導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇理性消費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者；心理滿足；商家；消費(fèi)

根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方式，對(duì)消費(fèi)者的研究必不可少。為保證準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求，就要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，以了解需求差異及市場(chǎng)潛在需求。筆者認(rèn)為，從心理滿足角度對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究是一條捷徑。

1 從心理滿足角度研究商品

1.1 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的關(guān)鍵是把握消費(fèi)者的心理因素

通常來(lái)講，對(duì)消費(fèi)者的劃分經(jīng)常是根據(jù)地域、社會(huì)層次、民族習(xí)慣、平均收入、消費(fèi)傾向等內(nèi)容進(jìn)行一系列不同種類的劃分，其根本目的就是榱聳股碳腋了解消費(fèi)者，即了解“需求”，從而采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度加快，獲得更高利潤(rùn)。但是，無(wú)論怎樣劃分，都有這樣一個(gè)共同點(diǎn)：對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同的手段使其達(dá)到最大程度上的心理滿足。因?yàn)槊恳粋€(gè)消費(fèi)者在其所購(gòu)買商品和使用的過(guò)程中，他所需要的是商品所包含的功能或服務(wù)而并非商品本身，這功能或服務(wù)恰恰是能夠滿足消費(fèi)者心理需要的實(shí)質(zhì)。如人們購(gòu)買住房并不是單純?yōu)榱司幼?，而更主要是為了得到心理上的歸宿感和安全感；人們購(gòu)買服裝不單為了御寒，更主要是為了得到心理上的信心與形象；人們購(gòu)買電視為了了解外部世界的欲望；購(gòu)買家具是為了溫馨生活的體現(xiàn)。換句話說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中所希望得到的是商品所包含的功能或服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者心理需求的滿足，而非形式上的商品，在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，商家要把握能夠滿足消費(fèi)者心理的商品的功能或服務(wù)，而非商品形式本身。把握消費(fèi)者的心理因素才是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的關(guān)鍵。

1.2 商品的真實(shí)效用

日常生活中，人們所說(shuō)的購(gòu)買某件商品值不值，歸根到底只是用貨幣這種特殊的商品去衡量這件要購(gòu)買的商品所包含的功能與服務(wù)，是否能夠反映商品價(jià)格所包含的貨幣量在其心目中的地位，而且人與人之間都有差別，值與不值僅僅是一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，反映的是人們心目中的需求差異，并不能實(shí)際反映商品本身的價(jià)值。

1.3 消費(fèi)心理與商品外觀的關(guān)系

通常，消費(fèi)者在購(gòu)買商品的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)對(duì)相同質(zhì)量、相同質(zhì)量但不同樣式的產(chǎn)品有偏向地選擇購(gòu)買。既然能夠滿足消費(fèi)者真實(shí)需要的是商品所包含的功能或服務(wù)，那為什么還會(huì)有這種情況的發(fā)生？其實(shí)，這是由商品外觀所帶來(lái)的“視覺(jué)沖擊”所造成的。由于人們習(xí)慣性地將第一眼看到的事物人為地劃分類別，就等于加上了自己的主觀判斷，使其日后再判斷時(shí)依然會(huì)受主觀思想的左右。因此，這種第一印象的好壞決定了今后判斷此人或事物時(shí)的價(jià)值趨向，具有了極為重要的意義。也就是說(shuō)，消費(fèi)者會(huì)去選擇能夠給他帶來(lái)更多美觀方面心理滿足感的那種商品。

2 用心理需求詮釋現(xiàn)代營(yíng)銷中的誠(chéng)信需求

2.1 使消費(fèi)者從心理感到廉價(jià)是廉價(jià)策略的根本

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，商家的“誠(chéng)信”和消費(fèi)者心理的關(guān)系，也是商家必須處理好的一個(gè)課題。一般來(lái)講，消費(fèi)者都希望能夠買到物美價(jià)廉的商品。所謂物美，就是作為功能與服務(wù)載體的商品有一定的質(zhì)量保證，能夠使產(chǎn)品的使用壽命盡可能長(zhǎng)久，功能盡可能多樣，或者說(shuō)在一定程度上更能滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求。尤其隨著人們生活水平的提高，對(duì)商品的使用條件的要求也越來(lái)越高，這樣，許多能夠保證質(zhì)量的商品就成為了消費(fèi)者更愿意選擇的對(duì)象。

2.2 上家為何要做到誠(chéng)信如金

“誠(chéng)信如金”是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中保證滿足消費(fèi)者心理需求的根本。在此要注意的是：真正的誠(chéng)信是由消費(fèi)者所認(rèn)可的，絕非商家自我標(biāo)榜。其定義不僅包含了對(duì)商品本身質(zhì)量的保證，還包括商品售后出現(xiàn)問(wèn)題的解決保證。在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，金錢自然是每個(gè)商家追求的目標(biāo)，但誠(chéng)信的重要性卻往往被忽視，使之地位排在其次。其實(shí)，這種認(rèn)識(shí)并不正確，一旦商家的金錢利益與誠(chéng)信問(wèn)題發(fā)生沖突，商家在二者取其一的情況下，絕對(duì)會(huì)去選擇自己認(rèn)為更重要的方面。若誠(chéng)信的重要性被排在第二位，那么，就意味著商家會(huì)去選擇放棄誠(chéng)信而去追求眼前的金錢利益。一個(gè)商家可以沒(méi)有金錢，卻不能沒(méi)有誠(chéng)信。有了誠(chéng)信，就是在很大程度上防止了消費(fèi)者的不滿、贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同，這樣，贏利的目標(biāo)自然不遠(yuǎn)。

3 以心理需求劃分消費(fèi)者

以心理需求劃分消費(fèi)者歸根到底是研究怎樣能使顧客在消費(fèi)過(guò)程中在心理上得到最大滿足，進(jìn)而擴(kuò)大銷量，增大利潤(rùn)，這樣就需要對(duì)不同的顧客采取不同的推銷手段。為此，可以按照心理特點(diǎn)的不同將消費(fèi)者分為理性消費(fèi)者、中性消費(fèi)者、沖動(dòng)型消費(fèi)者和非理性消費(fèi)者。

3.1 對(duì)待不同類別消費(fèi)者的不同策略：

理性消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)都有一定的目標(biāo)，購(gòu)物就是為了獲得商品的功能和服務(wù)。這樣的消費(fèi)者所需要的商品就是優(yōu)質(zhì)的商品。在推銷時(shí)要著重強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)良性能和良好的售后服務(wù)，同時(shí)列出他比同類商品所更突出的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然，這些優(yōu)點(diǎn)最好是能真正符合消費(fèi)者心理需要的，盡可能激起他的購(gòu)買欲望，使顧客能夠體會(huì)到此商品即是能滿足自己的購(gòu)買目的，又具有一些自己實(shí)際需要的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)得物有所值，自然就會(huì)降低砍價(jià)的力度；中性消費(fèi)者的購(gòu)物常常是知道自己需要哪一類商品，但對(duì)這類商品的性能要求不是很高。換句話說(shuō)，這類消費(fèi)者需要商品的功能和服務(wù)僅僅是為了應(yīng)付某些事情。那么，廉價(jià)的商品更適合他們。

在現(xiàn)實(shí)中，這種劃分并不是將消費(fèi)者分門別類地將某些消費(fèi)者永遠(yuǎn)地固定在某一類別上，而是要從不同的購(gòu)買心理來(lái)劃分。要注意的是，作為復(fù)雜人的消費(fèi)者，其心理情況并非持久不變，畢竟人有喜怒哀樂(lè)之分，心理情況也會(huì)受各種因素的影響。也就是說(shuō)，某一消費(fèi)者不可能永遠(yuǎn)都是理性消費(fèi)者、中性消費(fèi)者或是其他。在銷售活動(dòng)中所要注意的重點(diǎn)自然也就是消費(fèi)者的心理狀況而非印象中的情況。

4 心理需要與引導(dǎo)性消費(fèi)

4.1 如何把握引導(dǎo)性消費(fèi)

在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，并非所有的消費(fèi)者都了解所需的商品的性能，這就需要商家在經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行引導(dǎo)性消費(fèi)。在這方面除了指導(dǎo)消費(fèi)購(gòu)物外，還應(yīng)是新商品生產(chǎn)者擴(kuò)展市場(chǎng)的有效手段。商品的走向不是以某個(gè)人的想法為準(zhǔn)，而是要靠市場(chǎng)，而市場(chǎng)又是以消費(fèi)者的消費(fèi)傾向所決定，這樣，引導(dǎo)性消費(fèi)的著眼點(diǎn)和立足點(diǎn)又必須是消費(fèi)者。因此，并非所有的新產(chǎn)品或新功能都一定影響每個(gè)人的心理需求，而且舊東西也未必不會(huì)有新的市場(chǎng)。因此，做好引導(dǎo)性消費(fèi)，首先要作好市場(chǎng)調(diào)查，把握市場(chǎng)走向，把握商機(jī)，并在新產(chǎn)品正式投入前作好前期的市場(chǎng)調(diào)查，以確保投放的正確性。

4.2 引導(dǎo)性消費(fèi)的關(guān)鍵性問(wèn)題

篇2

“后悔權(quán)”寫進(jìn)了法律，頗受消費(fèi)者歡迎提氣；“舉證倒置”的規(guī)定，也讓消費(fèi)者不用再為“鑒定”發(fā)愁。其實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，“后悔權(quán)”早就是一種成熟的商業(yè)習(xí)慣了，只是在不同的國(guó)家有不同的稱呼而已，比如法國(guó)、瑞典也稱為“后悔權(quán)”，德國(guó)稱之為“撤回權(quán)”，英美等稱之為“冷靜期”。從各國(guó)的實(shí)踐來(lái)看，“后悔權(quán)”對(duì)引導(dǎo)理性營(yíng)銷與消費(fèi)意義重大，并沒(méi)有出現(xiàn)商家所擔(dān)憂的消費(fèi)者“濫用”的問(wèn)題。

然而，中外國(guó)情不一樣，消費(fèi)文化也有很大的差異，如果沒(méi)有更加詳細(xì)地配套政策，消費(fèi)者“后悔權(quán)”的落地恐怕就不會(huì)一帆風(fēng)順了。關(guān)于瑞典的“后悔權(quán)”，有一個(gè)經(jīng)典的故事：有一位女士要參加一個(gè)盛大宴會(huì)，而當(dāng)時(shí)自己沒(méi)有合適的服裝，于是就到商店購(gòu)買了一套高檔禮服。宴會(huì)結(jié)束后她就到商店去退貨，營(yíng)業(yè)員二話沒(méi)說(shuō)如數(shù)把錢退給了她。如果同樣的故事發(fā)生在中國(guó)，中國(guó)消費(fèi)者的“后悔權(quán)”能夠保障到這個(gè)程度嗎？即使能夠退掉，能保證不看臉色嗎？

