導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷(xiāo)及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有利于了解市場(chǎng)需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。相比較而言，我國(guó)保險(xiǎn)公司無(wú)論在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理念以及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段上都跟國(guó)外同行存在著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。

在國(guó)內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，業(yè)績(jī)明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開(kāi)始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司探索營(yíng)銷(xiāo)之路注定是漫長(zhǎng)和艱辛的。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的必要性分析

(一)巨大的市場(chǎng)需求潛力需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司去挖掘

眾所周知，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。無(wú)論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來(lái)看，我國(guó)和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說(shuō)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距了。巨大的差距昭示了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，而最近幾年我國(guó)保費(fèi)收入一直以高于GDP增長(zhǎng)率的速度增長(zhǎng)也表明了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。面對(duì)巨大的潛在市場(chǎng)需求，面對(duì)行業(yè)從新洗牌的機(jī)會(huì)，各保險(xiǎn)公司只有采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變現(xiàn)實(shí)需求為對(duì)自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，乃至在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場(chǎng)份額，并被市場(chǎng)所淘汰。

(二)市場(chǎng)主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)放之前，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)只有寥寥幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，而且市場(chǎng)份額也基本上由人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司壟斷，其中人保財(cái)險(xiǎn)更是長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在這樣缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公司維持其市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)地位顯得比較容易，因而各保險(xiǎn)公司缺乏保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的緊迫性。

然而，隨著我國(guó)加入WTO，保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)際保險(xiǎn)巨頭紛紛將眼光投向中國(guó)，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險(xiǎn)公司，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體不斷增加，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。外資保險(xiǎn)公司和新成立的中外合資保險(xiǎn)公司由于沒(méi)有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進(jìn)的保險(xiǎn)管理以及營(yíng)銷(xiāo)理念，給國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司帶來(lái)強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司不進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也能維持市場(chǎng)份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用在客戶(hù)資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)探索適合自己的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)道路，采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)維持甚至擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

二、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

(一)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，營(yíng)銷(xiāo)理念落后

受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制以及過(guò)去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，國(guó)內(nèi)很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)還很薄弱，營(yíng)銷(xiāo)理念也相對(duì)落后。版權(quán)所有很多財(cái)險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷(xiāo)售觀念”階段，過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身，而忽視顧客及社會(huì)的需求。有的認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過(guò)短訓(xùn)后推銷(xiāo)針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)成增收保費(fèi)的措施和權(quán)宜之計(jì)；有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜于直銷(xiāo)，而不應(yīng)上營(yíng)銷(xiāo)；有的沒(méi)有把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度的建設(shè)當(dāng)作培育和完善保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？傊?，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念亟待改變。

(二)市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色

市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作，受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無(wú)法開(kāi)展，市場(chǎng)定位也無(wú)從談起。由于缺乏市場(chǎng)定位，各公司設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品往往沒(méi)有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，一些公司雖開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費(fèi)者不同層次的需求。

(三)營(yíng)銷(xiāo)渠道單一

國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系。目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道依賴(lài)性過(guò)強(qiáng)，而對(duì)新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、滲透營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。

(四)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)偏低

目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)職培訓(xùn)人員以及營(yíng)銷(xiāo)主管，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不足，營(yíng)銷(xiāo)管理滯后。很多營(yíng)銷(xiāo)員基本上沒(méi)有接受過(guò)任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡(jiǎn)單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款的現(xiàn)象。

三、對(duì)改善財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的建議

(一)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，重視營(yíng)銷(xiāo)工作

首先要統(tǒng)一公司內(nèi)部對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，高度重視保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要作用，并把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作納入公司日常管理的軌道通盤(pán)考慮。其次，各保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，立足于市場(chǎng)，以滿足市場(chǎng)需求作為營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，并最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司雙贏的目的。

(二)加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，推出適銷(xiāo)產(chǎn)品

為了使產(chǎn)品保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)加大市場(chǎng)調(diào)研力度，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)科學(xué)地選擇版權(quán)所有目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品。只有這樣，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司才能按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開(kāi)發(fā)出不同的險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶(hù)需要，進(jìn)而樹(shù)立起自身品牌。

(三)豐富營(yíng)銷(xiāo)渠道

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在完善傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，應(yīng)該積極采用一些合適的新興銷(xiāo)售方式，例如：電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)等等。這些新的銷(xiāo)售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優(yōu)勢(shì)，因而也被認(rèn)為是未來(lái)增長(zhǎng)最快的銷(xiāo)售方式。以網(wǎng)絡(luò)為例，根據(jù)CyberDialogue的一項(xiàng)調(diào)查表明，目前美國(guó)約有670萬(wàn)消費(fèi)者通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而根據(jù)美國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)：未來(lái)10年內(nèi)，商業(yè)保險(xiǎn)交易的31％和個(gè)人險(xiǎn)種的37％將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)行。而在我國(guó)，人保財(cái)險(xiǎn)在2005年4月簽出國(guó)內(nèi)首張電子保單，開(kāi)啟了我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的時(shí)代。

篇2

第1章 緒論

1.1研究背景

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)和保留。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品，人們的購(gòu)買(mǎi)行為也沒(méi)有太大的不同。營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)教育使目標(biāo)觀眾或者聽(tīng)眾賞識(shí)該商品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力，公司提供給客戶(hù)的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個(gè)企業(yè)要想做好、做強(qiáng)，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。因此結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)及分析方法找出量化的及其相對(duì)實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類(lèi)社會(huì)已經(jīng)邁入知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這樣企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)。所以營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的，尤其是在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，市場(chǎng)上的產(chǎn)品多樣化。面對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)，但是更多的企業(yè)仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，因而出現(xiàn)“好不過(guò)3年，活不過(guò)5年”的不正?，F(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其主要原因。

第2章 營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)理論概述

2.1營(yíng)銷(xiāo)策略概念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

2.2營(yíng)銷(xiāo)策略目的

營(yíng)銷(xiāo)策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；市場(chǎng)的變化有很大的不確定性，而營(yíng)銷(xiāo)注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

2.3營(yíng)銷(xiāo)作用及意義

營(yíng)銷(xiāo)工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定哪里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷(xiāo)售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)定義為：“營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶(hù)手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。”英國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶(hù)和消費(fèi)者的需求來(lái)安排生產(chǎn)。”日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷(xiāo)。

2.4 4P營(yíng)銷(xiāo)理論

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中將這些要素一般地概括為4類(lèi)：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即：

2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價(jià)格策略。主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷(xiāo)、間接渠道（分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷(xiāo)策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。

第3章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題

3.1公司概況

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（PICCP&C，簡(jiǎn)稱(chēng)”中國(guó)人?！保峦┦墙?jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，于2003年7月由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的、亞洲最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國(guó)人民銀行報(bào)政務(wù)院財(cái)經(jīng)委員會(huì)批準(zhǔn)成立的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司。世界500強(qiáng)企業(yè)。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司（PICC）旗下標(biāo)志性主業(yè)，在國(guó)內(nèi)外同業(yè)市場(chǎng)享有卓著聲譽(yù)。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國(guó)內(nèi)地大型國(guó)有金融企業(yè)海外上市”第一股”。

憑借綜合實(shí)力，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)相繼成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴，為北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)提供全面的保險(xiǎn)保障服務(wù)。

3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司SWOT分析

3.2.1優(yōu)勢(shì)

3.2.1.1有形資源優(yōu)勢(shì)。興國(guó)縣有著其得天獨(dú)厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來(lái)此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過(guò)多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷(xiāo)售模式。交通方便與保險(xiǎn)險(xiǎn)種相對(duì)不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國(guó)支公司發(fā)展前景比較好。

3.2.1.2無(wú)形資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司注重品牌營(yíng)銷(xiāo)，且有亞洲第一大財(cái)險(xiǎn)公司之稱(chēng)。

3.2.1.3組織優(yōu)勢(shì)。已形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，并且是國(guó)企單位，比較能讓消費(fèi)者覺(jué)得比較可靠。

3.2.2劣勢(shì)

3.2.2.1營(yíng)銷(xiāo)局限性。興國(guó)支公司營(yíng)銷(xiāo)范圍主要還是在當(dāng)?shù)兀瑳](méi)有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費(fèi)較大。

3.2.2.2同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。興國(guó)縣保險(xiǎn)公司很多，消費(fèi)者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險(xiǎn)公司花費(fèi)高成本搞促銷(xiāo)，造成較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3.2.2.3八項(xiàng)規(guī)定的束縛。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限是個(gè)國(guó)企單位，受八項(xiàng)規(guī)定的束縛，不能像其它保險(xiǎn)公司一樣做過(guò)多的促銷(xiāo)活動(dòng)。

3.2.3潛在機(jī)會(huì)

3.2.3.1市場(chǎng)需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對(duì)保險(xiǎn)不在排斥，并且逐漸接受，通過(guò)完美與成熟的經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，有利于快速擴(kuò)張。加上中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的品牌營(yíng)銷(xiāo)理念就更能占據(jù)市場(chǎng)需求。

3.2.3.2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。保險(xiǎn)行業(yè)普遍在農(nóng)村沒(méi)有投入過(guò)多的宣傳力度，導(dǎo)致農(nóng)村里的人對(duì)保險(xiǎn)的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開(kāi)發(fā)。

3.2.4挑戰(zhàn)與威脅

3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營(yíng)管理手段需要不斷完善。營(yíng)銷(xiāo)員的成長(zhǎng)需要時(shí)間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，因?yàn)樵谂d國(guó)縣保險(xiǎn)公司有很多，所以就必須承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的高成本。

3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來(lái)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對(duì)保險(xiǎn)的排斥，因此開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)難度較大。

3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司擁有一大批營(yíng)銷(xiāo)精英和經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一些規(guī)模比較大的保險(xiǎn)公司如：中國(guó)平安、太平洋、大地等等。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有著先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)化管理，在興國(guó)地區(qū)知名度較高。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司要想在保險(xiǎn)市場(chǎng)上取得一定的優(yōu)勢(shì)，就必須付出更大的努力，研究消費(fèi)者的需求和心理，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也要有差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.3.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司產(chǎn)品策略

車(chē)險(xiǎn)是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的核心產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的潛在需求是變化無(wú)常的，而產(chǎn)品銷(xiāo)售者無(wú)法清晰的洞察到客戶(hù)的潛在需求。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)消費(fèi)者的需求還不夠了解，抓不住消費(fèi)者的心理。

3.3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司價(jià)格策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在定價(jià)策略上，采用的是需求導(dǎo)向的定價(jià)策略。一方面，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)確定產(chǎn)品的定價(jià)；另一方面，考慮到市場(chǎng)上類(lèi)似的產(chǎn)品價(jià)格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價(jià)格較投入到市場(chǎng)當(dāng)中去，以此獲得較高的市場(chǎng)占有率。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在價(jià)格調(diào)整策略上，以主動(dòng)求變、速度為先、靈活變動(dòng)的價(jià)格方式來(lái)吸引和維護(hù)消費(fèi)者。這樣中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格都可能會(huì)處于劣勢(shì)。

3.3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司渠道策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在市場(chǎng)的運(yùn)作中，采用盡量直面消費(fèi)者的方式。一是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。二是利用車(chē)行、銀行網(wǎng)點(diǎn)，讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。三是利用消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，通過(guò)增加新的消費(fèi)者和維護(hù)老顧客的方式維持銷(xiāo)售渠道。

3.3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司促銷(xiāo)策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的促銷(xiāo)策略包括特價(jià)優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的營(yíng)銷(xiāo)人員將部分產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)，以低于正常價(jià)格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價(jià)格較低，所以贏得了更多的消費(fèi)者青睞。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司資金有限，沒(méi)有采用廣告轟炸、人海推銷(xiāo)等比較高的方式進(jìn)行投放。在投入廣告時(shí)，采用目標(biāo)消費(fèi)群體接觸率高、投入資金相對(duì)較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來(lái)增加廣告成本。

3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題

3.4.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品問(wèn)題

3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶(hù)那里的反饋情況了解到，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的理賠服務(wù)優(yōu)于別的保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)，在價(jià)格上也不低于其他保險(xiǎn)公司。通過(guò)訪談購(gòu)買(mǎi)了公司產(chǎn)品的客戶(hù)，客戶(hù)都認(rèn)為該保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)優(yōu)于其他保險(xiǎn)公司。因此公司在乎理賠服務(wù)的同時(shí)就忽視了對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。

3.4.1.1.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，并沒(méi)有太多的注重于對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險(xiǎn)公司一樣，并沒(méi)有體現(xiàn)出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類(lèi)似的，許多客戶(hù)并不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品里的內(nèi)容，導(dǎo)致客戶(hù)不了解該產(chǎn)品。

3.4.1.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類(lèi)似的，價(jià)格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而失去產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4.1.3忽視品牌效應(yīng)。還有一個(gè)比較重要的原因是忽視品牌效應(yīng)。雖說(shuō)現(xiàn)在有中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司這個(gè)品牌，但這個(gè)品牌管理很不完善。有些客戶(hù)還不知道這個(gè)公司，從而導(dǎo)致客戶(hù)的流失。

3.4.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司價(jià)格問(wèn)題

3.4.2.1成本問(wèn)題。有許多險(xiǎn)種開(kāi)展比較困難，成本高。如果說(shuō)政府可以提供一些政策或者財(cái)政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒(méi)有政府的支持，成本高，利潤(rùn)少，還不如直接放棄這個(gè)險(xiǎn)種。

3.4.2.2沒(méi)有做好價(jià)格分析。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司沒(méi)有通過(guò)數(shù)據(jù)觀察近幾年的價(jià)格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險(xiǎn)種的購(gòu)買(mǎi)率又在哪一范圍波動(dòng)。忽略了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政策等外界因素跟保險(xiǎn)險(xiǎn)種價(jià)格的相關(guān)性。

3.4.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司渠道問(wèn)題

興國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道是以車(chē)行和銀行網(wǎng)點(diǎn)為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點(diǎn)都不注重業(yè)績(jī)，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足；二是促銷(xiāo)能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷(xiāo)售渠道單一。目前該公司的銷(xiāo)售渠道只有車(chē)行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。所以中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司并沒(méi)有開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，而是單一的靠車(chē)行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。

3.4.3.2缺乏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒(méi)有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開(kāi)發(fā)。

3.4.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的促銷(xiāo)問(wèn)題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司并沒(méi)有注重對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的宣傳，宣傳手段也過(guò)于單一。

3.4.4.2沒(méi)有選擇有效的媒體宣傳。在每個(gè)主攻城市沒(méi)有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒(méi)有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)效果差。人才在營(yíng)銷(xiāo)工作中至關(guān)重要。目前整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)或者具有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科學(xué)歷的人才不多，多數(shù)人員所學(xué)專(zhuān)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)無(wú)關(guān)。保險(xiǎn)的推介促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

第4章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)對(duì)策

4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略

當(dāng)前由于中國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)界對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠，致使保險(xiǎn)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司普遍存在著研發(fā)意愿不強(qiáng)，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會(huì)《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2010年第3號(hào)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)《管理辦法》）以及《關(guān)于實(shí)施《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》有關(guān)問(wèn)題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號(hào)）的文件規(guī)定：保險(xiǎn)公司由其總公司向中國(guó)保監(jiān)會(huì)申報(bào)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權(quán)限在其總公司。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司無(wú)權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，但中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項(xiàng)工作，從而滿足客戶(hù)的多樣化、差異化、個(gè)性化需求。

4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是主流市場(chǎng)，大部分保險(xiǎn)公司將發(fā)展重心放在了主流市場(chǎng)，投入了大部分的人力物力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是大型保險(xiǎn)公司，利用其優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù)著主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，甚至壟斷某些主流市場(chǎng)。作為中小公司的中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司如要取得市場(chǎng)的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開(kāi)主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，在其他保險(xiǎn)公司不感興趣的中小市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，取得先入優(yōu)勢(shì)，培育中小市場(chǎng)客戶(hù)群體。由于先入優(yōu)勢(shì)取得的專(zhuān)業(yè)性、非主流消費(fèi)者較弱的竟價(jià)能力，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分，將促使采取拾遺補(bǔ)缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力

4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險(xiǎn)市場(chǎng)的中小險(xiǎn)種方面。新興保險(xiǎn)市場(chǎng)一方面由于剛剛起步，保費(fèi)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，但保險(xiǎn)潛在需求較大，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿善?，可以培育出新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和忠誠(chéng)的客戶(hù)群體，二是新興市場(chǎng)容易取得政府的政策支持和財(cái)政支持，公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)方面將更加容易和可行；三是在新興保險(xiǎn)市場(chǎng)方面，各家保險(xiǎn)公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)突破。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)作為國(guó)家重點(diǎn)支持和大力提倡發(fā)展的新興保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)家給予了很多的政策支持，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)抓住這一歷史機(jī)遇，積極研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，已取得市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)

4.2價(jià)格策略

價(jià)格策略是營(yíng)銷(xiāo)組合策略中最重要也是應(yīng)用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營(yíng)銷(xiāo)策略一起使用，是企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，合理恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用價(jià)格策略必將提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)占有能力。

