導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電子商務(wù)盈利模式分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 盈利模式

一、多種電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式并存的原因

如今商業(yè)模式離不開網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)生新的一批經(jīng)營模式，即各種網(wǎng)站經(jīng)營模式，相對應(yīng)地產(chǎn)生了多種電子商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式。企業(yè)建立網(wǎng)站目的有兩種：直接盈利（如：網(wǎng)上銷售等）和間接盈利（如：企業(yè)信息等）。

二、九種電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式分析

（一）電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式之一：通過網(wǎng)站銷售產(chǎn)品

目前我國的電子商務(wù)模式大致可以按照交易對象分為五類：商業(yè)機(jī)構(gòu)對商業(yè)機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)B2B，商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費(fèi)者的電子商務(wù)B2C，商業(yè)機(jī)構(gòu)對政府管理部門的電子商務(wù)B2G，消費(fèi)者對政府管理部門的電子商務(wù)C2G以及消費(fèi)者對消費(fèi)者的電子商務(wù)C2C。雖然一些更新穎的模式如B－B－C已經(jīng)出現(xiàn)，但要想大規(guī)模發(fā)展起來還需要經(jīng)過比較長一段時(shí)間的成長。而B2G、C2G是政府的電子商務(wù)行為，不以營利為目的，主要包括政府采購、網(wǎng)上報(bào)關(guān)、報(bào)稅等，對整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)不會產(chǎn)生大的影響。因此，常見的是B2C、C2C、B2B這三種商業(yè)行為的電子商務(wù)模式。

1.通過網(wǎng)站銷售別人的產(chǎn)品(C2C 和 B2C模式) 典型例子:淘寶()、易趣(.cn) C2C在線競拍，從成功交易中抽取傭金。 卓越()、當(dāng)當(dāng)( )。

2.通常的B2C網(wǎng)上零售大概有兩種操作方法，一種是您自己經(jīng)銷的產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售；另一種則是建立一個(gè)網(wǎng)上零售的平臺，讓更多的商家通過此平臺銷售他們的產(chǎn)品。

3.通過網(wǎng)站銷售自己的產(chǎn)品(含B2C模式和B2B模式) 大多數(shù)外貿(mào)網(wǎng)站和國內(nèi)中小企業(yè)網(wǎng)站。

（二）網(wǎng)站盈利模式之二：彩鈴彩信下載、短信發(fā)送、電子雜志訂閱等電信增值形式最賺錢的網(wǎng)絡(luò)盈利模式之一，幾乎每個(gè)進(jìn)入全球排名前10萬位的商業(yè)性網(wǎng)站和個(gè)人網(wǎng)站都在通過ISP（網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商）來獲取經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

（三）網(wǎng)站盈利模式之三：在線廣告

1在網(wǎng)頁上插入廣告。最主要最常見的網(wǎng)絡(luò)在線盈利模式，國內(nèi)做得較好的是新浪(.cn)、搜狐()、網(wǎng)易()等門戶網(wǎng)站。大多個(gè)人網(wǎng)站的盈利模式也是采用這種方式，主要依靠其他企業(yè)在本網(wǎng)站上做廣告。

2.在視頻開始之前播放廣告。新興的在線短視頻網(wǎng)站，通過影音載入后的等待時(shí)間播放廣告主的在線廣告。典型例子:國內(nèi)的56()、土豆()等。

3.網(wǎng)站盈利模式之四：注冊會員收費(fèi)，提供與免費(fèi)會員差異化的服務(wù)典型例子: 阿里巴巴( )。

4.網(wǎng)站盈利模式之五：網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營，虛擬裝備和道具買賣 典型例子: 網(wǎng)易游戲( ) 盛大游戲( .cn) 九城游戲( ) 及其游戲地方運(yùn)營商。

5.網(wǎng)站盈利模式之六：搜索競排、產(chǎn)品招商、分類網(wǎng)址和信息整合，付費(fèi)推薦和抽成盈利 典型例子：百度() 中國商機(jī)在線 () Hao123()。

6.網(wǎng)站盈利模式之七：廣告中介。廣告聯(lián)盟網(wǎng)站通過給為廣告主和站長服務(wù)，差價(jià)銷售廣告，獲得利潤。 典型例子： 弈天廣告聯(lián)盟( ) Iplus廣告聯(lián)盟(.cn) 好耶廣告聯(lián)盟( )。

7.網(wǎng)站盈利模式之八：企業(yè)信息化服務(wù)

(1)幫助企業(yè)建設(shè)維護(hù)推廣網(wǎng)站 中企動力(.cn)、書生( ) 一站式服務(wù)，從銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)名起家。

(2)銷售大公司的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。幾乎每個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司都在做。

(3)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)提供 萬網(wǎng)(.cn) 新網(wǎng)( ) 很多規(guī)模較小的公司也在做域名注冊，服務(wù)器托管的生意，收入比較穩(wěn)定。

(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和搜索引擎優(yōu)化的專業(yè)顧問公司。通王科技 ( ) 新競爭力 ()。

8.網(wǎng)站盈利模式之九：web網(wǎng)站。被巨頭收購 Web類的網(wǎng)站一般都是用戶制造內(nèi)容，有了社區(qū)活躍度，自然會吸引消費(fèi)者的眼光，最終的歸屬應(yīng)該是被Google、yahoo、微軟等巨頭收購了。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式創(chuàng)新的必要性

盈利模式?jīng)]有固定的，只有成功和不成功之分?，F(xiàn)實(shí)網(wǎng)絡(luò)中存在各種各樣的盈利模式以及若干種盈利模式的組合?？偨Y(jié)起來，網(wǎng)站的盈利的內(nèi)容是銷售產(chǎn)品或者銷售服務(wù)或者兩者結(jié)合，營銷的方式區(qū)別是第三方網(wǎng)站銷售或者企業(yè)自有網(wǎng)站銷售。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一成不變的經(jīng)營模式不會給企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。所以企業(yè)要不斷地創(chuàng)新，這樣就會不斷地有新的網(wǎng)絡(luò)盈利模式出現(xiàn)。尋找到適合企業(yè)自身經(jīng)營環(huán)境的盈利模式對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

篇2

電子商務(wù)時(shí)代的無敵神話在我國愈演愈烈，財(cái)富借助互聯(lián)網(wǎng)在每個(gè)人的指尖下流淌。2003年4月5日至8日，一年一度的中國國際電子商務(wù)大會在北京隆重召開。借助大會的提醒，我們不由得觀察了一下身邊的世界。

去年的春天，你可能還為鋪天蓋地的各大門戶站點(diǎn)的廣告心煩不已，今年與春風(fēng)同至的就已是如火如荼的電子商務(wù)站點(diǎn)了，8848、億唐、易趣、雅寶等代替了過去的搜狐們占據(jù)了我們的視線。在IBM的廣告中，連天山下的阿凡提大叔都對電子商務(wù)怦然心動了。

你或許還難以置信，因?yàn)槟闶莻€(gè)最實(shí)際的消費(fèi)者，你從不放心在網(wǎng)上看貨、交款；又或者你曾經(jīng)也上網(wǎng)購物，覺得電子商務(wù)也不過爾爾。999年到2001年是中國電子商務(wù)由起步邁入繁榮的階段，從2002年開始中國電子商務(wù)市場將步入快速增長的時(shí)期。據(jù)預(yù)測，2000年底中國電子商務(wù)交易額將達(dá)到8億元，到2002年將達(dá)到100億元。

如果你以為這全靠一個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)盲從者在網(wǎng)上瘋狂大采購，那么未免以偏概全了。電子商務(wù)不僅僅是網(wǎng)上購物，我們常見的五花八門的電子商務(wù)站點(diǎn)也并不是簡單意義上的在線超市，光是隨便買幾張CD，幾本書決不可能堆積出這么大的數(shù)量級。

那么，8848們除了賣東西，還在做什么呢？這就涉及到電子商務(wù)的一個(gè)基本問題，即它的模式。關(guān)于電子商務(wù)的分類，有許多不同的看法。有人提出按其交易內(nèi)容分為網(wǎng)上購物、網(wǎng)上信息服務(wù)、電子銀行等以“電子”或“網(wǎng)上”打頭的類別，聽起來像沒完沒了；也有人另辟蹊徑，按電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)支撐平臺分類，分為基于因特網(wǎng)（INTERNET）的電子商務(wù)、基于內(nèi)連網(wǎng)（INTRANET）的電子商務(wù)、基于其它網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)等；更多人提出按其交易對象分為B2B、B2C、C2C、C2B等。

我們不妨按第三種分法給眾多網(wǎng)站一一貼上標(biāo)簽。

BtoB（BusinesstoBusiness）——

企業(yè)間電子商務(wù)

“芝麻，開門！”憑著這句暗語所帶來的好運(yùn)，阿里巴巴一舉打開了B2B的寶庫，是國內(nèi)實(shí)施這一模式比較成功的一個(gè)網(wǎng)站。這個(gè)由中國人創(chuàng)立的國際知名的企業(yè)間電子商務(wù)網(wǎng)站，立志于為中國的中小企業(yè)迎接“入世”所帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)鋪路搭橋，并為中國東西部地區(qū)的信息交流提供一個(gè)專業(yè)的商務(wù)平臺，目前已擁有14.5萬名世界各地的注冊商人會員，被譽(yù)為“互聯(lián)網(wǎng)第四模式”，并獲得高盛、軟庫等國際風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的資金支持，可謂功名赫赫。

DELL計(jì)算機(jī)公司被公認(rèn)為全球B2B模式的最佳代表。DELL公司有一個(gè)為五千多家美國公司服務(wù)的“主頁”計(jì)劃。當(dāng)DELL公司贏得一家有四百人以上的企業(yè)客戶時(shí)，它就為這家客戶建立主頁。主頁只不過是一套比較小的網(wǎng)頁，常常同客戶的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)，讓獲準(zhǔn)的雇員在線配置個(gè)人計(jì)算機(jī)、付款、跟蹤交付情況。每天約有500萬美元的DELL個(gè)人計(jì)算機(jī)以這種方式定貨。主頁讓客戶能即刻得到技術(shù)支持，并與銷售人員聯(lián)系。

從戴爾的經(jīng)營之道，我們可以發(fā)現(xiàn)這一模式就是將發(fā)生在兩個(gè)企業(yè)之間的商務(wù)通過電子化的手段電子商務(wù)資料庫17;66:.01&/''''&7:來實(shí)現(xiàn)，包括供求企業(yè)之間以及協(xié)作企業(yè)之間利用網(wǎng)絡(luò)交換信息，傳遞各種票據(jù)，支付貨款，從而使商務(wù)活動全過程實(shí)現(xiàn)電子化。其主要內(nèi)容包括企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的網(wǎng)上營銷、生產(chǎn)組織管理、技術(shù)合作與研發(fā)、辦公自動化等許多方面，可以視為e時(shí)代企業(yè)的生存平臺。

在此次電子商務(wù)大會的總裁論壇上，中聯(lián)在線信息發(fā)展有限公司董事長陳行瑋先生不無感慨地?cái)嘌裕骸?000年將會有眾多的傳統(tǒng)企業(yè)加入到角逐的大潮中，并將扮演越來越重要的角色。企業(yè)間電子商務(wù)（B2B）將會受到更大的關(guān)注?！闭\然，B2B模式在中國必然具有強(qiáng)大的生命力。

BtoC（BusinesstoConsumer）——

網(wǎng)上商城

如果你對電子商務(wù)略知一二，或者有過幾次購物的經(jīng)驗(yàn)，你一定能對一些網(wǎng)站如數(shù)家珍：Yahoo!、Amazon、eBay、AOL、8848等。的確，他們都是經(jīng)營B2C模式的最權(quán)威發(fā)言人。在這些網(wǎng)站為我們建立的電子商城里，你再也不用像以前擠在百貨大樓蜂擁的人堆里挑選中意的產(chǎn)品了，也不用排著老長的隊(duì)等待掏錢，更不用氣喘吁吁地拎著滿手的戰(zhàn)利品“勝利大逃亡”。你只要根據(jù)自己的需要輕松上網(wǎng)，點(diǎn)擊不同的商品瀏覽其綜合信息，選擇所需的商品和方便的支付方式，然后便可以等待送貨員按你的門鈴了。

通過這一平臺，企業(yè)直接面向消費(fèi)者，將現(xiàn)實(shí)中的零售活動移交給互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)。商家將所售商品的種類、價(jià)格等信息在網(wǎng)上，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上選購。顯然，這是一個(gè)聽起來非常棒的購物新體驗(yàn)，也的確有許多企業(yè)、網(wǎng)站、消費(fèi)者都很中意這種模式。在因特網(wǎng)上遍布著各種類型的商業(yè)中心，提供從鮮花、書籍、軟件到計(jì)算機(jī)、汽車等各種消費(fèi)商品的信息和購買活動。但迄今為止，書籍、音像制品、軟件等內(nèi)容確定型消費(fèi)品仍被公認(rèn)為網(wǎng)上貨物的主角。

在國內(nèi)，8848網(wǎng)上超市是中國迄今規(guī)模最大的以在線銷售為核心、以最終消費(fèi)者為目標(biāo)的商業(yè)網(wǎng)站。它由網(wǎng)上超市、全國貨物配送系統(tǒng)、電子結(jié)算系統(tǒng)、信息系統(tǒng)組成一個(gè)完整的電子商務(wù)體系。主要經(jīng)營計(jì)算機(jī)軟件硬件、圖書、信息家電、音像制品、辦公用品及鮮花等門類商品的網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，組織了十余萬種商品銷售，致力于滿足國內(nèi)外個(gè)人及集團(tuán)用戶的網(wǎng)上采購，已成為國內(nèi)商業(yè)網(wǎng)站中當(dāng)之無愧的龍頭老大，其1999年11月份的銷售額達(dá)到了上千萬元人民幣，超過了一些現(xiàn)實(shí)大商場的月銷售額，這在現(xiàn)場購物仍然大行其道的國內(nèi)商界十分難得。

盡管B2C曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，但有識之士均已對其無法避免的弊端有所察覺。作為以消費(fèi)者為核心的電子商務(wù)平臺，B2C面臨著來自方方面面的瓶頸限制，包括安全認(rèn)證體系、電子支付體系、上網(wǎng)速度與費(fèi)用、配送系統(tǒng)等等，故而令企業(yè)與消費(fèi)者在暗自欣喜之后都曾大大地失望了一番，對電子商務(wù)膜拜式的向往也大打折扣。不久前，在線婦女服飾零售網(wǎng)站在經(jīng)過出場時(shí)的強(qiáng)力包裝后，依然免不了關(guān)門大吉的命運(yùn)，同樣也可視作B2C前途堪憂的鐵證。

當(dāng)然，每天仍有不同的B2C網(wǎng)站誕生，但他們一定多長了些心眼，絕不能在一棵樹上吊死，他們更傾向于介入不同模式補(bǔ)缺補(bǔ)差。

CtoB（ConsumertoBusiness）——

集體議價(jià)

