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篇1

關(guān)鍵詞：大型舞臺(tái)；舞臺(tái)機(jī)械設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)： S611文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

引言

舞臺(tái)機(jī)械是機(jī)電一體化與舞臺(tái)美術(shù)相結(jié)合的一門新興工程, 近幾年中央電視臺(tái)的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)及北京人民大會(huì)堂演出的大型晚會(huì)都是采用現(xiàn)代化設(shè)備與電子技術(shù)相結(jié)合, 再配以自動(dòng)控制的聲光效果, 使現(xiàn)代的舞臺(tái)五光十色。這門新興的工程值得機(jī)電科技設(shè)計(jì)者不斷的挖掘更新提高和發(fā)展。

1、設(shè)計(jì)說明

1.1舞臺(tái)工藝布置及設(shè)備配置原則

(1) 舞臺(tái)是導(dǎo)演和表演藝術(shù)家向我們提供文化藝術(shù)珍品的圣地, 不同的表演藝術(shù)對(duì)舞臺(tái)構(gòu)型及舞臺(tái)設(shè)備、舞臺(tái)燈光、舞臺(tái)聲學(xué)都有不同要求。某文化藝術(shù)中心舞臺(tái)為鏡框臺(tái)口箱形舞臺(tái), 設(shè)主舞臺(tái)、側(cè)舞臺(tái), 屬大型甲級(jí)劇場(chǎng)。主舞臺(tái): 寬27m、深22m、臺(tái)口凈寬18.5m、高11m; 舞臺(tái)臺(tái)面標(biāo)高: + 4.60m;側(cè)舞臺(tái): 東西兩側(cè), 每側(cè)寬11m。舞臺(tái)工藝布置建立在對(duì)舞臺(tái)表演區(qū)的正確分區(qū)上, 各劇種中一般以舞劇的表演區(qū)為最大, 歌劇的表演區(qū)雖然比舞劇淺,但景區(qū)往往比舞劇深, 通常21m 臺(tái)深可滿足要求。所以大劇院舞臺(tái), 以大幕線為舞臺(tái)工藝布置的基準(zhǔn)線進(jìn)行如下分區(qū): 大幕線前的18m 為臺(tái)口深度區(qū),大幕線后約13.5m 為表演區(qū), 表演區(qū)后3.5m 為遠(yuǎn)景區(qū), 遠(yuǎn)景區(qū)后3m 為天幕燈光區(qū)。

( 2) 大型舞臺(tái)要兼顧話劇、戲曲表演, 這兩類劇種要求的表演區(qū)深度較淺, 我們將大幕線后5m 設(shè)置為劇種表演區(qū)。臺(tái)面設(shè)備的橫向車臺(tái)、升降臺(tái)等能參加運(yùn)景設(shè)備應(yīng)設(shè)置在3 m 以后。

( 3) 天幕若采用大型背投, 應(yīng)將它設(shè)置在舞臺(tái)后墻3m 處, 并具有升降功能; 若不采用大型背投, 則按常規(guī)緊靠后天橋設(shè)置。

( 4) 臺(tái)上設(shè)備和臺(tái)下設(shè)備的配置和布局滿足舞臺(tái)分區(qū)要求。舞臺(tái)機(jī)械是一門特殊的行業(yè), 目前國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)尚不完善。我們遵循的規(guī)范為國(guó)內(nèi)的􀀁劇場(chǎng)建筑設(shè)計(jì)規(guī)范, 標(biāo)準(zhǔn)號(hào)為 J67- 2001、JGJ57-2000 等相關(guān)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)。

( 5) 利用燈光吊桿將表演區(qū)進(jìn)行分區(qū), 為方便舞臺(tái)主表演區(qū)上人操作燈光及特殊表演需要, 在主表演區(qū)上空配置燈光渡橋一套。區(qū)內(nèi)的吊桿可作為補(bǔ)充燈桿使用。

( 6) 考慮地方戲曲表演, 設(shè)置活動(dòng)假臺(tái)口, 根據(jù)演出需要改變臺(tái)口尺寸。

( 7) 由于主舞臺(tái)較寬, 天橋燈光很難滿足演出時(shí)對(duì)側(cè)光的要求, 設(shè)置二維燈光吊籠增加舞臺(tái)側(cè)光。

( 8) 為滿足大型會(huì)議及部分功能演出要求, 距臺(tái)口4m開始設(shè)置升降臺(tái)。

( 9) 為滿足音樂會(huì)需要, 特設(shè)置聲反射板, 聲反射板采用懸掛式。

( 10) 臺(tái)上和臺(tái)下所配置的設(shè)備基本上都屬大型舞臺(tái)基本配置。

( 11) 舞臺(tái)設(shè)備控制采用計(jì)算機(jī)控制加電動(dòng)控制, 部分設(shè)備可采用變頻調(diào)速, 提高自動(dòng)化水平, 簡(jiǎn)化操作, 提供良好的人機(jī)界面。

舞臺(tái)機(jī)械設(shè)備功能及應(yīng)用

大型舞臺(tái)的建設(shè)一般包括演出舞臺(tái)區(qū)域、側(cè)臺(tái)換景區(qū)域、觀眾座椅區(qū)域、演員排練區(qū)域及劇場(chǎng)辦公區(qū)域。舞臺(tái)機(jī)械設(shè)計(jì)的好壞直接影響到舞臺(tái)的整體效果, 他就好比一幢大樓的根基一樣。而且舞臺(tái)機(jī)械設(shè)計(jì)和安全也有很大的關(guān)系, 舞臺(tái)機(jī)械主要包含吊掛類設(shè)備(吊桿、單點(diǎn)吊機(jī)、燈光排架等)、舞臺(tái)臺(tái)面設(shè)備( 升降臺(tái)、樂池、旋轉(zhuǎn)臺(tái)、車臺(tái)等) 組成。

現(xiàn)在的大型舞臺(tái)吊桿一般運(yùn)用了斜齒輪減速箱減速系統(tǒng), 磨擦系數(shù)小, 傳動(dòng)效率高。”集成機(jī)”結(jié)構(gòu), 大卷筒鋼絲繩單層纏繞, 電機(jī)雙制動(dòng), 桿體為雙桿體結(jié)構(gòu)。控制系統(tǒng)有主控制臺(tái)控制、移動(dòng)站控制等多種控制方式。

下面介紹舞臺(tái)機(jī)械吊桿設(shè)備具體設(shè)計(jì)參數(shù):

2.1 電動(dòng)吊桿

1)設(shè)備概況

設(shè)置于主舞臺(tái)上部, 用途廣泛, 既可用于提升布景、各種幕布、二道幕、邊檐幕和會(huì)標(biāo), 也可以吊掛燈具、參與演出等。

2)電動(dòng)吊桿由下列部分組成

( 1)桁架式桿體;

( 2)卷?yè)P(yáng)系統(tǒng): 包括電動(dòng)機(jī)、減速器、制動(dòng)器、卷筒、滑輪組件、鋼絲繩和配件等;

( 3)保護(hù)裝置: 包括超程開關(guān)、松繩裝置、超載(過流)保護(hù)和電路保護(hù)裝置等。

3)控制系統(tǒng)采用可編程序控制器, 可以在主操作臺(tái)、移動(dòng)式操作盤上進(jìn)行控制。

4)在操作臺(tái)(盤)上能設(shè)定吊桿的位置(行程)、速度(時(shí)間), 并具有運(yùn)動(dòng)狀態(tài)和定位顯示以及記憶存儲(chǔ)等功能。在操作臺(tái)(盤)上設(shè)有上升、下降和緊急停車按鈕和單獨(dú)的操縱桿等。

5)技術(shù)參數(shù)

( 1)數(shù)量: 38套

( 2)寬度: 22m

( 3)行程: 20m

( 4)速度: 0.3m/s

( 5)載荷: 6.0kN

( 6)定位精度: 3mm

( 7)驅(qū)動(dòng)方式: 電動(dòng)卷?yè)P(yáng)機(jī)

2.2 􀀁燈光吊桿

1)設(shè)備概況: 燈光吊桿設(shè)置于主舞臺(tái)上部, 專用于吊掛舞臺(tái)燈具。

2)燈光吊桿由下列部分組成:

( 1)帶有燈具保護(hù)裝置的鋼制桁架桿體;

( 2)卷?yè)P(yáng)系統(tǒng), 包括電動(dòng)機(jī)、減速器、制動(dòng)器、卷筒、滑輪組件、鋼絲繩和配件等;

( 3)安裝在桁架上的電纜收放裝置;

( 4)保護(hù)裝置, 包括超程開關(guān)、松繩裝置、超載(過流)保護(hù)和電路保護(hù)裝置等。

3)控制系統(tǒng)采用可編程序控制器, 可以在主操作臺(tái)、移動(dòng)式操作盤上進(jìn)行控制。

4)在操作臺(tái)(盤)上能設(shè)定吊桿的位置(行程)、速度(時(shí)間) , 并具有運(yùn)動(dòng)狀態(tài)和定位顯示以及記憶存儲(chǔ)等功能。在操作臺(tái)(盤)上設(shè)有上升、下降和緊急停車按鈕和單獨(dú)的操縱桿等。

5)技術(shù)參數(shù)

( 1)數(shù)量: 8套

( 2)寬度: 20m

( 3)行程: 19m

( 4)速度: 0. 2m/s

( 5)載荷: 8.0kN

( 6)定位精度:3mm

( 7)驅(qū)動(dòng)方式: 電動(dòng)卷?yè)P(yáng)機(jī)

2.3 大幕機(jī)

1)設(shè)備概況: 對(duì)開式大幕機(jī)設(shè)置于舞臺(tái)臺(tái)口處, 是劇院演出必不可少的專用設(shè)備。電動(dòng)驅(qū)動(dòng)調(diào)速對(duì)開, 也可手動(dòng)對(duì)開。

2)大幕機(jī)由下列部分組成。

( 1)鋼結(jié)構(gòu)架、對(duì)開幕導(dǎo)軌、均勻收縮機(jī)構(gòu)和電纜收放裝置;

( 2)對(duì)開驅(qū)動(dòng)裝置, 包括電動(dòng)機(jī)、減速器、制動(dòng)器等;

( 3)滑輪組件;

( 4)鋼絲繩和配件;

( 5)保護(hù)裝置等。

控制系統(tǒng): 本地控制柜控制。

2.4升降臺(tái)

升降臺(tái)的運(yùn)行機(jī)構(gòu)分為機(jī)械式和液壓式, 所謂機(jī)械式, 即電機(jī)帶動(dòng)螺桿轉(zhuǎn)動(dòng), 螺桿再帶動(dòng)安裝在臺(tái)面上的螺母作上下運(yùn)動(dòng)。油壓式, 即油缸活塞帶動(dòng)剪刀支撐作上下運(yùn)動(dòng)。

液壓式機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單易于維護(hù)保養(yǎng), 土建造價(jià)低( 機(jī)械式機(jī)坑需9米左右, 液壓式需5米左右) , 其缺點(diǎn)是需經(jīng)常調(diào)試液壓閥,以保持油缸同步運(yùn)行。機(jī)械式最大的優(yōu)點(diǎn)是運(yùn)行平穩(wěn)可靠, 零部件易于加工。缺點(diǎn)是造價(jià)高于液壓式的1. 5～1. 8倍。

