導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場銷售報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場一部共有4條營銷線路，目前經(jīng)營商戶共為565戶，其中正常經(jīng)營戶為549戶，分別為工區(qū)線150戶、航空線143戶、南郊線143戶和信息員線113戶。其他16戶為無周期商戶。

1、卷煙銷售情況

2019年8月份一部共銷售卷煙422.7箱，其中工區(qū)線125.04箱、航空線118.3箱、南郊線94.71箱，信息員線84.65箱。 一部線路均屬于城市市場，卷煙零售商戶的品牌涵蓋面非常廣，最多的能夠達到150多個品牌，最少的也有50多個品牌。市場主銷牌號還是黃金葉（帝豪）、黃金葉（硬紅旗渠）、黃鶴樓（軟藍）、芙蓉王（硬）、玉溪（軟），利群（新版）、南京（紅）、云煙（紫）等，但由于市場調(diào)控因素，一些品牌投放量較少，每周都訂貨的零售商戶基本夠賣，大部分都是零盒銷售，成條銷售的話貨源不足，如遇到訂貨日缺貨了，零售商戶的銷售就會斷檔。

2、市場庫存情況

根據(jù)在市場走訪過程中了解的情況，目前二十五檔以上的商戶卷煙庫存都比較大，商戶單次訂足率幾乎能夠達到100%，月定量能夠訂滿，二十五檔以上的尤其是二十八到三十檔的商戶有備貨的習慣。十六檔到二十四檔左右的商戶單次定量也較多，但是大多數(shù)主要訂購緊俏卷煙。十五檔以下的商戶基本是每周賣多少訂多少，庫存較少，商戶反映一些緊俏卷煙如南京煊赫門、利群、南京紅貨源供應(yīng)不足，匹配度不高。

篇2

從目標市場的高低定位來看：

平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價位的主要消費群。這一部分的家具目前還是消費的主流。他們的要求是：簡潔實用而又有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設(shè)計及風格，但價位偏于中低價，心理上能感到物有所值。這是一個龐大的市場群體。這一類消費群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費群。

在此之上的是定位于中高層次的消費群的家私生產(chǎn)商。這部分消費者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英），他們事業(yè)有成，思想獨立，個性化追求較為明顯。對家私的性價比、設(shè)計風格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計及針對目標消費者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風格的消費者的需求；如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運等；

也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對這一類消費群。

從原創(chuàng)的流行風格來看，主要有以下幾種：

·動感、活力、陽光、鮮亮的現(xiàn)代主義

一般的家具都希望營造安祥平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩（大面積的原色系）營造了一種動感、活力、陽光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多家具能通過移動、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運用，讓眼睛在瞬間被激活。如聯(lián)邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果，“優(yōu)越ood”等。

·靈秀、優(yōu)雅、具明清風格的新古典主義

新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅，無論從設(shè)計還是文化上來講，都能作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人；他們在是舊有明清家居的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代人追求簡約的時尚，刪繁就簡，添加現(xiàn)代設(shè)計元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進行創(chuàng)新設(shè)計，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如“明清風韻”、聯(lián)邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風格。

·浸潤歐風美雨，彰顯個人魅力的西方新古典主義

中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風格的家具卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡約風格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實則是功能與藝術(shù)的完美結(jié)合。獨樹一幟的風格后面是獨樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。

·原木、原質(zhì)、原味的新自然主義

躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如“藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風格結(jié)合。顯得更現(xiàn)代，更具有消費群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。

從與終端營業(yè)員及部分消費者的溝通來看，實木及木質(zhì)家具的需求保持較高的上升態(tài)勢；現(xiàn)代板式家具亦受寵愛；藤制家具因其獨特的造型將滿足文化藝術(shù)修養(yǎng)人士的追捧；金屬家具平中有降；鐵藝家具有小幅上揚；布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會更受歡迎；

·稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義

最稚嫩、最單純、最輕松應(yīng)是少年兒童，隨著經(jīng)濟條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領(lǐng)也是這一風格的消費群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。

二、關(guān)于家具的原創(chuàng)設(shè)計

產(chǎn)品是營銷的基石，對于家具行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，更應(yīng)是企業(yè)的核心競爭力。這里有兩個方面的原因。第一，家具業(yè)目前尚處于市場發(fā)展的初級階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營銷理論認為，市場的發(fā)展將隨著競爭發(fā)展主要分生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段和市場營銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè)，企業(yè)核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭力。（處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要，但不能稱之為核心競爭力）第二，家居設(shè)計是一們商業(yè)藝術(shù)，這和其它耐用消費品不同。我們稱之為藝術(shù)品的東西都是有原創(chuàng)風格的，是設(shè)計者靈感與心血的結(jié)晶，是創(chuàng)造者個性的體現(xiàn)，具有美感和收藏價值，隨著時間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質(zhì)的原創(chuàng)家具更是如此。

那么好的設(shè)計是如何產(chǎn)生的呢？好的設(shè)計當然要有人（專業(yè)化的設(shè)計人才，甚至設(shè)計大師）與財（研發(fā)的資金、成本）支持。還要有好的企業(yè)機制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設(shè)計的原創(chuàng)的思想與靈感來源問題。

任何藝術(shù)，包括商業(yè)藝術(shù)，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統(tǒng)文化（如風水、五行、八卦，陰陽），民間文化（如民俗民居、民間藝術(shù)），地域亞文化等。這是從事商業(yè)設(shè)計包括家具設(shè)計的靈感之源。同樣，中學為體，西學為用，中西合璧，即在我們固有的風格（原創(chuàng)的核心競爭力）中加入西方的設(shè)計元素，也是思考的方向之一；

莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當我們以主觀的感覺感受大自然的時候，我們看到的是“人化的自然”，因為，我們當時的心情、個人的情趣、素養(yǎng)的不同，即使面對同一自然的時候感受也是千差萬別的。當我們把大自然的素材進行創(chuàng)造之后，我們面對的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應(yīng)是家具業(yè)進行原創(chuàng)設(shè)計的不朽源泉。

流行的元素中，有屬于風格、個性層面的東西（如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術(shù)中的印象派、立體派等），有屬于潮流層面的東西（如最近流行的確良簡約潮流），也有屬于時尚層面的東西。如果把時間作為一個衡量的指標，個性、風格層面的東西沒有時間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個周期輪回，時尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設(shè)計的角度上分析，屬于風格、個性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時尚的東西只可拿來點綴了；

三、關(guān)于價格與價值

家具行業(yè)的競爭尚處于競爭的初級階段向更高級階段過渡時期。從終端的零售利潤及該行業(yè)云集3萬家數(shù)量的生產(chǎn)廠家來看。制造商、經(jīng)銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業(yè)如家電業(yè)一樣，價格戰(zhàn)將不可避免。價格戰(zhàn)的結(jié)果是行業(yè)洗牌，留下一些在成本領(lǐng)先、產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)先、技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先、營銷模式靈活先進、品牌知名度高，以市場為導(dǎo)向的企業(yè)。

目前，家具業(yè)終端零售價格懸殊，這主要是由于各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價格戰(zhàn)不可能有企業(yè)的生存余地，要價值戰(zhàn)而不是價格戰(zhàn)才是最好的生存策略。

實際上，任何一個品牌的產(chǎn)品，在消費者心中都有一個心理價位，這種價位的差別是由企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)研發(fā)、服務(wù)，以及持久的溝通造成的。企業(yè)對品牌的定位并不完全等于消費者心目中的對該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現(xiàn)失誤。如產(chǎn)品過于陳舊，研發(fā)落伍，品牌訴求混亂，服務(wù)較差等。k集團的r品牌就是一典型案例，r產(chǎn)品雖有領(lǐng)先的多項技術(shù)，但由于片面性的以價格為手段，忽視了對消費者進行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費者心中竟然屬于高知名度的低價位產(chǎn)品。因此，對于價格的問題，不能單純的以降價提升銷量，而應(yīng)明確公司品牌在消費者心中屬于什么心理價位（知道這點有一定的難度，但仍可以通過調(diào)研得出），利用各種有效的溝通工具和長遠的品牌戰(zhàn)略對品牌進行管理，增加品牌的附加值。

四、關(guān)于作品牌

作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對的問題。雖然無法得出正確的標準答案，但仍可以去除其中的錯誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報紙廣告和促銷。實際上這是對做品牌極端膚淺的認識。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。

