導語：如何才能寫好一篇常見的促銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

小學數(shù)學考試中常見的粗心：

抄錯數(shù)字：如，把362抄成326；把題目的已知量、運算過程中的中間量、草稿紙上的計算結果抄錯。

大數(shù)的計算容易出錯：如，9576×792。

要求看反了：如，把“從小到大排序”做成“從大到小排序”。

題目看不完整：如，“對的打‘√’，錯的打‘×’并訂正”往往沒注意到訂正，應用題有兩個問題只解答了一個問題。

受思維定勢干擾：如，選擇題要求填寫答案結果按習慣寫成了答案的序號。

丟三落四：如，豎式計算后忘了把計算結果寫到算式上，忘了寫單位。

只看空格作答：有些題目沒有空格也不顯眼，學生整題都沒看到，失分慘重。

理解數(shù)量關系張冠李戴：如，把“甲數(shù)是30，乙數(shù)是丙數(shù)的3倍……”中的甲乙丙混淆。

掉進考題的陷阱：如，單位不統(tǒng)一就進行運算；判斷題“求邊長4cm正方形的周長和面積都用4×4，所以它的周長和面積相等”。

思維不嚴密：如，“0除以任何數(shù)都得0”中把0這個任何數(shù)忽略了，而它不能作為除數(shù)。

……

這些粗心是什么原因造成的呢？可以從心理因素和知識因素兩方面找。

心理因素：小學生處于思維發(fā)展的基礎階段，思考問題往往是隨意和片面的，數(shù)學恰恰是一門抽象和嚴密的學科，學生不容易想好方方面面；有的學生容易受思維定勢的影響；有的學生爭強好勝，做作業(yè)比快不比好，養(yǎng)成了有問題沒考慮周全就妄下結論的毛?。挥械膶W生平時做作業(yè)不認真，字跡潦草，有錯亂涂亂改，形成馬虎不嚴謹?shù)膶W習態(tài)度。

知識因素：學習基礎不扎實、知識點模棱兩可、運算生澀缺乏技巧、審題能力薄弱、識字量少閱讀理解能力差。

避免粗心是一個大課題，除了打好扎實的知識基礎外，下面從書寫、計算、審題、答卷四個方面談談應對粗心的策略。

一、注重良好書寫習慣的培養(yǎng)，形成一絲不茍的學習態(tài)度。

習慣是在長期反復的活動中逐漸形成的一種行為方式，一旦形成，就難以改變，不管是好習慣或壞習慣都直接對學習造成影響。作業(yè)的書寫要求是重點。字跡一定要工整，寧可稍慢也要保證端正；有錯字要整個字擦干凈，不能擦個部首或胡亂涂改；作業(yè)紙要平整完好；書寫格式要規(guī)范，間距適度，大小統(tǒng)一；草稿要一樣工整有序，不能隨便在課桌上、手上、碎紙上打草稿；不能一心二用，中途隨意離開。達不到要求的嚴肅整改規(guī)范。久而久之，學生不僅把字寫好后不容易看錯，還能形成一絲不茍的學習態(tài)度，有利于避免粗心而出錯。

二、提高運算能力，形成運算技巧，提高計算的準確率。

計算分布在各種題型中，在考卷上的比重遠遠超過中間部分那40多分，學生在考試過程中要進行大量計算。計算是相對簡單的環(huán)節(jié)，可往往越是簡單越容易放松警惕。思想上讓學生認識到要想取得好成績，連最簡單比重最大的計算都搞不定，更別說其他的了。要根據(jù)口算、豎式計算、四則混合運算，簡便計算，小數(shù)、分數(shù)計算中存在的問題進行練習，做到量少有針對性，形式多樣有趣味，定期舉行計算競賽，讓學生認識到計算的重要性，感受計算的樂趣，喜歡上計算。

三、提高審題能力，嚴密數(shù)學思維。

學生喜歡把做錯題籠統(tǒng)地認為是粗心造成的，事實上很多是因為審題能力差導致粗心，提高學生的審題能力是細心解題的關鍵所在。

多讀是審題的第一步，我經(jīng)常遇到這樣的情況：學生拿著題目問我說怎么做，我看了后覺得他不至于不會做這道題，就要他再讀幾遍想想，結果他不好意思地跟我說會了?！白x書百遍，其義自見”，對于數(shù)學也不例外。

畫圖是審題的重要輔助方法。找方程的等量關系，分析分數(shù)應用題中數(shù)量對應的分率，抽象的幾何圖形題，都需要借助線段圖或示意圖把抽象的條件形象化，避免因抽象引起的粗心。

四、掌握答卷技巧，不給粗心機會。

1.做好充分準備，為集中注意力創(chuàng)造條件?？记皠訂T可以讓學生樹立信心，在心理上做好準備，學生還可以在考前自我心理暗示，為自己鼓勁?？荚囉镁摺⒉莞寮埐粌H要備齊，更要備好，忘了帶戒尺、容易斷芯的筆、書寫太淡的芯、擦不干凈的橡皮擦、存在缺口的尺子都會影響考試的心情，導致把寶貴的精力分散到不必要的事情上，給粗心提供土壤。

2.充分利用好考前的10分鐘閱卷。根據(jù)要求開考前學生都有10分鐘的閱卷時間，這個階段是學生思維最放松、大腦最清醒的時候，要把這些精力先用到看懂看清題目要求上。閱卷的時候如果不動筆那么效果是會大打折扣的。集中精力按一定的順序看下來，看到有把握的題目增加信心，看到陌生的題型做個記號心里有底，答卷時看到記號就留心下；看到容易粗心的題目把關鍵字圈起來，如“第4題寫出驗算過程”中把驗算這兩個字圈起來。

3.先從計算題做起。正常情況下計算題是最簡單的，先做計算題就貫徹了先易后難的原則，精力旺盛時不容易粗心，又能夠吃下定心丸，萬一在難題上花過多時間也不至于慌亂。如果等做了較多題型后再做計算題，恐怕就不是開考時的心理狀態(tài)了。

4.邊做邊用大腦快速核對。答卷時要讓大腦快速運轉起來，不管是抄寫來自題目或者運算過程中或者草稿紙上的數(shù)字都必須迅速地核對一遍，末尾有幾個零抄過來就要再算下寫了幾個零，計算時還可以每步都最少計算兩遍，只要注意力集中，這些核對工作是在瞬間完成的，不至于影響考試的時間，如果怕時間不夠放棄這樣的核對工作，就是在一味追求快速，效果是很難保證的?？焖贆z驗不僅能夠提高準確度，還能夠時刻集中注意力，并保持思維的活躍性。

5.合理安排時間，穩(wěn)定心理狀態(tài)，避免過急出現(xiàn)粗心。時間不夠心理緊張是粗心的導火索。遇到難題要懂得先繞開，等其他題目有把握了再回來，在攻克難題和避免粗心的抉擇上還是提倡以后者為基礎，寧可放棄難題也不能在會的題目上粗心。

6.驗算。把答案放到已知條件中進行檢驗的方法學生一定要主動使用。

篇2

創(chuàng)意女裝促銷活動方案一

【商場服裝年底促銷活動方案之返現(xiàn)】

返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

【商場服裝年底促銷活動方案之限時搶購】

商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。

【商場服裝年底促銷活動方案之抽獎促銷】

是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場服裝年底促銷活動方案之特價周期】

固定的促銷時間，讓消費者形成一種習慣，以特價為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產(chǎn)品入庫，促銷結束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。

【商場服裝年底促銷活動方案之折上折】

有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場服裝年底促銷活動方案之直接打折】

在短期內(nèi)可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱(更多精彩盡在世界工廠學堂頻道)，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)危鎸Ρ姸嗟拇黉N活動有點無所適從的感覺。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。

【商場服裝年底促銷活動方案之場外促銷】

場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。

有關系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

【商場服裝年底促銷活動方案之新品促銷】

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場服裝年底促銷活動方案之節(jié)日促銷】

中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。

【商場服裝年底促銷活動方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感。有句話說得好，沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。