升降臺(tái)的行程, 目前國(guó)內(nèi)舞臺(tái)大多在上升行程1. 5～2m間, 下降行程2～2. 5m間( 以舞臺(tái)面為基準(zhǔn)) 。升降速度為無級(jí)變速或者兩擋、三擋速度。升降臺(tái)設(shè)計(jì)荷載按規(guī)范要求臺(tái)面靜載荷不低于4KN/㎡, 運(yùn)動(dòng)時(shí)活載荷不低于2KN/㎡。

如果用于舞臺(tái)的升降臺(tái), 在升降到某一高度時(shí)定位與制動(dòng)機(jī)構(gòu)的設(shè)置不可忽視。因?yàn)橐话愦笮屯頃?huì)往往持續(xù)3～4小時(shí), 如果制動(dòng)系統(tǒng)裝置不可靠, 會(huì)使升降臺(tái)產(chǎn)生下沉位移, 破壞了階梯舞臺(tái)的外形。我國(guó)好幾個(gè)大型舞臺(tái)都曾出現(xiàn)過類似情況。

一般升降臺(tái)的長(zhǎng)度在10m左右, 在使用過程中往往因剛度不夠或者因荷載不均, 造成兩端的升降機(jī)構(gòu)運(yùn)動(dòng)起來不同步, 所以在整套設(shè)備設(shè)計(jì)時(shí)必須考慮有一套機(jī)構(gòu)來保證兩端的升降機(jī)構(gòu)同步。同步機(jī)構(gòu)有多種形式。目前設(shè)計(jì)的同步機(jī)構(gòu)是在升降機(jī)構(gòu)上安裝傳感器讓計(jì)算機(jī)發(fā)出指令調(diào)整升降機(jī)構(gòu)的運(yùn)行達(dá)到同步。

3、結(jié)束語(yǔ)

隨著時(shí)代的進(jìn)步, 科技的發(fā)展, 舞臺(tái)的燈光、音響、舞臺(tái)機(jī)械、消防、空調(diào)等要求“多網(wǎng)合一”，才能適應(yīng)現(xiàn)代舞臺(tái)配合需要及信息資源共享, 方便管理。在舞臺(tái)機(jī)械控制臺(tái)上可以監(jiān)測(cè)控制調(diào)光音響系統(tǒng), 使聲、光、機(jī)多個(gè)系統(tǒng)聯(lián)合起來, 實(shí)現(xiàn)相互間的同步配合, 將大自然中的一切美景逼真地展現(xiàn)在每一位觀眾的眼前。

參考文獻(xiàn)

篇2

關(guān)鍵詞：演播廳；舞臺(tái)機(jī)械設(shè)備；布置方案

演播廳是電視節(jié)目的主要演出和拍攝場(chǎng)所，它能夠承載一些中小型的歌舞表演、話劇表演、時(shí)裝表演等。傳統(tǒng)的演播廳一般面積較小，已經(jīng)漸漸不能夠適應(yīng)越來越大型的綜合類表演節(jié)目，因此近年來各地電視臺(tái)紛紛開始建設(shè)更加專業(yè)、更加廣闊的獨(dú)立演播廳，以滿足眾多大型歌舞、音樂會(huì)、戲劇等的演出。舞臺(tái)機(jī)械設(shè)備作為演播廳的重要設(shè)備之一，它的布置將會(huì)直接關(guān)系到演播廳許多功能的實(shí)現(xiàn)。以下筆者就來簡(jiǎn)單談一談演播廳舞臺(tái)機(jī)械設(shè)備的布置方案。

1.演播廳舞臺(tái)的臺(tái)上機(jī)械設(shè)備布置方案

演播廳舞臺(tái)的臺(tái)上機(jī)械設(shè)備是安裝在舞臺(tái)上空的一系列設(shè)備，也是舞臺(tái)表演中經(jīng)常會(huì)使用到的設(shè)備，對(duì)舞臺(tái)表演來說非常重要。臺(tái)上機(jī)械設(shè)備中包括有很多種類的舞臺(tái)道具，比較主要的有各種燈具、硬質(zhì)浮雕布景以及軟質(zhì)美術(shù)布景等等，由于這些道具都是懸掛在舞臺(tái)上空的，且有些比較大型，一旦掉落將可能會(huì)對(duì)舞臺(tái)及舞臺(tái)上的表演者造成非常嚴(yán)重的人身和財(cái)產(chǎn)威脅，因此其安全性非常重要。所以，在進(jìn)行臺(tái)上機(jī)械設(shè)備的布置之時(shí)，必須要選取具有專門安全性設(shè)計(jì)的、符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的材料和設(shè)備。再者，演播廳舞臺(tái)上各類臺(tái)上機(jī)械設(shè)備的布置還必須要滿足人們的表演需求，一個(gè)比較完善的臺(tái)上機(jī)械設(shè)備布置方案應(yīng)當(dāng)要包括有：①景物吊桿：景物吊桿的布置必須要能夠滿足懸掛幕布和布景等的需求，要使其能夠在演出中隨著演出場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變而隨時(shí)變換，這就需要布置人員在演出前事先根據(jù)實(shí)際演出需要而設(shè)定好其運(yùn)行速度、方向、位置等參數(shù)，以保證演出的順利進(jìn)行；②燈光吊桿：燈光吊桿主要是由電動(dòng)機(jī)、鋼絲繩滾筒、燈光析架、減速機(jī)、滑輪組以及數(shù)字控制裝置等設(shè)備組成，其作用是使舞臺(tái)能夠根據(jù)表演需求而靈活地變換燈光；③側(cè)燈光吊桿：側(cè)燈光吊桿能夠吊掛多層舞臺(tái)燈具，并能夠在計(jì)算機(jī)的控制下進(jìn)行快速上下運(yùn)行；④單點(diǎn)吊機(jī)：?jiǎn)吸c(diǎn)吊機(jī)的設(shè)置是為了使舞臺(tái)能夠滿足一些特技表演的需求；⑤藝術(shù)造型大幕：藝術(shù)造型大幕一般要安裝在舞臺(tái)臺(tái)口，它可以靈活升降收放，作用是為舞臺(tái)營(yíng)造出一些瀑布等景觀特效；⑥二道幕：二道幕一般是設(shè)置在舞臺(tái)內(nèi)，它可以通過電動(dòng)來實(shí)現(xiàn)對(duì)開和對(duì)關(guān)，具體應(yīng)根據(jù)舞臺(tái)的實(shí)際需要來安設(shè)?？偠灾?，臺(tái)上機(jī)械設(shè)備的布置必須要既能保證安全性能、又能保證實(shí)用性能。

2.演播廳舞臺(tái)的臺(tái)下機(jī)械設(shè)備布置方案

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和眾多高新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，越來越多的新材料、新設(shè)備和新工藝被運(yùn)用到了現(xiàn)代化演播廳舞臺(tái)之上，為藝術(shù)表演事業(yè)的發(fā)展提供了更加先進(jìn)和全面的硬件條件，同時(shí)也讓舞臺(tái)的臺(tái)下機(jī)械設(shè)備具有了更加強(qiáng)大的功能。而面對(duì)著如此眾多的先進(jìn)臺(tái)下機(jī)械設(shè)備，如何將其合理配置已成為舞臺(tái)布置人員所重點(diǎn)討論的話題；只有將演播廳舞臺(tái)的各項(xiàng)臺(tái)下機(jī)械設(shè)備配置合理，才能夠令其發(fā)揮出最大的輔助表演功能。一個(gè)比較完善的臺(tái)下機(jī)械設(shè)備布置方案應(yīng)當(dāng)要包括有：①主升降臺(tái)：主升降臺(tái)的作用是令演出人員和場(chǎng)景道具等方便進(jìn)出，同時(shí)主升降臺(tái)還能夠承載一些用于舞臺(tái)布置的亭臺(tái)樓閣等道具，從而使舞臺(tái)效果更加逼真、更加宏偉、更加富有感染力；②升降補(bǔ)臺(tái)：升降補(bǔ)臺(tái)的作用是與車載轉(zhuǎn)臺(tái)配合進(jìn)行升降，當(dāng)升降補(bǔ)臺(tái)下降后車載轉(zhuǎn)臺(tái)可開到舞臺(tái)前方，當(dāng)車載轉(zhuǎn)臺(tái)退回后升降補(bǔ)臺(tái)再升起；③升降子臺(tái)：一個(gè)舞臺(tái)可以設(shè)置多個(gè)升降子臺(tái)，具體應(yīng)按照舞臺(tái)的實(shí)際面積和實(shí)際情況而定，一般每個(gè)升降子臺(tái)的最高上升高度為高于主升降臺(tái)3米左右，其具體速度、方向、位置等參數(shù)需要提前進(jìn)行設(shè)置；④車載臺(tái)：車載臺(tái)的主要作用是托載旋轉(zhuǎn)舞臺(tái)，前面說過，車載臺(tái)一般是與升降補(bǔ)臺(tái)共同配合運(yùn)行；⑤升降樂池：升降樂池既能夠滿足樂隊(duì)演出時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)演奏要求，又能夠運(yùn)送演出人員及道具，方便演出人員與觀眾之間的更好交流；⑥音樂噴泉：音樂噴泉一般是安裝在水池內(nèi)，同時(shí)水池內(nèi)還應(yīng)當(dāng)安裝許多彩燈，這樣在演出時(shí)就可以在舞臺(tái)上營(yíng)造出噴泉水簾的景象，大大增強(qiáng)舞臺(tái)效果；⑦活動(dòng)座椅臺(tái)：活動(dòng)座椅臺(tái)可以在左右各設(shè)置兩組，兩組相對(duì)或者相向同時(shí)運(yùn)行，它與觀眾廳升降臺(tái)配合使用能夠更加方便觀眾觀賞節(jié)目；⑧觀眾廳升降臺(tái)：觀眾廳升降臺(tái)一般布置在觀眾席前，它能夠與活動(dòng)座椅動(dòng)使用。

3.演播廳舞臺(tái)的機(jī)械設(shè)備控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案

演播廳舞臺(tái)主要有以下三大機(jī)械設(shè)備控制系統(tǒng)：①主控制系統(tǒng)：主控制系統(tǒng)的作用是在正常情況下控制和操作舞臺(tái)的各項(xiàng)安全功能，如對(duì)各個(gè)設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控、連鎖、預(yù)選、編組、安排序列、設(shè)定參數(shù)、聯(lián)網(wǎng)操作、診斷故障、維修維護(hù)等，其主要操方式是利用鼠標(biāo)和鍵盤并結(jié)合屏幕窗口、表格、圖形等來進(jìn)行操作，非常靈活和智能。②手動(dòng)控制系統(tǒng)：手動(dòng)控制系統(tǒng)一般是內(nèi)置于主控制系統(tǒng)當(dāng)中，其主要功能同主控制系統(tǒng)相似，只不過操作方式更偏人工操作；③緊急控制系統(tǒng)：緊急控制系統(tǒng)一般是在主控制系統(tǒng)和手動(dòng)控制系統(tǒng)發(fā)生故障時(shí)進(jìn)行緊急救援的，它在平時(shí)并不會(huì)影響到主控制系統(tǒng)和手動(dòng)控制系統(tǒng)的正常運(yùn)行。

4.結(jié)語(yǔ)

綜上所述，演播廳舞臺(tái)機(jī)械設(shè)備的布置必須要既安全又實(shí)用，只有將臺(tái)上機(jī)械設(shè)備、臺(tái)下機(jī)械設(shè)備以及機(jī)械設(shè)備控制系統(tǒng)這三大關(guān)鍵部分都布置完善，才能夠保障演播廳舞臺(tái)效果的更好發(fā)揮。

參考文獻(xiàn)：

[1]梁浩峰.演播廳舞臺(tái)機(jī)械設(shè)備布置方案的探討[J].機(jī)械研究與應(yīng)用，2007，02：105-106+109.