品牌是什么，品牌是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在消費者心中的定位，品牌的建立依賴于和目標消費者作持之以恒的溝通，這里有兩個關(guān)鍵點，一是要有清楚的品牌定位，即對目標消費者說什么。二是企業(yè)所有的溝通要素（產(chǎn)品、價格、包裝、渠道、現(xiàn)場布置、促銷、公關(guān)、廣告）持之以恒的和目標消費者進行溝通。由此，我們知道，報紙、電視廣告只是和消費者溝通的工具之一。對某些耐用消費品（如工業(yè)品）甚至不是主要的溝通工具。

品牌的背后是文化，對家具行業(yè)更是如此，家具業(yè)是少有的過于注重設(shè)計藝術(shù)的耐用消費品。作品牌，要對品牌進行管理，這是一個長期的系統(tǒng)的工程。我們在進行品牌決策的時候要時時問自己，我們的目標消費者是哪些？我們對目標消費者的利益承諾點是什么？我們的產(chǎn)品能支持這個承諾點嗎？如何在文化上、潮流上發(fā)展我們的品牌個性？與消費者的切入點在哪里？（什么時間？什么地點？）與他們的接觸方式如何？（什么樣的訴求風格？傳播工具的選擇？）

理想東西不可能完全實現(xiàn)它，但可以不停的朝它邁進。先進的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實現(xiàn)科學的品牌管理，但可以用它來指導(dǎo)我們的實踐。

建立真正的、長久的品牌資本對于企業(yè)是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進的營銷觀念、深厚的文化底蘊、目標市場的選擇，以人為本的創(chuàng)新設(shè)計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)要素等緊密結(jié)合。

五、關(guān)于業(yè)態(tài)的發(fā)展與渠道模式變革

家具業(yè)的業(yè)態(tài)，有許多不同于其它行業(yè)地方，這些不同之處是屬于家具行業(yè)本身的特色呢。還是只是一種過渡現(xiàn)象呢？

通過家私業(yè)的交易會（還包括互聯(lián)網(wǎng)等其它手段）尋找加盟商或區(qū)域商，利用加盟商或商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品是較為普遍的做法。也是現(xiàn)階段業(yè)態(tài)較為流行的方式。這一做法優(yōu)點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時，商家容易“見風使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。這種經(jīng)營方式的優(yōu)點是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細作；缺點是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網(wǎng)點缺少有效的市場覆蓋率，過多的網(wǎng)點又要增加廠家人財物等管理成本。

目前，國內(nèi)家具的渠道大部分都是通過家具賣場進行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經(jīng)營；如吉盛偉邦、東方家園、好美家等；

隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，也出現(xiàn)了部分區(qū)域銷售家私的經(jīng)銷商，它通過品牌的方式，直接進行家具產(chǎn)品的營銷和服務(wù)，既為的品牌提高營銷效率，也為消費者提供更全面的售前、售中和售后服務(wù)。如歐亞、金海馬等；

家電業(yè)的生產(chǎn)廠家的聯(lián)盟或廠商之間的聯(lián)盟或可為家私業(yè)提供啟示，如科龍與小天鵝結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，降低原材料的采購成本。科龍與濟南三聯(lián)的聯(lián)合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯(lián)家電在山東乃至全國的渠道優(yōu)勢；三聯(lián)利用了科龍的品牌優(yōu)勢進行b2b，獨家經(jīng)銷。因此，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團，結(jié)成銷售或采購聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。

值得注意的是宜家現(xiàn)象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發(fā)展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)的企業(yè)模式，兩頭大，中間?。患匆揽慨a(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢進行擴張。生產(chǎn)、采購、銷售、推廣則全球化（成本優(yōu)勢）。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發(fā)展前景更為廣闊。

隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮(zhèn)化步子加快，家具業(yè)不可避免的要營銷重心下移，以及對渠道的精耕細作，這種趨勢六年前在家電業(yè)內(nèi)己顯現(xiàn)出來。

綜上所述，從產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)分工與合作來講，一個企業(yè)不可能通吃產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，因此，理論上，專門從事新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)工作的設(shè)計公司；專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠；專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)；專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總或總經(jīng)銷；專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商等都易形成自己的競爭優(yōu)勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業(yè)將在產(chǎn)業(yè)鏈的一個或多個環(huán)節(jié)形成競爭優(yōu)勢，但不可能通吃所有的環(huán)節(jié)。

六、關(guān)于零售終端（自營或加盟）的精耕細作

近些年來，國內(nèi)開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)，如家電業(yè)，首先成為這一理論的倡導(dǎo)者甚至是最初的實踐者。由于目前一般家具生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)、企業(yè)文化和資金實力的滯后，不具有實施和運作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實際出發(fā)，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業(yè)的具體實踐相結(jié)合。

整合營銷傳播理論的核心基礎(chǔ)就是以消費者為導(dǎo)向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業(yè)的消費者有三個特點，一是家具屬于不易耗的耐用消費品，一般消費者只有在有購買需求時，才會關(guān)注這個行業(yè)及產(chǎn)品；二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應(yīng)比較明顯。三是終端（家具大賣場、家具超市）成為廠（商）家與消費者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業(yè)與目標消費者溝通（逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客）、反饋市場信息、研究競爭對手、塑造品牌形象、提升銷售量的關(guān)鍵。

那么，如何對終端進行精耕細作呢？結(jié)合本人過去的經(jīng)驗及這段時間的市場考查，以下方法以資借鑒：

第一，賣場的個性化設(shè)計，進行持續(xù)的維護和提升。好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響具有決定影響力。對家具業(yè)以終端為導(dǎo)向的行業(yè)更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關(guān)鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細節(jié)之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價格、品牌、服務(wù)、方便、價值突現(xiàn)出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護、店內(nèi)裝修維護、家具商品自身維護、衛(wèi)生清潔維護、飾品的維護等；賣場是展示企業(yè)形象的窗口，賣場個性化的設(shè)計與裝飾應(yīng)營造一種氛圍，一種屬于產(chǎn)品定位與風格的文化內(nèi)涵。而不是冷冰冰的擺設(shè)；

第二，不斷進行現(xiàn)場以及細分市場的各類促銷?，F(xiàn)場促銷是終端制勝的關(guān)鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費品的模式，做到天天有促銷?！熬\所至，金石為開”，只要長期堅持各種形式的促銷，我們的商品就會給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質(zhì)的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運用。例如針對各個細分市場的促銷也是應(yīng)當考慮的方向。如與房地產(chǎn)市場、家裝設(shè)計公司的聯(lián)合促銷，中國房地產(chǎn)活躍，必然帶動家具的銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作可以直接接觸目標消費者，并開展有針對性的促銷。

針對新婚家具消費市場也是考慮促銷的方向，我國每年約有1000萬對以上的男女青年進入婚期，新婚家庭的平均家具消費額在5000到10000萬之間。

某些企業(yè)近二十年的發(fā)展，可以說是中國企業(yè)的長青樹，積累的老顧客數(shù)量應(yīng)不在少數(shù)。如果能對這些龐大的用戶群進行關(guān)系營銷，應(yīng)當對企業(yè)的銷量提升、品牌輸出有較大的促進作用；

目前使用互聯(lián)網(wǎng)的人也是量極為龐大的群體，精明的企業(yè)都已認識到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，我國家具企業(yè)，不論是工業(yè)，還是商業(yè)，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)嘗試銷售，開展促銷活動；

此外，以舊換新的消費者亦不在少數(shù)，如何與他們接觸并開展促銷應(yīng)值得我們深思。

第三，對營業(yè)代表進行專業(yè)化的持之以恒的專業(yè)化培訓與考核。營業(yè)代表直接面對消費者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同時也在推銷自己。營業(yè)代表的自身形象直接影響銷售，所以營業(yè)代表不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實的專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關(guān)信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導(dǎo)、議價等方面的技巧和能力。那么如何保障企業(yè)能產(chǎn)生優(yōu)秀的現(xiàn)場營業(yè)員呢？優(yōu)秀的營業(yè)員應(yīng)具備何種素質(zhì)呢？我們的結(jié)論是：保障營業(yè)代表隊伍高素質(zhì)的有效機制是壓力、動力的有機結(jié)合。所謂壓力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設(shè)計的競爭機制，包括業(yè)績評估、未位淘汰、情感管理、考試制度、臨時營業(yè)代表制等一系列的制度和思路。所謂動力，乃是指企業(yè)針對營業(yè)代表管理而設(shè)計的激勵機制包括星級評定、職業(yè)規(guī)劃、具競爭力薪酬、情感交流、培訓制度等。優(yōu)秀的營業(yè)代表應(yīng)具備的良好素質(zhì)是溝通力、反應(yīng)力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力。所謂溝通力，主要指營業(yè)代表說服消費者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指營業(yè)代表將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應(yīng)力，主要指營業(yè)代表現(xiàn)場把握機會及將市場一線競爭對手、消費者等的情報或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指營業(yè)代表對導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。（詳見本網(wǎng)站拙文：《家電業(yè)導(dǎo)購管理的六力合一論》）