是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標?；旧?，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。

創(chuàng)意女裝促銷活動方案二

1、結合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時搶購等。不過店家在運用這些促銷方式之前，一定要結合店鋪實際情況和消費群體來制定。最重要的一點就是，店主在促銷的時候要抓住消費者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點，再大一點。這樣不僅能夠讓消費者對自己的店鋪印象深刻，同時還能快速打開市場。

2、把握好促銷時間和促銷主題

關于女裝店促銷時間，每個人的說法都不一樣。不過通用的時間大抵是節(jié)假日前后，因為這種時間段也是消費者最活躍的時候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動更接近消費者。

3、三種常見的女裝店促銷方案

A、開業(yè)促銷

所謂開業(yè)促銷，即我們常見的開店大酬賓活動。這種促銷方案一般以折扣價或者買就送的方式進行。不過切忌一點，雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

店慶促銷是很多女裝店都會使用的促銷方法。因為店慶促銷只在某一天舉行，所以和其他女裝店撞車的可能性不太大。這種促銷方案大致的做法是，給活動當天每一位進店消費的顧客適當?shù)膬?yōu)惠或者送一些紀念品。至于店慶促銷日期的選擇，不要傻乎乎地真選擇店慶那天，任何一天你認為可以的假日或者周末都可以開展。

篇3

關鍵詞：顧客價值鏈；促銷管理；創(chuàng)新

在市場營銷中，促銷是一種最為常見的營銷推廣策略。在大型超市、商場隨處可見各種各樣的促銷活動，也著實吸引著消費者的眼球。促銷是一種十分有效的營銷手段，在競爭日益激烈的環(huán)境下，恰到好處的促銷的確是產(chǎn)品取得勝利的重要籌碼。促銷既是企業(yè)推出新產(chǎn)品時所采取的常見營銷推廣，也是與同行對手競爭時所采取的手段。促銷為企業(yè)帶來了良好的效益，實現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的增長。

1 認識促銷

關于促銷，美國給出的定義是，除了人員推銷、廣告和公共關系以外的旨在提升消費者消費欲望的促進消費的活動。促銷是一種短期消費的形式，主要是刺激消費者較多地對某一產(chǎn)品進行購買。實際上，促銷的本質(zhì)就是一種短期的激勵。

在完全競爭的市場結構模型中，買方和賣方層出不窮，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，促銷的本意就是使本產(chǎn)品在一群類似的產(chǎn)品中脫穎而出。促銷的期限很短，一般只考慮短期消費行為，因此，缺乏對長遠利益的考慮。這樣就暴露了促銷的弊端，長期而頻繁的促銷戰(zhàn)術使許多企業(yè)陷入一種疲軟的狀態(tài)，因為促銷是一種戰(zhàn)術，并不是戰(zhàn)略，無法使企業(yè)擁有良好的競爭優(yōu)勢，而且一種促銷策略形成后，千千萬萬的雷同促銷接踵而至，并不能帶來預期的效果。而且，許多促銷行為多為打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)的弊端很多，盡管可以在短期內(nèi)促進消費者的購買欲望，卻無法獲得長遠的回報。單純的價格戰(zhàn)會使降低品牌在人們心中的位置，還會導致企業(yè)的利潤逐漸減少，甚至形成負利潤。

2 基于價值鏈思想的促銷管理

為了使促銷管理更加有效，就需要進行創(chuàng)新研究，通過建立新的促銷模式，使促銷的意義更大，為企業(yè)能夠帶來更大的經(jīng)濟效益。這就需要摒棄傳統(tǒng)模式，以新型的模式提高促銷管理的質(zhì)量，也是創(chuàng)新的思路。

2.1 促銷認識的再定位

保守的觀念認為促銷活動屬于短期營銷手法，與長期的營銷方式有很大的不同。實際上，促銷絕不僅限于產(chǎn)品銷售，還應該包括培養(yǎng)企業(yè)無形資產(chǎn)的高度。如何使促銷的短期性質(zhì)變成長期投資，使其從戰(zhàn)術層次升級到戰(zhàn)略層次，則需要制定完善的促銷策略。品牌是企業(yè)的上層建筑，促銷要為企業(yè)的品牌建設做出貢獻，因此需要對顧客有持續(xù)的吸引力，而這并不是簡單的價格戰(zhàn)就可以比擬的。

促銷理念應從單純的價格戰(zhàn)轉變?yōu)閮r值戰(zhàn)。根據(jù)二八法則可知，百分之二十的顧客可以創(chuàng)造百分之八十的利潤，但其中還有百分之三十的非盈利顧客喪失了一部分價值，由此可見，價格并不是支撐品牌的唯一途徑，企業(yè)應更注重品牌價值的體現(xiàn)。如今的一些促銷活動已經(jīng)從單一的價格戰(zhàn)變成了價值戰(zhàn)，也就是以與消費者溝通的方式進行品牌的促銷，這不僅可以刺激目標群體產(chǎn)生購買欲望，還可以通過促銷使更多人了解品牌，如品牌的歷史，特點， 借此培養(yǎng)一部分顧客成為品牌的忠實粉絲，提升產(chǎn)品的銷售額。簡而言之，不要把促銷僅看成是一種短期的促進銷售行為，也不是一種臨時手段，而是要把促銷作為品牌構建的營銷組合工具，企業(yè)的每一次促銷都應該是基于戰(zhàn)略的具體實施。

2.2 促銷管理創(chuàng)新需要以顧客價值鏈為指導思想

為了提高顧客對品牌的忠實程度，需要了解促銷絕不是一種簡單促進消費者短期消費增多的手段，而是要通過創(chuàng)新促銷管理實現(xiàn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。美國學者米切爾?波特首次提出了價值鏈思想，其核心思想在于企業(yè)是為最終滿足顧客需要而設計的“一系列”活動的集合體，是“一系列活動”組成的“產(chǎn)出”。

根據(jù)顧客的價值鏈進行促銷，需要了解顧客的需求，以及企業(yè)能夠為顧客提供的價值和服務。要了解顧客的具體需求，以及在服務中所遇到的問題，并進行總結，這樣才能更好地幫助顧客。與此同時，要了解顧客價值鏈的核心所在。

第一，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動是一條價值鏈。企業(yè)的營銷活動可以用價值鏈進行表示，價值鏈中的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品創(chuàng)意，設計，生產(chǎn)，定價，分銷，促銷和購買行為的全過程。其中對企業(yè)的生存具有決定性意義的應該是購買行為，但促銷還是要從整體著手，從而形成一個統(tǒng)一的整體。

第二，每一個顧客都是某條營銷價值鏈上的節(jié)點。對于企業(yè)的品牌而言，能夠建立很高的顧客忠誠度很重要，因為這不僅僅可以使品牌的知名度得到提升，還可以給企業(yè)帶來豐厚的利潤。一個忠實的顧客，其所帶來的價值是巨大的，不僅包含其反復購買所帶來的利潤，還有良好的口碑相傳所帶來的顧客增長。這種價值鏈也可稱之為交互式顧客價值鏈。

3 構建新型促銷管理模式的可行性措施

3.1 統(tǒng)一認識，全員參與

為了創(chuàng)新促銷模式，需要統(tǒng)一大家的認識，使大家能夠意識到模式創(chuàng)新的重要性。企業(yè)自上而下均要了解新型模式的推廣和應用，尤其管理人員。但是，在實際操作中，管理人員很少涉及促銷的具體事務，實際上，這并不利于促銷的順利進行。管理者應了解促銷方案，并參與其中。

3.2 企業(yè)信息化

企業(yè)信息化是顧客價值鏈管理的技術支持，是促銷管理的有效支撐平臺。實現(xiàn)促銷管理信息化才能實現(xiàn)企業(yè)管理的信息化，從而實現(xiàn)企業(yè)信息化建設。具體來講，促銷管理系統(tǒng)需要將計劃實施過程中的信息反饋，幫助管理者實現(xiàn)更好的決策。銷售商的POS系統(tǒng)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)并不能浪費，而是可以通過一些軟件進行有效利用。