實(shí)際上，在官方的解釋中，也提到了糾紛的可能性。比如，有時(shí)候消費(fèi)者手里的商品是完好的，但在退貨過(guò)程中被快遞、物流弄壞了，到底是誰(shuí)的責(zé)任，在實(shí)際過(guò)程中就還需要舉證?？上攵?，在商家一向不喜歡消費(fèi)者退換貨的中國(guó)，這樣的舉證會(huì)不影響到消費(fèi)者“后悔權(quán)”的實(shí)現(xiàn)嗎？修改后的第二十五條在明確列舉出四類商品除外之后，還有“其他根據(jù)商品性質(zhì)并經(jīng)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)確認(rèn)不宜退貨的商品”的規(guī)定，這會(huì)不會(huì)成為一個(gè)新的普遍“霸王條框”被商家濫用呢？“退回商品的運(yùn)費(fèi)由消費(fèi)者承擔(dān)”是否會(huì)成為消費(fèi)者退貨的一個(gè)不可承受之重呢？

篇3

差價(jià)過(guò)千 差距何在

以Thinkpad R60e舉例，該型號(hào)有一款配置僅售6999元，當(dāng)屬Thinkpad最便宜的機(jī)型了。其配置Intel Celeron-M 1.6GHz、256MB內(nèi)存、60GB硬盤，這看起來(lái)實(shí)在對(duì)不起將近7000元的售價(jià)。甚至，如以惠普HP 520為代表的超低價(jià)機(jī)型（5999元以內(nèi)）性能都要強(qiáng)過(guò)它。單純的性能之爭(zhēng)，絕大部分人都會(huì)轉(zhuǎn)向后者，畢竟，價(jià)格要便宜許多，性能反而更為強(qiáng)勁。但是，筆記本絕對(duì)不是單純比拼性能的，考慮到它的工作環(huán)境，你必須注意一個(gè)問(wèn)題―是否足夠結(jié)實(shí)。這也是低價(jià)機(jī)致命的不足。

安全為先 成本有價(jià)

消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格非常在意，面對(duì)低價(jià)的誘惑，所有人的反應(yīng)都是一樣的，但其背后常常隱藏有玄機(jī)，要切記筆記本是一分錢一分貨這個(gè)真理，多方考量理性消費(fèi)才是真。筆記本電腦整機(jī)設(shè)計(jì)與臺(tái)式機(jī)有很大的不同，電腦體積小，很強(qiáng)調(diào)整體化，配件成本亦比臺(tái)式機(jī)要高，集成化程度非常高，產(chǎn)品部件間的相互搭配十分重要，其質(zhì)量、輕薄程度、外觀、舒適性等的重要性都等價(jià)甚至超過(guò)性能的好壞，并且設(shè)計(jì)研發(fā)費(fèi)用相當(dāng)昂貴。因此，很多品質(zhì)出眾的本本愿意以犧牲性能為前提，降低價(jià)格以吸引消費(fèi)者。

例如我們提到的Thinkpad R60e，這款就是最佳代表，性能部分可以說(shuō)不值一提，但在安全性上的特性卻是同價(jià)、同性能的機(jī)型無(wú)法媲美的。

受一級(jí)方程式賽車內(nèi)部的防滾架設(shè)計(jì)啟發(fā)，筆記本內(nèi)加裝了一個(gè)防護(hù)框架結(jié)構(gòu)，也就是鎂質(zhì)合金防滾架（Roll cage）。當(dāng)筆記本受到外力碰撞或者跌落時(shí)，它可以自動(dòng)將主受力點(diǎn)的壓力適度分散，最大限度地保持筆記本內(nèi)部的形狀，在減少主板損傷可能性的同時(shí)，也減少了零部件間互相擠壓的可能性，有效地保護(hù)內(nèi)部組件。

不要小看這個(gè)看似很薄的骨架，它不僅擁有極強(qiáng)的抗變形、防摔能力，同時(shí)它的重量極輕。只是鎂合金的成本非常高昂，再加上超高難度的設(shè)計(jì)（要把它放在本本主板和外殼之間），因而才導(dǎo)致了類似防滾架設(shè)計(jì)的本本價(jià)格高高在上。

購(gòu)買要分清使用要求

高技術(shù)含量的安全性設(shè)計(jì)的確在購(gòu)買成本上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以你經(jīng)常會(huì)看到平談無(wú)奇的外觀、甚至略顯性能低劣的本本，售價(jià)卻高高在上，這并不止是品牌價(jià)值那么簡(jiǎn)單。問(wèn)題來(lái)了，說(shuō)了防滾架諸多的優(yōu)點(diǎn)，那是不是每個(gè)買本本的用戶都需要呢？

也不盡然。以目前的使用環(huán)境區(qū)分，如果是普通商業(yè)使用，或一般家庭娛樂(lè)，注重外觀、性能及價(jià)格自然是上上之選。畢竟這些環(huán)境不大可能讓筆記本經(jīng)常碰撞，但如果是特殊行業(yè)、或需要高度安全的商業(yè)領(lǐng)域，乃至環(huán)境惡劣的地方，如大學(xué)寢室，帶有防滾架的本本無(wú)疑是上上之選―安全為先嗎！

篇4

當(dāng)時(shí)光的隧道映過(guò)昨天，當(dāng)人們?cè)诶潇o和理性中迎來(lái)新的朝陽(yáng)時(shí)，看到的卻是另外一番景象。曾經(jīng)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)明星企業(yè)已經(jīng)隕落，曾經(jīng)的“誓做國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)老大”的身影已經(jīng)斑駁，曾經(jīng)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)“黑馬”熊貓、科健、易美、南方高科等已經(jīng)作古，成為了一段令國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家揪心的歷史往事。

據(jù)悉，在近日的國(guó)家質(zhì)檢總局組織的對(duì)手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的抽查中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的低劣再一次在消費(fèi)者面前暴露無(wú)遺。據(jù)有關(guān)資料顯示，本次手機(jī)專項(xiàng)執(zhí)法檢查共抽檢258個(gè)批次，經(jīng)檢驗(yàn)，合格111批次，不合格147批次，抽查批次合格率為43.2%。同時(shí)，執(zhí)法機(jī)關(guān)還發(fā)現(xiàn)，在抽檢樣品中有16個(gè)批次103臺(tái)為假冒進(jìn)網(wǎng)標(biāo)志，經(jīng)檢驗(yàn)，其產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)全部為不合格產(chǎn)品。而在這其中，絕大部分是國(guó)產(chǎn)手機(jī)。

昨天的教訓(xùn)是慘痛的，但昨天血淋淋的教訓(xùn)卻沒(méi)有喚起國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商們對(duì)于營(yíng)銷方式執(zhí)著追求的沉迷和幻想。在慘痛的教訓(xùn)面前，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家沒(méi)有非常清醒地認(rèn)識(shí)到自身競(jìng)爭(zhēng)存在的最大短板和薄弱之處——產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而總是相信一步舉成名和暴富的神話，在營(yíng)銷、廣告等“忽悠”手段上下功夫，最終的目的還是會(huì)搬起石頭砸自己的腳。

當(dāng)逝去者的腳步遠(yuǎn)去，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家在營(yíng)銷方式上的所謂“創(chuàng)新”再一次把自己推向了死胡同。在國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家中，爭(zhēng)相掀起了向電視購(gòu)物廣告形式進(jìn)軍的熱潮，最早的恒基偉業(yè)，到現(xiàn)在基本上是全部赤膊上陣，金立、中電手機(jī)、夏新、七喜、金鵬等手機(jī)廠家，在電視直銷上不惜形象，采取了你方唱罷我登場(chǎng)的方式，沖擊著消費(fèi)者的大腦和視覺(jué)神經(jīng)。所以最近一段時(shí)間，只要是在垃圾時(shí)段把電視機(jī)打開，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家的身影和產(chǎn)品就會(huì)在這里出現(xiàn)，并且是長(zhǎng)達(dá)數(shù)分鐘甚至是數(shù)十分鐘的自吹自擂和竭盡夸大之能事的吹噓，即使用歇斯底里的嚎叫來(lái)形容也不過(guò)分?？杀氖?，這種當(dāng)時(shí)以賣假藥和豐胸、減肥、增高等虛假產(chǎn)品的電視購(gòu)物方式竟然在一些所謂的分析觀察家和行業(yè)人士的眼里又成了一種創(chuàng)新的營(yíng)銷方式而在那里為他們歌功頌德，在手機(jī)行業(yè)也被吹噓成是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，并把國(guó)產(chǎn)手機(jī)翻身的重任委托給了這種近似瘋狂吹噓的“電視直銷”模式上。

在筆者看來(lái)，很多的投訴和消費(fèi)者受騙的事例說(shuō)明，電視直銷購(gòu)物這種營(yíng)銷方式是一種典型的“騙你沒(méi)商量”的購(gòu)物模式，也是將使國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家走進(jìn)營(yíng)銷死胡同的銷售模式。分析其原因，主要有以下幾點(diǎn)：

一、 電視直銷是典型的以小搏大的銷售方式，涉嫌暴利

總結(jié)電視直銷的銷售方式，可以用幾個(gè)垃圾來(lái)概括，那就是“垃圾的廠家和垃圾的銷售商在垃圾的電視臺(tái)的垃圾頻道購(gòu)買的垃圾時(shí)段來(lái)進(jìn)行垃圾產(chǎn)品的銷售和推廣。”

