區(qū)域經(jīng)理述職報(bào)告范文

時(shí)間:2023-04-03 17:36:53

導(dǎo)語(yǔ):如何才能寫好一篇區(qū)域經(jīng)理述職報(bào)告,這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn),歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文,供你借鑒。

篇1

大家好!我自去年月到營(yíng)業(yè)中心工作,按照分工,主要負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)廳及服務(wù)人員管理等工作,回顧去年以來(lái)的工作,在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各部門同志的大力支持下,通過(guò)全體營(yíng)業(yè)人員的共同努力,較好的完成了年的工作任務(wù)?,F(xiàn)將過(guò)去一年里的思想狀況及工作完成情況向領(lǐng)導(dǎo)作以下述職:

一、以來(lái)各項(xiàng)工作情況

(一)以發(fā)展業(yè)務(wù)為抓手,全力完成公司制定的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。回顧過(guò)去一年的工作,營(yíng)業(yè)中心在公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,堅(jiān)持以公司整體kpi為導(dǎo)向,深入貫徹上級(jí)部門的指示精神,團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全體營(yíng)業(yè)人員,努力完成各項(xiàng)指標(biāo),確保公司整體績(jī)效,各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)步提升,業(yè)務(wù)拓展情況態(tài)勢(shì)良好。目前各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo)完成良好,其中放號(hào):年-月份開(kāi)戶數(shù)戶;年-月份收入完成元;年-月份常態(tài)手機(jī)共銷售部。

新業(yè)務(wù)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)完成情況如下:

短期營(yíng)銷活動(dòng)完成比較好,其中11月彩鈴集結(jié)指標(biāo)完成308戶;11月專項(xiàng)預(yù)存營(yíng)銷活動(dòng)完成701筆;12月1-7日專項(xiàng)預(yù)存營(yíng)銷活動(dòng)完成449筆(注:內(nèi)衣和紀(jì)念冊(cè)相對(duì)而言,內(nèi)衣比較實(shí)惠。交費(fèi)用戶有一部分是為別人代交,而且對(duì)充值卡的使用方法也不是很了解,所以選擇紀(jì)念冊(cè)的人就會(huì)少些);11月積分兌換960筆。

(二)以提高自身為突破,不斷學(xué)習(xí)做好工作的技能和知識(shí)。以來(lái),我經(jīng)常把自己放在公司建設(shè)的總體框架中來(lái)反思自己,審視自己,看自身能力和素質(zhì)的提高幅度,能不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要、能不能適應(yīng)形勢(shì)任務(wù)的需要,能不能適應(yīng)完成正常工作的需要?;仡櫧荒陙?lái)的情況,為了提高自身能力素質(zhì),上讓領(lǐng)導(dǎo)放心,下讓顧客滿意,我系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了“管理學(xué)“、“客戶關(guān)系學(xué)“等學(xué)習(xí)書(shū)目,全面提高自己,力爭(zhēng)在語(yǔ)言表達(dá)的能力上有突破,在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有突破,在組織管理的能力上有突破,在完成工作的標(biāo)準(zhǔn)上有突破。12月份,我?guī)ьI(lǐng)各營(yíng)業(yè)廳管理人員去哈爾濱市參觀5s樣板廳,通過(guò)學(xué)習(xí),感到既開(kāi)闊了眼界,又豐富了頭腦,既學(xué)到了知識(shí),更看到了差距,回來(lái)后,我們先后制定了7s級(jí)服務(wù)的實(shí)施計(jì)劃和管理方式,并逐漸加以實(shí)施,從而提高了營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍的服務(wù)能力素質(zhì)。

(三)以提高工作效率為根本,堅(jiān)持完成工作的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量?;仡櫼詠?lái)的工作,由于工作環(huán)境變化較大,管理性工作比較多,需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增多,在工作中,我注意總結(jié)摸索工作規(guī)律,注意與公司其他部門建立比較融洽的關(guān)系,以便于開(kāi)展工作。作為公司的窗口部門,我注意隨時(shí)掌握各營(yíng)業(yè)廳的工作動(dòng)向,掌握每名營(yíng)業(yè)人員的工作情況,做到隨時(shí)有問(wèn)題隨時(shí)能處理、隨時(shí)有投訴隨時(shí)能解決。工作中,我堅(jiān)持突出重點(diǎn),統(tǒng)籌兼顧,真抓實(shí)干,以此來(lái)推動(dòng)工作健康協(xié)調(diào)地開(kāi)展,保質(zhì)保量地完成各項(xiàng)工作任務(wù)。一是把握市場(chǎng)導(dǎo)向。去年以來(lái),我立足工作實(shí)際,努力站在全局的高度,正確分析營(yíng)業(yè)工作面臨的新形勢(shì)、新問(wèn)題。研究并確定了《服務(wù)提升方案》、《服務(wù)整改措施》等一系列關(guān)于管理、服務(wù)、投訴等工作的具體措施。二是科學(xué)處理投訴。在處理投訴程序上,我嚴(yán)格執(zhí)行《中國(guó)移動(dòng)客戶投訴管理辦法》,堅(jiān)持不調(diào)查不回復(fù),