七、也談企業(yè)執(zhí)行力問題

做為新入職的員工，很有必要留心公司的一些內(nèi)部刊物，以便熟悉公司的企業(yè)文化，讓自己盡快的融入團隊，成為l公司管理人員之后。我公司就執(zhí)行力問題進行了全員上下的大討論。我想，這應(yīng)是家具業(yè)的普遍現(xiàn)象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家溝通。

現(xiàn)在大家都談執(zhí)行力，那是因為執(zhí)行力于企業(yè)及個人都很重要。好的執(zhí)行力是“言必行，行必果”。計劃的預(yù)期效果在執(zhí)行當中沒有打折，實際的結(jié)果達到甚至于超過預(yù)期計劃當中效果；這是執(zhí)行力強的表現(xiàn)；

問題的出現(xiàn)應(yīng)追本溯源，挖掘并分析問題背后的本質(zhì)原因，也就找到了相應(yīng)的解決辦法。執(zhí)行力不到位，概況起來主要有以下幾個主要原因：

一是企業(yè)的發(fā)展己不適應(yīng)市場，某些企業(yè)，甚至于是較為成功的企業(yè)，在業(yè)態(tài)發(fā)生變化的時候，仍執(zhí)著于或者陶醉于過去的成功經(jīng)驗，按過去成功的經(jīng)驗辦事，所謂“老革命遇上了新問題”。一些成功的企業(yè)在發(fā)展的過程當中積累了許多成功的經(jīng)驗，但是市場的變化已經(jīng)不是狹隘的經(jīng)驗所能解決的。越成功的企業(yè)超越過去的阻力也越大。k公司就是一個典型的案例。原來市場發(fā)展的初期，k公司憑借三大法寶（嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量管理+敢為天下先的廣告+刺激商拼命壓貨的銷售政策）取得了連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國第一的殊榮。2000年以后，市場己完全透支。這時的市場要求以零售為導(dǎo)向，營銷重心下移，并對市場進行精耕細作。k公司雖然意識到了這種變化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到執(zhí)行。因為任何的改革都需要觸及一部分人的利益，何況是企業(yè)的組織機構(gòu)及營銷觀念的大變革呢？由于營銷觀念及營銷模式的落伍，執(zhí)行力不到位是順理成章的事情；行業(yè)第一的位置拱手相讓，甚至于以后一蹶不振。

二是計劃的制定缺乏嚴密的、科學的、民主的、從實際出發(fā)的論證過程。很多企業(yè)流行三拍觀念：決策拍腦袋，執(zhí)行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主觀感覺，以舊有的經(jīng)驗、以個人的喜好進行市場決策。因此，這樣的決策很難保證在執(zhí)行過程中不打折扣；

三是計劃的執(zhí)行過程中缺乏嚴格的分工與合作，責權(quán)利不清析，沒有織保障系統(tǒng)。，責權(quán)利規(guī)定該崗位向誰匯報工作、具體工作職責是什么、行使哪些權(quán)力、由誰去監(jiān)督。責權(quán)利的明確分工才能明確一個人崗位說明，才不至于推卸責任，逃避困難。

篇3

   

總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。

1、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，200x年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；

   

2、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由XXX公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計XX年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；

   

3、中東市場：XX年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；200x年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；

   

4、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在200x年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是200x年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然200x年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

   

5、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在XX年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過XX年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應(yīng)當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；

   

6、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)） 下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容） 生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作） 發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理） 發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單） 再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

   

         7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應(yīng)該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失；

   

8、200x年的關(guān)注使我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；

   

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"XX"品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"XX"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

篇4

關(guān)鍵詞：高校； 大學生； 電視節(jié)目； 受眾； 市場

注：此文章為西南大學基本科研業(yè)務(wù)費專項資金資助項目，項目批準號 SWU0909655。

近年來電視媒體發(fā)展迅猛，社會影響力和廣告收入增幅明顯，但同時也受到網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的沖擊，面臨觀眾流失和老齡化問題。為更好的吸引青年觀眾這一未來的主力消費人群，從央視到各地方衛(wèi)視，在節(jié)目的創(chuàng)新、年輕化和可視性方面下了很大的功夫。這些努力是否得到了大學生群體的真正認可呢？電視節(jié)目在大學生的學習和生活中又有著怎樣的影響？

基于這樣的疑問，組織學生對全國23所高校的大學生電視節(jié)目收視情況進行了問卷調(diào)查。調(diào)查方式分為實地問卷調(diào)查、郵寄問卷調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查3種，調(diào)查目的學校覆蓋了全國15個省市自治區(qū)，本科院校17所，專科院校5所。題目共計30題，涵蓋了大學生收看電視節(jié)目的途徑、目的、習慣、偏好等多個方面。在本次調(diào)查中，共發(fā)放問卷1 000份，收回有效問卷979份，有效率97.9%。在979份問卷中，男生483名，女生496名，包括文科、理科和工科等不同專業(yè)和年級。

調(diào)查結(jié)果及分析

1　大學生的收視途徑

調(diào)查的第一題是：“在校期間，您首選的觀看電視節(jié)目的途徑是什么？”有73.7%的同學選擇了通過網(wǎng)絡(luò)和電腦收看電視節(jié)目，僅有14.2%的同學選擇了通過閉路電視收看，通過無線終端（手機）或其他途徑的占12.1%。大學生愛上網(wǎng)是眾所周知的，其實這里面除了網(wǎng)絡(luò)的互動性吸引年輕的學子，缺乏電視媒體硬件支持也是重要原因。

在被問及所在學校電視設(shè)備的配置是否充足時，有高達84.1%的學生認為“太少了”！認為“充足”的還不到0.8%。對于大學電視設(shè)備的運維狀態(tài)方面，各高校呈現(xiàn)較大的差異，總體來看，大學校園電視設(shè)備的狀態(tài)是良好的，占到71.5%。但高校數(shù)據(jù)出入很大，與各高校對電視設(shè)備及節(jié)目的管理嚴格程度相關(guān)。如西南大學的問卷中，“設(shè)備完好，但限制較多，很少播放”這一選項就高達62.4%，而四川大學卻有58.7%的學生表示“設(shè)備完好，節(jié)目豐富”。

在通過網(wǎng)絡(luò)收看電視節(jié)目的大學生中，選擇主流在線視頻網(wǎng)站收看的占到了52.1%，，曾經(jīng)紅極一時的BT下載、網(wǎng)絡(luò)電視軟件和校園網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)資源收看份額已經(jīng)大幅縮減。流媒體技術(shù)的成熟，即點即看的方便，讓優(yōu)酷等門戶網(wǎng)站已經(jīng)站穩(wěn)了市場。不過這些同學也大多表示，在線收看電視節(jié)目時，由于學校學生眾多，網(wǎng)速受限，收看節(jié)目的流暢度受到了網(wǎng)速的極大影響。表示“網(wǎng)速一直很流暢”的僅占7.1%。有29.6%的同學甚至表示“網(wǎng)速從來就沒流暢過”?？梢妵鴥?nèi)高校在網(wǎng)絡(luò)硬件建設(shè)方面尚不能完全滿足大學生對于視頻觀看的需求。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：校園公共電視、手機電視等新媒體接受終端在大學生中使用潛力可謂巨大。學校的食堂、廣場擁有電視的比例為75.2%，但這并不能根本上解決大學生收看電視的需求，85.5%的大學生表示，他們更希望在寢室裝配電視機，提高收看電視的便捷性。

