導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷推廣方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

訊：隨著時代的進(jìn)步，家居建材行業(yè)砸廣告來做品牌的效果越來越微弱。想要打造一個強(qiáng)大的品牌，靠砸硬廣的時代已經(jīng)過去，家居建材行業(yè)品牌推廣必須依靠“軟”營銷。

家居建材行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營銷可以說是比較早的，目前很多大企業(yè)都在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌營銷推廣，覆蓋了家具、地板、木門、陶瓷、衛(wèi)浴、廚衛(wèi)、照明燈飾、涂料等多個細(xì)分行業(yè)。在前幾年，家居建材企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣基本都是在一些大型媒體投放網(wǎng)絡(luò)廣告，主要是在新浪、搜房、焦點(diǎn)家居、騰訊等為主。而近幾年更多的企業(yè)開始選擇媒體傳播為主的網(wǎng)絡(luò)品牌營銷推廣，專門在一些知名媒體進(jìn)行新聞軟文投放。

電商傳媒互聯(lián)網(wǎng)媒體營銷專家認(rèn)為：如今網(wǎng)絡(luò)廣告越來越貴，大網(wǎng)站按規(guī)律上漲30%，小網(wǎng)站翻著倍往上漲，燒錢的跡象越發(fā)明顯。家居建材企業(yè)也慢慢認(rèn)識到這一點(diǎn)。廣告可以一遍又一遍地為品牌吶喊，品牌名稱及形象可以在幾秒的時間廣而告之。但是高額的廣告成本，顯然不是一些中小建材家居企業(yè)所能常年承受的，不做品牌不行，打廣告又太貴，家居建材企業(yè)面臨的這一品牌推廣難題亟待解決。一些睿智的先行者將目光投向了互聯(lián)網(wǎng)時代的品牌公關(guān)傳播主流方式——網(wǎng)絡(luò)新聞營銷。

家居建材企業(yè)品牌推廣，互聯(lián)網(wǎng)新聞軟文營銷將成主流推廣方式。電商傳媒()將企業(yè)品牌新聞信息到各大網(wǎng)絡(luò)媒體，借助互聯(lián)網(wǎng)媒體的強(qiáng)大影響力，營造企業(yè)良好的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，達(dá)到提高社會知名度、塑造企業(yè)和品牌良好形象、并最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售等目的。由于網(wǎng)絡(luò)新聞營銷在提高品牌信息搜索能見度、影響消費(fèi)者購買決策方面發(fā)揮出來的卓越功效，業(yè)已成為現(xiàn)代家居建材企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌推廣必不可少的手段之一。（來源：商訊網(wǎng)）

篇2

今年3月下旬，國際著名日化品牌巴黎歐萊雅和北京王府井百貨(集團(tuán))股份有限公司(下稱王府井百貨集團(tuán))在京宣布，雙方將結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在全國范圍內(nèi)展開年度策略性合作。品牌和渠道的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，更容易鞏固各自的市場地位，并拓寬發(fā)展的路徑。

消息公布，引起市場的震動。因?yàn)楹献鞯碾p方分別是各自領(lǐng)域的翹楚，這無疑是一次重量級的強(qiáng)強(qiáng)合作。歐萊雅集團(tuán)是擁有百年歷史的全球最大化妝品公司。2006財年，歐萊雅集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球銷售157.9億歐元，其在中國擁有巴黎歐萊雅、羽西、美寶蓮、卡尼爾、小護(hù)士、蘭蔻、赫蓮娜等14個著名化妝品品牌；王府井百貨集團(tuán)是國內(nèi)專注于百貨業(yè)態(tài)發(fā)展的最大零售集團(tuán)之一，也是國家商務(wù)部重點(diǎn)扶植的國有大型流通企業(yè)。

雙方的合作是這樣的：從3月底至9月，巴黎歐萊雅將選擇北京、成都、長沙、武漢四地的王府井旗艦門店，為王府井百貨集團(tuán)的VIP會員提供深層次溝通，舉辦美容沙龍及講座等系列活動。這是歐萊雅的中國戰(zhàn)略進(jìn)一步深化，并在企業(yè)價值鏈方面全線展開。

巴黎歐萊雅進(jìn)入中國的十年發(fā)展過程中，渠道始終是暢通的，為什么此次要和王府井集團(tuán)開展合作呢？簡單說，雙方都從對方那里，找到了自己所需要而且缺少的資源。巴黎歐萊雅總經(jīng)理張耀東曾經(jīng)這樣分析：巴黎歐萊雅在國外一般采取超市渠道分銷，但在中國，2001年之后，一直集中于中高檔的百貨公司專柜和主要全球性連鎖大賣場。

從流通渠道而言，國外沒有中高檔百貨層面的渠道定位，或?yàn)楦呒壈儇浬痰?，或?yàn)榇笮唾u場，高端市場和大型流通市場分得非常清楚而且極端。但中國情況比較特殊。王府井百貨和巴黎歐萊雅品牌定位一致，介于高級百貨商店和大型流通市場之間，大型百貨公司擁有質(zhì)量良好的VIP會員數(shù)據(jù)庫，始終是高端產(chǎn)品供應(yīng)商全力搶占的分銷渠道之一。

而對于王府井集團(tuán)，與歐萊雅的合作也是雙贏的結(jié)局。其總經(jīng)理劉冰認(rèn)為，拿出自己的VIP會員資源與巴黎歐萊雅共享，對打造王府井百貨集團(tuán)化妝品業(yè)內(nèi)專業(yè)地位大有裨益。因?yàn)?，以VIP會員為重點(diǎn)的客戶營銷策略可以同時大幅提高連鎖百貨品牌及產(chǎn)品品牌的檔次，此外，王府井百貨集團(tuán)的人流量日近百萬，亦可有效帶動雙方整體銷量。

并非只有本土的中小日化品牌生存艱難，亟需尋找出路，實(shí)際上，即使如歐萊雅和王府井這樣的行業(yè)龍頭，依然面臨巨大的競爭壓力。今年正值巴黎歐萊雅進(jìn)入中國十周年，2006年其在中國內(nèi)地的銷售額較2005年增長21.2%，中國市場也繼續(xù)躋身歐萊雅集團(tuán)全球十大市場之列，中國內(nèi)地首次超過日本，已經(jīng)成為歐萊雅在亞洲最大的市場。這就意味著，要鞏固這一市場地位，是一件艱巨的任務(wù)。與王府井集團(tuán)的合作，就是在這樣的背景下展開的。

篇3

處方藥推廣是一個繁雜和漫長的過程，醫(yī)藥企業(yè)在做產(chǎn)品推廣的時候：首先，要做好全面和有遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略性規(guī)劃，以此作為指導(dǎo)整個推廣過程的綱領(lǐng)性文件。其次，在實(shí)際實(shí)施推廣的過程中，需要找到每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，對每一個步驟都要采取合理恰當(dāng)?shù)男袆哟胧?，即做好推廣實(shí)施過程的戰(zhàn)術(shù)性工作。在這里，我以一個生動的案例來說明處方藥推廣中挖掘?qū)W術(shù)概念的作用。

H企業(yè)3年前分別得到了兩個二類新藥的批文，為了制定有效的市場推廣戰(zhàn)略，H企業(yè)召開高層會議討論了三個主要議題：

第一，衡量兩個產(chǎn)品的銷售潛力。得出結(jié)論：其中一個中藥水針劑X產(chǎn)品，未來5年內(nèi)的銷售潛力能夠達(dá)到10億元；另一個是西藥水針劑W產(chǎn)品，該類產(chǎn)品市場銷售總量當(dāng)時有4億元左右。

