何改變現(xiàn)有人的保守觀念？多進(jìn)行溝通，多給予實(shí)際的支持，共同發(fā)展，共同壯大。C、對(duì)療痔膠囊的操作方式有何建議？公司有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，進(jìn)行整體策劃，公司投入建立品牌，大包招商。也可以在局部區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)。2、與北京三諾管理咨詢公司張建民進(jìn)行了方案營(yíng)銷的交流，提出方案營(yíng)銷是一種較好的營(yíng)銷品營(yíng)銷模式。把藥品的推廣升級(jí)到疾病的治療方案的推廣，是針對(duì)醫(yī)師的方案營(yíng)銷。藥品贏利模式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行推廣就是針對(duì)經(jīng)銷商的方案營(yíng)銷。把“產(chǎn)品+信息+服務(wù)=方案”貫徹到底。3、與群英顧問項(xiàng)目經(jīng)理交流了品種的選擇問題，提出：商選擇品種更多是從網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、企業(yè)三個(gè)方面來選擇。首先：自己有網(wǎng)絡(luò)，否則也賣不了。第二是產(chǎn)品必需要有一個(gè)好的產(chǎn)品，或者說企業(yè)包裝了產(chǎn)品成了一個(gè)好產(chǎn)品，再者企業(yè)必須有對(duì)產(chǎn)品一個(gè)好的態(tài)度，即企業(yè)對(duì)產(chǎn)品能讓外界看到的信心。

七、 本次會(huì)議的中值得完善的地方

1、聽會(huì)的人多于參加展會(huì)的人，很多人是去參加論壇的。

2、展位上人手不夠。

3、與經(jīng)銷商的交流不夠深入。

八、 關(guān)于招商的模式及參會(huì)招商會(huì)的改進(jìn)建議

1、 重點(diǎn)獨(dú)家品種加大在全國(guó)招商會(huì)上的投入，招開專場(chǎng)招商會(huì)并組織專家招開論壇會(huì)（分會(huì)）。

2、對(duì)重點(diǎn)品種，公司統(tǒng)一策劃，建立品牌。

3、在展會(huì)外，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的廣告宣傳及活動(dòng)。

篇9

在美麗的羊城，廣州聯(lián)通高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷爭(zhēng)霸賽在全市各個(gè)高校陸續(xù)開啟。近年來，廣州聯(lián)通牢牢把握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

據(jù)悉，本次活動(dòng)集結(jié)了廣州各大高校青春創(chuàng)業(yè)社95后創(chuàng)客的力量，讓用戶共同策劃各種好玩兒的創(chuàng)意文化活動(dòng)，打造校園文化奇幻之旅，為廣大學(xué)子營(yíng)造不一樣的開學(xué)季，顛覆運(yùn)營(yíng)商在校園市場(chǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

那么，高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷爭(zhēng)霸賽有哪些亮點(diǎn)？這次創(chuàng)新的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)固有的運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷有哪些突破？對(duì)于高校市場(chǎng)，廣州聯(lián)通有哪些獨(dú)特的見解？

精彩紛呈

時(shí)間如白駒過隙，當(dāng)人們還在感慨90后如何如何的時(shí)候，他們都已經(jīng)開始陸續(xù)走出象牙塔步入工作崗位，而高校新生已經(jīng)開始都是95后了。

8月11日下午，由廣州聯(lián)通主辦的廣州高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷爭(zhēng)霸賽初賽鳴槍開戰(zhàn)，經(jīng)過數(shù)日的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、方案撰寫及討論后，包括中山大學(xué)、暨南大學(xué)、華南師范大學(xué)及廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)在內(nèi)的15支創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)上演了一場(chǎng)創(chuàng)意與激情的大比拼，各種奇思妙想天馬行空碰撞出許多新鮮有趣的點(diǎn)子，讓校園煥發(fā)生機(jī)活力。

據(jù)了解，本次爭(zhēng)霸賽以“炫動(dòng)青春，灼耀校園”為主題，初賽期分為營(yíng)銷方案PK與創(chuàng)意視頻展示兩個(gè)環(huán)節(jié)，決賽期各團(tuán)隊(duì)將在高校上演商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，將創(chuàng)意營(yíng)銷方案進(jìn)行落地，比拼實(shí)施效果。

初賽活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，十五頂橙色帳篷格外引人注意，為了考驗(yàn)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新及方案執(zhí)行能力，此次爭(zhēng)霸賽初賽首次采用“模擬校園文化營(yíng)銷”的比賽形式，各創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)自己的營(yíng)銷方案打造出具有特色的“營(yíng)銷帳篷”。

華南師范大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)結(jié)合自身院校特色，以“麻辣E教師”為主題，打造的“沃派講堂”別具一格；南方醫(yī)科大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)將自己的營(yíng)銷帳篷變裝成萌萌的大白，大獲好評(píng)；廣東工業(yè)大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)更是科技感十足，智能小車吸引了不少粉絲前來體驗(yàn)……除此之外，現(xiàn)場(chǎng)還有很多“來自星星的朋友”，穿著中山裝的民國(guó)文人、神通廣大的齊天大圣、懸壺濟(jì)世的一代名醫(yī)更是奪人眼球。

此外，經(jīng)過一個(gè)多月的策劃、拍攝、剪輯，十五部創(chuàng)意視頻最終完成?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，不時(shí)傳來現(xiàn)場(chǎng)觀眾的陣陣掌聲和歡笑聲。暨南大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)拍攝的《青春暨憶，你沃通行》以一通跨越時(shí)空的通話為主線，細(xì)數(shù)男女主角大學(xué)四年的酸甜苦辣；廣中醫(yī)拍攝的爆笑喜劇《有沃派，才有真愛》，更是將此次放映會(huì)推向，惹得觀眾們捧腹大笑……

