導(dǎo)語：如何才能寫好一篇家具營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為加強(qiáng)和規(guī)范我廠消防安全管理，預(yù)防火災(zāi)和減少火災(zāi)危害，根據(jù)《中華人民共和國消防法》以及《中華人民共和國突發(fā)事件應(yīng)對法》，結(jié)合我廠實(shí)際，特制定本消防安全應(yīng)急預(yù)案。

一、指導(dǎo)思想

從維護(hù)廣大員工的人身安全和公私財(cái)產(chǎn)安全，確保安全，實(shí)現(xiàn)我廠全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，建設(shè)“火災(zāi)安全”的目標(biāo)宗旨，構(gòu)造“集中領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一指揮，反應(yīng)靈敏，運(yùn)轉(zhuǎn)高效”的消防安全應(yīng)急體系，全面提高我廠應(yīng)對火災(zāi)的能力。

二、制定預(yù)案的目的。

是為了在廠內(nèi)面臨突發(fā)火災(zāi)事故時，能夠統(tǒng)一指揮，及時有效地整合人力、物力、信息等資源，迅速針對火勢實(shí)施有組織的控制和撲救，避免火災(zāi)現(xiàn)場的慌亂無序，防止貽誤戰(zhàn)機(jī)和漏管失控，最大限度地減少人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失。

三、制定預(yù)案的依據(jù)。

以《中華人民共和國消防法》、《中華人民共和國突發(fā)事件應(yīng)對法》、《南岸鎮(zhèn)消防應(yīng)急預(yù)案》、本廠消防安全制度為依據(jù)，嚴(yán)格依法實(shí)施。

四、組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)。

我廠內(nèi)部成立消防安全應(yīng)急指揮部，負(fù)責(zé)廠內(nèi)火災(zāi)現(xiàn)場指揮，消防安全應(yīng)急指揮部由廠長和廠安全員組成。

總指揮：由廠長和安全組組長擔(dān)任。消防應(yīng)急指揮部職責(zé)：指揮協(xié)調(diào)各工作小組和義務(wù)消防隊(duì)開展工作，迅速引導(dǎo)人員疏散，及時控制和撲救初起火災(zāi)；協(xié)調(diào)配合公安消防隊(duì)、南岸鎮(zhèn)民兵應(yīng)急分隊(duì)開展滅火救援行動。下設(shè)六個專門工作組：

（一）義務(wù)消防隊(duì)（滅火行動組）隊(duì)長。義務(wù)消防隊(duì)職責(zé)：現(xiàn)場滅火、搶救被困人員，義務(wù)消防隊(duì)可進(jìn)一步細(xì)分為滅火器滅火小組、水槍滅火小組、物資疏散小組等。

（二）疏散組組長，疏散引導(dǎo)組職責(zé)：引導(dǎo)人員疏散自救，確保人員安全快速疏散。在安全出口以及容易走錯的地點(diǎn)安排專人值守，其余人員分片搜索未及時疏散的人員，并將其疏散至安全區(qū)域。

（三）安全防護(hù)救護(hù)組設(shè)組長；副組長；成員。安全防護(hù)救護(hù)組職責(zé)：對受傷人員進(jìn)行緊急救護(hù)，并視情轉(zhuǎn)送醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

（四）火災(zāi)現(xiàn)場警戒組設(shè)組長；成員?；馂?zāi)現(xiàn)場警戒組職責(zé)：控制各出口，無關(guān)人員只許出不許進(jìn)，火災(zāi)撲滅后，保護(hù)現(xiàn)場。

（五）后勤保障組設(shè)組長；副組長；成員。后勤保障組職責(zé)：負(fù)責(zé)通信聯(lián)絡(luò)、車輛調(diào)配、道路暢通、供電控制、水源保障。

（六）機(jī)動組設(shè)組長；副組長；成員。機(jī)動組職責(zé)：受指揮部的指揮，負(fù)責(zé)增援行動。

五、火災(zāi)處置一般程序。

（一）報(bào)警：公司員工、值班人員發(fā)現(xiàn)火情后應(yīng)立即向公司消防中心和保衛(wèi)部報(bào)警，根據(jù)火情可直接報(bào)“119”火警或上報(bào)南岸鎮(zhèn)人民政府應(yīng)對突發(fā)事件領(lǐng)導(dǎo)組辦公室。

（二）發(fā)現(xiàn)火情。發(fā)現(xiàn)火情后，應(yīng)立即向廠長和消防應(yīng)急指揮部報(bào)告，通知各工作小組和義務(wù)消防隊(duì)啟動應(yīng)急預(yù)案。

（三）處置：指揮各工作小組、義務(wù)消防隊(duì)迅速集結(jié)，按照職責(zé)分工，進(jìn)入相應(yīng)的位置開展滅火救援行動。

（四）清點(diǎn)：處置結(jié)果后或在公安消防隊(duì)到場后，及時清點(diǎn)人員和已疏散的重要物資，查清有無人員被困于火場中以及有哪些重要物資需要疏散，并將情況及時告知火場指揮員。

六、善后工作火災(zāi)撲滅后。

由廠長或安全員協(xié)助公安消防部門：

（一）保護(hù)火災(zāi)現(xiàn)場；

（二）查明火災(zāi)原因；

（三）調(diào)查火災(zāi)損失。

七、責(zé)任追究對發(fā)生火災(zāi)事故。

對損失嚴(yán)重的責(zé)責(zé)人、直接責(zé)任人依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)及廠內(nèi)規(guī)章制度給予嚴(yán)肅處理并請求相關(guān)部門給與嚴(yán)肅處理。

八、附則。

篇2

家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)除了對產(chǎn)品的質(zhì)量有著重要的影響,還對產(chǎn)品的制造成本、生產(chǎn)周期、市場接受程度,以及產(chǎn)品的售后服務(wù)都會產(chǎn)生重要的影響。所以,在人類進(jìn)人知識經(jīng)濟(jì)時代的今天,家具設(shè)計(jì)也需要從傳統(tǒng)設(shè)計(jì)模式轉(zhuǎn)向現(xiàn)代設(shè)計(jì)模式?？v觀整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的劃分,家具設(shè)計(jì)也需要融人生產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展中,逐步獨(dú)立化和市場化,并且與制造業(yè)相輔相成,將設(shè)計(jì)過程貫穿到整個產(chǎn)業(yè)運(yùn)營鏈中,實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)大管理。筆者提出家具設(shè)計(jì)的RDS模式,重點(diǎn)從設(shè)計(jì)的前期信息搜集調(diào)研和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃研究、設(shè)計(jì)過程中的方案設(shè)計(jì)和評審,以及生產(chǎn)和營銷的后期跟蹤服務(wù)三方面著手,闡述RDS設(shè)計(jì)模式的具體內(nèi)容,為家具設(shè)計(jì)提供一個較為全面的設(shè)計(jì)參考模式。

1.1家具設(shè)計(jì)前期的資訊調(diào)研和產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃研究

所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的基礎(chǔ),都是對產(chǎn)品設(shè)計(jì)因素調(diào)研后構(gòu)成信息的分析和結(jié)論。一款家具產(chǎn)品涉及到的影響因素非常廣泛,這決定了產(chǎn)品構(gòu)成的資訊信息也必然復(fù)雜且相互關(guān)聯(lián)。如果在設(shè)計(jì)前期不能獲得全面的第一手資料,在信息中尋找到設(shè)計(jì)的突破點(diǎn),那么后面的設(shè)計(jì)活動就很難繼續(xù)展開,或者就算展開結(jié)果也很難預(yù)測,并且會由于前期的定位不準(zhǔn),導(dǎo)致后期滿足不了市場需求與消費(fèi)者需求,設(shè)計(jì)最終失敗。大力投人對各種資訊信息的搜索、分析和歸納,才能真正定位好產(chǎn)品和市場,避免設(shè)計(jì)盲點(diǎn)。設(shè)計(jì)開展前,通過各種企業(yè)規(guī)劃、生產(chǎn)資源、市場信息等資訊交流,提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)效率,最終實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。在家具設(shè)計(jì)活動前期,我們需要了解影響設(shè)計(jì)的因素,它包括:(1)產(chǎn)品功能因素。即目標(biāo)產(chǎn)品所需要滿足的功能要求,如生活需求、概念表達(dá)、文化宣傳等。(2)目標(biāo)群體因素。家具產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的行為習(xí)慣、生活方式、心理特征以及與人體尺寸等都對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有主導(dǎo)性的影響。例如設(shè)計(jì)一款老年人用的坐具,老年人的行為習(xí)慣和心理需要,決定產(chǎn)品的舒適度和色彩感。(3)市場環(huán)境因素。包括行業(yè)消費(fèi)趨勢與特點(diǎn)、競爭對手的產(chǎn)品特征、市場價(jià)格以及售后反饋信息等。例如售后反饋信息反應(yīng)白領(lǐng)階層更傾向弧線型的辦公臺面。(4)生產(chǎn)技術(shù)因素。產(chǎn)品設(shè)計(jì)前,需要掌握了解生產(chǎn)企業(yè)自身加工技術(shù)水平、工藝流程以及材料性質(zhì)等。例如企業(yè)擅長表面處理技術(shù),那么在設(shè)計(jì)開發(fā)時可以考慮選用什么材料有利于最大化利用工藝優(yōu)勢,突出產(chǎn)品亮點(diǎn)。(5)行業(yè)發(fā)展影響因素。行業(yè)發(fā)展影響因素包括政府政策影響,相關(guān)行業(yè)影響,能源資源因素影響等。(6)產(chǎn)品戰(zhàn)略因素。包括企業(yè)定位與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與競爭分析、產(chǎn)品開發(fā)管理與平臺模式、產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、產(chǎn)品經(jīng)理的定位與職責(zé)等。

信息搜集,是一個涉及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的過程。市場信息和客戶需求,可以通過營銷部門的數(shù)據(jù)反饋、市場調(diào)研問卷以及相關(guān)文獻(xiàn)資料和走訪記錄等得到;產(chǎn)品功能,由產(chǎn)品定位以及綜合其它信息決定;技術(shù)因素,可從企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)部門和行業(yè)技術(shù)發(fā)展方向獲得信息;產(chǎn)品戰(zhàn)略因素,由企業(yè)管理者綜合結(jié)合內(nèi)外部條件,權(quán)衡利弊后制定出品牌戰(zhàn)略方針和產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃等。獲得真實(shí)可靠的第一手資料的途徑還有很多,需要調(diào)動各方面積極因素,信息越是全面可靠,越能確定產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計(jì)方向,降低設(shè)計(jì)周期,提高設(shè)計(jì)方向。

在分析和歸納這些影響因素的過程中,為了得到更為科學(xué)合理的分析結(jié)論,需要運(yùn)用到各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析方法,例如因子分析法、主成分分析法、聚類分析法等得到各種影響因素的權(quán)重比例關(guān)系。這種資訊搜集和分析過程,更有助于設(shè)計(jì)人員以及后期生產(chǎn)營銷的各相關(guān)人員對設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位的清晰了解。在設(shè)計(jì)活動正式開展前,產(chǎn)品的市場接受度、營銷亮點(diǎn)和生產(chǎn)可實(shí)施性都有一定的基礎(chǔ)支撐,大大減少后續(xù)環(huán)節(jié)操作的風(fēng)險(xiǎn)性。

1.2設(shè)計(jì)過程中的方案設(shè)計(jì)和評審

通過設(shè)計(jì)開發(fā)前期信息咨詢的搜集、整理分析和規(guī)劃研究,得到產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計(jì)方向和基本定位,接下來進(jìn)行設(shè)計(jì)的具體活動方案的設(shè)計(jì)和評審。前期的分析調(diào)研及規(guī)劃研究相對科學(xué)合理的基礎(chǔ)上,這階段的方案制作和評審主要是將前期的綜合信息結(jié)論運(yùn)用到產(chǎn)品具體設(shè)計(jì)中,包括產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、材料選擇、功能實(shí)現(xiàn)、工藝流程、制造成本、營銷亮點(diǎn)、品牌推廣戰(zhàn)略等,都需在方案中給出具體定位,然后通過評審例會或者其他互動形式,由產(chǎn)品流經(jīng)的各個部門人員和目標(biāo)客戶代表集中討論,進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)改進(jìn)和完善。

家具設(shè)計(jì)的方案制作內(nèi)容主要包括以下幾種設(shè)計(jì)類型:(l)功能或性能有全面要求的設(shè)計(jì)。即應(yīng)對客戶的特殊功能要求而開發(fā)的新產(chǎn)品,通常采用綜合類設(shè)計(jì)方法,前期市場客戶需求調(diào)研結(jié)合其他影響因素,整合得到產(chǎn)品功能定位,進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。(2)技術(shù)性能有要求的設(shè)計(jì)。比如桌類家具,在滿足功能要求的基礎(chǔ)上,對其表面耐磨損度和平整度有要求,這就需要在設(shè)計(jì)的過程中,考慮選用一些耐磨損并且不易變形的材料。(3)要求提高生產(chǎn)效率的設(shè)計(jì)。即設(shè)計(jì)方案制定過程中,滿足基本功能需求的基礎(chǔ)上,在產(chǎn)品研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和檢驗(yàn)全部采用快速方法,可以采用并行或協(xié)同設(shè)計(jì)與制造、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與制造方法,加快設(shè)計(jì)制造進(jìn)度。(4)要求降低生產(chǎn)成本的設(shè)計(jì)。降低成本是家具設(shè)計(jì)中始終要考慮的一個目標(biāo),但是對于某些產(chǎn)品來說降低成本是作為設(shè)計(jì)的主要考慮因素,所以方案設(shè)計(jì)要從材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制造工藝、自動化程度等方面來考慮。如果原材料成本較大,可以選擇利用五金件結(jié)構(gòu)代替樺卯結(jié)構(gòu)。(5)要求體現(xiàn)產(chǎn)品升級的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的改型或變型設(shè)計(jì)和快速反應(yīng)設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的重要手段之一。例如家具風(fēng)格由傳統(tǒng)形式升級轉(zhuǎn)型到新中式,可以重點(diǎn)以產(chǎn)品的外形為突破點(diǎn),實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。(6)滿足某一主題的設(shè)計(jì)。需要迎合設(shè)計(jì)主題,制定設(shè)計(jì)方案,例如綠色家具設(shè)計(jì),主要針對材料的環(huán)保性和資源的低能耗設(shè)計(jì)方案。(7)改良設(shè)計(jì)。如果需要在產(chǎn)品原有基礎(chǔ)上,進(jìn)行消化、吸收和再創(chuàng)新,這和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)一樣,采用系統(tǒng)工程的設(shè)計(jì)理論與方法;如果只針對某一方面進(jìn)行改進(jìn),那就根據(jù)具體內(nèi)容采用設(shè)計(jì)方法。例如引進(jìn)的巴洛克款式家具,需要對其尺寸進(jìn)行改良,那就重點(diǎn)以目標(biāo)客戶群的尺寸為依據(jù),調(diào)整家具尺寸。(8)突出某一特性的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)的家具產(chǎn)品重點(diǎn)需要突出某種特性,這就需要相對弱化產(chǎn)品的其他性能,使亮點(diǎn)突出,主次分明。例如,為了凸顯傳統(tǒng)家具的雕刻工藝,這就需要在設(shè)計(jì)時了解不同雕刻手法的工藝特點(diǎn)和藝術(shù)效果,選擇適合的裝飾部位。

