導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】技術(shù)；推廣；績(jī)效分析

【中圖分類號(hào)】R595 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1004-7484（2013）05-0002-02

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

鄉(xiāng)鎮(zhèn)化學(xué)中毒時(shí)有發(fā)生，特別是農(nóng)村口服自殺者甚多，因此對(duì)基層醫(yī)務(wù)人員推廣學(xué)化學(xué)中毒的救治知識(shí)和技術(shù)、及時(shí)診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”是一項(xiàng)從基礎(chǔ)研究到臨床研究、從預(yù)防控制到中毒應(yīng)急救治、從研究到管理的綜合性技術(shù)研究成果，通過(guò)向基層推廣，可使基層醫(yī)務(wù)人員掌握處置急性化學(xué)中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項(xiàng)目為廣西獲得“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃“農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術(shù)推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進(jìn)行“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”推廣，現(xiàn)對(duì)推廣情況進(jìn)行分析并報(bào)告如下。

1 對(duì)象與方法

1.1 對(duì)象 廣西馬山縣醫(yī)療技術(shù)人員，包括縣疾病預(yù)防控制中心、縣綜合醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院、部分村衛(wèi)生所共140個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)301人。

1.2 推廣方法 2008年～2010年實(shí)施廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)的應(yīng)用示范性研究?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生基本情況，每年進(jìn)行突發(fā)化學(xué)中毒知識(shí)培訓(xùn)和技術(shù)推廣，針對(duì)不同的單位發(fā)放相關(guān)書(shū)籍，如發(fā)放給馬山縣疾控中心《職業(yè)病危害評(píng)價(jià)》、《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測(cè)預(yù)警及應(yīng)急救援》和《職業(yè)衛(wèi)生檢測(cè)技術(shù)》，發(fā)放給縣直綜合及專科醫(yī)院《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測(cè)預(yù)警及應(yīng)急救。援》等，我院醫(yī)生親臨部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)指導(dǎo)工作。

1.3 推廣內(nèi)容：常見(jiàn)化學(xué)中毒事故識(shí)別、應(yīng)急處理和控制，常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治綜合療法，常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件現(xiàn)場(chǎng)防控應(yīng)急救援措施，急性有機(jī)磷和常見(jiàn)毒蕈中毒診斷與救治等。

1.4 績(jī)效分析方法 （1）對(duì)被培訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)問(wèn)卷調(diào)查，了解培訓(xùn)效果。（2）對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查，了解經(jīng)培訓(xùn)后服務(wù)層面是否擴(kuò)大。（3） 從廣西職業(yè)病網(wǎng)絡(luò)直報(bào)系統(tǒng)收集每年馬山縣化學(xué)中毒數(shù)據(jù)，了解當(dāng)?shù)厣a(chǎn)性急性化學(xué)中毒發(fā)生情況，分析基層醫(yī)務(wù)人員預(yù)防控制和診斷救治急性化學(xué)中毒的水平。

2 結(jié)果

2.1 技術(shù)推廣能力

馬山縣直醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)培訓(xùn)覆蓋率達(dá)100%，村衛(wèi)生所培訓(xùn)覆蓋率達(dá)80%以上，人員的培訓(xùn)覆蓋率達(dá)縣直醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)187.8%、衛(wèi)生院達(dá)124%、村衛(wèi)生所達(dá)86.6%（見(jiàn)表1），完成了100%以上的鄉(xiāng)級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和80%以上的村級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員接受培訓(xùn)的指標(biāo)。

**應(yīng)培訓(xùn)人員數(shù)是指從事職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員和放射科醫(yī)師、門診醫(yī)師，實(shí)際培訓(xùn)人員除了職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員、門診醫(yī)師、急診科醫(yī)生外，還包括了一些臨床醫(yī)師及其他人員。

2.2 技術(shù)推廣效果

2.2.1 培訓(xùn)效果：為了檢驗(yàn)和鞏固培訓(xùn)效果，在培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行了理論考試，參加培訓(xùn)考試的合格率達(dá)99.7%。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，60%以上的人員在培訓(xùn)之前，沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)突發(fā)化學(xué)中毒應(yīng)急救治技術(shù)，88%的人認(rèn)為通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，收獲很大：從未學(xué)習(xí)過(guò)的醫(yī)生對(duì)常見(jiàn)化學(xué)中毒救治的認(rèn)識(shí)有了初步的了解，以前了解過(guò)的醫(yī)生對(duì)常見(jiàn)化學(xué)中毒救治的認(rèn)識(shí)有了更進(jìn)一步的加深和提高；一致認(rèn)為對(duì)今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續(xù)舉行類似的活動(dòng)（見(jiàn)表2）。

2.2.2 服務(wù)層面：馬山縣醫(yī)務(wù)人員在了解和掌握化學(xué)中毒救治知識(shí)和技術(shù)后，不僅能在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識(shí)和技術(shù)，而且在社會(huì)上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員（見(jiàn)表3）：80.2%的人能夠應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和技術(shù)開(kāi)展系列的化學(xué)中毒防治技術(shù)服務(wù)，包括向群眾宣傳化學(xué)中毒救治知識(shí)、向群眾提供化學(xué)中毒救治技術(shù)咨詢、為群眾開(kāi)展職業(yè)健康體檢或診療、為企業(yè)管理人員和/或勞動(dòng)者和/或下級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)技術(shù)人員開(kāi)展化學(xué)中毒救治知識(shí)培訓(xùn)等。

2.2.3 化學(xué)中毒發(fā)生情況：自2008年開(kāi)始培訓(xùn)后，馬山縣每年發(fā)生的生產(chǎn)性農(nóng)藥中毒事件基本得到控制，見(jiàn)表4。同時(shí)我院每年接到馬山縣發(fā)生化學(xué)中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無(wú)。

4 討論

通過(guò)向基層推廣“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”，可以使基層醫(yī)務(wù)人員在短時(shí)間內(nèi)迅速掌握常見(jiàn)急性化學(xué)中毒的識(shí)別、診斷和應(yīng)急處置技術(shù)，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時(shí)培養(yǎng)基層醫(yī)務(wù)人員為預(yù)防控制化學(xué)中毒的宣傳員，向廣大農(nóng)民宣傳在噴灑農(nóng)藥時(shí)如何做好自我防護(hù)，減少急性化學(xué)中毒的發(fā)生。

本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫(yī)務(wù)人員了解和掌握了廣西常見(jiàn)的化學(xué)中毒救治知識(shí)和技術(shù)，在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識(shí)和技術(shù)，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會(huì)上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產(chǎn)性化學(xué)中毒的發(fā)生。

但在推廣過(guò)程中存在著一些問(wèn)題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的搶救設(shè)施（如血透機(jī)）比較缺乏，使推廣技術(shù)的應(yīng)用有一定的障礙，沒(méi)有配套的器械和藥品是適宜技術(shù)未被使用的主要原因[2]。因經(jīng)費(fèi)、人力等因素制約，技術(shù)推廣大多數(shù)還只是停留在集中培訓(xùn)的方式上，僅對(duì)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院親臨指導(dǎo)工作。在今后的推廣技術(shù)過(guò)程中，應(yīng)投入足夠的推廣經(jīng)費(fèi)，健全基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械和藥品，并進(jìn)一步探索推廣摸式，真正使所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)務(wù)人員得到收獲。

參考文獻(xiàn)：

[1] 葛憲民，耿文奎，李勇強(qiáng)，等.廣西常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件現(xiàn)場(chǎng)防控應(yīng)急救援措施的研究[J].應(yīng)用預(yù)防醫(yī)學(xué)，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，劉元強(qiáng)，等.農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術(shù)推廣應(yīng)用影響因素分析[J].中國(guó)公共衛(wèi)生，2008，24（7）：776-777.