3.3 企業(yè)促銷文化營造

企業(yè)促銷文化的營造離不開企業(yè)文化的締造，作為一種精神核心，企業(yè)文化傳達了企業(yè)的經(jīng)營理念，目標，明確的企業(yè)文化有助于實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部人員的團結，提升企業(yè)的凝聚力，由此形成的促銷文化，可以博得企業(yè)成員的認同，并由此形成默契，認真搞好促銷活動。顧客就是上帝，企業(yè)需要對顧客負責，有高度的責任感，以顧客價值鏈為主，滿足顧客需求，締造良好的促銷文化。通過實施有效的促銷，形成有特色的促銷風格，這樣也會大大滿足顧客的需求。

4 結束語

綜上所述，促銷管理的新型模式營造需要有創(chuàng)新的思維，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)不利于企業(yè)的長遠發(fā)展，價值戰(zhàn)才是企業(yè)得以生存發(fā)展的重要途徑。傳統(tǒng)的促銷僅限于戰(zhàn)術層次，如今應轉化為戰(zhàn)略層次，建立有效的顧客價值鏈，指導企業(yè)的品牌樹立、推廣和傳播。

參考文獻

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篇4

近幾年來，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷增長，同時伴隨零售行業(yè)快速發(fā)展，以自選為主的超市終端已經(jīng)深入萬家百姓生活之中。如今，大型連鎖超市已逐步下沉到地級市、縣城，甚至連部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)也遍地開花。

對運作白酒的經(jīng)銷商來說，商超渠道作為閉合性良好的渠道，其運作效益明顯。產(chǎn)品進駐超市渠道銷售，不僅能起到價格標桿作用，還能提升產(chǎn)品品牌形象，拉近與消費者的距離；同時，作為客流量最大的白酒銷售終端，商超店內(nèi)很容易實現(xiàn)對消費者的攔截，從而加快產(chǎn)品動銷；此外，由于商超渠道具有廣泛的影響力，也有助于帶動其他渠道的白酒銷售。

然而，隨著各大白酒廠家對商超渠道爭奪戰(zhàn)的日益加劇，商超渠道進駐壁壘也在快速高漲，前置性的固定投入越來越高，尤其是國內(nèi)及國際著名大商超賣場。這對專門運作商超系統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，無異于戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。越來愈多的商超渠道經(jīng)銷商已經(jīng)很難離開廠家的費用支持而來運作市場了。

那么經(jīng)銷商該如何運作商超渠道呢？在此，郭佑辰結合多年業(yè)內(nèi)經(jīng)驗，簡單談談如下：

一、 運作前的準備：

商超渠道的運作費用多如牛毛，不容易理清楚，也很難算完。每項項費用都在一點點的吞噬經(jīng)銷商的利潤。加上越來越激烈的競爭、越來越長的新品上市周期及遙遙無期的賬期，經(jīng)銷商很容易深陷泥潭，脫身不得，常會身心疲憊。

然而，對于運作商超信心強烈的經(jīng)銷商，必須要做好有準備的戰(zhàn)役。因此，經(jīng)銷商在運作前期，需要帶著初步的思路去跟商超負責人進行談判，對商超渠道有個精細的調(diào)研。

1、 調(diào)研白酒消費基本信息：

包括超市主銷白酒價位、流行包裝、度數(shù)、容量，主流促銷方式等

2、 了解進店各項費用：

包括進店費、堆頭費、店慶費（新店加盟費）、節(jié)假日費、條碼費、促銷員管理費、海報費、陳列費、專柜陳列費等。。。

3、 了解超市利潤需求：

不同區(qū)域的商超渠道利潤需求差異較大，渠道運作前期需要對商超渠道的利潤需求做好調(diào)研準備，以便合理的設置產(chǎn)品價格體系及渠道促銷政策，促進產(chǎn)品進店。

4、 談談促銷員管理問題：

促銷員一般都為經(jīng)銷商自己招聘，經(jīng)過培訓后分配到各個超市，但是超市一般會對促銷員有一定的考核或者培訓機制，且后期還涉及到管理促銷員這一項目，這個時候就需要跟商超負責人進行協(xié)調(diào)。

二、設計出合理的運作策略：

合理的運作方案包含產(chǎn)品層面、價格層面、渠道層面及促銷層面等。具體如下：

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的選擇需要在參考競品基礎上進行確定。以不低于競品包裝檔次、酒水質(zhì)量、價格體系的產(chǎn)品進駐為主。產(chǎn)品零售價定價主切入商超主流價格帶之內(nèi)，同時最好做到多產(chǎn)品多價位多用途覆蓋，便于不同的消費者進行選擇。形象產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及戰(zhàn)術打擊型產(chǎn)品都要涉及。

安徽蚌埠群英商貿(mào)股份有限責任公司董事長仇俊彥先生曾跟筆者談到其商超渠道運作的產(chǎn)品設置策略時講到：“商超渠道由于具有特殊性，產(chǎn)品設置很有學問，要集思廣益，還要考慮周全。一般中低檔主流價位的產(chǎn)品銷量很大，所以必須要有多個產(chǎn)品涵蓋在這些價格里；同時需要設定一款買一贈一產(chǎn)品，該類產(chǎn)品包裝要與其同價位其他競品（單瓶）檔次相近，但成本要盡量控制低，這種大力度買一贈一促銷不僅有利于打擊競品，還有助于增加消費者選擇及產(chǎn)品銷售概率；同時可設計一款常年返現(xiàn)金的產(chǎn)品，便于企事業(yè)及政府部門單位經(jīng)辦人采購；最后還要設置出形象產(chǎn)品，便于品牌的推廣宣傳。“

同時，仇總補充道：“在這些進駐商超店的產(chǎn)品中，經(jīng)銷商要選一些暢銷或走量型產(chǎn)品，以保證其能有一個合理的整體銷售量。另外，經(jīng)銷商還要選若干個“暴利型“產(chǎn)品，以作為利潤補充型產(chǎn)品，彌補“量大“型產(chǎn)品的利潤不足，從而保證合理的整體銷售毛利潤，以確保其賺有足夠的利潤?！?/p>

筆者認為，對于運作商超的經(jīng)銷商來講，仇總的思路值得大家思考，經(jīng)銷商必須要規(guī)劃好產(chǎn)品組合，在不同檔位中穿插組合不同自身及商超店“利潤率”的產(chǎn)品，不但可以尋找到盈利的突破點，而且還能活躍終端氣氛，增加終端（促銷員）銷售積極性，而且還能增加商超運作的籌碼。

2、產(chǎn)品價格體系設置

產(chǎn)品的價格體系設計直接關系到能否進店的問題，經(jīng)銷商在與商超負責人談判之前需要反復的推測好產(chǎn)品的價格體系，最好能調(diào)研到競品價格體系，以作為詳細的參考。產(chǎn)品的價格體系設置可結合仇總11年在蚌埠市五河縣某超市的產(chǎn)品定位及價格體系表，如下：

產(chǎn)品名 規(guī)格 容量 供貨價 零售價 投放階段及政策 產(chǎn)品類型

1號 1*6 500ml 42 58 前期 戰(zhàn)術匯量型

1*2*3 2*500ml 36 48 買一贈一

2號 1*6 500ml 56 78 前期 戰(zhàn)術進攻型

1*2*3 2*500ml 50 68 買一贈一

3號 1*6 500ml 20 28 正常投放 走量型

4號 1*6 500ml 28 38 正常投放

5號 1*6 490ml 56 88 常年捆綁消費者促銷 針對特定人群

6號 1*6 490ml 85 108

7號 1*4 500ml 125 168 上市初期投放消

費者促銷 培育產(chǎn)品

8號 1*4 500ml 125 168 形象產(chǎn)品

3、渠道促銷政策

商超渠道除了享受上表所設計的順價差額之外，經(jīng)銷商還要適度的給予其額外的渠道政策，也就是所謂的渠道促銷部分。經(jīng)銷商可對商超店老板、采購、財務、庫管、商超店內(nèi)促銷員等一系列中間環(huán)節(jié)人進行促銷。常見的促銷方式為情感維護+利益驅(qū)動雙向操作。