目前，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家有相當(dāng)大一部分是采用臺(tái)灣MTK廠家的芯片。而業(yè)界傳流的所謂MTK芯片，就是黑手機(jī)的代名詞。采用MTK芯片最大的優(yōu)點(diǎn)就是成本低，能快速推向市場(chǎng)。據(jù)一位不愿透露姓名的手機(jī)經(jīng)銷商告訴筆者，大家在市面上和在電視直銷購(gòu)物頻道上看到的手機(jī)成本價(jià)就是500、600元，然而，就是這500、600元的手機(jī)，一旦在柜臺(tái)上賣基本上每個(gè)渠道層面的價(jià)格是2000元左右，比成本價(jià)高出3倍左右，存在明顯的暴力。而這些手機(jī)如果在終端柜臺(tái)賣，剛上市的價(jià)格也就是在1200元左右，而且手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端銷售價(jià)格會(huì)降得很快，隨著價(jià)格的降低，當(dāng)?shù)陀诔杀緝r(jià)時(shí)，廠家就會(huì)采取拋貨的方式甩手賣，這實(shí)際上虧本的，需要以前的利潤(rùn)在填補(bǔ)，所以，一般的手機(jī)出廠價(jià)和最終銷售后的平均價(jià)格的空間在300——600元之間，同時(shí)，這些利潤(rùn)還需要在廠家和各級(jí)經(jīng)銷商之間進(jìn)行分配。對(duì)比目前在電視直銷模式上，隨便一款手機(jī)的價(jià)格就是2000、3000元，按照成本價(jià)計(jì)算，利潤(rùn)至少在200%以上，這種差距是可想而知的。試想，這是典型的以小搏大的方式，只要付出一點(diǎn)點(diǎn)，廣告商就可以收獲超過(guò)價(jià)值本身N倍的暴利，同時(shí)，由于是垃圾時(shí)段，電視臺(tái)也是收一分錢算一分錢，甚至有些時(shí)段是承包出去的，而且還有私人或者廣告公司承包的。怪不得電視直銷敢冒天下之大不韙，敢于接受全國(guó)人民的唾液攻擊，敢于背上黑心的罵名。

目前，這種方式也被看作是國(guó)產(chǎn)手機(jī)曲線就市的一種方式，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)手機(jī)在傳統(tǒng)渠道上，已經(jīng)無(wú)法與國(guó)外品牌抗衡，高端市場(chǎng)被諾基亞、摩托羅拉、索愛瓜分得所剩無(wú)幾，國(guó)產(chǎn)手機(jī)就是低價(jià)質(zhì)次的代名詞。而現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)把所謂的高端產(chǎn)品放到了電視直銷上，但是這些高端產(chǎn)品并非真正高端，而完全是包裝的效果，這些所謂的高科技技術(shù)，完全是忽悠消費(fèi)者的手段，在業(yè)界人士看來(lái)，看是最平常不過(guò)的技術(shù)，早就已經(jīng)在手機(jī)上司空見慣了，現(xiàn)在被一些廠家重新進(jìn)行概念上的炒作罷了，所謂，他們才這么不辭辛勞地利用幾分鐘甚至數(shù)十分鐘的講解，與消費(fèi)者打心理戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的這一做法，在短期內(nèi)可能獲得利益，但并非長(zhǎng)久之計(jì)。

近期，恒基偉業(yè)了一款號(hào)稱“永不斷電”的光能手機(jī)，也就是能用光線充電——即使是蠟燭和手電筒也能給手機(jī)充電。這原本是一則振奮人心的消息——手機(jī)終于可以擺脫待機(jī)事件和充電器的束縛了。無(wú)獨(dú)有偶的是，北京達(dá)成無(wú)限公司在前企業(yè)在媒體上宣傳推出一款太陽(yáng)能充電多媒體手機(jī)——B588，并號(hào)稱是“永久待機(jī)王”，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這也是概念手機(jī)，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的在技術(shù)上取得突破。所以這些所謂的“永不斷電”光能手機(jī)還是“永久待機(jī)王”手機(jī)，正在被剝?nèi)チ水嬈?，開始受到了媒體乃至消費(fèi)者的質(zhì)疑。

二、 電視直銷夸大宣傳，欺騙消費(fèi)者

為了保證自己的最大利潤(rùn)，電視直銷商一般都是選擇白天或者深夜的時(shí)候播放廣告。而這個(gè)時(shí)間段，對(duì)于電視觀看者來(lái)說(shuō)，白天一般都是已經(jīng)退休的老年人，下崗在家的婦女；深夜則是一些晚上睡不著覺(jué)的性情焦慮人士或者習(xí)慣于夜生活的人。根據(jù)心理學(xué)家的調(diào)查和研究，這部分人的內(nèi)心是比較脆弱的，也是比較容易被忽悠的或者是性情中人，其所產(chǎn)生的購(gòu)買行為并不代表理性消費(fèi)，可能今天買了，明天就會(huì)為自己的沖動(dòng)購(gòu)買而后悔了。

同時(shí)，電視直銷宣傳采取的是“長(zhǎng)、托、誘”的宣傳方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誤導(dǎo)。所謂“長(zhǎng)”就是廣告時(shí)間長(zhǎng)，短的一般都有幾分鐘，長(zhǎng)的廣告時(shí)間達(dá)到20分鐘，讓你一次看過(guò)夠，讓廣告有足夠的時(shí)間進(jìn)行吹噓，充分刺激你的大腦和神經(jīng)；所謂“托”就是請(qǐng)來(lái)所謂的專家、名人，采取現(xiàn)身說(shuō)法的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行說(shuō)教，按照廠家事先設(shè)計(jì)好的說(shuō)詞在那里睜著眼睛說(shuō)瞎話，欺騙消費(fèi)者，誤導(dǎo)消費(fèi)者，說(shuō)產(chǎn)品如何如何好，并把全家人都搬出來(lái)了，以顯出陣勢(shì)來(lái)。或者找兩個(gè)帥哥靚女，在那里一唱一和，皮笑肉不笑地在那里進(jìn)行產(chǎn)品的吹噓。曾經(jīng)有某款手機(jī)宣稱一塊電池的待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多月將近達(dá)到兩個(gè)月，當(dāng)你出國(guó)，或者出差一個(gè)月都不用帶充電器。還有的廠家通過(guò)做手腳，修改手機(jī)拍照的質(zhì)量，把手機(jī)拍照的圖片通過(guò)電腦軟件修葺后再搬到廣告中來(lái)，吹噓手機(jī)拍照的質(zhì)量，這種典型的虛假宣傳不僅欺騙了消費(fèi)者，而且會(huì)與消費(fèi)者的消費(fèi)預(yù)期形成巨大的反差。

最近，電視直銷的失敗案例——胡師傅粘鍋已經(jīng)被曝光，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的電視直銷產(chǎn)品是否也是“胡師傅”之流呢?筆者可以負(fù)責(zé)任地說(shuō)，兩者不相上下。恒基偉業(yè)宣傳的“隱形手機(jī)”，稱作商務(wù)智能產(chǎn)品，但是其實(shí)并非智能手機(jī)，沒(méi)有安裝Symbian、Linux和Windows Mobile中任何一種操作系統(tǒng)，只是加上手寫功能就稱作是智能手機(jī)，對(duì)于熟悉手機(jī)市場(chǎng)的人士來(lái)說(shuō)，就知道是怎么回事，目前職能手機(jī)的操作系統(tǒng)就是以上三個(gè)廠家，如果一款手機(jī)連操作系統(tǒng)都沒(méi)有，就好像一臺(tái)電腦沒(méi)有安裝操作軟件一樣，是黑是白消費(fèi)者就知道了。

三、 電視直銷對(duì)手機(jī)品牌是一種透支和傷害

眾所周知，作為一種產(chǎn)品推廣方式，電視直銷的興起無(wú)疑是一種很好的方式。因?yàn)?，它可以讓消費(fèi)者在足夠的時(shí)間內(nèi)充分了解產(chǎn)品的功能和優(yōu)缺點(diǎn)，增加消費(fèi)者理性消費(fèi)的可能性。即使上街購(gòu)物，在聽完售貨員講解完產(chǎn)品后，一般消費(fèi)者都會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的售后問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題以及可能帶來(lái)的種種問(wèn)題，這種雙向的溝通無(wú)疑會(huì)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的全方位地了解。而在電視直銷模式中，你只有準(zhǔn)備好耳朵聽他說(shuō)，這倒是個(gè)好事，可是讓消費(fèi)者整不明白的是，為什么都說(shuō)假的呢？

手機(jī)作一種高科技產(chǎn)品，在短短幾年時(shí)間內(nèi)取得飛速發(fā)展，成為生活的必需品，同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)待手機(jī)的消費(fèi)也日趨理性，從單純的比價(jià)格、比款式轉(zhuǎn)變到比質(zhì)量、比服務(wù)、比功能上來(lái)，這是理性的回歸，也是消費(fèi)市場(chǎng)的成熟。

然而，對(duì)于這種消費(fèi)市場(chǎng)的變化，為什么手機(jī)廠家就視而不見呢？在被電視直銷廠家的忽悠中，也逐步迷失了自我，這是非常危險(xiǎn)的一個(gè)信號(hào)，這對(duì)手機(jī)廠家是一個(gè)致命的打擊。在目前電視直銷遭遇絕大部分消費(fèi)者的口誅筆伐時(shí)，說(shuō)明電視直銷的模式已經(jīng)走到了盡頭，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家在此時(shí)透支的卻是自身的品牌和信譽(yù)。

篇5

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；網(wǎng)購(gòu)；消費(fèi)心理

一、衡水學(xué)院大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)象調(diào)查

（一）調(diào)查背景

CNNIC（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中心）的第31次調(diào)查結(jié)果顯示，截止到2012年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到564億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為421%，網(wǎng)上購(gòu)物在互聯(lián)網(wǎng)使用率中占到了429%，這說(shuō)明有242億的人在網(wǎng)上購(gòu)物。大學(xué)生有著嫻熟的網(wǎng)絡(luò)使用技術(shù)，追求個(gè)性時(shí)尚，但是又是無(wú)收入的人群，超前的購(gòu)物觀念和現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況是大學(xué)生成為網(wǎng)上購(gòu)物的主力軍。因此分析大學(xué)生的網(wǎng)購(gòu)心理，為當(dāng)代大學(xué)生理性健康消費(fèi)提出合理化建議非常重要。

（二）調(diào)查目的和意義

對(duì)于大多數(shù)網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)從一個(gè)少有新鮮事物變成人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)方式正在沖擊著傳統(tǒng)的消費(fèi)理念和消費(fèi)方式，越來(lái)越的的人習(xí)慣到網(wǎng)上隨時(shí)查找購(gòu)買自己所需要的產(chǎn)品，購(gòu)物沒(méi)有了時(shí)間和空間的限制，但是這種方便簡(jiǎn)化的購(gòu)物方式也存在著大量潛在的風(fēng)險(xiǎn)。我們希望通過(guò)對(duì)衡水學(xué)院大學(xué)生的網(wǎng)購(gòu)心理的調(diào)查給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者提供一些合理化的消費(fèi)建議。

