導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇簡(jiǎn)述電子商務(wù)的主要盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：企業(yè)電子商務(wù) 戰(zhàn)略 成本 效益 影響因素

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)生的時(shí)間不長(zhǎng)，但是發(fā)展迅速，而導(dǎo)致了理論研究滯后。傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策可以有成熟的量本利分析模型、風(fēng)險(xiǎn)決策法、聚類分析法等行之有效的分析方法。而企業(yè)開展電子商務(wù)的戰(zhàn)略決策缺乏理論指導(dǎo)和理性的分析工具。

針對(duì)這種情況，王忠元在其《電子商務(wù)成本效益模型》一文中提出了一種企業(yè)從事電子商務(wù)活動(dòng)的通用數(shù)學(xué)模型，該分析方法可以簡(jiǎn)單的描述企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)開展的成本效益及盈虧平衡點(diǎn)。然而企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)戰(zhàn)略決策時(shí)，運(yùn)用該數(shù)學(xué)模型進(jìn)行分析時(shí)，但是企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略決策還存在一些重要的影響因素，如果忽略這些因素，可能將造成嚴(yán)重后果。

因此，有必要對(duì)這些因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，為企業(yè)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。

企業(yè)電子商務(wù)成本效益模型簡(jiǎn)述

（一）企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)保本分析圖解

在對(duì)企業(yè)電子商務(wù)的成本及收益進(jìn)行量化處理后，便可采用用盈虧平衡分析法對(duì)之進(jìn)行分析，確定企業(yè)電子商務(wù)的保本產(chǎn)量等重要決策信息。但是對(duì)于開展電子商務(wù)活動(dòng)的戰(zhàn)略決策來(lái)講，企業(yè)更為關(guān)心的是什么時(shí)間能收回投資，即從系統(tǒng)規(guī)劃開始，要經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間才能到達(dá)盈虧平衡，并開始贏利。為解決這個(gè)問(wèn)題，本文將盈虧平衡圖的X軸（產(chǎn)量軸）改為時(shí)間軸，如圖1所示。

與傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)一樣，企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)同樣也包括成本和效益兩個(gè)方面，這里設(shè)定兩個(gè)曲線函數(shù)：成本時(shí)間曲線為C（t）；收入時(shí)間曲線為R（t）。

（二）企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)開發(fā)階段的數(shù)學(xué)模型

如圖1所示的時(shí)間段（0≤t

在式（6）中：T1表示企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)完成的時(shí)點(diǎn)，也是企業(yè)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開始的時(shí)點(diǎn)；FC系統(tǒng)表示企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)投入的總成本；TR運(yùn)營(yíng)-FC維護(hù)-FC運(yùn)營(yíng)-AC運(yùn)營(yíng)表示在（T1≤t

式（6）直觀的描述了企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)的保本時(shí)點(diǎn)是電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)的時(shí)間加上電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)后所產(chǎn)生的利潤(rùn)正好抵消電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)投入的成本所需要的時(shí)間。該時(shí)點(diǎn)對(duì)于企業(yè)在電子商務(wù)活動(dòng)開展的戰(zhàn)略決策有著重要的意義。

（五）企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)保本分析

在圖1中，T0是企業(yè)從事電子商務(wù)活動(dòng)開始的時(shí)間，即電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)開始的時(shí)間，T1是企業(yè)開展電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開始的時(shí)間，T2是企業(yè)電子商務(wù)達(dá)到盈虧平衡的時(shí)間。企業(yè)從T0開始電子商務(wù)項(xiàng)目建設(shè)，即開始電子商務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，成本隨之增加；在T1點(diǎn)，電子商務(wù)系統(tǒng)投入運(yùn)營(yíng)，企業(yè)開始電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)，開始產(chǎn)生效益。從T1開始，成本繼續(xù)增加，且收入也不斷增加；到達(dá)T2時(shí)點(diǎn)，成本和效益相等，即達(dá)到電子商務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)。在T2時(shí)點(diǎn)前，企業(yè)的電子商務(wù)處于虧損階段，而在T2時(shí)點(diǎn)以后，則進(jìn)入贏利階段，如圖1中的T3時(shí)點(diǎn)。T2這一時(shí)點(diǎn)本文稱為保本時(shí)點(diǎn)，用式（6）表示。