第二，企業(yè)對自身實(shí)力盤點(diǎn)分析。當(dāng)時H企業(yè)銷售規(guī)模尚小，底價年回款僅2000萬元左右，制模式下企業(yè)的管理素質(zhì)較低，對市場的管控能力也相對較弱，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力并不強(qiáng)。所以，企業(yè)無論從資金、從人員還是從網(wǎng)絡(luò)資源上都不太可能同時主推兩個品種。

第三，對產(chǎn)品的市場推廣應(yīng)采取行進(jìn)秩序差異化策略。企業(yè)決定先主打X產(chǎn)品，鎖定推廣重心，把主要資金和精力投放到X產(chǎn)品上。對于W產(chǎn)品，由于是以制為主的企業(yè)，在全國重要區(qū)域都有比較成熟的商，企業(yè)推廣此產(chǎn)品采取了與其他產(chǎn)品捆綁銷售的策略，暫時放棄學(xué)術(shù)挖掘，意圖用良好的優(yōu)惠政策啟動終端。

事實(shí)上，一年多來，W產(chǎn)品的銷量徘徊不前，商對投入與回報產(chǎn)出的利潤極其不滿意，市場上商利用高額利差多級分包，意圖轉(zhuǎn)嫁自己經(jīng)營的風(fēng)險。據(jù)了解，醫(yī)院醫(yī)生普遍反映W產(chǎn)品的適用病源稀缺，二甲醫(yī)院甚至沒有這方面的病人，長期的臨床不用藥使有的醫(yī)院開始退貨，商存貨紛紛過期，來自市場信息的反饋無一利好。

當(dāng)時W產(chǎn)品的同類產(chǎn)品市場總?cè)萘吭鲩L到6億元左右，醫(yī)院開發(fā)的也有上百家了，但是增長的幅度還遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果，上市一年多僅有幾十萬支的銷量。鑒于W產(chǎn)品的保護(hù)期將到，公司對于市場覆蓋率的要求，對于確定該產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)地位的需求日趨激烈。企業(yè)意圖達(dá)到覆蓋全國300家三甲醫(yī)院、200家二甲醫(yī)院， 2007年銷售回款達(dá)到200萬元。

2006年下半年，企業(yè)開始了營銷規(guī)劃，面對薄弱的市場基礎(chǔ)，營銷團(tuán)隊(duì)分析了市場情況后認(rèn)為：即使再調(diào)整政策也不會促使銷量有巨大提升，商面對終端的啟動難題與企業(yè)一致，單一的促銷推廣模式不足以打開市場困局，利益誘導(dǎo)不足以解決全體銷售人員專業(yè)能力的缺失，銷量的突破在于產(chǎn)品學(xué)術(shù)概念的深度挖掘，在于學(xué)術(shù)概念有效的、逐層次的宣傳推廣。

由此提出了下面解決問題的框架：

1． 拓寬藥品臨床適應(yīng)范圍

拓寬藥品臨床的適應(yīng)范圍，可以為圍繞產(chǎn)品提煉出的核心概念做些科研課題活動、為市場推廣活動提供理論依據(jù)。

學(xué)術(shù)概念的演繹和組合是整個推廣的龍頭，企業(yè)把營銷工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這個領(lǐng)域上，并在這方面開展了大量的活動。企業(yè)聘請了專家，組建了具有一定規(guī)模的博士團(tuán)隊(duì)，在全國建立了三個學(xué)術(shù)中心點(diǎn)對W產(chǎn)品進(jìn)行新的課題研究設(shè)計，組織上百位的臨床專家參與課題組的課題論證。找到了W產(chǎn)品中Fasudil抑制Rho激酶的活性，保護(hù)MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化的國際學(xué)術(shù)理論依據(jù)。突出Fasudil真正的藥效作用是抑制血管痙攣，產(chǎn)生血管擴(kuò)張作用，保護(hù)腦細(xì)胞和心肌細(xì)胞，是一種新穎的異喹啉磺酰胺化合物，由此開創(chuàng)了Rho激酶抑制劑市場，終端銷售的適應(yīng)科室適應(yīng)范圍的擴(kuò)大猶如噴泉涌出。H企業(yè)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)品種的科技內(nèi)涵，以學(xué)術(shù)思想推出一個產(chǎn)品，緊接著建立Rho系統(tǒng)的研討，形成理論體系，繼續(xù)拓展市場的應(yīng)用空間，從中做大文章。

2． 建立推廣模型

H企業(yè)通過X產(chǎn)品近兩年的成功操作，直接移植相對成熟經(jīng)驗(yàn)，組合成新的學(xué)術(shù)推廣體制。市場從產(chǎn)品概念到品牌概念的宣傳過渡需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動來實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品附載在高科技前沿理論的概念下，學(xué)術(shù)推廣猶如高屋建瓴，學(xué)術(shù)推廣體制的內(nèi)容由論壇、四級推廣會、省級專家網(wǎng)、渠道教育、專員管理、專業(yè)媒體投放等幾部分組成。圖2-3是學(xué)術(shù)推廣的兩大引擎示意圖。

X產(chǎn)品在2005年、2006年就取得很好的銷售業(yè)績，這在很大程度上得益于各類學(xué)術(shù)推廣活動，包括：全國會、省級會、地區(qū)會和科室會四級會議的合理組合；發(fā)表學(xué)術(shù)文章，既樹立了產(chǎn)品的品牌，提高了產(chǎn)品的品位，又?jǐn)U大了影響力，直接導(dǎo)致銷售上量；專業(yè)醫(yī)藥期刊的廣告?zhèn)鞑サ取Ｉ鲜龌顒泳菍W(xué)術(shù)推廣的工具，在推廣的過程中，工具的選擇是否得當(dāng)、使用的力度是否到位，對學(xué)術(shù)推廣的效果同樣也起到?jīng)Q定性的作用。

X產(chǎn)品營銷操作的各方面沉淀無疑成為W產(chǎn)品迅速騰飛的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3． 籌建推廣隊(duì)伍

學(xué)術(shù)推廣的啟動，不僅需要策略，更需要執(zhí)行者，即建設(shè)過硬的推廣隊(duì)伍。

現(xiàn)有的藥品銷售隊(duì)伍包括三種人員：臨床促銷員、商務(wù)代表、學(xué)術(shù)代表，這些銷售人員都有明確的分工，相對劃出了不同的職能范圍。而W產(chǎn)品事業(yè)部面臨人員缺口太大，老的崗位要求難以支撐營銷方案的展開等難題。對專業(yè)推廣人員的要求是必須集上述銷售人員的功能為一體，對推廣人員的工作提出新的定義、新的崗位要求。

此外，企業(yè)在選擇商方面也有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。由于企業(yè)走學(xué)術(shù)推廣的道路，選擇的商首先要有實(shí)力，要在整體素質(zhì)上達(dá)到一定的高度；除此之外，最重要的一點(diǎn)就是商對學(xué)術(shù)推廣的經(jīng)營理念必須認(rèn)可。我們不能真正改造商，但我們能夠選擇商，有了合作者的了解才能達(dá)到對學(xué)術(shù)推廣活動的理解，這樣才能使學(xué)術(shù)推廣活動有力地執(zhí)行下去。我們來看具體的實(shí)例：

2006年12月24日，H企業(yè)在一名總監(jiān)和一名產(chǎn)品經(jīng)理及剛招聘的兩位應(yīng)屆畢業(yè)生的基礎(chǔ)上籌建了自己專業(yè)化的新隊(duì)伍，完成原營銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)剝離與交接，成立了針對W產(chǎn)品的事業(yè)部。2007年元月，事業(yè)部著手一邊開展商市場的整理，一邊開始樹學(xué)術(shù)推廣的樣板工程。一季度將逐步成熟的新挖掘的學(xué)術(shù)概念落實(shí)到了各種活動中。