篇3

關(guān)鍵詞 新形勢(shì) 臺(tái)上機(jī)械裝置 自動(dòng)控制系統(tǒng)

中圖分類號(hào)：TP273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1舞臺(tái)臺(tái)上機(jī)械裝置組成

目前我國(guó)較為常見的舞臺(tái)臺(tái)上機(jī)械主要有七個(gè)部分組成，其有防火幕、假臺(tái)口裝置、幕類機(jī)械、吊桿裝置、燈光渡橋和音響反射板等。其中控制防火幕、假臺(tái)口裝置以及幕類機(jī)械裝置是整舞臺(tái)臺(tái)上機(jī)械的重要組成部分：

1.1防火幕構(gòu)造

防火幕主要位于舞臺(tái)臺(tái)口的內(nèi)側(cè)位置，其有幕體、提升系統(tǒng)、限速機(jī)構(gòu)以及操作系統(tǒng)構(gòu)成。幕體的外包材料為鋼板，內(nèi)丹為防火的阻燃材料來起到分隔火源的作用，目前我國(guó)較為常見的為剛性幕，其以升降運(yùn)動(dòng)的方式來進(jìn)行，由于剛性幕自身的重量較大，所以通常都會(huì)增加平衡重來在一定程度上減小電機(jī)的驅(qū)動(dòng)功率；在失火時(shí)，由于幕體自重較大，幕體會(huì)成自由落體下降，自重較大其加速度也就比較大，從而導(dǎo)致其幕體下落時(shí)的沖擊力也比較大，就會(huì)舞臺(tái)上的人員造成威脅，所以防火幕的構(gòu)造中也就出現(xiàn)了限速裝置，通過自身產(chǎn)生的阻尼，來對(duì)自由落體的幕體起到一定的限制作用，最終使得幕體緩緩的落入到舞臺(tái)上，為人員預(yù)留出足夠的逃生實(shí)際，保障舞臺(tái)上人員的生命安全。

1.2幕類機(jī)械構(gòu)造

舞臺(tái)上的幕類的種類較多，其功能也各不相同，其中包括分割場(chǎng)區(qū)、布景等等，有些幕布是固定不動(dòng)的，而有些幕布是需要通過不斷的移動(dòng)來實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的功能，所以這就需要在舞臺(tái)上安裝相應(yīng)的機(jī)械裝置來是實(shí)現(xiàn)幕布的移動(dòng)。幕布的移動(dòng)方式也可以分為提升式、對(duì)開式和對(duì)角式等等。

目前較為常見的幕類機(jī)械主要有大幕機(jī)以及二幕機(jī)兩中，大幕機(jī)設(shè)備是目前舞臺(tái)上使用頻率最高的一種設(shè)備，其主要通過無級(jí)變速調(diào)控，來使得幕布移動(dòng)的速度可以切實(shí)的滿足劇情的需要，從而起到烘托舞臺(tái)氛圍的作用。另外大幕機(jī)有著均勻伸縮式的開合方式，可以使得幕布的收合更加的美觀。二幕機(jī)是演出過程中更換場(chǎng)景或者更換場(chǎng)次時(shí)的重要設(shè)備，其通過自身的運(yùn)動(dòng)來起到一個(gè)分割舞臺(tái)場(chǎng)區(qū)的作用，二幕機(jī)也可以做成裝飾幕的效果來起到烘托舞臺(tái)氣氛的作用。

2控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析

2.1系統(tǒng)結(jié)構(gòu)確定

舞臺(tái)臺(tái)上機(jī)械裝置的控制系統(tǒng)主要有上位機(jī)、操作臺(tái)、控制柜以及各種傳感原件來構(gòu)成。上位機(jī)是控制系統(tǒng)中的重要組成部分，其可以按照預(yù)先設(shè)置好的參數(shù)來實(shí)現(xiàn)各個(gè)機(jī)械裝置間的自動(dòng)化運(yùn)行，并可以準(zhǔn)確的反映出各個(gè)機(jī)械裝置的位置以及相關(guān)的運(yùn)行參數(shù)；操作臺(tái)包括主操作臺(tái)、移動(dòng)操作臺(tái)以及手動(dòng)操作臺(tái)，其中主操作臺(tái)控制著整個(gè)器械設(shè)備運(yùn)行的啟停，并且只有用鑰匙打開才能對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行控制，手動(dòng)操作臺(tái)通常作為備用設(shè)備，主要在自動(dòng)控制系統(tǒng)出現(xiàn)故障或者一些緊急情況發(fā)生時(shí)來手動(dòng)對(duì)臺(tái)上的機(jī)械設(shè)備進(jìn)行控制；控制柜中包括PLC、變頻器、繼電器等設(shè)備，其是整個(gè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)的核心區(qū)域，負(fù)責(zé)對(duì)相應(yīng)的指令進(jìn)行接受與傳遞；傳感裝置是對(duì)各個(gè)機(jī)械裝置間的高度以及速度等參數(shù)進(jìn)行采集，并將所采集的數(shù)據(jù)輸送到控制中心進(jìn)行分析，來實(shí)現(xiàn)對(duì)傳感器速度已經(jīng)位置的精確控制，保證舞臺(tái)演出的順利進(jìn)行。

2.2主控制器選擇

主控制器是實(shí)現(xiàn)舞臺(tái)臺(tái)上裝置自動(dòng)化控制的主要設(shè)備，所以在對(duì)控制系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)要對(duì)主控制器進(jìn)行一個(gè)科學(xué)合理的選擇。這就需要對(duì)舞臺(tái)的實(shí)際情況有一個(gè)充分的了解。由于舞臺(tái)的組成結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，所以控制器是長(zhǎng)期處于一個(gè)電、磁、光嚴(yán)重干擾的區(qū)域，另外舞臺(tái)上的控制系統(tǒng)大多數(shù)是對(duì)開關(guān)量進(jìn)行處理，所以其主控制器不斷要有著較強(qiáng)的抗干擾能力，還要具有一定處理開關(guān)量的能力。所以筆者認(rèn)為大多數(shù)情況下舞臺(tái)自動(dòng)化控制系統(tǒng)的主控制器都可以使用可編程控制器。

2.3控制系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

目前在舞臺(tái)機(jī)械裝置自動(dòng)控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)中，其中控制系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)通常選用工業(yè)以太網(wǎng)結(jié)合西門子的現(xiàn)場(chǎng)總線PROFIBUS-DP。目前工業(yè)以太網(wǎng)已經(jīng)廣泛的應(yīng)用于控制網(wǎng)絡(luò)的最高層，并逐步向著控制網(wǎng)絡(luò)的中低層發(fā)展，所選用的現(xiàn)場(chǎng)總線也是符合目前現(xiàn)場(chǎng)總線標(biāo)準(zhǔn)的，其已經(jīng)得到了眾多廠商的技術(shù)支持，成為現(xiàn)場(chǎng)級(jí)通信網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)解決方案。

3結(jié)束語(yǔ)

本文對(duì)新形勢(shì)下舞臺(tái)臺(tái)上機(jī)械裝置的自動(dòng)控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)進(jìn)行分析，文中對(duì)臺(tái)上機(jī)械裝置的構(gòu)成以及自動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望可以通過文中的分析來加深同行業(yè)工作人員對(duì)該控制系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，為臺(tái)上機(jī)械裝置自動(dòng)控制系統(tǒng)的發(fā)展提供充足保障。

參考文獻(xiàn)

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篇4

關(guān)鍵詞農(nóng)業(yè)機(jī)械；農(nóng)副產(chǎn)品加工、電子商務(wù)；信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

中圖分類號(hào)：F724.6文獻(xiàn)標(biāo)志碼：BDOI：10.19415/j.cnki.1673-890x.2016.24.084

構(gòu)建與農(nóng)業(yè)相關(guān)的電子商務(wù)平臺(tái)，可以為農(nóng)業(yè)的信息化發(fā)展帶來一定的促進(jìn)作用。在農(nóng)業(yè)的發(fā)展過程中，可以對(duì)與農(nóng)業(yè)有關(guān)的電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)問題進(jìn)行探究。

1電子商務(wù)在我國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用現(xiàn)狀

在對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工信息電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)問題進(jìn)行探究前，首先需要了解電子商務(wù)在我國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用現(xiàn)狀。從農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，高科技對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到了社會(huì)的關(guān)注，但一些農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)必要設(shè)施相對(duì)缺乏問題，給電子商務(wù)平臺(tái)在農(nóng)業(yè)系統(tǒng)中的應(yīng)用，帶來了一些不利影響。這表明，農(nóng)民缺乏接觸互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)的問題，給電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展帶來了不利的影響。此外，由于我國(guó)的電子商務(wù)正處于發(fā)展的初期階段，一些復(fù)發(fā)分子在電子商務(wù)平臺(tái)中開展的違法犯罪行為，對(duì)電子商務(wù)安全性帶來了一些不利影響，在這些不利因素的影響下，電子商務(wù)難以在大宗交易中應(yīng)用[1]。從我國(guó)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀來看，農(nóng)業(yè)機(jī)械的交易也屬于大宗交易。一些網(wǎng)絡(luò)違法犯罪行為不僅給電子商務(wù)領(lǐng)域帶來了不利影響，也給電子商務(wù)在農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的應(yīng)用帶來了不利影響。

從我國(guó)的國(guó)情來看，這種與農(nóng)業(yè)機(jī)械和農(nóng)副產(chǎn)品有關(guān)的電子商務(wù)平臺(tái)主要可以分為以下兩種形式，一種是基于政府部門的調(diào)控政策的農(nóng)業(yè)機(jī)械供應(yīng)平臺(tái)，另一種是以國(guó)內(nèi)外貿(mào)易為核心的電子商務(wù)平臺(tái)。前者需要政府和生產(chǎn)部門的共同參與，后者需要為農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品的銷售者，農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)商等群體提供更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，這表明這種信息電子商務(wù)平臺(tái)在應(yīng)用過程中需要發(fā)揮一些電子政務(wù)平臺(tái)的功能。

2農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工信息電子商務(wù)平臺(tái)的功能結(jié)構(gòu)

2.1系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

從這種與農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工有關(guān)的電子商務(wù)平臺(tái)的系統(tǒng)架構(gòu)來看，這一系統(tǒng)主要以核心數(shù)據(jù)服務(wù)器為核心，涵蓋了電子商務(wù)平臺(tái)的系統(tǒng)安全管理和網(wǎng)上物流平臺(tái)等多個(gè)模塊。主要支持企業(yè)自建物流中心的物流應(yīng)用模式。在物流系統(tǒng)的應(yīng)用過程中，針對(duì)現(xiàn)代物流領(lǐng)域常見的以第三方物流公司為核心的配送模式，系統(tǒng)主要采用與郵政企業(yè)進(jìn)行合作的方式，讓郵政物流在系統(tǒng)中發(fā)揮第三方物流公司的作用。這就為一些中小型企業(yè)的入駐提供了一定的便利條件。

2.2關(guān)鍵技術(shù)