4.2.1定價(jià)目標(biāo)與方法

保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)價(jià)格的反映指標(biāo)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其經(jīng)營(yíng)成本、承保標(biāo)的類(lèi)的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進(jìn)行精算測(cè)算而得。保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況。保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)一方面要考慮該產(chǎn)品的市場(chǎng)供求關(guān)系，另一方面要考慮到保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)情況，要保證客戶(hù)的損失能夠得到充足的賠付，同時(shí)也要考慮到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的基本成本、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和合理的利潤(rùn)空間興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較為充分的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要圍繞公司設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率測(cè)算的基礎(chǔ)上，廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料并進(jìn)行比較權(quán)衡，確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

4.2.2價(jià)格策略的選擇

4.2.2.1低價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)降低原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。根據(jù)興國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)險(xiǎn)種的經(jīng)營(yíng)情況，一至三類(lèi)行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭自用車(chē)、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位用車(chē)保險(xiǎn)以及家財(cái)險(xiǎn)等效益較好，利潤(rùn)空間較大，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)效益類(lèi)險(xiǎn)種實(shí)行低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，適當(dāng)降低承保費(fèi)率，提高銷(xiāo)售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)價(jià)格的降低要適度，否則會(huì)影響公司的償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，最終在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

4.2.2.2高價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)提高原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)槟承┍ｋU(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)較大，保險(xiǎn)公司不愿經(jīng)營(yíng)，或者投保人逆選擇投保高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司通過(guò)高價(jià)格策略一方面可以規(guī)避此類(lèi)業(yè)務(wù)，另一方面可以借此提高保費(fèi)的充足率，保持自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。根據(jù)興國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，四至六類(lèi)行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)性貨車(chē)、出租車(chē)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)效益較差，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)此類(lèi)業(yè)務(wù)實(shí)行高價(jià)格策略，提高保險(xiǎn)價(jià)格，從而規(guī)避此類(lèi)業(yè)務(wù)，即使客戶(hù)仍然投保，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍然可以通過(guò)高價(jià)格策略提高保費(fèi)的充足率，從而保證該類(lèi)業(yè)務(wù)的盈利能力。

4.2.2.3優(yōu)惠價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的需要，在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上給予客戶(hù)一定程度的折扣和讓價(jià)優(yōu)惠，從而提高市場(chǎng)占有率。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司一方面應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期投保的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行續(xù)保，保持客戶(hù)的忠誠(chéng)度，另一方面給予團(tuán)體客戶(hù)一定的讓價(jià)優(yōu)惠，以激起客戶(hù)更大的購(gòu)買(mǎi)欲望。在續(xù)保過(guò)程中應(yīng)對(duì)那些沒(méi)有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務(wù)給予一定的無(wú)賠款優(yōu)惠，刺激客戶(hù)加強(qiáng)安全工作。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司通過(guò)優(yōu)惠價(jià)格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶(hù)群體，激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，降低標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率。

4.2.2.4價(jià)格組合策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)不同險(xiǎn)種的組合給予價(jià)格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)第三者責(zé)任保險(xiǎn)、在購(gòu)買(mǎi)家財(cái)險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)人身意外傷害保險(xiǎn)、在購(gòu)買(mǎi)人身意外傷害保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買(mǎi)交通工具意外傷害保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，使客戶(hù)享受到一定的實(shí)惠，保險(xiǎn)公司也可借此擴(kuò)大銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)份額。

4.3渠道策略

營(yíng)銷(xiāo)渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是將保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向被保險(xiǎn)人或投保人銷(xiāo)售的具體通道。在市場(chǎng)主體不斷增多、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下的保險(xiǎn)主體，要想具備較高的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)渠道，并保持銷(xiāo)售過(guò)程的順暢和便利。通常情況下保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道兩種：直銷(xiāo)渠道和中介銷(xiāo)售渠道。

4.3.1直銷(xiāo)渠道策略

4.3.1.1建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶(hù)群體。在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國(guó)信息部的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)民自2008年已超越美國(guó)位居全球首位，這預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)”將成為未來(lái)銷(xiāo)售市場(chǎng)的主流，也將成為最大的銷(xiāo)售平臺(tái)。保險(xiǎn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)積極建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)，一方面以消費(fèi)者為導(dǎo)向，推出個(gè)性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶(hù)進(jìn)行適時(shí)溝通、信息說(shuō)明、品牌推廣、市場(chǎng)調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶(hù)群體。

4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴(kuò)充直銷(xiāo)人員。直銷(xiāo)人員是保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)和基石，對(duì)穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵作用，隨著保險(xiǎn)主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷(xiāo)人員已成為各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取的對(duì)象。銷(xiāo)售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷(xiāo)售人員更為匱乏，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團(tuán)結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才，保留和激勵(lì)銷(xiāo)售人員工作積極性，從而改善公司整體銷(xiāo)售能力。

4.3.1.3積極爭(zhēng)取電話銷(xiāo)售，提早介入電話銷(xiāo)售市場(chǎng)。電話銷(xiāo)售是最近幾年興起的一種新興銷(xiāo)售方式，以其價(jià)低方便取勝，隨著時(shí)間的推移，逐步成為分散型銷(xiāo)售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對(duì)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，越來(lái)越多的家庭采取電話投保的方式參加車(chē)輛保險(xiǎn)，電話投保已成了保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)的潮流，電話銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，業(yè)務(wù)總量也逐年擴(kuò)大，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和方向。興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)共有七家保險(xiǎn)公司取得電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)與總公司主動(dòng)溝通，提早爭(zhēng)取電話銷(xiāo)售資質(zhì)，提早介入電話銷(xiāo)售市場(chǎng)，提早在潛在消費(fèi)群體中建立印象，為后期電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展提供驅(qū)動(dòng)力。

4.4促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過(guò)廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式，向客戶(hù)傳遞有關(guān)信息，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，除采取價(jià)格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)粗略，以引起客戶(hù)的注意和興趣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)采取的促銷(xiāo)策略主要包括廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)、公共關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等方式。

4.4.1廣告宣傳時(shí)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)推銷(xiāo)產(chǎn)品以及客戶(hù)群體制定相應(yīng)的廣告內(nèi)容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點(diǎn)和廣告形式。如在人流密集的公共場(chǎng)所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對(duì)客戶(hù)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等地點(diǎn)應(yīng)選擇發(fā)放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進(jìn)行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時(shí)應(yīng)考慮或測(cè)算廣告的投入產(chǎn)出比；

4.4.4廣告中可通過(guò)保險(xiǎn)公司實(shí)際案例向社會(huì)群體宣傳公司“負(fù)責(zé)任、守信譽(yù)”的社會(huì)想象以及“主動(dòng)、迅速、及時(shí)、合理”的服務(wù)理念，以提高公司知名度，提升客戶(hù)群體的信賴(lài)感。

結(jié)論

篇3

一、正確理解與把握產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這一活動(dòng)與過(guò)程的意義與內(nèi)涵

營(yíng)銷(xiāo)即展業(yè)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及保單的推銷(xiāo)。各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都是商品，和壽險(xiǎn)一樣，也存在著如何進(jìn)入社會(huì)、被社會(huì)認(rèn)可、接受的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，特別是在當(dāng)今保險(xiǎn)商品激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)是能夠控制保險(xiǎn)企業(yè)命運(yùn)的重要活動(dòng)，關(guān)系著保險(xiǎn)公司的興亡。要搞好產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，必須正確理解其含義。首先，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，既別具特色又與產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此，營(yíng)銷(xiāo)就不僅僅局限于促銷(xiāo)或推銷(xiāo)環(huán)節(jié)，而應(yīng)是貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)的全過(guò)程的一種行為。其次，現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是一門(mén)文化品味頗高的藝術(shù)與技巧，并非一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力，能針對(duì)不同的對(duì)象，使用不同的方法。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，使大學(xué)生、研究生越來(lái)越多地進(jìn)入這一領(lǐng)域。再次，營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵豐富多樣，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從市場(chǎng)調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計(jì)，信息與傳遞到宣傳咨詢(xún)、選擇保險(xiǎn)標(biāo)的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié)，等等，環(huán)環(huán)相扣，相互影響，每一環(huán)節(jié)又各有特色，變化萬(wàn)千。這不但意味著產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員與部門(mén)要向客戶(hù)提供全方位、全過(guò)程的規(guī)范服務(wù)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇也要多種多樣，具備相當(dāng)?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。

二、正確認(rèn)識(shí)與擺正產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位，充分發(fā)揮產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的作用

作為整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第一步，營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)商品走向市場(chǎng)的必由之路，也是相互間競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是否順利，直接關(guān)系著保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展，規(guī)模與效益，以及經(jīng)營(yíng)管理的好壞。一項(xiàng)典型的調(diào)查顯示：目前，在中國(guó)的保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展、提高贏利的手段與因素中，營(yíng)銷(xiāo)是否成功對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。

這一調(diào)查結(jié)論也已被國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)所證明。

然而在我國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)外人士中幾乎普遍存在著這樣一種誤解，即產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)雖然必要和重要，但沒(méi)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在其業(yè)務(wù)發(fā)展中占有的地位重要。因而，產(chǎn)險(xiǎn)從業(yè)人員更愿意從追求寬松的環(huán)境、優(yōu)惠的政策、減少賠付率、用活資金等方面入手，在這些方面花費(fèi)更大的力氣，以謀求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和更多的利潤(rùn)。

依據(jù)我們的實(shí)證分析，我國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，必須特別重視產(chǎn)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為發(fā)展的頭等大事來(lái)抓。總公司要重視，省公司要重視，地市縣及基層公司更要重視。要使上上下下、內(nèi)內(nèi)外外、處處地地講究營(yíng)銷(xiāo)，重視營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造出濃烈的氣氛。通過(guò)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)干部職工，研探營(yíng)銷(xiāo)技巧，向營(yíng)銷(xiāo)第一線配備、充實(shí)高素質(zhì)的得力干部，在收入及其他待遇方面向營(yíng)銷(xiāo)人員傾斜，以及重獎(jiǎng)在營(yíng)銷(xiāo)方面有突出貢獻(xiàn)的人員等等措施，來(lái)不斷強(qiáng)化產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位與作用。

三、關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的空間大小問(wèn)題

當(dāng)前人們普遍認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)沒(méi)有壽險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Υ?，相?duì)于壽險(xiǎn)廣闊的發(fā)展前景來(lái)看，產(chǎn)險(xiǎn)的前景似乎顯得較為暗淡。甚至有人認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)特別是財(cái)產(chǎn)損失類(lèi)保險(xiǎn)在我國(guó)已發(fā)展到頭了，即使沒(méi)有到頭，但剩余的發(fā)展空間已非常狹小，業(yè)務(wù)難度異常地大了。因此在開(kāi)拓市場(chǎng)，從事產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)表現(xiàn)得信心不足，處處畏難，甚至于人心思遷，隊(duì)伍不穩(wěn)。若任此觀點(diǎn)長(zhǎng)期影響下去，勢(shì)必嚴(yán)重阻礙產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

支撐上述錯(cuò)誤看法的主要理由之一是壽險(xiǎn)不存在保險(xiǎn)金額上的限制，受限制的倒是投保人負(fù)擔(dān)保費(fèi)的能力；而產(chǎn)險(xiǎn)的投保額度卻受到保險(xiǎn)利益的嚴(yán)格制約，因此，在假定保險(xiǎn)供給能力無(wú)限、企業(yè)或人們的收入（保費(fèi)負(fù)擔(dān)能力）對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不構(gòu)成真正意義上的制約（僅存在持有資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換制約）的情況下，壽險(xiǎn)表現(xiàn)出需求的無(wú)限性，而產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展與擴(kuò)張則是有限制的。

事實(shí)是，盡管產(chǎn)險(xiǎn)存在著財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值（進(jìn)而在保險(xiǎn)金額上），超額保險(xiǎn)下的懲罰性措施等方面的限制，但由于我國(guó)企業(yè)和個(gè)人（家庭）的各種有形、無(wú)形財(cái)產(chǎn)增長(zhǎng)迅速，目前產(chǎn)險(xiǎn)覆蓋面仍非常小，保額也很低。產(chǎn)險(xiǎn)的短期性、大宗性以及風(fēng)險(xiǎn)的急劇增加和大量性，使得產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)一樣，也是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。從產(chǎn)壽險(xiǎn)比較角度看，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)眾多，近似的替代性品種（如定期存單、債券、股票等）特別多，而產(chǎn)險(xiǎn)卻很少有相應(yīng)的替代品，有的只是不同的風(fēng)險(xiǎn)處理方式，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)險(xiǎn)的近似性替代品種或財(cái)產(chǎn)的其他風(fēng)險(xiǎn)處理方法，其保障性能以及在風(fēng)險(xiǎn)—收益上的對(duì)應(yīng)性都非常差。特別是在目前的體制轉(zhuǎn)軌期，由于各方面的變動(dòng)性較大，對(duì)未來(lái)的預(yù)知性、把握性較差，人們對(duì)短期性的產(chǎn)險(xiǎn)品種的評(píng)價(jià)與肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)長(zhǎng)期性的壽險(xiǎn)品種，產(chǎn)險(xiǎn)的保障性、互、調(diào)劑性更強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)處理成本更低，是最典型的保險(xiǎn)。由于歷史上我國(guó)人民長(zhǎng)期、普遍的不富裕，寶貴的財(cái)產(chǎn)來(lái)之不易，使相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)、家庭對(duì)財(cái)產(chǎn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于人身乃至生命（雖然這種評(píng)價(jià)與看法以后會(huì)逐步改變，但在目前卻是不爭(zhēng)的事實(shí)）。因此可以說(shuō)，一部分人只是看到了產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展困難的一面，而很少看到或不愿看到由于市場(chǎng)基礎(chǔ)條件的日益完善，保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)所帶來(lái)的對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有利的一面；只是從靜止的角度，從保險(xiǎn)市場(chǎng)需求量保持不變的角度來(lái)看產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮?，而沒(méi)有意識(shí)到隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)各界對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的需求量會(huì)越來(lái)越大，是一個(gè)極具動(dòng)態(tài)的變量；只看到分餅子的人越來(lái)越多，而沒(méi)有看到這個(gè)餅子本身是越來(lái)越大的。

統(tǒng)計(jì)資料顯示，截至1995年初，中國(guó)只有7％的人參加了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。而在企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，投保企業(yè)只占一成左右，投保資產(chǎn)只占四成。從業(yè)務(wù)覆蓋面來(lái)看，大型企業(yè)只有30％，中小型企業(yè)為50％，家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為29％，車(chē)輛險(xiǎn)為70％，公路貨運(yùn)險(xiǎn)僅20％，水運(yùn)險(xiǎn)10％。按GNP與保費(fèi)的關(guān)系推算，預(yù)計(jì)到2000年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入應(yīng)達(dá)到2533億元左右（目前我國(guó)保費(fèi)總收入只有六七百億元）。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度連年高于產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度，也說(shuō)明產(chǎn)險(xiǎn)仍有著巨大的發(fā)展空間，對(duì)此我們應(yīng)滿懷信心。

由于實(shí)際承保戶(hù)與應(yīng)承保戶(hù)、實(shí)際承保的財(cái)產(chǎn)總額與應(yīng)承保的財(cái)產(chǎn)總額之比在我國(guó)都很小，既表明財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展仍有著相當(dāng)?shù)膹V度和深度有待開(kāi)掘，也表明產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的難度并沒(méi)有想象的那樣大。也許，難的只是人們對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展?jié)摿捶ㄅc觀念的轉(zhuǎn)變。四、決定產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功率的因素分析決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的因素是多種多樣的，主要有：①本公司的實(shí)力大小、社會(huì)知名度高低，及其在每個(gè)客戶(hù)（現(xiàn)實(shí)的或潛在的客戶(hù)）眼里的形象的好壞。②企業(yè)和個(gè)人（客戶(hù)）對(duì)不同保險(xiǎn)公司、不同險(xiǎn)種、不同的營(yíng)銷(xiāo)人員等等的偏好與傾向，即客戶(hù)對(duì)供給方的個(gè)性化接受程度。③營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境和小氣候，大環(huán)境諸如整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、政府的態(tài)度和政策等，小氣候諸如營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多少、遠(yuǎn)近，勸買(mǎi)時(shí)機(jī)、場(chǎng)合與方式的選擇等等。④關(guān)系的遠(yuǎn)近。營(yíng)銷(xiāo)人員與社會(huì)各界間的聯(lián)系多少、關(guān)系的生熟、深淺、遠(yuǎn)近程度。關(guān)系包括各種渠道形成的人際聯(lián)系，如由親戚、同學(xué)、地緣、業(yè)務(wù)往來(lái)等形成的交往與聯(lián)系等。⑤營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)高低、展業(yè)水平、工作經(jīng)驗(yàn)及努力程度等。⑥服務(wù)好壞與規(guī)范化程度，等等。

簡(jiǎn)單透視一下，企業(yè)實(shí)力、客戶(hù)偏好和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以歸為較客觀的因素，而關(guān)系的形成與貼近，營(yíng)銷(xiāo)員的品質(zhì)與水平和服務(wù)的好壞，則是偏重于主觀性的因素，更富有個(gè)人能動(dòng)性，因此值得每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)真研究。當(dāng)前的誤區(qū)之一是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要全靠私人關(guān)系，成功與否主要取決于是否主動(dòng)熱情，特別是能否感動(dòng)對(duì)方。我們不否認(rèn)各種公私聯(lián)系是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素，但它只是切入性（開(kāi)始性）要素，還應(yīng)看到這種成功是建立在公司的實(shí)力與形象的基礎(chǔ)之上的。甚至關(guān)系的形成和遠(yuǎn)近程度也取決于公司在同行業(yè)中的地位、名譽(yù)以及關(guān)系人的努力程度?？磕欠N狹義的近乎于庸俗的關(guān)系來(lái)獲取營(yíng)銷(xiāo)成功并不是真正能長(zhǎng)期穩(wěn)定保持的成功，也難以保證業(yè)務(wù)質(zhì)量。

