導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電商推廣的優(yōu)勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

產(chǎn)品同質(zhì)化如何進(jìn)行生產(chǎn)差異化？

目前由于技術(shù)、人員、信息的公開(kāi)性、及時(shí)性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重，尤其是在快速消費(fèi)品領(lǐng)域。甚至可以講同質(zhì)化已成為每個(gè)企業(yè)在新品推廣中面臨的最大挑戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化，就使得競(jìng)爭(zhēng)延伸到定位、渠道、傳播等各個(gè)方面，使得同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)變得十分殘酷而現(xiàn)實(shí)。

邁克爾.波特的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略其實(shí)就是應(yīng)對(duì)同質(zhì)化的很好武器，只是可惜在運(yùn)用實(shí)施方面大家總顯得不是那么得心應(yīng)手。農(nóng)夫果園未來(lái)的市場(chǎng)前景還不好過(guò)多進(jìn)行預(yù)測(cè)，但看看其在產(chǎn)品研發(fā)上所做得一些差異化努力，就使得農(nóng)夫果園能夠以較為獨(dú)特的風(fēng)格在眾多競(jìng)品中凸現(xiàn)出來(lái)。

名稱差異化

果汁市場(chǎng)自統(tǒng)一鮮橙多面市以來(lái)，鮮橙多、鮮橙蜜、多鮮橙、鮮橙汁、真鮮橙等等名稱是鋪天蓋地，似乎不這樣稱呼就不能借上果汁市場(chǎng)的這股強(qiáng)風(fēng)。事實(shí)證明要想從跟隨者成為挑戰(zhàn)者繼而成為領(lǐng)跑者，必須要亮出你自己的名片。2002年酷兒以另類形象出現(xiàn)，獲得了市場(chǎng)上的掌聲陣陣；2003年春季，農(nóng)夫果園面市，我認(rèn)為這個(gè)名稱不錯(cuò)，既有借勢(shì)之意，又有獨(dú)創(chuàng)其中。

品質(zhì)差異化

統(tǒng)一鮮橙多的成功其中很重要的一點(diǎn)就是對(duì)果汁的降度降價(jià)，于是也在一夜間10%濃度的果汁成為了果汁市場(chǎng)的主力軍，PET瓶包裝也成了果汁產(chǎn)品的統(tǒng)一服飾。農(nóng)夫果園此次在新品推廣方面做了三個(gè)“多”一點(diǎn)，其一容量多一點(diǎn)，它將目前較流行的500ml包裝調(diào)整為600ml，為產(chǎn)品陳列及終端口碑推薦提供了一些資本；其二濃度多一點(diǎn)，農(nóng)夫果園將市面流行的10%果汁含量調(diào)整為30%，既保留了清爽不粘口的優(yōu)勢(shì)，又從營(yíng)養(yǎng)成份及性價(jià)比方面留下了日后發(fā)揮的空間；其三內(nèi)容多一點(diǎn)，橙蜜型果汁飲料已紅火了兩年，有專家預(yù)測(cè)混合型果汁飲料應(yīng)該也是大有潛力，農(nóng)夫果園將三種水果混合在一起，我相信后期它一定會(huì)給自己的如此的品質(zhì)組合給出一個(gè)十分合理的科學(xué)論證。其實(shí)它的這三點(diǎn)創(chuàng)新更多的不是“創(chuàng)”，而是“?！毙拢褪窃谘芯啃袠I(yè)成功者的成功元素后進(jìn)行模仿性的改造及創(chuàng)新，這也正是許多企業(yè)創(chuàng)新成功的思路之一。

價(jià)格差異化

目前農(nóng)夫果園的零售價(jià)在3.5元左右，較其它PET瓶的果汁飲品稍貴，但結(jié)合其30%的濃度及600ml的包裝，其實(shí)其正在利用濃度、包裝的革新，繼而利用趨同偏高的定價(jià)原則發(fā)動(dòng)一起降價(jià)風(fēng)潮，零售價(jià)多5角錢，但濃度是其它果汁含量的3倍，包裝多20%容量。消費(fèi)者往往在最簡(jiǎn)單的算術(shù)運(yùn)算后評(píng)估這個(gè)新品的性價(jià)比。在這一點(diǎn)上，農(nóng)夫果園又是將農(nóng)夫山泉咄咄逼人的爭(zhēng)先奪大的野心暴露出來(lái)了。

產(chǎn)品同質(zhì)化如何進(jìn)行傳播差異化？

能夠在研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)做到差異化當(dāng)然很好，但真正能夠做到獨(dú)特的差異化確實(shí)很難，所以如何在產(chǎn)品定位、目標(biāo)、人群選擇、傳播媒體選擇等方面實(shí)現(xiàn)有效的差異化，才是真正體現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種能力。

農(nóng)夫果園一“搖”三“鳥”

“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”，這也許會(huì)成為2003年最佳廣告語(yǔ)之一。我認(rèn)為這句廣告詞的經(jīng)典之處是它起了以下一些作用：

其一，將推辭型改為推薦型；

在農(nóng)夫果園打出這句廣告詞之前，許多果汁飲料甚至口服液的產(chǎn)品包裝上均會(huì)有這樣一排小字——“如有沉淀，為果肉（有效成分）沉淀，搖勻后請(qǐng)放心飲用”。以前這排小字似乎總要消除一種誤會(huì)，就是有了沉淀并不是我的產(chǎn)品壞了，你可千萬(wàn)別來(lái)找我，搖一搖喝了就行了。其實(shí)這樣的語(yǔ)言在各種包裝上已經(jīng)有很多年了，而農(nóng)夫果園此次卻把其做為一句主廣告語(yǔ)，變成了產(chǎn)品銷售的一個(gè)賣點(diǎn)，把過(guò)去搖一搖的推辭口吻換為了推薦式語(yǔ)氣，這個(gè)轉(zhuǎn)變實(shí)在很妙。

其二，搖一搖的潛臺(tái)詞；

“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”、“農(nóng)夫果園由三種水果調(diào)制而成，喝前搖一搖”。農(nóng)夫果園的整個(gè)廣告片中就這兩句話，但又互成因果關(guān)系。農(nóng)夫果園為什么要搖一搖？一方面它是由三種水果調(diào)制而成，搖一搖可以使口味統(tǒng)一；另一方面似乎在說(shuō)因?yàn)槲业臐舛容^高，搖一搖可以將我產(chǎn)品較濃稠的物質(zhì)搖勻?？傊坪踉凇皳u一搖”的背后就是“我有貨”的潛臺(tái)詞。

其三，倡導(dǎo)一種新喝法；

露露有一條廣告片就是冬日里將飲品加熱飲用效果更好的推薦，后來(lái)統(tǒng)一創(chuàng)新了“統(tǒng)一暖房”，不僅有了很好的終端陳列作用，又將一種濃濃的愛(ài)意進(jìn)行了反季節(jié)的銷售。還有小孩吃的奧利奧餅干——泡一泡、添一添、扭一扭，似乎這些動(dòng)作都成為是否是奧利奧餅干內(nèi)行的一種標(biāo)志。農(nóng)夫果園喝前搖一搖也是倡導(dǎo)一種新的喝法，可以肯定一些消費(fèi)者會(huì)下意識(shí)地晃動(dòng)幾下農(nóng)夫果園后再扭開(kāi)瓶蓋飲用。

廣告片的簡(jiǎn)約之美

廣告片在產(chǎn)品宣傳方面起的作用自然是不能低估的，但許多企業(yè)似乎希望一條廣告片中要承載企業(yè)的所有內(nèi)涵，所以我們經(jīng)?？梢钥吹揭恍┎恢频膹V告片。

農(nóng)夫果園的整條片子輕松、詼諧，人的神情特寫占了很大的篇幅，關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)的及廣告語(yǔ)也就各自一句。但它基本上起到了一條新品上市廣告片需要傳播的幾個(gè)主要內(nèi)容的作用，其一產(chǎn)品名稱，在短短兩句話中兩次提及農(nóng)夫果園，是聽(tīng)覺(jué)上的重復(fù)；售貨員拿出兩瓶農(nóng)夫果園，小店的背景板上的產(chǎn)品及廣告語(yǔ)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)的三維片斷，最后的產(chǎn)品標(biāo)板（為了突出農(nóng)夫果園，甚至放棄了加上養(yǎng)生堂或是農(nóng)夫山泉的標(biāo)板），這些又是視覺(jué)上的重復(fù)；其二產(chǎn)品賣點(diǎn)，農(nóng)夫果園想賣得是“濃”，所以他用“搖一搖”來(lái)進(jìn)行更為直白的表現(xiàn)。其實(shí)一個(gè)廣告會(huì)在不同階段都會(huì)有其不同的歷史使命，做為農(nóng)夫果園新品上市的廣告片，傳播的關(guān)鍵不在于你說(shuō)了多少，而在于消費(fèi)者記住了多少，記住了品牌名稱，記住了產(chǎn)品利益點(diǎn)，有了一定的購(gòu)買欲望，就可以講廣告起得作用已經(jīng)是不錯(cuò)的了。

廣告投入是一種比較優(yōu)勢(shì)

許多企業(yè)經(jīng)常在抱怨，說(shuō)我也知道廣告投入的重要性，我也投了不少?gòu)V告，可為什么效果不如競(jìng)品明顯呢？其實(shí)廣告投入有時(shí)并不一定是簡(jiǎn)單意義上的資金量的比較，有時(shí)恰恰是一種投入技巧的比較。我經(jīng)常給企業(yè)舉這樣的例子，甲、乙兩家企業(yè)計(jì)劃在同一市場(chǎng)進(jìn)行1000萬(wàn)元的廣告投入，甲企業(yè)缺乏市場(chǎng)研究、合理安排資金投入方向，加之經(jīng)辦人員收取回扣，結(jié)果1000萬(wàn)元的現(xiàn)金投入只起到500萬(wàn)元的投入效果，而乙企業(yè)認(rèn)真分析投入機(jī)會(huì)，合理安排投入節(jié)奏、充分發(fā)揮商務(wù)談判技巧，結(jié)果1000萬(wàn)元的現(xiàn)金投入起到了1500萬(wàn)元的投入效果。結(jié)果甲乙企業(yè)的都是投入了1000萬(wàn)元，但乙方的投入效果是甲方的3倍，你說(shuō)市場(chǎng)結(jié)果將會(huì)如何？所以有些競(jìng)爭(zhēng)從起跑時(shí)已經(jīng)有了很大差距，最終成敗自是明了。

