導(dǎo)語：如何才能寫好一篇綠色營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1前言：

1.1行業(yè)介紹

綠色食品行業(yè)從1990年5月15日，中國正式宣布開始發(fā)展綠色食品以來，中國綠色食品事業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了十年發(fā)展歷程。這個歷程又可分為三個階段：提出綠色食品的科學(xué)概念建立綠色食品生產(chǎn)體系和管理體系系統(tǒng)組織綠色食品工程建設(shè)實施穩(wěn)步向社會化、產(chǎn)業(yè)化、市場化、國際化方向推進(jìn)。

1.2企業(yè)介紹

墾荒人（集團(tuán)）于2011年12月26日在南京市云錦路成立家墾荒人綠色食品店，公司秉承全球原產(chǎn)地、優(yōu)品、甄選的宗旨和原生原長、精益求精、中華精粹、萬家共享的原則，致力于為中國消費(fèi)者提供天然、健康、安全食品和消費(fèi)渠道，以創(chuàng)造消費(fèi)者的高品質(zhì)生活。. 公司一直以來專注于自主品牌系列綠色、有機(jī)食品的開發(fā)和推廣，兼營國際、國內(nèi)各地特色食品，依托全球產(chǎn)品資源及墾荒人品牌優(yōu)勢打造墾荒人集團(tuán)食品連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提升北大荒東北地區(qū)以及墾荒人品牌產(chǎn)品在低、中、高端消費(fèi)區(qū)域的市場占有率，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

2環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境

墾荒人企業(yè)現(xiàn)在所處的環(huán)境就是市場上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心產(chǎn)品價格的顧客，墾荒人考慮爭取產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)先，價格方面考慮相對次要，以此來樹立和維護(hù)品牌和品質(zhì)形象的價格策略。

折扣定價策略：墾荒人企業(yè)會采用折扣定價的方法，酌情調(diào)整其折扣和折讓。墾荒人通過給那些有過大量購買的顧客采取一定的折扣，以鼓勵顧客來購買更多的產(chǎn)品。

心理定價策略：墾荒人企業(yè)的產(chǎn)品雖然是以中老年顧客群體為主要目標(biāo)，但是也有年輕人群體進(jìn)行購買來當(dāng)作送給長輩的絕佳禮品，所以墾荒人針對消費(fèi)者的不同心理，制定相應(yīng)的商品價格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求，來提高產(chǎn)品的銷量，提高市場占有率，以此來達(dá)到企業(yè)利潤的最大化。

墾荒人企業(yè)圍繞著產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)群體進(jìn)行定價，充分把握食品市場消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，具有較強(qiáng)競爭力。

2.2行業(yè)環(huán)境

黨的十確立了全面建成小康社會的奮斗目標(biāo)，提出了加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和大力推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)的戰(zhàn)略任務(wù)，給綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了新機(jī)遇，提出了新要求。近些年，我國相繼出臺了相關(guān)文件和法規(guī)，為綠色食品產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。

隨著我國人民生活水平的提高和消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，無污染、安全的綠色食品已成為時尚，越來越受到人們的青睞。根據(jù)中國綠色食品發(fā)展中心數(shù)據(jù)顯示，2018年中國綠色食品國內(nèi)銷售規(guī)模為4557億元，2019年中國綠色食品國內(nèi)銷售額達(dá)到4656.6億元，同比增長2.19%。

2.3消費(fèi)者分析

綠色食品的消費(fèi)者在女性和老年人居多，其重要原因是注重保養(yǎng)、健康，墾荒人一直是針對中老年客戶的需求進(jìn)行的產(chǎn)品設(shè)計，包括易吸收的玉米面糊，低糖餅干，無蔗糖蘇打餅干等，都是為了能讓老年人在食用的時候感受到墾荒人的細(xì)心和用心，當(dāng)然，大多數(shù)老年人還是會由于產(chǎn)品價格的原因而放棄購買，其認(rèn)為每天的一日三餐足以解決他們的溫飽與健康，因此我們在做老年市場的同時，也要兼顧部分女性市場，因為這部分市場有無限的市場潛力以及購買能力。具體促銷方式見本文6.4.3。

3 SWOT分析

4市場目標(biāo)和市場戰(zhàn)略

4.1我們對當(dāng)期策劃的目的主要是針對老年客戶，其次是女性客戶對其進(jìn)行口碑宣傳和網(wǎng)絡(luò)店面以及門店推廣，由于這部分消費(fèi)人群基數(shù)龐大，我們進(jìn)入女性市場又處于初期，因此我們主要以推廣策劃戰(zhàn)略為導(dǎo)向進(jìn)行市場推廣進(jìn)而積累消費(fèi)者數(shù)量幫助我們進(jìn)入兩個消費(fèi)群體的市場中期穩(wěn)定狀態(tài)。

5 STP分析

6營銷組合策略

6.1產(chǎn)品策略：在保證核心產(chǎn)品質(zhì)量為第一的基礎(chǔ)上，增加附屬品的研發(fā)和設(shè)計，如附屬產(chǎn)品的質(zhì)量及相關(guān)作用方面。例如，在外包裝的設(shè)計上也圍繞綠色的主題，利用可降解的米面袋、以可降解塑料瓶代替塑料瓶裝油醋等，做到“雙綠色”的產(chǎn)品經(jīng)營理念，在市場中也會占據(jù)一定的影響力。要保持好綠色食品的高質(zhì)量、高品質(zhì)，從產(chǎn)品來源選擇到最終分銷和最終市場，每個分支機(jī)構(gòu)都遵守規(guī)范，充分體現(xiàn)出綠色食品的質(zhì)量優(yōu)勢，提高消費(fèi)者對于綠色食品的信心，也有利于保障食品安全。

6.2價格策略：可做聯(lián)動——一體化銷售模式，墾荒人本身就是直銷的銷售模式，在各大城市都有自己的門面店，可結(jié)合各地實際收入情況進(jìn)行分析，整合出每個城市的客戶平均收入，進(jìn)而為每個城市規(guī)劃符合城市實際情況的銷售價格，此為聯(lián)動。所謂一體化，又是指產(chǎn)品本身不應(yīng)價格的高低而減少其量和質(zhì)，做到變價不變本，真正把向全國開展系列原產(chǎn)地、優(yōu)品、甄選食品的理念發(fā)揚(yáng)出來。

6.3渠道策略：作為直銷行業(yè)，門店的存在已經(jīng)是在同行業(yè)之間競爭的一個主要優(yōu)勢，因此在渠道方面不需太多的延申，最重要的就是做好口碑。

6.4促銷策略：

6.4.1

在宣傳方面采取廣告宣傳的方式，利用自媒體的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直播帶貨是一方面，在各商城、市中心做好廣告贊助，通過大量的信息打開市場的大門。人員推銷方面進(jìn)行廣告指引，人員講解，達(dá)到讓客戶熟知我們的綠色綠在食品，綠在包裝，綠在健康。

6.4.2

由于墾荒人的產(chǎn)品都是店面和網(wǎng)上的單一銷售，即按規(guī)定數(shù)量和規(guī)定價格對單一產(chǎn)品進(jìn)行售賣，故在一定程度上流失了一些想要購買少量但產(chǎn)品種類多的顧客。因此在促銷活動中，應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)新型促銷產(chǎn)品組合，也就是將我們墾荒人的多個產(chǎn)品做出大禮包的形式滿足顧客對產(chǎn)品組合的需求。例如下表

組合名稱

內(nèi)容及價格

產(chǎn)品內(nèi)容

價格

無糖低價早餐套

1無糖精低脂即食沖飲玉米糊400g

2墾荒人鹽咸味蘇打餅干共3盒每盒540g

69元

低糖高級套餐

1墾荒人原味速溶豆?jié){1袋

2蔓越莓代餐餅干1袋

59元

經(jīng)典小零食套餐

1泡腳去骨鳳爪108g

2比利時餅干400g

3黑芝麻酥160g

69元

6.4.3由于目前的墾荒人市場基本上是針對于中老年人的，以養(yǎng)生、健康、低脂的食品對其供給以吸引目標(biāo)客戶但是其在市場中的目標(biāo)顧客所占比例較低，故我們準(zhǔn)備針對女性客戶進(jìn)行口碑宣傳，并做出盡量讓女性顧客滿意的促銷產(chǎn)品方略。例如對于經(jīng)期女性提供紅糖水、姜茶的購買和配送讓女性客戶感受到我們的熱情服務(wù)以及外送效率，并在雙十一等節(jié)日推出轉(zhuǎn)對于女性的即食代餐食品從而瓜分一小部分女性市場份額。

7. 具體執(zhí)行活動

篇2

1新的營銷理念：戰(zhàn)略營銷

所謂戰(zhàn)略營銷就是指營銷策劃人員站在整個企業(yè)競爭戰(zhàn)略的高度考慮營銷問題，進(jìn)行營銷策劃，目的在于通過營銷活動獲取盡可能大的競爭優(yōu)勢。