產(chǎn)品的設(shè)計(jì)表現(xiàn)可以通過軟件虛擬化,通過電腦和互聯(lián)網(wǎng)代替以往的紙和筆。設(shè)計(jì)師完成自己的設(shè)計(jì)方案后,通過一些技術(shù)軟件,如CAD,501記WOrks等,將產(chǎn)品直觀的表現(xiàn)出來。同時,企業(yè)可以利用虛擬實(shí)現(xiàn)技術(shù)(如Cult3D)將產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案制作成三維模型到網(wǎng)上,利用局域網(wǎng)的便捷性向內(nèi)部各部門演示產(chǎn)品功能和使用操作,等到新產(chǎn)品研發(fā)完成后也可借助互聯(lián)網(wǎng)向客戶展示新產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行預(yù)銷售[5]。在這個階段,設(shè)計(jì)者可以利用軟件的交互系統(tǒng)或者交互設(shè)備搭配調(diào)整產(chǎn)品的顏色、配置以及內(nèi)部結(jié)構(gòu),通過相關(guān)部門和人員的參與互動,搜集反饋信息,及時做出應(yīng)對的方案調(diào)整,這樣方便快捷的同時也節(jié)省了時間和成本。

設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評審前,為使方案更為成熟有效,可進(jìn)行樣件制作。樣件制作過程中,設(shè)計(jì)人員及生產(chǎn)管理人員需要全程跟蹤指導(dǎo)樣件制作的每個環(huán)節(jié),了解生產(chǎn)操作的可實(shí)施性程度、生產(chǎn)周期和效率、材料能源消耗、產(chǎn)品實(shí)物效果以及軟裝搭配等,根據(jù)樣件生產(chǎn)過程中了解到的問題權(quán)衡后進(jìn)行方案調(diào)整。以樣件的生產(chǎn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),換算出批量生產(chǎn)的能源消耗、人工周期、材料用量等數(shù)據(jù),在評審過程中,可提供這些相關(guān)生產(chǎn)數(shù)據(jù),為綜合評定設(shè)計(jì)方案提供參考。同時,設(shè)計(jì)人員為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的加工制造,需要對市場上機(jī)械設(shè)備的性能、加工條件、刀具等進(jìn)行了解和調(diào)研,了解最新的加工工藝,指導(dǎo)生產(chǎn)進(jìn)行改進(jìn)或者提出引進(jìn)新設(shè)備和新工藝的方案。比如,由于木材軟硬程度不一樣,經(jīng)過雕刻機(jī)后的雕刻圖案的木材纖維斷裂引起的毛躁程度不同,可以考慮調(diào)整雕刻機(jī)走針的頻率和進(jìn)深,或者引進(jìn)更為先進(jìn)的精雕機(jī)床。

評審過程,主要是結(jié)合家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)定位,對設(shè)計(jì)方案的可行性進(jìn)行審核,并提出改良和完善意見。此時的設(shè)計(jì)方案已經(jīng)集中體現(xiàn)在一個具體的樣件產(chǎn)品上,評審的對象包括:產(chǎn)品的外觀、功能、材料選用、五金件、工藝要求、成本以及市場預(yù)測等。評審過程需要有開發(fā)設(shè)計(jì)人員、生產(chǎn)制造人員、質(zhì)量檢測監(jiān)控人員、營銷人員,有時甚至加上協(xié)作廠家、客戶代表等協(xié)同討論。這要求有完善的設(shè)計(jì)管理與協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu),組織和協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門和群體參與到評審中,同時搜集和整理產(chǎn)品評審的意見和建議信息,在正式投人生產(chǎn)前,對方案再次進(jìn)行調(diào)整,確保方案最大化的合理有效,當(dāng)然這種便于信息溝通的例會制度也是必不可少的。

2結(jié)語

篇3

困難并沒有讓營銷出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅(jiān)定自己走出去的信心。在家具行業(yè)招聘不到專業(yè)的營銷經(jīng)理，他決定請營銷顧問為他出謀劃策。于是，黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江。

弄清問題之前，絕不偷看答案

作為一家創(chuàng)業(yè)之初的企業(yè)老板的營銷顧問，黃繼毅能感受到陳剛在帶著凱瑞公司前進(jìn)的路上，如走鋼絲，稍有不慎，企業(yè)可能陷入無法自拔的困境。因此，黃繼毅沒有像很多營銷專家一樣，建議陳剛大量投放廣告，通過廣告提高知名度的方法來解決問題，而是冷靜地幫助陳剛分析凱瑞公司的問題，然后在基于凱瑞公司產(chǎn)品特色、市場地位、財(cái)物能力、人員水平等因素上提出了適合凱瑞公司的解決方案。

那么，凱瑞公司的問題是什么呢？

簡單地說，是市場推廣受阻，產(chǎn)品走不出去。往前一步說，經(jīng)銷商不愿意經(jīng)銷凱瑞家具，銷售渠道建立不起來，產(chǎn)品無法送到消費(fèi)者手中。更進(jìn)一步說，是凱瑞家具知名度低，品牌形象還沒樹立起來，與渠道商談判時容易處于劣勢地位，要與經(jīng)銷商合作，就必須接受經(jīng)銷商提出的“”，輪為經(jīng)銷商的“打工者”，并且隨時會被經(jīng)銷商“解雇”。幾乎每個人都這樣來分析凱瑞公司的問題，并且認(rèn)為自己已經(jīng)把問題看清楚了，然后就給出了自以為能解決凱瑞公司的答案。這些人包括凱瑞公司的業(yè)務(wù)人員、凱瑞公司總經(jīng)理陳剛、以及每天為了業(yè)務(wù)來找陳剛的各種營銷策劃公司或者廣告公司。

因此，當(dāng)陳剛第一次和黃繼毅見面時，他這樣說：“其實(shí)，凱瑞公司的問題已經(jīng)很明顯，就是我們沒有品牌，所以招商很困難。如果我有更多的資金，能投放大量廣告的話，一切都不再是問題。因?yàn)楹芏酄I銷策劃公司已經(jīng)給我提供很多不錯的市場推廣方案。只是這些方案實(shí)施起來需要更多的資金，但我沒有那么多資金。”黃繼毅差點(diǎn)大笑起來，但考慮到初次見面的禮儀，黃繼毅把臉轉(zhuǎn)到一邊去，假裝咳嗽了一下。哪個企業(yè)在創(chuàng)立之初不存在品牌知名度低和資金緊缺的問題？難道我們能說一個十歲的少年籃球運(yùn)動員才1.5米高是他的缺點(diǎn)，他應(yīng)該和NBA球星姚明一樣高才對嗎？

接著陳剛的話，黃繼毅說：“凱瑞公司資金吃緊和沒有品牌知名度，是新企業(yè)的基本情況，是一個正常的發(fā)展過程，不是阻礙凱瑞公司市場推廣實(shí)質(zhì)問題。任何一個初創(chuàng)企業(yè)都是從無到有，從小到大的，沒有必要整天想著自己的短處，應(yīng)該想辦法發(fā)揮凱瑞公司的長處才是?！?/p>

“那你認(rèn)為當(dāng)前影響凱瑞公司市場營銷的實(shí)質(zhì)問題是什么呢？”

“籠統(tǒng)地說，就是凱瑞公司沒有繼續(xù)發(fā)揮自己的長處。凱瑞公司的長處是什么？應(yīng)該如何去發(fā)揮？這些就是我們今天要探討的重點(diǎn)。”

“話是這樣說，我從哪兒開始說呢？我都不知道如何你向解釋我的公司?！?/p>

“那我們一點(diǎn)一點(diǎn)來吧，我問你答。行嗎？”

“好的?！?/p>

“先說一下凱瑞公司的組織結(jié)構(gòu)及人員編制吧?！?/p>

“我們現(xiàn)在還是小公司，組織結(jié)構(gòu)非常簡單。整個公司由生產(chǎn)部、設(shè)計(jì)部、市場營銷部、財(cái)務(wù)部、人事行政部組成。所有部門經(jīng)理都是我直接管理的，他們都向我匯報(bào)。沒有設(shè)采購部，采購的事由我和我老婆負(fù)責(zé)。人員最多的是生產(chǎn)部，近一百號人，他們除一生產(chǎn)產(chǎn)品，還負(fù)責(zé)家具的安裝和一些售后服務(wù)工作；我的設(shè)計(jì)部也比較強(qiáng)大的，象我們這么小的公司，設(shè)計(jì)部有12個人，這在行業(yè)里是極少的，我是一個很重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人；市場營銷部有6個人，經(jīng)常沒有部門經(jīng)理，因?yàn)闋I銷部的經(jīng)理很不好找，請了好多人了，但都不能擔(dān)任好這個職位，現(xiàn)在是我自己帶著；財(cái)務(wù)部和人事行政部各有3人。這就是凱瑞公司的人力狀況?！?/p>

“那凱瑞公司目前的資金情況呢？”

“在確保購產(chǎn)銷平衡的情況下，每個月有八至十萬元可以投入到市場營銷方面來。這點(diǎn)錢太少，根本做不了什么事情，連半版的廣告都做不了。其它推廣活動更不用說了。”

“你覺得凱瑞公司的產(chǎn)品及其市場表現(xiàn)怎樣？”

“我對凱瑞的產(chǎn)品很自信，應(yīng)該說在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面我們比很大企業(yè)都做得好。這話不是我自己說的，很多凱瑞家具的消費(fèi)者也是這么說的，他們都很認(rèn)同我們的設(shè)計(jì)。因?yàn)槲覀儧]錢做廣告，沒有品牌知名度，經(jīng)銷商都不愿意賣沒有品牌的產(chǎn)品，所以，現(xiàn)在凱瑞的銷量上不去。”

聽了這些話之后，黃繼毅還是沒有給陳剛提供什么營銷方案，而是用一周的時間和陳剛一起走訪了杭州、寧波、紹興、嘉興、湖州等地的市場，也會見了很多經(jīng)銷商。

在走訪過程中，黃繼毅發(fā)現(xiàn)，一個家具產(chǎn)品是否被快速銷售出去，與該產(chǎn)品否是有知名度，關(guān)系并不是特別大，而經(jīng)銷商的推銷卻變成了關(guān)鍵。黃繼毅甚至發(fā)現(xiàn)，一些沒有品牌、設(shè)計(jì)也不是特別好的產(chǎn)品，在經(jīng)銷商的努力推薦下，很快就被銷售出去。通過深入溝通才知道，經(jīng)銷商之所有努力推薦那些沒有品牌、設(shè)計(jì)也不是很好的產(chǎn)品，是因?yàn)殇N售這些產(chǎn)品他們有更豐厚的利潤。利潤才是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。

答案往往和問題的根源是孿生兄弟

利潤是經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。這是顯而易見的道理，是每一個營銷人都知道的。但在實(shí)際工作中，總會有很多企業(yè)的市場人員忘記了與經(jīng)銷商談?wù)撨@個關(guān)鍵問題，反而一見面就和經(jīng)銷商談?wù)撟约旱娜觞c(diǎn)，凱瑞公司也不例外。陳剛曾經(jīng)是一個屢創(chuàng)佳績的知名家具企業(yè)營銷總監(jiān)，在與經(jīng)銷商談判時，也犯了同樣的問題?？偸窍矚g與客戶無休止地談?wù)撈髽I(yè)的品牌，向客戶承諾力所不及的廣告投入。結(jié)果就是空打雷不下雨。

經(jīng)過和陳剛的溝通，又走訪了市場，黃繼毅以簡單優(yōu)劣形式分析了凱瑞公司的情況：

凱瑞公司的優(yōu)勢：公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)力量相對強(qiáng)大，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上表現(xiàn)出比較大的市場優(yōu)勢—時尚的消費(fèi)者都很喜歡他們的產(chǎn)品。這是凱瑞公司唯一的優(yōu)勢。

凱瑞公司的劣勢：品牌知名度低，也無資金進(jìn)行大規(guī)模大范圍的廣告活動；財(cái)務(wù)不容樂觀，無法在廣告活動、產(chǎn)品利潤上給經(jīng)銷商更多的支持；缺乏專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷力量非常弱，在正常情況下，想靠這些市場人員說服經(jīng)銷商賣凱瑞的產(chǎn)品只能異想天開的事。

面對這種情況，黃繼毅認(rèn)為，解決問題的答案就是讓經(jīng)銷商看到凱瑞產(chǎn)品是能他們帶來利潤的。而如何做到這點(diǎn)呢？利用凱瑞公司唯一的優(yōu)勢，盡量展示凱瑞公司的設(shè)計(jì)能力，以及設(shè)計(jì)給經(jīng)銷商及消費(fèi)者帶來的好處。

基本策略是：先把一級二級經(jīng)銷商放到一邊，轉(zhuǎn)而向終端消費(fèi)者展開攻勢，當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定銷量時，通過各種形式向二級經(jīng)銷商發(fā)出信號，讓他們聞風(fēng)而動，“主動”前來要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級經(jīng)銷商的銷量達(dá)到一定規(guī)模的時候，對采取二級經(jīng)銷商采取PK方式晉級，同時引入一級經(jīng)銷商參與競爭。實(shí)力最強(qiáng)、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該產(chǎn)品該區(qū)域的一級經(jīng)銷商。

這叫倒做渠道。其方法是從最終消費(fèi)者和終端經(jīng)銷商做起，然后走更高級別的二級經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商。其目的是通過向終端消費(fèi)者和零售商發(fā)起進(jìn)攻，以此來引起高級別經(jīng)銷商的注意，增強(qiáng)他們對企業(yè)和新產(chǎn)品的信心，從而取得與高級別經(jīng)銷商的談判地位，最終能以比較優(yōu)惠條件達(dá)成合作協(xié)議。

考慮到凱瑞公司的現(xiàn)實(shí)問題，不可能全面出擊，決定從浙江紹興地區(qū)突破。紹興是全國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣之一，擁有強(qiáng)大購買能力的消費(fèi)者；而且紹興離凱瑞的總部杭州很近，幾十分鐘的車程，利于總部對業(yè)務(wù)拓展小組的指揮和指導(dǎo)。