對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的服務(wù)要特別重視，從大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)合同期限來(lái)看，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)是個(gè)短期性市場(chǎng)，每一張保單對(duì)每一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)都是變動(dòng)不定的，因此保持長(zhǎng)期密切的聯(lián)系，始終如一地提供高質(zhì)量的服務(wù)就非常重要，只有這樣，才能抓住每一筆新保的和續(xù)保的產(chǎn)險(xiǎn)合同。要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)就是服務(wù)，服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)的概念。提高服務(wù)質(zhì)量也不只限于熱情，而是設(shè)身處地地為對(duì)方設(shè)計(jì)與考慮保障計(jì)劃，并提供規(guī)范化的服務(wù)。一般而言，中國(guó)、日本等國(guó)以主動(dòng)、熱情和信念取勝，而歐美國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)則多以理性、技術(shù)準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、規(guī)范化服務(wù)取勝。我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)把中西方在這方面的長(zhǎng)處融合起來(lái)，提高產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功率。

四．關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇

現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制包括保險(xiǎn)公司所采取的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以及基于這種渠道而采取的成本控制和效益比較，等等。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要有直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)兩種方式。直接營(yíng)銷(xiāo)是本公司職員的推銷(xiāo)行為，而間接營(yíng)銷(xiāo)則是指通過(guò)專(zhuān)兼職人及經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行推銷(xiāo)的方式。兩種方式各有利弊，關(guān)鍵是如何合理地選擇、組合與使用它們。在什么時(shí)候，選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，主要考慮本公司在某一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；保險(xiǎn)市場(chǎng)的供求態(tài)勢(shì)與發(fā)展?fàn)顩r；公司在市場(chǎng)中的地位與份額，實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)與對(duì)象；所售保險(xiǎn)品種的特點(diǎn)，等等。

我國(guó)的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)目前仍呈現(xiàn)出二元結(jié)構(gòu)特征。在某些地區(qū)，某些險(xiǎn)種已有相當(dāng)程度的發(fā)展，甚至接近成熟；而在同一地區(qū)，另一些險(xiǎn)種還處于設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與試銷(xiāo)階段，更多的保險(xiǎn)領(lǐng)域則仍是空白區(qū)；在不同地區(qū)，產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展更不均衡，情況就更為復(fù)雜。鑒于這種情況，我國(guó)目前應(yīng)選擇的營(yíng)銷(xiāo)方式就不應(yīng)是單一的，而是多樣化的，而在多樣化的方式中，又有主次與輕重之分。只有這樣的營(yíng)銷(xiāo)體制，才能既迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大影響，又利于保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保源的控制，達(dá)到規(guī)模與效益、質(zhì)與量的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

篇4

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)公司 預(yù)算 控制措施 評(píng)價(jià)

當(dāng)今社會(huì)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要想完成公司內(nèi)部的多元化，就必須不斷深化創(chuàng)新財(cái)務(wù)預(yù)算控制措施，并加強(qiáng)實(shí)施。因?yàn)樨?cái)務(wù)預(yù)算工作在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中占有核心地位，因此財(cái)產(chǎn)公司必須在財(cái)務(wù)預(yù)算控制方面不斷分析、研究、創(chuàng)新，才可適應(yīng)未來(lái)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。

一、財(cái)產(chǎn)公司財(cái)務(wù)預(yù)算現(xiàn)狀分析

當(dāng)前，我國(guó)大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于其性質(zhì)特點(diǎn)，使得不同的區(qū)域不同的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在對(duì)預(yù)算控制方面的措施存在很大的差異性，大多數(shù)的財(cái)產(chǎn)公司在財(cái)產(chǎn)預(yù)算管理方面，有著以下優(yōu)勢(shì)及不足。

（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)預(yù)算的優(yōu)點(diǎn)

首先，預(yù)算管理利用業(yè)務(wù)、信息、資金及人才的系統(tǒng)化，清晰的表達(dá)了分權(quán)授權(quán)，以及企業(yè)戰(zhàn)略的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等，來(lái)完成對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)化配置并清晰的反映企業(yè)需求，進(jìn)而做出合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，為企業(yè)價(jià)值和經(jīng)營(yíng)情況等方面的決策提供一定的依據(jù)，因此其是現(xiàn)代財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必不可少的管理模式。

（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)預(yù)算管理現(xiàn)存的不足

（1）大多數(shù)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)保險(xiǎn)期限僅為一年，這類(lèi)短期的保險(xiǎn)極容易受外界因素（例如國(guó)家宏觀調(diào)控、人均GDP等）的影響，而造成管理成本在風(fēng)險(xiǎn)性上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其余普通企業(yè)；（2）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在理賠、保險(xiǎn)過(guò)程中，彈性范圍相對(duì)較?。唬?）很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司雖然應(yīng)用了財(cái)產(chǎn)預(yù)算管理，但是在執(zhí)行時(shí)仍有很多問(wèn)題，如在費(fèi)用使用之前增加了預(yù)算前置審批、預(yù)算審核等手續(xù)，在使用之后又增加了預(yù)算評(píng)估等手續(xù)，這些原因?qū)е仑?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的預(yù)算管理很容易出現(xiàn)虎頭蛇尾的現(xiàn)象，在開(kāi)始時(shí)做得很好，但是最后仍無(wú)法進(jìn)行；（4）預(yù)算管理過(guò)程中由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的不重視，往往導(dǎo)致執(zhí)行力度不夠，目標(biāo)預(yù)期不明顯，容易出現(xiàn)兩個(gè)極端，最終使得員工積極性受挫；（5）預(yù)算的價(jià)值不明確，致使管理流于形式，難以真正發(fā)揮其應(yīng)有的效用；（6）各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司因一些預(yù)算人員水平缺少大局觀，缺乏算大帳的能力，另外公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)研不充分，有著低估保費(fèi)、高估賠付等問(wèn)題，這些問(wèn)題致使公司經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)、牽引作用被大大降低了。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中財(cái)務(wù)預(yù)算的實(shí)施內(nèi)涵

（一）必要性

財(cái)務(wù)預(yù)算的職能是：不但可使得公司決策明朗化，還可對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)整個(gè)流程進(jìn)行有效管理，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，面對(duì)國(guó)內(nèi)多如牛毛的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，單個(gè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要想存活并在市場(chǎng)中得到不斷發(fā)展，必須具備自身獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而其中財(cái)務(wù)預(yù)算管理就是其中一條很好的發(fā)展途徑，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否充分發(fā)揮預(yù)算管理的作用，是公司可否健康發(fā)展的基礎(chǔ)之一，因此財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中財(cái)務(wù)預(yù)算具備鮮明的必要性。

（二）特殊性

因?yàn)槭艿秸摺⑼獠凯h(huán)境及公司內(nèi)部發(fā)展的影響，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與其他企業(yè)相比具有明顯的差異性，造成財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司具備著多樣的、不確定的和動(dòng)態(tài)的預(yù)算特性，并且對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算的結(jié)果很難給出一個(gè)清晰的結(jié)果，因此財(cái)產(chǎn)公司財(cái)務(wù)預(yù)算的管理功能對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就將取得至關(guān)重要的作用，其占據(jù)著公司內(nèi)部工作中很大的比重。另外財(cái)產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)對(duì)象與普通的工商企業(yè)相比較，它的成本具備鮮明的風(fēng)險(xiǎn)性及不確定性，以上這些特性造成財(cái)產(chǎn)公司在成本管理方面有著很突出的特殊性和復(fù)雜性。

三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)預(yù)算的控制要點(diǎn)

（一）建構(gòu)以責(zé)任為主體的科學(xué)預(yù)算模式

目前，我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)相較國(guó)外仍然欠發(fā)達(dá)，且經(jīng)濟(jì)效益不理想，保險(xiǎn)人及單位素質(zhì)水平參差不齊，保險(xiǎn)市場(chǎng)仍存在很大的不規(guī)范。面對(duì)這種情況，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極建構(gòu)出以責(zé)任為主體的科學(xué)預(yù)算模式，實(shí)現(xiàn)分類(lèi)預(yù)算、分開(kāi)考核、加強(qiáng)控制。具體方法如下：（1）要正確認(rèn)識(shí)預(yù)算是覆蓋于企業(yè)經(jīng)營(yíng)整個(gè)過(guò)程的、全方位、全員參加的預(yù)算，因此為了確保全面預(yù)算管理具備充足的嚴(yán)肅性、權(quán)威性及有效性，必須成立對(duì)應(yīng)的組織管理部門(mén)，指導(dǎo)各相關(guān)部門(mén)職責(zé)范圍內(nèi)的預(yù)算工作。由公司領(lǐng)導(dǎo)親自設(shè)立預(yù)算管理委員會(huì)，并成立相應(yīng)的辦公室，從核心上系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)算管理的進(jìn)行。（2）銷(xiāo)售部門(mén)要科學(xué)調(diào)研市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、深入研究本公司自身特點(diǎn)，準(zhǔn)確定位自身發(fā)展步驟。對(duì)市場(chǎng)中有潛力、規(guī)模大的機(jī)構(gòu)加大資源投入力度，在確保公司利益的前提下，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，努力開(kāi)拓新的渠道。對(duì)市場(chǎng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的市場(chǎng)，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)其的管控力度，最終實(shí)現(xiàn)公司盈利的不斷增加。（3）業(yè)務(wù)部門(mén)要對(duì)公司的業(yè)務(wù)實(shí)行細(xì)化區(qū)分，分險(xiǎn)種、費(fèi)用及成本制定預(yù)算指標(biāo)，按照各渠道、各險(xiǎn)種所具備的風(fēng)險(xiǎn)高低，制定相應(yīng)的費(fèi)用政策及獎(jiǎng)勵(lì)懲罰措施，并且積極的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新渠道、新業(yè)務(wù)，并有效降低業(yè)務(wù)賠付成本。（4）財(cái)務(wù)部門(mén)要加強(qiáng)公司內(nèi)部績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重，保持公司上下一心，以公司整體為核心，積極開(kāi)展公司業(yè)務(wù)。（5）人力資源部門(mén)作為職工薪酬、人數(shù)、崗位職責(zé)預(yù)算的責(zé)任部門(mén)，要對(duì)全年薪酬指標(biāo)使用情況負(fù)責(zé)。

（二）科學(xué)考核和分析評(píng)價(jià)制度的建立

要實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)預(yù)算的合理控制，必須建立長(zhǎng)效的考核和評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行定期監(jiān)督、分析，使公司財(cái)務(wù)預(yù)算達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。首先，公司預(yù)算監(jiān)督管理委員會(huì)，定期對(duì)各種與財(cái)務(wù)預(yù)算有關(guān)的工作進(jìn)行科學(xué)的研究和討論。準(zhǔn)確的分析和評(píng)價(jià)預(yù)算控制部門(mén)的執(zhí)行情況，評(píng)估和審議各種預(yù)算單位提出的預(yù)算要求，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的政策進(jìn)行跟蹤并根據(jù)具體的情況提出預(yù)算修改意見(jiàn)，最終將評(píng)審的結(jié)果交給公司的決策層進(jìn)行實(shí)施。其次，建立預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)告，一是建立預(yù)算執(zhí)行情況分析報(bào)告制度，做到月度有簡(jiǎn)要說(shuō)明，季度有重點(diǎn)分析，年度有全面檢查，回頭看年初預(yù)算情況。二是定期跟蹤預(yù)算差異，對(duì)預(yù)算差異較大或問(wèn)題較嚴(yán)重的機(jī)構(gòu)給予預(yù)警提示，并與年度績(jī)效考核掛鉤。三是對(duì)各種機(jī)構(gòu)、險(xiǎn)種和銷(xiāo)售渠道經(jīng)營(yíng)成果的評(píng)價(jià)、考核和分析，以保證公司經(jīng)營(yíng)策略的準(zhǔn)確性。再者，嚴(yán)肅考核制度，嚴(yán)格考核不僅是為了將預(yù)算指標(biāo)值與預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較，肯定成績(jī)，找出問(wèn)題，分析原因，改進(jìn)以后的工作，也是為了對(duì)員工實(shí)施公正的獎(jiǎng)懲，調(diào)動(dòng)員工的積極性，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)是保障預(yù)算目標(biāo)完成的重要環(huán)節(jié)，只有獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)才可保障預(yù)算的嚴(yán)肅性，確保管理過(guò)程各環(huán)節(jié)的銜接。最后，建立科學(xué)執(zhí)行控制的預(yù)算審核評(píng)價(jià)機(jī)制。在公司內(nèi)部的運(yùn)行過(guò)程中必須進(jìn)行內(nèi)部預(yù)算審計(jì)制度的建立，及時(shí)對(duì)預(yù)算編制進(jìn)行調(diào)整、修改，同時(shí)對(duì)程序的規(guī)定性、質(zhì)量以及執(zhí)行的效果進(jìn)行嚴(yán)格的審核，對(duì)預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行日常的監(jiān)督；對(duì)管理委員會(huì)的重大仲裁和預(yù)算調(diào)整行為進(jìn)行審查，同時(shí)對(duì)各個(gè)預(yù)算主體的提交報(bào)告進(jìn)行跟蹤和審計(jì)；科學(xué)的評(píng)估預(yù)算監(jiān)控系統(tǒng)的質(zhì)量，減少預(yù)算糾紛的出現(xiàn)，避免出現(xiàn)對(duì)預(yù)算編制和結(jié)果的權(quán)利操縱。

（三）切實(shí)提高財(cái)務(wù)部門(mén)在預(yù)算管理中的作用

為了保證財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的預(yù)算方案切實(shí)得到執(zhí)行，在預(yù)算編制過(guò)程中需要各單位及機(jī)構(gòu)做到信息互動(dòng)，使得各職能部門(mén)的作用切實(shí)得到發(fā)揮，各種預(yù)算有據(jù)可查。財(cái)務(wù)部門(mén)雖在預(yù)算管理中發(fā)揮著牽頭并組織該項(xiàng)工作的作用，但要消除“財(cái)務(wù)預(yù)算是財(cái)務(wù)部門(mén)的預(yù)算”錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)在預(yù)算工作中主要任務(wù)是：一是要做好預(yù)算的整理編輯工作，統(tǒng)籌規(guī)劃好公司整體預(yù)算配置，并負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)預(yù)算的編制、溝通及協(xié)調(diào)，將預(yù)算匯總申報(bào)預(yù)算委員會(huì)進(jìn)行審核。二是下達(dá)預(yù)算后，財(cái)務(wù)部門(mén)按月根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行認(rèn)真分析，查找預(yù)算偏差的原因，提交預(yù)算委員會(huì)進(jìn)行討論，及時(shí)調(diào)整預(yù)算。

（四）加強(qiáng)預(yù)算工作的覆蓋面

預(yù)算不但總部要做，各分支機(jī)構(gòu)也必須要做，不但要做好總的預(yù)算，各業(yè)務(wù)部門(mén)還應(yīng)該做好分預(yù)算，預(yù)算還可細(xì)分至險(xiǎn)種，針對(duì)某種險(xiǎn)別進(jìn)行預(yù)算，也可做好長(zhǎng)期、近期預(yù)算。另外企業(yè)預(yù)算控制僅僅為財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行完成，這往往會(huì)造成財(cái)務(wù)預(yù)算的局限性，因此，在企業(yè)實(shí)際預(yù)算控制過(guò)程中，必須要消除“財(cái)務(wù)部門(mén)掌管財(cái)務(wù)預(yù)算”這種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，明確財(cái)務(wù)預(yù)算是由經(jīng)營(yíng)者控制的，經(jīng)營(yíng)者對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算的編訂、執(zhí)行及結(jié)果均要負(fù)有全部責(zé)任，并且充分增強(qiáng)預(yù)算工作的覆蓋面，這樣才可保證財(cái)務(wù)預(yù)算的準(zhǔn)確、有效性。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算已經(jīng)成為了當(dāng)代企業(yè)中一種非常重要的管理手段。因?yàn)樨?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司自身特性，在對(duì)該管理手段運(yùn)用時(shí)，必須充分結(jié)合自身企業(yè)發(fā)展的階段，建構(gòu)出適合自身企業(yè)發(fā)展的有效預(yù)算管理模式，另外在實(shí)施該預(yù)算管理模式時(shí)，還應(yīng)該建立相應(yīng)的指標(biāo)體系及結(jié)果評(píng)估體系，只有這樣才可有效保證公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，最終達(dá)到公司的效益最大化。

參考文獻(xiàn)

