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關鍵詞：第三方理財；監(jiān)管；對策

中圖分類號：F2文獻標識碼：A文章編號：16723198（2012）13001402

1第三方理財概述

1.1定義

第三方理財是指那些獨立的中介理財機構，它們不代表銀行、保險等金融機構，卻能夠獨立地分析客戶的財務狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規(guī)劃服務。

近幾年來第三方理財在中國興起，對傳統(tǒng)的金融服務市場產(chǎn)生深遠的影響。隨著我國居民收入增加，居民理財?shù)男枨蟛粩鄶U張，為我國第三方理財提供了良好的發(fā)展機遇。

作為獨立機構的第三方理財，不代表基金公司、銀行或者保險公司，而是站在非常公正的立場上嚴格地按照客戶的實際情況來幫客戶分析自身財務狀況和理財?shù)男枨?，通過科學的方式在個人理財方案里配備各種金融工具。通常，第三方獨立理財機構會先對客戶的基本情況進行了解，包括的資產(chǎn)狀況，投資偏好和財富目標，然后，根據(jù)具體情況為客戶定制財富管理策略，提供理財產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶的財富目標。

1.2興起

第三方理財真正意義上其實來源于歐美等發(fā)達國家，在中國國內的發(fā)展還處于萌芽階段，在香港也就是近十年來剛剛興起，近兩年左右開始在北京、上海等經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)開始發(fā)展起來。在2010年的11月10日，諾亞財富（NOAH）登陸美國紐約交易所，發(fā)行價格確定為每股12美元，募集資金約1億美元。諾亞財富的成功登陸，使它成為了中國第一支上市的第三方理財機構，這對于諾亞財富來說是階段性成功的標志，對于中國的第三方理財業(yè)而言更是道路的指引。

一份來自波士頓咨詢公司2010年12月2日的全球財富報告中稱，在2009年，中國財富市場增長了28%，達到54萬億美元，擁有百萬美元資產(chǎn)的家庭達到67萬戶，位列全球第三，僅次于美國和日本。這份報告清楚地指出，中國內地的富有家庭數(shù)量和金融資產(chǎn)總額在迅速的增加。然而，與之成為鮮明對比的是國內享受第三方理財?shù)娜后w不足2%。而在歐美國家已經(jīng)有50%以上的家庭認同并且享受獨立理財機構所提供的服務了。

2第三方理財?shù)闹饕獌热?/p>

2.1主要產(chǎn)品

2.1.1信托產(chǎn)品

信托，常常被人冠以這樣的定義“受人之托，代人理財”。信托產(chǎn)品則是由信托公司發(fā)行的，集合個人投資者包括自然人與機構，其中資產(chǎn)一般要大于等于100萬，而人數(shù)則少于50人，并且將資金投資于基礎建設、房地產(chǎn)等等。但它又有別于銀行的理財產(chǎn)品和銀行的貸款，因為信托可以說是有抵押的借貸行為，“抵押”可以說信托之所以吸引越來越多的投資者的一大亮點。

一般來說，第三方理財機構在選擇信托產(chǎn)品的時候會關注以下幾個方面：收益、期限、門檻、付息周期、募集期、投資運用方向、還款來源、擔保物包括債權股權擔保和信用擔保等。對于第三方理財機構來說，如何選擇優(yōu)質的理財產(chǎn)品是基礎，要打好這個基礎，做好風險控制是必不可少的一步。為什么選擇信托產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，不僅僅因為它的穩(wěn)健收益，更離不開它的健全的風控措施。

2.1.2理財規(guī)劃

賣的不是產(chǎn)品，而是服務，這是第三方理財機構的宗旨和目標。但是無論是在選擇產(chǎn)品上還是對客戶制定規(guī)劃服務上都必須要做到專業(yè)，才能真正讓客戶讓投資者相信第三方。

幫助投資者選擇投資的產(chǎn)品，不僅僅是體現(xiàn)在到底是買保險還是買信托，還體現(xiàn)在如何告訴投資者為什么要取舍，應當如何取舍。因此第三方理財機構的產(chǎn)品和服務都是以客戶為中心而進行推薦和制定的。根據(jù)不同年齡段的客戶從而選擇不同風險等級的產(chǎn)品，隨著市場的變化動態(tài)和客戶本身的資產(chǎn)情況，度身定做理財方案。

2.2主要優(yōu)勢

2.2.1產(chǎn)品優(yōu)勢

要明確的是，作為第三方理財機構，最終的目的是要達到為客戶爭取財務自由，也就是使得投資性的收入要大于生活的成本。他們在選擇理財產(chǎn)品上有著自己獨特的針對性，迎合客戶群體的投資偏好，為投資者選擇適合的理財產(chǎn)品。不同于保險公司推薦自己的保險產(chǎn)品，基金公司一味的勸說投資者投資于PE產(chǎn)品，而銀行則希望客戶大量購買銀行的理財產(chǎn)品。廣闊的咨詢平臺使得第三方理財機構能夠更好的廣集市面上好的理財產(chǎn)品，在經(jīng)過一系列的風險控制措施調研之后以選擇最優(yōu)質的產(chǎn)品提供給客戶。

2.2.2企業(yè)優(yōu)勢

有學者指出“中立、客觀、專業(yè)”是第三方理財?shù)撵`魂所在。而中立則是其中最為重要的，也是第三方理財能夠實現(xiàn)的最大的優(yōu)勢，它使得第三方理財?shù)姆罩攸c從以產(chǎn)品銷售向以服務客戶為導向來轉變。人們更需要一位中立的伙伴，也就是第三方理財機構，通過中立客觀并且專業(yè)的第三方評價體系，對產(chǎn)品進行全方位的調查，從而為不同的客戶量身定制投資方案，滿足個性的需求，提供個性化的專屬服務。

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關鍵詞：商業(yè)銀行 個人理財 

 

一、國內個人理財業(yè)務的發(fā)展概述 

（一）個人理財業(yè)務的概念 

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。 

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。 

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產(chǎn)品和服務。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務的研究和探索，已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。 

 

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題 

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質化 

目前國內各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，關于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。 

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務發(fā)展空間。 

由于目前國內金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏 

銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策 

（一）理財產(chǎn)品以及服務多樣化原則 

開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細分，實行差別化服務 

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務 

（三）加強復合型個人理財人才的培養(yǎng) 

個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富 

的相關專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。 

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關鍵詞 商業(yè)銀行 理財產(chǎn)品 風險防范

一、銀行金融理財市場概述

（一）銀行金融理財產(chǎn)品概述

銀行金融理財產(chǎn)品，是指商業(yè)銀行在對潛在的目標客戶群體進行分析研究的前提下，專門對特定的目標客戶群的資金的投資與管理進行開發(fā)設計的，并進行營銷的產(chǎn)品規(guī)則。金融理財產(chǎn)品也是一種投資形式，其實質上是商業(yè)銀行利用資本市場產(chǎn)品，按照這些產(chǎn)品的風險性、收益性、流動性等特點，對產(chǎn)品進行組合設計，使客戶的資產(chǎn)能夠保值、增值。一般而言，銀行金融理財產(chǎn)品主要包括兩類：一是根據(jù)理財投資介質可以分為債券型、信托型、掛鉤型和QDII型；二是根據(jù)金融產(chǎn)品保障客戶收益程度的不同，而劃分為保證收益型和非保證收益型。

（二）銀行金融理財產(chǎn)品市場現(xiàn)狀

從光大銀行在2004年銷售的第一個款開放式金融產(chǎn)品，金融產(chǎn)品業(yè)務開始，發(fā)展到目前為止，金融產(chǎn)品的數(shù)量快速增長。到2015年底，我國商業(yè)銀行共發(fā)行了186792個金融產(chǎn)品，比2004年的127個，增長了483倍；新發(fā)行的規(guī)模達到158.41萬億元人民幣，比2004年的400億元增長了758倍；參加發(fā)行的銀行也從最初15家增長到了2015年的465家。在國內，基本上國際知名銀行都發(fā)行了理財產(chǎn)品，所占比例逐步增加，理財產(chǎn)品的類型也逐漸豐富起來，結構性的理財產(chǎn)品拓寬了投資途徑。但是，產(chǎn)品在設計結構上比較單一，創(chuàng)新能力不足，同質化競爭嚴重。

二、銀行金融理財市場存在的風險

（一）監(jiān)管過程中存在的風險

具體表現(xiàn)為未明確發(fā)行資質，監(jiān)管制度不完善。現(xiàn)階段，銀監(jiān)會作為監(jiān)管一方到現(xiàn)在還沒有針對商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品資質相關的詳細規(guī)定，從而造成部分沒有完全具備條件的商業(yè)銀行也混到了銷售理財產(chǎn)品的隊伍當中，使投資者有可能會面對的理財風險變大了。另外，盡管從2004年開始銀監(jiān)會就陸續(xù)出臺了多個針對商業(yè)銀行進行理財業(yè)務的管理辦法、制度，但許多規(guī)章制度尚不完善。