2　大學生的收視目的與習慣

大學生看電視的時間是比較有限的，72.5%的受調(diào)查者每周觀看電視節(jié)目不超過5小時，而且主要集中在19:00-24:00這一黃金時段。這和他們的作息時間有關(guān)。

他們收看電視的出發(fā)點依次為：娛樂消遣、了解資訊、學習知識。娛樂以60.7%的最高比例占據(jù)了大學生收看電視的動機榜首，而高校配備電視設(shè)備的初衷可能和這一排序剛剛好相反。

在“促使大學生收看一檔電視節(jié)目的原因”的多選調(diào)查中，“對節(jié)目內(nèi)容或定位感興趣”高居榜首，達到78.6%；其次是“同學或朋友推薦”、“有喜歡的主持人和明星，”分別有25.9%和24.3%，“碰到什么看什么”的只有1.9%，表現(xiàn)了大學生對電視節(jié)目選擇的理性和個性。

調(diào)查還顯示，有60.7%的大學生習慣一個人看電視，并且51.5%都會同時吃零食，67.1%的大學生并不會完整的收看一期節(jié)目，而是選取自己喜歡的部分觀看。對于“喜歡的節(jié)目日播好還是周播好”，大學生的選擇基本上五五開，并沒有體現(xiàn)太大差異。

3　大學生的收視偏好

哪家電視臺的節(jié)目才是大學生最喜歡的呢？中央電視臺以35.8高居榜首，湖南衛(wèi)視30.2緊隨其后，鳳凰衛(wèi)視15.3%排在第三位。

在“喜歡的節(jié)目形式”的多選題中，訪談類節(jié)目體現(xiàn)出較高人氣，選擇率達56.8%，但其他節(jié)目形式的收看者也不少，新聞類、綜藝類、紀錄片都超過了30.0%。顯示大學生偏好的多樣性，不過訪談類的收看率明顯高于電視臺的常規(guī)收視率，也體現(xiàn)大學生群體素質(zhì)的高端屬性以及青少年對于名人明星的關(guān)注。

“喜歡的節(jié)目內(nèi)容”的多選題答案同樣顯得多元化，娛樂、社會、生活、體育等方面內(nèi)容都擁有超過30.0%的人氣，只有財經(jīng)節(jié)目的關(guān)注度不足20.0%。

一檔電視節(jié)目中大學生最為看重的，“主題和內(nèi)容”占到了壓倒性的48.3%，相比之下，主持人、嘉賓、制作水平影響都比較有限。而61.4%的數(shù)據(jù)顯示：大學生不再關(guān)注一檔電視節(jié)目的最主要原因也正是格調(diào)低下，內(nèi)容膚淺。表明了大學生對于節(jié)目核心品質(zhì)的關(guān)注。

而對主持人的喜好這一多項選擇顯示：幽默風趣和知識淵博分別占到了66.4%和57.3%，喜歡漂亮時尚主持人的大學生僅有32%。

4　大學生對電視的認知

電視節(jié)目對大學生來說意味著什么呢？有53.1%的受訪者選擇了“生活中不可缺少的一部分”，41.5%的受訪者則選擇了“可有可無”，另有5.4%表示“說不清”，無人選擇“完全不必要的東西”。

電視節(jié)目會不會影響到大學生的人生觀，價值觀呢？78.0%的學子表示“有時會輕微觸動”，“完全沒有作用的”只有11.2%，“徹底改變了自己”的有6.4%。

電視節(jié)目會影響學生的學習嗎？35.9%的同學說“不會，可以勞逸結(jié)合”，29.8%的同學則認為“接觸傳媒是現(xiàn)代人生活的一部分，和學習無關(guān)”。20.9%的同學甚至認為“能促進更好的學習”，只有13.4%的同學覺得“會造成精力分散”。

電視媒體是通過廣告盈利的，如今的視頻網(wǎng)站也加入了大量的廣告來實現(xiàn)營收。我們特別設(shè)計問題調(diào)查大學生對于電視廣告的態(tài)度。讓人驚訝的是，只有8.0%的受訪者表示對廣告深惡痛絕，52.3%的人甚至表示制作精美的廣告可以一看。但在另外一道對于換臺原因的調(diào)查題目中，又有53.7%的大學生因為廣告而換臺，顯示出學子們對于目前的電視廣告質(zhì)量并不滿意。

5　結(jié)語

篇5

關(guān)鍵詞：購買動機；智能手機消費；應(yīng)對措施

一、調(diào)查目的

手機是人們?nèi)粘Ｉ钪凶顬轭l繁的通訊工具，促進著人與人之間的溝通交流。然而隨著時代的發(fā)展，人們對手機的功能提出了更高要求。大家不僅僅滿足于手機打電話、發(fā)短信的功能，而是希望其具有高速上網(wǎng)，視頻通話、3D影音等類似于電腦的功能。于是，智能手機應(yīng)運而生。

二、調(diào)查對象與方法

1.調(diào)查對象及時間

本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問卷200份，其中15-18歲的調(diào)查參與者有50名（這一部分消費者的消費觀念還不夠自主，多數(shù)受父母的支配與影響，故抽樣樣本選取較少），19-28歲，29-35歲，35-45歲，45歲以上的調(diào)查參與者共150名，調(diào)查時間為2014年8月至10月。

2.調(diào)查方法

①文獻資料法；②問卷調(diào)查法；③數(shù)理統(tǒng)計法。

三、數(shù)據(jù)分析與初步結(jié)論

（1）調(diào)智能手機已成為大眾消費品，大多數(shù)人都在使用或者近期有購買智能機的打算，其普及率在大踏步地發(fā)展與增長，智能手機正在潛移默化地改變著人們的生活方式。

（2）智能手機消費者的購買動機與其所處的社會階層有關(guān)，且不同的階層對手機功能的要求也不同。調(diào)查顯示，大學生和較為年輕的在職人員為智能手機市場的主要消費人群。

（3）多數(shù)智能手機消費者的購買動機趨于理性，大多數(shù)消費是與其可支配收入呈正相關(guān)的，表現(xiàn)出了較強的求實、求質(zhì)和求廉動機。

（4）在理性消費的基礎(chǔ)上，不少消費者也在追求智能手機的美觀，個性和時尚。

（5）雖然消費者的主流消費趨于理性，但仍有不少一部分消費者購買智能手機存在攀比、虛榮和自我顯示心理，其中尤以在校大學生為主。

四、原因分析

（1）經(jīng)濟的快速發(fā)展和生活節(jié)奏的不斷加快，人們對手機電腦等移動設(shè)備的需求不斷加大，智能手機的出現(xiàn)無疑順應(yīng)了這一社會趨勢。

（2）智能手機的主要消費群體是在校大學生和年輕的在職人員，這與該群體特征有關(guān)。

（3）以在校大學生和剛步入崗位的在職人員為主體的年輕人可支配收入有限，因此理性消費是主流。

五、存在問題分析

（1）智能手機市場理性消費是主流，但依舊存在一部分盲目跟風購買行為。隨著智能手機市場的發(fā)展與完善，人手一部智能手機已成為市場的發(fā)展趨勢，不少廠商都使勁渾身解數(shù)拉攏消費者，希望可以占據(jù)主力市場份額，此時很多沒有主見的消費者往往在魚龍混雜的市場中迷失了自我，其中以大學生為主體的年輕人往往成為犧牲品。

（2）智能手機市場機制不夠完善，信息不夠完善，可能會誤導(dǎo)一部分消費者的購買動機與購買行為。智能手機市場方興未艾，很多相關(guān)市場機制與信息獲取渠道和披露方式都不夠完善，這在一定程度上會誤導(dǎo)消費者。

六、應(yīng)對措施與建議

1.智能手機生產(chǎn)廠商的應(yīng)對措施與建議

針對消費者購買智能手機動機的分析，將目標市場對準智能手機消費者和潛在消費者的企業(yè)或盈利集團，必須采用科學準確的應(yīng)對措施，包括產(chǎn)品的設(shè)計、價格的制定、服務(wù)活動的施行等。