作者簡(jiǎn)介：

王超英，女，副主任醫(yī)師，主要從事職業(yè)衛(wèi)生和職業(yè)病診斷工作

篇2

五年以上企業(yè)市場(chǎng)推廣部門工作經(jīng)驗(yàn)，從一名文案策劃到推廣宣傳主管，對(duì)市場(chǎng)推廣宣傳工作中的國(guó)內(nèi)外展會(huì)、中英網(wǎng)站、軟硬廣告、公關(guān)活動(dòng)策劃、電子營(yíng)銷、廣告協(xié)作乃至平面設(shè)計(jì)都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)與心得。希望能繼續(xù)在品牌宣傳推廣領(lǐng)域內(nèi)與企業(yè)共發(fā)展。同時(shí)善于和人溝通，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的敬業(yè)精神，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和洞察力。

【范例二】

三年以上大型企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。能制定公司的戰(zhàn)略計(jì)劃及管理制度，并且能有效的解決突發(fā)事件，確保公司正常運(yùn)營(yíng)。

為人誠(chéng)實(shí)、穩(wěn)重，工作積極主動(dòng)、責(zé)任心強(qiáng)，具備優(yōu)秀的分析、解決問(wèn)題能力和自學(xué)能力，善于與人溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神、創(chuàng)新精神。

【范例三】

1.為人開(kāi)朗豁達(dá)，較強(qiáng)的溝通能力;在工作上有拼搏精神，注重團(tuán)隊(duì)合作。

2.有良好的英語(yǔ)撰寫(xiě)能力及流利的口語(yǔ)對(duì)話。

3.兩年以上外資企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)驗(yàn)，可以出色的完成全年促銷方案，能控制每一項(xiàng)活動(dòng)規(guī)劃、執(zhí)行、結(jié)案。最終使公司銷售額有所提高。

【范例四】

海外學(xué)習(xí)經(jīng)歷，掌握了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，具備國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、廣告學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的理論知識(shí)。五年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。熟知快消市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并且能幫助企業(yè)開(kāi)拓新品牌、新產(chǎn)品，完成銷量。

為人積極進(jìn)取，能吃苦耐勞，有一定的創(chuàng)新能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

【范例五】

知識(shí)是資本，實(shí)踐是基礎(chǔ)。本人性格開(kāi)朗大方，待人熱情真誠(chéng)，有較強(qiáng)的溝通能力;對(duì)待工作細(xì)致認(rèn)真，有責(zé)任心，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神;做事有計(jì)劃性，學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，具備較強(qiáng)管理協(xié)調(diào)能力;能夠應(yīng)對(duì)巨大的工作壓力和挑戰(zhàn)。

【范例六】

本人熱愛(ài)學(xué)習(xí)，經(jīng)常在業(yè)余時(shí)間給自己的職業(yè)充電。有較強(qiáng)的交際能力和組織管理能力。具有大企業(yè)從事銷售和市場(chǎng)管理工作的經(jīng)驗(yàn);對(duì)產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)維護(hù)、渠道開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都有獨(dú)到的見(jiàn)解。為人誠(chéng)懇，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)工作有無(wú)限的激情，能夠獨(dú)立完成包括商業(yè)調(diào)查評(píng)估分析等大型市場(chǎng)推廣項(xiàng)目的策劃和實(shí)施能力。相信在未來(lái)的工作里，本著一顆熱誠(chéng)的的心，誠(chéng)實(shí)苦干的工作風(fēng)格，一定可以實(shí)現(xiàn)自身在工作崗位上的價(jià)值。

【范例七】

本人畢業(yè)于營(yíng)銷與策劃專業(yè)，十年以上市場(chǎng)活動(dòng)管理經(jīng)驗(yàn)，5年多人員管理經(jīng)驗(yàn)。 在市場(chǎng)宣傳策劃方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，熟悉各種品牌推廣方式和市場(chǎng)活動(dòng)的組織規(guī)劃和執(zhí)行，善于整合利用各種內(nèi)外部資源來(lái)協(xié)助公司業(yè)務(wù)發(fā)展。性格開(kāi)朗主動(dòng)，興趣廣泛，對(duì)工作和生活充滿熱情，善于在工作中學(xué)習(xí)。

【范例八】

本人性格內(nèi)外兼修。時(shí)而好動(dòng)時(shí)而安靜,生活中嚴(yán)格要求自己,思想上積極進(jìn)取.通過(guò)大學(xué)的學(xué)習(xí)，掌握了基本的專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)了較好的與人相處。本人理解能力，動(dòng)手能力強(qiáng)，好學(xué)上進(jìn)，團(tuán)隊(duì)精神、組織紀(jì)律性強(qiáng)，對(duì)工作充滿激情并對(duì)本職工作盡心盡責(zé)，能吃苦耐勞。 尤其熱愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，有責(zé)任心、有條理;具有一定的通信專業(yè)知識(shí)及it專業(yè)知識(shí)，能熟練運(yùn)用電腦，有良好的文字表達(dá)能力;熟練操作word、excel等;頭腦靈活，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力、有親和力、較好的學(xué)習(xí)能力、較高的誠(chéng)信度和責(zé)任感、較好的團(tuán)隊(duì)合作精神、自律性以及吃苦耐勞精神等具有很強(qiáng)的親和力，善于與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 ;有志于中國(guó)營(yíng)銷行業(yè)的銷售及客戶服務(wù)工作;相貌端正，并有清晰的普通話表達(dá)能力 ;有刻苦勤勞的實(shí)干作風(fēng) ; 有良好的服務(wù)意識(shí);責(zé)任心強(qiáng)。保持持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力、善于思考，能夠把握事物的本質(zhì)、關(guān)注團(tuán)隊(duì)，關(guān)注上、下游，有包容的心態(tài)、清晰的目標(biāo)意識(shí)，并能在事前做好充分的準(zhǔn)備工作、理解能力強(qiáng)，并能準(zhǔn)確地表達(dá)、有自我反省的能力、抗壓性好、普通話標(biāo)準(zhǔn)。我想人才對(duì)于企業(yè)是最稀缺的資源，而要成為對(duì)企業(yè)有用的人，其前提是應(yīng)該具備能吃苦耐勞、迅速融入集體、自信、誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)、積極向上的基本素質(zhì)。在我的同齡人中，我堅(jiān)信以上幾點(diǎn)是完全具備的!所以如貴公司不棄，我將會(huì)在自己的崗位上腳踏實(shí)地，努力工作，用最好的成績(jī)證明自己，體現(xiàn)自己的自身價(jià)值，為貴公司的繁榮強(qiáng)大盡我的綿薄之力!