（二）產(chǎn)品設計風險

盡管目前國內各大銀行都已經(jīng)開展了理財業(yè)務，但是在產(chǎn)品風險的內部控制方面還是沒有采取相應的措施，尤其是有些銀行只設立了一個單獨的部門，沒有專門的機構，這就不能得到有效的防控產(chǎn)品風險水平，當管理過程中發(fā)生責任時，大家為了不承擔責任會出現(xiàn)相互推諉、相互扯皮的情況。同時，產(chǎn)品研發(fā)的團隊欠缺高水準的研發(fā)水平，商業(yè)銀行沒有自身的產(chǎn)品研發(fā)團隊和投資管理團隊，這就使得產(chǎn)品在最初的設計就有可能存在風險。

（三）投資者的風險

在銷售過程中的營銷風險因素的影響下，投資者會過分關注產(chǎn)品的收益，卻忽略了預期收益率和實際收益率的不同，同時也會忽略產(chǎn)品本身的風險，從而造成投資者在理財市場的風險管理中處于被動地位，通常會等到產(chǎn)品期滿后沒有達到預期收益時，才能有清醒的認識。

（四）信用風險

信用風險一直都是商業(yè)銀行所面對的最重要風險，它指交易方還款能力發(fā)生問題使銀行遭受損失的風險。雖然銀行理財產(chǎn)品與債權人的權利和義務沒有直接的聯(lián)系，但它是以資產(chǎn)或負債的形式，當債務人不能按約定條款支付給債權人的財務問題時，銀行會因為擔負連帶責任成為真正的債務人，這時信用風險產(chǎn)生。信用風險從原來的貸款范圍擴展到信用卡和金融產(chǎn)品，信用風險的范圍擴大，銀行的風險結構日益復雜。

三、銀行金融理財風險防范的對策探索

（一）多舉措解決監(jiān)管問題

首先，銀監(jiān)會要加強監(jiān)管，要明確關于理財產(chǎn)品的資質，制定關于商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品資質的詳細規(guī)定，實施要對各商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品的資質進行嚴格的審核，對不滿足發(fā)行條件的商業(yè)銀行，禁止發(fā)行理財產(chǎn)品，如若違反，嚴厲查處并追究相關責任人的責任。

其次，加強銀行自身內控。一是理財產(chǎn)品的業(yè)務要按照穩(wěn)健經(jīng)營的原則，以謹慎為基礎，構建并完善銀行內部對風險進行防范與管理的制度，貫穿于展開業(yè)務的計劃、有關理財產(chǎn)品定價、交易對方的信用要求、交易模式、報告事項、預售的理財產(chǎn)品風險與收益等環(huán)節(jié)。二是銀行的高層必須對銀行能夠所承擔的市場最高風險水平予以明確，對管理市場的風險制定一個大概的框架，被授權的風險管理委對市場風險管理的政策與程度要進行明確的制定，同時對市場管理風險的情況與水準進行審核，限額分配給各個業(yè)務部門，從而實現(xiàn)對市場有效的監(jiān)督作用。

最后，國家應進一步完善相關法律法規(guī)，對商業(yè)銀行、房地產(chǎn)市場、金融產(chǎn)品的性質進行明確界定，對金融業(yè)務和信托業(yè)務、儲蓄存款業(yè)務進行明確劃分，減少不必要的法律糾紛的產(chǎn)生，有效引導和監(jiān)管商業(yè)銀行的金融市場，有效防范商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的風險。同時要設立并完善監(jiān)督管理體制，有利于銀監(jiān)會對商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品進行監(jiān)管，做到有法可依，有章可循，從而逐步構建起對整個理財市場的監(jiān)督體系。

（二）重視理財產(chǎn)品設計開發(fā)

首先，要堅持做好開發(fā)設計、投資顧問、營銷、投資操作以及后續(xù)服務之五個環(huán)節(jié)的原則。其次，商業(yè)銀行要能夠運用切實可行的舉措，對新業(yè)務的風險進行認識、評估、監(jiān)測以及掌控，能夠實事求是地對新業(yè)務風險進行管理，特別是在成本核算、產(chǎn)品定價、風險識別以及監(jiān)管方面。再次，要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，即商業(yè)銀行為了公平競爭的秩序，在市場上做有意識的維護，利用不只是謀求短期利益和不正當競爭，不利于市場的可持續(xù)發(fā)展。最后，要培養(yǎng)自己的產(chǎn)品開發(fā)團隊，提高產(chǎn)品開發(fā)的水平。在產(chǎn)品開發(fā)和設計方面，國內商業(yè)銀行可以借鑒國外銀行對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及先進的管理與技術，在自主研發(fā)和借鑒同行經(jīng)驗的基礎上，不斷地完善產(chǎn)品的設計、研發(fā)、銷售等過程，加強銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新實力。

（三）構建完善的客戶風險評估體系

商業(yè)銀行在宣傳、營銷理財產(chǎn)品的過程當中，要充分對產(chǎn)品的風險進行提示，對客戶與產(chǎn)品的適合度做好測估，切實的使顧客心中期望的高收益心理得到改變，杜絕錯誤營銷。銀行需要針對理財產(chǎn)品的不同而進行存在風險不同的分類，按照其自身的風險進行等級劃分?？蛻魟t依照他進行回答風險問題試卷，問題不同所具有的分值也不同，最終的總分則是對客戶進行風險等級劃分的依據(jù)，從而使客戶的風險等級和產(chǎn)品的風險等級能夠科學合理的相匹配。對于不適合客戶的理財產(chǎn)品，銀行應當對信息充分披露，讓客戶清楚地認識到產(chǎn)品并不是適合自己。

（四）構建市場風險管理體系

商業(yè)銀行要構建以風險識別、風險測量、風險評價和風險處理為主體的個人理財業(yè)務市場風險管理體系，做好信用評級，商業(yè)銀行要建立健全的數(shù)據(jù)庫，保證數(shù)據(jù)的及時性、準確性和全面性。同時，商業(yè)銀行應根據(jù)理財產(chǎn)品的特點，運用有效的風險監(jiān)控、控制、計量和處理方法，建立財務風險管理體系，和金融業(yè)務風險納入整體風險管理體系，風險管理部門、個人金融部門和金融中心都有重點、分工明確、相互支持的風險管理框架。另外，還要對個人理財業(yè)務人才的專業(yè)化培養(yǎng)予以加強，對有關投資市場的各項知識與信息要全面了解和掌握，對理財業(yè)務人員的責任意識要強化教育，對客戶負責，也要對銀行負責。

（作者單位為中國建設銀行山東省分行營業(yè)部）

[作者簡介：趙海紅（1972―），男，山東濟寧人，南開大學在職研究生，高級會計師，研究方向：金融學。]

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關鍵詞：個人理財；商業(yè)銀行；理財業(yè)務；發(fā)展思考

一、個人理財概述

所謂個人理財業(yè)務，就是銀行為滿足自然人客戶的多樣化需求而推出的一系列金融服務，如：理財咨詢、理財分析、存單質押、開具存款證明以及委托存款轉期轉賬等。從消費者角度講，就是確定自己的階段******與投資目標，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)帳戶及相關信息，以達到個人資產(chǎn)收益最大化；站在金融企業(yè)角度講，一是要研究開發(fā)個人理財產(chǎn)品，二是要提供專業(yè)的理財服務。

按照西方銀行業(yè)的觀念，“個人理財”服務就是意味著客戶將資產(chǎn)交給銀行后，完全由銀行代為打點，按照客戶與銀行之間約定的額度實現(xiàn)資產(chǎn)增值。而我國銀行業(yè)目前所謂的“個人理財”服務，客戶并不能把資產(chǎn)交給理財中心，由它代為投資、管理，而是只能向客戶提供建議。

綜上所述個人理財業(yè)務是以“經(jīng)濟學”追求極大化為精神，以“會計學”的客觀紀錄為基礎，以“財務學”的運作方式為手段，從個人角度希望達到實現(xiàn)個人理想，提高生活品質，豐富家庭生活的目標；從金融企業(yè)角度，集合和創(chuàng)新金融產(chǎn)品，為客戶提供綜合性個性化的理財服務。