計(jì)劃周密，一切都在意料中

首先，我們在紹興市各主要建材家具市場進(jìn)行了針對性的廣告宣傳，同時，紹興電視臺、紹興日報(bào)等也參與到我們的“凱瑞空間設(shè)計(jì)大賽”的宣傳陣營中。比賽活動才進(jìn)行到第三天，我們就開始不斷地接到各種經(jīng)銷商的電話咨詢，問凱瑞家具在紹興有沒有經(jīng)銷商，他們能不能做凱瑞家具的經(jīng)銷商。因?yàn)椋ㄟ^前期的市場走訪，知道有好多經(jīng)銷商的生意并不如意，因此，我們按兵不動，但同時也告訴他們，我們現(xiàn)在正忙著設(shè)計(jì)大賽的事，經(jīng)銷商的事等活動結(jié)束了再說，不過他們可以過來了解設(shè)計(jì)大賽的情況，也可以參與進(jìn)來。

有的經(jīng)銷商擔(dān)心失去與凱瑞家具合作的機(jī)會，隔三差五就電話進(jìn)來詢問什么怎樣才能成為凱瑞的經(jīng)銷商，有的還派人來參與我們的活動。當(dāng)然，我們知道這些經(jīng)銷商派人的目的不全都是想與凱瑞合作，而有些是為了“偷師”，有些則是競爭對手派來的“情報(bào)員”。不過我們都無所謂，我們向所有來者展示了凱瑞家具將能給消費(fèi)者帶來怎樣的利益，展示了凱瑞產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來怎樣的利潤。在我們由表及里的宣傳造勢和利益誘惑下，很多經(jīng)銷商已經(jīng)有了加入凱瑞渠道成員的強(qiáng)烈愿意。

接著，我們開始進(jìn)行第二步計(jì)劃。邀請來前咨詢的經(jīng)銷商聚集在一起，召開一次“凱瑞家具經(jīng)銷商懇談會”。在這次懇談會上，我們向經(jīng)銷商傳達(dá)了凱瑞家具的綜合實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢，以及經(jīng)營凱瑞家具的基本利益，正式了凱瑞家具的優(yōu)惠政策、服務(wù)方式和推廣支持等。

同時，也提出了首次進(jìn)貨的要求和好處，并針對不同進(jìn)貨級別給予不同的促銷支持方案，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。

經(jīng)過一個多月的努力，凱瑞家具有效運(yùn)用了這種宣傳造勢和利益訴求，在紹興完成了銷售渠道的前期建設(shè)。

雖然，渠道建設(shè)已經(jīng)完成，凱瑞在紹興市場已經(jīng)擁有了市場突破點(diǎn)。但正直讓經(jīng)銷商獲得贏利，凱瑞家具的渠道建設(shè)才能獲得鞏固。

于是，我們以零售終端為核心發(fā)力點(diǎn)，將產(chǎn)品力、品牌力、終端力有機(jī)地結(jié)合起來，讓各種力量都著力于終端，在終端形成對消費(fèi)者持續(xù)的影響力，以此源源不斷地為零售終端帶來銷售和利潤。因?yàn)榻K端出口的順暢，使得各級經(jīng)銷商，以及凱瑞家具企業(yè)也獲得了成長。

我們掌控終端的方法是：建立優(yōu)秀的終端形象+持續(xù)不斷地開展終端活動+抓住關(guān)鍵顧客。具體表現(xiàn)為：讓渠道流通與終端流通產(chǎn)生互動，讓終端賣場與品牌廣告相互鏈接，讓操作與培訓(xùn)互動，讓客戶接觸與信息反饋互動。為了使這些方法執(zhí)行到位，我們還制作了《凱瑞家具終端形象規(guī)范手冊》、《凱瑞家具市場推廣活動手冊》等，明確終端的工作方法，統(tǒng)一終端工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范終端工作管理，從而推動凱瑞家具產(chǎn)品的銷售和品牌的發(fā)展。

凱瑞家具這種以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以終端運(yùn)作為中心的策略，現(xiàn)在已經(jīng)從浙江走到、上海、北京、青島、四川、重慶等地，并且發(fā)揮著它強(qiáng)大的市場贏利能力。

結(jié)束語

作為一個家具企業(yè)，僅僅停留在終端運(yùn)作和產(chǎn)品銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。家具渠道建設(shè)還需要不斷地進(jìn)一步健全與完善，需要將點(diǎn)上的突破盡快擴(kuò)展到面上，通過多元化的渠道整合擴(kuò)大產(chǎn)品的見貨率來提高產(chǎn)品銷量。還要對經(jīng)銷商的庫存管理、回款管理、售后服務(wù)、深度拜訪、物流配送、終端展示、終端生動化等具體的銷售工作進(jìn)行管理和跟進(jìn)。

另外，還要時刻掌握市場信息，競爭信息。

篇4

關(guān)鍵詞：家具企業(yè)；綠色營銷

一引言

綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營銷策略。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將企業(yè)自身利益、消費(fèi)者利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益統(tǒng)一起來，并以此為中心，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、銷售和制造。

綠色營銷觀是適應(yīng)21世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營銷觀念，是人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下發(fā)展起來的一種新的營銷方式和方法。能夠積極響應(yīng)我國所倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，綠色營銷戰(zhàn)略必將成為我國企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。

二我國家具產(chǎn)品綠色營銷面臨的困境

家具企業(yè)生產(chǎn)管理方式阻礙綠色營銷的發(fā)展很多家具企業(yè)過分注重近期和微觀利益，使得綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。生產(chǎn)方式、管理方式滯后，不注重環(huán)境保護(hù)，隨意排放生產(chǎn)過程中的污物(如污水、廢氣、廢渣)，給環(huán)境造成一定程度的污染。

綠色消費(fèi)需求不足

我國仍屬于發(fā)展中國家，人口眾多，共有13億人口，2006年底我國大陸城鎮(zhèn)人口為5.77億，農(nóng)村人口為7.37億。人口受教育水平參差不齊，了解并接受了綠色營銷的消費(fèi)者數(shù)量有限，很多消費(fèi)者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成內(nèi)在的綠色消費(fèi)需求。

很多家具企業(yè)沒有確立綠色營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略是企業(yè)進(jìn)行營銷活動的指導(dǎo)思想，沒有確立綠色營銷戰(zhàn)略，相應(yīng)地，就不能制定綠色營銷計(jì)劃和措施，從而在家具設(shè)計(jì)、原材料選購及使用、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能性能、設(shè)計(jì)理念、制造過程中就沒有考慮到綠色因素的影響。就不能生產(chǎn)出綠色家具，在銷售渠道的選擇上，還沒有從家具的綠色因素出發(fā)來考慮如何簡化分銷環(huán)節(jié)，防止在分銷過程中二次污染；因此就不能進(jìn)行綠色營銷。

三實(shí)施綠色營銷策略

2008年，由于歐美地區(qū)購買力持續(xù)下降，嚴(yán)重影響我國家具出口，我國家具企業(yè)今年對品牌推廣也越來越重視。家具企業(yè)不惜在央視等媒體上投入的過千萬的廣告費(fèi)，通過各種手段全力打造品牌，但是現(xiàn)階段貿(mào)易壁壘日益增多，特別是近年來歐美地區(qū)對進(jìn)口家具的技術(shù)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)日益提高，對中國家具出口的影響日益顯現(xiàn)。如歐洲一些國家已經(jīng)將森林認(rèn)證作為木材產(chǎn)品進(jìn)口的一個必要條件，而美國近期也因重金屬含鉛量超標(biāo)而多次召同中國家具產(chǎn)品。為此，應(yīng)鼓勵和引導(dǎo)企業(yè)加大對家具產(chǎn)品的研發(fā)力度，積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)業(yè)整體水平，這一舉措任重而道遠(yuǎn)，因此，我國家具企業(yè)要實(shí)施如下綠色營銷策略：

制定企業(yè)發(fā)展的綠色戰(zhàn)略：作為綠色家具產(chǎn)品營銷計(jì)劃的實(shí)施基礎(chǔ)，綠色戰(zhàn)略包括綠色家具品牌計(jì)劃，綠色家具產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，綠色產(chǎn)品營銷推廣計(jì)劃，綠色家具營銷服務(wù)計(jì)劃等等。家具企業(yè)要通過國際環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)(ISO14000)認(rèn)證工作，ISO14000《環(huán)境管理系列標(biāo)準(zhǔn)》是國際標(biāo)準(zhǔn)化組織順應(yīng)世界保護(hù)環(huán)境的潮流，對環(huán)境管理制定的一套國際標(biāo)準(zhǔn)．以規(guī)范企業(yè)等組織行為，達(dá)到節(jié)省資源，減少環(huán)境污染，改善環(huán)境質(zhì)量，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康發(fā)展的目的。家具企業(yè)通過綠色認(rèn)證，就獲得了綠色簽證，就等于取得了進(jìn)入市場的“綠色通行證”。同時家具企業(yè)還要遵守國際環(huán)境公約和WTO協(xié)議中的環(huán)境條款、綠色標(biāo)志制度等等，保證所生產(chǎn)的家具產(chǎn)品符合綠色標(biāo)準(zhǔn)。同時企業(yè)也要側(cè)重塑造綠色形象，在環(huán)保方面獲得良好的聲譽(yù)。

提升綠色家具的消費(fèi)需求：家具企業(yè)要與政府協(xié)作，采取不同方式對消費(fèi)者進(jìn)行綠色意識教育、培訓(xùn)、宣傳，以提高全民的環(huán)境知識水平，加強(qiáng)消費(fèi)者“綠色意識”的覺醒，使消費(fèi)者對環(huán)境惡化與自身健康受損之間關(guān)系的認(rèn)識，逐漸形成綠色消費(fèi)觀念，產(chǎn)生對綠色家具的消費(fèi)需求。

家具產(chǎn)品研發(fā)綠色化：綠色家具產(chǎn)品研發(fā)要求從原材料的選用上下功夫，例如實(shí)木，特別是某些名貴木材不僅屬綠色材料，而且具有一定的彈性、透氣性、保溫性等各種優(yōu)異的性能，始終受到廣大顧客的喜愛。在保護(hù)原始森林的形勢下，實(shí)木應(yīng)用非常有限；要滿足顧客對實(shí)木家具的需求，就應(yīng)研制出各種價(jià)廉物美的速生材(梧桐木、楊木)家具以投入市場。

原輔材料采購綠色化：采購是源頭，是供應(yīng)鏈的最重要的一部分。選用各項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)的原輔材料，杜絕污染。如粘合劑、涂料、和板材等要符合《環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品技術(shù)要求家具》標(biāo)準(zhǔn)，這一標(biāo)準(zhǔn)是國家環(huán)保總局頒布的國家環(huán)境保護(hù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從技術(shù)上對家具的主要原材料(粘合劑、涂料和板材等)給出了嚴(yán)格的指標(biāo)限值，并經(jīng)過嚴(yán)格的產(chǎn)品檢測。涂料、膠合板、刨花板、泡沫填料、塑料貼面等材料中都不同程度的含揮發(fā)性有機(jī)化合物(TVOC)，世界衛(wèi)生組織(WHO)、美國國家科學(xué)院／國家研究理事會(NAS／NRC)等機(jī)構(gòu)一直強(qiáng)調(diào)TVOC是一類重要的空氣污染物。因此，選擇達(dá)標(biāo)的原輔材料至關(guān)重要。

家具的制作過程綠色化：制作過程中應(yīng)該注意選用綠色的涂料及膠粘劑，在涂料中，一般清漆的涂層固化成涂膜后無毒性，不會危害人體健康。但色漆的涂層固化成涂膜后，可能會含有可溶性的鉛、鎘、鉻、汞等重金屬有害物質(zhì)。在膠粘劑中，聚醋酸乙烯乳白膠基本無毒，應(yīng)大力提倡使用。另外，家具生產(chǎn)的環(huán)境也要求綠色，嚴(yán)格按照日本企業(yè)首先倡導(dǎo)的5s管理進(jìn)行環(huán)境治理，真正做到車間達(dá)到整潔、消除臟污，穩(wěn)定品質(zhì)，減少污染。企業(yè)也要按照IS014001環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行清潔生產(chǎn)，這樣，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不僅對消費(fèi)者低毒少害，對周圍環(huán)境和工人的身體健康也不會造成危害。這樣，企業(yè)、員工、公眾之間便構(gòu)成一個和諧的綠色氛圍。

強(qiáng)化家具的包裝綠色化：綠色包裝是指節(jié)約資源，減少廢棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染環(huán)境的包裝，家具產(chǎn)品包裝可以選用紙類等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。

制定家具的綠色營銷組合方案：

首先，要制定家具產(chǎn)品的綠色價(jià)格，要綜合分析產(chǎn)品的成本，市場需求及競爭等因素，制定出合理的價(jià)格，以滿足顧客的需求。其次，要選擇家具綠色營銷渠道，注重營銷渠道相關(guān)環(huán)節(jié)工作，選擇綠色運(yùn)輸工具，建立綠色倉庫，綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存。構(gòu)建強(qiáng)有力的中間商銷售網(wǎng)絡(luò)，建立短渠道、寬渠道．減少渠道資源的消耗，降低渠道費(fèi)用。建設(shè)綠色家具售前、售中、售后服務(wù)體系，更好地讓綠色家具走入尋常百姓家。最后，開展綠色促銷，增大家具產(chǎn)品廣告的力度，宣傳企業(yè)的綠色形象，同時人員促銷也很重要，這主要是考慮到目標(biāo)市場多為文化層次較高的顧客。

篇5

對技術(shù)營銷，有許多種理解和解釋，是指技術(shù)+營銷嗎？是指以技術(shù)為目的與導(dǎo)向的營銷嗎？是指技術(shù)性的營銷嗎？是指以技術(shù)為手段與方法的營銷嗎？是指技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營銷呢？是指營銷的技術(shù)嗎？仁者見仁，智者見智，可謂百花齊放。

筆者用現(xiàn)代漢語的詞組來分析，技術(shù)是名詞，營銷是動詞同時也是名詞，兩者結(jié)合，可以組合成聯(lián)合詞組，也可以組合成偏正詞組。首先筆者肯定它絕對不能理解為聯(lián)合詞組，這種理解是錯誤的，所以技術(shù)營銷就不可能是技術(shù)+營銷，是機(jī)械的理解。雖然筆者認(rèn)定是偏正詞組，但是也不可能理解為技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營銷，或者理解成營銷的技術(shù)，這種理解不能說它錯誤，至少可以說太狹隘，太片面。

筆者所理解的技術(shù)營銷的定義應(yīng)該是：以技術(shù)為手段、方法對產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場開拓等進(jìn)行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動。

以技術(shù)為先導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

技術(shù)營銷的基礎(chǔ)是通過技術(shù)創(chuàng)新來提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競爭力。以技術(shù)為先導(dǎo)，通過產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢來拓展和贏得市場。產(chǎn)品性能能夠很好的滿足消費(fèi)者的不同需求，產(chǎn)品的性價(jià)比高，品牌的附加值就高。這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競爭中立于不敗之地的根本原因。