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市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生求職自我評(píng)價(jià)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)專科畢業(yè)生自我評(píng)價(jià)

篇3

一、市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位；目標(biāo)人群定位；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議；樓宇配套建議；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場(chǎng)推廣策劃

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略；營(yíng)銷策略；銷售策略；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作；媒體投放；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念；

（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議。

（4）銷售策略：開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫(xiě)，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行。

三、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）

制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。

具體內(nèi)容包括：

1、開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說(shuō)辭。

3、銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略。

4、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。

房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段：(1)單項(xiàng)策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復(fù)合策劃階段。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營(yíng)銷。

（2）房地產(chǎn)定位營(yíng)銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

（4）房地產(chǎn)形象營(yíng)銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

營(yíng)銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用。

（2）忽視營(yíng)銷策劃的作用。

（3）營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”。

篇4

1.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)用的必要性

1.1 科學(xué)有效的項(xiàng)目管理影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的管理策略

我們?cè)诓粩嗤晟剖袌?chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的各項(xiàng)程序的過(guò)程中，能夠促使企業(yè)營(yíng)銷策略的不斷調(diào)整。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，加強(qiáng)項(xiàng)目管理的主導(dǎo)作用，有利于營(yíng)銷管理模式的整體化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有限資源的科學(xué)合理充分地利用，在具體的企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中可以減少企業(yè)內(nèi)耗，有效降低企業(yè)內(nèi)部成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣有利于企業(yè)文化的普及

在面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建立和完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業(yè)文化，保障企業(yè)品牌戰(zhàn)略的持續(xù)發(fā)展，保證企業(yè)項(xiàng)目管理的實(shí)效性。市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的銷售，其是市場(chǎng)營(yíng)銷理念在企業(yè)的普及過(guò)程，是不斷更新企業(yè)發(fā)展理念的過(guò)程，是增強(qiáng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力，注重企業(yè)各部門、各員工之間協(xié)作能力的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣可以有效的打破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展理念，更加注重企業(yè)自身的不斷完善，提高企業(yè)的自身“價(jià)值”。

1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣要求企業(yè)不斷強(qiáng)化其管理水平

市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理更加注重市場(chǎng)變化對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響，要求企業(yè)要不斷的根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整其發(fā)展方向。企業(yè)應(yīng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)作，減少企業(yè)內(nèi)部成本，系統(tǒng)的企業(yè)管理可以有效增加企業(yè)各部門之間的協(xié)作能力，從而形成強(qiáng)大的合力，培養(yǎng)更為強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理，能夠促使?fàn)I銷質(zhì)量向更專業(yè)、更系統(tǒng)的方向發(fā)展。

2.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的順利實(shí)現(xiàn)，保證現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷中，需要科學(xué)的理論進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷地檢驗(yàn)和總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在新時(shí)期，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣，就是要把市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅作為一種具體的營(yíng)銷首選，而應(yīng)該成為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品為核心，更加注重產(chǎn)品的銷售，對(duì)于市場(chǎng)和消費(fèi)者的具體需求有所忽略，在市場(chǎng)營(yíng)銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就是要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學(xué)，更為統(tǒng)一，在4P基礎(chǔ)上引入4C的新理念，更加關(guān)注市場(chǎng)的需求。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣，并不意味著忽視企業(yè)本身的生產(chǎn)和促銷，只是更加注重了消費(fèi)者的體驗(yàn)，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售中要充分考慮市場(chǎng)需求，保證企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。企業(yè)本身還應(yīng)該加強(qiáng)自身的建設(shè)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷根據(jù)消費(fèi)者的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造和改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠有效地實(shí)現(xiàn)其自身的使用價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理就是保證市場(chǎng)營(yíng)銷更加有針對(duì)性，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，找到錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷更加科學(xué)。

3.項(xiàng)目化管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在具體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，其壓力越來(lái)越大，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用也越來(lái)越凸顯。在變化著的市場(chǎng)環(huán)境中，能夠有效地滿足消費(fèi)者的需求，出讓產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值，企業(yè)獲得價(jià)值，增加企業(yè)利潤(rùn)，在新時(shí)期顯得越來(lái)越重要。

3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷中實(shí)施項(xiàng)目化管理，有效推進(jìn)企業(yè)制定計(jì)劃方案

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)造成了更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。企業(yè)的資源在市場(chǎng)中是相對(duì)有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深人挖掘潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，生產(chǎn)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)槭袌?chǎng)的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國(guó)家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于市場(chǎng)的具體變化有著具體相應(yīng)的對(duì)策，保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

3.2 制定具體的營(yíng)銷策略

市場(chǎng)的相對(duì)復(fù)雜型，需要我們對(duì)于具體的目標(biāo)群體進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。企業(yè)產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求，針對(duì)特定客戶群體進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，可以有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)細(xì)分市場(chǎng)還有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，綜合考慮市場(chǎng)反應(yīng)，制定合理的價(jià)格，拓寬銷售渠道。與此同時(shí)，把具體的工作進(jìn)行細(xì)分，有利于激發(fā)員工的積極性，保證營(yíng)銷手段和企業(yè)發(fā)展能夠與市場(chǎng)變化想適應(yīng)，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的有效實(shí)現(xiàn)。

3.3 制定科學(xué)的營(yíng)銷方案

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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷已受到國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營(yíng)銷活動(dòng)在我國(guó)金融界尚屬一個(gè)新領(lǐng)域，無(wú)論從理論上還是實(shí)踐上都處于探索階段，這就要求我們認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并借鑒工商企業(yè)和國(guó)外商業(yè)銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國(guó)國(guó)情的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系，促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的提出

長(zhǎng)期以來(lái)，銀行業(yè)作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，具有很強(qiáng)的壟斷性，在市場(chǎng)交易中處于主導(dǎo)地位，缺乏實(shí)施營(yíng)銷策略的內(nèi)在動(dòng)力。20世紀(jì)60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業(yè)的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動(dòng)搖，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，歐美的商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷原理指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理，在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀(jì)70年代，西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機(jī)，對(duì)延續(xù)一個(gè)多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑，從而，市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀(jì)80年代，以美國(guó)為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓應(yīng)用于銀行管理，市場(chǎng)營(yíng)銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場(chǎng)信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國(guó)銀行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)從未有過(guò)的根本性變革：國(guó)有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換，非國(guó)有商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展壯大，外資銀行開(kāi)始逐步進(jìn)入。我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行服務(wù)由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革，市場(chǎng)營(yíng)銷作為銀行經(jīng)營(yíng)管理的一種全新理論和方法，在我國(guó)銀行業(yè)受到了推崇和積極的運(yùn)用。

二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)

（一）當(dāng)前的現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)的演變與發(fā)展，初步形成與市場(chǎng)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，同時(shí)也反映出與營(yíng)銷管理不相適應(yīng)的問(wèn)題。表現(xiàn)在：國(guó)有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營(yíng)銷管理，沒(méi)有真正建起市場(chǎng)營(yíng)銷理念；我國(guó)商業(yè)銀行在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷上還只是淺層次的，沒(méi)有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷沒(méi)有得到有效的開(kāi)展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開(kāi)拓。

近年來(lái)的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲(chǔ)蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國(guó)實(shí)情的金融創(chuàng)新尚未引進(jìn)、開(kāi)發(fā)投放市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷管理理念和水平上處于幼稚期，業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠(yuǎn)沒(méi)有體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）存在的誤區(qū)

目前我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)還存在許多誤區(qū)，主要有：強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品營(yíng)銷，忽視服務(wù)營(yíng)銷；熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，忽視了引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)；重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位；側(cè)重存款營(yíng)銷，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷；片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷；偏執(zhí)于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設(shè)等。

三、商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策

（一）加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的教育

我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營(yíng)銷知識(shí)的普及和營(yíng)銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱，亟待加強(qiáng)。一些人至今對(duì)營(yíng)銷與市場(chǎng)、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動(dòng)。因此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)員工特別是營(yíng)銷人員在營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)教育工作。

