導語：如何才能寫好一篇市場部規(guī)劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：橋梁施工現(xiàn)場；預制梁場；布置；規(guī)劃方案

一、橋梁施工現(xiàn)場預制梁場的布置

預制梁場受到很多因素的影響，主要包括梁場的面積、地質(zhì)狀況、工程規(guī)模、資金設備等，而且由于條件的不同，預制梁場的布置方法也多種多樣。下面對預制梁場的布置的一些方法進行簡要介紹。

（一）預制梁場的引道以及周邊的場地布置

對于引道即附近預制梁場的布置主要包括以下幾個方面：

第一，路基外側(cè)預制梁場布置。對于這一類型的預制梁場的布置是比較常見的，布置方法一般是根據(jù)梁片的數(shù)量、大小以及布置設備等情況進行場地選擇。對于工程量較大的工程，同時制作梁區(qū)使用較大的龍門吊，這樣可以使得預制梁場可以設置在路基側(cè)面；如果工程規(guī)模和工程量較小，那么可以不使用龍門吊，但是要有足夠的空間能夠存儲大量的梁片，如果需要還要在路基的兩邊進行制梁。

第二，路基上的預制梁場布置。如果對于其他類型的預制梁場的設置出現(xiàn)困難或者干擾時，就可以采用這種設置方法，即在路基上面設置預制梁場。在使用這種設置方法時要求在橋梁頭端的引道上面要有比路基還要寬闊的平緩的坡度，這一寬度一般被認定為不小于二十四米。但是我們要注意的是，使用路基上預制梁場對橋梁引道路基的施工會造成嚴重的影響。在進行布置時，首先要在橋梁頭端留出足夠的場地作為架橋機的組裝場地，并在偏側(cè)設置梁區(qū)，以留出足夠?qū)挼牡缆?。如果具有較多的梁片，適用大型的龍門吊，反之，則使用小型的龍門吊。

（二）橋下預制梁場布置

橋下梁場布置主要包括以下幾個方面的布置：

第一，河灘預制梁場的布置。在河灘上布置預制梁場需要滿足以下兩個基本條件：即地基要有足夠的承載能力；在枯水期也能夠完成梁場預制布置。此外，河灘上布置預制梁場時，可以使用跨墩型的龍門吊，然后利用該設備進行安裝鉆孔，進而能夠在這些孔上完成架橋機的組裝。

第二，堤內(nèi)預制梁場的布置。目前，我國建設的橋梁中，有很多在河堤內(nèi)部都具有高出河流表面的場地，但是這些場地一般都不是寬闊的，而是狹窄細長的，因此，這類地形不適用廣泛的設置預制梁場，所以，可以根據(jù)場地特點，以一條與橋梁相平行的、固定的垂直線路進行預制梁場的布置。此外，布置堤內(nèi)的預制梁場要有較高性能的設備作為輔助，要使用龍門吊將橋梁的其他部件調(diào)到橋梁上，并將橋梁裝上平車，然后再安裝，同時在安裝架橋機的時候要使它能夠前后移動。

（三）特殊類型的預制梁場的布置

第一，遠距離預制梁場布置。對于這種類型的預制梁場的布置可以不涉及到施工現(xiàn)場的條件，并且有能夠為工程建設的集中管理提供有力條件，同時不需要對布置場地進行嚴格限制，梁片的數(shù)量也是以較多數(shù)量為優(yōu)，但是，由于距離較遠，存在著運輸費用的問題，需要消耗更多的運輸成本。此外，遠距離的預制梁場也有一定的適用范圍，例如，城市內(nèi)部的立交橋等，布置可以根據(jù)地形特點而進行，對機械設備也要充分利用，同時，盡最大可能的拓寬布置場地。

第二，橋上的預制梁場的布置。當在城市內(nèi)部進行橋梁施工時，現(xiàn)場通常會缺少場地，但是要在城市外部布置預制梁場，也有很大的難度，因此，可以在橋墩之間進行組裝支架，安裝兩孔或者三孔的主梁，再將工程完成后的跨徑作為預制梁場，并以此將其進行擴充。但是，制梁的臺座要能夠自由活動，在進行橋梁安裝的時候也要采用龍門吊以簡化安裝。

第三，河堤預制梁場的布置。在河堤上面進行預制梁場的布置要滿足以下條件：當無法運用引道、橋梁下面也沒有充分的空間可布置預制梁場時，并且河堤較寬，而且擁有的梁片數(shù)量較少，那么可以考慮這種布置方式，而且要隨著需要而不斷的進行河堤加寬。此外，如果預制梁場與橋梁之間的高度具有較大差異時，也可以選用支架將較低部分進行抬高。橋梁也可以在后方進行運輸，但是如果梁片較多就會增加運輸安裝的難度。

二、橋梁施工現(xiàn)場預制梁場的規(guī)劃方案

對橋梁施工現(xiàn)場預制梁場進行規(guī)劃就是對其功能區(qū)進行合理的劃分，首先我們要明確規(guī)劃方案的設計原則，下面首先對此進行簡要介紹：

（一）預制梁場規(guī)劃方案的設計原則

在進行預制梁場規(guī)劃時，不是隨心情而定的，要遵循一定的原則進行。所以，在進行預制梁場的規(guī)劃時，要將橋梁施工的時間進度，預制梁生產(chǎn)的進度以及工程建設場地的實際情況形結(jié)合來進行規(guī)劃方案的制定，總體來說就是進度快、質(zhì)量優(yōu)以及成本低，具體來說，進行預制梁場的規(guī)劃方案設計時主要有以下幾個方面要給以考慮：第一，建設成本。建設成本的大小主要受場地因素的影響最大，而且制梁區(qū)在整個預制梁場中所占的面積大小對預制梁場的面積需求和成本都有直接影響，因此，在滿足生產(chǎn)需求的情況下要合理的確定預制梁場的規(guī)模，降低建設成本。第二，整體性。預制梁的生產(chǎn)也是一個完整的過程，因此，要對它們之間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行考慮，功能區(qū)的劃分布置要合理，不要對生產(chǎn)產(chǎn)生干擾。第三，合理運輸距離。在預制梁場內(nèi)部也要進行各種物料以及成本的運輸，所以，在設計運輸通道時要盡可能的縮短運輸距離，并有效的杜絕重復搬運。第四，安全第一。這一原則不僅是預制梁場規(guī)劃的原則，任意工程建設都要以安全為首要原則，所以，在進行預制梁場規(guī)劃時要對生產(chǎn)、水電等工作環(huán)境進行安全的布置，保證人員與生產(chǎn)安全。