（1）調(diào)產(chǎn)品。產(chǎn)品是消費者最關(guān)注的，也是消費群體最看重的。產(chǎn)品的好壞優(yōu)良直接決定了消費者的購買動機行為，影響了消費者的購買決策過程。在產(chǎn)品方面，為了獲得廣大消費者的認同感，主要采取下列措施：1.1前沿化。如今的消費者尤其是智能手機的主力消費群體――以在校大學生和剛?cè)肼殘龅纳习嘧鍨橹黧w人群的年輕一代，善于把握時代氣息，有前沿的趨近性。1.2科技化?？萍籍a(chǎn)品是消費者意識中的高價值產(chǎn)品，手機產(chǎn)品在制造過程中要運用科技含量較高的技術(shù)，用高科技使得手機的耐用性、靈敏度等一些列評價指標達到一個較高的水準，以求獲得自己產(chǎn)品的高性能。

（2）調(diào)價格。①高價格。從某種程度上講，高價格容易使得消費者尤其是年輕消費者滿足虛榮心，但是過高的價格會使得消費者取消購買決策。②低價格。低價對消費者的誘惑力是比較大的，尤其是對智能手機這一消費群體的購買行為。但是，這一措施要考慮企業(yè)的自身情況，考慮企業(yè)的經(jīng)營和成本。③促銷。促銷是所有銷售企業(yè)促進銷售，增加銷量，獲得市場份額的重要方法。④服務(wù)。售后服務(wù)一定要建立，大多數(shù)消費者一般不會用到售后服務(wù)，但他們可以從身邊的人獲得這方面的信息。售后服務(wù)的好壞將直接影響該企業(yè)在消費者心目中的形象，從而影響其購買決策。

2.對消費者的建議

求實動機是以追求商品的使用價值為主要目的的購買動機。消費者在購買智能手機時要根據(jù)自己的實際情況出發(fā)，在追求個性、時尚和潮流的同時，更加注重商品的功用和質(zhì)量，注重購買的智能手機能否帶來更多的實際利益.

篇6

目前市場研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

二、完善豐富市場部市場研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。

目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調(diào)工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業(yè)專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產(chǎn)定期研究報告、特定產(chǎn)品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產(chǎn)品、營銷推廣等層面。

三、完善公司企業(yè)品牌。

通過在公司內(nèi)刊《角度》設(shè)立市場專欄。活躍公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對市場動態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。

篇7

市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告(周報、月報)四城市房地產(chǎn)銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產(chǎn)市場月度宏觀分析報告、市場動態(tài)監(jiān)控等;臨時性工作主要包括競品項目調(diào)研、競品項目調(diào)研報告、競品項目賣點分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。

市場研究工作是新制定的主要工作職責之一，市場部作為營銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細化的新生部門。主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調(diào)研及市調(diào)報告，后經(jīng)本人建議領(lǐng)導(dǎo)認可改進并豐富了各種專業(yè)報告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了內(nèi)容涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一起重新搭建了市場部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對報告模板進行改進提高，使之實現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。

也為領(lǐng)導(dǎo)及時提供了最新市場及競品項目動態(tài)和決策參考內(nèi)容。如在制定“首付分期”營銷策略期間與項目部共同對率先實行首付分期的美利山項目進行專項調(diào)研，履行例行工作及臨時工作期間。全面詳細了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)提供了相關(guān)參考意見，最終促成了首付分期”策略應(yīng)用于在售項目，對拉動銷售起到明顯提振作用。

市場部依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，售項目競品監(jiān)控是市場部重要例行工作之一。根據(jù)對在售項目周邊區(qū)域競品項目的長期市場跟蹤及調(diào)研。不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進行賣點的客觀分析對照。目的于通過各個項目的優(yōu)劣勢對比分析，學習及借鑒競爭對手成功的賣點及營銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢賣點應(yīng)用于銷售說辭及推廣策略改進工作中，對在售項目的銷售起到實際促進作用。不但完成了本部門的研究工作職責，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到配合和促進作用。

篇8

1.1 產(chǎn)品市場容量

1.1.1顯性市場容量

1.1.2 隱性市場容量

1.2 行業(yè)分析

1.2.1 主要品牌市場占有率

1.2.2 銷售量年增長率

1.2.3 行業(yè)發(fā)展方向

1.2.3.1 市場發(fā)展方向

1.2.3.2 產(chǎn)品研發(fā)方向

1.3市場發(fā)展歷程及產(chǎn)品生命周期

2市場競爭狀況分析

2.1 市場競爭狀況

2.1.1 競爭者地位分布

2.1.2 競爭者類型

2.2 產(chǎn)品銷售特征

2.2.1 主要銷售渠道（分分銷渠道、零售渠道）

2.2.2 主要銷售手段

2.2.3 產(chǎn)品地位分布及策略比較

2.2.3.1洗發(fā)水產(chǎn)品地位分布

2.2.3.2 主要品牌成功關(guān)鍵因素分析

2.2.4 產(chǎn)品銷售區(qū)域分布及分析

2.2.5未來三年各產(chǎn)品銷售區(qū)域市場需求及價格預(yù)測

2.3 行業(yè)競爭者分析

2.3.1 主要生產(chǎn)企業(yè)基本資料

2.3.2 主要品牌經(jīng)營策略

2.3.3 競爭品牌近三年發(fā)展情況

2.3.4 競爭者未來發(fā)展預(yù)測

3市場特點

4 消費狀況

5主要洗發(fā)水品牌產(chǎn)品零售價格市場調(diào)查

6 中國洗發(fā)水市場發(fā)展歷程

房地產(chǎn)市場分析報告編制辦法（試行）

一、分析范圍

（一） 地域范圍

覆蓋當?shù)爻鞘休爡^(qū)范圍內(nèi)的各行政區(qū)（含開發(fā)區(qū)等）。當?shù)胤康禺a(chǎn)市場信息系統(tǒng)尚無法覆蓋所有區(qū)域的，分析報告的覆蓋范圍可暫時與房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)相一致，但應(yīng)在分析報告中予以說明，例如全市、城區(qū)（并列舉行政區(qū)名）等。

統(tǒng)計指標覆蓋的地域范圍不同時（例如，開發(fā)統(tǒng)計數(shù)據(jù)覆蓋全市，房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)覆蓋若干城區(qū)），應(yīng)予說明。

統(tǒng)一統(tǒng)計指標覆蓋的地域范圍曾經(jīng)發(fā)生變化的，在使用時間序列數(shù)據(jù)或同比、環(huán)比指標時，應(yīng)予說明。

（二） 房屋類型

兼顧增量房（新建商品房）市場和存量房市場。其中，增量房市場以住宅為主要分析對象，兼顧非住宅（含商業(yè)營業(yè)用房、辦公樓、其他等房屋類型）；存量房市場暫以住宅為主要分析對象。

商品住宅各項統(tǒng)計指標和相關(guān)分析中，應(yīng)注明是否包括經(jīng)濟適用住房等政策性住房，并在各報告期中保持一致。經(jīng)濟適用住房等政策性住房的數(shù)據(jù)及相關(guān)分析要單獨加以說明。

二、分析內(nèi)容

圍繞“總量基本平衡、結(jié)構(gòu)基本合理、價格基本穩(wěn)定，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與當?shù)亟?jīng)濟和社會發(fā)展相適應(yīng)，與相關(guān)產(chǎn)業(yè)相協(xié)調(diào)”的房地產(chǎn)市場調(diào)控目標，突出普通居民住房消費，以各城市房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，結(jié)合統(tǒng)計等部門提供的其他社會經(jīng)濟統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以及住房狀況調(diào)查、居民住房需求調(diào)查等專項調(diào)研成果，并綜合考慮經(jīng)濟社會現(xiàn)狀，全面反映和客觀分析報告期市場形勢，并對未來一段時間內(nèi)市場形勢的變化趨勢做出預(yù)測，提出下一步的措施及建議。

(一) 市場現(xiàn)狀分析

針對報告期市場現(xiàn)狀的分析，應(yīng)兼顧累計數(shù)據(jù)和報告期數(shù)據(jù)，以對相關(guān)統(tǒng)計指標的分析和解讀為核心。要在進行時間序列數(shù)據(jù)、環(huán)比數(shù)據(jù)、同比數(shù)據(jù)等進行清晰陳述的基礎(chǔ)上，注重對比分析和趨勢分析，揭示數(shù)據(jù)反映的市場現(xiàn)象和市場發(fā)展變化規(guī)律。要結(jié)合相關(guān)研究成果和本地房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀，科學確定投資漲跌、供求關(guān)系、價格變動等重要指標的合理區(qū)間，逐步建立市場預(yù)警預(yù)報機制，對市場形勢做出判斷。要采用圖表與文字相結(jié)合的形式，增強報告的直觀性和可讀性。