這是一種由美國流行起來的正宗“舶來品”，就是將零散的消費(fèi)者及其購買需求聚合起來，形成類似集團(tuán)采購的龐大訂單，從而爭取最優(yōu)惠的折扣。盡管“酷必得”（Coolbid）網(wǎng)站上的那個(gè)很酷的家伙手拿板斧，大叫“砍！”的形象令眾多商家心驚肉跳，但對于這種純粹互聯(lián)網(wǎng)意義上的商務(wù)模式，商家還是能夠從大批量訂單中享受到“薄利多銷”的好處，故而對這個(gè)消費(fèi)者與商家雙贏的結(jié)果還是比較滿意的。消費(fèi)者更不必多說，一個(gè)人的單打獨(dú)斗到底比不上集體的力量，他們絕對傾向于這種大范圍的多對多或多對一的的討價(jià)還價(jià)，使之真正享受到買方市場的優(yōu)越感。

目前已有不少網(wǎng)站都開辟了這一新模式，雅寶(yabuy)、酷必得自不必多說，就連經(jīng)營B2C模式已駕輕就熟的8848也開通了“集體議價(jià)”的交易平臺，歡迎廣大網(wǎng)友在網(wǎng)上找回往日被宰的尊嚴(yán)。據(jù)稱，雅寶于去年12月12日正式開通C2B后，首期推出的熱門商品包括TCL公司提供的600臺TCL精彩610A電腦，聯(lián)想科技提供的500臺摩托羅拉寶典800及掌上電腦，中國青年旅行社提供的千禧年黃金旅游路線名額，《沒完沒了》的電影票等，所有產(chǎn)品的最低議價(jià)與零售價(jià)格相比平均差價(jià)幅度達(dá)30％，個(gè)別物品差價(jià)高達(dá)50％以上。

C2B完全改變了傳統(tǒng)商業(yè)中固定價(jià)格出售和一對一討價(jià)還價(jià)的定價(jià)模式，使得買方訂價(jià)成為現(xiàn)實(shí)，單個(gè)消費(fèi)者通過聚合成為強(qiáng)大采購集團(tuán)的一分子，充分享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的實(shí)際利益。當(dāng)然，作為一種比較新的電子商務(wù)模式，它的發(fā)展還需要一段時(shí)間的磨合與完善，畢竟能讓消費(fèi)者有利可圖的事，商家可不敢太茍同了，高利潤無論在現(xiàn)實(shí)世界還是網(wǎng)上空間都是從商者的第一目標(biāo)。

CtoC（ConsumertoConsumer）——

網(wǎng)上拍賣

說白了，這無非就是將現(xiàn)實(shí)中的“跳蚤市場”搬到了網(wǎng)上，就是建立一個(gè)消費(fèi)者之間交易的平臺，讓消費(fèi)者就轉(zhuǎn)讓的商品進(jìn)行一對一的砍價(jià)，買賣公平并建立在完全自愿的基礎(chǔ)上，與大學(xué)校園內(nèi)風(fēng)靡已久的“畢業(yè)前夕，揮淚大甩賣”有著異曲同工之妙，不同的僅是網(wǎng)上拍賣是以上網(wǎng)為基礎(chǔ)而已。

C2C使交易范圍擴(kuò)大，并使參與交易的主體大大增加，但是帶來了最實(shí)際的“一手交錢，一手交貨”的實(shí)現(xiàn)問題，并且也沒有人敢對交易雙方的信用安全加以保證，所以盡管大家都對這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的新游戲很有興趣，但真正想要上網(wǎng)一試究竟的人并不太多。

目前在我國，采用這種方式的網(wǎng)站有近20家。較早進(jìn)入此領(lǐng)域的有雅寶、網(wǎng)獵、易趣、新網(wǎng)、酷必得、萬象、大中華等拍賣網(wǎng)站。從每周用戶瀏覽拍賣網(wǎng)站的頻率來看，幾乎每天到拍賣網(wǎng)站瀏覽的人僅占3％，多數(shù)瀏覽頻率都在1～3次。這說明，雖然拍賣網(wǎng)站數(shù)量不少，但無論是拍賣品還是服務(wù)都沒有對客戶形成極強(qiáng)的吸引力。

<電子商務(wù)資料庫3%0",/35+:6)#.%br/>但是，我們不能否認(rèn)一俟全社會信息化程度加強(qiáng)，各種條件成熟后，C2C模式仍不失為一個(gè)很酷的主意。C2C拍賣競標(biāo)網(wǎng)站目前經(jīng)營的最成功者首推eBay，據(jù)美國MediaMatrix公司估計(jì)，在去年截至11月28日的一周內(nèi)，eBay平均每天吸引超過一百萬人次訪問，列全美十大電子商務(wù)網(wǎng)站排行榜之首。他們的做法是由公司擔(dān)任中立的第三者，規(guī)定買賣雙方將貨款與商品寄交公司，再由公司分別轉(zhuǎn)交買賣雙方。來自CNet中文網(wǎng)的消息指出，C2C電子商務(wù)競標(biāo)網(wǎng)站正在臺灣發(fā)燒，其營運(yùn)模式也有效仿eBay之意。

不遠(yuǎn)的未來，C2C應(yīng)當(dāng)不只是游戲與夢想。

GtoB（GovernmenttoBusiness）——

稅收電子化

在美國，有許多企業(yè)繳納稅費(fèi)都是通過號稱“無所不能”的互聯(lián)網(wǎng)來結(jié)算的：將納稅企業(yè)編號，按編號在計(jì)算機(jī)中開立戶頭，稅務(wù)局除根據(jù)納稅人自己的申報(bào)材料立檔外，還要與有關(guān)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)庫聯(lián)網(wǎng)，隨時(shí)獲得所需的各種資料，由計(jì)算機(jī)監(jiān)督納稅企業(yè)是否登記，并對納稅報(bào)單進(jìn)行分析比較，防止偷稅漏稅。

這就是現(xiàn)如今很流行的電子稅收，也是G2B現(xiàn)實(shí)中的主要應(yīng)用，政府和企業(yè)間通過這樣一種平臺，將企業(yè)應(yīng)繳納的各種稅費(fèi)在網(wǎng)上完成稅務(wù)申報(bào)、支付、傳輸證明等功能。

這種方式目前在我國還不多見，處于剛剛起步階段，在沈陽、廈門都已進(jìn)行了一些可喜的嘗試，收效良好。

可以想象，有了這樣一個(gè)電子稅收平臺，納稅人申報(bào)將不必再受空間和時(shí)間的限制，稅務(wù)人員也可以輕松地解決數(shù)據(jù)處理審核問題。這種方式既減輕了稅務(wù)人員的工作量，又方便了納稅人，迅速快捷，減少了稅務(wù)人員與納稅人之間一些不必要的交涉。

再次證明，互聯(lián)網(wǎng)或許真如傳說中的那么神奇。

BtoG(BusinesstoGovernment)——

政府采購電子化

針對1993年研究機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)行政府采購弊端，1994年美國立法規(guī)定政府部門必須起用電子商務(wù)科技以提高采購過程效率。此后，應(yīng)用電子商務(wù)從事采購的政府部門逐漸增加。通過美國通用服務(wù)管理局提供的一攬子采購計(jì)劃，聯(lián)邦政府的各個(gè)部門無論大小均可在通用服務(wù)管理局確定的采購合約下購買商品和服務(wù)。美國向來是“敢為天下先”，自從第一臺計(jì)算機(jī)誕生后，美國幾乎成了“活在計(jì)算機(jī)里的國家”，互聯(lián)網(wǎng)更是給美國帶來了難以估計(jì)的巨大財(cái)富，所以

連政府也無法“免俗”。

在B2G模式下，政府可以通過互聯(lián)網(wǎng)采購清單，企業(yè)可以以電子化方式來完成對政府采購的響應(yīng)。政府和企業(yè)站在完全平等的立場上，利用互聯(lián)網(wǎng)來完成雙方的交易。

作為電子時(shí)代的甲方乙方，政府與企業(yè)利用電子商務(wù)完成交易，一方面可以提高采購效率，降低成本，另一方面可以便于建立監(jiān)督機(jī)制，盡量避免腐敗行為的發(fā)生。所以B2G大有可為之處，盡管目前尚不健全，也沒有得到廣泛應(yīng)用，但一旦政府身體力行，帶頭利用電子商務(wù)技術(shù)，這類業(yè)務(wù)就會迅速增長。

企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)——

企業(yè)內(nèi)部交易

我們先來看看思科的做法。Cisco公司盡可能地在網(wǎng)上做每一件事情。員工在網(wǎng)上作出所有出差安排，在網(wǎng)上提交開支報(bào)表，大大小小的采購和雇傭決定也在網(wǎng)上進(jìn)行，使得像思科這樣的大公司（18000員工，年銷售額100億美元）的高級經(jīng)理人員能對員工保持嚴(yán)密的控制，而又不壓制員工的創(chuàng)業(yè)精神。

在這一模式中，企業(yè)通過防火墻等安全措施將企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)與因特網(wǎng)隔離，從而將企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)作為一種安全、有效的商務(wù)工具，用來自動處理商務(wù)操作及工作流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫信息的共享，并為企業(yè)內(nèi)部通信和聯(lián)系提供快捷的通道。

企業(yè)總有一個(gè)由小到大的發(fā)展過程。即使一個(gè)小的企業(yè)，每件事都靠人工操作也要耗費(fèi)大量的人力、物力，且有可能達(dá)不到應(yīng)有的效果，更何況這個(gè)企業(yè)還在不斷發(fā)展之中，一個(gè)大企業(yè)內(nèi)部包含著許多大大小小的部門。企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)就解決了這些部門之間的各方面的事物交流。尤其是在全球化趨勢日益明顯的今天，建立企業(yè)自己的內(nèi)部電子商務(wù)平臺更有著重要的意義。

可以想見，隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，發(fā)展企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)將大有作為。

經(jīng)過上面的一電子商務(wù)資料庫1-6/!!8$)2+199+番評點(diǎn)，我們大體可以歸納出這七種電子商務(wù)模式，即B2B、B2C、C2C、C2B、G2B、B2G以及企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)。

眾多跡象表明B2B模式代表著電子商務(wù)的未來方向。首先，從實(shí)物經(jīng)濟(jì)的角度來看，單個(gè)消費(fèi)者的購買力畢竟有限，企業(yè)與企業(yè)間的交易規(guī)模遠(yuǎn)大于企業(yè)與單個(gè)消費(fèi)者之間的交易，兩者相差一個(gè)數(shù)量級。其次，企業(yè)間開展電子商務(wù)的條件遠(yuǎn)較企業(yè)與顧客之間開展電子商務(wù)的條件成熟。

從現(xiàn)實(shí)狀況來看，B2B模式正在走著一條毋庸置疑的光明大道。從美國電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，B2B年成交額要比B2C多一倍。據(jù)高盛證券的研究人員預(yù)計(jì)，到2004年，僅美國B2B的市場規(guī)模就可達(dá)1.5萬億美元，而1999年僅約為1140億美元。美國市場研究公司Gartner集團(tuán)則宣稱，2004年全球B2B市場有望達(dá)7.29萬億美元，比1999年（約1450億美元）增長50倍以上。

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【關(guān)鍵詞】B2C電子商務(wù) 收益管理 收益 成本

一、B2C模式電子商務(wù)的概念

B2C（Business-to-Consumer）電子商務(wù)是電子商務(wù)的一種。B2C電子商務(wù)是企業(yè)（Business）與消費(fèi)者（Consumer）之間通過互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)手段進(jìn)行的商務(wù)活動，即人們一般說的商業(yè)零售，是為了滿足企業(yè)的銷售直接對消費(fèi)者的銷售和服務(wù)。B-to-C電子商務(wù)目前大部分以線上方式進(jìn)行，例如淘寶，京東商城等。銷售對象也是多樣的，主要包括有形商品、數(shù)字商品和服務(wù)商品。

二、B2C電子商務(wù)企業(yè)的成本與收益分析

（一）B2C電子商務(wù)的成本分析

電子商務(wù)的成本主要包括：商品成本、設(shè)備及維護(hù)費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、人力資源成本。

1.商品成本。對直銷企業(yè)來說，商品成本主要包括所銷售商品的制造費(fèi)用。對中間商來說，商品成本是所銷售商品的購買費(fèi)用。

2.設(shè)備購入及維護(hù)費(fèi)用。設(shè)備購入費(fèi)用包括設(shè)備購買成本，而設(shè)備維護(hù)費(fèi)用包括設(shè)備以及網(wǎng)站運(yùn)營的維護(hù)費(fèi)用。電子設(shè)備是進(jìn)行電子商務(wù)的基礎(chǔ)，包括硬件設(shè)備（如：服務(wù)器，電腦等）和應(yīng)用軟件兩個(gè)部分。電子商務(wù)在運(yùn)營過程中，所產(chǎn)生的對設(shè)備和網(wǎng)站的維護(hù)費(fèi)用是非常高昂的。因此，對設(shè)備和網(wǎng)站的維護(hù)費(fèi)用是需要嚴(yán)格核算的。

3.宣傳費(fèi)用。企業(yè)為使產(chǎn)品能夠得到順利的銷售，對產(chǎn)品進(jìn)行推廣是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。B2C電子商務(wù)的發(fā)展初期更需要大力宣傳，意識產(chǎn)品為更多人所了解。因此，宣傳推廣費(fèi)用是不可忽視的并其及其重要的一部分投入。

4.人力資源成本。B2C電子商務(wù)企業(yè)在運(yùn)營過程中的人員投入包括培訓(xùn)人員，維護(hù)人員，客服人員。因此，人力資源成本就是這部分人的薪酬和福利。它也在總的成本中占據(jù)很大比重。

（二）B2C電子商務(wù)的盈利模式分析

電子商務(wù)盈利模式的核心是指需求價(jià)值創(chuàng)造電子商務(wù)結(jié)構(gòu)體系，以市場需求為導(dǎo)向是電子商務(wù)結(jié)構(gòu)體系的導(dǎo)向，并以需求為導(dǎo)向確定整個(gè)體系構(gòu)架。不管什么企業(yè)，其盈利模式都可以歸結(jié)為“一個(gè)核心，五個(gè)基本點(diǎn)”一個(gè)核心就是價(jià)值創(chuàng)造結(jié)構(gòu)，“五個(gè)基本點(diǎn)”指的是五個(gè)基本構(gòu)成要素，它們是：利潤點(diǎn)、利潤對象、利潤源、利潤杠桿和利潤屏障。[1]具體來說：

利潤對象是指企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉，解決的是向哪些用戶提供價(jià)值。[1]

利潤點(diǎn)是指企業(yè)可以獲取利潤的產(chǎn)品和服務(wù)，解決的是向用戶提供什么樣的價(jià)值。[1]

利潤源是指企業(yè)的收入來源，即從哪些渠道獲取利潤，解決的是收入來源有哪些。[1]

利潤杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以及吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列活動，必須與企業(yè)的價(jià)值結(jié)構(gòu)相關(guān)，它回答了企業(yè)能夠提供的關(guān)鍵性活動有哪些。[1]