（二）預制梁場規(guī)劃方案的功能區(qū)劃分

預制梁場是為橋梁工程建設服務的，因此，它也是一個完整的工程建設環(huán)節(jié)，其功能區(qū)設置主要包括制梁區(qū)、梁片存放區(qū)、物料存儲區(qū)、生活區(qū)、運輸通道以及鋼筋、混凝土加工區(qū)。

其中，制梁區(qū)一般被作為預制梁場的核心部分，所以在這一區(qū)域內(nèi)主要負責預制梁的生產(chǎn)以及其他類型的設備布置，而一些重要機械設施布置也主要集中于制梁區(qū)。梁片存儲區(qū)是為制梁區(qū)服務的，它是用來存放預制梁的區(qū)域，在這一區(qū)域中，需要每隔一段時間就對橋梁進行一次統(tǒng)一的架設，而且，進行架設之前的預制梁都被擺放在橋梁儲存區(qū)域內(nèi)部。物料存儲區(qū)很好理解，就是被用來存放在預制梁生產(chǎn)過程中所需的各種材料、設備的存放區(qū)域。運輸通道，則是用作橋梁工程施工地點與周圍進行聯(lián)系的通道。同時，運輸通道也用來進行物料，設備等物資的運輸，通過這一通道進行物資之間的交換，而且，對于完工的成品也可以通過運輸通道將它運輸?shù)綐蛄汗こ探ㄔO的現(xiàn)場，相關地區(qū)之間的物料運輸也是通過運輸通道來完成的。因此，運輸通道可以優(yōu)化預制梁場的布局，有效的提高生產(chǎn)效率。此外，還有鋼筋加工區(qū)與混凝土加工區(qū)，這兩個區(qū)域是對鋼筋或者混凝土按照成品的設計方案進行加工生產(chǎn)的區(qū)域，同時，這兩個區(qū)域還可以分別來存放鋼筋或者混凝土。最后，生活區(qū)是為員工提供休閑服務的，它具有休息，學習的功能，是一個統(tǒng)一的生活娛樂區(qū)域，可以使員工放松心情，積極的調(diào)動其積極性，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)。總之，在制定橋梁現(xiàn)場預制梁場的規(guī)劃方案時要遵循相應的原則對各個功能區(qū)進行合理劃分，保證預制梁的順利生產(chǎn)。

參考文獻

[1]于亮清．施工現(xiàn)場橋梁預制場的選擇與布置．山西建筑，2002，（8）．

[2]黃龍華，劉杰文．東海跨海大橋大型構(gòu)件預制場及設施布置的技術特點[J]．交通科技，2004，（1）．

篇2

2007年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制；

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡建設

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

八、市場費用預算（略）

總結(jié)：成者王、敗者寇。

篇3

一、檢討與愿景

2020年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托xx省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和xx農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡建設

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡的初步形成，網(wǎng)絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“xx飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“xx飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

篇4

    1 市場部職能

    2 市場部組織架構(gòu)

    3 市場部工作計劃

    4 市場部06年銷售計劃

   實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

   實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力

   科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

   協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

   把握市場機會、制定實施銷售推廣

   信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

  市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。  

  1.市場部作用:                

  直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

  督促銷售部對銷售計劃進行事實。

  全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

  是企業(yè)的靈魂。           

  2.市場部工作標準 ：

    準確性

    及時性

    協(xié)調(diào)性

    規(guī)劃力

    計劃性

    執(zhí)行力

  3 市場部工作職能：

  制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。          

  協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。          

  組織銷售部進行系列培訓。          

  監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控          

  制定、督促、實施必要的銷售推廣。          

  專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。          

  銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

  全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門        

三   市場部工作計劃

  1 制定06年銷售計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2006年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

  2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

  3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

    集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

  品知識系統(tǒng)培訓

  銷知識系統(tǒng)培訓

  業(yè)執(zhí)行標準培訓

  “從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

  售人員職業(yè)道德培訓

  售人員必備素質(zhì)培訓

  用技術及公司產(chǎn)品培訓（應用中心或工程師培訓）

4 科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

  市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成共2頁,當前第1頁1

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，    不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經(jīng)理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。

6.把握市場機會、制定實施銷售推廣：

篇5

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

三市場部工作計劃

1制定年銷售計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定20年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓

銷知識系統(tǒng)培訓

業(yè)執(zhí)行標準培訓

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

售人員職業(yè)道德培訓

售人員必備素質(zhì)培訓

用技術及公司產(chǎn)品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經(jīng)理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。

篇6

市場部功能扭曲的三大實例

案例一：銷售導向型企業(yè)

A企業(yè)是一個傳統(tǒng)藥企，既沒有深厚的政策背景，也沒有技術含量領先的拳頭產(chǎn)品，多年來以傳統(tǒng)式銷售為主，規(guī)模過億元。企業(yè)之所以能在發(fā)展軌跡上安全運行，完全依靠全國100多位銷售人員的辛勤勞動，“銷售為王”是它的主要特點。

由于受到越來越多的西方營銷學的熏陶，企業(yè)高管決定加設專業(yè)的市場部門，幫助企業(yè)再次騰飛。

市場部運行半年之后，結(jié)果令企業(yè)高管尷尬不已：一方面銷售部門依然無法脫離原有的銷售策略和戰(zhàn)術，另一方面市場部無法快速融入企業(yè)文化，制定的營銷策略和戰(zhàn)術脫離了企業(yè)現(xiàn)狀。

最終，公司對市場部的投入(人力薪酬、管理、額外市場投入等費用)被視為“額外投入”，一砍了之。

案例二：市場部與銷售部膠著對抗

B企業(yè)是一個快速成長的新型藥企，高管有較豐富的現(xiàn)代營銷管理經(jīng)驗，拳頭產(chǎn)品具有一定的技術壁壘，品牌也具有一定的知名度，年銷售額約3億元左右。該企業(yè)設置了專業(yè)的市場部和銷售部，兩個部門分工較為明確，需共同完成年度銷售任務。