市場現(xiàn)狀分析重點圍繞以下幾方面進行：

1、報告期社會經(jīng)濟發(fā)展概況。反映房地產(chǎn)市場發(fā)展的宏觀背景。包括地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）、固定資產(chǎn)投資規(guī)模及其變化情況（時間序列數(shù)據(jù)及同比、環(huán)比、占比等，下同）；城鎮(zhèn)居民可支配收入及其變化情況等。此部分數(shù)據(jù)以統(tǒng)計部門提供的統(tǒng)計快報數(shù)據(jù)為準。

2、報告期房地產(chǎn)開況。可同時作為反映市場后續(xù)發(fā)展趨勢的先行指標。包括房地產(chǎn)開發(fā)資金來源構(gòu)成、投資完成額、土地購置面積、土地開發(fā)面積、新開發(fā)面積、施工面積、竣工面積等指標的數(shù)量及其變化情況等。除總量數(shù)據(jù)外，應(yīng)按住宅、非住宅進行細分。此部分數(shù)據(jù)以統(tǒng)計部門提供的開發(fā)統(tǒng)計快報數(shù)據(jù)為主，并注意結(jié)合國土資源、規(guī)劃、建設(shè)等部門提供的相關(guān)數(shù)據(jù)。

3、報告期房地產(chǎn)市場供求總量及對比情況。對于增量房市場（最好能區(qū)分預(yù)售和現(xiàn)房銷售），應(yīng)包括：批準預(yù)（銷）售面積（套數(shù)，針對住宅，下同）、累計可售面積（套數(shù)）等側(cè)重反映供應(yīng)的指標及其變化情況；登記銷售面積（套數(shù)）、消費意愿、消費者價格預(yù)期等側(cè)重反映需求指標及其變化情況。除總量數(shù)據(jù)外，還應(yīng)按住宅、非住宅進行細分。對于存量房市場，應(yīng)包括存量房規(guī)模、二手房交易面積（套數(shù)）、租賃面積（套數(shù)）等指標及其變化情況。此部分數(shù)據(jù)以城市房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，并注意結(jié)合住房狀況調(diào)查、居民住房需求調(diào)查等專項調(diào)研成果。此部分內(nèi)容參見附表1—2。

4、報告期房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)情況。此部分主要針對增量房市場中的住宅，應(yīng)包括按下列標準劃分的各子市場中的供應(yīng)量、需求量、供求關(guān)系、價格走勢等指標及其變化情況，以及各子市場供應(yīng)量、需求量占總體市場的份額及其變化情況。子市場劃分依據(jù)在各報告期中應(yīng)保持一致，出現(xiàn)調(diào)整時應(yīng)在報告中加以說明。此部分數(shù)據(jù)以城市房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準。此部分內(nèi)容參見附表3—5。

（1）套型結(jié)構(gòu)：按每套建筑面積劃分，120平方米以內(nèi)大致以每20平方米為一個檔次，120平方米以上大致以每30平方米為一個檔次。具體劃分為標準為：60平方米（含）以下、60至80（含）平方米、80至90（含）平方米、90至100（含）平方米、100至120（含）平方米、120至144（含）平方米、144至180（含）平方米、180平方米以上等若干類別。各城市可根據(jù)本地實際情況，確定對每套建筑面積為60平方米以下和180平方米以上的住宅是否進行進一步細分。

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（2）價位結(jié)構(gòu)：按單位建筑面積交易價格劃分，3000元/平方米以內(nèi)的每500元為一個檔次，3000元/平方米以上、10000元/平方米以內(nèi)的每1000元為一個檔次。具體劃分標準為：1000（含）元/平方米以下、1000至1500（含）元/平方米、……、2500至3000（含）元/平方米、3000至4000（含）元/平方米、……、9000至10000（含）元/平方米、10000至12000（含）元/平方米、12000至15000（含）元/平方米、15000元/平方米以上等若干類別。各城市可根據(jù)本地實際情況，確定對1000元/平方米以下和15000元/平方米以上的住宅是否進一步細分。

（3）區(qū)域結(jié)構(gòu)：按行政區(qū)，或按環(huán)線、方位、片區(qū)等當?shù)亓晳T的劃分方式，劃分為若干類別。

（4）購買者類型：按購買者身份證發(fā)證機關(guān)，劃分為本市（可細分為本市城區(qū)和本市其他）和外地（可細分為本省其他地區(qū)、外省市、境外）等類別。

5、報告期房地產(chǎn)市場價格情況。對于增量房市場，應(yīng)包括城市房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)提供的平均交易價格、同質(zhì)價格、典型樓盤價格等指標及其變化情況，并參考統(tǒng)計部門提供的70大中城市房屋銷售價格指數(shù)及其變化情況，且應(yīng)按住宅、非住宅進行細分。對于存量房市場，應(yīng)包括城市房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)提供的二手房平均交易價格、平均租賃價格等指標及其變化情況，并參考統(tǒng)計部門提供的70大中城市房屋銷售價格指數(shù)中的二手房指數(shù)、租賃指數(shù)等指標及其變化情況。此部分內(nèi)容參見附表5—7。

6、金融、財稅等其他與房地產(chǎn)市場相關(guān)的數(shù)據(jù)及情況分析。

7、其他需要說明的問題，例如市場的季節(jié)性波動、外資進入情況等。

8、報告當期市場現(xiàn)狀分析小結(jié)。對上述指標和分析的主要結(jié)論進行總結(jié)，并對報告期房地產(chǎn)市場形勢做出基本判斷和總體評價。其中，應(yīng)特別注意把握如下環(huán)節(jié)。

（1）各市場之間的相互作用和協(xié)調(diào)關(guān)系。例如增量房市場與存量房市場之間，住宅市場與非住宅市場之間，買賣市場與租賃市場之間。

（2）各類統(tǒng)計指標之間的聯(lián)動關(guān)系。例如供給量、需求量等物量指標與價格指標之間的關(guān)系，供應(yīng)結(jié)構(gòu)，成交結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系。

（3）先行指標與同步指標之間的關(guān)系。例如對土地購置、開發(fā)投資、新開工和施工面積等指標的分析，要聯(lián)系空置量、累計可銷售量指標，考慮對當前市場形勢的影響。

(二) 近期采取的主要政策措施

主要是在報告期內(nèi)，結(jié)合本地區(qū)實際采用的主要調(diào)控措施，以及對市場的影響效果，取得的成效和經(jīng)驗等。

(三) 市場存在的主要問題及原因

1 .報告期房地產(chǎn)市場存在的突出矛盾，或者出現(xiàn)異常變化的指標（例如供求總量大幅增減、供求關(guān)系明顯失衡、價格水平大幅波動、市場結(jié)構(gòu)劇烈變化等），以及引發(fā)這些矛盾或異常變化的原因。

2.報告期房地產(chǎn)市場中出現(xiàn)的趨勢變化，或者市場中出現(xiàn)的新情況、新問題，以及出現(xiàn)這些新情況、新問題的原因。

3.報告期當?shù)胤康禺a(chǎn)市場中引起廣泛關(guān)注的熱點性、敏感性問題（如新聞輿論大量報道等），應(yīng)作專題分析。

4.其他可能影響市場健康發(fā)展的因素等。

(四) 市場形勢預(yù)測

采用定性判斷與定量測算相結(jié)合的方式，對未來一段時間（半年至一年）房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢做出預(yù)測：

1.依據(jù)對當前市場形勢的分析，并考慮影響房地產(chǎn)市場走勢的有利和不利因素，把握供求總量、供求結(jié)構(gòu)、價格水平的變化趨勢，對市場的基本走勢做出判斷。

2.根據(jù)各統(tǒng)計指標時間序列數(shù)據(jù)反映的規(guī)律性，結(jié)合各市場先行指標和住房狀況調(diào)查、指標需求調(diào)查等專項調(diào)研結(jié)果，對新增供應(yīng)量、需求量、價格等核心指標進行定量測算。

(五) 下一步的政策建議及主要措施

主要是結(jié)合現(xiàn)狀分析和預(yù)測結(jié)果，提出進一步加強房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的政策建議，以及當?shù)財M采取的主要措施。

