導(dǎo)語：如何才能寫好一篇關(guān)于白酒的文化和知識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2009年10月，筆者陪同定位理論提出人之一的艾?里斯先生和其女兒勞拉?里斯，乘車穿過陸家嘴，勞拉指著窗外密密麻麻的餐飲招牌說，她想不明白為何中國連鎖品牌的店招都傾向于用文字而非圖案？中國古老的文字是象形文字，同時中國歷史上有非常杰出的美術(shù)成就，中國文化是典型的更習(xí)慣于以圖形思考的右腦文化。按理來說，中國的消費者應(yīng)該更容易受視覺而非文字的影響?！爸袊放埔〉贸晒?，不僅需要‘語言的釘子’（定位），更需要‘視覺的錘子’?！眲诶龀鲇辛Φ膿]手動作強(qiáng)調(diào)說。可見那時，她關(guān)于視覺錘的思想已經(jīng)形成。

時間回溯到40年前，里斯先生和他的伙伴們所開創(chuàng)的定位理論在人類營銷史上首次指出，營銷競爭的終極戰(zhàn)場在于潛在顧客的心智，而非工廠或者市場。同時指出，找到一個差異化的“定位”是進(jìn)入心智的捷徑。

隨著營銷實踐以及對心智研究的不斷深入，勞拉?里斯發(fā)現(xiàn)，消費者的大腦分為左腦和右腦兩個部分，右腦負(fù)責(zé)處理視覺信息，左腦負(fù)責(zé)處理文字信息，兩者相互影響。而視覺往往先于文字被大腦接受，并最容易留下深刻的印象。將“語言釘子”釘入潛在顧客心智的最佳方法，就是借助一個“視覺錘子”。

全球以及中國市場的案例也屢屢證明了視覺錘的力量。

近年來在中國白酒市場異軍突起的白酒品牌洋河“藍(lán)色經(jīng)典”就是其中之一。面對大多數(shù)白酒品牌都采用紅色作為主色調(diào)，“藍(lán)色經(jīng)典”采用與之相反的藍(lán)色，并采用了類似于洋酒的瓶子造型，使品牌從眾多的白酒品牌之中脫穎而出。從普遍的認(rèn)知上看，藍(lán)色并非白酒品牌的最佳選擇，因為藍(lán)色給人現(xiàn)代和高科技的感覺，并不符合中國白酒強(qiáng)調(diào)歷史、喜慶的調(diào)性，但最重要的是藍(lán)色具有足夠的差異化，市場上有紅色、黑色、黃色作為主色調(diào)的白酒品牌，唯獨沒有藍(lán)色。這種策略恰恰吻合了勞拉在本書中所指出的視覺錘原則：如果你不是品類中的第一，你應(yīng)該設(shè)計成完全不屬于本品類的瓶子。

由此產(chǎn)生的效果是，當(dāng)消費者看到一瓶其他顏色的白酒時，無法確定是哪個品牌，但如果看到一瓶藍(lán)色包裝的白酒，幾乎立即就可以確定是“藍(lán)色經(jīng)典”。實際上，藍(lán)色經(jīng)典至今未能找到一個有差異化的“語言釘子”，但借助初期的品類聚焦以及視覺錘，其已成為最近10年來成長最快的白酒品牌，成功進(jìn)入中國3大白酒品牌之列。

篇2

調(diào)查情況

1.調(diào)查對象的選擇：分為經(jīng)銷商和消費者二類。其中，消費者以呼市市區(qū)25―60歲的公民為主，經(jīng)銷商主要是在呼市市區(qū)經(jīng)銷白酒的賓館酒店、飯店、批發(fā)商、商場超市及連鎖店。

2.調(diào)查樣本的構(gòu)成：本次調(diào)查有效樣本總數(shù)為1547個，采用按比例分層隨機(jī)抽樣方法。其中消費者調(diào)查樣本1020個，占有效樣本總數(shù)的66%，經(jīng)銷商調(diào)查樣本為527個，占有效樣本總數(shù)的為34%，樣本具體構(gòu)成如下：

3、調(diào)查問卷的設(shè)計：本次調(diào)查問卷設(shè)計包括消費者調(diào)查及經(jīng)銷商調(diào)查二類指標(biāo)，共設(shè)29個變量，132個選項。其中，消費者調(diào)查問卷設(shè)置15個變量，70個選項；經(jīng)銷商調(diào)查問卷14個變量，62個選項。變量構(gòu)成具體如下：

序號 變量（問卷題目）選項

1.您是否經(jīng)常購買白酒？3

2.您經(jīng)常在什么地方購買？5

3.您買酒的主要目的是什么？4

4.影響您購買某一品牌白酒的主要因素是什么？6

5.您請客或送禮時一般選擇什么價位的白酒？3

6.您在購買酒時對包裝的選擇是什么？4

7.在白酒促銷活動中，您傾向于哪種方式？5

8.您購買白酒時受哪種促銷活動的影響較大？4

9.您在消費白酒時，喜歡哪種類型的小禮品？ 6

10. 您較喜歡哪種口感的酒？ 5

11. 您認(rèn)為評價白酒的質(zhì)量哪些方面最為重要？ 5

12. 您選擇白酒的種類時主要考慮的因素是什么？ 5

13. 您對白酒香型了解嗎？4

14.您的年齡有多大？4

15.您的職業(yè)屬于哪種類型？7

經(jīng)銷商調(diào)查問卷：

序號變量（問卷題目）選項

1您經(jīng)銷的白酒中，哪種度數(shù)的白酒銷量最大？4

2您經(jīng)銷的白酒中，哪種品牌的中高檔白酒最暢銷？6

3您認(rèn)為該白酒暢銷的原因是什么？5

4您這里每月白酒的銷量有多少？4

5您這里哪種價位（進(jìn)貨價）的白酒最為暢銷？3

6您進(jìn)酒時考慮的主要因素是什么？5

7您認(rèn)為目前白酒廠家最有效的促銷方式是什么？5

8您認(rèn)為促銷品的選擇，哪種類型對消費者最有吸引力？6

9您希望廠家給您何種銷售政策？4

10您在經(jīng)銷（購進(jìn)）一種新酒時首要考慮的因素是什么？4

11您對哪個酒廠最了解？6

12顧客在選擇酒品時，哪種情況較常見？3

13各種品牌的中高檔白酒在您這里每日大約銷售多少件？5

14您的單位屬于什么類型？5

4.調(diào)查過程的組織：本次調(diào)查過程主要由寧城集團(tuán)呼市分公司提供資金支持，調(diào)查人員由內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院市場營銷系有一定調(diào)查經(jīng)驗的優(yōu)秀學(xué)生42名及寧城集團(tuán)選拔的優(yōu)秀促銷員10名組成，由內(nèi)蒙財經(jīng)學(xué)院營銷策劃中心監(jiān)控調(diào)查過程，收回調(diào)查問卷總計1560份，其中，消費者調(diào)查問卷1029份。此外，通過對財院組和寧城組收回問卷進(jìn)行一致性檢驗，結(jié)果兩組問卷調(diào)查無明顯差異。

5.調(diào)查數(shù)據(jù)的分析：對本次調(diào)查得到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，由內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院營銷策劃中心采用計算機(jī)SPSS（社會科學(xué)統(tǒng)計）軟件進(jìn)行統(tǒng)計分析，分析內(nèi)容主要涉及消費者市場和經(jīng)銷商二個方面，分析指標(biāo)包括總體變量的頻數(shù)分析及按照消費者年齡、職業(yè)、經(jīng)銷商類型進(jìn)行的市場細(xì)分變量頻數(shù)分析。

市場分析

通過本次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，在呼市白酒市場，人們的消費觀念正從感性消費模式逐步向感性與理性相結(jié)合的消費模式轉(zhuǎn)變，消費者更為注重酒的營養(yǎng)價值及其文化內(nèi)涵，同時對酒類生產(chǎn)企業(yè)也提出了更高的要求。具體結(jié)論如下：

1.白酒仍為酒類消費的主力市場，消費目的主要集中于請客和自用

在被調(diào)查的1020名男性消費者中，經(jīng)常購買白酒的消費者占50.9%，偶爾購買白酒的占39.4%，即有90.3%的男性消費者在購買白酒，說明呼市地區(qū)酒類消費中白酒消費仍為主力市場；在對白酒消費動機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計中，有32.3%的消費者購買白酒用于請客，而購買白酒自用的消費者所占比例達(dá)46.2%，兩項合計所占比例為78.5%，僅有11.7%的消費者購買白酒是為了送禮，表明白酒消費具有目的明確而且集中的特點。

2.品牌消費意識較強(qiáng)，營養(yǎng)價值與文化內(nèi)涵成為白酒消費的重要特點

通過對消費者在選擇白酒時主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22.5%的消費者對白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有26.4%的消費者更加注重白酒的純糧特點，只有8.1%的消費者在選擇消費時沒什么講究。這說明人們對白酒消費的觀念不僅僅局限于單純的感性消費模式，提升品牌、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點因素。

3.口感成為消費者評價白酒質(zhì)量、選擇品牌的主導(dǎo)因素，濃重型酒看好

調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在對白酒的質(zhì)量進(jìn)行評價時，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所占比例達(dá)49.9%，其次是白酒的品牌及酒后反應(yīng)，所占比例分別為18.1%和12.6%；此外，在對消費者品牌認(rèn)知度的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者在選擇某一品牌時，主要考慮因素選擇口感的占47.5%，同時白酒價格也是不容忽視的因素，選擇價格因素的消費者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例為17.5%。

需要說明的是，在本次對消費者關(guān)于白酒香型的調(diào)查中，清香型酒位其首選，所占比例為57.8%，其次是濃香型，所占比例為18%，此結(jié)論與暢銷白酒的調(diào)查結(jié)果不符，由于目前銷量最大和最暢銷的中高檔白酒均為濃香型，因此我們認(rèn)為，以上結(jié)果可能是消費者不能正確區(qū)分清香型與濃香型所致，合理的結(jié)論應(yīng)該是濃香型酒所占比例最大。

4.中檔白酒市場看好，產(chǎn)品包裝已成為白酒完整產(chǎn)品的重要組成部分

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者對白酒價位的選擇，有32.5%的消費者選擇20―40元的中檔白酒，38.7%的消費者選擇40―60元的白酒，而選擇60元以上價位白酒的消費者僅占18.9%，這說明在呼市市場上，中檔白酒的銷量最大，并且其市場潛量也最大；此外，在對白酒包裝的選擇上，有40.9%的消費者選擇精致美觀的包裝，有23.6%的消費者要求包裝要方便攜帶，還有22.1%的消費者認(rèn)為白酒包裝應(yīng)該上檔次。

5．白酒購買及消費地點相對集中，促銷活動及方式更傾向于實惠

在對消費者白酒購買地點的調(diào)查中，選擇批發(fā)店和商超的消費者所占比例分別為40.6%和21.2%，主要是滿足家庭消費，有18.4%的消費者選擇在飯店購買，主要集中于飯店飲酒；此外，針對目前各種形式的促銷活動及手段，消費者更傾向于打折降價和贈送禮品兩種方式，其所占比例分別為32.8%和28.2%；在具體促銷活動方面，選擇按購買量免費贈送和精美實用的小禮品的分別占30.2%和29.2%，有獎銷售的占23%；而在促銷品的選擇上，42.4%的消費者選擇了實用的小禮品，喜歡有收藏價值的消費者占22.8%.

銷售狀況

在收回的531份經(jīng)銷商調(diào)查問卷中，經(jīng)校驗，有效問卷為527份，通過對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，我們認(rèn)為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，雖然呼市地區(qū)低度中檔白酒市場容量較大，但同時市場競爭也日趨激烈，以地域品牌為主的寡頭壟斷市場已基本形成，主要競爭品牌廠家實力較強(qiáng)，一般企業(yè)進(jìn)入該市場不但難度較大，而且很難在短時間內(nèi)成為市場領(lǐng)導(dǎo)者，具體分析如下：

1.呼市地區(qū)白酒銷量正在減退，白酒市場不容樂觀

本次調(diào)查問卷中，關(guān)于白酒市場容量的調(diào)查問題很多，大多經(jīng)銷商不愿回答，由于數(shù)據(jù)失真無法進(jìn)行總體推斷，我們只能通過走訪有關(guān)部門進(jìn)行了解。在調(diào)查中我們了解到，呼市酒類市場中白酒的銷量僅居第二位，啤酒的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于白酒，并且仍呈上升趨勢。加之近年來隨著國家有關(guān)宏觀調(diào)控政策的出臺及消費者消費觀念的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)酒市場正逐漸步入良性發(fā)展階段，現(xiàn)代人的飲酒習(xí)慣已從尋求刺激正逐步改變?yōu)樽非髸r尚、文明和營養(yǎng)保健，據(jù)此我們認(rèn)為白酒行業(yè)受到了來自黃酒、葡萄酒、啤酒等酒類的強(qiáng)烈沖擊。

2.低度白酒銷量最大，暢銷白酒的檔次、價位相對集中

通過對527家經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，對銷量最大的白酒度數(shù)的回答情況是，有50.5%的經(jīng)銷商是30-40度，44%的經(jīng)銷商選擇的是40-50，僅有3.6%的經(jīng)銷商選擇了50度以上的白酒；此外，對暢銷白酒的價位進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果顯示，66.6%的經(jīng)銷商選擇20-40元的價位，22%的經(jīng)銷商選擇40-60元的價位，而選擇60元以上價位的同僅為27%。說明中檔、低度的白酒在市場上受消費者的青睞，而高度白酒幾乎沒有市場，高價位的白酒所占比例較小，但仍有發(fā)展前景。

3.競爭對手較為集中，且具有較強(qiáng)實力，競爭差異化明顯

調(diào)查中，在問及最暢銷的白酒品牌時，河套系列、養(yǎng)身道兩種品牌優(yōu)勢較為突出，所占比例分別為44.8%和22.8%；在經(jīng)銷商最為了解的白酒品牌中，河套系列和養(yǎng)身道也同樣得到經(jīng)銷商的一致認(rèn)同，其所占比例分別為43.6%和19.4%。河套老窖以其至純至真的品質(zhì)深得人心，其系列廣告注重宣傳其釀造酒的卓越品質(zhì)，著力塑造高檔優(yōu)質(zhì)的形象；在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，其銷售系統(tǒng)較健全，鋪貨及時，經(jīng)銷政策較得力。養(yǎng)身道的宣傳著力訴求健康、營養(yǎng)的內(nèi)涵，健康消費的定位明確，符合現(xiàn)代白酒消費的發(fā)展趨勢，因而，各種宴會慶典中，養(yǎng)身道成為首選，得到了消費者的認(rèn)同，這種文化的附加價值成為養(yǎng)身道的賣點；其常采用的促銷方式為回扣、贈送。在高中檔白酒中，蒙古王以其品牌優(yōu)勢，成為眾多白酒消費者的首選品牌；由于其促銷力度較大，酒店也極力進(jìn)行介紹、宣傳，其銷售呈增長態(tài)勢；據(jù)調(diào)查，經(jīng)銷商認(rèn)為其優(yōu)勢主要在知名度高，質(zhì)量優(yōu)秀；其突出的優(yōu)點還有在促銷手段上深得經(jīng)銷商的認(rèn)可，經(jīng)常采用贈送的方式。

4.中檔白酒競爭激烈，競爭焦點集中體現(xiàn)在酒的品質(zhì)、價位與知名度方面

通過對白酒暢銷的原因調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)有38.7%的經(jīng)銷商認(rèn)為是酒的品質(zhì)好，有23.9%的經(jīng)銷商認(rèn)為是知名度高，而23%的經(jīng)銷商選擇價格的合理性，11.6%的經(jīng)銷商選擇了促銷力度，可見，白酒競爭主要體現(xiàn)在酒的內(nèi)在品質(zhì)、知名度及價格方面，消費者拉動作用很大。