我國企業(yè)要長期穩(wěn)定地發(fā)展，在市場營銷方面，必須實行戰(zhàn)略營銷。以前的企業(yè)在市場營銷方面過分地依賴一些短期見效的營銷點子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒有把企業(yè)的營銷戰(zhàn)略融人企業(yè)的競爭戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營銷，則是指將企業(yè)的營銷活動融人企業(yè)的竟?fàn)帒?zhàn)略之中，使企業(yè)的營銷活動以獲取競爭優(yōu)勢為導(dǎo)向，通過獲取競爭優(yōu)勢保證企業(yè)長期穩(wěn)定地可持續(xù)發(fā)展。無疑，這是營銷活動的一種長遠(yuǎn)觀點。有了這樣一種觀點或認(rèn)識，營銷策劃的重點就由“出點子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競爭優(yōu)勢的整體營銷策劃；企業(yè)也會由注重短期效果的“點子”，營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L期效果的戰(zhàn)略營銷。目前，戰(zhàn)略營銷已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷觀念更新、更深刻的觀念。我國的營銷理論界、營銷策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場營銷成為創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個重要工具。

2新的顧客觀：重視顧客價值

當(dāng)前的營銷觀是，營銷就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購買者想要什么，而后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營銷是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購買者知道自己想要什么。發(fā)展中的營銷觀與此不同，新興的觀念認(rèn)為營銷就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買主在知道學(xué)什么和買主的學(xué)習(xí)過程如何，半教是指在買主的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)實現(xiàn)。所有個人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計想實現(xiàn)的目標(biāo)。個人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實現(xiàn)目標(biāo)，個人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類是顯而易見的。與產(chǎn)品類別和品牌相關(guān)的目標(biāo)會從一系列以實用為目的的簡單目標(biāo)變成一系列既重實用又重愛好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對于競爭力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點認(rèn)為，顧客只就一個側(cè)面對個人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對比非常簡單。新興的觀點認(rèn)為，購買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個目標(biāo)相聯(lián)。這是一種既受市場驅(qū)動又驅(qū)動市場的行為。

瑞士洛桑國際管理發(fā)展研究院營銷與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩·米漢和倫敦商學(xué)院管理和營銷學(xué)教授帕特里克，巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價值”，這也許是對“顧客就是上帝的另一種解釋?！薄邦櫩蛢r值”是指顧客對以下兩個方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購買或擁有時所付出的總代價的比較。顧客在對可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會給自己帶來最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價值的能力首先取決于它認(rèn)識市場的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競爭對手的能力，以及了解技術(shù)、社會和人口發(fā)展趨勢—創(chuàng)門將決定未來的市場和竟?fàn)幐窬值哪芰Α?/p>

3新的營銷方法：重視創(chuàng)新

3.1觀念創(chuàng)新

觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國企業(yè)，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新營銷觀念。

（1）全球營銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動下，各國企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。

（2）知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場營銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營銷手冊。

（3）綠色營銷觀念。綠色浪潮的興起帶來綠色需求的迅速增長，推動綠色市場的蓬勃發(fā)展。綠色市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國消費(fèi)者的綠色需求。綠色營銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷活動中要把市場需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)地結(jié)合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

3.2市場創(chuàng)新

隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步人“戰(zhàn)國時代”，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢？有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對強(qiáng)大的競爭壓力，采用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展市場如高科技市場、農(nóng)村市場、旅游市場、老年市場等。

篇3

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

引言

房地產(chǎn)營銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作，是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業(yè)績，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動用的各種內(nèi)、外部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。房地產(chǎn)營銷是一個有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發(fā)定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預(yù)測實現(xiàn)揚(yáng)長避短。

多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關(guān)鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位。隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流?！熬G色”、“生態(tài)”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項目針對性更強(qiáng)，社會消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及開發(fā)商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象，市場上房地產(chǎn)營銷策劃工作呈現(xiàn)異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度明顯加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷策劃工作的新課題。

1房地產(chǎn)商品的特性

房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現(xiàn)在下列幾個方面：

1.1房地產(chǎn)商品的組合性

組合性表現(xiàn)在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場區(qū)域性強(qiáng)，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場的研究。

（2）房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場上不可調(diào)劑余缺。

1.3房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個別性

（1）不可批量生產(chǎn)，為分期開發(fā)、滾動開發(fā)創(chuàng)造了條件。

（2）沒有完全相同的房地產(chǎn)，位置、環(huán)境、建材、結(jié)構(gòu)等均呈現(xiàn)不同。

（3）檢測的專業(yè)性和復(fù)雜性。

1.4房地產(chǎn)商品價值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價值量巨大。由此可知：

（1）房地產(chǎn)銷售是件困難的工作。

（2）專業(yè)的重要性。

（3）發(fā)展二手市場和租賃市場的必要性。

1.5房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多。

房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅受現(xiàn)行政策的影響，還會受未來政策的影響。

（1）對投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測。

（2）對投資時機(jī)的準(zhǔn)確判斷。

（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性

房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產(chǎn)商品具有以上一些獨(dú)特的屬性，我們在確定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現(xiàn)有的營銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。

2房地產(chǎn)營銷觀念演進(jìn)歷史

我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。

2.1生產(chǎn)觀念階段

此階段的房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為人們普遍喜歡價格低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導(dǎo)的競爭。

2.2產(chǎn)品觀念階段

此時房地產(chǎn)開發(fā)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質(zhì)量、好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計上。

但是這個階段忽視了消費(fèi)者的實際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產(chǎn)開發(fā)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細(xì)進(jìn)行的項目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。

2.4市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上由單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”相結(jié)合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。

3房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵點及定位策略

房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產(chǎn)營銷策劃的關(guān)鍵點：

3.1核心產(chǎn)品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。

3.2形式產(chǎn)品層，通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。

3.3延伸產(chǎn)品層，是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產(chǎn)品層，由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。

房地產(chǎn)營銷策劃還必須進(jìn)行正確的定位，首先了解定位的基本內(nèi)容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關(guān)鍵性的問題，即誰是消費(fèi)者、消費(fèi)者買什么、消費(fèi)者何時購買、消費(fèi)者購買的目的是什么、消費(fèi)者如何購買。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競爭能力。房地產(chǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費(fèi)者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費(fèi)者對公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發(fā)生混亂，就會使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識，這時，就會使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。

4房地產(chǎn)營銷策劃的價格策略

在房地產(chǎn)營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發(fā)商創(chuàng)造收益的關(guān)鍵因素。在實踐工作中，許多房地產(chǎn)公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場變化調(diào)整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場調(diào)整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導(dǎo)致項目營銷的失敗。

在實踐工作中，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的營銷策劃的關(guān)鍵點和定位策略，將理論價、成本導(dǎo)向價、競爭導(dǎo)向價和隨行就市價相結(jié)合，確定科學(xué)、合理的營銷價格。隨行就市定價法風(fēng)險較小，尤其對中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩(wěn)妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進(jìn)行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競爭企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，根據(jù)定價目標(biāo)，確定產(chǎn)品價格。

4.1房地產(chǎn)營銷策劃中幾種常見的定價策略

4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎、一次性付款優(yōu)惠等等。

4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規(guī)定不同的價格；對不同用途規(guī)定不同的價格；對不同時間規(guī)定不同的價格。

4.1.4心理定價策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價策略等。

4.2房地產(chǎn)營銷策劃中的價格控制

房地產(chǎn)營銷策劃中最實質(zhì)的內(nèi)容是價格控制。人們常說房地產(chǎn)營銷策劃即是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，很大程度就是指在房地產(chǎn)營銷策劃過程中，通過科學(xué)的分析與比對，結(jié)合從業(yè)者自身的實踐經(jīng)驗對價格控制節(jié)湊的把握。

房地產(chǎn)營銷策劃方案中，價格的設(shè)置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設(shè)置與此價格相適應(yīng)的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應(yīng)根據(jù)市場和需求的變化，對價格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到銷售利潤最大化的目的。

房地產(chǎn)營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應(yīng)盡量避免：一是價格下調(diào)；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應(yīng)的合同條款中，還可以對價格調(diào)整進(jìn)行附加的補(bǔ)充說明，以進(jìn)一步規(guī)避價格因素給開發(fā)商帶來的不利影響，例如采用延續(xù)報價定價，開發(fā)公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發(fā)周期長的樓盤來說相當(dāng)普遍。再如使用價格自動調(diào)整條款，開發(fā)公司可以要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。在開發(fā)周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調(diào)整條款。

5房地產(chǎn)營銷策劃的形式

房地產(chǎn)營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開發(fā)商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，有時開發(fā)商為了節(jié)省這筆費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)運(yùn)作，已經(jīng)建立了自己專業(yè)的市場推銷隊伍，有地區(qū)性的、全國性的、甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對自己所開發(fā)的項目有十分豐富的推廣經(jīng)驗。

5.1.2在房地產(chǎn)市場上揚(yáng)時期，開發(fā)商所開發(fā)的項目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房、在工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發(fā)公司可自行銷售。

5.1.3當(dāng)開發(fā)商所開發(fā)的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產(chǎn)營銷策劃中，銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動為開發(fā)商帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用，如售價提高、銷售期短等，經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。