1）、情感方面：

? 針對老板：收集老板及其家人基本資料，在節(jié)日、生日及特殊紀念日獻上禮物+祝福；熟悉老板及其家人愛好，適當時候送上其喜愛的禮品；尋找共同愛好（如一起健身、體育運動、參加車友會等小眾型聚會等）；

? 針對關鍵經(jīng)辦人：請客吃飯、送酒，節(jié)日、生日及特殊紀念日獻上禮物+祝福；

? 針對促銷員：日常贈送禮物，節(jié)日祝福及禮物，下午KTV。

2）、利益方面：

? 針對老板：除了給予其適度的順價利潤、包量返利、贈送旅游等之外，建議可把其當做一個（團購）分銷商來看待，與其進行利益捆綁，充分挖掘其背后供應鏈資源（眾多廠家與其有合作關系，如果能利用好資源，其團購售酒能力絕對驚人）。

? 針對關鍵經(jīng)辦人：適度的給予其銷量提成，贈送加油卡/購物卡/電話卡，贈送旅游；

? 針對促銷員：可選擇部分人員發(fā)展為本品暗促，給予其基本工資+提成。

然而，不同規(guī)模的超市，其背后的關系不盡相同，同時主要負責人也不盡相同。這就需要經(jīng)銷商前期做好充分的了解。以求找準關鍵人，方便后期客情關系的維護及降低不合理的費用支出。

三、做好品牌建設及消費者促銷拉動：

1、生動化建設

作為一個老生常談的問題，生動化建設一直以來都在一定程度上深深影響著經(jīng)銷商的營銷業(yè)績。無論高、中、低檔產(chǎn)品，抑或暢銷、一般產(chǎn)品，要想獲得良好的動銷，生動化工作都是必不可少的。經(jīng)銷商的生動化建設工作可簡單見下表：

生動化物料 價格標簽、爆炸簽、特價標簽、堆頭標簽、超市購物指示牌；

小X展架、POP、DM宣傳單等；

陳列標準及要求 ? 三款產(chǎn)品陳列每款單品陳列2個面，可橫排也可豎排；

? 保證優(yōu)勢位置，集中、整齊陳列，并做好陳列維護工作；

? 集中陳列，新老產(chǎn)品需要一起擺放；

? 保證廠家各階段各項活動的開展，做好宣傳及維護工作；

當然，生動化建設維護工作比建設更加重要，面對著各大品牌不斷抬高的運作壁壘，商超終端店稀缺的優(yōu)勢位置資源，對經(jīng)銷商及促銷員來說都是個挑戰(zhàn)。

2、日常消費者促銷

即對店內(nèi)廣大消費者進行促銷，以求占領其心智資源，促使其購買本品。常見的消費者促銷活動操作需要注意以下幾點：

? 活動要師出有名：以節(jié)慶賀禮、當?shù)靥厣?jié)日、新品上市之“噓頭”打消變相降價的負面影響；

? 活動舉辦要限時限量：活動宣傳可以選擇“僅此一周“，以增加稀缺感及緊迫感；

? 要經(jīng)常變換花樣：常見促銷方式有實物投獎、投放刮刮卡、積分獎勵、買贈、連環(huán)套、促銷員現(xiàn)場促銷等等，促銷活動可以常有，但一定要變換方式。如這個月可以買酒贈煙、贈酒，一個月后可以贈飲料或精美促銷品等；這個月是買一贈一，下個月可為買二返一半現(xiàn)金；

? 給消費者多重選擇：如買1瓶贈送小禮品，買2瓶贈送一包品牌香煙，買1箱贈送50元代金券……

? 贈品選擇原則：盡可能是新穎的常見用品，如煙、打火機、雨傘、電話卡等；同時要高形象，低價位，如：指甲鉗套裝、水杯等；最好有宣傳意義，如圍裙、T恤；盡量要與目標消費群心理特點及品牌定位相符，如中高檔產(chǎn)品贈送屬相紀念品；贈品價值要控制在產(chǎn)品價值5%—15%之間，過低沒有促銷效果，過高會費用較高，甚至還會有負面作用。

3、公益性促銷（免費贈酒）活動

經(jīng)銷商可在部分節(jié)假日，針對特殊人群實行免費贈酒的活動策略，本活動可與抽獎活動同時舉行，目的在于刺激消費者、提高產(chǎn)品知名度，具體活動如下：

? 婦女節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿200元的女性消費者加贈價值36元潘婷400ml洗發(fā)水一瓶，設10瓶（每人限贈1瓶，先到先得）；

? 端午節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿100元的消費者加贈價值15元鮮肉粽子一袋，設20袋（每人限贈1袋，先到先得）；

? 建軍節(jié)：在當日活動現(xiàn)場前十名持軍官證的現(xiàn)役軍人免費贈送價值68元的**2瓶（每人限領一次），在當日活動現(xiàn)場前十名持退伍證的退伍軍官免費贈送價值48元的**2瓶（每人限領一次）；

? 教師節(jié)：在當日活動現(xiàn)場前十名持教師證的教師免費贈送價值68元**2瓶（每人限領一次），另外活動當日憑教師證現(xiàn)場購酒均可獲得相應禮品（禮品原則上不超過費用率的10%）；

? 中秋節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿300元的消費者加贈價值50元禮盒裝月餅一盒，設10盒（每人限贈1盒，先到先得）；

? 重陽節(jié)：在當日活動現(xiàn)場前十名持當?shù)乩夏曜C的老年消費者免費贈送價值48元**2瓶（每人限領一次），另外活動當日憑老年證現(xiàn)場購酒均可獲得相應禮品（禮品原則上不超過費用率的10%）；

? 國慶節(jié)、元旦節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿100元的消費者贈送10元**酒水代金券一張，多買可重復獲贈。

? 啟動前期，可在有促銷員的門店進行免費品嘗和小酒贈飲活動，主要開展場地為啤酒區(qū)、超市門口或白酒區(qū)。

當然，這類型的促銷活動多為宣傳企業(yè)品牌的促銷活動，經(jīng)銷商需要在廠家的支持下方可開展?；蛘?，對于經(jīng)銷商團購的客戶單位，為了維系合作關系，經(jīng)銷商也可以在適當時候適度的拿出資源在小眾范圍內(nèi)來做一些類似的促銷活動。

結語：

如今，多數(shù)經(jīng)銷商在談到商超思路時，多數(shù)都想要一套新穎的、創(chuàng)新的、與眾不同的運作思路。當然，如果能有這樣的思路最好。但是，在如今激烈的競爭環(huán)境下，營銷人的創(chuàng)新能力普遍是有限的，此外還不能保證創(chuàng)新就一定會有好的效果。

篇5

關鍵詞：品牌建設 促銷 問題 策略

中圖分類號：F 273. 4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）04（a）-0000-00

隨著生活水平的不斷提高，消費者的品牌意識也在不斷增強，品牌有效推廣可以提高企業(yè)經(jīng)濟效益，使企業(yè)獲得更大的利潤，對企業(yè)發(fā)展具有重要作用。所以企業(yè)在不斷探索發(fā)展道路的時候，已經(jīng)充分意識到品牌建設的重要性。品牌具有價值，是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，在企業(yè)發(fā)展中起著重要的基礎性作用。促銷作為營銷策略中的重要方法之一，被企業(yè)廣泛應用，成功的促銷可以為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟收益，充分發(fā)揮品牌宣傳的重要作用，進一步提高品牌的知名度；而不具備創(chuàng)意的促銷活動，則會影響品牌形象，不利于經(jīng)濟效益的提高，難以實現(xiàn)企業(yè)開展促銷活動的重要目的。因此，企業(yè)將以品牌建設為指向的促銷作為研究的重點，解決企業(yè)促銷中存在的問題，利用品牌效應進行有效促銷，充分展現(xiàn)出企業(yè)的品牌效益。