這個銷售指標具有絕對挑戰(zhàn)性，營銷隊伍往往無法足額完成年度任務，于是兩個部門互相指責。銷售部埋怨市場部的活動方案不具煽動力、缺乏可行性、客戶不滿意，或是產(chǎn)品定位錯誤、市場定位錯誤、資源分配不妥等；而市場部則反擊銷售部的執(zhí)行力差，銷售人員與客戶關系不到位，導致再好的方案也無法圓滿落地，或是銷售人員濫用宣傳品而嚴重浪費營銷資源等。

兩個部門的膠著對抗一時難以評判，影響到了企業(yè)的營銷推進。

案例三：市場導向型

C企業(yè)是具有外資背景的合資藥企，憑借著專利保護建立了較為牢固的技術競爭壁壘，年銷售額過5億元。企業(yè)高管高度依賴市場部功能的發(fā)揮，銷售部必須嚴格執(zhí)行市場部的方案，“市場為王”是該企業(yè)的特點。

該企業(yè)忽略了中國市場的特殊環(huán)境，市場部為了迎合外資股東的喜好，嚴格按照西方市場營銷學的理論體系制定各種營銷策略和戰(zhàn)術，比如在營銷資源分配上過度偏向品牌傳播和消費者教育，而忽略了渠道和終端建設。

中國醫(yī)藥市場充斥了太多的非品牌產(chǎn)品。這些游擊隊展開大面積、高強度的終端攔截，逐漸瓜分了C公司拳頭產(chǎn)品的市場份額，新品也屢次被扼殺在渠道當中。

案例分析

在成長中的中國醫(yī)藥市場，各類規(guī)模的藥企逐漸將市場部提高至戰(zhàn)略高度來看待，然而，期望越高失望越大。

在上述三個案例中，市場部處于三種狀態(tài)，第一個是從屬于銷售部，第二個是與銷售部分庭抗禮，第三個是凌駕于銷售部之上。無論是何種類型，結(jié)局都不理想。

第一個案例中，A企業(yè)的銷售部無法擺脫陳舊的營銷思路，市場部在組織架構(gòu)上略低于銷售部，未能說服銷售部采取大膽進取的創(chuàng)新性營銷思路，市場部更像是銷售部的后勤服務部，而不是一個能夠挖掘市場機會、規(guī)劃合適的產(chǎn)品線、培育品牌、擴大消費群的獨立部門。失誤的根源在于銷售部的功能過大，越界做了市場部的事。

第二個案例中，B企業(yè)的銷售部與市場部在組織架構(gòu)上齊頭并進，雙方均無法在心理上占據(jù)優(yōu)勢，常常處于摩擦對抗狀態(tài)，配合不暢。管理者的失誤在于銷售部與市場部的分工過度明確，缺乏統(tǒng)籌整合。

第三個案例中，C企業(yè)的銷售部從屬于市場部，市場部保持著無比優(yōu)越的地位，銷售部是市場部每一指令的忠實執(zhí)行者。由于市場部距離市場一線較遠，一旦指令錯誤，差之毫厘謬以千里。該案例中管理者的錯誤在于市場部重理論輕實戰(zhàn)，且功能過度延伸，對銷售部越俎代庖。

“三權”遙控市場部功能

隨著政府不斷推出宏觀管理政策，中國“散、小、亂”的醫(yī)藥市場將得到較大改善，快魚吃慢魚的現(xiàn)象正在加速上演。營銷部門的使命就是推進企業(yè)的短、中、長期發(fā)展，每一個要成長為“快魚”的藥企，必然要掌控三個方面：生存權、發(fā)展權、領導權。

生存權

不少藥企手里都握著上百個產(chǎn)品批文，而真正處于常規(guī)生產(chǎn)的可能只有十幾個!產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)就會逐步失去賴以生存的生命線――利潤。正在銷售的產(chǎn)品如何才能銷售更多、利潤更高、市場份額更大?對企業(yè)來說生死攸關。

發(fā)展權

每個產(chǎn)品都有自己的生命周期，所有產(chǎn)品綜合起來就構(gòu)筑了企業(yè)的生命周期。企業(yè)擁有多少個成長期和成熟期的產(chǎn)品，決定了企業(yè)的發(fā)展寬度和深度。如何讓成長期的產(chǎn)品快速進入成熟期、盡早賺取高額利潤，如何延長成熟期產(chǎn)品的生命周期、最大化地獲得利潤，如何科學地淘汰衰退期的產(chǎn)品，都是企業(yè)掌控發(fā)展權的關鍵。

領導權

政府在專利與非專利產(chǎn)品、原研制與仿制產(chǎn)品、首仿與跟隨仿制產(chǎn)品的區(qū)別定價政策，旗幟鮮明地為藥企指引了發(fā)展方向。藥企能否占領細分市場之巔，占據(jù)可觀的市場份額，領導細分市場的逐漸擴大，盡可能攫取利潤……“領導權”將戰(zhàn)略性地決定著企業(yè)的基業(yè)常青。

西方醫(yī)藥市場的市場集中度較高，而中國醫(yī)藥市場的市場集中度極低，所以中西方藥企在追求“三權”時，側(cè)重點各有不同：西方跨國制藥集團更關注的是領導權，而大部分中國制藥企業(yè)尚在追求生存權和發(fā)展權，所以，盲目引入西方理論、定義市場部的功能，顯然是紙上談兵。

人人都說市場部是營銷隊伍重中之重，可市場部的功能就是發(fā)揮不佳，甚至有些企業(yè)的市場部都無法協(xié)助企業(yè)掌控生存權。

企業(yè)的市場部怎樣才能成為企業(yè)市場的發(fā)動機，成為企業(yè)全方位把握“三權”的動力呢?