一、 案例：華碩將產(chǎn)品的高技術(shù)變成通俗易懂的語言。

華碩的技術(shù)營銷戰(zhàn)略取得了成功，也成了業(yè)界通過技術(shù)營銷贏得市場的一個樣板。華碩是通過不斷的進(jìn)行技術(shù)革新來提高企業(yè)的核心競爭，所以華碩無論是在電腦市場，還是在手機(jī)、家電，都在進(jìn)行著以技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品的技術(shù)營銷。

華碩將首先將高深莫測的技術(shù)語言與圖表，翻譯成一種公司的員工、渠道的成員、終端的成員、消費(fèi)者都能夠聽得懂的形象化的、通俗化的語言，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)含量傳遞給消費(fèi)者，就是把產(chǎn)品的技術(shù)含量轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)來吸引更多的消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者。

譬如，在華碩筆記本的銷售中，便以“無亮點(diǎn)”作為華碩的訴求。從這個角度上來說雖然“決無亮點(diǎn)”的訴求目前顯得有點(diǎn)“另類”，卻也滿足了消費(fèi)者對質(zhì)量的需求。雖然這個大膽的創(chuàng)新不被其他廠商看好，卻并不影響華碩筆記本銷量的一路狂飚。

華碩的技術(shù)營銷還有一個重點(diǎn)是通過技術(shù)的領(lǐng)先性使產(chǎn)品更加易操作和易維護(hù)。華碩在銷售技術(shù)含量高的產(chǎn)品的同時，渠道還向消費(fèi)者傳達(dá)一個“總成本領(lǐng)先”的概念，即消費(fèi)者的成本不僅是采購成本，還包括操作成本和維護(hù)成本。技術(shù)上的高可用性、易操作性、易維護(hù)性有利于消費(fèi)者降低總成本。

華碩一方面通過加大對經(jīng)銷商、渠道成員和內(nèi)部員工的技術(shù)與營銷知識、技能的培訓(xùn)，經(jīng)過層層的價(jià)值觀、營銷觀、消費(fèi)觀的傳遞，最終向消費(fèi)者通俗形象地演示產(chǎn)品的技術(shù)特性、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及產(chǎn)品的消費(fèi)理念等等，讓其了解其產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性，對渠道和終端銷售形成了強(qiáng)大的拉力；另一方面，通過高空、地面的立體化的品牌整合傳播，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)和營銷理念深入到了所有消費(fèi)者心中。

二、 華碩成功的技術(shù)營銷的啟示。

通過華碩這個案例，以技術(shù)為先導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新營銷應(yīng)該處理好以下幾個關(guān)系。

1、正確處理好成本與價(jià)格的關(guān)系。

一般而言，在企業(yè)發(fā)在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新時，會增加產(chǎn)品成本，進(jìn)而提高銷售價(jià)格。這樣的技術(shù)創(chuàng)新是不可取的，技術(shù)創(chuàng)新是在增加產(chǎn)品功能的前提下，要不斷降低產(chǎn)品成本，讓消費(fèi)者得到更多更好的價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

2、正確處理好消費(fèi)者導(dǎo)向與專家導(dǎo)向的關(guān)系。

企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅(jiān)持從消費(fèi)者中來到消費(fèi)者的原則。專家的作用是研究和掌握消費(fèi)者的需求，將消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析研究后提升和提煉，專家要通過周密的市場調(diào)查、預(yù)測、比較后才能搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎(chǔ)。千萬不能由專家坐在辦公室、研究室進(jìn)行閉門造車，這樣的話，只能是死路一條，沒有經(jīng)過市場調(diào)研的專家意見是危險(xiǎn)的意見。

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播，可以從兩個角度去理解，一是挖掘產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)來進(jìn)行品牌傳播，二是以新技術(shù)為傳播手段與途徑進(jìn)行品牌傳播。

一、 案例：嘉陵用賽車技術(shù)打造摩托車的技術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行品牌傳播。

中國為全球最大的摩托車消費(fèi)市場，國產(chǎn)賽車品牌一直沒有樹立，摩托車的賽車技術(shù)也沒有被充分的體現(xiàn)出來，消費(fèi)者也沒有真正意義上的賽車技術(shù)品牌意識。

摩托車技術(shù)包括兩個方面，即賽車技術(shù)和實(shí)用技術(shù)。廠家的賽車技術(shù)的較量在賽事比賽中體現(xiàn)的淋漓盡致，在國外，賽車被看作是一種機(jī)車文化，有十分流行的體育賽事，進(jìn)而演變成了十分有效的體育營銷。那一個品牌的摩托車能參加賽事，對摩托車企業(yè)來說，是企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)實(shí)力的真正體現(xiàn)，那個賽手使用那個品牌的摩托車取得了比賽的冠軍，證明了那個的企業(yè)綜合實(shí)力最強(qiáng)。

摩托車賽車技術(shù)高低直接關(guān)系到賽車場上的成績，賽車成績與國際摩托車市場的占有率是成正比的。

可見，摩托車賽車比賽的意義對摩托車企業(yè)來說是意義重大，世界知名摩托車企業(yè)都不遺余力的將精力都投入到摩托車技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)也深知提高摩托車賽車技術(shù)的重要性。

嘉陵在國內(nèi)摩托車品牌中最早意識到賽車技術(shù)的重要性，是中國最早宣傳賽車技術(shù)和最早參與賽車運(yùn)動的摩托車企業(yè)。嘉陵作為國有企業(yè)“中國制造”的代表，早在1993年就意識到摩托車賽車技術(shù)的重要性，同年，就舉辦"嘉陵杯"三亞—北京女子摩托車?yán)悾?1995年，組建了中國嘉陵摩托車運(yùn)動隊(duì)。后幾年，摩托車比賽便從此拉開了序幕。

2005年“嘉陵杯”全國越野摩托車錦賽上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托車”是國家級的嘉陵集團(tuán)技術(shù)中心賽車改裝組工程技術(shù)人員，通過在近幾年的比賽中不斷改進(jìn)，經(jīng)中國嘉陵賽車隊(duì)車手駕駛參加全國摩錦賽，取得了非常優(yōu)異的成績。

經(jīng)過一系列的比賽和宣傳，嘉陵摩托車從此被賦予了更深的產(chǎn)品內(nèi)涵即賽車技術(shù)。

賽車技術(shù)可謂是“一箭雙雕”，不僅提高了企業(yè)產(chǎn)品本身的品質(zhì)，同時也促進(jìn)了產(chǎn)品的市場銷量。賽車技術(shù)更是成為嘉陵摩托的技術(shù)賣點(diǎn)，達(dá)到迅速傳播品牌，提升品牌知名度和美譽(yù)度的目的。

三、 嘉陵用賽車技術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行品牌傳播的啟示。

通過嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點(diǎn)，進(jìn)行品牌整合傳播，我們可以得到以下啟示。

1、產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，站在世界的高度才能挖掘出具體較高價(jià)值的技術(shù)賣點(diǎn)。嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點(diǎn)不僅僅結(jié)合了摩托車的行業(yè)特點(diǎn)，還結(jié)合了世界性的潮流，所以能夠領(lǐng)先競爭對手，挖掘出來的技術(shù)賣點(diǎn)并能長期的進(jìn)行品牌傳播和給企業(yè)帶來影響和效益。

2、產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要具有獨(dú)特性。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的提煉要具有獨(dú)特性，我們則可以從兩個方面來闡述其技術(shù)賣點(diǎn)的獨(dú)特性。第一、獨(dú)有技術(shù)，即人無我有的技術(shù)，譬如某彩電品牌挖掘的健康互動平臺和29超平彩電獨(dú)有的DVD色差分量輸入端子就是即人無我有的獨(dú)有技術(shù)。第二、優(yōu)勢技術(shù)，也就是人有我優(yōu)的技術(shù)，譬如前面提到的某彩電品牌具有的夢幻聽覺享受的后置無源輻射單元+有源音箱的雙音柱超重低音增強(qiáng)系統(tǒng)就是人有我優(yōu)的優(yōu)勢技術(shù)。

以技術(shù)為手段進(jìn)行渠道變革

以技術(shù)為手段對渠道進(jìn)行變革，是一種大的趨勢。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，就出現(xiàn)了大量的網(wǎng)上購物、B2B、B2C、C2C等多種形式的電子商務(wù)模式，這不僅是對傳統(tǒng)營銷渠道的變革，而且是對整個營銷體系的顛覆。電子商務(wù)作為一種全新的交易方式已經(jīng)對各行各業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

譬如在建材業(yè)中，傳統(tǒng)營銷商渠道是一種過于集中的封閉式的渠道，正受到新興網(wǎng)絡(luò)力量的潛在威脅，大型建材超市、建材專賣店、建材批發(fā)市場等等，也正面臨著新的電子商務(wù)營銷模式的沖擊。電子商務(wù)對建材領(lǐng)域的大規(guī)模滲透雖然要晚于其他行業(yè)，不過這一局面正在被日益崛起的新一輪電子商務(wù)熱潮所打破，來勢洶洶的網(wǎng)上交易模式，便對傳統(tǒng)建材營銷渠道提出挑戰(zhàn)。

一、 案例：尚品宅配家具數(shù)字化定制模式

廣州有一個叫尚品宅配的家具企業(yè)運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)對渠道進(jìn)行創(chuàng)新，將IT新技術(shù)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移渠道環(huán)節(jié)，進(jìn)行渠道革命。他們針對目前廚柜、衣柜的銷售不能完全迎合消費(fèi)者的個性需求，而且不同的消費(fèi)者對廚柜、衣柜有著不同的要求，但市場上能提供這種完全個性化服務(wù)的品牌卻少之又少，尚品宅配針對市場終端推行一種新型個性化定制來滿足這種個性化的需求。

尚品宅配是引入歐洲全新的市場運(yùn)作模式，采取普及數(shù)碼化定制廚柜、入墻衣柜的連鎖經(jīng)營模式，由頗具實(shí)力的專業(yè)制造企業(yè)和專業(yè)營銷企業(yè)合資組建的中國數(shù)碼化家具制連鎖機(jī)構(gòu)。尚品宅配整合國內(nèi)、國外設(shè)計(jì)資源，利用自己為國外設(shè)計(jì)生產(chǎn)定單的優(yōu)勢和條件，“洋為中用”，結(jié)合中國廚 房特點(diǎn)，不斷推出新品。

尚品宅配是介于裝修和成品家具的中間體，從名字來說，做時尚，有品牌的產(chǎn)品，宅配是住宅配送的意思，是學(xué)習(xí)了宜家的模式但是在超越或者說在顛覆宜家這種傳統(tǒng)營銷模式，宜家的一切產(chǎn)品可以在尚品宅配這里得到個性化定制。隨著中國消費(fèi)力的提升，消費(fèi)者對個性化的要求越來越高。尚品宅配以家具為切入點(diǎn)，提供一站式的定制配套服務(wù)。在尚品宅配全國在200個終端專賣店里面，更像一個設(shè)計(jì)公司，尚品宅配是屬于DIY設(shè)計(jì)，所有消費(fèi)者可以將自己喜歡的家具自己親手設(shè)計(jì)出來，由尚品宅配來實(shí)現(xiàn)。

二、 尚品宅配家具數(shù)字化定制模式的啟示。

尚品宅配抓住了市場競爭態(tài)勢的運(yùn)作縫隙，尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競爭縫隙這個黃金市場機(jī)遇，聰明地選擇了“縫隙營銷”戰(zhàn)術(shù)，在市場運(yùn)作中練就了“數(shù)碼定制”的看家本領(lǐng)，率先在國內(nèi)廚柜衣柜市場成功導(dǎo)入先進(jìn)的“數(shù)碼經(jīng)營”連鎖經(jīng)營模式，在渠道和店鋪終端兩個層面運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)進(jìn)行營銷創(chuàng)新，用虛擬技術(shù)滿足消費(fèi)者的個性化需求。

不同于其他行業(yè)的是，銷售渠道的革新正在對建材業(yè)上游及價(jià)格底線產(chǎn)生顛覆性影響，尚品宅配、家居易網(wǎng)站等等一系列新的營銷渠道與模式的誕生，并且以驚人的速度分食著傳統(tǒng)建材營銷模式的銷售鏈上的份額，而傳統(tǒng)建材渠道商似乎對這場看不見硝煙的戰(zhàn)役準(zhǔn)備不足。

1、選擇電子商務(wù)模式要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)。

無論是哪一個行業(yè)在選擇新技術(shù)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時，要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，切忌好高騖遠(yuǎn)，傳統(tǒng)企業(yè)可以采取傳統(tǒng)渠道模式與新的渠道模式兩條腿走路的方法并行前進(jìn)。

2、用新技術(shù)進(jìn)行渠道的變革主要是觀念的變革。

無論是建材行業(yè)，還是其它行業(yè)，電子商務(wù)模式的崛起，其本質(zhì)上推動了我們由坐銷變?yōu)樾袖N的觀念的變革。通過電子商務(wù)批量購買，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購買者的各種意志，通過團(tuán)體與廠商、商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷售方法。此外，消費(fèi)者不必卷入紛亂的零散選購，網(wǎng)站和廠家會提供專業(yè)化的意見、一站式送貨、安裝、售后服務(wù)和質(zhì)量保障。

3、以技術(shù)為手段的定制將帶來新的產(chǎn)銷模式。

“個性化定制”是一種新的生活方式，它正在迅猛地改變著研發(fā)者、生產(chǎn)者、銷售者、消費(fèi)者的傳統(tǒng)關(guān)系，帶來的是產(chǎn)銷模式的新變革，帶來了“產(chǎn)消合一”的革命。 個性化定制生活衍生出的是一種與以往以生產(chǎn)方式為中心的經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)不同的新經(jīng)濟(jì)，而這種以生活方式為中心的“定制經(jīng)濟(jì)”商機(jī)無限。今后的渠道與終端銷售的不再是成型的產(chǎn)品，而是銷售一種工具、技能，是出售的一種讓消費(fèi)者進(jìn)行個性化創(chuàng)造自己所需要的產(chǎn)品的工具。消費(fèi)者又變成了生產(chǎn)者，實(shí)現(xiàn)了真正的“產(chǎn)消合一”。