（二）推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略

推行全面市場(chǎng)管理策略，就是要求商業(yè)銀行改變把營(yíng)銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡(jiǎn)單地、隨潮流地、被動(dòng)地運(yùn)用廣告等淺層次的促銷活動(dòng)的特點(diǎn)，建立、健全完整的系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺(jué)的主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。具體地說(shuō)，就是不能把市場(chǎng)營(yíng)銷看作是單個(gè)的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個(gè)整體來(lái)看待。為充分了解市場(chǎng)并掌握客戶要求，銀行要對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析、預(yù)測(cè)，為使銀行的營(yíng)銷目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略，銀行要編制出合理的營(yíng)銷計(jì)劃，包括短期計(jì)劃與中長(zhǎng)期計(jì)劃。有了營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃后，商業(yè)銀行要靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與分銷組合策略來(lái)實(shí)施計(jì)劃。同時(shí)由于市場(chǎng)的不確定性及營(yíng)銷工作人員的能力限制，在營(yíng)銷過(guò)程中為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須對(duì)營(yíng)銷工作實(shí)施全面的控制。營(yíng)銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系，激勵(lì)各部門員工的營(yíng)銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營(yíng)業(yè)宗旨，達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（三）實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷

首先，商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，在觀念上應(yīng)當(dāng)樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長(zhǎng)期支持和合作。其次，銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)目標(biāo)，追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù)，同客戶建立良好的關(guān)系。

實(shí)施關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷，也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開(kāi)展?fàn)I銷工作的一個(gè)重要方面。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容。

要做好關(guān)系營(yíng)銷，商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：首先，應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠(chéng)客戶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶，客戶忠誠(chéng)于銀行上營(yíng)銷追求的理想境界。其次，應(yīng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者的合作關(guān)系，避免無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到雙贏雙勝目的。再次，應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系，努力爭(zhēng)取政府的理解和支持，為銀行營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。

（四）以金融創(chuàng)新為核心，提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力

根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新：第一，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介，發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)；發(fā)展理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù)；進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等業(yè)務(wù)；大力發(fā)展信用證、國(guó)際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品；大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國(guó)情，創(chuàng)新客戶服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平，穩(wěn)定客戶關(guān)系；創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極滿足客戶的需求。

（五）樹(shù)立整合營(yíng)銷觀念，塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象

整合營(yíng)銷是一種從用于營(yíng)銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等），有形設(shè)施（環(huán)境、外包裝等）傳達(dá)銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

商業(yè)銀行實(shí)施名牌戰(zhàn)略，也是重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)際銀行發(fā)展趨勢(shì)表明：商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢(shì)意味著金融消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，金融消費(fèi)需求將更加復(fù)雜多變，金融消費(fèi)者也將越來(lái)越重視“金融名牌”的消費(fèi)。為迎接這一發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆，盡早開(kāi)拓“名牌之路”。具體說(shuō)，商業(yè)銀行可以通過(guò)CI導(dǎo)入，從銀行理念、行為、視覺(jué)三個(gè)方面入手，進(jìn)行全面整合，塑造銀行的名牌形象。

（六）積極創(chuàng)造條件，推廣現(xiàn)代分銷手段

篇6

1.企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

在傳統(tǒng)觀念的影響及束縛下，人們通常會(huì)根據(jù)不同的地理環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，而不是以不同層次的消費(fèi)者劃分消費(fèi)市場(chǎng)。因?yàn)椴煌瑖?guó)家及區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，都會(huì)存在不同程度的差異，因此，對(duì)于同一個(gè)地區(qū)來(lái)說(shuō)，各個(gè)行業(yè)之間也會(huì)存在很大差異，比如，受風(fēng)俗、年齡及教育程度等不同因素的差異，產(chǎn)生了不同的市場(chǎng)，而對(duì)于不同市場(chǎng)主體而言，他們對(duì)產(chǎn)品需求也會(huì)有很大區(qū)別。潛在市場(chǎng)是無(wú)處不在的，它是客觀存在的市場(chǎng)，目前還沒(méi)有受到人們的重視。在我國(guó)，很多企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的深入考察，在不通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的情況下便盲目進(jìn)行生產(chǎn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷、過(guò)剩等，帶來(lái)較大經(jīng)濟(jì)損失及資源浪費(fèi)。少數(shù)人雖然發(fā)現(xiàn)了潛在市場(chǎng)，但因?yàn)闆](méi)有足夠認(rèn)識(shí)，還是難以獲得成效。

（1）企業(yè)獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法企業(yè)營(yíng)銷管理者需要對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有所把握，從不同途徑選擇不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如，從多個(gè)方面搜集有利于企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)方面的信息。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員而言，只有不斷學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)技能，并且不斷深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，才能以多種途徑尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而通過(guò)信息平臺(tái)進(jìn)行展銷和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，不斷開(kāi)發(fā)企業(yè)可以參與的市場(chǎng)，獲得可持續(xù)發(fā)展，還可以借助產(chǎn)品，即營(yíng)銷人員通過(guò)產(chǎn)品尋找發(fā)展機(jī)會(huì)，并獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)；三是市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷管理人員以市場(chǎng)細(xì)分作為契機(jī)，可以更好、更方便的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（2）企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員除了善于發(fā)現(xiàn)具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)機(jī)遇，還要能夠?qū)ΜF(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，從而對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出準(zhǔn)確判斷，尋找可以使經(jīng)濟(jì)效益最大化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否成為企業(yè)機(jī)會(huì)，不僅與企業(yè)是否適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)任務(wù)及目標(biāo)有較大關(guān)系，還和企業(yè)是否有能力把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)有很大關(guān)系。總之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員需要有較好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)能力。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理者而言，需要經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，從而選擇可以和所在企業(yè)相適應(yīng)、可以協(xié)調(diào)發(fā)展的機(jī)會(huì)，并要選擇具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，才能讓市場(chǎng)機(jī)會(huì)變?yōu)槔谧陨砥髽I(yè)發(fā)展的企業(yè)機(jī)會(huì)。

2.正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分，也就是根據(jù)相關(guān)分類目標(biāo)，把大市場(chǎng)劃分為多個(gè)小市場(chǎng)，以便企業(yè)有選擇性的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是利于企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。任何產(chǎn)品都會(huì)有自己的客戶群，客戶群分布不同，其需求也會(huì)有所差異。因此，企業(yè)是無(wú)法滿足所有客戶群需求的。要最大程度的獲得效益，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，權(quán)衡利弊，最終決定去哪個(gè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)中獲得發(fā)展。

（1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷所謂無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷，即企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，主要考慮市場(chǎng)共性，從而推出單一產(chǎn)品，采用單一的營(yíng)銷組合，從而使其在一定程度上滿足大部分客戶的需求。此營(yíng)銷方式的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品風(fēng)格比較簡(jiǎn)約，可以進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，且方便運(yùn)輸、科研及推廣，缺點(diǎn)則是單一產(chǎn)品被售出之后，無(wú)法受到所有客戶的歡迎。尤其是當(dāng)某個(gè)行業(yè)中多家企業(yè)均進(jìn)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)便會(huì)比較激烈，小細(xì)分市場(chǎng)中客戶的需求將難以得到滿足。因此，對(duì)于較大細(xì)分市場(chǎng)而言，其競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，經(jīng)濟(jì)效益比較低。

（2）差異市場(chǎng)營(yíng)銷所謂差異市場(chǎng)營(yíng)銷，是企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，為一部分目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，且在價(jià)格、銷售方式等內(nèi)容上做出變化，以便滿足部分小市場(chǎng)的消費(fèi)需求。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)后，若企業(yè)還有很大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，那么毋庸置疑，企業(yè)會(huì)獲得消費(fèi)者的歡迎，購(gòu)買率也會(huì)有很大程度的增加，增加總銷售額。此方法也存在一定缺陷，因?yàn)闀?huì)使企業(yè)成本有所增加。如果企業(yè)選擇超級(jí)細(xì)分戰(zhàn)略，就會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，繼而使產(chǎn)品價(jià)格有所提高，降低銷售額，降低了利潤(rùn)，甚至出現(xiàn)虧損問(wèn)題。在此種情況下，反市場(chǎng)細(xì)分的策略應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)組合多個(gè)小市場(chǎng)，確保價(jià)格的合理性，才能更好的滿足市場(chǎng)需求。