通過以上的例子可使我們清楚認(rèn)識到：學(xué)術(shù)推廣是一個系統(tǒng)的工程，而學(xué)術(shù)概念的挖掘是整個學(xué)術(shù)推廣活動中最為重要的環(huán)節(jié)，它無論是從戰(zhàn)略思想上還是從戰(zhàn)術(shù)布置上都對企業(yè)提出了很高的要求，同時它對企業(yè)的資金和人員配備也有較高的要求。企業(yè)在做學(xué)術(shù)推廣時一定要量力而行，學(xué)術(shù)推廣要根據(jù)具體的情況逐級展開，根據(jù)市場的需求和產(chǎn)品的特點(diǎn)，依據(jù)產(chǎn)品所處的階段制定不同的推廣方案。上述實(shí)例也說明了僅僅提供優(yōu)厚的銷售政策來推動臨床上量的夢想很難實(shí)現(xiàn)長足的跨越；僅僅依靠老話題來多開一些學(xué)術(shù)會議也很難解決銷售的實(shí)質(zhì)問題。（見圖2-4）

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動力。同時，產(chǎn)品是一個多屬性的組合，除產(chǎn)品實(shí)體本身外，還包括質(zhì)量內(nèi)涵、品牌和企業(yè)信譽(yù)等。

學(xué)術(shù)推廣也是一個雙重定義的詞組，包含有學(xué)術(shù)構(gòu)成和推廣構(gòu)成兩大組成部分。我們常?？匆姷氖且恍﹫雒婧甏蟮耐茝V活動，其實(shí)這是實(shí)施的部分，推廣活動承接產(chǎn)品學(xué)術(shù)的理念完成著信息的傳播，而產(chǎn)品的學(xué)術(shù)概念的歷練打磨卻是海平面下的冰山。本書在后面的章節(jié)中會具體分類闡述這兩大組成部分的內(nèi)容。

作為處方藥營銷的重要手段之一，學(xué)術(shù)推廣備受醫(yī)藥企業(yè)青睞，臨床推廣也由此逐步走向正規(guī)化?？墒?，隨著越來越多藥企的涉足，學(xué)術(shù)推廣之路必將如“千軍萬馬過獨(dú)木橋”，形勢日益嚴(yán)峻、難度越來越大。于是，我們又遇到了新的難題，那么，如何運(yùn)用好學(xué)術(shù)推廣這一策略，選擇適合企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣載體（方式），對于所有企業(yè)來說都非常關(guān)鍵。

例如，某家企業(yè)拿出200萬元作為學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用，是將這筆費(fèi)用用作某大型學(xué)術(shù)會議贊助費(fèi)，并設(shè)計一個大型豪華展臺，宴請一些全國性的專家或者贊助專家旅游，還是將這200萬元都用于臨床觀察試驗(yàn)、開展有獎?wù)魑?，從而鼓勵醫(yī)生多嘗試公司的處方藥品？這兩種不同載體的學(xué)術(shù)推廣活動所起的作用無疑差異巨大：大型學(xué)術(shù)推廣會，雖然能夠?yàn)槠髽I(yè)及產(chǎn)品帶來一定的知名度，讓很多的專家了解該企業(yè)，知曉該企業(yè)的產(chǎn)品，但卻無法對產(chǎn)品近期的銷量產(chǎn)生多大的拉動作用；而用在大量的臨床觀察試驗(yàn)或有獎?wù)魑幕顒印⒔M織醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)上，對終端銷售的拉動與促進(jìn)作用則會非常明顯。

篇4

第一章品牌網(wǎng)絡(luò)營銷推廣序

據(jù)我國互聯(lián)網(wǎng)研究機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢的《2008年度網(wǎng)購市場發(fā)展報告》顯示，去年我國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模突破千億元，達(dá)到1281.8億元，同比增長128.5%，網(wǎng)絡(luò)購物總體規(guī)模已占全社會零售總額的1%左右；2008去年中國家電市場銷售總額突破8000億元人民幣，其中家電網(wǎng)購市場份額約為2%，達(dá)200億元。隨著眾多家電廠商積極進(jìn)軍家電網(wǎng)上商城，2009年家電網(wǎng)購銷售額有望突破400億元；而據(jù)預(yù)測，中國網(wǎng)購整體規(guī)模2011年有望達(dá)5690億元。

面對網(wǎng)購這個日益龐大的購物渠道，無論是中小型企業(yè)，還是國內(nèi)外大型企業(yè)，都不敢等閑視之。事實(shí)上，很多企業(yè)已經(jīng)積極行動起來，試圖在網(wǎng)購市場上分到更多的美羹。然而，對于網(wǎng)絡(luò)這個新型的購物渠道，長期只在傳統(tǒng)實(shí)體渠道做銷售的日化企業(yè)多少都顯點(diǎn)“水土不服"。

1、如何梳理網(wǎng)上購物與傳統(tǒng)購物渠道的協(xié)同關(guān)系？

2、如何破解網(wǎng)上購物誠信難題？

3、如何明晰網(wǎng)絡(luò)營銷在整個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的地位與作用？

4、如何梳理網(wǎng)上各級經(jīng)銷商彼此之間及自己網(wǎng)上商城的協(xié)同關(guān)系？

5、如何在網(wǎng)上進(jìn)行品牌營銷和推廣？

面對以上這些經(jīng)常讓廠家困惑的問題廚衛(wèi)百分百又是如何幫助合作伙伴推廣的呢？比如廚衛(wèi)百分百網(wǎng)是如何讓網(wǎng)絡(luò)營銷推廣戰(zhàn)略合作伙伴之一的老板電器實(shí)現(xiàn)在線上影響力、銷售額、高端用戶群的占比等都得到大幅提升呢？

其實(shí)，早在2008年初，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)和合作伙伴就開始了在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方面的深度合作，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)為了與合作伙伴進(jìn)一步提升合作深度和廣度，加強(qiáng)與合作伙伴資源共享，發(fā)揮資源的最大有效的利用率，真正做到廚衛(wèi)百分百、合作伙伴、消費(fèi)者多贏得成效，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)利用自身近五年的電子商務(wù)領(lǐng)域踏踏實(shí)實(shí)耕耘和四年多KA渠道和建材超市的網(wǎng)點(diǎn)布置和經(jīng)營以及分銷的開發(fā)還有社區(qū)營銷經(jīng)驗(yàn)的積累，結(jié)合廠商的渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和廠商獨(dú)有的信息和經(jīng)驗(yàn)，針對不同的廠商，廚衛(wèi)百分百市場部都進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，這其中包括：品牌的知名度、信譽(yù)度、忠誠度、競爭力等自身特點(diǎn)，用戶需求及各種習(xí)慣變化，不同渠道的競爭同行現(xiàn)狀，行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢等等，分析出各個廠商的優(yōu)劣勢，放眼未來發(fā)展，與企業(yè)長期營銷規(guī)劃相結(jié)合，與企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相融合。給各品牌策劃一套品牌營銷推廣方案