對(duì)事關(guān)公司形象的重大、復(fù)雜、敏感問(wèn)題,注意在處理前征求領(lǐng)導(dǎo)及員工意見(jiàn),集思廣益。并建立建全了《投訴受理流程》,確保窗口的用戶投訴本著首問(wèn)負(fù)責(zé)制的原則,在第一時(shí)間內(nèi)得到回饋和解決。三是搞好綜合協(xié)調(diào)。及時(shí)傳達(dá)貫徹市場(chǎng)部門的決策,加強(qiáng)督辦檢查,促進(jìn)各營(yíng)業(yè)廳對(duì)上級(jí)各項(xiàng)決策的落實(shí)??茖W(xué)地做好領(lǐng)導(dǎo)與溝通協(xié)調(diào)工作,避免互相推委,出現(xiàn)工作空檔,確保中心與各營(yíng)業(yè)廳默契配合,步調(diào)一致。四是服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)決策。及時(shí)準(zhǔn)確地掌握各營(yíng)業(yè)廳的工作動(dòng)態(tài),及時(shí)地向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋各方面的信息,注重調(diào)查分析,主動(dòng)為領(lǐng)導(dǎo)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,對(duì)各種情況進(jìn)行分析和判斷,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠依據(jù)。

(四)以強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo),全面提升營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平。針對(duì)新?tīng)I(yíng)業(yè)員較多,老營(yíng)業(yè)員較少的現(xiàn)狀,我設(shè)立了專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考試,選拔業(yè)務(wù)骨干做為內(nèi)訓(xùn)師,完善培訓(xùn)計(jì)劃,定期將業(yè)務(wù)知識(shí)下發(fā)至每個(gè)營(yíng)業(yè)員。一是增加考試次數(shù)。將業(yè)務(wù)考試由每月1次增加至每月3-4次,縮小考試題量,考試時(shí)間縮短,進(jìn)而達(dá)到學(xué)一點(diǎn)會(huì)一點(diǎn),積少成多的效果,并將試卷裝訂成冊(cè),以備年底進(jìn)行總體測(cè)評(píng),同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)禮儀培訓(xùn),采用定期和不定期的方式對(duì)營(yíng)業(yè)員的文明用語(yǔ)、站姿、坐姿、行姿及其他營(yíng)業(yè)服務(wù)禮儀進(jìn)行培訓(xùn)。二是建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。堅(jiān)持每周開(kāi)展?fàn)I業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)口試,采用與省公司電話撥測(cè)業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式,建立健全了獎(jiǎng)懲機(jī)制,極大地提升了營(yíng)業(yè)員的重視程度,促進(jìn)了營(yíng)業(yè)員的積極性,業(yè)務(wù)水平顯著提高,并在今年上半年省公司經(jīng)營(yíng)大檢查中得到了省領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。

三是加大督查力度。充分發(fā)揮服務(wù)質(zhì)量檢查員的作用,加大了營(yíng)業(yè)廳的監(jiān)督和檢查的頻次,多指導(dǎo)、勤督促,把問(wèn)題隱患消滅在萌芽之中。整改方案第一時(shí)間通知到營(yíng)業(yè)廳,第一時(shí)間整改,營(yíng)業(yè)中心對(duì)整改后的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行二次巡檢。形成營(yíng)業(yè)服務(wù)無(wú)小事,事事有反饋,反饋必整改,整改有監(jiān)督的做法。對(duì)各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及宣傳做到各營(yíng)業(yè)廳統(tǒng)一,使?fàn)I業(yè)廳的日常服務(wù)規(guī)范化。