5.白酒品牌、價格固然重要，但能被消費者認(rèn)可與接受最為關(guān)鍵

在對經(jīng)銷商進(jìn)酒時考慮的主要因素進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果顯示，經(jīng)銷商最關(guān)心的是酒的價格，其比例為34.3%，其次是酒的銷量與品牌，其所占比例分別為30.2%和22%，廠家銷售政策也有一定的影響，占10.4%的比例。

基本判斷

根據(jù)以上各方面信息綜合反映的情況來看，我們認(rèn)為目前呼市白酒市場的發(fā)展趨勢有以下幾個特點：

1.名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所不下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

2.地產(chǎn)酒銷勢趨旺，成為白酒消費主體。由于貨源及價格因素，加上地域性的消費習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費的重點。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢將繼續(xù)趨旺。

3.低度白酒銷勢看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐漸加強(qiáng)，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐漸升的態(tài)勢。

篇3

為推動我市酒類產(chǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展、安全發(fā)展，充分發(fā)揮其在我市工業(yè)強(qiáng)市戰(zhàn)略中的重要引擎作用。市政府決定召開這次全市酒類生產(chǎn)企業(yè)安全監(jiān)管座談會。今天上午，大家參加了酒類企業(yè)安全生產(chǎn)培訓(xùn)，現(xiàn)場參觀了國臺酒業(yè)公司安全生產(chǎn)管理情況，學(xué)習(xí)了他們的做法和經(jīng)驗。今天下午，大家集中學(xué)習(xí)了國發(fā)〔2011〕40號文件，部分企業(yè)代表作了交流發(fā)言，并對安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化試點酒類達(dá)標(biāo)企業(yè)進(jìn)行了授牌，剛才，李勰同志對我市酒類生產(chǎn)企業(yè)安全生產(chǎn)工作進(jìn)行了具體安排部署，我完全贊同，請大家認(rèn)真抓好落實。下面，我再講三點意見：

一、正確認(rèn)識我市酒類企業(yè)發(fā)展新形勢，增強(qiáng)推動酒類企業(yè)科學(xué)發(fā)展安全發(fā)展意識

從白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢看，“十一五”期間，我市白酒產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展壯大，全市白酒總產(chǎn)量達(dá)到14.6萬千升，實現(xiàn)產(chǎn)值194.6億元，年均增長30.5%，實現(xiàn)增加值139.96億元，年均增長32.1%，占規(guī)模工業(yè)增加值的比重由29.6%提升到46.77%，已成為我市的第一支柱產(chǎn)業(yè)，為全市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展作出重要貢獻(xiàn)。但是，我市白酒產(chǎn)業(yè)仍然存在企業(yè)規(guī)模小、發(fā)展速度慢、生產(chǎn)力布局分散等問題，與白酒在全國的美譽(yù)度和知名度不相稱，與推動經(jīng)濟(jì)社會又好又快、更好更快發(fā)展的要求不相適應(yīng)。近年來，省委、省政府高度重視白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，多次專題研究、精心謀劃，特別是書記、趙克志省長提出了“把茅臺酒打造成世界蒸餾酒第一品牌”、“把茅臺鎮(zhèn)打造成為中國國酒之心”、“把仁懷市打造成為中國酒文化之都”的新要求，并在全省白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會上提出了“未來十年中國白酒看”的宏偉目標(biāo)。按照省委、省政府對白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新要求，未來五年，我市將以做大白酒總量和做響品牌為主線，堅持“醬香、濃香及其他香型并舉，高、中、低檔產(chǎn)品共同發(fā)展”的原則，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，依靠科技進(jìn)步，強(qiáng)化質(zhì)量管理，壯大產(chǎn)業(yè)總量，提升產(chǎn)業(yè)規(guī)模，力爭到2015年，全市白酒產(chǎn)量確保實現(xiàn)60萬千升，產(chǎn)值1000億元以上，稅收200億元，新增就業(yè)4萬人，在全國市場占比10%以上。為扶持壯大一批名優(yōu)白酒企業(yè)，加快推進(jìn)名酒基地建設(shè)，市委、市政府近年來出臺了《關(guān)于重點扶持一批名優(yōu)白酒企業(yè)發(fā)展的意見》和《關(guān)于大力促進(jìn)白酒產(chǎn)業(yè)更好更快發(fā)展的實施意見》，全力推進(jìn)我市酒類產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。因此，我們務(wù)必要緊緊抓住當(dāng)前我市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，緊緊抓住白酒產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的良好機(jī)遇，著力做大做強(qiáng)做優(yōu)酒類產(chǎn)業(yè)，充分發(fā)揮其在我市實施“三大戰(zhàn)略”、建設(shè)“三宜城市”中的支柱產(chǎn)業(yè)作用。

從白酒企業(yè)安全生產(chǎn)形勢看，酒類企業(yè)由于原料、產(chǎn)品特點，歷來都是生產(chǎn)安全事故的易發(fā)、高發(fā)領(lǐng)域，縣酒廠發(fā)生火災(zāi)，一把火燒垮一個廠；縣酒廠發(fā)生火災(zāi)，造成死1人，傷20人，直接經(jīng)濟(jì)損失175萬元；董酒廠酒庫存酒的酒窖發(fā)生火災(zāi)，燒掉240噸白酒，當(dāng)?shù)?00多警民歷時5小時才將大火撲滅；縣窖酒酒業(yè)公司成粬車間在加工粬粉時發(fā)生粉塵爆炸事故，造成死1人，傷9人，直接經(jīng)濟(jì)損失100萬元。這些事故的發(fā)生，給人民群眾的生產(chǎn)財產(chǎn)安全帶來嚴(yán)重?fù)p失，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的有序發(fā)展。當(dāng)前，我市酒類產(chǎn)業(yè)特別是白酒產(chǎn)業(yè)安全形勢十分嚴(yán)峻，不容樂觀。一是企業(yè)多。全市白酒生產(chǎn)企業(yè)整體上呈現(xiàn)出散、小、亂的特點，全市420多家白酒生產(chǎn)企業(yè)中，有生產(chǎn)許可證的僅為172家，小企業(yè)、小作坊且無生產(chǎn)許可證或證照不全的多達(dá)250余家，規(guī)模以上企業(yè)只有48家。二是隱患大。大部分企業(yè)內(nèi)部管理混亂，安全投入少，安全管理機(jī)構(gòu)不健全，規(guī)章制度不落實，安全生產(chǎn)管理人員配備不足，安全教育培訓(xùn)走過場，安全防護(hù)設(shè)施欠缺，安全檢查不到位，員工生產(chǎn)安全意識淡薄，“三違”現(xiàn)象時有發(fā)生，企業(yè)主體責(zé)任不落實。三是監(jiān)管弱。安全生產(chǎn)監(jiān)管責(zé)任有待進(jìn)一步落實，個別地方政府重經(jīng)濟(jì)發(fā)展、輕安全生產(chǎn)，對企業(yè)安全檢查少，企業(yè)隱患整改落實較差，存在較大的安全生產(chǎn)漏洞。

抓好白酒產(chǎn)業(yè)安全生產(chǎn)，事關(guān)企業(yè)長久發(fā)展，事關(guān)我市支柱產(chǎn)業(yè)的地位和形象。各級各部門特別是酒類生產(chǎn)企業(yè)務(wù)必要清醒認(rèn)識經(jīng)濟(jì)發(fā)展與安全生產(chǎn)密不可分的關(guān)系，真正在酒類企業(yè)中樹立安全生產(chǎn)的理念和責(zé)任意識，切實把白酒產(chǎn)業(yè)安全生產(chǎn)擺在更加突出、更加重要的位置抓緊抓好。

二、全面開展酒類企業(yè)隱患清剿行動，為酒類企業(yè)科學(xué)發(fā)展安全發(fā)展提供保障

第一，狠抓宣傳培訓(xùn)，著力解決思想認(rèn)識不到位的問題。一是各級各部門要認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會國務(wù)院《關(guān)于堅持科學(xué)發(fā)展安全發(fā)展促進(jìn)安全生產(chǎn)形勢持續(xù)穩(wěn)定好轉(zhuǎn)的意見》和國務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展的若干意見》等文件精神，充分認(rèn)識酒類企業(yè)在加快我市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的重要地位，全面加強(qiáng)我市酒類企業(yè)安全監(jiān)管工作，及時消除安全隱患，促使酒類企業(yè)安全發(fā)展、科學(xué)發(fā)展。二是認(rèn)真開展安全文化“五進(jìn)”活動，扎實開展“安全第一主題活動周”活動，廣泛宣傳安全知識和安全理念，曝光安全生產(chǎn)非法違法行為，提高各級各部門各企業(yè)的安全生產(chǎn)責(zé)任意識。三是加強(qiáng)對酒類企業(yè)負(fù)責(zé)人（法人代表、出資人、實際控制人）、管理人員、特種作業(yè)人員以及班組長教育培訓(xùn)，嚴(yán)格考核，持證上崗，提高企業(yè)安全生產(chǎn)管理能力。同時，全面加強(qiáng)企業(yè)安全文化建設(shè)，通過設(shè)置安全生產(chǎn)標(biāo)語、設(shè)立安全文化廊、建立安全警示室、開展安全生產(chǎn)活動、組織應(yīng)急救援演練等方式，充分利用文字、影像等方式，強(qiáng)化員工的安全意識，在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、管理人員和一線員工中形成共同信守安全生產(chǎn)的基本準(zhǔn)則、信念和標(biāo)準(zhǔn)，在酒類企業(yè)營造“關(guān)注安全、關(guān)愛生命”的良好氛圍。四是認(rèn)真開展酒類企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，根據(jù)國家要求，2013年前規(guī)模以上企業(yè)必須完成達(dá)標(biāo)工作，2015年前所有企業(yè)必須完成達(dá)標(biāo)工作，各級各部門和各企業(yè)要嚴(yán)格按照《白酒生產(chǎn)企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化評定標(biāo)準(zhǔn)》和《國家安全監(jiān)管總局關(guān)于印發(fā)全國冶金等工貿(mào)企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化考評辦法的通知》的相關(guān)要求，認(rèn)真開展酒類企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)建及達(dá)標(biāo)工作，全面提升我市酒類企業(yè)的本質(zhì)安全水平。同時，認(rèn)真開展安全生產(chǎn)示范工程建設(shè)，各地要選擇1-2家企業(yè)進(jìn)行安全誠信企業(yè)、安全生產(chǎn)示范企業(yè)建設(shè)活動，發(fā)揮安全生產(chǎn)的典型示范帶動作用，努力在酒類企業(yè)中形成安全生產(chǎn)“比、學(xué)、趕、超”的良好態(tài)勢，增強(qiáng)企業(yè)的安全生產(chǎn)能力和市場競爭力。

第二，狠抓專項整治，著力解決安全生產(chǎn)隱患嚴(yán)重的問題。一是各企業(yè)要嚴(yán)格按照百日安全生產(chǎn)清剿隱患專項行動工作的總體要求，建立完善安全生產(chǎn)隱患排查治理制度和安全生產(chǎn)隱患排查治理臺賬，認(rèn)真落實班組、管理人員、企業(yè)負(fù)責(zé)人的隱患排查治理責(zé)任，對安全生產(chǎn)投入、安全生產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、各級安全生產(chǎn)責(zé)任制、安全生產(chǎn)操作規(guī)程、安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)、職業(yè)健康管理等認(rèn)真進(jìn)行自查自糾，并對排查出的安全生產(chǎn)隱患切實做到措施、時限、責(zé)任、資金、預(yù)案“五落實”，實現(xiàn)安全隱患排查工作經(jīng)常化、制度化、規(guī)范化，真正做到“不安全不生產(chǎn)、要生產(chǎn)先安全”。二是各行業(yè)主管部門要認(rèn)真分析本地酒類企業(yè)的具體情況，結(jié)合實際認(rèn)真抓好企業(yè)安全隱患清剿工作，堅決落實“四個一律”工作措施，對酒類企業(yè)生產(chǎn)、儲存過程中的操作規(guī)定，特別是清窖、倒酒、醒酒、加漿等安全操作規(guī)定及高溫停產(chǎn)規(guī)定的落實情況，儲存?zhèn)}庫、儲酒罐之間的安全間距，防火分區(qū)及防火堤的設(shè)置情況，防雷、防靜電接地及用電設(shè)施情況以消防通道、噴淋裝置等重點部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行全覆蓋的檢查，對發(fā)現(xiàn)的安全隱患必須明確專人進(jìn)行跟蹤整改落實，對存在的重大隱患必須掛牌督辦，限期整改消除；凡是存在非法違法違規(guī)行為以及安全隱患整治不到位的，該停產(chǎn)整頓的堅決停產(chǎn)整頓，該取締關(guān)閉的一律取締關(guān)閉，對觸犯法律的有關(guān)人員，依法移交司法機(jī)關(guān)處理，堅決防止生產(chǎn)安全事故的發(fā)生。

第三，明確監(jiān)管責(zé)任，著力解決安全生產(chǎn)管理實效不高的問題。一是各縣、區(qū)（市）要加強(qiáng)對酒類行業(yè)安全生產(chǎn)工作的領(lǐng)導(dǎo)，組織、督促、支持各有關(guān)部門、單位依法履行安全生產(chǎn)監(jiān)督管理職責(zé)，及時協(xié)調(diào)解決酒類行業(yè)安全生產(chǎn)工作中的重大問題，特別是整改儲酒庫內(nèi)部罐間及與周邊建筑安全間距不足所涉及的征地問題，保證安全生產(chǎn)監(jiān)督管理工作的有效實施。二是各地各部門要健全和完善聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，按照“誰主管，誰負(fù)責(zé)”，“誰審批，誰負(fù)責(zé)”、“誰檢查，誰負(fù)責(zé)”和“屬地管理原則”，齊抓共管，提高執(zhí)法效率，搞好日常執(zhí)法、重點執(zhí)法和跟蹤執(zhí)法，及時清剿事故隱患，確保生產(chǎn)安全。三是安監(jiān)部門要切實履行酒類行業(yè)安全生產(chǎn)的綜合監(jiān)督管理和指導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，加大查處不具備安全生產(chǎn)條件的違規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營行為力度，嚴(yán)格生產(chǎn)經(jīng)營單位“三同時”要求，強(qiáng)化酒類行業(yè)安全生產(chǎn)準(zhǔn)入門檻，對沒有按規(guī)定完成安全設(shè)施“三同時”的企業(yè)，堅決嚴(yán)肅查處，從源頭防止安全隱患的產(chǎn)生。四是公安消防部門要加大對酒類企業(yè)消防安全生產(chǎn)情況的監(jiān)督檢查，對涉及酒類企業(yè)安全的建筑工程要嚴(yán)格審核消防設(shè)計，嚴(yán)格按照國家工程建筑消防技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行消防設(shè)計的建筑工程竣工消防驗收，對不符合消防安全規(guī)定的企業(yè)，要督促其立即采取措施，及時加以解決。五是其它有關(guān)部門要在各自的職責(zé)范圍內(nèi)，貫徹落實國家相關(guān)安全生產(chǎn)法律法規(guī)、方針政策、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，督促、指導(dǎo)酒類生產(chǎn)經(jīng)營單位建立健全和落實安全生產(chǎn)責(zé)任制，全面提高我市酒業(yè)行業(yè)的安全生產(chǎn)水平。