（三）調(diào)查結(jié)果及分析

本次調(diào)查問(wèn)卷通過(guò)郵件的方式隨機(jī)發(fā)放給衡水學(xué)院的100名在校生，回收有效調(diào)查問(wèn)卷94份，其中男生45份，所占比例為48%，女生49份，所占比例為52%，男女比例相差不大，不會(huì)因?yàn)樾詣e差異而影響調(diào)查結(jié)果。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出被調(diào)查對(duì)象有以下消費(fèi)特征：月消費(fèi)水平在700―1000元的大學(xué)生占絕大多數(shù)，占71%，月消費(fèi)在700元以上的大學(xué)生占79%。從網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)頻率看，有97%的大學(xué)生平均每月網(wǎng)購(gòu)1次或在1次以上，36%的大學(xué)生平均每月網(wǎng)購(gòu)在4次或在4次以上；從網(wǎng)購(gòu)商品單價(jià)看，每筆網(wǎng)購(gòu)商品的平均單價(jià)在100元以下的占絕大多數(shù)，所占比例為有91%；并且91%的大學(xué)生每月的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)小于等于200元。這表明大學(xué)上的網(wǎng)購(gòu)物原因多為價(jià)格便宜。

在受調(diào)查者評(píng)選的在網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)缺點(diǎn)的數(shù)據(jù)中，在優(yōu)點(diǎn)中選擇“省時(shí)間”的大學(xué)生最多，占89%，其次是選擇“價(jià)格低”者，占84%，然后是選擇“可以買到個(gè)性稀少產(chǎn)品”和“種類多”的大學(xué)生，分別占到了77%和72%。由此可以看出大學(xué)生作為無(wú)收入的消費(fèi)群體，選購(gòu)方便，價(jià)格低廉是其消費(fèi)的主要方向，同時(shí)又追求個(gè)性時(shí)尚與眾不同的消費(fèi)；選擇省體力，易比較，信譽(yù)好的受訪者相對(duì)少一些，說(shuō)明這三方面的消費(fèi)因素對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)心理影響較少。在選擇的網(wǎng)上購(gòu)物的缺點(diǎn)中，選擇“質(zhì)量無(wú)保證”和“物流速度慢”的大學(xué)生人數(shù)非常多，分別為94%和91%；其次是選擇“無(wú)實(shí)體體驗(yàn)”的大學(xué)生，占85%；選擇有“虛假信息”的大學(xué)生占73%，這顯示出網(wǎng)上購(gòu)物還存在著很多的缺點(diǎn)，需要進(jìn)行完善。選擇“泄露個(gè)人信息”和“交易有風(fēng)險(xiǎn)”的大學(xué)生較少，只有30%和36%，這顯示出大學(xué)生在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，安全意識(shí)較低，自我保護(hù)能力不夠。

網(wǎng)上的購(gòu)物種類繁多，對(duì)大學(xué)生在網(wǎng)上購(gòu)物的購(gòu)物種類的統(tǒng)計(jì)顯示，有94%的大學(xué)生選擇在網(wǎng)上充值，92%的大學(xué)生選擇在網(wǎng)上購(gòu)買服飾和鞋，購(gòu)買圖書、化妝品、數(shù)碼電子產(chǎn)品的大學(xué)生為34%、33%、29%，購(gòu)買食品的大學(xué)生很少，只有15%。這表明大學(xué)生網(wǎng)上消費(fèi)著重在服飾和通訊消費(fèi)。

網(wǎng)購(gòu)帶給我們方便的同時(shí)也產(chǎn)生了很多問(wèn)題，從大學(xué)生在網(wǎng)上購(gòu)物中出現(xiàn)問(wèn)題所選擇的解決方法，可以看出：選擇吃點(diǎn)虧，下次注意和給賣家差評(píng)的大學(xué)生有56%，選擇退貨的大學(xué)生有36%，而選擇向有關(guān)部門投訴的大學(xué)生只有6%，沒(méi)有人選擇不再購(gòu)物。這表現(xiàn)出大學(xué)生的自我維權(quán)意識(shí)較低，在網(wǎng)購(gòu)中處于不利的地位，消費(fèi)意識(shí)不成熟。

二、衡水學(xué)院大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)心理分析

（一）物美價(jià)廉，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)心理

大學(xué)生是無(wú)收入的純消費(fèi)群體，但是大學(xué)生又有著超前的消費(fèi)觀念，現(xiàn)實(shí)與觀念的差距，讓大學(xué)生選擇了更加物美價(jià)廉，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)方式。網(wǎng)店有別于實(shí)體店，網(wǎng)店節(jié)省了店面租金，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等成本，商家直接把優(yōu)惠讓利給消費(fèi)者，因而網(wǎng)上相同質(zhì)量的產(chǎn)品和實(shí)體店相比更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，特別是服飾方面，同一件衣服可以差出2至3倍的價(jià)錢，這也是大學(xué)生在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)購(gòu)物種類多選擇服飾和鞋的原因。

（二）追求個(gè)性，彰顯自我的消費(fèi)心理

新一代的大學(xué)生越來(lái)越追求個(gè)性時(shí)尚，喜歡具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品，是社會(huì)時(shí)尚經(jīng)濟(jì)的主流消費(fèi)者。這些大學(xué)生中對(duì)于時(shí)尚有很強(qiáng)的敏感性，他們有獨(dú)立的思考方式和價(jià)值觀，有自我見解和取舍。他們追求個(gè)性彰顯，追求與眾不同以顯示自我。以上原因都導(dǎo)致了大學(xué)生更加個(gè)性鮮明的消費(fèi)行為，于是個(gè)性化成為他們消費(fèi)的必然選擇，成為他們體現(xiàn)自己與眾不同，特立獨(dú)行的直接方式。

（三）方便簡(jiǎn)潔的消費(fèi)心理

現(xiàn)代大學(xué)生的成長(zhǎng)伴隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展的新時(shí)代，他們追求方便快捷，更加喜歡方便簡(jiǎn)潔的消費(fèi)方式。在網(wǎng)上消費(fèi)交易簡(jiǎn)單快捷，在任何地方，每天24小時(shí)，只要有網(wǎng)絡(luò)就可以通過(guò)電腦，手機(jī)，平板進(jìn)行交易。所以94%的大學(xué)生選擇在網(wǎng)上充值，滿足他們足不出戶便可以便可以輕松繳費(fèi)，充值的需求。

三、對(duì)大學(xué)生理性消費(fèi)的建議

（一）網(wǎng)上購(gòu)物切記不要貪圖便宜。

大學(xué)生在網(wǎng)購(gòu)時(shí)要提高警惕，不要因?yàn)樯唐穬r(jià)格實(shí)在有誘惑力就心動(dòng)產(chǎn)生沖動(dòng)型消費(fèi)。大學(xué)生在購(gòu)物的時(shí)候低價(jià)，實(shí)惠很容易成為大學(xué)生購(gòu)物的標(biāo)準(zhǔn)，然而這卻被某些不良商家利用，他們用成本極低的假貨冒充真品再以貌似實(shí)惠的價(jià)格進(jìn)行銷售，到頭來(lái)買到了假冒偽劣產(chǎn)品吃虧的還是我們大學(xué)生自己。

（二）網(wǎng)上購(gòu)物切記不要盲目

大學(xué)生的辨別意識(shí)低，在購(gòu)買之前一定要要貨比三家，查找一下該類商品的平均市場(chǎng)價(jià)格，如果該商品的價(jià)格明顯低于平均市場(chǎng)價(jià)，就要三思而后行，不要因?yàn)榕侣闊┛吹阶约合胍漠a(chǎn)品就立馬下訂單；再者，不要有皇冠情結(jié)，看見這個(gè)店有高的信譽(yù)度和眾多的好評(píng)就百分之百的信任他，要警惕他的背后是一個(gè)充滿陰謀的刷鉆團(tuán)隊(duì)。

（三）網(wǎng)上購(gòu)物切記要選擇安全，可靠的購(gòu)物平臺(tái)和交易方式

如今，雖然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)高的程度，但是網(wǎng)購(gòu)仍處于未完全成熟的狀態(tài)，相關(guān)的法律法規(guī)也并未健全，從本次的調(diào)查可以看出，大學(xué)生對(duì)于自身的財(cái)產(chǎn)安全保護(hù)意識(shí)和維權(quán)意識(shí)都較低，選擇安全可靠地購(gòu)物平臺(tái)和交易方式，選擇有保障的售后服務(wù)，可以降低大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。提高安全指數(shù)。（作者單位：衡水學(xué)院）

衡水學(xué)院法政學(xué)院大學(xué)生科技創(chuàng)新項(xiàng)課題編號(hào)201312

指導(dǎo)老師：曹迎春（衡水學(xué)院法政系副教授博士）

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篇6

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物；高校大學(xué)生；淘寶網(wǎng)

引言：在當(dāng)代商品經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會(huì)里，各種生活方式都在進(jìn)行著潛移默化的變化，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已作為一種新興的消費(fèi)方式，近幾年在中國(guó)市場(chǎng)上被越來(lái)越多的網(wǎng)民所接受。隨著生活水平的提高，計(jì)算機(jī)技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在大學(xué)生生活中的作用和地位日益凸顯，其帶來(lái)的方便與快捷也為大學(xué)生人群所接受，逐漸或正在改變著大學(xué)生的生活。從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)可以看出，大學(xué)生將是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的主宰力量，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面，他們更具優(yōu)勢(shì)。因此分析得出，大學(xué)生是網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)的潛在群體，他們對(duì)未來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)有重要的影響[1-2]。調(diào)查和分析當(dāng)代大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的現(xiàn)狀，了解大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的行為特征，對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展提出一些有意義的見解勢(shì)在必行且有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、淘寶網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物概況

淘寶網(wǎng)是由阿里巴巴集團(tuán)在2003年5月10日投資創(chuàng)立，是亞太地區(qū)較大的網(wǎng)絡(luò)銷售商圈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2013年，淘寶網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員近5億人；2011年交易額為6100.8億元，占中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)80%的份額，比2010年增長(zhǎng)66%。截止2013年3月31日的年度，淘寶網(wǎng)和天貓平臺(tái)的交易額合計(jì)突破人民幣10，000億元。2013年10月31日，淘寶網(wǎng)拿到了證監(jiān)會(huì)頒發(fā)的基金第三方電子商務(wù)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，2013年11月1日中午，淘寶基金理財(cái)頻道上線。2013年11月11日天貓雙11購(gòu)物節(jié)，淘寶天貓單日交易額191億元。淘寶商城整合數(shù)千家旗艦店、生產(chǎn)商，為消費(fèi)者和商家提供一站式服務(wù)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和人們購(gòu)物習(xí)慣的變化，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已日益成為大學(xué)生的主流購(gòu)物方式之一。根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模1.85萬(wàn)億元，且增勢(shì)強(qiáng)勁，同比增長(zhǎng)42%。究其原因，除經(jīng)濟(jì)自然增長(zhǎng)的因素，大學(xué)生因文化水平和計(jì)算機(jī)能力的提高，作為對(duì)網(wǎng)絡(luò)最敏感的人群，他們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物行為接受很快，是未來(lái)購(gòu)物市場(chǎng)上的潛在用戶，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群中占有一定比例。網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)慢慢地從一個(gè)新鮮的事物逐漸變成人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠郑瑳_擊著人們的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣和思維、生活方式，以其特殊的優(yōu)勢(shì)而逐漸深入人心。因此，對(duì)大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為進(jìn)行實(shí)證分析是很有必要的。