廚衛(wèi)百分百網(wǎng)主要經(jīng)營高端知名品牌廚衛(wèi)電器和凈水設(shè)備，廚衛(wèi)電器有油煙機(jī)、燃?xì)庠?、消毒柜、熱水器、廚寶、壁掛爐、浴霸、食物垃圾處理器、微波爐、電烤箱、洗碗機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)等；凈水設(shè)備有凈水機(jī)、純水機(jī)、軟水機(jī)、過濾器等；像衛(wèi)浴這一塊的陶瓷潔具，浴室柜、淋浴房、水槽，還有一些延伸產(chǎn)品。未來即將引入整體櫥柜、酒店廚衛(wèi)用品、家居廚衛(wèi)用品。中國每年新建住宅面積達(dá)5億平方米，有百分之三十三的住戶遷入新居，這意味著每年有300萬戶需要購買廚衛(wèi)產(chǎn)品;另據(jù)統(tǒng)計，每年有200萬戶家庭需要二次裝修，按平均每戶廚衛(wèi)裝修消費(fèi)4萬元，每年廚衛(wèi)類產(chǎn)品消費(fèi)超過2000億。事實(shí)證明，中國已成為世界上最大的廚衛(wèi)產(chǎn)品消費(fèi)國，中國廚衛(wèi)主場時代已經(jīng)到來，如此巨大的市場前景也為我們開發(fā)項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的信心。作為中國首家且領(lǐng)先的專業(yè)廚衛(wèi)B2C連鎖網(wǎng)上商城，有義務(wù)幫助中國廚衛(wèi)企業(yè)將中國制造打造成為中國品牌，提升企業(yè)的品牌競爭力！

目前，廚衛(wèi)百分百所屬公司北京騰信達(dá)科技有限公司已經(jīng)推出中國廚衛(wèi)網(wǎng)、廚衛(wèi)百分百、百分百凈水等不同定位的網(wǎng)絡(luò)平臺，雖然騰信達(dá)選擇了一個不大的細(xì)分市場，其增長性和盈利性卻遠(yuǎn)高于低端市場，因?yàn)檫@個市場有一些愿意為超常的品質(zhì)支付溢價的顧客。而且隨著社會整體生活水準(zhǔn)的提高，這樣的顧客會越來越多。而且，重要的并不是市場份額的增長，而是單個客戶價值的增長，這是把一個客戶變成“多個客戶”，在拓展市場份額的同時，拓展單個客戶的“錢包份額”。隨著騰信達(dá)展開“專業(yè)化多平臺多品牌”戰(zhàn)略進(jìn)行多元化延伸，始終針對同一群客戶營銷，這群客戶挑剔卻忠誠度高，贏得他的信任不容易，但只要他開始認(rèn)可你，那么就會一直認(rèn)可你。這也是為什么盡管廚衛(wèi)百分百定位在高端市場，卻成為業(yè)內(nèi)銷售額和利潤率最高的公司。

當(dāng)同輩的企業(yè)在“機(jī)會和誘惑”間超速成長時，騰信達(dá)卻在繼續(xù)默默無聞地接受著成長所帶來的各種歷練，從每一次考驗(yàn)和挫折中提升自我的能力。企業(yè)在追求成長的路上，唯有舍得放棄種種撲面而來的增長機(jī)會，才能夠保護(hù)企業(yè)的核心價值，抓住真正屬于自己的機(jī)會。隨著騰信達(dá)核心競爭力的優(yōu)勢進(jìn)一步顯現(xiàn)，家電+建材+禮品的大B2C專業(yè)電子商務(wù)平臺的產(chǎn)品連鎖和地域連鎖會進(jìn)一步完善，媒體傳播平臺和媒體網(wǎng)絡(luò)資源的打造和改進(jìn)會進(jìn)一步提升自己精準(zhǔn)營銷推廣的競爭力。

第二章網(wǎng)絡(luò)不同營銷模式分析及我們的經(jīng)驗(yàn)做法

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷模式的變化一直在變革，我們也親身經(jīng)歷了多家不同的互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式，在這幾年，我們作為很多不同業(yè)務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)公司的供應(yīng)商或企業(yè)會員，從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度來看，經(jīng)歷了各種不同模式電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)作。

1.基礎(chǔ)型網(wǎng)絡(luò)營銷：B2B推廣，行業(yè)網(wǎng)站推廣，搜索引擎推廣，郵件推廣，論壇博客推廣，電話銷售等多種形式的推廣渠道越來越進(jìn)入到中小企業(yè)主心中。包括中文域名在內(nèi)，都可以算做是一種推廣形式。只是目前應(yīng)用中文域名上網(wǎng)的時機(jī)感覺還不太成熟，很多人的思路都還沒有轉(zhuǎn)變過來，用得比較少而已。

2.應(yīng)用型網(wǎng)絡(luò)營銷：部分網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品的出現(xiàn)。應(yīng)用型軟件業(yè)開始發(fā)展，其中包括即時通訊軟件掛靠綁定在網(wǎng)站上，以及企業(yè)資源計劃系統(tǒng)ERP，人力資源管理系統(tǒng)HRM，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM，進(jìn)銷庫存管理ESALE系統(tǒng)等越來越多的運(yùn)用。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的激增，網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)中已經(jīng)成為一個系統(tǒng)工程。

3.口碑營銷：與企業(yè)長期營銷規(guī)劃和企業(yè)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略相融合幫助企業(yè)提升品牌知名度和美譽(yù)度，并協(xié)助企業(yè)進(jìn)行品牌聲譽(yù)管理和保護(hù)！利用媒體資源以及編輯團(tuán)隊(duì)或合作伙伴以活動、新品、專訪、影響力事件等軟文并輔以線上線下各種活動形式進(jìn)行品牌和銷售兩手抓的傳播推廣

不同品牌不同產(chǎn)品的銷售模式，都要根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行選擇。單純依靠某一種模式去開展品牌知名度和美譽(yù)度的提升或銷售業(yè)績的增長都無法滿足企業(yè)需求，所以需要多種形式相結(jié)合；我們需要保障用戶在后期使用相關(guān)產(chǎn)品中的服務(wù)，有問題要及時解決，這樣既不會讓前期的努力付之東流也會讓我們把更多的精力用在品牌美譽(yù)度和銷售業(yè)績增長的持續(xù)提高的工作方向上來而不是總忙于公關(guān)救火！期待我們的合作讓網(wǎng)絡(luò)營銷有更多更新的模式的出現(xiàn)！

第三章我們的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的特點(diǎn)介紹

1.結(jié)合與廠家和各媒體多年合作總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)、用戶需求和市場變化等多方面因素，制定建立口碑長期戰(zhàn)略。

a.挖掘口碑營造點(diǎn)———用戶細(xì)分，產(chǎn)品定位:

在制定營銷策略之前，必須對產(chǎn)品特性、亮點(diǎn)進(jìn)行分析，更重要的是要對用戶群體進(jìn)行細(xì)分，了解產(chǎn)品針對的用戶群體的屬性特征，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷策略制定。

b.創(chuàng)新傳播形式———營銷策略以創(chuàng)意為先:簡約、意外、具體、可信、情感、故事。

營銷策略制定需要著重于創(chuàng)意，在形式上并不是簡單地發(fā)帖、置頂?shù)?，需要依?jù)產(chǎn)品特性和用戶屬性創(chuàng)造出能夠引發(fā)關(guān)注的話題，促進(jìn)網(wǎng)民的深入探討和關(guān)注。不斷創(chuàng)造新的討論熱點(diǎn)和話題，使網(wǎng)民關(guān)注持續(xù)提升

c.擴(kuò)大傳播范圍———借助多平臺推動傳播:(備注：我們有眾多的媒體合作資源伙伴)

社區(qū)、博客、門戶、視頻、網(wǎng)絡(luò)活動多種傳播平臺以及RSS、維客等各種傳播渠道的結(jié)合，以不同方式推動形成口碑效應(yīng)、擴(kuò)大影響和傳播力度。也可以整合起來打組合拳傳播威力更大。

d.評估傳播效果———效果評估，及時反饋:

在口碑營銷過程中需對營銷效果進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測，借助社區(qū)良好互動功能及時了解用戶反應(yīng)，并不斷調(diào)整營銷策略。