篇2

這個(gè)在京東專屬DSP廣告平臺(tái)“JD商務(wù)艙”基礎(chǔ)上創(chuàng)新升級(jí)后的營(yíng)銷推廣平臺(tái)擁有更加多樣化的廣告營(yíng)銷產(chǎn)品、智能化的投放系統(tǒng)和完善的服務(wù)體系，可以為客戶提供精準(zhǔn)、高效的一體化電商營(yíng)銷解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的最大化。

據(jù)了解，此次京東推出的“京準(zhǔn)通”營(yíng)銷推廣平臺(tái)包含京東商城營(yíng)銷產(chǎn)品體系和拍拍網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品體系兩大方面，全面服務(wù)兩大平臺(tái)的廣告客戶。

事實(shí)上，在這個(gè)全民網(wǎng)購(gòu)時(shí)代里，消費(fèi)者、商家和媒體都是鏈條上的重要參與者，而京東作為國(guó)內(nèi)最大的自營(yíng)B2C電商平臺(tái)，正在扮演著一個(gè)連接者的角色，即將消費(fèi)者、商家、媒體資源整合在一起，并由此打造一個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，幫商家提升營(yíng)銷ROI，助力媒體合作伙伴實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，以開(kāi)創(chuàng)多方共贏的局面。

這是“京準(zhǔn)通”上線的原因，也是京東注重?cái)?shù)字營(yíng)銷的體現(xiàn)。

由“商務(wù)艙”升級(jí)到數(shù)字營(yíng)銷

京準(zhǔn)通業(yè)務(wù)是由早前的“JD商務(wù)艙”業(yè)務(wù)升級(jí)而來(lái)。

事實(shí)上，早在2011年，京東就曾推出了展示廣告這塊業(yè)務(wù)，基本上是按天在賣，之后京東又推出了京東快車，主要做站內(nèi)的搜索，旁邊也放一些廣告，商家按照不同的頻道或關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)取得不同的展位，以展現(xiàn)自己的商品，這一業(yè)務(wù)得到許多商家的喜愛(ài)。去年8月，京東推出一項(xiàng)叫京東商務(wù)艙的業(yè)務(wù)，目的是想為商家做精準(zhǔn)營(yíng)銷，今年3月份，京東跟騰訊達(dá)成了戰(zhàn)略合作，拍拍網(wǎng)并入京東集團(tuán)，其廣告業(yè)也合并到京東數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門，這也正是京準(zhǔn)通誕生的背景和契機(jī)。

據(jù)京東集團(tuán)副總裁、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人顏偉鵬表示，京準(zhǔn)通主要服務(wù)京東商城、拍拍網(wǎng)的商家，“我們京東不是有自營(yíng)嘛，自營(yíng)我們就是供應(yīng)商和品牌商，有的品牌商直接給我們供貨，但是有一些品牌商其實(shí)是通過(guò)供應(yīng)商給我們供貨的，我們這個(gè)平臺(tái)其實(shí)就是希望幫這些商家、供應(yīng)商、品牌商做營(yíng)銷服務(wù)。”顏偉鵬介紹，京準(zhǔn)通所提供的服務(wù)屬精準(zhǔn)營(yíng)銷，而不僅僅是硬性廣告，屬于數(shù)字營(yíng)銷，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)主要針對(duì)在線業(yè)務(wù)，不涉及線下業(yè)務(wù)。

在京東商城營(yíng)銷產(chǎn)品體系中，為滿足客戶越來(lái)越多元化的營(yíng)銷需求，特別提供了京選展位、京東快車、京東直投、京挑客四大類廣告營(yíng)銷產(chǎn)品供廣告主選擇。

其中，京選展位匯聚了京東最優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷推廣位，大尺寸大展現(xiàn)可以為品牌帶來(lái)海量曝光，有效吸引用戶的關(guān)注；而京東快車則是匯集了全網(wǎng)資源，為商家提供量身定制的營(yíng)銷產(chǎn)品，除了擁有京東站內(nèi)包括商品列表頁(yè)推廣展位、搜索頁(yè)左側(cè)推廣展位等資源外，還涵蓋了搜狐、網(wǎng)易、新浪等站外優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站資源，全面展示商品和品牌。

京東直投是一款利用精準(zhǔn)定向進(jìn)行付費(fèi)引流的產(chǎn)品，借助與騰訊的戰(zhàn)略合作，商家通過(guò)京東直投即可獲得百億級(jí)騰訊系海量流量，包含QQ空間、朋友網(wǎng)、QQ客戶端(QQ秀)、每日精選頁(yè)卡及騰訊網(wǎng)等海量?jī)?yōu)質(zhì)資源位。

作為京東效果營(yíng)銷類推廣產(chǎn)品，京挑客是按最終成交付費(fèi)，推廣形式多樣，費(fèi)用靈活可控，低投入高回報(bào)，滿足商家個(gè)性化推廣需求。

數(shù)字營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

京東在數(shù)字營(yíng)銷方面有何優(yōu)勢(shì)呢？

顏偉鵬表示，就行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，京東立足于正品行貨、物流速度快、品類豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)積累了海量網(wǎng)購(gòu)高端用戶群的品牌優(yōu)勢(shì)，京東自營(yíng)產(chǎn)品訂單中超過(guò)80%可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或次日達(dá);從京東對(duì)“京準(zhǔn)通”平臺(tái)的布局來(lái)看，京東正全力打造一個(gè)全新的電商營(yíng)銷生態(tài)體系。

新升級(jí)的京準(zhǔn)通營(yíng)銷平臺(tái)提供了兼具品牌、效果推廣的多樣化解決方案，并且依托京東大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)多維度的定向功能，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)受眾，讓廣大商家可以根據(jù)自身的情況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，自由選擇營(yíng)銷推廣組合，這就給了商家最大的發(fā)揮空間，實(shí)現(xiàn)品牌、效果的雙重收益。

此外，與騰訊資源的深度整合，也為京準(zhǔn)通營(yíng)銷平臺(tái)的升級(jí)增加了籌碼。京東購(gòu)物平臺(tái)與騰訊社交平臺(tái)的完美結(jié)合，將會(huì)為廣告主帶來(lái)更多的營(yíng)銷可能。

篇3

近年來(lái)，通信運(yùn)營(yíng)商在電子渠道上的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，加大電商業(yè)務(wù)的投入也已成為共識(shí)，完全的電子商務(wù)化成為運(yùn)營(yíng)商電子渠道發(fā)展的未來(lái)。自去年年底以來(lái)，三大運(yùn)營(yíng)商大規(guī)模進(jìn)入電商市場(chǎng)，各種線上營(yíng)銷活動(dòng)頻頻發(fā)力。

在自有渠道和自有體系的電商化改革上，各大運(yùn)營(yíng)商都不遺余力。中國(guó)聯(lián)通已成功打造集流程、物流、服務(wù)等一體化電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。中國(guó)電信在成立創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)部之后，對(duì)中國(guó)電信電子渠道發(fā)展方向、組織構(gòu)建等方面都做了完整的規(guī)劃。電商化起步較晚的中國(guó)移動(dòng)，也將廣東移動(dòng)官網(wǎng)改版成號(hào)碼、手機(jī)的銷售賣場(chǎng)。

在與互聯(lián)網(wǎng)電商的合作方面，三大運(yùn)營(yíng)商紛紛進(jìn)駐天貓商城(淘寶商城)、京東商城等，建立B2C官方旗艦店，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、渠道人氣及市場(chǎng)占有率來(lái)提升產(chǎn)品銷量。三大運(yùn)營(yíng)商在天貓開(kāi)設(shè)的旗艦店主營(yíng)選號(hào)入網(wǎng)、號(hào)卡銷售、合約機(jī)銷售等業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)分銷也是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。中國(guó)移動(dòng)不僅大力推廣“網(wǎng)上百萬(wàn)家店”的大型線上渠道網(wǎng)盟模式，近期還與京東商城達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共建營(yíng)業(yè)廳合作、定制機(jī)合作等創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。中國(guó)電信也在互聯(lián)網(wǎng)合作上取得突破，僅去年就發(fā)展了包括淘寶、京東、小米、百度、奇虎360、亞馬遜、易迅、蘇寧、迪信通等眾多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)，其銷售產(chǎn)品涵蓋號(hào)卡、合約機(jī)、手機(jī)終端、話費(fèi)直充、云卡等中國(guó)電信主營(yíng)業(yè)務(wù)各個(gè)領(lǐng)域，累計(jì)交易額已近億元。

可見(jiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展電子商務(wù)，不僅能夠給自己開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，也對(duì)推動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要的意義。然而，優(yōu)勢(shì)總是和劣勢(shì)并存的，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，能促使運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建更完善、更可行、更安全、更可靠的電子商務(wù)平臺(tái)，但其架構(gòu)的復(fù)雜度和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的缺失，卻又制約著電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展。

運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)在于，具備強(qiáng)大的品牌知名度，有著較高的品牌信譽(yù)；良好的營(yíng)收表現(xiàn)使其在資金方面有著充足的保障。運(yùn)營(yíng)商用戶規(guī)?？傆?jì)已近10億，有龐大的客戶資源。多年的高誠(chéng)信度和親近度的客戶資源的積累，是電子商務(wù)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。運(yùn)營(yíng)商在渠道覆蓋和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面有著明顯優(yōu)勢(shì)，遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供完備的售后服務(wù)保障。其在搭建系統(tǒng)和平臺(tái)方面的資源，也能大大降低電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本。