二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的統(tǒng)計(jì)分析方法

（一） 統(tǒng)計(jì)調(diào)查法。本次調(diào)查以新鄉(xiāng)學(xué)院數(shù)學(xué)與信息科學(xué)學(xué)院大四159名學(xué)生為主要對(duì)象，用問(wèn)卷調(diào)查和座談相結(jié)合的方式了解大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為，其中，收回有效的問(wèn)卷為155份。在問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)中，通過(guò)設(shè)置各種詳細(xì)問(wèn)題，以便對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。除此之外，選擇一部分學(xué)生進(jìn)行座談，交流網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，對(duì)不愿網(wǎng)購(gòu)的同學(xué)詢問(wèn)具體的原因。

（二） 統(tǒng)計(jì)分析法。相關(guān)性分析就是研究變量之間關(guān)系的密切程度，并根據(jù)樣本推斷總體是否相關(guān)。相關(guān)系數(shù)是衡量變量間密切程度的主要指標(biāo)，相關(guān)系數(shù)的計(jì)算公式為

當(dāng)時(shí)，表示與微弱相關(guān)；當(dāng)時(shí)，表示與低度相關(guān)；當(dāng)時(shí)，表示與顯著相關(guān)；當(dāng)時(shí)，表示與高度相關(guān)；當(dāng)時(shí)，表示與為正相關(guān)；當(dāng)時(shí)，表示與為負(fù)相關(guān)；當(dāng)時(shí)，表示與為不相關(guān)。

三、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的實(shí)證分析

（一）大學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，在所調(diào)查的大學(xué)生中，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物種類豐富、價(jià)格便宜、節(jié)約時(shí)間的人數(shù)最多，分別占到23%，20%，17%，在一定程度上表明，大學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要原因是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物種類豐富、價(jià)格合理及節(jié)約時(shí)間。同時(shí)，新奇?zhèn)€性，付款方便等也占一定比例，從側(cè)面反映大學(xué)生自主消費(fèi)、追求個(gè)性。追求時(shí)尚的特點(diǎn)。

圖1 大學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因

（二）大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物對(duì)象統(tǒng)計(jì)分析

由下圖可知，大學(xué)生頻繁在淘寶網(wǎng)上購(gòu)物，且購(gòu)物種類呈現(xiàn)多樣化，其中，服裝鞋包、圖書音像、餐飲零食是購(gòu)買最多的商品，可能因?yàn)橐陨先惿唐肥且缀男晕锲罚枰?gòu)買次數(shù)較多。其他種類的商品消費(fèi)比較分散，大學(xué)生購(gòu)買頻率較低。

圖2 大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物對(duì)象統(tǒng)計(jì)分析

（三） 大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物購(gòu)買意愿的影響分析。由理理論知識(shí)可知，影響行為意愿的兩個(gè)關(guān)鍵因素是關(guān)于行為的主觀規(guī)范、個(gè)人對(duì)行為的態(tài)度。除了這兩個(gè)關(guān)鍵因素之外，對(duì)行為控制的感知可作為第三個(gè)影響行為意愿的因素，計(jì)劃行為理論在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域有很高的認(rèn)可度，是研究個(gè)體的一般行為的最基礎(chǔ)的理論。結(jié)果表明，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物受到主觀規(guī)范、感知行為控制、購(gòu)物態(tài)度等因素的顯著影響。由SPSS統(tǒng)計(jì)軟件分析，網(wǎng)齡，性別，家鄉(xiāng)區(qū)域等因素對(duì)購(gòu)買意愿的影響作用不明顯。

圖3 大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物購(gòu)買意愿的影響分析

（四） 大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物受賣家的影響。由表1可知，調(diào)查顯示，賣家店鋪信譽(yù)、賣家好評(píng)、賣家成交量成為影響大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的三個(gè)重要因素。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易中，店家信譽(yù)代表賣家的業(yè)務(wù)量，就是成交量，信譽(yù)越大，顧客光顧越多。賣家好評(píng)表示大學(xué)生等消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買到商品的反饋，即消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度。成交量越大在一定程度上表示該店鋪在同類商品中競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)，銷量好，受歡迎。

表1 大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物受賣家的影響

四、研究的結(jié)論分析及建議

以大學(xué)生消費(fèi)群體為例，從大學(xué)生基本情況，購(gòu)物體驗(yàn)，消費(fèi)特征等方面研究影響大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的總干關(guān)鍵因素，通過(guò)取樣調(diào)查，進(jìn)而對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與影響因素相關(guān)性分析，來(lái)研究大學(xué)生的消費(fèi)規(guī)律，也可以在一定程度上指導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。由于調(diào)查范圍限于高校大學(xué)生，并且學(xué)校也只有區(qū)域性和主觀性，所得結(jié)論在一定程度上不一定適合所有消費(fèi)者，取樣數(shù)量有限，造成研究有很大的局限性。

從以上的分析中，我們應(yīng)該清楚地看到學(xué)生消費(fèi)者的確是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)群體，并且隨著時(shí)間的推移，這一特殊的消費(fèi)群體越來(lái)越表現(xiàn)出其巨大的消費(fèi)潛力。因此，加強(qiáng)大學(xué)生合理網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，將會(huì)起到積極作用。就此，我們提出幾個(gè)建議：

（一）加強(qiáng)對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的教育和引導(dǎo)。據(jù)調(diào)查表明，多數(shù)大學(xué)生經(jīng)歷過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，在大學(xué)生群體中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)是一種普遍現(xiàn)象。但大學(xué)生消費(fèi)心態(tài)尚未成熟，存在僅憑新鮮好奇、有趣而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的現(xiàn)象，容易造成盲目消費(fèi)。對(duì)此，高?？砷_展消費(fèi)教育活動(dòng)，開辦有關(guān)消費(fèi)知識(shí)的主題講座，關(guān)注和引導(dǎo)大學(xué)生合理消費(fèi)，培養(yǎng)學(xué)生形成正確的消費(fèi)觀，增強(qiáng)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)的教育，以便使大學(xué)生有防范網(wǎng)絡(luò)欺詐的意識(shí)和方法。發(fā)揮高校學(xué)生社團(tuán)的積極作用，通過(guò)豐富的活動(dòng)來(lái)了解大學(xué)生的思想動(dòng)向和存在問(wèn)題，加強(qiáng)交流，宣傳健康向上的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)文化。加強(qiáng)大眾傳媒的正面引導(dǎo)，呼吁文化部門在大眾傳媒中向大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的針對(duì)性宣傳教育。父母在家庭教育中要重視對(duì)子女的消費(fèi)教育，合理控制子女的消費(fèi)來(lái)源，糾正子女不當(dāng)?shù)南M(fèi)行為，幫助子女形成正確的金錢觀和消費(fèi)觀。

（二）淘寶網(wǎng)賣家應(yīng)積極服務(wù)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。對(duì)淘寶網(wǎng)銷售商來(lái)說(shuō)，繼續(xù)推行中低檔商品路線，銷售與學(xué)生密切相關(guān)的生活用品和學(xué)習(xí)用品，選擇贈(zèng)送學(xué)生喜歡的禮物的方式和實(shí)行購(gòu)物返利的措施，將會(huì)帶來(lái)樂(lè)觀的收益。在貨物配送方面，強(qiáng)化同物流配送商的合作，在利潤(rùn)分配上給予一定的讓利，進(jìn)一步提高物流配送商的積極性。從而能使消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確、安全收到自己所需要的商品。另外，商家售前服務(wù)要積極認(rèn)真，熱情大方，態(tài)度誠(chéng)懇。在售后方面，商品如果出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)與消費(fèi)者聯(lián)系，恰當(dāng)處理好出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

（三）大學(xué)生應(yīng)加強(qiáng)自我教育。大學(xué)生應(yīng)樹立正確、合理的消費(fèi)觀，擺正對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的態(tài)度。通過(guò)分析認(rèn)識(shí)自己的消費(fèi)需求，在自身需要的基礎(chǔ)上做出購(gòu)買決策，避免受商家不良誘導(dǎo)而盲目消費(fèi)或從眾消費(fèi)。既要了解網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的優(yōu)點(diǎn)，又要對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全問(wèn)題有足夠的認(rèn)識(shí)。學(xué)習(xí)識(shí)別合法網(wǎng)站的知識(shí)，主動(dòng)增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的安全意識(shí)和法律意識(shí)。交易時(shí)提高警惕，保護(hù)好身份證號(hào)碼和銀行卡密碼等個(gè)人信息資料。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

【關(guān)鍵詞】體驗(yàn)式營(yíng)銷 策略 制約因素

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷的概念

1998年體驗(yàn)式營(yíng)銷這一概念由B.H.施密特博士提出。體驗(yàn)式營(yíng)銷是指在銷售當(dāng)中，讓客戶參與其中，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能性，在不同產(chǎn)品的對(duì)比下，體現(xiàn)銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而進(jìn)行一系列產(chǎn)品的銷售的行為。這種思考方式突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)于消費(fèi)者是“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)才是消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的產(chǎn)生

1.物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平和消費(fèi)需求也在不斷提高。人們由最初的追求基本溫飽到追求物質(zhì)產(chǎn)品的豐富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)和精神的雙重需要，人們更加關(guān)心生活的質(zhì)量，關(guān)心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高使人們的消費(fèi)需求從實(shí)用層次向體驗(yàn)層次轉(zhuǎn)變。

2.產(chǎn)品和服務(wù)趨向同質(zhì)化

伴隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各行各業(yè)提供給消費(fèi)者的商品越來(lái)越趨向于同質(zhì)化。而商品和服務(wù)的趨同則大大降低了消費(fèi)者個(gè)性化的需求，獨(dú)特性的感受和體驗(yàn)顯得彌足珍貴起來(lái)。

3.科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展

由于更多的消費(fèi)者追求體驗(yàn)式的獨(dú)特個(gè)性感受，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的飛速發(fā)展?jié)M足了人們的體驗(yàn)需求。信息技術(shù)內(nèi)的電腦，電器和電信及生物技術(shù)的不斷融合，提供給人體驗(yàn)的空間將更加廣闊。基于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，人們會(huì)更加期盼和追求更多的體驗(yàn)。