市場部的功能布局

市場部不同的追求

營銷部門的不同分支，對于企業(yè)發(fā)展的“三權”的影響作用是有所區(qū)別的(見圖1)。

主要追求生存權的企業(yè)，一切工作都圍繞有限的銷售業(yè)務開展，市場營銷活動以短期策略和戰(zhàn)術為主，此時銷售部的作用大于市場部；

追求發(fā)展權的企業(yè)，營銷工作既要照顧中短期銷售的快速提升，還要關注和挖掘企業(yè)中長期的發(fā)展契機，此時銷售部與市場部的作用相當；

追求市場的絕對領導權的企業(yè)，則更關注產(chǎn)品和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，以及細分市場游戲規(guī)則的制定(如技術標準的制定等)，市場部的作用要大于銷售部。

可見，企業(yè)在不同的生命周期，市場部和銷售部的側(cè)重點不同，市場部也應該有針對性地承擔自身功能(見表1)。

市場部的考核難題

一些藥企關注市場部對品牌建設的貢獻，重點考核其在品牌傳播的創(chuàng)新性和費效比，而較少關注市場部對銷售利潤的攫??；有些企業(yè)關注市場部對銷售的直接影響，重點考核其對銷售的貢獻度，忽略了市場部對企業(yè)發(fā)展權和領導權的貢獻考核；還有的企業(yè)認為市場部只要做好理論上的崗位工作就會對銷售量有貢獻，于是對其銷售貢獻不加考核。

事實告訴人們，短視的企業(yè)必然短命；而好高騖遠的企業(yè)永遠度不過黎明前的黑暗。

企業(yè)根據(jù)對市場部的功能要求，對市場部進行有針對性的考核(見表2)。

1　市場部是否應該背負銷售指標是個頗具爭論的話題。筆者認為，市場部的設置最終目的是為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化，盡管它不必承擔每筆生意的得與失，但必須對一段時期內(nèi)企業(yè)的總體銷售額承擔一定責任。當然，市場部也應該享受銷售成長的成果獎勵。至于承擔責任的大小，要根據(jù)企業(yè)對三權的側(cè)重進行考核，而且這也是為了市場部與銷售部充分合作奠定基礎。

2　產(chǎn)品力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及企業(yè)品牌等，都是為企業(yè)未來獲得發(fā)展權和領導權服務的。這類考核時間跨度較長(通常最小的考核時間單元是季度)。但這些考核恰恰被大多數(shù)企業(yè)忽視了，而這才是市場部最能區(qū)別其他營銷分支的領域。一個偉大的企業(yè)之所以能夠成長起來，正是得益于市場部在這類細分領域的作用。

篇7

我的團隊用了四年時間逐步化被動為主動，先將服務評審環(huán)節(jié)加入到營銷方案推廣的過程，后又將服務評審推動到營銷方案設計的過程中。從09年至今，使市場部門的萬客戶投訴比下降了27%，獲得了市場部門與客服部門的認同，服務的話務量也逐年下降3%左右，成效顯著。

【難題：業(yè)務造成的話務波動是運營的一大難題】

呼叫中心運營中的一大難題是排班與話務的耦合，而排班過程首先要進行準確的話務預測，當前呼叫中心的日常話務能夠通過對報表的分析做出準確的預測，且在客戶常規(guī)撥打行為不變的情況下（實際上客戶的日常行為很難在短期內(nèi)產(chǎn)生變化，變化是緩慢和持續(xù)的）若沒有外部事件（包含突發(fā)營銷、業(yè)務故障等）的影響，呼叫中心的話務波動是可控的，在這個前提下對于可能出現(xiàn)的故障要評估其風險，對此只能依靠設置預案來解決，故此在這里不做討論。那么呼叫中心話務預測最復雜也最關鍵的部分就是進行突發(fā)營銷行為的預估，需要根據(jù)營銷案的受眾群體、復雜程度、影響面、宣傳措施、開展時機等進行綜合考量再進行預估，而這種評估大多數(shù)來自管理人員的經(jīng)驗。鑒于以上，可以看出日常的營銷對話務波動的影響之大，而市場部門在未告知情況下的突發(fā)性營銷行為會令問題解決沒有支撐，造成客戶重復撥打，進而引發(fā)話務的滾雪球現(xiàn)象，從而嚴重影響服務水平、降低客戶感知，因此可以說業(yè)務造成的話務波動是運營的一大難題。

【對策：由被動變主動，逐步實現(xiàn)業(yè)務前向管理】

我們發(fā)現(xiàn)大多市場部門將呼叫中心理解為一個低人一等的部門，忽視客服的存在價值，將投訴的處理、業(yè)務的疑難直接丟給客服。我們認為想要改變這一現(xiàn)狀，就需要加強客服部門的話語權，改變市場部門的認識，實現(xiàn)溝通對等。根據(jù)這四年以來的實踐，我們認為需要通過四個步驟來實現(xiàn)：

Step 1，搭建“平等”溝通的平臺，即可以說得上話以謀求理解。我們認為“加強溝通，才能互信”。2009年我們建立并開展了“溝通會”機制，每個季度常態(tài)化開展一次溝通會，不定期開展特殊專項溝通會。截止目前，我們一共推動了600多項問題的及時解決，溝通會上的內(nèi)容也從原先的20項逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的100多項，促進了雙方的互信和支撐，實現(xiàn)了該機制的初衷。

這里有一個竅門推薦給大家，就是首先要博得自己領導的關注，并且關注的領導層級越高越好，這是溝通會議能取得預期效果的關鍵保障。在2009年的首次溝通會時我們不遺余力地通過本部門領導溝通省公司層級領導和到場，促使市場部門的領導全部到場，從而對該次會議給予了足夠的重視，之后通過整理會議紀要和落實會上的溝通而開了一個好頭，才有了后面幾年的成效。

Step 2，認同“對等”溝通的價值，即認同所作工作，加深相互理解。我們認為“面子是掙回來的，不是要回來的”。進入2010年，我們開始籌劃新的方式來更加深入到市場部門的運作中去，于是建立了“合署辦公”機制。一方面通過安排4個同事到四個不同的市場部門來了解各專業(yè)科室的工作模式，從而獲得進一步的認同；另一方面可以在營銷方案設計的階段就全程參與，了解到可能存在的問題并相關預警，從而提前應對、降低影響。我們每個月會審核營銷、重點業(yè)務內(nèi)容30～50個，并對其開展測評，反饋我們的建議，實現(xiàn)對業(yè)務內(nèi)容的優(yōu)化。在這個過程中市場部門充分認識到了客服在客戶需求、客戶感知、客戶投訴等方面的敏感度并進一步實現(xiàn)了對客服價值的認同，我們管這種模式叫做“業(yè)務前向管理”。