但運(yùn)營(yíng)商受限于通信業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜度，以普通電子商務(wù)模式進(jìn)行銷售會(huì)遭遇一些困難。運(yùn)營(yíng)商作為傳統(tǒng)的通信企業(yè)，其主要營(yíng)銷服務(wù)集中于線下實(shí)體渠道，更擅長(zhǎng)線下業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，對(duì)線上銷售的手段和電商的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏。此外，對(duì)于電商化運(yùn)營(yíng)，用戶體驗(yàn)無(wú)疑十分重要，運(yùn)營(yíng)商如何協(xié)調(diào)線下渠道與線上銷售，如何提供更好的用戶體驗(yàn)，如何有效整合運(yùn)營(yíng)商目前的服務(wù)渠道，都是難點(diǎn)。

篇4

關(guān)鍵詞:移動(dòng)4G；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；策略

隨著移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，各電信營(yíng)業(yè)商也迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，各電信營(yíng)業(yè)商迅速思考營(yíng)銷策略，以擴(kuò)大自身4G用戶的占有率。本文主要對(duì)中國(guó)移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略展開(kāi)分析和探討，為各電信營(yíng)業(yè)商迅速布局4G市場(chǎng)提供一定幫助。

1中國(guó)移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展概述

移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)誕生于2012年12月4日，在這天內(nèi)中國(guó)的工業(yè)與信息化部向國(guó)內(nèi)的三大電信營(yíng)業(yè)商頒發(fā)第四代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，標(biāo)志著4G網(wǎng)絡(luò)的正式誕生。隨之，各大電信營(yíng)業(yè)商迅速布置基站建設(shè)，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)建設(shè)兩萬(wàn)左右的4G網(wǎng)絡(luò)基站，極大地推動(dòng)了4G網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展。而中國(guó)移動(dòng)在4G網(wǎng)絡(luò)上的布局受到特別的重視，2013年底，中國(guó)移動(dòng)在4G網(wǎng)絡(luò)基站建設(shè)上就達(dá)到20萬(wàn)以上，領(lǐng)先于其他兩大運(yùn)營(yíng)商，為4G網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。但是中國(guó)移動(dòng)在對(duì)4G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷推廣的過(guò)程中，也遇到許多問(wèn)題，對(duì)中國(guó)移動(dòng)4G新業(yè)務(wù)推廣造成一定影響。如：利潤(rùn)降低、WiFi的全方位覆蓋等問(wèn)題，都嚴(yán)重影響著移動(dòng)4G業(yè)務(wù)的推廣，影響著移動(dòng)4G的市場(chǎng)占有率。為此，中國(guó)移動(dòng)在對(duì)4G進(jìn)行營(yíng)銷推廣的時(shí)候，要采取一定改進(jìn)措施。

2移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性

移動(dòng)4G屬于當(dāng)前新的科技產(chǎn)品，在推廣時(shí)，可以采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方式。尤其是隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，也越來(lái)越受到各大電信運(yùn)營(yíng)商的高度重視。各電信運(yùn)營(yíng)商將傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合，使得4G在網(wǎng)絡(luò)推廣中綻放出奪目的光彩。

2.1當(dāng)前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的主要營(yíng)銷策略

實(shí)質(zhì)上國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商在3G時(shí)代初期就已經(jīng)開(kāi)展了一系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣活動(dòng)。如：電信和聯(lián)通就通過(guò)與京東商城之間的合作，將自身的產(chǎn)品通過(guò)京東商城完善的網(wǎng)絡(luò)配送平臺(tái)進(jìn)行推廣和營(yíng)銷，擴(kuò)大營(yíng)銷推廣渠道。特別是近幾年以來(lái)，阿里巴巴等B2C平臺(tái)出現(xiàn)得越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們接收信息的一種主要渠道，電信、聯(lián)通以及移動(dòng)在營(yíng)銷策略上也作出改變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為推廣主體。中國(guó)移動(dòng)早在2009年已經(jīng)開(kāi)始建設(shè)移動(dòng)應(yīng)用商城。最初建設(shè)該商城的目的在于方便網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的統(tǒng)一化管理，為第三方提供一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。但隨著4G時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)移動(dòng)也及時(shí)抓住這一發(fā)展機(jī)遇，通過(guò)自身先前建立的移動(dòng)應(yīng)用商城用戶群，迅速建立起自己的4G網(wǎng)絡(luò)用戶群，為進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)提供良好基礎(chǔ)。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念及分類

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種依托于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式，其是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展之下的產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式形成巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其獨(dú)有的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)得到人們的廣泛認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，極大地降低了營(yíng)銷成本，營(yíng)銷所面向的范圍更加廣泛，并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能順利實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。通過(guò)這些突出的優(yōu)勢(shì)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式在全國(guó)范圍內(nèi)迅速升溫，中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在4G的推廣營(yíng)銷上也重點(diǎn)選擇該種方式。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)，現(xiàn)對(duì)主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行分類。

2.2.1網(wǎng)絡(luò)廣告

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂没ヂ?lián)網(wǎng)的數(shù)量也越來(lái)越多，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)普及的范圍越來(lái)越廣。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年6月，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的使用人數(shù)已接近6億，大約占總?cè)丝诘?5%，從這一普及率可以發(fā)現(xiàn)，今后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)投放廣告的效率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于通過(guò)電視投放的廣告。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)中的索引擎推廣將成為今后企業(yè)宣傳的一種重要途徑。

2.2.2SNS營(yíng)銷方式

SNS營(yíng)銷方式通常指的是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，在自身的一些圈子內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷推廣的形式。這里的圈子指的是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將具有共同愛(ài)好的人聚集在一起，在這樣的圈子內(nèi)進(jìn)行有計(jì)劃的營(yíng)銷，將會(huì)起到事半功倍的效果。在實(shí)際中，這類型的傳播方式有許多，各種社交網(wǎng)絡(luò)和社交平臺(tái)：如微博、微信、人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)等，都能很好地進(jìn)行SNS營(yíng)銷。實(shí)質(zhì)上最初的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)應(yīng)當(dāng)屬于郵件，人們通過(guò)郵件的形式互相交流。這一系列的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷方式使得營(yíng)銷的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上建立的關(guān)系網(wǎng)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳播的效率。

2.2.3搜索引擎營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)推廣的逐漸增多，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中隨處可見(jiàn)各種網(wǎng)絡(luò)推廣，這也使得人們?cè)诿鎸?duì)這些廣告的時(shí)候出現(xiàn)厭惡情緒，降低網(wǎng)絡(luò)推廣的效果。搜索引擎營(yíng)銷同其他方式不同的是，將推廣變主動(dòng)為被動(dòng)，當(dāng)客戶具有某方面的需求時(shí)，通過(guò)搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞，進(jìn)入到推廣網(wǎng)站了解產(chǎn)品信息，最終完成購(gòu)買。這種網(wǎng)絡(luò)推廣方式的轉(zhuǎn)化率相對(duì)于以上幾種也要高出很多，但這也應(yīng)當(dāng)滿足一定條件，如：自身網(wǎng)站內(nèi)的文字排版，整體布局等都會(huì)影響最終效果。

3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的營(yíng)銷形式

隨著手機(jī)通訊設(shè)備的不斷改進(jìn)與發(fā)展，智能手機(jī)配備4G通訊卡已經(jīng)被越來(lái)越多的人所接受，標(biāo)志著一個(gè)新的時(shí)代的到來(lái)。

3.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前使用手機(jī)的人數(shù)大約有8億左右，在這部分人之中有80%以上會(huì)使用手機(jī)上網(wǎng)。尤其是在4G網(wǎng)絡(luò)的覆蓋下，選擇手機(jī)上網(wǎng)的人數(shù)還在進(jìn)一步增多，隨之使用臺(tái)式電腦上網(wǎng)的人群則大幅減少，4G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸融入到人們的生活之中，真正標(biāo)志著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)。

3.2微營(yíng)銷

微營(yíng)銷是當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展下的產(chǎn)物。人們通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行在線溝通、交流，開(kāi)展相關(guān)的線上線下交易，已經(jīng)逐漸成為當(dāng)前一種重要的營(yíng)銷方式。統(tǒng)計(jì)顯示，到2013年為止，微信的使用用戶數(shù)量超過(guò)6億，龐大的使用人群，使得微信營(yíng)銷推廣變得異常火熱。當(dāng)然，利用微信進(jìn)行營(yíng)銷推廣只是微營(yíng)銷中的一種，微博、博客等形式都屬于微營(yíng)銷的范疇，這些營(yíng)銷方式具有傳統(tǒng)營(yíng)銷不具備的優(yōu)勢(shì)。

4中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析

通過(guò)以上對(duì)當(dāng)前時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的局勢(shì)和重要性的分析，可以知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣已經(jīng)逐漸發(fā)展為各企業(yè)推廣的必要手段。怎樣對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，以提升其推廣效率，成為各運(yùn)營(yíng)商面臨的重大難題。在此大環(huán)境下，中國(guó)移動(dòng)大力提倡人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大使用人群。但目前，只在自己的網(wǎng)站上推廣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)同其他網(wǎng)站的合作，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)推廣的效果。

4.1移動(dòng)搜索用戶占主要群體

調(diào)查顯示，移動(dòng)搜索用戶占據(jù)著當(dāng)前搜索中的大部分，他們?cè)谒阉鬟^(guò)程中主要以生活類和新聞?lì)悶橹?，其次是餐飲等。這些信息的獲取是次要的，關(guān)鍵還在于中國(guó)移動(dòng)應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用自身龐大的使用群體，了解客戶的日常所需，有針對(duì)性地制定一些業(yè)務(wù)，供廣大用戶體驗(yàn)使用。通過(guò)這樣的方式更容易增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度，從而擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。