托夫勒在新作《財(cái)富的革命》中闡明：財(cái)富正發(fā)生著前所未有的變革，不僅是數(shù)量、形態(tài)上發(fā)生了變化，而且也是被創(chuàng)造、分配、流通、消耗、儲存和投資方式上的變化。此外，財(cái)富有形或者無形的程度必須要得到改變，知識資產(chǎn)將成為未來絕對主導(dǎo)的財(cái)富。托夫勒對“知識社會”、“知識資產(chǎn)”、“知識工作者”等論題尤為關(guān)注，托夫勒創(chuàng)設(shè)的“消費(fèi)生產(chǎn)者”(prosumer)的概念，也有人譯為“產(chǎn)消合一者”，則是對斯蒂格勒(G.Stigler)和貝克爾(G.Becker)于20世紀(jì)70年代提出“消費(fèi)者－生產(chǎn)者”、“勞動分工、協(xié)調(diào)分本與一般知識”問題的演化與改造。托夫勒給出的定義是：它指任何財(cái)產(chǎn)，或是共有或是獨(dú)有，并具有經(jīng)濟(jì)學(xué)家們所謂的“用途”，它給我們提供了某種形式的安樂，還可以用于和其他形式的能夠提供安樂的財(cái)富來交換——這顯然與貫穿了二千多年西方經(jīng)濟(jì)學(xué)思想史的“幸?！?、“價(jià)值”、“功利”、“效用”在遙相呼應(yīng)。在《財(cái)富的革命》里，知識作為一種無形資產(chǎn)，它取之不盡，用之不竭，而且將成為未來財(cái)富創(chuàng)造體系的主體。與“知識創(chuàng)造財(cái)富”相匹配的則是“消費(fèi)生產(chǎn)者”趨勢的到來。根據(jù)托夫勒的定義，“消費(fèi)生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人。(《第三次浪潮》)“不論是作為個人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費(fèi)我們自己的產(chǎn)品時，我們就是在進(jìn)行‘產(chǎn)消合一’?！鄙钪?，越來越多廠家把部分生產(chǎn)過程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費(fèi)者完成，而且還對這種“代勞”的行為收費(fèi)，該商業(yè)模式就是“消費(fèi)生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。雖然，它有點(diǎn)類似于DIY即自己動手，但它恰恰是“知識社會”和“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中的核心理念。對此，托夫勒曾滿懷信心、毫不隱諱地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來的經(jīng)濟(jì)中默默無聞的幕后英雄。

工業(yè)化時代的大批量生產(chǎn)，將同樣的產(chǎn)品賣給不同的消費(fèi)者，“定制經(jīng)濟(jì)”則要求生產(chǎn)者針對不同消費(fèi)者的個性需求，而生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品蒙昧或者說是工具。越來越多的國內(nèi)企業(yè)也加入到了定制的行列。戴爾的網(wǎng)上定制電腦，海爾的定制冰箱等等都創(chuàng)造了市場奇跡。定制是以技術(shù)創(chuàng)新為前提的，沒有新的技術(shù)，定制就成了空中樓閣。

以技術(shù)為方法進(jìn)行市場培育

市場有一個培育和開拓的過程，如果能夠以技術(shù)為方法進(jìn)行市場的培育，市場的速度與質(zhì)量都能得到有效的保障。

系統(tǒng)解決方案是一種針對消費(fèi)者提出的問題或要求，利用一切技術(shù)和資源，為消費(fèi)者提供一攬子能解決問題的技術(shù)方法、手段，解決消費(fèi)者的問題和要求，滿足了消費(fèi)者的愿望，最后達(dá)成雙方利益共贏。精辟一點(diǎn)說，傳統(tǒng)的銷售缺乏生命力，以技術(shù)為方法進(jìn)行的營銷可以提品、服務(wù)、技術(shù)等一條龍服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升，提供系統(tǒng)解決方案，將資源進(jìn)行有效整合，贏得消費(fèi)者的信賴，才能將品牌做強(qiáng)做大。

顧問式營銷是以技術(shù)為方法系統(tǒng)解決消費(fèi)者售前、售中、售后服務(wù)的一系列問題的綜合式消費(fèi)者系統(tǒng)解決方案的一種新模式。顧問式營銷模式適應(yīng)的行業(yè)與領(lǐng)域十分廣闊，如電子行業(yè)、保健品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等等，幾乎所有行業(yè)都可以應(yīng)用此模式。

一、 案例：長城針對網(wǎng)吧業(yè)主推行的顧問式營銷模式

在競爭日趨激烈的網(wǎng)吧行業(yè)，長城電腦從網(wǎng)吧業(yè)主的需要出發(fā)，獨(dú)辟蹊徑地推出了“專業(yè)化顧問式營銷模式”，吸引了大量網(wǎng)吧業(yè)主的關(guān)注。長城電腦推出的“專業(yè)化顧問式的營銷模式”共有五個組成部分：產(chǎn)品方案、網(wǎng)吧整體規(guī)劃方案、裝修方案、資金支持方案和營銷方案，基本上從各個方面解除了網(wǎng)吧業(yè)主顧慮，滿足了網(wǎng)吧業(yè)主的需求。

產(chǎn)品方案是網(wǎng)吧解決方案的第一環(huán)。對于網(wǎng)吧PC市場來說，對機(jī)器質(zhì)量的考驗(yàn)是最嚴(yán)格的。長城針對網(wǎng)吧行業(yè)推出的“俊杰N”系列電腦，其具有三大優(yōu)勢。首先是節(jié)能，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦在關(guān)機(jī)狀態(tài)、睡眠狀態(tài)、進(jìn)入睡眠狀態(tài)的缺省等待時間等指標(biāo)上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。其次，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦有很好的產(chǎn)品性能。最后，“俊杰N”網(wǎng)吧專用電腦考慮到了網(wǎng)吧的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了防盜機(jī)箱、抗扭、防寒設(shè)計(jì)的雙聲道耳麥，500百萬次敲擊壽命的鍵盤和結(jié)實(shí)耐用的光電鼠標(biāo)等耐用性的易損件，大大增強(qiáng)了電腦的安全性和耐用性。

長城電腦不僅在產(chǎn)品上采用針對性設(shè)計(jì)，還采用專業(yè)化顧問式營銷模式，解除網(wǎng)吧業(yè)主的后顧之憂。首先在網(wǎng)吧業(yè)主最關(guān)心的資金問題上，長城電腦提供了免息承兌、抵押貸款和融資等多種不同的融資途徑。其次在網(wǎng)吧整體規(guī)劃上，長城電腦建議分為四個區(qū)：普通上網(wǎng)區(qū)、游戲競技區(qū)、情侶包廂區(qū)、VIP高端體驗(yàn)區(qū)，并按照藍(lán)、綠、粉、紫這樣具有感官效果的顏色作為區(qū)分。不同區(qū)域采用不同配置的PC，擁有不同的服務(wù)功能，實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來既可以做到資源最大化，減輕服務(wù)器負(fù)擔(dān)，同時又能滿足上網(wǎng)人群的不同需求，為消費(fèi)者提供多樣的選擇。

伴隨網(wǎng)吧的整體規(guī)劃，長城電腦還因地制宜地提供裝修方案。長城電腦除了根據(jù)網(wǎng)吧的情況為網(wǎng)吧進(jìn)行了免費(fèi)的專修設(shè)計(jì)，還聯(lián)合英特爾公司免費(fèi)給予了裝修支持，如網(wǎng)吧內(nèi)布置形象墻、網(wǎng)吧門頭裝飾配上英特爾和長城電腦形象等，使得網(wǎng)吧顯得既上檔次又很專業(yè)，同時幫網(wǎng)吧業(yè)主節(jié)省了大量的設(shè)計(jì)費(fèi)和裝修費(fèi)。

最后在網(wǎng)吧經(jīng)營方面，長城的顧問們還提出充分挖掘?qū)W生資源的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)基地建議、建立特色的會員卡制以及諸多附加產(chǎn)業(yè)的整合思路，以創(chuàng)造性的思維和運(yùn)作，使網(wǎng)吧有限的營業(yè)時間實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，用人性化和差異化的服務(wù)保證消費(fèi)者人數(shù)的最大化，將一次性消費(fèi)者變?yōu)橛谰眯韵M(fèi)者。

二、長城顧問式營銷模式案例的啟示

長城電腦鮮明的“顧問式營銷模式”，顯然正對網(wǎng)吧業(yè)主們的“胃口”，這種“顧問式營銷”自然受到了廣大網(wǎng)吧業(yè)主的一致肯定。長城電腦提供了別具特色的整體解決方案，不僅包括產(chǎn)品的配置、融資、合作方式，甚至都為業(yè)主考慮如何把網(wǎng)吧做出獨(dú)一無二的特色。我們可以從中得到一些啟示。

1、顧問式營銷不僅僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣服務(wù)、賣觀念。

像長城電腦這種“顧問式”的營銷理念顯然已經(jīng)超出了IT廠商只賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)范疇，產(chǎn)業(yè)資源的縱橫聯(lián)合使得PC廠商將會更多地融入到產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展之中，成為更為全面的“職能”角色，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)、賣觀念、賣知識、賣價(jià)值體系的轉(zhuǎn)變，從而能夠進(jìn)一步準(zhǔn)確地把握住市場的脈搏，推動產(chǎn)業(yè)朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展。

2、顧問式營銷源于技術(shù)超越技術(shù)

顧問式營銷是以技術(shù)為起點(diǎn)，源于技術(shù)而超越技術(shù)，是將技術(shù)看作是消費(fèi)者價(jià)值體系中的一個元素，將技術(shù)作為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的工具，是以消費(fèi)者的利益來看待技術(shù)，對技術(shù)重視的目的是服務(wù)于消費(fèi)者的需求，技術(shù)只有與應(yīng)用結(jié)合才有價(jià)值，技術(shù)的擁有者只有同時擁有技術(shù)和消費(fèi)者的業(yè)務(wù)知識，才會產(chǎn)生真正的能力，技術(shù)只有通過與非技術(shù)的許多重要因素結(jié)合才能完成消費(fèi)者的使命。一個企業(yè)不僅要擁有技術(shù)，還要有咨詢的能力，有良好的服務(wù)，誠信的態(tài)度，有效的組織，優(yōu)秀的企業(yè)文化，先進(jìn)的理念等等，因?yàn)橄M(fèi)者需要的不僅是技術(shù)，而是一個完成使命有價(jià)值的提供者與創(chuàng)造者，一個企業(yè)要為消費(fèi)者而建立自己的能力體系，而不是僅僅做一個單純的技術(shù)與產(chǎn)品的提供者。顧問式營銷反映了企業(yè)更加重視技術(shù)，超越技術(shù)，而不斷為滿足消費(fèi)者未來的需求做出系統(tǒng)解決方案的儲備與努力。

3、顧問式營銷成敗的關(guān)鍵在于人。

篇6

關(guān)鍵詞：家具課程;企劃書;學(xué)習(xí)意志力

在多年的環(huán)境設(shè)計(jì)教學(xué)中，筆者發(fā)現(xiàn)部分學(xué)生在課程學(xué)習(xí)期間容易陷入茫然，在學(xué)習(xí)過程中缺乏目標(biāo)和導(dǎo)向，從而缺乏激情和動力，更缺乏意志力。其原因是多方面的，從外因看，與知識、信息的大爆炸所導(dǎo)致的學(xué)生無所適從有關(guān)；從內(nèi)因看，與學(xué)生對學(xué)習(xí)的意義、學(xué)習(xí)目標(biāo)和內(nèi)容、學(xué)習(xí)過程缺乏深度認(rèn)知有關(guān)。為了改善這種情況，文章擬從環(huán)境設(shè)計(jì)的視角，以家具設(shè)計(jì)課程考核任務(wù)中涉及的《家具方案設(shè)計(jì)企劃書》為載體，圍繞內(nèi)因、外因探究學(xué)生的學(xué)習(xí)意志力問題，期望能找到一些有價(jià)值的思路。

一、意志力

意志力是心理學(xué)中的一個概念，是指一個人自覺地確定目的，并根據(jù)目的支配、調(diào)節(jié)自己的行動，克服各種困難，從而實(shí)現(xiàn)目的的品質(zhì)。兩度榮獲諾貝爾獎的科學(xué)家居里夫人說：“人要有毅力，否則將一事無成。”由此可見意志力的重要性。中國古代有很多培養(yǎng)學(xué)習(xí)意志力的故事，如，古人曾以冰裂紋裝飾書房的門窗，喻示“十年寒窗苦讀”才可能一舉成名，這是以生活環(huán)境隱喻學(xué)習(xí)意志力；還有“頭懸梁錐刺股”的故事，直白地道出學(xué)習(xí)應(yīng)刻苦用功。學(xué)習(xí)意志力有一些基本的、科學(xué)的訓(xùn)練方法。

二、《家具方案設(shè)計(jì)企劃書》設(shè)置的說明

1.家具設(shè)計(jì)課程考核任務(wù)中設(shè)置《家具方案設(shè)計(jì)企劃書》的主要目的為了檢驗(yàn)教學(xué)效果，觸動學(xué)生主動把家具設(shè)計(jì)的基本理論知識內(nèi)化為自己使用的方法，教師在家具設(shè)計(jì)課程的理論教學(xué)過程中循序漸進(jìn)地安排了平時的習(xí)題任務(wù)和課程考核作業(yè)任務(wù)?！都揖叻桨冈O(shè)計(jì)企劃書》是學(xué)生用來對接教師所下發(fā)的《家具設(shè)計(jì)課程考核任務(wù)書》的一個重要文本，是學(xué)生整理前期基本理論知識的工具。同時，學(xué)生利用該企劃書為后期課程考核作業(yè)任務(wù)的開展厘清思路，并做好相應(yīng)的計(jì)劃。由于學(xué)生的家具設(shè)計(jì)課程考核的主要任務(wù)是完成一套家具的方案設(shè)計(jì)，不牽涉家具施工設(shè)計(jì)等內(nèi)容，所以學(xué)生在企劃書制作過程中主要圍繞“家具方案設(shè)計(jì)”這個中心全盤統(tǒng)籌學(xué)習(xí)任務(wù)。2.《家具方案設(shè)計(jì)企劃書》的基本內(nèi)容及其相互關(guān)系（1）《家具方案設(shè)計(jì)企劃書》基本內(nèi)容限定家具設(shè)計(jì)課程考核的主要任務(wù)是要求學(xué)生完成一套家具的方案設(shè)計(jì)，不牽涉家具施工設(shè)計(jì)和市場營銷等環(huán)節(jié)內(nèi)容。以下內(nèi)容是對具體考核任務(wù)的總體限定。第一，建立家具設(shè)計(jì)小組。主要內(nèi)容有：小組成員的組建；各小組成員的特長說明；組長的認(rèn)定；后期對接的成員任務(wù)分配，包括硬性任務(wù)分配和彈性任務(wù)分配等。第二，家具設(shè)計(jì)課題發(fā)生的動機(jī)，如對某種生活需求的關(guān)注、引發(fā)設(shè)計(jì)課題的興趣點(diǎn)等。第三，家具設(shè)計(jì)課題的理念、思路的具體化。主要內(nèi)容有：主題和理念；設(shè)計(jì)創(chuàng)意的元素，設(shè)計(jì)的樣式、風(fēng)格、造型語言；設(shè)計(jì)中對使用環(huán)境、使用對象、使用方式的分析。第四，家具設(shè)計(jì)課題的成果預(yù)計(jì)。主要內(nèi)容有：家具設(shè)計(jì)的總體任務(wù)，如家具的類、形、數(shù)、質(zhì)和量的初步規(guī)定；對家具的表現(xiàn)內(nèi)容涉及的表現(xiàn)形式、表現(xiàn)細(xì)節(jié)以及最終表現(xiàn)效果的具體成果規(guī)定。第五，家具設(shè)計(jì)課題的管理。主要內(nèi)容有：小組成員的設(shè)計(jì)任務(wù)分配、設(shè)計(jì)小組成員的工作機(jī)制、設(shè)計(jì)任務(wù)的進(jìn)度管理等；對小組成員設(shè)計(jì)任務(wù)完成效果的評價(jià)、討論與改善的方式等；設(shè)計(jì)任務(wù)未如期完成的促進(jìn)方案；設(shè)計(jì)過程的輔環(huán)節(jié)，如資料查閱、問題討論、設(shè)計(jì)調(diào)研等的完成方式。（2）基本內(nèi)容的相互關(guān)系第一點(diǎn)和第二點(diǎn)的總體內(nèi)容可歸納為理念梳理、理論梳理、問題分析、草圖繪制等家具方案設(shè)計(jì)的前奏性工作，其具體成果體現(xiàn)為文本化的思路、數(shù)據(jù)以及家具方案的構(gòu)思草圖等內(nèi)容。第三點(diǎn)和第四點(diǎn)主要是對前期設(shè)計(jì)思考的具體執(zhí)行，如家具樣式、造型元素、家具數(shù)量、家具材料、家具結(jié)構(gòu)、家具色彩的確定等，并把這些確定好的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實(shí)際的工程圖、效果圖或者等比例模型，該階段還涉及工作任務(wù)的分配和學(xué)習(xí)效果的評價(jià)以及改進(jìn)措施等。前后是一個不可分割的整體，但是前期主要是思考過程占主導(dǎo)，無論是討論、記錄、數(shù)據(jù)還是草圖，皆傾向于思考與辨析；而后期以任務(wù)的分配、設(shè)計(jì)制作和效果評價(jià)等具體的實(shí)踐過程為主導(dǎo)，是設(shè)計(jì)任務(wù)具體落實(shí)的重要階段。