二、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況

長期以來商業(yè)銀行首先是將企業(yè)客戶作為它重點發(fā)展的客戶。實際上隨著個人財務的增長，個人客戶成為銀行越來越重要的客戶，個人理財只是個人客戶業(yè)務中的一種。目前在一些富裕的地區(qū)，個人的業(yè)務已超過了企業(yè)的業(yè)務，所以與個人有關的業(yè)務有著較強的增長潛力。另外，從我們國家居民的財富增長速度看，它也為個人理財提供了一個現(xiàn)實的需求和成長的土壤。

在過去的幾年里，各銀行個人理財中心如雨后春筍般地從城市的各個角度脫穎而出，各種品牌“量身定做”、“一對一”等詞匯充斥著媒體報道。如招商銀行推出“快易理財”、“酒店預定”、“貴賓等機”、“遠程醫(yī)療緊急救援”四項個性化服務項目；興業(yè)銀行推出“自在增利”業(yè)務；工行繼“理財金賬戶”后推出了金融＠家，從根本上突破了銀行柜面服務的地域和時空限制；農(nóng)行的金鑰匙金融超市，讓各階層的顧客享受“一站式”貴賓化服務；中信的理財寶；民生的錢生錢也都在從盡可能提高客戶的收益方面突出自己的影響力。轉載于范文中國網(wǎng) fw789.com。

但是個人理財業(yè)務快速發(fā)展的同時也出現(xiàn)許多亟待解決的問題，這也反映了各行提供的理財產(chǎn)品和理財服務仍然處于起步階段。

三、目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

（一）業(yè)務需求不足

1．業(yè)務的服務門檻偏高。多數(shù)個人理財項目定位于少數(shù)的高端優(yōu)質客戶，服務門檻過高，造成客源稀少。國內銀行一般“門檻”在20萬元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產(chǎn)要達到50萬元；工商銀行的“理財金賬戶”，要求客戶資產(chǎn)達到20萬等。中國目前來說總體上高收入客戶比例較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻的偏高導致能夠滿足這一門檻條件的客戶比例并不多。這更顯示了我們商業(yè)銀行個人理財業(yè)務剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握居民的理財?shù)男枨?，合理地確定門檻條件。

2．個人理財業(yè)務宣傳不到位。這體現(xiàn)在銀行市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重，認為客戶自己會上門來要求進行個人理財；或是不善于通過常規(guī)業(yè)務發(fā)展與客戶的關系，造成理財業(yè)務開展的范圍不大。也導致不少客戶對銀行個人理財業(yè)務存在片面認識，有些人盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，對我國商業(yè)銀行的理財水準心存疑慮，對此業(yè)務持觀望態(tài)度。

（二）理財產(chǎn)品缺乏個性

我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質化趨勢，如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。就目前的個人理財市場，與成熟市場的銀行理財相比，業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。因此可以看出目前銀行針對普通人的“個人理財中心”的服務還處在較低的層次。

（三）商業(yè)銀行的政策體制問題

目前我國金融業(yè)屬于分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務、貸款業(yè)務、外匯業(yè)務的簡單列舉、堆砌和整合，限制條件多，對于有些產(chǎn)品也只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。

（四）缺乏高素質的專業(yè)理財人員

目前銀行的理財員大多是原來銀行儲蓄所的員工，對證券投資和保險業(yè)務不甚了解，所以理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上。近年來，雖然商業(yè)銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度，但多數(shù)理財經(jīng)理參加理財專業(yè)培訓的機會較少，即使參加了理財業(yè)務培訓，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主。而理財業(yè)務是一項專業(yè)學問很深、操作技術性很強的業(yè)務，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等多方面理論知識和實務操作，若不具備全面的財務分析能力及金融專業(yè)知識，就很難確保服務質量。

四、對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的思考

（一）提高營銷手段，加大個人理財?shù)男麄髁Χ?/p>

通過各種媒體開展廣泛的個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾裕雁y行的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，講明利弊關系以及可能存在的風險，讓客戶自愿選擇。商業(yè)銀行也應該充分利用廣泛的有形的銀行網(wǎng)點進行理財產(chǎn)品和專業(yè)服務的宣傳，同時加大電話銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)點的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業(yè)服務，又能克服時間和空間的限制得到的理財服務。

（二）實行差別化、個性化服務

個人理財?shù)闹攸c在于個性化的服務。因為不同的人在人生的不同階段對理財?shù)囊笫遣灰粯拥模煌娜藢τ陲L險的偏好程度也不一樣。所以根據(jù)每個人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來進行個性化服務，這才是個人理財業(yè)務發(fā)展的一個真正方向。另外商業(yè)銀行在服務好高端客戶的同時，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務。

其次還要提高客戶管理水平，加強專業(yè)化服務。商業(yè)銀行要在競爭中處于領先優(yōu)勢，應該建立起自己的優(yōu)秀理財品牌，通過向客戶提供專業(yè)化的品牌產(chǎn)品，對不同的客戶群體選擇合適的理財產(chǎn)品，并實施差別定價策略，從而支持收入和利潤的增長。

（三）加強跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務

通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個人客戶群體。這就要求商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。隨著商業(yè)銀行的經(jīng)營體制的變化，銀行有必要開發(fā)混合型的金融產(chǎn)品，例如銀行與基金公司合作開發(fā)基金信用卡、銀行與保險公司合作開發(fā)保險儲蓄卡等。

（四）培養(yǎng)專業(yè)的個人理財服務人員

提高理財人員的素質及客戶管理水平，就要加強專業(yè)化服務培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理。隨著中國金融理財師（CFP）資格認證制度施行，商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。

五、結語

隨著我國居民財富的不斷增長，以及人們對財富管理理念的不斷深化，個人理財業(yè)務已逐漸成為金融業(yè)發(fā)展的新焦點，各金融機構均把發(fā)展個人理財業(yè)務做為搶占市場份額、贏取中間業(yè)務收人的重要手段。

可以預測到個人理財服務是一個蘊含巨大機遇和廣闊前景的市場，個人理財服務業(yè)務的發(fā)展將是商業(yè)銀行今后的主要發(fā)展方向。因此要要增強銀行競爭力，就要重視個人理財這一創(chuàng)新業(yè)務，塑造理財品牌，突出自身特色，從提高理財服務質量、創(chuàng)新服務方式等方面入手，促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的不斷發(fā)展。 參考文獻

[1]張岱云，陳靜．商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀與發(fā)展對策[J]．新金融，2002，（8）.

[2]張九齡．對拓展個人理財業(yè)務的思考[J]．甘肅金融，2004，（1）.

[3] 謝珍貴．試論我國商業(yè)銀行競爭的新焦點——銀行個人理財業(yè)務[J]．深圳信息職業(yè)技術學院學報，2004，（12）.

[4]李書坤．商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探索[J]．河北金融，2006，（6）.

[5]張淼．商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探討銀行分析[J]．投資理財，2007.

篇5

關鍵詞：商業(yè)銀行個人理財

一、國內個人理財業(yè)務的發(fā)展概述

（一）個人理財業(yè)務的概念

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產(chǎn)品和服務。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務的研究和探索，已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質化

目前國內各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，關于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務，別人可以很快“復制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務發(fā)展空間。

由于目前國內金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏

銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

（一）理財產(chǎn)品以及服務多樣化原則

開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細分，實行差別化服務

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務

（三）加強復合型個人理財人才的培養(yǎng)

個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富新晨

的相關專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

（四）加強橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業(yè)務的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。

四、結束語

總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務正處于新興階段，需要在未來的一段時間內，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉變，從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻

[1]宋華，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學院學報，2006，（1）

篇6

    一、國內個人理財業(yè)務的發(fā)展概述

    (一)個人理財業(yè)務的概念

    個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與產(chǎn)品,通過發(fā)掘客戶需求,幫助客戶分析自身狀況,制定個人財務計劃,并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務過程。具體的講,我國當前個人理財業(yè)務,就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力,為客戶提供專業(yè)的個人建議,幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票,債券,和儲蓄等金融品種中,以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值,從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

    商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢,以自然人(或個人客戶)為服務對象,為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。

    (二)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

    長期以來,我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務?？墒请S著個人財富的增長和金融的發(fā)展,各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間,在以銀行、、保險公司為主體的基礎上,各家機構紛紛推出相應的理財產(chǎn)品和服務。2001年6月,上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室,這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來,國內商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務的研究和探索,已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性,“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立,新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出,國內幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質客戶的重要手段核心的效益增長點。

    二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

    (一)理財產(chǎn)品單一,存在同質化

    目前國內各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌,如招商銀行“金葵花”理財品牌,中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌,工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合,大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上,關于投資類理財產(chǎn)品相對較少,更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力,為客戶提供個性化的理財計劃。同時,我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重,一家能做的業(yè)務,別人可以很快“復制”, 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品,其他商業(yè)銀行立刻就能跟進,盡管名目互不雷同,但功能特點類似、投資收益相當, 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