企業(yè)電子商務(wù)保本時(shí)點(diǎn)影響因素

（一）風(fēng)險(xiǎn)成本

企業(yè)電子商務(wù)是一種風(fēng)險(xiǎn)型的商業(yè)活動(dòng)。和企業(yè)進(jìn)行傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)一樣，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)在不同的程度上增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，從而影響企業(yè)的效益。因此，在進(jìn)行企業(yè)電子商務(wù)的成本和效益分析時(shí)，必須考慮風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。企業(yè)開展電子商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)因素很多，而且分類也很多。企業(yè)電子商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)是很復(fù)雜的，如：法律風(fēng)險(xiǎn)、天災(zāi)人禍、黑客入侵、商業(yè)環(huán)境、信用問(wèn)題等等?？梢詫⑦@些風(fēng)險(xiǎn)分為來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)和來(lái)自于企業(yè)外部的風(fēng)險(xiǎn)兩類。

來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目包括員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)犯罪風(fēng)險(xiǎn)等。來(lái)自企業(yè)外部的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目包括電子商務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)、電子商務(wù)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、外部網(wǎng)絡(luò)犯罪風(fēng)險(xiǎn)、外部物理性風(fēng)險(xiǎn)等。

風(fēng)險(xiǎn)成本會(huì)使保本時(shí)點(diǎn)圖中的企業(yè)成本時(shí)間曲線抬高，從而影響保本點(diǎn)。而有些風(fēng)險(xiǎn)影響的程度可能很大，或者發(fā)生的概率較高，那么企業(yè)就會(huì)采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，這時(shí)計(jì)算該風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的成本時(shí)就應(yīng)該是防范成本了。企業(yè)電子商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)影響因素如圖2所示。

（二）企業(yè)電子商務(wù)無(wú)形資產(chǎn)的形成及其影響

電子商務(wù)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)是指由電子商務(wù)企業(yè)所控制的，不具有實(shí)物形態(tài)，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能長(zhǎng)期發(fā)揮作用且能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的資源。電子商務(wù)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)一樣，其無(wú)形資產(chǎn)是伴隨其商務(wù)活動(dòng)而形成的。在企業(yè)還沒有開展電子商務(wù)時(shí)，由于企業(yè)未來(lái)商務(wù)活動(dòng)的不確定性，對(duì)于無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值估計(jì)是很困難的。一般來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)開展電子商務(wù)的過(guò)程很平穩(wěn)，其無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值是遞增的，這也給了我們預(yù)測(cè)企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的思路。企業(yè)開展電子商務(wù)主要是在網(wǎng)上從事商務(wù)活動(dòng)，仔細(xì)研究其商務(wù)中有經(jīng)營(yíng)價(jià)值的因素，會(huì)發(fā)現(xiàn)以下一些無(wú)形資產(chǎn)項(xiàng)目：企業(yè)的域名、品牌及聲譽(yù)、企業(yè)的注冊(cè)會(huì)員數(shù)、網(wǎng)站的訪問(wèn)量、網(wǎng)上核心競(jìng)爭(zhēng)力（如技術(shù)手段、經(jīng)營(yíng)模式等）、產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的適應(yīng)性（經(jīng)營(yíng)價(jià)值）等。

企業(yè)在電子商務(wù)活動(dòng)中所形成的無(wú)形資產(chǎn)是一種無(wú)形的效益，這種效益對(duì)于企業(yè)是極其重要的。企業(yè)電子商務(wù)形成的無(wú)形資產(chǎn)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)的成本和效益的影響如圖3所示，考慮無(wú)形資產(chǎn)后，收入時(shí)間曲線抬高了，盈虧平衡點(diǎn)在時(shí)間軸上將左移。

（三）影響電子商務(wù)實(shí)施的機(jī)會(huì)成本因素

除非有利潤(rùn)，否則企業(yè)是不會(huì)將自己的時(shí)間和資源投入有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)的。電子商務(wù)也是如此，網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)的利潤(rùn)就是企業(yè)開展電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)決策而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所得到的回報(bào)。企業(yè)在預(yù)測(cè)網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)的利潤(rùn)時(shí)，不僅要考慮企業(yè)開展電子商務(wù)的外顯成本，還要考慮其機(jī)會(huì)成本。在前面的分析中，我們可以預(yù)測(cè)企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)項(xiàng)目建設(shè)和實(shí)施能否給企業(yè)帶來(lái)財(cái)務(wù)報(bào)表上的贏利。然而，企業(yè)還必須從另外的角度考慮問(wèn)題。