第二個竅門介紹給大家，“平等溝通一定是等價交換的”。要獲得認同，不但要進行專業(yè)性的展示，更要轉(zhuǎn)換思維、換位思考，學會從市場部門的角度想問題，考慮客服自身的同時也考慮市場部門，熟悉雙方的流程和關注點，并找到兩全其美的方式。如我們在實際操作中就抓住了市場部門最關注的萬客戶投訴量指標，我們通過合署辦公優(yōu)化營銷和業(yè)務內(nèi)容實現(xiàn)了萬客戶投訴指標下降27%的成績，實現(xiàn)了問題解決能力的提升，獲得了市場部門的認同，尤其是博得了市場部門領導的認同。

Step 3，打造“對等”溝通的支撐平臺，即實現(xiàn)互信基礎上的溝通，對等開展工作。我們認為“固化流程、上線系統(tǒng)是防止錯漏的必然手段”。2010年第二季度，我們實現(xiàn)了一個營銷和業(yè)務預審核的流程化管理系統(tǒng)的初步上線，該系統(tǒng)平臺直接植入到營銷、業(yè)務環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了不審核不推送、不審核不上線。我們充分使用這個平臺，前向面向各地市的各市場部門進行推送審核，降低了地域?qū)^(qū)市聯(lián)動的影響，實現(xiàn)了較遠地市的“遠程合署辦公”。該系統(tǒng)平臺上線以來每年能審核營銷方案400余個，審核率保持在100%，每年發(fā)現(xiàn)傳播口徑、系統(tǒng)設置等風險點300余個，從而從源頭上減少了營銷方案存在的風險點，確保營銷活動能讓客戶容易理解、快捷辦理、開心使用，增強客戶對企業(yè)的信任感。

隨著客服的業(yè)務管理團隊與市場部門的營銷策劃人持續(xù)的溝通協(xié)作，建立互信關系，營銷策劃人在營銷案策劃時將更加重視營銷案質(zhì)量，及時征求客服部門的意見，甚至有些時候在營銷活動交付上級部門審核之前就將信息告知客服并征求意見，同時營銷活動充分考慮客戶期望及各類風險并針對性地改善，實現(xiàn)了客戶感知的提升，達到了雙Step 4，實現(xiàn)適度“管控”，即樹立專業(yè)形象，實現(xiàn)關鍵節(jié)點管控。我們認為“要在關鍵節(jié)點實現(xiàn)管控能力”。2011年我們對客戶感知影響最大的業(yè)務點進行了梳理，并對其中的部分制訂了管理規(guī)劃，我們選擇了“批量業(yè)務操作”作為重點突破。批量業(yè)務操作是電信運營商的市場部門對客戶辦理業(yè)務的批量開通、話費的批量贈送的統(tǒng)稱，未提前告知的批量業(yè)務操作容易影響呼叫中心的日常運營，對客戶感知影響較大。通過與市場部門明確其影響及對其進行控制的意義，選定核心市場部門并先后擬定相關規(guī)范、操作流程，最終于2011年3月通過發(fā)文的方式固化方案內(nèi)容?？头捎谩耙蝗艘徊块T、一月一收集、一周一總結(jié)、一日一核對”的工作方式對各市場部門的全量批量操作實施監(jiān)控，提前做好營銷活動贈送數(shù)據(jù)的收集并監(jiān)控進度。自2011年3月監(jiān)控機制運作以來批量開通及時率達100%，批量贈費及時率達到99%，且再未有出現(xiàn)因贈費延遲引起的重大投訴問題。

這里最后介紹一個小竅門：需要建立同盟關系。在市場部門中選擇最利益相關且最熟悉的專業(yè)科室，形成在項目上的同盟關系，由該專業(yè)科室發(fā)起項目進行召集和實施，相較于客服進行直接召集和實施，其難度會降低較多。

【感悟：推倒一面墻，搭建一座橋梁】

四年的沉淀，換來了市場部門對客服部門的深刻認同感，我們發(fā)現(xiàn)了市場部門的可喜變化，所有業(yè)務流程的統(tǒng)一管理、所有營銷的統(tǒng)一管理，100%通過預審，營銷更加規(guī)范，這一切都是市場部門對客服核心價值的認同。我們的服務壓力也明顯降低，業(yè)務的難度、投訴的壓力明顯下降，讓員工感覺到更滿意。我們的客戶獲得了更優(yōu)質(zhì)的服務、更好的支撐、更加清晰的營銷指引，客戶更加滿意。

四年的積累，我們總結(jié)了《營銷活動閉環(huán)管理辦法》 、《合署辦公案例庫》、《合署辦公行動指南》、《業(yè)務測評規(guī)范》，我們將自己的工作當作事業(yè)去經(jīng)營、當作生命去延續(xù)，里面包含了我們的服務精神。我們塑造了客服同事在市場部門的專家形象，市場部門從不聞不問到從宣傳海報到微信渠道的所有營銷內(nèi)容都會聽取我們的專業(yè)意見。

篇8

拐點渠道是什么？拐點渠道是指在傳統(tǒng)渠道線上的種種切割點上，創(chuàng)造的屬于自己經(jīng)銷、管理機構(gòu)。

今天就從兩個方面談談渠道建設中要注意的拐點。

一、渠道選擇的方向定位

跟著大眾感覺走，可能會降低風險，也可能永無立足機會。如何從多如牛毛競爭產(chǎn)品脫穎而出，創(chuàng)造出適合自己企業(yè)發(fā)展的渠道定位，才有更好出路。

采樂洗發(fā)液定位自己營銷渠道主要在醫(yī)院和藥房，有效的避免了在傳統(tǒng)、常規(guī)渠道的激烈競爭。讓自己在眾多洗發(fā)液品牌里成為一顆耀眼的明星，成為消費者關注的對象。