房地產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)通常熟悉市場情況，具有信息優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、銷售渠道多的優(yōu)勢、專職銷售人員多的優(yōu)勢，尤其是成熟、優(yōu)秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費(fèi)者心理活動的認(rèn)知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導(dǎo)消費(fèi)，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動。營銷策劃觀念是以消費(fèi)者需求為中心，通過分析把握消費(fèi)者需求，開發(fā)產(chǎn)品滿足需求，使消費(fèi)者在滿足需求的同時企業(yè)獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達(dá)到綜合的和最優(yōu)的效果。在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)樹立全員營銷理念，在增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務(wù)于市場，服務(wù)于顧客，以實現(xiàn)整體營銷，從而創(chuàng)出品牌效應(yīng)，達(dá)到企業(yè)長遠(yuǎn)利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］、中國化學(xué)工業(yè)出版社，姚玉蓉主編《房地產(chǎn)營銷策劃》；

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1.1人本理念中國儒家的仁愛思想和西方的人文主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人本理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)消費(fèi)者的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，獲取利潤，加快資金鏈的循環(huán)。企業(yè)的一切經(jīng)營活動都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價值觀念展開，這是房地產(chǎn)營銷理念的根本所在。

1.2生態(tài)理念隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。

1.3科技理念隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。

1.4投資理念投資不動產(chǎn)愈來愈成為一種投資保值手段。特別是在我國，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險，投資需要謹(jǐn)慎，要時刻注意宏觀政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門”項目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營造一個寧靜、舒適、時尚的國際化社區(qū)生活。

2房地產(chǎn)市場營銷注意問題

房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營銷的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點的房地產(chǎn)營銷被嚴(yán)重扭曲。因此在房地產(chǎn)市場營銷時要注意以下幾個問題：

2.1房地產(chǎn)的商品屬性房地產(chǎn)是一種商品，開發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價值的實現(xiàn)必然是在市場交換的過程中，而交換得以實現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時要注意，營銷具有相對現(xiàn)實性，任何營銷策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開發(fā)是半徑，營銷是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場適應(yīng)自己開發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)。

2.2房地產(chǎn)市場營銷的區(qū)域關(guān)系作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場群體，是不完全競爭市場，需要具備營銷的前提才有可能熱銷。制約熱銷的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購買力因素等，需求量大、實際購買力不足也是目前房地產(chǎn)市場的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營銷短視”，比如：價格短視，為了求得短期財務(wù)利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)長期的增值空間；節(jié)奏短視，整個樓盤同時上市，結(jié)果剩下“死角房”無人問津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營銷策略，過度迷信技巧，項目有組織無計劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開發(fā)商過度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場效應(yīng)。為了解決這些問題，要正確處理好營銷導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對外宣傳手段，主要用來集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購買市場及制定怎樣的銷售方案將是營銷方案的核心；再好的方案需要專業(yè)營銷人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷售業(yè)績。

2.3正確的認(rèn)識和看待房地產(chǎn)營銷策劃營銷策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價比是競爭勝出的關(guān)鍵。沒有哪一個因素是絕對第一重要的，同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計優(yōu)化、物業(yè)管理、價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營銷的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無可厚非，但夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進(jìn)只起相對作用；另一方面，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛力開拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個很嚴(yán)重的認(rèn)識誤區(qū)。房地產(chǎn)營銷策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤，貫穿市場營銷意識，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風(fēng)險，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌鋈鐟?zhàn)場，策劃如指揮”，高層次的市場競爭已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會從房地產(chǎn)市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

2.4營銷策劃與銷售營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)，營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況是驗證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷售對策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營銷思維方式。

3房地產(chǎn)策劃發(fā)展方向

近幾年，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、新的經(jīng)濟(jì)增長點和居民消費(fèi)熱點。同時，房地產(chǎn)營銷觀念和方法開始逐步走向一個更高的層次，房地產(chǎn)策劃營銷觀念的廣泛傳播過程實質(zhì)上就是市場不斷走向成熟的過程。

首先，開發(fā)商由重視營銷策劃和概念打造轉(zhuǎn)移到重視前期研究和產(chǎn)品定位。多年來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上，營銷策劃在很大程度上已被視為項目致勝的關(guān)鍵。隨著市場的發(fā)展和實踐的深入，項目前期市場研究和策劃越來越受到重視，市場機(jī)會發(fā)掘、項目競爭優(yōu)勢分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價格定位、開發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測算、營銷方案等均在項目前期得到細(xì)致研究，以慎重制定更加高效、快捷的營銷策劃方案。

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房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題,給出了解決這些問題的一些意見和思路。

關(guān)鍵詞: 房地產(chǎn);市場營銷;問題;對策

中圖分類號:F293.35文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:16723198(2009)21013602

1 我國房地產(chǎn)市場營銷發(fā)展歷史

從20世紀(jì)90年代初我國全面推行住房體制改革,到今天20年不到的時間內(nèi),房地產(chǎn)行業(yè)在我國發(fā)展迅速。雖然期間歷經(jīng)波折,但整體發(fā)展勢頭良好。尤其是近幾年,伴隨著國家經(jīng)濟(jì)一路凱歌和居民購買力的穩(wěn)步提升,房地產(chǎn)行業(yè)空前繁榮,其營銷水平也有較大幅度提高。從最初“只管建房,不愁銷”,到后來“想點子,炒概念”,再到現(xiàn)在的全程營銷,房地產(chǎn)行業(yè)營銷觀念和方法發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變,其發(fā)展歷程可大致歸納為以下幾個階段:

1.1 生產(chǎn)階段

這一階段,受計劃經(jīng)濟(jì)時代住宅分配制度的影響,只要位置合適,建筑安全可靠,水電等設(shè)備功能齊全,客戶必然會找上門來,無需開發(fā)商去想推銷事宜,大多數(shù)開發(fā)商只有簡單的房地產(chǎn)概念,重復(fù)地拿地、建房和賣房。

1.2 推銷階段一(起步階段)

這一階段,住房體制改革已逐步開展,房地產(chǎn)市場有了一定程度的競爭。開發(fā)商開始重視質(zhì)量、位置、配套等基本因素,但對于產(chǎn)品是否能迎合消費(fèi)者需求,仍缺乏足夠關(guān)心。在此階段,開發(fā)商往往缺乏市場調(diào)研(消費(fèi)者需求調(diào)查)意識,開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷,產(chǎn)品銷售更多依賴于廣告推廣、售樓人員的銷售技巧和促銷策略。

1.3 推銷階段二(概念階段)

這一階段,房地產(chǎn)商掌握了更多的營銷方法,他們會選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征,比如地段、價格、配套、環(huán)境、建筑風(fēng)格等,向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費(fèi)者對該樓盤建立起概念的認(rèn)識,選擇自己偏好的樓盤,以達(dá)到促銷目的。

1.4 推銷階段三(賣點群階段)

這一階段,消費(fèi)者對居住條件的需求變得越來越理性,房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈。開發(fā)商逐漸意識到必須以用戶為中心。此時較多的推廣方式是羅列樓盤眾多優(yōu)點,并將其集于一身,形成一個概念群,以此來做樓盤推廣。一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)、人文社區(qū)、山水社區(qū)層出不窮。當(dāng)然,這種營銷模式也容易被復(fù)制,經(jīng)過互相復(fù)制和模仿后,很多開發(fā)商的營銷策略顯得乏善可陳。

1.5 營銷階段一(全程策劃階段)

這一階段,也就是如今一部分房地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀。營銷觀念已經(jīng)從“推銷”變成盡量“不推而銷”,這就對品牌管理,前期調(diào)研,市場定位,定價策略,推廣水平,服務(wù)意識等方面提出了更高要求,全程策劃的概念也就孕育而生。全程營銷要求從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合,通過市場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程,使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要,真正做到“不推而銷”。

1.6 營銷階段二(全面創(chuàng)新階段)

知識經(jīng)濟(jì)下的當(dāng)代社會瞬息萬變,房地產(chǎn)市場日新月異,競爭異常激烈,為了滿足日愈挑剔的消費(fèi)者,各種營銷策劃方案層出不窮。經(jīng)歷過不斷的模仿、被模仿,同質(zhì)化惡性循環(huán)的鎮(zhèn)痛,越來越多的房地產(chǎn)商意識到不斷創(chuàng)新是企業(yè)長盛不衰的唯一法寶。房地產(chǎn)市場營銷可能的創(chuàng)新方式包括:整合營銷,關(guān)系營銷,人文營銷,綠色營銷,服務(wù)營銷,社會營銷。只有將滿足消費(fèi)者多樣化需求作為出發(fā)點,綜合運(yùn)用各種創(chuàng)新營銷模式,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

2 當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷問題

2.1 沒有上升到全程策劃階段

不重視房地產(chǎn)營銷策劃,或者說還停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念的階段,沒有從市場實際需求出發(fā),閉門造車,生產(chǎn)出自認(rèn)為品質(zhì)高,適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,最后往往花費(fèi)大量精力和金錢去推銷,結(jié)果卻不理想,此類問題在小規(guī)模企業(yè)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。

2.2 缺乏科學(xué)的市場調(diào)研

調(diào)查樣本選擇欠妥當(dāng),調(diào)查方式單一,調(diào)查數(shù)據(jù)針對性不強(qiáng)甚至以二手資料為準(zhǔn),缺少實地調(diào)研,導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確性差。筆者曾參加過某上市公司的市場調(diào)研,整個過程隨意化,簡單化和粗糙化。

2.3 市場定位不準(zhǔn)