企業(yè)開展電子商務(wù)的理性決策會(huì)考慮所有的相關(guān)成本，包括外顯成本和機(jī)會(huì)成本。企業(yè)能夠這樣全面考慮這些成本因素就會(huì)避免表面贏利實(shí)際虧本的電子商務(wù)項(xiàng)目。機(jī)會(huì)成本對(duì)企業(yè)電子商務(wù)的影響如圖4所示，考慮機(jī)會(huì)成本后，成本時(shí)間曲線抬高了。

（四）借助第三方平臺(tái)的企業(yè)電子商務(wù)

隨著eBAY、阿里巴巴、淘寶、百度有啊、拍拍網(wǎng)等第三方電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)生和急速發(fā)展，對(duì)于很多中小企業(yè)和個(gè)人提供了很好的產(chǎn)品和服務(wù)推廣機(jī)會(huì)。利用這些平臺(tái)，企業(yè)的電子商務(wù)入門門檻較低。因此，針對(duì)借助第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的企業(yè)，其首期投入會(huì)大大降低，那么即為T1在時(shí)間軸上向前移動(dòng)，如圖5所示，這對(duì)于中小型企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)是很有利的。

綜上，傳統(tǒng)企業(yè)必須順應(yīng)電子商務(wù)的潮流，從戰(zhàn)略上對(duì)以往的商務(wù)模式實(shí)施變革，義無(wú)反顧地開展電子商務(wù)活動(dòng)。只有這樣，才有可能在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代立于不敗之地。本文提出的企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)戰(zhàn)略決策的量化分析數(shù)學(xué)模型和企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略決策的重要影響因素是企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略決策中應(yīng)該注意和重點(diǎn)考慮的，因?yàn)檫@些因素對(duì)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)的保本時(shí)點(diǎn)有實(shí)質(zhì)性的影響，從而影響企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略的選擇和實(shí)施。當(dāng)然，除了上述四個(gè)方面的因素外，對(duì)于企業(yè)電子商務(wù)成本效益模型中保本時(shí)點(diǎn)的影響因素還有很多，同時(shí)，電子商務(wù)發(fā)展伴隨著創(chuàng)新和變革，新的重要影響因素也會(huì)不斷涌現(xiàn)，這一切有待于繼續(xù)研究和完善。

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篇2

關(guān)鍵詞：連鎖眼鏡企業(yè) 顧客讓渡價(jià)值 專業(yè)化

本文將就此展開分析，從顧客讓渡價(jià)值理論出發(fā)，結(jié)合實(shí)踐的體驗(yàn)，為連鎖眼鏡企業(yè)營(yíng)銷策略的發(fā)展提出一些建議對(duì)策。

一、顧客讓渡價(jià)值理論

營(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒首先提出――“顧客讓渡價(jià)值”，所謂“顧客讓渡價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。其中，顧客總價(jià)值包括顧客在購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中所得到的全部利益，這些利益包含的內(nèi)容較廣泛，通常是由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值或形象價(jià)值等組成。顧客總成本是指顧客為獲得某一產(chǎn)品或服務(wù)所付出的全部?jī)?nèi)容，例如：貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本以及精力成本等。

用簡(jiǎn)單的公式可形象表述這一現(xiàn)象：顧客讓渡價(jià)值高商品被購(gòu)買的可能性高。當(dāng)然，這一內(nèi)涵得到了進(jìn)一步的擴(kuò)展，產(chǎn)品的價(jià)值不再局限于產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品的附加價(jià)值及配套的服務(wù)。

二、連鎖眼鏡企業(yè)現(xiàn)有模式存在的問(wèn)題

（一）商業(yè)模式的定位不清晰

目前，大多數(shù)的連鎖眼鏡企業(yè)是將自己定位于“眼鏡行業(yè)”，真正是在從事眼視光產(chǎn)業(yè)的企業(yè)卻為數(shù)不多。然而，對(duì)于普通顧客而言一雙有眼病的眼睛配上一副合格的眼鏡，并不意味著就擁有了健康的眼視力。目前的實(shí)體眼鏡行如果還沒有“軟實(shí)力”能夠作為支撐，會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售強(qiáng)有力地沖擊。眼鏡行業(yè)要走出目前尷尬的局面，首先還需改變固有的商業(yè)模式，將業(yè)務(wù)能從出售眼鏡產(chǎn)品再進(jìn)行擴(kuò)充，為百姓提供眼視力健康保健，以更合理的價(jià)格提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高顧客總價(jià)值。