三、 附加說明

簡報中的商品房批準預(yù)售、累計可售、實際登記銷售面積、平均銷售價格，不同套型、價位商品住房供求結(jié)構(gòu)，以及二手房買賣、購買對象分類等數(shù)據(jù)指標仍按照《建設(shè)部關(guān)于建立房地產(chǎn)市場月報數(shù)據(jù)和監(jiān)測報告上報制度的通知》（建住房函[2005]165號），《建設(shè)部辦公廳關(guān)于實行房地產(chǎn)市場月報數(shù)據(jù)和監(jiān)測報告網(wǎng)絡(luò)上報制度的通知》（建辦住房函[2005]365號）要求上報。

附表1—7。

附表1：

商品房供需基本情況表

1月～ 月 單位：萬平方米、元/平方米

分類 批準預(yù)（銷）售面積 月末累計可售面積 實際登記銷售面積 平均銷售價格

與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%） 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%） 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%） 預(yù)售 現(xiàn)售 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%）

同期

比（%） 環(huán)比（%） 同期比（%） 環(huán)比（%）

商品房

商品住房

附表2：

二手房買賣基本情況表

1月～ 月 單位：萬平方米、元/平方米 單位：億元、萬平方米、元/平方米、套

分類 成交面積 成交金額 成交套數(shù) 平均銷售價格

與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%） 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%） 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%） 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%）

二手房

二手住房

附表3：

不同套型新建商品住房供求結(jié)構(gòu)表

1月～ 月 單位：萬平方米、元/平方米、套、%

≤60m² 60-80 m² 80-90 m² 90-100 m² 100-120 m² 120-144 m² 144-180 m² >180 m² 合計

占比 占比 占比 占比 占比 占比 占比 占比

面積 批準預(yù)（銷）售

月末累計可售

登記銷售

套數(shù) 批準預(yù)（銷）售

月末累計可售

登記銷售

平均成交價格 登記銷售

注：①60-80平方米是指大于60平方米、小于80（含80）平方米，其余作相似理解；

②占比是指占總套數(shù)或總面積的百分比。

附表4：

不同價位新建商品住房供求結(jié)構(gòu)表

1月～ 月 單位：萬平方米、元/平方米、套、%

≤1000元/m² 1000-1500

元/m² 1500-2000元/ m² 2500-3000元/ m² 3000-4000元/ m² … 8000-9000元/ m² 9000-10000元/ m² 10000-12000元/ m² 12000-15000元/ m² >15000元/m² 合計

占比 占比 占比 占比 占比 … 占比 占比 占比 占比 占比

面積 批準預(yù)（銷）售 …

月末累計可售 …

登記銷售 …

套數(shù) 批準預(yù)（銷）售 …

月末累計可售 …

登記銷售 …

平均成交價格 登記銷售

注： ①1500-2000元/ m²是指超過1500元/ m²、小于等于2000元/ m²，其余作相似理解；

②占比是指占總套數(shù)或總面積的百分比；

③各城市可根據(jù)本地價位，適當確定低限價格起點和高限價格起點，但是對于3000元/ m²以內(nèi)的要至少每500元劃分相應(yīng)檔次，對3000元/ m²以上的要至少每1000元為一個檔次。

附表5：

商品住房購買對象分類表

1月～ 月 單位：萬、平方米、元/平方米、套、%

分 類 本 市 外 地

本市城區(qū) 本市其他 本省其他地區(qū) 外省市 境 外

面 積 銷 售

套 數(shù) 銷 售

價 格 平均價格

平均價格與上年同期比（%）

附表6：

典型樓盤同質(zhì)比較價格變動情況表

1月～ 月 單位：元/平方米、%

分 類 價格 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%）

商品房

商品住房

二手房

二手住房

數(shù)據(jù)來源說明：包括所選樓盤數(shù)量、典型性、項目動態(tài)、不同時期成交價格情況

附表7：

價格指數(shù)變動情況表

1月～ 月 單位：%

分 類 價格指數(shù) 與上年同期比（%） 當月與上月環(huán)比增長（%）

商品房

商品住房

二手房

篇9

關(guān)鍵詞：智能手機 市場 格局分析

2012年8月，美國市場調(diào)查公司（HIS，下同）了有關(guān)中國智能手機2012年上半年市場宏觀調(diào)查報告。報告稱，三星電子的出貨量據(jù)榜首，占市場份額的20.8%。依次是聯(lián)想、酷派、華為、諾基亞，而中興、蘋果未進入前五名（見下表），HIS作為全球知名權(quán)威的市場調(diào)查公司，其報告給我們分析市場走勢提供了重要的參考依據(jù)。

HIS的報告指出，2012年上半年四大國產(chǎn)手機中興、華為、酷派、聯(lián)想品牌（即所謂的“中”、“華”、“酷”、“聯(lián)”）出貨量大幅攀升，占市場整體份額近40%，超越蘋果、HTC等眾多國外品牌。同時，幾家海外重點廠商品牌卻表現(xiàn)欠佳，市場份額大幅減少。其中，索尼移動通信的份額僅為3.5％、排名第8位；HTC的份額為3.2％、排名第9位；LG電子的份額為0.7％、排名第15位。

此外，HIS在報告中還預(yù)測，2012年中國智能手機市場的整體出貨量“將由2011年的6700萬部增至2.4倍的1.6億部，其中支持TD-SCDMA的智能手機為2800萬部”。并稱“中國智能手機市場今后五年將擴大至約10倍?！?/p>

HIS公司的數(shù)據(jù)雖然是基于對中國整體手機市場的宏觀描述，但這一趨勢一定程度在深圳華強北手機銷售業(yè)績上得到了印證。

近年來智能手機發(fā)展迅猛，以時尚和多變功能漸入人心，特別是對年齡層在35歲以下是消費人群而言，大有取代傳統(tǒng)功能機的趨勢。從局部來看，2012年，位于深圳華強北的桑達電子通訊市場飛利浦專賣店的手機銷售分類，智能機銷量從年初的17.4%，上升至8月份的43.8%，而功能機則相應(yīng)下降。銷售比例雖仍未超過50%，但銷售趨勢已說明了問題。從智能機的消費群體來看，年齡在40歲以下的占75%以上。在價位上，盡管智能機基本仍處于每臺1500-4200元的檔次，功能機則處于400-2000元的檔次，但銷售比例的變化，從局部微觀市場印證了HIS的調(diào)查報告。隨著智能機總體價格的下降，預(yù)計銷售比例將會進一步增大。

據(jù)HIS對全球手機出貨量的最新宏觀預(yù)測，2013年，智能手機出貨量將占全球手機出貨總量的54%，首次突破手機市場份額總量的一半。智能機的爆發(fā)性增長加劇了功能手機市場的萎縮，手機市場重新洗牌在所難免。作為手機銷售平臺的通訊市場，也將面臨轉(zhuǎn)型的巨大考驗。從微觀上看，華強北手機商家只有及時調(diào)整布局，引導(dǎo)商家更新?lián)Q代，才有可能在未來市場發(fā)展中有一席之地。

1.手機市場面臨新的變局和挑戰(zhàn)

HIS預(yù)測的2013年全球手機市場中將有超過一半的產(chǎn)品為智能手機。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，功能手機2012年的出貨量為市場總量的41%，較2011年的46%有所下降，預(yù)計該比例將于2016年進一步降至28%。隨著智能手機技術(shù)的成熟和價格不斷下調(diào)，型號款式增多，將推動低端智能手機的銷售增長，同時還將推動中高端智能手機的銷售增長。HIS的專家預(yù)測，“智能手機出貨量將在未來的幾年中繼續(xù)維持兩位數(shù)的增長勢頭?！敝悄苁謾C的市場份額將于2016年占到手機市場總量的67.4%。

智能手機時代已開始走進我們的生活，從深圳華強北手機市場的局部悄然變化可見端倪。據(jù)工信部電信管理局透露，2012年上半年，國內(nèi)智能手機出貨1.46億部，占整體手機出貨量的51.9%，已超過功能機。根據(jù)市場研究公司IDC的最新數(shù)據(jù)，第二季度，中國的手機出貨量達到8700萬部，其中51%（4440萬部）為智能手機，智能手機出貨量首次超過功能手機。IDC的預(yù)測則稱，今年底中國將超越美國成為全球最大的智能手機市場。目前中國市場上售價1000-2000元之間的智能手機已經(jīng)多達數(shù)百款，性能都很優(yōu)異?！爸悄苁謾C支持更多應(yīng)用，而且價格也不貴?！憋w利浦手機制造商主管銷售的吳宣宗副總?cè)涨霸谡劶帮w利浦手機銷售趨勢時，也肯定了這一點。據(jù)吳總介紹，自5月份開始，3G智能機和2G功能機的銷量占比基本維持在6：4（見附圖），說明3G智能機已經(jīng)開始占據(jù)了較大的市場份額。