    (二)金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制,限制了銀行個人理財業(yè)務發(fā)展空間。

    由于目前國內金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段,銀行、、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值,這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間,導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作,因而,目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還不算是真正意義上的理財。(三)專業(yè)理財人員的缺乏

    個人理財業(yè)務,是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務,涉及到、資本、、、貿(mào)易、等各個領域,對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能,還應掌握資本、、、投資、、房地產(chǎn)等相關金融知識,具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工,對證券、保險等專業(yè)知識知之不多,素質也普遍不高,理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上,而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh,不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x,只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

    (四)宣傳渠道單一

    國內商業(yè)銀行目前在經(jīng)營上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開,在對外營銷中,還是個人歸個人的,公司歸公司的,沒有形成聯(lián)動營銷,資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介,僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室,分銷渠道建設落后,未能將客戶經(jīng)理、網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起,難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳,也極其有限,即使做了一些廣告,也是零打碎敲,沒有很好地策劃。

    三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

    (一)理財產(chǎn)品以及服務多樣化原則

    開展個人理財業(yè)務,必須滿足不同層次客戶的需要,不同年齡、職業(yè)客戶,其理財要求各不相同,因此要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品,并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展,不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業(yè)務等“一攬子”服務,還要提供保險、稅務等銀行的綜合,以滿足客戶要求的多樣性。

    (二)做好市場細分,實行差別化服務

    隨著市場競爭的加劇,國內銀行逐步引入市場細分理念,確立以客戶為中心的經(jīng)營理念,以目標客戶為基礎,為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品,有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務,把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分,還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中,抓住目標客戶群,進行更進一步的細分,以便提供更好的服務

    (三)加強復合型個人理財人才的培養(yǎng)

    個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品,從業(yè)人員若沒有豐富

    的相關專業(yè)知識,是不能夠勝任這項工作的。因此,商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家,他們具有相關的金融理論知識和分析知識,具有市場分析能力和市場投資技巧,在個人理財業(yè)務中,能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃,并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素,對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明,使理財服務能真正立足于理財。

    (四)加強橫向聯(lián)合,降低分業(yè)限制影響

    當前,由于政策、法律的限制、我國只能分業(yè)經(jīng)營,銀行不能涉及證券、保險業(yè)務,也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。因此,在這種形勢下,銀行應積極參與,加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作,一方面可以設計更多適應理財業(yè)務的新產(chǎn)品,另一方面,可以利用網(wǎng)絡優(yōu)勢,依托信用資源,拓展基金業(yè)務,推進保險,加強銀企合作,從而促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。

    四、結束語

    總之,我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務正處于新興階段,需要在未來的一段時間內,實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉變,從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉變,通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

    參考文獻

    [1]宋華,我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及對策[J],安徽冶金科技職業(yè)學院學報,2006,(1)

篇7

摘要：近年來，銀行理財產(chǎn)品層出不窮，多種多樣，利率市場化給銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展帶來了機遇，同時也帶來了挑戰(zhàn)，因此，要借鑒國外先進的經(jīng)驗，突破原有的經(jīng)營模式，使之更好的發(fā)展。

關鍵詞 ：利率；市場化；銀行；理財產(chǎn)品

一、相關理論概述

（一）市場利率化概述

利率市場化，又叫利率自由化，是指利率不再由政府直接進行管理，而是把決定權交于市場，由參與市場的主體根據(jù)自身情況進行管理的過程。但是利率市場化并不是說政府不再參與，而是政府將由直接變?yōu)殚g接的方式對利率市場化進行管理，保持其合理性。利率市場化包括以下幾個方面的內容：

第一，交易主體具有利率決定權;

第二，利率的數(shù)量結構、期限結構和風險結構等由市場交易主體自發(fā)形成;

第三，貨幣市場利率將成為金融市場利率的重要組成部分;

第四，中央銀行通過貨幣政策工具調控貨幣市場利率，間接影響金融市場利率水平和結構。

（二）銀行理財產(chǎn)品概述

銀行理財產(chǎn)品有廣義和狹義之分，本文我們是從狹義的覺度來說的，是指商業(yè)銀行對集合來的資金，自行設計和運作，銀行和客戶以合同的形式建立資金受托、委托關系，并獲取投資收益。

銀行理財產(chǎn)品的投資者對投資的需求不同，就決定了銀行理財產(chǎn)品的類型多種多樣。因此，基于不同的投資和需求，可將銀行理財產(chǎn)品按四種類型進行分類，具體如下表1所示：

雖然銀行理財產(chǎn)品的種類繁多，但作為銀行的中間業(yè)務具有共同的特征：

第一，商業(yè)銀行自行設計發(fā)行,突出銀行在設計、投資方面的主動性和自覺性；

第二，制式產(chǎn)品,在合同的制定有嚴格的要求和統(tǒng)一的標準；

第三，按照約定用途進行投資和管理,無論是銀行、信托公司都必須嚴格執(zhí)行資金使用用途,不能中途變更。

二、利率市場化進程中我國銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀

我國的銀行理財產(chǎn)品在2009 年前，發(fā)展比較平穩(wěn)，這可能與當時房地產(chǎn)、基金及股票等市場的火爆有關系；但近幾年，銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展速度可以用“驚人”二字來形容，無論是在數(shù)量，還是在種類上都讓人耳目一新，這可能與利率市場化改革進程的加快有很大關系。截止到2014 年底，據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2014年1月1日-12月31日，178家銀行共發(fā)行60911款理財產(chǎn)品，比2013年增長了29.53%。其中，人民幣非結構性理財產(chǎn)品55002款，比2013年增了了26.54%。見圖1。

從圖1 數(shù)據(jù)可以看出，2014 年2 月理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量最低，但也超過了4000 款。本年共有7 個月理財產(chǎn)品的數(shù)量超過5000 款，12 月份的數(shù)量最大，有5620 款。根據(jù)《金融藍皮書：中國金融發(fā)展報告(2015)》內容，截至2014 年6 月30 日，銀行理財產(chǎn)品余額已達12.7 萬億元，較2013 年增長了23.54%，以2013、2014 年的平均增長速度進行估算，在發(fā)行數(shù)量方面：2014 年末銀行理財產(chǎn)品余額有希望達到15 萬億元左右，2015 年，由于利率市場化改革，理財產(chǎn)品的發(fā)行機構將會減少，理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量會受到影響，但對理財產(chǎn)品的募集資金規(guī)模不會構成太大影響。在收益率方面：2014年全年平均收益率為6.15%。而2015年銀行理財產(chǎn)品的收益率將平穩(wěn)運行，很難有大幅度提升。在市場結構方面：從近兩年的數(shù)據(jù)得知，2014 年1-6 月，私人銀行客戶專屬產(chǎn)品明顯增長，比2013年增長了5.3%，由此可以看出，2015 年機構客戶專屬產(chǎn)品和私人銀行專屬產(chǎn)品比個人理財產(chǎn)品有更好的發(fā)展空間。

三、市場利率化對銀行理財產(chǎn)品的影響

利率市場化為銀行理財產(chǎn)品業(yè)務的發(fā)展帶來了機遇，同時也給銀行理財產(chǎn)品業(yè)務的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。

（一）帶來的機遇

首先，利率市場化催生了銀行理財產(chǎn)品。我國利率市場化改革在20 世紀90 年代就已經(jīng)開始了，債券市場首次進行了市場化發(fā)債；2000-2003 年，對外幣利率進行改革，也就在此階段，我國外幣資產(chǎn)增長速度較快。而我們銀行業(yè)利用外匯衍生品市場，進行理財產(chǎn)品創(chuàng)新。在利率市場化的情況下，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式已不能滿足銀行經(jīng)營及客戶的需求，各個銀行通過理財產(chǎn)品緩解了利率市場化所帶來的消極影響，贏得了客戶，創(chuàng)造了新的盈利增長點。

其次，利率市場化推動銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展。在利率市場化的過程中，利率不再由政府直接進行管理，而是把決定權交于市場，換句話說就是把風險交給金融市場主體去管理，因此，金融風險因子將趨向豐富。自2004 年第一支人民幣理財產(chǎn)品誕生以來，人民幣理財產(chǎn)品成為熱門的話題，比較受歡迎。

（二）帶來的挑戰(zhàn)