（二）盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾

除了近年來(lái)不斷增高的人力成本以外，眼鏡店的其他運(yùn)營(yíng)成本，包括店鋪的租金、儀器設(shè)備的購(gòu)置及折舊、裝修折舊、產(chǎn)品庫(kù)存、日常運(yùn)營(yíng)成本也有逐年上漲的趨勢(shì)，這些成本反映在產(chǎn)品上的卻只能通過(guò)鏡片和鏡架的價(jià)格表現(xiàn)出來(lái)，簡(jiǎn)單地將成本分?jǐn)偟絺€(gè)別產(chǎn)品上的確是便于操作，但其弊端不容忽視，極易嚴(yán)重誤導(dǎo)社會(huì)公眾，會(huì)使顧客形成這樣的認(rèn)識(shí)：眼鏡價(jià)格的差異就是鏡片與鏡架價(jià)格的不同，繼而忽略了能夠凝結(jié)在銷售過(guò)程中難以量化的技術(shù)和服務(wù)的差異。特別是在顧客發(fā)現(xiàn)自己花費(fèi)了“大價(jià)錢”買回來(lái)的眼鏡，它的鏡片和鏡架的成本價(jià)竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售價(jià)格時(shí)，會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺，不僅會(huì)對(duì)商家失去信賴，也會(huì)對(duì)整個(gè)眼鏡行業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，這也一直是阻礙眼鏡行業(yè)健康有序發(fā)展的大問(wèn)題。

（三）不同顧客群體眼鏡消費(fèi)行為不甚相同

眼鏡，應(yīng)該定位于是一件能體現(xiàn)個(gè)人特征的產(chǎn)品。我們?cè)谌粘ｄN售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)：年輕人會(huì)對(duì)眼鏡的時(shí)尚度關(guān)注較多；中小學(xué)生及其家長(zhǎng)比較關(guān)注所選購(gòu)的眼鏡能否有助于減緩近視發(fā)展；中老年人則對(duì)鏡架是否便于攜帶等要求更高。不同的顧客需求是需要不同類型、不同層次的產(chǎn)品去迎合，而最終顧客會(huì)根據(jù)讓渡價(jià)值做出購(gòu)買決策，顧客讓渡價(jià)值高則被購(gòu)買的可能性高。所以，眼鏡營(yíng)銷也可著眼于此：為每位顧客“定制”專屬于自身需求的個(gè)性化產(chǎn)品。

三、基于顧客讓渡價(jià)值理論的連鎖眼鏡企業(yè)營(yíng)銷策略

“顧客讓渡價(jià)值”理論思想不僅解釋了顧客購(gòu)買價(jià)值與購(gòu)買成本之間的關(guān)系，也對(duì)連鎖眼鏡企業(yè)今后的發(fā)展提供了以下六點(diǎn)啟示：

（一）回歸專業(yè)化

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)大，在樂(lè)觀之余也隱約有一些擔(dān)憂，比如近年來(lái)顧客對(duì)于眼鏡行業(yè)的信任度正逐年下降?，F(xiàn)在正是正本清源、回歸專業(yè)的時(shí)刻。

（二）“不僅僅是貨幣成本”

“顧客讓渡價(jià)值”理論提醒著我們，顧客購(gòu)買產(chǎn)品的總成本不僅包括其為產(chǎn)品本身支付的貨幣成本，還包括購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所消耗的時(shí)間成本+精力成本+體力成本。因此，眼鏡營(yíng)銷還要包涵服務(wù)等內(nèi)容，既要提供完備的售后服務(wù)，還要便于顧客購(gòu)買，如此即便顧客購(gòu)買時(shí)所支付的貨幣成本并沒有太大變化，但由于顧客從中獲得較大的其他的價(jià)值和心理滿足感，同期產(chǎn)生的非貨幣成本已經(jīng)下降，繼而顧客購(gòu)買總成本是下降的。當(dāng)我們不再把“顧客就是上帝”這句話僅僅是掛在嘴邊，在日?；顒?dòng)中也是以滿足顧客需求為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，不斷完善及提升各項(xiàng)服務(wù)措施，連鎖眼鏡企業(yè)終將突破困境迎來(lái)新的發(fā)展高度。