利潤屏障是指企業(yè)為防止競爭對手掠奪本企業(yè)的利潤而采取的防范措施。[1]

這五個(gè)基本構(gòu)成要素是相互聯(lián)系、相互依存、不可或缺的一個(gè)有機(jī)整體。

（三）影響及制約電子商務(wù)收益的因素

影響電子商務(wù)盈利的因素主要為：成本收益、敏感因素和風(fēng)險(xiǎn)。

1.成本收益。成本收益是B2C電子商務(wù)企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站所產(chǎn)生的成本與收益，成本主要包括設(shè)備投資費(fèi)用、通訊成本及維護(hù)費(fèi)用。[2]收益指電子商務(wù)的實(shí)施而得到的可大致進(jìn)行定量分析的開銷節(jié)約。[2]

2.敏感因素。敏感因素主要有新興技術(shù)和管理能力兩個(gè)方面。一方面，新興技術(shù)往往具有兩面性，其往往使企業(yè)運(yùn)營更具效率，但企業(yè)往往也會承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)，因此它能在很大程度上影響企業(yè)的盈利。由于這個(gè)原因，成熟技術(shù)往往是不敏感的。另一方面，企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)盈利以及盈利多少都與管理有直接關(guān)系。電子商務(wù)硬件建成之后，固定成本對于其運(yùn)營來講是無關(guān)成本。[2]因此，后期運(yùn)營的管理能力的好壞往往直接決定了企業(yè)能否盈利。所以，管理能力往往是決定B2C電商企業(yè)順利發(fā)展的關(guān)鍵因素。

3.風(fēng)險(xiǎn)。B2C電子商務(wù)的收益往往不能精確計(jì)算得出，一般只能通過推測得到。因此B2C電商企業(yè)的收益一般從運(yùn)營過程中所節(jié)省的費(fèi)用中體現(xiàn)。因此，能否正確推斷出收益或虧損的大小往往是不確定的，這增加了B2C電商企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)B2C電商企業(yè)為謀求發(fā)展往往追求新技術(shù)的使用，這一方面也增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)論：B2C電商企業(yè)收益管理對策

由以上對影響B(tài)2C電子商務(wù)盈利的因素的分析可見，為了使B2C電商企業(yè)增加盈利，應(yīng)從成本、管理和風(fēng)險(xiǎn)等方面入手，降低成本，加強(qiáng)管理，限制風(fēng)險(xiǎn)，從而提高收入。

（一）控制成本

發(fā)展B2C電子商務(wù)是一個(gè)多環(huán)節(jié)過程，企業(yè)通過保證關(guān)聯(lián)企業(yè)在信息獲取、傳遞、處理、再生、利用方面的同時(shí)跟進(jìn)，提高流通效率，從而降低中間成本。

（二）加強(qiáng)管理

對B2C電商企業(yè)來說，后期運(yùn)營的管理能力的好壞往往直接決定了企業(yè)能否盈利。這就要求企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)管理。企業(yè)應(yīng)對內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，將內(nèi)部摩擦成本降到最低。

（三）提高銷量

B2C電商企業(yè)在線上線下多方面同時(shí)進(jìn)行宣傳，推廣自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，樹立自身品牌形象，開展多渠道銷售，從而擴(kuò)大銷售量，增加收益。

（四）抑制風(fēng)險(xiǎn)

B2C電商企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略，從而達(dá)到抑制風(fēng)險(xiǎn)的目的，增強(qiáng)盈利能力。一般來說，大型企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，資金實(shí)力雄厚，管理體系和銷售渠道已經(jīng)成熟和完善。并且，它們形成了一定的自身品牌，能夠吸引到消費(fèi)者。這些優(yōu)勢恰好是中小企業(yè)不具備的。因此，大企業(yè)發(fā)展B2C電子商務(wù)面臨風(fēng)險(xiǎn)一般比中小企業(yè)要小很多。因此，通過對自身情況分析，制定適合自身風(fēng)險(xiǎn)控制策略，B2C電商企業(yè)能進(jìn)一步增強(qiáng)盈利能力。

參考文獻(xiàn)

[1]倪娟.電子商務(wù)盈利模式研究.南京理工大學(xué)碩士論文，2005.

[2]周作濤.電子商務(wù)盈利模式分析與研究[J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2007（09）

[3]邵兵家.電子商務(wù)概論（第二版）[M].高等教育出版社，2006

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一、電子商務(wù)盈利模式分類

所謂電子商務(wù)盈利模式,就是通過電子市場反映產(chǎn)品流、服務(wù)流、信息流及其價(jià)值創(chuàng)造過程的運(yùn)作機(jī)制,是企業(yè)能為客戶提供價(jià)值、同時(shí)企業(yè)和其他參與者又能分享利益的有機(jī)體系。根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)流、信息流和資金流的結(jié)構(gòu),以及對不同參與者的角色描述以及收益劃分,它主要可分為以下三種類型:

1.產(chǎn)品交易型

采用這類模式的主要有兩種企業(yè),一種是以制造業(yè)為主導(dǎo),即傳統(tǒng)制造企業(yè)通過在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用,把客戶、供應(yīng)商和合作伙伴通過互聯(lián)網(wǎng)全面結(jié)合起來的一種應(yīng)用;另一種是以交易業(yè)為主導(dǎo),如各種在線零售商。這類模式其收入來源與傳統(tǒng)商業(yè)交易的收入來源在本質(zhì)上是完全相同的,不同的只是實(shí)現(xiàn)收入的方式:節(jié)省了傳統(tǒng)交易中間環(huán)節(jié)賺取的利潤和在中間環(huán)節(jié)發(fā)生的部分費(fèi)用,企業(yè)收入的來源即在于此。

2.服務(wù)型

采用這類模式的大都屬于服務(wù)提供商,他們通過提供與客戶的需要相適應(yīng)的、能夠帶來難忘的體驗(yàn)的服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值,獲得利潤。由于這種服務(wù)是獨(dú)特的,因此該模式的收入方式屬于差別化,其收入來源的穩(wěn)定性取決于客戶的忠誠度,所以劃分客戶范圍并提供有相當(dāng)差別的服務(wù)尤為重要。企業(yè)的收入一般來源于服務(wù)費(fèi)、會員費(fèi)、廣告費(fèi),以及與運(yùn)營商合作的業(yè)務(wù)分成收入。

3.信息交互型

這種盈利模式的企業(yè)提供的價(jià)值包括兩方面――給買者帶來的價(jià)值和給賣者帶來的價(jià)值,如果買賣雙方都能感覺到中介商帶來的價(jià)值,那么中介商就可以獲利。而這種價(jià)值的實(shí)現(xiàn),一方面可能是通過差別,提供的商品或者服務(wù)確實(shí)是獨(dú)一無二的,另一方面,可能通過向交易雙方提供交易平臺而使雙方同時(shí)得利(降低成本)。利潤的來源是參與網(wǎng)上交易的買賣雙方的傭金、交易費(fèi)、租金等,而且其數(shù)量的多寡對于盈利與否有著重要影響。

二、常見電子商務(wù)盈利模式考查

按參與電子商務(wù)交易涉及的對象分類,電子商務(wù)大體可以歸納出五種模式,即B2B、B2C、C2B、C2C以SEO,下面分別論述它們的盈利模式。

1.B2B――企業(yè)間電子商務(wù)

B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種盈利模式:

(1)面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B

垂直B2B可以分為上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商兩個(gè)方向,主要有以下具體方式:一是通過建立行業(yè)網(wǎng)站,提供及時(shí)的行業(yè)信息,吸引相關(guān)人員訪問,信息內(nèi)容則需要收費(fèi),收費(fèi)模式有3種:新聞和信息內(nèi)容打包向其他網(wǎng)站或媒體銷售、用戶付費(fèi)才能瀏覽網(wǎng)站、用戶付費(fèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫查詢;二是為企業(yè)提供信息化服務(wù),包括幫助企業(yè)建設(shè)維護(hù)推廣網(wǎng)站、提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù)(如域名注冊、服務(wù)器托管等)、提供網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和搜索引擎優(yōu)化的專業(yè)顧問、提供在線廣告服務(wù)等;三是直接銷售大公司的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。

(2)面向中間交易市場的水平B2B

水平B2B是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過程集中到一個(gè)場所,為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供一個(gè)交易的機(jī)會,盈利方式主要是通過提供不同的服務(wù)內(nèi)容發(fā)展付費(fèi)會員,收取會員費(fèi)。這其中也包括廣告中介,利用廣告聯(lián)盟網(wǎng)站通過給為廣告主和站長服務(wù),差價(jià)銷售廣告。

2.B2C――網(wǎng)上商城

B2C即企業(yè)通過網(wǎng)上商店這一平臺,直接面向消費(fèi)者,將現(xiàn)實(shí)中的零售活動移交給互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)。

(1)目前企業(yè)B2C盈利模式的類型

目前企業(yè)采用的B2C可以分為以下兩種盈利模式:一是實(shí)體企業(yè)通過建立網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)在線營銷,此種方式的盈利模式主要是通過在線銷售企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)(包括彩鈴和彩信下載、短信發(fā)送、電子雜志訂閱等電信增值形式的服務(wù),也包括網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營、虛擬裝備和道具買賣等)獲得收入;二是面向中間交易市場的B2C,目前此類B2C網(wǎng)站上出售的商品特征非常明顯,僅僅局限于圖書、音像制品、數(shù)碼類產(chǎn)品、鮮花、玩具等一些特殊商品。

(2)B2C盈利模式的改進(jìn)

作為以消費(fèi)者為核心的電子商務(wù)平臺,B2C面臨著來自安全認(rèn)證體系、電子支付體系、上網(wǎng)速度與費(fèi)用、配送系統(tǒng)等方面的瓶頸限制,需要借鑒傳統(tǒng)的銷售行業(yè)的眾多運(yùn)作模式,這里特別討論一下收費(fèi)會員制度和特許加盟在B2C中的運(yùn)用。

①收費(fèi)會員制度:能提供與免費(fèi)會員差異化的服務(wù),其優(yōu)點(diǎn)在于:一是吸引更多長期客戶,由于收費(fèi)會員可以享受更為優(yōu)惠的VIP會員價(jià),以及參加各種會員的活動,所以能吸引會員在閑的時(shí)候光顧企業(yè)的網(wǎng)站;二是具有宣傳推廣作用,收費(fèi)會員制度適當(dāng)?shù)娜谌敕e分制度,就可以讓會員幫助企業(yè)宣傳推廣;三是售賣會員卡本身就會增加不少的收入。

②加盟連鎖制度:一是能形成品牌,輕松地獲得潛在客戶的信任;二是更好地解決了配送問題,因?yàn)榧用说瓯仨氊?fù)責(zé)本地區(qū)的產(chǎn)品送貨上門;三是為加盟者提供很好的低成本創(chuàng)業(yè)機(jī)會,只要交一定的加盟費(fèi),就可以解決貨源,技術(shù),營銷策略等等眾多問題;四是可以輕松的收取一定的加盟費(fèi);五是可以迅速壯大事業(yè)。

3.C2B――集體議價(jià)

這種模式就是將零散的消費(fèi)者及其購買需求聚合起來,形成類似集團(tuán)采購的龐大訂單,使得買方定價(jià)成為現(xiàn)實(shí):單個(gè)消費(fèi)者通過聚合成為強(qiáng)大采購集團(tuán)的一分子,充分享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買單件商品的實(shí)際利益,而商家也能夠從大批量訂單中享受到“薄利多銷”的好處,從而形成消費(fèi)者與商家雙贏的結(jié)果。

4.C2C――網(wǎng)上拍賣

所謂C2C就是消費(fèi)者本身提供服務(wù)或產(chǎn)品給消費(fèi)者,實(shí)質(zhì)上就是建立一個(gè)消費(fèi)者之間交易的平臺,買賣公平并建立在完全自愿的基礎(chǔ)上。目前C2C可以分為以下兩種盈利模式:

(1)特殊傳統(tǒng)行業(yè)的C2C業(yè)務(wù)

如保險(xiǎn)從業(yè)人員為聯(lián)系客戶而創(chuàng)建的C2C網(wǎng)站、出國留學(xué)中介人員C2C網(wǎng)站等,此種模式的盈利主要是通過網(wǎng)絡(luò)咨詢來吸引潛在的客戶,進(jìn)而擴(kuò)大消費(fèi)者在原有領(lǐng)域的業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)。這種模式可通過電子商務(wù)論壇或簡單實(shí)用的網(wǎng)站實(shí)現(xiàn),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利。

(2)為買賣雙方搭建平臺的C2C業(yè)務(wù)

目前C2C電子商務(wù)企業(yè)采用的典型運(yùn)作模式是通過為買賣雙方搭建拍賣平臺,按比例收取交易費(fèi)用,或者提供平臺方便個(gè)人開店鋪,以會員制的方式收費(fèi),主要包括交易服務(wù)費(fèi)(包括商品登錄費(fèi)、成交手續(xù)費(fèi)、底價(jià)設(shè)置費(fèi)、預(yù)售設(shè)置費(fèi)、額外交易費(fèi)、安全支付費(fèi)、在線店鋪費(fèi)),特色服務(wù)費(fèi)(包括字體功能費(fèi)、圖片功能費(fèi)、推薦功能費(fèi)),增值服務(wù)費(fèi)(包括信息費(fèi)、輔助信息費(fèi))以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。

5.SEO――搜索引擎營銷

電子商務(wù)企業(yè)也可以通過搜索競價(jià)排名、產(chǎn)品招商、分類網(wǎng)址和信息整合,實(shí)現(xiàn)付費(fèi)推薦和抽成盈利。當(dāng)用戶填入關(guān)鍵詞訪問搜索列表時(shí),企業(yè)不僅出售廣告空間盈利,而且希望得到推廣的商業(yè)網(wǎng)站可以通過購買較前的排序獲得更大的訪問量,又是一項(xiàng)利潤來源。

當(dāng)然,根據(jù)參與對象的不同,電子商務(wù)還可以分類為B2G、C2G、G2G模式,但這些模式主要以提供信息、加強(qiáng)與政府的交流為主,目前基本不涉及盈利。

三、電子商務(wù)盈利模式的新變化

在未來的電子商務(wù)世界里,僅依照現(xiàn)有的電子商務(wù)盈利模式而不求創(chuàng)新,是不能保證企業(yè)生存的,因此綜合、創(chuàng)新的電子商務(wù)模式現(xiàn)在已經(jīng)開始出現(xiàn)端倪:

1.復(fù)合型的B2B(C)2C模式

這是一種同時(shí)具有B2B和B2C經(jīng)營特征的電子商務(wù)企業(yè),它往往是由某種單一B2B或B2C企業(yè)拓展而成的,如淘寶網(wǎng)以前是典型的C2C網(wǎng)站,但由于一直免費(fèi),沒有相關(guān)營業(yè)收入,由此淘寶推出了品牌商城等新業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)型為B2C2C;而DELL的企業(yè)網(wǎng)站既可以與相關(guān)的上、下游商家聯(lián)系,又可以與個(gè)人消費(fèi)者直接聯(lián)系,轉(zhuǎn)型為B2B2C。