二、存在的問(wèn)題及下步工作打算

回顧到營(yíng)業(yè)中心工作以來(lái)的經(jīng)歷,在公司黨委和市場(chǎng)部的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在各部門同志的大力支持下,通過(guò)分管人員的共同努力,我所分管的工作取得了一定的成績(jī)。在取得成績(jī)的同時(shí),我也清醒地看到,在履行職責(zé)過(guò)程中,還存在一定問(wèn)題:一是工作思路不夠系統(tǒng),對(duì)工作的總體把握上還有欠缺之處,駕御能力有待進(jìn)一步加強(qiáng);二是工作方式、方法不夠科學(xué),在工作中有時(shí)存在急燥情緒,管理能力有待進(jìn)一步提高;三是營(yíng)業(yè)員的綜合素質(zhì)有待提高,一些營(yíng)業(yè)員經(jīng)驗(yàn)不足,導(dǎo)致個(gè)別案例處理不當(dāng)導(dǎo)致投訴,仍須繼續(xù)加強(qiáng)培訓(xùn)工作,提高營(yíng)業(yè)中心整體綜合素質(zhì)。對(duì)工作中存在的問(wèn)題,我有比較清醒的認(rèn)識(shí),并有決心和信心,在工作實(shí)踐中加以克服和改進(jìn)。為了進(jìn)一步貫徹“誠(chéng)信服務(wù),滿意100“的服務(wù)理念,營(yíng)業(yè)中心的工作目標(biāo)定位在----打造一支“服務(wù)“與“業(yè)務(wù)“雙領(lǐng)先的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。主要從以下幾方面入手 :

一是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核。結(jié)合實(shí)際技能操作,對(duì)公司一些新業(yè)務(wù)及時(shí)上傳下達(dá),隨時(shí)學(xué)習(xí)并掌握,要求營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)過(guò)關(guān)。

二是加強(qiáng)服務(wù)考核力度。定期進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)和總結(jié),使?fàn)I業(yè)窗口服務(wù)規(guī)范化、體系化、流程化,達(dá)到令更多的用戶滿意。

三是加強(qiáng)廳內(nèi)營(yíng)銷工作。增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷意識(shí),使公司一有新業(yè)務(wù)推出,每位營(yíng)業(yè)員都能成為第一個(gè)營(yíng)銷員和第一位業(yè)務(wù)受理員,達(dá)到企業(yè)增收的目的。

篇2

“問(wèn)題市場(chǎng)”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤,或市場(chǎng)人員不端正的工作態(tài)度,或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場(chǎng)問(wèn)題。市場(chǎng)問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決,堆積的多了也就成了問(wèn)題市場(chǎng)?!?/p>

老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓,能抓到耗子的就是好貓。對(duì)于問(wèn)題市場(chǎng)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存,在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場(chǎng)問(wèn)題,老板就會(huì)把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問(wèn)題解決掉,如果把問(wèn)題市場(chǎng)做好那么問(wèn)題市場(chǎng)就是晉升的跳板。

華明(即化名)應(yīng)聘上一家國(guó)內(nèi)知名的日化企業(yè),被派往了公司出了名的問(wèn)題市場(chǎng)L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。

華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無(wú)患,第一件事當(dāng)然是去銷售部,熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場(chǎng)情況。

由于公司對(duì)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹,所以各市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理都把市場(chǎng)的核心工作抓在自己手中,銷售部對(duì)于L市場(chǎng)的資料基本上為零,同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用,自知紙是包不住火的,所以干脆連辭職申請(qǐng)都沒(méi)有寫就直接走人了。

留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子!開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭,摸著石頭過(guò)河也得走下去!

既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場(chǎng)的資料,那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料,這也是L市場(chǎng)對(duì)華明的第一道考驗(yàn)。

一、化整為零:華明給下屬的6個(gè)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場(chǎng)資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。

1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈(zèng)品庫(kù)存。

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與終端建設(shè)情況,各終端客戶的詳細(xì)資料。

3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。

4、市場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請(qǐng)下來(lái)尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。

5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀,及合作中存在的問(wèn)題。

6、各地市場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。

一個(gè)市場(chǎng)管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上,華明知道各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè),就已經(jīng)很配合工作了,這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹(shù)立威信。

二、用腳步丈量市場(chǎng):華明用了半個(gè)多月的時(shí)間,在各市場(chǎng)業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場(chǎng),掌握了L市場(chǎng)真實(shí)的第一手資料。

三、收集完善市場(chǎng)資料的殺手锏:要求L市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告,并指出述職表現(xiàn)作為L(zhǎng)市場(chǎng)部下步晉職及加薪的依據(jù)。

述職內(nèi)容:

1、上半年總結(jié):

(1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況,要列明細(xì)并計(jì)算市場(chǎng)費(fèi)率。

(2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析,新品推廣效果評(píng)估總結(jié)。

(3、經(jīng)銷客戶開(kāi)發(fā)與管理。

(4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開(kāi)門店計(jì)劃等情況。

(5、市場(chǎng)部銷售管理:促銷員,陳列,促銷活動(dòng),分銷(品項(xiàng)、訂貨、庫(kù)存等)、價(jià)格、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。

(6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面

2、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)措施

3、下半年工作計(jì)劃:

(1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成?

(2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作?

(3、如何開(kāi)展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作?

(4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì),提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力?