第四，嚴(yán)肅責(zé)任追究，解決安全生產(chǎn)管理不到位的問題。對在安全生產(chǎn)工作中走過場、搞形式，導(dǎo)致安全生產(chǎn)形勢嚴(yán)峻發(fā)生的，將嚴(yán)格按照《市安全生產(chǎn)警示約談制度》的規(guī)定，對當(dāng)?shù)卣⑿袠I(yè)管理部門以及企業(yè)主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行安全生產(chǎn)警示約談，嚴(yán)肅問責(zé)。對發(fā)生生產(chǎn)安全事故的，要按照《生產(chǎn)安全事故報告和調(diào)查處理條例》和《市生產(chǎn)安全事故查處掛牌督辦辦法》等規(guī)定，嚴(yán)格按照“四不放過”的原則，嚴(yán)查事故背后的權(quán)錢交易、失職瀆職等違法違紀(jì)行為，對責(zé)任單位和責(zé)任人員一律從重從快處理，對酒類企業(yè)一律實施高限處罰，并將產(chǎn)安全事故相關(guān)的查處情況向社會公布，接受人民群眾監(jiān)督，發(fā)揮其警示教育作用。

三、重心下移，強(qiáng)化服務(wù)，苦練內(nèi)功，為酒類企業(yè)科學(xué)發(fā)展安全發(fā)展夯實基礎(chǔ)

第一，強(qiáng)化基層基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)安全生產(chǎn)過程管控。一是各級各部門要堅持關(guān)口前移、重心下移，把安全生產(chǎn)工作的著力點放在基層一線、企業(yè)一線，貼近企業(yè)員工，做到安全生產(chǎn)工作在一線展開、情況在一線掌握、問題在一線解決，切實強(qiáng)化酒類企業(yè)的源頭管理和過程管控，確保企業(yè)安全生產(chǎn)。二是要充分利用法律、行政、經(jīng)濟(jì)等手段，督促指導(dǎo)酒類企業(yè)建立健全各項安全生產(chǎn)規(guī)章制度和安全操作規(guī)程，配置安全生產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，配齊安全管理人員，健全隱患治理長效機(jī)制，用制度規(guī)范行為、用標(biāo)準(zhǔn)考核行為結(jié)果、用結(jié)果評價安全績效，全面提高企業(yè)的安全生產(chǎn)管理能力。三是要督促酒類企業(yè)抓好班組建設(shè)，促使一線從業(yè)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會并遵守安全規(guī)章制度，樹立“我要安全”思想意識，從源頭防止生產(chǎn)安全事故的發(fā)生，實現(xiàn)安全生產(chǎn)工作由“事故處理型”向“事前預(yù)防型”轉(zhuǎn)變。

第二，強(qiáng)化企業(yè)安全生產(chǎn)基礎(chǔ)管理，提高安全事故防控能力。嚴(yán)格執(zhí)行安全生產(chǎn)風(fēng)險金制度、建設(shè)項目安全設(shè)施“三同時”制度等規(guī)定，加大對酒類企業(yè)的監(jiān)督檢查力度，尤其是要督促企業(yè)嚴(yán)格按照《企業(yè)安全生產(chǎn)費用提取和使用管理辦法》的規(guī)定，足額提取安全生產(chǎn)經(jīng)費、存儲風(fēng)險抵押金、參加安全生產(chǎn)責(zé)任保險，確保企業(yè)重大危險源檢測評估、安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)、安全隱患排查治理等工作的有效推進(jìn)。要按照“科技興安”的要求，將安全生產(chǎn)監(jiān)督檢查與推進(jìn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)緊密結(jié)合起來，督促酒類企業(yè)積極應(yīng)用安全性能可靠、先進(jìn)適用的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備和新材料，在企業(yè)開展崗位達(dá)標(biāo)、專業(yè)達(dá)標(biāo)和企業(yè)達(dá)標(biāo)建設(shè)，促使企業(yè)由被動接受監(jiān)管向主動開展安全管理轉(zhuǎn)變，從根本上提高企業(yè)的安全生產(chǎn)保障能力。

篇4

理念為先 品牌制勝

近幾年來古貝春在品牌運作方面有很多值得圈點之處，不時被業(yè)界形容為“一匹橫空出世的黑馬”。

隨著“好酒不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念被打破，品牌宣傳越來越引起企業(yè)重視。古貝春在品牌宣傳細(xì)致獨特的做法，是促進(jìn)企業(yè)連年發(fā)展壯大的一大因素。一是產(chǎn)品宣傳重實效。他們本著“少花錢多辦事，花小錢辦大事”的原則，在產(chǎn)品和企業(yè)宣傳上不搞盲目投入，而是采取“有的放矢，逐個擊破”的方式，細(xì)致分析解剖宣傳目標(biāo)和計劃；同時注意采用廣播、電視、報刊等多種形式，本著“不擺花樣重實效，形式活潑入人腦”的原則，使產(chǎn)品宣傳實現(xiàn)促進(jìn)銷售、樹立企業(yè)形象的目的。

古貝春在做好外界宣傳的同時，還利用自身的優(yōu)勢、資源積極發(fā)掘廠內(nèi)的新聞點，以多種形式來擴(kuò)大其品牌的影響力。自2002年開始，古貝春連續(xù)6年舉辦聲勢浩大的“酒文化藝術(shù)節(jié)”，在魯西北和冀南地區(qū)持續(xù)掀起一場場“古貝春文化沖擊波”，并在各種媒體上大做廣告。2004年4月，古貝春又聘請中國著名相聲大師馬季老先生出任“古貝春百年老窖”形象代言人。

2008年，繼《揭秘》、《漫話古貝春》之后，又有《古貝春詩詞選》、《春之聲》兩部書籍出版，同時古貝春文字宣傳與理論建設(shè)躍上新高度，一年來，董事長周曉峰參加各種會議的新聞稿及各媒體大稿、特稿紛紛躍上央視、衛(wèi)視、大眾日報、德州日報及各省市及行業(yè)報刊顯要位置，如《解讀古貝春核心系列文章》、《古貝春30年：化蛹成蝶中的沉寂與突圍》、《“精細(xì)化”支撐大品牌戰(zhàn)略》以及《新時期領(lǐng)導(dǎo)干部建設(shè)幾點思考》、《人才是發(fā)展的根本保證》等等數(shù)萬字新聞與理論特稿，這些不僅對企業(yè)文化建設(shè)起到促進(jìn)作用，更標(biāo)志著古貝春將掀起新一輪品牌宣傳。

全新的市場營銷概念

營銷概念是差異化競爭的重要手段,概念包裝就是開拓消費者腦中的一個新區(qū)域，并想法成為該區(qū)域的第一。在白酒市場競爭日益激烈的條件下,挖掘出自己企業(yè)的營銷概念是企業(yè)的重中之重。

當(dāng)你走進(jìn)古貝春新廠區(qū)，漫步在風(fēng)景秀美的古貝春文化藝術(shù)長廊、徜徉在3000平方米的古貝春酒文化館，感受著由文字、圖片、模型、字畫、酒具等實物組成的中華酒文化，就不會對古貝春提出來的文化營銷概念有任何疑義了。

古貝春實施文化營銷可謂得天獨厚，如魚得水。不僅在廠區(qū)建設(shè)了上述諸多能反映古貝春文化的建筑，還自2002年開始舉辦“古貝春酒文化節(jié)”，到目前已成功舉辦了6屆。每屆都盛邀各界文化名人，宋祖英、劉歡、劉斌、殷秀梅、臧天朔等明星大腕到場助威；臧克家、舒同等老一輩文化藝術(shù)家曾給古貝春留下了濃濃的墨香；馬季、馮鞏、姜昆等表演藝術(shù)家更是將古貝春視作基地，在此創(chuàng)作了許許多多膾炙人口的相聲、小品;古貝春酒文化館、文化藝術(shù)長廊、藝術(shù)團(tuán)的建成更給古貝春增色添輝。

其實,這些都是古貝春公司“文化搭臺，營銷唱戲”,成功實施“文化營銷”偉大戰(zhàn)略構(gòu)想的實踐。在文化營銷的大背景下，古貝春的營銷戰(zhàn)略不斷向前推進(jìn)，營銷工作每年都邁上一個新臺階。

此外，古貝春還以經(jīng)銷商為切入點，提出了全新的整合營銷概念。近年來，古貝春將整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商作為整合營銷的重要內(nèi)容，在全國范圍內(nèi)精選網(wǎng)絡(luò)健全、實力雄厚、信譽(yù)良好的經(jīng)銷商，組建“優(yōu)勢互補(bǔ)，各施其長”的“營銷聯(lián)盟體”，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的互利合作，從而推進(jìn)了營銷戰(zhàn)略的實施；此外，他們還改變營銷手段和營銷方法，加大網(wǎng)絡(luò)營銷、知識營銷、個性營銷的力度，不斷創(chuàng)新營銷方式，創(chuàng)新營銷觀念，搞好營銷戰(zhàn)略的設(shè)計，使企業(yè)的營銷規(guī)模不斷擴(kuò)大。

步步為營，力拓省外市場份額

隨著酒業(yè)的發(fā)展，市場競爭的激烈程度不言而喻。競爭是市場的主題，是市場優(yōu)勝劣汰的一個規(guī)律。

古貝春深深認(rèn)識到這一點，2008年，他們提出了“一體兩翼”的市場構(gòu)建格局。所謂“一體”就是現(xiàn)有市場以京滬線為軸，北抵北京南近上海這條線的再度縱向拉長，所謂“兩翼”就是在“線”的主體基礎(chǔ)上做好東、西兩翼市場的橫向拓寬。

同時,在此格局下，古貝春大力推行“一地一策”的創(chuàng)新策略，針對新老市場、不同渠道，分別出臺實施適宜的個性策略。在老市場挖潛、新市場拓展、個性渠道跟進(jìn)等方面均有較好進(jìn)展，老市場全年完成指標(biāo)較上年度增長了30%！發(fā)展中市場與新市場增幅為12.1%，個性渠道實現(xiàn)的收入增加額達(dá)到兩成多。2008年國家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定古貝春品牌無形資產(chǎn)價值達(dá)60.23億元人民幣。也是在2008年，“古貝春”商標(biāo)在美國成功獲得馬德里國際注冊，為古貝春品牌走向世界奠定了基礎(chǔ)。

篇5

一進(jìn)梁明鋒的辦公室，首先映入眼簾的是墻上的一幅字：“酒神”。左邊的“氵”呈流水狀，從右邊的“酉”字酒瓶里傾瀉而下，大氣又獨具創(chuàng)意，頗有寫意畫的風(fēng)韻和氣勢。

梁明鋒。眼前這個人個子不高、其貌不揚，乍看過去很難與他身上的傳奇合二為一。可是許多時候，一個男人的強(qiáng)大并不一定就是體魄的強(qiáng)健，可以是性格與頭腦。

想把農(nóng)民都變成工人

1980年的六一兒童節(jié)。早上，梁明鋒在上山打豬草的路上聽到廣播里放著歌唱兒童幸福生活的歌曲，不禁黯然。“農(nóng)民的生活太苦了，可光打豬草能產(chǎn)生什么價值呢？”這個12歲的農(nóng)家少年開始暗下決心，長大了一定要通過自己的努力，改變當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的現(xiàn)狀。

梁明鋒開始拼命讀書。從家里到學(xué)校要走一個多小時，他就利用這來回2小時的時間一邊走一邊背誦語文和英語。課間操和午休時間，他就把家庭作業(yè)完成了。從小學(xué)到高中，梁明鋒的成績一直在仁懷名列前茅。

高考填報志愿的時候，梁明鋒選擇了天津科技大學(xué)的發(fā)酵工程專業(yè)。同學(xué)們開始嘲笑他是“搞饅頭的”?？墒橇好麂h自己知道：仁懷人以酒為生，如果要改變現(xiàn)狀，就只能與酒有關(guān)。倘若選擇了別的專業(yè)，他可能就回不來了。他想到茅臺酒廠研究酒，然后通過這個平臺，“把仁懷農(nóng)民都變成工人”――說到這個，他不由得笑了起來。

在大學(xué)期間，梁明鋒的周末幾乎都是在圖書館度過的。圖書館里關(guān)于酒的資料，每本放在哪個角落他都一清二楚。他的畢業(yè)論文是“關(guān)于茅臺酒的主體香氣成分”，而這個論題連他的指導(dǎo)老師都感到震驚。

多掙外國人的錢

大學(xué)畢業(yè)后，他被分配到貴州茅臺酒廠生產(chǎn)技術(shù)處工作，是茅臺酒廠歷史上除季克良董事長夫婦之后第三個發(fā)酵工程專業(yè)本科生。

10年之后，他自己創(chuàng)辦了國寶酒廠（貴州迎賓酒股份公司）。公司現(xiàn)有職工300余人，解決了當(dāng)?shù)氐娘嬎?、照明、就業(yè)等問題，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品已銷往北京、上海、河南等地，在上海、北京、南京等地還設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)。

如今公司已成為貴州醬香型酒業(yè)中佼佼者之一。

“我首先想找外國人的錢，然后再是外省的錢。所以我的酒外銷比內(nèi)銷要多得多。”梁明鋒說。

2007年5月26日，澳門特首何厚鏵率澳門行政區(qū)政界、商界巨子，組成100多人的代表團(tuán)訪問貴州。

在澳門特首何厚鏵與貴州省省長林樹森的見證下，貴州迎賓酒股份有限公司董事長梁明鋒先生與澳門黔澳國際投資有限公司執(zhí)行董事梁仕友簽訂了長期出口合同，在臺灣、東南亞獨家銷售“貴州迎賓酒”，出口量1900噸，出口額高達(dá)將近8億，居2007年中國白酒出口單批首位。

簽字儀式結(jié)束后，梁仕友先生誠懇地說：“根據(jù)調(diào)查報告，進(jìn)口1900噸是保守數(shù)據(jù)?！?/p>

茅臺集團(tuán)董事長季克良曾如此評價梁明鋒：“膽子太大，或者可以說是：敢作敢為?！绷好麂h覺得這是贊賞。

梁明鋒認(rèn)為，白酒行業(yè)是貴州的支柱產(chǎn)業(yè)之一，怎樣提高白酒的科技含量，提高白酒在省外市場的競爭能力，這是發(fā)展貴州白酒行業(yè)的關(guān)鍵所在。在中國所有的酒種中，唯有“醬香”是不能用酒精來勾兌的，因此非常健康，喝起來也不會傷身。目前國內(nèi)醬香型白酒的產(chǎn)量在全國白酒總產(chǎn)量中所占比例不足2%，市場潛力巨大。梁明鋒希望迎賓酒能延伸貴州品牌，完善和豐富貴州酒的結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品核心競爭力，用有限的資源作出高品質(zhì)的醬香型酒，創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

他一直把茅臺當(dāng)作他最得天獨厚的父母，因此希望迎賓酒能夠和茅臺酒一起良好地競爭，共同發(fā)展貴州白酒產(chǎn)業(yè)。他身上有一名農(nóng)家子弟取得成就后依然保存的樸實和感恩。

梁氏三大發(fā)明

由于貴州受交通環(huán)境的制約，比如茅臺鎮(zhèn)，所有的釀酒原輔料以及產(chǎn)品都需用汽車運輸，增加了成本，同省外白酒行業(yè)的競爭就顯得異常吃力。所以，只有從提高科技含量上下功夫，用科學(xué)方法改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，將新的科技成果注入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)提升到一個新的高度。他一直這樣思索。

為了解決醬香型白酒儲存期過長的問題，梁明鋒深入仁懷一些有百年歷史的酒坊，虛心討教各種傳統(tǒng)工藝和釀造技法，查閱了古今中外相關(guān)資料，然后著手改進(jìn)。他先后嘗試了在酒中加微量元素、震蕩、攪拌、通氧、過濾等方法，進(jìn)行了上千次實驗，可還是一無所獲。

一籌莫展中，他忽然想起小時候聽到的民間傳說：好酒要藏在地下。他就用不同方法、不同土壤，做了很多試驗。他將酒裝入貯存器，密封埋入土中，在上面栽過玉蘭等不同植物，后來終于發(fā)現(xiàn)茅臺鎮(zhèn)一種四季常青的特殊植物最好。酒在這種植物下長期貯藏，通過植物的根系傳遞四季的變化，吸收天地之靈氣而自然老熟。用這種工藝陳釀的酒，有一種特殊風(fēng)味，可謂傳世美酒。