2.創(chuàng)新的BAB模式

BAB(Business―Agent―Business)是基于B2B提出的新的電子商務(wù)模式,該模式把網(wǎng)絡(luò)提供的技術(shù)手段和依靠有信譽(yù)的Agent提供保證結(jié)合起來,把身份認(rèn)證、信息服務(wù)、網(wǎng)上支付、物流配送等各個(gè)環(huán)節(jié)集成起來,提供統(tǒng)一的、可靠的平臺,從而真正實(shí)現(xiàn)了信息流、資金流、物流“三流合一”,如中國商務(wù)港。

總之,誰擁有最佳的電子商務(wù)盈利模式,誰就搶到了電子商務(wù)市場的制高點(diǎn)。如果想做一個(gè)有別于其他網(wǎng)站的企業(yè),其“風(fēng)格”或“原生態(tài)文化”是很重要的。其實(shí)真正能盈利的企業(yè)就要做到把非盈利性放在第一位、把盈利性放在第二位,做成一個(gè)專業(yè)的特色網(wǎng)站。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭淑蓉:試論我國商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式.經(jīng)濟(jì)問題,2003(7):53～54

[2]葉乃沂:電子商務(wù)模式分析.華東經(jīng)濟(jì)管理,2004(4):108～111

篇5

第一階段：空調(diào)專營模式

蘇寧創(chuàng)業(yè)初采用的是空調(diào)專營模式，專注于空調(diào)的大批量批發(fā)銷售。在該模式下，蘇寧與以春蘭、華寶、松下等為首的一批著名空調(diào)生產(chǎn)廠家建立長期合作關(guān)系：一方面，在家電行業(yè)首創(chuàng)淡季訂貨、反季節(jié)打款模式，支持廠家淡季正常生產(chǎn)運(yùn)作、避免資源閑置，反過來，廠家旺季回報(bào)蘇寧，給予貨源保證和優(yōu)惠政策，廠商攜手，共進(jìn)同退；另一方面，為消費(fèi)者提供安裝、維修等一體化服務(wù)，牢牢抓住顧客，使得“先賣貨后進(jìn)貨”的輕資產(chǎn)運(yùn)營成為可能。

這一階段，蘇寧試圖通過依附供應(yīng)商的“千鳥傍鱷魚”方式，構(gòu)建利于生存的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。該模式在空調(diào)供不應(yīng)求時(shí)期優(yōu)勢明顯，蘇寧憑借供應(yīng)商和顧客兩大制勝武器，逐漸成為我國最大空調(diào)銷售商。但是這種空調(diào)專營模式的風(fēng)險(xiǎn)很高，一方面嚴(yán)重依附于供應(yīng)商，渠道話語權(quán)薄弱；另一方面淡季訂貨、反季節(jié)打款模式對資金投入要求很高，一旦市場預(yù)測不準(zhǔn)確將導(dǎo)致巨大損失。

第二階段：家電連鎖模式

在這一階段，供應(yīng)商開始市場渠道模式變革，限制大商規(guī)模，蘇寧原先的空調(diào)專營模式難以為繼。面對挑戰(zhàn)，蘇寧果斷轉(zhuǎn)型：一方面，從“批發(fā)重心”回歸“零售重心”，嘗試連鎖經(jīng)營，采取“橫向擴(kuò)張”與“縱向滲透”相結(jié)合的立式拓展模式，在全國建立加盟店、直營店；另一方面，從單一的空調(diào)經(jīng)營商向綜合家電經(jīng)營轉(zhuǎn)變，銷售空調(diào)、電視、冰箱等各種家電用品，并逐步建立3C（家電、電腦、通訊）連鎖店。

家電連鎖相對于專營店來說是一種根本性的轉(zhuǎn)變，蘇寧精準(zhǔn)把握家電連鎖的核心要素：規(guī)模、平臺、服務(wù)，并在這些方面投入大量資源，通過標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制、專業(yè)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全國連鎖。但這種模式也存在一些阻礙其進(jìn)一步發(fā)展的問題。第一，通過控制渠道終端來擠壓供應(yīng)商的做法，使廠商矛盾加劇。第二，連鎖店的毛利水平較低，而地價(jià)、物業(yè)費(fèi)用上漲，依靠規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動成長的效應(yīng)在逐漸減小。第三，B2C電子商務(wù)在3C領(lǐng)域迅速崛起，分流大批顧客，特別是學(xué)生、白領(lǐng)等年輕購物群體。

第三階段：“綜合商品零售”模式

為涉足綜合商品零售，實(shí)現(xiàn)多渠道發(fā)展，蘇寧嘗試“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)+樂購仕生活廣場”這一新思路、新模式。首先，嘗試連鎖店與電子商務(wù)協(xié)同發(fā)展的“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”模式。在保持連鎖店穩(wěn)健、快速發(fā)展態(tài)勢基礎(chǔ)上，大力發(fā)展電子商務(wù)，不斷豐富產(chǎn)品線、優(yōu)化購物流程。兩者自主采購、獨(dú)立銷售、共享物流等平臺，一方面蘇寧易購有效突破了實(shí)體經(jīng)營的局限，充分利用四大服務(wù)終端為消費(fèi)體驗(yàn)、售后、提貨、物流提供便利，使電商服務(wù)實(shí)現(xiàn)本地化和可察可感化；另一方面，蘇寧易購銷售包括3C產(chǎn)品、圖書、家居、服裝等商品，品類多樣、豐富，彌補(bǔ)店面家電產(chǎn)品單一的缺陷。

涉足綜合商品零售的另一種嘗試是通過收購日本電器連鎖商LAOX，借鑒其家電為主的多元化商品銷售的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)蘇寧在本土市場上豐富商品種類方面的創(chuàng)新。通過開設(shè)日本風(fēng)格的樂購仕生活廣場，利用全新的商業(yè)設(shè)計(jì)、商品規(guī)劃與組合，以3C家電為主體、個(gè)人消費(fèi)品為主導(dǎo)、家用家居日用品為延伸，形成了滿足各類消費(fèi)群體的多樣化、個(gè)性化需求的一站式家庭購物中心，開拓連鎖發(fā)展新格局。

從商業(yè)模式上看，新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的組合實(shí)現(xiàn)了實(shí)體與線上“虛實(shí)互動、協(xié)同發(fā)展”的模式，而不是簡單的相互競爭。蘇寧發(fā)展也呈現(xiàn)多業(yè)態(tài)、多渠道的特點(diǎn)，市場覆蓋率更大，涉及范圍更廣。在租金、人工成本上漲、家電消費(fèi)頹靡的情況下，這種“旗艦店+電子商務(wù)+樂購仕生活廣場”陸海空結(jié)合互動，為試水綜合零售的模式提供一種新思路。但是該模式也面臨一些問題：首先，怎樣實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與實(shí)體門店的真正融合，特別是蘇寧易購銷售商品種類問題、相同商品的價(jià)格問題、售后服務(wù)協(xié)調(diào)問題？其次，如何在原有物流體系下建立小物件、單品的配送物流體系成為制約蘇寧線上線下虛實(shí)互動的關(guān)鍵所在。

蘇寧盈利模式分析

在很多情況下，商業(yè)模式被直觀等同于盈利模式，即企業(yè)如何賺錢。盈利模式之于企業(yè)就如血管之于人體，只有良好的盈利模式才能保證企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。蘇寧不同階段的盈利模式可以總結(jié)為以下三點(diǎn)。

第一階段：抓住客戶，依附供應(yīng)商，循環(huán)增值

蘇寧從空調(diào)專營入手，面對創(chuàng)業(yè)資金短缺難題，大膽提出“先賣貨、后進(jìn)貨”資金運(yùn)營方式，即通過專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)抓住顧客，先收取貨款，然后用這些資金去進(jìn)貨，最后再送貨上門、提供安裝等服務(wù)，形成“收款-進(jìn)貨-安裝售后”的良性循環(huán)，充分利用顧客的資金支持其自身和供應(yīng)商發(fā)展。另一方面，強(qiáng)化與供應(yīng)商的關(guān)系。通過反季節(jié)打款，支持供應(yīng)商淡季生產(chǎn)，使蘇寧能夠得到更多的優(yōu)惠價(jià)格和支持政策，并通過降低商品價(jià)格來將優(yōu)惠傳遞給顧客，培育顧客忠誠度，形成“顧客-蘇寧-供應(yīng)商-蘇寧-顧客”循環(huán)相生的良性商業(yè)過程。

第二階段：多元收入，降低成本

蘇寧在連鎖階段實(shí)現(xiàn)了收入的多元化：第一，通過集中采購，得到優(yōu)惠的商品進(jìn)價(jià)，高價(jià)銷售，“吃商品的差價(jià)”，這是家電連鎖最基本的盈利方式。第二，通過控制終端，向供應(yīng)商索要不同類型的返利、通道費(fèi)、促銷費(fèi)等，并且通過對供應(yīng)商延期付款、對消費(fèi)者收取現(xiàn)金的方式取得零成本發(fā)展資金，俗稱“吃供應(yīng)商”的模式。第三，利用信息化達(dá)到與供應(yīng)商協(xié)同的效果，充分發(fā)揮后臺支持平臺作用，降低采購、物流、銷售等方面的費(fèi)用，形成后臺優(yōu)化效應(yīng)。第四，圍繞客戶需求，開發(fā)IT幫客、陽光包系列增值服務(wù)，為顧客提供服務(wù)的同時(shí)增強(qiáng)盈利能力。

3、綜合銷售，拓展渠道，長久盈利

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關(guān)鍵詞：旅游電子商務(wù)；營銷模式；旅游電子商務(wù)網(wǎng)站

中圖分類號：F590 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）12-0-01

一、我國現(xiàn)有旅游電子商務(wù)營銷模式分析

目前在眾多旅游電子商務(wù)網(wǎng)站中，出現(xiàn)了不同的營銷模式，現(xiàn)對這些模式進(jìn)行總結(jié)：一是提供旅游信息查詢和產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)的綜合性專業(yè)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。此部分網(wǎng)站的商業(yè)模式，既有面向旅游企業(yè)的B2B部分，又有面向游客的B2C部分。主要有攜程網(wǎng)，華廈旅游網(wǎng)，elong旅行網(wǎng)等。我們重點(diǎn)介紹攜程網(wǎng)。它擁有線路、訂房、訂票、社區(qū)等多個(gè)欄目，市場定位主要以提供商旅客戶為主，同時(shí)觀光和度假旅客也是他們服務(wù)的對象。其盈利模型主要由網(wǎng)站、上游旅游企業(yè)（目的地酒店、航空票務(wù)商、合作旅行社）和網(wǎng)民市場構(gòu)成。它的收入主要來自以下幾個(gè)方面：（1）酒店預(yù)訂費(fèi)；（2）機(jī)票預(yù)訂費(fèi)；（3）自助游與商務(wù)游中的酒店、機(jī)票、預(yù)訂費(fèi)；（4）線路預(yù)訂費(fèi)；（5）廣告收入；（6）會員收入。二是傳統(tǒng)旅游企業(yè)如：旅游景點(diǎn)、旅行社、酒店、旅游客運(yùn)、交通票務(wù)、旅游餐飲娛樂、旅游購物等自行創(chuàng)辦并具有在線商務(wù)功能的網(wǎng)站，如春秋旅游網(wǎng)、青旅在線。此類網(wǎng)站為B2C類型。以青旅在線為例，其依托中青旅中國公民旅游總部開著業(yè)務(wù)銷售其線路產(chǎn)品，與中青旅聯(lián)盟企業(yè)、航空票業(yè)務(wù)、目的地營銷組織、目的酒店及其他旅游企業(yè)合作，其目標(biāo)市場主要為商旅客人和觀光、度假游散客。其收入主要有以下幾點(diǎn)：（1）組團(tuán)利潤；（2）酒店預(yù)訂費(fèi)；（3）機(jī)票預(yù)訂費(fèi)；（4）“自游行”產(chǎn)品中的酒店與機(jī)票預(yù)訂費(fèi)；（5）目的地營銷組織或旅游企業(yè)的廣告費(fèi)；（6）其他服務(wù)，如簽證服務(wù)等服務(wù)費(fèi)用。三是由政府主導(dǎo)建設(shè)的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，如金旅雅途網(wǎng)等。金旅雅途在線是國家金旅工程的重要組成部分，是金旅工程建設(shè)的全國性電子商務(wù)平臺。其商業(yè)模式為B2B類型。金旅雅途為全國旅游企業(yè)和城市提供兩項(xiàng)基本服務(wù)。其收入主要有：（1）旅游目的地政府搭建目的地營銷定位費(fèi)用；（2）為旅游企業(yè)商業(yè)信息，刊登文選、廣告的收入；（3）為旅游企業(yè)提供完整電子商務(wù)解決方案；（4）政府金旅工程資金補(bǔ)償。四是在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購基礎(chǔ)上發(fā)展起來的對于消費(fèi)者來說更加細(xì)分，更加專業(yè)的新型電子商務(wù)模式的網(wǎng)站——網(wǎng)絡(luò)旅游團(tuán)購網(wǎng)，此類網(wǎng)站為B2C類型。該網(wǎng)站是國內(nèi)首家限時(shí)限量旅游團(tuán)購網(wǎng)，依托海量酒店、旅游線路、景點(diǎn)門票、溫泉滑雪等旅游資源，每日為旅游者提供較低折扣的酒店、線路、機(jī)票、景點(diǎn)門票和娛樂用品等。其收入主要有：（1）酒店預(yù)訂費(fèi)；（2）線路預(yù)訂費(fèi)；（3）景點(diǎn)代定傭金。

下表1中， 依據(jù)不同的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站所能提供的主要信息和服務(wù)功能來進(jìn)行分類歸納， 以對中國目前旅游網(wǎng)站開展電子商務(wù)的狀況有一個(gè)整體的認(rèn)識和了解。

二、新型旅游電子商務(wù)營銷模式-旅游團(tuán)購與論壇相結(jié)合的模式嘗試

目前，我國團(tuán)購網(wǎng)的營銷正進(jìn)行的如火如荼。在其他類團(tuán)購網(wǎng)站的推動下，網(wǎng)絡(luò)旅游團(tuán)購也已經(jīng)出現(xiàn)，但就目前已存在的旅游團(tuán)購網(wǎng)來看，該類網(wǎng)站功能單一。主要功能為提供超低折扣的酒店、線路、機(jī)票、景點(diǎn)門票和娛樂用品等。團(tuán)購者在這類網(wǎng)站中往往處于被動接受產(chǎn)品的狀態(tài)。針對這個(gè)問題，筆者認(rèn)為，旅游團(tuán)購網(wǎng)站中應(yīng)增加團(tuán)購者的主動權(quán)，允許由有購買某種旅游商品欲望的專業(yè)或業(yè)余自然人發(fā)起，利用該平臺的相應(yīng)功能模塊號召其他人共同購買，形成一定的人數(shù)，希望獲得優(yōu)惠的價(jià)格。該模塊的功能可主要由論壇模塊來完成，在該論壇模塊中主要以發(fā)表旅游團(tuán)購期望貼以及對某旅游產(chǎn)品體驗(yàn)后的感受類文章構(gòu)成。該模塊主要起配合旅游產(chǎn)品銷售以及分析旅游產(chǎn)品體驗(yàn)的作用。網(wǎng)站方可根據(jù)論壇中團(tuán)購期望發(fā)起者自主發(fā)起的旅游產(chǎn)品，以及旅游人數(shù)和價(jià)格與提供旅游產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行商談，最終確定團(tuán)購信息。這樣可以較好地控制團(tuán)購的價(jià)格、規(guī)模，從而平衡多方利益達(dá)到雙贏。