首先，利率市場化之后，商業(yè)銀行掌握了金融商品的定價權，這使得價格競爭成為了各大銀行的競爭熱點。十一五期間，利率市場化發(fā)展緩慢，銀行理財產(chǎn)品相對于其他商品價格來說相對滯后。截止到2011 年，我國的銀行理財產(chǎn)品市場利率已基本上實現(xiàn)了市場定價。2012 年以來，金融政策的變化，再加上銀行間的競爭日益激烈，各銀行為提高競爭力，搶占理財產(chǎn)品的市場，銀行不再將關注點全面集中在客戶關系競爭上，而是轉移到價格、實力競爭上，一些銀行甚至不惜提高成本，采用“薄利多銷”的方式來擴大市場份額。雖然市場份額得到擴大，但是利潤方面可能會受到負面影響。在優(yōu)勝劣汰市場法則下，各家商業(yè)銀行均面臨著巨大的市場競爭考驗。

其次，利率市場化對銀行帶來的挑戰(zhàn)體現(xiàn)在風險管理能力方面。很多銀行發(fā)售外匯理財產(chǎn)品后，并沒有在國際金融市場上進行獨立操作，而是和外匯存款聯(lián)在一起進行的。所以，不管我國銀行推出哪種理財產(chǎn)品，都是做了外資銀行的零售末端而已。這也說明了，在外幣理財產(chǎn)品方面，我國銀行的風險管理能力落后去外資銀行。另外，在人民幣理財產(chǎn)品定價能力方面，怎樣根據(jù)客戶的需要和其風險承受能力以及潛在的收益率提供相應的收益率預測和報價，將成為較大挑戰(zhàn)。

四、基于利率市場化視角提高銀行理財產(chǎn)品競爭策略

（一）構建完善的銀行理財產(chǎn)品定價體系

利率市場化的核心本質是給予商業(yè)銀行業(yè)務定價權。銀行應根據(jù)該行的實際情況及未來發(fā)展計劃，并結合銀行理財產(chǎn)品的特點，同時還要考慮定價機制的上下浮動、對銀行綜合貢獻的特殊客戶、信用等，構建“自上而下”的定價體系。由于銀行理財產(chǎn)品給客戶帶來的收益具有不確定性，所以，銀行要對理財產(chǎn)品的收益進行必要的預測，并制定策略，減少風險。此外，銀行內部還要建立分級授權機制，政府進行監(jiān)管，確保銀行理財產(chǎn)品的價格合理，進而更好的維護金融市場秩序。

（二）強化銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新

就目前利率市場化改革的情況來看，銀行理財產(chǎn)品作為中間業(yè)務其發(fā)展?jié)摿艽螅虼算y行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，設計全新的理財產(chǎn)品及相應的配套服務，通過加強銀行理財業(yè)務的創(chuàng)新能力，加速金融創(chuàng)新，促進實施產(chǎn)品差異化競爭戰(zhàn)略。在利率市場化情況下，我國在發(fā)展和創(chuàng)新銀行理財產(chǎn)品上，應借鑒國外先進經(jīng)驗，創(chuàng)新理財產(chǎn)品，加大新產(chǎn)品的市場占有率，并針對理財產(chǎn)品制定服務計劃，例如，可以采用交叉銷售的方法，提供收費的特別服務等，尤其是銀行的大客戶。此外，還要對企業(yè)品牌進行定位，例如，平安銀行將零售業(yè)務作為重要突破口，以科技帶動理財產(chǎn)品的創(chuàng)新?？傊?，在在利率市場化改革的進程中，銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新對銀行業(yè)的影響非常大。

（三）加強理財產(chǎn)品人員隊伍建設

銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展，與相關人員的專業(yè)素質和綜合能力是分不開的。尤其是在利率市場化改革進程中，更需要一批專業(yè)的理財業(yè)務管理人員，提高風險管理水平。因此，銀行要以市場為導向，進行專業(yè)化理財隊伍建設，培養(yǎng)具有一定深度的理財團隊。首先，在人員招聘上，要嚴格把關，不僅需要相關專業(yè)，還要有實踐能力；其次，要對現(xiàn)有理財業(yè)務人員進行培訓，以專業(yè)知識課程為基礎，實踐案例為重點，同時還要開展素質拓展培訓；再次，要加強理財人員對風險管理的培訓，可以增加與國際銀行的利率風險管理學術交流，提高風險管理意識和處理利率風險處理能力。

參考文獻：

[1]吳曉丹.從利率市場化視角看銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展[J]. 經(jīng)營管理者，2013(14):40.

[2]李星諭.利率市場化對銀行理財產(chǎn)品的影響分析[J]. 經(jīng)營管理者，2014(04):14-15.

篇8

【關鍵詞】理財產(chǎn)品 現(xiàn)狀 問題 對策

20世紀70年代，全世界的商業(yè)銀行在金融革新大潮流的影響之下，加快了銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展進程。從英、美、法等大國銀行理財業(yè)務的發(fā)展進程來看，銀行理財產(chǎn)業(yè)存在風險小、產(chǎn)出數(shù)量大、經(jīng)驗利潤穩(wěn)定等長處，在商業(yè)銀行所有的金融業(yè)務中具有舉足輕重的意義。特別是2012年以后，在中國調控相關措施的沖擊之下，基金、股市、樓市發(fā)展進程減緩，讓人們愈加急切尋找新的投資方式，所以，愈來愈多的人們重新選擇穩(wěn)定性強的銀行理財產(chǎn)品。但是因為中國在這方面起步比較晚，僅有不到十年的發(fā)展進程，仍處于初期階段，所以存在較多問題。怎樣才可以在金融革新大潮流之下找到銀行理財產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展道路是眾多商業(yè)銀行急需解決的問題。

一、銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)今，中國普通大眾對于銀行理財產(chǎn)品的需求不斷增大，銀行在革新業(yè)務進程中進行理財業(yè)務開拓的壓力逐漸增大，并且這幾年金融市場前行步伐不斷加快，給予銀行理財業(yè)務更為多樣化的投資方式，銀行理財業(yè)務持續(xù)向前的步伐已經(jīng)非常堅定了。

（一）規(guī)模逐漸增大

伴著愈來愈多的銀行開始意識到進行理財產(chǎn)品開拓對已有的存款業(yè)務、貸款業(yè)務以及新型的中間業(yè)務具有巨大影響，眾多銀行都相繼增大了對這方面業(yè)務的投資，眾多的商業(yè)銀行也不甘示弱加入了開拓理財業(yè)務的隊伍中，銀行理財業(yè)務的市場規(guī)模從2011年開始得到了穩(wěn)步的增大。

這點從銀行理財產(chǎn)品發(fā)行的數(shù)量與發(fā)行的規(guī)模可以明顯看出。從2011年開始，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行的產(chǎn)量維持較大的增長幅度，發(fā)行的規(guī)模也不斷增大。據(jù)有效數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2012全年各個銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品將近有1萬五千多款，與2011年相比增長了大約百分之三十。2012年全年銀行理財產(chǎn)品已經(jīng)超多14億的規(guī)模，與上年相比增長幅度大約為百分之四十八，預計到2013年上半年全國發(fā)行的理財產(chǎn)品規(guī)模可以到達十五億。

（二）理財產(chǎn)品的利潤下降

雖然從銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量與發(fā)行規(guī)模上看，2012年均比2011年有所提高。但是從銀行理財產(chǎn)品的利潤率來講，無論是哪種類型、哪種期限的理財產(chǎn)品利潤率與2011年的相比較都有所下降。整個2012年銀行理財產(chǎn)品每個月的利潤都有小幅下降的走向。

央行在2012年的兩次下降利息的舉動導致金融市場中資金面反映出比較松動的局面，再加上貨幣與債券市場中的資金價值不斷下調，致使銀行理財產(chǎn)品的利潤比例出現(xiàn)明顯的下降。利息的下降導致市場中融資成本下調，銀行理財產(chǎn)品投向的信托類借貸、信貸類資產(chǎn)等的資產(chǎn)投資利潤下降，最終影響了銀行理財產(chǎn)品的收益。

（三）理財新產(chǎn)品推陳出新

商業(yè)銀行主要是以商品類、股票類的一般理財產(chǎn)品為主，缺乏匯率、利率等較為復雜的理財產(chǎn)品。例如交通銀行的“交銀施羅德精選”、“合豐成長”、中國銀行的“嘉實穩(wěn)健增長”、“易方達積極成長”與工商銀行的“申萬巴黎盛利精選”等理財產(chǎn)品，都具有銀行理財業(yè)務的創(chuàng)新意識。然而缺乏相對復雜的、面向高層次的理財業(yè)務，尤其是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行的質量與層次都急需提升。