在電子商務(wù)模式的應(yīng)用過程中，信息安全技術(shù)、JAVA技術(shù)、XML技術(shù)和數(shù)據(jù)WEB挖掘技術(shù)，成為了這一模式中主要的關(guān)鍵技術(shù)。JAVA技術(shù)是這一平臺(tái)目前所應(yīng)用的一種關(guān)鍵技術(shù)。在這種與農(nóng)業(yè)季節(jié)和農(nóng)副產(chǎn)品加工有關(guān)的電子商務(wù)平臺(tái)中，JAVA技術(shù)的優(yōu)越性主要表現(xiàn)在區(qū)域短租商務(wù)平臺(tái)性能擴(kuò)展方面的作用。XML技術(shù)可以憑借自身的準(zhǔn)確搜索能力，對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化。在電子平臺(tái)的應(yīng)用過程中，支付安全問題是影響平臺(tái)發(fā)展的重要問題，特別是在該平臺(tái)涉及到農(nóng)機(jī)交易的情況下。這一平臺(tái)在農(nóng)業(yè)機(jī)械交易過程中出現(xiàn)的支付安全問題往往會(huì)給農(nóng)戶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。為了保障平臺(tái)的支付安全，應(yīng)用了數(shù)據(jù)簽名和電子證書等方式[2]。

3農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工信息電子商務(wù)平臺(tái)的作用

從這一平臺(tái)的應(yīng)用來看，它可以通過對(duì)農(nóng)業(yè)新技術(shù)和實(shí)用技術(shù)進(jìn)行推廣的方式，促進(jìn)農(nóng)業(yè)信息資源的共享。這種電子商務(wù)平臺(tái)的作用，是與它的系統(tǒng)功能有一定聯(lián)系。從這種商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用效果來看，促進(jìn)實(shí)用技術(shù)與新技術(shù)之間的交流，是這種電子信息商務(wù)平臺(tái)的主要應(yīng)用目標(biāo)，這一目標(biāo)的出現(xiàn)，讓農(nóng)業(yè)機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備數(shù)據(jù)庫(kù)和農(nóng)副產(chǎn)品加工數(shù)據(jù)庫(kù)在平臺(tái)中發(fā)揮了核心作用。為了讓這一目標(biāo)在平臺(tái)的實(shí)際應(yīng)用過程中得到更好地應(yīng)用，有關(guān)部門在對(duì)這一平臺(tái)進(jìn)行推廣的過程中或通過對(duì)政策法規(guī)查詢功能、商品信息功能等實(shí)際應(yīng)用功能進(jìn)行完善，這樣農(nóng)戶在開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的過程中，可以對(duì)國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)村的最新扶持政策和市場(chǎng)商品信息等信息因素進(jìn)行了解，這就對(duì)農(nóng)業(yè)信息資源的共享起到了一定的促進(jìn)作用。

第二，它可以進(jìn)一步促進(jìn)傳統(tǒng)銷售方式與電子商務(wù)的結(jié)合，在這種具有一定特殊性的電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)過程中，在線交易功能也是平臺(tái)核心功能的一種表現(xiàn)。在對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域中的交易洽談、合同管理等問題進(jìn)行解決的過程中，這一電子商務(wù)平臺(tái)的在線交易功能，可以通過E-mail音視頻手段的應(yīng)用，為業(yè)務(wù)洽談提供更為便利的條件；支付系統(tǒng)的完善，促進(jìn)了平臺(tái)賬戶管理、客戶報(bào)表管理等多種功能的完善，有效促進(jìn)了傳統(tǒng)銷售方式與電子商務(wù)之間的結(jié)合[3]。

第三，這一商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用，也可以為政府對(duì)農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的宏觀調(diào)控問題提供一定的依據(jù)，這種商務(wù)平臺(tái)的作用主要與其商品管理功能和信息數(shù)據(jù)服務(wù)功能有著一定的聯(lián)系。前文中提到的農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品的核心作用是影響這一因素的一種表現(xiàn)。它的商品管理功能是建立在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)之上的，在這一平臺(tái)的應(yīng)用過程中，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的功能是這一平臺(tái)的一大優(yōu)勢(shì)。這種預(yù)測(cè)功能就可以讓農(nóng)戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行把握；同時(shí)，這一平臺(tái)的應(yīng)用也可以讓政府有關(guān)部門對(duì)農(nóng)業(yè)及工業(yè)相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行把握，因此這種應(yīng)用功能就是為政府宏觀調(diào)控提供依據(jù)的重要因素。

此外，這一信息管理平臺(tái)的構(gòu)建，對(duì)農(nóng)業(yè)信息化的發(fā)展也會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。農(nóng)業(yè)裝備市場(chǎng)的優(yōu)化就是這一作用的一種體現(xiàn)。從農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)是以集貿(mào)市場(chǎng)模式為主的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。在新型信息管理平臺(tái)構(gòu)建以后，農(nóng)業(yè)裝備市場(chǎng)開始步入了信息化的發(fā)展進(jìn)程。在信息化技術(shù)的應(yīng)用過程中，借助這一商務(wù)平臺(tái)，農(nóng)業(yè)裝備制造商可以對(duì)不同地區(qū)的對(duì)農(nóng)業(yè)裝備的需求情況進(jìn)行了解，農(nóng)機(jī)企業(yè)在對(duì)農(nóng)機(jī)需求量較大的區(qū)域進(jìn)行了解以后，就可以根據(jù)實(shí)際情況選擇向該地區(qū)農(nóng)戶出售農(nóng)業(yè)機(jī)械的方式。

4結(jié)語(yǔ)

構(gòu)建與農(nóng)業(yè)機(jī)械和農(nóng)副產(chǎn)品有關(guān)的電子商務(wù)平臺(tái)，是促進(jìn)農(nóng)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效措施，在這一電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用過程中，政府和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的共同參與，可以讓農(nóng)戶更好地感受到這一平臺(tái)帶給他們的便利條件。

參考文獻(xiàn)

[1]閻楚良，田兆鋒.農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)副產(chǎn)品加工信息電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)[J].農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)報(bào)，2005（1）：152-154.

[2]張偉.數(shù)字農(nóng)業(yè)空間信息管理平臺(tái)開發(fā)研究[D].上海：華東師范大學(xué)，2004.

篇5

從外貿(mào)業(yè)務(wù)流程來看，開發(fā)客戶只是前奏，后續(xù)跟進(jìn)客戶才是成交的關(guān)鍵。一個(gè)業(yè)務(wù)員很努力地開發(fā)客戶，但是回應(yīng)很少，基本在千分之幾左右，這就與后續(xù)沒有有效跟進(jìn)客戶有關(guān)。跟進(jìn)客戶，即follow up the customers。第一封開發(fā)信給客戶屬于“開發(fā)”，無論客戶是否有回復(fù)，第二封信就屬于“跟進(jìn)”。在展會(huì)上與客戶見面后，整理客戶資料給客戶報(bào)價(jià)也屬于“跟進(jìn)”。

鄭州泰普機(jī)械設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱泰普）是從事軸承、傳動(dòng)件和汽車零配件加工、研發(fā)和出口的外貿(mào)公司。該公司的業(yè)務(wù)員在日常出口業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常面對(duì)以下問題：詢盤很積極的客戶，報(bào)價(jià)后杳無音訊；在展會(huì)上談的較好的客戶，后期跟進(jìn)郵件石沉大海；樣品已經(jīng)寄出，客戶銷聲匿跡；Proforma In-volce已經(jīng)發(fā)出、付款方式也已談妥后，客戶人間蒸發(fā)等等。由于市場(chǎng)情況變化或客戶公司計(jì)劃發(fā)生變化，往往都會(huì)使客戶推遲或取消產(chǎn)品購(gòu)買，對(duì)于不同的原因需要業(yè)務(wù)員區(qū)分對(duì)待。本文以泰普的主營(yíng)產(chǎn)品軸承為例，說明業(yè)務(wù)員如何有效地開展跟進(jìn)詢盤和展會(huì)客戶的業(yè)務(wù)。

一、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶時(shí)經(jīng)常容易出現(xiàn)的問題

（一）不是跟進(jìn)客戶而是催促客戶

跟進(jìn)客戶應(yīng)該是follow up（跟蹤）而不是push（催促），但是很多業(yè)務(wù)員卻混淆了這兩個(gè)詞。他們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)郵件問客戶以下這些問題：(1)對(duì)價(jià)格感覺如何？(2)對(duì)樣品是否滿意？(3)是否收到報(bào)價(jià)？(4)仍未收到貴方回復(fù)等等。

客戶面對(duì)這樣的信件可能回復(fù)：(1)目前沒有肯定答復(fù)；(2)無法做出決定；(3)還需要時(shí)間考慮等。于是業(yè)務(wù)員隔幾天發(fā)出幾乎同樣的郵件咨洵客戶，客戶沒有回復(fù)后再次催促，在一個(gè)月內(nèi)向客戶連續(xù)發(fā)出十多封信，直至客戶最終將其列入垃圾郵件，這就是典型的催促客戶。

跟進(jìn)客戶的目的是為了推動(dòng)交易順利進(jìn)行，盡自己最大努力給客戶提供一切便利，給出專業(yè)的意見和最優(yōu)化的方案，解決客戶所有的問題，同時(shí)也讓自己獲利，達(dá)到雙贏。因此跟進(jìn)客戶時(shí)不能只是重復(fù)的催促，應(yīng)該思考如何激起客戶的興趣，找到共同的話題。

（二）與客戶缺乏充分互動(dòng)

很多業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶時(shí)缺乏與客戶的交流和互動(dòng)。主要有以下三種情況：

一是跟進(jìn)客戶時(shí)經(jīng)常這樣表達(dá)：If you need any informa-tion，please contact us（如果你需要信息請(qǐng)跟我們聯(lián)系）。這種郵件給客戶的感覺是公司什么都可以做，需要客戶告知其最感興趣的商品，這種靜待客戶回應(yīng)的做法并不可取。

二是回復(fù)客戶郵件時(shí)像是“擠牙膏”：比如客戶讓報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)員僅僅報(bào)價(jià)。接著客戶讓報(bào)最低起訂量，其只給出最低數(shù)量。這種只針對(duì)客戶的提問而回答的做法，讓客戶絲毫感覺不到業(yè)務(wù)員的熱情。

三是急切向客戶推薦其他商品：有的業(yè)務(wù)員在收到客戶某件商品的具體詢盤時(shí)，若公司并不生產(chǎn)該規(guī)格商品，就急切地會(huì)向客戶推薦其他可能吸引客戶興趣的商品，并在隨后跟進(jìn)客戶時(shí)，僅僅咨詢客戶“有消息沒有？”、“有什么進(jìn)展？”、“選擇哪一種尺寸？”等問題。這種做法也顯得不夠?qū)I(yè)。

真正能與客戶良好互動(dòng)的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該在向客戶推薦其他商品的同時(shí)，告知客戶除了產(chǎn)品規(guī)格之外的信息，比如包裝方式、產(chǎn)品所遵循的標(biāo)準(zhǔn)、最低起訂數(shù)量等。因此與客戶的互動(dòng)，一方面要吸引客人興趣，比如展示自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，報(bào)個(gè)低價(jià)虛盤作試探；另一方面要認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)回復(fù)客人的任何問題，讓對(duì)方感受到良好的服務(wù)、誠(chéng)意、專業(yè)以及與眾不同的待遇。

（三）沒有建立客戶跟蹤系統(tǒng)

有些業(yè)務(wù)員在客戶數(shù)量不多的時(shí)候還能記住經(jīng)常聯(lián)系的客戶，但是日積月累隨著客戶數(shù)量的增加，可能會(huì)忘記跟進(jìn)某個(gè)重要的客戶或是把客戶弄混了。因此良好的客戶跟蹤是做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，要盡量避免曾經(jīng)有過詢盤的客戶成為過眼云煙。