1促銷――品牌建設的一把雙刃劍

促銷是提高銷量的重要手段，是企業(yè)營銷策略中的重要組成部分，企業(yè)在發(fā)展中也意識到促銷的重要性，可以與消費者進行有效的溝通，充分了解消費者的消費習慣和偏好，做出正確的發(fā)展規(guī)劃。在促銷時，消費者可通過產(chǎn)品使用參與到促銷活動，充分體驗促銷人員的熱情服務等，在各個方面對品牌進行了解和認識，使消費者能夠?qū)ζ放菩纬缮羁痰赜∠?，從而提高品牌的知名度和消費者認同度。

消費者選擇品牌的重要原因是商品質(zhì)量，要使消費者形成購買習慣，必須科學制定營銷策略，合理的進行廣告宣傳，保證商品具有良好的品質(zhì)。有些商家會采取虛假促銷方式進行促銷活動，短期內(nèi)刺激了消費者的購買行為，但最終會影響品牌在消費者心中的定位，認為品牌可信度不高，從而放棄這種品牌產(chǎn)品的購買，極大程度影響了消費者對品牌的忠誠度。

2目前企業(yè)促銷中常見問題

2.1目光短淺，動機狹隘

一些企業(yè)進行促銷活動的主要目的是提高銷量，沒有制定科學的促銷策略，經(jīng)常會出現(xiàn)促銷期內(nèi)銷量大增，促銷期之后銷量大減的情況，短期內(nèi)企業(yè)獲得了較大的經(jīng)濟收益，削弱了長遠發(fā)展的動力。例如，一些生活耐用品（紙、洗衣粉等）在促銷的時候，消費者會大量購買，購買產(chǎn)品之后，消費者就不會再關注這個品牌和產(chǎn)品，不利于消費者形成持續(xù)購買行為，不利于企業(yè)的長期發(fā)展，這樣就無法行為品牌效應，無法實現(xiàn)品牌建設的重要意義。建立品牌是一個長期的過程，是企業(yè)發(fā)展中累積起來的，是一個循序漸進的過程。一些企業(yè)認為利用事件炒作就可以創(chuàng)造出品牌，炒作不當就會損害企業(yè)的社會形象，不利于良好品牌的形成，對促銷活動的順利進行會產(chǎn)生極為不利的影響。這些企業(yè)在進行促銷活動的時候，缺乏整體的促銷規(guī)劃，沒有對促銷形式、時機、產(chǎn)品進行合理的設計規(guī)劃，促銷活動缺乏創(chuàng)意，無法形成有計劃、系統(tǒng)的促銷活動，難以產(chǎn)生整體效益。

2.2方式單一，缺乏章法

現(xiàn)階段，促銷活動方式過于單一，一般都是打折、抽獎以及贈送的方式，這些方式是企業(yè)促銷的主要方式。缺乏長遠的品牌規(guī)劃和促銷活動設計，商家將促銷活動當成刺激消費者購買行為的手段，沒有意識到培養(yǎng)消費者品牌忠誠度的重要性，通過這種方式進行促銷，就會使產(chǎn)品對促銷產(chǎn)生過度的依賴，營銷活動缺乏吸引力會使消費者被競爭品牌吸引，消費者流失速度加快。除此之外，一些企業(yè)推廣預算費用不斷減少。導致許多促銷活動無法正常開展，單一的促銷手段會使消費者產(chǎn)生視覺、聽覺疲勞，無法增加產(chǎn)品銷量，難以培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，會對品牌造成負面影響，不利于良好品牌的形成。

2.3執(zhí)行不力，忽略反饋

企業(yè)在進行營銷活動之前沒有進行有效的宣傳，導致很多消費者都不知道企業(yè)在進行促銷活動，不利于消費者增加，產(chǎn)品銷售力度不大，難以發(fā)揮產(chǎn)品促銷的重要作用。促銷活動的各個環(huán)節(jié)缺乏協(xié)調(diào)性，對促銷活動產(chǎn)生了極為不利的影響作用。除此之外，一些促銷人員缺乏高度責任感，團隊合作意識薄弱，沒有抓住消費者的消費心理，促銷人員綜合素質(zhì)偏低，對促銷活動也會產(chǎn)生極為不利的影響。促銷活動結束后，企業(yè)沒有與消費者進行跟蹤聯(lián)系，沒有及時了解消費者對促銷活動的看法和感受，不能對下次促銷活動提供參考。

3有助于品牌建設的促銷戰(zhàn)略

3.1樹立品牌統(tǒng)領下的促銷觀念

企業(yè)進行促銷活動的時候，要合理利用品牌效應，在品牌建設和短期經(jīng)濟效益之間尋找一個合適的角度，關注品牌建設，利用品牌效應進行促銷活動。注重培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，使消費者形成持續(xù)購買習慣，即使在停止促銷活動的時候，也應該保持銷量。這就要求企業(yè)要提高產(chǎn)品質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品塑造品牌形象。

3.2認清行業(yè)特征，找準自己位置

企業(yè)建設品牌必須結合自身的特征，認清行業(yè)發(fā)展的總體特征，找準企業(yè)未來發(fā)展的方向，只有更好地了解行業(yè)發(fā)展前景、企業(yè)競爭力、競爭格局，才能設計出具有科學性、合理性的促銷活動。企業(yè)品牌建設中，要采用創(chuàng)新引領戰(zhàn)略，通過創(chuàng)新擴展企業(yè)品牌建設思路，從而提高企業(yè)的核心競爭力，取得市場競爭優(yōu)勢，樹立良好的品牌形象，對競爭對手進行有力打擊，壓制競爭對手的發(fā)展，取得有力的競爭地位。另外，促銷活動也可以采用跟隨戰(zhàn)略，通過采用這種方式可以有效降低企業(yè)競爭風險，避免競爭對手對企業(yè)的打擊報復，使企業(yè)能夠在平穩(wěn)、保險的環(huán)境中通過促銷活動提高經(jīng)濟效益，為企業(yè)的發(fā)展提供充足的動力，使企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，在激烈的競爭環(huán)境中保持長遠發(fā)展的動力。但是，采用這種方式進行促銷，必須把握平衡。企業(yè)開展促銷活動除了在與競爭對手競爭中占據(jù)有利地位，還應該對促銷活動進行設計，合理運用促銷技巧、促銷贈品等，設計科學的促銷時間，創(chuàng)新促銷活動的形式，提高競爭的優(yōu)勢。促銷活動最重要的是做好市場調(diào)查，充分了解競爭對手的動向，制定出相應的跟隨計劃，在競爭對手之前進行促銷活動，爭取主動，取得競爭優(yōu)勢。

3.3將促銷統(tǒng)一于品牌戰(zhàn)略

企業(yè)應該具有長遠發(fā)展的意識，促銷活動也要實現(xiàn)長遠發(fā)展目標，促銷策略應該與企業(yè)的長遠發(fā)展規(guī)劃保持一致，促銷活動根據(jù)企業(yè)的實際發(fā)展情況進行設計，在企業(yè)發(fā)展的不同時期中，采用不同的促銷形式，及時更新促銷活動的形式，使促銷活動的形式充滿吸引力，吸引大批消費者，實現(xiàn)開展促銷活動的真正目標。企業(yè)應該根據(jù)市場發(fā)展情況和行業(yè)特征，制定出一定時期內(nèi)的市場推廣方案，并設定相關的推廣主題，圍繞主題展開促銷活動。以這種方式進行促銷活動，可以使促銷活動順利進行，消費者對促銷活動形成良好的感受，形成持續(xù)購買行為，可以有效提高企業(yè)的品牌感知度，對促銷統(tǒng)一于品牌戰(zhàn)略具有非常重要的意義。