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篇5

1.直接設(shè)立在華分公司

美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司是在我國(guó)加入世貿(mào)組織前獲準(zhǔn)進(jìn)入北京的。根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放時(shí)間表，北京最遲在今年12月 11日對(duì)外資開(kāi)放。在2001年12月份取得內(nèi)地獨(dú)資壽險(xiǎn)牌照后，2002年6月在北京正式開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)業(yè)務(wù)。作為最早進(jìn)入上海的外資保險(xiǎn)公司，雖然友邦只能做個(gè)人業(yè)務(wù)，但目前的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到10％左右，穩(wěn)穩(wěn)進(jìn)入上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)第二集團(tuán)。美國(guó)國(guó)際集團(tuán)AIG在中國(guó)是最大的外國(guó)保險(xiǎn)公司，也是獲得該地區(qū)同時(shí)開(kāi)展壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可的唯一一家外國(guó)公司。該公司是目前最早在中國(guó)設(shè)立保險(xiǎn)代表處的外企之一，于1992年獲得第一個(gè)營(yíng)業(yè)許可。直接設(shè)立分公司是外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的最優(yōu)選擇，但是由于目前政策以及我國(guó)加入WTO的逐步放開(kāi)的協(xié)議規(guī)定限制，絕大多數(shù)的外資公司無(wú)法設(shè)立其全資分公司。那些對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)有一定了解并且積累了成熟經(jīng)驗(yàn)的外資保險(xiǎn)公司 （比如從1992年就進(jìn)入上海的美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司）才敢于承擔(dān)設(shè)立全資分公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.直接參股我國(guó)股份保險(xiǎn)公司

2002年5月28日，相互有關(guān)聯(lián)的3家美國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)股權(quán)受讓形式，獲得華泰保險(xiǎn)公司22.13％的股權(quán)。這是我國(guó)加入世貿(mào)組織后外資保險(xiǎn)首次以較大比例參股我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)。獲得華泰股權(quán)的3家美國(guó)保險(xiǎn)公司分別是ACE集團(tuán)旗下的ACE天平再保險(xiǎn)公司、ACE北美洲保險(xiǎn)公司和ACE美國(guó)公司。由63家法人股東于1996年發(fā)起設(shè)立的華泰公司，由于投資結(jié)構(gòu)和方向的調(diào)整，有？家股東將股權(quán)轉(zhuǎn)讓。華泰保險(xiǎn)公司還與ACE集團(tuán)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。華泰保險(xiǎn)完成外資參股，以及與ACE建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，將使華泰保險(xiǎn)進(jìn)一步優(yōu)化公司股權(quán)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，加快華泰公司產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和培訓(xùn)的創(chuàng)新。ACE集團(tuán)參股華泰保險(xiǎn)公司后，雙方將在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)、信息技術(shù)及再保險(xiǎn)方面展開(kāi)合作。ACE集團(tuán)的高層管理人員將進(jìn)入華泰公司董事會(huì)，參與公司決策。同時(shí)，ACE集團(tuán)還將向華泰保險(xiǎn)派遣顧問(wèn)人員，提供精算、財(cái)務(wù)、承保、信息技術(shù)等專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和咨詢(xún)。

在中外對(duì)壘中，中資保險(xiǎn)最大的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)健全，這正是外資最大的弱點(diǎn)。外資保險(xiǎn)公司利用直接參股我國(guó)本土保險(xiǎn)公司，雖然沒(méi)有將自己的品牌推人中國(guó)市場(chǎng)，但其憑借合作伙伴的本土優(yōu)勢(shì)，可以在最小的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)下獲取——定的利潤(rùn)，并且在內(nèi)外環(huán)境都趨于成熟的條件下收購(gòu)更多的本土公司的股權(quán)，達(dá)到控股地位，從而以自己的身份最終進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這也是一種戰(zhàn)略目的和發(fā)展方向。

3.與非保險(xiǎn)企業(yè)合資成立保險(xiǎn)公司

這是目前外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)使用最多的方法。人世沒(méi)幾天，剛拿到執(zhí)照的美國(guó)紐約人壽就牽手海爾，攢起一家合資壽險(xiǎn)公司—一“海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司”。海爾和紐約人壽各占50％股份，注冊(cè)資金為2億元人民幣。英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司將與天津泰達(dá)投資控股公司合資籌建恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司。

其實(shí)選擇業(yè)外企業(yè)，除了價(jià)格較合算外，還有原因就是國(guó)內(nèi)大的保險(xiǎn)公司在人事和業(yè)務(wù)管理方面的體制和外資有較大差距。合資后的摩擦不可避免。但與業(yè)外企業(yè)合作，恰恰因?yàn)閷?duì)方對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的陌生，給了外資在管理上更大空間，等于有了更大的話語(yǔ)權(quán)，可以處在比較主動(dòng)的位置。美國(guó)大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司的總裁威廉。托比塔一語(yǔ)道破：我們需要的合作伙伴對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)、中國(guó)的消費(fèi)者、中國(guó)的本土文化有著深刻的了解，并不一定要懂保險(xiǎn)業(yè)，因?yàn)槲覀兎浅Ａ私獗ｋU(xiǎn)行業(yè)，希望合作伙伴能帶來(lái)其他領(lǐng)域的專(zhuān)長(zhǎng)。

跨國(guó)保險(xiǎn)公司的區(qū)域戰(zhàn)略選擇

外資保險(xiǎn)獲準(zhǔn)在華經(jīng)營(yíng)不斷增多，外資對(duì)公司所在地的挑選出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)。但是上海，廣州和北京的位置仍是最?lèi)?ài)。從外資業(yè)務(wù)拓展的角度看，幾大城市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及保險(xiǎn)業(yè)的擴(kuò)張速度是其進(jìn)入要考慮的因素。

1.上海

盡管隨著中國(guó)正式加入WTO后，向外資保險(xiǎn)開(kāi)放的城市逐漸增多，但上海的獨(dú)特魅力仍然吸引著外資保險(xiǎn)公司。據(jù)悉，去年底獲準(zhǔn)籌建中外合資壽險(xiǎn)公司紐約人壽和荷蘭AGEON已基本決定將合資公司的大本營(yíng)安在上海。此外，還有一家外資非壽險(xiǎn)公司和一家中外合資壽險(xiǎn)公司的分公司打算選址上海。外資公司這些動(dòng)作，意味著停頓了一年多的外資保險(xiǎn)公司落戶(hù)上海的情況又有了新的進(jìn)展，上海的外資保險(xiǎn)公司將迎來(lái)新——輪擴(kuò)容。

對(duì)于外資選擇上海，一個(gè)最好的理由是上海有特殊的金融地位，而成熟的上海保險(xiǎn)市場(chǎng)，更令外資保險(xiǎn)公司心動(dòng)。據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)上海保監(jiān)局的統(tǒng)計(jì)，截至1月底，上海保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入23.07億元，同比增加 8.65億元，增幅59.95％。其中：中資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入21.03億元，同比增加8.27億元，增幅64.79％；外資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入 2.04億元，同比增加0.38億元，增幅22.80％。

2.廣州

對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，除上海之外，廣州已是目前外資保險(xiǎn)又一集中屯兵之地。最新加入的將有英國(guó)商聯(lián)保險(xiǎn)與中方伙伴組建的合資公司。此前，繼友邦保險(xiǎn)之后，由英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)和中國(guó)國(guó)際信托投資公司合資組建的信誠(chéng)保險(xiǎn)以及意大利忠利保險(xiǎn)與中國(guó)石油合資的中意保險(xiǎn)也已先后在廣州落了戶(hù)。而首家中外合資壽險(xiǎn)公司中宏保險(xiǎn)和金盛人壽的首家分公司目標(biāo)城市也圈定了廣州。

廣州之所以成為外資保險(xiǎn)公司眼下—個(gè)最佳的選擇，同樣在于其市場(chǎng)相對(duì)成熟，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未完全占據(jù)市場(chǎng)，更讓不少外資保險(xiǎn)青睞。業(yè)內(nèi)人士分析指出，廣州經(jīng)濟(jì)總量位居全國(guó)前茅，人均收入同樣位于全國(guó)大城市前列。而廣州保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主體遠(yuǎn)沒(méi)有上海多，廣州又是珠江三角洲的中心。可以說(shuō)，廣洲的保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大，而市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和。

3.北京

目前北京市場(chǎng)上已在營(yíng)業(yè)的外資公司有美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司北京分公司，它是在我國(guó)加入世貿(mào)組織前獲準(zhǔn)進(jìn)入北京的。根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放時(shí)間表，北京最遲在今年12月11日，將對(duì)外資開(kāi)放。除了信誠(chéng)人壽外，首家中外合資保險(xiǎn)公司中宏保險(xiǎn)在去年成功獲得廣州分公司的營(yíng)業(yè)許可后，日前已經(jīng)遞交廠開(kāi)設(shè)北京分公司的申請(qǐng)。而先期已經(jīng)獲得中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)“入場(chǎng)券”的法國(guó)國(guó)家保險(xiǎn)、美國(guó)全美人壽、大都會(huì)人壽等也正在積極籌備在北京分公司的開(kāi)業(yè)事宜。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的外方股東英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽亞太區(qū)總裁在還未取得牌照前就明確表示，如果讓他選擇的話，北京將是首選。北京保險(xiǎn)業(yè)去年保費(fèi)收入達(dá)233億元，同比增長(zhǎng)67％，保險(xiǎn)增長(zhǎng)率躍居全國(guó)首位。保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)）1792元、保險(xiǎn)深度 （保費(fèi)收入占GDP的比例）7.4％，同比分別提升了515元和2.4％。

根據(jù)中國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾，北京、重慶等10座城市將陸續(xù)對(duì)外資開(kāi)放，而北京由于人均收入較高，尤其是具有保險(xiǎn)產(chǎn)品需求和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力的潛在客戶(hù)群相當(dāng)可觀。其保險(xiǎn)市場(chǎng)一直被國(guó)外保險(xiǎn)公司視為上海之外最理想的開(kāi)業(yè)地點(diǎn)。雖然潛力巨大，但壽險(xiǎn)客戶(hù)資源畢竟有限，誰(shuí)先進(jìn)入市場(chǎng)就會(huì)占得重大的份額。

4.其他北方地區(qū)

一些先期在其他北方城市設(shè)立機(jī)構(gòu)的合資公司對(duì)北京市場(chǎng)同樣也是虎視眈眈。在天津，目前已經(jīng)有了光大永明，而恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽也將注冊(cè)地安在了天津市。在大連，首創(chuàng)安泰已經(jīng)開(kāi)業(yè)。由于要到人世2年后，外資壽險(xiǎn)公司、非壽險(xiǎn)公司才被允許在北京等地提供服務(wù)，因此合資公司的地點(diǎn)選在周邊，首先進(jìn)入開(kāi)放的其他北方城市是搶壓北方市場(chǎng)的最優(yōu)選擇。

5.西南地區(qū)

成都和重慶成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)對(duì)外開(kāi)放的城市。西部尤其是西南地區(qū)，正成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)新興市場(chǎng)。目前有7家境外保險(xiǎn)公司和3家外資保險(xiǎn)公司分別在成都和重慶設(shè)立代表處，更多的外資保險(xiǎn)公司已在西南地區(qū)進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研，多看好這個(gè)市場(chǎng)。比如，美國(guó)利寶互助保險(xiǎn)公司重慶分公司正在緊張籌建中，開(kāi)業(yè)后將成為重慶首家外資保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)。公司營(yíng)運(yùn)資金擬定為 2億元。根據(jù)保監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定，外資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍只針對(duì)外資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，短期內(nèi)對(duì)重慶財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的沖擊還十分有限。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，以及實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，為中外保險(xiǎn)企業(yè)在西部市場(chǎng)的存在和發(fā)展提供了契機(jī)?？鐕?guó)保臉公司主推險(xiǎn)種的選擇

1、在華外資保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種頻率遠(yuǎn)高于本土企業(yè)

中德合資安聯(lián)大眾人壽保險(xiǎn)有限公司新近連續(xù)推出三種保險(xiǎn)新產(chǎn)品，其中包括“福星高照分紅終身壽險(xiǎn)”、“聯(lián)眾恒悅重大疾病保險(xiǎn)計(jì)劃”以及一種新型意外險(xiǎn)產(chǎn)品。在此之前，這家公司幾乎每個(gè)月都有一個(gè)新品種上市。安聯(lián)大眾總經(jīng)理馮康君博士說(shuō)：“中國(guó)加入WTO，隨之而來(lái)的將是更大的開(kāi)放度和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們現(xiàn)在多開(kāi)發(fā)一些符合市場(chǎng)需要的險(xiǎn)種，就能在大競(jìng)爭(zhēng)到來(lái)之前多爭(zhēng)取一些客戶(hù)和市場(chǎng)份額。”

2、集中在本土保險(xiǎn)公司空白或薄弱的市場(chǎng)

我國(guó)的企業(yè)年金市場(chǎng)一直是保險(xiǎn)市場(chǎng)的空白。中法合資金盛人壽保險(xiǎn)公司繼去年推出三款分紅系列產(chǎn)品后，今年年初又開(kāi)始在上海銷(xiāo)售“盛世延年”養(yǎng)老年金保險(xiǎn) （分紅型·）。據(jù)悉，這是上海市場(chǎng)上第一款終身分紅個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品。荷蘭國(guó)際集團(tuán)（1NG）旗下的荷蘭保險(xiǎn)公司和北京首都創(chuàng)業(yè)集團(tuán)有限公司在大連共同組建的首創(chuàng)安泰人壽保險(xiǎn)公司，將進(jìn)入中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)。荷蘭國(guó)際集團(tuán)目前正與中國(guó)勞動(dòng)和社會(huì)保障部及幾家大學(xué)緊密合作，積極分享自己所掌握的信息，同時(shí)為中國(guó)的養(yǎng)老金行業(yè)的發(fā)展提供參考建議。

3、推出成熟的新型險(xiǎn)種

篇6

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；模式；創(chuàng)新

在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的大背景之下，如何推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與緊迫性。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在諸多問(wèn)題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。為此，依托保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、保障保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司的內(nèi)在需求。本文立足于對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)，就保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新構(gòu)建，做了如下具體的闡述。

一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的思想影響之下，保險(xiǎn)公司普遍存在“營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄”的問(wèn)題，在很大程度上影響保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的構(gòu)建。首先，保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建中，缺乏主觀能動(dòng)性，以至于營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏客戶(hù)的主導(dǎo)性，難以滿足客戶(hù)的實(shí)際需求；其次，營(yíng)銷(xiāo)理念落后，制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、戰(zhàn)略缺乏可持續(xù)性，基于短期性下的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，難以支撐保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“市場(chǎng)”定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題突出。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要基礎(chǔ)。進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位依托于良好的市場(chǎng)調(diào)研、扎實(shí)有力的把控。但從實(shí)際來(lái)看，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在“市場(chǎng)“定位不準(zhǔn)確的問(wèn)題，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向性不足，粗放型經(jīng)營(yíng)方式顯然無(wú)法實(shí)現(xiàn)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。此外，產(chǎn)品特色鮮明，是贏取市場(chǎng)的關(guān)鍵，而產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的日益突出，表明保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，缺乏產(chǎn)品特色鮮明的突顯，也在市場(chǎng)把握等方面，缺乏足夠的工作投入。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式單一，難以滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展需求。多元化的市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化發(fā)展?；趩我坏氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅難以滿足現(xiàn)實(shí)發(fā)展的需求，而且制約了保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的構(gòu)建。首先，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)理念的影響下，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式單一的僵化局面依舊存在，依托互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建，缺乏全面而有效的落實(shí)；其次，創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建，缺乏綜合性人才隊(duì)伍的建設(shè)支持。當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍的建設(shè)及引進(jìn)工作，顯得尤為重要。

二、創(chuàng)新保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重要性

當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏創(chuàng)新為導(dǎo)向下的驅(qū)動(dòng)力，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的改善，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新發(fā)展的必要性與重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式單一、僵化的尷尬窘境，不僅無(wú)法為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略性發(fā)展創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，也加劇了現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式與實(shí)際需求之間的脫節(jié)，影響保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展。

1.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式有助于優(yōu)化保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，有效降低經(jīng)營(yíng)成本。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)下的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄、理念落后的顯著問(wèn)題，都可以在營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新發(fā)展中得到有效改善。一方面，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的內(nèi)在要求，對(duì)于優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，起到實(shí)質(zhì)性作用；另一方面，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅交易繁雜，而且經(jīng)營(yíng)成本高，為更好地解決這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，有助于降低經(jīng)營(yíng)成本，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

2.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展的保障，有利于提高營(yíng)銷(xiāo)效率。新的市場(chǎng)環(huán)境、多元化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司以創(chuàng)新為導(dǎo)向，為戰(zhàn)略性發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的保障。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，拓展公司的戰(zhàn)略發(fā)展渠道，為戰(zhàn)略性發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外條件。首先，多樣化的營(yíng)銷(xiāo)模式有助于改善當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的不足，進(jìn)而在提高營(yíng)銷(xiāo)效率的同時(shí)，也極大地提高了營(yíng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)發(fā)展需求中的適應(yīng)性；其次，以客戶(hù)需求為中心的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，滿足了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的需求，也為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新性推進(jìn)提供了良好的契機(jī)。

三、新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的有效落實(shí)，接地氣、迎合發(fā)展需求，依托現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，構(gòu)建多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。在筆者看來(lái)，新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，應(yīng)注重行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維,構(gòu)建保險(xiǎn)EA營(yíng)銷(xiāo)模式、O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，為保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的內(nèi)外環(huán)境。