市場調(diào)查方法、范圍、資料不全面,對區(qū)域環(huán)境分析不透徹,對細(xì)分市場認(rèn)識粗淺甚至混淆目標(biāo)市場和市場定位,這些都導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)家市場定位缺乏科學(xué)性,胡子眉毛一把抓,羅列賣點,導(dǎo)致樓盤滯銷。

2.4 推廣乏善可陳

目前,多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還是偏愛大眾媒體。大眾傳媒有效性差,成本也居高不下。隨著媒體干擾的增大,車身廣告,站牌廣告,電臺廣告,報紙廣告,戶外廣告等推廣方式的宣傳效果大打折扣?，F(xiàn)今時代是小眾傳播的時代,如何用最小的成本,起到最佳的宣傳效果,值得很多房地產(chǎn)企業(yè)研究。

2.5 營銷短視

急于求成的心態(tài),使房地產(chǎn)商常常把營銷和熱銷等同,犯了“營銷近視癥”,表現(xiàn)在:為了利潤最大化,忽略了房地產(chǎn)的增值空間;整個樓盤同時上市,剩下的“死角房”無人問津;片面地運(yùn)用營銷技巧,項目面市無計劃,前后矛盾;夸大宣傳效果,亂承諾,導(dǎo)致后續(xù)爭端不斷;定位搖擺不定,沒能形成長久的品牌形象等。而實際上,企業(yè)營銷的成敗絕不是一兩次推盤成績可以決定的,它是各種綜合因素長期積累的效果。

3 對策分析

3.1 建立全程營銷觀念

如今的房地產(chǎn)市場與以往不能同日而語,只重視房子,而不是消費(fèi)者;只重視推廣,而不是全程策劃;只會模仿,而不是創(chuàng)新,這樣的觀念已經(jīng)無法適應(yīng)市場的要求。房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該是全過程的策劃,并且不斷創(chuàng)新營銷模式,才能在激烈的市場站穩(wěn)腳跟。

3.2 重視顧客關(guān)系

企業(yè)與顧客之間信息、情感的溝通,不僅有利于建立長期穩(wěn)定、相互依賴的關(guān)系,還可以為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量定位、內(nèi)部員工的管理提供重要信息,使企業(yè)及每個員工更加接近顧客需求,提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此,房地產(chǎn)商應(yīng)該重視顧客關(guān)系,關(guān)心顧客,收集顧客對產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)意見并及時向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息,不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,使顧客滿意度得以提升。

3.3 科學(xué)市場調(diào)研

房地產(chǎn)營銷的目的是在深度的前期市場調(diào)研和策劃的基礎(chǔ)上實行全過程營銷。調(diào)研是策劃的第一步,調(diào)研是否全面、準(zhǔn)確,將直接影響到目標(biāo)市場的細(xì)分和市場定位的選擇。轟動上海樓市的“沙田花園”,曾以兩個月完成了整個小區(qū)4萬多平方米商品住宅的主體銷售,原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開發(fā)前期營銷介入,在建房前就明確了如何賣,賣給誰的營銷思路,所以成為上海率先完成全過程營銷的一個成功案例。

3.4 市場定位合理

房子未建,定位先行,動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”。必須在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分,以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分群體為目標(biāo)客戶;同時加強(qiáng)對競爭者狀況調(diào)查,以防定位趨同。通過市場調(diào)研,正確識別顧客的現(xiàn)實需求、潛在需求,競爭者對需求的滿足狀況,并根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部條件和經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行合理的市場定位。

3.5 樹立品牌意識

筆者曾經(jīng)任職于一家地產(chǎn)公司,公司所在區(qū)域主要競爭對手包括萬科和幾家武漢本地產(chǎn)公司。位置相近,風(fēng)格,房型,配套等各有千秋,甚至很多方面我們的樓盤更占優(yōu)勢,但萬科的均價比我們高300-400。公司營銷總監(jiān)給我們解釋:如果是完全一樣的房子,萬科比我們貴幾百,我們比其他幾家公司貴一兩百,這是正常的,由此可見品牌的力量。然而很多開發(fā)商只顧近期利益,對顧客不誠信,目光短淺,缺乏品牌意識,這樣的行為是涸澤而漁,注定無法獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)只有樹立優(yōu)秀品牌的愿景,建立長期的品牌發(fā)展規(guī)劃,輔之以品牌施展策略,才可能成功樹立自己的品牌,從而享受品牌帶給自身的巨大品牌價值和核心優(yōu)勢。

3.6 開發(fā)商與商建立良好的合作關(guān)系

很多開發(fā)商需要與商合作以減少銷售成本,但又無法充分信任商,要么更換商,要么束縛商的手腳,從而引發(fā)高昂委托成本。開發(fā)商與商應(yīng)該建立良好的合作伙伴關(guān)系,充分發(fā)揮各自的核心競爭力,到達(dá)1+1>2的效果。為了建立這樣一種關(guān)系,首先必須改變商的甄選標(biāo)注,價格不再應(yīng)該作為唯一,甚至不是最重要的因素。商誠信與否、實力大小、企業(yè)文化是否契合等因素必須綜合考慮在內(nèi);其次,必須改變觀念,在合作過程中,要給予商足夠的空間,不要輕易更換商或隨意否決商的建議;再次,對合作過程要進(jìn)行有效控制,信任不等于放縱和姑息,事先應(yīng)該建立一套控制機(jī)制,防止合作過程中出現(xiàn)的問題的擴(kuò)大化。

3.7 重視小眾傳播

隨著廣告泛濫,大眾媒體對消費(fèi)者的吸引力已經(jīng)大大降低,傳統(tǒng)的傳播媒介費(fèi)用不菲,效果卻不盡人意。如何有效降低營銷費(fèi)用,將本應(yīng)在大眾營銷所需費(fèi)用實實在在地讓利給消費(fèi)者,小眾傳播是理性的選擇。房地產(chǎn)商一方面可以利用現(xiàn)代化手段,如數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等,捕捉目標(biāo)消費(fèi)者的有效信息,另一方面要創(chuàng)新傳播渠道,針對特定地區(qū)的特定人群展開精準(zhǔn)的傳播推廣。筆者曾經(jīng)參加過一個樓盤的銷售,當(dāng)時提出了基于短信的傳播方法,這就是一種小眾傳播的嘗試。

3.8 不斷創(chuàng)新營銷模式

對于身處激烈競爭的房地產(chǎn)企業(yè),唯有不斷提高營銷能力,特別是營銷創(chuàng)新水平,方能在激戰(zhàn)中不斷發(fā)展壯大。常見的創(chuàng)新模式包括:文化營銷――發(fā)掘和宣傳樓盤的文化象征意義,提升樓盤的文化品位,以滿足購房者精神方面需要;綠色營銷――綠色生活是現(xiàn)代人永遠(yuǎn)的追求,通過打造綠色環(huán)保的概念,滿足特定人群的綠色和健康需要;服務(wù)營銷――廣義來講,任何產(chǎn)品都是服務(wù),通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)需求;體驗營銷――讓顧客高度體驗住房,促使認(rèn)知、喜好并購買;關(guān)系營銷――通過優(yōu)化和所以利益相關(guān)方的關(guān)系,來開展?fàn)I銷活動。

參考文獻(xiàn)

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[3]柯云斌.論房地產(chǎn)營銷策略[J],商場現(xiàn)代化,2007,(3):113115.

篇6

1.創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是一個企業(yè)發(fā)展的靈魂，科學(xué)的創(chuàng)新能夠帶來巨大的市場效應(yīng)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)根據(jù)客觀的消費(fèi)需求，結(jié)合以往經(jīng)驗，借助靈感打造出高經(jīng)濟(jì)效益的新型產(chǎn)品，能夠增強(qiáng)企業(yè)的市場占有力，提高企業(yè)的實力，使企業(yè)獲得持續(xù)、健康的發(fā)展。要想創(chuàng)新出新產(chǎn)品，就要認(rèn)真鉆研產(chǎn)品創(chuàng)新的科學(xué)方法，要深刻了解顧客的需求，可以通過客觀調(diào)查的方式來獲取消費(fèi)者需求信息，并對這些信息進(jìn)行總結(jié)歸類，并從這些總結(jié)歸納的信息中預(yù)測出未來一段時期內(nèi)，消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品類型，在這些調(diào)查與預(yù)測的基礎(chǔ)上來發(fā)揮企業(yè)自身的創(chuàng)造性靈感，為企業(yè)生產(chǎn)出一種新型產(chǎn)品，這種新型產(chǎn)品無論在性質(zhì)、功能還是外觀上都是對舊產(chǎn)品的發(fā)展與更新，它實現(xiàn)了舊產(chǎn)品不曾有的功能，為消費(fèi)者帶去了全新的便利與享受，成為讓消費(fèi)者更加滿意、更受歡迎的商品，這樣必將提高企業(yè)的營銷能力，提升企業(yè)的地位。然而，研究新產(chǎn)品必將需要更多的資金與技術(shù)的投入，也會使企業(yè)面臨一些經(jīng)營風(fēng)險，這就需要企業(yè)必須擁有足夠的膽量，通過制定科學(xué)的應(yīng)對策略來開展產(chǎn)品創(chuàng)新。2.營銷戰(zhàn)略的設(shè)計這一過程是對企業(yè)經(jīng)營、運(yùn)行方式，以及如何增加經(jīng)濟(jì)價值的分析。營銷包括多方面的內(nèi)容，例如：產(chǎn)品的研發(fā)、開拓與衍生，產(chǎn)品的定價，銷售的途徑和方法，市場普及方案的擬訂等等，企業(yè)要明確究竟在哪個環(huán)節(jié)最大地體現(xiàn)了價值，產(chǎn)品的強(qiáng)勢競爭力體現(xiàn)在哪里？缺點和問題又是什么？以及對比同行對手的優(yōu)勢在什么地方？從多方面進(jìn)行綜合思考、全面把握，企業(yè)才能切實打造出一套適合自身的營銷戰(zhàn)略，才能在未來的產(chǎn)品營銷中有所收獲。營銷戰(zhàn)略還體現(xiàn)為企業(yè)形象的宣傳、品牌的打造以及專業(yè)化營銷團(tuán)隊的打造等多方面的內(nèi)容。