4.2微營(yíng)銷策略

在當(dāng)前微營(yíng)銷得到巨大發(fā)展的前提下，中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行4G網(wǎng)絡(luò)推廣也應(yīng)當(dāng)充分利用微信、微博等傳播工具，通過(guò)微信公眾平臺(tái)、掌上營(yíng)業(yè)廳等的建立，加強(qiáng)同客戶之間的互動(dòng)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)效果。

5結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)成為電信運(yùn)營(yíng)商中的佼佼者，尤其是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，具有非常大的優(yōu)勢(shì)。但在新時(shí)期，中國(guó)移動(dòng)仍存在許多不足，要不斷豐富營(yíng)銷形式，與時(shí)俱進(jìn)，促進(jìn)中國(guó)移動(dòng)的發(fā)展。

作者:盧鳳蘭 單位:中國(guó)移動(dòng)七臺(tái)河分公司

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篇5

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營(yíng)銷；策劃

1 前言

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是指運(yùn)用整合營(yíng)銷概念，從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上對(duì)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求，在深入了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃出合理的建設(shè)取向完全符合消費(fèi)者的要求，并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開(kāi)發(fā)商獲得利益的過(guò)程。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不是簡(jiǎn)單的促銷策劃或推廣策劃，而是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)了解市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程。本文就房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃談幾點(diǎn)思考意見(jiàn)。

2 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃遵循的原則

2.1 創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

2.2 整合原則

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式中間強(qiáng)、兩頭弱的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

2.3 系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服等等，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的賣點(diǎn)一經(jīng)，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

2.4 可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

3 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的實(shí)施途徑

3.1 廣告

廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進(jìn)行房地產(chǎn)廣告宣傳相當(dāng)普遍，這也是房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷的主要手段之一。報(bào)刊﹑雜志﹑有關(guān)專業(yè)書籍以及開(kāi)發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產(chǎn)廣告的有效載體；（2）視聽(tīng)廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電臺(tái)﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽(tīng)廣告；（4）現(xiàn)場(chǎng)廣告。在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說(shuō)明書等。根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

3.2 營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。

3.3 人員促銷

人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷動(dòng)向。當(dāng)然，人員促銷方式對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。促銷人員在日常工作中，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號(hào)碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。

3.4 公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不同

相比于城市大量的人群聚集，電商在整個(gè)社會(huì)協(xié)作的體系中能夠發(fā)揮出巨大的作用，農(nóng)村經(jīng)營(yíng)電商的大多是散戶，電商復(fù)雜龐大的系統(tǒng)暫時(shí)難有作為，一塊貧瘠的土地上，電商正在生根發(fā)芽，卻因?yàn)槿鄙儆曷?，成長(zhǎng)速度受限，然而，微商卻在這片貧瘠的土地上悄然生長(zhǎng)，并且迅速成長(zhǎng)。

在江西贛州，許多種植臍橙散戶，卻苦于銷量，在電商平臺(tái)上銷售需要很高的推廣成本，沒(méi)有真金白銀買流量或者廣告位，店面會(huì)被其他同類浩如煙海的店鋪淹沒(méi)。

然而，微商卻給提供了另一種渠道，一臺(tái)智能手機(jī)便可以很好把控各個(gè)流程，直接在朋友圈開(kāi)店宣傳，沒(méi)有復(fù)雜繁瑣的手續(xù)，拍點(diǎn)照片發(fā)到朋友圈，留下聯(lián)系方式就是商機(jī)，在宣傳推廣上，通過(guò)熟人同學(xué)轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)大推廣范圍，讓更多人得知。這種鄉(xiāng)土風(fēng)情的土特產(chǎn)品，相比朋友圈的面膜等其它產(chǎn)品更讓人信服。

像這樣的例子在全國(guó)其他地方還可以找到許多，全國(guó)現(xiàn)在有6.5億的微信用戶，每逢春節(jié)進(jìn)城務(wù)工的年輕人不斷把新的技術(shù)帶進(jìn)農(nóng)村，所以農(nóng)村也有很多人用微信，而微信簡(jiǎn)單易操作取代可手機(jī)通話的功能，使它更廣泛被使用。

熟人經(jīng)濟(jì)決定市場(chǎng)

微信與農(nóng)村高度吻合的熟人關(guān)系是最重要的一個(gè)原因，無(wú)論是微信還是農(nóng)村，他們的社會(huì)關(guān)系和相互協(xié)作都是建立在熟人關(guān)系上的，基于這樣的熟人關(guān)系的是在信任的基礎(chǔ)上完成交易的，你買了我的土特產(chǎn)，不怕我騙你我跑了，反正都是熟人。另外，農(nóng)村微商走小而美的路線，綜合電商有較強(qiáng)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，進(jìn)入這個(gè)電商平臺(tái)基本可以滿足所有的購(gòu)物需求，而農(nóng)村微商不一樣，他們只經(jīng)營(yíng)某一個(gè)單獨(dú)的品類，在一個(gè)或者幾個(gè)圈子里把口碑做到極致就可以了，然后通過(guò)口碑營(yíng)銷和回頭客足以支撐小店的經(jīng)營(yíng)。

最后一點(diǎn)，農(nóng)村里的土特產(chǎn)是許多人生活中的剛需，盡管剛需是沒(méi)有絕對(duì)的，在錢足夠的時(shí)候什么都是剛需，因?yàn)槿说挠菬o(wú)法全部滿足的。然而就是這樣，農(nóng)村的土特產(chǎn)是很多人生活中必不可少的一部分且很容易得到人們的信任，嘗試了一次之后就很有可能再回頭，相比較朋友圈里賣劣質(zhì)面膜的，他們根本不需要把交易額截圖給大家看，因?yàn)槎夹湃巍?/p>

小而美是微商最好的歸宿

盡管微商因?yàn)槠浔旧淼撵`活性在農(nóng)村風(fēng)生水起，但未來(lái)依然道路漫長(zhǎng)，但是面對(duì)綜合電商螞蟻雄兵般的競(jìng)爭(zhēng)，即便交易程序已經(jīng)簡(jiǎn)化，微商若要農(nóng)村長(zhǎng)成大樹(shù)，仍有幾個(gè)關(guān)鍵是需要極力避免的：

平臺(tái)型電商因?yàn)槠淞髁績(jī)?yōu)勢(shì)，所以他們品類齊全，店鋪眾多，這種電商必須盡可能滿足人們最多的需求，然而微商特e是在農(nóng)村發(fā)展微商根本沒(méi)有必要追求大而全，也無(wú)力追求大而全的電商模式，因此小而美的選擇是微商的不二模式。

首先，渠道可以多向獨(dú)立，微商推廣的不要僅僅限于微信，選擇農(nóng)村老百姓能夠接受的各個(gè)渠道都可以嘗試；

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近日，支付寶(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司宣布正式推出手機(jī)支付服務(wù)，目前已經(jīng)對(duì)外提供基于windows Mobile、svmarian及iPhone等三大智能機(jī)系統(tǒng)下的手機(jī)軟件，并預(yù)計(jì)將在年底完成針對(duì)市面主流智能機(jī)的全面覆蓋。

在國(guó)外，手機(jī)移動(dòng)支付市場(chǎng)向來(lái)就是電信運(yùn)營(yíng)商的天下，國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)商們也早早致力發(fā)展手機(jī)支付市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通先后都推出了被業(yè)內(nèi)稱之為“手機(jī)錢包”的移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，支付寶總裁邵曉鋒此番推出移動(dòng)支付寶。顯然是要來(lái)動(dòng)動(dòng)運(yùn)營(yíng)商們的“奶酪”了。

“相比之下，我們認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商在相關(guān)業(yè)務(wù)上優(yōu)勢(shì)并不明顯?！毕嚓P(guān)分析師們指出，支付寶擁有互聯(lián)網(wǎng)的延伸優(yōu)勢(shì)，并在支付額度及手續(xù)費(fèi)等方面明顯優(yōu)于運(yùn)營(yíng)商所提供的手機(jī)支付服務(wù)。

不過(guò)，持不同意見(jiàn)的分析師們指出，移動(dòng)支付寶并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，他們認(rèn)為，“相關(guān)業(yè)務(wù)，僅僅是指遠(yuǎn)程交易這一塊，但手機(jī)支付并不僅僅只包括這一塊。移動(dòng)支付寶在現(xiàn)場(chǎng)交易將無(wú)法有所建樹(shù)?！?/p>

據(jù)悉，電信運(yùn)營(yíng)商所推出的“手機(jī)錢包”業(yè)務(wù)，除去提供手機(jī)上網(wǎng)客戶端的遠(yuǎn)程交易外，還能夠提供現(xiàn)場(chǎng)的射頻交易服務(wù)(即刷手機(jī))；而移動(dòng)支付寶只是將PC端的交易模式轉(zhuǎn)移至手機(jī)，僅能提供移動(dòng)遠(yuǎn)程交易?！昂苊黠@，這是手機(jī)錢包的優(yōu)勢(shì)，是移動(dòng)支付寶無(wú)法復(fù)制的?！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士如此回答本刊記者。

而國(guó)內(nèi)的手機(jī)支付市場(chǎng)這塊奶酪，爭(zhēng)奪還只是剛剛開(kāi)始。

市場(chǎng)潛力

隨著3G應(yīng)用的鋪開(kāi)，移動(dòng)支付被很多人視為是一個(gè)無(wú)法讓人忽視的市場(chǎng)。

來(lái)自中國(guó)電信內(nèi)部的一項(xiàng)行業(yè)分析報(bào)告顯示，未來(lái)幾年壘球移動(dòng)支付替代現(xiàn)金或者信用卡、借記卡支付手段的速度將大大加快，預(yù)計(jì)到2011年，將會(huì)有360億美元的交易通過(guò)移動(dòng)非接觸方式進(jìn)行支付。

早在幾年前，中國(guó)移動(dòng)就已經(jīng)開(kāi)始著手推廣手機(jī)支付服務(wù)?！禝T時(shí)代周刊》從采訪中了解到，2005年，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)在一些沿海城市著力發(fā)展推廣手機(jī)錢包等手機(jī)支付服務(wù)，但由于受到技術(shù)、政策及商業(yè)模式的限制，效果還不盡如人意。