1.構(gòu)建保險(xiǎn)EA營(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新局面。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放化發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新局面的創(chuàng)設(shè)。EA（ExclusiveAgent）營(yíng)銷(xiāo)模式，就是指在保險(xiǎn)協(xié)議規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)之內(nèi)，對(duì)商品享專(zhuān)營(yíng)權(quán)的人。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)EA一對(duì)一建立合作的供需關(guān)系，并通過(guò)簽署保險(xiǎn)產(chǎn)品合同，明確排他性的專(zhuān)業(yè)性保險(xiǎn)公司。這樣一來(lái)，不僅能夠解決保險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)大量流入中介渠道的問(wèn)題，而且在拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道、提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平等方面，也有了本質(zhì)性提高。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，EA營(yíng)銷(xiāo)模式表現(xiàn)出顯著的優(yōu)點(diǎn)：一是EA素質(zhì)高，且有明確的法律關(guān)系；（2）保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任進(jìn)一步強(qiáng)化，特別是保險(xiǎn)公司權(quán)利義務(wù)的明確，保障了保險(xiǎn)公司及客戶(hù)的合法權(quán)益；（3）EA個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品的推出，是EA營(yíng)銷(xiāo)最為顯著的特點(diǎn)之一。通過(guò)社區(qū)門(mén)店的形式，EA開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，讓廣大的客戶(hù)能夠在家門(mén)口便可以享受方便、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需求。

2.構(gòu)建O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，激活保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，就是激活保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維的集中體現(xiàn)。O2O營(yíng)銷(xiāo)模式（如圖2-1所示）就是線上到線下（OnlinetoOffline）的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)設(shè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在O2O營(yíng)銷(xiāo)模式中，互聯(lián)網(wǎng)是線下交易的“前臺(tái)”，將廣大的線上客戶(hù)引導(dǎo)到線下消費(fèi)。因此，線下公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣宣傳等工作，能夠充分依托線上服務(wù)平臺(tái)，拓展客戶(hù)、推廣營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而從線上到線下形成更加優(yōu)質(zhì)化、規(guī)模化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。相比于傳統(tǒng)的傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)化了線上線下的互動(dòng)，大量的線上客戶(hù)引入到實(shí)體店中，并且通過(guò)在線支付等便捷方式，對(duì)實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。消費(fèi)者能夠通過(guò)線上服務(wù)及時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，并且消費(fèi)者購(gòu)后情況也能夠及時(shí)傳遞。因此，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式中，商品的交易行為網(wǎng)絡(luò)化，避免了傳統(tǒng)電子商務(wù)中，商家不直接參與的缺失，為保險(xiǎn)線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的有效結(jié)合，激活保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新發(fā)展，是新時(shí)期保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，也是“謀發(fā)展、求共存”的重要支撐。在筆者看來(lái)，新時(shí)期保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，應(yīng)切實(shí)做到：（1）構(gòu)建保險(xiǎn)EA營(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新局面；（2）構(gòu)建O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，激活保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維。

作者:呂志華 單位:中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司北京市分公司

參考文獻(xiàn)：

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篇7

[關(guān)鍵詞]銀行保險(xiǎn)，綜合經(jīng)營(yíng)，發(fā)展創(chuàng)新

一、銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)新的本質(zhì)

(一)銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)新的本質(zhì)是銀行保險(xiǎn)合作

銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)拓展中，從產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道選擇的創(chuàng)新，到主動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)適合銀行柜臺(tái)窗口服務(wù)的特殊保險(xiǎn)產(chǎn)品，再到與銀行聯(lián)盟或控股，成立專(zhuān)門(mén)的銀行保險(xiǎn)組織機(jī)構(gòu)，并逐漸形成了一系列銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理文化理念的發(fā)展與演化過(guò)程的結(jié)果。這已超出了原來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道選擇問(wèn)題，其內(nèi)容與形式都發(fā)生了根本性的變化，銀行與保險(xiǎn)在物質(zhì)技術(shù)、組織制度和文化意識(shí)等層面全方位創(chuàng)新，本質(zhì)上看則是銀行保險(xiǎn)合作。

銀行保險(xiǎn)合作從保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)單地借助銀行柜臺(tái)窗口作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道，到利用銀行豐富的客戶(hù)資源、大量的網(wǎng)點(diǎn)、強(qiáng)大的信譽(yù)和資金優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)適合銀行銷(xiāo)售的獨(dú)特銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，再到在混業(yè)經(jīng)營(yíng)情況下能與銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)形成平衡對(duì)沖的獨(dú)特銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，從物質(zhì)技術(shù)層面上體現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)技術(shù)內(nèi)容的不斷豐富和完善。其次，銀行保險(xiǎn)合作還沿著減少交易費(fèi)用的制度變遷軌跡，從嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度背景下松散的協(xié)作，到混業(yè)制度背景下的銀行保險(xiǎn)雙方緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，再到參股分權(quán)或設(shè)立子公司的組織制度層面上的演化。另外，從起初消費(fèi)者單一的保險(xiǎn)消費(fèi)，到保險(xiǎn)公司提供“一攬子”以分散風(fēng)險(xiǎn)、保值增值的理財(cái)服務(wù)為核心的多樣化金融保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，從保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念均體現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)的意識(shí)層面的變遷。

(二)銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)新是銀行資源與保險(xiǎn)資源整合的產(chǎn)物

1.銀行資源與銀行產(chǎn)業(yè)資源

銀行資源就是貨幣和信用。它主要指貨幣資金、流通證券、社會(huì)成員間以及社會(huì)成員與政府間接受的信用。而銀行產(chǎn)業(yè)資源，是指一個(gè)國(guó)家或經(jīng)濟(jì)所擁有的銀行體系，而且，銀行產(chǎn)業(yè)資源的利用就是銀行體系對(duì)經(jīng)濟(jì)過(guò)程提供的整體性功能服務(wù)，而銀行資源的開(kāi)放就是將經(jīng)濟(jì)中的各種資源用于對(duì)銀行體系的投入。銀行不僅要科學(xué)地開(kāi)發(fā)利用好銀行資源，還要合理高效地利用好銀行產(chǎn)業(yè)資源，而保險(xiǎn)尋求銀行或與銀行的聯(lián)盟，甚至參股銀行等，則正是充分利用銀行產(chǎn)業(yè)資源拓展保險(xiǎn)資源的體現(xiàn)。

2.保險(xiǎn)資源與保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源

保險(xiǎn)資源是指在一定的技術(shù)、制度和文化背景下，一定的時(shí)間內(nèi)，可以被保險(xiǎn)人利用、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)成保險(xiǎn)商品的可保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的，是投保人擁有的財(cái)物及其相關(guān)利益(或生命與身體)存在的致?lián)p(害)事件發(fā)生的可能性，是投保人希望以商業(yè)保險(xiǎn)方式轉(zhuǎn)移的純粹風(fēng)險(xiǎn)，它產(chǎn)生的后果是損失(害)。保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是保險(xiǎn)公司通過(guò)擁有的人財(cái)物等保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源，將保險(xiǎn)資源開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)成保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)商品一部分進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域(企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程建設(shè)保險(xiǎn)、給職工辦職業(yè)年金計(jì)劃等，保險(xiǎn)費(fèi)都計(jì)入生產(chǎn)成本)，一部分進(jìn)入了消費(fèi)領(lǐng)域(個(gè)人或團(tuán)體保險(xiǎn)消費(fèi)，主要是基于安全、情感和自我實(shí)現(xiàn)需要的消費(fèi)品)，從而參與到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的物質(zhì)再生產(chǎn)與精神再生產(chǎn)過(guò)程中。盡管保險(xiǎn)資源總量會(huì)受到一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)總量規(guī)模、發(fā)展水平、積累程度，以及人口數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)、法律制度、醫(yī)療、衛(wèi)生、科技、教育、環(huán)保等因素的制約，但保險(xiǎn)資源的開(kāi)發(fā)利用狀況，還與人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)、收入水平和消費(fèi)水平有關(guān)，還與整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源的發(fā)達(dá)與完善狀況有關(guān)。

保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源是指一個(gè)國(guó)家或經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)在某一時(shí)間所擁有的保險(xiǎn)體系，它是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中歷史地形成的三個(gè)層面。一是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中歷史地積累形成的物質(zhì)技術(shù)層面的內(nèi)容，如風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)活動(dòng)中直接占有使用的人力、資金、財(cái)物等物質(zhì)資源，以及風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)技術(shù)等知識(shí)資產(chǎn)。二是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中歷史地積累形成的組織制度層面的內(nèi)容，如各種風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)組織機(jī)構(gòu)形態(tài)、組織制度規(guī)范、法律條款、政策文件等非物質(zhì)資源。三是保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中歷史地積累形成的保險(xiǎn)文化意識(shí)層面的內(nèi)容，是保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源的第一、第二層次內(nèi)容在社會(huì)意識(shí)形態(tài)上的反映，是風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)文化建設(shè)積累形成的精神成果，如保險(xiǎn)文化理論、保險(xiǎn)心理理論和保險(xiǎn)道德理論等。保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源的利用，就是保險(xiǎn)業(yè)系統(tǒng)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)過(guò)程提供整體性功能服務(wù)的過(guò)程。

保險(xiǎn)資源是保險(xiǎn)增長(zhǎng)與發(fā)展的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源是保險(xiǎn)增長(zhǎng)與發(fā)展的條件。保險(xiǎn)公司不僅要科學(xué)的開(kāi)發(fā)利用好保險(xiǎn)資源，而且，還要合理有效的利用好保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源，而保險(xiǎn)尋求銀行或與銀行的聯(lián)盟，甚至參股銀行等舉措，正是借助銀行產(chǎn)業(yè)資源來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資源和保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)資源的有效利用。

3.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是金融技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)物

金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)使保險(xiǎn)市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信托市場(chǎng)間的互動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)，推動(dòng)著金融與保險(xiǎn)的滲透和變異，刺激了保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化分工。特別是隨著以法律為中心的條款設(shè)計(jì)技術(shù)、以財(cái)務(wù)平衡為中心的精算技術(shù)、以承保業(yè)務(wù)與資金運(yùn)用業(yè)務(wù)為價(jià)值鏈的實(shí)務(wù)操作技術(shù)等保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)技術(shù)的日趨成熟，很多成本低利潤(rùn)高的金融型保險(xiǎn)產(chǎn)品相繼問(wèn)世?？梢?jiàn)，保險(xiǎn)通過(guò)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化和歸核化，開(kāi)拓了新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，使業(yè)務(wù)上了規(guī)模，節(jié)省了業(yè)務(wù)成本。銀行則利用自身資金優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銀行保險(xiǎn)拓展新的業(yè)務(wù)空間，提高客戶(hù)的滿意度和忠誠(chéng)度，又降低了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并延長(zhǎng)銀行的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，形成更大的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，增加新的利潤(rùn)生長(zhǎng)點(diǎn)，卻不會(huì)增加太多成本。

顯然，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是金融創(chuàng)新的產(chǎn)物，是集金融物質(zhì)技術(shù)創(chuàng)新、金融組織制度創(chuàng)新和金融文化意識(shí)創(chuàng)新為一體的在產(chǎn)品技術(shù)形態(tài)方面直接的體現(xiàn)，是適應(yīng)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)在不同深度與廣度相互融合而出現(xiàn)的一類(lèi)特殊金融服務(wù)創(chuàng)新，相應(yīng)的金融保險(xiǎn)組織機(jī)構(gòu)與制度管理創(chuàng)新也應(yīng)運(yùn)而生。

4.銀行保險(xiǎn)服務(wù)是金融管理創(chuàng)新的產(chǎn)物

銀行保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值鏈(以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為例)包括市場(chǎng)調(diào)研、險(xiǎn)種研發(fā)、精算定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、推介展業(yè)、核保承保、共保分保、資金運(yùn)用、客戶(hù)管理、防災(zāi)防損、查勘定損、核賠理算等活動(dòng)環(huán)節(jié)。但不同經(jīng)營(yíng)主體其銀行保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)是不同的，這是導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)主體在物質(zhì)流、資金流、信息流等內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)差異的根源。另外，銀行保險(xiǎn)的不同發(fā)展階段，其服務(wù)內(nèi)容與形式都完全不同。如在銀行分銷(xiāo)階段，營(yíng)銷(xiāo)渠道、推介展業(yè)、核保承保等環(huán)節(jié)是由銀行獨(dú)立完成，其它環(huán)節(jié)則由保險(xiǎn)公司完成。而在戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，銀行參與的服務(wù)活動(dòng)內(nèi)容就多些，上述環(huán)節(jié)銀行都參與。在銀行人股保險(xiǎn)公司階段，銀行股權(quán)性參與的服務(wù)內(nèi)容就更廣泛。顯然，銀行保險(xiǎn)服務(wù)也是保險(xiǎn)商品服務(wù)活動(dòng)形成的價(jià)值鏈管理不斷創(chuàng)新的結(jié)果，其價(jià)值鏈上的活動(dòng)則是為顧客提供的具體服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)。

5.銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟是金融組織制度創(chuàng)新的產(chǎn)物

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程表明，銀行保險(xiǎn)是金融業(yè)從最初的自然混業(yè)經(jīng)營(yíng)，到嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)，再到不同形式和程度的混業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度演化變遷的產(chǎn)物。以美國(guó)1933年的《格拉斯—斯蒂格爾法》和1999年的《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》為界標(biāo)，銀行保險(xiǎn)大至可以分為萌芽的銀行保險(xiǎn)期，布雷頓森林體系解體和石油危機(jī)后的成長(zhǎng)期，在世界經(jīng)濟(jì)金融化、金融全球化和自由化進(jìn)程日益加快的趨勢(shì)下，金融市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)客戶(hù)需求的推動(dòng)，激發(fā)了金融技術(shù)創(chuàng)新與制度創(chuàng)新，銀行與保險(xiǎn)雙方由松散協(xié)作，發(fā)展為緊密協(xié)作的戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，并逐漸向銀行保險(xiǎn)的高級(jí)階段演化。

銀行保險(xiǎn)合作雙方為了更大的節(jié)省合作成本，更多的分享合作利潤(rùn)，在松散的短期分銷(xiāo)合作模式基礎(chǔ)上，會(huì)自發(fā)地升華、衍生形成一種緊密的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作模式，即由寄生模式轉(zhuǎn)化為共生模式，共同出資，聯(lián)合開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。

銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的共生模式，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管模式下，除了不能共同出資參股外，有著分銷(xiāo)模式不可比擬的優(yōu)勢(shì)。一方面，此模式可以幫助保險(xiǎn)公司充分?jǐn)U充新的保險(xiǎn)區(qū)域，拓展新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，尋找更多的銷(xiāo)售渠道，維持較高的續(xù)保率，保持較高的保費(fèi)收入增長(zhǎng)率；另一方面，此模式可為銀行客戶(hù)提供全方位的以“保本求利”為核心的金融保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)，有利于銀行客戶(hù)接受保險(xiǎn)保障，提高客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的滿意度和忠誠(chéng)度。

銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的高級(jí)階段是相互參股，甚至出現(xiàn)巨型金融控股集團(tuán)公司，內(nèi)設(shè)專(zhuān)業(yè)化銀行保險(xiǎn)公司。當(dāng)然，這要求銀行保險(xiǎn)的法律制度層面提供必要的支持環(huán)境，以促進(jìn)銀行保險(xiǎn)更高層次的健康發(fā)展。

二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)新的經(jīng)驗(yàn)

在金融市場(chǎng)不斷完善、金融企業(yè)不斷網(wǎng)絡(luò)化和虛擬化背景下，銀行傳統(tǒng)的壟斷地位被動(dòng)搖并逐漸削弱。銀行客戶(hù)需求的多樣化與銀行單一服務(wù)的矛盾加劇，激烈競(jìng)爭(zhēng)加速了銀行業(yè)自身的改革創(chuàng)新，推動(dòng)其主動(dòng)融合。

(一)中國(guó)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)新生機(jī)勃勃

對(duì)于仍然處于嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，剛剛起步的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前，銀行保險(xiǎn)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)體業(yè)務(wù)，已經(jīng)逐漸成為我國(guó)保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入三大來(lái)源。自1995年開(kāi)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，發(fā)展速度很快。如2002年全國(guó)銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入388.5億元，占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的17.1%；2003年全國(guó)銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入765億元，占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的26%；2004年全國(guó)銀行壽險(xiǎn)保費(fèi)收入795億元，占人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入的25%。2005年由萬(wàn)能壽險(xiǎn)的熱銷(xiāo)引發(fā)井噴，各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量迅速上升，僅萬(wàn)能壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入就占到總保費(fèi)收入的36%。總之，近年來(lái)由銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品引發(fā)的一波又一波銀保浪潮，正在改變著各類(lèi)金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，影響著人們對(duì)自己資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和方式安排的思考，改變著人們對(duì)銀行和保險(xiǎn)的傳統(tǒng)看法。

但是，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)合作仍然處于銀行保險(xiǎn)的初級(jí)階段，即銀行分銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品階段。銀行保險(xiǎn)雙方融合度不高，僅限于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使得合作中的銀行與保險(xiǎn)雙方資源難以實(shí)現(xiàn)互惠互利，無(wú)法向合作的縱深發(fā)展，離股權(quán)性的參股階段還有很長(zhǎng)的路要走。而且，隨著利率回調(diào)，客戶(hù)興趣也逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)向共同基金、投資信托和其它產(chǎn)品，而保險(xiǎn)公司在銀行手續(xù)費(fèi)不斷交替攀升的惡性競(jìng)爭(zhēng)中，長(zhǎng)期的“賠錢(qián)賺吆喝”無(wú)利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)模式，使保險(xiǎn)公司開(kāi)始轉(zhuǎn)向了高利潤(rùn)產(chǎn)品和渠道，進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，壓縮不盈利的業(yè)務(wù)品種和規(guī)模，甚至退出銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)。另外，在現(xiàn)有分業(yè)經(jīng)營(yíng)與分業(yè)監(jiān)管的法律框架下，雙方不能直接相互持股，既無(wú)法在經(jīng)營(yíng)行為上緊密合作、協(xié)調(diào)一致，又不能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)分成，只能以兼業(yè)模式出現(xiàn)，依靠手續(xù)費(fèi)來(lái)獲得利潤(rùn)。這從組織制度層面上鎖定和限制了銀行保險(xiǎn)的深層次合作。由此引起雙方合作的短期行為必然使銀行保險(xiǎn)合作的結(jié)果不是雙贏。