4.先進(jìn)企業(yè)的引導(dǎo)和示范

許多體驗(yàn)性消費(fèi)是由少數(shù)先進(jìn)企業(yè)首先引導(dǎo)和示范的。例如， 蘋果公司的手機(jī)及電腦設(shè)備，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到前所未有的便捷；還有星巴克咖啡，當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克真正的利潤(rùn)所在就是“體驗(yàn)”。

三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的各種策略類型

1.感官式營(yíng)銷策略

感官式營(yíng)銷是通過(guò)視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的體驗(yàn)來(lái)引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。感官式營(yíng)銷策略廣泛應(yīng)用于日用品等領(lǐng)域。

2.情感式營(yíng)銷策略

情感式營(yíng)銷是在營(yíng)銷過(guò)程中，觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)的一種營(yíng)銷方式。從溫柔的心情到強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒都可以刺激消費(fèi)者，引發(fā)消費(fèi)者的某種自身情感，從而與商品產(chǎn)生共鳴。像一些食品廣告大都采用情感是營(yíng)銷策略。

3.思考式營(yíng)銷策略

思考式營(yíng)銷主要是創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，從而啟發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的無(wú)限期待。一般思考式營(yíng)銷被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。

4.行動(dòng)式營(yíng)銷策略

行動(dòng)式營(yíng)銷是通過(guò)當(dāng)紅偶像，或著名運(yùn)動(dòng)明星利用“名人效應(yīng)”來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，使消費(fèi)者把對(duì)追求名人的生活方式融入到日常消費(fèi)中，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。體用用品的營(yíng)銷大都采用行動(dòng)式營(yíng)銷策略。

5.關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷包含感官，情感，思考和行動(dòng)或營(yíng)銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。

四、制約企業(yè)開展體驗(yàn)式營(yíng)銷的因素

1.營(yíng)銷觀念的滯后

我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的過(guò)程中仍然存在很多問(wèn)題，其中最根本的原因是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷觀念的滯后。企業(yè)無(wú)法滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的心理和精神的需求，只注重產(chǎn)品功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念早已落伍。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷在中國(guó)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)

對(duì)于大多數(shù)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)沒(méi)有真正的了解到底什么才是體驗(yàn)式營(yíng)銷，在日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，只是把體驗(yàn)作為一種銷售手段或是營(yíng)銷策略中的一環(huán)去應(yīng)用，這就使得營(yíng)銷的效果大打折扣。

3.顧客參與度相對(duì)較低

我國(guó)企業(yè)雖然也已開始注重讓消費(fèi)者參與到體驗(yàn)的制造過(guò)程及消費(fèi)過(guò)程中來(lái)，但顧客的參與度仍處于一個(gè)相對(duì)較低的層次上。真正能讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和銷售過(guò)程的企業(yè)還非常的少，目前，在顧客參與方面做得比較好的是一些奶制品企業(yè)，如伊利、蒙牛，通過(guò)讓消費(fèi)者參觀工廠、了解其生產(chǎn)銷售流程，從而使消費(fèi)者建立對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心，進(jìn)而建立對(duì)企業(yè)的信心。

4.產(chǎn)品品質(zhì)差強(qiáng)人意

產(chǎn)品品質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心因素，沒(méi)有好的產(chǎn)品質(zhì)量，一切都只是空談。目前，我國(guó)的一些體驗(yàn)式營(yíng)銷僅僅只注重了“體驗(yàn)”這一概念的凸顯，卻忽視了其與產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量之間的聯(lián)系，體驗(yàn)甚至脫離產(chǎn)品而獨(dú)立存在。這就使得部分企業(yè)營(yíng)銷水平也大打折扣，產(chǎn)品品質(zhì)也差強(qiáng)人意。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

巴菲特的“反向思考法”

“我經(jīng)常感覺(jué)到研究失敗的商業(yè)案例比研究成功的商業(yè)案例更能給人教益。在我的公司里，我們著力研究人們?yōu)槭裁磿?huì)誤入歧途以及有些事情為什么行不通……如果讓我在道瓊斯股票平均價(jià)格指數(shù)中挑選10只股票，我不會(huì)急于挑選，而是會(huì)挑出10只或15只業(yè)績(jī)最差的股票，把它們拿出來(lái)當(dāng)樣品去研究。這是逆向法。先研究失敗，然后再著手如何消除失敗?！謧悺ぐ头铺?Warren Buffet)

“人不是通過(guò)做對(duì)事情來(lái)學(xué)習(xí)的。做對(duì)了某件事，人們從中收獲的成果只是驗(yàn)證了原先認(rèn)知的正確性。這樣做雖然有一些價(jià)值，但沒(méi)有確定錯(cuò)誤、糾正錯(cuò)誤帶來(lái)的價(jià)值多?！?/p>

——拉塞爾·艾可夫(Russell Ackoff)

成功的企業(yè)一般都會(huì)采用沃倫·巴菲特提倡的反向思考法。無(wú)論是有意還是無(wú)意，這些企業(yè)總是能夠糾正或規(guī)避困擾其他企業(yè)的多種錯(cuò)誤。

一般而言，企業(yè)的失敗有一些系統(tǒng)性的根源：

第一，失敗的案例比成功的案例多，而且失敗的案例往往有一些共同之處，因此失敗的案例更容易匯總和分析。換句話講，失敗更具有模式化特征，因此更有規(guī)律可循，界定起來(lái)更容易。

第二，有效的管理可以被定義為“將管理不善降低到最低程度”。簡(jiǎn)而言之，優(yōu)秀的管理者會(huì)避免系統(tǒng)性的陷阱、障礙和錯(cuò)誤。這些歸納到一起，我們可以稱之為“組織性失敗”以及“管理偏見”。我們歸納總結(jié)了一張簡(jiǎn)明的圖表，如下：

厭惡損失

過(guò)于強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)，以至于在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)面前也猶豫不決。

過(guò)于自信

夸大個(gè)人能力，低估潛在威脅，導(dǎo)致預(yù)期過(guò)于樂(lè)觀。

沉沒(méi)成本效應(yīng)

一項(xiàng)事業(yè)失敗之后繼續(xù)投入資金，寧愿損失更多，也不愿承認(rèn)原先判斷的失敗。

從眾本能

不愿獨(dú)自冒險(xiǎn)，在人云亦云中尋求安全。

心理會(huì)計(jì)

衡量一項(xiàng)投資時(shí)，依據(jù)的不是客觀的優(yōu)點(diǎn)，而是依據(jù)對(duì)投資建議的提出者的感情。

沉錨效應(yīng)

看問(wèn)題不全面，比如在評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)時(shí)，依據(jù)的是過(guò)去的經(jīng)營(yíng)記錄，而不是競(jìng)爭(zhēng)潛力。

虛假同感

沒(méi)有根據(jù)地假想其他人都會(huì)贊同你的觀點(diǎn)，對(duì)于不力的證據(jù)置若罔聞。

時(shí)刻用80/20法則思考問(wèn)題

“我們的研究表明，在大多數(shù)公司中，超過(guò)一半的客戶關(guān)系都不會(huì)帶來(lái)盈利，30%到40%的客戶關(guān)系只能帶來(lái)微薄盈利，能夠帶來(lái)大部分盈利的客戶關(guān)系通常只有10%到15%?！?/p>

——MAC集團(tuán)(The MAC Group)

“80/20法則的核心內(nèi)容是一個(gè)不符合直覺(jué)但非常普遍的事實(shí)，即努力與回報(bào)之間存在嚴(yán)重的不平衡、不均衡、不匹配。宇宙是不穩(wěn)定的，但我們依然期待著原因與結(jié)果之比是平等的?！?/p>

——理查德·科赫(Richard Koch)

世界上大部分的財(cái)富是由極少數(shù)企業(yè)創(chuàng)造的。世界上大多數(shù)企業(yè)的平均收益率只是略微超過(guò)資本成本。收益率的分布模式也是嚴(yán)重不平衡的，大多數(shù)企業(yè)都掙不回資本成本，只有小部分企業(yè)會(huì)把價(jià)值返還給股東。所以說(shuō)，世界的經(jīng)濟(jì)繁榮是由少數(shù)企業(yè)中的少數(shù)戰(zhàn)略家創(chuàng)造的成果。如同20%的世界人口擁有將近80%的世界財(cái)富，也正是這不到20%的人創(chuàng)造了80%的財(cái)富，而這就是商業(yè)戰(zhàn)略的意義所在。

可以殘忍地說(shuō)，大多數(shù)企業(yè)奉行的戰(zhàn)略都是失敗的或者注定失敗的。在任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，只有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略能夠勝出。因此，在一個(gè)有十名對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，每個(gè)人失敗的概率有90%。

由于商業(yè)戰(zhàn)略比管理人員掌控的其他因素更能創(chuàng)造價(jià)值或毀滅價(jià)值，因此大多數(shù)戰(zhàn)略很可能都是不利于創(chuàng)造價(jià)值的。明智的戰(zhàn)略家會(huì)承認(rèn)他們的戰(zhàn)略具有脆弱性，他們的判斷具有易錯(cuò)性。他們承認(rèn)自己有可能也是失敗戰(zhàn)略的制造者。

管理資本主義中存在很多內(nèi)在的管理偏見。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家、哲學(xué)家帕維弗雷多·帕雷托(Vilfredo Pareto)最早發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)中的輸家總比贏家多。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，80%的價(jià)值是來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值則來(lái)自80%的因子。

比如，一個(gè)市場(chǎng)中80%的收入、利潤(rùn)或增長(zhǎng)有可能集中于20%的企業(yè)。世界上任何一個(gè)主要產(chǎn)業(yè)都是由少數(shù)幾個(gè)企業(yè)主導(dǎo)的。此外，在任何一個(gè)企業(yè)中，無(wú)論是贏家還是輸家，80%的產(chǎn)品總是由20%的企業(yè)、20%的客戶以及20%的員工創(chuàng)造的。也就是說(shuō)，讓倡導(dǎo)平等主義的人感到驚慌的是，世界上只有一小部分人能夠產(chǎn)生真正的影響。我們大多數(shù)人都是受益于這些具有天才的少數(shù)人。

因此，對(duì)于戰(zhàn)略性失敗的第一個(gè)也是最明顯的解釋便是，失敗是資本主義的內(nèi)在特征之一。當(dāng)然，在任何一種競(jìng)爭(zhēng)中肯定有輸家。比如，生物進(jìn)化的“競(jìng)爭(zhēng)”也符合這個(gè)法則。物種數(shù)量的分布與企業(yè)業(yè)績(jī)的分布具有相似之處。在一個(gè)擁有多個(gè)參與者的市場(chǎng)中，肯定有多個(gè)輸家。

但人們有時(shí)候會(huì)問(wèn)，為什么贏家與輸家的數(shù)量懸殊這么大呢?相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品以及相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)的客觀差別十分微小，為什么會(huì)導(dǎo)致他們的知名度和成功程度出現(xiàn)如此巨大的差距呢?