據(jù)悉初賽結(jié)束后，各團(tuán)隊(duì)將陸續(xù)展開實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷PK。95后創(chuàng)客的創(chuàng)新思維和挑戰(zhàn)精神將令今年的羊城開學(xué)季充滿驚喜。

創(chuàng)新變革

用戶集中，收入可觀，能傳播強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，且有黃金般的期貨效應(yīng)等等高校市場(chǎng)的特點(diǎn)深深地吸引著電信運(yùn)營(yíng)商。運(yùn)營(yíng)商對(duì)于高校市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更是一度進(jìn)入白熱化。寄卡、攔截、混亂、無底線、不計(jì)成本甚至上演“全武行” 。

艾媒咨詢CEO張毅接受《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》（網(wǎng)）采訪表示，2G時(shí)代，學(xué)生用戶群體通信的主要需求就是打電話、發(fā)短信，這個(gè)層面運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品同質(zhì)化是很嚴(yán)重的，也就造成了以往校園營(yíng)銷完全靠補(bǔ)貼推動(dòng)。伴隨著移動(dòng)通信3G、4G技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代學(xué)生用戶群體需求已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這也要求運(yùn)營(yíng)商在校園營(yíng)銷中迅速轉(zhuǎn)變。

回顧過往，兩年前廣東聯(lián)通曾推出微信沃卡產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)的廣東高校市場(chǎng)產(chǎn)生了良好的效果。微信沃卡是一款運(yùn)營(yíng)商與優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積極合作的創(chuàng)新產(chǎn)品，此后各地方聯(lián)通公司都有向當(dāng)?shù)馗咝Ｊ袌?chǎng)推出類似產(chǎn)品。

張毅表示，微信沃卡是在為用戶精準(zhǔn)畫像、大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上推出的。運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品必須充分挖掘用戶需求，滿足用戶剛需才會(huì)成為市場(chǎng)的引爆點(diǎn)?；氐綇V州本地，廣州聯(lián)通創(chuàng)新營(yíng)銷模式，讓用戶最直接地參與到校園營(yíng)銷中來，讓品牌在文化營(yíng)銷的過程中獲得用戶的最終認(rèn)可并沉淀。

篇10

愛心企業(yè)家，幫助更多人。萬潔布總負(fù)責(zé)人謝利軍告訴記者，萬潔布不但適合沒經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的人擺地?cái)?、鋪貨，還可以讓那些開雜貨店的經(jīng)營(yíng)者增加自己店鋪產(chǎn)品的品種和利潤(rùn)附加值。根據(jù)自己親身做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于沒有做過生意，溝通能力也不強(qiáng)的經(jīng)銷商，公司便給出了這樣一套方案，比如說在你向餐廳、酒樓、飯店等這些地方推銷的時(shí)候，如果因?yàn)樽陨淼脑蚝退麄儧]有談妥，可以要張他們負(fù)責(zé)人的名片，把電話遞給我們，由我們的業(yè)務(wù)人員去溝通。對(duì)于那些信心不足經(jīng)銷商，公司可指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)思路，同時(shí)還有VCD銷售指導(dǎo)光盤配送。

2012年，舒雅日用品有限公司總經(jīng)理謝利軍在新年之初，就做出了一個(gè)扶持經(jīng)銷商的重大決定。已經(jīng)獲得成功的他，希望用愛心行動(dòng)回報(bào)社會(huì)，用實(shí)際行動(dòng)來幫助更多渴望通過創(chuàng)業(yè)致富的人們。他鄭重承諾：凡是退伍軍人、殘疾人、五保戶、革命烈屬、低保戶等特殊人群，憑有效證明，打進(jìn)電話萬潔布的，一律按成本價(jià)供貨。特別提示：公司鄭重承諾產(chǎn)品要是有質(zhì)量問題，可無條件退換貨。如果按照公司營(yíng)銷方案銷售不出，公司可以退貨，讓投資者無任何損失。另外提醒廣大讀者找項(xiàng)目考察是關(guān)鍵，一家不正規(guī)的公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間是不會(huì)很長(zhǎng)的，在此祝愿大家都能找到一個(gè)合適的項(xiàng)目。

萬潔布總經(jīng)銷為廣大投資者提供六大保障，讓他們加盟無憂：1、產(chǎn)品質(zhì)量保障。任何產(chǎn)品質(zhì)量問題公司均無條件退換貨。2、銷售技巧保障。任何一位或經(jīng)銷商公司都會(huì)一對(duì)一指導(dǎo)其銷售，并定期回訪客戶。3、幫助每位商賺錢。廣告宣傳保障，公司免費(fèi)給經(jīng)銷商提供海報(bào)，營(yíng)銷方案，招牌展架，營(yíng)銷光碟等宣傳資料。4、獨(dú)家保障。公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域只發(fā)展一家和經(jīng)銷商，防止串貨和市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保障各位經(jīng)銷商利益最大化。5、售后服務(wù)保障，對(duì)于商由于自身原因，長(zhǎng)時(shí)間銷售業(yè)績(jī)不理想的，公司可以給予退貨。6、價(jià)格優(yōu)惠保障。一次性進(jìn)貨5箱公司贈(zèng)送一個(gè)錄好音的擴(kuò)音器，一次性進(jìn)貨10箱以上，公司免費(fèi)送一箱。

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