三、《家具方案設(shè)計(jì)企劃書》執(zhí)行中對學(xué)習(xí)意志力提升方法的探討

1.家具方案設(shè)計(jì)小組建立過程中對學(xué)習(xí)意志力的提升訓(xùn)練在家具方案設(shè)計(jì)小組組建中，要求學(xué)生按照興趣相類、能力互補(bǔ)、層次合理的方式進(jìn)行組合。小組成員統(tǒng)計(jì)表格中有一項(xiàng)專門顯示組員的特長，從學(xué)生對特長的填寫中，可梳理學(xué)生學(xué)習(xí)意志力中我自覺察和自我調(diào)適的內(nèi)容。為了組建有設(shè)計(jì)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，成員分布應(yīng)該是平衡的，如，有些學(xué)生有較強(qiáng)的創(chuàng)意思考能力，有些學(xué)生有較強(qiáng)的文本撰寫能力，還有些學(xué)生有較為突出的草圖和設(shè)計(jì)表現(xiàn)能力、軟件操作能力，等等，當(dāng)然也有學(xué)生有較高的綜合能力。教學(xué)的目的是實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步，所以通過團(tuán)隊(duì)中能力突出的學(xué)生進(jìn)行帶動，這樣既可以更好地提升該學(xué)生的該項(xiàng)能力，又可以通過該學(xué)生的能力展示，讓其他學(xué)生找到差距和努力的方向與目標(biāo)，從自我察覺中不斷發(fā)現(xiàn)自己存在的不足。尺有所短，寸有所長，每名學(xué)生都有自己的特長。學(xué)生在小組配合中進(jìn)行自我調(diào)適，實(shí)現(xiàn)共同提升和進(jìn)步的學(xué)習(xí)目的。2.家具課題的動機(jī)企劃對學(xué)習(xí)意志力的提升訓(xùn)練該部分內(nèi)容主要從引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣入手，著重針對學(xué)生的自覺性、自制力、自我約束等相關(guān)的學(xué)習(xí)意志力進(jìn)行探討。在人生的道路上，無論是工作中還是學(xué)習(xí)中，有些是我們感興趣的，有些則不然，如果我們從事的是自己感興趣的，那么就容易得獲得事半功倍的效果，反之，則往往效果不佳。當(dāng)學(xué)習(xí)中出現(xiàn)了學(xué)生不感興趣或興趣不大的內(nèi)容時，將考驗(yàn)學(xué)生的自覺性、自我約束等意志力。意志力并不能完全靠強(qiáng)迫的方式進(jìn)行訓(xùn)練，而需要借助一定的方式進(jìn)行引導(dǎo)。如果學(xué)生遇到了不感興趣的學(xué)習(xí)對象和內(nèi)容，教師就需要想辦法幫助學(xué)生渡過這個難關(guān)，如，把學(xué)生不感興趣的學(xué)習(xí)內(nèi)容嫁接到學(xué)生感興趣的方面。這個嫁接的過程需要思想上的啟發(fā)和類比。如，有的男學(xué)生很喜歡籃球，對家具抄繪則提不起興趣，指導(dǎo)教師了解這個狀況后，可以和學(xué)生切磋籃球技藝，并在其中了解學(xué)生的思維狀態(tài)，然后巧妙地把家具抄繪中的線條和結(jié)構(gòu)的特色、工藝和技術(shù)的樂趣等內(nèi)容，靈活地轉(zhuǎn)化為與籃球相關(guān)的內(nèi)容，從而引發(fā)學(xué)生認(rèn)識的轉(zhuǎn)變，由此提升學(xué)生自覺性的學(xué)習(xí)意志力。這需要教師對學(xué)生有深入的了解，也需要教師的耐心引導(dǎo)和對學(xué)生思維的合理轉(zhuǎn)換。3.家具課題理念、思路的具體化的企劃對學(xué)習(xí)意志力的提升訓(xùn)練家具課題理念、思路的具體化過程的企劃，是一個需要縝密思考和耐心的籌劃過程，該過程將伴隨家具方案設(shè)計(jì)的大部分時間。該部分企劃內(nèi)容涉及：主題和理念的確定；家具方案的元素、樣式、風(fēng)格及造型語言等內(nèi)容；設(shè)計(jì)問題的系統(tǒng)分析。這個部分將深入訓(xùn)練學(xué)生的自覺性、抗壓能力、忍耐力等學(xué)習(xí)意志力。如，主題和理念的確定是一個相對抽象的思考過程，無論是有前期資料的輔助還是天馬行空地遐想，設(shè)計(jì)主題的凝練都無法一蹴而就，因此這一環(huán)節(jié)將有效訓(xùn)練和提升學(xué)生的自覺性、忍耐力等意志。再如，在對設(shè)計(jì)的元素、樣式、風(fēng)格、造型語言以及更具綜合性的設(shè)計(jì)具體問題的分析中，如此錯綜復(fù)雜的要素，在企劃和設(shè)計(jì)方案具體的設(shè)計(jì)執(zhí)行中，學(xué)生將首先面臨對問題的深度梳理，同時將逐步展開小組內(nèi)部的討論和批評，最后要向指導(dǎo)教師匯報(bào)進(jìn)展和階段性成果。這無形中會給學(xué)生帶來不同程度的壓力，從而對學(xué)生的抗壓能力等意志力品質(zhì)進(jìn)行了相應(yīng)的鍛煉和提升。4.家具方案設(shè)計(jì)成果預(yù)計(jì)的企劃對學(xué)習(xí)意志力的提升訓(xùn)練家具方案的成果預(yù)計(jì)體現(xiàn)為兩個方面的思考：一是家具的類、形、數(shù)、質(zhì)和量等內(nèi)容的規(guī)定，二是家具的表現(xiàn)形式、方法、效果的規(guī)定。該部分內(nèi)容同樣訓(xùn)練學(xué)生的自覺性和忍耐力等學(xué)習(xí)意志力。忍耐是人成功的核心品質(zhì)之一，其含義和“毅力”相近。古人言：“小不忍則亂大謀?！笨梢姟叭獭笔且庵玖χ械暮诵囊?，是學(xué)習(xí)成果實(shí)現(xiàn)的核心保障。5.家具方案設(shè)計(jì)任務(wù)的管理的企劃對學(xué)習(xí)意志力的提升訓(xùn)練家具方案設(shè)計(jì)中的課題管理的企劃涉及如下內(nèi)容：小組成員的設(shè)計(jì)任務(wù)分配等；對小組成員設(shè)計(jì)任務(wù)完成效果的評價(jià)、討論及改善方式等；設(shè)計(jì)過程的輔環(huán)節(jié)，如資料查閱等。該部分內(nèi)容將學(xué)生帶入勤奮、惜時這一層次的意志力訓(xùn)練。前期，學(xué)生在對自我覺察、自制力等的訓(xùn)練中逐步建立基本的意志力品格；在后期，教師需要帶著學(xué)生走向“樂知”的境界，把被迫學(xué)習(xí)的狀態(tài)轉(zhuǎn)換成自覺學(xué)習(xí)的狀態(tài)。勤奮和惜時既是一種較高的意志力品格，也是意志力訓(xùn)練、提升的成果，這個成果的獲得非一日之功，需要不斷通過前期訓(xùn)練的砥礪實(shí)現(xiàn)最后的飛躍。

培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)意志力是實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)的手段和條件，同時，學(xué)習(xí)意志力培養(yǎng)的成果也成為學(xué)習(xí)個體的階段性的目標(biāo)。《大學(xué)》云：“大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善?！薄爸褂谥辽啤奔戎赶?qū)W習(xí)目標(biāo)，也指向?qū)W習(xí)過程，兩者相輔相成。教師通過學(xué)生撰寫企劃書的過程，主動、深入地挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)主動性，以不斷提升學(xué)生的學(xué)習(xí)意志力，使其建立良好的學(xué)習(xí)自信。學(xué)習(xí)意志力有助于學(xué)習(xí)成績的提升，也是學(xué)習(xí)個體的本質(zhì)需要。

作者:吳子鋒 王志鴻 單位:湖北理工學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]張連軍，王愛英.成人學(xué)習(xí)中意志力的培養(yǎng).職教論壇，2004（23）.

[2]王寶祥.培養(yǎng)孩子堅(jiān)強(qiáng)的意志.中華家教，2007（5）.

篇7

我曾經(jīng)遇到過一個小老板，說想要一個方案，一個能夠四兩撥千斤的方案，要立竿見影。我婉言謝絕，不是費(fèi)用的問題。從某種角度而言，營銷策劃不是簡簡單單的一個點(diǎn)子，當(dāng)然更不是動輒厚厚的一本策劃書。其核心在于因勢利導(dǎo)，水到渠成，所以，這個“勢”很重要。我向來認(rèn)為，謀事不如謀勢。

戰(zhàn)國時期，群雄逐鹿，七國混戰(zhàn)連年。各國達(dá)官貴人的幕僚賓客少說數(shù)百人乃至千人，這些謀士謀的就是事。而鬼谷子只派出兩位學(xué)生，幾乎將天下搞定，一個是張儀，一個是蘇秦。張儀采取合縱的戰(zhàn)略，聯(lián)合六國對付強(qiáng)大的秦國，其在輝煌的時期曾經(jīng)任六國的宰相。蘇秦看似反其道而行之，實(shí)施連橫的戰(zhàn)略。無論是合縱還是連橫，玩的都是大手筆，都是在謀勢。

一.連橫：整合行業(yè)資源，異業(yè)聯(lián)盟

目前，在商業(yè)領(lǐng)域，能夠把異業(yè)聯(lián)盟做的比較好的，據(jù)筆者所知，應(yīng)該就是銀行的信用卡業(yè)務(wù)了。信用卡業(yè)務(wù)之所以能夠?yàn)轭櫩吞峁嫶蟮姆?wù)支持，主要是其擁有龐大的顧客群體，利用其平臺，拉攏其他商家，為顧客提供更多的附件服務(wù)。其平臺，無非包括以下幾個方面：

1.賬單。無論哪家銀行，其信用卡規(guī)模都是在數(shù)十萬或數(shù)百萬以上。因此，對于其他商家而言，信用卡中心每月數(shù)十萬乃至上百萬的賬單其實(shí)就是免費(fèi)的DM投遞業(yè)務(wù)，不同的是，其他DM投遞往往是目標(biāo)不明確，而且使用不當(dāng)還會影響企業(yè)品牌形象。你見過勞斯萊斯寄過DM單頁嗎？利用信用卡的賬單就不同了，一，不會降低品牌形象、二，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中。因此，對于商家而言，尤其是數(shù)碼類產(chǎn)品，分期付款的業(yè)務(wù)，即會拉動信用卡業(yè)務(wù)的消費(fèi)，又能增加商家的銷量。因此，很多商家紛紛把目光投向了銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)。

2.網(wǎng)站。如果說銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)讓眾商家趨之若鶩的話，那么銀行網(wǎng)站就更是商家必爭之地了。信用卡賬單有其一定的局限性，并不是所有的信用卡使用者都能收到賬單，此外，部分信用卡使用者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)并不穩(wěn)定。但銀行網(wǎng)站就不同了，網(wǎng)站上的商城簡直就小淘寶，與賬單業(yè)務(wù)相比，提供的內(nèi)容更多，受眾更廣。

3.營業(yè)廳展架。賬單和網(wǎng)站是受銀行總部控制，且的基本是全國性商家品牌。而對于區(qū)域性商家而言，銀行的營業(yè)廳展架也是宣傳的途徑之一。無論是哪家銀行，其在每個地區(qū)的營業(yè)廳都會在數(shù)十家以上，因此，是不可多得的寶貴資源之一。當(dāng)顧客在銀行營業(yè)廳領(lǐng)號排隊(duì)的時候，大多數(shù)顧客會做三件事情：玩手機(jī)、看小冊子或展架、看窗口數(shù)字。

4.數(shù)據(jù)庫。此處所謂的數(shù)據(jù)庫是指顧客資料信息。商家可以根據(jù)實(shí)際需求利用其短信平臺向特定群體發(fā)送商業(yè)信息。

以上，對于大多數(shù)商家而言，賬單及網(wǎng)站的合作可能會相對困難一些，因?yàn)槠涿鎸Φ氖侨珖南M(fèi)者，付出的費(fèi)用也會相應(yīng)比較大。但對于營業(yè)廳展架的合作及數(shù)據(jù)庫的合作，是完全可能的，筆者在連云港任職分公司負(fù)責(zé)人的時候曾經(jīng)與銀行合作過。當(dāng)然，既然是異業(yè)聯(lián)盟，也就意味著資源共享、互惠互利，同時也要為銀行提供其需求的。