2.“口碑營銷”升級:中國廚衛(wèi)網(wǎng)自主平臺的推出

2009年初，我們推出專業(yè)的廚衛(wèi)消費(fèi)知識平臺---《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》，通過這個平臺幫助企業(yè)進(jìn)行品牌聲譽(yù)管理和保護(hù)同時給與客戶在售前、售中、售后方面給與廚衛(wèi)商品各方面的幫助以及充分提高網(wǎng)民的互動性。保持原有口碑服務(wù)的品牌監(jiān)控與分析系統(tǒng)，以最快的速度發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民言論，搜尋廠商關(guān)注的信息。

《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》部分亮點(diǎn)版塊簡要介紹：

a.建立長年的客戶服務(wù)專區(qū)--《廚衛(wèi)課堂》，明確地為網(wǎng)民服務(wù)，提供視頻講壇、專家在線實(shí)時解答、在線留言回復(fù)解答、專業(yè)廚衛(wèi)知識庫；其中《廚衛(wèi)問答吧》還充分調(diào)動了廣大網(wǎng)友和各商家的智慧和經(jīng)驗(yàn)為網(wǎng)民答疑解惑！

b.《投訴曝光》、《廚衛(wèi)論壇》：給消費(fèi)者在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面給與參照同時增強(qiáng)網(wǎng)民對《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》公平公正的權(quán)威性認(rèn)可；消費(fèi)者對任何產(chǎn)品問題或售后服務(wù)不滿，可以直接反饋到相關(guān)品牌專區(qū)，為網(wǎng)民與廠商建立一個自由交流的通道，協(xié)助廠商及時發(fā)現(xiàn)并妥善解決存在的問題而不是去掩耳盜鈴。

c.《行業(yè)資訊》、《廚衛(wèi)專題》、《廚衛(wèi)文化》、《產(chǎn)品資訊》、《裝修社區(qū)》等版塊為廣大網(wǎng)友提供裝修前的關(guān)于品牌和產(chǎn)品選購及裝修方面各種資料借鑒，同時以圖文并茂的形式對品牌知名度和美譽(yù)度進(jìn)行推廣傳播，間接拉動廠商業(yè)績的增長

d.《企業(yè)黃頁》+《供求商機(jī)》+《代購?fù)ǖ馈啡齻€版塊的完美結(jié)合，為廠商搭建一個品牌整體形象展示、產(chǎn)品介紹、銷售支持的一個第三方專業(yè)權(quán)威且有眾多精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體的電子商務(wù)平臺，在《業(yè)界專訪》對廠商的相關(guān)人物作專訪或介紹，進(jìn)一步拉動品牌的知名度和美譽(yù)度及規(guī)?；∠?/p>

3.廣告?zhèn)鞑テ脚_：根據(jù)《廚衛(wèi)百分百》、《中國廚衛(wèi)網(wǎng)》、《百分百凈水》等不同版塊網(wǎng)友需求及特點(diǎn)推出具有視覺沖擊力和精準(zhǔn)的廠商相關(guān)圖片、動畫等不同形式的主題廣告同時結(jié)合軟文推廣支持

4.《廚衛(wèi)百分百》的線上線下活動支持：線上《促銷專區(qū)》、《拼購專區(qū)》、《品牌專賣》等版塊結(jié)合線下專場團(tuán)購活動、自有門店活動等對廠商銷售業(yè)績的增長起到直接有效的拉升

5.其它部分宣傳形式：

a.互聯(lián)網(wǎng)：百度及百度聯(lián)盟網(wǎng)站、谷歌及谷歌聯(lián)盟網(wǎng)站、有道、聰明點(diǎn)、特價王等搜索引擎及相關(guān)合作伙伴上的廣告推廣投放

b.雜志周刊：現(xiàn)代家電、直飲水時代、各種廚衛(wèi)及建材類展會雜志、酷新媒體的《家居裝修精典》

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訊：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展至今，可謂是無所不包、無所不有。伴隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷日益豐富化合層次的多元化，也讓更多的人們看到了網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)契機(jī)。說到這一點(diǎn)，這兩年最火的無外乎是網(wǎng)絡(luò)推廣手段的運(yùn)用。

網(wǎng)絡(luò)推廣手段已經(jīng)成為電子商務(wù)時代不可缺少的有效手段之一了。現(xiàn)在人們關(guān)注的最多的是哪種營銷手段是最有效的。網(wǎng)絡(luò)推廣作為眾多營銷手段之一，也有自己更多的分支和更加行之有效的營銷方法。比較熟悉的就是我們經(jīng)常所說的：博客、論壇、鏈接、軟文、問答、郵件······在我們探討哪一種有效的同時，我們也已經(jīng)失去了最有效的營銷方式，就是網(wǎng)絡(luò)推廣的綜合營銷方式。

所謂網(wǎng)絡(luò)推廣的綜合營銷方式就是將上述提到的這些，甚至還有我們沒有涉及到的有效的傳播方式全部整合在一起，設(shè)置對產(chǎn)品和服務(wù)最有效的幾種方式，并輔以其他的網(wǎng)絡(luò)推廣方式來進(jìn)行推廣服務(wù)，似乎能夠達(dá)到更加明顯的推廣效果和推廣收獲。

眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方式的整合將成為整個推廣方式中不可缺少的一部分。如果單純地一種網(wǎng)絡(luò)推廣方式的運(yùn)用能夠帶來整個推廣的成功這幾乎是一種可笑的行為。任何推廣方式都不是孤立存在的，只有將新聞網(wǎng)頁、貼吧、網(wǎng)站論壇、問答、博客、QQ群、聊天室、網(wǎng)絡(luò)視頻等不同的推廣手段綜合起來，才能形成真正的整合營銷，并且用這種整合帶動你的網(wǎng)絡(luò)推廣工作的順利進(jìn)行。

因此，在21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)全速發(fā)展的新時代，整合性發(fā)散思維也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)推廣之上。綜合性網(wǎng)絡(luò)推廣手法的運(yùn)用能夠讓我們的推廣事業(yè)走得更遠(yuǎn)。（來源：中華網(wǎng)）

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搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎(簡稱搜索引擎)和基于人工分類目錄的搜索引擎(簡稱分類目錄)，因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競價排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。隨著搜索引擎形式的進(jìn)一步發(fā)展變化，也出現(xiàn)了其他一些形式的搜索引擎，不過大都是以這兩種形式為基礎(chǔ)。

搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見的有：登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。

從目前的發(fā)展趨勢來看，搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中的地位依然重要，并且受到越來越多企業(yè)的認(rèn)可，搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展演變，因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式。

2.電子郵件推廣方法

以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等。

基于用戶許可的Email營銷與濫發(fā)郵件(Spam)不同，許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。根據(jù)許可Email營銷所應(yīng)用的用戶電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內(nèi)部列表Email營銷和外部列表Email營銷，或簡稱內(nèi)部列表和外部列表。內(nèi)部列表也就是通常所說的郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊用戶資料開展Email營銷的方式，常見的形式如新聞郵件、會員通訊、電子刊物等。外部列表Email營銷則是利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來開展Email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶發(fā)送信息。許可Email營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系中相對獨(dú)立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法相結(jié)合，也可以獨(dú)立應(yīng)用。

3.資源合作推廣方法

通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。

每個企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來說，每個網(wǎng)站都傾向于鏈接價值高的其他網(wǎng)站，因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)站的認(rèn)可。

4.信息推廣方法

將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息的網(wǎng)站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等。信息是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一，尤其在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，網(wǎng)上信息量相對較少時，往往通過信息的方式即可取得滿意的效果，不過隨著網(wǎng)上信息量爆炸式的增長，這種依靠免費(fèi)信息的方式所能發(fā)揮的作用日益降低，同時由于更多更加有效的網(wǎng)站推廣方法的出現(xiàn)，信息在網(wǎng)站推廣的常用方法中的重要程度也有明顯的下降，因此依靠大量發(fā)送免費(fèi)信息的方式已經(jīng)沒有太大價值，不過一些針對性、專業(yè)性的信息仍然可以引起人們極大的關(guān)注，尤其當(dāng)這些信息在相關(guān)性比較高。