當(dāng)然，隨著保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道的逐步放寬，保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的承保業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)兩個(gè)輪子都正常地轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)后，保險(xiǎn)公司的綜合實(shí)力將更強(qiáng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格將更低，或者說(shuō)返還給投保人的利益將更大，則銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品將更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，銀行保險(xiǎn)合作將會(huì)向廣闊的縱深方向發(fā)展。另一方面，激烈競(jìng)爭(zhēng)使不受制于自身資本金限制的中間業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)的重要利潤(rùn)生長(zhǎng)點(diǎn)，也會(huì)迫使銀行在近期收益與長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展上做出更理性的選擇。這樣的銀行保險(xiǎn)雙方博弈才是雙贏。顯然，客戶(hù)是銀行保險(xiǎn)的最終受益者。

(二)銀行保險(xiǎn)綜合經(jīng)營(yíng)已成趨勢(shì)

市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和多樣化需求的刺激，推動(dòng)著金融創(chuàng)新由物質(zhì)技術(shù)層面為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新，轉(zhuǎn)移到了金融組織制度創(chuàng)新和金融文化意識(shí)的全面創(chuàng)新時(shí)期，引發(fā)了20世紀(jì)90年代以來(lái)金融業(yè)一輪又一輪的綜合經(jīng)營(yíng)兼并浪潮，一些規(guī)模龐大實(shí)力雄厚的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，涌現(xiàn)出一批國(guó)際知名的金融保險(xiǎn)“巨無(wú)霸”，形成了不同產(chǎn)品、不同業(yè)務(wù)相結(jié)合的綜合性金融機(jī)構(gòu)，而金融業(yè)務(wù)的重心仍然緊緊圍繞著居民個(gè)人金融業(yè)務(wù)展開(kāi)。顯然，以綜合經(jīng)營(yíng)為趨勢(shì)的并購(gòu)浪潮既是以資本為核心的金融資源的重新整合，又是金融組織制度的重構(gòu)，也是金融產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，也是專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作推動(dòng)下的金融產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的延伸和再造。此趨勢(shì)不但迅速改變了保險(xiǎn)業(yè)的地區(qū)和業(yè)務(wù)格局，對(duì)今后世界保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展方向也有著深遠(yuǎn)的影響。

篇8

關(guān)鍵詞：跨國(guó)保險(xiǎn)公司文化差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

隨著保險(xiǎn)業(yè)的全球經(jīng)營(yíng)，跨國(guó)保險(xiǎn)公司由于處在不同的文化背景下，由此可能產(chǎn)生的文化沖突，對(duì)一個(gè)渴望實(shí)現(xiàn)全球成功經(jīng)營(yíng)的公司來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是巨大的挑戰(zhàn)。因此，跨國(guó)保險(xiǎn)公司如何在異域文化中實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)與管理是當(dāng)前急需研究的課題。

認(rèn)識(shí)文化差異

文化是社會(huì)生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值觀、語(yǔ)言和社會(huì)成員的生活方式等要素，它也是某區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、特性或行為的特征表現(xiàn)。不同文化間的社會(huì)規(guī)范是不同的?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司管理者首先要識(shí)別和區(qū)分文化差異，才能采取針對(duì)性的措施。文化差異是在各種人類(lèi)關(guān)系中都存在的，它不只限于語(yǔ)言，還包括非語(yǔ)言溝通、宗教、時(shí)間、空間、顏色、數(shù)字、美學(xué)、風(fēng)俗習(xí)慣、身份意識(shí)和食物偏好等，所有這些對(duì)不審慎的公司都是潛在的陷阱。

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認(rèn)為文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同經(jīng)驗(yàn)、受過(guò)相同教育的許多人共有的心理過(guò)程。接受教育的不同，經(jīng)歷的生活不同，使不同國(guó)家或地區(qū)的人們擁有不同的心理過(guò)程——不同的文化?；舴蛩沟偬馗鶕?jù)他對(duì)60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)中為同一跨國(guó)公司工作的16萬(wàn)名員工進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，提出了描述文化差異的四指標(biāo)說(shuō)，即：權(quán)力差距、防止不肯定性、個(gè)人主義與集體主義、價(jià)值觀念的剛性與柔性。權(quán)力差距，指社會(huì)中權(quán)力弱或無(wú)權(quán)利者相信并接受“權(quán)力的分配是不公平的”這一觀點(diǎn)的程度。相信與接受的程度越高，權(quán)力差距就越大。在權(quán)力差距大的文化中，下屬對(duì)上級(jí)有強(qiáng)烈的依附性，公司多是集權(quán)型的。在權(quán)力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對(duì)安全（職業(yè)保障）有高度民主需求，十分相信絕對(duì)忠誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)；員工缺乏冒險(xiǎn)精神。個(gè)人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價(jià)值觀念的剛性是指一種以成功、金錢(qián)觀念占主導(dǎo)地位的情形，價(jià)值觀念的柔性是指關(guān)心別人關(guān)心生活質(zhì)量占主導(dǎo)地位的情形。

文化因素影響保險(xiǎn)公司跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)與管理

文化差異影響跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，從設(shè)立合資保險(xiǎn)公司談判到保險(xiǎn)客戶(hù)的搜尋、銷(xiāo)售，從保單設(shè)計(jì)、投保、核保、交費(fèi)到后續(xù)服務(wù)全過(guò)程。同時(shí)文化影響市場(chǎng)選擇及進(jìn)入市場(chǎng)的方法等。

文化影響市場(chǎng)選擇

對(duì)一個(gè)國(guó)家文化的理解，將影響跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的選擇。國(guó)際上一些著名學(xué)者對(duì)這一問(wèn)題有以下認(rèn)識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，國(guó)與國(guó)之間的創(chuàng)新傾向主要取決于國(guó)與國(guó)之間的文化傳統(tǒng)和新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。創(chuàng)新波及理論認(rèn)為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內(nèi)部較容易，否則很困難。社會(huì)學(xué)家認(rèn)為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類(lèi)文化類(lèi)型。在高背景文化中，內(nèi)部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會(huì)內(nèi)部差異大，存在許多“亞文化”相互獨(dú)立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險(xiǎn)上表現(xiàn)為新險(xiǎn)種的創(chuàng)新過(guò)程中模仿者較少?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司究竟選擇那些國(guó)家作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，必須結(jié)合各國(guó)的文化背景。

保險(xiǎn)談判過(guò)程的跨文化觀點(diǎn)

談判是至少兩個(gè)團(tuán)體試圖就各自利益問(wèn)題達(dá)成契約的過(guò)程，談判包括兩個(gè)范疇：談判主題和談判過(guò)程。在異質(zhì)文化中，談判過(guò)程是談判中的關(guān)鍵障礙。不同的文化體系產(chǎn)生不同的談判方式，在這種情況下，在對(duì)主題的會(huì)談開(kāi)始以前，首先要確定談判過(guò)程。談判的經(jīng)典觀點(diǎn)把談判劃分為四個(gè)階段：無(wú)任務(wù)探索階段、任務(wù)階段、說(shuō)服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個(gè)階段，但是當(dāng)談判雙方來(lái)自不同的文化時(shí)，每個(gè)階段的戰(zhàn)略、技巧、內(nèi)容、持續(xù)時(shí)間和次序，以及每個(gè)階段的工作重點(diǎn)，將是不同的。

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中文化因素

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研本質(zhì)上是指收集、分析和展示與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的信息。一般而言，調(diào)研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時(shí)，調(diào)研的環(huán)境和得出的結(jié)果會(huì)有很大的不同。保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研可以利用直接數(shù)據(jù)或間接數(shù)據(jù)，直接數(shù)據(jù)是通過(guò)個(gè)人訪問(wèn)、調(diào)查、目標(biāo)小組、觀察和實(shí)驗(yàn)等方式采集，間接數(shù)據(jù)是已經(jīng)存在的、公開(kāi)的關(guān)于某地市場(chǎng)的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對(duì)直截?cái)?shù)據(jù)的獲得，上述五種數(shù)據(jù)采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論。因此，跨文化調(diào)研的基本問(wèn)題是市場(chǎng)分析所得的結(jié)論的真實(shí)性和實(shí)際應(yīng)用中的可行性。

保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中的文化現(xiàn)象

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。保費(fèi)的確定是受諸如成本、需求條件和國(guó)家的法律等因素的影響。每一種文化對(duì)定價(jià)策略以及方法的應(yīng)用都有其文化偏好。保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率、理賠率、回報(bào)率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習(xí)慣和消費(fèi)者偏好在國(guó)與國(guó)之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險(xiǎn)費(fèi)水平及賠付水平也許會(huì)被接受或拒絕。

文化因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響

目前，保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略主要包括廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等促銷(xiāo)方式。每一種促銷(xiāo)方法都有其適用性，文化對(duì)于溝通和信息的反映方式是不同的，如現(xiàn)今很多國(guó)家興起的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)深受保戶(hù)青睞，而一些國(guó)家的保險(xiǎn)消費(fèi)者卻更加習(xí)慣人員上門(mén)推銷(xiāo)。其營(yíng)銷(xiāo)方式的設(shè)計(jì)應(yīng)隨著文化的不同而不同。

個(gè)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)的文化問(wèn)題

個(gè)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中最大的一個(gè)組成部分。由于遵循的文化規(guī)范不同，世界各地的保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過(guò)程——個(gè)人銷(xiāo)售過(guò)程也是不同的。在個(gè)人推銷(xiāo)過(guò)程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，在有些國(guó)家一些忌諱的語(yǔ)言一定要避開(kāi)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該對(duì)文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會(huì)影響推銷(xiāo)過(guò)程，以及處于跨文化的影響下風(fēng)俗和習(xí)慣，都會(huì)為推銷(xiāo)過(guò)程帶來(lái)影響，譬如頭銜的使用在不同的國(guó)家是不同的，因此必須加以注意。

保險(xiǎn)售后服務(wù)中的文化因素

保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)服務(wù)日益成為保戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故后，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)上門(mén)調(diào)查理賠。售后服務(wù)是整個(gè)產(chǎn)品的重要組織部分，如果沒(méi)有協(xié)調(diào)一致，產(chǎn)品形象將受到極大損害。售后服務(wù)是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大武器，不僅能留住客戶(hù)，而且能擴(kuò)大收入。不同的文化背景決定著服務(wù)的提供者和消費(fèi)者對(duì)需求內(nèi)容的期望值和認(rèn)同感，決定著他們?cè)鯓訙贤ā⒃鯓咏涣?、雙方注重什么和如何反饋等。

管理者與當(dāng)?shù)貑T工之間的文化差異

管理是“管”與“理”的有機(jī)統(tǒng)一。如果跨國(guó)保險(xiǎn)公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會(huì)“理”他們,就會(huì)造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會(huì)距離的增加,就會(huì)影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對(duì)這種文化沖突,對(duì)職工采取情緒化的或非理性的態(tài)度,職工也會(huì)采取非理性的行動(dòng),這樣,誤會(huì)越多,矛盾越深,對(duì)立與沖突就成為必然,后果不堪設(shè)想。同時(shí)文化差異難于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理者與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的良好溝通。

文化差異對(duì)跨國(guó)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的影響

由于價(jià)值取向的不同,必然導(dǎo)致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內(nèi)部便會(huì)產(chǎn)生文化沖突。隨著跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)位和員工國(guó)籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會(huì)表現(xiàn)在公司的內(nèi)部管理上和外部經(jīng)營(yíng)中。在內(nèi)部管理上,人們不同的價(jià)值觀、不同的生活目標(biāo)和行為規(guī)范必然導(dǎo)致管理費(fèi)用的增大,增加組織協(xié)調(diào)的難度,甚至造成組織機(jī)構(gòu)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)。

解決文化差異下跨國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的策略

管理人員和公司員工本土化

跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的用人策略主要有母國(guó)化、東道國(guó)化、國(guó)際化等，但對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)實(shí)行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動(dòng)當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來(lái)進(jìn)行跨文化的管理。通?？鐕?guó)保險(xiǎn)公司在海外進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)，就必須雇用相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)芈殕T做管理人員及保險(xiǎn)人，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及政府方面的各項(xiàng)法規(guī)，而且和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者容易達(dá)成共識(shí)，雇用當(dāng)?shù)毓蛦T無(wú)疑方便了跨國(guó)保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)赝卣故袌?chǎng)、站穩(wěn)腳跟。“本土化”有利于跨國(guó)公司降低海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合、減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來(lái)資本的危機(jī)情緒；有利于東道國(guó)在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的快速創(chuàng)新和多樣化，以及人類(lèi)種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

根據(jù)各國(guó)文化習(xí)慣發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)

保險(xiǎn)電子商務(wù)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付，在通往這個(gè)最終目標(biāo)的過(guò)程中，跨國(guó)保險(xiǎn)公司需根據(jù)東道國(guó)的語(yǔ)言、信仰、價(jià)值觀等，設(shè)計(jì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)流程。電子商務(wù)將使保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向技術(shù)與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。保持與客戶(hù)長(zhǎng)期的、緊密的一對(duì)一方式的關(guān)系，一直是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)追求的目標(biāo)。隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)向客戶(hù)提供自動(dòng)化的、專(zhuān)業(yè)的和個(gè)性化的咨詢(xún)與產(chǎn)品組合，隨時(shí)了解并最大限度地滿足投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，甚至還可以讓客戶(hù)根據(jù)自身的實(shí)際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統(tǒng)一。

加強(qiáng)保險(xiǎn)管理人員和推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)

大多數(shù)公司一般注重對(duì)員工的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，常常忽略文化差異的培訓(xùn)，跨國(guó)保險(xiǎn)公司要建立員工的跨文化培訓(xùn)制度，對(duì)全體員工，尤其是非本地員工，進(jìn)行文化敏感性訓(xùn)練。這種訓(xùn)練的目的是加強(qiáng)員工對(duì)不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力。培訓(xùn)通常的主要方式和內(nèi)容包括：文化知識(shí)培訓(xùn)；語(yǔ)言培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；跨文化研究；心理培訓(xùn)；外交技能的培訓(xùn)。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中結(jié)合文化因素

在不同文化中的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最重要因素就是理解消費(fèi)者觀念、價(jià)值觀和保戶(hù)需求的差異。由于營(yíng)銷(xiāo)本身是基于滿足客戶(hù)的需求的，當(dāng)這個(gè)需求在很大程度上以文化為基礎(chǔ)時(shí)，所以成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該努力去理解所要開(kāi)拓的市場(chǎng)文化規(guī)范。如果保險(xiǎn)險(xiǎn)種不被接受是因?yàn)槠鋬r(jià)值觀或習(xí)慣沒(méi)有充分滿足人們的需求、或者沒(méi)有充分滿足特定社會(huì)文化的價(jià)值觀，公司就必須根據(jù)市場(chǎng)需要制定新的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)、定價(jià)，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。

參考文獻(xiàn)：

篇9

回放“3.11”震后鏡頭，海水退卻后的沙灘上，堆放著成千上萬(wàn)量被海水浸泡的報(bào)廢汽車(chē)，日本汽車(chē)業(yè)因這場(chǎng)地震將面臨全面調(diào)整。

截至3月14日，豐田、本田、日產(chǎn)、三菱、日野和大發(fā)等八家日本汽車(chē)制造商已宣布，將暫時(shí)關(guān)閉在日工廠。就在前一天，日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)大臣海江田萬(wàn)里表示，由于數(shù)座核電站在經(jīng)歷強(qiáng)震后停止運(yùn)行，電力短缺迫使供電商臨時(shí)限電。自11日強(qiáng)震后，日本各地約50座核反應(yīng)堆中的11座已停運(yùn)，約占日本全國(guó)電力行業(yè)的1/3的東京電力公司宣布，東京電力公司到今年年底的供電能力將較正常水平下降約25%。

“輪流停電對(duì)日本汽車(chē)業(yè)界影響很大，日本汽車(chē)公司為達(dá)到零庫(kù)存，實(shí)行準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)體制，因停電造成的零件供應(yīng)滯后，必將打亂生產(chǎn)計(jì)劃。共同社援引當(dāng)?shù)卮笮推?chē)廠商高層的話稱(chēng)，在東京電力計(jì)劃性停電的實(shí)施方案尚不確定的情況下，車(chē)企無(wú)法恢復(fù)生產(chǎn)?！逼?chē)業(yè)界人士指出。

高盛董事局主席吉姆?奧尼爾說(shuō)：“目前還很難判斷損害范圍和損失金額，但可以肯定，損失將會(huì)是很大。”