手機產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)折點已然到來，智能手機價格逐漸走低的趨勢已成必然，智能手機取代功能手機也將大勢所趨。

2.手機智能化加速廠商競爭升級

工信部電信研究院的統(tǒng)計數(shù)字顯示，在2012年7月的國內(nèi)手機市場中，國產(chǎn)手機占據(jù)了八成市場份額。與2011年同期相比，中、華、酷、聯(lián)的市場份額均有不同程度上漲，中興第二季度銷售491萬部，占市場份額7.39%；華為銷售561萬部，占市場份額8.44%；酷派銷售398萬部，占市場份額5.99%；聯(lián)想銷售583萬部，占市場份額8.77%。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，國產(chǎn)手機再次迎來了發(fā)展機遇。

與此同時，在市場利益的引誘下，競爭也日趨激烈。今年以來，國內(nèi)手機制造商百度、小米、阿里巴巴、盛大、奇虎360等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也爭先試水智能手機，且無一例外走低端路線?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛涉足智能手機領(lǐng)域，擴大了用戶的選擇范圍，也加劇了競爭。山寨手機廠商也改變思路，嘗試著向正規(guī)品牌轉(zhuǎn)型。深圳華強北山寨手機雖已走向衰落，但曾經(jīng)的山寨商家再次利用價格優(yōu)勢出現(xiàn)在市場。山寨手機廠商的轉(zhuǎn)型也將進一步加快智能手機低價化的步伐使智能手機價格不斷下探。

3.智能手機壓境之下，傳統(tǒng)廠商面臨艱難抉擇

智能機的步步緊逼，讓功能手機節(jié)節(jié)敗退。對于傳統(tǒng)手機廠商而言，已經(jīng)到了生死攸關(guān)的地步。這些手機廠商多在功能機方面具有一定的市場積累，但在智能手機的大浪面前或者創(chuàng)新不足，或者裹足不前，或者發(fā)展滯后，一旦智能手機時代全面來臨，在傳統(tǒng)市場的積累反而會拖累其發(fā)展。

在華強北手機市場乃至整個中國市場上大量不知名的小品牌手機廠商也面臨同樣的命運。隨著智能機生產(chǎn)成本進一步降低，功能機靠低售價以及奇特造型來吸引眼球的生存空間也將進一步縮小。若想改變，這些廠商先要從旗下產(chǎn)品、工業(yè)設(shè)計能力和對生態(tài)鏈的掌控這三方面入手，實行精品化戰(zhàn)略，打造自有品牌影響力。

中國擁有世界上最龐大的通信消費群體，也擁有世界上最全面、最廣泛覆蓋的手機需求，智能手機雖然強大，但在外觀、穩(wěn)定性、易用性等方面，卻不如功能手機。只要細分得法，龐大的功能手機消費群體，仍將給手機制造商帶來巨大的發(fā)展機遇。但在智能手機當?shù)赖臅r代，那些固守或新進功能手機市場的傳統(tǒng)手機廠商們，無疑將日漸式微，傳統(tǒng)廠商如何實現(xiàn)自身發(fā)展定位的平滑過渡成為關(guān)鍵。而如何與產(chǎn)業(yè)鏈各方展開合作？如何在成本、專利等方面突破？如何拓展營收領(lǐng)域？要不要涉足應(yīng)用商店等陌生領(lǐng)域？這些都將是傳統(tǒng)廠商不得不面對的命題。

總之，手機智能時代已經(jīng)來臨，功能手機雖尚有生存余地，但已難成氣候。認清未來的發(fā)展趨勢，是找到未來通訊領(lǐng)域發(fā)展正確道路的必由之路，充分認識到這一點，不僅對手機制造商、銷售商直觀重要，也對搭建銷售平臺的通訊市場生死攸關(guān)，而充分認識到這一點并采取必要的應(yīng)對措施，也正是本文所希望達到的目的。

篇10

■本年度報告及各區(qū)域市場報告只限定家用空調(diào)器產(chǎn)品；

■本年度報告所指的2009年度為2008年8月—2009年7月，部分品牌的銷售統(tǒng)計與本報告劃定的年度不同，因而可能導(dǎo)致部分品牌的統(tǒng)計數(shù)據(jù)與本報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)不同；

■在本年度報告中，我們根據(jù)廠商反饋意見，對前幾年年度報告中由于統(tǒng)計方面的原因引起的誤差進行了調(diào)整，因此極個別圖表并不能直接和前幾年進行對比；

■本報告外銷市場的部分數(shù)據(jù)參照引用了海關(guān)及各方數(shù)據(jù)；

■本報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)是在工廠分公司、工廠各地辦事處、商、直營商、全國各區(qū)域市場經(jīng)銷商等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，因而會因庫存等因素導(dǎo)致部分品牌在部分區(qū)域的銷售額出現(xiàn)10%左右的系統(tǒng)誤差；

■本報告在關(guān)于商業(yè)庫存的統(tǒng)計中，會由于廠商隱瞞部分庫存導(dǎo)致統(tǒng)計結(jié)果偏小。盡管本報告已作了適當?shù)恼{(diào)整，但仍然可能會出現(xiàn)最終部分品牌實際內(nèi)銷量略小于本報告統(tǒng)計結(jié)果；

■本報告僅為本刊調(diào)研數(shù)據(jù)，在部分區(qū)域以及對部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計可能出現(xiàn)較大偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評指正；

■本報告為編者對全國市場的獨立調(diào)研結(jié)果，整個調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個人的費用贊助；

■本報告僅作為空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個人利用本年度報告及相關(guān)區(qū)域市場報告的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

■本報告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料免費對業(yè)內(nèi)開放，免費贈閱廣大讀者，歡迎來電來函索取；

■近年來，本刊接到多起相關(guān)機構(gòu)肆意剽竊本報告制作成收費報告對外銷售的投訴。對于上述行為，本刊保留追究相應(yīng)法律責任的權(quán)利。

第一節(jié) 市場總體特征

2009年度，中國空調(diào)行業(yè)顯示出有別于2008年度的發(fā)展特征。如果說2008年度行業(yè)運行狀況是前高后低的話，那么2009年度卻表現(xiàn)為明顯的前低后高的運行態(tài)勢。行業(yè)氣氛從信心不足到提振信心再到信心倍增，市場銷售表現(xiàn)出像過山車一樣大起大落、大悲大喜的特點。

本年度結(jié)束，空調(diào)行業(yè)在產(chǎn)量、銷量、出口三項指標上都出現(xiàn)了不同程度地下滑。年度總產(chǎn)量達到5050萬臺，較上一年度的6990萬臺減少了1940萬臺。這主要源于年度開盤的信心不足，工廠排產(chǎn)明顯減少。內(nèi)銷出貨量延續(xù)了上一年度下滑的趨勢，以2690萬臺的總量較上一年度下滑1.5%。出口總量下滑更加明顯，下滑幅度達到27.2%，再次跌破3000萬臺大關(guān)，以2730萬臺收尾，與2006年度的水平相當。不過值得業(yè)內(nèi)欣慰的是，本年度空調(diào)產(chǎn)業(yè)的庫存總量出現(xiàn)幾年來少有的低位，年度末期庫存約850萬臺，較本年度開盤時候近1500萬臺的總量下滑近50%。與此同時，空調(diào)行業(yè)的渠道庫存也降至歷史最低位，大部分商家的庫存消化怠盡，這為各大品牌順利啟動新年度市場奠定了良好的基礎(chǔ)。產(chǎn)銷率反映的是工廠生產(chǎn)與銷售銜接程度，這一比率越高，說明產(chǎn)品符合社會現(xiàn)實需要的程度越大，反之則小。本年度行業(yè)產(chǎn)銷率高達107.3%，出現(xiàn)近4年來的首次正增長（圖表1）。