這項“植物埋藏法”的發(fā)明，至今仍是國內(nèi)獨一無二的綠色陳釀方法。2002年7月15日，香港國際專利評估交易事務(wù)所依照國際慣例，在公開的市場標(biāo)準(zhǔn)和未來持續(xù)經(jīng)營的前提下，對“植物埋藏法”的專利無形資產(chǎn)運用收益現(xiàn)值法進(jìn)行評估，這一專利價值人民幣1.35億元?！爸参锫癫胤ā北蝗諆?nèi)瓦國際專利技術(shù)博覽會授予金質(zhì)獎?wù)逻@一科學(xué)發(fā)明領(lǐng)域的最高榮譽(yù)。

除此之外，他還取得了“酒糟窖酒法”國家發(fā)明專利，其申報的“白酒桑拿老熟法”專利已進(jìn)入實審階段，形成了具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的醬香型白酒核心技術(shù)體系。他因此也先后榮獲了“振興中華科技進(jìn)步獎”、“世界華人科學(xué)技術(shù)發(fā)明獎”等榮譽(yù)。

他是一個“勤奮的創(chuàng)新者”。他的創(chuàng)新并非源于靈氣――科學(xué)不會單講靈氣――而是源于他的勤奮和責(zé)任感。好像老天原不打算將這創(chuàng)造放在他身上，而他卻跑得飛快，硬是滿頭大汗地?fù)屃诉^來，因勝了老天，對自己的成績他喜悅得心安理得。

梁明鋒還特別注意節(jié)水、節(jié)能以及環(huán)保。

造酒需要大量的冷卻水，在許多酒廠，冷卻完后這些水就排出去了。梁明鋒則將其進(jìn)行了改造，將冷卻之后的水引到樓頂進(jìn)行循環(huán)，再使用。這樣下來，造一噸酒就可以節(jié)約用水17.2噸。

因酒糟水對環(huán)境有污染，很多酒廠直接將其作為污水處理。但是酒糟水中含有酒精、糊精、酸酯等有用物質(zhì)，梁明鋒的迎賓酒企業(yè)就單獨收集這些酒糟水并加以再處理，可謂變廢為寶。

梁明鋒是國家高級品酒師。可是他自己的酒量并不大好。采訪那天他正感冒，端著酒杯的樣子甚至有點“弱不禁風(fēng)”。他教我們?nèi)绾纹肪疲合冗h(yuǎn)聞，再近聞，淺嘗，細(xì)品，慢慢入喉，回味無窮?？粗肪?，我們不再把“品酒師”當(dāng)作高級餐廳里高雅有品位的象征，在他這里，更多的是屬于專家的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致和專業(yè)。

梁明鋒對中國酒文化獨有見地，他認(rèn)為：中國自古以禮儀之邦尊譽(yù)世界，酒以文化之音符、迎賓之尊禮，被譽(yù)為中國與世界人民禮儀之最?！盁o酒不成席”，在中國最古老的文化音符間，曾被烙下深刻的記憶。當(dāng)21世紀(jì)中國與世界更加融匯一體時，有著液體黃金的迎賓酒，必將在中國與世界之間的禮儀舞臺頻繁舉杯，不失為友誼的使者和文化的音符。因此他將其取名為迎賓酒。他還自己設(shè)計了迎賓酒的酒瓶酒標(biāo)和包裝。整個包裝厚重、典雅，不失大氣。

苦行僧助學(xué)

梁明鋒說他的一生很苦。從小的時候開始，每年5月1日，5月3日都很順利，偏偏5月2日他生日那天不是上山打豬草，就是砍柴；即便念書時、工作時，每逢這一天也要勞作整日。也許是命運使然，他一到放假就睡不著，總想找點事來做。

“以前是書呆子，現(xiàn)在是工作狂。”他自己笑言。

他是大孝子，可是工作太忙，每個月也只能回去兩三次，對此他很內(nèi)疚。不過提起他的家庭，他就一臉的幸福：妻子是醫(yī)生，事業(yè)心很強(qiáng)；兒子才7歲，管一家人。

兒子很像他，非常喜歡讀書，經(jīng)常抱著書讀。這讓梁明鋒很恐慌，于是經(jīng)常向兒子灌輸“讀書無用論”。

篇6

顯而易見，高檔白酒的豐厚利潤和無形中的尊崇地位，吸引了全國范圍內(nèi)一大批頂尖智慧的營銷精英，每個高檔酒品牌的問世，無不是智囊團(tuán)殫精竭慮的成果。然而，目前國內(nèi)的高檔白酒營銷可以說完全是“摸著石頭過河”，鮮有國內(nèi)的成功經(jīng)驗可資借鑒，又難以實施高檔洋酒的那一套，彎路岔路實在難免；個別品牌甚至如喝高了白酒的醉漢般，勇氣十足卻方向全無。

四川舍得酒業(yè)和他的親密戰(zhàn)友上海杰信咨詢正是在這樣的環(huán)境下，深刻反省了前人的得失，站在國內(nèi)營銷精英“巨人之肩”上，開始了他們成果斐然的強(qiáng)強(qiáng)合作。 一、核心價值定位闖出新路

舍得酒作為高檔白酒的后起之秀，想要后來居上，自然是困難重重。但同業(yè)前人們的教訓(xùn)不啻了舍得酒最寶貴的資源——“至少了解到了，哪些方式是有缺點，不可行的”。

以往的高檔白酒，品牌建設(shè)一般有兩套：一為“原料、工藝論”，二是“年代說”；而在推廣上，則似乎除了巨額廣告投入，就再無高明之處。在競爭幾乎為空白的早期市場，這也成全了部分品牌。但鑒于高檔酒市場發(fā)展的趨勢，這種粗放的營銷模式有著嚴(yán)重的缺陷。首先，“原料、工藝論”過時地滯留在了營銷的“產(chǎn)品時代”；而貌似進(jìn)步的“年代說”依然沒有跳出產(chǎn)品的物質(zhì)層面——年代能等同于歷史嗎？缺乏文化、缺乏精神層面的內(nèi)涵，“年代”就僅僅是抽象的數(shù)字而決非厚重的歷史，必然地暴露出了其蒼白、單調(diào)、脆弱的缺陷。這樣先天不足的定位在推廣時，當(dāng)然要遭遇“無話可說”的尷尬，除了重復(fù)蜻蜓點水式的廣告訴求，與消費者很難有深度的溝通。

因此，雙方智囊團(tuán)一開始就意識倒，高檔酒作為奢侈消費品，精神享受是最主要的消費需求。要擺脫前人的桎梏，就必須有一個內(nèi)涵豐富，底蘊(yùn)深厚，有文化、有歷史，富有生命張力的品牌核心價值定位。舍得的“大智慧”正是基于這樣的正確決策誕生的。

“舍得”這個蘊(yùn)涵著東方傳統(tǒng)佛、道、儒文化精髓的品牌名本身，以及品牌創(chuàng)建初期對舍得文化全方位的深入發(fā)掘，為品牌的成長打造了堅實的歷史和文化基礎(chǔ)。當(dāng)然，如果一味停留在“舍舍得得，得得舍舍……”這種對“舍于得”的哲學(xué)玄想和文化審美層面，品牌就將滑向虛無飄渺、與目標(biāo)消費者脫離的尷尬境地。因而，在深入研究了傳統(tǒng)中的舍得文化之后，專家們將舍得哲學(xué)高度提煉濃縮為：舍得是一種大智慧。而“智慧”便由此成為了舍得品牌的核心價值?！捌飞岬镁?，感悟智慧人生?！边@句質(zhì)樸卻意境高遠(yuǎn)的廣告語正充分表現(xiàn)了舍得品牌“智慧”的核心價值定位。

有了“智慧”這一富有生命張力的品牌核心價值，立刻使“舍得”獲得了定位清晰明了同時發(fā)展空間廣闊的品牌成長舞臺，不但沉淀著舍得酒的深厚文化底蘊(yùn)，更注入了富有活力的時代感，彰顯了尊崇的高檔感。在“智慧”的核心統(tǒng)帥下，專家們進(jìn)一步為舍得推演規(guī)劃了完整、精確而獨特的舍得品牌個性氣質(zhì)體系：尊貴、高雅、氣度恢弘、執(zhí)著進(jìn)取、文明精髓、精英之選。

以“智慧”為核心的舍得品牌個性氣質(zhì)體系為舍得酒與目標(biāo)消費群體——當(dāng)今社會的精英創(chuàng)造了一個共鳴的平臺：智慧代表著豐富的人生閱歷、淵博的知識、高尚的品位、恢弘的氣度……智慧意味著成功，意味著尊崇的社會地位、高雅的品位，意味著目光如炬，對目標(biāo)的執(zhí)著追求，更意味著深諳享受生活、品味美酒之道……，在“智慧”的平臺上，舍得酒與社會精英可謂是相得益彰。 二、緊扣目標(biāo)消費群的深度溝通

有了目標(biāo)消費群體導(dǎo)向的，清晰獨特的品牌核心價值與個性氣質(zhì)體系，再加上品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)，舍得酒確實是“有話可說”。如此堅實的基礎(chǔ)上，初出茅廬，躍躍欲試的舍得酒在高檔酒市場當(dāng)然“有話要說”。

緊接著進(jìn)行的舍得酒整合營銷傳播工作中，配合力度強(qiáng)勁的廣告高空轟炸，內(nèi)涵豐富的舍得品牌進(jìn)一步得心應(yīng)手地從各個角度、立體化地與目標(biāo)消費群體展開了深度溝通攻勢。

在市場導(dǎo)入期，舍得品牌推廣的核心任務(wù)是建立舍得作為高檔白酒品牌的高檔、尊貴形象。為盡快傳達(dá)品牌的高檔感，舍得公司可謂煞費苦心，除了常規(guī)的終端建設(shè)，舍得在各賣場均推出了設(shè)計豪華精美的金屬價格牌，以富有視覺沖擊力的方式標(biāo)識售價。同樣在各大酒樓，舍得的“價格沖擊”效果斐然。

與此同時，在媒體宣傳上，配合“尊”字篇報紙廣告的，舍得在報紙媒體上以大量的軟文，發(fā)動了深度溝通戰(zhàn)略的第一波攻勢。首批見報的軟文以《高檔白酒喝什么？》、《有品位的酒，才是高檔的酒》、《名士之杯 成就佳釀》等富有煽動性、引導(dǎo)性的標(biāo)題吸引眼球；在不同場合，以或直白、或優(yōu)雅的詞句，絲絲入扣地傳達(dá)著“舍得=智慧=尊貴=品位”的觀念，極力創(chuàng)造與目標(biāo)消費群體的心理共鳴。

為了更進(jìn)一步地密切與目標(biāo)消費者的聯(lián)系，舍得又在各地展開了以“舍得·智慧人生”為主題的有獎?wù)魑幕顒?，充分利用現(xiàn)代都市人渴望成功、渴望獲得更高社會地位，并勇于奮斗、勇于“舍得”的心理，把更多的受眾席卷到了一場關(guān)于“舍得與智慧”、“舍得與成功”的大討論中來。眾多優(yōu)秀的征文作品紛紛涌現(xiàn)，大量社會精英寄來征文，分享自己在成功道路上，真實感人的舍得事跡，一些征文刊登后，引起的凡響和回映甚至超出了事先的預(yù)想。舍得抓住機(jī)會，在媒體對此進(jìn)行了連續(xù)深度的報道，又一次把“舍得”大討論推向。更讓人喜出望外的是，舍得開展的這種富有時代意義、民族精神的大討論還引起了一些地區(qū)的有關(guān)政府宣傳部門的興趣。

配合征文活動，為了進(jìn)一步擴(kuò)大“舍得大討論”的影響，針對都市有車族，舍得在各地電臺的交通頻率，冠名相關(guān)的談話類節(jié)目，邀請當(dāng)?shù)刂木⑷耸俊⒄麄鞑块T領(lǐng)導(dǎo)參加節(jié)目，以對話的方式與主持人展開舍得話題，并鼓勵聽眾打進(jìn)電話，發(fā)表各自觀點。在短時間內(nèi)，這一活動起到了潤物細(xì)無聲的效果。

為達(dá)成與目標(biāo)消費者深度溝通的目標(biāo)，配合媒體宣傳，舍得憑著卓越的策劃，在各地展開了低成本但聲勢浩大的公關(guān)活動。

更精確的鎖定目標(biāo)消費者，舍得與各地移動公司合作，利用移動公司擁有的金卡VIP用戶資源開展公關(guān)。合作中，舍得為移動公司提供大量禮品酒，以禮券的形式由移動公司贈送給金卡用戶，受到禮券者可憑此到各指定酒樓消費，就可免費獲得禮品酒。活動開展不久就贏得了獲贈者的熱烈歡迎，紛紛前往酒樓消費禮品酒。為舍得輕松自然地樹立了“紅木桌、象牙筷、舍得酒相得益彰”的尊貴形象；而由于舍得提供的大量高檔、精美的禮品酒，移動公司以免費的金卡用戶手冊廣告位相贈；活動中，舍得還一定程度上掌握了大批潛在消費者的資訊；同時，由于活動為各大酒樓招攬了大批VIP客源，又帶動了高檔酒水消費，此舉更是受到了酒樓的鼎力支持，又為舍得的客情關(guān)系添了精彩一筆。古人說的“一石五鳥”之策，恐怕也無出其右！

舍得的絕招遠(yuǎn)不止于此。在各地新市場開發(fā)之初，舍得與當(dāng)?shù)卣麄鞑块T、有影響力的大企業(yè)合作，邀請舍得品牌顧問公司杰信的總策劃師，國內(nèi)著名品牌戰(zhàn)略咨詢專家，翁向東先生為主講師，聯(lián)合舉辦“品牌戰(zhàn)略的科學(xué)管理”為主題的課程講座，為當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)高層、營銷專業(yè)人士等提供免費的培訓(xùn)機(jī)會，宣講中國目前特定國情下，對品牌進(jìn)行科學(xué)管理，低成本有效提升品牌價值的系統(tǒng)理論。講座中，“舍得品牌營銷”被作為經(jīng)典案例頻頻引用，而課后的招待酒會，舍得酒自然又是眾人矚目的一大“驕”點。活動獲得一舉多得的巨大成功，舍得酒作為活動的另一大主角，從品質(zhì)、口感到品牌核心價值和個性氣質(zhì)體系，與參與者進(jìn)行了高效、細(xì)致的深度溝通，堪稱典范！

篇7

D公司始立于1736年，已有二百多年歷史，從解放前單一生產(chǎn)藥酒企業(yè)發(fā)展到如今釀造白酒、露(藥)酒、啤酒的綜合型企業(yè)，產(chǎn)品市場從以往只覆蓋閩南地區(qū)擴(kuò)大到現(xiàn)在涵蓋到福建全省、全國部分省區(qū)乃至出口到歐美、臺港等十幾個國家、地區(qū)，市場廣闊，前景良好。

然而隨著市場經(jīng)濟(jì)迅速建立，酒類市場競爭異常激烈，面對五糧液、劍南春、茅臺酒等個大白酒巨頭和青啤、燕京、華潤等幾大啤酒品牌的擴(kuò)張。D公司遭遇前所未有的生死挑戰(zhàn)，市場占有率不斷下降，啤酒從1998年高峰期7萬噸跌至2001年不足3萬噸。白露酒產(chǎn)銷在全省雖位居第一，但省內(nèi)市場占有率從 96、97年37％下降到2001年的19％，外省白酒在該省占有率高達(dá)91％。藥酒更是連年下跌，跌幅均在6％以上。雖然D公司白露酒產(chǎn)值逐年上升，突破2億元大關(guān)，但這主要是因為加稅提價和提高中高檔酒比例所致。