當(dāng)客戶數(shù)量不多時(shí)，可以用EXCEL表格，在表格上列出客戶名稱、國(guó)別、郵件地址、級(jí)別、聯(lián)系次數(shù)、日期、關(guān)注產(chǎn)品等信息。還可以用顏色來區(qū)分首次詢盤客戶或是后續(xù)跟蹤聯(lián)系客戶，這樣就更方便跟進(jìn)客戶。當(dāng)客戶數(shù)量較多時(shí)，就需要使用專門的外貿(mào)軟件或客戶管理軟件，登錄這些管理軟件就可以查看每個(gè)客戶的郵件往來情況。

（四）缺乏對(duì)客戶的分析而中釣魚郵件圈套

有些業(yè)務(wù)員收到客戶詢盤或客戶回復(fù)郵件后，沒有認(rèn)清是釣魚鏈接，直接點(diǎn)擊，并按照騙子的操作提示，輸入了自己的郵箱賬號(hào)、密碼。這樣騙子就會(huì)獲得郵箱賬號(hào)和所有的客戶信息。騙子會(huì)迅速分析和客戶來往的郵件記錄，申請(qǐng)一個(gè)與公司類似的郵箱。如果剛好有客戶想要付款，騙子就會(huì)利用新郵箱給客戶發(fā)送虛假的賬號(hào)以獲得客戶的貨款。這樣外貿(mào)公司和客戶的損失都非常大。因此需要防范釣魚郵件的陷阱，在遇到這類郵件時(shí)擦亮眼睛。

二、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)有詢盤的客戶

泰普公司由于已經(jīng)在阿里巴巴等知名B2B網(wǎng)站上注冊(cè)成為會(huì)員，公司業(yè)務(wù)員郵箱經(jīng)常收到國(guó)外客戶的詢盤。國(guó)外客戶詢盤可以分為一般詢盤和具體詢盤兩種，業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時(shí)方法略有差別。

（一）一般詢盤的跟進(jìn)方法

第一，要分析客戶索要價(jià)目表的原因。向此類客戶寄送報(bào)價(jià)單之前需要詳細(xì)調(diào)查和分析客戶。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種虛假詢盤，因此要分析其是不是真實(shí)的客戶，還是僅僅在套取價(jià)格。如果發(fā)現(xiàn)客戶索要價(jià)目表，僅僅是基于以下幾種原因：(1)對(duì)產(chǎn)品只是泛泛地了解一下行情；(2)作為中間商，國(guó)內(nèi)有客戶銷售同類產(chǎn)品，需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考計(jì)算出利潤(rùn)；(3)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，需要跟進(jìn)；(4)正在進(jìn)口此類產(chǎn)品，想和現(xiàn)有的供應(yīng)商比較一下價(jià)格；這幾類客戶就不是真正的買家。如何能夠鑒別此類客戶呢？這就需要瀏覽客戶公司網(wǎng)站以獲取更多信息，比如客戶網(wǎng)站上的“About us”、“Product”等欄。

第二，要進(jìn)一步向客戶提問以確定客戶購(gòu)買的真實(shí)性。跟進(jìn)客戶時(shí)業(yè)務(wù)員可以設(shè)置一些問題提問客戶，比如：可以詢問客戶經(jīng)常使用何種價(jià)格術(shù)語(yǔ)，是FOB還是CIF？？如果客戶回復(fù)CIF Shang-Hai，這里客戶把“上?！碑?dāng)作了目的港口，說明該客戶對(duì)貿(mào)易條款不了解，可能進(jìn)口較少或沒有進(jìn)口過，或是個(gè)外貿(mào)采購(gòu)新手?？梢栽儐柨蛻魧?duì)港口的要求，從哪個(gè)港口出貨？此問題可以判定客戶的供應(yīng)商在何處。還可以進(jìn)一步詢問客戶主要購(gòu)買產(chǎn)品及通常的包裝方式？按照客戶所回復(fù)的產(chǎn)品種類或包裝方式，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷客戶的真實(shí)性。如果客戶回復(fù)：We buy all of these products（我們購(gòu)買所有產(chǎn)品）．初步可以判斷該客戶應(yīng)該只是泛泛詢問一下價(jià)格，并沒有多大購(gòu)買意愿。因?yàn)檎嬲匈?gòu)買意向的客戶會(huì)認(rèn)真回復(fù)問題，期待給予一個(gè)有吸引力的價(jià)格。

第三，要根據(jù)客戶的回復(fù)再跟進(jìn)。當(dāng)客戶只是一般咨詢時(shí)，往往真實(shí)購(gòu)買意圖一般，除非其正好需要產(chǎn)品。對(duì)于真實(shí)的買家，在首次跟進(jìn)時(shí)，可挑選公司主打產(chǎn)品或認(rèn)真分析客戶市場(chǎng)需求后推薦相應(yīng)產(chǎn)品類型。對(duì)于暫無需要的買家，也要根據(jù)客戶回復(fù)內(nèi)容按情況處理。一種情況回復(fù)是，以后聯(lián)系：這類客戶收到跟進(jìn)郵件后，如暫時(shí)對(duì)提供的產(chǎn)品無需求的話，一般會(huì)說以后若有需要的話定會(huì)聯(lián)系，這說明還是有機(jī)會(huì)的，需要耐心跟進(jìn)。可通過發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新報(bào)價(jià)的方式來保持聯(lián)系，給客戶留下印象。另一種回復(fù)是暫不需要產(chǎn)品，但咨詢軸承相關(guān)產(chǎn)品或產(chǎn)品的零部件等信息：這類客戶需要根據(jù)公司的實(shí)際情況來跟進(jìn)，如果公司經(jīng)營(yíng)范圍包括此類產(chǎn)品，應(yīng)詳細(xì)告知客戶產(chǎn)品信息。若恰好不經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品，最好向客戶提供一些建議，比如如果了解其他公司經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品，可推薦給客戶。

第四，索要樣品的客戶如何收費(fèi)的跟進(jìn)。涉及樣品的費(fèi)用有兩種：樣品費(fèi)和快遞費(fèi)。對(duì)于客戶索要軸承樣品的要求，這兩種費(fèi)用是擇一收取還是二者兼收，需要結(jié)合商品特點(diǎn)和客戶類型綜合考慮。一要從商品特點(diǎn)上考慮，由于一般的滾動(dòng)軸承單價(jià)不高，重量不大，因此可以考慮樣品免費(fèi)。若是型號(hào)偏大的軸承，由于其單價(jià)較高，免費(fèi)樣品往往不現(xiàn)實(shí)，因此一般準(zhǔn)則是：樣品貨值低于運(yùn)費(fèi)的，可考慮免費(fèi)提供樣品。二要從客戶的性質(zhì)和預(yù)期訂單量考慮，若是老客戶，可以全部承擔(dān)樣品費(fèi)和快遞費(fèi)；若客戶是知名大買家，那就不僅需要提供免費(fèi)樣品，還需要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，因?yàn)檫@種級(jí)別的買家盡管訂單率比較低，但其訂貨量較大；若客戶是僅做本地市場(chǎng)的一個(gè)小型貿(mào)易商，其訂貨量肯定不大，可以要求其承擔(dān)快遞費(fèi)甚至樣品費(fèi)，對(duì)于要求承擔(dān)樣品費(fèi)的客戶，在跟進(jìn)信函中，可以加上這句話：當(dāng)收到客戶訂單時(shí)，會(huì)退還樣品費(fèi)。

在上述跟進(jìn)信函發(fā)出后，有意向的客戶會(huì)理解并同意給出快遞賬戶或承擔(dān)快遞費(fèi)。但是不給快遞賬號(hào)或者不承擔(dān)快遞費(fèi)用的客戶，也不代表沒有合作價(jià)值。通常買家不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的回復(fù)有：從來不給供應(yīng)商快遞賬號(hào)或者快遞費(fèi)，或是公司規(guī)定一律不承擔(dān)快遞費(fèi)用。這時(shí)需要考慮買家是不是已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商，對(duì)更換供應(yīng)商沒有急切需求的客戶，或是某些處于強(qiáng)勢(shì)地位的大客戶，可以先咨詢客戶更多信息。比如：具體采購(gòu)數(shù)量有多少？樣品如果確認(rèn)，多久可以下訂單？之后根據(jù)客戶回復(fù)考慮是否承擔(dān)樣品費(fèi)。如果客戶言辭肯定，且數(shù)量尚可，可以承擔(dān)快遞費(fèi)。如果得不到肯定的答復(fù)，說明客戶不清楚自己的采購(gòu)計(jì)劃，可以告知不承擔(dān)快遞費(fèi)。

（二）具體詢盤的跟進(jìn)方法

1．首次報(bào)價(jià)跟蹤。首次跟進(jìn)具體詢盤時(shí)必須按照客戶要求具體回復(fù)并報(bào)價(jià)，并且報(bào)價(jià)的信息應(yīng)該盡可能詳細(xì)、專業(yè)。應(yīng)該按照客戶網(wǎng)站上的主營(yíng)產(chǎn)品，試探報(bào)個(gè)超低價(jià)。也可以采取組合價(jià)格策略，即同一系列的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)有低有高，大部分位于中等價(jià)位；或推出幾款特價(jià)產(chǎn)品，試探客戶對(duì)價(jià)格的敏感度和對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度。如果客戶馬上回復(fù)訂購(gòu)幾款特價(jià)產(chǎn)品，則意味著客戶對(duì)產(chǎn)品非常了解。

2．報(bào)價(jià)后再次跟進(jìn)。若報(bào)價(jià)或寄出樣品后客戶沒有回復(fù)，可發(fā)郵件提醒對(duì)方注意。詢問其如下問題：比如，是否收到報(bào)價(jià)？是否對(duì)報(bào)價(jià)有何看法？是否對(duì)產(chǎn)品有何建議？若客戶仍無回復(fù)，可采用以下七種再跟進(jìn)方法：(1)以報(bào)盤有效期為由。若報(bào)價(jià)單中規(guī)定有有效期，可以此為題通知客戶：“若要下單請(qǐng)?jiān)谟行趦?nèi)”或“現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)開始上漲，但有效期仍然有效，請(qǐng)盡快通知”，或在有效期結(jié)束的第二天，通知客戶有效期即將失效，但如果還有需要，請(qǐng)來信咨詢。這樣給客戶留下比較遵守承諾的印象。(2)以節(jié)假日為由。如果碰到節(jié)假日，比如春節(jié)或國(guó)慶節(jié)，可以告知客戶節(jié)假日起止日期。遇到客戶國(guó)家節(jié)日也可以借此恭維一番，加深印象。(3)利用交貨期做文章。在價(jià)格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章，例如詢問客戶到底什么時(shí)候要，是否比較急，如果不能及時(shí)下單，其他訂單排在前面，可能會(huì)影響其船期。稍微給客戶一點(diǎn)壓力，催促其盡快下單。(4)以新報(bào)價(jià)為由。只要產(chǎn)品價(jià)格有所調(diào)整，就向客戶發(fā)出新報(bào)價(jià)，比如貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、最低起訂數(shù)量、包裝方式等有所改變。即便價(jià)格本身未變，但是由于海運(yùn)費(fèi)、匯率等因素影響而發(fā)生變化的采購(gòu)價(jià)，也要再告知客戶。(5)詢問客戶是否有新的詢盤或訂單。例如問客戶說：“不知道你最近是否有訂單，請(qǐng)即時(shí)通知我，我將你報(bào)最新價(jià)格以供參考?！?6)以新產(chǎn)品為由。當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，向客戶重點(diǎn)推薦。包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，比如設(shè)計(jì)完美、重量較輕、產(chǎn)品做過哪些測(cè)試等。(7)以電話、Skype等為輔助。在跟進(jìn)客戶時(shí)，應(yīng)郵件為主，電話輔助，還可以通過Skype等工具與客戶溝通。跟進(jìn)信函遲遲未獲得客戶回復(fù)時(shí)，可以打電話給客戶，詢問對(duì)自己產(chǎn)品的意向?？蛻艨赡軟]有仔細(xì)查看郵件內(nèi)容或還未來得急查看，及時(shí)的電話溝通可以避免更多的誤會(huì)。注意電話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)短有力，不用詳細(xì)告知客戶郵件內(nèi)容，僅提醒對(duì)方查看郵件。也有不少業(yè)務(wù)員會(huì)使用Skype與客戶溝通。但是一定要注意先向客戶提供Skype賬號(hào)，客戶如果感興趣的話肯定會(huì)加為好友。即使成為好友后也不要頻繁給客戶發(fā)消息，客戶并非時(shí)刻在線。而且還要注意Skype的信號(hào)問題，若信號(hào)不好會(huì)導(dǎo)致客戶聽不清楚交談內(nèi)容。