不要埋怨市場被競爭者霸占，沒有機會發(fā)掘渠道縫隙。抓住拐點，避開別人占據(jù)渠道陣地，形成自己得天獨厚的渠道堡壘，再逐步蔓延，展開正面競爭優(yōu)勢。

案例：貨架上只見金莎。1984年，金莎初入香港，調(diào)研發(fā)現(xiàn)巧克力的銷售渠道：超級市場、百貨公司、便利店、零售攤已成為眾多巧克力品牌“血腥風雨”拼殺的主要陣地。用高額的費用進入“ 圍城”爭搶那楚楚可憐的一點貨架，何時才能“出人頭地”呢？何況當時的金莎在香港是那么的一文不值。經(jīng)過一系列的調(diào)研，終于發(fā)現(xiàn)屈臣氏這個在當時以銷售高級化妝品、高價小禮品、配方西藥、和一些高級日用品為主的渠道。在香港50家分店中，卻沒有一家巧克力品牌進駐，抓住這個拐點渠道，使金莎巧克力遍布在屈臣氏店內(nèi)的不同角落。就這樣在消費者毫無心理準備的情況，瞬時得到了震撼性的效果。在這里，金莎是消費者的全部和唯一，不論在視角的沖擊力還是心理上的影響力都得到了不同凡響的回報。

不去追究金莎的成功來源于差異定位還是渠道另類，它繞開了眾多品牌爭霸渠道，利用市場里的縫隙，渠道間利基，讓自己在這個拐點渠道上插上屬于自己的旗幟。

現(xiàn)實競爭的慘烈，使各個企業(yè)在渠道運營模式上不由花樣迭起，怎樣在傳統(tǒng)的銷售渠道上，創(chuàng)造拐點，制造“另類”，抓住屬于自己忠實客戶，讓自己的銷售渠道內(nèi)涵設計與眾不同，擁有自己獨特市場力。

動感地帶里一句廣告語：我的地盤，我做主。不妨模仿一下，我的渠道，我自主。抓住一個屬于自己經(jīng)營拐點渠道，利用渠道營銷中不可能被運用的、或被忽視、或者根本不屑一顧渠道模式，形成銷售的突破。

案例：“非也實業(yè)”是一個絕對另類的時裝公司，成立不到三年，業(yè)績不俗，在同行中引起關注。公司能夠快速發(fā)展，最大的營銷秘訣不是要賣得多，而是要賣得少，靠“另類營銷，限量銷售”提升了“非”牌時裝的品牌價值?，F(xiàn)在的時裝店，采用專賣店的形式搞連鎖的已經(jīng)很多了，“非”采用專賣店的形式做渠道沒有什么特別之處，令人感到特別的是專賣店之外的會員制。 “非也”公司采取專賣店加會員制的渠道銷售模式，一有新款及時通知會員，會員看款訂貨，甚至將消費者的名字都做在了衣服上，培養(yǎng)固定、忠誠、高質(zhì)量的消費群，成為在深圳市場上異軍突起的成功品牌。 一群有錢、愛美的職場女性以時裝為話題，定期或不定期地聚在一起，成了“非也”了解市場和消費者需求的重要渠道。 “我們的消費者很集中，這就是我們采用專賣店會員制的渠道模式”，“非也”公司總經(jīng)理周靜曾說。“非也”定期對消費者進行跟蹤調(diào)查，了解她們的購物習慣和對時裝的新的愛好，服裝資訊。“會員”成了“非也”的服裝與市場接觸的最直接的渠道。

“非也”的渠道定位，與戴爾電話銷售渠道異曲同工，把自己銷售渠道定位于窄而精，而不是寬而泛，擁有那部分屬于自己獨特消費群體。

二、渠道管理的執(zhí)行定位

目前企業(yè)的營銷體系多是采用營與銷分離的組織架構(gòu)，市場部與銷售部分割管理，由銷售老總或銷售副總統(tǒng)籌管理?！∈袌霾颗c銷售部種種摩擦問題接踵不斷，造成渠道管理、執(zhí)行問題也不絕于耳。導致大家時?？吹绞袌霾恐贫ǖ那肋\作、管理方案，銷售部要么是不能執(zhí)行，要么是不愿執(zhí)行或執(zhí)行難以到位。究其原因？不是市場部的操作、管理方案與市場現(xiàn)實問題出入過大，就是銷售部單方面意愿，渴望市場部體貼渠道管理的難處。銷售人員？主要工作就是和渠道成員打交道，做好了渠道工作等于做好了銷售工作。一旦市場部根據(jù)條條框框或者拖拖拉拉解決渠道管理問題時，特容易增加下面渠道工作的開展。其實，渠道是產(chǎn)品、品牌成長的助壯素，渠道強勢則品牌強勢，產(chǎn)品強勢。所以怎么對渠道的管理的執(zhí)行定位也是渠道工作中的另一拐點。

不說現(xiàn)在是什么“渠道為王”“終端為王”的時代，但的確是誰擁有了渠道的發(fā)言權誰就擁有了市場的占有權。許多企業(yè)擁有著策劃部、市場部、連鎖部、稽查部等，惟獨缺少設立個渠道管理部呢？來對渠道發(fā)展方向、對渠道管理工作實施定位，根據(jù)渠道運作中的實際問題出臺靈活的解決方案呢？雖然渠道管理是作為銷售人員的一項基本管理職責和技能，但企業(yè)若擁有著專門的渠道管理部，那銷售人員的工作可能將會如虎添翼，對渠道的運作、管理的定位也將會得心應手，以短、平、快的方式解決渠道中出現(xiàn)的疑難雜癥，避免出現(xiàn)解決方案出來了，我的花兒卻已謝了。所以渠道管理的拐點就是渠道管理的執(zhí)行定位。

渠道管理工作由幾個部分組成，執(zhí)行對象是那些，配合怎么才合理，必須明確一個清晰的方向和方案。銷售人員是一線戰(zhàn)斗者，但渠道執(zhí)行的方案是否偏離渠道工作開展的適合性呢？市場部體制下的渠道管理則偏向于促銷費用稽核、促銷贈品的管理、促銷活動的安排等側(cè)重于市場部的工作內(nèi)容，而且多少閉門造車，或者做些瞎子點燈——白費蠟的工作，對于經(jīng)銷商的管理、企業(yè)資源的安排等并不能真正做到點子上，時而形成公司資源浪費，難以于與銷售產(chǎn)生共鳴?！乐貢r影響銷售力的下滑，而最后的責任往往是銷售部門承擔，考核的也是銷售人員。