3.3.1緊密相關性

促銷活動的主題應該充分結合消費者的心理特征，緊密結合消費者的利益關注點，將消費者的利益和促銷產(chǎn)品緊密聯(lián)系在一起，才能引起他們的購買興趣，使他們對促銷產(chǎn)品形成正確的認識，消費者參與促銷活動，可以有效提高基礎客流量，提高消費者數(shù)量，從而使企業(yè)從促銷活動中獲得經(jīng)濟收益，使促銷活動發(fā)揮出重要作用，有效提高品牌的知名度。

3.3.2靈活變幻性

促銷活動的主題不能保持一成不變，要不斷豐富主題，只有這樣才能吸引消費者，避免消費者對促銷活動行程視覺、聽覺疲勞，具有創(chuàng)意和時代性的主題，可以避免競爭對手對促銷活動主題的模仿，有利于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位，減少競爭產(chǎn)生的風險，為企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展提供充分的保障，良好的促銷主題也可以保證促銷活動的順利展開。因此，企業(yè)設計促銷活動主題的時候，必須根據(jù)時事要點，設計出具有新意的主題。

3.3.2高度一致性

促銷活動的主題還應當與品牌定位保持高度一致，只有這樣才能增強品牌的核心理念，進一步增強消費真對品牌的認知，使消費者通過產(chǎn)品對品牌產(chǎn)生深刻的印象，能夠有效提升企業(yè)的品牌形象。這就要求企業(yè)在進行促銷活動主題設計策劃不得時候，應該加強主題與品牌建設的聯(lián)系，提升品牌的附加值，充分發(fā)揮品牌效應，增強品牌影響力。

3.3.3選準促銷主體

企業(yè)開展促銷活動要瞄準主體，即產(chǎn)品的使用者，根據(jù)主體消費者的消費心理設計促銷活動，可以保證促銷活動的順利開展，可以實現(xiàn)開展促銷活動的真正目的。明確產(chǎn)品的使用者，從而提升品牌價值。例如，嬰兒奶粉的使用者是嬰兒，而奶粉的購買者是家長，在設計這個促銷活動主題的時候，就應該從使用者出現(xiàn)，充分展現(xiàn)出關愛嬰幼兒，提高消費者對產(chǎn)品的認知度和忠誠度。

4結語

綜上所述，企業(yè)要以品牌建設為指向進行促銷才可以保證促銷活動的順利開展，從促銷活動中提高消費者對品牌的忠誠度，使消費者形成持續(xù)購買習慣，增加企業(yè)的客戶群，提高企業(yè)的隱性競爭力，通過有效的促銷活動可以使消費者對品牌形成深刻的認識，提高品牌價值，塑造良好的品牌形象，提高企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

參考文獻

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[3] 劉永忠，賈寶銘.打折促銷對品牌忠誠度影響的研究①--以南昌森馬服裝為例[J].中國商貿(mào)，2013，（30）：26-27，30.

篇6

 

隨著全球經(jīng)濟化程度日益加深，我國市場競爭愈演愈烈，為了能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，企業(yè)必須要對市場營銷策略加以轉變，將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行模a(chǎn)市場所需求的產(chǎn)品。

 

一、市場傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的優(yōu)點

 

(一)傳統(tǒng)營銷

 

傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長時間的發(fā)展，形成了較好的客戶群體與基礎。傳統(tǒng)營銷下，消費者能夠與賣者有較好的交流，并且可以看到現(xiàn)實的產(chǎn)品、親身體驗商品的使用感受、擁有了購物的休閑樂趣，賣者更有了顧客的信任度。

 

(二)網(wǎng)絡營銷

 

網(wǎng)絡營銷具有傳播范圍廣、速度快、無時間地點約束、內(nèi)容詳盡、反饋迅速等特點;網(wǎng)絡銷售還沒有店面租金成本，降低企業(yè)運營成本;互聯(lián)網(wǎng)覆蓋市場大，通過網(wǎng)絡企業(yè)能夠更加了解其他方面信息，建立了良好的溝通渠道;成本低、速度快、具有靈活性;具有針對性，能夠根據(jù)顧客年齡身份有針對地推薦購買;受關注度高，受眾人群大，能夠有更多的人了解到此類商品。

 

二、企業(yè)市場營銷策略的主要內(nèi)容

 

(一)產(chǎn)品策略

 

產(chǎn)品策略主要包括了產(chǎn)品的設計、款式以及商標等諸多內(nèi)容，其主要就是研究全新的產(chǎn)品開發(fā)，更是進行價格策略以及促銷策略的基礎條件，必須要結合自身的實際情況和人們的實際需求，賦予產(chǎn)品全新的特色，能夠促使產(chǎn)品在消費者心中留下深刻的印象。

 

(二)促銷策略

 

促銷策略主要就是指企業(yè)往往會通過一些促銷手段來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，進而增加銷售額，比較常見的促銷手段包括了折扣、返現(xiàn)以及抽獎等方式。通過促銷活動、人員銷售等方式來達到促銷產(chǎn)品的目的。企業(yè)可以通過促銷策略的開展，讓消費者了解到企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，進而促使人們喜歡產(chǎn)品，購買產(chǎn)品。

 

(三)價格策略

 

價格策略主要就是指對產(chǎn)品的定價，價格的制定所需要考慮的因素諸多，比如成本、市場以及競爭等，其主要就是研究產(chǎn)品的定價以及調(diào)價等。

 

(四)渠道策略

 

渠道測量主要就是指企業(yè)產(chǎn)品通過哪種渠道流通到顧客手里，其本身就是一個十分綜合的體系，由企業(yè)和各級經(jīng)銷商之間的貿(mào)易關系以及成本分攤等方式構成。這個體系主要就是建立在企業(yè)產(chǎn)品被送到最終消費者之前，相應的零售商、批發(fā)商以及物流配送商等對消費者的直接推銷出售以及多層次傳銷公司的直銷人員等結構都是屬于經(jīng)銷商類別，是企業(yè)產(chǎn)品銷售出去的主要渠道之一。

 

三、新時期市場營銷的創(chuàng)新措施

 

(一)淵博的知識

 

市場營銷人員必須要具有淵博的知識與專業(yè)的營銷知識，才能夠更好的對產(chǎn)品進行營銷活動，不僅需要其掌握一定的營銷專業(yè)知識，還必須要掌握其他知識，比如心理、市場以及人際關系等知識，進而才能夠與客戶之間擁有更多的語言。另外，應該積極的了解企業(yè)的歷史文化以及發(fā)展歷史，才能夠更為深入的了解企業(yè)產(chǎn)品的特性和歷史背景，最終保障銷售人員能夠

 

(二)良好的心理素質(zhì)

 

心理素質(zhì)往往會滲透在人們的各種社會活動中，其能夠直接影響到人們的行為方式和活動質(zhì)量，營銷人員必須要保持好自身良好的心理素質(zhì)，必須要對自身的職業(yè)保持著濃厚的興趣，不僅能夠增強營銷人員開拓進取的精神，調(diào)動其工作熱情和積極性，還能夠不斷的刺激營銷人員充實自身，保持自己的自信心，獲得更多的成功。

 

(三)電子郵件營銷

 

隨著網(wǎng)絡時代和信息時代的來臨，電子郵件應運而生，并且成為當今時代十分便捷的交流、溝通軟件之一。電子郵件營銷就是借助這個服務形式所開展的營銷方式，其主要就是以郵件的方式向具有潛在需求并且想了解相關信息的用戶發(fā)送相關產(chǎn)品的信息，并且通過電子郵件與客戶之間建立信任的關系。

 

(四)博客營銷

 

博客營銷主要就是指企業(yè)通過建立自身的博客，進而在博客內(nèi)將行業(yè)評論、專業(yè)技師以及產(chǎn)品信息作為主要的內(nèi)容進行，從而能夠讓更多的用戶通過博客就了解行業(yè)信息以及產(chǎn)品信息，獲取自身所需要的產(chǎn)品，最終達到營銷的目的。博客營銷模式不僅能夠保障企業(yè)與用戶之間進行直接的交流，還能夠進一步深化品牌的影響力，增加企業(yè)在用戶們心中的地位和信賴程度。