（3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷所謂集中市場(chǎng)營(yíng)銷，即企業(yè)將多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。適合此種營(yíng)銷方式的企業(yè)一般為中小企業(yè)，因服務(wù)對(duì)象集中在細(xì)分市場(chǎng)，因此可以對(duì)其實(shí)施專業(yè)化生產(chǎn)及銷售。所以，企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的情況下，雖然只能滿足部分人的消費(fèi)需求，但是可以獲得更高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。不過(guò)，集中營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)比較大，若市場(chǎng)情況惡化，企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)便會(huì)遇到較多問(wèn)題。

3.根據(jù)企業(yè)實(shí)際確認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第三個(gè)步驟便是確定營(yíng)銷策略，通過(guò)結(jié)合自身企業(yè)的發(fā)展的需求，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，才是是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。營(yíng)銷策略的制定，要以市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組合設(shè)計(jì)為主。營(yíng)銷組合是企業(yè)通過(guò)控制營(yíng)銷要素，并優(yōu)化各種要素，從而滿足市場(chǎng)目標(biāo)需求。對(duì)于營(yíng)銷企業(yè)而言，可控因素比較多。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)結(jié)合自身發(fā)展目標(biāo)確定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的管理思想。良好的營(yíng)銷組合在制定及實(shí)施的過(guò)程中，除了要具備科學(xué)的方法，還要具備豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。而產(chǎn)品戰(zhàn)略及相關(guān)內(nèi)容的提出，和客戶個(gè)人需求也存在密切關(guān)系，價(jià)格策略的提出也要以客戶獲得產(chǎn)品愿意支付的代價(jià)，并且強(qiáng)調(diào)和客戶進(jìn)行雙向溝通。

4.完善市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中最為重要的環(huán)節(jié)便是運(yùn)行于空中市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在此環(huán)節(jié)當(dāng)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的服務(wù)對(duì)象是企業(yè)，要為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，此計(jì)劃需要對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向做出指導(dǎo)，并且為企業(yè)發(fā)展任務(wù)及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃要得到落實(shí)，企業(yè)務(wù)必要進(jìn)行營(yíng)銷工作，并根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律的變化組建營(yíng)銷組織?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，很多企業(yè)都有比較優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員，并且有細(xì)致的分工，集中各種資源滿足目標(biāo)客戶的需求。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效果好壞，除了和營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)有密切關(guān)系，還和市場(chǎng)營(yíng)銷組織的領(lǐng)導(dǎo)者存在密切關(guān)系，主要是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)在決策及用人方面有重要作用。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，和營(yíng)銷組織的能力有密切關(guān)系。結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃建立營(yíng)銷組織，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)、評(píng)估。此外，市場(chǎng)影響計(jì)劃的執(zhí)行，也需要有控制系統(tǒng)，從而確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、結(jié)語(yǔ)

篇7

關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理創(chuàng)新

科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。近年來(lái)，在國(guó)家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對(duì)于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對(duì)企業(yè)對(duì)接市場(chǎng)、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙?；诖耍萍夹推髽I(yè)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷效果。

1科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特性分析

1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會(huì)提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對(duì)市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級(jí)中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。

1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系

科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，公眾對(duì)于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì)價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶對(duì)科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級(jí)大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測(cè)性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對(duì)其未來(lái)發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求的有效對(duì)接。

1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特征

與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定優(yōu)勢(shì)?？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷過(guò)程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、突出營(yíng)銷成果的有力保障。

2科技型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與管理研究

2.1品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷理念的建立是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營(yíng)銷為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維。科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營(yíng)銷行為，以此促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而品牌營(yíng)銷則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素。科技型企業(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷形式有展覽會(huì)、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品會(huì)等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì)更加穩(wěn)固，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高有積極促進(jìn)作用.

2.2定制營(yíng)銷戰(zhàn)略

通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會(huì)利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷量擴(kuò)大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規(guī)模化生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷學(xué)理論中視為“細(xì)分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。定制營(yíng)銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。

2.3關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略

關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對(duì)客戶建立起的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(zhǎng)期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷中，最初客戶群體的形成對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對(duì)企業(yè)保持信任，滿意度對(duì)于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對(duì)有效客戶進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷管理，長(zhǎng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷不但需要對(duì)客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營(yíng)銷效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。

2.4加大營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷人才

科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對(duì)技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷中有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識(shí)不足，市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際需求?；诖?，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭(zhēng)培養(yǎng)技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(zhǎng)公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的全面開(kāi)展。對(duì)于營(yíng)銷人員要組織專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，提升其營(yíng)銷意識(shí)，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營(yíng)銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷成效。

2.5建立營(yíng)銷獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證營(yíng)銷效果

營(yíng)銷方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營(yíng)銷特色，建立起有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將激勵(lì)與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系，鼓勵(lì)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jī)突出的營(yíng)銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成更完善的雙重激勵(lì)作用，激發(fā)營(yíng)銷人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營(yíng)銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營(yíng)銷人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營(yíng)銷成效。對(duì)于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷中制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性，在營(yíng)銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，排列出營(yíng)銷優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營(yíng)銷工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(zhǎng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，對(duì)技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，并通過(guò)制度規(guī)范保證營(yíng)銷工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化營(yíng)銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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篇8

關(guān)鍵詞：企業(yè);營(yíng)銷戰(zhàn)略;項(xiàng)目管理

一、運(yùn)用項(xiàng)目管理的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新

根據(jù)美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授菲力浦·科特勒(PhilipKotler)的定義,營(yíng)銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成,包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。從營(yíng)銷管理過(guò)程的角度看,營(yíng)銷戰(zhàn)略管理可以分為三個(gè)階段,即營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷戰(zhàn)略控制。其中,營(yíng)銷戰(zhàn)略控制一般有年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在特定的經(jīng)營(yíng)觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的。自市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于20世紀(jì)初期在美國(guó)產(chǎn)生以來(lái),企業(yè)的營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變,指導(dǎo)銷售者行為的觀念從重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷這種以供給為中心的觀念逐步演變?yōu)橐环N以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),進(jìn)而發(fā)展到兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益的協(xié)同和發(fā)展的思想。在此進(jìn)程中,由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。1984年,菲力浦·科特勒根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貿(mào)易保護(hù)主義抬頭,出現(xiàn)封閉市場(chǎng)的狀況,提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷理論,即6Ps戰(zhàn)略:原來(lái)的4大策略(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷)加上兩個(gè)P———政治權(quán)力及公共關(guān)系。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動(dòng)地適應(yīng)外部環(huán)境,而應(yīng)該影響企業(yè)的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。與此同時(shí),美國(guó)勞特朋針對(duì)4Ps存在的問(wèn)題提出了4Cs營(yíng)銷理論,即瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求、考慮消費(fèi)者所愿意支付的成本和消費(fèi)者的便利性、注重與消費(fèi)者溝通。4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,與市場(chǎng)導(dǎo)向的4Ps相比,4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展,但仍然存在著很多不足之處。近來(lái),美國(guó)學(xué)者DonE.Schultz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷新理論,闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在了解上述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上,結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況,采取合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略,安排相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,以達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目的。然而,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如何才能將上述的營(yíng)銷思想科學(xué)地應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中去,并克服傳統(tǒng)做法中僅僅是重開(kāi)發(fā)、靠低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)的混亂無(wú)序狀態(tài)呢?筆者認(rèn)為,可以用“項(xiàng)目管理”的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新,使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化、科學(xué)化。