篇9

再看看國內(nèi)電工企業(yè)，多數(shù)都是從一窮二白的民營企業(yè)發(fā)展壯大而來，底子薄弱、技術匱乏、品牌無力、經(jīng)營落后是眾多電工民企共同的傷痛。雖然借助改革開放30年春風，眾多電工民營企業(yè)家內(nèi)外兼修、內(nèi)引外聯(lián)，憑借民營企業(yè)多變靈活的經(jīng)營方式取得了長足的進步和發(fā)展，在規(guī)模、品牌等方面都初步具備了與洋品牌一較長短的實力；然而隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，近幾年不少民族品牌出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸，經(jīng)營業(yè)績止步不前，市場質(zhì)地逐步退化，品牌張力后勁不足，管理紊亂，其中最突出的問題表現(xiàn)在市場營銷領域，電工民企靠銷售打天下的策略逐漸失靈。原因在于競爭的日趨激烈，競爭對手日益強大，競爭手段層出不窮，電工民企依仗的銷售部門逐漸成為了一個僅能使企業(yè)維持的部門，無法承擔企業(yè)發(fā)展的重任。而企業(yè)突破目前的市場瓶頸，就需要充分發(fā)育市場部門職能，市場、銷售并駕齊驅(qū)，由市場部門為銷售部門提供發(fā)展動力。

市場職能缺失的弊端顯而易見：宏觀市場無法把控、信息缺乏調(diào)研、產(chǎn)品缺乏規(guī)劃、品牌傳播紊亂、推廣策略單一?？傮w而言就是企業(yè)的各種資源無法在市場上形成合力，無法有效推動銷售。只有盡快充分發(fā)育市場職能，建立健全市場部門的職能，才能在市場上取得長期競爭優(yōu)勢。下面筆者就從以上五點論述市場職能的發(fā)育。

一、 宏觀市場掌控職能發(fā)育：

電工民企的經(jīng)營導向仍停留在市場需求導向階段，注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究往往不太重視。當某一新的市場需求產(chǎn)生時，很多企業(yè)以為眼前一片光明，于是隨意變更企業(yè)既定戰(zhàn)略，一哄而上，惡性競爭，結(jié)局不言而喻。而市場部門的工作始終是以市場競爭狀況為導向，不但看到競爭，更看到爭奪市場的競爭對手，對強大的對手，不采取正面攻擊的辦該，而是通過市場調(diào)研、策略整合，尋找競爭不太激烈的領域，尋找某些存在資源配置空白的領域，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。此項市場職能的發(fā)育需要企業(yè)將市場部門置于企業(yè)發(fā)展的最前端，發(fā)揮其部門整體職能，全方位監(jiān)測，使其能夠為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略決策提供有效的宏觀決策信息。

二、 信息調(diào)研職能發(fā)育：

電工民企的銷售部門，一般會在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后也進行市場宣傳與推銷。對市場調(diào)研的作用認識不夠，很多企業(yè)自己使用一些極不規(guī)范的方法，作一些簡單的市場推斷，而且只會對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預測，有的甚至只是老板拍腦袋就做決策，這是極其不智的。當市場職能充分發(fā)育，市場部門將市場調(diào)研作為經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預測，又重視競爭力的調(diào)查，企業(yè)隨時可以根據(jù)競爭對手實力，調(diào)整市場方案。更重視投產(chǎn)前的市場調(diào)研(銷售部往往重視投產(chǎn)后的推銷)，但投產(chǎn)后也會隨時監(jiān)測競爭環(huán)境的變化。此項市場職能發(fā)育需要企業(yè)設立信息調(diào)研部門與信息調(diào)研崗位，并給及相應的調(diào)研工具與方法，收集整理處理各種市場信息，使得企業(yè)能夠具備靈敏的市場反映嗅覺。

三、 產(chǎn)品規(guī)劃職能發(fā)育：

電工民企由于種種制約，更多的是采取跟隨策略，尤其是在產(chǎn)品方面，借鑒模仿國際品牌已成常態(tài)。然而取得成功，寥寥無幾，市場表現(xiàn)無力，中途夭折。這其中有技術研發(fā)能力的因素，但是更多的是缺乏對產(chǎn)品進行長遠的規(guī)劃，沒有對本企業(yè)產(chǎn)品在細分市場的定位進行有效分析，沒有形成本企業(yè)產(chǎn)品特有的核心市場競爭力。當市場職能充分發(fā)育，市場部門將產(chǎn)品規(guī)劃置于基礎研究地位，產(chǎn)品規(guī)劃將成為其他市場工作的原動力。根據(jù)市場競爭、地理特性、公司產(chǎn)能、產(chǎn)品生命周期、消費觀念、技術革新等制定產(chǎn)品線，明確明星產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品及其市場策略。此項市場職能需要企業(yè)設立產(chǎn)品規(guī)劃部門與產(chǎn)品經(jīng)理崗位，以此部門作為連接研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門的紐帶，充分吸收企業(yè)內(nèi)外部信息，為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、設計、銷售提供有效規(guī)劃，使得企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持連續(xù)的競爭優(yōu)勢。