二、品牌包裝策略

1.品牌策略品牌策略也是企業(yè)生存與發(fā)展的有效策略之一，是彰顯企業(yè)特質(zhì)、體現(xiàn)企業(yè)實力與競爭力的營銷策略。品牌策略包含多方面的內(nèi)容，例如：企業(yè)商品的品牌化生產(chǎn)、品牌化營銷，品牌的宣傳以及品牌的發(fā)展與創(chuàng)新等等，企業(yè)要結(jié)合自身的生產(chǎn)特點，根據(jù)客觀形勢需求打造出屬于自己的品牌產(chǎn)品，彰顯出屬于自身特質(zhì)和優(yōu)勢特征的品牌商品，實現(xiàn)憑借品牌吸引消費(fèi)者，利用品牌占據(jù)市場份額，從而全面提高品牌的影響力和作用。2.包裝策略第一，為產(chǎn)品而做的包裝，包括：配套包裝，是為方便顧客購買產(chǎn)品，將幾類類似產(chǎn)品共同包裝，實現(xiàn)對消費(fèi)者的產(chǎn)品供應(yīng)，也減少了成本，擴(kuò)大了銷售量。系列包裝，將具有相似性質(zhì)和特征的不同類產(chǎn)品利用經(jīng)設(shè)計加工后的圖案、標(biāo)識等來進(jìn)行統(tǒng)一包裝，為顧客打造一種商標(biāo)效應(yīng)，這是一種品牌化包裝策略，能夠擴(kuò)大企業(yè)的影響力。第二，為了促銷形成的包裝。包括生態(tài)包裝，也就是在產(chǎn)品上面所設(shè)置的包裝物能夠被回收、再利用，具有低碳、環(huán)保的特征，符合當(dāng)前綠色環(huán)保社會的建設(shè)主題，被廣大的消費(fèi)者與商家廣泛追求和推崇，同時也包括改裝包裝等等。

三、總結(jié)

篇7

行業(yè)困局：食品生意難做

正如上所言，國內(nèi)多次食品安全事件的出現(xiàn)，再加上缺乏創(chuàng)新的行業(yè)現(xiàn)狀，開始讓食品生意有些難做。

宏困局：食品生意不好做

民以食為本。在數(shù)次食品危機(jī)事件中，有些企業(yè)因此倒閉了，有些企業(yè)經(jīng)過危機(jī)公關(guān)卻僥幸存活了下來，但從事食品經(jīng)銷的商們卻無法逃避，他們面臨工商查封、貨品下架、顧客索賠、貨款積壓、轉(zhuǎn)投新家等諸多的難題，導(dǎo)致很多商不再愿意再經(jīng)營食品，想從事食品經(jīng)營的投資商也開始望而卻步。無論是生產(chǎn)廠家還是商，我們應(yīng)該重新思考市場營銷模式。

微困局：產(chǎn)品少創(chuàng)新

實際上，缺少創(chuàng)新、人才匱乏是阻礙我國食品行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實問題。產(chǎn)品開發(fā)能力不足，技術(shù)升級改造能力不夠。特別是在中小企業(yè)中，固步自封者、破壞游戲規(guī)則者不勝枚舉，導(dǎo)致產(chǎn)品品種單一，市場競爭較為激烈。發(fā)展至今，中國食品行業(yè)已經(jīng)步入了嚴(yán)重的同質(zhì)化紅海，從品牌概念到實體產(chǎn)品都沒有實質(zhì)的差異性。

面對日新月異的社會變化，無論是食品市場環(huán)境，還是企業(yè)創(chuàng)新現(xiàn)狀，都亟待實施差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌再造和渠道拓展等策略，才能走出一條可持續(xù)發(fā)展的道路。而湖南洞庭漁郎食品有限公司（下簡稱洞庭漁郎）就在這樣的背景開下始了創(chuàng)新實踐。

市場破局：六步跳龍門

今年，洞庭漁郎在進(jìn)行市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)了市場機(jī)會——消費(fèi)者對原鮮的追求。他們經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多的顧客都錯誤地認(rèn)為，罐頭食品里的原料不新鮮，甚至為了有足夠的保質(zhì)期而添加了過多的防腐劑。而這些印象都來自多次食品事件的影響。

而從另外一個角度看，消費(fèi)者的擔(dān)憂恰恰是創(chuàng)新的機(jī)會點。為此，洞庭漁郎快速啟動了全新的“原鮮道”品牌，期望通過全新運(yùn)作模式，借助創(chuàng)新、整合等策略，實現(xiàn)六步跳龍門的市場目標(biāo)。

第一步：建“鮮”戰(zhàn)略

無論是當(dāng)年風(fēng)靡市場的“怕上火喝王老吉”，還是“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，都在昭示同一個道理：任何一種產(chǎn)品的風(fēng)靡，必須有消費(fèi)者核心需求做驅(qū)動。而消費(fèi)者對“原鮮”的需求，也恰恰是食品企業(yè)可以完成跨越的機(jī)會點。

深圳雙劍破局營銷策劃有限公司董事長沈坤認(rèn)為：“在食品世界，只有‘鮮’才是永恒不變的流行標(biāo)準(zhǔn)。但事實上，傳統(tǒng)食品保鮮技術(shù)在有效防止了食品變質(zhì)外，還因其主要采用防腐劑等化學(xué)添加劑，引發(fā)了人們對健康的擔(dān)憂。因此，綠色保鮮工藝將是食品企業(yè)完成創(chuàng)新的原點，而恰恰可以體現(xiàn)消費(fèi)者的真實需求?！?/p>

據(jù)營銷總經(jīng)理肖波介紹，“原鮮道”休閑罐頭食品，就是借助技術(shù)革新，發(fā)明了一種在不添加任何化學(xué)制劑的前提下，能有效保留食品原鮮美味的罐頭食品加工工藝。通過原鮮滅菌、高壓烹制、真空封裝等18道保鮮工藝精制而成，在保留食品營養(yǎng)的同時，有效確保了食品原鮮度。同時，經(jīng)過口味調(diào)整，完全滿足年輕人群對口味的需求，繼而成為全球第一款原鮮休閑罐頭。

第二步：駕馭好船

據(jù)悉，湖南洞庭漁郎食品有限公司成立于2007年，在成立之初，就是確定了高起點戰(zhàn)略——投擲建設(shè)了環(huán)境一流的生產(chǎn)廠房，并引進(jìn)安全先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備。

更重要的是，在其5年的市場營銷歷史中，通過全天然保鮮加工工藝和獨(dú)特的民間秘制配方制造的產(chǎn)品，已經(jīng)得到了市場的初步認(rèn)可。下一步，就是想通過“原鮮道”品牌，全面把“原鮮”這個賣點展示出來，甚至以此引爆市場。

第三步：好風(fēng)憑借力

俗話說，好風(fēng)憑借力。營銷也是如此。

2012年4月，洞庭漁郎與有“中國營銷殺手”美譽(yù)的深圳雙劍破局營銷策劃有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，由該公司全權(quán)負(fù)責(zé)對罐頭市場的營銷破局任務(wù)。

雙劍破局營銷策劃公司針對企業(yè)現(xiàn)狀，為原食品經(jīng)銷商和新進(jìn)入食品行業(yè)的經(jīng)銷商設(shè)計了個性化的區(qū)域分銷方案和市場推廣方案，并制定了嚴(yán)密的經(jīng)銷政策和區(qū)域保護(hù)、價格保護(hù)政策。

同時，配合洞庭漁郎營銷中心，建立了五支區(qū)域分銷支持突擊隊，深入華東、華北、華南、東北和中西部等五個片區(qū)，可以幫助經(jīng)銷商快捷高效地完成區(qū)域分銷，徹底消除了經(jīng)銷商的后顧之憂。實力企業(yè)借助外腦公司，恰恰可以完成了“好風(fēng)憑借力”的戰(zhàn)略借力。

第四步：營銷地理優(yōu)勢

地理位置是最有效的營銷策略，無論是陽澄湖大閘蟹還是葡萄種植的黃金緯度新疆、黃酒之源紹興等等，都是借助地理位置完成了品牌提升。而洞庭漁郎也具有可以借勢的地理位置——洞庭湖。

洞庭湖有“神仙洞府”之譽(yù)，魚類資源豐富，品種多樣，主要有青魚、草魚、鰱魚等經(jīng)濟(jì)魚類和中華鱘、銀魚、鰻魚等珍稀魚類。滾滾長江水，浩浩洞庭湖，八百里洞庭一直被譽(yù)為“魚米之鄉(xiāng)”，更是我國淡水漁業(yè)的搖籃。