B·湯普生于1996年提出市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于認(rèn)知消費(fèi)者的需求,并有效地管理商品或服務(wù)提供者的市場(chǎng)行為,以滿足消費(fèi)者的需求。為了在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)必須有效地管理營(yíng)銷行為的各個(gè)因素。自20世紀(jì)60年代以來(lái),不斷涌現(xiàn)出新的營(yíng)銷管理理論,但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子,Product(產(chǎn)品),Price(價(jià)格),Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營(yíng)銷決策者合理分配企業(yè)資源的主要關(guān)注區(qū)域。

營(yíng)銷的手段(4Ps)是為企業(yè)的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的,如階段性的利潤(rùn)計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的銷售額及市場(chǎng)占有率等。然而在實(shí)際的營(yíng)銷管理過(guò)程中,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣的管理和日常運(yùn)營(yíng)往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué),而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。因此,我們有必要將整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程項(xiàng)目化,使管理工作具體化和具備較強(qiáng)的可操作性,從而達(dá)到營(yíng)銷的戰(zhàn)略目的。傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理僅僅專注于項(xiàng)目的執(zhí)行,而目前項(xiàng)目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。項(xiàng)目管理的思想越來(lái)越多地應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面,包括戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理等領(lǐng)域。更為重要的是,這些領(lǐng)域不再是孤立的,而是彼此關(guān)聯(lián)和互動(dòng)的。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,企業(yè)需要提升自身的管理水平,使企業(yè)各個(gè)職能部門成為一個(gè)有機(jī)的整體,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)帥各部門職能的管理理念。

英國(guó)學(xué)者A·里斯特將項(xiàng)目管理的生命周期歸納為圖1所示。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理的方法與步驟

企業(yè)應(yīng)該如何高效率地組織營(yíng)銷行為?這是企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問(wèn)題。根據(jù)項(xiàng)目管理中這個(gè)計(jì)劃和控制工具,營(yíng)銷管理的4Ps可以科學(xué)地被組織成為一套互動(dòng)的進(jìn)程管理模式。因此,營(yíng)銷管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目,按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個(gè)互動(dòng)的工作任務(wù),并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。具體實(shí)施步驟如下。

(一)項(xiàng)目組織

市場(chǎng)營(yíng)銷為什么能夠成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)?這是因?yàn)?正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠合理組織公司的資源,通過(guò)與市場(chǎng)和消費(fèi)者的交流,將潛在的市場(chǎng)消費(fèi)力量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售業(yè)績(jī),從而配合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)手段,市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)達(dá)到短期盈利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展起著決定性的作用。我們有些企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷要素,而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷流程缺乏宏觀的分析、計(jì)劃和控制。在這種不成熟的操作下,即使成功,也是偶然的,暫時(shí)的。因此營(yíng)銷流程的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。

1.確定營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷的目的是什么?要達(dá)到什么樣的目標(biāo)?在這個(gè)階段,必須研究公司的戰(zhàn)略意圖,確定目標(biāo)市場(chǎng),及市場(chǎng)進(jìn)入的階段性目標(biāo),如可量化的銷售額或市場(chǎng)份額。

2.制定調(diào)研計(jì)劃

對(duì)工作目標(biāo)有了清晰認(rèn)識(shí)之后,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況需要進(jìn)行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量?jī)蓚€(gè)方面,缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括:①目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量;②市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量;③消費(fèi)者消費(fèi)行為及對(duì)質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好;④市場(chǎng)的總體運(yùn)作方式及主要分銷渠道的運(yùn)作機(jī)制;⑤基本消費(fèi)心理和買家購(gòu)買行為的決定因素;⑥消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度及市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu);⑦支付慣例及信用額、信用期調(diào)查;⑧調(diào)查另外一個(gè)重要方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查,需要調(diào)查的主要方面是:誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者?他們的長(zhǎng)處和缺陷是什么?他們的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的?誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者?誰(shuí)是市場(chǎng)跟隨者?誰(shuí)是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者?⑨如果目標(biāo)市場(chǎng)是海外市場(chǎng),還需進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是:所在國(guó)市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化;當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價(jià)格策略、銷售渠道、促銷手段;進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品安全認(rèn)證、安全標(biāo)準(zhǔn)要求;成立派駐機(jī)構(gòu)費(fèi)用調(diào)查,等等。

(二)項(xiàng)目組織與計(jì)劃

1.制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完成之后,統(tǒng)計(jì)及量化處理各種數(shù)據(jù),形成定量結(jié)果;將各種交叉、重疊的

一、二手材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理,得出定性結(jié)論;進(jìn)行SWOT分析,形成正式市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。確定目標(biāo)市場(chǎng),定位細(xì)分市場(chǎng)。建立理想的產(chǎn)品組合,規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性。綜合考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,制定理性的價(jià)格架構(gòu),建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍,構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷售渠道,根據(jù)需要,編制合理推廣預(yù)算,選擇合適的促銷方式。

2.任務(wù)分解與日程安排

現(xiàn)階段,需將工作分解到具體的工作單元。針對(duì)每個(gè)工作任務(wù),科學(xué)估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等),核算出直接和間接的運(yùn)營(yíng)成本,并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。

這項(xiàng)工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計(jì)劃的準(zhǔn)確性。另外,此階段關(guān)系到企業(yè)各個(gè)職能部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作,所以整個(gè)工作都必須有各相關(guān)部門的參與,以保證工作計(jì)劃的可操作性。

(三)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施

實(shí)際操作中,項(xiàng)目實(shí)施往往從產(chǎn)品階段開(kāi)始正式運(yùn)作。根據(jù)前期的調(diào)查報(bào)告,營(yíng)銷部門需配合研發(fā)部門和生產(chǎn)部門對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體單個(gè)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行合理的調(diào)整。如有需要,則應(yīng)按照科技發(fā)展的新情況開(kāi)發(fā)出新的系列產(chǎn)品,占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位。生產(chǎn)部門和質(zhì)量控制單位要根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整開(kāi)發(fā)出新的生產(chǎn)流程,以配合新的生產(chǎn)要求。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以后,市場(chǎng)部門要根據(jù)市場(chǎng)需求狀況,選擇合理的定價(jià)目標(biāo),只是會(huì)計(jì)部門提供準(zhǔn)確的成本,并參照目標(biāo)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)模式,建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。

同時(shí),銷售部門要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)者特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據(jù)現(xiàn)有分銷商或新發(fā)展的中間商,評(píng)估、遴選并建立合適的經(jīng)銷商隊(duì)伍。對(duì)渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵(lì),通過(guò)各種銷售管理手段使產(chǎn)品盡可能廣地分布到市場(chǎng),并暢通地到達(dá)最終消費(fèi)者層面。

根據(jù)產(chǎn)品組合中的單個(gè)產(chǎn)品的生命周期,需采用靈活的促銷組合,并在各產(chǎn)品系列和各促銷工具之間合理分配資源。

(四)項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理

對(duì)于營(yíng)銷項(xiàng)目的進(jìn)程管理,建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點(diǎn)就是采用里程碑圖表對(duì)分解的工作任務(wù)和具體任務(wù)的跟進(jìn)人進(jìn)行嚴(yán)格的時(shí)間監(jiān)控,以提高管理的透明度和提升工作效率。在實(shí)際操作中,由于具有各種不可控制因素,因此要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度經(jīng)常加以調(diào)整。但調(diào)整必須遵循的一個(gè)原則就是不能破壞項(xiàng)目的周期和質(zhì)量。