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是日本的支柱產(chǎn)業(yè)，一直以來(lái)，以出口為主。據(jù)日本汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2010年日本的汽車(chē)出口量為4,838,356輛，比去年增長(zhǎng)了133.8%。值得注意的是，相對(duì)于9,625,940輛的產(chǎn)量，日本汽車(chē)出口占生產(chǎn)的比例為50.3%，2009年這一比例為45.6%。出口車(chē)型主要銷(xiāo)往北美、歐洲、中東以及亞洲各國(guó)，出口量依次為173萬(wàn)、93.6萬(wàn)、58.4萬(wàn)、57.3萬(wàn)，其中出口北美的數(shù)量最大。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，日本汽車(chē)業(yè)正在走出金融危機(jī)低谷，逐步實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)復(fù)蘇。

根據(jù)地震之前的最新統(tǒng)計(jì)也在說(shuō)明這一點(diǎn)。截止到今年1月，日本汽車(chē)出現(xiàn)了連續(xù)13個(gè)月高于上年同月水平的情況，2011年1月日本當(dāng)月的汽車(chē)出口量為365,288輛，與上年同月的340,421輛相比，增加24,867輛，增長(zhǎng)7.3%，連續(xù)13個(gè)月高于上年同月水平。

不僅如此，整車(chē)出口和零部件出口額都在不斷提升額度。2011年1月，日本汽車(chē)出口總額為106億9,838萬(wàn)美元，其中，整車(chē)部分為80億3,205萬(wàn)美元，零部件部分為26億6,633萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)11%。

突如其來(lái)的地震“暫止”本可以繼續(xù)復(fù)蘇的汽車(chē)業(yè)。以豐田為例，豐田在宮城和巖手兩縣擁有10余家組裝廠及零部件制造廠已停產(chǎn)，同時(shí)，本田生產(chǎn)曲軸和變速箱的零部件廠被迫關(guān)閉；日產(chǎn)國(guó)內(nèi)四座總裝廠全部關(guān)閉，其待裝船出口的逾千輛日產(chǎn)與英菲尼迪車(chē)型在地震和海嘯中毀于一旦；斯巴魯?shù)乃形遄S全部停產(chǎn)?！斑@些工廠的關(guān)閉將會(huì)延遲日本汽車(chē)和零部件的對(duì)美出口，日本主要港口目前都已被關(guān)閉，各大港口現(xiàn)都忙于救災(zāi)，如果零部件出口被延遲，北美汽車(chē)生產(chǎn)也將減速?！泵绹?guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)汽車(chē)團(tuán)總裁維拉格表示。

截至目前，豐田正在對(duì)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商狀況以及此次地震對(duì)北美進(jìn)口汽車(chē)的影響進(jìn)行評(píng)估。而這只是僅一家日本汽車(chē)生產(chǎn)廠家的狀況。

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)汽車(chē)零部件制造出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)產(chǎn)業(yè)都將停滯下來(lái)，等待補(bǔ)給?？梢詳喽?，因斷貨的影響全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)都將不同程度地受到打擊。

旅游業(yè)旺季未到先止

初春，是日本櫻花盛開(kāi)的時(shí)節(jié)。每年的這個(gè)季節(jié)，日本人都會(huì)身著盛裝觀賞櫻花，國(guó)外的游客也會(huì)選擇這個(gè)時(shí)候來(lái)日本觀賞櫻花。但今年這種景象不會(huì)出現(xiàn)，“3•11”徹底將今年的日本“旅游的黃金季”終止?，F(xiàn)在，駐日本的外國(guó)人正在紛紛撤離這個(gè)“孤島”。

旅游業(yè)一直是日本的支柱產(chǎn)業(yè)，它對(duì)日本經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率不可小覷。據(jù)日本當(dāng)局統(tǒng)計(jì)，2009年日本人國(guó)內(nèi)旅游和外國(guó)游客在日本消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)效果，合計(jì)共約2700億美元，由此創(chuàng)造旅行社、旅館等406萬(wàn)人就業(yè)機(jī)會(huì)；政府稅收增加約490億美元；2009年，日本旅游業(yè)收入占GDP的2%。經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，為進(jìn)一步振興旅游業(yè)，今年3月8日，日本政府公布了刺激旅游業(yè)發(fā)展的綱要，旨在加大旅游業(yè)收入占GDP的比重，計(jì)劃在2016年底使這一比例上升到3%，達(dá)到歐洲國(guó)家的水平。

“3•11”發(fā)生的地震和海嘯正使這一綱要在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)施。據(jù)了解，目前前往韓國(guó)的日本游客已經(jīng)驟減，而且日本是韓國(guó)最大的旅游客源國(guó)。據(jù)韓國(guó)國(guó)有旅行機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，日本游客約占訪韓外國(guó)游客總數(shù)的34.4％，日韓兩國(guó)之間去年的人員往來(lái)為540萬(wàn)人次。

據(jù)韓國(guó)觀光公社消息，1995年受日本阪神大地震影響，當(dāng)年的訪韓日本游客驟減36％，預(yù)計(jì)此次地震所造成的游客減少幅度將與之相仿。對(duì)日本游客依存度相當(dāng)高的韓國(guó)旅行社以及免稅店、賓館等旅游相關(guān)行業(yè)將遭受較大損失。

在南亞，泰國(guó)旅游業(yè)界也在擔(dān)心著同樣的境況。泰國(guó)旅游業(yè)聯(lián)合會(huì)主席AnakeSrishevachart表示，日本地震對(duì)泰國(guó)旅游業(yè)肯定有負(fù)面影響，不過(guò)，現(xiàn)階段來(lái)評(píng)估影響范圍還為時(shí)過(guò)早。只能確定，現(xiàn)在前往泰國(guó)的日本游客數(shù)量必將大幅下降。

來(lái)自臺(tái)灣媒體報(bào)道，受日本福島核電廠核泄漏影響，臺(tái)灣島內(nèi)旅行社近日涌現(xiàn)大批游客要求退團(tuán)，臺(tái)灣旅行公會(huì)估業(yè)者損失慘重，單月?tīng)I(yíng)收損失保守估計(jì)約30億元。

“目前，日本的旅游業(yè)基本處于停滯?！睎|京圈內(nèi)八重洲的一家中資旅行社社長(zhǎng)室主任崔先生說(shuō)，這是他26年來(lái)遭遇的最大打擊。他認(rèn)為，日本的旅游業(yè)，可以說(shuō)是遭到了“破壞性的打擊”。

半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的驟降

半導(dǎo)體一直是日本最強(qiáng)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。據(jù)英國(guó)半導(dǎo)體市場(chǎng)調(diào)研公司FutureHorizons的數(shù)據(jù)顯示，全球半導(dǎo)體市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到2980億美元，其中日本所占份額約為24%。

行業(yè)的壟斷造成經(jīng)濟(jì)的高度關(guān)聯(lián)性。據(jù)美國(guó)《新共和》雜志3月16日?qǐng)?bào)道稱(chēng)，1993年前，美國(guó)電子行業(yè)中很少有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)日本的新居濱，但是當(dāng)?shù)匾患倚⌒突S發(fā)生大火后，這種情況一夜之間被改變。這家工廠竟然在生產(chǎn)全球65%的酚醛環(huán)氧樹(shù)脂（制造半導(dǎo)體必需材料），它的倒閉立刻對(duì)全球電子行業(yè)造成沖擊，一些半導(dǎo)體產(chǎn)品幾天之內(nèi)價(jià)格翻了一倍。當(dāng)時(shí)的克林頓政府甚至公開(kāi)呼吁日本政府采取緊急措施恢復(fù)生產(chǎn)。不知?dú)v史會(huì)不會(huì)重現(xiàn)，據(jù)了解，此次地震已使索尼、東芝數(shù)十家半導(dǎo)體工廠關(guān)閉并暫停作業(yè)。

據(jù)IHSiSuppli公司數(shù)據(jù)顯示，2010年，日本的芯片公司收入約638億美元，約占全球半導(dǎo)體市場(chǎng)的1/5。它們?cè)贜AND閃存的重要市場(chǎng)具有的影響力最大，NAND閃存是蘋(píng)果公司IPhone和IPad的核心。以東芝為首的日本公司在全球閃存營(yíng)收中約占35%。

ISuppli公司半導(dǎo)體高級(jí)分析師顧文軍表示，影響最大的半導(dǎo)體企業(yè)是東芝，可能在短期內(nèi)很難恢復(fù)，因?yàn)槿毡镜慕煌ㄊ艿街貏?chuàng)在日本國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈將面臨中斷。顧文軍指出，日本所生產(chǎn)的半導(dǎo)體元件屬于高端產(chǎn)品，會(huì)在高端需求的國(guó)家和地區(qū)出現(xiàn)短缺。

半導(dǎo)體專(zhuān)門(mén)研究部門(mén)DRAMeXchange調(diào)查指出，地震對(duì)以硅晶圓廠信越半導(dǎo)體(信越化學(xué)旗下)、SUMCO兩家被影響最大，除了部分產(chǎn)品線受損外，因?yàn)橥ｋ姷囊蛩兀仓荒軙簳r(shí)停工，加上日本關(guān)東以東地區(qū)的交通也受到影響，對(duì)于日本半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，硅晶圓的供應(yīng)將出現(xiàn)吃緊現(xiàn)象，這使得除了日本以外的全球半導(dǎo)體業(yè)，會(huì)出現(xiàn)搶料的效應(yīng)。

“信越半導(dǎo)體供應(yīng)的硅晶圓以12硅晶圓為主，95％都供應(yīng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。包括爾必達(dá)(Elpida)、東芝(Toshiba)都向其拿貨，目前這些日本半導(dǎo)體廠都還在評(píng)估影響程度中。”集邦科技指出。

具體來(lái)看，爾必達(dá)和東芝是日本兩大重要的半導(dǎo)體公司。爾必達(dá)在全球DRAM市場(chǎng)占有率為16%，東芝在全球NANDFlash市場(chǎng)占有率為35%。

保險(xiǎn)業(yè)受重挫

3月11日，也就是地震的第一天，多家國(guó)際保險(xiǎn)公司紛紛做出預(yù)計(jì)，日本特大地震或?qū)⒔o日本國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)造成超過(guò)100億美元的保險(xiǎn)損失。這一數(shù)字被幾天后的一份來(lái)自國(guó)際再保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的內(nèi)部文件直接刷新。該報(bào)告稱(chēng)：“據(jù)推測(cè)，本次地震可能是全球保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)市場(chǎng)史上第二大最昂貴災(zāi)難，僅次于卡特里娜颶風(fēng)?！痹摲輬?bào)告綜合了日本各損失情況消息以及全球各大主要保險(xiǎn)商的保單情況給出的數(shù)字是，日本大地震的的保險(xiǎn)賠付總額將達(dá)到220億英鎊。

美國(guó)惠譽(yù)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，“3•11”大地震的保險(xiǎn)損失將部分由日本國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司承擔(dān)，因?yàn)槿毡菊跒樽≌袚?dān)地震損失方面扮演者積極的角色，而只有商業(yè)和工業(yè)風(fēng)險(xiǎn)直接被劃入全球再保險(xiǎn)市場(chǎng)。這與智利和新西蘭最近發(fā)生的地震的情況相反，全球的再保險(xiǎn)公司承擔(dān)了這些地區(qū)的絕大部分損失。

日前，日本地震保險(xiǎn)株式會(huì)社（JER）宣稱(chēng)，日本的賠付對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的沖擊會(huì)比較溫和。根據(jù)上述報(bào)告內(nèi)容，澳大利亞最大保險(xiǎn)公司QBE的自估損失是1.25億美元，而法國(guó)最大的再保險(xiǎn)商Scor聲明他們損失上限是1.85億歐元（以當(dāng)日匯率計(jì)2.57億美元）。慕尼黑和瑞士再保險(xiǎn)是日本市場(chǎng)最大的再保險(xiǎn)公司，兩家公司稱(chēng)，考慮到損毀的性質(zhì)以及當(dāng)前的災(zāi)后恢復(fù)努力和疏散范圍，將需要一段時(shí)間才能對(duì)損失作出估算。

有國(guó)際機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)分析師預(yù)測(cè)，受日本地震的影響，保險(xiǎn)行業(yè)可能不得不支付大約100億美元的索賠金，這一金額將創(chuàng)下歷史第二高水平，僅次于1994年美國(guó)北嶺市大地震的153億美元。

再來(lái)看看，日本在這次地震中可能造成的損失。據(jù)惠譽(yù)測(cè)算，地震對(duì)住宅房地產(chǎn)的損害由日本政府支持的地震保險(xiǎn)系統(tǒng)承擔(dān)，其可承受高達(dá)4.3萬(wàn)億日元（526億美元）的住宅地震損失；日本非壽險(xiǎn)公司近年來(lái)已經(jīng)積累了大量的住宅巨災(zāi)準(zhǔn)備金，達(dá)到5，240億日元（64億美元），占到其在此機(jī)制下潛在債務(wù)的88.4%；地震保險(xiǎn)只是居民財(cái)產(chǎn)保單的自選附約，估計(jì)在日本只有14%到17%的房屋投保；本次地震的震中位于離人口眾多（如東京和大阪）較遠(yuǎn)的地區(qū)。受災(zāi)地區(qū)的保險(xiǎn)滲透率比各大城市要低。由于上述原因，使得地震帶來(lái)的保險(xiǎn)損失似乎可控。

實(shí)際上，在日本的保險(xiǎn)體系中很大程度上將最后的風(fēng)險(xiǎn)留給政府，也就是說(shuō)由政府承擔(dān)地震險(xiǎn)最后賠付責(zé)任。根據(jù)1966年制定的《地震保險(xiǎn)法》，日本政府每年需編列預(yù)算提存準(zhǔn)備金以供震災(zāi)賠償之用。一份地震保險(xiǎn)保單，保險(xiǎn)公司出售給投保者后，再根據(jù)本公司賣(mài)出的地震保險(xiǎn)，到日本地震再保險(xiǎn)株式會(huì)社全額購(gòu)買(mǎi)地震再保險(xiǎn)，以降低該保險(xiǎn)公司的地震保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。而日本地震再保險(xiǎn)株式會(huì)社則將所有保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)的地震再保險(xiǎn)分成3個(gè)部分，一部分向日本政府購(gòu)買(mǎi)地震“再再保險(xiǎn)”；一部分向其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)地震“再再保險(xiǎn)”；最后一部分則作為自己的承保份額保留。因而日本地震保險(xiǎn)形成了由保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司和政府三方共擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倷C(jī)制。

篇10

【關(guān)鍵詞】金融保險(xiǎn);實(shí)踐教學(xué)

一、高職院校實(shí)踐性教學(xué)的重要性

高職教育的最終目標(biāo)是培養(yǎng)具備較寬的理論知識(shí)、較高的文化素養(yǎng)和較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力的人才,其中人才具備較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力是高職教育區(qū)別于其他教育的鮮明特征,高職教育的職業(yè)性和實(shí)踐性已形成共識(shí),因此實(shí)踐教學(xué)是高職教學(xué)體系的重要組成部分,構(gòu)建特色鮮明的實(shí)踐教學(xué)體系,是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵。

所謂的實(shí)踐性教學(xué)是指實(shí)踐、實(shí)習(xí)、實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)等與傳統(tǒng)意義上的所謂“課堂教學(xué)”相對(duì)應(yīng)的教學(xué)活動(dòng),是獨(dú)立于理論教學(xué)之外的一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),因此,實(shí)踐性教學(xué)可以說(shuō)是課堂教學(xué)的延伸。在國(guó)外,實(shí)踐教學(xué)也被稱(chēng)為模擬教學(xué),是一種全新的教學(xué)形式,它通過(guò)學(xué)生直接參與與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的一系列活動(dòng),達(dá)到掌握知識(shí)和技能的目的。作為高職學(xué)生,除了要學(xué)習(xí)必要的理論知識(shí)外,更重要的是動(dòng)手能力,能運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)去解決實(shí)際問(wèn)題。因此,高職學(xué)院在這方面的教學(xué)開(kāi)展程度,決定了學(xué)校的辦學(xué)特色,同時(shí)又關(guān)系到學(xué)校的生存發(fā)展。

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見(jiàn)》中指出,高職教育應(yīng)“堅(jiān)持培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的‘下得去、留得住、用得上’,實(shí)踐能力強(qiáng)、具有良好職業(yè)道德的高技能應(yīng)用型人才”。要達(dá)到這一培養(yǎng)目標(biāo),高等職業(yè)教育必須深刻地認(rèn)識(shí)和高度重視實(shí)踐性教學(xué),重視培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

二、高職院校實(shí)踐教學(xué)體系總體框架

為了實(shí)現(xiàn)上述培養(yǎng)目標(biāo),高職院校實(shí)踐教學(xué)體系應(yīng)由實(shí)踐教學(xué)基地硬件、實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍、實(shí)踐教學(xué)管理制度及實(shí)踐教學(xué)文件等四大部分構(gòu)成,各組成部分的作用與職責(zé)為:實(shí)踐教學(xué)基地硬件是實(shí)踐教學(xué)體系的基礎(chǔ),是建設(shè)的重點(diǎn);實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍是實(shí)施實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中的主導(dǎo);實(shí)踐教學(xué)文件體現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的基本思路,涵蓋學(xué)生必須掌握的能力,為指導(dǎo)性文件;實(shí)踐教學(xué)管理制度是保證實(shí)踐教學(xué)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。以實(shí)踐教學(xué)體系總體框架指導(dǎo)各專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)與實(shí)踐,才能使實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)目標(biāo)明確、思路清晰、建設(shè)原則準(zhǔn)確,確保實(shí)踐教學(xué)體系有鮮明的高職特色。[1]