據(jù)悉，洞庭漁郎主要產(chǎn)品產(chǎn)品包括魚罐頭系列、休閑食品系列、銀魚系列、蓮子罐頭系列，全部精選自洞庭湖野生資源。而洞庭湖將是其可以借用的地理營銷資源。

第五步：產(chǎn)品好組合

在主力產(chǎn)品取得市場認(rèn)可后，洞庭漁郎還這次營銷升級中審時度勢，逐步跟進(jìn)了產(chǎn)品組合策略：實行多品種，多產(chǎn)品營銷，適應(yīng)瞬息萬變和激烈競爭的市場。針對顧客需求，開發(fā)多元化產(chǎn)品。

據(jù)介紹，在最新產(chǎn)品中，既有最自然的鮮魚休閑罐頭和鮮魚休閑食品，還有最清新的蓮子養(yǎng)生罐頭，也有最情深的銀魚禮品罐頭……其合理的產(chǎn)品組合，使企業(yè)充分利用了現(xiàn)有資源，發(fā)掘現(xiàn)有生產(chǎn)潛力，更廣泛地滿足了市場的各種需求，占有了更寬的市場面，贏得市場主動權(quán)。

第六步：掀起“鮮女”熱潮

為了有效推動品牌戰(zhàn)略，“原鮮道”品牌操作團(tuán)隊充分運(yùn)用雙劍破局營銷策劃公司的智慧進(jìn)行事件營銷策劃。其中就包括即將實施的“漁郎娶親，鮮女下凡”大型選秀活動，將借助湖南電視臺、互聯(lián)網(wǎng)和社會大眾的力量完成“熱營銷”。

未來贏局

據(jù)悉，美國每年人均消費(fèi)罐頭90公斤，西歐為60公斤，日本為25公斤，而我國僅為1公斤。甚至有專家認(rèn)為，國內(nèi)罐頭市場雖然已發(fā)展了20余年，但由于大部分企業(yè)一直以出口貿(mào)易的方式做國內(nèi)市場，而社會大眾對罐頭食品的認(rèn)知誤區(qū)和企業(yè)沒有對消費(fèi)群體做積極的教育和引導(dǎo)，導(dǎo)致本該朝氣蓬勃的行業(yè)卻毫無生機(jī)。

篇8

一、奧運(yùn)營銷從來是大企業(yè)的舞臺

現(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動會開展一百多年來，規(guī)模從無到有，從小到大，歷經(jīng)曲折，現(xiàn)已成為每四年一屆全球關(guān)注的體育盛會。而奧運(yùn)贊助活動及奧運(yùn)贊助商，也伴隨奧運(yùn)一同發(fā)展，成為不可或缺的一部分，但奧運(yùn)營銷從來是大企業(yè)的舞臺。1984年的洛杉磯奧運(yùn)會，是奧運(yùn)發(fā)展史上的一次里程碑。奧運(yùn)市場開發(fā)完全由私人組織擔(dān)當(dāng)，并創(chuàng)下了2.2億美元的收入。之后從1985年開始，國際奧委會正式推出奧運(yùn)會全球合作伙伴計劃(即TOP計劃)，旨在吸引全球各行業(yè)精英企業(yè)加盟。能夠參與“TOP計劃”將可以使企業(yè)及品牌在幾十天內(nèi)迅速達(dá)到全球家喻戶曉。比如，韓國三星電子就是通過加入奧運(yùn)會合作伙伴計劃而迅速由一個韓國默默無聞的三流小企業(yè)一夜成為國際名牌。但參加“TOP計劃”的代價也確實不斐并且競爭激烈。1984年，企業(yè)贊助奧運(yùn)會的門檻最低不得少于400萬美元，到2000年悉尼奧運(yùn)會時，TOP計劃的11個成員贊助費(fèi)平均為4000萬美元。到2004年雅典奧運(yùn)會，價格又漲到了5500萬美元，而北京2008年奧運(yùn)會的TOP級贊助費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到平均每個企業(yè)7873萬美元。

目前2008年北京奧運(yùn)會的TOP全球贊助商有可口可樂、維薩、松下、柯達(dá)、三星、聯(lián)想、通用電氣、麥當(dāng)勞、歐米伽、源訊、中宏保險?？v觀歷屆奧運(yùn)贊助商，活躍其中的都是世界著名的大公司，如可口可樂、麥當(dāng)勞、三星、通用電器等。由于巨額的門檻費(fèi)，很難看到中小企業(yè)的身影。奧運(yùn)營銷，中小企業(yè)路在何方？

二、中小企業(yè)奧運(yùn)營銷誤區(qū)

對于急于利用奧運(yùn)會這個平臺傳播自己品牌的中小企業(yè)，在實際的策劃和傳播過程中，容易走入一些誤區(qū)，企業(yè)要想成功策劃奧運(yùn)相關(guān)的活動，必須要避開雷區(qū)。

1、法律誤區(qū)

一些非奧運(yùn)贊助商企業(yè)，對奧運(yùn)標(biāo)志使用的相關(guān)法律知識了解不夠，這就容易在廣告、促銷等活動中不小心觸到雷區(qū)。對于非贊助企業(yè)不得用下列方式利用奧林匹克標(biāo)志：（1）將奧林匹克標(biāo)志用于商品、商品包裝或者容器以及商品交易文書之上；（2）將奧林匹克標(biāo)志用于服務(wù)項目中；（3）將奧林匹克標(biāo)志用于廣告宣傳、商業(yè)展覽、營業(yè)性演出以及其他商業(yè)活動中；（4）銷售、進(jìn)口、出口含有奧林匹克標(biāo)志的商品；（5）制造或銷售奧林匹克標(biāo)志；（6）可能使人認(rèn)為行為人與奧林匹克標(biāo)志權(quán)利人之間有贊助或者其他支持關(guān)系而使用奧林匹克標(biāo)志的其他行為。中小企業(yè)在進(jìn)行奧運(yùn)營銷策劃之前，就要對相關(guān)法律知識很好的了解，以免引起法律糾紛。

2、財務(wù)誤區(qū)

對中國企業(yè)而言，奧運(yùn)會是一個提升品牌形象和號召力的絕佳平臺，利用它不僅能發(fā)展國內(nèi)業(yè)務(wù)，還可以大力開拓海外市場。但企業(yè)若盲目追捧，非量力而行，不能實際考慮企業(yè)自身定位、實力和戰(zhàn)略目標(biāo)，則會使之陷入困境。一般而言，除了前期的巨額贊助費(fèi)用以外，還需要3-5倍于贊助費(fèi)的后期贊助推廣費(fèi)用，一般占到整個企業(yè)營銷預(yù)算的80%左右，前期的巨大投入一旦失敗，中小企業(yè)可能一撅不振。對于大多數(shù)第一次贊助奧運(yùn)會的中小企業(yè)而言，做好財務(wù)計劃，有效地規(guī)避風(fēng)險，是重中之重。施樂1994年加入國際奧委會TOP計劃，而到了2003年卻因陷入經(jīng)營困境被迫退出，沒有進(jìn)行很好的財務(wù)計劃，借助奧運(yùn)并沒給施樂帶來成功。

3、戰(zhàn)略誤區(qū)

搭上了奧運(yùn)的順風(fēng)車并不一定就等于一定前途光明，還要有好的營銷戰(zhàn)略計劃做支持。企業(yè)開展奧運(yùn)營銷應(yīng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，把奧運(yùn)會納入企業(yè)營銷戰(zhàn)略、成為品牌建設(shè)的有機(jī)部分，企業(yè)通過對奧運(yùn)會進(jìn)行前、中、后逐期遞增的炒作，在短期內(nèi)可以充分吸引消費(fèi)者，迅速提高銷售額，擴(kuò)大市場占有率。但從較長一段時間看，隨著奧運(yùn)會的結(jié)束，品牌也會隨之逐漸淡出人們的視野。企業(yè)在進(jìn)行奧運(yùn)營銷時要有自己長期的規(guī)劃，要注意把握奧運(yùn)精神與自身品牌的有效契合點，根據(jù)自身品牌核心價值選擇企業(yè)獨(dú)特的目標(biāo)受眾、廣告訴求、傳播渠道，形成差異化競爭優(yōu)勢。只有將奧林匹克精神融入到品牌文化當(dāng)中，形成固有聯(lián)系，才能對消費(fèi)者形成持久的影響力。有很多國際知名企業(yè)獲得了奧運(yùn)會的贊助權(quán)，但沒有更好的營銷手段相配合，導(dǎo)致?lián)p兵折將。2004年雅典奧運(yùn)會，贊助商恒康保險集團(tuán)也是因為沒有得力的營銷手段配合，導(dǎo)致觀眾對它幾乎一無所知，巨額的贊助費(fèi)用全部打了水漂。

三、中小企業(yè)奧運(yùn)營銷的策略

對中小企業(yè)而言，資金、人力、物力有限，在奧運(yùn)營銷投入上不能像一些大企業(yè)投入巨大，但只要把握機(jī)會、創(chuàng)新策劃就有機(jī)會分享奧運(yùn)帶來的勃勃商機(jī)。