市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變,市場(chǎng)行為風(fēng)險(xiǎn)必然存在,所以有必要對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理。在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中,對(duì)進(jìn)程須按合理的時(shí)間區(qū)間進(jìn)行回顧,對(duì)工作績(jī)效和市場(chǎng)表現(xiàn)按照項(xiàng)目預(yù)期進(jìn)行對(duì)照,如果發(fā)現(xiàn)偏差,就要采取必要的調(diào)整措施。績(jī)效評(píng)估最好由專業(yè)的外部門人員負(fù)責(zé),并定期將結(jié)果呈報(bào)企業(yè)董事會(huì),一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,則執(zhí)行預(yù)先制定的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,以避免決策的不科學(xué)性。

(五)項(xiàng)目終結(jié)

營(yíng)銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。市場(chǎng)部經(jīng)理須收集全部的市場(chǎng)營(yíng)銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)簽署項(xiàng)目結(jié)束的工作文件。項(xiàng)目的終結(jié)應(yīng)該有明確的最后期限,而不應(yīng)該以是否達(dá)到預(yù)期的工作效果為項(xiàng)目關(guān)閉的標(biāo)準(zhǔn)。如工作計(jì)劃完成日期之后仍強(qiáng)行爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)定市場(chǎng)目標(biāo),就意味著追加營(yíng)銷投入,保留現(xiàn)有人力資源,并影響下一個(gè)市場(chǎng)行為的實(shí)施,如開(kāi)拓新的區(qū)域市場(chǎng),推出新的系列產(chǎn)品,或攻擊現(xiàn)有市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額,等等。因此,在這種情況下,項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程,找出成敗的原因,然后將項(xiàng)目生命周期從第一步開(kāi)始重新虛擬走一遍,以決定是否正式關(guān)閉項(xiàng)目,或延續(xù)此項(xiàng)目。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理將給企業(yè)帶來(lái)多方面的變化

(一)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理,可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

項(xiàng)目化管理強(qiáng)調(diào)的是所有相關(guān)職能部門的參與,而不是僅僅由市場(chǎng)部承擔(dān)所有的營(yíng)銷工作。財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程,有形或無(wú)形中培育了“全員營(yíng)銷”的理念。

(二)通過(guò)新的營(yíng)銷管理模式,可以促進(jìn)企業(yè)文化的提升

從立項(xiàng)到項(xiàng)目完成,是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。企業(yè)各個(gè)層面的成員,從高級(jí)經(jīng)理到基層員工,在磨合中必將提高溝通能力,培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”(TeamWork)。項(xiàng)目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念,鼓勵(lì)相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化,使企業(yè)運(yùn)營(yíng)提升到一個(gè)新的高度。

(三)實(shí)施營(yíng)銷的項(xiàng)目化管理,將提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平

國(guó)內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)(FunctionalStructure)”,在實(shí)施項(xiàng)目化管理的過(guò)程中,必將打破現(xiàn)有的職能界限,出現(xiàn)更加扁平和高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與,市場(chǎng)部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理。其表現(xiàn)就是項(xiàng)目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外,同時(shí)還向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告,減少了部門之間的摩擦,降低了運(yùn)營(yíng)成本,有效地利用了公司資源,使勞動(dòng)力實(shí)現(xiàn)了增值。項(xiàng)目參與者通過(guò)培訓(xùn)和工作實(shí)踐成為復(fù)合型人才,拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向,公司的向心力得到固化。

參考文獻(xiàn)

1AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-Heinemann,2000.

篇9

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；財(cái)務(wù)管理；作用

市場(chǎng)營(yíng)銷主要通過(guò)制定產(chǎn)品推廣方案同時(shí)結(jié)合適當(dāng)宣傳手段，提升企業(yè)市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必然產(chǎn)生成本投入，并且該項(xiàng)投入是在未能保證收益利率大于投入利率的情況下進(jìn)行的，本質(zhì)上說(shuō)只有市場(chǎng)營(yíng)銷利潤(rùn)率高于營(yíng)銷成本投入率時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)才能算是成功。而財(cái)務(wù)管理的核心目標(biāo)是提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中適當(dāng)加入財(cái)務(wù)手段能夠充分保障營(yíng)銷效果，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理的關(guān)系

財(cái)務(wù)支持是決定市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵因素，兩者相互制約、相互依賴，同時(shí)又相互制約、相互轉(zhuǎn)化。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金充足的重要保障，如果缺乏充足資金則市場(chǎng)營(yíng)銷不具備開(kāi)展的條件，反之如市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏資金保障則直接影響企業(yè)商品銷售，企業(yè)沒(méi)有銷售量意味著沒(méi)有資金收入，從而導(dǎo)致企業(yè)管理活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。兩者互相保障、互相制約，期間出現(xiàn)的問(wèn)題可通過(guò)互相轉(zhuǎn)化解決，通過(guò)互相作用、互相合作促進(jìn)公司利益增長(zhǎng)。其中財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理中的重要部分，也是了解公司運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的有效途徑，加強(qiáng)業(yè)績(jī)監(jiān)管并及時(shí)向管理者反饋財(cái)務(wù)信息能夠?yàn)槠湎嚓P(guān)決策提供可靠依據(jù)。同時(shí)財(cái)務(wù)管理加強(qiáng)與市場(chǎng)部的溝通交流能夠?yàn)闋I(yíng)銷提供有效數(shù)據(jù)支持，促使財(cái)務(wù)管理充分融入市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷健康發(fā)展中財(cái)務(wù)管理的作用

（一）擴(kuò)展融資渠道、保障營(yíng)銷投入

在市場(chǎng)營(yíng)銷籌資或融資階段，可通過(guò)合理的財(cái)務(wù)管理方式保證融資方案的可靠性，對(duì)此可從以下兩方面進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，從而保證最大限度的發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷健康發(fā)展中的作用。其一，合理計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷融資時(shí)機(jī)與額度，嚴(yán)格控制資金數(shù)量，根據(jù)資金使用時(shí)段性進(jìn)行階段性籌資。財(cái)務(wù)部門可根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模準(zhǔn)確測(cè)算籌資數(shù)量與時(shí)間；其二，合理規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷融資渠道，企業(yè)融資方式主要分為債券與股權(quán)，其中股權(quán)分離無(wú)須償還債務(wù)，但影響了企業(yè)原有人對(duì)企業(yè)的掌握程度，風(fēng)險(xiǎn)較高。債券方式的融資屬于借貸的一種，當(dāng)企業(yè)資金使用利率超過(guò)借貸利率則具備借貸條件，但負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)較高，極易造成企業(yè)損失。對(duì)此，財(cái)務(wù)杠桿作用能夠有效控制負(fù)債比，其中預(yù)收貨款方式成本較低，是企業(yè)具備足夠信譽(yù)的最佳渠道。

（二）規(guī)范財(cái)務(wù)管理、保障營(yíng)銷收益

規(guī)范財(cái)務(wù)管理，發(fā)揮財(cái)務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用可從兩方面進(jìn)行：一是建立全面預(yù)算管理制度，保證企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均在財(cái)務(wù)管理體系的范圍內(nèi)，其中包括原材料采購(gòu)、產(chǎn)生、銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷等關(guān)系企業(yè)利益的項(xiàng)目。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心目標(biāo)是在市場(chǎng)中投入并銷售企業(yè)商品獲取利益，而市場(chǎng)營(yíng)銷的核心目標(biāo)是提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)算管理能夠全面體現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成效，根據(jù)反饋信息開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)預(yù)算管理明確營(yíng)銷效益目標(biāo)，制定配套機(jī)制，從而促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增收；二是加強(qiáng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理、保障營(yíng)銷策略。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是反應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的有效途徑，為影響營(yíng)銷價(jià)格策略的重要因素。利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)銷售成本、利潤(rùn)以及商品數(shù)量進(jìn)行全面核算與分析，得出企業(yè)虧盈數(shù)據(jù)，為市場(chǎng)營(yíng)銷中商品低價(jià)出售提供可靠依據(jù)，從而有效控制企業(yè)商品定價(jià)。對(duì)此，應(yīng)深化財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，對(duì)相關(guān)銷售成本、利潤(rùn)以及數(shù)量數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)分布制定合理開(kāi)發(fā)計(jì)劃和營(yíng)銷活動(dòng)，最大限度實(shí)現(xiàn)企業(yè)增收。同時(shí)，運(yùn)用財(cái)務(wù)技術(shù)規(guī)避相應(yīng)稅費(fèi)開(kāi)支，保證營(yíng)銷效果。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理健康發(fā)展策略