 

(五)以客戶為中心

 

隨著我國市場經(jīng)濟體制日趨完善，我國市場競爭愈演愈烈，企業(yè)為了能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，必須要不斷的獲得新客戶，增加市場占有率，并且要保持好當前的客戶。但是在實際中，企業(yè)雖然在不斷的增加新客戶，但是也會導致一些現(xiàn)有的客戶逐漸的流失，所以，必須要不斷的堅持以客戶為中心的營銷理念，真心實意的為客戶服務，才能夠獲得客戶們的青睞和滿意。

 

隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)為能夠獲得更大化的經(jīng)濟效益，必須要不斷的開發(fā)市場，創(chuàng)新營銷策略，才能夠穩(wěn)固自身的腳跟，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。在進行營銷的時候必須要堅持以客戶為中心，為客戶服務，不斷的獲得客戶的認可和青睞，才能夠進一步促進企業(yè)的發(fā)展。

篇7

改革開放以來人們的人均收入增多，生活水平不斷的提高。消費結構也發(fā)生了極大的變化，人們不僅僅再滿足于基本的物質(zhì)生活，開始尋求健康消費和精神消費。加之市場經(jīng)濟的不斷深發(fā)展，生活節(jié)奏的不斷加快，給都市人們帶來了身體和精神的雙重壓力。瑜伽起源于印度，因為其平衡身心、崇尚自然地特性，能夠減輕人們的壓力，同時對于身體健康也有積極的意義，在中國得到快速發(fā)展。

【關鍵詞】

瑜伽；服務；營銷

1瑜伽原生活館消費者調(diào)查

要做好瑜伽原生活館服務營銷策略設計，就要了解瑜伽參與者的消費人員特征，以及消費人員的消費習慣、消費動機、消費態(tài)度。也就是我們要調(diào)查瑜伽原生活館市場選擇依據(jù)。只有做到這些才能真正的做好瑜伽原生活館服務營銷策略設計。通過調(diào)查，我們會發(fā)現(xiàn)瑜伽具有這樣的特點：瑜伽的消費者群體主要以女性為主，一般為中年和青年，職業(yè)大部分是從事管理工作或者行政工作，白領階層。文化程度較高，收入水平參差不齊，人員訓練瑜伽也相對隨性。同時瑜伽作為一門剛剛興起的運動，發(fā)展較快，還有著巨大的市場潛力。瑜伽的宣傳通常借助于便宜的雜志，雖然人們知道瑜伽，選擇多種形式宣傳瑜伽，更加注重瑜伽宣傳的影響力。瑜伽參與者的主要目的是為了提高身體的協(xié)調(diào)性、靈活性，同時減輕壓力，改善焦慮的情緒，使得身心處于愉悅的狀態(tài)中。女性參與者更加注重通過瑜伽來塑造完美的身形，形成優(yōu)雅的氣質(zhì)。瑜伽平衡身心、崇尚自然的宗旨要求，練習瑜伽的場所要保證安靜，整潔，且對這些要求較高。教練是瑜伽訓練中重要的組成部分，專業(yè)的瑜伽教練提供專業(yè)的服務更能吸引消費者，樹立良好的口碑。

2瑜伽會館的特殊性需要采取的營銷策略

我們每個人都是不同的個體，我們在制作營銷策略時要從分考慮到個體因素。我們永遠不可能滿足所有人的需求，每份認得具體需要都不盡相同，因此才有了各種各樣的服務類型，我們在制作瑜伽會館的營銷策略設計時，要根據(jù)我們之前調(diào)查的消費者目標來制定。集中滿足這部分消費者的內(nèi)心需要，在有限的市場競爭中達到資源的最大利用，從而達到最佳效果。提供最優(yōu)質(zhì)而且目標消費者需要的服務,將目標客戶所定在年輕的未婚女性、中年已婚女性和企業(yè)高管三類,展開針對性強、特色分明的市場營銷。

2.1提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務在市場經(jīng)濟下市場的競爭性越來越強，沒有特色的產(chǎn)品和服務，很難在市場競爭中取得優(yōu)勢，甚至是立足。產(chǎn)品差異化和貼心的服務，不僅要給消費者以物質(zhì)生理的滿足，同時要讓其在精神上感覺到愉悅和享受。瑜伽生活館作為服務業(yè)，就要以顧客為中心，全面滿足顧客需要，讓顧客滿意而來滿意而歸。這就要求我們在制定產(chǎn)品營銷策略時，要首先關注會館自身的建設，提高教練水平，服務人員的培訓和招聘更加嚴格。做好顧客反饋信息的收集，并及時的處理。前臺接待要注意形象，具有服務意識，提高服務水平。整個生活館的員工定期培訓，以保證給消費者提供完美的服務產(chǎn)品。

2.2服務也是一種商品，營銷策略的設計要充分考慮價格策略的運用凝結在商品中無差別的人類勞動，就是商品的價值。但商品的價值總是受到供求關系的影響，反之商品的價格也會作用于商品的供給和需求。在激烈競爭的市場中，合理的價格設定，有時是企業(yè)生存發(fā)展的利器。服務價格的變動對于消費者有著直觀的感受，也就成為影響消費者最敏感的要素之一。合理的價格設定不僅僅關系到生活館的利潤，也關系到顧客的消費能力，從而影響生活館的整體競爭力。差別定價是價格營銷策略常見的形式。在原有的產(chǎn)品價格上折扣，降低服務價格，從而吸引顧客購買，以及擴大消費者群體。對于不同群體，如大學生、青年女性可以給予一定的折扣，首先考慮到大學生的經(jīng)濟實力不夠，然后是他們的時間相對空余，可以大大提高其市場占有率。市場的競爭就是消費群體的競爭。對于20歲-45歲的中青年女性，有了穩(wěn)定的收入，價格因素已經(jīng)不是他們考慮的頭號因素，就要提高服務質(zhì)量和服務水平，可以開設更優(yōu)質(zhì)的課程，收費中等的私教課程等，給她們帶來完美的產(chǎn)品體驗。價格尾數(shù)定價策略同樣利用消費者的心理，讓消費者更容易接受這樣的價格，從而售出產(chǎn)品和服務。在剛剛進入市場時，生活館并不太熟悉周圍的環(huán)境，不能很好地把握市場和消費者的動向，這時可以選擇隨行如市，使用與周邊競爭者向接近的的價格，這對于剛剛進入市場，市場競爭力還不足的企業(yè)，并想要長期發(fā)展是最穩(wěn)妥的價格策略。不容易出現(xiàn)較大的波動，造成投資過高，收入入不敷出的情況。

2.3在21世紀，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，物流行業(yè)的飛速進步，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能滿足時代的需求在現(xiàn)代社會定制服務都已經(jīng)出現(xiàn)，改編傳統(tǒng)的營銷渠道，提倡多種營銷渠道并行，多種營銷方式并存，全面聯(lián)系線上與線下，提供上門服務，為消費者提供盡可能方便舒適的服務成為新的選擇。特別是一些職業(yè)女性，其時間相對固定，并沒有大量的時間來瑜伽生活館，這就要求我們首先能夠提供多樣的產(chǎn)品，同時可以發(fā)展線上教學，家庭教學等多種營銷策略模式。不僅僅為他們節(jié)省時間，還可以專業(yè)的為其開展一些心理疏導教程，讓其感覺到你的關心，這些小細節(jié)往往能夠帶來更多的顧客，更多的消費群體。