4、對(duì)L市場(chǎng)部及公司發(fā)展的建議?(涵蓋各部門及領(lǐng)域)

5、述職內(nèi)一律采用PPT,每人述職時(shí)間為30分鐘。

至此華明對(duì)于L市場(chǎng)的概況了然于胸,開(kāi)始亮斧破局?!∪A明市場(chǎng)破局三板斧

第一招:皰丁解?!謇硎袌?chǎng)問(wèn)題。

沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、有理、有利、有節(jié)的解決問(wèn)題,從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

6個(gè)區(qū)塊各有各的問(wèn)題,如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司,認(rèn)為獎(jiǎng)金拿不到的,不必努力工作,還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用;很多問(wèn)題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒(méi)有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

唯物主義辯證法說(shuō):矛盾無(wú)處不在,事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動(dòng)力。

在營(yíng)銷人的字典里:市場(chǎng)問(wèn)題無(wú)處不在,市場(chǎng)問(wèn)題是制約市場(chǎng)前進(jìn)的根本原因。

作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場(chǎng),能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場(chǎng)問(wèn)題,從而推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問(wèn)題與解決思路:

(一、存在問(wèn)題:

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話:獎(jiǎng)金你們做夢(mèng)都別想了,今年的任務(wù)根本完不成,太高了,望都望不到邊!同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤,業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問(wèn)題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧!”“這該怎么辦呢?”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空,沒(méi)有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜,什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦,同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn),所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn),不清楚公司規(guī)定,不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí),使得有人好心辦壞事,同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床,以至于稽查部將XX市場(chǎng)列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。

XX市場(chǎng)很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾,但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮,關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動(dòng)性——被動(dòng)執(zhí)行無(wú)請(qǐng)示匯報(bào)。

區(qū)域經(jīng)理的不聞不問(wèn)也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工,很多市場(chǎng)3月份的促銷申請(qǐng)和簽呈到5月份還沒(méi)傳真至總部,公司的指示落實(shí)沒(méi)有也沒(méi)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督,到底工作有沒(méi)有落實(shí)也沒(méi)有人知道,一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行,華明轉(zhuǎn)遍XX市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場(chǎng)時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)工作的進(jìn)展。

(二)、解決思路

1、招兵買馬:招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作,清理混日子的老油條。

2、制定游戲規(guī)則:針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀,制定了各級(jí)崗位的職責(zé),因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程,并明確了獎(jiǎng)懲制度。 (公司做為國(guó)內(nèi)知名企業(yè),基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé))

3、招安掃雷:開(kāi)除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理,聲明——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事,遵守公司規(guī)定,并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問(wèn)題提出來(lái)、放在桌面上討論及形成整改方案,絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過(guò)失。于是銷售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問(wèn)題,原本藏著掖著的問(wèn)題全部抖了出來(lái),這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴:以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商,重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商,開(kāi)除了20多名促銷員(有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過(guò)關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場(chǎng)工作)。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振,經(jīng)銷商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開(kāi)始大力配合工作,原本對(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到:定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么,依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。區(qū)域經(jīng)理必須做到:知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么,工作指導(dǎo)要跟上。

6、經(jīng)理以身作則:做區(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長(zhǎng)。

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問(wèn)題:

1、不回款:

2、坐享其成:

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用:

4、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難:

(一、問(wèn)題:為什么經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款?

1、不是經(jīng)銷商沒(méi)有錢,而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫(kù)存,減少資金占用,降低運(yùn)營(yíng)成本,確保流動(dòng)資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤(rùn)足夠豐厚,但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策,即完成回款沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),完不成回款沒(méi)有處罰,經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競(jìng)品的啟示:其銷售毛利低,但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎(jiǎng)、年返4%,一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格,所以競(jìng)品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例:T市經(jīng)銷商競(jìng)品LF月出貨30萬(wàn),其庫(kù)存有80多萬(wàn),還給LF回款40萬(wàn),而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬(wàn),其庫(kù)存卻只有18萬(wàn),還沒(méi)錢回款。這說(shuō)明經(jīng)銷商對(duì)于A公司的回款既無(wú)動(dòng)力又無(wú)壓力

回款比銷售更重要!