2009年1月7日，中國(guó)宣布正式3c牌照。電信運(yùn)營(yíng)商們已經(jīng)把手機(jī)支付作為3G的主要應(yīng)用服務(wù)之一，業(yè)內(nèi)興奮地認(rèn)為手機(jī)支付的發(fā)展年已經(jīng)到來(lái)了。

“中國(guó)近兩年內(nèi)3G用戶保守估計(jì)將達(dá)到4000萬(wàn)，這將會(huì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)需求空間?！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士分析指出，同時(shí)，國(guó)家正在積極推進(jìn)信息化和數(shù)字化的發(fā)展，移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇。

相關(guān)報(bào)告中的數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)手機(jī)支付市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到19.74億元，近3年年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)70.40％，用戶規(guī)模2009年將達(dá)到8250萬(wàn)?！笆謾C(jī)支付早已成為歐洲和日韓主流的電子商務(wù)支付方式?！毕嚓P(guān)業(yè)內(nèi)人士繼續(xù)指出，“而這也必將是國(guó)內(nèi)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>

與運(yùn)營(yíng)商分食

這么有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，自然不會(huì)只有電信運(yùn)營(yíng)商才興趣十足，獨(dú)立的第三方支付平臺(tái)同樣也是虎視眈眈。

“支付寶從3年前就開(kāi)始著手準(zhǔn)備手機(jī)支付這塊業(yè)務(wù)了?！鄙蹠凿h在接受媒體采訪時(shí)表示，而在未來(lái)的3到5年內(nèi)，手機(jī)支付將占第三方支付領(lǐng)域的30％～40％。

正如前文所提，手機(jī)支付寶一推出就支持了三太主流智能手機(jī)系統(tǒng)，并涵蓋了付款、確認(rèn)收貨等在電腦客戶端可以支持的功能?！爸Ц秾毾Ｍ柚鶳c原有的龐大用戶群，推出多項(xiàng)黏性業(yè)務(wù)來(lái)支持自己在手機(jī)支付領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。”相關(guān)業(yè)內(nèi)人上指出，“并且希望能做到全面覆蓋手機(jī)機(jī)型?！睋?jù)悉。邵曉鋒曾在接受采訪時(shí)公開(kāi)表示，未來(lái)甚至不排斥跟山寨手機(jī)合作預(yù)裝手機(jī)支付寶客戶端。

支付寶方面的數(shù)據(jù)顯示，該公司手機(jī)端軟件開(kāi)放下載短短幾周，軟件下載量就有數(shù)十萬(wàn)次，每天的交易量達(dá)5萬(wàn)次，僅賬戶之間的交易即達(dá)到1萬(wàn)次?！皬臄?shù)據(jù)上來(lái)看。手機(jī)支付寶的確交了一張漂亮的成績(jī)單。”上述業(yè)內(nèi)人士繼續(xù)指出，“不過(guò)，電信運(yùn)營(yíng)商們也一改往日不緊不慢的推廣態(tài)度。”

中國(guó)移動(dòng)已完成了對(duì)若干頻率下的手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)非接觸方案的測(cè)試，正著手制訂移動(dòng)支付標(biāo)準(zhǔn)，并試圖通過(guò)對(duì)SIM卡制式的控制掌握未來(lái)手機(jī)支付的話語(yǔ)權(quán)。在手機(jī)支付業(yè)務(wù)上，電信運(yùn)營(yíng)商選擇集中在便民生活的小額支付上，從而提升用戶體驗(yàn)。培養(yǎng)出用戶對(duì)于手機(jī)支付業(yè)務(wù)的認(rèn)知。

言勝負(fù)尚早

“這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)不再是電信運(yùn)營(yíng)商占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)了。”相關(guān)專家指出，“不過(guò)，移動(dòng)支付寶是否有絕對(duì)明顯優(yōu)勢(shì)，還言之過(guò)早?！?/p>

“畢竟，移動(dòng)支付寶現(xiàn)在所具備的優(yōu)勢(shì)并非不可復(fù)制?！背稚鲜鲇^點(diǎn)的分析師指出，而國(guó)內(nèi)的移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)才剛剛起步，完全談不上形成了競(jìng)爭(zhēng)格局。

業(yè)界認(rèn)為，移動(dòng)支付寶最大的優(yōu)勢(shì)即來(lái)自于數(shù)量眾多的淘寶用戶中衍生出的移動(dòng)用戶群。同時(shí)，隨時(shí)隨地的支付以及多項(xiàng)用戶生活必須功能的支持也增大了其用戶黏性；并且手機(jī)支付寶即將實(shí)現(xiàn)的交易額度不受限制也極大地挑戰(zhàn)了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)支付服務(wù)。相關(guān)資料顯示，“手機(jī)錢包”的交易方式以預(yù)存話費(fèi)為主，額度較小。此前，中國(guó)移動(dòng)“手機(jī)錢包”的支付額度僅為150元。

“在支付額度這一點(diǎn)上，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商選擇跟金融機(jī)構(gòu)合作就足以化解移動(dòng)支付寶的優(yōu)勢(shì)。”有專家指出，但在現(xiàn)場(chǎng)交易方面網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)卻是移動(dòng)支付寶無(wú)法復(fù)制的。

據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)支付業(yè)務(wù)在安裝了能接收、識(shí)別射頻信號(hào)的讀卡器的地方，能進(jìn)行簡(jiǎn)便快捷的現(xiàn)場(chǎng)交易?！昂?jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是刷‘手機(jī)’，手機(jī)就等同于銀行卡?！鄙鲜鰧＜依^續(xù)指出，“這對(duì)于只是第三方交易平臺(tái)的移動(dòng)支付寶而言。根本實(shí)現(xiàn)不了?！?/p>

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轉(zhuǎn)型是盲目的、焦慮的、匆忙的

1.盲目的：不了解什么是電商。傳統(tǒng)企業(yè)習(xí)慣做街邊廣告、車廂廣告、店鋪鋪設(shè)，突然間要轉(zhuǎn)到線上做宣傳，感覺(jué)完全不懂。

2.焦慮的：對(duì)原有業(yè)務(wù)形態(tài)產(chǎn)生的價(jià)格沖擊。網(wǎng)上賣的東西越來(lái)越便宜，就會(huì)影響其業(yè)務(wù)體系。

3.匆忙的：電商發(fā)展速度過(guò)快，給企業(yè)帶來(lái)的壓迫感。許多企業(yè)還未考慮清楚為什么做電商就匆忙上線電商項(xiàng)目，甚至建立子公司運(yùn)營(yíng)，其中也包括一些有規(guī)模的上市或準(zhǔn)上市企業(yè)。出于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的不了解，首選方式大多從新增銷售渠道出發(fā)。

最后傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們將用戶送上了淘寶和天貓，破壞了自己的業(yè)務(wù)體系，線下業(yè)務(wù)受到了更大沖擊。

電商運(yùn)營(yíng)的天坑、地坑、人坑

1.天坑――市場(chǎng)陷阱：新入電商行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)最注重兩個(gè)問(wèn)題，第一是互聯(lián)網(wǎng)上的市場(chǎng)價(jià)格，第二是能有多高毛利率。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上和他賣的完全相同的產(chǎn)品可能定價(jià)只有5塊錢，但成本就有4塊錢，再算上物流成本結(jié)果是虧損的。

但傳統(tǒng)企業(yè)不知道當(dāng)中有很多營(yíng)銷竅門和技巧：滿額包郵、贈(zèng)品、關(guān)聯(lián)推薦、搭配促銷等，不僅賺回了成本，也把所有的引流費(fèi)算進(jìn)去了，最后還能賺點(diǎn)利潤(rùn)。

2.地坑――成本陷阱：我們平時(shí)接觸得最多的服務(wù)商大概有三類：運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、系統(tǒng)服務(wù)商和推廣服務(wù)商。但前幾年在來(lái)伊份任職的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)很多服務(wù)商在專業(yè)性上會(huì)比較差。

比如做SEM卻沒(méi)有數(shù)據(jù)報(bào)表，做運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的就派兩個(gè)人來(lái)做管理，單項(xiàng)技術(shù)開(kāi)發(fā)占總投入的一半以上，在成本上非常容易失控。

3.人坑――人才陷阱：最早期電商人才比較缺乏，電商剛剛興起的時(shí)候，很多人是原來(lái)干淘寶賣家、TP和綜合類網(wǎng)站的，恰恰在那個(gè)時(shí)間段，專業(yè)人員的專業(yè)能力匱乏，導(dǎo)致方法很亂、嘗試角度不清晰、試錯(cuò)成本太高。

那時(shí)候很多運(yùn)營(yíng)人員做淘寶就三招：低價(jià)促銷、9塊9包郵和報(bào)活動(dòng)。說(shuō)到9塊9包郵，雖然運(yùn)營(yíng)的目的是讓倉(cāng)儲(chǔ)能夠快速周轉(zhuǎn)，但結(jié)果是把銷售量帶起來(lái)了，卻把產(chǎn)品的品質(zhì)帶壞了，其投訴率基本是整個(gè)品牌服務(wù)體系里最高的。

電商界最不靠譜的三種需求來(lái)源

1.某大拿說(shuō)，我曾經(jīng)給一個(gè)茶品牌做過(guò)一個(gè)月的電商顧問(wèn)，那時(shí)候我給了他們一個(gè)有生以來(lái)最中肯的建議：不要外聘電商顧問(wèn)。因?yàn)樗麤](méi)有天天在你們公司，根本無(wú)法了解運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的細(xì)節(jié)和面臨的問(wèn)題的核心。

真正了解企業(yè)的是它的內(nèi)部人員，運(yùn)營(yíng)人員了解業(yè)務(wù)體系，管理層了解企業(yè)人員管理構(gòu)架，客服了解客戶所有的投訴和需求。