四、 品牌傳播職能發(fā)育：

電工民企在品牌傳播方面更多的是將企業(yè)的產(chǎn)品作為重點，缺乏品牌傳播的長期、持續(xù)、立體的規(guī)劃。品牌傳播往往伴隨著新產(chǎn)品上市，消費者也無法從中獲取企業(yè)更多的信息，無法培育對企業(yè)品牌的整體認知度和忠誠度，無法在市場和消費者中形成穩(wěn)定持續(xù)的品牌影響力。市場功能充分發(fā)育，會將企業(yè)的形象廣告與產(chǎn)品廣告有機地結(jié)合起來，把企業(yè)有特色的外部風采與企業(yè)員工樂于奉獻精益求精的企業(yè)精神緊密地結(jié)臺起來，加強廣告的高文化含量的震撼力。同時，研究同行業(yè)相關廠家和同類競爭廠家的廣告投入的媒體與頻率，分析和評價各類廣告的實際效果和影響力，在此基礎上，根據(jù)企業(yè)新產(chǎn)品推出的節(jié)奏和國內(nèi)各區(qū)域市場競爭的戰(zhàn)略態(tài)勢，策劃一系列富有企業(yè)特色的廣告創(chuàng)意。在加大新產(chǎn)品的推廣力度的同時，爭取在廣大消費者的心中牢固地樹立起本企業(yè)形象。此項市場功能需要企業(yè)設立品牌宣傳部門和品牌宣傳崗位，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃，制定并實施可持續(xù)性的品牌宣傳活動，使企業(yè)品牌具有根植于消費者心中生命力與活力。

五、 市場推廣職能的發(fā)育：

篇10

1、招兵買馬：招聘并健全了業(yè)務團隊編制。

2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務團隊管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責，因地制宜的建立了自己市場部各項管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。

3、招安掃雷：開除了嚴重違紀的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負責人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負責人爭先恐后的匯報問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個嚴重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個虛報費用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關、甚至還有懷孕達8個多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務員們也看到了希望。

5、整合資源：跟培訓部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調(diào)整銷售指標；要求每名經(jīng)銷商必須設一名專職業(yè)務員配合公司當?shù)貥I(yè)務員工作，要求經(jīng)銷商必須按時打款保證安全庫存等等。

6、只欠東風：經(jīng)過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風是什么呢？

華明知道——業(yè)務員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關鍵的一環(huán)是先進的營銷思路，科學技術才是第一生產(chǎn)力！

各市場負責人有沒有一個明確的目標、清晰的工作思路及科學的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關鍵！

7、閉門造車：華時結(jié)合自己的工作經(jīng)驗及立足當前市場現(xiàn)狀編寫了“XX市場三個月市場破局思路”，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規(guī)定時間內(nèi)制定出本市場的“三個月市場破局方案”。

在此將華明閉門造車的營銷思路拿出來請看到此文的朋友給予點評！

會議主題：三個月市場破局營銷會議

營銷思路：一個目標、兩手抓、三個轉(zhuǎn)變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)

一、一個目標：5－8月打基礎，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業(yè)務員都可以拿到獎金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費用管控

XX市場擺在眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40%，費用嚴重超標。

市場費用超標的主要原因：

1、計算方式錯誤：即計算費率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費用時慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個別市場與經(jīng)銷商一起虛報銷量和費用。

3、終端建設落后，單店產(chǎn)出低。個人認為把費用超標的原因歸結(jié)到形象店建設上是錯誤的，合理的終端建設與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。

4、存在用費用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報銷量來養(yǎng)導購。再如華明剛到XX市場某業(yè)務員曾投入兩名先鋒隊在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價+買贈進行促銷，半個月銷售1.5萬，業(yè)務員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費率60%

5、促銷團隊建設落后：促銷團隊不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達到了XX%

6、業(yè)務員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費用越抬越高，而業(yè)務員終端客情及與采購議價能力不足，致使終端費用居高不下。

7、對公司全面建設旗艦店的指示精神理解片面。

認為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務跟進不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。

問題的關鍵是業(yè)務員只會被動執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場費率：

1、嚴把市場費用審批：對于單筆超過5000元的費用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴重超標不合理費用堅決不批。

2、教會業(yè)務員算賬：申請每一筆費用投入都要計算投入產(chǎn)出比及評估回報周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導致費用嚴重超標者給予經(jīng)濟處罰。

3、讓業(yè)務員繃緊費用弦：連續(xù)3個月整體費用超標的及嚴重虛報銷量及費用的市場部業(yè)務員給予開除。重點賣場費用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點賣場核查費用使用情況，從根本上杜絕虛報費用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當是最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達標不算旗艦店。

5、垃圾團隊是最大成本：優(yōu)化促銷團隊，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強培訓激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團隊工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費用的：要求經(jīng)銷商對于重點門店投入客情費用，為當?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務，對于長期大額費用投入，經(jīng)銷商要分攤費用。

8、加強費用執(zhí)行審核：沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導致基層業(yè)務人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標不明確、崗位職責不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點保護對象。所以XX市場部第一件事就是實行制度化管理。

2、很多業(yè)務員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時一個市場部的業(yè)務員大都相互不認識，大家各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有個人商量，一個個都很迷茫。關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經(jīng)”。

3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不便宜當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杳無音信，導致業(yè)務員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何介口執(zhí)行落實。（略）

五、五項重點工作：1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標：

（3、存在問題：

（4、整改計劃：

（5、申請支持：

以此類推……

2、提升重點店

3、扶持落后店

4、解決問題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時間表。

六、六個終端營銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設——最大化的利用終端資源。在費率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設施建設，擴大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入－起量慢－費用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時費用超標也要咬牙投。

分三個層次進行終端建設：

（1、旗艦店：形象建設及店內(nèi)銷量均能達標

（2、形象店：費率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。

JN市場地超推廣活動方案（略）

3、提升促銷團隊戰(zhàn)斗力——抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業(yè)務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。

5、做好終端巡場及客情維護——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務團隊市場管理及策劃能力——實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。

三個月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時XX市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強的業(yè)務團隊，而華明卻并未能享受到勝利的果實，又被公司調(diào)往了號稱“經(jīng)理死亡陷阱”的頭號問題市場（大半年換了三任經(jīng)理）。

華明調(diào)到新的市場后待遇不升反降，華明能否保持一個平和的心態(tài)，華明能否繼寫輝煌？

調(diào)到新的市場后，由于該市場是公司極為重視的市場，（該市場各大KA系統(tǒng)云集）公司既希望華明能力挽狂瀾又對華明不放心，公司領導喜歡有事沒事關心一下經(jīng)銷商，這就養(yǎng)成了當?shù)亟?jīng)銷商沒事愛打小報告的毛病，總部各個部門甚至于非營銷部門的文員都天天打電話指導華明如何做市場！華明——很累很窩火。