（四）有著較高的模仿度

大多銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品模仿度高，還存在很多照貓畫虎與簡單效仿的現(xiàn)象。比如：桂林銀行、柳州銀行、北部灣銀行幾種零利潤的理財產(chǎn)品就存在較高的相似度，都是與香港股市相聯(lián)系，而且僅僅在表現(xiàn)最差與表現(xiàn)最好的增長幅度與下跌幅度不超出銀行宣傳的預先設置的最高利潤率的時候，購買者才可以得到利潤。經(jīng)仔細研究可以發(fā)現(xiàn)，銀行在宣傳時所提出的預期最高利潤率，僅僅在與理財產(chǎn)品相聯(lián)系的幾個股票同時出現(xiàn)增長，又或者是同時出現(xiàn)下跌才可能會達到，而這樣的概率微乎其微，在實際股票市場中出現(xiàn)的可能性不大。

二、銀行理財產(chǎn)品存在的問題概述

（一）信息透明度欠缺

在現(xiàn)今理財大熱的背景之下，這些對于投資者來說相當于銀行存款的銀行理財產(chǎn)品自身所暗含的系統(tǒng)性風險，不用說更應當?shù)玫匠浞值闹匾?。從普通購買者來的角度來看，他們僅僅能依據(jù)金融市場中的理財相關材料對某些銀行的理財業(yè)務進行抉擇，無法得到準確無誤的信息。

另外，銀行的理財產(chǎn)品實際上都是利用利息購買期權去獲得更高的利潤，從大方向來看，得到最高利潤的機會相對較小，它最差的結果也僅僅是失去在該期限中可以得到的銀行利息而已，所以比較合適無法承受高風險的購買人士。然而某些銀行的理財顧問在進行理財產(chǎn)品銷售的時候，不僅不向購買者講清楚該產(chǎn)品所蘊含的風險，而且還投其所好，不斷地夸大產(chǎn)品的預期利潤，采用某些信息錯誤引導購買者，因此，銀行所的相關信息與購買者所掌握的信息出現(xiàn)不對稱的現(xiàn)象。

（二）產(chǎn)品設計問題

某種理財產(chǎn)品的最初設計是嚴格控制高利潤出現(xiàn)的幾率，相對來說這種產(chǎn)品所蘊含的風險也就比較大。然而由于這些理財產(chǎn)品無論是在內在邏輯方面，還是在計算方法上面都較難理清，大部分一般的購買者假設沒有認真分析這些復雜的內容，是不會明白自己面臨多大的購買風險。

（三）缺乏有力的市場監(jiān)督控制力

某些銀行理財業(yè)務沒有嚴格按照國家有關規(guī)定進行運作，缺乏透明的利潤分配與資金流向信息。在進行資金的運作時缺乏相關部門的有力監(jiān)控，相關部門也沒有強制要求銀行公開這些信息，僅僅依據(jù)銀行體系中的風險監(jiān)控進行管理，然而真切依據(jù)銀行內部評級體系執(zhí)行的銀行僅有少數(shù)。

中國的銀行在產(chǎn)品銷售階段也沒有辦法開展有效的監(jiān)督控制。某些蘊含有較高風險的銀行理財產(chǎn)品，在有嚴格監(jiān)督控制的金融市場中，是不允許不加以分類地向所有購買者進行買賣的。而某些零利潤的銀行理財產(chǎn)品假設在一開始進入市場進行買賣的時候可以防止不當銷售的話，那購買該產(chǎn)品的購買者就應當是完完全全掌握產(chǎn)品相關信息及結構，同時也認同了該理財產(chǎn)品的最初設計，同時也自愿承擔相關風險，做好這幾個方面的話也就可以有效減小零利潤理財產(chǎn)品產(chǎn)生的消極影響。

（四）不具備專業(yè)的第三方理財工作人員

因為銀行理財相關業(yè)務是一門綜合性較強的業(yè)務，它需要理財工作人員具有專業(yè)的金融與法律知識，全面掌握外匯、保險、銀行、教育、房地產(chǎn)等方面的知識，需要理財工作人員具備豐富的理財經(jīng)驗，且具備優(yōu)秀的組織協(xié)調技能及與人溝通交流的技能、有利的理財工作操守等，假設不是專業(yè)的理財工作人員，很難全面掌握理財產(chǎn)品的相關設計，而受雇于銀行的理財工作人員也無法從客觀的視角為購買者服務，這時就要有相對獨立的第三方理財機構為購買者提供專業(yè)建議，而這正是現(xiàn)今國內金融市場中所沒有的。

三、銀行理財產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的有效對策

（一）在銀行內部盡快設立綜合性的個人理財業(yè)務機構

銀行應充分研究個人理財業(yè)務發(fā)展的特殊性要求，打破業(yè)務間相互割裂的局面，以便為客戶提供一站式理財服務。因此，銀行應結合組織機構改革和業(yè)務分工重組，根據(jù)個人理財業(yè)務發(fā)展的需要和要求，成立或指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業(yè)結構比較綜合的業(yè)務部門專司負責個人理財業(yè)務的管理、規(guī)劃和發(fā)展。

（二）構建完備的客戶信息資料庫

以客戶為基礎的信息資料庫在設計產(chǎn)品中是不可替代的。因此，建立和運用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A和前提。通過這一系統(tǒng)，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，以便篩選優(yōu)質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財支持，實施理財服務，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。

（三）細分市場，設計多類別的理財產(chǎn)品

對客戶群體進行有效的細分，在此基礎上確定銀行的目標客戶群體，并采取差異化的分層服務方式。針對收入穩(wěn)定、風險承受能力低的客戶，設計固定收益或保本型的理財產(chǎn)品；對收入較高、風險承受能力高的客戶，可設計高收益的理財產(chǎn)品。在理財業(yè)務服務模式方面可借鑒國外銀行的成功經(jīng)驗，突破傳統(tǒng)業(yè)務的柜臺服務模式，成立專業(yè)理財室。根據(jù)不同需求為客戶設計綜合理財方案，提供特色理財產(chǎn)品，實施一對一的個性化服務。

（四）銀監(jiān)會需加強監(jiān)管力度

對監(jiān)管機關來說，應強調理財產(chǎn)品風險可控、成本可算、信息披露充分的原則，保證金融市場的健康發(fā)展。同時在相關制度安排方面，盡早作出監(jiān)管機制上的應對與規(guī)范之舉。

四、結束語

總之，現(xiàn)今銀行理財產(chǎn)品發(fā)展迅速，無論是金融市場中的投資者，還是相關監(jiān)督機構都需要努力承擔自己的責任，只有這樣銀行理財產(chǎn)品可以得到持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻

[1] 杜平.論銀行理財產(chǎn)品合理品種結構的構建：從零收益、負收益現(xiàn)象談起[J].理論月刊，2008.

篇9

【關鍵詞】銀行；風險；措施

因此，確保個人理財業(yè)務的健康發(fā)展和保護銀行的信譽，妥善處理理財市場發(fā)展中出現(xiàn)的問題，提高銀行員工業(yè)務水平，加強對銀行理財產(chǎn)品的監(jiān)管十分重要的。

一、理財產(chǎn)品概述

根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品風險管理指引》的有關規(guī)定，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，找出特定目標客戶群的需求，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并在綜合理財服務活動中銷售的資金投資和管理計劃。

理財產(chǎn)品分為種類很多，本文中有兩種方式，即按標價貨幣分類和按收益類型分類。

（一）按標價貨幣分類

這種分類方式的依據(jù)是銀行理財產(chǎn)品的標價貨幣，即允許用于購買相應銀行理財產(chǎn)品或支付收益的貨幣類型。如只能用美元、港幣等外幣購買稱為外幣理財產(chǎn)品，只能用人民幣購買的理財產(chǎn)品稱為人民幣理財產(chǎn)品，而雙幣理財產(chǎn)品則同時涉及人民幣和外幣。

（二）按收益類型分類

銀行理財產(chǎn)品的收益類型，即相應銀行理財產(chǎn)品是否保證或承諾收益分為保證收益類理財產(chǎn)品和非保證收益類理財產(chǎn)品兩種。

二、理財產(chǎn)品風險概述

風險是指由于將來情況的不確定性而使決策無法實現(xiàn)預期目標的可能性。

作為特許產(chǎn)品理財產(chǎn)品在具體操作中存在法律風險、聲譽風險、市場風險與操作風險等無法估量的風險。

（一）法律風險

商業(yè)銀行辦理理財產(chǎn)品業(yè)務，第一步面臨的就是市場準入相關的法律法規(guī)問題。從這個地步到最后完成一個操作離不開法律的規(guī)范。如后面連續(xù)遇到的是理財資金投向的合法合規(guī)、理財產(chǎn)品法律關系定位、風險提示、客戶知情權保護、理財產(chǎn)品宣傳和銷售中的問題、知識產(chǎn)權保護、銀行收費的合法合規(guī)、理財產(chǎn)品收益的稅收等多種問題，需求準確界定理財產(chǎn)品所包含的各種法律關系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應的解決辦法，切實防范法律風險。