首先，財(cái)務(wù)管理者向公司炔咳嗽苯步庀喙亓鞒蹋讓內(nèi)部員工對(duì)規(guī)范的財(cái)務(wù)流程全面了解，避免由于缺乏制度意識(shí)出現(xiàn)違規(guī)操作，保證財(cái)務(wù)管理工作順利開(kāi)展；其次，加強(qiáng)部門溝通，尤其是市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部，促進(jìn)兩部門之間的相互了解，財(cái)務(wù)部通過(guò)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，升級(jí)財(cái)務(wù)手段，同時(shí)為市場(chǎng)營(yíng)銷提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，避免造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失；最后，財(cái)務(wù)部門積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷方案運(yùn)行過(guò)程中發(fā)揮參謀作用，提出基于數(shù)據(jù)分析的建設(shè)性意見(jiàn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作力與凝聚力。財(cái)務(wù)管理是加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的輔助手段，加強(qiáng)明確財(cái)務(wù)人員責(zé)任和部門定位能夠有效保證營(yíng)銷效果，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷的后備力量。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，財(cái)務(wù)管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有積極的促進(jìn)和保障作用，充分利用財(cái)務(wù)手段加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算能夠有效提升資金使用效率。企業(yè)可根據(jù)營(yíng)銷項(xiàng)目特色、產(chǎn)品營(yíng)銷目的選擇合理的財(cái)務(wù)管理手段，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，正確進(jìn)行成本/收益評(píng)估，從而為企業(yè)利益提供可靠保障。

參考文獻(xiàn)：

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[2]黃倩雪，黃景貴.財(cái)務(wù)管理在農(nóng)民專業(yè)合作社健康發(fā)展中的作用[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014（18）：204-205.

篇10

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 4PS 4CS

一、4PS組合與4CS組合

（一）4PS與4CS營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)介

杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome？McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（Basic？Marketing）一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4PS”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡(jiǎn)稱為“4PS”。

在以消費(fèi)者為核心的商業(yè)世界中，企業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)之一便是：這是一個(gè)充滿“個(gè)性化”的社會(huì)，消費(fèi)者的形態(tài)差異太大，隨著這一“以消費(fèi)者為中心”時(shí)代的來(lái)臨，傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合4PS似乎已無(wú)法完全順應(yīng)時(shí)代的要求，于是營(yíng)銷學(xué)者提出了新的營(yíng)銷要素。

勞特朗先生1990年在《廣告時(shí)代》上面，對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)：“營(yíng)銷的4CS”。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷組合4PS向4CS轉(zhuǎn)變的原因

（一）從“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變到“顧客”

在4PS營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品策略是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)定位和顧客需求做出的與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的計(jì)劃。其核心是企業(yè)重視研究消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，消費(fèi)偏好，生產(chǎn)與其相適應(yīng)的產(chǎn)品。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。即企業(yè)要以顧客為中心的人性化理念，以及顧客第一的營(yíng)銷原則，所以企業(yè)只能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變向顧客。

（二）從 “價(jià)格”轉(zhuǎn)變到“成本”

其核心是制定價(jià)格時(shí)，考慮消費(fèi)者為滿足需求愿意支付多少。這就要求企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提供給消費(fèi)者質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格認(rèn)可，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為。成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō)4PS理論中的價(jià)格，它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，也能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買成本不僅包括其貨幣支出，還包括為此耗費(fèi)的時(shí)間、體力和精力，以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。所以企業(yè)選擇了從價(jià)格向成本的轉(zhuǎn)變，以此來(lái)獲得更多的盈利。

（三）從 “渠道”轉(zhuǎn)變到“方便”

方便，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)資金的方便。渠道是否暢通，顧客購(gòu)買是否便利將直接影響顧客的購(gòu)買心理與行為。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。所以企業(yè)在選擇如何制定分銷渠道時(shí)，首先是要顧客方便。

（四）從“促銷”轉(zhuǎn)變到“溝通”

溝通取代4PS理論中促銷，其核心是企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，使顧客愿意接受產(chǎn)品，達(dá)到促銷目的。建立基于共同利益的新興企業(yè)和顧客關(guān)系，這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。即企業(yè)要從促銷轉(zhuǎn)變到溝通。實(shí)際可是從“消費(fèi)者請(qǐng)注意”到“請(qǐng)注意消費(fèi)者”的轉(zhuǎn)變。

三、推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合4CS應(yīng)用的措施

（一）推廣策略

市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把產(chǎn)品推介給目標(biāo)人群并產(chǎn)生消費(fèi)行為，為了把產(chǎn)品推銷給這個(gè)群體，必然要針對(duì)這個(gè)人群進(jìn)行推廣。“推廣”在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中起到如何啟發(fā)消費(fèi)者需求的作用，其中包括如何定位消費(fèi)人情，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不用的媒體方式等。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推廣的作用越來(lái)越明顯，可以這么說(shuō)：誰(shuí)先掌握和運(yùn)用好推廣的利器，誰(shuí)就能在市場(chǎng)上獲取成功。推廣就好比企業(yè)的兩條腿缺一不可，如同走路一樣，但總得要先邁出一條腿，才能走的穩(wěn)。而推廣應(yīng)該是邁出的第一步。

（二）信息策略

市場(chǎng)信息對(duì)于企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)創(chuàng)新活動(dòng)的先導(dǎo)，充分及時(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息對(duì)企業(yè)的預(yù)測(cè)和經(jīng)濟(jì)決策起著關(guān)鍵性的作用，它可以使經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新工作的清晰度、準(zhǔn)確度和超前度。為此，企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)信息管理，建立起市場(chǎng)信息快速反應(yīng)機(jī)制，通過(guò)多種渠道搜集、整理和分析市場(chǎng)供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息等，為企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造和創(chuàng)新決策提供科學(xué)依據(jù)。

（三）聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)措施

通過(guò)生產(chǎn)協(xié)作、產(chǎn)業(yè)化分工聯(lián)合或人員、資金、技術(shù)、和銷售方面的聯(lián)合，促進(jìn)資源合理配置，形成盡可能強(qiáng)的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

（四）服務(wù)措施

服務(wù)是產(chǎn)品的延伸，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。“服務(wù)”正逐步成為延伸產(chǎn)品附加值、建立忠實(shí)消費(fèi)群體和樹(shù)立企業(yè)良好形象的有效手段，企業(yè)必須強(qiáng)化服務(wù)消費(fèi)者的觀念，創(chuàng)新服務(wù)體系，通過(guò)增加服務(wù)項(xiàng)目、提高服務(wù)質(zhì)量改變服務(wù)方式等措施，創(chuàng)出經(jīng)營(yíng)特色，不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（五）價(jià)格措施

按照產(chǎn)品與市場(chǎng)情況，靈活的運(yùn)用各種定價(jià)方法與策略，可以吸引顧客，刺激購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，包括新產(chǎn)品定價(jià)策略和折扣價(jià)格策略。

參考文獻(xiàn)：