（三）創(chuàng)新眼鏡產(chǎn)品增加顧客總價(jià)值

產(chǎn)品的價(jià)值就產(chǎn)品本身而言，是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)等價(jià)值組成，它是顧客需求的中心內(nèi)容，也是顧客挑選產(chǎn)品時(shí)考慮的重要因素之一。不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值也會(huì)有不同的要求。針對(duì)眼鏡產(chǎn)品今后的創(chuàng)新趨勢(shì)，筆者在本企業(yè)的連鎖店內(nèi)進(jìn)行了一次顧客需求調(diào)研。此次，發(fā)放問(wèn)卷共計(jì)350余份，收回有效問(wèn)卷262份。其中受訪的顧客中，男性114人，女性148人，分別占43.5%和56.5%；10歲以下的8人，10-24歲的69人，25-50歲的142人，50歲以上的43人，分別占3%、26.3%、54.2%和16.5。

通過(guò)分析調(diào)查結(jié)果，得出以下四方面的啟示：

1、能多樣性

眼鏡初始主要是用于矯正視力。隨著科技的進(jìn)步以及人們生活需求的多樣化，眼鏡的功能需要進(jìn)一步的擴(kuò)展，除了追求時(shí)尚美觀之外，環(huán)保、科技等多樣的需求也呼之欲出，多功能于一體的趨勢(shì)將是今后眼鏡產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。因此，我們?cè)谘坨R銷售過(guò)程中也會(huì)注意收集客戶對(duì)眼鏡功能性的要求的信息，并盡快反饋給眼鏡研發(fā)及生產(chǎn)商，以最大限度地滿足顧客的需求。

2、免維護(hù)

在幾年前，框架眼鏡的鏡片遇到溫差變化還會(huì)出現(xiàn)鏡片“起霧”的狀況，隨著技術(shù)的進(jìn)步，這一難題早已解決，框架眼鏡鏡片的膜層在抗污和抗塵方面正在向免清潔、免維護(hù)的方向不斷創(chuàng)新；隱形眼鏡市場(chǎng)也從之前的以需要每日清潔、保養(yǎng)等維護(hù)的年拋式鏡片銷售為主，發(fā)展到如今的以日拋為代表的免維護(hù)鏡片在消費(fèi)市場(chǎng)的大受歡迎?！懊饩S護(hù)”是今后發(fā)展的趨勢(shì)，但目前不少消費(fèi)者還一時(shí)無(wú)法完全適應(yīng)新生事物，在銷售過(guò)程中我們也應(yīng)注意用專業(yè)化的知識(shí)解決顧客們心中的“擔(dān)憂”，根據(jù)顧客的實(shí)際需求及接受程度出發(fā)，推薦適合的產(chǎn)品。

3、時(shí)裝化

伴隨著物質(zhì)生活的豐富，人們對(duì)個(gè)性化的追求也越來(lái)越強(qiáng)烈。今后的眼鏡產(chǎn)品無(wú)論是從功能性還是時(shí)尚性角度而言，都將成為個(gè)性化的代表物。前文已經(jīng)討論了眼鏡產(chǎn)品功能的多樣性發(fā)展，在此便不再贅述。從時(shí)尚性角度看來(lái)，人們膚色、氣質(zhì)、臉型、服飾搭配的差異，都需要不同設(shè)計(jì)及款式的眼鏡相對(duì)應(yīng)。目前，我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略之一就是：讓顧客對(duì)眼鏡的更換會(huì)像我們每日更換時(shí)裝一樣，在不同的場(chǎng)合、不同裝飾搭配，甚至不同的心情下，對(duì)眼鏡都會(huì)有不同的需求。

4、從矯正視力向視覺健康發(fā)展

眼睛是人類重要的感官器官，大腦中大約近80%的信息是通過(guò)眼睛獲取，眼睛不僅對(duì)健康而言意義重大，對(duì)人們的生活質(zhì)量也起著極其重要作用。因此，今后人們對(duì)眼鏡的需求不僅是能夠矯正視力，更期待它能成為健康維護(hù)的“幫手”之一。目前我們的企業(yè)正在大力推廣“視覺健康”這一發(fā)展理念，也積極幫助店內(nèi)員工樹立起“不僅是在賣眼鏡，更要提供眼睛的健康知識(shí)”這一觀念，向每位來(lái)到店內(nèi)的顧客，普及并宣傳正確的用眼知識(shí)及眼睛保健知識(shí)，定期舉行免費(fèi)提供視力健康咨詢等活動(dòng)，一系列的舉措都深受顧客們的歡迎。

針對(duì)上述四點(diǎn)都是眼鏡產(chǎn)品今后不斷創(chuàng)新及變革的方向，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，企業(yè)更要在產(chǎn)品各個(gè)方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顧客的需求。