三、結(jié)論

旅游電子商務(wù)正在加速著傳統(tǒng)旅游業(yè)的發(fā)展。目前，我國旅游電子商務(wù)在多種盈利模式的探索發(fā)展中，逐漸成熟并形成了一批具有穩(wěn)定盈利的電子商務(wù)網(wǎng)站。隨著社會的進(jìn)步和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的更加精美，人們傳統(tǒng)觀念的轉(zhuǎn)變，對網(wǎng)上從事商業(yè)活動支付不再有更多的顧慮和擔(dān)憂以及電子商務(wù)技術(shù)的成熟，新的旅游電子商務(wù)模式也將不斷出現(xiàn)。電子商務(wù)與傳統(tǒng)旅游企業(yè)將會更加融洽的發(fā)展，信息時(shí)代的旅游產(chǎn)業(yè)會持續(xù)、健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：社交化電商；豆瓣轉(zhuǎn)型；大數(shù)據(jù)時(shí)代

中圖分類號：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）10―0172―02

隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，個(gè)體間的聯(lián)系已經(jīng)越來越緊密，每個(gè)用戶已從最初單純的信息接收者，轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌膭?chuàng)造者。人們不再僅僅限于購買商品，更可以對產(chǎn)品進(jìn)行品論、評級等整合型多方位的個(gè)性化內(nèi)容推薦。所謂的社交化電子商務(wù)，是一種新型的電子商務(wù)衍生模式，它主要借助SNS、社交媒介、社交網(wǎng)絡(luò)、微博、網(wǎng)絡(luò)媒介等傳播途徑，通過用戶自發(fā)生成信息、彼此間的社交互動等形式盡力影響銷售行為，以此來促成商品的最終購買。

豆瓣作為中國新興電商的一員不斷嘗試著運(yùn)營種類的多元化，而其在2013年9月17日推出的“東西”版塊，宣告了正式向社交化電商轉(zhuǎn)型。在保留原有清新風(fēng)格的基礎(chǔ)上，豆瓣拓寬了經(jīng)營類別，同時(shí)支持其他電商購物平臺的商品鏈接，既方便用戶也增強(qiáng)其對產(chǎn)品使用的依賴性。

1社交化電商背景分析

1.1順應(yīng)了社交化網(wǎng)絡(luò)蓬勃發(fā)展的客觀需求

隨著電腦網(wǎng)絡(luò)在國內(nèi)的普及，科學(xué)技術(shù)在數(shù)十年間的迅猛發(fā)展，推動了社交網(wǎng)絡(luò)用戶的大規(guī)模增加，然而在提高用戶戶數(shù)量的同時(shí)，也使得SNS網(wǎng)絡(luò)平臺陷入盈利困境：第一點(diǎn)，社交化平臺種類繁多，同質(zhì)化的社交網(wǎng)絡(luò)無法滿足數(shù)目龐大的用戶群體的多樣化需求，導(dǎo)致邊緣用戶甚至核心用戶群體的大量流失，行業(yè)競爭激烈；同時(shí)，面對眾多的用戶群體，社交網(wǎng)絡(luò)不滿足于依靠廣告收入的單一運(yùn)營模式。因此，為了進(jìn)一步擴(kuò)大用戶數(shù)量與規(guī)模，提高用戶的粘性，社交化電商注重應(yīng)用新的營銷工具來創(chuàng)新盈利模式，代表著電子商務(wù)未來的發(fā)展趨勢，其盈利模式必然是多元化的。

1.2提升電子商務(wù)行業(yè)網(wǎng)站信任度的必然選擇

電子商務(wù)行業(yè)在發(fā)展的過程中，尤其是在其電子購物的過程之中，諸如詐騙、泄露用戶隱私等的涉及隱私安全、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的負(fù)面信息不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致大多數(shù)用戶對于電子商務(wù)網(wǎng)站的信任度下降，產(chǎn)生一定程度上的信任危機(jī)。社交化電子商務(wù)實(shí)行實(shí)名制，能有效地避免互聯(lián)網(wǎng)上因匿名而造成的諸多問題。因此，將SNS社交元素融入電子商務(wù)行業(yè)可以提高用戶與運(yùn)營商雙方之間的溝通與交流，從而有利于提高全行業(yè)的用戶粘性，增強(qiáng)用戶對于電商網(wǎng)站的信任度與忠誠度，重塑核心用戶群，以解決消費(fèi)者對于電子商務(wù)行業(yè)的信任危機(jī)。

1.3對于傳統(tǒng)電商尋求轉(zhuǎn)型具有借鑒意義

通過近幾年的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)電商行業(yè)趨于飽和，行業(yè)內(nèi)部缺乏具有約束力的準(zhǔn)則，物流混亂，競爭激烈，價(jià)格傾軋的不正當(dāng)競爭時(shí)有發(fā)生，與國外成熟電商模式相比，競爭力低下，虧損數(shù)額龐大，國內(nèi)電商企業(yè)亟待轉(zhuǎn)型。社交化電商的發(fā)展有利于為我國電商發(fā)展提出新模式，同時(shí)有利于構(gòu)建傳統(tǒng)電商行業(yè)的良好風(fēng)氣，為推動傳統(tǒng)電商行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了重大現(xiàn)實(shí)意義。

1.4創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會，推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展

社交化電商的蓬勃發(fā)展為社會提供了廣大的就業(yè)機(jī)會，但是由于行業(yè)發(fā)展不成熟，仍有許多領(lǐng)域尚未開發(fā)完全。因此，社交化電商的發(fā)展有利于社交化電商的成熟轉(zhuǎn)型，能夠解決該行業(yè)發(fā)展后續(xù)力不足的問題，進(jìn)一步拓寬其商業(yè)領(lǐng)域，從而有利于擴(kuò)大行業(yè)內(nèi)部的就業(yè)機(jī)會，為拉動就業(yè)，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會，推動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，對整個(gè)社會的進(jìn)步與發(fā)展具有重大的實(shí)踐意義。

2我國社交化電商存在的問題與局限

近年來，我國社交化電子商務(wù)逐漸成長起來，成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部一個(gè)大熱的發(fā)展趨勢。從原有的垂直電商、微博、社交媒體等占據(jù)流量優(yōu)勢電子商務(wù)企業(yè)提供的營銷服務(wù)，過渡到由電子商務(wù)網(wǎng)站自己開設(shè)相關(guān)社區(qū)、論壇等方式來活躍新老用戶，社交化電子商務(wù)的形式越來越多元化。雖然我國已經(jīng)邁出了社交化電子商務(wù)的第一步，但是由于行業(yè)普遍處在發(fā)展初期，經(jīng)營模式并不成熟，難以把控全局，這就使得我國的社交化電子商務(wù)所暴露的弊端重重。

2.1運(yùn)營資金、資源的不足

目前國內(nèi)的社交電子商務(wù)處在初創(chuàng)期，很多企業(yè)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力不夠而導(dǎo)致運(yùn)營資金的不足。再加之經(jīng)驗(yàn)管理上的缺乏，一味將國外的范本生搬硬套，沒有真正契合到中國的實(shí)際國情中去，而造成在經(jīng)營過程中耗費(fèi)大量的人力、物力進(jìn)行維護(hù)、改善。

2.2同類型產(chǎn)品同質(zhì)競爭激烈

目前我國已有的幾家社交化電子商務(wù)平臺中，同質(zhì)化傾向較為嚴(yán)重，他們很大程度上把社交化電子商務(wù)僅僅停留在開設(shè)相關(guān)社區(qū)、論壇上，用戶只是在傳統(tǒng)電商的基礎(chǔ)上體驗(yàn)到了與他人進(jìn)行信息的溝通與分享，而形式方面卻沒有過多創(chuàng)新。企業(yè)沒有真正做到結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行市場細(xì)分，開發(fā)自身特色，導(dǎo)致了社交電子商務(wù)市場的無序競爭。

2.3過分依賴單一平臺

電商導(dǎo)購網(wǎng)站的蜂擁而起成為我國互聯(lián)網(wǎng)近來的熱門現(xiàn)象。這種網(wǎng)站兼具社交和電商兩種模式，給電商發(fā)展創(chuàng)造了全新概念想象空間：基于社交分享、興趣分析和內(nèi)容篩選，大大降低搜索成本，同時(shí)網(wǎng)站通過電商銷售分成可以直接獲得收入。但本質(zhì)上，電商導(dǎo)購網(wǎng)站仍未超脫于中國互聯(lián)網(wǎng)的最基本商業(yè)模式：流量的低買高賣。其流量高度依賴搜索引擎、社交媒體等來源，收入又高度依賴零售電商平臺巨頭。顯而易見，網(wǎng)站無論流量和收入哪一端出現(xiàn)問題，都會破壞這種模式的正常運(yùn)行。

3“豆瓣網(wǎng)”社交化電商運(yùn)營模式分析

3.1“豆瓣網(wǎng)”概述

豆瓣網(wǎng)是一個(gè)Web2.0網(wǎng)站，其受眾以受過高等教育的白領(lǐng)群體為主。截止至2013年4月十日，alexa排名約為全球111名，全國第19名，注冊用戶超過7000萬，月度覆蓋用戶超過一億。同時(shí)成為國內(nèi)唯一一家在海外推出英文版的SNS社交平臺。毋庸置疑，豆瓣已經(jīng)在某些程度上成為中國Web2.0的典型代表。

3.2“豆瓣網(wǎng)”B2C電子商務(wù)模式分析

（1）建立比價(jià)系統(tǒng)，從而獲得銷售分成。

在豆瓣網(wǎng)提供的盈利中，同質(zhì)產(chǎn)品的比價(jià)占據(jù)了非常重要的部分。只要有豆瓣用戶通過網(wǎng)上的鏈接進(jìn)入卓越、亞馬遜這樣的電子商務(wù)網(wǎng)上商城購物，雙方就會按照事先約定的比例進(jìn)行利潤的分成。

（2）拓展更多商業(yè)空間，實(shí)現(xiàn)從興趣分享型網(wǎng)站向線下生活社區(qū)型網(wǎng)站轉(zhuǎn)變。

在豆瓣目前所有的注冊用戶中，其中一半左右都是社區(qū)用戶。豆瓣社區(qū)已經(jīng)顯現(xiàn)出鮮明的新特點(diǎn)。與之前僅僅局限于讀書、電影、音樂等領(lǐng)域相比，豆瓣網(wǎng)已經(jīng)開拓了一片更為廣大、更為寬闊的商業(yè)領(lǐng)域。因而，目前一些線下實(shí)體的機(jī)構(gòu)，如出版社、咖啡館等也在嘗試與豆瓣進(jìn)行合作。

（3）打造具有切實(shí)操作性、可用性與人性化的平臺，注重優(yōu)良的用戶體驗(yàn)。

在豆瓣網(wǎng)上，用戶可以自由且不受限制地發(fā)表有關(guān)書籍、電影、音樂的評論；其中，豆瓣網(wǎng)上所有的內(nèi)容都由用戶來構(gòu)建和決定，甚至在豆瓣主頁出現(xiàn)的內(nèi)容上也取決用戶的興趣導(dǎo)向選擇。豆瓣網(wǎng)建立各種各樣的興趣小組，以用戶個(gè)人為核心，從而以用戶獨(dú)特的興趣為網(wǎng)站的導(dǎo)向。

3.3轉(zhuǎn)型成功因素分析

（1）構(gòu)建以用戶為中心的產(chǎn)品體驗(yàn)。

與大多數(shù)社交網(wǎng)站不同，豆瓣是一個(gè)完全的動態(tài)網(wǎng)站，它不存在一個(gè)靜態(tài)的頁面，信息是無時(shí)不刻變動傳輸更新著的，因而呈現(xiàn)給每個(gè)注冊用戶的主頁也是充滿個(gè)性與區(qū)別的；同時(shí)，同一個(gè)用戶在不同時(shí)間點(diǎn)上登陸豆瓣，也會看到完全不同于其他時(shí)候的首頁。因此，個(gè)性、動態(tài)，這都是豆瓣的以用戶為中心的產(chǎn)品體驗(yàn)。

（2）對使用者極具吸引力的創(chuàng)新型網(wǎng)站模式。

豆瓣網(wǎng)站的模式不是對于國外網(wǎng)站的簡單復(fù)制，更多的是一種對于外國成熟模式的整合與借鑒。豆瓣網(wǎng)借鑒了來自于flicker網(wǎng)站的簡約素雅的界面風(fēng)格，同時(shí)吸收了該網(wǎng)站關(guān)于分享的概念；而在進(jìn)行電子商務(wù)的方面，豆瓣吸收了亞馬遜有關(guān)于用戶評價(jià)和推薦的元素；另外，豆瓣吸收了國外SNS型網(wǎng)站的優(yōu)點(diǎn)，將社交化關(guān)系融入電子商務(wù)領(lǐng)域，有利于提高用戶群體的粘度與忠誠度。

4社交化電商發(fā)展趨勢預(yù)測

如果說電商對社交網(wǎng)絡(luò)的羨慕源自其對未來的擔(dān)憂的話，那么社交網(wǎng)絡(luò)擁抱電商，則來自其對當(dāng)下商業(yè)模式的困惑。通過對于“豆瓣網(wǎng)”具有借鑒意義的社交化電商轉(zhuǎn)型之路，我們從社交媒體化概念的角度來看待這一問題，我們必須認(rèn)識到，現(xiàn)代新型的電子商務(wù)系統(tǒng)都具有一定程度上的社交媒體性質(zhì)，雖然電商平臺都建立在虛擬的網(wǎng)絡(luò)之上，但其根基立足于現(xiàn)實(shí)世界的社交網(wǎng)絡(luò)，歸根結(jié)底是人與人之間的聯(lián)系。SNS平臺嫁接電子商務(wù)模式，目的是將獨(dú)立的社會化營銷方式直接移入電子商務(wù)平臺。因此，通過對于“豆瓣網(wǎng)”從社交網(wǎng)站向電子商務(wù)平臺的實(shí)證分析，我們可以得出，新興社交化電子商務(wù)的發(fā)展將具有以下趨勢：

4.1社交化平臺與電子商務(wù)融合加強(qiáng)

中國電子商務(wù)市場，尤其是網(wǎng)絡(luò)購物市場仍將保持高于社會商品零售總額數(shù)倍以上的增速。在此市場背景之下，為了滿足市場的需求，不同的電子商務(wù)企業(yè)會依據(jù)其企業(yè)的規(guī)模，企業(yè)的期望而制定不同的戰(zhàn)略方案，從而推動電子商務(wù)向多元化發(fā)展，在此過程中，許多新型的電子商務(wù)運(yùn)作模式也將會不斷涌現(xiàn)出來。