經(jīng)銷商不回款直接就會(huì)導(dǎo)致重點(diǎn)賣場(chǎng)品項(xiàng)缺貨,促銷員巧婦難為無(wú)米之炊。經(jīng)銷商庫(kù)存過(guò)小也會(huì)導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)無(wú)壓力,對(duì)A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說(shuō)明市場(chǎng)投入政策是跟據(jù)回款來(lái)決定,沒(méi)有回款就沒(méi)費(fèi)用投入, 今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說(shuō)明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),即滿足1-2個(gè)月出貨的庫(kù)存, 低于1個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金,第一個(gè)月不回款,第一個(gè)月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力,季度回款完成率低于80%給予處罰,低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論,經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情,不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄?;乜畈畹氖袌?chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單。

5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策,哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道?,也可以更好吸引?jīng)銷商回款。

同一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有30萬(wàn)元的貨跟有60萬(wàn)元的貨,他推廣A品牌的動(dòng)力是不一樣的!L市場(chǎng)下半年就是要把經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)填滿,絕不允許再出現(xiàn)缺貨,也不給經(jīng)銷商流動(dòng)資金去“納小妾”。

(二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問(wèn)題

1、經(jīng)銷商均無(wú)專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌,只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗,經(jīng)銷商終端營(yíng)銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員,要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交,以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營(yíng)的其它品牌。

3、公司投入近萬(wàn)元制作的物料下發(fā)到市場(chǎng)部,經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來(lái)的!

最大限度利用經(jīng)銷商資源:

1、要求XX市場(chǎng)各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施,并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行日??记?。

2、今后大額長(zhǎng)期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開(kāi)展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力,讓經(jīng)銷商看著倉(cāng)庫(kù)里的貨發(fā)愁,主動(dòng)想辦法去做市場(chǎng),引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng),而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少,把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗,更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

(三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

1、中國(guó)是個(gè)人情社會(huì),而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會(huì)通過(guò)各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包,先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

2、公司監(jiān)管不力,個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正,聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

例某市場(chǎng)只有6個(gè)促銷員,卻上報(bào)10名,其中三名還是經(jīng)銷商的兼職,4-6月份實(shí)際零售13萬(wàn),上報(bào)30多萬(wàn),市場(chǎng)費(fèi)用高達(dá)6萬(wàn)。虛報(bào)的銷售從如來(lái)?當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場(chǎng)也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用,自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來(lái)就賺取了公司9800元的市場(chǎng)費(fèi)用。

3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上,給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次,關(guān)鍵是荒廢了市場(chǎng),同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場(chǎng)。必須要嚴(yán)厲打擊。

(四、縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及配送困難。(略)

其它:促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略

第二招:蓄勢(shì)待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下, 圍繞XX市場(chǎng)年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo),針對(duì)當(dāng)前存在的主要市場(chǎng)問(wèn)題,整合所有可用資源(經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情;公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場(chǎng)費(fèi)用、推廣方案、智力支持;合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等),從市場(chǎng)需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過(guò)硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。

可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)?一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢?

華明對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解:

一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬(木桶理論)。

二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè),職責(zé)明確、分工協(xié)作,并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。(眾人劃槳開(kāi)大船)

三、 紀(jì)律嚴(yán)明,勤奮敬業(yè)。(有執(zhí)行力)

四、 只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。(不管黑貓白貓,能抓住老鼠就是好貓)

對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成?。?/p>

由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色:培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”,知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足,合理分工,有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——?jiǎng)?chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績(jī)管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

(1、職責(zé)不明確,得過(guò)就且過(guò)。(無(wú)明確崗位職責(zé))

(2、分工不明確,三個(gè)和尚沒(méi)水喝。(粗放式管理,吃大鍋飯惹的禍)

(3、獎(jiǎng)罰不分明,可做可不做。(老好人作風(fēng))

(4、目標(biāo)不清晰,工作無(wú)動(dòng)力。(激勵(lì)不到位)

(5、心事重重,心思沒(méi)有放到工作上。(對(duì)員工關(guān)心不夠)

(6、能力達(dá)不到,想做不會(huì)做。(培訓(xùn)不到位)

(7、安排不合理,想做沒(méi)法做。(溝通不暢,閉門造車)

……。

華明知道——兵熊熊一個(gè),將熊熊一窩!也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理?

1、 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬,工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——?jiǎng)偃螀^(qū)域市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長(zhǎng)。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟,只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺(jué)著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、 關(guān)心員工生活,善于激勵(lì)士氣。

4、 獎(jiǎng)罰分明,一身正氣。既能體諒員工難處,又能堅(jiān)持原則。

5、 肚大能容,不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán),給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過(guò)河拆橋,也怕員工超越自己、取代自己,所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上,結(jié)搞得自己很累,員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。

四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢?