5.病毒性營銷方法

病毒性營銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病毒性營銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提供有價值的免費(fèi)服務(wù)的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書、免費(fèi)軟件、免費(fèi)FLASH作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂等帶來方便的工具和內(nèi)容。如果應(yīng)用得當(dāng)，這種病毒性營銷手段往往可以以極低的代價取得非常顯著的效果。

6.快捷網(wǎng)址推廣方法

即合理利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址以及其他類似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問方式來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法?？旖菥W(wǎng)址使用自然語言和網(wǎng)站URL建立其對應(yīng)關(guān)系，這對于習(xí)慣于使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問網(wǎng)站，用自己的母語或者其他簡單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址，例如選擇企業(yè)名稱或者商標(biāo)、主要產(chǎn)品名稱等作為中文網(wǎng)址，這樣可以大大彌補(bǔ)英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷，因?yàn)樵诰W(wǎng)址推廣方面有一定的價值。隨著企業(yè)注冊快捷網(wǎng)址數(shù)量的增加，這些快捷網(wǎng)址用戶數(shù)據(jù)可也相當(dāng)于一個搜索引擎，這樣，當(dāng)用戶利用某個關(guān)鍵詞檢索時，即使與某網(wǎng)站注冊的中文網(wǎng)址并不一致，同樣存在被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會。

7.網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略之一，在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)站推廣等方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見形式包括：BANNER廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER廣告所依托的媒體是網(wǎng)頁、關(guān)鍵詞廣告屬于搜索引擎營銷的一種形式，Email廣告則是許可Email營銷的一種，可見網(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨(dú)立存在，需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)信息傳遞的功能，因此也可以認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具中，只是具體的表現(xiàn)形式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)站推廣，具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強(qiáng)、投放及時等優(yōu)點(diǎn)，適合于網(wǎng)站初期及運(yùn)營期的任何階段。

8.綜合網(wǎng)站推廣方法

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(1)選擇的怎樣的推廣方式

網(wǎng)絡(luò)推廣的方式方法可謂是形式多種，花樣百出。長期的，短期的，周期的，收費(fèi)的，免費(fèi)的，官方的，私人的……無論是選擇哪一種推廣方式，最重要的是要因地制宜，量體裁衣。分析好項(xiàng)目前景，行業(yè)趨勢，目標(biāo)人群，切不可盲目宣傳。

(2)分析不同的方式帶來的關(guān)注度

關(guān)注度，又可以細(xì)分為流量，瀏覽量即PV，以及咨詢量。流量，可以直觀地看出宣傳推廣的范圍廣度，是評估所選擇推廣手段是否有效的重要數(shù)據(jù)指標(biāo)。瀏覽量，涉及到自己網(wǎng)站的技術(shù)數(shù)據(jù)，可以了解自己網(wǎng)站的UI，服務(wù)器的質(zhì)量好壞等等。針對這些數(shù)據(jù)結(jié)果，進(jìn)行綜合分析，可以合理完善網(wǎng)站，隨時調(diào)整推廣政策。咨詢量，也就是客服咨詢。在線客服是運(yùn)營商與客戶之間最直接的溝通方式。也是知道自己網(wǎng)站運(yùn)營問題，服務(wù)質(zhì)量不足之處的最便捷途徑。值得注意的一點(diǎn)是，對于客戶咨詢的內(nèi)容一定要足夠重視，以便有針對性地調(diào)整網(wǎng)站運(yùn)營策略。

(3)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)推廣的費(fèi)用投入，轉(zhuǎn)化率以及最終受益

網(wǎng)絡(luò)營銷的方式手段各異，費(fèi)用也不盡相同。無論是個人，團(tuán)體，還是大的經(jīng)銷商，江禮坤在資金投入網(wǎng)絡(luò)推廣之前，一定要做好市場分析工作，同時也要估計好投入與受益，同時根據(jù)受益境況，隨時評估決定是否有繼續(xù)投入的必要，切不可出現(xiàn)資金投入與效果受益相差甚遠(yuǎn)的情況。

轉(zhuǎn)化率，就是網(wǎng)絡(luò)的流量，客戶的咨詢究竟有多少實(shí)現(xiàn)了最后的購買行為。即推廣中有多少轉(zhuǎn)化成了實(shí)際的收益。這一數(shù)據(jù)正是整個網(wǎng)絡(luò)營銷中的重中之重，只有得到客觀的轉(zhuǎn)化率，才能證明所選擇的網(wǎng)絡(luò)推廣手段是切實(shí)可行的，如果轉(zhuǎn)化率很低，則要考慮項(xiàng)目本身是否適合網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，或者是否是推廣手段有問題。

(4)轉(zhuǎn)化的購買中是否有多次消費(fèi)

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群體營銷是時代產(chǎn)物，從賈君鵬到小月月，從芙蓉姐姐到鳳姐，這些生動的熱門事件的出爐，無一不是群體營銷的典范。

也就是說，最有效的網(wǎng)絡(luò)營銷從個體進(jìn)入群體，那種靠個體網(wǎng)絡(luò)營銷而成功的事情將會將會成為歷史，因其個體力量的薄弱性決定了其網(wǎng)絡(luò)推廣信息注定被淹沒在互聯(lián)網(wǎng)的大海里面，而其個體的亮點(diǎn)也會被灼熱的群體營銷事件掩蓋得毫無縫隙。

群體營銷(即水軍營銷)因其強(qiáng)大力量讓許多有趣的事情紛紛上了臺面，而其推廣方式也逐漸形成概念。從水軍網(wǎng)(Shuijun.co)的建立，以及創(chuàng)始人優(yōu)奎提出“群體營銷”概念開始，標(biāo)識著新的網(wǎng)絡(luò)推廣方式的概念的形成，這將會刷新陳舊的網(wǎng)絡(luò)推廣理論和網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

水軍營銷是多人參與的從正面的角度宣傳商業(yè)信息的，比如像水軍頂貼，讓你的商業(yè)信息始終排列前面，從而獲得更多關(guān)注;比如像水軍，讓你的商業(yè)信息飽和地覆蓋互聯(lián)網(wǎng)，從而獲得更多的曝光率。而這些巨量的曝光率和關(guān)注度，再和口碑營銷相結(jié)合，那么打出品牌就不是一件難事。

比如安心加盟網(wǎng)(Anxjm.com)，對于現(xiàn)在來說，它肯定是赫赫有名的。想去年7月開始推廣的時候，受限于資金，不能做硬性的推廣，良好的運(yùn)營模式得不到有效的宣傳和關(guān)注。經(jīng)水軍網(wǎng)接手?jǐn)?shù)月之后，很多人都注意到了安心加盟網(wǎng)免費(fèi)為創(chuàng)業(yè)加盟者核實(shí)加盟信息的真實(shí)性，很多創(chuàng)業(yè)加盟者都蜂擁而上，服務(wù)器連換3次，現(xiàn)在百度搜“加盟網(wǎng)”安心加盟網(wǎng)也名列前茅。那個時候正值央視曝光各種加盟騙局之后，很多加盟創(chuàng)業(yè)者頭盼望真實(shí)的加盟信息，安心加盟網(wǎng)的良好運(yùn)營模式和水軍營銷的及時邂逅，助成了現(xiàn)在這個優(yōu)秀的加盟品牌的浮出。

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網(wǎng)絡(luò)營銷的概念剖析

網(wǎng)絡(luò)營銷，百度百科給的定義如下：以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。

更簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷=網(wǎng)絡(luò)+營銷。個人網(wǎng)絡(luò)營銷包含：網(wǎng)絡(luò)營銷策略規(guī)劃、網(wǎng)站平臺建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣、客服銷售、數(shù)據(jù)分析、團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)營管理這幾大模塊。其中其核心是：一、不斷持續(xù)提升網(wǎng)站或網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率，二、不斷持續(xù)向目標(biāo)客戶傳播設(shè)計的信息。

從項(xiàng)目管理運(yùn)營角度來看，網(wǎng)絡(luò)營銷包含“計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制”這四大管理運(yùn)營的基本過程和環(huán)節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)推廣的關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)推廣其實(shí)更應(yīng)該理解為網(wǎng)絡(luò)傳播，即利用互聯(lián)網(wǎng)向目標(biāo)受眾傳遞有效信息。

從過程來說，網(wǎng)絡(luò)推廣要經(jīng)過三個步驟：要首先確定目標(biāo)受眾，即向誰說？再次，要策劃傳播內(nèi)容信息，即說什么？第三，采取什么方式推廣，即怎么說？只有經(jīng)過這三個有機(jī)組合的策劃，才能構(gòu)成一個成功的傳播案，達(dá)到傳播的目的。

從方式來說，網(wǎng)絡(luò)傳播推廣可分為：活動創(chuàng)意(這方式可細(xì)分太多了)、話題事件病毒、信息、互動游戲、創(chuàng)意軟文、圖片視頻多媒體等等。

從傳播管道來說，網(wǎng)絡(luò)推廣可分為：SEM、SEO、論壇推廣、博客推廣、微博推廣、新聞軟文推廣、B2B平臺推廣、QQ(IM)推廣、電子書推廣、郵件推廣、廣告投放、廣告聯(lián)盟等等各種各樣的傳播管道形式。

在信息爆炸時代，眼球成為第一要素，網(wǎng)絡(luò)成功的核心：不僅要明確說什么、怎么說，更需要創(chuàng)造性解決怎么說的問題，這樣才能穿透各種信息干擾，將網(wǎng)絡(luò)推廣的信息成功傳遞到達(dá)目標(biāo)受眾心中。

說到這里，大家應(yīng)該都能理解，網(wǎng)絡(luò)推廣側(cè)重的是信息傳遞傳播。而網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是推廣，更重要的是要讓客戶實(shí)現(xiàn)行動，從知道、信任、喜歡再到購買，其重點(diǎn)是激起客戶行動，也就是提升轉(zhuǎn)化率。菜根譚網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)在為客戶提供服務(wù)的核心也在于此，而不是簡單的信息。

網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的關(guān)系

電子商務(wù)，就是利用電子(主要還是網(wǎng)絡(luò))為手段從事的商業(yè)商務(wù)活動都是電子商務(wù)。這是廣義的電子商務(wù)概念。而大家通常所指的電子商務(wù)，是狹義的網(wǎng)絡(luò)銷售和網(wǎng)絡(luò)購物的概念，即通過網(wǎng)絡(luò)完成支付和下單的商業(yè)過程。

電子商務(wù)是一種商業(yè)模式，是從業(yè)態(tài)形式來定義的，他是和傳統(tǒng)的商務(wù)形式相對應(yīng)的一個概念。從商業(yè)角度來看，電子商務(wù)包含所謂的B2C、B2B，現(xiàn)在出現(xiàn)了B2B2C、O2O等更多的電子商務(wù)新模式。一個商業(yè)模式的項(xiàng)目，一般都包括營銷、財務(wù)結(jié)算、倉儲物流、人力資源行政等模塊。

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[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)站推廣

隨著計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，越來越多的企業(yè)建立起自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站逐漸成為企業(yè)重要的商務(wù)平臺。但是大多數(shù)企業(yè)正面臨網(wǎng)站推廣的困難。電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣，目的在于讓盡可能多的潛在客戶了解并訪問網(wǎng)站，通過企業(yè)網(wǎng)站獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)等信息，為最終形成購買決策提供支持。一般來說，除了提供各種網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)的門戶網(wǎng)站、搜索引擎等大型網(wǎng)站之外，普通的中小型企業(yè)網(wǎng)站的訪問量通常都不高，有些企業(yè)網(wǎng)站之后幾年訪問量仍然非常小，每天可能才區(qū)區(qū)數(shù)人，這樣的網(wǎng)站自然很難在企業(yè)的電子商務(wù)中發(fā)揮作用。因此網(wǎng)站推廣被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要任務(wù)之一，尤其對于中小型企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)站推廣的效果在很大程度上決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的最終效果。本文結(jié)合目前常用的網(wǎng)站推廣方法討論了中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站推廣以及存在的誤區(qū)和對策。

一、常用的網(wǎng)站推廣方法

1.搜索引擎推廣方法

搜索引擎是常用的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)之一，基本功能是為用戶查詢信息提供方便。常見的搜索引擎推廣方法有：登錄分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。 其中關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名和網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告一般需要支付高額費(fèi)用，較適合資金雄厚的大型企業(yè)網(wǎng)站，對于中小型企業(yè)網(wǎng)站要視企業(yè)情況和營銷預(yù)算而定。搜索引擎優(yōu)化和登錄免費(fèi)的分類目錄這些免費(fèi)的搜索引擎推廣方法則更適合中小型企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站。通過優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計使自己的網(wǎng)站更容易被搜索引擎發(fā)現(xiàn)，還有登錄一些大型搜索引擎提供的免費(fèi)登錄入口，這樣一些免費(fèi)推廣方法往往也能收到不錯的效果。

2.電子郵件推廣方法

電子郵件推廣主要以發(fā)送電子郵件為網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等。其中專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告是通過第三方的用戶Email列表發(fā)送產(chǎn)品服務(wù)信息，是需要付費(fèi)的。多數(shù)企業(yè)采用電子刊物和會員通訊等免費(fèi)途徑來進(jìn)行網(wǎng)站推廣。這種方法通過會員注冊信息、公開個人資料等方式獲得目標(biāo)客戶的Email列表，然后定期按Email列表發(fā)送產(chǎn)品廣告和促銷信息，也可以在郵件簽名欄留下公司名稱、網(wǎng)址和產(chǎn)品信息等。Email營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系中相對獨(dú)立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法相結(jié)合，也可以獨(dú)立應(yīng)用。

3.信息推廣方法

這種方法將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機(jī)會實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息的網(wǎng)站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等。信息是免費(fèi)網(wǎng)站推廣的常用方法之一，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期的時候經(jīng)常為人們所采用，不過隨著網(wǎng)上信息量爆炸式的增長，這種依靠免費(fèi)信息的方式所能發(fā)揮的作用日益降低，同時由于更多更加有效的網(wǎng)站推廣方法的出現(xiàn)，信息在網(wǎng)站推廣的常用方法中的重要程度也有明顯的下降，僅僅依靠大量發(fā)送免費(fèi)信息的方式作用也越來越不明顯，因此免費(fèi)信息需要更有針對性，更具專業(yè)性，而不是一味強(qiáng)調(diào)多發(fā)。

4.網(wǎng)絡(luò)資源合作推廣方法

網(wǎng)站推廣常常是利用外部資源，當(dāng)網(wǎng)站具備一定的訪問量以后，網(wǎng)站本身也擁有了網(wǎng)絡(luò)營銷的資源，而這樣的網(wǎng)站之間可以進(jìn)行資源合作，通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的。網(wǎng)站資源合作最簡單的方式為交換鏈接，在合作網(wǎng)站上提供自己網(wǎng)站鏈接可以大大增加被搜索引擎搜索到的幾率。對于大多數(shù)中小網(wǎng)站來說，這種免費(fèi)的推廣手段由于其簡單、有效而成為常用的網(wǎng)站推廣方法之一。