在社交化平臺日益火爆的當(dāng)今，電子商務(wù)的加入是大勢所趨。為了完成一個(gè)完整的電商流程，從網(wǎng)上訂單，賣家確認(rèn)信息，發(fā)貨，物流運(yùn)輸最終送達(dá)到消費(fèi)者的手中，這是一系列連貫的過程。為了提高電子商務(wù)交易的效率，為了保證過程的進(jìn)行，需要社交化平臺和電子商務(wù)間保持高速、高效的信息交易，這需要二者之間加強(qiáng)磨合達(dá)到相輔相成的功效，同時(shí)這也勢必會對電子商務(wù)的交易流程產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

4.2科技發(fā)展推動社交化電商新形式產(chǎn)生

每次科學(xué)技術(shù)的變革都會給社會發(fā)展、人類生活方式和需求帶來巨大的改變，這一過程產(chǎn)生了許多新的發(fā)展機(jī)遇。目前，我國已經(jīng)開始逐步進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。手機(jī)移動終端的社交化應(yīng)用日益增多，商貿(mào)活動也愈加頻繁，社交化電子商務(wù)蘊(yùn)含了巨大的市場機(jī)遇，尤其是移動設(shè)備的發(fā)展和位置服務(wù)的深度應(yīng)用，更是促進(jìn)社交化電子商務(wù)的進(jìn)一步成長。

4.3線上線下營銷一體化

為了使社交化電商能夠充分適應(yīng)市場環(huán)境，需要積極探索虛擬現(xiàn)實(shí)結(jié)合的服務(wù)信息平臺，如引入服務(wù)型組建和信息評論分享機(jī)制等。完善線上線下的營銷一體化，這將不僅作為鞏固社交化關(guān)系的補(bǔ)充，更能使?fàn)I銷內(nèi)容變得豐富。一方面，生活服務(wù)型組建的的添加，是便民活動的體現(xiàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)不出門即可辦理各項(xiàng)生活服務(wù)項(xiàng)目，如繳費(fèi)和充值等。另一方面，信息的評論分享機(jī)制建立，有利于完善社交化電子商務(wù)體系中的匹配、現(xiàn)場展示交易、論壇交流分享、團(tuán)購、秒殺和走秀等多種形式和活動，讓參與者之間增強(qiáng)認(rèn)識、增進(jìn)感情及增加信任，達(dá)到交友、學(xué)習(xí)與供需對接等多個(gè)目的。

參考文獻(xiàn)

[1]董鵬軍.電子商務(wù)企業(yè)盈利模式探究[D].山東大學(xué)，2013，6.

[2]蔣娟.我國社交化電子商務(wù)的傳播效果研究[D].電子科技大學(xué)，2012.

篇8

【關(guān)鍵詞】團(tuán)購網(wǎng)站；盈利模式；大學(xué)生；創(chuàng)業(yè)

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購指通過網(wǎng)絡(luò)組織平臺將互不認(rèn)識的消費(fèi)者，借助互聯(lián)網(wǎng)的“網(wǎng)聚人的力量”來聚集資金，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)的價(jià)格或單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

隨著我國電子商務(wù)的繁榮發(fā)展，近兩年多的時(shí)間，團(tuán)購網(wǎng)站作為一種新型的電子商務(wù)模式在我國迅速發(fā)展，如：拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、聚美優(yōu)品等?，F(xiàn)今，有越來越多的大學(xué)生加入到創(chuàng)建團(tuán)購網(wǎng)站的行列中來。

一、大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的特點(diǎn)和存在的問題

（一）大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的特點(diǎn)

1.能夠滿足個(gè)性化消費(fèi)要求

基于大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)需求，大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站有的放矢，針對性的提供相應(yīng)的服務(wù)與商品。精度極高的市場細(xì)分，專為大學(xué)生量身打造，有與其消費(fèi)特點(diǎn)相符合的團(tuán)購項(xiàng)目。如：團(tuán)購書籍、各種考試考證組團(tuán)報(bào)名、教育機(jī)構(gòu)課程團(tuán)購、節(jié)假日外出旅游。

2.地域上有極強(qiáng)的針對性

以校園為分區(qū)，無論是服務(wù)還是商品，都能最大限度節(jié)約物流成本，減少因物流引起的糾紛，為大學(xué)生提供更多實(shí)惠。大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站，多針對每個(gè)學(xué)校每個(gè)院系特有的學(xué)科設(shè)置，或是活動安排，更可以提出更個(gè)性化的服務(wù)，如考試培訓(xùn)，學(xué)校活動門票出售等。

3.對消費(fèi)者需求十分了解

大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站由大學(xué)生創(chuàng)立，更了解大學(xué)生的需求，知己知彼，也就能更全面地考察供應(yīng)商的商品與服務(wù)，保障商品與服務(wù)的質(zhì)量。同時(shí)也能更好地解決售后問題。

4.市場特征明確

大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站將團(tuán)購目標(biāo)市場鎖定為大學(xué)校園，經(jīng)營業(yè)務(wù)目標(biāo)明確，更易于的管理控制，減少因管理疏忽而出現(xiàn)的問題。細(xì)分的市場突出了其業(yè)務(wù)的重心，避免與其他團(tuán)購網(wǎng)站“扎堆”，競爭相對較小，客戶粘性相對較高。

（二）大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站存在的問題

1.同質(zhì)化嚴(yán)重

許多大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站之間存在著驚人的相似度，這些網(wǎng)站往往在彼此模仿甚至抄襲的過程中前行。同質(zhì)化而又不尋求發(fā)展方向以突破，勢必只能迎來倒閉的結(jié)局。

2.用戶忠誠度不高

大多大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的組織和運(yùn)作都不太規(guī)范，網(wǎng)站的功能不全，難以讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種歸屬感，加之諸多團(tuán)購網(wǎng)站的激烈競爭，用戶并不會長期停留在一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站。于是，價(jià)格成了用戶決定是否在團(tuán)購網(wǎng)站消費(fèi)的關(guān)鍵因素。當(dāng)多家網(wǎng)站推出相近產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，基于手中不豐厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，大學(xué)生會毫不猶豫選擇低價(jià)的。一味的價(jià)格戰(zhàn)只會讓網(wǎng)站、商戶難以承受失去長遠(yuǎn)發(fā)展的可能，給予大學(xué)生良好的服務(wù)體驗(yàn)才能提高團(tuán)購品牌忠誠度。

3.商品或服務(wù)差強(qiáng)人意

在大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的團(tuán)購消費(fèi)過程中，商品或者服務(wù)訂購量過高，商品質(zhì)量下降，無法有效提供正常服務(wù)，消費(fèi)者體驗(yàn)變差?；蛘吣承┢髽I(yè)為了達(dá)到理想的促銷效果，在團(tuán)購信息時(shí)會有一些模糊隱性條款。用戶到商家消費(fèi)時(shí)，提出許多額外限制條件或者變相收費(fèi)?，F(xiàn)今大學(xué)生們，崇尚個(gè)性化，注重生活品質(zhì)，小資情調(diào)濃厚，對商家的服務(wù)要求同樣也很高。大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站必須提供性價(jià)比極高的服務(wù)，才能讓大學(xué)生得到愉快的消費(fèi)體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站更健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。團(tuán)購比普通消費(fèi)便宜是源于它走的是業(yè)務(wù)量，價(jià)格打折服務(wù)打折，便失去團(tuán)購本來的意義，通過團(tuán)購鍛造品牌口碑更成為一紙空談。保證服務(wù)質(zhì)量才會有忠實(shí)的顧客群。

4.缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制

大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購正處于一個(gè)虛擬、缺乏約束力的環(huán)境。由于缺乏配套的約束和售后服務(wù)保障機(jī)制，買賣雙方之間信任度大大降低，很多消費(fèi)者對于團(tuán)購的商品或服務(wù)缺乏安全感。服務(wù)的滿意度和投訴無人關(guān)注，特別是對服務(wù)不滿意的消費(fèi)者，難以從團(tuán)購網(wǎng)上進(jìn)行退貨，售后服務(wù)基本空缺。

二、大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站現(xiàn)有盈利模式分析

大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的盈利模式，總的來說，就是以盈利為目的而建立起來的商務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。目前國內(nèi)大多數(shù)大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站采用以下幾種盈利模式：

（一）銷售回扣收入

對于大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站中的商品及服務(wù)，團(tuán)購網(wǎng)站通過提供銷售渠道獲得利潤。大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站作為連接商家與賣家的中間橋梁，發(fā)起團(tuán)購活動即組織有共同需求的買家向商家集體采購，交易完成后，團(tuán)購企業(yè)向合作商戶收取一定百分比的交易傭金或是利潤回報(bào)。這種模式是諸多b2c、c2c的盈利方式，它是基于傳統(tǒng)銷售模式的一種電子商務(wù)化，與傳統(tǒng)銷售模式相比，又能具備一定的價(jià)格優(yōu)勢。網(wǎng)站銷售回扣的盈利方式是在電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)作中獲取利潤的傳統(tǒng)方式。它運(yùn)行時(shí)間長，規(guī)避了許多系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，靈活了自身的產(chǎn)品種類的調(diào)整與擴(kuò)展。

（二）商戶服務(wù)收入

商戶服務(wù)費(fèi)是大學(xué)生團(tuán)購對所擁有的商戶及新開發(fā)的商戶的一項(xiàng)長期合作及維護(hù)的綜合服務(wù)費(fèi)用。通過向商戶收取年費(fèi)而提供廣告支持、營銷推廣、用戶需求調(diào)查、滿意度調(diào)查等多項(xiàng)服務(wù)，加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)以更好的為商家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推廣平臺，以吸引更多的大學(xué)生前來消費(fèi)。大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站可以不定期舉辦商家展覽交流會、品牌特賣等活動，或是進(jìn)行廣告轟炸等策略，提高網(wǎng)站流量，為商戶帶來知名度及口碑。

（三）廣告宣傳收入

大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)被高度區(qū)分、精確定位，受眾是大學(xué)生群體。商品服務(wù)可以細(xì)化到具體地區(qū)，如某大學(xué)城某校區(qū)某院系甚至于某班級。一般而言，大學(xué)生是消費(fèi)欲望強(qiáng)烈、勇于嘗試新事物、具備一定消費(fèi)能力的消費(fèi)群體。對于商家來說，有的放矢的針對性投放廣告才能起到最佳的宣傳效果。諸如課程培訓(xùn)、農(nóng)家樂活動等大學(xué)生參與度極高的項(xiàng)目，商戶通過支付固定的廣告費(fèi)，在大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站投放廣告，能夠提升知名度，獲得超出預(yù)期的用戶數(shù)量。

（四）加盟授權(quán)收入

品牌經(jīng)營規(guī)?；怯行У臄U(kuò)展市場的良好手段，大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展也不例外。提供授權(quán)給加盟者即成立異地分站，為加盟者提供前期宣傳、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、品牌效應(yīng)等，獲取加盟費(fèi)的同時(shí)，更能擴(kuò)大市場及品牌影響力。一般而言，大多數(shù)大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站均采用直銷模式，如長沙的?？途W(wǎng)，即需要進(jìn)軍跨區(qū)域市場時(shí)，采用建立分站，以收購當(dāng)?shù)赜绊懥Φ南嚓P(guān)網(wǎng)站或直接經(jīng)營。獨(dú)資建立需要耗費(fèi)大量資金，需承擔(dān)一定的市場風(fēng)險(xiǎn)。而也有部分網(wǎng)站把線下商家擴(kuò)展這部分工作外包給有當(dāng)?shù)刭Y源的外包團(tuán)隊(duì)，服務(wù)外包，這樣的加盟也是降低風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大市場的有效途徑。

（五）會員入會收入

會員制度是增加用戶黏度的一劑良方。會員是用來體驗(yàn)客戶尊貴身份常見方式，大學(xué)生容易被提供的服務(wù)或商品本身吸引，更樂衷于附加的優(yōu)惠服務(wù)如折扣、小禮物等。大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡并收取會費(fèi)的形式吸引大學(xué)生的注意，讓大學(xué)生提升“身份”，提升大學(xué)生的品牌忠誠度。網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價(jià)格，更貼心的服務(wù)，還可以通過會員卡在大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站所掌握的商戶資源中進(jìn)行折扣消費(fèi)。

三、大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站盈利模式的改進(jìn)

在現(xiàn)有大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站盈利模式的基礎(chǔ)上，針對產(chǎn)生的問題和未來的發(fā)展方向，可以在以下幾方面加以改進(jìn)：

（一）發(fā)放優(yōu)惠劵

大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的用戶群體中，很大一部分是20-30歲的年青人。其中大多數(shù)的大學(xué)生經(jīng)濟(jì)上不能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立，屬于無勞動收入的群體，主要依賴家中的生活費(fèi)，經(jīng)濟(jì)來源單一，他們對價(jià)格的敏感度較高。這一部分人很喜歡用低折扣的價(jià)錢購買高檔的產(chǎn)品，而且優(yōu)惠券的發(fā)放在用戶消費(fèi)時(shí)是能給商家看到的實(shí)實(shí)在在的效果，這樣能給商家看到他們直觀的投資回報(bào)率。同時(shí)，優(yōu)惠券的發(fā)放能很好的吸引注冊用戶，增加網(wǎng)站人氣，提高流量。

（二）賣服務(wù)以降低運(yùn)營成本

大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站提供餐館，酒店，美容，健身，SPA，高爾夫，音樂會等服務(wù)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都不需要參與物流配送發(fā)貨給用戶，每一次促銷結(jié)束，只需要提供給顧客有效的電子憑證，并且把用戶的名單發(fā)送給合作商家就可以了，無物流成本，達(dá)到最大限度的降低營業(yè)成本實(shí)現(xiàn)盈利。

（三）關(guān)注用戶，提高網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)度，增加用戶黏度

高用戶黏度可以給網(wǎng)站帶來持續(xù)的收益，使網(wǎng)站產(chǎn)品迅速建立起品牌認(rèn)可，體現(xiàn)網(wǎng)站價(jià)值。而對于一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站來說要想讓用戶喜歡，留住用戶，非常重要的一點(diǎn)就是用戶體驗(yàn)。目前，大多數(shù)團(tuán)購網(wǎng)站為了給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，推出了搜索功能、點(diǎn)評返利、商家專場、用戶點(diǎn)評、商戶信譽(yù)等功能。大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站在實(shí)施這些措施的基礎(chǔ)上，更注重將將市場專一細(xì)分以提升自己的品牌，從而有效減少消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。另外，大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站從團(tuán)購商品、線下資源、訂單的履行、快遞的遞送系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、售后服務(wù)等方面完善管理，提高用戶黏度。

（四）本地化運(yùn)營

分站加盟的模式是目前大型團(tuán)購網(wǎng)站所常用的方法，這種盈利模式為團(tuán)購網(wǎng)站自身擴(kuò)大了銷售平臺提升了影響力，但同時(shí)也增加了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的開支費(fèi)用，加盟的越多這筆開支就越大，團(tuán)購網(wǎng)站的負(fù)擔(dān)也就越重。大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作與傳統(tǒng)商務(wù)相比，具有較強(qiáng)的地域性，每個(gè)城市的業(yè)務(wù)由本地團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，開拓當(dāng)?shù)厣虘糍Y源，不盲目擴(kuò)張，穩(wěn)中求升求勝。

（五）個(gè)性化模式的突顯

大學(xué)生團(tuán)購企業(yè)應(yīng)尋求模式的突破，在數(shù)目、種類、時(shí)間等維度上進(jìn)一步細(xì)分個(gè)性化。將產(chǎn)品和目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，把目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購盈利模式只以低價(jià)吸引顧客，變?yōu)獒槍Σ煌繕?biāo)顧客的需求推出不同的產(chǎn)品來滿足顧客的需求，一方面擴(kuò)大了潛在的消費(fèi)群體和市場占有率，提高了銷售量增加了銷售收入，另一方面可以精確貨物庫存量進(jìn)而減少庫存成本，從而提高利潤率。與此同時(shí)，還可以使大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站更精確地專注于一個(gè)消費(fèi)群體，做到更加專業(yè)，也避免了與其他團(tuán)購網(wǎng)站的惡性競爭。

（六）發(fā)展推薦獎勵制度

推薦獎勵計(jì)劃里不同的推薦數(shù)量的限制、獎勵力度、獎勵對象以及獎勵形式會造成不同的效果。在宣傳大學(xué)生團(tuán)購網(wǎng)站的過程中，將更全面的推薦獎勵制度介紹給消費(fèi)者，吸引其注意，從而增加購買量。

參考文獻(xiàn)

[1]索冬冬.團(tuán)購網(wǎng)站抱團(tuán)關(guān)門：一年不到急速蒸發(fā)2000家[N].廣州日報(bào)，2012-04-25（第二版）.