目前，銀行信用卡的異業(yè)聯(lián)盟是做的比較好的，除主營業(yè)主之外，還能根據(jù)用戶所屬不同群體，為用戶提供包括機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、醫(yī)療保險(xiǎn)、分期購物等十多項(xiàng)附加服務(wù)。也就是說，銀行能夠整合更多其他行業(yè)的資源，為自己的客戶提供更好的服務(wù)。銀行異業(yè)聯(lián)盟的模式，值得其他行業(yè)學(xué)習(xí)和思考。

筆者在為某汽車4S店做營銷咨詢服務(wù)的時候，也曾經(jīng)為該4S店做過異業(yè)聯(lián)盟的合作，根據(jù)其汽車的品牌定位，洽談了與健身會所、高端商場等企業(yè)的長期合作。因在營銷傳播網(wǎng)的另外一片文章中有表述，故在此不表。

異業(yè)聯(lián)盟也有一定的原則。首先，是屬不同行業(yè)之間的合作，避免同業(yè)競爭的利益流失；其次，與本企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位相匹配，簡言之就是門當(dāng)戶對；再次，并不是數(shù)量越多越好，合作的深度遠(yuǎn)勝于數(shù)量。

二.合縱：整合消費(fèi)鏈，精準(zhǔn)營銷

談到消費(fèi)鏈，筆者首先想到的就是自然界的生物鏈。自然界是很奇妙的，很多簡單的關(guān)系同樣值得我們?nèi)ニ伎?。筆者經(jīng)常把商業(yè)的競爭比作是戰(zhàn)場，以勝敗論英雄。其實(shí)，把商業(yè)的競爭關(guān)系比作是自然界的弱肉強(qiáng)食更為貼切些，既相互競爭，又相互依存。自然界的生物鏈關(guān)系，大家都很清楚。而企業(yè)的“生物鏈”到底是什么呢？

要想相互依存，就必須要清楚自己在消費(fèi)者的“消費(fèi)鏈”中的位置。談到這里，筆者首先想到的是一個小故事，非常之老套，卻有點(diǎn)小道理。一個年輕人再次失業(yè)了，找了工作，卻都被告知未被錄取。年輕人感到了前所未有的挫敗和失落，就在他消沉、對前途簡直絕望的時候，一個人指了指街上的人群，問年輕人：你看到了什么？年輕人回答：人啊，很多人。這個人說：對啊，有人的地方就是能賺錢的地方。之所以說老套，因?yàn)橹两窈芏嗥髽I(yè)的營銷依然僅僅看到的是人，其實(shí)也沒錯，這是立身之本，卻非營銷之道。

扯的似乎有點(diǎn)遠(yuǎn)了。營銷針對的是人，但不是個體，而是群體，所以找到有購買潛力的群體才是最關(guān)鍵的。我相信，很多企業(yè)的老板和業(yè)界同仁都在思考：我的潛在消費(fèi)者到底在哪里呢？甚至很多人百思不得其解。其實(shí)，只要把思考的方向調(diào)整一下，你就會想到，就在你“生物鏈”的上一個環(huán)節(jié)。

生物鏈的簡單關(guān)系：植物、蟲子、野兔、黃鼠狼、獅子…… 所以，一個聰明的獅子會在水草豐美的地方會獲得更多的食物。消費(fèi)者的消費(fèi)鏈往往是這樣的：……房子、裝修材料、家具、家電、旅游、教育…… 所以，對于一個建材銷售企業(yè)而言，搞定一個新交付的樓盤很重要，而對于家具家電銷售企業(yè)而言，搞定一個建材銷售企業(yè)很重要。這是“消費(fèi)鏈”決定的，消費(fèi)者買了新房之后自然要裝修，需要購買建材，硬裝修結(jié)束之后自然要購買家具家居產(chǎn)品，之后就要購買全套家電產(chǎn)品。

當(dāng)然，要搞定上游企業(yè)，依靠異業(yè)聯(lián)盟是無效的。因?yàn)橄M(fèi)順序決定的，兩個企業(yè)之間不存在優(yōu)勢互補(bǔ)。所以，要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，就只能依靠一定的費(fèi)用投入。目前，裝修類公司找物業(yè)花錢買新房業(yè)主信息名單已經(jīng)成為常態(tài)。同樣，家電類的公司也期望能夠獲得已經(jīng)裝修完畢的業(yè)主電話及地址，因?yàn)槊總€裝修完畢的客戶都需要購買整套家電，便于安排特定人員一對一的進(jìn)行溝通。

善垂釣之人，必知魚兒聚集之地。善營銷之人，也就能夠判斷潛在消費(fèi)者的藏身之所了。

作為營銷策劃人，首先要清楚你的目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里，然后進(jìn)行針對性的精準(zhǔn)營銷，事半功倍。如果實(shí)在不清楚目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里，那么就要及時建立異業(yè)聯(lián)盟，借勢營銷。無論是借勢營銷還是精準(zhǔn)營銷，有兩點(diǎn)是非常之關(guān)鍵的。

篇8

【論文關(guān)鍵詞】戰(zhàn)略管理；營銷戰(zhàn)略；家具制造企業(yè)

2008年金融危機(jī)下，我國外向型家具制造企業(yè)發(fā)展面臨著內(nèi)外因夾擊，行業(yè)內(nèi)部成本上升、競爭加大，行業(yè)外部國際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭導(dǎo)致出口下降，大量生產(chǎn)不規(guī)范、管理不嚴(yán)格的中小型家具制造企業(yè)籽被市場淘汰，家具行業(yè)面臨著一次深層次的結(jié)構(gòu)變革。家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但與其他較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)整體管理水平還比較低。就營銷戰(zhàn)略方面，目前多數(shù)企業(yè)采用的是比較單一的促銷手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的營銷，缺乏系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略管理手段，甚至根本就談不上戰(zhàn)略。因此，如何清醒地預(yù)測和把握營銷的發(fā)展態(tài)勢，制定出正確的營銷戰(zhàn)略作為長期方向性指導(dǎo)，成為外向型家具制造企業(yè)一項(xiàng)緊迫而嚴(yán)峻的課題。

一、案例企業(yè)簡介

A家具制造企業(yè)位于中國西部，開創(chuàng)于1989年，占地近5萬平方米，主要從事軟體家私真皮沙發(fā)、皮床、布藝沙發(fā)的研究、設(shè)計(jì)、制造及銷售。公司擁有悠久的歷史和良好的企業(yè)文化，擁有大批高技術(shù)人才，廠區(qū)面積達(dá)3．6萬余平方米，員工近500人，采用全封閉式意大利生產(chǎn)作業(yè)流水線，產(chǎn)品嚴(yán)格按照ISO900l國際質(zhì)量認(rèn)證體系執(zhí)行生產(chǎn)。

一直以來，公司堅(jiān)持“注重細(xì)節(jié)、追求完美、贏在執(zhí)行”的指導(dǎo)方針和“質(zhì)量是基礎(chǔ)，品牌是生命”的企業(yè)理念，大力提高軟硬件水平。引進(jìn)國際知名設(shè)計(jì)人員和技術(shù)管理人員，精心設(shè)計(jì)、選料考究、嚴(yán)格管理，力爭產(chǎn)品技術(shù)含量高、工藝水平高、更具不可模仿性和個性化長期以來產(chǎn)品深得國內(nèi)外消費(fèi)者的喜愛。經(jīng)過十余年的發(fā)展，企業(yè)在國內(nèi)，尤其是在西南地區(qū)已建立起較大的知名度。

公司在營銷策略上采取了“內(nèi)外并重、兩頭抓、走出去”的原則，從2002年至2006年多次參加上海、深圳、成都等大型國際家具展銷會，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，為公司開拓海外市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司在家庭室內(nèi)用品(沙發(fā)、茶幾、皮床)、辦公用品系列上開拓了良好的市場前景，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國二十余省市并遠(yuǎn)銷美國、德國、法國、瑞典、葡萄牙、澳大利亞俄羅斯、日本、韓國、加拿大等，全世界擁有近250余個銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)為四川省家具協(xié)會副會長單位和省發(fā)展大輕工重點(diǎn)企業(yè)，公司管理者隨時隨地嚴(yán)格要求，無論在產(chǎn)品品質(zhì)，還是在市場建設(shè)品牌塑造方面都堅(jiān)持不斷創(chuàng)新與完善。

二、案例企業(yè)SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況的方法，有效的SWOT分析有利于作為典型案例的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者實(shí)現(xiàn)正確的、切合實(shí)際的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施。

1、機(jī)會。2008年金融危機(jī)推動了各國貿(mào)易保護(hù)主義的迅速抬頭，國內(nèi)外向型家具制造企業(yè)國際訂單銳減。然而近年來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，在國內(nèi)商品房市場迅速發(fā)展的推動下，我國國內(nèi)家具市場規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。加上人民生活水平不斷提高，國內(nèi)消費(fèi)者對生活品質(zhì)要求的提高，對于以中、高檔家具為主要產(chǎn)品的A家具制造企業(yè)而言，國內(nèi)市場的發(fā)展將給其帶來良好的發(fā)展機(jī)會。

2、威脅。雖然國內(nèi)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大給家具制造企業(yè)發(fā)展帶來巨大空間，然而伴隨著行業(yè)的日趨成熟，競爭水平也在迅速提高，家具產(chǎn)業(yè)在市場競爭中也面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。

(1)出口量銳減。2008年，在金融危機(jī)的大背景下，為了保護(hù)本國利益，各國均采取了不同程度的保護(hù)主義政策，我國出口依賴性極大的家具制造行業(yè)受到了巨大的負(fù)面影響。以東莞為例，2008年1～2月東莞市出口家具及其零件價(jià)值4．3億美元，與去年同期相比下降了7．1％。

(2)生產(chǎn)成本不斷上升。近年來，家具制造企業(yè)的勞動力成本一直處于上升趨勢，加上產(chǎn)品主要是原材料價(jià)格的不斷上漲，家具生產(chǎn)企業(yè)的贏利空間被嚴(yán)重壓縮，行業(yè)利潤率已從以往的20％降低到目前的5％左右。

(3)市場競爭日趨激烈。對于家具制造行業(yè)而言，無論是初始資本需求、還是生產(chǎn)技術(shù)要求都無法構(gòu)成行業(yè)有效的進(jìn)入壁壘，有時幾個人、幾臺簡單設(shè)備就可以組成一個小型的家具生產(chǎn)工廠。行業(yè)的低門檻直接導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的迅速增加，家具企業(yè)之間的競爭日趨激烈

3、優(yōu)勢。經(jīng)過多年的積累與努力，A家具制造企業(yè)在市場中不斷發(fā)展，逐漸形成了自身發(fā)展的優(yōu)勢。

(1)高素質(zhì)的管理者

管理者的素質(zhì)水平直接決定了企業(yè)各項(xiàng)戰(zhàn)略措施的方向性與準(zhǔn)確度。A家具制造企業(yè)的高層管理者大多為多年從事家具制造行業(yè)的資深專家，他們對行業(yè)發(fā)展有著高水平的把握程度。同時，隨著近年來A家具制造企業(yè)不斷推行的人才引進(jìn)計(jì)劃，一批擁有現(xiàn)代營銷管理知識的管理人才給企業(yè)的發(fā)展重新帶來活力。

(2)高品質(zhì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)一直是企業(yè)管理最重要的內(nèi)容之一。為了保證國際市場對家具產(chǎn)品的高質(zhì)量要求，公司一直采用全封閉式意大利生產(chǎn)作業(yè)流水線，產(chǎn)品嚴(yán)格按照IS09001國際質(zhì)量認(rèn)證體系執(zhí)行生產(chǎn)，并有一套完善的質(zhì)量控制體系和質(zhì)檢人員。高品質(zhì)的產(chǎn)品為企業(yè)開辟國內(nèi)市場、打造自主品牌打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(3)柔性化生產(chǎn)。為了滿足快速變化的市場需求，公司已對企業(yè)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了很大程度的柔性化改造。例如，將沙發(fā)分為各個部件，每個零部件有多種標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格供客戶選擇，客戶可以根據(jù)自己的需求，任意進(jìn)行組合。這種柔性化生產(chǎn)給企業(yè)使企業(yè)能夠以大批量生產(chǎn)方式滿足顧客的多樣化需求，使企業(yè)在高度不確定的市場環(huán)境中擁有了其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。

4、劣勢。在充分認(rèn)識到自身發(fā)展存在的優(yōu)勢并加以發(fā)揚(yáng)的同時，集團(tuán)管理者也必須看到企業(yè)在經(jīng)營各方面存在的劣勢，在營銷策略設(shè)計(jì)中加以規(guī)避。

(1)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)力量薄弱。目前，企業(yè)內(nèi)部已建立起一支10人左右的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，然而這與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需求相比還是嚴(yán)重不足。深入分析企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以看出，無論是開發(fā)部門內(nèi)部的組織設(shè)計(jì)還是人才培養(yǎng)方案規(guī)劃方面，企業(yè)在研發(fā)力量的加強(qiáng)方面都有很長的路要走。

(2)缺乏有影響力的品牌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，擁有一個甚至幾個具影響力的自主品牌，將給同質(zhì)化嚴(yán)重的家具制造企業(yè)的銷售帶來巨大推動力量，進(jìn)而提升企業(yè)的整體競爭水平。經(jīng)過多年的發(fā)展，雖然A家具制造企業(yè)已經(jīng)建立起多個在西南地區(qū)家具市場較有影響力的品牌，但其品牌效應(yīng)仍顯示出較強(qiáng)的區(qū)域性，為了保障產(chǎn)品在全國范圍、乃至世界范圍的發(fā)展，企業(yè)的自主品牌建設(shè)還有很長的路要走。

(3)銷售渠道單一不暢。目前，公司并沒有建成自有的銷售渠道，國際市場上，企業(yè)都是以O(shè)EM的形式接收國外大型家具制造企業(yè)的訂單，而國內(nèi)市場主要是依靠零售商作為中轉(zhuǎn)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。這種銷售模式在一定時期給企業(yè)帶來了銷售保證，但是隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大以及行業(yè)利潤率水平的逐漸降低，這種單一式的銷售渠道成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸因素。

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

在系統(tǒng)的分析了案例企業(yè)營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，下文將從營銷組織體系戰(zhàn)略構(gòu)建、目標(biāo)市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移以及人員的激勵與培訓(xùn)幾個角度，結(jié)合現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略相關(guān)理論，對其營銷戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。

(1)現(xiàn)代化營銷組織體系的戰(zhàn)略構(gòu)建

營銷組織是企業(yè)的核心部門，高效、合理、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的基本保障，營銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮這一部門核心作用的基礎(chǔ)因此，在A家具制造企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中必須選擇營銷組織模式時應(yīng)考慮的因素、營銷組織的設(shè)計(jì)原則，進(jìn)行營銷組織的構(gòu)建、營銷協(xié)調(diào)機(jī)制以及營銷管理制度設(shè)計(jì)，為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供制度保證。A家具制造企業(yè)在進(jìn)行營銷組織設(shè)計(jì)時，必須正視企業(yè)中存在的嚴(yán)重的營銷組織建設(shè)和管理弱化問題特別是在營銷組織的設(shè)計(jì)、營銷組織模式的選擇、營銷組織的構(gòu)建、營銷協(xié)調(diào)機(jī)制、營銷管理制度設(shè)計(jì)幾方面提高重視程度，實(shí)現(xiàn)營銷組織的創(chuàng)新。