2.我們要學(xué)習(xí)某某品牌。有一種現(xiàn)象叫“羊群效應(yīng)”。某個(gè)品牌用一種營(yíng)銷思路或一套運(yùn)營(yíng)體系成功創(chuàng)造了銷售奇跡，就會(huì)有無(wú)數(shù)趨之若鶩的商家爭(zhēng)相效仿。在一個(gè)品類里，用一種方式成功營(yíng)銷的往往是最具優(yōu)勢(shì)的TOP 1～3。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，基本是第一和第二，連第三都沒(méi)機(jī)會(huì)。我們真正要關(guān)注的是什么方法適合自己，而不是學(xué)習(xí)那個(gè)品牌。

3.去中間商化。電子商務(wù)曾經(jīng)一直主張讓用戶與生產(chǎn)商直通，也就是“去中間商化”，但我認(rèn)為這也是個(gè)偽命題。很多知名品牌，比如三只松鼠、小米生態(tài)鏈下的所有企業(yè)、華為等都是代加工，我們有倉(cāng)儲(chǔ)，但沒(méi)有配送，有工業(yè)設(shè)計(jì)，但沒(méi)有加工鏈。這些中間商怎么去做？

今年死掉的生鮮O2O非常多，或者資金困難面臨倒閉。但實(shí)際情況是企業(yè)把自己的固定資產(chǎn)和供應(yīng)鏈體系拉得太長(zhǎng)，將原本很輕的商業(yè)化模式變重，導(dǎo)致資金鏈不足，最后資金鏈斷裂。

怎么不作死

做電商和做人一樣，如何讓喜歡你的人了解你，告訴別人我如何讓你喜歡，讓用戶感受到這種感覺(jué)，電商也就能做好。

1.分析清楚轉(zhuǎn)型電商的目的：作為傳統(tǒng)企業(yè)為什么要去做電商？是為了讓用戶能夠獲得新的體驗(yàn)，還是你的產(chǎn)品所帶來(lái)的更便捷的使用？

2.仔細(xì)深入調(diào)研：營(yíng)銷和推廣離不開(kāi)你的用戶，最重要的是學(xué)會(huì)融入他們。在產(chǎn)品新上市之前花大量時(shí)間跟用戶建立交互聯(lián)系，這樣推廣的時(shí)候才會(huì)受到非常大的追捧。

3.集中一批認(rèn)可你的人：包括你的員工和用戶。

4.集中精力做一件對(duì)的事：在整個(gè)廚房家電當(dāng)中大家都是賣硬件，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們致力于將烹飪這件事做得更簡(jiǎn)單。

5.不急做5年規(guī)劃，先把3個(gè)月的計(jì)劃方案落實(shí)。我覺(jué)得這是中小企業(yè)最該做的事，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的變化太快了。

6.盈利比流水更重要：傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型電商有個(gè)成功示范――良品鋪?zhàn)印?/p>

良品鋪?zhàn)幼隽闶沉闶郾葋?lái)伊份要晚得多，從最初的800家店到現(xiàn)在3000多家店，從單純的線下銷售企業(yè)到利用線下門店做服務(wù)、用線上渠道做推廣和品牌，從剛開(kāi)始在湖北發(fā)展，到現(xiàn)在湖南、四川、浙江、安徽都在布局。去年線上銷售12億元，線下銷售37億元，發(fā)展特別明顯。

【小結(jié)】

1.了解自己的目標(biāo)：怎樣嵌入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)；

2.清晰傳統(tǒng)零售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)：淘品牌最難的是如何落地，傳統(tǒng)企業(yè)最有優(yōu)勢(shì)的是線下資源；

篇9

有必要：傳統(tǒng)渠道的擠壓讓商不堪重負(fù)是主因

家電商的利潤(rùn)空間非常小，于是，許多商都把目光瞄向了電子商務(wù)。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，開(kāi)展網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)不需要支付傳統(tǒng)渠道的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、選位費(fèi)、管理費(fèi)、扣點(diǎn)等，也不需要派促銷員，成本主要集中在倉(cāng)儲(chǔ)、物流、服務(wù)等方面，運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下運(yùn)營(yíng)成本，毛利率也可以得到控 制。而且，在線銷售銷售額增長(zhǎng)更快，更符合對(duì)未來(lái)渠道市場(chǎng)的爭(zhēng)奪和籌謀。

在這樣的背景下，傳統(tǒng)家電商從單純的線下業(yè)務(wù)到線上、線下業(yè)務(wù)結(jié)合，有的商甚至干脆放棄了傳統(tǒng)渠道，專注于線上的業(yè)務(wù)發(fā)展，期待電子商務(wù)能夠 “咸魚翻身”。

不過(guò)，進(jìn)軍電子商務(wù)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有一定的復(fù)雜性。對(duì)于向電商轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)商而言，能不能準(zhǔn)確地衡量出自己做電子商務(wù)的優(yōu)劣所在，并對(duì)操作電子商務(wù)中可能遇到的困難和問(wèn)題，做出充足的準(zhǔn)備和正確地應(yīng)對(duì)，決定了其轉(zhuǎn)型的成敗。

有優(yōu)勢(shì)：豐富的上游資源和線下銷售經(jīng)驗(yàn)是財(cái)富

其實(shí)就本質(zhì)而言，電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道在很多屬性上都是相通的。因此，傳統(tǒng)家電商轉(zhuǎn)型做電商，有著專業(yè)電商和家電外商家做電商所不可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。

首先，傳統(tǒng)商在貨品采購(gòu)和資源談判上有優(yōu)勢(shì)。貨源的問(wèn)題對(duì)于電子商務(wù)有著很重要的意義。商是渠道中間商，坐擁豐富的上游資源。而對(duì)于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)和網(wǎng)上開(kāi)店來(lái)說(shuō)，貨源供應(yīng)無(wú)疑是頭等大事，穩(wěn)定可靠的貨源是其生存發(fā)展的基本保證，而對(duì)于商來(lái)說(shuō)，豐富充足的貨源是操作好網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的基本依托。像京東、亞馬遜等比較大的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，對(duì)于貨源的要求非常高，所以京東、卓越等平臺(tái)也愿意和一些比較大的供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系。

其次，傳統(tǒng)商在線下積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。家電商在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域里摸爬滾打了許多年，積累了多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，也同樣會(huì)在網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中成為資本，這些商擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群，可以依托消費(fèi)群進(jìn)行跨品類跨平臺(tái)銷售和服務(wù)，這是諸多網(wǎng)店無(wú)法相比的。此外，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)方式，而價(jià)格戰(zhàn)本身就是線下傳統(tǒng)渠道慣用的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，所以，傳統(tǒng)商應(yīng)對(duì)線上的價(jià)格戰(zhàn)也是得心應(yīng)手。

第三，傳統(tǒng)家電商物流配送、售后服務(wù)等綜合實(shí)力更強(qiáng)。電子商務(wù)考驗(yàn)的是企業(yè)的貨品組織、商品展示、系統(tǒng)支撐、物流配送、售后服務(wù)等綜合實(shí)力，對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，物流配送和售后服務(wù)尤其重要，相比專業(yè)電商，傳統(tǒng)商在商品展示和線上推廣的能力也許稍遜，但他們?cè)诰€下形成的組貨能力，較好的渠道分銷能力，在區(qū)域內(nèi)對(duì)覆蓋客戶具有較高的服務(wù)能力和運(yùn)輸保障能力，針對(duì)特定消費(fèi)群體的需求滿足能力，通過(guò)廠家無(wú)法提供或不方便提供的增值服務(wù)去獲取更多消費(fèi)者認(rèn)可的能力，如產(chǎn)品質(zhì)量保障、低成本的專業(yè)物流、快速處理退換貨、專業(yè)的售后維修等，都是網(wǎng)商所無(wú)可比擬的。

有挑戰(zhàn)：在線營(yíng)銷的特殊性和線上線下沖突解決是難點(diǎn)

不能否認(rèn)，線下傳統(tǒng)渠道和線上網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售，還是存在著很多差異之處的，尤其是對(duì)于同時(shí)操作線下線上兩個(gè)渠道的商而言，兩者之間矛盾的調(diào)節(jié)和沖突的解決是不容忽視的。對(duì)于轉(zhuǎn)型做電商的傳統(tǒng)家電商來(lái)說(shuō)，更是有一系列難題擺在大家眼前。

首先是對(duì)在線營(yíng)銷推廣方式和服務(wù)技巧要求很高。網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售在具體產(chǎn)品的營(yíng)銷方式不盡相同，實(shí)體銷售取決于店員的現(xiàn)場(chǎng)銷售能力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的內(nèi)容更為復(fù)雜，要具備專業(yè)在線服務(wù)技巧，如專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)，在兩分鐘以內(nèi)回復(fù)買家，還要求具有專業(yè)的營(yíng)銷能力和網(wǎng)絡(luò)推廣技巧等。這些涉及到店鋪的裝修、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)等非常專業(yè)的內(nèi)容。

其次是線上線下在價(jià)格等方面的沖突比較突出。對(duì)于同時(shí)操作傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)購(gòu)渠道的商來(lái)說(shuō)，線上和線下的銷售肯定會(huì)有沖突。在消費(fèi)對(duì)象方面，因?yàn)閮烧呙鎸?duì)的主要消費(fèi)群體不一樣，線上大多數(shù)都是針對(duì)的八零后，包括九零后的主力消費(fèi)群體，而線下消費(fèi)主體是八零前的消費(fèi)群體。價(jià)格沖突也尤為突出。由于線上渠道銷售的貨品售價(jià)比線下零售店面便宜，就會(huì)對(duì)線下的銷售造成沖擊。

第三是傳統(tǒng)商短時(shí)間內(nèi)難以準(zhǔn)確把握線上消費(fèi)者的個(gè)性需求。網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)群體是一個(gè)全新的消費(fèi)人群，有著鮮明的個(gè)性化消費(fèi)特征和消費(fèi)習(xí)慣。線上和線下的營(yíng)銷方式和推廣方法完全不一樣，最關(guān)鍵的是它的受眾群體不一樣。基于以3 5歲以下的年輕群體為主力軍的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)群體多樣化、個(gè)性化的需求，線下粗放式的推廣手段已經(jīng)難以打動(dòng)網(wǎng)購(gòu)人群。傳統(tǒng)商需要有一個(gè)轉(zhuǎn)型和適應(yīng)的過(guò)程。