1、埋伏營銷

沒有拿到奧運(yùn)贊助資格的企業(yè)，在品牌營銷中，不能提2008，不能提北京，不能提奧運(yùn)，但可以引誘消費(fèi)者建立一個和奧運(yùn)之間的聯(lián)系。企業(yè)可以模仿奧運(yùn)贊助商的一些贊助活動，如果活動設(shè)計的巧妙，消費(fèi)者可能產(chǎn)生這樣的感覺，以為這些企業(yè)也是奧運(yùn)會贊助商，而企業(yè)的營銷目的就很容易達(dá)到了，這就需要企業(yè)具有創(chuàng)意的策劃。作為非奧運(yùn)贊助商而言，李寧的策劃可圈可點。今年4月，李寧宣布與央視五套結(jié)成合作伙伴，為所有奧運(yùn)會的主持人和解說員提供服裝。當(dāng)中國運(yùn)動員身著官方贊助商阿迪達(dá)斯的運(yùn)動服登上領(lǐng)獎臺時，央視的解說員卻身著李寧提供的服裝，面對著鏡頭前的觀眾。

2、整合營銷

目前國內(nèi)奧運(yùn)營銷領(lǐng)域競爭越來越激烈，在臨近奧運(yùn)會開幕的時候，一定是個信息爆炸的階段。中小企業(yè)要整合奧運(yùn)資源，可以采取一系列相關(guān)的營銷活動，從公益、文化、熱點等多個角度，運(yùn)用廣告、促銷、公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)等多手段，達(dá)到整合的功效，力爭在一定時間或空間內(nèi)形成一個品牌溝通的，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。提升品牌知名度就要樹立整合傳播觀念，因此，在營銷表現(xiàn)與傳播途徑及營銷配套活動等方面要不斷推陳出新。新浪啟動“我的2008，世界睜大眼睛看”，這場歷時一年的大型活動，將整合全站主力頻道和包括博客、相冊、論壇在內(nèi)的社區(qū)產(chǎn)品聯(lián)動，構(gòu)筑全民參與的2008奧運(yùn)活動平臺。

3、體驗營銷

體驗營銷可以通過大量鼓勵消費(fèi)者參與奧運(yùn)場外互動活動，強(qiáng)調(diào)品牌與消費(fèi)者的互動，給消費(fèi)者帶來真切的奧運(yùn)參與感，給他們留下深刻印象。每屆奧運(yùn)會期間，就有很多非奧運(yùn)贊助商大打“體驗牌”，如在奧運(yùn)場館外設(shè)立體驗專區(qū)，在通往賽場的地鐵，車站等地發(fā)放贈品，借奧運(yùn)的氛圍讓消費(fèi)者強(qiáng)烈感受到產(chǎn)品帶來的喜悅。2006年6月，蒙牛與央視體育頻道共同打造的一檔體育娛樂節(jié)目《城市之間》，讓人們在簡單有趣的游戲中體驗到體育的無窮魅力。蒙牛《城市之間》現(xiàn)場沒有奧運(yùn)兩字，但活動體現(xiàn)了“全民健身，奧運(yùn)同行”的理念，也讓蒙牛的形象大增。

4、文化營銷

一直以來，奧林匹克所傳承的“更高、更強(qiáng)、更快”理念也被奧運(yùn)贊助商企業(yè)所追求。歷屆奧運(yùn)會不僅是一場體育的盛會，還是一場文化的盛宴，奧運(yùn)會具有多種人文的特點；高貴的、世界性的、現(xiàn)代的、多元文化的、有活力的。借助奧運(yùn)會，企業(yè)可以自然而有效地傳達(dá)這些價值觀，發(fā)展綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn)。今年4月，華碩電腦與中國登山協(xié)會正式結(jié)為合作伙伴，由華碩電腦與中國登山協(xié)會共同招募的環(huán)保志愿者組成綠色使者隊伍，與傳遞奧運(yùn)圣火的登山隊隊員一起為珠峰進(jìn)行垃圾清理及回收工作。這次綠色登山活動體現(xiàn)了“綠色設(shè)計、綠色采購、綠色制造、綠色行銷和綠色服務(wù)”等綠色奧運(yùn)的元素，與奧運(yùn)有機(jī)地銜接在一起。

5、機(jī)會營銷

奧運(yùn)每個階段都有機(jī)會的出現(xiàn)，快速、巧妙地利用機(jī)會，是奧運(yùn)營銷的必要舉措。企業(yè)要積極尋找進(jìn)入奧運(yùn)市場的機(jī)會，一些奧運(yùn)場館建設(shè)項目、場館配套設(shè)施、奧運(yùn)健康飲食、健身產(chǎn)品等產(chǎn)品需求都會大增，對有眼光的企業(yè)而言都是良好的機(jī)會。把握奧運(yùn)商機(jī)，不僅能給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收入，同時也能大大提升企業(yè)知名度。浙江均瑤集團(tuán)、貝發(fā)集團(tuán)在爭取到奧運(yùn)吉祥物生產(chǎn)權(quán)以后，企業(yè)的系列產(chǎn)品市場需求猛增，這跟借助奧運(yùn)平臺宣傳是密不可分的。一些更小的企業(yè)只要細(xì)心挖掘，同樣可以得益于奧運(yùn)。北京地圖發(fā)行商就根據(jù)奧運(yùn)會情況隨時推出新版旅游圖與交通圖，縮短了銷售周期，使銷售量大大提高。一些外語學(xué)校與輔導(dǎo)班也抓住了奧運(yùn)會帶來的英語熱，推出“奧運(yùn)實用英語200句”等。

6、終端營銷

中小企業(yè)在重視奧運(yùn)營銷策劃的同時，更要注重終端的建設(shè)，在奧運(yùn)期間隨著產(chǎn)品需求的大增，如果沒有健全的零售終端，消費(fèi)者不能有效便利的獲得產(chǎn)品，企業(yè)的前期努力就會泡湯。剛剛拿到北京2008供應(yīng)商入場券的奧康集團(tuán)，非常注重終端營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。其國內(nèi)網(wǎng)點由5000家增加到8000家，海外營銷也由原先5國擴(kuò)展到10多個國家。

市場的機(jī)會是需要我們創(chuàng)造的，奧運(yùn)也是我們大家的奧運(yùn)，那些等待市場機(jī)會的人永遠(yuǎn)也等不到市場機(jī)會，只有主動去創(chuàng)造市場機(jī)會才有可能取勝。中國中小企業(yè)借助有創(chuàng)意的奧運(yùn)連接，不需要把大量寶貴的資金放在奧運(yùn)資格申請上，而是放下來運(yùn)用在奧運(yùn)營銷創(chuàng)意上，將自己的行業(yè)特點結(jié)合奧運(yùn)元素并能為消費(fèi)者帶來實際的利益，那么你的奧運(yùn)營銷就是成功的。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陶冉.文化領(lǐng)跑奧運(yùn)營銷[J].經(jīng)濟(jì)師.2007(10).

篇9

由于綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)尚處在起步階段，相關(guān)的企業(yè)還在探索與綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)相配套的市場營銷手段。現(xiàn)有的方式是由地方政府牽頭鼓勵電力用戶參與綠色發(fā)電項目，由項目開發(fā)商和電力用戶簽訂電力銷售協(xié)議，實現(xiàn)綠色發(fā)電項目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這一方式的出發(fā)點是鼓勵電力用戶自愿選購綠色電力，并由地方法規(guī)保證電力用戶支付的費(fèi)用能夠用于發(fā)展綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)。

2開展綠色電力營銷的策略

2.1結(jié)合各地實際情況，努力開展綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)各地方政府應(yīng)制定綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)的中長期發(fā)展規(guī)劃，將過去發(fā)展綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)只是滿足本地企業(yè)的電力需求轉(zhuǎn)變到實現(xiàn)國家能源產(chǎn)業(yè)改造升級目標(biāo)的戰(zhàn)略高度上來。積極開發(fā)具有地方特色的綠色電力產(chǎn)業(yè)。地方政府還應(yīng)加強(qiáng)本地電力市場的調(diào)查工作，詳細(xì)地調(diào)查本地可再生能源的分布區(qū)域和電力市場需求后，做出符合本地實際的綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)的科學(xué)規(guī)劃。同時，引入市場機(jī)制多渠道地籌措綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)的項目開發(fā)啟動資金。還要規(guī)劃好項目選址、可行性分析以及工程項目監(jiān)管等項目準(zhǔn)備工作，因地制宜地發(fā)展綠色電力產(chǎn)業(yè)。

2.2努力拓展綠色電力市場一方面，要加大電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，想方設(shè)法地把綠色發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)的綠色電力輸送到廣大電力使用者手中。在可再生資源豐富，電力基礎(chǔ)設(shè)施不健全的少數(shù)民族地區(qū)，綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)和電網(wǎng)建設(shè)應(yīng)該同步進(jìn)行，用綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益去進(jìn)一步推動電力基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這樣才能夠形成發(fā)展綠色發(fā)電產(chǎn)業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)。另一方面，努力開拓綠色電力市場。國家應(yīng)該重新制定電力產(chǎn)業(yè)政策，根據(jù)各地的可再生能源儲量，規(guī)定綠色電力生產(chǎn)配額（可再生能源發(fā)電量占地區(qū)總發(fā)電量的比重）和綠色電力銷售配額（綠色電力占市場銷售電力的比重）。東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)實力雄厚，綠色電力銷售配額應(yīng)高于中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，促使東部發(fā)達(dá)省份向中西部省份購買綠色電力，達(dá)到拓展綠色電力市場的目標(biāo)。我國也可以開展探索，建立覆蓋全國的綠色電力交易信息管理平臺，促進(jìn)綠色電力的“西電東輸”工程。