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn),并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系,合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、 用制度管理人,用感情凝聚人,為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。

4、 把銷售例會(huì)搞起來(lái),給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等,明確各級(jí)崗位職責(zé),理順工作流程,提高工作效率。

6、深入挖掘各市場(chǎng)部工作亮點(diǎn),培養(yǎng)各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)特長(zhǎng),輪流在各市場(chǎng)部舉辦現(xiàn)場(chǎng)會(huì),讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場(chǎng)部善長(zhǎng)促銷策劃,那這個(gè)月在JN開(kāi)終端推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì);TA市場(chǎng)部善長(zhǎng)終端形象建設(shè),那下個(gè)月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)。

7、 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度,加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

8、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化,擁有統(tǒng)一的口號(hào)。

華明制定了L市場(chǎng)部口號(hào):

腳步丈量市場(chǎng)、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書(shū)寫輝煌

第三招:橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法,整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設(shè)為突破口,以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為增長(zhǎng)點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來(lái)安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場(chǎng)突破方案,使L擺脫落后市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)的窘境,達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。

一、整合資源:跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn);請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè);與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案;向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo);

二、只欠東風(fēng):經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力,華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過(guò)來(lái),做事也更加勤奮了,各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬(wàn)事俱備,該大展手腳了!東風(fēng)是什么呢?

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的,最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營(yíng)銷思想,科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力!

各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵!

三、閉門造車:華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了“L市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”,召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)議之后,華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。

召開(kāi)營(yíng)銷會(huì)議:三個(gè)月市場(chǎng)破局營(yíng)銷會(huì)議

工作思路:一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)

一、一個(gè)目標(biāo):5-8月打基礎(chǔ),到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù),所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。

二、兩手抓:一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控

L市場(chǎng)擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo),任務(wù)完成率只有40%,費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo)的主要原因:

1、計(jì)算方式錯(cuò)誤:即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。(申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆,明知故犯,而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼)

2、弄虛作假:個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。

3、終端建設(shè)落后,單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的,合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的,可以更大拉動(dòng)銷量。

4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元,卻上一名固定導(dǎo)購(gòu)和購(gòu)買特殊陳列,然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來(lái)養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)。再如華明剛到L市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場(chǎng)購(gòu)買4平米堆頭,以超低價(jià)+買贈(zèng)促銷,半個(gè)月銷售1.5萬(wàn),業(yè)務(wù)員跟華明邀功,華明幫他算了一筆帳,成本7000元,費(fèi)率60%

5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后:促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí),平均產(chǎn)出過(guò)低,促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差:與競(jìng)品的終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加白熱化,終端費(fèi)用越抬越高,而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購(gòu)議價(jià)能力不足,致使終端費(fèi)用居高不下。

7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程,而沒(méi)有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競(jìng)爭(zhēng)力,繼而提升銷量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆,卻沒(méi)促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂,促銷活動(dòng)搞的不溫不火,業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等,錢花了一大把銷量沒(méi)提升。

問(wèn)題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行,而沒(méi)有積極去策劃的心態(tài)!

怎樣有效降低市場(chǎng)費(fèi)率:

1、嚴(yán)把市場(chǎng)費(fèi)用審批:對(duì)于單筆超過(guò)5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場(chǎng)參與談判,對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。

2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬:申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期,對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦:連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員給予開(kāi)除。重點(diǎn)賣場(chǎng)費(fèi)用采取直匯方式,與稽查部保持密切溝通,定期到各重點(diǎn)賣場(chǎng)核查費(fèi)用使用情況,從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。

4、杜絕面子工程:打造旗艦店要一手抓形象,一手抓銷量,兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店,杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀,銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本:優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì),兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才,加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì),提高單員產(chǎn)出,把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來(lái)節(jié)省費(fèi)用的:要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用,為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)做好服務(wù),對(duì)于長(zhǎng)期大額費(fèi)用投入,經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。

8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核:沒(méi)有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場(chǎng)系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4500元,實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家,則該費(fèi)用不予核銷,或只給核銷1125元。

三、三個(gè)轉(zhuǎn)變:實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜,什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦,同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn),所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn),不清楚公司規(guī)定,不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí),使得有人好心辦壞事,同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床,以至于稽查部將XX市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以XX市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾,但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮,同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí),大家各干各的,遇到問(wèn)題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有個(gè)人商量,一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀,業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問(wèn)題卻總是人微言輕,問(wèn)題反應(yīng)上去就杳無(wú)音信,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝,依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。

如何策劃地超推廣方案(略)

四、四個(gè)基本要求:按公司規(guī)定開(kāi)展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無(wú)任何介口執(zhí)行落實(shí)。(略)

五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作:

1、打造旗艦店

(1、門店現(xiàn)狀:

(2、銷售目標(biāo):

(3、存在問(wèn)題:

(4、整改計(jì)劃:

(5、申請(qǐng)支持:

以此類推……

2、提升重點(diǎn)店

3、扶持落后店

4、解決問(wèn)題店

5、開(kāi)發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問(wèn)題店、空白店。要求按照80-20%法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入,對(duì)落后店做出提升計(jì)劃、問(wèn)題店拿出整改方案、空白店要有開(kāi)發(fā)時(shí)間表。