5.病毒性營銷方法

病毒性營銷并非是以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是利用用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，讓信息像病毒那樣傳播和擴(kuò)散，像滾雪球一樣的方式傳向數(shù)以百萬計的網(wǎng)絡(luò)用戶，從而達(dá)到推廣的目的。病毒性營銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提供有價值的免費(fèi)服務(wù)的同時，附加上一定的推廣信息。病毒性營銷是一種營銷思想和策略，并沒有固定模式，適合大中小型企業(yè)和網(wǎng)站，如果應(yīng)用得當(dāng)，這種病毒性營銷手段往往可以以極低的代價取得非常顯著的效果。

除了常用網(wǎng)站推廣方法之外，還有一些專用的網(wǎng)站推廣方法，如有獎競賽、有獎?wù){(diào)查和購物搜索引擎等。網(wǎng)站推廣方法不是相互獨(dú)立的，常常是幾種方法混合起來使用。

二、中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站推廣的誤區(qū)及對策

時至今日，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然在國際上尤其是在發(fā)達(dá)國家中已普遍應(yīng)用，但在我國仍處于成長期，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識還很落后。在初次建設(shè)網(wǎng)站的企業(yè)，尤其是一些中小型的企業(yè)，由于資金缺乏和管理相對落后，很多企業(yè)并沒有網(wǎng)站推廣的計劃。這里討論一下中小型企業(yè)在電子商務(wù)網(wǎng)站推廣中存在的一些問題和相關(guān)的建議。

1.過于注重網(wǎng)址推廣，缺乏有效網(wǎng)站內(nèi)容

常用的網(wǎng)站推廣方法通常能增加網(wǎng)站的訪問量，很多企業(yè)網(wǎng)站通過應(yīng)用一些網(wǎng)站推廣方法提高了網(wǎng)站訪問量，但是網(wǎng)絡(luò)營銷的效果卻未見提高，這往往是因?yàn)榫W(wǎng)站的有效點(diǎn)擊率低，而有效點(diǎn)擊率很大程度上是由網(wǎng)站的有效內(nèi)容決定的。而如今很多企業(yè)只重視對企業(yè)網(wǎng)址的推廣，僅僅獲得了潛在用戶的訪問，卻未能最終促成購買決策而真正起到促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，沒有體現(xiàn)出網(wǎng)站推廣的全部含義。

很多企業(yè)網(wǎng)站，內(nèi)容非常貧乏，除了公司簡介、產(chǎn)品簡介之外，再也找不出其他能引起用戶興趣的內(nèi)容了，用戶可以從中獲得的有效信息非常有限，而且有些信息還是用圖片或者Flash來表達(dá)的，讓搜索引擎可以識別的文本信息就更為貧乏了，因此網(wǎng)站很難被用戶通過常規(guī)渠道發(fā)現(xiàn)。對于中小型企業(yè)網(wǎng)站來說，內(nèi)容貧乏是普遍存在的問題，這與大型內(nèi)容網(wǎng)站是無法相提并論的。如何拓展網(wǎng)站的內(nèi)容資源，以及如何有效地利用內(nèi)容資源，成為中小型企業(yè)網(wǎng)站需要認(rèn)真對待的重要問題。

因此，網(wǎng)站推廣不應(yīng)只重視對網(wǎng)址的推廣，不能僅僅是對網(wǎng)站推廣方法的簡單復(fù)制和應(yīng)用，而是要注重整體推廣效果，把網(wǎng)站推廣當(dāng)作一個系統(tǒng)的工程來看待。

2.缺少科學(xué)的網(wǎng)站推廣計劃

很多企業(yè)實(shí)施網(wǎng)站推廣比較盲目，比如沒有制定合理的預(yù)算、階段目標(biāo)和對推廣效果的評價等，導(dǎo)致推廣工作出現(xiàn)半途而廢，而有些企業(yè)則耗費(fèi)了巨大的人力和財力卻得不到相應(yīng)的回報。所以在網(wǎng)站推廣實(shí)施前制定科學(xué)的網(wǎng)站推廣計劃顯得至關(guān)重要。網(wǎng)站推廣計劃不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗(yàn)推廣效果是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，網(wǎng)站推廣計劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：

（1)確定網(wǎng)站推廣的階段目標(biāo)。如在后1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每天獨(dú)立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。

（2)在網(wǎng)站運(yùn)營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。最好能詳細(xì)列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費(fèi)用等。

（3)網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。如階段推廣目標(biāo)的控制、推廣效果評價等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動的順利進(jìn)行。

3.非正常的網(wǎng)站推廣方法

在網(wǎng)站推廣中，也出現(xiàn)了一些方法，這些方法采用有一定強(qiáng)迫性的方式或者非法的方式來達(dá)到推廣的目的，這里稱之為非正常的網(wǎng)站推廣方法。常見的方法有：

（1)垃圾郵件。指在未經(jīng)用戶許可的情況下，強(qiáng)行向郵件用戶發(fā)送大量廣告信息?！吨袊ヂ?lián)網(wǎng)協(xié)會2006第三次反垃圾郵件調(diào)查報告》從2006年6月到10月的抽樣統(tǒng)計表示，中國用戶平均59.49%的郵件是垃圾郵件，光是計算刪除垃圾郵件耗費(fèi)中國網(wǎng)民的時間上帶來的損失，每年給中國帶來的GDP損失達(dá)到63.8億元。這充分說明垃圾郵件的危害性，而垃圾郵件的泛濫也大大影響到用郵件進(jìn)行網(wǎng)站推廣的有效性。

(2)流氓軟件。是指在未明確提示用戶或未經(jīng)用戶許可的情況下，在用戶計算機(jī)或其他終端上安裝運(yùn)行，侵犯用戶合法權(quán)益的軟件。一些企業(yè)為了達(dá)到推廣和宣傳的效果，在提供給用戶的軟件中附上另外的功能，如修改用戶瀏覽器默認(rèn)主頁、自動安裝工具欄等。例如網(wǎng)民熟知的3721上網(wǎng)助手、搜狗、百度搜霸等軟件最近被微軟公司列為中國十大流氓軟件。

（3)彈出廣告。彈出廣告在一定程度上可以起到豐富網(wǎng)站內(nèi)容，吸引訪問者注意力的效果，但是大量的彈出廣告會讓用戶不知所措，甚至產(chǎn)生反感情緒?，F(xiàn)在很多知名的ISP如Google、Yahoo等都在采取措施限制各種彈出式廣告的出現(xiàn)，所以不可能長期采用這樣的方式來進(jìn)行網(wǎng)站推廣，彈出廣告推廣的方法一般是作為輔助方式與別的推廣方法結(jié)合起來使用。

（4)帶來法律糾紛的一些方法。主要集中在一些侵犯他人版權(quán)、商標(biāo)權(quán)等方法，如惡意搶注域名來獲取高訪問量，不正常利用搜索引擎引起的商標(biāo)權(quán)訴訟等等。針對電子商務(wù)領(lǐng)域所出現(xiàn)的一些法律糾紛，近幾年國內(nèi)外已經(jīng)出臺了一些法律法規(guī)來規(guī)范電子商務(wù)活動，如國內(nèi)的《互聯(lián)網(wǎng)電子郵件服務(wù)管理辦法》，國外美國的《反域名搶注消費(fèi)者保護(hù)法》等。企業(yè)在網(wǎng)站推廣過程中應(yīng)該加強(qiáng)電子商務(wù)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，避免觸及法律而成為非法網(wǎng)絡(luò)營銷。

真正值得推廣的是合理的、文明的網(wǎng)站推廣方法，我們應(yīng)該拒絕帶有強(qiáng)制性、破壞性的網(wǎng)站推廣手段，堅(jiān)決反對非法的網(wǎng)站推廣手段。

三、結(jié)束語