“逆水行舟，不進(jìn)則退”。D公司審時度勢，果斷調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)，2002年做出“砍縮啤酒，主打白(露)酒，精耕細(xì)作，夯實城鄉(xiāng)”的重大經(jīng)營決策。

二、調(diào)查先行：

我國是一個傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到了全國人口總量的78％左右，也就是說，我們按照全國13億人口計算，農(nóng)村人口就有近10億。

一家快速消費品企業(yè)如果能在中國的農(nóng)村市場占有20％的份額，一個銷售周期就有2～3億的收入，一年的銷售總額起碼不會低于6億。如此巨大的市場利潤和拓展空間令許多企業(yè)對于農(nóng)村市場這塊蛋糕“垂涎欲滴，蠢蠢欲動”。由于城市酒類市場已異常飽和，搶灘農(nóng)村市場更成了廠商拓展空間、增強(qiáng)后勁的主要謀略。

長期以來，中低檔酒占據(jù)該公司產(chǎn)銷主要比例，大部分銷往縣鄉(xiāng)二級市場。

2001年國家白酒消費稅重大改革，促使白酒企業(yè)稅賦猛增，迫使該公司每瓶酒不得不提高0．4～0．8元，每箱酒平均調(diào)高5～10元，這對購買力一直低迷的農(nóng)村消費者無疑是“當(dāng)頭一棒”，也使該公司中低檔酒遭遇史來的最困難時候。

福建省縣鄉(xiāng)一級小酒廠林立，劣酒、假酒泛濫，充斥農(nóng)村市場，不少鄉(xiāng)村假冒D公司Z品牌酒十分猖獗。尤其是在稅改后，小酒廠利用名牌正廠調(diào)整時期的困難，大量拋售十分低賤的三無產(chǎn)品，蠶食D公司市場。

雖然酒在鄉(xiāng)村是非常普遍的消費品，但由于文化知識和品牌消費觀念以及購買力較為低下的原因，鄉(xiāng)民對于品牌、功能、品質(zhì)、文化等因素幾乎很少關(guān)注，價格的高低是影響其購買決策的主要因素。

因此D公司產(chǎn)品的品牌知名度雖然在全省較高，但由于其售價也相對較高，在農(nóng)村市場的銷售量一直沒多大突破。不少在農(nóng)村市場暢銷的反而都是一些小酒作坊生產(chǎn)的質(zhì)劣價低的產(chǎn)品。

在福建省縣鄉(xiāng)及廣大農(nóng)村，家家戶戶有著晚上農(nóng)忙后圍坐炕(床)頭看電視聽廣播的習(xí)慣，影響最廣的媒體是電視、廣播。由于城郊人、農(nóng)民的文化知識水準(zhǔn)相對較低，媒體空間延伸有限，報刊、戶外廣告對鄉(xiāng)村的影響較小。在鄉(xiāng)村，人們所看的電視頻道通常都是央視系列臺、省臺，其次是市臺，但央視、省視廣告費用都極其昂貴，對營銷資源十分有限的中小企業(yè)來說，這只能望洋興嘆。

兵馬未動，市調(diào)先行。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。抓緊時機(jī)開展一場卓有成效的農(nóng)村市場調(diào)查成了D公司進(jìn)軍農(nóng)村市場一項刻不容緩的重要任務(wù)和先決條件。經(jīng)過長達(dá)2個月調(diào)查取樣分析，發(fā)現(xiàn)福建省鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費主要特點如下

1、分散性 幅員遼闊，地域分散，零售點稀散，每個企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的深度和廣度上面臨巨大挑戰(zhàn)，亟待加強(qiáng)。

2、差異性　地區(qū)間購買的水平存在差異，地區(qū)間消費環(huán)境存在差異，同一地區(qū)不同家庭存在購買差異。

3、功能性 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場目前還基本上處在比較典型的功能性需求階段，比較注重產(chǎn)品的實際使用價值和物質(zhì)利益，不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。

4、示范性 口碑傳播仍是鄉(xiāng)村信息傳播主要方式，尤其是鄉(xiāng)村當(dāng)?shù)氐男姓I(lǐng)導(dǎo)、族長等有輩份身份者，在扮演“導(dǎo)購性”方面起非常重要的作用。

5、親歷性　農(nóng)民們不喜歡花言巧語，他們信奉“眼見為實、耳聽為虛”的處世理念，喜歡面對面的心語交流，口傳口的介紹，手把手的教授試用及現(xiàn)場產(chǎn)品的功能演示，讓他們有實實在在的切身收益是令農(nóng)民鄉(xiāng)親產(chǎn)生購買行為的最好辦法。

6、初級性　整個市場還處于自發(fā)萌芽狀態(tài)，雜亂無章，規(guī)模小整合度低，基本是以門面不足20平方米的小雜貨店為主；批發(fā)市場混亂，三無產(chǎn)品橫行其間，沖擊正牌名廠的市場，也損害農(nóng)民利益。

綜上所述，根據(jù)自身特點，因地制宜，通過一系列人們喜聞樂見的推廣渠道和傳播形式，花最小錢辦最大事，使廣大農(nóng)民耳聞目睹D公司及其品牌的良好聲譽(yù)，辨識假冒偽劣產(chǎn)品，與之遠(yuǎn)離。同時公司也能躬身親聽最大范圍一線的市場聲音，從而改進(jìn)產(chǎn)品、提高品質(zhì)、完善服務(wù)，讓D公司及其系列品牌最終走向并深入廣闊無垠的縣鄉(xiāng)市場，這是當(dāng)前D公司壓倒一切的頭等任務(wù)。

什么渠道最有效，什么模式最銳利，公司想過三株、紅桃K模式――墻體廣告滿山遍野，想過秦池、孔府宴模式――廣告標(biāo)王全面轟炸，想過金六福、小糊涂仙模式――終端為王圍堵逼搶……等等，但都一一否定。

最終公司想到前段在一本財經(jīng)雜志看到有關(guān)寶潔全國路演的文章，找來大家一起研究，頗受啟發(fā)，但又不能簡單模仿，必須全面創(chuàng)新整合提升。

這樣，一套在福建全省主要地區(qū)的廣大縣鄉(xiāng)(村)以“D公司出好酒，z牌情永在”為主題的互動營銷――“街頭秀”終端路演的企劃方案迅速醞釀，并轟轟烈烈展開。

一個科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、有效率的企劃方案是保證大規(guī)模市場營銷活動取得成功的根本保證。事后表明，一開始就緊抓做好企劃方案并以企劃方案為活動之綱是對的。

三、企劃大綱：

為了更好地進(jìn)行當(dāng)年新區(qū)拓展鞏固，開發(fā)廣大縣鄉(xiāng)一線市場，挽救部分衰退白酒、藥酒產(chǎn)品，從5月～9月擬定在南平、三明、漳州、泉州、福州五地縣鄉(xiāng)同時開啟大規(guī)?！敖诸^秀”終端推廣活動。

1、在旺季前對原有產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，鞏固現(xiàn)有消費群體，提升產(chǎn)品的知名度。

2、30°某某酒、39°Y醇，2種新產(chǎn)品上市時的宣傳及消費者的試飲。

3、讓農(nóng)民鄉(xiāng)親學(xué)會鑒別假酒，收集消費者的意見及建議。

[人員安排]

福州：××

××

××

×× (以下××，均表示人員)

×× ××―負(fù)責(zé)整個場地的布置，架臺的搭建及贈送促銷品、協(xié)同現(xiàn)場銷售及做好整個活動的策劃。

××―負(fù)責(zé)配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系場地，與城管、工商等部門的協(xié)調(diào)。并搞好現(xiàn)場秩序。

×× ××―負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售、調(diào)動現(xiàn)場氣氛，分發(fā)廣告宣傳單。

另招2名當(dāng)?shù)嘏R時助銷員。

泉州、漳州、三明、南平三地同上，略。

[活動時間?每日]

8：00―9：30布置活動場所。

9：40―12：30促銷活動開始及現(xiàn)場銷售。

12：30―1：30清理現(xiàn)場，做下一場的準(zhǔn)備工作。

[活動內(nèi)容]

1、布置現(xiàn)場POP、彩旗、彩車，播放公司企業(yè)形象VCD、產(chǎn)品廣告帶和流行音樂等來烘托氣氛，吸引并達(dá)到與觀眾近距離的接觸。

2、由主持人介紹公司的文化、產(chǎn)品。

3、其他促銷人員發(fā)放宣傳單并調(diào)動消費者圍觀。

4、隨著人群的集中，利用現(xiàn)場趣味游戲及采用公司產(chǎn)品等方面的簡單問答方式來和圍觀群眾交流。

5、免費贈飲品嘗，做現(xiàn)場調(diào)查采訪 (以新品為主)，獲得第一手的反饋。

6、和購買產(chǎn)品的消費者做一些小游戲，并設(shè)獎項和獎品。

7、介紹此行的目的，促銷的內(nèi)容。

8、現(xiàn)場促銷。將產(chǎn)品分裝成各種產(chǎn)品組合的便袋包裝進(jìn)行現(xiàn)場銷售，價格低于市場零售價(擴(kuò)大試用面)，每人只能購買一包(提高有效試用率。)

為了保證街頭秀活動成功，塑造成一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)優(yōu)良的促銷隊伍，要求每一位街頭秀工作人員要有“三情三心”，即“熱情、真情、激情”，“熱心、耐心、恒心”，統(tǒng)一穿著有D公司Z牌標(biāo)志的服飾，統(tǒng)一口號，每次活動之前，每個人都要振臂高呼“我們是來自D公司，我們是來和大家做朋友！”。每次活動結(jié)束，工作人員都要圍成一圈，彎腰拱手致謝，讓鄉(xiāng)親們感受來自大城市大公司的熱情和博大。

[促銷活動力案]

促銷產(chǎn)品30°××某某酒、30°××酒、 38°××高梁、39°××醇、38°××佳釀。

1、購買1瓶以上送鑰匙扣1個。

2、購買2瓶以上送牙簽筒1個。

3、購買5瓶以上送撲克2副。

4、購買1箱以上送6個酒杯。

5、購買3箱以上送1個手提袋。

6、購買5箱以上送1個多功能萬年歷。

7、購買6箱以上送1個貝貝熊電話。

[所需促銷品數(shù)量]

1、牙簽筒N千個(200個／場)

2、鑰匙扣N千個(250個／場)

3、杯墊N千個(200個／場)

4、丹鳳系列酒杯N千個(200個／場)

5、撲克：N千副(200副／場)

6、儲幣罐N百個(20個／場)

7、手提袋N百個(40個／場)

8、貝貝熊電話N百(15個／場)

9、多功能萬年歷N百個(5個／場)

10、500ml28°枸杞紅N瓶(9瓶／場，用于試飲)

11、500ml××龜鹿酒N瓶(4瓶／場，用于試飲)

12、500ml39°××醇N瓶(4瓶／場，用于試飲)

[關(guān)于費用的預(yù)算]

1、整個場地布置費用約為××元

2、人員差旅費共××元

3、宣傳單制作費××元

4、場地費××元

本次活動預(yù)計共需×××元。

[場地器械布置]

1、活動背板 3套 2、促銷臺 3套 3、鋁管 12根 4、掛旗 10副 5、紅布條 10幅 6、塑料扣 2包 7、器械 呆扳 5把，活扳 5把，螺絲刀 5把 7、產(chǎn)品海報(共 5種) 8、音響設(shè)備 音箱 10個 功放機(jī) 5臺 VCD機(jī) 5臺 麥克風(fēng) 10個 企業(yè)宣傳VCD片 20盤 照相機(jī) 5臺 膠卷30卷、電池40副 9、大廣告?zhèn)?0把 10、尼龍彩球 100個 透明膠帶 12個

四、細(xì)節(jié)設(shè)計：

(一)巧設(shè)臺詞：

街頭秀核心就是說、演、促，一個精彩、真情而煸情的開場白等于成功的一半。后來事實證明我們的開場白是有力有效的。

我們街頭秀的臺詞方案設(shè)計如下，希望能有所啟示開場白(5分鐘)

各位父老鄉(xiāng)親，大家好!首先在這里我們謹(jǐn)代表D公司的全體員工向各位表示祝福，祝各位工作順利，生活美滿，闔家幸福。

很高興也很難得能夠來到這里和大家有一個面對面直接對話的機(jī)會。在過去的一年里，承蒙各界朋友對我公司產(chǎn)品的厚愛，在新的一年里，希望各位能一如既往地支持我們的產(chǎn)品。好!現(xiàn)在請允許我為大家簡單介紹我們公司―― D公司：

D公司始建于1756年，至今有260年的釀造歷史，1998年成為A集團(tuán)的全資子公司。從98年到現(xiàn)在，公司一改過去國有體制落后的生產(chǎn)管理模式，建立了一條充分適應(yīng)市場競爭的現(xiàn)代公司經(jīng)營機(jī)制。實踐表明在激烈的市場競爭中，D公司開創(chuàng)了一條適應(yīng)自身發(fā)展的特色之路。特別是在白酒業(yè)日漸滑坡的趨勢下，公司本著深度耕耘、精耕細(xì)作的市場策略，在過去的一年里，銷售額又上了一個新臺階。公司主營白酒和藥酒兩大類，其中公司的主打品牌――“Z”更是成為了福建人民的鐘愛品牌，為回報廣大消費者，我們特地在此開展“Z系列酒現(xiàn)場贈飲促銷活動”以感謝現(xiàn)場的朋友和各位鄉(xiāng)親的大力支持。

(二)迭起的――趣味問答、游戲

上面已說，農(nóng)民不喜歡花言巧語，他們信奉“眼見為實、耳聽為虛”的信條，喜歡面對面的心語交流，口傳口的介紹，手把手的教授，喜歡現(xiàn)場的小恩小惠。讓鄉(xiāng)親有實實在在的切身收益才是說服誘導(dǎo)農(nóng)民鄉(xiāng)親的硬道理。而這一切，可通過趣味有獎游戲?qū)崿F(xiàn)，并獲得了成功。每場街頭秀場面基本可以“火爆”來形容，每場完后，一些農(nóng)民還沉醉其中，戀戀不舍。

我們設(shè)計如下街頭秀游戲規(guī)則：

好現(xiàn)在我們現(xiàn)場贈飲促銷活動正式開始：

首先是我們有獎趣味知識問答時間，現(xiàn)在我把問答的一些注意事項通知大家一下。

1、以搶答的形式，題目的答案可能出現(xiàn)在我出題前的一段話里，也許在不經(jīng)意中你可能沒有留意，但是，我還是希望大家能夠聽清楚我出題前的每一句話。

2、答對的朋友我們將送他一份精美的獎品。

3、待會我們還有更精彩、刺激、有趣的游戲，歡迎大家踴躍參加。

好，現(xiàn)在我們就開始問答游戲。

首先請我的助手來介紹一下產(chǎn)品，然后我會給出相應(yīng)的問題，請大家作答：

1、介紹“××龜鹿酒”

緊接著提問題：

(1)××龜鹿酒是精選什么材料制成的?

(2)它的度數(shù)是幾度?

(5)請說出D公司其他幾種藥酒名稱。

(4)誰曾親筆題匾“××堂”酒?

2、介紹“38°××高梁”和“39°××醇”酒

緊接著提問題：

(1)“38°××高梁是什么香型的白酒?

(2)那么“39°××醇”是什么香型的白酒?

(3)“Z”牌獲得什么著名商標(biāo)?