六、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié):

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè),擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積,凸顯霸氣。不能畏首畏尾,既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo),導(dǎo)致無(wú)投入-起量慢-費(fèi)用少-投不起-沒(méi)銷量,形成惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場(chǎng)對(duì)該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上,大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢(shì),只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè):

(1、旗艦店:形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

(2、形象店:費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造,銷量目前達(dá)不到公司要求,但有很大可提升空間。

(3、整改店:不具備建設(shè)旗艦店條件,但可低成本爭(zhēng)取并最大化利用終端資源打擊競(jìng)品的店。

2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí),確?;顒?dòng)一檔接一檔,積極策劃,靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化,實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。 在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn),同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣,對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程,各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開(kāi)促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護(hù)——提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀察競(jìng)品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問(wèn)題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限,借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變,學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費(fèi)率;努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思維,具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益,依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。

三個(gè)月過(guò)去了,曾經(jīng)令公司頭痛的問(wèn)題市場(chǎng)一片欣欣向榮,同時(shí)L市場(chǎng)內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場(chǎng),并打造出了數(shù)家旗艦店,帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí),又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場(chǎng)(大半年換了三任經(jīng)理)。

篇3

7月的人才市場(chǎng)熱鬧非凡,王慧悠閑地陪著女伴穿梭在各大企業(yè)的招聘展臺(tái)之間。在夢(mèng)裳掛著招賢納士的招聘標(biāo)語(yǔ)的展臺(tái)旁聚集著擁擠的人群,也吸引著王慧的眼球。夢(mèng)裳是本地一家剛剛成立的服裝公司,主打產(chǎn)品也是毛料職業(yè)裝,發(fā)展態(tài)勢(shì)從這次招聘中就可窺一斑,從機(jī)臺(tái)工、整熨工、附工、質(zhì)量檢查員、辦公室文員、統(tǒng)計(jì)員、跟單員、銷售經(jīng)理等職位之多薪水之高,不難看出企業(yè)的茁壯成長(zhǎng)。那一刻,王慧認(rèn)真地填寫了一張應(yīng)聘簡(jiǎn)歷,在求職意向一欄里,王慧停住了手中的筆,“跟單員”三個(gè)字顯得格外瀟灑。

8月1日王慧成為夢(mèng)裳服飾公司里的一名普通的跟單員。僅僅用了兩個(gè)星期的時(shí)間王慧就把展室里的各種款式,不同的領(lǐng)子、扣子、開(kāi)剪、裙子、褲子熟悉了個(gè)遍,老款有27種,新款有12種,然后學(xué)著老跟單員那樣點(diǎn)貨,檢查,裝箱,發(fā)貨,為此王慧不得不放棄自己心愛(ài)的高跟鞋。雖然王慧早有心理準(zhǔn)備,但是辛苦還是出乎自己的想像,忙里偷閑,王慧偶爾也會(huì)這樣想,如果當(dāng)初選擇了典特,自己現(xiàn)在又會(huì)是在做什么樣的工作呢一個(gè)月下來(lái),王慧瘦了7斤,試用期結(jié)束王慧是被錄用的6名跟單員里兩名女性之一。跟單員屬于銷售部,6名新人被分到了4個(gè)區(qū)域經(jīng)理的手下分管各地區(qū)的配貨供貨,銷售返貨,王慧負(fù)責(zé)的地區(qū)是東北三省,工資是底薪+效益,底薪就是幾百元,而效益是地區(qū)銷售額的0.3%提成,公司歷史上的最高記錄是3100元。有付出就會(huì)有回報(bào),這就是職場(chǎng)的生存真理。

當(dāng)跟單員都把目光鎖定在庫(kù)房,希望能給自己的轄區(qū)盡可能地多發(fā)貨的時(shí)候,趁著新款還沒(méi)有下線,王慧換上了自己心愛(ài)的高跟鞋,四平八穩(wěn)地坐到辦公室里,向頂頭上司張經(jīng)理要來(lái)了東北地區(qū)兩年以來(lái)的銷售記錄,單調(diào)的數(shù)字讓王慧看得眼花繚亂,她索性把它帶回家去認(rèn)真看。兩天的時(shí)間,王慧制作了一份一目了然的報(bào)表,結(jié)論很簡(jiǎn)單,不是所有的樣式都是適合東北三省的。在王慧眼里的銷售公式是零返貨,而不是無(wú)的放矢多發(fā)貨,多返貨還會(huì)影響銷售的黃金期。東北三省應(yīng)該是職業(yè)裝的一個(gè)重要的市場(chǎng),但是由于管理不善,銷售額在5個(gè)轄區(qū)里一直都是第四,這一次王慧對(duì)零的返貨下定了決心。十一是秋裝的銷售高峰期,雖然王慧只為轄區(qū)準(zhǔn)備了4000套的配貨,但是7天的銷售率竟達(dá)到97%,零返貨,零調(diào)貨,零貨款拖欠。王慧猶如一匹黑馬在97和3個(gè)零中脫穎而出,嫉妒也伴隨而來(lái)。嫉妒是人類的天性,遭人嫉妒未必是一件好事,但是沒(méi)有人嫉妒倒是一件壞事,對(duì)此王慧心里還算明白。