第四是線上貨品的展示方式和線下的出樣、陳列方式截然不同。傳統(tǒng)商實(shí)體店的功能包括銷售、物流、品牌展示、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、售后服務(wù)、顧客互動(dòng)等。轉(zhuǎn)到網(wǎng)上店鋪后，各個(gè)方面的權(quán)重就要相應(yīng)的進(jìn)行調(diào)整。線下可以很直觀地進(jìn)行體驗(yàn)式的消費(fèi)，而線上更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)，看得見(jiàn)摸不著，沒(méi)有購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)于商來(lái)說(shuō)這種轉(zhuǎn)變也需要一個(gè)探索的過(guò)程。

此外，商要操作電子商務(wù)還需要跨越一些來(lái)自廠家的障礙。例如作為商經(jīng)常會(huì)遇到廠家和品牌商自己開(kāi)設(shè)在線業(yè)務(wù)的尷尬。此時(shí) 商就會(huì)面臨著與跟有貨源、定價(jià)優(yōu)勢(shì)的總部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的不利局面，很有可能還會(huì)遭遇總部的一些限制性政策。

有方法：應(yīng)對(duì)得當(dāng)就能由“咸魚翻身”到“華麗轉(zhuǎn)身”

深圳和上海電子商務(wù)開(kāi)展的比較早，網(wǎng)購(gòu)活躍，電子商務(wù)發(fā)展比較迅速的地區(qū)。這些地區(qū)的商，因?yàn)橄刃辛艘徊剑陔娮由虅?wù)的探索上積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。深圳的爾奇實(shí)業(yè)和上海的貝尤電器是傳統(tǒng)家電商開(kāi)展電子商務(wù)比較成功的例子，這兩家公司都較早地進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。談及做電子商務(wù)的心得，兩家商給出了一些具體的建議。

第一，要組建一支專門的、專業(yè)的、精干的電子商務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。專門的人做專業(yè)的事，都是營(yíng)銷，線上和線下還是有明顯差異的。傳統(tǒng)商做電子商務(wù)，首先要組建起一支專業(yè)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，引入專業(yè)的人才，專門做視覺(jué)設(shè)計(jì)、網(wǎng)頁(yè)制作、S E O（搜索引擎優(yōu)化）、資源采購(gòu)、客戶服務(wù)等。根據(jù)電子商務(wù)發(fā)展的情況和網(wǎng)上用戶的需求，這個(gè)部門還應(yīng)該不斷進(jìn)行精細(xì)化的設(shè)置和專業(yè)化的分工。貝尤電器的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，從只有后臺(tái)編輯、前臺(tái)銷售，發(fā)展到有專門的市場(chǎng)部、技術(shù)中心、倉(cāng)儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等部門，各個(gè)部門的人員也在隨著業(yè)務(wù)量的增大而不斷增加，分工也進(jìn)一步明確。以物流為例，已經(jīng)從最初的一個(gè)人，細(xì)化到有專門的質(zhì)檢、理貨、打包等，從一個(gè)工種增加到多個(gè)工種。

第二，一定要精選優(yōu)質(zhì)的，并且符合自身特點(diǎn)合作平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷合作平臺(tái)的選擇非常重要，好的平臺(tái)不僅是專業(yè)的，而且一定要符合商公司的特點(diǎn)。目前可供商選擇的網(wǎng)購(gòu)合作平臺(tái)很多，但不一定都適合自己。貝尤電器在電子商務(wù)方面的運(yùn)作主要分為兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊。一方面是與京東商城、卓越亞馬遜、新蛋網(wǎng)、易訊等專業(yè)的B 2 C平臺(tái)，通過(guò)買斷經(jīng)銷的方式，展開(kāi)合作，允許對(duì)方按照一定比例退貨。這樣的平臺(tái)操作流程和線下傳統(tǒng)渠道類似。雖然京東商城等大型B 2 C平臺(tái)合作會(huì)有一定的門檻，但是他們的日均銷售量很可觀。另外一方面就是自己運(yùn)作淘寶網(wǎng)的B店和C店。這兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊既分開(kāi)運(yùn)作，又可以實(shí)現(xiàn)資源共享。而深圳爾奇則主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行合作，主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這樣更符合自己?jiǎn)未纬鲐浟看蟮奶攸c(diǎn)。還有些商利用淘寶、百度有啊上的網(wǎng)絡(luò)賣家，以代銷的方式進(jìn)行銷售，商只負(fù)責(zé)發(fā)貨，這樣淘寶賣家沒(méi)有庫(kù)存壓力，也愿意以這種方式合作。

第三，整合優(yōu)質(zhì)資源，豐富和穩(wěn)定產(chǎn)品線，并及時(shí)更新。由于有多年傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗(yàn)，在貨源組織、資源談判、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面，是傳統(tǒng)家電商的強(qiáng)項(xiàng)，在開(kāi)設(shè)網(wǎng)店以及與網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的合作中，也具備一定的優(yōu)勢(shì)。自己開(kāi)網(wǎng)店，產(chǎn)品的豐富度一定要有。產(chǎn)品越多，顧客進(jìn)店的幾率越高，逛店的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)的比較多。爾奇所的家電產(chǎn)品涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個(gè)家電品類，品牌也非常多，豐富的產(chǎn)品線給了客戶更多的選擇余地，在各個(gè)品牌的新品上市后，也會(huì)在第一時(shí)間放在網(wǎng)上推廣。上海貝尤電器在穩(wěn)定以兩季電器產(chǎn)品為主打的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富了小家電產(chǎn)品的品類和品牌，同時(shí)還加大了專門針對(duì)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的貨源采購(gòu)，比如引進(jìn)一些原來(lái)做外銷的商品，還有一些個(gè)性化的商品，來(lái)滿足網(wǎng)上不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。針對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群的年齡特點(diǎn)和消費(fèi)特征，還可以把更多的外觀比較靚麗，設(shè)計(jì)比較新穎的產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，并且把新品和時(shí)尚的產(chǎn)品放在比較顯眼的陳列位。

第四，盡可能地錯(cuò)開(kāi)線上線下貨品的型號(hào)，差異化營(yíng)銷。如果只是簡(jiǎn)單地把線下產(chǎn)品搬到線上銷售，兩者的價(jià)格體系也保持一致，那么線上的產(chǎn)品相對(duì)于線下的其他同類產(chǎn)品就缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力；而如果線上、線下的產(chǎn)品價(jià)格體系不一致，毫無(wú)疑問(wèn)又將影響線下的銷售。要解決這個(gè)問(wèn)題只能是盡可能地讓線上線下的貨品錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)。即便是相同的貨品，也可以通過(guò)差異化的營(yíng)銷方式予以區(qū)隔，比如在具體的促銷方式上，線下是打折促銷，線上是捆綁銷售或贈(zèng)品銷售，這樣也能夠給消費(fèi)者不同的消費(fèi)體驗(yàn)，避免直接的價(jià)格沖突。

第五，強(qiáng)化線上的“軟終端建設(shè)”，進(jìn)行更為細(xì)致生動(dòng)的展示。線上無(wú)法進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)。因此，在店鋪裝修和商品展示方面要下一番功夫。線上消費(fèi)者希望看到更多的細(xì)節(jié)，進(jìn)行更直接的對(duì)比。我們可以從細(xì)節(jié)著手，比如放更多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，從正面、側(cè)面、背面、按鈕、配件等不同角度展示商品，圖片質(zhì)量也要不斷提高和美化。另外還可以將商品的表述更加通俗易懂，更加全面準(zhǔn)確，突出產(chǎn)品特點(diǎn)以及功能，做出和其它品牌同類產(chǎn)品的對(duì)比分析，對(duì)顧客普遍關(guān)心的問(wèn)題做出梳理和解答等，這些“軟終端建設(shè)”的不斷完善是爭(zhēng)取到網(wǎng)上消費(fèi)者的有效手段。

第六，在線下服務(wù)的對(duì)接方面 做到更及時(shí)、更完善、更細(xì)致。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，完善和細(xì)致的售后服務(wù)也是贏得消費(fèi)者的重要因素。收到客戶貨款，就要及時(shí)進(jìn)行配送，保證在客戶要求的時(shí)間內(nèi)到貨。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，消費(fèi)者最終體驗(yàn)的很大部分由遞送過(guò)程中的感受所決定的。倉(cāng)儲(chǔ)和配送的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)直接決定電商的服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。

篇10

成就：與時(shí)俱進(jìn)組建電商公司及服務(wù)體系

隨著科技與經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷將會(huì)是不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷趨勢(shì)，新電星為了不被拋棄在市場(chǎng)邊緣，于2011年開(kāi)始組建了自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷公司――廣州聚惠星電子商務(wù)有限分司，并不斷完善電子商務(wù)結(jié)構(gòu)，直接面對(duì)消費(fèi)者，讓自己的商業(yè)模式與市場(chǎng)同步。目前，聚惠星公司以新電星公司多年的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，利用電子這種工具做電子商務(wù)，專注于線上業(yè)務(wù)，擁有400名員工，2014年實(shí)現(xiàn)零售額近10億元。公司董事長(zhǎng)陳樹(shù)文告訴記者，目前新電星和聚惠星兩個(gè)公司分別專注于線下和線上業(yè)務(wù)，考核和運(yùn)營(yíng)體系完全獨(dú)立。