（四）提高員工價(jià)值增加顧客總價(jià)值

一位具有專業(yè)技術(shù)并且具有以顧客為本的思想的高素質(zhì)員工一定能比業(yè)務(wù)能力差、工作態(tài)度不積極的員工為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生更高的購(gòu)買總價(jià)值。因此，員工的素質(zhì)影響著企業(yè)能為顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的高低。為了達(dá)到培訓(xùn)預(yù)期的效果，員工的績(jī)效考核不僅要與業(yè)績(jī)掛鉤，也可以考慮將其與顧客對(duì)服務(wù)的滿意評(píng)價(jià)聯(lián)系起來(lái)，滿意評(píng)價(jià)的內(nèi)容可以從服務(wù)綜合評(píng)價(jià)、投訴率、回頭客、老顧客帶新顧客轉(zhuǎn)化率等方面體現(xiàn)。正如營(yíng)銷專家菲利普?科特勒所述：企業(yè)開發(fā)一位新客戶的成本是留住一位老客戶的7-10倍，留住那5%的客戶就有可能為企業(yè)帶來(lái)100%的利潤(rùn)”。

（五）提高形象價(jià)值能增加顧客價(jià)值

隨著人員價(jià)值的提升，連鎖眼鏡企業(yè)的形象價(jià)值也會(huì)隨之提升，但是單單依靠人員價(jià)值來(lái)提升形象價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。眼鏡店在此基礎(chǔ)上還需增加顧客的精神收益，除了連鎖店鋪統(tǒng)一的裝修格局、員工統(tǒng)一的著裝和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)程序，還可以在裝潢上更加彰顯別具一格的特點(diǎn)。除此之外，我們還在美化店內(nèi)環(huán)境、完善設(shè)施服務(wù)、整齊陳列貨品等小細(xì)節(jié)上也下足功夫。

（六）營(yíng)銷方式跟上“微”時(shí)代的步伐

設(shè)想一副這樣的畫面：周末想買副太陽(yáng)鏡，先用手機(jī)搜索附近的眼鏡店，瀏覽完幾家店的情況介紹，仔細(xì)對(duì)比后，挑一家好評(píng)多、款式中意而且價(jià)格實(shí)惠的，在線領(lǐng)取一張電子優(yōu)惠券，如果增添新需求，再進(jìn)一步提交款式要求。約定時(shí)間到了，點(diǎn)擊導(dǎo)航，去店里直接取眼鏡，你可以錯(cuò)開高峰期，無(wú)需排隊(duì)，方便快捷。再戴上新眼鏡拍張美照，發(fā)到微博或朋友圈曬一曬，憑借著你的分享和推薦，你的朋友能拿到購(gòu)買折扣優(yōu)惠，商家還要給你返利。不僅能買到好看的眼鏡，還能得到分享購(gòu)物的喜悅甚至還要一點(diǎn)小小收益，這就是“微”時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)對(duì)營(yíng)銷方式的改變起到了巨大的積極的作用，“微”營(yíng)銷，包括微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷，拉近了商家與顧客的距離，“微”營(yíng)銷的產(chǎn)生給傳統(tǒng)銷售帶來(lái)了契機(jī)，目前我們已經(jīng)開展的項(xiàng)目包括：在各個(gè)店內(nèi)通過(guò)新媒體數(shù)字影像與顧客進(jìn)行互動(dòng)，“微”交流定期會(huì)提供優(yōu)惠券以及免費(fèi)領(lǐng)取眼鏡等小活動(dòng)，得到了企業(yè)及顧客的好評(píng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

在面臨著顧客需求不斷發(fā)生變化、電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的雙重沖擊下，連鎖眼鏡企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念及營(yíng)銷模式上都將進(jìn)行轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)模式的眼鏡零售商亟待轉(zhuǎn)變商業(yè)理念、明確發(fā)展模式；解決盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾；差別對(duì)待不同顧客群體對(duì)眼鏡的消費(fèi)行為。眼鏡連鎖企業(yè)首要應(yīng)回歸專業(yè)化，因?yàn)閷I(yè)化才是眼鏡零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，要提升眼鏡店的技術(shù)成分，包括銷售知識(shí)專業(yè)化、驗(yàn)光技術(shù)規(guī)范化、加工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化。除此之外，還需要不斷擴(kuò)充服務(wù)范圍、創(chuàng)新產(chǎn)品為品牌內(nèi)涵增值、提升員工素質(zhì)及服務(wù)品質(zhì)、提高形象價(jià)值、跟上“微”時(shí)代步伐等商業(yè)化的管理等，保證連鎖眼鏡企業(yè)能夠健康有序的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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