這從表面上看是不公平的。但是，不計(jì)其數(shù)的物種為了生存而進(jìn)化的斗爭(zhēng)出現(xiàn)了今天的結(jié)果，難道有公平可言嗎?

盡量避免決策過(guò)程非理性

“贏家通吃?！?/p>

——佚名

“多算勝，少算不勝?！?/p>

——孫武

在市場(chǎng)中，有一條非常可靠的原則就是“一順百順，一通百通”。消費(fèi)者通常認(rèn)為一個(gè)品牌的成功明確而公正地體現(xiàn)了它真真切切的優(yōu)點(diǎn)。人們有一個(gè)心理假想，即“眾人的眼光是不會(huì)出錯(cuò)的”。

人們?cè)绞亲裱@種含含糊糊的假想，就越會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)上強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象，而不同企業(yè)和品牌在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)對(duì)比情況就顯得越不平衡、不公平。

成功孕育著成功。同樣，也可以肯定地說(shuō)，失敗孕育著失敗。為什么會(huì)有這樣看似不公平的事情呢?這是因?yàn)楣芾碚咴谧鳑Q策的時(shí)候可以依賴的信息極少，因此，整個(gè)決策過(guò)程呈現(xiàn)出嚴(yán)重的非理性特征。

當(dāng)消費(fèi)者在選擇品牌的時(shí)候，有兩個(gè)強(qiáng)大的心理過(guò)程明顯發(fā)揮著作用——心理感染和習(xí)慣化。心理感染是指人們相互模仿的過(guò)程。梅格·瑞恩[1](Meg Ryan)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“她有什么，我也要有?！?/p>

一個(gè)事物越流行，人們就會(huì)賦予它更多的美好品質(zhì)，使其更加流行。

習(xí)慣化則是我們自我模仿的過(guò)程。比如說(shuō)，我們?cè)?jīng)嘗試過(guò)某個(gè)東西，而且發(fā)現(xiàn)自己非常喜歡，那么我們就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生一定的依賴感。我們?nèi)菀尊B(yǎng)成以后繼續(xù)選擇這個(gè)東西的習(xí)慣。無(wú)論是心理感染，還是習(xí)慣化，這兩個(gè)心理過(guò)程都遵循了“最省力原則”。

如果一個(gè)人面臨著多種備選方案，而且即便自己沒(méi)有作出最佳的選擇，后果也是微不足道的，那么為了作出一個(gè)最佳選擇而勞神費(fèi)力就顯得不明智了。整體來(lái)看，我們所選擇的大多數(shù)品牌都是比較普通的，跟日常生活有關(guān)的。對(duì)消費(fèi)者而言，根據(jù)產(chǎn)品的知名度去選擇，而不是根據(jù)質(zhì)量去選擇，更有利于為自己創(chuàng)造一種簡(jiǎn)單的、壓力較小的生活。

消費(fèi)者在選擇品牌的時(shí)候，除了依據(jù)市場(chǎng)知名度之外，還會(huì)依靠熟悉程度、口碑、可見性和實(shí)用性。最早的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家之一安德烈·嘉寶(Andre Gabor)指出，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是商品質(zhì)量最可靠的指示器，而傳統(tǒng)上經(jīng)濟(jì)學(xué)家只是認(rèn)為價(jià)格反映了商品成本，沒(méi)有承載其他象征含義。而且還有證據(jù)表明，廣告強(qiáng)度也會(huì)被消費(fèi)者視為商品內(nèi)在品質(zhì)的體現(xiàn)。而優(yōu)秀的企業(yè)就像風(fēng)險(xiǎn)投資家一樣，能夠以敏銳的目光解讀市場(chǎng)信號(hào)，并且從有限的信息中進(jìn)行推測(cè)。

“心理感染”引起的最嚴(yán)重后果就是失控的從眾效應(yīng)，導(dǎo)致商品的受歡迎程度與其內(nèi)在價(jià)值之間沒(méi)有任何的邏輯關(guān)系可言，而且消費(fèi)者會(huì)無(wú)休無(wú)止地彼此效仿，仿佛荷蘭郁金香狂熱再次上演一般。與此相似，消費(fèi)的習(xí)慣化也會(huì)阻止消費(fèi)者去嘗試新的、不同的事物，導(dǎo)致消費(fèi)者非常忠誠(chéng)于最喜愛的品牌，從而作出非理性選擇。

篇9

關(guān)鍵詞：住房消費(fèi)；Logit模型；二元選擇模型

中圖分類號(hào)：F29文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）06-0134-02

一、前言和模型介紹

1.中國(guó)住房消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)內(nèi)外的研究表明房地產(chǎn)業(yè)作為一國(guó)的支柱性產(chǎn)業(yè)，具有巨大產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性，它不僅可以帶動(dòng)整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，而且能帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此有必要對(duì)影響中國(guó)住房消費(fèi)的各種因素進(jìn)行研究，以推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展。本文結(jié)合數(shù)據(jù)的可得性和前有文獻(xiàn)的研究，將影響住房消費(fèi)的因素選定為消費(fèi)者的學(xué)歷狀況和月收入狀況，并建立模型分析。

2.離散選擇模型介紹。通常的經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型均假定因變量是連續(xù)變量，但是在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)決策中，我們經(jīng)常會(huì)面臨許多選擇問(wèn)題。我們需要在可供選擇的有限個(gè)方案中做出選擇，與通常被解釋變量是連續(xù)變量的假定相反，此時(shí)因變量只取有限個(gè)離散的值。以這樣的決策選擇作為被解釋變量而建立的計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型，稱為離散選擇模型。在離散選擇模型中，最簡(jiǎn)單的情形是在兩個(gè)可供選擇的方案中選擇其中一個(gè)，此時(shí)因變量只能取兩個(gè)值，則稱之為二元選擇模型。根據(jù)分布函數(shù)的不同，二元選擇模型可以有不同的類型，常用的二元選擇模型包括：標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布，Logistic分布以及1型極值分布。本文選擇Logit模型進(jìn)行建模分析。Logit模型的一個(gè)重要優(yōu)點(diǎn)是把在[0，1]區(qū)間上預(yù)測(cè)概率的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為在實(shí)數(shù)軸上預(yù)測(cè)一個(gè)事件發(fā)生的機(jī)會(huì)比問(wèn)題。

二、計(jì)量分析

1.首先對(duì)計(jì)量分析的過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明，由于獲得數(shù)據(jù)的局限性（本文所有數(shù)據(jù)來(lái)自于《IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒2008》），我們不能得到學(xué)歷和收入的共同統(tǒng)計(jì)結(jié)果，因此，我們只能分別對(duì)學(xué)歷和收入建立模型進(jìn)行參數(shù)估計(jì)。在模型中，學(xué)歷按照由低到高分為5個(gè)等級(jí)，收入按照由低到高分為8個(gè)等級(jí)。

2.然后針對(duì)學(xué)歷對(duì)各個(gè)城市消費(fèi)者的購(gòu)房影響進(jìn)行分析，建立模型如下：

Li=αi+βi*degree+μi i=1，2，3，4，5，6

利用計(jì)量軟件得出參數(shù)估計(jì)（如下表所示）：

注：括號(hào)中為各參數(shù)的P值。

由上表可以看出，所有城市學(xué)歷變量的系數(shù)值都為正，即學(xué)歷對(duì)各個(gè)城市的消費(fèi)者都具有正的影響，相對(duì)來(lái)說(shuō)上海，深圳兩地具有更加顯著的影響。除了廣州的參數(shù)p值較大以外，其余城市基本上都通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)，而調(diào)整后的都比較大，說(shuō)明該模型的擬合性較強(qiáng)。

舉上海為例，學(xué)歷增加一個(gè)等級(jí)，購(gòu)房概率的加權(quán)對(duì)數(shù)值（Logit值）上升0.37個(gè)單位，相應(yīng)的機(jī)會(huì)比率增加約1.45個(gè)單位，進(jìn)一步求出概率相對(duì)于前一個(gè)等級(jí)來(lái)說(shuō)增加0.59。

將原始的學(xué)歷數(shù)據(jù)代入此模型中可以得出購(gòu)房的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，與采樣數(shù)據(jù)對(duì)比（如下頁(yè)圖所示），其中各個(gè)城市的數(shù)據(jù)點(diǎn)按照學(xué)歷高低進(jìn)行排列，可以看出，除了個(gè)別點(diǎn)有一些差別之外，利用Logit模型預(yù)測(cè)出的結(jié)果能夠很好的吻合采樣數(shù)據(jù)。

3.然后，針對(duì)個(gè)人月收入對(duì)各個(gè)城市消費(fèi)者的購(gòu)房影響進(jìn)行建模分析，模型如下：

Li=αi+βi*income+μi

利用計(jì)量軟件得出參數(shù)估計(jì)結(jié)果為：

由上表可以看出，所有城市的收入變量系數(shù)值都為正，說(shuō)明收入對(duì)于購(gòu)房消費(fèi)的影響為正，即個(gè)人的月收入增加會(huì)帶來(lái)購(gòu)房概率的增加，相對(duì)來(lái)說(shuō)廣州，深圳兩地的影響尤為明顯，其余幾個(gè)城市的系數(shù)值基本都在0.3左右。從參數(shù)的假設(shè)檢驗(yàn)來(lái)看，除了深圳的p值較高外，其余城市都通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)。然而從調(diào)整后的來(lái)看，除了北京上海和成都超過(guò)了0.5，其余幾個(gè)城市都沒(méi)有超過(guò)0.5，這有可能使得模型的擬合性不太好。根據(jù)分析，有可能是因?yàn)楸疚闹袑?duì)于影響購(gòu)房消費(fèi)的兩個(gè)重要因素進(jìn)行了分開建模分析，才會(huì)導(dǎo)致單個(gè)模型的解釋力度不足，這一點(diǎn)有待于將來(lái)從數(shù)據(jù)獲取上進(jìn)行改進(jìn)。

將原始的收入數(shù)據(jù)代入模型，可以得到在不同收入水平下的預(yù)測(cè)值，與原始值進(jìn)行對(duì)比（如下圖所示），其中各個(gè)城市的數(shù)據(jù)點(diǎn)按照收入由低到高排列。從圖中可以看出，上海的數(shù)據(jù)無(wú)論從趨勢(shì)上還是具體數(shù)值上都能吻合得很好，而其余城市的趨勢(shì)基本吻合，除了少部分?jǐn)?shù)據(jù)點(diǎn)有一些差別外，其余的數(shù)據(jù)點(diǎn)也較為吻合，說(shuō)明利用Logit模型估計(jì)出來(lái)的結(jié)果能夠較好的擬合采樣數(shù)據(jù)。