(2)目標(biāo)市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

所謂的目標(biāo)市場，是指在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上從滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的目標(biāo)顧客需要出發(fā)，并根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而選取定的特定市場，即企業(yè)決定進(jìn)入的分市場。以往A家具制造企業(yè)主要以歐美為目標(biāo)市場，以接收外國家具制造商的OEM訂單的方式從事經(jīng)營管理。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大與經(jīng)營管理水平的不斷提高，再繼續(xù)從事低附加值的加工業(yè)務(wù)以不能滿足企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略需求。因此，結(jié)合國內(nèi)外市場發(fā)展態(tài)勢，抓緊實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移非常必要。

筆者認(rèn)為，在目前金融危機(jī)的大背景下，企業(yè)可先以國內(nèi)市場為依托，不斷提升自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌建設(shè)，待國內(nèi)市場取得成功后再將視野擴(kuò)展到國際市場，打造國際化家具大品牌。通過分析可以看出，A家具制造企業(yè)的家具產(chǎn)品從價(jià)格和產(chǎn)品特色來看，處于家具產(chǎn)品的中，高檔層次。因此，A家具制造企業(yè)的目標(biāo)客戶應(yīng)主要集中于沿海的發(fā)達(dá)地區(qū)和內(nèi)陸的大城市，所以企業(yè)的目標(biāo)市場由原來的國際歐美市場階段性的轉(zhuǎn)移到國內(nèi)市場，由原來的西南家具市場轉(zhuǎn)移到以北京為中心的華北市場，以上海為中心的華東市場和以廣州為中心的華南市場。

(3)營銷人員的培訓(xùn)與激勵措施

篇9

這是在《瑞麗—家居》網(wǎng)站上的一個廣告，這則深圳XX家具企業(yè)的廣告用了一個動畫：一門火炮正在發(fā)射，射出了一條廣告語：炮轟高價(jià)，傾情大讓利。中國的家具價(jià)格有高有低，高的可以讓人嚇一條，低的也能夠讓人對它的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑；加上近來國家原木價(jià)格上升、出口匯率的提高、新勞動法頒布等等因素，使家具生產(chǎn)成本和運(yùn)營成本都在上升，家具行業(yè)不管在國內(nèi)銷售還是出口創(chuàng)匯，都受到了很大的影響。在這種環(huán)境下，這個廣告首先讓我想到的是：家具行業(yè)是否真的存在很高的暴利？

但是看完整個宣傳資料才發(fā)現(xiàn)，廠家的這次促銷活動的主題就是兩個：1慶祝自己的新廠房投產(chǎn)，2是感謝消費(fèi)者。這不由得讓我有點(diǎn)失望，看來又是一則普通的降價(jià)促銷廣告。不過這則貌似普通的廣告也讓我看到了一些深層次的東西：

促銷活動方案應(yīng)該系統(tǒng)完整

促銷是與人員推銷、公共關(guān)系、廣告并列的四大基本推廣手段之一。我們知道，在每一次戰(zhàn)役前都應(yīng)該制定一份縝密、充分的作戰(zhàn)計(jì)劃，這樣才有可能把握住戰(zhàn)役決勝的關(guān)鍵，甚至?xí)绊懻麄€戰(zhàn)爭的走向。促銷方案也是如此，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

一份完整促銷活動方案里包括了活動目的、活動主題、廣告配合、費(fèi)用預(yù)算和投入產(chǎn)出比等13個部分。這13個部分應(yīng)該是活動開始前一個月就已經(jīng)策劃、討論、評估后，由企業(yè)的市場部報(bào)營銷總監(jiān)核批過的了，否則促銷的產(chǎn)品、物料、人員、渠道等等都可能來不及準(zhǔn)備充分，而造成貨品不全、賣場造勢不夠、人員促銷訓(xùn)練不足，渠道備貨不夠或者資金不足等等問題，使得促銷效果達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，甚至損失了市場機(jī)會。

當(dāng)然，促銷活動也分為固定促銷（比如五一、國慶、元旦、春節(jié)等）和臨時促銷。固定促銷應(yīng)該在市場部當(dāng)年的年度工作計(jì)劃中就已經(jīng)定下基本的框架和操作時間，然后在全年的工作過程中不斷的根據(jù)市場狀況來調(diào)整、策劃當(dāng)時的促銷活動，以保證促銷活動的及時和與市場狀況保持一致。一些臨時的促銷活動則可以根據(jù)實(shí)際需要，提前做好完整的促銷活動方案報(bào)給相應(yīng)的主管審批。

促銷活動的主題策劃應(yīng)該多從消費(fèi)者角度考慮

這則“炮轟高價(jià)”的廣告之所以引起我的注意，有一個重要的原因就是他讓我想起了當(dāng)年的奧克斯空調(diào)的《白皮書》事件。當(dāng)年的奧克斯空調(diào)還是浙江寧波的一個不起眼的民營生產(chǎn)廠家，而國內(nèi)市場的空調(diào)廠家各個無論名氣、實(shí)力、地位、消費(fèi)者認(rèn)知、市場運(yùn)作能力和控制能力等等都比奧克斯強(qiáng)大的多。奧克斯就是通過《白皮書》事件，一下子把整個空調(diào)行業(yè)的利潤水平曝光在消費(fèi)者眼前，而自己與此活動相匹配的是低價(jià)格入市，把自己放在了消費(fèi)者的陣營里，讓消費(fèi)者感覺到自己是他們的代言人，直面空調(diào)行業(yè)的高利潤，贏得了廣大消費(fèi)者的好感，同時也拉低了整個空調(diào)行業(yè)的價(jià)格水平。奧克斯自己也通過其他一系列的活動，成功的在似乎鐵板一塊的空調(diào)行業(yè)里，贏得到了自己的一席之地，并擠進(jìn)了行業(yè)的前五名。

眼下的這則廣告表面上似乎也與奧克斯的《白皮書》一樣，但實(shí)際上卻只是一次簡單的降價(jià)活動。在活動的主題上沒有能夠深挖，策劃出更吸引消費(fèi)者的內(nèi)容，使得這次促銷活動損失建立品牌與消費(fèi)者之間聯(lián)系的一個機(jī)會。

降價(jià)是一把雙刃劍，在揮動之前一定要謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎

“炮轟高價(jià)”從字面上就可以看出這次活動是一次低價(jià)促銷活動，廠家拿出這么多的資源舉辦把這次活動，原因（活動的主題）是慶祝生產(chǎn)線落成和回饋消費(fèi)者；但生產(chǎn)線落成于消費(fèi)者之間有什么關(guān)系卻沒有進(jìn)一步說明，同樣的，為什么回饋消費(fèi)者也沒有說清楚。讓人感覺這次促銷活動沒有經(jīng)過仔細(xì)的推敲，或是在倉促的情況下制定出來的。

市場的實(shí)踐讓我們知道，一次成功的降價(jià)很可能為企業(yè)贏得相應(yīng)的市場份額，也可能為企業(yè)帶來資金的盤活……但因?yàn)榻祪r(jià)帶來的市場份額能夠維持多久，又應(yīng)該如何維持？降價(jià)后市場的競爭格局將會如何變化，這種變化是否在自己的預(yù)期范圍之內(nèi)，如果超出了預(yù)期應(yīng)該如何面對？企業(yè)的競爭者們會如何應(yīng)對這次降價(jià)，自己又應(yīng)該如何面對競爭者的應(yīng)對行動？……這些諸多因素讓企業(yè)在每一次進(jìn)行降價(jià)活動前都不得不小心謹(jǐn)慎的評估各方面的因素，縝密的設(shè)計(jì)降價(jià)活動的整個過程，充分考慮活動展開后各種可能發(fā)生的狀況。

如果說戰(zhàn)略性降價(jià)活動是企業(yè)必須仔細(xì)研究各種因素，那么常規(guī)的降價(jià)促銷活動對企業(yè)最直接的影響就是品牌了。品牌雖然包含了很多因素，但最直接的承載者就是產(chǎn)品。降價(jià)活動降的是產(chǎn)品的價(jià)格，但在消費(fèi)者心中很可能會造成對品牌疑慮和不信任。要避免這樣的危機(jī)就要在活動開始前充分考慮到各種因素，策劃好活動方案，讓消費(fèi)者知道活動的原因與目的，在活動的方式上設(shè)計(jì)好，避免消費(fèi)者可能對品牌產(chǎn)生的疑慮。

促銷活動的配合廣告要選擇準(zhǔn)確

篇10

（一）中國家具工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢

20世紀(jì)80年代初，全國的家具企業(yè)為3500家，從業(yè)人員30萬人，總產(chǎn)值53.6億元；至1998年，全國家具企業(yè)已達(dá)3萬家，從業(yè)人員200萬人，總產(chǎn)值780億元。目前全國現(xiàn)有家具生產(chǎn)企業(yè)5萬多家，從業(yè)人員約550萬人。到了2005年，我國家具產(chǎn)值可達(dá)2500億元左右，較2000年翻一番。從1996年的12.97億美元到2002年的54.17億美元，我國家具出口額平均增長30%以上。2011年上半年廣東省家具生產(chǎn)值達(dá)415億元，占全國家具工業(yè)總產(chǎn)值的30%，家具出口近20億美元，占全國家具出口總額的50.5%。目前，無論是外銷企業(yè)還是內(nèi)銷企業(yè)，都深感競爭壓力與日俱增。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的新形勢下，面對全球制造業(yè)中心的轉(zhuǎn)移，面對中國從家具大國走向家具強(qiáng)國的挑戰(zhàn)，我們必須對當(dāng)前的家具專業(yè)教育進(jìn)行思考和總結(jié)。

二、雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)教學(xué)體系的瓶頸環(huán)節(jié)

（一）教學(xué)層次模糊，教學(xué)定位不清晰

首先，許多高校的雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)定位不明確，教學(xué)層次不清晰。由于中職、高職高專、本科、研究生層次的雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)在教學(xué)層次和目標(biāo)上沒有明確的區(qū)分，所以各層次的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式大部分都比較相近。其次，理論與實(shí)踐的脫節(jié)使大學(xué)生動手實(shí)踐制作的能力薄弱，本科層次的學(xué)生基本上停留在概念設(shè)計(jì)與基礎(chǔ)理論知識學(xué)習(xí)的層面上。最后，在雕刻藝術(shù)與家具制造工藝和管理人才培養(yǎng)方面，學(xué)校的教育和培養(yǎng)則顯得比較落后，甚至存在空白。

（二）缺乏對學(xué)生興趣的培養(yǎng)和激勵機(jī)制

我國的教育教學(xué)體制依舊受到前蘇聯(lián)50年代的模式的束縛，普遍存在“重知識傳授，輕能力培養(yǎng)”的問題。這在很大程度上抑制了學(xué)生的想象力和創(chuàng)造能力，使學(xué)生不是主動地吸收知識。因此，我國的雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)教育逐步建立學(xué)習(xí)理論知識、掌握先進(jìn)技能與培養(yǎng)想象力和創(chuàng)造力并舉的模式。

（三）教學(xué)的過程中出現(xiàn)理論與實(shí)踐脫節(jié)

一些家具企業(yè)常常抱怨大學(xué)生只懂理論、缺乏實(shí)踐能力，其根源就在于我國教育體系中的“灌輸式”教學(xué)模式。由于一些學(xué)校資金短缺，又沒有實(shí)習(xí)基地，所以學(xué)生對實(shí)際生產(chǎn)缺少感性認(rèn)識，僅局限于課本知識。

三、雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)改革與發(fā)展的方向

雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)教育的發(fā)展和改革必須堅(jiān)持國際化、區(qū)域化人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。家具專業(yè)教育要堅(jiān)持國際化、區(qū)域化的道路，注重培養(yǎng)雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)人才的國際競爭力，使之有能力全方位地參與各類國際競爭，尤其是廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院地處南寧，在中國—東盟背景下，更應(yīng)該注重學(xué)生畢業(yè)后能夠適應(yīng)東南亞紅木家具市場的需求。同時，還應(yīng)該堅(jiān)持實(shí)干型人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。

四、雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)改革的具體實(shí)施

（一）國際化、區(qū)域化雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施

要培養(yǎng)具備國際競爭能力的家具專業(yè)人才，促使我國家具產(chǎn)業(yè)向國際化、區(qū)域化的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)國際化、區(qū)域化的雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的目標(biāo)，雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)教育必須做好以下幾個方面的工作。一是要加強(qiáng)區(qū)內(nèi)外、國內(nèi)外有家具專業(yè)的高等院校和相關(guān)設(shè)計(jì)院間的學(xué)習(xí)交流。實(shí)現(xiàn)雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)不同層次、不同模式之間的對話，聘請國外優(yōu)秀的家具專業(yè)教育家以及著名家具企業(yè)的管理者和技術(shù)人員到高校開展學(xué)術(shù)和教學(xué)指導(dǎo)，使雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)的師生及時地吸收國外先進(jìn)的教學(xué)理念和設(shè)計(jì)理念。為此，學(xué)校應(yīng)該提升雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)的學(xué)生學(xué)會運(yùn)用外文資料的能力，在專業(yè)課程教學(xué)中采用雙語教學(xué)。

（二）實(shí)干型人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施

就高校的雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)來說，科學(xué)、完整的雕刻藝術(shù)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)的教學(xué)體系應(yīng)該包括設(shè)計(jì)理論與技術(shù)、方案設(shè)計(jì)、效果圖制作、模型制作、實(shí)物制作、作品市場化運(yùn)作等教學(xué)內(nèi)容，把學(xué)生培養(yǎng)成為具有現(xiàn)代家具產(chǎn)業(yè)及相關(guān)行業(yè)的設(shè)計(jì)與制造，企業(yè)管理與商務(wù)營銷高等應(yīng)用型技術(shù)人才。在企業(yè)、高校和行業(yè)協(xié)會設(shè)立專門的基金，用以資助專業(yè)教師參與國際家具設(shè)計(jì)比賽、學(xué)術(shù)交流等活動，提供條件使學(xué)生能夠把概念設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際作品，作為人才輸入方的企業(yè)，也應(yīng)該積極配合高校開展家具人才的培養(yǎng)，提供配套技術(shù)和設(shè)計(jì)方案實(shí)踐的機(jī)會。加強(qiáng)高等院校與家具企業(yè)間的信息交流，培養(yǎng)符合企業(yè)需求的家具專業(yè)人才。

（三）人才分層次培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施