篇9

    論文關(guān)鍵詞:微博;電子商務(wù);模式;盈利

    1.引言

    從2006年3月blogger.com的創(chuàng)始人伊萬?威廉姆斯推出mic-blog(微博)到2007年中國出現(xiàn)了以模仿Twitter的飯否、嘀咕等中國式的微博網(wǎng)站,直至2010年新浪微博等在兩會期間所贏得的集中關(guān)注,微博正在以其獨(dú)有的傳播優(yōu)勢和效力在中國和世界范圍內(nèi)引發(fā)一起傳播革命。當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)通過微博只需要用140個(gè)字就可以完成一次可以隨時(shí)隨地、不受阻礙的傳播,他們便自覺地充當(dāng)起了傳播者的角色,并兼有了傳播者和接受者的雙重身份。而在這信息傳播的過程中,存在著極大的商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造機(jī)會。這便是微博作為一種新型的電子商務(wù)模式的機(jī)遇所在。

    2.微博簡介

    2.1 微博定義

    微博,即微型博客(Micro-blogging)的簡稱,是Web2.0時(shí)代新興起的一種SNS(SocialNetworkSite)形式,是一種集信息傳播、獲取、分享和互動的新型平臺,用戶可以隨時(shí)隨地通過手機(jī)、即時(shí)通訊(如QQ、MSN等)、web等方式更新博文,組建個(gè)人社區(qū),關(guān)注目標(biāo)對象,獲取外界信息。隨著科技的發(fā)展,微博信息的傳播方式多元化,有文字、圖片、視頻等。微博的價(jià)值在于及時(shí)傳播、分享、溝通信息,實(shí)現(xiàn)個(gè)人情感宣泄、經(jīng)歷記錄、新聞或觀點(diǎn)的實(shí)時(shí)。微博還可以選擇要關(guān)注的對象,隨時(shí)獲取相關(guān)信息。

    2.2 微博發(fā)展

    最早也是最著名的微博是美國的twitter,根據(jù)相關(guān)公開數(shù)據(jù),截至2010年1月份,該產(chǎn)品在全球已經(jīng)擁有7500萬注冊用戶。截至2010年4月中旬,Twitter全球用戶數(shù)已達(dá)105779710位。四月間,Twitter的日均注冊數(shù)約為30萬人,獨(dú)立訪問量達(dá)1.8億。Twitter每日的訪問量已達(dá)到30億(指通過各種API向網(wǎng)站發(fā)出的請求),而年增長率達(dá)1500%。2009年8月份中國最大的門戶網(wǎng)站新浪網(wǎng)推出“新浪微博”內(nèi)測版,成為門戶網(wǎng)站中第一家提供微博服務(wù)的網(wǎng)站,微博正式進(jìn)入中文上網(wǎng)主流人群視野。

    目前,國內(nèi)也出現(xiàn)了許多類似Twitter的網(wǎng)站。最早的是2007年成立的嘰歪、飯否,2009年8月新浪推出“新浪微博”內(nèi)測版,微博正式進(jìn)入中文上網(wǎng)人群的視野。2010年初,搜狐和網(wǎng)易微博分別開始內(nèi)測,騰訊也貼出內(nèi)測通告,至此,國內(nèi)四大門戶全部擁有微博服務(wù)。除了門戶網(wǎng)站外,還出現(xiàn)了一些獨(dú)立微博,如follow5、嘀咕等國內(nèi)微博企業(yè)無一例外地把學(xué)習(xí)的榜樣都鎖定在了Twitter身上,由于是本土中文服務(wù),與其他網(wǎng)站互通性更強(qiáng),自然比Twitter更能吸引國內(nèi)用戶。

    北京時(shí)間2010年12月10日20時(shí)53分,劉翔的騰訊微博聽眾人數(shù)突破800萬,超過twitter網(wǎng)站的第一名LadyGaga近70萬人,成為當(dāng)之無愧的全球第一微博。這一方面是我國人口眾多的一個(gè)反映,另一方面也說明了我國的微博也在逐步發(fā)展中。

    2.3 微博特點(diǎn)

    微博的言簡意賅是最大的競爭優(yōu)勢,對于受眾來說在瞬息萬變的世界里,對即時(shí)信息的需求往往先于對深度報(bào)道的需求,這對用戶的信息需求提供了極大的滿足。下面將詳細(xì)介紹微博的一些其他特點(diǎn):

    (1)門檻較低。微博主要用短消息的形式來,人們可以隨時(shí)隨地、瀏覽、傳播信息。而且其技術(shù)門檻要求低,方式多樣,不受時(shí)間、空間和終端的限制。微博的低門檻也使其具有平民化的特點(diǎn)。

    (2)裂變式傳播方式。用戶一條消息,他的所有粉絲能同時(shí)接受,其粉絲再一鍵轉(zhuǎn)發(fā)給自己的粉絲,其傳播速度和傳播廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于之前任何一種媒介產(chǎn)品。

    (3)即時(shí)通訊能力。微博在各種傳播介質(zhì)中既無孔不入,又無所不在,可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地接發(fā)信息,其傳播的速度、效率空前。特別是面對突發(fā)事件或引起全球關(guān)注的大事,利用微博發(fā)表出來,其實(shí)時(shí)性、現(xiàn)場感以及快捷性,甚至超過所有媒體。

    (4)信息交互。相對于傳統(tǒng)新聞媒體來說,微博具有雙向的特性,真正實(shí)現(xiàn)了新聞傳播效果的直接反饋。從這個(gè)角度上來說,微博對于宣傳推介、商業(yè)推廣以及明星效應(yīng)的傳播更有特殊的價(jià)值和意義。

    3.微博對電子商務(wù)模式影響

    3.1 微博作為一種新型營銷方式間接對電子商務(wù)模式產(chǎn)生影響

    微博由于其簡單易用門檻低以及人際圈的影響力使得微博營銷有著極大的優(yōu)勢。就簡易方面來說,微博的內(nèi)容組成只是由簡單的只言片語組成,更容易使得受眾捕獲信息;就其人際圈影響力而言,微博的關(guān)注非常主動,只要輕點(diǎn)follow,即表示愿意接受某位用戶的即時(shí)更新信息,使得受眾因?yàn)槭亲约核x擇的,而更愿意相信營銷信息。

    微博營銷通常有下面四種方式:

    (1)活動營銷。

    活動營銷簡單地說就是營銷方通過在自己的微博上發(fā)起一個(gè)活動,從而引起其他人對其微博的關(guān)注,繼而達(dá)到營銷的目的。一個(gè)很成功的案例就是格力空調(diào):格力空調(diào)在其微博中寫明“轉(zhuǎn)發(fā)格力官方微博就有機(jī)會獲得手機(jī)充值卡等獎勵”。從而促進(jìn)網(wǎng)友對格力空調(diào)的關(guān)注。

    (2)植入式廣告。

    植入式廣告是指把產(chǎn)品或服務(wù)具有代表性的視聽品牌符號融入影視或舞臺作品中的一種廣告方式,給觀眾留下相當(dāng)?shù)挠∠?以達(dá)到營銷的手段。個(gè)人微博中,植入式廣告可以體現(xiàn)為博主對產(chǎn)品或服務(wù)的點(diǎn)評或推崇。這種營銷手段放在名人的微博中有著很好的營銷效果。

    (3)客戶服務(wù)新平臺。

    有些企業(yè)將自己的官方微博做成一個(gè)與客戶進(jìn)行交流和售后服務(wù)的平臺,從而達(dá)到構(gòu)建品牌形象,改善客戶體驗(yàn)的一種新的方法。在電子商務(wù)環(huán)境中,電子商務(wù)企業(yè)也可以充分利用這一方法,利用微博這一平臺對自己的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行后續(xù)服務(wù)。

    (4)品牌宣傳。

    微博對于品牌構(gòu)建同樣是一個(gè)很好的方式。企業(yè)可以建立自己的微博群,使自己的員工在微博上發(fā)表自己在工作中的一點(diǎn)一滴,從而構(gòu)建起品牌的正面形象。電子商務(wù)企業(yè)也可以充分利用這一方式對自己進(jìn)行品牌構(gòu)建和宣傳。

    3.2 微博直接開展電子商務(wù)的盈利模式分析

    如何把超強(qiáng)的人氣所蘊(yùn)含的商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)利益,這始終是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個(gè)經(jīng)典命題。微博也同樣面臨著這一難題。美國的Twritter推出的Promoted Tweets精準(zhǔn)營銷模式為中國微博運(yùn)營商提供了成功的范本,標(biāo)明微博與廣告商的合作無疑是盈利模式中的重中之重。

    綜合看來,未來微博的盈利模式可能會有如下幾種可能:

    (1)廣告收入。通過建立大平臺,依靠較多的用戶量帶來較多的點(diǎn)擊率,可以吸引品牌廣告的投放。

    (2)和其它網(wǎng)站進(jìn)行收入分成。微博可以利用自身龐大的用戶群,建立類似于搜索等方面的工具,把大量的用戶群轉(zhuǎn)移到其它網(wǎng)站上,進(jìn)而和其它網(wǎng)站進(jìn)行廣告分成。

    (3)和通訊運(yùn)營商進(jìn)行流量和短信分成。微博開通的多種API,大量用戶可以通過手機(jī)上微博。

    (4)對企業(yè)用戶進(jìn)行收費(fèi)。微博網(wǎng)站可以針對企業(yè)用戶推出收費(fèi)賬戶服務(wù),企業(yè)用戶可借此獲得流量分析工具等服務(wù),從而發(fā)展更多潛在客戶。

    (5)增值業(yè)務(wù)。像國內(nèi)QQ一樣,對用戶推出一系列多樣化和個(gè)性化的付費(fèi)服務(wù),不斷完善微博功能。

    種種現(xiàn)象似乎揭示了一個(gè)規(guī)律:單一產(chǎn)品型的互聯(lián)網(wǎng)快公司,短期火爆之后皆會因盈利模式單一而陷入困境,綜合門戶型網(wǎng)站卻可借此完善產(chǎn)品線,不斷增強(qiáng)用戶黏性。

    3.3 微博的移動性對電子商務(wù)的影響

    微博的主要發(fā)展運(yùn)用平臺應(yīng)該是以手機(jī)用戶為主,微博以電腦為服務(wù)器以手機(jī)為平臺,把每個(gè)手機(jī)用戶用無線的手機(jī)連在一起,讓每個(gè)手機(jī)用戶不用使用電腦就可以發(fā)表自己的最新信息,并和好友分享自己的快樂。

    中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第26次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,截至2010年6月,我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)4.2億,其中,手機(jī)上網(wǎng)已成為我國互聯(lián)網(wǎng)用戶的新增長點(diǎn),這為微博的發(fā)展提供了十分廣闊的空間。從微博的特性來看,它既是一個(gè)重要的技術(shù)平臺,具有點(diǎn)對點(diǎn)的通訊功能,同時(shí)也具有廣而告之的媒體功能和意識形態(tài)屬性。

    由上可知,微博的移動特性非常強(qiáng),而對于未來移動電子商務(wù)的發(fā)展便有著及其重要的作用。

    4.微博電子商務(wù)模式中存在的問題及對策

    微博在具有其獨(dú)特的優(yōu)勢的時(shí)候也存在著一些問題,具體如下:

    一是負(fù)面信息傳播的社會影響力更為巨大。在信息開放性、隨意性很強(qiáng)的情況下,一些不客觀、非理性的觀點(diǎn)言論通過微博在這些群體中廣泛傳播,甚至可能對電子商務(wù)的發(fā)展起到抑制的作用。

    二是信息內(nèi)容的真實(shí)性、合法性無法甄別。目前,微博還沒有確立有效的信息監(jiān)管措施,也沒有嚴(yán)格的把關(guān)機(jī)制對信息進(jìn)行篩選,信息的完全取決于用戶的自律。特別是在電子商務(wù)環(huán)境中,不良競爭可能通過微博而產(chǎn)生。

篇10

關(guān)鍵詞：地方網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 長尾

問題的提出

近期隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的不斷創(chuàng)新，團(tuán)購作為一種新興的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式產(chǎn)生了，團(tuán)購指的是單個(gè)消費(fèi)者在購物、接受服務(wù)的消費(fèi)過程中，通過網(wǎng)絡(luò)或者服務(wù)公司有組織地自愿集中，組成購物團(tuán)體，進(jìn)行集體購買，享受集團(tuán)采購價(jià)，共同維權(quán)的消費(fèi)形式。

地方網(wǎng)站發(fā)展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的意義

電子商務(wù)的縱深發(fā)展必然會向垂直化和地方化延伸，二三線城市因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)、人文等方面無法像一線城市那樣形成網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)，其地方電子商務(wù)的應(yīng)用始終處于不溫不火的狀態(tài)，當(dāng)前的現(xiàn)狀表現(xiàn)為一方面是大量網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意識被喚醒的消費(fèi)者正不斷進(jìn)入淘寶網(wǎng)、京東商城等網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，另一方面是絕大多數(shù)商家依然依靠傳統(tǒng)營銷方式進(jìn)行商品的銷售而無緣電子商務(wù)，與此同時(shí)許多地方商務(wù)網(wǎng)站仍然為網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的開拓、發(fā)展費(fèi)盡心機(jī)，在盈利模式的探索中步履維艱。