（二）聲譽風險

所謂聲譽風險，是指由于員工操作失誤，違反相關規(guī)章制度、不按時履約，給交易中的一方的聲譽帶來的不良影響。從定義來看，聲譽風險雖然不直接給商業(yè)銀行造成損失，但是它對商業(yè)銀行交易規(guī)模的擴大和業(yè)務的拓展產(chǎn)生嚴重的負面影響，從而會損害銀行形象。

聲譽和形象是一個商業(yè)銀行的無形資產(chǎn)，如果商業(yè)銀行在開展理財產(chǎn)品時盲目保證收益率，意味著商業(yè)銀行自我種下了聲譽風險的隱患。

（三）市場風險

近年來，因為受法律法規(guī)和金融政策的限制，理財產(chǎn)品市場風險較低，但并非零風險。我國商業(yè)銀行在市場競爭中的劣勢主要表現(xiàn)在是否具備優(yōu)質、全方位的服務能力，對客戶服務理論進行的研究是否膚淺，服務措施短不短缺，客戶關系管理制度鍵不健全等幾個方面。如果一個商業(yè)銀行在這些方面得不到客戶的認可，那就意味著這個商業(yè)銀行所遇到的是常常風險是理財產(chǎn)品管理面臨的重要風險之一。

（四）操作風險

操作風險從字的含義上來看是由于系統(tǒng)、工作人員、內部程序的失誤或不完善，操作人員越權、不道德行為、或者外部事件造成直接或間接損失的風險。此種風險在銀行的所有業(yè)務環(huán)節(jié)幾乎普遍存在的，可說銀行任何一個環(huán)節(jié)都可能發(fā)生這種風險。

三、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險存在的問題及原因

隨著我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，目前各商業(yè)銀行已經(jīng)對理財產(chǎn)品給予了足夠重視。從產(chǎn)品設計到服務體系完善、同業(yè)合作、理財顧問隊伍建設、理財產(chǎn)品宣傳、信息化建設等方面有了一定的設計、規(guī)劃和投入。但這并不意味著我國商業(yè)銀行不存在問題。當前銀行理財產(chǎn)品存在問題如下：

（一）產(chǎn)品設計管理機制不健全

理財產(chǎn)品商業(yè)銀行針對特定目標客戶群開發(fā)設計并在綜合理財服務活動中銷售的資金投資和管理計劃。因此，產(chǎn)品設計是整個理財產(chǎn)品操作的源頭，也可以說是理財產(chǎn)品的生命。目前部分商業(yè)銀行未能按照各種風險承受能力的實用性原則和客戶利益傾向設計理財產(chǎn)品，沒有科學的，合理合法的測算理財，沒有設置有效的市場風險識別、監(jiān)測、計量和控制體系和監(jiān)測各種風險的指標。沒有明確界定銀行與客戶雙方權利義務和責任。

（二）未能建立完整的信息披露機制

信息對每一個理財產(chǎn)品投資者來說十分重要的。客戶有完全的知情權。但是在具體操作中部分商業(yè)銀行未及時通過有效方式和渠道向客戶告知理財產(chǎn)品相關情況，尤其是在理財產(chǎn)品存續(xù)期間，未能向客戶提供及時、方便、準確、合理的資產(chǎn)變動等重要信息。

（三）缺乏完善的預防理財產(chǎn)品風險的法律保障

理財產(chǎn)品風險發(fā)生之前的預防工作，理財產(chǎn)品風險爆發(fā)時的處理方式及理財產(chǎn)品風險發(fā)生之后的重建工作都需要各商業(yè)銀行以及各級政府利用法律、法規(guī)的手段來加以控防。雖然已頒布并實行《商業(yè)銀行法》、《信托法》、《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品風險管理指引》等法律法規(guī)這些法律、法規(guī)永遠滿足不了理財產(chǎn)品風險在這方面的需求。

如果再缺乏法律的有效保障，在理財產(chǎn)品操作中出現(xiàn)風險時，會出現(xiàn)無法可依的現(xiàn)象，也可能會出現(xiàn)過度運行行政權力或者是權力運用不合適的現(xiàn)象。對社會來說可能會導致上下左右協(xié)調不一，而對廣大客戶來說導致無章可盾的現(xiàn)象。這不僅會加重風險對客戶的損害，同時也會降低客戶對個商業(yè)銀行的的公信力。

（四）部分商業(yè)銀行控制理財產(chǎn)品風險能力較弱

理財產(chǎn)品的自身特性決定理財產(chǎn)品涉及的產(chǎn)品和交易是多層面的，隱藏著多種形式的潛在風險。日益增長的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品對我國銀行提出了新的要求，內部員工道德風險和外部市場風險的控制失控，或者一旦出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，風險已成為損失的時候，采取的補救措施這都是各家銀行要慎重考慮的問題。

四、預防商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險的對策建議

（一）完善商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險的相關法律、法規(guī)

將《商業(yè)銀行法》、《信托法》、《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品管理暫行辦法》與《民法》、《刑法》、《行政法》等其他部門法相結合，制定完善的懲戒措施，明確規(guī)定風險責任者所需承擔的刑事責任、民事責任和行政責任等，因而避免出現(xiàn)無法可依的現(xiàn)象。

（二）建立物質保障機制和物資保障制度

預防商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險是否取得順利進展，充足的資金和物資的及時投入起著十分重要的作用。如果沒有一定的經(jīng)濟基礎或物資儲備做后盾，再先進的技術設備和最完善的法律體系也無法發(fā)揮其在商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險預防中的功用，更不用提有效預控和戰(zhàn)勝如其來的各種風險，有效的預防商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險是建立在充足的資金基礎上的。作為理財產(chǎn)品管理主體的商業(yè)銀行有必要在制定財政預算上，設立專項基金，專門用于理財產(chǎn)品風險的預防工作，保障理財產(chǎn)品風險預防工作的資金需要。另外還規(guī)范預防理財產(chǎn)品風險資金的用途、監(jiān)督機制，加強審計、財政等相關部門對于此項資金的使用效果的評估和監(jiān)督工作。因而保證此項資金得到合理、正確、有效地利用。

（三）重視培育高素質的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理人才

人才是預防理財產(chǎn)品風險工作中必不可少的一部分，高效、科學的理財產(chǎn)品管理工作離不開高素質的專業(yè)人才。因此，各商業(yè)銀行一方面要加強管理理財產(chǎn)品專門人才的培養(yǎng)，另一方面還要重視對客戶的培養(yǎng)，盡量使他們成為預防理財產(chǎn)品風險工作中的重要力量。

（四）完善理財產(chǎn)品傳播的新聞制度

大眾傳播向社會公眾提供各種理財產(chǎn)品的信息，大眾傳播具有很強的公共性、權威性，因而媒介部門對社會和公眾應當承擔一定的義務和責任，在銀行與客戶之中起著橋梁作用

媒介的新聞報道，新聞傳播應該符合真實性、公正性、客觀性的專業(yè)標準；在應對和處理理財產(chǎn)品風險中，媒介機構與銀行不是對手而是伙伴，因此媒介從維護銀行和客戶利益出發(fā)，鼓舞銀行與客戶戰(zhàn)勝突發(fā)性風險，恢復正常的金融秩序。因此，有效發(fā)揮新聞媒介在這方面的作用。

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篇10

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；混業(yè)經(jīng)營

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01

一、個人理財業(yè)務概述

個人理財是指根據(jù)自身財務狀況，風險接受能力，建立個人財務規(guī)劃的投資活動，包括儲蓄、國債、基金、股票等內容。

國內外對個人理財業(yè)務的認識不盡相同：國外的個人理財業(yè)務多指具有專業(yè)資格的理財師，按照客戶財務狀況進行分析，對其風險偏好程度進行了解，明確客戶的要求與目標，在其他專業(yè)人士（會計師、律師等）的協(xié)助下，幫助客戶合理儲蓄、合法避稅、以及提供其他資產(chǎn)管理的服務。而國內的個人理財業(yè)務還處于一個“如何增加自己財產(chǎn)”的簡單認知上。