三、金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系構(gòu)成

實(shí)踐性教學(xué)是高職教育的特色,也是專(zhuān)業(yè)建設(shè)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科,在教學(xué)過(guò)程中合理地開(kāi)展實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)活動(dòng),這對(duì)高職院校的實(shí)訓(xùn)軟硬條件提出了很高的要求,對(duì)實(shí)訓(xùn)教師的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)、組織能力也提出了很高的要求。設(shè)計(jì)合理的實(shí)踐教學(xué)模式,采用有效的實(shí)訓(xùn)方法,充分利用有限的實(shí)訓(xùn)資源,讓學(xué)生在掌握基本理論知識(shí)的前提下,在進(jìn)入職場(chǎng)前得到盡可能多的實(shí)踐和鍛煉機(jī)會(huì),也是提高高職院校畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系一般由專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案、校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)、校外實(shí)習(xí)、畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查實(shí)踐等環(huán)節(jié)構(gòu)成。

(一)金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定

高職畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱,人才素質(zhì)是根本,而素質(zhì)培養(yǎng)的關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)方案,

科學(xué)的人才培養(yǎng)方案是培養(yǎng)合格高職畢業(yè)生的根本保障,也是專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)的起點(diǎn)。根據(jù)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合高職教育特點(diǎn),從市場(chǎng)和企業(yè)的需求出發(fā),適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律,有針對(duì)性地制定專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案,并做到按需設(shè)置,隨需調(diào)整。

(二)校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)

一般來(lái)說(shuō),校內(nèi)教學(xué)實(shí)訓(xùn)可分為單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)和綜合實(shí)訓(xùn)。其中單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)是基礎(chǔ),綜合實(shí)訓(xùn)是關(guān)鍵。

1.單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)。是指結(jié)合專(zhuān)業(yè)課程理論教學(xué)中某一章節(jié)的教學(xué)內(nèi)容而組織的實(shí)訓(xùn)活動(dòng),其主要目的是驗(yàn)證理論教學(xué)的相關(guān)知識(shí),實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目間的關(guān)聯(lián)度較弱,通常穿插在理論教學(xué)中進(jìn)行,不單獨(dú)設(shè)置課程,實(shí)訓(xùn)成績(jī)作為課程成績(jī)的一個(gè)組成部分,按一定比重計(jì)入總評(píng)成績(jī)。

單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)可通過(guò)案例教學(xué)和項(xiàng)目教學(xué)來(lái)實(shí)施,教學(xué)中主張理論知識(shí)應(yīng)以實(shí)用、夠用為度,把注意力集中在應(yīng)用上,把精力集中在訓(xùn)練上,通過(guò)大量的課堂訓(xùn)練消化理論知識(shí),達(dá)到學(xué)生“會(huì)用”的目的,從而使理論轉(zhuǎn)化為技能。同時(shí),要改革傳統(tǒng)的教學(xué)模式,摒棄“滿堂灌”、“獨(dú)白式”的課堂教學(xué)方式?？梢酝ㄟ^(guò)案例分析、實(shí)際操作、情景模擬、小組討論、演講辯論等等多種具備實(shí)踐性要素的教學(xué)方式和手段,讓學(xué)生得到職業(yè)感受和體驗(yàn),使教室也成為實(shí)踐性教學(xué)場(chǎng)所,把實(shí)踐性教學(xué)融入到課堂教學(xué)中。利用教研活動(dòng),組織案例交流,鼓勵(lì)教師設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)針對(duì)性和適用性強(qiáng)的教學(xué)案例,并拿出來(lái)進(jìn)行相互的溝通和交流,充分發(fā)揮每個(gè)教師的特長(zhǎng),共同提高案例教學(xué)水平。

同時(shí),為了整合教學(xué)資源,打破課程之間、專(zhuān)業(yè)之間的藩籬,可以考慮以真實(shí)或模擬的項(xiàng)目為紐帶,充分利用不同課程結(jié)構(gòu)之間的相關(guān)性,將不同課程內(nèi)容組合在一起,開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)。項(xiàng)目教學(xué)融知識(shí)、素質(zhì)、能力教育于一體,通過(guò)項(xiàng)目教學(xué),可以使學(xué)生的知識(shí)學(xué)習(xí)、誠(chéng)信品德、敬業(yè)奉獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新能力等得到綜合鍛煉。在項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程中,還應(yīng)根據(jù)具體的項(xiàng)目特點(diǎn)和教學(xué)資源配置,合理安排分組教學(xué),使每個(gè)學(xué)生都能得到動(dòng)手操作的機(jī)會(huì)。

原則上,金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的每門(mén)實(shí)務(wù)性專(zhuān)業(yè)課程都應(yīng)當(dāng)組織若干次單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)活動(dòng),并由相關(guān)教師編制實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)。

2.綜合實(shí)訓(xùn)。它要求學(xué)生綜合運(yùn)用某門(mén)或多門(mén)專(zhuān)業(yè)課程的知識(shí)完成一定的實(shí)訓(xùn)任務(wù),其主要目的是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能,實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目間相互關(guān)聯(lián),至少應(yīng)安排一個(gè)整周時(shí)間單獨(dú)進(jìn)行,并單獨(dú)設(shè)置課程,單獨(dú)記載成績(jī),形成相對(duì)獨(dú)立的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。

綜合實(shí)訓(xùn)課程可分為三個(gè)層次:一是基于一門(mén)專(zhuān)業(yè)課程知識(shí)應(yīng)用的綜合實(shí)訓(xùn)課程。這類(lèi)課程應(yīng)遵循“一門(mén)課程至少教會(huì)學(xué)生一種技能”的原則,從培養(yǎng)學(xué)生技能出發(fā),組織多種形式的實(shí)訓(xùn)活動(dòng),如人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)可以是單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的拓展,但必須注重實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容上的關(guān)聯(lián)性,引入實(shí)際工作中真實(shí)運(yùn)用的單證等必要的實(shí)訓(xùn)教學(xué)用具。二是基于多門(mén)專(zhuān)業(yè)課程知識(shí)應(yīng)用的綜合實(shí)訓(xùn)課程。這類(lèi)課程應(yīng)遵循“綜合運(yùn)用”的原則,從提高學(xué)生綜合素質(zhì)出發(fā),組織學(xué)生開(kāi)展本專(zhuān)業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容的系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)。要打破理論教學(xué)的課程界限,按實(shí)際工作的業(yè)務(wù)流程,并綜合運(yùn)用多門(mén)專(zhuān)業(yè)課程的知識(shí)重新設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)前后連貫、層層遞進(jìn)。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目要注重業(yè)務(wù)內(nèi)容與業(yè)務(wù)流程的真實(shí)性,但一般不強(qiáng)求“角色模擬”。三是基于崗位職業(yè)能力訓(xùn)練的綜合實(shí)訓(xùn)課程。這類(lèi)課程應(yīng)遵循“實(shí)戰(zhàn)模擬”的原則,從強(qiáng)化職業(yè)崗位的仿真性出發(fā),組織崗位模擬實(shí)訓(xùn),如商業(yè)銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容以真實(shí)的業(yè)務(wù)工作崗位為基礎(chǔ),而不以理論教學(xué)體系為依據(jù),一般應(yīng)實(shí)現(xiàn)“工作環(huán)境仿真、業(yè)務(wù)流程仿真、職業(yè)角色模擬”,通常應(yīng)在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行。以上三個(gè)層次,在與理論教學(xué)的關(guān)聯(lián)度上漸次弱化,在與職業(yè)崗位的關(guān)聯(lián)度上漸次強(qiáng)化,在教學(xué)時(shí)序的安排上順次進(jìn)行。

綜合實(shí)訓(xùn)可在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)以技能實(shí)訓(xùn)為重點(diǎn),以模擬仿真為原則,讓學(xué)生在模擬真實(shí)的職業(yè)環(huán)境下得到充分的職業(yè)技能訓(xùn)練,掌握將專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)轉(zhuǎn)變成專(zhuān)業(yè)基本技能的基本過(guò)程和能力,使學(xué)校畢業(yè)生具有零距離上崗優(yōu)勢(shì)。具體操作上,針對(duì)金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn),可以考慮建立虛擬銀行業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室、證券業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室等,并配以相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)設(shè)備,以達(dá)到模擬仿真的效果。

金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的第一類(lèi)綜合實(shí)訓(xùn)課程,可以考慮以保險(xiǎn)類(lèi)核心課程的單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)為基礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)、人壽保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)、意外傷害保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)等;第二、三類(lèi)綜合實(shí)訓(xùn)課程,可以考慮按專(zhuān)業(yè)課程的大類(lèi)來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,如保險(xiǎn)實(shí)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)、證券投資綜合實(shí)訓(xùn)、銀行理財(cái)實(shí)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)等。[2]

(三)校外實(shí)習(xí)

校外實(shí)訓(xùn)基地的建立需要緊密依托當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)和專(zhuān)業(yè)對(duì)口單位,充分利用社會(huì)教育資源,按照校企合作、互惠互利的原則,通過(guò)合作、開(kāi)展社會(huì)服務(wù)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,要把建設(shè)一大批長(zhǎng)期穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地作為高職教育的重點(diǎn)工作來(lái)抓,逐步把學(xué)校的校外實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)成教學(xué)、科研、生產(chǎn)緊密結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)基地,不斷提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

在具體操作上,校外實(shí)習(xí)在形式上可以考慮分為兩大類(lèi):

第一類(lèi)是崗位認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),主要是一天以?xún)?nèi)的現(xiàn)場(chǎng)參觀實(shí)習(xí),其主要目的是讓學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)感受企業(yè)工作氛圍、了解操作流程,對(duì)所學(xué)知識(shí)有感性認(rèn)識(shí)。崗位認(rèn)識(shí)一般包括:(1)證券公司崗位認(rèn)識(shí);(2)商業(yè)銀行崗位認(rèn)識(shí);(3)保險(xiǎn)公司崗位認(rèn)識(shí)?？山M織學(xué)生到本市證券公司、商業(yè)銀行(如招商銀行)、保險(xiǎn)公司如中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司、中保人壽保險(xiǎn)有限公司等實(shí)地考察和學(xué)習(xí),讓學(xué)生了解掌握證券公司、商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的總體運(yùn)作與各部門(mén)職能,使他們具備對(duì)專(zhuān)業(yè)崗位的一般認(rèn)識(shí)。

通過(guò)崗位認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),使學(xué)生對(duì)理論知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),對(duì)學(xué)好專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)課程有足夠信心和思想準(zhǔn)備。學(xué)生能了解課堂上哪些知識(shí)是有用的,將來(lái)走上工作崗位還應(yīng)具備哪些素質(zhì),通過(guò)崗位認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),使學(xué)生對(duì)自身有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。[3]

第二類(lèi)是專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn),一般是一周以?xún)?nèi)的崗位實(shí)訓(xùn),以讓學(xué)生熟悉崗位工作流程、崗位職責(zé)為主要目的;第三類(lèi)是畢業(yè)實(shí)訓(xùn),時(shí)間可以在2-4個(gè)月,這是學(xué)生畢業(yè)前最重要的崗前實(shí)訓(xùn),其主要內(nèi)容應(yīng)為專(zhuān)業(yè)技能實(shí)務(wù)訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力;第四類(lèi)是專(zhuān)題調(diào)查,時(shí)間不限,其主要目的是針對(duì)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研,培養(yǎng)鍛煉學(xué)生分析、解決問(wèn)題的能力。以上四種類(lèi)型的實(shí)訓(xùn),除畢業(yè)實(shí)習(xí)外,其他三類(lèi)都可以根據(jù)教學(xué)要求和企業(yè)實(shí)際工作需要,分階段、分主題,多次安排。同時(shí),考慮到成建制、大規(guī)模的組織學(xué)生參加企業(yè)活動(dòng)受太多因素的影響和制約,必須進(jìn)一步拓寬學(xué)生的校外實(shí)訓(xùn)渠道和方式,保證學(xué)生在畢業(yè)前能夠得到足夠的技能鍛煉,因此,在和企業(yè)合作時(shí),應(yīng)該靈活應(yīng)變,以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)需要為出發(fā)點(diǎn),通過(guò)適當(dāng)?shù)臏p少參與的學(xué)生規(guī)模、調(diào)整作息時(shí)間等方式來(lái)適應(yīng)企業(yè)需求,這樣就可以大大地提高學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì),使更多的學(xué)生得到鍛煉。

(四)畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)

高職院校學(xué)生畢業(yè)前通常會(huì)安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)方式有集中實(shí)習(xí)、分散實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)等。頂崗實(shí)習(xí)不同于其他方式的地方在于它使學(xué)生完全履行其實(shí)習(xí)崗位的所有職責(zé),獨(dú)當(dāng)一面,具有很大的挑戰(zhàn)性,對(duì)學(xué)生的能力鍛煉起很大的作用;是《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中的“2+1”教育模式,即在校學(xué)習(xí)2年,第3年到專(zhuān)業(yè)相應(yīng)對(duì)口的指定企業(yè),帶薪實(shí)習(xí)12個(gè)月,然后由學(xué)校統(tǒng)一安排就業(yè)。金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)對(duì)口的頂崗實(shí)習(xí)單位主要有保險(xiǎn)公司、證券公司和商業(yè)銀行。

畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)是大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作培養(yǎng)模式典范。高職院校要與金融企業(yè)緊密聯(lián)系,加強(qiáng)學(xué)生的崗位實(shí)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐,改革以學(xué)校和課堂為中心的傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式。按照《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》的要求,高等職業(yè)院校學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間不少于半年。建立企業(yè)接收職業(yè)院校學(xué)生實(shí)習(xí)的制度。實(shí)習(xí)期間,企業(yè)要與學(xué)校共同組織好學(xué)生的相關(guān)專(zhuān)業(yè)理論教學(xué)和技能實(shí)訓(xùn)工作,做好學(xué)生實(shí)習(xí)中的勞動(dòng)保護(hù)、安全等工作,為頂崗實(shí)習(xí)的學(xué)生支付合理報(bào)酬。[4]

(五)社會(huì)調(diào)查

在校期間,應(yīng)組織金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行多次社會(huì)調(diào)查活動(dòng),以加強(qiáng)學(xué)生對(duì)國(guó)情、民情、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)文化、居民生活的了解,培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生認(rèn)識(shí)和觀察社會(huì),用所學(xué)理論知識(shí)去指導(dǎo)實(shí)踐的能力。調(diào)查內(nèi)容可涉及城市居民參加商業(yè)保險(xiǎn)的狀況、保險(xiǎn)消費(fèi)者的投保意向,分析保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?真實(shí)了解投保人對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的評(píng)價(jià);城鄉(xiāng)居民的儲(chǔ)蓄狀況及其變動(dòng)情況,分析其與國(guó)家貨幣政策之間的關(guān)系,進(jìn)一步理解貨幣政策的作用和影響;城市居民對(duì)證券投資活動(dòng)的認(rèn)識(shí)及參與狀況,所在城市證券公司的發(fā)展?fàn)顩r,分析證券市場(chǎng)對(duì)企業(yè)和個(gè)人的生產(chǎn)和生活的影響程度,以及人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等。調(diào)查活動(dòng),是一次學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐,可以提高學(xué)生自身的交往能力,增強(qiáng)學(xué)生加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的愿望。

(六)實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)

高職院校的教師應(yīng)是“雙師型”教師,即不僅要有必要的理論知識(shí),更應(yīng)該具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。雙師型教師隊(duì)伍的建設(shè)不是一天就能夠完成的,這是一項(xiàng)難度很大、費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)的系統(tǒng)工程。因此,在加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)中建議采取以下一些措施:一方面高職院校應(yīng)通過(guò)產(chǎn)學(xué)結(jié)合,讓教師到金融企業(yè)與企業(yè)的技術(shù)人員、管理人員共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)或承擔(dān)部分金融企業(yè)項(xiàng)目工作,擔(dān)任相關(guān)職務(wù),以豐富他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),了解掌握工作技能和工作流程,成為“雙師型”教師;另一方面學(xué)校可以利用金融企業(yè)的人力資源,聘請(qǐng)一些既有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又能從事教學(xué)工作的技術(shù)人員和管理人員作為兼職教師,帶動(dòng)高職院校教師更新知識(shí)結(jié)構(gòu),改變教學(xué)方法,使理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合起來(lái);再者,高職院校在師資引進(jìn)時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮有金融企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的人員,利用他們豐富的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)師資隊(duì)伍力量?？傊?金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性非常強(qiáng)的專(zhuān)業(yè),如何有效開(kāi)展實(shí)踐性教學(xué)對(duì)高職教育工作者來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的課題,也是一個(gè)挑戰(zhàn)。但是,只要本著“以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力培養(yǎng)為中心,產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合”的方針,充分發(fā)揮各專(zhuān)業(yè)教師主觀能動(dòng)性,積極思考,靈活求變,一定能夠全面提高教學(xué)質(zhì)量和畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)高素質(zhì)高技能應(yīng)用型人才的高職教育目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]董奇志.高職教育實(shí)踐教學(xué)體系、基地建設(shè)研究與實(shí)踐[D].第二期高職高專(zhuān)評(píng)估專(zhuān)家理論研修班論文.

[2]黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院.金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革的幾點(diǎn)思考[J].職業(yè)技術(shù)教育,2005,7.