如果說阿里巴巴成功因素之一在于它準(zhǔn)確掌握住中小企業(yè)這一相對大企業(yè)而言的“長尾”的話，那么消費(fèi)者、商家對于地方網(wǎng)站來說就是相對于企業(yè)用戶而言的“長尾”，依靠這樣的長尾可以為地方網(wǎng)站帶來不比企業(yè)用戶少的收益，團(tuán)購對于地方網(wǎng)站來說就是難得的契機(jī)，通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這一形式可以使得消費(fèi)者、商家在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)互動和共贏，進(jìn)而培育地方電子商務(wù)良好發(fā)展的肥沃土壤（馮英健，2007）。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購價(jià)值鏈的各方利益分析

（一）消費(fèi)者分析

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這種新的商業(yè)模式形成必須依靠一個(gè)大基數(shù)的用戶群體和活躍群體，而電子商務(wù)的普及為團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展培育了大批潛在消費(fèi)者。目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主力軍是年齡25歲到35歲的年輕群體，職業(yè)特征以企業(yè)白領(lǐng)居多，文化程度較高，具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)消費(fèi)能力。這部分群體正處于安家置業(yè)的時(shí)期，對家庭生活、文化消費(fèi)、社會交往等方面有旺盛的物品需求，喜歡網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)交際，能夠快速接受網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這一新鮮事物。

地方網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的區(qū)域性特點(diǎn)能夠使消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量上、交易安全上、售后服務(wù)上得到很好的保障，而這些保障在普通的購物網(wǎng)站上目前是無法達(dá)到的。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購給消費(fèi)者帶來的好處主要表現(xiàn)在：

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購商品物美價(jià)廉，參加團(tuán)購能夠有效降低消費(fèi)者的交易成本。團(tuán)購價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品市場最低零售價(jià)，消費(fèi)者可以在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價(jià)格。

購買方式方便快捷。消費(fèi)者只要登陸團(tuán)購網(wǎng)站輕松點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)就能完成購買，無需舟車勞頓，也無需花費(fèi)時(shí)間去跟商家討價(jià)還價(jià)（詹少青，2010）。

產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購?fù)ㄟ^將消費(fèi)者被動的分散購買行為變成主動的大宗購買活動，可以增強(qiáng)消費(fèi)者在購買和服務(wù)過程中的主動地位，改變傳統(tǒng)消費(fèi)過程中因市場不透明和信息不對稱而導(dǎo)致的消費(fèi)者的弱勢地位，消費(fèi)者獲得比以往更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

消費(fèi)者可以享受網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這一新鮮、有趣的消費(fèi)方式帶來的快樂。消費(fèi)者參與進(jìn)去并不僅僅是因?yàn)楸阋?，更是因?yàn)槠湟呀?jīng)成為一種新型的生活方式，在“團(tuán)生活”中消費(fèi)者可以和同事、親友、網(wǎng)友一起分享團(tuán)購所獲得的滿足和快樂。

當(dāng)然消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這一新鮮事物也會在商品質(zhì)量、購物安全、個(gè)人隱私、支付便利、售后服務(wù)等方面會存在疑慮，這就需要團(tuán)購網(wǎng)站和商家立足誠信經(jīng)營，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)豐富的商品和周到細(xì)致的服務(wù)，才能使得網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購健康有序地發(fā)展下去。

（二）商家分析

現(xiàn)在的商家愈來愈重視廣告宣傳，通過報(bào)刊雜志、電視廣告、公交車體、DM宣傳等聲勢浩大的廣告活動影響消費(fèi)者，但往往不能轉(zhuǎn)化為足夠的現(xiàn)實(shí)購買力，投入產(chǎn)出比不盡如人意。而網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購帶給商家以下好處：大幅降低銷售成本的同時(shí)輕松獲得批量目標(biāo)客戶。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是批量購買，可以節(jié)約商家管理費(fèi)、人工費(fèi)、貨運(yùn)費(fèi)等，使商品價(jià)格獲得了降價(jià)的空間；拓寬銷售渠道，增加銷量，快速消化庫存，在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)資金回收；團(tuán)購渠道是企業(yè)品牌形象傳播的綠色通道，借助團(tuán)購平臺與消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)的口碑傳播，提升商家人氣，擴(kuò)大品牌知名度（尚孟坤，2010）；在最短的時(shí)間進(jìn)行新產(chǎn)品的測試和新產(chǎn)品的推廣；商家積累用戶后，便于統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)率，從而根據(jù)商家自身特點(diǎn)，做出新一輪的促銷策略。

（三）支付平臺服務(wù)商分析

電子商務(wù)的快速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的認(rèn)證、支付、客服等環(huán)節(jié)提供了解決方案。以支付環(huán)節(jié)為例，第三方支付的發(fā)展，有效解決了買賣雙方彼此的信任問題。而第三方支付的發(fā)展則可以幫助團(tuán)購解決交易過程中的資金流轉(zhuǎn)問題。團(tuán)購平臺應(yīng)盡可能多地提供第三方支付平臺和網(wǎng)上銀行以方便不同的消費(fèi)群體，使得有團(tuán)購意愿的消費(fèi)者不會因?yàn)橹Ц兜膯栴}而放棄參與。

（四）物流服務(wù)商分析

地方性網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購其中的一個(gè)突出特點(diǎn)就是物流便利，消費(fèi)者可以在團(tuán)購成功后自行在同城取貨，而不愿意自己取貨的消費(fèi)者在支付適當(dāng)?shù)呐渌唾M(fèi)用后可以由物流快遞公司進(jìn)行配送。團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)與當(dāng)?shù)赜芯C合實(shí)力的物流公司簽訂長期的業(yè)務(wù)合作協(xié)議，對其團(tuán)購商品的配送業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范和要求，以增強(qiáng)消費(fèi)者心目中團(tuán)購網(wǎng)站的良好形象和信譽(yù)。

（五）競爭對手分析

傳統(tǒng)店鋪：嚴(yán)格說來傳統(tǒng)店鋪并不是直接意義上的競爭對手，競爭主要表現(xiàn)在購物模式上存在的差別和銷售渠道可能帶來的沖突。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購側(cè)重于主動消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)用戶，而傳統(tǒng)店鋪也不會因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的出現(xiàn)面臨較大的壓力。

全國性的綜合或垂直網(wǎng)站（包括團(tuán)購網(wǎng)站）：如淘寶網(wǎng)、京東商城、美團(tuán)網(wǎng)等。因?yàn)檫@類網(wǎng)站可以在商品成本、用戶規(guī)模、專業(yè)領(lǐng)域方面占據(jù)優(yōu)勢，所以地方性團(tuán)購網(wǎng)站可以選擇適合本地需求為主的商品以避開正面、直接的競爭。比如，餐飲、娛樂等適合本地消費(fèi)的商品和服務(wù)；像空調(diào)（需要專業(yè)安裝）、建材（受物流成本制約）等交易成本高不適合全國性網(wǎng)購的商品。

同城其他團(tuán)購網(wǎng)站：為了超越競爭對手，團(tuán)購網(wǎng)站需要在商品類別選擇、價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、商家合作模式創(chuàng)新等各方面積極拓展，以擁有出色的品牌和良好的聲譽(yù)，商家自然愿意與追隨者群體最大的網(wǎng)站合作；反過來，更為多樣化的交易也會吸引更多的消費(fèi)者。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購發(fā)展定位分析

目前地方網(wǎng)站在快速發(fā)展的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了制約其發(fā)展的致命問題，那就是網(wǎng)站即使集成了眾多的本地商家信息，但是由于商家和消費(fèi)者在網(wǎng)站上無法形成互動，不少商家無法看到網(wǎng)站帶來可見的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)效益，從而對電子商務(wù)失去了信心。其導(dǎo)致的直接后果就是地方網(wǎng)站的老客戶流失率較高，如何切實(shí)推動商家電子商務(wù)的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用成為地方網(wǎng)站當(dāng)前急需解決的問題。

團(tuán)購的風(fēng)行給地方網(wǎng)站的電子商務(wù)應(yīng)用帶來了進(jìn)一步發(fā)展的契機(jī)和機(jī)遇，團(tuán)購意味著大量購買，可以直接給商家?guī)泶笠?guī)模的客戶，是實(shí)實(shí)在在看得見的、最直接的效益改觀，并且在沒見到效益之前他們幾乎是不用付出什么，所以與商家合作洽談要相對順利。商家一旦取得團(tuán)購初次成功合作后，就會對電子商務(wù)應(yīng)用高度重視起來，從而可以發(fā)展更多形式和更加深入的合作。

地方網(wǎng)站可以利用原有網(wǎng)站的技術(shù)平臺建立分支的團(tuán)購網(wǎng)站，這種團(tuán)購網(wǎng)站的開發(fā)成本較低，品牌資源和技術(shù)受到母網(wǎng)站的支持和幫助。所以，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購將成為地方網(wǎng)站的一個(gè)市場需求旺盛、盈利模式清晰，簡單易操作，可行性很高的電子商務(wù)項(xiàng)目。

團(tuán)購盈利模式分析

廣告服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購除了具有區(qū)域性特征外，它的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

付費(fèi)會員：當(dāng)商家從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中獲得利益，體驗(yàn)到網(wǎng)絡(luò)營銷的益處后，必然會對電子商務(wù)應(yīng)用增加興趣和動力，從而成為團(tuán)購網(wǎng)站的付費(fèi)會員。

銷售提成：團(tuán)購網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，團(tuán)購成功后團(tuán)購網(wǎng)站可以從商家那里獲得銷售提成。團(tuán)購活動盈利周期長，團(tuán)購網(wǎng)站可以持續(xù)獲取銷售提成，商品銷售提成必將是團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的創(chuàng)新盈利手段。

增值服務(wù)：在長期的信息服務(wù)中，團(tuán)購網(wǎng)站可以提取商家和消費(fèi)者的需求并將其轉(zhuǎn)化為商業(yè)服務(wù)予以商業(yè)化運(yùn)作。

發(fā)展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的經(jīng)營策略

立足本土化經(jīng)營，準(zhǔn)確細(xì)分、定位。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購發(fā)展過程中最常見的問題就是缺乏運(yùn)營資金，為了最大程度地利用有限的資金，準(zhǔn)確了解自己并給予準(zhǔn)確定位就顯得尤為重要。地方團(tuán)購扎根于二三線城市，面對當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和商家的巨大團(tuán)購需求，本土化經(jīng)營便理所當(dāng)然地成為其發(fā)展的必然選擇。地方團(tuán)購網(wǎng)站需要做的是專注于本地團(tuán)購市場，不斷積極探索和挖掘本地團(tuán)購需求，在此基礎(chǔ)上從垂直行業(yè)、目標(biāo)群體等方面進(jìn)行市場細(xì)分和定位。

充分挖掘客戶需求，豐富產(chǎn)品線。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購得以發(fā)展的前提是要盡可能地讓各種消費(fèi)人群能夠在團(tuán)購站上找到自己喜歡的商品，因此產(chǎn)品線的豐富程度是一家團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展的關(guān)鍵因素。對于二三線城市的團(tuán)購消費(fèi)者來講，目前全國性團(tuán)購網(wǎng)站所推出的團(tuán)購產(chǎn)品相對比較單一，缺乏特色，所具有的僅僅只有價(jià)格優(yōu)勢，而像娛樂消費(fèi)、快速消費(fèi)品、大件商品等方面的需求，更是無法滿足。地方團(tuán)購網(wǎng)站由于熟悉本地的風(fēng)土人情和消費(fèi)習(xí)慣，正好可以彌補(bǔ)這些不足，充分利用本地的地域優(yōu)勢，積極聯(lián)系本地商家、店家，推出更符合本地人消費(fèi)需求的特色產(chǎn)品和服務(wù)。

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲取競爭優(yōu)勢。團(tuán)購網(wǎng)站獲取競爭優(yōu)勢的重心要放在給用戶提供良好的服務(wù)上，對網(wǎng)站的操作易用性，商品售前、售中、售后服務(wù)等各個(gè)方面苦下功夫，提升服務(wù)質(zhì)量和特色，這樣才能在競爭激烈的團(tuán)購市場中讓客戶優(yōu)先考慮你，并獲得源源不斷的忠誠用戶。地方團(tuán)購網(wǎng)站在地域范圍方面存在限制，但辯證地看同時(shí)也是一種優(yōu)勢，那就是可以為消費(fèi)者提供更貼心更便捷的服務(wù)，比如快速的發(fā)貨速度，市區(qū)免費(fèi)送貨上門，方便周到的售后服務(wù)。

堅(jiān)持誠信經(jīng)營，搭建互信互惠的商業(yè)平臺。由于目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場缺乏監(jiān)管，欺詐消費(fèi)者現(xiàn)象屢見報(bào)端，使得網(wǎng)絡(luò)用戶對網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購心存疑慮。為了能夠扎根地方長期運(yùn)營下去，地方團(tuán)購網(wǎng)站必須樹立誠信經(jīng)營理念，能夠從商家和消費(fèi)者的需求出發(fā)，營造彼此信任的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)環(huán)境，維護(hù)團(tuán)購市場的透明性和公正性，在商家和消費(fèi)者中建立良好的信譽(yù)，從而獲得長期穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)用戶群體，形成長期有序的發(fā)展。

針對性宣傳推廣，線上線下相結(jié)合。地方團(tuán)購網(wǎng)站由于人力、物力和資金的缺乏無法像大型團(tuán)購網(wǎng)站那樣進(jìn)行轟炸式的廣告宣傳，但是可以針對當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)團(tuán)購群體的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行針對性的營銷推廣。地方團(tuán)購網(wǎng)站可以在線下通過報(bào)刊雜志、電視媒體、DM宣傳單等傳統(tǒng)渠道方式進(jìn)行廣告宣傳，吸引廣大消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)站瀏覽，線上則通過微博、郵件列表、QQ群、論壇、SNS網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒介團(tuán)購信息進(jìn)行口碑傳播。而其中成本低、效果好的線上、線下組合方式自然就成了地方團(tuán)購網(wǎng)站的首選。

綜上，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購對于消費(fèi)者來說能夠帶來購物實(shí)惠，對于商家來說能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益，對于網(wǎng)站管理者來說其好處更是顯而易見：操作方便、推廣的目標(biāo)群體和方式明確，推廣難度相對較小，團(tuán)購網(wǎng)站具有持續(xù)的盈利來源。雖然當(dāng)前正值團(tuán)購市場的嚴(yán)冬，但地方網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購憑借所擁有的多方共贏特性、強(qiáng)烈的本地特性和良好的商業(yè)盈利模式，必將鑄就其成為地方電子商務(wù)應(yīng)用中最具商業(yè)價(jià)值的網(wǎng)站類型。

參考文獻(xiàn)：

1.馮英健著.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐[M].清華大學(xué)出版社，2007

2.詹少青.解讀Groupon團(tuán)購模式背后的營銷奧秘[EB/OL]. ，2010-12-31