年終表彰,老總找到了王慧:“王慧,我看過(guò)你的履歷,作為新人你的工作能力是有目共睹的,你負(fù)責(zé)的東北三省銷售業(yè)績(jī)扶搖直上,而且你的三零業(yè)績(jī)?yōu)楣咀龀隽吮砺?,希望你能繼續(xù)努力!”王慧淡淡地一笑,謙虛了幾句自己還很年輕等等,當(dāng)老總告訴準(zhǔn)備提升王慧為轄區(qū)的副總經(jīng)理時(shí),王慧連忙婉拒:“我需要學(xué)習(xí)的東西還很多,而且我的很多工作都是張經(jīng)理手把手教我的,這也是集體的功勞?。 痹诒碚玫拿麊紊?,王慧堅(jiān)持把張經(jīng)理的名字放在了自己的前面。張經(jīng)理的能力如何,明眼人都看得出來(lái),只不過(guò)人家是和老總一起創(chuàng)業(yè)的元老,就算沒(méi)有功勞也還有苦勞嘛。這樣的人也許工作能力不敢讓人恭維,但是在背后使一些小動(dòng)作也許還會(huì)是個(gè)好手呢!王慧遭別人嫉妒也就罷了,但是決不能讓自己的后院起火,上司下屬一團(tuán)和氣,那些想使壞的小人自然無(wú)機(jī)可乘。表彰結(jié)束以后,張經(jīng)理和王慧的相視一笑,卻意味深長(zhǎng)。有這樣一個(gè)能干、收斂、聰慧的下屬,相信沒(méi)有哪個(gè)上司會(huì)不高興的!

經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的實(shí)踐,王慧把銷售部的流程環(huán)節(jié)已經(jīng)改善得盡善盡美,毫無(wú)紕漏了,而東北三省由原來(lái)的19個(gè)商發(fā)展到36個(gè),銷售額自然是花魁。山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓,大家都在議論著王慧的晉升,任命下來(lái),王慧在眾人意外的眼神里,走馬上任CI策劃部經(jīng)理。當(dāng)然這是王慧的一個(gè)心愿,CI策劃部這張白紙并不小啊,銷售部的工作王慧早已爛熟于心,雖然接手的時(shí)候并不是完全的白紙,但是在那里已經(jīng)留下了王慧濃墨重彩的一筆了,所以還不如另外再找一張更大的白紙。

上任3個(gè)月后,王慧設(shè)計(jì)的畫(huà)冊(cè)文案草稿隆重出臺(tái)了。20天后,由李東田化裝造型,馮海攝影,王敏為模特的宣傳畫(huà)冊(cè)就這樣與商和顧客見(jiàn)面了。在大連國(guó)際時(shí)裝節(jié)上,在北京的新聞會(huì)上,在季節(jié)的訂貨會(huì)上,好評(píng)如潮,直到那一刻,王慧懸著的心才算踏踏實(shí)實(shí)地落了地!

2002年年底,各部門的中層領(lǐng)導(dǎo)都在熱情洋溢做著述職報(bào)告,為公司的發(fā)展出謀劃策。最后一個(gè)發(fā)言的是王慧,言簡(jiǎn)意賅,爆出冷門,其中只有三個(gè)要點(diǎn):1.不應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn),應(yīng)該適當(dāng)縮小生產(chǎn)規(guī)模。2.控制商的數(shù)量,在北京、天津、上海、重慶等一級(jí)市場(chǎng)以建立專賣店或者進(jìn)駐大型的商貿(mào)中心為發(fā)展戰(zhàn)略。3.申請(qǐng)注冊(cè)香港商標(biāo),強(qiáng)化產(chǎn)品的包裝,把增加品牌的附加值作為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重心。

2003年的元旦剛剛過(guò)去,本是集團(tuán)副總候選人的王慧在任命下來(lái)之前,遞交了一份辭職報(bào)告。雖然大家很詫異,不解,紛紛挽留,但是王慧腳步還是走向她尋找的另一張白紙,應(yīng)另一家主打休閑裝的服飾公司的邀請(qǐng),王慧決定在那張更大的白紙上一試身手。