5、介紹“38°××佳釀”

緊接著提問題：

(1)2008年世博會的舉辦地是我國的哪一個城市？(上海)

(2)請說出中國的菜系? (魯、川、蘇、浙、閩、粵、湘、皖)

(3)請說出中國的名酒? (杜康、瀘州老窖、汾酒、西鳳、洋河大曲全興大曲、古井貢、劍南春)

好，結(jié)束了第一部分的問答，下面我們開始第二部分的游戲，我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備了三種形式的游戲，分三個展臺同時舉行，鄉(xiāng)親們可根據(jù)自己的喜好選擇，中獎多多。

在枸杞紅酒展臺舉行的是“猜拳擂臺”，愛好猜拳的朋友可前往，來挑戰(zhàn)我們的促銷人員。

在××龜鹿酒展臺舉行的是“投圈比賽”，每個人限投三個圈圈，根據(jù)投中酒瓶的位置給予相應(yīng)的獎品。

在××高梁酒展臺舉行的是“夾乒乓球比賽”在規(guī)定的時間內(nèi)，以夾到乒乓球的數(shù)量給予相應(yīng)的獎品。

購買任一促銷產(chǎn)品的消費者即可以參加，但每人只可參加一種活動。

[猜拳擂臺]

1、購買任一種產(chǎn)品的顧客，可和我們的促銷員進(jìn)行一次猜拳比賽，若勝出將獲得一個手提袋，若是落敗也將得到 2個酒杯。每人限三次。

2、沒有購買產(chǎn)品的顧客，也有一次和我們促銷人員比賽的機(jī)會，若勝出將獲得一個手提袋，若是落敗將以24 00元購買500ml28°枸杞紅一瓶(哈哈)。

[投圃圈比賽]

凡購買任一種產(chǎn)品的顧客，即可投三個圈圈。每人限三次。

3、投中“××龜鹿酒”獎手提袋一個(價值8元)。

2、投中“××高梁酒”獎?chuàng)淇?副 (價值4元)。

3、投中“××醇”獎丹鳳佳釀儲蓄罐一個(價值1元)。

[夾乒乓球比賽]

凡購買任一種產(chǎn)品的顧客，即可獲得一次游戲的機(jī)會。

1、夾滿5個獎儲蓄罐1個

2、夾滿10個獎?chuàng)淇?副

3、夾滿20個獎手提袋2個

五、活動評估：

其實，街頭秀早在2001年5月就在 D公司小規(guī)模小范圍悄然試行，2002年始登臺亮相，2003年起全面啟動。這些年來，經(jīng)歷了多少風(fēng)風(fēng)雨雨，遭遇了種種艱難險阻。不測的天氣，惡劣的環(huán)境，窘迫的交通狀況，高強(qiáng)度的作業(yè)，猜忌對立的農(nóng)民，肆虐的偽劣產(chǎn)品……每次下來，幾乎所有參與“街頭秀”的人員都瘦了一圈，黑了一身，結(jié)了一層繭。但苦中有樂，每個人都在苦中成長、成就。

到目前為止，街頭秀的足跡已經(jīng)走遍福建省六大主要地區(qū)的廣大鄉(xiāng)村腹地，有效覆蓋率為65％，街頭秀所及地區(qū)，Z牌系列產(chǎn)品接觸率達(dá)75％，試飲率達(dá)55％以上。

街頭秀有力地演示了Z牌系列產(chǎn)品的風(fēng)采，壓制了競品進(jìn)攻，打擊了假酒囂張的氣焰。

更重要的是公司找到一條在推廣費用少、“高空廣告轟炸”匱乏的條件下，通過“以勤補(bǔ)貧”、“以勤補(bǔ)拙”，搶占終端、攔截終端來鞏固拓展鄉(xiāng)村市場的捷徑，形成電視廣告所達(dá)不到的短期轟動氛圍。

篇8

酒水品牌如何賣酒?最關(guān)鍵的就是動銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的，所以動銷對于酒水品牌而言是營銷重點，酒水品牌開展的種種促銷活動都是為了提升線下動銷。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷策劃方案的文章，希望對你有所幫助。

酒水促銷策劃方案1

中秋酒水促銷活動方案

中秋佳節(jié)即將到來，對于賣酒人來說正是一年中的黃金時期，尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng)，中秋作為今年首個真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場節(jié)日銷售戰(zhàn)役，洋老大特為大家獻(xiàn)上七條中秋酒水促銷活動方案，希望對大家有所啟發(fā)。

1整合營銷

一般經(jīng)銷商手中會同時好幾種產(chǎn)品，可以利用不同品牌和價位的產(chǎn)品進(jìn)行互補(bǔ)，不同價位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進(jìn)行促銷活動，例如購買高端產(chǎn)品即可以贈送或折扣價購買其它產(chǎn)品，消費達(dá)到一定數(shù)額可以贈送不同產(chǎn)品小樣。此外針對高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠活動，每個等級促銷活動有所區(qū)別，增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望。

2堆頭陳列

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂且意義表達(dá)直觀。色彩外觀要鮮明，具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費者進(jìn)店第一眼可以看到的位置，讓消費者看得到、摸得著。同時堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便，酒類產(chǎn)品可以做成梯形，保證顧客可以從不同方向同時取貨。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。贈品也需要拿出來展示，打開包裝將贈品懸掛起來或者放在堆頭頂部，讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品：店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報等。

3地推展銷

商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動，主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展，可以準(zhǔn)備一些免費品嘗的樣品，推廣的人員要經(jīng)過培訓(xùn)才可以上崗，關(guān)于消費者提出的問題要對答如流，選擇的贈品盡量以生活用品為主。

4餐飲店促銷

在吧臺或門口等顯眼地方布置宣傳物品，安排專門的促銷員向客人推薦重點產(chǎn)品，點酒送菜或點菜送酒，每桌客人免費贈送一瓶。配合店內(nèi)擺臺和產(chǎn)品陳列，效果會更好。

5開蓋有獎

盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對酒店服務(wù)員，可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎勵，若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計數(shù)，商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進(jìn)行選擇，也可以安排相應(yīng)銷售競賽。

6讓利折扣

消費者購買相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈送優(yōu)惠券，也可以通過買一贈一、降價折扣等形式刺激消費者，促進(jìn)其重復(fù)購買。

7線上宣傳

經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會更好，比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。

酒水促銷策劃方案2

貝江重陽酒促銷策劃書

一：企業(yè)簡介

廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。

二0某某年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認(rèn)證中心審核，榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證注冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團(tuán)結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌形象，以市場為導(dǎo)向，以先進(jìn)的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場經(jīng)濟(jì)的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻(xiàn)!

二：產(chǎn)品分析

廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機(jī)會：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費者購買此產(chǎn)品時行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質(zhì)量等級：一級品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號：xk桂輕---031001

4標(biāo)準(zhǔn)編號：qmjj01—某某

衛(wèi)生認(rèn)證：(某某)第4—28號

三：市場分析

由于生產(chǎn)此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產(chǎn)品，對它只有耳聞，未親身體驗過，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。

四：促銷方案促銷目標(biāo)：通過活動抓住市場，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。

廣告宣傳：提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內(nèi)容，地點，時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項活動：苗家風(fēng)情表演，宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進(jìn)行雙贏的活動。

時間：某某年九月一日到某某年九月底次數(shù)：4次

標(biāo)題：九月九的酒尺寸：全彩營業(yè)推廣：現(xiàn)場展示活動活動具體內(nèi)容：本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會。

時間：某某年9月9日地點：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準(zhǔn)備活動的一切產(chǎn)品和會場布置。9：00活動正式開始：

①苗家舞表演(托會場氣氛)

②進(jìn)行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。

③進(jìn)行打糍粑比賽。按時間計算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)

④進(jìn)行重陽酒的知識搶答大賽(規(guī)定時間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游，共10名)

⑤苗家的蘆笙表演。(把整個展銷會推向，廠家將會現(xiàn)場讓消費者免費品嘗重陽酒，每個人一小杯)12：00活動結(jié)束其他宣傳活動：戶外廣告。

標(biāo)題：喝口重陽酒，活到九十九。

五：預(yù)算方案

⑴媒體費用：全彩每次某某共4次金額8000元

⑵活動費用：本次活動由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人員費用6000

b：場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元

c：各種服裝、道具由融水旅游公司負(fù)責(zé)。某某元

d：獎品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游費用每人400元，共10人4000元e：車費500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元

⑶其他費用共5000元

⑷預(yù)留備用金10000元總共費用45500元

六：人員安排次項活動的總負(fù)責(zé)人：1人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計劃的總負(fù)責(zé)人。

咨詢員：5人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)解釋一些產(chǎn)品問題。

促銷人員：10名(柳州佳用股份有限公司)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。

表演人員14名(融水旅游公司)負(fù)責(zé)各種活動的表演。

七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動能順利進(jìn)行三方按照簽定的協(xié)議各負(fù)其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時，導(dǎo)致本次活動不能正常進(jìn)行時，要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。準(zhǔn)備一份預(yù)備方案，用以來在預(yù)定方案不能順利進(jìn)行時調(diào)整。

在活動時必須有針對性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%，主要是針對未來的消費群體。

酒水促銷策劃方案3

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司)，西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司)，今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

(1) 市場形態(tài)

(2) 競爭狀況

(3) 產(chǎn)品特性

(4) 顧客是否接受

(5) 購買行為，時機(jī)，消費特性

(6) 法則限制

(7) 配銷狀況

促銷成功的要素

(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗

(2) 配合顧客需求與心態(tài)

(3) 配合其它推廣工具

(4) 搶先對手一步

1.促銷策略

1) 推式促銷

推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

(1)針對酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動

B、贈送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷售獎金

D、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

(2)針對酒店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機(jī)會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機(jī)會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎活動

C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))

D、承諾不進(jìn)超市、商場

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季給予特殊折扣

G、贈送(買10件，送2件)

H、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)

I、放寬付款期限(延遲120天)

J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷

K、退費促銷

一般有以下一些形式：

a. 退費

b. 折價券退費

c. 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費

d. 全額退費

退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好!承諾月月有促銷，周周有活動定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的)

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2)拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：

(1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。

(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應(yīng)價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)

(3)買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

(5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

(6)免費品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動。

(7)實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

(8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo)：

目標(biāo)1：對消費者的目標(biāo)

刺激消費者品嘗，以擴(kuò)大消費者的基礎(chǔ)

延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標(biāo)2：對零售商的目標(biāo)

勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;

目標(biāo)3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)

讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動迅速

目標(biāo)4：以促銷營造促銷區(qū)隔

促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢

3、促銷規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進(jìn)銷售，運用失誤將導(dǎo)致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應(yīng)程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設(shè)定折扣率時，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

時間的設(shè)定

促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷

動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競爭性。

娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強(qiáng)促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具

對酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。

階段 促銷活動 廣告媒體

導(dǎo)入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等

認(rèn)同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、POP等等

強(qiáng)化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標(biāo)板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標(biāo)板、報紙

但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接

1、 促銷活動中的不良傾向問題

(1)活動不能得到消費者認(rèn)同;

(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行;

(3)促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制;

(4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;

(5)促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果;

(6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;

諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進(jìn)行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當(dāng)機(jī)立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來說，誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有：

(1)促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟(jì)于事;

主要原因有：

單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費者找到滿意的“由頭”;

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強(qiáng)，但不少消費者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚子晚報)

促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象;

給消費者的錯誤引導(dǎo)，使消費者獲得利益的期待破滅;

促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象;

促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃;

在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;

基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：

加強(qiáng)品牌價值(無形資產(chǎn))的投入，以使消費者樹立正確的概念;

轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;

啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等;

樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;

(2)促銷進(jìn)行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量;

其主要原因有：

促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感;

促銷方案的論證不準(zhǔn)確，把關(guān)不嚴(yán);

促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;

解決辦法有：

加強(qiáng)促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;

加強(qiáng)策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;

如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解;

——通過廣告、宣傳講明道理;

——采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法;

篇9

關(guān)鍵詞：思辨數(shù)學(xué)；算法；概率統(tǒng)計；直覺思維

1思辨數(shù)學(xué)詞源詮釋

思辨數(shù)學(xué)一詞是荷蘭數(shù)學(xué)家、數(shù)學(xué)教育家弗賴登塔爾（Freudenthal，1905—1990）首先提出的。他在名著《作為教育任務(wù)的數(shù)學(xué)》中舉例詮釋了思辨數(shù)學(xué)與算法數(shù)學(xué)的區(qū)別：設(shè)有相同數(shù)量的白酒與紅酒各一杯，取一匙白酒倒入紅酒內(nèi)，使之混合，再取同量的一匙混合酒倒入白酒內(nèi)。試問，白酒杯中所含的紅酒比紅酒杯中所含的白酒多，還是正好相反？答案是：兩種含量一樣多。然而解題方法有兩種，一種是根據(jù)其取法操作，列出算式計算...另一種是這樣思考的：設(shè)想每個杯子中的白酒和紅酒是分開的，那么白酒杯中的紅酒正是紅酒杯中所缺少的部分，而它的空缺現(xiàn)在正好被白酒所填補(bǔ)。前一種解法是算法求解，后一種解法是思辨求解]。

顯然，這是兩種思維風(fēng)格迥然不同的解法，解法一是邏輯性的算法求解，屬于算法數(shù)學(xué)；解法二主要是直覺性的思辨求解，屬于思辨數(shù)學(xué)。這里舉例僅僅是為了詮釋概率論中思辨數(shù)學(xué)與算法數(shù)學(xué)的區(qū)別。我們認(rèn)為，思辨數(shù)學(xué)就是動態(tài)地辯證地把握概念和體味推據(jù)（這里把思辨推理的理論依據(jù)簡稱推據(jù)），憑借對概念的直覺和數(shù)學(xué)美的啟迪（而非邏輯性的推理），產(chǎn)生直觀的解題思路方法或做出合情推理決策。換言之，在直覺領(lǐng)引下，圍繞推據(jù)，換位思考，思維在運動中覓到解題方法的一套數(shù)學(xué)知識體系。

德國數(shù)學(xué)家、數(shù)學(xué)教育家克萊因（KleinF，1849—1925）指出：“數(shù)學(xué)學(xué)科并不是一系列的技巧，這些技巧只不過是它微不足道的方面，它們遠(yuǎn)不能代表數(shù)學(xué)，就如同調(diào)配顏色遠(yuǎn)不能當(dāng)作繪畫一樣，技巧是將數(shù)學(xué)的激情、推理、美和深刻的內(nèi)涵剝落后的產(chǎn)物。”[4]克萊因這一論斷，對概率統(tǒng)計教學(xué)具有重要的指導(dǎo)意義，把握思辨數(shù)學(xué)與算法數(shù)學(xué)的區(qū)分，它能為教學(xué)提供重心，對于貫徹概率統(tǒng)計思想方法為主線的教學(xué)大有裨益。

2概率統(tǒng)計課程中的思辨數(shù)學(xué)內(nèi)涵透析

從思維的邏輯層面透析，概率統(tǒng)計知識內(nèi)容可以分為兩類，大部分是程序性的，有一些則是思辨性的。算法是程序性的，概率統(tǒng)計的演算中充斥著算法；然而，在概率演算題中也會遇到思辨求解問題，雖然這類題數(shù)量不多，但解題思維中頗富有理性精神，有著方法論的教育意義。特別值得一提的是，就產(chǎn)生數(shù)理統(tǒng)計一些重要方法的思想而言，思辨因素起著關(guān)鍵性的作用，從本質(zhì)上講，作為數(shù)理統(tǒng)計核心內(nèi)容的統(tǒng)計推斷也隸屬于思辨數(shù)學(xué)的范疇，即思辨數(shù)學(xué)至少包含思辨求解和思辨推斷兩大模塊?，F(xiàn)分述如下：

2.1思辨求解問題

若對某些概率問題的題設(shè)條件進(jìn)行分析，抓住題目中的關(guān)鍵概念，由對這些概念的直覺和思辨，就能引發(fā)解題的思AXB路和方法。具體說來，吃透問題的條件和結(jié)論，抓住起決定性作用的思辨因素，運用發(fā)散思維或逆向思維，進(jìn)行類比聯(lián)想或換位思考推理，進(jìn)而恰當(dāng)?shù)匾胼o助事件或輔助隨機(jī)變量，就會建構(gòu)和洞察到所研究的數(shù)學(xué)對象中蘊(yùn)涵著的事件之間或隨機(jī)變量之間的某種對稱性、對等性或等可能性的關(guān)系。那么，這些事件、事件關(guān)系所遵從的一般的概率法則、統(tǒng)計規(guī)律或一些概率原理等就構(gòu)成解題思維的支點，即推據(jù)；思維一旦受到這些推據(jù)以及數(shù)學(xué)中對稱美的直覺啟發(fā)，就會迅速地做出判斷，尋到簡便的解法，或直接給出答案。