經(jīng)銷商作為企業(yè)載體，為品牌在區(qū)域的發(fā)展立下了赫赫戰(zhàn)功，一個(gè)品牌能在一個(gè)區(qū)域取得驕人的成績(jī)，需要經(jīng)銷商有扎實(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，有打造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的張力，同時(shí)更需要有對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的應(yīng)變力。新電星憑借20多年的區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，在區(qū)域的開(kāi)拓與維護(hù)上，推廣、促銷、產(chǎn)品培訓(xùn)均走到了廠家的前邊，甚至有時(shí)華帝廠家的全國(guó)促銷方案和產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料都是以新電星公司的為基礎(chǔ)制定的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聚惠星公司繼續(xù)發(fā)揮這一優(yōu)良傳統(tǒng)，其電商操作團(tuán)隊(duì)為廠家提供的是一攬子解決方案，而不是廠家給出方案去執(zhí)行，聚惠星直接提供的就是電商渠道解決方案。由于將廠家的區(qū)域營(yíng)銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既解決了上游廠家開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)的難題，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展根基。

必殺技：發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷職能，掌控渠道話語(yǔ)權(quán)。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接站到了消費(fèi)者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經(jīng)銷商的銷售與利潤(rùn)受到了更多的侵蝕。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，應(yīng)該做的就是把上游企業(yè)想做而有心無(wú)力的事情做到極致，使自己牢牢掌控渠道的話語(yǔ)權(quán)。如現(xiàn)在的家電連鎖賣場(chǎng)及電商都正逐漸向三四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，作為上游要將物流、陳列同步到這些市場(chǎng)需要花費(fèi)巨大的人力與資金。

充分發(fā)揮區(qū)域商的市場(chǎng)快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商為區(qū)域品牌人，與賣場(chǎng)直線對(duì)接，有人力與物流的優(yōu)勢(shì)，可以取代廠家在區(qū)域的賣場(chǎng)連鎖的所有功能，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的即時(shí)物流，在產(chǎn)品運(yùn)輸上讓廠家后顧無(wú)憂；同時(shí)也能負(fù)責(zé)廠家在賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列與導(dǎo)購(gòu)，相比較廠家對(duì)于遠(yuǎn)距離的賣場(chǎng)在管理上鞭長(zhǎng)莫及的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商可以利用人員與時(shí)間的優(yōu)勢(shì)，對(duì)賣場(chǎng)的專柜做到時(shí)刻管理，讓品牌形象得到良好維護(hù)，讓銷量得到持續(xù)增長(zhǎng)。因此只要商公司在所區(qū)域承擔(dān)起廠家所做不到的服務(wù)性工作，就具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。

陳董認(rèn)為，未來(lái)新電星和聚惠星最終會(huì)變成一家公司，因?yàn)閷?lái)無(wú)論在哪里做線下的生意，都回避不了電商的沖擊。電商使價(jià)格非常透明，也使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的劣勢(shì)和問(wèn)題都放大了。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新電星公司于2014年做了很大的調(diào)整和變革。在管理上，首先是在組織架構(gòu)上有所調(diào)整，以前新電星公司按照傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)分法，從上到下有不同的層級(jí)，然后逐級(jí)的把權(quán)利下放至各個(gè)部門。現(xiàn)在新電星以公司的功能版塊劃分，把功能相同的模塊組成一個(gè)部門，并直接把相應(yīng)的管理職責(zé)和權(quán)力分給到各個(gè)部門，適應(yīng)管理工作比較精細(xì)的特點(diǎn)，可充分發(fā)揮職能機(jī)構(gòu)的專業(yè)管理作用。且沒(méi)有特別明顯的上下級(jí)關(guān)系，通過(guò)各個(gè)部門的協(xié)同，可以快速的去反應(yīng)市場(chǎng)。

越扁平，受到的沖擊就越小。

2014年，由于受到電商的沖擊，新電星公司的銷售增長(zhǎng)為10%，畢竟聚惠星公司作為其自己的電商公司也分流了一部分銷售份額。電商的沖擊最大的就是價(jià)格體系，作為商，如果仍然是多級(jí)分銷體系的話，受到的沖擊自然就會(huì)更大。但由于新電星很早就實(shí)現(xiàn)了扁平化，包括三四級(jí)市場(chǎng)的大部分專賣店都是其自己直營(yíng)，新電星目前有100多家專賣店，專賣店可占到2014年銷售份額的40%。由于沒(méi)有中間渠道來(lái)分割利潤(rùn)，所以還是守住了市場(chǎng)。

當(dāng)然，由于家電連鎖的經(jīng)營(yíng)成本較高，在有各種自建渠道的情況下，經(jīng)銷商通常都會(huì)有意識(shí)的去控制KA的銷售占比，2014年，KA渠道國(guó)美、蘇寧銷售占新電星整體銷售額的25%。整體上，2014年利潤(rùn)率貢獻(xiàn)率最高的渠道還是專賣店。除了專賣店，新電星還利用自己多年的區(qū)域經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，與地方家電連鎖，如廣百等一些超市有著較好的合作。煙灶產(chǎn)品如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、工程團(tuán)購(gòu)、燃?xì)夤镜惹酪捕紩?huì)有不錯(cuò)的銷售，尤其同為廚房的裝修類產(chǎn)品，異業(yè)聯(lián)合也會(huì)有效促進(jìn)銷售，所以，在這些渠道的開(kāi)拓上，新電星都設(shè)有專業(yè)的職能部分，以提升公司的銷售。

敢于迎接挑戰(zhàn)，善于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。

通常，經(jīng)銷商建立自己的電子商務(wù)體系，會(huì)與上游廠家出現(xiàn)各種沖突，如價(jià)格沖突等，那么如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？經(jīng)銷商在電子商務(wù)的設(shè)計(jì)中可以只針對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)，這樣就可以做到線上線下不脫軌，在各種渠道中從容應(yīng)對(duì)不同的消費(fèi)群體。新電星明顯的優(yōu)勢(shì)就是敢于迎接新的挑戰(zhàn)，例如近幾年隨著電商的發(fā)展，新電星團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變很快，應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的需求而變化。

電商發(fā)展帶來(lái)充分競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也帶來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)工具的利用，如以前做小區(qū)推廣時(shí)多是發(fā)宣傳單頁(yè)，現(xiàn)在更多的是利用微信、微博，從而可以很準(zhǔn)確的圈定準(zhǔn)消費(fèi)者，使得營(yíng)銷更為精準(zhǔn)化。而準(zhǔn)客戶的營(yíng)銷效果更明顯，如新電星通過(guò)專賣店在小區(qū)做推廣時(shí)，讓小區(qū)的人員加入微信圈，先成為粉絲，再成為顧客，這符合新?tīng)I(yíng)銷的思維。由于線上是針對(duì)全國(guó)銷售的，微信對(duì)全國(guó)的影響效果有限，但針對(duì)一個(gè)小區(qū)微信的影響，通常可以做得較好，微信本地化的推廣優(yōu)勢(shì)很明顯。

由于家電產(chǎn)品大多是耐用消費(fèi)品，回頭率低的客觀現(xiàn)狀使客戶維護(hù)成本很高，通常七八年才會(huì)再次光顧，所以，老客戶的營(yíng)銷效果并不好，雖然也有個(gè)別帶動(dòng)親朋好友銷售的情況，但整體來(lái)講，達(dá)成銷售的還是很少的。如國(guó)美、蘇寧都想通過(guò)會(huì)員制帶動(dòng)銷售，但成效并不是很好。老會(huì)員買東西很少，基本上還是新客戶為主，所以大多都是通過(guò)獲得一定的會(huì)員資格，以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買而已，真正的老會(huì)員很少。不是嚴(yán)格意義的會(huì)員營(yíng)銷，是打著會(huì)員旗號(hào)的一種營(yíng)銷。

重視培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變能力。

無(wú)論是新電星，還是聚惠星，在管理上非常重視信息化，其中新電星從2003年就開(kāi)始用ISO9000進(jìn)行管理，從2004年就開(kāi)始引進(jìn)使用ERP，績(jī)效考核出也推行了很多年。公司團(tuán)隊(duì)很年輕，以80、90后為主。員工學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，企業(yè)、團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力較強(qiáng)，市場(chǎng)需要怎么變就怎么變。此外，公司一直比較重視培訓(xùn)，每年都招大學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，新電星也一直都是輸出人才的企業(yè)，被譽(yù)為廣州地區(qū)經(jīng)銷商的黃埔軍校。

陳董一直認(rèn)為，自己培養(yǎng)出來(lái)的人才成本較低，挖來(lái)的人通常成本較高。且培養(yǎng)出來(lái)的人才在企業(yè)文化理念上更為一致，用起來(lái)更得心應(yīng)手。雖然公司每年都會(huì)招幾十個(gè)大學(xué)生，能留下來(lái)的只是一部分，這部分人從普通的員工，到公司的中高層，通常也會(huì)成長(zhǎng)為優(yōu)秀的人才。但總感覺(jué)人才成長(zhǎng)的速度與公司發(fā)展的速度不匹配，尤其是電商公司聚惠星這邊，人才總不夠用，且缺乏精英人才，因?yàn)楹芏嗍虑闆](méi)有合適的人去做，所以被迫放棄市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

關(guān)注點(diǎn)：在發(fā)展中找到專業(yè)化職能定位

從近兩年來(lái)看，2015年的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不是很明朗，因此，公司非常關(guān)心宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的走勢(shì)。一方面是商業(yè)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)化的速度以及新技術(shù)的應(yīng)用，是否會(huì)比想像的更快。比如現(xiàn)在談移動(dòng)電商，大家都很熟悉，但在2013年年底2014年初時(shí)，很多人都覺(jué)得這是個(gè)很新鮮的詞，也不知道會(huì)給市場(chǎng)，會(huì)給自己帶來(lái)什么。二是在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，未來(lái)還會(huì)出現(xiàn)什么新技術(shù)？會(huì)出現(xiàn)哪些新的模式？給家電行業(yè)的供應(yīng)鏈帶來(lái)什么沖擊？因此，最擔(dān)心的就是在這種多變的大環(huán)境下，對(duì)未來(lái)預(yù)判錯(cuò)了，會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)方向性的錯(cuò)誤。