三、外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)交易會(huì)或國(guó)際展會(huì)的客戶

（一）在展會(huì)上與客戶交談試探客戶是否是真實(shí)買家

業(yè)務(wù)員在展會(huì)上可以通過詢問客戶幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，試探其是否有真實(shí)的購(gòu)買意圖，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位、打算訂購(gòu)的數(shù)量、所做品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Α⑴c中國(guó)哪些企業(yè)有過生意往來、與中國(guó)其他公司做生意時(shí)間長(zhǎng)短等。

一般展會(huì)客戶可以歸為以下五類：(1)當(dāng)場(chǎng)下訂單的客戶。展會(huì)后要按照客戶要求簽訂合同，備貨待運(yùn)，或需要客戶預(yù)先支付定金等；(2)有意向下訂單的客戶。這種客戶類似于網(wǎng)上詢價(jià)的客戶，客戶咨詢產(chǎn)品信息越詳細(xì)，成交的機(jī)會(huì)也就越大；(3)對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來的客戶。展會(huì)過后即使同意對(duì)方條件，最好不要馬上妥協(xié)，可先給對(duì)方發(fā)郵件仍堅(jiān)持原有主張，試探對(duì)方的態(tài)度；(4)要求展會(huì)過后寄送相關(guān)產(chǎn)品資料的客戶。(5)隨便看看或問問的客戶。通常一次展會(huì)上，能當(dāng)場(chǎng)下訂單的不到1/10，甚至更少。應(yīng)該把第二類曾經(jīng)光顧展位并詢價(jià)的客戶視為目標(biāo)客戶。接下來根據(jù)與其交談內(nèi)容判斷客戶是否有簽單的意向，如果客戶參加展會(huì)是將幾家企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這就是比價(jià)格、拼服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)。如果客戶只是在做市場(chǎng)調(diào)查，但是不排斥以后成交的可能性，應(yīng)該將其作為潛在客戶在展會(huì)后跟進(jìn)。

（二）根據(jù)客戶名片信息要判新客戶實(shí)力

參加展會(huì)是企業(yè)開發(fā)客戶的重要途徑之一，可以為企業(yè)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在展會(huì)上一定要記錄好與客戶交談的內(nèi)容、收集好客戶名片。首先依據(jù)名片上顯示的信息判斷客戶實(shí)力，比如：公司所處城市的地段，是否有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商，是否過一些著名的品牌等。還可以通過以下途經(jīng)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)奄。 比如在linkedin 上查詢客戶姓名，利用whois查詢客戶公司域名情況。同時(shí)，對(duì)于展會(huì)客戶來說，還需要根據(jù)客戶類型來確定跟進(jìn)時(shí)間和方法。

其一，對(duì)于重點(diǎn)客戶來說，最好與客戶交談后的當(dāng)晚就回復(fù)客戶，這樣能加深客戶印象。即使當(dāng)晚暫時(shí)不能報(bào)價(jià)，也要發(fā)郵件告訴客戶何時(shí)可以報(bào)價(jià)。如果等展會(huì)結(jié)束后再聯(lián)系的話，可能已經(jīng)有其他的供應(yīng)商聯(lián)系并跟進(jìn)客戶了，客戶早已忘記展會(huì)上的交談內(nèi)容。

其二，對(duì)于潛在客戶來說，可以等到展會(huì)介紹，客戶回國(guó)休息幾天后以郵件或電話聯(lián)系。一般展會(huì)客戶下單時(shí)間為3-5個(gè)月，有的甚至更長(zhǎng)。因此要結(jié)合客戶的網(wǎng)站和客戶展會(huì)上關(guān)注的產(chǎn)品，與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。

（三）跟進(jìn)信函的內(nèi)容

1．重點(diǎn)客戶。對(duì)于重點(diǎn)客戶，一定要按照客戶在展位上詢問內(nèi)容，特別標(biāo)注出其在展會(huì)上選擇的產(chǎn)品或感興趣的產(chǎn)品信息，同時(shí)提供同類產(chǎn)品的更多款式、更詳細(xì)的資料和報(bào)價(jià)，引導(dǎo)客戶選擇。在報(bào)價(jià)時(shí)，需要專門為重點(diǎn)客戶制作報(bào)價(jià)單。在制作報(bào)價(jià)單時(shí)需要注意以下兩點(diǎn)：一要注意報(bào)價(jià)單名稱：有些業(yè)務(wù)員只是將報(bào)價(jià)單命名為：Quotation Sheet，這種命名可能會(huì)讓客戶覺得這只是一個(gè)普通的發(fā)盤。為了體現(xiàn)對(duì)客戶的重視程度，可以將報(bào)價(jià)單名稱改為這種形式：報(bào)價(jià)單+客戶名字+日期。二要注意報(bào)價(jià)單內(nèi)容及格式：報(bào)價(jià)單一般包括產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、規(guī)格及包裝方式等?？梢杂肊xcel來制作，SHEET1為報(bào)價(jià)單，SHEET2為客戶資料。報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)顯示公司LOGO，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。在向重點(diǎn)客戶發(fā)報(bào)價(jià)單時(shí)，還可以把廠房照片、國(guó)際認(rèn)證情況、現(xiàn)有交易情況等沒有在交易會(huì)上展示的資料也酌情發(fā)給客戶，作為客戶公司內(nèi)部討論訂單時(shí)的參考。

篇6

創(chuàng)意獨(dú)特

下崗工人要讓機(jī)器人拉車

“機(jī)器人黃包車”的發(fā)明者叫唐永欽，湖南湘潭人，今年44歲。1985年剛剛從湘潭大學(xué)機(jī)械系畢業(yè)的他，被分配到了當(dāng)?shù)匾患掖笮蛧?guó)有企業(yè)從事機(jī)械設(shè)計(jì)和檢修工作。俗話說：“三十年河?xùn)|，三十年河西?！?000年1月，這個(gè)曾經(jīng)令許多人羨慕不已的“鐵飯碗”竟然“碎”了，唐永欽等一大批工人成了企業(yè)改制的犧牲品，中年失業(yè)讓上有老下有小的唐永欽頗為憂慮。這時(shí)，遠(yuǎn)在浙江溫州的表哥打來電話，他工作的電動(dòng)玩具廠急需一名機(jī)械工程師，問他愿不愿去?！爸灰苜嶅X養(yǎng)家，就算天邊我也去?！碧朴罋J立刻收拾行裝，第三天就趕赴溫州。他萬(wàn)萬(wàn)沒有想到，這趟溫州之行竟然讓他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的商機(jī)！

這家電動(dòng)玩具廠主要生產(chǎn)兒童用小型電動(dòng)汽車、電動(dòng)自行車和電動(dòng)摩托車。表哥告訴他：“別小看這些小玩意，可賺錢呢，出廠價(jià)不過幾百元，到了大商場(chǎng)可以賣到2000元～5000元?！薄斑@么貴，有人買嗎？”“買的人多著呢，你想啊，現(xiàn)在一家就一個(gè)孩子，全是小皇帝、小公主，只要他們一開口，家長(zhǎng)就得乖乖掏錢?！睂?duì)于這一點(diǎn)，已為人父的唐永欽深有同感，只要兒子想買什么，即使他和妻子不給買，家人也會(huì)爭(zhēng)著、搶著給買?？傊痪湓挩D―孩子的錢最好賺！

2001年5月1日，工廠放假，表哥帶唐永欽到橫店影視基地玩，剛進(jìn)大門，就有兩個(gè)拉著黃包車的人湊過來，熱情地問：“老板，坐車嗎？”唐永欽立刻來了興趣：“那你們是怎么收費(fèi)的??？”“一刻鐘5塊錢，包全程100塊，兼導(dǎo)游?！薄叭叹筒挥昧?，先坐半個(gè)小時(shí)感受一下吧。”唐永欽拉著表哥，分乘兩輛車就出發(fā)了。別說，這黃包車設(shè)計(jì)還真科學(xué)，除了路面有些顛簸外，基本上還是很舒服的。唐永欽興奮不已，忍不住和車夫攀談起來：“您可真會(huì)做生意，這一天下來能賺不少吧？”車夫憨憨一笑：“一天能對(duì)付100多塊，還過得去，就是太累了。沒辦法，誰(shuí)讓咱沒文化呢，只能靠體力賺錢?！?/p>

晚上回到住處，唐永欽躺在床上不禁想起白天那個(gè)車夫?，F(xiàn)代人都追求新鮮、刺激，坐黃包車就是圖個(gè)新鮮、好奇、好玩，從這一點(diǎn)來說，拉黃包車真是個(gè)絕妙的好生意。表哥卻說：“好是好，就是太辛苦了，車夫又不是機(jī)器人，每天這樣大強(qiáng)度的體力勞動(dòng)，遲早會(huì)累倒的，不是長(zhǎng)久之計(jì)?！薄皺C(jī)器人？”唐永欽一下子從床上坐起來，“前兩天電視上說日本發(fā)明了一種會(huì)除草的機(jī)器人，我們也可以發(fā)明一種會(huì)拉黃包車的機(jī)器人?。　薄皠e做夢(mèng)了，那可是高科技，你能行嗎？”表哥立刻潑來一盆冷水，“行不行，試過才知道?！?/p>

第二天，唐永欽就跑到圖書館，借了一大堆關(guān)于機(jī)器人的書仔細(xì)研究起來，原來，隨著科技的飛速發(fā)展，機(jī)器人已經(jīng)被廣泛應(yīng)用到各行各業(yè)，有會(huì)唱歌的、會(huì)跳舞的、會(huì)做家務(wù)的、會(huì)耕地的、會(huì)加工機(jī)械零件的……簡(jiǎn)直無所不能。從理論上來說，讓機(jī)器人拉車的創(chuàng)意完全可行。唐永欽對(duì)機(jī)械頗有天分，平時(shí)就喜歡琢磨，經(jīng)常搞些小發(fā)明。這一次，他決心來個(gè)震驚世人的大動(dòng)作。

苦心鉆研

機(jī)器人手拉車上市就火

唐永欽專門租了個(gè)房子作為實(shí)驗(yàn)室，一有時(shí)間就鉆進(jìn)去，設(shè)計(jì)圖紙，制作模型，反復(fù)拆裝、修改。經(jīng)過兩年多的