2.2.1最大似然法（以離散型隨機(jī)變量為例）

2.2.2最小二乘估計

回歸分析的基本思想是首先根據(jù)樣本組的分布特征以及對問題的思辨認(rèn)識而先驗地選定一個模型類型，然后求出（估計出）模型中相應(yīng)參數(shù)。至于對參數(shù)的估計，一般采用最大似然估計法，具體到回歸分析上叫做最小二乘法。所謂最小二乘法系利用拉格朗日條件極值原理，對所選模型在所給樣本下，保證誤差最小時，求得參數(shù)估計值[6]。說到底它也是一種思辨推斷模式。

2.2.3假設(shè)檢驗

先根據(jù)統(tǒng)計目的對總體提出一個統(tǒng)計假設(shè)0H（也叫原假設(shè)），然后再由一次抽樣的結(jié)果來檢驗這個假設(shè)是否可信，從而做出決策：拒絕還是接受這個假設(shè)。一方面，我們先假定0H是正確的，在此假定下，某事件A出現(xiàn)的概率很小，比如p(A)=0.05；另一方面，進(jìn)行一次試驗，如果事件A出現(xiàn)了，就是說在一次試驗中就居然發(fā)生了小概率事件，那么根據(jù)直覺：“概率很小的事件在一次試驗中一般認(rèn)為是不會發(fā)生的?！保ㄐ「怕适录?，即推據(jù)）我們不能不懷疑作為小概率事件的前提假設(shè)0H的正確性，因而做出拒絕0H的決策；如果進(jìn)行一次試驗，小概率事件沒有出現(xiàn)，則試驗結(jié)果與假設(shè)相符，沒有理由拒絕0H，因而只好接受0H。進(jìn)一步歸結(jié)出假設(shè)檢驗的一般步驟（略），即是算法程序，使概念的直觀具體性有了一個邏輯思維的圖式，如果沒有這些邏輯模式，推理將變得沒有質(zhì)量。從根本上看，假設(shè)檢驗法是以小概率事件原理為推據(jù)的思辨推斷模式。概言之，最大似然估計、最小二乘估計和假設(shè)檢驗本質(zhì)上都是思辨的產(chǎn)物；從思維方法上講，它們是思辨數(shù)學(xué)與算法數(shù)學(xué)有機(jī)的統(tǒng)一體；“思辨”當(dāng)頭，“算法”自然就在其中了。

2.3概率統(tǒng)計中的思辨數(shù)學(xué)之特征分析

2.3.1思辨求解問題與思辨推斷的異同

思辨求解問題的推據(jù)具有確定性和真理性。。然而，思辨推斷的推據(jù)則具有“或然性”，比如最大似然原理中的用詞：“應(yīng)該是”，并非“一定是”；小概率事件原理中的用詞“一般認(rèn)為是不會發(fā)生”，但并非“絕對不會發(fā)生”，可見思辨推斷的結(jié)論則是概率邏輯意義下的必然。比如假設(shè)檢驗就是概率性質(zhì)的反證法。故思辨推斷理屬合情推理。

思辨求解與思辨推斷的共同之處，都是主體基于對概率統(tǒng)計領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識及其結(jié)構(gòu)的透徹了解，基于對整個問題的理解把握以及已有的知識背景，使主體能跨越邏輯的思考而進(jìn)入直念（即數(shù)學(xué)直觀，形象觀念）[3]，想象和直覺判斷，以推據(jù)為準(zhǔn)繩，迅速解決有關(guān)數(shù)學(xué)問題。

2.3.2思辨數(shù)學(xué)與算法數(shù)學(xué)的比較

由于思辨數(shù)學(xué)一詞是相對于與算法數(shù)學(xué)的概念提出的，下面我們就其兩者進(jìn)行對比分析：

算法數(shù)學(xué)有具體化、程序化和機(jī)械化特點，又有抽象性、概括性和精確性；思辨數(shù)學(xué)有抽象化、模式化和直念化特點，又帶有假定性、哲理性和啟示性。

算法有算理，比如概率的公理、定理、性質(zhì)等構(gòu)成概率算法求解的基本算理。算理是算法的理論基礎(chǔ)，算法是算理的具體體現(xiàn)；思辨求解和思辨推斷有推據(jù)，比如對稱性、對等性、等可能性、最大似然原理、小概率事件原理等構(gòu)成概率思辨求解和思辨推斷的推據(jù)。推據(jù)是思辨的理論基礎(chǔ)，思辨求解和思辨推斷是推據(jù)的實際表達(dá)。

與算法相比較，算法求解依據(jù)邏輯思維、邏輯推理，思維是縱向的、條理化的；思辨數(shù)學(xué)則依據(jù)認(rèn)識之直覺，思維是跳躍性的、橫向的和發(fā)散的。思辨求解的推理是非邏輯的；思辨推斷是歸納性質(zhì)的合情推理。

3提出思辨數(shù)學(xué)概念對概率統(tǒng)計教學(xué)具有的要義

關(guān)于思辨數(shù)學(xué)與算法數(shù)學(xué)的這種區(qū)分，在教學(xué)法上具有重要意義。傳統(tǒng)的概率教學(xué)著眼于概率算法求解，重視運算規(guī)則和方法技巧，注重邏輯思維能力培養(yǎng)，忽視或根本不談概率思辨求解，因為許多概率教材的例題與習(xí)題都鮮見思辨求解類的素材；輕視概率統(tǒng)計課程的基本概念教學(xué)，因而造成了概率思想、統(tǒng)計認(rèn)識諸方面知識匱乏和直覺能力的缺失。比如統(tǒng)計推斷是數(shù)理統(tǒng)計的核心，統(tǒng)計推斷是對統(tǒng)計總體的未知數(shù)量特征做出概率形式表達(dá)的推理，鑒于思維上推與證的不同而分別提出了參數(shù)估計與假設(shè)檢驗，由此構(gòu)成統(tǒng)計推斷內(nèi)容的兩面。參數(shù)估計是根據(jù)樣本數(shù)據(jù)對總體參數(shù)所作的“猜想”，而前提是樣本與總體的同分布（即樣本與總體的同質(zhì)性）的假定；假設(shè)檢驗即對總體特征做出的一種假設(shè)，然后根據(jù)樣本信息對這一假設(shè)的支持程度做出描述。前提同樣都是樣本與總體的同分布的假定。從哲學(xué)層面講，它們探討的都是共性與個性的辯證關(guān)系。

從戰(zhàn)略上看，由樣本推斷總體具有歸納性質(zhì)，從戰(zhàn)術(shù)上看，最大似然估計法與假設(shè)檢驗的解題程式中的樣本值nx,x,,x12􀀢又非具體的數(shù)值，因而具有演繹性質(zhì)，所以最大似然估計法和假設(shè)檢驗是歸納與演繹的辯證統(tǒng)一。對于統(tǒng)計推斷內(nèi)容的教法，目前多數(shù)教學(xué)已落入算法化、程式化的俗套，把參數(shù)的最大似然估計和假設(shè)檢驗作為一套處理問題的規(guī)則或算法來教；2003年出版的《Mathematica基礎(chǔ)及數(shù)學(xué)軟件》一書，把參數(shù)的最大似然估計和假設(shè)檢驗按算法編程由計算機(jī)來做[7]，毫無思想。誠然，數(shù)學(xué)教育不應(yīng)該拒絕計算機(jī)的滲透，特別是統(tǒng)計推斷問題常會涉及一些煩瑣的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和計算，借助于計算機(jī)可節(jié)省大量的時間和精力。但是，數(shù)學(xué)方法的內(nèi)核是數(shù)學(xué)思想，由于意識不到統(tǒng)計推斷是思辨數(shù)學(xué)體系，所以容易忽視產(chǎn)生統(tǒng)計推斷方法所依賴的統(tǒng)計推斷思想、策略及其思維活動過程的教學(xué)，以致學(xué)生不能目睹數(shù)學(xué)過程的形象而生動的性質(zhì)，體悟不到統(tǒng)計推斷方法中蘊(yùn)涵的概率思想，更達(dá)不到思維訓(xùn)練之效。誠然，給學(xué)生一個可仿效的范例，就足以教會一個算法，盡管這樣的教學(xué)，學(xué)生學(xué)會了套用統(tǒng)計推斷的解題步驟，可能會做對若干道數(shù)理統(tǒng)計習(xí)題，但是對統(tǒng)計推斷的思想實質(zhì)和認(rèn)識機(jī)制理解不深。比如，有學(xué)生在用最大似然估計法解題時，先把具體的實測數(shù)據(jù)帶入似然函數(shù)的表達(dá)式，再作取對數(shù)、求導(dǎo)、求極值點的運算；有的學(xué)生在假設(shè)檢驗解題中，在寫到最后一步：“拒絕H0”或“接受H0”時就擱筆了，把“即認(rèn)為...”這句關(guān)鍵的陳述語省略了不寫。不難想到，他們對樣本的二重性以及最大似然法所使用的辯證邏輯思維領(lǐng)悟不透徹；對統(tǒng)計推斷所表達(dá)的非決定論的因果關(guān)系規(guī)律認(rèn)識不到位。一句話，對最大似然估計和假設(shè)檢驗方法的本質(zhì)思想，缺少深層的思考。傳統(tǒng)教學(xué)的結(jié)果只會給學(xué)生留下這樣的印象：數(shù)理統(tǒng)計是裝著一筐子的“算法”。這種只強(qiáng)調(diào)算法與規(guī)則的數(shù)學(xué)課程，正如只強(qiáng)調(diào)語法和拼寫的寫作課程一樣，都是一種本末倒置。

任何一門數(shù)學(xué)學(xué)科都是由概念和技巧支撐的；若能區(qū)別概率統(tǒng)計教材中思辨數(shù)學(xué)與算法數(shù)學(xué)，區(qū)分或認(rèn)識思辨數(shù)學(xué)的結(jié)構(gòu)，這就意味著預(yù)先設(shè)定將它們作為思維訓(xùn)練來教，其意義在于強(qiáng)調(diào)思辨因素，強(qiáng)調(diào)概率統(tǒng)計思想方法形成的思維活動的過程，自然也是強(qiáng)調(diào)了以概念為本的課程教學(xué)模式。

3.1凸顯以概率論為基礎(chǔ)的統(tǒng)計思想以深化統(tǒng)計認(rèn)識

毫無疑問，概率論是統(tǒng)計的運載工具，統(tǒng)計思想是統(tǒng)計方法的靈魂。按照思辨數(shù)學(xué)模式講授統(tǒng)計推斷，能夠更好地揭示和表達(dá)統(tǒng)計思想，深化統(tǒng)計認(rèn)識。因為貫徹三段論即：“在某種假定（假設(shè)）...之下，一方面...另一方面...，依推據(jù)則有...”的思辨推斷模式，勢必強(qiáng)調(diào)深刻理解概念和推據(jù)，充分展示換位思考中的思辨原理與辯證思維方法，這就凸顯了以概率論為基礎(chǔ)的統(tǒng)計推斷思想。比如假設(shè)檢驗，如果統(tǒng)計假設(shè)被理解為構(gòu)成概率計算的基礎(chǔ)的話，那么，看來極不可能的某個事件發(fā)生了，那就有悖于常理，于是統(tǒng)計假設(shè)認(rèn)為是小概率的事件的發(fā)生，將是一個反對該假設(shè)的證據(jù)，并且這種概率越小，其證據(jù)越顯得強(qiáng)有力。又由于在統(tǒng)計檢驗的邏輯中，前提與結(jié)論之間的邏輯蘊(yùn)涵不再是必然的，而是一種概率蘊(yùn)涵。換句話說，概率解釋中的解釋前提是假說，所以得到的邏輯必然的推論是可能的概率解釋。而在概率解釋中，對個別事實解釋的概率性與統(tǒng)計規(guī)律在每一個別情況下無法實現(xiàn)這一規(guī)律聯(lián)系著，因為統(tǒng)計規(guī)律是大數(shù)定律，它僅在大量觀察或多次試驗中才能出現(xiàn)。因此在統(tǒng)計規(guī)律上所作的關(guān)于個別事實的結(jié)論，只能解釋這一事實的可能性，而不是它的必然性。因此，“接受”中的“納偽”和“拒絕”中的“棄真”這兩類錯誤不可避免的發(fā)生充分說明了這一點。

3.2強(qiáng)調(diào)數(shù)學(xué)思辨對培育直覺能力具有獨特功效

數(shù)學(xué)強(qiáng)調(diào)思辨性。弗賴登塔爾指出：“算法是好的，數(shù)學(xué)中的常規(guī)也是不可避免的?！盵1]誠然，對數(shù)學(xué)來說算法具有極大的重要性，代數(shù)、微積分、概率中都有算法。當(dāng)前教學(xué)的強(qiáng)烈趨勢就是盛行算法化[1]。將一個領(lǐng)域算法化是更容易超越該領(lǐng)域的一種方式[1]。然而，現(xiàn)代數(shù)學(xué)之不同于古老數(shù)學(xué)，在于它強(qiáng)調(diào)的是思辨的因素而不是算法[1]。最引人注目的新生事物，也就是引起現(xiàn)代化過程發(fā)生的事物——集合論、抽象代數(shù)、分析學(xué)、拓?fù)洹际撬急娴漠a(chǎn)物。它們是沖破算法的僵化的外殼噴射而出的[1]。同時弗賴登塔爾還指出：算法數(shù)學(xué)與思辨數(shù)學(xué)的關(guān)系是辯證的，不能把它們看作是新與舊、高與低的對立。從培養(yǎng)數(shù)學(xué)思維能力的層面看，算法數(shù)學(xué)與思辨數(shù)學(xué)好比“算術(shù)和幾何正是作為互相的直接對立面在智力上發(fā)展起來的，但這并不表明因為喜歡其中一個就應(yīng)該把另一個貶低。相反，教學(xué)應(yīng)該將這種發(fā)展繼續(xù)下去”[8]，教學(xué)應(yīng)該像重視算法數(shù)學(xué)一樣重視思辨數(shù)學(xué)，但問題在于目前的數(shù)學(xué)教育現(xiàn)狀，人們有些重算法而輕思辨的傾向。概率統(tǒng)計的思辨求解和思辨推斷解決問題的重要策略和特點是：對具體問題作具體分析，以已有知識和經(jīng)驗為背景，在直覺領(lǐng)引下發(fā)掘問題中蘊(yùn)含著的思辨因素，尋找到推據(jù)或生成推據(jù)，以推據(jù)為支點，憑借直覺展開思辨推算或推斷。其思維方式是直覺的。從心理學(xué)視角看，思辨數(shù)學(xué)是直覺思辨的產(chǎn)物，它是思維對那種隱藏于數(shù)學(xué)對象深層的數(shù)學(xué)事物關(guān)系間的和諧性與規(guī)律性的感受，正是這種感受把知識空間投影和凈化成那幅心智圖像。顯意識和潛意識溝通形成頓悟，進(jìn)而達(dá)到直覺思維的目標(biāo)。

因此，強(qiáng)調(diào)思辨數(shù)學(xué)，必然注重培育直覺能力。思辨求解不僅能增加和豐富學(xué)生概率解題的方法策略，而且對其直覺思維乃至創(chuàng)新能力的培養(yǎng)大有裨益?？巳R因說過：“在某種意義上講，數(shù)學(xué)的進(jìn)展主要歸功于那些以直覺能力著稱的人多于那些以嚴(yán)謹(jǐn)證明著稱的人?！?/p>