二、中外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的比較

（一）產(chǎn)品

國外銀行理財產(chǎn)品種類多種多樣，可以根據(jù)不同客戶群體的不同特點，為顧客提供專業(yè)化、個性化的服務。另外，國外銀行重視核心產(chǎn)品建設，注重與其他產(chǎn)品的“差別化”。與國外理財產(chǎn)品正好相反的是國內理財產(chǎn)品的“同質化”。全國的大部分銀行理財產(chǎn)品在其功能特點、投資方式、收益模式上都大同小異，只有名稱與形式略有不同。由于國內各類產(chǎn)品的特點不明顯，之前還發(fā)生過理財產(chǎn)品與儲蓄業(yè)務界定不清，造成消費者混淆的狀況，最終不但引起法律糾紛，還有可能破壞商業(yè)銀行商譽與形象。

（二）經(jīng)營模式

國外銀行多采用混業(yè)經(jīng)營模式。這種經(jīng)營模式可以對產(chǎn)品進行跨領域開發(fā)，為客戶提供綜合性較強的理財產(chǎn)品；而我國銀行因為自身條件的限制，只能使用分業(yè)經(jīng)營的模式，分別從銀行、證券、保險方面開展產(chǎn)品開發(fā)。所以，當我國商業(yè)銀行面臨業(yè)務種類齊全的綜合性全能銀行時，難免失去有利競爭地位。同時，分業(yè)經(jīng)營模式也正是我國理財產(chǎn)品大同小異、類型單一的主要原因之一。在這種經(jīng)營模式下，很難達到真正的個性化服務。

（三）客戶資源

國外銀行對顧客資源細分十分重視，集中主要力量為優(yōu)質客戶服務，盡可能的為其量身打造個性化理財產(chǎn)品。國外銀行大多注重對客戶心理的研究，為了提高客戶對銀行的忠誠度，定期開展不同的社區(qū)活動，理財知識培訓講座；或者定期請VIP客戶、金融界專家等專業(yè)人士舉辦交流會，以這種形式留住老客戶，吸引新客戶。近年來國內銀行確實提高了服務質量，提出了“微笑服務”的理念，但與國外相比，還是存在較大差距的。

（四）道德規(guī)范

銀行之間的服務質量差距還體現(xiàn)在對客戶信息的保密性上。國外銀行對客戶信息保密程度非常嚴密，工作人員都保持著較高的職業(yè)道德。然而，由于我國法律制度不夠完善，國內銀行經(jīng)常出現(xiàn)客戶資料泄露的情況，這也是由于相關部門監(jiān)管和懲罰力度不夠造成的。

另外，由于我國銀行分業(yè)經(jīng)營體制的特點，銀行不能直接涉足保險業(yè)和證券，只能進行代銷；又因為代銷制度不夠完善，導致一些業(yè)務員在推銷理財產(chǎn)品時，夸大收益，隱瞞風險，嚴重誤導消費者，對商業(yè)銀行的理財業(yè)務造成了不良影響。

（五）營銷方式

我國銀行的營銷方式相對保守，缺乏市場開拓意識，總是被動坐等顧客上門。例如，現(xiàn)在銀行的服務窗口旁雖然提供了一些個人理財產(chǎn)品介紹的宣傳冊，但業(yè)務員很少主動尋找潛在客戶。而大多數(shù)顧客缺乏對基金、國債等專業(yè)金融知識的了解，單單通過對宣傳冊的閱讀，很難產(chǎn)生投資興趣。

（六）員工專業(yè)水平的比較

國外理財人員招聘和考核程序都十分嚴格，理財服務經(jīng)理大都獲有注冊金融理財師資格（Certified Financial Planner），能夠通過分析客戶現(xiàn)實狀況，及各種投資產(chǎn)品的不同特點，全方位的給出最優(yōu)投資組合，為客戶提供最專業(yè)的服務。

國內理財人員業(yè)缺少相關專業(yè)資格，專業(yè)素質不高，即使是經(jīng)過培訓，也只能對單一的理財產(chǎn)品進行推銷和介紹，缺乏對保險、股票、基金、期貨等金融產(chǎn)品的綜合認識，很難為客戶提供最有效的投資組合。大部分員工把服務重點放在了一般日常業(yè)務上，在個人理財方面，缺乏個性化服務，對任何人都是同一套說辭。

（七）技術支持

國外商業(yè)銀行提供了非常全面的自助式服務功能，使顧客可以隨時通過手機、Email或自助服務機器辦理日常業(yè)務。中國商業(yè)銀行在對日常業(yè)務的技術支持方面也已經(jīng)有了很大進步。

三、借鑒國外經(jīng)驗，尋找我國個人理財業(yè)務的出路

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新

既然分業(yè)經(jīng)營模式限制了產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展，我國商業(yè)銀行就應該另辟蹊徑，找到適合自己的創(chuàng)新道路。比如說，把銀行自身的專有優(yōu)勢與當?shù)丨h(huán)境特色結合在一起，創(chuàng)造屬于自己特色產(chǎn)品，做到真正的產(chǎn)品差異化，創(chuàng)立品牌效應，設立自己獨有的理財產(chǎn)品。

（二）突破經(jīng)營模式的制約

分業(yè)經(jīng)營模式不利于公平的國際競爭，所以打破分業(yè)經(jīng)營模式對理財產(chǎn)品經(jīng)營范圍的限制，通過不同類型理財產(chǎn)品的組合來分散風險，是國內商業(yè)銀行需要努力的方向。其中，銀行對保險業(yè)務的也是“分業(yè)管理，混業(yè)合作”的典型體現(xiàn)。

（三）客戶細分提高客戶忠誠度

我國商業(yè)銀行可以按實力與需求的不同把客戶分為三類：第一類客戶，收入維持在中下水平，銀行存款額度維持在較低程度，對個人理財需求較低，對相關投資知識理解有限。這類顧客一般是實用性金融業(yè)務，如住房貸款、汽車貸款或信用卡服務的主要客戶群。第二類客戶，收入相對較高，對投資知識有一定了解，通常是大眾理財業(yè)務的主要支持群體。理財經(jīng)理需要根據(jù)這類客戶的興趣和經(jīng)濟水平提供“半個性化”理財服務。第三類客戶，人數(shù)極少但擁有極豐富的資金，對理財業(yè)務要求很高?，F(xiàn)在我國商業(yè)銀行面對這種客戶大都提供的是“一對一”的貴賓服務。其實，如有必要，可以成立“多對一”模式，集中不同方向專業(yè)人才組成多元化投資咨詢小組，從投資規(guī)劃、合理避稅、信托管理等方面為其提供更優(yōu)質的服務。

另外，充分使用CRM（Customer Relationship Management），以客戶為中心，完善服務質量，提供個性化服務，將有助于提升客戶忠誠度。

（四）重視培養(yǎng)職業(yè)道德

監(jiān)管制度的松散，導致了我國商業(yè)銀行部分業(yè)務員在職業(yè)道德方面的缺失。首先銀監(jiān)會等監(jiān)管部門應該在完善現(xiàn)有的監(jiān)管文件的同時，加大文件的執(zhí)行力，必要時，提高懲罰力度，強調遵守制度的重要性。其次，重視業(yè)務人員的道德方面培養(yǎng)。不泄露客戶資料，不隱瞞重要信息，在向顧客推銷理財產(chǎn)品時，做到誠實守信原則。

（五）豐富營銷方式

充分利用電視、手機、網(wǎng)絡資源以輕松的形式普及理財知識，比如說，可以編制3分鐘動漫短劇講解什么是基金。這樣做比用晦澀難懂的書冊進行宣傳更有效。另外，當大眾對理財知識掌握得足夠多時，我國的商業(yè)銀行將面臨著一個規(guī)范成熟的市場。

（六）注重員工培訓，完善考核制度

在員工進入銀行時，就要對選拔制度進行完善和嚴格執(zhí)行，以保證競爭機制的公平公正公開。個人理財咨詢師需要具有銀行、證券、保險、房地產(chǎn)、法律、會計甚至心理學等多方面的能力。銀行可以選擇與教育機構合作，高校為銀行培養(yǎng)高素質專業(yè)人員，銀行為高校解決學生就業(yè)實習問題，達到雙贏。

另外，引進高素質的投資顧問可以提升顧客對銀行的信任度。商業(yè)銀行也可以鼓勵自己現(xiàn)有的員工參加專業(yè)培訓，考取專業(yè)證書。并在經(jīng)濟和時間上給予一定支持，與此同時，規(guī)范考試制度，使考核與獎勵相結合，從本質上，提高員工整體素質。

（七）提高服務質量

首先，做好市場細分，為客戶提供差異化服務，例如：在銀行布局安排上，可以進行一定調整，為真正有投資實力的客戶提供安全私密的空間，必要時提供“多對一”的服務，讓大客戶感到被重視。

其次，提供完善的自助服務系統(tǒng)，使客戶隨時自主辦理簡單業(yè)務。這樣在客戶得到便利的同時，也提高了業(yè)務人員的工作效率。

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