2.4促銷手段是營銷策略中常用的另一方式促銷實際上是買賣雙方之間信息的交流，最后達成銷售目的。在我們瑜伽生活館的營銷策略中完全可以采用促銷手段。如贈品銷售，一些瑜伽的周邊，一些小禮物，現(xiàn)金等物品，購物送或者抽獎，都能有效的提高生活館的客流量。激發(fā)消費者的消費熱情。網(wǎng)絡促銷成為現(xiàn)階段新興的一種促銷，其伴隨著網(wǎng)絡相關平臺的發(fā)展而泛發(fā)出生機。微信公眾號的推送已經(jīng)成為眾多商家推廣積極的重要手段。節(jié)日促銷通常與其他促銷手段一起運用。往往能夠達到極好的效果，節(jié)日放假，客流量增加，多動促銷方式出現(xiàn)。

2.5講座促銷、會展促銷、會議促銷、店慶促銷、有獎促銷、競賽回饋顧客、免費體驗課堂、對頻繁購買者實施優(yōu)惠這些手段綜合運用都能形成良好的效果所有的營銷策略絕不是單獨的使用，我們要綜合當時情況，綜合使用多種形式的營銷策略，最后實現(xiàn)銷售目標的達成。

3總結

我們可以看到，瑜伽作為一項休閑時尚的運動，成為一種健身塑形潮流。從根本上來講，生活館提供的瑜伽服務就是商品。商品有價值和使用價值，凝結在商品中無差別的人類勞動決定了瑜伽生活館提供的服務的價值。所以提供優(yōu)質(zhì)多樣的產(chǎn)品，是生活館的立身之本，是生活館面對市場競爭的最根本的要素。但是我們?nèi)匀豢梢跃C合運用多種營銷策略來增加產(chǎn)品的需求，從而實現(xiàn)價值的最大化。

【參考文獻】

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［2］周源源.商業(yè)健身俱樂部會員滿意度與課程管理分析[D].上海體育學院,2011.

［3］劉慧.淮北市瑜伽健身機構運營現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究[D].淮北師范大學,2015.

［4］劉峰.大數(shù)據(jù)時代的電視媒體營銷研究[D].華東師范大學,2014.

篇8

關鍵詞：設計模式；高效；信息系統(tǒng)

如何設計一個優(yōu)秀的信息系統(tǒng)？最好的方法莫過于吸收過去成功系統(tǒng)的開發(fā)經(jīng)驗。而設計模式正是開發(fā)人員將以往的開發(fā)經(jīng)驗和實際的開發(fā)項目進行結合，抽象出簡單方便實用的設計和體系結構，是一套優(yōu)秀系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗的總結。針對一些具體的問題，例如何設計類圖、如何設計繼承與被繼承的關系、如何設計代碼中接口來滿足實際等問題，提供模式化解決思路的設計方法，有助于實現(xiàn)系統(tǒng)的維護性和可擴展性。靈活運用設計模式，可以更好地解決系統(tǒng)開發(fā)過程中一些通用的問題，以便將來的維護和擴展，同時也可以減少代碼的錯誤率，增加可讀性，是信息系統(tǒng)工廠化的一種有利的工具。結合一些常見的設計模式對其在信息系統(tǒng)開發(fā)和設計中的應用進行分析。總體來說設計模式分為3大類：創(chuàng)建型模式、結構型模式、行為模式。這其中一共包含23個小類。下面就從中抽取5種，來進行描述。

1單例模式

當設計系統(tǒng)的時候，系統(tǒng)中總有些類是只能實例化一次的，不然就會出現(xiàn)資源浪費的現(xiàn)象，更為嚴重的是，可能會出現(xiàn)數(shù)據(jù)事故。以任務窗口類為例，任務窗口的類只需要實例化一個對象就行了，因為一個系統(tǒng)里面只需要一個任務窗口就行，顯示該系統(tǒng)中執(zhí)行的任務，但是如果有多個對象，每個對象里面顯示的信息都一樣，就會浪費系統(tǒng)資源。而單例模式給了解決此類問題的一種設計理念。要實現(xiàn)單例模式Singleton類，首先將要實現(xiàn)單一構造的函數(shù)放進類里，然后將單例類的構造函數(shù)私有化，最后再在內(nèi)部定義靜態(tài)函數(shù)構造，對需要單一實現(xiàn)的類進行實例化，正是這樣的設計，保證了類只能實例化一次。如圖1所示。單例模式在很大程度上解決了系統(tǒng)的線程安全，資源浪費，因此也在各大系統(tǒng)中被廣泛引用。

2工廠模式

一個系統(tǒng)中，必不可少就是類的構建，而最為常見的構建方法就是new()進行構建對象。但是在一個系統(tǒng)開發(fā)中，過于頻繁用new去創(chuàng)建對象這里面是有很多不足，例如無法隱藏對象、代碼復雜、可讀性差等，工廠模式就很好地解決了這個問題。（1）當創(chuàng)建對象代碼過于復雜的時候，一個封裝好的工廠類能夠很好地簡化程序。（2）隱藏具體類名，很多類隱藏得很深。而且可能會在后續(xù)版本換掉，避免辛苦準備構造方法的參數(shù)。（3）這樣的封裝也體現(xiàn)了設計模式的原則，別改代碼，只添代碼，所有以前的老代碼都是有價值的。例如在創(chuàng)建加法類時，應采用工廠模式，建立簡單工廠類，加法繼承工廠類。若以后添加新的運算類，便可以直接繼承，只用添加代碼即可，不用修改代碼，如圖2所示。

3適配器模式

信息系統(tǒng)的設計邏輯有時候是貼近實際生活的。在生活中，常常能遇到這樣的問題，例如手機充電頭不匹配該怎么辦？iPhone和安卓的手機充電頭就有很大區(qū)別，但如果一定要用iPhone的充電頭去沖安卓的手機，那該怎么辦，日常經(jīng)常做的就是加一個轉換接口就行了。在系統(tǒng)開發(fā)中，也存在同樣的問題，就是不匹配的問題，正是因為如此，才設計出了適配器模式來專門解決問題，如圖3、圖4、圖5所示。在該例中，設計Target接口用來實現(xiàn)用戶所期待的目標，而這個接口就作為Apapter和adeptee的適配器，正如代碼里面所示，可以統(tǒng)一描述出來，這種設計模式主要是針對在程序代碼寫好之后又遇到了需要使用新對象的情況。而新的對象和原來使用的對象本質(zhì)上是一種。但是里面的方法和屬性都不相同，所以為了減少代碼的修改，就像電源適配器一樣，是使用不同的對象的一種方法。

4策略模式

使用策略模式，主要是為了解決在一個已有的項目中增加新策略的方法。如果采用策略模式，那么只需要創(chuàng)建一個實現(xiàn)Strategy接口的子類，并重寫其中的函數(shù)，然后在Context的構造函數(shù)中增加這種子類的判斷。而客戶端的代碼、Context中contextInterface()的代碼無需作任何修改。這樣使得代碼的可擴展性十分高。以超市信息系統(tǒng)為例。在過去幾年以來，超市一直只有春節(jié)促銷，國慶促銷。而近幾年，隨著雙11這個ip興起之后，店家決定推出雙11促銷方案，但是以前的系統(tǒng)已經(jīng)使用了很長時間，都沒什么問題，單純?yōu)榱艘粋€促銷方案就改動整個系統(tǒng)似乎有點得不償失，但如果把折扣變成一個抽象類，采用的策略模式來寫，就很容易在其后面繼承一個雙11促銷方案。

5觀察者模式

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關鍵詞 房地產(chǎn) 商品特征 營銷策略

一、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務，如物業(yè)管理、保證公共設施的提供等。

目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二、價格策略

房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)?？茖W合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊谥贫▋r格的時候應根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。

2.定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽訂合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三、促銷策略

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關系。房地產(chǎn)公關是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡營銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風險，通過商的服務性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

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在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進到商場內(nèi)部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內(nèi)部的合理設計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業(yè)知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設計、建筑設計、環(huán)境設計、戶型設計、配套設計、物業(yè)服務等。

（三）品牌設計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網(wǎng)絡、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導型”定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網(wǎng)絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結構，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(Promotion)

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預告房地產(chǎn)即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。

（二）營業(yè)推廣

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關系

房地產(chǎn)公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻

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