3.3透過思辨求解法感悟數(shù)學(xué)方法的奇異美

思辨求解法的產(chǎn)生離不開直覺，數(shù)學(xué)直覺本質(zhì)上就是“美的意識或美感”。美的意識力或鑒賞能力越強(qiáng)，發(fā)現(xiàn)和辨認(rèn)隱蔽的和諧關(guān)系的直覺能力也就越強(qiáng)。數(shù)學(xué)審美意識是產(chǎn)生數(shù)學(xué)直覺、爆發(fā)數(shù)學(xué)靈感的“刺激素”。

思辨求解法的思想性強(qiáng)，其方法直觀，運算簡捷，甚至用不著計算就能直接獲得答案。從思辨求解法產(chǎn)生的心理機(jī)制來看，其思維空間是動態(tài)的；每一個具體的思辨性解法，無不聯(lián)系著主體解題的思維運作：數(shù)形結(jié)合，動靜聯(lián)想，等價語意轉(zhuǎn)換，整體性把握思考，以及受到數(shù)學(xué)美的啟迪等。它把數(shù)學(xué)表達(dá)式的對稱美、數(shù)學(xué)關(guān)系的和諧美、數(shù)學(xué)方法的簡潔美、數(shù)學(xué)思想的思辨美發(fā)揮的淋漓盡致。奇妙的解法閃爍著智慧之光，常給人以精神上的愉悅和滿足。

“奇異性與思辨性是密切相關(guān)的，奇異性的結(jié)果會導(dǎo)致數(shù)學(xué)的新進(jìn)展，而思辨能引起人們的思索，調(diào)動人們的想象，幫助人們對未知事物作深入地理解、把握和預(yù)見，促使人們?nèi)プ非髷?shù)學(xué)中內(nèi)在旋律。”即追求數(shù)學(xué)美的旋律。

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篇10

（湖北大學(xué)知行學(xué)院，湖北 武漢 430071）

摘　要：隨著市場產(chǎn)品同質(zhì)化加深，營銷手段呈現(xiàn)出越來越多樣化的趨勢。如何打造屬于企業(yè)自身獨特的營銷優(yōu)勢，將文化融入企業(yè)營銷已經(jīng)成為企業(yè)日益關(guān)注的問題。本文首先對比文化營銷與傳統(tǒng)營銷的差異，闡述文化營銷的特點。進(jìn)而從企業(yè)營銷中實際采用的文化營銷方式與案例，來分析文化營銷在企業(yè)營銷中的應(yīng)用策略，旨在為企業(yè)文化營銷的實施提供參考。

關(guān)鍵詞 ：文化營銷；策略研究

中圖分類號：F273文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1000-8772（2014）25-0118-02

一、文化營銷及其特點

關(guān)于文化營銷的概念一直以來都有著各式各樣的觀點，主要觀點：一是營銷中的文化適應(yīng)性。該觀點的重點在于對目標(biāo)市場的環(huán)境適應(yīng)，目的是減少或防止與異域文化的沖突，將文化融入當(dāng)?shù)氐臓I銷。二是文化產(chǎn)品營銷。該觀點的重點在于對文化產(chǎn)品在推廣階段的營銷方式，正確把握推廣所進(jìn)行的階段。例如，在為一地旅游業(yè)發(fā)展而進(jìn)行的運用歌舞、傳說等進(jìn)行的審美文化營銷，知識文化營銷，精神文化營銷，娛樂文化營銷等多種方式把握市場需求機(jī)會，贏得消費者的方式。三是文化與營銷的融合，認(rèn)為文化營銷是基于文化與營銷的契合，企業(yè)通過有意識的發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一種營銷方式。

綜合以上觀點總結(jié)出：文化營銷是市場營銷的方式之一，是以消費群體的文化為導(dǎo)向，使消費者在選擇與消費的過程中，滿足物質(zhì)需求的同時也獲得產(chǎn)品或企業(yè)文化帶來的文化需求的滿足，實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，獲得目標(biāo)市場。其核心就是以消費者的需求為中心，尋求他們所需要追求的價值觀，以此作為建立本身企業(yè)文化的根底，將文化賦予某些物質(zhì)，來引起消費者對該文化的認(rèn)可。

通過對文化營銷的定義可以看出，文化營銷具有以下幾個特點：

一是文化營銷具有獨特性。一種文化的構(gòu)成是受到特定環(huán)境下長時間積累的結(jié)果，它不僅具有傳承性，還體現(xiàn)出了“路徑依賴”的特點?？蚣墉h(huán)境的差異，就會決定相應(yīng)的文化內(nèi)涵和行為方式不同。譬如說東方文化和西方文化之間存在的差異，會導(dǎo)致在不同文化生長的人們對審美觀、價值取向不一樣，從而就會導(dǎo)致他們的行為方式不一樣。同樣，不同的民族、種族，不同的地理生長環(huán)境所表現(xiàn)出來的文化也就不一樣。獨特的企業(yè)制度和環(huán)境也將創(chuàng)造出一個不同的價值觀，因此不同的企業(yè)選擇和內(nèi)部員工的行為是不一樣的，導(dǎo)致了企業(yè)文化的差異化。

二是文化營銷的戰(zhàn)略性。營銷文化的戰(zhàn)略性是通過文化的作用來決定的。心理學(xué)和行為科學(xué)表明，個體或組織的行為受到其價值觀的支配。用文化作為整個企業(yè)營銷策略的指導(dǎo)思想和理念，使得企業(yè)的營銷活動決定于這種文化所形成的特有的價值觀，由于價值觀是一個長久性的存在，所以這種價值觀的影響力就具有戰(zhàn)略性的意義，在企業(yè)營銷的過程中決定了企業(yè)整體營銷活動風(fēng)格的選擇。

三是文化營銷的長久性。文化的內(nèi)涵具有一種長期的相對穩(wěn)定性，文化是長時間逐步積累起來的群體意識，所以文化差異所造成的企業(yè)特點也會表現(xiàn)出長期穩(wěn)定性的特點。將營銷建立在文化的基礎(chǔ)之上，才能使競爭力擁有更長久的生命力。

各類新興的營銷方式的共同點就是去追求滿足消費者的需求，但文化營銷與其他的營銷方式有所不同，是其他營銷方式所不具備的。它是以客戶的需求為中心，發(fā)現(xiàn)并且去建立一種產(chǎn)品與顧客在某些方面上產(chǎn)生的共鳴。文化營銷更加注重追求長久性、人情味和藝術(shù)性，來體現(xiàn)自己企業(yè)的個性，從而使企業(yè)的營銷方式走上差異化、個性化的道路。

采用“4P”的營銷策略分別對文化營銷與傳統(tǒng)文化進(jìn)行比較，如下圖：

二、我國文化營銷現(xiàn)狀及其問題

（一）企業(yè)文化營銷的現(xiàn)狀

在中國加入WTO后，需要在異國他鄉(xiāng)進(jìn)行跨文化的營銷，中國企業(yè)對這方面卻缺少經(jīng)驗，然而許多外企進(jìn)入中國，融入本土文化，獲得競爭優(yōu)勢，如寶潔、可口可樂、百勝等大公司，他們都針對中國不一樣的文化底蘊(yùn)和價值觀，對自己在中國的發(fā)展戰(zhàn)略有了全新的規(guī)劃，從而來適應(yīng)中國這個龐大的市場。

經(jīng)過多年的歷練和學(xué)習(xí)之后，許多中國企業(yè)在開創(chuàng)自身獨立品牌和追求特色品牌效應(yīng)的同時也逐漸認(rèn)識到，除了要提高產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計和包裝外，還需要注意到產(chǎn)品的二次開發(fā)，如包裝和商標(biāo)中的獨特文化優(yōu)勢。很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)過程中通過豐富產(chǎn)品的文化內(nèi)涵來開拓更加廣闊的市場。近年來，中國的許多國企都成功建立自己的文化營銷模式，樹立自己的品牌特色和企業(yè)文化，讓越來越多的消費者能夠接受本國的產(chǎn)品，例如：華為、海爾、聯(lián)想等，在各自的文化營銷中附加了屬于中國自己的民族精神，更具有親和力，更為國人所接受。

（二）我國企業(yè)文化營銷中存在的主要問題

在營銷實踐中，因為營銷理論在我國發(fā)展的時間有限，所以我國的很多企業(yè)在實際實施的過程中還處在一個不成熟的階段，存在著一些問題，大概總結(jié)為三個方面的主要問題：

一是文化營銷缺乏理論指導(dǎo)。由于文化的含義非常寬泛，仁者見仁、智者見智，從而使得文化營銷沒能達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識，加上一些錯誤的營銷實踐案例和理論，與真正文化營銷中的文化概念背道而馳。廣大的消費者不愿接受，從而走向失敗。在同質(zhì)化產(chǎn)品越來越明顯的當(dāng)下，要把一個個性化的，有別于其他企業(yè)產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，是贏得屬于自己市場的關(guān)鍵。

二是文化營銷缺乏與消費者緊密聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)方便快捷的獲取信息，網(wǎng)絡(luò)信息的快速傳播為顧客提供了自由選擇的權(quán)利，所以要提高顧客的忠誠度，就要用某些有效的方式來與顧客建立長期的聯(lián)系，減少顧客的流失。許多企業(yè)在文化營銷的過程中往往只注重本企業(yè)的營銷回報，將消費者的利益棄之不顧。企業(yè)在營銷活動中以自我的價值觀念的標(biāo)準(zhǔn)，與消費者價值觀念不相符，無法獲得消費者的認(rèn)可，從而失去了本屬于自己的消費人群。

三是文化營銷策略缺乏創(chuàng)新。在中國，許多行業(yè)最常用的競爭手段就是運用價格戰(zhàn)，為了追求獲得市場份額，價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎成了我國大多數(shù)企業(yè)唯一的營銷方法。在產(chǎn)品文化營銷中由于大多數(shù)公司只追求表面形式的文化，而忽略了更深層次的文化意義，缺乏個性和創(chuàng)新，照本宣科的搬過來，導(dǎo)致了我國的山寨企業(yè)、山寨產(chǎn)品泛濫，似乎山寨文化成了企業(yè)的核心文化，讓消費者們對企業(yè)逐步喪失信心，削弱了行業(yè)競爭。

三、企業(yè)文化營銷的實施策略

企業(yè)文化營銷策略的實施是一項系統(tǒng)而復(fù)雜的工程項目，首先需要對該企業(yè)的文化進(jìn)行剖析。通過具體的剖析能夠有效營造文化和提高文化滲透力。同時還需要整合企業(yè)各個方面的資源，從產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、產(chǎn)品包裝、外觀設(shè)計、促銷計劃、企業(yè)服務(wù)、品牌戰(zhàn)略等多個方面都要注入企業(yè)自身的文化因素，發(fā)揮自己的文化影響力。

文化營銷的基礎(chǔ)組合從四個部分組成：品牌策略、產(chǎn)品策略、定價策略與促銷策略。只有合理的、全方位的運作這四個部分才能有效的實現(xiàn)企業(yè)文化營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，體現(xiàn)企業(yè)的文化及核心競爭力。

（一）品牌文化營銷策略

文化營銷的品牌策略是把產(chǎn)品所擁有的文化內(nèi)涵融入到品牌中去，使文化成為自己品牌的標(biāo)志，建立起一個優(yōu)秀的文化品牌，它能增強(qiáng)品牌溢價能力、市場競爭力和品牌忠誠度。實施品牌文化營銷需要設(shè)計品牌的名稱和標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)品牌文化的民族內(nèi)涵，對品牌進(jìn)行獨特的文化定位以及塑造個性的品牌文化。 在汽車領(lǐng)域，美國、德國、日本無疑是當(dāng)今世界在汽車領(lǐng)域技術(shù)最先進(jìn)的三個國家，他們也都有著自己的汽車品牌比如美國的福特、別克、凱迪拉克；德國的大眾、奧迪、奔馳、寶馬；日本的日產(chǎn)、豐田、本田。每一個國家都有著自己的應(yīng)以為傲的汽車公司，每一個國家也都有著自己獨特的汽車文化：美國車講究彪悍、良好的爆發(fā)力，德國車講究安全、大氣、穩(wěn)重，日本車則是節(jié)能、舒適。依靠著自己本國造車業(yè)的本質(zhì)特點，各大品牌也有著自己獨特的汽車文化、企業(yè)文化。

（二）產(chǎn)品文化營銷策略

企業(yè)在文化營銷中實施產(chǎn)品策略，就是讓產(chǎn)品作為一個載體，傳輸自身的企業(yè)文化。隨著人們對精神產(chǎn)品越來越高的需求，產(chǎn)品不僅僅只是用來滿足其物質(zhì)功能，還要求他們擁有一種獨特的文化氣息、人文精神。所以企業(yè)在設(shè)計開發(fā)的過程中，就必須要在市場定位、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品包裝等一系列方面中滲入自己企業(yè)本身的文化理念，結(jié)合當(dāng)時代的特色、消費者需求來進(jìn)行創(chuàng)作，從而更好的與消費者的消費心理相吻合，例如，杏花村汾酒，一句“水禾精華，厚德載物，清香至尊”的廣告語，將中國歷史悠久的白酒文化與杏花村汾酒相結(jié)合，恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出了杏花村汾酒的“清，香，醇”，符合國人一貫的對白酒的文化期待。讓自己的產(chǎn)品從競爭者中脫穎而出，從提升自己產(chǎn)品的競爭力來達(dá)到提升自己企業(yè)核心競爭力的效果。

（三）定價文化營銷策略

現(xiàn)如今企業(yè)都根據(jù)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和價格策略，以及市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來選擇適用于自己不同的定價方法。在實踐中最多的就是“成本導(dǎo)向定價法”，比較常見的“競爭導(dǎo)向定價法”，文化營銷的定價策略建議用“需求導(dǎo)向定價法”，它是根據(jù)市場需求和消費者對同類產(chǎn)品的差異感作為自己定價的依據(jù)，通過收集消費者群體對某商品價值的主觀判斷，再運用各種營銷手段，來影響消費者對商品價值產(chǎn)生認(rèn)知感，形成一種相對于企業(yè)有利的狀態(tài)，再綜合考慮該商品在廣大消費者心目中的價格來制定自己的價格。這是一種智慧并且有效的定價方法，會讓更多的消費者接受自己的產(chǎn)品價格，因為這些定價就來自于大眾心理，控制住了消費者的消費心理。從而在定價方面，企業(yè)就有了話語權(quán)。例如蘋果手機(jī)就是運用需求導(dǎo)向定價法的成功典范。

（四）促銷文化營銷策略

促銷實際上是企業(yè)說服、溝通顧客或社會公眾的過程。在企業(yè)與顧客之間建立一座相互信任的橋梁，從而打動顧客、控制顧客。肯德基在文化營銷方式上采用的本土化戰(zhàn)略，很好的適應(yīng)了中國內(nèi)地消費者的飲食習(xí)慣，并且將中國人傳統(tǒng)食材與西式快餐相結(jié)合，推陳出新，洞察了文化差異所帶來的挑戰(zhàn)，并將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為自己相對于同種行業(yè)品牌的差異化優(yōu)勢。

總之，文化營銷作為一種重要的營銷方式，重點在于根據(jù)目標(biāo)市場消費者的需求，發(fā)掘或創(chuàng)造產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，將文化與營銷相結(jié)合。在進(jìn)行企業(yè)文化營銷的過程中，首先要搞清楚文化營銷的概念，目的和方式方法，有目的性，系統(tǒng)的，有規(guī)劃的進(jìn)行應(yīng)用。在進(jìn)行文化營銷的過程中要注重提煉產(chǎn)品的差異化功能，提升品牌價值，使該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有其他產(chǎn)品所不具有的，不易被模仿的價值優(yōu)勢。

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