艱苦努力，第一輛機(jī)器人手拉車終于問世了。首次試車的那一天，鄰居、同事來了好多，唐永欽興沖沖地坐上去，拉動(dòng)操縱桿，喊了聲“開始”，機(jī)器人果然像人一樣邁開步子，向前走去，人群中立刻爆發(fā)出一陣熱烈的掌聲和歡呼聲。唐永欽高興極了，又喊了聲“左轉(zhuǎn)彎”，這回機(jī)器人可沒聽話，站在原地紋絲不動(dòng)，唐永欽急了，使勁一扳操縱桿，沒想到竟連人帶車翻倒在地，胳膊和腿都摔破了。人們的歡呼聲一下子變成了嘲笑聲：“早就說他是白日做夢(mèng)，又不是科學(xué)家，研究什么機(jī)器人，簡(jiǎn)直癡心妄想。”“就是，忙了兩年多，就做出這么個(gè)東西，真是浪費(fèi)時(shí)間?！薄靶姨澰蹅儧]坐，一不小心還不得出人命??？”……

人們的議論像針一樣深深刺痛著唐永欽的心，他不甘心就這樣放棄，又重新開始了研究。在解決轉(zhuǎn)彎問題方面，他巧妙地借鑒了兒童電動(dòng)汽車和電動(dòng)摩托車的轉(zhuǎn)彎原理，經(jīng)過上百次的實(shí)驗(yàn)，一輛操作更簡(jiǎn)單、更靈活、更安全，外表形狀和行走方式都酷似真人的機(jī)器人手拉車終于研制成功了。

2005年國(guó)慶節(jié)，唐永欽將他的機(jī)器人手拉車開到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)公園門口，好奇的人們立刻圍了上來，“這是什么??？”“我們能試試嗎？”“玩一次多少錢?。俊薄斑@叫機(jī)器人手拉車，是一種專門供人乘坐的可行走的游樂設(shè)備，前進(jìn)后退，左轉(zhuǎn)后轉(zhuǎn)都沒問題，操作起來非常簡(jiǎn)單?！碧朴罋J邊說邊上去演示了一番，“每坐一次10分鐘，收費(fèi)5元?！薄拔蚁仍囋??！币粋€(gè)年輕的小伙子一屁股就坐了上去，玩得不亦樂乎。他剛下來，又有一個(gè)中學(xué)生沖了上去，玩了10分鐘覺得不過癮，又加了10分鐘。后來，當(dāng)?shù)貓?bào)社的記者也聞?dòng)嵹s來，又是拍照，又是采訪，使現(xiàn)場(chǎng)的氣氛更加活躍?？粗抨?duì)坐車的人越來越多，唐永欽樂得合不攏嘴，心想這機(jī)器人就是比真人好，不用吃飯，不要工資，還不知道叫苦叫累，只要充好電，就會(huì)連續(xù)不斷地認(rèn)真工作，想讓他干多久就干多久，絕對(duì)服從命令，上哪兒找這么聽話又能賺錢的幫手?。?/p>

晚上回去一算，唐永欽嚇了一跳，短短一天，這輛小車竟為他賺了280塊錢。第二天，他又來到那個(gè)公園門口，沒想到早有人在那里等了，一天下來，他又賺了將近300塊錢。如果把收費(fèi)提高一倍，如果有兩三輛機(jī)器人手拉車同時(shí)出租，如果在兩三個(gè)公園或廣場(chǎng)同時(shí)設(shè)點(diǎn)，如果將其推廣到全國(guó)每一個(gè)地市縣區(qū)，那么……唐永欽簡(jiǎn)直不敢想象，他竟無意間觸動(dòng)了一個(gè)蘊(yùn)藏?zé)o限利潤(rùn)空間的廣闊市場(chǎng)！

三天后，唐永欽便辭去了玩具廠的工作，帶著他的研究成果回到了老家湘潭，他的心中已經(jīng)醞釀了一個(gè)宏偉計(jì)劃――成立一家電動(dòng)游樂設(shè)備公司，將機(jī)器人手拉車規(guī)?；?、產(chǎn)品化，同時(shí)發(fā)動(dòng)更多的人加入到這一行業(yè)中來，讓機(jī)器人手拉車為更多的人送去財(cái)富和快樂！

利潤(rùn)驚人

機(jī)器人手拉車引發(fā)投資熱潮

回到湘潭后，唐永欽又聘請(qǐng)著名機(jī)械專家對(duì)已有產(chǎn)品做了進(jìn)一步的改進(jìn)。他們將手拉車扶手前的擋桿移動(dòng)位置，使乘客雙腳舒展；將機(jī)器人的手做成可調(diào)節(jié)型，能改變坐椅的傾斜度，讓乘客自由選擇最佳坐姿；給機(jī)器人穿上皮墊鞋，降低踏步的噪聲和振動(dòng)幅度；他們還設(shè)置了一種定時(shí)刷卡裝置，可靈活設(shè)定和控制機(jī)器人的工作時(shí)間，這樣一個(gè)人就可以同時(shí)看幾輛車，讓生意更加好做。

針對(duì)兒童是機(jī)器人手拉車的主要消費(fèi)群體，他們將產(chǎn)品細(xì)分為普通型（零售價(jià)6800元/臺(tái)）、定向型（零售價(jià)8980元/臺(tái)）、遙控型（零售價(jià)10800元/臺(tái)）三種，兒童、成人都適用，載重在25～150公斤之間。其中遙控型由旁人采用無線電遙控行駛，特別適合幼兒乘坐。產(chǎn)品安全可靠，經(jīng)久耐用，使用年限至少在五年以上。他們還為機(jī)器人定制了不同的造型，并增加了音樂播放功能，有金發(fā)碧眼的小女孩，還有頭戴瓜皮帽的小伙子，一邊拉車一邊唱歌，非常惹人喜愛。

為了方便開拓市場(chǎng)，2006年，唐永欽在長(zhǎng)沙注冊(cè)成立了奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司，并為機(jī)器人手拉車申請(qǐng)了國(guó)家專利，于2007年3月開始在全國(guó)試招商。沒想到，信息當(dāng)天就接到20多個(gè)咨詢電話，短短一個(gè)月，就有30多位投資者簽約加盟。天津加盟商李祥原本經(jīng)營(yíng)著一家兒童用品專賣店，由于門面位置比較偏僻，生意一直不好。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他看到了奧奇曼機(jī)器人手拉車的招商信息，立刻被其獨(dú)特的賣點(diǎn)所吸引，抱著試試看的心態(tài)買了兩臺(tái)，一臺(tái)放在附近的公園出租，另一臺(tái)就放在自己店門口出租。由于奧奇曼機(jī)器人手拉車設(shè)計(jì)有趣，獨(dú)一無二，來坐車的人爭(zhēng)先恐后，絡(luò)繹不絕。每坐一次5分鐘，收費(fèi)5元。開張第一天，李祥就賺了將近600元。一個(gè)月下來，除去各種開支，凈賺10000多元。

深圳加盟商王先生對(duì)奧奇曼機(jī)器人手拉車也是一見鐘情。為了調(diào)查其市場(chǎng)潛力，他跑遍了深圳的大小公園和游樂場(chǎng)所，發(fā)現(xiàn)兒童游樂設(shè)施的生意都非常紅火，于是果斷購(gòu)買了兩臺(tái)機(jī)器人手拉車，放到一個(gè)公園里出租乘坐。結(jié)果可想而知，奧奇曼機(jī)器人手拉車受到了廣大消費(fèi)者尤其是孩子們的熱烈追捧，僅一個(gè)星期，王先生就收入了3000元錢。這期間，不斷有顧客詢問他這種手拉車是在哪兒買的，也想購(gòu)買一臺(tái)用來出租賺錢。王先生預(yù)感到了其中的商機(jī)，聽說公司實(shí)行限額加盟，他干脆簽下了地區(qū)總，開了一家機(jī)器人手拉車專賣店。沒想到，不出兩天，就有一位顧客慕名上門求購(gòu)，一個(gè)月下來，他就賣了22臺(tái)機(jī)器人手拉車，獲利數(shù)萬(wàn)元。

湖北的肖女士能加盟奧奇曼還要多謝深圳的王先生。2006年年底，她去深圳旅游，在一個(gè)游樂場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了奧奇曼機(jī)器人手拉車，當(dāng)時(shí)就被其可愛的造型吸引了，懷著好玩的心情也坐了一下，感覺非常有趣?？吹揭蟪塑嚨娜伺牌痖L(zhǎng)隊(duì)，有些孩子坐著就不肯下來，肖女士不禁盤算起來：“無需專業(yè)知識(shí)，不用投資店面，只要買兩臺(tái)手拉車，找個(gè)場(chǎng)地，就可以出租賺錢，坐收鴻利，這么容易賺錢的生意誰(shuí)都可以做??！”她悄悄記下了長(zhǎng)沙奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司的電話號(hào)碼，回去跟丈夫一合計(jì)，丈夫也覺得大有“錢”途，立刻陪她到長(zhǎng)沙購(gòu)買了三臺(tái)奧奇曼機(jī)器人手拉車。令肖女士高興的是，機(jī)器人手拉車投入到游樂場(chǎng)所出租乘坐后，生意紅紅火火。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，她也做起了商，僅一個(gè)月，就發(fā)展下級(jí)加盟商8家，售出手拉車18臺(tái)，加上租車收入，當(dāng)月純利高達(dá)6萬(wàn)多元。

經(jīng)過兩個(gè)月的試運(yùn)作，奧奇曼機(jī)器人手拉車已經(jīng)顯示出其他投資項(xiàng)目無可比擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，被譽(yù)為真正的賺錢“永動(dòng)機(jī)”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，已有加盟商中有5％月純利5000～10000元，80％月純利10000～20000元，還有15％的商月利少則三四萬(wàn)，多則七八萬(wàn)元。創(chuàng)造了中國(guó)投資界一個(gè)又一個(gè)小本創(chuàng)富的神話！

隨著奧奇曼品牌知名度的不斷提升，新一輪更加猛烈的投資加盟熱潮已初現(xiàn)端倪，為此，唐永欽又針對(duì)成年人和兒童開發(fā)了一系列新產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)一步完善了加盟政策，希望幫助更多的中小投資者加入到這一利潤(rùn)驚人、前景廣闊的行業(yè)中來，真正做到輕松、快樂地賺大錢！

對(duì)話

從加盟商的角度

談機(jī)器人手拉車

采訪完后，筆者考慮到長(zhǎng)沙市奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司機(jī)器人手拉車的經(jīng)營(yíng)確實(shí)具有特色，于是，從加

盟商的角度考慮，又與公司總經(jīng)理唐永欽進(jìn)行了一次面對(duì)面的對(duì)話――

筆者：唐總，你能具體介紹一下機(jī)器人手拉車嗎？

唐永欽：機(jī)器人手拉車是一種可供人乘坐的可行走的游樂設(shè)備。給機(jī)器人穿上漂亮的衣裳，并用蓄電池作能源，對(duì)機(jī)器人充一次電可連續(xù)行走3個(gè)小時(shí)以上；機(jī)器人的行走方式和外表形狀和真人一樣。根據(jù)型號(hào)不同，載重在25～150公斤之間。機(jī)器人的行走安放一種電動(dòng)機(jī)械裝置作為行走裝置，采用兩套不規(guī)則四邊形曲柄連桿機(jī)構(gòu)，由電動(dòng)驅(qū)動(dòng)曲軸帶動(dòng)曲柄連桿機(jī)構(gòu)作交替運(yùn)動(dòng)，模擬人走路。而機(jī)器人的轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)則采用方向盤通過鋼絲繩來操縱行走機(jī)器的轉(zhuǎn)向，由于方向盤是通過轉(zhuǎn)動(dòng)方式來控制車的方向，操作十分方便，設(shè)計(jì)更加合理。由于方向盤是固定在車桿上，兒童和大人在操作時(shí)可作為支撐和保護(hù)，因此更加安全。