4.最后，綜合兩個(gè)模型來(lái)看，除了上海的模型1參數(shù)值大于模型2，其余城市的模型1參數(shù)值均小于模型2。也就是說(shuō)，不失普遍性的來(lái)看，個(gè)人月收入對(duì)于購(gòu)房需求的影響相對(duì)于學(xué)歷來(lái)說(shuō)更加大，這也與實(shí)際情況相符。學(xué)歷高并不代表個(gè)人月收入高，而消費(fèi)者更有錢才會(huì)對(duì)于購(gòu)房的需求更大。

三、結(jié)論和政策建議

通過(guò)以上的分析，對(duì)于提高中國(guó)目前居民的住房消費(fèi)水平有一定的啟示：雖然本文由于數(shù)據(jù)的局限性，并未將房?jī)r(jià)納入模型中進(jìn)行考慮，但目前降低房?jī)r(jià)仍是提高居民住房消費(fèi)的主要因素。在需求方面，可通過(guò)鼓勵(lì)居民樹立正確健康的消費(fèi)觀念，引導(dǎo)理性消費(fèi)，即根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況，購(gòu)買相應(yīng)的住房，切忌盲目攀比，片面求大；在供給方面，鼓勵(lì)開發(fā)商多建經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房，開發(fā)小戶型，從而降低居民的住房支出費(fèi)用，讓人們能買得起房。另外，正如本文的分析，增加居民收入也是增強(qiáng)居民住房消費(fèi)的主要因素。世界銀行的研究表明，當(dāng)住房銷售價(jià)格與家庭年收入之比在3∶1～6∶1時(shí)，居民才能負(fù)擔(dān)得起，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)大部分城市的收入房?jī)r(jià)比都在10∶1以上，這個(gè)過(guò)高的收入房?jī)r(jià)比也表明，近年來(lái)房?jī)r(jià)的漲幅已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)居民的收入漲幅，因此增加居民收入才能讓人們買得起房。尤其是要增加中低收入階層的收入，例如提高他們的工資，適當(dāng)增加他們的住房公積金額度，單位和國(guó)家給予一定的住房補(bǔ)貼，切實(shí)提高他們住房的有效購(gòu)買力。

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[3]陳建華，王亞偉.城鎮(zhèn)居民住房消費(fèi)的影響因素分析――基于十二個(gè)省市面板數(shù)據(jù)的研究[J].南華大學(xué)學(xué)報(bào):社會(huì)科學(xué)版，2009，(4).

[4]陳科.澳大利亞老人住房消費(fèi)選擇的 Logit模型[J].重慶交通學(xué)院學(xué)報(bào):社科版，2005，(3).

篇10

【關(guān)鍵詞】?？漆t(yī)院；營(yíng)銷行為；思路創(chuàng)新

?？漆t(yī)院是醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)中那些擁有一種或多種疾病特有的診療技術(shù)、特色產(chǎn)品、特色服務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式等醫(yī)院的總稱，醫(yī)院具有專業(yè)化、特色優(yōu)勢(shì)化等優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是診療科目范圍小，綜合業(yè)務(wù)處理能力不足。專科醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)除了自身技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)之外，還要考慮如何將醫(yī)院的特色技術(shù)和特色服務(wù)加以推廣，推廣的過(guò)程其實(shí)就是醫(yī)院的營(yíng)銷行為。創(chuàng)新的營(yíng)銷行為有助于醫(yī)院患者快速成長(zhǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

一、?？漆t(yī)院營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

（一）存在醫(yī)院營(yíng)銷行為誤導(dǎo)觀

1.醫(yī)院營(yíng)銷是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的需要。醫(yī)院營(yíng)銷是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生的一種營(yíng)銷觀念，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提速，各行業(yè)已經(jīng)由初步的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)榭蛻糍Y源的爭(zhēng)奪，營(yíng)銷作為一門新的學(xué)問(wèn)已布滿了世界各個(gè)經(jīng)濟(jì)角落。不管是營(yíng)利性的公司企業(yè)，還是非營(yíng)利的事業(yè)性組織都紛紛參與到營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身價(jià)值，最終創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。營(yíng)銷已經(jīng)是經(jīng)營(yíng)中的重要行為，有經(jīng)營(yíng)就必定有營(yíng)銷。也許不少朋友對(duì)醫(yī)院參與營(yíng)銷行為懷有疑問(wèn)，這不是要醫(yī)院以錢為中心嗎？與職業(yè)道德違背嗎？其實(shí)我們倡導(dǎo)的醫(yī)療市場(chǎng)化來(lái)營(yíng)銷是要求醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療管理與經(jīng)營(yíng)要市場(chǎng)化運(yùn)作，這樣做的結(jié)果反而會(huì)促進(jìn)醫(yī)療質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)更專業(yè)化、規(guī)?；?、全民監(jiān)督化方向發(fā)展，有利于和諧醫(yī)療環(huán)境的創(chuàng)建。實(shí)踐證明我國(guó)不少的國(guó)立醫(yī)院和絕大多數(shù)私立醫(yī)院都在開展醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)，而且營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)給這些醫(yī)院的發(fā)展起到加速器的作用。

2.拋棄醫(yī)院營(yíng)銷就是以“錢”為目標(biāo)的認(rèn)識(shí)觀。無(wú)論是營(yíng)利性還是非營(yíng)利醫(yī)療機(jī)構(gòu)首先生存是第一位的，機(jī)構(gòu)要維持生存、人才、設(shè)備等都需要資金，就必然有成本的支出。醫(yī)院也只有維持了自己的生計(jì)后才能進(jìn)一步擴(kuò)大醫(yī)療規(guī)模、購(gòu)進(jìn)更多的設(shè)備離，提高服務(wù)質(zhì)量，為更多的患者看好病，服好務(wù)。至于各醫(yī)療機(jī)構(gòu)收費(fèi)的高低是由各級(jí)物價(jià)局按規(guī)定進(jìn)行監(jiān)控管理的，醫(yī)院做營(yíng)銷的目的是更好地搭建起“患者-醫(yī)院-醫(yī)生”之間的橋梁，即患者如何把有現(xiàn)的資金來(lái)分配到與疾病最對(duì)口醫(yī)院去就診？讓患者享受到的醫(yī)療使用價(jià)值最大化。整個(gè)活動(dòng)是透明的、公平的、信息對(duì)稱的，同樣也是以“患者為本，以技術(shù)為根”的服務(wù)理念，同樣注重社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展，從這些意義上來(lái)說(shuō)不能就醫(yī)院做營(yíng)銷就是為掙“錢”唯目的。

（二）醫(yī)療營(yíng)銷行為過(guò)度，缺乏營(yíng)銷道德規(guī)范。

醫(yī)療營(yíng)銷過(guò)度行為已經(jīng)成為一些醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的主要的手段，其主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1.不真實(shí)現(xiàn)象。某些醫(yī)院為牟利不惜侵害患者的健康與安全，采取虛假的“特價(jià)”、“減價(jià)”廣告宣傳，大多陷阱重重，一旦患者就會(huì)付出比“特價(jià)”或“減價(jià)”更多的成本。調(diào)查中有75%的患者表示不相信“特價(jià)”、“減價(jià)”廣告宣傳。同時(shí)過(guò)分夸大和片面強(qiáng)調(diào)有點(diǎn)的廣告，誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買決策。

2、浪費(fèi)現(xiàn)象。過(guò)分的促銷造成了總院浪費(fèi)，最終加重了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。最近幾年一級(jí)城市的?？漆t(yī)院，普遍采取印刷醫(yī)院自己的雜志，集中人員到轄區(qū)人口密集的社區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、廣場(chǎng)等散發(fā)雜志，而且是見人就給，發(fā)單員前面發(fā)完，居民后面就地丟掉，據(jù)了解一些醫(yī)院印刷一次雜志投資近20萬(wàn)元，盲目投遞，就導(dǎo)致了浪費(fèi)，也污染了環(huán)境。

3、強(qiáng)制推銷。一些醫(yī)院在患者到醫(yī)院就診時(shí)，采取高超的推銷技巧，引導(dǎo)患者做了不該做的檢查，做了本不必要做的手術(shù)。還有一些采取，要享受醫(yī)院現(xiàn)推出的“特價(jià)”，就必須參加另外的收費(fèi)項(xiàng)目，強(qiáng)制推銷的背后就是造成患者的反感和厭惡。

（三）營(yíng)銷定位模糊，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

醫(yī)院的營(yíng)銷定位是要根據(jù)醫(yī)院的診療范圍和自己的資源優(yōu)勢(shì)，來(lái)細(xì)分醫(yī)療市場(chǎng)中哪些患者群是你醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的對(duì)象，在此基礎(chǔ)上清晰的市場(chǎng)定位，而目前一些專科醫(yī)院，缺乏市場(chǎng)調(diào)研的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)細(xì)分就更沒(méi)去做了，不估量自己的實(shí)際和能力，只是一味模仿別的醫(yī)院，今天看見人家開展婦科業(yè)務(wù)了，我也趕緊弄，明天人家開展腫瘤業(yè)務(wù)了，我還跟著去做?！澳：钡氖袌?chǎng)定位帶來(lái)的結(jié)果是自己的醫(yī)院成了大雜燴，沒(méi)有一項(xiàng)業(yè)務(wù)是自己的強(qiáng)項(xiàng)，更談不上競(jìng)爭(zhēng)力了。

營(yíng)銷業(yè)務(wù)也是東一榔頭西一棒子，沒(méi)有鮮明的主題，市場(chǎng)份額幾乎沒(méi)有成長(zhǎng)，究其最要原因是醫(yī)院缺乏短期、中期、長(zhǎng)期目營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，一些醫(yī)院營(yíng)銷是在院長(zhǎng)的指示下開展的，院長(zhǎng)要搞什么就搞什么，搞幾天不見效果了，就否定了營(yíng)銷工作，這是我們常見到的現(xiàn)象。比如醫(yī)院前三年內(nèi)目標(biāo)是做市場(chǎng)渠道建設(shè)，長(zhǎng)期內(nèi)是做醫(yī)院品牌建設(shè)，每個(gè)階段都有不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，不同的營(yíng)銷任務(wù)。

二、?？漆t(yī)院營(yíng)銷行為的思路創(chuàng)新

（一）、導(dǎo)入“以服務(wù)患者為中心”的價(jià)值理念，構(gòu)建醫(yī)院營(yíng)銷體系。