2.3實現(xiàn)營銷手段的多樣化、現(xiàn)代化綠色電力的現(xiàn)代化必須通過引入市場機(jī)制來實現(xiàn)。綠色發(fā)電企業(yè)不應(yīng)該將目光緊盯著政府的相關(guān)部門，要求優(yōu)惠的扶持政策，而應(yīng)該將主要精力投入到科技進(jìn)步、員工職業(yè)技能培訓(xùn)以及提高管理水平來進(jìn)一步地降低綠色電力成本。綠色發(fā)電企業(yè)不僅要把綠色電力作為產(chǎn)品推向市場，更應(yīng)該把供電服務(wù)作為產(chǎn)品來進(jìn)行廣泛地市場推薦，培育綠色發(fā)電企業(yè)的核心競爭力，樹立強(qiáng)烈的綠色電力品牌意識。通過對綠色電力產(chǎn)品的品牌推介，在電力用戶心目中樹立綠色發(fā)電企業(yè)的品牌形象，以提高企業(yè)在廣大消費(fèi)者中的知名度。

3結(jié)論

篇10

（一）忽視品牌形象的塑造，缺少核心競爭力

雖然我國的房地產(chǎn)商有很多，無論是實力雄厚的大企業(yè)還是地方的小企業(yè)在企業(yè)形象的品牌塑造上做的好的并不多，這和其品牌形象的營銷不到位有著很直接的關(guān)系。尤其是很多小企業(yè)在營銷中往往采取的是學(xué)習(xí)和模仿大企業(yè)的營銷策略，雖然取得了一定的效果，但在企業(yè)品牌的宣傳上卻不能給消費(fèi)者留下深刻的影響，所以就不能占據(jù)更大的市場份額，取得長遠(yuǎn)地發(fā)展。由于缺少對企業(yè)品牌形象的良好營銷使得很多房地產(chǎn)沒有屬于自己的企業(yè)品牌，進(jìn)一步喪失了企業(yè)的核心競爭力，忽視企業(yè)品牌形象的營銷是我國房地產(chǎn)營銷中的一大問題。

（二）價格策略單一以及促銷策略單一

影響營銷效果的一大問題就是過于單一的價格策略，一旦制定一個價格就不愿意改變，可以說價格是影響消費(fèi)者購買房子的主要原因，但長久不變的價格一定會影響消費(fèi)者的購房積極性。即使有的會調(diào)整房價，但也是沒有任何規(guī)律可言，這失去了大量的消費(fèi)者。

（三）市場定位和目標(biāo)市場不明確

很多房地產(chǎn)商在營銷中大都存在一個問題就是市場定位不明確，這和其缺少科學(xué)仔細(xì)的市場調(diào)研有關(guān)系，在營銷中往往只考慮怎樣賣出更多的房子，怎樣獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，預(yù)先很少對市場進(jìn)行一個科學(xué)仔細(xì)的分析調(diào)研。同時對于自身也缺少一個清晰的認(rèn)識，對自身在房地產(chǎn)市場中處于什么樣的位置，自身有什么樣的優(yōu)勢和劣勢都沒有一個清晰的了解和判斷。另一方面就是營銷中的目標(biāo)市場不明確，很多房地產(chǎn)商在營銷中往往采用的就是大范圍的廣告宣傳，認(rèn)為這樣可以讓更多的人了解到房產(chǎn)信息，但效果卻不是很明顯。很多房地產(chǎn)商家在營銷中仍然堅持著“以我為主”的宣傳方式，不懂得顧客的真正需求。總之，只要能夠把房子推銷出去甚至?xí)垓_消費(fèi)者以及承諾不兌現(xiàn)都會出現(xiàn)。

（四）營銷手段單一，效果不明顯

房地產(chǎn)營銷的另一大問題就是營銷手段的過于單一，營銷中采用過多就是傳單派發(fā)以及廣告宣傳，對互聯(lián)網(wǎng)以及其他傳播媒介的使用不多。落后的營銷手段就不會取得太好的營銷效果，甚至很多收效甚微，浪費(fèi)了大量的人力物力。

二、解決我國房地產(chǎn)營銷中存在問題的策略研究

（一）樹立品牌意識，打造鮮明的企業(yè)品牌

品牌是企業(yè)的核心競爭力，樹立品牌將會大大地提高企業(yè)的核心競爭力。隨著人們生活水平的提高，其對房子的要求也開始更加講究品位和文化內(nèi)涵了，所以在營銷中要注重文化氣息和綠色氣息的宣傳。同時為了增強(qiáng)客戶的幸福感，在營銷中還要注重服務(wù)質(zhì)量的宣傳，努力為客戶提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、人性的關(guān)懷以及個性化的生活，這樣可以做到與眾不同，凸顯個性品牌特色。同時還要努力提高營銷人員的能力素質(zhì)，要培養(yǎng)他們的服務(wù)水平，其中業(yè)務(wù)水平和親和力是非常重要的，在營銷宣傳中就給消費(fèi)者一種舒服愉快的感受將會大大刺激消費(fèi)者的購房熱情。還要培養(yǎng)營銷人員的企業(yè)品牌意識，要讓他們充分認(rèn)識到其一言一行對于企業(yè)的品牌形象都有著直接地影響?？傊?，在營銷中塑造企業(yè)的品牌形象需要商家的全體努力。

（二）制定動態(tài)價格策略以及完善促銷方式

價格是影響消費(fèi)者購房的直接因素也可以說是主要因素，在購房之前消費(fèi)者往往都會仔細(xì)考慮價格，有的甚至?xí)ㄙM(fèi)大量的時間來觀察房產(chǎn)價格的變動。為了促進(jìn)房子的可持續(xù)銷售，在營銷中要制定動態(tài)的價格策略。一般情況下，會根據(jù)消費(fèi)者的購買力定價，但當(dāng)樓盤開售一段時間后就要主動調(diào)整價格，如果前三個月銷售情況良好，就可以適當(dāng)?shù)靥嵘恍﹥r格，這樣可以加快消費(fèi)者的購買欲望。但過了這一銷售高峰期之后，可以適當(dāng)?shù)亟档鸵恍﹥r格，但不要降低的太多，這樣還可以吸引一部分消費(fèi)者。

（三）明確市場定位和目標(biāo)市場

為了避免由于盲目進(jìn)行而造成的經(jīng)濟(jì)損失，房地產(chǎn)商在進(jìn)行市場營銷前要明確市場定位和目標(biāo)市場。首先要做好市場調(diào)研工作，房地產(chǎn)的銷售與當(dāng)?shù)氐恼谓?jīng)濟(jì)、教育文化衛(wèi)生等發(fā)展都息息相關(guān)，所以在營銷之前一定要了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況。同時還要放寬眼光，對周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)形勢也要有所了解，看看當(dāng)?shù)赜袥]有升值發(fā)展空間。同時在對于當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場也要進(jìn)行仔細(xì)的分析，對自身在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場中有一個準(zhǔn)確的市場定位，認(rèn)識到自身的優(yōu)勢和劣勢所在，爭取做到揚(yáng)長避短。另一方面在市場調(diào)研中還要明確目標(biāo)市場，避免那些無用的營銷，要根據(jù)自身特點選擇目標(biāo)顧客，對特定的人群進(jìn)行營銷宣傳，將自身特點與消費(fèi)者的個性消費(fèi)者有機(jī)地結(jié)合起來，抓住目標(biāo)人群的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，這樣才能起到事半功倍的營銷效果。

（四）加強(qiáng)營銷策略創(chuàng)新以及拓寬營銷渠道

隨著人們生活的不斷提高，其對生活質(zhì)量的要求也在不斷提高，所以其對住所的要求也不僅僅局限能夠居住那么簡單了，其在購買樓房的時候往往會考慮多個方面，例如建筑的設(shè)計、小區(qū)的環(huán)境以及文化內(nèi)涵等。所以房地產(chǎn)商就要努力創(chuàng)新營銷策略，要對客戶做好精神關(guān)懷以及文化關(guān)懷，從物化到文化也是房地產(chǎn)發(fā)展的必然趨勢。所以房地產(chǎn)商可以根據(jù)消費(fèi)者的需求來做一些文化營銷以及綠色營銷甚至是服務(wù)營銷，例如在進(jìn)行宣傳的時候可以增加一些人文氣息和綠色氣息，讓客戶能夠感到舒適和自然進(jìn)一步上升到幸福感。另一方面，根據(jù)市場變化的新要求，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能吸引更多的客戶注意了，所以房地產(chǎn)商要加大對傳播媒介的利用，尤其是對網(wǎng)絡(luò)以及媒體的利用。

作者:陶然 單位:沈陽師范大學(xué)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]高亞娟,淺談房地產(chǎn)企業(yè)營銷面臨的問題與對策[J];《經(jīng)營管理者》,2014(12X)