目前我公司根據(jù)市場(chǎng)需求推出了普通型、定向型、遙控型三個(gè)種類，并針對(duì)成年人和小孩又進(jìn)行了一系列新產(chǎn)品開發(fā)。

筆者：唐總，你能說說機(jī)器人手拉車的市場(chǎng)前景嗎？

唐永欽：機(jī)器人手拉車的市場(chǎng)前景可以說是非常廣大。一、中國(guó)有3億14歲以下的兒童，蘊(yùn)藏著3000億元的巨大消費(fèi)額，市場(chǎng)資源廣闊，可長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，一旦經(jīng)營(yíng)，前景無限。二、21世紀(jì)最賺錢，最有前途的是兒童游樂行業(yè)，處在潮流前端，您就有更多的機(jī)會(huì)挖到第一桶金。三、在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，其他行業(yè)拼價(jià)格、拼服務(wù)，只剩下兒童游樂市場(chǎng)沒有深度開發(fā)，專賣模式更是空白。四、中國(guó)兒童素有“小皇帝情結(jié)”，兒童消費(fèi)，是每個(gè)家庭最關(guān)心、最重視、最舍得花錢的地方。而一孩制的計(jì)劃生育政策，更將兒童消費(fèi)推向極至。五、門檻低、投資少、見效快、容易成功。六、對(duì)于廣大顧客來說，經(jīng)營(yíng)機(jī)器人手拉車，只要和公園等游樂場(chǎng)地達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行室外經(jīng)營(yíng)，不需要租門面，可節(jié)省一大筆門面租賃費(fèi)用。

筆者：唐總，像機(jī)器人手拉車這么新奇，加盟后肯定會(huì)贏利賺錢。你能從加盟商的角度做一下贏利分析嗎？

唐永欽：做機(jī)器人手拉車的，其利潤(rùn)空間到底有多大呢？可以說是商機(jī)難得，利潤(rùn)無限。一個(gè)城市或地區(qū)如果有目標(biāo)消費(fèi)者60萬(wàn)人，假定其中有6萬(wàn)人乘坐機(jī)器人手拉車，每次乘坐按5元收取，年獲利就是30萬(wàn)元。一臺(tái)機(jī)器人手拉車使用最低年限是五年，那么獲利就是150萬(wàn)元。這是一個(gè)多誘人的數(shù)字，一本萬(wàn)利的項(xiàng)目，誰(shuí)不心動(dòng)？而且兒童還不止乘坐一次兩次，有的可能乘坐上十次。這么算下來，利潤(rùn)更加可觀。

筆者：唐總，對(duì)于廣大中小投資者來說，在創(chuàng)業(yè)初期，做機(jī)器人手拉車經(jīng)營(yíng)的好處在哪里？

唐永欽：如果加盟機(jī)器人手拉車項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，有以下三大利好：一是機(jī)器人手拉車新奇，使用方便，出租生意非常好。二是公司對(duì)機(jī)器人手拉車制訂的加盟政策好，真正做到零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。三是目前市場(chǎng)潛力巨大，許多地方的銷售還是一片空白。機(jī)器人手拉車適合在商業(yè)旺地、城市廣場(chǎng)、公園、游樂場(chǎng)、小區(qū)、渡假村、幼兒園及大型餐飲店、商場(chǎng)等場(chǎng)所出租經(jīng)營(yíng)。

筆者：唐總，對(duì)于廣大中小投資者來說，你能數(shù)出加盟投資機(jī)器人手拉車必然賺錢的幾大理由嗎？

唐永欽：投資機(jī)器人手拉車必然賺錢，有以下六大理由。一、空白市場(chǎng)，沒有競(jìng)爭(zhēng)。在傳統(tǒng)兒童游樂市場(chǎng)，幾萬(wàn)家企業(yè)共走獨(dú)木橋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛，而經(jīng)營(yíng)機(jī)器人手拉車專賣店市場(chǎng)空白，簡(jiǎn)直找不出不賺錢的理由。二、品類豐富，保障供應(yīng)。三、利潤(rùn)豐厚，回報(bào)驚人。完全初級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格沒有可比性，行業(yè)最低價(jià)格供貨，市場(chǎng)最高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)翻倍，回報(bào)翻倍。四、企業(yè)實(shí)力為行業(yè)翹楚。機(jī)器人手拉車系列產(chǎn)品已經(jīng)成功開發(fā)了多個(gè)省市、區(qū)域、多個(gè)渠道的市場(chǎng)，在全國(guó)招商火爆進(jìn)行，產(chǎn)品擁有廣闊的前景市場(chǎng)。五、連鎖模式，加盟零風(fēng)險(xiǎn)。統(tǒng)一供貨價(jià)格，統(tǒng)一市場(chǎng)手段，統(tǒng)一企業(yè)理念，總部全力督導(dǎo)，完全沒有任何后顧之憂。六、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)良機(jī)。每一個(gè)“小主顧”都是你穩(wěn)定的財(cái)源，帶給你穩(wěn)定的財(cái)富增長(zhǎng)，真正一次投資，長(zhǎng)期收益!

紀(jì)錄

月賺萬(wàn)元，“機(jī)器人手拉車”

圓了我的創(chuàng)富夢(mèng)想

以下文章是一位加盟商寫給雜志社的信，現(xiàn)原文刊登，以對(duì)廣大商提供一些經(jīng)營(yíng)上的經(jīng)驗(yàn)，為更多的人指引一條生財(cái)之道。

我叫劉明，是河北邯鄲人。感謝《生意經(jīng)》雜志上刊登的奧奇曼機(jī)器人手拉車的報(bào)道，這則報(bào)道讓我找到了創(chuàng)富之源。我購(gòu)買了2臺(tái)奧奇曼機(jī)器人手拉車后，生意一直很紅火，真正做到了月賺萬(wàn)元。事情還得從一年前說起。

2006年夏天，我還是一個(gè)在印刷廠跑業(yè)務(wù)的打工仔，每日工作非常辛苦。老板每個(gè)月給我們規(guī)定了業(yè)務(wù)，如果完不成，就要扣當(dāng)月的獎(jiǎng)金。于是，為了完成業(yè)務(wù)，我都是風(fēng)里來雨里去，雖然辛苦，可是業(yè)務(wù)還算是順利完成。就在這年夏天，我的兒子來邯鄲市玩，改變了我的人生命運(yùn)。

2006年暑假，兒子來到邯鄲后，為了讓他體驗(yàn)一下城市游樂設(shè)備的游玩樂趣，我?guī)鹤尤チ水?dāng)?shù)匾患掖笮偷墓珗@。在公園里，他一眼就看中了電動(dòng)游樂車。但是游人太多，我們排了好久的隊(duì)才輪到。坐完電動(dòng)游樂車后，兒子對(duì)我說，下次來了還要坐。沒有想到電動(dòng)游樂車對(duì)小孩有這么大的吸引力。當(dāng)時(shí)，我也沒有多想，接下來的一天，我照例買了自己喜歡的《生意經(jīng)》雜志，讀著讀著，我發(fā)現(xiàn)雜志中報(bào)道了長(zhǎng)沙市奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司的機(jī)器人手拉車，而且還有唐永欽發(fā)明機(jī)器人手拉車的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他從一個(gè)下崗工人做到總經(jīng)理，身家上百萬(wàn)，成就了自己的財(cái)富夢(mèng)想的大篇幅報(bào)道，讀完后我心動(dòng)不已。本來我一直就想創(chuàng)業(yè)，看到這則報(bào)道后，我聯(lián)想到那天帶兒子去公園游玩的情景，既然電動(dòng)游樂車的生意那么好，而自己平時(shí)總是給別人跑營(yíng)銷，何不去經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)沙市奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司的機(jī)器人手拉車，自己給自己打工呢！為了慎重起見，我決定在投資之前去長(zhǎng)沙市奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司看看機(jī)器人手拉車。

在公司里，我現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)到了奧奇曼機(jī)器人手拉車的有趣。而且因?yàn)樗麄児镜漠a(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局申請(qǐng)國(guó)家專利（申請(qǐng)專利號(hào)：200720062573.2、200620175251.4、200730069638.1)，還通過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢驗(yàn)為合格產(chǎn)品。長(zhǎng)沙市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)了湖南省產(chǎn)品實(shí)施證書（企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：Q/ADSD001-2007），湖南省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局頒發(fā)了產(chǎn)品檢驗(yàn)合格報(bào)告（湘檢D2007-W0643）。手續(xù)齊全，值得信賴。我當(dāng)即毫不猶豫地買了兩臺(tái)奧奇曼機(jī)器人手拉車?；氐胶惡?，我和一些公園聯(lián)系，選擇了一家租金較便宜的公園，在公園里擺放了兩臺(tái)奧奇曼機(jī)器人手拉車。由于奧奇曼機(jī)器人手拉車設(shè)計(jì)有趣，根本就不用做廣告，一些游人更是爭(zhēng)先恐后地要坐奧奇曼機(jī)器人手拉車。于是我推出了優(yōu)惠價(jià)格，乘坐一次收5元，第二次乘坐只收4元。一天下來，我就賺了將近400元。除了下雨天，其余時(shí)間的生意非常好。一個(gè)月下來，除了各種開支，我就凈賺了上萬(wàn)元。

到目前為止，我經(jīng)營(yíng)快三個(gè)月了，已經(jīng)賺得將近3萬(wàn)元。這是我做夢(mèng)都沒有想到的。如果沒有奧奇曼機(jī)器人手拉車，我可能還是個(gè)到處跑業(yè)務(wù)的營(yíng)銷員。

更加值得一提的是，由于我做生意講誠(chéng)信，公園也愿意和我簽定長(zhǎng)期場(chǎng)地游玩出租合同。為了做大市場(chǎng)，脆做起了奧奇曼機(jī)器人手拉車的總。目前，我除了一邊進(jìn)行公園等游樂場(chǎng)所奧奇曼機(jī)器人手拉車出租經(jīng)營(yíng)生意外，我還開起了奧奇曼機(jī)器人手拉車專賣店，奧奇曼機(jī)器人手拉車，生意越來越紅火?？粗@紅火的生意，我真的要打心眼里好好感謝《生意經(jīng)》雜志，是貴刊的報(bào)道讓我贏來了今日的滾滾財(cái)源。

后記：在長(zhǎng)沙市奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司采訪的一周時(shí)間里，筆者親身感受到好項(xiàng)目帶來的市場(chǎng)魅力。唐永欽用心觀察，一切從現(xiàn)實(shí)需求出發(fā)，歷經(jīng)幾載研制出機(jī)器人手拉車，并堅(jiān)定地走市場(chǎng)化之路。他的大膽，緣于來自市場(chǎng)的大需求。而他正具備了這種預(yù)測(cè)未來需求的眼光。所以，他成功了，產(chǎn)品招商加盟火爆全國(guó)，這不是發(fā)展的偶然，而是事情發(fā)展的必然?；叵肫痖L(zhǎng)沙市奧奇曼電動(dòng)游樂設(shè)備有限公司的招商電話響個(gè)不停的情景，筆者深深地祝福他，好人一生富有。

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